Marketingul întreprinderilor industriale. Comunicatii de marketing pe piata industriala Exemplu de comunicatii de marketing pe piata industriala

Lucrare realizata in 2010

Comunicări de marketing in piata industriala - Proiect de curs, sectiunea Comert, - 2010 - Marketing de produse petroliere Comunicatii de marketing in piata industriala. Prin comunicații mă refer la...

Sfârșitul lucrării -

Acest subiect aparține:

Comercializarea produselor petroliere

Trebuie să știu; cum să descrii piața și să o împărți în segmente; cum se evaluează nevoile, cererile consumatorilor în cadrul piața țintă; cum .. Diferențele de model de comportament al oamenilor la alegerea și cumpărarea mărfurilor „pentru ei înșiși” și .. Scopul acestei lucrări este identificarea trăsăturilor promovării mărfurilor pe piața industrială.

Dacă aveți nevoie material suplimentar pe această temă, sau nu ați găsit ceea ce căutați, vă recomandăm să utilizați căutarea în baza noastră de date de lucrări:

Ce vom face cu materialul primit:

Dacă acest material s-a dovedit a fi util pentru dvs., îl puteți salva pe pagina dvs. de pe rețelele sociale:

tweet

Toate subiectele din această secțiune:

Conceptul și specificul marketingului pe piața industrială
Conceptul și specificul marketingului pe piața industrială. Piața industrială este un set de relații între actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale,

Istoria industriei
Istoria industriei. Prima descoperire de petrol în Rusia a fost raportată la 2 ianuarie 1703 în ziarul rus Vedomosti. Cu toate acestea, în timpul secolului al XVIII-lea, dezvoltarea câmpurilor petroliere a fost neprofitabilă din cauza

Tipul pieței
Tipul pieței. De fapt, piața petrolului și a produselor petroliere din Rusia este una oligopolistică. Este împărțită teritorial între marile companii petroliere integrate vertical, care domină

Strategii de concurență în domeniul petrolului
Strategii de concurență în domeniul petrolului. Dacă clasăm companiile petroliere în funcție de caracteristicile lor de producție, atunci primele patru locuri vor fi ocupate de Rosneft, Lukoil, Yukos și Surgutneftegaz. unu

Vanzare de produse petroliere pentru export
Vanzare de produse petroliere pentru export. Majoritatea producătorilor autohtoni de produse petroliere vând o parte din produsele lor pentru export. Pentru a optimiza procesul de implementare, inclusiv organizarea t

Rafinăria de petrol Achinsk
Rafinăria de petrol Achinsk. o întreprindere care face parte din Rosneft Oil Company (din mai 2007). Deoarece în Teritoriul Krasnoyarsk, pe lângă rafinăria Achinsk, există mai multe rafinări de petrol

ANPZ. Inovații
ANPZ. Inovații. Ministrul Industriei și Energiei al Guvernului Krai Denis Pashkov a numit conferința un eveniment semnificativ. În opinia sa, acesta este un pas către asigurarea pieței de combustibil din regiune

Plan de marketing Rafinăria Achinsk
Plan de marketing pentru rafinăria Achinsk. La Rafinăria Achinsk se dezvoltă un plan de marketing în următoarele domenii: · creșterea volumului de rafinare a petrolului și căutarea de noi piețe de vânzare; cauta cele mai profitabile

Recomandări pentru îmbunătățirea serviciului de marketing
Recomandări pentru îmbunătățirea serviciului de marketing. Pentru a imbunătăți activitati de marketingîn întreprindere, trebuie să atragi oameni să lucreze în această întreprindere. urma

Există multe definiții ale B2B (business-to-business). În limba rusă, sunt utilizate diverse opțiuni de traducere acest termen: „companie pentru o companie”, „afacere pentru afaceri”, etc. Spre deosebire de segmentul B2C (business-to-customers, „business for a consumer”), unde emoțiile personale ale unei anumite persoane joacă un rol semnificativ în efectuarea unei achiziții Decizia, pe piața B2B alegerea cumpărătorului se bazează în principal pe considerente raționale.

Ca urmare a concurenței crescute piata ruseasca B2B a depășit de mult producția de produse și servicii calitate bună. Acum, bunurile nu ar trebui să fie doar de înaltă calitate, ci și să răspundă cât mai mult posibil nevoilor unei anumite piețe, ceea ce este confirmat și de teoriile clasice de marketing. Scopul marketingului, conform conceptului Kotler, este satisfacerea cât mai completă a nevoilor cumpărătorilor în modul cel mai benefic pentru furnizor.

Astfel, pentru atingerea acestui scop în sensul cel mai general, este necesar ca în urma achiziției să fie îndeplinite următoarele cerințe de bază:

• - produsul (serviciul) furnizorului trebuie sa respecte caracteristicile declarate de client;
• - furnizorul (executorul) trebuie sa furnizeze (preste serviciul) in conditiile specificate in contractul cu clientul.

Comunicarea pe piața B2B nu se limitează la relația dintre firmele de vânzare și cumpărare, ea include și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, organisme guvernamentaleși toate celelalte figuri de pe piața industrială. Aceasta duce la faptul că relația dintre actorii pieței industriale, sau comunicarea, devine elementul principal de analiză în marketingul industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor este scopul principal al liderului industrial [Marketing industrial: teorie și practica O.U. Iuldashev].

Specificul comunicarii in domeniul B2B este influentat de factori precum caracteristicile procesului de luare a unei decizii de cumparare si diferenta dintre piata business si piata de consum.

Astfel, una dintre trăsăturile cheie distinctive, potrivit lui S. Minetta, este aceea că „dezvoltarea produselor pe piața industrială este stimulată de progresul tehnic, în timp ce forța motrice din spatele dezvoltării și îmbunătățirii produselor pe piața de consum o reprezintă schimbările în tendințele modei.De aceea, având în vedere prezența unor astfel de stimulente de piață diferite corespunzătoare diferitelor piețe, grupuri de consumatori potențiali și existenți percep produsul diferit și se comportă diferit în raport cu acesta.

Mai mult, diferențele de comunicare pe piețele de afaceri și de consum se manifestă atât în ​​conținut, cât și în metode.

Conținutul comunicațiilor de pe piața de afaceri ar trebui să fie pur rațional, pragmatic. Acest lucru se datorează faptului că marketingul pe piața B2B presupune furnizarea consumatorilor de informații obiective și destul de complexe. Un mesaj de afaceri este conceput pentru a transmite informații axate pe oameni (specialiști) care încearcă să găsească un produs care să satisfacă un anumit și complet nevoie specifică natura de fabricație, ghidată de o specificație specifică.

Comunicarea în marketingul industrial este „un complex de comunicări personale și impersonale care vizează cumpărătorul industrial”. Alegerea canalelor de comunicare pe piața de afaceri, ca și în oricare alta, presupune alocarea fondurilor alocate între principalele instrumente de comunicare de marketing: publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, vânzare personală și marketing direct. Eficacitatea fiecăruia dintre aceste instrumente depinde de modul în care este combinată cu alte instrumente de promovare. Fiecare dintre ei „joacă un rol în rezolvarea sarcinii de informare a clientului, al cărei scop este să scoată un potențial client dintr-o stare în care nu știe nimic despre companie și despre produsul acesteia și să-l conducă prin toate etapele procesul de decizie de cumpărare până la cumpărarea în sine”.

F. Kotler concluzionează că companiile B2B prioritizează de obicei în următoarea ordine: (1) vânzarea personală, (2) promovarea vânzărilor, (3) publicitate, (4) relații publice (Fig. 1.2.).

Figura 1.2 Cheltuielile relative pentru comunicații de marketing pe piața de afaceri

În consecință, pentru piețele de afaceri, principalele instrumente de promovare sunt vânzarea personală și marketingul direct, iar toate celelalte instrumente de comunicare de marketing, inclusiv publicitatea, sunt de sprijin. În același timp, este important să combinați eficient toate elementele între ele, astfel încât conceptul de comunicații de marketing integrate pentru piețele de afaceri este de asemenea relevant.

O abordare integrată a dezvoltării unei strategii de comunicare de marketing, așa cum sa menționat deja, se bazează pe recunoașterea faptului că diverse instrumente de comunicare au diferite beneficiiși într-un fel se combină și se completează reciproc. La elaborarea unei strategii de comunicare, este important să se țină cont de toate aspectele acestor relații pentru a alege cel mai eficient set de instrumente de promovare.

Avantajele și dezavantajele diferitelor instrumente de comunicare de marketing din punctul de vedere al pieței de afaceri:

Tabel 1.2 - Avantajele și dezavantajele instrumentelor de comunicare de marketing

Instrumente de comunicare de marketing	Avantaje	Defecte
vânzare personală	- Facilitarea alegerii cumpărătorului. - - Pluralitatea posibilităților. Colectarea plăților, întreținerea mărfurilor vândute, colectarea de informații și multe altele - toate acestea sunt posibile. - Flexibilitate. O prezentare poate fi realizată ținând cont de nevoile, motivele și comportamentul clienților individuali.	- Costuri ridicate pe contact din cauza călătoriilor, costurilor telefonice, salariu si etc. - Dificultate in recrutarea si retinerea personalului de vanzari. - Incoerența mesajului. Datorită independenței forței de vânzări, distribuirea unui mesaj unificat este dificilă. - Ei vând oameni oamenilor. Când un manager de vânzări părăsește compania, poți pierde un client.
	Este dificil să motivezi oamenii de vânzări să folosească metodele de vânzare necesare, să efectueze toate apelurile necesare cu oferte de vânzări, să folosească noile tehnologii și să se comporte etic.
Marketing direct	- Mai direcționată decât alte forme de comunicare de marketing. - Implică comunicare directă cu cumpărătorul. - Posedă capacitatea de a o abordare personalizată. - Rezultatele sale sunt măsurabile. - Toate elementele complexului marketing direct sunt verificabile. - Toate elementele sunt extrem de flexibile.	- Nu este eficient dacă este utilizat ca strategie pe termen scurt. - Necoordonarea marketingului direct cu activitatile companiei, distributia produselor sau strategia corporativa poate duce la scaderea fidelitatii clientilor. - Marketingul direct prost condus creează neîncredere în firmă și creează o imagine proastă despre aceasta.
	- Capabil să creeze conștientizarea mărcii - capabil să se poziționeze marcă sau produs; - Contribuie la extinderea cunoștințelor despre brand; - Poate ajunge la un public de masă; - Capabil să stimuleze cererea la scară largă; - Poate oferi apeluri repetate; - Servește ca un memento.	- Datorită orientării în masă, este dificil să se ajungă la grupuri țintă înguste, astfel încât cea mai mare parte a impactului său poate fi irosită; - Poate fi considerat de către consumatori ca fiind ceva intruziv, așa că vor încerca să o evite; - Poate polua mediul informaţional
relatii publice		- Nici un control garantat. - Este dificil de măsurat rezultatul final. - Trebuie aprobat
- (publicul tinde să ignore reclamele). - Mai multă credibilitate decât publicitatea (adică mesajul este livrat de o terță parte independentă). - Conținut informativ excelent (informațiile despre companie și produs prezentate ca editorial pot conține mult mai multe detalii decât un simplu mesaj publicitar). - Mai puțin timp pentru pregătirea informațiilor pentru publicare (materialele informative însoțitoare pot fi pregătite foarte rapid). - Sunt atinse diverse audiențe de contact, inclusiv greu de atins, și nu doar consumatori - angajați, lideri comunitari, legiuitori și autorități de reglementare, comunitatea financiară și grupuri de interese individuale. - Poate ajuta clientul in problema imaginii. - Demonstrați rolul companiei ca membru al societății. - Poate trece prin zgomotul publicitar. - Atenție mai mare a publicului	- străini (redatori etc.). - De unică folosință. - Nu gratuit.
Participarea la targuri, expozitii	- Expoziția este o reflectare concentrată a situației actuale de pe piață într-o anumită zonă. - Expoziția oferă companiei o oportunitate excelentă de a realiza o prezentare eficientă și de a stabili contacte personale cu partenerii de afaceri - Un mijloc de publicitate a noilor produse;	- Preț mare; - nepregătirea ineficientă a managerilor;
- creează o imagine pozitivă a companiei; - Oportunitate de a gasi noi clienti; - Obtinerea informatiilor pentru analiza pietei;
Vanzari promotionale	- Vă oferă posibilitatea de a pătrunde aproape în orice public țintă. - Acțiunile SP sunt disponibile oricărui tip de afaceri - de la cea mai mare la cea mai mică. - Acțiunile pe termen scurt au un rezultat pozitiv rapid. - Crește probabilitatea de repetare a achizițiilor. - Dezvolta tranzacționarea prin mementouri. - creează baze de date. - Oferă flexibilitate afacerii necesară pentru a îndeplini diverse sarcini de marketing.	- Cumpărătorii cu preferințe stabile, de obicei, nu răspund la „semnele de atenție” de la furnizorii concurenți. - Natura pe termen scurt a efectului. - Odată cu utilizarea constantă a instrumentelor de promovare a vânzărilor își pierd eficacitatea.

F. Kotler, vorbind despre eficiența costurilor de promovare, observă că aceasta este determinată în mare măsură de gradul de disponibilitate a cumpărătorului de a cumpăra bunurile. Pe fig. 2.4. este afișată rentabilitatea relativă a principalelor instrumente de promovare. Astfel, „în stadiul de conștientizare, publicitatea și publicitatea joacă cel mai important rol. Cunoașterea cumpărătorului cu produsul are loc în principal prin reclamă și vânzări personale. Persuasiunea cumpărătorului este influențată în principal de vânzările personale. Achiziția se face mai ales în timpul vânzărilor personale sau sub influența evenimentelor Recomandarea este determinată în mare măsură de vânzarea personală și de promovarea vânzărilor, precum și de publicitatea de memento.”

Figura 1.2. Eficiența costurilor a diferitelor instrumente MC în diferite stadii de pregătire pentru achiziție.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

3) Marketing strategic întreprinderile industriale.

4) caracteristici Politica de prețuriși marketingul de vânzări al întreprinderilor industriale.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

6) Organizarea serviciului de marketing al unei întreprinderi industriale.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe piața industrială.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

piata industriala este un set de relații între actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale) desfășurate în interiorul granițelor. zah anumită zonă la un anumit moment în timp.

Subiect marketingul industrial este un ansamblu de relații între actorii pieței care apar ca urmare a acestora activitate de afaceri- relații de cumpărare și vânzare, cooperare tehnică și economică, relații financiare, legături tehnologice, negocieri de afaceri, relatii competitive etc. obiect marketingul industrial este o piață industrială.

Clasificarea pieței industriale este prezentată în fig. 2.1.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

Produsele de uz industrial și tehnic includ mijloacele de producție care trec prin sfera schimbului și circulației, precum și obiectele care reprezintă valoare socială în sfera neproductivă.

Tipologia produselor de uz industrial:

Principalele caracteristici de clasificare ale PPTN sunt: ​​originea (produse din metalurgia feroasă, inginerie mecanică, industria chimică, rafinarea petrolului etc.); participarea la procesul de producție (materii prime, materiale de bază și auxiliare, combustibil și energie electrică etc.); scop (fluxuri, motorină, lichide de răcire, electrozi de sudare etc.). În plus, PPTN este clasificat în funcție de starea sa fizică: formă, dimensiune și alte caracteristici. În țara noastră, a fost elaborat un clasificator de produse industriale și agricole (OKP) pentru întreaga Uniune.

3) Marketing strategic al întreprinderilor industriale.

Dezvoltarea unei strategii de marketing industrial începe cu studiul unui cumpărător industrial (real sau potențial) și a nevoilor sale specifice în domeniul de activitate al unei companii industriale.

Implementarea strategiei este dezvoltarea unor relații pe termen lung cu cumpărătorii industriali prin dezvoltarea și implementarea de strategii de marketing individuale pentru fiecare client specific, inclusiv principalele componente ale activităților de marketing:

Politica de mărfuri (sortiment);

Politica de vânzări și servicii;

Politica de preț;

Strategie de comunicare.

Articol de sortiment este un anumit model, marcă sau tip-grade-size (TSP) de produse pe care compania le oferă consumatorilor.

Când aveți de-a face cu probleme de marketing, rețineți caracteristici de cerere pentru produse industriale.

Caracteristicile cererii de produse industriale

Astfel, furnizorii de DPU ar trebui să fie pregătiți să analizeze posibilul impact al achiziției produselor lor asupra profiturilor și poziției financiare a firmelor achizitoare.

Atunci când decideți asupra alegerii formelor de vânzare, este necesar să vă concentrați asupra forme netradiţionale vânzări - plata în rate, închiriere de echipamente cu profit (închiriere), închiriere pe termen lung cu drept de cumpărare (leasing), investiție în producția de echipamente sau extinderea acestuia prin emiterea de titluri de valoare (acțiuni, cambii), barter.

Când luați în considerare problemele de preț, luați în considerare următoarele:

Pe piețele industriale, în majoritatea cazurilor, cererea este inelastică;

Nu pot seta prea mult preturi mici, deoarece cumpărătorul industrial (en-gros) asociază acest lucru cu calitatea scăzută a mărfurilor, sau cu contrabanda;

Oferirea unui produs la un pret mai mic decat concurentii va duce la o crestere a volumelor de vanzari.

Cererea de PCTN este elastică dacă bunurile achiziționate sunt incluse în totalitate în produs gatași, prin urmare, costul acestuia.

4) Caracteristici ale politicii de prețuri și marketing de vânzări a întreprinderilor industriale.

Prognoza este coloana vertebrală a oricărui sistem de tranzacționare, așa că făcută corect te poate face extrem de bogat.

La elaborarea unei politici de prețuri, trebuie luate în considerare următoarele:

Sistemul de distribuție poate fi organizat direct, sau cu ajutorul intermediarilor (vezi Fig. 2.2.).

Angrosisti, distribuitori, dealeri, agenti de vanzari si marketing, brokerii etc. pot actiona ca intermediari.

În funcție de tipul de proprietate asupra bunurilor, intermediarii pot îndeplini următoarele funcții:

. transporta mărfuri, să le apropie geografic de locația consumatorilor finali;

. depozit de bunuri;

. stabilirea de contacte cu clienții potențiali și reali;

. colectează informații de marketing despre starea pieței și cererea;

. informa potenţiali consumatori despre produse, să le facă publicitate și să stimuleze vânzările;

. face Servicii aditionale către consumatori - ridicarea comenzilor, ambalarea, tăierea etc.

. suporta anumite costuri pentru organizarea activităților canalului - pentru finanțarea canalului;

. suportă riscuri financiare și de altă natură legate de funcționarea canalelor.

Rețeaua proprie de distribuție a companiei este formată din departamentul de vânzări al companiei și un grup de intermediari dependenți. Avantajele creării propriei rețele de distribuție:

1. Organizarea interacțiunii directe cu utilizatorii finali ai produselor.

2. Rețeaua proprie de vânzări este axată doar pe vânzarea produselor companiei, toate eforturile managerilor și agenților de vânzări sunt distribuite conform strategiei generale de marketing și vânzări a companiei.

3. Posibilitatea organizării unui sistem strict de contabilitate și control asupra circulației mărfurilor, volumelor vânzărilor, returnării mărfurilor și cauzelor acesteia este în creștere.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

Comunicațiile sunt înțelese ca întregul ansamblu de conexiuni și relații emergente între entitățile de pe piață în cursul activităților lor. Acestea pot include legături industriale și tehnologice între companiile cooperante, relatie de afaceriîntre firme de cumpărare și vânzare, contacte personale între personalul companiei, legături de informații etc. În acest sens, comunicațiile pe piețele industriale nu se limitează la relația dintre firmele de vânzare și cumpărare, ele includ și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, agențiile guvernamentale și toți ceilalți actori de pe piața industrială. Aceasta duce la faptul că relația dintre actorii pieței industriale, sau comunicarea, devine elementul principal de analiză în marketingul industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor este scopul principal al actorului industrial.

Întrucât personalitățile industriale dezvoltă relațiile cu partenerii mai mult decât acționează pe piață (adică încearcă să-și vândă produsul prin orice mijloace), sunt gata să investească în dezvoltarea relațiilor. Aceste investiții sunt de diverse feluri: în adaptarea tehnică a produselor, în procedura de comunicare cu partenerii (consultări, întâlniri, negocieri de afaceri, călătorii de afaceri) și în piață (crearea rețelelor de vânzări, sucursale, birouri, publicitate etc.). ).

6) Organizarea serviciului de marketing al unei întreprinderi industriale.

Serviciul de marketing poate fi organizat în patru tipuri principale de structuri - o structură funcțională, o structură orientată pe produs, o structură orientată spre piață și o structură regională. Alegerea unei anumite structuri este mediată de caracteristicile activităților de producție și marketing ale întreprinderii, gama de produse, locația clienților întreprinderii etc.

Crearea unui serviciu de marketing pentru întreprinderi va necesita o modificare corespunzătoare structura organizationala servicii de management și stabilirea de noi legături funcționale între departamentele întreprinderii.

Din punct de vedere organizatoric, serviciul de marketing ar trebui să fie direct subordonat directorului întreprinderii, ceea ce asigură independența poziției sale în raport cu alte departamente și o evaluare obiectivă a capacităților întreprinderii în dezvoltarea politicii sale de marketing. În activitățile sale, serviciul de marketing trebuie să interacționeze cu departamentele întreprinderii implicate în atingerea obiectivelor sale de producție și comerciale:

Interacțiunea serviciului de marketing cu alte departamente este prezentată în fig. 2.3.

Sarcinile serviciului de marketing la întreprindere sunt colectarea și analiza informațiilor inițiale, planificarea și prognoza și munca operațională. Luați în considerare principalele opțiuni pentru construirea unui serviciu de marketing pe baza sarcinilor sale.

Organizarea după funcții are loc, atunci când există puține tipuri de produse și piețe, acestea pot fi considerate ca un fel de omogenitate. Diviziile întreprinderii sunt specializate în următoarele domenii:

Cercetare de piață, asortiment și planificare de noi servicii;

Organizarea distribuției de mărfuri și crearea unei rețele de dealeri.

Organizare pe tip de produs - util in cazurile in care o intreprindere produce mai multe tipuri de produse destinate unor categorii diferite de consumatori si necesitand, in plus, organizarea unui serviciu special. În acest caz, managerilor pentru fiecare tip de produs, de regulă, li se atribuie toate activitățile de mai sus, cu excepția publicității, expozițiilor și relațiilor publice, care sunt alocate unui manager separat.

Organizare pe piețe („piață” - aceasta este orice industrie specifică) este adecvată dacă sunt necesare cunoștințe specifice despre utilizarea sa în industrii specifice pentru a promova produsele pe piață. În această variantă, managerilor li se atribuie și întreprinderi dintr-o anumită industrie, indiferent de locația geografică, și întreaga gamă de sarcini, cu excepția publicității etc.

Organizare pe teritorii este considerată profitabilă atunci când în fiecare dintre regiunile selectate nomenclatura nu este foarte mare, iar diferențele dintre consumatori sunt nesemnificative. În structura departamentului de marketing al întreprinderii, toți managerii sunt împărțiți în regiuni geografice. Acest lucru permite managerului nu numai să-și imagineze clar imaginea din regiune, ci și să mențină contacte personale cu liderii legăturilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul din acestea. În practică, sunt adesea folosite diverse scheme mixte de organizare a serviciului de marketing.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe propiata mentala.

Pe măsură ce volumul vânzărilor, numărul de cumpărători și piețele cresc, vânzătorii trebuie să învețe despre cumpărătorii lor - cine sunt, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivația etc. Fiecare vânzător încearcă, după ce a studiat consumatorul, să creeze un model standard (reguli de comportament pentru vânzător) care să promoveze vânzările.

Cumpărătorii industriali sunt toate companiile și organizațiile care intră în relații cu producătorii și vânzătorii pentru a achiziționa bunuri și servicii.

Se pot distinge următoarele tipuri de cumpărători industriali:

Întreprinderi industriale;

Organizații de construcții;

Societati comerciale (cu ridicata si cu amanuntul);

Companii de transport;

Întreprinderi neproductive;

Organisme și organizații de stat;

Organizații non-profit;

Persoanele fizice care au licențe cu drept de a desfășura diverse activitati comerciale(agenți, brokeri, brokeri, notari, avocați etc.).

Cumpărătorii industriali se caracterizează prin dimensiunea lor:

După numărul de angajați;

După cifra de afaceri sau venitul brut;

După volumul achizițiilor de resurse etc.

În plus, fiecare cumpărător se caracterizează prin structura sa organizatorică, domeniul de activitate, nivelul de calificare al personalului, reputația etc.

Vânzătorul trebuie să aibă o idee clară despre principalii săi clienți, mărimea și capacitățile acestora, precum și tendințele în preferințe și nevoi. Toate acestea sunt necesare pentru o corectă înțelegere și prioritizare și accent pe deservirea anumitor tipuri de consumatori, pe distribuirea resurselor pentru menținerea și dezvoltarea comunicării cu cei mai profitabili sau promițători cumpărători.

În marketingul industrial se aplică și regula Pareto, care spune că 20% dintre clienți asigură 80% din profit. Altfel cunoscut sub numele de „80/20”.

Valoarea principală a analizei bazate pe efectul Pareto este că poate ajuta la identificarea domeniilor de activitate cărora compania ar trebui să le acorde cea mai mare atenție.

Următorul punct la care trebuie să acordați atenție atunci când vă organizați cercetare de piata- aceasta este identificarea „nișelor de piață” a cererii nesatisfăcute.

Opțiuni de soluție:

1) Discutarea unor probleme similare cu firmele care reprezintă cele mai promițătoare segmente de piață.

2) Elaborarea unei liste de probleme de care se utilizează de acest tip produse, apoi 100-200 de firme clienți (sau consumatori individuali) sunt rugați să clasifice problemele identificate în ordinea importanței lor și, în conformitate cu acest clasament, se iau măsuri pentru îmbunătățirea produsului.

3) Analiza structurii calitatilor cerute si a gradului de prezenta a acestora in produsul livrat.

Luarea în considerare a intereselor cumpărătorilor ajută adesea nu numai la identificarea nevoilor, dar vă permite și să obțineți noi modalități de a le satisface. În unele industrii, majoritatea noilor modele de produse sunt dezvoltate chiar de clienți.

Cuvinte cheie

COMUNICĂRI DE MARKETING / PIATA INDUSTRIALA / ÎNTREPRINDERI INDUSTRIALE/ COMUNICAȚII DE MARKETING / PIAȚA INDUSTRIALĂ / ÎNTREPRINDERI INDUSTRIALE

adnotare articol științific despre economie și afaceri, autor al lucrării științifice - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

Sunt prezentate rezultatele studiului aspecte teoretice formare Comunicări de marketing pe întreprinderile industriale. Caracteristicile pieței de bunuri industriale sunt sistematizate. O formulare rafinată a conceptului " Comunicări de marketing» cu accent pe scopul final și pe destinatari. A fost introdusă clasificarea extinsă a instrumentelor Comunicări de marketingîn funcție de semnele de direcție și canal de comunicare, atitudinea față de limitele companiei, intenționalitatea, frecvența utilizării, gradul de formalizare, tipul de sistem de codificare predominant etc. Comunicări de marketing pe întreprindere industrială. S-a dezvăluit că pentru acest tip de piață, principalele instrumente de promovare sunt vânzarea personală și promovarea vânzărilor. A fost efectuat un studiu al pieței industriale pe exemplul sectorului de producție al industriei din regiunea Tyumen. Se efectuează analiza caracteristicilor și se dezvăluie probleme de utilizare Comunicări de marketing întreprinderile industriale. Rezultatele sondajelor efectuate de șefii serviciilor de marketing și angajații care efectuează functii de marketing, precum și managerii departamentelor de aprovizionare și suport de materiale. Un mecanism de formare Comunicări de marketing pentru întreprindere industrială, constând din șase etape consecutive: auditul propriei politici de comunicare întreprindere industrială, audit al mediului de comunicare externă, planificare și creare Comunicări de marketing, implementare Comunicări de marketing, marca de eficiență Comunicări de marketing, control și corectare Comunicări de marketing. Fiecare etapă este împărțită în pași, al căror conținut este prezentat în articol. Pentru fiecare etapă sunt definite obiective, metode de cercetare, parametri de intrare și de ieșire. Câteva rezultate ale aprobării și evaluării comunicării și eficiență economică pe exemplul Uzinei Tyumen „Structuri metalice și rezervoare” LLC.

Subiecte asemănătoare lucrări științifice despre economie și afaceri, autor de lucrări științifice - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

• Instrumente de bază de marketing pe internet pentru companiile industriale

  2016 / Isaeva Elena Vladimirovna

• Barierele comunicării de marketing și specificul consumatorului rus

  2015 / Kuznețov Pavel Mihailovici

• Caracteristici ale comunicațiilor de marketing pe piața imobiliară rezidențială primară

  2016 / Okolnishnikova Irina Yurievna, Ukhova Antonina Ivanovna

• Comunicații de marketing integrate ale unei organizații educaționale din învățământul secundar profesional

  2014 / Smailovskaya Margarita Semyonovna, Bagautdinova Tatyana Alexandrovna, Ulyanchenko Lyudmila Anatolyevna

• Comunicații de marketing pentru întreprinderile mici

  2018 / Vaisman V.B., Yasyreva A.A.

• Dezvoltarea comunicațiilor de marketing în structuri economice integrate

  2016 / Bardasova N.V., Markiv D.V.

• Caracteristici ale comunicațiilor de marketing pentru promovarea serviciilor de învățământ la distanță în domeniul tehnologiilor informației și comunicațiilor

  2014 / Strukova Elena Gennadievna

• Rolul comunicațiilor de marketing în formarea potențialului științific și inovator al universității

  2012 / Tarasov Alexandru Mihailovici

• Caracteristici ale promovării întreprinderilor din industria chimică

  2017 / Alexandra Yurievna Nikitina, Maya Aleksandrovna Sirotina, Olga Yurievna Egorova

• Eficacitatea utilizării activităților expoziționale pe piața B2B în strategia de promovare

  2017 / Sysoeva T.L., Timokhina G.S., Khudyakova T.S.

Utilizarea comunicațiilor de marketing la întreprinderile industriale

Articolul prezintă rezultatele studierii aspectelor teoretice ale formării comunicării de marketing la întreprinderile industriale. Sunt sistematizate caracteristicile pieţei bunurilor industriale. S-a propus o formulare specificată a termenului „comunicații de marketing” cu accent pe un scop final și pe destinatarii comunicării de marketing. Articolul prezintă o clasificare cuprinzătoare a instrumentelor de comunicare de marketing în funcție de următoarele criterii: focalizarea și canalul de comunicare, atitudinea față de limitele companiei, premeditarea, frecvența aplicării, gradul de formalizare, tipul de codificare predominant etc. Autorii au studiat specificul comunicațiilor de marketing în întreprinderea industrială. S-a dezvăluit că pentru acest tip de piață instrumentele de bază ale promovării sunt vânzarea personală și promovarea vânzărilor. Acest articol descrie cercetarea pe exemplul sectorului de producție din regiunea Tyumen. Autorii au efectuat o analiză a caracteristicilor și problemelor de utilizare a comunicării de marketing a întreprinderilor industriale. Articolul prezintă interviuri cu șefii serviciilor de marketing și angajații care îndeplinesc funcții de marketing, precum și cu manageri de logistică și suport material. Autorii au dezvoltat mecanismul de formare a comunicațiilor de marketing pentru întreprinderile industriale, constând din 6 etape consecutive: un audit al politicii de comunicare a întreprinderilor industriale, audit extern al mediului de comunicare, planificarea și crearea comunicațiilor de marketing, implementarea comunicării de marketing, evaluarea eficacitatea comunicaţiilor de marketing , controlul comunicaţiilor de marketing . Fiecare etapă este împărțită în pași, al căror conținut este prezentat în articol. Pentru fiecare etapă sunt definite obiective, metode de cercetare, parametri de intrare și de ieșire. Sunt prezentate câteva rezultate ale testării și evaluării eficienței comunicării și economice a întreprinderii industriale Tyumen de exemplu.

Comunicarea de marketing este procesul de transmitere a informațiilor despre un produs către un public țintă.Un public țintă este un grup de oameni care primesc mesaje de marketing și au posibilitatea de a le răspunde.

Vânzarea personală - stabilirea contactului personal cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul vânzării unui produs.

1. Stabilirea publicului țintă 2. Pregătirea pentru contactul cu publicul țintă 3. Câștigând favoarea țintă. public 4. Prezentarea mărfurilor 5. Depășirea eventualelor îndoieli și obiecții 6. Finalizarea vânzării 7. Contacte post-vânzare cu cumpărătorii. Principalele etape ale vânzării personale

Relațiile publice (PR) este o funcție de management care asigură stabilirea și menținerea unei comunicări eficiente între o organizație și publicul său. Relatii publice

Scopul marketingului direct este răspunsul planificat al cumpărătorului, exprimat în achiziția unui produs. Sarcina marketingului direct poate fi considerată sub două aspecte: stabilirea relației planificate cu cumpărătorul; implementarea vânzării. Daca detaliezi, atunci se pot preciza sarcinile de marketing direct: atragerea atentiei destinatarului; menținerea consumatorului în sfera de influență; dezvoltarea unor relații personale pe termen lung cu cumpărătorul; stimularea primei achiziții; crearea unor premise pentru numeroase achiziții repetate; studiul reacției consumatorului; creșterea volumelor de vânzări atribuibile cumpărătorului; extinderea gamei de achiziții; creșterea frecvenței achizițiilor; creșterea loialității consumatorilor. Marketing direct