Firma ocupă o cotă de piață mai mare de 4. Metode de determinare a dimensiunii pieței. Cota de piata a companiei. Domeniul de aplicare al indicatorului cotei de piață

coordonator de marketing
departamentul de electrotehnică
și sisteme de telecomunicații,
ZM Rusia, Moscova

Determinarea volumului și a cotei de piață este una dintre sarcinile principale ale unui marketer.

Există trei componente ale acestei sarcini:

Volumul pieței este de obicei înțeles ca costul total al tuturor bunurilor dintr-un anumit grup vândute consumatorilor pieței studiate pentru o anumită perioadă de timp.

Cota de piață este procentul de produse cu un anumit nume de marcă. Pe baza măsurării regulate a cotei de piață, este posibil să se evalueze modul în care se schimbă pozițiile companiei pe piață, cât de eficiente sunt eforturile sale de marketing.

Potențialul pieței este dimensiunea maximă a pieței cu cea mai mare activitate de marketing dintre toate companiile din acest sector industrial al pieței, într-o anumită stare a mediului. mediu de marketing. Aceasta este o valoare calculată teoretic, care nu este niciodată atinsă în realitate.

Potențialul pieței joacă un rol important în comparație cu dimensiunea actuală a pieței. Pe baza acestei comparații, există claritate cu privire la posibila extindere a pieței. Și aceste oportunități sunt unul dintre principalii indicatori ai atractivității pieței atunci când se iau decizii privind intrarea pe această piață.

Metodele de determinare a dimensiunii pieței pot varia în funcție de:

Înainte de a determina dimensiunea pieței, trebuie să înțelegeți clar ce înțelegem exact prin această piață - să conturați limitele. Aceasta include specificarea următorilor parametri:

Poate fi un oraș, o anumită regiune sau mai multe regiuni, toată Rusia etc. În același timp, dacă piața este eterogenă și este împărțită pe segmente, volumul pieței trebuie determinat pentru fiecare segment separat. Scorurile obținute sunt apoi însumate.

De exemplu, dacă cercetăm piața cafelei, atunci trebuie să clarificăm ce tipuri de cafea avem în vedere - cafea instant, cafea măcinată, boabe de cafea, băuturi de cafea etc.

Acest articol va arăta metodele de estimare a dimensiunii pieței, care sunt cel mai des folosite de companiile rusești.

Metodele de determinare a dimensiunii pieței pot fi împărțite în metode statistice, indirecte și directe de contabilitate.

Metode statistice pentru determinarea dimensiunii pieței pe baza datelor primare

Pentru a măsura volumul pieței de consum se folosesc metode statistice bazate pe:
1) audit de retail;
2) un sondaj asupra consumatorilor pe baza unui eșantion statistic.

Audit de retail este o măsură a fluxului de mărfuri de la un producător la un consumator printr-o rețea de vânzare cu amănuntul. Metoda se bazează pe ipoteza că întregul volum al produsului consumat a fost achiziționat în magazine, prin urmare, fixând și însumând numărul de vânzări ale tuturor magazinelor (precum piețe, chioșcuri și alte tipuri). prize), vom obține volumul pieței acestui produs.

Auditul de retail vă permite să determinați:

Auditurile de retail sunt efectuate de agenții de cercetare mari, cu resurse extinse de colectare și analiză a datelor și tehnologie de cercetare matură. Agențiile sunt cele mai populare din Rusia AC Nielsen, MEMRB,„Analitica afacerilor”. Astfel de studii costă zeci și chiar sute de mii de dolari, așa că pot fi permise în principal companii mari, cel mai adesea producători mondiali de alimente și bunuri de larg consum.

Auditul de retail este următorul:

1. Agenția realizează un recensământ (sens) complet al rețelei comerciale din zona de studiu.

Recensământul include toate punctele de vânzare cu amănuntul care au bunurile studiate în stoc, gata de vânzare. Recensământul ia în considerare, de obicei, caracteristicile specifice fiecărui punct de vânzare: tipul acestuia, locația, zona de vânzare, sortimentul, numărul de case de marcat, numărul personalului de vânzări etc.

Pentru a ține cont de dinamica rețelei de tranzacționare, datele senzorului sunt actualizate în mod constant.

Ca rezultat al senzației, obținem o descriere completă a populației generale studiate - numărul de puncte de vânzare, clasificarea și distribuția acestora.

Panourile sunt acele magazine unde se vor inregistra vanzarile produsului cercetat. Agenția este de acord în prealabil cu aceștia cu privire la posibilitatea prezenței auditorilor săi și a colectării de informații.

Panoul păstrează toate proprietățile populației generale și este alcătuit ținând cont de importanța proporțională a canalelor de tranzacționare individuale sau a regiunilor pentru întreaga piață. Panoul este împărțit în sub-eșantioane, constând din diferite tipuri de prize. Fiecare subeșantion are propriul factor de extrapolare pentru a afișa întreaga rețea de tranzacționare. Datele colectate de la panou sunt extrapolate la întreaga rețea de tranzacționare pentru a afișa situația de pe întreaga piață.

Panoul este permanent, cu excepția cazurilor de schimbări majore în sensul orașului. Punctele de desfacere care din diverse motive părăsesc rețeaua comercială sunt înlocuite cu altele echivalente.

3. Colectarea datelor.

Colectarea datelor este efectuată de auditori de marketing. Auditorul lucrează direct la punctul de vânzare și păstrează o descriere a tuturor bunurilor din categoria studiată, situate atât în podeaua comercială cat si in stoc. Auditul se efectuează ciclic. Fiecare ciclu de audit reflectă vânzările pe o perioadă de două luni.

În timpul auditului, pentru fiecare unitate de mărfuri, date cum ar fi denumirea produsului, marca comercială, producătorul, prețul, cantitatea de mărfuri din depozit și de la nivelul vânzărilor, principalele caracteristici ale produsului (greutate, gust, număr de unităţi dintr-un pachet, tip de ambalaj etc.) .P.).

Atribuțiile auditorului includ și determinarea numărului de achiziții efectuate de punct de vânzare pentru perioada, obținute din facturi și alte documente; compararea achizițiilor curente și anterioare de bunuri de către acest magazin; compararea facturilor cu cantitatea reală de mărfuri din depozit.

Datele sunt introduse în chestionare special concepute, adaptate pentru fiecare punct de vânzare al panelului.

4. Calculul indicatorilor de raportare.

Toate datele colectate sunt introduse în baze de date și procesate folosind software. Pentru fiecare marcă de mărfuri și pentru diferite grupuri de produse (conform cerințe individuale client) se calculează următorii indicatori:

Numărul de vânzări ale unei anumite mărci (volumul vânzărilor în termeni cantitativi)= cantitatea de marfa aflata in stoc la inceputul perioadei - soldul de marfa in stoc la sfarsitul perioadei + achizitiile efectuate de punct de vedere pentru perioada. Numărul vânzărilor se măsoară în aceleași unități ca și produsul (kilograme, litri, bucăți etc.).

Ponderea cantitativă a vânzărilor unei anumite mărci în raport cu vânzările totale de produse din această categorie= (numărul de vânzări ale unei anumite mărci / numărul total de vânzări ale tuturor celorlalte mărci ale produsului) x 100%.

Volumul vânzărilor monetare ale unei anumite mărci= numărul de vânzări ale unei anumite mărci x prețul acestei mărci în perioada de studiu.

Cota de numerar din vânzări= (vânzările monetare ale unei anumite mărci / vânzările monetare ale tuturor celorlalte mărci ale produsului).

Cotă de piață se determină cu ajutorul unor indicatori precum distribuția ponderată și numerică, indicatorul de selecție, ponderea medie în cifra de afaceri.

Distribuție numerică (NR) este raportul dintre numărul de magazine care dețin o anumită marcă de produs și numărul total al unui anumit tip de magazin unde un consumator cumpără de obicei acel tip de produs, exprimat ca procent.

PR = numărul de retaileri ai mărcii Y a produsului X / numărul total de retaileri ai produsului X, (%).

Distribuție ponderată (WP) este cota de piață a produsului X deținută de comercianții cu amănuntul care vând marca Y.

BP = vânzările totale ale produsului X de către comercianții cu amănuntul care vând marca Y / vânzările totale ale produsului X, (%).

O distribuție ponderată ia în considerare dimensiunea magazinelor care comercializează un anumit produs. De exemplu, o distribuție ponderată de 60% a mărcii Y a produsului X înseamnă că marca Y este reprezentată în magazine care, împreună, reprezintă 60% din vânzările produsului X.

Indicator de selecție (SW)= VR / PR = vânzările medii ale produsului X în magazinele care vând marca Y / vânzările medii ale produsului X la toți comercianții cu amănuntul.

Un VR de 60% și un PR de 20% înseamnă că sunt selectate magazine de dimensiuni peste medie (nu sunt multe, dar produc principalele vânzări ale acestui produs). Indicatorul de selecție în acest caz este mai mare decât 1, și anume 60/20 = 3.

Ponderea medie în cifra de afaceri (AM) arată ce poziție ocupă o anumită marcă în magazinele selectate și poate fi considerată cota de piață a mărcii Y în cifra de afaceri totală a produsului X în magazinele selectate.

SD = cifra de afaceri a mărcii Y a produsului X în magazinele selectate / cifra de afaceri totală a produsului X în magazinele selectate, (%).

Cota de piata (DR) = HR x IV x SD = HR x SD.

5. Analiza datelor primite.

Pe baza acestei analize a cotei de piață, se poate concluziona că o companie poate crește disponibilitatea unui produs și cota de piață a acestui produs în următoarele moduri în timpul procesului de distribuție:

-	Alegerea unui număr mai mare de puncte de vânzare (în acest caz, intensitatea distribuției crește).
	Alegerea altor puncte de vânzare mai mari. Cu o intensitate constantă de distribuție sunt selectate magazine cu un volum mare de vânzări pentru acest produs. Aceasta este exprimată ca o creștere a indicatorului de selecție. Dacă este mai mare de 1, atunci sunt selectate magazinele cu vânzări peste medie. Putem spune că cu o intensitate de distribuție constantă, distribuția ponderată crește.
	Creșterea vânzărilor mărcii în magazine selectate. Aceasta se exprimă printr-o creștere a ponderii medii în cifra de afaceri. Modalități posibile de a realiza acest lucru sunt vizitele mai frecvente în magazin ale reprezentanților de vânzări ai producătorului și mecanismele de vânzare îmbunătățite.

Limitări de audit:

-	Cercetarea nu se efectuează la puncte comerţ cu ridicata, Catering, comert de import cu utilaje.
	Întrucât auditul este efectuat pe bază de eșantion, datele obținute au o anumită marjă de eroare și nu sunt 100% exacte. Acest lucru ar trebui să fie luat în considerare atunci când se evaluează datele și tendințele.
	caracteristică rusă este că în orașele raionale/regionale, achizițiile se fac nu numai direct de cetățeni, ci și de locuitorii regiunilor din apropiere. Astfel, mărfurile tind să se „împrăștie”, adică. volumul pieței determinat de noi pentru un anumit teritoriu se dovedește în realitate a fi ceva mai mic datorită achizițiilor de la rezidenți din alte teritorii care nu au legătură cu zona studiată.
	Diferența dintre cerere și ofertă. Uneori, oferta unui produs pe piață nu înseamnă deloc că va exista cerere pentru acesta. Prin urmare, vânzătorii se pot confrunta cu problema congestionării depozitului, care va duce fie la o reorganizare a depozitului, fie la deplasarea mărfurilor în altă locație. Desigur, astfel de schimbări urgente și de amploare nu pot fi luate în considerare de auditorul de retail.

Beneficiile unui audit:

-	ilustrează clar poziția principală pe piață a diferitelor categorii de mărfuri;
	vă permite să determinați ponderea unei anumite mărci pe piață;
	vă oferă posibilitatea de a evalua modul în care sunt prezentate mărcile dumneavoastră în comparație cu mărcile concurenților;
	arata nivelul de distributie si lipsa marfurilor in depozitul in cu amănuntul;
	vă permite să identificați noi oportunități de dezvoltare;
	vă permite să evaluați activitatea competitivă;
	ajută la găsirea celor mai bune modalități de utilizare a resurselor pentru cea mai bună prezentare a produsului;
	ajută la identificarea și evaluarea amenințării reprezentate de noii jucători de pe piață.

Ancheta consumatorilor pe baza unui eșantion statistic

Mărimea pieței poate fi determinată întrebând clienții, de exemplu, dacă au cumpărat un produs într-o anumită perioadă de timp, apoi înmulțind numărul de răspunsuri pozitive cu volumul mediu de achiziție.

Sondajul poate fi complet (referit la întreaga populație) sau selectiv. Un sondaj complet este efectuat dacă populația este relativ mică (de exemplu, un segment foarte specializat piata industriala) sau dacă sunt necesare informații foarte detaliate. Dacă se face un eșantion, atunci doar o parte din reprezentanții populației generale este chestionată, iar rezultatele sunt aproximate la întreaga populație cu un anumit grad de acuratețe.

Reprezentativitatea probei este o caracteristică obligatorie. Aceasta înseamnă că toate caracteristicile esențiale ale populației sunt prezentate în eșantion în aceeași proporție în care sunt distribuite în populația generală.

Caracteristicile semnificative sunt cele care pot avea un impact asupra rezultatelor sondajului. Eșantionul poate fi reprezentativ dacă sunt îndeplinite următoarele cerințe:

Mărimea eșantionului depinde în mare măsură de limitele de acuratețe și fiabilitate necesare într-un studiu dat. Adică trebuie să specificăm indicatori precum intervalul de încredere și nivelul de încredere.

Interval de încredere (Tdov, %) este eroarea de eșantionare pe care o specificați. De exemplu, dacă setați un interval de încredere de 3% și răspunsurile la o anumită întrebare de cercetare sunt de 48%, aceasta înseamnă că, chiar dacă întreaga populație este chestionată, valoarea reală va scădea între 45 (48-3) și 51% (48+ 3).

Probabilitatea de încredere ( Rdov, %) arată cât de încrezător poți fi în rezultatele tale și că caracteristicile eșantionului se potrivesc cu cele ale întregii populații studiate. Cu alte cuvinte, cât de probabil este un răspuns aleatoriu să se încadreze în intervalul de încredere. În marea majoritate a studiilor, 90-95% este suficient.

Dacă combinăm probabilitatea de încredere și intervalul de încredere, atunci putem spune că răspunsurile la întrebare cu o probabilitate de 95% se vor încadra între 45 și 51%.

La aproximarea rezultatelor pentru întreaga populație, se presupune că indicatorul studiat are o distribuție normală. Pentru a evalua acuratețea studiului, se utilizează abaterea (e) standard, calculată prin formula:

Unde p este proporția așteptată de răspunsuri pozitive. Această valoare nu este cunoscută exact dinainte, dar afectează dimensiunea eșantionului. Cea mai mare dimensiune a eșantionului ar fi necesară dacă opțiunile de răspuns ar fi distribuite într-un raport de 50 la 50%;
q = 1 — p ;
N- marime de mostra.

O proprietate importantă a unei distribuții normale este că 95,4% din toate observațiile se află între media eșantionului și 2. Aceasta înseamnă că la un nivel de încredere de 94,5%, intervalul de încredere va fi ±2 din medie. Alte relații dintre probabilitatea de încredere și intervalul de încredere sunt prezentate în tabel.

Acest model este valabil pentru orice distribuție normală. Se numește factorul cu care înmulțim abaterea standard pentru a obține limita intervalului z-valoare, iar un tabel ca acesta se mai numește z-masa.

EXEMPLU. Compania vinde un produs software pentru automatizarea fluxului de lucru al întreprinderilor. Acest produs este potrivit doar pentru întreprinderile mari și mijlocii. Produsul este licențiat în funcție de numărul de stații de lucru. Date cunoscute privind achiziția medie a acestui produs (costul numărului total de locuri de muncă automatizate) pentru întreprinderile mari și mijlocii. Pe baza unui eșantion statistic, este necesar să se determine volumul pieței produsului pentru o anumită perioadă în această regiune.

În funcție de condițiile problemei, populația generală este limitată doar la întreprinderi de scară mare și medie. Să definim: întreprinderi mari - cu peste 1000 de angajați, mijlocii - de la 500 la 1000 de persoane. Conform cărților de referință statistică, găsim adresele și alte detalii ale întreprinderilor, precum și câte astfel de întreprinderi sunt înregistrate în regiunea studiată la finalul perioadei de studiu.

Să spunem numărul mari intreprinderi- 1000, mediu - 5000.

Daca nu gasiti directoare cu astfel de informatii, puteti contacta serviciile unei agentii locale de marketing/informare.

În plus, sarcina se reduce la compilarea unui eșantion aleatoriu din întreprinderile găsite și la obținerea de la participanții săi un răspuns la întrebarea: întreprinderea lor a cumpărat similar produse software pentru perioada asta de timp?

Deoarece volumul achizițiilor de la întreprinderile mari și mijlocii este diferit, populația generală trebuie împărțită în două straturi și fiecare strat trebuie examinat separat.

Definim acuratețea necesară a studiului ca Rdov= 90% și Tdov= 5%. Aceasta înseamnă că pentru eșantionul nostru dorim să determinăm numărul de întreprinderi care au cumpărat produsul în întreaga populație generală cu o fiabilitate de 90% și o eroare maximă de 5%. Conform tabelului z, acești parametri ne oferă următoarele informații: abaterea standard înmulțită cu 1,65 (valoarea z corespunzătoare unui procent de observații de 90%) ar trebui să fie egală cu 5%.

De aici aflăm că abaterea standard din eșantionul nostru aleatoriu ar trebui să fie egală cu:

5% / 1,65 = 3,03%.

Să presupunem, pe baza experienței și cunoștințelor noastre despre piață, că produsul ar putea fi cumpărat de aproximativ 20% dintre întreprinderile fiecărui strat, adică parametrul p egal cu 20%, respectiv q = 80%.

Înlocuim aceste valori în formula abaterii standard (1) și găsim dimensiunea necesară a eșantionului:

unde N = 174 întreprinderi.

Există o altă nuanță aici. Tocmai am găsit dimensiunea eșantionului presupunând că dimensiunea populației este nelimitat de mare. În cazul nostru, nu este cazul, iar numărul de întreprinderi este limitat. Prin urmare, proba necesară va fi mai mică.

Există o formulă care vă permite să ajustați dimensiunea eșantionului necesară dacă dimensiunea populației este cunoscută:

Luăm în considerare noua dimensiune a eșantionului.
Pentru întreprinderile mijlocii: N' = 174 / (1+ 174 / 5000) = 168 întreprinderi.
Pentru întreprinderile mari: N' = 174 / (1+ 174/ 1000) = 148 întreprinderi.

După cum se poate observa, cu cât populația este mai mică, cu atât diferența de dimensiunea eșantionului este mai mare.

Deci, determinăm numărul de întreprinderi care au cumpărat un produs software punând participanților la studiu întrebarea: „Ați cumpărat produse software similare în perioada t?”

Opțiuni de răspuns:

-

Rezumăm rezultatele într-un tabel. De exemplu, răspunsurile au fost distribuite așa cum se arată în tabel. unu.

tabelul 1

Rezultatele sondajului

Strate		Numărul de întreprinderi care au răspuns „Nu”	Numărul total de întreprinderi chestionate
Întreprinderi mijlocii
% din suma
Întreprinderi mari
% din suma

Vedem că în eșantionul nostru, 67 de întreprinderi mijlocii au cumpărat produsul. Aceasta reprezintă 40% din populația generală. Deci, cu o probabilitate de 90%, ne putem aștepta ca în întreaga populație generală produsul să fie cumpărat de 35 până la 45% dintre întreprinderi, adică. de la 1750 la 2250 de întreprinderi (35 și respectiv 45% din 5000).

Cunoscând volumul mediu de achiziție pentru fiecare grup de întreprinderi, determinăm volumul pieței din fiecare strat prin înmulțirea numărului de întreprinderi cu volumul mediu de achiziție al acestora. Volumul mediu de achiziție poate fi determinat din propriile noastre date de vânzări.

Introducem datele de calcul în tabel. 2.

masa 2

Calculul volumului pieței

Strate	Numărul de întreprinderi care au răspuns „Da”	Volumul mediu de achiziție al unui produs, mii de dolari	Volumul pieței, mii de dolari
Întreprinderi mijlocii	de la 1750 la 2250
Întreprinderi mari	de la 150 la 250

Volumul total al pietei intreprinderilor mijlocii si mari se obtine prin adaugarea indicatorilor celor doua straturi.

Deci, cu o probabilitate de 90%, volumul de piață al produsului nostru este în intervalul de la 67.500 la 92.500 de mii de dolari.

După cum puteți vedea, eroarea totală este destul de mare. Cu toate acestea, acuratețea necesară este determinată de scopul pentru care definim dimensiunea pieței.

De exemplu, scopul este de a determina cota noastră de piață.

Lăsați vânzările companiei noastre să se ridice la 6 milioane USD, din care am vândut produse în valoare de 3,2 milioane USD întreprinderilor mijlocii și 2,8 milioane USD celor mari.

Deci, pe piața întreprinderilor mijlocii, ponderea noastră se situează în intervalul de la 4,7 la 6%:
(3,2 milioane / 67,5 milioane) x 100% = 4,7%.
(3,2 milioane / 52,5 milioane) x 100% = 6%.

O astfel de eroare în determinarea proporției este de obicei acceptabilă. Dacă nu, luăm o probă mai mare.

În cercetarea reală, nu atât acuratețea valorilor obținute este cea mai adesea importantă, ci posibilitatea de a compara aceste valori pentru diferite perioade de timp. Prin urmare, intervalul de încredere este selectat pe baza posibilității de comparare a valorilor. Adică dacă anul viitor vom folosi aceeași metodă, atunci eroarea va fi aceeași.

De asemenea, diferențele în ceea ce privește dimensiunea eșantionului nu sunt întotdeauna importante. De exemplu, dimensiunea eșantionului este de o importanță fundamentală atunci când se determină cotele de piață și este necesar să se studieze situația cu concurenții care ocupă o cotă comparabilă cu un interval de încredere (să zicem, 2-5%), sau când sunt studiate mai multe grupuri de produse și analiza este necesară pentru fiecare grup separat.

În cercetarea pieței industriale, principala dificultate este de a găsi suma necesară respondenți. Pentru a-i interesa pe respondenți, de regulă, li se oferă o anumită recompensă - cadouri, reduceri, participare la tombole.

În sondaje, pentru o mai mare eficiență, se stabilesc simultan mai multe obiective pe lângă determinarea dimensiunii pieței, de exemplu, determinarea preferințelor, intențiile ulterioare ale consumatorului, crearea unei baze de date cu potențiali clienți etc. Prin urmare, chestionarul nu se limitează la o singură întrebare.

Metode indirecte

În lipsa datelor statistice sau a lipsei de timp și bani pentru cercetarea statistică, se folosesc metode indirecte. Aceste metode estimează dimensiunea pieței foarte aproximativ. Prin urmare, acestea trebuie aplicate, ghidate de următoarele reguli:

metoda share.

Dacă există date despre dimensiunea pieței întregii industrii, atunci este posibil să estimăm ce cotă are clasa noastră de produse în întreaga industrie.

De exemplu, să estimăm dimensiunea pieței managementul documentelor electronice. Managementul electronic al documentelor se referă la piața sistemelor software automatizate. Din surse deschise (raport IDC Servicii 2005—2009 Prognozași 2004 Acțiuni ale vânzătorului- acestea sunt studii plătite, dar unele dintre fragmentele lor sunt publicate în mod deschis) se știe că dimensiunea pieței sistemelor software automatizate din Rusia în 2004 a fost estimată la 1,9 miliarde USD Costul managementului documentelor este de aproximativ 4-5% a tuturor costurilor pentru implementarea sistemelor de automatizare (conform estimărilor experților participanților pe această piață). În consecință, volumul pieței de gestionare a documentelor electronice în 2004 este de la 76 la 95 de milioane de dolari.Dacă comparăm această cifră cu datele unor studii speciale, de exemplu, cercetările de piață ale agenției RBC (RosBusinessConsulting, un raport analitic „Piața pentru sistemele electronice de gestionare a documentelor din Rusia”, Moscova, 2004), obținem aproximativ aceleași valori.

Metoda probabilistica.

De exemplu, vindeți software. Clienții dvs. potențiali sunt întreprinderi comerciale de anumite dimensiuni și industrii care operează pe un anumit teritoriu.

Pentru a determina dimensiunea pieței, trebuie să răspundeți la o serie de întrebări. În răspunsuri, este de dorit să se utilizeze datele, bazându-se pe argumente cât mai realiste posibil. Precizia metodei probabilistice depinde în întregime de aceasta.

Întrebarea 1. Câte firme de consum potențiale știu despre firma și produsul meu?

Să zicem aproximativ 10%.

Întrebarea 2. Câte potenţiali consumatori cine stie despre firma mea si produsul poate folosi produsul din punct de vedere tehnic?

Să fie răspunsul de 70%.

Întrebarea 3. Câți potențiali clienți care știu despre compania și produsul meu pot folosi produsul din punct de vedere tehnic, câți dintre compania mea este potrivit ca furnizor de mărfuri? Este posibil ca compania dumneavoastră să nu li se potrivească din cauza reputației sale, a locației biroului, a limbii de comunicare.

De exemplu, este de 25%.

Întrebarea 4. Câți clienți potențiali care știu despre firma și produsul meu pot folosi produsul din punct de vedere tehnic și câți clienți potențiali care sunt eligibili pentru firma mea ca furnizor de bunuri își pot permite să cumpere produsul?

De exemplu, 10 din 100 de companii vor plăti efectiv pentru program, restul vor fi achiziționate ilegal. Dar dacă programul este protejat de un fel de cheie, acest lucru nu se va întâmpla, programul pur și simplu nu va fi cumpărat fără licență.

Să presupunem că răspunsul este 10%.

Înmulțim probabilitățile: 0,1 x 0,7 x 0,25 x 0,1 = 0,00175.

Aceasta înseamnă că programul nostru ocupă 0,175% din piață.

Să presupunem că firma noastră vinde 200.000 USD pe an.

Prin urmare, dimensiunea pieței este (200.000 / 0,175) x 100 = 114.285.714 USD = 11 milioane USD.

Dimensiunea pieței poate fi estimată pe baza numărului total de clienți care ne-au contactat și a sumei medii de achiziție.

De exemplu, o companie producătoare echipamente comerciale dorește să estimeze cota de piață a terminalelor POS pentru 2004. Se știe că timpul mediu pentru a lua o decizie de cumpărare, i.e. diferența de timp dintre data la care clientul a aplicat companiei și data achiziției efective este de 2 luni (un indicator tipic pentru piața industrială). Compania însăși vinde terminale de numerar și ține evidențe în sistemul CRM.

Să presupunem că un agent de marketing primește următoarele date de la un sistem CRM:

suma medie de achiziție la terminalele POS — 7.000 USD ( Spr).

Numărul de clienți (companii) care au aplicat la companie cu privire la terminale de numerar în perioada 1 noiembrie 2003 - 1 noiembrie 2004 este de 200 (). Luăm astfel de date pentru a ține cont de momentul luării deciziilor. Adică presupunem că clienții care au aplicat la companie în această perioadă vor face o achiziție abia după 2 luni, și anume de la 1 ianuarie 2004 până la 1 ianuarie 2005.

Volumul pieței este determinat de formula:

unde este volumul pieței POS în 2004 în termeni monetari. Numărătorul formulei este mărimea pieței, cu condiția ca toți clienții care au cumpărat terminale în 2004 (de la noi sau de la concurenți) să ne sune în prealabil compania;
- factor de corectie. Aceasta este o ajustare pentru clienții care, din diverse motive, nu au sunat la compania noastră. Coeficientul este determinat de experți sau pe baza sondajelor clienților. De exemplu, știm că doar 90% dintre clienți ne cunosc compania și casele de marcat. Dintre aceștia, aproximativ 70% ne vor suna cu siguranță înainte de a face o achiziție altundeva pentru a ne afla condițiile (este clar că acest procent va fi mai mare pentru liderii de piață recunoscuți decât pentru companiile mici).

Pe baza acestui fapt, kpopr este egal cu 0,90 x 0,7 = 0,63.

Adică numărul celor care ne-au sunat este de 63% din numărul real al clienților care au cumpărat case de marcat.

Total = (7.000 USD x 200 de clienți) / 0,63 = 2,222 milioane USD

Sondaj de experți.

Mărimea pieței este adesea determinată pe baza unui sondaj de experți.

Experții pot fi specialiști ai întreprinderii, consultanți din industrie sau organizații specializate, precum și consumatori de produse.

Există mai multe metode de anchete ale experților (Tabelul 3).

Tabelul 3

Metode de anchete ale experților

Metoda sondajului	Esența metodei
Metoda de evaluare medie conform evaluărilor individuale ale experților	Experții își exprimă opinia individuală cu privire la valoarea posibilă a volumului pieței în perioada studiată. Pe baza evaluărilor tuturor experților, evaluarea finală a capacității pieței este calculată ca o medie aritmetică simplă a evaluărilor individuale ale experților.
Metoda opiniilor pesimiste, optimiste și cele mai probabile	Experții exprimă opinii pesimiste, optimiste și cele mai probabile cu privire la dimensiunea capacității pieței. Fiecărei opinii i se atribuie un coeficient de ponderare care caracterizează probabilitatea apariției unei situații în care volumul real al pieței va corespunde evaluării expertului. Pentru fiecare expert, punctajul final se determină ca medie aritmetică a estimărilor optimiste, pesimiste și cele mai probabile ponderate, ținând cont de coeficienții de ponderare ale acestora. Media aritmetică simplă a estimărilor finale ale experților caracterizează volumul pieței
Metoda comisionului	Un grup de specialiști ai organizației, experți din industrie iau o decizie agreată cu privire la valoarea posibilă a volumului pieței
metoda Delphi	Sondajele individuale reutilizabile ale experților. Punctele obținute în urma primului sondaj sunt furnizate fiecărui expert pentru ca acesta să-și rafinească evaluarea individuală, ținând cont de opiniile altor experți. Procedurile de rafinare a opiniei sunt efectuate până când răspândirea opiniilor tuturor experților corespunde unei valori predeterminate a dispersării acestora. Scor final este media opiniilor individuale ale experților

Metoda cheltuielilor (metoda consumului standard).

Această metodă constă în însumarea normelor de consum al unui produs, înmulțite cu numărul de consumatori.

De exemplu, se știe că fiecare locuitor al Ucrainei bea 10 litri de bere pe an (date de la biroul de statistică). Ucraina are 48 de milioane de oameni.

Capacitatea pieței de bere din Ucraina în termeni fizici = 48 milioane x 10 litri = 480 milioane litri.

Cu condiția ca costul mediu al unui litru de bere = 1,5 grivne, atunci capacitatea pieței ucrainene de bere în termeni monetari = 480 milioane x 1,5 grivne = 720 milioane grivne.

Această metodă se poate baza pe câți bani poate cheltui consumatorul pentru a cumpăra produsul propus. În primul rând, se calculează venitul total al locuitorilor din regiunea de studiu. Rezultatul este apoi ajustat pentru ponderea neeconomisire a venitului populației, apoi pentru ponderea cheltuielilor populației corespunzătoare proiectului grupului sau subgrupului de mărfuri. Datele pentru aceste calcule pot fi găsite pe site-urile web ale Comitetului de Stat pentru Statistică și ale Băncii Centrale a Rusiei.

Capacitatea pieței astfel calculată se dovedește de obicei supraestimată, așa că această metodă poate fi numită optimistă.

metoda veniturilor.

Aici, cifra de afaceri anuală a unuia dintre jucătorii de pe piață care lucrează cu produse similare este luată ca bază de calcul. Unii dintre ei publică rezultatele muncii lor în presă, indicând chiar și cota de piață pe care o ocupă. Pentru a găsi date despre dimensiunea pieței locale, rezultatul trebuie corectat prin determinarea ponderii întreprinderilor de acest tip în vânzările totale ale grupului de mărfuri selectat. Datele astfel obținute cu privire la volumul pieței regionale pot fi folosite pentru evoluții în altă regiune, dar în același timp este necesar să se țină seama de datele Comitetului de Stat de Statistică privind raportul dintre puterea de cumpărare a regiuni. Această metodă oferă o estimare pesimistă.

Extrapolarea.

Datele din anii precedenți sunt extrapolate ținând cont de ratele de creștere din trecut.

Metode de contabilitate directă

Monitorizarea presei.

În cazul unei piețe industriale, când sunt puțini vânzători, puțini cumpărători, iar fiecare achiziție costă multi bani, dimensiunea pieței poate fi calculată prin însumarea directă a datelor privind proiectele anunțate de concurenți.

Întreprinderile care operează pe astfel de piețe, de regulă, publică informații despre proiectele lor în presă și pe internet (din moment ce sunt puține proiecte, tind să spună despre fiecare cel puțin pe propriul lor site). Astfel, urmărind cu atenție informațiile care apar, prin monitorizarea presei, a site-urilor de internet competitive și tematice, se pot colecta informații foarte precise despre toate proiectele din această industrie pentru perioada de raportare.

Date statistice și contabile.

Exclusiv

Adesea, o companie are acces la date specifice, care pot fi folosite pentru a determina cu exactitate dimensiunea pieței.
Să revenim la exemplul POS. Se știe că pe toate terminalele de numerar trebuie lipit în timpul vânzării o ștampilă specială, care să ateste că acest tip de terminal de numerar este permis pentru funcționare de către Inspectoratul Fiscal de Stat. De asemenea, se știe că dreptul de a produce și de a vinde astfel de ștampile aparține unei singure organizații.

Dacă reușim să aflăm de la această organizație câte ștampile s-au vândut într-un an, atunci prin înmulțirea numărului de timbre cu costul mediu al unui terminal de numerar, vom obține volumul pieței și cota noastră în aceasta (după propria noastră date de vânzări).

Un alt exemplu: piața sistemelor electronice de gestionare a documentelor de pe platformă Lotus Notes/Domino.

Toate companiile care vând software pe platformă notite Lotus cumpara licente pentru lotus de la IBM (producătorul acestei platforme). Prin urmare, IBM are date despre toate vânzările dintr-o anumită regiune. Înmulțirea numărului de licențe Lotus vândute cu prețul mediu al software-ului dă dimensiunea pieței.

date publice

Dacă vindeți un produs importat din străinătate, puteți utiliza bazele de date vamale.

Unele asociații din industrie și agenții de statistică colectează și publică date privind nivelul general al vânzărilor din industriile lor.

Cu toate acestea, astfel de statistici pot fi foarte inexacte. Majoritate companiile rusești nu oferă niciodată informații exacte despre volumul de servicii produse sau vândute (evidență dublă, venituri rămase etc.) și încearcă în toate modurile posibile să se oprească regulile existente(indiferent de ce este vorba - vama, contabilitate sau altceva). Prin urmare, în Rusia nu este posibil să pretindeți că aveți informații exacte despre piață sau despre orice companie (cu excepția cazului în care este o piață în care există doar un număr foarte limitat de vânzători sau un număr limitat de cumpărători).

Deci, există multe metode pentru a determina dimensiunea pieței. Și numărul lor, desigur, îl depășește pe cel descris în acest articol. Trebuie remarcat faptul că, în practica rusă, companiile acordă mult mai multă atenție promovării produse terminate mai degrabă decât studii care necesită date de intrare de înaltă calitate. Cercetarea cantitativă serioasă necesită mult timp și bani și nu este justificată pentru fiecare companie. Prin urmare, marketerii evaluează adesea piața „de la îndemână” folosind opiniile experților. Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea tehnologia Informatieiși răspândirea sistemelor CRM pentru cercetarea cantitativă, există din ce în ce mai multe oportunități.

LITERATURĂ

1. Materiale ale cursului de formare pentru programul de recalificare în marketing // Universitate de stat management „RIMA”, 2002.
2. Kotler F. Marketing Management Millennium. a 10-a ed. - SPb., M., Harkov, Minsk: - Editura „Piter”, 2000.
3. Avdeev V.Yu. Aplicație metode de eșantionareîn audit. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. Haig P., Haig N., Morgan K. Cercetare de piataîn practică: Metode de bază ale cercetării pieţei. — Balance Business Books, 2005.
5. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E. Cercetare de marketing a pieței de consum: experiență internă unică / Tutorial. - Sankt Petersburg: Editura „Peter Print”, 2004.
6. Materiale site http://marketing.spb.ru.

Tot pe acest subiect.

Michael R. Lewis este un fost director corporativ, antreprenor și consilier de investiții cu sediul în Texas. A lucrat în afaceri și finanțe de peste 40 de ani.

Numărul de surse utilizate în acest articol: . Veți găsi o listă a acestora în partea de jos a paginii.

Analiștii au creat zeci de moduri de a evalua performanța unei companii (și apar în mod constant altele noi), așa că de foarte multe ori specialiștii uită de unele dintre instrumentele tradiționale de evaluare a performanței unei companii. Cota de piață este unul dintre acești indicatori și, cunoscând metodele de calcul ale acesteia, puteți determina eficiența companiei și puteți prezice perspectivele acesteia.

Pași

Partea 1

Calculul cotei de piață

Stabiliți perioada pentru care intenționați să calculați cota de piață. Pentru a calcula corect cota de piață, este necesar să se ia în considerare anumite valori pentru o anumită perioadă de timp, de exemplu, pentru un trimestru, un an sau mai mulți ani.

Calculați venitul (venitul) total al companiei. Acest lucru se poate face pe baza datelor din situațiile financiare trimestriale sau anuale. companie publica. O astfel de raportare include informații despre venitul total al companiei, precum și o defalcare a veniturilor pentru anumite bunuri și servicii vândute de companie.

• Dacă compania pe care o analizați are o gamă largă de produse și servicii vândute, nu vă uitați la veniturile totale ale companiei, ci găsiți defalcarea acestuia pe produse și servicii specifice.

1. Găsiți vânzările totale de pe piața în cauză. Acestea sunt vânzările totale de pe piața în cauză.

   Împărțiți venitul total al companiei analizate la vânzările totale de pe piață pentru a afla cota de piață a acestei companii. De exemplu, dacă venitul unei firme din vânzarea unui anumit produs este de 1 milion USD și vânzările totale pe piață sunt de 15 milioane USD, atunci cota de piață a acelei firme este de 1.000.000/15.000.000.

   Determinați parametrii pieței. Companiile caută să-și extindă cota de piață în conformitate cu strategia lor. În exemplul nostru, BMW știe că nu orice cumpărător de mașini este unul dintre potențialii săi clienți. BMW produce mașini în categoria de prețuri ridicate, așa că mai puțin de 10% dintre cumpărătorii de mașini sunt clienții săi (vânzările de mașini de lux reprezintă o mică parte din totalul de 12,7 milioane de mașini vândute pe an). BMW a vândut 247.907 vehicule în 2011, mai mult decât orice alt producător de mașini de lux.

   • Definiți clar segmentul de piață specific pe care intenționați să îl explorați. Aceasta ar putea fi o piață generală, deci vizați vânzările totale, sau un anumit segment de piață limitat la anumite produse și servicii (caz în care, comparați valorile pentru un anumit produs/serviciu pentru fiecare companie de pe piață).

2. Determinați modificarea anuală cotă de piață firma analizata. Mai mult, puteți compara modificările cotei de piață ale tuturor companiilor concurente. Dacă cota de piață este în creștere, atunci strategia de piață a companiei este foarte eficientă. De exemplu, cota de piață și numărul de mașini vândute de BMW au crescut în 2011 (comparativ cu 2010). Aceasta înseamnă că marketingul și Strategia de stabilire a prețurilor ale acestei companii au fost mai eficiente decât cele ale concurenților (Lexus, Mercedes, Acura).

Partea 3

Avantajele și dezavantajele cotei de piață

Aflați ce informații vă poate oferi cota de piață. Cota de piata nu este valoarea prin care veti primi informatii complete despre compania analizata. Această valoare are avantaje și dezavantaje.

Fii atent la limite. După cum sa menționat mai sus, cota de piață are și dezavantajele sale.

1. Gândiți-vă la modul în care cota de piață afectează strategia de investiții.

   • Nu investiți în companii care nu măresc cota de piață câțiva ani la rând.
   • Investitorii sunt sfătuiți să acorde atenție firmelor cu o cotă de piață în creștere. Dacă astfel de companii sunt bine gestionate și profitabile (acest lucru poate fi găsit în situațiile financiare ale companiilor), atunci valoarea acestor companii este probabil să crească.
   • O firmă cu o cotă de piață în scădere poate să nu se descurce prea bine. Dar acesta nu este singurul factor de luat în considerare pentru a determina dacă să investești sau nu într-o astfel de companie. Priviți, de asemenea, marjele de profit și mixul de produse (fie că se extind sau nu).

Cota de piață este un instrument tradițional cu care poți evalua performanța oricărei întreprinderi, precum și să prezici perspective de dezvoltare ulterioară. Acest indicator arată ce loc ocupă compania pe segmentul de piață relevant în raport cu concurenții săi.

Este de remarcat faptul că o afișare cantitativă a cotei de piață poate fi obținută prin calcularea procentului de vânzări față de vânzările totale de produse care aparțin aceluiași grup.

Cota de piata reflecta cat de eficienta activitati de marketing conduce afacerea. De remarcat că în momentul de față nu există o metodă universală, adoptată în unanimitate în economia mondială, care să permită măsurarea perfectă a acestui indicator. Cota companiei poate fi calculată nu numai pe piață, ci și pentru un segment separat de servicii, adică acea parte din volumul pieței pentru care multe companii concurează activ.

Dacă vânzările totale în segmentul de piață corespunzător nu pot fi calculate, atunci cota poate fi determinată în raport cu parametri precum:

• Vânzările celor mai apropiate firme concurente.
• Lider de segment de piață sau concurent principal.

Care sunt modalitățile de a calcula cota de piață?

Există mai multe moduri eficiente prin care puteți determina corect cota, și anume:

în natură

Indicatorul este numărul de unități de mărfuri care sunt vândute de o anumită întreprindere ca procent din vânzările totale pe piață, care sunt exprimate în aceleași unități. În acest caz, ar trebui să utilizați următoarea formulă:

Cotă de piață=Vânzări unitare procentuale/Suma din aceleași vânzări realizate pe piață.

În termeni valorici

Indicatorul în volume de vânzări diferă de prima metodă prin reflectarea costului la care sunt vândute produsele. În acest caz, formula de calcul va arăta astfel:

Cota de piata=Vânzări în valută/Vânzări totale pe segmentul de piață.

Prin intensitatea consumului de marcă

Aceasta metoda cunoscută și ca tehnica P&C. Pentru a utiliza metodologia lui Parfitt și Collins, este necesar să se utilizeze informații din sondajele panel, care sunt efectuate pe baza unui eșantion regulat de cumpărători reali. Este de remarcat faptul că calculele sunt efectuate ca procent, iar formula arată astfel:

Cota de piață a mărcii= Pătrunderea mărcii * Repetați achiziția marcă* Intensitatea consumului de brand.

Pătrunderea mărcii este procentul de consumatori care cumpără o marcă cel puțin o dată din toți consumatorii care fac o achiziție a produsului căruia îi aparține compania.

Achizițiile repetate reflectă cât de angajați sunt consumatorii față de o marcă. Acest indicator este calculat ca procent de achiziții de mărci pe care consumatorii le-au achiziționat de mai multe ori într-o anumită perioadă de timp.

Intensitatea consumului de marcă se referă la raportul dintre achizițiile medii ale produselor unei companii de către clienții repetători și consumul mediu al tuturor grupelor de produse reprezentate într-o anumită categorie.

Care sunt obiectivele efectuării unei analize a cotei de piață?

Analiza cotelor este efectuată pentru a determina două obiective, în special:

1. Eficacitatea luptei într-un mediu competitiv.
2. Avantaje într-un mediu competitiv.

Trebuie remarcat faptul că pentru a determina primul obiectiv, cel mai des este folosită o scară mică. segmentarea pietei. În acest caz, este necesar să se analizeze fiecare segment, inclusiv teritoriu, grup, categorie de produse. La rândul său, pentru a determina avantaj competitiv ar trebui aplicate segmente care sunt mai agregate. Acest lucru vă va permite să înțelegeți mai bine capacitățile competitive ale companiei în ansamblu pe piață.

Cum puteți colecta informații despre o anumită piață?

Pentru a calcula corect cota de piata, este necesara colectarea datelor relevante. Este demn de luat în considerare faptul că colectarea de informații detaliate pe segmentul de piață este destul de sarcină dificilă. Există o serie de surse din care se pot obține date, în special:

• Statistica de stat.
• Asociații de producători.
• Cu amănuntul lanțuri de magazine.
• Agenții independente de cercetare și analiză.

Se recomandă să nu vă opriți asupra uneia dintre ele, ci mai degrabă să colectați informații disponibile din mai multe surse. Atunci ar trebui să-l comparați, pentru că numai în acest fel puteți evalua corect starea pieței.

Imaginează-ți că alergi la un maraton, iar adversarii tăi sunt toți campioni la triatlon. Care sunt șansele să ajungi în primele trei? Care sunt șansele să alergi până la linia de sosire dacă nu ai făcut-o niciodată?

Cota de piata: industrii structurate

La fel este și în afaceri. Dacă în zona pe care ați ales-o pentru dezvoltarea afacerii, potențialii concurenți sunt campioni la triatlon, atunci va fi extrem de problematic să vă luați partea.

Există o regulă simplă. Cel mai ușor este să-ți recâștigi partea ta în ramura de afaceri cel mai puțin structurată. Aceasta înseamnă că nu există lideri clari și câștigători în ea, pentru care aveți perspective. Și toți participanții au cote minore. Pur și simplu vă conectați cu competență și mergeți mai departe.

Există o serie de domenii în care activează super campionii, iar acțiunile acolo sunt de mult distribuite: agenții de turism, vitrine PVC, agenții imobiliare etc.

Cota de piață: cum să-ți alegi nișa

Atunci când vă alegeți nișa, acordați atenție următoarelor puncte

Vedeți câți jucători participă la „run”. Estimați câți participanți și ce cote ocupă.

Aflați ce „rase” se întâmplă în apropiere. Puteți rămâne în afacerea curentă și puteți găsi ceva în apropiere într-o zonă adiacentă și luați o anumită cotă acolo. Venitul din atingerea unui astfel de punct poate crește în progresie aritmetică.

Și nu participa la „începe distracție”. Nu este nevoie să inventăm nișe artificiale sau să sperăm că acestea există. Nu ar trebui să începeți cu un produs prea îngust, care, conform presupunerii dvs., cu siguranță va „trage”. Poate „trage”, dar efortul depus va fi disproporționat cu profitul primit. Serviciu de consultanta pentru agronomi prin aplicatie mobila- cu siguranță este idee interesanta. Dar merită jocul lumânarea?

Cota de piata: pentru cei de la inceput

Cota de piata: afaceri sezoniere - livram brazi de Craciun si dispersam

Dacă faci afaceri sezoniere, aveți mai multe opțiuni pentru dezvoltare ulterioară.

Ocupați noi nișe pentru a compensa scăderea veniturilor. O cotă în pirotehnică este compensată, de exemplu, cu o cotă în vânzarea piscinelor.

Scădere în extrasezon, de exemplu, vânzarea de pomi de Crăciun sub An Nou. În decembrie, personalul întreprinderii poate număra 200 de persoane. Până în martie, zero. Livrăm pomi de Crăciun tuturor și ne împrăștiem.

Cota de piata: crestere pe un val comun

Uneori se întâmplă ca o cotă de piață să poată fi luată fără a aplica eforturi deosebiteîn interiorul companiei. Acest lucru se întâmplă în două cazuri.

1. Operați pe o piață în plină expansiune. Apoi set minim mișcările și activitățile vă oferă o creștere serioasă și o împărtășire. Și asta nu înseamnă că ai succes. În esență, compania ta este în derivă ca o navă prost condusă.

Un bun exemplu de piață care a explodat și apoi s-a prăbușit ar fi industria construcțiilor de locuințe. Până nu demult, în fiecare an a crescut cu 30%. Apoi a avut loc un colaps din cauza crizei financiare, iar cotele de piață ale participanților săi au început să scadă rapid.

2. Operați pe o piață în care sunt îndeplinite simultan două condiții:

• dimensiunea pieței este semnificativă;
• puterea concurenților este mică.

Următorul pas este continuarea analizei. Este important să estimați disponibilitatea unei nișe, verificare medie, durata tranzacției, frecvența de cumpărare, scalabilitate.

Am arătat că uneori toate eforturile de a câștiga o cotă dintr-o anumită piață pot fi nejustificate din cauza cantității uriașe de resurse care vor trebui cheltuite. Ați primit algoritmul de evaluare preliminară a pieței. Înainte de a începe să depui efort, asigură-te că nu reinventezi roata și nu te îndrepți în nori.

Volumul pieței. Calculați-mi vă rog care este capacitatea de piață și ce cotă de piață ocupăm, astfel de solicitări se aud adesea de la directorii companiei. Pentru un marketer cu experiență, nu va fi dificil să facă un astfel de calcul, prin urmare acest articol este dedicat tinerilor profesioniști, începători în marketing.

Mai întâi trebuie să înțelegem dimensiunea pieței

Capacitatea pieței \u003d Volumul consumului de bunuri pe cap de locuitor * numărul de cetățeni din regiune. (luăm date din toate sursele posibile: recensământul populației, statisticile consumului pe cap de locuitor etc.)

Acum calculăm cota de piață ca procent:

Cota de piata = (Volum propriu de vanzari (numar/an) * 100) si impartita la capacitatea pietei (aici este clar, luam volumul vanzarilor din baza noastra de date)

Acum de la practică.

• Schimbarea condițiilor de piață
• Sectorul umbră, care poate depăși uneori datele oficiale.
• Erori în metodologia de colectare a informațiilor.
• Există erori în colectarea datelor

Dacă ați calculat cota de piață, acest indicator este totalul final la momentul calculului. În general, managerul dumneavoastră nu are nevoie de acest indicator. Nu va lua nicio decizie după ce a cunoscut cota de piață. Aceasta este munca de maimuță!

Dacă totuși managerul dvs. v-a cerut să calculați cota de piață, adresați-i următoarele întrebări:

• Cum vei folosi indicatorul rezultat pentru a lua o decizie?
• Ce vă vor oferi aceste informații?
• Ca un indicator al cotei de piață vă va ajuta în munca dumneavoastră.

În cazul în care conducerea începe să mormăie, găsiți o alternativă care vă va ajuta cu adevărat în luarea unei decizii. Deoarece indicatorul cotei de piață nu poate fi calculat cu precizie, nu puteți trage concluzii speciale. Și în plus, pentru a lucra cu cota de piață, este necesar să se observe dinamica acestui indicator. Și toată inexactitatea datelor statistice poate duce la un rezultat neașteptat. LA marketing modern este necesar să lucrăm nu pentru cota de piață, ci pentru cota clienților. Selectează pentru tine clienți mari care sunt deja ai tăi și cu care poți lucra. Determinați potențialul lor de cumpărare și calculați ponderea acestor indicatori. Acest lucru vă va ajuta cu adevărat să vă creșteți profiturile și puteți calcula cota de piață o dată pe an și o puteți compara cu cifrele de anul trecut și nu pentru a lua o decizie, ci de dragul curiozității. Mult succes cu marketingul tău!