Бизнес план за търговия на едро. Характеристики на разработването на бизнес план за магазин за търговия на едро и дребно. Две думи за конкуренцията

„За да продадете нещо, което не ви трябва, трябва да купите нещо, което не ви трябва, а ние нямаме пари!“ Бизнес училището няма да ви помогне да намерите съкровището, но ще ви каже къде и как да правите пари. Търговия на едро разбираем за всеки вид бизнес. Търговията на едро е посредничествонасочени към препродажба на стоки на едро. На пръв поглед всичко е просто: покупката и продажбата на стоки, но дали е така? ще ви разкрие тайните на бизнеса.

Концептуални характеристики на бизнеса

В основата бизнес план търговия на едро е придобиване и препродажба на стоки в големи и малки партиди. Компаниите за търговия на едро могат да продават всякакъв продукт: метал, химически продукти, бързооборотни стоки, храни, производствено оборудванеи уреди, компютри и компоненти, строителни материали и горива. Основното е пазарното търсене на този продукт, конкурентната цена и организацията на продажбите.

Популяризиране на продукта на пазара. Ценообразуване

включва маркетингово проучване. Когато избирате продукти за търговия на едро, трябва да знаете ценовия диапазон, потребителското търсене и предложенията на конкурентите. Търговията на едро не е продажба на един продукт. Големите партиди продукт са много по-трудни за продажба, особено ако продуктът е с ограничен срок на годност (храна), сезонна характеристика и е обект на промени в модата (дрехи и обувки). Така търговията на едро има известна динамика, ръст и спад на продажбите. Като се вземат предвид особеностите на продукта, се формира ценообразуването. Висока цена в периода на масово потребление и система от отстъпки през останалото време. Помнете постоянния оборот Парии обновяване на асортимента.

Доставчици и купувачи

Къде да вземем продукти? Доставчици в търговията на едро могат да бъдат производители или големи фирми за търговия на едро. При избора на доставчик трябва да се подхожда изключително внимателно и условията на работа трябва да бъдат ясно определени в договора, за да получите качествен продукт в точно определен срок.

На кого ще продадете продукта? Купувачи са магазини и салони за търговия на дребно, малки фирми за търговия на едро, частни и държавни предприятияи организации и лица. Важно е да се знае целевата аудитория, нуждата от продукта на всеки потребител и неговите финансови възможности.

Персонал и организация

Търговията на едро зависи пряко от търговския персонал, от топ мениджъра и неговия екип. Възможно е да планирате бизнес перфектно, но липсата на професионален екип по продажбите ще доведе компанията до загуби. Задачата на мениджъра е не само да продава стоки и да печели, но и да създаде група от редовни потребители на дългосрочна основа. Важно е да привлечете добри майстори по продажбите и да ги стимулирате с прилични доходи. Няма нужда да спестявате човешки фактор, постоянната смяна на персонала се отразява негативно на развитието на бизнеса.

Бюджет. Как да разпределим средствата?

Наличието на капитал при организиране на бизнес е необходимо. Дали ще е ваше лично или заемни средствабанката или спонсорът няма значение. Важно е парите да се управляват правилно. Всеки разход трябва да бъде обмислен и добре планиран. За това бизнес план на едровключва бюджет, т.е. план за разпределяне на средства за период, например: година или шест месеца. Бюджетирането е необходимо за определяне на размера на разходите и планиране на приходите. Тоест колко трябва да спечелите, за да покриете разходите и да реализирате печалба. Разходите са постоянни (поддръжка на офис, изплащане на заем и административни разходи) и променливи (закупуване на стоки, плащане на лихва върху заплати).

Бюджетът ще ви позволи да оцените бизнеса като цяло, да намерите най-правилните решения, начини да спестите пари, така че да получите максимална печалба с минимални разходи. Например, можете да наемете по-малко персонал, но да автоматизирате работата с еднократни разходи за оборудване или да наемете пространство не в централната част на града, а в по-достъпни райони.

Финансови рискове. Бизнес проблеми и тяхното решение

Финансови рисковеима във всеки бизнес, но в търговията на едро те са по-значими поради големите инвестиции на предприемачите в бизнеса. Какви проблеми могат да възникнат?

От страна на доставчиците: доставка на стоки с лошо качество и неспазване на срокове.

Промени в законодателството и данъчното облагане, особено по отношение на експортно-импортните операции и митническо освобождаване. Парична инфлация. В резултат на това: увеличение на цената и намаляване на нивото на търсене на продукта.

Форсмажорни ситуации, например, свързани с доставка и повреда на товари, природни бедствия.

Увеличение на лихвените проценти по кредитите (плаващи лихвени проценти), предмет на банков заем.

Високо ниво на конкуренция. Появата на пазара на подобни и по-евтини продукти. Нелоялна конкуренция, разкриване на негативна информация за компанията сред клиентите.

Отказ за плащане на продукти от страна на потребителите поради несъстоятелност и неизпълнение на задълженията на клиентите по договора.

Всеки проблем в бизнеса е разрешим, но колко са финансовите щети и колко време отнема възстановяването на бизнеса? Препоръчително е да се предвидят възможните рискове предварително, но ако това не е възможно, основното е бързо да реагирате в текущата ситуация, да можете да възстановите системата на работа и плана за продажби, за да се отървете от неликвидни стоки и да върнете финансовите инвестиции. ви позволява да правите прогнози за бъдещето и да минимизирате рисковете.

Търговията на едро ви позволява да получите големи печалби за сравнително кратко време. Ако искате да се занимавате с търговия на едро, бизнес училището ще ви помогне да развиете обичай бизнес план на едроза да отговарят на всички ваши изисквания.

Търговията на едро е специална сфера на дейност със свои уникални специфики. За да постигнете отличен резултат и да получите стабилен доход, трябва да познавате перфектно тази специфика. Много предприемачи гледат на бизнеса на едро като на възможност да печелят добри пари без много усилия и са напълно прави.

Ще се научиш:

• Какво е търговия на едро
• Какви са предимствата и недостатъците на бизнеса на едро
• Какви са видовете продажби на едро
• Как да организираме бизнес на едро
• Имам ли нужда от инвестиции, за да започна бизнес на едро
• Кои са най-честите грешки, които хората правят, когато стартират бизнес на едро?

Какво е търговия на едро

Търговията на едро като бизнес е закупуване на продукти в големи количества от доставчик или производител (по-рядко) за последващата им продажба в малки количества. Тоест продуктът се купува не от крайния потребител, а от представител на бизнеса с цел последващо препродаване или използване за производствени нужди. Разбира се, търговията на едро е далеч от последното място във въпроса. икономически отношениямежду индустрии, производители на продукти и търговци на дребно.

Амбициозните начинаещи предприемачи често се сблъскват с проблема да избират между търговия на едро и дребно. Всяка индустрия има своите предимства и недостатъци. Изборът може да бъде направен само чрез внимателен анализ на всеки от тях.

За да достигнете висините в търговията на дребно, трябва:

• За да се намерят подходящи помещения, за да се гарантира конкурентоспособността на предприятието, местоположението трябва да е "изгодно", проходимо.
• Имайте достатъчно пари, за да изкупите/платите наем и да закупите стоки.
• Имайте необходимото финансови ресурсис цел адекватно заплащане на труда на персонала.
• Отделете средства за реклама и по-нататъшно популяризиране на предприятието.

За да организирате бизнес на едро, трябва:

• Изберете един или повече надеждни доставчици.
• Сключете споразумения с магазини, в които ще се продават стоки.
• Изберете метод за транспортиране на стоки (можете да наемете или закупите камиони в необходимото количество).
• Намерете персонал.

Как да увеличите печалбите за търговия на едро

Компаниите за търговия на едро са „притиснати“ между доставчици и купувачи, които сами се сблъскват с всички проблеми на кризисния период. Как да изградим продажби, така че контрагентите да са доволни и това да е от полза само за компанията? Вижте седем решения, които са помогнали на търговците на едро не само да поддържат, но и да вдигнат летвата. Можете да ги намерите в статията на списанието Търговски директор».

Какви са видовете търговия на едро

Двете основни форми на търговия на едро са:

• Няма нужда да рекламирате компанията - достатъчно изградете клиентска базатърговски партньори.
• Възможността да не се фокусира върху местоположението на склада или предприятието на едро, за разлика от магазините на дребно. Търговската база на едро може да бъде разположена на всяко удобно за вас място.
• Сумите на сделките и договорите на едро са много по-високи от тези на дребно.
• Широка търговска площ.
• Възможност за сключване на много договори с големи производители, включително регионални, тъй като те често прибягват до услугите на търговци на едро.
• Възможност за продажба на най-печелившите видове продукти, като тютюневи изделия, алкохол, полуфабрикати; компании за търговия на дребнотрябва да създаде обширна Продуктовата гамастремеж за задоволяване на всички нужди на потребителите.
• Спестявания при покупка стоки на едро- това ви позволява да зададете цената на дребно на вашите продукти.
• Строго регулиране на условията за продажба на стоки чрез споразумение между търговци на едро и дребно; благодарение на изготвеното споразумение възможността за разногласия и конфликти между организациите е практически изключена.
• Получавайте плащане за стоките веднага след доставката - доставчикът на едро не чака, докато бъдат продадени.
• Правилата за данъчно облагане на търговията на едро, съгласно законодателството на Руската федерация, са доста прости. На предприятия за търговия на дребноединен данък се налага върху временния доход, докато компаниите за търговия на едро трябва да плащат вноски, съгласно DOS или STS (Обща или опростена система за данъчно облагане), което е много по-удобно.
• Директно сътрудничество с опитни купувачи, които се интересуват от ниската цена на продуктите и постоянно се опитват да намалят разходите.
• Заявки от купувачи за максимално разсрочено плащане.
• Безкрайни дългове от страна на купувачите и в резултат на това увеличаване на просрочените задължения вземания.
• Конкурентите редовно продават стоки на намалени цени, което се отразява на качеството на продуктите.
• Входящи заявки от клиенти за изпълнение на техните условия (например етикетиране на продукти със специални етикети, доставяне на продукти до определено време на малки партиди, използване на европалети за доставка и много други).
• Липсата на точки за контрол върху работата на мениджърите в търговския отдел.
• Нарушаване на комуникацията в отделите на компанията, което води до смущения в работата и забавяне на доставките.
• Липсата на рекламен ефект, който не допринася за популяризирането на продуктите.
• Въвеждането на огромни глоби за неспазване на определени условия по договорите за доставка.
• Периодично "отбиване" на клиенти, някои от които фалират, други - правят избор в полза на други доставчици.

1. транзит. Осигурява доставка на продукти до точки на дребнодиректно без износ до склада на едро. Основното предимство на тази форма е повече висока скоросттърговски оборот и безопасност на продуктите.
2. Склад. Продуктите се продават от склад. Формулярът, който е най-разпространеният, ви позволява да подготвите стоките преди продажба и точки за доставка на дребномалки партиди от продуктите, които са необходими в този момент

Точките за търговия на едро също се различават по широчината на асортимента от стоки:

• Специализиран (тесен) асортимент предполага наличието на по-малко от 200 артикула.
• За "ограничен" асортимент се считат наименованията на стоки в количество по-малко от 1000.
• Широкият асортимент е от 1 до 100 хиляди артикула.

По оборот търговците на едро са малки, средни и големи.

Според начина на доставка: стоките се доставят до пунктовете с фирмени автомобили или служители на фирмата. Продуктите могат да се издават и директно от склада.

Има няколко маркетингови системи - ексклузивна, селективна и интензивна. На една от тези системи ще бъде организиран Вашият бизнес.

Ако дейността е базирана на изключителна система, производителят трябва да издаде лиценз за търговия, съгласно условията франчайзинг. Броят на посредниците е минимален. В селективната система, която включва и търговията на едро, организацията и производителят сключват споразумения за дистрибуция. В този случай на продажба обикновено подлежат технически сложни стоки. Интензивната дистрибуторска система предполага наличието на голям брой посредници и търговци на едро.

Възможно ли е да започнете бизнес на едро без инвестиции

Търговията на едро без инвестиции е реална. Влизането в него е възможно при пълна липса на средства. Всичко, от което се нуждае човек, който иска да работи и печели пари - телефонни комуникации, отворен достъп до интернет и фокус върху резултатите. Човек може да се отнася към въпроса с доза скептицизъм, казвайки, че всички ниши вече са заети, но няма начален капитал. Но предимството на бизнеса на едро е, че не изисква финансови инжекции. Трябва да сте общителен, уверен и бърз човек.

Тази опция ще се хареса на новодошлите в бизнеса.

3 мита за търговията на едро

1. „Купувачът на дребно може сам да намери доставчик.“ Не е необичайно предприятието да не получава пълна печалба при достатъчно ефективна работа. Причината може да се крие в невъзможността или нежеланието на доставчика да се саморекламира. Повечето от категорията хора, които отказват интернет, Yandex.Direct и други рекламни канали, са мъже на възраст над 50 години, които са започнали бизнеса си през 90-те години. Купувачът, разбира се, може сам да намери доставчик. Но си струва да се има предвид голямата територия на нашата страна и големите обеми на консумираните продукти на едро. Във всеки случай не всеки предприемач успява да продава максимална сумапродукти. Основната задача на бизнеса на едро е да помогне на доставчиците да продават стоки в огромен мащаб.
2. "Ако събера доставчика и клиента заедно, те ще направят всичко сами и ще ме хвърлят." Можете да премахнете такава неприятна ситуация, като сключите договор за агенция. Вероятността да бъдете "хвърлени" ще бъде намалена до нула. Същността на споразумението е, че когато намерите клиенти за доставчика, ще получите процент от обема на продадените стоки. При този сценарий за доставчика е неизгодно да прекрати бизнес отношенияс вас, защото е в негов интерес редовно да продава продукти, в които вие му помагате.
3. „Привличането на клиенти за търговия на едро е много трудно.“ Предприемачите в търговията на едро често намират клиенти чрез онлайн обяви. контекстна реклама Yandex.Direct също е много ефективен бизнес инструмент. Благодарение на прост алгоритъм, дори начинаещ бизнесмен може да създаде добра продаваща реклама, която ще помогне за привличането на клиенти. В момента редица холдинги и големи компаниитърсят доставчици в Интернет. Много предприемачи обаче отхвърлят тази опция, която е много „удобна“ за начинаещи опитни посредници. Не последната роля в въпроса за привличането на клиенти играят студените обаждания и работата на мениджъри по продажбите от висок клас.

Как да започнете бизнес на едро

Етап 1.Анализ на пазара и идентифициране на най-ликвидните (бързо продаваеми) стоки. За да идентифицирате и предвидите най-популярните опции за търговия на едро, абсолютно не е необходимо да се потопите в задълбочено проучване на всички съществуващи оферти. Обърнете внимание на хранителните продукти: брашно, гранулирана захар, масло, бебешка храна, консерви. Всички тези продукти ви позволяват да започнете бизнес без инвестиции в търговията на едро. Просто се договорете за сътрудничество с евтин производител и въпросът е малък.

Етап 2.Избор на ниша. Помислете каква ниша бихте искали да заемете. Най-лесният вариант е да работите с малки партиди на едро. Ако решите да отворите бизнес на едро от нулата, това ще ви позволи да придобиете ценни умения за сключване на договори и определяне как да реализирате печалба.

Етап 3.Избор на продуктова група. Когато избирате продукти за продажба, помислете за няколко важни компонента:

• Дайте предпочитание на групата продукти, в която сте добре запознати. Например, ако сте получили образованието си в лесовъден институт, съсредоточете се върху продукти в областта на дървообработването. В същото време за човек, който има голямо желание да се развива, граници няма. Дори без подходящо образование е напълно възможно да разберете продуктите на всяка индустрия.
• Анализирайте какви продукти се представят на местния пазар, какви продукти се наблюдават най-голямо търсене, обърнете внимание на процеса на ценообразуване, разберете кои региони действат като доставчици. След това намерете производител, където можете да продавате подобни продукти на намалени цени и да предложите на потенциалните потребители на едро.
• Когато избирате продукти по категория, направете избор в полза на тези продукти, чиито продажби не зависят от сезона, метеорологичните условия и други подобни фактори. Купуването на нетрайни продукти също не си струва. Започвайки бизнес, не вземайте предвид ексклузивни продукти, които са популярни в ограничен кръг купувачи.

Етап 4.Избор на склад. Преди да организирате бизнес на едро, изберете склад. Липсата му може да бъде сериозен проблем. Много предприемачи сега говорят за недостига на складове както в мегаполисите, така и в малките градове и села. Ето защо наемът излиза в голяма сума, особено ако площта е голяма и местоположението на помещенията е добро. Когато организирате бизнес на едро, не забравяйте, че трябва да наемете или закупите складове, след като сте избрали продукти за продажба. Това се дължи на факта, че условията за съхранение, например, на домакински уреди се различават значително от принципите за съхранение на млечни продукти.

Помислете за закупуване и наемане на пространство. Може би изграждането на склад ще бъде много по-изгодно начинание от месечните наеми. Изграждането на сглобяем склад отдавна е престанало да бъде трудна задача - има всички условия за организиране на такова помещение. Също така помислете за закупуване или наемане на рафтове, хладилници и друго оборудване, за да поддържате складовата си дейност безпроблемна.

Етап 5.Търсене на доставчик - ключов моментв организацията на търговията на едро. Разбира се, по-добре е производителят да работи в непосредствена близост до вас. Намерете хора, които произвеждат продукти и се интересуват от бързата им продажба. Такова предприятие или фирма може да бъде мебелна фабрикаили млекопреработвателно предприятие на разумни цени. В този случай не трябва да имате никакви затруднения с доставката - и това също е огромен плюс.

Често големите федерални производители работят с много търговци на едро или регионални дилъри. В резултат на това дълга "верига" от продажби минава през няколко търговски обекта на едро. Всичко зависи от броя на конкурентните компании в търговска индустрия, нивото на търсене на стоки и обема на пазара на дребно. Стоките винаги стигат до точките за продажба на дребно чрез търговия на едро и едва тогава започват продажбите.

Изтегляне на материал:

Когато избирате група продукти за продажба на едро, не забравяйте, че широката гама от продукти винаги допринася за генерирането на доходи. Увеличаването на обема на доставките и договорите с партньори е постепенен процес.

Намирането на производител, който в момента няма фирма, чрез която да купувате стоки на едро, не е лесна задача. Но в интерес на производителите и големи доставчици- дългосрочно сътрудничество с бизнеса на едро, поради което на неговите представители винаги се предлагат бонуси и отстъпки. Директното сътрудничество с производителите без посредници може значително да спести пари.

Етап 6.Подбор на персонал. Важна роля в организирането на търговия на едро играе взаимодействието с търговските представители. Основната задача на представителите е да намерят повечето търговски обектипродажби, поемайки продажбата на определени продукти. Обикновено трябва да платите за стоки веднага или след продажбата им в магазина. Понякога търговските представители действат и като спедитори, като доставят продукти до точките на продажба, извършват документация и издават стоки. Търговският представител е ключова връзка във всяка верига, тъй като именно той намира потенциални клиенти, сключва договори за доставка и работи директно със служителите на магазина.

На работа организация на едроНе само търговският представител е важен. Трябва да установите сътрудничество с компютърен оператор, който ще обработва заявките, счетоводител, складодържател, касиер и шофьор.

Етап 7.Закупуване на транспорт. В идеалния случай трябва да си купите кола. Но ако все още нямате такава възможност, можете да наемете превозно средство или да намерите шофьори, които вече имат личен камион. Ако планирате да продавате продукти в голям обемкупете мотокар.

Как да отворите клон на едро в региона

Пред всеки търговец на едро рано или късно възниква въпросът за изграждането на система за продажби в регионите. Как най-ефективно да рекламирате продуктите си на стотици километри от централния офис? Как да минимизираме рисковете и разходите за логистика? Как да поддържаме репутацията на марката под контрол? Списание Търговски директор отговаря на всички тези въпроси в своя статия.

Какъв договор да сключите с доставчика

Договор за представителство се сключва между бизнесмен, занимаващ се с търговия на едро, и доставчик. Той предвижда отговорностите на всяка от страните и гарантира техните взаимноизгодни отношения. Според споразумението бизнесменът на едро търси клиенти за доставчика, а последният от своя страна плаща лихва за всяка от извършените сделки.

Когато сключвате договор, обърнете внимание на няколко аспекта:

• Основната функция на агента е да търси купувачи.
• Договорът се подписва от агента и доставчика.
• Може да се постави подпис индивидуаленкойто няма LLC или IP.
• Документът трябва да съдържа процента, който получавате за сделката.
• Договорът може да съдържа обеми на продажбите, начини на плащане (банков превод, пари в брой), работен график и други подробности.
• Договорът предписва наличната информация в Гражданския кодекс. Там се казва, че договорът задължава агента срещу заплащане да действа законно от името на принципала от свое име, но за сметка на другата страна, или за своя сметка, или от името на принципала.

Има редица опции, които трябва да разгледате тук:

• Вие, тоест агентът, действате от името на доставчика и за негова сметка.
• Вие действате от името на доставчика, но за своя сметка.
• Вие действате от свое име и за своя сметка.

Разбира се, наличието на агентско споразумение не дава 100% гаранция в случай на сътрудничество с нечестен доставчик. Този документ има за цел да ви осигури емоционално спокойствие и увереност, че действате в съответствие със закона. Наличието на агентско споразумение е причина доставчикът да бъде уверен във вашата коректност и правна грамотност. Много по-важно е, разбира се, да се съгласите с втората страна по човешки начин, да установите добри отношения и да позволите на доставчика да разбере, че работейки с вас, той винаги ще бъде на повърхността.

1. Преди да реализирате бизнес план за търговия на едро, изберете нишата, която искате да запълните, и анализирайте пазара.
2. Проучете свойствата на продукта, с който искате да работите, научете повече за пазара на продажби и не изпускайте от поглед сезонността на продукта.
3. В началото на работата винаги се фокусирайте върху натрупването (пари, клиенти, остатъци от продукти).
4. В процеса на развитие на дейностите персоналът ще се разшири и следователно внимателно ще изчисли всяка стъпка, ще помисли за целесъобразността на наемането на нови специалисти.
5. Началото винаги е най-трудно и затова ще има много работа; за неопределено време можете да забравите за празниците, почивните дни и отпуските.
6. Ако не можете да вземете заем и да си наложите други финансови задължения, откажете се от тях, поне докато не сте сигурни, че не сте изложени на риск.

Типични грешки на начинаещите в търговията на едро

1) Няма ясен план за действие. В бизнеса няма импровизации и това, за съжаление, се забравя от много начинаещи бизнесмени. Разликата между бизнеса и ежедневието е в това, че нещата, оставени на произвола, се оказват неразрешими и не носят добри резултати. Много предприемачи нямат план за действие, проект. Бизнес план (продажби на едро) трябва да ви придружава от самото начало на дейността. Впоследствие просто няма да има време да го компилирате.

Ако искате да печелите от работа, запишете всяко действие и компенсирайте за една година. Помислете какво ви трябва, за да разширите клиентската си база, как да превърнете случайните клиенти в редовни, запишете действията на хартия. Работете върху системата за търсене на персонал, изберете служители, намерете доставчици. Разработването на ясен план ще ви отнеме минимално време, но ще ви спести най-много в бъдеще.

2) Неправилно разпределени начален капитал. Повечето начинаещи, които задават въпроса: „Как да отворя бизнес на едро?“ Искат всичко наведнъж и следователно губят нерационално своите стартови средства. Нерационалните разходи включват закупуване на ултрамодерно оборудване, висок наем за склад и голям заплатиспециалисти. Не забравяйте, че паричният бизнес носи преди всичко продажби. Затова е по-добре средствата да се насочат към развитието на продажбите, веригите за доставки и дистрибуцията.

Когато изготвяте бизнес план, обърнете внимание на най-скъпите елементи. Анализирайте ги и разберете, че в самото начало на работата няма да имате нужда. Можете да зачеркнете списъка с ново скъпо офис оборудване, създаване на модерен личен уебсайт - с тези въпроси ще се справите по-късно. Ако можете да работите не в офиса, а във всяка друга стая, откажете да наемете. Карам в нов офисвинаги имаш време.

3. Неразбиране на важността целева аудитория. Начинаещите бизнесмени често нямат представа за целевата аудитория и сегментирането на пазара. И в същото време това са ключови ценности в бизнеса. Ако не идентифицирате целевата си аудитория и не разберете за кого е предназначен вашият продукт още преди да започнете да го продавате, ще бъде много трудно да създадете ефективен план за неговото прилагане.

Една рекламна кампания е ефективна, когато е ясно за кого е предназначена. Помислете за кого е вашият продукт? На каква възраст са тези хора? Колко получават средно на месец? Като сте сигурни, че вашата концепция е интересна за всяка категория от населението, не трябва да насочвате реклама към всички - ще загубите време. Успехът на вашия бизнес зависи от това колко точно представяте потенциален клиент.

4. Неразбиране на разликата между продажба и маркетинг. Редица предприемачи не разбират как продажбите се различават от маркетинга и са сигурни, че тези понятия са почти синоними. Но не е. Да вземем пример. Продавачът генерира и реализира бизнес идеи на едро, предприема редица действия, така че човек да закупи продукти. Това са разпродажби. Действия от страна на маркетолога, насочени към това купувачът да се свърже с вас - маркетинг.

Ако знаете точно вашата целева аудитория, няма да има проблем с рекламата. Вие ясно ще разберете как и къде е по-добре да го дадете. Има милиони начини за привличане на клиент. Един бизнес се рекламира ефективно с помощта на един рекламна кампания, насърчаването на другия се основава на съвсем различна концепция.

5. Очаквайте моментална печалба. Много предприемачи не разбират: в бизнеса няма незабавен доход. Това важи особено за тези, които преди това не са водили такива случаи. И ако не е възможно да се реализира печалба през първите месеци, хората напускат бизнеса. И просто трябва да сте търпеливи.

При изчисляването на всеки бизнес план се взема предвид фактът, че първата година на работа не дава почти никаква печалба. Освен това може да бъде много скъпо. И едва тогава загубите стават минимални, след това се свеждат до нула и след няколко години готовият бизнес на едро започва да генерира приходи. Търпението е в основата на всеки бизнес проект.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

Има начини, по които можете да привлечете клиенти и да увеличите продажбите. Например:

• Рационализиране на системата за управление на продажбите.
• Взаимодействие на редовни клиенти и тяхното участие в работата.
• Създаване и реализиране на висококачествена рекламна кампания.
• Увеличаване на клиентската база.
• Превръщане на потенциални клиенти в реални.
• Увеличаване на пределната печалба.
• Компетентна система за мотивация на специалисти по продажбите.
• Ефективна работа с вземания.

Всички тези манипулации могат да се извършват в рамките на малко предприятие, използвайки специални бизнес технологии.

Как да превърнем бизнес клиентите на едро от потенциални в редовни

Как е организиран бизнесът на едро и какви са неговите специфики, е напълно маловажно. Основното е систематичните и непрекъснати продажби. В тази връзка, ключов момент в системата е разработването на фуния за продажби. Освен това е важно не толкова представянето на тази фуния, колкото ефективната работа с нея. По принцип търговците на едро преминават през 6 етапа на продажбите, на всеки от които е важно да се договарят с клиентите.

Първият блок е броят на клиентите, извикани от мениджърите.

Вторият блок е броят на заинтересованите клиенти, получили търговска оферта.

Третият блок е броят на клиентите, с които да се срещнете.

Четвъртият блок е броят на хората, с които вече са се състояли срещи.

Петият блок е броят на купувачите, подписали договора.

Шестият блок е броят на купувачите, получили стоките от първата пратка.

На кого може да се има доверие да свърши тази работа? Търговски отдел на фирмата. Ако говорим за отдел продажби на три нива, тогава отделът, разположен на първо ниво, създава поток и осъществява студени обаждания. Не се занимава с преговори и бумащина.

По-квалифицирани мениджъри затварят продажбите. В същото време професионалистите от висок клас, като правило, не искат да се занимават със "студени обаждания", по-охотно разговарят с редовни клиентиобработка на документи и приемане на поръчки. Това води до спиране на навлизането на нови лица в търговията на едро. Ето защо най-добрият вариант е да се създаде отдел за продажби на три нива, в който отговорностите ще бъдат ясно разпределени между служителите.

След като визуализирате фунията, трябва да опишете индикаторите, които съществуват на всяко ниво. Ако няма систематично измерване на показатели, започнете да измервате точно сега и тогава по всяко време ще можете да оцените причините, поради които приходите не се увеличават и продажбите не се увеличават.

Как да идентифицираме "слабите места" на фунията на продажбите

Галина Костина,

Ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"

Прерязвайки фунията, ще разберете към колко потенциални потребители се придвижват ново ниво. Например на определен етап се наблюдава стесняване на фунията. Това означава, че има смисъл да се говори за слабо място в цялостната система и можете бързо да се намесите и да коригирате ситуацията.

Пример 1Ежедневните задължения на мениджърите включват 50 студени обаждания, което се отразява в контролния лист. Наплив от нови купувачи обаче няма. Причината може да е неефективността на студеното обаждане, неспособността на мениджъра да преговаря на подходящо ниво или първоначалното неправилно изготвяне на портрета на купувача.

Пример 2Чрез студени обаждания много клиенти се интересуват от вашата компания. Изпратихте им търговска оферта (поради това, преместване във втори блок). И тук фунията изведнъж се стесни, защото клиентът не искаше да се срещаме. Причината е грешната конфигурация търговско предложение, който потенциален потребителпросто не се интересувам. Факт е, че купувачите в този случай са опитни купувачи, които обръщат внимание само на числата, а не на стоките, които могат да бъдат с най-високо качество. Затова помислете как да направите най-атрактивното търговско предложение.

Пример 3Вашите служители редовно провеждат срещи, изпращате специалисти в командировки, но всичко безрезултатно - договори не се сключват. Прегледайте модела на преговори, организирайте семинари или курсове за служителите, където да придобият необходимите умения. След тренировка оценете ситуацията.

Пример 4Договорите се сключват, но на този етап купувачът спира да работи с вас: той не прави поръчки и не се извършват пратки. Ще имате нужда от помощта на квалифицирани мениджъри, които знаят как да работят с възражения и които владеят комуникативни умения.

Информация за експерти и фирма

Галина Костина, ръководител на консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг". Бизнес консултант, експерт по увеличаване на продажбите и печалбите на малкия и среден бизнес. Има 18 години опит като топ мениджър в големи производствени компании. Извървява пътя си от главен счетоводител (включително във Вим-Бил-Дан) и директор по икономика и развитие до основаването на собствена консултантска агенция. Има успешен опит в реализирането на проекти за вътрешно развитие, стратегическо планиране, разширяване на производството, привличане на инвестиционно финансиране. Автор на статии за професионални федерални издания, водещ на обучения и майсторски класове.

Консултантска агенция "ПрофБизнесКонсултинг"е екип от професионалисти, посветени на технологиите за растеж и постигане на резултати за малкия и среден бизнес.

В търговията на едро предприемачът купува стоки от доставчик в големи количества и ги продава на малки партиди. Оказва се, че самият играч на пазара на едро не е краен потребител на продукта, а го купува за препродажба на други бизнесмени. Като се има предвид голямата роля на такива предприятия в икономиката на цели региони и индустриални сектори, търговията на едро като бизнес обещава голяма печалба за предприемача.

Не са редки случаите, когато предприемачи с големи амбиции имат проблеми с избора на форма на търговия – на дребно или на едро, кое е по-изгодно? Отговорът е прост: и двете сфери на търговия имат както недостатъци, така и предимства. Единственият начин да направите правилния избор е като сравните едното с другото.

Основните показатели на проекта:

Стойността на проекта е 3 000 000 рубли.

Средният приход на месец е 600 000 рубли.

Печалба - 400 000 рубли.

Изплащане - 18 месеца.

За да организирате търговия на дребно, ще ви трябва:

• наемане на помещения в района на града, където конкуренцията е по-ниска;
• готовност да инвестира значителни средства в предприемачеството както за наем или закупуване на сграда за склад, така и за оборудване, за заплати на обслужващия персонал;
• да изразходват част от средствата за насърчаване на търговията, за нейната реклама.

Стартирането на бизнес на едро ще изисква няколко други стъпки:

• направете избор на доставчици на стоки;
• изберете няколко търговски центрове за препродажба на стоки;
• купувате или наемате средства за транспортиране на стоки под формата на автомобили с различни модификации в необходимото количество;
• да подбере персонал от работниците на търговската база.

С всичко по-горе базата на едро има определени предимства:

• в този случай няма спешна нужда да рекламирате услугите си;
• местоположението на склада на едро не играе решаваща роля за успеха на работата;
• закупените партиди стоки значително надвишават този показател в търговията на дребно;
• зоните на търговско покритие са по-широки;
• за големите производители на стоки търговците на едро са за предпочитане пред клиентите на дребно;
• има голяма свобода при избора на стоки, тъй като в търговията на дребно се изисква много голям асортимент от стоки;
• има голяма свобода на действие при определяне на цените на стоките в търговията;
• за целия обхват на отношенията на базата на едро с доставчиците обикновено се сключват споразумения, които задължават двете страни да действат предвидимо.

Търговията на дребно има редица предимства:

• тази сфера на дейност включва много сделки и няколко точки за продажба на стоки;
• няма нужда да поддържате големи складови площи;
• Цените на дребно могат да бъдат значително по-високи от цените на едро.

Въпреки това, от всичко по-горе, предимствата в стопанска дейностработа на едро в съвременния стоков пазар.

Планиране на едро

В началото на бизнеса на едро трябва да вземете решение за стоките, които ще бъдат включени в асортимента и бизнес плана за търговия на едро. Това например може да бъде търговия на едро със зеленчуци като Руско производство, и се доставят в страната чрез внос. Освен това при истински строителен бум би било добра идея да търгувате със строителни материали.

Още преди да регистрирате бизнес или веднага след това, трябва да намерите надеждни доставчици на стоки, да наемете склад или да го построите върху наета или закупена земя. Ако започнете да организирате бизнес на едро без инвестиции, ще трябва да планирате добре работата си без склад за продукти. Веднага след получаване на стоката от доставчика, трябва да я предадете на дребно. Този механизъм трябва да бъде ясно планиран, отстранени грешки и подкрепен със съответните споразумения.

Много е важно да имате търговски представители, за да установите тясно взаимодействие с търговците на дребно. Тези специалисти трябва да изготвят договори с голям брой търговци на дребно. изходиготов да вземе стоки за продажба. По-добре е да изберете плащане при получаване на стоките в магазина. Невъзможно е да се отрекат такива трудни области търговски дейностикато търговия с месо, цветя. Търговският представител може да поеме функциите на спедитор, да доставя нетрайни стоки до магазините и да съставя необходимата документация. Можете напълно да се ангажирате в търговията с вашите представители, да ги инструктирате не само да намерят контактьори в търговската мрежа, но и да изготвят споразумения с тях за доставки, да установят познанства и сътрудничество.

Освен представители на фирмата, в персонала трябва да бъдат включени и счетоводител с компютърни познания, складодържател с шофьори и товарачи. По-добре е да имате собствен транспорт, отколкото да го наемате. Въпреки че на първия етап от организирането на бизнес на едро можете да използвате услугите на транспортни компании или малки представители на този бизнес. Ако обемът на транспортираните продукти е планиран да бъде голям, тогава ще ви е необходим собствен товарач. Това значително ще ускори процеса на работа със стоки, а оттам и продажбата на стоките.

В склада трябва да инсталирате добро осветление, сигнализация. Освен това трябва да има офис пространствос компютри за регистриране на движението на стоките. Бизнес планът на склада на едро трябва да включва инсталацията софтуерна складови компютри, по-добра CRM система за търговия на едро. Без автоматизация търговията е просто немислима в момента. В края на краищата тази програма свързва всички отдели на предприятието в една база данни, позволява лесно проследяване на етапите на доставка на групови покупки на клиенти. В програмите можете да съставяте актове за извършената работа, да поддържате договори и да каталогизирате стоки. Също така използвайки компютърна мрежапредприятия е лесно да се организира управлението на компанията, да се упражнява контрол върху всички операции.

Когато планирате и решавате как да отворите бизнес на едро от нулата, трябва да вземете предвид възможните рискове в този бизнес. Те трябва да включват преди всичко:

• съществуващата конкурентна среда в търговията с избрани стоки;
• политическа, а оттам и финансова несигурност на момента;
• висока капитализация на необходимите инвестиции за проекта.

Идеите за търговия на едро винаги се основават на привличане на инвестиции в тяхната дейност. Но банков кредит може да се получи, като се защитят тези идеи пред ръководителите на банковата структура с готов бизнес планработа.

Изчисляването на рентабилността на бъдещото предприемачество трябва да се извърши на етапа на планиране на работата. Началните разходи трябва да бъдат съотнесени към постъпленията от движението на стоки и печалбата, получена всеки месец работа. Би било хубаво да се включи план за развитие на бизнеса на едро. Но това ще бъде търсено само при успешна търговска дейност на първия етап, етапът на формиране на бизнес.

За реализиране на среден по размер проект за търговия на едро е необходим заем от най-малко 3 000 000 рубли. По-добре е да вземете този заем за две години с дисконтов процент от 14%.

Обикновено точката на рентабилност на работа започва още на петия месец на работа. При месечна печалба от 400 000 рубли периодът на изплащане на първоначалната инвестиция обикновено е не повече от една до една и половина години работа.

Последните проучвания показват, че търговията на едро е изключително печеливша, обещаваща, но много рискова. Ключът към успеха му е благоприятното му местоположение по отношение на търговска структурарегион, отдадеността на ръководителя на предприятието и високото напрежение на неговите знания, усилия и тактически умения при манипулиране на учредителните документи в самото начало на дейността. Необходимо е напълно да се осъзнае, че е необходимо предварително задълбочено проучване на целия бизнес и привличане на значителни капиталови инвестиции.