Predmet: Pojam i suština prometa na veliko. Značajke organizacije procesa trgovine na veliko Promet trgovine na veliko u trgovačkom poduzeću

Veleprodaja - distribucija robe za daljnju preradu i maloprodaju, ali ne do krajnjeg potrošača.

Glavni zadaci organizacije procesa veletrgovinskog poduzeća su:

• - traženje dobavljača robe, njihova kupnja od proizvođača, dostava i skladištenje za kupce;
• - formiranje trgovački asortiman u skladu sa zahtjevima trgovaca na malo;
• - pružanje poduzećima-proizvođačima prodaju njihove robe;
• - Marketing istraživanje za proizvođače robe i maloprodajna poduzeća, informacijska služba.

U tržišnim uvjetima trgovina na veliko zadovoljava potrebe uzrokovane razlikama u robnoj razmjeni i organizira kretanje robe u sferi prometa, što je nužno s obzirom na neravnomjeran raspored proizvodnje i potrošnje po razdobljima godine i regijama. .

Podaci o prodaji na veletržnici pojedin potrošačka roba dati su u tablici. 2.1.

Tablica 2.1

Trgovina robom široke potrošnje na veletržnici

Vrsta robe široke potrošnje	Industrijska poduzeća i organizacije	organizacije trgovina na veliko
	u % ukupnog (100%)
Meso i perad
kobasice
Konzervirano meso
Maslac životinja
Masni sirevi (uključujući sir)
Proizvodi od margarina
Suncokretovo ulje
Slastičarstvo
Tjestenina

Za bilo koje ekonomski sustav potrebni su posrednici čiju ulogu ima trgovina na veliko. Umjesto jednokratnih isporuka, ima mogućnost organiziranja više isporuka od jednog proizvođača, jer privlači nekoliko potrošača da sudjeluju u transakcijama u isto vrijeme, odvojenih opsegom kupnje i udaljenosti.

Uz pomoć trgovine na veliko odvija se gospodarska integracija teritorija i smanjuje se uloga prostornih čimbenika. Trgovina na veliko osigurava odnos između partnera u nabavi proizvoda i pronalaženju kanala distribucije. Njime se regulira razina društvenog potrebni troškovi kroz određivanje cijena i osigurava racionalno funkcioniranje i strukturne promjene ekonomski sustavi. Proizvodni asortiman u trgovini na veliko transformira se u trgovački. Formiraju se robne zalihe, osigurava skladištenje, finalizacija, dovođenje robe do tražene kvalitete, njihovo pakiranje, pakiranje.

Time se smanjuju materijalni troškovi povezani sa skladištenjem i formiranjem asortimana robe, posebice u sezonskoj proizvodnji i potrošnji. Bez trgovine na veliko dobavljači i potrošači morat će sklopiti više transakcija umjesto jedne – s posrednikom (slike 2.4. i 2.5.).

Riža. 2.4.

Riža. 2.5.

Svatko će morati preuzeti niz funkcija koje mu nisu svojstvene za skladištenje i okupljanje resursa. Uz velike teritorijalne, kvantitativne i volumetrijske razlike u karakteristikama prodaje, to dovodi do povećanja troškova, usporavanja procesa cirkulacije i smanjenja učinkovitosti proizvodnje u cjelini.

Veletrgovci često financiraju proizvođača davanjem narudžbe za seriju proizvoda uz jamstvo njezine prodaje i plaćanjem unaprijed za dio kupljene serije. Trgovina na veliko financira maloprodajna poduzeća prodajom robe na odgodu plaćanja. Uloga veleprodaje određena je razinom usluge kupcima, što uključuje brzinu ispunjenja narudžbe, spremnost preuzimanja isporučene robe, varijacije u veličini pošiljke, način prijevoza, visoko učinkovitu uslugu dobro uspostavljene mreže skladišta, dostupnosti dovoljnih zaliha i visine prodajnih cijena.

Posrednici učinkovitije obavljaju posebne distribucijske funkcije (operativne, logističke i opskrbne). Operativni Funkcije uključuju procese kupnje robe, preprodaje i rizik povezan sa skladištenjem robe. Logistika funkcije uključuju odabir proizvoda, skladištenje, prezentaciju kupcima i isporuku potrošačima. Pružanje funkcije stvaraju uvjete za informacijsku potporu tržišta, marketinške komunikacije i poslovno kreditiranje.

Razvoj trgovačkih i posredničkih organizacija provodi se u složenom rješavanju općih problema gospodarstva i sfere prometa, što uključuje uzimanje u obzir niza organizacijskih i ekonomskih čimbenika (slika 2.6).

Riža. 2.6.

Čimbenici učinkovito djelovanje Veletrgovci uključuju dostupnost robe, pouzdanost, stabilnost, učinkovitost i ekonomičnost opskrbe.

Dostupnost Pretpostavlja da se proizvod može staviti na tržište u bilo kojem trenutku, bez obzira na njegovu novost, popularnost i mjesto proizvodnje. Pouzdanost karakterizira mobilnost dobavljača, njegovu spremnost da brzo odgovori na promjene u ponudi i potražnji.

Stabilnost veze podrazumijeva povjerenje kupaca u kvalitetu isporučene robe, poštivanje uvjeta isporuke. Učinkovitost predviđa minimalne uvjete za provedbu naloga i poštivanje ugovora, i Ekonomija- prihvatljive cijene robe, na temelju kojih je moguće osigurati profitabilnost ekonomska aktivnost. Prisutnost ovih karakteristika u trgovini na veliko omogućuje vam uspostavljanje dugoročnih trgovačkih odnosa kao čvrstu osnovu za dugoročne poslovne aktivnosti.

Posredovanje je također povezano s intermedijarnom potrošnjom, koja nastaje iz konačne potražnje pojedinačnih potrošača za proizvodom u koji je proizvod uključen kao sastavni materijal ili pakiranje. Što se tiče potrošača - prerađivačkih i rudarskih poduzeća - često se susrećemo s manifestacijom učinka ubrzanje, kada se male promjene u finalnoj potražnji odražavaju na mnogo veće količine u intermedijarnoj potražnji, posebno ako je potrebno više faza u organizaciji prerade i proizvodnje.

Rast potražnje za sirom povećava ne samo njegovu proizvodnju u mljekarskim poduzećima, već i povećava narudžbe za opskrbu, a time i proizvodnju mlijeka na farmama. Oni mijenjaju obrok hrane životinja, što znači da je proizvodnja hrane zahvaćena. Potrebna je dodatna oprema - kade, aparati za sir, preše. Posljedično, proizvodnja strojeva je u ekspanziji, a za nju su potrebni posebni metali, komponente i dr. Tako je zahvaćen krug poduzeća raznih grana industrije.

Funkcije veleprodaje mogu obavljati distributeri, prodajni agenti, komisionari, robni posrednici, prodajne organizacije. Postoje univerzalni, specijalizirani, neovisni i ovisni posrednici, komisionari, trgovci, odvjetnici. Do univerzalni distributeri su posrednici. Oni provode čitav niz funkcija organizacije i komercijalne djelatnosti. To su nabava robe, transport, skladištenje, transformacija proizvodnog asortimana u trgovački, potrošačko kreditiranje, avansna plaćanja dobavljačima i reklamiranje robe.

Specijalizirani posrednici svoje aktivnosti usmjeravaju na pojedine funkcije uspostavljanja gospodarskih veza. Prema prihvaćenoj klasifikaciji komisionari tražiti partnere, sklapati ugovore u svoje ime, ali ne kupovati proizvode koji ne mijenjaju vlasništvo. Prema rezultatima prodaje, obračuni s njima provode se po provizijskim stopama ovisno o prometu. Trgovci obično se proizvodi kupuju s različitim stupnjevima plaćanja unaprijed i prodaju po cijenama od kojih tvore vlastiti prihod.

Odvjetnici- to su poduzetnici koji djeluju na temelju ugovora o zastupanju, kada prodavatelji ili kupci u poslove u ime i za račun nalogodavca uključuju posrednike. Proizvođač nadoknađuje sve troškove punomoćnika za ispunjenje njegovih obveza i isplaćuje mu odgovarajuću naknadu. Agenti nemaju vlasništvo nad prodanom robom.

Neovisna posrednici nastupaju kao kupci robe na temelju kupoprodajnog ugovora sa cjelokupnim trgovačkim i posredničkim uslugama. Ovisna posrednici su ovlašteni prodajni agenti koji rade na temelju ugovora o radu na određeno i neodređeno vrijeme. U ovisne posrednike spadaju brokeri – poduzetnici koji traže prodavatelje i kupce, okupljaju ih, ali ne sudjeluju izravno u transakciji.

U sustavu materijalne opskrbe postoje efektivni trgovački centri. Ovdje se na plaćenoj osnovi razmjenjuju resursi između poduzeća, prodaje se nepotrebna oprema, sklapaju se poslovi za proizvodnju i opskrbu netradicionalnih proizvoda, ispada reklamne usluge. U gradovima postoje opskrbne baze i veleprodajne trgovine. Osmišljeni su za opskrbu poduzeća proizvodima bilo kojeg asortimana, prihvaćanje narudžbi za isporuku serija različitih veličina i organiziranje isporuke resursa iz drugih baza, ovisno o prirodi narudžbe i hitnosti njezina izvršenja.

Primjer veletrgovca je Fleming, veletrgovac hranom s 5000 različitih trgovina. Njegov trgovinski promet iznosi 6 milijardi dolara. u godini. U Rusiji se na temelju druge tvrtke - Master Foods - sastavlja set čokoladnih proizvoda bilo kojeg asortimana i mase jednokratne serije. To mu omogućuje dnevnu prodaju od 1,5 milijuna dolara.

U oblike organiziranja trgovine na veliko spadaju trgovačka kuća, robna burza, aukcija i sajam.

Trgovačku kuću karakterizira obavljanje velikih komercijalnih transakcija izravno s postojećom robom. Robna burza je trgovačko poduzeće u kojem se istovremeno provode transakcije kupnje i prodaje ugovora za robu koja obično nije dostupna, ali će biti proizvedena i isporučena u budućnosti, nakon određenog vremena.

Mjenjačnica radi strogo određenim danima s fiksnim vremenom početka i završetka. Struktura burze uključuje operativne informacijske i stručne odjele (za upoznavanje posjetitelja s postupkom obavljanja transakcija, tržišnim uvjetima, dinamikom cijena, konzultacije itd.), brokerske (posredničke funkcije), proviziju za kotacije (određivanje referentnih cijena i tržišnih uvjeta). ), aukcijski odjel (prodaja robe na javnoj dražbi).

Za provedbu mjenjačkih poslova izdaje se burzovni bilten koji je, uz informativnu ploču, izvor komercijalnih informacija i odražava rezultate kotacije cijena proteklog burzovnog dana. Sadrži podatke o donjoj i gornjoj cijeni transakcija za svaku vrstu (grupu) robe, tipičnu (referentnu) cijenu i tržišne uvjete. Trenutna cijena robe utvrđuje se prilikom sklapanja transakcija u postupku javne dražbe u skladu s određenim pravilima. Pri kupnji se cijene ne nazivaju nižim, a pri prodaji - iznad predložene razine.

Predmet mjenjačkih poslova u pravilu su ugovori, a ne sama roba. Razlikovati mjesto (mjesto) i budućnost (budućnost) transakcije. Prvi se sklapaju za stvarnu robu na zalihama, na putu, spremnu za otpremu, za korištenje, drugi za zbrinjavanje (npr. žetva sljedeće godine, koja ovisi ne samo o organizaciji poljoprivrednih radova, već i o vremenskim prilikama). ). Konačna cijena može biti niža (ako postoji višak) ili viša (ako postoji manjak) od nabavne cijene. U terminskim transakcijama prodavatelj prodaje ugovor za proizvod, bojeći se pada cijene u budućnosti, a kupac, očekujući njihov porast, kupuje ga za kasniju preprodaju ili preradu.

Aukcija - način prodaje proizvoda od strane jednog prodavatelja više kupaca u zasebnim serijama ili pojedinačnim primjercima s javne dražbe po slobodnim cijenama na temelju konkurentnosti kupaca. Na dražbi kao kupci i prodavatelji sudjeluju samostalni poduzetnici i cijela poduzeća koja su podnijela odgovarajuću prijavu. Podaci o proizvodima ponuđenim na aukciji (tehničke i ekonomske karakteristike, datum puštanja u prodaju, količina, početna cijena) navedeni su u posebno sastavljenom katalogu. Nadmetanje počinje objavom početne aukcijske cijene. Najviši ponuditelj proglašava se kupcem dražbenih proizvoda.

Oblik stvaranja gospodarskih veza je sklapanje ugovora kao rezultat izlaganja slobodne prodaje proizvoda na veleprodajnim sajmovima. Ovo je periodično operativno tržište na kojem se proizvod istovremeno demonstrira, oglašava i prodaje. Komercijalne i industrijske izložbe osmišljene su za prikazivanje znanstvenih i tehnoloških dostignuća. Mogu biti kratkotrajni, mobilni i trajni. Ovdje se obavljaju komercijalne transakcije prema izloženim uzorcima.

Trgovina na veliko kao posredovanje uključuje sljedeće elemente: traženje druge ugovorne strane, pripremu i izvršenje posla, kreditiranje stranaka, špediciju, osiguranje tereta, carinske formalnosti, promotivne aktivnosti, Održavanje. Trgovačke i posredničke organizacije mogu obavljati i proizvodne poslove za preradu kupljene i prodane robe (primjerice, proizvodnja sladoleda, kobasica i drugih proizvoda).

Broj operacija i redoslijed njihovog izvršenja ovise o veličini pošiljki robe i vrsti vozila kojima se ona doprema.

Ako proces veletrgovine uključuje skladišne ​​poslove, tada struktura tehnološkog procesa u opći pogled može se prikazati na sljedeći način (slika 2.7).

Operacije prijema robe početna su faza tehnološkog procesa. U prisustvu željezničkih sporednih kolosijeka, vagoni, gondole, platforme, spremnici, kontejneri dovode se u granu skladišta sa željezničke stanice. U pripremi je mjesto za istovar vozila, mehanizacije, radne snage, paleta za skladištenje i premještanje robe. Primljena roba se može poslati u tranzitu do potrošača ili istovariti, prihvatiti i premjestiti, ovisno o njezinoj spremnosti.

Istovar se obavlja u skladu s pravilima za obavljanje poslova utovara i istovara. Pri istovaru iz željezničkih vagona provjerava se cjelovitost i samih vagona i uređaja za zaključavanje i plombiranje. Zatim se vagon otvara, pregledava se pristigli teret (označavanje, izgled, bez pristranosti). Teret se istovaruje slaganjem na palete i kolica. Broj artikala za otpremu se provjerava, serije se isporučuju na prihvaćanje.

Prilikom isporuke robe automobilom provjerava se stanje karoserije automobila, ispravnost pečata i usklađenost s

Riža. 2.7.

vice naveden u teretnici. Provjerava se stanje pakiranja i njegova usklađenost s posebnom oznakom na spremniku, cjelovitost spremnika i pakiranja. U tijeku je slaganje, premještanje robe u skladišni prostor.

Pri primitku tereta u oštećenom vagonu (s uređajima za zaključavanje i plombiranje) ili kontejneru provjerava se težina i broj komada tereta. U slučaju nepoštivanja podataka navedenih u prijevoznom dokumentu, sastavlja se komercijalni akt.

Prijem robe u pogledu količine i kvalitete podrazumijeva provjeru ispunjavanja ugovornih obveza od strane dobavljača u pogledu količine, asortimana, kvalitete i kompletnosti uz evidentiranje preuzimanja i preuzimanja robe na knjigovodstvo. Prijem obavljaju financijski odgovorni djelatnici na vrijeme.

Količinski i kvalitetno prihvaćena roba po potrebi se stavlja u kontejnere, pakira i odvozi u skladišni prostor. Kako bi se osigurala sigurnost robe, od velike je važnosti razviti racionalnu shemu za plasman robe, dodjeljivanje različitih grupa, podskupina i naziva stalnih skladišnih mjesta robi i indeksiranje (uvjetno digitalna oznaka skladišni prostori za robu).

Na shemu postavljanja i izbor skladišne ​​opreme pretežito utječu način slaganja robe (slagano i regalno), specifičnosti uskladištene robe. U praksi se koriste: skladištenje robe po načelu jednoličnosti, ovisno o njezinoj veličini i težini; odvojeno skladištenje robe povećane i smanjene potražnje potrošača, kao i specifične robe.

Operacije skladištenja robe uključuju njihovo racionalno postavljanje i stvaranje potrebnih uvjeta pritvora. Položaj ovisi o načinu skladištenja. Zahtjevi za uvjete skladištenja zahtijevaju usklađenost s temperaturom, vlagom i drugim obveznim uvjetima utvrđenim standardima, tehnički podaci i sanitarnim pravilima. Održavanje potrebnih uvjeta osigurava se redovitim pregledom, čišćenjem, dezinfekcijom i drugim radnjama koje smanjuju gubitke od oštećenja, borbe, skupljanja i drugih uzroka.

Radnje puštanja robe uključuju odabir robe, njezino stjecanje i pakiranje, papirologiju, prijenos u ekspediciju, utovar i otpremu gotove robe za daljnju prodaju. Na odmoru izbor roba se čuva pojedinačno (na zahtjev svakog kupca) i zbirno (istovremeno za više kupaca). Lokacija uključena kadroviranje odabrana roba se nakon kontrolnog sravnjenja računa posebno pakira (slaže) za svakog potrošača (maloprodaju). Isprave o otpremnici (otpremnica) sastavljaju se i prilažu prilikom evidentiranja kontejnera.

Stavka spremna za slanje nakon potreban rad nakon razvrstavanja i komisioniranja, premještaju se u ekspediciju za otpremu potrošačima u skladu sa zahtjevima i ugovorima različitim vidovima transporta ili vlastitom dostavom od strane potrošača.

Ekspedicija provodi odabir rute pošiljki robe, vodeći računa o najboljem korištenju prijevoza i minimalnoj kilometraži, kao i operativnom računovodstvu primljene robe. Iz ekspedicije roba se premješta u utovarni prostor, odakle se isporučuje potrošačima.

Pitanja za samoispitivanje

• 1. Što je zadatak organiziranja veleprodajnog poduzeća?
• 2. Koji su oblici organizacije trgovine na veliko?
• 3. Što uključuje proizvodni proces veleprodaja?
• 4. Opišite redoslijed preuzimanja robe u veleprodajnom poduzeću.
• 5. Koje su značajke skladištenja i distribucije robe u veleprodajnom poduzeću?

Prijelaz trgovačkih poduzeća na tržišni koncept razvoja promijenio je ocjenu njihove ciljne funkcije, što je utjecalo na sustav ekonomski pokazatelji karakteriziraju ekonomski proces. Prije svega, to se odnosi na pokazatelj prometa u maloprodaji.

Kako primjećuju autori udžbenika "Ekonomika i organizacija djelatnosti trgovačkog poduzeća" [Ekonomika i organizacija djelatnosti trgovačkog poduzeća: Udžbenik / Uredio A.N. Solomatina - 2. izdanje, revidirano i dodatno - M .: INFRA - M, 2004 S. 182] - tržišne metode ekonomsko upravljanje objektivno je dovelo do odbacivanja primata pokazatelja trgovine i omogućilo prelazak na upravljanje trgovinskim procesom na temelju ekonomskih regulatora (cijene, porezi itd.). Glavni cilj trgovačkih poduzeća je sada maksimizirati profit, a trgovina djeluje kao najvažniji i nužan uvjet bez kojih se ovaj cilj ne može postići. Budući da trgovačko poduzeće dobiva određeni iznos prihoda od svake rublje prodane robe, problem maksimiziranja dobiti zahtijeva stalno povećanje obujma trgovine kao glavnog čimbenika rasta prihoda i dobiti.

Proces kretanja dobara od proizvodnje do potrošača naziva se distribucija. Organizacija učinkovitog, racionalnog sustava distribucije dobara na nacionalnoj razini - najvažniji zadatak trgovina na veliko. Što je manje posrednih karika u procesu kretanja robe, to je kraći put kretanja robe i kraće vrijeme isporuke.

Organizacija otkupa i prodaje na veliko jedna je od najvažnijih funkcija trgovine na veliko otkako je u procesu društvene podjele rada postala samostalna podgrana trgovine. U kontaktu s proizvođačima proizvoda veletrgovci djeluju kao predstavnici potražnje, a u ponudi robe kupcima djeluju u ime proizvođača.

Specijalizacija veleprodaje u obavljanju kontaktne funkcije omogućuje značajne uštede u troškovima distribucije, što dovodi do smanjenja broja kontakata. Kao rezultat toga, kupac, tj. trgovina na malo, štedi vrijeme, jer je oslobođena kupnje od mnogih proizvođača, smanjuje materijalne troškove povezane sa skladištenjem, formiranjem asortimana robe i njihovom isporukom. Opće je poznata činjenica da je veleprodajni inventar mnogo jeftiniji od maloprodajnog.

Prihod od djelatnost veleprodaje poduzeća čine razlika između cijene nabave robe od proizvođača i cijene prodaje robe kupcu ili veleprodajna marža (doplata). Trenutačno se vrijednost marže određuje na temelju ugovora između prodavatelja i kupca.

Dodatni izvor prihoda za veletrgovca može biti plaćanje usluga koje pruža svojim kupcima (na primjer, u praktične aktivnosti veleprodajne tvrtke često financiraju proizvođača dajući mu narudžbu za određeni proizvod uz jamstvo njegove prodaje, a istovremeno u obliku predujma plaćaju dio naručene serije proizvoda; što se tiče maloprodajnih organizacija, i ovdje veleprodajna poduzeća osiguravaju financiranje prodajom robe na odgodu plaćanja). Ali glavna funkcija Veleprodajno poduzeće je prodaja robe kupcima, stoga obujam te prodaje, odnosno veleprodajni promet, karakterizira obujam aktivnosti poduzeća u cjelini.

Kao što vidite, trgovini na veliko pripisuje se jedna od važnih uloga u tržišnom gospodarstvu, a glavni pokazatelj trgovine na veliko je promet na veliko.

Promet u trgovini na veliko je prodaja robe u velikim količinama pravne osobe bankovnom doznakom, za daljnju prodaju ove robe ili preradu.

U sastav prometa trgovine na veliko ulaze: prodaja robe iz veleprodajnih skladišta trgovačkim poduzećima na malo, poduzećima Ugostiteljstvo, mala veleprodaja trgovinske organizacije, proizvodne tvrtke.

Prodaja robe industrijskim poduzećima uključuje se u promet na veliko pod uvjetom da Gotovi proizvodi ta se poduzeća neće vratiti (ući) u veleprodajnu bazu. Promet u veleprodaji ne uključuje kretanje robe unutar veleprodajne baze iz jednog skladišta u drugo, kao ni vraćanje u bazu robe koja je prethodno prodana kupcu.

Prema oblicima prodaje robe, cjelokupni promet robe na veliko dijeli se na skladišni i provozni.

Skladišni promet formira se prodajom robe sa skladišta veleprodajne baze. Dakle, prodaju robu složenog asortimana koji zahtijeva biranje, doradu, podsvrstavanje, - odjevni predmeti, obuća, proizvodi za kućanstvo, kulturne i sportske potrebe i dr., kao i proizvodi jednostavnog asortimana pakirani na baze - sol, šećer i dr. Drugim riječima, veletrgovci transformiraju industrijsku ponudu robe u asortimanske skupine koje odgovaraju potražnji pojedinačnih kupaca. Potreba za ovom funkcijom posebno je relevantna u modernim uvjetima, kada je, zbog razvoja specijalizacije, proizvodnja učinkovita samo uz puštanje masovnih serija robe, a potrošnju sve više karakterizira povećanje asortimana proizvoda s malim količinama kupnje pojedinačne robe.

Tranzitni promet formira se od robe koju dobavljači isporučuju izravno u maloprodajnu mrežu, zaobilazeći skladišta veleprodajnih baza. Ili na drugi način - prodaja robe izravno kupcu bez isporuke robe u veleprodajnu bazu.

Ako u obračunima sudjeluje veleprodajna baza, t.j. plaća tu robu dobavljaču, a zatim prima novac od kupca, tada se takav tranzit naziva plaćenim. Kazarskaya N.I. u svom udžbeniku daje drugačiju definiciju - tranzitni promet sa sudjelovanjem u naseljima (uz ulaganje sredstava) - baza se isplaćuje dobavljačima za isporučenu robu i predstavlja račune za plaćanje maloprodajnim organizacijama i poduzećima [Ekonomija trgovačkog poduzeća / Udžbenik za trgovce / Kazarskaya N .I., Lobovikov Yu.V. - 3. izdanje, prevedeno i prije - M .: Ekonomija, 2003. S. 101]. Ova vrsta prijevoza sada se rijetko koristi.

Ako je veleprodajna baza samo posrednik i ne sudjeluje u izračunima, takav se tranzit naziva neplaćenim. Prema N.I. Kazarskaya - tranzitni promet bez sudjelovanja u nagodbama (organizirano) - namirnice za otpremljenu robu provode se izravno između dobavljača i organizacije maloprodaja. Veleprodajne baze nisu uključene u izračune. Oni uspostavljaju veze između dobavljača i kupaca, dogovaraju specifikacije, organiziraju kontrolu nad odvijanjem otpreme.

Pri analizi i planiranju gospodarskih aktivnosti podloge koriste:

za ukupna ocjena bazni rad - bruto promet na veliko;

za analizu i planiranje robnih zaliha - skladišnog prometa;

izračunati pokazatelje kvalitete u postotku od prometa (fond plaća, visina troškova, rentabilnost) - promet uz sudjelovanje osnovice u obračunu, tj. skladišni promet plus provozni promet uz sudjelovanje u obračunima.

Veleprodajna poduzeća mogu prodavati robu proračunskim poduzećima i organizacijama (škole, bolnice), ovaj promet se smatra malom veleprodajom i odnosi se na maloprodajni promet.

Budući da je promet pokazatelj koji odražava najvažniji krajnji rezultat ekonomske aktivnosti trgovačkog poduzeća, njegova usporedba s količinom utrošenih resursa (radnih, materijalnih, financijskih) dat će ideju o učinkovitosti njihove upotrebe, budući da je u generaliziranom obliku pokazatelj učinkovitosti omjer rezultata i troškova.

Posebnost organizacije aktivnosti u trgovačko poduzeće sastoji se u tome što se ovdje ne samo odvija proces kretanja dobara iz sfere proizvodnje u sferu potrošnje, već dolazi i do promjene oblika vrijednosti. Dakle, trgovina zahtijeva kompetentnu organizaciju i trgovine i tehnološkog procesa.

Tehnološki proces uključuje skup sukcesivno međusobno povezanih metoda, tehnika i radnih operacija usmjerenih na očuvanje potrošačkih svojstava robe i ubrzanje dovođenja robe. trgovačka mreža i potrošača. Tehnološki proces osigurava obradu tokova, počevši od prijema robe u prodavaonicu do njezine potpune pripreme za prodaju. Tehnološki proces uključuje takve operacije kao što su prihvat robe u smislu količine i kvalitete, skladištenje, pakiranje i pakiranje robe, njihovo kretanje i izlaganje u trgovački podovi trgovine, itd.

Shema trgovinsko-tehnološkog procesa u trgovini na veliko prikazana je na slici 3.

Riža. 3. trgovina - tehnološki proces u trgovini na veliko.

Kao što je vidljivo sa slike 3. trgovinsko-tehnološki proces u trgovini na veliko uključuje prijem robe, pri čemu se vrši količinski i kvalitetno prihvat te istovar robe. Proces trgovanja osigurava promjenu oblika vrijednosti. Osobitost ovog procesa leži u činjenici da predmet rada ovdje nije samo roba, već i kupci. Zaposlenici trgovine prodaju robu i poslužuju kupce, a kupci sudjeluju u procesu trgovanja. Omogućujući izravnu isporuku robe potrošačima, trgovinski proces uključuje takve vrste organizacije komercijalnih aktivnosti kao što su proučavanje potražnje stanovništva, formiranje asortimana i reklamiranje robe, pružanje kupcima dodatne usluge, tekuće nadopunjavanje robe itd.

Organizacijski oblici trgovine na veliko

Trgovina na veliko povezuje gotovo sve sektore gospodarstva, sva poduzeća i organizacije koje se bave materijalnom proizvodnjom i prometom robe. Uključuje faze promocije robe od proizvođača do trgovaca. Postoje sljedeći oblici trgovine na veliko:

izravne veze između proizvođača i kupaca;

preko posredničkih organizacija i poduzeća;

· komercijalni kontakti tržišnih sudionika.

Izravne veze u gospodarskim odnosima između proizvođača i kupaca robe prakticiraju se tijekom tranzitnih (prijevoznih) isporuka serije proizvoda.

Ekonomski odnosi za nabavu proizvoda mogu biti kratkoročni do godinu dana i dugoročni. Brza promjena asortimana proizvoda, visoka stopa obnavljanja asortimana, jednokratna priroda potrošnje zahtijevaju kratkoročne ekonomske veze, ali u većini slučajeva dugoročne veze su ekonomski isplativije.

Organizacija izravnih dugoročnih gospodarskih odnosa omogućuje:

· osloboditi ugovorne strane godišnjeg sastavljanja ugovora o nabavi (ugovor se sastavlja na više godina);

povremeno prilagođavati asortiman i kvartalne rokove isporuke;

· razraditi tehnologiju proizvodnje proizvoda i time poboljšati njegovu kvalitetu;

Koordinirati proizvodne planove sa zainteresiranim poduzećima;

· smanjiti rokove podnošenja specifikacija;

Smanjite papirologiju u području cirkulacije.

Trgovina na veliko preko posredničkih organizacija i poduzeća (veleprodajne trgovine i baze, mala veleprodaja i trgovine poduzeća itd.) Prikladna je za kupce koji kupuju proizvode jednokratno ili u količinama manjim od tranzitnih normi.

Komercijalni kontakti tržišnih subjekata su nekoliko vrsta. Dakle, trenutno je izravna robna razmjena vrlo česta - barter poslovi. U ovom slučaju koriste se ugovori o isporuci. specifičan tip robu iz jedne tvrtke u drugu i obrnuto. Širi se aukcijska trgovina, u kojem prodavatelj, kako bi primio najveći profit koristi konkurenciju kupaca prisutnih na prodaji. Značajnu ulogu u trgovini na veliko ima robna razmjena. Robne burze obavljati kupnju i prodaju ne robe kao takve, već ugovora o njezinoj nabavi. Pritom se provodi slobodna kupoprodaja ugovora (kupac slobodno bira prodavatelja, prodavatelj - kupca). Stvara se mogućnost uspostavljanja komercijalnih kontakata između proizvođača i potencijalnih kupaca veleprodajni sajmovi. Veleprodajna svrha sajmova je uspostavljanje neposrednih poslovnih kontakata između tržišnih subjekata (proizvođača, posrednika, kupaca),

zainteresirani za prodaju i kupnju specifičnih komercijalnih proizvoda.

Direktan oblik veleprodajne prodaje robe

Prodaja proizvoda- je njegova prodaja radi pretvaranja robe u novac i zadovoljenja potreba potrošača. Prodaja proizvoda dio je marketinga, njegova učinkovitost ovisi o reklamnom radu, istraživanju tržišta i planiranju asortimana.

Operacije izravne veleprodaje robe provode proizvođači bez uključivanja posrednika. Izravna prodaja robe danas je vrlo raširena.

Izravni oblik prodaje robe ima niz prednosti. Prvo, s ovim obrascem proizvođač može bolje proučiti tržište svoje robe, održavati blisku suradnju s glavnim potrošačima. Drugo, provode se znanstvena istraživanja usmjerena na poboljšanje kvalitete proizvoda. Treće, izravna veleprodaja proizvoda ubrzava ciklus prodaje i, posljedično, obrt kapitala, što vam omogućuje povećanje ukupnog iznosa dobiti.

Istodobno, izravni oblik prodaje robe povećava troškove proizvođača, jer je prisiljen stvarati skupe zalihe robe, osigurati njihovo skladištenje i prodaju određenim potrošačima. Stoga samo velika konkurentna poduzeća mogu samostalno prodavati svoje proizvode. Izravnu prodaju industrijske robe moguće je obavljati putem vlastitih regionalnih prodajnih podružnica. Uz pomoć ovih grana, proizvođač ima priliku skladištiti proizvode i kontrolirati proces njegove implementacije. Regionalne prodajne podružnice postaju sredstvo izravnog utjecaja na tržište, pri čemu dobivaju dio dobiti od trgovanja industrijska poduzeća(firme). Ponekad proizvođači organiziraju skladište svojih proizvoda s potrošačem. Ovakav način prodaje industrijskih proizvoda u pravilu je uobičajen u razvijenim zemljama u slučajevima kada kupac kupuje proizvode od dobavljača za više od 100.000 dolara godišnje.

Osim u prodajnim poslovnicama, proizvođači svoje proizvode mogu prodavati i putem vlastitih prodajnih ureda koji se najčešće nalaze u proizvodnim pogonima i ne stvaraju zalihe.

NA Ruska Federacija izravna veleprodajna prodaja proizvoda provodi se preko prodajnih odjela proizvodnih poduzeća i vrlo rijetko preko veleprodajnih baza stvorenih u proizvodnim poduzećima. Pojedinačna poduzeća prodaju robu putem svoje maloprodajne mreže.

Industrijska poduzeća (firme) stječu vlasništvo nad trgovinama iz više razloga. Prvo, prodaja proizvoda preko nezavisnih veletrgovaca vrlo je skupa. Drugo, uz pomoć vlastitih trgovina, industrijska poduzeća proučavaju tržište, istražuju nove oblike trgovine i tehničkih usluga. Treće, posjedovanje vlastite mreže maloprodajnih trgovina čini iznimno jednostavnim stvaranje i korištenje probnog tržišta za testiranje i istraživanje potražnje za novim proizvodima.

U izravnom obliku prodaje robe koristi se izravni marketing (direktni marketing) i telefonski marketing.

Direktni marketing- ovo je izravan rad s kupcima, redoviti kontakti proizvođača s klijentelom. Telefonski marketing- Telefonski rad s klijentima. Štoviše, zahtjevi se mogu primati telefonom ne samo o robi i uslugama tvrtke, već io naknadnom održavanju.

Trgovački oblik neizravne trgovine robom na veliko

Komercijalni oblik prodaje robe na veliko uključuje dva načina implementacije:

preko nezavisnih veletrgovaca;

preko agenata

posrednici.

Oblik neizravne veleprodaje robe uključuje sljedeće vrste (metode) marketinga ili strategije pokrivanja tržišta:

· intenzivno;

selektivno (selektivno);

ekskluzivna distribucija i franšiza;

ciljano;

nije ciljano.

Intenzivni marketing podrazumijeva povezivanje u marketinški program svih mogućih marketinških posrednika, bez obzira na oblik njihova djelovanja. Ova vrsta marketinga prakticira se u zapadnim zemljama za robu široke potrošnje, kao i za brendiranu robu s markom. Prednost ovog tipa je postojanje vrlo guste prodajne mreže, a nedostatak postojanje velikog broja malih kupaca i složena kontrola njihove platežne moći.

Selektivni (selektivni) marketing predviđa ograničavanje broja posrednika ovisno o mogućnostima servisiranja, nabave rezervnih dijelova i stvaranja servisa. Najčešće se takva prodaja koristi za skupu, prestižnu robu.

Ekskluzivna distribucija i franšiza je način na koji proizvođač dolazi na tržište preko samo jednog trgovca (tvrtke). Trgovac je dužan ne prodavati robu konkurentske marke, provoditi politiku proizvođača. Franšiza - predviđa dugoročne ugovorne odnose između proizvođača i tvrtke (davatelja franšize) koja prodaje robu na ograničenom području.

Ciljani marketing uključuje skup marketinških mjera usmjerenih na određenu skupinu potrošača.

Neciljani marketing sadrži marketinške aktivnosti upućene svima potencijalni potrošači. Ova vrsta marketinga zahtijeva velike troškove oglašavanja.

Najbolji oblik organiziranja gospodarskih odnosa veleprodajnih poduzeća s servisiranim trgovačkim poduzećima za prodaju robe su ugovori o prodaji robe, ugovorni odnosi su najbolji oblici komunikacije sa stabilnim odnosom između veleprodajnih baza i njihovih kupaca. Prije prijelaza na tržišne odnose, ugovorni odnosi veleskladišta s servisiranom maloprodajnom mrežom bili su formalne, nedjelotvorne prirode. Računovodstvo za provedbu ovih ugovora od strane maloprodajnih poduzeća praktički nije provedeno, pitanja opskrbe robom u maloprodajnoj mreži rješavana su prema nahođenju veleprodajnih skladišta. Maloprodajna trgovačka poduzeća u pravilu nisu nametala kazne za veleprodajne veze, bojeći se da će pokvariti odnose.

Tržišni odnosi doveli su do temeljnih promjena u ugovornim odnosima između dobavljača i kupaca robe. Veleprodaja i otkupljivači robe postali su neovisni, ravnopravni partneri, vođeni u gospodarskim odnosima isključivo vlastitim interesima i financijskim probitcima. Kupci robe imaju pravo slobodno birati dobavljače i sami s njima određivati ​​oblike gospodarskih odnosa. U slučaju jednokratnih, povremenih nabava robe od dobavljača, kupci, prema vlastitom nahođenju, mogu kupovati robu bez sklapanja ugovora na temelju narudžbi (ponuda) koje su podnijeli prema dogovoru stranaka izdavanjem dokumenata za plaćanje. Kupoprodajni ugovori sklapaju se uz stabilne ekonomske odnose između ugovornih strana i relativno velike redovite količine isporuka. Kupoprodajnim ugovorom treba odrediti količinu, asortiman i rokove isporuke robe, redoslijed isporuke, kakvoću i kompletnost robe te imovinsku odgovornost stranaka. Posebno je važno u ugovorima propisati postupak podnošenja zahtjeva za tekuću isporuku robe, odgovornost veletrgovaca za svaki slučaj neispunjavanja zahtjeva za isporuku u prodavaonice robe predviđene asortimanskom listom, kao kao i odgovornost trgovaca za svaki slučaj nepodnošenja ili zakašnjelog podnošenja zahtjeva za isporuku (isporuku) robnim trgovinama. Ugovor treba predvidjeti mogućnost centralizirane isporuke robe u razvrstanom obliku izravno maloprodajnim trgovačkim poduzećima, postupak osobnog odabira robe od dobavljača, postupak obračuna, cijene, postupak pružanja usluga trgovine na veliko, njihovu cijenu i druge uvjete.

Riža. četiri. Shema organizacije tijeka rada u trgovini na veliko uz sudjelovanje veleprodajnog poduzeća u izračunima.

Trgovina robom na veliko, za razliku od maloprodaje, je prodaja robe kupcima na veliko (poduzećima). Rezultat takve prodaje izražava se određenim iznosom veleprodajnog prometa, jednog od glavnih pokazatelja aktivnosti baze. Veleprodaja robe može se obavljati u dva oblika - u tranzitu, kada veleprodajna baza prodaje robu bez dovoza u svoja skladišta i prodajom robe iz svojih skladišta.

Rezultat ovih oblika prodaje bit će veleprodajni tranzitni promet, a time i veleprodajni skladišni promet. U veleprodajnom prometu trgovačkih baza prevladavaju specifična gravitacija obračunava veleprodajni i skladišni promet. Tranzitni promet veleprodajnih skladišta, pak, podijeljen je na promet s sudjelovanjem u obračunima (plaćenim ili s ulaganjem u bazu vlastita sredstva) i bez sudjelovanja u nagodbama (neplaćeni, organizirani).

Tijekom tranzita sa sudjelovanjem u nagodbama, baza plaća dobavljaču troškove otpremljene robe, koju zatim dobiva od svojih kupaca. Prilikom tranzita bez sudjelovanja u nagodbama, dobavljač predstavlja račune za plaćanje ne veleprodajnoj bazi, već izravno primatelju. Prilikom organiziranja tranzitnog prometa veleprodajna baza ima posredničku ulogu između dobavljača i primatelja. Međutim, ona sklapa ugovore s dobavljačem i primateljem, prezentira narudžbe (narudžbe), prati realizaciju ugovora.

Intenzitet rada tranzitnog prometa znatno je niži od skladišnog prometa, stoga je, uz relativno visoke tranzitne marže (marke), pogodan za veleprodajna skladišta. kupci na veliko ugovori s bazama trebaju predvidjeti mogućnost tranzitnih isporuka robe i visinu tranzitnih marži (marki).

Osnova za tranzitnu otpremu robe je narudžba koju izdaje veletrgovac i naslovljena je na određenog dobavljača (proizvođača), a primjerak se šalje kupcu – naručitelju baze. Nalog za više primatelja naziva se distribucijski nalog.

Narudžbe za prvo tromjesečje obično su priložene uz ugovor, a za naredne kvartale dostavlja ih kupac u određenom roku prije početka odgovarajućeg kvartala. Kopije naloga šalju se svim primateljima. Narudžbenice i narudžbenice izdaju se prema jedinstvenim obrascima koji sadrže korespondent (podaci o dobavljaču i kupcu, osnova narudžbe, naziv platitelja) i račun (naziv proizvoda, količina, cijena, iznos i dr.) dijelovi.

Riža. 5 Shema kretanja robe u trgovini na veliko

Kod veleprodajnog skladišnog prometa koriste se sljedeći načini veleprodajne prodaje robe sa skladišta: osobnim odabirom robe od strane kupaca; pisanim, telefonskim, telegrafskim, teletajfom, telefaks zahtjevima (nalozima); putem putujućih trgovaca (trgovačkih putnika) i mobilnih soba za komercijalne uzorke; kroz auto skladišta; poštanski paketi. Prodaja robe s osobnim odabirom prakticira se u pravilu za proizvode složenog asortimana (tkanine, konfekcija, pletiva, galanterija i dr.), kada izbor kroja, uzoraka, boja zahtijeva sudjelovanje (upoznavanje) predstavnik zadruge ili trgovine. Kako bi kupcima olakšali odabir robe, veleprodajne baze potrošačke suradnje organiziraju veleprodajnu prodaju robe kroz dvorane uzoraka robe. Dvorana komercijalnih uzoraka trgovačko je središte moderne baze. Koncentrira glavni posao vezan uz organizaciju prodaje robe: upoznavanje kupaca s uzorcima robe dostupne u skladištima, kao i s novom robom, registracija relevantne dokumentacije za prodaju u operativnom knjigovodstvu robe. Ovdje su istaknuta radna mjesta merchandisera s potrebnom organizacijskom i tehnološkom opremom.

U halama robnih uzoraka nalaze se i radna mjesta robnih prodavača i fakturista koji se, ovisno o specijalizaciji skladišta, formiraju u odgovarajuće odjele i grupe. Voditelj prodaje, zajedno s predstavnikom kupca, na temelju upoznavanja s uzorcima proizvoda i odabira robe od strane kupca, sastavlja nalog (selekcioni list) u tri primjerka za odabir robe u skladištu, koji oba znak. Jedan primjerak narudžbe se predaje kupcu na kontrolu, drugi za izdavanje računa, treći u skladište radi pojedinačnog odabira i pripreme robe za otpuštanje. Za obračun kretanja robe trgovci-prodavači popunjavaju kartice za kvantitativno sumiranje, koje su sažete u ormarima za svaku grupu proizvoda.

Prodaja robe putem pisanih, telegrafskih i telefonskih zahtjeva bez prethodnog osobnog odabira provodi se za robu jednostavnog asortimana ili općepoznatu robu složenog asortimana.

Prijave zaprimljene u bazi poštom ili telefonom evidentiraju se u posebnom dnevniku, provjeravaju sukladnost sa sklopljenim ugovorom i prenose na izvršenje. Preporuča se sastaviti prijave na obrascima utvrđenog obrasca, ispisati i poslati kupcima.

Odvojene veleprodajne baze organiziraju slanje paketa s raznim neprehrambenim proizvodima stanovništvu ili trgovinama putem poštanskih ureda. Ovaj oblik trgovine odvija se prema posebnim katalozima, koji daju opis (opis) robe koja se šalje paketima, kao i uvjete za njihovo plaćanje i naručivanje.

Slanje paketa robe izravno javnosti naziva se individualna ili maloprodajna poštanska narudžba. Individualna paketna trgovina ima velike izglede za razvoj, posebno za opsluživanje stanovnika malih sela i udaljenih naselja u kojima ne postoji stacionarna maloprodajna mreža.

Veleprodajne baze mogu primjenjivati ​​i druge oblike i metode veleprodaje. U uvjetima tržišnih odnosa pojedina veletrgovinska poduzeća organiziraju i maloprodaja robu stanovništvu putem vlastitih trgovina (šatora) ili korištenjem auto trgovina. U tim se slučajevima veleprodajne baze zapravo pretvaraju u veleprodajna i maloprodajna poduzeća (firme) ili trgovačke kuće.

Usluge koje veleprodajna baza pruža svojim kupcima u pravilu se moraju platiti. Konkretni iznosi plaćanja za usluge trebaju biti utvrđeni u ugovorima zaključenim između veletrgovca i kupaca. Oni bi trebali odražavati troškove tih usluga, uzimajući u obzir njihov intenzitet rada i osigurati normalnu profitabilnost ovih operacija, te ekonomski zainteresirati veleprodajna poduzeća za pružanje usluga svojim kupcima. Slijedom navedenog, prihod poduzeća za trgovinu na veliko sastoji se od prodaje robe - trgovačkih naknada i naknada za usluge trgovine na veliko.

Stoga je organizacija i tehnologija veleprodajne prodaje robe najvažniji predmet trgovačkog i marketinške aktivnosti poduzeća.

Uspostavljanje ekonomskih odnosa s kupcima robe;

organizacija i tehnologija veleprodaje;

Organizacija računovodstva i nadopune zaliha;

Uz optimalnu implementaciju svih ovih područja moguće je uspješno poslovanje veleprodajne tvrtke.

Kao rezultat proučavanja poglavlja 7, student bi trebao:

znati

• što je marketing u trgovini na veliko kao sektoru Ekonomija tržišta;
• osnovni pojmovi, ciljevi, ciljevi, principi, područja primjene, objekti, subjekti trgovine na veliko;

biti u mogućnosti

• Sudjelovati u razvoju marketinške strategije tvrtke veleprodaja, planirati i provoditi aktivnosti za njegovu provedbu;
• odabrati dobavljače i preprodavače;
• izraditi plan nabave robe za poduzeća različitih sektora gospodarstva;
• odrediti obujam nabave i prodaje robe;

vlastiti

Analitičke metode za ocjenu učinkovitosti komercijalnih aktivnosti veleprodajnih poduzeća.

Društveno-ekonomski sadržaj trgovine na veliko

Sa stajališta marketinga, uloga trgovine na veliko je da u najvećoj mogućoj mjeri zadovolji potrebe maloprodajnih poduzeća, da ih opskrbi potrebnom robom u određenim količinama i na vrijeme. Obično se nalazi u velikim naselja(gradovi), veleprodajne tvrtke također dobro poznaju potrebe krajnjih kupaca. Stoga su u mogućnosti sami ili uz pomoć proizvođača proizvoda organizirati snažnu marketinšku podršku za trgovce.

Kao što pokazuje suvremeno iskustvo, veleprodajne tvrtke u većini slučajeva obavljaju marketinške funkcije bolje od proizvođača, budući da imaju dobro uspostavljene veze s maloprodajom, kao i dobru bazu skladišta i transporta. Danas veleprodajne tvrtke svojim kupcima pružaju ne samo robu, već i širok raspon povezanih usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu, organizacija događaja za unapređenje prodaje, dostava robe, priprema prije prodaje, uključujući pakiranje i pakiranje robe. pod robnom markom trgovca ili lanca. Na tržištu tehnički složene robe veleprodajne tvrtke uz podršku proizvođača organiziraju servisne centre.

Budući da djelatnost svakog posrednika poskupljuje robu, zadatak veleprodajne karike u distribucijskom sustavu je formiranje minimalne veleprodajne marže (zbog racionalizacije trgovinskog i logističkog poslovanja) ili dodavanje dodatne vrijednosti proizvodu za kupca, koji će postavljenu cijenu doživjeti kao pravednu.

Rješavanje problema zadovoljenja interesa proizvođača s jedne strane, trgovine na malo i krajnjih kupaca s druge strane dovelo je do različitih metoda i oblika trgovine na veliko.

Tržišna situacija u slobodnom nastajanju zahtijeva široku lepezu trgovačkih poduzeća koja se međusobno razlikuju po broju zaposlenih, vrsti djelatnosti, specijalizaciji itd. Ovo poglavlje raspravlja teorijski aspekti rad veletrgovaca.

Veleprodaja- skup gospodarskih, organizacijskih i pravnih odnosa između ugovornih strana u uvjetima slobodnog izbora partnera u kupoprodaji razne vrste proizvoda u velikim količinama.

Veleprodaja uključuje svaku aktivnost prodaje robe ili usluga onima koji ih kupuju u svrhu daljnje prodaje ili profesionalne uporabe. S pozicije proizvodnog poduzeća veleprodaja je važna distribucijska karika koja rješava svoje marketinške zadatke. Sa stajališta marketinga, uloga trgovine na veliko je da u najvećoj mogućoj mjeri zadovolji potrebe maloprodajnih poduzeća, opskrbljujući ih potrebnom robom u određenim količinama i na vrijeme.