Marketinška rješenja u trgovini na veliko. Veleprodaja Veleprodaja svoju ulogu u marketingu

0

Fakultet za večernje i učenje na daljinu

NASTAVNI RAD

u disciplini "Marketing u industrijama i područjima djelatnosti"

Marketinške aktivnosti veletrgovinskog preduzeća

anotacija

U radu se razmatraju teorijske i praktične osnove marketinške aktivnosti veletrgovinsko preduzeće na primjeru DOO "TD "Jedinica".

U prvom odeljku su prikazani teorijski aspekti marketinške delatnosti veletrgovinskog preduzeća, detaljno je analiziran koncept koncepta marketinške delatnosti veletrgovinskog preduzeća i razmotrena su marketinška rešenja u trgovini na veliko.

U drugom delu razmatraju se praktični aspekti delatnosti objekta proučavanja – DOO „TD „Jedinica“, predstavlja ekonomsku i analizu marketinških aktivnosti preduzeća u tržišnim uslovima, kao i praktične aspekte donošenja marketinških odluka u DOO "Unit".

U trećem odeljku formulisane su preporuke za unapređenje marketinških aktivnosti Unit doo, uključujući opšte preporuke za unapređenje aktivnosti marketinškog odeljenja, razvijene marketinške strategije za Unit Trading House LLC za zadržavanje i povećanje tržišnog udela.

Rad je štampan na 45 stranica, uključujući 2 dodatka, koristeći 25 izvora, sadrži 5 tabela i 4 slike.

Uvod

2. 1 Organizaciono-ekonomske karakteristike DOO "TD "Jedinica"

Zaključak

Aneks A Uporedne karakteristike strateški marketing veleprodajnog i maloprodajnog preduzeća

Aneks B Asortiman DOO "TD "Jedinica"

Uvod

Trgovina na veliko igra važnu ulogu u razvoju sfere prometa robe široke potrošnje. Pretvarajući proizvodni asortiman u komercijalni, određujući strukturu i pravac robnih tokova, djelujući na tržištu kao posrednik između industrije i trgovine na malo, veleprodajna preduzeća i organizacije na taj način doprinose harmonizaciji jedinstvenog potrošačkog tržišta zemlje.

Promjene koje se dešavaju u ruskoj ekonomiji zahtijevale su od rukovodilaca veleprodajnih preduzeća da pronađu nove načine za povećanje profita, razvoj i optimizaciju svojih aktivnosti. Mnoga savremena veleprodajna preduzeća imaju čitav niz problema: potrebe krajnjeg potrošača se slabo uzimaju u obzir, ili se uzimaju u obzir sa značajnim vremenskim zakašnjenjem; ne postoje dugoročni planovi prodaje robe zasnovani na proučavanju efektivne potražnje krajnjih potrošača, njenih promjena od različitih faktora; ne postoji sistematska analiza za identifikaciju novih trgovinskih usluga koje veletrgovci mogu pružiti. Sve to dovodi ili do potcjenjivanja obima tržišta - i, kao rezultat, do gubitaka od izgubljene dobiti, ili do preopterećenja - i do gubitaka od smanjenja stope prometa ili od isteka roka trajanja. Ovi problemi su uzrokovani nedostatkom jasnih ideja šta marketinška služba može i treba da radi, kako će rad i organizacija takve službe uticati na formiranje konačnih finansijski rezultati koje mogućnosti će se otvoriti za veletrgovinu i koje će opasnosti moći izbjeći. Zapravo, ovo je rezultat nedostatka marketinških strategija od strane veletrgovaca.

AT poslednjih godina mnogi čelnici veleprodajnih preduzeća došli su do zaključka da se upotrebom novih metoda povećava efikasnost komercijalnih aktivnosti, postižući održive konkurentsku prednost i brza adaptacija promijeniti okruženje, prelazak na formiranje trgovačkog asortimana usmjerenog na proučavane potrebe pojedinih grupa potrošača, što je zahtijevalo organizaciju marketinškog rada u trgovini općenito, a posebno u trgovini na veliko, budući da je u nadležnosti ove vrste djelatnosti formiranje asortimana roba i trgovinskih usluga koji zadovoljavaju potrebe potrošača i poslovnih partnera.

Problemi marketinga u oblasti veletrgovine danas se rijetko proučavaju od strane domaćih stručnjaka iz teorije marketinga, dok su za praktičare koji rade u ovoj oblasti od velikog interesa. Ovo pitanje zaslužuje detaljno razmatranje iz više razloga. Prvo, sama trgovina na veliko ima niz karakteristika koje oblicima implementacije osnovnih principa marketinga u njoj daju osobenosti koje se ozbiljno razlikuju od trgovine na malo ili proizvodnje. Drugo, veleprodajno preduzeće obavlja širi asortiman marketinške funkcije, u poređenju sa ostalim učesnicima na tržištu, kao posrednik koji pruža informacije o preferencijama potrošača i tržišnim uslovima ne samo sebi, već i svojim dobavljačima i kupcima. Treće, u Rusiji, u oblasti veletrgovine, marketingom i dalje dominira odnos prema marketingu kao pretežno trgovini i prodaji ili čak promotivne aktivnosti, koji strateška pitanja ostavlja van pažnje, što se ne može a da se ne odrazi na njegove rezultate.

Dakle, relevantnost istraživačke teme „Marketinška aktivnost veletrgovinskog preduzeća“ je zbog:

Nemogućnost daljeg efikasnog razvoja veletrgovinskih preduzeća samo na ekstenzivni način i potreba za pronalaženjem novih puteva razvoja preduzeća;

Jača konkurencija i postepeno zasićenje tržišta veleprodajnih usluga, uključujući i novonastale i razvojne maloprodajnih lanaca;

Potreba da se identifikuju karakteristike marketinga u trgovini na veliko;

Potreba za utvrđivanjem redosleda formiranja i izbora efektivnih marketinških strategija za veletrgovce.

Svrha ove studije je da se utvrde karakteristike marketinških aktivnosti veletrgovinskog preduzeća.

Predmet istraživanja: DOO "TD "Unit" - veletrgovinsko preduzeće.

Predmet istraživanja: marketinške aktivnosti veletrgovinskog preduzeća doo „TD „Jedinica“.

Svrha, predmet i predmet studije odredili su njene zadatke:

1. Razmotriti teorijske aspekte marketinških aktivnosti veletrgovinskog preduzeća.

2. Analizirati karakteristike marketinških aktivnosti veletrgovinskog preduzeća na primjeru DOO „TD“ Jedinica“.

3. Razviti mjere za poboljšanje efektivnosti marketinških aktivnosti u DOO „TD „Jedinica“.

Metodološka osnova studije bio je dijalektički pristup proučavanju konkretnih pojava, događaja, činjenica zasnovan na primjeni osnovnih teorijskih odredbi iz oblasti marketinških aktivnosti u trgovini.

Informacionu bazu studije činili su domaći i strani naučnici i stručnjaci iz oblasti marketinga i menadžmenta.

1 Teorijski aspekti marketinških aktivnosti veletrgovinskog preduzeća

1. 1 Koncept koncepta marketinških aktivnosti veletrgovinskog preduzeća

Sve ekonomske i komercijalne operacije trgovačkog preduzeća mogu se podijeliti u dvije kategorije. velike grupe- trgovina na veliko i malo. Veleprodaja robe se, po pravilu, obavlja potrošačima na veliko koji preraspodijele (preprodaju) ukupno proizvedenu ili otkupljenu robu, dovedu je u maloprodajnu mrežu, koja je potom prodaje direktnim potrošačima (fizičkim i pravnim licima). Dakle, od strane veleprodajnih preduzeća potrebno je razumjeti komercijalne organizacije koji obezbeđuju normalan i nesmetan rad profesionalnih učesnika na tržištu, pružajući usluge preduzećima u oblasti proizvodnje i prometa; obavljanje poslova neophodnih za zadovoljavanje potreba proizvodnih i maloprodajnih preduzeća, kako u vezi, tako iu vezi sa fizičkim kretanjem robe, au cilju ostvarivanja dobiti. Raznovrsnost oblika veleprodajnih preduzeća ilustrovana je na slici 1.

Slika 1 - Vrste veletrgovinskih preduzeća

Marketinška funkcija kao takva je najizraženija kod nezavisnih veletrgovaca. Na primjer, na berzama i veleprodajnim tržištima praktički ga nema, za dilere i regionalne distributere velikih proizvođača marketinške aktivnosti su centralizirane u samoj proizvodnoj kompaniji, a sve veleprodajne i prodajne strukture slijede strategiju koja je definisana u centralnom marketingu. usluga.

Za samostalne veletrgovce koji stiču vlasništvo nad robom radi dalje preprodaje, osnov za ocjenu rentabilnosti veleprodajnog poslovanja je trgovačka marža, čiji iznos odražava udio dobiti veletrgovca u cijeni robe. Karakteristika ove grupe veletrgovaca je da su potpuno slobodni u donošenju odluka u pogledu izbora proizvoda, njihovih dobavljača i kupaca. Na osnovu toga, takvo preduzeće se suočava sa potrebom da razvije sopstvenu marketinšku politiku, a samim tim i da proučava konkurentsko okruženje i potrošače, da se pozicionira na tržištu, odredi prioritete prodaje itd.

Dominantna marketinška aktivnost u trgovini je komercijalni rad, što ga čini važnom komponentom marketinškog sistema. Geneza marketinških funkcija u trgovini je u velikoj mjeri posljedica prirode industrije. U suštini, radi se o marketinškim funkcijama u pružanju usluga profesionalnim učesnicima na tržištu u realizaciji komercijalnih aktivnosti. Sva veleprodajna preduzeća, u jednom ili drugom stepenu, bave se proučavanjem potražnje, kretanjem, skladištenjem i distribucijom robe, formiranjem asortimana i cena, sprovođenjem i unapređenjem prodaje. U određenoj mjeri, implementacija ovih i drugih procedura poslužila je kao osnova za formiranje savremenih funkcija upravljanja marketingom veleprodajnog preduzeća. Govoreći o najznačajnijim funkcijama marketing menadžmenta za veleprodajno preduzeće, mogu se izdvojiti:

Marketing istraživanje;

Marketing planiranje;

Organizacija marketinških aktivnosti;

Marketing kontrola.

Nesumnjivo, obavljajući marketinške funkcije, trgovina na veliko daje proizvodu dodatnu korisnost sortiranjem, pakovanjem, pretvaranjem proizvodnog asortimana u trgovinski, obezbeđivanjem proizvoda u pravo vreme i na pravom mestu, odnosno obezbeđivanjem stvarne konvergencije kupca. (potrošač) i proizvod. Komercijalna komponenta je odlučujući faktor u aktivnosti na tržištu sa povećanom konkurencijom, što je tipično za veletrgovce.

Sfera trgovine na veliko kao specifično marketinško okruženje ima niz karakteristika koje je suštinski izdvajaju od ostalih sektora privrede.

1. Na veleprodajnom tržištu pojavljuje se poseban subjekt - veleprodajni potrošač. Kao preprodavac robe koju nudi veleprodajna kompanija, on zapravo ne djeluje toliko kao partner ili konkurent, već kao klijent posrednik koji promovira robu do krajnjeg potrošača.

Veleprodajni potrošač se suštinski razlikuje od krajnjeg potrošača. Ako potonji nabavi proizvod kako bi ga koristio za predviđenu namjenu, kako bi uz njegovu pomoć zadovoljio bilo koji vlastiti zahtjev, ostvario potrošačke vrijednosti, onda je za veleprodajnog potrošača koji kupuje proizvod u svrhu preprodaje sve mnogo komplikovanije.

Ponašanje potrošača veleprodajnog potrošača izražava se u traženju, ocjeni i korištenju usluga veletrgovca za pružanje glavnog proizvoda, srodnih proizvoda i usluga, usluga, savjetovanja o njegovoj prodaji i korištenju itd., odnosno u Na kraju, potrošač na veliko prima ne samo robu, koliko poslovne, profitne prilike. Ako je korisnost proizvoda za krajnjeg potrošača njegova sposobnost da zadovolji bilo koju potrebu u skladu sa svrhom proizvoda, onda je korisnost proizvoda za potrošača na veliko stvaranje prihoda u procesu preprodaje.

Po našem mišljenju, potrošač na veliko ima niz karakteristika, od kojih su glavne:

Manji stepen nezavisnosti. Budući da je krajnji cilj veleprodajnog potrošača poslovni uspjeh, on je primoran da se „osvrne“ i na potrošačko tržište i na dobavljače (uzimajući u obzir preferencije krajnjih potrošača i uslove isporuke);

Tendencija specijalizacije za određene proizvode (grupe proizvoda);

Prevladavanje značenja ekonomske karakteristike robe nad robom široke potrošnje. Za veleprodajnog potrošača mnogo je važnija isplativost poslovanja sa robom, a kvalitet robe, njena sigurnost, jednostavnost upotrebe i sl. zanimaju ga samo u vezi sa potrebom da zadovolji potrebe robe. kupci;

Prisutnost vlastitih troškova vezanih za veleprodajnu potrošnju i poslovanje. Ovi troškovi nisu ograničeni na nabavnu cijenu. Njima se dodaju i druge vrste troškova u vezi sa održavanjem skladišnih objekata, transportom, administrativnim troškovima i sl. Aktivnosti je moguće obavljati samo ako postoje određene finansijskih sredstava, omogućavajući ne samo obavljanje kupovine, već i obavljanje trgovačko poslovanje sa svim svojim obaveznim atributima, uključujući marketinške aktivnosti.

2. Značajan dio subjekata tržišta na veliko (posebno malih i srednjih veletrgovaca) djeluje na tržištu u dvije uloge istovremeno, i to kao prodavci i potrošači na veliko. S jedne strane prodaju robu maloprodajnoj mreži, s druge strane sami obavljaju masovnu kupovinu, pa je njihova strategija podijeljena na dva skupa mjera – organizaciju prodaje i optimizaciju nabavke.

Prilikom izrade marketinške strategije zaposleni u veleprodajnom preduzeću zapravo kombinuju rad u dva pravca, koji odgovaraju različitim potrebama koje treba istražiti i zadovoljiti – potrošači na veliko (njihovi direktni kupci) i krajnji potrošači čije potrebe zavise od konkretnog proizvoda koji veletrgovac bavi. U procesu aktivnosti između ovih potonjih otkrivaju se kontradiktornosti koje onemogućavaju veleprodajnu kompaniju da kombinuju njihove interese i stavljaju je ispred potrebe izbora prioriteta jedne strane.

Prvo, potražnja krajnjih potrošača je primarna, stoga se ne može zanemariti. Ideja veleprodajnih kupaca o tome može se značajno razlikovati ne samo od mišljenja veletrgovca, već i od istine, što, naravno, zahtijeva prilagođavanje. Druga stvar je da veletrgovac fokusiranjem svoje strategije na konačnu potražnju – stavljajući potrebe krajnjih potrošača na prvo mjesto – preuzima veliku odgovornost. Morat će uložiti napore da educira, „educira“ svoje veleprodajne potrošače, da ih informiše o preferencijama krajnjih potrošača. Svaki veleprodajni kupac nema uvijek dovoljno marketinških informacija, pa mu veći veletrgovac mora na neki način „pomoći“. Istovremeno, u okviru marketinškog istraživanja velikog veletrgovca, populacija njegovih veletrgovaca dobar je izvor informacija koji svakako treba koristiti, jer je „bliži“ krajnjem potrošaču.

Drugo, u određenoj situaciji veletrgovac i veletrgovac postaju među sobom konkurenti za nizvodno tržište, pa je stoga prodavac prinuđen da odmah utvrdi da li je organizacija rada preko drugih veletrgovaca prioritet njegove strategije, ili, ako moguće, spreman je za rad sa svim kupcima, do maloprodaje. Ako se fokusira samo na veliku prodaju, strategiju određuje upravo na osnovu specifičnosti rada sa dobro definiranim kontingentom veleprodajnih potrošača. Ako je on honorarni zaposlenik, onda će razlika u politici cijena i proizvoda za veliku veleprodaju i druge metode prodaje biti toliko fundamentalna da je općenito problematično govoriti o jednoj strategiji.

Treće, kada se razvijaju prioriteti proizvoda i analiziraju različiti proizvodi, veletrgovac se ponekad nađe u situaciji da se za isti proizvod pokazatelji učinka za njega i njegovog veleprodajnog potrošača pokažu da su fundamentalno različiti.

3. Jedna od najvažnijih karakteristika marketinga u trgovini na veliko je njegova dvosmjerna priroda, koja trgovačkom društvu i njegovim suradnicima pruža informacije o potrebama, motivacijama, preferencijama i potražnji kupaca. Veleprodajne firme pružaju marketinške informacije ne samo sebi, već i proizvođačima i potrošačima, uključujući trgovce na malo. S obzirom da se sfera trgovine na veliko nalazi između proizvođača i krajnjih potrošača, to utiče na potrošača, njegove zahtjeve i potrebe na proizvođača, što određuje obim proizvodnje i asortiman proizvedene robe. Postoje situacije kada dio marketinških funkcija proizvođača za njega obavljaju veletrgovci, ostavljajući mu mogućnost da se fokusira na obim i strukturu svojih nabavki ili ga jednostavno informira o zahtjevima potrošača.

Naravno, proizvođači imaju skromnije mogućnosti da proučavaju potražnju i utiču na nju od veletrgovaca koji se nalaze bliže kupcu. Proizvođač ne može detaljno i pravovremeno pratiti dinamiku prodaje i pravovremeno odgovoriti na promjene tržišne situacije (prvenstveno strukture prodaje – za koje se usporava rast grupa proizvoda, za koje nema dovoljno zadovoljenja potražnje itd. ).

Istovremeno, veleprodajni potrošači, posebno prodavci, koji često rade u uskoj niši, nemaju potpuno razumijevanje situacije na tržištu i ne mogu adekvatno uzeti u obzir sve razvojne procese u vlastitom strateškom marketingu. Veleprodajni potrošač ne može uvijek obavljati sve potrebne marketinške aktivnosti, čiji je značajan dio općenito moguć samo na nivou koji nije niži od velikog veletrgovca.

Tako je uspješna strategija velikog veletrgovca "korisna" i za njegove veleprodajne potrošače (i ne zadire u njihove interese, kako bi se na prvi pogled moglo činiti zbog činjenice da oni navodno "dijele" ukupnu veleprodajnu maržu među sobom ). Ovo još jednom potvrđuje činjenicu da, u normalnim uslovima, veliki veletrgovac i njegovi veleprodajni potrošači nisu konkurencija, već racionalno raspoređuju količinu posla među sobom, postižući uspeh samo pod uslovom organizovane interakcije.

4. Još jedna karakteristika marketinga u trgovini proizilazi iz činjenice da je veletrgovinsko preduzeće kao marketinški posrednik prisutno u gotovo svim kanalima distribucije. Osim toga, za razliku od drugih tržišnih subjekata, za veleprodajno preduzeće od presudnog su značaja uslovi prodaje: pogodnost, dostupnost, organizacija, kvalifikacije i ljubaznost prodajnog osoblja, pouzdanost itd.

Interno marketinško okruženje veletrgovinskog preduzeća sadrži potencijal koji određuje mogućnosti za efikasno funkcionisanje trgovinskog preduzeća u konkurentskom okruženju. Stoga, stalna analiza internog okruženja treba da bude usmerena na identifikaciju snaga i slabosti preduzeća.

Osobine trgovine na veliko odlučujuće utiču na rad marketinške službe veletrgovca, a njihove strateške implikacije utiču na gotovo sve komponente marketinških aktivnosti veletrgovaca i daju im značajne razlike od trgovaca na malo. Dodatak A upoređuje marketing veletrgovca i maloprodaje.

Prema tabeli A. 1 Priloga A, komponente marketinških aktivnosti veletrgovaca značajno se razlikuju od trgovaca na malo, što naravno utiče na razvoj i implementaciju marketinške strategije veletrgovaca. Strateški marketing veleprodajnog preduzeća rješava veći obim zadataka nego u maloprodaja. Stoga strategiju veleprodajnog preduzeća treba određivati ​​sistematski, koristeći savremene naučne i praktične pristupe marketinškim aktivnostima.

Orijentacija na potrošača je najvažniji prioritet u delatnosti savremenog trgovačkog preduzeća. To je zbog složenosti ekonomskog, tehnološkog i konkurentskog okruženja. Za trgovinu na veliko potrošači su profesionalni učesnici na tržištu - maloprodajna i veleprodajna preduzeća.

Drugi prioritet trgovine na veliko je smanjenje troškova distribucije i povećanje profitabilnosti, što takođe pokazuje značajnu ulogu marketinga. Tome olakšava fokus na stvaranju efikasnog sistema prodaje i prodaje, komercijalizacije trgovačke aktivnosti, unapređenje organizacije i tehnologije trgovinskih procesa i logistike. U ovim uslovima, prioritet postaje identifikovanje potražnje za robom veleprodajnog preduzeća bolje od konkurencije, prilagođavajući se potrebama specifičnih segmenata tržišta.

Za ruske veletrgovce u savremenim uslovima pojavili su se i novi marketinški prioriteti:

Diverzificirajte svoj profil proizvoda;

Personalizirana rješenja za probleme potrošača;

Potraga za novim tržišnim segmentima;

Jačanje društvene odgovornosti;

Razvoj kulture unutar kompanije itd.

Potraga za konkurentskim karakteristikama postaje prioritet veleprodajnog preduzeća.

Dakle, završavajući analizu koncepta marketinga u oblasti trgovine na veliko, možemo izvući sljedeće zaključke. Prvo, sfera trgovine na veliko je veoma specifično marketinško okruženje, čije karakteristike karakterišu: prisustvo posebnih subjekata - potrošača na veliko, čije specifične potrebe moraju biti zadovoljene; stalna dilema veletrgovca: na koji od nivoa potražnje fokusirati svoju strategiju (veleprodaju ili krajnje potrošače), traženje kompromisa u vođenju računa o interesima ovih tržišnih subjekata; posebna uloga veletrgovca kao nesvjesnog marketinškog savjetnika proizvođačima i trgovcima na malo; važno mjesto za veletrgovce u teritorijalnoj preraspodjeli resursa i društvenoj distribuciji i razmjeni. Drugo, karakteristike trgovine na veliko odlučujuće utiču na rad marketinške službe veletrgovca, a njihove strateške posledice utiču na gotovo sve komponente marketinške aktivnosti veletrgovca i daju im značajne razlike od trgovaca na malo.

1.2 Marketinška rješenja u trgovini na veliko

Položaj veleprodajnog preduzeća ili proizvođača koji se bavi trgovinom na veliko u velikoj meri zavisi od izabrane marketinške strategije, marketinške politike i prirode marketinških odluka, utvrđenih na osnovu postavljenih marketinških zadataka. Tipični zadaci (funkcije) veleprodajnog marketinga prikazani su u tabeli 1.

Tabela 1 - Marketing zadaci u sistemu trgovine na veliko

Marketing zadaci
Razvoj marketing strategije	Držite i zumirajte tržišni udio; - dizajniranje kanala prodaje; Razvoj takmičarskog ponašanja
Holding marketing istraživanja	Istraživanje profesionalnog prodajnog tržišta: konkurencija, mali veleprodajni i maloprodajni lanci; Istraživanje potrošača; Istraživanje tržišta dobavljača
Segmentacija tržišta	Segmentacija kupaca profesionalnih posrednika; - segmentacija potrošača; Odabir ciljnih segmenata
Kupovni marketing	Utvrđivanje odnosa između prirode potražnje za robom i potreba do kupovine; Marketinška procjena dobavljača; Razvoj politike nabavke
marketing- logistika	Utvrđivanje zahtjeva kupaca za logističku strukturu distributivnog sistema veletrgovaca; Traganje za konkurentskim prednostima u oblasti prodajne logistike
Sales Marketing Solutions	Politika cijena veleprodajnog poduzeća; Robna i asortimanska politika; Politika prodaje; Politika usluga; Komunikacijska politika
Organizacija merchandising	Organizacija merchandisinga na inicijativu proizvođača; Organizacija merchandisinga na inicijativu veletrgovine
Marketinška revizija prodajnog sistema	Organizacija rada sa pritužbama kupaca; Izrada marketinško-revizorskog prodajnog programa

Marketinške strategije u oblasti prodajnih aktivnosti preduzeća razvijaju se u slučaju širenja prodaje na starom tržištu, ulaska na nova tržišta, prilikom dizajniranja novih kanala prodaje, npr. stari sistem marketing više nije efikasan.

U marketinškim aktivnostima preduzeće se neizbežno susreće sa konkurentskim firmama, a ponekad posebno predviđa konkurenciju između sopstvenih kanala distribucije (horizontalnih ili vertikalnih). U odnosu na vanjske konkurente, razvija se konkurentska strategija ili strategija saradnje. U slučaju izbora strategije suparništva, preduzeće određuje vrstu konkurencije (cijena, necijena) i predviđa ponašanje konkurenata.

Implementacija marketinških strategija u prodajnim aktivnostima iziskuje dugo vremena, značajne finansijske troškove, jer su po pravilu potrebna ulaganja u prodaju.

Marketinško istraživanje koje provodi veletrgovac pokriva, po pravilu, tri najvažnije oblasti:

Istraživanje stručnih subjekata prodajnog tržišta: konkurencije, maloprodajne mreže, ostalih kupaca robe, na primjer, ugostiteljski sistem restorana, kafića, malih veletrgovaca koji posluju na veleprodajnim i maloprodajnim tržištima itd.;

Istraživanje potrošača – stanovništva kako bi se od njih dobile informacije o robi za kojom se traži potražnja, kao io stepenu nezadovoljstva različitim markama;

Istraživanje tržišta dobavljača radi rješavanja vlastitih problema vezanih za nabavku.

Mogu se sprovesti i druge studije, na osnovu strateških ciljeva kompanija.

Organizacija marketinškog istraživanja ovisi o kvalifikacijama i dostupnosti marketinških stručnjaka. U njihovom odsustvu, mogu se uključiti istraživači treće strane ili se može kupiti gotov izvještaj koji je sastavila marketinška firma na osnovu prethodnih istraživanja.

Na inicijativu dobavljača-proizvođača moguće je provesti različite eksperimentalne studije za procjenu potrošačkih kvaliteta robe.

Segmentacija tržišta je obavezna marketinška funkcija veleprodajnog preduzeća. Na primjer, za odabir ciljne segmente profesionalni kupci i poznaju kupovne preferencije različitih segmenata stanovništva i njihovu reakciju na isporučenu robu.

Profesionalno prodajno tržište je segmentirano prema kriterijima kao što su obim kupovine, širina asortimana, poslovnu reputaciju, solventnost, sprovedeno politika cijena itd.

Ako je potrošač stanovništvo, onda se koriste različiti sistemi indikatora, birajući između njih one koji najbolje karakteriziraju potrošački segment (socijalni, demografski, ekonomski, bihevioralni i drugi indikatori).

Marketing nabavke služi za sticanje konkurentske prednosti već u fazi rada sa dobavljačima kroz nabavku robe koja može zadovoljiti potrebe krajnjih kupaca. U ovom slučaju rješavaju se sljedeći zadaci:

Kupovina robe koja je tražena od strane potrošača;

Proces kupovine treba da obezbedi ekonomsku korist veletrgovcu

(zbog dobijanja popusta, odloženog plaćanja);

U slučaju neusaglašene robe, veletrgovac bi trebao biti u mogućnosti da je zamijeni.

Proces nabavke sastoji se od nekoliko uzastopnih koraka:

a) utvrđivanje potreba za određenim proizvodom, određenom markom sa utvrđivanjem njegove količine;

b) utvrđivanje potreba u asortimanu, koji je poželjno kupiti od jednog dobavljača;

c) utvrđivanje kriterijuma koji čine početnu osnovu za procenu dobavljača i pregovaranje sa njima (ekonomski, marketinški, tehnički, logistički zahtevi);

d) pretraga i analiza dobavljača metodama marketinškog istraživanja tržišta;

e) izbor dobavljača i organizacija pregovora sa njima;

e) postavljanje probnih naloga;

g) evaluacija rezultata;

h) zaključivanje dugoročnih ugovornih ugovora.

Moguće je formulisati glavne zahtjeve za dobavljače, uobičajene u okruženju veletrgovinskih preduzeća:

Popularnost / ozloglašenost zaštitni znak;

Pouzdanost;

Dostupnost;

Interes za zajednički rad;

Razumijevanje uloge marketinga u promociji vaših proizvoda;

Minimalno vrijeme isporuke;

Preuzmi dio rizika, na primjer, povezan sa transportom.

Prilikom odabira dobavljača veleprodajna kompanija odlučuje:

zaustaviti se na jednom dobavljaču (princip koncentracije porudžbina) ili izabrati više dobavljača (princip disperzije narudžbi).

Prednost koncentriranja narudžbi kod jednog dobavljača omogućava vam da ostvarite velike popuste zbog veće veličine narudžbe. Tome doprinosi i bliska saradnja, uključujući realizaciju zajedničkih projekata za proizvodnju nove robe. Veleprodajna kompanija može pružiti informacije o novim trendovima potražnje, novim proizvodima koji ulaze na tržište drugih proizvođača.

Međutim, rad sa jednim dobavljačem povećava rizik veletrgovca i ograničava njegovu sposobnost da se brzo prilagodi zahtjevima maloprodajne mreže. Kako bi smanjila ovu vrstu rizika, veleprodajna kompanija radi istovremeno sa nekoliko dobavljača. Ako su dobavljači zainteresovani za rad sa veletrgovcem, onda se to može iskoristiti za dobijanje dodatnih pogodnosti izvlačenjem koncesija od njih.

Marketinška logistika veleprodajnog preduzeća je da razvije takvu transportnu i skladišnu šemu koja bi uzela u obzir zahteve marketinga nabavke i marketinga prodaje. Kao i druge poslovne strukture fokusirane na marketinški pristup logističke službe u svom radu moraju voditi računa o specifičnostima ponašanja i zahtjevima maloprodajnih preduzeća koje nameću svojim dobavljačima - veletrgovcima. To je, prije svega, veličina pošiljke robe i brzina isporuke.

Često takvi zahtjevi dovode do činjenice da je veleprodajna kompanija prisiljena smjestiti trgovačka skladišta najbliža trgovinama. S druge strane, veletrgovac sam otkupljuje velike količine robe od proizvođača primorava ga da riješi sljedeći problem: da ima centralno distributivno skladište ili, zaobilazeći ga, isporučuje robu u regionalna skladišta.

Marketinška rješenja u distributivnom sistemu namijenjena su podršci realizaciji planiranog obima robe na lokalnom i regionalnom tržištu.

Marketinške informacije koje potiču prodaju pomažu u smanjenju rizika prodajne aktivnosti.

Kao što se može vidjeti iz Tabele 1, prodajno marketinške odluke pokrivaju cjelokupni marketing miks.

Odluka o asortimanu: prilikom donošenja odluke o asortimanu potrebno je uzeti u obzir stepen blizine proizvoda različitih grupa proizvoda, mogućnosti preduzeća (finansijske, kadrovske, magacinske, itd.), zahtjeve kupaca i prisustvo konkurenata . Sa financijske tačke gledišta, formiranje asortimana se odvija uzimajući u obzir promet robe, veličinu prometa i primljenu dobit. Proširenje asortimana vrši se iz nekoliko razloga, uključujući:

Za neke proizvode iz glavnog asortimana potrebno je imati komplementarne proizvode (komplementarne proizvode);

Djelatnost veleprodajnog preduzeća sa ovim asortimanom je nerentabilna (mali promet);

Ostali marketinški zadaci su riješeni: promocija novih proizvoda, prelazak kompanije na veće maloprodajne segmente itd.

Odluke o cijenama: U velikoj većini slučajeva, kada trgovac na malo ima posla s veletrgovcem, cijena, kvalitet proizvoda i uslovi plaćanja su primarni faktor. Stoga bi veleprodajna cijena trebala biti isplativa za trgovinu, uzimajući u obzir prirodu potražnje za ovim proizvodom i cjenovne ponude konkurenata.

Odluka o kanalima distribucije: Odluke o metodama i kanalima distribucije donose se na isti način kao i proizvođač. Velika prednost prodajne strukture veleprodajnog preduzeća je mogućnost isporuke robe maloprodajnoj mreži u malim serijama u kratkom roku. Osim toga, prodaja bi trebala biti usmjerena na pronalaženje novih kupaca i razvoj novih tržišta.

Odluka o lokaciji skladišne ​​skladišne ​​lokacije: veletrgovina odlučuje o organizaciji sistema skladišta ili jednog centralizovanog skladišta, a moguće i kombinacije oba. Polazne tačke su odnos između troškova obezbeđivanja proizvodne aktivnosti skladišta i poboljšane usluge veleprodaje.

Odluka veleprodajnog preduzeća u oblasti komunikacija: komunikacijska politika većine veletrgovaca usmjerena je prvenstveno na profesionalno prodajno tržište. Najčešće korištene metode komunikacije su: poslovno oglašavanje, lična prodaja i unapređenje prodaje. Velike veleprodajne kompanije također sprovode PR kampanje.

Poslovno oglašavanje - plasiranje na odabranim kanalima poslovne ponude o mogućnosti isporuke robe po određenim cijenama. Ponekad se objavljuju i popusti i uslovi dostave. Za kanale oglašavanja biraju se oni koje koriste profesionalci: montažni katalozi, specijalizovani časopisi, neke popularne novine i časopisi.

Lična prodaja se obavlja na svim hijerarhijskim nivoima zaposlenih u odjelu prodaje: direktor, menadžeri i agenti prodaje. Ponekad lične komunikacije obavljaju rukovodioci veleprodajne kompanije. Za uspješan rad Zaposleni u odjelu prodaje trebaju imati reprezentativno oglašavanje u vidu vizitkarti, suvenira, brendiranih fascikli, olovaka itd.

Profesionalno ponašanje prodavca doprinosi uspešnom pregovaranju, a njegov autoritet utiče na formiranje imidža cele veleprodajne kompanije.

Promocija prodaje u trgovini na veliko odvija se u tri pravca:

a) podsticaji potrošača;

b) stimulacija posrednika;

c) stimulacija vlastitog prodajnog osoblja.

Stimulacija potrošača se vrši u cilju privlačenja

kupaca da obave kupovinu ovog određenog proizvoda. Kupac je emocionalno pritisnut intenzivnim oglašavanjem. Specifične metode i poticaji zavise od vrste kupaca i vrste proizvoda. Najčešći podsticaji su:

Distribucija uzoraka za prikaz ili za testiranje. To se može učiniti u obliku objavljivanja, slanja poštom, distribucije u trgovini, priloženo uz bilo koji proizvod. Za neke namirnice, degustacija je efikasna;

Kuponi - daju pravo na kupovinu robe uz određeni popust. Kuponi se mogu poslati poštom, priloženi uz prvu kupovinu, uključeni u oglas. Kuponi mogu biti uključeni u paket. Oni su efikasni u stimulaciji proizvoda koji je u fazi rasta ili zrelosti;

Količinski rabat kada se više pakovanja ili komplet prodaje po sniženoj cijeni različite robe(set);

Premija je proizvod koji se prodaje s popustom ili besplatno vezan uz drugi proizvod kao poticaj;

Vaučeri su vrsta bonusa koji dobijate prilikom kupovine

proizvod za ostvarivanje popusta na sljedeću kupovinu:

Besplatna usluga (na primjer, kućna dostava);

Popust ili besplatno izdavanje robe uz predočenje određenog broja pakovanja (poklopaca i sl.) kao dokaz o prethodnim kupovinama;

Nagrade prilikom kupovine robe za određeni iznos. U ovom slučaju, jedan od atraktivnih proizvoda dostupnih u trgovini obično se koristi kao premium;

Upotreba ambalaže koja se može koristiti u druge svrhe nakon konzumiranja proizvoda, na primjer, limenka instant kafe u obliku posude za kafu, sasvim prikladna za pripremu ovog napitka;

Garancija povrata novca ako proizvod ne odgovara ili vam se iz nekog razloga ne sviđa. Uobičajeni uslov za to je vraćanje robe na sigurno. Istovremeno, ne zahtijevaju nikakvo objašnjenje razloga odbijanja robe, a procedura za primanje novca je krajnje pojednostavljena;

Prijem zastarjele robe kao kaparu za novu prilikom prodaje na rate;

Kuponi lutrije priloženi uz kupljeni proizvod. Često se kao nagrada (nagrade) pojavljuju vrlo skupe stvari - automobili, bunde, posebno visokokvalitetna potrošačka elektronika, itd.

Smisao mjera promocije prodaje nije samo povećanje prodaje i, shodno tome, povećanje mase profita. Povećanje prodaje znači smanjenje troškova skladištenja i tu okolnost se mora uzeti u obzir pri određivanju iznosa popusta koji proizlazi iz određenog događaja. U praksi stranih firmi, uobičajena veličina takvog popusta je oko 2,5%.

Glavna sredstva stimulacije posrednika su:

Pružanje popusta od cijene za količine (kumulativni, nekumulativni popusti);

Pružanje popusta za uključivanje novog proizvoda u kupljeni asortiman;

popust popust;

Pružanje popusta za distributere (zastupnike);

Pružanje reprezentativnih materijala s oglašavanjem zaštitnog znaka proizvođača;

Organizacija stručnih skupova i specijaliziranih izložbi;

Natjecanja, lutrije, igre za trgovce i druge posrednike za poticanje povećanja kupnje;

Organizacija usluga;

Organizacija obuke;

Potrošački popusti (smanjenje cijena proizvođača radi smanjenja cijena u cijelom lancu posrednika);

Stimulacija kupaca industrijske robe:

Nabavka rezervnih dijelova;

Ugradnja, podešavanje;

Obuka;

Popravak opreme;

Garancijski i post-garantni servis;

Prijem dotrajale opreme.

Glavne faze razvoja poticajnog programa:

postavljanje ciljeva;

Određivanje intenziteta stimulacije;

Utvrđivanje uslova za učešće proizvođača u programu podsticaja;

Identifikacija kanala za širenje informacija o poticajnom programu;

Određivanje trajanja programa poticaja;

Vrijeme za promotivne aktivnosti;

Izrada konsolidovanog budžeta za realizaciju programa podsticaja;

Vrednovanje rezultata poticaja.

Prije nego što započnete puni poticajni program, potrebno je provesti preliminarni test odabrane metode.

Podsticanje vlastite prodajne snage je jednako važno, jer uspjeh vaše prodajne aktivnosti uvelike ovisi o tome koliko su prodavci zainteresirani za rezultate svog rada. Da bi se to postiglo, kompanija mora imati sistem poticaja za prodajno osoblje. U samom opšti pogled sistem podsticaja ima finansijsku i nefinansijsku osnovu. finansijske metode podsticaji uključuju kombinaciju fiksnog dijela plate sa bonusom, provizijskim oblikom naknade za određene rezultate. Nefinansijski načini - materijalni (besplatni obroci, plaćanje prevoza i sl.) i nematerijalni (pehari, sertifikati i sl.) podsticaji, koji se mogu odnositi kako na pojedinačnog zaposlenog tako i na bilo koju grupu.

Servisna politika igra veliku ulogu kada je proizvod tehnički složen i zahtijeva veliku količinu postprodajne usluge. U posljednje vrijeme uloga servisa je značajno porasla i to je snažan marketinški faktor na konkurentnom tržištu. Velika preduzeća, kako proizvođači tako i posrednici, stvaraju mrežu servisnih centara smještenih što bliže potrošačima.

Proizvođač organizira servis na dva načina:

a) potpuno servisno održavanje kroz stvaranje vlastitih (brendiranih) servisnih centara;

b) proizvođač se obavezuje samo da će isporučiti rezervne dijelove nezavisnoj servisnoj kompaniji.

Sa stanovišta marketinga, zadatak organizacije servisnog održavanja je povećanje vrijednosti proizvoda. Istovremeno, pretpostavlja se da je usluga uključena kao važan atribut proizvoda za kupca, uključujući njegovu nematerijalnu, nematerijalnu komponentu (pažnja, goodwill). Komunikaciju u oblasti usluga karakteriše individualizacija lične komunikacije, velika fleksibilnost, transparentnost procesa proizvodnje (npr. ugradnja mašine za pranje veša, električnog šporeta se odvija ispred kupca).

Orijentacija na potrebe potrošača koje se stalno mijenjaju dovodi do potrebe za interaktivnim odnosima između prodavca i kupca, a u ovom slučaju usluga igra neprocjenjivu ulogu. Stručnjaci uslužnih centara, koji se povremeno sastaju s kupcima, dobro su upoznati sa svojim proizvodom i mišljenjem potrošača o njemu. Ovo može poslužiti kao osnova za razvoj principa interakcijskog marketinga.

Organizacija merchandisinga. Merchandising je svaka aktivnost proizvođača ili veletrgovca na lokaciji maloprodaja kako bi se maksimizirao promet. Osnovne merchandising procedure:

a) plasman robe na trgovačkom prostoru;

b) kontrolu blagovremenog popunjavanja robnih zaliha, a posebno prisustva robe u pravoj količini na trgovačkom prostoru;

c) ocjenu pravednosti cijene robe naznačene na cjeniku.

Postavljanje robe na trgovački prostor uključuje određivanje lokacije

robe na trgovačkom prostoru, po visini i dužini trgovačke police. Konkretne preporuke zavise od vrste proizvoda, koji se u svrhu trgovanja mogu podijeliti u četiri glavne grupe:

Brzoprodajna roba koja omogućava radnji dobar promet (meso, mleko i sl.). prosječna cijena kupac je svjestan takve robe, pa ako mu je cijena privlačna, onda može postati redovan kupac trgovine;

Standardna roba (žitarice, šećer, pića), koju kupac očekuje da će uvijek kupiti u prodavnici, a ako je nema, otići će u drugu radnju;

Impulsni proizvodi moraju biti vidljivi i privući pažnju. Postavlja se na odvojene, svijetle police, kao i na blagajni;

Roba posebne namjene po koju kupac dolazi samo u određenu radnju. Prodavnicu koja ima ove proizvode kupci pamte.

Merchandiser - predstavnik proizvođača ili veleprodajne kompanije, naravno, prati svoju robu, tražeći od administracije ispunjenje unapred dogovorenih uslova za stavljanje robe na prodajni prostor. Neki proizvođači objavljuju preporuke za izlaganje svojih proizvoda u posebnim časopisima namijenjenim distribuciji trgovinama.

Marketinška revizija prodajnog sistema treba da održava prodajni sistem u visoko efikasnom stanju periodičnim preispitivanjem marketinških odluka, posebno u pogledu korišćenih metoda distribucije, kanala prodaje, stepena njihove ravnoteže u kvalifikacijama prodajnog osoblja i sadržaj pritužbi partnera. Od posebne važnosti je finansijska revizija prodaja: stanje potraživanja i dugovanja, nivo nenaplativih potraživanja, promet zaliha i obrtnih sredstava uopšte, procena mogućnosti krađe, gubitka robe itd.

Dakle, veletrgovinska preduzeća moraju riješiti niz marketinških zadataka od kojih se glavni odnose na razvoj marketinških strategija (formiranje tržišnog udjela, njegovo zadržavanje i dalje povećanje; formiranje kanala distribucije; formiranje konkurentske prednosti ); provođenje marketinškog istraživanja konkurenata; potrošači; proizvođači robe i drugi dobavljači; segmentacija prodajnog tržišta po posredničkim kupcima i krajnjim korisnicima; marketing nabavki u smislu utvrđivanja odnosa potražnje za robom i prirode nabavke, analiza i evaluacija dobavljača, formiranje nabavki; marketing-logistika (analiza interakcije između kupca i veletrgovca radi pronalaženja obostrano korisnog rješenja, razvoj konkurentske prednosti); marketinške odluke prodaje, uključujući odabir ciljno tržište, formiranje Paleta proizvoda i niz usluga, cijena, unapređenje prodaje, itd.; merchandising organizacije; marketinška revizija prodajnog sistema u smislu rada sa maloprodajnom mrežom radi razmatranja reklamacija, rješavanja konfliktnih situacija.

2 Analiza marketinških aktivnosti u DOO "TD "Unit"

2. 1 Organizaciono-ekonomske karakteristike DOO "TD "Jedinica"

DOO "TD "Unit" se odnosi na veliku veleprodaju trgovačke kompanije Volgograd, specijaliziran za kompleksnu nabavu energetskih kablova i žica, rasvjetne opreme, proizvoda za elektroinstalaciju, izolacijskih materijala, NVA, brojila električne energije i još mnogo toga.

Jedinica Trgovačke kuće doo registrovana je 2000. godine. PSRN: 1055638888885.

Trgovačka kuća"Jedinica" je nezavisna trgovačka i posrednička organizacija koja kupuje i prodaje robu u svoje ime i o svom trošku. Trgovačke kuće su multifunkcionalne organizacije. Uz nabavku i naknadnu prodaju robe, obavljaju proizvodne djelatnosti prerade, pakovanja, pakovanja, sortiranja prodate robe itd. Rade na širokom asortimanu robe.

Trgovačka kuća "Jedinica" se gradi kao jedno pravno lice ili u obliku ugovornog udruženja, odnosno vezana ugovorima o zajedničke aktivnosti zajednice trgovinskih, proizvodnih, skladišnih, transportnih i drugih organizacija.

Kao prednosti trgovačkih kuća, kao subjekata trgovačke djelatnosti, možemo istaći:

Brza reakcija na promjene tržišnih uslova;

Obavljanje važnih dodatnih funkcija u vezi s prodajom robe;

Konsolidacija malih i srednjih veleprodajnih organizacija, ostvarena po ovom osnovu, smanjenje troškova distribucije, troškova marketing istraživanja i promotivnih aktivnosti.

U svom organizaciono-pravnom obliku Trgovačka kuća „Jedinica“ je Društvo sa ograničenom odgovornošću, čiji je odobreni kapital podijeljen na dionice koje pripadaju njegovim učesnicima. Ovaj organizaciono-pravni oblik ima niz prednosti u odnosu na druge, koje uključuju:

Najveća "zatvorenost" informacija. Ne postoji zakonska obaveza objavljivanja dokumenata o svojim aktivnostima;

Doing preduzetničku aktivnost vrši u ime društva, a ne za račun osnivača;

Osnivači ne odgovaraju za obaveze Društva. U slučaju problema, osnivači DOO će izgubiti samo osnovni kapital kompanije;

Učesnik može jednostavno napustiti LLC preduzeće u bilo koje vrijeme bez traženja kupca za svoj dio. Istovremeno, DOO je u obavezi da mu plati

stvarnu vrijednost svog udjela ili dati u naturi imovinu iste vrijednosti;

Statut DOO može sadržavati zabranu dodjele dionica neučesnicima u društvu, što dovodi do visokog stepena zaštite od napadačkog preuzimanja kompanije itd.

DOO „TD „Jedinica“ koristi sistem linearnog upravljanja, koji je prikazan na slici 2.

Slika 2 – Organizaciona struktura upravljanja DOO „TD „Jedinica“

Kao što sledi sa slike 2, na čelu kompanije je generalni direktor, čije funkcionalne dužnosti obuhvataju:

Analiza efektivnosti komercijalnih aktivnosti Trgovačke kuće;

Učešće u razvoju asortimana, kreiranju brenda;

Opće upravljanje poslovima prodaje i opskrbe trgovačke kuće;

Koordinacija rada svih službi;

Formiranje prodajne i marketinške strategije;

Organizacija prodajnog procesa i upravljanje aktivnostima stručnjaka za prodaju i marketing;

Odgovoran za pripremu i izvođenje marketinških i prodajnih planova;

Razvoj i implementacija mjera za proširenje prodajnog tržišta i dr.

Glavni zadaci DOO "TD "Unit" su formiranje portfelja proizvoda i glavnog prodajnog tržišta. A njegova organizaciona struktura je prvenstveno usmjerena na rješavanje ovih problema. Kompanija ima ne samo odjel veleprodaje, već i odjel marketinga, koji zapošljava visoko kvalifikovane stručnjake za prodaju i marketing brendova. Direktno učešće u strateškim pitanjima marketinga i organizacije prodaje preuzima generalni direktor Trgovačke kuće. Iz tog razloga, stručnjaci za prodaju i marketing direktno mu odgovaraju i blisko sarađuju.

U strukturi organizacije postoji plansko-ekonomski odjel, čije dužnosti uključuju:

Izrada i priprema godišnjih, kvartalnih i dugoročnim planovima ekonomske aktivnosti Društva, kao i opravdanja i obračuni za njih;

Dovođenje pokazatelja planova, troškovnika u skladu sa odobrenim budžetom prihoda i rashoda na CEO Trgovačka kuća, te svim strukturnim odjeljenjima, uključujući filijale i prodajne urede;

Sprovođenje ekonomske analize ekonomska aktivnost Preduzeća i pravovremeni razvoj mjera za efikasno korištenje finansijskih sredstava, smanjenje troškova robe i usluga vezanih za proces prodaje, povećanje profitabilnosti, povećanje profita trgovačke kuće itd.

nedostatak u organizacijske strukture se može nazvati nedostatkom odjela za logistiku. Naravno, bez efikasne logistike, prodaja čak i najboljeg proizvoda može propasti. Stoga je već u prvoj fazi bilo potrebno privući stručnjaka za logistiku u osoblje Trgovačke kuće, koji ne samo da zna kako upravljati utovarivačima i voditi skladišnu evidenciju, već posjeduje efikasne tehnologije u području zoniranja skladišta, inventara upravljanje, ekonomska praksa obrade i isporuke robe.

Procjena privredne djelatnosti DOO „TD „Jedinica“ vrši se na osnovu kadrovske dokumentacije i finansijskih izvještaja organizacije za 2009-2011.

U tabeli 2 prikazana je dinamika sastava i strukture osoblja DOO „TD „Jedinica“ za 2009-2011.

Tabela 2 - Sastav i struktura osoblja po kategorijama u DOO "TD "Jedinica"

Kao što proizilazi iz tabele 2, u dinamici se broj zaposlenih povećao sa 68 ljudi u 2009. godini na 97 u 2011. godini, što je posljedica formiranja 2010. godine marketing odjela, koji je ranije bio odsutan u strukturi organizacije. Potreba za stvaranjem odjela marketinga nastala je zbog promjena u organizaciji prodaje. Ako je ranije svaki prodavač bio odgovoran za prodaju cjelokupnog asortimana, onda su od 2010. godine u odjelu prodaje formirane „radne grupe“ u količini od 4-5 menadžera, od kojih je svaki postao odgovoran za određenu asortimansku grupu roba. Ova reorganizacija je poboljšala efikasnost prodaje bolje znanje glavni proizvod i pripadajuće grupe asortimana. Zadatak odjela marketinga u ovim uslovima bio je da odredi marketinške ciljeve, na osnovu kojih su razvijene preporuke za poboljšanje prodaje za svaku asortimansku grupu roba, korištenje određenih marketinških alata. House LLC su predstavljeni u tabeli 3.

Tabela 3 - Glavni ekonomski pokazatelji aktivnosti OOO "TD "Unit"

Indeks				Odstupanja od 2011. do 2009. godine
				apsolutno	Stopa rasta, %
Prihod od prodaje robe, hiljada rubalja
Trošak prodane robe, hiljada rubalja
Bruto dobit (+), gubitak (-), hiljada rubalja
Komercijalni troškovi, hiljada rubalja
Administrativni troškovi, hiljada rubalja
Dobit (+), gubitak (-) od prodaje robe, hiljada rubalja
Potraživanje kamata
Procenat koji treba platiti
Ostali prihodi, hiljada rubalja
Ostali troškovi, hiljada rubalja
Dobit prije oporezivanja, hiljada rubalja
Neto dobit, hiljada rubalja

Kao što proizilazi iz tabele 3, u dinamici DOO „TD „Jedinica“ dolazi do povećanja prihoda za 291,04%, dok su troškovi robe porasli za svega 270,61%, što je dovelo do povećanja bruto dobiti organizacije za 126228 hiljada rubalja. Nažalost, rast komercijalnih i administrativnih troškova - za 57, 15 i 270, 39%, respektivno, smanjio je učinak od rasta prihoda, kao rezultat toga, dobit organizacije od prodaje robe porasla je za samo 32.092 hiljade rubalja.

Treba napomenuti da je organizacija tokom čitavog perioda plaćala kamatu na kreditne obaveze organizacije (uključujući robne i komercijalne kredite), čija je stopa rasta u dinamici iznosila 439,04%, a samo u 2011. godini sama je primala kamatu za davanje robe. kredit najvećim svojim velikim kupcima u iznosu od 836 rubalja.

Takođe, organizacija je tokom čitavog perioda studiranja primala i druge prihode, uključujući: prihode od prodaje osnovnih sredstava i drugih sredstava; novčane kazne, penali, gubici za kršenje uslova ugovora; iznosi revalorizacije imovine; ostali računi - kako su formirani (identifikovani); i nastali drugi troškovi, kao što su troškovi u vezi s prodajom, otuđenjem i drugim otpisom nekretnina, postrojenja i opreme i druge imovine osim Novac i roba; troškovi u vezi sa plaćanjem pruženih usluga kreditne organizacije itd. Istovremeno, ostali prihodi Trgovačke kuće u dinamici su porasli za 98,03%, a ostali rashodi - za 136,96%.

Kao rezultat toga, neto dobit organizacije smanjena je za 318 hiljada rubalja. (stopa pada 72,37%).

Sastav i struktura osnovnih sredstava DOO „TD „Jedinica“ prikazani su u tabeli 4.

Tabela 4 - Sastav i struktura osnovnih sredstava DOO „TD „Jedinica“

Vrste osnovnih sredstava	Iznos na kraju godine, hiljada rubalja			Struktura, %			Promjene u strukturi od 2011. do 2009. godine (+, -)
Strukture
Pasivni dio osnovnih sredstava, ukupno
automobila i opreme
Vozila
Proizvodni i kućni inventar
Aktivni dio osnovnih sredstava, ukupno
Ostale vrste osnovnih sredstava

Kako proizilazi iz tabele 4. u strukturi osnovnih sredstava trgovačke kuće najveći dio čine aktivna osnovna sredstva, čiji je udio smanjen za 9,5%, dok je udio pasivnog dijela povećan za 11,8%. smanjenje učešća ostalih vrsta osnovnih sredstava - za 2,3%. Ovakva dinamika je zbog činjenice da je 2010. godine trgovačka kuća kupila zgradu u kojoj se trenutno nalazi i investirala u pristupne puteve, utovarno-istovarne nadvožnjake, ograde, tribine, izloge.

Dakle, od 2010. godine u organizacionoj strukturi kompanije funkcioniše odjel marketinga, što se može opisati kao pozitivna činjenica. Istovremeno, organizacija nema odjel za logistiku, čije su odgovornosti raspoređene između šefa skladišta, šefa odjela ekonomskog planiranja i odjela marketinga. Zbog reorganizacije procesa prodaje, broj zaposlenih je povećan sa 68 na 97 ljudi. Organizacija je zabilježila povećanje prihoda za 1856188 hiljada rubalja, ali uzimajući u obzir sve finansijske transakcije trgovačke kuće, neto dobit je smanjena za 27,63%, što negativno karakteriše ekonomska aktivnost organizacije. U strukturi osnovnih sredstava trgovačke kuće dolazi do značajnih promjena u pravcu povećanja udjela njihovog pasivnog dijela zbog nabavke zgrade i izgradnje objekata.

2. 2. Opšte karakteristike djelatnosti marketing odjela DOO "TD "Unit"

Odjel marketinga Unit Trading House doo, kao što je navedeno, osnovan je 2010. godine. Svrha stvaranja odjela marketinga je formiranje i stimulisanje potražnje. U skladu sa ciljem, za odjel marketinga postavljeni su sljedeći zadaci:

Formiranje politike cijena kompanije;

Formiranje robne i asortimanske politike;

Formiranje prodajne politike;

Formiranje servisne politike.

Tokom 2010-2011, odjel marketinga se etablirao kao efikasan odjel. Dakle, zahvaljujući odjelu marketinga, proces prodaje je reorganiziran, kao što je već spomenuto. Došlo je i do pozitivnih promjena u uslužnoj politici kompanije. Odjel marketinga je razvio i implementirao razne promocije, na primjer, „specijalista na sat“, što je povećalo popularnost trgovačke kuće među stanovništvom Volgograda, jer je klijent dobio priliku ne samo da kupi proizvode od LLC „TD „Unit “, ali i naručivanjem specijaliste na sat vremena, stekli su mogućnost da u sklopu promocije besplatno instaliraju kupljenu električnu opremu. Ova promocija je veoma popularna, au periodima njene implementacije obim prodaje se značajno povećava.

U cilju promocije prodaje, odjel marketinga je razvio sistem popusta i pogodnosti za stalne i VIP kupce. Ali ovdje problem leži u činjenici da u trgovačkoj kući nije bilo procjene potrošača i, shodno tome, dodjeljivanja bilo koje grupe koja omogućava korištenje sistema popusta i pogodnosti. Kriterijumi za uključivanje u privilegovanu grupu takođe nisu razvijeni. Stoga ih menadžeri prodaje koriste po vlastitom nahođenju, što ponekad dovodi do sukoba sa kupcima koji smatraju da na njih treba primjenjivati ​​sistem popusta, a oni su nepravedno „uskraćeni“. Kao rezultat toga, takvi kupci često odlaze kod konkurenata.

Određivanje cijena u DOO "TD "Unit" vrši se bez uzimanja u obzir marketinških mogućnosti i vrši ga računovodstvena služba kompanije. Cijena se utvrđuje kao zbir nabavne cijene robe i trgovačke marže, maksimalno moguće za ovu asortimansku grupu. Dakle, proces određivanja cijena ne uzima u obzir cjenovnu politiku konkurenata, pa je za mnoge robe cijena u trgovačkoj kući viša nego u drugim sličnim organizacijama, što negativno utječe na privlačnost potrošača.

Nedostatak odjela marketinga je, po našem mišljenju, što djeluje striktno u okviru postavljenih zadataka, zanemarujući druge marketinške mogućnosti za poboljšanje efikasnosti organizacije u cjelini, kao što je provođenje marketinškog istraživanja (istraživanje profesionalnog prodajnog tržišta: konkurenti). , male veleprodajne i maloprodajne mreže; istraživanje potrošača; istraživanje tržišta dobavljača), što bi omogućilo, na primjer, promjenu dobavljača, ako je moguće, kako bi se smanjili troškovi transporta i nabavke; razvijati principe marketinške, cjenovne, uslužne i druge politike, uzimajući u obzir aktivnosti konkurenata i potrošača, itd.

U doo TD Jedinici nema marketinga nabavki, što negativno utiče na obim prodaje, jer često u skladištu nema robe u količini koju traži potrošač, posebno u udaljenim prodajnim prostorima kompanije. Osim toga, asortiman trgovačke kuće ima puno brendiranih proizvoda, a, kao što znate, njegova cijena uključuje ne samo cijenu samog proizvoda, već i cijenu robne marke, što ne dozvoljava smanjenje cijene proizvod. Istovremeno, postoje jeftiniji analozi ovih proizvoda drugih proizvođača, uključujući domaće i kineske, čija kvaliteta, tehnološke karakteristike i dizajn ni na koji način nisu inferiorni od brendiranih. Uvođenje takve robe u asortiman omogućilo bi trgovačkoj kući da ponudi robu široke potrošnje u različitim cjenovnim kategorijama, što bi svakako privuklo male veletrgovce i stanovništvo Volgograda.

Takođe je potrebno obratiti pažnju na nedostatak marketinga dostave u trgovačkoj kući. Dakle, u organizaciji postoji haotično kretanje robe između filijala, skladišta su ili preopterećena robom koja je već izgubila profitabilnost, ili obrnuto - prazna, i kao rezultat toga, ne samo da se gubi mogućnost uspješne transakcije, već takođe je uništen imidž kompanije kao pouzdanog partnera.

Dakle, odjel marketinga ne funkcionira u potpunosti u DOO “TD “Unit”, jer djeluje u okviru zadataka koje je striktno definirao menadžment:

formiranje cjenovne, robne i asortimanske, marketinške i uslužne politike. U sklopu ovih zadataka odjel marketinga je reorganizirao proces prodaje po grupama asortimana; u uslužnoj politici kompanije odjel marketinga je razvio i implementirao različite promocije, na primjer, "specijalista na sat". Razvijen je sistem popusta i pogodnosti za redovne i VIP kupce, ali nije izvršena izrada kriterijuma za vrednovanje potrošača i sama evaluacija za pripisivanje bilo kojoj grupi. Određivanje cijena u DOO "TD "Unit" se vrši bez uzimanja u obzir marketinških mogućnosti. Takođe, DOO „TD „Jedinica“ ne sprovodi marketinška istraživanja tržišta prodaje: konkurencije, maloprodajne i maloprodajne mreže; potrošači i dobavljači; ne postoji marketing nabavke i marketing nabavke, što negativno karakteriše aktivnosti marketinških stručnjaka.

2. 3 Analiza marketinških odluka DOO "TD "Unit"

Kao što je već pomenuto, DOO „TD“ Jedinica“ obavlja aktivnosti za integrisano snabdevanje električnom opremom.

Proizvodni program DOO "TD "Unit" obuhvata više od 10.000 artikala. Danas je kompanija diler, distributer, partner, zastupnik interesa ne samo domaćih proizvođača, već i proizvođača evropskih zemalja (preko svojih ruskih dilera) u regiji Volgograd.

U budućnosti se ne planira proširenje asortimana, jer je, po mišljenju menadžmenta kompanije, asortiman u oblasti elektro opreme predstavljen u potpunosti, a proširenje asortimana zbog robe drugačije specijalizacije zahtijevat će dodatne finansijske investicije kako za obuku osoblja tako i za razvoj prodajnih tržišta, potragu za dobavljačima.

Prema mišljenju stručnjaka marketing odjela, treba obratiti pažnju na činjenicu da su evropski proizvodi po cjenovnim karakteristikama među najskupljim proizvodima, a opipljiv udio njihove cijene je vrijednost brenda. Osim toga, cijena proizvoda stranim zemljama uključuje trgovinsku maržu ruskih dilera. S tim u vezi, trgovci smatraju da je potrebno glavni naglasak u politici asortimana staviti na domaće proizvode koji po kvaliteti nisu inferiorni u odnosu na europske standarde, ali su 2-3 puta jeftiniji. Osim toga, u posljednjih šest godina kineska električna oprema posebno se aktivno isporučuje na rusko tržište. Riječ je o modernim proizvodima sa prilično dobrim tehničkim i dizajnerskim karakteristikama. Zastupljenost i asortiman proizvoda iz Kine se svake godine širi. Većina ovih proizvoda, proizvedenih po licencama ili "kopijama" zapadnih kompanija, u pravilu je u nižem i srednjem cjenovnom segmentu, što je i jeftinije od evropskih kolega.

Treba napomenuti da kompaniji nedostaje logistika snabdevanja, usled čega dolazi do haotičnog kretanja robe između filijala, skladišta su preopterećena robom koja je već izgubila profitabilnost, ili obrnuto - prazna su i kao rezultat toga ne samo da se gubi mogućnost uspješne transakcije, već se uništava i imidž kompanije kao pouzdanog partnera.

Trenutno su potrošači robe OOO TD Unit stručnjaci iz različitih oblasti: građevinske i instalaterske organizacije, projektni instituti, preduzeća energetskog kompleksa i stambeno-komunalnih usluga, distributeri električnih i rasvjetnih proizvoda. Privlačenje novih kupaca jedan je od zadataka kako menadžera odjela prodaje proizvoda kompanije, tako i stručnjaka odjela marketinga kompanije. Ali, ako menadžeri odjela prodaje traže nove kupce, onda marketinški stručnjak razmatra strategiju za njihovo privlačenje i postupno prebacivanje u klasu redovni kupci. Treba napomenuti da je potrošačko tržište za proizvode Unit Trade doo prilično stabilno, broj stalnih kupaca raste, povećava se i procenat novih kupaca, što se može vidjeti na grafikonu (Sl. 3).

Slika 3 - Dinamika potrošača proizvoda DOO "TD "Unit"

DOO „TD „Unit“ pruža uslugu pretprodaje kupcima (klijentima), koja uključuje konsultacije klijenata o određenim svojstvima proizvoda i oblastima njegove primene; o novitetima elektrotehničkog tržišta i domaćim analozima evropskih proizvoda, itd. Ovo uključuje i informisanje kupaca o promocijama koje važe u trenutku kupovine, o prednostima stalne saradnje. U ovoj fazi se zaključuju ugovori o isporuci proizvoda u kojima se preciziraju načini i uslovi isporuke. Primjećujemo rast sklopljenih ugovora nakon što je kompanija počela da obezbjeđuje besplatnu dostavu robe (samo velikim veleprodajnim kupcima) do odredišta (Sl. 4).

Slika 4 - Dinamika zaključivanja ugovora sa obezbjeđivanjem besplatne isporuke proizvoda DOO "TD "Unit",%

Dakle, ako je 2009. godine 33% kupaca koristilo uslugu besplatne dostave proizvoda, a 14 - samodostavu, onda je 2010. i 2011. broj prvih porastao na 51 odnosno 70%, a broj potonjih smanjen na 9 i 5% korisnika, što ukazuje na popularnost ove usluge, te nam omogućava da zaključimo da pozitivno utiče na rast popularnosti kompanije, njenog imidža, što shodno tome povećava njenu konkurentnost.

Kako bi se osigurala konkurentnost organizacije, radi se kako na poboljšanju kvaliteta robe koja se nudi, tako i na razvoju novih vrsta usluga za pretprodajne i postprodajne usluge itd. Ovdje treba obratiti pažnju ne samo na kvalitet proizvoda, već i na cijenu.

Poboljšanje kvaliteta usluge obezbjeđuje se kroz obuku osoblja, razvoj novih promocija i drugih alata za unapređenje prodaje, itd. događanja.

Specifičnosti aktivnosti organizacije i veliki asortiman proizvoda omogućavaju razvoj cijena prema sljedećem principu: fokusiranje na konkurente, ali uzimajući u obzir osnovne principe određivanja cijena koji proizlaze iz "magijskog trokuta" - cijena mora pokriti troškove i donose dovoljan profit, moraju biti prihvaćeni od potrošača i izdržati strategije konkurencije.

Dobivši informacije o cijenama konkurenata, kompanija je odlučila da postavi cijene na prosječnom nivou. Istovremeno, u radu sa stalnim kupcima, kompanija primenjuje fleksibilan sistem popusta – kumulativni količinski popusti. Moguće su i ekskluzivne cjenovne ponude koje vam omogućavaju da privučete potrošače i pretvorite ih u kategoriju stalnih kupaca. Korištenje sistema popusta postalo je moguće zbog prednosti Unit Trading House doo u odnosu na konkurente zbog manjeg broja osoblja i manjih prostorija koje zahtijevaju niže troškove zakupa i održavanja.

Stoga se u DOO "TD "Unit" koriste sljedeće taktike u marketinškom određivanju cijena: uspostavljen je širok raspon popusta na robu; cijena za ekskluzivne grupe, koje nemaju analoga u Volgogradu, postavljena je na najvišem mogućem nivou (uzimajući u obzir interese kupaca) kako bi se povećao profit organizacije. Analiza cjenovne politike Unit Trading House doo pokazala je da se ovakva cjenovna taktika kompanije (pružanje popusta na uobičajene grupe proizvoda na maksimalnom nivou cijena za ekskluzivne grupe koje nemaju analoga) opravdava i, po našem mišljenju, promjene u cjenovna politika nije obavezna. .

Dakle, marketinške odluke u oblasti proizvoda i politike asortimana (privlačenje domaćih analoga evropskih proizvoda, proširenje asortimana zbog proizvoda kineske proizvodnje) nisu prihvaćene od strane menadžmenta, jer, po njegovom mišljenju, elektro proizvodi u kompaniji predstavljeni su u cijelosti. Nedostatak nabavne logistike u kompaniji dovodi do haotičnog kretanja robe između filijala, skladišta su preopterećena robom koja je već izgubila profitabilnost, ili obrnuto - prazna su i kao rezultat toga ne gubi se samo mogućnost uspješne transakcije , ali i narušen imidž kompanije kao pouzdanog partnera. Prodajna politika DOO „TD „Unit“ sprovodi se u sledećim oblastima: traženje prihvatljivih proizvodnih niša za ponuđene proizvode; pružanje pretprodajnih i postprodajnih usluga kupcima (klijentima); osiguravanje konkurentnosti same organizacije. Politika cijena DOO "TD "Unit" zasnovana je na principu magičnog trougla: cijena mora pokriti troškove i donijeti dovoljan profit, mora biti prihvaćena od strane potrošača i izdržati strategije konkurenata. Fleksibilan sistem popusta - kumulativni popusti za količinu, ekskluzivne cjenovne ponude - omogućava vam da privučete potrošače i pretvorite ih u stalne kupce.

3 Unapređenje marketinških aktivnosti DOO "TD "Unit"

3. 1 Opšte preporuke za unapređenje aktivnosti marketinškog odjela DOO "TD "Unit"

Analiza aktivnosti odjela marketinga Unit Trading House LLC omogućila nam je da identifikujemo niz problema. Odjel marketinga ne funkcionira u potpunosti u Unit Trading House doo, jer djeluje u okviru zadataka koje je striktno definirao menadžment: formiranje cijena, proizvoda i asortimana, prodajne i uslužne politike. U sklopu ovih zadataka odjel marketinga je reorganizirao proces prodaje po grupama asortimana; u uslužnoj politici kompanije odjel marketinga je razvio i implementirao različite promocije, na primjer, "specijalista na sat". Razvijen je sistem popusta i pogodnosti za redovne i VIP kupce, ali nije izvršena izrada kriterijuma za vrednovanje potrošača i sama evaluacija za pripisivanje bilo kojoj grupi. Određivanje cijena u DOO "TD "Unit" se vrši bez uzimanja u obzir marketinških mogućnosti. Takođe, DOO „TD „Jedinica“ ne sprovodi marketinška istraživanja tržišta prodaje: konkurencije, maloprodajne i maloprodajne mreže; potrošači i dobavljači; ne postoji marketing nabavke i marketing nabavke, što negativno karakteriše aktivnosti marketinških stručnjaka.

Kako bi se otklonili navedeni problemi i nedostaci odjela marketinga, može se preporučiti konkretnije definiranje odgovornosti i zadataka odjela marketinga, uzimajući u obzir specifičnosti poslovnih procesa kompanije i marketing kao praktičnu nauku koja doprinosi strateški razvoj kompanije. Potrebno je u opisu posla predstaviti funkcije marketinga na sljedeći način:

Analiza nivoa i trendova potražnje, % opskrbe potrošača našim proizvodima za svaku grupu (proizvod) posebno;

Analiza, identifikacija i predviđanje fundamentalnih trendova na regionalnom tržištu;

Definicija tržišnih segmenata za glavne grupe tržišnih proizvoda, njihove udjele i pozicije u svakom segmentu tržišta;

Analiza efikasnosti operacija prebijanja i traženje načina za optimizaciju ovih lanaca;

Analiza tržišta glavnih vrsta električnih proizvoda i predviđanje mogućih trendova;

Analiza uzroka nezadovoljene potražnje za proizvodima kompanije i izrada prijedloga za smanjenje njene veličine;

Kreiranje i operativno održavanje baza podataka "Potrošači" i "Konkurenti";

Određivanje tačaka zasićenja prodaje za grupe proizvoda i/ili pojedinačne potrošače;

Izrada i formiranje kratkoročnih, srednjoročnih i dugoročnih prognoza prodaje proizvoda po vrstama i/ili tržišnim segmentima, i/ili kvartalima;

Izrada prijedloga za razvoj novih segmenata tržišta i prijedloga za diversifikaciju;

Izrada prijedloga za razvoj novih vrsta robe koje zadovoljavaju potrebe potrošača;

Odabir najperspektivnijih regiona u cilju stvaranja filijala u njima, učešće u izradi procedure za odnose sa filijalama i u njihovom stvaranju (učešće u izradi standardnog sporazuma kojim se utvrđuje postupak odnosa sa njima);

Izrada prijedloga koncepata strategija cijena, uključujući potragu za dobavljačima sa više od odlične ponude, razvoj novih lanaca snabdevanja, smanjenje troškova transporta, sistem popusta u okviru programa promocije prodaje i dr.;

Izrada prijedloga glavnog i alternativnog plana prodaje (u slučaju nepredviđenih okolnosti, na primjer, sezonske promjene tržišnih uslova, itd.);

Izrada prijedloga koncepta strategije za postizanje prodajnih ciljeva i organizacionih mjera za njenu implementaciju. Detaljne taktike akcije i zakazivanje KO?, ŠTA?, KADA? GDJE? radi i ZA ŠTO? snosi ličnu odgovornost;

Izrada prijedloga za izradu/prilagodbu elemenata korporativni identitet, njihovu pravilnu upotrebu u dizajnu unutrašnjih i eksternih prostorija preduzeća, kao i u svim reklamnim medijima;

Izrada prijedloga za formiranje/prilagođavanje pozitivnog imidža poduzeća u svijesti potrošača i jedinstvene korporativne kulture, direktno sudjelovanje u njihovoj praktičnoj implementaciji korištenjem reklamnih medija;

Izrada prijedloga o postupku informacione interakcije između marketinške službe i drugih strukturne podjele preduzeća;

Izrada prijedloga za formiranje marketinškog plana za tekući period;

Izrada predloga za unapređenje organizacione strukture preduzeća u cilju efikasno rešenje poslove u skladu sa usvojenim marketinškim planom;

Sistematizacija, analiza i kontrola marketing plana.

Dakle, unaprijediti aktivnosti odjela marketinga

3. 2 Razvoj marketinške strategije u DOO „TD „Unit“ za zadržavanje i povećanje tržišnog udela

U vezi sa uočenim netačnostima u izvještajima trgovca, izvršili smo analizu marketinško okruženje DOO "TD "Unit" metodom SWOT analize, čiji su rezultati zasnovani na grupnoj diskusiji čelnika kompanije i prikazani su u tabeli 5.

Zadatak SWOT analize je da da strukturirani opis situacije o kojoj treba donijeti odluku. Nakon utvrđivanja glavnih kritičnih faktora i ključnih faktora uspeha, na osnovu analize, formiraju se glavni ciljevi i razvijaju strategije za dalji razvoj kompanije.

Zaključci izvedeni iz njega su deskriptivni bez preporuka ili određivanja prioriteta.

SWOT analiza pomaže da se odgovori na sljedeća pitanja:

Da li kompanija koristi interne snage ili prednosti koje se razlikuju u svojoj strategiji?

Ako kompanija nema karakteristične prednosti, koje potencijalne snage mogu biti?

Da li su slabosti kompanije njena konkurentska ranjivost i/ili je onemogućavaju da iskoristi određene povoljne okolnosti?

Koje slabosti zahtijevaju prilagođavanje na osnovu strateških razmatranja?

Koje mogućnosti daju kompaniji realnu šansu za uspjeh kada koristi svoje vještine i pristup resursima?

Koje prijetnje bi menadžment kompanije trebalo da brine najviše i koje strateške akcije treba preduzeti kako bi se osigurala dobra zaštita?

Na osnovu SWOT analize marketinškog okruženja DOO „TD „Unit“ identifikovane su mogućnosti kompanije koje može koristiti za održavanje stabilnosti kompanije na tržištu, povećanje konkurentnosti i dalje strateški razvoj.

Tabela 5 - SWOT analiza DOO "TD "Jedinica"

	Prednosti 1. Iskustvo uspješnog rada. 2. Stabilan finansijski položaj koji obezbjeđuje raspoloživost vlastitih sredstava za realizaciju određenog programa ili akcije. 4. Visoka kvalifikacija i kompetentnost osoblja. 5. Dobar imidž organizacije kod većine kupaca. 6. Korišćenje ekonomije obima, prednost u troškovima	Slabe strane 1. Nedostatak analize informacija o potrošačima. 2. Nema informacija o stanju na tržištu, osim cijena. 4. Nedostatak sistematske obuke osoblja. 5. Nedovoljna zainteresovanost zaposlenih u kompaniji za poboljšanje kvaliteta usluge. 6. Nedostatak jasno definisane strategije, nedosljednost u njenoj implementaciji
Mogućnosti 1. Rast kupovne moći. 2. Sticanje tržišnog udjela od konkurenata.	Mogućnosti 1. 1. Rast nivoa potražnje za uslugama i dobrima društva zbog visokog kvaliteta usluga. 1. 2. Smanjenje cijene zbog stabilne povoljne finansijski položaj, mala vjerovatnoća bankrota. 1. 3. Sticanje tržišnog udela od konkurenata zbog individualnih uslova rada sa svakim klijentom; kompletan set objekata sa elektro opremom; operativni nivo usluge; besplatna dostava proizvoda; aktivnu promociju proizvoda kroz efektivne reklamne kampanje i unapređenje prodaje 1. 4 Pouzdana analiza tržišta pomoći će vam da se snađete na vrijeme kada se situacija na tržištu promijeni.	1. 1. Gubitak tržišnog udjela može se otkloniti aktivnom promocijom proizvoda, povjerenjem potrošača, poboljšanjem kvaliteta proizvoda i usluga. 1. 2. Niske cijene konkurenata mogu se nadoknaditi visokim kvalitetom robe i usluga. 1. 3. Visoke barijere za ulazak na određena tržišta neće postati prijetnja zbog dostupnosti besplatnih finansijskih sredstava. 1. 4. Konkurenti koji se brzo razvijaju neće uzrokovati štetu zbog stabilnog povoljnog finansijskog položaja, male vjerovatnoće bankrota, kvaliteta proizvoda i usluga, visokog povjerenja potrošača.
1. Dostupnost veliki broj takmičari.	Prednosti 1. 1. Razvoj raznih promocija će eliminisati prednosti konkurenta. 1. 2. Smanjenje cijene zbog stabilnog povoljnog finansijskog položaja, mala vjerovatnoća bankrota 1. 3. Stjecanje tržišnog udjela od konkurenata zbog povjerenja potrošača, visok imidž.	Nedostaci 1. 1. Niska pokretljivost i reakcija na promjene spoljašnje okruženje može dovesti do gubitka tržišnog udjela kompanije. 1. 2. Relativno visoke cijene ponuđenih dobara i usluga u odnosu na cijene konkurenata mogu rezultirati gubitkom tržišnog udjela. 1. 3. Konkurenti koji se brzo razvijaju mogu iskoristiti nisku mobilnost i nedostatak mjera za efikasno korištenje konkurentskih prednosti

Na osnovu podataka u tabeli 5, mogućnosti Unit Trading House doo, koje se mogu koristiti za razvoj daljeg strateškog razvoja kompanije, uključuju:

Poboljšanje kvaliteta usluga;

Snižene cijene za ponuđenu robu;

Sticanje tržišnog udela od konkurenata zbog individualnih uslova rada sa svakim klijentom; kompletan set objekata sa elektro opremom; operativni nivo usluge; besplatna dostava proizvoda; aktivna promocija proizvoda kroz učinkovite reklamne kampanje i unapređenje prodaje;

Rast slike;

Istraživanje tržišnih subjekata: konkurencije, dobavljača, potrošača.

Dakle, sprovedena SWOT analiza marketinškog okruženja DOO „TD „Unit“ otkrila je sledeće mogućnosti za održavanje stabilnosti kompanije na tržištu, povećanje konkurentnosti i dalji strateški razvoj: poboljšanje kvaliteta usluga; smanjenje cijena za ponuđenu robu; sticanje tržišnog udela od konkurenata zbog individualnih uslova rada sa svakim klijentom; kompletan set objekata sa elektro opremom; operativni nivo usluge; besplatna dostava proizvoda; aktivna promocija proizvoda kroz učinkovite reklamne kampanje i unapređenje prodaje; rast imidža; istraživanje tržišnih subjekata: konkurencije, dobavljača, potrošača.

Zaključak

Sfera trgovine na veliko je veoma specifično marketinško okruženje, čije karakteristike karakterišu: prisustvo posebnih subjekata - potrošača na veliko, čije specifične potrebe moraju biti zadovoljene; stalna dilema veletrgovca: na koji od nivoa potražnje fokusirati svoju strategiju (veleprodaju ili krajnje potrošače), traženje kompromisa u vođenju računa o interesima ovih tržišnih subjekata; posebna uloga veletrgovca kao nesvjesnog marketinškog savjetnika proizvođačima i trgovcima na malo; važno mjesto za veletrgovce u teritorijalnoj preraspodjeli resursa i društvenoj distribuciji i razmjeni. Drugo, karakteristike trgovine na veliko odlučujuće utiču na rad marketinške službe veletrgovca, a njihove strateške posledice utiču na gotovo sve komponente marketinške aktivnosti veletrgovca i daju im značajne razlike od trgovaca na malo.

Veletrgovinska preduzeća moraju riješiti niz marketinških zadataka, od kojih se glavni odnose na razvoj marketinških strategija (formiranje tržišnog udjela, njegovo zadržavanje i dalje povećanje; formiranje kanala distribucije; formiranje konkurentske prednosti); provođenje marketinškog istraživanja konkurenata; potrošači; proizvođači robe i drugi dobavljači; segmentacija prodajnog tržišta po posredničkim kupcima i krajnjim korisnicima; marketing nabavki u smislu utvrđivanja odnosa potražnje za robom i prirode nabavke, analiza i evaluacija dobavljača, formiranje nabavki; marketing-logistika (analiza interakcije između kupca i veletrgovca radi pronalaženja obostrano korisnog rješenja, razvoj konkurentske prednosti); marketinška rješenja za prodaju, uključujući izbor ciljnog tržišta, formiranje asortimana proizvoda i niza usluga, određivanje cijena, unapređenje prodaje itd.; merchandising organizacije; marketinška revizija prodajnog sistema u smislu rada sa maloprodajnom mrežom radi razmatranja reklamacija, rješavanja konfliktnih situacija.

Predmet ove studije je Unit Trading House doo, koja je specijalizovana za integrisano snabdevanje energetskim kablovima i žicama, rasvetnom opremom, proizvodima za elektroinstalaciju, izolacionim materijalima, NVA, brojilima električne energije i još mnogo toga. Od 2010. godine u organizacionoj strukturi kompanije funkcioniše marketing odjel, što se može okarakterizirati kao pozitivna činjenica. Istovremeno, organizacija nema odjel za logistiku, čije su dužnosti raspoređene između šefa skladišta, šefa odjela za planiranje i ekonomiju i odjela marketinga. Zbog reorganizacije procesa prodaje, broj zaposlenih je povećan sa 68 na 97 ljudi. Organizacija je zabilježila povećanje prihoda za 1856188 hiljada rubalja, ali uzimajući u obzir sve finansijske transakcije trgovačke kuće, neto dobit je smanjena za 27,63%, što negativno karakterizira ekonomsku aktivnost organizacije. U strukturi osnovnih sredstava trgovačke kuće dolazi do značajnih promjena u pravcu povećanja udjela njihovog pasivnog dijela zbog nabavke zgrade i izgradnje objekata.

Odjel marketinga ne funkcionira u potpunosti u Unit Trading House doo, jer djeluje u okviru zadataka koje je striktno definirao menadžment: formiranje cijena, proizvoda i asortimana, prodajne i uslužne politike. U sklopu ovih zadataka odjel marketinga je reorganizirao proces prodaje po grupama asortimana; u uslužnoj politici kompanije odjel marketinga je razvio i implementirao različite promocije, na primjer, "specijalista na sat". Razvijen je sistem popusta i pogodnosti za redovne i VIP kupce, ali nije izvršena izrada kriterijuma za vrednovanje potrošača i sama evaluacija za pripisivanje bilo kojoj grupi. Određivanje cijena u DOO "TD "Unit" se vrši bez uzimanja u obzir marketinških mogućnosti. Takođe, DOO „TD „Jedinica“ ne sprovodi marketinška istraživanja tržišta prodaje: konkurencije, maloprodajne i maloprodajne mreže; potrošači i dobavljači; ne postoji marketing nabavke i marketing nabavke, što negativno karakteriše aktivnosti marketinških stručnjaka.

Marketinške odluke u oblasti proizvoda i politike asortimana (privlačenje domaćih analoga evropskih proizvoda, proširenje asortimana zbog proizvoda kineske proizvodnje) nisu prihvaćene od strane menadžmenta, jer su, prema njegovom mišljenju, elektroproizvodi u kompaniji predstavljeno u potpunosti. Nedostatak nabavne logistike u kompaniji dovodi do haotičnog kretanja robe između filijala, skladišta su preopterećena robom koja je već izgubila profitabilnost, ili obrnuto - prazna su i kao rezultat toga ne gubi se samo mogućnost uspješne transakcije , ali i narušen imidž kompanije kao pouzdanog partnera. Prodajna politika DOO „TD „Unit“ sprovodi se u sledećim oblastima: traženje prihvatljivih proizvodnih niša za ponuđene proizvode; pružanje pretprodajnih i postprodajnih usluga kupcima (klijentima); osiguravanje konkurentnosti same organizacije. Politika cijena DOO "TD "Unit" zasnovana je na principu magičnog trougla: cijena mora pokriti troškove i donijeti dovoljan profit, mora biti prihvaćena od strane potrošača i izdržati strategije konkurenata. Fleksibilan sistem popusta - kumulativni popusti za količinu, ekskluzivne cjenovne ponude - omogućava vam da privučete potrošače i pretvorite ih u stalne kupce.

Za poboljšanje aktivnosti marketing odjela Unit Trading House LLC, preporučujemo da se u opisu posla navedu funkcije i odgovornosti marketinškog stručnjaka.

Sprovedena SWOT analiza marketinškog okruženja DOO „TD „Unit“ otkrila je sledeće mogućnosti za održavanje stabilnosti kompanije na tržištu, povećanje konkurentnosti i dalji strateški razvoj: poboljšanje kvaliteta usluga; smanjenje cijena za ponuđenu robu; sticanje tržišnog udela od konkurenata zbog individualnih uslova rada sa svakim klijentom; kompletan set objekata sa elektro opremom; operativni nivo usluge; besplatna dostava proizvoda; aktivna promocija proizvoda kroz učinkovite reklamne kampanje i unapređenje prodaje; rast imidža; istraživanje tržišnih subjekata: konkurencije, dobavljača, potrošača.

Spisak korištenih izvora

1. Akulich, I. A. Osnove marketinga / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Viša škola, 2010. - 380 str.

2. Vidović, S. Yu Marketing u radu veletrgovinskih preduzeća: apstrakt disertacije za zvanje kandidata ekonomskih nauka / S. Yu. Vidovich. - Kijev: Naukgrad, 2009. - 132 str.

3. Gamov, I. V. Marketing u stvarnom radu trgovačkog poduzeća / I. V. Gamov // Marketing i marketinška istraživanja. - 2012. - br. 4. - S. 12 - 16.

4. Gerchikova, I. N. Marketing: organizacija, tehnologija / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 str.

5. Golikov, E. A. Trgovina na veliko. Menadžment. Marketing. Logistika. finansije. Sigurnost / E. A. Golikov. - M.: Ispit, 2010. - 352 str.

6. Danko, T. P. Marketing menadžment: udžbenik / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 str.

7. Dichtl, E. Praktični marketing: vodič za učenje / E. Dichtl, H. Hershgen; per. s njim. A. M. Makarova; ed. I. S. Minko. - M.: Infra - M, Viša škola, 2011. - 255 str.

8. Dubrovskaya, M. E. Neki metodološki aspekti upravljanja prodajnim aktivnostima u trgovini na veliko / M. E. Dubrovskaya // Bilten Belgorodskog univerziteta za saradnju, ekonomiju i pravo. - 2011. - br. 5. -S. 186 - 188.

9. Dudakova, I. A. Istraživanje tržišta kao faktor razvoja veleprodajnog tržišta / I. A. Dudakova // Russian Foreign Economic Bulletin. - 2010. - br. 11. - S. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Marketing u poduzetničkoj djelatnosti / A. P. Durovich. - Minsk: Finansije, računovodstvo, revizija, 2010. - 401 str.

11. Zhabina, S. B. Marketinška logistika kao alat za upravljanje procesima protoka u trgovinskim strukturama / S. B. Zhabina // Bilten Astrahanskog državnog tehničkog univerziteta. - 2012. - br. 4. -S. 148 - 153.

12. Zhilkina, M. Neki aspekti strateškog marketinga veleprodajnih preduzeća / M. Zhilkina, A. Khovanov // Marketing i marketinška istraživanja u Rusiji. - 2010. - br. 5. - str. 23 - 29.

13. Kotler, F. Osnove marketinga. Kratki kurs / F. Kotler i dr. - M.: Izdavačka kuća "Williams", 2012. - 646 str.

14. Leonova, Yu. G. Procjena efikasnosti veletrgovinskih organizacija robe široke potrošnje, uzimajući u obzir principe marketinga: disertacija za zvanje kandidata ekonomskih nauka / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 str.

15. Naumov, V. N. - Marketing prodaje / V. N. Naumov. - Sankt Peterburg: SPbGUEF, 2009. - 52 str.

16. Pankrukhin, A. P. Marketing: Udžbenik / A. P. Pankrukhin; Marketing Guild. - 3. izd. - M.: Omega - L, 2011. - 656 str.

17. Peshkova, E. P. Marketing Analysis u aktivnostima firme / E. P. Peshkova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 str.

18. Popov, I. V. Marketing: teorija i praksa / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 str.

19. Prazyan, E. M. Marketinški pristup održavanju dugoročnih odnosa s potrošačima / E. M. Prazyan // Bilten Volgogradskog državnog univerziteta. Serija 3: Ekonomija. Ekologija. - 2011. - br. 2. - S. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Marketing: udžbenik / A. N. Romanov. - M.: Banke i berza, 2012. - 97 str.

21. Svirina, M.A. Savremene metode strateške analize interno okruženje marketinga u trgovini na veliko / M. A. Svirina / / Bilten Kazanskog državnog finansijskog i ekonomskog instituta. - 2011. - br. 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Marketing u trgovačkom sistemu / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Problemi regionalne ekonomije. - 2012. - T. 11. - br. 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z. O. Teorijski aspekti marketing menadžment u trgovini na veliko / Aktuelni problemi humanističkih i prirodnih nauka. - 2011. - br. 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Optimizacija distributivnih kanala kao dio marketinga veleprodajnog trgovačkog poduzeća / A. A. Khovanov // Marketing i marketinška istraživanja. - 2010. - br. 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Neki aspekti strateškog marketinga veletrgovinskih poduzeća / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Marketing i marketinška istraživanja. - 2010. - br. 5. - S. 23 - 29.

Aneks A (informativni)

Uporedne karakteristike strateškog marketinga veleprodajnog i maloprodajnog preduzeća

Tabela A. 1 - Uporedne karakteristike strateškog marketinga veleprodajnog i maloprodajnog preduzeća

Smjer	Veleprodaja	Maloprodaja
Studija potrošača ponašanje	Jedan od osnovnih pravaca marketinške aktivnosti. Uključuje opsežnu studiju ponašanja krajnjih potrošača plus potrošača na veliko. Ponašanje krajnjih potrošača je svakako važno i mora se istražiti. Međutim, značajan nedostatak je mukotrpnost ovih postupaka, s obzirom da su za samog veletrgovca njihovi rezultati više pomoćne prirode. Ponašanje veleprodajnih potrošača karakteriše visok stepen uključenosti u proces nabavke i racionalan pristup. Veleprodajni potrošači kompanije u svom ponašanju koriste intelektualnu metodu spoznaje. Prilikom donošenja odluke o kupovini, oni prolaze kroz lanac "učiti" - "osjećati" - "raditi". Prvo traže i analiziraju dostupne informacije („nauče”), zatim su prožete povjerenjem u dobavljača („osjećaju”), zatim donose odluku o kupovini („napravi”). Pritom je emocionalna komponenta minimalna, budući da je riječ o poslovnom kupcu, a kognitivna je maksimalna i manifestuje se u analizi najvažnijih karakteristika dobavljača i njegove ponude (cijena, asortiman, uslovi kupovine). saradnja, dodatne usluge itd.). Pored toga, ponašanje pojedinačnih potrošača zavisi od brojnih faktora koji utiču na ponašanje, uključujući sledeće: faktore okruženja (nivo primarne potražnje, ekonomski izgledi, uslovi regulacije poslovanja, aktivnost konkurenata, itd.); faktori karakteristika organizacije (njeni ciljevi, politike, struktura, metode rada itd.); faktori međuljudskih odnosa; faktori osobina ličnosti	Izvodi se i koristi na ograničen način: idealno bi trebalo da pokrije cijelo tržište krajnjih korisnika, međutim, po pravilu je ograničen na uži krug – svoje direktne kupce i kupce najbližih konkurenata. Postoji mogućnost korištenja rezultata istraživanja koje provodi veletrgovac, koji se nude kao dodatak proizvodu

Formiranje potražnje i komunikacija	Vrlo široke mogućnosti za formiranje potražnje. Sredstvo za stvaranje potražnje - sistem eksternih komunikacija, uključujući informatička podrška i savjetovanje veleprodajnih potrošača. Osim toga, mogu se koristiti dvije opcije za strategije proširenja potražnje - “push” i “pull”	Formiranje potražnje degeneriše se u unapređenje prodaje kroz reklamne i marketinške aktivnosti. O formiranju tražnje kao o sistemskoj akciji moguće je govoriti samo kada je u pitanju barem jedna velika mreža maloprodajnih objekata.
rasprostranjena	Postoje alternative za odabir kanala i povećanje distribucije proizvoda, uključujući manje direktnih kupaca, ali intenzivniju potrošnju.	Oni su konačna karika, pa je proširenje distribucije moguće samo povećanjem broja prodajnih mjesta
Teritorija	Često veleprodajna preduzeća posluju (šire svoj uticaj) na velikoj teritoriji - u zemlji, regionu, regionu, gradu	Profitabilnost trgovine na malo ovisi o lokaciji prodajnog mjesta, u pravilu jedno prodajno mjesto opslužuje ograničenu površinu
Kupci	Uglavnom kupujem robu za preprodaju i može značajno varirati ovisno o specijalizaciji u grupama proizvoda i vrsti trgovine. Opšti trend: što je veleprodajno preduzeće veće i više u lancu veleprodaje, to ima izraženiju specijalizaciju i više nastoji da proda u velikim količinama. Manji veletrgovci imaju tendenciju da rade sa velikim brojem grupa proizvoda i ne ograničavaju svoje kupce u pogledu minimalne veličine serije.	krajnjim korisnicima proizvoda. Kupovina proizvoda da bi se zadovoljila potreba. Više pažnje se poklanja potrošačkim karakteristikama proizvoda
Dobavljači	Osnovni kriteriji odabira su cijena, kvalitet, stabilnost ponude, asortiman. Uticaj ovih faktora za različite kategorije veleprodajnih preduzeća je različit, kao i težina svakog faktora. Za male kupce odlučujuća je cijena, za veće - kvalitet i stabilnost zaliha. Osim toga, utječu i brojni transakcioni faktori: preferencijalna prava i beneficije pri radu sa određenim dobavljačem, dodatne usluge za stalne kupce, uspostavljene poslovne veze itd.	Za trgovca je tačno sve što su o izboru dobavljača govorile male veletrgovine: često su glavni kriterijumi cena i širina asortimana, odnosno prikaz odlaganja plaćanja. Osim toga, bitne su sve besplatne dodatne usluge (na primjer, dostava).
Planirova asortiman	Što je veletrgovac veći, to je njegov asortiman i specijalizacija uži. Strateški zadatak je kreiranje optimalne strukture asortimana,

	dizajniran za određeni krug veleprodajnih potrošača
Cijene	Realizuje se na osnovu upravljanja odnosom "cena - kvalitet" i sa fokusom na aktivnosti konkurenata. Specifičnost - niska trgovačka marža, ali brz obrt zaliha i uloženih sredstava	Vrlo često skupe cijene, koje osiguravaju određenu stopu povrata. Visoka trgovinska marža, ali spor promet
Organizacija skladište farme	To je od presudne važnosti, jer je dobro uhodan rad skladišta sam po sebi strateška prednost, a nedostaci doprinose odlasku veleprodajnih kupaca kod konkurenata.	Nema strateške vrijednosti
Kontrola trgovanje	Veletrgovac ima tri alternativne opcije za strategiju brenda: trgovina robom bez marke, trgovinom robom sa markom, čije žigove određuju proizvođač ili veletrgovci višeg nivoa; kreirajte i promovirajte vlastite brendove	Češće se javlja u obliku odabira robnih marki prihvaćenih za prodaju. Međutim, nedavno su se pojavile vlastite maloprodajne marine.
komunikacija	To je ključno u prelasku na personalizovanu komunikaciju: ne samo obim prodaje, već i nivo snage poslovnih veza sa veleprodajni kupci, slava vlastitih brendova itd.	Lokalne su prirode pozitivan uticaj na prodaju, posebno ako je njihova akcija u kombinaciji sa pozitivan efekat od veleprodajnog oglašavanja dobavljača
Kontrola osoblje	Pravilna strategija određuje profesionalni nivo veletrgovinskog preduzeća, mogućnost privlačenja i zadržavanja kupaca, jer je značaj ličnih kontakata sa kupcem veliki.	Bitno u smislu rasta prodaje

Aneks B (informativni)

Asortiman DOO "TD "Jedinica"

Tabela B. 1 - Asortiman doo "TD" Jedinica

Grupa proizvoda	Glavni proizvodi
Kablovi, žice	Žice za nadzemne električne vodove Kablovi za napajanje Kablovi za napajanje i upravljanje za fiksno polaganje Upravljački kablovi Kablovi za napajanje za nestacionarnu instalaciju Kabl za napajanje NYM Žice za instalaciju napajanja Spojne žice, kablovi Komunikacioni kablovi i žice Emajlirane žice kabelski alat
Proizvodi za rasvjetu	Svetiljke opšte namjene Luminescentne svetiljke Ulične svetiljke, reflektori Izvori svjetlosti Izvori svjetlosti "OSRAM" Balasti za lampe
Sistemi za polaganje kablova	Obuci za kablove i žice
Proizvodi za ožičenje	Pribor za ožičenje Razvodne kutije
Niskonaponska oprema (NVA)
Automatski prekidači (AB) modularni	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Automatski prekidači (AB) i prekidači opterećenja	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA51-35, BA51-35, BA51-35, BA51-35, BA57-35 , AV A3790, AV VA51-39, AV VA55-41, VA55-43, AV AV2M AV «ELEKTRON» Diferencijalni prekidač VD1-63 Osigurači PPNI
Preklopni uređaji i pribor
Uređaji za kontrolu, upravljanje i signalizaciju
Električni mjerni instrumenti
Elektromotori, oprema za dizalice

Uvod

1. Teorijski aspekti veleprodajnog marketinga

1.1 Klasifikacija trgovine na veliko

1.2 Oblici trgovine na veliko

1.3 Marketinška rješenja u trgovini na veliko

2. Analiza trgovine na veliko na primjeru ALC "Arlon"

2.1 Kratak opis preduzeća

2.2 Marketinške aktivnosti ALC "Arlon"

2.3 Razvoj mjera za poboljšanje efikasnosti marketinških aktivnosti ALC "Arlon"

Zaključak

Spisak korištenih izvora

UVOD

Trgovina na veliko pruža usluge proizvođačima robe i trgovcima na malo. Kao rezultat svojih aktivnosti, proizvod se približava potrošaču, ali još ne spada u sferu lične potrošnje.

Najvažniji zadatak trgovine na veliko je sistematsko regulisanje ponude proizvoda u skladu sa potražnjom. Objektivna prilika za uspješno rješavanje ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: u njoj je koncentrisan značajan dio robnih resursa, što omogućava da se ne ograničava na pasivno poslovanje, već da se aktivno utiče na sferu proizvodnje, trgovina na malo, a preko nje i sfera potrošnje.

Relevantnost teme seminarski rad je da je trgovina na veliko, kao nijedna druga veza povezana sa prodajom robe, u stanju da aktivno reguliše regionalna i sektorska tržišta kroz akumulaciju i kretanje robe. Ova djelatnost treba da zauzme odlučujuće mjesto u svim njenim aktivnostima. Veleprodajna preduzeća su pozvana da unaprede veze u kretanju robe, da razviju centralizovanu isporuku i kružnu isporuku robe. Trenutno, pored pozitivnih u aktivnostima veleprodajnih preduzeća, postoje značajni nedostaci. Često se ne poštuju rokovi isporuke robe, krše se ugovorne obaveze u pogledu obima, asortimana i kvaliteta isporučene robe.

Efikasnost funkcionisanja celokupnog nacionalnog privrednog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta, zadovoljenje rastućih potreba ljudi u velikoj meri zavisi od rada trgovine na veliko. U novim ekonomskim uslovima, obim trgovine na veliko biće značajno proširen. Jačanje uloge robno-novčanih odnosa povezano je ne samo sa razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i sa prelaskom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za planirano kretanje materijalnih, tehničkih i robnih resursa.

Cilj rada je proučavanje, uopštavanje iskustva analize trgovine na veliko u preduzećima i razvoj preporuka za obezbeđivanje većeg stepena efikasnosti ovog vida marketinga na primeru ALC „Arlon“.

Za postizanje formuliranog cilja u radu su riješeni sljedeći zadaci:

¨ sumiranje teorijskih i metodoloških aspekata veleprodajnog marketinga;

¨ proučavanje marketinških aktivnosti ALC "Arlon";

¨ analiza veleprodajnog marketinga u ALC "Arlon" i izrada preporuka za poboljšanje njegove efikasnosti.

1. TEORIJSKI ASPEKTI VELEPRODAJNOG MARKETINGA

Sa pozicije proizvodnog preduzeća, trgovina na veliko je važna karika u distribuciji, koja može i rešava svoje marketinške probleme.

Sa stanovišta marketinga, uloga trgovine na veliko je da maksimalno zadovolji potrebe maloprodajnih preduzeća, snabdevajući ih potrebnom robom u određenim količinama i na vreme. Obično se nalazi u velikim naselja(gradovi), veleprodajne kompanije su također svjesne potreba krajnjih kupaca. Stoga su oni sami ili uz pomoć proizvođača proizvoda u mogućnosti organizirati moćnu marketinšku podršku maloprodaji.

Kako pokazuje savremeno iskustvo, veleprodajne kompanije u većini slučajeva obavljaju marketinške funkcije bolje od proizvođača, budući da imaju dobro uspostavljene veze sa maloprodajom, kao i dobru skladišnu i transportnu bazu. Danas veleprodajne kompanije svojim kupcima pružaju ne samo robu, već i širok spektar pratećih usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu, organizaciju događaja promocije prodaje, isporuku robe, pretprodajnu pripremu, uključujući pakovanje i pakovanje robe. pod robnom markom maloprodajnog preduzeća ili maloprodajne mreže. Na tržištu tehnički složene robe veleprodajne kompanije organizuju, uz podršku proizvođača, servisne centre.

Rješavanje problema zadovoljenja interesa proizvođača, s jedne strane, trgovine na malo i krajnjih kupaca, s druge strane, dovelo je do raznovrsnosti metoda i oblika trgovine na veliko.

po širini asortimana

širok asortiman (1-100 hiljada artikala);

Ograničeni raspon (< 1000 наименований);

Opseg je uzak< 200 наименований);

specijalizovani asortiman

načinom isporuke

dostava vlastitim prijevozom;

prodaja iz skladišta (samodostava);

stepen saradnje

· horizontalna saradnja za zajedničku kupovinu i organizaciju veletržnica;

· vertikalna saradnja u cilju marketinga i konkurencije sa maloprodavcima za tržište krajnjeg korisnika;

u odnosu na sistem marketinga

· ekskluzivni sistem prodaje: proizvođač daje licencu za trgovinu pod uslovima franšizinga;

· sistem selektivne prodaje: distribucijski i dilerski ugovori između proizvođača i veleprodajnih kompanija koje je on izabrao;

· intenzivan sistem prodaje: rad istovremeno sa svim posrednicima;

po prometu

Veliki veletrgovci

srednji veletrgovci;

Male veletrgovce

Postoje tri opšte kategorije sa stanovišta veletrgovaca:

trgovina na veliko proizvođača;

trgovina na veliko posredničkih poduzeća;

trgovina na veliko koju obavljaju agenti i brokeri.

Trgovinu na veliko obavljaju proizvođači uz pomoć vlastitih prodajnih tijela, za koje se osniva podružnica veleprodaja. Međutim, aktivnosti takve kompanije će biti opravdane ako su količine i asortiman proizvedenih proizvoda dovoljni. U suprotnom, preporučljivo je prenijeti funkcije veletrgovine na nezavisne kompanije.

Samostalna veleprodajna preduzeća su organizovana u skladu sa navedenom klasifikacijom, u zavisnosti od zahteva trgovine na malo i sopstvenih mogućnosti.

Detaljnu klasifikaciju vrsta veleprodajnih posrednika daje F. Kotler.

Izbor oblika trgovine na veliko zavisi od konkretnog proizvoda, njegove pozicije na tržištu (potražnja; potražnja nije velika, stepena zasićenosti tržišta), od konkretne transakcije veleprodajnog preduzeća sa prodavcem robe.

Postoje dva glavna oblika trgovine na veliko:

tranzit;

skladište.

U tranzitnom obliku, roba se isporučuje od proizvođača do maloprodajnog lanca ili druge veleprodajne kompanije (manje ili u drugom gradu), zaobilazeći skladište posredničkog veletrgovca. Prednost ovog oblika je što se ubrzava promet, smanjuju troškovi logistike, a povećava se sigurnost robe.

Tranzitna dostava se koristi ako nije potrebna međupriprema robe za kvalitet, pakovanje, sortiranje i sl. U ovom slučaju posrednički veletrgovac nema mogućnost formiranja asortimana, osim onoga što je proizvođač isporučio.

Postoje dvije vrste obračuna tranzitne isporuke sa proizvođačima:

uz plaćanje tranzitne pošiljke robe;

b) bez ulaganja sopstvenih sredstava primanjem posredničke kamate (provizije).

U drugom slučaju veletrgovina obavlja organizacione funkcije i nije vlasnik robe.

U skladišnom obliku, serija robe od proizvođača ulazi u skladište veleprodajnog preduzeća, a zatim se različitim kanalima distribucije distribuira u maloprodaju. Unatoč povećanim logističkim troškovima, u ovom slučaju bolje su zadovoljene potrebe trgovine u predprodajnoj pripremi.

Poboljšava se i ritam snabdijevanja trgovina, uključujući i male serije, što im odgovara. Otvara mogućnost formiranja asortimana koji je potreban za svaku prodavnicu.

Najčešći vidovi trgovine na veliko iz skladišta su:

a) lični odabir robe u skladištu;

b) na pismeni zahtjev (na primjer, slanje faksa) ili usmeni telefonski zahtjev iz prodavnice;

c) preko prodajnih predstavnika na terenu (agenti, menadžeri prodaje);

d) korištenjem aktivnih poziva iz kontrolne sobe;

e) trgovina na veleprodajnim izložbama i sajmovima.

Izbor vrste trgovine za veletrgovca određuje se uzimajući u obzir želju i veličinu (kapacitet) maloprodajnog preduzeća.

Veleprodaja sa ličnim odabirom je preporučljiva kada trgovac želi brzo obaviti kupovinu (zalihe su na izmaku), očekuje formiranje asortimana na licu mjesta, odabir novih proizvoda i popuste za preuzimanje.

Lična selekcija se često koristi u kupovini tkanina, odjevnih predmeta i trikotaže, finih vina, krzna itd.

Za demonstraciju neke robe, novitete robe, veleprodajno preduzeće oprema demonstraciju ili izložbeni prostor.

Prilikom ličnog odabira, trgovci veleprodajne kompanije mogu provesti anketu posjetitelja, testirati proizvode, uzeti u obzir komentare i prodavača i kupaca.

Za mnoge standardne proizvode lični odabir je organiziran korištenjem samoposluživanja. Za premještanje odabrane robe koriste se sredstva male mehanizacije: teretna kolica, valjkasti transporteri, slagači itd.

Trgovina na veliko na pismeni zahtjev ili telefonom se obavlja na osnovu unaprijed potpisanog ugovora između kupca i prodavca. Tu su takođe navedeni uslovi plaćanja za svaku narudžbu. Dostava robe u prodavnicu može se izvršiti transportom veletrgovca ili trgovine. U prvom slučaju štedi se vrijeme djelatnika trgovine, koji ne mora ići kod veletrgovca po robu, ali se vrijeme isporuke naručene robe može povećati.

Trgovina na veliko uz pomoć trgovačkih agenata i menadžera postala je široko rasprostranjena kao najaktivniji oblik marketinga.

Da bi to učinila, veleprodajna kompanija organizira mrežu agenata za traženje kupaca - pravna lica(manje veletrgovce i trgovine). Putničke agencije održavaju kontakt sa svojim kupcima, prate dostupnost robe na trgovačkom prostoru radnje, kontrolišu pravovremenost plaćanja robe itd.

Za bolju koordinaciju prodajnih agenata, potonji se mogu dodijeliti određenoj teritoriji, grupi kupaca ili prodavati samo određene proizvode.

Veleprodaja putem aktivnih (odlaznih) poziva iz ureda ili odjela prodaje. Za to je organiziran dispečer u kojem rade posebno obučeni prodavci. Dispečeri-prodavači primljene informacije o potencijalnim kupcima prenose menadžerima prodaje. Dispečerska služba također može primati narudžbe od starih kupaca, obavljati marketinške telefonske ankete i voditi statistiku prodaje.

Veleprodaja na izložbama i sajmovima omogućava sklapanje ugovora o nabavci prilikom posjete izložbi predstavnika kupca ili vođenje preliminarnih pregovora. Izložbe i sajmovi privlače veliki broj profesionalnih učesnika na tržištu (proizvođači, posrednici, potrošači), tako da ovdje možete provesti veliki broj marketinških istraživanja, dobiti najnovije informacije o novim proizvodima. Izložbi moraju prisustvovati ovlašćeni predstavnici prodajne službe, odgovorni za efikasnost rada na njoj.

Položaj veleprodajnog preduzeća ili proizvođača koji se bavi trgovinom na veliko značajno zavisi od odabrane marketinške strategije, marketinške politike i prirode marketinških odluka.

Zadaci (funkcije) veleprodajnog marketinga prikazani su u tabeli 1.1.

Tabela 1.1

Marketinški zadaci u sistemu trgovine na veliko

Marketing zadaci	Sadržaj
Razvoj marketinških strategija	zadržavanje i povećanje tržišnog udjela; dizajn marketinških kanala; razvoj takmičarskog ponašanja.
Provođenje marketing istraživanja	istraživanje tržišta profesionalne prodaje: konkurencije, male veleprodajne i maloprodajne mreže; istraživanje potrošača; istraživanje tržišta dobavljača.
Segmentacija tržišta	segmentacija kupaca profesionalnih posrednika; segmentacija potrošača; izbor ciljnih segmenata.
Kupovni marketing	utvrđivanje odnosa između prirode potražnje za robom i zahtjeva nabavke; marketinška procjena dobavljača; razvoj politike nabavki.
Marketing logistika	utvrđivanje zahtjeva kupaca za logističku strukturu distributivnog sistema veletrgovaca; traženje konkurentskih prednosti u oblasti prodajne logistike.
Sales Marketing Solutions	politika cijena veleprodajnog preduzeća; robna i asortimanska politika; marketinška politika; politika usluga; komunikaciona politika.
Organizacija merchandisinga	organizacija merchandisinga na inicijativu proizvođača; organizacija merchandisinga na inicijativu veletrgovine.
Marketinška revizija prodajnog sistema	organizacija rada sa potraživanjima kupaca; razvoj programa revizije marketinga prodaje.

Marketinške strategije u oblasti prodajne delatnosti preduzeća razvijaju se u slučaju širenja prodaje na starom tržištu, ulaska na nova tržišta, prilikom dizajniranja novih kanala prodaje, na primer, kada je stari sistem prodaje prestao da funkcioniše.

U marketinškim aktivnostima preduzeće se neizbežno susreće sa konkurentskim firmama, a ponekad posebno predviđa konkurenciju između sopstvenih kanala distribucije (horizontalnih ili vertikalnih).

U odnosu na vanjske konkurente, razvija se konkurentska strategija ili strategija saradnje. U slučaju izbora strategije suparništva, preduzeće određuje vrstu konkurencije (cijena, necijena) i predviđa ponašanje konkurenata.

Razmjere konkurentskog rivalstva može se proširiti na svjetsko tržište, tržište određene zemlje, unutar istog grada, u jednom ili više segmenata. Konačno, može doći do borbe za vlasništvo nad nišom.

Implementacija marketinških strategija u prodajnim aktivnostima iziskuje dugo vremena, značajne finansijske troškove, jer su po pravilu potrebna ulaganja u prodaju.

Marketinško istraživanje koje provodi veletrgovac pokriva tri najvažnije oblasti:

istraživanje stručnih subjekata prodajnog tržišta: konkurencije, maloprodajne mreže, ostalih kupaca robe, na primjer, ugostiteljski sistem restorana, kafića, malih veletrgovaca koji posluju na veleprodajnim i maloprodajnim tržištima itd.;

istraživanje potrošača – stanovništva kako bi se od njih dobile informacije o traženoj robi, kao io stepenu nezadovoljstva različitim brendovima;

istraživanje tržišta dobavljača radi rješavanja vlastitih problema vezanih za nabavku.

Druge studije se mogu sprovesti na osnovu strateških ciljeva kompanija.

Organizacija marketinškog istraživanja ovisi o kvalifikacijama i dostupnosti marketinških stručnjaka. U njihovom odsustvu, mogu se uključiti istraživači treće strane ili se može kupiti gotov izvještaj koji je sastavila marketinška firma na osnovu prethodnih istraživanja.

Na inicijativu dobavljača-proizvođača moguće je provesti različite eksperimentalne studije za procjenu potrošačkih kvaliteta robe.

Segmentacija tržišta je obavezna marketinška funkcija veleprodajnog preduzeća. Na primjer, odabrati ciljne segmente profesionalnih kupaca i znati kupovne preferencije različitih segmenata stanovništva i njihovu reakciju na isporučeni proizvod.

Profesionalno prodajno tržište se segmentira prema kriterijumima kao što su: obim kupovine, širina asortimana, poslovna reputacija, solventnost, politika cena itd.

Ako je potrošač stanovništvo, onda se koriste različiti sistemi indikatora, birajući između njih one koji najbolje karakteriziraju potrošački segment (socijalni, demografski, ekonomski, bihevioralni i drugi indikatori).

Marketing nabavke služi za sticanje konkurentske prednosti već u fazi rada sa dobavljačima kroz nabavku robe koja može zadovoljiti potrebe krajnjih kupaca.

U ovom slučaju rješavaju se sljedeći zadaci:

kupovina robe koja je tražena od strane potrošača;

proces nabavke treba da obezbedi ekonomsku korist za veletrgovca (zbog dobijanja popusta, odloženog plaćanja);

u slučaju nestandardne robe, veletrgovac bi trebao biti u mogućnosti da je zamijeni.

Proizvodno preduzeće vrši nabavku sirovina, delova komponenti, takođe vodeći računa o traženom kvalitetu proizvedene robe. Proces nabavke sastoji se od nekoliko uzastopnih koraka:

a) utvrđivanje potreba za određenim proizvodom, određenom markom sa utvrđivanjem njegove količine;

b) utvrđivanje potreba u asortimanu, koji je poželjno kupiti od jednog dobavljača;

c) utvrđivanje kriterijuma koji čine početnu osnovu za procenu dobavljača i pregovaranje sa njima (ekonomski, marketinški, tehnički, logistički zahtevi);

d) pretraga i analiza dobavljača metodama marketinškog istraživanja tržišta;

e) izbor dobavljača i organizacija pregovora sa njima;

e) postavljanje probnih naloga;

g) evaluacija rezultata;

h) zaključivanje dugoročnih ugovornih ugovora.

Možemo formulirati glavne zahtjeve za dobavljače:

Popularnost (svijest o brendu)

Pouzdanost

· dostupnost;

interesovanje za zajednički rad;

Razumijevanje uloge marketinga u promociji vaših proizvoda;

minimalno vrijeme isporuke;

· da preuzme dio rizika, na primjer, povezan sa transportom.

Prilikom odabira dobavljača veleprodajna kompanija odlučuje da li će izabrati jednog dobavljača (princip koncentracije narudžbi) ili odabrati više dobavljača (princip disperzije narudžbi).

Prednost koncentriranja narudžbi kod jednog dobavljača omogućava vam da ostvarite velike popuste zbog veće veličine narudžbe. Tome doprinosi i bliska saradnja, uključujući realizaciju zajedničkih projekata za proizvodnju nove robe. Veleprodajna kompanija može pružiti informacije o novim trendovima potražnje, novim proizvodima koji ulaze na tržište drugih proizvođača.

Međutim, rad sa jednim dobavljačem povećava rizik veletrgovca i ograničava njegovu sposobnost da se brzo prilagodi zahtjevima maloprodajne mreže.

Kako bi smanjila ovu vrstu rizika, veleprodajna kompanija radi istovremeno sa nekoliko dobavljača. Ako su dobavljači zainteresovani za rad sa veletrgovcem, onda se to može iskoristiti za dobijanje dodatnih pogodnosti izvlačenjem koncesija od njih.

Marketinška logistika veleprodajnog preduzeća je da razvije takvu transportnu i skladišnu šemu koja bi uzela u obzir zahteve marketinga nabavke i marketinga prodaje. Kao i druge poslovne strukture fokusirane na marketinški pristup u svom radu, logističke usluge moraju uzeti u obzir specifično ponašanje i zahtjeve trgovaca na malo koje nameću svojim veletrgovcima. To je, prije svega, veličina pošiljke robe i brzina isporuke.

Često takvi zahtjevi dovode do činjenice da je veleprodajna kompanija prisiljena smjestiti trgovačka skladišta najbliža trgovinama. S druge strane, veletrgovac sam otkupljuje velike količine robe od proizvođača primorava ga da riješi sljedeći problem: da ima centralno distributivno skladište ili, zaobilazeći ga, isporučuje robu u regionalna skladišta.

Marketinška rješenja u distributivnom sistemu namijenjena su podršci realizaciji planiranog obima robe na lokalnom i regionalnom tržištu.

Marketinške informacije koje potiču prodaju pomažu u smanjenju rizika prodajne aktivnosti.

Prodajna marketing rješenja pokrivaju cjelokupni marketing miks.

odluka o liniji proizvoda

Prilikom donošenja odluka o asortimanu potrebno je uzeti u obzir stepen blizine robe različitih grupa proizvoda, mogućnosti preduzeća (finansijske, kadrovske, magacinske, itd.), zahtjeve kupaca i prisustvo konkurenata.

Sa financijske tačke gledišta, formiranje asortimana se odvija uzimajući u obzir promet robe, veličinu prometa i primljenu dobit.

Proširenje asortimana vrši se iz nekoliko razloga, uključujući:

za neke proizvode iz glavnog asortimana potrebno je imati komplementarne proizvode (komplementarne proizvode);

djelatnost veleprodajnog preduzeća sa ovim asortimanom je nerentabilna (mali promet);

rješavaju se i ostali marketinški zadaci: promoviraju se novi proizvodi, kompanija prelazi u veće maloprodajne segmente itd.

Odluka o cijeni.

U ogromnoj većini slučajeva, prilikom sklapanja posla sa veleprodajnom kompanijom, glavni faktor su cijena, kvalitet robe i rokovi plaćanja.

Stoga bi veleprodajna cijena trebala biti isplativa za trgovinu, uzimajući u obzir prirodu potražnje za ovim proizvodom i cjenovne ponude konkurenata.

Odluka o kanalu prodaje.

Opcije za odluke o metodama i kanalima distribucije donose se na isti način kao i proizvođač.

Velika prednost prodajne strukture veleprodajnog preduzeća je mogućnost isporuke robe maloprodajnoj mreži u malim serijama u kratkom roku. Osim toga, prodaja bi trebala biti usmjerena na pronalaženje novih kupaca i razvoj novih tržišta.

Iskustvo: U Minsku, male kompanije isporučuju robu u mnoge prodavnice u gradu - prevoznicima ili privatnim licima u svojim automobilima.

Odlučivanje o smještaju skladišne ​​lokacije za inventar

Veleprodajno preduzeće odlučuje o organizaciji sistema skladišta ili jednog centralizovanog skladišta, a moguće i njihove kombinacije.

Polazne osnove su odnos između troškova održavanja proizvodnih aktivnosti skladišta i poboljšanja usluge veletrgovaca.

Ispod je primjer lokacije skladišta za veleprodajnu kompaniju.

Rice. 1.1 Organizacija veleprodajnih skladišta preduzeća

veleprodajni marketing merchandising

2. ANALIZA TRGOVINE NA VELIKO NA PRIMJERU ALC "ARLON"

2.1 Kratak opis preduzeća

ALC "Arlon" posluje na tržištu hrane Republike Bjelorusije skoro 55 godina. Više od pola veka baza je prolazila kroz različite faze svog razvoja.

Do 17. februara 2003. godine ALC "Arlon" je bilo državno preduzeće. Kao rezultat denacionalizacije i privatizacije, baza je transformisana u ALC "Arlon". Do danas, vlasnik 88,5% akcija je država.

Osnovna delatnost ALC "Arlon" je organizacija trgovine na veliko i malo.

Glavne aktivnosti:

Veleprodaja putem agenata;

Trgovina na veliko voćem i povrćem;

Trgovina na veliko mesom i mesnim proizvodima;

Trgovina na veliko mliječnim proizvodima;

Trgovina na veliko duhanskim proizvodima;

Trgovina na veliko kavom, čajem i začinima;

Trgovina na veliko ostalim prehrambenim proizvodima;

Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama;

Organizacija prijevoza tereta;

Izgradnja carinskog skladišta tipa A;

Ostale aktivnosti.

2.2 Marketinške aktivnosti ALC "Arlon"

Marketing kao skup metoda koje su se razvile u svjetskoj praksi za proučavanje tržišta, prepoznavanje ideja, novih potreba kupaca i njihovo materijaliziranje u obliku novih proizvoda, marketing kao alat za vješto organizovanje prodajnog sistema robe, provođenje oglašavanja događaji i dr. je od interesa za ekonomsku nauku, ali i za privredne organizacije naše zemlje. Marketinški program vam omogućava da predvidite promjene u potrebama i tržišnim fluktuacijama i, s različitim stupnjevima vjerovatnoće, odredite potreban asortiman robe, proizvodne mogućnosti, struktura robno-proizvodne mreže, promotivne aktivnosti, neophodne promjene u strukturi preduzeća u cjelini. Osim toga, na osnovu principa marketinga moguće je formirati tržište za buduće proizvode kompanije, organizovati u svijesti kupaca direktnu vezu između rješenja njihovih problema i proizvoda kompanije. Zato se upravljanju marketinškim aktivnostima u ALC "Arlon" pridaje veliki značaj.

U preduzeću komercijalne poslove na prodaji robe (marketinške odluke) obavlja odjel za upravljanje marketingom, odjel prodaje (trgovinski odjel). Sektor marketing menadžmenta obavlja sljedeće poslove:

Organizuje uvođenje progresivnih oblika i metoda prodaje robe, proširenje dodatnih usluga koje se pružaju kupcima;

Ispituje prostore postojećih lokala, njihov raspored i opremljenost sa stanovišta pogodnosti kupaca;

Prati dostupnost knjiga recenzija i prijedloga, kontrolnih i sanitarnih časopisa u trgovinama;

Zajedno sa komercijalnim odjelom organizira kontrolu nad stalnom dostupnošću dovoljne količine robe široke potrošnje za prodaju;

Izrađuje razvojne planove i vrši nadzor nad radom male maloprodajne mreže;

Organizuje takmičenja-smotre putujuće trgovine tokom gradskih manifestacija.

Šef odjel prodaje obavlja sljedeće funkcije:

Priprema ugovore i potreban materijal za zaključivanje ugovora o isporuci robe sa preduzećima različitih oblika svojine, prati ispunjenje ugovornih obaveza;

Kontroliše kvalitet i asortiman ulazne robe; tokom njihovog sprovođenja, preduzima hitne mere kako bi se obezbedila stalna dostupnost dovoljnog asortimana robe u radnjama preduzeća;

Obezbeđuje racionalno snabdevanje i neophodne uslove ispuniti plan prometa i poboljšati kvalitet usluge korisnicima;

Razmatra dopise, prijave, pritužbe kupaca na pitanja iz svoje nadležnosti i daje prijedloge za njihovo rješavanje.

Računovodstveni servis prati prihode i rashode preduzeća, pomažući komercijalnim službama da procijene koliko dobro postižu svoje ciljeve.

Ostala odeljenja preduzeća takođe su aktivno uključena u realizaciju marketinškog programa. Za trgovačko poduzeće ovo je prije svega tim prodavača. Zaposleni u prodaji su prodavci. Odabir i raspoređivanje kadrova, kao što je već navedeno, u ALC „Arlon“ vrši se na osnovu kvalifikacioni zahtevi svim zaposlenima.

Kupovinom različitih dobara i usluga potrošači se različito ponašaju. Marketinški stručnjak mora razumjeti kako donose odluke, kroz koje faze proces donošenja odluka prolazi.

Istraživanje kupaca za veletrgovca je proučavanje kupaca, tipičnih načina korištenja ponuđenog proizvoda, karakteristika kupaca, poticaja koji ih tjeraju da kupuju robu ove vrste i još mnogo toga.

U cilju proučavanja kupaca, ALC "Arlon" periodično sprovodi ankete kupaca; pisma, izjave, pritužbe kupaca se uvijek pažljivo razmatraju.

Jedan od glavnih ciljeva proučavanja potražnje u prodavnicama kompanije je identifikovanje predloga kupaca za unapređenje trgovine. Prvo, omogućava vam da izbjegnete žalbe i pritužbe na organizaciju trgovine u trgovinama, a drugo, i što je najvažnije, da povećate obim trgovine na račun robe koju traže kupci.

U tu svrhu jednom ili dva puta godišnje se provode posebni upitnici. Kao rezultat takve ankete, otkriva se koliko kupaca se prijavilo za ovaj proizvod, a koliko ne. Upoređivanjem ovih podataka sa ukupnim brojem posjetilaca trgovine, možete dobiti informaciju o stepenu zadovoljstva potražnje kupaca i usklađenosti asortimana robe koja se nalazi u trgovini sa potražnjom kupaca, te na osnovu toga utvrditi potrebu i količinu određenog proizvoda, odaberite određene dobavljače.

U pojedinačnim prodavnicama se proučava potražnja stanovništva uglavnom kako bi se osigurala nesmetana ponuda robe visokog kvaliteta iu asortimanu koji je potreban stanovništvu. Ovaj posao se obavlja uglavnom u procesu prodaje robe.

Podaci o napretku prodaje robe, potražnji za pojedinim vrstama iste koriste se za iskazivanje razumnih naloga dobavljačima za nabavku prehrambenih proizvoda, za intenziviranje borbe za poboljšanje kvaliteta i unapređenje asortimana proizvoda.

Na osnovu proučavanja potražnje preduzimaju se brze mjere kako bi se osigurala stalna dostupnost širokog spektra robe.

Aktivnosti ALC "Arlon" na tržištu hrane odvijale su se posljednjih godina u kontekstu naglog povećanja konkurencije između trgovačkih preduzeća različitih oblika vlasništva, što je dovelo do smanjenja obima veleprodajnog prometa u kompaniji. kao cjelina.

Kako bi privukla kupce, kompanija se pridržava metoda cjenovne konkurencije. Zbog prisutnosti nekoliko prodajnih mjesta, Arlon ALC ima mogućnost kupovine značajnih pošiljki robe sa popustom, što omogućava obračun cijena robe na osnovu prodajne cijene proizvođača ili veletrgovaca, uzimajući u obzir utvrđene trgovačke marže za društveno značajna dobra.

Veleprodajne cijene prehrambenih proizvoda formiraju se u ALC "Arlon" u skladu sa Pravilnikom o postupku formiranja i primjene cijena i tarifa, odobrenim Uredbom Ministarstva privrede od 22. aprila 1999. godine broj 43, sa izmjenama i dopunama. i dodaci, sa izuzetkom određenih grupa roba za koje su utvrđene fiksne cijene.

Veleprodajne cijene za robu (proizvode koji se prodaju stanovništvu) formira maloprodajno preduzeće na osnovu:

Prodajna cijena cijena proizvođača ili uvoznika;

Plaćena veleprodajna doplata (prilikom kupovine na teritoriji republike od veleprodajnih dobavljača).

Za pojedine grupe roba Ministarstvo privrede ima pravo da donese drugačiju odluku o primeni trgovačkih maraka.

Postupak za uključivanje poreza na dodatu vrijednost u veleprodajne cijene robe utvrđen je Pojašnjenjem o određenim pitanjima cijena u vezi sa uvođenjem ofset metode za obračun poreza na dodatu vrijednost, koje je odobrilo Ministarstvo privrede 11.01.2003. Ministarstvo finansija 11. januara 2003. i Državni porezni komitet 12. januara 2003. (br. br. 8/2603 od 19.01.2000.). Prema navedenom pravila cijena na osnovu prodajne cijene proizvođača ili uvoznika (za poljoprivredne proizvode - otkupna cijena), plaćene veleprodajne i trgovačke marže, koja ne prelaze propisani granični nivo, i iznos poreza na dodatu vrijednost po utvrđenoj stopi.

Marginalne trgovačke marže utvrđuju se za društveno značajna dobra, uključujući maržu veletrgovca i troškove korištenja bankovnog kredita. Ove naknade se obračunavaju u procentima od prodajnih cena koje formira privredni subjekt koji je nabavio robu van republike.

Postupak podjele trgovačkog dodatka između trgovačkih društava na veliko i malo u okviru utvrđenog limita utvrđuje se sporazumom strana, a ako se ne postigne saglasnost, naknada se dijeli na jednake dijelove. Na osnovu ustaljene prakse ALC Arlon, veleprodajna marža je po pravilu 7-12%.

Općenito, taktika niske cijene koristi se kako bi se privukao što veći broj kupaca i dobio veći tržišni udio.

Glavni potrošači proizvoda kompanije su stanovništvo. Alkoholne proizvode, pivo distribuira Ministarstvo trgovine, a njihova isporuka se vrši sredstvima.

Prilikom odabira kanala distribucije, kompanija se pridržava politike ograničavanja učešća posrednika. Marketinški posrednici su firme koje pomažu preduzeću u promociji, marketingu i distribuciji svojih proizvoda klijenteli. To uključuje:

Preprodavači su poslovne firme koje pomažu kompaniji da pronađe kupce i direktno im prodaje svoje proizvode;

Firme-specijalisti u organizaciji robnog prometa - pomažu preduzeću da stvori zalihe svojih proizvoda (robne zalihe) i promoviše ih od mjesta proizvodnje do odredišta;

Agencije za marketinške usluge—firme za istraživanje tržišta, agencije za medijsko oglašavanje i marketinške konsultantske firme—pomažu preduzeću da preciznije cilja i promovira svoje proizvode na pravim tržištima;

Finansijske institucije - banke, kredit, Osiguravajuća društva i druge organizacije koje pomažu preduzeću u finansiranju transakcija i osiguranju od rizika u vezi sa kupovinom ili prodajom robe.

Potreba da se pribegne njihovim uslugama javlja se u slučajevima kada je potrebno akumuliranje, podsortiranje serija, transformacija proizvodnog asortimana u trgovinski, prethodna priprema robe za prodaju, kada su mesta proizvodnje značajno udaljena od mjesta potrošnje i sezonskost proizvodnje odnosno potrošnje.

Ako okolnosti zahtijevaju učešće posrednika u isporuci robe, važno je da njihov broj bude minimalan.

U svakom slučaju, izbor dobavljača i način kretanja robe zasnivaju se na dubokoj analizi specifičnih uslova i proračunima efikasnosti.

Prihvaćeni u pogledu količine, kvaliteta, kompletnosti, proizvodi se premještaju u skladišne ​​prostore i stavljaju na mjesta trajnog skladištenja. Preduzeće raspolaže sa dva veleprodajna skladišta i logističkim magacinom u kojima se čuvaju vrste robe kao što su jaja, konditorski proizvodi, namirnice, bezalkoholna i alkoholna pića, riblje i mesne konzerve, koje se potom isporučuju u prodavnice Kompanije.

Trenutno postoji veliki izbor medija za oglašavanje. To često otežava odabir specifičnih alata za promotivne aktivnosti.

U aktivnostima ALC "Arlon" koriste se praktično sva glavna sredstva distribucije reklama.

Široko korišteno oglašavanje u štampi predstavljaju oglasi i publikacije preglednog i promotivnog karaktera u listovima Zarya, Večernji Brest, Brest Kuryer, koji su veoma popularni među stanovništvom grada i regije. Oglasi se objavljuju najčešće uoči praznika. Zbog svoje efikasnosti, ponavljanja, široke pokrivenosti, oglašavanje u štampi je jedno od najefikasnijih.

Iz oglasa u štampi možete naznačiti asortiman robe koja se prodaje u prehrambenim preduzećima, uslugama Catering(prijem prednarudžbi, izrada banket jela po narudžbi, dostava posuđa na kućnu adresu, organizacija šou programa).

Dnevne i nedeljne novine, uprkos njihovoj kratak život, omogućavaju vam da oglašavanje učinite relevantnim, a također omogućavaju postavljanje oglasa na bilo koji pogodan dan. Veličine oglasa igraju važnu ulogu. One se određuju potrebom da se ponovi, visinom sredstava, karakteristikama reklamne poruke, predviđenim ciljevima itd. Mora se imati na umu da je jednokratno objavljivanje oglasa velikog formata u novinama neefikasna. Niz manjih publikacija u istoj publikaciji je praktično efikasniji i često jeftiniji.

Štampano oglašavanje je najčešće korišteno i najefikasnije. U ALC "Arlon" štampano oglašavanje (najave, umetci, dopisnice, dizajn menija, računi konobara) ne zahtijeva velike troškove, jednostavno je, sadržajno i oblikovno utiče direktno na osobu.

Radio i televizijsko oglašavanje su možda najpopularnije sredstvo distribucije reklama u smislu pokrivenosti potrošača. Najčešći tipovi radio reklama su radio reklame, radio reklame i radio reklame. Oni su najefikasniji kada reklamiraju robu i usluge namijenjene široj javnosti. Radio oglašavanje se obično koristi za informiranje i podsjećanje. Njegova priprema u većini slučajeva zahtijeva učešće iskusnih stručnjaka iz ove oblasti, koji moraju obaviti mnogo posla od izrade odgovarajućeg scenarija do prevođenja u audio zapis.

U ALC "Arlon" od sredstava radio oglašavanja najčešće se koriste reklamne radijske objave sa informacijama o načinu rada preduzeća, produženju režima rada na predpraznične i praznike, o izložbama i rasprodajama, o robi i prodate usluge.

Televizijsko oglašavanje ima niz specifičnih karakteristika. Prije svega, televizija ima široku priliku da ima ciljani utjecaj i izazove željeni odgovor publike. Kombinacijom slike, boje, pokreta i zvuka, visok stepen privlačenje pažnje. Osim toga, televizija pruža široku pokrivenost, kao i dobru geografsku i demografsku selektivnost.

Efikasan medij za predstavljanje roba široke potrošnje je vanjsko oglašavanje. Dizajniran je, prije svega, za percepciju opće populacije.

Među raznolikošću vrsta i sorti vanjsko oglašavanje ODO "Arlon" koristi svetleću reklamu fasade, svetleće reklame, reklamne table, izloge, elemente internog oglašavanja (indikatori, informativne table, cenovnike i sl.), kombinezone servisno osoblje. Prozorske vitrine ukrašavaju ne samo preduzeće, već postaju i element uličnog dizajna.

Posebno mjesto u arsenalu sredstava zauzimaju izložbe i sajmovi reklamni uticaj, jer pružaju veoma široke mogućnosti za demonstraciju reklamirane robe i uspostavljanje direktnih kontakata sa direktnim kupcima i poslovnim partnerima. Izložbeni događaji su posebno efektni u kombinaciji sa kompleksom drugih reklamnih medija. Sajmovi su jedan od najefikasnijih oblika oglašavanja. Oni demonstriraju sve proizvode koje preduzeće prodaje. Međutim, oni se provode periodično, što smanjuje njihovu efikasnost.

2.3 Razvoj mjera za unapređenje marketinških aktivnosti ALC "Arlon"

Generalno, u cilju poboljšanja efikasnosti upravljanja marketinškim aktivnostima Arlon ALC-a, možemo ponuditi:

1) proučavanje tržišta robe, njihovih segmenata, izbor mogućih dobavljača u skladu sa trgovinsko-tehnološkim procesom, budući da je ključna karika u marketing menadžmentu definisanje marketinške strategije i istraživanje tržišta za prodatu robu. Rezultati studije treba da odražavaju stvarnu potražnju za prehrambenim proizvodima, što bi trebalo da doprinese donošenju informisanih odluka o prikladnosti kupovine. specifične vrste proizvoda i obima njihove prodaje. Istovremeno, treba obratiti pažnju na određivanje dobavljača potrebne trgovinsko-tehnološke opreme, njenih tehničkih karakteristika i cijene, te uslova isporuke. Odgovornosti za proučavanje tržišta prodaje dodijeliti odjelu za marketinška istraživanja.

2) sveobuhvatna analiza svih tehničko-ekonomskih procesa prodaje robe treba da obuhvati vremenski period od početnog obračuna potrebnih ulaganja do utvrđivanja efektivnosti njihovog ulaganja i racionalnog korišćenja. Stoga, ekonomske kalkulacije treba da se odnose na:

Obrazloženje strategija inovacija povećati efikasnost prodaje,

Količina kapitala neophodna za razvoj trgovine,

Efikasnost kapitalnih ulaganja u fiksna i revolving fondovi, radni resursi;

Glavna područja raspodjele i korištenja dobiti.

Ove funkcije upravljanja marketingom treba da obavlja odjel za upravljanje marketingom (trgovinska organizacija), na osnovu podataka koje daju odjeli robne nomenklature, odjeli prodaje, računovodstvene informacije i odjel planiranja i ekonomije.

3) na osnovu proučavanja tržišta prodaje i konkurencije izračunati obim veleprodajnog prometa u godišnjem kontekstu, istovremeno određujući iznos ulaganja, planiranje troškova distribucije, formiranje finansijsku strategiju. Preporučljivo je primijeniti metode simulacijskog modeliranja problema upravljanja prodajom i profitom. Ovu funkciju treba da obavlja direktno odeljenje marketing menadžmenta kako bi se jasnije definisali strateški pravci marketinških aktivnosti firme.

Fokusirajući se na dugoročni uspjeh u svojim proizvodnim i komercijalnim aktivnostima, ALC „Arlon“ mora u određenim intervalima procjenjivati ​​učinkovitost svojih marketinških aktivnosti. Ovakva procjena ima za cilj da obezbijedi reviziju marketinga koja se provodi kao dio strateške kontrole.

Svi trgovci, bez izuzetka, vole da pored prodajne cijene u cjenovnicima imaju i preporučene maloprodajne cijene. Ovo djelomično ubrzava proces donošenja odluka i usklađuje se s njihovom percepcijom o odobravanju i pozicioniranju vlasnika brenda.

Sljedeća karakteristika su zahtjevi mreža za izložbene uzorke i njihovu prezentaciju. Sve ovisi o prirodi pozicioniranja same mreže. Ako se radi o multi-brendu tipa hipermarketa, malo je vjerovatno da ćete moći koristiti POS materijale, budući da multi-brendovi obično prodaju proizvod, a ne određenu marku.

Što se tiče regionalnih lanaca, koji se jasno razlikuju po sistemu organizacije i formatima prodavnica, oni će, naprotiv, rado prihvatiti sva vizuelna pomagala koja će pomoći da se potrošač što potpunije informiše o prednostima robe.

Proizvodi elitnih kategorija po pravilu izazivaju poštovanje na svim nivoima, ovi proizvodi su prijatni za prodaju, a skoro uvek ovi proizvodi daju dobru maržu (od 50 do 100%), a trgovački lanci rado organizuju male promo "otoke" pa čak i organizovati i dizajn „prodavnice u radnji“.

Odrediti budžet za predložene aktivnosti (Tabela 3.7).

Prema riječima autora, uzimajući u obzir trenutne trendove, ekonomski učinak predloženih mjera za razvoj programa za poboljšanje marketing miksa je povećanje prodaje. Ekonomičan efekat od povećanja prodaje postiže se smanjenjem udela polufiksnih troškova u troškovima preduzeća, i, shodno tome, povećanjem iznosa dobiti po rublji proizvodnje. Prema riječima autora, povećanje prihoda zbog predloženih aktivnosti u 2010. godini u odnosu na opciju bez djelatnosti iznosiće 3%.

Tabela 2.1

Budžet događaja

Naziv događaja	Rashodi	Budžet, hiljade rubalja
1	2	3
1. Prodaja srodnih proizvoda	Troškovi za organizaciju kupovine robe	5000
2. Implementacija fleksibilnog sistema popusta u preduzeću	Izrada Pravilnika o popustima	200
3. Kreiranje web stranice preduzeća	Izrada web stranica Urbis Internet development studio (Brest)	1400
4. Prodaja proizvoda kompanije na regionalnim tržištima Republike Bjelorusije	Godišnji platni spisak dodatnog radnika odjela marketinga sa odbicima	13500
5. Nabavka sopstvenog prevoza za dostavu robe do potrošača	Kupovina traktora MAZ-5432A3-322 Kupovina poluprikolice MAZ-975830-3021 Ukupno za događaj
Ukupno	-	243200

Izračunajmo povećanje bruto dobiti zbog razvoja djelatnosti u tabeli 2.2.

Tabela 2.2

Obračun bruto dobiti od događaja

Naziv indikatora	godine 2009	2010
1	2	3
Prihodi u tekućim cijenama (bez poreza i odbitka od prihoda), miliona rubalja	25891	26668
Ukupni troškovi, milioni rubalja	24602	24919
uključujući:
- varijabilni troškovi	10579	10896
- fiksni troškovi	14023	14023
Povećanje troškova proizvodnje	-
Dobit, milion rubalja	1289	1748
Profitabilnost proizvoda, %	5,2	7,0
Povećanje dobiti zbog povećane prodaje u odnosu na 2009. godinu, miliona rubalja	-	+459

Proračuni pokazuju da će se godišnji obim prodaje povećati za 777 miliona rubalja u odnosu na opciju bez implementacije mjera. (ili 3,0%) u 2010. godini. Istovremeno, trošak prodaje će se povećati za 317 miliona rubalja zbog smanjenja udjela polufiksnih troškova. Tako će se godišnja bruto dobit zbog aktivnosti povećati u odnosu na stvarni nivo iz 2009. godine za 459 miliona rubalja.

Zaključak: Program za unapređenje marketing miksa ODO "Arlon" koji je predložio autor je realan i isplativ. Za svaku rublju troškova uloženih u aktivnosti (310,4 miliona rubalja), preduzeće će dobiti 338,6 miliona rubalja u 2010. i narednim godinama. rast neto profit ili u prosjeku 1.091 rublje neto dobiti po 1 rublji troškova za ove aktivnosti.

ZAKLJUČAK

Kako pokazuje savremeno iskustvo, veleprodajne kompanije u većini slučajeva obavljaju marketinške funkcije bolje od proizvođača, budući da imaju dobro uspostavljene veze sa maloprodajom, kao i dobru skladišnu i transportnu bazu. Danas veleprodajne kompanije svojim kupcima pružaju ne samo robu, već i širok spektar pratećih usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu, organizaciju događaja promocije prodaje, isporuku robe, pretprodajnu pripremu, uključujući pakovanje i pakovanje robe. pod robnom markom maloprodajnog preduzeća ili maloprodajne mreže. Na tržištu tehnički složene robe veleprodajne kompanije organizuju, uz podršku proizvođača, servisne centre.

A budući da djelatnost bilo kojeg posrednika povećava cijenu robe, zadatak veleprodajnog linka u distributivnom sistemu je da formira minimalnu veleprodajnu maržu (zbog racionalizacije trgovinskih i logističkih operacija) ili da proizvodu obezbijedi dodatne vrijednosti ​za kupca, koji će zadatu cijenu smatrati fer.

Prema rezultatima proračuna, može se zaključiti da su predložene mjere za poboljšanje efikasnosti marketinških aktivnosti ALC „Arlon“ isplative.

SPISAK KORIŠĆENIH IZVORA

1. Tržišna akademija: Marketing / Per. od fr. M.: Ekonomija, 2003. - 89 str.

2. Balabanov I.T. Ekonomski odnosi sa inostranstvom. - Moskva, UNITI, 1998. - 263 str.

3. T.S. Bronnikova, A.G. Chernyavsky. Marketing. Tutorial. M.: Jedinstvo, 2003. - 154 str.

4. Weisman A. Marketing strategija: 10 koraka do uspjeha. Strategija upravljanja: 5 faktora uspjeha. Moskva: Interexpert, Ekonomija, 1995. -426 str.

5. Sve o marketingu: Zbirka materijala za poslovne lidere, ekonomske i komercijalne usluge. M.: Azimut-centar, 1982. - 265 str.

6. Gavrilova T.V. Međunarodna ekonomija. Moskva, Delo, 2006. - 569 str.

7. Gerchikova I.N. Marketing: organizacija, tehnologija. M. Viša škola, 2005. - 236 str.

8. Golubkov E. Marketing: strategija, planovi, strukture. M.: Delo, 2006. - 509 str.

9. Golubkov E.P. Marketing istraživanja: teorija, praksa, metodologija. M.: Finpress, 1998. - 405 str.

10. Dichtl E., Hershgen H. Praktični marketing: Udžbenik / Per. s njim. M.: Viša škola, 2006. - 356 str.

11. Zharov A.I., Izosimova N.N. Strategija i taktika marketinga, M.: "Finansije i statistika", 2007. - 302 str.

12. Kotler F. Osnove marketinga, M.: Rosinter, 1996. - 608 str.

13. Levkovich O.A. Računovodstvo: Proc. Benefit. 2. izd., revidirano / O.A. Levkovich, I.N. Burtsev; Pod totalom ed. O.A. Levkovich. - Minsk: Amalfeja, 2005. - 576 str.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Organizacija i regulisanje međunarodnih komercijalnih transakcija. Moskva, UNITI, 1998. - 123 str.

15. Marketing / Ed. I.K. Belyaevsky / M.: MESI, 1997. - 506 str.

16. Prokushev E.F. Vanjska ekonomska aktivnost. Moskva, Delo, 1998. - 260 str.

17. Rubin Yu. Obični marketing, S.P. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 str.

18. Savitskaya G.V. Analiza privredne aktivnosti preduzeća.: Mn.: DOO Nova saznanja, 2001. - 200 str.

19. Moderni marketing/ Ed. Hrucki V.E. M.: Izdavačka kuća Republike, 1989. - 395 str.

20. Strovsky L.E. Spoljnoekonomska aktivnost preduzeća. Moskva, Delo, 1999. - 301 str.

21. Evans J. Marketing. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 str.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Klasifikacija, oblici i zadaci trgovine na veliko; regulisanje ponude proizvoda u skladu sa potražnjom. Osobenosti marketinške aktivnosti preduzeća ALC "Arlon": karakteristike, analiza odluka za poboljšanje veza u distribuciji robe.

seminarski rad, dodan 14.03.2011


Proučavanje glavnih funkcija trgovine na veliko: prodaja i promocija, kupovina i formiranje asortimana, raščlanjivanje velikih serija robe na male, preuzimanje rizika. Klasifikacija veletrgovaca. Marketinška rješenja u trgovini na veliko.

sažetak, dodan 04.02.2010


Suština i glavne funkcije trgovine na veliko. Organizacija i tehnologija veleprodaja robe. Veleprodajna preduzeća, karakteristike njihovih vrsta i vrsta. Šeme za prodaju proizvoda. Oblici prodaje u trgovini na veliko, analiza njene efikasnosti.

prezentacija, dodano 26.10.2016


Klasifikacija trgovine na veliko. Akumulacija i skladištenje robnih zaliha. Regionalna i granska tržišta. Oblici i zadaci trgovine na veliko. Direktna i indirektna prodaja robe u trgovini na veliko. Komercijalni oblik u indirektnoj trgovini na veliko robom.

kontrolni rad, dodano 01.03.2012


Trgovina kao vid preduzetničke delatnosti, njena specifičnost i zakonska regulativa, oblasti distribucije. Osobine trgovine na veliko, njena priroda i značaj. Vrste veleprodajnih preduzeća, njihova uloga u procesu distribucije.

seminarski rad, dodan 24.12.2010


Pojam, značenje i vrste trgovine na veliko. Načini veleprodaje robe srednjih preduzeća. Razvoj ove sfere u Rusiji i Rostovskoj oblasti. Praćenje komercijalnih aktivnosti srednjeg veleprodajnog preduzeća, načini njegovog unapređenja.

rad, dodato 06.12.2015


Koncept i glavni sadržaj menadžmenta u oblasti marketinških aktivnosti, pristupi ovom procesu, kriterijumi za procenu praktične efektivnosti. Osobine marketing menadžmenta u veletrgovinskom preduzeću, problemi i načini unapređenja.

seminarski rad, dodan 10.11.2014


Karakteristike komercijalne djelatnosti u trgovini na veliko. Vrste i vrste veletrgovinskih preduzeća, njihovi zadaci i funkcije. Organizacija veleprodaje robe. Upute za optimizaciju rada veleprodajnog preduzeća za kupovinu i prodaju robe DOO "Nord Fish".

seminarski rad, dodan 24.04.2015

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Koncept komercijalne djelatnosti. Osobine komercijalnog rada u maloprodajnim preduzećima u zavisnosti od različitih organizacionih oblika. Maloprodajne funkcije. Klasifikacija maloprodajnih preduzeća i njihova razlika od prodavnica.

kontrolni rad, dodano 11.07.2012


Klasifikacija, vrste trgovaca i njihove glavne karakteristike. Posebnosti trgovine na malo u Rusiji i Republici Tatarstan na sadašnjoj fazi ekonomija. Razvoj maloprodajnih mreža. Evolucija maloprodajnih formata.

seminarski rad, dodan 04.12.2008


Problemi i izgledi za razvoj trgovine na veliko u Ruska Federacija, njegove zadatke i funkcije. Osobine organizacije i funkcionisanja trgovine na veliko. Analiza stanja trgovine na veliko danas. Razlike između veletrgovaca i trgovaca na malo.

seminarski rad, dodan 20.05.2014


teza, dodana 25.12.2008


Teorijska osnova interakcija između veleprodajnih i maloprodajnih preduzeća. Procjena interakcije između veleprodajnih preduzeća i CJSC "Tander". Mjere za poboljšanje interakcije trgovine Magnit "Chelyabinsk-5" sa veletrgovinskim preduzećima.

seminarski rad, dodan 06.05.2015


Mjesto trgovina privreda u sistemu tržišne privrede. Koncept trgovine na malo i veliko. Uloga i vrste trade marketinga u maloprodaji. Trenutna drzava trgovina na malo i veliko na teritoriji Stavropolja i problemi njenog razvoja.

teza, dodana 25.12.2008


Vrste veletrgovinskih preduzeća. Opis poslovnog modela Cash and Carry formata. Utvrđivanje postupka formiranja asortimanskog sastava robe u trgovini na malo. Poboljšanje procesa sastavljanja setova proizvoda u maloprodaji

test, dodano 29.09.2010