Курсова работа: Понятие и същност на оборота на едро. Характеристики на организацията на търговските процеси на едро Търговски оборот на едро в търговско предприятие

Търговия на едро - дистрибуция на стоки за по-нататъшна обработка и търговия на дребно, но не до крайния потребител.

Основните задачи на организирането на процесите на търговско предприятие на едро са:

• - търсене на доставчици на стоки, тяхното закупуване от производителите, доставка и съхранение за купувачи;
• - формиране на търговски асортимент в съответствие с изискванията на предприятията за търговия на дребно;
• - осигуряване на предприятията производители с продажбата на техните стоки;
• - маркетингово проучванеза производители на стоки и търговски предприятия на дребно, информационно обслужване.

При пазарни условия търговията на едро осигурява нуждите, причинени от различията в стоковата размяна, и организира движението на стоките в сферата на обръщението, което е необходимо поради неравномерното разпределение на производството и потреблението по периоди на годината и регионите.

Данни за продажбата на пазара на едро на индивид потребителски стокиса дадени в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Продажба на потребителски стоки на пазара на едро

Вид потребителски стоки	Промишлени предприятия и организации	организации търговия на едро
	в % от общо (100%)
Месо и птици
Колбаси
Месни консерви
Маслено животно
Мазни сирена (включително сирене)
Маргаринови продукти
Слънчогледово олио
Сладкарски изделия
паста

За всякакви икономическа системанеобходими са посредници, ролята на които изпълнява търговията на едро. Вместо еднократни доставки, той има възможността да организира множество доставки от един производител, тъй като привлича няколко потребители да участват в транзакции едновременно, разделени от мащаба на покупките и разстоянията.

С помощта на търговията на едро се осъществява икономическата интеграция на територията и се намалява ролята на пространствените фактори. Търговията на едро осигурява връзката между партньорите при доставката на продукти и намирането на канали за дистрибуция. Регулира нивото на соц необходими разходичрез ценообразуване и осигурява рационалното функциониране и структурни промениикономически системи. Производственият асортимент в търговията на едро се трансформира в търговски. Формират се стокови запаси, осигурява се съхранение, извършва се финализиране, привеждане на стоките до необходимото качество, тяхното опаковане, опаковане.

В резултат на това се намаляват материалните разходи, свързани със съхранението и формирането на асортимент от стоки, особено при сезонно производство и потребление. Без търговията на едро доставчиците и потребителите ще трябва да сключват няколко сделки вместо една – с посредник (фигури 2.4 и 2.5).

Ориз. 2.4.

Ориз. 2.5.

Всеки ще трябва да поеме редица несвойствени за него функции за съхранение и сглобяване на ресурси. При огромни териториални, количествени и обемни различия в характеристиките на продажбите, това води до увеличаване на разходите, забавяне на процеса на обращение и намаляване на ефективността на производството като цяло.

Търговците на едро често финансират производителя, като предоставят поръчка за партида от продукти с гаранция за нейната продажба и авансово плащане за част от закупената партида. Търговията на едро финансира предприятията за търговия на дребно чрез продажба на стоки с отложено плащане. Ролята на търговията на едро се определя от нивото на обслужване на клиентите, което включва скоростта на изпълнение на поръчката, готовността за обратно приемане на доставената стока, вариацията в размера на партидата за доставка, вида на транспорта, високоефективното обслужване. на добре изградена складова мрежа, наличие на достатъчен инвентар и ниво на продажните цени.

Посредниците по-ефективно изпълняват специални дистрибуторски функции (оперативни, логистични и осигуряващи). Оперативенфункции включват процесите на закупуване на стоки, препродажба и риска, свързан със съхранението на стоките. Логистикатафункциите включват избиране на продукти, съхранение, представяне пред клиенти и доставка до потребителите. Осигуряванефункции създават условия за информационна поддръжка на пазара, маркетингови комуникациии бизнес кредитиране.

Развитието на търговските и посредническите организации се осъществява при комплексно решаване на общи проблеми на икономиката и сферата на обращение, което включва отчитане на редица организационни и икономически фактори (фиг. 2.6).

Ориз. 2.6.

Фактори ефективна работатърговците на едро включват наличие на стоки, надеждност, стабилност, ефективност и рентабилност на доставките.

НаличностПредполага се, че продуктът може да бъде представен за търговия във всеки необходим момент, независимо от неговата новост, популярност и място на производство. Надеждността характеризира мобилността на доставчика, неговата готовност да реагира бързо на промените в търсенето и предлагането.

Стабилноствръзките предполагат доверие на клиента в качеството на доставените стоки, спазване на условията за доставка. Ефективностпредвижда минимални срокове за изпълнение на поръчките и спазване на договореностите, и икономика- приемливи цени за стоки, въз основа на които е възможно да се осигури рентабилност стопанска дейност. Наличието на тези характеристики в търговията на едро ви позволява да установите дългосрочни търговски отношения като солидна основа за дългосрочни бизнес дейности.

Посредничеството също се свързва с междинното потребление, породено от крайното търсене на отделни потребители за продукт, в който продуктът е включен като съставен материал или опаковка. По отношение на потребителите - преработвателни и минни предприятия - често срещаме проявата на ефекта ускорение,когато малки промени в крайното търсене се отразяват в много по-големи количества в междинното търсене, особено ако са необходими няколко етапа в организацията на обработката и производството.

Нарастването на търсенето на сирене увеличава не само производството му в млекопреработвателните предприятия, но и увеличава поръчките за доставка и съответно производството на мляко във фермите. Те променят фуражната дажба на животните, което означава, че производството на фураж е засегнато. Необходимо е допълнително оборудване - вани, сиренарки, преси. Следователно машиностроителното производство се разширява и се нуждае от специален метал, компоненти и др. Така се обхваща кръгът от предприятия от различни отрасли.

Търговските функции на едро могат да се изпълняват от дистрибутори, търговски агенти, комисионери, стокови брокери, търговски организации. Има универсални, специализирани, независими и зависими посредници, комисионери, дилъри, адвокати. Да се универсалендистрибуторите са посредници. Те изпълняват целия комплекс от функции на организацията и търговски дейности. Това са покупката на стоки, транспортирането, съхранението, превръщането на производствената гама в търговска, потребителското кредитиране, авансовите плащания към доставчиците, рекламата на стоките.

Специализиранпосредниците насочват дейността си към отделни функции за установяване на икономически връзки. Според приетата класификация комисионеритърсят партньори, сключват договори от свое име, но не купуват продукти, които не променят собствеността си. Според резултатите от продажбата сетълментите с тях се извършват при комисионни в зависимост от оборота. Дилъриобикновено продуктите се закупуват с различна степен на предплащане и се продават на цени, от които формират собствения си доход.

Адвокати- това са предприемачи, действащи въз основа на агентско споразумение, когато продавачите или купувачите включват посредници в сделки от името и за сметка на принципала. Производителят възстановява всички разходи на пълномощника за изпълнение на задълженията му и му заплаща съответното възнаграждение. Агентине притежават собственост върху продаваните стоки.

Независимпосредниците действат като купувачи на стоки на базата на договор за продажба с пълен набор от търговско-посреднически услуги. Зависимпосредниците са упълномощени търговски агенти, работещи на срочни и безсрочни трудови договори. Зависимите посредници включват брокери - предприемачи, които търсят продавачи и купувачи, обединяват ги, но не участват пряко в сделката.

В системата за материално снабдяване има ефективни търговски центрове.Тук на платена основа се обменят ресурси между предприятията, продава се ненужно оборудване, сключват се сделки за производство и доставка на нетрадиционни продукти, оказва се рекламни услуги. В градовете има снабдителни бази и магазини за търговия на едро. Те са предназначени да доставят на предприятията продукти от всякакъв асортимент, да приемат поръчки за доставка на партиди с различни размери и да организират доставката на ресурси от други бази, в зависимост от естеството на поръчката и спешността на нейното изпълнение.

Пример за търговец на едро е Fleming, търговец на едро с храни с 5000 различни магазина. Търговският му оборот е 6 милиарда долара. през годината. В Русия на базата на друга компания - Master Foods - се съставя набор от шоколадови продукти от всякакъв асортимент и маса на еднократна партида. Това му позволява да генерира дневни продажби от $1,5 милиона.

Формите на организация на търговията на едро включват търговска къща, стокова борса, търг и панаир.

Търговската къща се характеризира с извършване на широкомащабни търговски сделки директно със съществуващите стоки. Стоковата борса е търговско предприятие, при което едновременно се извършват сделки за продажба и покупка на стоки, които обикновено не са налични, но ще бъдат произведени и доставени в бъдеще, след определено време.

Борсата работи в строго определени дни с фиксиран начален и краен час. Структурата на борсата включва оперативни информационни и експертни отдели (за запознаване на посетителите с процедурата за извършване на сделки, пазарни условия, динамика на цените, консултации и др.), брокерство (посреднически функции), комисия за котиране (определяне на референтни цени и пазарни условия ), аукционен отдел (продажба на стоки на публичен търг).

За извършване на борсови сделки се издава борсов бюлетин, който заедно с информационното табло е източник на търговска информация и отразява резултатите от ценовите котировки за изминалия борсов ден. Съдържа данни за долната и горната цена на сделките за всеки вид (група) стоки, типична (референтна) цена и пазарни условия. Текущата цена на стоките се определя при сключване на сделки в процеса на публичен търг при спазване на определени правила. При покупка цените не се наричат ​​по-ниски, а при продажба - над предложеното ниво.

Предмет на обменните сделки по правило са договорите, а не самите стоки. Разграничете място (петно)и бъдещето (бъдеще) транзакции. Първите се сключват за реални стоки на склад, на път, готови за изпращане, за използване, вторите за изхвърляне (например реколтата за следващата година, която зависи не само от организацията на селскостопанската работа, но и от метеорологичните условия ). Крайната цена може да бъде по-ниска (ако има излишък) или по-висока (ако има недостиг) от покупната цена. При фючърсни транзакции продавачът продава договора за продукта, страхувайки се от спад на цената в бъдеще, а купувачът, очаквайки тяхното увеличение, го купува за последваща препродажба или обработка.

Търг - метод за продажба на продукти от един продавач на няколко купувачи в отделни партиди или единични екземпляри от публичен търг на свободни цени въз основа на конкурентоспособността на купувачите. Индивидуални предприемачи и цели предприятия, които са подали подходящо заявление, участват в търга като купувачи и продавачи. Информация за предлаганите на търга продукти (технико-икономически характеристики, дата на пускане, количество, начална цена) е дадена в специално съставен каталог. Наддаването започва с обявяването на първоначалната тръжна цена. Предложилият най-висока цена се обявява за купувач на продуктите на търга.

Формата на създаване на икономически връзки е сключването на договори в резултат на демонстрацията на свободна продажба на продукти на панаири на едро. Това е периодично действащ пазар, където продуктът се демонстрира, рекламира и продава едновременно. Търговските и промишлени изложения са предназначени да показват научни и технологични постижения. Те могат да бъдат краткотрайни, подвижни и постоянни. Тук се извършват търговски сделки по изложените образци.

Търговията на едро като посредничество включва следните елементи: търсене на контрагент, подготовка и изпълнение на сделка, кредитиране на страните, спедиторски операции, застраховка на товари, митнически формалности, рекламни дейности, Поддръжка. Търговски и посреднически организации също могат да извършват производствени операции за обработка на закупени и продадени стоки (например производство на сладолед, колбаси и други продукти).

Броят на операциите и последователността на тяхното изпълнение зависи от размера на партидите стоки и видовете транспортни средства, с които се доставят.

Ако процесът на търговците на едро включва складови операции, тогава структурата на технологичния процес в общ изгледможе да се представи по следния начин (фиг. 2.7).

Операциите по получаване на стоки са началният етап от технологичния процес. При наличие на железопътни коловози, вагони, гондоли, платформи, цистерни, контейнери се подават към складовия клон от ж.п. Подготвя се място за разтоварване на транспортни средства, механизация, работна ръка, палети за складиране и преместване на товари. Получената стока може да бъде изпратена транзит до потребителя или разтоварена, приета и преместена в зависимост от нейната готовност.

Разтоварването се извършва при спазване на правилата за извършване на товаро-разтоварни операции. При разтоварване от железопътни вагони се проверява целостта както на самите вагони, така и на заключващите и пломбиращи устройства. След това вагонът се отваря, входящият товар се проверява (маркировка, външен вид, без пристрастия). Товарът се разтоварва със стифиране на палети и колички. Броят на пратките се проверява, партидите се предават за приемане.

При доставка на стоки с колапроверява се състоянието на купето на автомобила, изправността на уплътнението и съответствието с

Ориз. 2.7.

порок, посочен в товарителницата. Проверява се състоянието на опаковката и нейното съответствие със специалната маркировка върху контейнера, целостта на контейнера и опаковката. Подреждането, преместването на стоките в складовата част е в ход.

При получаване на товар в повреден вагон (със заключващи и пломбиращи устройства) или контейнер се проверяват теглото и броят на товарните позиции. При несъответствие с данните, посочени в превозния документ, се съставя търговски акт.

Приемането на стоки по отношение на количеството и качеството включва проверка на изпълнението от страна на доставчиците на договорните задължения по отношение на количеството, асортимента, качеството и пълнотата с регистриране на приемането и приемането на стоките за отчет. Приемането се извършва от финансово отговорни служители навреме.

Стоките, приети по отношение на количеството и качеството, ако е необходимо, се поставят в контейнери, пакетират се и се преместват в складовата зона. За да се гарантира безопасността на стоките, е от голямо значение да се разработи рационална схема за разполагане на стоките, като се определят различни групи, подгрупи и имена на места за постоянно съхранение на стоки и индексиране (условно цифрово обозначениескладови помещения за стоки).

Схемата за разполагане и изборът на складово оборудване се влияят предимно от начина на подреждане на стоките (стифирани и стелажни), спецификата на складираните стоки. В практиката се използват: складиране на стоките на принципа на еднаквост в зависимост от техните размери и тегло; разделно съхранение на стоки с повишено и намалено потребителско търсене, както и специфични стоки.

Операциите за съхранение на стоки включват тяхното рационално разположение и създаване на необходимите условия за задържане. Разположението зависи от начина на съхранение. Изискванията за условията на съхранение изискват спазване на температурата, влажността и други задължителни условия, установени от стандартите, спецификациии санитарни норми. Поддържането на необходимите условия се осигурява чрез редовна проверка, почистване, дезинфекция и други действия, които намаляват загубите от повреди, бой, свиване и други причини.

Операциите по освобождаване на стоки включват подбор на стоки, тяхното придобиване и опаковане, документация, прехвърляне в експедицията, товарене и изпращане на готови стоки за по-нататъшна продажба. На почивка селекциястоките се съхраняват индивидуално (по желание на всеки купувач) и комплексно (едновременно за няколко купувача). Местоположение на персонализбраните стоки след контролно съпоставяне на фактурите се опаковат (подреждат) отделно за всеки потребител (магазин). Товарните документи (опаковъчен лист) се съставят и прилагат при регистриране на контейнери.

Готов за изпращане артикул след необходима работаслед сортиране и избиране те се придвижват до експедиция за изпращане до потребителите в съответствие със заявки и договори с различни видове транспорт или самодоставяне от потребителя.

Експедицията извършва маршрутен подбор на пратки със стоки, като се вземат предвид най-доброто използване на транспорта и минималния пробег, както и оперативно отчитане на получените стоки. От експедицията стоките се придвижват до товарната зона, откъдето се доставят на потребителите.

Въпроси за самопроверка

• 1. Каква е задачата за организиране на предприятие за търговия на едро?
• 2. Какви са формите на организация на търговията на едро?
• 3. Какво включва производствен процесбизнес на едро?
• 4. Опишете реда за приемане на стоки в предприятието за търговия на едро.
• 5. Какви са характеристиките на съхранението и дистрибуцията на стоки в предприятие за търговия на едро?

Преходът на търговските предприятия към пазарната концепция на развитие промени оценката на тяхната целева функция, което се отрази на системата икономически показателихарактеризиращ икономическия процес. На първо място, това се отнася до показателя оборот на дребно.

Както отбелязват авторите на учебника „Икономика и организация на дейността на търговско предприятие“ [Икономика и организация на дейността на търговско предприятие: Учебник / Под редакцията на A.N. Соломатина - 2-ро изд., преработено и допълнително - M .: INFRA - M, 2004 S. 182] - пазарни методиикономическото управление обективно доведе до отхвърляне на приоритета на индикатора за търговия и даде възможност да се премине към управление на търговския процес въз основа на икономически регулатори (цени, данъци и др.). основна целтърговските предприятия сега е да максимизират печалбите, а търговията действа като най-важната и необходимо условиебез които тази цел не може да бъде постигната. Тъй като търговското предприятие получава определен доход от всяка рубла продадени стоки, проблемът с максимизирането на печалбата налага постоянно увеличаване на обема на търговията като основен фактор за растежа на доходите и печалбата.

Процесът на движение на стоките от производството към потребителите се нарича дистрибуция. Организирането на ефективна, рационална система за дистрибуция на стоки в национален мащаб е най-важната задача на търговията на едро. Колкото по-малко са междинните връзки в процеса на движение на стоките, толкова по-кратък е пътят на движение на стоките и толкова по-кратко е времето за доставка.

Организацията на покупко-продажбата на едро е един от основни функциитърговията на едро, тъй като в процеса на общественото разделение на труда се е обособила в самостоятелен подотрасъл на търговията. Когато се свързват с производителите на продукти, търговците на едро действат като представители на търсенето, а когато предлагат стоки на купувачите, те действат от името на производителите.

Специализацията на търговията на едро в изпълнението на контактната функция осигурява значителни икономии на разходите за дистрибуция, което води до намаляване на броя на контактите. В резултат на това купувачът, т.е. търговия на дребно, спестява време, тъй като се освобождава от покупки от много производители, намалява материалните разходи, свързани със съхранението, формирането на асортимент от стоки и тяхната доставка. Добре известен факт е, че инвентарът на едро е много по-евтин от инвентара на дребно.

Приходи от дейност на едропредприятия се съставят от разликата между цената на закупуване на стоки от производителя и цената на продажба на стоките на купувача или маржа на едро (надбавка). В момента стойността на надбавката се определя на договорна основа между продавача и купувача.

Допълнителен източник на доход за търговец на едро може да бъде плащането за услугите, които предоставя на своите клиенти (например в практически дейностифирмите за търговия на едро често финансират производителя, като му предоставят поръчка за определен продукт с гаранция за продажбата му и в същото време под формата на аванс плащат за част от поръчаната партида продукти; що се отнася до организациите за търговия на дребно, и тук предприятията за търговия на едро осигуряват финансиране чрез продажба на стоки с разсрочено плащане). Но Главна функцияПредприятието за търговия на едро е продажба на стоки на клиенти, следователно обемът на тези продажби или оборотът на едро характеризира обема на дейността на предприятието като цяло.

Както можете да видите, на търговията на едро се отрежда една от важните роли в пазарната икономика, а основният показател за търговия на едро е оборотът на едро.

Оборотът на едро е продажбата на стоки в големи количества юридически лицапо банков път, за по-нататъшна продажба на тези стоки или обработка.

Съставът на оборота на едро включва: продажба на стоки от складове на едро на търговски предприятия на дребно, предприятия Кетъринг, търговия на дребно едро търговски организации, производствени компании.

Продажбата на стоки на промишлени предприятия се включва в оборота на едро, при условие че Завършени продуктитези предприятия няма да се върнат (влязат) в базата за търговия на едро. Оборотът на едро не включва движението на стоки в рамките на базата на едро от един склад в друг, както и връщането в базата на стоки, продадени преди това на купувача.

Според формите на продажба на стоки целият оборот на едро се разделя на склад и транзит.

Складовият оборот се формира от продажба на стоки от склада на базата за търговия на едро. Така че те продават стоки от сложен асортимент, които изискват подбиране, усъвършенстване, подсортиране, - облекла, обувки, стоки за битови, културни и спортни цели и др., както и стоки от прост асортимент, опаковани на бази - сол, захар и др. С други думи, търговците на едро трансформират промишленото предлагане на стоки в асортиментни групи, съответстващи на търсенето на отделните купувачи. Необходимостта от тази функция е особено актуална при съвременни условия, когато поради развитието на специализацията производството е ефективно само с пускането на масови партиди стоки, а потреблението все повече се характеризира с увеличаване на асортимента с малки обеми покупки на отделни стоки.

Транзитният оборот се формира от стоки, изпратени от доставчици директно в търговската мрежа, заобикаляйки складовете на базите за търговия на едро. Или иначе - продажба на стоки директно на купувача без доставка на стоки до базата за търговия на едро.

Ако базата на едро участва в изчисленията, т.е. плаща тези стоки на доставчика и след това получава пари от купувача, тогава такъв транзит се нарича платен. Kazarskaya N.I. в своя учебник дава различно определение - транзитен оборот с участие в сетълменти (с инвестиране на средства) - базата се разплаща с доставчици за изпратени стоки и представя фактури за плащане на търговски организации и предприятия [Икономика на търговско предприятие / Учебник за мърчандайзери / Kazarskaya N .I., Lobovikov Yu.V. - 3-то издание, преведено и преди - М .: Икономика, 2003. С. 101]. Този вид транзит сега се използва рядко.

Ако базата на едро е само посредник и не участва в изчисленията, такъв транзит се нарича неплатен. Според Н.И. Kazarskaya - транзитен оборот без участие в сетълменти (организирани) - сетълментите за изпратени стоки се извършват директно между доставчиците и организацията на дребно. Базите за търговия на едро не са включени в изчисленията. Те установяват връзки между доставчици и купувачи, съгласуват спецификациите, организират контрол върху хода на доставката.

При анализиране и планиране на икономическите дейности базите използват:

за обща оценка на работата на базата - брутен оборот на едро;

за анализ и планиране на стоковите наличности - складов оборот;

да се изчислят показателите за качество като процент от оборота (фонд работна заплата, ниво на разходите, рентабилност) - оборот с участието на базата в изчисленията, т.е. складов оборот плюс транзитен оборот с участие в разчети.

Предприятията за търговия на едро могат да продават стоки на бюджетни предприятия и организации (училища, болници), този оборот се счита за дребно едро и се отнася до оборота на дребно.

Тъй като оборотът е показател, който отразява най-важния краен резултат от икономическата дейност на търговско предприятие, сравнението му с количеството изразходвани ресурси (труд, материални, финансови) ще даде представа за ефективността на тяхното използване, тъй като в обобщен вид показателят за ефективност е съотношението на резултата и разходите.

Специфична особеност на организацията на дейностите в търговско предприятиесе състои в това, че тук се извършва не само процесът на движение на стоките от сферата на производството към сферата на потреблението, но също така се извършва промяна във формите на стойността. Следователно търговията изисква грамотна организация както на търговския, така и на технологичния процес.

Технологичният процес включва набор от последователно взаимосвързани методи, техники и трудови операции, насочени към запазване на потребителските свойства на стоките и ускоряване на довеждането на стоките до търговска мрежаи потребителите. Технологичният процес осигурява обработката на потоци, като се започне от получаването на стоките в магазина и завърши с пълната им подготовка за продажба. Технологичният процес включва такива операции като приемане на стоки по отношение на количеството и качеството, съхранение, опаковане и опаковане на стоки, тяхното движение и излагане в търговски етажимагазини и др.

Схемата на търговско-технологичния процес в търговията на едро е показана на фигура 3.

Ориз. 3. търговия - технологичен процесв търговията на едро.

Както се вижда от фигура 3, търговско-технологичният процес в търговията на едро включва получаването на стоките, при което се извършва приемането им по количество и качество и разтоварването на стоките. Търговският процес осигурява промяна във формите на стойността. Особеността на този процес се състои в това, че предмет на труда тук са не само стоките, но и купувачите. Служителите на магазина продават стоки и обслужват клиентите, а клиентите участват в търговския процес. Осигурявайки директна доставка на стоки до потребителите, търговският процес включва и такива видове организация на търговски дейности като проучване на търсенето на населението, формиране на асортимент и рекламни стоки, предоставяне на клиентите допълнителни услуги, текущо попълване на стоки и др.

Организационни форми на търговията на едро

Търговията на едро свързва практически всички сектори на икономиката, всички предприятия и организации, занимаващи се с материално производство и стокообращение. Включва етапите на промоция на стоки от производителите до търговците на дребно. Има следните форми на търговия на едро:

директни връзки между производители и купувачи;

чрез посреднически организации и предприятия;

· търговски контакти на участниците на пазара.

Преките връзки в икономическите отношения между производители и купувачи на стоки се практикуват по време на транзитни (превозни) доставки на партида от продукти.

Икономическите отношения за доставка на продукти могат да бъдат краткосрочни до една година и дългосрочни. Бързата промяна в гамата от продукти, високата скорост на обновяване на асортимента, еднократният характер на потребление изискват краткосрочни икономически връзки, но в повечето случаи дългосрочните връзки са икономически по-осъществими.

Организирането на преки дългосрочни икономически връзки позволява:

· освобождаване на страните от годишното съставяне на договора за доставка (договорът се съставя за няколко години);

периодично коригирайте асортимента и тримесечните срокове за доставка;

· да се разработи технологията на производство на продуктите и по този начин да се подобри качеството им;

Координиране на производствените графици със заинтересованите предприятия;

· намаляване на сроковете за подаване на спецификации;

Намалете документацията в областта на циркулацията.

Търговията на едро чрез посреднически организации и предприятия (магазини и бази на едро, дребни магазини на едро и фирмени магазини и т.н.) е препоръчителна за купувачи, които купуват продукти еднократно или в обеми, по-малки от транзитните норми.

Търговските контакти на пазарните субекти са няколко вида. Така че в момента директната стокова размяна е много разпространена - бартерни сделки. В този случай се използват споразумения за доставка. специфичен типстоки от една фирма към друга и обратно. Получава широко разпространение аукционна търговия, в който продавачът, за да получи най-висока печалбаизползва конкуренцията на купувачите, присъстващи на продажбата. Значителна роля в търговията на едро се отдава на стоковата борса. Стокови борсиизвършват покупко-продажба не на стоки като такива, а на договори за тяхната доставка. В същото време се извършва безплатна покупка и продажба на договори (купувачът е свободен да избере продавача, продавачът - купувачът). Създава се възможност за установяване на търговски контакти между производителя и потенциалните купувачи панаири на едро. Целта на панаирите на едро е да установят преки бизнес контакти между пазарни субекти (производители, посредници, купувачи),

се интересуват от продажба и покупка на конкретни търговски продукти.

Директна форма на продажба на стоки на едро

Продажба на продукти- е продажбата му с цел превръщане на стоките в пари и задоволяване на нуждите на потребителите. Продажбите на продукти са част от маркетинга, неговата ефективност зависи от рекламната работа, проучването на пазара и планирането на продуктовата гама.

Операциите по директна продажба на едро на стоки се извършват от производители без участието на посредници. Директната продажба на стоки вече е много разпространена.

Директната форма на продажба на стоки има редица предимства. Първо, с тази форма производителят може по-добре да проучи пазара на своите стоки, да поддържа тясно сътрудничество с основните потребители. Второ, провеждат се научни изследвания, насочени към подобряване на качеството на продуктите. Трето, директната търговия на едро с продукти ускорява цикъла на продажбите и следователно оборота на капитала, което ви позволява да увеличите общия размер на печалбата.

В същото време директната форма на продажба на стоки увеличава разходите на производителя, тъй като той е принуден да създава скъпи запаси от стоки, да осигурява тяхното съхранение и продажба на определени потребители. Следователно само големи конкурентни предприятия са в състояние самостоятелно да продават своите продукти. Директната продажба на промишлени стоки може да се извършва чрез собствени регионални търговски клонове. С помощта на тези клонове производителят има възможност да съхранява продукти и да контролира процеса на неговото изпълнение. Регионалните търговски клонове се превръщат в средство за пряко влияние върху пазара, като същевременно получават част от търговските печалби индустриални предприятия(фирми). Понякога производителите организират склад на своите продукти с потребителя. По правило този метод за продажба на промишлени продукти е често срещан в развитите страни в случаите, когато клиент закупува продукти от доставчик за повече от $100 000 годишно.

В допълнение към търговските клонове, производителите могат да продават своите продукти чрез собствени търговски офиси, които обикновено се намират в производствени помещения и не създават складови наличности.

AT Руска федерациядиректните продажби на едро на продуктите се извършват чрез търговските отдели на производствените предприятия и много рядко чрез търговските бази на едро, създадени в производствените предприятия. Индивидуалните предприятия продават стоки чрез своята търговска мрежа.

Промишлените предприятия (фирми) придобиват собственост върху магазини по няколко причини. Първо, продажбата на продукти чрез независими организации за търговия на едромного скъп. Второ, с помощта на собствените си магазини индустриалните предприятия изучават пазара, изследват нови форми на търговия и технически услуги. Трето, собствена мрежа магазиниизключително улеснява формирането и използването в практиката на пробен пазар за тестване и проучване на търсенето на нови продукти.

При директната форма на продажба на стоки се използва директен маркетинг (директен маркетинг) и телефонен маркетинг.

Директен маркетинг- това е директна работа с клиентите, редовни контакти на производителите с тяхната клиентела. Телефонен маркетинг- Работа с клиенти по телефона. Освен това по телефона могат да се получават заявки не само за стоките и услугите на фирмата, но и за последваща поддръжка.

Търговска форма на непряка търговия на едро със стоки

Търговска форма на продажба на стоки на едровключва два начина на изпълнение:

чрез независими търговци на едро;

чрез агенти

брокери.

Формата на непряка търговия на едро със стоки включва следните видове (методи) маркетинг или стратегии за пазарно покритие:

· интензивен;

селективен (селективен);

ексклузивна дистрибуция и франчайзинг;

насочени;

не е насочен.

Интензивен маркетинг означава свързване към маркетинговата програма на всички възможни маркетингови посредници, независимо от формата на тяхната дейност. Този вид маркетинг се практикува в западните страни за потребителски стоки, както и за маркови маркови стоки. Предимството на този тип е наличието на много гъста търговска мрежа, а недостатъкът е наличието на голям брой дребни купувачи и сложен контрол върху тяхната платежоспособност.

Селективният (селективен) маркетинг предвижда ограничаване на броя на посредниците в зависимост от възможностите за обслужване, осигуряване на резервни части и създаване на сервизи. Най-често такива продажби се използват за скъпи, престижни стоки.

Ексклузивната дистрибуция и франчайзинг е начин един производител да достигне до пазара само чрез един търговец (фирма). Търговецът се задължава да не продава стоки от конкурентна марка, да изпълнява политиката на производителя. Франчайзинг - осигурява дългосрочни договорни отношения между производителя и фирмата (франчайзодател), която продава стоки в ограничен район.

Целевият маркетинг включва набор от маркетингови мерки, насочени към определена група потребители.

Нецелевият маркетинг включва маркетингови дейности, насочени към всички потенциални потребители. Този вид маркетинг изисква големи разходи за реклама.

Най-добрата форма за организиране на икономическите отношения на предприятията за търговия на едро с обслужваните търговски предприятия за продажба на стоки са договорите за продажба на стоки, договорните отношения са най-добрите форми на комуникация със стабилна връзка между базите на едро и техните клиенти. Преди прехода към пазарни отношения договорните отношения на складовете на едро с обслужвана търговска мрежа бяха формални, неефективни. Отчитането на изпълнението на тези договори от предприятията за търговия на дребно практически не се извършваше, въпросите за доставка на стоки в мрежата за търговия на дребно бяха решени по преценка на складовете за търговия на едро. По правило търговските предприятия на дребно не налагат санкции върху връзките на едро, страхувайки се да развалят отношенията.

Пазарните отношения доведоха до фундаментални промени в договорните отношения между доставчици и купувачи на стоки. Складовете на едро и купувачите на стоки са станали независими, равноправни партньори, ръководени в икономическите отношения единствено от собствените си интереси и финансови изгоди. Купувачите на стоки имат право свободно да избират доставчици и сами да определят формите на икономически отношения с тях. В случай на еднократни, епизодични покупки на стоки от доставчици, купувачите по свое усмотрение могат да закупуват стоки без сключване на договори въз основа на заявки (оферти), представени от тях по споразумение на страните чрез издаване на платежни документи. Договорите за продажба се сключват при стабилни икономически отношения между страните и сравнително големи регулярни обеми на доставки. Договорът за продажба трябва да предвижда количеството, асортимента и времето за доставка на стоките, процедурата за доставка, качеството и комплектността на стоките, както и имуществената отговорност на страните. По-специално, важно е в договорите да се предвиди процедурата за подаване на заявки за текуща доставка на стоки, отговорността на търговците на едро за всеки случай на неизпълнение на заявка за доставка до магазини на стоки, предвидени от асортиментния списък, т.к. както и отговорността на търговците на дребно за всеки случай на неподаване или късно подаване на заявление за доставка (доставка) до магазини за стоки. Договорът трябва да предвижда възможността за централизирана доставка на стоки в сортирана форма директно до търговските предприятия на дребно, процедурата за личен избор на стоки от доставчика, процедурата за сетълменти, цените, процедурата за предоставяне на едро търговски услуги, тяхната цена и други условия.

Ориз. четири. Схема за организация на работния процес в търговията на едро с участието на предприятие за търговия на едро в изчисленията.

Търговията на стоки на едро, за разлика от търговията на дребно, е продажба на стоки на купувачи на едро (предприятия). Резултатът от подобна продажба се изразява с определен оборот на едро, един от основните показатели за дейността на базата. Търговията на едро със стоки може да се извършва в две форми - транзитно, когато базата за търговия на едро продава стоки, без да ги носи в складовете си, и чрез продажба на стоки от техните складове.

Резултатът от тези форми на продажба ще бъде транзитен оборот на едро и съответно складов оборот на едро. В оборота на едро на търговските бази преобладават специфично теглоотчита оборота на едро и склад. Транзитният оборот на складовете на едро от своя страна се подразделя на оборот с участие в сетълменти (платени или с инвестиция в база собствени средства) и без участие в сетълменти (неплатени, организирани).

По време на транзит с участие в сетълменти базата заплаща на доставчика стойността на изпратените стоки, които след това получава от своите клиенти. При транзитно преминаване без участие в сетълменти доставчикът представя фактури за плащане не към базата на едро, а директно към получателя. При организиране на транзитен оборот базата на едро изпълнява посредническа роля между доставчика и получателя. Въпреки това тя сключва договори с доставчика и получателя, представя поръчки (поръчки), следи за изпълнението на договорите.

Трудоемкостта на транзитния оборот е много по-ниска от складовия оборот, поради което при относително високи транзитни маржове (надценки) е от полза за складовете на едро. купувачи на едродоговорите с бази трябва да предвиждат възможност за транзитни доставки на стоки и размера на транзитните маржове (надценки).

Основа за транзитната доставка на стоки е поръчка, която се издава от търговец на едро и се адресира до конкретен доставчик (производител), а копие се изпраща на купувача - клиент на базата. Поръчка за няколко получатели се нарича разпределителна поръчка.

Поръчките за първото тримесечие обикновено са приложени към договора, а за следващите тримесечия се подават от купувача в рамките на определен период преди началото на съответното тримесечие. Копия от поръчките се изпращат до всички получатели. Поръчките и поръчките се издават по унифицирани формуляри, съдържащи кореспондента (данни за доставчика и купувача, основанието за поръчката, името на платеца) и фактурата (име на продукта, количество, цена, сума и др.) части.

Ориз. 5 Схема на движение на стоките в търговията на едро

При складов оборот на едро се използват следните методи за продажба на едро на стоки от складове: чрез личен избор на стоки от купувачите; чрез писмени, телефонни, телеграфни, телетайпни, телефаксни заявки (нареждания); чрез пътуващи търговци (пътуващи търговци) и мобилни стаи за търговски мостри; чрез автоскладове; пощенски колети. Продажбата на стоки с личен избор се практикува по правило за продукти от сложен асортимент (платове, облекла, трикотаж, галантерия и др.), когато изборът на стилове, модели, цветове изисква участието (запознаването) на представител на кооперация или магазин. За да създадат удобство за купувачите при избора на стоки, базите за търговия на едро на потребителската кооперация организират продажба на едро на стоки чрез залите на стоковите проби. Залата за търговски проби е търговският център на модерната база. Той концентрира основната работа, свързана с организацията на продажбата на стоки: запознаване на купувачите с мостри от стоки, налични в складовете, както и с нови стоки, съставяне на съответната документация за продажба в оперативното счетоводство на стоките. Тук са подчертани работните места на мърчандайзерите с необходимото организационно и технологично оборудване.

В залите на стоковите проби има и работни места за стокови продавачи и фактуристи, които в зависимост от специализацията на складовете се формират в съответните отдели и групи. Мениджърът по продажбите, заедно с представителя на купувача, въз основа на запознаване с мостри на продукти и избор на стоки от купувача, изготвят поръчка (лист за избор) в три екземпляра за избор на стоки в склада, който и двамата знак. Единият екземпляр от поръчката се предава на купувача за контрол, другият за издаване на фактура, третият в склада за индивидуален подбор и подготовка на стоките за освобождаване. За отчитане на движението на стоките търговците-продавачи попълват карти за количествено-сумово отчитане, които се обобщават в картотеки за всяка стокова група.

Продажбата на стоки чрез писмени, телеграфни и телефонни заявки без предварителен личен избор се извършва за стоки от прост асортимент или добре познати стоки от сложен асортимент.

Заявленията, получени в базата по пощата или по телефона, се регистрират в специален дневник, проверяват се за съответствие със сключения договор и се предават за изпълнение. Препоръчително е да се изготвят заявления върху формуляри на установения формуляр, отпечатани и изпратени на купувачите.

Отделни бази за търговия на едро организират изпращане на колети с различни нехранителни стоки до населението или магазините чрез пощенските станции. Тази форма на търговия се извършва по специални каталози, които дават описание (описание) на стоките, изпратени с колети, както и условията за тяхното плащане и поръчка.

Изпращането на колети със стоки директно до обществеността се нарича индивидуална поръчка или поръчка на дребно по пощата. Индивидуалната колетна търговия има големи перспективи за развитие, особено за обслужване на жителите на малки села и отдалечени населени места, където няма стационарна търговска мрежа.

Базите за търговия на едро могат да прилагат други форми и методи на търговия на едро. В условията на пазарни отношения отделни предприятия за търговия на едро организират и продажба на дребностоки за обществеността чрез собствени магазини(палатки) или използвайте автосервизи. В тези случаи базите за търговия на едро всъщност се трансформират в предприятия (фирми) за търговия на едро и дребно или търговски къщи.

Услугите, предоставяни от базата на едро на техните клиенти, като правило, трябва да бъдат платени. Конкретните размери на плащането за услуги трябва да бъдат установени в договорите, сключени между търговеца на едро и клиентите. Те трябва да отразяват разходите за тези услуги, като вземат предвид тяхната трудоемкост и да осигурят нормалната рентабилност на тези операции и икономически да заинтересуват предприятията на едро да предоставят услуги на своите клиенти. Следователно приходите на предприятието за търговия на едро се състоят от продажба на стоки - търговски надбавки и такси за търговски услуги на едро.

По този начин организацията и технологията на търговията на едро със стоки е най-важният обект на търговската и маркетингови дейностифирми.

Установяване на икономически отношения с купувачи на стоки;

организация и технология на търговията на едро;

Организиране на отчитане и попълване на запаси;

С оптималното прилагане на всички тези направления е възможна успешната работа на фирма за търговия на едро.

В резултат на изучаването на глава 7 студентът трябва:

зная

• какво представлява маркетингът в търговията на едро като сектор пазарна икономика;
• основни понятия, цели, задачи, принципи, области на приложение, обекти, предмети на търговията на едро;

да бъде в състояние да

• Участвайте в разработването на маркетинговата стратегия на компанията продажби на едро, планира и изпълнява дейности, насочени към неговото изпълнение;
• изберете доставчици и дистрибутори;
• разработване на план за закупуване на стоки за предприятия от различни сектори на икономиката;
• определя обема на покупките и продажбите на стоки;

собствен

Аналитични методи за оценка на ефективността на търговската дейност на предприятията за търговия на едро.

Социално-икономическо съдържание на търговията на едро

От гледна точка на маркетинга ролята на търговията на едро е да задоволи максимално нуждите на предприятията за търговия на дребно, да ги снабди с необходимите стоки в определени обеми и навреме. Обикновено се намира в големи селища(градове), фирмите за търговия на едро също са добре запознати с нуждите на крайните клиенти. Поради това те могат сами или с помощта на производител на продукти да организират мощна маркетингова подкрепа за търговците на дребно.

Както показва съвременният опит, компаниите за търговия на едро в повечето случаи изпълняват маркетингови функции по-добре от производителя, тъй като имат добре установени връзки с търговията на дребно, както и добра складова и транспортна база. Днес компаниите за търговия на едро предоставят на своите клиенти не само стоки, но и широка гама от свързани услуги: реклама на мястото на продажба, организиране на събития за насърчаване на продажбите, доставка на стоки, подготовка за предпродажба, включително опаковане и опаковане на стоки под марката на търговец на дребно или мрежа. На пазара на технически сложни стоки компаниите за търговия на едро, с подкрепата на производителите, организират сервизни центрове.

Тъй като дейността на всеки посредник увеличава себестойността на стоките, задачата на връзката на едро в дистрибуторската система е да формира минимална маржа на едро (поради рационализирането на търговските и логистичните операции) или да добави допълнителна стойност към продукта за купувач, който ще възприеме определената цена като справедлива.

Решаването на проблема за задоволяване интересите на производителите, от една страна, търговията на дребно и крайните клиенти, от друга, доведе до разнообразни методи и форми на търговия на едро.

Свободно развиващата се пазарна ситуация изисква широка гама от търговски предприятия, които се различават помежду си по брой служители, видове дейности, специализация и др. Тази глава обсъжда теоретични аспектиработа на търговци на едро.

Търговия на едро- набор от икономически, организационни и правни отношения между контрагенти в условията на свободен избор на партньори при покупко-продажба различни видовепродукти в големи количества.

Търговията на едро включва всяка дейност по продажба на стоки или услуги на тези, които ги купуват с цел препродажба или професионална употреба. От позицията на производствено предприятие търговията на едро е важна дистрибуторска връзка, която решава своите маркетингови задачи. От гледна точка на маркетинга, ролята на търговията на едро е да задоволи максимално нуждите на предприятията за търговия на дребно, като ги снабди с необходимите стоки в определени обеми и навреме.