Маркетинг на промишлени предприятия. Маркетингови комуникации на индустриалния пазар Пример за маркетингови комуникации на индустриалния пазар

Извършена работа през 2010 г

Маркетингови комуникациина индустриалния пазар - Курсов проект, раздел Търговия, - 2010 - Маркетинг на петролни продукти Маркетингови комуникации на индустриалния пазар. Под комуникации имам предвид...

Край на работата -

Тази тема принадлежи на:

Маркетинг на петролни продукти

Трябва да знам; как да опишем пазара и да го разделим на сегменти; как да се оценят нуждите, исканията на потребителите в рамките на целеви пазар; как .. Разлики в модела на поведение на хората при избора и закупуването на стоки "за себе си" и .. Целта на тази работа е да се идентифицират характеристиките на популяризирането на стоки на индустриалния пазар.

Ако се нуждаеш допълнителен материалпо тази тема или не сте намерили това, което търсите, препоръчваме да използвате търсенето в нашата база данни с произведения:

Какво ще правим с получения материал:

Ако този материал се оказа полезен за вас, можете да го запазите на страницата си в социалните мрежи:

туит

Всички теми в този раздел:

Концепцията и спецификата на маркетинга на индустриалния пазар
Концепцията и спецификата на маркетинга на индустриалния пазар. Индустриалният пазар е набор от взаимоотношения между пазарни участници (производители, посредници, потребители, банки, държавни агенции,

История на индустрията
История на индустрията. Първото откритие на нефт в Русия е съобщено на 2 януари 1703 г. в руския вестник Ведомости. През 18-ти век обаче разработването на петролни полета е било нерентабилно поради

Тип пазар
Тип пазар. Всъщност пазарът на петрол и петролни продукти в Русия е олигополистичен. Териториално е разделена между големи вертикално интегрирани петролни компании, които доминират

Конкурентни стратегии в петролния бизнес
Конкурентни стратегии в петролния бизнес. Ако класираме петролните компании според техните производствени характеристики, тогава първите четири места ще бъдат заети от Роснефт, Лукойл, Юкос и Сургутнефтегаз. един

Продажба на петролни продукти за износ
Продажба на петролни продукти за износ. Повечето местни производители на петролни продукти продават част от продуктите си за износ. С цел оптимизиране на процеса на изпълнение, включително организацията на т

Ачинска петролна рафинерия
Ачинска петролна рафинерия. предприятие, което е част от петролната компания Роснефт (от май 2007 г.). Тъй като в Красноярския край, в допълнение към Ачинската рафинерия, има повече рафиниране на петрол

ANPZ. иновации
ANPZ. иновации. Министърът на промишлеността и енергетиката на правителството на Края Денис Пашков нарече конференцията значимо събитие. По негово мнение това е стъпка към гарантиране на пазара на горива в региона

Маркетингов план Ачинска рафинерия
Маркетингов план за рафинерията в Ачинск. В Ачинската рафинерия се разработва маркетингов план в следните области: · увеличаване на обема на нефтопреработката и търсене на нови пазари за продажба; търсене на най-печелившите

Препоръки за подобряване на маркетинговата услуга
Препоръки за подобряване на маркетинговата услуга. За да се подобри маркетингови дейностив предприятието трябва да привлечете хора да работят в това предприятие. последвам

Има много определения за B2B (business-to-business). На руски се използват различни опции за превод този срок: „компания за компания“, „бизнес за бизнес“ и др. За разлика от B2C сегмента (бизнес към клиентите, „бизнес за потребителя“), където личните емоции на конкретен човек играят важна роля при извършване на покупка решение, на пазара B2B изборът на купувач се основава главно на рационални съображения.

В резултат на засилената конкуренция руски пазар B2B отдавна е надхвърлил производството на продукти и услуги добро качество. Сега стоките трябва не само да бъдат с високо качество, но и да отговарят максимално на нуждите на конкретен пазар, което се потвърждава и от класическите маркетингови теории. Целта на маркетинга, според концепцията на Котлер, е най-пълното задоволяване на нуждите на купувачите по най-изгодния начин за доставчика.

По този начин, за да се постигне тази цел в най-общ смисъл, е необходимо в резултат на поръчката да бъдат изпълнени следните основни изисквания:

• - продуктът (услугата) на доставчика трябва да отговаря на декларираните от клиента характеристики;
• - доставчикът (изпълнителят) трябва да достави (предостави услугата) при условията, посочени в споразумението с клиента.

Комуникацията на B2B пазара не се ограничава до връзката между продаващите и купуващите фирми, тя включва също връзки между конкурентни компании, отношения с банки, държавни органии всички други фигури на индустриалния пазар. Това води до факта, че връзката между участниците на индустриалния пазар или комуникацията се превръща в основен елемент на анализа в индустриалния маркетинг, а установяването и развитието на отношенията е основната цел на индустриалния лидер [Индустриален маркетинг: теория и практика на О.У. Юлдашев].

Спецификата на комуникацията в областта на B2B се влияе от фактори като особеностите на процеса на вземане на решение за покупка и разликата между бизнес пазара и потребителския пазар.

Така една от ключовите отличителни черти, според С. Минета, е, че „развитието на продуктите на индустриалния пазар се стимулира от техническия прогрес, докато движещата сила зад развитието и подобряването на продуктите на потребителския пазар са промените в модни тенденции Следователно, предвид наличието на такива различни пазарни стимули, съответстващи на различните пазари, групи от потенциални и съществуващи потребители възприемат продукта по различен начин и се държат по различен начин по отношение на него.

Освен това разликите в комуникацията на бизнес и потребителския пазар се проявяват както в съдържанието, така и в методите.

Съдържанието на комуникациите на бизнес пазара трябва да бъде чисто рационално, прагматично. Това е така, защото маркетингът на B2B пазара включва предоставяне на потребителите на обективна и доста сложна информация. Бизнес съобщението е предназначено да предава информация, насочена към хора (специалисти), които се опитват да намерят продукт, който да задоволи конкретен и напълно специфична нуждапроизводствен характер, ръководен от специфична спецификация.

Комуникациите в индустриалния маркетинг са "комплекс от лични и безлични комуникации, насочени към индустриалния купувач". Изборът на комуникационни канали на бизнес пазара, както на всеки друг, включва разпределението на разпределените средства между основните инструменти на маркетинговите комуникации: реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността, лични продажби и директен маркетинг. Ефективността на всеки от тези инструменти зависи от това как се комбинира с други инструменти за промоция. Всеки от тях „играе роля в решаването на задачата за информиране на клиента, чиято цел е да изведе потенциалния клиент от състояние, в което той не знае нищо за компанията и нейния продукт, и да го преведе през всички етапи на процес на вземане на решение за покупка до самата покупка" .

F. Kotler заключава, че B2B компаниите обикновено приоритизират в следния ред: (1) лични продажби, (2) насърчаване на продажбите, (3) реклама, (4) връзки с обществеността (фиг. 1.2.).

Фигура 1.2 Относителни разходи за маркетингови комуникации на бизнес пазара

Следователно за бизнес пазарите основните инструменти за промоция са личните продажби и директният маркетинг, а всички други инструменти за маркетингова комуникация, включително рекламата, са поддържащи. В същото време е важно ефективно да се комбинират всички елементи помежду си, така че концепцията за интегрирани маркетингови комуникации за бизнес пазарите също е актуална.

Интегрираният подход към разработването на маркетингова комуникационна стратегия, както вече беше отбелязано, се основава на признаването на факта, че различните комуникационни инструменти имат различни ползии по някакъв начин се комбинират и допълват взаимно. При разработването на комуникационна стратегия е важно да се вземат предвид всички аспекти на тези взаимоотношения, за да се избере най-ефективният набор от инструменти за промоция.

Предимства и недостатъци на различните инструменти за маркетингова комуникация от гледна точка на бизнес пазара:

Таблица 1.2 – Предимства и недостатъци на инструментите за маркетингова комуникация

Инструменти за маркетингова комуникация	Предимства	недостатъци
лични продажби	- Улесняване на избора на купувача. - - Множество възможности. Събиране на плащания, поддръжка на продадени стоки, събиране на информация и много други - всичко това е възможно. - Гъвкавост. Презентация може да бъде направена съобразена с нуждите, мотивите и поведението на отделните клиенти.	- Високи разходи за контакт поради пътуване, телефонни разходи, заплатаи т.н. - Трудности при набирането и задържането на търговски персонал. - Непоследователност на съобщението. Поради независимостта на търговския персонал, разпространението на унифицирано съобщение е трудно. - Продават хора на хора. Когато мениджър продажби напусне компанията, можете да загубите клиент.
	Трудно е да мотивирате търговците да използват необходимите методи за продажби, да извършват всички необходими обаждания с оферти за продажба, да използват нови технологии и да се държат етично.
Директен маркетинг	- По-целенасочена от другите форми на маркетингова комуникация. - Включва директна комуникация с купувача. - Притежава способност за персонализиран подход. - Резултатите му са измерими. - Всички елементи на комплекса директен маркетингса проверими. - Всички елементи са изключително гъвкави.	- Не е ефективен, ако се използва като краткосрочна стратегия. - Липсата на координиране на директния маркетинг с дейността на компанията, дистрибуцията на продукта или корпоративната стратегия може да доведе до намаляване на лоялността на клиентите. - Лошо провежданият директен маркетинг създава недоверие във фирмата и създава лош имидж за нея.
	- Възможност за създаване на информираност за марката - способен да позиционира търговска маркаили продукт; - Допринася за разширяване на познанията за марката; - Може да достигне до масова публика; - способни да стимулират широкомащабно търсене; - Може да осигури повторни разговори; - Служи като напомняне.	- Поради масовата насоченост, трудно се достига до тесни целеви групи, така че по-голямата част от въздействието му може да бъде пропиляно; - Може да се счита от потребителите за нещо натрапчиво, така че те ще се опитат да го избегнат; - Може да замърси информационната среда
връзки с обществеността		- Няма гарантиран контрол. - Трудно е да се измери крайният резултат. - Трябва да бъде одобрен
- (аудиторията е склонна да игнорира рекламите). - Повече достоверност, отколкото реклама (т.е. съобщението се доставя от независима трета страна). - Голямо информационно съдържание (информацията за компанията и продукта, представена като редакционна статия, може да съдържа много повече подробности от обикновено рекламно съобщение). - По-малко време за подготовка на информацията за публикуване (съпътстващият информационен материал може да бъде подготвен много бързо). - Достигат се различни, включително труднодостъпни контактни аудитории, а не само потребители - служители, обществени лидери, законодателни и регулаторни органи, финансовата общност и отделни групи по интереси. - Може да помогне на клиента по въпроса за имиджа. - Демонстрирайте ролята на компанията като член на обществото. - Може да пробие рекламния шум. - По-голямо внимание на публиката	- непознати (редактори и др.). - Еднократна употреба. - Не безплатно.
Участие в панаири, изложби	- Изложението е концентрирано отразяване на актуалната ситуация на пазара в определена област. - Изложението предоставя на компанията отлична възможност за провеждане на ефективна презентация и установяване на лични контакти с бизнес партньори - Средство за реклама на нови продукти;	- Висока цена; - Неефективна PR неподготвеност на мениджърите;
- Създава положителен имидж на компанията; - Възможност за намиране на нови клиенти; - Получаване на информация за анализ на пазара;
Насърчаване на продажбите	- Дава ви възможност да проникнете в почти всяка целева аудитория. - Акциите на SP са достъпни за всеки тип бизнес - от най-големия до най-малкия. - Краткосрочните акции имат бърз положителен резултат. - Увеличава вероятността от повторни покупки. - Развива търговията чрез напомняния. - Създава бази данни. - Внася гъвкавост в бизнеса, необходима за изпълнение на различни маркетингови задачи.	- Купувачите със стабилни предпочитания обикновено не реагират на "знаци на внимание" от страна на конкурентни доставчици. - Краткосрочен характер на ефекта. - С постоянното използване на инструменти за насърчаване на продажбите губят своята ефективност.

Ф. Котлър, говорейки за ефективността на разходите за промоция, отбелязва, че тя до голяма степен се определя от степента на готовност на купувача да закупи стоките. На фиг. 2.4. показва се относителната ефективност на разходите на основните инструменти за промоция. По този начин "на етапа на осведоменост рекламата и публичността играят най-важната роля. Запознаването на купувача с продукта става главно чрез реклама и лични продажби. Убеждаването на купувача се влияе главно от личните продажби. Покупката се извършва най-вече по време на лични продажби или под влияние на събития Повторното поръчване се определя до голяма степен от личните продажби и насърчаването на продажбите, както и от напомнящата реклама."

Фигура 1.2. Ефективност на разходите на различни инструменти за MC на различни етапи на готовност за покупка.

1) Индустриален пазар и неговите характеристики.

2) Продукти за промишлени цели и техните видове.

3) Стратегически маркетинг индустриални предприятия.

4) функции ценова политикаи маркетинг на продажбите на промишлени предприятия.

5) Маркетингови комуникации на индустриалния пазар.

6) Организация на маркетинговата служба на промишлено предприятие.

7) Принципи на организация на маркетинговите проучвания на индустриалния пазар.

1) Индустриален пазар и неговите характеристики.

индустриален пазаре набор от взаимоотношения между участници на пазара (производители, посредници, потребители, банки, държавни агенции), осъществявани в границите. зах определена област в определен момент от време.

Предметиндустриалният маркетинг е съвкупност от взаимоотношения между участниците на пазара, които възникват в резултат на техните бизнес активност- отношения покупко-продажба, техническо и икономическо сътрудничество, финансови отношения, технологични връзки, бизнес преговори, конкурентни отношения и др. обектиндустриалният маркетинг е индустриален пазар.

Класификацията на индустриалния пазар е представена на фиг. 2.1.

2) Продукти за промишлени цели и техните видове.

Продуктите за промишлени и технически цели включват средствата за производство, които преминават през сферата на размяната и обръщението, както и предмети, които представляват обществена стойност в непроизводствената сфера.

Типология на продуктите за промишлени цели:

Основните класификационни характеристики на PPTN са: произход (продукти на черната металургия, машиностроенето, химическата промишленост, нефтопреработването и др.); участие в производствения процес (суровини, основни и спомагателни материали, гориво и електроенергия и др.); предназначение (флюсове, дизелово гориво, охлаждащи течности, заваръчни електроди и др.). В допълнение, PPTN се класифицира според неговото физическо състояние: форма, размер и други характеристики. В нашата страна е разработен общосъюзен класификатор на промишлени и селскостопански продукти (OKP).

3) Стратегически маркетинг на индустриални предприятия.

Разработването на промишлена маркетингова стратегия започва с проучване на промишлен купувач (действителен или потенциален) и неговите специфични нужди в сферата на дейност на промишлена компания.

Изпълнението на стратегията е развитието на дългосрочни отношения с индустриалните купувачи чрез разработване и прилагане на индивидуални маркетингови стратегии за всеки конкретен клиент, включително основните компоненти на маркетинговите дейности:

Стокова (асортиментна) политика;

Политика за продажби и обслужване;

Ценова политика;

Комуникационна стратегия.

Асортиментният артикул е конкретен модел, марка или тип-клас-размер (TSP) на продукти, които компанията предлага на потребителите.

Когато се занимавате с маркетингови въпроси, имайте предвид характеристики на търсенетоза индустриални продукти.

Характеристики на търсенето на промишлени продукти

По този начин доставчиците на DPU трябва да са подготвени да анализират възможното въздействие на покупката на техните продукти върху печалбите и финансовото състояние на придобиващите фирми.

Когато решавате избора на форми на продажба, е необходимо да се съсредоточите върху нетрадиционни формипродажби - разсрочено плащане, лизинг на оборудване с възвръщаемост (наем), дългосрочен лизинг с право на закупуване (лизинг), инвестиране в производството на оборудване или неговото разширяване чрез издаване на ценни книжа (акции, бонове), бартер.

Когато разглеждате проблеми с ценообразуването, вземете предвид следното:

В индустриалните пазари в повечето случаи търсенето е нееластично;

Не може да се зададе твърде много ниски цени, защото индустриалният купувач (на едро) свързва това с ниско качество на стоките или с контрабанда;

Предлагането на продукт на по-ниска цена от тази на конкурентите ще доведе до увеличаване на обема на продажбите.

Търсенето на PCTN е еластично, ако закупените стоки са напълно включени в готов продукт, а оттам и цената му.

4) Характеристики на ценовата политика и маркетинга на продажбите на промишлените предприятия.

Прогнозирането е гръбнакът на всяка система за търговия, така че правилно направено може да ви направи изключително богати.

При разработването на ценова политика трябва да се вземе предвид следното:

Системата за дистрибуция може да бъде организирана директно или с помощта на посредници (виж фиг. 2.2.).

Търговци на едро, дистрибутори, дилъри, търговски и маркетингови агенти, брокери и др. могат да действат като посредници.

В зависимост от вида на собствеността на стоките, посредниците могат да изпълняват следните функции:

. транспортират стоки, приближават ги географски до местоположението на крайните потребители;

. магазинни стоки;

. установяване на контакти с потенциални и реални клиенти;

. събират маркетингова информация за състоянието на пазара и търсенето;

. информирам потенциални потребителиза продуктите, рекламирайте ги и стимулирайте продажбите;

. изобразявам Допълнителни услугикъм потребителите - комисиониране, опаковане, разфасоване и др.

. поемат определени разходи за организиране на дейността на канала - за финансиране на канала;

. носят финансови и други рискове, свързани с функционирането на каналите.

Собствената дистрибуторска мрежа на компанията се състои от търговския отдел на компанията и група от зависими посредници. Предимства от създаването на собствена дистрибуторска мрежа:

1. Организиране на пряко взаимодействие с крайните потребители на продуктите.

2. Собствената мрежа за продажби е фокусирана върху продажбата само на продуктите на компанията, всички усилия на мениджърите и търговските агенти се разпределят в съответствие с общата маркетингова и търговска стратегия на компанията.

3. Увеличава се възможността за организиране на строга система за отчитане и контрол върху движението на стоките, обемите на продажбите, връщането на стоките и причините за това.

5) Маркетингови комуникации на индустриалния пазар.

Под комуникации се разбира съвкупността от възникващи връзки и отношения между пазарните субекти в хода на тяхната дейност. Те могат да включват индустриални и технологични връзки между сътрудничещи компании, бизнес отношениямежду фирми купувачи и продавачи, лични контакти между персонала на компанията, информационни връзки и др. В това отношение комуникациите на индустриалните пазари не се ограничават до отношенията между продаващите и купуващите фирми, те също така включват взаимоотношения между конкурентни компании, взаимоотношения с банки, държавни агенции и всички други участници на индустриалния пазар. Това води до факта, че връзката между участниците на индустриалния пазар или комуникацията се превръща в основен елемент на анализа в индустриалния маркетинг, а установяването и развитието на връзки е основната цел на индустриалния актьор.

Тъй като индустриалните фигури развиват отношения с партньори повече, отколкото действат на пазара (т.е. опитват се да продадат продукта си по всякакъв начин), те са готови да инвестират в развитието на отношенията. Тези инвестиции са от различни видове: в техническата адаптация на продуктите, в процедурата за комуникация с партньори (консултации, срещи, бизнес преговори, командировки) и в пазара (създаване на търговски мрежи, клонове, офиси, реклама и др. ).

6) Организация на маркетинговата служба на промишлено предприятие.

Маркетинговата услуга може да бъде организирана в четири основни типа структури - функционална структура, продуктово ориентирана структура, пазарно ориентирана структура и регионална структура. Изборът на конкретна структура се опосредства от характеристиките на производствената и маркетинговата дейност на предприятието, гамата от продукти, местоположението на клиентите на предприятието и др.

Създаването на корпоративна маркетингова услуга ще изисква съответната промяна организационна структурауправленски услуги и създаване на нови функционални връзки между отделите на предприятието.

Организационно маркетинговата служба трябва да бъде пряко подчинена на директора на предприятието, което гарантира независимостта на позицията му по отношение на други отдели и обективна оценка на възможностите на предприятието при разработването на маркетинговата му политика. В своята дейност маркетинговата служба трябва да взаимодейства с отделите на предприятието, участващи в постигането на неговите производствени и търговски цели:

Взаимодействието на маркетинговата служба с други отдели е показано на фиг. 2.3.

Задачите на маркетинговата служба в предприятието са събиране и анализ на първоначална информация, планиране и прогнозиране и оперативна работа. Помислете за основните възможности за изграждане на маркетингова услуга въз основа на нейните задачи.

Извършва се организация по функция,когато има малко видове продукти и пазари, те могат да се разглеждат като някаква хомогенност. Подразделенията на предприятието са специализирани в следните области:

Проучване на пазара, планиране на асортимент и нови услуги;

Организиране на дистрибуция на стоки и създаване на дилърска мрежа.

Организация по вид продукт -полезен в случаите, когато едно предприятие произвежда няколко вида продукти, насочени към различни категории потребители и изискващи в допълнение организирането на специална услуга. В този случай на мениджърите за всеки вид продукт по правило се възлагат всички горепосочени дейности, с изключение на рекламата, изложбите и връзките с обществеността, които се възлагат на отделен мениджър.

Организация по пазари ("пазар" - това е всяка конкретна индустрия) е подходящо, ако са необходими специфични познания за употребата му в конкретни индустрии за популяризиране на продукти на пазара. В този вариант на мениджърите се възлагат и предприятия от определена индустрия, независимо от географското им местоположение, както и целия набор от задачи, с изключение на рекламата и др.

Организация по териториисе счита за печеливш, когато във всеки от избраните региони номенклатурата не е много висока и разликите между потребителите са незначителни. В структурата на маркетинговия отдел на предприятието всички мениджъри са разделени на географски региони. Това позволява на мениджъра не само ясно да си представи картината в региона, но и да поддържа лични контакти с ръководителите на търговските връзки на едро и дребно в тях. В практиката често се използват различни смесени схеми за организиране на маркетинговата услуга.

7) Принципи на организация на маркетинговите изследвания на проумствен пазар.

Тъй като обемът на продажбите, броят на купувачите и пазарите нарастват, продавачите трябва да научат за своите купувачи - кои са те, техните нужди, поведение при купуване, мотивация и т.н. Всеки продавач се опитва, след като е проучил потребителя, да създаде стандартен модел (правила за поведение на продавача), който насърчава продажбите.

Индустриалните купувачи са всички компании и организации, които влизат в отношения с производители и продавачи, за да закупят стоки и услуги.

Могат да се разграничат следните видове промишлени купувачи:

Индустриални предприятия;

Строителни организации;

Търговски фирми (на едро и дребно);

Транспортни фирми;

Непроизводствени предприятия;

Държавни органи и организации;

Не-правителствени Организации;

Лица, притежаващи лицензи с право да извършват различни търговски дейности(агенти, брокери, брокери, нотариуси, адвокати и др.).

Индустриалните купувачи се характеризират със своя размер:

По броя на служителите;

По оборот или брутен доход;

По обема на покупките на ресурси и др.

Освен това всеки купувач се характеризира със своята организационна структура, сфера на дейност, ниво на квалификация на персонала, репутация и др.

Продавачът трябва да има ясна представа за основните си клиенти, техния размер и възможности, както и тенденциите в предпочитанията и нуждите. Всичко това е необходимо за правилното разбиране и приоритизиране и акцентиране върху обслужването на определен тип потребители, върху разпределението на ресурсите за поддържане и развитие на комуникации с най-печелившите или перспективни купувачи.

В индустриалния маркетинг важи и правилото на Парето, което гласи, че 20% от клиентите осигуряват 80% от печалбата. Иначе известен като "80/20".

Основната стойност на анализа, базиран на ефекта на Парето, е, че може да помогне да се идентифицират областите на дейност, на които компанията трябва да обърне най-голямо внимание.

Следващата точка, на която трябва да обърнете внимание при организирането маркетингово проучване- това е идентифицирането на "пазарни ниши" на незадоволеното търсене.

Опции за решение:

1) Обсъждане на подобни въпроси с фирми, представляващи най-обещаващите пазарни сегменти.

2) Разработване на списък с проблеми, които използването на от този типпродукти, след това 100-200 фирми клиенти (или отделни потребители) са помолени да класират идентифицираните проблеми по ред на тяхната важност и в съответствие с това класиране се предприемат мерки за подобряване на продукта.

3) Анализ на структурата на необходимите качества и степента на тяхното наличие в доставяния продукт.

Отчитането на интересите на купувачите често не само помага да се идентифицират нуждите, но също така ви позволява да получите нови начини за тяхното посрещане. В някои индустрии повечето от новите модели продукти се разработват от самите клиенти.

Ключови думи

МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ / ИНДУСТРИАЛЕН ПАЗАР / ИНДУСТРИАЛНИ ПРЕДПРИЯТИЯ/ МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ / ИНДУСТРИАЛЕН ПАЗАР / ПРОМИШЛЕНИ ПРЕДПРИЯТИЯ

анотация научна статия по икономика и бизнес, автор на научна работа - Замураева Лариса Евгениевна, Киселица Елена Петровна, Мамаева Ирина Василиевна

Представени са резултатите от изследването теоретични аспектиобразуване маркетингови комуникациина индустриални предприятия. Систематизирани са характеристиките на пазара на промишлени стоки. Прецизна формулировка на концепцията " Маркетингови комуникации» с акцент върху крайната цел и адресати. Въведена е разширена класификация на инструментите маркетингови комуникацииспоред признаците на посоката и комуникационния канал, отношението към границите на компанията, преднамереността, честотата на използване, степента на формализиране, вида на преобладаващата система за кодиране и др. маркетингови комуникациина индустриално предприятие. Беше разкрито, че за този тип пазар основните инструменти за промоция са личните продажби и насърчаването на продажбите. Проучване на пазара на индустрията беше извършено на примера на производствения сектор на индустрията на Тюменска област. Извършва се анализ на характеристиките и се разкриват проблемите при използване маркетингови комуникации индустриални предприятия. Резултатите от проучванията на ръководителите на маркетинговите служби и служителите, изпълняващи маркетингови функции, както и ръководители на отдели за доставка и материално осигуряване. Механизъм за образуване маркетингови комуникацииза индустриално предприятие, състоящ се от шест последователни етапа: одит на собствената комуникационна политика индустриално предприятие, одит на външната комуникационна среда, планиране и създаване маркетингови комуникации, изпълнение маркетингови комуникации, марка за ефективност маркетингови комуникации, контрол и корекция маркетингови комуникации. Всеки етап е разделен на стъпки, чието съдържание е представено в статията. За всеки етап са определени цели, методи на изследване, входни и изходни параметри. Някои резултати от апробация и оценка на комуникацията и икономическа ефективностна примера на Тюменския завод "Метални конструкции и резервоари" LLC.

Свързани теми научни статии по икономика и бизнес, автор на научна работа - Замураева Лариса Евгениевна, Киселица Елена Петровна, Мамаева Ирина Василиевна

• Основни инструменти за интернет маркетинг за индустриални компании

  2016 / Исаева Елена Владимировна

• Бариерите на маркетинговите комуникации и спецификата на руския потребител

  2015 / Кузнецов Павел Михайлович

• Характеристики на маркетинговите комуникации на първичния пазар на жилищни имоти

  2016 / Околнишникова Ирина Юриевна, Ухова Антонина Ивановна

• Интегрирани маркетингови комуникации на образователна организация за средно професионално образование

  2014 / Смайловская Маргарита Семьоновна, Багаутдинова Татяна Александровна, Улянченко Людмила Анатолиевна

• Маркетингови комуникации за малкия бизнес

  2018 / Vaisman V.B., Yasyreva A.A.

• Развитие на маркетинговите комуникации в интегрирани икономически структури

  2016 / Бардасова Н.В., Маркив Д.В.

• Характеристики на маркетинговите комуникации за популяризиране на услуги за дистанционно обучение в областта на информационните и комуникационни технологии

  2014 / Струкова Елена Генадиевна

• Ролята на маркетинговите комуникации във формирането на научния и иновативен потенциал на университета

  2012 / Тарасов Александър Михайлович

• Характеристики на насърчаването на предприятия в химическата промишленост

  2017 / Александра Юриевна Никитина, Мая Александровна Сиротина, Олга Юриевна Егорова

• Ефективността на използването на изложбени дейности на B2B пазара в стратегията за промоция

  2017 / Сисоева Т.Л., Тимохина Г.С., Худякова Т.С.

Използване на маркетингови комуникации в промишлените предприятия

Статията представя резултатите от изследването на теоретичните аспекти на формирането на маркетингови комуникации в промишлените предприятия. Систематизирани са характеристиките на пазара на промишлени стоки. Предложена е конкретизирана формулировка на термина „маркетингови комуникации” с акцент върху крайната цел и адресатите на маркетинговите комуникации. Статията представя цялостна класификация на инструментите за маркетингова комуникация по следните критерии: фокус и канал за комуникация, отношение към границите на компанията, преднамереност, честота на прилагане, степен на формализиране, преобладаващ тип кодиране и др. Авторите изследват спецификата на маркетинговите комуникации в индустриалното предприятие. Беше разкрито, че за този тип пазар основните инструменти за промоция са личните продажби и насърчаването на продажбите. Тази статия описва изследването на примера на производствения сектор на Тюменска област. Авторите извършват анализ на характеристиките и проблемите на използването на маркетинговата комуникация на индустриалните предприятия. Статията представя интервюта с ръководители на маркетингови служби и служители, изпълняващи маркетингови функции, както и мениджъри по логистика и материална поддръжка. Авторите разработиха механизма за формиране на маркетингови комуникации за индустриални предприятия, състоящ се от 6 последователни етапа: одит на комуникационната политика на индустриалните предприятия, външен одит на комуникационната среда, планиране и създаване на маркетингови комуникации, внедряване на маркетингови комуникации, оценка на ефективността на маркетинговите комуникации, контрол на маркетинговите комуникации. Всеки етап е разделен на стъпки, чието съдържание е представено в статията. За всеки етап има определени цели, методи на изследване, входни и изходни параметри. Дадени са някои резултати от тестване и оценка на комуникационната и икономическата ефективност на примера за индустриално предприятие Тюмен.

Маркетинговите комуникации са процесът на предаване на информация за даден продукт на целева аудитория.Целевата аудитория е група от хора, които получават маркетингови съобщения и имат възможност да отговорят на тях.

Лични продажби - установяване на личен контакт с един или повече потенциални купувачи с цел продажба на продукт.

1. Установяване на целевата аудитория 2. Подготовка за контакт с целевата аудитория 3. Спечелване на благоволението на целевата аудитория. публика 4. Представяне на стоките 5. Преодоляване на евентуални съмнения и възражения 6. Приключване на продажбата 7. Следпродажбени контакти с купувачите. Основните етапи на личната продажба

Връзките с обществеността (PR) са управленска функция, която гарантира установяването и поддържането на ефективна комуникация между организацията и нейната общественост. Връзки с обществеността

Целта на директния маркетинг е планираната реакция на купувача, изразяваща се в покупка на даден продукт. Задачата на директния маркетинг може да се разглежда в два аспекта: установяване на планираната връзка с купувача; изпълнение на продажбата. Ако детайлизирате, тогава можете да посочите задачите на директния маркетинг: привличане на вниманието на получателя; задържане на потребителя в сферата на влияние; развитие на дългосрочни лични отношения с купувача; стимулиране на първа покупка; създаване на предпоставки за множество повторни покупки; изследване на потребителската реакция; увеличаване на обема на продажбите, което се дължи на купувача; разширяване на обхвата на покупките; увеличаване на честотата на покупките; нарастване на лоялността на потребителите. Директен маркетинг