Rencana bisnis grosir. Fitur mengembangkan rencana bisnis untuk toko grosir dan eceran. Dua kata tentang kompetisi

"Untuk menjual sesuatu yang tidak Anda butuhkan, Anda perlu membeli sesuatu yang tidak Anda butuhkan, dan kami tidak punya uang!" Sekolah bisnis tidak akan membantu Anda menemukan harta karun itu, tetapi akan memberi tahu Anda di mana dan bagaimana menghasilkan uang. Perdagangan grosir dapat dimengerti oleh semua jenis bisnis. Grosir adalah mediasi ditujukan untuk menjual kembali barang dalam jumlah besar. Sepintas, semuanya sederhana: pembelian dan penjualan barang, tetapi apakah itu? akan mengungkapkan kepada Anda rahasia bisnis.

Fitur konseptual bisnis

Pada intinya rencana bisnis perdagangan grosir adalah perolehan dan penjualan kembali barang dalam jumlah besar dan kecil. Perusahaan grosir dapat menjual produk apa pun: logam, produk kimia, FMCG, makanan, peralatan produksi dan Peralatan, komputer dan komponen, bahan bangunan dan bahan bakar. Hal utama adalah permintaan pasar untuk produk ini, harga yang kompetitif dan organisasi penjualan.

Promosi produk di pasar. Harga

termasuk penelitian pemasaran. Saat memilih produk grosir, Anda perlu mengetahui kisaran harga, permintaan konsumen, dan penawaran pesaing. Grosir bukanlah penjualan satu produk. Produk dalam jumlah besar jauh lebih sulit untuk dijual, terutama jika produk tersebut memiliki masa simpan terbatas (makanan), fitur musiman dan dapat berubah dalam mode (pakaian dan sepatu). Dengan demikian, perdagangan grosir memiliki dinamika tertentu, pertumbuhan dan penurunan penjualan. Dengan mempertimbangkan kekhasan produk, penetapan harga terbentuk. Harga tinggi selama periode konsumsi massal, dan sistem diskon di lain waktu. Ingat omset konstan Uang dan memperbarui bermacam-macam.

Pemasok dan pembeli

Dimana mendapatkan produk? Pemasok dalam perdagangan grosir dapat berupa produsen atau perusahaan grosir besar. Pilihan pemasok harus didekati dengan sangat hati-hati dan persyaratan kerja harus didefinisikan dengan jelas dalam kontrak untuk menerima produk berkualitas dalam kerangka waktu yang ditentukan dengan jelas.

Kepada siapa Anda akan menjual produk? Pembelinya adalah toko eceran dan salon, perusahaan grosir kecil, swasta dan perusahaan negara dan organisasi dan individu. Penting untuk mengetahui target audiens, kebutuhan produk setiap konsumen dan kemampuan finansial mereka.

Staf dan organisasi

Perdagangan grosir secara langsung tergantung pada staf penjualan, pada manajer puncak dan timnya. Dimungkinkan untuk merencanakan bisnis dengan sempurna, tetapi tidak adanya tim penjualan yang profesional akan membawa perusahaan pada kerugian. Tugas manajer tidak hanya menjual barang dan menghasilkan keuntungan, tetapi menciptakan kelompok konsumen tetap dalam jangka panjang. Penting untuk menarik master penjualan yang baik dan merangsang mereka dengan penghasilan yang layak. Tidak perlu menyimpan faktor manusia, perubahan personel yang konstan berdampak negatif terhadap perkembangan bisnis.

Anggaran. Bagaimana cara mendistribusikan dana?

Kehadiran modal dalam menyelenggarakan suatu usaha sangat diperlukan. Apakah itu pribadi Anda atau dana pinjaman bank atau sponsor tidak masalah. Penting untuk mengelola uang dengan benar. Setiap biaya harus dipikirkan dan direncanakan dengan baik. Untuk ini rencana bisnis grosir termasuk anggaran, yaitu rencana penyaluran dana untuk suatu periode, misalnya: satu tahun atau enam bulan. Penganggaran diperlukan untuk menentukan besarnya biaya dan perencanaan pendapatan. Artinya, berapa banyak yang harus Anda hasilkan untuk menutupi pengeluaran dan menghasilkan keuntungan. Biaya tetap (pemeliharaan kantor, pembayaran pinjaman dan biaya administrasi) dan variabel (pembelian barang, pembayaran bunga atas upah).

Anggaran akan memungkinkan Anda untuk mengevaluasi bisnis secara keseluruhan, menemukan solusi yang paling tepat, cara menghemat uang sehingga Anda mendapatkan keuntungan maksimal dengan biaya minimal. Misalnya, Anda dapat mempekerjakan lebih sedikit staf, tetapi mengotomatiskan pekerjaan dengan biaya peralatan satu kali, atau menyewa ruang tidak di bagian tengah kota, tetapi di area yang lebih mudah diakses.

Risiko keuangan. Masalah bisnis dan solusinya

Risiko keuangan ada di setiap bisnis, tetapi dalam perdagangan grosir mereka lebih signifikan karena investasi besar pengusaha dalam bisnis. Masalah apa yang mungkin muncul?

Di pihak pemasok: pengiriman barang berkualitas buruk dan kegagalan memenuhi tenggat waktu.

Perubahan peraturan perundang-undangan dan perpajakan, khususnya mengenai kegiatan ekspor-impor dan bea cukai. Inflasi tunai. Akibatnya: kenaikan harga dan penurunan tingkat permintaan produk.

Situasi force majeure, misalnya terkait dengan pengiriman dan kerusakan kargo, bencana alam.

Kenaikan suku bunga pinjaman (floating rate), dikenakan pinjaman bank.

Tingkat persaingan yang tinggi. Munculnya di pasar produk serupa dan lebih murah. Persaingan tidak sehat, pengungkapan informasi negatif tentang perusahaan di antara pelanggan.

Penolakan untuk membayar produk oleh konsumen karena kepailitan dan tidak terpenuhinya kewajiban oleh pelanggan berdasarkan kontrak.

Setiap masalah dalam bisnis dapat dipecahkan, tetapi berapa banyak kerugian finansial dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk merehabilitasi bisnis? Disarankan untuk meramalkan kemungkinan risiko terlebih dahulu, tetapi jika ini tidak memungkinkan, yang utama adalah merespons dengan cepat dalam situasi saat ini, dapat membangun kembali sistem kerja dan rencana penjualan untuk menyingkirkan barang yang tidak likuid dan mengembalikan keuangan investasi. memungkinkan Anda membuat prakiraan untuk masa depan dan meminimalkan risiko.

Perdagangan grosir memungkinkan Anda untuk mendapatkan keuntungan besar dalam waktu yang cukup singkat. Jika Anda ingin masuk ke bisnis grosir, sekolah bisnis akan membantu Anda mengembangkan kebiasaan rencana bisnis grosir untuk memenuhi semua kebutuhan Anda.

Bisnis grosir adalah bidang kegiatan khusus dengan keunikannya sendiri. Untuk mencapai hasil yang sangat baik dan menerima penghasilan yang stabil, Anda perlu mengetahui hal ini dengan sempurna. Banyak pengusaha melihat bisnis grosir sebagai kesempatan untuk mendapatkan uang yang baik tanpa banyak usaha, dan mereka benar sekali.

Anda akan belajar:

• Apa itu bisnis grosir?
• Apa kelebihan dan kekurangan bisnis grosir?
• Apa saja jenisnya? penjualan grosir
• Bagaimana mengatur bisnis grosir
• Apakah saya memerlukan investasi untuk memulai bisnis grosir?
• Apa kesalahan paling umum yang dilakukan orang saat memulai bisnis grosir?

Apa itu bisnis grosir?

Grosir sebagai bisnis adalah pembelian produk dalam jumlah besar dari pemasok atau produsen (lebih jarang) untuk penjualan berikutnya dalam jumlah kecil. Artinya, produk dibeli bukan oleh konsumen akhir, tetapi oleh perwakilan bisnis untuk kemudian dijual kembali atau digunakan untuk kebutuhan produksi. Tentu saja, bisnis grosir jauh dari tempat terakhir dalam pertanyaan. hubungan ekonomi antara industri, produsen produk dan pengecer.

Pengusaha pemula yang ambisius sering menghadapi masalah dalam memilih antara perdagangan grosir dan eceran. Setiap industri memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Pilihan hanya dapat dibuat dengan menganalisis masing-masing secara hati-hati.

Untuk mencapai ketinggian di ritel, Anda perlu:

• Untuk menemukan tempat yang sesuai, untuk memastikan daya saing perusahaan, lokasi harus "menguntungkan", lumayan.
• Memiliki uang tunai yang cukup untuk membeli/membayar sewa dan membeli barang.
• Memiliki yang diperlukan sumber keuangan untuk membayar pekerjaan staf secara memadai.
• Alokasikan dana untuk iklan dan promosi lebih lanjut dari perusahaan.

Untuk mengatur bisnis grosir, Anda harus:

• Pilih satu atau lebih pemasok yang dapat diandalkan.
• Buat perjanjian dengan toko tempat barang akan dijual.
• Pilih metode pengangkutan barang (Anda dapat menyewa atau membeli truk dalam jumlah yang diperlukan).
• Temukan staf.

Cara meningkatkan keuntungan untuk bisnis grosir

Perusahaan grosir "terjepit" antara pemasok dan pembeli, yang sendiri menghadapi semua masalah periode krisis. Bagaimana membangun penjualan sehingga rekanan puas, dan ini hanya menguntungkan perusahaan? Lihat tujuh solusi yang telah membantu pedagang grosir tidak hanya mempertahankan, tetapi juga meningkatkan standar. Anda dapat menemukannya di artikel majalah Direktur Komersial».

Apa saja jenis grosir?

Dua bentuk utama perdagangan grosir adalah:

• Tidak perlu mengiklankan perusahaan - cukup membangun basis pelanggan mitra ritel.
• Kemampuan untuk tidak fokus pada lokasi gudang grosir atau perusahaan, tidak seperti toko ritel. Basis grosir dapat ditemukan di mana saja yang nyaman bagi Anda.
• Jumlah transaksi grosir dan kontrak jauh lebih tinggi daripada yang eceran.
• Area penjualan yang luas.
• Peluang untuk membuat banyak kontrak dengan produsen besar, termasuk yang regional, karena mereka sering menggunakan layanan grosir.
• Kesempatan untuk menjual jenis produk yang paling menguntungkan, seperti produk tembakau, alkohol, produk setengah jadi; perusahaan ritel harus membuat ekstensif berbagai produk berusaha untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen.
• Belanja hemat barang grosir- ini memungkinkan Anda untuk menetapkan harga eceran produk Anda.
• Pengaturan ketat tentang kondisi penjualan barang dengan kesepakatan antara pedagang besar dan pengecer; berkat kesepakatan yang dibuat, kemungkinan perselisihan dan konflik antar organisasi praktis dikecualikan.
• Terima pembayaran untuk barang segera setelah pengiriman - pemasok grosir tidak menunggu sampai terjual.
• Aturan perpajakan untuk perdagangan grosir, menurut undang-undang Federasi Rusia, cukup sederhana. pada bisnis ritel a Pajak seragam dikenakan pada pendapatan sementara, sementara perusahaan grosir harus membayar kontribusi, menurut DOS atau STS (Sistem Perpajakan Umum atau Sederhana), yang jauh lebih nyaman.
• Kerjasama langsung dengan pembeli berpengalaman yang tertarik dengan harga produk yang rendah dan terus-menerus berusaha mengurangi biaya.
• Permintaan dari pembeli untuk pembayaran ditangguhkan maksimum.
• Hutang tak berujung di pihak pembeli dan, sebagai akibatnya, pertumbuhan tunggakan piutang.
• Pesaing secara teratur menjual barang dengan harga yang lebih rendah, yang mempengaruhi kualitas produk.
• Permintaan masuk dari pelanggan untuk memenuhi persyaratan mereka (misalnya, memberi label produk dengan label khusus, membawa produk pada waktu tertentu dalam batch kecil, menggunakan palet euro untuk pengiriman, dan banyak lainnya).
• Kurangnya titik kendali atas pekerjaan manajer di departemen penjualan.
• Gangguan komunikasi di departemen perusahaan, yang menyebabkan gangguan dalam pekerjaan dan keterlambatan pengiriman.
• Tidak adanya pengaruh iklan yang tidak berkontribusi terhadap promosi produk.
• Pengenalan denda besar untuk ketidakpatuhan dengan kondisi tertentu di bawah kontrak pasokan.
• "Perputaran" pelanggan secara berkala, beberapa di antaranya bangkrut, yang lain - membuat pilihan yang mendukung pemasok lain.

1. transit. Menyediakan pengiriman produk ke poin eceran langsung tanpa ekspor ke gudang grosir. Keuntungan utama dari formulir ini adalah lebih banyak kecepatan tinggi perputaran perdagangan dan keamanan produk.
2. Gudang. Produk dijual dari stok. Formulir, yang sejauh ini paling umum, memungkinkan Anda menyiapkan barang sebelum menjual dan memasok poin eceran sejumlah kecil produk yang dibutuhkan dalam saat ini

Titik grosir juga dibedakan berdasarkan luasnya jangkauan barang:

• Pilihan khusus (sempit) menyiratkan adanya kurang dari 200 item.
• Bermacam-macam "terbatas" dianggap sebagai nama barang dalam jumlah kurang dari 1000.
• Berbagai macam adalah dari 1 hingga 100 ribu item.

Dari segi omzet, pedagang grosir kecil, menengah dan besar.

Menurut metode pengiriman: barang dikirim ke titik oleh kendaraan perusahaan atau karyawan perusahaan. Produk juga bisa dikeluarkan langsung dari gudang.

Ada beberapa sistem pemasaran - eksklusif, selektif dan intensif. Pada salah satu sistem ini, bisnis Anda akan diatur.

Jika kegiatannya didasarkan pada sistem eksklusif, produsen harus mengeluarkan izin untuk berdagang, sesuai dengan ketentuan waralaba. Jumlah perantara minimal. Dalam sistem selektif, yang juga mencakup bisnis grosir, organisasi dan produsen mengadakan perjanjian distribusi. Dalam hal ini, barang-barang yang secara teknis kompleks biasanya tunduk pada penjualan. Sistem distribusi intensif menyiratkan adanya sejumlah besar perantara dan pedagang grosir.

Apakah mungkin memulai bisnis grosir tanpa investasi?

Bisnis grosir tanpa investasi adalah nyata. Masuk ke sana dimungkinkan jika tidak ada dana sama sekali. Segala sesuatu yang dibutuhkan seseorang yang ingin bekerja dan menghasilkan uang - komunikasi telepon, buka akses ke Internet dan fokus pada hasil. Seseorang dapat menangani masalah ini dengan skeptisisme, dengan mengatakan bahwa semua ceruk sudah ditempati, tetapi tidak ada modal awal. Tetapi keuntungan dari bisnis grosir terletak pada kenyataan bahwa itu tidak memerlukan suntikan keuangan. Anda harus menjadi orang yang ramah, percaya diri, dan cerdas.

Opsi ini akan menarik bagi pendatang baru di bisnis ini.

3 mitos tentang bisnis grosir

1. "Pembeli eceran dapat menemukan pemasok sendiri." Tidak jarang suatu perusahaan tidak menerima keuntungan secara penuh dengan operasi yang cukup efisien. Alasannya mungkin terletak pada ketidakmampuan atau keengganan pemasok untuk mengiklankan diri. Sebagian besar kategori orang yang menyangkal Internet, Yandex.Direct, dan saluran periklanan lainnya adalah pria berusia di atas 50 tahun yang memulai bisnis mereka di tahun 90-an. Pembeli, tentu saja, dapat menemukan pemasok sendiri. Tetapi perlu mempertimbangkan wilayah besar negara kita dan volume besar produk grosir yang dikonsumsi. Bagaimanapun, tidak setiap pengusaha berhasil menjual jumlah maksimum produk. Tugas utama bisnis grosir adalah membantu pemasok menjual barang dalam skala besar.
2. "Jika saya menyatukan pemasok dan klien, mereka akan melakukan semuanya sendiri, dan mereka akan membuang saya." Anda dapat menghilangkan situasi yang tidak menyenangkan seperti itu dengan membuat perjanjian agensi. Probabilitas bahwa Anda akan "dilempar" akan dikurangi menjadi nol. Inti dari perjanjian adalah bahwa ketika Anda menemukan pelanggan untuk pemasok, Anda akan menerima persentase dari volume barang yang dijual. Dalam skenario ini, tidak menguntungkan bagi pemasok untuk mengakhiri hubungan bisnis dengan Anda, karena itu adalah kepentingannya untuk secara teratur menjual produk, di mana Anda membantunya.
3. “Mendapatkan pelanggan untuk grosir sangat sulit.” Pengusaha di bisnis grosir sering menemukan pelanggan melalui iklan baris online. iklan kontekstual Yandex.Direct juga merupakan alat bisnis yang sangat efektif. Berkat algoritme sederhana, bahkan pebisnis pemula pun dapat membuat iklan penjualan yang bagus yang akan membantu menarik pelanggan. Saat ini, sejumlah kepemilikan dan perusahaan besar mencari pemasok di Internet. Namun, banyak pengusaha mengabaikan opsi ini, yang sangat "berguna" untuk perantara pemula yang paham. Bukan peran terakhir dalam masalah menarik pelanggan yang dimainkan oleh panggilan dingin dan pekerjaan manajer penjualan kelas atas.

Bagaimana memulai bisnis grosir

Tahap 1. Analisis pasar dan identifikasi barang yang paling likuid (penjualan cepat). Untuk mengidentifikasi dan memprediksi opsi grosir paling populer, sama sekali tidak perlu mempelajari secara mendalam semua penawaran yang ada. Perhatikan produk makanan: tepung, gula pasir, mentega, makanan bayi, makanan kaleng. Semua produk ini memungkinkan Anda untuk memulai bisnis tanpa investasi dalam perdagangan grosir. Setujui saja kerjasama dengan produsen murah, dan masalahnya kecil.

Tahap 2. Pilihan ceruk. Pikirkan tentang ceruk apa yang ingin Anda tempati. Pilihan termudah adalah bekerja dengan lot grosir kecil. Jika Anda memutuskan untuk membuka bisnis grosir dari awal, ini akan memungkinkan Anda untuk memperoleh keterampilan yang berharga dalam membuat kontrak dan menentukan bagaimana menghasilkan keuntungan.

Tahap 3. Memilih grup produk. Saat memilih produk untuk dijual, pertimbangkan beberapa komponen penting:

• Berikan preferensi pada kelompok produk yang Anda kuasai dengan baik. Misalnya, jika Anda mengenyam pendidikan di lembaga kehutanan, fokuslah pada produk di bidang pertukangan. Pada saat yang sama, bagi seseorang yang memiliki keinginan besar untuk berkembang, tidak ada batasan. Bahkan tanpa pendidikan yang sesuai, sangat mungkin untuk memahami produk dari industri apa pun.
• Menganalisis produk apa yang disajikan di pasar lokal, produk apa yang diamati permintaan terbesar, perhatikan proses penetapan harga, cari tahu wilayah mana yang bertindak sebagai pemasok. Selanjutnya, temukan produsen tempat Anda dapat menjual produk serupa dengan harga lebih murah dan menawarkan grosir kepada calon konsumen.
• Saat memilih produk berdasarkan kategori, pilih produk yang penjualannya tidak bergantung pada musim, kondisi cuaca, dan faktor serupa lainnya. Membeli produk yang mudah rusak juga tidak sepadan. Memulai bisnis, jangan mempertimbangkan produk eksklusif yang populer di kalangan pembeli terbatas.

Tahap 4. Pemilihan gudang. Sebelum mengatur bisnis grosir, pilih gudang. Ketidakhadirannya bisa menjadi masalah yang signifikan. Banyak pengusaha sekarang berbicara tentang kekurangan gudang baik di kota besar maupun kota kecil dan desa. Itu sebabnya hasil sewa dalam jumlah yang besar, apalagi jika areanya luas dan lokasi tempat bagus. Saat mengatur bisnis grosir, ingatlah bahwa Anda perlu menyewa atau membeli gudang setelah Anda memilih produk untuk dijual. Ini disebabkan oleh fakta bahwa kondisi penyimpanan, misalnya, untuk peralatan rumah tangga berbeda secara signifikan dari prinsip penyimpanan produk susu.

Pertimbangkan untuk membeli dan menyewa tempat. Mungkin pembangunan gudang akan jauh lebih menguntungkan daripada pembayaran sewa bulanan. Pembangunan gudang prefabrikasi telah lama berhenti menjadi tugas yang sulit - ada semua kondisi untuk mengatur tempat seperti itu. Pertimbangkan juga untuk membeli atau menyewa rak, lemari es, dan peralatan lainnya agar gudang Anda tetap berjalan lancar.

Tahap 5. Pencarian pemasok - momen kunci dalam organisasi perdagangan besar. Tentu saja, lebih baik jika pabrikan bekerja di dekat Anda. Temukan orang yang membuat produk dan tertarik untuk menjualnya dengan cepat. Perusahaan atau perusahaan semacam itu dapat pabrik furnitur atau pabrik susu dengan harga yang wajar. Dalam hal ini, Anda seharusnya tidak mengalami kesulitan dengan pengiriman - dan ini juga merupakan nilai tambah yang besar.

Seringkali produsen federal skala besar bekerja dengan banyak pedagang grosir atau dealer regional. Akibatnya, "rantai" penjualan yang panjang melewati beberapa gerai grosir. Itu semua tergantung pada jumlah perusahaan yang bersaing di industri perdagangan, tingkat permintaan barang dan volume pasar ritel. Barang selalu sampai ke titik penjualan eceran melalui grosir, dan baru kemudian penjualan dimulai.

Unduh materi:

Ketika memilih sekelompok produk untuk grosir, ingatlah bahwa berbagai macam produk selalu memberikan kontribusi untuk menghasilkan pendapatan. Peningkatan volume pengiriman dan kontrak dengan mitra adalah proses bertahap.

Menemukan produsen yang saat ini tidak memiliki perusahaan tempat Anda dapat membeli barang dalam jumlah besar bukanlah tugas yang mudah. Tetapi untuk kepentingan produsen dan pemasok utama- kerjasama jangka panjang dengan bisnis grosir, dan karena itu perwakilannya selalu ditawari bonus dan diskon. Kerja sama langsung dengan produsen tanpa perantara dapat menghemat uang secara signifikan.

Tahap 6. Pengerahan. Peran penting dalam mengatur bisnis grosir dimainkan oleh interaksi dengan perwakilan penjualan. Tugas utama perwakilan adalah menemukan paling toko eceran penjualan, mengambil alih penjualan produk tertentu. Anda biasanya perlu membayar barang baik segera atau setelah dijual di toko. Terkadang perwakilan penjualan juga bertindak sebagai pengirim, mengantarkan produk ke titik penjualan, mengerjakan dokumen, dan mengeluarkan barang. Perwakilan penjualan adalah penghubung utama dalam rantai apa pun, karena dialah yang menemukan pelanggan potensial, menyelesaikan kontrak pasokan, dan bekerja langsung dengan karyawan toko.

Sedang bekerja organisasi grosir Bukan hanya perwakilan penjualan yang penting. Sebaiknya menjalin kerjasama dengan operator PC yang akan memproses aplikasi, akuntan, penjaga toko, kasir dan sopir.

Tahap 7. Pembelian transportasi. Idealnya, Anda harus membeli mobil. Tetapi jika Anda belum memiliki kesempatan seperti itu, Anda dapat menyewa kendaraan atau mencari pengemudi yang sudah memiliki truk pribadi. Jika Anda berencana untuk menjual produk di volume besar membeli forklift.

Cara membuka cabang bisnis grosir di wilayah tersebut

Sebelum masing-masing grosir, cepat atau lambat, muncul pertanyaan untuk membangun sistem penjualan di daerah. Bagaimana cara paling efektif mempromosikan produk Anda ratusan kilometer dari kantor pusat? Bagaimana meminimalkan risiko dan biaya logistik? Bagaimana menjaga reputasi merek di bawah kendali? Majalah Direktur Komersial menjawab semua pertanyaan ini dalam artikelnya.

Kontrak apa yang harus dibuat dengan pemasok?

Perjanjian keagenan dibuat antara pengusaha yang terlibat dalam perdagangan grosir dan pemasok. Ini memberikan tanggung jawab masing-masing pihak dan memastikan hubungan mereka yang saling menguntungkan. Menurut perjanjian, pengusaha grosir mencari pelanggan untuk pemasok, dan yang terakhir, pada gilirannya, membayar bunga untuk setiap transaksi yang diselesaikan.

Saat menyimpulkan kontrak, perhatikan beberapa aspek:

• Fungsi utama agen adalah mencari pembeli.
• Kontrak ditandatangani oleh agen dan pemasok.
• Tanda tangan dapat diletakkan individu yang tidak memiliki LLC atau IP.
• Dokumen harus berisi persentase yang Anda terima untuk transaksi.
• Kontrak dapat berisi volume penjualan, metode pembayaran (transfer bank, tunai), jadwal kerja, dan detail lainnya.
• Kontrak mengatur informasi yang tersedia dalam KUH Perdata. Dikatakan bahwa kontrak mewajibkan agen, dengan bayaran, untuk secara sah bertindak atas nama prinsipal atas namanya sendiri, tetapi atas biaya pihak lain, baik atas biayanya sendiri atau atas nama prinsipal.

Ada sejumlah opsi untuk dipertimbangkan di sini:

• Anda, yaitu, agen, bertindak atas nama pemasok dan atas biayanya.
• Anda bertindak atas nama pemasok, tetapi atas biaya Anda sendiri.
• Anda bertindak atas nama Anda sendiri dan atas biaya Anda sendiri.

Tentunya dengan adanya perjanjian keagenan tidak memberikan jaminan 100% jika terjadi kerjasama dengan pemasok yang tidak jujur. Dokumen ini dimaksudkan untuk memberi Anda kedamaian emosional dan keyakinan bahwa Anda bertindak sesuai dengan hukum. Adanya perjanjian keagenan menjadi alasan bagi pemasok untuk yakin dengan kesopanan dan literasi hukum Anda. Jauh lebih penting, tentu saja, untuk setuju dengan pihak kedua secara manusiawi, menjalin hubungan baik dan membiarkan pemasok memahami bahwa, bekerja dengan Anda, dia akan selalu bertahan.

1. Sebelum menerapkan rencana bisnis grosir, pilih ceruk yang ingin Anda isi dan analisis pasar.
2. Pelajari properti produk yang ingin Anda kerjakan, pelajari lebih lanjut tentang pasar penjualan dan jangan lupakan musim produk.
3. Di awal pekerjaan, selalu fokus pada akumulasi (uang, pelanggan, sisa produk).
4. Dalam proses pengembangan kegiatan, staf akan berkembang, dan karena itu dengan hati-hati menghitung setiap langkah, pikirkan kelayakan mempekerjakan spesialis baru.
5. Awal selalu yang paling sulit, dan karena itu akan ada banyak pekerjaan; untuk waktu yang tidak terbatas, Anda bisa melupakan hari libur, akhir pekan, dan liburan.
6. Jika Anda tidak dapat mengambil pinjaman dan memaksakan kewajiban keuangan lainnya, lepaskan, setidaknya sampai Anda yakin bahwa Anda tidak berisiko.

Kesalahan khas pemula dalam bisnis grosir

1) Tidak ada rencana tindakan yang jelas. Tidak ada improvisasi dalam bisnis, dan sayangnya, ini dilupakan oleh banyak pengusaha pemula. Perbedaan antara bisnis dan kehidupan sehari-hari terletak pada kenyataan bahwa hal-hal yang dibiarkan begitu saja ternyata tidak dapat diselesaikan dan tidak membawa hasil yang baik. Banyak pengusaha tidak memiliki rencana aksi, proyek. Rencana bisnis (penjualan grosir) harus menemani Anda sejak awal kegiatan. Selanjutnya, tidak akan ada waktu untuk mengkompilasinya.

Jika Anda ingin mendapat untung dari pekerjaan, tuliskan setiap tindakan dan buatlah selama setahun. Pikirkan tentang apa yang Anda butuhkan untuk memperluas basis pelanggan Anda, bagaimana mengubah pelanggan acak menjadi pelanggan biasa, tuliskan tindakan di atas kertas. Bekerja pada sistem pencarian personel, pilih karyawan, temukan pemasok. Mengembangkan rencana yang jelas akan memakan waktu paling sedikit, tetapi itu akan sangat menghemat waktu Anda di masa depan.

2) Salah didistribusikan modal awal. Kebanyakan pemula yang bertanya: “Bagaimana cara membuka bisnis grosir?” Ingin semuanya sekaligus, dan karenanya membuang-buang dana awal mereka secara tidak rasional. Pengeluaran irasional termasuk pembelian peralatan ultra-modern, sewa gudang yang tinggi dan biaya yang besar upah spesialis. Ingatlah bahwa bisnis uang membawa, pertama-tama, penjualan. Karena itu, lebih baik mengarahkan dana untuk pengembangan penjualan, rantai pasokan, dan distribusi.

Saat menyusun rencana bisnis, perhatikan item yang paling mahal. Analisis mereka dan pahami bahwa pada awal pekerjaan Anda tidak akan membutuhkannya. Anda dapat mencoret daftar peralatan kantor baru yang mahal, pembuatan situs web pribadi modern - Anda akan menangani masalah ini nanti. Jika Anda tidak dapat bekerja di kantor, tetapi di ruangan lain, tolak untuk menyewa. Mengemudi menuju kantor baru kamu selalu punya waktu.

3. Kesalahpahaman tentang pentingnya audiens sasaran. Pengusaha pemula seringkali tidak tahu tentang target audiens dan segmentasi pasar. Dan, pada saat yang sama, ini adalah nilai-nilai kunci dalam bisnis. Jika Anda tidak mengidentifikasi audiens target Anda dan memahami untuk siapa produk Anda ditujukan bahkan sebelum Anda mulai menjualnya, akan sangat sulit untuk membuat rencana yang efektif untuk implementasinya.

Kampanye iklan efektif jika jelas untuk siapa iklan itu dirancang. Pikirkan untuk siapa produk Anda? Berapa usia orang-orang ini? Berapa, rata-rata, yang mereka terima per bulan? Memastikan bahwa konsep Anda menarik untuk kategori populasi mana pun, Anda tidak boleh mengarahkan iklan ke semua orang - Anda akan kehilangan waktu. Keberhasilan bisnis Anda tergantung pada seberapa akurat Anda mewakili klien potensial.

4. Kesalahpahaman perbedaan antara penjualan dan pemasaran. Sejumlah pengusaha tidak mengerti bagaimana penjualan berbeda dari pemasaran, dan yakin bahwa konsep-konsep ini hampir sama. Tapi tidak. Mari kita ambil contoh. Penjual menghasilkan dan menerapkan ide bisnis grosir, mengambil sejumlah tindakan sehingga seseorang membeli produk. Ini adalah penjualan. Tindakan dari pihak pemasar, yang bertujuan membuat pembeli menghubungi Anda - pemasaran.

Jika Anda tahu persis tentang audiens target Anda, tidak akan ada masalah dengan iklan. Anda akan dengan jelas memahami bagaimana dan di mana lebih baik memberikannya. Ada sejuta cara untuk menarik klien. Satu bisnis dipromosikan secara efektif menggunakan satu Kampanye iklan, promosi yang lain didasarkan pada konsep yang sama sekali berbeda.

5. Mengharapkan keuntungan instan. Banyak pengusaha tidak mengerti: tidak ada pendapatan instan dalam bisnis. Ini terutama berlaku bagi mereka yang sebelumnya tidak pernah melakukan kasus seperti itu. Dan, jika tidak mungkin menghasilkan keuntungan selama bulan-bulan pertama, orang-orang meninggalkan bisnis. Dan Anda hanya harus bersabar.

Saat menghitung rencana bisnis apa pun, fakta bahwa tahun pertama operasi tidak memberikan hampir semua keuntungan diperhitungkan. Selain itu, itu bisa sangat mahal. Dan hanya kemudian kerugian menjadi minimal, kemudian dikurangi menjadi nol, dan setelah beberapa tahun, bisnis grosir siap pakai mulai menghasilkan pendapatan. Kesabaran adalah dasar dari setiap proyek bisnis.

Cara meningkatkan penjualan dalam bisnis grosir

Ada beberapa cara untuk menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan. Sebagai contoh:

• Menyederhanakan sistem manajemen penjualan.
• Interaksi pelanggan tetap dan keterlibatan mereka dalam pekerjaan.
• Pembuatan dan penerapan kampanye iklan berkualitas tinggi.
• Peningkatan basis klien.
• Mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan nyata.
• Kenaikan keuntungan marjinal.
• Sistem motivasi yang kompeten dari spesialis penjualan.
• Efisien bekerja dengan piutang.

Semua manipulasi ini dapat dilakukan dalam kerangka usaha kecil menggunakan teknologi bisnis khusus.

Bagaimana mengubah pelanggan bisnis grosir dari potensial menjadi reguler

Bagaimana bisnis grosir diatur, dan apa spesifiknya, sama sekali tidak penting. Yang utama adalah penjualan yang sistematis dan berkelanjutan. Dalam hal ini, poin kunci dalam sistem ini adalah pengembangan saluran penjualan. Selain itu, presentasi corong ini tidak terlalu penting, melainkan bekerja secara efektif dengannya. Pada dasarnya, grosir melewati 6 tahap penjualan, di mana masing-masing penting untuk bernegosiasi dengan pelanggan.

Blok pertama adalah jumlah klien yang dipanggil oleh manajer.

Blok kedua adalah jumlah pelanggan yang tertarik yang menerima tawaran komersial.

Blok ketiga adalah jumlah klien yang harus dipenuhi.

Blok keempat adalah jumlah orang yang telah mengadakan pertemuan dengannya.

Blok kelima adalah jumlah pembeli yang menandatangani kontrak.

Blok keenam adalah jumlah pembeli yang menerima barang dari pengiriman pertama.

Siapa yang dapat dipercaya untuk melakukan pekerjaan ini? departemen komersial perusahaan. Jika kita berbicara tentang departemen penjualan tiga tingkat, maka departemen yang terletak di tingkat pertama menciptakan aliran dan membuat panggilan dingin. Dia tidak terlibat dalam negosiasi dan dokumen.

Manajer yang lebih berkualitas menutup penjualan. Pada saat yang sama, para profesional kelas atas, sebagai suatu peraturan, tidak ingin berurusan dengan "panggilan dingin", lebih rela berbicara dengan pelanggan tetap memproses dokumen dan menerima pesanan. Ini mengarah pada penghentian masuknya wajah-wajah baru ke dalam bisnis grosir. Oleh karena itu, pilihan terbaik adalah membuat departemen penjualan tiga tingkat, di mana tanggung jawab akan didistribusikan dengan jelas di antara karyawan.

Setelah memvisualisasikan corong, Anda perlu menggambarkan indikator yang ada di setiap level. Jika tidak ada pengukuran indikator yang sistematis, mulailah mengukur sekarang, dan setiap saat Anda akan dapat menilai alasan mengapa pendapatan tidak meningkat dan penjualan tidak meningkat.

Cara mengidentifikasi "titik lemah" dari saluran penjualan

Galina Kostina,

Kepala lembaga konsultan "ProfBusinessConsulting"

Setelah memotong corong, Anda akan memahami berapa banyak calon konsumen yang pindah ke tingkat baru. Misalnya, pada tahap tertentu, penyempitan corong diamati. Ini berarti masuk akal untuk berbicara tentang titik lemah dalam sistem secara keseluruhan, dan Anda dapat dengan cepat melakukan intervensi dan memperbaiki situasi.

Contoh 1 Tugas harian manajer termasuk 50 panggilan dingin, yang tercermin dalam daftar periksa. Namun, tidak ada masuknya pembeli baru. Alasannya mungkin karena ketidakefektifan panggilan dingin, ketidakmampuan manajer untuk bernegosiasi pada tingkat yang tepat, atau pembuatan potret pembeli yang salah di awal.

Contoh 2 Melalui panggilan dingin, banyak pelanggan yang tertarik dengan perusahaan Anda. Anda mengirimi mereka tawaran komersial (karena ini, pindah ke blok kedua). Dan di sini corong tiba-tiba menyempit karena klien tidak mau bertemu. Alasannya adalah kesalahan konfigurasi Penawaran komersial, yang konsumen potensial hanya tidak tertarik. Faktanya adalah pembeli dalam hal ini adalah pembeli berpengalaman yang hanya memperhatikan angka, dan bukan barang yang bisa berkualitas tinggi. Oleh karena itu, pikirkan tentang bagaimana membuat penawaran komersial yang paling menarik.

Contoh 3 Karyawan Anda secara teratur mengadakan rapat, Anda mengirim spesialis dalam perjalanan bisnis, tetapi semuanya sia-sia - kontrak tidak dibuat. Tinjau model negosiasi, atur seminar atau kursus untuk karyawan di mana mereka dapat memperoleh keterampilan yang diperlukan. Setelah pelatihan, evaluasi situasinya.

Contoh 4 Kontrak diselesaikan, tetapi pada tahap ini pembeli berhenti bekerja dengan Anda: dia tidak membuat pesanan, dan tidak ada pengiriman yang dilakukan. Anda akan membutuhkan bantuan dari manajer yang memenuhi syarat yang tahu bagaimana bekerja dengan keberatan dan yang fasih dalam keterampilan komunikasi.

Informasi tentang para ahli dan perusahaan

Galina Kostina, kepala lembaga konsultan "ProfBusinessConsulting". Konsultan Bisnis, ahli dalam meningkatkan penjualan dan keuntungan untuk usaha kecil dan menengah. Dia memiliki 18 tahun pengalaman sebagai manajer puncak di perusahaan manufaktur besar. Meningkat dari Kepala Akuntan (termasuk di Wimm-Bill-Dann) dan Direktur Ekonomi dan Pengembangan hingga mendirikan Badan Konsultasinya sendiri. Dia memiliki pengalaman sukses dalam mengimplementasikan proyek pengembangan internal, perencanaan strategis, perluasan produksi, daya tarik pembiayaan investasi. Penulis artikel untuk publikasi federal profesional, presenter pelatihan dan kelas master.

Agen konsultan "ProfBusinessConsulting" adalah tim profesional yang berdedikasi pada teknologi untuk pertumbuhan dan pencapaian hasil untuk usaha kecil dan menengah.

Dalam perdagangan grosir, seorang pengusaha membeli barang dari pemasok dalam jumlah besar, dan menjualnya dalam jumlah kecil. Ternyata pelaku pasar grosir itu sendiri bukanlah konsumen akhir dari produk tersebut, tetapi membelinya untuk dijual kembali kepada pengusaha lain. Mengingat besarnya peran perusahaan tersebut dalam perekonomian seluruh wilayah dan sektor industri, perdagangan besar sebagai bisnis menjanjikan keuntungan besar bagi pengusaha.

Tidak jarang pengusaha dengan ambisi tinggi mengalami kesulitan memilih bentuk perdagangan - eceran atau grosir, mana yang lebih menguntungkan? Jawabannya sederhana: kedua bidang perdagangan memiliki kekurangan dan kelebihan. Satu-satunya cara untuk membuat pilihan yang tepat adalah dengan membandingkan satu dengan yang lain.

Indikator utama proyek:

Biaya proyek adalah 3.000.000 rubel.

Pendapatan rata-rata per bulan adalah 600.000 rubel.

Untung - 400.000 rubel.

Pengembalian - 18 bulan.

Untuk mengatur perdagangan eceran, Anda memerlukan:

• menyewa tempat di wilayah kota di mana persaingan lebih rendah;
• kesiapan untuk menginvestasikan dana yang signifikan dalam kewirausahaan baik untuk sewa atau pembelian bangunan untuk gudang, dan untuk peralatan, untuk upah petugas layanan;
• membelanjakan sebagian dana untuk promosi perdagangan, untuk iklannya.

Memulai bisnis grosir akan memerlukan beberapa langkah lain:

• membuat pilihan pemasok barang;
• memilih beberapa pusat perbelanjaan ritel untuk menjual kembali barang;
• membeli atau menyewa alat pengangkut barang berupa mobil dengan berbagai modifikasi dalam jumlah yang diperlukan;
• untuk memilih personel pekerja basis perdagangan.

Dengan semua hal di atas, basis grosir memiliki keunggulan tertentu:

• dalam hal ini tidak ada kebutuhan mendesak untuk mengiklankan layanan mereka;
• lokasi gudang grosir tidak memainkan peran yang menentukan dalam keberhasilan pekerjaan;
• batch barang yang dibeli secara signifikan melebihi indikator ini dalam perdagangan eceran;
• wilayah cakupan perdagangan lebih luas;
• untuk produsen barang besar, pedagang grosir lebih disukai daripada pelanggan eceran;
• ada kebebasan besar dalam memilih barang, karena berbagai macam barang diperlukan dalam perdagangan eceran;
• ada banyak kelonggaran dalam menetapkan harga barang dalam perdagangan;
• untuk seluruh ruang lingkup hubungan basis grosir dengan pemasok, perjanjian biasanya disimpulkan yang mewajibkan kedua belah pihak untuk bertindak secara terduga.

Ritel memiliki sejumlah keunggulan:

• bidang kegiatan ini melibatkan banyak transaksi dan beberapa titik penjualan barang;
• tidak perlu mempertahankan area penyimpanan yang besar;
• Harga eceran bisa jauh lebih tinggi daripada harga grosir.

Namun, dari semua hal di atas, kelebihannya adalah aktivitas ekonomi pekerjaan grosir di pasar komoditas modern.

Perencanaan grosir

Pada awal bisnis grosir, Anda perlu memutuskan barang yang akan dimasukkan dalam bermacam-macam dan rencana bisnis grosir. Ini, misalnya, bisa menjadi bisnis grosir sayuran, seperti produksi Rusia, dan dipasok ke negara tersebut melalui impor. Juga, dalam ledakan konstruksi yang nyata, merupakan ide bagus untuk berdagang bahan bangunan.

Bahkan sebelum mendaftarkan bisnis atau segera setelahnya, Anda harus menemukan pemasok barang yang dapat diandalkan, menyewa gudang atau membangunnya di atas sebidang tanah yang disewa atau dibeli. Jika Anda mulai mengatur bisnis grosir tanpa investasi, Anda harus merencanakan pekerjaan Anda dengan baik tanpa gudang produk. Segera setelah menerima barang dari pemasok, Anda harus menyerahkannya ke pengecer. Mekanisme ini harus direncanakan dengan jelas, di-debug dan didukung oleh kesepakatan yang relevan.

Sangat penting untuk memiliki perwakilan penjualan untuk menjalin interaksi yang erat dengan pengecer. Spesialis ini harus membuat kontrak dengan sejumlah besar pengecer. outlet siap menerima barang untuk dijual. Lebih baik memilih pembayaran setelah menerima barang di toko. Tidak mungkin untuk menyangkal area sulit seperti itu kegiatan perdagangan seperti perdagangan daging, bunga. Perwakilan penjualan dapat mengambil fungsi sebagai pengirim barang, mengirimkan barang yang mudah rusak ke toko, dan menyusun dokumentasi yang diperlukan. Anda dapat sepenuhnya terlibat dalam perdagangan dengan perwakilan Anda, menginstruksikan mereka tidak hanya untuk menemukan kontaktor di jaringan ritel, tetapi juga untuk membuat perjanjian dengan mereka untuk pengiriman, untuk menjalin kenalan dan kerja sama.

Selain perwakilan perusahaan, seorang akuntan dengan pengetahuan PC, penjaga toko dengan driver dan loader juga harus dimasukkan dalam staf. Lebih baik memiliki transportasi sendiri daripada menyewanya. Meskipun, pada tahap pertama mengatur bisnis grosir, Anda dapat menggunakan layanan perusahaan transportasi atau perwakilan kecil dari bisnis ini. Jika volume produk yang diangkut direncanakan besar, maka Anda akan membutuhkan pemuat sendiri. Ini akan secara signifikan mempercepat proses bekerja dengan barang, dan karenanya penjualan barang.

Di gudang Anda perlu menginstal yang baik Petir, memberi isyarat. Selain itu, harus ada ruang kantor dengan komputer untuk mencatat pergerakan barang. Rencana bisnis gudang grosir harus menyertakan instalasi perangkat lunak pada komputer gudang, sistem CRM yang lebih baik untuk perdagangan grosir. Tanpa otomatisasi, perdagangan tidak terpikirkan saat ini. Bagaimanapun, program ini menghubungkan semua departemen perusahaan ke dalam satu basis data, memungkinkan untuk dengan mudah melacak tahapan pengiriman pembelian massal ke pelanggan. Dalam program, Anda dapat menyusun tindakan untuk pekerjaan yang dilakukan, mempertahankan kontrak, dan membuat katalog barang. Juga menggunakan jaringan komputer perusahaan mudah untuk mengatur manajemen perusahaan, untuk melakukan kontrol atas semua operasi.

Saat merencanakan dan memutuskan bagaimana membuka bisnis grosir dari awal, Anda perlu memperhitungkan kemungkinan risiko dalam bisnis ini. Ini terutama harus mencakup:

• lingkungan persaingan yang ada dalam perdagangan barang-barang pilihan;
• politik, dan karenanya finansial, ketidakpastian saat ini;
• kapitalisasi tinggi dari investasi yang diperlukan untuk proyek tersebut.

Ide bisnis grosir selalu didasarkan pada menarik investasi dalam kegiatan mereka. Tetapi pinjaman bank dapat diperoleh dengan mempertahankan ide-ide ini di depan para pemimpin struktur perbankan dengan rencana bisnis siap kerja.

Perhitungan profitabilitas kewirausahaan masa depan harus dilakukan pada tahap perencanaan kerja. Biaya awal harus dikorelasikan dengan hasil dari pergerakan barang dan keuntungan yang diterima setiap bulan kerja. Akan lebih baik untuk menyertakan rencana pengembangan bisnis grosir. Tetapi ini akan diminati hanya dengan aktivitas perdagangan yang berhasil pada tahap pertama, tahap pembentukan bisnis.

Untuk mengimplementasikan proyek perdagangan grosir menengah, diperlukan pinjaman setidaknya 3.000.000 rubel. Lebih baik mengambil pinjaman ini selama dua tahun dengan tingkat diskonto 14%.

Biasanya, titik impas operasi dimulai pada bulan kelima operasi. Dengan keuntungan bulanan 400.000 rubel, periode pengembalian untuk investasi awal biasanya tidak lebih dari satu hingga satu setengah tahun kerja.

Studi terbaru menunjukkan bahwa bisnis grosir sangat menguntungkan, menjanjikan, tetapi sangat berisiko. Kunci keberhasilannya adalah lokasinya yang menguntungkan dalam kaitannya dengan struktur perdagangan wilayah, dedikasi kepala perusahaan dan ketegangan tinggi dari pengetahuan, upaya, dan keterampilan taktisnya ketika memanipulasi dokumen pendirian di awal kegiatan. Perlu disadari sepenuhnya bahwa studi pendahuluan yang menyeluruh tentang seluruh bisnis dan daya tarik investasi modal yang cukup besar diperlukan.