Formate cu amănuntul, existente astăzi în economia de piață a Europei - acesta este cel mai optim standard al întreprinderilor, care vă permite să oferiți servicii de cea mai înaltă calitate. Prin urmare, nu trebuie să inventăm nimic aici, Ekaterinburg urmează drumul pe care întregul european economie de piata. Formatul magazinului este determinat de o serie de parametri, cum ar fi cifra de afaceri, numărul de achiziții pe zi, zona de vânzare, numărul de personal și alții. De regulă, centrele comerciale, hipermarketurile, supermarketurile, discounterii, mini-marketurile, magazinele de proximitate etc. intră sub definiția formatelor moderne de vânzare cu amănuntul. Comerțul sovietic. Fiecare format de tranzacționare are propriile sale caracteristici distinctive. De exemplu, un hipermarket va îndeplini cerințele formatului numai dacă suprafața lui depășește 4.000 mp. m, suprafață depozit - nu mai mult de 4.500 mp. m, punctele de numerar ar trebui să fie de la 25 la 40, numărul de poziții din sortiment - de la 25 la 50 de mii, cifra de afaceri lunară - de la 4500 de mii de dolari. Dacă aceste poziții nu sunt îndeplinite, semnul „hipermarket” trebuie schimbat cu altul. În plus, comitetul piata de marfuri planuri de dezvoltare a zonelor „slabe”. Despre ce se înțelege prin aceasta, va spune însuși Victor KONTEEV.

De exemplu, în formatul Cash & Carry, avem în prezent o singură întreprindere - METRO pe Autostrada Siberiană. Pe baza strategiei și politicii lor de dezvoltare, în lunile noiembrie-decembrie a acestui an se va deschide pe stradă al doilea site METRO. Metalurgişti. Adică la sfârșitul anului vom avea două întreprinderi Cash & Carry. A doua direcție interesantă în care lucrăm sunt hipermarketurile, - spune viceprimarul din Ekaterinburg Viktor KONTEEV. - Astăzi există șase hipermarketuri în Ekaterinburg, iar acest lucru clar nu este suficient. Cert este că zonele în care se pot comercializa produse alimentare și nealimentare în format hipermarket sunt foarte interesante pentru clienții noștri, iar această nevoie nu a fost complet închisă. Pe baza acestui fapt, ne-am propus să creștem numărul acestora, ceea ce, cred, nu va fi foarte greu, având în vedere apariția rețelelor internaționale și federale. Până acum, în Ekaterinburg funcționează Grossmart, Auchan, Ikea, Ramstor și alte câteva hipermarketuri.

Cash&Carry este un mic angro și cu amănuntul mărfuri dintr-un sortiment combinat, ca să spunem așa, un format de tranziție la un hipermarket. Depozitul este organizat direct in podeaua comercială. Cash&Carry nu are parametri clari de format, deoarece formatul jucătorilor occidentali și autohtoni diferă semnificativ.

Iată datele privind cerințele de conformitate pentru aceste formate:

Cash & Carry

Fără îndoială, cel mai comun format comercial din Ekaterinburg sunt supermarketurile. Pe acest moment avem 102 supermarketuri alimentare. Anul acesta vor mai apărea vreo 10-12. Acest format este cel mai solicitat și va fi dezvoltat foarte intens în Ekaterinburg. Adevărat, semnul nu corespunde întotdeauna esenței. De exemplu, „Kirovskiy” pe stradă. Fabrica în mod clar nu trage pe numele „mândru” „supermarket”. Este atât de aglomerat încât doi oameni nu pot trece unul pe lângă altul pe culoarele înguste ale acestui magazin.

Supermarket

Format- este o colecție tehnologia Informatiei, volume, suprafete, suport informativ conform standardului stabilit. Aceasta este definiția internațională a termenului. De exemplu, un supermarket ar trebui să înceapă cu 400 mp. metri. Orice mai puțin nu mai este un supermarket. Semnul de pe fațada magazinului trebuie să corespundă formatului în care funcționează efectiv magazinul. Specialiștii Comitetului pentru Piața de Mărfuri au început o verificare amplă, al cărei scop este să facă măsurători și să determine pentru fiecare întreprindere ce format îi aparține. Această sarcină este planificată să fie finalizată până la sfârșitul anului.

O direcție foarte interesantă este formatul discounter, un magazin la preț mic. În Ekaterinburg sunt peste șaptezeci de discouter. Și credem că în acest caz, mulți dintre cei care lucrează în acest format vor continua să se dezvolte în acest domeniu. Acest lucru confirmă faptul că volumul vânzărilor de produse alimentare pe piețe (unde cei mai mulți oameni mergeau la un preț scăzut) a scăzut de la 25-28% la 18% în ultimii patru ani. Și sunt sigur că această tendință va continua, oamenii vor „curge” treptat de pe piețe către discounteri, - spune Victor KONTEEV. - Deci acest format are perspective de dezvoltare.

Discounter

În ciuda dezvoltării rapide formate moderne comerț, nu toți rechinii economiei sovietice și-au pierdut pozițiile. Anterior, așa cum probabil mulți își mai amintesc, existau supermarketuri, magazine alimentare, magazine universale, precum și pur și simplu magazine sub denumirea generală „Produse”. Au rămas supermarketurile, pur și simplu au început să se numească supermarketuri. În plus, existau magazine specializate: „Legume”, „Lapte”, „Pâine”. Astfel de magazine alimentare specializate sunt de domeniul trecutului, dar poate că vor fi reînviate. De exemplu, în urmă cu un an și jumătate, un grup de manageri care construiseră anterior lanțul de magazine Pyatachok a început să creeze un lanț de măcelarii specializate. Astăzi proiectul este aproape finalizat.

Există, de asemenea, un astfel de format de tranzacționare ca „category killer”, este utilizat pe scară largă în sectorul nealimentar, adică în sectorul comerțului nealimentar. Există o mulțime de astfel de rețele în lume, dar în Rusia IKEA este cea mai faimoasă. Adică ideea în sine este destul de evidentă: este mai ușor să fii primul nu în toate categoriile de produse, ci într-una, oferind cel mai bun sortiment acolo, cel mai bun serviciu, cele mai bune preturi. În Rusia, ca și în alte părți ale lumii, există un proces de stratificare a consumatorilor. O persoană nu-i pasă ce calitate a cărnii dobândește. Este important pentru el să cumpere totul rapid și într-un singur loc. Are o asemenea mentalitate. Un altul este gata să meargă în iad pentru a satisface nevoia de mâncare sănătoasă de calitate.

Mai avem două magazine universale - TSUM și Passage, dar acum ne-am propus să mai creăm câteva astfel de întreprinderi în oraș pentru ca acest format să nu se scufunde în uitare, ci să se dezvolte cumva. Este conceput pentru segmentul de preț „mediu”, „mediu minus”, în funcție de locație, nivelul de serviciu. Astăzi, acest format este interesant pentru sortimentul său cel mai convenabil, economisind timp pentru achiziționarea și tehnologia de service. Aici, un manager deține în totalitate întreaga gamă, - explică viceprimarul din Ekaterinburg.

Concurența mai dură de pe piața de retail duce la faptul că structura factorilor care influențează alegerea unui magazin de către consumatori se schimbă. Ca și până acum, factorul preț rămâne cel mai important pentru 60% dintre ruși, dar rolul său scade treptat. Studiile arată că se înregistrează o creștere a ponderii consumatorilor care, atunci când aleg un magazin, preferă calitatea mărfurilor și o gamă largă. Din acest motiv, pentru a crește numărul potenţiali consumatori lanțurile de vânzare cu amănuntul dezvoltă activ multi-format. În fața concurenței crescute, formatul multiplu devine unul dintre cele mai importante avantaj competitiv rețele și vă permite să acoperiți suma maxima consumatori de diferite categorii. De exemplu, Auchan reprezintă hipermarketurile Auchan, discounterii Atac, supermarketurile de articole sportive Decatlon, hipermarketurile de bricolaj Leroy Merlin. Rețeaua „Al șaptelea continent” (Moscova) - supermarketuri (soiuri - „5 stele”, „Universam”, „Magazin lângă casă”), hipermarketuri („Hipermarketul nostru”).

În Ekaterinburg, ei tocmai au început să exploreze lanțul trofic. Aproximativ 50% dintre magazine nu au stabilit încă ce format aparțin. Situația este aceeași cu aproximativ 45-47% din magazinele nealimentare. În următoarele câteva luni, specialiștii Comitetului pentru Piața de Mărfuri din Ekaterinburg vor analiza întreprinderile care își desfășoară activitatea în Ekaterinburg pentru respectarea parametrilor formatelor comerciale moderne și, de asemenea, vor forma locația lor. Prin urmare, este posibil ca în curând magazinul pe care îl cunoști bine să-și schimbe semnul.

Astăzi, piața de retail este unul dintre sectoarele cu cea mai dinamică dezvoltare. economia rusă. Mai mult, se înregistrează o creștere treptată a ponderii formatelor moderne de comerț, care a crescut de aproape două ori și jumătate în trei ani. Spre comparație: în țări precum Germania, Franța, Statele Unite ale Americii, nivelul de volum al formatelor moderne este de 80-90%. În Rusia astăzi ajunge la 20%, în orașul nostru - 22-23%.

Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4

Iată datele privind cerințele de conformitate pentru aceste formate:

Bani lichizi &transporta

Fără îndoială, cel mai comun format de tranzacționare din Ekaterinburg este supermarketuri.În acest moment avem 102 supermarketuri alimentare. Anul acesta vor mai apărea vreo 10-12. Acest format este cel mai solicitat și va fi dezvoltat foarte intens în Ekaterinburg. Adevărat, semnul nu corespunde întotdeauna esenței. De exemplu, „Kirov” pe st. Fabrica, evident, nu trage pe numele „mândru” „supermarket”. Este atât de aglomerat încât doi oameni nu pot trece unul pe lângă altul pe culoarele înguste ale acestui magazin.

LA conditii moderne comerțul cu amănuntul devine din ce în ce mai important, conectând producția, distribuția, schimbul și consumul, formând un singur complex.
Comerțul modern a suferit serioase modificări structurale: s-a înregistrat o reducere a piețelor organizate spontan, consolidarea lanțurilor de retail, extinderea operatorilor străini, creșterea concurenței între marile lanțuri de retail. Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul este în prezent formată în principal organizatii comercialeși antreprenori individuali care operează în rețele fixe. În fața concurenței crescute, comercianții cu amănuntul oferă consumatorului noi bunuri și servicii. Starea pieței de consum în prezent se caracterizează prin structurarea rigidă și introducerea de noi formate și subformate de organizare a comerțului. Dezvoltare modernă Industria comerțului cu amănuntul se caracterizează prin schimbări majore în tipurile de magazine, metodele de vânzare și formele de servicii. În acest sens, clasificările „sovietice” existente nu reflectă pe deplin tendințele de dezvoltare ale rețelei de comerț cu amănuntul. Este mai oportună clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul nu numai după tipuri și tipuri, ci și după formate, ceea ce este dictat de evoluția dezvoltării întreprinderilor de comerț cu amănuntul. Criteriile de clasificare a magazinelor după formate sunt: ​​sortiment, formă serviciu comercial, preț, locație, atmosferă, promovare și grup țintă de consumatori. Criteriile care caracterizează un anumit tip de întreprindere cu amănuntul sunt duble. Criterii precum prețul, serviciul, promovarea sunt o trăsătură distinctivă nu numai a formatului în sine, ci și a grupului țintă către care se adresează formatul. Necesitatea luării în considerare a grupurilor țintă se explică și prin dezvoltarea relațiilor de piață, crearea unui mediu competitiv eficient. Apariția de noi formate este însoțită de un grad tot mai mare de specializare și de orientare a formatelor către grupurile de consumatori relevante. Lanțul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie capabil să selecteze formatele adecvate și să asigure dezvoltarea acestora într-un mediu concurențial pentru o poziție pe piață și dezvoltarea ulterioară.
Format - formă de magazin de vânzare cu amănuntul, axată pe un anumit grup țintă de consumatori.
În prezent, există cinci formate principale de vânzare cu amănuntul în Rusia adoptate de companiile specializate în principal în vânzarea de produse alimentare:
- hipermarket,
-supermarket,
-magazin-depozit (cash & carry),
- discounter,
- magazin „acasă”. Hipermarketurile și micii retaileri angro cash & carry oferite de lanțurile occidentale operează în segmentele medii și economice ale piețelor, dar sunt mai democratice decât supermarketurile. Supermarketul economic este împărțit pe categorii în funcție de preț sau este completat cu un nou tip de magazin - „lângă casă”. Magazinul este o băcănie magazin de vânzare cu amănuntul, care se află într-o locație convenabilă, are o zi de lucru prelungită, vinde o gamă limitată de bunuri de larg consum. Discounterii atrag nu doar consumatorii cu venituri mici, așa cum erau înainte, ci și consumatorii cu venituri medii și mari, adaptându-se la nevoile actuale ale consumatorilor.
Noile formate sunt unite prin utilizarea unor metode de organizare a comerțului și distribuției precum autoservirea consumatorilor, oferind o gamă mixtă de bunuri, crearea de rețele sub un singur mărci comerciale, folosind efectul organizarea rețelei.
În același timp, în dezvoltarea limbii ruse întreprinderi comerciale care operează în cadrul formatelor, există o serie de caracteristici. Astfel, companiile care operează în format de hipermarketuri operează în conformitate cu standardele occidentale. În schimb, principiile de funcționare a întreprinderilor de astfel de formate precum supermarket, discounter, „acasă” nu îndeplinesc standardele formatelor străine similare, în primul rând în domeniul politicii de prețuri. De exemplu, markup-ul mare perceput de comercianții cu amănuntul din cartierul de vest se datorează comodității locației acestor afaceri, care este văzută ca un serviciu în acest context. Specificul formatului rusesc „acasă” este că nivelul prețului ar trebui să corespundă puterii de cumpărare a consumatorilor din zonă.
Fiecare format are domeniul său specific.

BTL-magazine pregătește pentru publicare un articol despre comercializarea de formate mici de retail.
Ați putea acționa ca expert pe paginile publicației noastre și puteți răspunde la următoarele întrebări:
Vă mulțumesc foarte mult pentru sugestie, voi încerca să vă răspund la întrebări.

Ce este tranzacționarea în format mic? Ce tipuri de ITF există pe piață?

Clasificăm ca comercianți cu amănuntul de format mic magazine alimentare(mini-marketuri), magazine de produse industriale, magazine de benzinării, lanțuri de magazine, magazine de vânzare cu amănuntul precum „Boutique”, „Sport”, magazine de legume, pavilioane, chioșcuri, tarabe.
Să aruncăm o privire mai atentă la magazinele alimentare.

În zonele rezidențiale, formele mici de comerț modern sunt cele mai căutate - „magazine lângă casă” sau „magazine după colț”, ele mai sunt numite și convenience (din magazinul de proximitate englezesc - un magazin convenabil), un magazin de proximitate, . .. Acest format de magazine este stăpânit în mod activ lanțurile mari de comerț cu amănuntul din clasa economică (Kopeyka și Pyaterochka).
În Occident, de obicei „Convenience” se referă la magazine cu o suprafață de vânzare de 50-100 de metri pătrați. metri. Varietăți de convenții sunt mini-supermarketurile la benzinării, întreprinderile cu comerț prin ghișeu.

Pe fondul globalizării formatelor comerciale, nu doar piețele au de suferit, ci și întreprinderile mici. A lui gravitație specifică a scăzut ușor față de 2003 (cu 0,9%), în timp ce ponderea întreprinderilor mari și mijlocii continuă să crească: de la 22,7% în ianuarie-decembrie 2003 la 25,9% în 2004. Cu toate acestea, un astfel de dezechilibru a fost observat de rețelele „Paterson” și „The Seventh Continent”. Pe lângă formatul principal „supermarket”, s-au bazat pe magazine mici tip convenabil în autoservire. Acesta este unul dintre cele mai promițătoare formate de tranzacționare. Este foarte stabil atât în ​​ceea ce privește afacerile, cât și în ceea ce privește cererea clienților. În opinia mea, acest format va deveni și mai solicitat din cauza lipsei de spațiu mare de vânzare cu amănuntul.

Suprafața de vânzare a unui magazin de acest format, de regulă, variază de la 200-500 m2 (aproximativ). Lista de sortimente este limitată la principalele grupe de bunuri de larg consum și este de aproximativ 500-2000 de articole.

Prețurile sunt medii sau sub medie. Forma de serviciu este în principal autoservire, sau individuală prin ghișeu.

Conviniens se află la câțiva pași de zonele rezidențiale, până la 10 minute de mers pe jos, și este conceput pentru cumpărături zilnice de 3-5 ori pe săptămână. Magazinele cu acest format sunt de obicei concentrate pe toate categoriile de clienți care locuiesc la câțiva pași de magazin, indiferent de nivelul veniturilor.

Care sunt caracteristicile ITF (logistica operațională, spațiu mic de rafturi și hale, cifră de afaceri redusă, mulți (?) concurenți...)?

În primul rând, despre sortiment trebuie spus, pentru că. Succesul unui astfel de magazin depinde aproape în totalitate de sortimentul potrivit. Cel puțin, sortimentul unui astfel de magazin ar trebui să fie cel mai popular și vândut bun. Desigur, spațiul pe raft într-un astfel de magazin este limitat și, prin urmare, nu va fi ușor să creați acolo o matrice de sortiment competentă.

O zonă mică, un sortiment mic, un număr mic de personal, un număr mic de vizitatori fac ca magazinul să ofere un serviciu individual pentru clienți, pe care magazinele mari nu și-l pot permite și să răspundă rapid nevoilor și preferințelor cumpărătorului în acest sens. zonă anume.

Conviniens nu este proiectat pentru un flux mare de clienți, astfel încât culoarele dintre rafturi sunt mult mai înguste decât într-un supermarket - 0,9 - 1,4 m, ceea ce oferă unele restricții privind utilizarea materialelor POS, afișajului comun și afișajului pentru paleți.
În ceea ce privește concurența, magazinele de proximitate se formează tocmai acolo unde nu există concurență, altfel ambele magazine vor fi învinse.
Într-una din aceste zile am intrat într-un mic magazin de aproximativ 20 de metri pătrați de panouri sandwich într-un mic sat de cabane din afara orașului. Nu era un singur magazin în raionul de 5 km, dar îmi venea foarte mult să mănânc. Aveam puține speranțe în legătură cu acest magazin, dar tot am decis să merg. Intrând, m-am îngropat într-un ghișeu închis și într-o vânzătoare foarte veselă. Am fost șocat de cât de competent a fost alcătuit sortimentul acolo. Acest magazin părea să aibă de toate! Am cumpărat fructe, brânză de vaci, ciocolată, bastoane de crab, mâncare pentru pisici și multe alte lucruri mărunte. Ceea ce este surprinzător, când am intrat, am crezut că acolo nu era nimic de care aveam nevoie, pentru că. era imposibil să văd ceva din abundența de bunuri, dar pentru fiecare dintre întrebările mele: „Ai....” vânzătorul a răspuns: „Da!” Și apoi mi-a dat seama. Din experiența mea, un sortiment cu adevărat șic este disponibil în magazinele fără autoservire, cu vânzători foarte contactați și politicoși. Și această gamă se realizează prin comunicarea cu clienții și răspunsul prompt la solicitări. Cred ca daca in astfel de magazine ar exista autoservire, compilarea sortimentului ar dura mult mai mult, desi clienți obișnuiți ar fi mai convenabil să alegeți mărfurile.

Care sunt avantajele și limitările ITF pentru merchandising?

Pentru merchandising în astfel de magazine, există mai multe dezavantaje decât avantaje. Este dificil să faci un stoc de produse - nu există depozite sau depozite mici, nu sunt suficiente rafturi. Este dificil să alegi locația pentru produsul tău, din cauza suprafeței mici. Este dificil să prezinți produse din cauza faptului că diferite categorii de produse vor sta una lângă alta pe același raft.
Avantajele, probabil, includ doar faptul că nu există atât de multe mărci concurente pe raft și este oarecum mai ușor să desfășori munca de prezentare a produselor, deoarece. nu există o atenție atât de mare a comercianților concurenților față de aceste puncte de vânzare. Dar dacă vorbim de un lanț de magazine cu un contract strict, atunci totul va trebui făcut doar prin contract și plată.

Ce sortimente ar trebui puse pe raft dacă spațiul este limitat?

Furnizorii numesc astfel de produse „sortament prioritar”, lanțurile le numesc „top 100” sau „produse far”. Conform regulii Pareto, acestea sunt chiar 20% dintre produse care dau 80% din cifra de afaceri din categorie. Prin ei, cumpărătorii compară prețurile, sunt cumpărați cel mai des. În funcție de zonă și de rezidenți, acest lucru poate fi complet bunuri diverse. De exemplu, într-un magazin de cabane din sat, nu vă puteți lipsi de un sortiment bun de mâncare pentru câini și pisici, deoarece. animalele, cel mai probabil, sunt în fiecare casă privată.

Care sunt criteriile de selecție? Cine comandă cui: un stand sau un furnizor?

Totul depinde de magazin – dacă este un lanț sau un magazin independent, și de furnizor – dacă este mare sau mic. Desigur, furnizor major Nu vreau să fac concesii unui singur magazin mic...

Ce tipuri de POSM sunt disponibile la ITF?

În magazinele fără autoservire - cutii de monede, vorbitoare de rafturi, organizatoare de rafturi sau doar etichete de preț de marcă, atrăgătoare. Vreau să spun mai ales despre etichetele de preț. Într-un mic magazin cumpăr în mod constant înghețată. Există un frigider de marcă de o singură marcă, dar mereu cumpăr o altă înghețată, pe care mi-o aduce vânzătorul. Și asta se întâmplă pentru că lângă casa de marcat, pe un tejghea înalt, la nivelul ochilor, pe un stand, sunt etichete de preț marcate pentru această înghețată. Și un frigider mare de marcă de altă marcă este slab vizibil la o distanță mică, iar suprafața de afișare a înghețatei din frigider este situată mult sub nivelul mâinii. Iată concluzia.

Mijloacele de design exterior, care nu sunt întotdeauna atenți în astfel de magazine, pot, de asemenea, împinge pentru a face o achiziție. Dar Coca-Cola știe acest lucru de mult timp și, prin urmare, aproape fiecare semn al unui singur magazin conține sigla Coca-Cola.
Ferestrele magazinelor mici sunt adesea acoperite cu perdele. Aceasta este o șansă grozavă de a vă afișa mobilele existente, afișele și machetele de cutii create pentru magazine mari. Este inutil să plasezi aceste materiale pe platforma de tranzacționare, materialele POS mari sunt greu vizibile la distanțe scurte. Și în ferestre toate acestea arată frumos și potrivit, „în drum spre marfă”. Foarte des, în practica mea, văd cum sunt stabilite sarcini pentru merchandiseri să plaseze postere în sălile de vânzări. Acest lucru se întâmplă deoarece departamentul de marketing plănuiește un buget pentru anul, include postere acolo, le face și apoi se gândește unde să le pună. Și nimănui nu-i pasă de ce e înăuntru magazin micîntr-adevăr nu există loc să plaseze un afiș.
În magazinele mici cu autoservire, scopul materialelor POS este de a se asigura că cumpărătorul observă produsul într-un număr mic de rafturi aglomerate. Aici, o întreagă gamă de materiale pentru punctele de vânzare este potrivită pentru evidențiere - wobblers, shelf talkers, etichete pe gâtul sticlelor, o varietate de mini-mobile netradiționale atașate la rafturi, steaguri și chiar autocolante pentru podea. Pentru mărfurile mici, dozatoarele vor fi în continuare indispensabile, dar este puțin probabil să vi se permită să puneți un suport de marcă oriunde. Și chiar dacă o fac, condiția de a afișa numai bunurile tale nu va fi adesea îndeplinită.

Numele seminarului, trainingului, cursului	Dar eu	Dec	ian	feb	Mar	Aprilie	Preț, freacă.
	-	-	-	25-26	-	-	28 200
	-	09-10	-	-	-	-	28 200

Marketingul și economia comerțului

Clădire magazin. Construcția unui centru comercial și de divertisment, extinderea rețelelor

Formate de vânzare cu amănuntul

În el vom lua în considerare:

in primul rand,

În al doilea rând

Și al treilea,

1. Tehnologie
   • testarea produselor,
   • si altii.
2. . Tendințele generale ale pieței:
   
3. .
   • posibilitatea de comunicare,
   • serviciu bun,
   • atmosfera placuta,
   • comoditate pentru cumpărător.
4. Influența pieței imobiliare.

   supermarket

Greșeli de vânzare cu amănuntul

• 

• 

• Alegerea proastă a locației

  

• 

• 

• 

Cum să eviți greșelile?

Ca rezultat al analizei:

site-ul web în colaborare cu Kira și Ruben Kanayan, grupul de companii „Kanayan Retail & Development Consulting” începe o serie de publicații despre dezvoltarea formatelor de retail.

În el vom lua în considerare:

• Diverse sectoare și specializări ale comerțului: o scurtă prezentare a dezvoltării formatelor marilor lanțuri federale și regionale ale Federației Ruse, exemple de magazine și centre comerciale.
• Noi formate de vânzare cu amănuntul care apar pe piață.
• Tendințe și perspective de dezvoltare pentru fiecare format.

Dezvoltarea de formate de retail

Problema conceptului și formatului magazinelor și centrelor comerciale continuă să fie una dintre cele mai relevante. Pe piața de retail au loc schimbări semnificative și trebuie să lucrăm pentru viitor, fără a se limita de experiența și realitățile de astăzi.

Situația de acum este radical diferită de cea care era acum douăzeci sau chiar zece ani: multe formate au funcționat deja în străinătate, erau suficiente materiale și metode pentru ele. Ai putea să te uiți la exemple, să înveți din ele, să adaptezi experiența de succes la realitățile rusești și să deschizi un nou format în orașul tău. Acum, în multe domenii noi în retail și imobiliare comerciale, acest lucru nu este observat. Putem spune că toată lumea a început în același timp.

Trebuie să analizăm, să inventăm, să încercăm și multe probleme sunt în curs de a fi rezolvate - nu numai aici, în Rusia, ci și în lume. În acest articol, vom arunca o privire asupra factorilor de retail care influențează dezvoltarea formatului, precum și problemele și greșelile tipice pe care comercianții cu amănuntul le fac atunci când lansează noi proiecte.

Mulți comercianți și proprietari de imobile comerciale realizează că munca a devenit cu un ordin de mărime mai dificilă.

in primul rand, saturația mare a zonelor se face simțită, iar competiția devine mai acută.

În al doilea rând, multe tehnici tradiționale de vânzare s-au slăbit - fie au încetat deloc să funcționeze, fie cumpărătorii au devenit mai puțin sensibili la ele

Și al treilea, investitorii care doresc să investească în dezvoltare au devenit mai precauți.

Așa că trebuie să-ți pui întrebări: „Care vor fi magazinele și centrele comerciale ale viitorului?” și „Ce direcții și formate de retail vor fi cele mai relevante, solicitate nu doar astăzi, ci și pe termen mediu și vor oferi performanțe comerciale ridicate.”

În fiecare an, ceva nou apare pe piața de comerț și divertisment. Direcții promițătoare în acest moment (începutul anului 2018):

• formate combinate de magazine care combină comerțul cu divertismentul și petrecerea timpului liber, cateringși chiar comerțul cu sportul;
• tranzacționare automată și utilizarea tehnologiilor de realitate virtuală și augmentată pentru prezentarea mărfurilor și vânzarea acestora;
• nou în format de „magazin lângă casă”, „magazin pe parcurs”;
• și, bineînțeles, omnicanalul care este popular astăzi, integrând toate canalele cunoscute de comunicare între vânzător și cumpărător.

La toate acestea se lucrează în paralel: rețea companii de retail, companii IT, companii angro și de logistică, lanțuri de benzinării, consultanți în dezvoltare (inclusiv noi). Și mâine va aduce noi tendințe.

Există exemple în care noul se dovedește a fi un „vechi bine uitat” într-o versiune nouă. De exemplu, traficul ambulant, care aproape a dispărut în secolul al XX-lea, a revenit sub formă de magazine online și servicii de livrare, iar în loc de băieți ambulanți rumeni („o, cutia mea este plină, plină, există chintz și brocart în ea” ), angajații se reped la cumpărători în uniformă cu aceleași cutii pline și îi vedem în fiecare zi în metrou și în curțile noastre.

„Personalizarea” modernă de pe piața modei este un descendent al modărilor din secolul al XIX-lea și al „croitoriilor industriale” din secolul XX.

Cuvântul la modă „împărtășire” - analog modernînchiriere, obișnuită în vremurile sovietice, și „coliving” - de fapt, același „cămin”.

Magazinele „pop-up” (puncte de comerț temporar) au fost deschise de negustori în secolul al XIX-lea la intrarea temporară într-una dintre breslele de negustori. Și, de fapt, multe puncte din orașele stațiuni - Gelendzhik, Anapa etc. funcționează folosind această tehnologie. Cele mai multe centre comerciale și piețe au o zonă de închiriere temporară. Deși mulți comercianți nu cunosc acest termen...

Comerțul după cataloage, mostre sau folosirea magazinelor demonstrative este cunoscut de câteva secole: mulți reprezentanți ai aristocrației ruse și negustori înstăriți și-au mobilat conacele folosind această formă de comerț.

Punctele de livrare sunt cunoscute și pentru secolul al IV-lea. Astfel, rețeaua Utkonos s-a bazat la un moment dat pe experiența birourilor de comandă sovietice, iar acestea, la rândul lor, pe experiența internă occidentală și pre-revoluționară.

Iar „piețele proaspete”, „gastro” și „piețele de delicatese” nu sunt un fenomen fundamental nou, doar că acum aceste formate au devenit mai răspândite și mai accesibile cumpărătorului mediu, și nu doar unui strat îngust al populației bogate.

Atunci când se creează noi lanțuri de retail, este interesant să investești în cele mai promițătoare zone. Desigur, trebuie să-ți asumi riscuri, ca toți inovatorii, dar gradul de risc depinde foarte mult de abordare. Dacă abordarea este de a „face un cip cool, la modă”, atunci este mai probabil ca banii să se prăbușească în abis, iar „cipul” să lase amintiri extrem de neplăcute despre sine sub formă de fețe de piatră ale angajaților băncii sau vânzarea unui Lamborghini nou.

Orice experiment trebuie să fie foarte atent calculat și pregătit și despre asta vom vorbi mai târziu.

Pentru rețelele existente, „formatarea” competentă beneficiază și de:

• reducerea costurilor de operare prin standardizare,
• puteți compara pe deplin toate aceleași tipuri de magazine, puteți planifica și analiza,
• ajustați parametrii tipici ai unei prize de rețea (zonă, sortiment, compoziția serviciilor etc.),
• precum și să evalueze potențialul fiecărui format și să aloce mai multe resurse formatelor promițătoare, reducându-le pe cele învechite sau cu profit redus.

Factori care influențează dezvoltarea formatelor de retail:

1. Tehnologie. Acesta este cel mai important factor. Apar evoluții în diverse domenii care pot și trebuie aplicate în magazine și Mall-uri. De exemplu, acestea sunt tehnologii:
   • prezentări de produse (modele 3D, realitate augmentată pentru bunuri de interior, îmbrăcăminte, echipamente etc.),
   • testarea produselor,
   • materiale de proiectare și finisare pentru fațadă și interior,
   • promovare prin internet și rețele sociale,
   • comunicarea cu clienții și angajații în diferite puncte,
   • colectarea și analiza datelor pentru planificarea sortimentelor și lucrul cu bazele de clienți,
   • distribuție de mărfuri, interacțiuni cu ridicata și cu amănuntul,
   • automatizări în platforma comercială, în depozit și în prestarea de servicii,
   • si altii.
2. Schimbări în diverse sectoare comerciale. Tendințele generale ale pieței:
   
3. Schimbări în comportamentul, obiceiurile și valorile consumatorului.

   Generația care este obișnuită să cumpere și să consume într-un mod nou a crescut, iar ponderea sa a crescut. Este vorba despre familii tinere care nu au televizor (de ce este nevoie când toate știrile se găsesc pe internet, iar filmele pot fi vizionate la cinema sau pe un dispozitiv mobil), fete care sunt indiferente la blănuri și bijuterii din aur și nu au o oglindă de buzunar în geantă (este folosită în schimb din nou smartphone-ul).

   În general, în rândul cumpărătorilor a existat o tendință de a considera magazinele și centrele comerciale nu ca un loc banal pentru obținerea lucrurilor necesare, ci ca un loc pentru a obține emoții și experiențe noi, întâlnire, distracție, învățare și dezvoltare. În consecință, magazinele tradiționale au un avantaj precum utilizarea factor emoționalîn curs de vânzare.

   În viitor, oamenii vor aprecia din ce în ce mai mult în magazine ceea ce nu se găsește pe internet:

   • posibilitatea de comunicare,
   • serviciu bun,
   • atmosfera placuta,
   • prezentare interesantă a produsului și posibilitatea contactului direct cu acesta,
   • comoditate pentru cumpărător.
4. Influența pieței imobiliare.

   La deschiderea de noi magazine și lanțuri de retail, este important să analizăm oferta de spații pe piața imobiliară de retail și să evidențiem oportunitățile și limitările.

   În practica noastră, au existat mai multe cazuri când clienții noștri, lanțurile de retail, au dezvoltat mai întâi independent un nou format de retail și abia apoi au început să analizeze piața spațială - deja în stadiul de căutare a site-urilor de închiriat. Drept urmare, s-a dovedit că nu existau suficiente locuri potrivite în oraș!

   De exemplu, a fost planificat un magazin de proximitate cu o suprafață de vânzare tipică de 450 mp, dar erau foarte puține spații dintr-o astfel de zonă și nu toate locurile erau potrivite pentru locație și împrejurimi. Dar, pe de altă parte, piața a abundat în oferta de suprafețe de 100–150 mp. m, și aici a fost deja posibil să alegeți locuri foarte bune.

   Un alt exemplu este un lanț local sau regional care dezvoltă un supermarket articole nealimentare» cu o suprafață de 700–1000 mp. m și, de asemenea, nu pot găsi site-uri pentru el. Toate cele mai bune locuriîn centrele comerciale conceptuale sunt date operatorilor federali sau internaționali și există o opțiune restrânsă în centrele mai puțin semnificative și în retailul stradal.

   Pentru formatele mici din orașele mari, tarifele ridicate de închiriere pot fi remarcate ca un pericol, în special în locurile de trecere și vizibile. Una dintre rețelele regionale, care funcționează bine în regiunea sa, a fost nevoită să-și restrângă proiectul în capitală din cauza faptului că „sarcina chiriei” (un indicator al ponderii chiriei în cifra de afaceri) s-a dovedit a fi o comandă. de magnitudine mai mare.

   Prin urmare, abordarea corectă este să vă asigurați că pad-urile sunt disponibile și să luați în considerare acest lucru atunci când proiectați parametrii de format. De remarcat că un lanț multiformat are șanse mult mai mari de a-și crește prezența și de a ocupa spațiu în aproape toate locurile strategice - în centrele comerciale, în retailul stradal. De asemenea, dezvoltați o strategie de acoperire teritorială și alegeți cele mai bune locuri pentru deschiderea primelor puncte.

Greșeli de vânzare cu amănuntul

De ce apar formatele proaste? Iată câteva greșeli comune activități de vânzare cu amănuntul desfășurate de comercianți și proprietari de magazine:

• „Redescoperirea Americii cu o roată și o bicicletă reinventate” – cunoștințe slabe despre istoria și experiența comerțului, atât intern, cât și extern. Sunt idei care au fost implementate de mult. Dacă nu studiezi experiența și nu urmezi tendințele, vei aduna toate conurile posibile pe această cale dificilă a „pionierului”. La un moment dat, acest lucru se referea la dezvoltarea supermarketurilor și hipermarketurilor, astăzi - dezvoltarea magazinelor omnicanale, de pick-up, combinate și hibride.

  

• „Îmi place și prietenii mei”. Această abordare funcționează bine numai dacă interesele proprietarului și ale prietenilor săi coincid cu interesele public țintăși (ceea ce este foarte important) acest public țintă este disponibil în cantitate suficientă. Amintiți-vă de legea numerelor mari și folosiți ca exemplu produse vegetariene. Conform statisticilor, avem aproximativ 2% dintre vegetarieni, inclusiv direcții ortodoxe - vegani, raw foodist (judecând după rezultatele unor sondaje din Rusia, în 2016-17 această cifră crește la 3-4%). În Occident, sunt ceva mai mulți dintre ei - până la 10%. În consecință, în Moscova (populația conform statisticilor din 01.01.2017 12.830,66 mii persoane), piața produselor vegetariene are 256.613 persoane și este suficientă pentru a deschide un magazin și chiar o rețea mică. În Penza (523,73 mii persoane) vor fi 10.475 persoane, în Tambov (290,37 mii persoane) - 5.807, iar în Morshansk (39,36 mii persoane) - doar 787 persoane. În consecință, capacitatea pieței variază semnificativ, iar un vânzător vegetarian dintr-un oraș mic se va așeza cu tristețe la ghișeu și se va uita la cutia goală a casei de marcat.

  

• Alegerea proastă a locației. Din nou despre vegetarieni. Chiar și în uriașa metropolă a Moscovei, a existat un exemplu în care magazinele vegetariene ale aceleiași rețele existau perfect în centru - un loc de fluxuri intense de cumpărături și o aglomerație de tot felul de „non-tradiționaliști”, dar nu a luat un singur magazin. rădăcină la periferie. Un alt exemplu nefericit a fost deschiderea unui lanț de fast-food vegetarian într-un oraș de peste un milion. Au fost deschise multe puncte în apropierea stațiilor de transport în comun din zonele rezidențiale în care locuia populația cu venituri mici. Nu este de mirare că muncitorii grei, care se grăbesc acasă de la serviciu după o tură, au cumpărat totuși deloc sănătoși, dar copios, hamburgeri, prăjituri și plăcinte prăjite în ulei, iar noua desfacere a fost complet ignorată.

  

• „Nu am mai avut așa ceva înainte” (varietate: „De ce să nu încercați?”). Una dintre perlele din colecția noastră este magazinul Haine din Peru din orașul Yakutsk. Pentru cei care doresc să surprindă cumpărătorii orașului natal, vă reamintim de dimensiunea publicului țintă și de regularitatea consumului.

  

• . Am scris deja multe despre asta în cărțile noastre. Moda din ultimii ani - piețe și piețe de proaspete, parcuri de trambuline și grădini zoologice. La modă - set! Astăzi, chiar și la periferia îndepărtată a Belgorod și Taganrog, puteți găsi centre de mini-trambuline și pisici bine hrănite în cuști drăguțe. Doar cumpărătorii au sărit și s-au mângâiat deja și este clar necesar să cauți ceva nou. Până când gândacii și șoarecii vor depăși... Este mai bine să te gândești la ce au nevoie clienții și pe ce vor fi dispuși să cheltuiască bani în mod regulat și pe o perioadă lungă de timp. Acest format, adaptat nevoilor, va avea succes.

  

• . Se întâmplă adesea cu un simplu transfer al unui format străin și de capital către regiuni.

  

• . Este necesar să se planifice noi formate de vânzare cu amănuntul pentru viitor. Până acum, unele companii oferă o opțiune (concept, layout, design) asemănătoare unui centru comercial occidental de succes - dar construit doar acum 10-15 ani. Este imediat clar că o astfel de soluție standard este potrivită pentru o piață subdezvoltată și nu este în niciun caz potrivită pentru orașele moderne din Rusia, cu o saturație mare a spațiului în centre comerciale și o varietate de tipuri de centre comerciale - proiectul este deja învechit, este este riscant să o faci. LA anul trecut piata s-a schimbat. Prin urmare, dacă proiectul a fost dezvoltat chiar acum 1-2 ani și începeți să îl implementați astăzi, trebuie să efectuați cercetări suplimentare și să faceți ajustări.

Cum să eviți greșelile?

Complexul de studii în dezvoltarea unui nou format ar trebui să includă:

• Analiza principalilor concurenți, jucători de pe piață și formate existente;
• Analiza tehnologiilor în producția și vânzarea mărfurilor, logistică;
• Analiza mediului de consum și a tendințelor în achizițiile fiecărui tip de produs;
• Analiza zonelor de dezvoltare (țara, orașul, raionul, raionul orașului);
• Analiza aprovizionării spațiului în instalațiile existente și în construcție.

Ca rezultat al analizei:

• Parametrii de bază sunt în curs de dezvoltare prize: suprafata totala si de vanzare, matrice sortimentala, forma de comert si prezentare a marfurilor, optim echipamente de magazin si etc.;
• Se creează o propunere de vânzare unică (USP);
• Geografia și cele mai promițătoare teritorii pentru deschiderea de noi magazine sunt determinate;
• Sunt evaluate resursele (timp, bani, oameni);
• Sunt formulate cerințe uniforme pentru locație, criterii pentru alegerea locației și selectarea spațiilor pentru magazine noi;
• Se face o prognoză pentru trei scenarii: optimism, situație normală, pesimism (nu uitați! Până acum mulți antreprenori iau în considerare doar opțiunea dorită, optimistă);
• Se elaborează un program de promovare;
• Un site (sau mai multe site-uri) este selectat pentru proiectul „pilot”.

Formate de vânzare cu amănuntulformate, construirea de magazine, comerț cu amănuntul https://www.site Formate de vânzare cu amănuntulhttps://www.site/articles/formaty-roznichnoy-torgovli/ 2019-11-24 2019-11-24

În condițiile moderne, comerțul cu amănuntul devine din ce în ce mai important, combinând producția, distribuția, schimbul și consumul, formând un singur complex.
Comerțul modern a suferit schimbări structurale serioase: s-a înregistrat o reducere a piețelor organizate spontan, consolidarea lanțurilor de retail, extinderea operatorilor străini, creșterea concurenței între marile lanțuri de retail. Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul este în prezent formată în principal din organizații comerciale și antreprenori individuali care operează în rețele staționare. În fața concurenței crescute, comercianții cu amănuntul oferă consumatorului noi bunuri și servicii. Starea pieței de consum în prezent se caracterizează prin structurarea rigidă și introducerea de noi formate și subformate de organizare a comerțului. Dezvoltarea modernă a comerțului cu amănuntul se caracterizează prin mari schimbări în tipurile de magazine, metodele de vânzare și formele de servicii. În acest sens, clasificările „sovietice” existente nu reflectă pe deplin tendințele de dezvoltare ale rețelei de comerț cu amănuntul. Este mai oportună clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul nu numai după tipuri și tipuri, ci și după formate, ceea ce este dictat de evoluția dezvoltării întreprinderilor de comerț cu amănuntul. Criteriile de clasificare a magazinelor după format sunt: ​​sortimentul, forma serviciului comercial, prețul, locația, atmosfera, promovarea și grupul țintă de consumatori. Criteriile care caracterizează un anumit tip de întreprindere cu amănuntul sunt duble. Criterii precum prețul, serviciul, promovarea sunt o trăsătură distinctivă nu numai a formatului în sine, ci și a grupului țintă către care se adresează formatul. Necesitatea luării în considerare a grupurilor țintă se explică și prin dezvoltarea relațiilor de piață, crearea unui mediu competitiv eficient. Apariția de noi formate este însoțită de un grad tot mai mare de specializare și de orientare a formatelor către grupurile de consumatori relevante. Lanțul de vânzare cu amănuntul trebuie să fie capabil să selecteze formatele adecvate și să asigure dezvoltarea acestora într-un mediu concurențial pentru o poziție pe piață și dezvoltarea ulterioară.
Format - formă de magazin de vânzare cu amănuntul, axată pe un anumit grup țintă de consumatori.
În prezent, există cinci formate principale de vânzare cu amănuntul în Rusia adoptate de companiile specializate în principal în vânzarea de produse alimentare:
- hipermarket,
-supermarket,
-magazin-depozit (cash & carry),
- discounter,
- magazin „acasă”. Hipermarketurile și micii retaileri angro cash & carry oferite de lanțurile occidentale operează în segmentele medii și economice ale piețelor, dar sunt mai democratice decât supermarketurile. Supermarketul economic este împărțit pe categorii în funcție de preț sau este completat cu un nou tip de magazin - „lângă casă”. Magazinul de proximitate este un magazin de vânzare cu amănuntul de produse alimentare care are o locație convenabilă, program prelungit și o gamă limitată de articole de uz casnic. Discounterii atrag nu doar consumatorii cu venituri mici, așa cum erau înainte, ci și consumatorii cu venituri medii și mari, adaptându-se la nevoile actuale ale consumatorilor.
Noile formate sunt unite prin utilizarea unor astfel de metode de organizare a comerțului și distribuției, cum ar fi autoservirea consumatorilor, oferind o gamă mixtă de bunuri, crearea de rețele sub mărci unice și utilizarea efectului unei organizații de rețea.
În același timp, se observă o serie de caracteristici în dezvoltarea întreprinderilor comerciale rusești care operează în cadrul formatelor. Astfel, companiile care operează în format de hipermarketuri operează în conformitate cu standardele occidentale. În schimb, principiile de funcționare a întreprinderilor de astfel de formate precum supermarket, discounter, „acasă” nu îndeplinesc standardele formatelor străine similare, în primul rând în domeniul politicii de prețuri. De exemplu, markup-ul mare perceput de comercianții cu amănuntul din cartierul de vest se datorează comodității locației acestor afaceri, care este văzută ca un serviciu în acest context. Specificul formatului rusesc „acasă” este că nivelul prețului ar trebui să corespundă puterii de cumpărare a consumatorilor din zonă.
Fiecare format are domeniul său specific.