Изразява се в заповед, съвет, молба и има за цел да стимулира някакво действие. На тази основа се формират заповеди и бюрократичен речник, пропагандна литература, тактика на предизборни кампании, популистка реторика (изкуството да се убеждава чрез реч). Тук участниците в комуникацията си влияят по особен начин, ориентират се, убеждават се, т.е. стремят се да постигнат конкретна промяна в поведението.

При убеждаваща комуникация хората се опитват да повлияят на убежденията или действията на другите. Това предполага участието на хора, които са значими един за друг: родителите влияят на децата, децата влияят на родителите, приятелите влияят един на друг, агитаторът влияе върху мненията на агитаторите, защитник на докторска дисертация се опитва да убеди членовете на академичния съвет, шефът в разговор с подчинен се опитва да повлияе на поведението му и т.н.

В други ситуации непознатите взаимодействат помежду си. Потребителят изпраща писмено оплакване до дефектни стокидо магазин или по-висока организация, зрителят се обажда в студиото с оплакване от местните власти. с надеждата да ги призове към ред. Рекламата на градските щандове, във вестниците, по телевизията също е пример за убеждаваща комуникация. Въпреки че вестниците се считат за средство за информационна комуникация, около 65% от обема им се заема от явна и скрита реклама. Когато хората отиват на работа или се връщат у дома, навсякъде – в метрото, автобуса, на специални билбордове и надписи в магазините – те са придружени от реклами.

Използваме го от ранна възраст. Децата плачат, усмихват се, скимтят, оплакват се, надявайки се да повлияят на родителите си, да ги убедят в нещо, да привлекат внимание и да предизвикат ответни реакции. Убеждаващата комуникация се превръща в начин манипулацияповедението на другите хора. Дори речникът на културния диалог е подчинен на същата цел. Когато се усмихваме, казваме „моля” или „благодаря”, ние косвено се надяваме да смекчим събеседника, да събудим настроението му, да го умилостивим. Външен видМоже да служи и като убеждаваща комуникация: с неподреден външен вид ние умишлено отблъскваме незначителни други; с спретнат външен вид сме изтрити, за да спечелим онези, от които зависят шансовете ни за успех. Букет цветя може да играе афективно-оценъчна и убеждаваща роля, тъй като помага да спечелите, да повлияете на бъдещото поведение на партньора. За професии като адвокат, продавач, политик или бизнесмен използването на убеждаващи комуникационни техники е задължително.

Научни открития

Останки, открити в етиопски почвени отлагания, които са на почти 6 милиона години, предполагат, че най-ранните примитивни хора са се развили още тогава и вероятно са предпочитали влажните гори повече от полетата.

Откритието оспорва традиционните дарвинистки теории, че примитивните хора не са еволюирали в изправени ходещи същества и не са процъфтявали до разширяването на тропическите полета, което уж е изтласкало нашите маймуноподобни предци от изтощените гори преди около 4 до 8 милиона години.

Фосилите на хоминидите от по-късния плиоценски период (преди 2,5 - 4,2 милиона години) условно показват, че първобитните хора са живели в жилища на територията на тогавашната савана. Изследователите са сигурни, че по-ранните първобитни хора от последния миоценски период също са живели в саваната.

„Първоначалното очакване беше, че ще открием местообитания на хоминиди в саванските полета, които са на около 8 милиона години. Това не се случи“, каза антропологът Стенли Х. Амброс от университета на Илинойс. „В горската среда са открити останки от всички по-стари поколения хоминиди.“

Анализът е извършен в почвите в района на известни палеонтологични разкопки в Етиопия, където са открити останките на нов подвид Ardipithecus ramidus. Те датират от последния миоценски период (преди 5,4 - 5,8 милиона години). Районът, където са намерени вкаменелостите, сега е гореща и суха полупустиня, заета от номадски пастири на камили. Но по това време тази област на Африка беше осеяна с гори и имаше по-хладен климат.

Геохимичният метод на Амброс отчита реконструкцията околен святпочва, изследвайки съдържанието на въглероден диоксид в пробите. Рудата на приземния слой на останките отразява видовете растения, които растат на повърхността по това време. Тропическите треви съдържат повече тежка форма на въглеродни изотопи, отколкото дърветата, храстите и листните растения.

Рудата на тези вкаменелости на хоминиди от късния миоцен съдържа ниски нива на въглерод 13, който е съвместим с дървета и дървесни растения. Той също така съдържа фракция от кислородни изотопи, които са индикатори за студен и влажен климат.

„Тези хоминиди са живели в гората, въпреки факта, че са налични ниви“, каза Амброс. Новите резултати изискват фундаментална преоценка на известните модели на адаптация на първобитните хора към условията на живот на околната среда.

Има някои разлики между комуникацията по време на бизнес разговор и бизнес преговорите. По време на разговор неговите участници обикновено обменят мнения и информация, изясняват взаимно позициите си. И в процеса на преговори те се занимават не само с това, но и се опитват да стигнат до взаимно приемливо решение или споразумение по обсъждания въпрос или казус.

На практика обаче често е трудно да се направи ясна граница между бизнес разговор и бизнес преговори, тъй като такъв разговор често може да прерасне в преговори. Също така се случва бизнес преговорите да не надхвърлят обмена на информация и мнения между участниците по обсъжданата тема или проблем и да не завършват със сключването на споразумение или подписването на договор.

Бизнес преговорите могат да бъдат различни видове, всеки от които има свои собствени характеристики в общуването. На първо място, те могат да бъдат разделени на видове в зависимост от сферата на дейност, в която се извършват или в която са заети техните участници. На тази основа се разграничават административни, дипломатически, финансови, политически, търговски, семейни, нощни и други преговори.

Можете също така да ги класифицирате според целите, които техните участници си поставят. Това са преговори за сключване на споразумение или договор, за удължаване на тяхната валидност, за координация съвместни дейностиили действия, за преразпределяне на взаимни задължения, за сключване на брачен договор, за промяна на разпоредбите на вече съществуващо споразумение ...

Трябва да се разграничат три вида бизнес преговори в зависимост от това какви взаимоотношения се осъществяват между участниците в тях. Когато си партнират, те се държат като страни, напълно равнопоставени в правно отношение социални отношенияи по отношение на сътрудничеството и желанието за постигане на споразумение, което да устройва всички. Състезателните преговори са по-малко привлекателни за техните участници: тук те са съперници, търсещи преди всичко ползи и предимства за себе си за сметка на противоположната страна.

Разликата между конфронтационните преговори е, че лицата, които участват в тях, са в неприятелски или конфликтни отношения, което често затруднява общуването им и постигането на взаимно приемливо споразумение.

Никой няма да спори с факта, че бизнес преговорите не са много необходими, ако няма различия в позициите на участващите в тях страни и те трябва само съвместно да формулират и формализират взаимно приемливо споразумение.

Добри шансове за успех имат тези бизнес преговори, чиито мнения на участниците частично съвпадат, а отчасти има определени различия в тях.

Тези участници, които защитават диаметрално противоположни позиции, имат по-малък шанс за положителен резултат от преговорите. Може би в този случай е разумно да се отложат преговорите, да се изчака, докато се появят общи позиции между противоположните страни.

Ефективността на бизнес преговорите до голяма степен зависи от това колко се познават участниците в тях. Липсата на предварително събиране на такава информация е често срещана грешка, която често затруднява комуникацията.

Затова, докато се подготвяме за него, няма да пестим време да съберем информация за миналото на участниците в него, за резултатите от сегашната им дейност, за техните лични вкусове и пристрастия, служебни и семейни отношения, какво пият и в какво количество. ..

Подготвяйки се за бизнес преговори, можете да се ръководите от следната им приблизителна структура: подготвителен етап, поздравяване на участниците и представянето им един на друг, излагане на позиции, изясняване и обсъждане, съгласуване на позиции, вземане на решение, приключване на преговорите.

Подготовката за тях изисква участниците да бъдат дори по-сериозни от подготовката за тях делови разговор, отношения. По време на него се опитваме да постигнем положителни резултати по следните въпроси:

Решаване на организационни въпроси, свързани с предстоящи преговори, включително определяне на тяхното място, време, дневен ред, а понякога и менюта и напитки за комуникация на масата.

Определете областите от взаимен интерес на страните, за да ги използвате на първо място.

Опитайте се да установите работни контакти с хора, с които трябва да имате делово общуване.

Подгответе и аргументирайте своята преговорна позиция, ако е възможно, като вземете предвид интересите на противоположната страна.

Формулирайте вашите предложения за съвместно решение или споразумение.

Организационният аспект на подготовката на преговорите може да включва формирането, ако е необходимо, на специална делегация.Нейният размер се определя от броя на въпросите за обсъждане, нивото на представителство, необходимостта от привличане на експерти и присъствието на лица, които може лесно да установява контакти с хора.

В някои случаи в процеса на подготовка е полезно да се провеждат срещи, на които се изясняват целите и задачите на бъдещите преговори, определят се характеристиките на тяхното провеждане и възможността за постигане на определени споразумения.

Възможно е също да се състави прогнозен сценарий за предстоящите преговори. Наличието и използването му може значително да улесни и повиши ефективността на бъдещата бизнес комуникация.

Не можете да оставите без внимание и подготовката на необходимите документи и материали. Те трябва не само да илюстрират и обясняват какво ще се обсъжда, но и да придават тежест на вашите твърдения и разсъждения, да ги аргументират.

Също така е препоръчително да подготвите предварително проекти на евентуално споразумение или договор или собствени предложения за тях. Ако преговорите са успешни, ще бъде възможно да се предложи на противоположната страна незабавно да консолидира постигнатото споразумение чрез подписване на предварително подготвените документи.

Тези документи трябва да бъдат, ако е възможно, взаимно приемливи и по отношение на тяхното съдържание или компромиси, или относително компромиси, или да съдържат принципно ново решение, или да премахват основните противоречия между участниците.

При подготовката за бизнес преговори е необходимо да се вземе предвид фактът, че повече благоприятна атмосфераза бизнес комуникациясъздаден на неутрална земя.

Когато го планирате, трябва също да се опитате да определите колко време може да отнеме и отношението си към неговата продължителност.

В същото време не трябва да се изпуска от поглед факта, че бизнес преговорите включват не само представяне на позиции от противоположни страни, но и изискват повече или по-малко време за тяхното обсъждане.

При подготовката трябва да се има предвид също, че не трябва да се увличате твърде много в представянето на позицията си, ако отсрещната страна вече е достатъчно информирана за нея.

Също така е разумно да се определи какво може веднага да я заинтересува и какво няма да предизвика наслада у нея. В тази връзка има смисъл да подберете и подредите информацията за позицията си по подходящ начин, така че да въздейства най-ефективно на партньор или партньори.

Когато общувате по време на бизнес преговори, за участниците в него може да е полезно да използват следните тактики:

1) Съзнателно избягване по различни причини от обсъждане на тема или отделен въпрос или вземане на решение по тях. За това се използват различни начини, по-специално, можете да помолите партньора да отложи разглеждането им.

2) Удължаване на преговорите, по време на които въз основа на текущата ситуация се опитват да удължат времето си.

3) Изчакване. Същността му е, че едната или и двете страни не бързат да си „разкрият картите“. Първо, те искат напълно да изяснят позицията на противоположната страна, да изслушат нейното мнение или предложение и едва след това, като вземат това предвид, да разкрият своята позиция.

4) Изразяване на съгласие. При него на първо място обръщаме внимание на общото мнение на партньора с вече изразеното.

5) Изразяване на несъгласие. Тя се състои в това, че те не крият възраженията си срещу изявленията и предложенията на отсрещната страна.

В процеса на бизнес комуникация по време на преговори се използват различни подходи (техники) за постигане на положителни резултати в тях.

Единият от тях се основава на остра конфронтация между страните, като основната му цел е защита на предварително определени позиции. Тази тактика се нарича "дърпане на въже" или "кой печели".

Когато използвате такава техника, трябва да се има предвид, че тя може да доведе не само до положителни резултати, но понякога води и до факта, че „искри“ могат да летят от очите на тези, които общуват.

Различният подход е много по-ефективен и по-безопасен: когато от самото начало на комуникацията участниците заемат приятелски позиции един към друг. Възможността за постигане на взаимно приемливо решение в този случай е много голяма.

Третият подход се нарича партньорство. Нейната особеност е, че страните, въпреки различията в позициите си, осъзнават необходимостта от търсене и постигане на взаимно приемливо решение или споразумение. Те изхождат и от факта, че съдружникът е равноправна страна.

Може да бъде подходящо и ефективно да се използва по време на комуникацията в процеса на бизнес преговори от техните участници такава тактика като постепенно увеличаване на сложността на обсъжданите въпроси.

При него първо се опитват да обсъдят и да постигнат съгласие по най-лесните и неконфликтни въпроси. За това има основателна причина, която има положителен психологически ефект върху отсрещната страна, показвайки й, че постигането на споразумение като цяло е напълно възможно.

Често е тактически правилно да не се опитвате да решите наведнъж целия труден проблем, който е предмет на преговорите, а да го разделите на отделни компоненти и да търсите съгласие по всеки от тях.

Комуникационните технологии в бизнес преговорите могат да включват използването на различни тактики, които се наричат ​​"мръсни трикове". За да можете да неутрализирате действието им своевременно, трябва да имате представа за тях.

Първият от тях се състои в това, че от самото начало една от страните максимално надценява нивото на своите изисквания, отправени към другата.

В същото време те включват такива клаузи и разпоредби, които по-късно могат да бъдат безболезнено изоставени.

Те се опитват да представят това на партньора като принудена отстъпка и изискват отстъпка от негова страна за това.

Не е много морална и друга тактика, която се нарича "поставяне на фалшиви акценти" в собствената позиция. Същността му е, че те се опитват да отклонят вниманието на събеседника от основния въпрос. За да направи това, той умишлено демонстрира силна степен на интерес към постигане на споразумение по някакъв незначителен въпрос.

Към "мръсните трикове", използвани в процеса на комуникация по време на бизнес преговори, може да се причисли и "техниката на изнудване". Той се крие във факта, че накрая, когато споразумението е почти постигнато, една от страните внезапно поставя нови искания. В същото време тя вече беше убедена, че партньорът е изключително заинтересован от постигане на споразумение и ще бъде принуден да ги приеме.

Друга тактика, чиято моралност също е много съмнителна, е съзнателното поставяне на партньор в безнадеждна ситуация, което няма да му остави правото на избор. Например, това е умишлено блокиране на източниците на неговото финансиране или призив за помощ към лице, на което партньорът не може да откаже по различни причини.

Разбира се, в този случай е възможно прекъсване на бизнес преговорите и постигнатото споразумение може да се окаже много крехко и да доведе до конфликтни последици. Това обаче не винаги е така.

Не е необичайно комуникацията по време на бизнес преговори да използва такава тактика, която е свързана с оказване на остър натиск върху партньор. Това по-специално е представянето на ултиматумни искания („или-или“) към него, особено когато стана ясно, че е в безнадеждна или трудна ситуация.

Използва се и техника, която се състои в предявяване на искания от един от партньорите в нарастващ ред: когато неговият събеседник е съгласен с един, друг се излага, съгласява се с него, появява се трети ...

Същността на техниката, наречена „салами“, е, че собствената позиция по разглежданата тема се представя на принципа на „нарязване на салам“, т.е. много малки порции. Целта на това е да накарате партньора да бъде първият, който напълно да изрази своята позиция, за да я използва по-добре в своя полза.

Един от "мръсните трикове" е отхвърлянето на собствените предложения, когато отсрещната страна вече се е съгласила да ги приеме, и насърчаването на нови, по-егоистични и неприемливи за нея.

Когато общувате по време на бизнес преговори, е възможно да използвате и тактика, наречена „двоен превод“. Значението му е, че в постигнатото споразумение, във формулировката в него, едната от страните съзнателно влага двоен смисъл, като същевременно се опитва да попречи на другата да му обърне внимание своевременно. Това й дава възможност по-късно да тълкува споразумението в своя полза, уж без да го нарушава.

Сред „мръсните трикове“, очевидно, трябва да се включи и „блъфът“, който се състои предимно в предоставяне на партньора на съзнателно невярна информация или разпространение на ненадеждни слухове.

Ще бъде както уместно, така и полезно да изградите комуникация в бизнес преговорите, като вземете предвид различни обстоятелства, които оказват положително влияние върху нея.

Може да бъде много ефективно да започнете комуникация, като говорите за вашите хобита, семейство, хобита и т.н. Това спомага за установяване на контакт между участниците в него.

Не винаги е разумно да бързате да изразите своята гледна точка. Първоначално е добра идея да се уверите, че сте разбрали правилно всички твърдения и предложения на противоположната страна. И за това човек трябва внимателно да ги слуша, а не да се отдаде на собствените си мисли, особено тези, които не са свързани с предмета на преговорите, но могат да бъдат много приятни.

Трудно е да се постигне положителен резултат в преговорите, ако техните участници не се отличават със самоконтрол, могат да дадат воля на емоциите си и понякога дори да „разтворят ръцете си“.

Рядко е неуместно да се използва шега, която може да направи преговорите по-малко официални, ако не и приятелски.

Комуникацията по време на бизнес преговори рядко протича без възражения от участващите страни. Когато се появят, няма защо да ги драматизираме. Трябва да приемете спокойно отрицателните отговори на вашите твърдения и предложения. Освен това думата „не“ понякога служи като заместител на думата „защо“.

Вместо да отговаряте отрицателно на възраженията на противоположната страна, по-добре е многократно и по-разбираемо да й обясните своята позиция, вашите предложения и да приведете допълнителни аргументи в тяхна полза.

Спокойно отхвърляме явно неприемливи твърдения и предложения. Ние обаче не проявяваме арогантност и не показваме неуважението си към партньора. Когато не сме съгласни с него, не забравяйте да го оправдаете.

Не трябва да му обещаваме нещо, което не можем да изпълним. След това това може да има неприятен ефект. Нека не бъдем прекалено лековерни, за да не изпаднем в някоя неприятна ситуация после.

Може да спечели всеки, който държи на отчетите в бизнес комуникацията. Случва се паметта да изневерява дори на тези, които не са се оплаквали от нея преди. Особено препоръчително е да напишете какво обещавате и срещу какво възразявате.

Нека се постараем да разберем напълно същността на позицията на противоположната страна и истинските причини, които ни карат да се придържаме към нея. За да направите това, задайте й повече въпроси. В тази връзка е необходимо да се овладее техниката на задаване на различни въпроси, която освен всичко друго е едно от най-ефективните средства за управление на хода на комуникацията.

Ние се грижим за нашето и чуждото време. Ще бъдем точни и по този начин ще убедим отсрещната страна, че Вие надежден партньорс които можете спокойно да се занимавате с най-сериозния бизнес.

Опитваме се да елиминираме всички фактори и обстоятелства, които могат да окажат негативно влияние върху бизнес комуникацията, като шум зад стената, недостатъчно осветление или липса на „закуска“ (и това се случва).

Не позволявайте на партньора ви да ви ядоса или обърка. Ще слушаме повече и ще го насърчаваме да говори по-често.

Потвърждението на нечии твърдения и предложения чрез различни визуални средства може да доведе до добри резултати. Затова е разумно да имате под ръка Задължителни документии материали, които да използвате в точното време.

Стараем се да изразяваме нашата гледна точка и предложения не абстрактно, а възможно най-конкретно, а вашите отговори на въпросите трябва да бъдат делови, логични, основани на доказателства и по същество.

В процеса на общуване проявяваме постоянство и енергия. Не се отказваме при първите трудности и провали, продължаваме да убеждаваме и търсим нови възможности и аргументи за това. В същото време спираме, за да дадем възможност на противоположната страна да осъзнае достойнството на вашите предложения.

Освен това й даваме възможност да задоволи нашето любопитство и суета, следим настроението й и не пестим явни и скрити комплименти, които могат да го повишат.

Няма да говорим твърде силно, опитваме се да спазваме бизнес етикета, не допускаме фамилиарност, фамилиарност, избягваме неестествен смях.

Дори ако бизнес преговорите завършат неуспешно, не трябва да прекъсвате отношенията си с партньор в раздразнение. Опитваме се да поддържаме връзка с него, може би това ще бъде полезно в бъдеще.

Соловьов С.М. Руска история. - Принц. I. - М., 1958. - С.78.

Гумильов Л. Светът на Лев Гумильов. - Т.П. - М „ 1994. - С. 28-30.

Цел: събуждат определени чувства у бизнес партньор и формират ценностни ориентации и нагласи; убедете в легитимността на стратегиите за взаимодействие; направи го твой съюзник.

Очакван резултат: привличане на партньор към вашата позиция, промяна на личните нагласи, нагласи, убеждения, преориентиране на целите.

разчитане на податливостта на партньора, неговата лична мотивация и интелектуална и емоционална култура.

Форми за комуникация: убедителна, призоваваща към действие реч, пресконференция, дискусия, диспут. Преговори, прощални думи, комплимент, разговор, презентация, кръгли маси.

аргументация, демонстрация и доказване; изясняване и сравнителен анализ; факти, цифри и примери, показващи ползите; разчитане на емоционалното настроение на партньора и включване на неговия кинестетичен канал с помощта на вербални и невербални ключове за достъп; отчитане на контрааргументите на партньора; психологически методи за присъединяване, формиране на привличане, създаване на атмосфера на доверие.

Експресивна комуникация

Цел: да формира психо-емоционално настроение в партньора, да предаде чувства, преживявания, да подтикне към необходимото действие.

Очакван резултат: промяна на настроението на партньора, провокиране на необходимите чувства (състрадание, емпатия), участие в конкретни действия и действия.

Условия за организиране на комуникация: разчитане на емоционалната сфера на партньора, използване на художествено-естетически средства за въздействие върху всички сетивни канали на партньора.

Форми за комуникация: речи по специални поводи, презентации; разговори и срещи; митинги; разкази за ситуацията, за компанията, за човека; брифинги; мозъчна атака, синектика, демонстрации на видео и филмови фрагменти; анализ на възможните последствия; лозунги и призиви.

Комуникационни средства и технологии: аудио, видео и художествени средства; краткост на речевите структури; емоционално оцветена, образна лексика; актьорски умения: усмивка, глас, поглед; яркост на жестове, изражения на лицето; демонстрация на конгруентност; разчитане на реалните потребности на публиката; искреността на показаните чувства.

сугестивна комуникация

Цел: имат вдъхновяващо въздействие върху бизнес партньора за промяна на мотивацията, ценностните ориентации и нагласи, поведение и нагласи.

Очакван резултат: промяна в поведението на партньора, промяна на нагласите, ценностните ориентации.

Условия за организиране на комуникация: внушаемост на партньора, неговата несъзнателност, недостатъчна критичност на ума, слабо ниво на контра-внушение, висок авторитет на сугестора (извършване на предложението), създаване на атмосфера на доверие.

Форми за комуникация: разговори, митинги, пресконференции, брифинги, дебати, реклама, срещи, консултации, обучения.

Комуникационни средства и технологии: изясняване на предложените инсталации; управление на емоционалния стрес; внушение чрез техники: идентификация, препратки към авторитет, персонификация; предупреждение, заплаха, изнудване, психологически терор, мобинг и други методи на манипулация; психологическа привързаност.

ритуална комуникация

Цел: консолидират и поддържат конвенционалните отношения в света на бизнеса; съхраняват ритуалните традиции на компанията, предприятието, създават нови.

Очакван резултат: формиране на чувство за патриотизъм и национална гордост; запазване на традициите, утвърждаване на нови ритуали.

Условия за организиране на комуникация: ритуален (обреден) характер на действията, художествено оформени пространствена среда; спазване на конвенциите; опора на национални, професионални традиции и норми на общуване.

Форми за комуникация: тържествени, рамкови, траурни речи, ритуални действия, церемонии, церемонии; празници, посвещения, тържества; презентации и церемонии.

Комуникационни средства и технологии: използването на вербални и невербални ключове за достъп до слуховите, визуалните и кинестетични канали на участниците; включване на участници в активни масови дейности; ексцентричност на сюжетите при запазване на традициите.

Тези видове комуникация ви позволяват да определите особеностите, да използвате правилно жанра, комуникационните инструменти и технологии, да получите планирания резултат, да се подготвите по-ефективно за комуникационни дейности, да разработите сценарии за вербално и невербално поведение в конкретна ситуация на бизнес комуникация. и да вземе предвид характеристиките на бизнес партньор.

За специалист, работещ в парадигмата "човек-човек". специално вниманиезаслужават също визуални, митологични и пърформанс комуникации.

Визуалната комуникация е предаване на информация чрез жестове, изражения на лицето, движения на тялото. Според изследователите около 65% от информацията се предава с невербални средства. Предимството на визуалната комуникация е, че е разбираема за мнозинството.

Митологичната комуникация се основава на митове. Използването на митологични структури позволява на комуникатора да упражнява скрито влияние върху аудиторията. Поради несъзнателността и автономността на съществуването на тези структури публиката не може да им устои. Например, политиците го използват за свои собствени цели: истински социални проблемиса заменени от опростена представа за вечната борба на две митологизирани общности: червени – бели, комунисти – капиталисти, Изток – Запад и т.н. Отношението към тези групи се изгражда на принципа "ние - те": ние сме добри, те са лоши. "Това ще бъде обсъдено по-подробно в съответната глава. М. Елиаде, разглеждайки функциите на мита, отбелязва, че всеки герой повтаря архетипни действия, всяка война подновява борбата между доброто и злото, несправедливостта се идентифицира със страданието на Спасителя Благодарение на този подход милиони хора са успели да издържат на мощния натиск на историята в продължение на векове, без да изпадат в отчаяние, без да се самоубива и без да изпада в състояние на духовна изтънченост, което е неразривно свързано с нихилистичното виждане на историята.

Така митът представлява определена граматика на поведение и носи своя собствена естетическа насоченост. Той е моделът и до известна степен оправданието за всички човешки действия. Митът се разгръща в някакво нетрадиционно пространство, където има опасност или необичайното. Митологичното пространство е не само нетрадиционно, то е и неосъществимо: все пак, ако всички Пепеляшки се превърнат в принцеси, тогава кой ще мие чиниите? Митът е актуален и днес. Съвременни средствакомуникациите, особено телевизията и интернет, конструиращи реалността, формират собствено митологично пространство. Появяват се нови митове и герои, под влиянието на които се извършва трансформацията на съвременната култура. Истински или митични герои продължават да влияят на съзнанието. Те са модели за подражание и показатели за приоритетната посока на развитото общество.

производителност (производителност- изпълнение, изпълнение) комуникацията се основава на ритуали. Ритуалите са важна част от живота на всяко общество. Те носят символично изразени комуникативни послания. Комуникацията на представлението често се характеризира с театралност със собствени правила и роли. Под негово влияние протичат не само културни, но и политически събития. В рамките на връзките с обществеността, например, ритуалите се превръщат в такова явление като презентациите.

Вяра: "минни полета" на преговорите Козлов Владимир

5.2 Примери за убеждаващи комуникации

Примери за убеждаваща комуникация

Ще ви бъдат представени няколко примера за използването на модела на мотивационните очаквания в комуникациите за убеждаване. Тези примери са взети от реалната практика на консултиране при преговори. Те не претендират да бъдат рецепти или универсални правила. Искаме да използваме тези примери, за да демонстрираме възможностите, както и да коригираме някои от правилата и грешките при представяне на позиция при убеждаване. Заедно ще анализираме някои от ситуациите, а в някои от тях бихме искали да ви поканим да направим малък уъркшоп, в който ще превърнете началото на ситуация на преговори в убеждаващ формат на комуникация.

Има престъпление и има наказание. Да започваме...

Ситуация 1. "Доставчик"

Описание на ситуацията

Партньорът - доставчик на напитки и храни - създава единни условия за работа с дистрибутори в Русия. В света пазарът на продажби расте средно с 5-7% годишно. В същото време за Русия тази цифра е около 10%. При преговорите компанията се представлява от вицепрезидента за Русия и мениджъра ключови клиенти.

Ние сме дистрибутор, продаващ фирмени продукти в магазини с бензиностанцииголяма петролна компания (NK). Имаме 2-3% от общите продажби на доставчици в Русия. Образ, финансови резултатии темповете на развитие са положителни. Искаме да получаваме По-добри условияотколкото всички останали, защото сега работим почти на нула.

Задачата (каква) е да убеди доставчика да предостави на дистрибутора специални условия по отношение на политиките, общи за територията на Русия (фиг. 6).

Анализ на мотивационните очаквания на представител на доставчика

Ориз. 6. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 1

Ситуация 2. „Увеличаване на персонала“

Описание на ситуацията

Поради увеличаването на броя на дъщерните дружества за продажби на NK (растеж на пазара), обемът на работа се е увеличил. В търговския отдел работят 4 души. Необходимо е да се убеди директорът на отдела (какво) одобрява увеличение на щата на отдела(фиг. 7).

Анализ на мотивационните очаквания на директора на отдела

Ориз. 7. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 2

*KPI- ключови показателиефективност, на която по-специално се изчислява променливата част от заплатата.

Ситуация 3. "Нови правила"

Описание на ситуацията

Ръководният персонал на компанията взаимодейства със специалистите от щаба на главния геолог (съюзни партньори) чрез ръководителите на проекти. Правилата на взаимодействие са сложни - чрез лидерството на веригата, първо нагоре, а след това надолу. Целта е да се убедят партньорите да взаимодействат директно, без допълнителни одобрения (фиг. 8).

Анализ на мотивационните очаквания на подизпълнителя

Ориз. осем. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 3

Ситуация 4. "Защита на бизнес плана"

Описание на ситуацията

Бизнес планът преминава продължителни одобрения, в които участват експерти (представители на свързани отдели). Изпълнителите изготвят бизнес план, казва ръководителят. Ние, ръководителите на службите на дъщерното дружество, бихме искали да получим експертна подкрепа на предстоящото събитие за защита на бизнес плана. В резултат - да получим съгласуван документ с нашите показатели ...

КОМЕНТАР: Описанието на такъв резултат е объркващо, но съзнателно оставихме тази формулировка. Защото в процеса на консултиране често се натъкваме на факта, че целта на убеждаването е формулирана приблизително така: Нека подпишат нашите номера". Ако това е нашето целеполагане, тогава преговорите получават силов сценарий: попадаме в логическия капан на даден резултат, естествено срещайки съпротивата на противника. В този случай основната мисъл на преговарящия партньор е: Ако вече са решили всичко, тогава защо са дошли?» Ще бъде възможно да постигнете целта си само като „счупите“ тази съпротива. И партньорът ще се преструва, че не е чул и ако е чул, не е разбрал, а ако е разбрал, не е приел, защото .... (повярвайте ми, той ще намери много контрааргументи) ...

Правилото на бития функционер: не питай, не казвай; каза - не пиши; написал - не подписвай; подписан - отказвам ...

Въз основа на горното, ние пренаписахме целкъм следващия: приема правилата за работа по съгласуването на параметрите на бизнес плана(фиг. 9).

Анализ на мотивационните очаквания на експерта

Ориз. 9. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 4

Ситуация 5. "Вътрешен клиент"

Описание на ситуацията

Голяма петролна компания. Партньор - потенциален клиент, представител на вътрешното подразделение (дъщерно дружество) на компанията, което прави заявки за извършване на работа. Ръководител: южняк, производствен работник, в общуването - широка душа, но в деловите контакти обича да брои и да пести. Политиката на компанията декларира важността на вътрешното сътрудничество, но партньорът има възможност да избере външен изпълнител. Нашата цел е да получим поръчка от него за разработване на терена на достъпна цена (предлагане и гарантиране на определено качество, начална дата и продължителност на работа).

В тази ситуация важен компонент на убеждаването ще бъде подготовката и представянето на „най-добрата оферта във всички отношения“ (качествени услуги навреме). Моделът на мотивационните очаквания трябва да подготви възприемането на това предложение (фиг. 10).

Анализ на мотивационните очаквания на партньора

Ориз. десет. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 5

Ситуация 6. "Остава в склада"

Описание на ситуацията

Партньор - техническа служба за разработване на находища, представлявана от изпълнителен директори неговите заместници.

Ние сме отдел за материално-технически ресурси на компанията. По едно време беше закупена голяма партида скъп материал, който сега трябва да се използва, тъй като по-нататъшното съхранение става нерентабилно. Партньорът е склонен да поръча друг, по-модерен (екологичен и евтин) материал. Ръководството на фирмата постави задачата да "почисти остатъците" от материала в склада. В същото време, по икономически причини, разходите за дългосрочно съхранение на материала са включени в неговата цена, което го прави още по-малко привлекателен за партньора. Задачата е да убедите партньора да използва този материал в производството (фиг. 11).

Анализ на мотивационните очаквания на ръководството на техническата служба

Ориз. единадесет. Модел на мотивационни очаквания за ситуация 6

От книгата Заек, тигър стане! автор Вагин Игор Олегович

ЧАСТ ВТОРА ПСИХОЛОГИЯ НА КОМУНИКАЦИИТЕ

От книгата Как да влияем на хората в живота и бизнеса автор Козлов Дмитрий Александрович

Глава 7 ПОДОБРЯВАМЕ ЕФЕКТИВНОСТТА НА БИЗНЕС КОМУНИКАЦИИТЕ В РАЗЛИЧНИ СИТУАЦИИ 7.1. Бизнес обяди и други неформални комуникации Като цяло описаните по-горе правила за бизнес взаимодействие не се променят в зависимост от степента на формалност на срещата. В тази глава ще покажем как

От книгата Психология на масовите комуникации автор Харис Ричард

От книгата Психология на рекламата автор Лебедев-Любимов Александър Николаевич

От книгата Информационни войни [Основи на военните комуникационни изследвания] автор Почепцов Георги Георгиевич

От книгата От думи към дела! 9 стъпки, за да сбъднете мечтите си от Ричард Нюман

От книгата New Carnegie. Най-ефективните методи за комуникация и подсъзнателно въздействие автор Спижевой Григорий

От книгата Системна психотерапия на семейни двойки автор Авторски колектив

От книгата на автора

Особености на кризисните комуникации Кризисната комуникация е призната за нова област на познание и на Запад (Нордлунд Р. Триъгълна драма. Власти, граждани и медии в криза. - Стокхолм, 1994. - С. 6). Един от централните проблеми, които възникват по време на криза, е колосалната липса на информация. Криза

От книгата на автора

Примери за Алекс Уреждането на това интервю с Алекс се оказа по-трудно, отколкото очаквахме. Но дори беше добре: очевидно той работи усилено и върви към мечтата си.1. Как си, Алекс? Почти сме готови с третия голям елемент от нашата карта:

От книгата на автора

Примери за Алекс Както обикновено, Алекс беше много зает. Опитахме се да не му губим времето: трябваше само да разберем как се справя и да разберем какви проблеми среща и как се справя с тях.1. С какви проблеми трябва да се сблъскате? Докато ние

От книгата на автора

Примери за Алекс Този път се срещнахме с Алекс в неговата лаборатория. Доста любопитно да бъдеш заобиколен от компютри, скенери, микроскопи и изследователско оборудване. Лабораторията изглежда като във филм: всичко е в бяло, стаите са добре осветени, всичко е чисто, всичко е наоколо

От книгата на автора

Примери за Алекс Срещнахме Алекс на вратата на неговата лаборатория. Изглеждаше спокоен и доста доволен. Личеше си, че работи много, но очите му блестяха от радост.1. Сбъдна ли се мечтата? Не съвсем, но вече сме на половин крачка от резултата. програма

От книгата на автора

Примери за Алекс Срещнахме се с Алекс за последен път, за да обсъдим какво планира да прави по-нататък.1. В самото начало казахте, че основната ви мечта е да станете лекар изследовател. Промени ли се нещо оттогава? Не, изобщо не се е променило. Сега съм много по-добре

От книгата на автора

Глава 4 Комуникационни модели И сега стигаме директно до отговорите на въпросите: „Какво да правя? Как да бъдем? Как точно да изградим комуникация? Подхождахме към самите комуникационни модели, техните структури, разбирайки как да изградим ефективна комуникация в един или

От книгата на автора

Психотерапия на комуникацията в семейна двойка А. Я.

Речта е най-универсалното средство за комуникация, тъй като когато информацията се предава чрез реч, смисълът на съобщението се губи най-малко. С помощта на речта информацията се кодира и декодира: комуникаторът кодира в процеса на говорене, а реципиентът декодира тази информация в процеса на слушане.

Набор от определени мерки, насочени към повишаване на ефективността на речево въздействие, се нарича "убедителна комуникация", въз основа на която се развива така наречената експериментална реторика, изкуството на убеждаване чрез реч. Убедителен общ. изразено в заповед, съвет, молба.

Убеждаване общ. предполага комуникация както на познати (шеф и подчинен), така и на непознати (обжалване на човек до властите с жалба)

Цел: да предизвика определени чувства у бизнес партньор и да формира ценностни ориентации и нагласи; убедете в легитимността на стратегиите за взаимодействие; направи го твой съюзник.

Условия за организация на общуването: разчитане на възприемчивостта на партньора, неговата лична мотивация и интелектуална и емоционална култура.

Комуникационни форми: убеждаваща, призоваваща към действие реч, пресконференция, дискусия, диспут. Преговори, раздяла, комплимент, разговор (например, когато се усмихваме и казваме „моля“ или „благодаря“ по време на комуникация, ние имплицитно се надяваме да събудим настроението на събеседника.), Презентация, кръгли маси.

Комуникационни средства и технологии: аргументация, демонстрация и доказване; уточняване и сравнителен анализ; факти, цифри и примери, показващи ползите; разчитане на емоционалното настроение на партньора и включване на неговия кинестетичен канал с помощта на вербални и невербални ключове за достъп; психологически методи за присъединяване, създаване на атмосфера на доверие. Външният вид може да служи и като убеждаваща комуникация: с неподреден вид ние умишлено отблъскваме другите, а с спретнат външен вид се опитваме да спечелим тези, от които зависят нашите шансове за успех. Букетът цветя може да играе както афективно-оценъчна, така и убеждаваща роля, тъй като помага да се харесате и да повлияете на бъдещото поведение на партньора.

Очакван резултат: привличане на партньор към вашата позиция, промяна на личните нагласи, нагласи, убеждения, преориентиране на целите.

Американският журналист Г. Ласуел, за да изследва убеждаващото въздействие на медиите (по-специално вестниците), предложи модел на комуникационния процес, който включва пет елемента.

• 1) Кой? (предава съобщение) Комуникатор
• 2) Какво? (предадено) Съобщение (текст)
• 3) Как? (предаващ) Канал
• 4) До (изпратено съобщение) Аудитория
• 5) С какъв ефект? Ефективност

Комуникаторът Социалните психолози са установили, че има голямо значение кой изпраща съобщението. Как се става "експерт"? Един лесен начин е да започнете да правите преценки, с които публиката е съгласна, което ви кара да изглеждате разумни. Другото е да се представя като разбиращ по темата. Съобщението за изменението на климата, идващо от специалист от Хидрометеорологичния център, е много по-убедително от същото съобщение на местен абитуриент, който заедно с няколко съученици пише есе на тема "Глобалното затопляне". Доверието също е по-високо, ако публиката е уверена, че „комуникаторът“ не се опитва да я манипулира.

Съобщение. Съобщенията стават по-убедителни, ако са свързани с положителни чувства. Доброто настроение повишава убедителността, отчасти чрез насърчаване на позитивното мислене и отчасти чрез връзката между добро настроениеи предложено. Понякога едно съобщение може да бъде убедително, ако апелира към негативни емоции. Убедете хората да спрат да пушат, да мият зъбите си по-често, да се ваксинират срещу тетанус или да шофират по-внимателно със съобщения за страх. Показването на пушачите на ужасните последици, които понякога очакват тези, които пушат твърде много цигари, добавя достоверност. Играта със страха обаче не винаги е в състояние да направи посланието по-ефективно. Ако не кажете на публиката как да избегне опасността, плашещото послание може просто да не бъде възприето от тях.

Канал. Друго важно обстоятелство, което повишава ефективността на комуникацията, е каналът за предаване на съобщение. Въпреки че не е толкова значимо, колкото влиянието на други хора чрез личен контакт, въздействието на средствата масова комуникацияможе да бъде ефективен за теми, които са маловажни (като каква марка аспирин да купя) или непознати на публиката. комуникация реч убеждаване аргументация

Публиката. Днес се наблюдава тенденция към разграничаване на социални и политически нагласи в зависимост от възрастта. Има две обяснения. Първото е обяснение кръговат на живота»: нагласите се променят с възрастта (стават по-консервативни). Друго е „обяснението на смяната на поколенията“: нагласите на по-възрастните хора, научени от тях в младостта им, основно не се променят; Пропастта между поколенията възниква поради разликата между старите нагласи и тези, които се усвояват от днешната младеж. Обяснението за смяната на поколенията има повече доказателства. Убедителността на вербалното съобщение също се увеличава, ако е възможно по някакъв начин да се отклони вниманието на аудиторията достатъчно, за да се потиснат възможни възражения. Този метод често се използва в политическата реклама. Думите на рекламата възхваляват кандидата, а визуалният образ е толкова зает, че човекът не анализира смисъла на посланието.

Изводът в процеса на общуване е взаимното влияние на хората един върху друг. За да се опише напълно процесът на взаимно влияние, не е достатъчно само да се знае структурата на комуникативния акт, необходимо е също така да се анализират мотивите на комуникантите, техните цели, нагласи и т.н. За да направите това, трябва да се обърнете към онези знакови системи, които освен речта са включени във вербалната комуникация. Въпреки че речта е универсално средство за комуникация, тя придобива смисъл само ако е включена в системата на дейността и това включване задължително се допълва от използването на други - неречеви - знакови системи.