Marketing industrijskih poduzeća. Tržišno komuniciranje na industrijskom tržištu Primjer tržišnog komuniciranja na industrijskom tržištu

Radovi izvedeni 2010. godine

Marketinške komunikacije na industrijskom tržištu - Kolegijski projekt, dio Trgovina, - 2010. - Marketing naftnih derivata Tržišne komunikacije na industrijskom tržištu. Pod komunikacijama mislim...

Kraj posla -

Ova tema pripada:

Marketing naftnih derivata

Moram znati; kako opisati tržište i razdvojiti ga na segmente; kako procijeniti potrebe, zahtjeve potrošača u okviru ciljano tržište; kako .. Razlike u modelu ponašanja ljudi pri odabiru i kupnji robe „za sebe“ i .. Svrha ovog rada je identificirati značajke promicanja robe na industrijskom tržištu.

Ako trebaš dodatni materijal na ovu temu, ili niste pronašli ono što ste tražili, preporučamo pretragu u našoj bazi radova:

Što ćemo učiniti s primljenim materijalom:

Ako se ovaj materijal pokazao korisnim za vas, možete ga spremiti na svoju stranicu na društvenim mrežama:

cvrkut

Sve teme u ovom odjeljku:

Pojam i specifičnosti marketinga na industrijskom tržištu
Pojam i specifičnosti marketinga na industrijskom tržištu. Industrijsko tržište je skup odnosa između tržišnih aktera (proizvođača, posrednika, potrošača, banaka, državnih agencija,

Povijest industrije
Povijest industrije. Prvo otkriće nafte u Rusiji objavljeno je 2. siječnja 1703. u ruskim novinama Vedomosti. Međutim, tijekom 18. stoljeća razvoj naftnih polja bio je nerentabilan zbog

Vrsta tržišta
Vrsta tržišta. Naime, tržište nafte i naftnih derivata u Rusiji je oligopolističko. Teritorijalno je podijeljen između velikih vertikalno integriranih naftnih kompanija koje dominiraju

Strategije tržišnog natjecanja u naftnom biznisu
Strategije tržišnog natjecanja u naftnom biznisu. Ako rangiramo naftne kompanije prema proizvodnim karakteristikama, onda će prva četiri mjesta zauzeti Rosneft, Lukoil, Yukos i Surgutneftegaz. Jedan

Prodaja naftnih derivata za izvoz
Prodaja naftnih derivata za izvoz. Većina domaćih proizvođača naftnih derivata dio svojih proizvoda plasira u izvoz. Kako bi se optimizirao proces implementacije, uključujući organizaciju t

Rafinerija nafte Achinsk
Rafinerija nafte Achinsk. poduzeće koje je dio naftne kompanije Rosneft (od svibnja 2007.). Budući da na području Krasnoyarsk, osim rafinerije Achinsk, postoji više rafinerija nafte

ANPZ. Inovacije
ANPZ. Inovacije. Ministar industrije i energetike pokrajinske vlade Denis Pashkov nazvao je konferenciju značajnim događajem. Prema njegovom mišljenju, ovo je korak ka osiguravanju da tržište goriva u regiji

Marketinški plan rafinerije Achinsk
Marketinški plan za rafineriju Achinsk. U rafineriji Achinsk razvija se marketinški plan u sljedećim područjima: · povećanje obujma prerade nafte i traženje novih prodajnih tržišta; potraga za najprofitabilnijim

Preporuke za poboljšanje marketinške usluge
Preporuke za poboljšanje marketinške usluge. U cilju poboljšanja marketinške aktivnosti u poduzeću, morate privući ljude da rade u ovom poduzeću. slijediti

Postoje mnoge definicije B2B (business-to-business). Na ruskom se koriste različite mogućnosti prijevoda ovaj pojam: „poduzeće za poduzeće“, „posao za posao“ itd. Za razliku od B2C segmenta (business-to-customers, „posao za potrošača“), gdje osobne emocije određene osobe igraju značajnu ulogu u kupnji. odluka, na tržištu B2B kupac izbor se uglavnom temelji na racionalnim razmatranjima.

Kao rezultat povećane konkurencije rusko tržište B2B je odavno izašao iz okvira proizvodnje proizvoda i usluga dobra kvaliteta. Sada roba treba biti ne samo visoke kvalitete, već i što je više moguće zadovoljiti potrebe određenog tržišta, što potvrđuju i klasične marketinške teorije. Svrha marketinga, prema konceptu Kotlera, je što potpunije zadovoljenje potreba kupaca na način koji je najpovoljniji za dobavljača.

Dakle, za postizanje ovog cilja u najopćenitijem smislu potrebno je da kao rezultat nabave budu zadovoljeni sljedeći osnovni zahtjevi:

• - proizvod (usluga) dobavljača mora odgovarati karakteristikama koje je naveo naručitelj;
• - dobavljač (izvršitelj) mora isporučiti (pružiti uslugu) pod uvjetima navedenim u ugovoru s naručiteljem.

Komunikacija na B2B tržištu nije ograničena na odnos između tvrtki koje prodaju i kupuju, ona uključuje i odnose između konkurentskih tvrtki, odnose s bankama, tijela vlasti i sve druge figure na industrijskom tržištu. To dovodi do toga da odnos između aktera industrijskog tržišta, odnosno komunikacija, postaje glavni element analize u industrijskom marketingu, a uspostavljanje i razvoj odnosa glavni cilj industrijskog lidera [Industrijski marketing: teorija i praksa O.U. Yuldashev].

Na specifičnosti komunikacije u području B2B utječu čimbenici kao što su značajke procesa donošenja odluke o kupnji te razlika između poslovnog tržišta i potrošačkog tržišta.

Stoga je jedno od ključnih obilježja razlikovanja, prema S. Minetti, da je "razvoj proizvoda na industrijskom tržištu potaknut tehničkim napretkom, dok su pokretačka snaga razvoja i poboljšanja proizvoda na potrošačkom tržištu promjene u modni trendovi, dakle, s obzirom na postojanje tako različitih tržišnih poticaja koji odgovaraju različitim tržištima, skupine potencijalnih i postojećih potrošača različito percipiraju proizvod i različito se ponašaju u odnosu na njega.

Štoviše, razlike u komunikaciji na poslovnom i potrošačkom tržištu očituju se iu sadržaju iu metodama.

Sadržaj komunikacija na poslovnom tržištu trebao bi biti čisto racionalan, pragmatičan. To je zato što marketing na B2B tržištu uključuje pružanje objektivnih i prilično složenih informacija potrošačima. Poslovna poruka osmišljena je za prenošenje informacija usmjerenih na ljude (stručnjake) koji pokušavaju pronaći proizvod koji će zadovoljiti određenu i potpunu specifične potrebe proizvodne prirode, vođene specifičnom specifikacijom.

Komunikacija u industrijskom marketingu je "skup osobnih i neosobnih komunikacija usmjerenih na industrijskog kupca". Odabir komunikacijskih kanala na poslovnom tržištu, kao i na svakom drugom, podrazumijeva raspodjelu dodijeljenih sredstava između glavnih alata tržišnog komuniciranja: oglašavanja, unapređenja prodaje, odnosa s javnošću, osobne prodaje i izravnog marketinga. Učinkovitost svakog od ovih alata ovisi o tome kako se kombinira s drugim alatima za promociju. Svaki od njih "ima ulogu u rješavanju zadatka informiranja klijenta, čija je svrha izvući potencijalnog klijenta iz stanja u kojem ne zna ništa o tvrtki i njezinom proizvodu te ga provesti kroz sve faze proces odlučivanja o kupnji do same kupnje" .

F. Kotler zaključuje da B2B tvrtke obično daju prioritete sljedećim redoslijedom: (1) osobna prodaja, (2) unapređenje prodaje, (3) oglašavanje, (4) odnosi s javnošću (Sl. 1.2.).

Slika 1.2 Relativna potrošnja na marketinške komunikacije na poslovnom tržištu

Slijedom toga, za poslovna tržišta glavni promotivni alati su osobna prodaja i izravni marketing, a svi ostali marketinški komunikacijski alati, uključujući oglašavanje, prateći su. Pritom je važno sve elemente međusobno učinkovito kombinirati, pa je koncept integriranih marketinških komunikacija za poslovna tržišta također relevantan.

Integrirani pristup razvoju marketinške komunikacijske strategije, kao što je već navedeno, temelji se na prepoznavanju činjenice da različiti komunikacijski alati imaju različite pogodnosti te se na neki način međusobno spajaju i nadopunjuju. Pri razvoju komunikacijske strategije važno je uzeti u obzir sve aspekte ovih odnosa kako bi se odabrao najučinkovitiji skup alata za promociju.

Prednosti i nedostaci različitih marketinških komunikacijskih alata sa stajališta poslovnog tržišta:

Tablica 1.2 - Prednosti i nedostaci marketinških komunikacijskih alata

Alati marketinške komunikacije	Prednosti	Mane
osobna prodaja	- Olakšati izbor kupcu. - - Mnoštvo mogućnosti. Naplata, održavanje prodane robe, prikupljanje informacija i još mnogo toga - sve je to moguće. - Fleksibilnost. Prezentacija se može napraviti uzimajući u obzir potrebe, motive i ponašanje pojedinih klijenata.	- Visoki troškovi po kontaktu zbog putovanja, telefonskih troškova, plaća i tako dalje. - Poteškoće u zapošljavanju i zadržavanju prodajnog osoblja. - Nedosljednost poruke. Zbog neovisnosti prodajnog osoblja distribucija objedinjene poruke je teška. - Oni prodaju ljude ljudima. Kada voditelj prodaje napusti tvrtku, možete izgubiti klijenta.
	Prodavače je teško motivirati da koriste potrebne metode prodaje, obave sve potrebne pozive s prodajnim ponudama, koriste nove tehnologije i etično se ponašaju.
Direktni marketing	- Ciljaniji od ostalih oblika marketinške komunikacije. - Podrazumijeva izravnu komunikaciju s kupcem. - Posjeduje sposobnost personaliziranog pristupa. - Njegovi rezultati su mjerljivi. - Svi elementi kompleksa direktni marketing su provjerljivi. - Svi elementi su izuzetno fleksibilni.	- Nije učinkovito ako se koristi kao kratkoročna strategija. - Neusklađivanje izravnog marketinga s aktivnostima tvrtke, distribucijom proizvoda ili korporativnom strategijom može dovesti do smanjenja lojalnosti kupaca. - Loše proveden direktni marketing stvara nepovjerenje u tvrtku i stvara lošu sliku o njoj.
	- Sposobnost stvaranja svijesti o robnoj marki - sposoban za pozicioniranje zaštitni znak ili proizvod; - Doprinosi širenju znanja o brendu; - Može doprijeti do masovne publike; - Sposobnost poticanja velike potražnje; - Može omogućiti ponavljanje poziva; - Služi kao podsjetnik.	- Zbog usmjerenosti na masovnost, teško je doprijeti do uskih ciljnih skupina, pa se najveći dio njezina utjecaja može izgubiti; - Potrošači ga mogu smatrati nečim nametljivim, pa će ga pokušati izbjeći; - Može zagaditi informacijsko okruženje
odnosi s javnošću		- Nema zajamčene kontrole. - Teško je izmjeriti konačni rezultat. - Mora biti odobreno
- (publika ima tendenciju ignorirati oglase). - Više vjerodostojnosti nego oglašavanja (tj. poruku isporučuje neovisna treća strana). - Izvrstan informativni sadržaj (informacije o tvrtki i proizvodu prezentirane kao uvodnik mogu sadržavati puno više detalja od obične reklamne poruke). - Manje vremena za pripremu informacija za objavu (popratni informativni materijal može se pripremiti vrlo brzo). - Dopire se do raznih, uključujući i teško dostupne kontaktne publike, a ne samo do potrošača - zaposlenika, čelnika zajednice, zakonodavaca i regulatornih tijela, financijske zajednice i pojedinačnih interesnih skupina. - Može pomoći klijentu po pitanju imidža. - Demonstrirati ulogu tvrtke kao člana društva. - Može probiti reklamnu buku. - Veća pozornost publike	- stranci (urednici i sl.). - Jednokratna upotreba. - Ne besplatno.
Sudjelovanje na sajmovima, izložbama	- Izložba je koncentrirani odraz aktualne situacije na tržištu na određenom području. - Izložba pruža tvrtki izvrsnu priliku za učinkovitu prezentaciju i uspostavljanje osobnih kontakata s poslovnim partnerima - sredstvo oglašavanja novih proizvoda;	- Visoka cijena; - Neučinkovita PR nepripremljenost menadžera;
- Stvara pozitivnu sliku o tvrtki; - Mogućnost pronalaženja novih kupaca; - Dobivanje informacija za analizu tržišta;
Unapređenje prodaje	- Daje vam priliku da prodrete u gotovo svaku ciljanu publiku. - SP dionice dostupne su svim vrstama poslovanja - od najvećih do najmanjih. - Kratkoročne dionice imaju brz pozitivan rezultat. - Povećava vjerojatnost ponovne kupnje. - Razvija trgovanje putem podsjetnika. - Izrađuje baze podataka. - Unosi fleksibilnost u poslovanje potrebnu za obavljanje različitih marketinških zadataka.	- Kupci sa stabilnim preferencijama obično ne reagiraju na "znakove pažnje" od strane konkurentskih dobavljača. - Kratkotrajna priroda učinka. - Stalnim korištenjem alati za unapređenje prodaje gube svoju učinkovitost.

F. Kotler, govoreći o učinkovitosti troškova promocije, napominje da je ona u velikoj mjeri određena stupnjem spremnosti kupca da kupi robu. Na sl. 2.4. prikazana je relativna isplativost glavnih alata za promociju. Dakle, "u fazi svijesti, oglašavanje i publicitet igraju najvažniju ulogu. Kupčevo upoznavanje s proizvodom događa se uglavnom putem oglašavanja i osobne prodaje. Na uvjeravanje kupca uglavnom utječe osobna prodaja. Kupnja se obavlja uglavnom tijekom osobne prodaje ili pod utjecajem događaja Ponovno naručivanje uvelike je određeno osobnom prodajom i unapređenjem prodaje, kao i oglašavanjem podsjetnika."

Slika 1.2. Isplativost različitih MC instrumenata u različitim fazama spremnosti za kupnju.

1) Industrijsko tržište i njegove značajke.

2) Proizvodi za industrijske svrhe i njihove vrste.

3) Strateški marketing industrijska poduzeća.

4) Značajke politika cijena i marketing prodaje industrijskih poduzeća.

5) Tržišne komunikacije na industrijskom tržištu.

6) Organizacija marketinške službe industrijskog poduzeća.

7) Načela organizacije marketinških istraživanja na industrijskom tržištu.

1) Industrijsko tržište i njegove značajke.

industrijsko tržište je skup odnosa između tržišnih aktera (proizvođača, posrednika, potrošača, banaka, državnih agencija) koji se odvijaju unutar granica. zah određeno područje u određenom trenutku.

Predmet industrijski marketing je skup odnosa između tržišnih aktera koji nastaju kao rezultat njihovih poslovne aktivnosti- kupoprodajni odnosi, tehnička i gospodarska suradnja, financijski odnosi, tehnološke veze, poslovni pregovori, konkurentski odnosi itd. objekt industrijski marketing je industrijsko tržište.

Klasifikacija industrijskog tržišta prikazana je na sl. 2.1.

2) Proizvodi za industrijske svrhe i njihove vrste.

Proizvode industrijske i tehničke namjene čine sredstva za proizvodnju koja prolaze kroz sferu razmjene i prometa, kao i predmeti koji predstavljaju društvenu vrijednost u neproizvodnoj sferi.

Tipologija proizvoda za industrijske svrhe:

Glavna klasifikacijska obilježja PPTN-a su: podrijetlo (proizvodi crne metalurgije, strojarstva, kemijske industrije, rafinerije nafte itd.); sudjelovanje u proizvodnom procesu (sirovine, osnovni i pomoćni materijali, gorivo i električna energija i dr.); namjena (fluksevi, dizelsko gorivo, rashladne tekućine, elektrode za zavarivanje itd.). Osim toga, PPTN se klasificira prema fizičkom stanju: obliku, veličini i drugim značajkama. U našoj zemlji razvijen je svesavezni klasifikator industrijskih i poljoprivrednih proizvoda (OKP).

3) Strateški marketing industrijskih poduzeća.

Razvoj strategije industrijskog marketinga započinje proučavanjem industrijskog kupca (stvarnog ili potencijalnog) i njegovih specifičnih potreba u području djelatnosti industrijskog poduzeća.

Provedba strategije je razvoj dugoročnih odnosa s industrijskim kupcima kroz razvoj i provedbu individualnih marketinških strategija za svakog pojedinog klijenta, uključujući glavne komponente marketinških aktivnosti:

Robna (asortimanska) politika;

Politika prodaje i usluga;

Politika cijena;

Komunikacijska strategija.

Stavka asortimana je specifičan model, marka ili tip-veličina (TSP) proizvoda koje tvrtka nudi potrošačima.

Kada se bavite marketinškim pitanjima, imajte na umu značajke potražnje za industrijske proizvode.

Značajke potražnje za industrijskim proizvodima

Stoga bi pružatelji DPU-a trebali biti spremni analizirati mogući utjecaj kupnje njihovih proizvoda na dobit i financijski položaj tvrtki preuzimatelja.

Prilikom odlučivanja o izboru oblika prodaje potrebno je usredotočiti se na netradicionalni oblici prodaja - obročna otplata, najam opreme s povratom (renta), dugoročni najam s pravom kupnje (leasing), ulaganje u proizvodnju opreme ili njezino proširenje kroz izdavanje vrijednosnih papira (dionice, mjenice), barter.

Kada razmatrate probleme s cijenama, razmotrite sljedeće:

Na industrijskim tržištima, u većini slučajeva, potražnja je neelastična;

Ne može se postaviti previše niske cijene, jer industrijski (veleprodajni) kupac to povezuje s niskom kvalitetom robe ili s švercom;

Ponuda proizvoda po nižoj cijeni od konkurencije dovest će do povećanja količine prodaje.

Potražnja za PCTN je elastična ako je kupljena roba u potpunosti uključena u gotov proizvod, a time i njegov trošak.

4) Značajke politike cijena i marketinga prodaje industrijskih poduzeća.

Predviđanje je okosnica svakog sustava trgovanja, tako da vas ispravno može učiniti izuzetno bogatim.

Prilikom izrade cjenovne politike treba uzeti u obzir sljedeće:

Distribucijski sustav može se organizirati izravno ili uz korištenje posrednika (vidi sl. 2.2.).

Veletrgovci, distributeri, trgovci, prodajni i marketinški agenti, posrednici itd. mogu djelovati kao posrednici.

Ovisno o vrsti vlasništva nad robom, posrednici mogu obavljati sljedeće funkcije:

. transportirati robu, geografski je približiti lokaciji krajnjih potrošača;

. skladištiti robu;

. uspostaviti kontakte s potencijalnim i stvarnim kupcima;

. prikupljati marketinške informacije o stanju na tržištu i potražnji;

. obavijestiti potencijalni potrošači o proizvodima, reklamirati ih i poticati prodaju;

. prikazati Dodatne usluge potrošačima - komisioniranje, pakiranje, rezanje itd.

. snositi određene troškove za organiziranje aktivnosti kanala - financirati kanal;

. snositi financijske i druge vrste rizika vezanih uz funkcioniranje kanala.

Vlastita distribucijska mreža tvrtke sastoji se od službe prodaje tvrtke i grupe ovisnih posrednika. Prednosti stvaranja vlastite distribucijske mreže:

1. Organizacija izravne interakcije s krajnjim korisnicima proizvoda.

2. Vlastita prodajna mreža usmjerena je na prodaju samo proizvoda tvrtke, svi napori menadžera i prodajnih agenata raspoređeni su prema općoj marketinškoj i prodajnoj strategiji tvrtke.

3. Povećava se mogućnost organiziranja strogog sustava računovodstva i kontrole kretanja robe, količine prodaje, povrata robe i njegovih uzroka.

5) Tržišne komunikacije na industrijskom tržištu.

Komunikacije se shvaćaju kao cijeli skup nastalih veza i odnosa između tržišnih subjekata u tijeku njihovih aktivnosti. Mogu uključivati ​​industrijske i tehnološke veze između tvrtki koje surađuju, Poslovni odnos između tvrtki koje kupuju i prodaju, osobni kontakti između osoblja tvrtke, informacijske veze itd. U tom smislu, komunikacije na industrijskim tržištima nisu ograničene na odnos između tvrtki koje prodaju i kupuju, one također uključuju odnose između konkurentskih kompanija, odnose s bankama, državnim agencijama i svim ostalim akterima na industrijskom tržištu. To dovodi do toga da odnos između aktera industrijskog tržišta, odnosno komunikacija, postaje glavni element analize u industrijskom marketingu, a uspostavljanje i razvoj odnosa glavni cilj industrijskog aktera.

Budući da industrijske figure više razvijaju odnose s partnerima nego što djeluju na tržištu (odnosno pokušavaju prodati svoj proizvod na bilo koji način), spremne su ulagati u razvoj odnosa. Ta ulaganja su raznih vrsta: u tehničku prilagodbu proizvoda, u postupak komunikacije s partnerima (konzultacije, sastanci, poslovni pregovori, poslovna putovanja) i u tržište (stvaranje prodajne mreže, podružnica, ureda, oglašavanje itd.). ).

6) Organizacija marketinške službe industrijskog poduzeća.

Služba marketinga može se organizirati u četiri glavne vrste struktura - funkcionalna struktura, struktura orijentirana na proizvod, struktura orijentirana na tržište i regionalna struktura. Izbor određene strukture uvjetovan je karakteristikama proizvodnih i marketinških aktivnosti poduzeća, asortimanom proizvoda, lokacijom kupaca poduzeća itd.

Stvaranje marketinške usluge poduzeća zahtijevat će odgovarajuću promjenu organizacijska struktura usluge upravljanja i uspostavljanje novih funkcionalnih veza između odjela poduzeća.

Organizacijski, marketinška služba trebala bi biti izravno podređena direktoru poduzeća, čime se osigurava neovisnost njenog položaja u odnosu na druge odjele i objektivna procjena sposobnosti poduzeća u razvoju njegove marketinške politike. U svojim aktivnostima marketinška služba treba komunicirati s odjelima poduzeća koji su uključeni u postizanje njegovih proizvodnih i komercijalnih ciljeva:

Interakcija marketinške službe s drugim odjelima prikazana je na sl. 2.3.

Zadaci službe marketinga u poduzeću su prikupljanje i analiza početnih informacija, planiranje i predviđanje te operativni rad. Razmotrite glavne opcije za izgradnju marketinške usluge na temelju njegovih zadataka.

Organizacija po funkciji se odvija, kada postoji nekoliko vrsta proizvoda i tržišta, oni se mogu smatrati nekom vrstom homogenosti. Divizije poduzeća specijalizirane su za sljedeća područja:

Istraživanje tržišta, planiranje asortimana i novih usluga;

Organizacija distribucije robe i stvaranje zastupničke mreže.

Organizacija prema vrsti proizvoda - korisno u slučajevima kada poduzeće proizvodi nekoliko vrsta proizvoda namijenjenih različitim kategorijama potrošača i zahtijevaju, osim toga, organizaciju posebne usluge. U tom slučaju, voditeljima za svaku vrstu proizvoda, u pravilu, dodjeljuju se sve gore navedene aktivnosti, osim oglašavanja, izložbi i odnosa s javnošću, koje se dodjeljuju posebnom voditelju.

Organizacija po tržištima ("tržište" - ovo je bilo koja specifična industrija) prikladan je ako je za promicanje proizvoda na tržište potrebno posebno znanje o njegovoj uporabi u određenim industrijama. U ovoj varijanti menadžerima se također dodjeljuju poduzeća određene djelatnosti, bez obzira na zemljopisni položaj, te cijeli niz zadataka, osim oglašavanja itd.

Organizacija po teritorijima smatra se isplativim kada u svakoj od odabranih regija nomenklatura nije jako visoka, a razlike među potrošačima beznačajne. U strukturi marketinškog odjela poduzeća svi su menadžeri podijeljeni u geografske regije. To omogućuje upravitelju ne samo da jasno zamisli sliku u regiji, već i održava osobne kontakte s voditeljima veleprodajnih i maloprodajnih trgovačkih veza u njima. U praksi se često koriste različite mješovite sheme organiziranja marketinške službe.

7) Načela organizacije marketinških istraživanja na promentalno tržište.

Kako obujam prodaje, broj kupaca i tržišta rastu, prodavači moraju učiti o svojim kupcima - tko su oni, njihove potrebe, ponašanje pri kupnji, motivacija itd. Svaki prodavač pokušava, proučavajući potrošača, stvoriti standardni model (pravila ponašanja za prodavača) koji potiče prodaju.

Industrijski kupci su sve tvrtke i organizacije koje stupaju u odnose s proizvođačima i prodavačima radi kupnje dobara i usluga.

Mogu se razlikovati sljedeće vrste industrijskih kupaca:

Industrijska poduzeća;

Građevinske organizacije;

Trgovačka (veleprodajna i maloprodajna) poduzeća;

Prijevozničke tvrtke;

Neproizvodna poduzeća;

Državna tijela i organizacije;

Neprofitne organizacije;

Pojedinci koji imaju licence s pravom obavljanja raznih komercijalne djelatnosti(agenti, brokeri, mešetari, javni bilježnici, odvjetnici itd.).

Industrijske kupce karakterizira njihova veličina:

Po broju zaposlenih;

Po prometu ili bruto prihodu;

Po obimu nabave resursa itd.

Osim toga, svakog kupca karakterizira njegova organizacijska struktura, područje djelovanja, razina vještina osoblja, ugled itd.

Prodavač mora imati jasnu predodžbu o svojim glavnim kupcima, njihovoj veličini i mogućnostima, kao i trendovima u preferencijama i potrebama. Sve je to potrebno za ispravno razumijevanje i određivanje prioriteta te naglasak na opsluživanje određenih vrsta potrošača, na raspodjelu resursa za održavanje i razvoj komunikacije s najprofitabilnijim ili najperspektivnijim kupcima.

U industrijskom marketingu također vrijedi Pareto pravilo koje kaže da 20% kupaca osigurava 80% profita. Inače poznat kao "80/20".

Glavna vrijednost analize koja se temelji na Pareto efektu je u tome što može pomoći u identificiranju područja aktivnosti kojima tvrtka treba posvetiti najviše pažnje.

Sljedeća točka na koju treba obratiti pozornost prilikom organiziranja Marketing istraživanje- ovo je identifikacija "tržišnih niša" nezadovoljene potražnje.

Mogućnosti rješenja:

1) Razgovaranje o sličnim pitanjima s tvrtkama koje predstavljaju tržišne segmente koji najviše obećavaju.

2) Izrada popisa problema koje korištenje ove vrste proizvoda, zatim se od 100-200 tvrtki kupaca (ili pojedinačnih potrošača) traži da rangiraju identificirane probleme prema njihovoj važnosti, au skladu s tim rangom poduzimaju se mjere za poboljšanje proizvoda.

3) Analiza strukture traženih svojstava i stupnja njihove zastupljenosti u isporučenom proizvodu.

Uzimanje u obzir interesa kupaca često ne samo da pomaže identificirati potrebe, već vam omogućuje i nove načine da ih zadovoljite. U nekim industrijama većinu novih modela proizvoda razvijaju sami kupci.

Ključne riječi

MARKETINŠKE KOMUNIKACIJE / INDUSTRIJSKO TRŽIŠTE / INDUSTRIJSKA PODUZEĆA/ MARKETINŠKE KOMUNIKACIJE / INDUSTRIJSKO TRŽIŠTE / INDUSTRIJSKA PODUZEĆA

anotacija znanstveni članak o ekonomiji i poslovanju, autor znanstvenog rada - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

Prikazani su rezultati istraživanja teorijski aspekti formiranje marketinške komunikacije na industrijska poduzeća. Usustavljena su obilježja tržišta industrijske robe. Pročišćena formulacija koncepta " Marketinške komunikacije» s naglaskom na krajnji cilj i adresate. Uvedena proširena klasifikacija instrumenata marketinške komunikacije prema oznakama smjera i komunikacijskog kanala, odnosu prema granicama poduzeća, intencionalnosti, učestalosti uporabe, stupnju formalizacije, vrsti prevladavajućeg sustava kodiranja i sl. Specifičnosti marketinške komunikacije na industrijsko poduzeće. Otkriveno je da su za ovu vrstu tržišta glavni alati promocije osobna prodaja i poticanje prodaje. Provedeno je istraživanje tržišta industrije na primjeru proizvodnog sektora industrije Tjumenjske regije. Provedena je analiza značajki i otkriveni problemi korištenja marketinške komunikacije industrijska poduzeća. Rezultati anketiranja voditelja marketinških službi i djelatnika koji obavljaju marketinške funkcije, kao i voditelji odjela opskrbe i materijalne podrške. Mehanizam za nastanak marketinške komunikacije za industrijsko poduzeće, koji se sastoji od šest uzastopnih faza: revizija vlastite komunikacijske politike industrijsko poduzeće, revizija vanjskog komunikacijskog okruženja, planiranje i kreiranje marketinške komunikacije, provedba marketinške komunikacije, oznaka učinkovitosti marketinške komunikacije, kontrola i korekcija marketinške komunikacije. Svaka je faza podijeljena u korake čiji je sadržaj predstavljen u članku. Za svaku etapu definirani su ciljevi, metode istraživanja, ulazni i izlazni parametri. Neki rezultati ispitivanja i vrednovanja komunikacije i ekonomska učinkovitost na primjeru Tyumen Plant "Metalne konstrukcije i rezervoari" LLC.

Povezane teme znanstveni radovi o ekonomiji i poslovanju, autor znanstvenog rada - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

• Osnovni internetski marketinški alati za industrijske tvrtke

  2016 / Isaeva Elena Vladimirovna

• Barijere marketinških komunikacija i specifičnosti ruskog potrošača

  2015 / Kuznjecov Pavel Mihajlovič

• Značajke marketinških komunikacija na primarnom tržištu stambenih nekretnina

  2016 / Okolnišnjikova Irina Jurijevna, Uhova Antonina Ivanovna

• Integrirano tržišno komuniciranje obrazovne organizacije srednjeg strukovnog obrazovanja

  2014. / Smailovskaja Margarita Semjonovna, Bagautdinova Tatjana Aleksandrovna, Uljančenko Ljudmila Anatoljevna

• Marketinške komunikacije za mala poduzeća

  2018 / Vaisman V.B., Yasyreva A.A.

• Razvoj marketinških komunikacija u integriranim gospodarskim strukturama

  2016 / Bardasova N.V., Markiv D.V.

• Značajke marketinških komunikacija za promicanje usluga učenja na daljinu u području informacijsko-komunikacijskih tehnologija

  2014 / Strukova Elena Gennadievna

• Uloga tržišnih komunikacija u formiranju znanstvenog i inovativnog potencijala sveučilišta

  2012 / Tarasov Aleksandar Mihajlovič

• Značajke promicanja poduzeća u kemijskoj industriji

  2017. / Aleksandra Jurijevna Nikitina, Maja Aleksandrovna Sirotina, Olga Jurijevna Egorova

• Učinkovitost korištenja izložbenih aktivnosti na B2B tržištu u strategiji promocije

  2017 / Sysoeva T.L., Timokhina G.S., Khudyakova T.S.

Korištenje marketinških komunikacija u industrijskim poduzećima

U članku su prikazani rezultati proučavanja teorijskih aspekata formiranja marketinških komunikacija u industrijskim poduzećima. Usustavljena su obilježja tržišta industrijske robe. Predložena je konkretizirana formulacija pojma "marketinške komunikacije" s naglaskom na krajnji cilj i primatelje marketinških komunikacija. U članku je prikazana opsežna klasifikacija marketinških komunikacijskih alata prema sljedećim kriterijima: fokus i kanal komunikacije, odnos prema ograničenjima poduzeća, predumišljaj, učestalost primjene, stupanj formalizacije, prevladavajuće tipsko kodiranje itd. Autori su proučavali specifičnosti marketinških komunikacija u industrijskom poduzeću. Pokazalo se da su za ovu vrstu tržišta osnovni alati promocije osobna prodaja i pospješivanje prodaje. Ovaj članak opisuje istraživanje na primjeru proizvodnog sektora Tjumenjske regije. Autori su izvršili analizu karakteristika i problematike uporabe marketinškog komuniciranja industrijskih poduzeća. U članku su prikazani intervjui s voditeljima marketinških službi i djelatnicima koji obavljaju marketinške funkcije te rukovoditeljima logistike i materijalne podrške. Autori su razvili mehanizam formiranja marketinških komunikacija za industrijska poduzeća koji se sastoji od 6 uzastopnih faza: revizija komunikacijske politike industrijskih poduzeća, eksterna revizija komunikacijskog okruženja, planiranje i kreiranje marketinških komunikacija, implementacija marketinških komunikacija, evaluacija učinkovitost marketinških komunikacija , kontrola marketinških komunikacija . Svaka je faza podijeljena u korake čiji je sadržaj predstavljen u članku. Za svaku etapu definirani su ciljevi, metode istraživanja, ulazni i izlazni parametri. Dani su neki rezultati ispitivanja i ocjene komunikacijske i ekonomske učinkovitosti primjera industrijskog poduzeća Tyumen.

Marketinško komuniciranje je proces prenošenja informacija o proizvodu ciljanoj publici.Ciljana publika je skupina ljudi koji primaju marketinške poruke i imaju priliku na njih odgovoriti.

Osobna prodaja - uspostavljanje osobnog kontakta s jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu prodaje proizvoda.

1. Određivanje ciljane publike 2. Priprema za kontakt s ciljnom publikom 3. Zadobivanje naklonosti ciljane publike. publici 4. Prezentacija robe 5. Prevladavanje eventualnih nedoumica i prigovora 6. Završetak prodaje 7. Postprodajni kontakti s kupcima. Glavne faze osobne prodaje

Odnosi s javnošću (PR) funkcija su upravljanja koja osigurava uspostavljanje i održavanje učinkovite komunikacije između organizacije i njezine javnosti. Odnosi s javnošću

Svrha izravnog marketinga je planirani odgovor kupca izražen u kupnji proizvoda. Zadaća izravnog marketinga može se promatrati u dva aspekta: uspostavljanje planiranog odnosa s kupcem; provedba prodaje. Ako detaljizirate, tada se mogu navesti zadaće izravnog marketinga: privlačenje pozornosti primatelja; zadržavanje potrošača u sferi utjecaja; razvoj dugoročnih osobnih odnosa s kupcem; stimulacija prve kupnje; stvaranje preduvjeta za brojne ponovljene kupnje; proučavanje reakcije potrošača; povećanje obujma prodaje koje se može pripisati kupcu; proširenje asortimana kupnje; povećanje učestalosti kupnje; rast lojalnosti potrošača. Direktni marketing