Методи за продажба на хотелски услуги. Видове и средства за популяризиране на хотелските услуги

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Промоцията като маркетингов инструмент. Характеристики на промоцията на хотелските услуги. Анализ на конкурентни позиции, силни страни и Слабостихотел "Около света". Препоръки за подобряване на популяризирането на малки хотелски услуги, оценка на тяхната ефективност.

дипломна работа, добавен на 20.09.2016 г


Характеристика рекламни дейностина пазара на хотелски услуги. Основните етапи на рекламната кампания. Формиране на съдържанието на рекламните материали. Основните направления на рекламната дейност на хотела OOO "Прага". Канали за разпространение на реклама.

курсова работа, добавена на 06/03/2015


дисертация, добавена на 08.07.2014 г


Реклама на хотелските услуги като атрибут на хотелиерството. Характеристики на рекламата на хотелските услуги, методи за оценка на нейната ефективност. Насоки на рекламни кампании във веригата хотели "Хилтън". Планиране и организиране на рекламна кампания за хотел Хилтън.

курсова работа, добавена на 08/03/2014


Организационни и структурни особености на хотелиерските предприятия. Изграждане на организационна структура за управление на хотела. Класификация на хотелите в Руска федерация. Някои видове хотели, придобили популярност на руския пазар на хотелски услуги.

дисертация, добавена на 22.01.2008 г


Проучване на възможностите на Интернет за популяризиране на хотелските услуги. Характеристики на рекламата на хотелския бизнес. Характеристики на системата за интернет реклама в хотел "Милан". Разходите за разработка и внедряване мобилно приложениехотели.

дисертация, добавена на 24.03.2017 г


Същност и структура на хотелиерския маркетинг. Информационни маркетингови тактики. Изследване на потребителското потребление. Методи на ценообразуване в хотелите. Популяризиране на хотелския продукт на пазара. Организация на продажбата на хотелски услуги (продажби).

курсова работа, добавена на 20.10.2014 г


Понятието услуга и нейните характеристики. Характеристики на маркетинговите услуги на съвременния етап. Изследване на триъгълния модел на Ф. Котлър и 7P на маркетинга на услугите. Комплекс от промоционални услуги в предприятието (реклама, насърчаване на продажбите, лични продажби и PR).

курсова работа, добавена на 11.11.2010 г

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Концепцията и характеристиките на туристическия продукт, неговата структура и основните методи за промоция модерен пазар. Характеристики на организационната и икономическата дейност на VIN-TUR LLC, анализ и начини за подобряване на механизма за насърчаване и продажба на услуги.

курсова работа, добавена на 16.01.2014 г


Основни функциипромоция от гледна точка на маркетинговия микс. Основните видове промоция: реклама, насърчаване на продажбите, лични продажби и формиране обществено мнение. Стратегии за промоция на продукти. Същност на синергичния подход в маркетинга.

резюме, добавено на 21.11.2012 г


Социално-културното пространство като платформа за промоция на продукти. Разработване на препоръки за подобряване на процеса на популяризиране на услугите на организацията в социално-културната сфера (СКС). Организация и управление на процеса на промоция на продукта в SCS.

курсова работа, добавена на 08/02/2015


Промоцията като маркетингов инструмент. Характеристики на промоцията на хотелските услуги. Анализ на конкурентните позиции, силните и слабите страни на хотел "Vokrug Sveta". Препоръки за подобряване на популяризирането на малки хотелски услуги, оценка на тяхната ефективност.

дисертация, добавена на 20.09.2016 г


Промоция на продукти и маркетингови комуникации. Мърчандайзинг инструменти в маркетинговите дейности. Реклама, насърчаване на продажбите, участие в изложения и панаири. Анализ на организацията и планирането на промоцията на продукта в Inavtomarkettechno LLC.

дисертация, добавена на 09.07.2009 г


Понятието услуга и нейните характеристики. Характеристики на маркетинговите услуги на съвременния етап. Изследване на триъгълния модел на Ф. Котлър и 7P на маркетинга на услугите. Комплекс от промоционални услуги в предприятието (реклама, насърчаване на продажбите, лични продажби и PR).

курсова работа, добавена на 11.11.2010 г


Понятие и същност на туристическия маркетинг. Туристическото търсене, неговите характеристики и прогнозиране. Стратегически решенияи процеса на планиране на промотирането на туристически продукт. Реклама и насърчаване на продажбите в областта на промотирането на туристически продукти.

курсова работа, добавена на 17.12.2011 г


Развитие на хотелския пазар в Руската федерация. Концепцията и технологиите за популяризиране на информацията хотелиерско предприятие. Анализ на конкурентоспособността, рисковите фактори, приходите и разходите на хотела. Усъвършенстване на системата за насърчаване на обслужването и туристическите услуги.

дисертация, добавена на 13.08.2015 г

Формирането на положителен имидж на хотела е успоредно с формирането на имиджа на неговите услуги. Този процес се нарича ефект от придобиването от организацията на определена пазарна сила, наличието на която намалява чувствителността на потребителя към цената, намалява вероятността от замяна на услугата с аналози на конкуренти, т. предпазва хотела от загуба на клиенти и укрепва позицията му по отношение на услугите от същата категория

Има пет начина за популяризиране на услуги, включително хотелски:

• 1. реклама (реклама)
• 2. лични продажби (лични продажби)
• 3. насърчаване на продажбите
• 4. връзки с обществеността

Реклама (от латински Reclamare - "одобрявам, крещя, протестирам") - информация, разпространявана по любим начин, под всякаква форма и с всякакви средства, адресирана до неопределен кръг лица и целяща да привлече вниманието към обекта на реклама, формиране или поддържане на интерес към него и промотирането му на пазара.

• 1. Външна реклама(щитове, банери, знаци, табели)
• 2. Интернет (банери, текстови реклами, видеоклипове)
• 3. Печатни медии (текстови реклами, малки обяви)
• 4. Телевизия (видеоклипове, тикер, спонсорство)
• * Радио (музика, говорител)

Професионалният PR започва с надеждна информация. Базира се на подробно представяне на такива характеристики на хотела, като:

• 1. списък на отговорните служители (кой за какво отговаря);
• 2. брой и вид на стаите;
• 3. работно време и специализация на ресторанта и бара;
• 4. име, капацитет и спецификациибанкетни и конферентни зали;
• 5. възможности за отдих и спорт на клиентите;
• 6. описание на местоположението на хотела с посочване на маршрута от гарата и летището;
• 7. паркинги;
• 8. архитектурни и (или) художествени решения, което може да бъде хотелска атракция;
• 9. характеристики на ключови мениджъри;
• 10. снимки, илюстриращи възможностите на хотела в областта на услугите и др.

Тази информация непрекъснато се допълва, коригира и попълва с ново съдържание, разказващо за събитията, които се случват в хотела.

Що се отнася до работата на PR в рамките на предприятието, на първо място това се отнася до установяването на PR отношения между неговите служители. PR е грижа за отношенията не само между ръководството и дадена служба, но и всеки един от служителите, които влизат в пряк контакт с клиентите.

Тук обаче не става дума за друга форма на реклама: презентация.

Представянето на продукт или услуга се счита за най-ефективният начин, предоставя пълна информация за продукта (услугата) и всеки потенциален клиент може да получи отговор на всеки въпрос точно по време на презентацията.

• 1. пълнота на информацията;
• 2. отговорност за достоверността на предоставената информация;
• 3. емоционалност и убедителност;
• 4. използването на визуални средства, доминира визуалната страна;
• 5. обемът и съдържанието на рекламните съобщения се определят от фактора сезонност;
• 6. целевата аудитория е фрагментирана, разпръсната географски;
• 7. характеризиращ се с ясно разделение на бизнес и потребителска реклама.

Сегментирането по потребители разкрива 3 основни сегмента целева аудиторияхотели: гости, идващи в града на бизнес пътувания от Русия; компании, провеждащи бизнес конференции в специално оборудвани зали на комплекса; чуждестранни гости.

връзки с обществеността. Авторитетен специалист в областта на рекламата и PR, бивш генерален секретар на Международната асоциация за връзки с обществеността Сам Блек определя връзките с обществеността (Връзки с обществеността) по следния начин: „PR е изкуството и науката за постигане на хармония чрез взаимно разбиране, основано на истината и пълна информация." хотелиерски рекламен маркетинг

Връзките с обществеността извън предприятието включват формирането на добри отношения между доставчика на услуги и обществеността, получаване на благоприятна публичност и създаване на положителен имидж на хотела, хотела, както и предотвратяване на разпространението на негативни слухове, истории, мнения относно тяхната дейност.

Основните дейности на отдела за връзки с обществеността включват формиране на приятелски връзки и връзки: с медиите, с целевите аудитории, с властите и публичната администрация.

За да увеличи продажбите, да повиши ефективността и рентабилността, всяко предприятие в тази област трябва да се ангажира с формирането на търсенето на предоставяните услуги и да се занимава с насърчаване на продажбите, тоест насърчаване на услуги (промоция).

Промоцията е разнообразие от тактически и стратегически средства, насочени към пряко или косвено укрепване на позицията на предприятието на пазара на продуктите, които предлага, и подобряване на продажбата на тези продукти.

За да привлечете клиенти, трябва постоянно да въвеждате иновативно решение в рекламата.

Иновацията е въвеждането на иновации, които осигуряват качествено повишаване на ефективността на процесите или продуктите, търсени от пазара. Това е крайният резултат от човешката интелектуална дейност, неговото въображение, творчески процес, открития, изобретения и рационалност. Пример за иновация е въвеждането на пазара на продукти (стоки и услуги) с нови потребителски свойства или качествено повишаване на ефективността на производствените системи.

Маркетингов план - документ, който е най-важната част от годишния план за развитие на предприятието (заедно с финансовите, производствените и други планове), който установява пазарните цели на предприятието и предлага методи за постигането им.

Годишният план на предприятието съответно установява общите цели на предприятието (които включват пазарни, финансови, производствени, иновационни цели и цели за управление на персонала) и определя начините и средствата за постигането им. Въпреки това, тъй като маркетингът е основната функция на предприятието в силно конкурентна среда, маркетинговият план доминира над другите планове и се разработва на първо място, защото:

маркетинговите решения са приоритет, тъй като те определят какво точно ще произвежда фирмата, на каква цена и къде да продава, как да рекламира;

маркетингът е основната функция, която осигурява връзка между желанията на потребителя и възможностите на компанията, тогава формирането на бизнес мисия, провеждането на SWOT анализ и формирането на общите цели и стратегия на предприятието също се превръща в маркетингова задача.

Стратегическите решения по отделните елементи на формирания маркетингов микс са както следва:

за продукта - осигуряване на по-пълен набор от свойства на продукта, които са полезни за целевата група потребители;

за цената - формиране на ценовата представа за продукта чрез съотношението "качество / цена";

чрез дистрибуция - осигуряване на наличност на стоки за целевата група потребители;

По време на работата по втора глава, след анализ на бъдещата стратегия за развитие на хотела, беше доказано, че парк хотел Катерина е най-изгодно да навлиза на нови пазари със същия продукт, който има, тъй като няма нужда да се развива в същия пазар и да инвестирате в това усилие (поради почти пълното отсъствие на конкуренти). В допълнение, модифицирането или промяната на продукт или позицията му на пазара е много по-евтино от започването на различен бизнес с различен продукт. Такъв стратегически план има ясни предимства.

И така, основната задача на маркетинговия отдел е да работи върху марката на компанията, тоест да осигури на компанията име. Хотелът трябва да бъде избран не само големи групиот туристически компании и спортни групинасочени към хотела от държавата, но също и индивидуални пътници.

Втората област на дейност на отдела трябва да бъде задачата за популяризиране на нови хотелски продукти:

„Сватбена нощ” в хотел „Катерина Парк”;

„Отново млади, отново сгодени” в парк хотел Катерина – оферти за тези, които искат да отпразнуват годишнината от сватбата си по специален начин;

„Бързи срещи” в ресторанта на хотел „Катерина Парк”;

"Сватбени тържества" в ресторанта на хотел "Катерина Парк".

Описание на услугите е представено в таблица 2.6. Разбира се, за да се определи цената на всяка услуга, е необходимо да се проведе проучване на конкурентите или средните цени на пазара или маркетингови проучвания сред бъдещите потребители. Стратегическият план за изпълнение на цените на продуктите обаче е представен в таблица 2.7. Определя се от средните цени на пазара, като се очаква, че в град Москва няма много такива оферти. Целеви портретпотребителят е представен в таблица 2.8 и, както можете да видите, целевата аудитория е подобна, съответно е възможно да се рекламират нови хотелски услуги в същия комуникационен канал, съответно това спестява финансови разходи за промоция.

Освен това ресторантът на парк хотел "Катерина" няма име. Това има отрицателен ефект върху популяризирането на хотела и като инструмент за привличане на нови посетители в ресторанта трябва да се проведе вечер, в която гостите на вечерта ще помогнат за назоваването на ресторанта. Таблица 2.9 описва комуникационните канали за промоция и тяхната обосновка за хотел Катерина Парк. Плановете са описани от оптимистична гледна точка, тоест най-вероятно в реалния живот разходите ще бъдат по-високи и времето за изпълнение на плана ще бъде по-дълго.

Бюджетът на приходите и разходите обобщава резултатите от финансово-икономическата дейност за периода и показва ефективността на взетите управленски решения.

Основният краен показател, характеризиращ резултатите от дейността на предприятието, е печалбата. въпреки това стопански субектПечалбата се отнася до сложни и дискусионни проблеми в съвременната икономическа теория.

Печалбата е превишението на приходите над разходите. Обратната позиция се нарича загуба, която е отрицателна финансов резултат, което поставя предприятието в доста трудно положение финансово положениебез да се изключва фалит.

За едно предприятие печалбата е индикаторът, който създава стимул за инвестиране в тези области, където може да се постигне най-голямо увеличение на стойността. Печалбата като категория на пазарните отношения изпълнява следните функции:

• - характеризира икономически ефектполучени в резултат на дейността на предприятието;
• - е основният елемент на финансовите ресурси на предприятието;
• - е източник на формиране на бюджети на различни нива.

Планът на разходите за канали за промоция е представен в таблица 3.5. Общият разходен план е представен в таблица 3.6.

Трябва да се отбележи, че за хотел "Катерина Парк" разходите за обновяване на стаите, ресторанта за нови услуги не са значителни, така че новите услуги трябва да се считат за канал за допълнителни продажби, тоест обект на допълнителна печалба.

Средната цена на едно сватбено събитие е 20 000 рубли, а цената им за 30-40 души е от 1500 рубли на човек само в менюто. Съответно от 45 хиляди рубли. Още около 20 000 хиляди средно организаторите на сватби оставят за тамада, забавления, диджеи и др. Ресторантът може да обслужва 3-4 сватби седмично, на сезон, тоест 12 сватби на месец. Средният приход от събития на месец е 480 000 рубли.

Що се отнася до младоженците, всеки ден могат да се обслужват 5 сватбени стаи. Цената на прекарването на една нощ в стая за меден месец е съответно 12 000 рубли, като се вземе предвид минималната заетост от 50%, всъщност стаите се заемат 3-4 пъти седмично. Получава, че средният месечен приход от продажбата на стаи за младоженци е 144 000 рубли на месец.

Цената за организиране на парти за бързи срещи е 7000 рубли. Като се вземе предвид средният брой хора за партита от 20-30, ще се окаже, че цената на билета е средно от 550 рубли, общият приход на месец ще бъде приблизителен (всичко зависи от конкретното събитие, как много хора ще дойдат всъщност и цената на билета е различна възрастови групиразни) 110 000 рубли с изключение на продажбата на храна и напитки по време на събития Трябва да се отбележи, че тук са показани само разходите за събития съгласно новата стратегия за развитие на хотела, с изключение на постоянни и променливи разходиВъпреки това, както можем да видим от Таблица 2.12 и Фигура 2.3, има ясен марж в полза на приходите, което означава, че дори и при текущите, съществуващи разходи на компанията, хотел Катерина Парк ще има добри приходи от продажби на нови услуги. Като се има предвид фактът, че данните са дадени с изчислението на 50% от стаите или 50% от посещаемостта на партито и само в разгара на разпродажбите, разходите за новата стратегия на парк хотел Катерина са оправдани .

Насърчаване на продажбите (продажбите) на хотелски продукт - това е

система от мерки, насочени към увеличаване на потребителското търсене, ускоряване и интензифициране на процеса на неговото прилагане. Преди насърчаването на продажбите задачата винаги е била да се интензифицира процесът на продажба на услуги. поет

Следователно се разглежда като действия, събития, действия, насочени към създаване на допълнителна мотивация за извършване на сделка в много близко бъдеще.

Разработването на набор от мерки, насочени към стимулиране на продажбите, включва следните действия:

• идентифициране на групи настоящи и потенциални потребители, като част от пазарни сектори, контролирани или е възможно да бъдат обхванати от предприятието;
• осигуряване на съответствието на хотелските продукти по отношение на цена, качество, стойност, наличие на иновации с изискванията на потребителите на избрани пазарни сегменти;
• привличане на нови и задържане на индивидуални и корпоративни постоянни клиенти, като се използва система от мерки за тяхното привличане и задържане;
• оптимален избор на канали за дистрибуция и продажба, като се вземат предвид големината на хотела, неговата инфраструктура и категория;
• използване пакетни предложенияи особено за онези потребителски групи, към които хотелът се фокусира;
• широко използване на възможни средства за промоция на хотелски продукти, включително реклама, лични продажби, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността, както и уебсайт на компанията и различни нестандартни методи.

Маркетинговият план на хотелиерското предприятие трябва да се основава на вече направения маркетингово проучванеда се идентифицират групи от настоящи и потенциални потребители по географски критерий, цел на пристигане, платежоспособност и поведенчески характеристики. Последващото уточняване на състава на тези групи се извършва според анализа на предходния период. Рафинирани групи от потребители съставляват пазара на продажби, а групи с еднакви характеристики определят неговите пазарни сегменти.

По този начин съставът на пазара на хотелското предприятие включва набор от пазарни сегменти, които то контролира или възнамерява да покрие.

Ако една хотелска компания има няколко принципно различни потребителски групи, тогава всяка такава група трябва да бъде описана отделно, като се посочат нейните нужди и изисквания. За да съставите такова описание, можете да използвате картотеката на гостите, която се съставя и поддържа от резервационната служба, като се събира информация от всички служби, които са имали контакт с госта.

Маркетинговият план трябва да е насочен към обединяване на продавача на хотели в лицето на хотелиерското предприятие и купувачите в лицето на потребителите, които са в контролираните пазарни сектори и могат да бъдат обхванати от предприятието. В същото време е важно хотелските продукти да се предоставят точно на онези потребители, за които са предназначени.

Хотелските продукти трябва да отговарят на очакванията на клиента и да представляват определена стойност за него, обусловена от тяхното качество и предлаганите иновации в състава на тези продукти. Тъй като в съвременни условияАко клиентът избере хотелска компания в условията на ожесточена конкуренция, тогава хотелският продукт трябва да представлява ценно предложение за него със своите предимства, които се различават от подобни продукти на конкурентите.

Качеството на хотелските продукти трябва да се оценява съвкупно модерна системапоказатели, включително:

• гостоприемство - достойнство, уважение и учтивост на персонала;
• валидност - предоставянето на всички услуги трябва да бъде съобразено с целта на пътуването на госта;
• надеждност - верността на рекламната информация и съответствието на действителния продукт с рекламата;
• ефективност - постигане на най-голяма ефективност за туриста при минимизиране на разходите му;
• яснота - хотелският продукт трябва да бъде разбираем както за неговите потребители, така и за производителите;
• лекота на работа - способността за лесно откриване на грешки в сервизната технология;
• гъвкавост - хотелският продукт трябва да предвижда възможност за замяна на определени услуги, за да отговори най-добре на нуждите различни потребители;
• интегритет;
• полезност.

При избора на хотели гостите предпочитат наличието на марка или присъединяване към известна хотелска верига, където са гарантирани високи стандарти за качество на обслужване и са спазени изискванията. международни стандартиСтандарти за качество ISO 9000. Посочените стандарти са от решаващо значение в целия свят, включително в Русия. Те обаче отразяват минималните изисквания, които могат да бъдат по-ниски от изискванията на съвременните потребители.

Следователно, за да могат неверижните хотели да се конкурират с верижните хотели, те трябва да имат иновации в своите продукти, които могат да им осигурят конкурентно предимство. Тези иновации се предоставят чрез използването на допълнителни услуги, чийто обхват не е ограничен.

Възможно е да се отделят определени области на работа на хотелиерските предприятия, за да се осигури иновативна стойностна ориентация на техните продукти по отношение на конкурентите, включително следното:

• 1) осигуряване на изключителността на хотелската оферта („чипове“, „акценти“), която трябва да изненада госта, не се предлага от конкуренти и която трябва да бъде кратко и красиво отразена в рекламата. Например, курортен пансион, разположен в близост до екологично чист изворен кладенец, твърди, че тази вода може да се пие директно от чешмата, а когато посещавате баня, можете да се потопите в купел със същата вода;
• 2) добавяне на легенда относно предоставени преди това услуги на известни гости, намиране на хотела в историческа сграда и др.;
• 3) създаване на уникален дизайн на хотелската сграда, интериори, фоайе и др. Успешните архитектурни и дизайнерски решения създават специален "дух" на хотела, уникална аура, която обгръща госта и му дава усещане за вътрешен мир.

Москва бутиков хотел златна ябълка съдържа в стаите си "стая с легенда" - "Чехов Делукс", в която се твърди, че А. П. Чехов е живял преди революцията. А в дизайна на малък лоби бар се откроява огромна ябълка, покрита със златни листа, където можете да седнете и да се снимате.

Предприятията за хотелиерство трябва не само да привличат нови клиенти, но и да се стремят да задържат и развиват отношения с тях.

Тъй като личните и корпоративните продажби са значителни по обем, хотелската компания, в лицето на мениджъра на търговския отдел, трябва да им обърне сериозно внимание.

При лична и телефонна комуникация хотелският персонал трябва да обърне внимание на клиента, който в бъдеще може да стане редовен гост. За задържане на клиентите се разработват програми за лоялност, които предвиждат разработването на специални промоции за лични продажби; наличие на отстъпки за хотелски продукти; Сертификати за подарък; изненади от администрацията и др.

Разработването на такива програми е насочено към задържане на клиенти и се основава на рационалното използване на средствата и избягването на загуби за хотела. В интерес на хотела да създава бази данни редовни клиенти, включително броя на посещенията, контактите, вкусовете, техните предпочитания, Допълнителна информация, което ви позволява да поддържате отношения с тях, да предлагате нови продукти.

От своя страна, корпоративни клиенти за хотели са организации, които се интересуват от настаняването и отдиха на своите служители и с които хотелът сключва договор, според който компанията получава отстъпка от настаняването на своите служители. Тези организации осигуряват предвидимо натоварване на броя на стаите; използвайте широка гама от допълнителни услуги; провеждат конференции и семинари със своите партньори; допринасят за създаването на положителен имидж на хотела на пазара.

Клиентите на хотелските предприятия от категории 5* и 4* са представители на големия и среден бизнес от строителни, фармацевтични, автомобилни компании, /G-технологии и др. Работата с представители на средния и малък бизнес изисква специална гъвкавост и внимателност в образуване търговски предложенияот хотели, но резултатите могат да бъдат значителни. В някои хотели само бизнесмени могат да осигурят до 60% от общия доход.

Експертите отбелязват, че универсалните критерии за избор на хотели от страна на корпоратите са следните: местоположение (настаняване, позиция) и отдалеченост от офиса; тарифа (въпросът за цената и спазването на корпоративните ограничения е от ключово значение), поддържане на корпоративната тарифа при всяко ниво на натоварване.

Бизнесът в хотелиерството трябва да е наясно, че гъвкавата ценова система може да генерира повече приходи от 100% заетост. Следователно процесът на сегментиране на потребителския пазар трябва да върви успоредно с процеса на тарифиране, т.е. изготвяне за избрани групи потребители специални ценови условияили специални цени, където специалната цена е цена с отстъпка, която е по-ниска от пълната тарифа. Така че за индивидуални редовни клиенти, които самостоятелно резервират стаи, може да се предостави отстъпка от 5 до 10% от цената на стаята, а за корпоративни клиенти - няколко ценови нива в зависимост от броя на резервациите годишно. Специална цена се прилага при редица задължителни условия, които предотвратяват смесването на тарифни планове.

В зависимост от размера на хотела, неговата инфраструктура и категория има две основни направления за разпространение и продажба на хотелски продукти: чрез посредници и без тяхно участие (виж също параграфи 7.2 и 7.3). Директната дистрибуция и каналите за продажба (наричани по-долу само продажби) се осъществяват чрез отдела за резервации; уебсайт на хотела; корпоративни организации. От своя страна, външните канали за продажба включват продажби чрез агенция; (705 (глобални резервационни системи) и др.

Неверижните хотели предпочитат да продават услугите си чрез посредници и особено когато искат да привлекат корпоративни клиенти, които се привличат с рекламни компаниии P/?-акциите са твърде скъпи за тях. Привличането на посредници става по-изгоден вариант и ефективен в силно конкурентна среда.

За оптимален избор на посредници тези хотелиерски предприятия трябва да вземат предвид фактори, включително опаковката на хотелските продукти, тяхната качествени характеристики, характеристиките на потребителите, естеството на пазара, възможните обеми на продажбите на продуктите и разходите за внедряване на канала. Работата с посреднически туристически агенции е свързана с плащане на комисионни от 20% или повече за големи корпоративни поръчки, включително храна, трансфери, конферентни услуги и др. Следователно предприятията и агенциите за хотелиерство са по-печеливши от тези корпоративни посредници, които допринасят за разширяването на базата от редовни клиенти. Трудността при работа с корпоративни клиенти е, че те са свързани със свито бюджетно финансиране и разчитат на значителни отстъпки, достигащи до 30% при голям брой и продължителност на заетостта, които трябва да бъдат покрити от голям обем продажби с допълнителни услуги.

Съществува и възможност за сътрудничество с големи национални туроператори и консорциуми (включително стотици туристически компании), които организират търгове не за привличане на корпоративни клиенти, а за участие в тях на хотелиерски предприятия и агенции.

трябва да внесе значителна сума (от 800 до 1500 евро), като не винаги разчита на успех.

Трябва да се отбележи, че верижните хотелски предприятия в корпоративните продажби могат да се справят без посредници, тъй като мрежовата структура предвижда специални маркетингови програми за привличане на клиенти.

Всяко хотелско предприятие има възможност за свързване към GDS (глобални резервационни системи), които я правят достъпна за резервация на хиляди агенции по целия свят. Според статистиката 60% от всички поръчки GDS- корпоративни клиенти. Плащане за употреба GDS се състои от такса за свързване, такса за транзакция, такса за настаняване.

Организацията на системата за дистрибуция се извършва от хотелиерските предприятия като част от разработваната маркетингова стратегия или маркетингов план.

Както отбелязва Т. Панчошная, директор по развитието на украинския здравен комплекс "Солнечный Прованс", има три възможни системи за работа с канали за продажба:

• комбинирани , което е оптимално за хотели с голям брой стаи;
• централизиран , използвани от хотели, в които 80% от клиентите са осигурени със снабдяване от туроператори;
• децентрализирана когато хотелът сам осигурява товаренето.

В условията на насищане на пазара с туристически агенти, хотелът може да избира своите посредници на конкурентна основа. Но е необходимо да се използва модерни съоръжениякомуникация с посредници и корпоративни клиенти, тъй като използването на телефон и факс води до значителни разходи за резервационната услуга. От своя страна, когато се използват онлайн канали за комуникация, директните продажби стават важен начин за продажба на хотелски услуги.

За подобряване на ефективността на хотелската компания, използваща директни продажби, разработването на пакетни оферти е от особено значение, особено за тези групи клиенти, към които хотелът се фокусира. Такива пакетни предложения могат да бъдат предложени на пенсионери, студенти, младоженци, корпоративни клиенти; на групова среща на празници, почивни дни и др.

Туристически пакет информационен център"Uglich" се състои от настаняване, закуска и карта за гости, която включва посещения на 16 обекта, 8 екскурзии, както и отстъпки за допълнителни оферти. На свой ред, хотел Москва (Uglich) се подготви за корпоративни клиенти специална оферта"Ол инклузив", който включва стандартна стая, три хранения на ден, посещение на здравния комплекс, билярд, тенис на маса, настолни игри, специални цени за други услуги.

При разработването на пакетни оферти хотелската компания трябва:

• ясно да посочи всички услуги, включени в пакетната цена;
• оправдайте предимството това предложение;
• красиво съставете оферта за повишен интерес към нея.

За да увеличи продажбите на хотелски продукти, компанията трябва

широко използват системата за тяхното насърчаване, включително реклама, лични продажби, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността. Всички тези елементи на системата за промоция се основават на собствени методи и средства, но трябва да бъдат свързани със задачите, които трябва да бъдат решени като част от маркетинговия комплекс на предприятието, насочени към правилния избор на състава на продуктите, определяне на цените за тях и рационализиране на маркетинговата система. Чрез интегрирането на елементите на системата за промоция с цялостния маркетингов микс хотелското предприятие спомага за повишаване на ефективността на своите маркетингови дейности.

В зависимост от наличните средства хотелската компания избира начини за разпространение на реклама, включително телевизия, радио, вестници, списания, информационни щандове на обществени места. Не забравяйте да разработите пакет от печатни продукти с фирмено лого, име, реквизити, включително дипляни, брошури, каталози, сертификати, изработени в подходящ дизайн и привличащи вниманието. Тези промоционални продукти се разпространяват на места, където се събират потенциални клиенти, което спомага за увеличаване на заетостта и печалбата на хотела.

PR-дейностите са близки до рекламата, но целта на PP-дейностите е преди всичко да популяризира имиджа на предприятието. Конкретно насочената политика за PP подобрява взаимоотношенията с клиентите и помага на бизнеса да профилира своите предложения. Да, вериги хотели Малая организират безплатни коктейли за гостите, на които присъства почти цялото ръководство на хотелите. Събраната по този начин информация служи като основа за разработване на мерки за подобряване на удовлетвореността на клиентите, което допринася за по-голяма ефективност в работата на хотелите и активизиране на търговската им мрежа.

Насърчаването на продажбите е насочено към бързо, временно увеличаване на продажбите и допълва методите за промоция, отбелязани по-горе. Методите за насърчаване на продажбите се прилагат едновременно с рекламните кампании и РИ- акции.

Насърчаването на продажбите може да се извърши в три основни направления:

• 1) вътрешнофирмени стимули;
• 2) стимулиране на посредническата мрежа;
• 3) стимулиране на потребителите.

Основната задача на ръководството на хотелското предприятие е да създаде такава система от материални и нематериални стимули, така че служителите по продажбите да бъдат печеливши, интересни и продуктивни да работят дори и извън сезона. Основната посока на промяна на системата за възнаграждение на техния труд и бонуси трябва да бъде връзката на тази система с увеличаване на продажбите.

Следователно общото възнаграждение на служител по продажбите трябва да включва:

• основни плащания, като се вземат предвид заплатата за отработени часове и квалификация;
• променливи плащания за индивидуални постижения в привличането на потребители и увеличаване на продажбите над установения план;
• променливи плащания за постижения в работата на търговския отдел на хотела като цяло;
• променливи надбавки и бонуси за специални условия на труд и постижения на служителя.

Нематериалните стимули за служителите в отдела за продажби трябва да отговарят на принципите на справедливост, яснота и последователност и да включват, като се вземе предвид опитът на московските хотели, поздравления към служителя писмено или устно от ръководството; проява на приятелско внимание от висшето ръководство; стимулиране на професионалното израстване; повишаване на официалния статус; отчитане на индивидуалните предпочитания на маркирания служител при избора на форми на морално насърчаване.

Стимулирането на посредническата мрежа трябва да допринесе за по-интензивната й дейност в продажбата на хотелиерски продукти, увеличаване на обема на редовно изпълняваните поръчки. Така например хотелите могат да предложат на туристическите агенции гъвкава система от отстъпки.

Туристическа агенция може да разчита на получаване на преференциални цени при настаняване на туристи в следните случаи:

• 1) хотелът гарантира на туристическата агенция блок от места по-нисък с около 10-15%, ако туристическата агенция предоставя на хотела реклама чрез своя каталог или други промоционални продукти;
• 2) хотелът предоставя отстъпки на туристическата агенция в зависимост от печалбата, получена от продажбата на стаи (например от 20 000 щатски долара - 2% от основната цена, от 40 000 щатски долара - 4% и т.н.);
• 3) хотелът предоставя на компанията отстъпка в зависимост от размера на пристигащата група (например от 12 души - 4% от основната цена, от 24 души - 6%, от 48 души - 8%);
• 4) хотелът предоставя на туристическа агенция отстъпка за настаняване на транзитни туристически групи за краткосрочни почивки (например от 00:00 до 12:00 и от 12:00 до 24:00 отстъпката може да бъде 50%).

Стимулирането на потребителите е насочено към привличане на групови потребители на хотелски продукти; нарастване на броя на постоянните групови и индивидуални потребители; намаляване на сезонните колебания в потреблението. Така например груповата тарифа, определена в хотелите, се изчислява от група от 7-10 души за хотели от туристическа класа или от броя на стаите (например 10 стаи) за хотели от бизнес класа. Разликата между цената стелажни ставки (на гишето) и груповите ставки са средно 20%. При пристигането на голяма група туристи, хотелите практикуват чартърни цени, които са с 8-10% по-ниски от груповите.

За стимулиране на отделни клиенти се използват различни инструменти, които могат да бъдат комбинирани в няколко групи:

• 1) ценови отстъпки включително: отстъпки от обявените цени при предварителна резервация в определения срок; сезонни разпродажби отстъпки; отстъпки за определени категории клиенти (деца, младоженци и др.); бонус отстъпки, предоставени на редовни клиенти;
• 2) купони , които са вид сертификати, които дават право на собственика на отстъпка при закупуване на туристически услуги;
• 3) състезания за играта , лотарии и викторини са доста ефективен начин за насърчаване потреблението на туристически услуги и привличане на нови клиенти, особено сред младите хора и възрастните хора. Те предполагат наличието на определени награди, както за победителите, така и за всички останали участници;
• 4) пакетни предложения. Закупувайки настаняване за няколко дни наведнъж, гостът получава като подарък възможност за ранно настаняване или късно напускане, или безплатна вечеря в ресторант и др.

Хотелиерски бизнес в света информационни технологии, трябва да има собствен сайт в Интернет, тъй като много потребители търсят там информацията, която ги интересува. Ето защо сайтът е предназначен да осигури популяризирането на хотелската компания и нейните продукти хотелиерски пазар(вижте също параграф 8.1). Желано допълнение към сайта би било наличието на онлайн резервация, както и раздели „въпрос – отговор“, „рецензия“, „анкета“. Сериозно внимание трябва да се обърне на разпространението на търсенето като ефективен начин за реклама в Интернет, но за това е необходимо ресурсът на хотела да влезе в ТОП списъка.

Съществува и възможност за използване на нестандартни методи за промоция с помощта на електронен маркетинг и е-търговия, включително, например, промоция в социални мрежи, блогове, поставяне на информация за хотела в електронни карти с CP5 навигация, изискващи малко разходи.

• Golden Apple Boutique Hotel 5*. или онази загадъчна дума „бутик
• Корпоративен клиентв хотел: бързо ръководствоза привличане и задържане. [ Електронен ресурс]: hotel-rest.com.ua/node/39

Московски градски клон

Москва държавен университетобслужване

Методи за промоция на продукти и услуги в областта на хотелското обслужване

Студенти 3 курс

Факултет: Социално-културно обслужване и туризъм

Артюх Кристина

Научен ръководител: Zubkova N.A.

Москва 2007 г

Въведение………………………………………………………………….3

Глава 1. Методи за промоция на продукти и услуги в СКС и туризма..5

1.1 Насърчаване на продажбите в RAS и туризма…………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

1.2 Връзки с обществеността ………………………………………8

Глава 2. Промоция на хотелските услуги…………………………..12

2.2 Връзки с обществеността, спонсорство……………………………………..20

Глава 3. Други средства за маркетинг……………………………………….23

3.1 Индивидуална продажба………………………………………..23

3.2 Телемаркетинг……………………………………………………….24

3.3 Програми за придобивки и хотелска верига……………………..24

Заключение………………………………………………………………..28

Използвана литература………………………………………………………30

Въведение

Промоцията беше с ограничена стойност в една оскъдна икономика, където всичко беше в недостиг, включително хотелските услуги. Използването на средства, водещи до интензифициране на продажбите на дефицитни продукти, е безсмислено, а липсата на промоция прави и най-добрия продукт непотърсен.

Хотелските услуги в Полша стават все по-достъпни.

Има няколко причини за това състояние на нещата, най-важните от които са:

Нарастващ брой хотелиерски предприятия;

Спад в благосъстоянието на преобладаващата част от обществото;

По-икономично управление, осъществявано от предприятията;

Зачестяване на пътуванията в чужбина на по-заможната част от обществото.

Независимо от причините, днес все повече хотели търсят клиент, а не клиент, който търси стая, което значително увеличи ролята на промоцията на услугите през последните години.

Наемането на апартаменти у нас е по-изгодно за клиентите от резервирането на хотелска стая, спестяванията могат да достигнат 40-50% при скъпите апартаменти и много повече - при евтините. Освен това има недостиг на стаи в 3, а понякога и 4- и петзвездни хотели. Ето защо е необходимо да се развива хотелиерската услуга у нас.

Бързото развитие на сектора на услугите и туризма в Русия през последното десетилетие допринесе за формирането на система за насърчаване на услугите и туристическите услуги и по-специално за създаването на рекламен пазар. В пазарни условия предприятията за услуги трябва качествено да задоволяват нуждите на населението от услуги и в същото време да реализират печалба. Това е възможно само с правилната маркетингова и рекламна политика, която се провежда от предприятието за услуги и туризъм, така че актуалността на темата е много по-голяма.

Целта на работата: Да се ​​определят методите за въздействие върху потребителя на хотелски услуги за увеличаване на продажбите.

Определете методи за популяризиране на продукти в SCS и T

Потопете се в методите за промоция на услуги и продукти в хотелиерската индустрия

Определете плюсовете и минусите на тези методи

Глава 1:

Методи за промоция на продукти и услуги в СКС и туризма

Когато на туристическия пазар съществуваше монополът на Intourist, TSTE (Централен съвет по туризъм и екскурзии) и Sputnik, рекламната кампания в туристическия сектор се провеждаше централно и беше изцяло под контрола на тези организации. Освен това в условията на недостиг не е имало особени проблеми с изпълнението на туристическите услуги. В момента ситуацията се промени коренно. С появата на новосъздадени местни и известни чуждестранни фирми на туристическия пазар, конкуренцията се увеличи неизмеримо и проблемът за популяризиране на стоки и услуги на пазара се превърна в една от основните задачи на туристическите компании.

За да увеличи продажбите, да повиши ефективността и рентабилността, всяко предприятие в сектора на услугите и туризма трябва да се занимава с формирането на търсенето на своите продукти или услуги и насърчаване на продажбите, тоест промоция на продукти (промоция).

За тези цели се използва система за маркетингови комуникации, която

включва следните компоненти: насърчаване на продажбите, връзки с обществеността (връзки с обществеността), лични продажби, реклама.

Наред с традиционните маркетингови комуникации, такъв канал като семинар се използва за популяризиране на туристически продукти.

1.1 Насърчаване на продажбите

Представлява краткосрочни стимули и стимули, които са насочени към насърчаване на продажбата на стоки и услуги.

Според експерти чуждестранните туроператори харчат около половината от рекламния си бюджет за програми за насърчаване на продажбите.

Дейностите за насърчаване на продажбите в областта на туризма могат да бъдат насочени към различни групи: клиенти на туристическите агенции (туристи, крайни потребители), мениджъри на туристически фирми, агентската мрежа като цяло.

Първата собствена система за отстъпки в туризма е внедрена от фирма БегемОТ.

Активно се използват отстъпките за деца; например Zeus Travel проведе промоция под мотото „Децата летят безплатно“.

Гамата от отстъпки и безплатни услуги, предлагани от туристическите компании, е доста широка и разнообразна, например:

Клубни карти с право на отстъпки за редовни клиенти предлага Интурист;

Отстъпки за деца предлагат Neva, Traveler, Eventa Tour, ISS-Tour, Paradise Service и други;

Отстъпки за групи, безплатни услуги за деца предоставят "Гео Тугизъм", "Библиоглобус"

Семейни отстъпки - "Club Med", "Global Style";

Отстъпките за предварителна резервация на турне са гарантирани от много компании,

включително „Зевс травел”, „Балкан експрес”, „Роза на ветровете”, „Швейцарска къща” и др.;

Отстъпки в определени дни от седмицата се предлагат от Gates of the World, Skyter;

Отстъпки за посетители на сайта на фирмата – „De Visu”, „Matter”;

Отстъпки за родените през април - Arril Plus;

Безплатна доставка на билети - "Spassky Gate-Tour";

Индивидуални турове на групова цена – „Дан”, „Литературно пътешествие”;

редовни клиенти и др.- "Арфа", "Мастер".

Насърчаването на продажбите може да се реализира и под формата на премия (подарък) за закупуване на услуга. Такива награди могат да бъдат маркови артикули (маркови тениски, калкулатори и др.), понякога бутилки вино, пейджъри или Мобилни телефони. Активно се използват купонни отстъпки, за които приносителят има право да получи отстъпка (обикновено 5-10%).

Фирма "Европа 2000" преди летния сезон на 1999 г. проведе кампания за публикации в списанията "Турбизнес" и " Гореща линия» купони за допълнителна агентска отстъпка. Действието се оказа доста ефективно и ефективно по отношение на привличането на нови агенти, които са дошли чрез тази реклама от юни до август. В резултат на тази рекламна кампания фирмата придоби няколко десетки нови партньори.

Като стимул различни безплатни Допълнителни услуги, например, екскурзии, както в компанията "Inaleks", или ден безплатно настаняване в хотел (фирма "Detur").

Програмите за насърчаване на продажбите могат да бъдат организирани под формата на съвместни действия на различни фирми.

3ev Travel Company проведе съвместно рекламни кампаниис такива известни компании като "Stimorol" (теглене на билети за продажба на продукти), "Lukoil" (доставка на наградни пакети на клиенти на бензиностанции), "Ramstore" (реклама на новогодишни обиколки в тази верига магазини).

Компанията "VKO Travel" с продажби на 20 обиколки увеличава комисионната с 1%, с 40 - с 2%. Компанията Inna Tour плаща 11% комисионна след 51 продадени обиколки, 12% - след 101,13% - след 151.

Системата от кумулативни бонуси е много популярна. Неговата същност е, че ако посочените условия са изпълнени от туроператора, туристическата агенция получава определена сума.

Компанията PAS Group плаща възнаграждение на агенциите за изпълнение на обема на продажбите: за 10 хиляди долара продадени турове агенцията получава 100 долара, за 20 хиляди - 250 долара, за 40 хиляди - 600 долара.

От януари 2002 г. хотелската верига Best Eastern Hotels с участието на оператора на веригата VEN и компанията Academservice DMS въведе нова бонус програма за туристически агенти. В програмата участват 47 вериги хотели в 11 страни от ОНД и Балтика. Туристическите агенции, които резервират бонус хотели, се възнаграждават в размер на 1 бонус долар на 100 долара закупени услуги. След това натрупаните бонуси могат да бъдат заменени за ваучер, който гарантира безплатно настаняване в някой от хотелите от веригата, участващи в бонус програма. Големите туроператори предлагат своето ноу-хау в областта на стимулирането на туристическата агентска мрежа. Промоциите на продажбите водят до краткосрочни увеличения на продажбите и често допълват рекламата и личните продажби. Насърчаването на продажбите привлича потенциални купувачи, тъй като съдържа ясно изразена атрактивна отстъпка и е ясен стимул за незабавна покупка, тоест има конкретна целева ориентация. В сферата на туризма и хотелиерството това е особено важно, тъй като услугите не могат да се съхраняват и непродадената услуга води до загуба на печалба. В допълнение, дългосрочните отстъпки могат да повлияят негативно на генерираните печалби, тъй като със сигурност отклоняват значителни пари в бройи изискват значителни разходи. Очевидно насърчаването на продажбите е доста скъпо за обслужваща компания.

1.2 Връзки с обществеността (общ л ати На с)

Това включва формирането на добри отношения между обслужващото предприятие и обществеността, получаване на благоприятна реклама и създаване на положителен имидж на компанията, както и предотвратяване на разпространението на негативни слухове, истории, мнения за дейността на компанията. Пропаганда (публичност) е използването на редакционно, неплатено, за разлика от рекламата, време и място във всички медии, достъпни за четене, гледане или слушане на потенциални клиенти.

Основните дейности на предприятията за връзки с обществеността включват формирането на приятелски отношения и взаимоотношения: с медиите, с целевите аудитории, с властите и публичната администрация.

Туроператорите отдават особено значение на опознавателните турове (jamiliarizatioп trip, съкратено fam-trip), които се организират както за туристически агенти, така и за журналисти. Рекламните турове повишават престижа на туроператора на пазара на туристически услуги, допринасят за разширяването и формирането на агентската мрежа, а статиите на журналистите за перфектното пътуване са най-добрата рекламакакто самата фирма, така и нейния туристически продукт. Както показва практиката, потенциалните клиенти са по-уверени в информацията, която са получили от трети страни, по-специално от статиите на журналисти, които са били на определено пътуване, отколкото в информацията, получена от рекламни съобщения на самите туристически агенции.

Основната цел на формирането и поддържането на взаимоотношения с целевата аудитория е да се установи взаимно разбирателство между целевата аудитория и фирмата. Целевата аудитория може да бъде служители на туристическа агенция, хотели, редовни и потенциални потребители, маркетингови посредници (туристически агенции, туристически агенции), производители на транспортни услуги, компании за кетъринг. Установяването на положителна връзка с вашата целева аудитория може да бъде постигнато по различни начини. Това може да бъде участие в благотворителни събития, обществен живот на града и областта, участие на представители на компанията и работа на семинари, конференции, изказвания в училища, предприятия, организиране на дни на компанията и дни на туризма, събития от характер на събития (годишнина на фирмата, пускане на нов продукт на пазара, начало на сезона, почитане на юбилея на клиента).

Събитията за връзки с обществеността са от голямо значение за промотирането на Русия и нейните отделни региони на световния пазар.

Република Карелия беше първата от съставните единици на Руската федерация, която получи статут на Европейски регион от 2003 г., като участва в специален международен конкурс. Този конкурс се провежда от 2000 г., за да се идентифицират най-обещаващите региони за популяризиране на техния имидж на международно ниво.

За съжаление пропагандната дейност има редица недостатъци. По-специално, понякога пресата, разчитайки на информация, получена от прессъобщения и други източници, може неправилно да постави акцент, тоест да привлече вниманието на потенциалните потребители към второстепенни, несъществени характеристики на туристическите продукти и услуги. Освен това компанията често няма никакви гаранции, че ще се формира положително отношение към нея и услугите, които предлага.

Да приемем устно представяне на туристически услуги в процеса на личен разговор между мениджър на туристическа агенция и потенциален купувач, за да ги продадете. Средствата за лична продажба могат да бъдат лична комуникация с клиенти и телефонни разговори. Характерно за руската туристическа индустрия е, че повечето клиенти, преди да изберат туристическа агенция и да дойдат лично в нея, се обаждат по телефона, а предварителният подбор на туристически агенции се извършва въз основа на реклама. При равни други условия, потенциален клиент се обръща към фирмата, където е бил по-внимателен, по-учтив и по-заинтересован в разговора. В тази връзка предварителните телефонни обаждания на клиенти не могат да бъдат подценени, тъй като формирането на благоприятно впечатление се извършва още в първите секунди на разговора, а още при първия телефонен разговор с управителя на туристическата агенция, имиджът на клиента се изгражда. образувани. При личните продажби има пряко въздействие върху потенциален купувач и стимул за предприемане на определени действия. Модерен етапРазвитието на туристическия пазар се характеризира с това, че традиционните видове конкуренция, свързани с разликата в асортимента на предлаганите туристически продукти или услуги, цените и др., вече са изчерпани. Основната посока на конкуренцията е да се гарантира качеството на предлаганите услуги, качеството на услугата. В тази връзка степента на доверие на клиента и в резултат на това обемът на продажбите на компанията и нейните приходи в крайна сметка зависят от професионализма и уменията на мениджъра.

Личният характер на личните продажби ви позволява значително да намалите безполезната аудитория, да се концентрирате върху ясно дефинирани сегменти от туристическия пазар, да установите дългосрочни отношения между мениджъра на туристическата агенция и купувача, да формирате и задържите постоянна клиентела, което е много важно във все по-конкурентна среда. В системата на маркетинговите комуникации личните продажби са единственият начин за популяризиране на продукт и услуга, който завършва директно с продажбата им.

Въпреки неоспоримите предимства, личната продажба има редица недостатъци. Те включват високи разходи за потенциален потребител. Трябва да се отбележи липсата на ефективност на личните продажби по отношение на достигането до потенциални купувачи, тъй като персоналът на компанията може да има директен контакт само с ограничен брой от тях. Директната продажба се използва ефективно заедно с други средства за продажба на продукт.

Всяко от средствата има свои отличителни черти и се използва за постигане на различни рекламни цели. Има собствено покритие на аудиторията и време на експозиция, може да се използва и като допълнителен елемент, например, насърчаването на продажбите се използва като допълнителен елемент за популяризиране на стоки и услуги на пазара в момент, когато е необходимо рязко да се увеличат продажбите или да се приложат, например, обиколки в последната минута.

Отличителни черти на връзките с обществеността са широкото покритие на целевата аудитория, разнообразието от използвани форми, дългосрочната ориентация и сравнително ниската цена.

Личните продажби са от решаващо значение за оформянето на предпочитанията на потенциалния купувач за определен продукт или услуга и за насърчаването им да ги купят.

Глава 2

Популяризиране на хотелските услуги

Промоцията е разнообразие от тактически и стратегически средства, насочени към пряко или косвено укрепване на позицията на предприятието на пазара на продуктите, които предлага, и подобряване на продажбата на тези продукти.

Това широко определение обхваща всички средства, които както в краткосрочен, така и в дългосрочен план могат да доведат до увеличаване на търсенето на нашите продукти. Други автори и преводачи определят промоцията в смисъл, близък до горната дефиниция, като активиране на продажбите, система маркетинг комуникацииили като търговска комуникационна система. Причината за различията по отношение на представената дефиниция е да се придаде по-тесен набор от значения на съществителното "промоция".

Повишаване в съответствие с приетата дефиниция е определени видоведейности в областта на: реклама, връзки с обществеността, спонсорство,

индивидуални продажби, други дейности, свързани с промоцията.

В същото време не е достатъчно да създадете (закупите, доставите) продукт, за да го продадете. Също така е необходимо да информирате потенциалния купувач за съществуването на продукта, да го убедите в целесъобразността на покупката и понякога дори да го вдъхновите за съществуването на неговата нужда, за която той дори не е подозирал. За това са промоционалните дейности.

Информиране - Тази функция е от особено значение в случай на пускане на нов продукт на пазара, както и в навечерието на завършване на строителството или в първите дни на ново хотелско предприятие. Извършването на дейности, които правят продукта по-привлекателен, без предварително да информира клиентите за това, е просто безсмислено. Информационните събития трябва да се актуализират систематично, така че предишните промоции да могат да бъдат забелязани от хора, които наскоро са се интересували от хотелските услуги.

Публикуване на информация за хотела в страната и чужбина

печатни и виртуални хотелски указатели, релевантна информация в телефонни указатели, собствен уебсайт с актуална информация, публикуване и разпространение на информационни брошури за хотелските услуги, цените на тези услуги и предимствата на непосредственото обкръжение, известяване чрез пресата и радиото за предстоящото откриване на хотела.

Склонение – тази функция е много важна, когато имаме преки конкуренти. Информацията може да бъде ограничена до мястото, където има един хотел в радиус от много десетки километри. Ако има голям брой хотели в малък район, тогава събитията, които насочват клиента да избере нашето заведение, стават важни. Това може да е демонстрация на определени характеристики на нашите услуги, упътвания, опростяване на резервацията и други подобни. Писма до потенциални клиенти - туристически агенции, фирми, осъществяване на контакти на туристически изложения, организирани посещения на представители на туристически агенции с цел запознаване с хотела и района, предлагане на преференциални ценови условия на отделни фирми, временни пътни знаци до хотела, възможност за резервация през интернет, инсталиране на телефон на летището, осигуряващ директна комуникация с администрацията,

организиране на доставката на гостите от гарата или летището до хотела

Напомняне - тази функция е напомняне на клиента за съществуването на нашия хотел и най-вече на хотелската ни верига, дори във време и на място, където не е необходимо да ги използва, така че той да се обърне към нас при такива възниква необходимост:

Крайпътни билбордове, рекламиращи логото на веригата хотели, публикуване на име, лого и имидж на хотела в различни медии, поставяне на име, лого, телефонен номер в различни рекламни издания, участие на служители на хотела в различни кулинарни състезания, спонсорство културни и спортни събития, тържествени чествания на годишнини на хотела с участието на медии и общественици, изпращане на празнични поздравления, раздаване на календари

Клиенти, ползващи услуги, свързани с нощувки,

обикновено твърде разпръснати, за да бъдат повлияни от реклама в пресата на разумна цена; изключение правят хотели, които са насочени към жители и компании от региона или разположени в близост до голям град, пристигащи на почивка, организиране на конференции и други подобни.

Смилаемостта на телевизионната реклама е много висока, както се вижда от широката популярност на някои рекламни текстове. Асортиментът на разпространението му осигурява успешна доставка до всички заинтересовани потенциални клиенти, живеещи в страната. Цените за реклама в националните телевизионни програми обаче са високи, най-доброто време за реклама е първа емисия около 20.00 часа, между новините и времето.4. Пътни щитове. Пътните билбордове са популярно средство за реклама, което е лесно да се види, когато шофирате до всеки голям град. Първо, надписите върху щитовете винаги се четат на сравнително голямо разстояние. Разстоянието, от което се чете даден надпис, зависи от големината и формата на буквите. Второ, подходящ контраст между фона и съдържанието на дъската е от съществено значение, като сини, черни или червени букви на бял фон. Недопустими са надписи, които шокират с комбинация от цветове и особено такива от фолио, което променя цвета си в зависимост от ъгъла на гледане. Трето, твърде много щитове на кратък участък от пътя намалява възможността за четене на някой от тях, включително нашия. Очевидно собственикът поземлен имотдо натоварена магистрала е готов да приеме награди от няколко носители на щит, но е по-добре да намерите такъв, който ще гарантира, че щитът е поставен на разстояние, от което може да се прочете, дори и да струва повече. Четвърто, читателят има ограничено време. Пето, горните фактори налагат ограничаването на текста до неизбежния минимум, тъй като всяка допълнителна дума заема място на щита, затруднява усвояването на най-важното и удължава времето за четене на текста. Очевидно е по-лесно да забележите голям щит. На практика, когато наближаваме голям град, често срещаме гора от малки щитове, пренаситени с нечетлив текст. Предвид различните ситуации на магистралата е важно да повторите щитовете, тъй като може да се случи водачът да не вижда една или дори две таблици, като се вземат предвид пътните условия. С оглед на съдържанието следва да се разграничат две основни функции на пътните щитове. Първият от тях служи за информиране и напомняне за съществуването на нашия хотел. В зависимост от наличната площ на щита, за да се гарантира неговата четливост, той може също да включва, например, логото на хотелска верига или едно от нейните характерни или конкурентни предимства, броя на звездите и разстоянието.

Втората функция е да убедим клиента да използва нашия хотел, опростявайки търсенето и информирайки онези клиенти, които преди това са решили да използват нашите услуги, за точното му местоположение (например резервираха място там предварително или се запознаха с предишни билбордове). 5. Пътни знаци. Струва си да се възползвате от възможностите, които дават пътни знациопределени в съответствие с правилата трафик. Монтират се в крайпътна лента до магистрала или улица. Те не трябва да плащат на собственика на земята. Ако построим хотел в малък район, където няма нищо привлекателно освен този хотел и свързаните с него съоръжения, тогава имаме шанс името на района в крайна сметка да стане синоним на хотела. В такава ситуация всеки пътен знак на района се превръща в пътен знак към хотела и не трябва да публикуваме за това Допълнителна информация. Следователно трябва да инсталирате:

има ли пътни знаци с името на района;

възможно ли е допълнително да инсталираме пътни знаци със същото име и ако не, тогава например да платим за подмяната на пътни знаци, които ни интересуват;

възможно ли е да се получи разрешение за монтиране (за сметка на хотела) на пътни знаци с името на тази зона.

Пътни знаци "хотел". Тяхната ефективност значително ще се подобри от поставянето на допълнителен знак (с изключение на разстоянието и стрелката за посоката, с името на хотела), ако получим съгласието на местните власти.6. Специализирани издания

Издават се специализирани хотелиерски пътеводители в страната и чужбина, ползватели на които са предприятия и институции, за които хотелската резервация е ежедневна дейност, и преди всичко туристически агенции, хотели и други организации, занимаващи се с туризъм. Купувачи на справочници са и фирми, чиито служители често пътуват из страната, както и отделни клиенти. Основното предимство на хотелския указател е неговата пълнота; потребителите най-вероятно ще разгледат указателя, в който са изброени най-много хотели.

Не всички директории са професионално публикувани, тъй като някои издатели се интересуват повече от хотелските такси, отколкото от пълнотата на директорията. 7. Интернет. В случая с хотелските услуги вече е невъзможно да се направи без интернет. Той става все по-популярно средство за комуникация и все повече хора търсят в Интернет различна информация, включително и за хотели. Има няколко настроикиинформиране на потенциални клиенти за нашия хотел и неговите предимства чрез Интернет. Незаменимо решение в момента е на първо място, че хотелът разполага и използва във всички публикации интернет адрес, който стана толкова важен, колкото пощенския адрес, телефонния номер, номера на факса. Но от гледна точка на рекламните нужди най-важното е възможността да се достигне до клиент, който се интересува от хотелска услуга. Най-лесният начин за търсене е там, където клиентът ще намери най-много хотели, разположени в града или региона, който го интересува. Такова място са хотелските интернет указатели. Най-широките възможности се предоставят от вашата собствена уеб страница. В допълнение, има възможност за поставяне на така наречените банери като една от възможните форми на вашата реклама на чужди интернет страници, които се посещават от най-много потребители.

8. Телефонни указатели. За повечето хора, които пътуват, източникът на информация за хотелите е телефонният указател на района, в който отиват. Тези, които искат да резервират маса в ресторант, също се ръководят от градския телефонен указател, той също е важен източник на информация. Не всички хотелиерски фирми знаят как да го използват и ситуацията се влошава от факта, че в повечето области се публикуват поне два различни телефонни указателя.

Най-честата грешка е, че в информацията, публикувана в телефонния указател, не се споменават други дейности, извършвани от хотела.

В телефонния указател на областния център О, публикуван през 2000 г., гастрономическите предприятия на трите хотела от най-висока категория не са посочени в рубриката "Ресторанти".

В телефонния указател на областния център W са посочени три хотела, принадлежащи на едно и също предприятие. Те бяха трудни за намиране, тъй като името на всеки от тях беше отпечатано с шрифт различни размерии в друга комбинация от думи, например: Grand Hotel, Hotel Grand, XXX Sp. z 0,0. - Филиал Хотел Гранд.

Поставянето на телефонен номер на заведение в рубриката "Хотели" не изчерпва темата. Не всеки потребител на телефонния указател ще търси гастрономически услуги под заглавието „Хотели“. Необходимо е да се определи какво трябва да се направи, така че нашият хотел, поставен в рубрики "Ресторанти", "Кафенета", да има същия адрес и същия телефонен номер. 9. Други публикации. Сравнително лесната възможност за продажба на място за реклами в различни издания доведе до факта, че всички нови фирми започват да издават и разпространяват различни рекламни вестници, общи или секторни, градски планове, списъци на жителите. Невъзможно е недвусмислено да се оцени пригодността на тези публикации за популяризиране на хотелски услуги, тъй като тези публикации имат много ограничен тираж. Има и случаи, когато намерението за систематично издаване на рекламен вестник отпада след излизането на първия брой.

Друг вид издания са местните справочници, публикувани например веднъж годишно, подкрепяни от местните власти, които отнемат по-голямата част от тиража за популяризиране на своя регион. Тези ръководства се финансират от реклами от фирми, които попълват по-голямата част от ръководството. Рекламата е сравнително скъпа поради високото качество на хартията и печата. Вие трябва да направите своя собствена оценка на тези публикации и тяхната полезност като средство за реклама.

10. Подаръци и печатни издания

Материали в хотелската стая. Обикновено те съдържат лого, понякога - името и друга информация за хотела. Такива материали включват и различни видове печатни издания, като брошури, визитки, календари. Опитът учи, че в този случай има много различни недоразумения.

Но въз основа на направените наблюдения се налагат някои по-широки заключения, които трябва да се имат предвид при редактиране дори на кратки текстове:

Клиент, ползващ услугите на хотел, обикновено не се интересува от организационната структура на предприятието и адресът на дирекцията ще му е необходим само ако иска да подаде жалба;

Адресът на хотела, поставен върху визитни картички, календари и други публикации, е предназначен за използване в страната; трябва да е разбираем за полски пощенски служители и полски таксиметров шофьор;

Посочването на длъжността (например директор) на език, който получателят на визитката не знае, дезориентира събеседниците.

За контакти с чуждестранни контрагенти, особено от държави, които не използват латиница, можете да отпечатате двустранни визитки - от едната страна на полски, от другата на руски или японски език. Използване на визитка, върху която са посочени само името и адресът на фирмата чужд език, създава опасност писмото от контрагента да не бъде доставено до нас. Може също така да се случи на банкет да седнете между хора, които знаят само езика, който е на визитната картичка.

При марковите подаръци такива проблеми няма. Само името или логото на хотела се поставя върху най-скъпите подаръци, подарени по различни поводи на важни контрагенти или други лица, посещаващи хотела или поставени в стаи, предназначени за специални гости, така наречените VIP персони (англ. Very Important Person - много важен човек). 11. Други рекламни носители

Пример: По време на посещение в Полша през 2002 г. президентът на Русия изнесе реч от подиум, където се виждаха името и логото на хотела, където се проведе конференцията. Това събитие беше показано по национални телевизионни програми.

Наистина телевизията не е склонна да показва имената на фирми навън рекламни програми, но притежаването на такъв подиум дава шанс на хотела да се появи в медиите (както и в снимки в пресата). От тази гледна точка си струва да се погрижите за декорирането на залата, която е наета за конференция или изложба, със знака на нашия хотел, това е сигнал за потенциалните клиенти, че можем да се погрижим за такова събитие. Но е необходимо да се вземе предвид фактът, че клиентът може да не иска това. Важно средство за реклама е препоръката от други хотели. Грешка е да ги разглеждаме само като конкуренти, тъй като клиентите на хотели или жителите на нашия град често кандидатстват за информация за хотели в други градове. Когато отваряте хотел, си струва да уведомите околните хотелиери за това.

Таблица. Различните сегменти на пазара са адресирани към различни рекламни медии.

Избор на хотел Избор на хотел

с предварително без предварително

Разпръснати клиенти

Телефонни указатели пътни билбордове

Интернет пътни знаци

Информация на бензиностанции и

Местни клиенти

Меню за местна преса на входа

Местни радиостанции радио, преса

Плакати, флаери, плакати

Институционални клиенти и туристически агенции

Телефонни указатели

Хотелски информатори

Туристически изложения

2.2 Връзки с обществеността, спонсорство

Сега журналистът има твърде малко време за създаване на информация. Той просто го избира от стотици информационни съобщения, с които разполага. Проучванията показват, че 70-80% от информацията в медиите е информация, която възниква във връзка с връзките с обществеността.

Алтернативен източник на информация често са местата, където винаги се случва нещо интересно, в съответствие с журналистическото правило „добрата новина не е новина“. Лесно е да се досетите каква информация за нашия хотел можете да намерите в местната преса и по радиото.

"Регионален вестник", новина от последната страница:

Дежурният полицай съобщава за двама пострадали в дискотеката в хотел Х. Извършителят е задържан.

След известно време може да предоставим определена информация на местни вестници, радиостанции и телевизионни канали. Това може да бъде информация като: годишнина от откриването на хотела; пристигане в нашия хотел на 10 000-ия гост; постигане от нашите служители на успех в кулинарни и други хотелски състезания; въвеждане на нова, атрактивна услуга, ястие; за масовата подмяна на оборудването; начало и край на ремонта; посещение на група хотелиери, посещение на Комисията на Полската асоциация на хотелиерите.

Също така е важно да се поддържа положителен имидж в хотелиерската общност, като се предоставя хотелът за подходящи събития, като например обучение за хотелиери, годишни конференции за хотелски училища, организирани от Полската асоциация на хотелиерите, срещи на проблемните комисии на Асоциацията, кулинарни състезания, производствени практики.

Спонсориране на благотворителни събития, култура, образование, спорт.

Обикновено се осъществява под формата на превод на част от печалбата като подарък по сметката на избраната институция за организиране на конкретно събитие или предоставяне на други дейности. организация с нестопанска целили организации, изпълняващи определени обществени функции.

Влизането в ролята на спонсор трябва да бъде предшествано от подписване на договор.

Споразумението може да предвижда например: брой, площ, място на рекламите (таблети, знамена, банери), които спонсорът може да постави в залата, забрана за участие на други спонсори, представляващи същия бранш; поставяне на името или логото на спонсора върху плакати, билети; размера и местоположението на рекламата; споменаване на спонсора в пресата и радиорепортажите за събитието; участие на представител на спонсора в откриването на събитието и връчването на наградите

Спонсорството на институции също се отразява благоприятно на имиджа на хотела, поради което няма да постигнем рекламен ефект ( образователни институции, сиропиталища).

Глава 3 Други средства за маркетинг

3.1 Индивидуална продажба

Това е форма на личен контакт на предприятието с пазара. В някои случаи той е по-евтин и по-успешен от рекламния метод за търсене на потребител на услугите на дадено предприятие.

Поради значителното разпръскване на потенциални хотелиерски клиенти (особено нощувки), индивидуалната продажба може да се използва, когато има възможност за продажба на по-голям обем хотелски услуги, а именно:

с туроператори и сътрудничещи с тях туристически агенции, обслужващи предимно групи туристи;

в предприятия, извършващи образователна дейност;

в агенции за връзки с обществеността, които организират промоционални събития (симпозиуми, изложби) при поискване;

в големи предприятия, във висш образователни институциикъдето идват много хора, нуждаещи се от нощувка.

Индивидуалните продажби трябва да се използват предимно във време, когато хотелът има капацитет да обслужва много хора (конференции) или ако този регионняколко фирми и институции, които може да се интересуват от тази услуга. Това не само ще направи добро впечатление, но и ще направи по-успешно директор на хотел или маркетинг специалист да се обърне към няколко фирми с предложение да посетят хотела, за да се запознаят с неговите съоръжения.

За клиенти, които вече са установили контакт с нашия хотел или са пристигнали в него, всички служители извършват индивидуални продажби, тъй като гостът може да не познава всички възможности на хотела, а също така може да не е наясно, че някои (познати му) характеристики на хотелът може да се нуждае от:

резервационно обслужване - кани госта да дойде, като предлага различни хотелски услуги;

администрация - помага при избора на стая, препоръчва други, отделно платени услуги (охраняем паркинг, гастрономически услуги, сауна, кодиране на телевизионна програма);

барман - приготвя напитки в съответствие с разкритите вкусове на госта.

Индивидуалните продажби могат да се извършват от служители на хотела, но - както в случая с други компании - те могат да бъдат възложени по договор на туристически агенции или други лица.

3.2 Телемаркетинг

В случай на хотелски услуги, използването на телемаркетинг е ограничено до лица, които имат решаващо влияние върху избора на хотелски бизнес за значителен брой лица, използващи хотелски услуги. В допълнение към компаниите, обхванати от индивидуални продажби, които преди това не са искали да използват нашите услуги, телемаркетинг кампаниите могат да бъдат адресирани до по-голям брой предприятия в града и в радиус от няколко десетки километра, към които партньори, контрагенти, сервиз и идват работници от транспортните услуги.

Промоциите за телемаркетинг трябва да се подновяват след определен период от време (напр. веднъж на няколко месеца), особено за компании, които не са се свързали с нас по време на предишната промоция. Желателно е, като се позовавате на проведения разговор и изпратената ценова листа, да попитате за причината за отказа на нашата оферта.

3.3 Програми за придобивки и верига от хотели.

Най-ефективният и най-разпространеният метод за привличане и стимулиране на потребителя, както и за разширяване на агентската мрежа в туризма е предоставянето на ценови отстъпки.

В туристическия и хотелиерския бизнес отстъпките за обслужване през извънсезонния период са широко разпространени; провеждане на туристически борси, семинари, където се продават турове при преференциални условия; предоставяне на специални отстъпки, които стимулират продажбата на нови туристически продукти или турове в последния момент; бонус отстъпки, предоставени на редовни клиенти; системи за отстъпки; организиране на промоционални пътувания. AT чужди държави, а напоследък в Русия има широко разпространени програми за насърчаване на търсенето на услуги на авиокомпании, хотели и туристически агенции. В Русия най-известни са бонус отстъпките, даващи право на получаване на безплатен или намален билет за редовни клиенти. Сред най-известните системи за насърчаване на продажбите е системата Sheraton Club Intemational (SCI), която е внедрена в хотели Sheraton в Москва и Санкт Петербург. Същността на тази програма е, че за редовни клиенти се прилага система от отстъпки, реализирана с помощта на точки, които се наричат ​​ClubMiles. Броят на клубните мили, натрупани на клиента, зависи от това колко е похарчил за настаняване, храна, телефонни разговори, пране и гладене на дрехи, тоест набор от услуги, които се предоставят в самия хотел, след определена сума, определен брой от clubmile точки се натрупват за всеки изразходван долар. Натрупаните клубни мили могат да се използват от клиента за получаване на „безплатна нощувка“ във всеки хотел от системата на Sheraton или за получаване на бонуси за пътуване със самолет от онези авиокомпании, с които хотелската верига има сключено споразумение (шестнадесет авиокомпании). В момента в Европа има 2,5 милиона членове на SCI, а в Русия през 1998 г. 1400 гости станаха членове на клуба само в Санкт Петербург.

Целта на повечето от мерките, описани в предходните подраздели, е да намерят нови клиенти или да повлияят на решението на онези клиенти, които все още се колебаят и няма сигурност, че следващия път няма да използват услугите на този хотел. От голямо значение са промоциите, насочени към редовни клиенти, за да се запази тяхната лоялност към компанията, като им се дава предимство при резервиране на стаи, на преференциални цени. Тези мерки имат значение кога големи предприятия- хотелски вериги, отколкото в отделни хотели.

Най-разпространеният начин са преференциалните и други карти. Тези карти се продават на клиенти, които сравнително често ползват услугите на хотела, или се подаряват. Има възможност за принадлежност към елитен клуб. За това се използва и цветът на картите - сребро, злато, платина.

Ето защо някои карти имат престижна стойност за техните собственици. Ето някои примери за карти, които са били достъпни и приети в Полша през 2002 г.

1. Accord Favorite Guest Card - Тази карта се продава в цяла Европа. Той ви дава право на отстъпки в Sofitel, Novotel, Mercer, Ibis и Suitehotels по целия свят. Картодържателите получават 10-15% отстъпка през делничните дни и 25% отстъпка през уикендите и празниците. Дава определени предимства при резервиране на стаи и гарантира специална среща при пристигане. В допълнение, картодържателите се сумират точки за всички разходи в хотела, набор от определен брой точки предоставя допълнителни привилегии.

2. Orbis Gold Club - по тази програма се предлагат две карти. Сребърната карта Ви дава право на отстъпки във всички ресторанти на хотелите Огов. В допълнение към отстъпките в ресторантите, Златната карта предоставя 10% отстъпка при наемане на стая и отстъпки при наемане на кола в Nepz. Цената на карта, валидна 12 месеца след покупката, е 560 PLN.

3. Qualiflyer Card - тази програма е предназначена за пътници, използващи услугите на авиокомпании, които са част от Qualiflycr Group (включително PLL LOT). Картодържателите, които изминат определено разстояние със самолет на Групата, получават награди, освен това се кредитират определен брой мили за всеки престой в хотел Орбис (независимо от броя нощувки). По-просто решение се използва в полската хотелска верига Prestige Hotels. Карта за престой в хотел от тази верига дава възможност на лицето, на което е издадена, да получи 20 процента отстъпка от цената на нощувка в следващите хотели Престиж. Тази отстъпка не може да се използва при многократни престои в същия хотел.

верига от хотели. Навлизането в някои хотелски вериги изисква вземане на решение преди проектирането на хотелски бизнес и дори преди избора на местоположение. Но това са вериги хотели, които не предвиждат унифициране на архитектурни решения, декор вътрешни пространства, списъка на услугите, ограничено значение се отдава и на категорията и други качествени показатели. Основният, а понякога и единственият общ елемент е системата за продажба на услуги.

Ползата от присъединяването към този вид верига хотели е включването в търговската мрежа, което предполага присъствие на хотела в директориите на тази система и възможност за закупуване на нашите услуги в много градове, а понякога и в много държави. В замяна собствениците на веригата хотели - предприятието, което организира търговската мрежа, получават възнаграждение под формата на такса за влизане в системата, годишни такси и други предимства. Има мнение, че организирането на хотелска верига не изисква пари, а само идея.

Заключение

Целта на повечето от мерките, описани в предходните подраздели, е да намерят нови клиенти или да повлияят на решението на онези клиенти, които все още се колебаят и няма сигурност, че следващия път няма да използват услугите на този хотел.

Както показват примерите, дори методите за промоция могат да имат отрицателно въздействие върху хотела. Например, насърчаването на продажбите не може да се използва през цялото време, тъй като отстъпките, предлагани непрекъснато от предприятието, могат да имат точно обратния ефект. По-специално, клиентите могат да се съмняват в качеството на услугите, ако цените им останат под индустриалните стандарти за дълго време. Тази област изисква внимателна подготовка и предварително проучване на характеристиките на пазара и неговите услуги. Струва си да създадете продукт, като вземете предвид нуждите на клиента.

Системата за промоция и продажба на услуги е обмислена от момента, в който клиентът влезе в хотела (ефектът на първото впечатление), до последния ден от престоя му.

Опитът показва, че спестяването на системата от мерки за повишаване е неуместно. Необходимо е да търсите все повече и повече нови начини, така че вашата институция да се откроява благоприятно сред масата на другите, така че да се научава за нея от различни източници.

В същото време не е достатъчно да създадете (закупите, доставите) продукт, за да го продадете.

Също така е необходимо да информирате потенциалния купувач за съществуването на продукта, да го убедите в целесъобразността на покупката и понякога дори да го вдъхновите за съществуването на неговата нужда, за която той дори не е подозирал. За това са промоционалните дейности.

2. - Маркетинг в хотелиерската индустрия E.A. Джанжугазова

4. – Маркетинг на хотелските услуги: Учебник – метод. Пособие, 2006. Марек

5. Турковски

6. - J. Dietl, Маркетинг, PWB, Варшава 1985 г

7. - списание Тайната на фирмата, 2005 г

8. - сп. "Бизнес", юни-юли 2005 г