Metode pemasaran. Internet adalah cara yang bagus untuk iklan gambar. Tujuan, jenis, prinsip, dan metode pemasaran

Bisnis jasa harus mampu mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan menarik pelanggan baru dengan membangun kepercayaan melalui variasi dan promosi. Ada banyak cara untuk mempromosikan layanan. Beberapa perusahaan menggunakan tidak lebih dari satu strategi, sementara yang lain mungkin menggunakan berbagai metode untuk mencapai tujuan pemasaran yang berbeda. Terlepas dari ukuran bisnis atau jangkauan layanan Anda, strategi periklanan yang kuat akan membantu perusahaan Anda untuk memperkuat posisi Anda dan menonjol dari persaingan.

Tentu saja, banyak usaha jasa kecil (misalnya, bengkel atau penata rambut) dan tidak menggunakan metode promosi formal. Ada juga sejumlah besar perusahaan di pasar layanan bisnis profesional (B2B), seperti akuntansi dan firma hukum yang masih menganggap bahwa menggunakan pemasaran dalam praktiknya tidak profesional. Meskipun demikian, disarankan bagi Anda untuk memahami bahwa tren saat ini tidak dapat diabaikan. Hal ini diperlukan untuk membangun rencana bisnis dan merumuskan cara untuk mengimplementasikannya.

Penting untuk memahami dan mendefinisikan dengan jelas tujuan promosi

Tujuan dari strategi pemasaran harus ditujukan kepada konsumen: pelanggan, perantara, karyawan atau pesaing. Setelah merumuskan tujuan promosi, Anda harus memahami mana yang akan Anda pertaruhkan. Ini bisa berupa penjualan pribadi, iklan online dan offline aktif, promosi dan diskon untuk promosi penjualan, PR atau pemasaran langsung.

Saat merancang strategi, Anda harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• bagaimana layanan Anda harus dirasakan oleh konsumen
• kualitas apa yang akan ditambahkan ke layanan?
• kapan kampanye harus dimulai
• berapa lama itu akan bertahan?
• manfaat apa yang anda harapkan?
• dan bagaimana strategi Anda akan dibedakan dari strategi pesaing Anda.

Penting untuk memahami pentingnya interaksi komunikasi internal dan eksternal perusahaan

Melakukan audit rutin perusahaan sendiri, mengkonfirmasi setiap kali mereka kekuatan dan dengan mengidentifikasi kekurangan dan ancaman dari pasar, Anda akan terus memantau denyut nadi bisnis. Sebelum memulai promosi, penting bagi Anda untuk memahami jalur pesan iklan dari perusahaan ke konsumen, dengan mempertimbangkan kemungkinan distorsinya. Beberapa klien salah memahami sesuatu. Beberapa staf tidak mengatakan apa-apa. Semua ini adalah hasil dari organisasi komunikasi internal dan eksternal di dalam perusahaan.

Setelah memutuskan tujuan promosi, perlu untuk membawanya ke staf perusahaan. Setiap karyawan harus memahami tugasnya dalam strategi promosi yang Anda terapkan.

Perlu dirumuskan dengan jelas strategi promosi

Pengusaha terkadang mengeluhkan sulitnya membedakan layanan mereka. Memang, seorang dokter gigi mungkin bertanya-tanya bagaimana dia bisa menonjol dari dokter gigi hebat lainnya. Dalam situasi ini, pada pandangan pertama, ide yang menggoda mungkin muncul - saya akan bersaing dengan harga. Namun seringkali opsi ini berakhir buruk bagi bisnis, karena pesaing dapat terjun ke permainan ini dan memotong harga mereka. Alternatif untuk persaingan harga adalah mengembangkan yang paling terdiferensiasi penawaran komersial, cara memberikan layanan, perbedaan visual merek dan/atau kualitas layanan.

Menawarkan proposisi penjualan yang unik ke pasar

Harapan klien didasarkan pada paket layanan dasar dan dasar. Anda dapat menambahkan fungsi layanan tambahan untuk ini. Misalnya, sebuah kafe mungkin menawarkan akses internet gratis dan sofa yang nyaman untuk pelanggan. Jadilah inovatif saat membuat layanan terkait.

Cara memberikan layanan

Perusahaan jasa dapat menjadi lebih menarik jika menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan mengubah jadwal kerja atau metode penyampaian layanan, misalnya. Jika ada keluhan tentang kecepatan pelayanan, maka perlu dilakukan perubahan teknologi pelayanan.

Merek bisnis

Institusi pendidikan tinggi profesional yang otonom

Leningradsky Universitas Negeri dinamai A.S. Pushkin

UJI.

PEMASARAN.

Tema: Prinsip, fungsi dan metode pemasaran .

(pertanyaan nomor 3)

Khusus "SKS dan T" 607(5.5)

Diselesaikan oleh Ogneva O.A.

diperiksa

St. Petersburg

Pendahuluan……………………………………………………………………….…….3

1. Landasan teori dan esensi pemasaran………………………………………5

1.1 Sejarah perkembangan pemasaran di Rusia……………………………………..5

1.2 Inti dari pemasaran. Konsep modern……………………………8

2. Prinsip dasar pemasaran……………………………………………….13

3. Metode pemasaran……………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………….

3.1 Metode utama yang digunakan dalam pemasaran………………………………18

3.2 Metode fokus pada produk, layanan, produk…………………………..22

3.3 Metode Pakar dalam pemasaran………………………………………….25

Kesimpulan………………………………………………………………………….31

Daftar sumber yang digunakan………………………………………………33

pengantar

Tidak satu pun, bahkan yang paling setia, bisnis bergerak tanpa iklan. Biasanya mereka berpikir bahwa hal yang baik dan begitu seterusnya. Ini adalah pendapat yang paling salah. Iklan adalah nama hal itu. Periklanan harus selalu mengingatkan tentang setiap, bahkan hal yang luar biasa. Pikirkan iklan!

Hari ini kita semua perlu memahami pemasaran. Baik kami menjual mobil, mencari pekerjaan, mengumpulkan uang untuk amal, atau mempromosikan ide, kami memasarkan. Kita perlu tahu apa itu pasar, siapa yang beroperasi di dalamnya, bagaimana fungsinya, apa kebutuhannya.

Pasar adalah fenomena kompleks yang berkembang sesuai dengan hukum ekonomi dan memiliki struktur hierarki yang kompleks. Pasar melibatkan jutaan hukum dan individu memasuki hubungan jual beli. Di pasar, baik dalam ruang ekonomi maupun geografis, sejumlah besar barang yang ditukar dengan uang bergerak. Untuk memahami operasi mekanisme pasar, untuk memahami apa yang dijanjikan situasi pasar kepada pengusaha - untung atau rugi, perlu untuk memastikan "transparansi" (informatif) pasar dan memprediksi perkembangannya. Pengusaha tertarik untuk membatasi fakta bahwa pasar dipesan, dan operasi pasar didasarkan pada prinsip-prinsip ilmiah tertentu yang akan mengoptimalkan biaya dan merencanakan keuntungan yang sesuai.

Mengetahui pemasaran memungkinkan kita untuk lebih pintar sebagai konsumen, apakah itu membeli pasta gigi atau mobil baru.

Pemasaran adalah salah satu disiplin dasar bagi para profesional pasar seperti pengecer, pengiklan, peneliti pemasaran, manajer produk baru dan bermerek, dan sejenisnya.

Mereka perlu tahu bagaimana menggambarkan pasar dan memecahnya menjadi segmen-segmen; bagaimana menilai kebutuhan, permintaan dan preferensi konsumen dalam kerangka sasaran pasar; bagaimana merancang dan menguji produk dengan sifat konsumen yang diperlukan untuk pasar ini; bagaimana menyampaikan kepada konsumen gagasan tentang nilai produk melalui harga; bagaimana memilih perantara yang terampil sehingga produk tersedia secara luas dan disajikan dengan baik; cara mengiklankan dan mempromosikan suatu produk agar konsumen mengetahuinya dan mau membelinya.

pada saat ini ada banyak sekali jenis literatur tentang pemasaran di negara-negara Barat, dan pengalaman jangka panjang yang sangat besar telah dikumpulkan tentang berfungsinya sistem pemasaran. Tetapi karena fakta bahwa pemasaran di Rusia berfungsi dalam kondisi tertentu, hari ini ada sangat sedikit monografi oleh penulis domestik tentang pemasaran di mana orang dapat menemukan proposal yang kompeten, dipikirkan secara mendalam, dan diperhitungkan untuk menciptakan sistem pemasaran Rusia yang memenuhi realitas Rusia kami. .

Dalam tulisan ini, dilakukan upaya untuk mengidentifikasi prinsip-prinsip dasar pemasaran, untuk mempertimbangkan pola utama dari keberadaan pemasaran, dan juga untuk mempertimbangkan metode pemasaran di Federasi Rusia.

1. Landasan teoretis dan esensi pemasaran

1.1 Sejarah pengembangan pemasaran di Rusia

Ada beberapa periode dalam pengembangan pemasaran Rusia.

1. 1880-1917 - perkembangan pesat potensi industri Rusia berdasarkan kewirausahaan. Dalam praktek Kewirausahaan Rusia Periode ini menggunakan banyak elemen pemasaran. Secara khusus, para pengusaha memanfaatkan secara ekstensif iklan cetak dan dinding. Kebijakan penetapan harga yang fleksibel ditempuh, berbagai elemen promosi penjualan digunakan, dan industri pengemasan dikembangkan. Namun sistem lengkap pemasaran di Rusia tidak ada.

2. Perkembangan teori dan praktik pemasaran di Rusia hampir sepenuhnya terhenti pada tahun 1917.

3. Dari tahun 1922 hingga 1928 - berkat NEP - kewirausahaan mulai berkembang lagi di Rusia, yang membutuhkan penggunaan pemasaran. Ada beberapa organisasi ilmiah yang menangani masalah pemasaran, khususnya Institut Pasar di Moskow. Melanjutkan pengajaran elemen pemasaran di sekolah komersial.

4. Sejak 1929, perkembangan pemasaran di Soviet Rusia kembali datang istirahat panjang. Periode di mana bahkan kata pemasaran itu sendiri dilupakan berlangsung hingga akhir tahun 50-an.

5. Dengan dimulainya apa yang disebut "pencairan Khrushchev", para ekonom Soviet mengingat pemasaran. Objek kajian mereka adalah teori dan praktik pemasaran dengan konsep yang berkembang ekonomi pasar. Publikasi dengan analisis pengalaman ini muncul di pers Soviet. Hampir seratus persen dari publikasi ini memberikan penilaian negatif yang jelas terhadap teori dan praktik pemasaran. Dalam publikasi, pemasaran dimaknai sebagai sarana meningkatkan eksploitasi tenaga kerja, cara bertukar konsumen.

6. Akhir 60-an - awal 70-an. - ketidaktahuan tentang dasar-dasar pemasaran oleh pekerja perdagangan asing di Soviet Rusia menyebabkan kegagalan yang tidak menguntungkan dalam perdagangan luar negeri. Hal ini mendorong para pemimpin tertinggi negara untuk mulai melatih spesialis domestik yang mahir dalam pemasaran, untuk melakukan penelitian ilmiah mereka sendiri di bidang ini. Mereka mulai melatih spesialis hanya dalam pemasaran internasional. Spesialis pemasaran domestik mulai dilatih terlebih dahulu di luar negeri, kemudian di Rusia. Setiap tahun sistem negara melatih 200-300 spesialis pemasaran. Ada beberapa yang terspesialisasi edisi cetak untuk pemasaran internasional.

7. Pada tahun 1985-1986, kegiatan di bidang pemasaran internasional semakin intensif. Pada tahun 1987, sebagai bagian dari All-Union Association "Soyuzpatent" dari Kamar Dagang dan Industri (CCI) Uni Soviet, sebuah pusat konsultasi diciptakan untuk menyediakan layanan pemasaran yang berkualitas kepada perusahaan-perusahaan Soviet. Perusahaan perantara dan perusahaan komersial muncul dengan modal saham organisasi Soviet yang menyediakan layanan pemasaran untuk ekspor berbagai produk rekayasa standar (mobil, motor listrik, traktor, dll.). Atas dasar Asosiasi All-Union "Vneshtorgreklama" dari Kamar Dagang dan Industri Uni Soviet, Pusat All-Union untuk penyediaan berbagai layanan periklanan telah dibuat.

Jika perusahaan yang terlibat dalam produksi barang untuk pasar luar negeri dipaksa untuk terlibat dalam pemasaran, maka perusahaan yang berorientasi pada pasar domestik dalam pemasaran hanya membutuhkan sedikit. Pada tahun 1988, Institut Riset Pasar dan Permintaan Seluruh Rusia melakukan survei yang menunjukkan bahwa 80% dari perusahaan industri yang disurvei tidak mempelajari pasar sama sekali. Hanya 7% yang mengadakan acara individu tidak lebih dari sekali setiap tiga tahun (terutama di bidang periklanan, perdagangan bermerek, produk baru, dll.). Dari bisnis yang tidak melakukan riset pasar sama sekali, 75% menyebutkan kurangnya minat sebagai alasan utama. Dari perusahaan-perusahaan ini, 83% sangat yakin bahwa mempelajari pasar dan permintaan adalah tugas perdagangan saja.(4; hal. 246)

Namun, dengan latar belakang situasi pemasaran yang umumnya tidak menguntungkan ini di akhir tahun 80-an, ada beberapa aspek positif. Momen-momen positif ini terkait, pertama-tama, dengan penurunan pengaruh negara terhadap ekonomi, memberikan kemandirian yang lebih besar kepada perusahaan.

Kesulitan dengan penjualan memaksa perusahaan untuk terlibat dalam riset pasar dan pemasaran produknya.

Gambaran yang agak lebih memuaskan di akhir 1980-an adalah iklannya. Selama periode inilah ia mulai berkembang pesat di pasar domestik. Iklan telah merambah televisi dan radio pusat dan lokal, yang telah menjadi, bersama dengan beberapa surat kabar dan mingguan pusat.

8. Pada pergantian 1992 - 1993, perubahan terjadi dalam ekonomi Rusia, yang memungkinkan kita untuk berbicara tentang awal dari tahap baru dalam pengembangan pemasaran Rusia. Di satu sisi, indikator makroekonomi Rusia terus memburuk. Namun di sisi lain, reformasi yang dicanangkan oleh pemerintahan Y. Gaidar membawa karakter yang berbeda secara kualitatif hubungan ekonomi di ekonomi Rusia, dan ke titik di mana pemasaran menjadi penting bagi sebagian besar bisnis.

9. Dua faktor utama berkontribusi pada pengembangan pemasaran - privatisasi dan penurunan permintaan efektif. Liberalisasi harga yang dimulai pada Januari 1992 (tidak termasuk harga energi) mengakibatkan devaluasi tabungan moneter mayoritas penduduk. Indeks harga konsumen gabungan untuk tahun 1992 meningkat 26 kali. Sekitar 40% populasi berada di bawah tingkat kemiskinan (di keranjang konsumen, yang mencakup barang tahan lama) dan sekitar 20% di bawah minimum fisiologis. Karena itu, bahkan dengan penurunan volume produksi, saluran distribusi dipenuhi dengan barang.

Semua faktor ini, ditambah ancaman kebangkrutan yang lebih nyata (keppres tentang kebangkrutan dikeluarkan), memaksa perusahaan untuk menggunakan pemasaran.

1.2 Inti dari pemasaran. Konsep modern

Ada banyak definisi tentang konsep pemasaran. American Marketing Association memberikan ini: Proses perencanaan dan penemuan, penetapan harga, promosi dan realisasi ide, barang dan jasa melalui pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi disebut pemasaran.

Pemasaran bukanlah peristiwa satu kali, tetapi merupakan proses yang berlangsung dari waktu ke waktu, yang mencakup seluruh urutan tindakan - dari awal ide hingga implementasi. Tujuan dari proses ini adalah untuk fokus pada pemenuhan tujuan konsumen.

Tugas pemasaran adalah mempelajari kebutuhan dan potensi pasar serta menciptakan produk baru yang paling sesuai dengan kebutuhan yang teridentifikasi, baik aktual maupun potensial.

Dengan demikian, pemasaran mencakup analisis konsumen, fokus pada penciptaan produk yang memenuhi kebutuhan konsumen, dan pengembangan solusi untuk mengadaptasi produk ketika situasi pasar berubah.

Dalam arti sempit, dari posisi kepala sebuah organisasi manufaktur, pemasaran adalah sistem kegiatan yang mencakup penelitian, analisis, perencanaan dan pengembangan proyek yang dirancang untuk memenuhi permintaan konsumen, manajemen operasional produksi dan penjualan produk yang terbaik. memenuhi kebutuhan konsumen untuk memastikan hasil implementasi yang efektif dari kinerja organisasi dan dengan demikian memastikan pencapaian tujuan organisasinya.

Tujuan organisasi ini bisa berbeda: meningkatkan keuntungan atau pendapatan devisa, menembus pasar baru, mengoptimalkan indikator kinerja, dll.

Konsep "pasar" membawa kita, akhirnya, ke konsep akhir dari siklus - "pemasaran". Pemasaran adalah kegiatan manusia, dengan satu atau lain cara yang berhubungan dengan pasar. Pemasaran bekerja dengan pasar untuk melakukan pertukaran, yang tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan dan persyaratan manusia. Dasar dari kegiatan pemasaran adalah kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga, penyebaran layanan.

Kegiatan pemasaran harus menyediakan:

* informasi yang andal, andal, dan tepat waktu tentang pasar, struktur dan dinamika permintaan spesifik, selera dan preferensi pembeli, yaitu informasi tentang kondisi eksternal untuk berfungsinya perusahaan;

* penciptaan produk semacam itu, satu set produk (bermacam-macam), yang lebih memenuhi persyaratan pasar daripada produk pesaing;

* dampak yang diperlukan pada konsumen, sesuai permintaan, di pasar, memberikan kontrol semaksimal mungkin atas ruang lingkup penjualan.

Fungsi pemasaran meliputi tindakan yang memperlancar proses pemasaran dan penjualan produk. Fungsi pemasaran menggabungkan sub-fungsi berikut:

· penelitian pemasaran;

· perencanaan kebijakan di bidang pelepasan dan pemilahan produksi;

· harga;

promosi barang;

merchandising dan pemasaran;

manajemen Pemasaran.

Bedakan antara pemasaran domestik dan internasional. Pemasaran domestik termasuk pemasaran lokal, ketika sebuah perusahaan memasuki pasar lokal dengan sebuah produk. Pemasaran nasional melibatkan perusahaan yang melampaui wilayah di mana ia berada, dan kegiatan di seluruh negeri.

Pemasaran Internasional dimulai dengan kegiatan ekspor sederhana, kemudian mencakup pembuatan anak perusahaan, cabang, cabang di negara asing dan diakhiri dengan penciptaan perusahaan internasional dengan cabang yang tersebar di seluruh dunia.

Titik tertinggi dalam perkembangan pemasaran internasional adalah pemasaran global, yang melibatkan pergerakan bebas barang, tenaga kerja dan modal di seluruh dunia.

Berdasarkan jenis kegiatan dibedakan:

· pemasaran keuangan;

· pemasaran inovatif (dalam bidang pengembangan dan implementasi inovasi, pencapaian kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi, know-how);

· pemasaran industri(dalam bidang produksi dan pemuasan kebutuhan akan produk industri);

pemasaran jasa.

Jenis pemasaran juga ditentukan oleh keadaan permintaan. Dari sudut pandang ini, jenis permintaan berikut dibedakan: negatif, tersembunyi, jatuh, tidak teratur, bermutu tinggi, berlebihan, tidak rasional, dan kurangnya permintaan.

Aktivitas pemasaran dapat disajikan dalam bentuk siklus pemasaran yang terus diperbarui. Setiap aktivitas pemasaran aktif pangkat e tsya dari informasi dan penelitian analitis, atas dasar yang dilakukan perencanaan strategis dan saat ini, sebuah program dikembangkan untuk membuat dan meluncurkan produk baru di pasar, saluran untuk pergerakan barang dari produsen ke konsumen dengan partisipasi dari pengecer (distributor) dibentuk, kampanye iklan diselenggarakan dan tindakan lain dilakukan untuk mempromosikan barang ke pasar, dan akhirnya, pada tahap akhir, efektivitas kegiatan pemasaran dievaluasi (Gbr. 1).

Ada diferensiasi sektoral pemasaran, yang, sambil mempertahankan kesatuan tujuan dan prinsipnya, memungkinkan Anda untuk memecahkan masalah spesifik yang melekat di setiap sektor ekonomi dan bidang kehidupan sosial. Secara alami, fitur produk yang dibuat dalam industri dan bentuk konsumsinya mempengaruhi.

Beras. 1 Tahapan siklus pemasaran

Jenis-jenis pemasaran berikut dapat diberi nama:

Pemasaran produksi (termasuk industri, konstruksi, dan langka), tujuan utamanya adalah: menemukan pasar penjualan, menilai kapasitasnya, membenarkan program produksi dan investasi, mengembangkan produk baru yang memenuhi persyaratan konsumen dalam hal kualitas, self- sertifikasi dan evaluasi daya saing suatu produk;

Pemasaran penjualan, tujuan utamanya meliputi: distribusi dan pembentukan saluran distribusi, organisasi pemasaran dan penjualan barang, pergerakan dan penyimpanan barang (logistik), studi dan peramalan permintaan konsumen, penciptaan sistem perdagangan dan pasca-perdagangan melayani;

Pemasaran sektor jasa, di mana tujuan produksi dan pemasaran perdagangan digabungkan (karena produksi, penjualan, dan konsumsi jasa terkonsentrasi dalam ruang dan waktu), tetapi pada saat yang sama ada kekhususannya sendiri (tidak berwujud jasa, ketidakmampuan layanan untuk disimpan, dll.);

Pemasaran produk intelektual (termasuk pemasaran produk informasi dan teknologi Informasi), ketika produk mungkin memiliki bentuk tidak berwujud dan bentuk khusus dari implementasi dan layanannya digunakan;

Pemasaran internasional, yang subjeknya adalah kegiatan ekonomi asing;

Pemasaran produk keuangan dan kredit dan bisnis asuransi, serta pemasaran surat berharga, yang produknya merupakan berbagai bentuk pertukaran dan kegiatan keuangan.

Selain itu, ada pemasaran beberapa pasar tertentu, khususnya pasar tenaga kerja dan pasar pendidikan. Teknik dan metode pemasaran meluas ke area non-pasar, seperti kehidupan politik, hubungan sosial, seni budaya.

2. Prinsip Dasar Pemasaran

Prinsip Pemasaran - ini ketentuan dasar, keadaan, persyaratan yang mendasari pemasaran dan mengungkapkan esensi dan tujuannya. Inti dari pemasaran, seperti ditunjukkan di atas, adalah bahwa produksi barang dan penyediaan jasa harus berorientasi pada konsumen, permintaan, pada koordinasi yang konstan antara kemampuan produksi dengan kebutuhan pasar. Sesuai dengan esensi pemasaran, prinsip-prinsip dasar berikut dibedakan:

1) hanya memproduksi apa yang dibutuhkan konsumen;

2) memasuki pasar bukan dengan penawaran barang dan jasa, tetapi dengan cara memecahkan masalah konsumen;

3) mengatur produksi barang setelah mempelajari kebutuhan dan permintaan;

4) memusatkan upaya untuk mencapai hasil akhir dari kegiatan produksi dan ekspor perusahaan;

5) menggunakan metode target program dan pendekatan terpadu untuk mencapai tujuan yang ditetapkan, yang melibatkan pembentukan program pemasaran berdasarkan penggunaan alat pemasaran yang kompleks, kombinasinya, dan bukan tindakan pemasaran individual, karena hanya alat pemasaran yang diambil dalam interkoneksi dan interdependensi dapat memberikan efek sinergis;

6) menerapkan taktik dan strategi untuk secara aktif menyesuaikan produksi barang dengan kebutuhan pasar dengan dampak yang ditargetkan secara simultan untuk mencakup semua mata rantai promosi barang ke konsumen dengan pemasaran;

7) memfokuskan kegiatan perusahaan secara keseluruhan dan layanan pemasaran khususnya bukan pada hasil sesaat, tetapi pada perspektif jangka panjang dari komunikasi yang efektif berdasarkan implementasi perencanaan strategis dan meramalkan perilaku barang di pasar;

8) memperhitungkan faktor-faktor sosial dan ekonomi dari produksi dan distribusi barang-barang pada semua tahap produksinya; lingkaran kehidupan;

9) mengingat keunggulan pasar (tetapi tanpa menentangnya) dalam kaitannya dengan rencana organisasi dan industri;

10) mematuhi interaksi dan koordinasi rencana antarsektor untuk menyeimbangkan penawaran dan permintaan;

11) berusaha untuk aktivitas, ofensif, dalam situasi tertentu, agresivitas dalam proses mencari dan membentuk keunggulan kompetitif dan citra perusahaan atau barang di pasar.

Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. perhatikan bahwa “pemasaran dicirikan oleh ketentuan atau prinsip dasar berikut:

1) penelitian ilmiah dan praktis yang mendalam dan komprehensif tentang pasar dan situasi ekonomi, serta kemampuan produksi dan pemasaran perusahaan;

2) segmentasi pasar;

3) respon produksi dan pemasaran yang fleksibel terhadap kebutuhan permintaan aktif dan potensial;

4) inovasi;

5) perencanaan” (9; hal.8-9)

Di sini, representasi "prinsip-prinsip dasar pemasaran" terlihat cukup masuk akal, tetapi, sekali lagi, daftarnya tidak cukup lengkap dan tidak sepenuhnya akurat: karena kriteria untuk menyoroti prinsip-prinsip tertentu tidak begitu jelas.

Dalam buku: "All About Marketing: A Collection of Materials for Heads of Enterprises, Economic and Commercial Services ..." memberikan definisi awal tentang apa "prinsip-prinsip pemasaran" secara umum - ini adalah "fitur utama pemasaran sebagai sistem pengelolaan kegiatan perdagangan dan produksi"; ditentukan apa prinsip-prinsip pemasaran - mereka "mencerminkan esensi pemasaran, mengikuti dari konsep modernnya dan menyiratkan pencapaian tujuan yang efektif kegiatan pemasaran»; akhirnya, "prinsip-prinsip dasar pemasaran" itu sendiri terdaftar, yang penulisnya meliputi:

1) produksi produk berdasarkan pengetahuan yang akurat tentang kebutuhan pelanggan, situasi pasar, dan kemampuan nyata perusahaan;

2) kepuasan kebutuhan pembeli yang paling lengkap, memberinya sarana atau seperangkat sarana untuk memecahkan masalah tertentu (prinsip alternatif adalah produksi barang dan jasa dengan pencarian penjualan selanjutnya);

3) penjualan produk dan jasa yang efektif di pasar tertentu dalam volume yang direncanakan dan tepat waktu;

4) memastikan efektivitas jangka panjang (profitabilitas) dari produksi dan kegiatan komersial perusahaan, yang menyiratkan simpanan terus-menerus ide-ide dan pengembangan ilmiah dan teknis untuk produksi barang-barang baru pasar;

5) kesatuan strategi dan taktik produsen agar dapat secara aktif beradaptasi dengan perubahan kebutuhan pelanggan sambil mempengaruhi pembentukan dan stimulasi kebutuhan (6; p.4)

Jadi, jika kita menganalisis semua definisi di atas tentang "prinsip-prinsip dasar pemasaran" oleh penulis yang berbeda, maka, seperti yang kita lihat, "prinsip-prinsip pemasaran" ini bukanlah sesuatu yang cukup terpadu dan mapan, dan jika kita berbicara tentang totalitas dari prinsip-prinsip pemasaran secara umum, maka mereka Secara umum, mereka membawa makna yang kontradiktif, memperoleh, jika kita mengambil "konteks sistemik" - masing-masing penulis memiliki karakter yang kontradiktif.

Namun demikian, jika kita melanjutkan dari "konteks sistemik" prinsip pemasaran yang diusulkan, maka mudah untuk melihat kesamaan dalam definisi yang disajikan dari kumpulan "prinsip pemasaran dasar", yaitu:

Kebutuhan untuk mengetahui pelanggan dan kebutuhan mereka;

Kebutuhan untuk mengetahui situasi pasar di sektor (segmen) pasar tertentu;

Keinginan untuk memenuhi kebutuhan, persyaratan dan tuntutan pelanggan;

Ketersediaan fleksibilitas produksi berdasarkan pengetahuan yang tepat segmen tujuan pasar "mereka";

Kebutuhan akan inovasi (misalnya, penciptaan produk baru);

Kebutuhan untuk merencanakan cakrawala waktu yang berbeda: membangun program pemasaran dalam aspek jangka panjang, jangka menengah, jangka pendek, merencanakan "keterkaitan" mereka;

Kebutuhan untuk menerapkan keputusan pemasaran yang diadopsi (terutama tugas jangka pendek untuk mencapai tingkat penjualan yang diinginkan di berbagai pasar);

Promosi barang dan jasa;

Implementasi berbagai bentuk informasi, persuasi atau pengingat barang, jasa, perusahaan, merek, dll.

Sejumlah "prinsip pemasaran" yang cukup sedang "direkrut" yang entah bagaimana perlu diidentifikasi dan dipahami.

Namun pertanyaan-pertanyaan berikut mungkin muncul, misalnya: 1. Apakah ada cukup prinsip pemasaran yang disorot? 2. Apa yang harus dilakukan dengan prinsip-prinsip pemasaran yang tidak ada dalam daftar yang diusulkan, tetapi kita dapat berasumsi bahwa itu seharusnya?

Jawaban atas pertanyaan pertama yang diajukan bermuara pada fakta bahwa kami mencoba menawarkan sejumlah prinsip minimum yang diperlukan yang digunakan dalam kegiatan pemasaran di negara-negara kapitalis maju. Jawaban atas pertanyaan ke-2 yang diajukan bermuara pada fakta bahwa hampir semua " prinsip baru"pemasaran" dapat "diintegrasikan" ke dalam daftar ini, atau "ditambahkan" ke daftar yang sudah ada.

Juga, pemasaran menggunakan prinsip perencanaan bergulir, yang menyediakan penyesuaian indikator berurutan saat ini.

Misalnya, jika program dibuat selama 5 tahun, maka penyesuaian harus dilakukan setiap tahun, dan untuk kondisi Rusia bahkan lebih sering, karena ketidakstabilan politik dan ekonomi tercermin di pasar mana pun dan pencapaian indikator kuantitatif tertentu (volume laba, pasar ukuran, dll.) secara langsung bergantung pada tarif pajak, inflasi, pembayaran yang terus berubah upah di berbagai daerah program sosial pemerintah, keputusan tentang larangan jenis iklan tertentu, dll. Oleh karena itu, perlu untuk memasukkan dalam rencana beberapa "bantal" keuangan dan sumber daya - dana cadangan jika terjadi keadaan yang tidak terduga.

Prinsip pemasaran lainnya adalah prinsip multivarian, yang digunakan baik dalam pengembangan program pemasaran dan rencana pengembangan in-house, yaitu, layanan yang relevan lebih memilih untuk menyiapkan bukan hanya satu, tetapi beberapa opsi untuk program dan rencana pemasaran (biasanya 3 opsi - minimum atau terburuk, optimal, paling mungkin, dan maksimum atau terbaik).

Terlepas dari berbagai prinsip, kepatuhan pemasaran terhadap lima prinsip utama berikut diterima:

1) produksi dan penjualan barang harus memenuhi kebutuhan pembeli, situasi pasar dan kemampuan perusahaan;

2) kepuasan penuh atas kebutuhan pelanggan dan kepatuhan terhadap tingkat teknis dan artistik modern;

3) kehadiran di pasar pada saat penjualan produk seefektif mungkin;

4) pembaruan konstan produk yang diproduksi atau dijual;

5) kesatuan strategi dan taktik untuk respon cepat terhadap perubahan permintaan.

3. Metode Pemasaran

3.1 Metode dasar yang digunakan dalam pemasaran

Dalam pemasaran, seperti dalam ilmu lainnya, serangkaian metode tertentu digunakan. Metode, seperti yang Anda ketahui, dipahami sebagai sistem metode dan teknik dari jenis kegiatan tertentu.

Banyak metode pemasaran yang dipinjam dari bidang pengetahuan lain . Terutama dari yang seperti sosiologi (kuesioner, survei "panel", dll.) dan psikologi (tes psikologi, analisis motivasi). Dalam riset pemasaran, metode antropologis juga telah digunakan, yang memungkinkan, berdasarkan pengetahuan budaya nasional dan standar hidup masyarakat yang berbeda, untuk mempelajari lingkungan pasar dengan lebih baik.

Bagaimanapun, ada pendekatan khusus untuk mengatur layanan pemasaran di perusahaan, dan riset pasar telah menjadi ilmu yang hampir terpisah dan independen. Juga, pendekatan untuk merencanakan semua kegiatan perusahaan sedemikian rupa untuk memaksimalkannya telah lama dikembangkan. keuntungan pasar. Sayangnya, banyak perusahaan, yang tidak memiliki kompetensi yang sesuai, terbatas pada penjualan dan "beberapa" periklanan. Hal ini menyebabkan kesalahan instruktif.

Dalam pemasaran, metode ilmiah umum diterapkan yang memungkinkan:

mengumpulkan, mensistematisasikan, dan menganalisis informasi sekunder (diperoleh dari peneliti dan sumber lain) dan primer (diperoleh secara mandiri atau dengan pesanan khusus) tentang pasar, dan, di atas segalanya, tentang konsumen, pesaing, saluran untuk mempromosikan dan memasarkan produk, keadaan lingkungan lingkungan pemasaran dan sebagainya.;

Mensintesis informasi, memodelkan situasi, memprediksi perubahan (termasuk yang jangka panjang), membuat penilaian ahli tentang prospek keputusan dan tindakan tertentu, termasuk strategi dan taktik;

Dapatkan perkiraan pasar secara eksperimental dan cari yang optimal solusi pemasaran;

· sesuai dengan informasi yang diterima, mengubah praktik, merencanakan dan menyesuaikan kegiatan pemasaran, mengelola institusi, perilaku pasar, mempengaruhi persepsi institusi dan produknya oleh entitas pasar lainnya.

Pemasaran menggunakan informasi dan metode ilmu dan disiplin ilmu tertentu, seperti:

statistik (terutama data statistik agensi pemerintahan dan organisasi publik) - untuk menilai kapasitas pasar dan segmennya, besarnya dan tren permintaan, dll.;

analisis ekonomi makro dan mikro - untuk menilai keadaan dan prospek pengembangan pasar, kemampuan pesaing, saluran promosi dan penjualan, dan kemampuan mereka sendiri lembaga pendidikan dan mitranya;

· sosiologi - untuk mengidentifikasi dan menganalisis posisi kelompok konsumen tertentu dan strata sosial (audiens kontak) pada isu-isu yang menarik;

Psikologi dan psikofisiologi - untuk tujuan yang sama, serta untuk menguji dan meningkatkan efektivitas periklanan dan metode dan metode lain untuk menghasilkan permintaan, memengaruhi persepsi lembaga pendidikan oleh entitas pasar, pengambilan keputusan mereka untuk memilih lembaga ini dan lembaga pendidikannya;

Matematika - untuk melayani proses pencapaian tujuan ini;

teori manajemen - untuk implementasi perencanaan dan peramalan, kontrol, regulasi, proses stimulasi pekerjaan pemasaran dan semua aktivitas lembaga pendidikan, serta perilaku entitas pasar yang berinteraksi dengannya.

Dalam pemasaran, metode dan kelompok metode khusus untuk menghasilkan ide-ide baru juga digunakan (dalam kaitannya dengan objek pemasaran, pembaruan bermacam-macam, penyesuaian harga dan harga, konten dan organisasi komunikasi, promosi dan penjualan barang dan jasa di pasar), ahli evaluasi, analisis isi (terutama media), dll.

Sebagian besar metode yang terdaftar adalah metode yang digunakan secara langsung dalam penelitian pemasaran. Penelitian menyumbang porsi yang sangat signifikan (sepertiga hingga setengah) dari semua kegiatan pemasaran dan anggaran. Lebih penting lagi untuk merencanakannya dengan benar.

Pemasaran sebagai filosofi, termasuk orientasi umum pelaku pasar, prinsip tindakan dan metode penelitian, diimplementasikan dalam rencana, program, dan subprogramnya (untuk fungsi pemasaran individu), yang pada gilirannya bersifat jangka panjang (untuk lima tahun atau lebih). , menengah dan jangka pendek (per tahun, dibagi per kuartal).

Metode pemasaran meliputi:

Analisis lingkungan eksternal (dalam kaitannya dengan perusahaan), yang meliputi pasar, sumber pasokan, dan banyak lagi. Analisis memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang berkontribusi terhadap kesuksesan komersial atau menciptakan hambatan untuk ini. Sebagai hasil dari analisis, bank data dibentuk untuk membuat keputusan pemasaran yang terinformasi.

Analisis konsumen, baik aktual (bertindak, membeli produk perusahaan) maupun potensial (yang masih perlu diyakinkan untuk menjadi relevan). Analisis ini adalah mempelajari karakteristik demografi, ekonomi, geografis, dan lainnya dari orang-orang yang memiliki hak untuk membuat keputusan pembelian, serta kebutuhan mereka dalam arti luas dari konsep ini dan proses akuisisi produk kami dan produk pesaing.

Mempelajari produk yang ada dan merencanakan produk masa depan, yaitu mengembangkan konsep untuk membuat produk baru dan / atau meningkatkan yang lama, termasuk berbagai macam dan seri parametrik, pengemasan, dll. Barang-barang usang yang tidak memberikan keuntungan tertentu dikeluarkan dari produksi dan ekspor.

Distribusi produk dan perencanaan penjualan, termasuk pembuatan, jika perlu, jaringan distribusi yang sesuai dengan gudang dan toko.

Menyediakan pembangkitan permintaan dan promosi penjualan melalui kombinasi periklanan, penjualan pribadi, acara prestise non-komersial (“hubungan masyarakat”) dan berbagai insentif ekonomi yang ditujukan untuk pembeli, agen, dan penjual langsung.

Memastikan kebijakan penetapan harga, yang terdiri dari sistem perencanaan dan tingkat harga barang ekspor, penentuan “teknologi” penggunaan harga, persyaratan pinjaman, diskon, dll.

Memenuhi norma-norma teknis dan sosial dari negara pengimpor barang perusahaan, yang berarti kewajiban untuk memastikan tingkat keamanan produk dan perlindungan lingkungan yang tepat; kepatuhan terhadap aturan moral dan etika; tingkat yang tepat dari sifat konsumen barang.

Pengelolaan kegiatan pemasaran (marketing) sebagai suatu sistem, yaitu perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program pemasaran dan tanggung jawab individu setiap peserta dalam pekerjaan perusahaan, penilaian risiko dan keuntungan, efektivitas keputusan pemasaran.

Proses pemasaran melibatkan: produsen barang; departemen pemasaran yang secara langsung bertindak di pasar (dalam kerangka struktur perusahaan kami yang ada, departemen semacam itu harus dibuat); perantara (agen, dealer, grosir) yang memastikan penjualan barang-barang perusahaan di pasar (dalam kasus tertentu, kontak langsung "departemen pemasaran - konsumen akhir" dimungkinkan); konsumen kolektif (organisasi-pembeli barang-barang industri); pengecer (dalam hal barang konsumsi); konsumen akhir (dalam hal barang konsumsi individu - individu atau keluarga; dalam hal barang konsumsi industri - personel yang secara langsung menggunakan produk yang dibeli oleh konsumen kolektif).

3.2 Metode orientasi ke produk, layanan, produk

Jika Anda telah membuat produk yang hebat atau dapat memberikan layanan dengan kualitas terbaik, maka Anda dapat menganggap bahwa Anda telah melakukan setengah pekerjaan, tetapi tidak lebih.

Proses memperkenalkan suatu inovasi hanya dapat dianggap lengkap ketika orang lain, di luar perusahaan Anda, menghargai apa yang telah Anda lakukan, menganggap produk atau layanan yang dihasilkan berharga dan signifikan bagi kebutuhan mereka. Sikap bekerja ini hanya dapat terwujud dalam kenyataan bahwa seseorang ini akan membeli produk perusahaan Anda. Tetapi Anda hanya dapat membeli apa yang paling tidak Anda ketahui, hanya apa yang Anda pahami, yang manfaatnya Anda ketahui, hanya apa yang Anda tahu bagaimana menerapkan atau menggunakannya, hanya apa yang bisa Anda dapatkan kepuasannya.

Semakin baru, semakin sempurna secara teknis produk, semakin banyak inovasi yang tertanam di dalamnya, semakin besar risiko Anda mengekspos diri sendiri dengan menjual produk Anda.

Pelepasan produk baru secara fundamental yang tidak memiliki analog yang dekat membutuhkan pendekatan pemasaran yang secara fundamental baru.

Saat ini, ini adalah salah satu masalah terpenting untuk memastikan daya saing perusahaan. Jadi, untuk jenis produk baru, semua survei pasar yang disiapkan sebelumnya ternyata sama sekali tidak cocok. Lagi pula, sangat sulit untuk mengetahui dari orang-orang betapa mereka ingin membeli sesuatu yang belum pernah mereka lihat sebelumnya dan belum dibutuhkan. Misalnya, perusahaan, setelah banyak masalah internal, mengembangkan, memproduksi, dan mulai menjual produk "Post it notes" (yang merupakan paket lembaran untuk catatan), dilengkapi di satu sisi dengan strip tipis lem di atasnya. Lembaran-lembaran ini menempel dengan nyaman ke permukaan apa pun (hal yang berguna dalam pekerjaan kantor). Tetapi konsumen dapat benar-benar menghargai produk ini hanya dengan membuka bungkus lembaran kertas kecil. Hanya dengan begitu dia akan menyadari bahwa dia benar-benar tidak dapat hidup tanpa mereka.

Dupont Corporation, seperti kebanyakan perusahaan besar era industri, juga menganut konsep pemasaran yang berfokus pada produk baru. Selama 25 tahun, dengan biaya $700.000.000, dia mengembangkan Kevlar, serat yang lebih kuat dari baja namun lebih fleksibel. Dan hanya setelah menciptakan produk yang luar biasa ini, dari mana semua konsumen seharusnya menjadi gila, perusahaan mulai mencari pelanggan, menentukan cara bagaimana menggunakannya. Manajemen perusahaan dengan tulus percaya bahwa pendekatan mereka, berdasarkan investasi besar dan terobosan teknologi, yang ditujukan untuk jangka panjang, akan memungkinkan perusahaan untuk berhasil dalam persaingan dan mengambil posisi terkemuka di pasar. Namun, pada awal 1980-an, Ketua Dupont Richard Heckert berpikir mungkin ada cara lain untuk mencapai tujuan ini. Dia menunjuk sekelompok ahli untuk melihat ke universitas dan industri di seluruh dunia untuk ide-ide tentang cara terbaik untuk mengatur pemasaran. Dari penelitian kelompok, dokumen kepemimpinan Dupont berjudul "Pemasaran Strategis" lahir, di mana jenis kedua dari pemasaran berorientasi konsumen diakui lebih penting. Usin Smith, manajer proyek pemasaran internasional untuk Kevlar, mengatakan: “Kami cenderung menciptakan produk yang menurut kami hebat dan berkata, 'Hei, ini dia! Seluruh dunia, cepat beli!” Dengan kata lain, kami terbiasa mengatakan kepada orang-orang, “Inilah jawaban kami. Apa yang akan menjadi pertanyaan? Sekarang kami mengatakan: "Konsumen yang terhormat, apa yang Anda butuhkan?" Kami sekarang membuat apa yang bisa kami jual. Pemasaran strategis memungkinkan orang untuk bekerja sama dengan konsumen, untuk membawa permintaan dan kebutuhan mereka ke dalam sistem manajemen Dupont yang ada. Pendekatan pemasaran strategis memungkinkan profesional pemasaran untuk bekerja dengan manajer perusahaan dalam satu harness, sebagai satu tim.

“Pendekatan ini membantu kami dengan Kevlar juga. Ketika kami sudah memiliki produk di tangan kami, daya tarik kami kepada konsumen: "Apa yang Anda inginkan, apa saja?" - berarti perubahan radikal dalam nada komunikasi dan sepenuhnya mengubah sikap terhadap kami di pasar. Pendekatan ini paling langsung dimanifestasikan dalam produksi. "(11, hal.154)

Di era informasi, untuk perusahaan besar, kuncinya bukan hanya pengembangan produk baru yang mendasar, tetapi penciptaan produk atau jenis layanan yang akan memulai pembentukan industri baru. Hanya dalam hal ini perusahaan dapat mengandalkan tingkat biaya produksi dan pengurangan risiko yang dapat diterima.

Hanya dalam hal ini jenis pemasaran pertama, yang berfokus pada produk, akan dibenarkan.

Namun, sebelum menggunakan metode pemasaran seperti itu dalam industri yang sudah mapan, pasar yang mapan, sebelum mengeluarkan biaya produksi, mencari ruang kantor, Anda perlu memastikan bahwa setidaknya ada beberapa konsumen di pasar yang ingin membeli apa akan dilakukan.

Anda dapat mengurangi risiko dengan terlebih dahulu memastikan bahwa produksi meningkatkan penjualan. Kemudian Anda dapat membuat perusahaan, karena uang tunai pertama telah muncul.

3.3 Metode ahli dalam pemasaran

Informasi yang diperoleh dalam proses survei ahli bukanlah keahlian yang siap pakai, harus diolah, dan baru setelah itu dapat dianggap sebagai solusi dari masalah.

Sebagian besar fenomena dan proses pemasaran mengacu pada sistem semi-terstruktur yang tidak dapat dijelaskan dan dipelajari secara jelas dengan cara yang diformalkan. Ketika menganalisis dan meramalkan sistem seperti itu, seseorang tidak dapat melakukannya tanpa menggunakan para ahli. Di sinilah, lebih dari di mana pun, bahwa pengetahuan mendalam mereka di bidang subjek ini dan pada saat yang sama intuisi berdasarkan pengalaman dibutuhkan. Pengetahuan juga sangat penting, yaitu pengetahuan interdisipliner yang luas dari para ahli.

Metode analisis dan peramalan pakar dapat bersifat nonformal, kreatif, karena prosedur analisis tidak memiliki algoritme yang jelas dan seringkali pakar itu sendiri tidak dapat "menyortirnya", dan "sedikit diformalkan", berdasarkan algoritme yang fleksibel.

Metode kelompok untuk pembentukan keahlian sangat beragam, kami akan menjelaskan yang utama:

1. Metode kelompok nominal. Metode ini semacam variasi transisi dari survei individu ke survei kelompok. Saat menerapkan metode ini, pertama-tama dilakukan survei individu terhadap beberapa ahli, kemudian hasil wawancara tersebut juga dibahas secara mandiri dan independen satu sama lain oleh para ahli lainnya. Para ahli boleh setuju atau tidak setuju dengan pendapat yang dikemukakan sebelumnya, kritik atau ungkapan solidaritas perlu beralasan dengan jelas.

2. Brainstorming. Metodenya adalah diskusi bersama tatap muka masalah oleh sekelompok ahli. Metode tersebut dilaksanakan dalam dua tahap. Tahap pertama disebut "konferensi ide", durasinya sekitar 1-1,5 jam. Selama tahap ini, para ahli mengemukakan berbagai gagasan mengenai interpretasi situasi yang dianalisis dan atau prakiraan perkembangan fenomena tersebut. Ide dicatat, tetapi tidak dibahas, tidak dikritik. Pada saat yang sama, ide bisa sangat berbeda, termasuk "gila". Prinsip utamanya adalah: apa? lebih banyak ide, semua lebih baik. Setelah istirahat, pada tahap kedua, ide-ide didiskusikan, dievaluasi, dan ide-ide yang dianggap paling benar dipilih. Putusan akhir tentang masalah ini dapat diambil dengan pemungutan suara eksplisit atau implisit. Prosedur untuk menghasilkan dan mendiskusikan ide-ide dapat lebih atau kurang diformalkan.

3. Metode "635". Metode ini merupakan variasi yang cukup formal dari metode brainstorming. Metode ini menyiratkan pengaturan kerja tim ahli berikut: kelompok terdiri dari 6 orang, yang masing-masing dalam waktu 5 menit harus mengajukan tiga proposal atau membuat tiga hipotesis tentang beberapa aspek masalah yang dipecahkan atau situasi yang dianalisis. Ide-ide masing-masing ahli dimasukkan ke dalam bentuk khusus, yang diedarkan. Setelah semua aspek tugas dipertimbangkan dan semua ahli memiliki kesempatan untuk berbicara, ada diskusi dan evaluasi solusi dan pilihan yang paling tepat.

4. Serangan kritis (serangan "membawa"). Metode tersebut juga merupakan variasi dari metode brainstorming, perbedaan mendasar terletak pada fokus kritis pembahasan. Pelaksanaan metode tersebut meliputi beberapa tahapan. Pada tahap pertama, setiap anggota kelompok ahli menawarkan pemecahan masalahnya sendiri (interpretasinya dalam analisis situasi) atau versinya tentang perkembangan peristiwa (dalam ramalan). Solusinya harus ditawarkan dengan alasan yang detail. Selanjutnya, setiap ahli harus membiasakan diri dengan pendapat rekan-rekannya dan menemukan dan memperdebatkan sebanyak mungkin kelemahan dalam solusi yang diusulkan. Pada tahap selanjutnya, para ahli berkumpul dan bergiliran membahas semua solusi yang diajukan. Tugas masing-masing penulis adalah mempertahankan versi solusinya, tugas lawan adalah "menghancurkannya berkeping-keping". Berdasarkan hasil diskusi, para ahli memilih solusi yang paling sedikit menimbulkan kritik dan paling masuk akal.

5. Fokus ahli. Metode tersebut merupakan salah satu bentuk diskusi bersama tatap muka masalah. Para ahli secara komprehensif mempertimbangkan situasi yang sedang dipelajari, "fokus" padanya. Tujuan utamanya adalah untuk mengidentifikasi struktur masalah ini, untuk menentukan, jika mungkin, semua faktor yang menentukan situasi ini, untuk membangun hubungan di antara mereka. Diskusi lebih bersifat bisnis daripada versi klasik brainstorming, yaitu, berlangsung tanpa "omong kosong" yang berlebihan.

6. Metode komisi. Metode ini juga terdiri dari diskusi bersama tentang masalah. Perbedaan utama dari fokus adalah keinginan untuk mencari tahu apa kontradiksi antara opsi yang berbeda untuk solusi yang diusulkan, untuk menemukan jumlah "poin kesepakatan" maksimum dan mencapai konsensus.

7. Metode integrasi solusi. Metode ini pada dasarnya mirip dengan metode komisi, tetapi lebih formal. Metode ini terdiri dalam mengembangkan solusi bersama untuk masalah berdasarkan mengidentifikasi kekuatan solusi individu dan menggabungkannya. Metode tersebut dilaksanakan dalam beberapa tahap. Pada tahap pertama, para ahli disajikan dengan masalah, dan mereka mempertimbangkan dan menyelesaikannya secara independen satu sama lain. Kemudian, dalam bentuk yang telah disiapkan sebelumnya, para ahli memasukkan keputusan masing-masing, yaitu. interpretasi situasi yang dianalisis atau perkiraan perkembangan peristiwa. Pada tahap selanjutnya, para ahli bersama-sama membahas masalah dan semua solusi yang diusulkan untuk mengidentifikasi kekuatan masing-masing solusi individu, yang juga dicatat dalam formulir. Saat menyajikan solusi individu, variasi dimungkinkan - baik setiap solusi disajikan oleh penulis dan diperdebatkan secara rinci, atau anonimitas keputusan diamati untuk menghindari tekanan dari pihak berwenang. Setelah semua solusi telah dibahas dan kekuatan masing-masing telah diidentifikasi, solusi yang disintesis dihasilkan dengan menggabungkan keuntungan dari solusi individu.

8. Permainan bisnis. Metode tersebut dapat diimplementasikan dalam berbagai bentuk. Bentuk yang paling umum adalah memodelkan proses yang dianalisis dan/atau perkembangan masa depan dari fenomena yang diprediksi dalam versi yang berbeda dan meninjau data yang diperoleh. Pengembangan prosedur untuk melakukan permainan bisnis sudah cukup tugas yang sulit dan harus mendapat perhatian serius. Unsur-unsur permainan berikut harus didefinisikan dengan jelas dan dijelaskan secara formal: tujuan dan sasaran, peran peserta, alur dan peraturan. Tahap penting dari setiap permainan bisnis adalah refleksi - analisis jalannya permainan dan menyimpulkan. Dalam hal ini, refleksi tidak hanya terdiri dari analisis gameplay itu sendiri, tetapi juga dalam analisis hasil pemodelan fenomena yang diteliti.

9. Metode "pengadilan". Metode tersebut merupakan salah satu permainan bisnis. Pembahasan tugas diimplementasikan dalam bentuk percobaan: sebuah “percobaan atas masalah” dimodelkan. Seorang "pengacara", "jaksa", "pengadilan", "juri" dan peserta lain dalam "proses" dipilih. Setiap orang mempertahankan sudut pandangnya mengenai fenomena yang dianalisis atau diprediksi, memperdebatkan pernyataannya. Putusan akhir atas masalah yang diteliti ditentukan dalam dua tahap: pemungutan suara "juri" dan konkretisasi keputusan oleh "hakim".

10. "Konsilium". Para ahli menyelidiki masalah dengan cara yang sama seperti dokter memeriksa pasien: "gejala" dari manifestasi masalah ditentukan, penyebab masalah terungkap, analisis dibuat, "diagnosis" dibuat, dan perkiraan diberikan untuk perkembangan situasi.

11. "Buku catatan kolektif". Metodenya pada dasarnya mirip dengan "buku catatan individu", tetapi dalam hal ini, buku catatan diterima oleh beberapa ahli, yang masing-masing mengetahui bahwa dia adalah anggota kelompok ahli. Mungkin saja di awal pekerjaan semua ahli berkumpul dan diberitahu tentang inti masalah yang muncul dan tugas yang dirumuskan. Kemudian setiap ahli bekerja dengan buku catatannya untuk waktu tertentu (mungkin juga ahli yang berbeda fokus pada sisi masalah yang berbeda). Tahap kedua pelaksanaan ujian adalah buku catatan dikumpulkan, informasi disistematisasi (oleh tim peneliti atau ketua kelompok ahli), dan kemudian, dalam diskusi bersama tatap muka dari akumulasi dan materi yang sistematis, para ahli datang ke solusi untuk masalah tersebut.

12. Metode Delphi. Metodenya adalah survei jarak jauh dan anonim dari kelompok ahli dalam beberapa putaran dengan persetujuan pendapat para ahli. Para ahli diundang kuesioner pada masalah yang sedang dipelajari. Tingkat standarisasi pertanyaan bisa berbeda (bisa tertutup dan terbuka, menyiratkan jawaban kuantitatif dan kualitatif). Variasi juga dimungkinkan dalam hal argumentasi dan pembuktian penilaian ahli (yang mungkin atau mungkin tidak wajib). Sebagai aturan, metode Delphi diimplementasikan dalam 2-3 putaran, dan selama jajak pendapat berulang, para ahli diundang untuk berkenalan dengan pendapat dan argumen masing-masing ahli, atau dengan peringkat rata-rata. Selama putaran berulang, para ahli dapat mengubah penilaian mereka, dengan mempertimbangkan argumen rekan-rekan mereka, atau mereka dapat tetap dengan pendapat yang sama dan mengungkapkan kritik yang masuk akal terhadap penilaian lain. Ada berbagai metode untuk mencocokkan penilaian ahli (dengan mempertimbangkan (atau tanpa) kualifikasi ahli (sebagai koefisien bobot), dengan atau tanpa membuang penilaian ekstrim, dan lain-lain). Metode Delphi memiliki keunggulan yang sangat signifikan, yang terkadang membuatnya sangat diperlukan. Pertama, ketidakhadiran dan anonimitas menghindari kesesuaian atau orientasi terhadap otoritas yang dapat muncul jika para ahli dikumpulkan dan mereka harus mempublikasikan pendapat mereka. Kedua, para ahli memiliki kesempatan untuk berubah pikiran tanpa risiko "kehilangan muka". (10; hal.458)

Analisis dan peramalan pemasaran dengan bantuan para ahli memiliki keunggulan yang tidak diragukan dan hambatan yang cukup nyata. Di antara kelebihannya, seseorang harus secara khusus menekankan kemungkinan memperoleh informasi unik yang tidak dapat diperoleh dari sumber lain mana pun. Masalah survei ahli adalah sebagai berikut:

1. Kompleksitas organisasi keahlian: pemilihan tenaga ahli dalam jumlah, kualitas, dan survei yang memadai.

2. Kompleksitas pembentukan ujian akhir: koordinasi data yang diperoleh, analisis dan interpretasinya.

3. Kemungkinan subjektivitas para ahli: para ahli dapat terpikat oleh ide-ide mereka dan enggan untuk merevisi sudut pandang mereka, bahkan jika itu salah.

4. Kemungkinan pengaruh pada hasil bentuk survei ahli yang dipilih (dengan survei terbuka, bahaya konformisme tinggi).

5. Mahalnya biaya untuk melakukan survei, karena baik upah tenaga ahli maupun biaya penyelenggaraan dan pelaksanaan ujian tinggi.

Karena biaya tinggi dan kerumitan melakukan survei ahli, pilihan metode ini harus benar-benar dibenarkan. Masuk akal untuk melibatkan para ahli hanya untuk memecahkan masalah skala besar non-sepele yang memerlukan penilaian situasi yang independen dan objektif, serta untuk mengembangkan solusi yang tidak dapat diperoleh dengan cara lain.

Kesimpulan

Jadi, kami yakin bahwa pemasaran adalah bagian integral dari kehidupan masyarakat. Pemasaran terkait dengan semua bidang aktivitas kita, dan oleh karena itu, kita perlu mengetahui sebanyak mungkin tentang hukum dan spesifikasinya.

Saya ingin menekankan sekali lagi bahwa riset pasar diperlukan, ini memungkinkan tidak hanya untuk membawa produk baru ke pasar dengan benar, tetapi juga untuk menilai kelayakan langkah ini: ada kemungkinan bahwa produk tersebut tidak akan laris di pasar . Harga keputusan yang salah mungkin terlalu tinggi.

Pemasaran sebagai bentuk pendekatan bertarget program terhadap organisasi kegiatan pemasaran komoditas suatu perusahaan secara organik cocok dengan mekanisme ekonomi yang muncul.

Untuk melaksanakan tugas-tugas ini, perusahaan harus melakukan kegiatan berikut:

Riset pasar dan elemen-elemennya;

Pengembangan dan perencanaan bermacam-macam;

Pembentukan permintaan dan promosi penjualan;

Perencanaan dan pengorganisasian kegiatan perdagangan dan pemasaran.

Masing-masing fungsi ini sangat penting secara praktis, dan bersama-sama memastikan keberhasilan penerapan prinsip-prinsip pemasaran.

Proses perencanaan ragam produk merupakan tahapan penting dalam kegiatan pemasaran. Dipilih dengan benar kebijakan bermacam-macam- salah satu faktor kunci keberhasilan perusahaan dalam aktivitas pasar.

Penggunaan prinsip-prinsip pemasaran secara mendasar mengubah sistem yang ada, memberikan pedoman yang sama sekali baru.

Sistem perencanaan baru harus fokus pada keadaan pasar dan prospek pengembangannya, pada persyaratan pelanggan, didasarkan pada studi siklus hidup produk, pengelolaan tingkat daya saing, kebijakan inovasi, kebijakan harga.

Untuk melaksanakan fungsi dasar pemasaran dan mengoordinasikan pekerjaan semua layanan lain dari perusahaan, perlu untuk membuat unit khusus, yang jumlah dan strukturnya tergantung pada sifat barang yang diproduksi, sumber daya keuangan dan manusia, dll. .

Untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran yang bermanfaat dalam kondisi negara kita, masih banyak syarat-syarat yang diperlukan, misalnya: tindakan legislatif pada banyak aspek kewirausahaan. Namun, fungsi pemasaran individu sudah dapat diterapkan saat ini dalam kondisi pasar saat ini - untuk mengatur sistem riset pemasaran, akuntansi dan analisis distribusi produk, sistem penjualan yang rasional, untuk melakukan kegiatan periklanan dan promosi untuk mendapatkan posisi yang kuat. di pasar.

Praktik pemasaran memiliki pengaruh besar pada orang-orang yang bertindak sebagai pembeli, penjual, dan warga biasa. Seperti tujuannya, seperti mencapai konsumsi tinggi setinggi mungkin, mencapai hasil maksimal kepuasan pelanggan, memberikan konsumen pilihan seluas mungkin, memaksimalkan kualitas hidup. Banyak yang percaya bahwa tujuan seharusnya justru peningkatan kualitas hidup, dan sarana untuk mencapainya haruslah penerapan konsep tersebut. pemasaran etis sosial. Minat terhadap kegiatan ini semakin meningkat seiring semakin banyak organisasi di bidang kewirausahaan, di lingkup internasional, yang menyadari bagaimana pemasaran berkontribusi pada kinerja mereka yang lebih sukses di pasar.

Daftar sumber yang digunakan

1. Aleshina I.V. "Perilaku Konsumen": Proc. uang saku. - M.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 hal.

2. Asaul A.N. Bagiev G.L., “Organisasi kegiatan wirausaha". - St. Petersburg: 2001. - 231 hal.

3. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. "Pemasaran". - M.: Ekonomi, 2001. -703 hal.

4. Berezin I.S. "Analisis Pemasaran: Prinsip dan Praktik, Pengalaman Rusia". - M.: Eksmo Publishing House, 2002. - 400 hal.

5. Bronnikova T.S., Chernyavsky A.G. "Pemasaran: tutorial» - Taganrog: Rumah Penerbit TRTU, 1999

6. "Semua tentang pemasaran": Kumpulan materi untuk pemimpin bisnis, layanan ekonomi dan komersial. M. : Azimut-center, 1992. - 248 hal.

7. Ilyin V.I. "Perilaku Konsumen" - St. Petersburg: 2000. - 224 hal.

8. Kotler F. Dasar-dasar pemasaran. Kursus pendek»: Per. dari bahasa Inggris. - M.: "Williams", 2007. - 656 hal.

9. Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. "Pemasaran: Bagaimana untuk menang di pasar". - M.: FiS, 1991. - 304 hal.

10. Pankrukhin A.P. "Pemasaran: buku teks untuk siswa" - M.: 2007. – 656 hal.

11. Cherenkov V.I. Pemasaran Internasional: Proc. uang saku. - St. Petersburg: Masyarakat "Pengetahuan", 1998. - 400 hal.

12. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. " Pemasaran Modern: Buku Pegangan untuk riset pasar "- Proc. uang saku. - 2003. - 560 hal.

Setiap perusahaan tertarik pada tingkat likuiditas maksimum produknya. Tetapi untuk memiliki penjualan yang terus tumbuh di pasar yang terus berubah tidaklah mudah. Untuk menahan gempuran persaingan dan merespons tren baru secara tepat waktu, Anda memerlukan analitik berkualitas tinggi.

Mengapa riset pemasaran relevan

Untuk memulainya, perlu dicatat fakta bahwa fungsi yang diberikan(analitik, penelitian) adalah salah satu tugas utama departemen pemasaran. Pada saat yang sama, proses penelitian itu sendiri harus dipahami sebagai pengumpulan informasi yang berkaitan dengan kegiatan perusahaan. Data yang diperoleh harus dievaluasi dalam beberapa bidang utama (promosi, produk, pembeli, harga). Kesimpulan yang diperoleh sebagai hasil dari studi semacam itu membantu menentukan arah yang paling relevan untuk pengembangan perusahaan secara keseluruhan dan elemen-elemen individualnya pada khususnya. Strategi yang kompeten dan tepat sangat penting untuk pertumbuhan perusahaan yang stabil.

Harus dipahami bahwa analisis pemasaran seperti itu - ini tidak selalu memakan waktu dan studi yang kompleks, dalam proses yang melibatkan sumber daya yang signifikan. Banyak sedang dan perusahaan kecil bisa mendapatkan analitik yang cukup akurat dengan biaya yang relatif rendah.

Penentuan tujuan

Sebelum mengumpulkan informasi yang diperlukan untuk analisis kualitatif perlu menetapkan tujuan tertentu. Dengan kata lain, metode analisis pemasaran berfokus pada tujuan taktis atau strategis tertentu. Kedalaman dan ruang lingkup penelitian yang dilakukan tergantung pada arah mana yang akan dipilih sebagai pedoman.

Sasaran yang ditetapkan menentukan bentuk analisis: dapat deskriptif, digunakan untuk mengembangkan prediksi, atau mengidentifikasi hubungan sebab akibat. Hasil dari pekerjaan tersebut adalah pembentukan hipotesis, yang dapat dicirikan sebagai asumsi tentang esensi dan cara memecahkan fenomena yang dipertimbangkan.

Hipotesis kerja harus memberikan indikator berikut:

• testabilitas dari asumsi ilmiah yang andal;
• prediktabilitasnya;
• kemampuan untuk mengungkapkan asumsi kunci tidak hanya melalui kesimpulan logis, tetapi juga dalam bentuk konstruksi ekonomi dan matematis.

Program penelitian

Istilah ini harus dipahami sebagai rencana yang dikembangkan untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang tercakup dalam sistem analisis pemasaran. Ini memungkinkan Anda untuk menautkan materi, waktu, dan jenis sumber daya lain yang dialokasikan untuk pelaksanaan tugas.

Program penelitian (rencana) memungkinkan untuk membangun sistem indikator dan menentukan seperangkat alat, serta kebutuhan informasi yang diperlukan untuk mendapatkannya.

Cari informasi sekunder

Analisis pemasaran melibatkan studi tentang dua jenis data: sekunder dan primer.

Informasi sekunder mengacu pada data yang sebelumnya dikumpulkan untuk tujuan lain, tetapi masih relevan dalam format penelitian saat ini. Sebagai keuntungan utama dari informasi jenis ini, seseorang dapat menentukan ketersediaannya dan biaya rendah.

Tetapi materi seperti itu juga memiliki kelemahan: karena informasi ini dikumpulkan untuk memecahkan masalah yang berbeda, isinya tidak selalu relevan. Dengan kata lain, informasi sekunder seringkali ternyata tidak lengkap, ketinggalan zaman, tidak terkait langsung dengan tujuan saat ini, dan tidak dapat diandalkan.

Saat melakukan analisis pemasaran suatu perusahaan, sumber berikut dapat digunakan untuk memperoleh data sekunder:

• buletin dari berbagai organisasi;
• media massa;
• koleksi statistik;
• situs web perusahaan pesaing;
• publikasi oleh perusahaan konsultan dan riset;
• sumber informasi sektoral dan tematik;
• laporan internal perusahaan yang melakukan studi;
• survei karyawan perusahaan;
• informasi yang diterima dari konsumen, dll.

Setelah mengumpulkan semua informasi yang bersifat sekunder, perlu untuk melakukan analisis menyeluruh terhadap mereka dan mengidentifikasi yang paling relevan untuk memecahkan masalah saat ini. Pekerjaan dengan data sekunder diselesaikan dengan laporan akhir.

Pengumpulan informasi utama

Mengenai topik data primer, perlu diperhatikan bahwa penelitian pemasaran termasuk pengumpulan informasi dalam kategori ini ketika informasi sekunder tidak mencukupi. Pada saat yang sama, perlu untuk dapat mengumpulkan informasi jenis utama, karena dalam kondisi CIS agak sulit untuk mendapatkan akses ke informasi industri dan perusahaan. Selain itu, para profesional harus berurusan dengan kurangnya budaya dan infrastruktur pemasaran yang dikembangkan di negara ini. Selain itu, banyak perusahaan belum sempat mengumpulkan pengalaman berharga tersebut dalam penggunaan strategi pemasaran.

Metode pengumpulan data

Dalam proses pencarian informasi primer, tiga alat utama digunakan:

1. Metode percobaan. Dalam hal ini, informasi yang diperlukan analisis pemasaran lengkap diperoleh dengan mengevaluasi hubungan sebab-akibat. Selama percobaan, satu atau lebih parameter variabel diubah, setelah itu efek perubahan pada elemen lain dicatat. Eksperimen harus dipahami sebagai studi lapangan dengan perubahan parameter tertentu di pasar nyata, serta simulasi buatan dari situasi tertentu. Nilai dari teknik ini terletak pada kenyataan bahwa dengan bantuannya menjadi mungkin untuk menentukan reaksi berbagai kelompok orang, termasuk pembeli potensial, terhadap faktor-faktor tertentu dan perubahan selanjutnya.
2. metode observasi. Metode memperoleh data ini dapat digambarkan sebagai salah satu cara yang paling hemat biaya dan terjangkau untuk mengumpulkan informasi. Penggunaannya relevan dalam kasus ketika dampak pada responden harus minimal. Inti dari pengamatan itu sendiri, dalam rangka mencapai tujuan analisis pemasaran, direduksi menjadi studi deskriptif data, di mana tindakan responden direkam tanpa kontak langsung dengannya.
3. Wawancara. Metode memperoleh informasi terkini ini adalah salah satu yang paling umum dan universal. Dalam hal ini, pemasar berhubungan langsung dengan responden, dengan tujuan untuk mengetahui suasana hati, pendapat, dan fakta spesifik mereka. Survei dapat dilakukan melalui kuesioner, percakapan telepon atau melalui kontak pribadi.

Penelitian kualitatif

Analisis pemasaran juga menyiratkan jenis pengumpulan informasi, di mana jawaban atas pertanyaan "mengapa" dan "bagaimana" diberikan. Dalam hal ini, informasi dikumpulkan mengenai perilaku, sikap, dan pendapat sekelompok kecil orang tertentu. Data yang dikumpulkan, sebagai suatu peraturan, tidak diukur, tetapi memungkinkan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang jelas tentang cara berpikir perwakilan audiens target dari pabrikan tertentu.

Informasi ini sangat relevan ketika mengembangkan merek dagang, kampanye iklan dan lini produk baru. Penelitian kualitatif juga membantu mempelajari citra perusahaan secara rinci. Metode utama pengumpulan data tersebut meliputi analisis protokol, wawancara mendalam dan kelompok fokus.

Wawancara Mendalam

Mempertimbangkan pelaksanaan analisis pemasaran, ada baiknya lebih memperhatikan jenis komunikasi ini. Istilah ini harus dipahami sebagai percakapan semi terstruktur dengan responden, yang memiliki bentuk yang merangsang dia untuk memberikan jawaban rinci atas pertanyaan yang diajukan oleh pewawancara.

Ciri khas dari metode memperoleh data ini adalah gaya percakapan bebas tentang topik yang relevan dengan spesialis yang melakukan penelitian. Dalam proses percakapan seperti itu, banyak yang bisa diperoleh dari responden. informasi berguna mengenai sikap pribadinya terhadap merek tertentu, alasan membeli suatu produk dan tidak hanya.

Teman-teman! Saya, seperti Anda, ada di proses yang sedang berlangsung sedang belajar. Saya pergi ke situs web dan membaca artikel menarik. Dan saya berpikir, mengapa saya tidak menunjukkan apa yang menurut saya menarik di blog saya? Sebagai contoh, berikut adalah 7 metode pemasaran yang digunakan di supermarket. Artikel diambil dari situs Anatomy of Business (tautan ke situs dan tautan penulis langsung ke artikel ini di akhir)

Baca artikel ini dan mungkin kamu punya ide brilian sendiri :) walaupun kamu tidak berhubungan dengan supermarket...

Teknik Pemasaran #1 – Persepsi Tergantung Harga

Anda memasuki toko dan hal pertama yang menarik perhatian Anda adalah tas desainer seharga 1000 euro. Pikiran apa yang akan muncul di benak? Saya yakin banyak yang akan berpikir: “Seribu euro untuk beberapa dompet? Ah, benarkah…". Anda akan terkejut, dan bahkan marah. Melangkah lebih jauh melalui toko Anda tidak akan lagi melihat harga seperti itu, dan bahkan sebaliknya. Tas akan 3-4 kali lebih murah, yang juga bukan harga yang kecil. Tetapi di suatu tempat di alam bawah sadar Anda, Anda akan membandingkan harga pertama yang Anda lihat dan yang lainnya. Ini memberi kesan bahwa tas seharga 300 euro dapat diterima. Dengan menggunakan metode pemasaran ini, toko dapat mengarahkan pikiran Anda ke arah yang benar, dan bahkan mengarah pada produk yang tepat untuk dibeli.

Metode Pemasaran #2 - Orang-orang takut akan hal yang ekstrem

Orang tidak ingin merasa miskin ketika mereka membeli yang terbaik barang murah, tapi tidak ada yang mau mengerti bahwa dia tertipu dengan menjual barang dengan harga yang melambung. Seperti yang Anda pahami, seseorang tidak suka ekstrem dan selalu mencari jalan tengah.
Banyak toko menggunakan pola pikir ini terhadap pelanggan itu sendiri, menjual produk yang mereka butuhkan. Ini adalah metode pemasaran yang agak menarik, yang keefektifannya telah dibuktikan oleh beberapa penelitian besar.
Di Polandia, untuk memastikan keefektifan metode pemasaran ini, sebuah supermarket besar melakukan eksperimen. 2 jenis bir diletakkan di rak - "Premium", yang harganya $ 4, dan bir dengan label "pembelian murah" - harga $ 2,8. Anehnya, tetapi 90% pembeli memilih bir premium dan mahal. Keesokan harinya, label "tawar-menawar" telah dihapus, dan bir lain dikirim ke rak, dengan harga $1,6 per botol. Sekarang persentasenya telah berubah. 70% pembeli lebih suka minum bir seharga $2,8, 20% memilih bir murah, dan sisanya memilih bir mahal.
Pada hari ketiga, harga berubah lagi. Diputuskan untuk menghapus bir termurah, dan menempatkan "super premium" di $5,5 per botol. Percobaan menunjukkan hal yang sama. Hanya 25% orang yang memilih bir termahal atau termurah. Nah, massa utama pembeli memutuskan untuk tidak bertindak ekstrem dan mengambil tawaran harga menengah.
Seperti yang kita lihat, metode pemasaran ini berhasil. Saya hanya memberikan satu percobaan, tetapi sebenarnya ada banyak, di negara lain, dengan berbagai kelompok barang dan segala macam label harga. Satu kesimpulan dapat ditarik - sebagian besar pembeli tidak suka ekstrem, saat memilih harga rata-rata. Mengetahui fitur ini, Anda dapat membuat rencana pemasaran dan menjual produk yang Anda butuhkan.

Metode Pemasaran #3 - Orang Tidak Tahu Nilai Sebenarnya dari Sesuatu

Di toko, letakkan dua kombinasi di dekatnya, harga satu adalah 3.000 rubel, dan yang kedua adalah 4.500. Parameternya harus sedikit berbeda, sehingga setelah kenalan sepintas, pembeli memahami bahwa itu tidak layak untuk membayar lebih, tetapi Anda harus mengambil produk yang lebih murah dan lebih menguntungkan. Percaya bahwa 95% pembeli akan memilih kombinasi untuk 3000 rubel, sementara mereka akan berpikir bahwa mereka telah melakukannya dengan sangat baik. pembelian murah, karena ada yang serupa di dekatnya, hanya 50% lebih mahal.
Metode pemasaran serupa diterapkan oleh Steve Jobs pada 2010, saat iPad pertama diperkenalkan. Beberapa bulan sebelum presentasi dan dimulainya penjualan resmi, banyak publikasi online, majalah dan surat kabar terkenal membuat ulasan kecil tentang gadget masa depan, dan juga mengindikasikan bahwa harganya akan menjadi $1000. Setiap hari, orang-orang fokus pada keunggulan tablet baru, dan mereka tidak lupa untuk mengulangi bahwa keajaiban seperti itu tidak akan murah, jadi siapkan setidaknya seribu dolar. Apa yang mengejutkan seluruh dunia ketika diumumkan pada presentasi bahwa harga tablet akan menjadi $ 499. Semua orang dengan suara bulat berkata: “Ya, ini hampir seperti hadiah untuk keajaiban teknologi. Anda perlu membeli lebih dari satu." Saya yakin bahwa harga awalnya diketahui, bahkan mungkin lebih murah, tetapi strategi pemasaran yang terampil dan kebijakan penetapan harga yang dipikirkan dengan matang memungkinkan untuk menjual 27% lebih banyak tablet daripada yang diharapkan di bulan-bulan pertama.

Metode Pemasaran #4 – Orang Dapat Diprediksi

Banyak metode pemasaran didasarkan pada prediktabilitas perilaku manusia, pada naluri dan keinginan dasarnya. Sebuah eksperimen dilakukan di salah satu sekolah di Inggris. Di ruang makan, salad dan buah-buahan dipajang di rak yang terang, biasanya tempat cokelat atau permen diletakkan. Mereka tampak menarik, segera dipaksa untuk menarik perhatian pada diri mereka sendiri. Akibatnya, jumlah pesanan salad dan buah meningkat beberapa kali dalam beberapa hari. Metode pemasaran ini bekerja tidak hanya untuk anak-anak, tetapi juga untuk orang dewasa. Pemilik restoran mencoba untuk memilih dalam beberapa cara, untuk menyediakan menu lebih banyak gambar yang indah persis hidangan yang ingin mereka jual lebih banyak. Karena itu, jika Anda pergi ke restoran dan melihat item menu yang terlalu mengganggu di sana, ketahuilah bahwa inilah yang ingin mereka berikan kepada Anda sejak awal.

Metode Pemasaran #5 – Keajaiban Kerja Kelelahan, Stres, dan Alkohol

Ketika seseorang lelah, telah minum sedikit alkohol atau dalam keadaan stres, maka dia tidak dapat dengan tenang menilai situasi dan mengambil tindakan maksimal. keputusan yang tepat. Dalam keadaan inilah orang menyederhanakan pertanyaan internal yang menyertai pembelian - "Apakah saya memerlukan ini?", "Apakah harganya terlalu tinggi?", "Mungkin mencari penawaran yang lebih baik", dll. - semua ini tidak ada .
Perilaku ini dapat dibandingkan dengan pertemuan di bar. Anda sudah minum segelas anggur, melihat orang asing dan berpikir: “Hhhmm… tidak buruk. Anda harus datang dan bertemu." Pikiran tentang pendidikan dan kualitas moral lawan bicara tidak muncul di kepala Anda, saat ini tidak masalah.

Begitu pula dengan pembeli, ketika mereka lelah, banyak faktor yang tidak penting. Perusahaan yang menggunakan metode pemasaran ini sangat menyadari bahwa mesin penjual otomatis dengan kopi, air, berbagai roti dan makanan ringan harus dipasang di pintu keluar dari supermarket besar. Seseorang lelah, dia ingin makan atau minum, dia tidak melihat harganya, dia membeli semuanya.
Juga, jika Anda merencanakan kesepakatan, tetapi Anda melihat risiko tertentu, maka lebih baik bernegosiasi di suatu tempat di restoran mahal di mana akan ada anggur atau alkohol lainnya. Ini akan sedikit mengendurkan calon mitra, mengalihkan perhatian dari pikiran yang tidak perlu, dan hasil transaksi mungkin menjadi lebih baik.

Metode Pemasaran #6 - Keajaiban Angka 9

Ini adalah dasar dari semua fundamental pemasaran. Keajaiban label harga dengan angka sembilan memang sudah diketahui banyak pembeli, namun mereka tidak berhenti dituntun oleh metode pemasaran ini. Anda melihat label harga 49,99 rubel, sementara Anda sangat memahami bahwa itu hampir 50 rubel, tetapi jika setelah sepuluh menit Anda bertanya berapa harga produk yang Anda beli, maka jawabannya mungkin "Empat puluh rubel", tetapi tidak "Hampir lima puluh". Saya yakin, membaca baris ini, banyak dari Anda akan berpikir bahwa ini tidak bekerja dengan mereka, bahwa mereka selalu mengevaluasi harga yang rumit dengan sembilan. Percayalah, saat ini Anda mungkin mengerti bahwa 49,99 hampir lima puluh rubel, tetapi perasaan tetap berada di alam bawah sadar bahwa harga ini lebih seperti 40 rubel. Metode ini pemasaran telah bekerja, bekerja dan akan terus bekerja. Saya, Anda, dan ratusan juta orang di seluruh dunia masih akan jatuh di bawah keajaiban angka 9 untuk waktu yang lama.

Metode Pemasaran #7 - Rasa Keadilan yang Kuat

Dan metode pemasaran yang terakhir didasarkan pada rasa keadilan yang dialami seseorang. Tidak ada yang suka ditipu, karena kami percaya bahwa kami layak menerima produk atau layanan dengan harga normal yang memadai. Tapi berapa harga normalnya? Banyak orang tidak mengetahui hal ini. Kemudian seseorang mencoba menemukan petunjuk, sinyal tertentu dari ukuran sekitarnya, sesuatu yang akan memberi tahu apakah harga ini normal, apakah dia ditipu.
Sebuah eksperimen sederhana namun sangat instruktif dilakukan oleh profesor ekonomi dan psikologi Dan Ariely. Dan sangat orang terkenal di negaranya, ratusan orang menghadiri kuliah dan seminarnya. Suatu hari, dia mengumumkan kepada mahasiswa universitas terkemuka bahwa dia akan memberi mereka kuliah eksklusif. Penonton dibagi menjadi dua bagian - satu diberitahu bahwa kuliah akan dibayar, dan yang kedua bahwa mereka akan menerima hadiah kecil jika mereka datang untuk mendengarkan pidato Ariely.

Sebelum kuliah dimulai, kedua kelompok diberitahu bahwa pertunjukan itu gratis, yaitu satu tidak boleh membayar apa pun, sementara yang lain tidak akan menerima apa pun untuk itu. Para siswa dari kelompok pertama senang, dan dengan senang hati tinggal, karena mereka percaya bahwa mereka mendapatkan sesuatu yang berharga, informasi yang berharga, dan bahkan gratis. Dari kelompok kedua, 95% mahasiswa keluar, karena dianggap telah ditipu, dan ditarik ke perkuliahan secara paksa. Meskipun keduanya menerima informasi yang sama, dengan harga yang sama. Itu semua tergantung pada persepsi kita tentang situasi.
Berapa harga normal untuk kuliah yang diberikan oleh profesor ekonomi dan psikologi? Para siswa tidak mengetahui hal ini, dan tidak ada yang tahu, mungkin profesor sendiri tidak mengetahuinya. Berapa harga jeans pria? Berapa harga secangkir kopi yang enak? Berapa harga salad Yunani? Tapi siapa yang tahu! Padahal, masyarakat tidak mengetahui berapa harga sebenarnya atau normal dari berbagai barang dan jasa. Akibatnya, untuk menarik semacam kesimpulan untuk dirinya sendiri, otak menggunakan petunjuk eksternal, gambar visual, emosi, rasio harga, pengalaman masa lalu. Bukannya pembeli tidak bisa berhitung atau tidak tahu matematika dengan baik, hanya saja tidak ada hubungannya, metode pemasaran dan berbagai trik ikut bermain di sini.

Hari ini kita melihat 7 metode pemasaran dasar. Seperti yang Anda lihat, semuanya bekerja, banyak yang telah terbukti dan lebih dari sekali dalam praktik. Anda hanya perlu memahami bagaimana metode ini dapat diterapkan dalam bisnis Anda. Percaya bahwa pemasaran adalah ilmu yang sangat menghibur, dan jika Anda menguasai dasar-dasar pemasaran, terus meningkatkan dan mengembangkan pengetahuan Anda, maka penjualan akan jauh lebih baik, Anda selalu dapat selangkah lebih maju dari semua pesaing.

Nah, kira-kira seperti ini :) DISKUSI? Tulis pendapat kalian di kolom komentar...