Se exprimă într-o comandă, un sfat, o cerere și este menită să stimuleze un fel de acțiune. Pe această bază se formează ordinele și vocabularul birocratic, literatura de propagandă, tactica campaniilor electorale, retorica populistă (arta persuasiunii prin vorbire). Aici, participanții la comunicare se influențează reciproc într-un mod special, se orientează reciproc, se conving reciproc, adică. caută să realizeze o schimbare specifică a comportamentului.

În comunicarea persuasivă, oamenii încearcă să influențeze convingerile sau acțiunile celorlalți. Implică participarea unor persoane semnificative unul pentru altul: părinții influențează copiii, copiii influențează părinții, prietenii se influențează reciproc, un agitator influențează opiniile agitatorilor, un susținător al unei teze de doctorat încearcă să convingă membrii consiliului academic, un șeful într-o conversație cu un subordonat încearcă să-și influențeze comportamentul etc.

În alte situații, străinii interacționează între ei. Consumatorul trimite o reclamație scrisă către bunuri defecte la un magazin sau o organizație superioară, telespectatorul sună studioul cu o plângere la adresa autorităților locale. sperând să-i chem la ordine. Publicitatea pe standurile din oraș, în ziare, la televizor este, de asemenea, un exemplu de comunicare persuasivă. Deși ziarele sunt considerate un mijloc de comunicare informativă, aproximativ 65% din volumul lor este ocupat de publicitate deschisă și ascunsă. Când oamenii ajung la serviciu sau se întorc acasă, peste tot - în metrou, autobuz, pe panouri și panouri speciale din magazine - sunt însoțiți de reclamă.

Îl folosim de la o vârstă fragedă. Copiii plâng, zâmbesc, plâng, se plâng, sperând să-și influențeze părinții, să-i convingă de ceva, să atragă atenția și să provoace răspunsuri. Comunicarea persuasivă devine o modalitate manipulare comportamentul altor persoane. Chiar și vocabularul dialogului cultural este supus aceluiași scop. Atunci când zâmbim, spunem „te rog” sau „mulțumesc”, sperăm implicit să îndulcim interlocutorul, să-i stârnim dispozițiile, să-i liniștim. Aspect Poate servi și ca comunicare persuasivă: cu o înfățișare neîngrijită, respingem în mod deliberat pe alții nesemnificativi; cu o înfățișare îngrijită, suntem șterși pentru a-i câștiga pe cei de care depind șansele noastre de succes. Un buchet de flori poate juca un rol afectiv-evaluator și persuasiv, deoarece ajută la câștigarea, influențarea comportamentului viitor al unui partener. Pentru profesii precum avocat, vânzător, politician sau om de afaceri, utilizarea tehnicilor de comunicare persuasive este obligatorie.

Descoperiri științifice

Rămășițele găsite în depozitele de sol etiopiene, care au aproape 6 milioane de ani, sugerează că cei mai timpurii oameni primitivi s-au dezvoltat deja și probabil au preferat pădurile umede mai mult decât câmpurile.

Descoperirea provoacă teoriile darwiniste tradiționale conform cărora oamenii primitivi nu au evoluat în creaturi care merg drept și nu au prosperat până la extinderea câmpurilor tropicale care i-a forțat pe strămoșii noștri asemănătoare maimuțelor din pădurile epuizate în urmă cu aproximativ 4 până la 8 milioane de ani.

Fosilele de hominide din perioada pliocenului ulterioară (acum 2,5 - 4,2 milioane de ani) arată provizoriu că oamenii primitivi trăiau în locuințe pe teritoriul savanei de atunci. Cercetătorii sunt siguri că oamenii primitivi mai timpurii din ultima perioadă miocenă au trăit și ei în savană.

"Așteptarea inițială a fost că vom găsi habitate de hominide în câmpurile de savană care au aproximativ 8 milioane de ani. Nu s-a întâmplat asta", a spus antropologul Stanley H. Ambros de la Universitatea din Illinois. „În mediul forestier au fost găsite rămășițe ale tuturor generațiilor mai vechi de hominide”.

Analiza a fost efectuată în solurile zonei săpăturilor paleontologice cunoscute din Etiopia, unde au fost găsite rămășițele unei noi subspecii de Ardipithecus ramidus. Ele datează din ultima perioadă miocenă (acum 5,4 - 5,8 milioane de ani). Zona în care au fost găsite fosilele este acum un semi-deșert cald și uscat, ocupat de păstori nomazi de cămile. Dar la acea vreme, această zonă a Africii era presărată cu păduri și avea o climă mai rece.

Metoda geochimică Ambros ține cont de reconstrucție mediu inconjurator sol, investigând conținutul de dioxid de carbon din probe. Minereul din stratul de pământ al rămășițelor reflectă tipurile de plante care au crescut la suprafață în acel moment. Ierburile tropicale conțin forme mai grele de izotopi de carbon decât copacii, arbuștii și plantele cu frunze.

Minereul acestor fosile de hominide din Miocenul târziu conține niveluri scăzute de carbon 13, care este compatibil cu copacii și plantele lemnoase. De asemenea, conține o fracțiune de izotopi de oxigen, care sunt indicatori ai unui climat rece și umed.

„Acești hominide trăiau în pădure, în ciuda faptului că câmpurile erau disponibile”, a spus Ambros. Noile rezultate necesită o reevaluare fundamentală a modelelor cunoscute de adaptare a oamenilor primitivi la condițiile de viață ale mediului.

Există unele diferențe între comunicarea în timpul unei conversații de afaceri și negocierile de afaceri. În timpul unei conversații, participanții săi fac schimb de opinii și informații, clarifică reciproc pozițiile. Și în procesul de negocieri, ei sunt angajați nu numai în acest lucru, ci și încearcă să ajungă la o decizie sau un acord reciproc acceptabil cu privire la problema sau cazul în discuție.

Cu toate acestea, în practică, este adesea dificil să se tragă o linie clară între o conversație de afaceri și negocieri de afaceri, deoarece o astfel de conversație se poate transforma adesea în negocieri. De asemenea, se întâmplă ca negocierile de afaceri să nu depășească schimbul de informații și opinii între participanți cu privire la subiectul sau problema în discuție și să nu se încheie cu încheierea unui acord sau semnarea unui contract.

Negocierile de afaceri pot fi diferite feluri, fiecare dintre acestea având propriile caracteristici în comunicare. În primul rând, ele pot fi împărțite în tipuri în funcție de domeniul de activitate în care se desfășoară sau în care sunt angajați participanții lor. Pe această bază se disting negocieri administrative, diplomatice, financiare, politice, comerciale, familiale, de noapte și alte negocieri.

De asemenea, îi puteți clasifica în funcție de obiectivele pe care participanții lor și le-au stabilit. Acestea sunt negocieri privind încheierea unui acord sau tratat, asupra prelungirii valabilității acestora, asupra coordonării activități comune sau acțiuni, cu privire la redistribuirea obligațiilor reciproce, la încheierea unui contract de căsătorie, la modificarea prevederilor unui acord deja existent...

Ar trebui să se distingă trei tipuri de negocieri de afaceri, în funcție de ce fel de relații au loc între participanții lor. Atunci când se asociază, ei se comportă ca părți complet egale din punct de vedere juridic sau relatii sociale iar în ceea ce privește cooperarea și dorința de a ajunge la un acord care să se potrivească tuturor. Negocierile competitive sunt mai puțin atractive pentru participanții lor: aici sunt rivali, căutând, în primul rând, beneficii și avantaje pentru ei înșiși în detrimentul părții opuse.

Diferența dintre negocierile de confruntare este că persoanele care participă la ele se află în relații neprietenoase sau conflictuale, ceea ce le face adesea foarte dificil să comunice și să ajungă la un acord reciproc acceptabil.

Nimeni nu va contrazice faptul că negocierile de afaceri nu sunt foarte necesare dacă nu există diferențe în pozițiile părților care participă la acestea și trebuie doar să formuleze și să formalizeze în comun un acord reciproc acceptabil.

Șansele bune de succes sunt acele negocieri de afaceri, a căror părere a participanților coincide parțial și, parțial, există anumite diferențe între ele.

Acei participanți care apără poziții diametral opuse au mai puține șanse la un rezultat pozitiv al negocierilor. Ar putea fi rezonabil în acest caz să amânăm negocierile, să așteptăm până când vor apărea un punct comun între părțile opuse.

Eficacitatea negocierilor de afaceri depinde în mare măsură de modul în care participanții lor sunt conștienți unul de celălalt. Eșecul de a colecta în prealabil astfel de informații este o greșeală comună care îngreunează adesea comunicarea.

Prin urmare, în timp ce ne pregătim pentru aceasta, nu vom pierde timp pentru a colecta informații despre trecutul participanților săi, despre rezultatele activităților lor curente, despre gusturile și afecțiunile lor personale, despre relațiile oficiale și de familie, despre ce beau și în ce cantitate. ..

Pregătindu-te pentru negocierile de afaceri, te poți ghida după următoarea structură aproximativă a acestora: etapa pregătitoare, salutarea participanților și prezentarea acestora unii altora, stabilirea pozițiilor, clarificarea și discutarea acestora, convenirea pozițiilor, luarea unei decizii, finalizarea negocierilor.

Pregătirea pentru ele necesită participanții să fie și mai serioși decât pregătirea pentru ele conversație de afaceri, relații. În timpul acestuia încercăm să obținem rezultate pozitive în următoarele aspecte:

Rezolvați problemele organizaționale legate de negocierile viitoare, inclusiv stabilirea locului, orei, agendei și, uneori, meniurile și băuturile pentru comunicare la masă.

Identificați zonele de interes comun ale părților pentru a le utiliza în primul rând.

Încercați să stabiliți contacte de lucru cu persoane cu care trebuie să existe comunicare în afaceri.

Pregătiți-vă și justificați-vă poziția de negociere, dacă este posibil, ținând cont de interesele părții opuse.

Formulați-vă propunerile pentru o soluție sau un acord comun.

Aspectul organizatoric al pregătirii negocierilor poate include formarea, dacă este cazul, a unei delegații speciale, mărimea acesteia este determinată de numărul de probleme de discutat, nivelul de reprezentare, necesitatea de a atrage experți și prezența persoanelor care pot stabili cu ușurință contacte cu oamenii.

În unele cazuri, în procesul de pregătire, este utilă organizarea de ședințe la care se clarifică scopurile și obiectivele negocierilor viitoare, se stabilesc trăsăturile desfășurării acestora și posibilitatea de a ajunge la anumite acorduri.

De asemenea, este posibil să se întocmească un scenariu de prognoză pentru viitoarele negocieri. Prezența și utilizarea acestuia pot facilita și crește eficiența viitoarei comunicări de afaceri.

Nu puteți lăsa din atenție și pregătirea documentelor și materialelor necesare. Ei nu trebuie doar să ilustreze și să explice ceea ce va fi discutat, ci și să dea greutate afirmațiilor și raționamentului dvs., să le argumenteze.

De asemenea, este recomandabil să pregătiți în avans proiecte ale unui posibil acord sau tratat sau propriile propuneri pentru acestea. În cazul în care negocierile vor avea succes, se va putea oferi părții opuse să consolideze imediat acordul la care sa ajuns prin semnarea documentelor pregătite anterior.

Aceste documente ar trebui să fie, dacă este posibil, reciproc acceptabile, iar din punct de vedere al conținutului lor, fie compromise, fie relativ compromise, fie să conțină o soluție fundamental nouă, fie să elimine principalele contradicții dintre participanți.

Atunci când vă pregătiți pentru negocierile de afaceri, este necesar să luați în considerare faptul că mai mult atmosferă favorabilă pentru comunicare de afaceri creat pe teren neutru.

Atunci când îl planificați, ar trebui să încercați, de asemenea, să determinați cât timp poate dura și atitudinea dumneavoastră față de durata acestuia.

În același timp, nu trebuie să pierdem din vedere faptul că negocierile de afaceri includ nu doar prezentarea de poziții de către părți opuse, ci necesită și mai mult sau mai puțin timp pentru a le discuta.

La pregătire, ar trebui să ținem cont și de faptul că nu trebuie să te lași prea dus în prezentarea poziției, dacă partea opusă este deja suficient de informată despre aceasta.

De asemenea, este rezonabil să stabilim ce o poate interesa imediat și ce nu va provoca plăcere în ea. În acest sens, este logic să selectezi și să aranjezi informațiile despre poziția cuiva într-un mod adecvat, astfel încât să afecteze cel mai eficient partenerul sau partenerii.

Atunci când comunică în timpul negocierilor de afaceri, poate fi util ca participanții săi să folosească următoarele tactici:

1) Evitarea conștientă din diverse motive de a discuta un subiect sau o problemă separată sau de a lua o decizie cu privire la acestea. Pentru aceasta se folosesc diferite căi, în special, puteți cere partenerului să amâne luarea în considerare.

2) Prelungirea negocierilor, timp în care, pe baza situației actuale, încearcă să-și prelungească timpul.

3) În așteptare. Esența sa este că una sau ambele părți nu se grăbesc să „și dezvăluie cărțile”. În primul rând, vor să clarifice pe deplin poziția părții opuse, să asculte opinia sau propunerea acesteia și abia apoi, ținând cont de acest lucru, să-și dezvăluie poziția.

4) Exprimarea consimțământului. Cu el, în primul rând, acordăm atenție părerii comune a partenerului cu cea deja exprimată.

5) Exprimarea dezacordului. Constă în faptul că nu își ascund obiecția față de declarațiile și propunerile părții opuse.

În procesul de comunicare de afaceri în timpul negocierilor, sunt utilizate diverse abordări (tehnici) pentru a obține rezultate pozitive în acestea.

Una dintre ele se bazează pe o confruntare tranșantă între părți, iar scopul său principal este apărarea unor poziții prestabilite. Această tactică se numește „trag de război” sau „cine câștigă”.

Atunci când utilizați o astfel de tehnică, trebuie avut în vedere că poate duce nu numai la rezultate pozitive, dar uneori duce și la faptul că „scântei” pot zbura din ochii celor care comunică.

O abordare diferită este mult mai eficientă și mai sigură: atunci când de la începutul comunicării participanții iau poziții prietenoase unul față de celălalt. Posibilitatea de a ajunge la o soluție reciproc acceptabilă în acest caz este foarte mare.

A treia abordare se numește parteneriat. Particularitatea sa este că părțile, în ciuda divergenței pozițiilor lor, sunt conștiente de necesitatea de a căuta și de a ajunge la o soluție sau un acord reciproc acceptabil. Ele pornesc și din faptul că partenerul este o parte egală.

Poate fi adecvat și eficient să se folosească în timpul comunicării în procesul de negocieri de afaceri de către participanții lor o tactică precum creșterea treptată a complexității problemelor discutate.

Sub el, ei încearcă mai întâi să discute și să ajungă la un acord cu privire la problemele cele mai ușoare și neconflictuale. Există un motiv întemeiat pentru aceasta, care are un efect psihologic pozitiv pe partea opusă, arătând că ajungerea la un acord în ansamblu este foarte posibilă.

Este adesea corect din punct de vedere tactic să nu încercăm să rezolvi întreaga problemă dificilă care face obiectul negocierilor deodată, ci să o împărțim în componente separate și să cauți un acord asupra fiecăreia dintre ele.

Tehnologia comunicațiilor în negocierile de afaceri poate include utilizarea diferitelor tactici, care sunt numite „trucuri murdare”. Pentru a putea neutraliza acțiunea lor în timp util, trebuie să aveți o idee despre ei.

Prima dintre ele constă în faptul că încă de la început una dintre părți supraestimează maxim nivelul revendicărilor sale adresate celeilalte.

În același timp, ele includ astfel de clauze și prevederi care pot fi ulterior abandonate fără durere.

Ei încearcă să prezinte acest lucru partenerului ca o concesie forțată și cer o concesie din partea lui pentru aceasta.

Nu prea moral și o altă tactică, care se numește „plasarea accentelor false” în propria poziție. Esența sa este că încearcă să distragă atenția interlocutorului de la problema principală. Pentru a face acest lucru, el demonstrează în mod deliberat un grad puternic de interes pentru a ajunge la un acord asupra unei probleme minore.

Printre „smecherii murdare” folosite în procesul de comunicare în timpul negocierilor de afaceri se poate include și „tehnica extorcării”. Constă în faptul că, la final, când aproape se ajunge la un acord, una dintre părți prezintă brusc noi cereri. În același timp, ea era deja convinsă că partenerul este extrem de interesat să ajungă la o înțelegere și va fi obligat să le accepte.

O altă tactică, a cărei moralitate este, de asemenea, foarte îndoielnică, este stabilirea conștientă a unui partener într-o situație fără speranță, care nu îi va lăsa dreptul de a alege. De exemplu, aceasta este o blocare deliberată a surselor de finanțare a acesteia sau o cerere de asistență către o persoană pe care un partener nu o poate refuza din diverse motive.

Desigur, în acest caz, este posibilă o întrerupere a negocierilor de afaceri, iar acordul la care sa ajuns se poate dovedi a fi foarte fragil și duce la consecințe conflictuale. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul.

Nu este neobișnuit ca comunicarea în timpul negocierilor de afaceri să folosească o astfel de tactică care este asociată cu exercitarea unei presiuni puternice asupra unui partener. Aceasta, în special, este prezentarea cererilor de ultimatum („fie-sau”) către el, mai ales când a devenit clar că se află într-o situație fără speranță sau dificilă.

Se folosește, de asemenea, o tehnică, care constă în formularea cererilor de către unul dintre parteneri în ordine crescătoare: când interlocutorul său este de acord cu unul, este prezentat altul, este de acord cu el, apare un al treilea...

Esența tehnicii numite „salam” este că propria poziție asupra subiectului luat în considerare este prezentată conform principiului „tăierea cârnaților de salam”, adică. portii foarte mici. Scopul acestui lucru este ca partenerul să fie primul care își declară pe deplin poziția pentru a o folosi mai bine în avantajul său.

Unul dintre „smecherii murdare” este respingerea propriilor propuneri, atunci când partea opusă a fost deja de acord să le accepte, și promovarea unora noi, mai egoiste și mai inacceptabile pentru aceasta.

Atunci când comunicați în timpul negocierilor de afaceri, este posibil să folosiți și o tactică numită „interpretare dublă”. Înțelesul acestuia este că în acordul la care sa ajuns, în redactarea din acesta, una dintre părți pune în mod deliberat un dublu sens, încercând în același timp să o împiedice pe cealaltă să-i acorde atenție în timp util. Acest lucru îi oferă posibilitatea de a interpreta ulterior acordul în favoarea ei, se presupune că fără a-l încălca.

Printre „trucuri murdare”, aparent, ar trebui să se includă și „bluff-ul”, care constă în primul rând în a oferi partenerului informații false cu bună știință sau a răspândi zvonuri nesigure.

Va fi atât adecvat, cât și util să construiți comunicarea în negocierile de afaceri, ținând cont de diverse circumstanțe care au un impact pozitiv asupra acesteia.

Poate fi foarte eficient să începi comunicarea vorbind despre hobby-urile tale, familie, hobby-uri etc. Acest lucru ajută la stabilirea contactului între participanții săi.

Nu este întotdeauna înțelept să te grăbești să-ți exprimi punctul de vedere. La început, este o idee bună să te asiguri că ai înțeles corect toate afirmațiile și propunerile părții opuse. Și pentru aceasta, ar trebui să le ascultăm cu atenție, și să nu se complace cu propriile gânduri, mai ales cele care nu au legătură cu subiectul negocierilor, dar pot fi foarte plăcute.

Este dificil să se obțină un rezultat pozitiv în negocieri dacă participanții lor nu se disting prin autocontrol, își pot da drumul emoțiilor și uneori chiar „își dizolvă mâinile”.

Rareori este nepotrivit să folosiți o glumă care poate face negocierile mai puțin formale, dacă nu prietenoase.

Comunicarea în timpul negocierilor de afaceri are loc rareori fără obiecții din partea părților implicate. Când apar, nu există niciun motiv să le dramatizam. Ar trebui să acceptați cu calm răspunsurile negative la afirmațiile și sugestiile dvs. Mai mult, cuvântul „nu” servește uneori ca un substitut pentru cuvântul „de ce”.

În loc să răspunzi negativ la obiecțiile părții opuse, este mai bine să-i explici în mod repetat și mai inteligibil poziția ta, propunerile tale și să aduci argumente suplimentare în favoarea acestora.

Respingem cu calm declarații și propuneri clar inacceptabile. Cu toate acestea, nu arătăm aroganță și nu ne arătăm lipsa de respect față de partenerul nostru. Când nu suntem de acord cu el, asigurați-vă că o justificați.

Nu ar trebui să-i promitem ceva ce nu putem îndeplini. Acest lucru se poate întoarce apoi în mod neplăcut. Să nu fim prea creduli, ca să nu ajungem mai târziu într-o situație neplăcută.

Oricine ține evidențe în comunicarea de afaceri poate câștiga. Se întâmplă ca memoria să piardă chiar și pe cei care nu s-au plâns de asta până acum. Este recomandat în special să notezi ceea ce promiți și la ce obiectezi.

Să facem un efort să înțelegem pe deplin esența poziției părții opuse și adevăratele motive care ne determină să aderăm la ea. Pentru a face acest lucru, pune-i mai multe întrebări. În acest sens, este nevoie de a stăpâni tehnica de a pune diverse întrebări, care, printre altele, este unul dintre cele mai eficiente mijloace de gestionare a cursului de comunicare.

Avem grijă de timpul nostru și al altora. Vom fi punctuali și astfel vom convinge partea opusă că dvs partener de încredere cu care te poți descurca în siguranță cu cele mai serioase afaceri.

Încercăm să eliminăm toți factorii și circumstanțele care pot avea un impact negativ asupra comunicării în afaceri, cum ar fi zgomotul din spatele peretelui, iluminarea insuficientă sau lipsa unei „gustări” (și se întâmplă).

Să nu lăsăm partenerul să te enerveze sau să te încurce. Îl vom asculta mai mult și îl vom încuraja să vorbească mai des.

Confirmarea afirmațiilor și propunerilor cuiva prin diferite mijloace vizuale poate duce la rezultate bune. Prin urmare, este înțelept să aveți la îndemână Documente necesareși materiale de utilizat la momentul potrivit.

Încercăm să ne exprimăm punctul de vedere și propunerile nu în mod abstract, ci cât mai specific posibil, iar răspunsurile dumneavoastră la întrebări ar trebui să fie de afaceri, logice, bazate pe dovezi și la obiect.

În procesul de comunicare, dăm dovadă de perseverență și energie. Nu renunțăm la primele dificultăți și eșecuri, continuăm să convingem și să căutăm noi oportunități și argumente în acest sens. În același timp, ne oprim pentru a oferi părții opuse ocazia de a realiza demnitatea propunerilor dumneavoastră.

De asemenea, îi oferim posibilitatea de a ne satisface curiozitatea și vanitatea, de a-i monitoriza starea de spirit și de a nu se zgâri cu complimente deschise și ascunse care o pot ridica.

Nu vom vorbi prea tare, încercăm să respectăm eticheta în afaceri, nu permitem familiaritatea, familiaritatea, evităm râsul nefiresc.

Chiar dacă negocierile de afaceri se termină fără succes, nu trebuie să întrerupem relațiile cu un partener din cauza iritației. Încercăm să păstrăm legătura cu el, poate că acest lucru va fi util în viitor.

Soloviev S.M. istoria Rusiei. - Prinț. I. - M., 1958. - P.78.

Gumilyov L. Lumea lui Lev Gumilyov. - T.P. - M „ 1994. - S. 28-30.

Ţintă: trezește anumite sentimente într-un partener de afaceri și formează orientări și atitudini valorice; convingerea de legitimitatea strategiilor de interacțiune; fă-l aliatul tău.

Rezultat asteptat: atragerea unui partener în poziția ta, schimbarea atitudinilor personale, atitudinilor, convingerilor, reorientarea obiectivelor.

încrederea pe susceptibilitatea partenerului, motivația personală și cultura intelectuală și emoțională.

Forme de comunicare: persuasiv, discurs de chemare la acțiune, conferință de presă, discuție, dispută. Negocieri, cuvinte de despărțire, compliment, conversație, prezentare, mese rotunde.

argumentare, demonstrație și probă; clarificare şi analiza comparativa; fapte, cifre și exemple care arată beneficiile; încrederea pe starea emoțională a partenerului și includerea canalului său kinestezic cu ajutorul cheilor de acces verbale și non-verbale; luarea în considerare a contraargumentelor partenerului; metode psihologice de alăturare, formarea atracției, crearea unei atmosfere de încredere.

Comunicarea expresivă

Ţintă: pentru a forma o dispoziție psiho-emoțională într-un partener, pentru a transmite sentimente, experiențe, pentru a induce la acțiunea necesară.

Rezultat asteptat: schimbarea stării de spirit a partenerului, provocarea sentimentelor necesare (compasiune, empatie), implicarea în acțiuni și acțiuni specifice.

Conditii de organizare a comunicarii: încrederea pe sfera emoțională a partenerului, utilizarea mijloacelor artistice și estetice de influențare a tuturor canalelor senzoriale ale partenerului.

Forme de comunicare: discursuri pentru ocazii speciale, prezentări; conversații și întâlniri; mitinguri; povești despre situație, despre companie, despre persoană; briefing-uri; brainstorming, sinectice, demonstrații de fragmente video și film; analiza consecințelor posibile; sloganuri și apeluri.

Mijloace și tehnologii de comunicare: mijloace audio, video și artistice; concizia structurilor vorbirii; vocabular colorat emoțional, figurativ; abilități actoricești: zâmbet, voce, privire; luminozitatea gesturilor, a expresiilor faciale; demonstrarea congruenței; încrederea pe nevoile reale ale publicului; sinceritatea sentimentelor arătate.

comunicare sugestivă

Ţintă: au un impact inspirator asupra unui partener de afaceri pentru a schimba motivația, orientările valorice și atitudinile, comportamentul și atitudinile.

Rezultat asteptat: schimbarea comportamentului partenerului, schimbarea atitudinilor, orientările valorice.

Conditii de organizare a comunicarii: sugestibilitatea partenerului, lipsa lui de conștientizare, criticitate insuficientă a minții, nivel slab de contra-sugestie, autoritate ridicată a sugestiei (realizarea sugestiei), crearea unei atmosfere de încredere.

Forme de comunicare: conversatii, mitinguri, conferinte de presa, briefing-uri, dezbateri, publicitate, intalniri, consultatii, training.

Mijloace și tehnologii de comunicare: clarificarea instalațiilor propuse; managementul stresului emoțional; sugestie prin tehnici: identificare, referiri la autoritate, personificare; avertisment, amenințare, șantaj, teroare psihologică, mobbing și alte metode de manipulare; atașamentul psihologic.

comunicare rituală

Ţintă: consolidarea și menținerea relațiilor convenționale în lumea afacerilor; păstrați tradițiile rituale ale companiei, întreprinderii, creați altele noi.

Rezultat asteptat: formarea unui sentiment de patriotism și mândrie națională; păstrarea tradițiilor, consolidarea noilor ritualuri.

Conditii de organizare a comunicarii: natura rituală (ceremonială) a acțiunilor, concepute artistic mediul spațial; respectarea convențiilor; bazarea pe tradițiile și normele naționale, profesionale și de comunicare.

Forme de comunicare: solemne, cadru, discursuri de doliu, acte rituale, ceremonii, ceremonii; sărbători, dedicații, serbări; prezentări și ceremonii.

Mijloace și tehnologii de comunicare: utilizarea cheilor de acces verbale și non-verbale la canalele auditive, vizuale și kinestezice ale participanților; includerea participanților la activități de masă active; excentricitatea parcelelor păstrând în același timp tradițiile.

Aceste tipuri de comunicare fac posibilă determinarea particularității, utilizarea corectă a genului, instrumentele și tehnologiile de comunicare, obținerea rezultatului planificat, pregătirea mai eficientă pentru activități de comunicare, dezvoltarea scenariilor de comportament verbal și non-verbal într-o situație specifică de comunicare în afaceri. și să țină cont de caracteristicile unui partener de afaceri.

Pentru un specialist care lucrează în paradigma „de la om la om”. atentie speciala merita de asemenea vizuale, mitologice și de performanță comunicatii.

Comunicarea vizuală este transferul de informații prin gesturi, expresii faciale, mișcări ale corpului. Potrivit cercetătorilor, aproximativ 65% din informații sunt transmise prin mijloace non-verbale. Avantajul comunicării vizuale este că este de înțeles pentru majoritatea.

Comunicarea mitologică se bazează pe mituri. Utilizarea structurilor mitologice permite comunicatorului să exercite o influență ascunsă asupra audienței. Datorită inconștienței și autonomiei existenței acestor structuri, publicul nu le poate rezista. De exemplu, politicienii îl folosesc în scopuri proprii: real probleme sociale sunt înlocuite cu o idee simplificată a luptei eterne a două comunități mitologizate: roșii - albi, comuniști - capitaliști, Est - Vest etc. Atitudinea față de aceste grupuri este construită pe principiul „noi – ei”: suntem buni, ei sunt răi. „Acest lucru va fi discutat mai detaliat în capitolul corespunzător. M. Eliade, având în vedere funcțiile mitului, notează că fiecare erou repetă acțiuni arhetipale, fiecare război reînnoiește lupta dintre Bine și Rău, nedreptatea se identifică cu suferința Mântuitorului. Datorită acestei abordări, milioane de oameni au reușit să suporte puternica presiune a istoriei de secole fără a cădea în disperare, fără a se sinucide și fără a cădea într-o stare de sofisticare spirituală, care este indisolubil legată de viziunea nihilistă a istoriei.

Mitul, astfel, reprezintă o anumită gramatică a comportamentului și poartă propria sa orientare estetică. El este modelul și într-o oarecare măsură justificarea tuturor acțiunilor umane. Mitul se desfășoară într-un spațiu neconvențional, unde există pericol sau neobișnuit. Spațiul mitologic nu este doar neconvențional, este și irealizabil: la urma urmei, dacă toate Cenușărelele se transformă în prințese, atunci cine va spăla vasele? Mitul este valabil și astăzi. Mijloace moderne comunicațiile, în special televiziunea și internetul, construind realitatea, își formează propriul spațiu mitologic. Apar noi mituri și eroi, sub influența cărora are loc transformarea culturii moderne. Eroii reali sau mitici continuă să influențeze conștiința. Sunt modele și indicatori ai direcției prioritare a unei societăți dezvoltate.

performanţă (performanţă- performanță, performanță) comunicarea se bazează pe ritualuri. Ritualurile sunt o parte importantă a vieții oricărei societăți. Ei poartă mesaje comunicative exprimate simbolic. Comunicarea performanței este adesea caracterizată de teatralitate cu propriile reguli și roluri. Sub influența sa au loc nu numai evenimente culturale, ci și politice. În cadrul relațiilor publice, de exemplu, ritualurile se transformă într-un fenomen precum prezentările.

Credința: „câmpurile minate” ale negocierilor Kozlov Vladimir

5.2 Exemple de comunicări persuasive

Exemple de comunicare persuasivă

Vi se vor prezenta mai multe exemple de utilizare a modelului de așteptări motivaționale în comunicațiile de persuasiune. Aceste exemple sunt preluate din practica reală a consilierii de negociere. Ele nu pretind a fi rețete sau reguli universale. Dorim să folosim aceste exemple pentru a demonstra opțiunile, precum și pentru a remedia unele dintre regulile și erorile de prezentare a unei poziții în persuasiune. Vom analiza împreună câteva dintre situații, iar în unele dintre ele am dori să vă invităm să faceți un mic atelier în care veți transforma începutul unei situații de negociere într-un format de comunicare persuasivă.

Există crimă și există pedeapsă. Să începem...

Situația 1. „Furnizor”

Descrierea situației

Partenerul - un furnizor de băuturi și alimente - stabilește condiții uniforme pentru lucrul cu distribuitorii din Rusia. În lume, piața de vânzări crește în medie cu 5-7% pe an. În același timp, pentru Rusia această cifră este de aproximativ 10%. În negocieri, compania este reprezentată de Vicepreședintele pentru Rusia și de Key Account Manager.

Suntem un distribuitor care vinde produse companiei in magazine cu benzinării mare companie petrolieră (NK). Avem 2-3% din vânzările totale de furnizori în Rusia. Imagine, rezultate financiare iar ritmul de dezvoltare este pozitiv. Vrem să primim Condiții mai bune decât toți ceilalți, pentru că acum lucrăm aproape la zero.

Sarcina (ce) este de a convinge furnizorul să ofere distribuitorului condiții speciale privind politicile comune pentru teritoriul Rusiei (Fig. 6).

Analiza așteptărilor motivaționale ale unui reprezentant al furnizorului

Orez. 6. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 1

Situația 2. „Creșterea personalului”

Descrierea situației

Datorită creșterii numărului de filiale de vânzări ale NK (creșterea pieței), volumul de muncă a crescut. Departamentul de vanzari are 4 angajati. Este necesar să-l convingi pe directorul departamentului (ce) aproba o crestere a personalului departamentului(Fig. 7).

Analiza așteptărilor motivaționale ale directorului departamentului

Orez. 7. Model de așteptări motivaționale pentru situația 2

*KPI- indicatori cheie eficiență, pe baza căreia, în special, se calculează partea variabilă a salariului.

Situația 3. „Noi reguli”

Descrierea situației

Personalul de conducere al companiei interacționează cu specialiștii staff-ului geologului șef (parteneri aliați) prin intermediul managerilor de proiect. Regulile de interacțiune sunt complexe - prin conducerea lanțului, mai întâi în sus, apoi în jos. Scopul este de a convinge partenerii să interacționeze direct, fără aprobări suplimentare (Fig. 8).

Analiza așteptărilor motivaționale ale subcontractantului

Orez. opt. Model de așteptări motivaționale pentru situația 3

Situația 4. „Protecția planului de afaceri”

Descrierea situației

Planul de afaceri este supus unor aprobări îndelungate, la care participă experți (reprezentanți ai departamentelor conexe). Interpreții pregătesc un plan de afaceri, spune șeful. Noi, șefii de servicii ai filialei, am dori să primim sprijin expert la evenimentul viitor pentru apărarea planului de afaceri. Ca rezultat - pentru a primi un document agreat cu indicatorii noștri ...

COMENTARIU: Descrierea unui astfel de rezultat este confuză, dar am lăsat în mod deliberat această formulare. Deoarece în cursul consilierii întâlnim adesea faptul că scopul persuasiunii este formulat aproximativ astfel: Lasă-i să ne semneze numerele". Dacă acesta este stabilirea obiectivului nostru, atunci negocierilor li se oferă un scenariu de putere: cădem în capcana logică a unui rezultat dat, întâmpinând în mod natural rezistența adversarului. În acest caz, gândul cheie al partenerului de negociere este: Dacă au decis deja totul, atunci de ce au venit?» Va fi posibil să vă atingeți scopul doar „rupând” această rezistență. Și partenerul se va preface că nu a auzit, iar dacă a auzit, nu a înțeles, iar dacă a înțeles, nu a acceptat, pentru că .... (credeți-mă, va găsi o mulțime de contraargumente) ...

Regula unui funcționar bătut: nu întreba, nu spune; a spus - nu scrie; a scris - nu semna; semnat - refuza...

Pe baza celor de mai sus, am rescris poartă la urmatorul: adopta regulile de lucru privind coordonarea parametrilor planului de afaceri(Fig. 9).

Analiza așteptărilor motivaționale ale expertului

Orez. 9. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 4

Situația 5. „Client intern”

Descrierea situației

Companie petrolieră majoră. Partener - un potențial client, un reprezentant al diviziei interne (filiala) a companiei, care face cereri pentru efectuarea muncii. Șef: o persoană din sud, un muncitor de producție, în comunicare - un suflet larg, dar în contactele de afaceri îi place să numere și să salveze. Politica companiei declară importanța cooperării interne, dar partenerul are posibilitatea de a alege un contractant extern. Scopul nostru este să obținem o comandă de la el pentru dezvoltarea domeniului la un preț accesibil (oferind și garantând o anumită calitate, data începerii și durata lucrului).

În această situație, o componentă importantă a persuasiunii va fi pregătirea și prezentarea „cea mai bună ofertă din toate punctele de vedere” (servicii de calitate la timp). Modelul așteptărilor motivaționale ar trebui să pregătească percepția acestei propuneri (Fig. 10).

Analiza așteptărilor motivaționale ale partenerului

Orez. zece. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 5

Situația 6. „Rămâne în depozit”

Descrierea situației

Partener - serviciu tehnic de dezvoltare teren reprezentat de CEOși adjuncții săi.

Suntem departamentul de resurse materiale și tehnice al companiei. La un moment dat, a fost achiziționat un lot mare de material scump, care acum trebuie folosit, deoarece depozitarea ulterioară devine neprofitabilă. Partenerul este înclinat să comande un alt material, mai modern (prietenos cu mediul și ieftin). Conducerea companiei a stabilit sarcina de a „curăța resturile” de material din depozit. În același timp, din motive economice, costurile depozitării pe termen lung a materialului sunt incluse în prețul acestuia, ceea ce îl face și mai puțin atractiv pentru partener. Sarcina este de a convinge partenerul să folosească acest material în producție (Fig. 11).

Analiza așteptărilor motivaționale ale conducerii serviciului tehnic

Orez. unsprezece. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 6

Din cartea Hare, devine tigru! autor Vagin Igor Olegovich

PARTEA A DOUA PSIHOLOGIA COMUNICĂRII

Din cartea Cum să influențezi oamenii în viață și în afaceri autor Kozlov Dmitri Alexandrovici

Capitolul 7 ÎMBUNĂTĂMĂM EFICIENȚA COMUNICAȚILOR DE AFACERI ÎN DIVERSE SITUAȚII 7.1. Prânzuri de afaceri și alte comunicări informale În general, regulile de interacțiune în afaceri descrise mai sus nu se modifică în funcție de gradul de formalitate al întâlnirii. În acest capitol, vom arăta cum

Din cartea Psihologia comunicării de masă autorul Harris Richard

Din cartea Psihologia reclamei autor Lebedev-Lubimov Alexandru Nikolaevici

Din cartea Războaiele informaționale [Fundamentals of Military Communication Research] autor Pocheptsov Georgy Georgievici

Din cartea De la cuvinte la fapte! 9 pași pentru a-ți realiza visele de Richard Newman

Din cartea New Carnegie. Cele mai eficiente metode de comunicare și influență subconștientă autor Spizhevoy Grigory

Din cartea Psihoterapie sistemică a cuplurilor căsătorite autor Echipa de autori

Din cartea autorului

Particularitățile comunicării de criză Comunicarea de criză este recunoscută ca un nou domeniu de cunoaștere și în Occident (Nordlund R. A triangle drama. Autorități, cetățeni și mass-media în criză. - Stockholm, 1994. - P. 6). Una dintre problemele centrale care apar în timpul unei crize este lipsa colosală de informare. O criză

Din cartea autorului

Exemple de Alex Aranjarea acestui interviu cu Alex s-a dovedit a fi mai dificilă decât ne așteptam. Dar a fost chiar bine: se pare că muncește din greu și se îndreaptă spre visul său.1. Ce mai faci, Alex? Aproape am terminat cu al treilea element mare al hărții noastre:

Din cartea autorului

Exemple de Alex Ca de obicei, Alex era foarte ocupat. Am încercat să nu-i pierdem timpul: trebuia doar să aflăm cum se descurcă și să ne dăm seama cu ce probleme se confruntă și cum le face față.1. Ce probleme ai de confruntat? In timp ce noi

Din cartea autorului

Exemple de Alex De data aceasta ne-am întâlnit cu Alex în laboratorul său. Destul de curios să fii înconjurat de computere, scanere, microscoape și echipamente de cercetare. Laboratorul arată ca într-un film: totul este în alb, camerele sunt bine luminate, totul este curat, totul este în jur

Din cartea autorului

Exemple de Alex Ne-am întâlnit cu Alex la ușa laboratorului său. Părea calm și destul de mulțumit. Era evident că muncea din greu, dar ochii îi scânteiau de bucurie.1. S-a împlinit visul? Nu chiar, dar suntem deja la jumătate de pas de rezultat. Program

Din cartea autorului

Exemple de Alex Ne-am întâlnit pentru ultima dată cu Alex pentru a discuta ce intenționează să facă în continuare.1. La început, ai spus că visul tău principal a fost să devii medic cercetător. S-a schimbat ceva de atunci? Nu, nu s-a schimbat deloc. Sunt mult mai bine acum

Din cartea autorului

Capitolul 4 Modele de comunicare Și acum ajungem direct la răspunsurile la întrebările: „Ce să faci? Cum să fii? Cum să construim mai exact comunicarea? Am abordat modelele de comunicare în sine, structurile lor, înțelegând cum să construim o comunicare eficientă într-unul sau

Din cartea autorului

Psihoterapia comunicării într-un cuplu căsătorit A. Ya.

Vorbirea este cel mai universal mijloc de comunicare, deoarece atunci când informația este transmisă prin vorbire, sensul mesajului este cel mai puțin pierdut. Cu ajutorul vorbirii, informația este codificată și decodificată: comunicatorul codifică în procesul de vorbire, iar destinatarul decodifică această informație în procesul de ascultare.

Un set de anumite măsuri care vizează creșterea eficienței influenței vorbirii se numește „comunicare persuasivă”, pe baza căreia se dezvoltă așa-numita retorică experimentală, arta persuasiunii prin vorbire. Comun persuasiv. exprimat într-un ordin, un sfat, o cerere.

Convingere comun. implică comunicarea atât a cunoștințelor (șef și subordonat) cât și a străinilor (apelul unei persoane la autorități cu o plângere)

Scop: de a evoca anumite sentimente la un partener de afaceri și de a forma orientări și atitudini valorice; convingerea de legitimitatea strategiilor de interacțiune; fă-l aliatul tău.

Condiții pentru organizarea comunicării: încrederea pe receptivitatea partenerului, motivația personală și cultura intelectuală și emoțională a acestuia.

Forme de comunicare: discurs persuasiv, chemare la acțiune, conferință de presă, discuție, dispută. Negocieri, cuvinte de despărțire, compliment, conversație (de exemplu, când zâmbim și spunem „vă rog” sau „mulțumesc” atunci când comunicăm, sperăm implicit să stârnim dispoziția interlocutorului.), prezentare, mese rotunde.

Mijloace și tehnologii de comunicare: argumentare, demonstrație și probă; clarificare și analiză comparativă; fapte, cifre și exemple care arată beneficiile; încrederea pe starea emoțională a partenerului și includerea canalului său kinestezic cu ajutorul cheilor de acces verbale și non-verbale; metode psihologice de aderare, creând o atmosferă de încredere. Aspectul poate servi și ca comunicare persuasivă: cu o înfățișare neîngrijită îi respingem deliberat pe ceilalți, iar cu o înfățișare îngrijită încercăm să-i câștigăm pe cei de care depind șansele noastre de succes. Un buchet de flori poate juca atât un rol afectiv-evaluator, cât și persuasiv, deoarece ajută la îndrăgirea de sine și influențează comportamentul viitor al partenerului.

Rezultatul așteptat: atragerea unui partener în poziția ta, schimbarea atitudinilor, atitudinilor, convingerilor personale, reorientarea obiectivelor.

Jurnalistul american G. Lasswell, pentru a studia impactul persuasiv al mass-media (în special, al ziarelor), a propus un model al procesului de comunicare, care include cinci elemente.

• 1) Cine? (transmite mesaj) Comunicator
• 2) Ce? (transmis) Mesaj (text)
• 3) Cum? (transmițător) Canal
• 4) Către (mesaj trimis) Audiență
• 5) Cu ce ​​efect? Eficienţă

Comunicatorul.Psihologii sociali au descoperit că cine face mesajul contează foarte mult. Cum devine cineva „expert”? O modalitate ușoară este să începeți să faceți judecăți cu care publicul este de acord, făcându-vă să pari rezonabil. Celălalt este de a fi prezentat ca o persoană care cunoaște acest subiect. Mesajul despre schimbările climatice venit de la un specialist de la Centrul Hidrometeorologic este mult mai convingător decât același mesaj al unui liceu din localitate care, alături de mai mulți colegi de clasă, a scris un eseu pe tema „Încălzirea globală”. Încrederea este, de asemenea, mai mare dacă publicul este încrezător că „comunicatorul” nu încearcă să-l manipuleze.

Mesaj. Mesajele devin mai persuasive dacă sunt asociate cu sentimente pozitive. Buna dispoziție sporește persuasivitatea, parțial prin încurajarea gândirii pozitive și parțial prin asocierea dintre bună dispozițieși propus. Uneori, un mesaj poate fi persuasiv dacă face apel la emoții negative. Convingeți oamenii să renunțe la fumat, să se spele pe dinți mai des, să facă o vaccinare împotriva tetanosului sau să conducă mai atent cu mesaje de frică. A le arăta fumătorilor consecințele îngrozitoare pe care uneori le așteaptă celor care fumează prea multe țigări le adaugă credibilitate. Cu toate acestea, jocul cu frică nu este întotdeauna capabil să facă mesajul mai eficient. Dacă nu îi spuneți audienței cum să evite pericolul, este posibil ca mesajul înspăimântător să nu fie perceput de ei.

Canal. O altă circumstanță importantă care crește eficacitatea comunicării este canalul de transmitere a unui mesaj. Deși nu este la fel de semnificativă ca influența altor persoane prin contactul personal, impactul mijloacelor comunicare în masă poate fi eficient pentru subiecte care nu sunt importante (cum ar fi ce marcă de aspirină să cumpere) sau necunoscute publicului. comunicare vorbire persuasiune argumentare

Audienta. Astăzi, există tendința de a diferenția atitudinile sociale și politice în funcție de vârstă. Are două explicații. Prima este o explicație ciclu de viață»: atitudinile se schimbă odată cu vârsta (devin mai conservatoare). O alta este „explicația schimbării generaționale”: atitudinile persoanelor în vârstă, învățate de ei în tinerețe, practic nu se schimbă; Decalajul dintre generații apare din cauza diferenței dintre vechile atitudini și cele care sunt asimilate de tineretul de astăzi. Explicația schimbării generaționale are mai multe dovezi. Persuasivitatea unui mesaj verbal crește, de asemenea, dacă este posibil într-un fel să distragă atenția publicului suficient pentru a suprima eventualele obiecții. Această metodă este adesea folosită în publicitatea politică. Cuvintele reclamei îl laudă pe candidat, iar imaginea vizuală este atât de ocupată încât persoana nu analizează sensul mesajului.

Concluzia în procesul de comunicare este influența reciprocă a oamenilor unul asupra celuilalt. Pentru a descrie pe deplin procesul de influență reciprocă, nu este suficient să cunoaștem doar structura actului comunicativ, este și necesar să analizăm motivele comunicanților, scopurile, atitudinile acestora etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să apelăm la acele sisteme de semne care sunt incluse în comunicarea verbală pe lângă vorbire. Deși vorbirea este un mijloc de comunicare universal, ea capătă sens doar dacă este inclusă în sistemul de activitate, iar această includere este completată în mod necesar prin utilizarea altor sisteme - non-vorbire - de semne.