Primjer plana prodaje poduzeća. Planirajte povećanje prodaje. Promocije i posebne ponude

Izrada plana prodaje važan je postupak za svaku tvrtku. Plan prodaje je osnova za formiranje cjelokupnog sustava planiranja u poduzeću, jer ostale komponente planiranja izravno ovise o planu prodaje (plan nabave, plan proizvodnje, plan troškova, plan kadrova itd.)

kineski narodna mudrost glasi:

Ako ne znaš kamo ideš, kako ćeš znati da si došao?

Odredivši smjer kretanja, razumijemo kako možemo provesti i što će biti potrebno na putu do naših ciljeva.

Želimo odmah napomenuti da u okviru ovog članka nije moguće u potpunosti otkriti temu planiranja u poduzeću, jer. Ovo pitanje je sadržajno dosta obimno. Mnogo je dobre literature posvećeno ovoj temi. Dotaknut ćemo se samo najviše važni aspekti planiranje.

Pogledajmo korak po korak kako se formira plan prodaje u bilo kojem poduzeću.

Kako se pripremiti za plan prodaje?

Planiranje počinje unosom. Ako je vaša tvrtka na tržištu dulje od godinu dana, tada imate statistiku za prethodno razdoblje. Ako tvrtka tek počinje, tada se može osloniti na statistiku rada postojećih tvrtki čije je djelovanje primjereno pojedinom tržišnom segmentu, naravno, ako su takve informacije dostupne.

Pretpostavimo da imamo podatke. Nakon analize brojki s obzirom na mjesece, možemo pretpostaviti prisutnost ili odsutnost sezonalnosti u ovoj vrsti aktivnosti.

Proizvodi 1 /mj	oženiti seprodaja	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Ukupno
Prodaja u jedinicama 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Prodaja u RUB 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sezonalnost 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Prodaja u jedinicama 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Prodaja u RUB 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sezonalnost 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Rast prodaje u %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
oženiti se koeficijent sezonalnost		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Razmotrimo kako se dobivaju vrijednosti ćelija. U redu Prodajni 2013 stupci 1-12 sadrži podatke o prodaji robe za svaki mjesec 2013. u rubljima. U stupcu Ukupno sadrži ukupnu prodaju za cijelu godinu.

Naše formule za izračun:

oženiti se prodaja = ukupno / 12 mjeseci

Coef. sezonalnost \u003d Iznos mjesečno / Prosj. prodaja

Rast prodaje u % = ((Proizv. 2014. / Proizv. 2013.) - 1) * 100

oženiti se koeficijent sezonalnost = (Sezonski faktor 2013 + Sezonski faktor 2014) / 2

Golim okom vidimo da prva tri mjeseca u 2013. i 2014. godini nisu najuspješnija za ovu vrstu proizvoda, jer. vrijednosti Coef. sezonalnost

Skrećemo pozornost da je broj prodanih jedinica u 2014. godini veći za 10,3% u odnosu na 2013. godinu, dok je iznos prihoda porastao za samo 9,8%. Ova činjenica nam govori da je razlika od 0,5% nadoknađena dobiti poduzeća. Potrebno je pažljivo pratiti ovaj udio kako bi se spriječilo značajno smanjenje marginalnosti kako za proizvod tako i za tvrtku u cjelini.

U našem slučaju koriste se samo dvije godine podataka. Za kvalitativna analiza ovo nije dovoljno, jer u tim vremenskim razdobljima (2013., 2014.) moglo je doći do pogrešnih menadžerskih i operativnih procjena koje su utjecale na konačni rezultat. Bolje je uzeti statistiku za više od 3 godine. Što je više podataka za analizu, to je manja konačna pogreška u izračunima.

Da bismo u potpunosti izračunali plan prodaje, moramo dobiti sljedeće brojeve:

• Veličina tržišta u sektoru vaše tvrtke;
• Tržišni udio vaše tvrtke;
• Obujam povećanja asortimana i (ili) kvalitete proizvoda;
• Nabavna cijena proizvoda;
• Prosječna tržišna cijena proizvoda;
• Postotak rasta prodaje vaše tvrtke (koeficijent);
• Prosječni mjesečni troškovi tvrtke;
• stopa inflacije;
• Postotak devalvacije nacionalne valute.

Veličina tržišta prilično je teško izračunati, jer Ne otkrivaju sve tvrtke podatke o svojoj prodaji. Možete naručiti analitičku bilješku od Rosstata, ali kvalitetu dostavljenih informacija bit će vrlo teško provjeriti i morat ćete joj vjerovati. Uzmimo vrijednost Opseg tržišta = 25.000 rubalja.

Nakon što ste dobili približan obujam tržišta, određujete ga jednostavnim izračunom Tržišni udio zauzima vaša tvrtka:

Tržišni udio u % = (Ukupna prodaja u rubljama za 2014. / Volumen tržišta) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Povećanje opsega asortimana i (ili) kvalitetu proizvoda koju ćemo uzeti u obzir kao dio kalkulacije plana prodaje.

Uzmimo vrijednost sredina nabavna cijena za proizvode 1 = 1,5 rubalja

Uzmimo vrijednost prosječne tržišne cijene za proizvode 1 = 6,2 rubalja

Postotak rasta tvrtke utvrdit ćemo u sklopu kalkulacije plana prodaje.

Radi praktičnosti izračuna, analizirat ćemo jednu poziciju nomenklature u okviru ovog članka. U budućnosti možete kombinirati informacije u grupe artikala, a zatim kombinirati sve primljene podatke u jedan plan prodaje. Pri izračunu prihvaćamo činjenicu da se svi troškovi poduzeća (varijabilni i fiksni) raspoređuju proporcionalno obujmu prodaje nomenklaturne jedinice.

oženiti se troškovi mjesečno po jedinici proizvodi = ((Jedinična prodaja po godini / Ukupna prodaja po godini) * Ukupni troškovi po godini) / 12

Potrebno je podići podatke vaše tvrtke o prosječnim mjesečnim troškovima kako bi se odredila potrebna marža po jedinici proizvodnje. Pretpostavit ćemo da ste već pronašli ovaj broj i uzeti vrijednost Cp. troškovi mjesečno (varijable + konstante) = 550 rubalja.

Sada razgovarajmo o rasporedu rada.

Nakon sedam godina proučavanja ljudi, identificirali smo nekoliko glavnih postulata:

• Tijekom radnog dana možete produktivno telefonirati ne više od 2 (vrlo rijetko 4) sata.
• Na temelju ljudskih bioritmova moguće je zacrtati dane u kojima je menadžeru bolje obaviti papirologiju nego nazvati, jer. šteta od nasilja nad samim sobom utjecat će na njegov dugi oporavak.
• Obavezno održavajte sastanke za planiranje svakog jutra, gdje voditelj odjela. prodaja će potaknuti zaposlenike i potaknuti ih na postignuća (bez prijetnji ili kritiziranja). U okviru ovih sastanaka razmatraju se pozitivni i negativni slučajevi u poduzeću. Provedena obuka poziva klijentima.
• Svaki dan morate posvetiti najmanje 1 sat treningu prema unaprijed izrađenom programu.
• Svaki dan morate posvetiti najmanje 2 sata poslovno dopisivanje s klijentima.
• Najmanje jednom tjedno, voditelj odjela prodaje trebao bi posvetiti vrijeme radu na bugovima sa svakim voditeljem prodaje u svom odjelu (najmanje sat vremena).
• Prema unaprijed razrađenom individualnom programu, potrebno je održavati sastanke licem u lice s klijentima (ovisi o specifičnostima). Bitno je da ljudi imaju živu komunikaciju, jer puno pomaže u razvoju prodajnih vještina i pomaže proširiti osobne kontakte.
• Sve planirane aktivnosti i primljene informacije potrebno je unijeti u sustav koji će vam pomoći da centralizirate sve podatke i omogućite brzo dohvaćanje potrebnih podataka. U tu svrhu najprikladniji je CRM sustav.

Na primjeru sustava Bitrix 24 CRM, pogledat ćemo kako možete izračunati plan prodaje za upravitelja.

Funkcionalnost Bitrixa 24 prilično je opsežna i omogućuje vam rješavanje mnogih pitanja koja se javljaju i za voditelja odjela prodaje i za običnog upravitelja.

• CRM-sustav ima bazu podataka o kontaktima, koja je predstavljena u obliku tvrtki i kontakata (pojedinaca). Ova baza podataka dobro je zaštićena od krađe od strane beskrupuloznih zaposlenika. Vaši zaposlenici će, mijenjajući status Društva, sustavno stvarati ažurnu sliku svih Vaših kupaca. Tako možete brzo analizirati sve faze odnosa s kupcima, filtrirati one koji trenutno zahtijevaju poseban tretman.
• IP-telefonija je ugrađena u ovaj CRM sustav i vaši zaposlenici mogu telefonirati korisnicima izravno iz programa. Istodobno će (ako je potrebno) svi zapisi o pozivima biti spremljeni i moći ćete ih preslušati izravno iz povijesti komunikacije s klijentom.
• Sustav ima entitete Lead (kontaktiranje tvrtke ili odlazak na web stranicu tvrtke kako bi se razjasnili problemi) i Deal. Ovi entiteti vam omogućuju da sistematizirate cijeli tijek informacija o svakom kontaktu s tvrtkom ili pratite sve faze transakcije s vašim klijentima.
• Sustav ima funkcionalnost Zadaci koja će pomoći u prijenosu informacija od uprave do zaposlenika i između zaposlenika za obavljanje bilo kakvih radnji usmjerenih na sklapanje posla, vođenje posla ili drugo. Ova funkcionalnost također omogućuje privremena mjerenja izvršenja zadatka. Ovo je posebno vrijedno u uslužnim tvrtkama gdje se cijene temelje na vremenu.
• U sustav Bitrix 24 CRM ugrađen je email klijent i sada će sva dolazna i odlazna važna pisma biti na jednom mjestu. Ne možete zanemariti najvažniju funkcionalnost - automatsku analizu sadržaja pisma kako bi se odredila osoba odgovorna za njegovo izvršenje.

Ovo je samo mali popis funkcionalnosti Bitrix 24 CRM sustava, koji vam omogućuje da izračunate plan prodaje upravitelja unutar radnog dana.

Više informacija o funkcionalnosti modernih CRM-sustava možete pronaći u odjeljku stranice “CRM mogućnosti” .

Praćenje realizacije plana prodaje

Napravili ste plan prodaje. Podijelili su to među menadžerima. Sada je potrebno kontrolirati provedbu svih aktivnosti. Plan prodaje nisu samo brojke u tablici. Ovo je cijeli popis aktivnosti i zadataka koje je potrebno izvršiti kako bismo dobili željene brojke u izvješću na kraju izvještajnog razdoblja.

Dobro je kad su ti svi zaposlenici samostalni i osviješteni, radno, ljudi. Ako nemate previše iskusnih ili nemarnih zaposlenika, potrebno je stalno praćenje. Sve aktivnosti i postizanje ciljeva možete kontrolirati na različite načine:

• Održavajte stalne sastanke;
• Prisilite zaposlenike da pripremaju izvješća;
• Nazovite i razjasnite stvari telefonom;
• Pišite pisma ili zahtijevajte od zaposlenika da vam ih pošalju;
• Stalno generirajte izvješća u računovodstvenim programima kao što je 1C;
• Vodite papirnate dnevnike, itd.

Većina metoda koje sam naveo su moralno i profesionalno zastarjele. Za provođenje ovakvih metoda praćenja realizacije plana prodaje potrebno je ogromno vrijeme, što znači smanjeno radno vrijeme zaposlenika za postizanje plana, tj. koristeći takve metode, neizbježno nećete pomoći, naprotiv, čak ćete ometati postizanje svojih financijskih ciljeva. Predlažem da detaljno razmotrimo koji trenutno postoje alati za praćenje provedbe plana prodaje.

Neispunjavanje plana prodaje

Neispunjavanje plana prodaje ozbiljna je smetnja za svaku tvrtku. Bolje je predvidjeti takav događaj nego se baviti njegovim posljedicama. Uzmimo za primjer sustav Bitrix 24 CRM, pogledajmo kako možete predvidjeti neuspjeh plana prodaje u vašoj tvrtki. Bitrix 24 ima vrlo dobar alat - "Puls tvrtke". Pomoću njega možete pratiti aktivnosti (kreiranje zadataka, pozive, chat poruke, transakcije itd.) u sustavu za različita vremenska razdoblja.

Prvi i prilično približan preteča ovog događaja je niska aktivnost korisnika u CRM sustavu. Ako se sve radi malo ili samo ništa, onda morate shvatiti zašto se to događa.

Sljedeće važno izvješće u sustavu Bitrix 24 je "Izvršeno od strane menadžera". Ovo izvješće prikazuje broj telefonskih poziva (pod uvjetom da su pozivi upućeni putem sustava ili su kreirani događaji tipa “Poziv”), kreiranih e-mailova, dogovorenih termina. Ova informacija za voditelja odjela prodaje jednostavno neprocjenjiv.

Pokušajmo analizirati ovo izvješće. Zamislimo da su Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov novi menadžeri prodaje koji se trenutno obučavaju u tvrtki. Naravno, za njih su normalne nulte vrijednosti obavljenih poziva, poslanih pisama i obavljenih zadataka. Oni još nisu primljeni u punopravni rad i ne trebate se brinuti za njihov rad.

Olga Belova je na bolovanju i za nju je također niska aktivnost sasvim prirodna. Nikolaj Drozd je lider u broju radnji izvedenih u sustavu. Na prvi pogled s njim je sve u redu, ali morate bolje pogledati. Zašto on nema nijednu dolaznu e-poštu? Također, voditelja odjela prodaje treba upozoriti samo jedan zakazani sastanak za izvještajno razdoblje, kada bi, prema planu, trebao imati 3 sastanka.

Ivanu Rudovu, općenito, postavlja se puno pitanja. Ovdje je očigledna ili činjenica nekorištenja CRM sustava, ili otvoreno nepoštivanje svojih radnih obaveza.

Kao što vidimo, tako jednostavno izvješće daje ozbiljnu temu za razmišljanje i voditelju odjela prodaje i šefu tvrtke.

Ovo je samo mali dio svih izvještaja koji su dostupni u Bitrix 24 CRM sustavu.

Razgovarajmo o razlozima neispunjavanja plana prodaje.

Analizirajući stotine zaposlenika više od sedam godina, došli smo do nedvojbenog zaključka – većina ljudi u životu ne radi ono što stvarno želi. Ovo je naša prava pošast moderno društvo. Naravno, u ovoj situaciji ne treba očekivati ​​veliku produktivnost od takvih stručnjaka. Ako se osoba svaki dan prisiljava da obavlja funkciju koja mu se ne sviđa, tada njegovi rezultati neće biti baš impresivni. CRM-sustavi pomoći će razotkriti većinu skrivenih činjenica, a mnogo će vam postati jasno, kao voditelju, čak iu fazi implementacije, jer. ima zaposlenika koji bijesno dokazuju da će takav sustav jako komplicirati posao i samo smetati. Ovo je naše iskustvo. Nisu svi oni loši radnici. Često se događa da ljudi ne razumiju u potpunosti bit problema i jednostavno donose ishitrene zaključke.

Sustav Bitrix 24 CRM izvrstan je alat za prepoznavanje znakova neispunjenja plana prodaje, čak iu ranim fazama, dok još uvijek imate priliku prilagoditi konačne rezultate, ali ne rješava sve probleme. Samo integrirani pristup omogućit će vam da svoju tvrtku dovedete na novu kvalitativnu razinu rada.

Plan povećanja prodaje

Prijeđimo na završni dio našeg članka. Rekli smo vam kako se pripremiti za plan prodaje, kako izračunati plan prodaje za godinu i raščlaniti ga po mjesecima i menadžerima. Pokazao alate koji će pomoći u provedbi plana i pratiti njegovu provedbu. Razgovarajmo sada o tehnologiji za povećanje prodaje.

Da biste povećali prodaju, morate slijediti sljedeću strategiju:

• Pobrinite se da svi zaposlenici odjela prodaje odgovaraju u svojim moralnim i profesionalne kvalitete pozicije menadžera prodaje. U idealnom slučaju, trebali bi samo voljeti svoj posao. Samo takvim odnosom prema radu mogu se postići vrhunski rezultati.
• Svi zaposlenici moraju prolaziti stalnu obuku u prodajnim i komunikacijskim vještinama. Da bi se to postiglo, nastava se održava u sklopu dnevnih jutarnjih sastanaka za planiranje, a u tvrtku se pozivaju prodajni treneri trećih strana. Proces učenja mora biti kontinuiran, jer. u moderni svijet metode vrlo brzo zastarijevaju zbog brzog prodora u mase. Dobro je uključiti psihologe u tvrtku kako bi pomogli prodavaču da prevlada unutarnje barijere i komplekse.
• Potrebno je riješiti se stalne kritike zaposlenika. Ako ste sigurni da profesionalci rade za vas, onda im morate pomoći, a ne stalno "udarati". Forsiranjem situacije samo pogoršavate rezultate i pridonosite razvoju negativnog raspoloženja u momčadi. Ako za vas rade samo “slučajni” ljudi, koji su došli kao poznanici ili samo u prolazu, onda je potrebno okriviti onoga tko ih je angažirao, tj. sva pitanja za sebe. Ako ne možete razumjeti ljude, savjetujemo vam da se obratite profesionalcima. Štedeći na zapošljavanju, samo gubite novac i vrijeme zaposlenika koji će biti prisiljeni obučavati pridošlice.
• Ne štedite na motiviranju svog prodajnog osoblja. Ako osoba radi kvalitetno, onda treba i zarađivati ​​primjereno. Postoji stara poslovica: "Pohlepa rađa siromaštvo." Bolje je razvijati sustav motivacije zajedno sa zaposlenicima. Tako će se bolje ukorijeniti i biti učinkovitiji. Nematerijalna motivacija ništa manje važno od materijalnog. Pohvala je ponekad potrebnija od novčića.
• Potrebno je osloboditi se postulata: "Nema nezamjenjivih ljudi." Vrlo je opaka praksa otpuštati osobu već pri prvim sukobima. Na regrutiranje, obuku i razvoj zaposlenika troše se enormni iznosi koji će se isplatiti samo ako zaposlenik radi najmanje dvije godine. Prema našim izračunima, u proizvodna poduzeća au poduzećima u znanstveno intenzivnim industrijama razdoblje povrata ulaganja općenito doseže pet godina. Pokušajte izračunati koliko vas košta zaposlenik u prodaji.
• Koristite CRM sustave u svom radu, jer razina korisničke usluge značajno se povećava, jer zaposlenici će shvatiti da su kontrolirani i činit će manje pogrešaka i nemara.
• Neka se zaposlenici osjećaju potrebnima. Pokažite brigu za njih. Kolektivne događaje treba održavati redovito, a poželjno je da među njima ima i neformalnih.
• Ne postavljajte previsoke prodajne ciljeve. Oni jako demotiviraju zaposlenike i potiču ih na odlazak.

Da biste povećali prodaju, morate primijeniti sljedeće taktike:

• Izrađuje se plan za broj poziva za upravitelja po danu, tjednu, mjesecu itd.;
• Izrađuje se plan broja sastanaka s klijentima;
• U tijeku je izrada plana za broj deportiranih komercijalne ponude, pisma itd.;
• Razvija se sustav kontinuiranog usavršavanja zaposlenika;
• Razvijen je plan za redovito pozivanje svih kupaca;
• Izrađuju se uzorne skripte za komunikaciju između zaposlenika i potencijalnih klijenata;
• Razvija se logika telefonskih poziva (ne brkati sa skriptama). Koliko puta zvati, u koje vrijeme, nakon koliko uzvratiti poziv;
• Uveden u tvrtku i redovito koristi CRM-sustav;
• Svi zadaci i upute za zaposlenike prenose se u CRM sustav;
• Treba početi pisati telefonski razgovori zaposlenici za rad na pogreškama ili rješavanje konfliktnih situacija;
• Redovito (svaki dan, svaka dva ili tri dana) potrebno je održavati sastanke za planiranje, koje ne treba brkati s “jutrom streljačke egzekucije”. Trebali bi biti što udobniji i puniti se pozitivnim;

Prodaja je glavna aktivnost svakog poduzeća, stoga je ostvarivanje dobiti izravno povezano s obujmom prodaje i postavljenim cijenama, a ovi pokazatelji mogu biti posljedica različitih čimbenika. Kako bi poduzeće raslo i razvijalo se, ovu djelatnost treba proučiti, poboljšati učinkovitost, a time i planirati.

Plan prodaje predviđa postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to provodi u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Osim poboljšanja ukupne učinkovitosti poduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljne probleme za dobrobit cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje temelj je svih aktivnosti poravnanja u poduzeću. Na temelju plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvodnje;
• plan nabave sirovina;
• utvrđivanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Stoga je planiranje prodaje kamen temeljac svih planskih aktivnosti poduzeća. Omogućuje vam postavljanje kratkoročnih ciljeva za razvoj poslovanja, koji određuju smjer primjene napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Karta nije teritorija." Plan nije stvarni obujam prodaje. Element rizika, slučajni čimbenici, nepredvidljivost tržišta nije otkazan. Ipak, planiranje postavlja "letvice", odnosno granice kojima teži razvoj organizacije, šireći njezine sposobnosti i resurse.

Što treba uzeti u obzir pri planiranju prodaje

Pri sastavljanju preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na čimbenike koji mogu utjecati na dinamiku njihovog obujma. Na prodaju u različitim stupnjevima utječe 10 čimbenika:

1. Osoblje (zaposlenici koji osiguravaju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne postupke).
2. Načini prodaje - oni kanali koje poduzeće koristi za realizaciju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, koji uključuje sljedeće komponente:
   • politika cijena u poduzeću;
   • dinamika cijena sličnih dobara u industriji;
   • primjena sustava bonusa (popusti, krediti itd.).
4. Tržišna pozicija – postoji porast ili pad.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utječe na poslovanje, a time i na prodaju.
6. Raspon robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezonska – prodaja mnogih proizvoda vrlo je osjetljiva na sezonsku potražnju ili njezin pad.
8. Aktivnost konkurenata – ne treba zanemariti suprotstavljajući i poticajni utjecaj sličnih poduzeća.
9. Djelatnosti same tvrtke su oglašavanje, marketing, promocije, nagradne igre i druge aktivnosti za poticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, dakle ciljanu publiku morate znati što je više moguće, uzimajući u obzir ove podatke prilikom planiranja:
    • njihov približan broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu), itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Osim gore navedenih čimbenika, na obujam prodaje može utjecati pripadnost robe skupinama međusobno zamjenjivih (tada će povećanje cijene jednog uzrokovati povećanu potražnju za drugim) i komplementarnih (ovdje će ovisnost biti izravna - manje je potrebno jedno od njih, što znači da će biti potrebno manje "uparenih"). Na primjer, ako se poveća cijena stolnih računala, povećat će se potražnja za prijenosnim računalima. A s padom prodaje perilica posuđa, kupovat će i manje specijalizirane kemikalije za kućanstvo - "pilule" za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na što se trebate osloniti pri izradi plana prodaje? Proces pripreme ovisi o iskustvu ovu tvrtku, odnosno na čijim će se pogreškama morati popraviti - na svojim ili na tuđim.

Što će biti prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih prodajnih podataka za vašu tvrtku (ako postoji i posluje nekoliko godina) ili slične u industriji. Potrebno je analizirati informacije uzimajući u obzir gore navedene čimbenike. Na primjer, utjecaj sezonalnosti lako je utvrditi ispitivanjem raspodjele obujma prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini jednako je očita.

VAŽNO! Istražiti financijske informacije potreba za prodajom na duže razdoblje, najmanje tri godine. Podaci za kraće razdoblje mogu imati nedovoljnu pouzdanost za planiranje, jer mogu sadržavati pogreške operativne i upravljačke prirode, a također ne isključuju element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije treba “izvući” iz analiziranih podataka? Za adekvatan plan prodaje potrebno je poznavati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vašoj industriji – može se samo procijeniti jer nije moguće dobiti podatke o svim tvrtkama u industriji. Nalog Rosstata za analitičku bilješku može pomoći, ali njegova će pouzdanost biti približna. Opseg tržišta mjeri se u rubljima.
2. Stupanj sudjelovanja u ovom tržišnom udjelu planera. Izračunava se kao postotak ukupnog volumena tržišta. Da biste izračunali, trebate podijeliti prodaju vaše tvrtke za godinu koja se proučava s obujmom tržišta za ovu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe- koliko se promijenio asortiman i kvaliteta robe (i u kojem smjeru).
4. Trošak proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će se ipak morati povećati kako bi se kompenzirali drugi čimbenici, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi poduzeća po jedinici robe. Da biste to odredili, trebate podijeliti obujam prodaje za ovaj proizvod s ukupnim obujmom prodaje (u rubljima) i pomnožiti s iznosom ukupne godišnje potrošnje.
7. Omjer prodaje vaše tvrtke(rast ili pad obujma) - za zadnjih nekoliko analiziranih godina bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. stopa inflacije u zemlji se utvrđuje prema Rosstatu.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) - uzima se u obzir ako se planira kupnja deviza ili uvoz komponenti i dijelova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego što se pristupi konkretnoj izradi plana, potrebno je jasno odrediti vrijeme u kojem se zadaci trebaju riješiti:

• Strateško planiranje određuje smjer razvoja tvrtke za 5-10 godina unaprijed;
• kontinuirano planiranje omogućuje vam izradu prognoza za razdoblje ne duže od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratka vremenska razdoblja - godinu, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračun plana prodaje dobili smo analizom prethodnih razdoblja, odnosno otvorenom statistikom. Osim informacija iz prošlosti, potrebno je uzeti u obzir i neke prognoze za budućnost:

• hoće li se tvrtka značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećati asortiman ili ukloniti robu iz proizvodnje;
• što će se dogoditi s necjenovnim čimbenicima potražnje (baza kupaca i njezine karakteristike).

Izračun plana prodaje

Za ispravan izračun pokazatelja i proračun za plan prodaje morate izračunati koja je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) planiramo. Za to su napravljeni svi gore navedeni izračuni.

Plan obračuna temelji se na statističkim proračunima i ekonomskim zakonitostima. Prekoračenje pokazatelja izračunatog plana bit će optimistično planiranje, a podcjenjivanje - pesimističko. optimističan plan omogućuje vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimističan- ocrtati granice teških, kriznih razdoblja.

Značajke planiranja prodaje

Prilikom provedbe ove opsežne akcije preporučujemo da ne zaboravite sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za iduću godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela tvrtka, a ne samo odjel prodaje, tako da su u planiranje uključeni voditelji svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu, izravnoj prodaji.
4. Najbolji plan prodaje ne može se ostvariti bez učinkovitih i profesionalnih voditelja prodaje.
5. Ako je cilj nadmašiti dosadašnje pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne čimbenike (obujam proizvodnje, trošak robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, tek na drugom mjestu - vlastite mogućnosti organizacije.

Ova knjiga prvenstveno će biti korisna stručnjacima koji provode planiranje prodaje. U knjizi je opisan najčešći model predviđanja prodaje koji se koristi pri izradi planova u trgovačkim poduzećima.

Svaki proces proračuna trgovačko poduzeće Počinje proračunom prodaje. Ovaj proračun bi trebao biti što točniji i točniji. Glavna metoda za izradu ciljeva prodajnog proračuna je metoda koeficijenata sezonalnosti.

Važno! Izračun ciljnih pokazatelja proračuna za prodaju treba izračunati za svaki smjer (brand). Ako tvrtka ima dodatne strukturne jedinice - podružnice ili trgovine, njih također treba koristiti za izračun planirane prodaje u svakom smjeru.

Prvi korak u izradi proračuna prodaje - izračun koeficijenata sezonalnosti za svaki smjer. Razmotrite primjer.

Imamo mjesečne iznose (u USD) stvarne prodaje za 2008. u određenom smjeru (u tablici 1 - drugi red "2008").

stol 1

U stupcu "Prosječna vrijednost" (tablica 1) izračunavamo prosječnu mjesečnu vrijednost prodaje za 2008. godinu (zbroj prodaje za cijelu godinu podijeljen s ukupnim brojem mjeseci, tj. 94.000 c.u. / 12 mjeseci = 7836,6 c.u.).

Prema formuli (1) izračunavamo koeficijente sezonalnosti za svaki mjesec (u tablici 1 - treći redak "k sezona.").

Formula 1:

k sezona. = Ni / s.z.,

gdje je Ni stvarni iznos prodaje određenog mjeseca;

s.z. - prosječna mjesečna vrijednost iznosa prodaje za 2008. godinu (tablica 1, stupac "Prosječna vrijednost").

To jest, izračun k sezonalnosti za prvi mjesec bit će sljedeći: k sezona. = 5500 c.u. / 7836,6 c.u. = 0,702. Na sličan način izračunavaju se koeficijenti sezonalnosti za preostale mjesece.

Ako imate povijest prodaje još nekoliko godina, trebali biste izračunati koeficijente sezonalnosti za njih na isti način. Nakon izračunavanja prosjeka koeficijenata sezonalnosti za slične mjesece, moći ćete izgladiti fluktuacije koje bi u određenoj godini mogle biti uzrokovane nesezonskim čimbenicima (na primjer, kvarovi u opskrbi). Međutim, morate imati na umu da nakon zbrajanja svih prosječnih koeficijenata sezonalnosti za 12 mjeseci, trebali biste dobiti zbroj jednak "12". Ako ste prekršili ovaj iznos prilikom izračunavanja prosjeka koeficijenata, trebali biste ručno ispraviti neke vrijednosti koeficijenata.

Također je važno razumjeti je li jedna od godina vaše postojeće povijesti stvarne prodaje bila viša sila (tj. nepredviđene brojke prodaje u određenom mjesecu uzrokovane promjenom zakonodavstva ili, na primjer, utjecajem kriznih trenutaka u gospodarstvo), onda je bolje izračunati koeficijent prema takvoj godini, jer može značajno iskriviti sezonske karakteristike prodaje u vašem području.

Drugi korak u izradi proračuna prodaje - to je određivanje ukupne planirane razine prodaje za sljedeću godinu, koju utvrđuje odjel marketinga (u njegovom nedostatku - nadležni odjel) ovisno o sljedećim čimbenicima:

• veličina tržišta,
• tržišni udio tvrtke,
• planirani stupanj poboljšanja unutarnjih i vanjskih procesa poduzeća,
• planirano proširenje asortimana

Dakle, rezultat drugog koraka su prihvaćeni pokazatelji planirane prodaje za iduću godinu po svakom smjeru.

Za naš primjer, recimo da smo odredili planiranu razinu prodaje za sljedeću godinu - 15% više od stvarne količine prodaje za 2008. godinu. Odnosno, s prometom od 94040 c.u. u 2008. planirani promet za 2009. bit će: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Treći korak- mjesečni pregled iznosa planirane prodaje za sljedeću godinu, uzimajući u obzir faktore sezonalnosti. Tablica 2 prikazuje izračune:

tablica 2

Dakle, trebate prikazati prosječnu mjesečnu vrijednost planirane količine prodaje u smjeru za 2009. (tablica 2, stupac "Prosječna vrijednost", redak "2009"): 108415 c.u. / 12 mjeseci = 9034,6 USD

Zatim morate svaki faktor sezonalnosti pomnožiti s dobivenom prosječnom mjesečnom vrijednošću planiranog iznosa prodaje. Za siječanj 2009. izračun je sljedeći: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. Slično i za ostale mjesece.

Treba pojasniti da je ova opcija izračuna prikazana za proračune koji se temelje na osnovnoj valuti računovodstvenog programa - USD, EUR. Ukoliko je osnovna valuta računovodstvenog programa nacionalna valuta, potrebno je u izračunima uzeti u obzir planiranu stopu inflacije za iduću godinu.

Također, ako imate prognozu trenda rasta (pada) tržišta za planiranu godinu, potrebno je to uzeti u obzir pomoću koeficijenata trenda. Uostalom, tržište se tijekom godine može ponašati različito - negdje ubrzati rast, negdje stati, a negdje pasti. U gornjem primjeru morate pomnožiti svaku mjesečnu prognozu prodaje s ovim faktorom da biste dobili cilj prodaje.

Prije obavljanja posla potrebno ga je pažljivo isplanirati. Posao voditelja prodaje nije iznimka. Iz pravilno planiranje aktivnost ne ovisi samo o razini prodaje tvrtke, već io bonusu samog zaposlenika. U ovom članku ćemo shvatiti kako pravilno sastaviti plan prodaje za voditelja prodaje, a također ćemo dati primjer plana prodaje za menadžere.

Planiranje aktivnosti voditelja prodaje obično obavlja osoba koja je zainteresirana za postizanje visoke razine prodaje i razvoja poduzeća (to je ili voditelj poduzeća ili).

Plan rada voditelja prodaje može se podijeliti na mjesečni plan prodaje i dnevni plan rada.

Mjesečni plan

Mjesečni plan prodaje postavlja se na temelju nekoliko pokazatelja:

• Razina prodaje u prošlom mjesecu.
• Potencijalno povećanje prodaje putem dodatna prodaja postojeće klijente.
• Moguće povećanje prodaje privlačenjem novih kupaca.

Prilikom izrade mjesečnog plana potrebno je objektivno procijeniti stanje na tržištu, a ne postavljati nemoguće zadatke pred menadžere.

Planirajte dan

Dnevni plan voditelja prodaje treba sastaviti uzimajući u obzir specifičnosti i način rada tvrtke i njezine. Ali princip njegove kompilacije je univerzalan i može se koristiti posvuda.

"Teški" i "fleksibilni" zadaci

Bit ovog načela je podjela zadataka na krute i fleksibilne. „Teški“ zadaci su zadaci koji zahtijevaju hitna rješenja i vezani su uz određeno vremensko razdoblje. To uključuje:

• Jutarnji i večernji sastanci.
• Zakazivanje termina i telefoniranje.
• Konferencije, pregovori.

“Fleksibilni” zadaci su oni zadaci čije vrijeme izvršenja nije strogo regulirano. No, imaju i tzv. rokove – rok za završetak. Stoga ih još uvijek vrijedi ispuniti unaprijed, ali u vrijeme slobodno od obavljanja "teških" zadataka. Ova vrsta uključuje sljedeće zadatke:

• Izrada izvješća i dokumentacije.
• Komunikacija s klijentima putem e-pošte.
• Stvaranje i distribucija.
• Obrazovanje i osposobljavanje (ako je potrebno i dopušteno tijekom radnog vremena).

Prvi korak u sastavljanju dnevnog plana rada voditelja prodaje je unos svih „teških“ zadataka u odgovarajuće vremenske intervale. Najprikladnije je sastaviti plan rada jer vam omogućuje spremanje određenog zadatka i njegovo ponovno stvaranje u budućnosti.

Uvođenje "fleksibilnih" zadataka

Prije uvođenja “fleksibilnih” zadataka u plan rada potrebno ih je rangirati prema hitnosti i optimalnoj provedbi. U sljedećim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

U sljedećim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

Dovršavanje zadataka u optimalno vrijeme za njih omogućuje vam smanjenje trajanja njihovog rješavanja. Primjer optimalnog vremena za dovršetak takvog zadatka je jutarnje obavezivanje potencijalnih kupaca. Ovo pravilo će vam omogućiti da uhvatite kontakt osobe na radnom mjestu. Ne odgađajte pozive do kraja radnog dana, kada će biti potrebno riješiti druge zadatke.

Nakon "hladnog" poziva potencijalnih kupaca, trebali biste prijeći na prezentaciju predložene robe ili usluge zainteresiranim stranama.

Na kraju dana trebali biste napustiti posao s papirima: pripremati ugovore i komercijalne ponude, sastavljati planove poziva za sljedeći dan. To se opravdava činjenicom da će se zaposlenici na kraju dana pokušati brzo nositi s rutinskim poslom. Istodobno, želja zaposlenika da se što prije vrate kući neće utjecati na kvalitetu komunikacije s kupcima.

Plan rada voditelja prodaje

• 9.00-9.30 - jutarnji planski sastanak.
• 9.30-9.45 - priprema za pozive.
• 9.45-14.00 - "hladni" pozivi potencijalnim kupcima.
• 14.00-16.00 - prezentacije proizvoda zainteresiranima, sastanci s partnerima, konferencije, seminari.
• 16.00-16.30 - dogovor sastanaka i prezentacija za naredne dane.
• 16.30-17.30 - ispunjavanje CRM-a, priprema komercijalnih ponuda, izrada plana poziva za sutra.
• 17.30-18.00 - večernji planski sastanak, sumiranje rezultata dnevnog rada.

Ukratko, treba reći da planiranje rada može značajno povećati njegovu produktivnost i izbjeći zastoje. Dobro uhodan sustav planiranja u odjelu prodaje naučit će menadžere kako upravljati svojim vremenom, što će koristiti i poslodavcu i samom menadžeru.

Pravilno planiranje rada voditelja prodaje ključ je stabilnog rasta organizacije.

Vrlo je važno moći ispravno postaviti plan prodaje. važna funkcija bilo koji vođa. Plan bi trebao motivirati zaposlenika za rad i poboljšati njegov učinak. U isto vrijeme, plan bi se trebao podudarati s interesima poslovanja i Trenutna situacija na tržištu. Nije uvijek lako ispuniti sve ove čimbenike. U ovom članku ćemo govoriti o tome kako pravilno postaviti plan prodaje za određenog zaposlenika, odjel prodaje, maloprodaju. Također ćemo se malo dotaknuti pitanja postavljanja kratkoročnih i dugoročnih planova.

Metode za postavljanje planova

Postoje neke uobičajene metode za postavljanje planova prodaje. Svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke i svaki je primjenjiv u određenoj situaciji. Treba napomenuti da provedba ili neuspjeh plana utječe plaće vaš podređeni. Dugo neispunjenje dovodi do gubitka bonusa i negativno utječe. Neopravdano niski planovi ugrožavaju poslovanje, često sam se susreo da se posluje u minusu, a pritom svi zaposlenici dobivaju veliki bonus.

Po mom mišljenju, provedba plana prodaje trebala bi odgovarati uspješnosti poslovanja. U ovom slučaju dopušteno je uzeti u obzir iskustvo i kvalifikacije zaposlenika. Nema smisla stavljati isti plan na novoprihvaćenog prodavatelja i na iskusnog. Slijede primjeri postavljanja planova prodaje.

Kratkoročni i dugoročni planovi

Plan se može postaviti za godinu ili čak desetljeće, ili možda za jedan dan ili čak sat. Način postavljanja ovisi o tome koliko je plan dugoročan. Planovi za kratka razdoblja smatraju se operativnim i poželjno je da njihova izloženost bude regulirana. Na primjer, svi početnici dobivaju isti plan za prvi mjesec. Razvoj dugoročnog planiranja provodi najviše rukovodstvo poduzeća, takvi se planovi nazivaju strateškim. Dugoročni planovi su vrlo individualni i ovise o varijablama kao što je tržišna situacija koju je vrlo teško predvidjeti na duži vremenski period.

ambiciozan plan

Suština ove tehnike je postaviti plan dvostruko više nego što je potrebno. Računica se radi na tome da će zaposlenik sigurno izvršiti 50% zadanog plana. Ukratko, ova tehnika sve rizike prebacuje na podređenog.

Ambiciozan plan teško je koristiti dosljedno s istim zaposlenikom. Zaposlenik će biti u stalnom stresu zbog svog neispunjenja. Tada će se zaposlenik naviknuti na svoj nedostatak uspjeha i njegova motivacija može značajno pasti.

Također, ambiciozan plan prodaje ne postavlja se nekome tko ga očito iz objektivnih razloga ne može ispuniti. To mogu biti: nedostatak resursa ili nedostatak kompetencija. Morate biti vrlo oprezni kada postavljate ambiciozan plan za novozaposlene zaposlenike. Ako zaposlenik od prvih dana shvati da ne ispunjava vaše planove, naviknite ga na stalne neuspjehe ili će jednostavno dati otkaz.

Usporedite svoj plan s plaća zaposlenika, u slučaju stalnih ambicioznih planova često dolazi do sagorijevanja osoblja, a zaposlenici odlaze zbog nedostatka bonusa zbog stalnih.

Ambiciozan plan dobar je u startupima kada svi zaposlenici imaju oči u plamenu. Treba ga koristiti samo u kombinaciji s visoko motiviranim zaposlenikom i dostupnošću potrebnih kompetencija i resursa. Za provedbu ambicioznog plana ima smisla obećati višak profita i staviti ga na jake prodavače motivirane novcem.

Uvijek izvediv plan

Plan koji se uvijek provodi san je svakog podređenog. Mnogi prodavači i menadžeri neće vjerovati da postoje tvrtke u kojima zaposlenici imaju jasno izvediv plan prodaje. Ali naišao sam na takve ljude, prodavač u takvoj tvrtki ima bonus koji podsjeća na bonus računovođe. Moram odmah reći da nisam sreo mnogo takvih tvrtki i, u pravilu, to su tvrtke srednje veličine.

Najveći nedostatak plana koji je uvijek izvediv je nedostatak motivacije zaposlenika za pronalaženje i razvoj novih prodajnih alata. U prodaji morate stalno biti u potrazi za novim kupcima. Da biste napredovali u ovoj potrazi, morate stalno pokušavati. različite metode te procijeniti njihovu učinkovitost. Postavljanjem plana koji je uvijek izvediv, učite zaposlenike da rade suprotno. Zapravo sam vidio tvrtku koja je prodala, samo ga je poslala na poštu i čekala odgovor. Ne, ne, samo stalno očekivanje da će ih klijent sam pronaći. Menadžerima je izravno rečeno da ako se klijent sam ne javi, onda mu to ne treba. Tvrtka je već propala i prestala postojati. Tvrtka je umrla zbog pogrešnog planiranja, ali se događa da se takav plan postavi za pojedine zaposlenike. To ne uništava tvrtku u cjelini, ali zato zasebna karika usporava cjelokupni razvoj. Na primjer, voditelja odjela prodaje treba motivirati da razvija odjel prodaje, a ne samo da uvijek isti plan ispunjava 100%

Ali ako ste mislili da je plan koji je uvijek izvediv uvijek loš, onda nije. Ima trenutaka kada će vam pomoći. Prije svega, preporučujem postavljanje izvedivog plana za zaposlenike koji su tek počeli raditi u svojim nevisokokvalificiranim uvjetima. Na primjer, ako vam je došao prodavač bez radnog iskustva, ne postavljajte mu veliki plan, postavite plan koji će ispuniti. Posebno se tiče dnevne planove, na primjer, ako je vaš zadatak napraviti jednu prodaju dnevno, tada zahtijevajte od pripravnika 1 prodaju u 3 dana, a svaki dan mora prikupiti 5 toplih kontakata. I vi, ili pomozite u prodaji pomoću ovih kontakata.

Također, više puta sam naišao na situacije kada se tvrtka ili tržište dramatično promijenilo u negativnom smjeru za prodavača. Takve promjene često dovode do, kako bi se to izbjeglo, mogu se napraviti izvedivi planovi i time podržati osoblje. Plan je dobar jer se može postupno povećavati ili smanjivati, vrlo je problematično svaki mjesec revidirati sustav materijalne motivacije.

tijesan plan

Ako je plan uvijek malo viši od prethodne činjenice, tada se naziva napetim. Zaposlenik svaki put mora biti malo bolji. Ovo je vjerojatno jedna od najčešćih metoda postavljanja plana. Sve je logično i plan je za zaposlenika ostvariv i rast je zacrtan. Općenito, takva strategija postavljanja plana je dobra kada zaposlenik tek počinje raditi, rast u odnosu na prethodno razdoblje ovdje je sasvim logičan i opravdan.

Ali postoje poteškoće s iskusnim zaposlenicima. Vjerojatno ste se susreli s takvom metodom manipulacije od strane zaposlenika kao što je namjerno neispunjenje plana kako bi se smanjio. Među prodavačima postoji mišljenje da ako se plan jako premaši, onda će biti jako povećan, pa ga ne treba premašivati. Iskusni zaposlenici dobro poznaju način postavljanja plana i znaju kako ga prekršiti.

Kako zadovoljiti poslovne potrebe

Navedene metode postavljanja planova prodaje ne uzimaju u obzir vrlo važnu stvar - potrebe poslovanja. Posao živi s dugoročnim planovima i strategijama, proračun se radi najmanje godinu dana. , u kojem su detaljno opisane sve radnje i napravljena prognoza rezultata. I ponekad se dogodi da se zacrtani plan prestane ispunjavati i zaostaci se počnu gomilati. Što učiniti s ovim zaostatkom? Najlakše je to staviti u planove za iduće mjesece, ali tada mogu postojati rizici koje smo uzeli u obzir prilikom postavljanja ambicioznih planova. U isto vrijeme, ako ostavite planove nepromijenjene, onda će sve nade pasti na preispunjenje, a to se ne događa tako često.

Nema jedinstvenog odgovora na gore opisanu situaciju, jer postoji mnogo dodatnih kriterija. No, treba imati na umu da je važno trezveno procijeniti razloge neispunjenja plana i podijeliti odgovornost između svih sudionika u procesu. Važno je da odgovornost snose ne samo podređeni uključeni u operativne aktivnosti, već i strateški menadžment koji je napravio planiranje. Postoje situacije kada plan prodaje ni na koji način nije povezan s resursima koji su dostupni za njegovu provedbu.

Predstavljanje plana prodavatelju

Primjer je plan koji je izložen određenom prodavatelju kratkoročni plan. I preporučujem postavljanje plana ne samo za mjesec dana, već i za svaki dan. Kao što je već spomenuto, najbolje je razviti jasnu regulativu za određivanje planova prodaje i donijeti tu regulativu svim zaposlenicima. To će prodavaču dati jamstva i stabilnost u budućnosti.

Vodeći razgovore s iskusnim prodavačima, mogu reći da se svaki drugi žali na ispravnost plana prodaje. Stoga preporučujem da budete vrlo oprezni pri postavljanju planova za prodajne savjetnike i da taj proces usko povežete s motivacijom osoblja.

Predstavljanje plana odjelu prodaje

Predstavljanje plana odjelu prodaje odn trgovina na malo ima svoje specifičnosti. Glavna točka na koju treba obratiti pozornost je donošenje dugoročne strategije razvoja. Svakog mjeseca prodajni tim mora poduzeti korak kako bi postigao dugoročnu strategiju. Stoga se predstavljanje plana prodaje treba podudarati s izradom plana mjera koje će omogućiti da se taj plan ispuni. Voditelj odjela prodaje treba se razvijati, stoga ga je potrebno naučiti dugoročno planirati i povezati ga s karijerom i mogućnostima profesionalnog rasta.

Kako postaviti plan za sezonu visoke prodaje

Gotovo sve prodaje imaju sezonu i izvan sezone. Sezona velike prodaje je kada tržište oživi i potražnja za prodanom robom naglo raste. Primjerice, više klime kupuju u otpadu, a grijalice zimi. Naravno, pri postavljanju planova važno je uzeti u obzir sezonalnost. Netočno postavljen plan sezone može dovesti do previsokih ili, naprotiv, niskih plaća prodavača i menadžera.

Mnogim rukovoditeljima je teško postaviti plan tijekom sezone visoke prodaje. Prije svega, teško je onima koji prije godinu dana nisu imali radnog staža. Jer ako je bilo takvog iskustva, onda jednostavno možete pratiti dinamiku prodaje prošle godine. Ukoliko takvog iskustva nema, preporučam razgovor s iskusnijim kolegama, kao i korištenje otvorenih podataka na internetu. Na primjer, mnogi velike tvrtke objavljuju podatke o prihodima u javnosti, nije lako pronaći mjesečne podatke, ali postoje kvartalni podaci.