விலைக் கொள்கை பற்றிய அனைத்தும். விலை உத்தி

விலை நிர்ணயக் கொள்கையின் சாராம்சம், வழங்கப்பட்ட பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை மிகவும் உகந்த பொருளாதார பண்புகளுடன் வழங்குவதாகும், அவை தொடர்ந்து மாறிவரும் சந்தை நிலைமைக்கு ஏற்றவாறு மாற்றியமைக்க முடியும். விலைக் கொள்கை என்பது சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் மிக முக்கியமான பகுதியாகும் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு பின்வரும் நன்மைகளை வழங்குகிறது:

1. கூடுதல் தேவை இல்லை.
2. தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த மற்ற சந்தைப்படுத்தல் முறைகளை ஆதரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.
3. விலையை மாற்றுவதன் மூலம் விற்பனையைத் தூண்டுகிறது.

விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் நிலைகள்

விலைக் கொள்கை என்பது விலை உருவாக்கம் செயல்முறையாகும், இது பின்வரும் இலக்குகளை அடைவதை உறுதி செய்கிறது: லாபத்தை அதிகரிப்பது; சந்தை நிலைகளை ஒருங்கிணைத்தல் மற்றும் புதிய பிரிவுகளை ஊடுருவுதல்; ஒரு நிறுவனத்தின் வணிக நற்பெயரை உருவாக்குதல்.
விலைக் கொள்கையை உருவாக்க பல நிலைகள் உள்ளன:

1. முதல் கட்டத்தில், விலைக் கொள்கையின் நோக்கத்தை நீங்கள் தீர்மானிக்க வேண்டும். இந்த இலக்கானது வணிக வளர்ச்சியின் பரந்த பகுதியைக் கொண்டிருக்கலாம் அல்லது புதிய அளவிலான விற்பனையை அடைய நிறுவனத்திற்கான சிறிய வாய்ப்புகளைக் கொண்டிருக்கலாம்.
2. இரண்டாவது நிலை உள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. இந்த பகுப்பாய்வின் ஒரு பகுதியாக, உபகரணங்களின் உற்பத்தி திறன், தொழிலாளர் செலவுகள், மூலப்பொருட்கள் மற்றும் பொருட்களின் விலை, பொருட்களை கொண்டு செல்வதற்கான செலவுகள் மற்றும் புதிய விநியோக சேனல்களைத் தேடுதல், விற்பனையைத் தூண்டும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் செலவுகள் ஆகியவற்றின் மதிப்பீடு செய்யப்படுகிறது. , முதலியன
3. மூன்றாவது கட்டத்தில், போட்டியாளர்களின் விலை நிர்ணய உத்திகள், அதாவது அனலாக் தயாரிப்புகளுக்கான விலை நிலைகள், சந்தை காரணிகள் மற்றும் நுகர்வோர் விருப்பங்களில் ஏற்படும் மாற்றங்களைப் பொறுத்து விலை மாறுபாடுகள், விலைக் கொள்கைகளின் நெகிழ்வுத்தன்மை மற்றும் விலை நிர்ணய உத்திகளின் தேர்வு அம்சங்கள் குறித்து சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மேற்கொள்ளப்படுகிறது.
4. நான்காவது நிலை, சொந்தப் பொருட்களின் சில்லறை விலை நிர்ணயிக்கப்படும் முறையால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. விலையிடல் அணுகுமுறையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது முக்கிய அளவுகோல் அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறுவதாகும்.
5. ஐந்தாவது கட்டத்தில், தொடர்ந்து மாறிவரும் சந்தை நிலைமைகளுக்கு விலைகளை மாற்றியமைக்க திட்டங்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன. இந்த கட்டத்தில், நுகர்வோர் தேவையை பாதிக்கும் காரணிகள் பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகின்றன, இதன் விளைவாக விலை சரிசெய்யப்பட வேண்டும். இந்த காரணிகள் அடங்கும்:
   • உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் கூலி உயர்வு;
   • உற்பத்தி திறனை அதிகரிக்க மற்றும் கூடுதல் தொழிலாளர்களை ஈர்க்க வேண்டிய அவசியம்;
   • பொருளாதாரத்தின் பொதுவான நிலை, நெருக்கடியை நோக்கிய போக்குகள்;
   • தயாரிப்பு தர நிலை;
   • ஒரு பொருளின் செயல்பாட்டு பண்புகளின் தொகுப்பு;
   • சந்தையில் ஒப்புமைகளின் கிடைக்கும் தன்மை;
   • தயாரிப்பு விளம்பரப்படுத்தப்படும் பிராண்டின் கௌரவம்;
   • சாத்தியமான நுகர்வோரின் வருமான நிலை;
   • தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சி நிலை;
   • தேவை வளர்ச்சியின் இயக்கவியல்;
   • சந்தை வகை.
6. இந்த காரணிகள் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்டு மற்ற நிபந்தனைகளால் கூடுதலாக வழங்கப்படலாம். இந்த கட்டத்தின் முக்கிய சிரமம் என்னவென்றால், இந்த காரணிகளில் பெரும்பாலானவை அளவு அடிப்படையில் அளவிட முடியாது.
7. ஆறாவது நிலை இறுதியானது, ஏனெனில் இது பொருளின் மதிப்பின் இறுதி பண வெளிப்பாட்டுடன் விலை உருவாக்கும் செயல்முறையை நிறைவு செய்கிறது.

விலைக் கொள்கையின் விளைவு விலை, அதன் போதுமான தன்மை மற்றும் சரியான தன்மை ஆகியவை நுகர்வோரால் தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். விலையைப் பற்றி ஒரு கருத்தை உருவாக்கும் போது, ​​வாங்குபவர் பொருளின் நுகர்வோர் மதிப்புக்கும் அதன் பண மதிப்புக்கும் இடையே உள்ள உகந்த உறவை மட்டுமே பகுப்பாய்வு செய்கிறார்.
ஒன்று அல்லது மற்றொரு விலைக் கொள்கையைப் பயன்படுத்துவதற்கு முன்பு, அதன் தினசரி இயக்கவியலில் பொதுவான சில்லறை விலை அளவை ஒருவர் புறக்கணிக்க முடியாது. இந்த தகவலை புள்ளிவிவர கோப்பகங்கள், பிற நிறுவனங்களின் பட்டியல்கள் மற்றும் பிற ஆதாரங்களில் இருந்து பெறலாம். விலை நிர்ணய உத்திகள் என்பது விலைக் கொள்கையின் நடைமுறைப் பயன்பாடாகும், மேலும் சந்தையில் சிறந்த விலையை அறிமுகப்படுத்துவது தொடர்பான முடிவெடுப்பதை பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறது, இது அதிகபட்ச லாபத்துடன் இணைந்து அதிக அளவிலான தேவையை அடைவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. விலை நிர்ணய உத்திகள் முன்னறிவிப்பு காலத்திற்குள் உருவாக்கப்படுகின்றன மற்றும் பல மாற்றங்களைக் கொண்டுள்ளன. தற்போதுள்ள விலையிடல் உத்திகள் பின்வரும் பணிகளால் வகைப்படுத்தப்படலாம்:

• ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் ஊடுருவல்;
• ஏற்கனவே உள்ள பதவிகளை ஒருங்கிணைத்தல்;
• தேவையை பராமரித்தல்;
• தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சியை நீட்டித்தல்;
• அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறுதல்;
• உருவாக்கம் போட்டியின் நிறைகள்;
• நோக்கம் கொண்ட சந்தை இடங்களின் வளர்ச்சி;
• நுகர்வோர் தேவை உருவாக்கம்;
• உற்பத்தி செலவுகள் மீதான வருவாய்;
• விற்பனை ஊக்குவிப்பு, முதலியன

விலை உத்திகளின் வகைகள்

இந்த சிக்கலை தீர்க்க, பின்வரும் விலை உத்திகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன:

1. "ஸ்கிம்மிங்" உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் முக்கியமாக சந்தையில் ஒப்புமை இல்லாத ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கு பொருந்தும். இந்த தயாரிப்பு ஒரு தனித்துவமான தேவையை உருவாக்குகிறது, அதன் தனித்துவமான பண்புகள் மற்றும் அம்சங்களால் மட்டுமே திருப்தி அடைய முடியும். தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் முதல் கட்டத்தில் அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறுவதற்கான எதிர்பார்ப்புடன், அத்தகைய பொருட்களின் சில்லறை விலையானது செலவு விலையை விட கணிசமாக அதிகமாக நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது. பின்னர், விலை படிப்படியாக குறைகிறது, ஒவ்வொரு வகை வாங்குபவர்களும் ஒரு புதிய தயாரிப்பை வாங்க அனுமதிக்கிறது, அவர்களின் நிதி திறன்கள் அனுமதிக்கும் அளவுக்கு பணம் செலுத்துகிறது. முன்மொழியப்பட்ட மூலோபாயத்தின் வெற்றிகரமான செயல்பாடானது, தேவையின் அளவு மற்றும் தயாரிப்பை வாங்கிய பிறகு அவர் பெறும் நன்மைகள் பற்றிய நுகர்வோர் விழிப்புணர்வைப் பொறுத்தது.
2. சந்தை ஊடுருவல் உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் முக்கியமாக சமீபத்தில் சந்தையில் நுழைந்த நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது. மூலோபாயத்தின் சாராம்சம் சொந்த உற்பத்தி பொருட்களுக்கு குறைந்த விலையை நிர்ணயிப்பதாகும். இந்த அணுகுமுறை பெரும்பாலும் சில இழப்புகளுக்கு வழிவகுக்கிறது மற்றும் நிறுவனத்திற்கு லாபம் இல்லாமல் போய்விடும். இந்த மூலோபாயத்தின் முக்கிய குறிக்கோள், இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளுக்கு நுகர்வோரின் கவனத்தை ஈர்ப்பது மற்றும் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது.
3. வேறுபட்ட விலை உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் வெவ்வேறு விலைகளை மேம்படுத்துவதை உள்ளடக்கியது குடியேற்றங்கள்மற்றும் பொருட்களை விற்பனை செய்யும் இடங்கள். இந்த அணுகுமுறையானது, ஒரு புள்ளியில் அல்லது இன்னொரு இடத்திற்கு பொருட்களை வழங்கும்போது நிறுவனம் எடுக்கும் வெவ்வேறு அளவு செலவுகள் காரணமாக இருக்கலாம். இந்த உத்தியின் கட்டமைப்பிற்குள் உருவாக்கப்பட்ட விலைகள் ஊக்கத் தள்ளுபடிகள் மற்றும் விளம்பரங்களுடன் இணைந்து பயன்படுத்த முன்மொழியப்பட்டுள்ளன.
4. முன்னுரிமை விலை உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் ஒரே தயாரிப்பை வெவ்வேறு வகை நுகர்வோருக்கு பன்முக விலையில் வழங்குகிறது. இந்த அணுகுமுறையுடன், ஒரு குறிப்பிட்ட பிரதிநிதிகளின் குழுவின் வருமானம் மற்றும் முக்கியத்துவத்தின் அளவு ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும் இலக்கு பார்வையாளர்கள்நிறுவனத்திற்கு.
5. உளவியல் உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் தயாரிப்பின் விலை முழு மதிப்புக்கு வட்டமிடப்படவில்லை, ஆனால் தசம புள்ளிக்குப் பிறகு சில கோபெக்குகளை விட்டுச்செல்கிறது. இந்த அணுகுமுறை நுகர்வோர் மாற்றத்தை எதிர்பார்க்க அனுமதிக்கிறது, மேலும் இந்த விலையானது கவனமாக கணக்கீடுகளின் விளைவாகும் என்று நினைக்கலாம்.
6. மொத்த விலை நிர்ணய உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் பெரிய அளவிலான பொருட்களை ஒரு முறை வாங்குவதை ஊக்குவிப்பதற்காக விலைகளைக் குறைப்பதை உள்ளடக்கியது.
7. மீள் விலை உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் வாங்கும் நிதி திறன்கள் மற்றும் நுகர்வோர் விருப்பங்களின் பண்புகளை மட்டுமே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது, அதன் அடிப்படையில் விலை உருவாகிறது.
8. பிரெஸ்டீஜ் விலை நிர்ணய உத்தி.
   இந்த மூலோபாயம் ஒரு சிறப்பு தரம் கொண்ட பொருட்களுக்கு அதிக விலைகளை நிர்ணயிப்பதை உள்ளடக்கியது.

விலை மூலோபாயத்தை உருவாக்குவதற்கான எடுத்துக்காட்டு

ஒரு நடைமுறை உதாரணமாக, "A" நிறுவனத்தில் ஒரு விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் செயல்முறையைக் கருத்தில் கொள்வோம்.
நிறுவனம் "A" என்பது 1C இயங்குதளத்தில் மென்பொருள் தயாரிப்புகளை உருவாக்குபவருக்கும் அவற்றின் இறுதிப் பயனருக்கும் இடையே ஒரு இடைத்தரகராகும். விலை இருப்பதால் மென்பொருள்உற்பத்தியாளரால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, மென்பொருள் தயாரிப்புகளின் தொழில்நுட்ப ஆதரவுக்கான ஒப்பந்தங்களின் விலையை நிர்ணயிக்கும் வகையில் விலைக் கொள்கை உருவாக்கப்படுகிறது. "A" நிறுவனத்தில் விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் செயல்முறை பின்வரும் நிலைகளில் குறிப்பிடப்படலாம்:

1. விலைக் கொள்கையின் இலக்குகளைத் தீர்மானித்தல்.
   மென்பொருள் தயாரிப்புகளின் சேவை பராமரிப்புக்கான தேவை அதிகரித்து வருகிறது, மேலும் "A" நிறுவனத்தில் உழைப்பு மற்றும் நேர வளங்கள் நுகர்வோர் தேவைகளின் முழு அளவையும் பூர்த்தி செய்ய போதுமானதாக இல்லை என்ற உண்மையை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, விலைக் கொள்கையின் குறிக்கோள் பின்வருமாறு வகுக்கப்படும். பின்வருபவை: ஒரு விரிவான சேவை ஒப்பந்தத்திற்கான உகந்த விலையைக் கண்டறிதல், திட்டமிடப்பட்ட இலாப விகிதத்தை உறுதி செய்தல் மற்றும் அவசர தேவையைக் கட்டுப்படுத்துதல்.
2. உள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி உற்பத்தி திறன்கள்.
   பகுப்பாய்வின் முடிவுகள் அட்டவணை 1 இல் வழங்கப்பட்டுள்ளன.
   

   அட்டவணை 1

   "A" நிறுவனத்தின் உற்பத்தி திறன் பற்றிய பகுப்பாய்வு

   № ப/ப	காட்டி பெயர்	அலகு	அளவு வெளிப்பாடு
   1.	தொழிலாளர் செலவுகள்	தேய்க்க.	100000
   2.	தொழில்நுட்ப ஆதரவு நிபுணர்களின் எண்ணிக்கை	மக்கள்	5
   3.	ஒரு வாடிக்கையாளருக்குச் செலவழித்த சராசரி நேரம் (சுற்றுப் பயணப் பயணம் உட்பட)	மணி.	2
   4.	பயன்பாடுகள் மற்றும் தகவல் தொடர்பு சேவைகள்	தேய்க்க.	5000
   5.	சப்ளையர்களுடனான தீர்வுகள்	தேய்க்க.	20000
   6.	வணிக செலவுகள்	தேய்க்க.	10000
   7.	இதர செலவுகள்	தேய்க்க.	15000

   அட்டவணை 1 இல் கொடுக்கப்பட்டுள்ள பணத் தரவுகள், நிறுவனத்தை நடத்துவதற்கான செலவுகளை ஈடுகட்ட ஒவ்வொரு மாதமும் A நிறுவனம் பெற வேண்டிய குறைந்தபட்சத் தொகையாகும்.
3. போட்டியாளர்களின் விலை நிர்ணய உத்திகளின் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி.
   பகுப்பாய்வின் முடிவுகள் அட்டவணை 2 இல் காட்டப்பட்டுள்ளன
   

   அட்டவணை 2

   போட்டியாளர்களின் விலை நிர்ணய உத்திகளின் பகுப்பாய்வுவழங்கப்பட்ட தரவு, போட்டியாளர்கள் தங்கள் நுகர்வோருடன் நுழையும் தொழில்நுட்ப ஆதரவு ஒப்பந்தங்களுக்கான விலைகளை பிரதிபலிக்கிறது.
4. உங்கள் சொந்த சேவை ஒப்பந்தங்களுக்கான விலை முறையைத் தீர்மானித்தல் மற்றும் இறுதி விலையைக் கணக்கிடுதல்.
   மேலே உள்ள காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதன் மூலம், ஒரு சேவை ஒப்பந்தத்தின் கீழ் வேலைக்கான விலை அதிக லாபத்தில் கவனம் செலுத்தும் கொள்கையின் அடிப்படையில் உருவாக்கப்படும்.
   ஏ நிறுவனத்தில் 80 உள்ளது வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள். சேவை ஒப்பந்தத்தின் சராசரி விலை 3,000 ரூபிள் ஆகும். விலையிடலுக்கான இந்த அணுகுமுறை நிறுவனம் "A" மாதத்திற்கு சுமார் 240,000 ரூபிள் வருவாயைக் கொண்டுவருகிறது. இந்த தொகை செலவுகளை உள்ளடக்கியது மற்றும் வணிக வளர்ச்சிக்கான லாபத்தில் ஒரு பங்கை விட்டுச்செல்கிறது. ஆனால் நிபுணர்கள் தொழில்நுட்ப உதவிஅனைத்து வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளையும் சரியான நேரத்தில் பூர்த்தி செய்ய நேரம் இல்லை, அதனால்தான் "A" நிறுவனத்திற்கும் அதன் நுகர்வோருக்கும் இடையில் அவ்வப்போது மோதல்கள் எழுகின்றன.
   இந்த சிக்கலை தீர்க்க, வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கப்படும் சேவைகளின் வரம்பை மாற்றாமல், சேவை ஒப்பந்தங்களின் விலையை 40% அதிகரிக்க முடிவு செய்யப்பட்டது. இப்போது ஒரு சேவை ஒப்பந்தத்திற்கான சராசரி விலை 4,200 ரூபிள் ஆகும். இந்த நடவடிக்கையின் விளைவாக, 15 வாடிக்கையாளர்கள் "A" நிறுவனத்துடன் ஒத்துழைக்க மறுத்துவிட்டனர். இப்போது சராசரி மாத வருவாய் 273,000 ரூபிள் ஆகும், இது முந்தைய எண்ணிக்கையை 33,000 ரூபிள் தாண்டியுள்ளது. எனவே, "A" நிறுவனம் பணம் செலுத்தத் தயாராக இல்லாத வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்வதில் செலவழித்த நேரத்தைக் குறைப்பதன் மூலம் பெரும்பாலான லாபத்தைப் பெற்றது. விலை நிர்ணயம்சேவை ஒப்பந்தங்கள்.

மேலே உள்ள உத்திகள் விலைக் கொள்கையின் நடைமுறை மதிப்பிற்கான பொதுவான அணுகுமுறையை பிரதிபலிக்கின்றன. இருப்பினும், மிகவும் உகந்த மூலோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​நிறுவனத்திற்கு ஒதுக்கப்பட்ட பணிகளில் மட்டும் கவனம் செலுத்த வேண்டும். சில நேரங்களில் மற்ற காரணிகள் இந்த செயல்பாட்டில் ஒரு தீர்க்கமான பாத்திரத்தை வகிக்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் தேவை.

மற்றும் விலை தந்திரங்கள். விலை உத்திசந்தையில் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவதை உள்ளடக்கியது. முன்னிலைப்படுத்த வெவ்வேறு அணுகுமுறைகள்இலக்குப் பிரிவைத் தீர்மானித்தல் மற்றும் ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்குதல் (Ansoff matrix, BCG matrix, Porter matrix). மேலும், விலையிடல் மூலோபாயத்தின் ஒரு பகுதியாக, விலைகளை நிர்ணயிக்கும் (நிறுவுவதற்கு) பயன்படுத்தப்படும் முறைகள் மற்றும் விலை பாகுபாட்டின் வடிவங்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன.

எதிர்காலத்தில், மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவதன் ஒரு பகுதியாக, தந்திரோபாய நடவடிக்கைகள்(விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கு), வாங்குபவர்களுக்கு விலை தள்ளுபடிகள் மற்றும் விலை அல்லாத ஊக்கத்தொகைகள் உட்பட.

விலைக் கொள்கையை செயல்படுத்தும் போது, ​​நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் உடனடி நடவடிக்கைகளை சரிசெய்து உத்தி மாற்றங்களின் நேரத்தை கண்காணிக்க வேண்டும். போதுமான அளவிலான லாபத்தை உறுதி செய்வதற்காக விலைகள் போட்டியில் தீவிரமாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விலைகளை நிர்ணயிப்பது எந்தவொரு நிறுவனத்தின் மிக முக்கியமான பிரச்சனைகளில் ஒன்றாகும், ஏனெனில் உகந்த விலை அதன் நிதி நல்வாழ்வை உறுதி செய்யும். பின்பற்றப்படும் விலைக் கொள்கையானது நிறுவனத்தால் வழங்கப்படும் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் வகையைப் பொறுத்தது. இது பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் உற்பத்தியைத் திட்டமிடுதல், நுகர்வோர் கோரிக்கைகளை அடையாளம் காண்பது மற்றும் விற்பனையைத் தூண்டுதல் ஆகியவற்றுடன் நெருங்கிய தொடர்பில் உருவாக்கப்பட்டது. ஒருபுறம், வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் வகையில் விலை நிர்ணயிக்கப்பட வேண்டும், மறுபுறம், நிறுவனத்தால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்குகளை அடைய உதவுகிறது, இது போதுமான ரசீதை உறுதி செய்வதாகும். நிதி வளங்கள். விலைக் கொள்கை என்பது தற்போதைய சந்தை நிலைமைகளைப் பொறுத்து பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான விலைகளை நிறுவுவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது, இது நிறுவனத்தால் திட்டமிடப்பட்ட லாபத்தின் அளவைப் பெறவும் பிற மூலோபாய மற்றும் செயல்பாட்டு பணிகளை தீர்க்கவும் நிறுவனத்தை அனுமதிக்கும்.

ஒட்டுமொத்த விலைக் கொள்கையின் ஒரு பகுதியாக, நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையில் நிலை, முறைகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் முடிவுகள் எடுக்கப்படுகின்றன. பொது விலைக் கொள்கையானது, நிறுவனத்தின் நீண்ட மற்றும் குறுகிய கால இலக்குகளை அடைவதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒருங்கிணைந்த நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்துவதற்கு வழங்குகிறது. அதே நேரத்தில், அதன் நிர்வாகம் பொதுவான விலைக் கொள்கையை தீர்மானிக்கிறது, தனிப்பட்ட முடிவுகளை ஒரு ஒருங்கிணைந்த அமைப்பில் இணைக்கிறது: நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு வரம்பிற்குள் உள்ள பொருட்களின் விலைகளுக்கு இடையிலான உறவு, சிறப்பு தள்ளுபடிகள் மற்றும் விலை மாற்றங்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான அதிர்வெண், விலைகளின் விகிதம் போட்டியாளர்களின் விலைகள், புதிய தயாரிப்புகளுக்கான விலைகளை நிர்ணயிக்கும் முறையின் தேர்வு.

விலைக் கொள்கையைத் தீர்மானிப்பது பின்வரும் கேள்விகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது:

• ஒரு வாங்குபவர் தயாரிப்புக்கு என்ன விலை கொடுக்க வேண்டும்;
• விலையில் ஏற்படும் மாற்றம் விற்பனை அளவை எவ்வாறு பாதிக்கிறது?
• தொகுதி செலவு கூறுகள் என்ன;
• சந்தைப் பிரிவில் போட்டியின் தன்மை என்ன;
• நிறுவனத்தின் இடைநிறுத்தத்தை உறுதி செய்யும் வாசல் விலையின் (குறைந்தபட்சம்) நிலை என்னவாக இருக்க வேண்டும்;
• வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தள்ளுபடி வழங்க முடியும்;
• பொருட்கள் மற்றும் பிற கூடுதல் சேவைகளின் விநியோகம் விற்பனை அளவு அதிகரிப்பை பாதிக்குமா?

நிறுவனத்தின் பொதுக் கொள்கையானது இறுதியில் குறிப்பிட்ட மனித தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும். எவ்வாறாயினும், நுகர்வோர் எந்த தயாரிப்புக்கு முன்னுரிமை கொடுக்க வேண்டும் என்று தயங்கினால், பெரும்பாலும் சுயநினைவற்ற கருத்தில், நிறுவனம், செயலில் உள்ள சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையின் மூலம், அதன் தயாரிப்புகளுக்கு ஆதரவாக அவரது விருப்பத்தை பாதிக்க முயற்சிக்க வேண்டும். எனவே, விலைக் கொள்கையைத் தீர்மானிப்பது ஒரு நிறுவனத்தின் நடைமுறைச் செயல்பாட்டின் மிக முக்கியமான பகுதிகளில் ஒன்றாகும், ஏனெனில் எந்தவொரு நிபந்தனையிலும் இந்த சிக்கலைத் தீர்ப்பதற்கான ஒவ்வொரு விருப்பத்தின் சாத்தியமான விளைவுகளையும் தீவிரமாக பகுப்பாய்வு செய்யாமல் விலைகளை நிர்ணயிப்பது ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது.

விலைக் கொள்கையானது அதன் தயாரிப்புகளின் விலைகளை நிர்ணயிப்பதன் மூலம் அடைய விரும்பும் நிறுவனத்தின் பொதுவான இலக்குகளை பிரதிபலிக்கிறது. விலைக் கொள்கை பொதுவான கொள்கைகள்ஒரு நிறுவனம் அதன் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளுக்கான விலைகளை நிர்ணயிப்பதில் கடைபிடிக்க விரும்புகிறது.

பல்வேறு விலையிடல் முறைகளைப் பயன்படுத்தி, குறிப்பிட்ட சூழ்நிலைகள் அல்லது இலக்குகளைப் பொறுத்து ஒரு குறிப்பிட்ட விலை அமைக்கப்படுகிறது. விலை நிர்ணயம் குறித்த இறுதி முடிவை எடுக்க, மேலாளர் அனைத்து முன்மொழியப்பட்ட விலை விருப்பங்களையும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும். தயாரிப்பு விலைகளை நிர்ணயிக்கும் செயல்பாட்டில், ஒரு நிறுவனம் (நிறுவனம்) அது அடைய விரும்பும் இலக்குகளை தெளிவாக வரையறுக்க வேண்டும். அவற்றைப் பற்றிய தெளிவான புரிதல், புதிய தயாரிப்புகளுக்கு விலை நிர்ணயம் செய்வது எளிது. விலைக் கொள்கையின் சாத்தியமான இலக்குகள் பின்வருமாறு:

• நிறுவனத்தின் உயிர்வாழ்வை உறுதி செய்தல்;
• தற்போதைய லாபத்தை அதிகரிப்பது;
• சந்தைப் பங்கின் அடிப்படையில் தலைமையைப் பெறுதல்;
• "தயாரிப்பு தரம்" அடிப்படையில் தலைமைத்துவத்தைப் பெறுதல்;
• ஸ்கிம்மிங் கொள்கை;
• தயாரிப்பு விற்பனை அளவுகளில் குறுகிய கால அதிகரிப்பு.

ஒரு போட்டியாளரின் விலையை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​​​அது வழங்கும் தள்ளுபடி முறைக்கு முக்கிய கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும். உலக நடைமுறையில், சுமார் 20 வகையான விலை தள்ளுபடிகள் உள்ளன:

• விற்றுமுதலுக்கான போனஸ் தள்ளுபடிகள் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு விற்பனை வருவாயைப் பொறுத்து வழங்கப்படுகிறது.
• முற்போக்கான தள்ளுபடிகள் வாங்குபவருக்கு அளவு, கொள்முதல் அளவு, வரிசை எண் ஆகியவற்றிற்கு வழங்கப்படுகின்றன.
• கொடுக்கப்பட்ட நிறுவனத்திடமிருந்து முன்பு வாங்கிய பழைய பொருளைத் திரும்பப் பெறுவதற்கு ஒரு பரிமாற்றக் கடன் அல்லது தள்ளுபடி வழங்கப்படுகிறது.
• ஏற்றுமதிக்கான பொருட்களை விற்கும்போது ஏற்றுமதி தள்ளுபடி.
• சில செயல்பாடுகளைச் செய்வதற்கு தயாரிப்பு விநியோக சேவைகள் மூலம் உற்பத்தியாளர்களுக்கு செயல்பாட்டு தள்ளுபடிகள் அல்லது வர்த்தக தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படுகின்றன.
• விற்பனையாளர் அதிக ஆர்வமுள்ள வாங்குபவர்களுக்கு விற்பனையாளரால் சிறப்பு தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படுகின்றன.
• மறைக்கப்பட்ட தள்ளுபடிகள் வாங்குபவருக்கு இலவச மாதிரிகள் (மாதிரிகள், முதலியன) வடிவத்தில் வழங்கப்படுகின்றன.

மாநில விலைக் கொள்கை

விலை கட்டுப்பாடுகள்

பணவீக்கத்தைக் கட்டுப்படுத்தவும் (1960 களில் பிரான்சில் சுட்டிக்காட்டும் திட்டமிடலின் ஒரு பகுதியாக), அதே போல் குறைந்த வருமானம் கொண்ட குடிமக்களுக்கு அதிக பணவீக்கத்தின் (அத்தியாவசியப் பொருட்களின் விலை உயர்வு மீதான கட்டுப்பாடுகள்) ஆதரவளிக்கவும் அவை அரசாங்கத்தால் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

அறிமுகம்

ஒரு நிறுவனத்திற்கு விலை மிக முக்கியமான குறிகாட்டிகளில் ஒன்றாகும். விலை என்பது ஒரு பொருளின் மதிப்பின் பண வெளிப்பாடாகும். பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து வருவாயை வழங்குவதே இதன் முக்கிய செயல்பாடு. அவளிடம் உள்ளது பெரும் முக்கியத்துவம்பொருட்களின் நுகர்வோருக்கு, நிறுவன மற்றும் தயாரிப்பு சந்தைகளுக்கு இடையே உறவுகளை நிறுவுவதற்கு மிகவும் முக்கியமானது.

வரலாற்று ரீதியாக, விலை எப்போதும் வாங்குபவரின் தேர்வை நிர்ணயிக்கும் முக்கிய காரணியாக இருந்து வருகிறது. நுகர்வோர் பொருட்கள் போன்ற பொருட்களுக்கான பின்தங்கிய குழுக்கள் மத்தியில் ஏழை நாடுகளில் இது இன்னும் உண்மையாக உள்ளது. இருப்பினும், சமீபத்திய தசாப்தங்களில், விற்பனை ஊக்குவிப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விநியோகிக்கும் அமைப்பு போன்ற விலை காரணிகள் நுகர்வோர் தேர்வில் ஒப்பீட்டளவில் வலுவான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தத் தொடங்கியுள்ளன.

நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு வழிகளில் விலைச் சிக்கல்களை அணுகுகின்றன. சிறிய நிறுவனங்களில், விலைகள் பெரும்பாலும் மூத்த நிர்வாகத்தால் நிர்ணயிக்கப்படுகின்றன. பெரிய நிறுவனங்களில், விலைச் சிக்கல்கள் பொதுவாக கிளை மேலாளர்கள் மற்றும் தயாரிப்பு மேலாளர்களால் கையாளப்படுகின்றன. தயாரிப்பு வகைப்படுத்தல்கள். ஆனால் இங்கே, உயர் நிர்வாகம் தீர்மானிக்கிறது பொது அமைப்புகள்மற்றும் விலைக் கொள்கை இலக்குகள் மற்றும் குறைந்த அளவிலான மேலாளர்களால் முன்மொழியப்பட்ட விலைகளை அடிக்கடி அங்கீகரிக்கிறது. விலைக் காரணிகள் ஒரு தீர்க்கமான பாத்திரத்தை வகிக்கும் தொழில்களில் (விண்வெளி, ரயில்வே, எண்ணெய் நிறுவனங்கள்), நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் விலையிடல் துறைகளை நிறுவுகின்றன, அவை விலைகளை தாங்களாகவே உருவாக்குகின்றன அல்லது பிற துறைகளுக்கு இதைச் செய்ய உதவுகின்றன.

ஆய்வின் நோக்கம்: ஒரு பொது நிறுவன நிறுவன உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி விலை அம்சங்களை அடையாளம் காண « எம்.வீடியோ நிர்வாகம்”

இந்த இலக்கை அடைய, பின்வரும் பணிகளை தீர்க்க வேண்டியது அவசியம்:

விலை நிர்ணயத்தின் சாரத்தை வெளிப்படுத்துங்கள்;

அடிப்படை விலை உத்திகளைக் கவனியுங்கள்;

நிறுவனத்தில் விலை உருவாக்கும் செயல்முறையின் பகுப்பாய்வு நடத்தவும்;

ஆய்வின் பொருள்: OO « எம்.வீடியோ நிர்வாகம்”

ஆராய்ச்சி பொருள்: விலை உருவாக்கம்.

முதல் அத்தியாயம், "நிறுவன தயாரிப்புகளுக்கான விலைகளை உருவாக்குதல்", விலைகளின் கருத்து மற்றும் வகைகள், விலைக் கொள்கைகள் மற்றும் விலை நிர்ணய உத்திகள் மற்றும் விலை நிர்ணய முறைகள் ஆகியவற்றை ஆராய்கிறது. இரண்டாவது அத்தியாயம், "OO "M.video-management" இன் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி நிறுவன விலைகளை உருவாக்குதல், விலை இலக்குகளின் வளர்ச்சி, விலைக் காரணிகளின் பகுப்பாய்வு மற்றும் SONY MDR ஹெட்ஃபோன்களுக்கான விற்பனை விலையின் கணக்கீடு ஆகியவை அடங்கும்.

அத்தியாயம் 1. நிறுவன தயாரிப்புகளுக்கான விலைகளை உருவாக்குதல்

விலை மற்றும் அதன் வகைகள்

விலை- ஒரு பொருளின் மதிப்பின் பண வெளிப்பாடு.

இது பல்வேறு செயல்பாடுகளை செய்கிறது:

· கணக்கியல்,

· தூண்டுதல்

· விநியோகம்.

கணக்கியல் செயல்பாட்டில், விலைகள் பொதுவில் பிரதிபலிக்கின்றன தேவையான செலவுகள்தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான உழைப்பு, செலவுகள் மற்றும் உற்பத்தி முடிவுகள் மதிப்பிடப்படுகின்றன. தூண்டுதல் செயல்பாடு வள பாதுகாப்பை மேம்படுத்தவும், உற்பத்தி செயல்திறனை அதிகரிக்கவும், தயாரிப்பு தரத்தை மேம்படுத்தவும், புதிய தொழில்நுட்பங்களை அறிமுகப்படுத்தவும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. விநியோக செயல்பாடு என்பது சில குழுக்கள் மற்றும் பொருட்களின் வகைகளுக்கான கலால் வரி, மதிப்பு கூட்டப்பட்ட வரி மற்றும் மாநிலம், பிராந்தியம் போன்றவற்றின் வரவு செலவுத் திட்டத்தால் பெறப்பட்ட மையப்படுத்தப்பட்ட நிகர வருமானத்தின் பிற வடிவங்களை விலையில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை உள்ளடக்கியது.

வெவ்வேறு பொருளாதார அளவுகோல்களின்படி விலைகளை வகைப்படுத்தலாம்.

ஒழுங்குமுறை அளவு மூலம் விலை வகைப்பாடு

சந்தை உறவுகளில், விலைகளின் முக்கிய வகைப்பாடு பண்புகளில் ஒன்று, அரசின் ஒழுங்குமுறை செல்வாக்கிலிருந்து அவற்றின் சுதந்திரத்தின் அளவு. விலைகளில் கணிசமான பகுதி இலவசம், எந்த அரசாங்கத்தின் செல்வாக்கையும் பொருட்படுத்தாமல் வழங்கல் மற்றும் தேவையின் செல்வாக்கின் கீழ் சந்தையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

ஒழுங்குபடுத்தப்பட்ட விலைகள் வழங்கல் மற்றும் தேவையின் செல்வாக்கின் கீழ் உருவாகின்றன, ஆனால் மாநிலத்திலிருந்து சில செல்வாக்கை அனுபவிக்கலாம். அவற்றின் வளர்ச்சி அல்லது குறைப்பை நேரடியாக கட்டுப்படுத்துவதன் மூலம் அரசாங்கம் விலைகளை பாதிக்கலாம். அரசு மற்றும் நிர்வாக அமைப்புகளால் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப்படும் மாநிலம், சில வகையான பொருட்கள் மற்றும் பொருட்களுக்கு நிலையான விலைகளை நிர்ணயிக்க முடியும். சந்தைப் பொருளாதாரத்தில், முக்கியமாக இரண்டு வகையான விலைகள் உள்ளன: இலவசம் மற்றும் ஒழுங்குபடுத்தப்பட்டவை.

சந்தை உறவுகளின் தன்மைக்கு மிகவும் இணக்கமானது இலவச விலைகள், இருப்பினும், அவற்றை மட்டும் முழுமையாக மாற்றுவது சாத்தியமில்லை. மாநிலம், தேவைப்பட்டால், விலையிடல் செயல்முறைகளில் தலையிடலாம் மற்றும் மாற்றத்தைப் பொறுத்து பொருளாதார நிலைமைகள்ஒழுங்குபடுத்தப்பட்ட அல்லது நிலையான விலைகளுக்கு நகர்த்தவும்.

எடுத்துக்காட்டாக, ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் அரசாங்கத்தின் முடிவுகள், இலவச விலையில் விற்கப்படும் பொருட்களின் வரம்பை விரிவுபடுத்தலாம் அல்லது அதற்கு மாறாக, சில வகையான பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கு குறுகிய மற்றும் ஒழுங்குபடுத்தப்பட்ட விலைகளை அறிமுகப்படுத்தலாம். சில பிராந்தியங்களில், பொருட்களின் வளங்கள் மற்றும் நிதித் திறன்களின் உள்ளூர் கிடைக்கும் தன்மையைப் பொறுத்து விலைக் கட்டுப்பாடு இருக்கலாம். கூடுதலாக, வளர்ச்சியின் சில கட்டங்களில் மக்கள்தொகையின் சமூகப் பாதுகாப்புக் கொள்கைக்கு தனிப்பட்ட நுகர்வோர் பொருட்களுக்கான சில்லறை விலைகளின் நேரடி மாநில கட்டுப்பாடு தேவைப்படுகிறது, இது மக்கள்தொகையின் வாழ்வாதார அளவை (ரொட்டி மற்றும் பேக்கரி பொருட்கள், பால் மற்றும் பால் பொருட்கள், சர்க்கரை, காய்கறிகள்) தீர்மானிக்கிறது. எண்ணெய், முதலியன).

சேவை விற்றுமுதலின் தன்மைக்கு ஏற்ப விலைகளின் வகைப்பாடு

பொருட்களின் புழக்கத்தின் சேவை கோளத்தின் அடிப்படையில், விலைகள் பிரிக்கப்படுகின்றன பின்வரும் வகைகள்:

· தொழில்துறை பொருட்களின் மொத்த விலைகள்;

· கட்டுமானப் பொருட்களுக்கான விலைகள்;

· கொள்முதல் விலை;

· சரக்கு மற்றும் பயணிகள் போக்குவரத்துக்கான கட்டணங்கள்;

· சில்லறை விலைகள்;

· கட்டணங்கள் கட்டண சேவைகள்மக்களுக்கு வழங்கப்படும் சேவைகள்;

· வெளிநாட்டு வர்த்தக பரிமாற்றத்திற்கு சேவை செய்யும் விலைகள்.

தொழில்துறை தயாரிப்புகளுக்கான மொத்த விலைகள், நிறுவனங்கள், நிறுவனங்கள் மற்றும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் அவற்றின் உரிமையின் வடிவத்தைப் பொருட்படுத்தாமல், மொத்த விற்றுமுதல் வரிசையில் விற்கப்படும் மற்றும் வாங்கப்படும் விலைகள் ஆகும். இந்த வகை விலையானது மொத்த நிறுவன விலைகள் மற்றும் தொழில்துறை மொத்த (விற்பனை) விலைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

நிறுவன மொத்த விலைகள்- தயாரிப்பு உற்பத்தியாளர்களின் விலைகள், அவர்கள் உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களை நுகர்வோருக்கு விற்கிறார்கள், அவர்களின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செலவுகளை திருப்பிச் செலுத்துதல் மற்றும் அவர்களின் செயல்பாடுகளைத் தொடரவும் மேம்படுத்தவும் அனுமதிக்கும் லாபத்தைப் பெறுதல்.

மொத்த (விற்பனை) தொழில் விலைகள்- நிறுவனங்கள் மற்றும் நுகர்வோர் நிறுவனங்கள் தயாரிப்பு நிறுவனங்கள் அல்லது விற்பனை (மொத்த விற்பனை) நிறுவனங்களுக்கு பொருட்களை செலுத்தும் விலைகள். அவை நிறுவனத்தின் மொத்த விலை, வழங்கல் மற்றும் விற்பனை செலவுகள் அல்லது மொத்த விற்பனை அமைப்பு, வழங்கல் மற்றும் விநியோகம் அல்லது மொத்த விற்பனை அமைப்பின் லாபம், கலால் வரி மற்றும் மதிப்பு கூட்டப்பட்ட வரி. ஒரு வழங்கல் மற்றும் விற்பனை அல்லது மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் செலவுகள் மற்றும் இலாபங்கள் மொத்த விற்பனை தள்ளுபடியின் (மார்க்அப்) தொகையை உருவாக்குகின்றன.

தொழில்துறையின் மொத்த விற்பனை (விற்பனை) விலைகள் மிகவும் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை மொத்த வியாபாரம், நிறுவனத்தின் மொத்த விற்பனை விலைகள் உற்பத்தியை நோக்கி அதிக சாய்ந்திருக்கும் போது.

கொள்முதல் விலை - இவை நிறுவனங்கள், விவசாயிகள் மற்றும் மக்களால் விவசாயப் பொருட்கள் விற்கப்படும் விலைகள் (மொத்த விற்பனை). பொதுவாக அவை பேச்சுவார்த்தை விலைகள், கட்சிகளின் உடன்படிக்கை மூலம் நிறுவப்பட்டது.

சரக்கு மற்றும் பயணிகள் போக்குவரத்து கட்டணங்கள் சரக்கு அனுப்புபவர்கள் மற்றும் மக்களிடமிருந்து போக்குவரத்து அமைப்புகளால் சேகரிக்கப்பட்ட பொருட்கள் மற்றும் பயணிகளின் இயக்கத்திற்கான கட்டணங்களை வெளிப்படுத்துகின்றன.

சில்லறை விலைகள்- மக்கள் தொகை, நிறுவனங்கள் மற்றும் நிறுவனங்களுக்கு சில்லறை வர்த்தக நெட்வொர்க்கில் பொருட்கள் விற்கப்படும் விலைகள்.

மொத்த விற்பனை (விற்பனை) தொழில்துறை விலைகள், கலால் வரி, மதிப்பு கூட்டப்பட்ட வரி மற்றும் வர்த்தக மார்க்அப் ஆகியவை அடங்கும், வர்த்தக நிறுவனங்களின் விநியோக செலவுகள் மற்றும் அவற்றின் லாபம் ஆகியவை அடங்கும்.

பிற விலை வகைப்பாடுகள்

ஏலம், பரிமாற்றம் மற்றும் பேச்சுவார்த்தை விலைகள் ஆகியவை வர்த்தகத்துடன் நேரடியாக தொடர்புடைய விலைகளின் சிறப்பு வகைகள்.

ஏல விலை- ஏலத்தில் விற்கப்படும் பொருட்களின் விலை. இது சந்தை விலையிலிருந்து கணிசமாக வேறுபடலாம் (அதை விட பல மடங்கு அதிகமாக இருக்கலாம்), ஏனெனில் இது பொருட்களின் தனித்துவமான மற்றும் அரிய பண்புகள் மற்றும் பண்புகளை பிரதிபலிக்கிறது, மேலும் ஏலத்தை நடத்தும் நபரின் திறமையையும் சார்ந்தது.

மாற்று விலை- பொருட்களின் கொள்முதல் மற்றும் விற்பனைக்கான மொத்த பரிவர்த்தனை பரிமாற்றத்தில் மேற்கொள்ளப்படும் விலை. இது ஒரு இலவச விலையாகும், இது தேவை, பரிவர்த்தனை அளவு போன்றவற்றைப் பொறுத்து மாறுபடும். பரிமாற்ற விலை குறிப்பிடப்பட்டுள்ளது, அதாவது. அதன் நிலையான நிலை மிகவும் பொதுவான பரிவர்த்தனைகளின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. பரிவர்த்தனை தகவல் தொடர்புடைய புல்லட்டின்களில் வெளியிடப்பட்டுள்ளது. பேச்சுவார்த்தை (ஒப்பந்த) விலை என்பது முடிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தத்தின்படி பொருட்கள் விற்கப்படும் விலை. ஒப்பந்த விலைகள் ஒப்பந்தத்தின் காலம் முழுவதும் நிலையானதாக இருக்கலாம் அல்லது இரு தரப்பினராலும் ஒப்புக் கொள்ளப்பட்ட விதிமுறைகளின் அடிப்படையில் குறியிடப்படும்.

ஒரு நிறுவனத்தின் வெளிநாட்டு பொருளாதார நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ளும்போது, ​​பல்வேறு வெளிநாட்டு வர்த்தக விலைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இந்த பாடப்புத்தகத்தின் ஒரு சிறப்பு அத்தியாயத்தில் அவை விரிவாக விவாதிக்கப்படும்.

கவரேஜ் பிரதேசத்தைப் பொறுத்து விலைகள் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. இந்த வழக்கில், அவை வேறுபடுகின்றன:

· விலைகள் நாடு முழுவதும் ஒரே மாதிரியாக இருக்கும் அல்லது மண்டல விலைகள்;

· பிராந்திய விலைகள் (மண்டல, உள்ளூர்).

ஒருங்கிணைந்த, அல்லது மண்டலம், அரசாங்க ஒழுங்குமுறைக்கு உட்பட்ட அடிப்படை வகை பொருட்களுக்கு மட்டுமே விலையை நிர்ணயிக்க முடியும். இது பற்றிஆற்றல் வளங்கள், மின்சாரம், வாடகை மற்றும் வேறு சில தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள்.

பிராந்திய (உள்ளூர்) விலைகள் மொத்தமாக, வாங்குதல் அல்லது சில்லறை விற்பனையாக இருக்கலாம். அவை உற்பத்தியாளர்கள், பிராந்திய அதிகாரிகள் மற்றும் நிர்வாகத்தின் விலை அமைப்புகளால் நிறுவப்பட்டுள்ளன. இந்த விலைகள் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செலவுகளை அடிப்படையாகக் கொண்டவை இந்த பகுதி. பிராந்தியமானது பெரும்பாலான வீட்டுவசதி மற்றும் வகுப்புவாத சேவைகளுக்கான விலைகள் மற்றும் கட்டணங்கள் மற்றும் வீட்டு சேவைகள்மக்களுக்கு வழங்கப்பட்டது.

மற்ற வகைப்பாடு பண்புகளைப் பொறுத்து, போட்டி, தன்னலமற்ற மற்றும் ஏகபோக விலைகள், தேவை விலைகள் மற்றும் விநியோக விலைகள், குறிப்பு, பெயரளவு மற்றும் பிற வகை விலைகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்.

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை

ஒரு நிறுவனத்தில் விலை நிர்ணயம் என்பது ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய பல நிலைகளைக் கொண்ட ஒரு சிக்கலான செயல்முறையாகும்: சந்தைத் தகவலின் சேகரிப்பு மற்றும் முறையான பகுப்பாய்வு, ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் முக்கிய குறிக்கோள்களை நியாயப்படுத்துதல், விலையிடல் முறைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது, ஒரு குறிப்பிட்ட விலை அளவை நிறுவுதல். மற்றும் தள்ளுபடிகள் மற்றும் விலை பிரீமியங்களின் அமைப்பை உருவாக்குதல், நடைமுறையில் உள்ள சந்தை நிலைமைகளைப் பொறுத்து நிறுவனத்தின் விலை நிர்ணய நடத்தைக்கு மாற்றங்கள்.

விலைக் கொள்கைபொருளாதார நடவடிக்கைகளின் இலக்குகளை அடைவதற்காக சந்தைகளின் முக்கிய வகைகளில் ஒரு நிறுவனத்தின் நடத்தை பற்றிய முடிவுகளை எடுப்பதற்கான ஒரு வழிமுறை அல்லது மாதிரி.

விலைக் கொள்கையை உருவாக்குவதற்கான குறிக்கோள்கள் மற்றும் வழிமுறைகள்

நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்களின் அடிப்படையில் ஒரு விலைக் கொள்கையை உருவாக்குவதற்கான திட்டத்தை நிறுவனம் சுயாதீனமாக தீர்மானிக்கிறது, நிறுவன கட்டமைப்புமற்றும் மேலாண்மை முறைகள், நிறுவனத்தில் நிறுவப்பட்ட மரபுகள், உற்பத்தி செலவுகளின் நிலை மற்றும் பிற உள் காரணிகள், அத்துடன் மாநிலம் மற்றும் மேம்பாடு வணிக சூழல், அதாவது வெளிப்புற காரணிகள்.

விலைக் கொள்கையை உருவாக்கும் போது, ​​பின்வரும் சிக்கல்கள் பொதுவாக தீர்க்கப்படும்::

· எந்தெந்த சந்தர்ப்பங்களில் அபிவிருத்தி செய்யும் போது விலைக் கொள்கையைப் பயன்படுத்துவது அவசியம்;

போட்டியாளர்களின் சந்தைக் கொள்கைக்கு விலையின் உதவியுடன் எதிர்வினையாற்ற வேண்டிய அவசியம் ஏற்படும் போது;

· சந்தையில் புதிய தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தும் போது என்ன விலைக் கொள்கை நடவடிக்கைகள் இருக்க வேண்டும்;

· விற்கப்படும் வகைப்படுத்தலில் இருந்து எந்தெந்த பொருட்கள் விலையை மாற்ற வேண்டும்;

· எந்தெந்த சந்தைகளில் செயலில் உள்ள விலைக் கொள்கையை பின்பற்றுவது மற்றும் விலை நிர்ணய உத்தியை மாற்றுவது அவசியம்;

காலப்போக்கில் சில விலை மாற்றங்களை எவ்வாறு விநியோகிப்பது;

· என்ன விலை நடவடிக்கைகள் விற்பனை செயல்திறனை அதிகரிக்க முடியும்;

எப்படி கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும் விலை கொள்கைதற்போதுள்ள உள் மற்றும் வெளிப்புற கட்டுப்பாடுகள் தொழில் முனைவோர் செயல்பாடுமற்றும் பலர்.

ஒரு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையை உருவாக்கி செயல்படுத்தும் செயல்முறையை திட்டவட்டமாக குறிப்பிடலாம் (படம் 1).

அரிசி. 1. நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் வளர்ச்சி மற்றும் செயல்படுத்தலின் நிலைகள்

விலைக் கொள்கை இலக்குகளை அமைத்தல்

ஒரு விலைக் கொள்கையை உருவாக்குவதற்கான ஆரம்ப கட்டத்தில், ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை உற்பத்தி செய்வதன் மூலம் எந்த பொருளாதார இலக்குகளை அடைய முயல்கிறது என்பதை ஒரு நிறுவனம் சரியாக தீர்மானிக்க வேண்டும். பொதுவாக, விலைக் கொள்கையின் மூன்று முக்கிய இலக்குகள் உள்ளன: விற்பனையை உறுதி செய்தல் (உயிர்வாழ்தல்), லாபத்தை அதிகப்படுத்துதல் மற்றும் சந்தையைத் தக்கவைத்தல்.

விற்பனையை உறுதி செய்தல் (உயிர்வாழ்வு) - முக்கிய நோக்கம்கடுமையான போட்டியின் நிலைமைகளில் செயல்படும் நிறுவனங்கள், சந்தையில் இதே போன்ற பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்கள் பலர் இருக்கும்போது. நுகர்வோர் தேவை விலை மீள்தன்மை கொண்ட சந்தர்ப்பங்களில் இந்த இலக்கைத் தேர்ந்தெடுப்பது சாத்தியமாகும், அதே போல் ஒவ்வொரு யூனிட் பொருட்களிலிருந்தும் வருவாயை சிறிது குறைப்பதன் மூலம் விற்பனை அளவின் அதிகபட்ச வளர்ச்சியை அடைய மற்றும் மொத்த லாபத்தை அதிகரிக்கும் இலக்கை நிறுவனம் அமைக்கிறது. விற்பனை அளவு அதிகரிப்பது உற்பத்தி மற்றும் விற்பனையின் ஒப்பீட்டு செலவுகளைக் குறைக்கும் என்ற அனுமானத்தில் இருந்து ஒரு நிறுவனம் தொடரலாம், இது தயாரிப்புகளின் விற்பனையை அதிகரிக்கச் செய்கிறது. இந்த நோக்கத்திற்காக, நிறுவனம் விலைகளைக் குறைக்கிறது - ஊடுருவல் விலைகள் என்று அழைக்கப்படுவதைப் பயன்படுத்துகிறது - விற்பனையை விரிவுபடுத்துவதற்கும் பெரிய சந்தைப் பங்கைக் கைப்பற்றுவதற்கும் குறிப்பாக குறைக்கப்பட்ட விலைகள்.

லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான இலக்கை அமைப்பது என்பது நிறுவனம் தற்போதைய லாபத்தை அதிகரிக்க முயல்கிறது என்பதாகும். இது தேவை மற்றும் செலவுகளை மதிப்பிடுகிறது வெவ்வேறு நிலைகள்விலைகள் மற்றும் அதிகபட்ச செலவு மீட்டெடுப்பை வழங்கும் விலையைத் தேர்ந்தெடுக்கிறது.

சந்தையை பராமரிப்பதற்கான குறிக்கோள் சந்தையில் நிறுவனத்தின் தற்போதைய நிலை அல்லது அதன் செயல்பாடுகளுக்கு சாதகமான நிலைமைகளை பராமரிப்பதை உள்ளடக்கியது, இது விற்பனையில் சரிவு மற்றும் போட்டியின் தீவிரத்தை தடுக்க பல்வேறு நடவடிக்கைகளை எடுக்க வேண்டும்.

மேலே குறிப்பிட்டுள்ள விலைக் கொள்கை நோக்கங்கள் பொதுவாக நீண்ட காலத்தைக் கொண்டவை, ஒப்பீட்டளவில் நீண்ட காலத்தை உள்ளடக்கியவை. நீண்ட காலத்திற்கு கூடுதலாக, நிறுவனமும் வைக்கலாம் விலைக் கொள்கையின் குறுகிய கால இலக்குகள்.பொதுவாக இவை பின்வருவனவற்றை உள்ளடக்குகின்றன:

· சந்தை நிலைமையை உறுதிப்படுத்துதல்;

· தேவை மீது விலை மாற்றங்களின் தாக்கத்தை குறைத்தல்;

தற்போதுள்ள விலை தலைமையை பராமரித்தல்;

சாத்தியமான போட்டியைக் கட்டுப்படுத்துதல்;

· ஒரு நிறுவனம் அல்லது தயாரிப்பின் படத்தை மேம்படுத்துதல்;

· சந்தையில் பலவீனமான நிலைகளை ஆக்கிரமித்துள்ள பொருட்களின் விற்பனையை ஊக்குவித்தல் போன்றவை.

தேவையின் வடிவங்கள். உற்பத்தி செய்யப்பட்ட தயாரிப்புக்கான தேவை உருவாக்கத்தின் வடிவங்களைப் படிப்பது ஒரு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் வளர்ச்சியில் ஒரு முக்கியமான கட்டமாகும். தேவை முறைகள் வழங்கல் மற்றும் தேவை வளைவுகள் மற்றும் விலை நெகிழ்ச்சி குணகங்களைப் பயன்படுத்தி பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகின்றன.

குறைந்த மீள் தேவை, உற்பத்தியின் விற்பனையாளர் அதிக விலையை நிர்ணயிக்க முடியும். இதற்கு நேர்மாறாக, அதிக மீள் தேவை, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களுக்கான விலைகளைக் குறைக்கும் கொள்கையைப் பயன்படுத்துவதற்கு அதிக காரணம் உள்ளது, ஏனெனில் இது விற்பனை அளவுகளில் அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கிறது, இதன் விளைவாக, நிறுவனத்தின் வருமானம்.

தேவையின் விலை நெகிழ்ச்சித்தன்மையைக் கருத்தில் கொண்டு கணக்கிடப்படும் விலைகள் விலையின் மேல் வரம்பாகக் கருதப்படலாம்.

விலைகளுக்கு நுகர்வோரின் உணர்திறனை மதிப்பிடுவதற்கு, ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான தேவையை உருவாக்குவதை பாதிக்கும் வாங்குபவர்களின் உளவியல், அழகியல் மற்றும் பிற விருப்பங்களை தீர்மானிக்க பிற முறைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

விலை மதிப்பீடு. நன்கு சிந்திக்கப்பட்ட விலைக் கொள்கையைச் செயல்படுத்த, செலவுகளின் நிலை மற்றும் கட்டமைப்பை பகுப்பாய்வு செய்வது, உற்பத்தியின் ஒரு யூனிட் சராசரி செலவுகளை மதிப்பிடுவது, திட்டமிட்ட உற்பத்தி அளவு மற்றும் சந்தையில் இருக்கும் விலைகளுடன் ஒப்பிடுவது அவசியம். சந்தையில் பல போட்டி நிறுவனங்கள் இருந்தால், நிறுவனத்தின் செலவுகளை அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களின் செலவுகளுடன் ஒப்பிடுவது அவசியம். உற்பத்தி செலவுகள் குறைந்த விலை வரம்பை உருவாக்குகின்றன. போட்டியின் விலை மாற்றங்களின் துறையில் நிறுவனத்தின் திறன்களை அவை தீர்மானிக்கின்றன. உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய லாபத்தின் அளவை பிரதிபலிக்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட வரம்புக்கு கீழே விலை குறையக்கூடாது, இல்லையெனில் உற்பத்தி பொருளாதார ரீதியாக லாபமற்றது.

போட்டியாளர்களின் விலைகள் மற்றும் தயாரிப்புகளின் பகுப்பாய்வு. பயனுள்ள தேவையால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட விலையின் மேல் வரம்புக்கும், செலவுகளால் உருவாக்கப்பட்ட குறைந்த வரம்புக்கும் இடையே உள்ள வேறுபாடு சில நேரங்களில் விலைகளை நிர்ணயிப்பதற்கான தொழில்முனைவோரின் விளையாட்டு மைதானம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. இந்த இடைவெளியில்தான் நிறுவனத்தால் உற்பத்தி செய்யப்படும் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான குறிப்பிட்ட விலை பொதுவாக நிர்ணயிக்கப்படுகிறது.

விலை நிலை தொகுப்பு ஒத்த அல்லது ஒத்த பொருட்களின் விலை மற்றும் தரத்துடன் ஒப்பிடத்தக்கதாக இருக்க வேண்டும்.

போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகள், அவற்றின் விலை பட்டியல்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை நேர்காணல் செய்வதன் மூலம், ஒரு நிறுவனம் சந்தையில் அதன் நிலையை புறநிலையாக மதிப்பிட வேண்டும், அதன் அடிப்படையில், தயாரிப்பு விலைகளை சரிசெய்ய வேண்டும். உற்பத்தி செய்யப்பட்ட தயாரிப்பு தரமான குணாதிசயங்களின் அடிப்படையில் அவற்றை விட உயர்ந்ததாக இருந்தால், போட்டியாளர்களின் விலையை விட விலைகள் அதிகமாக இருக்கலாம், மேலும் நேர்மாறாகவும், உற்பத்தியின் நுகர்வோர் பண்புகள் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் தொடர்புடைய பண்புகளை விட குறைவாக இருந்தால், விலை குறைவாக இருக்க வேண்டும். ஒரு நிறுவனத்தால் வழங்கப்படும் தயாரிப்பு அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுக்கு ஒத்ததாக இருந்தால், அதன் விலை போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் விலைக்கு அருகில் இருக்கும்.

நிறுவன விலை நிர்ணய உத்தி

உற்பத்தியின் பண்புகள், விலைகள் மற்றும் உற்பத்தி நிலைமைகள் (செலவுகள்) மாற்றுவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள், சந்தை நிலைமை மற்றும் வழங்கல் மற்றும் தேவைக்கு இடையிலான உறவு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் நிறுவனம் ஒரு விலை உத்தியை உருவாக்குகிறது.

ஒரு நிறுவனம் "விலை தலைவர்" அல்லது சந்தையில் உள்ள உற்பத்தியாளர்களின் பெரும்பகுதியைப் பின்பற்றி ஒரு செயலற்ற விலை நிர்ணய உத்தியை தேர்வு செய்யலாம் அல்லது முதன்மையாக அதன் சொந்த நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் செயலில் உள்ள விலை நிர்ணய உத்தியை செயல்படுத்த முயற்சி செய்யலாம். விலை நிர்ணய உத்தியின் தேர்வு, கூடுதலாக, நிறுவனம் சந்தையில் புதிய, மாற்றியமைக்கப்பட்ட அல்லது பாரம்பரிய தயாரிப்பை வழங்குகிறதா என்பதைப் பொறுத்தது.

ஒரு புதிய தயாரிப்பை வெளியிடும் போது, ​​ஒரு நிறுவனம் பொதுவாக பின்வரும் விலை நிர்ணய உத்திகளில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கும்.

"ஸ்கிம்மிங்" உத்தி. சந்தையில் ஒரு புதிய தயாரிப்பு தோன்றிய ஆரம்பத்திலிருந்தே, அந்த விலையில் பொருளை வாங்கத் தயாராக இருக்கும் நுகர்வோரின் அடிப்படையில் அதிகபட்ச விலை நிர்ணயிக்கப்படுகிறது என்பதில் அதன் சாராம்சம் உள்ளது. தேவையின் முதல் அலை குறைந்த பிறகு விலை குறைப்பு நடைபெறுகிறது. இதன் மூலம் விற்பனைப் பகுதியை விரிவுபடுத்தி புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க முடியும்.

இந்த விலை நிர்ணய உத்தி பல நன்மைகளைக் கொண்டுள்ளது:

· அதிக விலையானது விலையில் உள்ள பிழையை சரிசெய்வதை எளிதாக்குகிறது, ஏனெனில் வாங்குபவர்கள் அதிகரிப்பதை விட விலைக் குறைப்புக்கு மிகவும் சாதகமாக உள்ளனர்;

· அதிக விலையானது, தயாரிப்பு வெளியீட்டின் முதல் காலகட்டத்தில் ஒப்பீட்டளவில் அதிக செலவில் அதிக லாப வரம்பை உறுதி செய்கிறது;

· அதிகரித்த விலையானது நுகர்வோர் தேவையை கட்டுப்படுத்த உங்களை அனுமதிக்கிறது, இது சில அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது, ஏனெனில் குறைந்த விலையில் குறைந்த உற்பத்தி திறன்கள் காரணமாக சந்தையின் தேவைகளை முழுமையாக பூர்த்தி செய்ய நிறுவனத்தால் முடியாது;

· உயர் ஆரம்ப விலையானது வாங்குபவர்களிடையே தரமான தயாரிப்பின் படத்தை உருவாக்க உதவுகிறது, இது எதிர்காலத்தில் விலை குறையும் போது அதன் விற்பனையை எளிதாக்கும்;

உயர்ந்த விலை மதிப்புமிக்க பொருளின் தேவையை அதிகரிக்க உதவுகிறது.

இந்த விலை நிர்ணய உத்தியின் முக்கிய தீமை என்னவென்றால், அதிக விலை போட்டியாளர்களை ஈர்க்கிறது - ஒத்த பொருட்களின் சாத்தியமான உற்பத்தியாளர்கள். போட்டி ஓரளவு குறைவாக இருக்கும்போது ஸ்கிம்மிங் உத்தி மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். வெற்றிக்கான நிபந்தனையும் போதுமான தேவை இருப்பதுதான்.

சந்தை ஊடுருவல் (செயல்படுத்துதல்) உத்தி. அதிகபட்ச எண்ணிக்கையிலான வாங்குபவர்களை ஈர்க்க, நிறுவனம் கணிசமாக அதிகமாக அமைக்கிறது குறைந்த விலைஒத்த போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுக்கான சந்தை விலையை விட. இது அதிகபட்ச எண்ணிக்கையிலான வாங்குபவர்களை ஈர்க்கும் வாய்ப்பை அவருக்கு வழங்குகிறது மற்றும் சந்தையை கைப்பற்ற உதவுகிறது. எவ்வாறாயினும், பெரிய உற்பத்தி அளவுகள் ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பு மீதான அதன் இழப்புகளை மொத்த லாபத்துடன் ஈடுசெய்யும் சந்தர்ப்பத்தில் மட்டுமே இந்த உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. அத்தகைய மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவதற்கு பெரிய பொருள் செலவுகள் தேவைப்படுகின்றன, சிறிய மற்றும் நடுத்தர நிறுவனங்களால் வாங்க முடியாது, ஏனெனில் அவை உற்பத்தியை விரைவாக விரிவுபடுத்தும் திறனைக் கொண்டிருக்கவில்லை. தேவை மீள்தன்மையுடன் இருக்கும்போது, ​​உற்பத்தி அளவுகளில் அதிகரிப்பு செலவுகளைக் குறைப்பதை உறுதி செய்யும் போது உத்தி பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

உளவியல் விலை மூலோபாயம் வாங்குபவர்களின் உளவியல் மற்றும் அவர்களின் விலை உணர்வின் பண்புகளை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளும் விலையை நிர்ணயிப்பதை அடிப்படையாகக் கொண்டது. பொதுவாக விலையானது ஒரு சுற்றுத் தொகைக்குக் கீழே அமைக்கப்படுகிறது, இது வாங்குபவருக்கு உற்பத்திச் செலவுகளை மிகத் துல்லியமாக நிர்ணயிப்பது மற்றும் ஏமாற்றுவது சாத்தியமற்றது, குறைந்த விலை, வாங்குபவருக்கு சலுகை மற்றும் அவருக்கு வெற்றி போன்ற தோற்றத்தை அளிக்கிறது. வாங்குபவர்கள் மாற்றத்தைப் பெற விரும்புகிறார்கள் என்ற உளவியல் புள்ளியும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகிறது. உண்மையில், விற்பனையாளர் விற்பனையான பொருட்களின் எண்ணிக்கையின் அதிகரிப்பு மற்றும் அதன்படி, பெறப்பட்ட லாபத்தின் அளவு காரணமாக வெற்றி பெறுகிறார்.

ஒரு தொழில் அல்லது சந்தையில் தலைவரைப் பின்தொடரும் உத்தியானது, பிரதான போட்டியாளரால் வழங்கப்படும் விலையின் அடிப்படையில் ஒரு பொருளின் விலையை நிர்ணயிப்பதை உள்ளடக்குகிறது, பொதுவாக தொழில்துறையில் முன்னணி நிறுவனம், சந்தையில் ஆதிக்கம் செலுத்தும் நிறுவனம்.

ஒரு நடுநிலை விலை நிர்ணய உத்தி, விலை நிர்ணயிக்கப்படுகிறது என்று கருதுகிறது புதிய தயாரிப்புகள்சூத்திரத்தின்படி சந்தை அல்லது தொழில்துறையில் சராசரி லாப விகிதம் உட்பட, அதன் உற்பத்தியின் உண்மையான செலவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதன் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

சி = சி + ஏ + பி (சி + ஏ),

விலை பொருட்கள் சந்தை

எங்கே சி - உற்பத்தி செலவுகள்; A - நிர்வாக மற்றும் விற்பனை செலவுகள்; P என்பது சந்தை அல்லது தொழில்துறையில் சராசரி லாப விகிதம்.

மதிப்புமிக்க விலை நிர்ணய உத்தியானது, மிகவும் விலையுயர்ந்த பொருட்களுக்கு அதிக விலையை நிர்ணயிப்பதை அடிப்படையாகக் கொண்டது உயர் தரம்தனித்துவமான பண்புகளுடன்.

பட்டியலிடப்பட்ட உத்திகளில் ஒன்றின் தேர்வு, இலக்கு காரணிகளின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்து நிறுவன நிர்வாகத்தால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

· சந்தையில் ஒரு புதிய தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தும் வேகம்;

· இந்த நிறுவனத்தால் கட்டுப்படுத்தப்படும் விற்பனை சந்தையின் பங்கு;

· விற்கப்படும் பொருளின் தன்மை (புதுமையின் அளவு, பிற தயாரிப்புகளுடன் பரிமாற்றம் போன்றவை);

· மூலதன முதலீடுகளின் திருப்பிச் செலுத்தும் காலம்;

· குறிப்பிட்ட சந்தை நிலைமைகள் (ஏகபோகத்தின் அளவு, தேவையின் விலை நெகிழ்ச்சி, நுகர்வோர் வரம்பு);

தொடர்புடைய துறையில் நிறுவனத்தின் நிலை (நிதி நிலைமை, பிற உற்பத்தியாளர்களுடனான தொடர்புகள் போன்றவை).

ஒப்பீட்டளவில் நீண்ட காலத்திற்கு சந்தையில் விற்கப்படும் பொருட்களின் விலை உத்திகள் பல்வேறு வகையான விலைகளிலும் கவனம் செலுத்தலாம்.

ஸ்லைடிங் விலை உத்தியானது, வழங்கலுக்கும் தேவைக்கும் இடையே உள்ள உறவைப் பொறுத்து நேரடியாக விலை நிர்ணயம் செய்யப்படுவதாகவும், சந்தை செறிவூட்டப்படும்போது படிப்படியாகக் குறைகிறது என்றும் கருதுகிறது (குறிப்பாக மொத்த விலை, ஆனால் சில்லறை விலை ஒப்பீட்டளவில் நிலையானதாக இருக்கலாம்). விலை நிர்ணயம் செய்வதற்கான இந்த அணுகுமுறை பெரும்பாலும் நுகர்வோர் பொருட்களுக்குப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த விஷயத்தில், பொருட்களின் விலைகள் மற்றும் உற்பத்தி அளவுகள் நெருக்கமாக தொடர்பு கொள்கின்றன: உற்பத்தி அளவு பெரியது, நிறுவனத்திற்கு (நிறுவனம்) உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் இறுதியில் விலைகளைக் குறைக்க அதிக வாய்ப்புகள் உள்ளன. கொடுக்கப்பட்ட விலை மூலோபாயம் தேவை:

· ஒரு போட்டியாளர் சந்தையில் நுழைவதைத் தடுக்கவும்;

· தயாரிப்பு தரத்தை மேம்படுத்துவதில் தொடர்ந்து அக்கறை;

· உற்பத்தி செலவுகளை குறைக்கிறது.

நுகர்வோர் பொருட்களுக்கு நீண்ட கால விலை நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது. இது ஒரு விதியாக, நீண்ட காலமாக செயல்படுகிறது மற்றும் பலவீனமாக மாற்றத்திற்கு உட்பட்டது.

விலைகள் நுகர்வோர் பிரிவுவெவ்வேறு வருமான நிலைகளுடன் வெவ்வேறு சமூக குழுக்களுக்கு விற்கப்படும் ஒரே வகையான பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கு சந்தை நிலைமைகள் நிறுவப்பட்டுள்ளன. இத்தகைய விலைகள், எடுத்துக்காட்டாக, பயணிகள் கார்கள், விமான டிக்கெட்டுகள் போன்றவற்றின் பல்வேறு மாற்றங்களுக்கு அமைக்கப்படலாம். பல்வேறு தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளுக்கான சரியான விலை விகிதத்தை உறுதி செய்வது முக்கியம், இது ஒரு குறிப்பிட்ட சிரமம்.

ஒரு நெகிழ்வான விலை நிர்ணய உத்தியானது சந்தையில் வழங்கல் மற்றும் தேவையில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு விரைவாக பதிலளிக்கும் விலைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. குறிப்பாக, ஒப்பீட்டளவில் குறுகிய காலத்தில் வழங்கல் மற்றும் தேவையில் வலுவான ஏற்ற இறக்கங்கள் இருந்தால், இந்த வகை விலையைப் பயன்படுத்துவது நியாயமானது, எடுத்துக்காட்டாக, சில உணவுப் பொருட்களை (புதிய மீன், பூக்கள் போன்றவை) விற்கும் போது. இந்த விலையைப் பயன்படுத்துவது எப்போது பயனுள்ளதாக இருக்கும் ஒரு சிறிய எண்ஒரு நிறுவனத்தில் நிர்வாகப் படிநிலையின் நிலைகள், விலையில் முடிவெடுக்கும் உரிமைகள் மிகக் குறைந்த நிர்வாகத்திற்கு வழங்கப்படுகின்றன.

முன்னுரிமை விலை மூலோபாயம் ஒரு மேலாதிக்க நிலையை (சந்தை பங்கு 70-80%) ஆக்கிரமித்துள்ள ஒரு நிறுவனத்தால் பொருட்களின் விலையில் ஒரு குறிப்பிட்ட குறைப்புக்கு வழங்குகிறது மற்றும் உற்பத்தி அளவை அதிகரிப்பதன் மூலம் உற்பத்தி செலவுகளில் குறிப்பிடத்தக்க குறைப்பை வழங்க முடியும் மற்றும் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான செலவுகளை சேமிக்கிறது. . நிறுவனத்தின் முக்கிய பணி என்னவென்றால், புதிய போட்டியாளர்கள் சந்தையில் நுழைவதைத் தடுப்பது, சந்தையில் நுழைவதற்கான உரிமைக்கு அதிக விலை கொடுக்க அவர்களை கட்டாயப்படுத்துவது, ஒவ்வொரு போட்டியாளரும் வாங்க முடியாது.

நிறுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கான விலைகளை நிர்ணயிப்பதற்கான உத்தி, அதன் உற்பத்தி நிறுத்தப்பட்டது, குறைந்த விலையில் விற்பனை செய்வதை உள்ளடக்குவதில்லை, ஆனால் இந்த குறிப்பிட்ட பொருட்கள் தேவைப்படும் நுகர்வோரின் கண்டிப்பாக வரையறுக்கப்பட்ட வட்டத்தை குறிவைக்கிறது. இந்த வழக்கில், வழக்கமான பொருட்களை விட விலை அதிகம். எடுத்துக்காட்டாக, பல்வேறு தயாரிப்புகள் மற்றும் மாடல்களின் கார்கள் மற்றும் டிரக்குகளுக்கான உதிரி பாகங்கள் தயாரிப்பில் (நிறுத்தப்பட்டவை உட்பட).

வெளிநாட்டு வர்த்தக விற்றுமுதல் சேவைக்கு விலைகளை நிர்ணயிப்பதில் சில அம்சங்கள் உள்ளன. வெளிநாட்டு வர்த்தக விலைகள், ஒரு விதியாக, முக்கிய உலகப் பொருட்களின் சந்தைகளில் உள்ள விலைகளின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன. நாட்டிற்குள் ஏற்றுமதி செய்யப்படும் பொருட்களுக்கு, ஏற்றுமதிக்கு சிறப்பு விலை நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, சமீப காலம் வரை, ஏற்றுமதி செய்யப்பட்ட இயந்திர பொறியியல் தயாரிப்புகளுக்கு, ஏற்றுமதி மற்றும் வெப்பமண்டல பதிப்புகளுக்கான மொத்த விலையில் பிரீமியங்கள் பயன்படுத்தப்பட்டன. ஏற்றுமதி செய்யும் போது பற்றாக்குறையாக இருக்கும் சில வகையான பொருட்களுக்கு, அது விலையில் சேர்க்கப்படுகிறது சுங்க வரி. இறக்குமதி செய்யப்பட்டதற்கு நுகர்வோர் பொருட்கள்பல சந்தர்ப்பங்களில், இலவச சில்லறை விலைகள் வழங்கல் மற்றும் தேவைக்கு இடையிலான உறவின் அடிப்படையில் அமைக்கப்படுகின்றன.

விலையிடல் முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது

ஒரு தயாரிப்புக்கான தேவையை உருவாக்கும் வடிவங்கள், தொழில்துறையின் பொதுவான நிலைமை, விலைகள் மற்றும் போட்டியாளர்களின் செலவுகள், அதன் சொந்த விலை உத்தியை தீர்மானித்த பிறகு, நிறுவனம் தேர்வுக்கு செல்லலாம். குறிப்பிட்ட முறைஉற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விலை.

வெளிப்படையாக, சரியாக நிர்ணயிக்கப்பட்ட விலையானது பொருட்களின் உற்பத்தி, விநியோகம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றின் அனைத்து செலவுகளுக்கும் முழுமையாக ஈடுசெய்ய வேண்டும், மேலும் அதை உறுதிப்படுத்த வேண்டும். ஒரு குறிப்பிட்ட விதிமுறைவந்தடைந்தது. மூன்று சாத்தியமான விலை முறைகள் உள்ளன: செலவுகளால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட குறைந்தபட்ச விலை அளவை அமைத்தல்; தேவையால் உருவாக்கப்பட்ட அதிகபட்ச விலை அளவை நிறுவுதல், இறுதியாக, உகந்த விலை அளவை நிறுவுதல். பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் விலையிடல் முறைகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்: "சராசரி செலவுகள் மற்றும் லாபம்"; இடைவேளை மற்றும் இலக்கு லாபத்தை உறுதி செய்தல்; உற்பத்தியின் உணரப்பட்ட மதிப்பின் அடிப்படையில் விலைகளை நிர்ணயித்தல்; தற்போதைய விலையில் விலைகளை நிர்ணயித்தல்; "சீல் செய்யப்பட்ட உறை" முறை; மூடிய ஏலத்தின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணயம். இந்த முறைகள் ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த குணாதிசயங்கள், நன்மைகள் மற்றும் வரம்புகளைக் கொண்டுள்ளன, அவை விலைகளை உருவாக்கும் போது மனதில் கொள்ள வேண்டும்.

எளிமையான முறையானது "சராசரி செலவுகள் மற்றும் லாபம்" என்று கருதப்படுகிறது, இது பொருட்களின் விலைக்கு ஒரு மார்க்அப் சேர்க்கிறது. மார்க்அப்பின் அளவு ஒவ்வொரு வகை தயாரிப்புக்கும் நிலையானதாக இருக்கலாம் அல்லது தயாரிப்பு வகை, யூனிட் விலை, விற்பனை அளவு போன்றவற்றைப் பொறுத்து வேறுபடலாம்.

மார்க்அப்களைக் கணக்கிடுவதற்கு இரண்டு முறைகள் உள்ளன: விலை அல்லது விற்பனை விலையின் அடிப்படையில்:

எந்த ஃபார்முலாவைப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதை உற்பத்தி நிறுவனமே தீர்மானிக்க வேண்டும். முறையின் தீமை என்னவென்றால், நிலையான மார்க்அப்பின் பயன்பாடு ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட விஷயத்திலும் நுகர்வோர் தேவை மற்றும் போட்டியின் பண்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதை அனுமதிக்காது, இதன் விளைவாக, உகந்த விலையை நிர்ணயித்தல்.

இருப்பினும் மார்க்அப் அடிப்படையிலான கணக்கீட்டு முறை பல காரணங்களுக்காக பிரபலமாக உள்ளது. முதலில், விற்பனையாளர்களுக்கு தேவையை விட செலவுகள் பற்றி அதிகம் தெரியும். விலையை செலவுகளுடன் இணைப்பதன் மூலம், விற்பனையாளர் தனக்கான விலை சிக்கலை எளிதாக்குகிறார். தேவையின் ஏற்ற இறக்கங்களின் அடிப்படையில் அவர் அடிக்கடி விலைகளை மாற்றியமைக்க வேண்டியதில்லை. இரண்டாவதாக, வாங்குபவர்களுக்கும் விற்பவர்களுக்கும் இது மிகவும் நியாயமான முறையாகும். மூன்றாவதாக, இந்த முறை விலை போட்டியைக் குறைக்கிறது, ஏனெனில் தொழில்துறையில் உள்ள அனைத்து நிறுவனங்களும் ஒரே சராசரி செலவு மற்றும் லாபக் கொள்கையைப் பயன்படுத்தி விலைகளைக் கணக்கிடுகின்றன, எனவே அவற்றின் விலைகள் ஒருவருக்கொருவர் மிக நெருக்கமாக உள்ளன.

மற்றொரு செலவு அடிப்படையிலான விலையிடல் முறை இலக்கு லாபத்தை அடைவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது (பிரேக்-ஈவன் முறை). இந்த முறையானது வெவ்வேறு விலைகளில் பெறப்பட்ட லாபத்தின் அளவை ஒப்பிடுவதை சாத்தியமாக்குகிறது, மேலும் அதன் லாப விகிதத்தை ஏற்கனவே நிர்ணயித்த ஒரு நிறுவனத்தை ஒரு குறிப்பிட்ட உற்பத்தித் திட்டத்துடன் இந்த பணியை அடைய அனுமதிக்கும் விலையில் அதன் தயாரிப்புகளை விற்க அனுமதிக்கிறது. அதிகபட்ச அளவு.

இந்த வழக்கில், விரும்பிய லாபத்தின் அடிப்படையில் விலை உடனடியாக நிறுவனத்தால் நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. இருப்பினும், உற்பத்தி செலவினங்களை மீட்டெடுக்க, குறிப்பிட்ட அளவு பொருட்களை கொடுக்கப்பட்ட விலையில் அல்லது அதிக விலையில் விற்க வேண்டும், ஆனால் சிறிய அளவில் அல்ல. இங்கே, தேவையின் விலை நெகிழ்ச்சி குறிப்பாக முக்கியமானது.

இந்த விலையிடல் முறையானது, வெவ்வேறு விலையிடல் விருப்பங்களை நிறுவனம் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும், அவற்றின் தாக்கத்தை முறித்து, இலக்கு இலாபங்களை அடையத் தேவையான விற்பனையின் அளவு, மற்றும் உற்பத்தியின் ஒவ்வொரு சாத்தியமான விலையிலும் இவை அனைத்தையும் அடைவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளை பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

ஒரு பொருளின் "உணர்ந்த மதிப்பின்" அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் மிகவும் அசல் விலை நிர்ணய முறைகளில் ஒன்றாகும், மேலும் பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளின் உணரப்பட்ட மதிப்பின் அடிப்படையில் தங்கள் விலைக் கணக்கீடுகளை அடிப்படையாகக் கொள்ளத் தொடங்குகின்றன. இந்த முறையில், செலவு இலக்குகள் பின்னணியில் மறைந்து, தயாரிப்பு பற்றிய வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்கு வழிவகுக்கின்றன. நுகர்வோரின் மனதில் ஒரு பொருளின் மதிப்பைப் பற்றிய யோசனையை உருவாக்க, விற்பனையாளர்கள் விலை அல்லாத செல்வாக்கு முறைகளைப் பயன்படுத்துகின்றனர்; விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை, வாடிக்கையாளர்களுக்கு சிறப்பு உத்தரவாதங்கள், மறுவிற்பனையின் போது வர்த்தக முத்திரையைப் பயன்படுத்துவதற்கான உரிமை போன்றவை. இந்த வழக்கில் விலை உற்பத்தியின் உணரப்பட்ட மதிப்பை வலுப்படுத்துகிறது.

தற்போதைய விலையில் விலைகளை அமைத்தல். தற்போதைய விலை அளவை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு விலையை அமைப்பதன் மூலம், நிறுவனம் முக்கியமாக போட்டியாளர்களின் விலைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது மற்றும் அதன் சொந்த செலவுகள் அல்லது தேவையின் குறிகாட்டிகளுக்கு குறைந்த கவனம் செலுத்துகிறது. இது அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களின் விலையை விட அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ விலையை அமைக்கலாம். ஒரே மாதிரியான பொருட்கள் விற்கப்படும் சந்தைகளில் முதன்மையாக விலைக் கொள்கை கருவியாக இந்த முறை பயன்படுத்தப்படுகிறது. சந்தையில் ஒத்த தயாரிப்புகளை விற்கும் நிறுவனம் உயர் பட்டம்போட்டி விலைகளை பாதிக்கும் திறன் மிகவும் குறைவாக உள்ளது. இந்த சந்தை நிலைமைகளின் கீழ் ஒரே மாதிரியான பொருட்கள், உணவுப் பொருட்கள், மூலப்பொருட்கள் போன்றவற்றின் விலையில் கூட நிறுவனம் முடிவுகளை எடுக்க வேண்டியதில்லை; அதன் முக்கிய பணி அதன் சொந்த உற்பத்தி செலவைக் கட்டுப்படுத்துவதாகும்.

இருப்பினும், ஒலிகோபோலிஸ்டிக் சந்தையில் செயல்படும் நிறுவனங்கள் தங்கள் பொருட்களை ஒரே விலையில் விற்க முயற்சி செய்கின்றன, ஏனெனில் அவை ஒவ்வொன்றும் அதன் போட்டியாளர்களின் விலைகளை நன்கு அறிந்திருக்கின்றன. சிறிய நிறுவனங்கள் தலைவரைப் பின்தொடர்கின்றன, சந்தைத் தலைவர் அவற்றை மாற்றும் போது விலைகளை மாற்றுகிறார்கள், மாறாக தங்கள் பொருட்களுக்கான தேவை அல்லது அவற்றின் சொந்த செலவுகளைப் பொறுத்து மாறுபடும்.

தற்போதைய விலை நிலை விலையிடல் முறை மிகவும் பிரபலமானது. தேவையின் நெகிழ்ச்சித்தன்மையை அளவிடுவது கடினமாக இருக்கும் சந்தர்ப்பங்களில், தற்போதைய விலை நிலை, தொழில்துறையின் கூட்டு ஞானத்தை பிரதிபலிக்கிறது என்று நிறுவனங்கள் நம்புகின்றன, இது நியாயமான இலாப விகிதத்தைப் பெறுவதற்கான திறவுகோலாகும். மேலும், தற்போதைய விலை நிலைக்கு ஒட்டிக்கொள்வது என்பது தொழில்துறைக்குள் ஒரு சாதாரண சமநிலையை பராமரிப்பதைக் குறிக்கிறது என்று அவர்கள் கருதுகின்றனர்.

முத்திரையிடப்பட்ட உறை முறையின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணயம் பயன்படுத்தப்படுகிறது, குறிப்பாக, இயந்திரங்கள் மற்றும் உபகரணங்களுக்கான ஒப்பந்தத்திற்காக பல நிறுவனங்கள் ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிடும் சந்தர்ப்பங்களில். அரசு அறிவிக்கும் டெண்டர்களில் நிறுவனங்கள் பங்கேற்கும் போது இது பெரும்பாலும் நிகழ்கிறது. டெண்டர் என்பது ஒரு நிறுவனத்தால் வழங்கப்படும் விலையாகும், அதன் நிர்ணயம் முதன்மையாக போட்டியாளர்கள் நிர்ணயிக்கக்கூடிய விலைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது, ஆனால் அதன் சொந்த செலவுகள் அல்லது தயாரிப்புக்கான தேவையின் அளவு அல்ல. ஒப்பந்தத்தை வெல்வதே குறிக்கோள், எனவே நிறுவனம் அதன் விலையை அதன் போட்டியாளர்களுக்குக் கீழே அமைக்க முயற்சிக்கிறது. போட்டியாளர்களின் விலை நடவடிக்கைகளை நிறுவனம் கணிக்க முடியாத சந்தர்ப்பங்களில், அது அவர்களின் உற்பத்தி செலவுகள் பற்றிய தகவலிலிருந்து தொடர்கிறது. இருப்பினும், போட்டியாளர்களின் சாத்தியமான செயல்கள் பற்றிய தகவல்களின் விளைவாக, நிறுவனம் சில நேரங்களில் முழு உற்பத்தி திறனை உறுதி செய்வதற்காக அதன் தயாரிப்புகளின் விலைக்குக் குறைவான விலையை வழங்குகிறது.

ஏலத்தின் போது நிறுவனங்கள் ஒப்பந்தங்களுக்கு போட்டியிடும் போது சீல் செய்யப்பட்ட ஏலத்தின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணயம் பயன்படுத்தப்படுகிறது. அதன் மையத்தில், இந்த விலையிடல் முறை மேலே விவாதிக்கப்பட்ட முறையிலிருந்து கிட்டத்தட்ட வேறுபட்டதல்ல. இருப்பினும், மூடிய ஏலத்தின் அடிப்படையில் நிர்ணயிக்கப்பட்ட விலையானது செலவை விட குறைவாக இருக்க முடியாது. ஏலத்தை வெல்வதே இங்கு இலக்கு. அதிக விலை, ஆர்டரைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பு குறைவு.

மேலே பட்டியலிடப்பட்டுள்ள முறைகளிலிருந்து மிகவும் பொருத்தமான விருப்பத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து, நிறுவனம் இறுதி விலையை கணக்கிட ஆரம்பிக்கலாம். இந்த வழக்கில், நிறுவனத்தின் உற்பத்தியின் விலையில் வாங்குபவரின் உளவியல் உணர்வை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம். பல நுகர்வோருக்கு ஒரு பொருளின் தரம் பற்றிய ஒரே தகவல் விலையில் உள்ளது மற்றும் உண்மையில் விலை தரத்தின் குறிகாட்டியாகும் என்று நடைமுறை காட்டுகிறது. விலைவாசி உயர்வுடன், விற்பனையின் அளவும், அதன் விளைவாக உற்பத்தியும் அதிகரிக்கும் சந்தர்ப்பங்கள் பல உள்ளன.

விலை மாற்றங்கள்

ஒரு நிறுவனம் பொதுவாக ஒரு விலையை மட்டுமல்ல, பல்வேறு சந்தை நிலைமைகளைப் பொறுத்து விலை மாற்றங்களின் அமைப்பை உருவாக்குகிறது. இந்த விலை அமைப்பு உற்பத்தியின் தரமான பண்புகள், தயாரிப்பு மாற்றங்கள் மற்றும் வகைப்படுத்தலில் உள்ள வேறுபாடுகள், அத்துடன் செலவுகள் மற்றும் தேவைகளில் புவியியல் வேறுபாடுகள், தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் தேவையின் தீவிரம், பருவநிலை போன்ற வெளிப்புற விற்பனை காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. , முதலியன. பல்வேறு வகையான விலை மாற்றம் பயன்படுத்தப்படுகிறது: தள்ளுபடிகள் மற்றும் பிரீமியங்களின் அமைப்பு, விலைப் பாகுபாடு, வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் வரம்பிற்கு படிப்படியாக விலைக் குறைப்பு போன்றவை.

தள்ளுபடி முறையின் மூலம் விலை மாற்றம் வாங்குபவரின் செயல்களைத் தூண்டுவதற்குப் பயன்படுத்தப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, பெரிய அளவுகளை வாங்குதல், விற்பனை வீழ்ச்சியின் போது ஒப்பந்தங்களை முடித்தல் போன்றவை. இந்த வழக்கில், பல்வேறு தள்ளுபடி அமைப்புகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: தள்ளுபடி, மொத்த விற்பனை, செயல்பாட்டு, பருவகால, முதலியன.

ஸ்கோண்டோ- இவை பணமாகவோ, முன்கூட்டியே அல்லது முன்கூட்டியே செலுத்தும் வடிவிலோ அல்லது நிலுவைத் தேதிக்கு முன்னதாகவோ பொருட்களுக்கான கட்டணத்தை ஊக்குவிக்கும் பொருட்களின் விலையில் தள்ளுபடிகள் அல்லது குறைப்புகள்.

உற்பத்தி நிறுவனங்களின் விற்பனை வலையமைப்பின் ஒரு பகுதியாக இருக்கும் நிறுவனங்கள் அல்லது முகவர்களுக்கு செயல்பாட்டு அல்லது வர்த்தக தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படுகின்றன, சேமிப்பகத்தை வழங்குதல், பொருட்களின் ஓட்டம் மற்றும் தயாரிப்புகளின் விற்பனை ஆகியவற்றைக் கணக்கிடுதல். பொதுவாக, நிறுவனம் தொடர்ந்து ஒத்துழைக்கும் அனைத்து முகவர்கள் மற்றும் நிறுவனங்களுக்கும் சமமான தள்ளுபடிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

பருவகால தள்ளுபடிகள் ஆஃப்-சீசனில் விற்பனையைத் தூண்டுவதற்குப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, அதாவது. ஒரு பொருளுக்கான அடிப்படை தேவை குறையும் போது. உற்பத்தியை நிலையான அளவில் பராமரிக்க, உற்பத்தி நிறுவனம் பருவத்திற்குப் பிந்தைய அல்லது பருவத்திற்கு முந்தைய தள்ளுபடிகளை வழங்கலாம்.

விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கான விலைகளை மாற்றுவது நிறுவனத்தின் குறிக்கோள்கள், தயாரிப்பு பண்புகள் மற்றும் பிற காரணிகளைப் பொறுத்தது. எடுத்துக்காட்டாக, எந்தவொரு நிகழ்வுகளின் போதும் சிறப்பு விலைகள் அமைக்கப்படலாம், எடுத்துக்காட்டாக, பருவகால விற்பனை, அனைத்து பருவகால பொருட்களுக்கான விலைகள் குறைக்கப்படும், கண்காட்சிகள் அல்லது விளக்கக்காட்சிகள், விலை வழக்கத்தை விட அதிகமாக இருக்கும் போது போன்றவை. விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கு, சில்லறை விற்பனை நிலையத்தில் ஒரு பொருளை வாங்கி, அதற்குரிய கூப்பனை உற்பத்தி நிறுவனத்திற்கு அனுப்பிய நுகர்வோருக்கு போனஸ் அல்லது இழப்பீடு பயன்படுத்தப்படலாம்; கடனில் பொருட்களை விற்கும்போது சிறப்பு வட்டி விகிதங்கள்; உத்தரவாத விதிமுறைகள் மற்றும் ஒப்பந்தங்கள் பராமரிப்புமுதலியன

புவியியல் அடிப்படையில் விலைகளை மாற்றுவது தயாரிப்புகளின் போக்குவரத்து, வழங்கல் மற்றும் தேவையின் பிராந்திய பண்புகள், மக்கள்தொகையின் வருமான அளவு மற்றும் பிற காரணிகளுடன் தொடர்புடையது. அதன்படி, சீரான அல்லது மண்டல விலைகள் பயன்படுத்தப்படலாம்; வெளிநாட்டு பொருளாதார நடவடிக்கை, FOB விலை அல்லது ஃபிராங்கிங் அமைப்பு (முன்னாள் சப்ளையர் கிடங்கு, முன்னாள் வேகன், முன்னாள் எல்லை, முதலியன) நடைமுறையின் அடிப்படையில் டெலிவரி மற்றும் சரக்கு காப்பீடு செலவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது.

ஒரு நிறுவனம் ஒரே தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட வெவ்வேறு விலைகளில் வழங்கும் போது விலை பாகுபாடு பற்றி பேசுவது வழக்கம். நுகர்வோர் பிரிவு, பொருளின் வடிவம் மற்றும் அதன் பயன்பாடு, நிறுவனத்தின் படம், விற்பனை நேரம் போன்றவற்றைப் பொறுத்து விலைப் பாகுபாடு பல்வேறு வடிவங்களில் வெளிப்படுகிறது.

ஒரு நிறுவனம் தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்யாமல், முழு தொடர் அல்லது வரிகளை உற்பத்தி செய்யும் போது வழங்கப்படும் பொருட்களுக்கான விலையில் படிப்படியாகக் குறைப்பு பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஒவ்வொரு தயாரிப்பு மாற்றத்திற்கும் எந்த விலை நிலைகள் அறிமுகப்படுத்தப்பட வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்கிறது. செலவுகளில் உள்ள வேறுபாடுகளுக்கு மேலதிகமாக, போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் விலைகளையும், வாங்கும் திறன் மற்றும் தேவையின் விலை நெகிழ்ச்சித்தன்மையையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்.

நிறுவப்பட்ட விலையின் மேல் மற்றும் கீழ் வரம்புகளுக்குள் மட்டுமே விலை மாற்றம் சாத்தியமாகும்.

எனவே, முதல் அத்தியாயம் விலைகளின் கருத்து மற்றும் வகைகள், விலைக் கொள்கைகள் மற்றும் விலை நிர்ணய உத்திகள், அத்துடன் விலையிடல் முறைகள் ஆகியவற்றை ஆராய்கிறது.

விலைக் கொள்கையானது, தொடர்ந்து மாறிவரும் சந்தைச் சூழலுக்கு ஏற்றவாறு உகந்த பொருளாதார பண்புகளுடன் வழங்கப்படும் சேவைகள் மற்றும் பொருட்களை வழங்குவதாகும். இது சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் இன்றியமையாத பகுதியாகும், இது நிறுவனத்திற்கு பின்வரும் நன்மைகளை வழங்குகிறது:

விலையை மாற்றுவதன் மூலம் விற்பனையைத் தூண்டுதல்;

தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதற்கான பிற சந்தைப்படுத்தல் முறைகளின் ஆதரவு;

கூடுதல் நிதி முதலீடுகள் இல்லை.

வளர்ச்சி நிலைகள்

சந்தைப்படுத்தலில் விலைக் கொள்கை என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் வணிக நற்பெயரை உருவாக்குதல், புதிய பிரிவுகளில் ஊடுருவல், நிலைகளை ஒருங்கிணைத்தல் மற்றும் லாபத்தை அதிகப்படுத்துதல் ஆகியவற்றை உறுதி செய்யும் விலை உருவாக்கம் ஆகும். அதன் வளர்ச்சி பல நிலைகளை உள்ளடக்கியது. முதலாவது இலக்கை வரையறுப்பதை அடிப்படையாகக் கொண்டது. நிறுவனம் ஒரு புதிய நிலையை அடைவதற்கான நெருக்கமான வாய்ப்புகள் அல்லது வணிக வளர்ச்சிக்கான பரந்த திசையைக் கொண்டிருக்கும். இரண்டாவது கட்டத்தில் உள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி அடங்கும். இந்த பகுப்பாய்வின் ஒரு பகுதியாக, உபகரணங்களின் உற்பத்தி திறன், விற்பனையைத் தூண்டும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் செலவுகள், புதிய விற்பனை சேனல்கள் மற்றும் பொருட்களைக் கொண்டு செல்வதற்கான செலவுகள், பொருட்கள் மற்றும் மூலப்பொருட்களின் விலை மற்றும் தொழிலாளர் செலவுகள் ஆகியவற்றின் மதிப்பீடு செய்யப்படுகிறது. . மூன்றாவது கட்டத்தில், சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி போட்டியாளர்களின் உத்திகள், குறிப்பாக, விலைக் கொள்கையின் விருப்பத்தின் நெகிழ்வுத்தன்மை மற்றும் அம்சங்கள், நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் மற்றும் சந்தை காரணிகளைப் பொறுத்து விலை மாறுபாடு மற்றும் ஒத்த பொருட்களின் விலை ஆகியவற்றில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. நான்காவது நிலை சில்லறை மதிப்பை நிர்ணயிப்பதற்கான முறையை முடிவெடுப்பதன் மூலம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது சொந்த பொருட்கள். விலையிடல் அணுகுமுறையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​முக்கிய அளவுகோல் லாபத்தை அதிகரிப்பதாகும். ஐந்தாவது கட்டம், முறையாக மாறிவரும் சந்தை நிலைமைகளுக்கு விலைகளை மாற்றியமைப்பதற்கான திட்டங்களை உருவாக்குவதாகும். இந்த கட்டத்தில் விலைக் கொள்கையானது நுகர்வோர் தேவையை பாதிக்கும் காரணிகளை பகுப்பாய்வு செய்வதாகும், இதன் காரணமாக செலவு சரிசெய்யப்படுகிறது. அவை மற்ற நிபந்தனைகளால் கூடுதலாக அல்லது ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்படலாம். இந்த கட்டத்தின் முக்கிய சிரமம் என்னவென்றால், அவற்றில் பெரும்பாலானவை அளவு ரீதியாக அளவிட முடியாது.

நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் தேவை காரணிகளில் விலைக் கொள்கை

நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங்கில் இரண்டு விலைகள் உள்ளன - விநியோகம் மற்றும் கிளையன்ட் (விற்பனை). விநியோகஸ்தரின் சில்லறை லாபம் அவர்களுக்கு இடையேயான வித்தியாசம், இது 20-30% ஆகும். சில்லறை விற்பனையில் இதே நோக்கத்தின் தயாரிப்புகள் அதிக அல்லது குறைந்த விலையைக் கொண்டிருக்கலாம். விலைக் கொள்கை பல காரணிகளைப் பொறுத்தது, ஆனால் பெரும்பாலும் பின்வருவனவற்றைப் பொறுத்தது:

தேவை வளர்ச்சியின் இயக்கவியல்;

தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சி நிலை;

சாத்தியமான நுகர்வோரின் வருமான நிலை;

விளம்பரப்படுத்தப்படும் பொருளின் பிராண்டின் கௌரவம்;

சந்தையில் ஒப்புமைகளின் கிடைக்கும் தன்மை;

உற்பத்தியின் செயல்பாட்டு பண்புகள்;

நெருக்கடியை நோக்கிய போக்குகள், பொருளாதாரத்தின் பொதுவான நிலை;

கூடுதல் தொழிலாளர்களை ஈர்க்க மற்றும் உற்பத்தி திறனை அதிகரிக்க வேண்டிய அவசியம்;

அதிகரித்த கூலி மற்றும் உற்பத்தி செலவுகள்.

முடிவுரை

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையானது பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் இறுதி விலையை நிர்ணயிப்பதாகும், அதன் சரியான தன்மை மற்றும் போதுமான அளவு நுகர்வோரால் மதிப்பிடப்படுகிறது. வாங்குபவர், விலையைப் பற்றி தனது கருத்தை உருவாக்கும் போது, ​​பணவியல் விதிமுறைகளுக்கும் நுகர்வோர் மதிப்புக்கும் இடையிலான உகந்த உறவை மட்டுமே பகுப்பாய்வு செய்கிறார். ஒரு குறிப்பிட்ட விலைக் கொள்கையைப் பயன்படுத்துவதற்கு முன், தினசரி இயக்கவியலில் பொதுவான செலவின அளவை மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். அத்தகைய தகவல்களை பிற நிறுவனங்களின் பட்டியல்கள், புள்ளிவிவர கோப்பகங்கள் மற்றும் பிற ஆதாரங்களில் இருந்து பெறலாம்.

விலைக் கொள்கை என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் மிக முக்கியமான பகுதிகளில் ஒன்றாகும், இது அதன் செயல்திறனைக் குறிக்கிறது.

நீ கற்றுக்கொள்வாய்:

• சந்தையின் வகையைப் பொறுத்து என்ன வகையான விலைக் கொள்கைகள் உள்ளன.
• விலை நிர்ணய உத்தியை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது.
• நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை எவ்வாறு உருவாகிறது.
• விலைக் கொள்கையை எவ்வாறு பகுப்பாய்வு செய்வது.
• ஒரு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் பயனற்ற நிர்வாகத்திற்கு என்ன தவறுகள் வழிவகுக்கும்.

விலைக் கொள்கையின் சாராம்சம் மற்றும் இலக்குகள் என்ன

இலவச விலை நிர்ணயம் சாத்தியமில்லை என்றால், இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன. முதலாவது இயற்கை விலைகளின் நோக்கத்தின் மீது கடுமையான வரம்பு. இரண்டாவது அவர்களின் சுதந்திரமான இயக்கத்தை அனுமதிக்கிறது, ஆனால் ஒழுங்குமுறையுடன் மாநில அளவில். ஒரு விலைக் கொள்கையின் நோக்கங்களை வரையறுக்கும் போது, ​​ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புடன் சரியாக எதை அடைய விரும்புகிறது என்பதை ஒரு நிறுவனம் தெளிவாக புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

முழு சந்தையிலும் விலை நிர்ணயக் கொள்கையின் முக்கிய குறிக்கோள்கள் மற்றும் குறிக்கோள்கள் உற்பத்தி செயல்முறையின் வீழ்ச்சியை நிறுத்துதல், பணவீக்க விகிதத்தைக் கட்டுப்படுத்துதல், தொழில்முனைவோரைத் தூண்டுதல் மற்றும் பொருட்களின் விலையை விட பொருட்களின் உற்பத்தியின் மூலம் லாபத்தை அதிகரிப்பதாகும். ஒரு நிறுவனம் எந்த சந்தையில் தனது தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துகிறது மற்றும் போட்டி மற்றும் நுகர்வோர் சூழலில் தன்னை எவ்வாறு சிறப்பாக நிலைநிறுத்துவது என்பது சரியாகத் தெரிந்தால், விலை நிர்ணயம் உட்பட, சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் தொகுப்பை உருவாக்குவது மிகவும் எளிதானது. ஒரு விலைக் கொள்கை முக்கியமாக நிறுவனம் சந்தையில் தன்னை எவ்வாறு நிலைநிறுத்த திட்டமிட்டுள்ளது என்பதைப் பொறுத்தது.

அதே நேரத்தில், நிறுவனம் மற்ற இலக்குகளைத் தொடரலாம். அவர் அவர்களை தெளிவாக பிரதிநிதித்துவப்படுத்தினால், நிச்சயமாக, அவளுக்கு என்ன விலைக் கொள்கை பொருத்தமானது என்பது அவளுக்கு நன்றாகத் தெரியும். எடுத்துக்காட்டு: ஒரு நிறுவனம் அதன் தற்போதைய நிலையை இழக்காமல், வருவாயை அதிகரிக்காமல், அதன் தொழில்துறையில் சந்தைத் தலைவராக மாறாமல் அல்லது மிக உயர்ந்த தரமான தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்யாமல் போட்டியாளர்களிடையே வாழ முயற்சி செய்யலாம்.

ஒரு நிறுவனத்திற்கு கடுமையான போட்டி இருந்தால், முக்கிய குறிக்கோள் உயிர்வாழ்வதாக இருக்க வேண்டும். தங்கள் தயாரிப்புகளின் இயல்பான செயல்பாடு மற்றும் விற்பனையை உறுதிப்படுத்த, வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அடைவதற்காக குறைந்த விலையில் பொருட்களை விற்பதைத் தவிர நிறுவனங்களுக்கு வேறு வழியில்லை. இங்கு அவர்களுக்கு முதன்மையான பணி உயிர்வாழ்வதே தவிர, வருமானத்தை அதிகரிப்பதில்லை. குறைக்கப்பட்ட விலைகள் செலவுகளை ஈடுசெய்யும் வரை, நிதிச் சிக்கல்களில் உள்ள நிறுவனங்கள் எப்படியாவது மிதக்க முடியும்.

பல நிறுவனங்களின் முக்கிய குறிக்கோள் தற்போதைய வருமானத்தை அதிகரிப்பதாகும். இந்த வகையைச் சேர்ந்த நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு விலை நிலைகளுடன் தொடர்புடைய தேவை மற்றும் உற்பத்திச் செலவுகளைப் படித்து, தற்போதைய வருவாயை அதிகரிக்கவும் செலவுகளை முடிந்தவரை முழுமையாக ஈடுசெய்யவும் உதவும் ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய செலவில் தீர்வு காணும். இந்த நிலை இருந்தால், நிறுவனம் முதன்மையாக நிதி செயல்திறனை மேம்படுத்துவதில் கவனம் செலுத்துகிறது மற்றும் நீண்ட கால இலக்குகளை அடைவதை விட இது மிகவும் முக்கியமானது என்று அர்த்தம்.

மற்றொரு வகையின் நிறுவனங்கள் தொழில்துறையில் தலைமைத்துவத்திற்காக பாடுபடுகின்றன, முதல் நிலைகளை ஆக்கிரமித்துள்ள நிறுவனங்கள் குறைந்த செலவுகள் மற்றும் அதிக நிதி செயல்திறனுடன் செயல்படுகின்றன. தலைமைக்காக பாடுபடுவதால், நிறுவனங்கள் முடிந்தவரை விலைகளை குறைக்கின்றன. இந்த இலக்குக்கான ஒரு விருப்பம் சந்தைப் பங்கில் ஒரு குறிப்பிட்ட அதிகரிப்பை அடைய விரும்புவதாக இருக்கலாம், இது அத்தகைய நிறுவனங்களின் விலைக் கொள்கையின் சாராம்சமாகும்.

சில நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளின் தரம் தங்கள் போட்டியாளர்களிடையே உயர்ந்ததாக இருக்க வேண்டும் என்று விரும்புகின்றன. பொதுவாக, ஆடம்பர பொருட்கள் உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் விலையுயர்ந்த ஆராய்ச்சிகளை ஈடுகட்ட மிகவும் விலை உயர்ந்தவை.

எனவே, விலைக் கொள்கையானது நிறுவனங்களால் வெவ்வேறு நோக்கங்களுக்காகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக:

• விற்பனை லாபத்தை அதிகரிப்பது, அதாவது மொத்த விற்பனை வருமானத்திற்கு லாபத்தின் சதவீதம்;
• நிறுவனத்தின் நிகர ஈக்விட்டி மீதான வருவாயை அதிகரிக்கவும் (அனைத்து கடன்களையும் கழித்தல் இருப்புநிலைக் குறிப்பில் உள்ள மொத்த சொத்துக்களுக்கு இலாப விகிதம்);
• அனைத்து நிறுவன சொத்துக்களின் லாபத்தை அதிகரிக்கவும் (கணக்கியல் சொத்துக்களின் மொத்த தொகைக்கு இலாப விகிதம், அதன் உருவாக்கத்திற்கான அடிப்படையானது சொந்த மற்றும் கடன் வாங்கிய நிதிகள் ஆகும்);
• விலைகள் மற்றும் வருமான நிலைகளை உறுதிப்படுத்துதல், சந்தை நிலைகளை வலுப்படுத்துதல், அதாவது கொடுக்கப்பட்ட மொத்த விற்பனையில் நிறுவனத்தின் பங்கு பொருட்கள் சந்தை(சிறிதளவு விலை ஏற்ற இறக்கம் ஏற்படும் சந்தை சூழலில் செயல்படும் நிறுவனங்களுக்கு இந்த இலக்கு குறிப்பிடத்தக்கதாக இருக்கலாம். குறிப்பிடத்தக்க மாற்றங்கள்விற்பனையில்);
• விற்பனை வளர்ச்சியின் மிக உயர்ந்த விகிதங்களை அடைய.

நிபுணர் கருத்து

வாங்குபவரின் விருப்பத்தை நிர்ணயிக்கும் முக்கிய குறிகாட்டியாக விலை இல்லை

இகோர் லிப்சிட்ஸ்,

பேராசிரியர், சந்தைப்படுத்தல் துறை, மாநில பல்கலைக்கழக உயர்நிலை பொருளாதாரப் பள்ளி, மாஸ்கோ

மற்ற குறிகாட்டிகளைக் காட்டிலும் குறைவான விலையே ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கான நுகர்வோரின் முடிவை பாதிக்கிறது என்று பல நிறுவனங்கள் நம்புகின்றன. அத்தகைய நிறுவனங்கள் விலையைக் குறைப்பதன் மூலம் விற்பனையை அதிகரிக்க முடியும் என்று நம்புகின்றன. ஆனால் அது உண்மையல்ல. உண்மையில், விற்பனையாளர் இந்த திட்டத்தின் படி செயல்பட்டால், வாங்குபவர் தயாரிப்பின் ஒரே நன்மை அதன் குறைந்த விலை என்று நினைக்கிறார், எனவே மற்ற முக்கிய பண்புகளுக்கு கவனம் செலுத்துவதில்லை - தரம், தனித்துவம், சேவை.

போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடும்போது விலையை அதிகரிப்பதே இங்கே சிறந்த வழி, ஆனால் அதே நேரத்தில் வாங்குபவரின் கவனத்தை தனித்துவம், சேவை, தரம் மற்றும் அவருக்கு முக்கியமான பிற குறிகாட்டிகளுக்கு ஈர்க்கிறது.

விலைப் போரில் உங்கள் போட்டியாளரை எப்படி வெல்வது: 3 உத்திகள்

நுகர்வோர் ஓட்டத்தைத் தக்கவைக்கும் முயற்சியில், நாங்கள் அடிக்கடி விலைப் போர்களில் ஈடுபடுகிறோம். இருப்பினும், இதுபோன்ற ஒரு மூலோபாயத்தின் குருட்டுத்தனமான, சிந்தனையற்ற செயல்படுத்தல் பெரும்பாலும் இலாபத்தின் குறிப்பிடத்தக்க இழப்புக்கு வழிவகுக்கிறது. இதழின் ஆசிரியர் பணியாளர்கள் " வணிக இயக்குனர்” விலைப் போர்களை வெல்வதற்கான மூன்று உத்திகளை அடையாளம் கண்டுள்ளது.

சந்தையின் வகையைப் பொறுத்து விலைக் கொள்கைகளின் வகைகள்

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையானது அதன் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்தத் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தை வகையால் பெரும்பாலும் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. அதன் நான்கு வகைகளை கீழே பார்ப்போம். அவை ஒவ்வொன்றும் தனிப்பட்ட விலையில் சிக்கல்களைக் கொண்டிருப்பதைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்:

1. தூய போட்டியின் சந்தை.

முற்றிலும் போட்டி நிறைந்த சந்தையில், பல விற்பனையாளர்கள் மற்றும் ஒத்த தயாரிப்புகளை வாங்குபவர்கள் தொடர்பு கொள்கிறார்கள். தனிப்பட்ட உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் தற்போதைய சந்தை விலையில் ஏறக்குறைய எந்த செல்வாக்கையும் கொண்டிருக்கவில்லை. சந்தை விலையை விட அதிக விலையை நிர்ணயிக்க விற்பனையாளருக்கு உரிமை இல்லை, ஏனெனில் வாங்குபவர்கள் தற்போதுள்ள சந்தை மதிப்பில் தங்களுக்கு தேவையான எந்த அளவிலும் பொருட்களை வாங்க இலவசம்.

முற்றிலும் போட்டி நிறைந்த சந்தையில், விற்பனையாளர்கள் நீண்ட கால சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்தை உருவாக்குவதற்கு அதிக நேரம் ஒதுக்குவதில்லை. சந்தை முற்றிலும் போட்டி நிறைந்த சந்தையாக இருக்கும் வரை, சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி, தயாரிப்பு மேம்பாட்டு நடவடிக்கைகள், விலைக் கொள்கைகள், விற்பனை ஊக்குவிப்பு மற்றும் பிற செயல்முறைகளின் பங்கு குறைவாகவே இருக்கும்.

2. ஏகபோக போட்டியின் சந்தை.

இந்த வகை சந்தை அதன் சொந்த பிரத்தியேகங்களைக் கொண்டுள்ளது. அதில் தொடர்பு கொள்கிறது ஒரு பெரிய எண்விற்பனையாளர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் பரிவர்த்தனைகளை ஒரு சந்தை மதிப்பில் அல்ல, ஆனால் பரந்த விலையில் செய்கிறார்கள். இங்கே அவற்றின் வரம்பு மிகவும் விரிவானது. ஏனென்றால், விற்பனையாளர்கள் பல்வேறு விருப்பங்களில் நுகர்வோர் தயாரிப்புகளை வழங்க முடியும். குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகள் வெவ்வேறு பண்புகள், வடிவமைப்பு மற்றும் தரம் ஆகியவற்றைக் கொண்டுள்ளன. தயாரிப்புகளுடன் தொடர்புடைய சேவைகளும் வேறுபடலாம். நுகர்வோர் அம்சங்களைப் புரிந்துகொள்கிறார் வெவ்வேறு சலுகைகள்மேலும் அவர்களுக்காக பல்வேறு தொகைகளை செலுத்த தயாராக உள்ளது.

விலையைத் தவிர வேறு எதையாவது தனித்து நிற்க, நிறுவனங்கள் தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர் குழுக்களுக்கு பல சலுகைகளை உருவாக்குகின்றன, தயாரிப்புகளுக்கு பிராண்ட் பெயர்களை தீவிரமாக ஒதுக்குகின்றன, நடத்தை விளம்பர பிரச்சாரங்கள், தனிப்பட்ட விற்பனை முறைகளைப் பயன்படுத்தவும்.

3. ஒலிகோபோலிஸ்டிக் போட்டியின் சந்தை.

ஒலிகோபோலிஸ்டிக் சந்தையில் சில விற்பனையாளர்கள் உள்ளனர். ஒருவருக்கொருவர் விலைக் கொள்கைகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் அவற்றில் வலுவான எதிர்வினையை ஏற்படுத்துகின்றன. விற்பனையாளர்கள் விலை அளவை கணிசமாக பாதிக்க முடியாது, மேலும் புதிய விண்ணப்பதாரர்களுக்கு, இந்த சந்தையில் ஊடுருவுவது மிகவும் சிக்கலான செயல்முறையாகும். எனவே, இங்குள்ள போட்டி பெரும்பாலும் விலைகளுடன் தொடர்புடையது அல்ல. விற்பனையாளர்கள் மற்ற வழிகளில் வாங்குபவர்களை ஈர்க்க முயற்சி செய்கிறார்கள்: தயாரிப்பு தரத்தை மேம்படுத்துதல், விளம்பர பிரச்சாரங்களை நடத்துதல், உத்தரவாதங்கள் மற்றும் நல்ல சேவையை வழங்குதல்.

ஒலிகோபோலிஸ்டிக் சந்தையில் செயல்படும் ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் அவர் தனது விலையைக் குறைத்தால், மற்றவர்கள் நிச்சயமாக இதற்கு எதிர்வினையாற்றுவார்கள் என்பது தெரியும். இதன் விளைவாக, குறைக்கப்பட்ட செலவு காரணமாக அதிகரித்த தேவை அனைத்து நிறுவனங்களுக்கும் விநியோகிக்கப்படும். முதலில் விலையைக் குறைக்கும் நிறுவனம், அதிகரித்த தேவையில் குறிப்பிட்ட சதவீதத்தை மட்டுமே பெறும். இந்த நிறுவனம் அதன் விலையை உயர்த்தினால், மற்றவர்கள் அதைப் பின்பற்ற மாட்டார்கள். அதன்படி, அதன் பொருட்களுக்கான தேவை பொதுவான விலையில் அதிகரிப்பதை விட மிக வேகமாக குறையும்.

4. தூய ஏகபோக சந்தை.

ஒரு தூய ஏகபோக சந்தையில், உற்பத்தியாளர்கள் விலைகளை மிகவும் கவனமாக கட்டுப்படுத்துகிறார்கள். இங்கே விற்பனையாளர் ஒரு பொது அல்லது தனியார் ஒழுங்குபடுத்தப்பட்ட அல்லது ஒழுங்குபடுத்தப்படாத ஏகபோகமாக உள்ளது.

மாநில அளவில் ஒரு ஏகபோகம் வெவ்வேறு இலக்குகளை அடைய ஒரு குறிப்பிட்ட விலைக் கொள்கையைத் தொடரலாம். எடுத்துக்காட்டாக, வாங்குபவருக்கு முக்கியமான தயாரிப்புகளுக்கான விலையை, விலைக்குக் கீழே அமைப்பது அவற்றை அணுகக்கூடியதாக ஆக்குகிறது. நுகர்வைக் குறைப்பதே இலக்கு என்றால், விலையை மிக அதிகமாக நிர்ணயிக்கலாம். அனைத்து செலவுகளையும் ஈடுகட்டுவது மற்றும் நல்ல லாபம் ஈட்டுவதும் இலக்காக இருக்கலாம்.

ஏகபோகம் ஒழுங்குபடுத்தப்பட்டால், சில கட்டுப்பாடுகளுக்கு உட்பட்டு விலையை நிர்ணயிக்க அரசு நிறுவனத்தை அனுமதிக்கிறது. ஏகபோகம் கட்டுப்பாடற்றதாக இருந்தால், தற்போதுள்ள சந்தை நிலைமைகளின் கீழ் அதிகபட்சமாக அனுமதிக்கக்கூடிய எந்த விலையிலும் தயாரிப்புகளை விற்க நிறுவனத்திற்கு உரிமை உண்டு.

ஆனால் ஏகபோகவாதிகள் எல்லா சந்தர்ப்பங்களிலும் சாத்தியமான அதிகபட்ச விலைகளை நிர்ணயிப்பதில்லை. விலை அதிகரிக்கும் போது தேவை குறைகிறது, விலை குறையும் போது தேவை அதிகரிக்கிறது என்று கோரிக்கை சட்டம் கூறுகிறது. "தூய" ஏகபோகவாதிகள் நினைவில் கொள்கிறார்கள்: ஒரு பொருளை கூடுதல் அளவு விற்க, அதன் செலவைக் குறைக்க வேண்டியது அவசியம். அதாவது, ஒரு ஏகபோக உரிமையாளரால் தனது தயாரிப்புக்கான முழுமையான விலையை நிர்ணயிக்க முடியாது. அவர் போட்டியாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்க விரும்பவில்லை, சந்தையை விரைவில் கைப்பற்ற முயற்சிக்கிறார், மேலும் அரசாங்க ஒழுங்குமுறையை அறிமுகப்படுத்துவதில் எச்சரிக்கையாக இருக்கிறார்.

விலை உத்திகள் மற்றும் அவர்களின் விருப்பத்தின் அம்சங்கள்

1. விலை நிர்ணய உத்தி, இது தயாரிப்பின் மதிப்பை அடிப்படையாகக் கொண்டது ("கிரீம் ஸ்கிம்மிங்" உத்தி).

இந்த மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள் சிறிய அளவிலான தயாரிப்புகளுக்கு அதிக விலையை நிர்ணயிக்கின்றன சந்தை பிரிவுமேலும் "ஸ்கிம் தி க்ரீம்" அவர்கள் விற்பனையில் அதிக லாபத்தை அடைகிறார்கள். இந்த சந்தைப் பிரிவில் நுழையும் புதிய நுகர்வோர் உயர் நிலையை அடைவதை உறுதி செய்வதற்காக செலவு குறைக்கப்படவில்லை. தயாரிப்பின் குணாதிசயங்கள் உண்மையிலேயே ஒப்புமைகளை விட உயர்ந்ததாகவோ அல்லது தனித்துவமானதாகவோ இருந்தால் இந்த உத்தியைப் பயன்படுத்தலாம்.

2. பின்வரும் தேவைக்கான உத்தி.

இந்த உத்தி ஸ்கிம்மிங்குடன் பொதுவானது. ஆனால் இந்த விஷயத்தில், நிறுவனங்கள் எல்லா நேரத்திலும் அதிக விலையை பராமரிக்காது மற்றும் தரமான புதிய, மிகவும் மரியாதைக்குரிய நிலையை அடைய நுகர்வோரை நம்ப வைக்காது. நிறுவனங்கள் படிப்படியாக விலையை குறைக்கின்றன, இந்த செயல்முறையை கவனமாக கட்டுப்படுத்துகின்றன.

சில நேரங்களில் நிறுவனங்கள் ஒரு தயாரிப்பின் வடிவமைப்பு, அம்சங்கள் மற்றும் திறன்களில் சிறிய மாற்றங்களைச் செய்து அதன் முன்னோடிகளிலிருந்து வேறுபடுகின்றன. பெரும்பாலும், நிறுவனங்கள், குறைந்த தயாரிப்பு செலவுகளுக்கு இடமளிக்கும் வகையில், தயாரிப்பு விற்பனையை ஊக்குவிக்கின்றன, பேக்கேஜிங்கை மாற்றுகின்றன அல்லது வேறு விநியோக முறையை விரும்புகின்றன. ஒவ்வொரு புதிய கீழ் மட்டத்திலும், தற்போதைய தேவையை முழுமையாக பூர்த்தி செய்யும் அளவுக்கு விலை பராமரிக்கப்படுகிறது. விற்பனை குறையத் தொடங்கியவுடன், அடுத்த விலை குறைப்பு பற்றி நிறுவனம் உடனடியாக சிந்திக்கிறது.

3. ஊடுருவல் உத்தி.

விலைக் கொள்கை முறைகள் மிகவும் வேறுபட்டவை. விலை முன்னேற்றம் என்று அழைக்கப்படுவதும் உள்ளது - இது மிகக் குறைந்த செலவில் நிறுவப்பட்டது. ஒரு புதிய சந்தையுடன் விரைவாகப் பழகுவதற்கும், உற்பத்தி அளவுகளிலிருந்து பாதுகாப்பான செலவு நன்மைகளைப் பெறுவதற்கும் நிறுவனங்கள் இந்த முறையை நாடுகின்றன. நிறுவனம் சிறியதாக இருந்தால், அத்தகைய மூலோபாயம் அதற்கு பொருந்தாது, ஏனெனில் அதற்கு தேவையான உற்பத்தி அளவுகள் இல்லை, மேலும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் போட்டியாளர்களிடமிருந்து எதிர்வினை மிகவும் கடுமையானதாகவும் வேகமாகவும் இருக்கும்.

4. போட்டியை அகற்றுவதற்கான உத்தி.

இந்த மூலோபாயம் முந்தையதைப் போன்றது, ஆனால் வெவ்வேறு இலக்குகளைக் கொண்டுள்ளது. போட்டியாளர்கள் சந்தையில் நுழைவதைத் தடுப்பதே இதன் முக்கிய பணி. ஒரு போட்டியாளர் சந்தையில் நுழைவதற்கு முன்பு விற்பனையை அதிகபட்ச அளவிற்கு அதிகரிக்கவும் இந்த உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. இது சம்பந்தமாக, விலை முடிந்தவரை செலவுகளுக்கு நெருக்கமாக அமைக்கப்பட்டுள்ளது. இது சிறிய வருமானத்தைக் கொண்டுவருகிறது மற்றும் பெரிய விற்பனையின் விஷயத்தில் மட்டுமே நியாயப்படுத்தப்படுகிறது.

ஒரு சிறிய நிறுவனத்திற்கு, இந்த உத்தி ஒரு சிறிய சந்தைப் பிரிவில் கவனம் செலுத்த உதவுகிறது. இதற்கு நன்றி, விரைவாக சந்தையில் நுழைவதற்கும், குறுகிய காலத்தில் லாபம் ஈட்டுவதற்கும், இந்த பிரிவிலிருந்து விரைவாக வெளியேறுவதற்கும் வாய்ப்புகள் உள்ளன.

5. பிற உத்திகள்.

பிற விலை உத்திகள் உள்ளன, அதாவது:

• சந்தை சூழலில் ஒரு நிலையான நிலையை பராமரித்தல் (நிறுவனம் சமபங்கு மீதான வருவாயில் மிதமான சதவீதத்தை பராமரிக்கும் போது. மேற்கில், இந்த எண்ணிக்கை பெரிய அளவிலான நிறுவனங்களுக்கு 8-10% ஆகும்);
• பணப்புழக்கத்தை பராமரித்தல் மற்றும் உறுதி செய்தல் - நிறுவனத்தின் கடனளிப்பு (இந்த மூலோபாயத்தின் கட்டமைப்பிற்குள், நிறுவனம் முக்கியமாக நம்பகமான கூட்டாளர்களைத் தேர்வு செய்ய வேண்டும், அதன் மூலம் தொடர்ந்து லாபம் ஈட்ட முடியும்; இங்கே நிறுவனம் வசதியான கட்டண முறைகளுக்கு மாறுவது நியாயமானது. வாடிக்கையாளர்கள், மிகவும் மதிப்புமிக்க கூட்டாளர்களுக்கு நன்மைகளை வழங்கத் தொடங்குங்கள், முதலியன );
• நிறுவனத்தின் ஏற்றுமதி திறன்களை விரிவுபடுத்துதல் (இந்த உத்தி புதிய சந்தைகளில் "ஸ்கிம்மிங் தி க்ரீம்" உடன் தொடர்புடையது).

விலைக் கொள்கையானது சட்ட விதிமுறைகளின்படி நடத்தப்பட வேண்டும், அவற்றிற்கு முரணாக இருக்கக்கூடாது. ஆனால் நிறுவனங்கள் பயன்படுத்துவதைத் தவிர்க்க வேண்டிய பிற உத்திகள் உள்ளன. அவற்றில் சில மாநில அளவில் தடைசெய்யப்பட்டுள்ளன, மற்றவை சந்தையில் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டவற்றுடன் முரண்படுகின்றன நெறிமுறை தரநிலைகள். ஒரு நிறுவனம் தடைசெய்யப்பட்ட மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்தினால், அது போட்டியாளர்களிடமிருந்து பழிவாங்கும் நடவடிக்கைகளை எதிர்கொள்ளும் அல்லது அரசாங்க நிறுவனங்களால் தடைகளை விதிக்கும் அபாயம் உள்ளது.

தடைசெய்யப்பட்ட விலைக் கொள்கை உத்திகள் இங்கே:

• ஏகபோக விலை உருவாக்கம் - ஏகபோகமாக அதிக விலைகளை நிர்ணயிப்பது மற்றும் பராமரிப்பது தொடர்பான உத்தி. அதிகப்படியான லாபம் அல்லது ஏகபோக லாபத்தைப் பெற நிறுவனங்கள் இதை நாடுகின்றன. இந்த உத்தியைப் பயன்படுத்துவதற்கு அரசாங்கத் தடை உள்ளது;
• விலை திணிப்பு - அதற்கு இணங்க, ஒரு நிறுவனம் போட்டியாளர்களை வெல்ல சந்தை விலைகளுடன் ஒப்பிடும்போது அதன் விலைகளை வேண்டுமென்றே குறைக்கிறது. இந்த உத்தி ஏகபோகத்துடன் தொடர்புடையது;
• போட்டியைக் கட்டுப்படுத்தும் பொருளாதார நிறுவனங்களுக்கிடையிலான ஒப்பந்தங்களின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணய உத்திகள், இலக்கான ஒப்பந்தங்கள் உட்பட:
• விலைகள், தள்ளுபடிகள், கூடுதல் கட்டணம், மார்க்அப்களை அமைத்தல்;
• ஏலங்கள் மற்றும் வர்த்தகங்களில் விலைகளை அதிகரித்தல், குறைத்தல் அல்லது பராமரித்தல்;
• ஒரு பிராந்திய அல்லது பிற அடிப்படையில் சந்தையைப் பிரித்தல், சந்தைக்கான அணுகலைக் கட்டுப்படுத்துதல், குறிப்பிட்ட விற்பனையாளர்கள் அல்லது வாங்குபவர்களுடன் ஒப்பந்தங்களில் நுழைய மறுப்பது;
• ஒழுங்குமுறை சட்டச் செயல்களால் நிறுவப்பட்ட விலை நிர்ணய நடைமுறை மீறப்பட்டதன் காரணமாக விலை உருவாக்க உத்திகள்;
• ஊக நோக்கங்களுக்கான விலை மற்றும் விலைக் கொள்கை.

எந்தவொரு விலை நிர்ணய உத்தியும் சந்தையில் தயாரிப்பு எவ்வாறு நிலைநிறுத்தப்படும் என்பதை தீர்மானிக்கும் ஒரு நிபந்தனையாகும். அதே நேரத்தில், சந்தைப்படுத்தலில் விலைக் கொள்கை என்பது ஒரு செயல்பாடு ஆகும், அதன் உருவாக்கம் சிலவற்றால் பாதிக்கப்படுகிறது காரணிகள். அவர்களில்:

1. தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சியின் நிலைகள்.

இந்த காரணி விலை நிர்ணயம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி இரண்டையும் கணிசமாக பாதிக்கிறது.

செயல்படுத்தும் கட்டத்தில், 4 வகையான விலை உத்திகள் உள்ளன.

வளர்ச்சி கட்டத்தில், போட்டியின் நிலை பொதுவாக அதிகரிக்கிறது. இந்த வழக்கில், நிறுவனங்கள் சுயாதீன விற்பனை முகவர்களுடன் நீண்டகால ஒத்துழைப்பை நிறுவ முயற்சி செய்கின்றன மற்றும் அவற்றின் சொந்த விற்பனை சேனல்களை ஏற்பாடு செய்கின்றன. அவற்றின் விலை, ஒரு விதியாக, மாறாது. நிறுவனங்கள் விரைவான விற்பனை வளர்ச்சியைத் தக்கவைக்க முயல்கின்றன, மேலும் இந்த இலக்கை அடைய, தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துதல் மற்றும் நவீனமயமாக்குதல், மேம்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளை பயன்படுத்தப்படாத சந்தைப் பிரிவுகளில் அறிமுகப்படுத்துதல் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை மீண்டும் வாங்க ஊக்குவிக்க விளம்பர பிரச்சாரங்களை தீவிரப்படுத்துதல்.

முதிர்வு கட்டத்தில், நிறுவனம் ஒரு நிலையான விற்பனை அளவை அடைகிறது மற்றும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுள்ளது.

செறிவூட்டல் கட்டத்தில், விற்பனை அளவு இறுதியாக உறுதிப்படுத்துகிறது மற்றும் மீண்டும் மீண்டும் கொள்முதல் அதை ஆதரிக்கிறது. இங்கே, வணிகங்கள் பயன்படுத்தப்படாத சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேடுவதில் அதிக நேரத்தைச் செலவிடுகின்றன, புதிய பார்வையாளர்களின் விசுவாசத்தைப் பெறுவதற்கான செயல்பாடுகளை உருவாக்குகின்றன, மேலும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள் புதிய வழிகளில் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தலாமா, எப்படி என்பதைப் பற்றி சிந்திக்கிறார்கள்.

விற்பனையில் சாத்தியமான சரிவைத் தடுக்க, நிறுவனங்கள் அதைத் தடுக்க சரியான நேரத்தில் நடவடிக்கைகளை எடுக்க வேண்டும் - தயாரிப்பை மாற்றியமைத்தல், தரத்தில் வேலை செய்தல் மற்றும் பண்புகளை மேம்படுத்துதல். சில நேரங்களில் ஒரு பரந்த நுகர்வோர் பார்வையாளர்களுக்கு ஒரு பொருளை அணுகுவதற்கு விலையைக் குறைப்பது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும்.

2. தயாரிப்பின் புதுமை.

எந்தப் பொருளுக்கு விலை நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது என்பதாலும் விலை உருவாக்க உத்தி பாதிக்கப்படுகிறது - சந்தையில் ஏற்கனவே உள்ள புதியது அல்லது ஒன்று.

ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கான விலை நிர்ணய உத்தியை தீர்மானிக்கும் போது, ​​ஒரு தொழிலதிபர் மூன்று வழிகளில் செயல்படலாம், அதாவது:

ஆரம்பத்தில், பணக்கார வாங்குபவர்கள் அல்லது தயாரிப்பின் தரம் மற்றும் பண்புகளை முதலில் பார்ப்பவர்கள் மற்றும் விலையில் மட்டுமே கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் தயாரிப்புக்கான அதிகபட்ச விலையை நிர்ணயிக்கவும். ஆரம்ப தேவை பலவீனமடைந்து, விற்பனை அளவு குறைந்த பிறகு, தொழில்முனைவோர் விலையைக் குறைத்து, பரந்த நுகர்வோர் பார்வையாளர்களுக்கு தயாரிப்பு கிடைக்கும். அதாவது, இந்த விஷயத்தில், உற்பத்தியாளர் படிப்படியாக லாபகரமான சந்தைப் பிரிவுகளை உள்ளடக்குகிறார். இந்த விலைக் கொள்கையானது ஸ்கிம் பிரைசிங் என்று அழைக்கப்படுகிறது.

அதனடிப்படையில் இயங்கும் நிறுவனங்கள் குறுகிய கால இலக்குகளைத் தொடர்கின்றன. பின்வரும் சந்தர்ப்பங்களில் இந்த மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்துவது நியாயமானது:

• தயாரிப்புகளுக்கான தேவை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது;
• தயாரிப்புக்கான உறுதியற்ற தேவை உள்ளது;
• ஒரு நிறுவனம் காப்புரிமையைப் பெறுவதன் மூலம் அல்லது தொடர்ந்து தயாரிப்பு தரத்தை மேம்படுத்துவதன் மூலம் போட்டியாளர்களிடமிருந்து தன்னைத் திறம்பட பாதுகாக்க முடியும்;
• வாங்குபவர்களின் பார்வையில் அதிக விலை என்பது பொருள் நல்ல தரமானதயாரிப்புகள்.

முதலாவதாக, சந்தையில் ஒரு குறிப்பிட்ட இடத்தை நிரப்பவும், போட்டியைத் தவிர்க்கவும், விற்பனையை அதிகரிக்கவும், தலைமைப் பதவியை எடுக்கவும் நிறுவனம் தயாரிப்புக்கான குறைந்த விலையை நிர்ணயிக்கிறது. போட்டியின் சாத்தியக்கூறுகள் நீடித்தால், நிறுவனம், செலவுகளைக் குறைப்பதன் மூலம், தயாரிப்பு விலையை மேலும் குறைக்கலாம். மற்றொரு விருப்பம் தரத்தில் ஒரு தலைவராக ஆக ஆசை. இந்த வழக்கில், நிறுவனம் அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப வளர்ச்சிக்கான செலவுகளை அதிகரிக்கலாம் மற்றும் விலைகளை அதிகரிக்கலாம்.

போட்டியின் அச்சுறுத்தல் இல்லை என்றால், நிறுவனம் தேவைக்கு ஏற்ப செலவை அதிகரிக்க வேண்டும் அல்லது குறைக்க வேண்டும். எவ்வாறாயினும், நுகர்வோர் சூழலில் அதன் தயாரிப்புக்கான அங்கீகாரம் மற்றும் கோரிக்கையில் நிறுவனம் நூறு சதவீதம் நம்பிக்கையுடன் இருக்கும்போது மட்டுமே விலை உயர்வு நியாயப்படுத்தப்படுகிறது என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும்.

நிறுவனம் "ஊடுருவல் விலை" என்ற மூலோபாயத்திற்கு ஏற்ப செயல்படுகிறது, நீண்ட கால இலக்குகளை அடைய முயற்சிக்கிறது. இந்த விலைக் கொள்கை ஒரு நிறுவனத்திற்கு ஏற்றது என்றால்:

• அதன் தயாரிப்புகளுக்கான தேவை மிகவும் அதிகமாக உள்ளது;
• தயாரிப்புக்கான மீள் தேவை உள்ளது;
• குறைந்த விலைகள் போட்டியாளர்களை ஈர்க்காது;
• நுகர்வோரின் பார்வையில் குறைந்த விலைகள் குறைந்த தரமான தயாரிப்புகளுக்கு ஒத்ததாக இல்லை.

3. பொருட்களின் விலை மற்றும் தரம் ஆகியவற்றின் கலவை.

விலைக் கொள்கை என்பது விலை மற்றும் தரத்தின் உகந்த கலவையைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் சந்தை சூழலில் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டை தீர்மானிக்கும் ஒரு செயல்பாடாகும்.

• தயாரிப்பு தரக் கட்டுப்பாடு, புறக்கணிக்க முடியாது

அட்டவணை 1. விலை மற்றும் தரத்தின் அடிப்படையில் உத்திகளின் வகைகள்

தரம்	விலை
	உயர்	சராசரி	குறைந்த
	பிரீமியம் உத்தி		அனுகூல உத்தி
		மத்திய கள உத்தி
	ஏமாற்றும் உத்தி		குறைந்த விலை பொருட்கள் மூலோபாயம்

தரம் விலை மாற்றங்களை எவ்வாறு பாதிக்கிறது என்பதை உத்திகள் காட்டுகின்றன. அதே சந்தையில், 1, 5 மற்றும் 9 உத்திகளை ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்த அனுமதிக்கப்படுகிறது. அவை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்தப்படுவதற்கு, தொடர்புடைய வகை வாங்குபவர்கள் சந்தையில் இருக்க வேண்டும்.

உத்திகள் 2, 4, 6, 8 ஆகியவை இடைநிலை விருப்பங்கள்.

உத்திகள் 2, 3 மற்றும் 6 இன் நோக்கம் 1, 5 மற்றும் 9 நிலைகளில் இருந்து போட்டியாளர்களை இடமாற்றம் செய்வதாகும்; இவை மதிப்பு நன்மைகளை உருவாக்குவதற்கான உத்திகள்.

உத்திகள் 4, 7 மற்றும் 8 உற்பத்தியின் நுகர்வோர் பண்புகள் தொடர்பாக விலைகள் எவ்வாறு அதிகரிக்கின்றன என்பதை நிரூபிக்கின்றன. சந்தையில் போட்டி அதிகமாக இருந்தால், இந்த முறையைப் பயன்படுத்துவதால் நிறுவனத்தின் நற்பெயர் பாதிக்கப்படலாம்.

4. சந்தை அமைப்பு மற்றும் சந்தை சூழலில் நிறுவனத்தின் இடம்.

இங்கு விலைக் கொள்கையை நிர்ணயிக்கும் காரணிகள் தலைமை, சந்தை மேம்பாடு, அதிலிருந்து வெளியேறுதல் போன்றவை. பொதுவாகச் சொன்னால், சந்தைச் சூழலில் ஏகபோகம் என்பது கட்டுப்பாடற்ற விலை உயர்வுக்கு ஒத்ததாக இல்லை, ஏனெனில் போட்டியாளர்கள் குறைந்த விலை உற்பத்தி தொழில்நுட்பத்துடன் தோன்றும் அபாயம் எப்போதும் உள்ளது. அனலாக் தயாரிப்புகள். அத்தகைய சூழ்நிலை ஏற்பட்டால், புதிய போட்டியாளர்கள் சந்தையில் தங்களை உறுதியாக நிலைநிறுத்திக் கொள்ளவும், அதில் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை ஆக்கிரமித்து, அதன் பின்தங்கிய தொழில்நுட்பங்களை மேம்படுத்தும் பிரிவுத் தலைவரை விட முன்னேறவும் வாய்ப்பு உள்ளது. அதாவது, விலை நிர்ணயம் செய்யும் தலைவராக இருக்க, சந்தை விலைகள் மிகவும் அதிகமாக இருக்க வேண்டும், இதனால் நிதி வருமானம் தொடர்ந்து புதிய முதலீட்டை ஈர்க்கும், ஆனால் போட்டியைத் தவிர்க்க போதுமான அளவு குறைவாக வைத்திருக்க வேண்டும்.

ஒரு ஒலிகோபாலி மற்றும் பல-சப்ளையர் சந்தைக்கு இடையில் இடைநிலை சந்தைகள் பரஸ்பர உடன்பாட்டின் மூலம் ஓரளவு கட்டுப்படுத்தப்படலாம்.

5. பொருளின் போட்டித்தன்மை.

இந்த விலைக் கொள்கையானது, நிறுவனம் தனது தயாரிப்பை போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிட்டு, தேவையின் அடிப்படையில் விலையை நிர்ணயிப்பதை உள்ளடக்குகிறது. நிறுவனத்தின் நற்பெயர், பயன்படுத்தப்படும் பொருட்களின் விநியோகத்தின் வகைகள் மற்றும் முறைகள் உள்ளிட்ட பிற காரணிகளின் செல்வாக்கைப் பற்றி நாம் மறந்துவிடக் கூடாது, இது நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் போட்டித்தன்மையை உருவாக்க பங்களிக்கிறது.

நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளில் மறுக்கமுடியாத தலைவராக இருந்தால் மட்டுமே இந்த உத்தி பாதுகாப்பானதாகக் கருதப்படும். கொள்முதல் செய்யும் போது உள்நாட்டு மற்றும் வெளிநாட்டு சந்தைகளில் உள்ள பல்வேறு பிரிவுகளைச் சேர்ந்த நுகர்வோருக்கு வழிகாட்டுவது என்ன என்பதையும் நிறுவனம் அறிந்திருக்க வேண்டும். அதே நேரத்தில், போட்டியாளர்களின் விலைகளை அவர்களின் தள்ளுபடிகள் மற்றும் கூடுதல் சேவைகள் காரணமாக தீர்மானிக்க கடினமாக இருக்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, இலவச விநியோகம் மற்றும் நிறுவல்.

மேலே விவரிக்கப்பட்ட உத்திகள் விலைகளை அமைக்கும் போது ஒரு நிறுவனம் பயன்படுத்தக்கூடிய அனைத்து விருப்பங்களும் அல்ல. ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் பல தனிப்பட்ட அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் அதன் சொந்த விலைக் கொள்கையை உருவாக்க உரிமை உண்டு.

நிபுணர் கருத்து

விலை நிர்ணயத்தின் ஒரே பகுத்தறிவு கொள்கை லாப நோக்குநிலை

ஹெர்மன் சைமன்,

சைமன்-குச்சர் & பார்ட்னர்ஸ் ஸ்ட்ராடஜி & மார்க்கெட்டிங் ஆலோசகர்களின் CEO, விலை நிபுணர், பான்

எனது அனுபவம் என்னவென்றால், அதிகபட்ச வருவாயை உருவாக்கும் விலை, அதிகபட்ச லாபத்தை உருவாக்கும் விலையை விட கணிசமாகக் குறைவு.

உங்களிடம் நேரியல் தேவை வளைவு மற்றும் நேரியல் செலவு செயல்பாடு இருந்தால், வருவாயை அதிகரிக்கும் விலை அதிகபட்ச விலையில் பாதியாக இருக்கும். லாபத்தை அதிகப்படுத்தும் விலையானது, ஒரு யூனிட்டுக்கான அதிகபட்ச விலைக்கும் மாறுபடும் விலைக்கும் இடையில் இருக்கும்.

ஒரு உதாரணம் சொல்கிறேன். நிறுவனம் இயந்திர கருவிகளை ஒரு யூனிட் பொருட்களின் அதிகபட்ச விலையில் $150 விற்கிறது. மாறக்கூடிய செலவுகள்ஒரு யூனிட் உற்பத்தி $60. இதில்:

• வருவாயை அதிகரிக்கும் விலை $75 (150:2). இந்த செலவில் பொருட்களின் விற்பனையில் ஏற்பட்ட இழப்புகள் $7.5 மில்லியன்;
• லாபத்தை அதிகரிக்கும் விலை $105 (60 + (150 - 60) : 2). லாபம் $10.5 மில்லியன்.

லாபத்தை அதிகரிக்க, உந்துதல் முறையை மாற்றவும். விற்பனையாளரின் கமிஷனை தள்ளுபடியின் அளவிற்கு இணைக்கவும்: அது சிறியதாக இருந்தால், அவரது போனஸ் அதிகமாகும். எங்கள் நிறுவனம் பல்வேறு தொழில்களில் செயல்படும் நிறுவனங்களுக்கு இத்தகைய அமைப்புகளை ஏற்பாடு செய்துள்ளது. தள்ளுபடிகள் பல சதவீதம் குறைக்கப்படுகின்றன, ஆனால் விற்பனை அதே அளவில் உள்ளது. வாங்குபவர்கள் எங்களுடன் இருக்கவும். ஒரு நிறுவனம் சிறந்த முடிவுகளை அடைய, விற்பனை பிரதிநிதியின் டேப்லெட் அல்லது கணினி மதிப்பு பேச்சுவார்த்தைகளின் போது அவர்களின் கமிஷன் தொகைகளில் மாற்றங்களைக் காண முடியும்.

நிபுணர் கருத்து

விலையை நிர்வகிப்பதற்கான 4 எளிய மற்றும் பயனுள்ள வழிகள்

யூரி ஸ்டெப்லோவ்ஸ்கி,

வாடிக்கையாளர் சேவை நிபுணர், ரூனா நிறுவனம்

1. எச்சரிக்கை விலை உயர்வு.இந்த வகையின் முக்கியமானவை படிப்படியான மாற்றங்கள் மற்றும் வாங்குவோர் உடனடியாக அவற்றைக் கவனிக்காதபடி செயல்படுகின்றன. வகைப்படுத்தலில் உள்ள அனைத்து தயாரிப்புகளுக்கும் விலையை அதிகரிக்க வேண்டியது அவசியம், ஆனால் வாடிக்கையாளர்கள் ஒவ்வொரு நாளும் பயன்படுத்தாத தயாரிப்புகளுக்கு மட்டுமே.
2. விலை சோதனை.வெவ்வேறு நாட்களில், அவர்கள் தயாரிப்புக்கு வெவ்வேறு விலைகளை நிர்ணயித்தனர், பின்னர் எந்த ஒரு வாடிக்கையாளர்கள் அதிகமாக பதிலளித்தார்கள் என்பதை பகுப்பாய்வு செய்கிறார்கள்.
3. சிறப்பு சலுகைகளுடன் பணிபுரிதல்.என்றால் ஒரு கடைமுக்கியமாக சிறிய விளிம்புகளுடன் தயாரிப்புகளை விற்கிறது; வாங்குபவர்களுக்கு மிகவும் இலாபகரமான தயாரிப்புகளை துணை தயாரிப்பாக வழங்க வேண்டும்.
4. தனிப்பயனாக்கம்.விற்பனையின் தனிப்பயனாக்கத்தை உள்ளடக்கியது. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு கடையில் குவளைகளை விற்றால், உற்பத்தியாளரின் வடிவமைப்போடு ஒப்பிடும் போது இரண்டு மடங்கு அதிக விலை கொண்ட ஒரு பொருளை வாங்குபவருக்கு அவர்கள் விருப்பமான அச்சுடன் வாங்கலாம். தொடர்ந்து சோதனைகளை நடத்தி அவற்றின் முடிவுகளை மதிப்பீடு செய்யுங்கள். வணிக வளர்ச்சியில் தனிப்பயனாக்கம் ஒரு முக்கிய அங்கமாகும்.

• ஒரு பொருளை அதிக விலைக்கு விற்று அதிக வருமானம் ஈட்டுவது எப்படி: 8 எளிய வழிகள்

விலைக் கொள்கை காரணிகள் விலை நிர்ணயத்தை பாதிக்கின்றன

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் தேர்வு பல காரணிகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. அவை ஒவ்வொன்றையும் பார்ப்போம்.

• மதிப்பு காரணி.

இது ஒன்று மிக முக்கியமான குறிகாட்டிகள்விலைக் கொள்கையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது. எந்தவொரு தயாரிப்பும் வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் திறன் அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ உள்ளது. ஒரு பொருளின் விலை மற்றும் பயன்பாட்டை சரிசெய்ய, ஒரு நிறுவனம் அதற்கு அதிக மதிப்பை கொடுக்க முடியும் - விளம்பர நடவடிக்கைகள் மூலம், வாங்குபவருக்கு அது எவ்வளவு நல்லது என்பதைக் காட்டி, அதன் உண்மையான மதிப்புடன் ஒத்துப்போகும் விலையை அமைக்கவும்.

• செலவு காரணி.

உற்பத்திக்கான குறைந்தபட்ச செலவு செலவுகள் மற்றும் லாபத்தைக் கொண்டுள்ளது. அறியப்பட்ட செலவுகள் மற்றும் செலவுகளுக்கு ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய லாப விகிதத்தைச் சேர்ப்பதே விலை நிர்ணயத்தின் எளிதான முறையாகும். ஆனால் விலை செலவுகளை உள்ளடக்கியிருந்தாலும், தயாரிப்பு வாங்கப்படும் என்பதற்கு எந்த உத்தரவாதமும் இல்லை. இது சம்பந்தமாக, சில உற்பத்தி நிறுவனங்கள் சந்தையில் தங்கள் தயாரிப்புகளின் விலை அதன் விற்பனையுடன் தொடர்புடைய உற்பத்தி செலவுகள் மற்றும் செலவுகளை விட குறைவாக இருக்கும்போது திவாலாகும்.

• போட்டி காரணி.

விலைக் கொள்கை போட்டியைப் பொறுத்தது. ஒரு நிறுவனம் அதிக விலையைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் போட்டியை அதிகரிக்கலாம் அல்லது குறைந்தபட்ச விலையை நிர்ணயிப்பதன் மூலம் அதை அகற்றலாம். ஒரு பொருளை உருவாக்குவது சிக்கலானது என்றால் உற்பத்தி செய்முறைஅல்லது வெளியீட்டின் ஒரு சிறப்பு முறை, பின்னர் குறைந்த விலை போட்டியாளர்களை ஈர்க்காது. ஆனால் அதிக விலையுடன், போட்டி நிறுவனங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை புரிந்து கொள்ளும்.

• விற்பனை ஊக்குவிப்பு காரணி.

தயாரிப்புகளின் விலையில் வர்த்தக வரம்பு அடங்கும், இது விற்பனையைத் தூண்டுவதை நோக்கமாகக் கொண்ட அனைத்து நடவடிக்கைகளையும் திரும்பப் பெற வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. ஒரு தயாரிப்பு சந்தையில் நுழையும் போது, ​​நுகர்வோர் புதிய தயாரிப்பைப் பற்றி அறிந்து கொள்வதற்கு முன், விளம்பரம் உணர்வின் வாசலைக் கடக்க வேண்டும்.

எதிர்காலத்தில், பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து வரும் நிதிகள் விற்பனையைத் தூண்டுவதை நோக்கமாகக் கொண்ட செலவுகளை ஈடுகட்ட வேண்டும்.

• விநியோக காரணி.

உற்பத்தி செலவு பெரும்பாலும் அதன் விநியோகத்தைப் பொறுத்தது. தயாரிப்பு வாங்குபவருக்கு நெருக்கமாக இருப்பதால், அதை விநியோகிப்பது நிறுவனத்திற்கு அதிக விலை. தயாரிப்பு நேரடியாக வாங்குபவருக்கு வழங்கப்பட்டால், ஒவ்வொரு முடிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனையும் ஒரு தனி செயல்பாடாக மாறும். உற்பத்தியாளர் சப்ளையர் காரணமாக நிதியைப் பெறுவார், ஆனால் அதே நேரத்தில் அவரது உற்பத்தி செலவுகள் அதிகரிக்கும்.

இந்த விநியோக முறை நல்லது, ஏனெனில் இது விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்துதலை முழுமையாக கட்டுப்படுத்த அனுமதிக்கிறது. ஒரு பெரிய சில்லறை வர்த்தக நுகர்வோர் அல்லது மொத்த விற்பனையாளரால் ஒரு தயாரிப்பு வாங்கப்பட்டால், விற்பனை அலகுகளில் கணக்கிடப்படாது, ஆனால் பத்துகளில். இந்த வழக்கில், பொருட்களின் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் மீதான கட்டுப்பாடு இழக்கப்படுகிறது.

விநியோகம் - மிக முக்கியமான காரணிதயாரிப்புக்குப் பிறகு சந்தைப்படுத்துவதில். ஒரு தயாரிப்பு எப்போதும் அனைத்து நுகர்வோரின் தேவைகளையும் முழுமையாக பூர்த்தி செய்ய முடியாது. இதைப் புரிந்துகொண்டு, உற்பத்தியாளர்கள், விலை அளவைப் பொறுத்து, தரம், எடை, நிறம், குணாதிசயங்கள் போன்றவற்றில் சலுகைகளை வழங்குவதற்கு அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ தயாராக உள்ளனர். ஆனால், விற்பனையாளர் தனது சந்தைப் பிரிவில் குறைந்த விலையை வழங்கினாலும், சரியான இடத்தில் சரியான நேரத்தில் பொருட்கள், எந்த விளம்பர நடவடிக்கைகளும் அவருக்கு உதவாது.

பொருட்களை விற்கத் தயாராக இருக்கும் தொழில்முறை விநியோகஸ்தர்களைக் கண்டறிவது மிகவும் விலையுயர்ந்த செயலாகும். கிடங்குகளில் பொருட்களை சேமித்து அவற்றை விநியோகம் செய்வதற்கு இடைத்தரகர்கள் தகுந்த ஊதியம் பெற விரும்புகிறார்கள். இந்த நோக்கங்களுக்கான தொகையானது பொருட்களின் விலையில் சேர்க்கப்பட வேண்டும். அதே நேரத்தில், போட்டியாளர்களின் செலவுகளை விட அதிகமாக இல்லை என்பதை நிறுவனம் உறுதி செய்ய வேண்டும்.

• பொது கருத்து காரணி.

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை பெரும்பாலும் இந்த உந்து சக்தியைப் பொறுத்தது. ஒரு விதியாக, வாங்குபவர்களுக்கு தயாரிப்புகளின் விலை பற்றி ஒரு நிறுவப்பட்ட கருத்து உள்ளது. இது நுகர்வோர் அல்லது தொழில்துறை என்பது முக்கியமல்ல.

ஒரு பொருளை வாங்கும் போது, ​​மக்கள் அதை வாங்கத் தயாராக இருக்கும் சில விலை வரம்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறார்கள். நிறுவனம் அவற்றைத் தாண்டிச் செல்லக்கூடாது அல்லது தயாரிப்பின் விலை ஏன் இந்த வரம்புகளுக்குள் பொருந்தாது என்பதை வாங்குபவர் புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

தயாரிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகள் அவற்றின் குணாதிசயங்களின் அடிப்படையில் அவற்றின் ஒப்புமைகளை விட சிறந்ததாக இருக்கலாம். பார்வையாளர்கள் இந்த நன்மைகளை நேர்மறையாக உணர்ந்தால், விலையை அதிகரிக்கலாம். ஒரு தயாரிப்புக்கு வெளிப்படையான நன்மைகள் இல்லை என்றால், நிறுவனம் கூடுதல் விளம்பர பிரச்சாரங்களை நடத்த வேண்டும் அல்லது விற்பனையைத் தூண்ட வேண்டும்.

• சேவை காரணி.

விற்பனைக்கு முந்தைய, விற்பனை மற்றும் விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவைகள் உள்ளன. இதற்கான செலவுகள் வழங்கப்படும் பொருட்களின் விலையில் சேர்க்கப்பட வேண்டும். இத்தகைய செலவுகள், ஒரு விதியாக, மேற்கோள்களைத் தயாரித்தல், கணக்கீடுகள், உபகரணங்களை நிறுவுதல், விற்பனை செய்யும் இடத்திற்கு தயாரிப்புகளை வழங்குதல், பயிற்சி மற்றும் மறுபயன்பாடு தொடர்பான நடவடிக்கைகள் அடங்கும். சேவை பணியாளர்கள்(விற்பனையாளர்கள், காசாளர்கள், வாடிக்கையாளர் தொடர்பு ஆலோசகர்கள்), ஒரு தவணைத் திட்டத்தில் வாங்குவதற்கான உத்தரவாதம் அல்லது உரிமையை வழங்குதல்.

பல வகையான தயாரிப்புகளுக்கு விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை தேவையில்லை. இருப்பினும், அதே நேரத்தில், நுகர்வோர் பொருட்களின் கணிசமான பகுதிக்கு (மளிகை பொருட்கள், அன்றாட பொருட்கள்) முன் விற்பனை சேவை தேவைப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு காட்சி பெட்டியில் அவற்றின் இடம், குணாதிசயங்களை நிரூபித்தல். இந்த அனைத்து சேவைகளின் செலவுகளும் பொருட்களின் விலையில் சேர்க்கப்பட வேண்டும்.

• 3 படிகளில் விற்பனையை அதிகரிக்கும் வாடிக்கையாளர் சேவை விதிகள்

விலைக் கொள்கையின் வளர்ச்சி மற்றும் உருவாக்கம்: 7 நிலைகள்

1. முதலில், நிறுவனம் எந்த இலக்கை அடைய வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, இது ஒரு புதிய அளவிலான விற்பனையை அடையலாம் அல்லது வணிகத்தை ஒட்டுமொத்தமாக மேம்படுத்தலாம்.
2. அடுத்த கட்டத்தில், உள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மேற்கொள்ளப்படுகிறது. மதிப்பிடப்பட்டு வருகின்றன உற்பத்தி அளவுஉபகரணங்கள், வெளியீட்டு செலவுகள் ஊதியங்கள்பணியாளர்கள், மூலப்பொருட்கள் மற்றும் பொருட்களின் செலவுகள், பொருட்களை விற்பனை நிலையங்களுக்கு வழங்குவதற்கான செலவுகள் மற்றும் புதிய விநியோக சேனல்களைத் தேடுதல், விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில் முதலீடுகள் போன்றவை.
3. அடுத்து, நிறுவனம் விலைக் கொள்கை என்ன, அது எவ்வளவு நெகிழ்வானது, அது எவ்வாறு உருவாகிறது, ஒத்த தயாரிப்புகளுக்கு என்ன விலை வரம்பு நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது மற்றும் வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களை மாற்றும் சந்தை காரணிகள் எவ்வாறு பாதிக்கின்றன என்பதைப் பார்க்கிறது.
4. நான்காவது கட்டத்தில், நிறுவனமானது பொருட்களின் சில்லறை விலையை எவ்வாறு நிர்ணயிக்க வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது. விலை நிர்ணயம் செய்வதற்கான அணுகுமுறையை நிர்ணயிக்கும் போது முக்கிய அளவுகோல் விற்பனையிலிருந்து அதிகபட்ச லாபமாகும்.
5. ஐந்தாவது நிலை மாறிவரும் சந்தை சூழலுக்கு மதிப்பை மாற்றியமைப்பதற்கான திட்டங்களை உருவாக்குவதாகும். வாங்குபவர்களிடையே தேவையின் அளவை எது தீர்மானிக்கிறது மற்றும் ஏன் விலையை சரிசெய்ய வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் பகுப்பாய்வு செய்கிறது. இந்த தேவை தீர்மானிக்கப்படலாம்:

• உற்பத்தி செயல்முறை மற்றும் பணியாளர் சம்பளத்திற்கான அதிகரித்த செலவுகள்;
• உற்பத்தி திறனை அதிகரிக்க மற்றும் கூடுதல் தொழிலாளர்களை ஈர்க்க வேண்டிய அவசியம்;
• பொருளாதாரத்தின் பொதுவான நிலை, நெருக்கடியின் தோற்றத்திற்கான முன்நிபந்தனைகள்;
• பொருட்களின் தரம்;
• உற்பத்தியின் செயல்பாட்டு பண்புகளின் தொகுப்பு;
• சந்தையில் ஒத்த தயாரிப்புகளின் கிடைக்கும் தன்மை;
• தயாரிப்புகள் விற்கப்படும் பிராண்டின் கௌரவம்;
• சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் வருமானம்;
• தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சியின் நிலைகள்;
• தேவை வளர்ச்சியின் இயக்கவியல்;
• சந்தை வகை.

இந்த அளவுருக்கள் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்டு மற்ற நிபந்தனைகளுடன் கூடுதலாக வழங்கப்படலாம். இந்த கட்டத்தில் உள்ள முக்கிய சிரமம் என்னவென்றால், பெரும்பாலான குறிகாட்டிகளை அளவுடன் அளவிட முடியாது.

6. ஆறாவது நிலை இறுதியானது, அங்கு பொருட்களின் விலை பணத்திற்கு சமமாக மாறும். விலைக் கொள்கையின் முடிவு எப்போதும் விலையாகும், அதன் சரியான தன்மை வாங்குபவரால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. அவர்கள் ஒருவருக்கொருவர் எவ்வளவு உகந்ததாக இணைகிறார்கள் என்பதை அவர்தான் தீர்மானிக்கிறார் நுகர்வோர் மதிப்புதயாரிப்பு மற்றும் அதன் பண மதிப்பு.

ஒன்று அல்லது மற்றொரு விலைக் கொள்கையைப் பயன்படுத்துவதற்கு முன்பு, தினசரி இயக்கவியலில் பொதுவான சில்லறை விலை அளவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள முடியாது. இத்தகைய தரவு புள்ளிவிவர கோப்பகங்கள், பல்வேறு நிறுவனங்களின் பட்டியல்கள் மற்றும் பிற ஆதாரங்களால் வழங்கப்படலாம்.

விலைக் கொள்கையை எவ்வாறு பகுப்பாய்வு செய்வது

விலைக் கொள்கையின் பகுப்பாய்வு விலை அளவைப் படிப்பதை உள்ளடக்கியது. ஒரு பொருளின் தற்போதைய விலை லாபத்தை உறுதி செய்யுமா, போட்டியாளர்களின் விலைகளுடன் ஒப்பிடுகையில் அது எவ்வளவு கவர்ச்சிகரமானதாக இருக்கிறது, விலையின் அடிப்படையில் மீள் தேவை எவ்வளவு, அரசாங்கம் எந்த வகையான விலைக் கொள்கையை பின்பற்றுகிறது மற்றும் பிற அளவுருக்களையும் பார்க்க வல்லுநர்கள் விவாதிக்கின்றனர்.

ஒரு நிறுவனம் சாதகமற்ற விலைகளை நிர்ணயிக்கும் போது, ​​அது எதனால் ஏற்படுகிறது என்பதைக் கண்டுபிடிக்கும். லாபமற்ற செலவுகளின் உருவாக்கம், உற்பத்தியின் தரம் குறையும் போது விற்பனையை அதே அளவில் பராமரிக்க வேண்டியதன் அவசியத்துடன் தொடர்புடையதாக இருக்கலாம், சந்தை பிடிப்பு கொள்கைகள், அரசாங்க விலைக் கொள்கைகள் மற்றும் பிற காரணங்கள். ஒரு நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளின் விலை வாடிக்கையாளர்களுக்கு எவ்வளவு கவர்ச்சிகரமானது என்பதை மதிப்பிடும் போது, ​​அது அதன் விலையை அதன் போட்டியாளர்களின் சராசரி விலைகளுடன் ஒப்பிடுகிறது.

தேவை மீள்தன்மையுடன் இருந்தால், நிறுவனம் சந்தையை கைப்பற்றும் இலக்கை நிர்ணயித்துக் கொண்டால், அது விலையை குறைக்கலாம். அதன் சந்தைப் பங்கைத் தக்க வைத்துக் கொள்ள விரும்பினால், அதன் மதிப்பை அதிகரிக்கலாம். நீங்கள் லாபத்தை அதிகரிக்க திட்டமிட்டால், நீங்கள் உகந்த விலையை அமைக்க வேண்டும்.

செலவுச் செயல்பாட்டை உருவாக்குவதற்கான அடிப்படையானது நேரடி கணக்கீடு (தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட), இயற்கணிதம் அல்லது கலப்பு முறை. உகந்த செலவு மற்றும் விற்பனை அளவைக் கணக்கிடுவதற்கான அடிப்படையானது லாபத்தை அதிகரிப்பதற்கான நிபந்தனையாகும், இது விளிம்பு செலவுகள் மற்றும் விளிம்பு வருவாய் சமமாக இருந்தால் அடையப்படுகிறது.

அதிகபட்ச லாபம் வருமான செயல்பாட்டின் வழித்தோன்றலாக கணக்கிடப்படுகிறது:

(C x D)’ = (a0 x D2 + a1 x D)’ = 2 a0 x D + a1

பொருளாதார அடிப்படையில் விளிம்புச் செலவு என்பது ஒரு பொருளின் கூடுதல் அலகு உற்பத்திக்கான செலவு ஆகும். மற்ற விஷயங்கள் சமமாக இருப்பதால், அவை ஒரு யூனிட் வெளியீட்டு விலைக்கு சமமாக இருக்கும். செலவு செயல்பாட்டின் கணித வழித்தோன்றலும் ஆகும் மாறி செலவுகள்ஒரு யூனிட் சரக்கு:

C ‘ = (VCed x D + FC) ‘ = VCed

விளிம்பு வருவாய் மற்றும் விளிம்பு செலவுகளின் சமத்துவத்தை கற்பனை செய்வோம்:

2 a0 x D + a1 = VCed

இந்த வழக்கில், உகந்த விற்பனை அளவை (Dopt) கணக்கிட, பின்வரும் சூத்திரம் பயன்படுத்தப்படுகிறது:

Dopt = (VCed – a1) / 2 a0

உகந்த விலையைக் கணக்கிட (Tsopt) பின்வரும் சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தவும்:

Copt = a0 x Dopt + a1

விலைக் கொள்கையின் பகுப்பாய்வின் முடிவுகளுக்கு நன்றி, தற்போதைய மூலோபாயம் எவ்வளவு பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்க முடியும் மற்றும் தேவைப்பட்டால், அதில் மாற்றங்களைச் செய்யலாம். வாழ்க்கைச் சுழற்சி அல்லது தயாரிப்பு வகையின் அடிப்படையில் விலைக் கொள்கைகளில் சரிசெய்தல் செய்யப்பட வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நிறுவனம் சமீபத்தில் ஒரு பொருளை உற்பத்தி செய்யத் தொடங்கினால், அதன் விலைக் கொள்கையானது சந்தை சூழலைக் கைப்பற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும். தயாரிப்பு முதிர்ச்சியடைந்தால், குறுகிய கால லாபத்தை உருவாக்கும் வகையில் விலை நிர்ணயிக்கப்பட வேண்டும். ஒரு தயாரிப்பு சரிவு காலத்தில் இருந்தால், முந்தைய விற்பனை நிலை பராமரிக்கப்படும் வகையில் செலவு உருவாகிறது.

சந்தைப் பொருளாதாரத்தின் அடிப்படையானது நிதி ரீதியாக சுயாதீனமான பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்களால் ஆனது, அவர்களுக்கான விலை உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதார நடவடிக்கைகளின் தீர்க்கமான குறிகாட்டியாகும். ஒரு நிறுவனம் சரியான விலையிடல் மூலோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து, விலைகளை சரியாக உருவாக்கி, பொருளாதார ரீதியாக நிரூபிக்கப்பட்ட விலையிடல் முறைகளைப் பயன்படுத்தினால், அது நிச்சயமாக அதன் வேலையில் வெற்றியையும் நல்ல நிதி செயல்திறனையும் அடையும். அதன் உரிமை வடிவம் முக்கியமில்லை.

விலைக் கொள்கை நிர்வாகத்தை பயனற்றதாக மாற்றும் தவறுகள்

ஒரு நிறுவனத்தின் வெற்றிகரமான செயல்பாட்டைப் பாதிக்கும் அடிப்படைக் காரணிகளில் விலைக் கொள்கையும் ஒன்றாகும். இது சம்பந்தமாக, விலைகளை மிகவும் கவனமாக நிர்ணயிக்க வேண்டும்.

பெரும்பாலும் விற்பனையாளர்கள் மற்றும் வணிக மேலாளர்கள் திருப்தியற்ற முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கும் பல தவறுகளை செய்கிறார்கள். பொருளாதார குறிகாட்டிகள். விதிவிலக்கு இல்லாமல் பொருட்களின் உற்பத்தியின் போது தோன்றும் அனைத்து விலை பொருட்களையும் பற்றி அறிந்து கொள்வதற்காக நீங்கள் தொடர்ந்து உற்பத்தித் துறையுடன் நெருக்கமான ஒத்துழைப்பில் இருக்க வேண்டும். ஒரு நிறுவனம் சிறிதளவு விவரங்களைக் கூட தவறவிட்டால், அது எதிர்காலத்தில் அதன் பணியின் செயல்திறனைக் குறைக்கும்.

தயாரிப்புகளை விற்பனைக்கு வெளியிடுவதற்கு முன், விரிவான சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியை நடத்துவது அவசியம். அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில், வாங்குபவருக்கு தயாரிப்பு எவ்வளவு மதிப்புமிக்கது என்பதை நீங்கள் தீர்மானிக்க முடியும். இந்த நிகழ்வை நடத்த வேண்டிய அவசியமில்லை என்று நிறுவனம் முடிவு செய்தால், அது நியாயமற்ற குறைந்த செலவை நிர்ணயித்து, உற்பத்தியை விரிவுபடுத்த அனுமதிக்கும் சாத்தியமான லாபத்தை இழக்க நேரிடும்.

போட்டியாளர்களின் செயல்களுக்கு நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும், குறிப்பாக அவர்கள் என்ன விலைக் கொள்கையைப் பின்பற்றுகிறார்கள். உங்கள் நிகழ்வுகளுக்கு போட்டியாளர்கள் எவ்வாறு நடந்துகொள்வார்கள் என்பதைத் தீர்மானிக்கும் பல சாத்தியமான காட்சிகளைப் படிப்பது அவசியம். உங்கள் போட்டியாளர்களை நீங்கள் குறைத்து மதிப்பிட்டால், பயனற்ற விலைக் கொள்கைகள் காரணமாக சந்தையில் உங்கள் நிலையை நீங்கள் இழக்க நேரிடும்.

நன்கு அறியப்பட்ட நிறுவனங்களின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி ஒரு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை

• கோகோ கோலா.

கோகோ-கோலா நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையானது பருவகால தேவையை மையமாகக் கொண்டது. கோடைக்காலத்தில் மக்கள் குளிர்பானங்களை அதிக அளவில் உட்கொள்வதால், நிறுவனம் மறுவிற்பனையாளர்களிடம் விலைபேசுகிறது. அதாவது, இடைத்தரகர்கள் 15% ஐ தாண்டாத மார்க்அப்பை அமைத்தால், பொருட்கள் முன்னுரிமை அடிப்படையில் விற்கப்படுகின்றன. இதன் விளைவாக, கோகோ கோலா தயாரிப்புகளுக்கான இறுதி விலை உருவாகிறது. இத்தகைய விலை நிர்ணயம் மற்றும் விலை நிர்ணயக் கொள்கை கோகோ கோலா நிறுவனத்தை உள்நாட்டு மற்றும் வெளிநாட்டு உற்பத்தியாளர்கள் மத்தியில் மிக நீண்ட காலத்திற்கு தலைமைப் பதவியில் இருக்க அனுமதித்துள்ளது.

• டானோன்.

இன்று டானோன் பால் பொருட்கள் சந்தையில் மறுக்கமுடியாத தலைவராக உள்ளது. இந்த நிலை, வாங்குபவருக்கு சிறந்த தரமான தயாரிப்பை வழங்கும் அதே வேளையில், சாத்தியமான அதிகபட்ச விலைகளை அமைக்க அனுமதிக்கிறது. அத்தகைய விலைக் கொள்கையானது நிறுவனத்திற்கு அதிக லாபத்தைத் தருகிறது - இது பிராண்டிற்கு சிறப்பு அர்ப்பணிப்புக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் பிரிவில் இருந்து "கிரீமைக் குறைக்கிறது". கொடுக்கப்பட்ட வகை தயாரிப்புகளுடன் நிறைவுற்றதாக இருக்கும்போது, ​​மற்ற குழுக்களின் நுகர்வோர் மத்தியில் விசுவாசத்தை அடைவதற்காக டானோன் படிப்படியாக விலைகளைக் குறைக்கத் தொடங்குகிறது.

• ஏரோஃப்ளோட்.

நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை என்னவென்றால், ஏரோஃப்ளோட் பலவிதமான கட்டணங்களை வழங்குகிறது, இது மூன்று திசைகளில் வழங்கப்படுகிறது: எளிமைப்படுத்தப்பட்டது கட்டண அட்டவணை, ஆன்லைன் விற்பனை விலைகள் மற்றும் புதிய சலுகை தொகுப்புகள். மூன்று வகைகளிலும் விமான டிக்கெட்டுகளுக்கான விலைகள் நிறுவனம் நல்ல வருமானம் ஈட்டவும், அதன் துறையில் சந்தையில் முன்னணி இடத்தைப் பெறவும் அனுமதிக்கிறது.

ஏரோஃப்ளோட்டின் விலைக் கொள்கையானது, ஒவ்வொரு பயணியும் தங்களுக்கான உகந்த விலையைத் தேர்ந்தெடுக்கும் வகையில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது. விலை நிலைமைகள். நிறுவனம் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் விலை சலுகைகளின் இயக்கவியலை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது மற்றும் பெறப்பட்ட தரவை அதன் வேலையில் பயன்படுத்துகிறது. நிறுவனம் முன்னுரிமை விகிதங்கள் மற்றும் பல்வேறு வகையான தள்ளுபடிகளை வழங்குவதால், பல வகை வாங்குபவர்களுக்கு ஏரோஃப்ளோட் விமான போக்குவரத்து கிடைக்கிறது என்பதையும் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

• ஆப்பிள்.

ஒரு யூனிட் பொருட்களின் விலை $1,000 ஐ விடக் குறைவாக இருக்கக்கூடாது என்ற விலைக் கொள்கையை நிறுவனம் உருவாக்க முடிந்தது, மேலும் ஒவ்வொரு புதிய தயாரிப்பு மாதிரியின் வெளியீட்டிலும், பிராண்ட் பின்தொடர்பவர்கள் உடனடியாக அதை வாங்க விரும்புகிறார்கள். நிபுணர் மதிப்பீடுகளின்படி, நிறுவன மதிப்பு மிக விரைவில் ஒரு டிரில்லியன் டாலர்களுக்கு சமமாக இருக்கும், இது ஆப்பிளை அதிகமாக்குகிறது விலையுயர்ந்த பிராண்ட்வரலாற்றில்.

ஆரம்பத்தில் கூட, ஆப்பிளின் விலைக் கொள்கை கடுமையாக இருந்தது. பெரும்பாலான நுகர்வோர் பார்வையாளர்கள் "விலையுயர்ந்தவை" "தரம்" என்று கருதுகின்றனர் மற்றும் அதிக கட்டணம் செலுத்துவதற்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கவில்லை என்பதன் மூலம் நிறுவனம் வழிநடத்தப்பட்டது.

ஆப்பிள் தள்ளுபடி முறையைப் பயன்படுத்துவதில்லை. ஒரே விதிவிலக்கு என்னவென்றால், மாணவர்கள் பிராண்ட் தயாரிப்புகளை கொஞ்சம் மலிவாக வாங்க முடியும், ஆனால் இங்கே வாங்குபவரின் சேமிப்பு $100 ஐ தாண்டாது.

விற்பனை அலுவலகங்கள் மற்றும் மறுவிற்பனையாளர்கள் இருவரும் இந்த விலைக் கொள்கையை கடைபிடிக்கின்றனர். புதிய ஆப்பிள் தயாரிப்புகளை தள்ளுபடியில் வாங்குவதற்கான ஒரே வழி இணையத்தில் உள்ளது, எடுத்துக்காட்டாக, ஈபேயில்.

• சாம்சங்.

சாம்சங்கின் விலைக் கொள்கை இரண்டு முக்கிய கொள்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. முதலாவதாக, நிறுவனம் ஒரு தலைமைப் பதவியை வகிக்கும் ஒரு பிராண்டில் கவனம் செலுத்துகிறது. இரண்டாவதாக, இது நுகர்வோர் மீது உளவியல் செல்வாக்கின் முறைகளைப் பயன்படுத்துகிறது. ஒரு யூனிட் பொருட்களின் விலை ஒருபோதும் முழு எண்ணாக வெளிப்படுத்தப்படவில்லை, எடுத்துக்காட்டாக, 4990 ரூபிள்.

சாம்சங் தயாரிப்புகள் சராசரி வருமானம் மற்றும் அதற்கு மேல் உள்ள நுகர்வோருக்காக வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன. குறைந்த விலை இருந்தபோதிலும், பிராண்டின் தயாரிப்புகள் மிக உயர்ந்த தரம் வாய்ந்தவை. விலையின் ஒரு சிறிய கூறு உத்தரவாத சேவைக்கானது. அதன் இருப்பு உபகரணங்களை வாங்குவதையும் வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து சலுகைகளை ஒப்பிடுவதையும் நோக்கமாகக் கொண்ட நுகர்வோரின் விசுவாசத்தை அதிகரிக்கிறது.

நிபுணர்கள் பற்றிய தகவல்கள்

இகோர் லிப்சிட்ஸ், சந்தைப்படுத்தல் துறையின் பேராசிரியர், மாநில பல்கலைக்கழகம் - உயர்நிலை பொருளாதாரப் பள்ளி, மாஸ்கோ. இகோர் லிப்சிட்ஸ் - டாக்டர் ஆஃப் எகனாமிக்ஸ், பேராசிரியர். 20 மோனோகிராஃப்கள் மற்றும் பாடப்புத்தகங்களின் ஆசிரியர். சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வணிகத் திட்டமிடல் குறித்து வெளிநாட்டு மற்றும் ரஷ்ய நிறுவனங்களை (ரஷ்யாவின் RAO UES, AFK சிஸ்டமா உட்பட) ஆலோசனை செய்கிறது.

ஹெர்மன் சைமன், Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants இன் CEO, விலை நிபுணர், Bonn. ஹெர்மன் சைமன் சைமன்-குச்சர் & பார்ட்னர்ஸ் வியூகம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆலோசகர்களின் (நியூயார்க்) இயக்குனர் ஆவார். இந்நிறுவனம் 23 நாடுகளில் 33 அலுவலகங்களைக் கொண்டுள்ளது. விலை நிர்ணய நிபுணர். பீட்டர் ட்ரக்கர், ஃபிரெட்மண்ட் மாலிக், மைக்கேல் போர்ட்டர் மற்றும் பிலிப் கோட்லர் ஆகியோருடன் நிர்வாகத் துறையில் அங்கீகரிக்கப்பட்ட ஐந்து நிபுணர்களில் இவரும் ஒருவர். 2016 இலையுதிர்காலத்தில், அவரது புத்தகம் "கன்ஃபெஷன்ஸ் ஆஃப் எ பிரைசிங் மாஸ்டர்" ரஷ்யாவில் வெளியிடப்பட்டது. லாபம், வருவாய், சந்தைப் பங்கு, விற்பனை அளவு மற்றும் நிறுவனத்தின் உயிர்வாழ்வை விலை எவ்வாறு பாதிக்கிறது” (M.: Byblos, 2017. - 199 pp.).