Izražava se u naredbi, savjetu, zahtjevu i ima za cilj potaknuti neku vrstu akcije. Na toj osnovi nastaju naredbe i birokratski vokabular, propagandna literatura, taktike izbornih kampanja, populistička retorika (umjetnost uvjeravanja govorom). Ovdje sudionici komunikacije na poseban način utječu jedni na druge, usmjeravaju se, uvjeravaju, tj. nastoje postići određenu promjenu u ponašanju.

U uvjerljivoj komunikaciji ljudi pokušavaju utjecati na uvjerenja ili postupke drugih. Podrazumijeva sudjelovanje ljudi koji su jedni drugima značajni: roditelji utječu na djecu, djeca na roditelje, prijatelji jedni na druge, agitator utječe na mišljenje agitatora, branitelj doktorske disertacije pokušava uvjeriti članove akademskog vijeća, šef u razgovoru s podređenim pokušava utjecati na njegovo ponašanje i sl.

U drugim situacijama, stranci komuniciraju jedni s drugima. Potrošač pismeni prigovor upućuje na neispravna roba trgovini ili višoj organizaciji, gledatelj zove studio s pritužbom na lokalne vlasti. nadajući se da će ih pozvati na red. Oglašavanje na gradskim štandovima, u novinama, na televiziji također je primjer uvjerljive komunikacije. Iako se novine smatraju sredstvom informativnog komuniciranja, oko 65% njihovog volumena zauzima otvoreno i prikriveno oglašavanje. Kad ljudi dođu na posao ili se vrate kući, svugdje - u podzemnoj željeznici, autobusu, na posebnim reklamnim panoima i natpisima u trgovinama - prate ih reklame.

Koristimo ga od malih nogu. Djeca plaču, smješkaju se, cvile, žale se, nadajući se da će utjecati na roditelje, uvjeriti ih u nešto, privući pažnju i izazvati reakcije. Uvjerljiva komunikacija postaje način manipulacija ponašanje drugih ljudi. Čak je i rječnik kulturnog dijaloga podređen istom cilju. Kada se smiješimo, kažemo “molim” ili “hvala”, implicitno se nadamo da ćemo omekšati sugovornika, probuditi njegovo raspoloženje, umiriti. Izgled Može poslužiti i kao uvjerljiva komunikacija: neurednim izgledom namjerno odbijamo beznačajne druge, urednim izgledom brišemo se da pridobijemo one o kojima ovise naše šanse za uspjeh. Buket cvijeća može imati afektivno-ocjenjivačku i uvjeravajuću ulogu, jer pomaže pridobiti, utjecati na buduće ponašanje partnera. Za profesije kao što su odvjetnik, prodavač, političar ili poslovni čovjek, korištenje tehnika uvjerljive komunikacije je obavezno.

Znanstvena otkrića

Ostaci pronađeni u naslagama etiopskog tla koji su stari gotovo 6 milijuna godina sugeriraju da su se najraniji primitivni ljudi razvili već tada i da su vjerojatno više voljeli vlažne šume nego polja.

Ovo otkriće dovodi u pitanje tradicionalne darvinističke teorije da primitivni ljudi nisu evoluirali u uspravna hodajuća bića i napredovali sve do širenja tropskih polja koja su navodno istjerala naše majmunolike pretke iz iscrpljenih šuma prije otprilike 4 do 8 milijuna godina.

Fosili hominida iz kasnijeg pliocenskog razdoblja (prije 2,5 - 4,2 milijuna godina) okvirno pokazuju da su primitivni ljudi živjeli u nastambama na području tadašnje savane. Istraživači su sigurni da su raniji živući primitivni ljudi posljednjeg miocenskog razdoblja također živjeli u savani.

"Prvotno očekivanje bilo je da ćemo pronaći staništa hominida u poljima savane koja su stara oko 8 milijuna godina. To se nije dogodilo", rekao je antropolog Stanley H. Ambros sa Sveučilišta Illinois. "Ostaci svih starijih generacija hominida pronađeni su u šumskom okruženju."

Analiza je provedena u tlu područja poznatih paleontoloških iskopavanja u Etiopiji, gdje su pronađeni ostaci nove podvrste Ardipithecus ramidus. Datiraju iz posljednjeg miocenskog razdoblja (prije 5,4 - 5,8 milijuna godina). Područje na kojem su pronađeni fosili sada je vruća i suha polupustinja, koju naseljavaju nomadski stočari deva. Ali u to je vrijeme ovo područje Afrike bilo prošarano šumama i imalo je hladniju klimu.

Geokemijska metoda Ambros uzima u obzir rekonstrukciju okoliš tla, istražujući sadržaj ugljičnog dioksida u uzorcima. Ruda prizemnog sloja ostataka odražava vrste biljaka koje su u to vrijeme rasle na površini. Tropske trave sadrže više teških oblika izotopa ugljika nego drveće, grmlje i lisnate biljke.

Ruda ovih fosila hominida iz kasnog miocena sadrži niske razine ugljika 13 koji je kompatibilan s drvećem i drvenastim biljkama. Također sadrži dio izotopa kisika, koji su pokazatelji hladne i vlažne klime.

"Ti su hominidi živjeli u šumi unatoč činjenici da su polja bila dostupna", rekao je Ambros. Novi rezultati zahtijevaju temeljitu preispitivanje poznatih modela prilagodbe primitivnih ljudi na životne uvjete okoliša.

Postoje neke razlike između komunikacije tijekom poslovnog razgovora i poslovnih pregovora. Tijekom razgovora njegovi sudionici obično razmjenjuju mišljenja i informacije, razjašnjavaju međusobne pozicije. I u procesu pregovora, oni su angažirani ne samo u tome, već i pokušavaju doći do obostrano prihvatljive odluke ili dogovora o pitanju ili slučaju o kojem se raspravlja.

Međutim, u praksi je često teško povući jasnu granicu između poslovnog razgovora i poslovnih pregovora, budući da takav razgovor često može prerasti u pregovore. Također se događa da poslovni pregovori ne idu dalje od razmjene informacija i stavova između sudionika o temi ili problemu o kojem se raspravlja i ne završavaju sklapanjem sporazuma ili potpisivanjem ugovora.

Poslovni pregovori mogu biti razne vrste, od kojih svaki ima svoje karakteristike u komunikaciji. Prije svega, mogu se podijeliti na vrste ovisno o području djelatnosti u kojem se provode ili u kojem su njihovi sudionici zaposleni. Na temelju toga razlikuju se administrativni, diplomatski, financijski, politički, trgovački, obiteljski, noćni i drugi pregovori.

Također ih možete klasificirati prema ciljevima koje su si njihovi sudionici postavili. To su pregovori o sklapanju sporazuma ili ugovora, o produljenju njihove valjanosti, o koordinaciji zajedničke aktivnosti ili radnje, o preraspodjeli međusobnih obveza, o sklapanju bračnog ugovora, o promjeni odredaba već postojećeg ugovora...

Treba razlikovati tri vrste poslovnih pregovora, ovisno o tome kakvi se odnosi odvijaju između njihovih sudionika. U partnerstvu se ponašaju kao strane potpuno ravnopravne u pravnom odn društveni odnosi a u smislu suradnje i želje za postizanjem dogovora koji bi svima odgovarao. Konkurentski pregovori manje su privlačni za njihove sudionike: ovdje su suparnici, tražeći, prije svega, koristi i prednosti za sebe na račun suprotne strane.

Razlika između konfrontacijskih pregovora je u tome što su osobe koje u njima sudjeluju u neprijateljskim ili konfliktnim odnosima, što često otežava njihovu komunikaciju i postizanje obostrano prihvatljivog dogovora.

Nitko neće raspravljati s činjenicom da poslovni pregovori nisu prijeko potrebni ako nema razlika u stajalištima stranaka koje u njima sudjeluju i one moraju samo zajednički formulirati i formalizirati obostrano prihvatljiv dogovor.

Dobre šanse za uspjeh imaju oni poslovni pregovori čija se mišljenja sudionika djelomično poklapaju, a djelomično postoje određene razlike.

Manje šanse za pozitivan ishod pregovora imaju oni sudionici koji zastupaju dijametralno suprotna stajališta. Možda je u ovom slučaju razumno odgoditi pregovore, pričekati dok se ne pojavi zajednički jezik između suprotnih strana.

Učinkovitost poslovnih pregovora u velikoj mjeri ovisi o tome koliko su njihovi sudionici svjesni jedni drugih. Neprikupljanje takvih informacija je uobičajena pogreška koja često otežava komunikaciju.

Stoga, pripremajući se za njega, nećemo žaliti vremena za prikupljanje podataka o prošlosti njegovih sudionika, o rezultatima njihovih sadašnjih aktivnosti, o njihovim osobnim ukusima i sklonostima, službenim i obiteljskim odnosima, što piju i u kojoj količini. ..

Pripremajući se za poslovne pregovore, možete se voditi njihovom sljedećom približnom strukturom: pripremna faza, pozdravljanje sudionika i međusobno upoznavanje, iznošenje stavova, razjašnjavanje i rasprava o njima, dogovaranje stavova, donošenje odluke, završetak pregovora.

Priprema za njih zahtijeva od sudionika još veću ozbiljnost nego priprema za njih poslovni razgovor, odnosi. Tijekom njega nastojimo postići pozitivne rezultate po sljedećim pitanjima:

Rješavanje organizacijskih pitanja vezanih uz nadolazeće pregovore, uključujući određivanje njihovog mjesta, vremena, dnevnog reda, a ponekad i jelovnika i pića za komunikaciju za stolom.

Identificirati područja od zajedničkog interesa stranaka kako bi ih u prvom redu iskoristili.

Pokušajte uspostaviti radne kontakte s osobama s kojima će biti poslovna komunikacija.

Pripremite i obrazložite svoju pregovaračku poziciju, po mogućnosti vodeći računa o interesima suprotne strane.

Formulirajte svoje prijedloge za zajedničko rješenje ili dogovor.

Organizacijski aspekt pripreme za pregovore može uključivati ​​formiranje, ako je potrebno, posebnog izaslanstva čija se veličina određuje prema broju pitanja o kojima se raspravlja, razini zastupljenosti, potrebi privlačenja stručnjaka i prisutnosti osoba koje može lako uspostaviti kontakte s ljudima.

U nekim slučajevima, u procesu pripreme, može biti korisno održati sastanke na kojima se razjašnjavaju ciljevi i ciljevi budućih pregovora, određuju značajke njihova vođenja i mogućnosti postizanja određenih dogovora.

Također je moguće sastaviti prognozni scenarij za nadolazeće pregovore. Njegova prisutnost i korištenje može uvelike olakšati i povećati učinkovitost buduće poslovne komunikacije.

Ne možete izostaviti svoju pažnju i pripremu potrebnih dokumenata i materijala. Oni ne bi trebali samo ilustrirati i objasniti ono o čemu će se raspravljati, već i dati težinu vašim izjavama i obrazloženjima, argumentirati ih.

Također je preporučljivo unaprijed pripremiti nacrte mogućeg sporazuma ili ugovora ili vlastite prijedloge za njih. Ako pregovori budu uspješni, moći će se ponuditi suprotnoj strani da odmah konsolidira postignuti dogovor potpisivanjem prethodno pripremljenih dokumenata.

Ti dokumenti trebaju biti, ako je moguće, obostrano prihvatljivi, a po svom sadržaju ili kompromisni, ili relativno kompromisni, ili sadržavati bitno novo rješenje, ili otklanjati glavna proturječja između sudionika.

Prilikom pripreme za poslovne pregovore potrebno je uzeti u obzir činjenicu da više povoljna atmosfera za poslovna komunikacija stvoren na neutralnom terenu.

Kada ga planirate, trebali biste također pokušati odrediti koliko dugo može trajati i kakav je vaš stav o njegovom trajanju.

Pritom se ne smije izgubiti iz vida da poslovni pregovori ne uključuju samo iznošenje stavova suprotnih strana, već zahtijevaju više ili manje vremena da se o njima raspravlja.

Pri pripremi treba voditi računa i o tome da se ne treba previše zanositi u iznošenju vlastitog stava ako je suprotna strana o njemu već dovoljno informirana.

Također je razumno odrediti što bi je moglo odmah zanimati, a što je neće oduševiti. U tom smislu ima smisla odabrati i rasporediti informacije o vlastitoj poziciji na odgovarajući način tako da najučinkovitije utječu na partnera ili partnere.

Prilikom komunikacije tijekom poslovnih pregovora, za sudionike može biti korisno koristiti sljedeće taktike:

1) Svjesno izbjegavanje iz različitih razloga raspravljanja o nekoj temi ili zasebnom pitanju ili donošenja odluke o njima. Za to se koriste razne načine, posebno možete zamoliti partnera da odgodi svoje razmatranje.

2) Prolongiranje pregovora, tijekom kojih se, na temelju trenutne situacije, pokušava produžiti njihovo vrijeme.

3) Čekanje. Njegova suština je da se jednoj ili objema stranama ne žuri "otkriti karte". Najprije žele potpuno razjasniti stav suprotne strane, saslušati njezino mišljenje ili prijedlog, a tek onda, vodeći računa o tome, iznijeti svoj stav.

4) Izražavanje pristanka. Kod njega, prije svega, pazimo na zajedničko mišljenje partnera s već izraženim.

5) Izražavanje neslaganja. Ona leži u činjenici da ne skrivaju svoje protivljenje izjavama i prijedlozima suprotne strane.

U procesu poslovne komunikacije tijekom pregovora koriste se različiti pristupi (tehnike) za postizanje pozitivnih rezultata u njima.

Jedan od njih temelji se na oštrom sukobu strana, a glavni mu je cilj obrana unaprijed zadanih pozicija. Ova taktika se zove "povlačenje konopa" ili "tko pobjeđuje".

Pri korištenju takve tehnike treba imati na umu da ona može rezultirati ne samo pozitivnim rezultatima, već ponekad dovodi i do toga da iz očiju onih koji komuniciraju mogu frcati “iskre”.

Puno je učinkovitiji i sigurniji drugačiji pristup: kada od samog početka komunikacije sudionici zauzmu prijateljski stav jedni prema drugima. Mogućnost postizanja obostrano prihvatljivog rješenja u ovom je slučaju vrlo velika.

Treći pristup naziva se partnerstvo. Njegova posebnost je u tome što su strane, usprkos različitosti stajališta, svjesne potrebe traženja i postizanja obostrano prihvatljivog rješenja ili sporazuma. Također polaze od činjenice da je partner ravnopravna strana.

Može biti prikladno i učinkovito koristiti tijekom komunikacije u procesu poslovnih pregovora od strane njihovih sudionika takvu taktiku kao što je postupno povećanje složenosti pitanja o kojima se raspravlja.

Pod njim se prvo nastoje raspravljati i dogovoriti o najlakšim i nekonfliktnim pitanjima. Za to postoji dobar razlog, koji ima pozitivan psihološki učinak na suprotnu stranu, pokazujući joj da je postizanje dogovora u cjelini sasvim moguće.

Često je taktički ispravno cijeli teški problem koji je predmet pregovora ne pokušati riješiti odjednom, već ga podijeliti na zasebne komponente i oko svake od njih tražiti dogovor.

Komunikacijska tehnologija u poslovnim pregovorima može uključivati ​​korištenje različitih taktika, koje se nazivaju "prljavi trikovi". Da biste mogli pravovremeno neutralizirati njihovo djelovanje, morate imati predodžbu o njima.

Prvi od njih sastoji se u činjenici da od samog početka jedna od strana maksimalno precjenjuje razinu svojih zahtjeva upućenih drugoj.

Istovremeno, oni uključuju takve klauzule i odredbe koje se kasnije mogu bezbolno napustiti.

Partneru to pokušavaju prikazati kao iznuđeni ustupak i za to traže ustupak s njegove strane.

Ne baš moralna i još jedna taktika, koja se zove "stavljanje lažnih naglasaka" u vlastitu poziciju. Njegova suština je da pokušavaju skrenuti pozornost sugovornika s glavne teme. Da bi to učinio, on namjerno pokazuje visok stupanj zainteresiranosti za postizanje dogovora o nekom manje važnom pitanju.

Među "prljave trikove" koji se koriste u procesu komunikacije tijekom poslovnih pregovora može se ubrojiti i "tehnika iznude". Ona leži u činjenici da na kraju, kada je dogovor skoro postignut, jedna od strana iznenada postavlja nove zahtjeve. Pritom je već bila uvjerena da je partner iznimno zainteresiran za postizanje dogovora i da će biti prisiljen prihvatiti ih.

Još jedna taktika, čija je moralnost također vrlo upitna, je svjesno postavljanje partnera u beznadnu situaciju, koja mu neće ostaviti pravo izbora. Na primjer, to je namjerno blokiranje izvora njegovog financiranja ili apel za pomoć osobi koju partner ne može odbiti iz raznih razloga.

Naravno, u ovom slučaju moguć je slom poslovnih pregovora, a postignuti dogovor može se pokazati vrlo krhkim i dovesti do posljedica sukoba. Međutim, to nije uvijek slučaj.

Nerijetko se u komunikaciji tijekom poslovnih pregovora koristi takva taktika koja je povezana s oštrim pritiskom na partnera. To je, prije svega, iznošenje ultimativnih zahtjeva (“ili-ili”) pred njega, osobito kada je postalo jasno da se nalazi u bezizlaznoj ili teškoj situaciji.

Također se koristi tehnika koja se sastoji u postavljanju zahtjeva od strane jednog od partnera u rastućem redoslijedu: kada se njegov sugovornik slaže s jednim, drugi se postavlja, slaže se s njim, pojavljuje se treći ...

Suština tehnike zvane "salama" je da se vlastiti stav o temi koja se razmatra prezentira po principu "rezanja salame", tj. vrlo male porcije. Svrha ovoga je natjerati partnera da prvi u potpunosti iznese svoj stav kako bi to bolje iskoristio u svoju korist.

Jedan od "prljavih trikova" je odbijanje vlastitih prijedloga, kada ih je suprotna strana već pristala prihvatiti, te promicanje novih, sebičnijih i za nju neprihvatljivijih.

U komunikaciji tijekom poslovnih pregovora moguće je koristiti i taktiku koja se naziva “dvostruko prevođenje”. Njegovo značenje je da u postignutom dogovoru, u formulaciji u njemu, jedna od strana namjerno polaže dvostruko značenje, pokušavajući osigurati da druga na to ne obrati pozornost na vrijeme. To joj daje mogućnost da kasnije sporazum protumači u svoju korist, a da ga navodno ne prekrši.

U "prljave trikove", po svemu sudeći, treba ubrojiti i "blef", koji se prvenstveno sastoji u davanju svjesno lažnih informacija partneru ili širenju nepouzdanih glasina.

Bit će prikladno i korisno izgraditi komunikaciju u poslovnim pregovorima, uzimajući u obzir različite okolnosti koje na nju pozitivno utječu.

Može biti vrlo učinkovito započeti komunikaciju razgovorom o svojim hobijima, obitelji, hobijima itd. To pomaže uspostaviti kontakt između njegovih sudionika.

Nije uvijek mudro žuriti s izražavanjem svog stajališta. U početku je dobro provjeriti jeste li ispravno razumjeli sve izjave i prijedloge suprotne strane. A za to ih treba pažljivo slušati, a ne upuštati se u vlastite misli, pogotovo one koje nisu vezane uz predmet pregovora, ali mogu biti vrlo ugodne.

Teško je postići pozitivan rezultat u pregovorima ako se njihovi sudionici ne odlikuju samokontrolom, mogu dati oduška svojim emocijama, a ponekad čak i "otopiti ruke".

Rijetko je neprikladno koristiti šalu koja pregovore može učiniti manje formalnima, ako ne i prijateljskima.

Komunikacija tijekom poslovnih pregovora rijetko se odvija bez prigovora uključenih strana. Kada se dogode, nema ih razloga dramatizirati. Morate mirno prihvatiti negativne odgovore na svoje izjave i prijedloge. Štoviše, riječ "ne" ponekad služi kao zamjena za riječ "zašto".

Umjesto da negativno odgovarate na prigovore suprotne strane, bolje je više puta i razumljivije obrazložiti joj svoj stav, svoje prijedloge i iznijeti dodatne argumente u njihovu korist.

Smireno odbijamo očito neprihvatljive izjave i prijedloge. Međutim, ne pokazujemo aroganciju i ne pokazujemo nepoštovanje prema partneru. Kada se ne slažemo s njim, svakako to opravdajte.

Ne bismo mu trebali obećati nešto što ne možemo ispuniti. To onda može imati neugodan učinak. Nemojmo biti previše lakovjerni, kako kasnije ne bismo došli u neku neugodnu situaciju.

Svatko tko vodi evidenciju u poslovnoj komunikaciji može pobijediti. Događa se da pamćenje iznevjeri i one koji se dosad nisu žalili na to. Posebno se preporučuje da zapišete što obećavate, a čemu prigovarate.

Potrudimo se do kraja razumjeti bit stava suprotne strane i prave razloge koji nas potiču da mu se priklonimo. Da biste to učinili, postavite joj još pitanja. S tim u vezi, nameće se potreba ovladavanja tehnikom postavljanja različitih pitanja, koja je, između ostalog, jedno od najučinkovitijih sredstava za upravljanje tijekom komunikacije.

Čuvamo svoje i tuđe vrijeme. Bit ćemo točni i time uvjeriti suprotnu stranu da Vas pouzdan partner s kojim se možete sigurno baviti i najozbiljnijim poslom.

Nastojimo eliminirati sve čimbenike i okolnosti koje mogu negativno utjecati na poslovnu komunikaciju, kao što su buka iza zida, nedovoljna rasvjeta ili nedostatak “zalogaja” (i to se događa).

Ne dopustimo da vas vaš partner naljuti ili zbuni. Više ćemo slušati i poticati ga da češće govori.

Potvrda nečijih izjava i prijedloga različitim vizualnim sredstvima može dovesti do dobrih rezultata. Stoga ga je pametno imati pri ruci Potrebni dokumenti i materijale za korištenje u pravo vrijeme.

Svoja stajališta i prijedloge nastojimo izraziti ne apstraktno, već što konkretnije, a vaši odgovori na pitanja trebaju biti poslovni, logični, utemeljeni na dokazima i konkretni.

U procesu komunikacije pokazujemo upornost i energiju. Ne odustajemo pri prvim poteškoćama i neuspjesima, nastavljamo uvjeravati i tražiti nove prilike i argumente za to. U isto vrijeme, zastajemo kako bismo suprotnoj strani dali priliku da shvati dostojanstvo vaših prijedloga.

Dajemo joj i priliku da zadovolji našu znatiželju i taštinu, pratimo svoje raspoloženje i ne štedimo na otvorenim i skrivenim komplimentima koji ga mogu podići.

Nećemo govoriti preglasno, pokušavamo se pridržavati poslovnog etiketa, ne dopuštamo familijarnost, familijarnost, izbjegavamo neprirodan smijeh.

Čak i ako poslovni pregovori završe neuspješno, ne treba prekidati odnose s partnerom u iritaciji. Pokušavamo ostati u kontaktu s njim, možda će to biti korisno u budućnosti.

Solovjev S.M. ruska povijest. - Princ. I. - M., 1958. - Str.78.

Gumiljov L. Svijet Lava Gumiljova. - T.P. - M „ 1994. - S. 28-30.

Cilj: pobuditi određene osjećaje kod poslovnog partnera i formirati vrijednosne orijentacije i stavove; uvjeriti u legitimnost strategija interakcije; neka bude vaš saveznik.

Očekivani rezultat: privlačenje partnera na svoju poziciju, promjena osobnih stavova, stavova, uvjerenja, preorijentacija ciljeva.

oslanjanje na osjetljivost partnera, njegovu osobnu motivaciju te intelektualnu i emocionalnu kulturu.

Oblici komunikacije: uvjerljiv, poziv na akciju, govor, konferencija za tisak, rasprava, spor. Pregovori, oproštajne riječi, pohvale, razgovor, prezentacija, okrugli stolovi.

argumentacija, demonstracija i dokazivanje; pojašnjenje i komparativna analiza; činjenice, brojke i primjeri koji pokazuju prednosti; oslanjanje na emocionalno raspoloženje partnera i uključivanje njegovog kinestetičkog kanala uz pomoć verbalnih i neverbalnih pristupnih ključeva; uzimajući u obzir partnerove protuargumente; psihološke metode spajanja, formiranje privlačnosti, stvaranje atmosfere povjerenja.

Ekspresivna komunikacija

Cilj: formirati psiho-emocionalno raspoloženje kod partnera, prenijeti osjećaje, iskustva, potaknuti na potrebnu akciju.

Očekivani rezultat: mijenjanje raspoloženja partnera, izazivanje potrebnih osjećaja (suosjećanje, empatija), uključivanje u određene akcije i akcije.

Uvjeti za organiziranje komunikacije: oslanjanje na emocionalnu sferu partnera, korištenje umjetničko-estetskih sredstava utjecaja na sve senzorne kanale partnera.

Oblici komunikacije: govori, prezentacije u posebnim prigodama; razgovori i sastanci; skupovi; priče o situaciji, o tvrtki, o osobi; brifinzi; brainstorming, sinektika, demonstracije video i filmskih fragmenata; analiza mogućih posljedica; slogani i apeli.

Komunikacijska sredstva i tehnologije: audio, video i umjetnička sredstva; kratkoća govornih struktura; emocionalno obojen, figurativni vokabular; glumačke vještine: osmijeh, glas, pogled; svjetlina gesta, izrazi lica; demonstracija podudarnosti; oslanjanje na stvarne potrebe publike; iskrenost iskazanih osjećaja.

sugestivna komunikacija

Cilj: poticajno djelovati na poslovnog partnera za promjenu motivacije, vrijednosnih orijentacija i stavova, ponašanja i stavova.

Očekivani rezultat: promjena ponašanja partnera, promjena stavova, vrijednosnih orijentacija.

Uvjeti za organiziranje komunikacije: sugestivnost partnera, njegova neosviještenost, nedovoljna kritičnost uma, nizak stupanj kontrasugestije, visok autoritet sugestora (provođenje sugestije), stvaranje atmosfere povjerenja.

Oblici komunikacije: razgovori, skupovi, press konferencije, brifinzi, debate, oglašavanje, sastanci, konzultacije, obuka.

Komunikacijska sredstva i tehnologije: pojašnjenje predloženih instalacija; upravljanje emocionalnim stresom; sugestija kroz tehnike: identifikacija, pozivanje na autoritet, personifikacija; upozoravanje, prijetnje, ucjene, psihološki teror, mobing i druge metode manipulacije; psihološka vezanost.

ritualna komunikacija

Cilj: učvrstiti i održati konvencionalne odnose u poslovnom svijetu; očuvati ritualne tradicije tvrtke, poduzeća, stvoriti nove.

Očekivani rezultat: formiranje osjećaja patriotizma i nacionalnog ponosa; očuvanje tradicije, učvršćivanje novih rituala.

Uvjeti za organiziranje komunikacije: ritualna (ceremonijalna) priroda radnji, umjetnički oblikovana prostorno okruženje; usklađenost s konvencijama; oslanjanje na nacionalne, profesionalne tradicije i norme komunikacije.

Oblici komunikacije: svečani, okvirni, žalobni govori, obredni čini, ceremonije, ceremonije; praznici, posvete, svetkovine; prezentacije i ceremonije.

Komunikacijska sredstva i tehnologije: korištenje verbalnih i neverbalnih pristupnih ključeva auditivnim, vizualnim i kinestetičkim kanalima sudionika; uključivanje sudionika u aktivne masovne aktivnosti; ekscentričnost zapleta uz održavanje tradicije.

Ove vrste komunikacije omogućuju određivanje posebnosti, kompetentno korištenje žanra, komunikacijskih alata i tehnologija, postizanje planiranog rezultata, učinkovitiju pripremu za komunikacijske aktivnosti, razvoj scenarija za verbalno i neverbalno ponašanje u specifičnoj situaciji poslovne komunikacije. te uzeti u obzir karakteristike poslovnog partnera.

Za stručnjaka koji radi u paradigmi "čovjek-čovjeku". posebna pažnja također zaslužuju vizualni, mitološki i izvedbeni komunikacije.

Vizualna komunikacija je prijenos informacija gestama, izrazima lica, pokretima tijela. Prema istraživačima, oko 65% informacija prenosi se neverbalnim putem. Prednost vizualne komunikacije je što je razumljiva većini.

Mitološka komunikacija temelji se na mitovima. Korištenje mitoloških struktura omogućuje komunikatoru skriveni utjecaj na publiku. Zbog nesvjesnosti i autonomnosti postojanja ovih struktura, publika im ne može odoljeti. Na primjer, političari ga koriste za svoje potrebe: pravi socijalni problemi zamjenjuju se pojednostavljenom idejom o vječnoj borbi dviju mitologiziranih zajednica: crveni – bijeli, komunisti – kapitalisti, Istok – Zapad itd. Odnos prema tim skupinama izgrađen je na principu „mi – oni": mi smo dobri, oni su loši. „O tome će biti više riječi u odgovarajućem poglavlju. M. Eliade, razmatrajući funkcije mita, primjećuje da svaki heroj ponavlja arhetipske radnje, svaki rat obnavlja borbu između Dobra i Zla, nepravda se poistovjećuje s patnjom Spasitelja Zahvaljujući ovom pristupu, milijuni ljudi stoljećima su mogli izdržati snažan pritisak povijesti bez pada u očaj, bez izvršenja samoubojstva i bez pada u stanje duhovne sofisticiranosti, koje je neraskidivo povezano s nihilističkom vizijom povijesti.

Mit, dakle, predstavlja određenu gramatiku ponašanja i nosi svoje estetsko usmjerenje. On je uzor i donekle opravdanje svih ljudskih postupaka. Mit se odvija u nekom nekonvencionalnom prostoru, gdje postoji opasnost ili neobično. Mitološki prostor ne samo da je nekonvencionalan, on je i neostvariv: uostalom, ako se sve Pepeljuge pretvore u princeze, tko će onda prati suđe? Mit je i danas aktualan. Moderna sredstva komunikacije, posebice televizija i internet, konstruirajući stvarnost, tvore vlastiti mitološki prostor. Pojavljuju se novi mitovi i heroji pod čijim se utjecajem odvija preobrazba moderne kulture. Stvarni ili mitski heroji nastavljaju utjecati na svijest. Oni su uzori i pokazatelji prioritetnog usmjerenja razvijenog društva.

izvođenje (izvođenje- performans, performans) komunikacija se temelji na ritualima. Rituali su važan dio života svakog društva. Nose simbolički izražene komunikacijske poruke. Izvedbenu komunikaciju često karakterizira teatralnost sa svojim pravilima i ulogama. Pod njegovim utjecajem odvijaju se ne samo kulturni, nego i politički događaji. U okviru odnosa s javnošću, primjerice, rituali se pretvaraju u takav fenomen kao što su prezentacije.

Uvjerenje: "minska polja" pregovora Kozlov Vladimir

5.2 Primjeri uvjerljive komunikacije

Primjeri uvjerljive komunikacije

Bit će vam predstavljeno nekoliko primjera korištenja modela motivacijskih očekivanja u komunikaciji uvjeravanja. Ovi primjeri preuzeti su iz stvarne prakse pregovaračkog savjetovanja. Oni ne tvrde da su recepti ili univerzalna pravila. Ovim primjerima želimo pokazati mogućnosti, kao i ispraviti neka od pravila i pogrešaka u predstavljanju stajališta u uvjeravanju. Neke od situacija analizirat ćemo zajedno, a za neke od njih vas pozivamo na malu radionicu u kojoj ćete početak pregovaračke situacije pretvoriti u uvjerljiv komunikacijski format.

Postoji zločin i postoji kazna. Započnimo...

Situacija 1. "Dobavljač"

Opis situacije

Partner - dobavljač pića i hrane - uspostavlja jedinstvene uvjete za rad s distributerima u Rusiji. U svijetu tržište prodaje raste u prosjeku 5-7% godišnje. U isto vrijeme, za Rusiju je ta brojka oko 10%. U pregovorima tvrtku zastupaju potpredsjednik za Rusiju i Key Account Manager.

Mi smo distributer koji prodaje proizvode tvrtke u trgovinama s punionice velika naftna tvrtka (NK). Imamo 2-3% ukupne prodaje dobavljača u Rusiji. Slika, financijski rezultati a tempo razvoja je pozitivan. Želimo primati Bolji uvjeti nego svi ostali, jer sada radimo skoro na nulu.

Zadatak (što) je uvjeriti dobavljača da distributeru pruži posebne uvjete u vezi s politikama uobičajenim za područje Rusije (slika 6).

Analiza motivacijskih očekivanja predstavnika dobavljača

Riža. 6. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 1

Situacija 2. "Povećanje osoblja"

Opis situacije

Zbog povećanja broja prodajnih podružnica NK (rast tržišta) povećan je obujam posla. Odjel prodaje zapošljava 4 osobe. Potrebno je uvjeriti ravnatelja odjela (što) odobriti povećanje osoblja odjela(slika 7).

Analiza motivacijskih očekivanja ravnatelja odjela

Riža. 7. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 2

*KPI- ključni pokazatelji učinkovitosti, na što se, posebice, obračunava varijabilni dio plaće.

Situacija 3. "Nova pravila"

Opis situacije

Upravljački aparat tvrtke komunicira sa stručnjacima iz aparata glavnog geologa (savezničkim partnerima) preko voditelja projekta. Pravila interakcije su složena – kroz vodstvo u lancu, prvo prema gore, pa prema dolje. Cilj je uvjeriti partnere u izravnu interakciju, bez dodatnih odobrenja (slika 8).

Analiza motivacijskih očekivanja podizvođača

Riža. osam. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 3

Situacija 4. "Zaštita poslovnog plana"

Opis situacije

Poslovni plan prolazi dugotrajna odobrenja u kojima sudjeluju stručnjaci (predstavnici srodnih odjela). Izvođači pripremaju poslovni plan, kaže voditelj. Mi, voditelji službi podružnice, želimo na nadolazećem događaju dobiti stručnu podršku za obranu poslovnog plana. Kao rezultat - dobiti dogovoreni dokument s našim pokazateljima ...

KOMENTAR: Opis takvog rezultata je zbunjujući, ali smo namjerno ostavili ovu formulaciju. Zato što se tijekom savjetovanja često susrećemo s činjenicom da se cilj uvjeravanja formulira otprilike ovako: Neka potpišu naše brojeve". Ako je to naš cilj, onda se pregovorima daje siloviti scenarij: upadamo u logičnu zamku zadanog rezultata, prirodno nailazeći na otpor protivnika. U ovom slučaju ključna misao pregovaračkog partnera je: Ako su već sve odlučili, zašto su onda došli?» Svoj cilj moći ćete postići samo tako da “slomite” ovaj otpor. A partner će se praviti da nije čuo, a ako je čuo, nije razumio, a ako je razumio, nije prihvatio, jer .... (vjerujte mi, naći će puno protuargumenata) ...

Pravilo pretučenog funkcionera: ne pitaj, ne govori; rekao - ne piši; napisao - ne potpisuj; potpisano - odbiti ...

Na temelju navedenog prepisali smo cilj do sljedećeg: donosi pravilnik o radu na koordinaciji parametara poslovnog plana(slika 9).

Analiza motivacijskih očekivanja stručnjaka

Riža. 9. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 4

Situacija 5. "Interni korisnik"

Opis situacije

Velika naftna kompanija. Partner - potencijalni kupac, predstavnik internog odjela (podružnice) tvrtke, koji izrađuje zahtjeve za obavljanje posla. Glava: južnjak, proizvodni radnik, u komunikaciji široka duša, ali u poslovnim kontaktima voli računati i štedjeti. Politika tvrtke deklarira važnost interne suradnje, ali partner ima mogućnost odabrati vanjskog izvođača. Cilj nam je od njega dobiti narudžbu za razvoj polja po pristupačnoj cijeni (ponudom i garancijom određene kvalitete, datuma početka i trajanja radova).

U ovoj situaciji bitna komponenta uvjeravanja bit će priprema i prezentacija „najbolje ponude u svim pogledima“ (kvalitetne usluge na vrijeme). Model motivacijskih očekivanja trebao bi pripremiti percepciju ovog prijedloga (slika 10).

Analiza motivacijskih očekivanja partnera

Riža. deset. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 5

Situacija 6. "Ostaje u skladištu"

Opis situacije

Partner - tehnička služba razvoja polja koju zastupa direktor tvrtke i njegovi zamjenici.

Mi smo odjel materijalno-tehničkih resursa tvrtke. Jednom je kupljena velika serija skupog materijala, koji se sada mora koristiti, jer daljnje skladištenje postaje neisplativo. Partner je sklon naručiti drugi, moderniji (ekološki prihvatljiv i jeftin) materijal. Uprava tvrtke postavila je zadatak "očistiti ostatke" materijala u skladištu. Istovremeno, iz ekonomskih razloga, troškovi dugotrajnog skladištenja materijala uključeni su u njegovu cijenu, što ga čini još manje atraktivnim za partnera. Zadatak je uvjeriti partnera da koristi ovaj materijal u proizvodnji (slika 11).

Analiza motivacijskih očekivanja menadžmenta tehničke službe

Riža. jedanaest. Model motivacijskih očekivanja za situaciju 6

Iz knjige Zeko, postani tigar! Autor Vagin Igor Olegovič

DRUGI DIO PSIHOLOGIJA KOMUNIKACIJE

Iz knjige Kako utjecati na ljude u životu i poslu Autor Kozlov Dmitrij Aleksandrovič

Poglavlje 7 POBOLJŠAVAMO UČINKOVITOST POSLOVNE KOMUNIKACIJE U RAZLIČITIM SITUACIJAMA 7.1. Poslovni ručkovi i druga neformalna komunikacija Općenito, gore opisana pravila poslovne interakcije ne mijenjaju se ovisno o stupnju formalnosti sastanka. U ovom poglavlju ćemo pokazati kako

Iz knjige Psihologija masovnih komunikacija autor Harris Richard

Iz knjige Psihologija oglašavanja Autor Lebedev-Lubimov Aleksandar Nikolajevič

Iz knjige Informacijski ratovi [Osnove vojnog komunikacijskog istraživanja] Autor Pocheptsov Georgije Georgijevič

Iz knjige S riječi na djela! 9 koraka za ostvarenje vaših snova Richarda Newmana

Iz knjige New Carnegie. Najučinkovitije metode komunikacije i utjecaja na podsvijest Autor Spizhevoy Grigory

Iz knjige Sistemska psihoterapija bračnih parova Autor Tim autora

Iz autorove knjige

Osobitosti kriznog komuniciranja Krizno komuniciranje prepoznato je kao novo polje znanja i na Zapadu (Nordlund R. Drama trokuta. Vlasti, građani i mediji u krizi. - Stockholm, 1994. - str. 6). Jedan od središnjih problema koji se javljaju tijekom krize je kolosalan nedostatak informacija. Kriza

Iz autorove knjige

Primjeri Alexa Dogovaranje ovog intervjua s Alexom pokazalo se težim nego što smo očekivali. Ali bilo je čak i dobro: očito se trudi i ide prema svom snu.1. Kako si, Alex? Skoro smo gotovi s trećim velikim elementom naše karte:

Iz autorove knjige

Primjeri Alex Kao i obično, Alex je bio vrlo zaposlen. Nastojali smo ne gubiti njegovo vrijeme: samo smo trebali saznati kako mu je i dokučiti s kakvim se problemima suočava i kako se s njima nosi.1. S kojim problemima se morate suočiti? Dok mi

Iz autorove knjige

Primjeri Alexa Ovaj put smo se sreli s Alexom u njegovom laboratoriju. Prilično znatiželjan biti okružen računalima, skenerima, mikroskopima i istraživačkom opremom. Laboratorija izgleda kao u filmu: sve je u bijelom, sobe su dobro osvijetljene, sve je čisto, sve je okolo

Iz autorove knjige

Primjeri Alexa Alexa smo sreli na vratima njegova laboratorija. Izgledao je mirno i prilično zadovoljno. Vidjelo se da se trudi, ali oči su mu blistale od radosti.1. Je li san ispunjen? Ne baš, ali već smo na pola koraka od rezultata. Program

Iz autorove knjige

Primjeri Alexa Sastali smo se s Alexom posljednji put kako bismo razgovarali o tome što planira učiniti sljedeće.1. Na samom početku rekli ste da vam je glavni san postati doktor istraživač. Je li se što promijenilo od tada? Ne, nije se nimalo promijenio. Sad mi je puno bolje

Iz autorove knjige

Poglavlje 4 Komunikacijski modeli A sada dolazimo izravno do odgovora na pitanja: “Što učiniti? Kako biti? Kako točno izgraditi komunikaciju? Pristupili smo samim komunikacijskim modelima, njihovim strukturama, shvaćajući kako izgraditi učinkovitu komunikaciju u jednom ili

Iz autorove knjige

Psihoterapija komunikacije u bračnom paru A. Ya.

Govor je najuniverzalnije sredstvo komunikacije, budući da se govorom prenosi informacija najmanje gubi smisao poruke. Uz pomoć govora informacije se kodiraju i dekodiraju: komunikator kodira u procesu govora, a primatelj dekodira te informacije u procesu slušanja.

Skup određenih mjera usmjerenih na povećanje učinkovitosti govornog utjecaja naziva se "uvjerljiva komunikacija", na temelju koje se razvija tzv. eksperimentalna retorika, umijeće uvjeravanja govorom. Uvjerljiva komun. izražen u nalogu, savjetu, zahtjevu.

Uvjeravanje komun. podrazumijeva komunikaciju i poznanika (šef i podređeni) i stranaca (osoba se obraća vlastima s pritužbom)

Namjena: pobuditi određene osjećaje kod poslovnog partnera i formirati vrijednosne orijentacije i stavove; uvjeriti u legitimnost strategija interakcije; neka bude vaš saveznik.

Uvjeti za organizaciju komunikacije: oslanjanje na receptivnost partnera, njegovu osobnu motivaciju te intelektualnu i emocionalnu kulturu.

Komunikacijski oblici: uvjerljivi, pozivni govor, konferencija za tisak, rasprava, rasprava. Pregovori, oproštajne riječi, kompliment, razgovor (na primjer, kada se smiješimo i kažemo "molim" ili "hvala" u komunikaciji, implicitno se nadamo da ćemo probuditi raspoloženje sugovornika.), prezentacija, okrugli stolovi.

Komunikacijska sredstva i tehnologije: argumentacija, demonstracija i dokazivanje; pojašnjenje i komparativna analiza; činjenice, brojke i primjeri koji pokazuju prednosti; oslanjanje na emocionalno raspoloženje partnera i uključivanje njegovog kinestetičkog kanala uz pomoć verbalnih i neverbalnih pristupnih ključeva; psihološke metode spajanja, stvaranje atmosfere povjerenja. Izgled može poslužiti i kao uvjerljiva komunikacija: neurednim izgledom namjerno odbijamo druge, a urednim nastojimo pridobiti one o kojima ovise naše šanse za uspjeh. Buket cvijeća može imati i afektivno-ocjenjivačku i uvjeravajuću ulogu, jer pomaže da se zavoli i utječe na buduće ponašanje partnera.

Očekivani rezultat: privlačenje partnera na svoju poziciju, promjena osobnih stavova, stavova, uvjerenja, preorijentacija ciljeva.

Američki novinar G. Lasswell, u svrhu proučavanja uvjerljivog utjecaja medija (osobito novina), predložio je model komunikacijskog procesa koji uključuje pet elemenata.

• 1) Tko? (prenosi poruku) Komunikator
• 2) Što? (preneseno) Poruka (tekst)
• 3) Kako? (prenos) Kanal
• 4) Za (poruka poslana) publici
• 5) S kojim učinkom? Učinkovitost

Komunikator: Socijalni psiholozi su otkrili da je vrlo važno tko šalje poruku. Kako se postaje "stručnjak"? Jedan jednostavan način je da počnete donositi prosudbe s kojima se publika slaže, čime ćete se činiti razumnim. Drugi je biti predstavljen kao netko tko ima znanja o toj temi. Poruka stručnjaka iz Hidrometeorološkog centra o klimatskim promjenama puno je uvjerljivija od iste poruke lokalnog maturanta koji je s nekolicinom kolega iz razreda pisao esej na temu "Globalno zatopljenje". Povjerenje je također veće ako je publika uvjerena da "komunikator" ne pokušava manipulirati njima.

Poruka. Poruke postaju uvjerljivije ako su povezane s pozitivnim osjećajima. Dobro raspoloženje povećava uvjerljivost, dijelom potičući pozitivno razmišljanje, a dijelom povezujući između dobro raspoloženje i predložio. Ponekad poruka može biti uvjerljiva ako poziva na negativne emocije. Uvjerite ljude da prestanu pušiti, češće peru zube, dobiju cjepivo protiv tetanusa ili voze opreznije porukama straha. Pokazivanje pušačima strašnih posljedica koje ponekad čekaju one koji puše previše cigareta povećava vjerodostojnost. Međutim, igranje na strah ne može uvijek učiniti poruku učinkovitijom. Ako publici ne kažete kako izbjeći opasnost, zastrašujuću poruku možda jednostavno neće shvatiti.

Kanal. Druga važna okolnost koja povećava učinkovitost komunikacije je kanal za prijenos poruke. Iako nije tako značajan kao utjecaj drugih ljudi kroz osobni kontakt, utjecaj znači masovna komunikacija može biti učinkovit za teme koje su nevažne (kao što je koju marku aspirina kupiti) ili nepoznate publici. komunikacija govor uvjeravanje argumentacija

Publika. Danas postoji tendencija diferenciranja društvenih i političkih stavova ovisno o dobi. Ima dva objašnjenja. Prvi je objašnjenje životni ciklus»: stavovi se mijenjaju s godinama (postaju konzervativniji). Drugo je “objašnjenje smjene generacija”: stavovi starijih ljudi, koje su naučili u mladosti, u osnovi se ne mijenjaju; Generacijski jaz nastaje zbog razlike između starih stavova i onih koje su asimilirali današnji mladi. Objašnjenje smjene generacija ima više dokaza. Uvjerljivost verbalne poruke također se povećava ako je moguće na neki način odvratiti pozornost publike dovoljno da se potisnu mogući prigovori. Ova metoda se često koristi u političkom oglašavanju. Riječi oglasa hvale kandidata, a vizualna slika je toliko okupirana da osoba ne analizira značenje poruke.

Zaključak u procesu komunikacije je međusobni utjecaj ljudi jednih na druge. Da bi se u potpunosti opisao proces međusobnog utjecaja, nije dovoljno samo poznavati strukturu komunikacijskog čina, potrebno je analizirati i motive sugovornika, njihove ciljeve, stavove itd. Da bi se to učinilo, potrebno je obratiti se na oni znakovni sustavi koji su uz govor uključeni u verbalnu komunikaciju. Iako je govor univerzalno sredstvo komunikacije, on dobiva značenje samo ako je uključen u sustav aktivnosti, a to uključivanje nužno je dopunjeno uporabom drugih - negovornih - znakovnih sustava.