Robna i asortimanska politika. Robni asortiman i asortimanska politika poduzeća

Određivanje politike asortimana jedna je od glavnih djelatnosti tvrtke. Vješto provedena analiza ključ je uspjeha organizacije, jer sve više, među sličnim tvrtkama, asortiman postaje ključni element konkurencije.

Politika asortimana poduzeća obično slijedi dugoročne ciljeve. Dobro odabran asortiman proizvoda predstavlja najučinkovitiju osnovu za produktivne aktivnosti organizacije kao cjeline.

Dobro promišljena politika asortimana omogućuje vam optimizaciju procesa ažuriranja asortimana proizvoda i istodobno služi kao neka vrsta općeg smjera za upravljanje organizacijom.

Mogu se razlikovati sljedeća osnovna načela politike asortimana:

zadovoljstvo kupaca (ovo je glavno načelo na kojem se temelji tržište);

optimalno korištenje tehnološkog znanja i iskustva poduzeća;

analiza financijski rezultati poduzeća (asortiman se formira na temelju očekivane profitabilnosti i profitne marže);

osvajanje novih kupaca (standardna strategija koja uključuje širenje prodajnih tržišta) itd. .

Mora se imati na umu da nijedna organizacija ne može neograničeno isporučivati ​​isti proizvod na tržište. Sve komponente planiranja asortimana međusobno su povezane i potrošaču služe kao “slika” proizvoda ili usluge. Istovremeno, politika asortimana neraskidivo je povezana s dva osnovna koncepta:

asortiman proizvoda – agregat homogena roba ili namijenjeni prodaji na sličnim tržištima;

robna nomenklatura -- skup robnih jedinica i asortimanskih grupa ponuđenih na prodaju.

U isto vrijeme, "nomenklatura robe" je koncept na koji se usredotočuje unutarnju upotrebu unutar poduzeća i vezana za određene segmente tržišta. Kupac se bavi asortimanom robe, a proizvođač i prodavač njihovom nomenklaturom.

Asortiman robe (asortiman proizvoda, nomenklatura proizvoda) je skup roba objedinjenih prema jednom atributu ili skupu atributa.

U pravilu postoje dvije vrste asortimana robe - industrijski i komercijalni.

Proizvodni asortiman robe je popis robe (nomenklature) koju poduzeće proizvodi. Tipično, asortiman proizvodnje je uzak, ograničen asortiman proizvoda. To je zbog razlike u vrstama korištenih sirovina tehnološka oprema, profil stručnjaka itd. Uska specijalizacija je ekonomski opravdana, budući da specijalizirana poduzeća uspješnije svladavaju proizvodnju ograničenog asortimana proizvoda, proizvode ih najbolja kvaliteta, učinkovitije koristiti sredstva rada i radnu snagu, aktivno uvoditi inovacije.

NA trgovinske organizacije treba koncentrirati širok asortiman robe, što je kombinacija proizvoda koje proizvode različita poduzeća. U tu svrhu proizvodni asortiman robe pretvara se u komercijalni.

Trgovački asortiman - popis robe odabrane za prodaju u trgovačka mreža. Uključuje veliki broj imena i sorte robe koju proizvode različita poduzeća, a koja se kroz trgovinu dovodi do krajnjih potrošača.

Klasifikacija asortimana robe prema strukturi je složena i uključuje značajan broj elemenata. Dakle, proizvodi se klasificiraju ovisno o materijalu izrade, potrošačkoj namjeni, osnovnim svojstvima i slično. Asortiman uključuje koncepte grupe, podskupine, vrste, sorte, robne marke, tipa i naziva.

Razmotrite klasifikaciju vrsta asortimana proizvoda (slika 1).

Slika 1. Klasifikacija vrsta asortimana proizvoda

Napomena - Izvor:

1. Prema važnosti za poduzeće:

Glavni asortiman - uključuje robu koja je u velikoj potražnji. Prodaja, prije svega, upravo ove robe, koja donosi najveći profit, je svrha poduzeća. Potrebno je osigurati stalnu prisutnost u skladištu glavnog asortimana.

Dopunski asortiman - obuhvaća proizvode koji upotpunjuju glavni asortiman. To su komplementarna roba, roba za impulsnu kupnju, roba za posebne prigode.

Dodatni asortiman ne mora uvijek biti prisutan na skladištu, može se mijenjati po nazivu, tj. spada u kategoriju promjenjivog asortimana.

2. Ovisno o broju grupa proizvoda u asortimanu:

Širok asortiman - sastoji se od mnogih grupa proizvoda, od kojih svaka predstavlja veliki broj proizvoda.

Prednosti širokog raspona:

privlači različite kategorije kupaca i povećava njihov broj;

povećava se broj neplaniranih kupnji;

omogućuje vam učinkovitije upravljanje dobiti variranjem trgovačkih marži.

Nedostaci širokog raspona:

potreban je dodatni prostor za opremu;

ukupni promet zaliha usporava;

povećava se složenost računovodstva;

teško je održati stabilnost sortimenta.

Uži asortiman - sastoji se od manjeg broja roba nekoliko grupa proizvoda (3-5).

Prednosti uskog raspona:

lakše je održavati stabilnost asortimana;

može se usredotočiti na ispunjavanje specifičnih potreba kupaca;

lakše za obračun i upravljanje.

Nedostaci uskog raspona:

postoji visok rizik da se ne dobije potrebna dobit sa smanjenjem potražnje za ovim grupama proizvoda;

Specijalizirani asortiman - sastoji se od 1-2 robne grupe.

Specijalizirani asortiman privlači one kupce koji žele imati širok izbor robe i dobiti kvalificiranu uslugu i savjet.

Prednost specijaliziranog asortimana je dubina asortimana koja kupcu omogućuje širok izbor.

3. Ovisno o broju sličnih proizvoda

Dubok asortiman - postoji mnogo opcija za slične ili slične proizvode.

Prednosti dubokog asortimana:

veliki izbor doprinosi činjenici da kupac vjerojatno neće otići bez kupnje;

razvija se lojalnost kupaca.

Nedostaci dubokog asortimana:

previše velika raznolikost isti proizvod iritira kupca;

sami prodavači su slabo upućeni u razlike između robe;

pojavljuje se učinak "kanibalizma".

Ravni asortiman - predstavljen je mali broj sorti robe. Trebali biste pažljivo odabrati proizvode, usredotočujući se samo na najpopularnije.

4. Ovisno o stupnju diferencijacije proizvoda:

Jednostavan asortiman - sastoji se od jednostavne nediferencirane robe (valjani metal, povrće, šećer, žitarice itd.).

Složeni asortiman - sastoji se od osnovnih, komplementarnih, međusobno zamjenjivih roba ili roba koje imaju vlastitu internu klasifikaciju unutar iste vrste prema različitim karakteristikama (cipele: stilovi, veličine, boje, ukrasi itd.).

Mješoviti asortiman - predstavlja potpuno različite grupe proizvoda: hrana, kućanska kemikalija, proizvodi za osobnu njegu, novine itd.).

Marketinški klasik F. Kotler formulirao je univerzalno pravilo koje zvuči ovako: asortiman je preuzak ako se može povećati profit dodavanjem novih proizvoda, a preširok ako se profit može povećati isključivanjem određenog broja proizvoda iz njega.

Dakle, raspon je najmanje dvije vrste - širok i uski. Ovisi ne samo o isplativosti prodaje, već io ciljevima koje si prodavač postavlja. Ako je cilj maksimalna pokrivenost tržišta, tada prodavač nastoji proširiti asortiman. Kada je riječ o maksimiziranju profita, on se, naprotiv, pokušava usredotočiti na najprofitabilnije "probojne" grupe proizvoda.

Politika asortimana poduzeća je planiranje marketinške aktivnosti usmjerena na odabir proizvoda za proizvodnju i prodaju, razvoj njihovih specifikacija i karakteristika u skladu sa zahtjevima potrošača. Učinkovitost politike asortimana poduzeća ovisi o razini njezine usklađenosti sa zahtjevima tržišta i preferencijama potrošača.

Upravljanje asortimanom je djelatnost nadležnih službi poduzeća za kontrolu, analizu i usvajanje upravljačke odluke na području marketinga, prodaje i proizvodnje kako bi asortiman prilagodili potrebama kupaca.

Politika asortimana je umijeće donošenja odluka o pojedinoj proizvodnoj jedinici, grupi proizvoda i cjelokupnom asortimanu u cjelini radi postizanja ciljeva poduzeća.

Glavni ciljevi politike asortimana:

povećanje prodaje optimizacijom strukture asortimana;

povećanje obrtaja zaliha;

postizanje konkurentske prednosti kroz atraktivniji asortiman;

ulazak na nova tržišta;

smanjenje troškova povezanih sa sadržajem asortimana;

formiranje imidža poduzeća pozicioniranjem asortimana robnih jedinica.

Asortiman proizvoda sastoji se od grupa proizvoda; kategorije proizvoda; linije proizvoda; robne jedinice.

Robna grupa - skup dobara i njihovih vrsta, grupiranih prema određenoj kombinaciji, od kojih je najvažnija slična namjena robe.

Robna linija (linija) - skup robe namijenjene istim kupcima ili prodane putem istih distribucijskih kanala ili istog cjenovnog raspona.

Postoje sljedeća svojstva proizvodnog asortimana organizacije - kvantitativna i kvalitativna, prikazana na slici 2.

Slika 2. Kvantitativna i kvalitativna svojstva sortimenta

U stvarnosti postoji vrlo malo tvrtki koje tržištu nude samo jedan proizvod. U pravilu, tvrtka proizvodi i prodaje nekoliko proizvoda, a može također pružati neke usluge. Sva ova roba i usluge definiraju liniju proizvoda tvrtke.

Robna nomenklatura je skup svih dobara i usluga koje tvrtka proizvodi i nudi na prodaju. S obzirom na takav skup, moguće je izdvojiti zasebne skupine robe koje su slične po svojim potrošačkim karakteristikama ili dizajnirane da zadovolje određena potreba. Ove grupe proizvoda nazivaju se asortimanske grupe. Na primjer, za parfemsku i kozmetičku tvrtku to mogu biti: kolonjska voda, parfem, ruž za usne itd. Svaka asortimanska skupina sastoji se od zasebnih asortimanskih pozicija (marke, modeli, sorte).

Cjelokupnost svih asortimanskih skupina robe koju poduzeće proizvodi određuje takozvani asortiman proizvoda. Asortiman proizvoda je skupina proizvoda koji su slični po svojoj funkciji, prirodi potreba potrošača za koje se kupuju ili prirodi njihove distribucije. Karakterizira ga: širina (broj proizvedenih asortimanskih skupina); dubina (broj sortimentnih pozicija u sortimentnoj skupini); zasićenost (broj sortimentnih pozicija u svim sortimentnim grupama); harmonija (stupanj blizine robe različitih asortimanskih skupina sa stajališta njihovog potrošača ili neki drugi pokazatelji).

Asortiman robe - skupina robe koja je međusobno povezana ili zbog sličnosti područja djelovanja (primjene) ili unutar istog cjenovnog razreda. Asortiman robe - prema GOST R 51303-99 - skup robe objedinjen bilo kojim ili kombinacijom znakova http://www.glossary.ru/.

Kako bi se osigurala učinkovita poduzetničke aktivnosti Tvrtka mora stalno razvijati svoj asortiman proizvoda. To je potrebno zbog niza čimbenika:

• - promjena potražnje za pojedinim dobrima;
• - pojava novih ili poboljšanje postojećih proizvoda kao rezultat istraživanja u području tehnike i tehnologije;
• - Promjene u proizvodnom asortimanu konkurenata.

Osim, važni faktori razvoj asortimana proizvoda su:

• - svrhovitost korištenja slobodnih kapaciteta;
• - želja posrednika za kupnjom robe širokog asortimana;
• - izvedivost korištenja nusproizvoda proizvodnje.

U sadašnjim uvjetima, kada potrošač postavlja povećane zahtjeve za kvalitetom i asortimanom proizvoda, politika asortimana jedno je od najvažnijih područja marketinške aktivnosti svakog poduzeća. Kao što pokazuje svjetsko iskustvo, vodstvo u konkurentskoj borbi imaju oni koji su najkompetentniji u politici asortimana, posjeduju metode njezine provedbe i mogu njome upravljati što učinkovitije.

Razvoj i provedba robne politike zahtijeva ispunjavanje najmanje sljedećih uvjeta: jasno razumijevanje ciljeva proizvodnje, marketinga i izvoza u budućnosti; dobro znanje tržište i priroda njegovih zahtjeva; jasno razumijevanje svojih sposobnosti i resursa sada i u budućnosti.

Osim toga, relevantnost problema oblikovanja politike asortimana povezana je s velikom ponudom robe na tržištu, s rastućim potrebama kupaca i povećanjem necjenovne konkurencije. Specifičnost ruskog aspekta problema leži u činjenici da je situacija komplicirana općom ekonomskom nestabilnošću, inflacijom, niskom efektivnom potražnjom, niskim rastom stanovništva i nesavršenim tržišnim odnosima.

Važnu ulogu u marketinškoj strategiji igra koncept asortimana. To je usmjerena izgradnja optimalne strukture asortimana, ponude proizvoda, pri čemu se za osnovu uzimaju, s jedne strane, zahtjevi potrošača pojedinih skupina (tržišnih segmenata), a s druge strane potreba da se osigura što učinkovitiji korištenje sirovina, tehnoloških, financijskih i drugih resursa od strane poduzeća za proizvodnju proizvoda po niskoj cijeni.

Koncept asortimana izražava se kao sustav pokazatelja koji karakteriziraju mogućnosti optimalnog razvoja asortimana određene vrste robe. Ovi pokazatelji uključuju: raznolikost vrsta i sorti robe (uzimajući u obzir tipologiju potrošača); razina i učestalost ažuriranja asortimana; visinu i odnos cijena za robu ove vrste, itd.

No, cjelovitost asortimana nije sama sebi svrha, važno je koliko pridonosi zadovoljstvu potrošača, a na zadovoljstvo utječu mnogi čimbenici.

Proučavanje konkurentskih sposobnosti tvrtke stvara preduvjete za organizaciju dobro promišljene politike proizvoda, koja vam omogućuje optimizaciju procesa ažuriranja asortimana proizvoda.

Suština planiranja, formiranja i upravljanja asortimanom sastoji se u tome da proizvođač robe pravodobno ponudi određeni skup roba koji najpotpunije zadovoljava zahtjeve određenih kategorija kupaca. Pri formiranju asortimana javljaju se problemi cijena, kvalitete, garancije, usluge, predviđa se struktura asortimana za dugoročno, koji bi uzeo u obzir tako važne značajke proizvoda za potrošača kao što su estetske karakteristike.

Zadaci planiranja i formiranja asortimana su prije svega izraditi „kupčevu“ specifikaciju za proizvod, prenijeti je u odjel dizajna, a zatim osigurati da prototip testiran je i prilagođen zahtjevima potrošača.

Drugim riječima, u formiranju asortimana odlučujuću riječ trebaju imati voditelji marketinške službe poduzeća. Na voditelju marketinga je odluka je li vrijeme za uvođenje novih proizvoda koji će zamijeniti ili nadopuniti postojeće proizvode. Pritom se velika važnost pridaje proučavanju distribucije određenog proizvoda među potencijalnim kupcima.

Planiranje asortimana jedan je od bitne funkcije marketing, čija uloga raste zbog zaoštravanja konkurencije i razvoja znanstveno-tehnološkog napretka.

Proizvodni program obuhvaća sve grupe proizvoda koje tvrtka proizvodi. Asortiman proizvoda karakterizira širina brojem ponuđenih asortimanskih skupina, dubina brojem pozicija u svakoj asortimanskoj skupini te usporedivost koja je određena omjerom asortimanskih skupina s obzirom na zajedničku krajnju namjenu, potrošače, cijenu asortiman i kanali distribucije.

Stavka asortimana je specifičan model, marka ili tip-veličina (TSP) proizvoda koje tvrtka nudi potrošačima.

Sljedeći glavni čimbenici u pozadini promjene asortimana proizvoda tvrtke:

Istraživanje i razvoj je glavna pokretačka snaga, pod čijim utjecajem dolazi do promjene strukture proizvodnog asortimana;

Promjene u proizvodnom asortimanu konkurenata;

Promjena potražnje za pojedinim dobrima.

Čimbenici koji doprinose proširenju asortimana proizvoda uključuju:

Industrijski kupci radije kupuju nekoliko različitih artikala od istog dobavljača;

Prodajni agent može uspješno prodati nekoliko različitih proizvoda;

Implementacija nekoliko različitih proizvoda pomaže smanjiti troškove marketinga;

Posebne preinake osnova su za razvoj novih proizvoda;

Širok raspon privlači veletrgovce;

Neiskorišteni kapacitet;

Korištenje nusproizvoda proizvodnje.

Nema potrebe dokazivati ​​činjenicu o potrebi promjene proizvodnog asortimana kao rezultat znanstvenog i tehnološkog napretka. Povijest razvoja raznih tehnološki procesi ukazuje da se njihovo poboljšanje događa eksponencijalno do određene granice, nakon čega taj proces postupno blijedi i zamjenjuje ga drugi. opće je prihvaćeno da je isti trend karakterističan za proizvode koji se odnose na industrijsku i potrošnu robu. Analiza portfelja proizvoda tvrtke temelji se na ovoj premisi.

Faze planiranja asortimana proizvoda:

Prva faza sastoji se od 7 glavnih točaka i ima za cilj saznati trenutno stanje proizvodnog asortimana tvrtke i njegovu sposobnost korištenja internih resursa za poboljšanje strukture proizvodnog asortimana.

1. Revizija asortimana proizvoda:

Analiza pokazatelja prodaje, bruto i neto dobit za svaki proizvod posebno izračun tržišnog udjela pojedinih proizvoda;

Proučavanje stavova kupaca prema različitim proizvodima.

2. Analiza proizvodnih kapaciteta, tehnologije i raspoloživosti materijalna sredstva;

3. Procjena učinkovitosti istraživanja i razvoja;

4. Istraživanje i analiza sustava Održavanje;

5. Analiza organizacije i djelatnosti prodajne službe;

6. Analiza financijskih sredstava;

7. Analiza kadrovske politike.

Druga faza uključuje organizaciju planiranja proizvoda i stvaranje novih proizvoda. Sastoji se od 7 glavnih elemenata:

1. Tvrtke koje se bave razvojem novih proizvoda imaju istraživački odjel ili centar te grupu uprave odgovoran za istraživanje i razvoj, tehničku službu, istraživanje tržišta i organizaciju prodaje, kao i odjel za planiranje proizvoda. Ovi su stručnjaci ujedinjeni pod jedinstvom zapovjedništva imenovanog upravitelja prije puštanja novog proizvoda u proizvodnju. U različitim fazama, svi funkcionalni dijelovi tvrtke uključeni su u rad na ovaj ili onaj način, a neki od njih - tijekom cijelog procesa. Njihove resurse treba maksimalno iskoristiti, prevladavajući prirodnu nespremnost na suradnju.

U pravilu, proizvodi koji zahtijevaju značajno istraživanje i razvoj nastaju unutar 5-10 godina od trenutka rođenja ideje.

2. Potražite ideju za novi proizvod.

3. Ocjenjivanje ideja i odabir najboljih.

4. Istraživanje potrošačkih svojstava novog proizvoda.

5. Proučavanje značajki proizvodnog procesa.

6. Organizacija pilot proizvodnje i probne prodaje (komercijalizacija).

7. Prijelaz na masovnu proizvodnju i provedba cjelovitog marketinškog programa.

Prestanak proizvodnje robe

Uvijek je bolan proces uklanjanja zastarjelih ili neuspješnih proizvoda iz proizvodnje. Ovaj proces je neophodan jer „gubitnici“ mogu usporiti razvoj proizvodnje u cjelini i tvrtki oduzeti puno vremena i novca koji se nikada neće isplatiti. Uklanjanje određenog proizvoda iz proizvodnje mora se provesti prema sljedećoj shemi:

1. Odabir kandidata za prekid:

Smanjenje količine prodaje;

Smanjenje stope dobiti;

Smanjenje tržišnog udjela;

Pojava savršenijeg zamjenskog proizvoda;

Rastući troškovi proizvodnje;

Potreba za stalnim nadzorom od strane menadžmenta kako bi se osigurala rentabilnost.

2. Prikupljanje i analiza informacija za donošenje odluka:

Otvaranje razloga neuspjeha robe:

Postoje li načini za spremanje robe;

Što će se dogoditi s kapitalom uloženim u opremu;

gubici povlačenja;

Kako će uklanjanje proizvoda iz proizvodnje utjecati.

3. Postupak uklanjanja robe iz proizvodnje. O uklanjanju robe iz proizvodnje potrebno je unaprijed obavijestiti kupce. Proces umirovljenja mora biti pažljivo planiran. Ozbiljan problem je izbor optimalnog vremena za povlačenje robe iz proizvodnje.

Politika asortimana jedan je od najvažnijih alata i komponenti marketinga u borbi poduzeća s konkurencijom.

Robni asortiman (robna nomenklatura)- ukupnost svih grupa proizvoda koje tvrtka nudi tržištu kao cjelini ili svakom segmentu zasebno. Asortiman proizvoda sastoji se od grupa proizvoda; kategorije proizvoda; linije proizvoda; robne jedinice.

Grupa proizvoda- skup robe i njezinih vrsta, grupiranih prema određenoj kombinaciji, od kojih je najvažnija slična namjena robe.

Robna linija (linija)- skup robe namijenjen istim kupcima ili se prodaje kroz iste distribucijske kanale ili ima isti cjenovni rang.

Stavka asortimana predstavlja određenu jedinicu robe – model, marku ili veličinu.

Na području asortimana poduzeće oblikuje vlastitu politiku koja je dio politike proizvoda.

Politika asortimana - skup odluka poduzeća za zasebnu jedinicu robe, grupu roba i za cijeli asortiman u cjelini, načela formiranja asortimana radi postizanja ciljeva poduzeća. glavni cilj Ova se politika sastoji u činjenici da asortiman poduzeća, s jedne strane, najviše odgovara potražnji kupaca, s druge strane, omogućuje optimalnu raspodjelu resursa poduzeća i najveću dobit. Specifično ciljevi asortimanska politika može se.

Povećanje prodaje optimizacijom strukture asortimana;

Povećanje obrtaja zaliha;

Ostvarivanje konkurentske prednosti zbog atraktivnijeg asortimana za kupce;

Ulazak na nova tržišta;

Smanjenje troškova povezanih sa sadržajem asortimana;

Formiranje imidža tvrtke Problemi upravljanje asortimanom:

Potrebe kupaca se brzo mijenjaju, pa je tvrtka prisiljena stalno ažurirati svoj asortiman, a to zahtijeva dodatne resurse;

Oštra konkurencija dovodi do činjenice da novi proizvod predstavljen na tržištu nema vremena nadoknaditi uloženo u njegovu proizvodnju i promociju;

Poteškoće u predviđanju promjena u potražnji potrošača.

Poduzeće treba donijeti odluke o nekoliko karakteristika svog asortimana proizvoda.

Zemljopisna širina asortiman - broj grupa asortimana (podskupina ili klasa) robe koja se nudi tim poduzećima.

potpunost asortiman - broj vrsta robe dostupnih u asortimanu poduzeća. Gore, pri ocjeni širine asortimana, uzeto je u obzir klasifikacijsko obilježje više razine - grupa robe. Pri ocjeni kompletnosti uzimaju se u obzir vrste robe - znak klasifikacije niže razine. Na primjer, u grupi asortimana Kućanski aparati razlikuju se sljedeće vrste robe: hladnjaci, perilice rublja, usisavači, električni brijači itd.

Dubina asortiman - ovo je broj sorti robe (sorte, modeli, modifikacije, opcije) za svaku vrstu proizvoda. Dakle, ako tvrtka nudi pastu za zube u tri pakiranja različitih veličina s dvije arome, tada je dubina asortimana za ovu vrstu proizvoda 6. Dubina određuje sposobnost asortimana (i tvrtke, odnosno) da zadovolji iste potreba kupaca iz različitih segmenata, ljudi s različitim ukusima i preferencijama. Osim toga, veća dubina asortimana znači izbor za kupca, što povećava atraktivnost tvrtke za njega i, sukladno tome, vjerojatnost kupnje. Međutim, pretjerano povećanje dubine otežava izbor kupca i povećava troškove poduzeća. Osim toga, različite vrste robe mogu zahtijevati različitu dubinu asortimana.

Struktura asortimana - ovo je omjer određenih skupova proizvoda (razreda, podrazreda, skupina, podskupina, tipova ili sorti) prema njihovom ukupnom broju u asortimanu poduzeća (u postocima). Pokazatelji strukture asortimana mogu imati troškovni i prirodni izraz.

Upravljanje asortimanom je djelatnost nadležnih službi poduzeća da kontroliraju, analiziraju i donose upravljačke odluke u području marketinga, prodaje i proizvodnje kako bi se asortiman prilagodio potrebama kupaca. Glavni procesi koji čine upravljanje asortimanom prikazani su na sl. 6.5.

6.7. Eliminacija robe

Učinkovita proizvodna politika osigurava stalno praćenje i reguliranje proizvodnog programa i asortimana. Kontrola u ovom području marketinških aktivnosti usmjerena je na sprječavanje pada prodaje i poboljšanje asortimana tvrtke. Izradi takvih korektivnih mjera prethodi analiza razloga pada prodaje, prevelikih zaliha i smanjenja dobiti. Objektivni razlozi pada prodaje su starenje proizvoda, promjena ukusa potrošača i zaoštravanje konkurencije u robno tržište. Otklanjanje ovih uzroka zahtijeva u pravilu značajne troškove. Ako tvrtka ne uspije stabilizirati poziciju svoje ponude proizvoda na tržištu, tada mora razviti strategiju eliminacije robe (u prijevodu s engleskog eliminirati – povući se).

Zadaća strategije eliminacije proizvoda je istaknuti one proizvode koji izgledaju upitno sa stajališta daljnje atraktivnosti na tržištu i podliježu recertifikaciji. Rezultati provjere takve robe postaju temelj za odluke o budućoj sudbini robe: ostaviti je u nomenklaturi proizvoda ili povući iz proizvodnje i povući s tržišta. Identificirana sumnjiva roba mora se analizirati životni ciklus, utvrditi razinu učinkovitosti njihove daljnje proizvodnje.

Strategija eliminacije ne znači jednoznačnu odluku o napuštanju tržišta ili potpunom zatvaranju proizvodnje. Moguća su sljedeća rješenja:

Izrada mjera za funkcioniranje poduzeća u uvjetima recesijske faze;

Povlačenje sortimentnih pozicija iz nomenklature i nastavak rada s preostalim asortimanom;

Uklanjanje robe s tržišta.

Kako bi se identificirali sumnjivi i "stari" proizvodi, mogu se stvoriti grupe za analizu profitabilnosti proizvoda i tržišnih trendova.

Da bi se donijela odluka o isključivanju proizvoda iz asortimana proizvoda, razmatraju se sljedeće mogućnosti: prodaja proizvoda drugim tvrtkama (ako je proizvod popularan); ubrzana prodaja preostalog inventara; usluge bivšim kupcima.

UPRAVLJANJE CIJENAMA

U marketingu se cijena koristi kao sredstvo utjecaja na kupce, kao sredstvo konkurencije i kao pokazatelj koji osigurava isplativost proizvoda. S tim u vezi, poduzeće mora ne samo izračunati cijene za svoju robu, već i odrediti neku namjeru cijene, formirati politiku cijena. Samo matematički izračunati cijenu nije dovoljno. U tržišnim uvjetima, kako bi se osigurala prodaja i dobit od proizvoda, poduzeće mora planirati tržišne posljedice cijena – reakcije kupaca, posrednika, konkurenata. Osim toga, morate koordinirati sve svoje akcije cijena u jedinstveni sustav.

Politika cijena- je sustav odluka poduzeća za uspostavljanje i reguliranje cijena za svoju robu. Poduzeće utvrđuje politiku cijena, povezujući pojedinačne odluke u jedinstveni sustav: ciljeve, strategije i metode određivanja cijena, odnos cijena unutar asortimana poduzeća, učestalost korištenja popusta i promjena cijena, odnos cijena s konkurencijom i više (slika 7.1).

Tijekom razvoja svog politika cijena poduzeće razmatra sljedeća pitanja: Kako će cijene za razna roba u asortimanu poduzeća? Kako će se usporediti s cijenama konkurenata? Hoće li cijene biti iste za sve kupce ili fleksibilne? Kome i za što će se odobravati popusti i kompenzacije?

Kao dio cjelokupne politike cijena, odluke o cijenama povezane su s ciljnim tržištem tvrtke, imidžom proizvoda i marketinškom strukturom.

Politika cijena pomaže u postizanju kratkoročnih i dugoročnih ciljeva poduzeća, koordinira akcije cijena u jedinstveni sustav, održava stabilnu sliku proizvoda i tvrtke.

Osnova za donošenje odluka o cijenama trebaju biti već prije donesene odluke o proizvodu, ciljnom tržištu, sustavu distribucije. Cijene trebaju odgovarati prirodi proizvoda i tržišta, imidžu tvrtke. Na cijene i politiku cijena snažno utječu vanjski čimbenici: kupci, konkurencija, distribucijski partneri, država, troškovi.

U razvoju i evaluaciji strategija cijena poduzeće treba uzeti u obzir i sadašnje i buduće ciljeve marketinških aktivnosti poduzeća. Izbor strategije cijena i politike cijena poduzeća temelji se na procjeni prioriteta njegovih aktivnosti. Različite strategije su nedosljedne. Usvajanje jedne od njih, u pravilu, dovodi do negiranja prednosti druge strategije, pa je usvajanje strategije povećanja tržišnog udjela u prodaji proizvoda poduzeća uglavnom povezano s određenim smanjenjem cijena u odnosu na cijene konkurenata.U međuvremenu, to dovodi do smanjenja prihoda, što se može pokazati nepoželjnim za poduzeće. Orijentacija na kupce s pouzdanom solventnošću također većinom prisiljava na odustajanje od razine cijena.

Stvarna procjena tržišnih uvjeta, uvjeta prodaje i mogućnosti poduzeća često dovodi do zaključka da su aktivnosti poduzeća usmjerene prema mješovitim strategijama određivanja cijena. Međutim, i ovdje se javlja problem korelacije i opsega primjene jedne ili druge strategije cijena.

Provedba politike cijena uključuje sljedeće korake (Sl. 7.2):

Ciljevi određivanja cijena

Kao i druge aktivnosti u marketingu, razvoj cjenovne politike započinje postavljanjem njezinih ciljeva. Svako komercijalno poduzeće u konačnici je usmjereno na stvaranje profita. Međutim, specifični ciljevi kojima poduzeća teže pri određivanju cijena mogu biti različiti. Ovi ciljevi ovise o samom poduzeću io vanjski faktori spomenuto u prethodnom pitanju.

Specifični ciljevi mogu varirati, ali općenito se mogu grupirati u tri glavne skupine (Sl. 7.3):

Poduzeće s ciljevima orijentiran na prodaju, nastoji ostvariti visok obujam prodaje ili povećati svoj tržišni udio u odnosu na konkurente. Ovi ciljevi postavljeni su iz tri razloga:

Tvrtka nastoji povećati prodaju kako bi u budućnosti ostvarila veću dobit;

Pretpostavlja se da veliki tržišni udio daje konkurentsku prednost, mogućnost kontrole tržišta;

Veliki obujam prodaje omogućuje vam smanjenje troškova po jedinici proizvodnje.

Stjecanje vodstva na tržištu iu određivanju cijena najaktivniji je i najprestižniji cilj politike cijena, tipičan za velika poduzeća i udruge. Naravno, da bi zauzelo vodeću poziciju na tržištu, poduzeće mora imati dovoljno sposobnosti i potencijala.

Za postizanje ovih ciljeva često se koristi cijena prodora - niska cijena dizajniran za osvajanje masovnog tržišta proizvoda. No, mora se imati na umu da povećanje prodaje ne dovodi uvijek do odgovarajućeg povećanja dobiti. Može se pokazati da s povećanjem volumena troškovi rastu još brže. osvajanje veliki udio tržište kroz niske cijene može dovesti do neprofitnog uspjeha. Stoga se takve radnje trebaju smatrati posrednicima na putu do profita.

Politika cijena može se odrediti prema ciljevima, povezani s prihodom:

1. Dobivanje potrebne relativne dobiti, tj. dobiti po jedinici proizvodnje, ili po 1 rublju prodaje, ili po 1 rublju troškova. Stopa povrata služi poduzeću kao karakteristika ekonomske učinkovitosti pojedinih dobara i aktivnosti. Poduzeće za sebe postavlja profitnu maržu i, sukladno tome, može prestati raditi s robom, kupcima, posrednicima koji ne pružaju ovu potrebnu stopu.

Visoku relativnu dobit osiguravaju velike marže, visoke cijene. Visoke cijene su kalkulirane za segment kojemu je važnija kvaliteta proizvoda, njegov status, nego cijena. S tim u vezi, postoje takozvana prestižna roba i prestižne cijene. To mogu biti i posebne stavke.

2. Dobivanje potrebne apsolutne dobiti, odnosno ukupnog iznosa dobiti od svih dobara. Poduzeću je u ovom slučaju važnije koliku dobit ukupno ostvaruje, a ne na jednom proizvodu, pa je takav cilj često povezan s niskim cijenama.

3. Maksimiziranje tekućeg profita: tvrtka, ne mareći za budućnost, postavlja cijenu koja će osigurati najveći protok tekućeg prihoda i profita. Mogući razlog: Očekuje se da će potražnja uskoro pasti. U takvim slučajevima za poduzeće su trenutni ciljevi važniji od dugoročnih. Njegov stav: "Danas iz proizvoda izvučemo sve što je moguće, jer sutra interes za proizvod može naglo nestati." To može biti trendi roba i kratkotrajni potrošački hobiji (Rubikova kocka).

Poduzeće može težiti ciljevima koji se odnose na održavanje statusa quo ako djeluju nepovoljni čimbenici vanjsko okruženje: tržište je zasićeno i ne raste, ima intenzivnu konkurenciju. Politika cijena takvog poduzeća usmjerena je na sprječavanje pada prodaje, izglađivanje negativnog utjecaja vanjskih sila, stabilnost i, ponekad, opstanak. Kako bi zadržala kupce, tvrtka će možda morati sniziti svoju cijenu kao odgovor na konkurenciju. Kako bi održao suradnju sa sudionicima kanala u uvjetima rastućih troškova, proizvođač je prisiljen smanjiti svoj udio u cijeni. U uvjetima oštre konkurencije i nestabilnog tržišta, zadatak poduzeća može biti opstanak. Da biste to učinili, niže cijene. Ali takva bi politika trebala biti privremena jer nema potencijala. U isto vrijeme potrebno je tražiti prilike za rast.

Osim općih ciljeva, poduzeće može imati različite ciljeve određivanja cijena za pojedinačne proizvode i tržišta. Poduzeće može težiti različitim cjenovnim ciljevima u odnosu na svoju staru i novu robu; u različitim segmentima tržišta; prodaju proizvoda na tradicionalnom tržištu i njegovo promoviranje na novom tržištu.

Komponente robne politike. Asortiman robe i nomenklatura proizvoda

Robna politika je područje djelovanja koje osigurava isplativo i profitabilno poslovanje poduzeća. Sastoji se od segmentacije, pozicioniranja, definiranja asortimana, nomenklature proizvoda, upravljanja životnim ciklusom proizvoda, odlučivanja o zaštitnim znakovima, pakiranja, osiguranja kvalitete i konkurentnosti proizvoda. Segmentacija je izdvajanje dijela iz cjeline prema određenim karakteristikama. Segmentirajte proizvode, potrošače, tržišta, konkurente. Pozicioniranje je plasiranje robe na tržište, kao i stvaranje u svijesti potrošača određenih poticaja za kupnju robe.

Robna politika poduzeća određuje koju robu iu kojoj količini treba proizvesti, odlučuje o svrsishodnosti razvoja i proizvodnje novog proizvoda. Ovisno o kupcu, tvrtka može proizvoditi postojeće proizvode za nove kupce, proizvoditi novu robu za postojeće kupce ili proizvoditi novu robu za nove kupce.

Jedan od glavnih pravaca robne politike je određivanje optimalnog asortimana robe, kao i razvoj "robnog portfelja". Asortiman proizvoda je skup proizvoda razne vrste i sorte, objedinjene potrošačkim, trgovačkim, proizvodnim ili materijalno-tehničkim svojstvima. Vrste asortimana su industrijski i komercijalni. Definirati proizvodni asortiman znači u proizvodni program uključiti one proizvode koji su orijentirani na potrebe tržišta i pružaju ekonomska učinkovitost aktivnosti poduzeća. Ovi proizvodi poduzeću donose dobit i doprinose postizanju većeg tržišnog udjela.

Kvantitativni pokazatelji sortimenta su: struktura; zemljopisna širina; potpunost; stabilnost; stupanj obnove. Struktura asortimana je kvantitativni omjer grupa proizvoda, podskupina, vrsta, sorti i naziva pojedinih proizvoda u zajedničkom skupu proizvoda. Pokazatelji sortimentne strukture su pokazatelji koji imaju prirodne odn monetarni uvjeti. Izračunavaju se kao omjer pojedinih grupa, vrsta, naziva robe prema ukupnom broju robe uključene u asortiman.

Širina asortimana je broj vrsta ili sorti robe uključenih u asortiman koji se razmatra. Širina asortimana neizravan je pokazatelj zasićenosti tržišta robom. Zasićenost tržišta je veća što je širina asortimana veća.

Cjelovitost asortimana je broj vrsta, sorti i naziva robe u grupi jednorodnih proizvoda. Cjelovitost asortimana karakterizira koeficijent kompletnosti. Izračun omjera potpunosti temelji se na omjeru raspoloživog asortimana prema osnovnom, određenom ugovorom o nabavi, standardima, sortimentnom listom. Koeficijent potpunosti ima najveću vrijednost na zasićenom tržištu. Što je asortiman veći, to su potrebe kupaca bolje zadovoljene.

Stabilnost asortimana karakteriziraju fluktuacije asortimana tijekom određenog vremenskog razdoblja. Asortiman ovisi o stupnju razvoja industrijske i poljoprivredne proizvodnje, kao io stupnju znanstvenog i tehnološkog napretka, što omogućuje ovladavanje suvremenim znanstvenim i tehnološkim dostignućima za poboljšanje potrošačkih svojstava robe.

Proces upravljanja asortimanom proizvoda uključuje:

provođenje aktivnosti utvrđivanja opsega i identifikacije strukture potreba kupaca;

poduzimanje mjera za uzimanje u obzir potražnje za proizvodima i razine materijalne sigurnosti stanovništva kako bi se utvrdio stvarni asortiman koji odgovara izračunatom;

zadovoljavanje potreba potrošača;

osvajanje novih kupaca proširenjem opsega postojećeg proizvodnog programa, što podrazumijeva produljenje životnog ciklusa zastarjele robe pronalaskom novih tržišta; diverzifikacija područja djelovanja poduzeća i uključivanje netradicionalnih industrija za njega;

širenje područja proizvodnje i usluga poduzeća, međusobno povezanih određenom tehnologijom, jedinstvenom kvalifikacijom osoblja i drugom ovisnošću;

istodobno izdavanje širokog asortimana proizvoda, kada se asortimanski skup proizvoda dijeli na vrste koje predstavljaju konačni proizvod proizvodni ciklus (kamioni, automobili), podvrsta prema funkcionalne značajke, razina kvalitete i cijena namijenjena određenim kategorijama potrošača ili prodaji određenim distribucijskim kanalima, tvoreći širok parametarski raspon (automobili s motorima različite snage), modifikacije na koje su podvrste proizvoda podijeljene i koje predstavljaju najdetaljniju klasifikaciju proizvoda koja zadovoljava potrebe pojedinih tržišnih segmenata (razne završne obrade i boje automobila i sl.);

utvrđivanje omjera istodobne prisutnosti na tržištu novih proizvoda i proizvoda u različitim fazama rasta, zrelosti i pada, optimalnog omjera osnovnih modela i njihovih modificiranih podvrsta.

U slučaju proširenja asortimana proizvoda, tvrtka jača svoju poziciju na tržištu, povećava prodaju i može fleksibilno odgovoriti na prijelaz robe iz jedne faze životnog ciklusa u drugu. U fazi implementacije, najpopularniji, osnovni modeli koji su u velikoj potražnji obično se puštaju na tržište; u fazi rasta proširuje se asortiman i parametarski raspon proizvedenih proizvoda; u fazi zrelosti uvodi se kompletan set proizvoda cjelokupnog parametarskog raspona. U fazi propadanja, najpopularniji modeli su ostavljeni i brine se o njihovom održavanju.

Robna nomenklatura je skup svih asortimanskih grupa robe i robnih jedinica koje se nude kupcu. Odlikuje ga dubina, zasićenost, harmonija itd. Dubina su mogućnosti ponude svakog pojedinog proizvoda unutar asortimanske skupine (ako se proizvod nudi u tri različita pakiranja, tada je dubina njegove ponude tri, ali ako je i karakteriziraju dva različita okusa, tada će dubina rečenice biti pet). Zasićenost je ukupan broj sastojaka pojedinačnih proizvoda poduzeća. Harmonija je stupanj bliskosti proizvoda različitih asortimanskih skupina u smislu njihove krajnje namjene, kanala distribucije itd.

Jedinica robe je zasebna cjelovitost koju karakteriziraju pokazatelji cijene, volumena, mase i kvalitete, na primjer, ženska haljina određene veličine; parfemi po specificiranoj cijeni i dr. Robna jedinica se nalazi u zasebnoj asortimanskoj skupini. U asortimanskoj skupini nalazi se žensko odijelo Ženska odjeća, parfemi - u asortimanskoj skupini parfema. Nekoliko skupina proizvodnog asortimana koje proizvodi poduzeće čini proizvodni asortiman poduzeća.

Glavni čimbenici koji određuju asortiman proizvoda poduzeća, kao i potrebu za proširenjem i diverzifikacijom asortimana proizvoda su:

istraživanje i razvoj za stvaranje novih, poboljšanih proizvoda i tehnoloških procesa, uzimajući u obzir zahtjeve pojedinih tržišnih segmenata;

promjene koje se događaju u asortimanu proizvoda konkurenata, budući da poduzeća koja proizvode slične proizvode također slijede politiku proizvoda i rade na optimizaciji asortimana proizvoda i ažuriranju asortimana proizvoda. Poduzeće, kako ne bi izgubilo konkurentske pozicije ili ih osvojilo, mora stalno biti svjesno promjena u asortimanu proizvoda konkurenata;

optimalna prodaja distribucijske mreže više vrsta robe u isto vrijeme, čime se smanjuju troškovi distribucije, privlače veleprodajni i maloprodajni kupci, smanjuje rizik rada s ograničenim asortimanom robe i smanjuju troškovi oglašavanja;

razvoj trgovine po posebnim narudžbama pojedinih potrošača, npr. individualna proizvodnja proizvoda određenih svojstava i svojstava. U budućnosti ove pojedinačne izmjene mogu postati dodatak proizvodnom asortimanu, pridonoseći proširenju asortimana proizvoda poduzeća.

Diverzifikacija proizvoda uključuje proširenje opsega poduzeća i implementaciju proizvodnje velikog broja, u pravilu, nepovezanih dobara i usluga. Korištenje diversifikacije osigurava održivost i stabilnost poduzeća, jer služi kao jamac protiv rizika smanjene potražnje i kriznih pojava u proizvodnji jednog proizvoda ili jedne industrije. Omogućuje vam korištenje upravljačkog, proizvodnog, marketinškog i drugog iskustva stečenog od strane drugih poduzeća, povećava prestiž poduzeća, svjedočeći o njegovom uspjehu i financijskim mogućnostima.

Politika proizvoda poduzeća određena je karakteristikama asortimana proizvoda. Aktivna politika proizvoda podrazumijeva planiranje proširenja i obnove asortimana proizvoda. Da bi proširio svoje aktivnosti, poduzeće može proširiti asortiman proizvoda uključivanjem novih asortimanskih grupa robe; povećati zasićenost već postojećih asortimanskih grupa robe; produbiti nomenklaturu proizvoda zbog većeg broja opcija iz dostupnih proizvoda; poboljšati sklad između proizvoda različitih asortimanskih skupina.

Ako dulje vrijeme u poduzeću postoje prekomjerni kapacitet proizvodnje; ako glavni profiti poduzeća daju samo dva ili tri dobra; ako ne postoji dovoljna količina robe koja odgovara mogućnostima tržišta i obimu potražnje; ako prodaja i dobit poduzeća stalno opadaju, potrebno je promijeniti politiku proizvoda.

"Portfelj roba" koji su razvili trgovci osmišljen je za rješavanje problema osiguranja proizvodnje i tržišne stabilnosti poduzeća. Pretpostavlja prisutnost nekoliko dobara u isto vrijeme: onih koji su glavni za tržište; one koje su najprofitabilnije i one koje su najkonkurentnije i najperspektivnije.

Iz knjige Teorija organizacije: Bilješke s predavanja autorica Tyurina Anna

7. Robna politika poduzeća Svaka organizacija koja se bavi proizvodnjom dobara i usluga i njihovom prodajom na potrošačkom tržištu mora provoditi svoju politiku proizvoda. Zahvaljujući njoj, tvrtka planira razvoj proizvodnog procesa, marketinga, proučavanja potrošača

Iz knjige Marketing Autor Loginova Elena Yurievna

34. Bit i vrijednost robne politike. Bit i kanali distribucije proizvoda Robna politika je složena višefazna aktivnost poduzeća.Glavni uvjet opstanka i prosperiteta poduzeća je izlazak na tržište novog ili modificiranog proizvoda.Bit

Iz knjige Marketing: bilješke s predavanja Autor Loginova Elena Yurievna

10. Bit i vrijednost robne politike. Formiranje robne politike Robna politika je složena višefazna aktivnost poduzeća.Glavni uvjet za opstanak i prosperitet poduzeća je izlazak na tržište novog ili modificiranog proizvoda.Suština

Iz knjige Marketing. Tečaj predavanja Autor Basovski Leonid Efimovič

11. Izvozna robna politika Izvoz - izvoz robe domaće proizvodnje izvan države ili reeksport robe. Roba domaće proizvodnje također može uključivati ​​robu stranog podrijetla, prethodno uvezenu u zemlju i podvrgnutu

Iz knjige Marketing: Cheat Sheet Autor autor nepoznat

Robni asortiman i robna nomenklatura Robni asortiman. Asortiman proizvoda - skupina proizvoda koji su usko povezani jedni s drugima, bilo zbog sličnosti njihovog funkcioniranja, bilo zbog činjenice da se prodaju istim skupinama kupaca, ili kroz iste vrste.

Iz knjige Upravljanje sajmovima: strategije upravljanja i Marketinške komunikacije Autor Filonenko Igor

Iz knjige Marketing Autor Rozova Natalija Konstantinovna

3.4. Izložbe i alati trgovinske politike Izložba, zbog istovremenog sudjelovanja poduzeća s istom vrstom strukture ponude, omogućuje poduzeću da prilagodi svoju proizvodnu politiku: procijeni kvalitetu svog proizvoda/usluge, prilagodi

Iz knjige Robna politika poduzeća autor Melnikov Ilya

Pitanje 49 Asortiman i nomenklatura robe Odgovor Kako bi se racionalizirao asortiman robe koju proizvodi tvrtka, sa stajališta sličnosti korištenih marketinških alata, koncepti "jedinice robe", "skupine asortimana" i "robe"

Iz knjige Informacije o robi autor Melnikov Ilya

Robna politika poduzeća

Iz knjige Marketing Pipeline [isječak] autor Ivanov Leonid

Robna politika poduzeća U marketinškim aktivnostima poduzeća robna politika zauzima glavno mjesto, budući da je proizvod, njegova kvaliteta, asortiman, značajke životnog ciklusa, novost, pakiranje ono što određuje konkurentsku poziciju poduzeća i

Iz knjige Marketing za top menadžere Autor Lipsits Igor Vladimirovich

Informacije o robi

Iz knjige Lov na kupca. Vodič za voditelja prodaje Autor Derevitsky Alexander A.

Svojstva informacije o robi Proizvođač robe dužan je potrošaču pravodobno pružiti sve potrebne, dostatne i pouzdane informacije o ponuđenoj robi, osiguravajući mu mogućnost izbora (informacije o sigurnosti,

Iz knjige Prednosti mreža [Kako izvući maksimum iz saveza i partnerstava] autor Shipilov Andrey

Proizvodni koncept marketinga Ovaj koncept možemo nazvati "Što vidim - o tome pjevam". Proizvodimo hladnjake - radimo na tržištu rashladne opreme. Lule ćemo prodavati na tržištu lula, a, primjerice, ture u Italiju, na tržištu turističkih usluga. Jedina zasluga ovoga

Iz autorove knjige

Ideja br. 47 Kako zadržati kupce kada je gotovo nemoguće mijenjati asortiman? Upravljanje asortimanom toliko je složen zadatak da je nemoguće ponuditi jedinstvenu metodu za njegovo rješavanje. Stoga, zajedno s algoritmima o kojima se raspravljalo prilikom rasprave o ideji

Iz autorove knjige

Argument o robi U ovoj sam fazi relativno miran. Znate svoj proizvod, zar ne? Prije nego što počnemo raspravljati, prođimo kroz njegova osnovna pravila. Malo ih je.1. Naizmjenično jaka i slabe strane argumenti.2. Ponoviti odlučujuće argumente.3. Izbjegavajte