Примерен план за продажби на фирма. Планирайте увеличаване на продажбите. Промоции и специални предложения

Създаването на план за продажби е важна процедура за всяка компания. Планът за продажби е основата за формирането на цялата система за планиране в предприятието, т.к други компоненти на планирането пряко зависят от плана за продажби (план за покупки, план за производство, план за разходите, план за персонала и др.)

Китайски народна мъдростгласи:

Ако не знаете къде отивате, как ще разберете, че сте дошли?

След като определихме посоката на движение, ние разбираме как можем да приложим и какво ще се изисква по пътя към нашите цели.

Искаме веднага да отбележим, че не е възможно да се разкрие напълно темата за планирането в предприятието в рамките на тази статия, т.к. Този въпрос е доста обемен по съдържание. Много добра литература е посветена на тази тема. Ще засегнем само най-много важни аспектипланиране.

Нека да разгледаме стъпка по стъпка как се формира план за продажби във всяко предприятие.

Как да се подготвим за план за продажби?

Планирането започва с въвеждане. Ако фирмата ви е на пазара повече от година, то имате статистика за предходния период. Ако една компания току-що стартира, тогава тя може да разчита на статистиката за работата на съществуващи компании, чиято дейност е подходяща за определен пазарен сегмент, разбира се, ако такава информация е налична.

Да приемем, че имаме данни. След като анализираме цифрите по месеци, можем да предположим наличието или липсата на сезонност в този вид дейност.

Продукти 1 /месец	српродажба	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Обща сума
Продажби в единици 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Продажби в рубли 2013 г	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Коеф. сезонност 2013г		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Продажби в единици 2014 г	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Продажби в рубли 2014 г	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Коеф. сезонност 2014г		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Ръст на продажбите в %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
ср коефициент сезонност		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Нека разгледаме как се получават стойностите на клетката. В редица Продажби 2013колони 1-12 съдържа информация за продажбите на стоки за всеки месец на 2013 г. в рубли. В колона Обща сумасъдържа общите продажби за цялата година.

Нашите формули за изчисление:

ср продажба = общо / 12 месеца

Коеф. сезонност \u003d Сума на месец / ср. продажба

Ръст на продажбите в % = ((Производство 2014 / Производство 2013) - 1) * 100

ср коефициент сезонност = (сезонен фактор 2013 + сезонен фактор 2014) / 2

С просто око виждаме, че първите три месеца на годината през 2013 и 2014 г. не са най-успешните за този тип продукти, т.к. стойности Коеф. сезонност

Бихме искали да обърнем внимание на факта, че броят на продадените единици през 2014 г. се е увеличил с 10,3% в сравнение с 2013 г., докато размерът на приходите се е увеличил само с 9,8%. Този факт ни говори, че разликата от 0,5% е компенсирана от печалбата на предприятието. Необходимо е внимателно да се следи тази пропорция, за да се предотврати значително намаляване на маргиналността както за продукта, така и за компанията като цяло.

В нашия случай се използва информация само за две години. За качествен анализтова не е достатъчно, защото в рамките на тези периоди от време (2013 г., 2014 г.) може да има управленски и оперативни грешки, които да повлияят на крайния резултат. По-добре е да вземете статистика за повече от 3 години. Колкото повече данни за анализ, толкова по-малка е крайната грешка в изчисленията.

За да изчислим напълно плана за продажби, трябва да получим следните числа:

• Размер на пазара в сектора на вашата компания;
• Пазарен дял на вашата компания;
• Обемът на увеличаване на асортимента и (или) качеството на продуктите;
• Покупна цена на продуктите;
• Средната пазарна цена на продуктите;
• Процент на ръста на продажбите на вашата компания (коефициент);
• Средни фирмени разходи на месец;
• темп на инфлация;
• Процентът на обезценяване на националната валута.

Размер на пазарае доста трудно да се изчисли, т.к Не всички компании разкриват информация за своите продажби. Можете да поръчате аналитична бележка от Росстат, но качеството на предоставената информация ще бъде много трудно да се провери и ще трябва да се вярва. Да вземем стойността Пазарен обем = 25 000 рубли.

След като сте получили приблизителния обем на пазара, вие определяте чрез просто изчисление Пазарен дялзаети от вашата компания:

Пазарен дял в % = (Общи продажби в рубли за 2014 г. / Обем на пазара) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Обемът на асортимента се увеличаваи (или) качеството на продукта, което ще разгледаме като част от изчисляването на плана за продажби.

Да вземем стойността Среден Покупна ценаза Продукти 1 = 1,5 рубли

Да вземем стойността на средната пазарна цена за продуктите 1 = 6,2 рубли

Процент на растеж на компаниятаще определим като част от изчислението на плана за продажби.

За удобство на изчисленията ще анализираме една номенклатурна позиция в рамките на тази статия. В бъдеще можете да комбинирате информация в групи артикули и след това да комбинирате всички получени данни в един план за продажби. При изчисляване приемаме факта, че всички разходи на предприятието (променливи и постоянни) се разпределят пропорционално на обема на продажбите на номенклатурната единица.

ср разходи на месец за единица продукти = ((Единични продажби на година / Общи продажби на година) * Общи разходи на година) / 12

Необходимо е да съберете данните на вашата компания за средните разходи на месец, за да определите необходимия марж за единица продукция. Ще приемем, че вече сте намерили това число и ще вземем стойността на Cp. разходи на месец (променливи + константи) = 550 рубли.

Сега нека поговорим за работния график.

След седем години изучаване на хората, идентифицирахме няколко основни постулата:

• През работния ден можете да провеждате продуктивни разговори за не повече от 2 (много рядко 4) часа.
• Въз основа на човешките биоритми е възможно да се съставят дни, в които е по-добре мениджърът да прави документи, отколкото да се обажда, защото. щетите от насилието срещу себе си ще повлияят на дългото му възстановяване.
• Не забравяйте да провеждате срещи за планиране всяка сутрин, където ръководителят на отдела. продажбите ще насърчат служителите и ще ги вдъхновят за постижения (без да заплашват или критикуват). В рамките на тези срещи се разглеждат положителни и отрицателни случаи в компанията. Проведени обучителни разговори с клиенти.
• Всеки ден трябва да отделяте поне 1 час за тренировки по предварително създадена програма.
• Всеки ден трябва да отделяте поне 2 часа делова кореспонденцияс клиенти.
• Поне веднъж седмично ръководителят на отдела по продажбите трябва да отдели време за работа по грешки с всеки мениджър по продажбите в неговия отдел (поне един час).
• По предварително разработена индивидуална програма следва да се провеждат лични срещи с клиенти (зависи от спецификата). Важно е хората да имат живо общуване, т.к помага много за развиване на търговски умения и спомага за разширяване на личните контакти.
• Всички планирани дейности и получена информация трябва да бъдат въведени в система, която ще помогне за централизирането на всички данни и ще ви позволи бързо да извлечете необходимите данни. За тази цел CRM системата е най-подходяща.

Използвайки системата Bitrix 24 CRM като пример, ще разгледаме как можете да изчислите план за продажби за мениджър.

Функционалността на Bitrix 24 е доста обширна и ви позволява да решавате много въпроси, които възникват както за ръководителя на отдела за продажби, така и за обикновения мениджър.

• CRM системата разполага с база данни с контакти, която е представена под формата на Фирми и Контакти (физически лица). Тази база данни е добре защитена от кражба от безскрупулни служители. Вашите служители, променяйки статута на компанията, систематично ще създават актуална картина на всички ваши клиенти. Така можете бързо да анализирате всички етапи на взаимоотношенията с клиентите, да филтрирате тези, които изискват специално отношение точно сега.
• IP-телефонията е вградена в тази CRM система и вашите служители могат да се обаждат на клиенти директно от програмата. В този случай (ако е необходимо) всички записи на разговори ще бъдат запазени и можете да ги слушате директно от историята на комуникацията с клиента.
• Системата има обекти Lead (свързване с компанията или посещение на уебсайта на компанията, за да се изяснят евентуални проблеми) и Deal. Тези обекти ви позволяват да систематизирате целия поток от информация за всеки контакт с компанията или да проследите всички етапи на транзакция с вашите клиенти.
• Системата разполага с функционалност Задачи, която ще помогне за прехвърляне на информация от ръководството към служителите и между служителите за извършване на всякакви действия, насочени към сключване на сделка, извършване на сделка или други. Тази функционалност също ви позволява да правите временни измервания на изпълнението на задачата. Това е особено ценно в компаниите за услуги, където ценообразуването се основава на времето.
• В системата Bitrix 24 CRM е вграден имейл клиент и сега всички входящи и изходящи важни писма ще бъдат на едно място. Не можете да пренебрегнете най-важната функционалност - автоматичен анализ на съдържанието на писмото, за да определите лицето, отговорно за неговото изпълнение.

Това е само малък списък от функционалността на системата Bitrix 24 CRM, която ви позволява да изчислите плана за продажби на мениджър в рамките на работен ден.

Повече информация за функционалността на съвременните CRM системи можете да намерите в раздела на сайта „Възможности за CRM“ .

Следене на изпълнението на плана за продажби

Направили сте план за продажби. Разпределиха го между управителите. Сега е необходимо да се контролира изпълнението на всички дейности. Планът за продажби не е само числата в таблицата. Това е цял списък от дейности и задачи, които трябва да бъдат изпълнени, за да получите желаните цифри в отчета в края на отчетния период.

Хубаво е, когато всички ваши служители са независими и съзнателни, по отношение на работата, хората. Ако нямате много опитни или небрежни служители, тогава е необходим постоянен мониторинг. Можете да контролирате всички дейности и постигането на целите по различни начини:

• Провеждайте постоянни срещи;
• Принуждавайте служителите да изготвят отчети;
• Обаждане и уточняване на въпросите по телефона;
• Пишете писма или изисквайте служителите да ви ги изпращат;
• Постоянно генерирайте отчети в счетоводни програми като 1C;
• Водете хартиени дневници и др.

Повечето методи, които изброих, са морално и професионално остарели. Отнема огромно количество време за извършване на такива методи за наблюдение на изпълнението на плана за продажби, което означава, че той е намален работно времеслужител за постигане на плана, т.е. използвайки такива методи, вие неизбежно няма да помогнете, а напротив, дори ще попречите на постигането на вашите финансови цели. Предлагам да разгледаме подробно какви в момента има инструменти за наблюдение на изпълнението на плана за продажби.

Неизпълнение на плана за продажби

Неизпълнението на плана за продажби е сериозно неудобство за всяка компания. По-добре е да предвидите подобно събитие, отколкото да се справяте с последствията от него. Нека използваме системата Bitrix 24 CRM като пример, нека да разгледаме как можете да предвидите провала на плана за продажби във вашата компания. Bitrix 24 има много добър инструмент - „Импулс на компанията“. С него можете да наблюдавате активността (създаване на задачи, обаждания, чат съобщения, транзакции и др.) в системата за различни периоди от време.

Първият и доста приблизителен предвестник на това събитие е ниската активност на потребителите в CRM системата. Ако всичко е направено малко или просто нищо не е направено, тогава трябва да разберете защо това се случва.

Следващият важен отчет в системата Bitrix 24 е „Изпълнен от мениджъри“. Този отчет показва броя на извършените телефонни обаждания (при условие че обажданията са извършени през системата или са създадени събития от типа „Обаждане“), създадените имейли, направените срещи. Тази информацияза ръководителя на търговския отдел е просто безценен.

Нека се опитаме да анализираме този доклад. Да си представим, че Василий Петров, Петър Скворцов, Сергей Воронов са нови мениджъри по продажбите, които в момента се обучават в компанията. Разбира се, за тях нулевите стойности на извършени обаждания, изпратени писма и изпълнени задачи са нормални. Все още не са допуснати до пълноценна работа и не трябва да се притеснявате за тяхната работа.

Олга Белова е в отпуск по болест и за нея също ниската активност е съвсем естествена. Николай Дрозд е лидер по брой извършени действия в системата. На пръв поглед всичко е наред с него, но трябва да го погледнете по-отблизо. Защо той няма входящи имейли? Също така ръководителят на отдела за продажби трябва да бъде предупреден само от една насрочена среща за отчетния период, когато според плана той трябва да има 3 насрочени срещи.

Към Иван Рудов като цяло възникват много въпроси. Тук е очевиден или фактът на неизползване на CRM системата, или откровено незачитане на служебните им задължения.

Както виждаме, такъв прост отчет дава сериозна храна за размисъл както на ръководителя на отдела за продажби, така и на ръководителя на компанията.

Това е само малка част от всички отчети, които са налични в системата Bitrix 24 CRM.

Нека поговорим за причините за неспазване на плана за продажби.

Анализирайки стотици служители за повече от седем години, стигнахме до недвусмисленото заключение, че повечето хора не правят това, което наистина искат да правят в живота. Това е истинският ни бич модерно общество. Естествено, в тази ситуация не трябва да се очаква голяма производителност от такива специалисти. Ако всеки ден човек се насилва да изпълнява функция, която не му харесва, тогава резултатите няма да са много впечатляващи. CRM-системите ще ви помогнат да разкриете повечето от скритите факти и много ще стане ясно за вас, като лидер, дори на етапа на внедряване, т.к. има служители, които яростно доказват, че подобна система много ще затрудни работата и само ще пречи. Това е нашият опит. Не всички от тях са лоши работници. Често се случва хората да не разбират напълно същността на проблема и просто да правят прибързани заключения.

Системата Bitrix 24 CRM е отличен инструмент за идентифициране на признаци на неизпълнение на плана за продажби дори на ранните етапи, докато все още имате възможност да коригирате крайните резултати, но не решава всички проблеми. Само интегрираният подход ще ви позволи да изведете вашата компания на ново качествено ниво на работа.

План за увеличаване на продажбите

Нека да преминем към последната част на нашата статия. Казахме ви как да се подготвите за плана за продажби, как да изчислите плана за продажби за годината и да го разделите по месеци и мениджъри. Показа инструментите, които ще помогнат за изпълнението на плана и наблюдението на неговото изпълнение. Сега нека поговорим за технологията за увеличаване на продажбите.

За да увеличите продажбите, трябва да следвате следната стратегия:

• Уверете се, че всички служители на отдела за продажби отговарят на своите морални и професионални качествапозиции мениджър продажби. В идеалния случай те просто трябва да обичат работата си. Само с такова отношение към работата могат да се постигнат изключителни резултати.
• Всички служители трябва да преминат непрекъснато обучение по продажби и комуникационни умения. За целта се провеждат уроци като част от ежедневните сутрешни срещи за планиране и в компанията се канят обучители на трети страни по продажбите. Учебният процес трябва да бъде непрекъснат, т.к. в модерен святметодите много бързо остаряват поради бързото навлизане в масите. Добре е в компанията да бъдат включени психолози, които да помогнат на търговския персонал да преодолее вътрешните бариери и комплекси.
• Необходимо е да се отървете от постоянната критика на служителите. Ако сте сигурни, че професионалистите работят за вас, тогава трябва да им помогнете, а не постоянно да „ритате“. Насилвайки ситуацията, вие само влошавате резултатите и допринасяте за развитието на негативни настроения в екипа. Ако за вас работят само „случайни“ хора, които са дошли от познат или просто са минали, тогава е необходимо да обвинявате този, който ги е наел, т.е. всички въпроси към себе си. Ако не можете да разберете хората, тогава ви съветваме да се обърнете към професионалисти. Спестявайки при набиране на персонал, губите само пари и време на служители, които ще бъдат принудени да обучават новодошлите.
• Не пестете от мотивирането на вашия търговски персонал. Ако човек работи качествено, значи трябва да печели подобаващо. Има една стара поговорка: „Алчността ражда бедност“. По-добре е да разработите система за мотивация заедно със служителите. Така ще се вкорени по-добре и ще бъде по-ефективен. Нематериална мотивацияне по-малко важно от материалното. Похвалата понякога е по-необходима от монета.
• Необходимо е да се освободим от постулата: „Няма незаменими хора“. Много порочна практика е да се уволнява човек още при първите конфликти. За набиране, обучение и отглеждане на служител се харчат огромни суми, които ще се отплатят само ако служителят е работил поне две години. По наши изчисления в производствени предприятияа в компании от наукоемки индустрии периодът на изплащане обикновено достига пет години. Опитайте се да изчислите колко ви струва един търговски служител.
• Използвайте CRM системи в работата си, т.к нивото на обслужване на клиентите се повишава значително, т.к служителите ще разберат, че са контролирани и ще правят по-малко грешки и небрежност.
• Нека служителите се чувстват необходими. Проявете загриженост към тях. Колективните събития трябва да се провеждат редовно и е желателно сред тях да има неформални.
• Не си поставяйте прекалено високи цели за продажби. Те силно демотивират служителите и ги насърчават да напуснат.

За да увеличите продажбите, трябва да изпълните следните тактики:

• Разработва се план за броя на обажданията на мениджъра за ден, седмица, месец и др.;
• Разработва се план за броя срещи с клиенти;
• Разработва се план за броя на депортираните търговски предложения, писма и др.;
• Развива се система за непрекъснато обучение на служителите;
• Разработен е план за редовно обаждане до всички клиенти;
• Разработват се примерни скриптове за комуникация между служители и потенциални клиенти;
• Логиката на телефонните разговори се разработва (да не се бърка със скриптове). Колко пъти да се обадите, в колко часа, след колко да се обадите;
• Въведена в компанията и редовно използвана CRM-система;
• Всички задачи и инструкции за служителите се прехвърлят в CRM системата;
• Трябва да започнете да пишете телефонни разговорислужителите да работят върху грешки или да разрешават конфликтни ситуации;
• Редовно (всеки ден, на всеки два или три дни) е необходимо да се провеждат срещи за планиране, които не трябва да се бъркат със „сутринта на изпълнението на стрелба с лък“. Те трябва да са възможно най-удобни и да зареждат с положително;

Продажбата е основната дейност на всеки бизнес, така че реализирането на печалба е пряко свързано с обема на продажбите и зададените цени, като тези показатели могат да се дължат на различни фактори. За да може един бизнес да расте и да се развива, тази дейност трябва да бъде проучена, подобрена ефективност и следователно планирана.

Планът за продажби предвижда поставяне на определени цели и определяне посоката на дейностите за постигането им. Нека да видим как това се прилага в практиката на планиране на продажбите.

Защо имате нужда от план за продажби

В допълнение към подобряването на общата ефективност на предприятието, планирането на продажбите решава сериозни въпроси за благосъстоянието на цялата организация като цяло.

Прогнозирането на бъдещи продажби е в основата на всички сетълмент дейности в предприятието. Въз основа на плана за продажби се правят други прогнози и изчисления:

• планиране на производството;
• план за закупуване на суровини и материали;
• създаване на кадрова политика;
• рекламно планиране и др.

По този начин планирането на продажбите е крайъгълният камък на всички дейности по планиране на компанията. Позволява ви да поставите краткосрочни цели за развитие на бизнеса, които определят посоката на прилагане на усилията.

ЗАБЕЛЕЖКА!Има един израз: „Картата не е територията“. Планът не е действителният обем на продажбите. Елементът на риска, случайните фактори, непредсказуемостта на пазара не е отменен. Независимо от това, планирането поставя "решетките", тоест границите, към които се стреми развитието на организацията, разширявайки нейните възможности и ресурси.

Какво да имате предвид при планирането на продажбите

При съставянето на предварителен план за продажби е необходимо да се разчита на фактори, които могат да повлияят на динамиката на техния обем. Продажбите се влияят в различна степен от 10 фактора:

1. Персонал (служители, осигуряващи производство, продажби, транспорт и други процедури за продажба).
2. Начини на продажба - тези канали, които се използват от компанията за изпълнение.
3. Цените са много важен фактор, който включва следните компоненти:
   • ценова политика в предприятието;
   • динамиката на цените на подобни стоки в бранша;
   • прилагане на системата от бонуси (отстъпки, кредити и др.).
4. Позиция на пазара - има повишение или понижение.
5. Законодателни обосновки - приемането на нови закони, премахването или изменението на стари непременно засяга бизнеса и следователно продажбите.
6. Асортиментът на стоките - неговият размер, тенденция към разширяване или намаляване, търсене, ликвидност.
7. Сезонни – продажбите на много продукти са много податливи на сезонно търсене или неговия спад.
8. Конкурентна активност – не бива да се пренебрегва противодействащото и стимулиращо влияние на подобни компании.
9. Дейностите на самата фирма са реклама, маркетинг, промоции, конкурси и други дейности за стимулиране на продажбите.
10. Клиентите са другата страна на процеса на продажба, така че целева аудиториятрябва да знаете колкото е възможно повече, като вземете предвид тези данни, когато планирате:
    • техният приблизителен брой;
    • платежоспособност;
    • необходимостта от продукт, планиран за продажба (включително моден) и др.

ВАЖНА ИНФОРМАЦИЯ!В допълнение към горните фактори, обемът на продажбите може да бъде повлиян от принадлежността на стоките към групи взаимозаменяеми (тогава увеличението на цената на едната ще доведе до повишено търсене на другата) и допълващи се (тук зависимостта ще бъде пряка - необходим е по-малко един от тях, което означава, че ще са необходими по-малко „чифт“). Например, ако цената на настолните компютри се увеличи, търсенето на лаптопи ще се увеличи. И със спад в продажбите на съдомиялни машини, те също ще купуват по-малко специализирани домакински химикали - „хапчета“ за тях.

Подготовка за планиране на продажбите

На какво трябва да разчитате, когато изготвяте план за продажби? Процесът на подготовка зависи от това колко опитен тази фирма, тоест на чии грешки ще трябва да се подобри – на своите или на другите.

Каква ще бъде първата стъпка към изготвянето на план за продажби? Проучване на данни за минали продажби за вашата компания (ако съществува и работи от няколко години) или подобни в индустрията. Необходимо е да се анализира информацията, като се вземат предвид горните фактори. Например, влиянието на сезонността е лесно да се определи чрез изследване на разбивката на обема на продажбите по месеци; динамиката на пазара и самото предприятие като цяло е също толкова очевидна.

ВАЖНО!Разгледайте финансова информациянеобходимостта от продажби за дълъг период от време, поне три години. Данните за по-кратък период може да имат недостатъчна надеждност за планиране, тъй като могат да съдържат грешки от оперативен и управленски характер, а също така не изключват елемент на случайност.

Формиране на показатели за планиране

Каква информация трябва да бъде „извадена“ от анализираните данни? За адекватен план за продажби трябва да знаете следните показатели:

1. Пазарно покритиевашата индустрия – може да бъде само приблизителна, тъй като не е възможно да се получат данни за всички компании в индустрията. Заповед от Росстат за аналитична бележка може да помогне, но нейната надеждност ще бъде приблизителна. Обемът на пазара се измерва в рубли.
2. Степен на участиев този пазарен дял на проектанта. Изчислява се като процент от общия пазарен обем. За да изчислите, трябва да разделите продажбите на вашата компания за разглежданата година на обема на пазара за тази година и да умножите по 100%.
3. Стокова динамика- колко се е променил асортиментът и качеството на стоките (и в каква посока).
4. Цена на продукта- ако не се променя от година на година, цената все пак ще трябва да бъде увеличена, за да компенсира други фактори, като например инфлация.
5. Средната цена на такъв продукт на пазара.
6. Средномесечни разходи на фирмата за единица стока. За да определите, трябва да разделите обема на продажбите за този продукт на общия обем на продажбите (в рубли) и да умножите по сумата на общите годишни разходи.
7. Коефициент на продажби на вашата компания(нарастване или намаляване на обемите) - за последните няколко анализирани години е по-добре да се разбият по месеци.
8. темп на инфлацияв страната се определя според Росстат.
9. Позицията на националната валута(девалвация) - взема се предвид, ако се планират покупки в чуждестранна валута или вносни компоненти и части.

Перспектива за планиране на продажбите

Преди да се пристъпи към конкретното изготвяне на плана, е необходимо ясно да се определи времето, в рамките на което трябва да се решат задачите:

• стратегическо планиранеопределя посоката на развитие на фирмата за 5-10 години напред;
• текущо планираневи позволява да изграждате прогнози за не повече от петгодишен период, като по този начин коригирате стратегическия план;
• оперативно планиранепоставя задачи за кратки периоди от време - година, тримесечие, месец.

Бъдещи фактори

Ние получихме всички необходими показатели за изчисляване на плана за продажби от анализа на предходни периоди, тоест от отворена статистика. В допълнение към миналата информация е необходимо да се вземат предвид някои прогнози за бъдещето:

• дали компанията ще се разшири значително или, обратно, ще ограничи дейността си;
• дали се планира увеличаване на асортимента или премахване на стоките от производство;
• какво ще се случи с неценовите фактори на търсенето (клиентска база и нейните характеристики).

Изчисляване на плана за продажби

За правилното изчисляване на показателите и бюджетирането на плана за продажби трябва да изчислите каква е рентабилността на единица стока (маргиналност) планираме. За това се правят всички горепосочени изчисления.

Изчислителният план се основава на статистически изчисления и икономически закони. Превишаването на показателите на изчисления план ще бъде оптимистично планиране, а подценяването - песимистично. оптимистичен планви позволява да не задавате "таван" на продажбите, но песимистичен- да се очертаят границите на трудни, кризисни периоди.

Характеристики на планирането на продажбите

Когато изпълнявате това мащабно действие, препоръчваме да не забравяте следните нюанси:

1. Планът за продажби за следващата година трябва да бъде изготвен не по-късно от 1,5-2 месеца преди края на текущата година.
2. За плана отговаря цялата компания, а не само търговският отдел, така че ръководителите на всички структурни подразделения участват в планирането.
3. Ако говорим за разширяване на асортимента, трябва да съставите план за онези стоки, за които има ясни данни за тяхното производство, транспорт, директна продажба.
4. Най-добрият план за продажби не може да бъде реализиран без ефективни и професионални мениджъри по продажбите.
5. Ако целта е да се надминат предишните показатели, е необходимо да се променят качествено основните фактори (обем на производство, себестойност на стоките, пазар на продажби и др.).
6. Ключовият фактор за планиране са нуждите на пазара, едва на второ място - собствените възможности на организацията.

Тази книга ще бъде полезна предимно за професионалисти, които прилагат планиране на продажбите. Книгата описва най-разпространения модел за прогнозиране на продажбите, който се използва при изграждането на планове в търговските компании.

Всеки процес на бюджетиране търговско дружествоЗапочва с бюджет за продажби. Този бюджет трябва да бъде възможно най-точен и точен. Основният метод за създаване на бюджетни цели за продажби е методът на коефициентите на сезонност.

важно!Изчисляването на целевите показатели на бюджета за продажби трябва да се изчислява за всяка посока (марка). Ако фирмата има допълнителни структурни единици - клонове или магазини, те също трябва да се използват за изчисляване на планираните продажби във всяка посока.

Първа стъпкапри разработването на бюджета за продажби - изчисляване на коефициентите на сезонност за всяка посока. Помислете за пример.

Имаме месечни суми (в щатски долари) на реалните продажби за 2008 г. в дадено направление (в таблица 1 - втори ред "2008").

маса 1

В колоната "Средна стойност" (Таблица 1) изчисляваме средната месечна стойност на продажбите за 2008 г. (сумата от продажбите за цялата година, разделена на общия брой месеци, т.е. 94 000 c.u. / 12 месеца = 7836,6 c.u. ).

Съгласно формулата (1) изчисляваме коефициентите на сезонност за всеки месец (в таблица 1 - третият ред "k сезон.").

Формула 1:

k сезон. = Ni / s.z.,

където Ni е действителният размер на продажбите за определен месец;

с.з. - средномесечната стойност на сумата на продажбите за 2008 г. (таблица 1, колона "Средна стойност").

Тоест изчисляването на k сезонност за първия месец ще бъде както следва: k сезон. = 5500 c.u. / 7836.6 c.u. = 0,702. По аналогичен начин се изчисляват коефициентите на сезонност за останалите месеци.

Ако имате история на продажби за още няколко години, трябва да изчислите коефициентите на сезонност за тях по същия начин. След осредняване на факторите на сезонност за подобни месеци, вие ще можете да изгладите колебанията, които биха могли да бъдат причинени през дадена година от несезонни фактори (срив на доставките, например). Трябва обаче да запомните, че след като сумирате всички средни коефициенти на сезонност за 12 месеца, трябва да получите сума, равна на "12". Ако сте нарушили тази сума при осредняването на коефициентите, тогава трябва ръчно да коригирате някои от стойностите на коефициента.

Също така е важно да разберете дали една от годините от вашата съществуваща история на действителни продажби е била непреодолима сила (т.е. непредвидени данни за продажбите през даден месец, причинени от промяна в законодателството или, например, влиянието на кризисни моменти в икономика), тогава е по-добре да изчислите коефициента според тази година, тъй като може значително да изкриви сезонните характеристики на продажбите във вашия район.

Втора стъпкапри разработването на бюджета за продажби - това е определянето на общото планирано ниво на продажбите за следващата година, което се определя от маркетинговия отдел (в негово отсъствие, компетентния отдел) в зависимост от следните фактори:

• размер на пазара,
• пазарен дял на компанията,
• планирана степен на подобряване на вътрешните и външните процеси на компанията,
• планирано разширяване на гамата

И така, резултатът от втората стъпка е приетите показатели за планираните продажби за следващата година във всяка посока.

За нашия пример, да кажем, че сме определили планираното ниво на продажби за следващата година - 15% повече от реалния размер на продажбите за 2008 г. Тоест при оборот от 94040 у.е. през 2008 г. планираният оборот за 2009 г. ще бъде: 94040 у.е. + 15% = 108145 c.u.

Трета стъпка- месечна разбивка на размера на планираните продажби за следващата година, като се вземат предвид факторите на сезонността. Таблица 2 показва изчисленията:

таблица 2

И така, трябва да покажете средната месечна стойност на планирания размер на продажбите в посока за 2009 г. (таблица 2, колона "Средна стойност", ред "2009"): 108415 c.u. / 12 месеца = $9034,6

След това трябва да умножите всеки коефициент на сезонност по получената средна месечна стойност на планираната сума на продажбите. За януари 2009 г. изчислението е както следва: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. По същия начин и за останалите месеци.

Трябва да се уточни, че тази опция за изчисление е представена за бюджети, базирани на основната валута на счетоводната програма - USD, EUR. Ако базовата валута на счетоводната програма е националната валута, при изчисленията е необходимо да се вземе предвид планираната инфлация за следващата година.

Освен това, ако имате прогноза за тенденцията на растеж (спад) на пазара за планираната година, трябва да вземете това предвид, като използвате коефициентите на тренда. В края на краищата пазарът може да се държи различно през годината - някъде да ускори растежа си, някъде да спре, а някъде да падне. В примера по-горе трябва да умножите всяка месечна прогноза за продажби по този фактор, за да получите цел за продажби.

Преди да извършите работата, тя трябва да бъде внимателно планирана. Работата на мениджър продажби не прави изключение. от правилно планиранеактивността зависи не само от нивото на продажбите на компанията, но и от бонуса на самия служител. В тази статия ще разберем как правилно да съставим план за продажби за мениджър продажби и също така ще дадем пример за план за продажби за мениджъри.

Планирането на дейностите на мениджър продажби обикновено се извършва от лице, което се интересува от постигане на високо ниво на продажби и развитие на компанията (това е или ръководителят на компанията, или).

Работният план на мениджъра по продажбите може да бъде разделен на месечен план за продажби и дневен работен план.

Месечен план

Месечният план за продажби се определя въз основа на няколко показателя:

• Ниво на продажби миналия месец.
• Потенциално увеличение на продажбите чрез допълнителни продажбисъществуващи клиенти.
• Възможно увеличение на продажбите чрез привличане на нови клиенти.

При изготвянето на месечен план е необходимо обективно да се оцени пазарната ситуация и да не се поставят невъзможни задачи пред мениджърите.

Планирайте за деня

Дневният план на мениджъра по продажбите трябва да бъде изготвен, като се вземат предвид спецификата и начина на работа на компанията и нейните. Но принципът на съставянето му е универсален и може да се използва навсякъде.

„Твърди“ и „гъвкави“ задачи

Същността на този принцип е разделянето на задачите на твърди и гъвкави. „Тежките“ задачи са задачи, които изискват спешни решения и са обвързани с определен период от време. Те включват:

• Сутрешни и вечерни срещи.
• Назначаване на срещи и провеждане на телефонни разговори.
• Конференции, преговори.

„Гъвкави“ задачи са тези задачи, чието време за изпълнение не е строго регламентирано. Те обаче имат и така наречените крайни срокове - срокът за изпълнение. Следователно все още си струва да ги изпълните предварително, но във времето, свободно от изпълнение на „трудни“ задачи. Този тип включва следните задачи:

• Изготвяне на отчети и документация.
• Комуникация с клиенти чрез имейл.
• Създаване и разпространение.
• Образование и обучение (ако е необходимо и разрешено в работно време).

Първата стъпка при съставянето на дневен работен план за мениджър продажби е да се въведат всички „трудни“ задачи в подходящите интервали от време. Най-удобно е да съставите работен план, тъй като ви позволява да запазите конкретна задача и да не я създавате отново в бъдеще.

Въвеждане на "гъвкави" задачи

Преди да се въведат „гъвкави“ задачи в работния план, те трябва да бъдат класирани по спешност и оптимално изпълнение. В следващите интервали между "трудните" задачи трябва да въведете най-важните "гъвкави" задачи и едва след това да планирате по-малко важните.

В следващите интервали между "трудните" задачи трябва да въведете най-важните "гъвкави" задачи и едва след това да планирате по-малко важните.

Изпълнението на задачите в оптималното време за тях ви позволява да намалите продължителността на тяхното решаване. Пример за оптималното време за изпълнение на такава задача е да се ангажирате с потенциални клиенти сутринта. Това правило ще ви позволи да хванете контактни лица на работното място. Не отлагайте разговорите до края на работния ден, когато ще трябва да решите други задачи.

След „студено“ обаждане на потенциални клиенти, трябва да преминете към представяне на предлаганите стоки или услуги на заинтересованите страни.

В края на деня трябва да напуснете работа с документи: подготовка на договори и търговски оферти, изготвяне на планове за разговори за следващия ден. Това е оправдано от факта, че в края на деня служителите ще се опитат бързо да се справят с рутинната работа. В същото време желанието на служителите да се приберат у дома възможно най-скоро няма да повлияе на качеството на комуникацията с клиентите.

План за работа на мениджър продажби

• 9.00-9.30 - сутрешна среща за планиране.
• 9.30-9.45 - подготовка за разговори.
• 9.45-14.00 - "студени" разговори с потенциални клиенти.
• 14.00-16.00 - презентации на продукти пред заинтересовани страни, срещи с партньори, конференции, семинари.
• 16.00-16.30 - назначаване на срещи и презентации за следващите дни.
• 16.30-17.30 - попълване на CRM, изготвяне на търговски оферти, изготвяне на план за разговори за утре.
• 17.30-18.00 - вечерна среща за планиране, обобщаване на резултатите от работата през деня.

Обобщавайки, трябва да се каже, че планирането на работата може значително да увеличи нейната производителност и да избегне престой. Добре установената система за планиране в отдела по продажбите ще научи мениджърите как да управляват времето си, което ще бъде от полза както за работодателя, така и за самия мениджър.

Правилното планиране на работата на мениджър продажби е ключът към стабилния растеж на една организация.

Да можете да настроите правилно план за продажби е много важно. важна функциявсеки лидер. Планът трябва да мотивира служителя да работи и да помогне за подобряване на представянето му. В същото време планът трябва да съвпада с интересите на бизнеса и текущо състояниена пазара. Не винаги е лесно да се изпълнят всички тези фактори. В тази статия ще говорим за това как правилно да зададете план за продажби за конкретен служител, отдел продажби, магазин за търговия на дребно. Ще засегнем малко и въпросите за определяне на краткосрочни и дългосрочни планове.

Методи за създаване на планове

Има някои общи методи за определяне на планове за продажби. Всеки от тях има своите плюсове и минуси и всеки е приложим в конкретна ситуация. Трябва да се отбележи, че изпълнението или провалът на плана засяга заплативаш подчинен. Дългото неизпълнение води до загуба на бонус и се отразява негативно. Неоправдано ниските планове застрашават бизнеса, често съм срещал, че бизнесът работи на червено, а в същото време всички служители получават голям бонус.

Според мен изпълнението на плана за продажби трябва да съответства на успеха на бизнеса. В този случай е допустимо да се вземе предвид опитът и квалификацията на служителя. Няма смисъл да поставяте един и същ план на новоприетия продавач и на опитния. Следват примери за определяне на планове за продажби.

Краткосрочни и дългосрочни планове

Планът може да бъде поставен за една година или дори за десетилетие, или може би за един ден или дори за час. Методът за настройването му зависи от това колко дългосрочен е планът. Плановете за кратки периоди от време се считат за действащи и е желателно експозицията им да бъде регулирана. Например, на всички начинаещи се дава един и същ план за първия месец. Разработването на дългосрочно планиране се извършва от висшето ръководство на компанията, такива планове се наричат ​​стратегически. Дългосрочните планове са много индивидуални и зависят от променливи като пазарната ситуация, която е много трудна за прогнозиране за дълъг период от време.

амбициозен план

Същността на тази техника е да поставите плана два пъти по-високо от необходимото. Изчислението се прави на базата на факта, че служителят със сигурност ще изпълни 50% от зададения план. Накратко, тази техника поставя всички рискове върху подчинения.

Един амбициозен план е трудно да се използва последователно с един и същи служител. Служителят ще бъде в постоянен стрес поради неизпълнението си. Тогава служителят ще свикне с липсата на успех и мотивацията му може да намалее значително.

Също така, амбициозен план за продажби не се поставя за някой, който очевидно не може да го изпълни по обективни причини. Те могат да бъдат: липса на ресурси или липса на компетенции. Трябва да бъдете много внимателни, когато определяте амбициозен план за новоназначени служители. Ако служител от първите дни разбере, че не изпълнява вашите планове, или го привикнете към постоянни провали, или той просто ще напусне.

Сравнете вашия план с заплатаслужител, в случай на постоянни амбициозни планове, често се случва прегаряне на персонала и служителите напускат поради липса на бонуси поради постоянни.

Амбициозният план е добър за стартиращи фирми, когато всички служители имат пламнали очи. Трябва да се използва само в комбинация с високо мотивиран служител и наличието на необходимите компетенции и ресурси. За изпълнението на амбициозен план има смисъл да обещаете повече печалба и да я поставите на силни продавачи, мотивирани с пари.

Винаги работещ план

План, който винаги се изпълнява, е мечтата на всеки подчинен. Много търговци и мениджъри няма да повярват, че има компании, в които служителите получават ясно изпълним план за продажби. Но попаднах на такива хора, продавачът в такава фирма има бонус, напомнящ бонус на счетоводител. Веднага трябва да кажа, че не съм срещал много такива компании и като правило това са средни фирми.

Най-големият недостатък на план, който винаги е осъществим, е липсата на мотивация на служителите да намерят и разработят нови инструменти за продажби. В продажбите трябва постоянно да сте нащрек за нови клиенти. За да напреднете в това търсене, трябва да опитвате през цялото време. различни методии да оцени тяхната ефективност. Като зададете план, който винаги е осъществим, вие учите служителите да правят обратното. Всъщност видях компания, която продаваше, само го изпращаше до пощата и чакаше отговор. Не, не, просто постоянно очакване, че клиентът сам ще ги намери. На мениджърите беше директно казано, че ако клиентът не се обади сам, значи няма нужда от него. Фирмата вече фалира и престана да съществува. Компанията умря поради неправилно планиране, но се случва такъв план да бъде зададен за отделни служители. Това не унищожава компанията като цяло, но поради това отделна връзка забавя цялостното развитие. Например ръководителят на търговския отдел трябва да бъде мотивиран да развива търговския отдел, а не просто да изпълнява винаги един и същ план на 100%

Но ако си мислите, че план, който винаги е осъществим, винаги е лош, тогава не е така. Има моменти, когато ще ви помогне. На първо място, препоръчвам да се създаде изпълним план за служители, които току-що са започнали да работят в техните невисоко квалифицирани условия. Например, ако при вас дойде продавач без трудов стаж, не трябва да му поставяте голям план, а да поставите плана, който той ще изпълни. Особено се отнася дневни планове, например, ако задачата ви е да правите една продажба на ден, тогава изисквайте от стажанта 1 продажба за 3 дни и всеки ден той трябва да събира 5 топли контакта. И вие или помогнете да реализирате продажби от тези контакти.

Освен това повече от веднъж попадах на ситуации, когато компанията или пазарът се промениха драстично в негативна посока за продавача. Такива промени често водят до това, за да се избегне това, могат да се направят изпълними планове и по този начин да се подкрепи персоналът. Планът е добър, защото може постепенно да се увеличава или намалява, много е проблематично да се преразглежда системата за материална мотивация всеки месец.

стегнат план

Ако планът винаги е малко по-висок от предишния факт, тогава той се нарича напрегнат. Всеки служител трябва да се справя малко по-добре. Това вероятно е един от най-често срещаните методи за създаване на план. Всичко е логично и планът е постижим за служителя и е заложен растеж. Като цяло, такава стратегия за определяне на план е добра, когато служителят току-що започва да работи; растежът в сравнение с предходния период е съвсем логичен и оправдан тук.

Но има трудности с опитни служители. Вероятно сте срещали такъв метод на манипулация от страна на служителите като целенасочено неизпълнение на плана, за да го намалите. Сред продавачите има мнение, че ако планът е силно преизпълнен, тогава той ще бъде значително увеличен, така че не трябва да се преизпълнява. Опитните служители са добре запознати с метода за определяне на план и разбират как да го нарушат.

Как да посрещнем нуждите на бизнеса

Горните методи за определяне на планове за продажби не отчитат много важно нещо - нуждите на бизнеса. Бизнесът живее с дългосрочни планове и стратегии, бюджетът се прави поне за година. , в който подробно се описват всички действия и се прави прогноза за резултатите. И понякога се случва така, че поставеният план престава да се изпълнява и изоставането започва да се натрупва. Какво да правим с това изоставане? Най-лесният начин е да го поставим в плановете за следващите месеци, но тогава може да има рискове, които взехме предвид, когато създавахме амбициозни планове. В същото време, ако оставите плановете непроменени, тогава всички надежди ще паднат върху преизпълнението и това не се случва толкова често.

Няма еднозначен отговор на описаната по-горе ситуация, тъй като има много допълнителни критерии. Трябва обаче да се има предвид, че е важно трезво да се преценят причините за неизпълнението на плана и да се сподели отговорността между всички участници в процеса. Важно е отговорност да носят не само подчинените, участващи в оперативната дейност, но и стратегическо управлениекойто направи планирането. Има ситуации, когато планът за продажби по никакъв начин не е свързан с ресурсите, които са на разположение за неговото изпълнение.

Представяне на плана на продавача

Пример е план, който е изложен на конкретен продавач краткосрочен план. И препоръчвам да зададете план не само за месец, но и за всеки ден. Както бе споменато по-горе, най-добре е да се разработи ясен регламент за определяне на плановете за продажби и да се доведе този регламент до всички служители. Това ще даде на продавача гаранции и стабилност в бъдеще.

Провеждайки интервюта с опитни продавачи, мога да кажа, че всеки втори се оплаква от правилността на плана за продажби. Затова ви препоръчвам да бъдете много внимателни при определянето на планове за продавач-консултанти и тясно да свържете този процес с мотивацията на персонала.

Представяне на план на отдел продажби

Представяне на плана на отдел продажби или магазин за търговия на дребноима своята специфика. Основният момент, на който трябва да се обърне внимание, е изготвянето на дългосрочна стратегия за развитие. Всеки месец екипът по продажбите трябва да предприеме стъпка за постигане на дългосрочна стратегия. Следователно представянето на план за продажби трябва да съвпадне с изготвянето на план от мерки, които ще позволят този план да бъде изпълнен. Ръководителят на отдела за продажби трябва да се развива, така че трябва да бъде научен на дългосрочно планиране и да го свърже с перспективите си за кариера и професионален растеж.

Как да зададете план за сезона на високи продажби

Почти всички продажби имат сезон и извън сезона. Сезонът на високите продажби е, когато пазарът оживява и търсенето на продаваните стоки се увеличава рязко. Например, те купуват повече климатици със скрап, а през зимата нагреватели. Естествено, сезонността е важно да се вземе предвид при определяне на планове. Неправилно зададен план за сезона може да доведе до твърде високи или, напротив, ниски заплати на продавачи и мениджъри.

Много ръководители намират за трудно да определят план по време на сезона на високи продажби. На първо място, трудно е за тези, които не са имали трудов стаж преди година. Защото, ако имаше такъв опит, тогава можете просто да проследите динамиката на продажбите миналата година. Ако няма такъв опит, препоръчвам да говорите с по-опитни колеги, както и да използвате отворени данни в Интернет. Например мн големи компаниите публикуват данни за приходите в публичното пространство, не е лесно да се намерят месечни данни, но има тримесечни данни.