Оформлението на асортимента от стоки от хомогенни групи. Как се прави планограма за излагане на стоки. Препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки във веригата магазини Магнит

Системата за подреждане на стоки в зоните на търговския етаж, други помещения на магазина или в определени зони на работното място на продавача според определени характеристики на асортимента, присъщи на отделните стоки (вид, група, артикул, размер, стил, клас) се нарича поставянето на стоките.

Операциите, чието изпълнение осигурява създаването на такава система, се наричат ​​поставяне на стоки на търговския етаж. Общият набор от работи по поставянето на стоки на търговския етаж включва два фундаментално различни вида работа:

1) определяне на разположението на стоки от отделни продуктови групи (или потребителски комплекси) на търговския етаж въз основа на предварително разработени планове (карти, диаграми) технологично планиранетърговски площи) и разпределение на търговски площи за отделни групи (потребителски комплекси);

2) определяне на местоположението на отделни подгрупи и наименования на стоки върху търговско оборудване въз основа на схемата за разполагане на оборудването и прилагане на директно обучение на стоки.

Следователно операциите по поставяне на стоки на търговския етаж са пряко свързани с по-нататъшните технологични операции по поставяне на стоки върху търговското и технологичното оборудване. В магазини, които продават стоки чрез гишето за обслужване, поставянето на стоки се състои в тяхното приключване на работното място на продавача, за да се улеснят условията на неговата работа; в магазините на самообслужване поставянето на стоки създава предпоставки за по-нататъшното им излагане на търговското и технологичното оборудване на търговския етаж.

Рационалното извършване на операциите по поставяне на стоки спомага за намаляване на разходите за труд на търговския персонал за попълване на запасите от стоки на търговския етаж и правилното формиране на клиентските потоци, спестява им време за проверка и избор на стоки и подобрява културата търговско обслужване, осигурява увеличаване на пропускателната способност на магазина и ефективността на неговата работа. В същото време е важно да изберете правилните зони, места и последователност на разположение на стоки от отделни групи на площта на търговския етаж, размера на площта за организиране на търговия със стоки с определена цел или продукт група.

Работата по определяне на разположението на продуктовите групи и размера на площта, която е разпределена за тях на търговския етаж на магазина, е тясно свързана с разработването на схеми за технологично планиране на търговски етажи и се основава на отчитане на спецификата на гамата от стоки, които трябва да се продават в магазина, методите, използвани за продажбата им, характеристиките на обема - решения за планиране на търговския етаж и местоположението на отделните структурни елементи (врати, прозорци, колони).

В случай на продажба на стоки чрез гише за обслужване, местоположението на инвентара, от който продавачът освобождава избраните стоки, не е важно за купувача, тъй като му се предлагат за преглед само мостри от стоки, които са зад щанда. В същото време, когато се използва самообслужване, местоположението на стоките на търговския етаж и зоната, предназначена за тяхното излагане и продажба, стават от съществено значение. При самообслужване купувачът получава цялата необходима информация за продукта не от продавача, а директно се запознава със стоките, представени на търговския етаж.

На търговския етаж стоките се поставят според принципа на стоково-промишления сектор или според комплексния принцип (според принципа на сложността на търсенето, взаимозаменяемостта на стоките или общата цел). Поставянето на стоки според принципа на продукта и индустрията предвижда разпределяне на едно работно място, зона или отдел продажбиза продукти от същата продуктова група; сложният принцип на поставяне на стоки е да се комбинират на едно работно място, в една секция, отдел, на един и същ етаж на магазина стоки от различни групи, които са взаимосвързани в търсенето, или такива, които задоволяват нуждите на определени контингенти от купувачи (в това случай се създават възможности за закупуване от купувачите на т.нар.комплексни покупки и намаляване на времето, прекарано в магазина).

В практиката на домашните магазини на самообслужване те традиционно се придържат към следната последователност на разполагане на зони за продажба на хранителни продукти "хляб и хлебни изделия - хранителни стоки - сладкарски изделия - гастрономически продукти", като отделно поставят отдели (зони, работни места) за продажба на месо, риба, свежи зеленчуции плодове, т.е. стоки със специални физични и химични свойства и специални изисквания към методите, използвани за продажбата им, както и свързани с тях нехранителни продукти.

В магазините за стоки, разположени в многоетажни сгради, стоките с повишено и по-често търсене (парфюми, галантерия, канцеларски материали), обемисти и тежки стоки традиционно се поставят на първия етаж, нехранителни стоки, които изискват повече време за проверка, се поставят на втория и горния етаж и избора им от клиенти (отдолу - детски асортимент, отгоре - обувки, дрехи, трикотаж, платове), а в сутерена или сутерена - организират продажба на храни.

Поставянето на стоките се влияе от традицията, характера и атрактивния външен вид на стоките, удобството за търговския персонал, рентабилността, необходимостта от предотвратяване на кражби, удобството за клиентите и личните вкусове на ръководството на магазина.

В процеса на разработване на схема за позициониране на продукти:

1) определя местоположението на всяка продуктова група или потребителски комплекс;

2) като се вземе предвид специфичното тегло на групата в оборота, се изчислява необходимата площ за поставяне на стоки;

3) разработете схема за технологично планиране на търговския етаж, като посочите върху нея зоните за поставяне и излагане на определени групи и видове стоки;

4) изберете подходящите видове търговско и технологично оборудване за обучение на запаси от стоки.

В хода на тази работа се обръща специално внимание на определянето на площта на зоната за разполагане на отделни продуктови групи (потребителски комплекси). За да направите това, се препоръчва да се определи делът на стоките от всяка от групите в оборота на дребно и според него да се изчисли делът на продуктовата група в търговската площ. В същото време полученият резултат трябва да бъде коригиран, като се вземе предвид оборотът на стоковите запаси от съответните стоки, размерите на контейнерите, опаковките и др.

Основните изисквания за поставяне на стоки на търговския етаж традиционно включват:

Осигуряване на богат избор от стоки;

Спазване на правилата на стоковия квартал;

Достатъчността на количеството стоки за осигуряване на непрекъснатост на търговията;

Отчитане на движението на клиентските потоци;

Осигуряване на добра видимост и достъпност на стоките за купувачите;

Предоставяне на възможност на клиентите да се ориентират в разположението на отделни комплекси или продуктови групи и да направят покупка с минимално време за търсене и закупуване на стоки;

Присвояване на всяка група стоки (комплекс) на постоянни позиции; „рационално използване на площта на търговския етаж за поставяне и излагане на стоки.

Специално вниманиекогато разработват схеми за поставяне на стоки, те обръщат внимание на спазването на изискванията, свързани с необходимостта да се вземат предвид посоките на движение на клиентските потоци в магазина, физичните и химичните свойства на стоките и спазването на правилата на продукта квартал.

Чуждестранните експерти препоръчват поставянето на стоки на сравнително ниски цени, които създават привлекателно впечатление за нивото на цените в магазина, близо до входа на търговския етаж (в началото на маршрута на клиента). Въпреки това местоположенията на тези стоки трябва да се редуват с местоположенията на стоките, които носят магазина най-висока печалба.

Също така е ефективно да поставите основните марки в началото на всяка асортиментна група, тъй като в началото на маршрута купувачът е готов да вземе повече артикули в кошницата, отколкото в края на маршрута, когато кошницата е почти пълна.

По-специално, движението на потока от купувачи като правило се насочва от входа към търговския етаж по протежение на търговските мебели със стоките, поставени в тях, в посока, обратна на посоката на часовниковата стрелка. Следователно, стоките, в продажбата на които се интересува търговско предприятие, е препоръчително да се поставят на места близо до началото на пътя на купувача.

В търговската практика ефективното разположение на стоките се постига при спазване на следните принципи на поставяне на стоки на търговския етаж:

Равномерно разполагане на цялата гама продукти на магазина на търговския етаж, използване на всички места в търговския етаж за излагане на стоки;

Разпределяне на място за отделни продуктови групи, като се вземе предвид делът на тези стоки в продажба и техният оборот;

Преобладаващо концентрирано разполагане на хомогенни стоки (от една и съща страна на устройствата, въпреки че е разрешено поставянето на хомогенни стоки на различни места на търговския етаж, ако тези стоки са част от различни потребителски комплекси или ако концентрацията им води до забавяне на поток от купувачи;

Специално подчертаване на нови продукти;

Настаняване Свързани продуктидо основните;

Поставяне на обемисти, тежки стоки заедно с селищните възли и с изхода от магазина;

Групиране на хранителни продукти, като правило, според стоково-индустриалния принцип, а нехранителни продукти - чрез обединяването им в микрокомплекси;

Поставяне на стоки с често търсене или дългосрочно запознаване в дълбочината на търговската площ, далеч от входно-изходните зони и на различни места от търговската площ;

Местоположение на артикули с ниско търсене заедно със съответните артикули с високо търсене;

Местоположение на първи етажи многоетажни сградимагазини за стоки с по-често търсене, които не изискват дълъг избор.

Също така е важно да се отделят отделни зони за настаняване:

Стоки, чиято предварителна подготовка за продажба се извършва директно в магазина, до помещенията за тяхната подготовка;

Стоки, които изискват често презапасяване, заедно със складови помещения за свързани запаси;

Хранителни продукти, които изискват нарязване, претегляне, пакетиране в процеса на продажба (месни, рибни, млечни продукти, зеленчуци и др.);

Стоки със специфични физико-химични свойства и вредно въздействие върху други стоки от гледна точка на стоковото съседство - в краищата на островни пързалки или в кошове, изолирани от обема на стоките;

Скъпите стоки и стоки в малки опаковки - в близост до кабината на контрольора-касиер (в "зоната на ефективно наблюдение").

Стоките, които са на търговския етаж, в зависимост от предназначението им, се класифицират като работни, изложбени или резервни запаси.

Стоките, предназначени за пускане на клиенти, се класифицират като работни запаси. В магазини, които продават стоки по традиционния метод (чрез гише за обслужване), работен запас от стоки се поставя върху оборудването на работното място на продавача и по-голямата част от него е скрита от купувачите. В магазините на самообслужване работният запас от стоки е разположен на оборудването открито и клиентите имат свободен достъп до него. При продажба по мостри работните запаси, подготвени за предаване на търговската зала, се намират в складовите помещения. Работният запас от стоки в търговския етаж на магазина е разположен на рафтовете на стенно и островно търговско и технологично оборудване и в контейнерно оборудване.

Изложбеният склад има за цел да информира купувачите за асортимента от стоки, налични за продажба. Поставя се във витрини, на специални стойки, на горните рафтове на стенно оборудване. При продажба на стоки чрез гишето за обслужване, изложбените запаси се поставят във витрини и на горните рафтове на стенно оборудване. В магазините на самообслужване работният склад е и изложбен склад. При продажба на стоки по мостри изложбените наличности не се излагат на търговския етаж за мостри на стоки.

Резервният запас се използва за попълване на работния запас през работния ден, както и за подмяна на изложбения запас от стоки. Създаден е за непрекъснато обслужване на клиентите и се съхранява в склада на магазина (килери, хладилни помещения, хладилна техниказа съхранение на определени продукти и др.) и частично - в търговската част. При продажба на стоки през гишето за обслужване резервният запас се съхранява на работните места на продавачите в долните чекмеджета на гишетата, съседни на търговския етаж, или на рафтовете, разположени от задната страна на плъзгачите на стената.

В резултат на формирането на тази основа на реална схема за поставяне на стоки в магазин трябва да се създаде удобна система за поставяне на стоки по отношение на условията за навременно доставяне на техните запаси на търговския етаж.

Системата за поставяне на стоки в търговската зона, други помещения на магазина или в определени зони на работното място на продавача според определени характеристики на асортимента, присъщи на отделните стоки (вид, група, артикул, размер, стил, клас) се нарича продуктово позициониране.

Операциите, чието изпълнение осигурява създаването на такава система, се наричат ​​поставяне на стоки на търговския етаж. Общият комплекс от работи по поставянето на стоки на търговския етаж включва два фундаментално предстоящи вида работа:

1) определяне на разположението на стоки от отделни продуктови групи (или потребителски комплекси) в търговския етаж въз основа на предварително разработени планове (карти, схеми за технологично оформление на търговски етажи)) и разпределение на търговско пространство за отделни групи (потребителски комплекси)

2) определяне на местоположението на отделни подгрупи и наименования на стоки на търговско оборудване въз основа на схемата за разполагане на оборудването и прилагане на директно обучение на стоки

Следователно операциите с поставянето на стоки на търговския етаж са пряко свързани с по-нататъшните технологични операции за преподаване на стоки на търговско и технологично оборудване. В магазини, които продават стоки чрез гишето за обслужване, поставянето на стоки се състои в тяхното приключване на работното място на продавача, за да се улеснят условията му на работа, в магазините на самообслужване поставянето на стоки създава предпоставки за по-нататъшното им преподаване в търговското и технологично оборудване на търговския етаж.

Рационалното изпълнение на операциите от поставянето на стоките спомага за намаляване на разходите за труд на търговския персонал за попълване на запасите от стоки на търговския етаж и правилното формиране на клиентските потоци, спестява времето им за проверка и избор на стоки и подобрява културата на търговско обслужване. , повишава пропускателната способност на магазина и неговата ефективност. В същото време е важно правилно да се изберат зоните, местата и последователността на разположението на стоки от отделни групи (типове) на площта на търговския етаж, размера на площта за организиране на търговия със стоки от определено предназначение или продуктова група.

Работата по определяне на разположението на продуктовите групи и размера на площта, разпределена за тях в търговския етаж на тип магазин, е тясно свързана с разработването на схеми за технологично планиране на търговски етажи и се основава на отчитане на спецификата на гама от стоки, които трябва да се продават в магазина, методите, използвани за продажбата им, както и характеристики на пространствено-планировъчни решения на търговския етаж и местоположението на отделни структурни елементи (врати, прозорци, колони.

В случай на продажба на стоки чрез сервизен гише, местоположението на инвентара, от който продавачът освобождава избраните стоки, не е важно за купувача, тъй като му се предлага да знае само проби от стоки, които са зад гишето, докато използва самостоятелен обслужване, разположението на стоките на търговския етаж и площта, предназначена за тяхното излагане и продажба, придобива ежедневно значение. При самообслужване купувачът получава цялата необходима информация за продукта не от продавача, а директно се запознава със стоките, представени на търговския етаж.

На търговския етаж стоките се поставят според принципа на стоково-индустриалния принцип или според комплексния принцип (според принципа на сложността на търсенето, взаимозаменяемостта на стоките или общото предназначение), поставянето на стоки според принципа на стоково-индустриалния принцип предвижда обособяването на едно работно място, зона или търговски отдел за продукти от една стокова група; комплексният принцип на поставяне на стоки е да се комбинират на едно работно място, в една секция, отдел, на един етаж на магазин стоки от различни групи, които са свързани помежду си в търсенето, или такива, които задоволяват нуждите на определени контингенти от купувачи (в това в този случай се създават възможности за купувачите да купуват t n сложни покупки и намаляване на времето, прекарано в магазина).

В практиката на домашните магазини на самообслужване те традиционно следват следната последователност от разполагане на зони за продажба на хранителни продукти "хляб и хлебни изделия - хранителни стоки - сладкарски изделия - гастрономически продукти", като отделно поставят отдели (зони, работни места) за продажбата на месо, риба, пресни зеленчуци и плодове, т.е. стоки със специални физични и химични свойства и специални изисквания за методите на тяхната продажба, както и свързани с тях нехранителни продукти.

В магазините за продажба на нехранителни стоки, разположени в многоетажни сгради, стоките с повишено и по-често търсене (парфюми, галантерия, канцеларски материали), обемисти и тежки стоки традиционно се поставят на първия етаж, нехранителни стоки, които изискват повече време за складовете са разположени на втория и горния етаж.оглед и избор от клиентите им (по-долу - детски асортимент, в търсенето - обувки, дрехи, трикотаж, платове), а в сутерена или сутерена - организират продажба на храна * 6.

*6:. Технология и оборудване на търговски предприятия/. Изд. В. М. Ребицки -. М.:. Коопосвита, 1996. С. 167

Поставянето на стоките се влияе от традицията, естеството и привлекателния външен вид на стоките, удобството на търговския персонал, рентабилността, необходимостта от предотвратяване на кражби, удобството на клиентите и личните вкусове на ръководството на магазина.

В процеса на разработване на схема за позициониране на продукти:

1) определя местоположението на всяка продуктова група или потребителски комплекс;

2) като се вземе предвид специфичното тегло на групата в оборота, се изчислява необходимата площ за поставяне на стоки;

3) разработва схема за технологично планиране на търговския етаж, като посочва върху нея зоните за настаняване и преподаване на конкретни групи и видове стоки;

4) изберете подходящите видове търговско и технологично оборудване за обучение на запаси от стоки

В хода на тази работа се обръща специално внимание на определянето на площта на зоната за разполагане на отделни продуктови групи (потребителски комплекси). За да направите това, се препоръчва да се определи делът на стоките от всяка от групите в оборота на дребно и съответно да се изчисли делът на продуктовата група в площта на търговския етаж. В същото време полученият резултат трябва да бъде коригиран, като се вземе предвид оборотът на стоковите запаси от съответните стоки, размерите на контейнерите и тънките опаковки.

Основните изисквания за поставяне на стоки на търговския етаж традиционно включват:

Осигуряване на богат избор от стоки;

Спазване на правилата на стоковия квартал;

Достатъчността на количеството стоки за осигуряване на непрекъснатост на търговията;

Отчитане на движението на клиентските потоци;

Осигуряване на добра видимост и достъпност на стоките за купувачите;

Предоставяне на възможност на клиентите да се ориентират в разположението на отделни комплекси или продуктови групи и да направят покупка с минимално време за търсене и закупуване на стоки;

Определяне за всяка група стоки (комплекс) на постоянни местоположения, "рационално използване на площта на търговския етаж за поставяне и преподаване на стоки

При разработването на схеми за разполагане на стоките се обръща специално внимание на спазването на изискванията, свързани с необходимостта да се вземат предвид посоките на движение на клиентските потоци в магазина, физичните и химичните свойства на стоките и спазването на правилата на продуктовия квартал.

Чуждестранните експерти препоръчват поставянето на стоки със сравнително ниски цени, които създават привлекателно впечатление за нивото на цените в магазина, близо до входа на търговския етаж (в началото на маршрута в движението на купувачите). Въпреки това местоположенията на тези продукти трябва да се редуват с местоположенията на продуктите, които генерират най-голяма печалба за магазина.

Също така е ефективно да поставите основните марки в началото на всяка асортиментна група, тъй като в началото на маршрута купувачът е готов да вземе повече артикули в кошницата, отколкото в края на маршрута, когато кошницата е почти пълна1

По-специално, движението на потока от купувачи като правило се насочва от входа към търговския етаж по протежение на търговските мебели със стоките, поставени върху тях, в посока, обратна на посоката на часовниковата стрелка. Обемът на стоките, в продажбата на които има интерес търговска компания, трябва да бъде поставен на места близо до началото на пътя на купувача.

В търговската практика ефективното разположение на стоките се постига при спазване на следните принципи за поставяне на стоки на търговския етаж:

Равномерно разполагане на цялата гама продукти на магазина на търговския етаж, използване на всички места в търговския етаж за излагане на стоки;

Разпределяне на място за отделни продуктови групи, като се вземе предвид делът на тези стоки в продажба и техният оборот;

Преобладаващо концентрирано разполагане на хомогенни стоки (от една и съща страна на устройствата, въпреки че е разрешено поставянето на хомогенни стоки на различни места на търговския етаж, ако тези стоки влизат в съставното време наистина в различни потребителски комплекси или ако концентрацията им води до забавяне на потока от купувачи

Специално подчертаване на нови продукти;

Поставяне на свързани продукти до основните;

Поставяне на обемисти, тежки стоки заедно с селищните възли и с изхода от магазина;

Групиране на хранителни продукти, като правило, според стоково-индустриалния принцип, а нехранителни продукти - чрез обединяването им в микрокомплекси;

Поставяне на стоки с често търсене или дългосрочно запознаване в дълбочината на търговската площ, далеч от входно-изходните зони и на различни места от търговската площ;

Местоположение на артикули с ниско търсене заедно със съответните артикули с високо търсене;

Разположението на първите етажи на многоетажни сгради на магазини за стоки с по-често търсене, които не изискват дълъг избор

Също така е важно да се отделят отделни зони за настаняване:

Стоки, чиято предварителна подготовка за продажба се извършва директно в магазина, до помещенията за тяхната подготовка;

Стоки, които изискват често презапасяване, заедно със складови помещения за свързани запаси;

Хранителните продукти, в процеса на продажба, изискват нарязване, претегляне, пакетиране (месни, рибни, млечни продукти, зеленчуци и др.) на работното място на продавача на гишето за обслужване;

Стоки със специфични физични и химични свойства и вредно въздействие върху други стоки от гледна точка на стоковото съседство - в краищата на островни пързалки или в кошници, изолирани от масата на стоките

Скъпите стоки и стоки в малки опаковки - в близост до кабината на контрольор-касиер (в "зоната на ефективно наблюдение")

Стоките на търговския етаж, в зависимост от тяхното предназначение, се класифицират като работни, изложбени или резервни запаси

Работният запас се отнася до стоки, предназначени за освобождаване на клиенти. В магазини, които продават стоки по традиционния метод (чрез гише за обслужване), работен запас от стоки се поставя върху оборудването на работното място на продавача и по-голямата част от него е скрита от купувачите. В магазините на самообслужване работният запас от стоки е разположен на оборудването открито и клиентите имат свободен достъп до него. При търговия по мостри работният материал, подготвен за предаване на търговската зала, се намира в складовите помещения. Работен запас от стоки в търговския етаж на магазина на рафтовете на истинско и островно търговско и технологично оборудване и в контейнерна баня

Изложбеният склад има за цел да информира купувачите за асортимента от стоки, налични за продажба. Поставя се във витрини, на специални стойки, на горните рафтове на стенно оборудване. При продажба на стоки чрез гишето за обслужване, изложбените запаси се поставят във витрини и на горните рафтове на стенно оборудване. В магазините на самообслужване работният склад е и изложбен склад. При продажба на стоки по мостри, мостри от стоки се излагат на търговския етаж.

Резервният запас се използва за попълване на работния запас през работния ден, както и за подмяна на изложбения запас от стоки. Създаден е за непрекъснато обслужване на клиентите и се съхранява в склада на магазина (килери, хладилни камери и др.) и частично в търговската зала. При продажба на стоки през сервизния гише резервният запас се съхранява на работните места на продавачите в долните чекмеджета на гишетата, съседни на търговския етаж, или на рафтовете, разположени от задната страна на стенните жироскопи.

В резултат на формирането на тази основа на реална схема за поставяне на стоки в магазин трябва да се създаде удобна система за поставяне на стоки по отношение на условията за навременно доставяне на техните запаси на търговския етаж.

Понятия за асортимент от стоки и неговата класификация.

Управление на асортимента.

Фактори за формиране на асортимента.

1. Понятията за гамата от стоки и нейната класификация.

Продуктовата гамае съвкупност от стоки, формирани по определени характеристики и задоволяващи разнообразни, сходни и индивидуални потребности.

Има и концепцията стокова номенклатура -списък на еднородни и разнородни стоки с общо или подобно предназначение.

По този начин стоковата номенклатура на външноикономическата дейност е списък на стоките, предназначени за експортно-импортни операции. Гамата от продукти, подлежащи на потвърждаване на съответствието по отношение на показателите за безопасност, е предназначена за целите на задължителното сертифициране.

По този начин горните концепции са близки една до друга. Общото между тях е, че и двете са продуктови списъци. Разликите са в заданието: Продуктовата гамапроектиран да отговаря на нуждите на потребителите, стокова номенклатура- за регулиране на определени професионални дейности или други области на приложение.

Класификация на асортимента от стоки.

Обхват потребителски стокиподразделен:

на групи - по местоположение;

в подгрупи - по широчината и дълбочината на покритие на стоките;

на видове - според степента на задоволяване на потребностите;

върху разнообразието - според характера на потребностите.

Класификацията на асортимента от стоки е показана на фигура 3.1.

Фигура 3.1. Класификация на продуктовата гама

По местоположение на стоките прави разлика между промишлен и търговски асортимент.

Индустриална гама -набор от стоки, произведени от производител въз основа на неговите производствени възможности.

Търговски диапазон -набор от стоки, формирани от търговска организация, като се вземат предвид нейната специализация, потребителско търсене и материално-техническа база.

За разлика от промишления асортимент, търговският асортимент включва като правило стоки от различни производители. Изключение правят марковите магазини на производствените организации, чиято стратегия се основава на продажбата на стоки само на тази компания.

Широчината на обхвата на стоките, включени в асортимента, се определя от броя на групите, подгрупите, видовете, сортовете, марките, видовете, наименованията на стоките.

Зависи от продуктово покритиеРазграничават се следните видове асортимент: прост, сложен, групов, разширен, съпътстващ, смесен.

Прост диапазон -набор от стоки, представени от малък брой групи, видове и наименования, които удовлетворяват ограничен брой потребители. Такъв асортимент е типичен за магазини, продаващи потребителски стоки в райони, където живеят купувачи с ниски материални ресурси. Например пекарни и магазини за млечни продукти в работни райони, селски райони.

Комплексна гама -набор от стоки, представени от значителен брой групи, видове, разновидности и наименования на стоки, които задоволяват разнообразни потребности от стоки. Такъв асортимент е присъщ на складовете за търговия на едро и търговските организации на дребно като супермаркети или универсални магазини, фокусирани върху клиенти с различни изисквания.

Групов асортимент -съвкупност от еднородни стоки, обединени от общ признак и задоволяващи сходни потребности. Най-често като общ признак се използва функционално или социално предназначение.

Груповият асортимент е в основата на организационната структура на много търговски предприятия. Така че в складовете за търговия на едро с нехранителни стоки складовете се различават по групов асортимент. На същата основа се създават различни секции в универсалните магазини.

Разширен диапазон -набор от стоки, който включва значителен брой подгрупи, видове, разновидности и наименования, включително маркови, принадлежащи към група от хомогенни, но различни по индивидуални характеристики. Такъв асортимент, като правило, се намира в специализирани магазини, а броят на групите хомогенни стоки може да бъде сравнително малък. И така, търговският асортимент на магазините, специализирани в продажбата на строителни материали, включва няколко групи хомогенни стоки (бои, плочки и др.), Но тези групи са представени от голям брой стоки от различни марки.

Свързан диапазон -набор от стоки, които изпълняват спомагателни функции и не са свързани с основните за тази организация. Свързани продукти в магазина за строителни материали са препарати за керамични плочки и др.

Смесен диапазон -набор от стоки от различни групи, видове, наименования, характеризиращи се с голямо разнообразие от функционални предназначения.

По дълбочина на покритие на продукта в отличават разширен асортимент, който е разделен на специфичен и марков.

Видов асортимент – набор от стоки различни видовеи заглавия, които отговарят на подобни нужди. Тя е неразделна част от груповия асортимент. Например, гамата от материали за стени и прегради включва тухла, която може да бъде керамична, силикатна, варо-шлакова, шлако-алкална и др.

Винтидж асортимент – набор от стоки от същия вид, маркови имена или принадлежащи към маркова група. Такива стоки, наред с удовлетворяването на физиологичните нужди, са насочени до голяма степен към задоволяване на социални и психологически нужди. Тези нужди се задоволяват от престижни марки автомобили, дрехи, изискани вина и други подобни. Пример за марков асортимент е асортимент от парфюми: Chanel № 5, Nina Ricci, Paloma Picasso и др.

Според степента на задоволяване на потребностите разграничават рационален и оптимален асортимент.

Рационален диапазон -съвкупност от стоки, които най-пълно задоволяват реалистично обосновани потребности, които осигуряват максимално качество на живот при определено ниво на развитие на науката, технологиите и технологиите.

Формирането на рационален асортимент изисква отчитане на голям брой фактори и показатели, много от които са доста променливи. Тези фактори включват реални нужди, които зависят от стандарта на живот на населението, постиженията на научно-техническия прогрес и други характеристики на външната среда. Така постиженията на научно-техническия прогрес стимулират разработването на нови продукти и формират нови потребности. Това ясно се проявява при формирането на рационален асортимент от домакински уреди.

Оптималният асортиментнабор от стоки, който задоволява реални нужди с най-полезен ефект за потребителя при минимални разходи за тяхното проектиране, развитие на производството и довеждане до потребителите. Стоките от оптималния асортимент се характеризират с повишена конкурентоспособност.

За потребителя оптималният асортимент се характеризира със значителен брой стоки с висок коефициент на оптималност. В същото време този асортимент за различни сегменти от потребители ще съдържа различен набор от стоки. Така че за богатите потребители висококачествените стоки с престижно търсене са от най-голямо значение, което до голяма степен определя благоприятния ефект от потреблението на тези стоки за тях. За социално необезпечените потребители по-важни са разходите за покупка под формата на продажни цени на стоките. Следователно оптималният асортимент от магазини от икономична класа ще се формира поради преобладаването на стоки с разумни цени и добро качество. Скъпи стокиВ такива магазини няма престижни марки.

Рационалният и оптимален асортимент характеризира главно неговата качествена страна.

Зависи от природата на нуждите диапазонът може да бъде реален или предвидим.

Истинският асортиментдействителният набор от стоки, налични в определена организация на производителя или продавача.

Проектиран асортимент -набор от стоки, които трябва да задоволят очакваните потребности.

2. Управление на асортимента -дейности, насочени към постигане на изискванията за рационалност на асортимента.

Основните етапи на управлениетоса установяването на изисквания за рационалност на асортимента, определянето на асортиментната политика, организацията и формирането на асортимента.

Установяване на изисквания за рационалност на асортимента започва с идентифициране на потребителски заявки за стоки от определен асортимент. За това могат да се използват такива методи на маркетингови изследвания като социологическо проучване.

Нивото на изискванията за рационалност на асортимента е индивидуално за всяка организация и се определя от нейната асортиментна политика.

Асортиментна политика- цели, задачи и основни направления за формиране на асортимента, определени от ръководството на организацията.

Цел на организацията в областта на асортимента- формирането на реален или прогнозен асортимент, възможно най-близък до рационалния, за задоволяване на различни нужди и получаване на планираната печалба.

За целта трябва да се решат следните задачи:

установяват се реални и предполагаеми потребности от конкретни стоки;

определят се основните показатели на асортимента и се прави анализ на неговата рационалност;

идентифицирани са източниците на стокови ресурси, необходими за формирането на рационален асортимент;

оценени са материалните възможности на организацията за производство, разпространение и/или продажба на отделни стоки;

определят се основните насоки на формиране на асортимента.

Основните направления в областта на формирането на асортимента: намаляване, разширяване, задълбочаване, стабилизиране, обновяване, подобряване, хармонизиране. Тези области са взаимосвързани, до голяма степен се допълват и се определят от редица фактори.

1. Намаляване на обхвата – количествени и качествени промени в състоянието на набор от стоки поради намаляване на неговата широта и пълнота. Причините за намалението може да са спад в търсенето, липса на предлагане, нерентабилност или ниска рентабилност при производството или продажбата на отделни стоки. Например в последните годиниима тенденция за намаляване на асортимента поради евтини хранителни и нехранителни продукти, които не са печеливши за производителя и продавача, но са необходими за потребителя.

2. Разширяване на асортимента – количествени и качествени промени в набора от стоки чрез увеличаване на показателите за широта, пълнота и новост.

Причините, допринасящи за разширяването на асортимента, са увеличаването на търсенето и предлагането, високата рентабилност на производството или продажбата на стоки, въвеждането на нови стоки или производители на пазара. Така, състояние на техникатаУкраинският потребителски пазар се характеризира с разширяване на асортимента поради вносни стоки, както и стоки, произведени на базата на чужди технологии.

Разширяването на асортимента, заедно с увеличаването на масата на стоките, е едно от най-важните условия за разширяване на пазара на стоки. Разширяването на асортимента може да възникне поради неговото обновяване, като същевременно се намали делът на стоките, които не се търсят. Разширяването на асортимента поради вносни стоки е свързано с намаляване на асортимента от местни стоки, както и намаляване на тяхното производство като цяло.

3. Задълбочаване на асортимента - количествени промени в асортимента от стоки поради разработването и предлагането на нови марки или техните модификации.

Търговска марка- Това е търговската марка на един или повече продукти, определени от производителя.

Основата за избор на задълбочаване на асортимента е високата наситеност на пазара, желанието да се намали рискът от пускане на стоки с малка новост, наличието на добре познати, търсени марки, неспособността на организацията да произвежда нови видове стоки.

Трябва да се отбележи, че много производствени организации, особено чуждестранни, считат задълбочаването на асортимента като най-висок приоритет. Например, автомобилните заводи често произвеждат една марка автомобили в продължение на много години, но в нови модификации.

4. Стабилизиране на асортимента – състояние на набор от стоки, характеризиращи се с висока стабилност и ниска степен на обновяване.

Това е доста рядко състояние на асортимента, присъщо на основния асортимент от хранителни продукти на ежедневното търсене. Гамата от нехранителни стоки се характеризира с висока степен на промяна под влияние на модата, постиженията на научно-техническия прогрес и други фактори.

5. Актуализация на гамата – качествени и количествени промени в състоянието на набор от стоки, характеризиращи се с увеличаване на показателя за новост.

Критерият за избор на тази посока може да се счита за необходимостта от задоволяване на нови постоянно променящи се нужди; повишаване на конкурентоспособността; желанието на производителите и продавачите да стимулират търсенето, да насърчат потребителите да купуват нови продукти, за да отговорят на функционалните, социалните и психологическите нужди; промени в модата; постиженията на НТП. Следователно актуализирането на асортимента е много отговорна посока на неговото формиране, свързана със значителен риск за всички субекти на пазарните отношения. В същото време в конкурентна среда е невъзможно да се направи без актуализиране, тъй като новостта на стоките е един от най-важните критерии за конкурентоспособността на производителите и продавачите.

6. Подобряване на асортимента – количествени и качествени промени в състоянието на набор от стоки за повишаване на неговата рационалност.

Тази сложна посока на промени в асортимента от стоки определя избора на възможни начини: намаляване, разширяване или обновяване на асортимента от стоки за формиране на рационален асортимент. В същото време трябва да се вземат предвид научнообоснованите рационални нужди, както и изискванията на обществото: осигуряване на безопасност за потребителите и околната среда, използване на постиженията на научно-техническия прогрес за максимизиране на качеството на живот.

Един от начините за подобряване на асортимента може да бъде неговото обновяване. Обновяването обаче не винаги е свързано с подобряване на качеството на стоките и най-голямото задоволяване на нуждите. Освен това понякога при производството на нови стоки се използват по-евтини суровини и опростени технологии, което е свързано с намаляване на качеството. Следователно подобряването и обновяването не могат да се считат за едни и същи направления за формиране на асортимента.

7. Хармонизиране на гамата – количествени и качествени промени в състоянието на набор от стоки, отразяващи степента на близост на реалния асортимент до оптималните или най-добрите чуждестранни и вътрешни аналози, най-пълно съответстващи на целите на организацията. На украинския потребителски пазар тази посока на формиране на асортимента е сравнително нова и се изразява в желанието на редица „елитни“ магазини да формират асортимент по модела на известни чуждестранни фирми. В допълнение, тази посока е типична за големи дъщерни дружества, корпорации, акционерни дружества, които имат дъщерни дружества в различни региони (градове, държави и др.). Пример е хармонизираният асортимент на строителна фирма като Будапеща.

0

Факултет по икономика и управление

КУРСОВА РАБОТА

Анализ на формирането на асортимента от стоки и неговата оптимизация на примера търговска мрежа"магнит"

анотация

Темата на това срочна писмена работае "Анализ на формирането на асортимент от стоки в предприятия за търговия на дребно и неговата оптимизация на примера на предприятие."

Работата съдържа 68 страници, 19 графики, 16 таблици, 15 библиографски справки, 8 приложения.

Теоретичната част съдържа информация за продуктовата гама, класификация на асортимента от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно; за показателите на асортимента и факторите, които ги влияят, както и за принципите, етапите на формиране на асортимента и наблюдение на неговото състояние в търговските организации на дребно.

Втората глава на работата анализира ефективността на търговските дейности при формирането на асортимента от стоки на предприятията за търговия на дребно, включително организационната и икономическата природа на предприятието, анализ на маркетинговата дейност на веригата магазини Magnit и анализ на формирането от асортимента от стоки на веригата магазини Магнит.

В третата глава на тази работа са дадени препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки на веригата магазини Magnit, а именно: подобряване на асортимента, използване на нови видове рекламна медия, относно използването на реклама и мултимедийни технологиив търговския етаж.

Въведение

1 Теоретична основаформиране на асортимента от стоки на предприятие за търговия на дребно

1. 1 Концепцията за продуктова гама, класификация на гамата от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно

Заключение

Приложение А

Приложение Б

Приложение Б

Приложение Г

Приложение Г

Приложение Д

Приложение Ж

Приложение I

Въведение

Последните петнадесет години бяха революционни за търговията на дребно в Русия. Ерата на разпространението се превърна в ера както на състезание, така и на безплатно държавен контролтърговията на дребно. Търговията по това време претърпява много сериозни структурни промени и поради влиянието си върху стандарта на живот на населението и мащабите си започва да играе решаваща роля в икономиката на страната.

В Русия производството на потребителски стоки се увеличава всяка година. Нараства и оборотът на дребно както на кооперативната, така и на държавната търговия.

Увеличаването на потреблението на продукта, както и увеличаването на оборота, налагат проучването на потребителското търсене. Проучването му трябва преди всичко да се "подчини" на задачата за по-пълно задоволяване на различните искания на купувачите. Този проблем се решава чрез подобряване на производителността на гамата.

В момента в условията на пазарна икономика асортиментът от всички видове стоки се е увеличил многократно. Значителна част от асортимента се състои от стоки с недостатъчно качество, както и продукти, които не отговарят на съвременните световни изисквания.

Неправилната оценка на качеството на продукта, непознаването на свойствата на продукта, неговите характеристики, както и грешките при избора му могат да доведат до големи загуби и загуби, както за големите предприемачи, така и за обикновените купувачи. За да се предотвратят описаните по-горе ситуации, е необходимо да имате основни познания по стокознанието на различни групи стоки.

Основният критерий, по който можем да оценим дали дейността на едно местно предприятие е успешна, е пазарният успех. Пазарните възможности, от друга страна, зависят до голяма степен от добре проектираното и последователно прилагано стокова политика.

Благодарение на проучването на пазара, както и на перспективите за неговото развитие, предприятието може да получи необходимата информация, която по-късно ще послужи за решаване на някои въпроси, пряко свързани с подобряването, управлението, както и формирането на набор от стоки и услуги.

Стратегическият подход в наше време е необходима концепция за решаване на проблемите на стоковата политика. Всяко решение, което едно предприятие трябва да вземе, не само разглеждайки настоящите интереси, но и анализирайки как това решение ще „работи“ в бъдеще. Този подход изисква известно усилие.

Темата на нашата курсова работа е „Анализ на формирането на асортимент от стоки в предприятия за търговия на дребно и неговата оптимизация на примера на предприятие“.

В тази курсова работа ще се съсредоточим върху формирането на асортимента на примера на веригата магазини Magnit.

Асортиментът от стоки, услуги, както и такива показатели като пълнота, широта, структура, стабилност, обновяване значително влияят върху търсенето на купувачите и определят дали работата на дадено предприятие е ефективна.

Въз основа на това можем да кажем, че избраната тема е доста актуална в съвременни условияпазарна икономика.

Целта на тази курсова работа е: разработване на мерки и препоръки за подобряване на асортимента от стоки в търговските обекти.

Целите на курсовата работа са:

1) да се изучи понятието „продуктов асортимент, неговите показатели и фактори, които ги влияят;

2) да проучи класификацията на асортимента от стоки и услуги на търговското предприятие "Магнит"

1 Теоретични основи на анализа на формирането на асортимента от стоки на предприятие за търговия на дребно

1. 1 Концепцията за продуктовата гама, класификация на гамата от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно

Набор от стоки, които се представят на пазара, както и класифицирани с помощта на знак за потребителско предназначение или промишлен произход, се нарича асортимент.

Асортиментът може да отразява разликите, които съществуват между услугите и стоките. Асортиментът е логично разпределение на всеки комплект, образуван според различни характеристики в категории от различни нива или в отделни връзки. В допълнение към асортимента от стоки има и асортимент от услуги, асортимент от идеи и др.

Думата "асортимент" е от френски произход. Всеки автор го тълкува по различен начин. Например значението на думата асортимент според Ефремова: асортиментът е набор от различни сортове и видове стоки в търговска институция или набор от продукти в производствена организация. Значението на думата асортимент според Ожегов: асортиментът е наличието, изборът на всякакви стоки, предмети или техните разновидности. Значението на думата асортимент според Сисоева: асортиментът е списък на стоките, продавани в магазина, съставен по разновидности, видове, видове, размери и марки. Значението на думата асортимент според Снигерева: асортиментът е съвкупност от стоки, които са комбинирани по една или повече характеристики. Значението на думата асортимент според Виноградова: асортиментът е отражение на междуотрасловите и отраслови пропорции, които са част от продуктовата оферта.

Асортиментът може по-пълно да характеризира резултатите от дейността на организацията, както и отраслите, които произвеждат потребителски стоки, и търговията в организацията на производството на тези стоки и трябва да се разглежда като един от най-важните фактори, които определят такива концепции. като степента на баланс между търсенето и предлагането за определен стоков пазар.

Продуктовата гама е съвкупност от продукти, които са комбинирани или комбинирани според определена характеристика или набор от характеристики, това могат да бъдат: цвят, вид, размер и др.

В зависимост от потребителските стоки могат да се разграничат два вида асортимент от стоки: търговски и промишлени.

Производствената гама от стоки е списък от стоки, които се произвеждат от определени предприятия, които са обединени по промишленост или селско стопанство.

Търговският асортимент е списък от стоки, които са избрани за продажба в магазините за търговия на дребно. Този асортимент включва много различни артикули, както и разновидности на продукти, които се произвеждат директно от организации от различни индустрии, както и от селското стопанство.

Делът на всички видове стоки в структурата на асортимента на търговско предприятие се определя от специализацията на фирмата, нейното потребителско търсене, материално-техническа база и други фактори. Поради тази причина се смята, че търговският асортимент е набор от стоки, които са формирани по определени характеристики и са предназначени да задоволят търсенето в определен момент.

Осигуряване на правилното ниво на обслужване на клиентите, както и растеж икономически показателиДейността на търговската фирма до голяма степен зависи от правилното формиране на асортимента.

Маркетинговите подходи, насочени към формиране на асортиментната политика на търговската организация на дребно, трябва да се основават на предпочитанията на потребителите, а също така трябва да осигурят достатъчно ниво на рентабилност на компанията, която има възможност да избира от широка гама от предлагани продукти както от производителя, така и от малки и големи търговци на едро.

Асортиментната политика е формирането на асортимент от стоки в зависимост от финансовото състояние на организацията, нейните стратегически цели, както и от нуждите на пазара. Асортиментната политика обикновено преследва дългосрочни цели.

Формирането на асортиментна политика и нейното прилагане са необходими, за да се управлява размерът на печалбата, да се определят условията за безпроблемна работа на компанията, както и за да се предвидят собствените инвестиции в развитието на бизнеса.

Формирането на асортиментна политика и нейното прилагане стават особено важни, когато има свобода на избора. определена дейност. Асортиментната политика предполага наличието на информация за динамиката на цените, за характеристиките на стоките, пазарните сегменти, за нивото на външноикономическите връзки с чужди държави, макроикономически тенденции. Всички тези фактори са необходими за определяне на условията за безпроблемно управление на масата от печалби и безпроблемна работа с цел като данъчна оптимизация, прогнозиране на възможни инвестиции собствени средстваза развитие на бизнеса.

Оперативният анализ, който е анализ на рентабилността, е един от инструментите, които могат да се използват за решаване тази задача. Този анализ се основава на действия, които са насочени към определяне на междинни показатели, които ви позволяват постепенно да отделите приходите от продажби и разходите на компанията един от друг.

Следващата стъпка е да премахнете и полуфиксираните разходи.

Този показател се нарича "праг на рентабилност" - това е приходите, които осигуряват пълно покритие на всички разходи. Тук печалбата е нулева.

Възможността за намиране на прага на рентабилност на цялото предприятие и определен вид стоки и услуги съществува като част от прилагането на оперативен анализ. Именно способността на всеки продукт да "отговаря" за финансовото състояние е в основата на формирането на асортиментната политика на предприятието.

Признаците за класификация на асортимента са такива фактори като местоположението на стоките в търговията или индустрията, широчината на обхвата на стоките, както и степента на задоволяване на нуждите и т.н.

Необходимо е да се прави разлика между търговския асортимент, асортимента на стоките и продуктовата номенклатура. В широк смисъл номенклатурата се разбира като списък от термини, имена или категории, които се използват във всеки клон на технологията или науката и т.н.

Класификацията на продуктовата гама е както следва:

1) на мястото на стоката:

а) индустриалният асортимент е набор от стоки, които се произвеждат от производителя в съответствие с неговите производствени възможности;

б) търговският асортимент е набор от стоки, формирани от търговски предприятия, като се вземат предвид тяхното потребителско търсене, специализация и материално-техническа база;

в) гамата от услуги е набор от услуги, предлагани на потребителите. Според степента на детайлност този вид асортимент, както и асортиментът от стоки, се разделя на три вида: специфичен, групов и вътрешновидов.

2) по обхват на обхвата на стоките:

а) прост асортимент е набор от стоки, представени от малък брой видове, групи, както и наименования, които задоволяват ограничен брой нужди;

б) сложен асортимент е съвкупност от стоки, представени от значителен брой видове, групи, разновидности и наименования на стоки, които се различават по дизайн, изходни материали, както и други характеристики и задоволяват всички видове човешки потребности;

в) разширен асортимент е набор от стоки, в т.ч голям бройвидове, подгрупи, сортове, както и имена, които принадлежат към група от хомогенни, но се различават по определени индивидуални характеристики;

г) смесен асортимент е набор от различни видове, групи, наименования, които се отличават с голямо разнообразие от функционални цели.

3) според степента на задоволяване на потребностите:

а) рационален асортимент е набор от стоки, които най-пълно задоволяват реалистично обосновани нужди, осигуряващи максимално качество на живот при определено ниво на развитие на науката и технологиите;

б) оптималният асортимент е набор от продукти, които отговарят на реалните нужди с максимален полезен ефект за потребителя при най-ниски разходи за разработване на производство, проектиране и довеждане до потребителя.

4) към определен момент от време:

а) реалният асортимент е набор от стоки, налични в определена фирма на продавача или производителя;

б) прогнозният асортимент е набор от стоки, които ще трябва да задоволят очакваните нужди.

5) по естеството на удовлетворените нужди:

а) основният асортимент е набор от стоки, насочени към обичайните нужди на основните потребителски групи;

6) съпътстващият асортимент е набор от стоки, които изпълняват спомагателни функции и не са свързани с основните за това предприятие.

б) според структурата на асортимента:

а) груповият асортимент от стоки се състои от списък от продуктови групи, които са формулирани въз основа на хомогенността на суровините, от които са направени, също според метода на производство и потребителската цел;

б) груповият асортимент се състои от списък от отделни големи агрегирани видове услуги: здравеопазване, образование, жилищни и комунални услуги, предучилищни институции, комуникации, транспорт, домашни услугии така нататък;

в) в рамките на групата асортиментът е съвкупност от еднородни стоки, които са обединени от общ признак и задоволяват сходни потребности. Това е детайлизацията на груповия асортимент;

г) специфичният асортимент от стоки е набор от стоки с различни наименования и видове, които задоволяват сходни потребности;

д) конкретният набор от услуги е детайл

едроагрегирани видове услуги;

е) вътрешноспецифичен асортимент от стоки е асортимент, който включва разновидности на стоки в рамките на отделни видове;

ж) вътрешноспецифичният асортимент от услуги се състои от списък от специфични работи, извършвани в рамките на определен вид услуга.

1. 2 Обхватни показатели и фактори, влияещи върху тях

Асортиментът на всяко предприятие, всеки магазин за търговия на дребно или едро може да се характеризира с помощта на система от показатели. Този подход е необходим за прилагането на процеса на управление на асортимента на научна основа, а именно за организиране на неговото формиране, планиране и регулиране на асортимента, стимулиране на продажбите и мотивиране на продавачите.

Нека изброим тези показатели.

Ширината на асортимента е броят на продуктовите групи и подгрупи, които са включени в асортимента на магазина. В оборота на техните специфично теглов запасите се разграничава асортиментната структура на универсалните магазини, както и на специализираните магазини.

Дълбочината на асортимента е броят на видовете и разновидностите, както и наименованията на тези стоки в рамките на определени групи и подгрупи в асортимента на магазина.

Дълбочината и широчината на асортимента са необходими, за да се оформи предлагането и разпределението на степента на риск. Това е показано в таблица 1.

Таблица 1 - Алтернативи на търговския асортимент по широчина и дълбочина

С широка гама от продукти клиентите получават впечатление за разнообразие от многобройни продукти. Това привлича различни категории потребители. С такъв асортимент компанията може по-добре да се адаптира към постоянните промени в пазарното търсене. Трудно е обаче да се управлява това, тъй като продуктите, които са с ниско търсене, могат да останат незабелязани.

Простотата е основното предимство на тесния диапазон.

Както ширината, така и дълбочината на асортимента трябва да се избират, като се вземат предвид целите и задачите, поставени от търговеца на дребно.

Средно руският потребител купува около 150 продукта, но той иска да избере тези продукти от голям брой различни свързани продукти и се надява, че ще се появят нови, по-добри продукти. Ако в магазина има всички продуктови групи, тогава се създава впечатление за изобилие, но това не гарантира високи продажби.

Дълбочината на търговския диапазон може да е излишна. Понякога изобилието от артикули в една продуктова група може да усложни решението за покупка.

Стабилността на асортимента също принадлежи към показателите на асортимента.

Стабилният асортимент от продукти в магазина води до намаляване на времето, прекарано от клиентите в търсене на продукти, спомага за стандартизирането на всички търговски и технологични процеси и операции. Стабилността може да се определи по следната формула:

Ku \u003d 1 - Вкл / n * a,

където Ku е коефициентът на стабилен асортимент от стоки за определен период;

O1, O2, ... On - броят на разновидностите на стоките, които не са в продажба по време на проверките;

a - броят на разновидностите на стоките, предвиден от разработения асортиментен списък; n е броят на проверките.

Оптималната стойност на коефициента на стабилност на асортимента от стоки в магазина през тримесечието не трябва да бъде по-ниска от:

0,90 за супермаркети и хранителни магазини;

0,80 универсални магазини;

0,75 магазини за обувки и облекло;

0, 85 магазини за галантерия, битови и спортни стоки.

Този индикатор може да се нарече условен, като се има предвид, че в много магазини с продуктова гама от няколко хиляди артикула често е просто невъзможно да се провери броят на изчерпаните артикули.

Друг показател за обхвата е неговата дължина. Поради ограниченото пространство на рафтовете на магазините винаги е необходимо да се поддържа оптимално количествостоки. Асортиментът се счита за кратък, ако печалбата се увеличава с добавянето на нови стокови единици. Асортиментът се счита за твърде дълъг, ако при премахване на търговски артикули печалбата се увеличава.

Досега няма стандарти, които да регулират показателите на асортимента (с изключение на индикатора за стабилност), т.е. показателите не отразяват колко успешен е асортиментът, а само характеризират действителната му структура. Ето защо при формирането на асортимента често се използва опитът на други компании.

Структурата на асортимента е съотношението на видовете, групите и сортовете, както и подгрупите стоки, които съставляват асортимента на магазина. Структурата се характеризира както с дълбочина, така и с широчина. Той е от решаващо значение в процеса на организиране на формирането му в конкретен магазин.

Има две концепции за макро- и микроструктура на асортимента от стоки както в предприятието, така и в магазина.

Макроструктурата е съотношението между групи стоки директно в общия асортимент. Микроструктурата е съотношението на видовете, както и сортовете във всяка стокова група.

За поддържане на продуктовата гама в съответствие с търсенето на населението важна роля играят такива понятия като стабилността на асортимента от стоки в магазина и неговата пълнота.

Пълнотата на асортимента е съответствието на действителната наличност на продуктите в магазина, която е одобрена съгласно асортиментния списък.

Пълнотата на асортимента от стоки се характеризира с коефициента на пълнота и се изчислява по формулата:

Kp \u003d Rf / Rn,

където Kp - коефициентът на пълнота на асортимента на магазина към определена дата;

Rf - действителният брой разновидности на стоките към момента на проверката;

Рн - броят на разновидностите на стоките, предвидени в задължителния асортиментен списък.

За най-обективна оценка на продуктовата гама, нейната пълнота трябва да се определи за отделни периоди въз основа на данни, получени от няколко проверки на асортимента на магазина. За да направите това, изчислете коефициента на стабилност на асортимента по следната формула:

Буш \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

където Kust е коефициентът на стабилност на асортимента от стоки в магазина за периода (месец, тримесечие, година);

P1, P2, Ps, Pn - действителният брой разновидности на стоките към момента на индивидуалните проверки;

Рн е броят на сортовете стоки, предвидени от асортиментния списък;

n е броят на проверките.

По този начин стабилността или с други думи стабилността на асортимента е непрекъснатата наличност на стоки за продажба по техните разновидности, както и по видовете им, които са декларирани в асортиментния списък.

Обновяването на асортимента е попълване на асортимента най-новия видпродукти в съответствие с асортиментната политика на фирмата. Обновяването на магазинния асортимент трябва да бъде до 10% годишно.

Особено място сред показателите, характеризиращи състоянието на асортимента, е показателят за неговата рентабилност.

Рентабилността на търговския асортимент е набор от асортименти, който в своята цялост гарантира, че бизнес субектите получават предварително планиран размер чиста печалба, а именно известно превишение на приходите над разходите за продажба на стоки и данъчни и неданъчни плащания.

Трябва да се отбележи, че положителната оценка на състоянието на асортимента на предприятието или магазина според всички горепосочени показатели осигурява в много отношения от икономическа гледна точка целесъобразната търговска дейност на предприятието на пазара на дребно.

Индикаторите, характеризиращи асортимента на дадено предприятие или магазин, се влияят от много фактори.

Изследването на влиянието на горните фактори се извършва в процеса на проучване на пазара от специалисти по маркетинг, както и специалисти от търговския отдел на търговско дружество. Всички фактори обикновено се разделят на общи специфични.

Общите фактори не зависят от специфичните условия на фирмата. Общите фактори се разделят на:

1) социален. Те включват социалния състав на населението, нивото на културата, социалната осигуреност на населението, характера на трудовата дейност;

2) икономически. Те включват развитието на производството на стоки, нивото на доходите на населението и източниците на тяхното формиране, развитието на икономиката на района на дейност, цената на стоките и др.;

3) демографски. Те включват възрастов и полов състав, брой и структура на семействата, професионален състав на населението и др.;

4) национално домакинство. Те включват Национален съставнаселение, традиции, нрави и обичаи;

5) природно-климатични. Те включват географско положение (градове, села), климат, природни ресурси и др.

Специфичните фактори отразяват специфичните условия на работа на фирмата.

Взема се предвид при определяне на широчината на диапазона:

1) ролята на този магазин в системата за търговско обслужване;

2) наличието на други магазини в района на дейност и тяхната специализация;

3) вид и капацитет на фирмата;

4) характеристики на сегментите;

5) транспортни връзки.

Взема се предвид при определяне на дълбочината на асортимента:

1) ниво на доходите по сегменти;

2) спецификата на търсенето в рамките на сегментите;

3) размерът на търговската площ и характеристиките, параметрите на оборудването.

Също така, такъв фактор като търсенето също има своето влияние. Но първо търговският апарат трябва да реши в кои сегменти ще работи тази търговска организация. Такава работа се извършва от специалисти от маркетинговия отдел, както и от специалисти на търговци в процеса маркетингово проучваневъз основа на резултатите от цялостно проучване на търговците на дребно в определен регион.

Ето защо е необходимо при формирането на асортимента от стоки на пазара на дребно да има достоверна информация за структурата на търсенето, неговия обем, динамиката на неговото развитие, характеристиките и характера на търсенето за отделни стоки и за различни контингенти. на купувачите.

Също така е необходимо периодично да се наблюдава средата на предприятието, както и неговата организация на търговия. Това е необходимо, за да се направят своевременни промени или някои корекции в процеса на формиране на асортимента на конкретно предприятие или магазин за търговия на дребно или едро.

1. 3 Принципи, етапи на формиране на асортимента и контрол върху неговото състояние в търговските организации на дребно

Формирането на асортимента е процес на подбор на групи, видове и сортове стоки.

Формирането на асортимента на магазина трябва да бъде съобразено със стратегическите цели на фирмата, както и с нейната асортиментна политика.

При формиране на асортимент в на дребнотрябва да се вземат предвид различни фактори. То:

1) обемът, структурата и съдържанието на търсенето на целевите потребители;

2) асортиментен профил на магазина;

3) рентабилност на предприятието и отделни продуктови групи;

4) материално-техническата база на предприятието, неговата обезпеченост със складови помещения и оборудване;

Търговската служба на търговската организация на дребно, след обобщаване на информация за факторите, влияещи върху търговския асортимент, формира асортимента, като взема предвид основните разпоредби, които имат същото значение и съдържание, т.е. като се вземат предвид принципите на изграждане на търговския асортимент. Тези принципи са описани в таблица 2.

Таблица 2 - Принципи на формиране на търговския диапазон

Формирането на асортимента се извършва на няколко етапа:

1) необходимо е да се определи асортиментният профил, както и посоката на специализация на магазина в съответствие с предварително избраната търговска стратегия на пазара на дребно, като се вземе предвид специализацията на съществуващата търговска мрежа в района и асортиментна стратегия на конкурентите;

2) необходимо е да се установи структурата на асортимента в магазина. На този етап е необходимо да се определи количественото съотношение на отделните групи стоки. Също така тук има връзка на данните с планираните показатели на магазина и рентабилността на групи и подгрупи стоки;

3) необходимо е да се определи разпределението на отделни групи, както и подгрупи стоки в количеството на потребителските комплекси и микрокомплекси;

4) необходимо е да се извърши подбор на вътрешногрупов асортимент според отличителни черти, свързвайки го с конкретна търговска област, рентабилност на стоките.

В кооперативната търговия на първия етап се изгражда групов асортимент от стоки по магазини. тази работаобикновено трябва да се извършва чрез разпределяне на продуктовата гама между всички търговци на дребно, които се намират в зоната на дейност на районното потребителско дружество.

Разпределението на продуктовата гама между търговските организации в кооперативната търговия се извършва в съответствие с принципите на асортиментната политика, т.е. асортиментът от стоки за ежедневието най-често има концентрация в магазините "Универсам", "Продукти", "Потребител". Стоки", както и в специализирани магазини за продажба на хранителни продукти, а нехранителни продукти от сложен асортимент са концентрирани в универсални магазини и специализирани магазини.

Създаването на групов асортимент от продукти за различни видове фирми позволява да се определи ролята и мястото на всеки вид и общата система на търговско обслужване на населението.

На втория етап от формирането на асортимента трябва да се направят изчисления на структурата на груповия асортимент за всяка конкретна търговска компания, т.е. да се определят количествените съотношения на отделните продуктови групи. Структурата на груповия асортимент се установява, като се вземат предвид стандартният размер на магазина, неговото местоположение, планираните показатели и други фактори.

Въз основа на гореизложеното, етапите на формиране на търговския асортимент могат да бъдат представени под формата на фигура 1.

Важна задача е разработването на подредена асортиментна структура. За да се определи оптималното съотношение на различните групи стоки, включени в отделни категории, е необходимо да се използва BCG матрицата и ABC анализ.

Фази кръговат на животастоките да бъдат включени в структурата на търговския асортимент. Анализът на асортимента с помощта на матрицата BCG се извършва чрез поставяне на продукти, които са на различни етапи от жизнения цикъл в едно от четирите полета на матрицата. Те са показани на фигура 2.

Продукт - "въпросите" заемат малък дял от пазара. Те трябва да постигнат високи темпове на растеж на продажбите. Този продукт е във фаза на въвеждане на пазара, поради което са необходими маркетингови усилия. По-нататъшната съдба на този продукт се прогнозира въз основа на опитни продажби. Продукт - "въпрос" може да се превърне в продукт - "звезда" или може да престане да се търси и да се превърне в продукт - "куче" или веднага да напусне пазара.

Фигура 1 - Етапи на формиране на търговския диапазон

Успехът на този продукт зависи от това дали ще бъде купен отново. „Звезди“ са продуктите на магазина, които значително превъзхождат продуктите на конкурентния магазин по продажби и имат пазар, който расте с най-бързи темпове. Звездните продукти изискват много маркетингови усилия. Тъй като задачата на търговската компания на дребно е да максимизира печалбите, към стратегията за стоки - "звезди" могат да се приложат два варианта.

Първият вариант е да се използва стратегията за обезмасляване на крема, ако няма подобни продукти от конкурентни фирми. Във втория вариант компанията се стреми да увеличи продажбите на продукти, за да се справи с темповете на растеж на пазара и да увеличи максимално оборота.

Фигура 2 - Матрица "Растеж - пазарен дял" (BCG)

С течение на времето стоките - "звезди" преминават в категорията "дойни крави". Дойните крави заемат сравнително голям пазарен дял с нисък темп на растеж. Такива продукти са във фаза на зрялост или във фаза на насищане. Тези продукти са известни на клиентите, търсят се и следователно не изискват значителни маркетингови усилия. Много продукти на „дойна крава“ могат да преминат в следващата фаза от своя жизнен цикъл с течение на времето. В този случай те ще се превърнат в стоки - "кучета", заемащи малък дял от пазара.

Класически инструмент, насочен към изучаване на структурата на асортимента, е "ABC анализ". Този метод се използва за анализ на ефективността от въвеждането на различни асортиментни групи и сравняване на ефективността на отделните продукти в една и съща асортиментна група. Ако, когато анализираме дълбочината на асортимент от стоки, който съдържа 20 позиции стоки, първите четири осигуряват 80% от продажбите, следващите четири осигуряват 10%, а всички останали представляват останалите 10%, тогава това е доста типично картина, която характеризира асортиментни блокове A, B и C. Но използването на този модел има противоречие: ако търговец на дребно въвежда в асортимента за продажби само продукти, които отчитат най-голям дялразходи и печалби, т.е. блокове А и Б, тогава ще има ограничаване на свободата на избор на клиента, а това от своя страна може да доведе до намаляване на общата печалба. На дребно търговски предприятияпривличат вниманието на клиентите към продуктите чрез елементи на мърчандайзинг и обслужване, но стеснеността на асортимента може да повлияе негативно на общите продажби.

Прилагането на математически методи за анализ на търговския диапазон става с помощта на стандартизирани програми. Има и стандартизирани компютърни програмисимплексни методи. Те помагат да се анализира стойността на отделните позиции, които са насочени към формиране на оптималния асортимент от продажби, който дава на търговеца най-голяма печалба. Този анализизвършва се с цел оптимизиране на дълбочината на търговския диапазон. С помощта на експертен анализ те получават данни за печалбата, получена от продажбата на всеки продукт. Ако знаете каква обща печалба компанията планира да получи от продажбата на определена асортиментна група, е необходимо да се въведат горни и долни допустими граници на желаната печалба. Необходимо е да се прецени колко ще се отрази изключването на отделни стокови единици от общия асортиментен списък върху общата печалба. Като цяло, възможността за прилагане на математически методи в управлението търговски асортименте обект на специално изследване.

В процеса на наблюдение на състоянието на асортимента трябва да се има предвид, че контролът не може да бъде самоцел. Стратегическата задача на контрола е своевременното регулиране на асортимента в пълно съответствие с търсенето на клиентите, за да се увеличи обемът и скоростта на продажбите, да се създаде стабилен имидж за търговията. За да направите това, е необходимо да се разработи и инсталира в търговията ефективна системауправление, което би включвало постоянни вътрешен контроли регламентира асортимента. За целта се разработва система за мотивация на търговския персонал. Ефективна в тази посока е работата на оперативните мениджъри на търговския етаж.

2 Анализ на ефективността на търговските дейности при формирането на асортимента от стоки на предприятията за търговия на дребно

2. 1 Организационна и икономическа същност на веригата магазини Магнит

Организационни и икономически характеристики на предприятията е описание на конкретно предприятие, неговия вид дейност, например, в кой сегмент на кой пазар работи това дружество, какво произвежда, какво оборудване се използва, както и коя компания го доставя, капацитет, ако има заводи или поделения, какви са и други подобни, също кога са открити, построени, форма на собственост, участници или акционери на дружества, име, както и описание на стоките, които това предприятие произвежда, размер на уставният капитал, стойността на акциите и техният брой и т.н.

Като обект на изследване в тази курсова работа е избрана веригата магазини "Магнит".

Тази компания се разраства бързо. Всичко това се случва благодарение на професионализма на служителите, активната маркетингова стратегия, както и разширяването на асортимента, което непрекъснато увеличава дела на руския пазар като цяло, както и на пазара на град Омск и Омск. регион. Компанията обръща специално внимание на програмите за промоция на продукти, като използва всички необходими инструменти за това, които включват: външна реклама, вестници, списания, PR събития. В своята дейност Magnit се фокусира върху интересите на своите потребители, служители на компанията, партньори и, разбира се, обществото.

Стойностите на веригата магазини Magnit:

1) честност;

2) откровеност;

3) преданост към каузата на компанията;

4) фокус върху развитието и растежа на персонала в рамките на компанията;

5) непрекъснато подобряване на професионализма;

6) подобряване нивото на обслужване на клиентите;

7) предоставяне на изключително висококачествени продукти.

в момента беше затворено акционерно дружество "Магнит", на 10 януари 2006 г. името на компанията беше изцяло променено на откр. акционерно дружество"Магнит". Обществото в момента е образуваниедействайки въз основа на хартата, както и законодателството на Руската федерация.

Получаването на печалба е основната цел на отвореното акционерно дружество.

ТС "Магнит" е:

Лидер на пазара по отношение на броя на търговските обекти и тяхната зона на покритие в Русия;

Средният трафик на ден е повече от 10 милиона души.

Целевата аудитория:

Около 50% от потребителите смятат, че семейният им доход е среден;

Голям брой клиенти на TS "Magnit" са хора на възраст 25-45 години;

Една трета от редовните клиенти карат собствен автомобил;

В почти половината от семействата, които са редовни клиентиима кола.

Отворено акционерно дружество "Магнит" извършва дейност за:

Отдаване под наем на недвижими имоти;

Търговия на едро с млечни продукти;

Търговия на едро с месо, което включва птиче месо, месни продукти и консерви;

Търговия на едро с безалкохолни напитки;

Търговия на едро с хранителни масла и мазнини;

Търговия на едро с алкохолни напитки, без бира;

Търговия на едро със захар;

Търговия на едро с бира;

Търговия на едро със захарни изделия;

Търговия на едро с риба и морски дарове;

Търговия на едро с чай, кафе, какао и подправки;

Търговия на едро със сладкарски изделия;

Търговия на едро с готови хранителни продукти;

Търговия на едро с брашно и тестени изделия;

Търговия на едро със сол;

Търговия на едро със зърнени храни;

Търговия на едро с почистващи препарати;

Търговия на едро с тоалетен сапун и сапун за пране;

Търговия на едро с козметични и парфюмерийни продукти, без сапун;

Друга търговия на дребно в неспециализирани магазини;

Търговия на дребно в неспециализирани магазини, предимно с хранителни стоки, напитки и тютюневи изделия;

Координиране дейността на дъщерните дружества;

Осъществяване на всички видове външноикономическа дейност;

Други видове дейности, които не противоречат на закона.

TS "Magnit" е една от водещите търговски вериги за търговия с хранителни продукти в Русия.

ТС "Магнит" работи за подобряване на благосъстоянието на своите потребители, като им предлага качествени продукти на достъпни цениза ежедневно търсене. Търговската мрежа е фокусирана върху клиенти с различни нива на доходи. Поради това веригата магазини работи в 4 формата: хипермаркет, смесен магазин, магазин за козметика и Magnit Family.

ТС "Магнит" е лидер по отношение на броя на магазините и площта, в която се намират тези хранителни магазини. На 31. 12. 2012г Имаше 6884 магазина, включително: 126 хипермаркета, 6046 магазина за смесени стоки, 692 магазина Magnit Cosmetic и 20 магазина Magnit Family.

Магазини на TS "Magnit" са налични в 1605 селища RF. Магазините на TS Magnit се отварят както в големите градове, така и в малките.

С помощта на мощна логистична система е възможна бърза доставка на стоките до магазините от дистрибуторската мрежа. За да гарантира качественото съхранение на продуктите, както и тяхното снабдяване, фирмата разполага с дистрибуторска мрежа, която включва 18 дистрибуторски центъра. Собственият автопарк, наброяващ около четири и половина хиляди превозни средства, позволява навременна доставка на стоките до магазините на дистрибуторската мрежа.

TS Magnit е една от водещите компании за търговия на дребно в Русия по отношение на продажбите. Приходите за 2012 г. възлизат на 448 661,13 милиона рубли.

Освен това TS Magnit е един от най-големите работодатели в Русия. Днес броят на служителите е повече от 180 хиляди души. TC "Magnit" няколко пъти беше удостоен със званието "Най-добър работодател на годината".

Организационна структурауправлението се състои в установяване на вертикала на властта. Освен това предполага установяване на власт от ръководството на дружеството върху дружеството.Организационната структура на ТС „Магнит” е линейно-функционална. При което управителният съвет упражнява ръководство над всички служители на търговската мрежа. Фигура 3 показва схема на организационната структура на TS "Magnit".

Фигура 3 - Организационна структура на ТС "Магнит"

Стратегията за развитие е:

Отваряне на приблизително 50 хипермаркета и най-малко 500 магазина всяка година;

Разширете мрежата, развийте я в слабо развитите региони, както и увеличете броя на търговските обекти в Сибир и Урал;

подобрявам логистични процесиза най-много ефективно управлениетрафик потоци;

Развитие на собствен внос, увеличаване дела на директните доставки на пресни плодове и зеленчуци;

Разработете многоформатен бизнес модел, за да посрещнете нуждите на клиентите различни нивадоходи.

Всяка компания поддържа годишни или тримесечни отчети. Има различни форми на отчитане. Например:

Форма No 1 - счетоводен баланс;

Образец No 2 - отчет за приходите и разходите.

Именно тези документи бяха използвани за анализ на финансовото състояние на TS Magnit.

Във Формуляр 1 можем да видим как показатели като краткосрочни и дългосрочни активи, краткосрочни и дългосрочни пасиви и капитал се променят всяка година.

Формуляр № 2 представя такива показатели като приходи, разходи, печалба, разходи и т.н. Благодарение на тези показатели е възможно да се анализира дали дейността на компанията е печеливша или нерентабилна през отчетния или предходния период. Тези показатели за последните 3 години са показани по-подробно в таблица 3.

Основните фактори за растеж на печалбата са увеличаване на приходите от продажби, както и намаляване на себестойността на стоките, които се продават в съответствие с условията на договорите за доставка. Приходите се влияят от обема на продадените стоки и техните цени. Ако първият фактор ще зависи от фирмата, то вторият фактор ще зависи от много обстоятелства.

Въз основа на таблицата по-долу можем да заключим, че приходите на TS "Magnit" под формата на приходи за последните 3 отчетни периода са се увеличили. През 2010 г. приходите възлизат на 2810,6 хиляди рубли, а през 2012 г. почти се удвоиха в сравнение с 2010 г. В допълнение към приходите на партньорството се увеличи и печалбата за годината. През 2010 г. тя възлиза на 409,4 хиляди рубли, но след 2 години се увеличава 4 пъти. Освен това се увеличи и брутната печалба. През третия отчетен период неговият размер е 4947, 2. Динамиката на тези показатели е показана на фигура 4.

Таблица 3 - Динамика на показателите за формиране на печалбата за 2010-2012 г

Фигура 4 - Динамика на показателите за 3 отчетни периода в TS "Magnit"

В допълнение към растежа на приходите и печалбите, във всяко предприятие непрекъснато растат разходите.

Размерът на разходите, свързани с продажбата, освобождаването от употреба и друго отписване на имоти, машини и съоръжения и други активи, различни от Пари, стоки, продукти.

В ТС Магнит това са разходи за продажба, административни разходи, разходи за данък печалба, както и себестойност на продадените стоки и услуги.

Разходите за продажба, които определят себестойността, включват себестойността на стоките, използвани в производството природни ресурси, основни и спомагателни материали, суровини, енергия, горива, трудови ресурси, дълготрайни активи и други оперативни и непроизводствени разходи.

Административните разходи са разходи, които не се класифицират нито като производствени, нито като разходи за дистрибуция.

Разходи за данък върху дохода - общата сума на текущите и бъдещите разходи (спестявания) върху данък върху дохода, взети предвид при изчисляване на нетната печалба (загуба) за отчетния период.

Себестойност - всички разходи (разходи), направени от предприятието за производството и продажбата (продажбата) на продукти или услуги.

Таблица 4 - Разходи за TS "Magnit"

Динамиката на разходите е ясно показана на фигура 5.

Основната задача на анализа на формирането, както и разпределението на печалбата, е да се идентифицират тенденциите, както и пропорциите, които са се развили, в разпределението на печалбата за отчетна годинав сравнение с предходната година. Въз основа на резултатите от анализа ще бъдат разработени препоръки, насочени към промяна на пропорциите в разпределението на печалбата и нейното най-рационално използване.

Фигура 5 - Динамика на разходите в ТС "Магнит"

С помощта на фигура 5 можем визуално да видим увеличението на разходите всяка година. Най-високият показател за разходи е цената на изпълнение. През 2012 г. тя възлиза на 2814,8 хиляди рубли. следващият най-голям показател са административните разходи. В сравнение с разходите за внедряване през 2012 г., размерът на административните разходи през същия отчетен период е 30 пъти по-малък от първия. Най-малката сума пари се приспада за разходи за данък върху дохода. Себестойността се увеличи рязко през третия отчетен период и достигна 495,6 хиляди рубли.

ТС "Магнит" извършва търговия на дребно чрез мрежа от собствени магазини. Компанията се стреми в нейния състав да влизат само компетентни, отговорни, както и доброжелателни служители. Веригата магазини Magnit не само работи с най-добрите доставчици и дава предимство на местните производители, но и успешно се развива собствено производство.

2. 2 Анализ на маркетинговата и търговската дейност на веригата магазини Магнит

Маркетинговата среда на едно предприятие е съвкупност, която включва участници и сили, които действат извън фирмата и влияят върху способността на фирмата да установява и поддържа успешни взаимоотношения с потребителите.

Управлението в предприятието, както и управлението на предприятието като пазарен субект, са две стъпки в управленската йерархия. Те са в тясна връзка помежду си. Комуникацията се отразява в диалектическото единство на вътрешната и външната среда на предприятието.

Външната среда на предприятието е нещо, което е дадено. Вътрешната среда на предприятието е реакция на външната среда.

Съставът на външната среда включва всички фактори, които оказват пряко влияние върху дейността на фирмата. Външната среда е комбинация от фактори, които включват икономически, демографски, политически, природни, културни и технически фактори. Това е показано на фигура 6.

Фигура 6- Вътрешна и външна среда на компанията Потенциалът на компанията, както и нейните възможности, характеризират вътрешната среда.

Адаптирането на предприятието към постоянната промяна на външните условия, въпреки наличието на вътрешни възможности - това е същността на маркетинговото управление на компанията.

Съставът на вътрешната маркетингова среда включва характеристики и елементи, които са в самата фирма. То:

1) квалификация на персонала и неговия състав;

2) финансови възможности;

3) лидерски умения и компетентност;

4) използване на технологията;

5) имиджа на предприятието;

6) опит на фирмата на пазара.

Характеризирането на маркетинговите възможности е една от най-важните части на вътрешната среда.

Вътрешната среда на TS "Magnit":

1) квалификация на персонала и неговия състав:

Периодично специалистите преминават професионална преквалификация.

2) финансови възможности:

Приходите за 2012 г. възлизат на 448 661,13 милиона рубли.

3) опит на компанията на пазара:

Фирмата съществува и се развива почти 20 години.

Външна среда на ТС "Магнит":

Пазарът за TS "Magnit" е основната външна среда. Състои се от конкуренти и клиенти, продукти, така че компанията е възприела определени принципи:

1) предоставя услуги, които отговарят на нуждите и очакванията на пазара;

2) фокус върху диалога с клиента;

3) необходимо е постоянно да се изучават конкурентите;

4) необходимо е постоянно да се адаптира към променящата се среда.

Потенциални нужди на клиента:

1) качество на услугата;

2) качеството на стоките;

3) достойно и разбиращо отношение към служителите;

4) разумни цени.

След разглеждане на външната и вътрешната среда на фирмата е необходимо да се изготви SWOT анализ, който ще помогне да се идентифицират както силните страни, така и слаби странифирми. Тя е представена в таблица 5.

Днес маркетингът изисква много повече от просто създаване на продукт, който да задоволява всички нужди на клиента, подходящо ценообразуване на офертата и предоставянето й на целевите потребители. Предприятията комуникират със своите потребители и клиенти или по-скоро не губят връзка с тях. В същото време всичко в съдържанието на всички комуникации на дадена компания не трябва да бъде нещо излишно и случайно, защото в противен случай компанията може да се изправи пред риска от намаляване на печалбите поради високите разходи за комуникация, поради щетите, които има причинени на имиджа на компанията.

Таблица 5- SWOT анализ на ТС "Магнит"

	Възможности
	Добавяне на нови продукти; Достатъчна известност, както и висока квалификация на персонала на компанията; Контролът на качеството, неуспешното поведение на конкурентните предприятия могат да направят възможно поддържането на растежа на пазара.	Правителствената политика, повишената конкуренция, инфлацията и увеличенията на данъците могат да повлияят на изпълнението на стратегията; Славата може да добави конкурентно предимство; Промяна на вкусовете на клиентите.
	Неучастие на персонала във вземането на решения; Намалете нивото на цените, данъците и митата, като същевременно запазите средното ниво на цените. Това ще ви позволи да получите допълнителен доход.	Появата на нови конкуренти и високите цени ще влошат конкурентната позиция; Неблагоприятна държавна политика; Неучастие на персонала във вземането на решения.

Тъй като търговската мрежа работи на пазар със силна конкуренция, за нея най-добрият варианте комбинирана стратегия, която има за цел да реализира собствените си предимства и е насочена към дълбоко проникване и географско развитие на пазара.

PEST-анализът е полезен инструмент за разбиране на позицията на предприятието, пазара и потенциала на компанията. PEST-анализът може да помогне на ръководителя на предприятието да анализира позицията на външната среда на компанията, както и да помогне да се подчертаят най-важните фактори. Таблица 6 показва PEST-анализа на TS "Magnit".

В момента предприятията, които се интересуват от печалба, специално място в организацията на дейностите се отделят на маркетинга. Маркетинговият отдел на TS "Magnit" предвижда определен набор от мерки, чиято цел е да повиши рентабилността на това предприятие.

Таблица 6 - PEST анализ на TS "Magnit"

Политико правен	Икономически	социално културен	Технологични фактори
1) трудово законодателство; 2) данъчна система; състояние регулиране	1) производствените разходи; 2) темп на инфлация; 3) обменен курс; 4) нивото на безработица.	1) демографски промени; 2) промени в начина на живот; 3) промяна във вкуса и предпочитанията на клиентите; 4) социална мобилностпотребители; 5) ниво на образование.	1) появата на нови продукти; 2) най-новите технологии; 3) автоматизация на контрола на качеството; 4) прогресивни технологични методи на обработка.

Комплексът от маркетингови комуникации се състои от четири основни средства за въздействие:

2) пропаганда;

3) насърчаване на продажбите;

4) лична продажба.

Всеки елемент има свои специфични комуникационни техники.

Необходимо е да се разгледа всяко от основните средства за въздействие, включени в комплекса от маркетингови комуникации, като се използва примерът на магазините Magnit.

Първият е рекламата. Тази верига магазини активно го използва в своята комуникационна политика. Има различни средства, чрез които Magnit разпространява реклама. Те включват както печатни медии, така и външна реклама.

1) формирането на определено ниво на знания за продуктите, предлагани от потребителя;

2) формиране на имидж на мрежа от тези магазини;

3) формиране на благоприятно отношение към мрежата Magnit;

4) насърчаване на потребителя да кандидатства отново в тази мрежа;

5) насърчаване на клиентите да купуват стоките, предлагани от веригата магазини Магнит;

6) насърчаване на продажбите, както на доставени стоки, така и на стоки от собствено производство;

7) ускоряване на оборота на мрежата;

8) желанието да направите този клиент постоянен.

ТС "Магнит" използва различни средства за разпространение на реклама, като: външна реклама, печатни медии.

Външната реклама играе огромна роля в процеса на насърчаване на продажбите. В момента улиците на града са се превърнали в бойно поле, води се ожесточена битка за вниманието на всеки минувач. Победителят от тази битка може да излезе само ако подходът към разработката, както и дизайнът рекламен плакате модерен и доста креативен. Тази информацияпоказано на фигура 7.

Рекламните плакати на TS "Magnit" са доста запомнящи се, кратки, лесни за възприемане и също така предназначени за целевата аудитория. Техният дизайн и приложените цветове привличат погледите на минувачите, което постоянно се отразява на посещаемостта на магазините от тази верига.

Клиентите, които влязат в магазина на ТС Магнит, със сигурност ще видят рекламна информация, поставена на стъклените врати във фоайетата. Този вид рекламно разположение ще бъде 100% забелязано, тъй като ще се вижда както на влизане, така и на излизане от магазина на търговската верига. Това е показано на фигура 8.

Стикерите също ще бъдат 100% забелязани от всички клиенти на магазина, както излизащите, така и влизащите в магазина. Този тип реклама винаги ще бъде актуална. Това е показано на фигура 9.

Външната реклама е един от най-ефективните начини за привличане на вниманието на клиентите, както и начин за предаване на нова информация. Благодарение на местоположението на хипермаркетите на TS "Magnit" недалеч от главните градски магистрали, радиусът на покритие се увеличава многократно. Това е показано на фигура 10.

Сити форматът е вторият по популярност рекламен носител след външната реклама. Тъй като вътре има подсветка, този носач може да се използва както през деня, така и през нощта. По този начин можете да привлечете повече внимание от потенциални потребители. Това е показано на фигура 11.

Фигура 11 - Градски формат TS "Magnit"

Stella обикновено се намира на входа на хипермаркетите на TS "Magnit". Това е голям масив рекламна конструкциявърху метален стълб, който се издига на 16 м над земята. The рекламен носителпривлича много внимание. Това е показано на фигура 12.

Фигура 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" е нов обещаващ рекламен формат. Неволно привлича вниманието на клиента. Плазмените панели са разположени на места с най-голям трафик. Това е показано на фигура 13.

Фигура 13 - "Вътрешно видео" в TS "Magnit"

Освен това една компания се нуждае от уебсайт, за да бъде успешна. TS Magnit има такъв сайт. Той е представен в Приложение G.

С помощта на този сайт е възможно да получите информация както за купувачи, така и за партньори, да научите за собственото си производство на мрежата, можете да разберете какви свободни позиции са представени на този момент, а също така има възможност да оставите свои собствени отзиви за тази мрежа.

Пропагандата е второто средство, включено в комплекса от маркетингови комуникации. Според Филип Котлър пропагандата е насърчаване на продажбите, което не е лично, за всеки продукт или услуга, както и социално движение, която се основава на разпространението на търговско важна информация за тях, както в печатни, така и в електронни медии.

Към днешна дата целта на PR дейностите е да се установи двупосочна, взаимна комуникация, която е насочена към идентифициране общи идеии общи интереси. Не е отговорност на фирмата да поддържа връзки с пресата. Ако обществеността се интересува от дейността на TS "Magnit", тогава в този случай поддържането на връзки с пресата е необходима част от успешната политика на компанията и действа като съставен елемент от целия списък от отговорности на организацията. Медиите постоянно ще публикуват материали и съобщения за тази верига магазини. Ще бъде възможно значително да се намали вероятността от изкривявания, както и неточности в докладите, само когато се предостави помощ и на самата преса. Освен това тези връзки се използват и за рекламни цели. Основното средство за комуникация на TS "Magnit", както всяка друга организация, с нейните клиенти е печатното слово. В тази връзка "собственото лице" в системата на печатното слово играе ролята на едно от най-мощните средства маркетинг комуникации. TS "Magnit" разработи своя собствена стил на форма, които жителите както на град Омск, така и на други градове на Руската федерация, в които се намират и магазините на TC Magnit, лесно ще разпознаят с един поглед. Техният собствен стил се крие в специална емблема, във формата, както и вида на шрифта, който е използван за изписване на името на тази организация, а също и цветовете на тази емблема имат специално значение тук, тъй като тяхната комбинация привлича очите на случаен минувач. Емблемата на тази организация е показана на фигура 14.

Фигура 14 - Емблема на ТС "Магнит"

Насърчаването на продажбите е третият инструмент. Насърчаването на продажбите е маркетингова дейност, която се различава от рекламата, личните продажби и пропагандата. Стимулира покупките на клиентите и ефективността на търговците, например изложби, различни демонстрации. Провеждането на дейности, насочени към насърчаване на продажбите, в момента придобива все по-голямо развитие в магазините от мрежата на Магнит и е ефективен, както и евтин начин за привличане на потенциални клиенти. Тази мрежа използва насърчаване на продажбите за:

1) увеличаване на продажбите в краткосрочен план;

2) да подпомогне ангажираността на потребителя към тази конкретна верига от магазини;

3) да донесе на руския пазар и пазара на Омска област всеки нов продукт, включително стоки от собствено производство и доставени продукти;

4) поддържа различни инструменти за промоция.

Също така, TS "Magnit" се фокусира върху стимулите поради:

1) възможност за личен контакт с потенциални клиенти;

2) голям избор от инструменти за насърчаване на продажбите;

3) възможността за получаване на нещо ценно за купувача, както и получаване на голямо количество информация за компанията;

4) възможности за увеличаване на вероятността от непланирана покупка.

И накрая, последният елемент е личната продажба. Според

Според Филип Котлър личната продажба е устно представяне на продукт, което се провежда по време на разговор с един или повече потенциални потребителис цел извършване на продажба.

Тази форма на търговия става най-ефективна на следните етапи:

Формиране на потребителски убеждения и предпочитания;

Извършването на такова действие като акт на продажба.

В TC "Magnit" всеки продавач знае, че е един вид посредник между компанията и потребителя. В този случай продавачът играе

ролята на източник на информация за качеството на продуктите, за желанията на клиентите, за това кои продукти и защо са или не са успешни и т.н. С помощта на тази информация се коригира политиката на тази мрежа, както и системата за популяризиране на предлаганите стоки като цяло.

Също така, всички продавачи на TS "Magnit" имат ясна представа за структурата на предприятието, какви цели си поставя.

Заедно с това се извършва и качествена оценка на продавача, а именно се дава оценка на неговата квалификация, дълбочината на познанията за продукта, компанията, нейните клиенти, конкуренти и т.н.

Трябва да се отбележи, че мениджърите на тази мрежа непрекъснато работят за подобряване на работата автомат, защото е много ефективен при решаването на някои маркетингови задачи, а също така има огромен принос за печалбата на предприятието.

2. 3 Анализ на формирането на асортимента от стоки на веригата магазини Magnit

Формирането на асортимента от стоки действа като най-важният факторживота на едно модерно търговско предприятие.

Формирането на асортимента от стоки оказва влияние върху продажбите. Това прави възможно управлението на дяла пределен доходкакто и чист доход.

Асортиментната матрица е ефективен методизбор от различни фактори и елементи от особено значение. Те правят това, за да постигнат целите си. Основните фактори при формирането на асортимента от стоки:

Определете целевите клиенти;

Определете ценовия диапазон;

Създаване на класификатор на асортимента;

Определяне на широчината и дълбочината на асортимента по продуктови категории;

Определете броя на представените марки/доставчици;

Дефинирайте концепциите и формата на отдела за продажби.

Също така е необходимо да се вземе предвид:

Време на присъствие на продуктите на пазара;

Анализ на този продукт от конкуренти;

Съществуващи пазарни тенденции.

Асортиментът на TC "Magnit" в тази курсова работа ще бъде анализиран в съответствие с продуктовия каталог "Magnit Family Hypermarket" (валиден от 13 март до 26 март), представен е в Приложение E.

Широчината на асортимента е броят на видовете, сортовете, както и имената на хомогенни и разнородни групи.

Действителната географска ширина е действителният брой видове, сортове и имена на продукти, които са налични.

Базовата ширина е географската ширина, която е взета като основа за сравнението.

Коефициентът на географска ширина е съотношението на действителния брой видове, сортове, както и имената на стоки от хомогенни и разнородни групи към основния.

Ширината на обхвата на TS "Magnit" е представена в таблица 7.

Таблица 7 - Ширината на обхвата на TS "Magnit"

Име	Действителна географска ширина, бр.	Основен обхват на всичко на пазара, бр.	Коефициент на географска ширина, %
собствен производство
Продукти
Козметика/Домакинство

Използвайки широчината на асортимента, може да се заключи, че асортиментът на TS "Magnit" е представен над 50% бариера в сравнение с конкурентите. Това позволява успешна конкуренция на пазара. Но разширяването на асортиментните позиции е 20 артикула. Това дава възможност на търговската мрежа да увеличи възможното предлагане. Пълнотата на асортимента е способността на набор от стоки от хомогенна група да задоволи едни и същи потребности. Индикаторът за действителна пълнота може да се характеризира с действителния брой видове, сортове, както и наименованията на стоки от хомогенна група. Основният показател за пълнота може да се характеризира с регулирано или планирано количество стоки от хомогенна група. Коефициентът на пълнота е отношението на действителния показател за пълнота към базовия. Пълнотата на гамата е представена в таблица 8.

Таблица 8 - Пълнота на гамата на ТС "Магнит"

Много е трудно да се установи възможността един сорт да замени друг. Но показателят за пълнота на асортимента показва, че почти 54% от стоките на собственото производство задоволяват нуждите в тази форма, почти 68% задоволяват нуждите от продукти и почти 64% задоволяват нуждите от козметика и домакински химикали. Асортиментът в случая е рационален, тъй като броят на артикулите е достатъчно голям, за да задоволи всяка клиентска нужда със супер голям брой артикули. Стабилността на гамата е способността на набор от продукти да задоволи търсенето на същите продукти. Характеристика на такива продукти е наличието на постоянно търсене за тях. Стабилността на асортимента може да се характеризира с коефициента на стабилност. Коефициентът на стабилност е съотношението на броя на видовете, разновидностите и наименованията на продуктите, които са в постоянно търсене сред клиентите, към общия брой видове, разновидности и наименования на продукти от същите хомогенни групи. Стабилността на асортимента е представена в таблица 9.

Таблица 9 - Стабилност на асортимента на ТС "Магнит"

Почти половината от представените продукти са в стабилно търсене, въпреки разликата в предпочитанията на клиентите.

Продуктът има стабилно търсене, донякъде не само заради вкуса, но и заради "удобната" ниска цена.

Новото в гамата е способността на набор от продукти да отговарят на променящите се нужди чрез нови продукти.

Новостта на асортимента може да се характеризира с два показателя. Това са: фактическо обновяване и степен на обновяване.

Коефициентът на обновяване или степента на обновяване е съотношението на броя на новите продукти към общия брой артикули. Актуализацията на асортимента е представена в таблица 10.

Актуализацията не е едно от основните направления в асортиментната политика на търговската верига. Напротив – акцентът е върху трайните предпочитания на потребителите. Въпреки това TS Magnit се опитва да въведе нови продукти, в което се справя доста успешно.

Таблица 10 - Актуализиране на гамата на TS "Magnit"

Идеята на ABC анализа се основава на добре известния принцип на Парето: „Сравнително малък брой причини са отговорни за по-голямата част от възможните резултати“, в момента по-известен като „правилото 20:80“. Ярки примери за това правило: „20% от продуктите носят 80% от печалбата“; „20% от клиентите носят 80% от продажбите.“ ABC-анализът на TS "Magnit" е представен в таблица 11.

Таблица 11 - ABC-анализ на TS "Magnit"

	геврек "Виборгски"
	Дробни пърленки
	Хляб с трици
	Маслени бисквити "Курабие"
	Пържени картофи с гъби и лук
	Салата "Витамин"
Продукти	Сирене "Пушен пигтейл"
	Кафе "Черна карта"
	Топено сирене "Виола"
	Овесена каша "Чудо"
	Нектар "Моето семейство"
	Чипс "Лайз"
	Елда "Увелка"
	Лечо "Пиканта"
	Грийнфийлд чай
	Масло 72, 5% Простоквашино
	Маргарин "Рама"
	Заквасена сметана 25% Простоквашино
	Квас "Руски подарък"
	Мляко 3,5% Простоквашино
	Кефир 3, 2% Простоквашино
	Шок. сладкиши "Преглъщане на пощата"
	Извара на зърна "101 зърна + сметана"
	Суха закуска "Dansonia"

	Шоколад "Сладък"
	Бял боб "Глобус"
	Майонеза "Мистър Рико"
Козметика	Пелени "Хагис"
	Шампоан "Глава и рамене"
	Oral bi четка за зъби
	Антиперспирант Dove
	Прах за пране "Bee-Max"
	Паста за зъби Blend-a-honey
	Препарат за почистване на стъкла "Mr. Muscle"
	Бебешка вана на Джонсън
	Препарат за миене на съдове "Sorti"

По този начин можем да заключим, че проведеният ABC анализ показа, че основният дял от оборота на магазин TS "Magnit" се осигурява от такива стоки като млечни продукти, хлебни изделия, чай, масло, които принадлежат към група Б. Стоки - сирене , кафе, палачинки, принадлежащи към група А, са необходими в развитието и са необходими допълнителни действия за насърчаване на продажбите, например под формата на намаления на цените или разширяване на асортимента.

Тук можете да използвате и BCG матрицата. Същността на модела: BCG матрицата предполага, че за да осигури продуктивен и печеливш дългосрочен растеж, една компания трябва да генерира и извлича пари от успешни бизнесив зрели пазари и инвестират в бързо развиващи се атрактивни нови сегменти, укрепвайки позицията на своите продукти и услуги в тях, за да генерират устойчиви нива на доходи в бъдеще. Цели на модела: BCG анализът се използва за приоритизиране на развитието на асортиментните единици на компанията, позволява ви да определите посоките за бъдещи инвестиции и да разработите дългосрочни стратегии за развитие на всяка асортиментна единица.

За да разработя този модел, избрах продукти от продуктовата група "Продукти". А именно: топено сирене "Viola", чай "Greenfield", мляко 3,5% "Prostokvashino", шоколад "Sweet", майонеза "Mr. Ricco".

Данните са представени в таблица 12 и в таблица 13.

Таблица 12 - Изчисляване на пазарния дял на стоките

Таблица 13 - Изграждане на BCG матрицата по отношение на печалбата

Могат да се направят следните изводи:

1) първата стъпка на предприятието е да се реши съдбата на продукта "Шоколад" Sladko "". Този продукт трябва да бъде изключен от гамата. Ако капацитетът на пазара е голям, тогава можете да опитате да направите "дойна крава" от този продукт. Това изисква програми за подобряване на продукта.

2) предприятието няма "Звезди". Необходимо е да се обмисли възможността за разработване на продукт "Mr. Ricco Mayonneise" (укрепване на конкурентните предимства, развитие на познанията за продукта). Ако е невъзможно съществуващите "Проблемни деца" да се развият в "Звезди" - помислете за създаването на нови продукти, които могат да заемат това място.

3) да се постави основният акцент в подкрепа на продуктите „Мляко 3,5% Простоквашино“ и „Чай на зелено“, тъй като те осигуряват по-голямата част от продажбите. Целта тук ще бъде задържане на позицията.

4) нисък дял на този продукт, необходимо е да се увеличи броят на новите продукти и разработки. Съществуващият продукт "Майонеза "Мистър Рико"" да се развива, да се създават конкурентни предимства.

3 Препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки във веригата магазини Магнит

След анализ на дейността на TS "Magnit" могат да бъдат идентифицирани някои от неговите недостатъци:

Тесен асортимент от стоки;

Търговската мрежа обръща малко внимание на дизайна на търговския етаж.

Обмислете решението на всеки проблем поотделно.

Управлението на продуктовото портфолио е една от основните дейности на всяка компания. Тази посока е особено важна в контекста на прехода към пазарна икономикакогато клиентът обръща повече внимание на качеството и асортимента на продуктите. Голям брой различни икономически показатели на компанията и пазарен дял зависят от ефективността на работа с произвежданите продукти. Анализирайки световния опит, можем да заключим, че лидерството в конкуренцията ще бъде дадено на този, който е най-компетентен в управлението на асортимента, а също така притежава методите за неговото прилагане.

Планирането и управлението на продуктовата гама на ТС "Магнит" е неразделна част от маркетинговия отдел. Дори добре обмислените планове за продажби и реклама не са в състояние да премахнат последствията от допуснати грешки, допуснати много по-рано, дори при планирането на продуктовата гама.

Разработването на асортиментната концепция предхожда формирането на асортимента. Това е целенасочено изграждане на оптимална продуктова оферта, изграждане на подобрена асортиментна структура, в този случай изискванията на клиентите трябва да се вземат като основа, както и необходимостта да се осигури най-ефективното използване на финансови, технологични, и други ресурси от компанията, за да произвежда и продава стоки на ниска цена.

Асортиментната концепция на TS "Magnit" е система от показатели, характеризиращи възможностите по-добро развитиегама от различни продукти. Тези показатели включват: честотата и нивото на актуализиране на асортимента, разнообразието от видове продукти, нивото и съотношението на цените за продукти от този тип и др. Целта на асортиментната концепция на TS "Magnit" е ориентацията на компанията към производството и продажбата на продукти, които да отговарят в по-голяма степен на структурата, както и на разнообразието на търсенето на клиентите.

Ако е необходимо да се разработи система за формиране на асортимента от стоки на TS "Magnit", тогава тя ще се състои от следните основни точки:

1) определя настоящите и бъдещите нужди на клиентите, анализира начините, по които се използват определени продукти и характеристиките на поведението на клиентите, критично оценява стоките, продавани и произведени от дистрибуторската мрежа в същия асортимент от гледна точка на клиента;

2) оценете съществуващите аналози на конкуренти в същите области;

3) да реши кои продукти да бъдат добавени към асортимента и кои да бъдат изключени от него поради промени в нивото на конкурентоспособност; дали да се диверсифицират продуктите с други производствени линии на фирмата, които са извън нейния установен профил;

4) разглежда предложения за създаване на нови продукти, подобряване на съществуващи, както и нови начини и области на приложение на продуктите;

5) да тества стоките, като взема предвид потенциални клиенти, за да установи съответствие по отношение на качество, стил, цена, име, опаковка, обслужване и др.

Нека разгледаме подробно всяка точка по отношение на стоките на TS "Magnit".

Първото нещо, което една търговска мрежа, или по-скоро нейните специалисти, може да произведе, е да определи нуждите на своите клиенти. Това събитие може да се проведе чрез маркетингово проучване. Например, когато правят покупки, клиентите ще бъдат помолени да попълнят въпросник, където ще отговорят на въпроси, свързани с определени групи продукти: Този продукт отговаря ли на техните нужди? Устройва ли цената? Смятате ли, че този продукт е качествен или не? Тази анкетатрябва да се прави поне веднъж месечно. Това се дължи на факта, че вкусовете и интересите на клиентите непрекъснато се променят. Компанията трябва постоянно да е наясно с тези промени и да се опитва да отговори на нуждите на всеки клиент. Този тип проучване може да се извършва от студенти, които са поели работа като промоутър, а през лятото този тип дейност може да бъде поверен на студент стажант. Проучването трябва да се проведе в рамките на три дни в един магазин на TC "Magnit" от 15:00 до 20:00 ч. Цената на това събитие (за три дни) ще включва:

Разпечатка на въпросници;

Заплата на промоутъра.

За три дни от проучването е необходимо да се отпечатат въпросници в размер на 100 броя. Цената в този случай ще бъде 100 рубли. (1 rub. x 100 броя = 100 rub.). Пример за въпросника е даден в Приложение G. Необходими са и услугите на организатор. За един час заплатата му ще бъде 80 рубли. Цената в този случай ще бъде 1200 рубли. (80 рубли * 5 часа = = 400 рубли и 400 рубли * 3 дни = 1200 рубли). Общо за три дни от това събитие разходите ще възлизат на 1300 рубли. (100 рубли + 1200 рубли = 1300 рубли). Може да се заключи, че е препоръчително да се проведе този вид събитие, тъй като в този случай се харчат малко пари. След провеждане на проучването организаторът трябва да достави попълнените въпросници на маркетинговия отдел на предприятието, където маркетинг специалисти и маркетингови асистенти ще анализират получените данни и ще могат да направят заключения в бъдеще. От тези заключения ще бъде възможно да се определят приблизителните нужди на техните потребители и да се вземат предвид точките, които не им отговарят.

Вторият е анализ на вашите конкуренти. В град Омск основният конкурент на TS "Magnit" е веригата магазини "Soseddushka". Тук можете да направите сравнителен анализ. По някакъв начин конкурентът може да надмине TS Magnit, това трябва да се вземе предвид, защото именно тези моменти могат да повлияят на конкурентоспособността на тази верига магазини. Параметрите за сравнение могат да бъдат напълно различни. Това могат да бъдат: нивото на цените, качеството на услугата, дизайнът на търговския етаж, оформлението на стоките и др. Възможно е също така да се извърши сравнителен анализ чрез анкета. Методологията за провеждане на проучването ще бъде подобна на методологията, описана в първия случай, но въпросите тук ще бъдат от различно естество. Разходите също ще бъдат в този случай 1300 рубли. Пример за този въпросник е даден в Приложение I.

Третото е решаването на въпроси, свързани с добавянето или изключването на определени стоки от асортимента на дистрибуторската мрежа. В този случай е възможно да се създаде експертна група, която да се състои от специалисти от маркетинговия отдел.

Четвърто - тук се има предвид да се разглеждат предложения или за създаване на нови продукти, или за подобряване на съществуващи. Например, на изхода на магазин за търговска верига можете да инсталирате кутия „Вашите предложения и претенции“, където входящите клиенти ще хвърлят листовки. Пример е показан на фигура 15.

Фигура 15 - Пример за кутия "Вашите предложения и претенции" в магазините на ТК "Магнит"

Пето, в този случай е възможно да се проучат съществуващи стоки или да се проучат възможностите за собствено производство на нови продукти. Тук ще е необходимо да се отговори на въпроса: „Изгодно ли е собственото производство за търговската мрежа? » В този случай е възможно да тествате продуктите. За извършване на такова събитие е необходимо да се изпратят проби от стоките в лабораторията. Подобна лаборатория съществува в Рязан от много години. Днес - Федерална бюджетна институция "Ryazan CSM" - модерна организацияобслужван от висококвалифицирани специалисти и оборудван с най-прецизната апаратура. Лабораторията тества хранителни продуктипо следните показатели за безопасност:

Токсични елементи: олово, кадмий, арсен, живак, мед, желязо, калай, цинк;

Микотоксини: афлатоксин В1, афлатоксин М., зеараленон, Т-

2 токсин, патулин, деоксиниваленол, охратоксин А;

Пестициди: Хексахлорциклохексан (алфа, бета, гама изомери), ДДТ и неговите метаболити, 2, 4-D киселина, нейните соли, естери, органоживачни пестициди, хептахлор, хексахлоробензен;

Антибиотици: гризин, бацитрацин, тетрациклинова група,

левомицетин, стрептомицин;

Бенз(а)пирен;

Радионуклидите (цезий-137, стронций-90) се определят в храната и водата;

Микробиологични показатели: санитарно-показателни микроорганизми, условно патогенни микроорганизми, патогенни микроорганизми, включително салмонела, микроорганизми на разваляне.

Меламин в мляко, мляко на прах, бебешка храна на млечна основа, яйчен прах, кисело мляко, шоколад, лактоза и храна за животни.

В този случай се предлага изпращане на проби от хлебни изделия собствено производство. Разходите са представени в таблица 14.

Таблица 14 - Разходи за тестване на продукта

Общата цена на анализа беше 1187 рубли. Необходимо е също така да се вземат предвид разходите за транспортиране на тези проби. При малко тегло на товара, доставката ще отнеме около 5-7 дни от датата на освобождаване на превозното средство. Цената ще бъде 5600 рубли. Общо предприятието ще похарчи 6787 рубли за извършване на проверка на стоки от собствено производство. (1187 рубли +5600 рубли = 6787 рубли).

Също така дегустацията на определени хранителни продукти може да действа като проверка на стоки. В ролята на дегустатори ще влязат самите клиенти на магазини TS Magnit. В същото време на всеки клиент ще бъде дадена карта, където той ще постави точка (по 5-точкова система) за определен показател. Пример за карта е показан на фигура 16.

Фигура 16 - Карта за оценка на продукта След това ще бъде извършен и анализът и ще бъдат направени заключения.

Може да се заключи, че същността на формирането и управлението на асортимента от стоки на TS "Magnit" ще бъде, че веригата магазини предлага своевременно определен набор от стоки, които най-пълно биха задоволили изискванията на определени категории на клиентите.

Тъй като TS "Magnit" има недостатъци в използването на рекламата, е необходимо да се прилагат нови видове рекламни медии.

Понятието "рекламна медия" включва широк набор от различни възможности, които са насочени към предаване на рекламно съобщение от рекламодателя към потребителя. Днес има огромен брой рекламни медии, което доведе до появата на различни класификации според определени характеристики, например размер на комуникацията, нейната посока, цел, както и методът на разпространение на информация и други подобни.

За да може потребителят да научи за разширяването на асортимента, за появата на нови продукти в TS "Magnit", е необходимо да се използват пълноценно рекламните инструменти, тъй като това е основният начин да се доведе тази информация до техните потребители. Ако потребителят види реклама за нов продукт на банер или например по телевизията, той може да отиде в магазина на TS Magnit, за да го вземе. Благодарение на рекламните инструменти можем да научим за пристигането на нов продукт, а в някои случаи и за неговата цена, отстъпки и нови промоции в магазина.

При планиране на използването на основното средство за разпространение на рекламата специалистът по тази посокатрябва точно да представя какви показатели за сила, особености и обхват на въздействие предоставя всяко от тези средства. Тези средства са подредени в следния ред: вестници и телевизия, радио, списания, външна реклама, директна реклама.

Всеки от тези инструменти има своите предимства и ограничения.

Търговската мрежа "Магнит" използва различни средства за разпространение на реклама. Но някои от тях останаха недокоснати. Сред тях са външна реклама (под формата на банери), реклама върху транспорта и в него, интернет реклама, както и директна реклама.

В ролята на масово средство за въздействие върху аудиторията от потенциални клиенти, използващи различни видове транспорт, такъв рекламен носител като рекламата в транспорта е незаменим. Всеки ден хиляди хора използват услугите на автобуси и тролейбуси. Рекламата в транспорта може да бъде разделена на три вида. То:

3) плакати, разлепени на железопътни гари, автогари, автобусни и тролейбусни спирки, както и на бензиностанции.

Външната реклама, която ще бъде разпространена по улиците на града, бързо ще привлече вниманието на минувачите. Банерът може да съдържа както логото на тази мрежа, така и информация за предстоящи промоции или празници. Пример е показан на фигура 17.

Фигура 17 - Пример за банер на TS "Magnit"

Като се има предвид вторият тип реклама в транспорта, тази опция за представяне на рекламна информация за TS "Magnit" е възможна, тя също е показана в Приложение Б. И накрая, тази опция за представяне на рекламна информация за TS "Magnit" е възможна , е показано на фигура 18.

Интернет - рекламата е насочена към масовия клиент и има характер на убеждаване. В случая с TS "Magnit" има място медийна реклама. Това е поставянето на текстови и графични рекламни материали в различни сайтове, които са рекламна платформа. Пример за представяне на информация за TS "Magnit" с помощта на интернет реклама е показан на фигура 19.

Последната форма от всички средства за разпространение на реклама е директната реклама. Директната реклама е насочена към определена аудитория чрез някакви средства. Например разпространение на брошури за дадена търговска мрежа. Пример за брошура е показан в Приложение D.

Разходите за изброените дейности са показани в таблица 15.

Таблица 15 - Разходи за TS "Magnit"

Тези разходи са необходими за увеличаване на броя на показванията на реклами в тази мрежа.

Всяко от горните средства за реклама, предаващи информация на широк кръг потребители, има свои специфики, а също така по свой начин изпълнява основната задача на рекламата. Следователно спонтанният избор на средства може да доведе до намаляване на ефективността на промоционалното събитие.

3. 3 Препоръки за използване на рекламни и мултимедийни технологии на търговския етаж

И последният недостатък е фактът, че търговската мрежа обръща малко внимание на дизайна на търговския етаж. Затова ще бъдат дадени препоръки за използването на рекламни и мултимедийни технологии в търговската зала.

В момента е важно не само какви продукти съставляват асортимента на магазина, но и как се представят на клиента. Днес има голям брой най-новите технологии, които внасят нови, положителни промени в работата на магазините.

Мултимедийните технологии са набор от съвременни аудио, видео, виртуални и визуални комуникации, които се използват в процеса на организиране, планиране и управление на различни дейности. Мултимедийните технологии се използват широко в рекламни дейности, в организацията на маркетинговото управление на средствата и методите за промоция на стоки и услуги, в обучението и развлекателните дейности. Възможно е да се разпространи информация за попълването на асортимента на TS "Magnit" не само с помощта на рекламни инструменти, които се намират извън магазините на дистрибуторската мрежа, но и да се направи това в самите търговски етажи.

Веригата магазини Magnit не използва активно както рекламни, така и мултимедийни технологии. На търговския етаж можем да поставим аудиореклами, както и да гледаме видеоклипове, които ще „разказват“ за подготовката на нашите собствени продукти. Тези видеоклипове могат да се излъчват на монитори, които ще бъдат разположени на изхода от магазина или по-скоро срещу касата. Докато стои на опашка и гледа тези видеоклипове на собствените си продукти, потребителят може лесно да се върне и да ги купи.

Необходимо е също така да се поставят монитори в целия търговски етаж, във всеки отдел, на който купувачите също ще могат да гледат различни видеоклипове за продуктите на TC "Magnit".

Възможно е също да използвате виртуален промоутър.

Виртуален промоутър е това, което е необходимо при провеждането на различни видове промоции или изложения. Той е

ефективна форма, която влияе върху поведението на преминаващ човек. Виртуалният промоутър винаги успешно води клиента до покупка на рекламирания продукт. Изображението му може да бъде напълно различно, вариращо от проекция на човек в реален размер до изображение на компания или продукт.

По желание на клиента това устройство може да бъде оборудвано с интерактивна система, която ще ви позволи да разпознаете приближения човек и след това да включите съответното видео. Динамичният образ на интерактивния промоутър, както и звуковият съпровод с нестандартно представяне на информация, не оставят безразлични нито обикновените минувачи, нито рекламните специалисти. Пример за виртуален промоутър е даден в Приложение Д.

В момента всички магазини се борят за вниманието на минувачите, както директно помежду си, така и с хиляди различни, движещи се рекламни обекти. Днес пластмасовите фигури, колкото и красиви и съвършени да са, вече не могат да привлекат толкова внимание, колкото преди. Интерактивните витрини могат да помогнат в тази битка. Forbes ги нарече една от най-обещаващите тенденции.

Интерактивните витрини се състоят от предимствата, които имат стандартните видео екрани, но също така имат достатъчно възможности да ангажират минувачите в директен контакт. Това включва както тестване на възможностите на предложения продукт, така и различни приятни игри, които влияят върху укрепването на емоционалната връзка с конкретен продукт. В допълнение към всичко това, тъй като тази технология все още не е индустриален стандарт, за повечето компании тя играе ролята на възможност да се подчертае разбирането на текущите тенденции от самата компания, а също така е много добър информационен повод, който ефективно разпространява през мрежата.

Интерактивна витрина ще позволи на компания (в нашия случай TS Magnit) да покаже визуално асортимента на магазина и да отвори достъп до него, дори ако самият магазин е затворен. Пример за интерактивна витрина е даден в Приложение Д.

Използването на нови технологии в политиката на CU "Magnit" ще доведе до някои разходи. Те са изразени в таблица 16.

Таблица 16 - Разходи за нови технологии ТС "Магнит"

Въз основа на информацията, представена в таблица 2, може да се изчисли, че общата цена на новите технологии е 247 000 рубли.

Използването на тези технологии ще доведе до увеличаване на броя на клиентите на тази мрежа и следователно ще увеличи печалбата на предприятието, което ще се отрази положително на позицията на мрежата от тези магазини на пазара в Омск.

Заключение

Една от най-важните стокови характеристики на стоките е характеристиката на асортимента, която определя основните разлики между стоки от различни видове и наименования. Асортиментът от стоки е списък от стоки, които са обединени по някаква основа и задоволяват човешките потребности.

Разграничават се гама от услуги, продуктова гама и търговска гама:

Обхватът на услугите е набор от услуги, които се предлагат от клиента. По детайлност гамата от услуги включва три основни вида: групови, специфични и вътрешновидови;

Продуктовата гама е съставът, съотношението на отделните видове продукти в стоките на фирмата, индустрията, продуктовата група, като се вземат предвид тяхното качество и степен;

В маркетинга характеристиките на асортимента са: ширина, дълбочина, стабилност и височина на асортимента.

Широчината на асортимента е броят на асортиментните групи в съвкупността от продаваеми продукти.

Дълбочината на асортимента е броят на продуктите в една асортиментна група.

Височината на диапазона е средна ценаасортиментна група.

Продуктовата гама е група от продукти, които са свързани помежду си или поради сходството на техния обхват на действие, или в рамките на един и същи ценови диапазон.

Асортиментът от стоки - съгласно GOST R 51303-99 е набор от стоки, които са комбинирани според всяка една или набор от характеристики.

При писането на тази курсова работа беше разгледана дейността на търговската мрежа Magnit.

Изследвани са понятия като "асортимент", "формиране на асортимента". Разгледани са и класификацията на асортимента от стоки и услуги на предприятие за търговия на дребно, показателите на асортимента и факторите, които ги влияят, принципите, както и етапите на формиране на асортимента и наблюдение на неговото състояние в търговските организации на дребно.

Анализирани са и организационно-икономическите характеристики на магазините от тази мрежа. След това беше анализирано маркетингови дейности TS "Magnit", както и формирането на асортимента от стоки на мрежата от магазини "Magnit"

И в крайна сметка бяха дадени препоръки и мерки за подобряване на асортимента от стоки в предприятията за търговия на дребно. Къде можете да включите: препоръки за подобряване на асортимента, използването на нови видове рекламни медии, както и използването на нови рекламни и мултимедийни технологии на търговския етаж.

В процеса на писане на тази курсова работа беше установено, че търговската верига Magnit е много успешна в своята дейност. Това се потвърждава от широк кръг потребители на стоките от тази търговска мрежа.

Поставените задачи бяха изпълнени, а целта – постигната.

Списък на използваните източници

1 Снегирева, В. Магазин за търговия на дребно: пр. асортимент по продуктови категории / В. Снегирева. - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 416 с.: ил. - Библиография: с. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Виноградова, С. Н. търговска дейност: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 2-ро изд., коригирано. – Минск: Вис. училище, 2006. -351 с. - (Университет. Студенти от висш образователни институции) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Парамонова Т. Н., Красюк И. Н. Маркетинг в търговията на дребно: Учебно-практическо ръководство / Под общата редакция на проф. Т. Н. Парамонова. - М.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 с.

4 Сидоров Д. В. Търговски вериги

5 Жукова, Т. Н. Търговска дейност: учебник. помощ / Т. Н. Жукова. - Санкт Петербург: Вектор, 2006. - 256 с. - (Най-добрите мамят листове). - Библиография: с. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Сисоева, С. В. Стандарт магазин за търговия на дребно: разработване на инструкции и разпоредби / S. V. Sysoeva. - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 176 с.: ил. - (Библиотека на директора на магазина). - Прил.: стр. 145-169. - Библиография: с. 170. - ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Търговски мрежи на дребно: стратегии, икономика, управление: учебник. пособие / ред. А. А. Есютина, Е. В. Карпова. - М.: КноРус, 2007. - 424 с. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Книгата на директора на магазина: практ. препоръки / В. В. Горлов [и др.]; изд. С. В. Сисоева. - 2-ро изд., подобрено. и допълнителни - Санкт Петербург: Питър, 2007. - 368 с.: ил. - авт. изброени на гърба на тит. л. - Библиография. в края на гл. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Суркова, Е. В. Основи на маркетинга: учебно ръководство / Е. В. Суркова. - Уляновск: UlGTU, 2007. - 152 с. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Устав на АД "Магнит" от 05. 06. 2012 г. - Режим на достъп: http: //www. магнитна информация. ru/.

13 Официален сайт на мрежата Magnit. - Режим на достъп: http: //www. магнитна информация. ru/.

14 Методи за събиране на информация и инструменти за анализ Кисляк М. - Режим на достъп: http: //www. антема. en

15 Поведение на клиента: методи за събиране на данни Смирнов В. - Режим на достъп: http: //www. антема. en

Приложение А

Приложение Б

Приложение Б

Фигура B. 1 - Пример за брошура за стоките на TS "Magnit"

Приложение Г

Фигура D. 1 - Виртуален промоутър

Приложение Г

Фигура E. 1 - Интерактивна витрина

Приложение Д

Фигура E. 1 - Продуктов каталог на хипермаркет "Магнит"

Приложение Ж

1. Какво влияе върху избора на място за покупка?

□ цена на стоките;

□ качество на стоките;

□ качество на услугата;

□ близост до дома или работното място;

□ разпознаваемост на търговската мрежа;

2. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Магнит" (по 5-бална скала)?

3. Какви продукти купувате най-често?

4. Имате ли рекламации към стоките, представени в магазин ТС Магнит? (ако да, кои)

5. Какъв продукт бихте искали да видите на рафтовете на магазин ТЦ "Магнит"?

Бих искал да видя_.

6. Посочете вашия пол:

□ мъжки;

□ женски.

7. Въведете вашата възраст:

□ под 18 години;

□ 18 - 25 години;

□ 26 - 40 години;

□ 41 - 55 години;

□ Възраст 56 или повече години.

8. Посочете вида на вашата дейност:

□ студент;

□ студент;

□ работещ;

□ пенсионер;

□ друго_.

Благодарим Ви за участието в анкетата!

Приложение I

Моля, отговорете на следните въпроси:

9. Къде най-често пазарувате хранителни стоки?

□ на пазара;

□ във вериги магазини;

□ в магазини за смесени стоки;

10. В коя от търговските вериги пазаруваш най-често?

□ „Магнит“;

□ „СъседкаДушка“;

□ Лента;

□ друго_.

11. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Магнит" (по 5-бална скала)?

12. Доколко сте доволни от дейността на търговски център SoseDDushka (по 5-бална система)?

13. Доколко сте доволни от дейността на ТК "Лента" (по 5-бална скала)?

14. Какви стоки и откъде купувате най-често?

Колко често?	ТС "Магнит"	ТС "СосеДДушка"	ТС "Лента"

Доста често, връщайки се вкъщи от магазин (особено супермаркет) и критично оценявайки значителна сума покупки (необходими и не много необходими), мислите за причините, които ви насърчават да направите такива необмислени разходи. И има доста логично обяснение за всичко - мърчандайзинг, в съответствие с който е направено компетентно излагане на стоки на търговския етаж.

Мърчандайзинг

Естествена последица от подобряването и пренасищането на пазара е засилването на конкуренцията не само между производителите, но и между търговски организации, от които често в по-голяма степен зависи крайният резултат от ефективността на цялото производство. Мърчандайзингът, тоест система от мерки за увеличаване на продажбите в търговията на дребно и създаване на благоприятна атмосфера за това, допринася за успешната продажба на стоки. Буквално преведено от на английски езиктози термин означава процес на търговия.

Основните принципи на маркетинговите стратегии се формират в резултат на задълбочен анализ на поведенческите стереотипи на купувачите. По този начин основата на мърчандайзинга е да се изготвят ясни, психологически обосновани мерки, насочени към стимулиране на покупките. Ако вземем предвид, че средно повече от 70% от стоките се купуват импулсивно, без предварително балансирано решение за необходимостта от такава покупка, става ясна непрекъснато нарастващата ефективност на мърчандайзинга в съвременните условия.

Правилно направеното излагане на стоки на търговския етаж - като първа стъпка или основа на мърчандайзинга - трябва да осигури максимална наличност на продуктите, както и да въздейства визуално на човек, като помага да се привлече вниманието му към обекта на покупка.

Маркетингова стратегия

Правилно организираното изложение на стоките в магазина е най-значимата част.Едно от най-важните условия за продажба на стоки е нейната визуална видимост, привлекателност. Анализирайки действителния оборот, търговците стигнаха до съвсем логични изводи: стоките, поставени на рафтове на нивото на човешките очи, имат най-високи стойности на продажбите. Има обаче много други фактори, които оказват значително влияние върху обема на продажбите.

Целеви направления

Показването на стоки се използва за постигане на различни тясно фокусирани, често припокриващи се цели:

1. Увеличаване на обемите на продажбите.
2. Формиране на потребителско доверие в продукта.
3. Засилване на въздействието на марката върху потребителя и формиране на постоянни вкусови приоритети.
4. Повишаване на конкурентоспособността сред подобни продукти.
5. Придобиване на заслужено признание в областта на успешното промоциране на продукти.

Опции за представяне на продукта

Разнообразните варианти за представяне на стоките се дължат на спецификата на отделните търговски оферти, потребностите на потребителите и вкусовите предпочитания.

Групирането по стил или вид се извършва в магазини за хранителни стоки, хардуер и промишлени стоки, където този тип разположение традиционно се използва по отношение на всички.Например, секции с връхни дрехи и летни колекции, обувки, галантерия и т.н., са разположени в различни отдели на магазина.

Идеологическото групиране най-често се основава на концепция или просто на репутацията и имиджа на търговския обект. Например салоните, които продават мебели по мостри, излагат най-атрактивните екземпляри за цялостно визуално възприятие. В същото време околният интериор се възпроизвежда в съответствие с най-модерните тенденции, подчертавайки предимствата на рекламираните продукти.

Цветовата схема при подреждане на стоките е типична за магазини и бутици с високи търговски маржове, предназначени за най-заможната категория потребители. Такъв контингент е привлечен от яркостта на изображението, стимулирайки ги да купуват.

Групирането на цените позволява на купувачите да оценят разнообразието на асортимента и да изберат продукти на най-подходящата цена, докато мащабното оформление формира представа за купувачите за ниски цениза голям брой еднородни стоки.

При фронтално представяне на продукт в разширена форма на купувача се показват всички негови характеристики, като се подчертава максимално тяхната привлекателност.

Разположение на отдели и групи стоки

Логичното разположение на определени видове продукти на търговския етаж е резултат от адекватна оценка на няколко основни фактора:

1. Броят на покупките за единица време на определени групи стоки, т.е. честотата на тяхното закупуване.
2. Размери и тегло на продаваните продукти.
3. Броят на различните модификации на продукта.
4. Времето и пространственото разстояние, необходимо на купувача да огледа или прегледа потенциална покупка, както и да избере най-атрактивния артикул от аналозите, представени на рафта.

В допълнение към количествените фактори, показването на стоките зависи пряко от качеството и текстурата на предлаганите продукти, опаковката, изображението и оформлението на магазина и рентабилността на определени групи стоки.

Например в елитни салони и бутици представените продукти често се комбинират според стилистичното и цветовото им сходство. В магазините на средни цени стоките обикновено са групирани по размер, докато в търговските обекти с минимални цените могат да се поставят просто в контейнери.

Маршрути на движение

За постигане на максимална рационалност при използването на наличната търговска площ е необходимо да се определи последователността на разположение на отделите в магазина като цяло и изборът на най-успешното местоположение за всяка секция. След като вземат предвид установения път на трафик в голям магазин, опитни търговци поставят отдели с незначителни, импулсивни продукти по пътя към секции с най-чести покупки. Това означава, че човек, който иска да закупи само определени неща, е принуден да премине през други отдели, в които правилно организираното изложение на стоки буквално примамва и принуждава да направи покупка.

Изкуството на излагане на продукта

Използваните методи за излагане на стоки традиционно зависят от разположението на продаваните продукти спрямо хомогенни продукти и специализирано оборудване.

При хоризонтално разположение хомогенните стоки се разполагат равномерно по цялата дължина на рафта. В същото време, в една посока, единиците се класират с намаляване (или увеличаване на обема) според серийното производство, като най-големите и най-евтините се поставят на долните рафтове. А продуктите, предназначени за бърза продажба, трябва да бъдат възможно най-достъпни за купувача и по определен начин да привличат вниманието.

С това разположение най-малко популярни стоки, разположени недалеч от по-популярните аналози, ще бъдат много търсени, частично заимствайки потребителските предпочитания от тях.

При вертикално разположение хомогенните продукти се поставят на стелажи в няколко реда: по-малките и по-леки са на горните рафтове, а по-големите им аналози са на долните. Този метод подобрява качеството на визуалното възприятие и е доста удобен за купувачите, независимо от тяхната височина. Най-често този вид излагане на стоки се използва в големи търговски етажи на магазини на самообслужване.

Начинът на излагане на дисплея се осъществява с помощта на допълнителни точки за продажба, т.е. стоките се излагат под най-благоприятния ъгъл на самостоятелен фирмен щанд или гише. Местоположението на такъв щанд по никакъв начин не е обвързано с действителното място на продажба на даден продукт.

Планограма

Представянето на стоките на купувача не трябва да се извършва на случаен принцип, а в съответствие със схема (чертеж, рисунка или снимка), която е предварително обмислена и направена ръчно или на компютър, която се нарича планограма. На него всяка позиция от изложения асортиментен списък трябва да бъде изобразена възможно най-подробно, като се посочи точното местоположение на всяка търговска единица. За излагането на стоките се съставя планограма, като се вземат предвид желанията на доставчиците и купувачите, както и възможностите на търговеца на дребно. В резултат на това времето, изразходвано за подготовката му, значително намалява времето, необходимо за поставяне на продуктите на търговския етаж. Освен това в момента има много софтуерни продукти, което значително улеснява и ускорява процеса на такова детайлизиране.

Планограмата за излагане на продукта трябва да бъде одобрена от мениджъра изход, и всички последващи промени в него също подлежат на одобрение.

Основни принципи

В зависимост от спецификата на магазина и продаваните продукти, при разработване на планограма се спазва голямо разнообразие от позиции. Но основни принципипродуктовите списъци са както следва:

1. Принципът на видимост - реализира се при създаване на визуална привлекателност и достъпност за преглед.
2. Постигане на най-висока ефективност на разумно разумна цена (рационално използване на търговско оборудванеи области). За всеки вид продукт се разпределят площи, които приблизително съответстват на обема на техните продажби. Максимални площи - за бързо продаваеми или рекламирани стоки; последните от своя страна трябва да бъдат разположени на най-гледаните места на търговския етаж. Не забравяйте да осигурите свободно преминаване към изложените продукти.
3. Последователност. Поставянето и излагането на стоки се извършва в сложни блокове, т.е. неща, които са свързани помежду си по някакъв признак, са групирани на едно място. Например, домашни потреби, а в близост - витрина със съдове и др.
4. Съвместимостта на близките стоки една спрямо друга, т.е. трябва да се изключи отрицателното влияние на съседните стоки. Подредените продукти за кафе не трябва да се намират в близост до подправки или мокри продукти. Такова съседство ще се отрази негативно на потребителските свойства на продаваните стоки (кафето може само по себе си да придобие чужда миризма или може да я даде на околните предмети).
5. Импулсивно закупените артикули трябва да са близки до продуктите с високо търсене. Например, правилното редуване на скъпи и евтини стоки ви позволява да увеличите рентабилността на магазина, привличайки вниманието към единици, които са диаметрално противоположни по своите свойства. В същото време трябва да се гарантира естетиката и безопасността на изложените продукти.
6. Много е важно да се следи достатъчността на дисплея, т.е. най-пълното представяне на наличния асортимент, в зависимост от търговската площ, спецификата на търговския обект и търсенето на предложения списък от стоки, както и целия асортимент на маркетинговите политики.
7. За да създадат привлекателен имидж на магазина, доста често (особено когато е отворен) те прибягват до намаляване на търговски надбавки, промоции и отстъпки. Това е предвидено за формиране на стабилна симпатия на купувачите към търговски обект.

Специфика на излагането на хранителни продукти

Витрината на хранителни продукти е проектирана така, че да гарантира не само достъпност, но и максимална безопасност. В зависимост от условията на съхранение, използваната опаковка и други фактори, употреба различни методитехните продажби. Течните продукти в бутилки са удобно подредени на няколко реда на рафтовете, понякога точно в кутиите. Месни, рибни и колбасни продукти - в излагането на купувача на нарязани стоки в най-атрактивен вид. Опакованите продукти (или в опаковки) са спретнато подредени в редове или купчини на рафтове, групирайки единиците по тип.

За хлебни изделия се използват пристенни и островни пързалки, както и специално оборудване, което гарантира съответствие с санитарни нормисъхранение. Такова излагане на стоки (снимката е представена по-горе) е най-рационално за неговата безопасност.

Характеристики на излагането на промишлени стоки

Промишлените стоки се характеризират с максималното им обособяване на групи по видове, артикули и предназначение. Дрехите, например, могат да бъдат разпределени из търговския етаж в зависимост от стилове, сезонност, пол, възраст и други характеристики. Шапките са поставени на специални конзоли, както и дизайни с различни конфигурации, които позволяват да се покаже това или онова нещо по най-изгодния начин. Излагането на стоки в магазина ви позволява да планирате ефективна посока на потребителските потоци, които допринасят за рентабилността на търговския бизнес.

Много е важно при планирането на дисплея да се гарантира, че продуктът не е блокиран от опашка, която ограничава неговата видимост и достъпност. В същото време лицевата му страна трябва да бъде най-добре представена на погледа на потребителя. Смята се, че най-изгодното разположение на стелажите е от лявата страна на посоката на движение на основния клиентски поток. При равномерно зареждане на стоки на рафтовете, тази част от нея, върху която са насочени максимални маркетингови усилия, трябва да бъде приблизително на нивото на очите и освен това трябва да бъде разположена близо до касата. Засилването на въздействието върху симпатиите на потребителите може да се постигне с помощта на различни рекламни медии. Увеличаването на оборота се получава и когато една и съща стока е изложена едновременно в няколко зони на търговския обект.

Опции за продуктово позициониране

Обмисленото поставяне на стоки в магазина значително увеличава продажбите. За да привлекат най-ефективно вниманието на купувача, те използват доста различни видовеизлагане на стоки с помощта на специално оборудване:

1. Рафтове и стелажи.
2. Щандове и специални изложби.
3. Телени кошници и подови палети.
4. Отделни стойки.
5. Дозиращи машини.
6. Рекламирани опаковки, красиви кутии и др.

Изложбите на стоки в промоционални пакети изглеждат много впечатляващи. Висококачественият и скъп печат, компетентно осигурен от производителя, е от особен интерес за посетителите на магазина, привличайки вниманието преди всичко към себе си.

Характеристики на мърчандайзинга в аптека

Използването на компетентна маркетингова стратегия в аптечната верига има някои характеристики по отношение на други търговски съоръжения. Аптечният мърчандайзинг е комплексна дейност за увеличаване чрез промоционални дейности, насочени към привличане на вниманието на потребителите към лекарствата без рецепта. Една от най-важните характеристики на аптеката е спецификата на потребителската психология, често изразяваща се в доста срамежливо поведение: клиентът се опитва да получи възможно най-много информация на витрините, преди да зададе въпроси, например за лекарства за гъбички или сексуални предавани болести, както и други доста интимни лекарства. Аптеките разработват определена система от рубрикатори, които улесняват търсенето на необходимата информация за терапевтичните групи лекарства.

Освен това, търсейки лекарство, потенциалният купувач инспектира търговския етаж и неволно се интересува от други лекарства, от които се нуждаеше по-рано (но не беше възможно да ги закупи) или тези, които ще купи днес или в бъдеще.

Зониране на аптечните витрини

Традиционно излагането на стоки в аптека се извършва, като се вземе предвид зонирането, което улеснява възможно най-лесно намирането на лекарства. Почти всеки аптечен павилион има следните зони:

Продукти, продавани без рецепта. Това са доста обемни изчисления, в които лекарствата са поставени според областите им на приложение.

Отделно място е отделено на лечебни растения и хранителни добавки, различни хомеопатични препарати.

Много витаминни комплекси, продукти за диабетици и хора, които искат да отслабнат, са разположени в отделна зона. Също така тук можете да намерите различни модификации на лекарства за водещи хора здравословен начин на животживот.

Различни варианти на натурална и декоративна козметика (от пасти за зъби и кремове до червила и тампони).

Медицинско оборудване и продукти за грижа за пациентите, ортопедични продукти и компресионен трикотаж.

Продукти за деца по-млада възраст, новородени, техните майки и бременни жени. На рафтовете са подредени специализирана козметика, бебешки храни и различни устройства за развитието на детето.

В отделни зони обикновено се разпределят лекарства, които спомагат за повишаване на ефективността и предотвратяват стресови ефекти върху човешкото тяло. Във витрините са изложени лекарства против болест на пътуването, които укрепват зрението и предпазват от вредното въздействие на техническите средства на работното място.

В касата са разположени Специални оферти, рекламирани продукти и сезонно оборудване, както и печатни продуктипосветен на проблемите за поддържане и възстановяване на здравето.

Адекватна визуализация на представеното лекарствапредвижда тяхното разположение не по-ниско от 0,8 m от пода, но не по-високо от 1,6-1,7 m, т.е. не по-високо от главата на обикновен човек.

Най-големият знак за ефективността на маркетингова политика, която отчита всички правила за подреждане на стоки, е увеличаването на обема на продажбите, както и намаляването на времето, прекарано в търсене на купувачи. необходими продукти. Компетентният маркетинг не само улеснява процеса на покупка, като намалява времето за намиране на правилния продукт, но също така привлича твърде много внимание към не най-необходимите неща.