Маркетингови методи. Интернет е чудесен начин за имиджова реклама. Цели, видове, принципи и методи на маркетинга

Предприятията за услуги трябва да могат да задържат съществуващи клиенти и да привличат нови клиенти чрез изграждане на доверие чрез разнообразие и промоции. Има много начини за популяризиране на услугите. Някои компании използват не повече от една стратегия, докато други могат да използват набор от методи за постигане на различни маркетингови цели. Независимо от размера на вашия бизнес или набор от услуги, силните рекламни стратегии трябва да помогнат на вашата компания да укрепи позицията си и да се открои от конкуренцията.

Разбира се, много предприятия за услуги са малки (например сервизи или фризьорски салони) и не използват официални методи за насърчаване. Има също огромен брой компании на пазара на професионални бизнес услуги (B2B), като счетоводство и адвокатски канторикоито все още смятат, че използването на маркетинг в тяхната практика е непрофесионално. Въпреки това е препоръчително да разберете, че текущите тенденции не могат да бъдат пренебрегнати. Необходимо е да се изградят бизнес планове и да се формулират начини за тяхното изпълнение.

Необходимо е да се разберат и ясно да се определят целите на промоцията

Целите на маркетинговата стратегия трябва да са насочени към потребителите: клиенти, посредници, служители или конкуренти. След като формулирате целите за промоция, трябва да разберете на кои ще залагате. Това могат да бъдат лични продажби, активна онлайн и офлайн реклама, промоции и отстъпки за насърчаване на продажбите, PR или директен маркетинг.

Когато проектирате стратегия, трябва да можете да отговорите на следните въпроси:

• как вашите услуги трябва да се възприемат от потребителя
• какво качество ще се добави към услугата
• кога трябва да започне кампанията
• колко ще продължи
• каква полза очакваш
• и как вашата стратегия ще се разграничи от тези на вашите конкуренти.

Необходимо е да се разбере значението на взаимодействието на вътрешните и външните комуникации на компанията

Провеждане на редовни одити собствена фирма, потвърждавайки всеки път своите силни странии като идентифицирате недостатъци и заплахи от пазара, ще държите пръста си върху пулса на бизнеса. Преди да започнете промоцията, е важно да разберете пътя на рекламното съобщение от компанията до потребителя, за да вземете предвид възможността за неговото изкривяване. Някои от клиентите нещо не са разбрали. Някои от персонала не казаха нищо. Всичко това е резултат от организацията на вътрешни и външни комуникации в компанията.

След като вземете решение за целта на промоцията, е необходимо да ги доведете до персонала на предприятието. Всеки служител трябва да разбира своите задачи в стратегията за повишение, която прилагате.

Необходимо е ясно да се формулира стратегия за промоция

Предприемачите понякога се оплакват от трудностите при диференцирането на техните услуги. Наистина, зъболекарят може да се чуди как може да се отличи от другите отлични зъболекари. В тази ситуация на пръв поглед може да възникне примамлива идея - ще се състезавам по цена. Но често тази опция завършва зле за бизнеса, тъй като конкурентите могат да се включат в тази игра и да намалят цените си. Алтернатива на ценовата конкуренция е да се развиват най-диференцираните търговски предложения, начини на предоставяне на услугите, визуални разлики на марката и/или качеството на услугата.

Предлагане на уникално предложение за продажба на пазара

Очакванията на клиента се основават на пакет от основни, основни услуги. Можете да добавите допълнителна сервизна функция към това. Например, едно кафене може да предлага безплатен достъп до интернет и удобни дивани за клиентите. Бъдете иновативни, когато създавате свързани услуги.

Начини за предоставяне на услуги

Компанията за услуги може да стане по-привлекателна, ако се адаптира към нуждите на клиентите и промени работния си график или методите на предоставяне на услуги, например. Ако има оплаквания относно скоростта на обслужване, е необходимо да се промени технологията на обслужване.

Бизнес брандиране

Автономна образователна институция за висше професионално образование

Ленинградски Държавен университетна името на А. С. Пушкин

ТЕСТ.

МАРКЕТИНГ.

Тема: Принципи, функции и методи на маркетинга .

(въпрос номер 3)

Специалност "СКС и Т" 607(5.5)

Попълнено от Огнева О.А.

проверено

Санкт Петербург

Въведение……………………………………………………………………….…….3

1. Теоретична основаи същност на маркетинга…………………..…………5

1.1 История на развитието на маркетинга в Русия……………………………………..5

1.2 Същност на маркетинга. Модерна концепция……………………………8

2. Основни принципи на маркетинга…………………………………………….13

3. Маркетингови методи………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………….

3.1 Основните методи, използвани в маркетинга……………………………18

3.2 Метод за фокусиране върху продукт, услуга, продукт…………………………..22

3.3 Експертни методив маркетинга………………………………………….25

Заключение…………………………………………………………………………….31

Списък на използваните източници……………………………………………33

Въведение

Нито един, дори и най-верният бизнес не минава без реклама. Обикновено така си мислят хубаво нещои така става. Това е най-погрешното мнение. Рекламата е името на нещото. Рекламата трябва безкрайно да напомня за всяко, дори прекрасно нещо. Помислете за реклама!

Днес всички трябва да разбираме маркетинга. Независимо дали продаваме кола, търсим работа, събираме пари за благотворителност или популяризираме идея, ние правим маркетинг. Трябва да знаем какво представлява пазарът, кой работи на него, как функционира, какви са нуждите му.

Пазарът е сложно явление, което се развива в съответствие с икономическите закони и има сложна йерархично изградена структура. Пазарът включва милиони легални и лицавлизане в отношения покупко-продажба. На пазара, както в икономическото, така и в географското пространство, се движи огромна маса от различни стоки, обменяни срещу пари. За да се разбере действието на пазарния механизъм, да се разбере какво обещава пазарната ситуация на предприемача - печалба или гибел, е необходимо да се осигури "прозрачността" (информативността) на пазара и да се предвиди неговото развитие. Предприемачът се интересува от ограничаване на факта, че пазарът е подреден и пазарните операции се основават на определени научни принципи, които биха оптимизирали разходите и планирали подходящи печалби.

Познаването на маркетинга ни позволява да бъдем по-умни като потребители, независимо дали става въпрос за покупка на паста за зъби или нова кола.

Маркетингът е една от основните дисциплини за професионалистите на пазара като търговци на дребно, рекламодатели, маркетингови изследователи, мениджъри на нови и маркови продукти и други подобни.

Те трябва да знаят как да опишат пазара и да го разделят на сегменти; как да оценим нуждите, исканията и предпочитанията на потребителите в рамките на целеви пазар; как да проектираме и тестваме продукт с потребителските свойства, необходими за този пазар; как да предадете на потребителя идеята за стойността на продукта чрез цената; как да изберем квалифицирани посредници, така че продуктът да бъде широко достъпен и добре представен; как да рекламирате и популяризирате продукт, така че потребителите да го познават и да искат да го купят.

На този моментв западните страни има много всякаква литература по маркетинг и е натрупан огромен дългогодишен опит във функционирането на маркетинговата система. Но поради факта, че маркетингът в Русия функционира в специфични условия, днес има много малко монографии от местни автори по маркетинг, в които могат да се намерят компетентни, дълбоко обмислени, изчислени предложения за създаване на руска маркетингова система, която да отговаря на нашите руски реалности .

В тази статия се прави опит да се идентифицират основните принципи на маркетинга, да се разгледат основните модели на съществуването на маркетинга, както и да се разгледат маркетинговите методи в Руската федерация.

1. Теоретични основи и същност на маркетинга

1.1 История на развитието на маркетинга в Русия

Има няколко периода в развитието на руския маркетинг.

1. 1880-1917 г. - бързото развитие на индустриалния потенциал на Русия на базата на предприемачеството. На практика Руско предприемачествоТози период използва много елементи на маркетинга. По-специално, предприемачите използваха широко печатна и стенна реклама. Провежда се гъвкава ценова политика, използват се различни елементи за насърчаване на продажбите, развива се опаковъчната индустрия. въпреки това цялостна системамаркетинг в Русия не съществува.

2. Развитието на теорията и практиката на маркетинга в Русия е почти напълно прекъснато през 1917г.

3. От 1922 до 1928 г. - благодарение на НЕП - в Русия отново започва да се развива предприемачеството, което се нуждае от използването на маркетинг. Имаше няколко научни организации, които се занимаваха с маркетингови проблеми, по-специално Институтът за пазара в Москва. Възобновено преподаване на елементи от маркетинга в търговските училища.

4. От 1929 г. развитието на маркетинга в Съветска Русия отново идва дълга почивка. Периодът, през който дори самата дума маркетинг е забравена, продължава до края на 50-те години.

5. С началото на така нареченото „хрушчовско размразяване“ съветските икономисти си спомнят за маркетинга. Обект на тяхното изследване беше теорията и практиката на маркетинга с развита пазарна икономика. В съветската преса се появиха публикации с анализ на този опит. Почти сто процента от тези публикации дават недвусмислено негативна оценка на теорията и практиката на маркетинга. В публикациите маркетингът се тълкува като средство за увеличаване на експлоатацията на работниците, начин за обмен на потребители.

6. Краят на 60-те - началото на 70-те години. - непознаването на основите на маркетинга от външнотърговските работници в Съветска Русия доведе до злощастни провали в външната търговия. Това накара висшето ръководство на страната да започне да обучава местни специалисти, които владеят маркетинга, за да провеждат свои собствени научни изследвания в тази област. Те започнаха да обучават специалисти само по международен маркетинг. Вътрешните специалисти по маркетинг започнаха да се обучават първо в чужбина, след това в Русия. Ежегодно държавно устройствообучени 200-300 маркетинг специалисти. Има някои специализирани печатни изданияза международен маркетинг.

7. През 1985-1986 г. се активизира дейността в областта на международния маркетинг. През 1987 г. като част от Всесъюзното сдружение "Союзпатент" на Търговско-промишлената палата (ТПП) на СССР е създаден консултантски център за предоставяне на квалифицирани маркетингови услуги на съветските предприятия. Появиха се посреднически фирми и търговски дружества с акционерния капитал на съветски организации, предоставящи маркетингови услуги за износ на различни стандартни машиностроителни продукти (автомобили, електродвигатели, трактори и др.). На базата на Всесъюзното сдружение "Внешторгреклама" на Търговско-промишлената палата на СССР е създаден Всесъюзният център за предоставяне на набор от рекламни услуги.

Ако предприятията, занимаващи се с производство на стоки за външния пазар, бяха принудени да се занимават с маркетинг, тогава предприятията, ориентирани към вътрешния пазар в маркетинга, се нуждаеха от малко. През 1988 г. Всеруският изследователски институт за проучване на пазара и търсенето проведе проучване, което показа, че 80% от анкетираните промишлени предприятия изобщо не изучават пазара. Само 7% провеждат индивидуални събития не повече от веднъж на три години (основно в областта на рекламата, търговията с марки, нови продукти и др.). От фирмите, които изобщо не са се занимавали с проучване на пазара, 75% посочват липсата на интерес като основна причина. От тези предприятия 83% са твърдо убедени, че проучването на пазара и търсенето е задача само на търговията (4; стр. 246).

Въпреки това, на фона на тази като цяло неблагоприятна ситуация за маркетинга в края на 80-те години, имаше някои положителни аспекти. Тези положителни моменти са свързани преди всичко с намаляването на влиянието на държавата върху икономиката, осигурявайки по-голяма независимост на предприятията.

Трудностите с продажбите принудиха компанията да се ангажира с пазарни проучвания и маркетинг на своите продукти.

Малко по-приятна картина в края на 80-те години беше рекламата. Именно през този период той започва да се развива бързо на вътрешния пазар. Рекламата навлезе в централните и местните телевизии и радиа, които се превърнаха, наред с някои централни вестници и седмичници.

8. В началото на 1992 - 1993 г. в руската икономика настъпиха промени, които ни позволяват да говорим за началото на нов етап в развитието на руския маркетинг. От една страна, макроикономическите показатели на Русия продължиха да се влошават. Но от друга страна, реформите, започнати от правителството на Й. Гайдар, доведоха до качествено различен характер икономически отношенияв Руската икономикаи до точката, в която маркетингът става основен за повечето фирми.

9. Два основни фактора допринесоха за развитието на маркетинга – приватизацията и спадащото ефективно търсене. Започналата през януари 1992 г. либерализация на цените (с изключение на цените на енергията) доведе до обезценяване на паричните спестявания на по-голямата част от населението. Съставният индекс на потребителските цени за 1992 г. нараства 26 пъти. Около 40% от населението се оказа под прага на бедност (от потребителската кошница, която включва дълготрайни стоки) и около 20% под физиологичния минимум. Поради това, дори при намаляване на производствените обеми, каналите за дистрибуция бяха наситени със стоки.

Всички тези фактори, плюс по-реалната заплаха от фалит (издаде се президентски указ за фалитите), принудиха предприятията да прибягнат до маркетинг.

1.2 Същност на маркетинга. Модерна концепция

Има много дефиниции на понятието маркетинг. Американската асоциация по маркетинг дава следното: Процесът на планиране и изобретяване, ценообразуване, популяризиране и реализиране на идеи, стоки и услуги чрез обмен, който отговаря на целите на индивиди и организации, се нарича маркетинг.

Маркетингът не е еднократно събитие, а е процес, разгръщащ се във времето, обхващащ цялата последователност от действия – от зараждането на идеята до реализацията. Целта на този процес е да се фокусира върху постигането на целите на потребителите.

Задачата на маркетинга е да проучи нуждите и потенциала на пазара и да създаде нови продукти, които най-добре отговарят на идентифицираните потребности, както реални, така и потенциални.

По този начин маркетингът включва анализ на потребителите, фокусиране върху създаването на продукти, които отговарят на нуждите на потребителите и разработване на решения за адаптиране на продукти, когато пазарната ситуация се промени.

В тесен смисъл, от позицията на ръководителя на производствена организация, маркетингът е система от дейности, която включва проучване, анализ, планиране и разработване на проекти, предназначени да отговорят на потребителското търсене, оперативно управление на производството и продажбата на продукти, които най-добре отговарят на нуждите на потребителите, за да осигурят ефективни резултати от изпълнението на дейността на организацията и по този начин да осигурят постигането на целите на организацията.

Целите на тази организация могат да бъдат различни: увеличаване на печалбите или валутните приходи, проникване на нов пазар, оптимизиране на показателите за ефективност и др.

Понятието "пазар" ни води най-накрая до последното понятие от цикъла - "маркетинг". Маркетингът е човешка дейност, по един или друг начин свързана с пазара. Маркетингът е работа с пазара в името на осъществяването на обмен, чиято цел е да задоволи човешките нужди и изисквания. В основата на маркетинговата дейност са дейности като разработване на продукти, проучване, комуникация, дистрибуция, ценообразуване, внедряване на услуги.

Маркетинговите дейности трябва да осигуряват:

* надеждна, надеждна и навременна информация за пазара, структурата и динамиката на конкретното търсене, вкусовете и предпочитанията на купувачите, т.е. информация за външните условия за функциониране на компанията;

* създаването на такъв продукт, набор от продукти (асортимент), който по-пълно отговаря на изискванията на пазара от продуктите на конкурентите;

* необходимото въздействие върху потребителя, върху търсенето, върху пазара, осигурявайки максимално възможен контрол върху обема на продажбите.

Маркетинговата функция включва действие, което улеснява процеса на маркетинг и продажба на продукти. Маркетинговата функция съчетава следните подфункции:

· маркетингово проучване;

· планиране на политиката в областта на освобождаването и асортимента на продукцията;

· ценообразуване;

промоция на стоки;

мърчандайзинг и маркетинг;

управление на маркетинга.

Разграничете вътрешния и международния маркетинг. Вътрешният маркетинг включва местен маркетинг, когато една фирма навлиза на местен пазар с продукт. Националният маркетинг включва излизане на компанията извън региона, в който се намира, и дейности в цялата страна.

Международен маркетингзапочва с проста експортна дейност, след което включва създаването на дъщерни дружества, клонове, клонове в чужди държавии завършва със създаването международни корпорациис клонове, разпръснати по целия свят.

Най-високата точка в развитието на международния маркетинг е глобалният маркетинг, който включва свободното движение на стоки, труд и капитали по света.

По вид дейност се разграничават:

· финансов маркетинг;

· иновативен маркетинг (в областта на разработването и внедряването на иновации, постижения на научно-техническия прогрес, ноу-хау);

· индустриален маркетинг(в областта на производството и задоволяване на потребностите от индустриални продукти);

маркетинг на услугите.

Видът на маркетинга също се определя от състоянието на търсенето. От тази гледна точка се разграничават следните видове търсене: отрицателно, скрито, спадащо, неравномерно, висококачествено, прекомерно, нерационално и липса на търсене.

Маркетинговата дейност може да се представи под формата на постоянно обновяващ се маркетингов цикъл. Всяка маркетингова дейност по рангд tsyaот информация и аналитични изследвания, въз основа на които се извършва стратегическо и текущо планиране, разработва се програма за създаване и пускане на пазара на нов продукт, канали за движение на стоки от производителя до потребителя с участието на формират се дистрибутори (дистрибутори), организира се рекламна кампания и се извършват други действия за популяризиране на стоките на пазара и накрая, на последния етап, се оценява ефективността на маркетинговите дейности (фиг. 1).

Съществува секторна диференциация на маркетинга, която при запазване на единството на неговите цели и принципи ви позволява да решавате специфични проблеми, присъщи на всеки сектор на икономиката и сферата на социалния живот. Естествено влияят особеностите на създадения в индустрията продукт и формите на неговото потребление.

Ориз. 1 Етапи на маркетинговия цикъл

Могат да бъдат посочени следните видове маркетинг:

Производствен маркетинг (включително промишлен, строителен и рядък), чиито основни цели са: намиране на пазар за продажби, оценка на неговия капацитет, обосноваване на производствена и инвестиционна програма, разработване на нов продукт, който отговаря на изискванията на потребителите по отношение на качеството, самообосноваване сертифициране и оценка на конкурентоспособността на продукта;

Маркетинг на продажбите, чиито основни цели включват: разпространение и формиране на канал за дистрибуция, организиране на маркетинг и продажба на стоки, движение и съхранение на стоки (логистика), проучване и прогнозиране на потребителското търсене, създаване на система за търговия и след търговияобслужване;

Маркетинг на сектора на услугите, където се комбинират целите на производствения и търговския маркетинг (тъй като производството, продажбата и потреблението на услугите са концентрирани във времето и пространството), но в същото време има своя собствена специфика (нематериалността на услугите, невъзможността на услугите да бъдат съхранявани и др.);

Маркетинг на интелектуален продукт (включително маркетинг на информационен продукт и информационни технологии), когато продуктът може да има нематериална форма и се използват специални форми на неговото изпълнение и обслужване;

Международен маркетинг, чийто предмет е външноикономическата дейност;

Маркетинг на финансови и кредитни продукти и застрахователен бизнес, както и маркетинг на ценни книжа, чийто продукт са различни форми на обмен и финансови дейности.

Освен това има маркетинг на някои специфични пазари, по-специално пазара на труда и пазара на образование. Маркетинговите техники и методи се простират до непазарни области, като политически живот, социални отношения, изкуство и култура.

2. Основни маркетингови принципи

Маркетингови принципи - това е основни положения, обстоятелства, изисквания, които са в основата на маркетинга и разкриват неговата същност и цел. Същността на маркетинга, както беше показано по-горе, е, че производството на стоки и предоставянето на услуги трябва да бъдат ориентирани към потребителя, към търсенето, към постоянното съгласуване на производствените възможности с изискванията на пазара. В съответствие със същността на маркетинга се разграничават следните основни принципи:

1) произвеждат само това, от което се нуждае потребителят;

2) навлезе на пазара не с предлагането на стоки и услуги, а със средствата за решаване на проблемите на потребителите;

3) организира производството на стоки след проучване на нуждите и търсенето;

4) да концентрира усилията за постигане на крайния резултат от производствената и експортната дейност на предприятието;

5) използвайте програмно-целевия метод и интегриран подход за постигане на поставените цели, което включва формирането на маркетингови програми въз основа на използването на комплекс от маркетингови инструменти, техните комбинации, а не отделни маркетингови действия, тъй като се използват само маркетингови инструменти във взаимосвързаността и взаимозависимостта може да осигури синергичен ефект;

6) прилагайте тактиката и стратегията за активно адаптиране на производството на стоки към изискванията на пазара с едновременно целенасочено въздействие върху него, за да обхванете всички връзки във веригата за промоция на стоки до потребителя с маркетинг;

7) фокусирайте дейностите на предприятието като цяло и маркетинговата служба в частност не върху моментен резултат, а върху дългосрочна перспектива на ефективни комуникации, основани на внедряването стратегическо планиранеи прогнозиране поведението на стоките на пазара;

8) вземат предвид социалните и икономическите фактори на производството и разпределението на стоките на всички етапи от тяхното развитие кръговат на живота;

9) помнете първенството на пазара (но без да му се противопоставяте) по отношение на плановете на организациите и индустриите;

10) се придържат към взаимодействието и междусекторната координация на плановете, за да балансират търсенето и предлагането;

11) стремеж към активност, нападателност, в определени ситуации, агресивност в процеса на търсене и формиране конкурентно предимствои имиджа на предприятието или стоките на пазара.

Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И. забележете, че „маркетингът се характеризира със следните основни положения или принципи:

1) задълбочени и всеобхватни научни и практически изследвания на пазара и икономическата ситуация, както и производствените и маркетингови възможности на предприятието;

2) сегментиране на пазара;

3) гъвкав отговор на производството и маркетинга на изискванията на активното и потенциално търсене;

4) иновации;

5) планиране” (9; стр.8-9)

Тук представянето на „основните принципи на маркетинга“ изглежда доста разумно, но отново списъкът не е достатъчно пълен и не е напълно точен: тъй като критериите за подчертаване на определени принципи не са съвсем ясни.

В книгата: „Всичко за маркетинга: сборник от материали за ръководители на предприятия, икономически и търговски служби ...“ се дава първоначалната дефиниция на това какво са „принципите на маркетинга“ като цяло – това са „основните характеристики на маркетинга като система за управление на търговската и производствената дейност”; определя се какви са принципите на маркетинга - те „отразяват същността на маркетинга, следват от съвременната му концепция и предполагат ефективно постигане на целите маркетингови дейности»; накрая са изброени самите „основни принципи на маркетинга“, към които авторите включват:

1) производство на продукти въз основа на точното познаване на нуждите на клиентите, пазарната ситуация и реалните възможности на предприятието;

2) най-пълното задоволяване на нуждите на купувача, предоставяйки му средства или набор от средства за решаване на конкретни проблеми (алтернативен принцип е производството на стоки и услуги с последващо търсене на продажби);

3) ефективна продажба на продукти и услуги на определени пазари в планираните обеми и навреме;

4) осигуряване на дългосрочна ефективност (рентабилност) на производствената и търговската дейност на предприятието, което предполага постоянно изоставане от научни и технически идеи и разработки за производство на пазарни новости;

5) единството на стратегията и тактиката на производителя, за да се адаптира активно към променящите се изисквания на клиентите, като същевременно влияе върху формирането и стимулирането на нуждите (6; стр.4)

И така, ако анализираме всички посочени по-горе дефиниции на „основните принципи на маркетинга“ от различни автори, то, както виждаме, тези „принципи на маркетинга“ не са нещо достатъчно унифицирано и утвърдено, а ако говорим за съвкупност, на принципите на маркетинга като цяло, то те Като цяло носят противоречиво значение, придобиват, ако вземем „системния контекст” – всеки автор има противоречив характер.

Въпреки това, ако изхождаме от предложения „системен контекст“ на маркетинговите принципи, тогава е лесно да забележим нещо общо в представените дефиниции на набора от „основни маркетингови принципи“, а именно:

Необходимостта от познаване на клиентите и техните нужди;

Необходимостта от познаване на пазарната ситуация в определен сектор (сегмент) на пазара;

Желанието за задоволяване на нуждите, изискванията и търсенията на клиентите;

Наличие на производствена гъвкавост, базирана на прецизни познания целеви сегмент"техния" пазар;

Необходимостта от иновации (например създаване на нов продукт);

Необходимостта от планиране за различни времеви хоризонти: изграждане на маркетингови програми в дългосрочен, средносрочен, краткосрочен аспект, планиране на тяхното "обвързване";

Необходимостта от изпълнение на приетите маркетингови решения (предимно краткосрочни задачи за постигане на желаните нива на продажби на различни пазари);

Промоция на стоки и услуги;

Прилагане на различни форми на информиране, убеждаване или напомняне за нечии стоки, услуги, фирма, марка и др.

„Набират се“ достатъчен брой „принципи на маркетинга“, които трябва по някакъв начин да бъдат идентифицирани и осмислени.

Но могат да възникнат например следните въпроси: 1. Има ли подчертани достатъчно маркетингови принципи? 2. Какво да правим с тези маркетингови принципи, които не са в предложения списък, но можем да приемем, че трябва да бъдат?

Отговорът на първия поставен въпрос се свежда до факта, че се опитахме да предложим минимално необходимия брой принципи, използвани в маркетинговата дейност в развитите капиталистически страни. Отговорът на поставения 2-ри въпрос се свежда до факта, че почти всеки " нов принцип"маркетинг" може да бъде или "интегриран" в този списък, или "добавен" към съществуващите.

Също така маркетингът използва принципа на подвижното планиране, който предвижда текущо последователно коригиране на показателите.

Например, ако програмата е изготвена за 5 години, тогава трябва да се правят корекции ежегодно, а за руските условия дори по-често, тъй като политическата и икономическата нестабилност се отразява на всеки пазар и постигането на определени количествени показатели (обем на печалба, пазар размер и др.) ) пряко зависят от постоянно променящите се данъчни ставки, инфлация, плащания заплатив различни региони социални програмиправителството, укази за забрана на някои видове реклама и др. Ето защо е необходимо в плановете да се включат някои финансови и ресурсни "възглавници" - резервни фондове в случай на непредвидени обстоятелства.

Друг маркетингов принцип е принципът на многовариантността, който се използва както при разработването на маркетингови програми, така и при планове за вътрешнофирмено развитие, т.е. съответните служби предпочитат да изготвят не един, а няколко варианта на маркетингова програма и план (обикновено 3 варианта - минималното или най-лошото, оптималното, най-вероятното и максималното или най-доброто).

Въпреки разнообразието от принципи, при маркетинг се приема придържането към следните пет основни:

1) производството и продажбата на стоки трябва да отговарят на нуждите на купувачите, пазарната ситуация и възможностите на компанията;

2) пълно задоволяване на нуждите на клиентите и съответствие със съвременното техническо и художествено ниво;

3) присъствие на пазара в момента на възможно най-ефективната продажба на продуктите;

4) постоянно обновяване на произвежданите или продаваните продукти;

5) единство на стратегия и тактика за бърз отговор на променящото се търсене.

3. Маркетингови методи

3.1 Основни методи, използвани в маркетинга

В маркетинга, както във всяка друга наука, се използва определен набор от методи. Методът, както знаете, се разбира като система от методи и техники на определен вид дейност.

Много маркетингови методи са заимствани от други области на знанието . Особено от такива като социология (въпросници, „панелни” анкети и др.) и психология (психологически тестове, мотивационен анализ). В маркетинговите изследвания са използвани и антропологични методи, които позволяват, въз основа на познаването на националните култури и стандарта на живот на различните народи, да се изследва по-добре пазарната среда.

Във всеки случай има специфични подходи за организиране на маркетингова услуга в една компания и проучването на пазара се превърна в почти отделна, независима наука. Също така отдавна са разработени подходи за планиране на всички дейности на компанията по такъв начин, че да се максимизират. пазарни предимства. За съжаление, много компании, които нямат съответната компетентност, се ограничават до продажби и "някаква" реклама. Това води до поучителни грешки.

В маркетинга се прилагат общи научни методи, които позволяват:

натрупват, систематизират и анализират както вторична (получена от други изследователи и източници), така и първична (получена самостоятелно или по специална поръчка) информация за пазара и най-вече за потребителите, конкурентите, каналите за промоция и маркетинг на продуктите, състоянието на околната среда маркетингова средаи т.н.;

Синтезират информация, моделират ситуации, прогнозират промени (включително дългосрочни), правят експертна оценка на перспективите на определени решения и действия, включително стратегия и тактика;

Експериментално получете пазарни оценки и потърсете оптимално маркетингови решения;

· в съответствие с получената информация, променя практиките, планира и коригира маркетинговите дейности, управлява институцията, пазарното поведение, влияе върху възприемането на институцията и нейните продукти от други пазарни субекти.

Маркетингът използва информацията и методите на специфични науки и научни дисциплини, като например:

статистика (предимно статистически данни правителствени агенциии обществени организации) - за оценка на капацитета на пазара и неговите сегменти, величината и тенденциите в търсенето и др.;

макро- и микроикономически анализ - за оценка на състоянието и перспективите за развитие на пазара, възможностите на конкурентите, каналите за промоция и продажба, както и техните собствени възможности образователна институцияи неговите партньори;

· социология – за идентифициране и анализ на позициите на конкретни потребителски групи и социални слоеве (контактни публики) по въпроси от интерес;

Психология и психофизиология - за същите цели, както и за тестване и повишаване на ефективността на рекламата и други методи и методи за генериране на търсене, влияещи върху възприемането на образователна институция от пазарни субекти, тяхното вземане на решение в полза на избора на тази институция и неговата образователна институция;

Математика – да обслужва процесите за постигане на тези цели;

теория на управлението - за осъществяване на процесите на планиране и прогнозиране, контрол, регулиране, стимулиране маркетингова работаи всички дейности на една образователна институция, както и поведението на взаимодействащите с нея пазарни субекти.

В маркетинга се използват и специфични методи и групи от методи за генериране на нови идеи (по отношение на маркетингови обекти, обновяване на асортимента, ценообразуване и адаптиране на цените, съдържание и организация на комуникациите, промоция и продажба на стоки и услуги на пазара), експерт оценка, анализ на съдържание (предимно медии) и др.

Повечето от изброените методи са методи, използвани директно в хода на маркетинговите проучвания. Изследванията представляват много значителна част (една трета до една половина) от всички маркетингови дейности и бюджети. Още по-важно е да ги планирате правилно.

Маркетингът като философия, включваща общата ориентация на участниците на пазара, принципите на действие и методите на изследване, се прилага в неговите планове, програми и подпрограми (за отделни маркетингови функции), които от своя страна са дългосрочни (за пет или повече години) , средносрочни и краткосрочни (на година, разпределени по тримесечия).

Маркетинговите методи включват:

Анализ на външната (по отношение на предприятието) среда, която включва пазари, източници на доставки и много други. Анализът ви позволява да идентифицирате фактори, които допринасят за търговския успех или създават пречка за това. В резултат на анализа се формира база данни за вземане на информирани маркетингови решения.

Анализ на потребителите, както действителни (действащи, купуващи продукти на компанията), така и потенциални (които все още трябва да бъдат убедени да станат подходящи). Този анализе да проучим демографските, икономическите, географските и други характеристики на хората, които имат право да вземат решение за покупка, както и техните нужди в най-широкия смисъл на това понятие и процесите на придобиване както на нашите, така и на конкурентни продукти.

Проучване на съществуващи и планиране на бъдещи продукти, тоест разработване на концепции за създаване на нови продукти и / или надграждане на стари, включително техния асортимент и параметрични серии, опаковки и др. Остарелите стоки, които не дават определена печалба, се премахват от производство и износ.

Разпределение на продукта и планиране на продажбите, включително създаване, ако е необходимо, на подходящи дистрибуторски мрежи със складове и магазини.

Осигуряване на генериране на търсене и насърчаване на продажбите чрез комбинация от реклама, лични продажби, некомерсиални престижни събития („връзки с обществеността“) и различни икономически стимули, насочени към купувачи, агенти и директни продавачи.

Осигуряване на ценова политика, която се състои в планиране на системи и нива на цените за изнасяните стоки, определяне на "технологията" за използване на цените, условията на кредита, отстъпките и др.

Удовлетворяване на техническите и социалните норми на страната вносител на стоките на компанията, което означава задължение за осигуряване на необходимите нива на безопасност на продуктите и опазване на околната среда; спазване на моралните и етични правила; правилното ниво на потребителските свойства на стоките.

Управление на маркетинговите дейности (маркетинг) като система, т.е. планиране, изпълнение и контрол на маркетинговата програма и индивидуални отговорностивсеки участник в работата на предприятието, оценка на рисковете и печалбите, ефективността на маркетинговите решения.

В маркетинговия процес участват: производителят на стоките; маркетингов отдел, който действа директно на пазара (в рамките на нашите съществуващи корпоративни структури ще трябва да се създаде такъв отдел); посредник (агент, дилър, търговец на едро), който осигурява продажбата на стоките на компанията на пазара (в някои случаи е възможен директен контакт "маркетингов отдел - краен потребител"); колективен потребител (организация-купувач на промишлени стоки); търговец на дребно (в случай на потребителски стоки); краен потребител (при стоки за индивидуално потребление - индивид или семейство; при стоки за промишлено потребление - персонал, който директно използва продукта, закупен от колективния потребител).

3.2 Метод на ориентация към продукт, услуга, продукт

Ако сте направили страхотен продукт или можете да предоставите услуга с най-високо качество, тогава можете да считате, че сте свършили половината работа, но не повече.

Процесът на въвеждане на иновация може да се счита за завършен само когато някой друг, извън вашата фирма, оцени това, което сте направили, счита произведения продукт или услуга за ценни и значими за техните нужди. Това отношение към работата може да се прояви само във факта, че този някой ще купи продукта на вашата компания. Но можете да купите само това, за което поне знаете, само това, което разбирате, чиито достойнства знаете, само това, което знаете как да приложите или използвате, само това, от което можете да получите удовлетворение, благодарете си.

Колкото по-нов, технически по-перфектен е продуктът, колкото повече иновации са вложени в него, толкова по-голям риск излагате, като продавате своя продукт.

Пускането на принципно нов продукт, който няма близки аналози, изисква фундаментално нов подход към маркетинга.

Това днес е един от най-важните проблеми за осигуряване на конкурентоспособността на компанията. Така че за нов тип продукт всички предварително подготвени пазарни проучвания се оказват напълно неподходящи. В крайна сметка е много трудно да разберете от хората колко страстно искат да купят нещо, което никога преди не са виждали и все още не са имали нужда. Например, компанията, след много вътрешни проблеми, разработи, произведе и започна да продава продукта "Post it notes" (който е пакет от листове за бележки), оборудван от едната страна с тънка лента лепило отгоре. Тези листове са удобно закрепени към всяка повърхност (полезно нещо в офис работата). Но потребителят може наистина да оцени този продукт само като отвори пакет от малки парчета хартия. Едва тогава ще разбере, че буквално не може да живее без тях.

Dupont Corporation, като повечето големи компаниииндустриална ера, също се придържа към концепцията за маркетинг, фокусиран върху нов продукт. В продължение на 25 години, на цена от $700 000 000, тя разработи кевлар, влакно, което е по-здраво от стомана и същевременно по-гъвкаво. И едва след създаването на този прекрасен продукт, от който всички потребители трябваше да бъдат луди, компанията започна да търси клиенти, определяйки начини как да го използва. Ръководството на компанията искрено вярваше, че техният подход, основан на големи инвестиции и технологични пробиви, насочени към дългосрочен план, ще позволи на компанията да успее в конкуренцията и да заеме видно място на пазара. В началото на 80-те години обаче председателят на Dupont Ричард Хекерт смята, че може да има друг начин за постигане на тази цел. Той назначи група експерти, които да потърсят в университетите и индустрията по света идеи как най-добре да организират маркетинга. От изследването на групата се ражда лидерски документ на Dupont, озаглавен „Стратегически маркетинг“, в който вторият тип маркетинг, ориентиран към потребителите, се признава за по-важен. Усин Смит, международен маркетингов проектен мениджър за Kevlar, казва: „Ние сме склонни да измислим продукт, който смятаме за страхотен, и казваме: „Хей, ето го! Цял свят, побързай да купиш!“ С други думи, свикнали сме да казваме на хората: „Ето нашия отговор. Какви ще са въпросите? Сега казваме: „Уважаеми потребител, от какво се нуждаете?“ Сега правим това, което можем да продадем. Стратегическият маркетинг позволява на хората да работят в тясно сътрудничество с потребителите, да внесат техните искания и нужди в съществуващата система за управление на Dupont. Стратегическият маркетингов подход позволява на специалистите по маркетинг да работят с мениджърите на фирмата в един екип, като един екип.

„Този ​​подход ни помогна и с кевлар. Когато вече имахме продукта в ръцете си, нашият призив към потребителите: „Какво искате, нещо?“ - означаваше радикална промяна в тона на комуникация и напълно промени отношението към нас на пазара. Този подход се прояви най-пряко в производството. "(11, стр.154)

В епохата на информацията за големите фирми ключът е не просто разработването на принципно нов продукт, а създаването на такъв продукт или вид услуга, който да постави началото на формирането на нова индустрия. Само в този случай компанията може да разчита на приемливо ниво на производствените разходи и намаляване на риска.

Само в този случай първият тип маркетинг, фокусиран върху продукта, ще бъде оправдан.

И все пак, преди да използвате такъв маркетингов метод в рамките на вече установена индустрия, установен пазар, преди да поемете производствени разходи, да търсите офис пространство, трябва да се уверите, че има поне няколко потребители на пазара, които искат да купят каквото ще бъде направено.

Можете да намалите риска, като първо се уверите, че производството увеличава продажбите. След това можете да създадете компания, тъй като първите пари вече са се появили.

3.3 Експертни методи в маркетинга

Информацията, получена в процеса на експертно проучване, не е готова експертиза, тя трябва да бъде обработена и едва след това може да се разглежда като решение на проблема.

Повечето от маркетинговите явления и процеси се отнасят до полуструктурирани системи, които не могат да бъдат еднозначно описани и изследвани по формализиран начин. При анализиране и прогнозиране на такива системи не може да се мине без използването на експерти. Именно тук, повече от където и да е, са необходими техните задълбочени познания в тази област и същевременно интуиция, основана на опит. Голямо значение има и ерудицията, т.е. широки интердисциплинарни познания на експерти.

Експертните методи за анализ и прогнозиране могат да бъдат както неформализирани, творчески, тъй като процедурите за анализ нямат ясни алгоритми и често самият експерт не може да ги „подреди“, така и „леко формализирани“, базирани на гъвкави алгоритми.

Груповите методи за формиране на експертиза са много разнообразни, ще опишем основните от тях:

1. Метод на номиналните групи. Методът е своеобразна преходна разновидност от индивидуално проучване към групово. При прилагането на този метод първо се провежда индивидуално проучване на някои експерти, а след това резултатите от тези интервюта също се обсъждат автономно и независимо един от друг от други експерти. Експертите могат да се съгласят или да не се съгласят с предварително изразените мнения, необходимо е критиката или изразът на солидарност да бъдат ясно аргументирани.

2. Мозъчна атака. Методът представлява съвместно обсъждане на проблема лице в лице от група експерти. Методът се реализира на два етапа. Първият етап се нарича "конференция на идеи", продължителността му е приблизително 1-1,5 часа. По време на този етап експертите излагат различни идеи относно тълкуването на анализираната ситуация и/или прогнозата за развитието на явлението. Идеите се записват, но не се обсъждат, не се критикуват. В същото време идеите могат да бъдат много различни, включително „луди“. Основният принцип е: какво повече идеи, толкова по-добре. След почивка, на втория етап, идеите се обсъждат, оценяват и се избират онези от тях, които се признават за най-правилни. Окончателното решение по въпроса може да бъде прието чрез явно или скрито гласуване. Процедурите за генериране и обсъждане на идеи могат да бъдат повече или по-малко формализирани.

3. Метод "635". Методът е доста формализиран вариант на метода на мозъчната атака. Този метод предполага следното регулиране на работата на експертния екип: групата се състои от 6 души, всеки от които в рамките на 5 минути трябва да представи три предложения или да направи три хипотези относно някой аспект на решавания проблем или анализираната ситуация. Идеите на всеки експерт се въвеждат в специални формуляри, които се раздават. След като всички аспекти на задачата са разгледани и всички експерти имат възможност да се изкажат, следва обсъждане и оценка на решенията и избор на най-правилното.

4. Критична атака ("носеща" атака). Методът също е разновидност на метода на мозъчната атака, основната разлика е в критичния фокус на дискусията. Изпълнението на метода включва няколко етапа. На първия етап всеки член на експертната група предлага свое собствено решение на проблема (своята интерпретация в анализа на ситуацията) или своя версия на развитието на събитията (в прогнозата). Решението трябва да бъде предложено с подробна аргументация. Освен това всеки експерт трябва да се запознае с мненията на своите колеги и да намери и аргументира максималния възможен брой слабости в предложените решения. На следващия етап експертите се събират и се редуват, обсъждайки всички предложени решения. Задачата на всеки автор е да защити своята версия на решението, задачата на опонентите е да го „разбият на пух и прах“. Въз основа на резултатите от дискусията експертите избират решението, което е предизвикало най-малко критики и е най-разумно.

5. Експертна насоченост. Методът е една от формите за съвместно дискутиране лице в лице на проблема. Експертите изчерпателно разглеждат изследваната ситуация, „фокусират“ се върху нея. Основната цел е да се идентифицира структурата на този проблем, да се определят, ако е възможно, всички фактори, които определят тази ситуация, да се установи връзката между тях. Дискусията е по-делова, отколкото в класическия вариант на брейнсторминг, тоест протича без излишни „глупости“.

6. Метод на комисионите. Методът се състои и в съвместно обсъждане на проблема. Основната разлика от фокусирането е желанието да се установи какво е противоречието между различните варианти на предложените решения, да се намери максимален брой „точки на съгласие“ и да се стигне до консенсус.

7. Метод за интегриране на решение. Методът е в основата си подобен на комисионния метод, но е по-формализиран. Методът се състои в разработване на съвместно решение на проблема въз основа на идентифициране на силните страни на отделните решения и тяхното комбиниране. Методът се изпълнява на няколко етапа. На първия етап на експертите се поставя проблем, който те разглеждат и решават независимо един от друг. След това в предварително подготвен формуляр експертите вписват индивидуалните си решения, т.е. интерпретация на анализираната ситуация или прогноза за развитието на събитията. На следващия етап експертите съвместно обсъждат проблема и всички предложени решения, за да идентифицират силните страни на всяко отделно решение, които също се записват във формуляра. При представяне на отделни решения са възможни вариации – или всяко решение се представя от автора и се аргументира подробно, или се спазва анонимността на решенията, за да се избегне натиск от властите. След като всички решения бъдат обсъдени и силните страни на всяко от тях са идентифицирани, се създава синтезирано решение чрез комбиниране на предимствата на отделните решения.

8. Бизнес игра. Методът може да се реализира в различни форми. Най-често срещаната форма е моделиране на анализираните процеси и/или бъдещото развитие на прогнозираното явление в различни варианти и преглед на получените данни. Достатъчно е разработването на процедура за провеждане на бизнес игра трудна задачаи трябва да му се обърне сериозно внимание. Следните елементи на играта трябва да бъдат ясно определени и формално описани: цели и задачи, роли на участниците, сюжет и правила. Важен етап от всяка бизнес игра е размисъл - анализ на хода на играта и обобщаване. В този случай рефлексията се състои не само в анализа на самия геймплей, но и в анализа на резултатите от моделирането на изследваното явление.

9. Метод на "съда". Методът е един от бизнес игри. Обсъждането на задачата се осъществява под формата на изпитание: моделира се „опит върху проблема“. Избират се „адвокат”, „прокурор”, „съд”, „съдебни заседатели” и други участници в „процеса”. Всеки отстоява своята гледна точка по отношение на анализираното или прогнозирано явление, аргументирайки твърденията си. Окончателната присъда по разглеждания проблем се определя на два етапа: гласуване на "журито" и конкретизиране на решението от "съдиите".

10. „Консилиум“. Експертите изследват проблема по същия начин, както лекарите преглеждат пациент: определят се „симптомите“ на проявата на проблема, разкриват се причините за проблема, прави се анализ, поставя се „диагноза“ и се прогнозира се дава за развитие на ситуацията.

11. „Колективна тетрадка”. Принципно методът е подобен на "индивидуалната тетрадка", но в този случай тетрадките се получават от няколко експерти, всеки от които знае, че е член на експертната група. Възможно е в началото на работата всички експерти да се съберат и да им се разкаже за същността на възникналия проблем и да се формулира задачата. След това всеки експерт работи със своята тетрадка за определено време (също така е възможно различни експерти да се фокусират върху различни страни на проблема). Вторият етап от провеждането на проверката е събиране на тетрадките, систематизиране на информацията (от изследователския екип или ръководителя на експертната група) и след това в лице в лице съвместно обсъждане на натрупаната и систематизиран материал, експертите стигат до решение на проблема.

12. Метод Делфи. Методът представлява дистанционно и анонимно проучване на експертната група в няколко кръга със съгласуване на мненията на експертите. Поканени са експерти въпросниципо изследвания проблем. Степента на стандартизация на въпросите може да бъде различна (те могат да бъдат както затворени, така и отворени, да предполагат както количествен, така и качествен отговор). Възможни са варианти и по отношение на аргументацията и обосновката на експертните оценки (които могат да бъдат или не са задължителни). По правило методът Delphi се прилага в 2-3 кръга и по време на повторни анкети експертите се канят да се запознаят или с мненията и аргументите на всеки експерт, или със средна оценка. По време на повторните кръгове експертите могат да променят оценката си, като вземат предвид аргументите на своите колеги, или могат да останат на същото мнение и да изразят разумна критика към други оценки. Съществуват различни методи за съпоставяне на експертни оценки (като се вземат предвид (или без) квалификациите на експертите (като коефициенти на тежест), със или без отхвърляне на крайни оценки и други). Методът Delphi има много съществени предимства, които понякога го правят незаменим. Първо, отсъствието и анонимността избягват конформизма или ориентацията към властите, които биха могли да възникнат, ако експертите се съберат и те трябва да публикуват мнението си. На второ място, експертите имат възможност да променят мнението си без риск от „загуба на лицето“. (10; стр.458)

Маркетинговият анализ и прогнозиране с помощта на експерти имат както несъмнени предимства, така и доста осезаеми пречки. Сред предимствата трябва да се подчертае особено възможността за получаване на уникална информация, която не може да бъде събрана от други източници. Проблемите на експертните проучвания са следните:

1. Сложността на организацията на експертизата: подбор на експерти в достатъчно количество, качество и провеждане на проучване.

2. Сложността на формирането на окончателния изпит: координацията на получените данни, техния анализ и интерпретация.

3. Възможна субективност на експертите: експертите могат да бъдат запленени от идеите си и да не са склонни да преразгледат своята гледна точка, дори и да е грешна.

4. Възможно влияние върху резултата от избраната форма на провеждане на експертно проучване (при открито проучване опасността от конформизъм е висока).

5. Високите разходи за провеждане на проучване, т.к високи са както възнагражденията на вещите лица, така и разходите за организиране и провеждане на експертиза.

Поради високата цена и сложността на провеждането на експертно проучване, изборът на този метод трябва да бъде строго обоснован. Има смисъл да се включват експерти само за решаване на нетривиални мащабни проблеми, които изискват независима, обективна оценка на ситуацията, както и за разработване на решения, които не могат да бъдат получени по друг начин.

Заключение

И така, ние сме убедени, че маркетингът е неразделна част от живота на обществото. Маркетингът е свързан с всички области на нашата дейност и затова трябва да знаем колкото се може повече за неговите закономерности и специфики.

Искам още веднъж да подчертая, че проучването на пазара е необходимо, то позволява не само правилното представяне на нов продукт на пазара, но и оценката на осъществимостта на тази стъпка: възможно е продуктът да не се търси на пазара . Цена грешно решениеможе да е твърде висока.

Маркетингът като форма на програмно-целеви подход към организацията на стоково-маркетинговата дейност на предприятието се вписва доста органично в възникващия икономически механизъм.

За да изпълни тези задачи, предприятието трябва да извърши следните дейности:

Пазарно проучване и неговите елементи;

Разработване и планиране на асортимента;

Формиране на търсене и насърчаване на продажбите;

Планиране и организиране на търговска и маркетингова дейност.

Всяка от тези функции има голямо практическо значение и заедно осигуряват успешното прилагане на маркетинговите принципи.

Процесът на планиране на продуктовия асортимент е важен етап от маркетинговите дейности. Правилно избран асортиментна политика- един от ключовите фактори за успех на предприятието в пазарната дейност.

Използването на маркетинговите принципи променя фундаментално съществуващата система, като й дава напълно нови насоки.

Новата система за планиране трябва да се фокусира върху състоянието на пазара и перспективите за неговото развитие, върху изискванията на клиентите, да се основава на проучване на жизнения цикъл на продукта, управление на нивото на конкурентоспособност, иновационна политика, ценова политика.

За осъществяване на основните функции на маркетинга и координиране на работата на всички други служби на предприятието е необходимо да се създаде специално звено, чийто брой и структура зависи от естеството на произвежданите стоки, финансовите и човешките ресурси и др. .

За ползотворното прилагане на маркетингови дейности в условията на нашата страна все още има много необходимите условия, например: законодателни актове относно много аспекти на предприемачеството. Отделните маркетингови функции обаче вече могат да се прилагат днес в настоящите пазарни условия - да се организира система за маркетингови проучвания, отчитане и анализ на дистрибуцията на продуктите, рационална система за продажби, да се извършват рекламни и промоционални дейности, за да се спечели силна позиция. в магазина.

Практиката на маркетинга има голямо влияние върху хората, действащи като купувачи, продавачи и обикновени граждани. Като нейни цели, като постигане на възможно най-висока висока консумация, постигане на максимума удовлетвореността на клиентите, предоставяйки на потребителите възможно най-широк избор, увеличавайки максимално качеството на живот. Мнозина смятат, че целта трябва да бъде именно подобряването на качеството на живот, а средството за постигането й трябва да бъде прилагането на концепцията социално етичен маркетинг. Интересът към тази дейност нараства, тъй като все повече организации в сферата на предприемачеството, в международната сфера, осъзнават как маркетингът допринася за по-успешното им представяне на пазара.

Списък на използваните източници

1. Алешина И.В. „Поведение на потребителите“: Proc. надбавка. - М.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 с.

2. Асаул А.Н. Багиев Г.Л., „Организация предприемаческа дейност". - Санкт Петербург: 2001. - 231 с.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ан Х. „Маркетинг“. - М.: Икономика, 2001. -703 с.

4. Березин И.С. „Маркетингов анализ: принципи и практика, руски опит“. - М .: Издателска къща Ексмо, 2002. - 400 с.

5. Бронникова Т.С., Чернявски А.Г. „Маркетинг: Урок» - Таганрог: Издателство на TRTU, 1999

6. "Всичко за маркетинга": Сборник с материали за бизнес лидери, икономически и търговски услуги. М. : Азимут-център, 1992. - 248 с.

7. Илин В.И. "Поведение на потребителите" - Санкт Петербург: 2000. - 224 с.

8. Котлър Ф. Основи на маркетинга. Кратък курс»: пер. от английски. - М.: "Уилямс", 2007. - 656 с.

9. Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И. „Маркетинг: Как да спечелим на пазара“. - М.: FiS, 1991. - 304 с.

10. Панкрухин А.П. "Маркетинг: учебник за студенти" - М .: 2007. – 656 стр.

11. Черенков В.И. Международен маркетинг: учеб. надбавка. - Санкт Петербург: Общество "Знание", 1998. - 400 с.

12. Хруцки В.Е., Корнеева И.В. " Съвременен маркетинг: Наръчник за пазарни проучвания“ – учеб. надбавка. - 2003. - 560 с.

Всяко предприятие се интересува от максимално ниво на ликвидност на своите продукти. Но не е лесно да имате стабилно нарастващи продажби на един постоянно променящ се пазар. За да устоите на атаката на конкуренцията и да реагирате своевременно на новите тенденции, имате нужда от висококачествен анализ.

Защо маркетинговите изследвания са подходящи

Като начало си струва да отбележим факта, че дадена функция(аналитика, проучване) е една от ключовите задачи на маркетинговия отдел. В същото време самият процес на проучване трябва да се разбира като събиране на информация, свързана с дейността на компанията. Получените данни трябва да бъдат оценени в няколко ключови области (промоция, продукт, купувачи, цена). Заключенията, получени в резултат на такова проучване, помагат да се определи най-подходящата посока за развитие на предприятието като цяло и в частност на отделните му елементи. Компетентната и правилна стратегия е изключително важна за стабилния растеж на компанията.

Трябва да се разбере, че такъв маркетингов анализ - това не винаги са трудоемки и сложни изследвания, в процеса на които са ангажирани значителни ресурси. Много средни и малки фирмиможе да получи доста точни анализи на сравнително ниска цена.

Определяне на целите

Преди да съберете необходимата информация качествен анализтрябва да си поставите конкретни цели. С други думи, методи маркетингов анализнасочени към конкретни тактически или стратегически цели. От дълбочината и обхвата на провежданото изследване зависи коя посока ще бъде избрана за ориентир.

Поставените цели определят формата на анализа: той може да бъде описателен, използван за разработване на прогнози или идентифициране на причинно-следствени връзки. Резултатът от такава работа е формирането на хипотеза, която може да се характеризира като предположение относно същността и начините за разрешаване на разглежданите явления.

Работната хипотеза трябва да предоставя следните показатели:

• възможност за проверка на надеждно научно предположение;
• неговата предвидимост;
• способността да се изразяват ключови предположения не само чрез логически заключения, но и под формата на икономически и математически конструкции.

Изследователска програма

Този термин трябва да се разбира като план, разработен с цел получаване на отговори на въпросите, които включва системата за маркетингов анализ. Тя ви позволява да свържете материалите, времето и други видове ресурси, разпределени за изпълнение на задачата.

Изследователската програма (план) дава възможност да се създаде система от индикатори и да се определи набор от инструменти, както и информационните нужди, които са необходими за получаването ѝ.

Търсене на вторична информация

Маркетинговият анализ включва изследване на два вида данни: вторични и първични.

Вторичната информация се отнася до данни, които преди това са били събрани за други цели, но все още са подходящи във формата на текущото проучване. Като основно предимство на информацията от този тип може да се определи тяхната достъпност и ниска цена.

Но такъв материал има и недостатъци: тъй като тази информация е събрана за решаване на различен проблем, нейното съдържание не винаги е подходящо. С други думи, вторичната информация често се оказва непълна, остаряла, несвързана пряко с текущата цел и ненадеждна.

При извършване на маркетингов анализ на предприятие могат да се използват следните източници за получаване на вторични данни:

• бюлетини на различни организации;
• средства за масова информация;
• статистически сборници;
• уебсайтове на конкурентни компании;
• публикации от консултантски и изследователски фирми;
• секторни и тематични информационни ресурси;
• вътрешни отчети на предприятието, извършващо изследването;
• проучване на служителите на компанията;
• информация, получена от потребителите и др.

След като се събере цялата информация от вторичен характер, е необходимо да се извърши задълбочен анализ на тях и да се идентифицират тези, които са най-подходящи за решаване на текущия проблем. Работата с вторичните данни завършва с окончателния отчет.

Събиране на първична информация

Що се отнася до темата за първичните данни, заслужава да се отбележи, че маркетингово проучваневключва събирането на информация в тази категория, когато вторичната информация е недостатъчна. В същото време е необходимо да можете да събирате информация от първичен тип, тъй като в условията на ОНД е доста трудно да се получи достъп до информация за индустрията и компанията. Освен това професионалистите трябва да се справят с липсата на култура и развита маркетингова инфраструктура в страната. Освен това много компании не са имали време да натрупат толкова ценен опит в използването на маркетингови стратегии.

Методи за събиране на данни

В процеса на търсене на първична информация се използват три основни инструмента:

1. Метод на експеримента. В този случай информацията, необходима за пълноценния маркетингов анализ, се получава чрез оценка на причинно-следствените връзки. По време на експеримента се променят един или повече променливи параметри, след което се записва ефектът от промяната върху друг елемент. Под експеримент трябва да се разбира теренно изследване с промяна на конкретни параметри на реален пазар, както и изкуствена симулация на конкретна ситуация. Стойността на тази техника се състои в това, че с нейна помощ става възможно да се определи реакцията на различни групи хора, включително потенциални купувачи, към конкретни фактори и техните последващи промени.
2. метод на наблюдение. Този метод за получаване на данни може да се опише като един от най-рентабилните и достъпни начини за събиране на информация. Използването му е уместно в случаите, когато въздействието върху респондента трябва да бъде минимално. Същността на самото наблюдение в рамките на постигане на целта на маркетинговия анализ се свежда до описателно изследване на данни, по време на което се записват действията на респондента без пряк контакт с него.
3. Интервю. Този метод за получаване на актуална информация е един от най-разпространените и универсални. В този случай маркетологът контактува директно с респондентите, с цел да разбере тяхното настроение, мнение и конкретни факти. Анкетата може да се проведе чрез въпросник, телефонен разговорили чрез личен контакт.

Качествени изследвания

Маркетинговият анализ също така предполага вид събиране на информация, по време на което се дават отговори на въпросите "защо" и "как". В този случай се събира информация относно поведението, нагласите и мненията на конкретна малка група хора. Събраните данни, като правило, не са количествено определени, но ви позволяват да получите ясна представа за начина на мислене на представителите на целевата аудитория на конкретен производител.

Тази информация е особено важна при разработването търговски марки, рекламни кампаниии нова линия продукти. Качествените изследвания също помагат да се проучи имиджа на предприятията в детайли. Основните методи за събиране на такива данни включват анализ на протоколи, задълбочени интервюта и фокус групи.

Задълбочено интервю

Като се има предвид провеждането на маркетингов анализ, струва си да се обърне повече внимание на този вид комуникация. Под този термин следва да се разбира полуструктуриран разговор с респондента, който има форма, която го стимулира да дава подробни отговори на въпроси, зададени от интервюиращия.

Отличителна черта на този метод за получаване на данни е свободният стил на разговор по тема, която е от значение за специалиста, провеждащ изследването. В процеса на такъв разговор може да се получи много от респондента. полезна информацияпо отношение на личното му отношение към определена марка, причините за закупуване на продукт и не само.

Скъпи приятели! И аз като теб съм вътре продължаващ процесизучаване на. Влизам в сайтове и чета интересни статии. И си помислих, защо да не покажа това, което намирам за интересно в моя блог? Ето например 7 маркетингови метода, използвани в супермаркетите. Статията е взета от уебсайта Anatomy of Business (връзка към сайта и директен авторски линк към тази статия в края)

Прочетете тази статия и може би ще имате своя гениална идея :) дори и да не сте свързани със супермаркети...

Маркетингова техника №1 – Възприемането зависи от цената

Влизате в магазина и първото нещо, което привлича вниманието ви е дизайнерска чанта за 1000 евро. Каква мисъл ще ви хрумне? Сигурен съм, че мнозина ще си помислят: „Хиляда евро за някакъв портфейл? Наистина ли…". Ще бъдете изненадани и дори възмутени. Преминавайки по-нататък в магазина, вече няма да видите такива цени и дори обратното. Чантите ще са 3-4 пъти по-евтини, което също не е малко. Но някъде в подсъзнанието ви ще сравните първата цена, която видите, и всички останали. Това създава впечатлението, че чанта за 300 евро е приемлива. Използвайки този маркетингов метод, магазините могат да насочат мислите ви в правилната посока и дори да доведат до правилния продукт за покупка.

Маркетингов метод №2 - Хората се страхуват от крайности

Хората не искат да се чувстват бедни, когато купуват най-доброто евтино нещо, но никой не иска да разбере, че е бил измамен, продавайки стока на завишена цена. Както разбирате, човек не обича крайностите и винаги търси средно положение.
Много магазини използват това мислене срещу самите клиенти, продавайки продукта, от който се нуждаят. Това е доста интересен маркетингов метод, чиято ефективност е доказана от няколко големи проучвания.
В Полша, за да потвърди ефективността на този маркетингов метод, един голям супермаркет проведе експеримент. На рафта бяха поставени 2 вида бира - "Премиум", чиято цена беше 4 долара, и бира с надпис "изгодна покупка" - цена 2,8 долара. Колкото и да е странно, но 90% от купувачите избраха първокласна, скъпа бира. На следващия ден етикетът „изгодно“ беше премахнат и на рафта беше доставена друга бира на цена от 1,6 долара за бутилка. Сега процентът е променен. 70% от купувачите предпочитат да вземат бира от $2,8, 20% са взели евтина бира, а останалите са избрали скъпа бира.
На третия ден цените отново се промениха. Беше решено да се премахне най-евтината бира и да се постави "супер премия" на 5,5 долара за бутилка. Експериментът показа същото. Само 25% от хората са избрали или най-скъпата, или най-евтината бира. Е, основната маса купувачи решиха да не стигат до крайности и взеха средната ценова оферта.
Както виждаме, този маркетингов метод работи. Дадох само един експеримент, но всъщност бяха много, в различни страни, с различни групи стоки и всякакви ценови етикети. Може да се направи един извод - повечето купувачи не обичат крайностите при избора средна цена. Познавайки тази функция, можете да изградите своите маркетингови планове и да продавате продукта, от който се нуждаете.

Маркетингов метод #3 - Хората не знаят истинската стойност на нещата

В магазина поставете два комбайна наблизо, цената на единия е 3000 рубли, а вторият е 4500. Техните параметри трябва да се различават леко, така че при бегло запознанство купувачът да разбере, че не си струва да плащате повече, но трябва да вземете по-евтин, по-изгоден продукт. Повярвайте, че 95% от купувачите ще изберат комбайн за 3000 рубли, докато те ще мислят, че са се справили много добре. изгодна покупка, защото наблизо имаше подобен, само с 50% по-скъп.
Подобен маркетингов метод беше приложен от Стив Джобс през 2010 г., когато беше представен първият iPad. Няколко месеца преди представянето и началото на официалните продажби много онлайн издания, известни списания и вестници направиха малък преглед на бъдещата притурка и също така посочиха, че цената ще бъде 1000 долара. Всеки ден хората бяха фокусирани върху предимствата на нов таблет и не забравиха да повторят, че такова чудо няма да е евтино, така че подгответе поне хиляда долара. Каква беше изненадата на целия свят, когато на презентацията беше обявено, че цената на таблета ще бъде $499. Всички единодушно казаха: „Да, това е почти подарък за такова чудо на техниката. Трябва да купите повече от един." Сигурен съм, че първоначално цената беше известна, може би дори по-евтина, но умела маркетингова стратегия и добре обмислена ценова политика позволиха да се продадат 27% повече таблети от очакваното през първите месеци.

Маркетингов метод №4 – Хората са предвидими

Много маркетингови методи се основават на предвидимостта на човешкото поведение, на неговите основни инстинкти и желания. В едно от училищата в Англия е проведен експеримент. В трапезарията салатите и плодовете бяха изложени на осветен рафт, обикновено там, където се поставят шоколад или сладкиши. Те изглеждаха привлекателни, веднага принудени да привлекат вниманието върху себе си. В резултат броят на поръчките за салати и плодове се увеличи няколко пъти за няколко дни. Този метод на маркетинг работи не само за деца, но и за възрастни. Ресторантьорите се опитват да отделят по някакъв начин, да осигурят повече в менюто красива картинаточно ястието, което искат да продадат повече. Ето защо, ако отидете в ресторант и видите твърде натрапчиви елементи от менюто, тогава знайте, че това е, с което искат да ви нахранят на първо място.

Маркетингов метод №5 – Умората, стресът и алкохолът вършат чудеса

Когато човек е уморен, пил е малко алкохол или е в състояние на стрес, тогава той не може трезво да оцени ситуацията и да вземе максимума правилното решение. Именно в това състояние хората опростяват вътрешните въпроси, които съпътстват покупката - „Трябва ли ми това?“, „Твърде висока ли е цената?“, „Може би потърсете по-добра оферта“ и т.н. - всичко това го няма .
Това поведение може да се сравни със среща в бар. Вече сте изпили чаша вино, погледнете непознат и си помислете: „Хммм… не е лошо. Трябва да дойдеш и да се срещнем." Мислите за образованието и моралните качества на събеседника не възникват в главата ви, в момента това няма значение.

Така е и с купувачите, когато са уморени, много фактори нямат значение. Компаниите, които използват този маркетингов метод, са наясно, че на изхода от големите супермаркети трябва да се монтират вендинг машини с кафе, вода, различни кифли и закуски. Човек е уморен, иска да яде или да пие, не гледа цената, купува всичко.
Освен това, ако планирате сделка, но виждате определени рискове, тогава е по-добре да преговаряте някъде в скъп ресторант, където ще има вино или друг алкохол. Това ще отпусне малко потенциалния партньор, ще отвлече вниманието от ненужните мисли и изходът от сделката може да бъде за по-добро.

Маркетингов метод №6 - Магията на числата 9

Това е основата на всички маркетингови основи. Магията на ценовите етикети с цифрите девет вече е известна на много купувачи, но те не спират да се водят от този маркетингов метод. Виждате цена от 49,99 рубли, докато напълно разбирате, че това е почти 50 рубли, но ако след десет минути попитате колко струва закупеният от вас продукт, тогава отговорът вероятно ще бъде „Четиридесет и нещо рубли“, но не „Почти петдесет“. Сигурен съм, че четейки тези редове, много от вас ще си помислят, че това не работи с тях, че те винаги адекватно оценяват хитрите цени с деветки. Повярвайте ми, в този момент може да разберете, че 49,99 е почти петдесет рубли, но усещането остава в подсъзнанието, че тази цена е по-скоро 40 рубли. Този методмаркетингът е работил, работи и ще продължи да работи. Аз, ти и стотици милиони хора по света още дълго време ще попадаме под магията на числата 9.

Маркетингов метод №7 - Силно чувство за справедливост

И последният метод на маркетинг се основава на чувството за справедливост, което човек изпитва. Никой не обича да бъде измамен, защото вярваме, че заслужаваме да получим продукт или услуга на адекватна, нормална цена. Но каква е нормалната цена? Много хора не знаят това. След това човек се опитва да намери улики, определени сигнали от заобикалящата мярка, нещо, което да каже дали тази цена е нормална, дали е измамен.
Прост, но много поучителен експеримент е проведен от професора по икономика и психология Дан Ариели. Дан е много известен човекв неговата страна стотици хора ходят на неговите лекции и семинари. Един ден той обяви на студентите от водещ университет, че ще им изнесе изключителна лекция. Публиката беше разделена на две части – на едните беше казано, че лекцията ще бъде платена, а на втората, че ще получат малка награда, ако дойдат да слушат речта на Ариели.

Преди началото на лекцията и на двете групи беше казано, че представлението е безплатно, тоест единият не трябва да плаща нищо, а другият няма да получи нищо за него. Учениците от първа група бяха възхитени и с удоволствие останаха, защото вярваха, че получават нещо стойностно, ценна информация и дори безплатно. От втората група 95% от студентите са напуснали, защото са сметнали, че са били подведени и са били изтеглени насила на лекцията. Въпреки че и двамата получиха една и съща информация, на една и съща цена. Всичко зависи от нашето възприемане на ситуацията.
Каква е нормалната цена за лекция, изнесена от професор по икономика и психология? Студентите не знаеха това и никой не знае, може би самият професор няма представа. Колко трябва да струват мъжките дънки? Каква е цената на чаша добро кафе? Колко трябва да струва една гръцка салата? Но кой знае! Всъщност хората не знаят каква е реалната или нормалната цена на различни стоки и услуги. В резултат на това, за да направи някакво заключение за себе си, мозъкът използва външни подкани, визуални изображения, емоции, съотношение цена, минал опит. Не че купувачът не може да смята или не знае добре математиката, просто няма нищо общо, тук влизат в действие маркетингови методи и различни трикове.

Днес разгледахме 7 основни маркетингови метода. Както можете да видите, всички те работят, много от тях са доказани и повече от веднъж на практика. Просто трябва да разберете как тези методи могат да бъдат приложени във вашия бизнес. Повярвайте, че маркетингът е много забавна наука и ако овладеете основите на маркетинга, постоянно подобрявате и развивате знанията си, тогава продажбите ще вървят много по-добре, винаги можете да сте една крачка пред всички конкуренти.

Е, нещо такова :) ОБСЪЖДАМ? Напишете вашите мнения в коментарите...