Как да привлечем клиенти към адвокати и адвокати, които току-що започват професионалната си дейност? Как да не изгорите и да създадете наистина успешен бизнес? Един от важните моменти е умелото промоциране на собствената ви компания, активното привличане на клиенти. Помислете за основните инструменти на легалния маркетинг.

Собствен уебсайт

Сега почти всички компании и фирми имат уебсайтове. Освен това една легална организация не може без него. За да направите ресурса възможно най-информативен и полезен за клиента, първо се поставете на негово място. Помислете какво най-напред вълнува посетителя на вашия сайт и поставете тази информация на главната страница.

Важна е и ясната структура – ​​човек да не се лута и да губи време в търсене на необходимото. Дизайнът е друг аспект, на който трябва да обърнете внимание. Специално внимание. Желателно е престоят във вашия сайт да е естетически удобен за потенциален клиент. Публикувай красиви снимкис добро качество, направете текста достатъчно голям за лесно четене.

Помислете за пълнене. Можете да се ограничите до най-необходимото: информация за услуги, служители, предимства, отзиви на клиенти. На такъв сайт обаче хората няма да се задържат дълго време. Ето защо си струва да се погрижите да поставите интересни и в същото време да продавате статии по различни правни въпроси.

Компетентно съставено съдържание и висококачествено оформление на сайта - страхотен начинпривличане на клиенти към адвокатската кантора.

Промоция по имейл

Не, това не е спам, както си мислите сега. Това е комуникация с вече изградена клиентска база чрез интернет кореспонденция. Да приемем, че потенциален клиент дойде на вашия сайт, проявява интерес и се абонира за имейл бюлетин. Четейки вашите писма, човек трябва постепенно да се убеди във вашия професионализъм и да получи наистина ценна информация, в противен случай пощенският списък ще отиде в спам.

Тук е важно да разберете обхвата: няма смисъл да изпращате нищо само на петима абонати. Но ако „горещата“ база вече е достигнала знака от поне една или две хиляди, тогава можете (и дори трябва) да опитате.

Между другото, комуникацията по електронна поща ви позволява да поддържате връзка със стари клиенти. Получавайки вашите писма, те продължават да ви помнят и в един момент със сигурност ще поискат помощ.

Домакин на събитие

Едно събитие може да бъде от няколко вида:

Уебинарите са онлайн разговори. Необходимо е да изберете подходяща платформа, да определите времето и да уведомите участниците.

Семинарите и кръглите маси са срещи в реалността, офлайн и затова изискват по-задълбочена подготовка. Трябва да намерите подходяща зала, която да побере всички, да помислите какво ще правят гостите по време на почивката и т.н. Вероятността клиентите да се свържат с вас след подобно събитие стават значително по-високи.

Генериране на потенциални клиенти

Както забелязахте, има много начини за привличане на клиенти към адвокатска кантора и е доста трудно да се занимавате с всички тези дейности, без да се откъснете от юридическата практика. Следователно би било по-логично да се обърнете към специалисти по генериране на водещи клиенти. Професионалистите в своята област търсят потенциални клиенти, които са готови да използват вашите услуги и ви предоставят своите контакти. И тогава вие вече сте въвлечени в работата и само от вас зависи дали клиентът ще реши да използва услугите на вашата компания.

Едно от най-важните предимства на лийдгенерацията е, че при желание можете да посочите конкретните параметри на бъдещите клиенти: възраст, тема на лечение, платежоспособност и др.

Сега знаете как да привлечете клиенти към адвокатска кантора. Само интегрираният подход гарантира стабилен резултат. Колкото повече канали за промоция използвате, толкова по-ефективен ще бъде резултатът.

Има проучвания, че цената на същите юридически лица. услуги от различни компанииМосква може да се различава 60 пъти. Искате ли да рекламирате правните си услуги така, че да ги купуват от вас 60 пъти по-скъпо?

1. Видове клиенти в юридическия бизнес

За да привлечете клиенти, може би не 60, но 2-3 пъти по-добре - можете да продавате не на „всички“, а индивидуално на всеки. Клиентите (и на различни етапи) ще бъдат убедени от различни аргументи за продажба.

Например, компания, занимаваща се с аутсорсинг юридически. услуги в допълнение към типизирането на клиенти по размер на бизнеса, география, индустрии ..., има разделение на клиенти:

• които нямат адвокат на пълен работен ден - например не са достатъчно големи, за да наемат адвокат на щат (ние се придържаме към стойността: редовно решаваме типични задачи, спестявайки пари, време, нерви - включително при избора, а след това и при управлението специалист в неразбираема област);
• имащ адвокат на пълен работен ден, но попаднал в извънредни ситуации, с които не може да се справи (ние се придържаме към стойността: да решим остър проблем - почти за всякакви пари).

И тук работи добре за използване в сайта, в социалните. мрежи и представяне на цветове и стилове на държавни агенции и съдилища + акцент върху наличието на връзки, които позволяват решаване на проблеми ... по-бързо, по-ефективно.

Замесените във фалит лица, има разделение на клиентите:

• тези, които фалират (придържаме се към стойността: защита, сигурност - отписване на дългове, избягване на наказателна / субсидиарна / административна отговорност, запазване на възможността за пътуване в чужбина, вземане на заеми, закупуване на недвижими имоти);
• тези, които фалират длъжника (основната им стойност често е не толкова да съберат дълга, колкото да накажат длъжника: да се бият в кръв, да харчат повече за процеси, отколкото могат да бъдат съдени - но да отмъстят на нарушителя).

И тук ефективно изпълнява лозунга: „Хвърлиха ви? Фалира козата!"

По принцип продажбата на услугите по несъстоятелността е импулсивна - важно е да сте навреме, преди активите да бъдат откраднати от други кредитори, а дори и почтените чичковци се държат като деца в това бързане (особено ако ги плашите с казуси как някой е подавал документи няколко дни закъснение и загубих всичко). Какво не може да се каже например при обикновени имуществени спорове - там, докато не претеглят всичко 10 пъти, не проучат регалията и препоръките - няма да купуват.

Въпреки че познавах човек, в чийто раздел „клиенти“ пише „Никога няма да разберете с кого съм се консултирал. И никой няма да разбере, че съм се консултирал с вас. И той не живееше в бедност, работейки с клиенти, които ценят поверителността преди всичко.

Идеално е, разбира се, да се изработи комуникация с всеки тип клиент, за всеки бизнес... За един адвокат в Крим това даде CTR от 9,16% при търсене и 0,12% при YAN, вж. щракване струва 34 рубли, олово струва 250 рубли. през първите 1,5 седмици от рекламната кампания.

А една жена адвокат дори назначи психолог, който да се среща с клиенти. Той се консултира сам + подбра правилните „ключове“ за всеки клиент, за да продаде много скъпите услуги на адвокат. Много бързо се изви опашка за адвокат за месеци напред. И всички казаха: "Ето човек, който вдъхва доверие!"

Това е ирационално. Но как рационално да изберем адвокат, ако човек, който не е юрист, не може да оцени неговия професионализъм. А цената на една грешка са финансови, административни и дори криминални рискове.

И коя ниша е по-печеливша?

Всеки адвокат (със своя специфичен набор от компетенции, връзки, служители ...), във всяка география, във всеки момент от време, ще има нещо свое собствено печелившо.

Например в Москва през 2016 г. специализацията за включване в регистъра на кредиторите за разработчика SU-155 се получи много добре. 700 кликвания към сайта на цена от 35 рубли, превръщането в приложение е 5%, към продажба - повече от 50% със средна проверка от 30 000 рубли. (доход от 500 хиляди рубли с рекламни разходи от 25 хиляди рубли).

А в Брянск преди няколко години автотематизацията се оказа най-печеливша - 100 реклами за тази целева аудитория с USP „безплатен анализ на документи и едночасова правна консултация“ = 1715 кликвания, 115 LEAD на стойност до 300 рубли за 1 месец.

• Намаляване на разходите за услуги (стандартизация, автоматизация, намаляване на изискванията за персонал и намаляване на разходите за него). Но за изграждането са необходими значителни инвестиции производствен капацитети съответната система за управление, IT ... за да печелите от икономии от мащаба + трябва да сте брилянтен мениджър.
• Благодарение на един наистина уникален продукт - уникални връзки (познавам хора, които забогатяха, като се присъединиха към правителствената група, обсъждаща промени във Федерален закон 214, който промени индустрията за развитие и остави само стотици хиляди компании на пазара), уникални компетенции, уникални начини за предоставяне на услуги - но да се създаде нещо наистина уникално е трудно дори за брилянтен изобретател, новатор.
• Благодарение на нишата - придобиването на необходимите компетенции и реинженеринг на маркетинг и продажби за тясна ниша, като правило, не е толкова скъпо; въпросът е в избора на ниша - тук трябва да сте брилянтен маркетолог. Знам пример, когато създадоха изкуствени конкуренти, всеки от които каза, че е специализиран специфични услугиспецифичен целева аудитория– всеки клиент се доверява повече на всяка марка, конверсията е по-висока.

Непреки конкуренти

Освен с други адвокати, вие се състезавате с "измисли и направи сам". Но тук можете да напишете: „ако искате да го направите сами - проучете ..., ... и ... (X човекодни), съберете документи ..., ... и ..., предайте ги до ..., стоящ на опашка ... ".

Имаше пример, когато адвокат, участващ в координирането на разширения към къщи, увеличи преобразуването на своя сайт с 2 пъти, пишейки на начална страницакак да координирате самостоятелно разширението.

конкурентни войни

Ако имате проблеми с определен състезател, аз също препоръчвам.

3.3. Когато клиентът дойде при нас

Гостоприемство

В Америка и Турция е обичайна практика адвокатите да приемат клиенти у дома - това повишава доверието, разпорежда (в тези страни такъв жест демонстрира гаранция за поверителност, поверителност).

Говорете на същия език

4. Промяна на продуктов/бизнес модел

Колектори на заден ход

Свръхизгодна е нишата на несъстоятелността - за да не си платиш / за да получиш от длъжника, изгодна е и нишата за защита от колектори. Една от най-оригиналните обещаващи ниши, на които съм се натъквал, е да помагам на спестителите да измъкнат парите си от пропадащи банки.

Автоматизиране на рутинни задачи

Момчетата от Moscow Solver, очевидно, първоначално са намалили разходите си чрез автоматизиране и аутсорсинг на типични задачи в региони с евтина работна ръка. Сега навън към международен пазарс услуга, която ви позволява да решавате типични правни задачимного пъти по-евтино от аналозите.

Шаблонни документи

Френската онлайн услуга Wonder.Legal помага да се създават документи въз основа на шаблони въз основа на отговорите на потребителите. За шест месеца услугата достигна международно ниво, изплащането във всяка страна е от 3-5 месеца, в Австралия всяко 3-то посещение на ресурса завършва с продажба.

Онлайн услуга за подбор на адвокати

„Намерете адвокат“ избира адвокати, които са готови да приемат в удобно за клиента време, в правилния регион (включително САЩ, Тайланд, Европа) и подходящ бюджет. 600 обаждания на месец с конвертиране към поръчка за услуга от 20-25% (120-150 на месец).

Възможност да съдите някой друг

Услугата Platforma ви позволява да инвестирате в заплащане на съдебните разходи на трети страни за 20%-40% от сумата, която печелят. Така хората без средства могат да се изправят срещу силни опоненти в съда, а адвокатите и инвеститорите могат да спечелят свръхпечалби (до 133% годишно), ако успеят. Платформата взема 10% от инвестицията за избор на случаи с вероятност за печалба от 75% + бонус в случай на печалба. В САЩ 30% финансират по този начин съдебни дела, в Русия нишата почти не е заета.

бизнес среда

Познавам човек, който прави бизнес с очакване на промени в законодателството. При първата ни среща той се занимаваше с измамени акционери и имуществени спорове на юридически лица. лица. След това се зае да изкупува апартаменти от фалирали търгове. Освен това, след като научих за промените в закона за хостелите, отидох да създам „правилните“ мрежи от хостели. Всеки път той намираше все по-печеливши ниши (обсъждахме възвръщаемост от 20% -30% годишно с почти нулеви рискове поради предоставянето на инвестиции в недвижими имоти). И всеки път той правеше това, без да навлиза в нещо фундаментално ново, а разчитайки на предишен опит и установени връзки.

Поставяне на цели. Защо SMART целите не се постигат.

ПОСТАВЯНЕ НА ЦЕЛИ. ЗАЩО НЕ СЕ ПОСТИГАТ УМНИТЕ ЦЕЛИ. Има една добре позната технология за целеполагане – как да поставяме цели така, че да се постигат (сами по себе си) – SMART (Specific – Специфичен, Измерим – Измерим, Achievable – Постижим, Relevant – Релевантен, съответстващ на другите ни цели, Време -Обвързан – ограничен във времето). Пример: Пример за „мечта“, която едва ли ще се сбъдне Увеличете продажбите чрез увеличаване на […]

С опитен бизнес експерт?
Нека общуваме!

Когато стартирате бизнес във всяка област, е важно да намерите и формулирате ползите, които клиентът ще получи, като се свърже с вас (това ще бъде USP - уникално предложение за продажба). Ако не, вие не сте по-различни от другите компании. В този случай ще трябва да се състезавате по цена - дъмпинг, загуба на печалба.

Изненадващо, този прост и безплатен инструмент за промоция не се използва от повечето бизнесмени. Има шанс да ги заобиколите още в началото! За да ви вдъхновим, избрахме 13 примера на USP за руски и чуждестранни компании, които са успели да се откроят от тълпата и да успеят.

И как са? Топ 5 западни USP

Авис коли под наем

„Ние сме номер 2. Работим повече"

(„Ние сме номер две. Стараем се повече“).

Чудесен пример за това как можете да превърнете недостатъка в предимство. Дълги години Avis работи в сянката на по-успешен конкурент - Hertz, който се позиционира като номер 1 на пазара.

Услуга за доставка FedEx

„Когато трябва да бъде доставена утре сутринта“

(„Когато е абсолютно, положително трябва да бъде там за една нощ“).

Този слоган вече не се използва от компанията, но все още се цитира като правилен USP. FedEx гарантира на клиентите, че тяхната пратка ще пристигне непокътната и навреме.

Тази фраза съчетава две предимства: обещанието за безопасност на товара и висока скоростдоставка (една вечер). За съжаление, ръководството на компанията впоследствие изостави този слоган, заменяйки го с по-малко „силен“, който не съдържа конкурентни предимства.

M&Ms

"Топя се в устата, не в ръцете"

(„Млечният шоколад се топи в устата, а не в ръката“).

Оригинал: flickr

Пример за това как един причудлив USP може да привлече клиенти. Мислейки за това колко е важно да не се цапате, когато ядете шоколад, M&Ms създадоха бонбони в специална плътна обвивка.

Заключение - ако тази или онази характеристика е важна за вашите клиенти, не се колебайте да я използвате като конкурентно предимство. Колкото и глупаво или незначително да изглежда.

DeBeers Corporation

"Диамантите са вечни"

(„Диамантът е вечен“).

Този слоган се използва от 1948 г. до днес и е признат от списание Advertising Age за най-добрия слоган на ХХ век. Идеята е, че вечните диаманти са перфектният символ на вечната любов (не случайно те са украсени на много годежни пръстени).

Верига пицарии Domino's Pizza

„Ще получите прясна топла пица за 30 минути или безплатно“

(„Получавате прясна, топла пица, доставена до вратата ви за 30 минути или по-малко или е безплатна“).

Това е доста дълъг слоган, но може да служи като пример за добър USP, т.к. съдържа гаранция. Условията са описани много ясно, клиентите разбират какво да очакват от компанията.

За съжаление Domino's спря да използва този слоган, защото шофьорите, които се опитаха да спазят определеното време за доставка, нарушиха правилата трафики провокира катастрофи с трагичен изход.

Как вървят нещата с USP в Русия?

Вътре сме Клуб на директоритеНапример, ние не продаваме само реклами. Ние гарантираме привличането на потенциални клиенти чрез използването на нативна реклама. Това USP съдържа два убийствени аргумента наведнъж: гаранция за резултата и обяснение как ще бъде постигнат.

Таксиметрова услуга

Една московска компания увеличи продажбите с 380%, като нае жени шофьори. Много дами ще предпочетат да се качат в кола, управлявана от жена, по-скоро ще решат да изпратят дете на уроци с нея. Освен това жените са по-малко склонни да пушат и да нарушават правилата за движение, което се оказа основно за много клиенти.

носител

Деклариране „Винаги имаме трезви товарачи“(и в съответствие с този лозунг), компанията драстично увеличи своя клиентски поток. Тези, които се страхуваха да поверят крехки или ценни неща на пияния "чичо Вася", с радост набраха броя на отговорните работници. Беше в началото на 90-те години, оттогава този „трик“ беше възприет от много компании, но пионерите успяха да спечелят от идеята си.

Бар

Едно от питейните заведения в Санкт Петербург увеличи броя на посетителите с минимални разходи. В залата беше окачен екран, на който започнаха да излъчват спортни мачове и за всеки отбелязан гол от руския отбор или Зенит се налива безплатно чаша водка на всички присъстващи.

В резултат на това тези, които обичаха любимия си отбор у дома, започнаха да ходят в бара и да водят приятели със себе си. Разходите за закупуване на водка и параван се изплатиха многократно.

Пералня

Ръководството на пералнята намери шивачка, която се нуждаеше от поръчки за шиене по поръчка. Връщайки чисти дрехи на клиента, администраторът му посочи съществуващите недостатъци (цип се счупи, копче се откъсва и т.н.) и предложи да ги поправи безплатно.

Повечето, разбира се, се съгласиха. Вещите след ремонт били върнати в чанта, в която имало визитката на шивачката и каталог с дрехи, които могат да бъдат поръчани от нея. Сътрудничеството се оказа изгодно и за двете страни: клиентите си предаваха информация за бонус перални услуги, а шивачката сама си осигуряваше поръчки.

Строителна компания

Един от екипите, който започна на конкурентен пазар без бюджет, излезе със страхотно USP. Рекламите са публикувани на: „Ние ще премахнем стария тапет безплатно!“. 80% от клиентите, поръчали тази услуга, впоследствие поканиха строители да ремонтират апартамента им. Тези хора вече са демонстрирали своята коректност, коректност и надеждност – защо да губите време в търсене на някой друг?

Примери за USP от B2B

Печатница

Фирма от Нижни Новгород отвори врати в офиса си музей на визитките известни хора . Бизнесмените играят на обществения интерес към живота на богатите и известните. Веднага щом се разпространи информация за експозицията, потокът от поръчки се увеличи 5 пъти!

Медиите се заинтересуваха от музея, започнаха да публикуват репортажи за него и нуждата от него платена рекламаизпусна.

компания за набиране на персонал

Ръководството помисли как да се открои на фона на многобройните конкуренти. И предлага уникална услуга - наем на служител.Имате нужда от куриер за няколко месеца? Няма проблем! Дизайнер за няколко седмици? Да го вземем!

В резултат на това валяха заявления от бизнесмени, които не искат да прекарват време в търсене на фрийлансъри или наемане / последващо уволнение на специалист, който е необходим за кратък период от време.

По време на последния си семинар за увеличаване на продажбите и привличане на клиенти за собствениците на ресторанти, известен търговец се редуваше да задава на участниците един и същ въпрос: „В какъв бизнес се занимавате?“. И един по един участниците отговаряха: „Ресторант“, „Имам верига кафенета“, „Държа малко бистро“ и т.н.

На което търговецът отговори: „Всички грешите! В какъвто и бизнес да се занимавате, вие сте всички маркетингов бизнескъдето основната задача е привличането на клиенти.

Легалният бизнес също не прави изключение. Важно е не само да си добър адвокат и да си вършиш добре работата, но и да можеш да продаваш ефективно, да привличаш клиенти, да управляваш приходите и служителите...

Какво пречи на една адвокатска кантора да увеличи броя на клиентите и печалбите?

Моето мнение е, че основната трудност при популяризирането на адвокатска кантора се крие именно във факта, че компанията много често прави грешки, елиминирайки които, компанията получава рязко увеличение както на броя на клиентите, така и на печалбата, която тези клиенти носят.

И така, нека да разгледаме 8 критични грешки, които намаляват печалбите в легалния бизнес.

Грешка № 1: Увереност във вашите знания и умения в областта на рекламирането на правни услуги

Докато създавате собствена фирма, за един адвокат е важно да разбере, че той е професионалист в правната сфера, а маркетингът е нещо съвсем различно професионална сфера. И критериите за успех на специалист и лидер на фирма също са напълно различни.

Винаги има изход. Уча " интелигентен маркетингВсеки ръководител на адвокатска кантора трябва. Тъй като успехът на малкия бизнес зависи 80% от това как се рекламира.

Не е достатъчно просто „сляпо“ да копирате това, което правят конкурентите. И още повече маркетингови дейностиголеми адвокатски кантори. Защото е коренно различно от маркетинга в малка адвокатска кантора.

Опитите за използване на „надгледани“ разработки в крайна сметка водят до факта, че компанията се губи в списъците на други конкурентни компании по една проста причина - за потенциален клиент всички оферти ще изглеждат еднакви и той ще избира единствено по цена, тъй като други критерии просто няма.

Грешка № 3: „сляпо“ използване на копирани разработки от конкуренти

Всъщност компанията използва двуетапен модел на продажби. Първата стъпка е да привлечете клиент в офис, супермаркет, магазин, поради много ниската цена на определена група стоки или една услуга. Втората стъпка е продажбата на основната услуга или други продукти на цени, които носят добри приходи.

Сега, ако пренесем такъв модел в легалния бизнес и например намалим цената на една от основните „парични“ услуги, както направи „големият играч“ на пазара, можете бързо да похарчите целия бюджет и да отидете фалирал. Освен ако, разбира се, преди това не е обмислен двуетапен модел на продажба.

Грешка № 4: Използване на неефективни инструменти за насърчаване на правни услуги

Има голяма разлика между изграждането на марка и увеличаването на продажбите в малък бизнес.

Колко често чуваме от адвокати и ръководители на кантори: „За да имаш много клиенти, трябва да си известен и да имаш име“. Наистина е така. Единственият проблем е как да спечелите репутация, ако бюджетът не е толкова голям, все още няма толкова много клиенти и компанията е доста млада като цяло...

Грешка № 5: скептично отношение към нестандартни и необичайни методи за популяризиране на адвокатска кантора

И всякакви нестандартни методи, които се използват например от западни адвокатски кантори, се изхвърлят у нас поради причината „това е несериозно“ или „това няма да работи за нас“.

Колко пъти съм чувал фразата от собственици на бизнес „това няма да работи в нашия бизнес“ ... Да, наистина, нещо може да не работи. Но как да разберете какво, ако не опитате?

Недоверието към принципно нови програми и външни експерти не позволява на адвокатската кантора да се развива. Една компания от година на година може да получава същия стабилен доход и да не мисли за никакво развитие. Но само докато на пазара не излезе силен конкурент с готови тактики и стратегии за завладяване на пазара. Тогава ще бъде твърде късно да мислим за иновации ...

Грешка № 6: липсата на готова и добре обмислена система за привличане на клиенти

Рефералите са основният източник на нови клиенти. И, разбира се, това е един от най-добрите източници. В същото време това е най-непредсказуемият източник на потенциални клиенти. Ако използвате допълнителни източници за привличане на клиенти, това ще увеличи потока от потенциални клиенти, които се превръщат в реални. И реалните клиенти дават истински пари.

Привличането на клиенти в адвокатските кантори е свързано с увеличаване на техния поток. Ако увеличите потока от клиенти, съответно продажбите трябва да растат. Вярно е, че често се използват само 1-2 начина за увеличаване на трафика. Освен това компанията губи 90% от потенциалните клиенти след първия разговор и само 10% от заинтересованите клиенти могат да купят, а от тях 2-3% стават реални купувачи (клиенти).

И какво, ако купи не 2-3%, а 5-6%? Как ще се отрази това на приходите на компанията? Правилно! Ще се удвои почти!

Грешка №7: Липса на уникалност

Когато потенциален клиент напише „регистрация на LLC“ в yandex или google и последва връзките, той стига до десетки идентични сайтове. Има мнение, че всеки пише от един първоизточник и като цяло никой не е различен, освен като цветове, както и някои други подробности, които нямат никакво значение за клиента и не влияят на процеса на покупка.

Същото важи и за печатните материали. Например вземете брошура от един от най- големи компаниипазар и цялата информация се копира. Моля, друг клонинг е готов.

Ако откриете своята уникалност, веднага ще се откроите от конкурентите си. В очите на потенциалните клиенти вашата компания ще се открои сред десетки и стотици други конкурентни компании, които няма да могат да се конкурират с вас.

Вашият фокус върху работата с определена област на бизнеса или само в една посока, услуга и т.н. може да се превърне в уникалност.

Уникалността не може да бъде ниска цена.

Грешка №8: Ценови войни

Намаляването на вашите цени и продажбата на вашите услуги по-евтино от вашите конкуренти е не само начин да намалите доходите си, но и път към фалит.

Но какво ще стане, ако голяма конкурентна адвокатска кантора намали цените с 30-50%, за да унищожи по-малките компании? Какво тогава може да предложи вашата компания на пазара? Както показва западната практика, това рано или късно ще се случи.

За вашите потенциални клиенти най-важният и единствен критерий за избор е цената! Докато не покажете стойността на вашата оферта, уникалността на вашата компания и доброто обслужване.

Много бизнесмени остават с впечатлението, че за клиента решаващият и най-важен фактор при избора на фирма е цената по една проста причина – защото клиентите най-често питат за нея.

Ако увеличите цените в ценовата си листа с 10-20% точно сега, ще загубите само 10% от клиентите, които ще го оценят. В резултат на това няма да загубите нищо, тъй като тези клиенти, които избират по цена, са в по-ниския ценови сегмент и често са проблемни. Те се обаждат много, отнемат време, „изпомпват права“, а приходите от тях не са толкова големи.

По-лесно е да изоставите тези клиенти, отколкото да харчите голям бройвремето им за тях. По-добре е да имате 10 клиента, които купуват на $10, отколкото 100 клиенти, които купуват на $1.

Без по-ефективни техники и технологии в арсенала си мн адвокатски канторизапочват да намаляват цените, като по този начин се лишават от печалбите, които могат да бъдат получени без него.

Често дори се налага да работите на загуба, само за да привлечете нов клиент. Вярно е, че това е път към бездната, защото винаги ще има конкурент, чиито цени ще бъдат по-евтини.

Покажете стойността на вашето предложение и никога повече няма да ви се налага да се конкурирате с цените!

Много често на семинар адвокатите ме прекъсват и казват: „Ама как да кажа на клиента? Тогава те ще отидат и ще го направят сами. Защо им трябвам аз?
Кажете ми, ако същият зъболекар подробно разкаже и покаже как се поставят пломби, вие ще отидете ли да поставите пломба, дори и да имате оборудването, вашите близки? Отговорът е очевиден. Същото важи и във вашата практика. И клиентът, който сам отива да решава правни въпроси, по правило не е ваш клиент. В допълнение към премахването на мозъка от такива самоуки, няма да получите нищо.
Важно е да се разбере! Привличането да бъдем свободни е заложено в мозъците ни. Това е отвъд всяко рационално обяснение.
Ако искате да постигнете успех в привличането на клиенти, ще трябва да приложите безплатна стратегия:

2.11. Стратегия 11. Услуги за стръв

Многократно съм казвал, че потребителят е постоянно преследван от страх: „Избрах ли правилния адвокат? Ще ми помогнат ли?" Тези страхове не позволяват на клиента лесно да се свърже с вас и да ви плати пари.
Отдръпвайки се малко настрана, ще кажа, че тези страхове са съвсем естествени и присъстват във всяка човешка връзка. Да вземем например отношенията между мъж и жена. Как един мъж се среща и установява връзка с една жена? Веднага я кани да прекара нощта с него? (Не, има, разбира се, методът на лейтенант Ржевски, но, както знаете, можете да получите удар в лицето за него). Мъжът започва с незначително ухажване: покани за ресторант, кино, за разходка. Така човек показва: не съм страшен, може да ми се има доверие, всичко ще бъде наред.
Помня! Основната стратегия в маркетинга на правните услуги е да не се продава на клиента при първото докосване.
Как да го приложим на практика?
В маркетинга има понятие преден край(bait) - услуга или продукт, за които хващаме нашия клиент.
Как да изградите такава "кукичка" в легалния бизнес? Общо правилое: предлагайте на потребителите евтина или безплатна услуга, която им позволява да взаимодействат с вашия бизнес.
Опции за услугата Hook за легален бизнес
Безплатни консултации.
Безплатна подготовка на документи.
Книги.
Семинари.
Безплатни информационни продукти (статии, видео).
Коя от тези опции да изберете? Най-лесният начин е да създадете серия от информационни продукти, които помагат на клиента да реши проблема си. Това може да бъде поредица от статии, видео консултации, записи на вашите семинари.
Помня! Веднъж похарчили за запис на информационен продукт, можете да привличате клиенти с години.
Например, участвате в бракоразводно дело. Направете поредица от статии на тема „Как да се разведете, спестявайки нерви и пари“, пуснете видеоклип „10 най-големи грешки при подаването на развод“.
Как това се отразява на клиента?
Спомнете си как един мъж се грижи за една жена. Същото ще се случи и с вашия клиент: той ще дойде в офиса, ще получи безплатен материал, ще разбере, че сте професионалист в своята област и ще ви плати пари за споразумение за развод.
Важна забележка! Такива информационни материали трябва да съдържат само полезна информация! Без вода!
Ами ако рецепцията не работи?
Нека ви покажа как световни марки успешно прилагат тази техника на практика:
Принтери: пени устройства - тогава има скъпи касети.
Самобръсначки Gillette: Евтини самобръсначки, скъпи ножчета.
ИТ услуги (телефония, хостинг): възможността да използвате услугата две седмици безплатно.
Автомобили: тест драйвове.
За да накарате услугите за стръв да работят ефективно, използвайте ги като част от реклама в две стъпки:

2.12. Стратегия 12: Образовайте клиентите

Парадигмата за продажба на правни услуги се промени. Всяка година за адвокатите става все по-трудно да проникнат в продажбите през бариерите на секретари, помощник-мениджъри и обикновени служители. Каква е причината? Причината е, че бизнес училищата и книгите са ни научили, че целта на всеки бизнес е да задоволи нуждите на клиента. Така че стотици адвокатски кантори се опитват да задоволят тази нужда. Всички съвременни техники за преговори за продажба са насочени към това да попитат от какво има нужда клиента и след това да му предложат решение.
Адвокатите грешат много, като смятат, че клиентите ясно разбират какво искат, каква нужда искат да задоволят. Практиката показва, че повечето клиенти нямат формирани нужди. Те най-вероятно забелязват правните си проблеми, но не придават никакво значение на това. Формулирайки нова парадигма за продажба на правни услуги, можем да кажем: първо трябва да създадете потребност за потребителя и едва след това да преминете към неговото задоволяване.
Как да започнете да генерирате нужди? Тук има само един отговор: чрез обучение на клиенти, повишаване на общата правна грамотност.
Какво искат клиентите да научат от адвокатите?
По-вероятно е клиентите да купят вашите услуги, ако можете да ги научите на следното:
Как да управлявате бизнес по-ефективно и печелившо, като използвате правни знания и умения.
Как да избегнем грешки при решаване на правни проблеми в бизнеса.
Какво да направите, ако възникне грешка. Как да действаме умно.
Казано по-просто, клиентите искат да ги научите как да правят бизнес по-ефективно, как да получат по-голяма стойност, как да намалят разходите чрез прилагане на вашите правни познания.
Старата правна парадигма на продажбите беше, че клиентите знаят от какво имат нужда. Новата парадигма ви позволява да превъзхождате вашите конкуренти, като оформяте нуждите на вашите клиенти чрез тяхното образование.
До известна степен продажбите се трансформират в подхода, който е в медицината: лекарят първо ще те обучи, ще те консултира и след това ще ти изпише рецепта.
Какви са ползите от обучението на клиентите?
Повече привлечени клиенти.Първо, обучението е чудесна услуга за стръв. Например, като поканите клиент на вашия семинар, вие ще премахнете първоначалния страх и ще можете да преминете към по-съществени преговори. Второ, обучавайки клиента, вие го правите по-професионален, той започва да разбира правните въпроси по-лесно и купува по-лесно.

Прост домакински пример.
Най-удивителният метод да научите пушачите да не пушат е да им покажете белите дробове на пушач. Ако искате клиентите да наредят например провеждането на процедура по несъстоятелност, покажете им какво ще се случи, ако процедурата по несъстоятелност не бъде стартирана навреме.

повече продажбисъществуващи клиенти.Когато започнем да обучаваме клиенти, ние формираме техните нужди. На практика получаваме отлични резултати, увеличаваме повторните продажби.
Увеличаване на печалбата.Обучението може да бъде самостоятелна услуга, за която ще таксувате пари. Един от нашите клиенти, адвокат по наказателни дела, провежда обучения в предприятия. Той обучава служителите какво да правят в случай на обиск. За такова обучение той взема много добри пари.
Провеждането на семинари, консултации, обучения могат да бъдат добър допълнителен източник на доходи.
Задържане на клиенти.Важно е да разберете, че обучението на клиенти е не само допълнителни продажби. Той също така изгражда взаимоотношения с клиентите, което допринася за тяхното задържане.
експертен статус.Човек, който преподава, става априори експерт в очите на хората.
важно! Въвеждането на система за обучение на клиенти е мощен фактор за изграждане на легална маркетингова система.
Вие сте професионалисти. Разбирате правните въпроси по-добре от клиента. Ще трябва да научите клиента. Обучението на клиенти е много ефективен конкурентен инструмент.

2.13. Стратегия 13. Интернет маркетинг

Никой няма да спори с факта, че Интернет се превръща в основно средство за получаване на информация в наше време. Важна характеристика на Интернет е неговата интерактивност. Хората в мрежата не само получават информация, но и активно я разпространяват. Има нови механизми от уста на уста, които са толкова обичани от адвокатите. Без съмнение може да се каже: кой от адвокатите ще умее по-добре да използва механизмите на интернет през 21 век, този ще бъде по-търсен от клиентите.
Ако искате да успеете в привличането на клиенти, ще трябва да научите и прилагате техники за интернет маркетинг. Ще кажа веднага, като професионалист: ще бъдете отегчени и незаинтересовани от разбирането на инструментите за интернет маркетинг. Какво се случва, ако не ги овладеете? Това е просто: безскрупулни изпълнители ще могат да висят юфка на ушите ви, получавайки пари от вас.
Помня! Интернет е стратегически ресурс за привличане на клиенти към легалния бизнес!

2.14. Стратегия 14. Ние продаваме услугите скъпо

Искате ли да продадете юридическите си услуги на висока цена? Не съм срещал нито един професионалист, който да ми отговори на този въпрос: „Не“.
На втория въпрос: „Защо не продавате тогава?“ - Получавам следните отговори: „Клиентите няма да купуват“, „По-евтино е от конкурентите“, „В нашия град никой не продава услуги на висока цена“.
Да видим: ако високите цени са толкова привлекателни, как на практика да продаваме скъпи правни услуги?
Няколко аксиоми на ценообразуването.
Цените на правните услуги са абстракция.Колко струва например воденето на наказателно дело в съда? Адвокатите, с които работих, определиха диапазон от 30 000 до 1 500 000 рубли за започване на работа на първа инстанция. Ще ви защити ли адвокат за 1,5 милиона рубли 50 пъти по-добре от адвокат за 30 000 рубли? Разбирате добре, че е малко вероятно.
Цената не гарантира качеството или количеството на извършената услуга. Цените зависят от много субективни фактори.
Не знаем колко пари има клиентът.Трябва да признаем това. Можем да гадаем, но не знаем точната сума, която клиентът е готов да похарчи.
Цената на услугата е мерило за качество. Така се случи: ако не можем да определим качеството на услугата, избираме по цена. Спираме се на максимално възможното количество, което сме в състояние да дадем.
Помня! Най-лошият вариант в легалния бизнес е да се действа според стратегията „Бързо, ефективно, евтино“. В крайна сметка винаги ще има колеги, които ще предложат услугата още по-евтино. Ще паднат като качество, като професионализъм, но ще го направят по-евтино.
Единственият разумен вариант е да се стремите да продавате юридически услуги на висока цена!
Защо един адвокат успява да вземе високи хонорари, а друг се задоволява с много по-малко? За мен, като правен търговец, високите цени са един от маркетингови технологиикоито всеки може да използва.
Защо си струва да се научите как да продавате правни услуги на висока цена?
Знаейки как да продавате услуги скъпо, спестявате време.По-малко случаи при високи такси ви дава възможност да се съсредоточите върху всеки случай, така че подобрявате качеството на работата си.
Ще повишите експертния си статус.Ако се научите да взимате високи такси и можете да ги оправдаете пред клиентите, тогава ще дадете голямо предимство на практиката си като цяло - клиентите ще ви възприемат като по-добър специалист.

2.15. Стратегия 15. Вградена система за продажби

Ще се изненадате, но не е достатъчно само да привлечете клиенти. Те също трябва професионално да продават услугата. Но професионалните продажби страдат значително в правната практика.
Защо трябва да си легален бизнеспрофесионални продажби?
Да спечели състезанието. Клиентът отдавна иска професионален подход към всичко. Не само когато услугата му се предоставя директно, но и когато се продава. Когато продаваш професионално, го усещаш. Вие ясно обяснявате на клиента какво купува, спестявайки му време и усилия. Клиентите го оценяват.
Да можете да продавате услугите си скъпо. Избрани ли сте по цена? Може би вие сте виновни за започването на ценова война. Професионалният подход към продажбите, когато знаете как клиентът купува и как да му продадете услугата си, ви позволява да продавате услугите си по-скъпо.
Да има финансова стабилност.Повече клиенти - повече печалба - повече стабилност. Формирате ясно своя бюджет, който ще ви позволи да постигнете най-важното.
Да придобия увереност в бъдещето.Хронично търсене на пари, хаотични продажби на правни услуги на клиенти - всичко това не оказва най-добро влияние върху качеството на предоставяните правни услуги. Просто не можете да се погрижите за проблемите на клиента, когато няма с какво да плащате заплатите на служителите си.
Какво е професионална продажба?
Системен подход към продажбите.
Разбиране на психологията на продажбите.
Активно взаимодействие с клиента.
Професионално договаряне с клиента в процеса на продажба.

Обобщение на главата

Ключът към успешната работа с клиенти е комплексното изпълнение на следните действия:

Домашна работа.
1. Попълнете таблицата (за услугите, които предоставяте):

2. Измислете примамливи услуги за вашите клиенти.
3. Направете брошура за бизнесмени „7 грешки на предприемача, които завършват в съда“. Популяризирайте своята брошура.
4. Подгответе ръководство (5-7 страници) за вашите клиенти по проблема, с който най-често идват при вас. Разкажете ни как да се подготвим за неговото решение.

Глава 3

В предишната глава разгледахме основните маркетингови стратегии. Сега нека да разберем как да формираме обща стратегия.

3.1. Стратегически маркетинг. Вашата практика след пет години

3.2. Как да формулирате своите конкурентни предимства?

3.3. Избор на специализация

Край на безплатния пробен период