Pemasaran dalam perdagangan grosir pada contoh perusahaan. Fitur pemasaran dalam perdagangan grosir. Meningkatkan kegiatan pemasaran LLC "TD "Unit"

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Mahasiswa, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Klasifikasi, formulir, dan tugas perdagangan grosir; pengaturan pasokan produk sesuai dengan permintaan. Keunikan kegiatan pemasaran perusahaan ALC "Arlon": karakteristik, analisis solusi untuk meningkatkan hubungan dalam distribusi barang.

makalah, ditambahkan 14/03/2011


Studi tentang fungsi utama perdagangan grosir: penjualan dan promosi, pembelian dan pembentukan berbagai produk, pemecahan kiriman besar barang menjadi yang kecil, pengambilan risiko. Klasifikasi grosir. Solusi pemasaran dalam perdagangan grosir.

abstrak, ditambahkan 04/02/2010


Esensi dan fungsi utama perdagangan grosir. Organisasi dan teknologi grosir barang. Perusahaan perdagangan besar, karakteristik jenis dan jenisnya. Skema penjualan produk. Bentuk penjualan dalam perdagangan grosir, analisis efektivitasnya.

presentasi, ditambahkan 26/10/2016


Klasifikasi perdagangan grosir. Akumulasi dan penyimpanan stok komoditas. Pasar regional dan cabang. Bentuk dan tugas perdagangan grosir. Penjualan langsung dan tidak langsung barang dalam perdagangan grosir. Bentuk komersial dalam grosir tidak langsung barang.

pekerjaan kontrol, ditambahkan 03/01/2012


Berdagang sebagai tipe kegiatan wirausaha, kekhususan dan regulasi normatif-legislatif, bidang distribusi. Fitur perdagangan grosir, sifat dan signifikansinya. Jenis perusahaan grosir, perannya dalam proses distribusi.

makalah, ditambahkan 24/12/2010


Konsep, makna dan jenis perdagangan grosir. Metode grosir barang oleh perusahaan menengah. Pengembangan bidang ini di Rusia dan wilayah Rostov. Pemantauan aktivitas komersial perdagangan grosir perusahaan menengah, cara untuk memperbaikinya.

tesis, ditambahkan 12/06/2015


Konsep dan isi utama manajemen di bidang kegiatan pemasaran, pendekatan proses ini, kriteria untuk mengevaluasi efektivitas praktis. Fitur manajemen pemasaran di perusahaan perdagangan grosir, masalah dan cara perbaikan.

makalah, ditambahkan 11/10/2014


Fitur kegiatan komersial dalam perdagangan grosir. Jenis dan jenis usaha perdagangan besar, tugas dan fungsinya. Organisasi grosir barang. Petunjuk untuk mengoptimalkan pekerjaan perusahaan grosir untuk pembelian dan penjualan barang LLC "Ikan Nord".

makalah, ditambahkan 24/04/2015

Posisi perusahaan grosir atau produsen yang bergerak dalam perdagangan grosir sangat tergantung pada strategi pemasaran yang dipilih, kebijakan pemasaran dan sifat dari solusi pemasaran.

Strategi pemasaran di bidang kegiatan pemasaran perusahaan dikembangkan dalam hal memperluas penjualan di pasar lama, memasuki pasar baru, ketika merancang saluran penjualan baru, misalnya, ketika sistem lama pemasaran tidak efektif lagi.

Dalam kegiatan pemasaran, suatu perusahaan pasti menghadapi perusahaan pesaing, dan kadang-kadang secara khusus menyediakan persaingan antara saluran distribusinya sendiri (tipe horizontal atau vertikal).

Dalam kaitannya dengan pesaing eksternal, sedang dikembangkan strategi bersaing atau strategi kerjasama. Dalam hal memilih strategi persaingan, perusahaan menentukan jenis persaingan (harga, non-harga) dan memprediksi perilaku pesaing.

Skala persaingan kompetitif dapat meluas ke pasar dunia, pasar negara tertentu, dalam kota yang sama, dalam satu atau lebih segmen. Akhirnya, mungkin ada perjuangan untuk kepemilikan ceruk.

Implementasi strategi pemasaran dalam kegiatan penjualan membutuhkan waktu yang lama, biaya keuangan yang signifikan, karena pada umumnya diperlukan investasi dalam penjualan.

Riset pemasaran yang dilakukan oleh pedagang grosir mencakup tiga bidang terpenting:

penelitian subjek profesional pasar penjualan: pesaing, jaringan ritel, pembeli barang lainnya, misalnya, sistem katering restoran, kafe, pedagang grosir kecil yang beroperasi di pasar grosir dan eceran, dll .;

penelitian konsumen - populasi untuk memperoleh informasi dari mereka tentang barang yang diminta, dan tentang tingkat ketidakpuasan dengan merek yang berbeda;

riset pasar pemasok untuk memecahkan masalah mereka sendiri terkait dengan pengadaan.

Studi lain dapat dilakukan berdasarkan tujuan strategis perusahaan.

Organisasi riset pemasaran tergantung pada kualifikasi dan ketersediaan pemasar. Dalam ketidakhadiran mereka, peneliti pihak ketiga dapat terlibat atau laporan siap pakai yang disusun oleh perusahaan pemasaran berdasarkan penelitian sebelumnya dapat dibeli.

Atas inisiatif pemasok-produsen, dimungkinkan untuk melakukan berbagai studi eksperimental untuk menilai kualitas konsumen barang.

Segmentasi pasar adalah fungsi pemasaran wajib dari perusahaan grosir. Misalnya, untuk memilih segmen sasaran pembeli profesional dan mengetahui preferensi pembelian berbagai segmen populasi dan reaksi mereka terhadap barang yang dipasok.

Pasar penjualan profesional tersegmentasi menurut kriteria seperti: volume pembelian, luasnya bermacam-macam, reputasi bisnis, solvabilitas, dilakukan kebijakan harga dll.

Jika konsumennya adalah masyarakat, maka berbagai kartu skor, memilih di antara mereka yang paling mencirikan segmen konsumen(indikator sosial, demografi, ekonomi, perilaku dan lainnya).

Pemasaran pembelian berfungsi untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang sudah pada tahap bekerja sama dengan pemasok melalui perolehan barang yang dapat memuaskan kebutuhan pelanggan akhir.

Dalam hal ini, tugas-tugas berikut diselesaikan:

membeli barang yang diminati konsumen;

proses pengadaan harus memberikan manfaat ekonomi bagi grosir (karena mendapatkan diskon, pembayaran ditangguhkan);

dalam hal barang di bawah standar, pedagang grosir harus dapat menggantinya.

Perusahaan manufaktur melakukan pembelian bahan baku, suku cadang, juga dengan mempertimbangkan kualitas yang diperlukan dari barang yang diproduksi. Proses pengadaan terdiri dari sejumlah langkah berurutan:

• a) menentukan kebutuhan akan produk tertentu, merek tertentu dengan penetapan kuantitasnya;
• b) menentukan kebutuhan dalam bermacam-macam, yang diinginkan untuk dibeli dari satu pemasok;
• c) penentuan kriteria yang menjadi dasar awal untuk menilai pemasok dan bernegosiasi dengan mereka (persyaratan ekonomi, pemasaran, teknis, logistik);
• d) pencarian dan analisis pemasok dengan metode penelitian pemasaran pasar;
• e) pemilihan pemasok dan organisasi negosiasi dengan mereka;
• e) penempatan perintah pengadilan;
• g) evaluasi hasil;
• h) kesimpulan dari perjanjian kontrak jangka panjang.

Kami dapat merumuskan persyaratan utama untuk pemasok:

• * popularitas merek dagang;
• * keandalan;
• * ketersediaan;
• * minat kerja sama;
• * memahami peran pemasaran dalam mempromosikan produk mereka;
• * waktu pengiriman minimum;
• * mengambil bagian dari risiko, misalnya, terkait dengan transportasi.

Ketika memilih pemasok, perusahaan grosir memutuskan apakah akan memilih satu pemasok (prinsip konsentrasi pesanan) atau memilih beberapa pemasok (prinsip penyebaran pesanan).

Keuntungan memusatkan pesanan dengan satu pemasok memungkinkan Anda mendapatkan diskon besar karena pesanan yang lebih besar. Hal ini juga difasilitasi oleh kerjasama yang erat, termasuk pelaksanaan proyek bersama untuk produksi barang baru. Perusahaan grosir dapat memberikan informasi tentang tren permintaan baru, produk baru yang memasuki pasar dari produsen lain.

Namun, bekerja dengan satu pemasok meningkatkan risiko grosir dan membatasi kemampuannya untuk cepat beradaptasi dengan persyaratan jaringan ritel.

Untuk mengurangi risiko semacam ini, perusahaan grosir bekerja sama dengan beberapa pemasok. Jika pemasok tertarik untuk bekerja dengan pedagang grosir, maka ini dapat digunakan untuk mendapatkan keuntungan tambahan dengan mengekstraksi konsesi dari mereka.

Logistik pemasaran perusahaan grosir adalah mengembangkan skema transportasi dan gudang yang akan mempertimbangkan persyaratan pemasaran pengadaan dan pemasaran penjualan. Seperti yang lain struktur perusahaan berorientasi pada pendekatan pemasaran dalam pekerjaan mereka, layanan logistik harus mempertimbangkan perilaku dan persyaratan khusus pengecer perusahaan perdagangan yang mereka berikan kepada pedagang grosir mereka. Ini, pertama-tama, ukuran pengiriman barang dan kecepatan pengiriman.

Seringkali persyaratan seperti itu mengarah pada fakta bahwa perusahaan grosir terpaksa menempatkan gudang perdagangan yang paling dekat dengan toko. Di sisi lain, pembelian barang-barang oleh pedagang grosir sendiri dalam jumlah besar dari produsen memaksanya untuk memecahkan masalah berikut: memiliki gudang distribusi pusat atau, melewatinya, mengirimkan barang ke gudang regional.

Solusi pemasaran dalam sistem distribusi dimaksudkan untuk mendukung pelaksanaan rencana volume barang di pasar lokal dan regional.

Informasi pemasaran yang mendorong penjualan membantu mengurangi risiko aktivitas penjualan.

Solusi pemasaran penjualan mencakup keseluruhan bauran pemasaran.

keputusan lini produk

Saat membuat keputusan tentang bermacam-macam, perlu memperhitungkan tingkat kedekatan antara barang dari berbagai kelompok produk, kemampuan perusahaan (keuangan, personel, gudang, dll.), Persyaratan pelanggan, dan keberadaan pesaing.

Dari keuangan sudut pandang, pembentukan bermacam-macam terjadi dengan mempertimbangkan omset barang, ukuran omset dan keuntungan yang diterima.

Perluasan jangkauan dilakukan karena beberapa alasan, antara lain:

untuk beberapa produk dari bermacam-macam utama, perlu memiliki produk pelengkap (produk pelengkap);

aktivitas perusahaan grosir dengan bermacam-macam ini tidak menguntungkan (omset kecil);

tugas pemasaran lainnya diselesaikan: produk baru dipromosikan, perusahaan beralih ke segmen ritel yang lebih besar, dll.

Keputusan harga.

Dalam sebagian besar kasus, ketika membuat kesepakatan dengan perusahaan grosir, faktor utamanya adalah harga, kualitas barang, dan syarat pembayaran.

Oleh karena itu, harga grosir harus menguntungkan toko, dengan mempertimbangkan sifat permintaan produk ini dan harga yang ditawarkan pesaing.

Keputusan saluran penjualan.

Pilihan untuk keputusan tentang metode dan saluran distribusi dibuat dengan cara yang sama seperti pabrikan.

Keuntungan besar dari struktur penjualan perusahaan grosir adalah kemampuan untuk mengirimkan barang ke jaringan ritel dalam jumlah kecil dalam waktu singkat. Selain itu, penjualan harus ditujukan untuk mencari pelanggan baru dan mengembangkan pasar baru.

PEMASARAN GROSIR

pengantar

Inti dari grosir

Perantara grosir

Literatur.

PENGANTAR

Ekonomi pasar modern adalah sistem yang fleksibel untuk menyesuaikan produksi dengan konsumsi berdasarkan alat pemasaran. Mekanismenya dilaksanakan melalui berfungsinya lembaga-lembaga ekonomi tertentu dan, di atas segalanya, suatu sistem mediasi yang integral berdasarkan tindakan penjualan barang atau jasa.

Sejarah domestik perkembangan perdagangan menunjukkan bahwa hanya pada awal tiga puluhan, setelah ditinggalkannya kegiatan wirausaha swasta dalam ekonomi nasional, statistik nasional secara sosial menetapkan kategori - perdagangan grosir dan eceran, yang menentukan konten konseptualnya. Pada periode sebelumnya, hampir tidak ada tanda ekonomi yang jelas dari pembagian perdagangan menjadi grosir dan eceran.

Secara tradisional diyakini bahwa grosir - ini adalah penjualan dalam lot yang relatif besar, dan pembagian serta penjualan lot yang dikurangi yang berbeda dari ukuran atau kuantitas standar adalah eceran.

Tidak seperti eceran, perdagangan grosir hampir selalu dikaitkan dengan sifat batch barang, yang menengahi tahap awal pergerakan mereka ke pasar. Tanda lain apa pun, khususnya, pergerakan barang untuk konsumsi pribadi atau industri, penerimaan barang dalam jaringan perdagangan dan pemasaran untuk dijual kembali lebih lanjut, dll., sebenarnya tidak ada. Di Rusia, tidak ada definisi khusus tentang konsep "perdagangan grosir" dalam dokumen peraturan saat ini. Pada saat yang sama, tidak ada satu pun dokumen peraturan yang mengatur ukuran wajib dari lot pengiriman minimum, juga tidak ada prosedur penyelesaian yang ditetapkan.

Selama periode ini, sehubungan dengan penolakan praktik kegiatan wirausaha swasta di negara itu, inovasi statistik (untuk tujuan akuntansi) menentukan konten konseptual perdagangan grosir dan eceran. Penjualan barang untuk dijual kembali lebih lanjut dikenal sebagai perdagangan grosir, dan penjualan barang untuk konsumsi pribadi dan individu - eceran th.

1. ESENSI PERDAGANGAN GROSIR

Praktek dunia telah mengidentifikasi jenis perdagangan grosir berikut:

Berdagang melalui jaringan pembelian grosir, yang mencakup bursa saham, pameran, lelang, pasar makanan grosir. Pengadaan tanaman, bahan baku dan barang lain untuk disimpan, seperti biji-bijian, kapas, wol, logam, besi tua. Penting untuk terus memantau perubahan kondisi pasar (pertukaran, pameran, lelang) untuk mengurangi risiko yang terkait dengan fluktuasi harga;

Perdagangan melalui hubungan industrial langsung. Biasanya menghubungkan dua tahap proses produksi yang berurutan; itu sangat penting dalam perdagangan logam besi dan baja;

Perdagangan besar bahan mentah dan bahan baku. Jenis perdagangan grosir ini, pada gilirannya, meliputi:

perdagangan grosir dengan pengiriman barang terpusat. Pedagang grosir memasok barang kepada pengecer dan juga memberi mereka layanan ekstensif;

Perdagangan grosir dengan penerimaan barang dari pemasok. Pelanggan grosir, pengecer atau konsumen besar mengambil sendiri barangnya;

Grosir “Cash-and-Carry” dengan pembayaran tunai sebelum barang diterima dan diangkut oleh pembeli (self service wholesale). Tipe ini penjualan grosir dilakukan kepada konsumen tetap (pengecer, pemilik restoran dan kantin), yang menyelesaikan pesanannya di gudang dengan metode swalayan. Pembayaran barang dilakukan secara tunai (cash), klien memuat dan mengekspor barang (carry) secara mandiri (self-delivery). Misalnya, pengecer dapat secara mandiri membeli jumlah harian sayuran dan buah-buahan yang dibutuhkan setiap hari di pasar pusat. Operasi serupa dilakukan oleh restoran, membeli banyak sayuran, ikan, daging, dll di pasar;

Grosir dari rak (Rack Jobber). Pengecer besar menyediakan rak atau ruang rak kepada pedagang grosir. Pedagang, dengan biayanya sendiri, melakukan pengisian rak saat ini, sebagai suatu peraturan, dengan barang-barang sederhana dan mengambil kembali barang-barang yang tidak terjual. Dengan cara ini, dia meringankan beban pengecer dan melengkapi koleksinya. Kategori perdagangan grosir didefinisikan sebagai "setiap kegiatan menjual barang atau jasa kepada mereka yang membelinya untuk tujuan penjualan kembali atau penggunaan profesional."

Pada saat yang sama, kemanfaatan memiliki hubungan grosir dalam distribusi barang dibenarkan oleh fakta bahwa pedagang grosir memastikan efisiensi proses perdagangan. Efisiensi ini dicapai dengan fakta bahwa: pertama, produsen kecil dengan sumber daya keuangan yang terbatas tidak mampu menciptakan dan memelihara organisasi pemasaran langsung; kedua, bahkan memiliki modal yang cukup, pabrikan lebih suka mengarahkan dana untuk pengembangan produksi, dan bukan untuk organisasi perdagangan grosir; ketiga, efisiensi pedagang grosir tentu akan lebih tinggi karena ruang lingkup operasi, lebih banyak kontak bisnis di sektor ritel dan tersedianya pengetahuan dan keterampilan khusus; Keempat, pengecer yang berurusan dengan berbagai macam produk sering kali lebih suka membeli seluruh rangkaian barang dari satu grosir, daripada sebagian dari produsen yang berbeda.

Nilai perdagangan grosir untuk rekanan yang terlibat dalam transaksi terletak pada kenyataan bahwa perdagangan grosir memberikan keuntungan berikut bagi produsen:

Membongkar otoritas penjualan. Tidak perlu mengeluarkan banyak faktur, faktur, entri buku besar, dan surat penagihan. Biaya penjualan berkurang karena alih-alih sejumlah besar gerai ritel, pengiriman hanya dilakukan ke sejumlah kecil grosir besar.

Mengurangi fluktuasi dalam pemanfaatan kapasitas. Pedagang grosir memesan beberapa bulan sebelumnya. Oleh karena itu, perusahaan manufaktur dapat melakukan perencanaan jangka panjang. Dengan demikian, pemuatan area produksi menjadi lebih seragam, dan produksi - lebih rasional; biaya produksi berkurang.

Mengurangi risiko yang terkait dengan penyimpanan produk di gudang. Pabrikan memiliki pilihan untuk mengirimkan barang yang dipesan oleh grosir segera setelah pembuatannya.

Keuntungan finansial terletak pada kenyataan bahwa, sebagai suatu peraturan, pedagang grosir melakukan pembayaran dalam waktu singkat, menggunakan diskon untuk pembayaran tunai di muka, atau dengan menerbitkan wesel. Dengan demikian, pabrikan menerima dana gratis yang diperlukan untuk melanjutkan produksinya.

Kehadiran saluran distribusi grosir memberikan manfaat yang signifikan bagi pengecer:

Memfasilitasi organisasi pembelian. Dari sejumlah besar penawaran produsen, pedagang grosir memilih yang paling menguntungkan, menggabungkannya menjadi satu pesanan, dan dengan demikian memudahkan pengecer untuk memilih.

Urgensi dan volume kecil pengiriman disediakan. Pengecer dapat menyimpan barang kapan saja dalam waktu sesingkat mungkin dan dalam jumlah kecil yang sewenang-wenang. Tidak perlu mempertahankan stok besar dan risiko berkurang.

Bantuan kredit disediakan. Pengalaman bertahun-tahun dalam hubungan bisnis memberi pedagang grosir kesempatan untuk menilai kelayakan kredit pengecer dan memberinya bantuan kredit yang sesuai. Menyediakan layanan untuk organisasi penjualan barang.

Fungsi permisif pedagang grosir dikurangi menjadi sebagai berikut:

1 Penjualan dan promosi. Pedagang grosir memiliki tenaga penjualan yang membantu produsen menjangkau banyak pelanggan kecil dengan biaya yang relatif rendah. Pedagang grosir memiliki lebih banyak kontak bisnis, dan sering kali pembeli mempercayainya lebih dari beberapa produsen yang jauh.

2. Pembelian dan pembentukan rangkaian produk. Pedagang grosir dapat mengambil produk dan membentuk rangkaian produk yang diperlukan, sehingga membebaskan klien dari kerumitan yang signifikan.

3. Pemecahan barang kiriman besar menjadi barang kecil. Pedagang grosir memberikan penghematan biaya kepada pelanggan dengan membeli barang dalam gerobak dan memecah lot besar menjadi yang kecil.

4. Pergudangan . Pedagang grosir menyimpan persediaan, sehingga membantu mengurangi biaya pemasok dan konsumen yang sesuai.

5. Transportasi. Pedagang grosir mengirimkan barang lebih cepat karena mereka lebih dekat dengan pelanggan daripada produsen.

6. Pembiayaan. Pedagang grosir membiayai pelanggan mereka dengan memberi mereka kredit, dan pada saat yang sama membiayai pemasok mereka dengan mengeluarkan pesanan di muka dan membayar tagihan tepat waktu.

7. Penerimaan risiko. Dengan mengasumsikan kepemilikan barang dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, kemerosotan dan keusangan, pedagang grosir menanggung sebagian risiko.

8. Memberikan informasi tentang pasar. Pedagang grosir memberikan informasi kepada pemasok dan pelanggan mereka tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dll.

9. Jasa manajemen dan konsultasi. Bukan hal yang aneh bagi pedagang grosir untuk membantu pengecer meningkatkan operasi mereka dengan melatih tenaga penjualan mereka, mengambil bagian dalam tata letak toko dan desain tampilan, dan mengatur sistem akuntansi dan manajemen inventaris. Dalam beberapa tahun terakhir, pertumbuhan perdagangan grosir telah difasilitasi oleh beberapa tren signifikan dalam perekonomian: 1) pertumbuhan produksi massal di perusahaan besar yang jauh dari pengguna utama produk jadi; 2) peningkatan volume produksi untuk masa yang akan datang, dan bukan untuk memenuhi pesanan tertentu yang telah diterima; 3) peningkatan jumlah produsen dan pengguna antara; dan 4) peningkatan kebutuhan untuk menyesuaikan barang dengan kebutuhan pengguna antara dan pengguna akhir dalam hal kuantitas, pengemasan, dll.

Bermacam-macam membedakan jenis perdagangan grosir berikut:

Grosir berbagai macam barang. Dalam rentang yang luas dan mendalam dari kelompok produk yang berbeda, konsumen menemukan tawaran yang memenuhi permintaannya. Misalnya, perdagangan grosir produk makanan;

perdagangan grosir khusus. Pedagang grosir membentuk rangkaian barang yang kecil tetapi mendalam dengan kualitas yang berbeda dari satu kelompok produk dan dengan demikian memberikan konsumen pilihan barang yang luas.

2. GROSIR

Perantara adalah perusahaan atau individu yang mengambil alih atau membantu mentransfer kepada orang lain hak atas barang atau jasa tertentu dalam perjalanan dari produsen ke konsumen. Penggunaan perantara di bidang sirkulasi bermanfaat, terutama bagi produsen. Dalam hal ini, mereka harus berurusan dengan kalangan terbatas pemangku kepentingan dalam penjualan produk. Selain itu, ketersediaan barang yang luas dipastikan ketika mereka pindah langsung ke pasar penjualan. Dengan bantuan perantara, dimungkinkan untuk mengurangi jumlah kontak langsung antara produsen dan konsumen.

Organisasi pemasok dan pemasaran, depot grosir besar, struktur pertukaran, rumah perdagangan dan toko dapat bertindak sebagai perantara. Di antara alasan utama penggunaan perantara adalah sebagai berikut:

Pengorganisasian proses peredaran barang-dagangan memerlukan adanya sumber-sumber keuangan tertentu;

Penciptaan sistem distribusi produk yang optimal membutuhkan ketersediaan pengetahuan dan pengalaman yang relevan di bidang kondisi pasar untuk produk Anda, metode perdagangan dan distribusi.

Perantara, berkat kontak, pengalaman, dan spesialisasi mereka, memungkinkan untuk memastikan ketersediaan barang yang luas dan membawanya ke pasar sasaran.

Grosir adalah setiap kegiatan selain penjualan barang atau jasa kepada mereka yang memperolehnya untuk tujuan dijual kembali atau penggunaan profesional.

Perusahaan memperoleh alat produksi berdasarkan kebutuhan dan solvabilitas mereka sendiri. Perdagangan grosir tidak berhubungan dengan penjualan kepada konsumen akhir. Oleh karena itu, dalam perdagangan grosir, suatu produk dapat dijual beberapa kali, pertama di tingkat regional dan kemudian lokal, dan dalam perdagangan eceran - hanya sekali.

Perdagangan grosir melakukan fungsi-fungsi berikut:

• penjualan dan promosi;
• pembelian dan pembentukan rangkaian produk;
• pemecahan kiriman besar barang menjadi yang kecil;
• pergudangan;
• angkutan;
• pembiayaan;
• penerimaan risiko;
• jasa manajemen dan jasa konsultasi.

Tugas pemasaran dalam sistem perdagangan besar disajikan pada Tabel. 8.4.

Tabel 8.4

Tugas pemasaran dalam perdagangan grosir

Arah
Pengembangan strategi pemasaran	Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar. Desain saluran pemasaran. Pengembangan perilaku kompetitif
Melakukan riset pemasaran	Riset pasar penjualan profesional. Mempelajari pesaing. Studi jaringan grosir dan eceran kecil. Mempelajari konsumen. Analisis pasar pemasok
Segmentasi pasar	Segmentasi pembeli perantara profesional. Segmentasi konsumen. Pemilihan segmen pasar sasaran
Pembelian Pemasaran	Menentukan hubungan antara sifat permintaan produk dan persyaratan pengadaan. Evaluasi pemasaran pemasok. Pengembangan kebijakan pengadaan
Logistik pemasaran	Penentuan persyaratan pembeli untuk struktur logistik sistem distribusi grosir. Mencari keunggulan kompetitif di bidang logistik penjualan
Organisasi merchandising	Organisasi merchandising atas inisiatif pabrikan. Organisasi merchandising atas inisiatif perusahaan grosir
Solusi Pemasaran Penjualan	Kebijakan harga dari perusahaan grosir. Kebijakan komoditas dan bermacam-macam. Kebijakan penjualan. Kebijakan layanan. Kebijakan komunikasi
Audit pemasaran sistem penjualan	Organisasi kerja dengan klaim perdagangan eceran. Organisasi kerja dengan klaim pembeli. Pengembangan program audit pemasaran penjualan

Bentuk utama perdagangan grosir disajikan dalam tabel. 8.5.

Tabel 8.5

Bentuk grosir

Bentuk grosir	deskripsi singkat tentang
Penawaran yang kompetitif	Suatu bentuk perdagangan terorganisir di mana penjual potensial menetapkan secara tertulis semua kondisi pembelian, serta karakteristik produk atau layanan, dan pembeli memilih penawaran terbaik. Bentuk perdagangan ini mewakili situasi pasar umum di mana penjual bersaing untuk mendapatkan pembeli. Perdagangan terbuka dan tertutup
perdagangan lelang	Ini adalah cara menjual produk, di mana penjual, yang ingin mendapatkan keuntungan maksimal, menggunakan persaingan dari banyak atau beberapa pembeli yang hadir di penjualan. Lelang tidak serta merta diadakan oleh penjual. Sebagai aturan, ia mempercayakan penjualan barangnya kepada perusahaan perantara yang bergerak dalam perdagangan lelang. Lelang adalah suatu bentuk penyelenggaraan penjualan komoditi dan barang berharga lainnya, berdasarkan pelelangan umum. Baik pengiriman barang dalam jumlah besar maupun barang individual dapat ditawarkan untuk dilelang. Tergantung pada sifat lelang yang diadakan, bentuknya dapat dikaitkan dengan perdagangan grosir atau eceran.
pameran grosir	Tujuan utama mereka adalah untuk menjalin kontak langsung antara produsen dan perusahaan yang tertarik untuk membeli barang-barangnya untuk tujuan konsumsi atau penjualan kembali berikutnya. Di pameran grosir dapat mengambil bagian: grosir dan perusahaan manufaktur, organisasi koperasi dan perusahaan swasta perorangan
kesepakatan barter	Pertukaran barang langsung antara produsen dan konsumen barang (atau jenis transaksi perdagangan di mana pertukaran timbal balik produk dilakukan tanpa pembayaran moneter). Dalam hal ini, proporsi pertukaran ditentukan dengan mempertimbangkan rasio harga barang yang dipertukarkan di pasar dunia atau domestik, kualitas produk dan kondisi pasokannya. Dalam praktik dunia, transaksi barter tidak umum dan menyumbang 2% dari omset perdagangan.
Pertukaran komoditas	Yaitu organisasi yang membentuk pasar induk melalui pelaksanaan pelelangan umum terbuka yang diadakan di tempat yang telah ditentukan dan pada waktu tertentu menurut aturan yang telah ditetapkan. Ada dua jenis transaksi utama di bursa: transaksi untuk barang nyata dan transaksi mendesak (di masa depan). Pusat kegiatan pertukaran internasional yang paling penting terkonsentrasi di Amerika Serikat dan Inggris. Baru-baru ini, peran pertukaran di Jepang telah meningkat. Ketiga negara ini menyumbang sekitar 98% dari omset pertukaran internasional

Ada kategori berikut organisasi kegiatan grosir: kegiatan grosir produsen; kegiatan grosir komersial; agen dan broker (Gambar 8.3).

Beras. 8.3.

Mari kita pertimbangkan mereka secara lebih rinci.

Kegiatan grosir produsen. Dalam hal ini, produsen sendiri melakukan semua fungsi grosir tanpa melibatkan perantara. Perdagangan grosir produsen dilakukan melalui kantor penjualan dan cabang. Kantor penjualan biasanya terletak di tempat produksi atau di dekat pasar penjualan dan tidak menyimpan barang. Cabang pabrikan memiliki kondisi tidak hanya untuk penjualan produk, tetapi juga untuk penyimpanannya. Cabang dan kantor penjualan dibuka oleh produsen barang untuk memperkuat kontrol atas stok, perdagangan dan promosi.

Kegiatan grosir komersial. Organisasi grosir komersial menerima kepemilikan barang yang mereka kerjakan. Tergantung pada bidang kegiatannya, mereka dapat disebut berbeda: grosir, distributor, rumah dagang.

Organisasi grosir komersial adalah:

• dengan siklus layanan penuh;
• dengan masa pakai terbatas.

Organisasi grosir komersial dengan siklus layanan penuh menyediakan berbagai layanan:

• mengumpulkan berbagai produk di tempat tertentu;
• memberikan kredit perdagangan;
• melakukan penyimpanan dan pengiriman barang;
• menawarkan bantuan dalam penjualan barang;
• menyediakan karyawan untuk penjualan pribadi;
• menawarkan dukungan penelitian dan perencanaan.

Organisasi-organisasi ini umum untuk bahan makanan, tembakau, minuman beralkohol, perlengkapan pipa, dan obat-obatan.

Pedagang grosir komersial dengan siklus layanan terbatas juga menerima kepemilikan produk, tetapi melakukan fungsi yang lebih sedikit.

Agen dan broker. Lakukan berbagai fungsi grosir, tetapi jangan mengambil kepemilikan barang dan lakukan hanya beberapa fungsi. Tugas utama mereka adalah memfasilitasi penjualan dan pembelian. Tidak seperti pedagang grosir komersial yang mendapat untung dari penjualan barang yang mereka miliki, agen dan pialang bekerja untuk mendapatkan komisi dari harga jual.

Agen dan broker mengkhususkan diri pada jenis produk atau pembeli tertentu. Agen berbeda dari broker di mana yang pertama digunakan secara permanen, sedangkan yang terakhir digunakan untuk sementara. Fungsi utama broker adalah mempertemukan pembeli dan penjual dan membantu mereka mencapai kesepakatan. Pialang dibayar oleh pihak yang mempekerjakan mereka. Pialang tidak menyimpan persediaan, tidak mengangkut barang, tidak berpartisipasi dalam pembiayaan transaksi, tidak mengambil risiko. Agen mewakili kepentingan pembeli atau penjual.

Ada klasifikasi yang berbeda dari grosir. Jenis perusahaan perdagangan grosir, tergantung pada lima fitur klasifikasi, ditunjukkan pada gambar. 8.4.

Beras. 8.4.

Tergantung pada berbagai produk

• dengan jangkauan luas (1 - 100 ribu item);
• jangkauan terbatas (
• dengan jangkauan yang sempit
• dengan jangkauan khusus.

Tergantung pada metode pengiriman:

• organisasi grosir melakukan pengiriman dengan transportasi mereka sendiri;
• penjualan dari gudang (pengiriman sendiri).

Tergantung pada tingkat kerjasama mengalokasikan organisasi grosir:

• kerjasama horizontal untuk pembelian bersama dan organisasi pasar grosir;
• kerjasama vertikal untuk tujuan pemasaran dan persaingan dengan pengecer untuk pasar pengguna akhir.

Tergantung pada hubungannya dengan sistem pemasaran mengalokasikan:

• sistem penjualan eksklusif: produsen memberikan lisensi untuk berdagang di bawah ketentuan waralaba;
• sistem penjualan selektif: perjanjian distribusi dan dealer antara produsen dan perusahaan grosir yang dipilihnya;
• sistem penjualan intensif: bekerja secara simultan dengan semua perantara.

Tergantung omzet mengalokasikan:

• grosir besar;
• grosir menengah;
• grosir kecil.

Pemasaran penjualan: BAB IV. Pemasaran Grosir

Dari posisi perusahaan manufaktur, perdagangan grosir merupakan mata rantai penting dalam distribusi, yang dapat dan memang menyelesaikan tugas pemasarannya.

Dari sudut pandang pemasaran, peran perdagangan grosir adalah untuk memaksimalkan kepuasan kebutuhan bisnis ritel memasok mereka dengan barang-barang yang diperlukan dalam volume tertentu dan tepat waktu. Biasanya terletak di besar pemukiman(kota), perusahaan grosir juga sangat menyadari kebutuhan pelanggan akhir. Oleh karena itu, mereka, sendiri atau dengan bantuan produsen produk, dapat mengatur dukungan pemasaran yang kuat untuk perdagangan eceran.

Seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman modern, perusahaan grosir dalam banyak kasus menjalankan fungsi pemasaran lebih baik daripada pabrikan, karena mereka memiliki ikatan yang kuat dengan perdagangan eceran, serta basis gudang dan transportasi yang baik. Saat ini, perusahaan grosir menyediakan pelanggan mereka tidak hanya dengan barang, tetapi juga dengan berbagai layanan terkait: periklanan di titik penjualan, organisasi acara promosi penjualan, pengiriman barang, persiapan pra-penjualan, termasuk pengepakan dan pengemasan barang. di bawah nama merek perusahaan ritel atau rantai ritel. Di pasar barang-barang yang secara teknis kompleks, perusahaan grosir mengatur, dengan dukungan produsen, pusat layanan.

Dan karena aktivitas perantara apa pun meningkatkan biaya barang, tugas tautan grosir dalam sistem distribusi adalah membentuk margin grosir minimum (karena rasionalisasi operasi perdagangan dan logistik) atau untuk menyediakan produk dengan nilai tambah​ untuk pembeli, yang akan menganggap harga yang ditetapkan sebagai wajar.

Memecahkan masalah pemenuhan kepentingan produsen, di satu sisi, perdagangan eceran dan pelanggan akhir, di sisi lain, telah menyebabkan berbagai metode dan bentuk perdagangan grosir.

dengan luasnya bermacam-macam

• bermacam-macam (1-100 ribu item);
• jangkauan terbatas (< 1000 наименований);
• jangkauan sempit (< 200 наименований);
• bermacam-macam khusus;

dengan metode pengiriman

• pengiriman dengan transportasi sendiri;
• penjualan dari gudang (pengiriman sendiri);
• berdasarkan tingkat kerjasama
• kerjasama horizontal untuk pembelian bersama dan organisasi pasar grosir;
• kerjasama vertikal untuk tujuan pemasaran dan persaingan dengan pengecer untuk pasar pengguna akhir;

dalam kaitannya dengan sistem pemasaran

• sistem penjualan eksklusif: produsen memberikan lisensi untuk berdagang di bawah ketentuan waralaba;
• sistem penjualan selektif: perjanjian distribusi dan dealer antara produsen dan perusahaan grosir yang dipilihnya;
• sistem penjualan intensif: bekerja secara simultan dengan semua perantara;

berdasarkan omset

• grosir besar;
• grosir menengah;
• grosir kecil;

Ada tiga kategori umum dari sudut pandang grosir:

• perdagangan grosir pabrikan;
• perdagangan besar perusahaan perantara;
• perdagangan besar yang dilakukan oleh agen dan perantara.

Perdagangan grosir dilakukan oleh produsen dengan bantuan badan penjualan mereka sendiri, di mana anak perusahaan grosir dibuat. Namun, kegiatan perusahaan semacam itu akan dibenarkan jika volume dan jangkauan produk yang dihasilkan mencukupi. Jika tidak, disarankan untuk mengalihkan fungsi perdagangan grosir ke perusahaan independen.

Perusahaan grosir independen diatur sesuai dengan klasifikasi di atas, tergantung pada persyaratan perdagangan eceran dan kemampuan mereka sendiri.

Sebuah klasifikasi rinci dari jenis perantara grosir diberikan oleh F. Kotler [9].

Pilihan bentuk perdagangan grosir tergantung pada produk tertentu, posisinya di pasar (permintaan; permintaan tidak besar, tingkat kejenuhan pasar), pada transaksi khusus perusahaan grosir dengan penjual barang.

Ada dua bentuk utama perdagangan grosir:

transit;

gudang.

Dalam bentuk transit, barang dikirim dari produsen ke rantai ritel atau perusahaan grosir lain (lebih kecil atau terletak di kota lain), melewati gudang perantara grosir. Bentuk ini memiliki keuntungan bahwa perputaran dipercepat, biaya logistik berkurang, dan keamanan barang meningkat.

Pengiriman transit digunakan jika persiapan antara barang untuk kualitas, pengemasan, penyortiran, dll. tidak diperlukan. Dalam hal ini, pedagang grosir perantara tidak memiliki kesempatan untuk membentuk bermacam-macam, kecuali untuk apa yang dikirim oleh pabrikan.

Ada dua jenis penyelesaian pengiriman transit dengan produsen:

dengan pembayaran untuk pengiriman barang transit;

b) tanpa investasi dana sendiri dengan menerima persentase perantara (komisi).

Dalam kasus kedua, perusahaan grosir melakukan fungsi organisasi dan bukan pemilik barang.

Dalam bentuk gudang, sejumlah barang dari produsen masuk ke gudang perusahaan grosir, dan kemudian didistribusikan melalui berbagai saluran distribusi ke pengecer. Meskipun biaya logistik meningkat, dalam hal ini, kebutuhan perdagangan dalam persiapan pra-penjualan lebih terpenuhi.

Ritme toko pemasok juga meningkat, termasuk dalam jumlah kecil, yang nyaman bagi mereka. Ini membuka kemungkinan membentuk rangkaian produk yang dibutuhkan untuk setiap toko.

Jenis perdagangan grosir yang paling umum dari gudang adalah:

sebuah). pemilihan barang secara pribadi di gudang;

b). atas permintaan tertulis (misalnya, mengirim faks) atau permintaan lisan melalui telepon dari toko;

di). melalui perwakilan penjualan lapangan (agen, manajer penjualan);

G). menggunakan panggilan aktif dari ruang kontrol;

e). perdagangan di pameran grosir dan pameran.

Pilihan jenis perdagangan untuk pedagang besar ditentukan dengan mempertimbangkan keinginan dan ukuran (kapasitas) usaha eceran.

Grosir dengan pilihan pribadi disarankan ketika pengecer ingin segera melakukan pembelian (stok hampir habis), mengharapkan untuk membentuk bermacam-macam di tempat, memilih produk baru, dan menerima diskon untuk pengambilan.

Pilihan pribadi sering digunakan dalam pembelian kain, pakaian dan pakaian rajut, anggur berkualitas, bulu, dll.

Untuk mendemonstrasikan beberapa barang, barang baru, perusahaan grosir melengkapi demonstrasi atau ruang pamer.

Selama seleksi pribadi, pemasar perusahaan grosir dapat melakukan survei pengunjung, menguji produk, mempertimbangkan komentar dari pengecer dan pelanggan.

Untuk banyak produk standar, pemilihan pribadi diatur menggunakan layanan mandiri. Untuk memindahkan barang yang dipilih, alat mekanisasi skala kecil digunakan: kereta kargo, konveyor rol, penumpuk, dll.

Perdagangan besar atas permintaan tertulis atau melalui telepon dilakukan berdasarkan perjanjian yang telah ditandatangani sebelumnya antara pembeli dan penjual. Ketentuan pembayaran untuk setiap pesanan juga diatur di sana. Pengiriman barang ke toko dapat dilakukan dengan transportasi grosir atau toko. Dalam kasus pertama, waktu karyawan toko disimpan, yang tidak perlu pergi ke grosir untuk barang, tetapi waktu pengiriman barang pesanan ke toko dapat meningkat.

Perdagangan grosir dengan bantuan agen dan manajer penjualan keliling telah menyebar luas sebagai bentuk pemasaran yang paling aktif.

Untuk melakukan ini, perusahaan grosir mengatur jaringan agen untuk mencari pembeli - badan hukum(grosir kecil dan toko). Agen perjalanan menjaga kontak dengan pelanggan mereka, memantau ketersediaan barang di Bursa saham toko, mengontrol ketepatan waktu pembayaran barang, dll.

Untuk koordinasi yang lebih baik dari agen penjualan, yang terakhir dapat ditugaskan ke wilayah tertentu, ke sekelompok pelanggan, atau hanya menjual produk tertentu.

Grosir melalui panggilan aktif (keluar) dari kantor atau departemen penjualan. Untuk ini, operator diatur, di mana penjual yang terlatih khusus bekerja. Dispatcher-penjual mentransfer informasi yang diterima tentang pembeli potensial kepada manajer penjualan. Layanan pengiriman juga dapat menerima pesanan dari pelanggan lama, melakukan survei telepon pemasaran, dan menyimpan statistik penjualan.

Perdagangan grosir di pameran dan pekan raya memungkinkan Anda untuk menyimpulkan kontrak pasokan selama kunjungan ke pameran oleh perwakilan pembeli atau untuk melakukan negosiasi awal. Pameran dan pameran menarik sejumlah besar pelaku pasar profesional (produsen, perantara, konsumen), jadi di sini Anda dapat melakukan banyak riset pemasaran, mendapatkan informasi terbaru tentang produk baru. Pameran harus dihadiri oleh perwakilan resmi dari layanan penjualan, yang bertanggung jawab atas efisiensi pekerjaan di sana.

Posisi perusahaan grosir atau produsen yang bergerak dalam perdagangan grosir sangat tergantung pada strategi pemasaran yang dipilih, kebijakan pemasaran dan sifat keputusan pemasaran.

Tugas (fungsi) pemasaran grosir disajikan pada tabel 5.

Tabel 5 Tugas pemasaran dalam sistem perdagangan grosir

Strategi pemasaran di bidang kegiatan pemasaran perusahaan dikembangkan dalam hal memperluas penjualan di pasar lama, memasuki pasar baru, ketika merancang saluran pemasaran baru, misalnya, ketika sistem penjualan lama tidak lagi efektif.

Dalam kegiatan pemasaran, suatu perusahaan pasti menghadapi perusahaan pesaing, dan kadang-kadang secara khusus menyediakan persaingan antara saluran distribusinya sendiri (tipe horizontal atau vertikal).

Dalam kaitannya dengan pesaing eksternal, sedang dikembangkan strategi bersaing atau strategi kerjasama. Dalam hal memilih strategi persaingan, perusahaan menentukan jenis persaingan (harga, non-harga) dan memprediksi perilaku pesaing.

Skala persaingan kompetitif dapat meluas ke pasar dunia, pasar negara tertentu, dalam kota yang sama, dalam satu atau lebih segmen. Akhirnya, mungkin ada perjuangan untuk kepemilikan ceruk.

Implementasi strategi pemasaran dalam kegiatan penjualan membutuhkan waktu yang lama, biaya keuangan yang signifikan, karena pada umumnya diperlukan investasi dalam penjualan. Di tab. 6 menunjukkan rencana strategi pemasaran perusahaan ketika memasuki pasar Rusia.

Tabel 6 Contoh rencana strategi pemasaran untuk perusahaan saat memasuki pasar Rusia

St. Petersburg
Moskow
Jutaan kota
Lainnya
CIS
Cakupan dalam jutaan orang
Jumlah gerai ritel yang dicakup
Potensi omset dengan cakupan tertentu dalam harga eceran, juta $
Konsumsi rata-rata per orang per tahun, kg/tahun
Pangsa pasar dalam %
Jumlah tenaga penjualan, orang
Jumlah depot grosir

Riset pemasaran yang dilakukan oleh pedagang grosir mencakup tiga bidang terpenting:

penelitian subjek profesional pasar penjualan: pesaing, jaringan ritel, pembeli barang lainnya, misalnya, sistem katering restoran, kafe, pedagang grosir kecil yang beroperasi di pasar grosir dan eceran, dll .;

penelitian konsumen - populasi untuk memperoleh informasi dari mereka tentang barang yang diminta, dan tentang tingkat ketidakpuasan dengan merek yang berbeda;

riset pasar pemasok untuk memecahkan masalah mereka sendiri terkait dengan pengadaan.

Studi lain dapat dilakukan berdasarkan tujuan strategis perusahaan.

Organisasi riset pemasaran tergantung pada kualifikasi dan ketersediaan pemasar. Dalam ketidakhadiran mereka, peneliti pihak ketiga dapat terlibat atau laporan siap pakai yang disusun oleh perusahaan pemasaran berdasarkan penelitian sebelumnya dapat dibeli.

Atas inisiatif pemasok-produsen, dimungkinkan untuk melakukan berbagai studi eksperimental untuk menilai kualitas konsumen barang.

Segmentasi pasar adalah fungsi pemasaran wajib dari perusahaan grosir. Misalnya, untuk memilih segmen sasaran pembeli profesional dan untuk mengetahui preferensi pembelian berbagai segmen populasi dan reaksi mereka terhadap barang yang dipasok.

Pasar penjualan profesional tersegmentasi menurut kriteria seperti: volume pembelian, luasnya pilihan, reputasi bisnis, solvabilitas, kebijakan harga, dll.

Jika konsumen adalah populasi, maka berbagai sistem indikator digunakan, memilih dari mereka yang paling mencirikan segmen konsumen (indikator sosial, demografi, ekonomi, perilaku, dan lainnya).

Pemasaran pembelian berfungsi untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang sudah pada tahap bekerja sama dengan pemasok melalui perolehan barang yang dapat memuaskan kebutuhan pelanggan akhir.

Dalam hal ini, tugas-tugas berikut diselesaikan:

membeli barang yang diminati konsumen;

proses pengadaan harus memberikan manfaat ekonomi bagi grosir (karena mendapatkan diskon, pembayaran ditangguhkan);

dalam hal barang di bawah standar, pedagang grosir harus dapat menggantinya.

Perusahaan manufaktur melakukan pembelian bahan baku, suku cadang, juga dengan mempertimbangkan kualitas yang diperlukan dari barang yang diproduksi. Proses pengadaan terdiri dari sejumlah langkah berurutan:

sebuah). penentuan kebutuhan akan produk tertentu, merek tertentu dengan penetapan kuantitasnya;

b). penentuan kebutuhan dalam bermacam-macam, yang diinginkan untuk dibeli dari satu pemasok;

di). penentuan kriteria yang menjadi dasar awal untuk menilai pemasok dan bernegosiasi dengan mereka (persyaratan ekonomi, pemasaran, teknis, logistik);

G). pencarian dan analisis pemasok dengan metode riset pemasaran pasar;

e). pemilihan pemasok dan organisasi negosiasi dengan mereka;

e). penempatan perintah pengadilan;

dan). evaluasi hasil;

h). kesimpulan dari perjanjian kontrak jangka panjang.

Kami dapat merumuskan persyaratan utama untuk pemasok:

• popularitas (ketenaran merek;
• keandalan;
• ketersediaan;
• minat untuk bekerja sama;
• memahami peran pemasaran dalam mempromosikan produk Anda;
• waktu pengiriman minimum;
• mengambil bagian dari risiko, misalnya, terkait dengan transportasi.

Ketika memilih pemasok, perusahaan grosir memutuskan apakah akan memilih satu pemasok (prinsip konsentrasi pesanan) atau memilih beberapa pemasok (prinsip penyebaran pesanan).

Keuntungan memusatkan pesanan dengan satu pemasok memungkinkan Anda mendapatkan diskon besar karena ukuran pesanan yang lebih besar. Hal ini juga difasilitasi oleh kerjasama yang erat, termasuk pelaksanaan proyek bersama untuk produksi barang baru. Perusahaan grosir dapat memberikan informasi tentang tren permintaan baru, produk baru yang memasuki pasar dari produsen lain.

Namun, bekerja dengan satu pemasok meningkatkan risiko grosir dan membatasi kemampuannya untuk cepat beradaptasi dengan persyaratan jaringan ritel.

Untuk mengurangi risiko semacam ini, perusahaan grosir bekerja sama dengan beberapa pemasok. Jika pemasok tertarik untuk bekerja dengan pedagang grosir, maka ini dapat digunakan untuk mendapatkan keuntungan tambahan dengan mengekstraksi konsesi dari mereka.

Logistik pemasaran perusahaan grosir adalah mengembangkan skema transportasi dan gudang yang akan mempertimbangkan persyaratan pemasaran pengadaan dan pemasaran penjualan. Seperti struktur perusahaan lain yang berfokus pada pendekatan pemasaran dalam pekerjaan mereka, layanan logistik harus mempertimbangkan secara spesifik perilaku dan persyaratan pengecer yang mereka terapkan pada pedagang grosir mereka. Ini, pertama-tama, ukuran pengiriman barang dan kecepatan pengiriman.

Seringkali persyaratan seperti itu mengarah pada fakta bahwa perusahaan grosir terpaksa menempatkan gudang perdagangan yang paling dekat dengan toko. Di sisi lain, pembelian barang-barang oleh pedagang grosir sendiri dalam jumlah besar dari produsen memaksanya untuk memecahkan masalah berikut: memiliki gudang distribusi pusat atau, melewatinya, mengirimkan barang ke gudang regional.

Solusi pemasaran dalam sistem distribusi dimaksudkan untuk mendukung pelaksanaan rencana volume barang di pasar lokal dan regional.

Informasi pemasaran yang mendorong penjualan membantu mengurangi risiko aktivitas penjualan.

Solusi pemasaran penjualan mencakup keseluruhan bauran pemasaran.

keputusan lini produk

Saat membuat keputusan tentang bermacam-macam, perlu memperhitungkan tingkat kedekatan antara barang dari berbagai kelompok produk, kemampuan perusahaan (keuangan, personel, gudang, dll.), Persyaratan pelanggan, dan keberadaan pesaing.

Dari sudut pandang keuangan, pembentukan bermacam-macam terjadi dengan mempertimbangkan omset barang, ukuran omset dan keuntungan yang diterima.

Perluasan jangkauan dilakukan karena beberapa alasan, antara lain:

untuk beberapa produk dari bermacam-macam utama, perlu memiliki produk pelengkap (produk pelengkap);

aktivitas perusahaan grosir dengan bermacam-macam ini tidak menguntungkan (omset kecil);

tugas pemasaran lainnya diselesaikan: produk baru dipromosikan, perusahaan beralih ke segmen ritel yang lebih besar, dll.

Keputusan harga.

Dalam sebagian besar kasus, ketika membuat kesepakatan dengan perusahaan grosir, faktor utamanya adalah harga, kualitas barang, dan syarat pembayaran. Di tab. Gambar 7 menunjukkan data survei yang dilakukan di antara pedagang grosir St. Petersburg, dan sebagai perbandingan, hasil survei perusahaan ritel di Prancis ditampilkan.

Tabel 7

Oleh karena itu, harga grosir harus menguntungkan toko, dengan mempertimbangkan sifat permintaan produk ini dan harga yang ditawarkan pesaing.

Keputusan saluran penjualan.

Pilihan untuk keputusan tentang metode dan saluran distribusi dibuat dengan cara yang sama seperti pabrikan.

Keuntungan besar dari struktur penjualan perusahaan grosir adalah kemampuan untuk mengirimkan barang ke jaringan ritel dalam jumlah kecil dalam waktu singkat. Selain itu, penjualan harus ditujukan untuk mencari pelanggan baru dan mengembangkan pasar baru.

Pengalaman: Di St. Petersburg, perusahaan kecil mengirimkan barang ke banyak toko di kota - operator atau individu pribadi di mobil mereka.

Memutuskan penempatan lokasi penyimpanan untuk inventaris

Perusahaan grosir memutuskan pengorganisasian sistem gudang atau satu gudang terpusat, dan mungkin kombinasinya.

Titik awalnya adalah rasio antara biaya pemeliharaan kegiatan produksi gudang dan peningkatan layanan pelanggan grosir. Pada Gambar. 10 menunjukkan contoh lokasi gudang perusahaan grosir Rusia.

Beras. 10 Organisasi gudang perusahaan grosir PARTY-CENTER

Kebijakan komunikasi sebagian besar pedagang grosir ditujukan terutama untuk: pasar profesional penjualan.

Metode komunikasi yang paling umum digunakan adalah:

penjualan pribadi

promosi penjualan

Perusahaan grosir besar (Soyuzkontrakt, Uniland) juga melakukan kampanye Humas.

Iklan bisnis - penempatan di saluran terpilih dari proposal bisnis tentang kemungkinan memasok barang dengan harga tertentu. Terkadang diskon dan ketentuan pengiriman juga dipublikasikan. Saluran iklan dipilih seperti yang digunakan oleh para profesional: katalog prefabrikasi (grosir, toko St. Petersburg, Apraksin Dvor, dll.), majalah khusus, beberapa surat kabar dan majalah populer.

Penjualan pribadi dilakukan di semua tingkat hierarki karyawan departemen penjualan: direktur, manajer, dan agen penjualan. Terkadang komunikasi pribadi dilakukan oleh kepala perusahaan grosir. Agar pekerjaan berhasil, karyawan departemen penjualan harus memiliki iklan yang representatif dalam bentuk kartu nama, suvenir, folder bermerek, pena, dll.

Perilaku profesional penjual berkontribusi pada negosiasi yang berhasil, dan otoritasnya memengaruhi pembentukan citra seluruh perusahaan grosir.

Promosi penjualan dalam perdagangan grosir dilakukan dalam tiga arah:

sebuah). stimulasi konsumen;

b). stimulasi perantara;

di). stimulasi tenaga penjualan sendiri.

TETAPI. Insentif konsumen dibuat dengan tujuan untuk menarik pembeli agar melakukan pembelian terhadap produk tertentu. Pembeli secara emosional ditekan melalui iklan yang intens.

Metode dan insentif khusus bergantung pada jenis pembeli dan jenis produk.

Insentif yang paling umum adalah:

distribusi sampel untuk ditampilkan atau untuk pengujian. Ini dapat dilakukan dalam bentuk posting, pengiriman surat, distribusi di toko, dilampirkan ke produk apa pun. Untuk beberapa makanan, mencicipi efektif.

Kupon - memberikan hak untuk membeli barang dengan diskon tertentu. Kupon dapat dikirim melalui pos, dilampirkan pada pembelian pertama, termasuk dalam iklan. Kupon mungkin termasuk dalam paket. Mereka efektif untuk merangsang produk yang sedang dalam fase pertumbuhan atau kedewasaan.

Rebate kuantitas ketika beberapa paket produk atau set yang sudah dikemas dijual dengan harga diskon barang yang berbeda(mengatur).

Premium adalah produk yang dijual dengan harga diskon atau gratis yang melekat pada produk lain sebagai promosi (10 pcs + 1 kaleng gratis).

Voucher adalah jenis bonus yang Anda terima ketika Anda membeli produk untuk menerima diskon pada pembelian berikutnya.

Layanan gratis (pengiriman furnitur ke rumah Anda).

Diskon atau pengeluaran barang gratis atas penyajian sejumlah paket tertentu (tutup, dll.) sebagai bukti pembelian sebelumnya.

Imbalan saat membeli barang dengan jumlah tertentu. Dalam hal ini, salah satu produk menarik yang tersedia di toko biasanya digunakan sebagai premium.

Penggunaan kemasan yang dapat digunakan untuk keperluan lain setelah produk dikonsumsi, seperti kaleng kopi instan berbentuk teko kopi yang cukup cocok untuk pembuatan minuman ini.

Garansi uang kembali jika produk tidak sesuai atau Anda tidak menyukainya karena alasan tertentu. Kondisi biasa untuk ini adalah pengembalian barang dengan aman. Pada saat yang sama, mereka tidak memerlukan penjelasan apa pun tentang alasan penolakan barang, dan prosedur penerimaan uang sangat disederhanakan.

Penerimaan barang usang sebagai uang muka untuk yang baru dalam penjualan angsuran.

Kupon lotere yang dilampirkan pada produk yang dibeli. Hadiahnya sering kali berupa barang yang sangat mahal - mobil, mantel bulu, terutama barang elektronik konsumen berkualitas tinggi, dll.

Arti dari langkah-langkah promosi penjualan tidak hanya untuk meningkatkan penjualan dan peningkatan yang sesuai dalam massa keuntungan. Peningkatan penjualan berarti penurunan biaya penyimpanan, dan keadaan ini harus diperhitungkan saat menentukan jumlah diskon yang dihasilkan dari aktivitas ini atau itu. Dalam praktik perusahaan asing, ukuran diskon yang biasa digunakan adalah sekitar 2,5%.

B. Insentif untuk perantara

Sarana utama untuk merangsang perdagangan adalah:

• memberikan diskon dari harga untuk volume (diskon kumulatif, non-kumulatif);
• memberikan diskon untuk memasukkan produk baru ke dalam bermacam-macam yang dibeli;
• diskon diskon;
• memberikan diskon distributor (dealer);
• penyediaan bahan perwakilan dengan iklan merek dagang pabrikan;
• organisasi pertemuan profesional dan pameran khusus;
• kompetisi, lotere, permainan untuk dealer dan perantara lainnya untuk mendorong peningkatan pembelian;
• organisasi layanan;
• organisasi pelatihan;
• diskon konsumen (pengurangan harga produsen untuk menurunkan harga di seluruh rantai perantara);

Stimulasi pembeli barang industri:

• pasokan suku cadang;
• instalasi, penyesuaian;
• pelatihan;
• perbaikan peralatan;
• garansi dan layanan pasca garansi;
• penerimaan peralatan usang.

Tahapan utama pengembangan program insentif:

• penetapan tujuan;
• penentuan intensitas rangsangan;
• penentuan kondisi partisipasi pabrikan dalam program insentif;
• identifikasi saluran untuk menyebarluaskan informasi tentang program insentif;
• pengaturan durasi program insentif;
• waktu kegiatan promosi;
• menyusun anggaran konsolidasi untuk pelaksanaan program insentif;
• penilaian hasil stimulasi.

Sebelum memulai program insentif skala penuh, tes pendahuluan dari metode yang dipilih harus dilakukan.

B. Insentif untuk tenaga penjualan sendiri

Keberhasilan kegiatan penjualan sangat tergantung pada bagaimana karyawan bagian penjualan tertarik dengan hasil pekerjaannya. Untuk melakukan ini, perusahaan harus memiliki sistem insentif bagi tenaga penjualan.

di sangat pandangan umum sistem insentif memiliki dasar keuangan dan non-keuangan. metode keuangan insentif melibatkan kombinasi bagian tetap dari gaji dengan bonus, bentuk komisi dari remunerasi untuk hasil tertentu.

Metode non-keuangan - insentif materi (makan siang gratis, pembayaran untuk transportasi, dll.) dan non-materi (gelas, sertifikat, dll.) dapat berlaku baik untuk karyawan perorangan maupun kelompok mana pun.

Kebijakan layanan memainkan peran besar ketika produk secara teknis kompleks dan membutuhkan banyak layanan purna jual. Baru-baru ini, peran layanan telah sangat meningkat dan ini merupakan faktor pemasaran yang kuat di pasar yang kompetitif. Perusahaan besar, baik produsen maupun perantara, membuat jaringan pusat layanan ditempatkan sedekat mungkin dengan konsumen.

Pabrikan mengatur layanan dengan dua cara:

sebuah). layanan purna jual penuh dengan membuat pusat layanan (bermerek) kami sendiri;

b). Pabrikan hanya menyanggupi untuk memasok suku cadang ke perusahaan jasa independen.

Dari sudut pandang pemasaran, tugas penyelenggaraan service maintenance adalah meningkatkan nilai produk. Pada saat yang sama, diasumsikan bahwa layanan termasuk sebagai atribut penting produk bagi pembeli, termasuk komponen tidak berwujud dan tidak berwujud (perhatian, niat baik). Komunikasi di bidang pelayanan dicirikan oleh individualisasi komunikasi pribadi, fleksibilitas yang besar, transparansi proses produksi (misalnya, pemasangan mesin cuci, kompor listrik terjadi di depan pembeli).

Orientasi pada kebutuhan konsumen yang terus berubah mengarah pada kebutuhan akan hubungan interaktif antara penjual dan pembeli, dan dalam hal ini, layanan memainkan peran yang sangat berharga. Spesialis pusat layanan, yang secara berkala bertemu dengan pelanggan, sangat menyadari produk mereka dan pendapat konsumen tentang hal itu. Ini dapat menjadi dasar untuk mengembangkan prinsip-prinsip pemasaran interaksi.

Organisasi perdagangan.

Merchandising adalah setiap aktivitas produsen atau grosir di suatu lokasi eceran untuk memaksimalkan omset.

Prosedur merchandising dasar:

sebuah). penempatan barang di lantai perdagangan;

b). kontrol atas pengisian kembali persediaan tepat waktu dan, terutama, atas keberadaan barang dalam jumlah yang tepat di lantai perdagangan;

di). penilaian kewajaran harga barang yang tertera pada label harga.

Penempatan barang di lantai perdagangan melibatkan penentuan tempat barang di lantai perdagangan, sesuai dengan tinggi dan panjang rak perdagangan. Rekomendasi khusus tergantung pada jenis produk, yang untuk tujuan merchandising dapat dibagi menjadi empat kelompok utama:

barang-barang laris yang memberikan toko dengan omset yang baik (daging, susu, dll.). harga rata-rata pembeli mengetahui barang-barang tersebut, jadi jika harganya menarik baginya, maka dia bisa menjadi pelanggan tetap toko itu;

barang standar (sereal, gula, minuman) yang diharapkan pembeli untuk dibeli di toko dan jika tidak tersedia, dia akan pergi ke toko lain;

barang permintaan impulsif, harus terlihat dan menarik perhatian. Ditempatkan di rak yang terpisah dan terang, serta di kasir;

barang tujuan khusus yang pembelinya hanya datang ke toko tertentu. Toko yang memiliki produk tersebut akan diingat oleh pelanggan.

Pedagang - perwakilan dari produsen atau perusahaan grosir, tentu saja, memantau barang-barangnya, mencari dari administrasi untuk memenuhi persyaratan yang disepakati sebelumnya untuk menempatkan barang di lantai perdagangan. Beberapa produsen menerbitkan rekomendasi untuk menampilkan produk mereka di majalah khusus yang ditujukan untuk distribusi ke toko.

Audit pemasaran sistem penjualan harus menjaga sistem penjualan dalam keadaan yang sangat efisien dengan meninjau keputusan pemasaran secara berkala, terutama yang berkaitan dengan metode distribusi yang digunakan, saluran penjualan, tingkat keseimbangan mereka dalam kualifikasi tenaga penjualan, dan isi pengaduan dari mitra. Yang paling penting adalah audit keuangan penjualan: keadaan piutang dan akun hutang, tingkat kredit macet, perputaran persediaan dan modal kerja secara umum, penilaian kemungkinan pencurian, kehilangan barang, dll.