Pembentukan ca. Analisis dan potret target audiens. Segmentasi audiens target dengan contoh

Jika Anda memahami rasa sakit pelanggan Anda dan dalam arus informasi, Anda dapat menarik perhatian dan minat mereka, Anda dapat menjual semuanya di Internet - bahkan rumah seharga beberapa juta rubel.

Tabel ini mengkristalkan kelebihan dan kekurangan bisnis Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Anda dengan jelas melihat bagaimana membangun, apa yang layak untuk difokuskan, dan apa yang lebih baik untuk tidak disebutkan. Informasi ini akan membantu Anda menyajikan produk atau layanan Anda lebih menguntungkan bagi konsumen daripada pesaing.

Jadi tabel perbandingan lebih mudah untuk membentuk beberapa USP untuk kampanye yang berbeda dan memahami cara menulis teks. Di Barat, ini disebut analisis SWOT.

Analisis SWOT - kependekan dari

S : kekuatan, kekuatan;

W : kelemahan, kelemahan;

HAI : peluang, kemungkinan dan

T : ancaman, ancaman.

SWOT membantu untuk menganalisis eksternal dan faktor internal bisnis - mereka sendiri dan kompetitif - dan berdasarkan data yang diterima, membuat keputusan strategis.

agen rahasia

Kemudian kesenangan dimulai - Anda berubah menjadi agen rahasia dan mencoba kepribadian pembeli. Misalnya, salah satu klien klub kebugaran kami adalah seorang gadis bergaya berusia 25-30 tahun, yang memimpikan perut yang timbul dan tubuh indah yang sehat. Dia pergi ke klub dengan langganan tahunan - di pagi atau sore hari setelah bekerja. Sekarang Anda harus menjadi gadis ini dan menyamar sepenuhnya - mulai dari menelepon dan membeli kartu hingga pelajaran pertama.

"Permainan" semacam itu akan membantu Anda membenamkan diri sepenuhnya dalam bisnis. Tidak cukup menggambar potret terperinci perwakilan dari semua segmen audiens target dan melakukan survei online, perlu "keluar di depan umum" untuk melihat bagaimana audiens berperilaku, bahasa apa yang mereka gunakan dan apa yang mereka inginkan.

Di tempat Anda dapat dengan mudah melihat keuntungan tambahan dan beri makan ide-ide baru - bahkan tabel perbandingan paling rinci tidak akan membantu Anda dalam hal ini.

Kami meresepkan avatar merek

Teknik lain yang berguna untuk bekerja dengan audiens target adalah pembuatan avatar merek. Avatar adalah gambar rata-rata dari audiens target.

Misalnya, untuk agensi kami, ini adalah pemilik bisnis menengah dari Moskow, sebut saja Andrey Sergeevich. 40 tahun, memiliki rantai restoran kelas atas, ia memiliki dua anak dan seorang istri yang bertanggung jawab atas akuntansi di restoran ini. Andrey Sergeevich menyukai gadget, mobil, pakaian mahal dan bepergian dan berinvestasi dalam real estat. Semuanya berjalan dengan baik, tetapi sekarang pengusaha mencari saluran promosi baru dan ingin merapikan halaman restoran di jejaring sosial.

Sebenarnya, audiens target dapat memiliki banyak segmen, tetapi jika Anda perlu fokus pada satu orang atau memberikan gambaran kolektif, avatar akan sangat berguna. Seperti, misalnya, dalam kursus tentang kemajuan pribadi Bandit Digital Eva dan Pavel menghadirkan tiga karakter: copywriter Petya, pembuat manisan Masha, dan penyelenggara acara Vasya. Kursus ini tidak dirancang hanya untuk perwakilan dari profesi ini, tetapi lebih jelas dan lebih mudah bagi siswa untuk mengidentifikasi diri mereka dengan salah satu dari mereka.

Ketika Anda datang dengan avatar merek, Anda menciptakan orang-orang yang nyata. Khusus Sasha, Katya dan Nastya yang membutuhkan produk Anda. Anda berpikir tentang bagaimana orang-orang ini hidup, masalah apa yang mereka miliki, dan solusi apa yang akan mereka datangi kepada Anda. Anda mengacu pada avatar di teks iklan menunjukkan bagaimana memecahkan masalah mereka. Dan inilah yang membedakan Anda dengan kompetitor yang menawarkan produk atau jasa tanpa terikat dengan dunia target audiens. Anda dapat menjual smartphone abstrak, atau Anda dapat menjual milik suatu budaya orang sukses yang berpikir berbeda dari Apple.

Targetkan orang-orang tertentu - ini adalah cara Anda meningkatkan kampanye iklan dan meningkatkan penjualan.

Membangun peta audiens

Langkah selanjutnya adalah segmentasi dan pembuatan peta audiens. Mari kita analisis lagi dengan menggunakan contoh klub kebugaran.

Pengunjung memilih layanan, waktu kunjungan dan jenis langganan yang cocok untuknya. Misalnya, banyak pengusaha dan pekerja kantor dapat berlatih hanya di malam hari; dan lebih nyaman bagi ibu muda untuk datang di pagi hari. Segmen yang berbeda dari penonton klub kebugaran memiliki motivasi yang berbeda. Mari kita ambil wanita: seseorang kehilangan berat badan, seseorang bersemangat, dan seseorang suka menari dan bergerak dalam ritme. Hal yang sama berlaku untuk pria - masing-masing memiliki motif sendiri untuk mengunjungi klub kebugaran.

Segmentasi akan membantu Anda menghitung secara akurat kebutuhan setiap subkelompok audiens target dan memilih pesan iklan terdekat.

Targetkan audiens untuk konteks, SMM, dan SEO

Target penonton dalam satu bisnis atau proyek akan sama untuk iklan kontekstual, dan untuk SMM, dan untuk SEO. Tetapi bagaimana Anda akan menargetkan segmen yang dipilih tergantung pada alat tertentu. Metode penargetan yang tepat akan membantu Anda memahami perilaku pelanggan di setiap media (media sosial dan mesin pencari) dan membangun kampanye iklan yang akan membuat orang menonjol dan memperhatikan produk Anda di antara sampah digital.

Metode penargetan untuk SEO

Prinsip penargetan dalam SEO adalah pembagian segmen target audiens. Kembangkan halaman arahan terpisah untuk setiap permintaan pencarian - maka mesin pencari akan mengindeks halaman Anda dengan baik dan membawa pengguna ke tempat yang tepat.

Metode penargetan untuk iklan kontekstual

PADA iklan kontekstual kita bermain mesin pencari dan jaringan, dan di sini pengguna akan pergi ke salah satu yang iklannya tampak lebih menarik. Tapi merayu klien potensial dengan hati-hati - orang tidak suka menonjol.

Metode penargetan untuk SMM

Spesialis SEO dan PPC bekerja dengan audiens yang tahu apa yang mereka inginkan dan secara aktif mencarinya. Tetapi dalam audiens target dingin - orang "berjalan" di jejaring sosial dan tidak akan membeli apa pun. Di sini Anda tidak punya waktu untuk menggoda dan pemanasan - teks dan gambar harus mencapai target dari kalimat pertama. Tugas Anda: untuk menemukan kesulitan dari setiap segmen audiens target Anda dan memberikan solusi yang sangat keren sehingga seseorang yang tidak tahu tentang produk Anda semenit yang lalu menjadi tertarik dan mengklik tautannya, atau setidaknya berpikir untuk membeli dan mengingatnya Anda.

Bekerja dengan orang dalam dari komentar negatif

Suka ulasan negatif - mereka akan memberi Anda wawasan untuk kunjungan baru, membantu Anda melihat dan mengatasi ketakutan dan keberatan pelanggan dan meningkatkan produk. Cara menanggapi hal negatif:

• Pisahkan troll dan pembenci dari orang-orang yang memadai. Kirim yang pertama ke larangan, ambil komentar yang kedua untuk bekerja.
• Dari kritik yang membangun, soroti keberatan dan selesaikan secara mendetail. Jangan hanya menanggapi ulasan negatif dengan benar, tetapi perbaiki masalahnya sendiri. Misalnya, kurir Anda mengirimkan pembelian terlambat dua jam. Pertimbangkan: Bagaimana Anda bisa mengoptimalkan proses agar hal ini tidak terjadi lagi?
• Tunjukkan kepada orang-orang solusi apa yang Anda temukan. Menulis posting tentang hal itu sehingga mereka tidak memiliki keraguan.

Eva Katz , mitra pengelola agen 5 o'click:

“Selalu lebih baik untuk tidak mendengarkan komentar pelanggan yang puas, tetapi mereka yang tidak membeli atau karena alasan tertentu memiliki pengalaman negatif - mereka memberikan lebih banyak wawasan daripada ulasan pujian. Itu sebabnya kami selalu berusaha untuk mendapatkan masukan dari orang-orang yang tidak menjadi pembeli. Mereka yang tidak membeli bantuan untuk melihat keraguan dan keberatan untuk menyelesaikannya lebih lanjut dalam konten dan komentar.

Dari praktik agensi, saya akan mengutip Donskoy sebagai contoh. Ini baru, pohon ditanam di sana, tetapi foto kami di jejaring sosial tidak cukup bagi pelanggan untuk memahami bahwa ada banyak tanaman hijau di desa. Dalam komentar mereka menulis bahwa jalanan kosong dan tidak ada pohon, jadi kami datang ke klien dan meminta untuk mengambil foto yang akan menunjukkan kehijauan desa. Setelah itu, mereka merilis serangkaian materi, di mana mereka berbicara tentang pekerjaan lansekap desa, menunjukkan jalan-jalan dan halaman orang-orang dan meminta klien untuk dilihat.

Ternyata pria itu sangat ragu, tetapi posting baru berhasil menghilangkan keraguannya. Alhasil, setelah melihat, ia membeli sebuah rumah. Dan ada banyak contoh seperti itu. Kami sangat berhati-hati dengan pengalaman negatif penonton, kami bekerja dengannya dan mendapatkan keuntungan kami.”

Pengalaman pelanggan yang negatif adalah bahan bakar untuk ide-ide baru dan konten serta peningkatan layanan di semua tahap siklus penjualan. Kecuali, tentu saja, ini adalah kritik yang memadai dengan klaim yang spesifik dan dapat dibenarkan. Pembeli yang puas jauh lebih terkesan dengan penanganan keberatan yang kompeten dalam komentar dan pengembangan merek daripada penghapusan komentar konstruktif dan larangan "yang tidak diinginkan".

Wawancarai pelanggan yang belum menjadi pembeli

Orang tidak menjadi pembeli karena berbagai alasan: seseorang tidak mampu membelinya, seseorang tidak puas dengan layanan, produk atau layanannya, pembelian seseorang tidak termasuk dalam rencana jangka pendek. Alih-alih menebak dan membuang sumber daya untuk memperbaiki semuanya sekaligus, lakukan survei terhadap pelanggan yang tidak menjadi pembeli. Orang-orang menyukainya ketika merek meminta pendapat mereka. Jawabannya akan memberi Anda wawasan baru, mengungkapkan hal negatif dan ketakutan, keberatan, rasa sakit, dan keinginan audiens target yang sebelumnya tidak disadari. Anda akan dapat meningkatkan kampanye iklan dan meningkatkan konversi.

Kami menghasilkan ide: curah pendapat, percakapan langsung di kafe, dan awan ide

Dalam serial TV Amerika tentang dokter dan polisi, papan putih besar sering muncul, di mana karakter menuliskan diagnosis atau, dengan demikian, kasus yang belum terpecahkan. Kami juga memilikinya - kami "mengunggah" awan ide atau awan tag ke dalamnya. Kelihatannya agak aneh - kami duduk di sebuah ruangan dan melontarkan kata-kata yang tidak jelas, menyuarakan semua yang terlintas dalam pikiran. Tapi kemudian muncul ide-ide keren dari sini, yang bisa dikembangkan lebih lanjut.

Atur sesi brainstorming tim. Saat Anda beralih dan keluar dari kotak, ide-ide baru segera muncul. Kadang-kadang benar-benar delusi, tetapi di antara mereka pasti akan ada beberapa yang berharga. Kreativitas mati selama berjam-jam bekerja keras pada satu tugas - pada saat-saat seperti itu mata kabur, dan otak, yang lelah dengan pekerjaan monoton, tidak melihat cara baru.

Tapi ide tidak hanya datang dari brainstorming dan tag cloud. Kadang-kadang bisa berupa percakapan dengan teman sekolah lama atau jalan-jalan santai bersama teman-teman. Dalam keadaan santai, Anda dapat melihat tugas dari sudut yang berbeda. Dan seseorang yang bukan dari lingkungan profesional Anda dapat menyarankan solusi non-standar yang menarik. Mengumpulkan cerita dan kesan orang-orang tentang dunia di sekitar mereka adalah praktik yang berguna bagi seorang pemasar. Bagaimana mungkin seseorang tidak ingat tentang mendongeng, yang menangkap jejaring sosial dan hati pengguna.

Menguji Ide Baru dengan Siklus Heidi

Siklus Heidi membantu Anda menguji ide-ide baru. Tentukan tujuan pengujian, hasil yang diinginkan, jangka waktu, dan putuskan bagaimana Anda akan menginterpretasikan data.

Siklus Heidi adalah alat yang ideal untuk menguji hipotesis. Apa esensinya: hampir setiap tindakan memengaruhi salah satu metrik. Jika Anda merumuskan hipotesis tertentu, merencanakan perubahan, dan menghitung perkiraan total, maka Anda dapat mengontrol prosesnya. Dengan bantuan siklus heidi, Anda akan memahami bagaimana tindakan memengaruhi hasil, dan dengan cepat menguji semua ide. Buang hipotesis yang tidak berfungsi dan tinggalkan yang berharga.

Dalam setiap pengujian, ikuti algoritme: hipotesis → tindakan → analitik → kesimpulan. Misalnya, apa yang terjadi jika alih-alih teks rasional dalam kampanye iklan di jejaring sosial, penekanan ditempatkan pada yang emosional dan kiasan?

Hipotesis (hipotesis)

Jadi, hipotesis kami adalah: "teks emosional dalam kampanye iklan Facebook akan meningkatkan konversi." Siapa saja dapat diletakkan di sini indikator kunci proyek untuk diubah atau ditingkatkan. Dan mengajukan hipotesis menurut prinsip "jika saya mengubah ini, maka saya akan mendapatkan hasil ini dan itu pada output."

Tindakan (aksi)

Data (pengumpulan data)

Setelah kampanye iklan selesai, kami mengumpulkan semua data dan menghitung prospek. Pada tahap ini, Anda harus memiliki alat analisis yang akan membantu Anda mengontrol proses dari awal hingga akhir dan melacak dengan jelas tahapan rantai “aksi → hasil”.

Wawasan (kesimpulan)

Berdasarkan data yang diperoleh, kami melakukan analisis terperinci dan menarik kesimpulan tentang apakah hipotesis kami berhasil. Apakah teks emosional benar-benar memberi kita lebih banyak petunjuk? Berapa banyak dibandingkan dengan kampanye iklan sebelumnya? Dibandingkan dengan semua kampanye iklan yang berjalan sebelum eksperimen? Kemudian kami menyangkal atau mengkonfirmasi hipotesis, dan memulai siklus baru.

Pemicu psikologis: kami menekan motif eksplisit dan implisit

Setiap orang memiliki motif tersendiri dalam membeli suatu produk atau jasa. Tugas kita adalah memainkannya dalam kampanye iklan.

Motif implisit

Bayangkan sebuah iklan untuk sebuah SUV. Dalam video tersebut, mobil tersebut melaju di luar jalan raya, secara efektif melewati bagian-bagian yang sulit, dan suaranya berbicara tentang tenaga mesin yang besar, penggerak semua roda, desain penuh gaya, dan fakta bahwa mobil ini cocok untuk semua jenis jalan. Dan sekarang klien potensial sudah membayangkan bagaimana dia pergi mendaki dengan teman atau di gunung pada akhir pekan, dan pada hari kerja dia memamerkan di kota. Tidak ada sepatah kata pun tentang ini dalam iklan, tetapi otak manusia memikirkan semuanya sendiri, membaca subteksnya.

Trik psikologis: pikiran bawah sadar kita dengan jelas melihat pesan terenkripsi ini dan merasakannya secara positif, tanpa memerlukan pembuktian dan bukti. Lagi pula, pada kenyataannya, kita sendiri yang memikirkan semuanya, yang berarti kita tidak menganalisisnya.

Informasi implisit disediakanimplikatur- makna ambigu (penulis teori adalah filsuf dan ahli bahasa Inggris Herbert Paul Grice). Anda memberikan subteks audiens target, dibumbui dengan informasi literal, dan menciptakan ilusi pengambilan keputusan yang independen.

Motif eksplisit

Informasi eksplisit bersifat spesifik dan langsung - tidak perlu dipikirkan, diungkapkan, dan ditafsirkan tergantung pada pengalaman hidup, karakter, dan preferensi. Ini bisa berupa ajakan bertindak, promosi, atau sampel produk gratis.

Spesifisitas memperkuat informasi implisit. Dengan bantuannya, kami menipu otak - ia melihat pesan yang jelas dan berpikir bahwa ia membuat keputusan yang rasional.

Campurkan motif eksplisit dan implisit dalam proporsi yang tepat

Kemudian otak klien akan melakukan segalanya untuk Anda - ia akan melihat pesan literal dan secara tidak sadar menganggapnya tersembunyi. Masukkan informasi terpenting ke dalam pesan tersembunyi ini: beri tekanan pada emosi dan rasa sakit, tambahkan pemicu - pikiran bawah sadar akan percaya pada citra yang Anda butuhkan dan tidak memerlukan bukti. Seseorang akan "terpikat" pada sensasi baru tanpa membeli apa pun, dan otak akan mulai memproduksi dopamin dari antisipasi kesenangan. Di bawah pengaruh hormon ini, klien akan membuat keputusan pembelian. Kriteria rasional lagi-lagi kalah dengan emosi.

Contoh yang baik adalah kampanye kuat Nike, yang tidak pernah mendorong anak perempuan untuk berolahraga, tetapi menarik keinginan mereka untuk menjadi kuat, cantik, dan mandiri. Wanita Nike adalah wanita yang percaya diri, siapa yang tahu nilainya, tidak bergantung pada seorang pria dan hidup seperti yang dia inginkan. Gambar ini bergema dengan banyak gadis.

Video yang sama "Terbuat dari apa gadis-gadis kami", yang menerima tanggapan besar:

Jual bukan produk atau layanan, tetapi mimpi

Mengetahui mimpi, keinginan, nilai, dan motif batin audiens target Anda, Anda memengaruhinya dengan gambar yang tepat. Memang, sebenarnya kita tidak membutuhkan parfum, tetapi perasaan menjadi cantik dan seksi; bukan mobil, tapi status, kenyamanan dan mobilitas.

Meluncurkan Kampanye iklan, Anda menjual kepada pelanggan pemenuhan impian mereka. Dan bagaimana mewujudkan impian seseorang, tanpa mengetahui apa yang dia inginkan, bagaimana dia hidup dan gaya hidup seperti apa yang dia perjuangkan? Oleh karena itu, analisis lengkap dari audiens target jauh melampaui "wanita, 25-40 tahun, menikah, dua anak, pendapatan rata-rata, Moskow" yang tidak berperasaan. Ini adalah manekin, dan kami fokus pada orang yang masih hidup. Jangan takut untuk menghabiskan beberapa hari untuk membuat avatar, skenario khusus, dan segmentasi, serta mencoba peran agen rahasia. Ini akan terbayar, klien pasti akan memilih Anda.

Dan akhirnya: daftar periksa untuk meluncurkan kampanye iklan yang sukses dari pukul 5

Kami telah menggabungkan semua informasi dari artikel menjadi ekstrak kecil. Gunakan daftar periksa ini dan luncurkan kampanye iklan yang sukses yang akan meningkatkan penjualan Anda!

1. Kumpulkan data tentang audiens target Anda menggunakan survei dan layanan analitik untuk situs web dan jejaring sosial.
2. Ubah kumpulan data Anda menjadi orang sungguhan: buat avatar merek dan persona pelanggan.
3. Analisis pesaing dan bisnis Anda dan masukkan semua data ke dalam tabel perbandingan.
4. Tulis skenario pengguna dan ikuti jalur pelanggan dari interaksi pertama hingga pembelian.
5. Bagilah audiens target yang luas menjadi segmen-segmen yang sempit dan buat peta mental audiens target. Dalam mind map, Anda harus memiliki motif, rasa sakit, dan keinginan pelanggan potensial yang akan Anda gunakan dalam materi iklan.
6. Tentukan perilaku audiens Anda dalam di jejaring sosial dan mesin pencari dan membuat beberapa iklan berbeda untuk iklan kontekstual dan bertarget.
7. Lakukan brainstorming secara teratur, hasilkan ide-ide baru dan ujilah dengan Heidi Cycles.
8. Bekerja dengan wawasan dari komentar negatif dan survei pelanggan yang tidak menjadi pembeli.
9. Perkuat kampanye iklan Anda dengan pemicu, informasi implisit dan eksplisit.

Dalam kontak dengan

Teman sekelas

Dari artikel ini Anda akan belajar:

• Bagaimana menentukan target audiens perusahaan?
• Bagaimana menentukan audiens target suatu produk atau layanan
• Cara menentukan audiens target VKontakte

Sering kesalahan tipikal pengusaha pemula adalah fakta bahwa mereka percaya bahwa mereka menjual produk mereka kepada "semua orang". Ini tidak mungkin! Pendekatan penjualan barang semacam itu dapat berdampak buruk pada keberhasilan kampanye periklanan, yang biasanya memiliki harapan tinggi. Oleh karena itu, langkah pertama untuk bisnis yang sukses adalah pilihan yang tepat dari "pelanggan Anda". Pada artikel tersebut kami akan mencoba menjelaskan bagaimana cara menentukan target audiens.

Mengapa begitu penting untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dalam audiens target tertentu?

Pertama, kita perlu memahami apa artinya konsep "audiens sasaran" dan tentukan istilah ini.

Jadi, istilah "audiens target" datang kepada kami dari bahasa inggris: "audiens sasaran, kelompok sasaran". Ini adalah nama komunitas konsumen yang benar-benar ada dan potensial dari produk atau layanan tertentu, yang diciptakan sebagai hasil dari pengaruh pemasaran.

Sangat mungkin bahwa di suatu tempat Anda akan menemukan istilah "grup target" - ini adalah sinonim yang dapat memberikan interpretasi tambahan tentang "audiens target" sebagai sekelompok orang yang ditargetkan oleh langkah pemasaran merek.

Wikipedia mengatakan bahwa istilah "audiens target" digunakan dalam pemasaran untuk menyebut grup yang anggotanya disatukan oleh tujuan atau karakteristik yang sama. Ciri-ciri umum, dalam hal ini, menyiratkan berbagai karakteristik, seperti pria menikah yang bekerja berusia 30-an dan 40-an yang memakai kacamata.

Kapan kegiatan pemasaran ditentukan, maka audiens sasaran memungkinkan untuk memusatkan perhatian penjual (produsen) pada konsumen kelompok tertentu dan menawarkan produk yang cocok untuknya. Kelompok sasaran dan cakupan pasar sasaran dapat ditentukan dengan melakukan penelitian pemasaran. Hal utama yang harus diketahui pemilik dan direktur tentang pemasaran → ikuti kursus Dengan kata lain, target audiens adalah kelompok yang tertarik dan membutuhkan produk Anda, yang tertarik dengannya. spesifikasi dan manfaat.

Penting untuk menentukan audiens target, mengingat, seperti segmen pasar lainnya, ia memiliki karakteristik dan karakteristiknya sendiri. Apa yang harus dicari ketika memilih faktor penentu mana yang akan dipandu - keputusan ada di tangan Anda, pengusaha yang terhormat. Anda dapat dipandu oleh indikator berikut:

• geografis (orientasi berdasarkan teritorial, misalnya, penduduk Asia Tengah);
• sosio-demografis (pilih berdasarkan jenis kelamin dan usia, misalnya pria berusia 25 hingga 35 tahun yang bekerja di kantor);
• psikologis (keinginan dan aspirasi seseorang atau kelompok diperhitungkan, misalnya, keinginan untuk menemukan cara ekspresi diri);
• behavioral (menargetkan orang yang membeli produk sekali).

Ketika Anda memutuskan bagaimana menentukan audiens target, Anda harus memperhatikan fluktuasi jumlah (naik atau turun), yang didefinisikan dalam ribuan / orang. Ini akan memungkinkan Anda untuk memberikan penilaian yang benar tentang prospek pengembangan bisnis. Harap dicatat, seperti di grup lain, ada juga "tulang punggung" di sini - orang-orang yang merupakan konsumen produk paling aktif.

pada panggung sekarang pengembangan pemasaran mengidentifikasi dua jenis kelompok sasaran: primer dan sekunder.

1. Target audiens utama

Utama (primer - target audiens utama) - kelompok terkemuka. Target audiens ini adalah yang paling aktif dan menentukan saat membeli, karena biasanya termasuk orang-orang yang langsung mengambil keputusan untuk membeli produk.

2. Target audiens tidak langsung

Tidak langsung (sekunder - target audiens sekunder) - kelompok pasif. Bahkan ketika membeli suatu produk, itu masih bukan inisiator pembelian produk tertentu atau layanan. Kelompok ini kurang diprioritaskan untuk distribusi merek.

Contoh pasar mainan anak-anak akan lebih jelas menunjukkan bagaimana menentukan target audiens, yang dapat dibagi menjadi dua jenis: orang tua (pembeli) dan anak-anak (pengguna). Dalam kelompok ini, pengguna bukanlah pembeli, meskipun seringkali mereka adalah penggagas, karena mereka meminta untuk membelinya. Akibatnya, anak-anak adalah yang utama, dan orang tua adalah target audiens sekunder di pasar mainan untuk anak-anak.

Cara menentukan audiens target dari perusahaan yang menjual "untuk semua orang", membuang-buang anggaran iklan

Langkah 1. Tentukan tujuan untuk memilih audiens target

• Target audiens untuk produk yang ada

Dalam hal ini, semuanya mendasar: Anda menawarkan produk (layanan atau produk) tertentu yang tidak dapat diubah dan tidak memerlukannya, karena sudah diminati. Misalnya, Anda adalah penjual mainan di wilayah tersebut Pusat hiburan untuk anak-anak. Dalam hal ini, audiens target akan memberi tahu Anda jenis iklan apa yang dibutuhkan dan di mana, langkah pemasaran apa yang harus diambil.

• Produk untuk audiens target yang "menguntungkan"

Kasus ini lebih menarik, meski lebih rumit. Anda berada di awal perjalanan bisnis Anda atau berencana untuk memperluas / mengubah ruang lingkup / arah kegiatan. Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menentukan audiens target bisnis. Katakanlah seorang wiraniaga perlu melayani pelanggan bisnis yang merupakan pedagang grosir dan pengecer kopi. Dia menetapkan sendiri tugas untuk meningkatkan tingkat penjualan, tetapi tidak tahu ke mana harus pergi. Pengusaha ini belum memutuskan opsi mana yang paling cocok untuknya: eceran atau grosir, mungkin solusi terbaik adalah dengan menyewa mesin kopi. Bagaimana menentukan target audiens dalam bisnis? Para ahli menggunakan metode "dari yang dipilih". Untuk melakukan ini, mereka mengidentifikasi semua kelompok sasaran yang mungkin untuk semua pilihan, dan kemudian kami bekerja dengan mereka, memilih yang paling "menguntungkan" sesuai dengan indikator berikut:

• ukuran cek;
• waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan transaksi;
• frekuensi transaksi;
• biaya memimpin jauh lebih rendah daripada jumlah yang tercermin dalam cek.

Anda mungkin sudah menebak bahwa opsi itu dipilih perdagangan grosir di segmen HoReCa.

Langkah 2. Tentukan segmen pasar yang kita miliki

• segmen b2b(bisnis ke bisnis - bisnisuntukbisnis)

Jika area aktivitas Anda adalah segmen b2b, maka Anda dapat mempertimbangkan bahwa sudah ada sejumlah keberuntungan dalam hal ini, karena area ini adalah yang paling stabil. b2b adalah ceruk yang paling tidak terpengaruh oleh perubahan permintaan, selain dari, tentu saja, situasi krisis.

• segmen b2c (bisnis ke pelanggan - bisnis konsumen)

Jika Anda lebih suka bekerja di segmen b2c, maka Anda harus terus-menerus "tetap waspada" dan mengontrol semua perubahan yang terjadi di pasar. Permintaan konsumen, serta perilakunya, tergantung pada banyak aspek:

• keadaan ekonomi;
• situasi politik;
• produk baru;
• fluktuasi musiman dalam permintaan;
• pengaruh tren, fashion, dll.

Oleh karena itu, bekerja di segmen ini, pertanyaan tentang bagaimana menentukan audiens target memerlukan jawaban yang tidak ambigu, karena kesalahan seperti menargetkan kelompok target yang sangat luas dan definisi satu kali mungkin terjadi.

Langkah 3. Tentukan tugas mana yang ingin Anda selesaikan

• DIMANA untuk menjual.

Jika Anda memiliki sejumlah pertanyaan: "Di mana audiens target saya?", "Di mana lebih baik menempatkan iklan Anda?". Jadi, tujuan Anda adalah menentukan saluran periklanan.

• APA untuk menjual.

Anda sudah mengetahui cara menentukan audiens target, dan melakukannya. Pertanyaan tentang apa yang ingin mereka beli, apa yang akan ditawarkan kepada mereka tetap tidak terselesaikan. Oleh karena itu, tujuan Anda adalah memilih pesan yang “tepat” untuk memikat audiens Anda.

Langkah 4. Tentukan siapa pelanggan Anda

Tahap ini melibatkan distribusi klien ke dalam kelompok. Selain itu, ini harus dilakukan dalam bahasa yang sangat sederhana dan mudah dipahami. Misalnya, "Plumber Vasya", "Nimfa yang luar biasa", "Suami kaya FIFA." Tugas Anda bukanlah untuk mengolok-olok seseorang, tetapi deskripsi yang fasih dan luas tentang fitur-fiturnya, yang dapat dilengkapi dengan komentar kecil agar tidak melupakan apa yang dimaksud.

Langkah 5. Tentukan di mana klien Anda tinggal

Ketika target audiens ditentukan, Anda dapat mulai bekerja dengan tahap menentukan lokasinya. Ini paling mudah dilakukan jika salah satu dari poin berikut ini dirinci:

• Atau beberapa hari dari kehidupan audiens target potensial Anda.

Bisa jadi Detil Deskripsi bisnis, akhir pekan atau, jika perlu, liburan.

Jika Anda menawarkan produk permintaan impulsif (misalnya, hadiah untuk orang terkasih, tiket konser), lebih baik menempatkan iklan Anda di tempat-tempat di mana anggota audiens target Anda dapat memiliki beberapa menit waktu luang. Selama waktu tersebut, mereka akan dapat melihat iklan dan membeli produk yang ditawarkan tanpa menyimpang dari jadwal atau rencana biasanya.

• Atau bagaimana klien bertindak, jika perlu.

Jika Anda menawarkan produk “sesuai kebutuhan” (seperti furnitur, ban, situs web, dll.), maka iklan tepat pada saat dibutuhkan.

• Atau di mana seseorang / apa yang dia lakukan beberapa waktu sebelum kebutuhan muncul (level pro).

Jika Anda tahu persis kapan akan ada kebutuhan untuk membeli produk Anda dan mulai bertindak (mempromosikan produk) terlebih dahulu. Katakanlah Anda menjual plafon gantung atau plafon gantung dan Anda tahu bahwa mereka biasanya dibeli di akhir pekerjaan perbaikan. Anda harus mulai menawarkan produk Anda baik pada tahap pertama perbaikan maupun pada tahap penyelesaiannya.

Mengapa "salah satu"? Ya, karena setelah Anda memahami cara menentukan target audiens suatu produk, Anda akan melihat bahwa setiap produk membutuhkan “pendekatan pribadi”. Ini berarti bahwa itu harus ditawarkan pada waktu yang berbeda, di tempat yang berbeda dan pada platform periklanan yang berbeda.

Anda sudah mengetahui siapa pelanggan Anda dan di mana dia pada saat pembelian barang, maka saatnya untuk mengambil langkah selanjutnya. Hal ini sering dilakukan untuk membuat halaman arahan, pesan iklan atau pembawa informasi lainnya, dan seringkali tahap pekerjaan sebelumnya dilewati.

Untuk membuat potret, Anda perlu menentukan:

1. Membutuhkan. Untuk apa, mengapa dan mengapa klien mungkin membutuhkan produk Anda? Anda harus mengetahui "titik sakit" dari calon pembeli. Pengetahuan inilah yang akan berkontribusi pada penciptaan USP yang baik.
2. ketakutan klien. Jika seseorang takut akan sesuatu, maka ia memiliki keberatan, dan Anda perlu bekerja dengan mereka.
3. Aturan seleksi. Anda, sebagai penjual, perlu memahami apa yang pertama-tama diperhatikan klien, dan apa setelah (kedua) ketika memilih perusahaan atau penawaran yang cocok untuknya.
4. Dampak emosional dari produk. Di sini penting untuk memahami apa yang menyebabkan produk atau layanan Anda di klien. Misalnya, setelah membeli suatu produk, pembeli merasa lebih percaya diri di masa depan, meningkatkan status sosialnya, dll.
5. Alasan untuk membeli. Mengapa klien membeli produk dari perusahaan Anda atau, sebaliknya, mengapa mereka tidak membeli dari Anda, tetapi beralih ke pesaing.

Bagaimana mengidentifikasi audiens target Anda dengan bertanya pada diri sendiri hanya 5 pertanyaan

Untuk menentukan audiens target Anda, Anda perlu memilih area pasar. Pengelompokan (segmentasi) adalah definisi kebutuhan anggota kelompok dan pengorganisasian proposal, atas dasar pembentukan kelompok klien.

Untuk menyegmentasikan audiens target, Anda dapat menggunakan metode "5W" yang ditawarkan oleh Mark Sherrington. Metode ini adalah salah satu yang paling populer dan dapat diterima tidak hanya untuk menentukan target audiens, tetapi juga memungkinkan untuk menyusun karakteristik psikologisnya.

5 pertanyaan segmentasi pasar:

• Apa - apa yang harus dijual (jenis produk);
• Who - siapa pembeli (jenis konsumen);
• Mengapa - mengapa mereka membeli (motivasi untuk membeli);
• Kapan - kapan mereka membeli (waktu dan situasi melakukan pembelian);
• Where – dimana mereka membeli (tempat dimana pembelian dilakukan).

Tabel di bawah ini dapat membantu Anda mengidentifikasi audiens target Anda.

Berdasarkan hasil, Anda dapat mengidentifikasi segmen pasar sasaran. Konsumen yang masuk adalah target audiens Anda. Tabel dapat dibuat lebih lebar untuk dapat menganalisis pekerjaan pesaing.

Perubahan dapat sebagai berikut: horizontal - "5W", dan vertikal - cara untuk mensegmentasi pesaing. Tabel seperti itu akan memberikan peluang tidak hanya untuk mengidentifikasi keunggulan kompetitif, tetapi juga berkontribusi pada organisasi kampanye iklan yang efektif. Keuntungan utama dari metode ini adalah penyajian produk yang berfokus pada kebutuhan audiens target, gaya hidup dan psikologinya.

Cara menentukan citra target audiens (potret)

Untuk deskripsi yang akurat tentang audiens target (TA), diinginkan untuk mengkarakterisasinya dengan jelas. Anda dapat mulai dengan menggambar potret yang sesuai dengan skema sederhana:

1. Kategori usia, jenis kelamin dan status perkawinan, karakteristik sosial(status, profesi, pendapatan rata-rata).
2. Bagaimana dia menghabiskan waktu luangnya (hobi, preferensi, forum yang dikunjungi, jejaring sosial, dll.).
3. Masalah pelanggan apa yang akan dipecahkan produk Anda?
4. Bagaimana keadaan emosional klien setelah akuisisi. Mungkin dia merasakan kepuasan moral atau harga dirinya naik.
5. Mengapa dia harus membeli produk ini dari Anda, atau untuk alasan apa dia tidak melakukan ini, tetapi pergi ke pesaing.

Sekarang Anda memiliki potret klien potensial. Tidak ada salahnya untuk membuat kolase foto atau potret pembeli Anda untuk memvisualisasikan target audiens.

Sekarang produk dan layanan Anda harus dirancang untuk audiens target tertentu. Seringkali selama kampanye iklan agensi besar memperkuat penelitian dengan gambar fotografi perwakilan paling terang dari Asia Tengah.

Pertimbangkan sebuah contoh. Produk Anda adalah pria jam tangan premium.

Hal pertama yang terlintas dalam pikiran adalah bahwa mereka harus milik seorang pria kaya atau pria di bawah 45 tahun.

Lebih tepat dan lebih detail, itu bisa terlihat seperti ini:

Cara menentukan audiens target suatu produk atau layanan secara bertahap

Jika Anda menawarkan produk yang karakteristiknya praktis tidak berubah, maka lebih bijaksana untuk memilih audiens target, dengan fokus pada produk tertentu. Skema yang diusulkan di bawah ini akan memberi tahu Anda cara menentukan audiens target dalam kasus ini.

Tahap 1. Analisis produk.

Analisis daya saing produk Anda. Untuk melakukan ini, bandingkan produk Anda dengan analog pesaing dan tentukan kelebihan dan kekurangannya (lebih disukai 2-3 pada "+" dan "-"). Penting untuk mempertimbangkan semua komponen, dimulai dengan desain kemasan dan diakhiri dengan tempat penjualan.

Tahap 2. Analisis pembeli yang ada.

Lakukan survei di antara pelanggan nyata. Minta mereka untuk menjawab pertanyaan tentang produk: mengapa mereka membeli produk Anda, masalah apa yang mereka selesaikan dengan membeli produk Anda, dll. Ini akan membantu Anda memahami untuk apa produk Anda dihargai, alasan pembelian, dan fitur khas produk. Kemudian hasil analisis pembeli dapat dilampirkan pada hasil tahap pertama (analisis produk).

Tahap 3. Analisis SWOT singkat.

Siapkan analisis SWOT produk. Tidak harus detail, cukup informasi singkat untuk menentukan sifat utama produk. Selain itu, Anda akan menjadi lebih sadar akan kekurangan yang sulit atau hampir tidak mungkin diubah, mengingat kemampuan Anda. Dokumen inilah yang akan membantu untuk memahami bagaimana menentukan audiens target, menjadi penentu dalam memecahkan masalah ini.

Tahap 4. Segmentasi pasar.

Sekarang, mengetahui sifat utama produk, lakukan segmentasi pasar. Anda perlu menentukan hal-hal berikut: pembeli nyata, pembeli potensial, dan mereka yang tidak akan pernah menjadi pembeli Anda. Buatlah deskripsi segmen pada pertanyaan yang diajukan di atas, dan Anda akan memiliki potret siap pakai dari audiens target Anda.

Tahap 5. Rencana kerja dengan target pasar.

Rencanakan aktivitas pemasaran Anda sehingga Anda tidak kehilangan pelanggan yang sudah ada dan menarik pelanggan baru. Rencana ini harus mencakup prospek untuk bekerja dengan produk: meningkatkan kualitas dan bermacam-macam, strategi harga dan langkah-langkah untuk mempromosikan produk.

Cara menentukan audiens target situs

Pengguna internet kepada siapa konten situs diarahkan dan yang tertarik di dalamnya disebut audiens target atau pengunjung target situs. Kelompok orang ini biasanya tertarik dengan informasi atau produk yang ditawarkan oleh blog.

Istilah ini juga dapat digunakan dalam kaitannya dengan blog (situs) Anda, di mana Anda memposting informasi atau melalui mana Anda melakukan penjualan. Dalam hal ini, Anda perlu memahami cara menentukan audiens target layanan dan menemukan pembaca Anda. Setelah itu, Anda perlu memusatkan perhatian pada minat dan kebutuhannya.

Di mana untuk memulai? Bagaimana cara mengetahui apa yang menarik dan apa yang diharapkan pengunjung dari Anda? Jawaban atas pertanyaan ini cukup sederhana: mulailah dengan situs yang bersaing dengan Anda. Lakukan sedikit riset dan Anda akan mendapatkan beberapa informasi tentang pembaca dan pengunjung situs pesaing. Katakanlah Anda menjalankan blog tentang makanan vegetarian. Jadi langkah pertama Anda adalah menyusun daftar situs yang memposting informasi tentang topik ini. Jika Anda baru memulai di ceruk ini, mulailah dengan mesin pencari.

1) Gunakan "Google" atau "Yandex".

Bayangkan Anda secara pribadi membutuhkan informasi tentang vegetarisme, apa yang akan Anda tulis? Mungkin, Anda akan menulis "vegetarianisme" atau "situs web tentang vegetarianisme" di bilah pencarian Yandex. Lebih baik, tentu saja, untuk bertindak melalui kedua mesin pencari, menulis kata-kata utama di dalamnya.

Sebenarnya ada banyak pilihan, tetapi semuanya mirip satu sama lain. Yang pertama, kemungkinan besar, adalah toko online yang menawarkan produk untuk vegetarian atau makanan sehat. Untuk memeriksa, Anda cukup pergi dan melihat informasi di situs.

Pertimbangkan informasi dari situs vegetarian.ru. Sumber daya ini bagus dalam segala hal. Menawarkan banyak pilihan resep masakan vegetarian, menulis "kisah hidup", yang juga menarik bagi pembaca.

Sekarang mari kita perhatikan siapa yang mengunjunginya. Di sini, tentu saja, tidak ada jawaban tegas tentang cara menentukan target audiens. Oleh karena itu, Anda perlu menggunakan semua sumber daya yang tersedia untuk Anda. Jadi mari kita mulai...

2) Gunakan "Alexa" untuk meneliti pesaing.

Alexa.com adalah sumber yang dapat membantu Anda dan memberikan beberapa informasi yang cukup rinci tentang "perusahaan yang bersaing". Tetapi bahkan dia tidak mahakuasa jika situs atau blog subjek yang Anda minati tidak cukup maju di Internet.

Namun, mari kita lanjutkan penelitian kita dan mencoba untuk "berkenalan" dengan para pengunjung vegetarian.ru.

Untuk melakukan ini, kami memasuki situs web Alexa.com (halaman utama), turun ke bawah dan temukan bilah pencarian, di mana kami memasukkan alamat situs yang kami minati dan klik "Cari".

Informasi yang diterima menunjukkan semakin populernya situs tersebut. Ini berarti pemiliknya mengerti bagaimana menentukan target audiens, telah memilih taktik yang tepat dan bekerja ke arah yang benar. Mungkin, jumlah orang yang ingin makan dengan benar dan berpikir tentang vegetarisme bertambah dari hari ke hari.

Jika Anda terus menelusuri halaman dan turun, Anda akan melihat separuh umat manusia mana yang lebih tertarik dengan topik ini (katakanlah segera, sebagai aturan, ini adalah wanita). Selain itu, Anda dapat kurang lebih secara akurat menentukan jenis aktivitas mereka.

Selanjutnya, Anda disajikan dengan informasi yang sangat berharga untuk pemasaran: negara-negara yang diwakili oleh audiens ini, dan dengan bantuan kata-kata apa yang mereka temukan di situs ini. Selanjutnya, informasi ini dapat digunakan saat melakukan pembayaran iklan, misalnya, di jejaring sosial atau blog.

Jika Anda terus bekerja ke arah ini, maka informasi yang diterima akan membantu Anda ketika menulis bahan untuk artikel Anda ketika Anda memilih kata kunci.

Jika informasi situs tidak menarik bagi Anda atau karena alasan tertentu tidak cocok, maka lanjutkan.

3) Gunakan "SimilarWeb" untuk meneliti pengunjung situs web pesaing.

Web Serupa. Sumber daya ini bisa sangat membantu. Dengan itu, Anda dapat melihat melalui jejaring sosial mana pengunjung sampai ke situs web pesaing. Jadi, Anda dapat memutuskan bagaimana menentukan audiens target di jejaring sosial.

Sumber daya menawarkan berbayar dan versi gratis, tetapi bahkan tanpa membayar untuk penggunaannya, Anda bisa mendapatkan banyak informasi berharga dan menarik kesimpulan tentang audiens target. Untuk melakukan ini, Anda perlu melakukan sejumlah manipulasi sederhana: masuk ke situs (halaman utama), temukan bilah pencarian, masukkan alamat situs pesaing.


Anda akan melihat laporan terperinci tentang situs yang Anda minati atau situs pemimpin di area ini. Dengan cara yang sama seperti pada sumber sebelumnya, Anda akan mengetahui negara-negara yang penduduknya tertarik pada informasi tentang vegetarianisme, perilaku mereka di sumber daya ini (situs web), minat mereka, jumlah waktu yang dihabiskan, jumlah penolakan, dan lainnya yang sama berharganya. informasi.

Tidak seperti sumber sebelumnya, yang satu ini akan memberi tahu Anda di jejaring sosial mana audiens target Anda berada, yang berarti bahwa pada merekalah Anda harus mengarahkan perhatian dan kekuatan Anda dan berkembang di tempat pertama. Tentu saja, proses pendaftaran tidak rumit, sehingga Anda dapat mendaftar di mana-mana, tetapi ... Tidak semua jaringan berguna untuk bisnis, dan kampanye iklan memerlukan biaya materi dan moral tertentu. Misalnya, pengunjung situs web vegetarian.ru sebagian besar adalah pengguna Facebook dan VKontakte. Perhatikan berapa banyak pengunjung di Facebook dan VKontakte. Lihat juga bahwa lebih dari 4% lalu lintas berasal dari pengguna YuoTube. Sekarang perhatikan jumlah total kunjungan selama sebulan (» 100 ribu) dan Anda akan memahami bahwa 4% adalah angka yang layak.

Dengan terus bekerja untuk menentukan target audiens, Anda dapat memperhatikan minat calon klien. Dari data yang diperoleh, dapat disimpulkan bahwa sebagian pengunjung ingin memilih vegetarian untuk menyiapkan makanan dan minuman yang sehat, dan sebagian lagi ingin meningkatkan kesehatannya. Tentu saja, informasi ini tidak seratus persen dan membutuhkan verifikasi tambahan.

Selain itu, Anda, sekali lagi, akan dapat melihat kueri yang membawa pengunjung ke situs dan dari situs mana mereka “berasal”. Laporan tentang situs lain yang menarik bagi pembaca vegetarian.ru juga akan berguna.

Laporan diakhiri dengan daftar 10 nama situs serupa (sekali lagi, ini juga pesaing Anda, yang berarti Anda juga harus memperhatikan mereka). Singkatnya, sumber daya ini akan membantu dalam menemukan jawaban atas pertanyaan tentang bagaimana menentukan audiens target.

4) Gunakan layanan berbahasa Rusia "Serpstat".

Serpstat adalah layanan penelitian situs web yang ditujukan untuk pengguna berbahasa Rusia. Ini mirip dengan yang asing yang disajikan di atas, tetapi juga memiliki kelebihan. Ketika Anda masuk halaman rumah, Anda akan diminta untuk memasukkan url situs yang sedang diselidiki. Masuk dan mulai penelitian Anda.

Layanan ini ditujukan untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana mengidentifikasi audiens target dengan benar dan memahaminya. Anda akan melihat data tentang situs seperti halaman yang dikunjungi oleh pengguna, daftar situs pesaing.

Anda akan memiliki kesempatan untuk menganalisis backlink pesaing, posisinya dalam daftar - hasil pencarian, dll. Semua informasi yang diterima sangat berguna bagi pemasar, dan akan membantu Anda dalam menulis artikel SEO yang menarik dan bermanfaat bagi pembaca .

5) Jelajahi "Facebook" (grup dan halaman).

Studi tentang grup Facebook dan halaman publik diperlukan untuk mengetahui apa yang diminati oleh audiens target potensial, apa yang mereka tanyakan, bagaimana komentar mereka. Dengan demikian, Anda akan memiliki informasi berguna tambahan yang mengungkapkan minat pengguna yang tidak diiklankan. Pada saat yang sama, perhatikan artikel mana yang paling menarik bagi orang-orang.

Namun, pandangan dan analisisnya bagus, tetapi komunikasinya lebih baik. Dan Anda akan memiliki kesempatan untuk berkomunikasi dengan orang-orang yang tertarik pada vegetarianisme, yang meragukan kebenaran pilihan, dengan kata lain, dengan audiens target Anda. Selain itu, Anda secara pribadi dapat berpartisipasi dalam diskusi tentang masalah apa pun dengan menjawab anggota grup.

Jadi, buka halaman Facebook Anda dan masukkan kata "vegetarian" di bilah pencarian (di sudut kiri atas). Sebagai hasil dari pencarian, Anda akan ditawari berbagai grup dan halaman tentang topik ini. Pergi ke salah satu, misalnya, ke salah satu dengan jumlah peserta terbesar. Kami pergi ke VegetarianUA. Sekarang Anda dapat membaca komentar yang ditinggalkan di publik, dan bergabung dalam percakapan, menjawab pertanyaan dari pengguna.

Namun ada cara yang lebih menarik untuk menentukan target audiens. Setelah berada di halaman grup, ketikkan kata-kata yang digunakan untuk menemukan pesaing, misalnya, "cara beralih ke vegetarianisme." Kami masuk dan melihat hasilnya: artikel dan komentar muncul di sana. Dan Anda memiliki informasi tentang apa yang diminati orang, masalah apa yang mereka kejar, apa yang mereka butuhkan. Cari tahu tempat mereka yang paling "sakit".

Langkah selanjutnya mungkin menghubungi moderator untuk izin melakukan polling di grup. Anda dapat menjelaskan bahwa Anda sedang mengerjakan cara menentukan audiens target Anda karena Anda ingin memulai blog baru. Ada kemungkinan bahwa hasil survei akan menarik bagi moderator.

6) Ringkas.

Setelah melakukan penelitian, Anda sudah memiliki kesempatan untuk secara kurang lebih akurat menyusun potret audiens target Anda dan menentukan pembaca ideal Anda. Misalnya, sebut saja dia Tatyana. Jadi, "dia dipanggil Tatyana", dia berusia 25 hingga 40 tahun, dia memiliki keluarga yang sangat dia cintai dan peduli dengan nutrisi yang tepat dari suami dan anaknya. Pada tahap ini, dia berpikir untuk beralih ke diet vegetarian, tetapi masih ragu. Karena itu, ia tertarik dengan informasi tentang ini di halaman Facebook dan VKontakte, menonton program tentang nutrisi sehat dan vegetarian di TV.

Katerina juga pengunjung situs tentang vegetarianisme (vegetarian.ru dan lainnya). Namun, tujuannya adalah untuk belajar cara memasak makanan vegetarian, dan dia tidak ingin hal ini berdampak negatif pada kesehatan anggota keluarganya.

Mengapa perlu membuat potret audiens target saat menyiapkan kampanye iklan? Untuk mempromosikan produk atau layanan, sangat penting untuk mengetahui calon pembeli Anda seakurat mungkin, jika tidak, anggaran iklan akan melayang ke pipa tanpa pengembalian apa pun.

Tanpa membuat gambar (avatar) imajiner dari target audiens, tidak mungkin untuk menentukan strategi promosi, membuat iklan yang dapat diklik, halaman arahan dengan konversi yang baik, tidak jelas bagaimana menargetkan kampanye iklan, dan iklan “untuk semua orang" berarti "tidak kepada siapa pun".

Apa potret calon pembeli.

Dengan persaingan saat ini di bidang penjualan online, tidak cukup hanya menyajikan penawaran dengan indah, perlu untuk menunjukkan kepada pengguna bagaimana dunia eksternal, dan yang paling penting, dunia internal pembeli akan berubah setelah membeli dan menggunakan produk. Artinya, bukan produk yang dijual, melainkan hasil.

Orang membeli produk apa pun berdasarkan 4 kebutuhan, yang harus ditekankan saat menyusun materi promosi:

1. Dasar.
2. Sosial.
3. Untuk meningkatkan status.
4. Kebutuhan rohani.

Oleh karena itu, apa yang harus kita ketahui tentang klien potensial kita?

Jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, status perkawinan, profesi - mis. data sosio-demografis dan karakteristik psiko-grafis, di mana: waktu senggang Audiens target Anda (di mana jejaring sosial itu terdaftar, forum apa yang dibacanya, dll.), mis. minatnya.

Diyakini bahwa kira-kira setiap tujuh tahun prioritas hidup, kebutuhan, dan penderitaan seseorang berubah:

• 1-7 tahun, 7-14 tahun - tidak dianggap karena kepailitan.
• 14-21 tahun - teman, diskotik, mencari dan mengenal pasangan, memulai keluarga, mencari pekerjaan, ...
• 21-28 tahun - keluarga, anak-anak, karier, masih mencari jodoh, pernikahan yang gagal, kondisi kehidupan yang lebih baik, ...
  Dll.

Mengetahui usia, Anda dapat memahami kekhawatiran dan rasa sakit yang dialami seseorang pada tahap kehidupan ini, dan bagaimana produk Anda dapat membantunya menyelesaikannya.

Indikator penting adalah tingkat pendapatan, bilah untuk membuat keputusan untuk membeli suatu produk tergantung padanya, jadi Anda tidak mungkin menjual, misalnya, model iPhone terbaru kepada siswa atau ibu rumah tangga yang tidak bekerja.

Bagaimana dan di mana menganalisis audiens target.

Ada banyak pilihan untuk mencari dan meneliti target audiens yang diinginkan, setiap orang yang melakukan ini menggunakan milik mereka sendiri. Saya akan menjelaskan apa yang saya lakukan sendiri.

Pertama, saya melakukan apa yang dijelaskan di atas. Kemudian saya menggunakannya untuk melengkapi dan meringkas informasi. Saya ingin mencatat bahwa target audiens yang digeneralisasi ini juga heterogen, memiliki segmen yang berbeda baik dari segi demografi maupun fitur lainnya. Oleh karena itu, harus dibagi menjadi kelompok yang berbeda dan untuk masing-masing membuat potret pembeli potensial.

Jadi, mari kita mulai.

Algoritme terdiri dari mencari, mengekstrak, dan melihat sumber daya yang dikunjungi audiens target Anda dan tempat nongkrong, menentukan data demografisnya, menganalisis kueri utama yang dimasukkan untuk menemukan solusi masalah yang berpotensi dipecahkan oleh penawaran Anda, dan indikator penting lainnya.

Dan, tentu saja, brainstorming diperlukan, karena tidak mungkin untuk mengetahui informasi lengkap tentang pembeli, dan pengujian akan menunjukkan keakuratan potret yang disusun dari audiens target (avatar).

Tuliskan semua data audiens yang Anda temukan selama proses penelitian, dengan menggunakan bahan-bahan dari artikel ini dan artikel berikut, pada selembar kertas, kemudian, setelah perbandingan dan analisis, rangkum dan tulis deskripsi potret pembeli ideal untuk produk ini (jika penawarannya sedang tren dan umumnya layak) pelajari).

Waktu yang dihabiskan untuk ini akan menghemat anggaran iklan Anda secara signifikan dengan meningkatkan konversi.

Potret CA.

Saya memberikan semua contoh dalam artikel tentang penawaran N-stori.ru, yang menjual perangkat seluler Nokia, tetapi saya tidak menarik kesimpulan, tetapi hanya menunjukkan algoritme tindakan dan layanan yang diperlukan.

Jadi, katakanlah saya akan menjual ponsel Nokia Lumia melalui tautan afiliasi.

Mari kita masukkan "Nokia Lumia" ke bilah alamat browser dan tuliskan alamat selusin situs dari hasil pencarian di lembar. Ini adalah situs dengan topik serupa dan di masa mendatang kami akan mencoba mengetahui demografi pengunjungnya.

Saya mengambil domain salah satu situs dari penerbitan

dan dikaitkan dengannya "allnokia.ru demografi ", dan sekali lagi ditempelkan ke bilah alamat. ekstradisi

Situs web quantcast.com sayangnya, tidak memberikan informasi di situs dengan cukup, menurut pendapatnya, kehadiran, tentang pekerjaan di Alexa dan web serupa Saya menulis di artikel (tautan di atas).

Ini adalah data demografi pada audiens target, di bawah ini ada informasi lebih menarik tentang kata kunci dan geografi permintaan

Informasi dimasukkan ke dalam lembar, situs lain dari penerbitan dianalisis dengan cara yang sama.

Ini adalah salah satu cara untuk mencari dan menentukan data, juga menggunakan data audiens, dan mencatat semua parameter baru di lembar.

Ketika ada cukup data, Anda dapat membuat deskripsi klien Anda (contoh: seorang pria berusia 20-25 tahun, dari Rusia atau Kazakhstan, tidak memiliki anak, sehingga ia dapat membelanjakan uang untuk dirinya sendiri, bekerja sebagai manajer tingkat bawah, pendapatan 18-25 tr., tertarik pada musik dan permainan ......) dan, atas dasar ini, menyusun strategi kampanye iklan.

Jika Anda menganggap serius pekerjaan yang agak rutin ini dan, berdasarkan analisis, segmentasikan audiens target Anda seakurat mungkin, identifikasi masalah yang dipecahkan oleh penawaran untuk itu, buat dan buat kampanye iklan untuknya dari iklan hingga arahan - besar keuntungan dijamin.

Kami telah merilis sebuah buku baru, "Pemasaran Konten Media Sosial: Bagaimana menjadi kepala pelanggan dan membuat mereka jatuh cinta dengan merek Anda."

Langganan

Definisi yang benar adalah salah satu dari aspek penting pemasaran yang sukses dari situs mana pun. Karena itu, sebelum mulai bekerja di situs, saya menyarankan Anda untuk mempelajari selera orang-orang yang dituju dengan cermat. Dan baru kemudian melanjutkan untuk menciptakan sumber daya impian mereka.

Target audiens adalah sekelompok orang tertentu yang tertarik dan membutuhkan produk (jasa) tertentu.

Mengapa mempelajari target audiens?

Biasanya, situs menawarkan produk atau layanan tertentu, yang sayangnya tidak dibutuhkan oleh semua orang, tetapi hanya oleh sekelompok orang tertentu. Pengunjung inilah yang menarik bagi kami, karena mereka dapat menjadi pelanggan kami di masa depan. Mengetahui pengguna akhir produk atau layanan kami, kebutuhan mereka, status sosial, minat, dll., Anda dapat membangun interaksi yang efektif dengan mereka menggunakan konten di situs. Untuk melakukan ini, Anda perlu membuat potret audiens target.

Bagaimana cara membuat potret target audiens?

Untuk melakukan ini, Anda perlu bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan:

Berapa usia dan jenis kelamin klien potensial saya?

Siapa mereka bekerja, posisi apa yang mereka pegang?

Berapa penghasilan mereka?

Pendidikan apa yang mereka miliki?

Apa status pernikahan mereka?

Apa yang mereka minati?

Di mana mereka tinggal (lokasi geografis)?

Seberapa sering mereka menggunakan Internet?

Ketakutan apa yang mereka alami?

Bagaimana mereka melakukan pembelian: dengan sengaja atau spontan?

Dan yang terpenting, bagaimana produk/layanan saya dapat membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka.

Mari kita buat potret audiens target untuk situs web sekolah rock yang menawarkan pelajaran gitar dalam kelompok.

Usia 15 sampai 25, anak sekolah atau pelajar, tidak memiliki penghasilan tetap, ingin belajar gitar (terutama elektrik atau bass), bermain band dan tampil di atas panggung.Kami dapat menawarkan kepada audiens ini kelas kelompok yang murah pada waktu yang tepat, kesempatan untuk berkomunikasi dengan orang-orang yang berpikiran sama dan secara teratur berlatih di halaman sekolah.

Atau, misalnya, mari kita tentukan bersama audiens situs desa pondok elit di wilayah Moskow.

Berusia dari 25 hingga 45 tahun, memiliki pendapatan tinggi yang konstan, menempati posisi tinggi, tertarik untuk membeli perumahan mewah di pinggiran kota dengan plot yang jauh dari hiruk pikuk kota, mungkin mereka ingin menonjolkan status mereka. Tinggal di Moskow atau wilayah Moskow.

Dengan demikian, Anda bisa mendapatkan gambaran tentang target audiens situs dan mengidentifikasi beberapa karakteristik utamanya. Sekarang kita tahu dengan siapa kita berhadapan dan dapat mempertimbangkan hal ini, misalnya, saat mendesain situs web. Jika kami memiliki situs web perusahaan yang serius, maka Anda tidak boleh membuatnya dalam warna pink dengan bunga.

Informasi ini juga berguna saat berkomunikasi dengan audiens. Misalnya, untuk remaja sebaiknya menggunakan bahasa gaul anak muda, untuk penonton wanita boleh menggunakan emosi yang berlebihan, tetapi lebih disukai penonton pria untuk memberikan fakta yang spesifik.

Untuk studi audiens yang lebih rinci, Anda dapat menggunakan metode berikut:

• Jajak pendapat kecil. Masukkan survei kecil di situs mengenai usia pengunjung, jenis kelamin, minat, dll. Anda dapat melakukan survei di buletin email jika Anda memiliki basis pelanggan sendiri.

• Studi tentang perilaku pengguna di jejaring sosial. Untuk melakukan ini, Anda perlu menemukan grup tentang topik yang diinginkan dan menganalisis perilaku anggotanya. Lihat postingan mana yang memiliki komentar paling banyak, yang lebih sering disukai. Cobalah untuk memahami mengapa topik khusus ini paling menarik minat pengguna.

• Analisis audiens target situs di Yandex Metrica. Banyak informasi berguna tentang pengunjung situs dapat ditemukan di tab Laporan>Laporan standar>Pengunjung. Di sini Anda dapat melihat berbagai data tentang pengunjung situs Anda: geografi, usia, jenis kelamin, aktivitas, dan banyak lagi.

Misalnya, tangkapan layar ini menunjukkan bahwa wanita berusia 25 hingga 34 tahun yang tinggal di Rusia paling tertarik dengan situs ini.

Pada tahap apa audiens target harus ditentukan?

Idealnya, Anda perlu mempelajari audiens masa depan Anda dengan cermat bahkan sebelum mengembangkan proyek Internet. Ini akan membantu menentukan arah yang tepat untuk pengembangan situs dan menarik pengunjung yang tertarik sejak awal. Tentu saja, di masa depan Anda harus terus-menerus mencurahkan waktu untuk masalah ini, karena preferensi orang berubah seiring waktu, sifat barang dan jasa Anda dapat berubah, jadi analisis audiens adalah pekerjaan rutin di situs.