Metode penjualan jasa hotel. Jenis dan cara mempromosikan layanan hotel

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Promosi sebagai alat pemasaran. Fitur promosi layanan hotel. Analisis posisi kompetitif, kekuatan dan kelemahan hotel "Di Seluruh Dunia". Rekomendasi untuk meningkatkan promosi layanan hotel kecil, menilai efektivitasnya.

pekerjaan lulusan, ditambahkan 20/09/2016


Ciri aktivitas promosi di pasar jasa hotel. Tahapan utama dari kampanye periklanan. Pembentukan isi materi iklan. Arah utama kegiatan periklanan hotel OOO "Praha". Saluran distribusi iklan.

makalah, ditambahkan 06/03/2015


tesis, ditambahkan 07/08/2014


Iklan layanan hotel sebagai atribut industri perhotelan. Fitur iklan layanan hotel, metode untuk mengevaluasi keefektifannya. Arah kampanye iklan di rantai hotel "Hilton". Merencanakan dan mengatur kampanye iklan untuk hotel Hilton.

makalah, ditambahkan 08/03/2014


Fitur organisasi dan struktural perusahaan hotel. Membangun struktur organisasi untuk manajemen hotel. Klasifikasi hotel di Federasi Rusia. Beberapa jenis hotel yang telah mendapatkan popularitas di pasar layanan hotel Rusia.

tesis, ditambahkan 22/01/2008


Menjelajahi kemungkinan Internet untuk mempromosikan layanan hotel. Fitur iklan bisnis hotel. Karakteristik sistem periklanan Internet di hotel "Milan". Biaya Pengembangan dan Implementasi aplikasi seluler hotel.

tesis, ditambahkan 24/03/2017


Esensi dan struktur pemasaran hotel. Taktik pemasaran informasi. Riset Konsumsi Konsumen. Metode penetapan harga di hotel. Promosi produk hotel di pasar. Organisasi penjualan layanan hotel (penjualan).

makalah, ditambahkan 20/10/2014


Konsep layanan dan karakteristiknya. Fitur layanan pemasaran pada tahap ini. Studi model segitiga F. Kotler dan pemasaran jasa 7P. Kompleks promosi layanan di perusahaan (iklan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan PR).

makalah, ditambahkan 11/11/2010

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Konsep dan fitur produk wisata, strukturnya, dan metode utama promosinya di pasar modern. Karakteristik kegiatan organisasi dan ekonomi VIN-TUR LLC, analisis dan cara meningkatkan mekanisme untuk mempromosikan dan menjual layanan.

makalah, ditambahkan 16/01/2014


Fungsi penting promosi dari sudut pandang bauran pemasaran. Jenis utama dari promosi: periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan formasi opini publik. Strategi promosi produk. Intisari pendekatan sinergi dalam pemasaran.

abstrak, ditambahkan 21/11/2012


Ruang sosial budaya sebagai wadah promosi produk. Pengembangan rekomendasi untuk meningkatkan proses mempromosikan layanan organisasi di bidang sosial budaya (SCS). Organisasi dan manajemen proses promosi produk di SCS.

makalah, ditambahkan 08/02/2015


Promosi sebagai alat pemasaran. Fitur promosi layanan hotel. Analisis posisi kompetitif, kekuatan dan kelemahan hotel "Vokrug Sveta". Rekomendasi untuk meningkatkan promosi layanan hotel kecil, menilai efektivitasnya.

tesis, ditambahkan 20/09/2016


Promosi produk dan komunikasi pemasaran. Alat merchandising dalam kegiatan pemasaran. Periklanan, promosi penjualan, partisipasi dalam pameran dan pekan raya. Analisis organisasi dan perencanaan promosi produk di Inavtomarkettechno LLC.

tesis, ditambahkan 07/09/2009


Konsep layanan dan karakteristiknya. Fitur layanan pemasaran pada tahap ini. Studi model segitiga F. Kotler dan pemasaran jasa 7P. Kompleks promosi layanan di perusahaan (iklan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan PR).

makalah, ditambahkan 11/11/2010


Konsep dan esensi pemasaran pariwisata. Permintaan turis, fitur dan perkiraannya. Keputusan Strategis dan proses perencanaan promosi suatu produk pariwisata. Periklanan dan promosi penjualan di bidang promosi produk pariwisata.

makalah, ditambahkan 17/12/2011


Pengembangan pasar hotel di Federasi Rusia. Konsep dan teknologi promosi informasi bisnis hotel. Analisis daya saing, faktor risiko, pendapatan dan pengeluaran hotel. Memperbaiki sistem promosi pelayanan dan jasa pariwisata.

tesis, ditambahkan 13/8/2015

Pembentukan citra positif hotel merupakan paralel pembentukan citra pelayanannya. Proses ini disebut efek akuisisi oleh organisasi kekuatan pasar tertentu, yang keberadaannya mengurangi sensitivitas konsumen terhadap harga, mengurangi kemungkinan mengganti layanan dengan analog pesaing, mis. melindungi hotel dari kehilangan pelanggan dan memperkuat posisinya dalam kaitannya dengan layanan dari kategori yang sama

Ada lima cara untuk mempromosikan layanan, termasuk hotel:

• 1. periklanan (advertising)
• 2. penjualan pribadi (personal sales)
• 3. promosi penjualan
• 4. hubungan masyarakat

Periklanan (dari bahasa Latin Reclamare - "menyetujui, berteriak, memprotes") - informasi yang disebarluaskan dengan cara favorit, dalam bentuk apa pun dan menggunakan cara apa pun, ditujukan kepada lingkaran orang yang tidak terbatas dan ditujukan untuk menarik perhatian ke objek iklan, membentuk atau mempertahankan minat di dalamnya dan promosinya di pasar.

• 1. Iklan luar ruangan(perisai, spanduk, rambu, papan nama)
• 2. Internet (spanduk, iklan teks, video)
• 3. Media cetak (iklan teks, iklan baris)
• 4. Televisi (video, ticker, sponsorship)
• * Radio (musik, penyiar)

PR profesional dimulai dengan informasi yang andal. Hal ini didasarkan pada presentasi rinci tentang karakteristik hotel tersebut, seperti:

• 1. daftar pegawai yang bertanggung jawab (siapa yang bertanggung jawab atas apa);
• 2. jumlah dan jenis kamar;
• 3. jam buka dan spesialisasi restoran dan bar;
• 4. nama, kapasitas dan spesifikasi ruang perjamuan dan konferensi;
• 5. kesempatan rekreasi dan olahraga untuk klien;
• 6. deskripsi lokasi hotel, yang menunjukkan rute dari stasiun dan bandara;
• 7. tempat parkir;
• 8. arsitektur dan (atau) solusi artistik, yang dapat menjadi daya tarik hotel;
• 9. karakteristik pemimpin kunci;
• 10. foto-foto yang menggambarkan kemungkinan hotel di bidang pelayanan, dll.

Informasi ini terus-menerus ditambah, dikoreksi dan diisi dengan konten baru, berbicara tentang peristiwa yang terjadi di hotel.

Ketika datang ke pekerjaan PR di dalam perusahaan, pertama-tama menyangkut pembentukan hubungan PR antara karyawannya. Humas adalah kepedulian terhadap hubungan tidak hanya antara manajemen dan layanan tertentu, tetapi juga setiap karyawan yang bersentuhan langsung dengan pelanggan.

Namun, ini tidak berbicara tentang bentuk lain dari periklanan: presentasi.

Presentasi produk atau layanan dianggap sebagai cara yang paling efektif, memberikan informasi lengkap tentang produk (layanan) dan setiap klien potensial dapat memperoleh jawaban atas pertanyaan apa pun dengan benar selama presentasi.

• 1. kelengkapan informasi;
• 2. tanggung jawab atas keakuratan informasi yang diberikan;
• 3. emosionalitas dan persuasif;
• 4. penggunaan sarana visual, sisi visual mendominasi;
• 5. volume dan isi pesan iklan ditentukan oleh faktor musiman;
• 6. khalayak sasaran terfragmentasi, tersebar secara geografis;
• 7. ditandai dengan pemisahan yang jelas antara iklan bisnis dan konsumen.

Segmentasi berdasarkan konsumen mengungkapkan 3 segmen utama audiens sasaran hotel: tamu yang datang ke kota dalam perjalanan bisnis dari Rusia; perusahaan yang mengadakan konferensi bisnis di tempat-tempat yang dilengkapi secara khusus di kompleks; tamu asing.

hubungan Masyarakat. Seorang spesialis otoritatif di bidang periklanan dan PR, mantan Sekretaris Jenderal Asosiasi Internasional untuk Hubungan Masyarakat Sam Black mendefinisikan hubungan masyarakat (Humas) sebagai berikut: “PR adalah seni dan ilmu untuk mencapai keselarasan melalui saling pengertian berdasarkan kebenaran dan informasi lengkap." pemasaran iklan hotel

Hubungan masyarakat di luar perusahaan melibatkan pembentukan hubungan baik antara perusahaan yang menyediakan layanan dengan publik, memperoleh publisitas yang menguntungkan dan menciptakan citra positif hotel, hotel, serta mencegah penyebaran desas-desus, cerita, pendapat negatif tentang kegiatan mereka. .

Kegiatan utama departemen hubungan masyarakat meliputi pembentukan hubungan persahabatan dan hubungan: dengan media, dengan khalayak sasaran, dengan otoritas dan administrasi publik.

Untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan efisiensi dan profitabilitas, setiap perusahaan di bidang ini harus terlibat dalam pembentukan permintaan untuk layanan yang disediakan dan terlibat dalam promosi penjualan, yaitu, promosi layanan (promosi).

Promosi adalah berbagai cara taktis dan strategis yang ditujukan untuk secara langsung dan tidak langsung memperkuat posisi perusahaan di pasar produk yang ditawarkannya dan meningkatkan penjualan produk tersebut.

Untuk menarik pelanggan, Anda perlu terus memperkenalkan solusi inovatif dalam periklanan.

Inovasi adalah pengenalan inovasi yang memberikan peningkatan kualitatif dalam efisiensi proses atau produk yang diminta oleh pasar. Ini adalah hasil akhir dari aktivitas intelektual manusia, imajinasinya, proses kreatif, penemuan, penemuan, dan rasionalitasnya. Contoh inovasi adalah pengenalan pasar produk (barang dan jasa) dengan sifat konsumen baru atau peningkatan kualitatif dalam efisiensi sistem produksi.

Rencana pemasaran adalah dokumen yang merupakan bagian terpenting dari rencana pengembangan tahunan perusahaan (bersama dengan rencana keuangan, produksi, dan lainnya), yang menetapkan tujuan pasar perusahaan dan menyarankan metode untuk mencapainya.

Rencana tahunan perusahaan, masing-masing, menetapkan tujuan umum perusahaan (yang meliputi pasar, keuangan, produksi, inovasi dan tujuan manajemen personalia) dan menentukan cara dan sarana untuk mencapainya. Namun, karena dalam lingkungan yang sangat kompetitif, pemasaran adalah fungsi utama perusahaan, dan rencana pemasaran mendominasi rencana lain dan dikembangkan di tempat pertama, karena:

keputusan pemasaran adalah prioritas, karena menentukan apa yang sebenarnya akan diproduksi oleh perusahaan, berapa harganya dan di mana menjualnya, bagaimana cara beriklan;

pemasaran adalah fungsi utama yang menyediakan penghubung antara keinginan konsumen dan kemampuan perusahaan, kemudian pembentukan misi bisnis, melakukan analisis SWOT dan membentuk tujuan dan strategi perusahaan secara keseluruhan juga menjadi tugas pemasaran.

Keputusan strategis pada elemen individual dari bauran pemasaran yang terbentuk adalah sebagai berikut:

untuk produk - menyediakan seperangkat properti produk yang lebih lengkap yang berguna bagi kelompok sasaran konsumen;

untuk harga - pembentukan persepsi harga produk melalui rasio "kualitas / harga";

dengan distribusi - menyediakan ketersediaan barang untuk kelompok sasaran konsumen;

Dalam pengerjaan bab kedua, setelah menganalisis strategi pengembangan hotel di masa depan, terbukti bahwa Katerina Park Hotel paling menguntungkan untuk memasuki pasar baru dengan produk yang sama yang dimilikinya, karena tidak perlu mengembangkan di pasar yang sama dan berinvestasi dalam upaya ini (karena hampir tidak adanya pesaing). Selain itu, memodifikasi atau mengubah produk atau posisinya di pasar jauh lebih murah daripada memulai bisnis yang berbeda dengan produk yang berbeda. Rencana strategis semacam itu memiliki keuntungan yang jelas.

Jadi, tugas utama departemen pemasaran adalah mengerjakan merek perusahaan, yaitu memberi nama perusahaan. Hotel harus dipilih tidak hanya kelompok besar dari perusahaan perjalanan, dan kelompok olahraga diarahkan ke hotel dari negara bagian, tetapi juga wisatawan individu.

Area aktivitas departemen kedua harus menjadi tugas mempromosikan produk hotel baru:

"Malam Pernikahan" di hotel "Taman Katerina";

"Muda lagi, bertunangan lagi" di Katerina Park Hotel - penawaran bagi mereka yang ingin merayakan ulang tahun pernikahan mereka dengan cara yang istimewa;

"Tanggal cepat" di restoran hotel "Taman Katerina";

"Perayaan pernikahan" di restoran hotel "Taman Katerina".

Deskripsi layanan disajikan pada tabel 2.6. Tentu saja, untuk menentukan biaya setiap layanan, perlu dilakukan studi tentang pesaing, atau harga rata-rata di pasar, atau riset pemasaran di antara pengguna masa depan. Namun, rencana strategis implementasi harga produk disajikan pada Tabel 2.7. Itu ditentukan oleh harga rata-rata di pasar, dengan harapan tidak banyak penawaran seperti itu di kota Moskow. Potret Target konsumen disajikan pada Tabel 2.8, dan, seperti yang Anda lihat, audiens target serupa, masing-masing, dimungkinkan untuk mengiklankan layanan hotel baru di saluran komunikasi yang sama, masing-masing, ini menghemat biaya keuangan untuk promosi.

Selain itu, restoran Katerina Park Hotel tidak memiliki nama. Ini memiliki efek negatif pada promosi hotel, dan sebagai alat untuk menarik pengunjung baru ke restoran, malam harus diadakan di mana para tamu malam akan membantu memberi nama restoran. Tabel 2.9 menjelaskan saluran komunikasi promosi dan alasan mereka untuk Katerina Park Hotel. Rencana tersebut digambarkan dari sudut pandang optimis, yaitu, kemungkinan besar, dalam kehidupan nyata, biayanya akan lebih tinggi, dan waktu untuk mengimplementasikan rencana tersebut akan lebih lama.

Anggaran pendapatan dan belanja merangkum hasil kegiatan keuangan dan ekonomi untuk periode tersebut dan menunjukkan efektivitas keputusan manajemen yang diambil.

Indikator akhir utama yang mencirikan hasil kegiatan perusahaan adalah laba. Namun entitas ekonomi Laba mengacu pada masalah yang kompleks dan dapat diperdebatkan dalam teori ekonomi modern.

Laba adalah kelebihan pendapatan atas pengeluaran. Posisi sebaliknya disebut kerugian, yang negatif hasil keuangan, yang menempatkan perusahaan dalam situasi yang agak sulit posisi keuangan tidak terkecuali kebangkrutan.

Bagi suatu perusahaan, laba adalah indikator yang menciptakan insentif untuk berinvestasi di bidang-bidang di mana peningkatan nilai terbesar dapat dicapai. Laba sebagai kategori hubungan pasar melakukan fungsi-fungsi berikut:

• - mencirikan efek ekonomis diperoleh sebagai hasil dari kegiatan perusahaan;
• - adalah elemen utama dari sumber daya keuangan perusahaan;
• - adalah sumber pembentukan anggaran tingkat yang berbeda.

Rencana biaya saluran promosi disajikan pada Tabel 3.5. Rencana biaya keseluruhan disajikan pada Tabel 3.6.

Perlu dicatat bahwa untuk hotel "Taman Katerina" biaya memperbarui stok kamar, restoran untuk layanan baru tidak signifikan, sehingga layanan baru harus dianggap sebagai saluran untuk penjualan tambahan, yaitu subjek keuntungan tambahan.

Rata-rata, biaya satu acara pernikahan adalah 20.000 rubel, dan biayanya untuk 30-40 orang adalah dari 1.500 rubel per orang hanya pada menu. Dengan demikian, dari 45 ribu rubel. 20.000 ribu lainnya, rata-rata, penyelenggara pernikahan berangkat ke toastmaster, hiburan, DJ, dll. Restoran dapat melayani 3-4 pernikahan per minggu, per musim, yaitu 12 pernikahan per bulan. Pendapatan rata-rata dari acara per bulan adalah 480.000 rubel.

Sedangkan untuk yang berbulan madu, 5 kamar pernikahan bisa dilayani setiap hari. Biaya menghabiskan satu malam di kamar bulan madu adalah 12.000 rubel, masing-masing, dengan mempertimbangkan hunian minimum 50%, pada kenyataannya, kamar ditempati 3-4 kali seminggu. Menerima bahwa pendapatan bulanan rata-rata dari penjualan kamar untuk berbulan madu adalah 144.000 rubel per bulan.

Biaya mengadakan pesta kencan kilat adalah 7.000 rubel. Mempertimbangkan jumlah rata-rata orang untuk pesta 20-30, ternyata, mengingat harga tiket rata-rata dari 550 rubel, total pendapatan per bulan akan menjadi perkiraan (semuanya tergantung pada acara tertentu, bagaimana banyak orang akan datang sebenarnya, dan biaya tiketnya berbeda kelompok umur lain-lain) RUB 110.000 tidak termasuk penjualan makanan dan minuman selama acara. Perlu dicatat bahwa hanya biaya acara di bawah strategi pengembangan hotel baru yang ditampilkan di sini, tidak termasuk biaya permanen dan biaya variabel Namun, seperti yang dapat kita lihat dari Tabel 2.12 dan Gambar 2.3, ada margin yang jelas yang mendukung pendapatan, yang berarti bahwa bahkan dengan biaya perusahaan saat ini, yang ada, Katerina Park Hotel akan memiliki pendapatan yang baik dari penjualan layanan baru. Mempertimbangkan fakta bahwa data diberikan dengan perhitungan 50% dari stok kamar atau 50% dari kehadiran pesta, dan hanya pada musim penjualan yang tinggi, biaya strategi baru Katerina Park Hotel dibenarkan .

Promosi penjualan (sales) produk hotel - ini

sistem tindakan yang ditujukan untuk meningkatkan permintaan konsumen, mempercepat dan mengintensifkan proses implementasinya. Sebelum promosi penjualan, tugasnya selalu mengintensifkan proses penjualan jasa. Penyair

Oleh karena itu, dianggap sebagai tindakan, peristiwa, tindakan yang bertujuan untuk menciptakan motivasi tambahan untuk menyelesaikan transaksi dalam waktu dekat.

Pengembangan serangkaian tindakan yang bertujuan untuk merangsang penjualan mencakup tindakan berikut:

• identifikasi kelompok konsumen saat ini dan calon konsumen, sebagai bagian dari sektor pasar yang dikuasai atau mungkin dicakup oleh perusahaan;
• memastikan kesesuaian produk hotel dari segi harga, kualitas, nilai, ketersediaan inovasi dengan kebutuhan konsumen segmen pasar yang dipilih;
• menarik pelanggan tetap individu dan perusahaan baru dan mempertahankan, menggunakan sistem langkah-langkah untuk menarik dan mempertahankan mereka;
• pilihan saluran distribusi dan penjualan yang optimal, dengan mempertimbangkan ukuran hotel, infrastruktur, dan kategorinya;
• penggunaan penawaran paket dan terutama untuk kelompok konsumen yang menjadi fokus hotel;
• penggunaan luas kemungkinan sarana untuk mempromosikan produk hotel, termasuk iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, serta situs web perusahaan dan berbagai metode non-standar.

Rencana pemasaran perusahaan hotel harus didasarkan pada yang sudah dilakukan penelitian pemasaran untuk mengidentifikasi kelompok konsumen saat ini dan calon konsumen menurut kriteria geografis, tujuan kedatangan, solvabilitas dan karakteristik perilaku. Penyempurnaan selanjutnya dari komposisi kelompok-kelompok ini dilakukan sesuai dengan analisis periode sebelumnya. Kelompok konsumen yang baik membentuk pasar penjualan, dan kelompok dengan karakteristik yang sama menentukan segmen pasarnya.

Dengan demikian, komposisi pasar perusahaan hotel mencakup serangkaian segmen pasar yang dikendalikan atau ingin dicakupnya.

Jika sebuah perusahaan hotel memiliki beberapa kelompok konsumen yang berbeda secara fundamental, maka masing-masing kelompok tersebut harus dijelaskan secara terpisah, yang menunjukkan kebutuhan dan persyaratan mereka. Untuk menyusun deskripsi seperti itu, Anda dapat menggunakan indeks kartu tamu, yang disusun dan dikelola oleh layanan reservasi, mengumpulkan informasi dari semua layanan yang berhubungan dengan tamu.

Rencana pemasaran harus ditujukan untuk mempertemukan penjual hotel di hadapan perusahaan hotel dan pembeli di hadapan konsumen yang berada di sektor pasar yang dikuasai dan memungkinkan perusahaan untuk menutupi. Pada saat yang sama, penting bahwa produk hotel disediakan tepat untuk konsumen yang dirancang.

Produk hotel harus memenuhi harapan klien dan mewakili nilai tertentu baginya, ditentukan oleh kualitas mereka dan inovasi yang diusulkan dalam komposisi produk ini. Sejak di kondisi modern Jika klien memilih perusahaan hotel dalam menghadapi persaingan yang ketat, maka produk hotel harus mewakili proposisi nilai baginya dengan keunggulan yang berbeda dari produk sejenis pesaing.

Kualitas produk hotel harus dievaluasi secara agregat sistem modern indikator, antara lain:

• keramahan - martabat, rasa hormat dan kesopanan staf;
• validitas - penyediaan semua layanan harus sesuai dengan tujuan perjalanan tamu;
• keandalan - keakuratan informasi iklan dan kesesuaian produk yang sebenarnya dengan iklan;
• efisiensi - mencapai efisiensi terbesar bagi turis sambil meminimalkan biayanya;
• kejelasan - produk hotel harus dapat dimengerti oleh konsumen dan produsennya;
• kemudahan pengoperasian - kemampuan untuk dengan mudah mendeteksi kesalahan dalam teknologi layanan;
• fleksibilitas - produk hotel harus menyediakan kemungkinan untuk mengganti layanan tertentu agar dapat memenuhi kebutuhan dengan sebaik-baiknya konsumen yang berbeda;
• integritas;
• kegunaan.

Saat memilih hotel, para tamu lebih memilih keberadaan merek atau bergabung dengan jaringan hotel terkenal, di mana standar kualitas layanan yang tinggi dijamin dan persyaratan terpenuhi. standar internasional Standar kualitas ISO 9000. Standar yang dicatat sangat penting di seluruh dunia, termasuk di Rusia. Namun, mereka mencerminkan persyaratan minimum, yang mungkin lebih rendah dari tuntutan konsumen modern.

Oleh karena itu, agar non chain hotel dapat bersaing dengan chain hotel perlu adanya inovasi produk yang dapat memberikan keunggulan kompetitif. Inovasi ini diberikan melalui penggunaan layanan tambahan, yang cakupannya tidak terbatas.

Dimungkinkan untuk memilih area kerja tertentu dari perusahaan hotel untuk memastikan orientasi nilai inovatif dari produk mereka dalam kaitannya dengan pesaing, termasuk yang berikut:

• 1) memastikan eksklusivitas penawaran hotel ("keripik", "sorotan"), yang seharusnya mengejutkan tamu, tidak tersedia dari pesaing dan yang harus tercermin secara singkat dan indah dalam iklan. Misalnya, sebuah rumah kost resor yang terletak di dekat mata air yang bersih secara ekologis mengklaim bahwa air ini dapat diminum langsung dari keran air, dan ketika mengunjungi pemandian, Anda dapat terjun ke kolam dengan air yang sama;
• 2) menambahkan legenda tentang layanan yang diberikan sebelumnya kepada tamu terkenal, menemukan hotel di bangunan bersejarah, dll.;
• 3) pembuatan desain unik dari bangunan hotel, interior, lobi, dll. Solusi arsitektur dan desain yang sukses menciptakan "semangat" khusus hotel, aura unik yang mengelilingi tamu dan memberinya rasa kedamaian batin.

Hotel butik Moskow apel emas berisi di kamarnya sebuah "kamar dengan legenda" - "Chekhov Deluxe", di mana A.P. Chekhov diduga hidup sebelum revolusi. Dan dalam desain bar lobi kecil, sebuah apel besar yang ditutupi dengan daun emas menonjol, di mana Anda dapat duduk dan mengambil gambar.

Perusahaan perhotelan tidak hanya harus menarik pelanggan baru, tetapi juga berusaha untuk mempertahankan dan mengembangkan hubungan dengan mereka.

Karena penjualan pribadi dan perusahaan memiliki volume yang signifikan, perusahaan hotel, yang diwakili oleh manajer departemen penjualan, harus memberikan perhatian serius kepada mereka.

Dalam komunikasi pribadi dan telepon, staf hotel harus memperhatikan klien, yang di masa depan dapat menjadi tamu tetap. Untuk mempertahankan pelanggan, program loyalitas sedang dikembangkan, yang menyediakan pengembangan promosi khusus untuk penjualan pribadi; ketersediaan diskon untuk produk hotel; Sertifikat hadiah; kejutan dari administrasi, dll.

Pengembangan program tersebut bertujuan untuk mempertahankan pelanggan dan didasarkan pada penggunaan dana yang rasional dan menghindari kerugian bagi hotel. Demi kepentingan hotel untuk membuat database pelanggan tetap, termasuk jumlah kunjungan, kontak, selera, preferensi mereka, informasi tambahan, yang memungkinkan Anda untuk mempertahankan hubungan dengan mereka, menawarkan produk baru.

Pada gilirannya, klien korporat untuk hotel adalah organisasi yang tertarik dengan akomodasi dan rekreasi karyawan mereka dan dengan mana hotel mengadakan perjanjian, yang menurutnya perusahaan menerima diskon untuk akomodasi karyawannya. Organisasi-organisasi ini menyediakan beban jumlah kamar yang dapat diprediksi; menggunakan berbagai layanan tambahan; mengadakan konferensi dan seminar dengan mitra mereka; berkontribusi pada penciptaan citra positif hotel di pasar.

Klien perusahaan hotel kategori 5* dan 4* adalah perwakilan dari bisnis besar dan menengah dari perusahaan konstruksi, farmasi, otomotif, /G-technologies, dll. Bekerja dengan perwakilan bisnis menengah dan kecil memerlukan fleksibilitas dan perhatian khusus dalam pembentukan penawaran komersial dari hotel, tetapi hasilnya bisa signifikan. Di beberapa hotel, hanya pengusaha yang bisa memberikan hingga 60% dari total pendapatan.

Para ahli mencatat bahwa berikut ini adalah kriteria universal untuk memilih hotel oleh perusahaan: lokasi (akomodasi, posisi) dan keterpencilan dari kantor; tarif (masalah harga dan kepatuhan terhadap batasan perusahaan adalah kunci penting), mempertahankan tarif perusahaan pada tingkat beban apa pun.

Bisnis perhotelan harus menyadari bahwa sistem penetapan harga yang fleksibel dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada tingkat hunian 100%. Oleh karena itu, proses segmentasi pasar konsumen harus berjalan paralel dengan proses penetapan tarif, yaitu. menyusun untuk kelompok konsumen yang dipilih khusus kondisi harga atau harga khusus, dimana harga khusus tersebut merupakan harga diskon yang lebih rendah dari tarif penuh. Jadi, untuk pelanggan reguler individu yang memesan kamar secara mandiri, diskon 5 hingga 10% dari harga kamar dapat diberikan, dan untuk klien korporat - beberapa tingkat harga tergantung pada jumlah pemesanan per tahun. Harga khusus diterapkan dengan tunduk pada sejumlah kondisi wajib yang mencegah pencampuran rencana tarif.

Tergantung pada ukuran hotel, infrastruktur dan kategorinya, ada dua arah utama untuk distribusi dan penjualan produk hotel: melalui perantara dan tanpa partisipasi mereka (lihat juga paragraf 7.2 dan 7.3). Saluran distribusi dan penjualan langsung (selanjutnya hanya penjualan) dilakukan melalui departemen reservasi; situs web hotel; organisasi perusahaan. Pada gilirannya, saluran penjualan eksternal mencakup penjualan agensi; (705 (sistem reservasi global), dll.

Hotel non-rantai lebih memilih untuk menjual layanan mereka melalui perantara, dan terutama ketika mereka ingin menarik klien korporat, yang tertarik menggunakan perusahaan periklanan dan P/?-saham terlalu mahal bagi mereka. Keterlibatan perantara menjadi pilihan yang lebih menguntungkan dan efektif dalam lingkungan yang sangat kompetitif.

Untuk pilihan perantara yang optimal, perusahaan hotel ini harus mempertimbangkan faktor-faktor termasuk pengemasan produk hotel, mereka karakteristik kualitas, karakteristik konsumen, sifat pasar, kemungkinan volume penjualan produk dan biaya penerapan saluran. Bekerja dengan agen perjalanan perantara dikaitkan dengan pembayaran komisi 20% atau lebih untuk pesanan perusahaan besar, termasuk makanan, transfer, layanan konferensi, dll. Oleh karena itu, perusahaan dan agen perhotelan lebih menguntungkan perantara perusahaan yang berkontribusi pada perluasan basis pelanggan reguler. Kompleksitas bekerja dengan klien korporat adalah bahwa mereka terkait dengan pendanaan anggaran yang menyusut dan mengandalkan diskon yang signifikan, mencapai hingga 30% untuk jumlah besar dan durasi hunian, yang harus ditutupi oleh volume penjualan yang besar dengan layanan tambahan.

Ada juga kemungkinan kerjasama dengan operator tur nasional besar dan konsorsium (termasuk ratusan perusahaan perjalanan) yang mengatur tender bukan untuk menarik klien korporat, tetapi untuk partisipasi di dalamnya perusahaan hotel dan agen

harus berkontribusi dalam jumlah yang signifikan (dari 800 hingga 1500 euro), tidak selalu mengandalkan kesuksesan.

Perlu dicatat bahwa perusahaan rantai hotel dalam penjualan korporat dapat melakukannya tanpa perantara, karena struktur jaringan menyediakan program pemasaran khusus untuk menarik pelanggan.

Setiap perusahaan hotel memiliki kemampuan untuk terhubung ke GDS (sistem pemesanan global), yang membuatnya tersedia untuk pemesanan ke ribuan agensi di seluruh dunia. Menurut statistik, 60% dari semua pesanan GDS- pelanggan korporat. Bayar Per Penggunaan GDS terdiri dari biaya koneksi, biaya transaksi, biaya akomodasi.

Organisasi sistem distribusi dilakukan oleh perusahaan hotel sebagai bagian dari strategi pemasaran atau rencana pemasaran yang sedang dikembangkan.

Seperti yang dicatat oleh T. Panchoshnaya, direktur pengembangan kompleks kesehatan Ukraina "Solnechny Provence", ada tiga sistem yang memungkinkan untuk bekerja dengan saluran penjualan:

• gabungan , yang optimal untuk hotel dengan banyak kamar;
• terpusat , digunakan oleh hotel, di mana 80% klien disediakan dengan pasokan operator tur;
• terdesentralisasi saat hotel menyediakan loading sendiri.

Dalam kondisi kejenuhan pasar dengan agen perjalanan, hotel dapat memilih perantaranya secara kompetitif. Tapi itu perlu untuk digunakan fasilitas modern komunikasi dengan perantara dan klien korporat, karena penggunaan telepon dan faks menyebabkan biaya yang signifikan untuk layanan pemesanan. Pada gilirannya, ketika menggunakan saluran komunikasi online, penjualan langsung menjadi cara penting untuk menjual layanan hotel.

Untuk meningkatkan efisiensi perusahaan hotel yang menggunakan penjualan langsung, pengembangan penawaran paket sangat penting, terutama bagi kelompok pelanggan yang menjadi fokus hotel. Penawaran paket tersebut dapat ditawarkan kepada pensiunan, pelajar, pengantin baru, klien korporat; pada pertemuan kelompok hari libur, akhir pekan, dll.

Paket wisata Pusat Informasi"Uglich" terdiri dari akomodasi, sarapan, dan kartu tamu, yang mencakup kunjungan ke 16 situs, 8 kunjungan, serta diskon untuk penawaran tambahan. Pada gilirannya, Hotel Moskow (Uglich) disiapkan untuk klien korporat penawaran istimewa"Semua termasuk", yang meliputi kamar standar, makan tiga kali sehari, kunjungan ke kompleks kesehatan, biliar, tenis meja, permainan papan, harga khusus untuk layanan lainnya.

Saat mengembangkan penawaran paket, perusahaan hotel harus:

• menyatakan dengan jelas semua layanan yang termasuk dalam harga paket;
• membenarkan keuntungan proposal ini;
• menyusun tawaran dengan indah untuk meningkatkan minat di dalamnya.

Untuk meningkatkan penjualan produk hotel, perusahaan harus

banyak menggunakan sistem promosi mereka, termasuk periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat. Semua elemen sistem promosi ini didasarkan pada metode dan sarana mereka sendiri, tetapi harus dikaitkan dengan tugas-tugas yang harus diselesaikan sebagai bagian dari kompleks pemasaran perusahaan, yang ditujukan untuk pemilihan komposisi produk yang tepat, penetapan harga untuk mereka, dan merasionalisasi sistem pemasaran. Dengan mengintegrasikan elemen-elemen sistem promosi dengan bauran pemasaran secara keseluruhan, perusahaan hotel membantu meningkatkan efisiensi kegiatan pemasarannya.

Tergantung pada dana yang tersedia, perusahaan hotel memilih cara untuk mendistribusikan iklan, termasuk televisi, radio, surat kabar, majalah, kios informasi di tempat umum. Pastikan untuk mengembangkan paket produk cetak dengan logo perusahaan, nama, persyaratan, termasuk leaflet, brosur, katalog, sertifikat, dibuat dengan desain yang sesuai dan menarik perhatian. Produk promosi ini didistribusikan di tempat-tempat di mana pelanggan potensial berkumpul, yang membantu meningkatkan hunian dan keuntungan hotel.

Kegiatan PR dekat dengan periklanan, tetapi tujuan kegiatan PP adalah, pertama-tama, untuk mempromosikan citra perusahaan. Kebijakan PP yang ditargetkan secara khusus meningkatkan hubungan pelanggan dan membantu profil bisnis penawarannya. Ya, jaringan hotel Melayu mengatur koktail gratis untuk tamu, yang dihadiri oleh hampir seluruh manajemen hotel. Informasi yang dikumpulkan dengan cara ini berfungsi sebagai dasar untuk pengembangan langkah-langkah untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, yang berkontribusi pada efisiensi yang lebih besar dalam pengoperasian hotel dan aktivasi jaringan penjualan mereka.

Promosi penjualan ditujukan untuk peningkatan penjualan yang cepat dan sementara dan melengkapi metode promosi yang disebutkan di atas. Metode promosi penjualan diterapkan bersamaan dengan kampanye iklan dan RI- saham.

Promosi penjualan dapat dilakukan dalam tiga bidang utama:

• 1) insentif intra-perusahaan;
• 2) stimulasi jaringan perantara;
• 3) rangsangan konsumen.

Tugas utama manajemen perusahaan hotel adalah menciptakan sistem insentif material dan non-materi sedemikian rupa sehingga staf penjualan akan menguntungkan, menarik dan produktif untuk bekerja bahkan di luar musim. Arah utama perubahan sistem remunerasi pekerjaan dan bonus mereka harus menghubungkan sistem ini dengan peningkatan penjualan.

Oleh karena itu, total remunerasi seorang karyawan penjualan harus mencakup:

• pembayaran pokok, dengan mempertimbangkan gaji untuk jam kerja dan kualifikasi;
• pembayaran variabel untuk pencapaian individu dalam menarik konsumen dan meningkatkan penjualan di atas rencana yang ditetapkan;
• pembayaran variabel untuk pencapaian dalam pekerjaan departemen penjualan hotel secara keseluruhan;
• tunjangan variabel dan bonus untuk kondisi kerja khusus dan prestasi karyawan.

Insentif non-materi untuk karyawan penjualan harus memenuhi prinsip keadilan, kejelasan dan konsistensi dan termasuk, dengan mempertimbangkan pengalaman hotel Moskow, ucapan selamat kepada karyawan secara tertulis atau lisan dari manajemen; manifestasi perhatian ramah dari manajemen puncak; stimulasi pertumbuhan profesional; peningkatan status resmi; dengan mempertimbangkan preferensi individu dari karyawan yang ditandai dalam pilihan bentuk dorongan moral.

Stimulasi jaringan perantara harus berkontribusi pada kegiatannya yang lebih intensif dalam penjualan produk hotel, peningkatan volume pesanan yang dilakukan secara teratur. Jadi, misalnya, hotel dapat menawarkan sistem diskon yang fleksibel kepada agen perjalanan.

Agen perjalanan dapat mengandalkan penerimaan tarif preferensial saat menempatkan wisatawan dalam kasus berikut:

• 1) hotel menjamin agen perjalanan untuk satu blok kursi lebih rendah sekitar 10-15% jika agen perjalanan menyediakan hotel dengan iklan melalui katalog atau produk promosi lainnya;
• 2) hotel memberikan diskon kepada agen perjalanan tergantung pada keuntungan yang diterima dari penjualan kamar (misalnya, dari 20.000 dolar AS - 2% dari harga dasar, dari 40.000 dolar AS - 4%, dll.);
• 3) hotel memberikan diskon kepada perusahaan tergantung pada ukuran kelompok yang datang (misalnya, dari 12 orang - 4% dari harga dasar, dari 24 orang - 6%, dari 48 orang - 8%);
• 4) hotel memberikan diskon kepada agen perjalanan untuk mengakomodasi kelompok wisata transit untuk liburan jangka pendek (misalnya, dari 00 hingga 12 dan dari 12 hingga 24 jam, diskonnya bisa 50%).

Stimulasi konsumen ditujukan untuk menarik kelompok konsumen produk hotel; pertumbuhan jumlah konsumen reguler kelompok dan individu; pengurangan fluktuasi musiman dalam konsumsi. Jadi, misalnya, tarif grup yang ditetapkan di hotel dihitung dari grup yang terdiri dari 7-10 orang untuk hotel kelas turis atau dari jumlah kamar (misalnya, 10 kamar) untuk hotel kelas bisnis. Perbedaan harga tarif rak (di konter) dan tarif grup rata-rata 20%. Saat kedatangan rombongan besar wisatawan, hotel menerapkan harga sewa, yaitu 8-10% lebih rendah dari tarif rombongan.

Untuk merangsang klien individu, berbagai alat digunakan yang dapat digabungkan menjadi beberapa kelompok:

• 1) diskon harga termasuk: diskon dari harga yang diiklankan untuk pemesanan di muka dalam jangka waktu yang ditentukan; diskon penjualan musiman; diskon untuk kategori klien tertentu (anak-anak, pengantin baru, dll.); diskon bonus yang diberikan kepada pelanggan tetap;
• 2) kupon , yaitu semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemiliknya untuk mendapatkan potongan harga saat membeli jasa wisata;
• 3) kontes untuk permainan , lotere dan kuis merupakan cara yang cukup efektif untuk mendorong konsumsi jasa pariwisata dan menarik pelanggan baru, terutama di kalangan anak muda dan orang tua. Mereka menyarankan adanya hadiah tertentu, baik untuk pemenang maupun untuk semua peserta lainnya;
• 4) penawaran paket. Dengan membeli akomodasi untuk beberapa hari sekaligus, tamu menerima sebagai hadiah kemungkinan check-in lebih awal atau check-out lebih lambat, atau makan malam gratis di restoran, dll.

Bisnis hotel beroperasi di dunia teknologi Informasi, harus memiliki situs web sendiri di Internet, karena banyak konsumen mencari informasi yang mereka minati di sana. Oleh karena itu, situs ini dirancang untuk memastikan promosi perusahaan hotel dan produknya di pasar hotel(lihat juga paragraf 8.1). Tambahan yang diinginkan untuk situs ini adalah ketersediaan pemesanan online, serta bagian "pertanyaan - jawaban", "buku ulasan", "survei". Perhatian serius harus diberikan pada distribusi pencarian sebagai cara yang efektif untuk beriklan di Internet, tetapi untuk ini sumber daya hotel perlu masuk ke daftar TOP.

Ada juga kemungkinan menggunakan metode promosi non-standar menggunakan pemasaran elektronik dan perdagangan elektronik, termasuk, misalnya, promosi di jejaring sosial, blog, penempatan informasi tentang hotel di peta elektronik dengan navigasi CP5, yang membutuhkan sedikit biaya.

• Golden Apple Boutique Hotel 5*. atau kata samar "butik
• klien perusahaan di hotel: panduan cepat untuk daya tarik dan retensi. [ Sumber daya elektronik]: hotel-rest.com.ua/node/39

Cabang kota Moskow

Moskow Universitas Negeri melayani

Metode untuk mempromosikan produk dan layanan di bidang layanan hotel

siswa tahun ke-3

Fakultas: layanan sosial budaya dan pariwisata

Artyukh Christina

Penasihat ilmiah: Zubkova N.A.

Moskow 2007

Pendahuluan……………………………………………………………….3

Bab 1. Metode untuk mempromosikan produk dan layanan di SCS dan pariwisata.5

1.1 Promosi penjualan di RAS dan pariwisata……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

1.2 Humas ………………………………………8

Bab 2. Promosi layanan hotel…………………………..12

2.2 Hubungan masyarakat, sponsorship……………………………………..20

Bab 3. Sarana pemasaran lainnya……………………………………….23

3.1 Penjualan perorangan………………………………………..23

3.2 Pemasaran jarak jauh…………………………………………………….24

3.3 Program manfaat dan jaringan hotel……………………..24

Kesimpulan……………………………………………………………..28

Referensi……………………………………………………… 30

pengantar

Promosi memiliki nilai yang terbatas dalam ekonomi yang langka di mana semuanya kekurangan pasokan, termasuk layanan hotel. Penggunaan sarana yang mengarah pada intensifikasi penjualan produk yang kekurangan pasokan tidak ada artinya, dan pada saat yang sama, kurangnya promosi bahkan membuat produk terbaik tidak diklaim.

Layanan hotel di Polandia sekarang menjadi lebih mudah diakses.

Ada beberapa alasan untuk keadaan ini, yang paling penting adalah:

Meningkatnya jumlah bisnis hotel;

Penurunan kesejahteraan sebagian besar masyarakat;

Manajemen yang lebih ekonomis dilakukan oleh perusahaan;

Lebih sering bepergian ke luar negeri oleh bagian masyarakat yang lebih kaya.

Terlepas dari alasannya, saat ini semakin banyak hotel yang mencari klien, dan bukan klien yang mencari kamar, yang secara signifikan meningkatkan peran promosi layanan dalam beberapa tahun terakhir.

Menyewa apartemen di negara kita lebih menguntungkan bagi pelanggan daripada memesan kamar hotel, penghematan dapat mencapai 40-50% dalam hal apartemen mahal dan banyak lagi - dengan yang murah. Selain itu, ada kekurangan kamar di hotel bintang 3, dan terkadang 4, dan lima. Oleh karena itu, perlu untuk mengembangkan layanan hotel di negara kita.

Perkembangan pesat sektor jasa dan pariwisata di Rusia dalam dekade terakhir telah berkontribusi pada pembentukan sistem untuk mempromosikan layanan dan layanan pariwisata dan, khususnya, penciptaan pasar iklan. Dalam kondisi pasar, perusahaan jasa harus secara kualitatif memenuhi kebutuhan penduduk dalam layanan dan pada saat yang sama menghasilkan keuntungan. Ini hanya mungkin dengan kebijakan pemasaran dan periklanan yang tepat, yang diterapkan oleh perusahaan jasa dan pariwisata, sehingga relevansi topik jauh lebih besar.

Tujuan dari pekerjaan : Untuk mengetahui metode mempengaruhi konsumen jasa hotel untuk meningkatkan penjualan.

Tentukan metode untuk mempromosikan produk di seluruh SCS dan T

Selidiki metode mempromosikan layanan dan produk di industri perhotelan

Tentukan pro dan kontra dari metode ini

Bab 1:

Metode untuk mempromosikan produk dan layanan di SCS dan pariwisata

Ketika monopoli Intourist, TSTE (Dewan Pusat Pariwisata dan Wisata) dan Sputnik ada di pasar pariwisata, kampanye periklanan di sektor pariwisata dilakukan secara terpusat dan sepenuhnya di bawah kendali organisasi-organisasi ini. Selain itu, dalam kondisi kekurangan, tidak ada masalah khusus dalam penyelenggaraan pelayanan wisata. Saat ini, situasinya telah berubah secara radikal. Dengan kedatangan perusahaan-perusahaan domestik dan asing yang baru dibuat di pasar pariwisata, persaingan telah meningkat tak terkira dan masalah mempromosikan barang dan jasa di pasar telah menjadi salah satu tugas utama perusahaan pariwisata.

Untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan efisiensi dan profitabilitas, setiap perusahaan di sektor jasa dan pariwisata harus terlibat dalam pembentukan permintaan untuk produk atau layanannya dan promosi penjualan, yaitu promosi produk (promosi).

Untuk tujuan ini, sistem komunikasi pemasaran digunakan, yang:

meliputi komponen-komponen berikut: promosi penjualan, hubungan masyarakat (humas), penjualan pribadi, periklanan.

Seiring dengan komunikasi pemasaran tradisional, saluran seperti lokakarya digunakan untuk mempromosikan produk pariwisata.

1.1 Promosi penjualan

Merupakan insentif dan insentif jangka pendek yang ditujukan untuk mendorong penjualan barang dan jasa.

Menurut para ahli, operator tur asing menghabiskan sekitar setengah dari anggaran iklan mereka untuk program promosi penjualan.

Kegiatan promosi penjualan di bidang pariwisata dapat ditargetkan pada berbagai kelompok: klien biro perjalanan (wisatawan, pengguna akhir), pengelola perusahaan perjalanan, jaringan keagenan secara keseluruhan.

Sistem diskon sendiri pertama di bidang pariwisata diterapkan oleh perusahaan BegemOT.

Diskon anak-anak digunakan secara aktif; misalnya, Zeus Travel mengadakan promosi dengan slogan "Anak-anak terbang bebas".

Kisaran diskon dan layanan gratis yang ditawarkan oleh perusahaan perjalanan cukup luas dan bervariasi, misalnya:

Kartu klub dengan hak diskon untuk pelanggan reguler ditawarkan oleh Intourist;

Diskon untuk anak-anak ditawarkan oleh Neva, Traveler, Eventa Tour, ISS-Tour, Paradise Service dan lain-lain;

Diskon untuk grup, layanan gratis untuk anak-anak disediakan oleh "Geo Tougism", "Biblioglobus"

Diskon keluarga - "Media Klub", "Gaya Global";

Diskon untuk pra-pemesanan tur dijamin oleh banyak perusahaan,

termasuk "Zeus Travel", "Balkan Express", "Wind Rose", "Swiss House" dan lainnya;

Diskon pada hari-hari tertentu dalam seminggu ditawarkan oleh Gates of the World, Skyter;

Diskon untuk pengunjung situs web perusahaan - "De Visu", "Materi";

Diskon untuk mereka yang lahir di bulan April - Arril Plus;

Pengiriman tiket gratis - "Spassky Gate-Tour";

Tur individu dengan harga grup - "Dan", "Perjalanan Sastra";

pelanggan tetap, dll. - "Kecapi", "Tuan".

Promosi penjualan juga dapat dilaksanakan dalam bentuk premium (hadiah) untuk pembelian suatu jasa. Hadiah tersebut dapat berupa barang bermerek (kaos bermerek, kalkulator, dll.), terkadang botol anggur, pager atau Handphone. Diskon kupon digunakan secara aktif, di mana pembawa berhak menerima diskon (biasanya 5-10%).

Perusahaan "Europe 2000" sebelum musim panas 1999 mengadakan kampanye untuk publikasi di majalah "Tourbusiness" dan " saluran telepon» kupon untuk diskon agen tambahan. Aksi tersebut ternyata cukup efektif dan efektif dalam hal menjaring agen-agen baru yang datang melalui iklan ini dari bulan Juni hingga Agustus. Sebagai hasil dari kampanye iklan ini, perusahaan memperoleh beberapa lusin mitra baru.

Sebagai insentif, berbagai gratis Layanan tambahan, misalnya, tamasya, seperti di perusahaan "Inaleks", atau hari akomodasi gratis di hotel (perusahaan "Detur").

Program promosi penjualan dapat diselenggarakan dalam bentuk aksi bersama dari berbagai perusahaan.

Perusahaan Perjalanan 3evs mengadakan kerjasama kampanye iklan dengan perusahaan terkenal seperti "Stimorol" (pengundian voucher untuk penjualan produk), "Lukoil" (pengiriman paket hadiah ke pelanggan pompa bensin), "Ramstore" (mengiklankan tur Tahun Baru di jaringan toko ini) .

Perusahaan "VKO Travel" dengan penjualan 20 tur meningkatkan komisi sebesar 1%, dengan 40 - sebesar 2%. Perusahaan Inna Tour membayar komisi 11% setelah 51 tur terjual, 12% - setelah 101,13% - setelah 151.

Sistem bonus kumulatif sangat populer. Esensinya adalah jika persyaratan yang ditentukan dipenuhi oleh operator tur, agen perjalanan menerima jumlah tertentu.

Perusahaan Grup PAS membayar remunerasi kepada agensi untuk memenuhi volume penjualan: untuk 10 ribu dolar tur yang terjual, agensi menerima 100 dolar, untuk 20 ribu - 250 dolar, untuk 40 ribu - 600 dolar.

Sejak Januari 2002, jaringan hotel Best Eastern Hotels dengan partisipasi operator jaringan VEN dan perusahaan Academservice DMS telah memperkenalkan program bonus baru untuk agen perjalanan. Program ini melibatkan 47 jaringan hotel di 11 negara CIS dan Baltik. Agen perjalanan yang memesan hotel bonus dihargai dengan tarif 1 dolar bonus per 100 dolar layanan yang dibeli. Kemudian bonus yang terkumpul dapat ditukar dengan voucher yang menjamin akomodasi gratis di salah satu hotel rantai yang berpartisipasi program bonus. Operator tur besar menawarkan pengetahuan mereka di bidang merangsang jaringan agen perjalanan. Promosi penjualan mengarah pada peningkatan penjualan jangka pendek dan sering kali melengkapi iklan dan penjualan pribadi. Promosi penjualan menarik pembeli potensial karena mengandung konsesi menarik yang dinyatakan dengan jelas dan merupakan insentif yang jelas untuk segera melakukan pembelian, yaitu memiliki orientasi target tertentu. Di bidang pariwisata dan perhotelan, ini sangat penting, karena jasa tidak dapat disimpan dan jasa yang tidak terjual menyebabkan hilangnya keuntungan. Selain itu, diskon jangka panjang dapat berdampak negatif terhadap keuntungan yang dihasilkan, karena pasti mengalihkan secara signifikan uang tunai dan membutuhkan biaya yang signifikan. Jelas, promosi penjualan cukup mahal untuk sebuah perusahaan jasa.

1.2 Hubungan masyarakat (publik re aku ati pada s)

Ini melibatkan pembentukan hubungan baik antara perusahaan jasa dan publik, memperoleh publisitas yang menguntungkan dan menciptakan citra positif perusahaan, serta mencegah penyebaran desas-desus, cerita, pendapat negatif tentang kegiatan perusahaan. Propaganda (publisitas) adalah penggunaan editorial, tidak dibayar, berbeda dengan iklan, waktu dan tempat di semua media yang tersedia untuk membaca, melihat atau mendengarkan pelanggan potensial.

Kegiatan utama perusahaan hubungan masyarakat meliputi pembentukan hubungan dan hubungan yang baik: dengan media, dengan audiens target, dengan otoritas dan administrasi publik.

Operator tur sangat mementingkan wisata pengenalan (jamiliarizatioп trip, disingkat fam-trip), yang diselenggarakan baik untuk agen perjalanan maupun jurnalis. Iklan wisata meningkatkan pamor operator tur di pasar layanan perjalanan, berkontribusi pada perluasan dan pembentukan jaringan agensi, dan artikel jurnalis tentang perjalanan yang sempurna adalah iklan terbaik baik perusahaan itu sendiri maupun produk wisatanya. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, calon pelanggan lebih percaya diri dengan informasi yang mereka terima dari pihak ketiga, khususnya, dari artikel jurnalis yang telah melakukan perjalanan tertentu, daripada informasi yang diterima dari pesan iklan dari biro perjalanan itu sendiri.

Tujuan utama dari membentuk dan memelihara hubungan dengan audiens target adalah untuk membangun saling pengertian antara audiens target dan perusahaan. Target audiens dapat berupa karyawan biro perjalanan, hotel, konsumen reguler dan potensial, perantara pemasaran (agen perjalanan, biro perjalanan), produsen jasa transportasi, perusahaan katering. Membangun hubungan positif dengan audiens target Anda dapat dicapai dengan berbagai cara. Ini dapat berupa partisipasi dalam acara amal, kehidupan publik kota dan kabupaten, partisipasi perwakilan perusahaan dan karya seminar, konferensi, pidato di sekolah, perusahaan, organisasi hari perusahaan dan hari pariwisata, acara acara alam (ulang tahun perusahaan, peluncuran produk baru di pasar, awal musim, menghormati klien ulang tahun).

Acara hubungan masyarakat sangat penting untuk mempromosikan Rusia dan wilayah masing-masing di pasar dunia.

Republik Karelia adalah yang pertama dari entitas konstituen Federasi Rusia yang menerima status Wilayah Eropa 2003 dengan mengambil bagian dalam kompetisi internasional khusus. Kompetisi ini telah diadakan sejak tahun 2000 untuk mengidentifikasi daerah-daerah yang paling menjanjikan untuk mempromosikan citra mereka di tingkat internasional.

Sayangnya, kegiatan dakwah memiliki sejumlah kekurangan. Secara khusus, terkadang pers, yang mengandalkan informasi yang diterima dari siaran pers dan sumber lain, dapat memberikan penekanan yang salah, yaitu, menarik perhatian calon konsumen pada karakteristik sekunder yang tidak esensial dari produk dan layanan pariwisata. Selain itu, perusahaan sering tidak memiliki jaminan bahwa sikap positif terhadapnya dan layanan yang ditawarkannya akan terbentuk.

Asumsikan presentasi lisan dari layanan wisata dalam proses percakapan pribadi antara manajer agen perjalanan dan pembeli potensial untuk menjualnya. Sarana penjualan pribadi dapat berupa komunikasi pribadi dengan pelanggan dan percakapan telepon. Adalah tipikal untuk industri perjalanan Rusia bahwa sebagian besar klien, sebelum memilih agen perjalanan dan mendatanginya secara langsung, menghubungi mereka di telepon, dan pemilihan awal agen perjalanan dilakukan berdasarkan iklan. Ceteris paribus, klien potensial melamar ke perusahaan di mana dia lebih perhatian, lebih sopan dan lebih tertarik untuk berbicara. Dalam hal ini, panggilan telepon pendahuluan dari klien tidak dapat diremehkan, karena pembentukan kesan yang baik dilakukan pada detik-detik pertama percakapan, dan sudah pada percakapan telepon pertama dengan manajer agen perjalanan, citra klien sangat baik. terbentuk. Dalam penjualan pribadi, ada dampak langsung pada pembeli potensial dan insentif untuk mengambil tindakan tertentu. Panggung modern Perkembangan pasar pariwisata dicirikan oleh fakta bahwa jenis persaingan tradisional yang terkait dengan perbedaan dalam berbagai produk atau layanan wisata yang ditawarkan, harga, dan sejenisnya, telah habis sendiri. Arah utama persaingan adalah untuk memastikan kualitas layanan yang ditawarkan, kualitas layanan. Dalam hal ini, tingkat kepercayaan klien dan, sebagai hasilnya, volume penjualan perusahaan dan pendapatannya pada akhirnya bergantung pada profesionalisme dan keterampilan manajer.

Sifat pribadi dari penjualan pribadi memungkinkan Anda untuk secara signifikan mengurangi audiens yang tidak berguna, berkonsentrasi pada segmen pasar pariwisata yang jelas, membangun hubungan jangka panjang antara manajer agen perjalanan dan pembeli, membentuk dan mempertahankan pelanggan tetap, yang sangat penting dalam lingkungan yang semakin kompetitif. Dalam sistem komunikasi pemasaran, personal selling merupakan satu-satunya cara untuk mempromosikan suatu produk dan jasa yang berakhir langsung dengan penjualannya.

Terlepas dari keuntungan yang tidak dapat disangkal, penjualan pribadi memiliki sejumlah kelemahan. Ini termasuk biaya tinggi per konsumen potensial. Perlu dicatat kurangnya efektivitas penjualan pribadi dalam hal cakupan pembeli potensial, karena staf perusahaan hanya dapat melakukan kontak langsung dengan jumlah terbatas dari mereka. Penjualan langsung secara efektif digunakan dalam hubungannya dengan cara lain untuk menjual produk.

Masing-masing sarana memiliki ciri khasnya sendiri dan digunakan untuk mencapai tujuan periklanan yang berbeda. Memiliki cakupan audiens dan waktu pemaparan sendiri, juga dapat digunakan sebagai elemen tambahan, misalnya, promosi penjualan digunakan sebagai elemen tambahan untuk mempromosikan barang dan jasa di pasar pada saat diperlukan untuk meningkatkan penjualan secara tajam atau menerapkan, misalnya, tur menit terakhir.

Ciri khas humas adalah cakupan khalayak sasaran yang luas, berbagai bentuk yang digunakan, orientasi jangka panjang, dan biaya yang relatif rendah.

Penjualan pribadi sangat penting dalam membentuk preferensi pembeli potensial untuk produk atau layanan tertentu dan memotivasi mereka untuk membelinya.

Bab 2

Promosi layanan hotel

Promosi adalah berbagai cara taktis dan strategis yang ditujukan untuk secara langsung dan tidak langsung memperkuat posisi suatu perusahaan di pasar produk yang ditawarkannya dan meningkatkan penjualan produk tersebut.

Definisi luas ini mencakup semua hal yang, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, dapat menyebabkan peningkatan permintaan akan produk kami. Penulis dan penerjemah lain mendefinisikan promosi dalam arti yang dekat dengan definisi di atas sebagai aktivasi penjualan, sebuah sistem komunikasi pemasaran atau sebagai sistem komunikasi perdagangan. Alasan perbedaan dalam kaitannya dengan definisi yang disajikan adalah untuk memberi kata benda "promosi" seperangkat makna yang lebih sempit.

Promosi sesuai dengan definisi yang diterima adalah jenis tertentu kegiatan di bidang: periklanan, hubungan masyarakat, sponsorship,

penjualan individu, kegiatan lain yang berhubungan dengan promosi.

Pada saat yang sama, tidak cukup hanya membuat (membeli, mengirimkan) produk untuk menjualnya. Penting juga untuk memberi tahu pembeli potensial tentang keberadaan produk, meyakinkannya tentang kemanfaatan pembelian, dan kadang-kadang bahkan menginspirasi dia dengan keberadaan kebutuhannya, yang bahkan tidak dia curigai. Inilah gunanya kegiatan promosi.

Menginformasikan - Fungsi ini sangat penting dalam kasus peluncuran produk baru di pasar, serta pada malam penyelesaian konstruksi atau pada hari-hari pertama pengoperasian perusahaan hotel baru. Melakukan aktivitas yang membuat produk lebih menarik, tanpa terlebih dahulu memberi tahu pelanggan tentang hal itu, tidak ada gunanya. Informasi acara harus diperbarui secara sistematis sehingga promosi sebelumnya dapat diperhatikan oleh orang-orang yang baru saja tertarik dengan layanan hotel.

Menempatkan informasi tentang hotel di dalam dan luar negeri

direktori hotel tercetak dan virtual, informasi relevan dalam direktori telepon, situs web sendiri dengan informasi terkini, publikasi dan distribusi buklet informasi tentang layanan hotel, harga untuk layanan ini dan keuntungan dari lingkungan sekitar, pemberitahuan melalui pers dan radio tentang pembukaan yang akan datang dari hotel.

Deklinasi - Fitur ini sangat penting ketika kita memiliki pesaing langsung. Informasi dapat dibatasi di mana ada satu hotel dalam radius puluhan kilometer. Jika ada banyak hotel di area kecil, maka peristiwa yang membuat klien memilih pendirian kami menjadi penting. Ini mungkin demonstrasi fitur tertentu dari layanan kami, petunjuk arah, penyederhanaan pemesanan, dan sejenisnya. Surat kepada pelanggan potensial - agen perjalanan, bisnis, membuat kontak di pameran wisata, mengatur kunjungan perwakilan agen perjalanan untuk berkenalan dengan hotel dan wilayah tersebut, menawarkan kondisi harga preferensial kepada masing-masing perusahaan, rambu jalan sementara ke hotel, kemungkinan pemesanan melalui Internet, pemasangan di telepon bandara yang menyediakan komunikasi langsung dengan administrasi,

mengatur pengiriman tamu dari stasiun kereta api atau bandara ke hotel

Pengingat - fungsi ini adalah pengingat kepada klien tentang keberadaan hotel kami dan, di atas semua itu, jaringan hotel kami, bahkan pada waktu dan tempat di mana tidak perlu menggunakannya, sehingga dia berpaling kepada kami ketika seperti itu muncul kebutuhan:

Billboard pinggir jalan mengiklankan logo rantai hotel, publikasi nama, logo dan gambar hotel di berbagai media, penempatan nama, logo, nomor telepon di berbagai publikasi iklan, partisipasi karyawan hotel dalam berbagai kompetisi kuliner, sponsorship acara budaya dan olahraga, merayakan hari jadi hotel dengan partisipasi media dan tokoh masyarakat, mengirimkan salam liburan, membagikan kalender

Klien menggunakan layanan yang terkait dengan menginap,

biasanya terlalu tersebar untuk dipengaruhi oleh iklan pers dengan biaya yang wajar; pengecualian adalah hotel yang berfokus pada penduduk dan perusahaan di wilayah tersebut atau terletak di dekat kota besar, tiba untuk berlibur, menyelenggarakan konferensi, dan sejenisnya.

Kecernaan iklan televisi sangat tinggi, terbukti dengan popularitas yang luas dari beberapa teks iklan. Kisaran distribusinya memastikan pengiriman yang sukses ke semua pelanggan potensial yang tertarik yang tinggal di negara ini. Namun, harga iklan di program televisi nasional tinggi, waktu iklan terbaik adalah program pertama sekitar pukul 20.00, antara berita dan cuaca.4. Perisai jalan. Papan reklame jalan adalah sarana periklanan yang populer, yang mudah dilihat saat berkendara ke kota besar mana pun. Pertama, prasasti pada perisai selalu dapat dibaca pada jarak yang relatif jauh. Jarak dari mana sebuah prasasti dapat dibaca tergantung pada ukuran dan bentuk huruf. Kedua, kontras yang tepat antara latar belakang dan isi papan sangat penting, seperti huruf biru, hitam atau merah pada latar belakang putih. Prasasti yang mengejutkan dengan kombinasi warna, dan terutama yang terbuat dari foil yang berubah warna tergantung pada sudut pandang, tidak dapat diterima. Ketiga, terlalu banyak perisai di jalan yang pendek mengurangi kemungkinan membaca salah satu dari mereka, termasuk milik kita. Jelas pemiliknya sebidang tanah di sebelah jalan raya yang sibuk bersedia menerima hadiah dari beberapa pembawa perisai, tetapi lebih baik untuk menemukan satu yang akan memastikan bahwa perisai ditempatkan pada jarak yang dapat dibaca, bahkan jika harganya lebih mahal. Keempat, pembaca memiliki waktu yang terbatas. Kelima, faktor-faktor di atas membuat teks perlu dibatasi seminimal mungkin, karena setiap kata tambahan memakan tempat pada perisai, mempersulit untuk mengasimilasi yang paling penting, dan memperpanjang waktu membaca teks. Jelas, lebih mudah untuk melihat perisai besar. Dalam praktiknya, ketika mendekati kota besar, kita sering menjumpai hutan perisai kecil yang dipenuhi dengan teks yang tidak terbaca. Mengingat situasi yang berbeda di jalan raya, penting untuk mengulangi perisai, karena mungkin terjadi bahwa pengemudi tidak dapat melihat satu atau bahkan dua meja, dengan mempertimbangkan kondisi jalan. Dilihat dari isinya, dua fungsi utama pelindung jalan harus dibedakan. Yang pertama berfungsi untuk menginformasikan dan mengingatkan tentang keberadaan hotel kami. Tergantung pada keterbacaan perisai yang tersedia, itu juga dapat mencakup, misalnya, logo jaringan hotel atau salah satu keunggulan yang membedakan atau kompetitif, jumlah bintang dan jarak.

Fungsi kedua adalah mendorong klien untuk menggunakan hotel kami, menyederhanakan pencarian dan menginformasikan klien yang sebelumnya memutuskan untuk menggunakan layanan kami tentang lokasi tepatnya (misalnya, mereka memesan tempat di sana sebelumnya atau membiasakan diri dengan papan reklame sebelumnya). 5. Rambu jalan. Layak untuk memanfaatkan peluang yang memberi tanda-tanda jalan diatur sesuai aturan lalu lintas. Mereka dipasang di jalur pinggir jalan di sebelah jalan raya atau jalan. Mereka tidak perlu membayar pemilik tanah. Jika kita membangun hotel di area kecil di mana tidak ada yang menarik kecuali hotel ini dan fasilitas terkait, maka kita memiliki kemungkinan bahwa nama area tersebut pada akhirnya akan identik dengan hotel. Dalam situasi seperti itu, setiap rambu jalan di area tersebut menjadi rambu jalan menuju hotel, dan kami tidak boleh mempostingnya informasi tambahan. Karena itu, Anda harus menginstal:

apakah ada rambu-rambu jalan dengan nama daerah;

apakah mungkin untuk memasang rambu jalan tambahan dengan nama yang sama, dan jika tidak, maka, misalnya, membayar penggantian rambu jalan yang kami minati;

apakah mungkin untuk mendapatkan izin untuk memasang (dengan biaya hotel) rambu-rambu jalan dengan nama daerah ini.

Rambu jalan "hotel". Efektivitasnya akan sangat ditingkatkan dengan penempatan tanda tambahan (kecuali untuk jarak dan panah yang menunjukkan arah, dengan nama hotel), jika kita mendapatkan persetujuan dari otoritas setempat.6. Edisi Khusus

Panduan hotel khusus diterbitkan di dalam negeri dan luar negeri, penggunanya adalah perusahaan dan institusi yang pemesanan hotelnya merupakan kegiatan sehari-hari, dan di atas semua agen perjalanan, hotel, dan organisasi lain yang terlibat dalam pariwisata. Pembeli direktori juga merupakan perusahaan yang karyawannya sering bepergian ke seluruh negeri, dan klien individu. Keuntungan utama dari direktori hotel adalah kelengkapannya; pengguna kemungkinan besar akan melihat ke direktori, yang mencantumkan sebagian besar hotel.

Tidak semua direktori diterbitkan secara profesional, karena beberapa penerbit lebih tertarik pada biaya hotel daripada kelengkapan direktori. 7. Internet. Dalam hal layanan hotel, sekarang tidak mungkin dilakukan tanpa Internet. Ini menjadi sarana komunikasi yang semakin populer, dan semakin banyak orang mencari di Internet untuk berbagai informasi, termasuk tentang hotel. Ada beberapa pilihan menginformasikan pelanggan potensial tentang hotel kami dan keuntungannya melalui Internet. Solusi yang sangat diperlukan saat ini adalah pertama-tama hotel memiliki dan menggunakan dalam semua publikasi alamat Internet, yang telah menjadi sama pentingnya dengan alamat pos, nomor telepon, nomor faks. Namun dari sisi kebutuhan periklanan, yang terpenting adalah kemampuan menjangkau klien yang tertarik dengan layanan hotel. Cara termudah untuk mencari adalah di mana klien akan menemukan jumlah hotel terbesar yang terletak di kota atau wilayah yang menarik baginya. Tempat seperti itu adalah direktori Internet hotel. Kemungkinan terluas disediakan oleh halaman web Anda sendiri. Selain itu, ada kemungkinan menempatkan apa yang disebut spanduk sebagai salah satu kemungkinan bentuk iklan Anda di halaman Internet orang lain, yang paling banyak dikunjungi oleh pengguna.

8. Buku telepon. Bagi kebanyakan orang yang melakukan perjalanan, sumber informasi tentang hotel adalah direktori telepon dari daerah yang mereka tuju. Mereka yang ingin memesan meja di restoran juga dipandu oleh buku telepon kota, itu juga merupakan sumber informasi penting. Tidak semua bisnis hotel tahu cara menggunakannya, dan situasinya diperparah oleh kenyataan bahwa di sebagian besar wilayah setidaknya dua direktori telepon yang berbeda diterbitkan.

Kesalahan paling umum adalah informasi yang diposting di buku telepon tidak menyebutkan kegiatan lain yang dilakukan oleh hotel.

Dalam buku telepon pusat regional O, yang diterbitkan pada tahun 2000, perusahaan gastronomi dari tiga hotel dengan kategori tertinggi tidak disebutkan namanya di bawah judul "Restoran".

Buku telepon pusat regional W menyebutkan tiga hotel milik perusahaan yang sama. Mereka sulit ditemukan karena nama masing-masing dicetak dengan huruf ukuran yang berbeda dan dalam kombinasi kata lain, misalnya: Grand Hotel, Hotel Grand, XXX Sp. z 0,0. - Cabang Hotel Grand.

Menempatkan nomor telepon restoran di bawah judul "Hotel" tidak menghabiskan topik. Tidak semua pengguna buku telepon akan mencari layanan gastronomi di bawah judul "Hotel". Penting untuk menentukan apa yang harus dilakukan agar hotel kami, yang ditempatkan di bawah judul "Restoran", "Kafe", memiliki alamat yang sama dan nomor telepon yang sama. 9. Publikasi lainnya. Kemungkinan yang relatif mudah untuk menjual ruang untuk iklan di berbagai publikasi telah menyebabkan fakta bahwa semua perusahaan baru mulai menerbitkan dan mendistribusikan berbagai surat kabar iklan, umum atau sektoral, rencana kota, daftar penduduk. Mustahil untuk secara tegas menilai kesesuaian publikasi ini untuk promosi layanan hotel, karena publikasi ini memiliki distribusi yang sangat terbatas. Ada juga kasus ketika niat untuk menerbitkan surat kabar iklan secara sistematis menghilang setelah penerbitan edisi pertama.

Jenis publikasi lainnya adalah direktori lokal, diterbitkan, misalnya setahun sekali, didukung oleh pemerintah daerah, yang sebagian besar sirkulasinya untuk promosi daerahnya. Panduan ini didanai oleh iklan dari bisnis yang mengisi sebagian besar panduan. Iklan relatif mahal karena kualitas kertas dan pencetakan yang tinggi. Anda perlu menilai sendiri publikasi ini dan kegunaannya sebagai sarana periklanan.

10. Hadiah dan edisi cetak

Bahan di kamar hotel. Biasanya mereka berisi logo, terkadang - nama dan informasi lain tentang hotel. Materi tersebut juga mencakup berbagai jenis publikasi tercetak, seperti buklet, kartu nama, kalender. Pengalaman mengajarkan bahwa dalam hal ini ada banyak kesalahpahaman yang berbeda.

Tetapi berdasarkan pengamatan yang dilakukan, kesimpulan tertentu yang lebih luas menyarankan diri mereka sendiri, yang harus diingat ketika mengedit bahkan teks pendek:

Seorang klien yang menggunakan jasa hotel biasanya tidak tertarik dengan struktur organisasi perusahaan, dan dia akan memerlukan alamat direktorat hanya jika dia ingin mengajukan keluhan;

Alamat hotel, ditempatkan pada kartu nama, kalender dan publikasi lainnya, dimaksudkan untuk digunakan di dalam negeri; itu harus dapat dimengerti oleh pekerja pos Polandia dan sopir taksi Polandia;

Indikasi posisi resmi (misalnya, direktur) dalam bahasa yang tidak diketahui oleh penerima kartu nama membuat lawan bicaranya bingung.

Untuk kontak dengan mitra asing, terutama dari negara-negara yang tidak menggunakan alfabet Latin, Anda dapat mencetak kartu nama dua sisi - di satu sisi dalam bahasa Polandia, di sisi lain dalam bahasa Rusia atau Jepang. Penggunaan kartu nama, yang hanya mencantumkan nama dan alamat perusahaan di bahasa asing, menimbulkan bahaya bahwa surat dari pihak lawan tidak akan dikirimkan kepada kami. Mungkin juga terjadi bahwa di jamuan makan Anda akan duduk di antara orang-orang yang hanya tahu bahasa yang ada di kartu nama.

Tidak ada masalah seperti itu dalam kasus hadiah bermerek. Hanya nama atau logo hotel yang ditempatkan pada hadiah paling mahal, Diberikan dalam berbagai kesempatan kepada rekanan penting atau individu lain yang mengunjungi hotel atau ditempatkan di kamar yang ditujukan untuk tamu istimewa, yang disebut orang VIP (Eng. Very Important Person - orang yang sangat penting). 11. Media iklan lainnya

Contoh: Selama kunjungan ke Polandia pada tahun 2002, Presiden Rusia menyampaikan pidato dari podium di mana nama dan logo hotel tempat konferensi diadakan terlihat. Acara ini ditayangkan di program televisi nasional.

Memang, televisi enggan menunjukkan nama-nama perusahaan di luar program periklanan, tetapi kepemilikan podium semacam itu memberi hotel kesempatan untuk tampil di media (juga dalam gambar di media). Dari sudut pandang ini, ada baiknya merawat dekorasi aula yang disewa untuk konferensi atau pameran dengan tanda hotel kami, ini adalah sinyal bagi pelanggan potensial bahwa kami dapat melayani acara semacam itu. Tetapi perlu untuk memperhitungkan fakta bahwa pelanggan mungkin tidak menginginkan ini. Sarana periklanan yang penting adalah rekomendasi dari hotel lain. Adalah suatu kesalahan untuk menganggap mereka semata-mata sebagai pesaing, karena pelanggan hotel atau penduduk kota kita sering mengajukan informasi tentang hotel di kota lain. Saat membuka hotel, ada baiknya memberi tahu para pelaku bisnis perhotelan di sekitarnya tentang hal ini.

Meja. Segmen pasar yang berbeda ditujukan ke media periklanan yang berbeda.

Pilihan hotel Pilihan hotel

dengan sebelumnya tanpa sebelumnya

Klien Tersebar

Papan reklame jalan buku telepon

rambu lalu lintas internet

Informasi di SPBU dan

Klien lokal

Menu pers lokal di pintu masuk

Radio stasiun radio lokal, tekan

Poster, pamflet, poster

Klien institusi dan agen perjalanan

Buku telepon

Informan Hotel

Pameran pariwisata

2.2 Hubungan masyarakat, sponsorship

Wartawan sekarang memiliki terlalu sedikit waktu untuk menciptakan informasi. Dia hanya memilihnya dari ratusan pesan informasi yang dia miliki. Studi menunjukkan bahwa 70-80% dari informasi di media massa adalah informasi yang muncul sehubungan dengan hubungan masyarakat.

Sumber informasi alternatif sering kali adalah tempat di mana selalu ada sesuatu yang menarik terjadi, sesuai dengan aturan jurnalistik bahwa "berita baik bukanlah berita". Sangat mudah untuk menebak informasi apa tentang hotel kami yang dapat ditemukan di pers lokal dan di radio.

"Surat kabar daerah", berita dari halaman terakhir:

Petugas polisi yang bertugas melaporkan bahwa dua orang terluka dalam diskotek di Hotel X. Pelaku telah ditangkap.

Setelah beberapa waktu, kami dapat memberikan informasi tertentu kepada surat kabar lokal, stasiun radio, dan saluran TV. Ini mungkin informasi seperti: ulang tahun pembukaan hotel; kedatangan tamu ke 10.000 kami di hotel kami; pencapaian keberhasilan karyawan kami dalam kompetisi kuliner dan hotel lainnya; pengenalan layanan, hidangan baru yang menarik; tentang penggantian massal peralatan; awal dan akhir perbaikan; kunjungan sekelompok pelaku bisnis perhotelan, kunjungan Komisi Asosiasi Hotel Polandia.

Penting juga untuk menjaga citra positif di komunitas hotel dengan menyediakan hotel untuk acara yang relevan, seperti pelatihan untuk pelaku bisnis perhotelan, konferensi tahunan untuk sekolah hotel yang diselenggarakan oleh Asosiasi Hotel Polandia, pertemuan komite masalah Asosiasi, kuliner kompetisi, praktik produksi.

Mensponsori acara amal, budaya, pendidikan, olahraga.

Biasanya terjadi dalam bentuk transfer sebagian keuntungan sebagai hadiah ke rekening lembaga yang dipilih untuk menyelenggarakan acara tertentu atau menyediakan kegiatan lain. lembaga nirlaba atau organisasi yang menjalankan fungsi publik tertentu.

Masuk ke peran sponsor harus didahului dengan penandatanganan perjanjian.

Kontrak dapat memberikan, misalnya: jumlah, area, tempat iklan (tablet, bendera, spanduk) yang dapat ditempatkan sponsor di aula, larangan partisipasi sponsor lain yang mewakili industri yang sama; penempatan nama atau logo sponsor pada poster, tiket; ukuran dan lokasi iklan; penyebutan sponsor dalam laporan pers dan radio tentang acara tersebut; partisipasi perwakilan sponsor dalam pembukaan acara dan penyerahan penghargaan

Sponsor lembaga juga memiliki efek menguntungkan pada citra hotel, karena itu kami tidak akan mencapai efek iklan ( lembaga pendidikan, panti asuhan).

Bab 3 Sarana pemasaran lainnya

3.1 Penjualan individu

Ini adalah bentuk kontak pribadi perusahaan dengan pasar. Dalam kasus tertentu, ini lebih murah dan lebih berhasil daripada metode periklanan untuk mencari konsumen dari layanan perusahaan tertentu.

Karena penyebaran pelanggan hotel potensial yang signifikan (terutama layanan semalam), penjualan individu dapat digunakan di mana ada kemungkinan penjualan layanan hotel dalam volume yang lebih besar, yaitu:

dengan operator tur dan agen perjalanan yang bekerja sama dengan mereka, terutama melayani kelompok wisatawan;

di perusahaan yang melakukan kegiatan pendidikan;

di lembaga hubungan masyarakat yang menyelenggarakan acara promosi (simposium, pameran) berdasarkan permintaan;

di perusahaan besar, di tingkat yang lebih tinggi lembaga pendidikan dimana banyak orang datang membutuhkan penginapan untuk bermalam.

Penjualan individu harus digunakan terutama pada saat hotel memiliki kapasitas untuk menyediakan layanan kepada banyak orang (konferensi) atau jika dalam wilayah ini beberapa bisnis dan institusi yang mungkin tertarik dengan layanan ini. Hal ini tidak hanya akan memberikan kesan yang baik, tetapi juga akan lebih berhasil bagi direktur hotel atau orang pemasaran untuk mendekati beberapa bisnis dengan tawaran mengunjungi hotel untuk membiasakan diri dengan fasilitasnya.

Untuk pelanggan yang telah menjalin kontak dengan hotel kami atau tiba di sana, semua karyawan melakukan penjualan individu, karena tamu mungkin tidak mengetahui semua kemungkinan hotel, dan juga mungkin tidak menyadari bahwa beberapa (dikenal olehnya) fitur dari hotel mungkin membutuhkan:

layanan reservasi - mengundang tamu untuk datang, menawarkan berbagai layanan hotel;

administrasi - membantu dalam memilih kamar, merekomendasikan layanan lain yang dibayar secara terpisah (parkir yang dijaga, layanan gastronomi, sauna, pengkodean program televisi);

bartender - menyiapkan minuman sesuai dengan selera tamu yang terungkap.

Penjualan individu dapat dilakukan oleh karyawan hotel, tetapi - seperti dalam kasus perusahaan lain - mereka dapat dipercayakan secara kontrak kepada agen perjalanan atau orang lain.

3.2 Pemasaran jarak jauh

Dalam hal layanan hotel, penggunaan telemarketing terbatas pada orang yang memiliki pengaruh yang menentukan pada pilihan bisnis hotel untuk sejumlah besar orang yang menggunakan layanan hotel. Selain perusahaan yang dicakup oleh penjualan individu, yang sebelumnya tidak ingin menggunakan layanan kami, kampanye pemasaran jarak jauh dapat ditujukan ke lebih banyak perusahaan di kota dan dalam radius beberapa puluh kilometer, yang menjadi mitra, kontraktor, layanan dan pekerja jasa transportasi datang.

Promosi telemarketing harus diperbarui setelah jangka waktu tertentu (misalnya setiap beberapa bulan sekali), terutama untuk perusahaan yang tidak menghubungi kami selama promosi sebelumnya. Disarankan, mengacu pada percakapan yang diadakan dan daftar harga yang dikirim, untuk menanyakan alasan penolakan penawaran kami.

3.3 Program manfaat dan rantai hotel.

Metode yang paling efektif dan paling umum untuk menarik dan merangsang konsumen, serta untuk memperluas jaringan keagenan di bidang pariwisata, adalah dengan memberikan potongan harga.

Dalam bisnis pariwisata dan hotel, diskon layanan selama periode di luar musim telah menyebar luas; mengadakan pertukaran turis, lokakarya, di mana tur dijual dengan persyaratan preferensial; memberikan diskon khusus yang merangsang penjualan produk wisata baru atau tur menit terakhir; diskon bonus yang diberikan kepada pelanggan tetap; sistem diskon; organisasi perjalanan promosi. PADA negara asing, dan baru-baru ini di Rusia, ada program yang tersebar luas untuk mendorong permintaan akan layanan maskapai penerbangan, hotel, dan agen perjalanan. Di Rusia, diskon bonus adalah yang paling terkenal, memberikan hak untuk menerima tiket gratis atau dikurangi untuk pelanggan reguler. Di antara sistem promosi penjualan yang paling terkenal adalah sistem Sheraton Club International (SCI), yang diterapkan di hotel-hotel Sheraton di Moskow dan St. Petersburg. Inti dari program ini adalah untuk pelanggan reguler diterapkan sistem diskon yang diimplementasikan dengan bantuan poin, yang disebut ClubMiles. Jumlah clubmiles yang diperoleh klien tergantung pada berapa banyak yang dia habiskan untuk akomodasi, makan, panggilan telepon, mencuci dan menyetrika pakaian, yaitu, satu set layanan yang disediakan di hotel itu sendiri, setelah jumlah tertentu, sejumlah set poin clubmile diperoleh untuk setiap dolar yang dibelanjakan. Akumulasi club miles dapat digunakan oleh klien untuk menerima "malam gratis" di hotel sistem Sheraton mana pun atau untuk menerima bonus perjalanan udara oleh maskapai yang telah disepakati oleh jaringan hotel (enam belas maskapai). Saat ini, ada 2,5 juta anggota SCI di Eropa, dan di Rusia pada tahun 1998, 1.400 tamu menjadi anggota klub di St. Petersburg saja.

Tujuan dari sebagian besar tindakan yang dijelaskan pada subbagian sebelumnya adalah untuk menemukan pelanggan baru atau mempengaruhi keputusan pelanggan yang masih ragu-ragu dan tidak ada kepastian bahwa mereka tidak akan menggunakan layanan hotel ini di lain waktu. Yang paling penting adalah promosi yang ditujukan kepada pelanggan tetap untuk mempertahankan loyalitas mereka kepada perusahaan dengan memprioritaskan pemesanan kamar, menggunakan harga preferensial. Langkah-langkah ini penting ketika perusahaan besar- jaringan hotel daripada di masing-masing hotel.

Cara yang paling umum adalah kartu preferensial dan lainnya. Kartu ini dijual kepada pelanggan yang relatif sering menggunakan layanan hotel, atau diberikan sebagai hadiah. Ada kemungkinan menjadi bagian dari klub elit. Untuk ini, warna kartu juga digunakan - perak, emas, platinum.

Oleh karena itu, beberapa kartu memiliki nilai prestise bagi pemiliknya. Berikut adalah beberapa contoh peta yang dapat diakses dan diterima di Polandia pada tahun 2002.

1. Kartu Tamu Favorit Accord - Kartu ini dijual di seluruh Eropa. Anda berhak mendapatkan diskon di Sofitel, Novotel, Mercer, Ibis, dan Suitehotel di seluruh dunia. Pemegang Kartu menerima diskon 10-15% pada hari kerja dan diskon 25% pada akhir pekan dan hari libur. Ini memberikan keuntungan tertentu saat memesan kamar dan menjamin pertemuan khusus pada saat kedatangan. Selain itu, pemegang kartu dijumlahkan poin untuk semua biaya di hotel, akumulasi sejumlah poin memberikan hak istimewa tambahan.

2. Orbis Gold Club - dua kartu ditawarkan dalam program ini. Kartu Perak memberi Anda diskon di semua restoran di hotel Ogov. Selain diskon di restoran, Kartu Emas memberikan diskon 10% saat menyewa kamar dan diskon saat menyewa mobil di Nepz. Biaya kartu yang berlaku selama 12 bulan setelah pembelian adalah PLN 560.

3. Qualiflyer Card - program ini ditujukan kepada penumpang yang menggunakan jasa maskapai penerbangan yang tergabung dalam Qualiflycr Group (termasuk PLL LOT). Pemegang kartu yang menempuh jarak tertentu di pesawat Grup akan diberi hadiah, selain itu, sejumlah mil dikreditkan untuk setiap masa inap di Hotel Orbis (berapapun jumlah malamnya). Solusi yang lebih sederhana digunakan di jaringan hotel Polandia, Prestige Hotels. Kartu menginap di hotel milik jaringan ini memungkinkan orang yang menerimanya untuk menerima diskon 20 persen dari harga menginap semalam di Hotel Prestige berikutnya. Diskon ini tidak dapat digunakan untuk menginap berulang kali di hotel yang sama.

rantai hotel. Memasuki beberapa jaringan hotel memerlukan keputusan yang harus dibuat sebelum merancang bisnis hotel dan bahkan sebelum memilih lokasi. Tapi ini adalah rantai hotel yang tidak menyediakan penyatuan solusi arsitektur, dekorasi ruang interior, daftar layanan, kepentingan terbatas juga diberikan untuk kategori dan indikator kualitatif lainnya. Yang utama, dan terkadang satu-satunya elemen umum adalah sistem penjualan jasa.

Manfaat bergabung dengan jaringan hotel semacam ini adalah untuk dimasukkan dalam jaringan penjualan, yang memerlukan kehadiran hotel di direktori sistem ini dan kemungkinan membeli layanan kami di banyak kota, dan terkadang di banyak negara. Sebagai imbalannya, pemilik rantai hotel - perusahaan yang mengatur jaringan penjualan, menerima remunerasi dalam bentuk biaya untuk memasuki sistem, biaya tahunan, dan manfaat lainnya. Ada pendapat bahwa mengorganisir jaringan hotel tidak membutuhkan uang, hanya sebuah ide.

Kesimpulan

Tujuan dari sebagian besar tindakan yang dijelaskan pada subbagian sebelumnya adalah untuk menemukan pelanggan baru atau mempengaruhi keputusan pelanggan yang masih ragu-ragu dan tidak ada kepastian bahwa mereka tidak akan menggunakan layanan hotel ini di lain waktu.

Sebagai contoh telah ditunjukkan, bahkan metode promosi dapat berdampak negatif pada hotel. Misalnya, promosi penjualan tidak dapat digunakan sepanjang waktu, karena diskon yang terus-menerus ditawarkan oleh perusahaan dapat memiliki efek sebaliknya. Secara khusus, pelanggan mungkin meragukan kualitas layanan jika harga mereka tetap di bawah standar industri untuk waktu yang lama. Area ini membutuhkan persiapan yang matang dan studi pendahuluan tentang karakteristik pasar dan layanannya. Layak untuk membuat produk dengan mempertimbangkan kebutuhan klien.

Sistem promosi dan penjualan layanan dipikirkan sejak klien memasuki hotel (efek kesan pertama), hingga hari terakhir masa inapnya.

Pengalaman menunjukkan bahwa penghematan pada sistem langkah-langkah promosi tidak tepat. Perlu mencari lebih banyak cara baru agar institusi Anda menonjol di antara massa lainnya, sehingga dikenal dari berbagai sumber.

Pada saat yang sama, tidak cukup hanya membuat (membeli, mengirimkan) produk untuk menjualnya.

Penting juga untuk memberi tahu pembeli potensial tentang keberadaan produk, meyakinkannya tentang kemanfaatan pembelian, dan kadang-kadang bahkan menginspirasi dia dengan keberadaan kebutuhannya, yang bahkan tidak dia curigai. Inilah gunanya kegiatan promosi.

2. - Pemasaran di industri perhotelan E.A. Janzhugazova

4. - Pemasaran jasa hotel: Buku teks - metode. Tunjangan, 2006. Marek

5. Turkovsky

6. - J. Dietl, Pemasaran, PWB, Warszawa 1985

7. - Majalah Rahasia Perusahaan, 2005

8. - Majalah "Bisnis", Juni-Juli 2005