Kursus: Konsep dan esensi omset grosir. Fitur organisasi proses perdagangan grosir Omset perdagangan grosir di perusahaan perdagangan

Grosir - distribusi barang untuk diproses lebih lanjut dan eceran, tetapi tidak sampai ke konsumen akhir.

Tugas utama mengatur proses perusahaan perdagangan grosir adalah:

• - mencari pemasok barang, pembelian mereka dari produsen, pengiriman dan penyimpanan untuk pembeli;
• - pembentukan bermacam-macam perdagangan sesuai dengan persyaratan perusahaan ritel;
• - menyediakan perusahaan-produsen dengan penjualan barang-barang mereka;
• - penelitian pemasaran untuk produsen barang dan perusahaan perdagangan eceran, layanan informasi.

Di bawah kondisi pasar, perdagangan grosir menyediakan kebutuhan yang disebabkan oleh perbedaan pertukaran komoditas, dan mengatur pergerakan barang di bidang sirkulasi, yang diperlukan karena distribusi produksi dan konsumsi yang tidak merata selama periode tahun dan wilayah.

Data penjualan di pasar grosir individu barang konsumsi diberikan dalam tabel. 2.1.

Tabel 2.1

Penjualan barang konsumsi di pasar grosir

Jenis barang konsumsi	Perusahaan dan organisasi industri	Organisasi perdagangan grosir
	dalam % dari total (100%)
Daging dan unggas
Sosis
Daging kaleng
hewan mentega
Keju berlemak (termasuk keju)
produk margarin
Minyak bunga matahari
kembang gula
Semacam spageti

Untuk apa saja sistem ekonomi diperlukan perantara yang perannya dilakukan oleh perdagangan besar. Alih-alih pengiriman satu kali, ia memiliki kemampuan untuk mengatur beberapa pengiriman dari satu produsen, karena menarik beberapa konsumen untuk berpartisipasi dalam transaksi pada saat yang sama, dipisahkan oleh skala pembelian dan jarak.

Dengan bantuan perdagangan grosir, integrasi ekonomi wilayah terjadi dan peran faktor spasial berkurang. Perdagangan grosir menyediakan hubungan antara mitra dalam penyediaan produk dan menemukan saluran distribusi. Ini mengatur tingkat sosial biaya yang diperlukan melalui penetapan harga dan memastikan fungsi rasional dan perubahan struktural sistem ekonomi. Ragam produksi dalam perdagangan grosir diubah menjadi perdagangan. Stok komoditas terbentuk, penyimpanan disediakan, finalisasi dilakukan, membawa barang ke kualitas yang diperlukan, pengemasannya, pengemasannya.

Akibatnya, biaya material yang terkait dengan penyimpanan dan pembentukan bermacam-macam barang berkurang, terutama dalam produksi dan konsumsi musiman. Tanpa perdagangan grosir, pemasok dan konsumen harus melakukan beberapa transaksi, bukan hanya satu - dengan perantara (Gambar 2.4 dan 2.5).

Beras. 2.4.

Beras. 2.5.

Setiap orang harus mengambil sejumlah fungsi yang bukan karakteristiknya untuk penyimpanan dan perakitan sumber daya. Dengan perbedaan teritorial, kuantitatif, dan volumetrik yang besar dalam karakteristik penjualan, ini mengarah pada peningkatan biaya, perlambatan proses sirkulasi, dan penurunan efisiensi produksi secara keseluruhan.

Pedagang grosir sering kali membiayai pabrikan dengan menyediakan pesanan untuk sekumpulan produk dengan jaminan penjualannya dan membayar di muka untuk sebagian dari batch yang dibeli. Perdagangan grosir membiayai perusahaan ritel dengan menjual barang dengan pembayaran yang ditangguhkan. Peran perdagangan grosir ditentukan oleh tingkat layanan pelanggan, yang meliputi kecepatan pemenuhan pesanan, kesediaan untuk mengambil kembali barang yang dikirim, variasi ukuran lot pengiriman, moda transportasi, layanan yang sangat efisien. jaringan gudang yang mapan, ketersediaan persediaan yang cukup dan tingkat harga jual.

Perantara lebih efektif melakukan fungsi distribusi khusus (operasional, logistik dan penyediaan). Pengoperasian fungsi termasuk proses pembelian barang, penjualan kembali dan risiko yang terkait dengan penyimpanan barang. Logistik Fungsinya meliputi pengambilan produk, penyimpanan, presentasi kepada pelanggan, dan pengiriman ke konsumen. Menyediakan fungsi menciptakan kondisi untuk dukungan informasi pasar, komunikasi pemasaran dan pinjaman bisnis.

Pengembangan organisasi perdagangan dan perantara dilakukan dalam solusi kompleks masalah umum ekonomi dan bidang sirkulasi, yang melibatkan sejumlah faktor organisasi dan ekonomi (Gbr. 2.6).

Beras. 2.6.

Faktor operasi yang efisien grosir meliputi ketersediaan barang, keandalan, stabilitas, efisiensi dan efektivitas biaya pasokan.

Ketersediaan Ini mengasumsikan bahwa produk dapat disajikan untuk perdagangan pada saat yang diperlukan, terlepas dari kebaruan, popularitas, dan tempat produksinya. Keandalan mencirikan mobilitas pemasok, kesiapannya untuk dengan cepat merespons perubahan penawaran dan permintaan.

Stabilitas ikatan menyiratkan kepercayaan pelanggan pada kualitas barang yang dipasok, kepatuhan dengan persyaratan pengiriman. Efisiensi memberikan persyaratan minimum untuk pelaksanaan perintah dan kepatuhan terhadap perjanjian, dan ekonomi- harga barang yang dapat diterima, atas dasar yang memungkinkan untuk memastikan profitabilitas aktivitas ekonomi. Kehadiran karakteristik ini dalam perdagangan grosir memungkinkan Anda untuk membangun hubungan komersial jangka panjang sebagai dasar yang kuat untuk kegiatan bisnis jangka panjang.

Intermediasi juga dikaitkan dengan konsumsi antara, lahir dari permintaan akhir konsumen individu untuk suatu produk di mana produk tersebut termasuk sebagai bahan komponen atau kemasan. Berkenaan dengan konsumen - perusahaan pengolahan dan pertambangan - kita sering menemukan manifestasi efeknya percepatan, ketika perubahan kecil dalam permintaan akhir tercermin dalam jumlah yang jauh lebih besar dalam permintaan antara, terutama jika beberapa tahap dalam organisasi pemrosesan dan produksi diperlukan.

Pertumbuhan permintaan keju tidak hanya meningkatkan produksinya di perusahaan susu, tetapi juga meningkatkan pesanan untuk pasokan dan, karenanya, produksi susu di peternakan. Mereka mengubah ransum pakan ternak, yang berarti produksi pakan terpengaruh. Peralatan tambahan diperlukan - bak mandi, pembuat keju, mesin press. Akibatnya, produksi pembuatan mesin berkembang, dan membutuhkan logam khusus, komponen, dll. Dengan demikian, lingkaran perusahaan dari berbagai industri ditangkap.

Fungsi grosir dapat dilakukan oleh distributor, agen penjualan, agen komisi, pialang komoditas, organisasi penjualan. Ada perantara universal, khusus, independen dan tergantung, agen komisi, dealer, pengacara. Ke universal distributor adalah perantara. Mereka melaksanakan seluruh kompleks fungsi organisasi dan aktivitas komersial. Ini adalah pembelian barang, transportasi, penyimpanan, transformasi rentang produksi menjadi perdagangan, pinjaman konsumen, pembayaran di muka kepada pemasok, dan iklan barang.

Khusus perantara memfokuskan kegiatan mereka pada fungsi individu untuk membangun ikatan ekonomi. Menurut klasifikasi yang diterima agen komisi mencari mitra, menyimpulkan kontrak atas nama mereka sendiri, tetapi tidak membeli produk yang tidak mengubah kepemilikan. Menurut hasil penjualan, penyelesaian dengan mereka dilakukan dengan tarif komisi tergantung pada omset. Dealer biasanya produk dibeli dengan berbagai tingkat pembayaran di muka dan dijual dengan harga yang menghasilkan pendapatan mereka sendiri.

Pengacara- ini adalah pengusaha yang bertindak berdasarkan perjanjian keagenan, ketika penjual atau pembeli melibatkan perantara dalam transaksi atas nama dan atas biaya prinsipal. Pabrikan mengganti semua biaya pengacara untuk memenuhi kewajibannya dan membayarnya remunerasi yang sesuai. Agen tidak memiliki hak milik atas barang yang dijual.

Mandiri perantara bertindak sebagai pembeli barang berdasarkan kontrak penjualan dengan berbagai perdagangan dan layanan perantara. Bergantung perantara adalah agen penjualan resmi yang bekerja berdasarkan perjanjian kerja jangka tetap dan terbuka. Perantara yang bergantung termasuk pialang - pengusaha yang mencari penjual dan pembeli, mempertemukan mereka, tetapi tidak berpartisipasi secara langsung dalam transaksi.

Dalam sistem pasokan material, ada yang efektif pusat komersial. Di sini, berdasarkan pembayaran, sumber daya dipertukarkan antar perusahaan, peralatan yang tidak perlu dijual, kesepakatan dibuat untuk produksi dan pasokan produk non-tradisional, ternyata layanan periklanan. Ada basis pasokan dan toko grosir di kota-kota. Mereka dirancang untuk memasok perusahaan dengan berbagai macam produk, menerima pesanan untuk pasokan banyak dari berbagai ukuran, dan mengatur pengiriman sumber daya dari pangkalan lain, tergantung pada sifat pesanan dan urgensi pelaksanaannya.

Contoh pedagang grosir adalah Fleming, pedagang grosir makanan dengan 5.000 toko berbeda. Omset perdagangannya adalah 6 miliar dolar. di tahun. Di Rusia, atas dasar perusahaan lain - Master Foods - satu set produk cokelat dari berbagai macam dan massa batch satu kali dikompilasi. Hal ini memungkinkannya untuk menghasilkan penjualan harian sebesar $1,5 juta.

Bentuk-bentuk organisasi perdagangan besar antara lain: rumah Perdagangan, bursa komoditas, lelang dan adil.

Rumah dagang dicirikan dengan melakukan transaksi komersial skala besar secara langsung dengan barang-barang yang ada. Pertukaran komoditas adalah perusahaan komersial di mana transaksi dilakukan secara bersamaan untuk kontrak jual beli barang yang biasanya tidak tersedia, tetapi akan diproduksi dan dikirim di masa depan, setelah waktu tertentu.

Pertukaran beroperasi pada hari-hari yang ditentukan secara ketat dengan waktu mulai dan berakhir yang tetap. Struktur pertukaran mencakup informasi operasional dan departemen ahli (untuk membiasakan pengunjung dengan prosedur untuk melakukan transaksi, kondisi pasar, dinamika harga, konsultasi, dll.), perantara (fungsi perantara), komisi kutipan (penentuan harga referensi dan kondisi pasar). ), departemen lelang (penjualan barang di lelang umum).

Untuk pelaksanaan transaksi bursa, diterbitkan buletin bursa, yang bersama dengan papan informasi, merupakan sumber informasi komersial dan mencerminkan hasil kuotasi harga hari bursa yang lalu. Ini berisi data tentang harga transaksi yang lebih rendah dan lebih tinggi untuk setiap jenis (kelompok) barang, harga (referensi) tipikal, dan kondisi pasar. Harga barang saat ini ditetapkan pada akhir transaksi dalam proses pelelangan umum sesuai dengan aturan tertentu. Saat membeli, harga tidak disebut lebih rendah, dan saat menjual - di atas level yang diusulkan.

Subjek transaksi pertukaran, sebagai suatu peraturan, adalah kontrak, dan bukan barang itu sendiri. Bedakan tempat (titik) dan masa depan (masa depan) transaksi. Yang pertama disimpulkan untuk persediaan barang nyata, dalam perjalanan, siap dikirim, untuk digunakan, yang terakhir untuk dibuang (misalnya, panen tahun depan, yang tidak hanya bergantung pada organisasi pekerjaan pertanian, tetapi juga pada kondisi cuaca. ). Harga akhir mungkin lebih rendah (jika ada kelebihan) atau lebih tinggi (jika ada kekurangan) dari harga pembelian. Dalam transaksi berjangka, penjual menjual kontrak untuk produk tersebut, karena khawatir akan penurunan harga di masa depan, dan pembeli, yang mengharapkan kenaikannya, membelinya untuk dijual kembali atau diproses selanjutnya.

Lelang - metode penjualan produk oleh satu penjual ke beberapa pembeli dalam batch terpisah atau salinan tunggal dari lelang umum dengan harga bebas berdasarkan daya saing pembeli. Pengusaha perorangan dan seluruh perusahaan yang telah mengajukan aplikasi yang sesuai ikut serta dalam lelang sebagai pembeli dan penjual. Informasi tentang produk yang ditawarkan di lelang (karakteristik teknis dan ekonomi, tanggal rilis, jumlah, harga awal) diberikan dalam katalog yang disusun secara khusus. Penawaran dimulai dengan pengumuman harga lelang asli. Penawar tertinggi dinyatakan sebagai pembeli produk lelang.

Bentuk penciptaan ikatan ekonomi adalah penutupan kontrak sebagai hasil dari demonstrasi penjualan produk secara gratis di pameran grosir. Ini adalah pasar yang beroperasi secara berkala di mana produk secara bersamaan didemonstrasikan, diiklankan, dan dijual. Pameran komersial dan industri dirancang untuk menunjukkan pencapaian ilmiah dan teknologi. Mereka bisa jangka pendek, mobile dan permanen. Di sini transaksi komersial dilakukan sesuai dengan sampel yang dipamerkan.

Perdagangan grosir sebagai mediasi mencakup unsur-unsur berikut: mencari rekanan, persiapan dan pelaksanaan transaksi, pinjaman kepada para pihak, operasi penerusan, asuransi kargo, formalitas pabean, kegiatan promosi, Pemeliharaan. Organisasi perdagangan dan perantara juga dapat melakukan operasi produksi untuk pemrosesan barang yang dibeli dan dijual (misalnya, pembuatan es krim, sosis, dan produk lainnya).

Jumlah operasi dan urutan pelaksanaannya tergantung pada ukuran kiriman barang dan jenis kendaraan yang digunakan untuk mengirimkannya.

Jika proses grosir mencakup operasi penyimpanan, maka struktur proses teknologi di pandangan umum dapat direpresentasikan sebagai berikut (Gbr. 2.7).

Operasi untuk penerimaan barang adalah tahap awal dari proses teknologi. Di hadapan dinding kereta api, gerobak, mobil gondola, platform, tangki, kontainer diumpankan ke cabang gudang dari stasiun kereta api. Tempat untuk menurunkan kendaraan, mekanisasi, tenaga kerja, palet untuk menyimpan dan memindahkan barang sedang disiapkan. Barang yang diterima dapat dikirim dalam perjalanan ke konsumen atau dibongkar, diterima dan dipindahkan, tergantung kesiapannya.

Bongkar muat dilakukan sesuai dengan aturan untuk melakukan operasi bongkar muat. Saat membongkar dari gerbong kereta, integritas gerbong itu sendiri dan perangkat pengunci dan penyegel diperiksa. Kemudian gerobak dibuka, kargo yang masuk diperiksa (menandai, penampilan, tidak bias). Kargo dibongkar dengan menumpuk di palet dan troli. Jumlah barang pengiriman diperiksa, batch dikirim untuk diterima.

Saat mengantarkan barang dengan mobil kondisi bodi mobil diperiksa, kemudahan servis segel dan kepatuhan terhadap

Beras. 2.7.

wakil yang ditentukan dalam bill of lading. Keadaan pengemasan dan kesesuaiannya dengan tanda khusus pada wadah, integritas wadah dan pengemasan diperiksa. Menyimpan, memindahkan barang ke area penyimpanan sedang berlangsung.

Setelah menerima kargo di gerobak yang rusak (dengan alat pengunci dan penyegel) atau kontainer, berat dan jumlah barang kargo diperiksa. Dalam hal ketidakpatuhan terhadap data yang ditentukan dalam dokumen transportasi, tindakan komersial dibuat.

Penerimaan barang dalam hal kuantitas dan kualitas melibatkan pemeriksaan pemenuhan kewajiban kontrak oleh pemasok dalam hal kuantitas, bermacam-macam, kualitas dan kelengkapan dengan pendaftaran penerimaan dan penerimaan barang untuk akuntansi. Penerimaan dilakukan oleh karyawan yang bertanggung jawab secara finansial tepat waktu.

Barang yang diterima dari segi kuantitas dan kualitas, jika perlu, ditempatkan dalam wadah, dikemas dan dipindahkan ke tempat penyimpanan. Untuk memastikan keamanan barang, sangat penting untuk mengembangkan skema rasional untuk penempatan barang, menetapkan berbagai kelompok, subkelompok dan nama tempat penyimpanan permanen untuk barang dan pengindeksan (bersyarat). penunjukan digital tempat penyimpanan barang).

Skema penempatan dan pemilihan peralatan penyimpanan sangat dipengaruhi oleh metode penumpukan barang (stacked and shelved), kekhasan barang yang disimpan. Dalam praktiknya, berikut ini digunakan: penyimpanan barang sesuai dengan prinsip keseragaman, tergantung pada ukuran dan beratnya; penyimpanan terpisah barang permintaan konsumen meningkat dan berkurang, serta barang-barang tertentu.

Operasi penyimpanan barang melibatkan penempatan rasional mereka dan penciptaan kondisi penahanan yang diperlukan. Penempatan tergantung pada metode penyimpanan. Persyaratan untuk kondisi penyimpanan memerlukan kepatuhan terhadap suhu, kelembaban dan kondisi wajib lainnya yang ditetapkan oleh standar, spesifikasi dan peraturan sanitasi. Pemeliharaan kondisi yang diperlukan dipastikan dengan inspeksi rutin, pembersihan, desinfeksi, dan tindakan lain yang mengurangi kerugian akibat kerusakan, perkelahian, penyusutan, dan penyebab lainnya.

Operasi pelepasan barang meliputi pemilihan barang, perolehan dan pengemasannya, dokumen, transfer ke ekspedisi, pemuatan dan pengiriman barang jadi untuk penjualan lebih lanjut. sedang berlibur pilihan barang disimpan secara individual (atas permintaan masing-masing pembeli) dan secara menyeluruh (bersamaan untuk beberapa pembeli). Lokasi di kepegawaian barang yang dipilih setelah kontrol rekonsiliasi faktur dikemas (ditumpuk) secara terpisah untuk setiap konsumen (toko ritel). Dokumen pengiriman (daftar pengepakan) dibuat dan dilampirkan saat mendaftarkan peti kemas.

Barang siap kirim setelahnya pekerjaan yang diperlukan setelah penyortiran dan pemetikan, mereka dipindahkan ke ekspedisi untuk pengiriman ke konsumen sesuai dengan aplikasi dan kontrak dengan berbagai moda transportasi atau pengiriman sendiri oleh konsumen.

Ekspedisi melakukan pemilihan rute kiriman barang, dengan mempertimbangkan penggunaan transportasi terbaik dan jarak tempuh minimum, serta akuntansi operasional barang yang diterima. Dari ekspedisi, barang-barang dipindahkan ke area pemuatan, dari mana mereka dikirim ke konsumen.

Pertanyaan untuk pemeriksaan diri

• 1. Apa tugas mengorganisir perusahaan grosir?
• 2. Apa saja bentuk organisasi perdagangan besar?
• 3. Apa yang termasuk? proses manufaktur bisnis grosir?
• 4. Mendeskripsikan urutan penerimaan barang di perusahaan grosir.
• 5. Apa saja fitur penyimpanan dan distribusi barang di perusahaan grosir?

Transisi perusahaan perdagangan ke konsep pasar pengembangan mengubah penilaian fungsi target mereka, yang memengaruhi sistem indikator ekonomi mencirikan proses ekonomi. Pertama-tama, ini mengacu pada indikator omset ritel.

Sebagai penulis buku teks "Ekonomi dan organisasi kegiatan perusahaan perdagangan" catatan [Ekonomi dan organisasi kegiatan perusahaan perdagangan: Buku teks / Diedit oleh A.N. Solomatina - 2nd ed., direvisi dan tambahan - M .: INFRA - M, 2004 S. 182] - metode pasar manajemen ekonomi secara obyektif menyebabkan penolakan terhadap keunggulan indikator perdagangan, dan memungkinkan untuk beralih ke pengelolaan proses perdagangan berdasarkan regulator ekonomi (harga, pajak, dll.). tujuan utama perusahaan perdagangan sekarang untuk memaksimalkan keuntungan, dan perdagangan bertindak sebagai yang paling penting dan kondisi yang diperlukan tanpanya tujuan ini tidak dapat dicapai. Karena perusahaan perdagangan menerima sejumlah pendapatan dari setiap rubel barang yang dijual, masalah maksimalisasi keuntungan mengharuskan peningkatan konstan dalam volume perdagangan sebagai faktor utama dalam pertumbuhan pendapatan dan laba.

Proses pemindahan barang dari produksi ke konsumen disebut distribusi. Pengorganisasian sistem distribusi barang yang efektif dan rasional dalam skala nasional adalah tugas terpenting perdagangan grosir. Semakin sedikit hubungan antara dalam proses pemindahan barang, semakin pendek jalur pergerakan barang dan semakin pendek waktu pengiriman.

Organisasi pembelian dan penjualan grosir adalah salah satu fungsi penting perdagangan grosir karena, dalam proses pembagian kerja sosial, ia telah mengisolasi dirinya menjadi sub-cabang perdagangan yang independen. Saat menghubungi produsen produk, pedagang grosir bertindak sebagai perwakilan dari permintaan, dan saat menawarkan barang kepada pembeli, mereka bertindak atas nama produsen.

Spesialisasi perdagangan grosir dalam kinerja fungsi kontak memberikan penghematan yang signifikan dalam biaya distribusi, yang mengarah pada penurunan jumlah kontak. Akibatnya, pembeli, yaitu. perdagangan eceran, menghemat waktu, karena dibebaskan dari pembelian dari banyak produsen, mengurangi biaya material yang terkait dengan penyimpanan, pembentukan bermacam-macam barang dan pengirimannya. Ini adalah fakta yang terkenal bahwa persediaan grosir jauh lebih murah daripada persediaan eceran.

Penghasilan dari kegiatan grosir perusahaan terdiri dari selisih antara harga pembelian barang dari produsen dan harga penjualan barang kepada pembeli atau margin grosir (biaya tambahan). Saat ini, nilai margin ditetapkan berdasarkan kontrak antara penjual dan pembeli.

Sumber pendapatan tambahan untuk pedagang grosir dapat berupa pembayaran untuk layanan yang diberikannya kepada pelanggannya (misalnya, dalam kegiatan praktikum perusahaan grosir sering membiayai pabrikan dengan menyediakan pesanan untuk produk tertentu dengan jaminan penjualannya, dan pada saat yang sama, dalam bentuk uang muka, mereka membayar sebagian dari kumpulan produk yang dipesan; Sedangkan untuk organisasi ritel, di sini juga perusahaan grosir memberikan pembiayaan dengan menjual barang dengan pembayaran yang ditangguhkan). Tetapi fungsi utama Perusahaan grosir adalah penjualan barang kepada pelanggan, oleh karena itu, volume penjualan ini, atau omset grosir, mencirikan volume aktivitas perusahaan secara keseluruhan.

Seperti yang Anda lihat, perdagangan grosir memiliki salah satu peran penting dalam ekonomi pasar, dan indikator utama perdagangan grosir adalah omset grosir.

Perputaran grosir adalah penjualan barang dalam jumlah banyak badan hukum melalui transfer bank, untuk penjualan lebih lanjut barang-barang ini atau pemrosesan.

Komposisi omset grosir meliputi: penjualan barang dari depot grosir ke perusahaan perdagangan eceran, perusahaan Katering, grosir kecil organisasi perdagangan, perusahaan manufaktur.

Penjualan barang kepada perusahaan industri termasuk dalam omzet grosir, asalkan: produk jadi perusahaan-perusahaan ini tidak akan kembali (masuk) ke basis grosir. Perputaran grosir tidak termasuk perpindahan barang dalam basis grosir dari satu gudang ke gudang lain, serta pengembalian ke basis barang yang sebelumnya dijual kepada pembeli.

Menurut bentuk penjualan barang, seluruh omset grosir dibagi menjadi gudang dan transit.

Perputaran gudang terbentuk dengan menjual barang dari gudang basis grosir. Jadi mereka menjual barang-barang dari bermacam-macam kompleks yang membutuhkan pemetikan, penyempurnaan, sub-penyortiran, - pakaian, sepatu, barang untuk keperluan rumah tangga, budaya dan olahraga, dll., serta barang-barang dari bermacam-macam sederhana yang dikemas di pangkalan - garam, gula, dll. Dengan kata lain, pedagang grosir mengubah pasokan barang industri menjadi kelompok bermacam-macam sesuai dengan permintaan pembeli individu. Kebutuhan akan fungsi ini sangat relevan di kondisi modern, ketika, karena perkembangan spesialisasi, produksi hanya efektif dengan pelepasan sejumlah besar barang, dan konsumsi semakin ditandai dengan peningkatan kisaran dengan volume kecil pembelian barang-barang individual.

Perputaran transit terbentuk dari barang yang dikirim oleh pemasok langsung ke jaringan ritel, melewati gudang basis grosir. Atau sebaliknya - penjualan barang langsung ke pembeli tanpa pengiriman barang ke basis grosir.

Jika basis grosir berpartisipasi dalam perhitungan, mis. membayar barang tersebut kepada pemasok, dan kemudian menerima uang dari pembeli, maka transit tersebut disebut dibayar. Kazarskaya N.I. dalam buku teksnya memberikan definisi yang berbeda - pergantian transit dengan partisipasi dalam penyelesaian (dengan investasi dana) - basis terbayar dengan pemasok untuk barang yang dikirim dan menyajikan faktur untuk pembayaran ke organisasi dan perusahaan ritel [Ekonomi perusahaan perdagangan / Buku teks untuk pedagang / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. - Edisi ke-3, diterjemahkan dan sebelumnya - M.: Economics, 2003. S. 101]. Angkutan jenis ini sekarang sudah jarang digunakan.

Jika basis grosir hanya perantara dan tidak berpartisipasi dalam perhitungan, transit semacam itu disebut tidak berbayar. Menurut N.I. Kazarskaya - pergantian transit tanpa partisipasi dalam penyelesaian (terorganisir) - penyelesaian untuk barang yang dikirim dilakukan secara langsung antara pemasok dan organisasi eceran. Basis grosir tidak termasuk dalam perhitungan. Mereka membangun hubungan antara pemasok dan pembeli, menyepakati spesifikasi, mengatur kontrol atas kemajuan pengiriman.

Saat menganalisis dan merencanakan kegiatan ekonomi, basisnya menggunakan:

untuk penilaian umum pekerjaan pangkalan - omset grosir kotor;

untuk analisis dan perencanaan stok komoditas - perputaran gudang;

untuk menghitung indikator kualitas sebagai persentase omset (dana upah, tingkat biaya, profitabilitas) - omset dengan partisipasi dasar dalam perhitungan, mis. omset gudang ditambah omset transit dengan partisipasi dalam pemukiman.

Perusahaan grosir dapat menjual barang ke perusahaan dan organisasi anggaran (sekolah, rumah sakit), omset ini dianggap grosir skala kecil dan mengacu pada omset ritel.

Karena omset adalah indikator yang mencerminkan hasil akhir terpenting dari kegiatan ekonomi perusahaan perdagangan, perbandingannya dengan jumlah sumber daya yang dikeluarkan (tenaga kerja, material, keuangan) akan memberikan gambaran tentang efektivitas penggunaannya, karena dalam bentuk umum, indikator efisiensi adalah rasio hasil dan biaya.

Sebuah fitur khusus dari organisasi kegiatan di perusahaan komersial terdiri dari fakta bahwa di sini tidak hanya dilakukan proses perpindahan barang dari bidang produksi ke bidang konsumsi, tetapi juga ada perubahan dalam bentuk nilai. Oleh karena itu, perdagangan membutuhkan organisasi yang kompeten baik dari perdagangan maupun proses teknologinya.

Proses teknologi mencakup serangkaian metode, teknik, dan operasi kerja yang saling berhubungan secara berurutan yang bertujuan untuk melestarikan sifat konsumen barang dan mempercepat pengiriman barang ke jaringan perdagangan dan konsumen. Proses teknologi memastikan pemrosesan arus, dimulai dengan penerimaan barang di toko dan diakhiri dengan persiapan lengkap untuk dijual. Proses teknologi mencakup operasi seperti penerimaan barang dalam hal kuantitas dan kualitas, penyimpanan, pengemasan dan pengemasan barang, pergerakan dan tampilannya di lantai perdagangan toko, dll.

Skema proses perdagangan dan teknologi dalam perdagangan besar ditunjukkan pada Gambar 3.

Beras. 3. Perdagangan - proses teknologi dalam perdagangan grosir.

Seperti terlihat pada Gambar 3, proses perdagangan dan teknologi dalam perdagangan besar meliputi penerimaan barang, dimana penerimaan dari segi kuantitas dan kualitas serta pembongkaran barang berlangsung. Proses perdagangan memberikan perubahan bentuk nilai. Keunikan proses ini terletak pada kenyataan bahwa subjek kerja di sini bukan hanya barang, tetapi juga pembeli. Karyawan toko menjual barang dan melayani pelanggan, dan pelanggan berpartisipasi dalam proses perdagangan. Menyediakan pengiriman barang langsung ke konsumen, proses perdagangan juga mencakup jenis organisasi kegiatan komersial seperti mempelajari permintaan populasi, membentuk bermacam-macam dan mengiklankan barang, menyediakan pelanggan dengan layanan tambahan, pengisian ulang barang saat ini, dll.

Bentuk organisasi perdagangan grosir

Perdagangan grosir menghubungkan hampir semua sektor ekonomi, semua perusahaan dan organisasi yang terlibat dalam produksi material dan sirkulasi komoditas. Ini mencakup tahapan promosi barang dari produsen ke pengecer. Ada beberapa bentuk perdagangan grosir:

hubungan langsung antara produsen dan pembeli;

melalui organisasi dan perusahaan perantara;

· kontak komersial pelaku pasar.

Ikatan langsung dalam hubungan ekonomi antara produsen dan pembeli barang dipraktekkan selama transit (pengangkutan) pengiriman sejumlah produk.

Hubungan ekonomi untuk penyediaan produk dapat bersifat jangka pendek hingga satu tahun dan jangka panjang. Perubahan cepat dalam berbagai produk, tingkat pembaruan yang tinggi dari jangkauannya, sifat konsumsi satu kali membutuhkan ikatan ekonomi jangka pendek, tetapi dalam banyak kasus ikatan jangka panjang lebih layak secara ekonomi.

Organisasi hubungan ekonomi jangka panjang langsung memungkinkan:

· membebaskan para pihak dari penyusunan kontrak pasokan tahunan (kontrak dibuat untuk beberapa tahun);

menyesuaikan rentang dan waktu pengiriman triwulanan secara berkala;

· untuk bekerja di luar teknologi manufaktur produk dan dengan demikian meningkatkan kualitasnya;

Mengkoordinasikan jadwal produksi dengan perusahaan yang tertarik;

· untuk mengurangi persyaratan pengajuan spesifikasi;

Kurangi dokumen di area sirkulasi.

Perdagangan grosir melalui organisasi dan perusahaan perantara (toko dan pangkalan grosir, grosir kecil dan toko perusahaan, dll.) disarankan untuk pembeli yang membeli produk satu kali atau dalam volume kurang dari norma transit.

Kontak komersial entitas pasar terdiri dari beberapa jenis. Jadi, saat ini, pertukaran komoditas langsung sangat umum - kesepakatan barter. Dalam hal ini, perjanjian pengiriman digunakan. tipe tertentu barang dari satu perusahaan ke perusahaan lain, dan sebaliknya. Menjadi tersebar luas perdagangan lelang, di mana penjual, untuk menerima keuntungan tertinggi menggunakan persaingan pembeli yang hadir pada penjualan. Peran penting dalam perdagangan grosir diberikan kepada bursa komoditas. Pertukaran komoditas melakukan pembelian dan penjualan bukan barang seperti itu, tetapi kontrak untuk penyediaannya. Pada saat yang sama, pembelian dan penjualan kontrak gratis dilakukan (pembeli bebas memilih penjual, penjual - pembeli). Kemungkinan membangun kontak komersial antara produsen dan pembeli potensial menciptakan: pameran grosir. Tujuan grosir pameran adalah untuk membangun kontak bisnis langsung antara entitas pasar (produsen, perantara, pembeli),

tertarik pada penjualan dan pembelian produk komersial tertentu.

Bentuk langsung penjualan grosir barang

Penjualan produk- adalah penjualannya dalam rangka mengubah barang menjadi uang dan memenuhi kebutuhan konsumen. Penjualan produk adalah bagian dari pemasaran, efektivitasnya tergantung pada pekerjaan periklanan, riset pasar, dan perencanaan jangkauan produk.

Operasi grosir barang langsung dilakukan oleh produsen tanpa melibatkan perantara. Penjualan barang secara langsung kini sudah sangat marak.

Bentuk penjualan barang secara langsung memiliki sejumlah keunggulan. Pertama, dengan formulir ini, produsen dapat mempelajari pasar barang mereka dengan lebih baik, menjalin kerja sama yang erat dengan konsumen utama. Kedua, penelitian ilmiah yang bertujuan untuk meningkatkan kualitas produk sedang dilakukan. Ketiga, grosir langsung produk mempercepat siklus penjualan dan, akibatnya, perputaran modal, yang memungkinkan Anda untuk meningkatkan jumlah total keuntungan.

Pada saat yang sama, bentuk langsung penjualan barang meningkatkan biaya pabrikan, karena ia dipaksa untuk membuat stok barang yang mahal, memastikan penyimpanan dan penjualannya kepada konsumen tertentu. Oleh karena itu, hanya perusahaan kompetitif besar yang dapat menjual produk mereka secara mandiri. Penjualan langsung barang industri dapat dilakukan melalui cabang penjualan regional sendiri. Dengan bantuan cabang-cabang ini, pabrikan memiliki kesempatan untuk menyimpan produk dan mengontrol proses implementasinya. Cabang penjualan regional menjadi sarana pengaruh langsung di pasar, sementara bagian dari keuntungan perdagangan diterima perusahaan industri(perusahaan). Terkadang produsen mengatur gudang produk mereka dengan konsumen. Sebagai aturan, metode penjualan produk industri ini umum di negara maju dalam kasus di mana pelanggan membeli produk dari pemasok dengan harga lebih dari $100.000 per tahun.

Selain cabang penjualan, produsen dapat menjual produknya melalui kantor penjualan mereka sendiri, yang biasanya berlokasi di fasilitas produksi dan tidak membuat stok.

PADA Federasi Rusia penjualan grosir langsung produk dilakukan melalui departemen penjualan perusahaan manufaktur dan sangat jarang melalui basis penjualan grosir yang dibuat di perusahaan manufaktur. Perusahaan individu menjual barang melalui jaringan ritel mereka.

Perusahaan industri (perusahaan) memperoleh kepemilikan toko karena beberapa alasan. Pertama, penjualan produk melalui independent organisasi grosir sangat mahal. Kedua, dengan bantuan toko mereka sendiri, perusahaan industri mempelajari pasar, mengeksplorasi bentuk-bentuk baru perdagangan dan layanan teknis. Ketiga, jaringan sendiri toko ritel sangat memfasilitasi pembentukan dan penggunaan dalam praktik pasar percobaan untuk menguji dan mempelajari permintaan produk baru.

Dalam bentuk penjualan barang secara langsung digunakan pemasaran langsung (direct marketing) dan pemasaran telepon.

Pemasaran langsung- ini adalah pekerjaan langsung dengan pelanggan, kontak reguler produsen dengan klien mereka. Pemasaran telepon- Berurusan dengan klien melalui telepon. Selain itu, permintaan dapat diterima melalui telepon tidak hanya tentang barang dan jasa perusahaan, tetapi juga tentang pemeliharaan selanjutnya.

Bentuk komersial grosir tidak langsung barang

Bentuk komersial penjualan grosir barang mencakup dua cara implementasi:

melalui grosir independen;

melalui agen

broker.

Bentuk grosir tidak langsung meliputi jenis (metode) pemasaran atau strategi cakupan pasar sebagai berikut:

· intensif;

selektif (selektif);

distribusi eksklusif dan waralaba;

ditargetkan;

tidak ditargetkan.

Pemasaran intensif berarti menghubungkan ke program pemasaran semua perantara pemasaran yang mungkin, apa pun bentuk aktivitasnya. Jenis pemasaran ini dipraktikkan di negara-negara Barat untuk barang-barang konsumsi, serta barang-barang bermerek. Keuntungan dari jenis ini adalah adanya jaringan penjualan yang sangat padat, dan kerugiannya adalah adanya pembeli kecil dalam jumlah banyak dan kontrol yang kompleks atas kemampuan mereka untuk membayar.

Pemasaran selektif (selektif) memberikan pembatasan jumlah perantara tergantung pada kemungkinan servis, penyediaan suku cadang, dan pembuatan bengkel. Paling sering, penjualan semacam itu digunakan untuk barang-barang mahal dan bergengsi.

Distribusi dan waralaba eksklusif adalah cara bagi produsen untuk mencapai pasar hanya melalui satu pedagang (perusahaan). Pedagang berkewajiban untuk tidak menjual barang dari merek pesaing, untuk menerapkan kebijakan pabrikan. Waralaba - menyediakan hubungan kontrak jangka panjang antara produsen dan perusahaan (pemberi waralaba) yang menjual barang di area terbatas.

Pemasaran bertarget mencakup serangkaian tindakan pemasaran yang ditujukan untuk kelompok konsumen tertentu.

Pemasaran tidak bertarget berisi kegiatan pemasaran yang ditujukan kepada semua orang konsumen potensial. Jenis pemasaran ini membutuhkan biaya iklan yang besar.

Bentuk terbaik untuk mengatur hubungan ekonomi perusahaan grosir dengan perusahaan perdagangan yang dilayani untuk penjualan barang adalah kontrak untuk penjualan barang, hubungan kontrak adalah bentuk komunikasi terbaik dengan hubungan yang stabil antara basis grosir dan pelanggan mereka. Sebelum transisi ke hubungan pasar, hubungan kontraktual depot grosir dengan jaringan ritel berlayanan bersifat formal dan tidak efektif. Akuntansi untuk implementasi kontrak-kontrak ini oleh perusahaan ritel praktis tidak dilakukan, masalah pasokan barang ke jaringan ritel diselesaikan atas kebijaksanaan depot grosir. Sebagai aturan, perusahaan perdagangan eceran tidak menjatuhkan hukuman pada tautan grosir, karena takut merusak hubungan.

Hubungan pasar telah menyebabkan perubahan mendasar dalam hubungan kontraktual antara pemasok dan pembeli barang. Depot grosir dan pembeli barang telah menjadi mitra independen yang setara, dipandu dalam hubungan ekonomi semata-mata oleh kepentingan dan keuntungan finansial mereka sendiri. Pembeli barang memiliki hak untuk secara bebas memilih pemasok dan menentukan sendiri bentuk hubungan ekonomi dengan mereka. Dalam hal pembelian barang secara episodik dari pemasok, pembeli, atas kebijakannya sendiri, dapat membeli barang tanpa membuat kontrak berdasarkan pesanan (penawaran) yang diajukan oleh mereka dengan persetujuan para pihak dengan mengeluarkan dokumen pembayaran. Kontrak penjualan diakhiri dengan hubungan ekonomi yang stabil antara para pihak dan volume pengiriman reguler yang cukup besar. Kontrak penjualan harus mengatur kuantitas, pemilihan dan waktu pengiriman barang, prosedur pengiriman, kualitas dan kelengkapan barang, dan tanggung jawab properti para pihak. Secara khusus, penting untuk menetapkan dalam kontrak prosedur pengajuan aplikasi untuk pengiriman barang saat ini, tanggung jawab pedagang grosir untuk setiap kasus kegagalan untuk memenuhi aplikasi pengiriman ke toko barang yang disediakan oleh daftar pilihan, sebagai serta tanggung jawab retailer untuk setiap kasus non-submission atau keterlambatan pengajuan aplikasi pengiriman ( delivery) ke toko barang. Kontrak harus menyediakan kemungkinan pengiriman barang terpusat dalam bentuk yang diurutkan langsung ke perusahaan perdagangan eceran, prosedur pemilihan barang secara pribadi dari pemasok, prosedur penyelesaian, harga, prosedur untuk menyediakan grosir layanan perdagangan, biaya dan kondisi lainnya.

Beras. empat. Skema organisasi alur kerja dalam perdagangan grosir dengan partisipasi perusahaan grosir dalam perhitungan.

Grosir barang, berbeda dengan eceran, adalah penjualan barang kepada pembeli grosir (perusahaan). Hasil penjualan seperti itu dinyatakan dengan jumlah tertentu dari omset grosir, salah satu indikator utama aktivitas pangkalan. Grosir barang dapat dilakukan dalam dua bentuk - dalam perjalanan, ketika basis grosir menjual barang tanpa membawanya ke gudang mereka, dan dengan menjual barang dari gudang mereka.

Hasil dari bentuk penjualan ini akan menjadi omset transit grosir dan, karenanya, omset gudang grosir. Dalam omset grosir basis perdagangan, yang berlaku berat jenis memperhitungkan omset grosir dan gudang. Omset transit dari depot grosir, pada gilirannya, dibagi lagi menjadi omset dengan partisipasi dalam penyelesaian (dibayar atau dengan investasi di basis dana sendiri) dan tanpa partisipasi dalam penyelesaian (tidak dibayar, terorganisir).

Selama transit dengan partisipasi dalam penyelesaian, pangkalan membayar pemasok biaya barang yang dikirim, yang kemudian diterima dari pelanggannya. Saat transit tanpa partisipasi dalam penyelesaian, pemasok memberikan faktur pembayaran bukan ke basis grosir, tetapi langsung ke penerima. Saat mengatur perputaran transit, basis grosir melakukan peran perantara antara pemasok dan penerima. Namun, dia menyimpulkan kontrak dengan pemasok dan penerima, menyajikan pesanan (order), memantau pelaksanaan kontrak.

Intensitas tenaga kerja dari omset transit jauh lebih rendah daripada omset gudang, oleh karena itu, dengan margin transit (markup) yang relatif tinggi, menguntungkan untuk depot grosir. pembeli grosir kontrak dengan pangkalan harus menyediakan kemungkinan pengiriman transit barang dan ukuran margin transit (markup).

Dasar pengiriman transit barang adalah pesanan yang dikeluarkan oleh pedagang grosir dan ditujukan kepada pemasok tertentu (produsen), dan salinannya dikirim ke pembeli - klien pangkalan. Pesanan untuk beberapa penerima barang disebut pesanan distribusi.

Pesanan untuk kuartal pertama biasanya dilampirkan pada kontrak, dan untuk kuartal berikutnya diajukan oleh pembeli dalam jangka waktu tertentu sebelum dimulainya kuartal yang sesuai. Salinan pesanan dikirim ke semua penerima barang. Pesanan dan pesanan dikeluarkan sesuai dengan formulir seragam yang berisi koresponden (rincian pemasok dan pembeli, dasar pesanan, nama pembayar) dan faktur (nama produk, jumlah, harga, jumlah, dll.) bagian.

Beras. 5 Skema pergerakan barang dalam perdagangan grosir

Dalam hal perputaran gudang grosir, metode penjualan grosir barang dari gudang berikut digunakan: dengan pemilihan barang secara pribadi oleh pembeli; melalui permintaan tertulis, telepon, telegraf, teletype, telefax (perintah); melalui pedagang keliling (traveling salesman) dan ruang bergerak untuk sampel komersial; melalui gudang mobil; paket pos. Penjualan barang-barang dengan pilihan pribadi dipraktikkan, sebagai suatu peraturan, untuk produk-produk dari bermacam-macam yang kompleks (kain, pakaian, pakaian rajut, perhiasan, dll.), Ketika pilihan gaya, pola, warna membutuhkan partisipasi (pembiasaan) dari perwakilan koperasi atau toko. Untuk menciptakan kemudahan bagi pembeli dalam pemilihan barang, basis kerjasama konsumen grosir menyelenggarakan penjualan grosir barang melalui aula sampel komoditas. Commercial Samples Hall adalah pusat komersial dari pangkalan modern. Ini memusatkan pekerjaan utama yang terkait dengan organisasi penjualan barang: membiasakan pembeli dengan sampel barang yang tersedia di gudang, serta dengan barang baru, menyusun dokumentasi yang relevan untuk penjualan dalam akuntansi operasional barang. Di sini, tempat kerja pedagang dengan peralatan organisasi dan teknologi yang diperlukan disorot.

Di aula sampel komoditas, ada juga tempat kerja untuk penjual komoditas dan faktur, yang, tergantung pada spesialisasi gudang, dibentuk menjadi departemen dan kelompok yang sesuai. Manajer penjualan, bersama dengan perwakilan pembeli, atas dasar pengenalan sampel produk dan pemilihan barang oleh pembeli, menyusun pesanan (lembar seleksi) dalam rangkap tiga untuk pemilihan barang di gudang, yang keduanya tanda. Satu salinan pesanan ditransfer ke pembeli untuk kontrol, yang lain untuk mengeluarkan faktur, yang ketiga ke gudang untuk pemilihan individu dan persiapan barang untuk dirilis. Untuk memperhitungkan pergerakan barang, pedagang-penjual mengisi kartu untuk penghitungan jumlah kuantitatif, yang dirangkum dalam lemari arsip untuk setiap kelompok produk.

Penjualan barang dengan permintaan tertulis, telegrafik, dan telepon tanpa seleksi pribadi awal dilakukan untuk barang-barang dari bermacam-macam sederhana atau barang-barang terkenal dari bermacam-macam kompleks.

Aplikasi yang diterima di pangkalan melalui surat atau telepon terdaftar dalam jurnal khusus, diperiksa sesuai dengan kontrak yang dibuat dan ditransfer untuk dieksekusi. Disarankan untuk membuat aplikasi pada formulir formulir yang ditetapkan, dicetak dan dikirim ke pembeli.

Basis grosir terpisah mengatur pengiriman paket dengan berbagai produk non-makanan ke penduduk atau toko melalui kantor pos. Bentuk perdagangan ini dilakukan sesuai dengan katalog khusus, yang memberikan deskripsi (deskripsi) barang yang dikirim melalui parsel, serta persyaratan pembayaran dan pemesanannya.

Mengirim parsel barang secara langsung ke masyarakat disebut dengan surat pesanan perorangan atau eceran. Perdagangan parsel individu memiliki prospek yang besar untuk dikembangkan, terutama untuk melayani penduduk desa-desa kecil dan pemukiman terpencil yang tidak memiliki jaringan perdagangan eceran yang stasioner.

Basis grosir dapat menerapkan bentuk dan metode grosir lainnya. Dalam kondisi hubungan pasar, perusahaan grosir individu mengatur dan penjualan eceran barang kepada masyarakat melalui toko sendiri(tenda) atau menggunakan bengkel mobil. Dalam kasus ini, basis grosir sebenarnya diubah menjadi perusahaan grosir dan eceran (perusahaan) atau rumah perdagangan.

Layanan yang diberikan oleh basis grosir kepada pelanggan mereka, sebagai suatu peraturan, harus dibayar. Jumlah pembayaran tertentu untuk layanan harus ditetapkan dalam kontrak yang dibuat antara pedagang grosir dan pelanggan. Mereka harus mencerminkan biaya layanan ini, dengan mempertimbangkan intensitas tenaga kerja mereka dan memastikan profitabilitas normal dari operasi ini, dan secara ekonomis menarik minat perusahaan grosir dalam memberikan layanan kepada pelanggan mereka. Akibatnya, pendapatan perusahaan grosir terdiri dari penjualan barang - tunjangan perdagangan dan biaya untuk layanan perdagangan grosir.

Dengan demikian, organisasi dan teknologi penjualan grosir barang adalah objek komersial dan utama yang paling penting kegiatan pemasaran perusahaan.

Terjalinnya hubungan ekonomi dengan pembeli barang;

organisasi dan teknologi grosir;

Organisasi akuntansi dan pengisian kembali stok;

Dengan implementasi yang optimal dari semua area ini, keberhasilan operasi perusahaan grosir adalah mungkin.

Sebagai hasil dari mempelajari bab 7, siswa harus:

tahu

• apa itu pemasaran dalam perdagangan grosir sebagai sektor ekonomi pasar;
• konsep dasar, tujuan, sasaran, prinsip, bidang penerapan, objek, subjek perdagangan besar;

mampu untuk

• Berpartisipasi dalam pengembangan strategi pemasaran untuk perusahaan penjualan grosir, merencanakan dan melaksanakan kegiatan yang ditujukan untuk pelaksanaannya;
• pilih pemasok dan pengecer;
• mengembangkan rencana pembelian barang untuk perusahaan dari berbagai sektor ekonomi;
• menentukan volume pembelian dan penjualan barang;

memiliki

Metode analitis untuk mengevaluasi efektivitas kegiatan komersial di perusahaan grosir.

Konten sosial-ekonomi dari perdagangan grosir

Dari sudut pandang pemasaran, peran perdagangan grosir adalah untuk memenuhi kebutuhan perusahaan ritel sebanyak mungkin, memasok mereka dengan barang-barang yang diperlukan dalam volume tertentu dan tepat waktu. Biasanya terletak di besar pemukiman(kota), perusahaan grosir juga sangat menyadari kebutuhan pelanggan akhir. Oleh karena itu, mereka dapat mengatur dukungan pemasaran yang kuat untuk pengecer sendiri atau dengan bantuan produsen produk.

Seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman modern, perusahaan grosir dalam banyak kasus menjalankan fungsi pemasaran lebih baik daripada pabrikan, karena mereka memiliki ikatan yang kuat dengan perdagangan eceran, serta basis gudang dan transportasi yang baik. Saat ini, perusahaan grosir menyediakan pelanggan mereka tidak hanya dengan barang, tetapi juga dengan berbagai layanan terkait: periklanan di titik penjualan, organisasi acara promosi penjualan, pengiriman barang, persiapan pra-penjualan, termasuk pengepakan dan pengemasan barang. di bawah nama merek pengecer atau jaringan. Di pasar barang-barang yang secara teknis kompleks, perusahaan grosir, dengan dukungan produsen, mengatur pusat layanan.

Karena aktivitas perantara apa pun meningkatkan biaya barang, tugas hubungan grosir dalam sistem distribusi adalah membentuk margin grosir minimum (karena rasionalisasi operasi perdagangan dan logistik) atau untuk menambah nilai tambah produk untuk pembeli, yang akan menganggap harga yang ditetapkan sebagai wajar.

Memecahkan masalah pemenuhan kepentingan produsen, di satu sisi, perdagangan eceran dan pelanggan akhir, di sisi lain, telah menyebabkan berbagai metode dan bentuk perdagangan grosir.

Situasi pasar yang muncul secara bebas membutuhkan berbagai perusahaan perdagangan yang berbeda satu sama lain dalam hal jumlah karyawan, jenis kegiatan, spesialisasi, dll. Bab ini membahas aspek teoritis operasi grosir.

Grosir- seperangkat hubungan ekonomi, organisasi, dan hukum antara pihak lawan dalam kondisi pilihan bebas mitra dalam pembelian dan penjualan berbagai macam produk dalam jumlah banyak.

Grosir mencakup setiap aktivitas penjualan barang atau jasa kepada mereka yang membelinya untuk tujuan penjualan kembali atau penggunaan profesional. Dari posisi perusahaan manufaktur, perdagangan grosir merupakan mata rantai distribusi penting yang menyelesaikan tugas pemasarannya. Dari sudut pandang pemasaran, peran perdagangan grosir adalah untuk memenuhi kebutuhan perusahaan ritel sebanyak mungkin, memasok mereka dengan barang-barang yang diperlukan dalam volume tertentu dan tepat waktu.