Професионални умения в маркетинга. Професионални умения. Свойства на основните компетенции

Маркетингът на съдържанието е по-малко натрапчив маркетингов инструмент и по-пълно разкрива същността на работата на компанията. Маркетингът на съдържание, от своя страна, трябва да е добре запознат с няколко дисциплини едновременно. Какви умения трябва да притежава един маркетинг специалист по съдържание? И какви познания и опит са необходими, за да станете маркетинг специалист по съдържание?

Специалист по маркетинг на съдържание е отговорен за планирането, създаването и споделянето на ценно съдържание за привличане и превръщане на потенциални клиенти в лоялни клиенти. Типът съдържание, което маркетологът на съдържанието създава, зависи от това какво продава компанията.

Специалист по маркетинг на съдържание е отговорен за популяризирането на съдържание, което не може да се направи изолирано от класическия 4P маркетингов модел:

• продукт - продукт или услуга;
• цена - цена;
• промоция - промоция, реклама, PR;
• място - местоположения изход, канали за дистрибуция, търговски персонал.

Въз основа на този модел специалистът по маркетинг на съдържание:

• Дефинира, избира и разработва продукт.
• Определя цената.
• Избира канал за разпространение, за да достигне до клиента, където се намира (местоположение).
• Планира и изпълнява стратегия за промоция.

Използвайки този модел, съдържанието се разглежда като продукт. Ценаможе да се различава от имейл адреса (получавайте актуализации на блогове, присъединете се към пощенски списъци електронна поща), преди да платите за достъп до библиотеката със статии. мястоще бъде вашият блог / уебсайт, канали за социални медии. НО повишение- начини за разпространение на съдържание в Интернет.

Специалист по маркетинг на съдържание е човек, който разбира как да позиционира и популяризира съдържание, така че да достигне до възможно най-широка аудитория.

За да съставя този списък, трябваше да използвам собствения си опит, мъдростта на управлението на съдържанието и дори да разгледам около дузина длъжностни характеристики за позиции за маркетинг на съдържание.

Петте умения на търговец на съдържание

1. Разказване на истории

На първо място, търговецът на съдържание има нос за добри истории. Той знае, че една маркетингова история трябва да има герой, ментор, цел, пречка и морал. И може да разкрие историята на своя бизнес.

Доброто съдържание създава стойност, като позиционира вашия сайт като надежден и ценен източник на информация. С други думи, историите помагат на вашата аудитория да научи за вас и да ви се довери, преди хората дори да се заинтересуват от покупка.

Маркетингът на съдържание научава техниките за разказване на истории на сценаристите и писателите, така че когато пише съдържание, той знае как да ангажира читателите.

2. Разработване на стратегия

Специалистът по маркетинг на съдържание знае как да разработи стратегия, какви са нейните цели и как да ги постигне.

За да разработи стратегия, маркетологът на съдържанието трябва да разбере своята целева аудитория и проблемите им, да познава и използва инструменти за анализ, за ​​да подобри непопулярното съдържание.

3. Писане на съдържание

Често търговците на съдържание обмислят стратегията и завършват плана за съдържание, но също така отговарят за писането на съдържание за блогове/уебсайтове, създаването на видеоклипове и инфографики.

За да направи това, маркетологът на съдържание трябва да има следните знания:

• SEO основи,
• основи на SMM,
• Познания за използваемостта на уебсайта
• оформление на сайта,
• копирайтинг.

Маркетингът на съдържание ще може да се справи с писането на закачливи заглавия, избирането на стари статии за актуализиране и повторно публикуване и преосмислянето на старо съдържание в нови формати (като превод на инфографики). Той естествено ще задава и поддържа редакционния тон.

4. Социални мрежи

Търговците на съдържание разбират социалните медии. Той разбира какъв тип съдържание работи най-добре на всяка платформа. Например Twitter е добър за популяризиране на ново съдържание. Facebook е добър за ангажиране на вашата аудитория в дискусии и анкети. Pinterest е страхотен за споделяне на изображения.

5. Актуализирайте абонаментите

Специалистите по маркетинг на съдържание разбират необходимостта от изграждане на абонаментни активи, включително имейл списъци и членство в социални медии.

Те не само отговарят за писането на съдържание за тези абонаментни модели, но също така разбират как работи всеки от тях или дори могат да управляват, измерват и контролират всеки модел.

Отговорности на специалист по маркетинг на съдържание

Въз основа на реални автобиографии работодателите очакват маркетинг специалистът по съдържание да изпълнява следните отговорности:

• Събиране и анализ на информация, проучване на пазара, способност да се направи заключение относно политиката за промоция, разработване на стратегия.
• Умения на професионален копирайтър и редактор.
• SMM, съдържание на сайта, работа в пощенски услуги, поддръжка на интернет канали, анализ на тяхната ефективност.
• Избор на канали за комуникация редовни клиенти, привличане на нови клиенти, ефективна комуникация с аудиторията, анализ на ефективността на клиентските канали въз основа на статистика.
• поставяне на цели маркетингова кампания, картинно представяне целева аудитория, определяне на цели на кампанията, определяне на конкуренти, анализ на техните действия, методи на работа.
• Изготвяне на план за съдържание.
• Създаване на съдържание, което е интересно за потребителя, или съдържание, което ще бъде интересно в бъдеще.

Маркетологът на съдържание е генералист, в допълнение към подготовката на съдържание, той трябва да разбира от оптимизация за търсачки, да работи с социални мрежи, анализи, оформление и, разбира се, маркетинг. Специалистът по маркетинг на съдържание е повече маркетинг, отколкото копирайтър, но въпреки това той съчетава отговорностите на няколко членове на маркетинговия отдел.

Погледнете страхотни предприемачи като Сет Годин или Стив Джобс и ще се изненадате колко много умения притежават, които дори не е необходимо да са свързани с маркетинга. Ще видите елементи в този списък като умения за интервюиране, предоставяне на добро обратна връзкаи дори умението за ласкателство. Ще има, разбира се, очевидни неща - например способността да говорите, да се фокусирате върху резултатите и да се фокусирате върху потока от продажби.

И след почти десет години работа в SEO индустрията в различни роли, осъзнах това. Както в Single Grain, която основах, така и на позиции в компании като Oversee.net, аз собствен опитубеден, че когато се фокусирам върху нуждите на клиентите си, винаги постигам по-голям успех, отколкото да се фокусирам предимно върху личните си цели.

Въз основа на това съставих списък от 50 умения, които вие, като търговец, трябва да притежавате, за да поддържате клиентите си доволни и да се връщат при вас отново и отново. Нека обясня по-подробно какво имам предвид.

1. Фокус към клиента

Един наистина добър търговец е буквално обсебен от своя клиент: от какво се нуждае, какво иска, за какво мечтае и какво го тревожи. Централната фигура на всяка дискусия са клиентите и техните ползи.

2. Способността да разказваш

Истинският търговец разбира колко много хората обичат историите. Той знае как да изплете завладяваща история и знае, че всяка добра история трябва да има конфликт в основата си. Той също така знае, че хората искат да видят себе си в тези истории.

3. Бързо четене

4. Изграждане на асоциации

Добрите търговци могат да изслушат рекламна идея, да прегледат бизнес план или да гледат презентация за целите. рекламна кампанияклиент - и накрая да обединим всичко в един съгласуван план. Те знаят как да извлекат максимална полза, като комбинират възможностите на различни индустрии.

5. Провеждане на интервю

Един маркетолог трябва да мисли като журналист. Независимо дали говорите с изпълнителен директор или клиент, трябва да можете да задавате правилните въпроси и да получавате най-добрите отговори, да търсите най-добрата стръв и да не се страхувате да продължите разговора, ако човекът иска да разбере нещо друго.

6. Описание на крайния резултат

Как изглежда успехът? Как да разберете дали се доближавате до целта си или се проваляте? Какви точки трябва да преминем, за да разберем, че не сме се объркали и не изоставаме от графика? Тези въпроси определят начина на мислене на маркетолога – той винаги гледа голямата картина.

7. Творчество

Всъщност креативността е свързана със създаването на уникален и полезен продукт. Истинският търговец прекарва много време в мислене за тези продукти и подобряването им. Той не се страхува да се провали (защото обича риска) и не се страхува да се откаже от лоши идеи. Той е пълен с идеи.

8. Способност за говорене

Може да не сте екстроверт, но трябва да сте добър оратор! Трябва да можете да се справите със ситуацията на разговор на четири очи и с реч пред група хора. Не казвам, че трябва да го обичаш, но трябва да можеш да го правиш.

9. Способност за преподаване

Добрият търговец знае как да говори и следователно обича да преподава, обича да споделя натрупаните знания. Можете да направите това чрез публикации в блогове, подкасти, куриране, семинари или дори официално обучение в класната стая.

10. Умение за писане

Важно е маркетологът да може да пише съобщения от всякакъв вид: той трябва да се справи със създаването на имейл, който моли бизнес партньор за услуга, и с изготвянето на оферта за клиент. Той трябва да знае правилата на правописа и граматиката – както и кога могат да бъдат нарушени.

11. Умение за изслушване

Комуникацията не се ограничава до това, което казвате. Истинската комуникация започва в момента, в който чуете какво ви казват другите и повече от това, вие ги разбирате правилно. Това включва задаване на правилните въпроси, кимане, перифразиране и фокусиране върху това, което другият човек казва.

12. Способност за сътрудничество

Маркетингът е една от онези дисциплини, които трябва да работят заедно с някои други (като продажби, финанси и ИТ), а това няма да се случи, ако не знаете как да работите с хора. Когато разработвате добра маркетингова стратегия, трябва да работите в екип, така че бъдете смирени и се интересувайте не само от своя успех, но и от успеха на другите хора.

13. Възможност за даване на обратна връзка

Стив Джобс никога не се страхуваше да каже на някой от своите дизайнери, че работата му е гадна. Разбира се, важно е да сте дипломатични, но още по-важно е да можете да пресичате лошите идеи в зародиш, за да не се развият и след това да не ви отнемат време и пари.

14. Способност да живееш с постоянна промяна

Давате ли си сметка колко много се е променил маркетингът през последните 50 години? Радио, телевизия, после интернет... Има още повече промени, които напълно ще преобразят света на маркетинга днес. Трябва да ви е удобно да живеете в такава среда.

15. Разбиране на данни, индикатори

Като маркетолог трябва да разбирате количествените показатели. Не е нужно да сте експерт по Google Анализ или гуру на бази данни, но трябва да разбирате общите условия и да знаете от какво се нуждаете.

16. Ориентация към резултати

И като стана дума за данни, добрият маркетолог е на мнение, че всичко, което прави, трябва да допринася за общия резултат. Това е в съответствие с желанието му да се съсредоточи върху крайния резултат от играта и убеждението му, че без конкретни резултати е невъзможно да се каже дали печелите или губите.

17. Директен маркетинг

Не е лесно, но маркетологът трябва да развие способността си да постига резултати, включително чрез директен маркетинг, който е една от частите на маркетинга.

18. Убедителност

Научете се да се надрусвате от това как „отгатвате“ хората. Къде им е копчето? Какво ги мотивира, какво искат от живота? А от тази рекламна кампания? И тогава е важно да разберете как да им дадете това, което искат, и да получите това, от което се нуждаете.

19. Умение за убеждаване

Искате или не, трябва да убедите хората, ако искате нещо да се постигне. Така че има смисъл да научите стратегии като „добро ченге/лошо ченге“, „краен срок“ или „можете да се измъкнете всеки момент“.

20. Способност за анализ на емоциите

Независимо дали става въпрос за ваш клиент, изпълнителен директор или клиенти, разбирането как емоциите карат хората да направят покупка е невероятно ефективно маркетингово умение. И всичко започва с предпоставката, че хората купуват въз основа на емоциите си, а не на логиката.

Не е нужно да сте SEO професионалист, но е добре да знаете някои основни неща, като например как да вмъквате връзки, да оптимизирате ефективността на страницата и как социалните медии влияят на класирането.

22. Маркетинг на съдържанието

Това е друг набор от инструменти, които всеки търговец трябва да притежава. Това включва създаване на съдържание за видеоклипове, конференции, блог или ръководства. По-добре е да сте майстор поне в една област (но не във всички наведнъж).

Тази точка се отнася до обмена на информация между вас и публиката. Колко им казвате за вашия продукт? Как се справяте със ситуацията в обслужването на клиенти? Как се справяте с тези въпроси е показател за това колко добър е вашият PR.

24. Социални медии

Запознати ли сте с основните медийни платформи? Знаете ли каква е тяхната целева аудитория? Можете ли да предвидите кои корпорации ще се възползват от програма за социални медии и кои не?

25. Управлявайте множество проекти наведнъж

Би било чудесно, ако можете да се съсредоточите върху една кампания или проект в даден момент, но за съжаление вероятно няма да получите тази възможност. Ако искате да бъдете добър търговец, трябва да можете да управлявате множество идеи, планове и цели наведнъж.

26. Изследвания

Най-важното нещо в маркетинга е да разберете вашия пазар, вашия клиент, продукт и компания. А това означава, че трябва да запретнете ръкави и усърдно да търсите информация.

27. Лидерство

Най-вероятно като маркетолог ще трябва да работите по проекти в екип. Добрият търговец е истински лидер; той знае как да набере екип и да вдъхнови хората да работят от началото до края.

28. Вземане на решения

Дори като се има предвид колко информация имате, пак няма да е достатъчно. Дори по-лошо, цялата тази информация може просто да ви парализира, да внуши у вас страх от вземане на грешно решение. Анализирайте данните, вземайте решения и се учете от грешките си.

29. Мрежови взаимоотношения

Маркетолозите разбират, че колкото повече хора познавате, толкова повече възможности, идеи и потенциални помощници имате. Следователно има смисъл да отделите известно време, за да установите нови контакти с хора в различни социални медии, на конференции и обеди.

30. Многостепенен фокус

Маркетологът непрекъснато търси начини да превърне обикновения човек в потенциален клиент, потенциалния клиент в истински и след това в лоялен.

Маркетологът разбира, че е толкова добър, колкото другите хора си мислят, че е. Затова той непрекъснато се усъвършенства, за да стане истински майстор в своята област.

32. Умение за предвиждане и коригиране на коментари

Тъй като постоянно тествате продукта си, разбирате какво дразни клиента и защо той може да ви каже „не“. И можете да усъвършенствате продукта, така че тези възражения вече да не възникват.

33. Край на продажбите

Често хората не успяват да продадат нищо, защото се страхуват да настояват. Истинският търговец знае, че повечето хора няма да купят нищо, докато не им кажете какво трябва да направят.

34. Майсторство

Буквално в ДНК-то на добрия търговец е да иска да прави това, което прави, все по-добре и по-добре. Той непрекъснато се опитва да израства лично и помага на хората около него да го правят.

35. Размяна на подаръци

Помните ли как Хари Кришна раздаваше цветя по летищата? Беше брилянтно маркетингово решение! Даренията скочиха до небето, защото даването на подарък на някого го кара да се чувства задължен да ви даде нещо в замяна. Маркетолозите разбират, че хората не обичат да са задлъжнели.

36. Създайте ограничения

Друго умение на маркетолога е способността да поставя ограничения на вашия продукт, така че хората да се втурнат да го купуват с всички сили. Примери могат да бъдат ограничено количество от продукт или ограничено време за покупка.

37. Определяне на цената

Трябва да разберете как вашият продукт се влияе от производствените разходи, качеството, очакванията на клиентите, пазарните условия и конкуренцията. И още – как да поставим такава цена на продукта, че да носи максимална печалба.

38. Тестване

Различните тестове са само едно от нещата, които правят маркетинга толкова забавен. Независимо дали става дума за избор на заглавие за имейл или за най-доброто разположение на съдържанието на целевата страница, винаги е добра идея да тествате кое работи най-добре.

39. Индикатори

Трябва да харесвате числата: абонати, трафик, показвания на уеб страници и продажби.

40. Умение за кратко изразяване

Под това имам предвид способността да се опише ясно и последователно сложна или обемна идея, така че да стане стегната и лесно смилаема. Един добър маркетолог, след много часове на срещи с мениджъри или клиенти, може да обобщи: „Значи искате да стигнете от A и B до C?“

41. Позициониране

Проучете вашия продукт, пазар и целева аудитория и след това разберете как най-добре да го подчертаете и как да разпространите това послание във всички канали.

42. Фокус

Добрият търговец трябва да може, като Стив Джобс, да изхвърли всичко ненужно и да доведе всичките си продукти до съвършенство.

43. Организация

Независимо дали става въпрос за вашия собствен работен плот или най-новата маркетингова кампания, трябва да можете да групирате отделни елементи в смислени групи. Това важи и за стратегиите за изграждане на екип и маркетинг на съдържание.

44. Изграждане на съдържание

Това се отнася до разбирането как най-добре да позиционирате съдържание като видеоклипове, статии и реклами на уеб страница.

45. Способност да направи продуктите годни за употреба

Маркетолозите трябва да участват в създаването на продукт, независимо дали е дръжка или уебсайт. И трябва да определите как да направите продукта използваем.

46. ​​​​Способност за разграничаване добър дизайнот лошо

Не е нужно самият вие да сте дизайнер, но трябва да можете да различавате добрия дизайн от лошия, тоест да разбирате какво привлича хората и какво ги отблъсква.

47. Създаване на иновация

Ще положите ли всякакви усилия, за да се откроите от тълпата? Мечтаете ли да създадете продукт, който конкурентите да не могат да копират поради липса на вашите ресурси? Винаги повтаряйки "Ами ако...?" Тогава трябва да сте наистина добър търговец.

48. Ласкателство

Истинските търговци не са горди и могат да пожертват принципи за голяма кауза. Те разбират, че малко ласкателство може да направи чудеса, дори ако човекът знае, че е поласкан. Хората обичат, когато другите се забъркват с егото им.

49. Мотивиране на други хора

50. Смелост

Да си маркетолог е трудно и още по-трудно да бъдеш добремаркетолог. Трябва да имате смелостта да се придържате към принципите си и да не се страхувате да наричате нещата с истинските им имена.

Заключение

Сега разбирате какво имам предвид, когато казвам, че всички тези умения са свързани с фокусирането върху хората, а именно вашите клиенти. Именно този фокус върху клиента прави маркетолога истински майстор на занаята си. Какви други умения трябва да притежава маркетологът?

15 март 2016 г

Маркетинг мениджър, съставен от нашите експерти. Можете да изтеглите примерен файл с автобиография във формат DOC (WORD) и PDF.

Как изглежда примерно резюме на маркетинг мениджър?

Примерна автобиография за маркетинг мениджър

Антон Телегин

Цел в кариерата:Търговски управител

Желано ниво на доходи: 40 хиляди рубли

Дата на раждане: 10.01.1990 г
Настаняване: Москва, м. "Университет"
Не е готов за пътуване. Не е готов за преместване.

Информация за връзка:
Телефон: +7 (9хх) ххх-хх-хх
Електронна поща: [имейл защитен] xxx.ru

Ключови знания и умения:

• Познаване на маркетингови стратегии и опит в прилагането им в практиката;
• Умения за водене на преговори и бизнес кореспонденция;
• Умения за документиране ( търговски предложения, аналитични отчети, отчети);
• Точност, отговорност, дисциплина;
• Способност за работа с големи обеми информация, способност за работа в екип, устойчивост на стрес.

Работен опит:

09.2012–06.2015 Търговски управител

Център за обучение Unistrom (www.unistrom.com), Москва

Сфера на дейност на фирмата: образователни услуги

• Мониторинг на пазара образователни услуги, анализ на конкурентите;
• Разработване на план за маркетингови дейности, контрол върху изпълнението му;
• Организиране на участието на фирмата в тематични изложения, конференции, семинари;
• Планиране и провеждане на маркетингови кампании за клиенти на фирмата;
• Документално обезпечаване на текущи събития;
• Изготвяне на справки и аналитични справки за управление.

постижения:постигна увеличение на придобиването на клиенти средно с 10% на месец.

образование:

2014 Учебен център "Доминион", Москва

Семинар "Стратегически маркетинг", сертификат

2012 Институт по бизнес и дизайн, Москва

Специалност: "Маркетинг", висше образование, диплома

Допълнителна информация:

Чужди езици: английски език– напреднали (C2).

компютърни познания:Уверен потребител на MS Office.

Ключови компетенции- всичко, което компанията или нейните подразделения правят по-добре от другите. Това може да бъде уникална технология, ноу-хау, маркетингови умения и знания, нещо ценно и оригинално, което компанията притежава и което й позволява да произвежда продукти, различни от тези на други фирми, като по този начин осигурява нейното конкурентно предимство.

Гари Хамел и Прахалад, които направиха термина известен, определят основните компетенции като „уменията и способностите, които позволяват на една компания да доставя основни ползи на потребителите“. Те също така използват термина „основна компетентност“, за да обозначат набор от умения и технологии, маса от знания и опит, натрупани в една организация по несистематичен начин, които се превръщат в основата на успешната конкуренция. Хамел и Прахалад твърдят, че от перспективна гледна точка стратегическото планиране не е нито достатъчно радикално, нито достатъчно дългосрочно. Вместо това неговата цел остава постепенното подобрение.

Компетенциите, като вид вътрешно знание, са недостъпни за прякото възприемане на потребителя (но понякога служителите на компанията). Те намират косвен израз в потребителната стойност на крайния продукт чрез ефективността на използването на способностите и ресурсите в производството и организационна системасъс специфична конфигурация.

Ключовата компетентност е компетентност от по-висок ред, участваща в създаването на най-голяма потребителска стойност, което е колективно знание, което позволява организиране и управление на използването на други компетентности и способности, като по този начин се създава допълнителна потребителска стойност.

Цел стратегически анализ основни компетенции- предлагат основа за формиране на стратегически план, чието изпълнение води до възникване (поддържане) на устойчиво конкурентно предимство.

Свойства на основните компетенции

• Основните компетенции се извличат от съвкупността от ресурси и възможности на компанията, така че по своята същност са сложни.
• Те са доста трудни за идентифициране, те са невидими за потребителя.
• Конкретна основна компетентност може да се използва само в рамките на бизнес системата, в която съществува, тоест тя е присъща само на дадена конфигурация от ресурси и способности.
• Следователно ключовата компетентност е неподражаема, тоест не може да бъде директно копирана или използвана от конкуренти, и незаменима – не може да бъде заменена с друга компетентност.
• Компетентността, за разлика от други организационни активи, не се износва с употреба. Напротив, и редица автори отбелязват това като основно стратегическо предимство, произтичащо от формирането на конкурентно предимство, основано на компетентността, то се развива, качеството му се повишава, ефективността на използването му се увеличава значително - това е най-загубата на организацията. устойчив и дълготраен актив.
• Основната компетентност на организацията най-често първоначално е по-добре развита от тази на конкурентите и е ориентирана към клиента (по дефиниция).
• И накрая, тъй като основната компетентност включва набор от други компетентности и способности, тя може да се използва за тяхното укрепване.

История на концепцията за основните компетенции

През 1957 г. с книгата си Лидерство в администрацията Селзник е един от първите автори, които посочват, че вътрешни факториорганизации, като човешки ресурси или опит, определят вероятността за успех при прилагането на дадена политика. Твърдейки, че в бизнеса миналото определя настоящето, а именно, че в хода на своето развитие организацията развива определен "характер", който той нарича "отличителна компетентност", Твърдейки, че в бизнеса миналото определя настоящето, а именно, че в хода от своето развитие организацията развива определен „характер“, който той нарича „отличителна компетентност“, проявяваща се чрез набор от „специални способности и ограничения“, съдържащи се в „институционална система, която се развива с течение на времето, засягайки компетентността на организацията да формира и да се придържа към към определени стратегии."

В книгата си Корпоративна стратегия (1965 г.) Ансоф предлага шаблонен списък с умения и ресурси, така наречената „мрежа на компетентностите“, която трябва редовно да се съставя както за самата компания, така и за конкурентите, за да сравнителен анализи идентифициране на относителната сила на конкурентите на даден пазар.

Въпреки това, публикацията на Прахалад и Хамел „Основни компетенции на корпорациите“ е призната за основополагаща работа в изследването на основните компетенции за стратегическо планиране, излиза едва през 1990г.

Търговски управител

Те казват, че "маркетингът е предназначен да накара хората да купуват това, от което нямат нужда". Разбира се, това не е съвсем вярно. Много важни и полезни стокидостигат до потребителя само в резултат на добрата работа на търговците. Това е социалната роля на маркетинг мениджъра. За компанията той е една от ключовите фигури, които определят успеха на нейната търговска политика.

Преди да продавате, трябва да създадете концепция за промоция, имидж на продукт или услуга, да изберете политика за реклама и промоция. Освен това е необходимо да се определи към кого трябва да бъде насочена дейността, т.е към целевата група. Ако сгрешите с маршрута в началото на пътя, тогава определено ще се окажете на грешното място. Освен това, колкото по-бързо вървите, толкова по-далеч ще отидете в грешната посока. Така че с грешен маркетинг дори най-добрият екип по продажбите не може напълно да коригира ситуацията. Затова обърнете голямо внимание на избора на човек за позицията маркетинг мениджър. Нека да разгледаме някои от основните опции за тази позиция.

1. Маркетинг мениджър в едно лице или ръководител на маркетинг отдел

• Този човек е ключова фигура в бизнеса. Той трябва да има умения във всички области на маркетинга, както и бизнес планиране и управление на хора. Той взаимодейства тясно и активно хоризонтално, така че трябва да бъде отличен дипломат, умеещ да свързва интересите на различни отдели и фокусиран върху резултатите на компанията като цяло.

2. Маркетингов анализатор

• Основните качества за него са аналитично мислене, постоянство и висока способност за монотонна работа. Желателно е този служител да има икономическо, финансово образование и да е готов да работи много с цифри.

3. PR мениджър

• Факторите за успех на „PR мениджъра“ са комуникационните умения, способността и желанието да се говори пред голяма аудитория, способността да се предизвика интереса на слушателите, уменията и успешният опит в писането на статии, креативността, умението да се пише „ Jeans”, т.е. дават скрита реклама, както и медийни връзки.

4. Маркетингов специалист по промоция - организиране на промоции

• Креативността и организационните умения, ориентацията към резултата, добрите търговски умения и разбирането на нуждите на целевата аудитория са ключът към успеха за някой, който заема тази позиция.

• Необходими са креативност, познаване на правилата за формиране на рекламата, желани са литературни и артистични способности, умения за медийно планиране, рекламно бюджетиране, добри познаниямедиен пазар, както и много важни връзки в медиите, включително телевизията, в специални агенции.

6. Продуктов мениджър - мениджър на продукт или продуктова група

• На първо място, изисква се задълбочено познаване на продукта, като правило, специално образование в близка до него област, аналитични и презентационни способности, способността или уменията за обучение на търговски персонал.

Търсене

За всеки от маркетинговите специалисти неговите собствени методи за търсене и подбор са най-ефективни. Предлагаме да използвате следните препоръки:

Специалист	Методи за подбор
началник отдел	Струва си да се обмислят две възможности: промоция в отдела и търсене на външния пазар на труда. Предимствата на първия вариант са добро познаване на продукта, доказана лоялност. Възможен недостатък е непълен набор от компетенции (необходимост от допълнително обучение). Когато търсите отстрани, трябва да използвате сайта www.headhunter.ru, сериозни публикации, например Vedomosti. Възможно е и привличане с помощта на агенции
анализатор	Възможно е да се приемат начинаещи с подходящо образование, използвайки реклама в Интернет, в пресата
PR мениджър	Най-добре е да привлечете специалисти от други компании и да работите с агенции
Специалист по промоции	Напълно възможно е да преминете към тази позиция търговски представители с подходящи наклонности, креативни. Тази опция често е по-ефективна от търсенето на открит пазар.
	Най-добрият вариант за избор е да привлечете опитни специалисти с помощта на агенции. Можете да приемете и хора, работили в рекламни агенции
Продуктов мениджър	Идеалният вариант е напреднал търговски представител с икономическо или маркетингово образование

Степен

Например предлагаме да вземете предвид профила на компетентност на ръководителя на маркетинговия отдел (вижте Приложение 1), както и таблицата за оценка (вижте Приложение 2). С негова помощ можете да идентифицирате общите компетенции на кандидата. За да определите конкретните компетенции, препоръчваме да се свържете със съответната агенция или тази функция трябва да бъде поета от търговския или генералния директор.

Адаптация

Когато се адаптирате, фокусът трябва да бъде върху това, че новият служител:

• изучавали продуктите или услугите на компанията;
• научих за политиките за промоция и реклама;
• се запозна с ключовите служители, с които ще взаимодейства;
• се срещна с колегите от отдела, научи структурата на работата му.

Освен това е необходимо да се осигури нов служител (ако това е мениджър) с положителен вътрешен PR сред ръководителите на свързани отдели. Останалите адаптационни дейности са традиционни: представяне, запознаване с корпоративната култура, ценностна система и др.

Индикатори за мотивация и ефективност

Ключовите елементи на мотивацията на търговците могат да бъдат следните:

• професионално израстване, повишаване на квалификацията, овластяване;
• зависимостта на размера на възнаграждението от бизнес резултатите и специфичните програми за насърчаване;
• предоставяне на възможност за самостоятелно действие, проява на творчество;
• значението на маркетинговия отдел във възприемането на служителите на компанията;
• индивидуална мотивация според картата на мотиваторите.*

Ефективността на маркетинговия отдел и следователно неговия ръководител може да се определи от следните показатели:

• разпознаваемост на марката;
• резултатите от фокус групите;
• промени в обемите на продажбите като част от реклама и промоции;
• Удовлетвореност на служителите на търговските отдели с подкрепата на търговците;
• познаване на продукта от служители на отделите по маркетинг и продажби.

Това са най-често срещаните опции. Разбира се, в зависимост от спецификата на бизнеса, KPI и контролните точки могат да се променят.

Приложение 1. Кандидатстване за набиране на длъжността ръководител маркетинг

Специални компетенции		Общи компетенции (индивидуално-лични, управленски и комуникативен)
* Финансово планиране и анализ на ниво контрол върху изготвянето на маркетинг план като част от цялостен бизнес план. * Умения за стратегическо планиране. * Маркетингови познания и умения маркетингов анализи планиране. * Умения за изграждане на оптимална дистрибуторска система (изграждане на ниво стратегии, а не реално изпълнение). * Анализ на ефективността на дистрибуцията. * Умения за медийно планиране. * Умения и опит в планирането и организирането на промоции. § Търговски маркетинг	* Ориентация към резултата. * Глобалност. * Съсредоточете се върху нови възможности. * Амбициозен, стремеж към професионално израстване. * Лидерски умения. * Харизма. * Способност за анализ и прогнозиране. * Висока степен на адаптивност към нова информация, способност за учене. * Способност да защитавате своята гледна точка. * Лоялност. * Отговорност. * Умения за управление на хора. * Умения за публично представяне и публично говорене. * Умения за писане на PR статии или оценка на тяхното качество

Приложение 2. Оценка на личните качества на ръководителя на маркетинговия отдел

Общи компетенции	Защитен въпрос	Желан отговор
Ориентация към резултат	„Според вас по какви критерии се оценява успехът на работата на маркетинг директора?“	Критериите за ефективност трябва да бъдат посочени (резултати от продажби, финансови показатели, успешно стартиране на нов продукт и др.)
Глобалност	„Какви са основните ви очаквания за новата работа?“	Трябва да се чуят глобални тези: интересно съдържание, възможност за професионално израстване и т.н. Отговор, който описва детайлите на работата в детайли (изготвяне на маркетингов план, идентифициране на целеви групи, изчисляване на ефективността на промоциите и т.н.), не е подходящ.
Творчество	Дайте на кандидата лист хартия и химикал и ги помолете да направят нов продукт от този комплект и да го рекламират.
Фокусирайте се върху нови възможности* (само ако компанията е на етап активен растеж, развитие, стартиране на нови марки)	„Кое ще изберете: да ръководите съществуваща посока или да развиете изцяло нова, като ръководите пускането на нови марки и определяте стратегии за разпространение?“	Трябва да избера нова посока
Амбициозен, насочен към професионално израстване	„Какво е успешна кариера в маркетинга?“	„Това е растеж на авторитет и отговорност, способност за решаване на глобални, сериозни задачи. Това е възможност за себереализация и реално въздействие върху успеха на бизнеса на компанията"
Лидерски умения	„Опишете най-интересния проект в професионалния си живот“	Кандидатът трябва да говори за себе си като лидер, организатор, а не като обикновен член на екипа или самотник, действащ самостоятелно
Висока степен на адаптивност към нова информация, способност за учене	„Представете си, че работите в клиника. Определяне на целевата група и схемата за изчисляване на пазарния капацитет на един от медицинските продукти – шевен материал (използван за зашиване при хирургични интервенции)“	„Целевата група са хирурзи (използват конци по време на операции). За да се изчисли капацитетът на пазара, е необходимо да се знае колко операции се извършват годишно и какъв е средният разход на конци за всяка от тях. Оценява се способността на човек да прилага законите на логиката при изчисляване на непознат продукт и пазар
Способност да защитава своята гледна точка		„Ще настоявам за смяна на видеото, тъй като героите му трябва да се идентифицират с целевата група (т.е. трябва да е руснак), а в случай на „повторно озвучаване“ това няма да работи. Ще дам много аргументи: статистика от други организации, история на продажбите на нашата компания и т.н., но ще се опитам да постигна своя път, защото ще бъде много по-добре за бизнеса.
Лоялност	„Научихте, че ваш колега многократно е говорил нелоялно за компанията извън нея. Вашите действия?"	„Смятам тази ситуация за неприемлива, защото подкопава делова репутациякомпания, освен това, следващия път човек може да пожертва интересите на компанията в полза на своите собствени. Или: „Ще се опитам да спра тази ситуация: ще говоря с колега, ще изясня, че това не може да продължава; Ако не спре, ще се свържа с по-висшите органи“.
Отговорност	„Имали ли сте провали, грешки в работата си? Какво ги е причинило?"	"Да те бяха. Това беше част от моята вина/отговорност.“
	„Какво мислите, че определя някои хора да постигнат успех в живота и кариерата, докато други не?“	„На първо място от самия човек“
Умения за управление на хора	„Вашият служител е очевидно демотивиран. След като разговаряте с него, разбирате, че той е донякъде отегчен, защото е изучил работата си перфектно и интересът към нея е намалял. Предложете възможно най-много варианти за излизане от тази ситуация.	„Може да се предложи служител нов проект, изпращане на обучение, ротация в отдела, инструктиране допълнителни отговорностив рамките на текущата позиция и т.н."
Умения за публично представяне и говорене	„Колко публични презентации сте правили? Пред каква публика говорихте? Как определяте успеха на една реч в момент, когато тя все още не може да доведе до реални резултати?	Кандидатът трябва да разкаже поне няколко представления пред публика от няколко десетки души. „Качеството се измерва чрез зрителен контакт, дали се задават въпроси по време и след презентацията, чрез въпросника за обратна връзка (ако е направен, което също е добър показател)“
Умения за писане на PR статии или оценка на тяхното качество*	Помолете кандидата да ви изпрати една от своите PR статии	Рейтинг на статията

* Тези умения може да не са търсени във всички компании.

Светлана Иванова, старши партньор, обучител-консултант на KPG Training Center Ivanova & Ltbedeva, Москва,

Дмитрий Болдогоев, обучител-консултант, Център за обучение KPG, Москва,