Solutii de marketing in comertul cu ridicata. Comerț cu ridicata Comerț cu ridicata rolul său în marketing

0

Facultatea de învăţământ seral şi la distanţă

LUCRARE DE CURS

la disciplina „Marketing în industrii și domenii de activitate”

Activități de marketing ale unei companii de comerț cu ridicata

adnotare

Lucrarea de curs discută bazele teoretice și practice activitati de marketingîntreprindere de comerț cu ridicata pe exemplul SRL "TD "Unitate".

Prima secțiune reflectă aspectele teoretice ale activității de marketing a unei întreprinderi de comerț cu ridicata, se analizează în detaliu conceptul de activitate de marketing a unei întreprinderi de comerț cu ridicata și sunt luate în considerare soluțiile de marketing în comerțul cu ridicata.

A doua secțiune are în vedere aspectele practice ale activității obiectului de studiu - SRL „TD „Unitatea”, prezintă economic și analiza activităților de marketing ale întreprinderii în condițiile de piață, precum și aspectele practice ale luării deciziilor de marketing în SRL „Unitate”.

A treia secțiune formulează recomandări pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale Unit LLC, inclusiv recomandări generale pentru îmbunătățirea activităților departamentului de marketing, au elaborat strategii de marketing pentru ca Unit Trading House LLC să rețină și să crească cota de piață.

Lucrarea a fost tipărită pe 45 de pagini, inclusiv 2 anexe, folosind 25 de surse, conține 5 tabele și 4 figuri.

Introducere

2. 1 Caracteristicile organizatorice și economice ale SRL „TD „Unitatea”

Concluzie

anexa a Caracteristici comparative marketing strategic al unei întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul

Anexa B Sortimentul SRL „TD „Unitatea”

Introducere

Comerțul cu ridicata joacă un rol important în dezvoltarea sferei de circulație a bunurilor de larg consum. Prin transformarea sortimentului de producție într-unul comercial, determinând structura și direcția fluxurilor de mărfuri, acționând pe piață ca intermediar între industrie și legătura comerțului cu amănuntul, întreprinderile și organizațiile angro contribuie astfel la armonizarea pieței unice de consum a țară.

Schimbările care au loc în economia rusă au impus șefilor întreprinderilor angro să caute noi modalități de creștere a profiturilor, de dezvoltare și optimizare a activităților lor. Multe întreprinderi angro moderne au o serie întreagă de probleme: nevoile consumatorului final sunt slab luate în considerare sau sunt luate în considerare cu întârzieri semnificative; nu există planuri pe termen lung pentru vânzarea de bunuri bazate pe un studiu al cererii efective a consumatorilor finali, modificările acesteia din diverși factori; nu există o analiză sistematică pentru a identifica noi servicii comerciale pe care angrosiştii le pot furniza. Toate acestea duc fie la o subestimare a dimensiunii pieței - și, ca urmare, la pierderi din profituri pierdute, fie la suprastocare - și la pierderi din scăderea ratei de rulare sau de la data expirării. Aceste probleme sunt cauzate de lipsa unor idei clare despre ceea ce poate și ar trebui să facă serviciul de marketing, cum va afecta munca și organizarea unui astfel de serviciu formarea rezultatelor finale. rezultate financiare ce oportunităţi se vor deschide pentru întreprinderea angro şi ce pericole va putea evita. De fapt, acesta este rezultatul lipsei de strategii de marketing a angrosilor.

LA anul trecut mulți șefi de întreprinderi en-gros au ajuns la concluzia că o condiție indispensabilă pentru rezolvarea problemelor de mai sus și a altora este utilizarea de noi metode de creștere a eficienței activităților comerciale, obținerea durabilei. avantaj competitivși adaptare rapidă a schimba mediu inconjurator, trecerea la formarea unei game de tranzacționare axată pe nevoile studiate ale unor grupuri specifice de consumatori, ceea ce a necesitat organizarea muncii de marketing în comerț în general și în comerțul cu ridicata în special, întrucât este de competența acestui tip de activitate care include formarea unei game de bunuri și servicii comerciale care să răspundă nevoilor consumatorilor și ale partenerilor de afaceri.

Problemele marketingului în domeniul comerțului cu ridicata sunt rar studiate de specialiștii autohtoni în teoria marketingului astăzi, în timp ce pentru practicienii care lucrează în acest domeniu, ele prezintă un interes considerabil. Această problemă merită o analiză detaliată din mai multe motive. În primul rând, comerțul cu ridicata în sine are o serie de trăsături care conferă formelor de implementare a principiilor de bază ale marketingului caracteristici particulare care diferă serios de comerțul cu amănuntul sau de producție. În al doilea rând, întreprinderea en-gros realizează o gamă mai largă de functii de marketing, în comparație cu alți participanți la piață, ca intermediar care oferă informații despre preferințele consumatorilor și condițiile de piață nu numai pentru ei înșiși, ci și pentru furnizorii și clienții acestora. În al treilea rând, în Rusia, în domeniul comerțului cu ridicata, marketingul este încă dominat de atitudinea față de marketing ca un comerț predominant și vânzări sau chiar activitati promotionale, care lasă problemele strategice în afara atenției, care nu pot decât să îi afecteze rezultatele.

Astfel, relevanța temei de cercetare „Activitatea de marketing a unei întreprinderi de comerț cu ridicata” se datorează:

Imposibilitatea dezvoltării ulterioare efective a întreprinderilor de comerț cu ridicata numai într-un mod extins și necesitatea de a găsi noi modalități de dezvoltare a întreprinderilor;

Concurență mai dură și saturarea treptată a pieței de servicii angro, inclusiv din cele emergente și în curs de dezvoltare lanțuri de magazine;

Necesitatea identificării caracteristicilor marketingului în comerțul cu ridicata;

Necesitatea de a determina ordinea formării și selecției strategiilor de marketing eficiente pentru angrosisti.

Scopul acestui studiu este de a determina caracteristicile activităților de marketing ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata.

Obiectul cercetării: SRL „TD „Unitatea” - o întreprindere de comerț cu ridicata.

Obiectul cercetării: activități de marketing ale întreprinderii de comerț cu ridicata SRL „TD „Unitatea”.

Scopul, obiectul și subiectul studiului au determinat sarcinile acestuia:

1. Luați în considerare aspectele teoretice ale activităților de marketing ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata.

2. Să analizeze caracteristicile activităților de marketing ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata pe exemplul SRL „TD” Unit”.

3. Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a eficacității activităților de marketing în SRL „TD „Unitatea”.

Baza metodologică a studiului a fost o abordare dialectică a studiului unor fenomene, evenimente, fapte specifice bazată pe aplicarea principalelor prevederi teoretice în domeniul activităților de marketing în comerț.

Baza informațională a studiului a fost munca oamenilor de știință și specialiștilor interni și străini în domeniul marketingului și managementului.

1 Aspecte teoretice ale activităților de marketing ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata

1. 1 Conceptul conceptului de activități de marketing ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata

Toate operațiunile economice și comerciale ale unei întreprinderi comerciale pot fi împărțite în două grupuri mari- comert cu ridicata si cu amanuntul. Vânzarea cu ridicata a mărfurilor, de regulă, se realizează către consumatorii angro care redistribuie (revând) totalitatea bunurilor produse sau răscumpărate, le aduc într-o rețea de vânzare cu amănuntul, care apoi le vinde consumatorilor direcți (persoane fizice și juridice). Prin urmare, de către întreprinderile angro este necesar să se înțeleagă organizatii comerciale, asigurarea muncii normale și neîntrerupte a participanților profesioniști de pe piață, furnizarea de servicii întreprinderilor din domeniul producției și circulației; desfășurarea de activități necesare satisfacerii nevoilor întreprinderilor de producție și comerț cu amănuntul, atât legate, cât și fără legătură cu circulația fizică a mărfurilor și care vizează realizarea de profit. Varietatea formelor de întreprinderi angro este ilustrată în Figura 1.

Figura 1 - Tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata

Funcția de marketing ca atare este cea mai pronunțată la angrosistii independenți. De exemplu, în bursele de valori și piețele angro, practic lipsește, la dealerii și distribuitorii regionali ai marilor producători, activitățile de marketing sunt centralizate în compania producătoare însăși, iar toate structurile angro și de vânzare urmăresc strategia care este definită în marketingul central. serviciu.

Pentru angrosistii independenți care dobândesc proprietatea asupra bunurilor în scopul revânzării ulterioare, baza pentru evaluarea rentabilității operațiunilor cu ridicata este marja comercială, a cărei valoare reflectă ponderea profitului angrosistului în prețul mărfurilor. O caracteristică a acestui grup de angrosişti este că sunt complet liberi să ia decizii cu privire la alegerea produselor, a furnizorilor şi cumpărătorilor acestora. Pe baza acestui fapt, o astfel de întreprindere se confruntă cu nevoia de a-și dezvolta propria politică de marketing și, în consecință, de a studia mediul concurențial și consumatorii, de a se poziționa pe piață, de a determina prioritățile de vânzare etc.

Activitatea de marketing dominantă în comerţ este munca comercială, ceea ce face posibilă o considerare ca o componentă importantă a sistemului de marketing. Geneza funcțiilor de marketing în comerț se datorează în mare măsură naturii industriei. În esență, vorbim despre funcții de marketing în furnizarea de servicii către participanții profesioniști de pe piață în implementarea activităților comerciale. Toate întreprinderile angro într-o anumită măsură sunt angajate în studiul cererii, mișcarea, depozitarea și distribuția mărfurilor, formarea unui sortiment și stabilirea prețurilor, implementarea și promovarea vânzărilor. Într-o anumită măsură, implementarea acestor și a altor proceduri a servit drept bază pentru formarea funcțiilor moderne de management de marketing pentru întreprinderea en-gros. Vorbind despre cele mai semnificative funcții ale managementului de marketing pentru o întreprindere en-gros, se pot distinge următoarele:

Cercetare de piata;

Planificarea marketingului;

Organizare de activitati de marketing;

Controlul marketingului.

Fără îndoială, îndeplinind funcții de marketing, comerțul cu ridicata oferă produsului o utilitate suplimentară prin sortare, ambalare, transformarea sortimentului de producție într-unul comercial, furnizarea produsului la momentul potrivit și la locul potrivit, adică asigurarea unei convergențe reale a cumpărătorului ( consumator) și produsul. Componenta comercială este un factor decisiv în activitatea de pe piață cu concurență sporită, ceea ce este tipic pentru angrosisti.

Sfera comerțului cu ridicata ca mediu de marketing specific are o serie de trăsături care îl deosebesc fundamental de alte sectoare ale economiei.

1. Pe piața angro apare o entitate specială - un consumator angro. Fiind un revânzător de bunuri oferite de o companie en-gros, el acționează de fapt nu atât ca partener sau concurent, cât ca un client intermediar care promovează bunurile către consumatorul final.

Consumatorul angro este fundamental diferit de consumatorul final. Dacă acesta din urmă achiziționează un produs pentru a-l folosi în scopul propus, pentru a-și satisface oricare dintre propriile cereri cu ajutorul său, pentru a realiza valorile consumatorului, atunci totul este mult mai complicat pentru un consumator angro care cumpără un produs în scopul revânzare.

Comportamentul de consumator al consumatorului angro se exprimă în căutarea, evaluarea și utilizarea serviciilor angrosistului pentru furnizarea produsului principal, produse și servicii conexe, servicii, consultații privind vânzarea și utilizarea acestuia etc., adică în cele din urmă, consumatorul en-gros primește nu numai mărfurile, cât de mult afaceri, oportunitate de profit. Dacă utilitatea unui produs pentru consumatorul final este capacitatea acestuia de a satisface orice nevoie în conformitate cu scopul produsului, atunci utilitatea produsului pentru consumatorul angro este de a genera venituri în procesul de revânzare.

În opinia noastră, un consumator angro are o serie de caracteristici, dintre care principalele sunt:

Gradul mai mic de independență. Întrucât scopul final al consumatorului en-gros este succesul în afaceri, acesta este forțat să „privadă în urmă” atât la piața de consum, cât și la furnizori (ținând cont de preferințele consumatorilor finali și de condițiile de livrare);

Tendința de specializare pe anumite bunuri (grupe de produse);

Predominanța sensului caracteristici economice bunuri peste bunurile de consum. Pentru consumatorul angro, profitabilitatea operațiunilor cu marfa este mult mai importantă, iar calitatea mărfurilor, siguranța acesteia, ușurința în utilizare etc. îl interesează doar în legătură cu nevoia de a satisface nevoile cumpărătorilor. ;

Prezența costurilor proprii asociate consumului angro și afacerilor. Aceste costuri nu se limitează la prețul de achiziție. La acestea se adaugă și alte tipuri de costuri asociate cu întreținerea instalațiilor de depozitare, transport, costuri administrative etc. Este posibilă desfășurarea activităților doar dacă există anumite resurse financiare, permițând nu numai efectuarea de achiziții, ci și desfășurarea afaceri comerciale cu toate atributele sale obligatorii, inclusiv activitățile de marketing.

2. O parte semnificativă a entităţilor de pe piaţa angro (în special angrosiştii mici şi mijlocii) acţionează pe piaţă în două roluri simultan, fiind atât vânzători, cât şi consumatori angro. Pe de o parte, vând bunuri unei rețele de retail, pe de altă parte, ei înșiși efectuează achiziții în vrac, așa că strategia lor este împărțită în două seturi de măsuri - organizarea vânzărilor și optimizarea achizițiilor.

Atunci când elaborează o strategie de marketing, angajații unei întreprinderi angro combină de fapt munca în două direcții, corespunzătoare unor nevoi diferite care trebuie explorate și satisfăcute - consumatorii angro (clienții lor direcți) și consumatorii finali, ale căror nevoi depind de produsul specific pe care îl angrosist se ocupă de. În procesul de activitate dintre aceștia din urmă se dezvăluie contradicții care împiedică firma en-gros să-și combine interesele și o pun înaintea necesității de a alege prioritatea unei părți.

În primul rând, cererea consumatorilor finali este primară, prin urmare, nu poate fi ignorată. Ideea cumpărătorilor angro despre aceasta poate diferi semnificativ nu numai de opinia comerciantului cu ridicata, ci și de adevăr, care, desigur, necesită ajustare. Un alt lucru este că, concentrându-și strategia pe cererea finală - punând pe primul loc nevoile consumatorilor finali - angrosismul își asumă o mare responsabilitate. Va trebui să depună eforturi pentru a-și educa, „educa” consumatorii angro, să-i informeze despre preferințele consumatorilor finali. Fiecare cumpărător en-gros nu are întotdeauna suficiente informații de marketing, așa că comerciantul angro mai mare trebuie să-l „ajute” într-un anumit sens. În același timp, ca parte a cercetării de marketing a unui mare angrosist, populația clienților săi angro este o bună sursă de informații care ar trebui neapărat folosită, deoarece este „mai aproape” de consumatorul final.

În al doilea rând, într-o anumită situație, angrosist și angrosist devin concurenți între ei pentru piața pentru vânzări ulterioare și, prin urmare, vânzătorul este obligat să stabilească imediat dacă organizarea muncii prin alți angrosisti este o prioritate a strategiei sale, sau , dacă se poate, este gata să lucreze cu orice cumpărător, până la vânzările cu amănuntul. Dacă se concentrează doar pe vânzări la scară largă, determină strategia tocmai pe baza specificului lucrului cu un contingent bine definit de consumatori angro. Dacă este un angajat cu normă parțială, atunci diferența de prețuri și politici de produs pentru marile metode de vânzare cu ridicata și alte metode de vânzare va fi atât de fundamentală încât este, în general, problematic să vorbim despre o singură strategie.

În al treilea rând, atunci când elaborează priorități de produs și analizează diferite produse, angrosist se află uneori într-o situație în care, pentru același produs, indicatorii de performanță pentru el și pentru consumatorul său angro se dovedesc a fi fundamental diferiți.

3. Una dintre cele mai importante caracteristici ale marketingului în comerțul cu ridicata este caracterul său bidirecțional, care oferă companiei comerciale și contrapărților săi informații despre nevoile, motivațiile, preferințele și cererea cumpărătorilor. Firmele angro oferă informații de marketing nu numai pentru ei înșiși, ci și pentru producători și consumatori, inclusiv comercianții cu amănuntul. Datorită faptului că sfera comerțului cu ridicata este situată între producători și consumatorii finali, acesta influențează consumatorul, cererile și nevoile acestuia asupra producătorului, ceea ce determină volumul producției și compoziția sortimentală a mărfurilor fabricate. Există situații în care o parte din funcțiile de marketing ale producătorului sunt îndeplinite pentru acesta de către angrosisti, lăsându-i posibilitatea de a se concentra asupra volumelor și structurii achizițiilor acestora, sau pur și simplu informându-l despre solicitările consumatorilor.

Desigur, producătorii au oportunități mai modeste de a studia cererea și de a o influența decât angrosiştii aflați mai aproape de cumpărător. Producătorul nu poate monitoriza dinamica vânzărilor în detaliu și în timp util și nu poate răspunde prompt la schimbările din situația pieței (în primul rând, structura vânzărilor - pentru care creșterea grupelor de produse este încetinită, pentru care există o satisfacție insuficientă a cererii etc.) .

În același timp, consumatorii angro, în special vânzătorii, care lucrează adesea într-o nișă îngustă, nu au o înțelegere completă a situației pieței și nu pot lua în considerare în mod adecvat toate procesele de dezvoltare în propriul lor marketing strategic. Un consumator angro nu poate desfășura întotdeauna toate activitățile de marketing necesare, o parte semnificativă dintre acestea fiind în general posibilă doar la un nivel nu mai mic decât un mare angrosist.

Astfel, strategia de succes a unui mare angrosist este, de asemenea, „utilă” pentru consumatorii săi angro (și nu încalcă interesele acestora, așa cum ar putea părea la prima vedere datorită faptului că aceștia ar fi „împart” între ei marja totală angro). ). Acest lucru confirmă încă o dată faptul că, în condiții normale, un mare angrosist și consumatorii săi angro nu sunt concurenți, ci distribuie rațional cantitatea de muncă între ei, obținând succesul doar în condițiile unei interacțiuni organizate.

4. O altă caracteristică a marketingului în comerț rezultă din faptul că întreprinderea de comerț cu ridicata ca intermediar de marketing este prezentă în aproape toate canalele de distribuție. În plus, spre deosebire de alte entități de pe piață, condițiile de vânzare sunt de o importanță decisivă pentru o întreprindere angro: comoditate, accesibilitate, organizare, calificarea și amabilitatea personalului de vânzări, fiabilitate etc.

Mediul de marketing intern al unei întreprinderi de comerț cu ridicata conține potențialul care determină posibilitățile de funcționare eficientă a unei întreprinderi comerciale într-un mediu concurenţial. Prin urmare, o analiză constantă a mediului intern ar trebui să vizeze identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii.

Caracteristicile comerțului cu ridicata afectează activitatea serviciului de marketing al angrosului într-un mod decisiv, iar implicațiile lor strategice afectează aproape toate componentele activităților de marketing ale angrosului și le conferă diferențe semnificative față de comercianții cu amănuntul. Anexa A compară marketingul unui angrosist și al unui comerciant cu amănuntul.

Conform Tabelului A.1 din Anexa A, componentele activităților de marketing ale angrosilor diferă semnificativ de comercianții cu amănuntul, ceea ce, desigur, afectează dezvoltarea și implementarea strategiei de marketing a angrosilor. Marketingul strategic al unei întreprinderi en-gros rezolvă un volum mai mare de sarcini decât în cu amănuntul. Prin urmare, strategia unei întreprinderi angro ar trebui să fie determinată sistematic, folosind abordări științifice și practice moderne ale activităților de marketing.

Orientarea către consumator este cea mai importantă prioritate în activitatea unei întreprinderi comerciale moderne. Se datorează complicației mediului economic, tehnologic și competitiv. Pentru comerțul cu ridicata, consumatorii sunt participanți profesioniști pe piață - întreprinderi de comerț cu amănuntul și cu ridicata.

O altă prioritate pentru comerțul cu ridicata este reducerea costurilor de distribuție și creșterea profitabilității, ceea ce arată și rolul important al marketingului. Acest lucru este facilitat de concentrarea pe crearea unui sistem eficient de vânzări și vânzări, comercializare activitati comerciale, îmbunătățirea organizării și tehnologiei proceselor comerciale și logisticii. În aceste condiții, devine prioritară identificarea cererii de mărfuri a unei întreprinderi angro mai bine decât cea a concurenților, adaptându-se la nevoile anumitor segmente de piață.

Pentru angrosiştii ruşi în condiţii moderne, au apărut şi noi priorităţi de marketing:

Diversifică-ți profilul de produs;

Soluții personalizate la problemele consumatorilor;

Cauta noi segmente de piata;

Consolidarea responsabilitatii sociale;

Dezvoltarea culturii intra-companie etc.

Căutarea trăsăturilor distinctive competitive devine prioritatea întreprinderii angro.

Așadar, completând analiza conceptului de marketing în domeniul comerțului cu ridicata, putem trage următoarele concluzii. În primul rând, sfera comerțului cu ridicata este un mediu de marketing foarte specific, ale cărui trăsături se caracterizează prin: prezența unor subiecți speciali - consumatorii angro, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute; dilema constantă a angrosistului: care dintre nivelurile de cerere să-și concentreze strategia (consumatori angro sau finali), căutarea unui compromis în luarea în considerare a intereselor acestor entități de piață; rolul special al angrosului ca consultant de marketing involuntar pentru producători și retaileri; un loc important pentru angrosişti în redistribuirea teritorială a resurselor şi distribuţia şi schimbul social. În al doilea rând, caracteristicile comerțului cu ridicata afectează activitatea serviciului de marketing al angrosului într-un mod decisiv, iar consecințele strategice ale acestora afectează aproape toate componentele activităților de marketing ale angrosului și le conferă diferențe semnificative față de comercianții cu amănuntul.

1.2 Soluții de marketing în comerțul cu ridicata

Poziția unei companii angro sau a unui producător angajat în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de strategia de marketing aleasă, politica de marketing și natura deciziilor de marketing, determinate pe baza sarcinilor de marketing stabilite. Sarcinile (funcțiile) tipice ale marketingului angro sunt prezentate în Tabelul 1.

Tabelul 1 - Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata

Sarcini de marketing
Dezvoltare marketing strategii	Țineți apăsat și măriți cotă de piață; - proiectarea canalelor de vanzare; Dezvoltarea comportamentului competitiv
Deținere marketing cercetare	Cercetarea pieței de vânzări profesionale: concurenți, mici lanțuri angro și de retail; Cercetarea consumatorilor; Cercetare de piață a furnizorilor
Segmentarea pieței	Segmentarea cumpărătorilor intermediari profesioniști; - segmentarea consumatorilor; Selectarea segmentelor țintă
Marketing de achiziții	Determinarea relației dintre natura cererii de mărfuri și cerințe la cumpărături; Evaluarea de marketing a furnizorilor; Dezvoltarea politicii de achiziții
Marketing- logistică	Determinarea cerințelor cumpărătorilor pentru structura logistică a sistemului de distribuție al angrosului; Caută avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor
Soluții de marketing de vânzări	Politica de prețuri a companiei en-gros; Politica de mărfuri și sortimente; Politica de vanzari; Politica de servicii; Politica de comunicare
Organizare comercializarea	Organizarea de merchandising la inițiativa producătorului; Organizare de merchandising la inițiativa companiei en-gros
Auditul de marketing al sistemului de vânzări	Organizarea lucrului cu reclamațiile clienților; Dezvoltarea unui program de marketing-audit vânzări

Strategiile de marketing în domeniul activităților de marketing ale întreprinderii sunt dezvoltate în cazul extinderii vânzărilor pe vechea piață, pătrunderii pe noi piețe, la proiectarea de noi canale de vânzare, de exemplu, atunci când sistem vechi marketingul nu mai este eficient.

În activitățile de marketing, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și uneori prevede în mod specific concurența între propriile canale de distribuție (de tip orizontal sau vertical). În raport cu concurenții externi, se dezvoltă o strategie competitivă sau o strategie de cooperare. In cazul alegerii unei strategii de rivalitate, intreprinderea determina tipul de competitie (pret, non-pret) si prezice comportamentul competitorilor.

Implementarea strategiilor de marketing în activitățile de vânzări necesită un timp îndelungat, costuri financiare semnificative, deoarece, de regulă, sunt necesare investiții în vânzări.

Cercetarea de marketing efectuată de un angrosist acoperă, de regulă, cele trei domenii cele mai importante:

Cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, rețeaua de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, un sistem de catering restaurant, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

Cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile care sunt solicitate și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

Cercetare de piata a furnizorilor pentru a-si rezolva propriile probleme legate de achizitii.

Pot fi efectuate și alte studii, pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În absența acestora, pot fi implicați cercetători terți sau poate fi cumpărat un raport gata făcut întocmit de o firmă de marketing pe baza cercetărilor anterioare.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibilă efectuarea diferitelor studii experimentale pentru evaluarea calităților de consum ale mărfurilor.

Segmentarea pieței este o funcție de marketing obligatorie a unei întreprinderi angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă cumpărători profesioniști și cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la bunurile furnizate.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum volumele de achiziții, amplitudinea sortimentului, reputatia de afaceri, solvabilitate, condus politica de pret etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci se folosesc diverse sisteme de indicatori, alegându-se dintre ele pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali. În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

Cumpărați bunuri care sunt solicitate de consumator;

Procesul de cumpărare ar trebui să ofere un beneficiu economic angrosistului

(din cauza primirii de reduceri, plată amânată);

În cazul mărfurilor neconforme, comerciantul cu ridicata ar trebui să le poată înlocui.

Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

a) determinarea nevoilor pentru un anumit produs, o anumită marcă cu stabilirea cantității acestuia;

b) determinarea nevoilor din sortiment, care este de dorit să se cumpere de la un singur furnizor;

c) determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

d) căutarea și analiza furnizorilor prin metode de cercetare de marketing a pieței;

e) selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

e) plasarea ordinelor de judecată;

g) evaluarea rezultatelor;

h) încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Este posibil să se formuleze principalele cerințe pentru furnizori, comune în mediul întreprinderilor de comerț cu ridicata:

Popularitate/notorietate marcă;

Fiabilitate;

Disponibilitate;

Interesul de a lucra împreună;

Înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;

Timp minim de livrare;

Luați o parte din riscul, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, compania en-gros decide:

opriți la un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau alegeți mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mari datorită dimensiunii mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. Compania en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail. Pentru a reduce acest tip de risc, compania en-gros lucrează simultan cu mai mulți furnizori. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, atunci acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin extragerea de concesii de la aceștia.

Logistica de marketing a unei companii en-gros este să dezvolte o astfel de schemă de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. Ca și alte structuri de întreprindere concentrate abordare de marketing in activitatea lor, serviciile de logistica trebuie sa tina cont de specificul comportamentului si cerintele retailerilor pe care le impun furnizorilor lor – angrosisti. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că compania en-gros este nevoită să plaseze depozitele comerciale cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de marfă de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să livreze mărfuri către depozitele regionale.

Soluțiile de marketing din sistemul de distribuție sunt menite să sprijine implementarea volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzarea ajută la reducerea riscului activității de vânzare.

După cum se poate observa din Tabelul 1, deciziile de marketing de vânzări acoperă întregul mix de marketing.

Decizia de sortiment: la luarea deciziilor de sortiment, este necesar să se țină cont de gradul de proximitate între produsele diferitelor grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, de personal, de depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților. . Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are loc ținând cont de cifra de afaceri de mărfuri, de mărimea cifrei de afaceri și de profitul încasat. Extinderea gamei se realizează din mai multe motive, printre care:

Pentru unele produse din sortimentul principal este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

Activitatea unei firme en-gros cu acest sortiment este neprofitabilă (cifra de afaceri mică);

Alte sarcini de marketing sunt rezolvate: sunt promovate produse noi, compania trece pe segmente mai mari de retail etc.

Deciziile de stabilire a prețurilor: în marea majoritate a cazurilor, atunci când un comerciant cu amănuntul are de-a face cu un angrosist, prețul, calitatea produsului și termenii de plată sunt factorul principal. Prin urmare, prețul cu ridicata ar trebui să fie profitabil pentru magazin, ținând cont de natura cererii pentru acest produs și de ofertele de preț ale concurenților.

Decizia privind canalele de distribuție: Deciziile privind metodele și canalele de distribuție se iau în același mod ca și producătorul. Un mare avantaj al structurii de vânzări a unei companii en-gros este capacitatea de a livra mărfuri către rețeaua de retail în loturi mici într-un timp scurt. În plus, vânzările ar trebui să vizeze găsirea de noi clienți și dezvoltarea de noi piețe.

Decizia privind amplasarea locației depozitului: firma en-gros decide asupra organizării unui sistem de depozite sau a unui depozit centralizat, și eventual o combinație a ambelor. Punctele de plecare sunt raportul dintre costurile furnizării activitati de productie depozite și îmbunătățirea serviciului pentru clienți angro.

Decizia companiei angro în domeniul comunicațiilor: politica de comunicare a majorității angrosilor vizează în primul rând piața de vânzări profesionale. Cele mai frecvent utilizate metode de comunicare sunt: ​​publicitatea în afaceri, vânzarea personală și promovarea vânzărilor. Marile companii en-gros desfășoară și campanii de PR.

Publicitate de afaceri - plasarea în canalele selectate a unei propuneri de afaceri privind posibilitatea de a furniza bunuri la prețuri specifice. Uneori sunt publicate și reduceri și condiții de livrare. Canalele de publicitate sunt alese cele care sunt folosite de profesioniști: cataloage prefabricate, reviste de specialitate, unele ziare și reviste populare.

Vânzarea personală se realizează la toate nivelurile ierarhice ale angajaților departamentului de vânzări: director, manageri și agenți de vânzări. Uneori, comunicările personale sunt efectuate de șefii companiei angro. Pentru munca de succes Angajații departamentului de vânzări ar trebui să aibă publicitate reprezentativă sub formă de cărți de vizită, suveniruri, dosare de marcă, pixuri etc.

Comportamentul profesional al vânzătorului contribuie la succesul negocierilor, iar autoritatea sa influențează formarea imaginii întregii companii en-gros.

Promovarea vânzărilor în comerțul cu ridicata se realizează în trei direcții:

a) stimulente pentru consumatori;

b) stimularea intermediarilor;

c) stimularea personalului de vânzări propriu.

Stimularea consumatorilor se realizează pentru a atrage

cumpărătorilor să cumpere acest anumit produs. Cumpărătorul este presat emoțional prin publicitate intensă. Metodele și stimulentele specifice depind de tipul cumpărătorilor și de tipul de produs. Cele mai comune stimulente sunt:

Distribuirea mostrelor pentru afișare sau pentru testare. Aceasta se poate face sub formă de postare, trimitere prin corespondență, distribuție în magazin, atașată la orice produs. Pentru unele alimente, degustarea este eficientă;

Cupoane - dau dreptul de a cumpăra bunuri cu o anumită reducere. Cupoanele pot fi trimise prin poștă, atașate la prima achiziție, incluse într-o reclamă. Cupoanele pot fi incluse în pachet. Sunt eficiente in stimularea unui produs aflat in faza de crestere sau maturitate;

Reducere de cantitate atunci când mai multe pachete dintr-un produs sau set preambalat sunt vândute la un preț redus bunuri diferite(a stabilit);

O primă este un produs vândut cu reducere sau gratuit atașat unui alt produs ca stimulent;

Voucherele sunt un tip de bonus pe care îl primiți atunci când cumpărați

produs pentru a primi o reducere la următoarea achiziție:

Servicii gratuite (de exemplu, livrare la domiciliu);

Reducere sau livrare gratuită a mărfurilor la prezentarea unui număr specificat de pachete (capace, etc.) ca dovadă a achizițiilor anterioare;

Recompense atunci când cumpărați bunuri pentru o anumită sumă. În acest caz, unul dintre produsele atractive disponibile în magazin este de obicei folosit ca primă;

Utilizarea ambalajelor care pot fi folosite în alte scopuri după consumarea produsului, de exemplu, o cutie de cafea instant sub formă de ibric de cafea, destul de potrivită pentru prepararea acestei băuturi;

Garanție de returnare a banilor dacă produsul nu se potrivește sau nu vă place din anumite motive. Condiția obișnuită pentru aceasta este returnarea mărfurilor în siguranță. În același timp, nu necesită nicio explicație a motivelor refuzului mărfurilor, iar procedura de primire a banilor este extrem de simplificată;

Acceptarea bunurilor învechite ca avans pentru unul nou la vânzarea în rate;

Cupoane de loterie atașate produsului achiziționat. Lucrurile foarte scumpe apar adesea ca un premiu (premii) - mașini, haine de blană, în special electronice de larg consum, etc.

Sensul măsurilor de promovare a vânzărilor nu este doar de a crește vânzările și, în consecință, de a crește masa profiturilor. O creștere a vânzărilor înseamnă o scădere a costurilor de depozitare, iar această circumstanță trebuie luată în considerare atunci când se determină cuantumul reducerii rezultată dintr-un anumit eveniment. În practica firmelor străine, mărimea obișnuită a unei astfel de reduceri este de aproximativ 2,5%.

Principalele mijloace de stimulare a intermediarilor sunt:

Acordarea de reduceri de la preț pentru volume (reduceri cumulative, necumulative);

Acordarea de reduceri pentru includerea unui produs nou in sortimentul achizitionat;

discount discount;

Oferirea de reduceri pentru distribuitori (dealeri);

Furnizarea de materiale reprezentative cu reclamă a mărcii producătorului;

Organizare de intalniri profesionale si expozitii de specialitate;

Concursuri, loterie, jocuri pentru dealeri și alți intermediari pentru a încuraja creșterea cumpărăturilor;

Organizarea serviciilor;

Organizarea instruirii;

Reduceri consumatori (reducerea prețului de producător pentru a reduce prețurile în întregul lanț de intermediari);

Stimularea cumpărătorilor de bunuri industriale:

Furnizare de piese de schimb;

Instalare, reglare;

Instruire;

Repararea echipamentelor;

Service în garanție și post-garanție;

Recepția echipamentelor uzate.

Principalele etape ale dezvoltării unui program de stimulare:

stabilirea obiectivelor;

Determinarea intensității stimulării;

Stabilirea condițiilor de participare a producătorului la programul de stimulare;

Identificarea canalelor de difuzare a informațiilor despre programul de stimulare;

Stabilirea duratei programului de stimulare;

Timpul pentru activități promoționale;

Întocmirea unui buget consolidat pentru implementarea programului de stimulare;

Evaluarea rezultatelor stimulentelor.

Înainte de a începe un program de stimulare la scară largă, trebuie efectuat un test preliminar al metodei alese.

Stimularea propriei forțe de vânzări este la fel de importantă, deoarece succesul activității tale de vânzări depinde în mare măsură de cât de mult este interesat personalul de vânzări de rezultatele muncii lor. Pentru a face acest lucru, compania trebuie să aibă un sistem de stimulente pentru personalul de vânzări. În chiar vedere generala sistemul de stimulare are o bază financiară și nefinanciară. metode financiare stimulentele implică o combinație între o parte fixă ​​a salariului cu un bonus, formă de comision de remunerare pentru anumite rezultate. Metode nefinanciare - stimulente materiale (mese gratuite, plata transportului etc.) si nemateriale (cupe, certificate etc.), care se pot aplica atat unui angajat individual, cat si oricarui grup.

Politica de service joacă un rol important atunci când produsul este complex din punct de vedere tehnic și necesită o cantitate mare de servicii post-vânzare. Recent, rolul serviciului a crescut foarte mult și acesta este un factor de marketing puternic pe o piață competitivă. Întreprinderi mari, atât producătorii cât și intermediarii, creează o rețea de centre de service situate cât mai aproape de consumatori.

Producătorul organizează serviciul în două moduri:

a) întreținere completă a serviciului prin crearea de centre de service proprii (de marcă);

b) producătorul se obligă să furnizeze doar piese de schimb unei firme de service independente.

Din punct de vedere al marketingului, sarcina organizării întreținerii serviciului este de a crește valoarea produsului. Totodată, se presupune că serviciul este inclus ca un atribut important al produsului pentru cumpărător, inclusiv componenta sa necorporală, necorporală (atenție, fond de comerț). Comunicarea în domeniul serviciului se caracterizează prin individualizarea comunicării personale, flexibilitate mare, transparență a procesului de producție (de exemplu, instalarea unei mașini de spălat, a unui aragaz electric are loc în fața cumpărătorului).

Orientarea către nevoile în continuă schimbare ale consumatorilor duce la necesitatea unor relații interactive între vânzător și cumpărător, iar în acest caz, serviciul joacă un rol neprețuit. Specialiștii centrelor de servicii, care se întâlnesc periodic cu clienții, sunt bine conștienți de produsul lor și de părerea consumatorilor despre acesta. Aceasta poate servi drept bază pentru dezvoltarea principiilor de marketing de interacțiune.

Organizarea de merchandising. Merchandisingul este orice activitate a unui producător sau angro într-o locație cu amănuntul pentru a maximiza cifra de afaceri. Proceduri de bază de comercializare:

a) plasarea mărfurilor pe planul de tranzacționare;

b) controlul asupra realimentării la timp a stocurilor și, mai ales, asupra prezenței mărfurilor în cantitatea potrivită pe planul de tranzacționare;

c) evaluarea corectitudinii prețului bunurilor indicate pe eticheta de preț.

Amplasarea mărfurilor pe platforma de tranzacționare implică determinarea locației

mărfuri de pe platforma de tranzacționare, după înălțimea și lungimea raftului de tranzacționare. Recomandările specifice depind de tipul de produs, care în scopuri de comercializare poate fi împărțit în patru grupuri principale:

Mărfuri cu vânzare rapidă care asigură magazinului o cifră de afaceri bună (carne, lapte etc.). prețul mediu cumpărătorul este la curent cu astfel de bunuri, așa că dacă prețul este atractiv pentru el, poate deveni un client obișnuit al magazinului;

Mărfuri standard (cereale, zahăr, băuturi), pe care cumpărătorul se așteaptă să le cumpere mereu în magazin și dacă nu sunt disponibile, va merge la alt magazin;

Produsele impuls trebuie să fie vizibile și să atragă atenția. Amplasat pe rafturi separate, luminoase, precum și la casă;

Bunuri cu destinație specială pentru care cumpărătorul vine doar la un anumit magazin. Un magazin care are aceste produse este amintit de clienți.

Un comerciant - un reprezentant al unui producător sau al unei companii en-gros, desigur, își monitorizează mărfurile, căutând de la administrație să îndeplinească condițiile convenite în prealabil pentru plasarea mărfurilor pe platforma comercială. Unii producători publică recomandări pentru afișarea produselor lor în reviste speciale destinate distribuirii în magazine.

Un audit de marketing al sistemului de vânzări ar trebui să mențină sistemul de vânzări într-o stare foarte eficientă prin revizuirea periodică a deciziilor de marketing, în special în ceea ce privește metodele de distribuție utilizate, canalele de vânzare, gradul de echilibru al acestora în calificarea personalului de vânzări și conținutul reclamațiilor din partea partenerilor. De o importanță deosebită este audit financiar vânzări: starea conturilor de încasat și creanţe, nivelul datoriilor neperformante, cifra de afaceri a stocurilor si a capitalului circulant in general, evaluarea posibilitatii de furt, pierdere de bunuri etc.

Deci, întreprinderile de comerț cu ridicata trebuie să rezolve o serie de sarcini de marketing, dintre care principalele se referă la dezvoltarea strategiilor de marketing (formarea unei cote de piață, păstrarea acesteia și creșterea în continuare; formarea canalelor de distribuție; formarea unui avantaj competitiv; ); efectuarea de cercetări de marketing ale concurenților; consumatori; producători de mărfuri și alți furnizori; segmentarea pieței de vânzare de către cumpărători intermediari și utilizatori finali; marketingul achizițiilor în ceea ce privește determinarea relației dintre cererea de bunuri și natura achizițiilor, analiza și evaluarea furnizorilor, formarea achizițiilor; marketing-logistică (analiza interacțiunilor dintre un cumpărător și un angrosist pentru a găsi o soluție reciproc avantajoasă, dezvoltarea unui avantaj competitiv); decizii de marketing de vânzări, inclusiv selecție piața țintă, formare gamă de produseși o gamă largă de servicii, prețuri, promovare a vânzărilor etc.; organizații de comercializare; audit de marketing al sistemului de vânzări în ceea ce privește colaborarea cu rețeaua de comerț cu amănuntul pentru a lua în considerare reclamațiile, rezolvarea situațiilor conflictuale.

2 Analiza activităților de marketing în SRL „TD „Unitatea”

2. 1 Caracteristicile organizatorice și economice ale SRL „TD „Unitatea”

LLC "TD "Unitate" se referă la comerț cu ridicata mare societăţi comerciale Volgograd, specializată în furnizarea complexă de cabluri și fire de alimentare, echipamente de iluminat, produse pentru instalații electrice, materiale izolante, NVA, contoare de energie electrică și multe altele.

LLC Trade House Unit a fost înregistrată în 2000. PSRN: 1055638888885.

Casa de comert„Unitatea” este o organizație de tranzacționare și intermediară independentă care cumpără și vinde bunuri în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Casele comerciale sunt organizații multifuncționale. Odată cu achiziția și vânzarea ulterioară a mărfurilor, desfășoară activități de producție pentru prelucrare, ambalare, ambalare, sortare a mărfurilor vândute etc. Lucrează pe o gamă largă de mărfuri.

Casa de tranzacționare „Unitatea” este construită ca o singură entitate juridică sau sub forma unei asociații contractuale, adică legată prin acorduri privind activități comune comunități de comerț, producție, depozit, transport și alte organizații.

Ca avantaje ale caselor de tranzacționare, ca subiecte ale activităților de tranzacționare, putem remarca:

Răspuns rapid la schimbările în condițiile pieței;

Efectuarea de funcții suplimentare importante în legătură cu vânzarea mărfurilor;

Consolidarea organizațiilor en-gros mici și mijlocii, realizată pe această bază, reducerea costurilor de distribuție, a costurilor de cercetare de marketing și activități promoționale.

În forma sa organizatorică și juridică, Casa de Comerț „Unitatea” este o Societate cu răspundere limitată, al cărui capital autorizat este împărțit în acțiuni aparținând participanților săi. Această formă organizatorică și juridică are o serie de avantaje în comparație cu altele, care includ:

Cea mai mare „apropiere” a informațiilor. Nu există obligația legală de a publica documente despre activitățile sale;

Face activitate antreprenorială efectuate în numele companiei, și nu în numele fondatorului;

Fondatorii nu sunt răspunzători pentru obligațiile Societății. In caz de probleme, fondatorii SRL vor pierde doar capitalul autorizat al societatii;

Un participant poate pur și simplu să părăsească SRL-ul în orice moment, fără a căuta un cumpărător pentru cota sa. Totodată, SRL este obligat să-l plătească

valoarea reală a cotei sale sau a da în natură proprietăți de aceeași valoare;

Statutul unui SRL poate conține o interdicție privind cesiunea de acțiuni către neparticipanți ai companiei, ceea ce duce la un grad ridicat de protecție față de o preluare prin raider a companiei etc.

LLC „TD „Unitatea” utilizează un sistem de control liniar, care este prezentat în Figura 2.

Figura 2 - Structura organizatorică a conducerii SRL „TD „Unitatea”

După cum reiese din Figura 2, șeful companiei este Directorul General, ale cărui atribuții funcționale includ:

Analiza eficacitatii activitatilor comerciale ale Casei de Trading;

Participarea la dezvoltarea gamei de produse, crearea brandului;

Managementul general al activitatilor de vanzare si aprovizionare ale casei de comert;

Coordonarea lucrărilor tuturor serviciilor;

Formarea unei strategii de vânzări și marketing;

Organizarea procesului de vânzare și managementul activităților specialiștilor în vânzări și marketing;

Raspunde de intocmirea si executarea planurilor de marketing si vanzari;

Dezvoltarea și implementarea măsurilor de extindere a pieței de vânzare etc.

Sarcinile principale ale SRL „TD „Unitatea” sunt formarea unui portofoliu de produse și a pieței principale de vânzare. Iar structura sa organizatorică se concentrează în primul rând pe rezolvarea acestor probleme. Compania are nu doar un departament en-gros, ci și un departament de marketing, care angajează specialiști în vânzări și marketing de brand cu înaltă calificare. Participarea directă la problemele strategice de marketing și organizare a vânzărilor este luată de directorul general al Casei de Comerț. Din acest motiv, specialiștii în vânzări și marketing îi raportează direct și lucrează îndeaproape.

Structura organizației are un departament de planificare și economie, ale cărui atribuții includ:

Elaborarea și pregătirea anuală, trimestrială și planuri pe termen lung activitatile economice ale Societatii, precum si justificarile si calculele acestora;

Aducerea indicatorilor de planuri, estimări de costuri în conformitate cu bugetul aprobat de venituri și cheltuieli la CEO Casa comercială, și către toate diviziile structurale, inclusiv sucursalele și birourile de vânzări;

Efectuarea analizei economice activitate economică Companiile și dezvoltarea la timp a măsurilor pentru utilizarea eficientă a resurselor financiare, reducerea costului bunurilor și serviciilor legate de procesul de vânzare, creșterea profitabilității, creșterea profitului unei case de comerț etc.

dezavantaj în structura organizationala poate fi numită lipsa unui departament de logistică. Desigur, fără o logistică eficientă, vânzările chiar și ale celui mai bun produs pot eșua. Prin urmare, deja în prima etapă, a fost necesar să se atragă către personalul Casei Comerciale un specialist în logistică, care nu numai că știe să gestioneze încărcătoarele și să țină evidența depozitului, dar să dețină și tehnologii eficiente în domeniul zonei depozitelor, inventarierii management, practici economice de prelucrare și livrare a mărfurilor.

Evaluarea activității economice a SRL „TD „Unitatea” se realizează pe baza documentației de personal și a situațiilor financiare ale organizației pentru anii 2009-2011.

Tabelul 2 prezintă dinamica componenței și structurii personalului SRL „TD „Unitatea” pentru anii 2009-2011.

Tabelul 2 - Compoziția și structura personalului pe categorii din SRL „TD „Unitatea”

După cum reiese din Tabelul 2, în dinamică numărul angajaților a crescut de la 68 de persoane în 2009 la 97 în 2011, ceea ce se datorează formării în 2010 a departamentului de marketing, care anterior lipsea din structura organizației. Necesitatea creării unui departament de marketing s-a datorat schimbărilor în organizarea vânzărilor. Dacă mai devreme fiecare vânzător era responsabil pentru vânzarea întregii game, atunci, începând cu anul 2010, în departamentul de vânzări s-au format „grupuri de lucru” în număr de 4-5 manageri, fiecare dintre care a devenit responsabil pentru un anumit grup de sortimente de mărfuri. Această reorganizare a îmbunătățit eficiența vânzărilor prin cunoștințe mai bune produsul principal și grupele de sortimente aferente. Sarcina departamentului de marketing în aceste condiții a fost de a determina obiectivele de marketing, pe baza cărora s-au elaborat recomandări de îmbunătățire a vânzărilor pentru fiecare grup sortimentar de mărfuri, pentru a utiliza anumite instrumente de marketing.Caracteristicile principalelor indicatori economici ai Unit Trading. House LLC sunt prezentate în Tabelul 3.

Tabelul 3 - Principalii indicatori economici ai activităților OOO „TD „Unitatea”

Index				Abateri din 2011 până în 2009
				absolut	rata de crestere, %
Venituri din vânzarea de mărfuri, mii de ruble
Costul mărfurilor vândute, mii de ruble
Profit brut (+), pierdere (-), mii de ruble
Cheltuieli comerciale, mii de ruble
Cheltuieli administrative, mii de ruble
Profit (+), pierdere (-) din vânzarea mărfurilor, mii de ruble
Dobânzi de primit
Procent de platit
Alte venituri, mii de ruble
Alte cheltuieli, mii de ruble
Profit înainte de impozitare, mii de ruble
Profit net, mii de ruble

După cum reiese din Tabelul 3, în dinamica SRL „TD „Unitatea” se înregistrează o creștere a veniturilor cu 291,04%, în timp ce costul mărfurilor a crescut cu doar 270,61%, ceea ce a dus la o creștere a profitului brut al organizației cu 126228 mii de ruble. Din păcate, creșterea cheltuielilor comerciale și administrative - cu 57, 15 și 270, respectiv 39%, a redus efectul primit din creșterea veniturilor, ca urmare, profitul organizației din vânzarea de bunuri a crescut cu doar 32.092 mii de ruble.

Trebuie remarcat faptul că organizația a plătit dobândă pe întreaga perioadă a obligațiilor de împrumut ale organizației (inclusiv împrumuturi de mărfuri și comerciale), a căror rată de creștere în dinamică a fost de 439,04% și abia în 2011 a primit ea însăși dobândă pentru furnizarea un împrumut de mărfuri pentru cei mai mulți cumpărători mari în valoare de 836 de ruble.

De asemenea, organizația pe întreaga perioadă de studiu a primit alte venituri, inclusiv: venituri din vânzarea mijloacelor fixe și a altor active; amenzi, penalități, confiscări pentru încălcarea condițiilor contractuale; sumele de reevaluare a activelor; alte chitanțe - așa cum sunt formate (identificate); și a suportat alte cheltuieli, cum ar fi cheltuieli legate de vânzarea, cedarea și alte anulări de imobilizări corporale și alte active, altele decât Baniși mărfuri; costurile asociate cu plata serviciilor prestate organizatii de credit etc. În același timp, alte venituri ale Casei de Tranzacționare în dinamică au crescut cu 98,03%, iar alte cheltuieli - cu 136,96%.

Drept urmare, profitul net al organizației a scăzut cu 318 mii de ruble. (rata de declin a fost de 72,37%).

Compoziția și structura mijloacelor fixe ale SRL „TD „Unitatea” sunt prezentate în tabelul 4.

Tabelul 4 - Compoziția și structura activelor fixe ale SRL „TD „Unitatea”

Tipuri de mijloace fixe	Suma la sfârșitul anului, mii de ruble			Structură, %			Modificări în structura din 2011 până în 2009 (+, -)
Structuri
Parte pasivă a mijloacelor fixe, total
mașini și echipamente
Vehicule
Producție și inventar casnic
Partea activă a mijloacelor fixe, total
Alte tipuri de mijloace fixe

După cum reiese din Tabelul 4, în structura mijloacelor fixe a casei de tranzacționare, activele fixe reprezintă cea mai mare parte, a căror pondere a scăzut cu 9,5%, în timp ce ponderea părții pasive a crescut cu 11,8%, există și o scădere a ponderii altor tipuri de mijloace fixe - cu 2,3%. O astfel de dinamică se datorează faptului că în anul 2010 casa comercială a cumpărat imobilul în care se află în prezent și a investit în căi de acces, încărcare și descărcare pasaje supraterane, garduri, standuri, vitrine.

Deci, din 2010, departamentul de marketing funcționează în structura organizatorică a companiei, ceea ce poate fi descris ca un fapt pozitiv. Totodată, organizația nu dispune de un departament de logistică, ale cărui responsabilități sunt repartizate între șeful de depozit, șeful departamentului de planificare economică și departamentul de marketing. Datorită reorganizării procesului de vânzări, numărul de angajați a crescut de la 68 la 97 de persoane. Organizația a înregistrat o creștere a veniturilor cu 1856188 mii de ruble, dar luând în considerare toate tranzacțiile financiare ale casei de comerț, profitul net a scăzut cu 27,63%, ceea ce caracterizează negativ activitate economică organizatii. În structura mijloacelor fixe ale casei de tranzacționare, se produc schimbări semnificative în direcția creșterii ponderii părții lor pasive ca urmare a achiziționării unei clădiri și construcției de facilități.

2. 2. Caracteristici generale ale activităților departamentului de marketing al SRL „TD „Unitatea”

Departamentul de marketing al Unit Trading House LLC, așa cum am menționat mai sus, a fost înființat în 2010. Scopul creării departamentului de marketing este de a genera și stimula cererea. În conformitate cu obiectivul, au fost stabilite următoarele sarcini pentru departamentul de marketing:

Formarea politicii de prețuri a companiei;

Formarea politicii de mărfuri și sortimente;

Formarea politicii de vânzări;

Formarea politicii de servicii.

În perioada 2010-2011, departamentul de marketing s-a impus ca o divizie eficientă. Așadar, datorită departamentului de marketing, procesul de vânzare a fost reorganizat, așa cum am menționat deja mai sus. Au existat și schimbări pozitive în politica de servicii a companiei. Departamentul de marketing a dezvoltat și implementat diverse promoții, de exemplu, „specialist timp de o oră”, care a crescut popularitatea casei de comerț în rândul populației din Volgograd, deoarece clientul a avut ocazia nu numai să cumpere produse de la SRL „TD „Unitatea „, dar și prin comanda unui specialist pentru o oră, a dobândit posibilitatea de a instala gratuit echipamentul electric achiziționat în cadrul promoției. Această promoție este foarte populară, iar în perioadele de implementare a acesteia, volumul vânzărilor crește semnificativ.

Ca promovare a vânzărilor, departamentul de marketing a dezvoltat un sistem de reduceri și beneficii pentru clienții obișnuiți și clienții VIP. Dar aici problema constă în faptul că în casa de comerț nu a existat o evaluare a consumatorului și, în consecință, atribuirea acestuia la orice grup care permite utilizarea sistemului de reduceri și beneficii. Nici criteriile de includere în grupul privilegiat nu au fost elaborate. Prin urmare, managerii de vânzări le folosesc la propria discreție, ceea ce duce uneori la conflicte cu clienții care consideră că ar trebui să li se aplice sistemul de reduceri și au fost „privați” pe nedrept. Drept urmare, astfel de clienți merg adesea la concurenți.

Stabilirea prețurilor în SRL „TD „Unitate” se realizează fără a lua în considerare oportunitățile de marketing și este realizată de departamentul de contabilitate al companiei. Prețul este stabilit ca suma dintre prețul de achiziție al mărfurilor și marja comercială, maximul posibil pentru acest grup sortimentar. Astfel, procesul de stabilire a prețurilor nu ține cont de politica de prețuri a concurenților, în legătură cu care prețul multor bunuri într-o casă de comerț este mai mare decât în ​​alte organizații similare, ceea ce afectează negativ atragerea consumatorilor.

Dezavantajul departamentului de marketing, în opinia noastră, este că acționează strict în cadrul sarcinilor stabilite, ignorând alte oportunități de marketing pentru îmbunătățirea eficienței organizației în ansamblu, precum efectuarea de cercetări de marketing (cercetare a pieței de vânzări profesionale: concurenți). , mici rețele angro și de retail; cercetarea consumatorilor; cercetarea pieței furnizorilor), care ar permite, de exemplu, schimbarea furnizorilor, dacă este posibil, reducerea costurilor de transport și achiziții; să dezvolte principiile de marketing, prețuri, servicii și alte politici, ținând cont de activitățile concurenților și consumatorilor etc.

Nu există comercializare a achizițiilor în SRL TD Unit, ceea ce afectează negativ volumele vânzărilor, deoarece adesea nu există mărfuri în depozit în cantitatea cerută de consumator, în special în birourile de vânzări la distanță ale companiei. În plus, sortimentul casei de comerț are o mulțime de produse de marcă și, după cum știți, prețul său include nu numai prețul produsului în sine, ci și costul mărcii, ceea ce nu permite reducerea prețului de produsul. În același timp, există analogi mai ieftini ai acestor produse de la alți producători, inclusiv autohtoni și chinezi, ale căror calitate, caracteristici tehnologice și design nu sunt în niciun fel inferioare celor de marcă. Introducerea unor astfel de bunuri în sortiment ar permite casei de comerț să ofere bunuri de larg consum în diferite categorii de preț, ceea ce ar atrage cu siguranță micii angrosisti și populația din Volgograd.

De asemenea, este necesar să se acorde atenție lipsei de marketing de livrare în casa de tranzacționare. Deci, într-o organizație există o mișcare haotică a mărfurilor între sucursale, depozitele fie sunt supraîncărcate cu mărfuri care și-au pierdut deja profitabilitatea, fie invers - goale și, ca urmare, nu se pierde doar posibilitatea unei tranzacții de succes, ci de asemenea, imaginea companiei ca partener de încredere este distrusă.

Deci, departamentul de marketing nu funcționează pe deplin în SRL „TD „Unitate”, deoarece funcționează în cadrul sarcinilor strict definite de management:

formarea politicii de preț, mărfuri și sortimente, marketing și servicii. În cadrul acestor sarcini, departamentul de marketing a reorganizat procesul de vânzare pe grupe de sortiment; în politica de servicii a companiei, departamentul de marketing a dezvoltat și implementat diverse promoții, de exemplu, „specialist pentru o oră”. A fost dezvoltat un sistem de reduceri și beneficii pentru clienții obișnuiți și VIP, dar nu a fost realizată elaborarea criteriilor de evaluare a consumatorului și evaluarea în sine pentru atribuirea acestuia oricărui grup. Prețurile în LLC „TD „Unitate” se efectuează fără a lua în considerare oportunitățile de marketing. De asemenea, SRL „TD „Unitatea” nu efectuează cercetări de marketing ale pieței de vânzări: concurenți, rețele cu ridicata și cu amănuntul la scară mică; consumatorii și furnizorii; nu există marketing de achiziții și marketing de aprovizionare, ceea ce caracterizează negativ activitățile marketerilor.

2. 3 Analiza deciziilor de marketing ale SRL „TD „Unitatea”

După cum sa menționat mai sus, SRL „TD” Unitatea „desfășoară activități pentru furnizarea integrată de echipamente electrice.

Gama de produse a SRL „TD „Unitate” include mai mult de 10.000 de articole. Astăzi, compania este dealer, distribuitor, partener, reprezentant al intereselor nu numai ale producătorilor autohtoni, ci și ale producătorilor din țările europene (prin dealerii lor ruși) din regiunea Volgograd.

Nu există planuri de extindere a gamei de produse în viitor, deoarece, în opinia conducerii companiei, gama din domeniul echipamentelor electrice este prezentată integral, iar extinderea gamei datorită mărfurilor de altă specializare va necesita suplimentar investitii financiare atât pentru pregătirea personalului, cât și pentru dezvoltarea piețelor de vânzare, căutarea furnizorilor.

Potrivit experților departamentului de marketing, trebuie acordată atenție faptului că produsele europene sunt printre cele mai scumpe produse din punct de vedere al caracteristicilor de preț, iar o pondere tangibilă a prețului lor este valoarea mărcii. În plus, prețul produselor țări străine include marja comercială a dealerilor ruși. În acest sens, marketerii consideră că este necesar să se pună accentul principal în politica de sortiment pe produsele autohtone care nu sunt inferioare ca calitate standardelor europene, dar sunt de 2-3 ori mai ieftine. În plus, în ultimii șase ani, echipamentele electrice chinezești au fost livrate în mod deosebit pe piața rusă. Acestea sunt produse moderne, cu caracteristici tehnice și de design destul de bune. Reprezentarea și gama de produse din China se extinde în fiecare an. Majoritatea acestor produse, fabricate sub licențe sau „copy papers” ale companiilor occidentale, de regulă, se află în segmentele de preț inferior și mediu, care sunt și mai ieftine decât omologii europeni.

Trebuie remarcat faptul că companiei îi lipsește logistica aprovizionării, în urma căreia există o mișcare haotică a mărfurilor între sucursale, depozitele sunt supraîncărcate cu mărfuri care și-au pierdut deja profitabilitatea sau invers - sunt goale și, ca urmare, nu numai că se pierde posibilitatea unei tranzacții de succes, dar și imaginea companiei ca partener de încredere este distrusă.

În prezent, consumatorii bunurilor OOO TD Unit sunt specialiști din diverse domenii: organizații de construcții și instalații, institute de proiectare, întreprinderi din complexul energetic și servicii locative și comunale, distribuitori de produse electrice și de iluminat. Atragerea de noi clienți este una dintre sarcinile atât ale managerilor departamentului de vânzări al produselor companiei, cât și ale specialiștilor departamentului de marketing al companiei. Dar, dacă managerii departamentului de vânzări caută noi clienți, atunci marketerul ia în considerare o strategie pentru a-i atrage și pentru a-i transfera treptat în clasă clienți obișnuiți. Trebuie remarcat faptul că piața de consum pentru produsele Unit Trade LLC este destul de stabilă, numărul clienților obișnuiți este în creștere, procentul de clienți noi este de asemenea în creștere, așa cum se poate observa în grafic (Fig. 3).

Figura 3 - Dinamica consumatorilor de produse ale SRL „TD „Unitatea”

SRL „TD „Unitatea” furnizează serviciu de pre-vânzare cumpărătorilor (clienților), care include consultarea clienților cu privire la anumite proprietăți ale produsului și domeniile sale de aplicare; despre noutățile pieței electrotehnice și analogii autohtoni ai produselor europene etc. Aceasta include și informarea clienților despre promoțiile valabile la momentul achiziției, despre beneficiile cooperării continue. In aceasta etapa se incheie contracte de furnizare a produselor, unde sunt specificate modalitatile si termenele de livrare. Remarcăm creșterea contractelor încheiate după ce compania a început să ofere livrare gratuită a mărfurilor (doar către marii clienți angro) la destinație (Fig. 4).

Figura 4 - Dinamica încheierii contractelor cu furnizarea de livrare gratuită a produselor SRL „TD „Unitate”,%

Deci, dacă în 2009 33% dintre clienți au folosit serviciul de livrare gratuită a produselor și 14 - auto-ridicare, atunci în 2010 și 2011 numărul primilor a crescut la 51 și, respectiv, 70%, iar numărul celor din urmă. a scăzut la 9 și 5% dintre clienți, ceea ce indică popularitatea acestui serviciu și ne permite să concluzionam că are un impact pozitiv asupra creșterii popularității companiei, a imaginii acesteia, ceea ce, în consecință, îi crește competitivitatea.

Pentru a asigura competitivitatea organizației, se lucrează atât pentru îmbunătățirea calității mărfurilor oferite, cât și pentru dezvoltarea de noi tipuri de servicii pentru servicii pre-vânzare și post-vânzare etc. Aici trebuie să acordăm atenție. nu numai la calitatea produsului, ci și la preț.

Îmbunătățirea calității serviciilor este asigurată prin instruirea personalului, dezvoltarea de noi promoții și alte instrumente de promovare a vânzărilor etc.

Specificul activităților organizației și o gamă largă de produse fac posibilă dezvoltarea prețurilor după următorul principiu: concentrarea pe concurenți, dar ținând cont de principiile de bază ale prețurilor care decurg din „triunghiul magic” - prețul trebuie să acopere costurile și să aducă un profit suficient, trebuie să fie acceptat de consumator și să reziste strategiilor concurenților.

După ce a primit informații despre prețurile concurenților, compania a decis să stabilească prețurile la un nivel mediu. În același timp, atunci când lucrează cu clienți obișnuiți, compania aplică un sistem flexibil de reduceri - reduceri de volum cumulative. Sunt posibile și oferte de preț exclusive, permițându-vă să atrageți consumatorii și să îi transformați în categoria clienților obișnuiți. Utilizarea sistemului de reduceri a devenit posibilă datorită avantajului Unit Trading House LLC față de concurenți datorită unui număr mai mic de personal și a spațiilor mai mici care necesită costuri mai mici de închiriere și întreținere.

Astfel, următoarele tactici în stabilirea prețurilor de marketing sunt utilizate în SRL „TD „Unitate”: se stabilește o gamă largă de reduceri pentru mărfuri; prețul pentru grupurile exclusive, care nu au analogi în orașul Volgograd, este stabilit la cel mai înalt nivel posibil (ținând cont de interesele clienților) pentru a crește profitul organizației. O analiză a politicii de prețuri a Unit Trading House LLC a arătat că această tactică de stabilire a prețurilor a companiei (oferirea de reduceri la grupurile comune de produse la nivelul maxim de preț pentru grupurile exclusive care nu au analogi) se justifică și, în opinia noastră, schimbările în politica de preț nu este necesară.

Deci, deciziile de marketing în domeniul politicii de produse și sortimente (atragerea analogilor autohtoni ai produselor europene, extinderea sortimentului datorită produselor fabricate chinezești) nu sunt acceptate de conducere, deoarece, în opinia sa, produsele electrice din firma sunt prezentate integral. Lipsa logisticii de achiziții în companie duce la o mișcare haotică a mărfurilor între sucursale, depozitele sunt supraîncărcate cu mărfuri care și-au pierdut deja rentabilitatea sau invers - sunt goale și ca urmare nu se pierde doar posibilitatea unei tranzacții de succes. , dar și imaginea companiei ca partener de încredere este distrusă. Politica de vânzări a SRL „TD „Unitatea” se realizează în următoarele domenii: căutarea unor nișe de produse acceptabile pentru produsele oferite; Furnizarea de servicii pre-vânzare și post-vânzare cumpărătorilor (clienților); asigurarea competitivităţii organizaţiei în sine. Politica de prețuri a SRL „TD „Unitatea” se bazează pe principiul unui triunghi magic: prețul trebuie să acopere costurile și să aducă profit suficient, trebuie să fie acceptat de consumator și să reziste strategiilor concurenților. Un sistem flexibil de reduceri - reduceri cumulate pentru volum, oferte exclusive de preț - vă permite să atrageți consumatorii și să îi transformați în clienți obișnuiți.

3 Îmbunătățirea activităților de marketing ale SRL „TD „Unitatea”

3. 1 Recomandări generale pentru îmbunătățirea activităților departamentului de marketing al SRL „TD „Unitatea”

O analiză a activităților departamentului de marketing al Unit Trading House LLC ne-a permis să identificăm o serie de probleme. Departamentul de marketing nu funcționează pe deplin în Unit Trading House LLC, deoarece funcționează în cadrul unor sarcini strict definite de management: formarea politicilor de prețuri, produse și sortimente, vânzări și servicii. În cadrul acestor sarcini, departamentul de marketing a reorganizat procesul de vânzare pe grupe de sortiment; în politica de servicii a companiei, departamentul de marketing a dezvoltat și implementat diverse promoții, de exemplu, „specialist pentru o oră”. A fost dezvoltat un sistem de reduceri și beneficii pentru clienții obișnuiți și VIP, dar nu a fost realizată elaborarea criteriilor de evaluare a consumatorului și evaluarea în sine pentru atribuirea acestuia oricărui grup. Prețurile în LLC „TD „Unitate” se efectuează fără a lua în considerare oportunitățile de marketing. De asemenea, SRL „TD „Unitatea” nu efectuează cercetări de marketing ale pieței de vânzări: concurenți, rețele cu ridicata și cu amănuntul la scară mică; consumatorii și furnizorii; nu există marketing de achiziții și marketing de aprovizionare, ceea ce caracterizează negativ activitățile marketerilor.

Pentru a elimina problemele și neajunsurile de mai sus ale departamentului de marketing, se poate recomanda definirea mai precisă a responsabilităților și sarcinilor departamentului de marketing, ținând cont de specificul proceselor de afaceri ale companiei și de marketingul ca știință practică care contribuie la dezvoltarea strategică a companiei. Este necesar să se prezinte funcțiile unui marketer în fișa postului astfel:

Analiza nivelului și tendințelor cererii, % din furnizarea consumatorilor cu produsele noastre pentru fiecare grup (gamă) separat;

Analiza, identificarea și prognozarea tendințelor fundamentale pe piața regională;

Definirea segmentelor de piata pentru marile grupuri produse comercializabile, cotele și pozițiile acestora în fiecare segment de piață;

Analiza eficacității operațiunilor de compensare și căutarea modalităților de optimizare a acestor lanțuri;

Analiza pietei principalelor tipuri de produse electrice si prognoza tendintelor posibile;

Analiza cauzelor cererii nesatisfăcute pentru produsele companiei și elaborarea de propuneri de reducere a dimensiunii acesteia;

Crearea și menținerea operațională a bazelor de date „Consumatori” și „Concurenți”;

Determinarea punctelor de saturație a vânzărilor pentru grupurile de produse și/sau consumatorii individuali ai acestuia;

Elaborarea și formarea previziunilor pe termen scurt, mediu și lung pentru vânzarea produselor pe tipuri și/sau segmente de piață ale acestora, și/sau trimestre;

Elaborarea de propuneri pentru dezvoltarea de noi segmente de piata si propuneri de diversificare;

Elaborarea de propuneri pentru dezvoltarea de noi tipuri de bunuri care să răspundă nevoilor consumatorilor;

Selectarea celor mai promițătoare regiuni în vederea creării de filiale în ele, participarea la elaborarea procedurii de relație cu filialele și la crearea acestora (participarea la elaborarea unui Acord standard care determină procedura relațiilor cu acestea);

Elaborarea propunerilor de concept Strategia de stabilire a prețurilor, inclusiv căutarea furnizorilor cu mai mult de oferte grozave, dezvoltarea de noi lanțuri de aprovizionare, reducerea costurilor de transport, sistem de reduceri în cadrul programelor de promovare a vânzărilor etc.;

Elaborarea de propuneri pentru planul principal și alternativ de vânzări (în cazul unor circumstanțe neprevăzute, de exemplu, schimbări sezoniere ale condițiilor de piață etc.);

Elaborarea de propuneri pentru conceptul de strategie pentru atingerea obiectivelor de vânzări și măsuri organizatorice pentru implementarea acesteia. Tactici de acțiune detaliate și programare CINE?, CE?, CÂND? UNDE? face si PENTRU CE? poartă responsabilitatea personală;

Elaborarea de propuneri pentru crearea/ajustarea elementelor identitate corporativă, utilizarea corectă a acestora în proiectarea spațiilor interne și externe ale întreprinderii, precum și în toate mediile de publicitate;

Elaborarea de propuneri pentru formarea/ajustarea unei imagini pozitive a întreprinderii în mintea consumatorilor și a unei culturi corporative unificate, participarea directă la implementarea lor practică folosind mijloacele publicitare;

Elaborarea de propuneri privind procedura de interacțiune informațională între serviciul de marketing și alții diviziuni structurale intreprinderi;

Elaborarea de propuneri pentru formarea unui plan de marketing pentru perioada curentă;

Elaborarea de propuneri de îmbunătățire a structurii organizatorice a companiei în vederea solutie eficienta sarcini în conformitate cu planul de marketing adoptat;

Sistematizarea, analiza si controlul planului de marketing.

Deci, pentru a îmbunătăți activitățile departamentului de marketing

3. 2 Elaborarea strategiilor de marketing în SRL „TD „Unitatea” pentru reținerea și creșterea cotei de piață

În legătură cu inexactitățile identificate în rapoartele marketerului, am efectuat o analiză mediu de marketing SRL „TD „Unitate” folosind metoda analizei SWOT, ale cărei rezultate se bazează pe o discuție de grup a liderilor companiei și sunt prezentate în Tabelul 5.

Sarcina unei analize SWOT este de a oferi o descriere structurată a situației cu privire la care trebuie luată o decizie. După determinarea principalilor factori critici și a factorilor cheie de succes, pe baza analizei, se formează obiectivele principale și se elaborează strategii pentru dezvoltarea ulterioară a companiei.

Concluziile desprinse din acesta sunt descriptive fără recomandări sau prioritizări.

Analiza SWOT ajută la răspunsul la următoarele întrebări:

Compania folosește punctele forte interne sau avantajele diferențiatoare în strategia sa?

Dacă compania nu are avantaje distinctive, care ar putea fi punctele forte potențiale?

Sunt punctele slabe ale companiei vulnerabilitățile sale competitive și/sau o împiedică să profite de anumite circumstanțe favorabile?

Ce puncte slabe necesită ajustare bazată pe considerente strategice?

Ce oportunități oferă companiei o șansă reală de succes atunci când își folosește abilitățile și accesul la resurse?

De ce amenințări ar trebui să se preocupe cel mai mult managementul companiei și ce acțiuni strategice ar trebui întreprinse pentru a asigura o bună protecție?

Pe baza analizei SWOT a mediului de marketing al SRL „TD „Unitate”, au fost identificate capacitățile companiei, pe care le poate folosi pentru a menține stabilitatea companiei pe piață, a crește competitivitatea și în continuare. dezvoltare strategică.

Tabelul 5 - Analiza SWOT a SRL „TD „Unitate”

	Puncte forte 1. Experiență de lucru de succes. 2. O poziție financiară stabilă care asigură disponibilitatea fondurilor proprii pentru implementarea unui anumit program sau acțiune. 4. Înaltă calificare și competență a personalului. 5. Imagine bună a organizației în rândul majorității clienților. 6. Folosind economii de scară, avantaj de cost	Părțile slabe 1. Lipsa analizei informatiilor consumatorilor. 2. Nu există informații despre situația de pe piață, cu excepția prețurilor. 4. Lipsa instruirii sistematice a personalului. 5. Interesul insuficient al angajaților companiei pentru îmbunătățirea calității Servicii. 6. Lipsa unei strategii clar definite, inconsecvență în implementarea acesteia
Oportunități 1. Creșterea puterii de cumpărare. 2. Câștigarea cotei de piață de la concurenți.	Capabilități 1. 1. Creșterea nivelului cererii de servicii și bunuri a societății datorită calității înalte a serviciilor. 1. 2. Reducere de preț datorită stabilității favorabile pozitie financiară, probabilitate scăzută de faliment. 1. 3. Câștigarea cotei de piață de la concurenți datorită condițiilor individuale de lucru cu fiecare client; set complet de dotări cu echipamente electrice; nivelul operațional al serviciului; livrare gratuită a produselor; promovarea activă a produsului prin eficient campanii de publicitate si promovarea vanzarilor 1. 4 Analiza de încredere a pieței vă va ajuta să vă orientați la timp când situația pieței se schimbă.	1. 1. Pierderea cotei de piata poate fi eliminata prin promovarea activa a produselor, increderea consumatorilor, imbunatatirea calitatii produselor si serviciilor. 1. 2. Prețurile scăzute ale concurenților pot fi compensate de calitatea înaltă a bunurilor și serviciilor. 1. 3. Bariere mari la intrarea pe anumite piețe nu vor deveni o amenințare din cauza disponibilității gratuite resurse financiare. 1. 4. Concurenții care se dezvoltă rapid nu vor cauza prejudicii datorită poziției financiare favorabile stabile, probabilității scăzute de faliment, calității produselor și serviciilor, încrederii ridicate a consumatorilor.
1. Disponibilitate un numar mare concurenți.	Avantaje 1. 1. Dezvoltarea diferitelor promoții va elimina avantajele unui concurent. 1. 2. Reducerea prețului datorită unei poziții financiare favorabile stabile, probabilitate scăzută de faliment 1. 3. Câștigarea cotei de piață de la concurenți datorită încrederii consumatorilor, imagine ridicată.	Defecte 1. 1. Mobilitate redusă și reacție la schimbare Mediul extern poate duce la pierderea cotei de piață a companiei. 1. 2. Prețurile relativ ridicate pentru bunurile și serviciile oferite în comparație cu prețurile concurenților pot duce la o pierdere a cotei de piață. 1. 3. Concurenții care se dezvoltă rapid pot profita de mobilitatea scăzută și de lipsa măsurilor pentru a utiliza în mod eficient avantajele competitive

Pe baza datelor din Tabelul 5, capacitățile Unit Trading House LLC, care pot fi utilizate pentru a dezvolta dezvoltarea strategică ulterioară a companiei, includ:

Îmbunătățirea calității serviciilor;

Preturi reduse la bunurile oferite;

Câștigarea cotei de piață de la concurenți datorită condițiilor individuale de lucru cu fiecare client; set complet de dotări cu echipamente electrice; nivelul operațional al serviciului; livrare gratuită a produselor; promovarea activa a produsului prin campanii de publicitate eficiente si promovarea vanzarilor;

Creșterea imaginii;

Cercetarea subiectelor de piata: concurenti, furnizori, consumatori.

Deci, analiza SWOT efectuată a mediului de marketing al SRL „TD „Unitatea” a relevat următoarele oportunități pentru menținerea stabilității companiei pe piață, creșterea competitivității și dezvoltarea strategică ulterioară: îmbunătățirea calității serviciilor; reducerea prețurilor la bunurile oferite; câștigarea cotei de piață de la concurenți datorită condițiilor individuale de lucru cu fiecare client; set complet de dotări cu echipamente electrice; nivelul operațional al serviciului; livrare gratuită a produselor; promovarea activa a produsului prin campanii de publicitate eficiente si promovarea vanzarilor; creșterea imaginii; cercetarea subiectelor de piata: concurenti, furnizori, consumatori.

Concluzie

Sfera comerțului cu ridicata este un mediu de marketing foarte specific, ale cărui trăsături se caracterizează prin: prezența unor entități speciale - consumatori angro, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute; dilema constantă a angrosistului: care dintre nivelurile de cerere să-și concentreze strategia (consumatori angro sau finali), căutarea unui compromis în luarea în considerare a intereselor acestor entități de piață; rolul special al angrosului ca consultant de marketing involuntar pentru producători și retaileri; un loc important pentru angrosişti în redistribuirea teritorială a resurselor şi distribuţia şi schimbul social. În al doilea rând, caracteristicile comerțului cu ridicata afectează activitatea serviciului de marketing al angrosului într-un mod decisiv, iar consecințele strategice ale acestora afectează aproape toate componentele activităților de marketing ale angrosului și le conferă diferențe semnificative față de comercianții cu amănuntul.

Întreprinderile de comerț cu ridicata trebuie să rezolve o serie de sarcini de marketing, dintre care principalele se referă la dezvoltarea strategiilor de marketing (formarea unei cote de piață, păstrarea acesteia și creșterea în continuare; formarea canalelor de distribuție; formarea unui avantaj competitiv); efectuarea de cercetări de marketing ale concurenților; consumatori; producători de mărfuri și alți furnizori; segmentarea pieței de vânzare de către cumpărători intermediari și utilizatori finali; marketingul achizițiilor în ceea ce privește determinarea relației dintre cererea de bunuri și natura achizițiilor, analiza și evaluarea furnizorilor, formarea achizițiilor; marketing-logistică (analiza interacțiunilor dintre un cumpărător și un angrosist pentru a găsi o soluție reciproc avantajoasă, dezvoltarea unui avantaj competitiv); soluții de marketing pentru vânzări, inclusiv alegerea pieței țintă, formarea unei game de produse și a unei game de servicii, stabilirea prețurilor, promovarea vânzărilor etc.; organizații de comercializare; audit de marketing al sistemului de vânzări în ceea ce privește colaborarea cu rețeaua de comerț cu amănuntul pentru a lua în considerare reclamațiile, rezolvarea situațiilor conflictuale.

Obiectul acestui studiu este Unit Trading House SRL, care este specializată în furnizarea integrată de cabluri și fire de alimentare, echipamente de iluminat, produse pentru instalații electrice, materiale izolante, NVA, contoare de energie electrică și multe altele. Departamentul de marketing funcționează în structura organizatorică a companiei din 2010, ceea ce poate fi descris ca un fapt pozitiv. Totodată, organizația nu dispune de un departament de logistică, ale cărui atribuții sunt repartizate între șeful depozitului, șeful departamentului de planificare și economie și departamentul de marketing. Datorită reorganizării procesului de vânzări, numărul de angajați a crescut de la 68 la 97 de persoane. Organizația a înregistrat o creștere a veniturilor cu 1856188 mii de ruble, dar luând în considerare toate tranzacțiile financiare ale casei de comerț, profitul net a scăzut cu 27,63%, ceea ce caracterizează negativ activitatea economică a organizației. În structura mijloacelor fixe ale casei de tranzacționare, se produc schimbări semnificative în direcția creșterii ponderii părții lor pasive ca urmare a achiziționării unei clădiri și construcției de facilități.

Departamentul de marketing nu funcționează pe deplin în Unit Trading House LLC, deoarece funcționează în cadrul unor sarcini strict definite de management: formarea politicilor de prețuri, produse și sortimente, vânzări și servicii. În cadrul acestor sarcini, departamentul de marketing a reorganizat procesul de vânzare pe grupe de sortiment; în politica de servicii a companiei, departamentul de marketing a dezvoltat și implementat diverse promoții, de exemplu, „specialist pentru o oră”. A fost dezvoltat un sistem de reduceri și beneficii pentru clienții obișnuiți și VIP, dar nu a fost realizată elaborarea criteriilor de evaluare a consumatorului și evaluarea în sine pentru atribuirea acestuia oricărui grup. Prețurile în LLC „TD „Unitate” se efectuează fără a lua în considerare oportunitățile de marketing. De asemenea, SRL „TD „Unitatea” nu efectuează cercetări de marketing ale pieței de vânzări: concurenți, rețele cu ridicata și cu amănuntul la scară mică; consumatorii și furnizorii; nu există marketing de achiziții și marketing de aprovizionare, ceea ce caracterizează negativ activitățile marketerilor.

Deciziile de marketing în domeniul politicii de produse și sortimente (atragerea analogilor autohtoni ai produselor europene, extinderea sortimentului datorită produselor fabricate chinezești) nu sunt acceptate de conducere, deoarece, în opinia sa, sunt prezentate produse electrice din companie. în întregime. Lipsa logisticii de achiziții în companie duce la o mișcare haotică a mărfurilor între sucursale, depozitele sunt supraîncărcate cu mărfuri care și-au pierdut deja rentabilitatea sau invers - sunt goale și ca urmare nu se pierde doar posibilitatea unei tranzacții de succes. , dar și imaginea companiei ca partener de încredere este distrusă. Politica de vânzări a SRL „TD „Unitatea” se realizează în următoarele domenii: căutarea unor nișe de produse acceptabile pentru produsele oferite; Furnizarea de servicii pre-vânzare și post-vânzare cumpărătorilor (clienților); asigurarea competitivităţii organizaţiei în sine. Politica de prețuri a SRL „TD „Unitatea” se bazează pe principiul unui triunghi magic: prețul trebuie să acopere costurile și să aducă profit suficient, trebuie să fie acceptat de consumator și să reziste strategiilor concurenților. Un sistem flexibil de reduceri - reduceri cumulate pentru volum, oferte exclusive de preț - vă permite să atrageți consumatorii și să îi transformați în clienți obișnuiți.

Pentru imbunatatirea activitatilor departamentului de marketing al Unit Trading House LLC, va recomandam sa specificati in fisa postului functiile si responsabilitatile unui marketer.

Analiza SWOT efectuată a mediului de marketing al SRL „TD „Unitatea” a evidențiat următoarele oportunități pentru menținerea stabilității companiei pe piață, creșterea competitivității și dezvoltarea strategică ulterioară: îmbunătățirea calității serviciilor; reducerea prețurilor la bunurile oferite; câștigarea cotei de piață de la concurenți datorită condițiilor individuale de lucru cu fiecare client; set complet de dotări cu echipamente electrice; nivelul operațional al serviciului; livrare gratuită a produselor; promovarea activa a produsului prin campanii de publicitate eficiente si promovarea vanzarilor; creșterea imaginii; cercetarea subiectelor de piata: concurenti, furnizori, consumatori.

Lista surselor utilizate

1. Akulich, I. A. Fundamentele marketingului / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Școala Superioară, 2010. - 380 p.

2. Vidovich, S. Yu. Marketingul în activitatea întreprinderilor de comerț cu ridicata: rezumat al disertației pentru gradul de candidat în științe economice / S. Yu. Vidovich. - Kiev: Naukgrad, 2009. - 132 p.

3. Gamov, I. V. Marketingul în munca reală a unei întreprinderi comerciale / I. V. Gamov // Marketing și cercetare de marketing. - 2012. - Nr. 4. - S. 12 - 16.

4. Gerchikova, I. N. Marketing: organizare, tehnologie / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 p.

5. Golikov, E. A. Comerț cu ridicata. management. Marketing. Logistică. Finanţa. Securitate / E. A. Golikov. - M.: Examen, 2010. - 352 p.

6. Danko, T. P. Management de marketing: manual / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 p.

7. Dichtl, E. Practical marketing: a study guide / E. Dichtl, H. Hershgen; pe. cu el. A. M. Makarova; ed. I. S. Minko. - M.: Infra - M, Şcoala Superioară, 2011. - 255 p.

8. Dubrovskaya, M. E. Unele aspecte metodologice ale gestionării activităților de vânzare în comerțul cu ridicata / M. E. Dubrovskaya // Buletinul Universității de Cooperare, Economie și Drept din Belgorod. - 2011. - Nr 5. -S. 186 - 188.

9. Dudakova, I. A. Cercetarea pieței ca factor de dezvoltare a pieței angro / I. A. Dudakova // Buletinul Economic Extern al Rusiei. - 2010. - Nr. 11. - S. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Marketingul în activitatea antreprenorială / A. P. Durovich. - Minsk: Finanțe, Contabilitate, Audit, 2010. - 401 p.

11. Zhabina, S. B. Logistica de marketing ca instrument de gestionare a proceselor de flux în structurile comerciale / S. B. Zhabina // Buletinul Universității Tehnice de Stat Astrakhan. - 2012. - Nr 4. -S. 148 - 153.

12. Zhilkina, M. Unele aspecte ale marketingului strategic al întreprinderilor en-gros / M. Zhilkina, A. Khovanov // Marketing și cercetare de marketing în Rusia. - 2010. - Nr. 5. - str. 23 - 29.

13. Kotler, F. Fundamentele marketingului. Curs scurt / F. Kotler și alții - M .: Editura „Williams”, 2012. - 646 p.

14. Leonova, Yu. G. Evaluarea eficacității organizațiilor de comerț cu ridicata în bunuri de larg consum, ținând cont de principiile marketingului: disertație pentru gradul de candidat în științe economice / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 p.

15. Naumov, V. N. - Marketing de vânzări / V. N. Naumov. - Sankt Petersburg: SPbGUEF, 2009. - 52 p.

16. Pankrukhin, A. P. Marketing: Manual / A. P. Pankrukhin; Breasla de marketing. - Ed. a 3-a. - M.: Omega - L, 2011. - 656 p.

17. Peshkova, E. P. Analiza de marketingîn activitățile firmei / E. P. Peshkova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 p.

18. Popov, I. V. Marketing: teorie și practică / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 p.

19. Prazyan, E. M. Abordarea de marketing pentru menținerea unor relații pe termen lung cu consumatorii / E. M. Prazyan // Buletinul Universității de Stat din Volgograd. Seria 3: Economie. Ecologie. - 2011. - Nr. 2. - S. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Marketing: manual / A. N. Romanov. - M.: Banks and Exchange, 2012. - 97 p.

21. Svirina, M. A. Metode moderne analiza strategica mediul intern al marketingului în comerțul cu ridicata / M. A. Svirina / / Buletinul Institutului Financiar și Economic de Stat Kazan. - 2011. - Nr. 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Marketingul în sistemul comercial / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Probleme de economie regională. - 2012. - T. 11. - Nr. 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z. O. Aspecte teoretice managementul marketingului în comerțul cu ridicata / Probleme actuale ale științelor umaniste și ale naturii. - 2011. - Nr. 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Optimizarea canalelor de distribuție ca parte a marketingului unei companii de comerț cu ridicata / A. A. Khovanov // Marketing și cercetare de marketing. - 2010. - Nr. 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Unele aspecte ale marketingului strategic al întreprinderilor de comerț cu ridicata / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Marketing și cercetare de marketing. - 2010. - Nr. 5. - S. 23 - 29.

Anexa A (informativă)

Caracteristici comparative ale marketingului strategic al unei întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul

Tabelul A. 1 - Caracteristici comparative ale marketingului strategic al unei întreprinderi de comerț cu ridicata și cu amănuntul

Direcţie	Afaceri cu ridicata	Afaceri cu amănuntul
Studiul consumator comportament	Una dintre direcțiile de bază ale activității de marketing. Include un studiu la scară largă al comportamentului consumatorilor finali plus consumatorii angro. Comportamentul consumatorilor finali contează cu siguranță și trebuie investigat. Cu toate acestea, un dezavantaj semnificativ este laboriozitatea acestor proceduri, dat fiind că pentru angrosist însuși, rezultatele acesteia sunt mai mult de natură auxiliară. Comportamentul consumatorilor angro se caracterizează printr-un grad ridicat de implicare în procesul de achiziție și o abordare rațională. Consumatorii angro ai companiei folosesc metoda intelectuală a cunoașterii în comportamentul lor. Atunci când iau o decizie de cumpărare, ei trec prin lanțul „învăța” – „simți” – „fă”. În primul rând, ei caută și analizează informațiile disponibile („învață”), apoi sunt impregnați de încredere în furnizor („simt”), apoi iau o decizie de cumpărare („face”). Totodată, componenta emoțională este minimă, întrucât vorbim de un cumpărător de afaceri, iar cea cognitivă este maximă și se manifestă în analiza celor mai importante caracteristici ale furnizorului și ofertei acestuia (preț, sortiment, condiții de cooperare, servicii suplimentare etc.). În plus, comportamentul consumatorilor individuali depinde de o serie de factori care influențează comportamentul, inclusiv următorii: factori de mediu (nivelul cererii primare, perspectivele economice, condițiile de reglementare a afacerilor, activitatea concurenților etc.); factori ai caracteristicilor organizației (obiectivele, politicile, structura, metodele de lucru ale acesteia etc.); factori ai relațiilor interpersonale; factori ai trăsăturilor de personalitate	Este realizat și utilizat într-un mod limitat: în mod ideal, ar trebui să acopere întreaga piață a utilizatorilor finali, cu toate acestea, de regulă, este limitat la un cerc mai restrâns - clienții săi direcți și clienții concurenților săi cei mai apropiați. Există posibilitatea utilizării rezultatelor cercetărilor efectuate de angrosist, oferite ca adaos la produs

Formarea cererii și comunicații	Oportunități foarte largi de formare a cererii. Un mijloc de generare a cererii - un sistem de comunicații externe, inclusiv suport informativși consultarea consumatorilor angro. În plus, pot fi utilizate două opțiuni pentru strategiile de extindere a cererii - „împingeți” și „trageți”	Formarea cererii degenerează în promovarea vânzărilor prin activități de publicitate și marketing. Este posibil să vorbim despre formarea cererii ca o acțiune sistemică doar atunci când este vorba de cel puțin o singură rețea mare de puncte de vânzare cu amănuntul
răspândită	Există alternative pentru alegerea canalelor și creșterea distribuției produselor, inclusiv prin mai puțini clienți direcți, dar prin consum mai intens.	Ele sunt veriga finală, așa că extinderea distribuției este posibilă doar prin creșterea numărului de puncte de vânzare
Teritoriu	Adesea, întreprinderile angro operează (își răspândesc influența) pe un teritoriu mare - într-o țară, regiune, regiune, oraș	Rentabilitatea comerțului cu amănuntul depinde de locația punctului de desfacere, de regulă, un punct de vânzare deservește o zonă limitată
Cumpărători	Cumpăr în principal bunuri pentru revânzare și pot varia semnificativ în funcție de specializarea pe grupe de produse și de tipul comerțului. Tendință generală: cu cât întreprinderea en-gros este mai mare și mai înaltă în lanțul angro, cu atât are o specializare mai pronunțată și caută mai mult să vândă în cantități mari. Angrosiștii mai mici tind să lucreze cu un număr mare de grupuri de produse și nu își limitează clienții în ceea ce privește dimensiunea minimă a lotului.	utilizatorii finali ai produsului. Cumpărarea unui produs pentru a satisface o nevoie. Se acordă mai multă atenție caracteristicilor consumatorului produsului
Furnizori	Criteriile de bază de selecție sunt prețul, calitatea, stabilitatea ofertei, sortimentul. Influența acestor factori pentru diferitele categorii de întreprinderi angro este diferită, la fel ca și ponderea fiecărui factor. Pentru cumpărătorii mici, prețul este decisiv, pentru cei mai mari - calitatea și stabilitatea proviziilor. În plus, o serie de factori tranzacționali au un impact: drepturi și beneficii preferențiale atunci când lucrezi cu un anumit furnizor, servicii suplimentare pentru clienții obișnuiți, legături de afaceri stabilite etc.	Pentru un comerciant cu amănuntul, tot ceea ce s-a spus despre alegerea unui furnizor de către micile firme angro este adevărat: adesea criteriile principale sunt prețul și lărgimea sortimentului sau prezentarea amânărilor de plată. În plus, orice servicii suplimentare gratuite (de exemplu, livrarea) contează.
Planirova sortiment	Cu cât angrosismul este mai mare, cu atât sortimentul și specializarea acestuia sunt mai restrânse. Sarcina strategică este de a crea o structură optimă de sortiment,

	concepute pentru un anumit cerc de consumatori angro
Prețuri	Se realizează pe baza gestionării raportului „preț – calitate” și cu accent pe activitățile concurenților. Specificitate - marjă comercială mică, dar rotație rapidă a stocurilor și a fondurilor investite	Foarte adesea prețuri costisitoare, oferind o anumită rată de rentabilitate. Marjă comercială mare, dar cifră de afaceri lentă
Organizare depozit ferme	Este de o importanță decisivă, deoarece munca bine stabilită a depozitelor este în sine un avantaj strategic, iar dezavantajele contribuie la plecarea cumpărătorilor angro către concurenți.	Fără valoare strategică
Control comercial	Angrosistul are trei strategii alternative de branding: comerț fără marcă, comerț cu mărfuri de marcă ale căror mărci comerciale sunt determinate de producător sau de angrosisti de nivel superior; creați și promovați propriile mărci	Mai des apare sub forma selecției mărcilor de mărfuri acceptate spre vânzare. Recent, însă, au apărut propriile lor mari de vânzare cu amănuntul.
comunicare	Este crucial în trecerea către comunicații personalizate: nu numai volumul vânzărilor, ci și nivelul de forță al legăturilor de afaceri cu cumpărători angro, faima mărcilor proprii etc.	Sunt de natură locală influență pozitivă de vânzare, mai ales dacă acțiunea lor este combinată cu efect pozitiv din publicitatea furnizorilor angro
Control personal	Strategia corectă determină nivelul profesional al întreprinderii de comerț cu ridicata, posibilitatea de a atrage și reține clienți, întrucât importanța contactelor personale cu cumpărătorul este mare.	Contează în ceea ce privește creșterea vânzărilor

Anexa B (informativă)

Sortiment LLC „TD „Unitate”

Tabelul B. 1 - Sortiment de unități „TD” SRL „

Grup de produse	Principalele produse
Cabluri, fire	Cabluri pentru liniile electrice aeriene Cabluri de alimentare Cabluri de alimentare si control pentru pozarea fixa Cabluri de control Cabluri de alimentare pentru instalare non-staționară Cablu de alimentare NYM Cabluri de instalare de alimentare Fire de conectare, cabluri Cabluri și fire de comunicație Fire emailate instrument de cablu
Produse de iluminat	Corpuri de iluminat de uz general Corpuri de iluminat luminescente Corpuri de iluminat stradale, proiectoare Surse de lumină Surse de lumină „OSRAM” Balasturi pentru lămpi
Sisteme de pozare a cablurilor	Ferule pentru cabluri și fire
Produse de cablare	Accesorii de cablare Cutii de joncțiune
Echipamente de joasă tensiune (NVA)
Comutatoare automate (AB) modulare	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Întrerupătoare automate (AB) și întrerupătoare de sarcină	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57-35, BA57F35, BA52-37, BA52-36 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ELECTRON» Comutator diferențial VD1-63 Siguranțe PPNI
Dispozitive de comutare și accesorii
Dispozitive de control, management si semnalizare
Instrumente electrice de măsură
Motoare electrice, echipamente de macara

Introducere

1. Aspecte teoretice ale marketingului angro

1.1 Clasificarea comerțului cu ridicata

1.2 Forme de comerț cu ridicata

1.3 Soluții de marketing în comerțul cu ridicata

2. Analiza comerțului cu ridicata pe exemplul ALC „Arlon”

2.1 Scurtă descriere a întreprinderii

2.2 Activități de marketing ale ALC „Arlon”

2.3 Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a eficienței activităților de marketing ale ALC „Arlon”

Concluzie

Lista surselor utilizate

INTRODUCERE

Comerțul cu ridicata oferă servicii producătorilor de mărfuri și comercianților cu amănuntul. Ca urmare a activităților sale, produsul se apropie de consumator, dar nu intră încă în sfera consumului personal.

Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea. Oportunitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce face posibil să nu se limiteze la operațiuni pasive, ci să influențeze activ sfera producției, comerțului cu amănuntul. si, prin ea, sfera consumului.

Relevanța subiectului termen de hârtie este că comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură asociată cu vânzarea de bunuri, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și sectoriale prin acumularea și circulația mărfurilor. Această linie de muncă ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească legăturile în circulația mărfurilor, să dezvolte livrarea centralizată și livrarea circulară a mărfurilor. În prezent, alături de pozitivul din activitățile întreprinderilor angro, există deficiențe semnificative. Adesea, termenii de livrare a mărfurilor nu sunt respectate, obligațiile contractuale în ceea ce privește volumul, sortimentul și calitatea mărfurilor furnizate sunt încălcate.

Eficiența funcționării întregului complex economic național, echilibrul pieței interne și satisfacerea nevoilor în creștere ale oamenilor depind în mare măsură de activitatea comerțului cu ridicata. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Întărirea rolului relațiilor marfă-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru deplasarea planificată a resurselor materiale, tehnice și de mărfuri.

Scopul lucrării este studierea, generalizarea experienței de analiză a comerțului cu ridicata în întreprinderi și elaborarea de recomandări pentru asigurarea unui nivel mai ridicat de eficiență a acestui tip de marketing folosind exemplul ALC „Arlon”.

Pentru atingerea scopului formulat, în lucrare au fost rezolvate următoarele sarcini:

¨ rezumarea aspectelor teoretice și metodologice ale marketingului angro;

¨ studierea activităților de marketing ale ALC „Arlon”;

¨ analiza marketingului comerțului cu ridicata la ALC „Arlon” și elaborarea de recomandări pentru îmbunătățirea eficienței acestuia.

1. ASPECTE TEORETICE ALE MARKETINGULUI ENGROS

Din poziţia de întreprindere de producţie, comerţul cu ridicata este o verigă importantă în distribuţie, care poate şi rezolva problemele sale de marketing.

Din punct de vedere al marketingului, rolul comertului cu ridicata este de a satisface pe cat posibil nevoile intreprinderilor de retail prin aprovizionarea acestora cu marfa necesara in anumite volume si la timp. De obicei situat în mare aşezări(orașe), companiile angro sunt, de asemenea, bine conștiente de nevoile clienților finali. Prin urmare, ei, singuri sau cu ajutorul unui producător de produse, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul.

După cum arată experiența modernă, companiile angro în majoritatea cazurilor îndeplinesc funcțiile de marketing mai bine decât producătorul, deoarece au legături bine stabilite cu comerțul cu amănuntul, precum și o bună bază de depozitare și transport. Astăzi, companiile angro oferă clienților nu numai bunuri, ci și o gamă largă de servicii conexe: publicitate la punctul de vânzare, organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor, livrarea mărfurilor, pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea mărfurilor. sub denumirea comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul sau a unui lanț de vânzare cu amănuntul. Pe piata bunurilor complexe din punct de vedere tehnic, companiile en-gros organizeaza, cu sprijinul producatorilor, centre de service.

Rezolvarea problemei satisfacerii intereselor producătorilor, pe de o parte, comerțul cu amănuntul și clienții finali, pe de altă parte, a condus la o varietate de metode și forme de comerț cu ridicata.

după lărgimea sortimentului

sortiment larg (1-100 mii articole);

Gamă limitată (< 1000 наименований);

Gama este restrânsă< 200 наименований);

un sortiment specializat

prin metoda de livrare

livrare cu transport propriu;

vânzarea dintr-un depozit (autolivrare);

gradul de cooperare

· cooperarea orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro;

· cooperarea verticală în scopul marketingului și concurenței cu retaileri pentru piața utilizatorului final;

în raport cu sistemul de marketing

· sistem exclusiv de vânzare: producătorul oferă licență de comerț în condițiile de franciză;

· sistem de vânzare selectivă: acorduri de distribuție și dealer între producător și companii angro alese de acesta;

· sistem intensiv de vânzări: lucrul simultan cu toți intermediarii;

prin cifra de afaceri

Marii angrosisti

angrosisti medii;

Mici angrosisti

Există trei categorii generale din punctul de vedere al unui angrosist:

comert cu ridicata al producatorilor;

comerț cu ridicata al întreprinderilor intermediare;

comert cu ridicata efectuat de agenti si brokeri.

Comerțul cu ridicata se desfășoară de către producători cu ajutorul propriilor organisme de vânzări, pentru care este creată o filială en-gros. Totuși, activitățile unei astfel de companii vor fi justificate dacă volumele și gama de produse produse sunt suficiente. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile comerțului cu ridicata către companii independente.

Companiile angro independente sunt organizate în conformitate cu clasificarea de mai sus, în funcție de cerințele comerțului cu amănuntul și de propriile capacități.

O clasificare detaliată a tipurilor de intermediari angro este dată de F. Kotler.

Alegerea formei de comerț cu ridicata depinde de produsul specific, de poziția acestuia pe piață (la cerere; cererea nu este mare, de gradul de saturație a pieței), de tranzacția specifică a companiei angro cu vânzătorul de mărfuri.

Există două forme principale de comerț cu ridicata:

tranzit;

depozit.

În forma de tranzit, mărfurile sunt livrate de la producător către un lanț de retail sau o altă companie en-gros (mai mică sau situată în alt oraș), ocolind depozitul angrosistului intermediar. Această formă are avantajul că cifra de afaceri este accelerată, costurile logistice sunt reduse, iar siguranța mărfurilor este crescută.

Livrarea în tranzit este utilizată dacă nu este necesară pregătirea intermediară a mărfurilor pentru calitate, ambalare, sortare etc. În acest caz, angrosismul intermediar nu are posibilitatea de a forma un sortiment, cu excepția a ceea ce a expediat producătorul.

Există două tipuri de decontări de livrare în tranzit cu producătorii:

cu plata unui transport de mărfuri în tranzit;

b) fără a investi fonduri proprii prin primirea unui interes intermediar (comision).

În al doilea caz, firma en-gros îndeplinește funcții organizatorice și nu este proprietarul mărfurilor.

În forma de depozit, un lot de mărfuri de la producător intră în depozitul companiei angro, apoi este distribuit prin diverse canale de distribuție către retail. În ciuda costurilor de logistică crescute, în acest caz, nevoile comerțului în pregătirea înainte de vânzare sunt mai bine satisfăcute.

Ritmul de aprovizionare a magazinelor se îmbunătățește și el, inclusiv în loturi mici, ceea ce este convenabil pentru ei. Se deschide posibilitatea formării gamei de produse necesare fiecărui magazin.

Cele mai comune tipuri de comerț cu ridicata dintr-un depozit sunt:

a) selecția personală a mărfurilor din depozit;

b) la o cerere scrisă (de exemplu, trimiterea unui fax) sau la o cerere orală prin telefon din partea magazinului;

c) prin reprezentanți de vânzări pe teren (agenți, directori de vânzări);

d) utilizarea apelurilor active din camera de control;

e) comerț la expoziții și târguri cu ridicata.

Alegerea tipului de comerț pentru angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (capacitatea) întreprinderii cu amănuntul.

Vânzarea cu ridicata cu selecție personală este recomandabilă atunci când un comerciant dorește să facă rapid o achiziție (stocurile se epuizează), se așteaptă să formeze un sortiment pe loc, să selecteze produse noi și să primească reduceri pentru ridicare.

Selecția personală este adesea folosită la achiziționarea de țesături, articole de îmbrăcăminte și tricotaje, vinuri fine, blănuri etc.

Pentru a demonstra unele bunuri, bunuri de noutate, întreprinderea en-gros echipează o demonstrație sau un showroom.

În timpul selecției personale, agenții de marketing ai unei companii angro pot efectua un sondaj asupra vizitatorilor, pot testa produse, pot lua în considerare comentariile atât de la retailer, cât și de la clienți.

Pentru multe produse standard, selecția personală este organizată folosind autoservire. Pentru deplasarea mărfurilor selectate se folosesc mijloace de mecanizare la scară mică: cărucioare de marfă, transportoare cu role, stivuitoare etc.

Comerțul cu ridicata la cerere scrisă sau telefonică se realizează pe baza unui acord presemnat între cumpărător și vânzător. Acolo sunt stipulate si conditiile de plata pentru fiecare comanda. Livrarea mărfurilor la magazin poate fi efectuată prin transportul angrosistului sau al magazinului. În primul caz, se salvează timpul angajatului magazinului, care nu trebuie să meargă la angrosist pentru mărfuri, dar timpul de livrare a mărfurilor comandate în magazin poate crește.

Comerțul cu ridicata cu ajutorul agenților și managerilor de vânzări itineranti a devenit larg răspândit ca cea mai activă formă de marketing.

Pentru a face acest lucru, compania en-gros organizează o rețea de agenți pentru a căuta cumpărători - entitati legale(comercianti cu ridicata si magazine mai mici). Agenții de turism mențin contactul cu clienții lor, monitorizează disponibilitatea mărfurilor pe planul de tranzacționare al magazinului, controlează oportunitatea plăților pentru mărfuri etc.

Pentru o mai bună coordonare a agenților de vânzări, aceștia din urmă pot fi repartizați pe un anumit teritoriu, unui grup de clienți, sau să vândă doar anumite produse.

Comerț cu ridicata prin apeluri active (de ieșire) de la birou sau departamentul de vânzări. Pentru aceasta se organizează un dispecer, unde lucrează vânzători special instruiți. Dispeceratorii-vanzatori transfera informatiile primite despre potentialii cumparatori catre managerii de vanzari. Serviciul de expediere poate, de asemenea, să preia comenzi de la clienții vechi, să efectueze sondaje telefonice de marketing și să păstreze statistici de vânzări.

Comerțul cu ridicata la expoziții și târguri vă permite să încheiați contracte de furnizare în timpul unei vizite la expoziție de către reprezentanții cumpărătorului sau să desfășurați negocieri preliminare. Expozițiile și târgurile atrag un număr mare de participanți profesioniști ai pieței (producători, intermediari, consumatori), astfel încât aici puteți efectua o cantitate mare de cercetări de marketing, puteți obține cele mai recente informații despre produse noi. La expoziție trebuie să participe reprezentanți autorizați ai serviciului de vânzări, responsabili de eficiența muncii la acesta.

Poziția unei companii angro sau a unui producător angajat în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de strategia de marketing aleasă, politica de marketing și natura deciziilor de marketing.

Sarcinile (funcțiile) marketingului angro sunt prezentate în Tabelul 1.1.

Tabelul 1.1

Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata

Sarcini de marketing	Conţinut
Dezvoltarea strategiilor de marketing	menținerea și creșterea cotei de piață; design canal de marketing; dezvoltarea comportamentului competitiv.
Efectuarea cercetărilor de marketing	cercetarea pieței de vânzări profesionale: concurenți, mici rețele angro și de retail; cercetarea consumatorilor; cercetarea pietei furnizorilor.
Segmentarea pieței	segmentarea cumpărătorilor intermediari profesioniști; segmentarea consumatorilor; selectarea segmentelor țintă.
Marketing de achiziții	determinarea relației dintre natura cererii de mărfuri și cerințele de achiziție; evaluarea de marketing a furnizorilor; dezvoltarea politicii de achiziții.
Logistica de marketing	determinarea cerințelor cumpărătorilor pentru structura logistică a sistemului de distribuție al angrosului; căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor.
Soluții de marketing de vânzări	politica de prețuri a companiei angro; politica de mărfuri și sortimente; politica de marketing; politica de servicii; politica de comunicare.
Organizarea de merchandising	organizarea de merchandising la inițiativa producătorului; organizarea de merchandising la iniţiativa firmei en-gros.
Auditul de marketing al sistemului de vânzări	organizarea muncii cu pretenții ale cumpărătorilor; dezvoltarea unui program de audit de marketing al vânzărilor.

Strategiile de marketing în domeniul activităților de marketing ale întreprinderii sunt dezvoltate în cazul extinderii vânzărilor pe vechea piață, pătrunderii pe noi piețe, la proiectarea unor noi canale de marketing, de exemplu, când vechiul sistem de vânzări a încetat să mai fie eficient.

În activitățile de marketing, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și uneori prevede în mod specific concurența între propriile canale de distribuție (de tip orizontal sau vertical).

În raport cu concurenții externi, se dezvoltă o strategie competitivă sau o strategie de cooperare. In cazul alegerii unei strategii de rivalitate, intreprinderea determina tipul de competitie (pret, non-pret) si prezice comportamentul competitorilor.

Amploarea rivalității competitive se poate extinde la piața mondială, piața unei anumite țări, în cadrul aceluiași oraș, în unul sau mai multe segmente. În cele din urmă, poate exista o luptă pentru deținerea unei nișe.

Implementarea strategiilor de marketing în activitățile de vânzări necesită un timp îndelungat, costuri financiare semnificative, deoarece, de regulă, sunt necesare investiții în vânzări.

Cercetarea de marketing efectuată de un angrosist acoperă cele mai importante trei domenii:

cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, rețea de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, un sistem de catering restaurant, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile în cerere, și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

cercetarea de piata a furnizorilor pentru a-si rezolva propriile probleme legate de achizitii.

Alte studii pot fi efectuate pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În absența acestora, pot fi implicați cercetători terți sau poate fi cumpărat un raport gata făcut întocmit de o firmă de marketing pe baza cercetărilor anterioare.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibilă efectuarea diferitelor studii experimentale pentru evaluarea calităților de consum ale mărfurilor.

Segmentarea pieței este o funcție de marketing obligatorie a unei întreprinderi angro. De exemplu, pentru a selecta segmente țintă de cumpărători profesioniști și pentru a cunoaște preferințele de cumpărare ale diferitelor segmente ale populației și reacția acestora la produsul furnizat.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum: volume de achiziții, amplitudinea sortimentului, reputația afacerii, solvabilitatea, politica de prețuri etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci se folosesc diverse sisteme de indicatori, alegându-se dintre ele pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali.

În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

achiziționarea de bunuri care sunt solicitate de consumator;

procesul de achiziție ar trebui să ofere beneficii economice pentru angrosist (datorită obținerii de reduceri, plăți amânate);

în cazul mărfurilor substandard, angrosismul ar trebui să le poată înlocui.

Întreprinderea producătoare efectuează achiziții de materii prime, piese de componente, ținând cont și de calitatea cerută a mărfurilor produse. Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

a) determinarea nevoilor pentru un anumit produs, o anumită marcă cu stabilirea cantității acestuia;

b) determinarea nevoilor din sortiment, care este de dorit să se cumpere de la un singur furnizor;

c) determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

d) căutarea și analiza furnizorilor prin metode de cercetare de marketing a pieței;

e) selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

e) plasarea ordinelor de judecată;

g) evaluarea rezultatelor;

h) încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Putem formula principalele cerințe pentru furnizori:

Popularitate (cunoașterea mărcii)

Fiabilitate

· disponibilitate;

interes pentru a lucra împreună;

Înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;

timp minim de livrare;

· să-și asume o parte din riscul, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, compania angro decide dacă alege un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau selectează mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mari datorită dimensiunii mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. Compania en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail.

Pentru a reduce acest tip de risc, compania en-gros lucrează simultan cu mai mulți furnizori. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, atunci acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin extragerea de concesii de la aceștia.

Logistica de marketing a unei companii en-gros este să dezvolte o astfel de schemă de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. La fel ca și alte structuri de întreprindere axate pe o abordare de marketing în activitatea lor, serviciile de logistică trebuie să țină cont de comportamentul și cerințele specifice ale retailerilor pe care le impun angrosilor lor. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că compania en-gros este nevoită să plaseze depozitele comerciale cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de marfă de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să livreze mărfuri către depozitele regionale.

Soluțiile de marketing din sistemul de distribuție sunt menite să sprijine implementarea volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzarea ajută la reducerea riscului activității de vânzare.

Soluțiile de marketing de vânzări acoperă întregul mix de marketing.

decizie de linie de produse

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină seama de gradul de proximitate între mărfurile din diferite grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, de personal, de depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are loc ținând cont de cifra de afaceri de mărfuri, de mărimea cifrei de afaceri și de profitul încasat.

Extinderea gamei se realizează din mai multe motive, printre care:

pentru unele produse din sortimentul principal este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

activitatea unei firme en-gros cu acest sortiment este neprofitabilă (cifra de afaceri mică);

alte sarcini de marketing sunt rezolvate: sunt promovate produse noi, compania trece pe segmente mai mari de retail etc.

Decizia de preț.

În majoritatea covârșitoare a cazurilor, la încheierea unei tranzacții cu o companie en-gros, principalul factor este prețul, calitatea mărfurilor și condițiile de plată.

Prin urmare, prețul cu ridicata ar trebui să fie profitabil pentru magazin, ținând cont de natura cererii pentru acest produs și de ofertele de preț ale concurenților.

Decizia canalului de vânzări.

Opțiunile de decizie privind metodele și canalele de distribuție sunt făcute în același mod ca și producătorul.

Un mare avantaj al structurii de vânzări a unei companii en-gros este capacitatea de a livra mărfuri către rețeaua de retail în loturi mici într-un timp scurt. În plus, vânzările ar trebui să vizeze găsirea de noi clienți și dezvoltarea de noi piețe.

Experiență: În Minsk, companiile mici livrează mărfuri la multe magazine din oraș - transportatori sau persoane fizice în mașinile lor.

Decizia privind amplasarea unei locații de depozitare pentru inventar

Compania en-gros decide asupra organizarii unui sistem de depozite sau a unui depozit centralizat, si eventual o combinatie a acestora.

Punctele de plecare sunt raportul dintre costurile de întreținere a activităților de producție ale depozitelor și îmbunătățirea serviciului clienților angrosului.

Mai jos este un exemplu de locație de depozit pentru o companie en-gros.

Orez. 1.1 Organizarea depozitelor companiei angro

comercializare en-gros de marketing

2. ANALIZA COMERȚULUI EN-GROS PE EXEMPLU DE ALC „ARLON”

2.1 Scurtă descriere a întreprinderii

ALC „Arlon” operează pe piața alimentară din Republica Belarus de aproape 55 de ani. Timp de mai bine de jumătate de secol, baza a trecut prin diferite etape ale dezvoltării sale.

Până la 17 februarie 2003, ALC „Arlon” a fost o întreprindere de stat. Ca urmare a deznaționalizării și privatizării, baza a fost transformată în ALC „Arlon”. Până în prezent, deținătorul a 88,5% din acțiuni este statul.

Principalele activități ale ALC „Arlon” sunt organizarea comerțului cu ridicata și cu amănuntul.

Activități principale:

Comert cu ridicata prin agenti;

Comerț cu ridicata cu fructe și legume;

Comerț cu ridicata al cărnii și produselor din carne;

Comerț cu ridicata al produselor lactate;

Comerț cu ridicata al produselor din tutun;

Comerț cu ridicata cu cafea, ceai și condimente;

Comerț cu ridicata al altor produse alimentare;

Comert cu amanuntul in magazine nespecializate;

Organizarea transportului de mărfuri;

Crearea unui antrepozit vamal tip A;

Alte activități.

2.2 Activități de marketing ale ALC „Arlon”

Marketingul ca ansamblu de metode care s-au dezvoltat în practica mondială pentru studierea piețelor, identificarea ideilor, nevoilor noi ale cumpărătorilor și materializarea acestora sub formă de produse noi, marketingul ca instrument de organizare abil a unui sistem de vânzare a mărfurilor, realizarea de publicitate evenimente etc. prezintă interes pentru ştiinţa economică, precum şi pentru organizaţiile economice ale ţării noastre. Programul de marketing vă permite să preziceți schimbările în nevoi și fluctuațiile pieței și, cu diferite grade de probabilitate, să determinați gama necesară de bunuri, capacitati de productie, structura rețelei producătoare de mărfuri, activități promoționale, modificările necesare în structura întreprinderii în ansamblu. În plus, pe baza principiilor marketingului, este posibil să se formeze o piață pentru produsele viitoare ale companiei, să se organizeze în mintea cumpărătorilor o legătură directă între soluționarea problemelor acestora și produsele companiei. De aceea, managementului activităților de marketing din ALC „Arlon” i se acordă o mare importanță.

La întreprindere, activitatea comercială privind vânzarea mărfurilor (decizii de marketing) este efectuată de departamentul de management de marketing, departamentul de vânzări (departamentul de comerț). Departamentul de management de marketing realizează următorul domeniu de activitate:

Organizează introducerea unor forme și metode progresive de vânzare a mărfurilor, extinzând serviciile suplimentare oferite clienților;

Examinează spațiile magazinelor existente, amenajarea și echipamentul acestora din punctul de vedere al confortului clienților;

Monitorizează disponibilitatea cărților de recenzii și sugestii, a revistelor de control și sanitare în magazine;

Împreună cu departamentul comercial organizează controlul asupra disponibilității constante a suficiente bunuri de consum pentru vânzare;

Întocmește planuri de dezvoltare și supraveghează activitatea unei mici rețele de comerț cu amănuntul;

Organizează concursuri-recenzii ale comerțului itinerar în timpul evenimentelor din oraș.

Șeful Departamentul de vanzariîndeplinește următoarele funcții:

Întocmește contracte și materiale necesare pentru încheierea contractelor de furnizare de bunuri cu întreprinderi de diferite forme de proprietate, monitorizează îndeplinirea obligațiilor contractuale;

Controlează calitatea și sortimentul mărfurilor primite; în cursul implementării lor, ia măsuri prompte pentru a asigura disponibilitatea constantă a unei game suficiente de mărfuri în magazinele întreprinderii;

Oferă aprovizionare rațională și conditiile necesare să îndeplinească planul de cifra de afaceri și să îmbunătățească calitatea serviciului clienți;

Ia în considerare scrisorile, cererile, reclamațiile cumpărătorilor pe probleme legate de competența sa și face propuneri pentru rezolvarea acestora.

Serviciul de contabilitate monitorizează veniturile și cheltuielile întreprinderii, ajutând serviciile comerciale să evalueze cât de bine își ating obiectivele.

Alte departamente ale întreprinderii sunt, de asemenea, implicate activ în implementarea programului de marketing. Pentru o întreprindere comercială, aceasta este, în primul rând, o echipă de vânzători. Angajații de vânzări sunt agenți de vânzări. Selecția și plasarea personalului, așa cum sa menționat deja, în ALC „Arlon” se realizează pe baza cerințe de calificare tuturor angajatilor.

Cumpărând diferite bunuri și servicii, consumatorii se comportă diferit. Un agent de marketing trebuie să înțeleagă cum ia decizii, prin ce etape trece procesul de luare a deciziilor.

Cercetarea clienților pentru un angrosist este un studiu al cumpărătorilor, modalităților tipice de utilizare a produsului oferit, caracteristice cumpărătorilor, stimulente care îi fac să cumpere mărfuri de acest fel și multe altele.

Pentru a studia clienții, ALC „Arlon” realizează periodic sondaje clienți; scrisorile, declarațiile, reclamațiile cumpărătorilor sunt întotdeauna analizate cu atenție.

Unul dintre obiectivele principale ale studierii cererii în magazinele companiei este identificarea sugestiilor cumpărătorilor pentru îmbunătățirea comerțului. În primul rând, vă permite să evitați plângerile și reclamațiile cu privire la organizarea comerțului în magazine și, în al doilea rând, și cel mai important, să creșteți volumul comerțului în detrimentul mărfurilor solicitate de cumpărători.

În acest scop, se efectuează chestionare speciale o dată sau de două ori pe an. În urma unui astfel de sondaj, se dezvăluie câți cumpărători aplică pentru acest produs și câți nu. Comparând aceste date cu numărul total de vizitatori ai magazinului, puteți obține informații despre gradul de satisfacție a cererii clienților și conformitatea gamei de mărfuri disponibile în magazin cu cererea clienților și, pe această bază, puteți determina nevoia. și cantitatea unui anumit produs, selectați anumiți furnizori.

In magazinele individuale se studiaza cererea populatiei in principal pentru a asigura o oferta neintrerupta de bunuri de calitate superioara si in sortimentul de care populatia are nevoie. Această activitate se desfășoară în principal în procesul de vânzare a mărfurilor.

Datele privind evoluția vânzării de mărfuri, cererea pentru anumite tipuri de ele sunt folosite pentru a prezenta comenzi rezonabile furnizorilor pentru furnizarea de produse alimentare, pentru a intensifica lupta pentru îmbunătățirea calității și îmbunătățirea gamei de produse.

Pe baza studiului cererii, se iau măsuri prompte pentru a asigura disponibilitatea constantă a unei game largi de mărfuri.

Activitățile ALC „Arlon” pe piața alimentară s-au desfășurat în ultimii ani în contextul unei creșteri puternice a concurenței între întreprinderile comerciale de diferite forme de proprietate, ceea ce a dus la o scădere a volumului cifrei de afaceri angro în ansamblu. companie.

Pentru a atrage clienți, compania aderă la metodele concurenței prețurilor. Datorită prezenței mai multor puncte de vânzare, Arlon ALC are posibilitatea de a achiziționa loturi semnificative de mărfuri la reducere, ceea ce face posibilă calcularea prețurilor mărfurilor pe baza prețului de vânzare al producătorilor sau angrosilor, ținând cont de marjele comerciale stabilite. pentru bunuri importante din punct de vedere social.

Prețurile cu ridicata la produsele alimentare se formează în ALC „Arlon” în conformitate cu Regulamentul privind procedura de formare și aplicare a prețurilor și tarifelor, aprobat prin Decretul Ministerului Economiei din 22 aprilie 1999 nr. 43, cu modificări. și completări, cu excepția anumitor grupe de mărfuri pentru care sunt stabilite prețuri fixe.

Prețurile cu ridicata pentru mărfuri (produse vândute populației) sunt formate de o întreprindere de vânzare cu amănuntul pe baza:

Prețul de vânzare al producătorului sau al importatorului;

Suprataxă angro plătită (la achiziționarea acestora pe teritoriul republicii de la furnizori angro).

Pentru anumite grupe de bunuri, Ministerul Economiei are dreptul de a lua o decizie diferită cu privire la aplicarea mărcilor comerciale.

Procedura de includere a taxei pe valoarea adăugată în prețurile cu ridicata ale mărfurilor este determinată de Clarificarea asupra anumitor probleme de stabilire a prețurilor în legătură cu introducerea metodei de compensare pentru calcularea taxei pe valoarea adăugată, aprobată de Ministerul Economiei la 11 ianuarie 2003, Ministerul Finanțelor din 11 ianuarie 2003 și Comitetului Fiscal de Stat 12 ianuarie 2003 (nr. 8/2603 din 19.01.2000). Conform celor specificate reguli preț bazat pe prețul de vânzare al producătorului sau importatorului (pentru produsele agricole - pretul de cumparare), majorarea plătită cu ridicata și comercială, care nu depășește limita prescrisă, și cuantumul taxei pe valoarea adăugată la cota stabilită.

Au fost stabilite marje comerciale marginale pentru bunurile importante din punct de vedere social, inclusiv marjele unui angrosist și cheltuielile pentru utilizarea unui împrumut bancar. Aceste alocații sunt percepute ca procent din prețurile de vânzare formate de o entitate comercială care a achiziționat bunuri în afara republicii.

Procedura de împărțire a indemnizației comerciale între întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul în limita stabilită se stabilește prin acordul părților, iar în cazul în care nu se ajunge la un acord, alocația se împarte în mod egal. Pe baza practicii consacrate a ALC Arlon, markup-ul angro este, de regulă, de 7-12%.

În general, se folosește o tactică de preț scăzut pentru a atrage numărul maxim de cumpărători și a câștiga o cotă de piață mai mare.

Principalii consumatori ai produselor companiei sunt populația. Produsele alcoolice, berea sunt distribuite de Departamentul Comerțului și livrarea lor se face din fonduri.

La alegerea canalelor de distribuție, compania aderă la o politică de limitare a participării intermediarilor. Intermediarii de marketing sunt firme care ajută o afacere în promovarea, comercializarea și distribuirea produselor sale către o clientelă. Acestea includ:

Revânzătorii sunt firme de afaceri care ajută o companie să găsească clienți și să le vândă direct produsele;

Firme-specialiști în organizarea circulației mărfurilor - ajută compania să creeze stocuri de produse (stocuri de mărfuri) și să le promoveze de la locul de producție până la destinație;

Agențiile de servicii de marketing – firme de cercetare de piață, agenții de publicitate media și firme de consultanță în marketing – ajută o afacere să vizeze și să-și promoveze produsele în mod mai precis pe piețele potrivite pentru ei;

Institutii financiare - banci, credit, Firme de asigurariși alte organizații care ajută întreprinderea să finanțeze tranzacții și să se asigure împotriva riscurilor în legătură cu cumpărarea sau vânzarea de bunuri.

Necesitatea recurgerii la serviciile lor apare în cazurile în care se impune acumularea, subsortarea loturilor, transformarea sortimentului de producție într-unul comercial, pregătirea prealabilă a mărfurilor pentru vânzare, când locurile de producție sunt îndepărtate semnificativ din se observă locurile de consum şi sezonalitatea producţiei sau consumului.

Dacă circumstanțele impun participarea intermediarilor la furnizarea de bunuri, este important ca numărul acestora să fie minim.

În fiecare caz, alegerea furnizorului și modul de circulație a mărfurilor se bazează pe o analiză profundă a condițiilor specifice și calcule de eficiență.

Acceptate din punct de vedere cantitativ, calitativ, complet, produsele urmeaza sa fie mutate in spatii de depozitare si amplasate in locuri de depozitare permanenta. Compania are două depozite angro și un depozit logistic, unde sunt depozitate tipuri de mărfuri precum ouă, produse de cofetărie, produse alimentare, băuturi răcoritoare și alcoolice, conserve de pește și carne, care sunt apoi livrate în magazinele Companiei.

În prezent, există o mare varietate de medii de publicitate. Acest lucru face adesea dificilă alegerea unor instrumente specifice pentru activități promoționale.

Practic toate mijloacele principale de distribuție publicitară sunt utilizate în activitățile ALC „Arlon”.

Publicitatea utilizată pe scară largă în presă este reprezentată de reclame și publicații de recenzie și promovare în ziarele Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer, care sunt foarte populare în rândul populației orașului și regiunii. Reclamele sunt publicate cel mai des în ajunul sărbătorilor. Datorită eficienței, repetiției, acoperirii largi, publicitatea în presă este una dintre cele mai eficiente.

Din reclamele din presă, puteți indica gama de mărfuri vândute în întreprinderile alimentare, servicii Catering(primirea precomenzilor, producerea preparatelor de banchet la comenzi, livrarea preparatelor la domiciliu, organizarea programelor de spectacol).

Ziarele zilnice și săptămânale, în ciuda lor viata scurta, vă permit să faceți publicitatea relevantă și, de asemenea, să faceți posibilă plasarea unui anunț în orice zi convenabilă. Dimensiunile anunțurilor joacă un rol important. Ele sunt determinate de necesitatea repetării acestuia, de suma fondurilor, de caracteristicile mesajului publicitar, de obiectivele urmărite etc. Trebuie avut în vedere faptul că o publicare unică a unui anunț de format mare într-un ziar este ineficient. O serie de publicații mai mici în aceeași publicație este practic mai eficientă și adesea mai ieftină.

Publicitatea tipărită este cea mai utilizată și mai eficientă. În ALC „Arlon” publicitatea tipărită (anunțuri, inserturi, memorii, design de meniu, facturile ospătarilor) nu necesită cheltuieli mari, este simplă, afectează o persoană direct în conținut și formă.

Publicitatea radio și televizată este poate cel mai popular mijloc de distribuție a reclamelor în ceea ce privește acoperirea consumatorilor. Cele mai comune tipuri de publicitate radio sunt reclamele radio, reclamele radio și reclamele radio. Acestea sunt cele mai eficiente atunci când promovează bunuri și servicii destinate publicului larg. Publicitatea radio este de obicei folosită pentru a informa și a reaminti. Pregătirea sa necesită în cele mai multe cazuri participarea unor specialiști cu experiență în acest domeniu, care trebuie să depună multă muncă de la elaborarea unui scenariu adecvat până la traducerea lui într-o înregistrare audio.

În ALC „Arlon” din mijloacele de publicitate radio, anunțurile radio publicitare sunt cel mai adesea folosite cu informații despre modul de funcționare al întreprinderii, extinderea modului de funcționare în prevacanță și sărbători, despre expoziții și vânzări, despre bunuri și servicii vândute.

Publicitatea televizată are o serie de caracteristici specifice. În primul rând, televiziunea are oportunități ample de a avea un impact țintit și de a provoca răspunsul dorit din partea audienței. Prin combinația de imagine, culoare, mișcare și sunet, grad înalt a atrage atentia. În plus, televiziunea oferă o acoperire largă, precum și o bună selectivitate geografică și demografică.

Un mediu eficient de prezentare bunuri de consum este publicitate în aer liber. Este conceput, în primul rând, pentru percepția populației generale.

Printre varietatea de specii și soiuri publicitate in aer liber ODO „Arlon” folosește publicitate luminoasă a fațadei, panouri luminoase, panouri, vitrine, elemente de publicitate internă (indicatoare, panouri informative, etichete de preț etc.), salopete. personal de serviciu. Vitrinele de ferestre decorează nu numai întreprinderea, ci devin și un element de design stradal.

Expozițiile și târgurile ocupă un loc aparte în arsenalul de fonduri impactul publicitar, deoarece oferă oportunități foarte largi de a demonstra bunurile promovate și de a stabili contacte directe cu cumpărătorii direcți și partenerii de afaceri. Evenimentele expoziționale sunt deosebit de eficiente în combinație cu un complex de alte medii de publicitate. Târgurile comerciale sunt una dintre cele mai eficiente forme de publicitate. Ele demonstrează toate produsele vândute de întreprindere. Cu toate acestea, acestea sunt efectuate periodic, ceea ce le reduce eficacitatea.

2.3 Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților de marketing ale ALC „Arlon”

În general, pentru a îmbunătăți eficiența gestionării activităților de marketing ale Arlon ALC, putem oferi:

1) studiază piețele de mărfuri, segmentele acestora, alegerea posibililor furnizori în conformitate cu procesul comercial și tehnologic, întrucât elementul cheie al managementului de marketing este definirea unei strategii de marketing și cercetarea pieței pentru mărfurile vândute. Rezultatele studiului ar trebui să reflecte cererea reală de produse alimentare, care ar trebui să contribuie la luarea unor decizii informate cu privire la oportunitatea achizițiilor. tipuri specifice produsele și volumele vânzării acestora. În același timp, ar trebui să se acorde atenție determinării furnizorilor de echipamente comerciale și tehnologice necesare, caracteristicile tehnice și costul acestuia, precum și termenii de livrare. Responsabilitati pentru studiul pietelor de vanzari de atribuit departamentului de cercetare de marketing.

2) o analiză cuprinzătoare a tuturor proceselor tehnice și economice de vânzare a mărfurilor ar trebui să acopere perioada de timp de la calculul inițial al investițiilor necesare pentru a determina eficiența investiției și utilizarea rațională a acestora. Prin urmare, calculele economice ar trebui să fie legate de:

Motivație strategie de inovare crește eficiența vânzărilor,

Suma de capital necesară dezvoltării comerțului,

Eficiența investițiilor de capital în fix și fonduri rotative, resurse de muncă;

Principalele domenii de distribuție și utilizare a profiturilor.

Aceste funcții de management de marketing ar trebui îndeplinite de departamentul de management de marketing (organizația comercială), pe baza datelor furnizate de departamentele nomenclatorului mărfurilor, departamentele de vânzări, informații contabile și departamentul de planificare și economie.

3) pe baza studiului pieței de vânzări și a concurenților, se calculează volumul cifrei de afaceri angro în context anual, determinând totodată valoarea investiției, planificând costurile de distribuție, formând strategie financiară. Este recomandabil să se aplice metodele de modelare de simulare a problemelor de management al vânzărilor și managementul profitului. Această funcție ar trebui îndeplinită direct de departamentul de management de marketing pentru a defini mai clar direcțiile strategice ale activităților de marketing ale firmei.

Concentrându-se pe succesul pe termen lung în activitățile sale de producție și comerciale, ALC „Arlon” trebuie să evalueze eficacitatea activităților sale de marketing la anumite intervale. O astfel de evaluare este menită să ofere un audit de marketing realizat ca parte a controlului strategic.

Tuturor comercianților cu amănuntul, fără excepție, le place să aibă prețuri recomandate de vânzare cu amănuntul în listele lor de prețuri, în plus față de prețul de vânzare. Acest lucru accelerează parțial procesul de luare a deciziilor și se aliniază cu percepția lor despre aprobarea și poziționarea proprietarului mărcii.

Următoarea caracteristică este cerințele rețelelor pentru mostrele de expoziție și prezentarea acestora. Totul depinde de natura poziționării rețelei în sine. Dacă este vorba de un multi-brand de tip hipermarket, este puțin probabil să vi se permită să utilizați materiale POS, deoarece multi-brandurile vând de obicei un produs, nu o anumită marcă.

În ceea ce privește lanțurile regionale, care diferă în mod clar în sistemul de organizare și formatele magazinelor, ele, dimpotrivă, vor accepta cu plăcere toate ajutoarele vizuale care vor ajuta la informarea cât mai completă a consumatorului despre beneficiile mărfurilor.

Produsele din categoriile de elită, de regulă, inspiră respect la toate nivelurile, aceste produse sunt plăcute de vândut, iar aproape întotdeauna aceste produse oferă o marjă bună (de la 50 la 100%), iar lanțurile de retail organizează cu plăcere mici „insule” promoționale. și chiar organizarea și proiectarea unui „magazin în cadrul unui magazin”.

Determinați bugetul pentru activitățile propuse (Tabelul 3.7).

Potrivit autorului, ținând cont de tendințele actuale, efectul economic al măsurilor propuse pentru dezvoltarea unui program de îmbunătățire a mixului de marketing este creșterea vânzărilor. Efect economic din creșterea vânzărilor se realizează prin reducerea ponderii costurilor semi-fixe în costurile întreprinderii și, în consecință, prin creșterea cantității de profit pe rublă de producție. Potrivit autorului, creșterea veniturilor datorată activităților propuse în 2010 față de opțiunea fără activități va fi de 3%.

Tabelul 2.1

Bugetul evenimentului

Numele evenimentului	Cheltuieli	Buget, mii de ruble
1	2	3
1. Vânzarea produselor conexe	Costuri pentru organizarea achiziției de bunuri	5000
2. Implementarea unui sistem flexibil de reduceri la întreprindere	Elaborarea Regulamentelor privind reducerile	200
3. Crearea site-ului web al companiei	Dezvoltare site web de către studioul de dezvoltare Internet Urbis (Brest)	1400
4. Vânzările produselor companiei pe piețele regionale din Republica Belarus	Statul de plata anual al unui angajat suplimentar al departamentului de marketing cu deduceri	13500
5. Achizitia de transport propriu pentru livrarea bunurilor catre consumator	Achiziționarea tractorului MAZ-5432A3-322 Achiziționarea semiremorcii MAZ-975830-3021 Total pentru eveniment
Total	-	243200

Să calculăm creșterea profitului brut datorată desfășurării activităților din tabelul 2.2.

Tabelul 2.2

Calculul profitului brut din evenimente

Numele indicatorului	anul 2009	2010
1	2	3
Venituri la prețuri curente (excluzând impozitele și deducerile din venituri), milioane de ruble	25891	26668
Cost total, milioane de ruble	24602	24919
inclusiv:
- costuri variabile	10579	10896
- costuri fixe	14023	14023
Creșterea costului de producție	-
Profit, milioane de ruble	1289	1748
Rentabilitatea produsului, %	5,2	7,0
Creșterea profitului datorită creșterii vânzărilor față de 2009, milioane de ruble	-	+459

Calculele arată că volumul anual de vânzări va crește cu 777 milioane de ruble în comparație cu opțiunea fără implementarea măsurilor. (sau 3,0%) în 2010. În același timp, costul vânzărilor va crește cu 317 milioane de ruble din cauza scăderii ponderii costurilor semi-fixe. Astfel, profitul brut anual datorat activităților va crește față de nivelul real din 2009 cu 459 milioane de ruble.

Concluzie: programul de îmbunătățire a mixului de marketing al ODO „Arlon” propus de autor este real și rentabil. Pentru fiecare rublă de costuri investite în activități (310,4 milioane de ruble), întreprinderea va primi 338,6 milioane de ruble în 2010 și anii următori. creştere profit net sau o medie de 1,091 ruble de profit net per 1 rublă de costuri pentru aceste activități.

CONCLUZIE

După cum arată experiența modernă, companiile angro în majoritatea cazurilor îndeplinesc funcțiile de marketing mai bine decât producătorul, deoarece au legături bine stabilite cu comerțul cu amănuntul, precum și o bună bază de depozitare și transport. Astăzi, companiile angro oferă clienților nu numai bunuri, ci și o gamă largă de servicii conexe: publicitate la punctul de vânzare, organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor, livrarea mărfurilor, pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea mărfurilor. sub denumirea comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul sau a unui lanț de vânzare cu amănuntul. Pe piata bunurilor complexe din punct de vedere tehnic, companiile en-gros organizeaza, cu sprijinul producatorilor, centre de service.

Și întrucât activitatea oricărui intermediar crește costul mărfurilor, sarcina legăturii angro în sistemul de distribuție este de a forma o marjă de gros minim (datorită raționalizării operațiunilor comerciale și logistice) sau de a oferi produsului valori suplimentare ​pentru cumpărător, care va percepe prețul stabilit ca fiind corect.

Conform rezultatelor calculelor, se poate concluziona că măsurile propuse pentru îmbunătățirea eficienței activităților de marketing ale ALC „Arlon” sunt rentabile.

LISTA SURSELOR UTILIZATE

1. Market Academy: Marketing / Per. din fr. M.: Economie, 2003. - 89 p.

2. Balabanov I.T. Relațiile economice externe. - Moscova, UNITI, 1998. - 263 p.

3. T.S. Bronnikova, A.G. Cerniavski. Marketing. Tutorial. M.: Unitate, 2003. - 154 p.

4. Weisman A. Strategia de marketing: 10 pași către succes. Strategia de management: 5 factori de succes. Moscova: Interexpert, Economie, 1995. -426 p.

5. Totul despre marketing: O colecție de materiale pentru liderii de afaceri, servicii economice și comerciale. M.: Azimut-centru, 1982. - 265 p.

6. Gavrilova T.V. Economia internationala. Moscova, Delo, 2006. - 569 p.

7. Gercikova I.N. Marketing: organizare, tehnologie. M. Şcoala superioară, 2005. - 236 p.

8. Golubkov E. Marketing: strategie, planuri, structuri. M.: Delo, 2006. - 509 p.

9. Golubkov E.P. Cercetare de marketing: teorie, practică, metodologie. M.: Finpress, 1998. - 405 p.

10. Dichtl E., Hershgen H. Practical Marketing: Manual / Per. cu el. M.: Şcoala superioară, 2006. - 356 p.

11. Zharov A.I., Izosimova N.N. Strategia şi tactica marketingului, M.: „Finanţe şi statistică”, 2007. - 302 p.

12. Kotler F. Fundamentals of Marketing, M.: Rosinter, 1996. - 608 p.

13. Levkovich O.A. Contabilitate: Proc. Beneficiu. Ed. a II-a, revăzută / O.A. Levkovici, I.N. Burtsev; Sub total ed. O.A. Levkovici. - Minsk: Amalfeya, 2005. - 576 p.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Organizarea și reglementarea tranzacțiilor comerciale internaționale. Moscova, UNITI, 1998. - 123 p.

15. Marketing / Ed. I.K. Belyaevsky / M.: MESI, 1997. - 506 p.

16. Prokushev E.F. Activitatea economică externă. Moscova, Delo, 1998. - 260 p.

17. Rubin Yu. Marketing obișnuit, S.P. CJSC Korund, SA „Litera plus”, 1989. - 295 p.

18. Savitskaya G.V. Analiza activitatii economice a intreprinderii.: Mn .: SRL Cunostinte noi, 2001. - 200 p.

19. Marketingul modern/ Ed. Hrutsky V.E. M.: Editura Republicii, 1989. - 395 p.

20. Strovsky L.E. Activitatea economică externă a întreprinderii. Moscova, Delo, 1999. - 301 p.

21. Evans J. Marketing. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 p.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Clasificarea, formele si sarcinile comertului cu ridicata; reglementarea ofertei de produse în conformitate cu cererea. Particularități ale activității de marketing a întreprinderii ALC „Arlon”: caracteristici, analiza deciziilor de îmbunătățire a legăturilor în distribuția mărfurilor.

lucrare de termen, adăugată 14.03.2011


Studiul principalelor funcții ale comerțului cu ridicata: vânzări și promovare, achiziții și formarea unei game de produse, defalcarea loturilor mari de mărfuri în unele mici, asumarea riscurilor. Clasificarea angrosilor. Solutii de marketing in comertul cu ridicata.

rezumat, adăugat 04.02.2010


Esența și principalele funcții ale comerțului cu ridicata. Organizare și tehnologie angro bunuri. Întreprinderi de comerț cu ridicata, caracteristicile tipurilor și tipurilor acestora. Scheme de vânzare a produselor. Forme de vânzare în comerțul cu ridicata, analiza eficacității acestuia.

prezentare, adaugat 26.10.2016


Clasificarea comerțului cu ridicata. Acumularea și depozitarea stocurilor de mărfuri. Piețe regionale și de ramură. Forme și sarcini de comerț cu ridicata. Vânzarea directă și indirectă de mărfuri în comerțul cu ridicata. Forma comercială în comerțul cu ridicata indirect al mărfurilor.

lucrare de control, adaugat 03.01.2012


Comerțul ca tip de activitate antreprenorială, specificul și reglementarea legală a acestuia, domeniile de distribuție. Caracteristicile comerțului cu ridicata, natura și semnificația acestuia. Tipuri de întreprinderi angro, rolul lor în procesul de distribuție.

lucrare de termen, adăugată 24.12.2010


Conceptul, semnificația și tipurile comerțului cu ridicata. Metode de comercializare cu ridicata a mărfurilor de către întreprinderile mijlocii. Dezvoltarea acestei sfere în Rusia și regiunea Rostov. Monitorizarea activităților comerciale ale unei întreprinderi mijlocii en-gros, modalități de îmbunătățire a acesteia.

teză, adăugată 12.06.2015


Conceptul și conținutul principal al managementului în domeniul activităților de marketing, abordări ale acestui proces, criterii de evaluare a eficacității practice. Caracteristici ale managementului de marketing la o întreprindere angro, probleme și modalități de îmbunătățire.

lucrare de termen, adăugată 11.10.2014


Caracteristicile activității comerciale în comerțul cu ridicata. Tipuri și tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata, sarcinile și funcțiile acestora. Organizarea comertului cu ridicata de marfuri. Direcții pentru optimizarea activității întreprinderii en-gros pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri LLC "Nord Fish".

lucrare de termen, adăugată 24.04.2015

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul de activitate comercială. Caracteristicile muncii comerciale în întreprinderile de comerț cu amănuntul în funcție de diferitele forme organizaționale. Funcții de vânzare cu amănuntul. Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul și diferența lor față de magazine.

lucrare de control, adaugat 11.07.2012


Clasificare, tipuri de comercianți cu amănuntul și principalele lor caracteristici. Particularitățile comerțului cu amănuntul în Rusia și Republica Tatarstan pe stadiul prezent economie. Dezvoltarea rețelelor de comerț cu amănuntul. Evoluția formatelor de retail.

lucrare de termen, adăugată 04.12.2008


Probleme și perspective pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata în Federația Rusă, sarcinile și funcțiile sale. Caracteristici ale organizării și funcționării comerțului cu ridicata. Analiza stării comerțului cu ridicata în prezent. Diferențele dintre angrosisti și comercianți cu amănuntul.

lucrare de termen, adăugată 20.05.2014


teză, adăugată 25.12.2008


Baza teoretica interacțiunea dintre întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Evaluarea interacțiunii dintre întreprinderile angro și CJSC „Tander”. Măsuri de îmbunătățire a interacțiunii magazinului Magnit „Chelyabinsk-5” cu întreprinderile de comerț cu ridicata.

lucrare de termen, adăugată 05.06.2015


Loc comerţul economie în sistemul economiei de piaţă. Conceptul de comerț cu amănuntul și cu ridicata. Rolul și tipurile de marketing comercial în comerțul cu amănuntul. Starea curenta comerțul cu amănuntul și cu ridicata în Teritoriul Stavropol și problemele dezvoltării acestuia.

teză, adăugată 25.12.2008


Tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata. Descrierea modelului de afaceri al formatului Cash and Carry. Determinarea procedurii de formare a compoziției sortimentale de mărfuri în comerțul cu amănuntul. Îmbunătățirea procesului de compilare a seturilor de produse într-un comerciant cu amănuntul

test, adaugat 29.09.2010