Raspored asortimana robe homogenih grupa. Kako napraviti planogram za izlaganje robe. Preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u lancu trgovina Magnit

Sustav raspoređivanja robe u prostorima trgovačkog prostora, drugim prostorijama prodavaonice ili u određenim prostorima radnog mjesta prodavača prema određenim karakteristikama asortimana svojstvenim pojedinoj robi (vrsta, grupa, artikl, veličina, stil, razred) naziva se plasman robe.

Operacije, čija provedba osigurava stvaranje takvog sustava, nazivaju se postavljanje robe na trgovački pod. Opći skup radova na postavljanju robe na trgovačkom podu uključuje dvije bitno različite vrste radova:

1) određivanje plasmana robe pojedinih grupa proizvoda (ili potrošačkih kompleksa) na trgovačkom prostoru na temelju prethodno razvijenih planova (karte, dijagrami) tehnološko planiranje trgovački podovi) i raspodjela maloprodajnog prostora za pojedine skupine (kompleksi potrošača);

2) određivanje položaja pojedinih podskupina i naziva robe na trgovačkoj opremi na temelju sheme rasporeda opreme i provođenje neposrednog učenja robe.

Slijedom toga, operacije postavljanja robe na trgovački prostor izravno su povezane s daljnjim tehnološkim operacijama postavljanja robe na trgovačko-tehnološku opremu. U trgovinama koje prodaju robu putem uslužnog pulta, postavljanje robe sastoji se u njihovom zaključku na radnom mjestu prodavača kako bi se olakšali njegovi radni uvjeti; u samoposlužnim trgovinama postavljanjem robe stvaraju se preduvjeti za njihovo daljnje izlaganje na trgovačko-tehnološkoj opremi trgovačkog prostora.

Racionalna izvedba operacija plasmana robe pomaže smanjiti troškove rada prodajnog osoblja za popunjavanje zaliha robe na trgovačkom prostoru i pravilno formiranje tokova kupaca, štedi njihovo vrijeme za pregled i odabir robe i poboljšava kulturu. trgovačka usluga, osigurava povećanje propusnosti trgovine i učinkovitost njenog rada. Pritom je važno odabrati prave zone, mjesta i redoslijed smještaja robe pojedinih skupina na površini trgovačkog prostora, veličinu prostora za organiziranje trgovine robom određene namjene ili proizvoda. skupina.

Rad na određivanju postavljanja grupa proizvoda i veličine površine koja im je dodijeljena na trgovačkom podu trgovine usko je povezan s razvojem shema tehnološkog planiranja trgovačkih podova i temelji se na uzimanju u obzir specifičnosti asortiman robe koja bi se trebala prodavati u trgovini, metode njihove prodaje i značajke volumena - odluke o planiranju trgovačkog poda i položaj pojedinih strukturnih elemenata (vrata, prozori, stupovi).

U slučaju prodaje robe putem uslužnog pulta kupcu nije bitno mjesto na zalihi s koje prodavatelj ispušta odabranu robu, jer se na pregled nude samo uzorci robe koji se nalaze iza pulta. Istodobno, pri korištenju samoposluživanja, položaj robe na trgovačkom podu i prostor dodijeljen za njihovo izlaganje i prodaju postaju bitni. Uz samoposluživanje, kupac dobiva sve potrebne informacije o proizvodu ne od prodavatelja, već izravno upoznajući se s robom predstavljenom na trgovačkom podu.

U trgovačkom prostoru roba se plasira po robno-industrijskom principu ili po kompleksnom principu (po principu složenosti potražnje, zamjenjivosti dobara ili zajedničke namjene). Postavljanje robe prema načelu proizvod-industrija predviđa dodjelu jednog radnog mjesta, zone ili Odjel prodaje za proizvode iste grupe proizvoda; složeno načelo postavljanja robe je kombiniranje na jednom radnom mjestu, u jednom odjelu, odjelu, na istom katu trgovine robe različitih skupina koje su međusobno povezane u potražnji, ili one koje zadovoljavaju potrebe određenih kontingenata kupaca (u ovom slučaju stvaraju se mogućnosti kupnje od strane kupaca tzv.kompleksne kupnje i smanjenje vremena provedenog u trgovini).

U praksi domaćih samoposluživanja tradicionalno se pridržavaju sljedećeg redoslijeda lociranja prostora za prodaju prehrambenih proizvoda "kruh i pekarski proizvodi - živežne namirnice - slastice - gastronomski proizvodi", dok odvojeno postavljaju odjele (zone, radna mjesta) za prodaja mesa, ribe, svježe povrće i voće, tj. robu s posebnim fizikalnim i kemijskim svojstvima i posebnim zahtjevima za način prodaje, kao i srodne neprehrambene proizvode.

U prodavaonicama robe smještenim u višekatnicama, roba povećane i češće potražnje (parfemerija, galanterija, papirna galanterija), glomazna i teška roba tradicionalno se stavljaju na prvi kat, neprehrambeni proizvodi koji zahtijevaju više vremena za pregled stavljaju se na drugi i gornji kat.i po izboru kupaca (dolje - dječji asortiman, gore - obuća, odjeća, trikotaža, tkanine), au suterenu ili podrumu - organiziraju prodaju hrane.

Na plasman robe utječu tradicija, karakter i atraktivan izgled robe, pogodnost za prodajno osoblje, isplativost, potreba za sprječavanjem krađe, pogodnost za kupce i osobni ukusi uprave trgovine.

U procesu razvoja sheme plasmana proizvoda:

1) odrediti mjesto svake skupine proizvoda ili potrošačkog kompleksa;

2) uzimajući u obzir specifičnu težinu grupe u prometu, izračunava se potrebna površina za plasman robe;

3) razviti shemu tehnološkog planiranja trgovačkog prostora, navodeći na njoj zone postavljanja i izlaganja određenih grupa i vrsta robe;

4) odabrati odgovarajuće vrste trgovinske i tehnološke opreme za nastavne zalihe robe.

Tijekom ovog rada posebna se pozornost posvećuje određivanju područja zone za smještaj pojedinih skupina proizvoda (kompleksa potrošača). Da biste to učinili, preporuča se odrediti udio robe svake od skupina u maloprodajnom prometu i prema tome izračunati udio grupe proizvoda u prodajnom području. Istodobno, dobiveni rezultat mora se prilagoditi uzimajući u obzir promet robnih zaliha relevantne robe, dimenzije spremnika, pakiranja itd.

Glavni zahtjevi za postavljanje robe na trgovački pod tradicionalno uključuju:

Osiguravanje širokog izbora robe;

Usklađenost s pravilima robnog susjedstva;

Dostatnost količine robe za osiguranje kontinuiteta trgovine;

Računovodstvo za kretanje tokova kupaca;

Osiguravanje dobre vidljivosti i pristupačnosti robe kupcima;

Pružanje mogućnosti kupcima za navigaciju plasmanom pojedinačnih kompleksa ili grupa proizvoda i kupnju uz minimalno vrijeme utrošeno na traženje i kupnju robe;

Dodjela svakoj grupi robe (kompleksu) stalnih plasmana; „racionalno korištenje prostora trgovačkog prostora za postavljanje i izlaganje robe.

Posebna pažnja kada razvijaju sheme za plasman robe, obraćaju pozornost na usklađenost sa zahtjevima koji se odnose na potrebu uzimanja u obzir smjerova kretanja tokova kupaca u trgovini, fizičkih i kemijskih svojstava robe i usklađenosti s pravilima proizvoda susjedstvo.

Strani stručnjaci preporučuju stavljanje robe po relativno niskim cijenama, koje stvaraju atraktivan dojam razine cijena u trgovini, blizu ulaza u trgovački pod (na početku rute kupca). Međutim, lokacije te robe trebale bi se izmjenjivati ​​s lokacijama robe koja se donosi u trgovinu najveći profit.

Također je učinkovito staviti glavne robne marke na početak svake grupe asortimana, budući da je na početku rute kupac spreman uzeti više artikala u košaricu nego na kraju rute, kada je košarica gotovo puna.

Konkretno, kretanje toka kupaca, u pravilu, usmjereno je od ulaza u trgovački pod duž trgovačkog namještaja s robom postavljenom u njima u smjeru suprotnom od smjera kazaljke na satu. Stoga je robu za čiju je prodaju zainteresirano trgovačko poduzeće preporučljivo staviti na mjesta blizu početka rute kupca.

U trgovačkoj praksi učinkovito plasiranje robe postiže se prema sljedećim načelima postavljanja robe na trgovačkom prostoru:

Ujednačen raspored cjelokupnog asortimana prodajnih proizvoda na trgovačkom prostoru, korištenje svih mjesta u trgovačkom prostoru za izlaganje robe;

Raspodjela prostora za pojedine grupe proizvoda, uzimajući u obzir udio te robe u prodaji i njihov promet;

Pretežno koncentriran plasman homogene robe (na istoj strani uređaja, iako je dopušteno plasiranje homogene robe na različitim mjestima trgovačkog prostora, ako je ta roba dio različitih potrošačkih kompleksa ili ako njihova koncentracija dovodi do kašnjenja protok kupaca;

Posebno isticanje novih proizvoda;

Smještaj Povezani proizvodi pored glavnih;

Postavljanje glomazne, teške robe uz čvorove naselja i uz izlaz iz trgovine;

Grupiranje prehrambenih proizvoda, u pravilu, prema robno-industrijskom načelu, a neprehrambenih proizvoda - njihovim spajanjem u mikrokomplekse;

Postavljanje robe česte potražnje ili dugotrajnog upoznavanja u dubinu prodajnog prostora, dalje od ulazno-izlaznih prostora i na različitim mjestima prodajnog prostora;

Lokacija artikala niske potražnje zajedno s odgovarajućim artiklima velike potražnje;

Položaj na prvim katovima višekatnice prodavaonice robe češće potražnje, koje ne zahtijevaju dug izbor.

Također je važno izdvojiti zasebne zone smještaja:

Roba čija se prethodna priprema za prodaju provodi neposredno u prodavaonici, pored prostorija za njihovu pripremu;

Roba koja zahtijeva često obnavljanje zaliha, zajedno sa skladišnim prostorom za povezane zalihe;

Prehrambeni proizvodi koji zahtijevaju rezanje, vaganje, pakiranje u procesu prodaje (mesna, riblja, mliječna gastronomija, povrće i sl.);

Roba sa specifičnim fizikalno-kemijskim svojstvima i štetnim djelovanjem na drugu robu sa stajališta robnog susjedstva - na krajevima otočnih tobogana ili u košarama izoliranim od mase robe;

Skupa roba i roba u malim pakiranjima - u blizini kabine kontrolora-blagajnika (u "zoni učinkovitog nadzora").

Roba koja se nalazi na trgovištu, ovisno o namjeni, dijeli se na radnu, izložbenu ili rezervnu zalihu.

Roba namijenjena puštanju kupcima klasificirana je kao radna zaliha. U prodavaonicama koje prodaju robu na tradicionalan način (preko uslužnog pulta), radna zaliha robe smještena je na opremi radnog mjesta prodavača, a veći dio je skriven od kupaca. U samoposlugama radna zaliha robe je otvoreno raspoređena na opremi, a kupci imaju slobodan pristup. Kod prodaje po uzorku radna zaliha pripremljena za predaju u trgovište nalazi se u skladišnim prostorijama. Radna zaliha robe u trgovačkom dijelu prodavaonice smještena je na policama zidne i otočne trgovačko-tehnološke opreme te u kontejnerskoj opremi.

Izložbena zaliha namijenjena je informiranju kupaca o asortimanu robe koja je dostupna za prodaju. Postavlja se u vitrine, na posebne stalke, na gornje police zidne opreme. Prilikom prodaje robe putem uslužnog pulta, izložbeni dio se postavlja u vitrine i na gornje police zidne opreme. U samoposlužnim prodavaonicama radna zaliha je ujedno i izložbena zaliha. Kod prodaje robe po uzorcima izložbene zalihe se ne izlažu na trgovištu za uzorke robe.

Rezervna zaliha služi za dopunu radne zalihe tijekom radnog dana, kao i za zamjenu izložbene zalihe robe. Stvoren je za nesmetanu uslugu kupcima i čuva se u skladištu trgovine (smočnice, rashladne prostorije, rashladna oprema za skladištenje određenih proizvoda i sl.) i djelomično – u prodajnom prostoru. Pri prodaji robe putem uslužnog pulta rezervne zalihe se pohranjuju na radnim mjestima prodavača u donjim ladicama pulta uz trgovački pod ili na policama koje se nalaze na stražnjoj strani zidnih klizača.

Kao rezultat formiranja na ovoj osnovi stvarne sheme za stavljanje robe u trgovinu, trebao bi se stvoriti prikladan sustav za stavljanje robe u smislu uvjeta za pravovremenu opskrbu njihovih zaliha trgovačkom podu.

Sustav postavljanja robe u prodajni prostor, druge prostorije prodavaonice ili u određene prostore radnog mjesta prodavača prema određenim karakteristikama asortimana svojstvenim pojedinoj robi (vrsta, grupa, artikl, veličina, stil, razred) naziva se plasman proizvoda.

Operacije, čija provedba osigurava stvaranje takvog sustava, nazivaju se postavljanje robe na trgovački pod. Opći kompleks radova na postavljanju robe na trgovačkom podu uključuje dvije temeljno neizbježne vrste radova:

1) određivanje smještaja robe pojedinih grupa proizvoda (ili potrošačkih kompleksa) u trgovačkom prostoru na temelju prethodno izrađenih planova (karte, sheme tehnološkog rasporeda trgovačkih salona)) i raspored trgovačkog prostora za pojedine grupe (potrošački kompleks)

2) određivanje položaja pojedinih podskupina i naziva robe na trgovačkoj opremi na temelju sheme rasporeda opreme i provođenje izravnog učenja robe.

Slijedom toga, operacije s postavljanjem robe na trgovački pod izravno su povezane s daljnjim tehnološkim operacijama za podučavanje robe na trgovačkoj i tehnološkoj opremi. U prodavaonicama koje prodaju robu preko uslužnog pulta, postavljanje robe sastoji se u njenom zaključku na radnom mjestu prodavača kako bi mu se olakšali radni uvjeti, u samoposluživanjima, postavljanjem robe stvaraju se preduvjeti za njihovo daljnje držanje u prodavaonicama. trgovačka i tehnološka opremljenost trgovačkog prostora.

Racionalno izvođenje operacija s plasmanom robe pomaže smanjiti troškove rada prodajnog osoblja za popunjavanje zaliha robe na trgovačkom prostoru i pravilno formiranje tokova kupaca, štedi njihovo vrijeme za pregled i odabir robe i poboljšava kulturu trgovačkih usluga. , povećava propusnost trgovine i njenu učinkovitost. Istodobno, važno je pravilno odabrati zone, mjesta i redoslijed smještaja robe pojedinih skupina (vrsta) na području trgovačkog poda, veličinu prostora za organiziranje trgovine robom određene namjene ili skupine proizvoda.

Rad na određivanju postavljanja grupa proizvoda i veličine površine dodijeljene za njih u trgovačkom prostoru tipske trgovine usko je povezan s razvojem shema tehnološkog planiranja trgovačkih podova i temelji se na uzimanju u obzir specifičnosti asortiman robe koja se treba prodavati u prodavaonici, načini prodaje te značajke prostorno-planskih rješenja trgovačkog prostora i smještaja pojedinih konstruktivnih elemenata (vrata, prozori, stupovi.

U slučaju prodaje robe preko uslužnog pulta, kupcu nije bitno mjesto na zalihi s koje prodavatelj ispušta odabranu robu, jer mu se nudi poznavanje samo uzoraka robe koja se nalazi iza pulta pri korištenju samostalne robe. usluga, smještaj robe na trgovačkom prostoru i prostor namijenjen za njezino izlaganje i prodaju, dobiva svakodnevno značenje. Uz samoposluživanje, kupac dobiva sve potrebne informacije o proizvodu ne od prodavatelja, već izravno upoznajući se s robom predstavljenom na trgovačkom podu.

Na trgovačkom prostoru roba se plasira po robno-industrijskom principu ili po kompleksnom principu (prema principu složenosti potražnje, zamjenjivosti robe ili zajedničke namjene) plasman robe po robno-industrijskom principu predviđa izdvajanje jednog radnog mjesta, zone ili prodajnog odjela za proizvode jedne robne grupe; složeno načelo postavljanja robe je kombiniranje na jednom radnom mjestu, u jednom odjelu, odjelu, na jednom katu trgovine robe različitih skupina koje su međusobno povezane u potražnji ili one koje zadovoljavaju potrebe određenih kontingenata kupaca (u ovom slučaju stvaraju se prilike za kupce za kupnju t n složenih kupnji i smanjenje vremena provedenog u trgovini).

U praksi domaćih samoposluživanja tradicionalno slijede sljedeći redoslijed postavljanja prostora za prodaju prehrambenih proizvoda "kruh i pekarski proizvodi - živežne namirnice - slastičarski proizvodi - gastronomski proizvodi", dok se zasebno postavljaju odjeli (zone, radna mjesta) za promet mesa, ribe, svježeg povrća i voća, odnosno robe s posebnim fizikalno-kemijskim svojstvima i posebnim zahtjevima za način njihove prodaje, kao i srodnih neprehrambenih proizvoda.

U prodavaonicama neprehrambenih proizvoda smještenim u višekatnicama tradicionalno se na prvi kat stavlja roba povećane i češće potražnje (parfemi, galanterija, papirna galanterija), glomazna i teška roba, neprehrambeni proizvodi za koje je potrebno više vremena skladišta su smještena na drugom i gornjem katu. pregled i odabir od strane kupaca (dolje - dječji asortiman, u ischeu - obuća, odjeća, trikotaža, tkanine), au suterenu ili podrumu - organiziraju prodaju hrane * 6.

*6:. Tehnologija i oprema trgovačkih poduzeća /. ur. V. M. Rebitsky -. M.:. Kooposvita, 1996. Str. 167

Na plasman robe utječu tradicija, priroda i atraktivan izgled robe, udobnost prodajnog osoblja, isplativost, potreba za sprječavanjem krađe, udobnost kupaca i osobni ukusi uprave trgovine.

U procesu razvoja sheme plasmana proizvoda:

1) odrediti mjesto svake skupine proizvoda ili potrošačkog kompleksa;

2) uzimajući u obzir specifičnu težinu grupe u prometu, izračunava se potrebna površina za plasman robe;

3) izraditi shemu tehnološkog uređenja trgovačkog prostora, navodeći na njoj prostore za smještaj i podučavanje određenih grupa i vrsta robe;

4) odabrati odgovarajuće vrste trgovinske i tehnološke opreme za nastavne zalihe robe

Tijekom ovog rada posebna se pozornost posvećuje određivanju područja zone za smještaj pojedinih skupina proizvoda (kompleksa potrošača). Da biste to učinili, preporuča se odrediti udio robe svake od skupina u maloprodajnom prometu i, sukladno tome, izračunati udio grupe proizvoda u području trgovačkog poda. Istodobno, dobiveni rezultat mora se prilagoditi uzimajući u obzir promet robnih zaliha predmetne robe, dimenzije spremnika i tanke ambalaže.

Glavni zahtjevi za postavljanje robe na trgovački pod tradicionalno uključuju:

Osiguravanje širokog izbora robe;

Usklađenost s pravilima robnog susjedstva;

Dostatnost količine robe za osiguranje kontinuiteta trgovine;

Računovodstvo za kretanje tokova kupaca;

Osiguravanje dobre vidljivosti i pristupačnosti robe kupcima;

Pružanje mogućnosti kupcima za navigaciju plasmanom pojedinačnih kompleksa ili grupa proizvoda i kupnju uz minimalno vrijeme utrošeno na traženje i kupnju robe;

Utvrđivanje stalne lokacije za svaku grupu robe (kompleksa), "racionalno korištenje prostora trgovačkog prostora za postavljanje i podučavanje robe

Pri izradi shema za plasman robe posebna se pozornost posvećuje usklađenosti sa zahtjevima koji se odnose na potrebu uzimanja u obzir smjerova kretanja tokova kupaca u trgovini, fizičkih i kemijskih svojstava robe i poštivanja pravila susjedstva proizvoda.

Strani stručnjaci preporučuju postavljanje robe s relativno niskim cijenama, koje stvaraju atraktivan dojam razine cijena u trgovini, blizu ulaza u trgovački pod (na početku rute u kretanju kupaca). Međutim, lokacije tih proizvoda trebale bi se izmjenjivati ​​s lokacijama proizvoda koji ostvaruju najveći profit za trgovinu.

Također je učinkovito staviti glavne robne marke na početak svake grupe asortimana, budući da je na početku rute kupac spreman uzeti više artikala u košaricu nego na kraju rute, kada je košarica gotovo puna1

Konkretno, kretanje toka kupaca u pravilu je usmjereno od ulaza u trgovački pod uzduž trgovačkog namještaja s robom postavljenom na njima u smjeru suprotnom od smjera kazaljke na satu. Količinu robe, za čiju je prodaju zainteresirano trgovačko poduzeće, treba staviti na mjesta blizu početka rute kupca.

U trgovačkoj praksi učinkovito plasiranje robe postiže se prema sljedećim načelima postavljanja robe na trgovački pod:

Ujednačen raspored cjelokupnog asortimana prodajnih proizvoda na trgovačkom prostoru, korištenje svih mjesta u trgovačkom prostoru za izlaganje robe;

Raspodjela prostora za pojedine grupe proizvoda, uzimajući u obzir udio te robe u prodaji i njihov promet;

Pretežno koncentrirano plasiranje homogene robe (na istoj strani uređaja, iako je dopušteno plasiranje homogene robe na različitim mjestima trgovačkog prostora, ako ta roba ulazi u kompozitno vrijeme doista u različite potrošačke komplekse, ili ako njihova koncentracija dovodi do kašnjenje u protoku kupaca

Posebno isticanje novih proizvoda;

Postavljanje srodnih proizvoda pored glavnih;

Postavljanje glomazne, teške robe uz čvorove naselja i uz izlaz iz trgovine;

Grupiranje prehrambenih proizvoda, u pravilu, prema robno-industrijskom načelu, a neprehrambenih proizvoda - njihovim spajanjem u mikrokomplekse;

Postavljanje robe česte potražnje ili dugotrajnog upoznavanja u dubinu prodajnog prostora, dalje od ulazno-izlaznih prostora i na različitim mjestima prodajnog prostora;

Lokacija artikala niske potražnje zajedno s odgovarajućim artiklima velike potražnje;

Položaj na prvim katovima višekatnica trgovina robe češće potražnje, koji ne zahtijevaju dug izbor

Također je važno izdvojiti zasebne zone smještaja:

Roba čija se prethodna priprema za prodaju provodi neposredno u prodavaonici, pored prostorija za njihovu pripremu;

Roba koja zahtijeva često obnavljanje zaliha, zajedno sa skladišnim prostorom za povezane zalihe;

Prehrambeni proizvodi, u procesu prodaje, zahtijevaju rezanje, vaganje, pakiranje (meso, riba, mliječna gastronomija, povrće i sl.) na radnom mjestu prodavača na uslužnom pultu;

Roba specifičnih fizikalno-kemijskih svojstava i štetnog djelovanja na drugu robu sa stajališta robnog susjedstva - na krajevima otočnih tobogana ili u košarama izoliranim od mase robe

Skupa roba i roba u malim pakiranjima - u blizini kabine kontrolora-blagajnika (u "zoni efektivnog promatranja")

Roba na trgovištu se, ovisno o namjeni, dijeli na radnu, izložbenu ili rezervnu zalihu

Radna zaliha odnosi se na robu namijenjenu puštanju kupcima. U prodavaonicama koje prodaju robu na tradicionalan način (preko uslužnog pulta), radna zaliha robe smještena je na opremi radnog mjesta prodavača, a veći dio je skriven od kupaca. U samoposlugama radna zaliha robe je otvoreno raspoređena na opremi, a kupci imaju slobodan pristup. Prilikom trgovanja na uzorcima radna zaliha, pripremljena za predaju u trgovinski prostor, nalazi se u skladišnim prostorijama. Radna zaliha robe u trgovačkom dijelu trgovine na policama prave i otočne trgovačko-tehnološke opreme te u kontejner-kadi.

Izložbena zaliha namijenjena je informiranju kupaca o asortimanu robe koja je dostupna za prodaju. Postavlja se u vitrine, na posebne stalke, na gornje police zidne opreme. Prilikom prodaje robe putem uslužnog pulta, izložbeni dio se postavlja u vitrine i na gornje police zidne opreme. U samoposlužnim prodavaonicama radna zaliha je ujedno i izložbena zaliha. Kod prodaje robe po uzorcima, uzorci robe izlažu se na trgovačkom prostoru.

Rezervna zaliha služi za dopunu radne zalihe tijekom radnog dana, kao i za zamjenu izložbene zalihe robe. Stvoren je za nesmetanu uslugu kupcima i pohranjuje se u skladištu trgovine (smočnice, hladnjače i sl.) i djelomično u trgovačkom prostoru. Pri prodaji robe preko uslužnog pulta rezervne zalihe se pohranjuju na radnim mjestima prodavača u donjim ladicama pulta uz trgovinski prostor ili na policama koje se nalaze na stražnjoj strani zidnog žiroskopa.

Kao rezultat formiranja na ovoj osnovi stvarne sheme za plasman robe u trgovini, trebao bi se stvoriti prikladan sustav za stavljanje robe u smislu uvjeta za pravovremenu opskrbu njihovih zaliha trgovačkom podiju.

Pojmovi asortimana robe i njegova klasifikacija.

Upravljanje asortimanom.

Čimbenici formiranja asortimana.

1. Pojmovi asortimana robe i njegova klasifikacija.

Paleta proizvoda je skup dobara oblikovan prema određenim karakteristikama koji zadovoljava različite, slične i pojedinačne potrebe.

Tu je i koncept robna nomenklatura - popis homogene i heterogene robe opće ili slične namjene.

Dakle, robna nomenklatura inozemne gospodarske djelatnosti je popis robe namijenjene izvozno-uvoznim poslovima. Asortiman proizvoda koji podliježu potvrđivanju sukladnosti u pogledu pokazatelja sigurnosti namijenjen je za potrebe obvezne certifikacije.

Dakle, gornji koncepti su bliski jedni drugima. Zajedničko im je da su obje liste proizvoda. Razlike su u zadatku: Paleta proizvoda dizajniran da zadovolji potrebe potrošača, robna nomenklatura– regulirati određene stručne djelatnosti ili druga područja primjene.

Klasifikacija asortimana robe.

Raspon potrošačka roba dodatno podijeljeno:

u skupine - prema lokaciji;

u podskupine - po širini i dubini obuhvata robe;

na vrste - prema stupnju zadovoljenja potreba;

na raznolikost – prema prirodi potreba.

Klasifikacija asortimana robe prikazana je na slici 3.1.

Slika 3.1. Klasifikacija asortimana proizvoda

Po lokaciji robe razlikovati industrijski i trgovački asortiman.

Industrijski asortiman - skup robe koju proizvodi proizvođač na temelju svojih proizvodnih mogućnosti.

Trgovački asortiman - skup robe koju oblikuje trgovačka organizacija, uzimajući u obzir njezinu specijalizaciju, potražnju potrošača i materijalno-tehničku bazu.

Za razliku od industrijskog asortimana, trgovački asortiman uključuje u pravilu robu različitih proizvođača. Izuzetak su robne marke proizvodnih organizacija, čija se strategija temelji na prodaji robe samo ove tvrtke.

Širina obuhvata robe uključene u asortiman određena je brojem grupa, podskupina, vrsta, sorti, marki, vrsta, naziva robe.

Ovisno o pokrivenost proizvoda Razlikuju se sljedeće vrste asortimana: jednostavni, složeni, skupni, prošireni, popratni, mješoviti.

Jednostavan raspon - skup dobara predstavljen malim brojem skupina, vrsta i naziva koji zadovoljavaju ograničeni broj potrošača. Ovakav asortiman karakterističan je za prodavaonice robe široke potrošnje u područjima gdje žive kupci s malim materijalnim mogućnostima. Na primjer, pekare i trgovine mliječnim proizvodima u radnim područjima, ruralnim područjima.

Složeni raspon - skup dobara predstavljen značajnim brojem grupa, vrsta, sorti i naziva dobara koji zadovoljavaju različite potrebe za dobrima. Takav je asortiman svojstven veleprodajnim skladištima i maloprodajnim trgovačkim organizacijama kao što su supermarketi ili robne kuće, fokusirajući se na kupce s različitim zahtjevima.

Grupni asortiman - skup homogenih dobara, ujedinjenih zajedničkom značajkom koja zadovoljavaju slične potrebe. Najčešće se kao zajedničko obilježje koristi funkcionalna ili društvena namjena.

Grupni asortiman temelj je organizacijske strukture mnogih trgovačkih poduzeća. Dakle, na veleprodajnim skladištima neprehrambenih proizvoda skladišta se razlikuju po grupnom asortimanu. Na istoj osnovi kreiraju se različiti odjeljci u robnim kućama.

Prošireni raspon - skup robe koji uključuje značajan broj podskupina, tipova, sorti i naziva, uključujući one s robnom markom, koji pripadaju grupi homogenih, ali se razlikuju po pojedinačnim karakteristikama. Takav se asortiman u pravilu nalazi u specijaliziranim prodavaonicama, a broj grupa istorodne robe može biti relativno mali. Dakle, trgovački asortiman trgovina specijaliziranih za prodaju građevinskog materijala uključuje nekoliko grupa homogene robe (boje, pločice, itd.), Ali ove grupe su zastupljene velikim brojem roba različitih marki.

Povezani raspon - skup robe koja obavlja pomoćne funkcije i nije povezana s glavnim za ovu organizaciju. Povezani proizvodi u trgovini građevinskog materijala su deterdženti za keramičke pločice itd.

Mješoviti raspon - skup robe različitih skupina, vrsta, naziva, karakteriziran širokom raznolikošću funkcionalnih namjena.

Po dubini pokrivenosti proizvoda u razlikovati prošireni asortiman, koji je podijeljen na specifične i robne marke.

Vrsni sortiment – set robe razne vrste i naslove koji zadovoljavaju slične potrebe. Sastavni je dio grupnog asortimana. Na primjer, raspon materijala za zidove i pregrade uključuje opeku, koja može biti keramička, silikatna, vapnena troska, troska alkalna itd.

Vintage asortiman – skup robe iste vrste, markiranih imena ili pripadnosti markiranoj skupini. Takva dobra, uz zadovoljenje fizioloških potreba, u velikoj su mjeri usmjerena na zadovoljavanje socijalnih i psihičkih potreba. Te potrebe zadovoljavaju prestižne marke automobila, odjeće, vrhunskih vina i slično. Primjer brendiranog asortimana je asortiman parfema: Chanel br. 5, Nina Ricci, Paloma Picasso itd.

Prema stupnju zadovoljenja potreba razlikovati racionalan i optimalan asortiman.

Racionalni raspon - skup dobara koja najpotpunije zadovoljavaju realno opravdane potrebe, koja osiguravaju maksimalnu kvalitetu života na određenom stupnju razvoja znanosti, tehnike i tehnologije.

Formiranje racionalnog asortimana zahtijeva uzimanje u obzir velikog broja čimbenika i pokazatelja, od kojih su mnogi prilično varijabilni. Ti čimbenici uključuju stvarne potrebe, koje ovise o životnom standardu stanovništva, dostignućima znanstvenog i tehnološkog napretka i drugim značajkama vanjskog okruženja. Dakle, dostignuća znanstvenog i tehničkog napretka potiču razvoj novih proizvoda i stvaraju nove potrebe. To se jasno očituje u formiranju racionalnog asortimana kućanskih aparata.

Optimalan asortiman skup dobara koji zadovoljava stvarne potrebe s najkorisnijim učinkom za potrošača uz minimalne troškove za njihov dizajn, razvoj proizvodnje i dovođenje do potrošača. Roba optimalnog asortimana karakterizira povećana konkurentnost.

Za potrošača optimalan asortiman karakterizira značajan broj robe s visokim koeficijentom optimalnosti. U isto vrijeme, ovaj asortiman za različite segmente potrošača sadržavat će nejednak skup robe. Dakle, za imućne potrošače najvažnija je kvalitetna roba prestižne potražnje, što u velikoj mjeri određuje blagotvoran učinak konzumacije te robe za njih. Za socijalno neosigurane potrošače važniji je trošak nabave u obliku prodajne cijene robe. Stoga će se formirati optimalni asortiman trgovina ekonomske klase zahvaljujući prevladavanju robe razumnih cijena i odgovarajuće kvalitete. Skupa roba U takvim trgovinama nema prestižnih marki.

Racionalan i optimalan asortiman karakterizira uglavnom njegovu kvalitativnu stranu.

Ovisno o prirodu potreba raspon može biti stvaran ili predvidljiv.

Pravi asortiman stvarni skup robe koji je dostupan u određenoj organizaciji proizvođača ili prodavača.

Predviđeni asortiman - skup dobara koji moraju zadovoljiti očekivane potrebe.

2. Upravljanje asortimanom - aktivnosti usmjerene na postizanje zahtjeva racionalnosti asortimana.

Glavne faze menadžmenta su utvrđivanje zahtjeva za racionalnošću asortimana, definiranje sortimentne politike, organizacija i formiranje asortimana.

Utvrđivanje zahtjeva za racionalnošću asortimana počinje identifikacijom zahtjeva potrošača za robom određenog asortimana. Za to se mogu koristiti takve metode marketinškog istraživanja kao što je sociološka anketa.

Razina zahtjeva za racionalnošću asortimana individualna je za svaku organizaciju i određena je njezinom politikom asortimana.

Politika asortimana- ciljeve, ciljeve i glavne smjernice za formiranje asortimana, koje određuje uprava organizacije.

Svrha organizacije u području asortimana- formiranje realnog ili predviđenog asortimana, što bližeg racionalnom, za zadovoljenje različitih potreba i postizanje planirane dobiti.

Da biste to učinili, potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

utvrđuju se stvarne i percipirane potrebe za određenim dobrima;

utvrđuju se glavni pokazatelji asortimana i daje analiza njegove racionalnosti;

identificirani su izvori robnih resursa potrebnih za formiranje racionalnog asortimana;

procijenjene su materijalne mogućnosti organizacije za proizvodnju, distribuciju i/ili prodaju pojedine robe;

utvrđuju se glavni pravci formiranja sortimenta.

Glavni pravci u području formiranja asortimana: smanjenje, proširenje, produbljivanje, stabilizacija, obnova, poboljšanje, harmonizacija. Ta su područja međusobno povezana, uvelike se nadopunjuju i određena su brojnim čimbenicima.

1. Smanjenje dometa – kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa dobara zbog smanjenja njegove širine i cjelovitosti. Razlozi sniženja mogu biti pad potražnje, manjak ponude, nerentabilnost ili niska rentabilnost u proizvodnji ili prodaji pojedine robe. Na primjer, u posljednjih godina postoji tendencija smanjenja asortimana zbog jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda koji nisu isplativi proizvođaču i prodavaču, ali su neophodni potrošaču.

2. Proširenje asortimana – kvantitativne i kvalitativne promjene skupa dobara povećanjem pokazatelja širine, cjelovitosti i novosti.

Razlozi koji pridonose proširenju asortimana su povećanje ponude i potražnje, visoka isplativost proizvodnje ili prodaje robe, uvođenje nove robe ili proizvođača na tržište. Tako, stanje tehnike Ukrajinsko potrošačko tržište karakterizira širenje asortimana zbog uvozne robe, kao i robe izrađene na temelju stranih tehnologija.

Proširenje asortimana uz povećanje robne mase jedan je od najvažnijih uvjeta za širenje tržišta robe. Proširenje asortimana može se dogoditi zbog njegove obnove uz smanjenje udjela robe koja nije tražena. Proširenje asortimana zbog uvozne robe povezano je sa smanjenjem asortimana domaće robe, kao i smanjenjem njihove proizvodnje općenito.

3. Produbljivanje asortimana - kvantitativne promjene u asortimanu robe zbog razvoja i predlaganja novih marki ili njihovih modifikacija.

Zaštitni znak- Ovo je robna marka jednog ili više proizvoda koju određuje proizvođač.

Razlog za odabir produbljivanja asortimana je velika zasićenost tržišta, želja da se smanji rizik od puštanja robe male novosti, prisutnost poznatih, traženih marki, nesposobnost organizacije da proizvodi nove vrste robe.

Treba napomenuti da mnoge proizvodne organizacije, osobito inozemne, smatraju produbljivanje asortimana najvećim prioritetom. Na primjer, tvornice automobila često proizvode jednu marku automobila dugi niz godina, ali u novim modifikacijama.

4. Stabilizacija asortimana – stanje skupa dobara koje karakterizira visoka stabilnost i nizak stupanj obnavljanja.

Ovo je prilično rijetko stanje asortimana, svojstveno glavnom asortimanu prehrambenih proizvoda dnevne potražnje. Raspon neprehrambenih proizvoda karakterizira visok stupanj promjena pod utjecajem mode, dostignuća znanstvenog i tehničkog napretka i drugih čimbenika.

5. Ažuriranje raspona – kvalitativne i kvantitativne promjene u stanju skupa robe, karakterizirane povećanjem pokazatelja novosti.

Kriterij za odabir ovog smjera može se smatrati potrebom za zadovoljavanjem novih potreba koje se stalno mijenjaju; povećanje konkurentnosti; želja proizvođača i prodavača da potaknu potražnju, potaknu potrošače na kupnju novih proizvoda radi zadovoljenja funkcionalnih, socijalnih i psiholoških potreba; modne promjene; postignuća NTP-a. Stoga je ažuriranje asortimana vrlo odgovoran smjer njegovog formiranja, povezan sa značajnim rizikom za sve subjekte tržišnih odnosa. Istodobno, u konkurentskom okruženju nemoguće je bez ažuriranja, budući da je novost robe jedan od najvažnijih kriterija konkurentnosti proizvođača i prodavača.

6. Poboljšanje asortimana – kvantitativne i kvalitativne promjene stanja skupa dobara radi povećanja njegove racionalnosti.

Ovaj složeni smjer promjena u asortimanu robe određuje izbor mogućih načina: smanjenje, proširenje ili obnavljanje asortimana robe za formiranje racionalnog asortimana. Pritom treba uzeti u obzir znanstveno utemeljene racionalne potrebe, ali i zahtjeve društva: osiguranje sigurnosti za potrošače i okoliš, korištenje dostignuća znanstvenog i tehničkog napretka za maksimiziranje kvalitete života.

Jedan od načina poboljšanja asortimana može biti njegovo obnavljanje. Međutim, obnova nije uvijek povezana s poboljšanjem kvalitete robe i najvećim zadovoljenjem potreba. Štoviše, ponekad se u proizvodnji novih proizvoda koriste jeftinije sirovine i pojednostavljene tehnologije, što je povezano s padom kvalitete. Stoga se usavršavanje i obnavljanje ne mogu smatrati istim pravcima formiranja asortimana.

7. Usklađivanje asortimana – kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa robe, odražavajući stupanj blizine stvarnog asortimana optimalnim ili najboljim stranim i domaćim analogima, koji u potpunosti odgovaraju ciljevima organizacije. Na ukrajinskom potrošačkom tržištu ovaj smjer formiranja asortimana relativno je nov i izražava se u želji niza "elitnih" trgovina da formiraju asortiman po modelu poznatih stranih tvrtki. Osim toga, ovaj smjer je tipičan za velike podružnice, korporacije, dionička društva koja imaju podružnice u različitim regijama (gradovi, države itd.). Primjer je usklađeni asortiman građevinske tvrtke kao što je Budimpešta.

0

Fakultet za ekonomiju i menadžment

NASTAVNI RAD

Analiza formiranja asortimana robe i njegova optimizacija na primjeru trgovačka mreža"Magnet"

anotacija

Tema ovoga seminarski rad je "Analiza formiranja asortimana robe u maloprodajnim poduzećima i njegova optimizacija na primjeru poduzeća."

Rad sadrži 68 stranica, 19 grafičkih prikaza, 16 tablica, 15 referenci, 8 prijava.

Teorijski dio sadrži informacije o proizvodnom asortimanu, klasifikaciji asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća; o pokazateljima asortimana i čimbenicima koji utječu na njih, kao io principima, fazama formiranja asortimana i praćenju njegovog stanja u maloprodajnim trgovačkim organizacijama.

U drugom poglavlju rada analizira se učinkovitost komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih poduzeća, uključujući organizacijsku i ekonomsku prirodu poduzeća, analiza marketinških aktivnosti lanca trgovina Magnit i analiza formiranja asortimana robe trgovačkog lanca Magnit.

U trećem poglavlju ovog rada date su preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe lanca trgovina Magnit, i to: poboljšati asortiman, koristiti nove vrste mediji za oglašavanje, o korištenju oglašavanja i multimedijske tehnologije u trgovačkom prostoru.

Uvod

1 Teorijska osnova formiranje asortimana robe maloprodajnog poduzeća

1. 1 Pojam asortimana, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća

Zaključak

Dodatak A

Dodatak B

Dodatak B

Dodatak D

Dodatak D

Dodatak E

Dodatak G

Dodatak I

Uvod

Posljednjih petnaest godina bile su revolucionarne za maloprodaju u Rusiji. Era distribucije postala je era konkurentne, ali i besplatne državna kontrola maloprodajni posao. Trgovina je u to vrijeme doživjela vrlo ozbiljne strukturne promjene i zbog utjecaja na životni standard stanovništva i opsega počela igrati presudnu ulogu u gospodarstvu zemlje.

U Rusiji se svake godine povećava proizvodnja robe široke potrošnje. Raste i promet na malo kako zadružne tako i državne trgovine.

Povećanje potrošnje proizvoda, kao i povećanje prometa, nameće potrebu proučavanja potražnje potrošača. Njegova studija trebala bi prije svega "poslušati" zadaću potpunijeg zadovoljenja različitih zahtjeva kupaca. Ovaj problem je riješen poboljšanjem performansi asortimana.

Trenutno se u tržišnom gospodarstvu asortiman svih vrsta robe višestruko povećao. Značajan dio asortimana čini roba nedovoljne kvalitete, kao i proizvodi koji ne odgovaraju suvremenim svjetskim zahtjevima.

Pogrešna procjena kvalitete proizvoda, nepoznavanje svojstava proizvoda, njegovih karakteristika, kao i pogreške u njegovom odabiru mogu dovesti do velikih gubitaka i gubitaka, kako za velike poduzetnike, tako i za obične kupce. Da bi se spriječile gore opisane situacije, potrebno je imati osnovno poznavanje robne znanosti različitih grupa roba.

Glavni kriterij po kojemu možemo ocjenjivati ​​uspješnost poslovanja domaćeg poduzeća je tržišni uspjeh. Tržišne prilike, s druge strane, uvelike ovise o dobro osmišljenom i dosljednom provođenju robna politika.

Zahvaljujući proučavanju tržišta, kao i izgledima za njegov razvoj, poduzeće može dobiti potrebne informacije, koje će kasnije poslužiti za rješavanje nekih pitanja izravno povezanih s poboljšanjem, upravljanjem, kao i formiranjem niza dobra i usluge.

Strateški pristup, u naše vrijeme, nužan je koncept za rješavanje problema robne politike. Svaka odluka koju poduzeće treba donijeti, ne samo gledajući trenutne interese, već i analizirajući kako će ta odluka "raditi" u budućnosti. Ovaj pristup zahtijeva određeni napor.

Tema našeg kolegija je "Analiza formiranja asortimana robe u maloprodajnim poduzećima i njegova optimizacija na primjeru poduzeća."

U ovom kolegiju fokusirat ćemo se na formiranje asortimana na primjeru lanca trgovina Magnit.

Raspon robe, usluga, kao i pokazatelji kao što su cjelovitost, širina, struktura, stabilnost, obnavljanje, uvelike utječu na potražnju kupaca i određuju je li poslovanje određenog poduzeća učinkovito.

Na temelju toga možemo reći da je odabrana tema vrlo relevantna u modernim uvjetima Ekonomija tržišta.

Svrha ovog kolegija je: razvoj mjera i preporuka za poboljšanje asortimana robe u maloprodajnim objektima.

Ciljevi kolegija su:

1) proučiti koncept "asortimana proizvoda, njegovih pokazatelja i čimbenika koji na njih utječu;

2) proučiti klasifikaciju asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća "Magnit"

1 Teorijske osnove analize formiranja asortimana robe maloprodajnog poduzeća

1. 1 Pojam asortimana, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća

Skup robe koja je predstavljena na tržištu, kao i klasificirana pomoću oznake potrošačkog odredišta ili industrijskog podrijetla, naziva se asortiman.

Asortiman može odražavati razlike koje postoje između usluga i robe. Asortiman je logična raspodjela bilo kojeg skupa formiranog prema različitim karakteristikama u kategorije različitih razina ili u zasebne poveznice. Osim asortimana robe, tu je i asortiman usluga, asortiman ideja itd.

Riječ "asortiman" je riječ francuskog porijekla. Svaki autor to drugačije tumači. Na primjer, značenje riječi asortiman prema Efremovoj: asortiman je skup različitih sorti i vrsta robe u trgovačkoj instituciji ili skup proizvoda u proizvodnoj organizaciji. Značenje riječi asortiman prema Ozhegovu: asortiman je prisutnost, izbor bilo koje robe, predmeta ili njihovih sorti. Značenje riječi asortiman prema Sysoevi: asortiman je popis robe koja se prodaje u trgovini, sastavljen prema sortama, vrstama, vrstama, veličinama i markama. Značenje riječi asortiman prema Snigerevoj: asortiman je skup roba koje su objedinjene prema jednoj ili više karakteristika. Značenje riječi asortiman prema Vinogradovu: asortiman je odraz međusektorskih i sektorskih omjera koji su dio ponude proizvoda.

Asortiman može potpunije okarakterizirati rezultate aktivnosti organizacije, kao i djelatnosti koje proizvode široku potrošnju, te trgovine u organizaciji proizvodnje tih dobara, te se mora smatrati jednim od najvažnijih čimbenika koji određuju takve koncepte. kao stupanj ravnoteže ponude i potražnje za određeno tržište robe.

Asortiman proizvoda je skup proizvoda koji se kombiniraju ili kombiniraju prema određenom atributu ili skupu atributa, a to mogu biti: boja, vrsta, veličina i sl.

Ovisno o robi široke potrošnje, razlikuju se dvije vrste asortimana robe: trgovački i industrijski.

Proizvodni asortiman robe je popis robe koju proizvode određena poduzeća koja su ujedinjena bilo po industriji ili poljoprivredi.

Trgovački asortiman je popis robe koja je odabrana za prodaju u maloprodajnim objektima. Ovaj asortiman uključuje mnogo različitih artikala, kao i sorti proizvoda koji se proizvode izravno od strane organizacija različitih industrija, kao i poljoprivrede.

Udio svih vrsta robe u strukturi asortimana trgovačkog poduzeća određen je specijalizacijom poduzeća, potražnjom potrošača, materijalno-tehničkom bazom i drugim čimbenicima. Zbog toga se smatra da je trgovački asortiman skup robe koja je oblikovana prema određenim karakteristikama i namijenjena je zadovoljenju potražnje u određenom trenutku.

Pružanje odgovarajuće razine korisničke usluge, kao i rast ekonomski pokazatelji Djelatnost trgovačkog poduzeća uvelike ovisi o pravilnom formiranju asortimana.

Marketinški pristupi usmjereni na formiranje asortimanske politike maloprodajne trgovačke organizacije trebaju se temeljiti na preferencijama potrošača, a također moraju osigurati dovoljnu razinu profitabilnosti tvrtke, koja ima priliku birati iz široke palete proizvoda koje nude i proizvođač te male i velike veletrgovce.

Politika asortimana je formiranje asortimana robe ovisno o financijskom stanju organizacije, njenim strateškim ciljevima, kao io potrebama tržišta. Politika asortimana obično slijedi dugoročne ciljeve.

Formiranje politike asortimana i njezino provođenje potrebni su kako bi se upravljalo visinom dobiti, odredili uvjeti za pokriće poslovanja poduzeća, a također i kako bi se predvidjela vlastita ulaganja u razvoj poslovanja.

Formiranje asortimanske politike i njezina provedba počinju biti od posebne važnosti kada postoji sloboda izbora. određena aktivnost. Politika asortimana podrazumijeva dostupnost informacija o dinamici cijena, o karakteristikama robe, tržišnim segmentima, o razini inozemnih ekonomskih odnosa s strane zemlje, makroekonomska kretanja. Svi ovi čimbenici su nužni za određivanje uvjeta za ravnomjerno upravljanje masom dobiti i rad na pokriću s takvim ciljem kao što je porezna optimizacija, predviđanje mogućih ulaganja vlastita sredstva za razvoj poslovanja.

Operativna analiza, koja je analiza rentabilnosti, jedan je od alata koji se može koristiti za rješavanje ovaj zadatak. Ova analiza temelji se na radnjama koje su usmjerene na određivanje srednjih pokazatelja koji vam omogućuju postupno odvajanje prihoda od prodaje i troškova tvrtke jedan od drugog.

Sljedeći korak je uklanjanje i polufiksnih troškova.

Taj se pokazatelj naziva "prag profitabilnosti" - to je prihod koji osigurava potpuno pokrivanje svih troškova. Ovdje nema profita.

Mogućnost iznalaženja praga profitabilnosti cjelokupnog poduzeća i pojedine vrste roba i usluga postoji u sklopu provedbe operativne analize. Sposobnost svakog proizvoda da bude "odgovoran" za financijsko stanje osnova je za formiranje politike asortimana poduzeća.

Znakovi klasifikacije asortimana su čimbenici kao što su lokacija robe u trgovini ili industriji, širina pokrivenosti robe, kao i stupanj zadovoljenja potreba i tako dalje.

Potrebno je razlikovati trgovački asortiman, asortiman robe i nomenklaturu proizvoda. U širem smislu, nomenklatura se shvaća kao popis pojmova, imena ili kategorija koje se koriste u bilo kojoj grani tehnologije ili znanosti, i tako dalje.

Klasifikacija asortimana proizvoda je sljedeća:

1) na mjestu gdje se nalazi roba:

a) industrijski asortiman je skup robe koju proizvodi proizvođač prema svojim proizvodnim mogućnostima;

b) trgovački asortiman je skup robe koju formiraju trgovačka poduzeća, uzimajući u obzir njihovu potražnju potrošača, specijalizaciju i materijalno-tehničku bazu;

c) asortiman usluga je skup usluga koje se nude potrošačima. Prema stupnju detaljnosti, ovaj tip asortimana, kao i asortiman robe, dijeli se na tri vrste: specifični, grupni i unutarspecifični.

2) po širini obuhvata robe:

a) jednostavan asortiman je skup robe predstavljen malim brojem vrsta, skupina, ali i naziva koji zadovoljavaju ograničeni broj potreba;

b) složeni asortiman je skup robe predstavljen značajnim brojem vrsta, grupa, sorti i naziva robe koji se razlikuju po dizajnu, izvornim materijalima, kao i drugim svojstvima i zadovoljavaju sve vrste ljudskih potreba;

c) prošireni asortiman je skup robe, uključujući veliki broj vrste, podskupine, sorte, kao i nazivi koji pripadaju grupi homogenih, ali se razlikuju po određenim pojedinačnim karakteristikama;

d) mješoviti asortiman je skup različitih vrsta, grupa, naziva, koji se razlikuju po širokoj funkcionalnoj namjeni.

3) prema stupnju zadovoljenja potreba:

a) racionalan asortiman je skup dobara koji najpotpunije zadovoljavaju realno opravdane potrebe, osiguravajući maksimalnu kvalitetu života na određenom stupnju razvoja znanosti i tehnologije;

b) optimalni asortiman je skup dobara koji zadovoljavaju stvarne potrebe s najvećim korisnim učinkom za potrošača uz najniže troškove za razvoj proizvodnje, dizajn i dovođenje do potrošača.

4) od određenog trenutka:

a) stvarni asortiman je skup robe dostupan u određenoj tvrtki prodavatelja ili proizvođača;

b) predviđeni asortiman je skup dobara koji će trebati zadovoljiti očekivane potrebe.

5) prema prirodi zadovoljenih potreba:

a) glavni asortiman je skup robe usmjeren na uobičajene potrebe glavnih potrošačkih skupina;

6) popratni asortiman je skup robe koji obavlja pomoćne funkcije i nije povezan s glavnim za ovo poduzeće.

b) prema strukturi asortimana:

a) skupni asortiman robe sastoji se od popisa grupa proizvoda, koje su formulirane na temelju homogenosti sirovina od kojih su izrađene, također prema načinu proizvodnje i potrošačkoj namjeni;

b) skupni asortiman sastoji se od popisa zasebnih krupno agregiranih vrsta usluga: zdravstvo, obrazovanje, stanovanje i komunalne usluge, predškolske ustanove, komunikacije, transport, kućne usluge i tako dalje;

c) asortiman unutar grupe je skup istorodnih roba koje objedinjuje zajednička značajka i zadovoljavaju slične potrebe. Ovo je detaljan grupni asortiman;

d) određeni asortiman robe je skup robe različitih naziva i vrsta koje zadovoljavaju slične potrebe;

e) konkretan opseg usluga je detalj

velike agregirane vrste usluga;

f) unutarvrstni asortiman robe je asortiman koji uključuje sorte robe unutar pojedinih vrsta;

g) unutarvrstni asortiman usluga sastoji se od popisa specifičnih radova koji se izvode u okviru određene vrste usluge.

1. 2 Pokazatelji raspona i čimbenici koji utječu na njih

Asortiman bilo kojeg poduzeća, bilo koje maloprodajne ili veleprodajne trgovine može se karakterizirati pomoću sustava pokazatelja. Ovakav pristup je neophodan za provedbu procesa upravljanja asortimanom na znanstvenoj osnovi, odnosno za organizaciju njegovog formiranja, planiranje i reguliranje asortimana, poticanje prodaje i motiviranje prodavača.

Nabrojimo ove pokazatelje.

Širina asortimana je broj grupa i podskupina proizvoda koje su uključene u asortiman trgovine. U prometu svojih specifična gravitacija u zalihama se izdvaja asortimanska struktura robnih kuća, kao i specijaliziranih prodavaonica.

Dubina asortimana je broj vrsta i sorti, kao i nazivi ove robe unutar određenih grupa i podskupina u asortimanu trgovine.

Dubina i širina asortimana nužna je za oblikovanje ponude i raspodjelu stupnja rizika. To je prikazano u tablici 1.

Tablica 1 - Alternative trgovačkog asortimana po širini i dubini

Širokim asortimanom proizvoda kupci dobivaju dojam o raznovrsnosti brojnih proizvoda. To je ono što privlači različite kategorije potrošača. S ovakvim asortimanom poduzeće se može bolje prilagoditi stalnim promjenama potražnje na tržištu. Međutim, teško je upravljati time jer proizvodi za kojima je mala potražnja mogu proći nezapaženo.

Jednostavnost je glavna prednost uskog asortimana.

I širinu i dubinu asortimana treba odabrati uzimajući u obzir ciljeve i ciljeve koje je postavio trgovac.

Ruski potrošač u prosjeku kupuje oko 150 proizvoda, ali želi odabrati te proizvode iz velikog broja različitih srodnih proizvoda i nada se da će se pojaviti novi, bolji proizvodi. Ako trgovina ima sve grupe proizvoda, tada se stvara dojam obilja, ali to ne jamči visoku prodaju.

Dubina raspona trgovanja može biti suvišna. Ponekad obilje artikala u jednoj grupi proizvoda može zakomplicirati odluku o kupnji.

U pokazatelje asortimana spada i stabilnost sortimenta.

Stabilan asortiman proizvoda u trgovini dovodi do smanjenja vremena koje kupci troše na traženje proizvoda, pomaže u standardizaciji svih trgovačkih i tehnoloških procesa i operacija. Stabilnost se može odrediti sljedećom formulom:

Ku \u003d 1 - Uključeno / n * a,

gdje je Ku koeficijent stabilnog asortimana robe u određenom razdoblju;

O1, O2, ... On - broj sorti robe koje nisu na akciji u vrijeme provjera;

a - broj sorti robe, koji je predviđen razvijenim popisom asortimana; n je broj provjera.

Optimalna vrijednost koeficijenta stabilnosti asortimana robe u trgovini tijekom kvartala ne smije biti niža od:

0,90 za supermarkete i trgovine mješovitom robom;

0,80 robne kuće;

0,75 Prodavaonice obuće i odjeće;

0, 85 prodavaonice galanterije, kućanstva i sportske opreme.

Ovaj se pokazatelj može nazvati uvjetnim, s obzirom da je u mnogim trgovinama s asortimanom od nekoliko tisuća artikala često jednostavno nemoguće provjeriti broj artikala koji nisu na zalihama.

Drugi pokazatelj raspona je njegova duljina. Zbog ograničenog prostora na policama trgovina uvijek ga je potrebno održavati optimalan iznos roba. Asortiman se smatra kratkim ako se dobit povećava dodavanjem novih jedinica robe. Asortiman se smatra predugim ako se prilikom uklanjanja trgovačkih jedinica dobit povećava.

Do sada ne postoje standardi koji bi regulirali pokazatelje asortimana (osim pokazatelja održivosti), odnosno pokazatelji ne odražavaju uspješnost asortimana, već samo karakteriziraju njegovu stvarnu strukturu. Stoga se pri formiranju asortimana često koriste iskustva drugih tvrtki.

Struktura asortimana je omjer vrsta, grupa i sorti, kao i podskupina robe koje čine asortiman trgovine. Struktura se odlikuje dubinom, ali i širinom. Od presudnog je značaja u procesu organiziranja njegovog formiranja u određenoj trgovini.

Postoje dva koncepta makro- i mikrostrukture asortimana robe u poduzeću iu trgovini.

Makrostruktura je omjer između grupa robe izravno u općem asortimanu. Mikrostruktura je omjer vrsta kao i sorti unutar svake robne skupine.

Za održavanje asortimana proizvoda u skladu s potražnjom stanovništva važnu ulogu igraju koncepti kao što su stabilnost asortimana robe u trgovini i njegova cjelovitost.

Cjelovitost asortimana je korespondencija stvarne dostupnosti proizvoda u trgovini, koja je odobrena prema popisu asortimana.

Cjelovitost asortimana robe karakterizira koeficijent potpunosti i izračunava se po formuli:

Kp \u003d Rf / Rn,

gdje je Kp - koeficijent potpunosti asortimana trgovine na određeni datum;

Rf - stvarni broj sorti robe u trenutku provjere;

Rn - broj sorti robe, koji je predviđen popisom obveznog asortimana.

Za najobjektivniju ocjenu asortimana proizvoda potrebno je utvrditi njegovu cjelovitost za pojedina razdoblja na temelju podataka dobivenih višestrukim provjerama asortimana trgovine. Da biste to učinili, izračunajte koeficijent stabilnosti asortimana prema sljedećoj formuli:

Grm \u003d P1 + P2 + Pz + ... + Pn / Pn * n,

gdje je Kust koeficijent stabilnosti asortimana robe u trgovini za razdoblje (mjesec, kvartal, godina);

P1, P2, Ps, Pn - stvarni broj vrsta robe u vrijeme pojedinačnih provjera;

Rn je broj sorti robe predviđene popisom asortimana;

n je broj provjera.

Dakle, stabilnost ili drugim riječima stabilnost asortimana je nesmetana dostupnost robe u prodaji po sortama, kao i po vrstama koje su deklarirane u asortimanskoj listi.

Obnavljanje asortimana je nadopunjavanje asortimana najnovija vrsta proizvoda u skladu s asortimanskom politikom tvrtke. Obnavljanje prodajnog asortimana treba biti do 10% godišnje.

Posebno mjesto među pokazateljima koji karakteriziraju stanje asortimana zauzima pokazatelj njegove profitabilnosti.

Rentabilnost trgovačkog asortimana je asortimanski skup koji u cjelini osigurava da poslovni subjekti dobiju unaprijed planiranu veličinu. neto dobit, odnosno određeni višak prihoda nad rashodima od prodaje robe te poreznih i neporeznih davanja.

Treba napomenuti da pozitivna ocjena stanja asortimana poduzeća ili trgovine prema svim gore navedenim pokazateljima osigurava, u mnogočemu, s ekonomske strane, svrsishodnu komercijalnu aktivnost poduzeća na maloprodajnom tržištu.

Na pokazatelje koji karakteriziraju asortiman određenog poduzeća ili trgovine utječu mnogi čimbenici.

Proučavanje utjecaja navedenih čimbenika provode u procesu istraživanja tržišta marketinški stručnjaci, kao i stručnjaci komercijalnog odjela trgovačkog poduzeća. Svi čimbenici obično se dijele na opće specifične.

Opći faktori ne ovise o specifičnim uvjetima poduzeća. Opći čimbenici dijele se na:

1) društveni. To uključuje socijalni sastav stanovništva, razinu kulture, socijalnu sigurnost stanovništva, prirodu radne aktivnosti;

2) ekonomski. To uključuje razvoj proizvodnje dobara, razinu dohotka stanovništva i izvore njihova formiranja, razvoj gospodarstva područja djelovanja, cijene dobara i drugo;

3) demografski. Tu spadaju dobni i spolni sastav, broj i struktura obitelji, profesionalni sastav stanovništva i drugo;

4) narodno domaćinstvo. To uključuje Nacionalni sastav stanovništvo, tradicija, običaji i običaji;

5) prirodne i klimatske. To uključuje geografski položaj (gradovi, sela), klimu, prirodne resurse i još mnogo toga.

Specifični faktori odražavaju specifične uvjete poslovanja poduzeća.

Uzima se u obzir pri određivanju širine raspona:

1) ulogu ove trgovine u sustavu trgovačkih usluga;

2) prisutnost drugih trgovina u području djelatnosti i njihova specijalizacija;

3) vrsta i kapacitet društva;

4) karakteristike segmenata;

5) prometne veze.

Uzima se u obzir pri određivanju dubine asortimana:

1) nivo prihoda po segmentima;

2) specifičnosti potražnje unutar segmenata;

3) veličina prodajnog prostora i karakteristike, parametri opreme.

Također, faktor poput potražnje također ima svoj utjecaj. Ali prvo komercijalni aparat treba odlučiti na kojim segmentima će ta trgovinska organizacija raditi. Takav posao obavljaju stručnjaci odjela marketinga, kao i stručnjaci trgovaca u procesu Marketing istraživanje na temelju rezultata sveobuhvatnog istraživanja trgovaca na malo u pojedinoj regiji.

Zato je potrebno pri formiranju asortimana robe na maloprodajnom tržištu imati pouzdane podatke o strukturi potražnje, njezinom obimu, dinamici njezina razvoja, značajkama i prirodi potražnje za pojedinom robom i za različite kontingente. kupaca.

Također je potrebno povremeno pratiti okruženje poduzeća, kao i njegovu organizaciju trgovine. To je potrebno kako bi se pravovremeno izvršile promjene ili neke prilagodbe u procesu formiranja asortimana određenog poduzeća ili maloprodaje ili veleprodaje.

1. 3 Načela, faze formiranja asortimana i nadzor nad njegovim stanjem u maloprodajnim trgovačkim organizacijama

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i sorti robe.

Formiranje asortimana trgovine treba biti u skladu sa strateškim ciljevima poduzeća, kao i njegovom asortimanskom politikom.

Prilikom formiranja asortimana u maloprodaja moraju se uzeti u obzir različiti faktori. To:

1) obujam, strukturu i sadržaj potražnje ciljnih potrošača;

2) asortimanski profil prodavaonice;

3) profitabilnost poduzeća i pojedinih grupa proizvoda;

4) materijalnu i tehničku bazu poduzeća, njegovu opskrbljenost skladišnim prostorom i opremom;

Komercijalna služba maloprodajne trgovačke organizacije, nakon sažimanja podataka o čimbenicima koji utječu na trgovački asortiman, formira asortiman uzimajući u obzir glavne odredbe koje imaju isto značenje i sadržaj, odnosno vodeći računa o načelima izgradnje trgovačkog asortimana. Ovi principi prikazani su u tablici 2.

Tablica 2 - Načela formiranja raspona trgovanja

Formiranje asortimana provodi se u nekoliko faza:

1) potrebno je odrediti asortimanski profil, kao i smjer specijalizacije prodavaonice u skladu s unaprijed odabranom poslovnom strategijom na maloprodajnom tržištu, pri čemu treba voditi računa o specijalizaciji postojeće maloprodajne mreže u okruženju i strategija asortimana konkurenata;

2) potrebno je uspostaviti strukturu asortimana u trgovini. U ovoj fazi potrebno je utvrditi količinski odnos pojedinih grupa roba. Također ovdje postoji povezivanje podataka s planiranim pokazateljima trgovine i profitabilnosti grupa i podgrupa robe;

3) potrebno je utvrditi raspored pojedinih skupina, kao i podskupina dobara u iznosu potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa;

4) potrebno je izvršiti odabir unutargrupnog asortimana prema posebnostima, povezujući ga s određenim trgovinskim područjem, profitabilnost robe.

U zadružnoj trgovini u prvom se stupnju uspostavlja skupni asortiman proizvoda po trgovinama. ovaj posao obično treba provoditi raspodjelom asortimana među svim trgovcima na malo koji se nalaze u zoni djelovanja područnog potrošačkog društva.

Raspodjela asortimana među trgovačkim organizacijama u zadružnoj trgovini provodi se prema načelima asortimanske politike, odnosno asortiman proizvoda svakodnevne upotrebe najčešće ima koncentraciju u trgovinama "Universam", "Proizvodi", "Potrošač". Roba", kao iu specijaliziranim prodavaonicama za prodaju prehrambenih proizvoda, a neprehrambeni proizvodi složenog asortimana koncentrirani su u robnim kućama i specijaliziranim prodavaonicama.

Uspostava grupnog asortimana proizvoda za različite vrste poduzeća omogućuje određivanje uloge i mjesta svake vrste i općeg sustava trgovinskih usluga stanovništvu.

U drugoj fazi formiranja asortimana treba izvršiti izračune strukture grupnog asortimana za svaku pojedinu trgovačku tvrtku, odnosno odrediti količinske omjere pojedinih grupa proizvoda. Struktura grupnog asortimana utvrđuje se uzimajući u obzir standardnu ​​veličinu trgovine, njenu lokaciju, planirane pokazatelje i druge čimbenike.

Na temelju navedenog, faze formiranja trgovačkog asortimana mogu se prikazati u obliku slike 1.

Važan zadatak je razvoj uređene strukture asortimana. Kako bi se odredio optimalan omjer različitih grupa roba koje su obuhvaćene zasebne kategorije, potrebno je koristiti BCG matricu i ABC analizu.

Faze životni ciklus robu treba uključiti u strukturu trgovačkog asortimana. Analiza asortimana pomoću BCG matrice provodi se stavljanjem proizvoda koji su u različitim fazama životnog ciklusa u jedno od četiri polja matrice. Oni su prikazani na slici 2.

Proizvod - "pitanja" zauzimaju mali udio na tržištu. Moraju ostvariti visoke stope rasta prodaje. Ovaj proizvod je u fazi uvođenja na tržište, zbog čega su potrebni marketinški napori. Daljnja sudbina ovog proizvoda predviđa se na temelju iskustva prodaje. Proizvod - "pitanje" može postati proizvod - "zvijezda" ili može prestati biti tražen i pretvoriti se u proizvod - "pas", ili odmah napustiti tržište.

Slika 1 - Faze formiranja raspona trgovanja

Uspjeh ovog proizvoda ovisi o tome hoće li se ponovno kupiti. „Zvijezde“ su proizvodi trgovine koji po prodaji znatno nadmašuju proizvode konkurentske trgovine i imaju tržište koje najbrže raste. Zvjezdani proizvodi zahtijevaju mnogo marketinških napora. Budući da je zadaća maloprodajnog trgovačkog poduzeća maksimiziranje profita, na strategiju za robu - "zvjezdice" mogu se primijeniti dvije mogućnosti.

Prva opcija je korištenje strategije skidanja vrhnja ako nema sličnih proizvoda konkurentskih tvrtki. U drugoj opciji, tvrtka nastoji povećati prodaju proizvoda kako bi održala korak s tempom rasta tržišta i maksimizirala promet.

Slika 2 - Matrica "Rast - tržišni udio" (BCG)

S vremenom roba - "zvijezde" prelazi u kategoriju "krava gotovine". Mozarne krave zauzimaju relativno velik tržišni udio s niskom stopom rasta. Takvi proizvodi su u fazi zrelosti ili u fazi zasićenja. Ovi su proizvodi poznati kupcima, traženi su i stoga ne zahtijevaju značajne marketinške napore. Mnogi proizvodi “krave muzare” mogu s vremenom prijeći u sljedeću fazu svog životnog ciklusa. U ovom slučaju, oni će se pretvoriti u robu - "pse", zauzimajući mali udio na tržištu.

Klasičan alat za proučavanje strukture asortimana je "ABC analiza". Ovom se metodom analizira učinkovitost uvođenja različitih asortimanskih skupina i uspoređuje učinkovitost pojedinih proizvoda unutar iste asortimanske skupine. Ako pri analizi dubine prodajnog asortimana koji sadrži 20 robnih artikala prva četiri ostvaruju 80% prodaje, sljedeća četiri 10%, a na sve ostale otpada 10% onda je to prilično tipičan slika koja karakterizira asortimanske blokove A, B i C. No uporaba ovog modela ima kontradikciju: ako trgovac u prodajni asortiman uvodi samo proizvode koji čine najveći udio troškova i dobiti, odnosno blokova A i B, tada će doći do ograničavanja slobode izbora klijenta, a to može dovesti do smanjenja ukupne dobiti. Maloprodaja trgovačka poduzeća privući pozornost kupaca na proizvode kroz elemente merchandisinga i usluge, ali suženost asortimana može negativno utjecati na ukupnu prodaju.

Primjena matematičkih metoda za analizu raspona trgovanja događa se korištenjem standardiziranih programa. Postoje i standardizirani računalni programi simpleks metode. Pomažu u analizi vrijednosti pojedinih pozicija, koje su usmjerene na formiranje optimalnog prodajnog asortimana koji trgovcu daje najveću dobit. Ova analiza provodi se kako bi se optimizirala dubina raspona trgovanja. Uz pomoć stručne analize dobivaju podatke o dobiti koja je ostvarena prodajom svakog proizvoda. Ako znate koliku ukupnu dobit tvrtka planira ostvariti od prodaje određene asortimanske skupine, potrebno je uvesti gornje i donje dopuštene granice željene dobiti. Potrebno je procijeniti koliko će isključivanje pojedinih robnih jedinica iz općeg asortimana utjecati na ukupnu dobit. Općenito, mogućnost primjene matematičkih metoda u upravljanju trgovački asortiman predmet je posebne studije.

U procesu praćenja stanja sortimenta mora se imati na umu da kontrola ne može biti sama sebi svrha. Strateška zadaća kontrole je pravovremeno reguliranje asortimana u potpunosti u skladu s potražnjom kupaca u cilju povećanja obima i brzine prodaje, uspostavljanja stabilnog imidža trgovine. Da biste to učinili, potrebno je razviti i instalirati u trgovini učinkovit sustav upravljanje, koje bi uključivalo stalne unutarnja kontrola te regulirao asortiman. Da bi se to postiglo, razvija se sustav motivacije za prodajno osoblje. Učinkovit u ovom smjeru je rad operativnih menadžera trgovačkog prostora.

2 Analiza učinkovitosti komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih poduzeća

2. 1 Organizacijska i ekonomska priroda trgovačkog lanca Magnit

Organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća su opis određenog poduzeća, njegove vrste djelatnosti, na primjer, na kojem segmentu tržišta to poduzeće djeluje, što proizvodi, koja se oprema koristi, a također i koje poduzeće ga isporučuje, kapaciteti, ako postoje tvornice ili odjeljenja, koje su i slično, također kada su otvorene, izgrađene, oblik vlasništva, sudionici ili dioničari društava, naziv, kao i opis robe koju to poduzeće proizvodi, veličina odobreni kapital, vrijednost dionica i njihov broj, i tako dalje.

Kao predmet proučavanja u ovom kolegiju odabran je lanac trgovina "Magnit".

Ova tvrtka brzo raste. Sve to zahvaljujući profesionalnosti zaposlenika, aktivnoj marketinškoj strategiji, kao i širenju asortimana, čime se stalno povećava udio na ruskom tržištu općenito, kao i na tržištu grada Omska i Omska. regija. Tvrtka posebnu pozornost posvećuje programima promocije proizvoda, koristeći za to sve potrebne alate koji uključuju: vanjsko oglašavanje, novine, časopisi, PR događanja. Magnit se u svojim aktivnostima fokusira na interese svojih potrošača, zaposlenika tvrtke, partnera i, naravno, društva.

Vrijednosti lanca trgovina Magnit:

1) poštenje;

2) iskrenost;

3) odanost cilju društva;

4) usmjerenost na razvoj i rast osoblja unutar poduzeća;

5) stalno usavršavanje stručnosti;

6) poboljšanje razine usluge za kupce;

7) pružanje izuzetno kvalitetnih proizvoda.

do sada je bilo zatvoreno dioničko društvo "Magnit", 10. siječnja 2006. potpuno je promijenjen naziv tvrtke u otv. dioničko društvo"Magnet". Društvo je trenutno entitet djelujući na temelju povelje, kao i zakonodavstva Ruske Federacije.

Ostvarivanje dobiti glavni je cilj otvorenog dioničkog društva.

TS "Magnit" je:

Tržišni lider u pogledu broja maloprodajnih objekata i područja njihove pokrivenosti u Rusiji;

Prosječan promet po danu je više od 10 milijuna ljudi.

Ciljana publika:

Oko 50% potrošača smatra da su njihovi obiteljski prihodi prosječni;

Veliki broj klijenata TS "Magnit" su ljudi u dobi od 25-45 godina;

Trećina stalnih kupaca vozi vlastiti automobil;

U gotovo polovici obitelji koje su stalne mušterije postoji auto.

Otvoreno dioničko društvo "Magnit" obavlja djelatnost za:

Iznajmljivanje nekretnina;

Trgovina na veliko mliječnim proizvodima;

Trgovina na veliko mesom, što uključuje meso peradi, mesne prerađevine i konzerviranu hranu;

Trgovina na veliko bezalkoholnim pićima;

Trgovina na veliko jestivim uljima i mastima;

Trgovina na veliko alkoholnim pićima, osim piva;

Trgovina na veliko šećerom;

Trgovina na veliko pivom;

Trgovina na veliko slastičarskim proizvodima;

Trgovina na veliko ribom i plodovima mora;

Trgovina na veliko čajem, kavom, kakaom i začinima;

Trgovina na veliko konditorskim proizvodima od brašna;

Trgovina na veliko gotovim prehrambenim proizvodima;

Trgovina na veliko brašnom i tjesteninom;

Trgovina na veliko solju;

Trgovina na veliko žitaricama;

Trgovina na veliko proizvodima za čišćenje;

Trgovina na veliko toaletnim sapunom i sapunom za pranje rublja;

Trgovina na veliko kozmetičkim i parfumerijskim proizvodima, osim sapuna;

Ostala trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama;

Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama, pretežno hranom, pićima i duhanskim proizvodima;

Koordinacija aktivnosti podružnica;

Provođenje svih vrsta inozemnih gospodarskih aktivnosti;

Druge vrste djelatnosti koje nisu u suprotnosti sa zakonom.

TS "Magnit" je jedan od vodećih maloprodajnih lanaca koji se bave trgovinom prehrambenim proizvodima u Rusiji.

TS "Magnit" radi na poboljšanju dobrobiti svojih potrošača nudeći im kvalitetne proizvode na pristupačne cijene za dnevnu potražnju. Trgovačka mreža usmjerena je na klijente s različitim razinama prihoda. Zbog toga lanac trgovina posluje u 4 formata: hipermarket, trgovina, kozmetička trgovina i Magnit Family.

TS "Magnit" je lider po broju trgovina i površini na kojoj se te prehrambene trgovine nalaze. Dana 31. 12. 2012. god Bilo je 6884 prodavaonica, uključujući: 126 hipermarketa, 6046 trgovina mješovitom robom, 692 trgovine Magnit Cosmetic i 20 trgovina Magnit Family.

Trgovine TS "Magnit" dostupne su 1605 naselja RF. Trgovine TS Magnit otvorene su u velikim i malim gradovima.

Uz pomoć snažnog logističkog sustava moguća je brza dostava robe u prodavaonice distribucijske mreže. Kako bi skladištenje proizvoda, kao i njihova opskrba bili kvalitetni, tvrtka ima distribucijsku mrežu koja obuhvaća 18 distribucijskih centara. Vlastiti vozni park koji broji oko četiri i pol tisuće vozila omogućuje pravovremenu dostavu robe u prodavaonice distributivne mreže.

TS Magnit jedna je od vodećih maloprodajnih tvrtki u Rusiji po prodaji. Prihodi za 2012. godinu iznosili su 448.661,13 milijuna rubalja.

Osim toga, TS Magnit jedan je od najvećih poslodavaca u Rusiji. Danas broj zaposlenih iznosi više od 180 tisuća ljudi. TC "Magnit" je nekoliko puta nagrađen titulom "Najbolji poslodavac godine".

Organizacijska struktura upravljanje se sastoji od uspostavljanja vertikale moći. Osim toga, podrazumijeva uspostavu vlasti uprave poduzeća nad poduzećem.Organizacijska struktura TS "Magnit" je linearno-funkcionalna. U kojoj upravni odbor vrši vodstvo nad svim zaposlenicima trgovačke mreže. Slika 3 prikazuje dijagram organizacijske strukture TS "Magnit".

Slika 3 - Organizacijska struktura TS "Magnit"

Strategija razvoja je:

Svake godine otvoriti približno 50 hipermarketa i najmanje 500 trgovina;

Proširiti mrežu, razviti je u nerazvijenim regijama, kao i povećati broj prodajnih mjesta u Sibiru i na Uralu;

poboljšati logistički procesi za većinu učinkovito upravljanje prometni tokovi;

Razvijati vlastiti uvoz, povećavati udio izravnih nabava svježeg voća i povrća;

Razvijte poslovni model s više formata kako biste zadovoljili potrebe kupaca različite razine prihod.

Svaka tvrtka vodi godišnja ili tromjesečna izvješća. Postoje različiti oblici izvješćivanja. Na primjer:

Obrazac broj 1 - bilanca;

Obrazac broj 2 - bilans uspjeha.

Upravo su ti dokumenti korišteni za analizu financijskog položaja TS Magnita.

U obrascu 1 možemo vidjeti kako se svake godine mijenjaju pokazatelji kao što su kratkoročna i dugotrajna imovina, kratkoročne i dugoročne obveze te kapital.

Obrazac broj 2 prikazuje takve pokazatelje kao što su prihod, trošak, dobit, rashodi i tako dalje. Zahvaljujući ovim pokazateljima moguće je analizirati jesu li aktivnosti poduzeća profitabilne ili neprofitabilne u izvještajnom ili prethodnom razdoblju. Ovi pokazatelji za zadnje 3 godine detaljnije su prikazani u tablici 3.

Glavni čimbenici rasta dobiti su povećanje prihoda od prodaje, kao i smanjenje troška robe koja se prodaje u skladu s uvjetima ugovora o nabavi. Na prihod utječe količina prodane robe i njezina cijena. Ako će prvi faktor ovisiti o tvrtki, onda će drugi faktor ovisiti o mnogim okolnostima.

Na temelju donje tablice možemo zaključiti da su prihodi TS "Magnit" u obliku prihoda za posljednja 3 izvještajna razdoblja porasli. U 2010. godini prihod je iznosio 2810,6 tisuća rubalja, au 2012. godini gotovo se udvostručio u odnosu na 2010. godinu. Osim prihoda partnerstva, porasla je i dobit za godinu. U 2010. godini iznosio je 409,4 tisuća rubalja, ali nakon 2 godine porastao je 4 puta. Uz to, porasla je i bruto dobit. U trećem izvještajnom razdoblju njegova je veličina iznosila 4947,2 Dinamika ovih pokazatelja prikazana je na slici 4.

Tablica 3 - Dinamika pokazatelja formiranja dobiti za 2010.-2012

Slika 4 - Dinamika pokazatelja za 3 izvještajna razdoblja u TS "Magnit"

Osim rasta prihoda i dobiti, u svakom poduzeću konstantno rastu i troškovi.

Iznos troškova povezanih s prodajom, otuđenjem i drugim otpisom nekretnina, postrojenja i opreme i druge imovine osim Novac, roba, proizvodi.

U TS Magnit to su prodajni troškovi, administrativni troškovi, porez na dobit, kao i nabavna vrijednost prodane robe i usluga.

Troškovi prodaje, koji određuju trošak, uključuju trošak robe korištene u proizvodnji prirodni resursi, osnovni i pomoćni materijali, sirovine, energija, gorivo, radna sredstva, dugotrajna imovina i ostali poslovni i neproizvodni troškovi.

Administrativni troškovi su troškovi koji se ne klasificiraju ni kao troškovi proizvodnje ni kao troškovi distribucije.

Troškovi poreza na dobit - ukupni iznos tekućih i odgođenih troškova (ušteda) poreza na dobit, uzet u obzir pri izračunu neto dobiti (gubitka) izvještajnog razdoblja.

Trošak - svi troškovi (troškovi) koje poduzeće ima za proizvodnju i prodaju (prodaju) proizvoda ili usluga.

Tablica 4 - Troškovi TS "Magnit"

Dinamika troškova jasno je prikazana na slici 5.

Glavna zadaća analize formiranja, kao i raspodjele dobiti, jest identificirati trendove, kao i razmjere koji su se razvili u raspodjeli dobiti za izvještajna godina u usporedbi s prethodnom godinom. Na temelju rezultata analize izradit će se preporuke usmjerene na promjenu omjera raspodjele dobiti i njezino što racionalnije korištenje.

Slika 5 - Dinamika troškova u TS "Magnit"

Uz pomoć slike 5 možemo vizualno vidjeti porast troškova svake godine. Najveći troškovni pokazatelj je trošak implementacije. U 2012. godini iznosio je 2814,8 tisuća rubalja. sljedeći najveći pokazatelj su administrativni troškovi. U usporedbi s troškovima provedbe u 2012. godini iznos administrativnih troškova u istom izvještajnom razdoblju je 30 puta manji od prvog. Najmanji iznos odbija se za troškove poreza na dobit. Cijena koštanja naglo je porasla u trećem izvještajnom razdoblju i dosegla 495,6 tisuća rubalja.

TS "Magnit" obavlja trgovinu na malo kroz mrežu vlastitih trgovina. Tvrtka nastoji osigurati da u njen sastav ulaze samo kompetentni, odgovorni, ali i dobronamjerni zaposlenici. Lanac trgovina Magnit ne samo da radi s najboljim dobavljačima i daje prednost lokalnim proizvođačima, već se i uspješno razvija vlastita proizvodnja.

2. 2 Analiza marketinških i komercijalnih aktivnosti lanca trgovina Magnit

Marketinško okruženje poduzeća skup je koji uključuje aktere i sile koje djeluju izvan poduzeća i utječu na sposobnost poduzeća da uspostavi i održi uspješne odnose s potrošačima.

Upravljanje unutar poduzeća, kao i upravljanje poduzećem kao tržišnim subjektom, dvije su stepenice u hijerarhiji upravljanja. Međusobno su u bliskoj vezi. Komunikacija se ogleda u dijalektičkom jedinstvu unutarnjeg i vanjskog okruženja poduzeća.

Vanjsko okruženje poduzeća je nešto što je zadano. Interno okruženje poduzeća je reakcija na vanjsko okruženje.

Sastav vanjskog okruženja uključuje sve čimbenike koji imaju izravan utjecaj na aktivnosti poduzeća. Vanjsko okruženje kombinacija je čimbenika koji uključuju ekonomske, demografske, političke, prirodne, kulturne i tehničke čimbenike. Ovo je prikazano na slici 6.

Slika 6- Interno i eksterno okruženje poduzeća Potencijal poduzeća, kao i njegove sposobnosti, karakteriziraju unutarnje okruženje.

Prilagodba poduzeća stalnim promjenama vanjskih uvjeta, unatoč činjenici da postoje unutarnje mogućnosti - to je bit marketinškog upravljanja poduzećem.

Sastav internog marketinškog okruženja uključuje karakteristike i elemente koji su unutar same tvrtke. To:

1) osposobljenost osoblja i njegov sastav;

2) financijske mogućnosti;

3) vještine i kompetencije vođenja;

4) korištenje tehnologije;

5) imidž poduzeća;

6) iskustvo poduzeća na tržištu.

Karakterizacija marketinških prilika jedan je od najvažnijih dijelova internog okruženja.

Interno okruženje TS "Magnit":

1) osposobljenost osoblja i njegov sastav:

Povremeno stručnjaci prolaze kroz profesionalnu prekvalifikaciju.

2) financijske mogućnosti:

Prihodi za 2012. godinu iznosili su 448.661,13 milijuna rubalja.

3) iskustvo poduzeća na tržištu:

Tvrtka postoji i razvija se gotovo 20 godina.

Vanjsko okruženje TS "Magnit":

Tržište za TS "Magnit" glavno je vanjsko okruženje. Sastoji se od konkurenata i kupaca, proizvoda, pa je tvrtka usvojila određena načela:

1) pružati usluge koje zadovoljavaju potrebe i očekivanja tržišta;

2) usmjerenost na dijalog s kupcem;

3) potrebno je stalno proučavati natjecatelje;

4) potrebno je stalno prilagođavanje promjenjivoj okolini.

Potencijalne potrebe kupaca:

1) kvaliteta usluge;

2) kvalitetu robe;

3) pristojno i razumijevanje prema zaposlenicima;

4) razumne cijene.

Nakon razmatranja vanjskog i unutarnjeg okruženja poduzeća, potrebno je izraditi SWOT analizu koja će pomoći u identificiranju snaga i slabe strane poduzeća. Prikazan je u tabeli 5.

Marketing danas zahtijeva puno više od pukog kreiranja proizvoda koji će zadovoljiti sve potrebe klijenta, odgovarajućeg vrednovanja ponude, ali i njezine dostupnosti ciljanim potrošačima. Poduzeća komuniciraju sa svojim potrošačima i kupcima, odnosno ne gube kontakt s njima. Pritom, sve u sadržaju svih komunikacija određene tvrtke ne smije biti ništa suvišno i slučajno, jer se u protivnom tvrtka može suočiti s rizikom smanjenja dobiti zbog visokih troškova komunikacije, zbog štete koju ima uzrokovano imidžem tvrtke.

Tablica 5- SWOT analiza TS "Magnit"

	Sposobnosti
	Dodavanje novih proizvoda; Dovoljna slava, kao i visoka kvalifikacija osoblja tvrtke; Kontrola kvalitete, neuspješno ponašanje konkurentskih poduzeća može omogućiti držanje koraka s rastom tržišta.	Državna politika, povećana konkurencija, inflacija i povećanje poreza mogu utjecati na provedbu strategije; Slava može dodati konkurentsku prednost; Promjena ukusa kupaca.
	Nesudjelovanje osoblja u donošenju odluka; Smanjiti razinu cijena, poreze i pristojbe, a zadržati prosječnu razinu cijena. To će vam omogućiti dodatni prihod.	Pojava novih konkurenata i visoke cijene pogoršat će konkurentski položaj; Nepovoljna državna politika; Nesudjelovanje osoblja u donošenju odluka.

Budući da trgovačka mreža djeluje na tržištu s jakom konkurencijom, za nju najbolja opcija je kombinirana strategija koja ima za cilj ostvariti vlastite prednosti i usmjerena je na duboki prodor i geografski razvoj tržišta.

PEST-analiza je koristan alat za razumijevanje položaja poduzeća, tržišta i potencijala poduzeća. PEST-analiza može pomoći voditelju poduzeća da analizira položaj vanjskog okruženja poduzeća, a također pomaže u isticanju najvažnijih čimbenika. Tablica 6 prikazuje PEST-analizu TS "Magnit".

Trenutno, poduzeća zainteresirana za stvaranje dobiti, posebno mjesto u organizaciji aktivnosti daju marketingu. Odjel marketinga TS "Magnit" predviđa određeni skup mjera, čija je svrha povećati profitabilnost ovog poduzeća.

Tablica 6 - PEST analiza TS "Magnit"

Političko pravni	Ekonomski	društveno kulturni	Tehnološki čimbenici
1) radno zakonodavstvo; 2) porezni sustav; država regulacija	1) trošak proizvodnje; 2) stopa inflacije; 3) tečaj; 4) stopu nezaposlenosti.	1) demografske promjene; 2) promjene u načinu života; 3) promjena ukusa i preferencija kupaca; 4) Drustvena pokretljivost potrošači; 5) stupanj obrazovanja.	1) pojava novih proizvoda; 2) najnovija tehnologija; 3) automatizacija kontrole kvalitete; 4) progresivne tehnološke metode obrade.

Kompleks marketinških komunikacija sastoji se od četiri glavna sredstva utjecaja:

2) propaganda;

3) unapređenje prodaje;

4) osobna prodaja.

Svaki element ima svoje specifične komunikacijske tehnike.

Potrebno je razmotriti svako od glavnih sredstava utjecaja uključenih u kompleks marketinških komunikacija na primjeru trgovina Magnit.

Prvi je oglašavanje. Ovaj lanac trgovina aktivno ga koristi u svojoj komunikacijskoj politici. Postoje različiti načini na koje Magnit distribuira oglašavanje. To uključuje i tiskane medije i vanjsko oglašavanje.

1) formiranje određene razine znanja o proizvodima koje nudi potrošač;

2) formiranje slike mreže tih prodavaonica;

3) formiranje povoljnog stava prema mreži Magnit;

4) poticanje potrošača da se ponovno prijavi ovoj mreži;

5) poticanje kupaca na kupnju robe iz ponude trgovačkog lanca Magnit;

6) poticanje prodaje, kako isporučene robe tako i robe vlastite proizvodnje;

7) ubrzanje mrežnog prometa;

8) želja da se ovaj klijent učini trajnim.

TS "Magnit" koristi različite načine distribucije oglašavanja, kao što su: vanjsko oglašavanje, tiskani mediji.

Vanjsko oglašavanje igra veliku ulogu u procesu unapređenja prodaje. Trenutno su ulice grada postale bojno polje, žestoka borba se vodi za pažnju svakog prolaznika. Pobjednik iz ove bitke može izaći samo ako pristup razvoju, kao i dizajnu reklamni plakat je moderan i prilično kreativan. Ova informacija prikazano na slici 7.

Reklamni plakati TS "Magnit" prilično su pamtljivi, sažeti, lako uočljivi, a također su dizajnirani za ciljanu publiku. Njihov dizajn i primijenjene boje mame poglede prolaznika, što konstantno utječe na posjećenost trgovina ovog lanca.

Kupci koji uđu u trgovinu TS Magnit sigurno će vidjeti reklamne informacije istaknute na staklenim vratima u predvorjima. Ovakvo reklamno mjesto bit će 100% zapaženo jer će biti vidljivo pri ulasku i izlasku iz trgovačkog lanca. Ovo je prikazano na slici 8.

Naljepnice će također 100% primijetiti svi kupci trgovine, kako oni koji izlaze tako i oni koji ulaze u trgovinu. Ova vrsta oglašavanja uvijek će biti relevantna. Ovo je prikazano na slici 9.

Vanjsko oglašavanje jedan je od najučinkovitijih načina privlačenja pažnje kupaca, a ujedno je i način prenošenja novih informacija. Zbog lokacije hipermarketa TS "Magnit" nedaleko od glavnih gradskih autocesta, radijus pokrivenosti se višestruko povećava. Ovo je prikazano na slici 10.

City format drugi je najpopularniji oglasni medij nakon vanjskog oglašavanja. S obzirom na to da unutra postoji pozadinsko osvjetljenje, ovaj nosač se može koristiti i danju i noću. Tako možete privući više pozornosti potencijalnih potrošača. Ovo je prikazano na slici 11.

Slika 11 - Gradski format TS "Magnit"

Stella se obično nalazi na ulazu u hipermarkete TS "Magnit". Ovo je veliki masiv reklamna konstrukcija na metalnom stupu, koji se uzdiže 16 m iznad zemlje. The oglasni medij privlači veliku pažnju. Ovo je prikazano na slici 12.

Slika 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" novi je obećavajući format oglašavanja. Nehotice privlači pažnju klijenta. Plazma paneli se nalaze na mjestima s najvećim prometom. Ovo je prikazano na slici 13.

Slika 13 - "Indoor Video" u TS "Magnit"

Također, tvrtka treba web stranicu da bi bila uspješna. TS Magnit ima takvu stranicu. Prikazan je u Dodatku G.

Uz pomoć ove stranice moguće je dobiti informacije za kupce i partnere, saznati o vlastitoj proizvodnji mreže, možete saznati koja su slobodna radna mjesta predstavljena na ovaj trenutak, a postoji i mogućnost da ostavite svoje povratne informacije o ovoj mreži.

Promidžba je drugo sredstvo uključeno u kompleks marketinških komunikacija. Prema Philipu Kotleru, propaganda je promicanje prodaje, koja nije osobna, za bilo koji proizvod ili uslugu, kao i društveni pokret, koja se temelji na širenju komercijalno važnih informacija o njima, kako u tiskanim tako i u elektroničkim medijima.

Do danas, cilj PR aktivnosti je uspostaviti dvosmjernu, međusobnu komunikaciju, koja je usmjerena na identifikaciju opće ideje i zajednički interesi. Nije odgovornost tvrtke održavati odnose s tiskom. Ako je javnost zainteresirana za aktivnosti TS "Magnit", onda je u ovom slučaju održavanje odnosa s tiskom neophodan dio uspješne politike tvrtke i djeluje kao sastavni element cjelokupnog popisa odgovornosti organizacije. Mediji će stalno objavljivati ​​materijale i poruke o ovom lancu trgovina. Bit će moguće značajno smanjiti vjerojatnost iskrivljenja, kao i netočnosti u izvješćima, tek kada se pruži pomoć i samom tisku. Osim toga, ti se odnosi također koriste u reklamne svrhe. Glavno sredstvo komunikacije između TC "Magnit", kao i svake druge organizacije, sa svojim kupcima je tiskana riječ. U tom pogledu "vlastito lice" u sustavu tiskane riječi igra ulogu jednog od najmoćnijih sredstava marketinške komunikacije. TS "Magnit" je razvio svoje stil forme, koje će stanovnici kako grada Omska, tako i drugih gradova Ruske Federacije, u kojima se također nalaze trgovine TC Magnit, lako prepoznati na prvi pogled. Njihov vlastiti stil leži u posebnom amblemu, u formi, kao i vrsti slova kojim je ispisano ime ove organizacije, a posebno značenje ovdje imaju i boje ovog amblema, jer njihova kombinacija privlači poglede. prolaznika. Amblem ove organizacije prikazan je na slici 14.

Slika 14 - Amblem TS "Magnit"

Promocija prodaje treći je alat. Unapređenje prodaje je marketinška aktivnost koja se razlikuje od oglašavanja, osobne prodaje i propagande. Potiče kupnju kupaca i učinkovitost trgovaca, na primjer, izložbe, razne demonstracije. Provođenje aktivnosti usmjerenih na unapređenje prodaje trenutno dobiva sve veći razvoj u trgovinama Magnit mreže i učinkovit je, ali i jeftin način privlačenja potencijalnih kupaca. Ova mreža koristi unapređenje prodaje za:

1) povećanje prodaje u kratkom roku;

2) podržati predanost potrošača ovom lancu trgovina;

3) donijeti na rusko tržište i tržište Omske regije sve nove proizvode, uključujući robu vlastite proizvodnje i isporučene proizvode;

4) podržavaju različite alate za promociju.

Također, TS "Magnit" se fokusira na poticaje zbog:

1) mogućnost osobnog kontakta s potencijalnim kupcima;

2) veliki izbor alata za unapređenje prodaje;

3) mogućnost dobivanja nečega vrijednog za kupca, kao i dobivanje velike količine informacija o tvrtki;

4) prilike za povećanje vjerojatnosti neplanirane kupnje.

I na kraju, posljednji element je osobna prodaja. Prema

Prema Philipu Kotleru, osobna prodaja je usmena prezentacija proizvoda koja se odvija tijekom razgovora s jednim ili više potencijalni potrošači u svrhu prodaje.

Ovaj oblik trgovanja postaje najučinkovitiji u sljedećim fazama:

Formiranje uvjerenja i preferencija potrošača;

Izvođenje takve radnje kao radnje prodaje.

U TC "Magnit" svaki prodavač zna da je neka vrsta posrednika između tvrtke i potrošača. U ovom slučaju igra prodavač

uloga izvora informacija o kvaliteti proizvoda, o željama kupaca, o tome koji proizvodi, zašto su ili nisu uspješni i sl. Uz pomoć ovih informacija prilagođava se politika ove mreže, kao i sustav promocije ponuđene robe u cjelini.

Također, svi prodavači TS "Magnit" imaju jasnu predodžbu o strukturi poduzeća, koje ciljeve postavlja za sebe.

Uz to se provodi i kvalitativna procjena prodavača, odnosno procjenjuje se njegova osposobljenost, dubina znanja o proizvodu, tvrtki, kupcima, konkurenciji i sl.

Treba napomenuti da voditelji ove mreže kontinuirano rade na unapređenju rada automat za prodaju, jer je vrlo učinkovit u rješavanju nekih marketinških zadataka, a također daje ogroman doprinos dobiti poduzeća.

2. 3 Analiza formiranja asortimana robe lanca trgovina Magnit

Formiranje asortimana robe djeluje kao najvažniji faktorživot modernog trgovačkog poduzeća.

Formiranje asortimana robe utječe na prodaju. To omogućuje upravljanje udjelom granični prihod kao i neto prihod.

Asortimantska matrica je učinkovita metoda izbor iz niza čimbenika i elemenata od posebne važnosti. Oni to čine kako bi postigli svoje ciljeve. Glavni čimbenici u formiranju asortimana robe:

Odredite ciljne kupce;

Odredite raspon cijena;

Napravite klasifikator asortimana;

Odrediti širinu i dubinu asortimana po kategorijama proizvoda;

Odredite broj zastupljenih marki/dobavljača;

Definirajte koncepte i format odjela prodaje.

Također je potrebno uzeti u obzir:

Vrijeme prisutnosti proizvoda na tržištu;

Analiza ovog proizvoda od konkurenata;

Postojeći tržišni trendovi.

Asortiman TS "Magnit" u ovom kolegiju će se analizirati prema katalogu proizvoda "Magnit Family Hypermarket" (vrijedi od 13. ožujka do 26. ožujka), prikazan je u Dodatku E.

Širina asortimana je broj vrsta, sorti, kao i nazivi homogenih i heterogenih skupina.

Stvarna geografska širina je stvarni broj vrsta, sorti i naziva proizvoda koji su dostupni.

Osnovna geografska širina je geografska širina koja se uzima kao osnova za usporedbu.

Koeficijent geografske širine je omjer stvarnog broja vrsta, sorti, kao i naziva robe homogenih i heterogenih skupina prema osnovnom.

Širina asortimana TS "Magnit" prikazana je u tablici 7.

Tablica 7 - Širina asortimana TS "Magnit"

Ime	Stvarna geografska širina, kom.	Osnovna širina svega na tržištu, kom.	Koeficijent geografske širine, %
vlastiti proizvodnja
Proizvodi
Kozmetika/Kućanstvo

Koristeći širinu asortimana, može se zaključiti da je asortiman TS "Magnit" predstavljen iznad granice od 50% u odnosu na konkurente. To omogućuje uspješnu konkurenciju na tržištu. Ali proširenje asortimana je 20 artikala. To omogućuje trgovačkoj mreži povećanje moguće ponude. Cjelovitost asortimana je sposobnost skupa proizvoda homogene grupe da zadovolji iste potrebe. Indikator stvarne cjelovitosti može se karakterizirati stvarnim brojem vrsta, sorti, kao i nazivima robe homogene skupine. Osnovni pokazatelj kompletnosti može se okarakterizirati propisanom ili planiranom količinom robe homogene skupine. Omjer potpunosti je omjer stvarnog pokazatelja potpunosti prema osnovnom. Kompletnost raspona prikazana je u tablici 8.

Tablica 8 - Cjelovitost asortimana TS "Magnit"

Vrlo je teško utvrditi mogućnost da jedna sorta može zamijeniti drugu. Ali pokazatelj kompletnosti asortimana pokazuje da gotovo 54% robe vlastite proizvodnje zadovoljava potrebe u ovom obliku, gotovo 68% zadovoljava potrebe proizvoda, a gotovo 64% zadovoljava potrebe kozmetike i kemikalija za kućanstvo. Asortiman je u ovom slučaju racionalan, jer je broj artikala dovoljno velik da super velikim brojem artikala može zadovoljiti sve potrebe kupaca. Stabilnost asortimana je sposobnost skupa proizvoda da zadovolji potražnju za istim proizvodima. Značajka takvih proizvoda je prisutnost stalne potražnje za njima. Stabilnost asortimana može se karakterizirati koeficijentom stabilnosti. Koeficijent stabilnosti je omjer broja vrsta, sorti i naziva proizvoda koji imaju stalnu potražnju među kupcima prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva proizvoda istih homogenih skupina. Stabilnost asortimana prikazana je u tablici 9.

Tablica 9 - Stabilnost asortimana TS "Magnit"

Gotovo polovica predstavljenih proizvoda ima stalnu potražnju, unatoč razlici u preferencijama kupaca.

Proizvod ima stalnu potražnju, na neki način ne samo zbog okusa, već i zbog "zgodne" niske cijene.

Novost asortimana je sposobnost skupa proizvoda da kroz nove proizvode zadovolji promjenjive potrebe.

Novost asortimana može se okarakterizirati s dva pokazatelja. To su: stvarna obnova i stupanj obnove.

Omjer obnavljanja ili stupanj obnavljanja je omjer broja novih proizvoda prema ukupnom broju artikala. Ažuriranje asortimana prikazano je u tablici 10.

Ažuriranje ne djeluje kao jedan od glavnih smjerova politike asortimana trgovačkog lanca. Upravo suprotno – naglasak je na stalnim preferencijama potrošača. No, TS Magnit nastoji uvesti nove proizvode, u čemu prilično uspijeva.

Tablica 10 - Ažuriranje asortimana TS "Magnit"

Ideja ABC analize temelji se na dobro poznatom Paretovom principu: “Relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih ishoda”, trenutno poznatijem kao “pravilo 20:80”. Živopisni primjeri ovog pravila: "20% proizvoda donosi 80% profita"; "20% kupaca donosi 80% prodaje." ABC-analiza TS "Magnit" prikazana je u tablici 11.

Tablica 11 - ABC-analiza TS "Magnit"

	pereca "Vyborgsky"
	Jetrene popečke
	Kruh s mekinjama
	Keksi s maslacem "Kurabiye"
	Prženi krumpir s gljivama i lukom
	Salata "Vitamin"
Proizvodi	Sir "Pigtail dimljeni"
	Kava "Crna karta"
	Topljeni sir "Viola"
	Zobena kaša "Čudo"
	Nektar "Moja obitelj"
	Čips "Layz"
	Heljda "Uvelka"
	Lecho "Pikanta"
	Greenfield čaj
	Maslac 72, 5% Prostokvashino
	Margarin "Rama"
	Kiselo vrhnje 25% Prostokvashino
	Kvas "Ruski dar"
	Mlijeko 3,5% Prostokvashino
	Kefir 3, 2% Prostokvashino
	Šok. slatkiši "Gutaj poštu"
	Svježi sir u zrnu "101 zrno + vrhnje"
	Suhi doručak "Dansonia"

	Čokolada "Slatka"
	Bijeli grah "Globus"
	Majoneza "Mr. Ricco"
Kozmetika	Pelene "Haggis"
	Šampon "Head and Shoulders"
	Oral bi četkica za zube
	Antiperspirant Dove
	Prašak za pranje "Bee-Max"
	Blend-a-honey pasta za zube
	Sredstvo za čišćenje stakla "Mr. Muscle"
	Johnsonova kupka za bebe
	Sredstvo za pranje posuđa "Sorti"

Dakle, možemo zaključiti da je provedena ABC analiza pokazala da glavni udio prometa trgovine TS "Magnit" osigurava takva roba kao što su mliječni proizvodi, pekarski proizvodi, čaj, maslac, koji pripadaju skupini B. Roba - sir , kava, palačinke iz skupine A potrebne su u razvoju te su potrebne dodatne akcije poticanja prodaje, primjerice u vidu sniženja cijena ili proširenja asortimana.

Ovdje također možete koristiti BCG matricu. Bit modela: BCG matrica sugerira da kako bi se osigurao produktivan i profitabilan dugoročni rast, tvrtka mora generirati i izvući novac iz uspješne tvrtke na zrelim tržištima i ulažu u brzorastuće atraktivne nove segmente, jačajući poziciju svojih proizvoda i usluga na njima kako bi ostvarili održive razine prihoda u budućnosti. Ciljevi modela: BCG analiza koristi se za određivanje prioriteta razvoja asortimanskih jedinica tvrtke, omogućuje određivanje smjerova budućih ulaganja i razvoj dugoročnih strategija za razvoj svake asortimanske jedinice.

Za razvoj ovog modela odabrao sam proizvode iz grupe proizvoda "Proizvodi". Naime: topljeni sir "Viola", čaj "Greenfield", mlijeko 3,5% "Prostokvashino", čokolada "Sweet", majoneza "Mr. Ricco".

Podaci su prikazani u tablici 12 i tablici 13.

Tablica 12 - Izračun tržišnog udjela robe

Tablica 13 - Konstrukcija BCG matrice u smislu dobiti

Mogu se izvući sljedeći zaključci:

1) prvi korak poduzeća je odlučiti o sudbini proizvoda "Čokolada" Sladko "". Ovaj proizvod treba isključiti iz asortimana. Ako je kapacitet tržišta velik, onda možete pokušati napraviti "Cash Cow" od ovog proizvoda. To zahtijeva programe poboljšanja proizvoda.

2) poduzeću nedostaju "zvjezdice". Potrebno je razmotriti mogućnost razvoja proizvoda "Mr. Ricco majoneza" (jačati konkurentske prednosti, razvijati poznavanje proizvoda). Ako je nemoguće razviti postojeću "Problematičnu djecu" u "Zvijezde" - razmislite o stvaranju novih proizvoda koji mogu zauzeti ovo mjesto.

3) staviti glavni naglasak u podršci na proizvode "Mlijeko 3,5% Prostokvashino" i "Greenfield Tea", jer oni ostvaruju najveći dio prodaje. Ovdje će cilj biti zadržati poziciju.

4) nizak udio ovog proizvoda, potrebno je povećati broj novih proizvoda i razvoja. Postojeći proizvod "Majoneza "Mr. Ricco"" razvijati, stvarati konkurentske prednosti.

3 Preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u lancu trgovina Magnit

Nakon analize aktivnosti TS "Magnit", mogu se identificirati neki od njegovih nedostataka:

Uski asortiman robe;

Trgovačka mreža posvećuje malo pažnje dizajnu trgovačkog prostora.

Razmotrite rješenje svakog problema zasebno.

Upravljanje portfeljem proizvoda jedna je od glavnih aktivnosti svake tvrtke. Ovaj smjer je posebno važan u kontekstu prijelaza na Ekonomija tržišta kada klijent više pažnje posvećuje kvaliteti i asortimanu proizvoda. Veliki broj različitih ekonomskih pokazatelja poduzeća i tržišnog udjela ovisi o učinkovitosti rada s proizvedenim proizvodima. Analizirajući svjetska iskustva, možemo zaključiti da će vodstvo u natjecanju imati onaj tko je najsposobniji za upravljanje asortimanom, a također posjeduje metode njegove provedbe.

Planiranje i upravljanje proizvodnim asortimanom TS "Magnit" sastavni je dio marketinške službe. Čak ni unaprijed planirani planovi prodaje i oglašavanja ne mogu otkloniti posljedice učinjenih grešaka koje su učinjene mnogo ranije, čak i pri planiranju asortimana.

Formiranju sortimenta prethodi razvoj koncepcije asortimana. Riječ je o ciljanoj izgradnji optimalne ponude proizvoda, izgradnji poboljšane strukture asortimana, pri čemu se kao temelj trebaju uzeti zahtjevi kupaca, kao i potreba da se osigura što učinkovitije korištenje financijskih, tehnoloških, i druge resurse tvrtke kako bi proizvela i prodala robu po niskim troškovima.

Koncept asortimana TS "Magnit" je sustav pokazatelja koji karakteriziraju mogućnosti bolji razvoj asortiman različitih proizvoda. Ovi pokazatelji uključuju: učestalost i razinu ažuriranja asortimana, raznolikost vrsta proizvoda, razinu i omjer cijena za proizvode ove vrste i još mnogo toga. Svrha asortimanskog koncepta TS "Magnit" je usmjerenost tvrtke na proizvodnju i prodaju proizvoda koji bi bili što više usklađeni sa strukturom, kao i raznovrsnošću potražnje kupaca.

Ako je potrebno razviti sustav za formiranje asortimana robe TS "Magnit", tada će se sastojati od sljedećih glavnih točaka:

1) utvrđivati ​​sadašnje i buduće potrebe kupaca, analizirati načine korištenja pojedinih proizvoda i karakteristike ponašanja kupaca, kritički ocjenjivati ​​robu koju prodaje i proizvodi distribucijska mreža u istom asortimanu s pozicije naručitelja;

2) ocijeniti postojeće analoge konkurenata u istim područjima;

3) odlučuje koje proizvode treba dodati asortimanu, a koje iz njega isključiti zbog promjena u razini konkurentnosti; hoće li diverzificirati proizvode s drugim linijama proizvodnje tvrtke koje su izvan njezinog utvrđenog profila;

4) razmatra prijedloge za stvaranje novih proizvoda, unapređenje postojećih, kao i nove načine i područja primjene proizvoda;

5) testirati robu uzimajući u obzir potencijalne kupce kako bi se utvrdila usklađenost s obzirom na kvalitetu, stil, cijenu, naziv, pakiranje, uslugu itd.

Razmotrimo detaljno svaku točku u vezi s robom TS "Magnit".

Prva stvar koju trgovačka mreža, odnosno njezini stručnjaci, mogu proizvesti jest odrediti potrebe svojih kupaca. Ovaj događaj može se provesti kroz marketinško istraživanje. Primjerice, prilikom kupnje od kupaca će se tražiti da ispune upitnik u kojem će odgovoriti na pitanja vezana uz pojedine grupe proizvoda: Zadovoljava li ovaj proizvod njihove potrebe? Odgovara li cijena? Mislite li da je ovaj proizvod kvalitetan ili ne? Ova anketa treba raditi barem jednom mjesečno. To je zbog činjenice da se ukusi i interesi kupaca stalno mijenjaju. Tvrtka mora stalno biti svjesna ovih promjena i nastojati izaći u susret svakom klijentu. Ovu vrstu istraživanja mogu provoditi studenti koji su se zaposlili kao promotori, a ljeti se ova vrsta aktivnosti može povjeriti studentu pripravniku. Anketa se mora provesti u roku od tri dana u jednoj trgovini TC "Magnit" od 15:00 do 20:00. Troškovi ovog događaja (za tri dana) uključivat će:

Ispis upitnika;

Promotorska plaća.

Za tri dana anketiranja potrebno je isprintati upitnike u količini od 100 komada. Trošak u ovom slučaju bit će 100 rubalja. (1 rub. x 100 komada = 100 rub.). Primjer upitnika nalazi se u Dodatku G. Također su potrebne usluge promotora. Za jedan sat njegova će plaća biti 80 rubalja. Trošak u ovom slučaju bit će 1200 rubalja. (80 rubalja * 5 sati = = 400 rubalja i 400 rubalja * 3 dana = 1200 rubalja). Ukupno, za tri dana ovog događaja, troškovi će iznositi 1300 rubalja. (100 rubalja + 1200 rubalja = 1300 rubalja). Može se zaključiti da je uputno provesti ovakvu vrstu događaja, jer se u ovom slučaju troši mala količina novca. Nakon ankete, promotor mora predati ispunjene upitnike marketinškom odjelu poduzeća, gdje će marketinški stručnjaci i marketinški pomoćnici analizirati dobivene podatke i moći donositi zaključke u budućnosti. Iz ovih zaključaka bit će moguće utvrditi približne potrebe njihovih potrošača i uzeti u obzir one točke koje im ne odgovaraju.

Drugi je analiza vaših konkurenata. U gradu Omsk, glavni konkurent TS "Magnit" je lanac trgovina "Soseddushka". Ovdje možete napraviti komparativnu analizu. Na neki način konkurent može nadmašiti TS Magnit, to se mora uzeti u obzir, jer upravo ti momenti mogu utjecati na konkurentnost ovog lanca trgovina. Parametri za usporedbu mogu biti potpuno različiti. To mogu biti: razina cijena, kvaliteta usluge, dizajn trgovačkog prostora, raspored robe i tako dalje. Također je moguće provesti komparativnu analizu pomoću ankete. Metodologija provođenja ankete bit će slična metodologiji opisanoj u prvom slučaju, međutim pitanja će ovdje biti drugačije prirode. Troškovi će također biti u ovom slučaju 1300 rubalja. Primjer ovog upitnika nalazi se u Dodatku I.

Treći je rješavanje pitanja vezanih uz dodavanje ili isključivanje određene robe iz asortimana distributivne mreže. U tom slučaju moguće je formirati stručnu skupinu koja će se sastojati od stručnjaka iz marketinškog odjela.

Četvrto - ovdje se misli na razmatranje prijedloga za stvaranje novih proizvoda ili poboljšanje postojećih. Na primjer, na izlazu iz trgovačkog lanca možete instalirati kutiju "Vaši prijedlozi i tvrdnje", gdje će dolazni kupci bacati letke. Primjer je prikazan na slici 15.

Slika 15 - Primjer kutije "Vaši prijedlozi i zahtjevi" u trgovinama TS "Magnit"

Peto, u ovom slučaju moguće je proučavati postojeću robu ili proučavati mogućnosti vlastite proizvodnje novih proizvoda. Ovdje će biti potrebno odgovoriti na pitanje: „Je li vlastita proizvodnja isplativa za trgovačku mrežu? » U tom slučaju moguće je testirati proizvode. Za izvođenje takvog događaja potrebno je poslati uzorke robe u laboratorij. Sličan laboratorij već dugi niz godina postoji u Ryazanu. Danas - Savezna proračunska institucija "Ryazan CSM" - moderna organizacija s visokokvalificiranim stručnjacima i najpreciznijom opremom. Laboratorij ispituje prehrambeni proizvodi prema sljedećim sigurnosnim pokazateljima:

Otrovni elementi: olovo, kadmij, arsen, živa, bakar, željezo, kositar, cink;

Mikotoksini: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, ohratoksin A;

Pesticidi: heksaklorocikloheksan (alfa, beta, gama izomeri), DDT i njegovi metaboliti, 2, 4-D kiselina, njene soli, esteri, organoživini pesticidi, heptaklor, heksaklorobenzen;

Antibiotici: grisin, bacitracin, grupa tetraciklina,

levomicetin, streptomicin;

benz(a)piren;

Radionuklidi (cezij-137, stroncij-90) određuju se u hrani i vodi;

Mikrobiološki pokazatelji: sanitarni indikativni mikroorganizmi, uvjetno patogeni mikroorganizmi, patogeni mikroorganizmi uključujući salmonelu, mikroorganizmi kvarenja.

Melamin u mlijeku, mlijeku u prahu, dječjoj hrani na bazi mlijeka, jajima u prahu, jogurtu, čokoladi, laktozi i stočnoj hrani.

U tom slučaju predlaže se slanje uzoraka pekarskih proizvoda vlastite proizvodnje. Troškovi su prikazani u tablici 14.

Tablica 14 - Troškovi ispitivanja proizvoda

Ukupni trošak analize bio je 1.187 rubalja. Također je potrebno uzeti u obzir troškove transporta ovih uzoraka. S malom težinom tereta, isporuka će trajati oko 5-7 dana od datuma puštanja vozila. Trošak će biti 5600 rubalja. Ukupno će poduzeće potrošiti 6.787 rubalja na provođenje pregleda robe vlastite proizvodnje. (1187 rubalja +5600 rubalja = 6787 rubalja).

Također, kušanje određenih prehrambenih proizvoda može djelovati kao pregled robe. U ulozi kušača nastupit će sami kupci trgovina TS Magnit. Istodobno, svaki će klijent dobiti karticu na kojoj će staviti bod (prema sustavu od 5 bodova) za određeni pokazatelj. Primjer kartice prikazan je na slici 16.

Slika 16 - Kartica za ocjenu proizvoda Nakon toga će se također izvršiti analiza i donijeti zaključci.

Može se zaključiti da će bit formiranja i upravljanja asortimanom robe TS "Magnit" biti da lanac trgovina pravodobno ponudi određeni skup robe koji bi najpotpunije zadovoljio zahtjeve određenih kategorija. kupaca.

Budući da TS "Magnit" ima nedostatke u korištenju oglašavanja, potrebno je primijeniti nove vrste medija za oglašavanje.

Pojam "medij za oglašavanje" uključuje širok raspon različitih mogućnosti koje imaju za cilj prenijeti oglasnu poruku od oglašivača do potrošača. Danas postoji ogroman broj medija za oglašavanje, što je dovelo do pojave različitih klasifikacija prema određenim kriterijima, primjerice, veličini komunikacije, njezinu usmjerenju, namjeni, kao i načinu širenja informacija i slično.

Kako bi potrošač saznao o proširenju asortimana, o pojavljivanju novih proizvoda u TS "Magnit", potrebno je u potpunosti iskoristiti alate za oglašavanje, jer je to glavni način da se ove informacije dovedu do vašeg potrošači. Ako potrošač vidi reklamu za novi proizvod na banneru ili, primjerice, na TV-u, tada može otići u trgovinu TS Magnit po nju. Upravo zahvaljujući alatima za oglašavanje možemo doznati o dolasku novog proizvoda, au nekim slučajevima io njegovoj cijeni, popustima i novim akcijama u trgovini.

Prilikom planiranja korištenja glavnog sredstva distribucije oglašavanja, stručnjak za ovaj smjer mora točno prikazati koje pokazatelje snage, posebnosti i opsega utjecaja pruža svako od ovih sredstava. Ta su sredstva raspoređena sljedećim redom: novine i televizija, radio, časopisi, vanjsko oglašavanje, izravno oglašavanje.

Svaki od ovih alata ima svoje prednosti i ograničenja.

Trgovačka mreža "Magnit" koristi različite načine distribucije oglašavanja. Ali neki od njih ostali su netaknuti. Među njima su vanjsko oglašavanje (u obliku bannera), oglašavanje u prometu i unutar njega, internetsko oglašavanje, kao i izravno oglašavanje.

U ulozi masovnog sredstva utjecaja na publiku potencijalnih kupaca koji koriste različite vrste prijevoza, takav oglasni medij kao što je oglašavanje u prometu nezaobilazan je. Svaki dan tisuće ljudi koriste usluge autobusa i trolejbusa. Oglašavanje u prometu možemo podijeliti u tri vrste. To:

3) plakate istaknute na željezničkim kolodvorima, autobusnim stanicama, autobuskim i trolejbuskim stajalištima, kao i na benzinskim postajama.

Vanjska reklama, koja će biti raspoređena na ulicama grada, brzo će privući pažnju prolaznika. Banner može sadržavati i logo ove mreže i informacije o nadolazećim promocijama ili praznicima. Primjer je prikazan na slici 17.

Slika 17 - Primjer bannera TS "Magnit"

S obzirom na drugu vrstu oglašavanja u prometu, moguća je ova opcija za prezentaciju reklamnih informacija o TS "Magnit", također je prikazana u Dodatku B. I, konačno, ova opcija za prezentaciju reklamnih informacija o TS "Magnit" je moguća , prikazano je na slici 18.

Internet - oglašavanje je upućeno masovnom klijentu i ima karakter uvjeravanja. U slučaju TS "Magnit" postoji mjesto za biti medijsko oglašavanje. To je postavljanje tekstualnih i grafičkih reklamnih materijala na različite stranice koje su platforma za oglašavanje. Primjer predstavljanja informacija o TS "Magnit" korištenjem internetskog oglašavanja prikazan je na slici 19.

Posljednji oblik svih sredstava distribucije oglašavanja je izravno oglašavanje. Izravno oglašavanje usmjereno je na određenu publiku na neki način. Na primjer, distribucija brošura o određenoj trgovačkoj mreži. Primjer knjižice prikazan je u Dodatku D.

Troškovi navedenih aktivnosti prikazani su u tablici 15.

Tablica 15 - Troškovi TS "Magnit"

Ovi su troškovi nužni za povećanje broja pregleda oglasa ove mreže.

Svaki od navedenih sredstava oglašavanja, prenoseći informacije širokom krugu potrošača, ima svoje specifičnosti, a također na svoj način obavlja krajnju zadaću oglašavanja. Stoga spontani izbor sredstava može dovesti do smanjenja učinkovitosti promotivnog događaja.

3. 3 Preporuke za korištenje reklamnih i multimedijskih tehnologija na trgovačkom prostoru

I posljednji nedostatak je činjenica da trgovačka mreža posvećuje malo pozornosti dizajnu trgovačkog poda. Stoga će se ponuditi preporuke o korištenju reklamnih i multimedijskih tehnologija u trgovačkom prostoru.

Trenutačno je važno ne samo koja roba čini asortiman trgovine, već je važna i činjenica kako se prezentiraju klijentu. Danas ih ima veliki broj najnovije tehnologije, koji donose nove, pozitivne promjene u radu trgovina.

Multimedijske tehnologije su skup suvremenih audio, video, virtualnih i vizualnih komunikacija koje se koriste u procesu organiziranja, planiranja i upravljanja različitim aktivnostima. Multimedijske tehnologije imaju široku primjenu u promotivne aktivnosti, u organizaciji marketinškog upravljanja sredstvima i metodama za promidžbu roba i usluga, u obuci i aktivnostima u slobodno vrijeme. Moguće je širiti informacije o nadopunjavanju asortimana TS "Magnit" ne samo uz pomoć alata za oglašavanje koji se nalaze izvan prodavaonica distribucijske mreže, već i unutar samih trgovačkih podova.

Lanac trgovina Magnit ne koristi aktivno reklamne i multimedijske tehnologije. Na trgovačkom podiju možemo postaviti audio reklame, kao i gledati video zapise koji će "pričati" o pripremi vlastitih proizvoda. Ovi videi mogu se emitirati na monitorima koji će se nalaziti na izlazu iz trgovine, odnosno nasuprot blagajni. Dok stoje u redu i gledaju te videozapise vlastitih proizvoda, potrošač se lako može vratiti i kupiti ih.

Također je potrebno postaviti monitore po cijelom trgovačkom prostoru, u svakom odjelu, na kojima kupci također mogu gledati različite video zapise o proizvodima TC "Magnit".

Također je moguće koristiti virtualnog promotora.

Virtualni promotor je ono što je potrebno pri provođenju raznih vrsta promocija ili izložbi. On je

djelotvoran oblik koji utječe na ponašanje osobe u prolazu. Virtualni promotor uvijek uspješno navodi klijenta na kupnju oglašenog proizvoda. Njegova slika može biti potpuno različita, od projekcije osobe u prirodnoj veličini do slike tvrtke ili proizvoda.

Na zahtjev kupca, ovaj uređaj može biti opremljen interaktivnim sustavom koji će omogućiti prepoznavanje približene osobe, a potom i uključivanje odgovarajućeg videa. Dinamična slika interaktivnog promotora, kao i zvučna pratnja s nestandardnom prezentacijom informacija, ne ostavljaju ravnodušnima ni obične prolaznike ni oglašivačke stručnjake. Primjer virtualnog promotora nalazi se u Dodatku E.

Trenutno se sve trgovine bore za pozornost prolaznika, kako međusobno, tako i tisućama različitih pokretnih reklamnih objekata. Danas plastične figure, koliko god bile lijepe i savršene, više ne mogu privući pažnju kao prije. Interaktivni izlozi mogu pomoći u ovoj borbi. Forbes ih je nazvao jednim od trendova koji najviše obećavaju.

Interaktivni izlozi sastoje se od prednosti koje imaju standardni videozasloni, ali također imaju i brojne mogućnosti uključivanja prolaznika u izravan kontakt. To uključuje kako testiranje mogućnosti predloženog proizvoda, tako i razne ugodne igre koje utječu na jačanje emocionalne veze s određenim proizvodom. Uz sve to, budući da ova tehnologija još nije industrijski standard, za većinu tvrtki ona igra ulogu prilike da se naglasi razumijevanje aktualnih trendova od strane same tvrtke, a također je i vrlo dobra informativna prilika koja učinkovito širi putem mreže.

Interaktivna vitrina omogućit će tvrtki (u našem slučaju TS Magnit) da vizualno prikaže asortiman trgovine i otvori joj pristup, čak i ako je sama trgovina zatvorena. Primjer interaktivnog izloga nalazi se u Dodatku E.

Korištenje novih tehnologija u politici CU "Magnit" podrazumijevat će određene troškove. Izraženi su u tablici 16.

Tablica 16 - Troškovi za nove tehnologije TS "Magnit"

Na temelju podataka prikazanih u tablici 2, može se izračunati da je ukupna cijena novih tehnologija 247 000 rubalja.

Korištenje ovih tehnologija dovest će do povećanja broja kupaca ove mreže, a time i povećanja dobiti poduzeća, što će pozitivno utjecati na položaj mreže ovih trgovina na tržištu Omska.

Zaključak

Jedna od najvažnijih robnih karakteristika robe je karakteristika asortimana, koja određuje temeljne razlike između robe različitih vrsta i naziva. Asortiman roba je popis roba koje su objedinjene po nekoj osnovi i zadovoljavaju ljudske potrebe.

Razlikuju se asortiman usluga, asortiman proizvoda i trgovački asortiman:

Raspon usluga je skup usluga koje nudi klijent. U pogledu detalja, raspon usluga uključuje tri glavne vrste: grupne, specifične i intraspecifične;

Asortiman proizvoda je sastav, omjer pojedinih vrsta proizvoda u robi tvrtke, industrije, grupe proizvoda, uzimajući u obzir njihovu kvalitetu i ocjenu;

U marketingu karakteristike sortimenta su: širina, dubina, stabilnost i visina sortimenta.

Širina asortimana je broj asortimanskih grupa u ukupnosti utrživih proizvoda.

Dubina asortimana je broj proizvoda u jednoj asortimanskoj skupini.

Visina raspona je Prosječna cijena asortimansku grupu.

Asortiman proizvoda je skupina proizvoda koji su međusobno povezani ili zbog sličnosti opsega djelovanja ili unutar istog cjenovnog razreda.

Asortiman robe - prema GOST R 51303-99 je skup robe koja se kombinira prema bilo kojem ili skupu karakteristika.

Prilikom pisanja ovog kolegija razmatrana je aktivnost trgovačke mreže Magnit.

Proučavani su koncepti kao što su "asortiman", "formiranje asortimana". Također je razmotrena klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća, pokazatelji asortimana i čimbenici koji utječu na njih, načela, kao i faze formiranja asortimana i praćenja njegovog stanja u maloprodajnim trgovačkim organizacijama.

Također su analizirane organizacijske i ekonomske karakteristike prodavaonica ove mreže. Nakon toga je analiziran marketinške aktivnosti TS "Magnit", kao i formiranje asortimana robe mreže trgovina "Magnit"

I na kraju su date preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u maloprodajnim poduzećima. Gdje možete uključiti: preporuke za poboljšanje asortimana, korištenje novih vrsta medija za oglašavanje, kao i korištenje novih tehnologija za oglašavanje i multimediju na trgovačkom podu.

Tijekom izrade ovog kolegija došlo se do saznanja da je trgovački lanac Magnit vrlo uspješan u svom djelovanju. To potvrđuje širok raspon potrošača robe ove trgovačke mreže.

Postavljeni zadaci su izvršeni, a cilj ostvaren.

Popis korištenih izvora

1 Snegireva, V. Trgovina na malo: pr. asortiman po kategorijama proizvoda / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 str.: ilustr. - Bibliografija: str. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. komercijalna djelatnost: udžbenik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. izd., ispravljeno. - Minsk: Najviši. škola, 2006. -351 str. - (Sveučilište. Studenti viših obrazovne ustanove) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing u trgovini na malo: Edukativni i praktični vodič / Pod općim uredništvom profesora T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 str.

4 Sidorov D. V. Maloprodajni lanci

5 Zhukova, T. N. Komercijalna djelatnost: udžbenik. dodatak / T. N. Žukova. - St. Petersburg: Vector, 2006. - 256 str. - (Najbolje varalice). - Bibliografija: str. 251-252 (prikaz, ostalo). - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard trgovina na malo: razvoj uputa i propisa / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 str.: ilustr. - (Knjižnica direktora trgovine). - Prim.: str. 145-169 (prikaz, ostalo). - Bibliografija: str. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloprodajne trgovačke mreže: strategije, ekonomija, menadžment: udžbenik. dodatak / ur. A. A. Jesjutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 str. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Knjiga direktora trgovine: prakt. preporuke / VV Gorlov [et al.]; izd. S. V. Sysoeva. - 2. izd., poboljšano. i dodatni - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 str.: ilustr. - aut. naveden na poleđini tit. l. - Bibliografija. na kraju pogl. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Osnove marketinga: studijski vodič / E. V. Surkova. - Uljanovsk: UlGTU, 2007. - 152 str. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Povelja JSC "Magnit" od 05. 06. 2012 - Način pristupa: http: //www. informacije o magnetu. ru/.

13 Službena stranica mreže Magnit. - Način pristupa: http: //www. informacije o magnetu. ru/.

14 Metode prikupljanja informacija i alati za analizu Kislyak M. - Način pristupa: http: //www. antema. hr

15 Ponašanje kupaca: metode prikupljanja podataka Smirnov V. - Način pristupa: http: //www. antema. hr

Dodatak A

Dodatak B

Dodatak B

Slika B. 1 - Primjer knjižice za robu TS "Magnit"

Dodatak D

Slika D. 1 - Virtualni promotor

Dodatak D

Slika E. 1 - Interaktivna vitrina

Dodatak E

Slika E. 1 - Katalog proizvoda hipermarketa "Magnit"

Dodatak G

1. Što utječe na izbor mjesta kupnje?

□ cijena robe;

□ kvaliteta robe;

□ kvaliteta usluge;

□ blizina doma ili radnog mjesta;

□ prepoznatljivost trgovačke mreže;

2. Koliko ste zadovoljni radom TC "Magnit" (na ljestvici od 5 stupnjeva)?

3. Koje proizvode najčešće kupujete?

4. Imate li pritužbi na robu predstavljenu u trgovini TS Magnit? (ako da, koje)

5. Koji proizvod biste željeli vidjeti na policama trgovine TC "Magnit"?

Volio bih vidjeti_.

6. Navedite svoj spol:

□ muškarac;

□ žensko.

7. Unesite svoju dob:

□ ispod 18 godina;

□ 18 - 25 godina;

□ 26 - 40 godina;

□ 41 - 55 godina;

□ Starost 56 ili više godina.

8. Navedite vrstu svoje aktivnosti:

□ student;

□ student;

□ radno;

□ umirovljenik;

□ drugo_.

Hvala vam na sudjelovanju u anketi!

Dodatak I

Molimo odgovorite na sljedeća pitanja:

9. Gdje najčešće kupujete namirnice?

□ na tržištu;

□ u trgovačkim lancima;

□ u trgovinama;

10. U kojem od trgovačkih lanaca najčešće kupujete?

□ "Magnet";

□ "Susjed Duška";

□ Traka;

□ drugo_.

11. Koliko ste zadovoljni radom TC "Magnit" (na ljestvici od 5 stupnjeva)?

12. Koliko ste zadovoljni radom trgovačkog centra SoseDDushka (prema sustavu od 5 bodova)?

13. Koliko ste zadovoljni radom TC "Lenta" (na ljestvici od 5 stupnjeva)?

14. Koju robu i gdje najčešće kupujete?

Koliko često?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Vrlo često, vraćajući se kući iz trgovine (osobito supermarketa) i kritički procjenjujući znatnu količinu kupnji (potrebnih i nepotrebnih), razmišljate o razlozima koji vas potiču na tako nepromišljenu potrošnju. I za sve postoji prilično logično objašnjenje - merchandising, u skladu s kojim je napravljen kompetentan prikaz robe na trgovačkom podu.

Trgovanje robom

Prirodna posljedica poboljšanja i prezasićenosti tržišta je zaoštravanje konkurencije ne samo između proizvođača, već i između trgovinske organizacije, o čemu često u većoj mjeri ovisi konačni rezultat učinkovitosti cjelokupne proizvodnje. Uspješnoj prodaji robe pridonosi upravo merchandising, odnosno sustav mjera za povećanje maloprodaje i stvaranje atmosfere koja tome pogoduje. Doslovno prevedeno sa engleskog jezika ovaj izraz označava proces trgovanja.

Temeljna načela marketinških strategija nastala su kao rezultat temeljite analize stereotipa ponašanja kupaca. Stoga je osnova merchandisinga izrada jasnih, psihološki opravdanih mjera usmjerenih na poticanje kupnje. Uzmemo li u obzir da se u prosjeku više od 70% robe kupuje impulzivno, bez uravnotežene prethodne odluke o potrebi takve kupnje, onda postaje jasna sve veća učinkovitost merchandisinga u suvremenim uvjetima.

Ispravno napravljeno izlaganje robe na trgovačkom prostoru - kao prvi korak ili osnova merchandisinga - treba osigurati maksimalnu dostupnost proizvoda, kao i vizualni utjecaj na osobu, pomažući privući njegovu pozornost na predmet kupovine.

Marketinška strategija

Pravilno organizirano izlaganje robe u prodavaonici je najznačajniji dio.Jedan od najvažnijih uvjeta za prodaju robe je njezina vizualna vidljivost, atraktivnost. Analizirajući stvarni promet, trgovci su došli do sasvim logičnih zaključaka: roba smještena na policama u razini ljudskih očiju ima najveću prodaju. Međutim, postoje mnogi drugi čimbenici koji imaju značajan utjecaj na količinu prodaje.

Ciljana područja

Izlaganje robe koristi se za postizanje različitih usko usmjerenih, često preklapajućih ciljeva:

1. Povećanje količine prodaje.
2. Stvaranje povjerenja potrošača u proizvod.
3. Jačanje utjecaja marke na potrošača i formiranje trajnih prioriteta okusa.
4. Povećanje konkurentnosti među sličnim proizvodima.
5. Stjecanje zasluženog priznanja u području uspješne promocije proizvoda.

Mogućnosti prezentacije proizvoda

Različite mogućnosti prezentacije robe uvjetovane su specifičnostima pojedine prodajne ponude, potrebama potrošača i ukusnim preferencijama.

Stilsko ili tipsko grupiranje provodi se u trgovinama hrane, željezarije i industrijske robe, gdje se ova vrsta plasmana tradicionalno koristi u odnosu na sve. Na primjer, odjeljci s vanjskom odjećom i ljetnim kolekcijama, cipelama, galanterijom i tako dalje nalaze se u različitim odjelima trgovine.

Ideološko grupiranje najčešće se temelji na konceptu ili jednostavno ugledu i imidžu trgovačkog objekta. Na primjer, saloni koji prodaju namještaj po uzorku izlažu najatraktivnije primjerke za potpunu vizualnu percepciju. Istodobno, okolni interijer reproduciran je u skladu s najmodernijim trendovima, naglašavajući prednosti oglašenih proizvoda.

Shema boja pri postavljanju robe tipična je za trgovine i butike s visokim trgovačkim maržama, namijenjene najimućnijoj kategoriji potrošača. Takav kontingent privlači svjetlina slike, potičući ih na kupnju.

Cjenovno grupiranje omogućuje kupcima da procijene raznolikost asortimana i odaberu proizvode po najpogodnijoj cijeni, dok veliki izlog daje kupcima predodžbu o niske cijene za veliki broj homogene robe.

Frontalnom prezentacijom proizvoda u proširenom obliku, kupcu se prikazuju sve njegove značajke, maksimalno naglašavajući njihovu atraktivnost.

Postavljanje odjela i grupa robe

Logičan raspored određenih vrsta proizvoda na trgovačkom prostoru rezultat je odgovarajuće procjene nekoliko temeljnih čimbenika:

1. Broj kupnji u jedinici vremena pojedinih grupa roba, odnosno učestalost njihove kupnje.
2. Dimenzije i težina prodanih proizvoda.
3. Broj različitih modifikacija proizvoda.
4. Vremenska i prostorna distanca potrebna kupcu da pregleda ili recenzira potencijalnu kupnju, kao i da odabere najatraktivniji artikl među analogima predstavljenim na polici.

Osim kvantitativno procijenjenih čimbenika, izlaganje robe izravno ovisi o kvaliteti i teksturi ponuđenih proizvoda, pakiranju, imidžu i rasporedu prodavaonice te isplativosti pojedinih grupa roba.

Na primjer, u elitnim salonima i buticima predstavljeni proizvodi često se kombiniraju prema njihovoj stilskoj i sličnosti boja. U trgovinama srednje cijene roba je obično grupirana po veličini, dok je u maloprodajnim objektima s minimalne cijene mogu se jednostavno staviti u posude.

Prometni pravci

Da bi se postigla maksimalna racionalnost u korištenju raspoloživog prodajnog prostora, potrebno je odrediti redoslijed smještaja odjela u prodavaonici kao cjelini, te izbor najuspješnijeg mjesta za svaki odjeljak. Nakon razmatranja utvrđene prometne putanje u velikoj trgovini, iskusni trgovci postavljaju odjele s beznačajnim, impulzivnim proizvodima na put do odjeljaka s najčešćim kupnjama. To znači da je osoba koja želi kupiti samo određene stvari prisiljena prolaziti kroz druge odjele u kojima pravilno organiziran izlog robe doslovno mami i tjera na kupnju.

Umjetnost izlaganja proizvoda

Metode koje se koriste za postavljanje robe tradicionalno ovise o plasmanu prodanih proizvoda u odnosu na homogene proizvode i specijaliziranu opremu.

Horizontalnim rasporedom homogena roba je ravnomjerno raspoređena po cijeloj dužini police. Istovremeno, u jednom smjeru, jedinice se rangiraju kako se volumen smanjuje (ili povećava), prema serijskoj proizvodnji, stavljajući najveće i najjeftinije na donje police. A proizvodi namijenjeni brzoj prodaji trebaju biti što dostupniji kupcu i na određeni način privlačiti pozornost.

Ovim plasmanom najmanje popularna roba, koji se nalazi nedaleko od popularnijih kolega, bit će u velikoj potražnji, djelomično posuđujući preferencije potrošača od njih.

Kod okomitog rasporeda, homogeni proizvodi se postavljaju na police u nekoliko redova: manji i lakši su na gornjim policama, a njihovi veći proizvodi na donjim. Ova metoda poboljšava kvalitetu vizualne percepcije i prilično je prikladna za kupce, bez obzira na njihovu visinu. Najčešće se ova vrsta izlaganja robe koristi u velikim trgovačkim podovima samoposlužnih trgovina.

Izlaganje se odvija uz pomoć dodatnih prodajnih mjesta, odnosno roba se izlaže pod najpovoljnijim kutom na zasebnom štandu ili pultu tvrtke. Lokacija takvog štanda ni na koji način nije vezana uz stvarno mjesto prodaje određenog proizvoda.

Planogram

Predstavljanje robe kupcu ne smije se odvijati nasumično, već prema shemi (crtežu, crtežu ili fotografiji) koja je smišljena i izrađena ručno ili na računalu, a koja se naziva planogram. Na njemu treba što detaljnije prikazati svaku poziciju postavljene liste asortimana, uz naznaku točne lokacije za svaku trgovačku jedinicu. Planogram se izrađuje za izlaganje robe, uzimajući u obzir želje dobavljača i kupaca, kao i mogućnosti trgovca. Vrijeme potrošeno na njegovu pripremu, kao rezultat toga, značajno smanjuje vrijeme potrebno za postavljanje proizvoda na trgovački pod. Osim toga, trenutno ih ima mnogo softverski proizvodi, značajno olakšavajući i ubrzavajući proces takvog detaljiranja.

Planogram izlaganja proizvoda mora odobriti upravitelj utičnica, a sve naknadne izmjene također podliježu odobrenju.

Generalni principi

Ovisno o specifičnostima prodavaonice i prodanih proizvoda, prilikom izrade planograma prati se širok izbor pozicija. Ali generalni principi popisi proizvoda su sljedeći:

1. Načelo vidljivosti - implementirano je u stvaranju vizualne privlačnosti i pristupačnosti pregledu.
2. Postizanje najveće učinkovitosti uz razumno razumnu cijenu (racionalno korištenje komercijalna oprema i područja). Za svaku vrstu proizvoda dodijeljena su područja koja približno odgovaraju obujmu njihove prodaje. Maksimalne površine - za brzoprodajnu ili reklamiranu robu; potonji bi se pak trebao nalaziti na najgledanijim mjestima trgovačkog prostora. Ne zaboravite osigurati slobodan prolaz do postavljenih proizvoda.
3. Dosljednost. Postavljanje i izlaganje robe vrši se u složenim blokovima, tj. stvari koje su međusobno povezane prema nekom svojstvu grupiraju se na jednom mjestu. Na primjer, proizvodi za domaćinstvo, au blizini - vitrina s posuđem itd.
4. Kompatibilnost susjednih roba jedna prema drugoj, tj. negativan utjecaj robnih susjeda mora biti isključen. Položeni proizvodi od kave ne smiju se nalaziti u blizini začina ili mokrih proizvoda. Takvo susjedstvo negativno će utjecati na potrošačka svojstva prodane robe (kava sama može dobiti strani miris ili ga može dati okolnim predmetima).
5. Artikli koji se kupuju impulsivno trebali bi biti blizu proizvoda velike potražnje. Na primjer, ispravna izmjena skupe i jeftine robe omogućuje vam povećanje profitabilnosti trgovine, privlačeći pozornost na jedinice koje su dijametralno suprotne u svojim svojstvima. Istodobno treba osigurati estetiku i sigurnost postavljenih proizvoda.
6. Vrlo je važno pratiti dostatnost izloga, odnosno što cjelovitiju zastupljenost dostupnog asortimana, ovisno o prodajnom prostoru, specifičnostima prodajnog mjesta i potražnji predloženog popisa robe, kao i cjelokupnog asortimana. marketinških politika.
7. Kako bi stvorili primamljivu sliku trgovine, nerijetko (osobito kada je otvorena) pribjegavaju smanjenju trgovačkih povlastica, promocijama i popustima. Ovo je predviđeno za formiranje stabilne simpatije kupaca prema trgovačkom objektu.

Specifičnosti izlaganja prehrambenih proizvoda

Izlaganje prehrambenih proizvoda osmišljeno je tako da osigura ne samo dostupnost, već i maksimalnu sigurnost. Ovisno o uvjetima skladištenja, korištenoj ambalaži i drugim čimbenicima, uporaba razne metode njihovu prodaju. Tekući proizvodi u bocama prikladno su raspoređeni u nekoliko redova na policama, povremeno točno u kutijama. Meso, riba i kobasičarski proizvodi - u izlaganju kupcu rezanoj robi u najatraktivnijem obliku. Zapakirani proizvodi (ili u paketima) uredno su poslagani u redove ili hrpe na policama, grupirajući jedinice prema vrsti.

Za pekarske proizvode koriste se prizidni i otočni tobogani, kao i posebna oprema koja osigurava usklađenost s sanitarne norme skladištenje. Takav prikaz robe (fotografija je prikazana gore) je najracionalniji za njegovu sigurnost.

Značajke izlaganja industrijske robe

Industrijske proizvode karakterizira njihova maksimalna diferencijacija u skupine prema vrstama, artiklima i namjeni. Odjeća se, na primjer, može rasporediti po trgovačkom prostoru ovisno o stilovima, sezoni, spolu, dobi i drugim karakteristikama. Šeširi se postavljaju na posebne konzole, kao i dizajni različitih konfiguracija, koji omogućuju prikazivanje ove ili one stvari na najpovoljniji način. Izlaganje robe u trgovini omogućuje vam planiranje učinkovitog usmjeravanja tokova potrošača koji doprinose profitabilnosti trgovačkog poslovanja.

Prilikom planiranja izlaganja vrlo je važno osigurati da proizvod nije blokiran redom koji ograničava njegovu vidljivost i dostupnost. Istovremeno, njegova prednja strana trebala bi biti najbolje predstavljena pogledu potrošača. Smatra se da je najpovoljniji raspored regala s lijeve strane smjera kretanja glavnog toka kupaca. Kod ravnomjernog utovara robe na police, onaj dio na koji su usmjereni maksimalni marketinški napori trebao bi biti približno u visini očiju, a osim toga trebao bi se nalaziti u blizini blagajne. Jačanje utjecaja na simpatije potrošača može se postići korištenjem različitih medija oglašavanja. Do povećanja prometa dolazi i kada se isti proizvod izlaže u više zona trgovačkog objekta odjednom.

Mogućnosti plasmana proizvoda

Promišljeno postavljanje robe u trgovini značajno povećava prodaju. Kako bi najučinkovitije privukli pozornost kupca, koriste se prilično različite vrste izlaganje robe pomoću posebne opreme:

1. Police i regali.
2. Pultovi i posebne izložbe.
3. Žičane košare i podne palete.
4. Odvojeni stalci.
5. Strojevi za točenje.
6. Reklamirani paketi, lijepe kutije itd.

Izložbe robe u promotivnim paketima izgledaju vrlo impresivno. Visokokvalitetan i skup tisak, kompetentno osiguran od strane proizvođača, posebno je zanimljiv posjetiteljima trgovina, privlačeći pozornost prvenstveno na sebe.

Značajke merchandisinga u ljekarni

Korištenje kompetentne marketinške strategije u ljekarničkom lancu ima neke značajke u odnosu na druge trgovačke objekte. Merchandising u ljekarni je složena aktivnost povećanja promidžbenim aktivnostima s ciljem privlačenja pozornosti potrošača na lijekove u slobodnoj prodaji. Jedna od najvažnijih značajki ljekarne je specifičnost psihologije potrošača, koja se često izražava u prilično sramežljivom ponašanju: klijent pokušava dobiti što više informacija na izlozima prije nego što postavi pitanja, na primjer, o lijekovima za gljivične ili spolne bolesti, kao i drugi prilično intimni lijekovi . Ljekarne razvijaju određeni sustav rubrikatora koji olakšavaju traženje potrebnih informacija o terapijskim skupinama lijekova.

Osim toga, tražeći lijek, potencijalni kupac pregledava trgovački prostor i nehotice se zainteresira za druge lijekove koji su mu ranije bili potrebni (ali ih nije bilo moguće kupiti) ili one koje će kupiti danas ili u budućnosti.

Zoniranje izložbe ljekarne

Tradicionalno, izlaganje robe u ljekarni provodi se uzimajući u obzir zoniranje, što olakšava pronalaženje lijekova. Gotovo svaki ljekarnički kiosk ima sljedeće zone:

Proizvodi koji se prodaju bez recepta. To su prilično obimne kalkulacije u kojima su lijekovi raspoređeni prema područjima njihove primjene.

Posebno mjesto zauzimaju ljekovito bilje i dodaci prehrani, razni homeopatski pripravci.

Mnogi vitaminski kompleksi, proizvodi za dijabetičare i osobe koje žele izgubiti težinu nalaze se u zasebnom prostoru. Također ovdje možete pronaći razne modifikacije lijekova za ljude koji vode Zdrav stil životaživot.

Razne varijante prirodne i dekorativne kozmetike (od pasti za zube i krema do ruževa i blazinica).

Medicinska oprema i proizvodi za njegu pacijenata, ortopedski proizvodi i kompresivne čarape.

Proizvodi za djecu mlađa dob, novorođenčad, njihove majke i trudnice. Na policama se nižu specijalizirana kozmetika, dječja hrana i razni uređaji za razvoj djeteta.

U odvojenim zonama obično se dodjeljuju lijekovi koji pomažu povećati učinkovitost i spriječiti stresne učinke na ljudsko tijelo. U vitrinama su izloženi lijekovi protiv bolesti kretanja koji jačaju vid i štite od štetnog djelovanja tehničke opreme na radnom mjestu.

U blagajnama se nalaze Posebne ponude, reklamiranih proizvoda i sezonske opreme, kao i tiskani proizvodi posvećena problemima očuvanja i obnavljanja zdravlja.

Adekvatna vizualizacija prezentiranog lijekovi predviđa njihov položaj ne niže od 0,8 m od poda, ali ne više od 1,6-1,7 m, tj. ne više od glave prosječne osobe.

Najveći znak učinkovitosti marketinške politike koja uzima u obzir sva pravila za postavljanje robe je povećanje količine prodaje, kao i smanjenje vremena utrošenog na traženje kupaca. potrebne proizvode. Kompetentan marketing ne samo da olakšava proces kupnje smanjujući vrijeme potrebno za pronalaženje pravog proizvoda, već također skreće previše pozornosti na ne najpotrebnije stvari.