நிறுவனத்தின் சந்தையின் பிரிவு. சந்தைப் பிரிவு மற்றும் அதன் பொருள்கள். சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

வணக்கம்! இந்த கட்டுரையில் சந்தையுடன் பணிபுரியும் ஒரு முக்கியமான கட்டத்தைப் பற்றி பேசுவோம்.

இன்று நீங்கள் கற்றுக்கொள்வீர்கள்:

• சந்தைப் பிரிவு என்றால் என்ன?
• பிரிவின் என்ன கொள்கைகள் மற்றும் அளவுகோல்கள் உள்ளன;
• சந்தைப் பிரிவிற்கு என்ன முறைகளைப் பயன்படுத்தலாம்.

"சந்தை பிரிவு" என்ற கருத்து

நவீன வணிகம் இல்லாமல் சாத்தியமற்றது, மற்றும் பிரிவு இல்லாமல் சந்தைப்படுத்தல் சாத்தியமற்றது. ஒரு தயாரிப்பு மூலம் முழு சந்தையையும் திருப்திப்படுத்துவது சாத்தியமில்லை.
மக்கள்தொகை பண்புகள் மூலம் நுகர்வோர் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறார்கள், சமூக அந்தஸ்து, வாங்கும் திறன், நடத்தை காரணிகள் மற்றும், அதன் விளைவாக, தேவைகள். இது தொழில்முனைவோரை சந்தைகளை பிரிவுகளாக பிரிக்க கட்டாயப்படுத்துகிறது.

பிரிவு - நுகர்வோர் (சந்தை) முழு மக்கள்தொகையிலிருந்து தனிமைப்படுத்தப்பட்ட ஒரு குழு, அதன் தனிநபர்கள் பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்டுள்ளனர் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் பல்வேறு கூறுகளுக்கு சமமாக செயல்படுகிறார்கள்.

சந்தை பிரிவு - சந்தையில் நுகர்வோர் பிரிவுகளை அடையாளம் காணும் செயல்முறை.

சந்தைப் பிரிவின் முக்கிய இலக்குகளை முன்னிலைப்படுத்துவோம்:

• இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளை மிகவும் துல்லியமான அடையாளம் மற்றும் சிறந்த திருப்தி;
• அமைப்பின் போட்டித்தன்மையை அதிகரித்தல்;
• இலக்குப் பிரிவில் முயற்சிகளைக் குவிப்பதன் மூலம் செலவுகளைக் குறைத்தல்.

சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்கள்

சந்தைப் பிரிவு செயல்முறைக்கான முக்கிய அளவுகோல்கள் பின்வருமாறு:

• ஒதுக்கப்பட்ட பிரிவுகளின் போதுமான அளவு. இது லாபத்தை வழங்க வேண்டும்;
• பிரிவு அளவிடக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும்;
• ஒரு பிரிவில் உள்ள நுகர்வோர் பல வழிகளில் ஒரே மாதிரியாகவும் மற்ற பிரிவுகளில் உள்ள நுகர்வோரிடமிருந்து வேறுபட்டதாகவும் இருக்க வேண்டும்;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்கு பிரிவு நிறுவனத்திற்கு அணுகக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும் (விற்பனை மற்றும் விளம்பர சேனல்கள்);
• பிரிவில் அளவை மதிப்பிட வேண்டிய அவசியம்;
• தேவைகளின் முழு திருப்தி சாத்தியம்

இந்த பண்புகளின் அடிப்படையில், நிறுவனத்திற்கான இலக்கு பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்க சந்தையில் அடையாளம் காணப்பட்ட பிரிவுகளை மதிப்பீடு செய்வது அவசியம்.

சந்தைப் பிரிவின் நிலைகள்

சந்தைப் பிரிவின் மூன்று முக்கிய நிலைகள் உள்ளன. அவை ஒவ்வொன்றையும் பார்ப்போம்.

1. பிரிவு. இந்த நிலை அடங்கும் பொது பகுப்பாய்வுசந்தை மற்றும் ஒதுக்கீடு தனி குழுக்கள், ஏதோ ஒரு வகையில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறது. பிரிவை மூன்று தொடர்ச்சியான படிகளின் வடிவத்தில் குறிப்பிடலாம்:

• அளவுகோல் மற்றும் பிரிவு காரணிகளின் தேர்வு. பிரிவு காரணிகள் நிறுவனம் செயல்படும் தயாரிப்பு, நிறுவனம், தொழில் மற்றும் சந்தையைப் பொறுத்தது;
• பிரிவுகள் மற்றும் சந்தை இடங்களைத் தேடுங்கள். இந்த கட்டத்தில், சந்தைப் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன;
• பிரிவுகள் மற்றும் சந்தை இடங்களின் விளக்கம். இந்த நிலை தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளின் முதன்மை பகுப்பாய்வு மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

1. இலக்கு பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது. இந்த கட்டத்தில், பிரிவின் கொள்கைகளின்படி தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளின் முழு பகுப்பாய்வு நடத்த வேண்டியது அவசியம். இதன் விளைவாக, நாம் இலக்கு பிரிவுகளைப் பெற வேண்டும். இரண்டாவது நிலை பின்வரும் படிகளில் வழங்கப்படுகிறது:

• பிரிவின் கொள்கைகளின் அடிப்படையில் பிரிவு மதிப்பீடு;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளுக்கான இலக்குகளை அமைத்தல். இலக்குகளில் விரும்பிய சந்தை பங்கு, விற்பனை அளவு, தயாரிப்பு வழங்கல், விலை, தகவல் தொடர்பு செய்திகள் மற்றும் விநியோக சேனல்கள் ஆகியவை அடங்கும்.

1. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளில் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாடுபின்வரும் படிகளை உள்ளடக்கியது:

• ஒவ்வொரு பிரிவின் முக்கிய தேவைகளை அடையாளம் காணுதல்;
• ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவுக்கான தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் உத்தியைத் தேர்ந்தெடுப்பது;
• சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் ஒவ்வொரு உறுப்பு (தயாரிப்பு, விலை, விநியோகம், பதவி உயர்வு) பற்றிய விரிவான ஆய்வுடன் ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை வரைதல்.

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் செயல்முறையை இன்னும் விரிவாகப் பார்ப்போம்.

நிலைப்பாடு பின்வரும் அளவுகோல்களில் ஒன்றின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும்:

• நுகர்வோர் வாங்கும் பகுத்தறிவின் அளவு;
• இலக்கு நுகர்வோருக்கு மதிப்பை உருவாக்கும் பொருளின் போட்டி நன்மைகள்;
• உங்கள் தயாரிப்பின் நன்மைகள் (செலவு-செயல்திறன், சேவையின் கிடைக்கும் தன்மை போன்றவை);
• தயாரிப்பு விவரக்குறிப்பின் அளவு;
• தயாரிப்பு புதுமை;

இந்த அளவுகோல்களின் அடிப்படையில், பின்வரும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் உத்திகளில் ஒன்றை நீங்கள் தேர்வு செய்யலாம்:

• குறிப்பிட்ட பார்வையாளர்களுக்கான நிலைப்பாடு (இளம் தாய்மார்கள், மோட்டார் சைக்கிள் ஓட்டுபவர்கள், சைக்கிள் ஓட்டுபவர்கள்);
• உற்பத்தியின் செயல்பாட்டு அம்சங்களில் நிலைப்பாடு ("இம்யூனெல்" நோயெதிர்ப்பு மண்டலத்தை பாதுகாக்கிறது);
• போட்டியாளர்களிடமிருந்து தன்னைத் தொலைவில் நிலைநிறுத்துதல் ("சர்க்யூ டு சோலைல்");
• நிலைநிறுத்துதல் பிரபலமான நபர். இது நிறுவனத்தின் உரிமையாளராக இருக்கலாம் (ஸ்டீவ் ஜாப்ஸ்) அல்லது விளம்பர பிரச்சாரங்களின் முகமாக, ஒரு அதிகாரப்பூர்வ பிரதிநிதி;
• ஒரு தனி தயாரிப்பு பாகத்தில் நிலைநிறுத்துதல் (ஆப்பிள் ஸ்மார்ட்போனில் தொழில்முறை கேமரா);
• தயாரிப்பு புதுமையின் நிலைப்பாடு (நீங்கள் முற்றிலும் புதிய தயாரிப்பை வழங்கியுள்ளீர்கள் அல்லது சந்தையில் இதுவே முதன்மையானது);
• ஒரு சிறப்பு சேவை செயல்முறையில் நிலைப்படுத்துதல் (உணவகம் "இருட்டில்").

சந்தைப் பிரிவின் கோட்பாடுகள்

சந்தைப் பிரிவின் கொள்கைகளைக் கருத்தில் கொள்ளும்போது, ​​நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிப்பது நல்லது, ஏனெனில் அவை ஒவ்வொன்றிற்கும் பிரிவின் கொள்கைகள் வேறுபடுகின்றன.

நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையில் பிரிவின் கோட்பாடுகள்

அட்டவணை வடிவில் தரவை வழங்குவோம்.

கொள்கை	விளக்கம்
பிராந்தியமானது	பிராந்திய அடிப்படையில் நுகர்வோர் பிரிவு: நாடு, பகுதி, நகரம், மாவட்டம், தெரு
மக்கள்தொகை	பாலினம், பாலினம், திருமண நிலை, தேசியம், கல்வி மற்றும் பலவற்றின் அடிப்படையில் பிரிவு
சமூக-பொருளாதாரம்	வருமான நிலை, சமூக நிலை, நிலை, கல்வி நிலை மற்றும் பலவற்றின் அடிப்படையில் பிரிவு
நடத்தை	நடத்தை அளவுகோல் சந்தையை நுகர்வோர் குழுக்களாக வெவ்வேறு வாங்கும் நோக்கங்கள், வாழ்க்கை முறைகள் மற்றும் ஆர்வங்களுடன் பிரிக்கிறது.

புவியியல் மற்றும் நடத்தை போன்ற பல கொள்கைகளின் அடிப்படையில் பிரிப்பது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

B2B சந்தையில் பிரிவின் கோட்பாடுகள்

தொழில்துறை சந்தை பிரிக்கும்போது அதன் சொந்த குணாதிசயங்களைக் கொண்டுள்ளது. தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தை ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான பெரிய நுகர்வோரால் குறிப்பிடப்படுகிறது, இது அதன் பிரிவின் செயல்பாட்டில் நிறைய மாறுகிறது.

கொள்கை		விளக்கம்
பிராந்தியமானது	நிறுவனத்தின் பிராந்திய இடம்	பிராந்திய இருப்பிடம் என்பது சந்தையை பிராந்திய அலகுகளாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்கியது: மாநிலம், பகுதி, நகரம், மாவட்டம்
	நுகர்வோர் நிறுவனத்தின் காலநிலை நிலைமைகள்	பல தயாரிப்பு வகைகளுக்கு, இது ஒரு மிக முக்கியமான பிரிவு அளவுகோலாகும். நீங்கள் சாதனத்தை சராசரி வெப்பநிலை -30 உள்ள பகுதிக்கு விற்றால், அது மிதமான அட்சரேகைகளில் வேலை செய்யும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டிருந்தால், நீங்கள் இழப்பைச் சந்திப்பீர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் அதிருப்தியை ஏற்றுக்கொள்வீர்கள்.
	நுகர்வோர் நிறுவனத்தின் பிராந்தியத்தின் வளர்ச்சியின் பொருளாதார குறிகாட்டிகள்	இந்த அளவுகோல் ஒத்துழைப்பின் வாய்ப்பை பிரதிபலிக்கிறது. ஏழைப் பகுதிகளுக்கு நீங்கள் பிரீமியம் தயாரிப்புகளை வழங்க முடியாது
நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையின் வகை	உற்பத்தி வர்த்தக சந்தை	உங்கள் தயாரிப்பை அதன் உற்பத்தியில் பயன்படுத்துகிறது
	வணிக நிறுவனங்களின் சந்தை	மாற்றங்கள் இல்லாமல் உங்கள் தயாரிப்பை மறுவிற்பனை செய்கிறது
	மாநில சந்தை	மாநில கொள்முதல்
	நிறுவன சந்தை	கொள்முதல் அரசு நிறுவனங்கள்: பல்கலைக்கழகங்கள், பள்ளிகள், மருத்துவமனைகள்
	சர்வதேச சந்தை	வெளிநாட்டு கொள்முதல், ஏற்றுமதி
நுகர்வோரின் தொழில் இணைப்பு		உதாரணமாக, எண்ணெய் தொழில், உற்பத்தி, மர பதப்படுத்தும் தொழில்
தொழில்துறையின் பொருளாதார நிலை		இந்த அளவுகோல் ஒத்துழைப்பின் வாய்ப்பை பிரதிபலிக்கிறது
பொருளாதார நுகர்வோர் அளவுகோல்கள்	வாங்குபவர் அளவு	மாபெரும் நிறுவனங்கள் (நிறுவனங்கள்), பெரிய நிறுவனங்கள், நடுத்தர நிறுவனங்கள், சிறு நுகர்வோர்
	கொள்முதல் அளவு	பெரிய, நடுத்தர மற்றும் சிறியதாக இருக்கலாம்
கொள்முதல் செயல்முறை	முடிவெடுக்கும் குழுவின் எண்ணிக்கை	இந்த அளவுகோல்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட வாங்குபவருடன் தொடர்புடையவை மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள் சந்தையின் மைக்ரோ-பிரிவுக்கான அளவுகோல்களுடன் தொடர்புடையவை.
	முடிவெடுக்கும் குழுவின் அமைப்பு
	கொள்முதல் செயல்முறையின் நிலைகள்
	வாங்குபவர் வாங்கும் முடிவை எடுக்கும் அளவுகோல்கள்

சந்தைப் பிரிப்பு முறைகள்

சந்தைப் பிரிவின் நான்கு முக்கிய முறைகள் உள்ளன. அவை ஒவ்வொன்றையும் பார்ப்போம்.

தொகுத்தல் முறை . இது சந்தைப் பிரிவின் மிகவும் பொதுவான முறையாகும். இது சில குணாதிசயங்களில் வேறுபடும் நுகர்வோர் குழுக்களாக சந்தையின் எளிய பிரிவை உள்ளடக்கியது. உதாரணமாக, டார்க் சாக்லேட் சந்தையை பின்வரும் குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்: ஆண்கள், பெண்கள் மற்றும் குழந்தைகள்.

நன்மைகள் மூலம் சந்தைப் பிரிவு ஒரு தயாரிப்பு கொண்டு செல்லும் நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்துவது மற்றும் சந்தையில் உள்ள நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண்பது, இந்த நன்மைகள் அதிக மதிப்புடையதாக இருக்கும். உதாரணமாக, டார்க் சாக்லேட்டின் நன்மைகள் ஆரோக்கியம், உருவத்திற்கு கடுமையான தீங்கு இல்லாதது. எனவே, அவர்களின் உடல்நலம் மற்றும் அன்புக்குரியவர்கள் மற்றும் மக்களின் ஆரோக்கியத்தை கண்காணிக்கும் ஒரு பகுதியை நாங்கள் முன்னிலைப்படுத்துகிறோம்.

செயல்பாட்டு வரைபட நுட்பம் , ஒவ்வொரு தயாரிப்பு நன்மையும் ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவிற்கு ஒதுக்கப்படும் போது. உதாரணமாக, சாக்லேட் - இனிப்பு - குழந்தைகளுக்கு நன்மை பயக்கும், உருவத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்காது - பெண்களுக்கு, சத்தான - ஆண்களுக்கு.

பல பரிமாண சந்தைப் பிரிவு. இந்த வழக்கில், சந்தை ஒரே நேரத்தில் பல பிரிவு அளவுகோல்களின்படி பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவின் எடுத்துக்காட்டு

சூழ்நிலை: நாங்கள் வீட்டில் சுருள் சமைக்கிறோம் இயற்கை சோப்புபீச் வாசனையுடன் (மாஸ்கோ, ட்வெர்ஸ்காய் மாவட்டம்). உற்பத்தி அளவு சிறியது, எனவே நாங்கள் நுகர்வோர் சந்தையில் வேலை செய்வோம்.

இந்த எடுத்துக்காட்டில், பல பரிமாண சந்தைப் பிரிவு மாதிரியைப் பயன்படுத்துவோம். சமூக-பொருளாதாரம், மக்கள்தொகை மற்றும் நடத்தை ஆகிய மூன்று அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் நாங்கள் பிரிவினை மேற்கொள்வோம்.

மற்ற பிராந்திய அலகுகளுக்கு சோப்பை வழங்க முடியாததால், மாஸ்கோவின் மத்திய நிர்வாக மாவட்டத்தை ஒரு பிராந்தியப் பிரிவாக உடனடியாக அடையாளம் கண்டோம்.

மக்கள்தொகை கொள்கை (பாலினம்)	நடத்தை காரணி	சமூக-பொருளாதாரக் கொள்கை (வருமான அளவு மிக முக்கியமான காரணி)
	பரிசாக	அதிக வருமானம்
	பரிசாக
	பரிசாக	சராசரி வருவாய்
	பரிசாக
	பரிசாக	குறைந்த வருமானம்
	பரிசாக

எனவே எங்களுக்கு 9 கிடைத்தது நுகர்வோர் பிரிவுகள். இலக்குப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுக்க, எங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய தரவை வழங்குகிறோம். பீச் நறுமணத்துடன் கூடிய சோப்பு, சராசரி உற்பத்தி அளவு மாதத்திற்கு 50 துண்டுகள், ஒரு யூனிட் பொருட்களுக்கு மாறி செலவுகள் 80 ரூபிள், நிலையான செலவுகள் மாதத்திற்கு 200 ரூபிள். சோப்பின் வடிவம் மற்றும் நிறம் வாடிக்கையாளரால் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது. டெலிவரி இல்லை, பிக்அப் மட்டும்.

எங்கள் தயாரிப்பு விநியோக முறையின் காரணமாக பணக்கார ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள் பிரிவை அணுக முடியாது. விநியோக அமைப்பு தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்கான பொருட்களை முழுமையாக வழங்க அனுமதிக்காது, ஏனெனில் இந்த விஷயத்தில், நுகர்வோர் மூன்று யூனிட்டுகளுக்கு மேல் பொருட்களை வாங்குவதில்லை, மேலும் அனைத்து தனிப்பட்ட சுகாதார பொருட்களையும் ஒரே இடத்தில் வாங்குவது அவருக்கு நன்மை பயக்கும்.

எனவே, சோப்பை பரிசாக வாங்க விரும்பும் சராசரி மற்றும் குறைந்த வருமானம் கொண்ட ஆண்களும் பெண்களும் எங்களுக்கு மிகவும் ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய பிரிவுகளாக இருப்பார்கள்.

ஒரு தயாரிப்பு பிரசாதமாக, பல்வேறு வடிவங்கள் மற்றும் வண்ணங்களின் சோப்புடன் பரிசு கூடைகளை உருவாக்கலாம் மற்றும் விலையின் அடிப்படையில் அவற்றை வேறுபடுத்தலாம்.

அறிமுகம்

அது மிகவும் வெளிப்படையானது வெவ்வேறு நுகர்வோர்வாங்க விரும்புகிறேன் இதர பொருட்கள். இந்த பல்வேறு தேவைகளை பூர்த்தி செய்வதற்காக, உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை நிறுவனங்கள் வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளுக்கு சாதகமாக பதிலளிக்கக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண முயல்கின்றன மற்றும் முதன்மையாக இந்த குழுக்களில் தங்கள் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை இலக்காகக் கொண்டுள்ளன.

புள்ளியியல் தரவுகளின் அடிப்படையில் பரேட்டோவின் சட்டத்தை (80-20) நினைவுகூருவது இங்கே பொருத்தமானது, இதன்படி 20% நுகர்வோர் ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் 80% பொருட்களை வாங்குகிறார்கள், இலக்கு நுகர்வோரின் பொதுவான குழுவைக் குறிக்கும், இதில் கவனம் செலுத்திய சில காரணங்களுக்காக தயாரிப்பு, மீதமுள்ள 80% நுகர்வோர் இந்த பிராண்டின் 20% பொருட்களை வாங்குகிறார்கள் மற்றும் தெளிவான தேர்வு இல்லை. உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை இந்த 20% நுகர்வோரை இலக்காகக் கொள்ள முயல்கின்றனர், ஒட்டுமொத்த சந்தையிலும் அல்ல. இது ஒரு உத்தி. சந்தை நடவடிக்கைமிகவும் பயனுள்ளதாக மாறிவிடும்.

சந்தையின் ஆழமான ஆய்வு, நுகர்வோர் குழுக்கள் மற்றும் தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து வேறுபட்ட கட்டமைப்பாக கருதப்பட வேண்டியதன் அவசியத்தை முன்வைக்கிறது, இது சந்தைப் பிரிவின் கருத்தை பரந்த அளவில் வரையறுக்கிறது.

சந்தை பிரிவுஒருபுறம், சந்தையின் பகுதிகளைக் கண்டறிவதற்கான ஒரு முறையாகும் மற்றும் நிறுவனங்களின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் இயக்கப்படும் பொருள்களைத் தீர்மானிக்கிறது. மறுபுறம், இது சந்தையில் நிறுவனத்தின் முடிவெடுக்கும் செயல்முறைக்கான மேலாண்மை அணுகுமுறையாகும், இது சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் சரியான கலவையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அடிப்படையாகும். பல்வேறு தயாரிப்புகளில் நுகர்வோர் திருப்தியை அதிகரிக்கவும், உற்பத்தித் திட்டத்தை உருவாக்குவதற்கும், பொருட்களை வெளியிடுவதற்கும் விற்பனை செய்வதற்கும் உற்பத்தியாளரின் செலவுகளை பகுத்தறிவு செய்யும் நோக்கத்துடன் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

பிரிவின் பொருள்கள், முதலில், நுகர்வோர். ஒரு சிறப்பு வழியில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மற்றும் சில பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்டு, அவை ஒரு சந்தைப் பிரிவை உருவாக்குகின்றன. பிரிவு என்பது சந்தையின் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு (விளம்பரம், விற்பனை முறைகள்) அவற்றின் அளவுருக்கள் அல்லது எதிர்வினைகளில் வேறுபடும் பிரிவுகளாக சந்தையைப் பிரிப்பதைக் குறிக்கிறது.

பல்வேறு பொருள்களால் சந்தைப் பிரிவின் சாத்தியம் இருந்தபோதிலும், சந்தைப்படுத்துதலில் முக்கிய கவனம் ஒரே மாதிரியான விருப்பங்களைக் கொண்ட மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் சலுகைகளுக்கு ஒத்ததாக பதிலளிக்கும் ஒரே மாதிரியான நுகர்வோர் குழுக்களைக் கண்டுபிடிப்பதாகும்.

பிரிவுக்கு தேவையான நிபந்தனை வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகள் மற்றும் வாங்கும் நிலைகளின் பன்முகத்தன்மை ஆகும். பிரிவு கொள்கைகளை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த பின்வரும் நிபந்தனைகள் போதுமானது:

சந்தைப்படுத்தல் கட்டமைப்பை (விலைகள், விற்பனை ஊக்குவிப்பு முறைகள், விற்பனை இடம், தயாரிப்புகள்) வேறுபடுத்துவதற்கான ஒரு நிறுவனத்தின் (அமைப்பு) திறன்;

* தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவு போதுமான அளவு நிலையானதாகவும், திறன் கொண்டதாகவும், வளர்ச்சி வாய்ப்புகள் கொண்டதாகவும் இருக்க வேண்டும்;

* நிறுவனம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவைப் பற்றிய தரவைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், அதன் பண்புகள் மற்றும் தேவைகளை அளவிட வேண்டும்;

* தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவு நிறுவனத்திற்கு அணுகக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும், அதாவது. தயாரிப்புகளுக்கான பொருத்தமான விற்பனை மற்றும் விநியோக சேனல்கள், நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை வழங்குவதற்கான அமைப்பு;

நிறுவனம் பிரிவுடன் தொடர்பு கொண்டிருக்க வேண்டும் (எடுத்துக்காட்டாக, தனிப்பட்ட மற்றும் வெகுஜன தொடர்பு);

* போட்டியில் இருந்து தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவின் பாதுகாப்பை மதிப்பீடு செய்தல், போட்டியாளர்களின் பலம் மற்றும் பலவீனம் மற்றும் போட்டியில் அவர்களின் சொந்த நன்மைகளை தீர்மானித்தல்.

மேலே உள்ள கேள்விகளுக்கான பதில்களைப் பெற்று, நிறுவனத்தின் திறனை மதிப்பீடு செய்த பின்னரே, சந்தைப் பிரிவு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்திற்கான இந்தப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது குறித்து முடிவெடுக்க முடியும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது வாடிக்கையாளர்களின் குழுவாகும், இது வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு ஒத்த எதிர்வினையால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

பிரிவுக்கு ஆதரவான முக்கிய வாதங்கள் பின்வருமாறு:

1. நுகர்வோரின் தேவைகள் மட்டுமல்ல, அவர்கள் என்ன (அவர்களின் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்கள், சந்தையில் அவர்களின் நடத்தையின் தன்மை போன்றவை) பற்றிய சிறந்த புரிதல் வழங்கப்படுகிறது.

2. குறிப்பிட்ட சந்தைகளில் போட்டியின் தன்மை பற்றிய சிறந்த புரிதலை வழங்குகிறது. இந்த சூழ்நிலைகளின் அறிவின் அடிப்படையில், அவற்றின் வளர்ச்சிக்கான சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது மற்றும் போட்டி நன்மைகளைப் பெறுவதற்கு தயாரிப்புகள் என்ன பண்புகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்பதைத் தீர்மானிப்பது எளிது.

3. வரையறுக்கப்பட்ட வளங்களை அவற்றின் பயன்பாட்டில் அதிக லாபம் ஈட்டும் பகுதிகளில் குவிப்பது சாத்தியமாகிறது.

4. திட்டங்களை உருவாக்கும் போது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள்தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளின் பண்புகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன, இதன் விளைவாக அடைய முடியும் உயர் பட்டம்குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவுகளின் தேவைகளுக்கு சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளை இலக்கு வைத்தல்.

பிரிவு அளவுகோல்கள்

பிரிவினையை நடத்துவதற்கான முதல் படி, பிரிவு அளவுகோல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதாகும். இந்த வழக்கில், சந்தைப் பிரிவின் அளவுகோல்களை வேறுபடுத்துவது அவசியம் நுகர்வோர் பொருட்கள், பொருட்கள் தொழில்துறை நோக்கங்கள், சேவைகள், முதலியன வெவ்வேறு பொருட்களுக்கான சந்தைகளைப் பிரிக்கும்போது, ​​அதே அளவுகோல்களை ஓரளவு பயன்படுத்தலாம், எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வு அளவு.

எனவே, நுகர்வோர் பொருட்களின் சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​புவியியல், மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம், உளவியல், நடத்தை போன்ற அளவுகோல்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

TO புவியியல்பண்புகள் பின்வருமாறு: பிராந்தியத்தின் அளவு, மக்கள் தொகை அடர்த்தி மற்றும் அளவு, காலநிலை நிலைமைகள், நிர்வாக பிரிவு (நகரம், கிராமம்), உற்பத்தி நிறுவனத்திலிருந்து தூரம். இந்த அளவுகோல் மற்றவர்களை விட முன்னதாகவே நடைமுறையில் பயன்படுத்தப்பட்டது, இது நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் இடத்தை தீர்மானிக்க வேண்டியதன் காரணமாக இருந்தது. பிராந்தியங்களுக்கிடையில் காலநிலை வேறுபாடுகள் அல்லது கலாச்சார, தேசிய, வரலாற்று மரபுகளின் தனித்தன்மைகள் சந்தையில் இருக்கும்போது அதன் பயன்பாடு குறிப்பாக அவசியம்.

மக்கள்தொகை அடிப்படையில் பிரிவு.பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, நிலை போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகளின் அடிப்படையில் சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிக்க முடியும். வாழ்க்கை சுழற்சிகுடும்பம், வருமான நிலை, தொழில், கல்வி, மத நம்பிக்கைகள் மற்றும் தேசியம். மக்கள்தொகை மாறிகள் நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண அடிப்படையாக செயல்படும் மிகவும் பிரபலமான காரணிகளாகும். இந்த பிரபலத்திற்கான காரணங்களில் ஒன்று, தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், அத்துடன் தயாரிப்பு நுகர்வு தீவிரம் ஆகியவை பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை பண்புகளுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை. மற்றொரு காரணம், மற்ற வகை மாறிகளை விட மக்கள்தொகை பண்புகள் அளவிட எளிதானது.

பிரிவுக்கு என்ன மக்கள்தொகை மாறிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன?

1. குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் வயது மற்றும் நிலை.வாங்குபவர்களின் தேவைகள் மற்றும் திறன்கள் வயதுக்கு ஏற்ப மாறுகின்றன. 6 மாத குழந்தை கூட ஏற்கனவே அதன் நுகர்வோர் திறனில் 3 மாத குழந்தையிலிருந்து வேறுபட்டது. இதை உணர்ந்து, பொம்மை நிறுவனங்கள் தங்கள் குழந்தைகளின் வாழ்க்கையின் முதல் ஆண்டின் ஒவ்வொரு மாதத்திலும் வரிசையாகப் பயன்படுத்த வெவ்வேறு பொம்மைகளை உருவாக்குகின்றன. குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் ஒரு குறிப்பிட்ட வயது மற்றும் கட்டத்தில் கவனம் செலுத்துவது எப்போதும் சரியாக இருக்காது. எடுத்துக்காட்டாக, ஃபோர்டு மோட்டார் நிறுவனம் அதன் முஸ்டாங் மாடலுக்கான இலக்கு சந்தையை உருவாக்கும் போது வாங்குபவர்களின் வயது பண்புகளைப் பயன்படுத்தியது. மலிவான ஸ்போர்ட்ஸ் காரை விரும்பும் இளைஞர்களுக்காக இந்த கார் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. ஆனால் முஸ்டாங்ஸ் அனைத்து வயதினரின் பிரதிநிதிகளால் வாங்கப்பட்டது என்பது விரைவில் தெளிவாகியது. முஸ்டாங்கின் இலக்கு சந்தையானது இதயத்தில் இளமையாக இருந்த அனைவரும்.

2. தரை.பாலினத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட பிரிவு நீண்ட காலமாக ஆடை, முடி பராமரிப்பு பொருட்கள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் மற்றும் பத்திரிகைகளுக்குப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. அவ்வப்போது, ​​பாலினப் பிரிவின் சாத்தியம் மற்ற சந்தைகளில் கண்டறியப்படுகிறது. பெரும்பாலான பிராண்டுகள் சிகரெட்டுகளை ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள் வேறுபாடின்றி பயன்படுத்துகின்றனர். இருப்பினும், பொருத்தமான நறுமணம் மற்றும் பொருத்தமான பேக்கேஜிங் கொண்ட "பெண்" சிகரெட்டுகள் சந்தையில் மேலும் மேலும் அடிக்கடி தோன்றத் தொடங்கின, இதன் விளம்பரம் உற்பத்தியின் பெண்மையின் படத்தை மையமாகக் கொண்டுள்ளது.

பாலினப் பிரிவுக்கான சாத்தியக்கூறுகள் வாகனத் தொழிலிலும் உள்ளது. பெண்கள் சொந்தமாக கார் வைத்திருக்கும் எண்ணிக்கை அதிகரித்து வருவதால், சில கார் நிறுவனங்கள் முழுக்க முழுக்க பெண் கார்களின் உற்பத்தியை அதிகரித்து வருகின்றன.

3. வருமான நிலை.கார்கள், ஆடைகள், அழகுசாதனப் பொருட்கள், கல்வி மற்றும் பயணம் போன்ற பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான ஒரு பழைய நுட்பம் வருமான அளவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. சில நேரங்களில் இத்தகைய பிரிவின் சாத்தியக்கூறுகள் பிற தொழில்களில் உணரப்படுகின்றன, எடுத்துக்காட்டாக, மதுபானங்கள் உற்பத்தியில்.

அதே நேரத்தில், வருமான அளவை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் நுகர்வோரை தீர்மானிக்க எப்போதும் சாத்தியமில்லை. யுனைடெட் ஸ்டேட்ஸில், தொழிலாளர்கள் செவ்ரோலெட் கார்களை வாங்குகிறார்கள், மேலாளர்கள் காடிலாக்ஸை வாங்குகிறார்கள் என்று நீண்ட காலமாக நம்பப்பட்டது. ஆனால் நடைமுறையில், பல மேலாளர்கள் செவ்ரோலெட்களை வாங்கினார்கள், சில தொழிலாளர்கள் காடிலாக்ஸை வாங்கினார்கள்.

4. பல மக்கள்தொகை அளவுருக்கள் மூலம் பிரிவுபெரும்பாலான நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு மக்கள்தொகை மாறிகளை இணைப்பதன் மூலம் தங்கள் சந்தைகளை பிரிக்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, வயது, பாலினம் மற்றும் வருமான நிலை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் மல்டிஃபாக்டர் பிரிவுகளைச் செய்யலாம்.

மூலம் பிரித்தல் சமூக-பொருளாதாரபொதுவான சமூக மற்றும் தொழில்முறை இணைப்புகள், கல்வி மற்றும் வருமானம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண்பதே அளவுகோலாகும். இந்த மாறிகள் அனைத்தையும் ஒன்றுக்கொன்று அல்லது பிற அளவுகோல்களின் மாறிகளுடன் உறவில் கருத்தில் கொள்ள பரிந்துரைக்கப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, மக்கள்தொகை சார்ந்தவை. குடும்பத் தலைவர் உட்பட வயதுக் குழுக்களுடன் அடையாளம் காணப்பட்ட வருமானக் குழுக்களை இணைப்பது கவனத்திற்குரியது.

மேலே விவாதிக்கப்பட்ட அளவுகோல்களின் மூன்று குழுக்கள் பிரதிநிதித்துவம் செய்கின்றன பொது நோக்கம்சந்தை பிரிவு அளவுகோல்கள். இருப்பினும், பொதுவான புறநிலை அளவுகோல்களால் பெரும்பாலும் ஒரே மாதிரியான பிரிவுகள் சந்தையில் அவற்றின் நடத்தை அடிப்படையில் குறிப்பிடத்தக்க வகையில் வேறுபடுகின்றன.

உளவியல் கோட்பாடுகளின் அடிப்படையில் பிரிவு.உளவியல் பிரிவில், வாங்குபவர்கள் சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை அல்லது ஆளுமைப் பண்புகளின் அடிப்படையில் குழுக்களாகப் பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர். ஒரே மக்கள்தொகைக் குழுவின் உறுப்பினர்கள் முற்றிலும் மாறுபட்ட உளவியல் சுயவிவரங்களைக் கொண்டிருக்கலாம்.

1. சமூக வர்க்கம்.ஒரு சமூக வகுப்பைச் சேர்ந்தவர் என்பது கார்கள், ஆடைகள், வீட்டுப் பாத்திரங்கள், ஓய்வு நேர நடவடிக்கைகள், வாசிப்புப் பழக்கம் மற்றும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது தொடர்பான ஒரு நபரின் விருப்பங்களை பெரிதும் பாதிக்கிறது. சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள். பல நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை ஒரு குறிப்பிட்ட சமூக வகுப்பின் உறுப்பினர்களை மனதில் கொண்டு வடிவமைக்கின்றன, குறிப்பிட்ட வகுப்பினரை ஈர்க்கும் அம்சங்களையும் பண்புகளையும் வழங்குகின்றன. துரதிர்ஷ்டவசமாக, மாற்றம் காலத்தில் ரஷ்ய சமுதாயத்தின் வர்க்கக் கட்டமைப்பின் உருவாக்கம் பற்றிய ஆய்வுகள் குறைவாகவே உள்ளன.

2. வாழ்க்கை.சில தயாரிப்புகளில் ஆர்வம் மற்றும் நுகர்வோரின் வாழ்க்கை முறை ஆகியவை இதை பாதிக்கின்றன. விற்பனையாளர்கள் பெருகிய முறையில் இந்த அடிப்படையில் பங்குச் சந்தைகளை நாடுகின்றனர். எடுத்துக்காட்டாக, பின்வரும் ஆண்களின் குழுக்களுக்கு ஜீன்ஸ் உருவாக்குவதே திட்டம்: இன்பம் தேடுபவர்கள், "பாரம்பரிய" இல்லத்தரசிகள், ஃபிட்ஜித் தொழிலாளர்கள், "வணிகத் தலைவர்கள்" அல்லது வெற்றிகரமான "பாரம்பரியவாதிகள்". ஒவ்வொரு குழுவிற்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட வெட்டு ஜீன்ஸ் தேவை, வெவ்வேறு விலையில், வெவ்வேறு விளம்பர நூல்கள் மூலம் வழங்கப்படுகிறது. வர்த்தக நிறுவனங்கள். ஒரு நிறுவனம் தயாரிப்புக்கான வாழ்க்கை முறையை அறிவிக்கவில்லை என்றால், அதன் ஜீன்ஸ் ஆர்வத்தை உருவாக்காது.

3. ஆளுமை வகை.ஆளுமைப் பண்புகள் விற்பனையாளர்களால் சந்தைப் பிரிவுக்கான அடிப்படையாகவும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளுக்கு நுகர்வோரின் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்களுடன் பொருந்தக்கூடிய பண்புகளை வழங்குகிறார்கள். எடுத்துக்காட்டாக, அமெரிக்க கன்வெர்ட்டிபிள் மற்றும் ஹார்ட்டாப் கார் உரிமையாளர்களின் ஆளுமை வகைகள் வேறுபட்டதாகக் காணப்பட்டது. முந்தையவர்கள் மிகவும் சுறுசுறுப்பானவர்கள், மனக்கிளர்ச்சி மற்றும் நேசமானவர்கள்.

பெண்களுக்கான அழகுசாதனப் பொருட்கள், சிகரெட்டுகள், காப்பீடு மற்றும் மதுபானங்கள் போன்ற தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளுக்கான ஆளுமைப் பண்புகளின் அடிப்படையில் சந்தையை வெற்றிகரமாகப் பிரிப்பதற்கான அறியப்பட்ட நுட்பங்கள் உள்ளன.

நடத்தை கோட்பாடுகளின் அடிப்படையில் பிரிவு.நடத்தை சந்தைப் பிரிவில், வாங்குபவர்களின் அறிவு, அணுகுமுறைகள், பயன்பாட்டு முறைகள் மற்றும் தயாரிப்புக்கான எதிர்வினைகள் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம். சந்தைப் பிரிவுகளை உருவாக்குவதற்கு நடத்தை மாறிகள் மிகவும் பொருத்தமான அடிப்படையாகக் கருதப்படுகின்றன.

1. கொள்முதல் செய்வதற்கான காரணங்கள்.ஒரு பொருளை வாங்குவது அல்லது பயன்படுத்துவதற்கான யோசனையின் காரணத்தைப் பொறுத்து வாங்குபவர்களை வேறுபடுத்தலாம். உதாரணமாக, விமானப் பயணத்திற்கான காரணம் இருக்கலாம் தொழில் முனைவோர் செயல்பாடு, விடுமுறை அல்லது குடும்ப பிரச்சனைகள். இந்த முக்கிய காரணங்களில் ஒன்றைக் கொண்ட மக்களுக்கு சேவை செய்வதில் ஒரு விமான நிறுவனம் நிபுணத்துவம் பெற்றிருக்கலாம்.

இந்த அடிப்படையில் பிரித்தல் நிறுவனம் தயாரிப்பு பயன்பாட்டை அதிகரிக்க உதவும். உதாரணமாக, மக்கள் காலை உணவாக ஆரஞ்சு சாறு குடிக்கிறார்கள். உற்பத்தியாளர் அதை மதிய உணவிற்கு ஏற்ற பானமாக விளம்பரப்படுத்த முயற்சிக்கலாம். இனிப்புகள் மற்றும் பூக்களின் விற்பனையை அதிகரிக்க சில விடுமுறை நாட்களை உரிய நேரத்தில் விளம்பரப்படுத்தலாம்.

2. பலன்கள் தேடப்பட்டன.பிரிவின் ஒரு சக்திவாய்ந்த வடிவம் வாங்குபவர்களை அவர்கள் தேடும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் வகைப்படுத்துவதாகும். அமெரிக்காவில், ஏறத்தாழ 23% வாங்குபவர்கள் குறைந்த விலையில் கடிகாரங்களை வாங்கியுள்ளனர், 46% பேர் நீடித்து நிலைத்து நிற்கும் மற்றும் தரம் ஆகியவற்றின் காரணிகளால் வழிநடத்தப்பட்டனர், மேலும் 31% பேர் சில முக்கியமான நிகழ்வுகளின் அடையாள நினைவூட்டலாக கடிகாரங்களை வாங்கியுள்ளனர். . அந்த ஆண்டுகளில், மிகவும் பிரபலமான கடிகார நிறுவனங்கள் தங்கள் கவனத்தை மூன்றாம் பிரிவுக்கு மாற்றி, உற்பத்தி செய்தன விலையுயர்ந்த கடிகாரம், கௌரவத்தை வலியுறுத்தி, நகைக்கடைகள் மூலம் அவற்றை விற்பது. சிறிய நிறுவனம் முதல் இரண்டு பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்த முடிவு செய்து, டைமெக்ஸ் கடிகாரங்களை உருவாக்கி விற்பனை செய்யத் தொடங்கியது. ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட பிரிவு உத்திக்கு நன்றி, நிறுவனம் உலகின் மிகப்பெரிய வாட்ச் நிறுவனமாக மாறியுள்ளது.

இந்த அடிப்படையில் பிரிப்பதற்கு, ஒரு குறிப்பிட்ட வகைப் பொருளிலிருந்து மக்கள் எதிர்பார்க்கும் பலன்கள், இந்த முக்கியப் பலன்கள் ஒவ்வொன்றையும் நாடும் நுகர்வோரின் வகைகள் மற்றும் ஓரளவு இந்த நன்மைகளைக் கொண்ட முக்கிய பிராண்டுகள் ஆகியவற்றைக் கண்டறிவது அவசியம். நிறுவனம் சில புதிய நன்மைகளைத் தேடலாம் மற்றும் இந்த நன்மையை வழங்கும் ஒரு தயாரிப்பைத் தொடங்கலாம்.

3. பயனர் நிலைசந்தைகளை பின்வரும் பிரிவுகளாகப் பிரிக்கலாம்: பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், முன்னாள் பயனர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள், புதிய பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்கள். ஒரு பெரிய சந்தைப் பங்கைப் பெற விரும்பும் பெரிய நிறுவனங்கள் சாத்தியமான பயனர்களை ஈர்ப்பதில் குறிப்பாக ஆர்வமாக உள்ளன, அதே நேரத்தில் சிறிய நிறுவனங்கள் வழக்கமான பயனர்களை வெல்ல விரும்புகின்றன. சாத்தியமான மற்றும் வழக்கமான பயனர்களுக்கு வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறைகள் தேவை.

4. நுகர்வு தீவிரம்.சந்தைகளை உற்பத்தியின் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் உள்ள நுகர்வோர் குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம். கனமான பயனர்கள் பொதுவாக சந்தையில் ஒரு சிறிய பகுதியை உருவாக்குகிறார்கள், ஆனால் அவர்கள் மொத்த தயாரிப்பு நுகர்வில் பெரும் சதவீதத்தைக் கொண்டுள்ளனர். அமெரிக்காவில் பீர் நுகர்வு உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி, பதிலளித்தவர்களில் 68% பேர் அதைக் குடிப்பதில்லை என்பதைக் காணலாம். மீதமுள்ள 32% தலா 16% கொண்ட இரண்டு குழுக்களைக் கொண்டுள்ளது: பலவீனமான நுகர்வோர் (மொத்த பீர் நுகர்வில் 12%) மற்றும் செயலில் (88%). பெரும்பாலான காய்ச்சும் நிறுவனங்கள் செயலில் உள்ள நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துகின்றன.

ஒரு தயாரிப்பின் செயலில் உள்ள நுகர்வோர் பொதுவான மக்கள்தொகை மற்றும் உளவியல் பண்புகள் மற்றும் பொதுவான விளம்பர விருப்பங்களைப் பகிர்ந்து கொள்கின்றனர். செயலில் உள்ள பீர் நுகர்வோர் மத்தியில் பலவீனமான நுகர்வோரை விட அதிகமான தொழிலாளர்கள் உள்ளனர், மேலும் அவர்கள் 25 முதல் 50 வயது வரை வளர்வார்கள், பலவீனமான நுகர்வோர் மத்தியில் காணப்படுவது போல் 25 முதல் 50 வயது வரை அல்ல, அவர்கள் வழக்கமாக டிவி பார்ப்பார்கள். மூன்றரை ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக, ஒரு நாளைக்கு மணிநேரம், மற்றும் குறைந்த பட்சம் இரண்டு மணிநேரம், பலவீனமான நுகர்வோரைப் போல, அதே நேரத்தில் விளையாட்டு நிகழ்ச்சிகளை விரும்புகிறார்கள்.

இலாப நோக்கற்ற நிறுவனங்கள் சமூகத்தை மேம்படுத்த அல்லது நிறுவப்பட்ட ஒழுங்கின் மீறல்களுக்கு எதிராக போராடும் போது தங்கள் வேலையில் "செயலில் உள்ள நுகர்வோரின்" சிக்கலை அடிக்கடி எதிர்கொள்கின்றன. குறைந்த எண்ணிக்கையிலான தொடர்ச்சியான குற்றவாளிகள் அல்லது அதிக எளிதில் பாதிக்கப்படக்கூடிய சிறிய குற்றவாளிகளின் ஒரு பெரிய குழு மீது முயற்சிகளை கவனம் செலுத்த வேண்டுமா என்பதை இந்த நிறுவனங்கள் அடிக்கடி தீர்மானிக்க வேண்டும்.

5. அர்ப்பணிப்பு பட்டம்.தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் அர்ப்பணிப்பின் அளவிற்கு ஏற்ப சந்தைப் பிரிவும் மேற்கொள்ளப்படலாம். நுகர்வோர் பிராண்டுகள், கடைகள் மற்றும் பிற தனித்துவமான நிறுவனங்களுக்கு விசுவாசமாக இருக்கலாம். உறுதிப்பாட்டின் அளவை அடிப்படையாகக் கொண்டு, வாங்குபவர்களை நான்கு குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்: நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள், சகிப்புத்தன்மை மற்றும் நிலையற்ற பின்பற்றுபவர்கள் மற்றும் "அலைந்து திரிபவர்கள்."

நிபந்தனையற்ற ஆதரவாளர்கள் -இவர்கள் எப்போதும் ஒரே பிராண்ட் தயாரிப்புகளை வாங்கும் நுகர்வோர்கள். சகிப்புத்தன்மை கொண்ட பின்பற்றுபவர்கள் -இவர்கள் இரண்டு அல்லது மூன்று பிராண்டுகளுக்கு உறுதியளிக்கும் நுகர்வோர்கள். நிலையற்ற பின்தொடர்பவர்கள் -ஒரு தயாரிப்பு பிராண்டிலிருந்து மற்றொன்றுக்கு தங்கள் விருப்பங்களை மாற்றும் நுகர்வோர் இவர்கள்: அவர்களின் திட்டம் வாங்கும் நடத்தைநுகர்வோர் படிப்படியாக தங்கள் விருப்பங்களை ஒரு பிராண்டிலிருந்து மற்றொரு பிராண்டிற்கு மாற்றுகிறார்கள் என்பதைக் காட்டுகிறது. " அலைந்து திரிபவர்கள்" -எந்தவொரு பிராண்டட் தயாரிப்புக்கும் விசுவாசமாக இல்லாத நுகர்வோர் இவர்கள். உறுதியற்ற நுகர்வோர் கிடைக்கக்கூடிய எந்த பிராண்டையும் வாங்குகிறார் இந்த நேரத்தில், அல்லது ஏற்கனவே உள்ள வரம்பிலிருந்து வேறுபட்ட ஒன்றை வாங்க விரும்புகிறது.

எந்தவொரு சந்தையும் இந்த நான்கு வகையான வாங்குபவர்களின் வெவ்வேறு கலவையால் குறிப்பிடப்படுகிறது. பிராண்ட் லாயல்டி மார்க்கெட் என்பது ஒரு பெரிய சதவீத வாங்குபவர்கள் அதில் கிடைக்கும் பொருட்களின் பிராண்டுகளில் ஒன்றிற்கு நிபந்தனையற்ற விசுவாசத்தை வெளிப்படுத்தும் சந்தையாகும்.

ஒரு நிறுவனம் அதன் சந்தையில் அர்ப்பணிப்பு விநியோகத்தை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் நிறைய கற்றுக்கொள்ள முடியும். ஒருவரின் சொந்த பிராண்டட் தயாரிப்பின் நிபந்தனையற்ற ஆதரவாளர்களின் பண்புகளைப் படிப்பது அவசியம். அமெரிக்காவில் உள்ள அதன் நிபந்தனையற்ற ஆதரவாளர்கள் பெரிய குடும்பங்களைக் கொண்ட நடுத்தர வர்க்கத்தின் பிரதிநிதிகள் மற்றும் அவர்களின் சொந்த ஆரோக்கியத்தில் அதிக அக்கறை கொண்டவர்கள் என்று கோல்கேட் நிறுவனம் கண்டறிந்துள்ளது.

நுகர்வோர் நடத்தையின் தன்மை, பிராண்ட் விசுவாசத்தால் விளக்கப்பட்டதாகத் தெரிகிறது, உண்மையில் பழக்கம் அல்லது அலட்சியத்தின் விளைவாக இருக்கலாம். குறைந்த விலைஅல்லது பிற பிராண்டுகளின் பொருட்கள் கிடைக்காதது. "அர்ப்பணிப்பு" என்ற கருத்து எப்போதும் தெளிவாக விளக்கப்படுவதில்லை.

6. தயாரிப்பை உணர வாங்குபவர் தயார்நிலையின் அளவு.எந்த நேரத்திலும், ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கு மக்கள் பல்வேறு அளவுகளில் தயாராக இருக்கிறார்கள். சிலருக்கு தயாரிப்பு பற்றி எதுவும் தெரியாது, மற்றவர்கள் அறிந்திருக்கிறார்கள், மற்றவர்கள் அதைப் பற்றி அறிந்திருக்கிறார்கள், மற்றவர்கள் அதில் ஆர்வமாக உள்ளனர், மற்றவர்கள் அதை விரும்புகிறார்கள், மற்றவர்கள் அதை வாங்க விரும்புகிறார்கள். சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தில் வெவ்வேறு குழுக்களின் நுகர்வோர் விகிதம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

ஒரு சுகாதார அமைப்பின் குறிக்கோள் பெண்களை வருடாந்திர புற்றுநோய் பரிசோதனைக்கு உட்படுத்துவதை ஊக்குவிப்பதாகும். பல பெண்களுக்கு தேவையான நுட்பங்கள் இருப்பதை ஆரம்பத்தில் அறிந்திருக்க வாய்ப்பில்லை, எனவே விளம்பரம் மூலம் அதிக அளவிலான விழிப்புணர்வை அடைவதை நோக்கி சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் இருக்க வேண்டும். விளம்பரச் செய்தி எளிமையாகவும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாகவும் இருக்க வேண்டும். திரும்பத் திரும்ப விளம்பரம் செய்வதில் வெற்றி பெற்றால், முறைகளின் பலன்களை முன்வைப்பது மற்றும் தேர்வில் இருந்து ஏய்ப்பதால் ஏற்படும் உடல்நல அபாயங்கள் குறித்து கவனம் செலுத்துவது அவசியம். அதே நேரத்தில், விளம்பரம் பொருத்தமான உந்துதலை உருவாக்கியிருக்கக்கூடிய பெண்களின் வருகையை சமாளிக்கக்கூடிய ஒரு பொருள் அடிப்படை முன்கூட்டியே தயாரிக்கப்பட வேண்டும்.

பொதுவாக, சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் கட்டமைக்கப்பட வேண்டும், இது வாங்குவதற்கு வெவ்வேறு அளவுகளில் தயாராக இருக்கும் நபர்களின் குழுக்களின் எண்ணிக்கையில் மறுபகிர்வு செய்வதை பிரதிபலிக்கிறது.

7. தயாரிப்புக்கான அணுகுமுறை.சந்தை பார்வையாளர்கள் தயாரிப்பு மீது ஆர்வமாக, நேர்மறையாக, அலட்சியமாக, எதிர்மறையாக அல்லது விரோதமாக இருக்கலாம். அரசியல் கட்சிகளின் அனுபவமிக்க பிரச்சாரகர்கள், வீடு வீடாகச் சென்று தேர்தலுக்கு முந்தைய பிரச்சாரங்களை மேற்கொள்வது, வாக்காளருடன் எவ்வளவு நேரம் செலவிடுவது என்பதை தீர்மானிக்கும் போது வாக்காளரின் அணுகுமுறையால் வழிநடத்தப்படுகிறது. கட்சியில் ஆர்வமுள்ள வாக்காளர்களுக்கு நன்றி தெரிவிப்பதோடு, வாக்களிக்க வேண்டியதன் அவசியத்தை அவர்களுக்கு நினைவூட்டுகிறார்கள்; எதிர்மறையான அல்லது விரோதமான வாக்காளர்களின் அணுகுமுறையை மாற்றுவதற்கு நேரத்தை வீணடிக்காமல், நேர்மறையாக இருப்பவர்களின் கருத்தை வலுப்படுத்தவும், அலட்சியமானவர்களை வெல்லவும் முயற்சி செய்கிறார்கள்.

ஒரு தயாரிப்பு மற்றும் மக்கள்தொகை மாறிகள் மீதான அணுகுமுறைகளுக்கு இடையே உள்ள தொடர்பு எவ்வளவு தெளிவாக அடையாளம் காணப்படுகிறதோ, அந்தளவுக்கு மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய வாடிக்கையாளர்களை சென்றடைவதில் நிறுவனத்தின் முயற்சிகள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையின் பிரிவு போலல்லாமல், அங்கு அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது உளவியல் அளவுகோல்கள்,தயாரிப்பு சந்தைப் பிரிவுக்கான வாங்குபவரின் நடத்தையை வகைப்படுத்துகிறது தொழில்துறை நோக்கங்கள்பொருளாதார மற்றும் தொழில்நுட்ப அளவுகோல்கள் மிக முக்கியமானவை, இதில் அடங்கும்:

* தொழில்கள் (தொழில், போக்குவரத்து, விவசாயம், கட்டுமானம், கலாச்சாரம், அறிவியல், சுகாதாரம், வர்த்தகம்);

* உரிமையின் வடிவங்கள் (மாநில, தனியார், கூட்டு, வெளிநாட்டு மாநிலங்கள், கலப்பு); செயல்பாட்டுத் துறை (ஆர்&டி, முக்கிய உற்பத்தி, உற்பத்தி உள்கட்டமைப்பு, சமூக உள்கட்டமைப்பு);

* நிறுவனத்தின் அளவு (சிறிய, நடுத்தர, பெரிய);

* புவியியல் இருப்பிடம் (வெப்ப மண்டலம், தூர வடக்கு). பிரிவின் முக்கிய அம்சங்கள் இந்த பொருட்களுக்கான ஆர்டர்களின் அதிர்வெண், கொள்முதல் அமைப்பின் பிரத்தியேகங்கள் (டெலிவரி நேரம், கட்டண விதிமுறைகள், கட்டண முறைகள்) மற்றும் உறவுகளின் வடிவங்கள். நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையைப் போலவே, தொழில்துறை பொருட்களின் நுகர்வோர் பிரிவு பல அளவுகோல்களின் கலவையின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

சந்தைப் பிரிவின் அடிப்படையான அளவுகோல்கள் பின்வரும் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்: சாதாரண சந்தை ஆராய்ச்சி நிலைமைகளின் கீழ் அளவிடக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும்; நுகர்வோர் (வாங்குபவர்கள்) வேறுபாட்டை பிரதிபலிக்கிறது; சந்தை கட்டமைப்புகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை அடையாளம் காணவும்; சந்தையின் புரிதலை அதிகரிக்க உதவுகிறது.

* சாதாரண சந்தை ஆராய்ச்சி நிலைமைகளின் கீழ் அளவிடக்கூடியது;

* நுகர்வோர் (வாங்குபவர்கள்) வேறுபாட்டை பிரதிபலிக்கிறது;

* சந்தை கட்டமைப்புகளில் உள்ள வேறுபாடுகளைக் கண்டறிதல்;

* சந்தையைப் பற்றிய புரிதலை அதிகரிக்க உதவுகிறது.

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியில் பிரிவின் பயன்பாட்டின் போது, ​​பிரிவு அளவுகோலின் வரையறையில் பின்வரும் மாற்றங்கள் ஏற்பட்டுள்ளன.

1. சிறப்பு ஆய்வுகளின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் (மக்கள்தொகை கணக்கெடுப்பு உட்பட) பிரிவு அளவுகோல்களை அடையாளம் காண்பது அதிகரித்து வருகிறது.

2. பொதுவான எஃகு மாறிகள் சேர்த்து. சூழ்நிலை-குறிப்பிட்ட அம்சங்களைப் பயன்படுத்தவும் (குறிப்பிட்ட தயாரிப்புடன் தொடர்புடையது).

3. பெரும் முக்கியத்துவம்நுகர்வோர் நடத்தையை விளக்கும் உளவியல் அளவுகோல்களில் கவனம் செலுத்தத் தொடங்கியது.

4. நுகர்வோர் நடத்தை ஒன்றல்ல பல காரணிகளால் விளக்கப்படுகிறது என்ற புரிதல் பல பிரிவு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்த வழிவகுத்தது.

சந்தைப் பிரிப்பு முறைகள்

குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுக்களை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை (தயாரிப்பு வகை, விலை நிர்ணயம், விளம்பரக் கொள்கை, விற்பனை சேனல்கள் தேர்வு உட்பட) உருவாக்குவதற்கான அடிப்படையானது பிரிவு ஆகும். பிரித்தல் செயல்முறை பல நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:

* பிரிவு அளவுகோல்களை உருவாக்குதல்

* ஒரு முறையைத் தேர்ந்தெடுத்து சந்தைப் பிரிவைச் செயல்படுத்துதல்

* பெறப்பட்ட பிரிவுகளின் விளக்கம்

* இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு

* தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

பொதுவான குடும்பப் பயன்பாட்டிற்கான தயாரிப்பு ஆய்வு செய்யப்படும் போது, ​​தயாரிப்பு தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்கான பொருளாகவோ அல்லது குடும்பமாகவோ கருதப்பட்டால், ஒரு தனிநபரைப் பயன்படுத்தி சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் உருவாக்கம் பொதுவாக மேற்கொள்ளப்படுகிறது. கண்காணிப்பு அலகு தேர்வு தயாரிப்பு மற்றும் சந்தையின் வளர்ச்சியின் கட்டத்தைப் பொறுத்தது, இதில் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரு குறிப்பிட்ட வளர்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டத்தில் இருந்தால் பொருட்கள் சந்தைஒரு நிறுவனம் ஒரு தயாரிப்பில் தனது கவனத்தை செலுத்தினால், போட்டியாளர்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்புடன் அதன் சலுகையை வேறுபடுத்த வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளது. ஒரே தயாரிப்பின் நுகர்வோர் மத்தியில் உள்ள விருப்பங்களில் உள்ள வேறுபாடுகளைத் தீர்மானிக்க பிரிவுகளுக்கான தேடல் தொடங்குகிறது. பல்வேறு தயாரிப்பு பண்புகளுக்கான வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களின் அடிப்படையில் பிரிவுகளை உருவாக்கலாம். இதன் விளைவாக, தயாரிப்பு சந்தையின் வளர்ச்சியுடன், தனிப்பட்ட பிரிவுகளை அடையாளம் காண வேண்டிய அவசியம் அதிகரிக்கிறது, மேலும் பிரிவு அளவுகோல்களின் தேர்வின் செல்லுபடியாகும் தேவைகளும் அதிகரிக்கின்றன. மேடையில் பிரிவு அளவுகோல்களின் உருவாக்கம்சந்தையில், முதலில் கேள்விக்கு பதிலளிக்க வேண்டியது அவசியம்: தயாரிப்பின் முக்கிய நுகர்வோர் யார்? அவர்களின் ஒற்றுமைகள் மற்றும் வேறுபாடுகள் என்ன? மக்கள்தொகை மற்றும் சமூக-பொருளாதார பண்புகளின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் முக்கிய வாங்குபவர்களின் குழு தீர்மானிக்கப்படுகிறது; கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு வாங்கும் தீவிரத்தை சில குறிகாட்டிகளுடன் இணைக்க முயற்சி மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

வயது மற்றும் பாலினத்தைப் பொறுத்து, எடுத்துக்காட்டாக, சந்தைப் பிரிவை அடையாளம் காண்பது கடினம் அல்ல. இதனால், குழந்தையை எதிர்பார்க்கும் இளம் பெண்கள், கர்ப்பிணிப் பெண்களுக்கான ஆடைகளை விசுவாசமாக வாங்குபவர்களாக உள்ளனர். புதிதாகப் பிறந்த குழந்தைகளுக்கான ஆடை மற்றும் பொருட்களின் நிலைமை மிகவும் தெளிவாக இல்லை, ஏனென்றால் அவை பெரும்பாலும் பரிசுகளாக வாங்கப்படுகின்றன. ஆண்கள் சட்டைகளுக்கான சந்தையில் (இது ஒரு பொதுவான "ஆண்கள் சந்தை" என்று தோன்றுகிறது) 60 - 70% கொள்முதல் பெண்களால் செய்யப்படுகிறது. ஆண்களின் சட்டைகளுக்கு பெண்கள் மத்தியில் அங்கீகாரம் கிடைத்தால் மட்டுமே வெற்றியை நம்ப முடியும் என ஆய்வில் தெரியவந்துள்ளது.

சந்தைப் பிரிவில் சமூக-பொருளாதார காரணிகள் பெரும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தவை. வருமானம், தானே, போதுமான நுணுக்கமான பிரிவை வழங்காது. இருப்பினும், சமூக நிலை, வாழ்க்கை நிலைமைகள் மற்றும் கலாச்சார காரணிகளுடன் சேர்ந்து, அவை தீர்க்கமான பாத்திரத்தை வகிக்கின்றன. நீடித்த பொருட்களின் சந்தையைப் பிரிப்பதற்கும், சாத்தியமான நுகர்வோரின் ஒரு பகுதியைத் தேடுவதற்கும், பல்வேறு நீடித்த பொருட்கள் (கார்கள், வானொலி மற்றும் தொலைக்காட்சி உபகரணங்கள், வீட்டு இயந்திரங்கள்) எந்த அளவிற்கு குடும்பங்கள் பொருத்தப்பட்டுள்ளன (வழங்கப்படுகின்றன) என்பது முக்கியம்.

பிரிவு அளவுகோல்களை உருவாக்குவதில், தயாரிப்புக்கான பண்புகள் மற்றும் தேவைகளின் தேர்வு மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட இடம் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளது. இது குறித்த தரவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது: போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் ஒத்த தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடுகையில் பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் மற்றும் நோக்கங்கள்; புதிய தயாரிப்புகளுக்கான தேவையின் தன்மை (பைலட் தொகுதி கட்டத்தில்); பொருட்களின் சில நுகர்வோர் பண்புகள் (நிறம், விவரக்குறிப்புகள், பரிமாணங்கள், தரம், விலை).

மக்கள்தொகையின் சிறப்பு ஆய்வுகளின் விளைவாக நுகர்வோர் மதிப்பீடுகள் பற்றிய தகவல்களைப் பெறலாம் (கேள்வித்தாள் கணக்கெடுப்பு, சோதனை, கவனிப்பு).

நுகர்வோர் விருப்பத்தேர்வுகள் மதிப்பீடுகளின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படலாம்: மாற்று, நேரடி மதிப்பெண்கள் மற்றும் உறவினர். பல்வேறு நிறுவனங்களால் தயாரிக்கப்படும் அனலாக் தயாரிப்புகள் தொடர்பான நுகர்வோர் விருப்பங்களின் அமைப்பு மாற்று மதிப்பீடுகளைப் பயன்படுத்தி உருவாக்கப்படுகிறது. மதிப்பீடு செய்யப்படும் ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் மக்கள்தொகையின் நேர்மறை மற்றும் எதிர்மறையான எதிர்வினைகளைக் கணக்கிடுவதன் அடிப்படையில் அவை உள்ளன ("பிடித்தவை - பிடிக்காதவை", "ஆம் - இல்லை" போன்றவை). மதிப்பெண்களைப் பயன்படுத்தி அதே கட்டமைப்பைத் தீர்மானிப்பது பொருத்தமான அளவைப் பயன்படுத்தி மேற்கொள்ளப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, ஐந்து-புள்ளி, பத்து-புள்ளி.

பின்வரும் சாத்தியமான பதில்களின் படி நுகர்வோர் தேவைகளுடன் ஆய்வு செய்யப்பட்ட தயாரிப்புகளின் இணக்கத்தின் அளவை அடையாளம் காண உறவினர் மதிப்பீடுகள் சாத்தியமாக்குகின்றன: முழுமையாக இணக்கமானது, பெரும்பாலும் இணக்கமானது, ஓரளவு இணக்கமானது, இணக்கமற்றது (தயாரிப்பு மிகவும் நல்லது, நல்லது, என மதிப்பிடலாம். சராசரி, மோசமான). ஒவ்வொரு தயாரிப்பின் இணக்கத்தையும் மதிப்பிடுவதோடு, உற்பத்தியின் மிக முக்கியமான அளவுருக்களின் மதிப்பீட்டையும் மேற்கொள்ள முடியும், ஏனெனில் குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அளவுருக்களின் தொகுப்பு வெவ்வேறு நுகர்வோரால் வித்தியாசமாக உணரப்படுகிறது.

சந்தைப் பிரிவின் அடுத்த கட்டம் பிரிவு முறையின் தேர்வு மற்றும் அதன் பயன்பாடு.தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட அளவுகோல்களின்படி (அம்சங்கள்) சிறப்பு வகைப்பாடு முறைகளைப் பயன்படுத்தி இந்த வேலை மேற்கொள்ளப்படுகிறது. இந்த நிலை அடிப்படையில் ஒரு வகைப்பாடு அல்காரிதத்தின் தேர்வு மற்றும் செயல்படுத்தலைக் குறிக்கிறது.

ஆராய்ச்சியாளர்கள் எதிர்கொள்ளும் இலக்குகள் மற்றும் நோக்கங்களில் உள்ள வேறுபாடுகளால் உருவாக்கப்பட்ட பல வகைப்பாடு முறைகள் உள்ளன. சந்தைப் பிரிவின் மிகவும் பொதுவான முறைகள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குணாதிசயங்கள் மற்றும் பன்முக புள்ளியியல் பகுப்பாய்வு முறைகளின் படி குழுக்களின் முறை ஆகும்.

சாரம் குழு முறை,மிக முக்கியமான குணாதிசயங்களின்படி பொருள்களின் தொகுப்பை குழுக்களாக வரிசையாகப் பிரிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. எந்தவொரு அம்சமும் கணினியை உருவாக்கும் அளவுகோலாக தனிமைப்படுத்தப்படுகிறது (பொருளின் உரிமையாளர், வாங்க விரும்பும் நுகர்வோர் புதிய தயாரிப்பு), பின்னர் துணைக்குழுக்கள் உருவாகின்றன, இதில் இந்த அளவுகோலின் முக்கியத்துவம் இந்த தயாரிப்பின் சாத்தியமான நுகர்வோரின் மொத்த மக்கள்தொகையை விட அதிகமாக உள்ளது. தொடர்ச்சியான பிளவுகளால் (இரண்டு பகுதிகளாக), மாதிரி பல துணைக்குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

சந்தைப் பிரிவு நோக்கங்களுக்காக, அவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன முறைகள், பல பரிமாண வகைப்பாடு,ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி வகைப்படுத்தல் மேற்கொள்ளப்படும் போது. அவற்றில் மிகவும் பயனுள்ளவை தானியங்கி வகைப்பாடு, அல்லது கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு, வகைபிரித்தல் முறைகள். வகைப்பாடு திட்டங்கள் பின்வரும் அனுமானங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. பல வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் ஒத்திருப்பவர்கள் ஒரு வகுப்பாக (வகை) குழுவாக உள்ளனர். ஒரே வகுப்பைச் சேர்ந்த மக்களிடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவு வெவ்வேறு வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்களிடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும். இந்த முறைகளைப் பயன்படுத்தி, மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார மற்றும் உளவியல் குறிகாட்டிகளை ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்துவதன் மூலம் தட்டச்சுச் சிக்கல் தீர்க்கப்படுகிறது.

உதாரணமாக, ஆடை சந்தையை கட்டமைப்பதன் மூலம் பிரிப்பதில் உள்ள சிக்கலைத் தீர்ப்பதைக் கவனியுங்கள் நுகர்வோரின் வகைப்பாடுகள்,ஒரே மாதிரியான அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் நடத்தை கொண்ட வழக்கமான குழுக்களாக நுகர்வோரைப் பிரிப்பதைக் குறிக்கிறது. அச்சுக்கலையின் கட்டுமானம் என்பது ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருள்களின் தொகுப்பை நேரம் மற்றும் இடத்தில் மிகவும் ஒரே மாதிரியான மற்றும் நிலையான குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும். உண்மையில், புறநிலை ரீதியாக போதுமானவை உள்ளன ஒரே மாதிரியான குழுக்கள்(வகுப்புகள்) நுகர்வோர் ஒவ்வொருவருக்கும் ஒரு சிறப்பியல்பு வகை நுகர்வோர் நடத்தை. ஆடை சந்தையில் இது குறிப்பாக கவனிக்கப்படுகிறது, அங்கு பிரிவு தவிர்க்க முடியாதது, ஏனெனில் நுகர்வோர் குழுக்களின் தேவைகளில் உள்ள வேறுபாடுகள் நீடித்த பொருட்கள் சந்தைகளை விட குறிப்பிடத்தக்கவை. பன்முக புள்ளிவிவர முறைகளைப் பயன்படுத்தி, அத்தகைய குழுக்களை அடையாளம் கண்டு பகுப்பாய்வு செய்யலாம்.

மக்கள்தொகையின் தேவைகள் மற்றும் கோரிக்கைகளை உருவாக்கும் செயல்முறை இரண்டு பல பரிமாண நிகழ்வுகளின் தொடர்பு என்று கருதப்படுகிறது. முதலாவது சந்தையில் உள்ளவர்களின் நடத்தையைக் குறிக்கிறது, இரண்டாவது - காரணி பண்புகள் (மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம்) இந்த நடத்தையை தீர்மானிக்கிறது. அச்சுக்கலை செயல்முறையானது ஒரு குறிப்பிட்ட குணாதிசயங்களின்படி பல பரிமாண வகைப்பாட்டைக் கொண்டுள்ளது - நுகர்வோர் நடத்தையின் பல பரிமாண அடையாளம். தேவைகள் மற்றும் தேவைகளை உருவாக்குவதற்கான நிலைமைகளை வகைப்படுத்தும் காரணி பண்புகளின் தொகுப்பின் படி விளைவாக குழுக்களின் ஒருமைப்பாடு மதிப்பிடப்படுகிறது. இதன் விளைவாக வரும் குழுக்களில் பொருள்கள் காரணி பண்புகளின் அடிப்படையில் ஒரே மாதிரியாக இருந்தால், மற்றும் குழுக்களுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள் குறிப்பிடத்தக்கதாக இருந்தால், அச்சுக்கலை கட்டமைக்கப்பட்டதாகக் கருதலாம். ஆடை சந்தையை பிரிப்பதற்கான ஆரம்ப தகவல் நுகர்வோர் குழு கணக்கெடுப்பின் தரவு ஆகும்.

நுகர்வோர் ஆடைகளின் அச்சுக்கலை உருவாக்கும் போது முக்கிய அளவுகோலாக, ஃபேஷனுக்கான நடத்தை எதிர்வினையை வகைப்படுத்தும் அறிகுறிகளை நாங்கள் எடுத்தோம்: ஃபேஷன் மீதான மக்களின் அணுகுமுறையைப் பொறுத்து பொருட்களை வாங்கும் போக்கு ("யாரும் அணியாதபோது "நாகரீகமான புதிய பொருட்களை வாங்குவதில் இருந்து 6 தரங்கள்" "ஃபேஷன் மதிப்புகள் இல்லை"); நாகரீகமான பொருட்களுக்கு அதிக விலை கொடுக்க விருப்பம்; விரும்பிய அலமாரிகளில் குறிப்பாக நாகரீகமான தயாரிப்புகளின் பங்கு. அச்சுக்கலையின் விளைவாக, நாகரீகமான புதிய பொருட்களின் தோற்றத்திற்கு அவர்களின் நடத்தை பதிலைப் பொறுத்து ஐந்து வகையான ஆடை நுகர்வோர் அடையாளம் காணப்பட்டனர். ஐந்து நுகர்வோர் வகைகளில், இரண்டு பெண்கள் (I மற்றும் II) மற்றும் இரண்டு ஆண்கள் (III மற்றும் IV). வகை V பாலினத்தால் கலந்ததாக மாறியது: இங்கே ஆண்களும் பெண்களும் ஆடைகளில் பேஷன் மீதான அலட்சியத்தால் ஒன்றுபட்டுள்ளனர் - ஃபேஷனுக்கான நுகர்வோர் எதிர்வினைக்கு ஏற்ப ஆண் மற்றும் பெண் வகைகள் முறையே இணைக்கப்பட்டன.

சந்தைப் பிரிப்பு செயல்முறையின் அடுத்த கட்டம் விளக்கம்,அல்லது நுகர்வோர் குழுக்களின் சுயவிவரங்களின் விளக்கம் (விளைவான பிரிவுகள்).

ஒருபுறம், இந்த குழுக்கள் சில நுகர்வோர் கோரிக்கைகள் மற்றும் விருப்பங்களால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன, மறுபுறம், அவை சமூக-பொருளாதார மற்றும் மக்கள்தொகை பண்புகளின் அடிப்படையில் மிகவும் ஒரே மாதிரியானவை. பரிசீலனையில் உள்ள எடுத்துக்காட்டில், பின்வரும் பொதுவான வகையான நுகர்வோர் பெறப்படுகிறார்கள்: A - "தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட", B - "சுயாதீனமான", C - "அலட்சியமான". ஆடை நுகர்வோரின் வகைகளை விவரிக்கும் போது, ​​அவர்களின் நுகர்வோர் நடத்தையின் அடையாளத்தின் காரணமாக ஆண்களையும் பெண்களையும் ஒன்றிணைக்கும் சுருக்க வகை A மற்றும் B ஐப் பயன்படுத்துவோம்.

வகை A - "தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட." அதன் பிரதிநிதிகள் வளர்ந்து வரும் நாகரீகமான பொருட்களை கவனமாகத் தேர்ந்தெடுத்து, தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுத்து, அவற்றின் சுவையைப் பொறுத்து, அவற்றின் "I" படத்தின் விளக்கக்காட்சிக்கு ஏற்ப உருவாக்கப்பட்டது. வகை A என்பது மிக அதிகமான, 50.2% பொருள்கள். ஆய்வின் கீழ் உள்ள மக்கள் தொகை இங்கே சேர்க்கப்பட்டுள்ளது.

இது மிகவும் "பெண்" வகை - பெண்கள் 80.1%, மிகவும் "நகர்ப்புற" - சுமார் 85% நகரத்தில் வாழ்கின்றனர், இறுதியாக, இளையவர்கள் - சராசரி வயதுபெண்கள் - 32 ஆண்டுகள், ஆண்கள் - 33.3 ஆண்டுகள். A வகையின் பெரும்பகுதி ஊழியர்கள், பொறியாளர்கள் மற்றும் மாணவர்கள்.

இங்கே பெரும்பாலானவை உயர் நிலைகள்கல்வி மற்றும் தனிநபர் வருமானம். ஆடைகளை வாங்கும் போது, ​​இந்த வகை நுகர்வோர் விலையால் தடுக்கப்படுவதில்லை.அவர்களுக்கு மிக முக்கியமான விஷயங்கள் ஆடைகளின் தரம், வசதி, ஃபேஷனுடன் இணக்கம், அசல் தன்மை போன்ற பண்புகளாகும். தங்கள் சொந்த சுவை இணைந்து ஆடை.

வகை B - "அதன் பிரதிநிதிகள் நாகரீகத்திலிருந்து சுயாதீனமாக உடை அணிந்து, நாகரீகமான புதிய பொருட்களின் தோற்றத்திற்கு கட்டுப்பாட்டுடன் நடந்துகொள்கிறார்கள், நாகரீகமான மற்றும் நாகரீகமற்ற பொருட்களை வாங்குகிறார்கள். அவர்களைப் பொறுத்தவரை, முக்கிய விஷயம் அவர்களின் பாணிக்கு விசுவாசம், இது இந்த நேரத்தில் நவீனமாக இருக்காது. வகை A இல் சேர்க்கப்பட்டுள்ள நுகர்வோருடன் ஒப்பிடும்போது நுகர்வோர் தங்கள் நடத்தையில் பழமைவாதமாக உள்ளனர். எண்களின் அடிப்படையில், வகை B இரண்டாவது இடத்தில் உள்ளது, ஆய்வு மக்கள்தொகையில் 41.7% பொருள்களைக் கொண்டுள்ளது.வயதில், இந்த வகை "தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட" வகையை விட பழையது. பெரும்பாலும் இவர்கள் 30 முதல் 55 (ஆண்கள் வரை 60) வயதுடைய நடுத்தர வயதுடையவர்கள். கிராமப்புறங்களில் வசிப்பவர்கள் அதிகம் மற்றும் நகரவாசிகள் குறைவாக உள்ளனர். வகை B இன் பிரதிநிதிகள் முக்கியமாக நீல காலர் தொழிலாளர்கள், அலுவலக ஊழியர்கள் மற்றும் விவசாய தொழிலாளர்கள். அடிப்படையில் கல்வி நிலை மற்றும் தனிநபர் வருமானம், அவர்கள் A வகை நுகர்வோரை விட தாழ்ந்தவர்கள் இங்கு 4-5 பேர் கொண்ட குடும்பங்கள் அதிகம்.

வகை A இன் நுகர்வோரை விட வகை B இன் பிரதிநிதிகள் தங்கள் அலமாரிகளை புதுப்பிப்பதற்கான வாய்ப்புகள் குறைவு, மேலும் அதிக விலை காரணமாக வாங்க மறுக்கிறார்கள். வாங்குவதைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​அவர்கள் பெரும்பாலும் உறவினர்களின் ஆலோசனைகளையும் விற்பனையாளர்களின் பரிந்துரைகளையும் கேட்கிறார்கள், மேலும் ஆடைகளின் ஆயுள், சுத்தம் மற்றும் கழுவுதல் போன்ற பண்புகளுக்கு அதிக கவனம் செலுத்துகிறார்கள். அதே நேரத்தில், கவர்ச்சி, தரம் மற்றும் ஆறுதல் ஆகியவை ஆடைகளின் முக்கிய பண்புகள் என்று அவர்கள் நம்புகிறார்கள்.

வகை B - "அலட்சியம்." இது கலவையில் மிகவும் ஒரே மாதிரியான வகையாகும். அதன் அனைத்து பிரதிநிதிகளுக்கும், ஃபேஷன் காரணி ஒரு பொருட்டல்ல, முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், தயாரிப்புகள் மலிவானவை, நடைமுறை மற்றும் நன்கு தயாரிக்கப்பட்டவை. வகை எண்ணிக்கையில் சிறியது; வகைப்பாட்டின் படி, ஆய்வின் கீழ் உள்ள மக்கள்தொகையில் 8.1% பொருள்கள் மட்டுமே இங்கு வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளன. வயதின் அடிப்படையில், இந்த வகை மிகவும் பழமையானது, முக்கியமாக 45 வயதுக்கு மேற்பட்டவர்கள் - தொழிலாளர்கள், விவசாயத் தொழிலாளர்கள், அலுவலக ஊழியர்கள் மற்றும் ஓய்வூதியம் பெறுபவர்கள் .இந்த வகை குறைந்த கல்வி நிலை மற்றும் சராசரி தனிநபர் வருமானம் ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

வாங்குதலைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​குழு B இன் நுகர்வோர் சுயாதீனமாக இல்லை; அவர்களுக்கு, உறவினர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களின் ஆலோசனை ஒரு முக்கிய பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. ஒரு விதியாக, இந்த வகை பிரதிநிதிகள் விலை அதிகமாக இருந்தால் வாங்க மறுக்கிறார்கள். வெப்ப பாதுகாப்பு, நீர் எதிர்ப்பு, வசதி, ஆயுள் மற்றும் தரம், அத்துடன் விலை போன்ற தயாரிப்பு பண்புகள் அவர்களுக்கு முக்கியம்.

மக்கள்தொகை காரணிகள், சமூக-பொருளாதார மற்றும் நடத்தை பண்புகள் மூலம் உள்நாட்டு ஆடை சந்தையை பிரிப்பதற்கான சாத்தியத்தை இந்த எடுத்துக்காட்டு காட்டுகிறது. நுகர்வோர் குழுக்களை இன்னும் விரிவாக உருவாக்கலாம், சிறிய துணைக்குழுக்கள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவு

சந்தைப் பிரிவுகளைக் கண்டறிந்த பிறகு, அடுத்த கட்டமாக அவற்றின் கவர்ச்சியைத் தீர்மானிப்பது மற்றும் இலக்கு சந்தைகள் மற்றும் அவற்றை நோக்கிய சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது. ஒவ்வொரு சந்தைப் பிரிவின் கவர்ச்சியும் மதிப்பிடப்பட்டு, ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள் வளர்ச்சிக்குத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன. அவற்றின் வெற்றிகரமான பிரிவுக்கான தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் பல்வேறு சந்தைப் பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பிடும் போது, ​​பின்வரும் மூன்று முக்கிய காரணிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன: பிரிவின் அளவு மற்றும் அதன் மாற்றத்தின் விகிதம் (வளர்ச்சி, குறைவு); பிரிவின் கட்டமைப்பு கவர்ச்சி; பிரிவை வளர்க்கும் அமைப்பின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் வளங்கள். சந்தைப் பிரிவின் கட்டமைப்பு கவர்ச்சியானது போட்டியின் நிலை, அதே தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் அடிப்படையில் புதிய தயாரிப்புடன் தயாரிப்பை மாற்றுவதற்கான சாத்தியம் (உதாரணமாக, பல சந்தர்ப்பங்களில், உலோகங்களுக்கு மாற்றாக பிளாஸ்டிக் உள்ளது), வலிமை ஆகியவற்றால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. வாங்குபவர்களின் நிலைகள் மற்றும் கேள்விக்குரிய நிறுவனத்துடன் தொடர்புடைய கூறுகள் மற்றும் வளங்களின் சப்ளையர்களின் நிலைகளின் வலிமை, கேள்விக்குரிய நிறுவனங்களின் போட்டித்திறன். இந்த பிரிவுகளில் உள்ள தயாரிப்புகள்.

ஒரு சந்தைப் பிரிவு சரியான அளவு மற்றும் வளர்ச்சி விகிதம் மற்றும் போதுமான கட்டமைப்பு கவர்ச்சியைக் கொண்டிருந்தாலும், நிறுவனத்தின் இலக்குகள் மற்றும் வளங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும். நிறுவனத்தின் நீண்ட கால வளர்ச்சியின் குறிக்கோள்களுக்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் அதன் செயல்பாடுகளின் தற்போதைய இலக்குகளுக்கும் இடையில் முரண்பாடு இருக்கலாம். போட்டி நன்மைகளை வழங்குவதற்கு வளங்கள் பற்றாக்குறையாக இருக்கலாம்.

1. ஒரு சந்தைப் பிரிவில் ஒரு பொருளை விற்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்துங்கள்.

2. அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் ஒரு தயாரிப்பை வழங்குங்கள் (தயாரிப்பு சிறப்பு).

3. அனைத்து தயாரிப்புகளையும் ஒரே சந்தையில் வழங்குங்கள் (சந்தை சிறப்பு).

4. சில தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு தயாரிப்புகளை வழங்குங்கள் (தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சிறப்பு).

5. பிரிவின் முடிவுகளைப் புறக்கணித்து, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட அனைத்து பொருட்களையும் முழு சந்தைக்கும் வழங்கவும். வெவ்வேறு நுகர்வோர் மறுமொழி சுயவிவரங்கள் மற்றும்/அல்லது தனித்தனியாகக் கருதப்படும் பிரிவுகள் எண்ணிக்கையில் சிறியதாகவும் வணிக வளர்ச்சிக்கு ஆர்வமில்லாதவையாகவும் உள்ள சந்தைப் பிரிவுகளை அடையாளம் காண முடியாவிட்டால், இந்த உத்தி முதன்மையாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. பெரிய நிறுவனங்கள் பொதுவாக இந்தக் கொள்கையைப் பின்பற்றுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, Coca-Cola அனைத்து மது அல்லாத பான சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் அதன் பானங்களை வழங்க முயற்சிக்கிறது.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்கு சந்தைகளில் பின்வரும் வகையான உத்திகள் பயன்படுத்தப்படலாம்: வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல், வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல்.

வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல் -ஒரு நிறுவனம் வெவ்வேறு சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாடுகளைப் புறக்கணித்து, ஒரு தயாரிப்புடன் முழு சந்தையிலும் நுழையும் சந்தை உத்தி.

வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் ஒருவருக்கொருவர் எவ்வாறு வேறுபடுகின்றன என்பதைக் காட்டிலும் பொதுவான தேவைகளில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்துகிறது. வெகுஜன விநியோக அமைப்புகள் மற்றும் வெகுஜன விளம்பர பிரச்சாரங்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. இதனால் செலவு மிச்சமாகும்.

கோகோ கோலா நிறுவனம் அதன் வளர்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டத்தில் சந்தைப்படுத்துவது ஒரு எடுத்துக்காட்டு, அனைத்து நுகர்வோருக்கும் ஒரே அளவு ஒரு பாட்டிலில் ஒரு பானம் மட்டுமே வழங்கப்பட்டது.

வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் -ஒரு நிறுவனம் பல பிரிவுகளை குறிவைக்க முடிவு செய்யும் சந்தை உத்தி. பல்வேறு தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை வழங்குவதன் மூலம், நிறுவனம் அதிக விற்பனையை அடைய மற்றும் அதன் போட்டியாளர்களை விட ஒவ்வொரு சந்தைப் பிரிவிலும் வலுவான நிலையைப் பெற எதிர்பார்க்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஜெனரல் மோட்டார்ஸ் அறிவித்தது: "நாங்கள் ஒவ்வொரு பணப்பைக்கும், ஒவ்வொரு நோக்கத்திற்கும் மற்றும் ஒவ்வொரு ஆளுமைக்கும் கார்களை உருவாக்குகிறோம்." வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் பொதுவாக வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தலை விட அதிக விற்பனை அளவை உருவாக்குகிறது என்றாலும், அதன் செயலாக்க செலவுகள் அதிகம்.

செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் -ஒரு பெரிய சந்தையின் சிறிய பங்கில் கவனம் செலுத்துவதற்கு மாறாக, ஒரு நிறுவனம் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட துணை சந்தைகளில் (சந்தை இடங்கள்) பெரிய சந்தைப் பங்கைக் கொண்டிருக்கும் சந்தை உத்தி. வரையறுக்கப்பட்ட வளங்கள் மற்றும் சிறு வணிகங்களைக் கொண்ட நிறுவனங்களுக்கு கவர்ச்சிகரமானது. இதற்கு குறுகிய சந்தைப் பிரிவுகள் பற்றிய ஆழமான அறிவும், இந்தப் பிரிவுகளில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பின் உயர் நற்பெயர் தேவை.

பல பிரிவுகளை இணையாக உருவாக்க திட்டமிடப்பட்டால், சந்தைப் பிரிவுகளை மதிப்பீடு செய்து தேர்ந்தெடுக்கும் போது, ​​தயாரிப்பு வெளியீட்டின் அளவை அதிகரிப்பதன் மூலம் மொத்த செலவுகளைக் குறைக்க முயற்சிப்பது அவசியம் , முதலியன

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளில் சந்தை நோக்குநிலையின் திசைகளைத் தீர்மானிப்பதற்கான அடுத்த கட்டம், தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் உற்பத்தியின் நிலையைத் தீர்மானிப்பதாகும் - இது சந்தை நிலைப்படுத்தல் என்று அழைக்கப்படுகிறது. தயாரிப்பு நிலை என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழு, இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகள், தயாரிப்புகளின் மிக முக்கியமான பண்புகள் பற்றிய கருத்து. போட்டியாளர்களின் தயாரிப்பு தொடர்பாக நுகர்வோரின் மனதில் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு ஆக்கிரமித்துள்ள இடத்தை இது வகைப்படுத்துகிறது. போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளில் இருந்து வேறுபடுத்தும் தெளிவான படத்தைக் கொண்டதாக இலக்கு நுகர்வோரின் குறிப்பிட்ட குழுவால் தயாரிப்பு உணரப்பட வேண்டும்.

நிச்சயமாக, தயாரிப்பின் நிலை ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் நற்பெயர் மற்றும் உருவத்தால் பாதிக்கப்படுகிறது என்ற உண்மையையும் நாம் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

எனவே, சந்தை நிலைப்படுத்தல், ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் சந்தை நிலையின் நுகர்வோர் மதிப்பீடுகளின் அடிப்படையில், அத்தகைய தயாரிப்பு அளவுருக்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கூறுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது, இலக்கு நுகர்வோரின் பார்வையில், தயாரிப்புக்கு போட்டி நன்மைகளை வழங்கும்.

போட்டி நன்மை என்பது நுகர்வோருக்கு அதிக நன்மைகளை வழங்குவதன் மூலம் அல்லது மலிவான பொருட்களை விற்பனை செய்வதன் மூலம் அல்லது ஒரு தொகுப்புடன் உயர்தர தயாரிப்புகளை வழங்குவதன் மூலம் போட்டியாளர்களை விட ஒரு நன்மையாகும். தேவையான சேவைகள், ஆனால் நியாயமான அதிக விலையில்.

தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்தும்போது, ​​நுகர்வோருக்கு முக்கியமான மற்றும் அவர்கள் தேர்ந்தெடுக்கும் போது அவர்கள் கவனம் செலுத்தும் பண்புகளைப் பயன்படுத்துகின்றனர். இவ்வாறு, பல வகையான உணவுப் பொருட்களை வாங்கும் போது விலை நிர்ணயிக்கும் காரணியாகும், வங்கியைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது சேவைகளின் நிலை, கணினியைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது தரம் மற்றும் நம்பகத்தன்மை.

சந்தையில் ஒரு பொருளின் நிலையை தீர்மானிக்கும் போது, ​​இரு பரிமாண மேட்ரிக்ஸின் வடிவத்தில் பொருத்துதல் வரைபடங்களை உருவாக்கும் முறை பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் வழங்கப்படுகின்றன.

படம் 2.3 ஒரு குறிப்பிட்ட வகையிலான கற்பனையான போட்டி தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் வரைபடத்தைக் காட்டுகிறது இலக்கு சந்தைஇரண்டு அளவுருக்கள் படி: விலை (கிடைமட்ட அச்சு) மற்றும் தரம் (செங்குத்து அச்சு). வட்டங்களில், அதன் ஆரங்கள் விற்பனையின் அளவிற்கு விகிதாசாரமாக இருக்கும், கடிதங்கள் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் பெயர்களைக் குறிக்கின்றன. இந்த சந்தையில் உள்ள பிற நிறுவனங்களின் நிலையை பகுப்பாய்வு செய்வதன் அடிப்படையில், ஒரு புதிய போட்டி நிறுவனத்திற்கான சந்தையில் ஒரு நிலையின் சாத்தியமான தேர்வை கேள்விக்குறி வகைப்படுத்துகிறது. இலக்கு சந்தையில் ஒரு இடத்தைப் பிடிக்கும் விருப்பத்தால் செய்யப்பட்ட தேர்வு நியாயப்படுத்தப்படுகிறது, அங்கு போட்டியின் தீவிரம் குறைவாக உள்ளது (ஒப்பீட்டளவில் உயர் தரமான தயாரிப்புகள், சராசரி விலையில் விற்கப்படுகின்றன).

எடுக்கப்பட்ட முடிவின் அடிப்படையில், இந்த நிறுவனம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பின் மேம்பாடு, சந்தை சோதனை மற்றும் வெளியீடு குறித்த ஒரு சிக்கலான பணிகளை மேற்கொள்ள வேண்டும். எடுக்கப்பட்ட முடிவை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த 100% உத்தரவாதம் இல்லை. கொள்கையளவில், ஒருவர் வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளையும் மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். ஆனால் இது நிறுவன மேம்பாட்டுத் திட்டங்களைத் தயாரிக்கும் பணியின் ஒரு பகுதியாகும், குறிப்பாக சந்தைப்படுத்தல் திட்டமிடல்.

பொருத்துதல் வரைபடங்களை உருவாக்கும்போது அளவுருக்களாக, ஆய்வின் கீழ் உள்ள தயாரிப்புகளை விவரிக்கும் பல்வேறு பண்புகளை நீங்கள் தேர்ந்தெடுக்கலாம். உதாரணமாக, சலவை இயந்திரங்களுக்கு: சலவை முறைகள் - சலவை வெப்பநிலையின் கட்டுப்பாடு, சோப்புக்கான தேவை - சுமை அளவு. குக்கீகளை நிலைநிறுத்தலாம், எடுத்துக்காட்டாக, பின்வரும் ஜோடி குணாதிசயங்களின்படி: இனிப்பு நிலை மற்றும் பேக்கேஜிங்கின் தரம்.

போட்டியில் வலுவான நிலையைப் பெற, அதன் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் தயாரிப்பு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளின் பண்புகளை அடையாளம் காட்டுகிறது, இது அதன் தயாரிப்புகளை போட்டியாளர்களிடமிருந்து சாதகமாக வேறுபடுத்துகிறது, அதாவது. அதன் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது. மேலும், வெவ்வேறு தயாரிப்புகளுக்கு வேறுபாட்டின் வெவ்வேறு திசைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு மளிகைக் கடையில், முக்கிய வேறுபாடு காரணி விலையாக இருக்கலாம்; ஒரு வங்கியில், சேவையின் நிலை, தரம் மற்றும் நம்பகத்தன்மை ஆகியவை கணினியின் தேர்வை தீர்மானிக்கின்றன.

தயாரிப்பு வேறுபாடு, சேவை வேறுபாடு, பணியாளர் வேறுபாடு மற்றும் பட வேறுபாடு ஆகியவை உள்ளன.

தயாரிப்பு வேறுபாடு என்பது போட்டியாளர்களை விட சிறப்பான அம்சங்கள் மற்றும்/அல்லது வடிவமைப்பு கொண்ட தயாரிப்புகளை வழங்குவதாகும். தரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கு (பெட்ரோலிய பொருட்கள், உலோகங்கள்) தயாரிப்பு வேறுபாட்டை மேற்கொள்வது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. மிகவும் வேறுபட்ட தயாரிப்புகளுக்கு (கார்கள், உபகரணங்கள்) இதைத் தொடர்ந்து சந்தை கொள்கைபொதுவானது.

சேவை வேறுபாடு என்பது தயாரிப்புடன் வரும் மற்றும் போட்டியாளர்களின் சேவைகளை விட உயர் மட்டத்தில் இருக்கும் சேவைகளை (விற்பனைகளின் வேகம் மற்றும் நம்பகத்தன்மை, நிறுவல், விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை, வாடிக்கையாளர் பயிற்சி, ஆலோசனை) வழங்குவதாகும்.

பட வேறுபாடு என்பது ஒரு படத்தை உருவாக்குவது, ஒரு நிறுவனத்தின் படம் மற்றும்/அல்லது அதன் தயாரிப்புகள், அவை போட்டியாளர்கள் மற்றும்/அல்லது அவர்களின் தயாரிப்புகளிலிருந்து சிறப்பாக வேறுபடுகின்றன.

குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளின் பண்புகள் மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பொறுத்து, இது ஒரே நேரத்தில் ஒன்றிலிருந்து பல பகுதிகளை வேறுபடுத்தும்.

நிலைப்படுத்தல் சிக்கல்களைத் தீர்ப்பது, சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் தனிப்பட்ட கூறுகளில் உள்ள சிக்கல்களைத் தீர்க்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, அவற்றை தந்திரோபாய விவரங்களின் நிலைக்கு கொண்டு வருகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, தனது தயாரிப்பை உயர்தர தயாரிப்பாக நிலைநிறுத்திய ஒரு நிறுவனம் உண்மையில் உயர்தர தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்ய வேண்டும், அவற்றை அதிக விலையில் விற்க வேண்டும், உயர்தர டீலர்களின் சேவைகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும் மற்றும் மதிப்புமிக்க பத்திரிகைகளில் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த வேண்டும்.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவைத் தீர்மானித்த பிறகு, நிறுவனம் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் பண்புகள் மற்றும் படத்தைப் படிக்க வேண்டும் மற்றும் சந்தையில் அதன் தயாரிப்புகளின் நிலையை மதிப்பிட வேண்டும். போட்டியாளர்களின் நிலைகளைப் படித்த பிறகு, நிறுவனம் ஒரு முடிவை எடுக்கிறது உங்கள் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்,அந்த. சந்தையில் உற்பத்தியின் போட்டி நிலையை உறுதி செய்வதில். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துவது கண்டுபிடிப்பின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சியாகும் இலக்கு பிரிவுகள், ஒரு சந்தைப் பிரிவில் ஒரு பொருளின் நிலை மற்றொரு பிரிவில் வாங்குபவர்களால் அது எவ்வாறு உணரப்படுகிறது என்பதிலிருந்து வேறுபடலாம்.

விற்பனை தளவாடங்களின் கட்டமைப்பிற்குள் நிலைநிறுத்துவதைக் கருதும் மேற்கத்திய சந்தைப்படுத்துபவர்களின் சில படைப்புகளில், இது சந்தை இடத்தில் ஒரு தயாரிப்பின் உகந்த இடமாக வரையறுக்கப்படுகிறது, இது நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை முடிந்தவரை நெருக்கமாக கொண்டு வருவதற்கான விருப்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. விளம்பரத் துறையில் உள்ள வல்லுநர்கள் ஒரு தயாரிப்பு காட்சியில் ஒரு தயாரிப்பின் மிகவும் சாதகமான நிலையைத் தேர்ந்தெடுப்பது தொடர்பாக “நிலைப்படுத்தல்” என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துகின்றனர், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சாளரத்தில்.

சந்தையில் ஒரு பொருளின் நிலையை நிர்ணயிக்கும் காரணிகள் விலை மற்றும் தரம் மட்டுமல்ல, உற்பத்தியாளர், வடிவமைப்பு, தள்ளுபடிகள், சேவை, தயாரிப்பு படம் மற்றும் இந்த காரணிகளுக்கு இடையிலான உறவு. சந்தையில் அதன் தயாரிப்புகளைப் பற்றிய ஒரு நிறுவனத்தின் மதிப்பீடு இந்த சிக்கலில் வாங்குபவர்களின் கருத்தில் இருந்து வேறுபடலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நிறுவனம் சந்தையில் நுழைந்து, அதன் கருத்துப்படி, ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த விலையில் உயர் தரம் வாய்ந்த ஒரு பொருளை விற்கிறது.

வாங்குபவர் இந்த தயாரிப்பை ஒப்பீட்டளவில் அதிக விலையுடன் சராசரி தரம் என வகைப்படுத்தினால் சிக்கல் எழுகிறது. மார்க்கெட்டிங் பணியானது வாடிக்கையாளர்களை இந்த தயாரிப்பை உயர் தரத்திற்கு ஒத்த விலையில் வாங்குவதாகும்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் தொகுப்பை உள்ளடக்கியது, இதன் மூலம் மக்கள் இது அவர்களுக்காக பிரத்யேகமாக உருவாக்கப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பு என்பதை நம்ப வைக்க வேண்டும், இதனால் அவர்கள் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பை அவர்களின் இலட்சியத்துடன் அடையாளம் காணலாம். இந்த வழக்கில், பல்வேறு அணுகுமுறைகள் மற்றும் முறைகள் சாத்தியமாகும், எடுத்துக்காட்டாக, குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது சிறப்புப் பயன்பாடுகளைப் பூர்த்தி செய்வதன் அடிப்படையில் சில தயாரிப்பு நன்மைகளின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்; ஏற்கனவே தயாரிப்பு வாங்கிய ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோர் மூலம் அல்லது ஒப்பீடுகள் மூலம் நிலைப்படுத்துதல்; நிலையான பிரதிநிதித்துவங்களைப் பயன்படுத்தி நிலைப்படுத்துதல், முதலியன இயற்கையாகவே, நிலைப்படுத்தல் நுகர்வோரை ஏமாற்றுதல் மற்றும் தவறான தகவல்களுடன் தொடர்புபடுத்த முடியாது; இது ஒரு முறை வேலை செய்யக்கூடும், அதன் பிறகு உற்பத்தியாளர் தோல்விகளையும் இழப்புகளையும் சந்திக்க நேரிடும்.

இலக்கியம்

1. ஈ.பி. கோலுப்கோவ் "மார்க்கெட்டிங் ஆராய்ச்சி கோட்பாடு, நடைமுறை, முறை" "பின்பிரஸ்" எம்-1998

2. எல்.ஈ. பாசோவ்ஸ்கி "மார்க்கெட்டிங்" மாஸ்கோ இன்ஃப்ரா-எம் 1999

3. "மார்க்கெட்டிங்" திருத்தியவர் ஏ.என். ரோமானோவா வங்கிகள் மற்றும் பரிமாற்றங்கள் எம் - 1996

ஒரு சந்தையின் பிரிவு என்பது உற்பத்தியாளரின் பொருட்களின் விற்பனை திறன்களில் வேறுபடும் தனித்தனி பிரிவுகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சில குணாதிசயங்களால் (ஒத்த தேவைகள், வாங்கும் திறன், வசிக்கும் பகுதி, நுகர்வோர் முன்னுரிமைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள்) அடையாளம் காணப்பட்ட வாங்குபவர்களின் ஒரு பெரிய குழுவாகும். சந்தைப் பிரிவானது ஒரே மாதிரியான சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கும் நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது. சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தையின் ஒரு பகுதியாகும், சில ஒத்த குணாதிசயங்களைக் கொண்ட தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் குழு மற்றும் மற்ற அனைத்து குழுக்கள் மற்றும் சந்தைத் துறைகளிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டது.

பிரிவின் நோக்கம் வாங்குபவர்களின் ஒவ்வொரு குழுவிலும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) க்கான ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியான தேவைகளை அடையாளம் காண்பது மற்றும் இதற்கு இணங்க, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு மற்றும் விற்பனைக் கொள்கையை நோக்கமாகக் கொண்டது.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகள் இருக்க வேண்டும்:

1. குறிப்பிட்ட, அதாவது ஒரு தெளிவான தேவைகள் மற்றும் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு (சேவை) போன்றே பதிலளிக்கவும்;

2. அளவு குறிப்பிடத்தக்கது;

3. சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு கிடைக்கும்;

4. அளவு அளவிடக்கூடியது;

5. நீண்ட காலத்திற்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது.

பொருட்கள்/சேவைகளின் நுகர்வோரின் வகையைப் பொறுத்து, அதன் செயலாக்கத்தின் தன்மையைப் பொறுத்து பிரிவின் வகைகள்:

• சந்தை மேக்ரோ-பிரிவு - சந்தைகள் பிராந்தியத்தால் பிரிக்கப்படுகின்றன, தொழில்மயமாக்கலின் அளவு, முதலியன;
• மைக்ரோ-பிரிவு - ஒரு நாடு அல்லது பிராந்தியத்தின் நுகர்வோர் குழுக்களின் (பிரிவுகள்) மிகவும் விரிவான பண்புகள் (அளவுகோல்) படி உருவாக்கம்;
• ஆழத்தில் பிரித்தல் - பிரிவு செயல்முறை நுகர்வோரின் பரந்த குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் இறுதி நுகர்வோரின் வகைப்பாட்டைப் பொறுத்து படிப்படியாக அதை ஆழப்படுத்துகிறது;
• அகலப் பிரிவு - நுகர்வோரின் குறுகிய குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் உற்பத்தியின் நோக்கம் மற்றும் பயன்பாட்டைப் பொறுத்து விரிவடைகிறது;
• ஆரம்ப பிரிவு - ஆரம்ப நிலை சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி, சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச சாத்தியமான எண்ணிக்கையைப் படிப்பதில் கவனம் செலுத்துதல்;
• இறுதிப் பிரிவு என்பது சந்தைப் பகுப்பாய்வின் இறுதிக் கட்டமாகும், இதன் செயலாக்கம் நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தைச் சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது.

மேக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் முதல் கட்டத்தின் குறிக்கோள், "தயாரிப்பு சந்தைகளை" அடையாளம் காண்பதாகும், அதே நேரத்தில் மைக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் இரண்டாவது நிலை, முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும் நுகர்வோர் "பிரிவுகளை" அடையாளம் காண்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள்:

1. ஒற்றைப் பிரிவில் கவனம் செலுத்துதல், ஒரே ஒரு சந்தைப் பிரிவில் (நடுத்தர வயதுடையவர்களின் குழு) சேவை செய்ய முடிவு செய்தல்;

2. நுகர்வோர் தேவைகளுக்கு நோக்குநிலை; எந்தவொரு நுகர்வோர் தேவையையும் பூர்த்தி செய்வதில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்த முடியும் (அனைத்து வகையான வாங்குபவர்களுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு);

3. நுகர்வோர் குழுவிற்கு நோக்குநிலை;

4. தொடர்பில்லாத பல பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்தல்; ஒரு நிறுவனம் ஒன்றுக்கொன்று தளர்வாக தொடர்புடைய பல சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்ய முடிவு செய்யலாம், அவை ஒவ்வொன்றும் நிறுவனத்திற்கு ஒரு கவர்ச்சியான வாய்ப்பைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகின்றன;

5. முழு சந்தையின் கவரேஜ்; ஒரு நிறுவனம் அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளையும் பூர்த்தி செய்ய ஒரு முழு வரம்பைத் தயாரிக்க முடிவு செய்யலாம்.

இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது, ​​நிறுவன மேலாளர்கள் தங்கள் முயற்சிகளை ஒரு துறை அல்லது பலவற்றில், ஒரு தயாரிப்பு (சந்தை) அல்லது ஒரு வெகுஜன சந்தையில் கவனம் செலுத்த வேண்டுமா என்பதை முடிவு செய்கிறார்கள். ஒரு நிறுவனம் முழு சந்தையையும் உரையாற்ற தேர்வு செய்யலாம் அல்லது அதன் முக்கிய சந்தையில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குறிப்பிட்ட பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்தலாம்.

இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் என்று அழைக்கப்படுவது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில் குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. இது சந்தையைப் பிரித்து, அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில் இலக்குப் பிரிவை(களை) தேர்ந்தெடுத்து, பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கி செயல்படுத்துவதன் மூலம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்குப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துதல். இலக்கு சந்தைப்படுத்தல்- சந்தைப் பிரிவுகளின் வேறுபாடு, ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு மற்றும் தயாரிப்புகள் மற்றும் வளாகங்களின் வளர்ச்சி.

இலக்கு சந்தைப்படுத்தலின் நிலைகள்:

• சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப் பிரிவின் கொள்கைகளைத் தீர்மானித்தல், விளைந்த பிரிவுகளின் சுயவிவரங்களைத் தொகுத்தல்.
• இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு - விளைந்த பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்தல், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு.
• சந்தையில் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல் - ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவுகளிலும் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல், ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவிற்கும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.

சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்களின் தேர்வு, அதாவது சந்தைப் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படும் அளவுருக்கள்.

1. அளவு எல்லைகள் - பிரிவின் திறன் - எத்தனை பொருட்கள் மற்றும் எந்த மதிப்பில் விற்கப்படலாம், எத்தனை உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு, பிரிவின் பரப்பளவு என்ன, என்ன வளங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும் இந்த பிரிவில் வேலை.

2. ஒரு பிரிவின் கிடைக்கும் தன்மை - தயாரிப்புகளுக்கான விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சேனல்களைப் பெறுவதற்கான ஒரு நிறுவனத்தின் திறன், இந்த பிரிவில் உள்ள நுகர்வோருக்கு பொருட்களை சேமித்து கொண்டு செல்வதற்கான நிபந்தனைகள்.

3. பிரிவின் தகவல் செழுமை - பிரிவுக்கான தரவு வங்கியை உருவாக்க தேவையான தகவல்களைப் பெற முடியுமா, மூடிய மண்டலங்கள் உள்ளனவா.

4. பிரிவு முக்கியத்துவம் - ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவை சந்தைப் பிரிவாகக் கருதுவது எவ்வளவு யதார்த்தமாக, முக்கிய ஒன்றிணைக்கும் பண்புகளின் அடிப்படையில் அது எவ்வளவு நிலையானது என்பதைத் தீர்மானித்தல்.

5. பிரிவு லாபம் - நிறுவனத்திற்கு இந்தப் பிரிவில் வேலை எவ்வளவு லாபகரமாக இருக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது.

6. முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை தியாகம் செய்ய முக்கிய போட்டியாளர்கள் எந்த அளவிற்கு தயாராக உள்ளனர், தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது அவர்களின் நலன்களை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கிறது?

7. போட்டியிலிருந்து பாதுகாப்பு - சாத்தியமான போட்டியாளர்களுடன் போட்டியைத் தாங்கும் திறனை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மதிப்பிட வேண்டும்.

8. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் பணியின் செயல்திறன் - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் நிறுவனத்திற்கு தேவையான அனுபவம் உள்ளதா என்பதைச் சரிபார்த்தல், இந்த பிரிவில் தயாரிப்பை திறம்பட விளம்பரப்படுத்த பொறியியல், உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறார்கள் என்பதைச் சரிபார்த்தல்.

மேக்ரோ-பிரிவு மட்டத்தில், பொதுவான பண்புகள் மட்டுமே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன, குறிப்பாக தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளுக்கு வரும்போது. நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கு பெரும்பாலும் வயதுக் குழுக்கள், தேடப்படும் நன்மைகள், வாங்கும் நடத்தை அல்லது வாழ்க்கை முறை போன்ற நுணுக்கமான அளவுகோல்கள் தேவைப்படுகின்றன. அவற்றைத் தீர்மானிப்பது நுண்ணிய பிரிவின் பணியாகும்.

தொழில்நுட்பங்கள். பல்வேறு செயல்பாடுகளை வழங்கும் பல்வேறு தொழில்நுட்ப அறிவு இங்கே விவாதிக்கப்படுகிறது. உதாரணமாக, ஒரு வீடு, சாலை, காற்று, தண்டவாளங்கள் அல்லது கடல் ஆகியவற்றின் உட்புற அலங்காரத்தின் செயல்பாட்டிற்கான பெயிண்ட் அல்லது வால்பேப்பர் சர்வதேச போக்குவரத்துதயாரிப்புகள், பிற்றுமின் அல்லது பிளாஸ்டிக் படலங்கள் கூரை ஊடுருவாத செயல்பாட்டிற்கான, எக்ஸ்ரே, அல்ட்ராசவுண்ட் மற்றும் மருத்துவ நோயறிதல் செயல்பாட்டிற்கான கம்ப்யூட்டட் டோமோகிராபி போன்றவை.

செயல்பாடுகள் அல்லது செயல்பாடுகளின் சேர்க்கைகள். இது பற்றிஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை பூர்த்தி செய்ய வேண்டிய தேவைகள் பற்றி. செயல்பாடுகளின் எடுத்துக்காட்டுகள் பின்வருமாறு: வீடுகளின் உள்துறை அலங்காரம்; சர்வதேச சரக்கு போக்குவரத்து; கூரை நீர்ப்புகாப்பு; அரிப்பு பாதுகாப்பு; பற்களை சுத்தம் செய்தல்; ஆழமான மற்றும் மேற்பரப்பு தோண்டுதல்; மருத்துவ நோயறிதல், முதலியன. அம்சங்கள் பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களால் கோரப்படும் நன்மைகளின் தொகுப்புகளாகவும் வரையறுக்கப்படலாம்.

வகைப்பாடு பண்புகள்: வயது, திருமண நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, ஒரு புதிய தயாரிப்பு (சேவை), வாழ்க்கை முறை, சமூக நிலை போன்றவை.

1. புவியியல் பிரிவு அளவுகோல் (பிராந்தியம், மாவட்டங்கள், மக்கள் தொகை அடர்த்தி, காலநிலை);

2. மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம் (பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, தொழில், மத நம்பிக்கைகள், இனம், தேசியம், சமூக நிலை (மூத்த - மூத்த மேலாண்மை), சராசரி (தொழில்முனைவோர், மேலாளர்கள், சுயாதீன தொழிலாளர்கள்: வழக்கறிஞர்கள், பத்திரிகையாளர்கள், ஆசிரியர்கள், அலுவலக ஊழியர்கள் மற்றும் தொழிலாளர்கள், பணிபுரியும் ஓய்வூதியம் பெறுவோர்), குறைந்த (வேலை செய்யாத ஓய்வூதியம் பெறுவோர், குறைந்த திறமையான தொழிலாளர்கள், வேலையில்லாதவர்கள்) தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், பொருட்களின் நுகர்வு தீவிரம் பெரும்பாலும் மக்கள்தொகையுடன் தொடர்புடையது அவை அளவிட எளிதானது;

3. உளவியல் அளவுகோல் - சமூக வர்க்கம், மனோபாவம், ஆளுமை வகை (அடிமையான இயல்பு, "எல்லோரையும் போல" செய்வதை விரும்புபவர், சர்வாதிகார இயல்பு, லட்சிய இயல்பு), வாழ்க்கை முறை (அடங்கா, நாடோடி);

4. நடத்தை - கொள்முதல் செய்வதற்கான காரணம் (வழக்கமான கொள்முதல், சிறப்பு சந்தர்ப்பம்), பயனர் நிலை (பயனர் அல்லாத, முன்னாள் பயனர், சாத்தியமான பயனர், புதிய பயனர், வழக்கமான பயனர்), நுகர்வு தீவிரம் (பலவீனமான நுகர்வோர், மிதமான நுகர்வோர், செயலில் உள்ள நுகர்வோர்) , அர்ப்பணிப்பு அளவு (நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள், சகிப்புத்தன்மை, நிலையற்ற, அலைந்து திரிபவர்கள்), கோரப்படும் நன்மைகள் (தரம், சேவை, சேமிப்பு), பதில் வேகம் மூலம்; தேவையின் அளவு (வலுவான, குறைந்த, நடுத்தர); வாங்கத் தயார் நிலையில் (அறியாமை, விழிப்புணர்வு, தகவல், ஆர்வம், வாங்க விருப்பம், வாங்க விருப்பம்); கொள்முதல் தீவிரத்தின் அளவு (வழக்கமான, ஒழுங்கற்ற), தயாரிப்பு மீதான அணுகுமுறை (உற்சாகம், நேர்மறை, அலட்சியம், எதிர்மறை, விரோதம்).

சந்தைப்படுத்தல் சந்தைப் பிரிவு தயாரிப்பு உற்பத்தியாளரின் மூலோபாய இலக்குகளுக்கு உட்பட்டது மற்றும் இலக்காகக் கொண்டது:

• சந்தை பங்கு அதிகரிப்பு;
• புதிய சந்தைகளில் தேர்ச்சி பெறுதல்;
• போட்டியாளர்களின் நிலையை பலவீனப்படுத்துதல்;
• மிக முக்கியமான சந்தைகளில் தங்கள் நிலைகளைத் தக்கவைத்தல், முதலியன.

பிரிவில் மிகவும் பயன்படுத்தப்படும் முறைகள்:

1. குழுவாக்கும் முறை. இது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க குணாதிசயங்களின்படி குழுக்களாக பொருள்களின் தொகுப்பின் நிலையான முறிவைக் கொண்டுள்ளது. முழு அடிப்படை சந்தையும் நிலைகளில் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது - வரிசைப் பிரிவின் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் ஒரே ஒரு பிரிவு அளவுகோல் மட்டுமே பயன்படுத்தப்படுகிறது.

2. பல பரிமாண வகைப்பாடு முறை ("அட்டவணை"). ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி வகைப்படுத்தல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்தப்படும் பல பிரிவு அளவுகோல்களின்படி அடிப்படை சந்தை நுகர்வோர் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. பெறப்பட்ட முடிவுகள் அட்டவணை வடிவத்தில் வழங்கப்படுகின்றன.

பிரிவின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், "நுகர்வோர் பிரிவுகளின் சுயவிவரங்கள்" பெறப்பட வேண்டும். இதன் விளைவாக வரும் ஒவ்வொரு நுகர்வோர் குழுக்களின் தொடர்புடைய விளக்கங்கள் இவை. எடுத்துக்காட்டாக, "பிரிவின் சுயவிவரம் - பிரஞ்சு வாசனை திரவியங்களின் நுகர்வோர்" இதுபோல் தோன்றலாம்: இவர்கள் ஒரு குடும்ப உறுப்பினருக்கு மாதத்திற்கு குறைந்தது 24,000 ரூபிள் வருமானம் கொண்ட இளம் பெண்கள், சுறுசுறுப்பான வாழ்க்கை முறை, அதிக பிராண்ட் விசுவாசம் மற்றும் அபாயகரமான வாங்குதல்களுக்கான சராசரி நாட்டம்..."

சந்தைப் பிரிவுகளைக் கண்டறிந்த பிறகு, அவற்றின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவது மற்றும் வளர்ச்சிக்கு ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம். ஒரு பிரிவின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவதற்கான அளவுகோல்கள்: பிரிவின் அளவு மற்றும் மாற்றத்தின் வேகம்; கட்டமைப்பு கவர்ச்சி; அமைப்பின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் வளங்கள்.

இலக்கு சந்தை (அடிப்படை) - பிரிவின் அடிப்படையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையின் மிக முக்கியமான மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவு. இலக்கு பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகள்:

1. ஒரு பிரிவில் ஒரு பொருளை (சேவை) விற்பனை செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்தவும்.

2. அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வழங்குதல்.

3. அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) ஒரு சந்தைக்கு வழங்குங்கள்.

4. சில தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு தயாரிப்புகளை (சேவைகள்) வழங்கவும்.

5. பிரிவின் முடிவுகளைப் புறக்கணித்து, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) முழு சந்தைக்கும் வழங்கவும்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது ஒரு தயாரிப்பின் (சேவை) வளர்ச்சி மற்றும் வாங்குபவரின் மனதில் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் சாதகமாக ஒப்பிடக்கூடிய ஒரு படத்தை உருவாக்குதல் ஆகும். நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப் பிரிவு செயல்முறையின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சி மற்றும் நிறைவு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் விரிவான திட்டமிடல் மற்றும் நிரலாக்கத்திற்கான தொடக்க புள்ளியாகும்.

பொருத்துதலின் நோக்கம், சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பை அதன் அனலாக் போட்டியாளர்களிடமிருந்து சில அடிப்படையில் வேறுபடுத்தி, வாங்கும் போது முன்னுரிமை அளிப்பதாகும். தற்போது மற்றும் எதிர்காலத்தில் சந்தையில் தயாரிப்பு சாத்தியமான இடத்தை தீர்மானிக்கவும். சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு அதை வாங்குவதற்கு விருப்பமான ஊக்கங்களை உருவாக்குவதன் மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் போட்டி நிலைகளை வலுப்படுத்துங்கள்.

தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய அணுகுமுறைகள் பின்வருமாறு:

1) தயாரிப்பின் சில நன்மைகள் (சேவை);

2) குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது சிறப்புப் பயன்பாடுகளைப் பூர்த்தி செய்ய;

3) ஏற்கனவே ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வாங்கிய ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோரின் உதவியுடன் அல்லது ஒப்பிடுவதன் மூலம்;

4) நிலையான யோசனைகளைப் பயன்படுத்துதல்.

அதன் சந்தை நிலையை தீர்மானிக்க ஒரு நிறுவனத்திற்கான விருப்பங்கள்:

• ஒரு போட்டியாளருக்கு அடுத்ததாக தன்னை நிலைநிறுத்திக்கொண்டு சந்தைப் பங்கிற்கு போட்டியிடத் தொடங்கும்.
• சந்தை புதுமையின் ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்குதல், அதன் உதவியுடன் நீங்கள் போட்டி இல்லாத நிலையில் சந்தையில் இருக்கும் "இடைவெளியை" நிரப்பலாம்.

ஆதாரம் - சந்தைப்படுத்தல்: கல்வி கையேடு / தொகுப்பு. ஐ.வி. இலிச்சேவா. - Ulyanovsk: Ulyanovsk மாநில தொழில்நுட்ப பல்கலைக்கழகம், 2010. - 229 ப.

சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்.

சந்தை முக்கிய இடம்.

1. சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

சந்தை வளர்ச்சியின் நவீன நிலைமைகளில், ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை மூலம் அனைத்து நுகர்வோரையும் திருப்திப்படுத்துவது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. ஒவ்வொருவருக்கும் தங்கள் சொந்த ஆசைகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு மீதான எதிர்பார்ப்புகள் உள்ளன. எனவே, நிறுவனங்கள் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கும் போது நுகர்வோர் தேவைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். சந்தையை சில குழுக்களாகப் பிரிப்பதன் மூலம் இதைச் செய்யலாம், ஒவ்வொன்றும் நுகர்வோரை உள்ளடக்கியது பொது பண்புகள்மற்றும் சில பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கு இதே போன்ற தேவைகள். இந்த குழுக்களை அடையாளம் காண்பது சந்தைப் பிரிவு எனப்படும்.

ஒரு நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளில் முழு சந்தை அல்லது தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்த முடியும். மார்க்கெட்டிங் பணி என்பது ஒரு நிறுவனத்திற்கு சந்தையில் அதன் இடத்தைக் கண்டறிய உதவுவதாகும்.

கீழ் பிரிவுசந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள், அவை அவற்றின் அளவுருக்கள் மற்றும் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு அல்லது வேறு வழிகளில் வேறுபடுகின்றன.

சந்தை பிரிவு- இது சந்தையின் சிறப்பாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பகுதியாகும், சில பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், பொருட்கள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழு.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் அமைப்பில் உள்ள செயல்பாடுகளில் ஒன்றாகும், மேலும் சந்தையில் அமைந்துள்ள அல்லது அறிமுகப்படுத்தப்பட்ட பொருட்களின் வாங்குவோர் அல்லது நுகர்வோரை வகைப்படுத்துவதற்கான வேலைகளை செயல்படுத்துவதோடு தொடர்புடையது. பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள்- ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் வடிவமைக்கப்பட்ட, தயாரிக்கப்பட்ட மற்றும் விற்கப்பட்ட பொருட்களின் (சேவைகள்) நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் "புத்துயிர்".

அடிப்படை சந்தையின் பிரிவு இரண்டு நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இது சந்தைப் பிரிவின் இரண்டு நிலைகளுக்கு ஒத்திருக்கிறது.

முதல் கட்டத்தில், மேக்ரோ-பிரிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது, "தயாரிப்பு சந்தை" அடையாளம் காணப்பட்டது.

மைக்ரோ செக்மென்டேஷன் எனப்படும் இரண்டாவது கட்டத்தில், முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும் நுகர்வோர் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன (அதாவது, நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை அவர்களுக்குப் பயன்படுத்த அடிப்படை சந்தையின் சிறிய பகுதிகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது).

பிரிவு செயல்முறை பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

நிறுவனத்தின் சந்தை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திறன்களின் பகுப்பாய்வு

பிரிவு அளவுகோல்களின் ஆய்வு

சந்தை பிரிவு

சந்தை சூழல் பகுப்பாய்வு மற்றும் இலக்கு சந்தை தேர்வு

சந்தையில் ஒரு நிறுவனத்தின் நடத்தை உத்தியின் தேர்வு மற்றும் திட்டமிடல்

கவர்ச்சியை மதிப்பிடுதல் மற்றும் இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது

சந்தையில் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாடு

சந்தைப்படுத்தல் கலவை திட்டமிடல்

சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் வளர்ச்சி

ஒரு புதிய சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் அமைப்பு

பிரிவு இலக்குகள்:

மக்களின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளின் சிறந்த திருப்தி, வாங்குபவரின் விருப்பத்திற்கு ஏற்ப பொருட்களை தனிப்பயனாக்குதல்

போட்டி நன்மைகளை வலுப்படுத்துதல்

தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான செலவுகளை பகுத்தறிவுபடுத்துவதை உறுதி செய்தல்

ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோரை நோக்கி அனைத்து மார்க்கெட்டிங் வேலைகளின் நோக்குநிலை

நுகர்வோர் தேவைகளுடன் அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தை இணைத்தல்

பயன்படுத்தப்படாத பிரிவுக்கு செல்வதன் மூலம் போட்டியைத் தவிர்க்கவும்.

முன்-பிரிவு- சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டம், சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கையைப் படிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது.

இறுதிப் பிரிவு- சந்தை பகுப்பாய்வின் இறுதி கட்டம், அதை செயல்படுத்துவது நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தை சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோர் தேவை மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்புகளை அங்கு நிலைநிறுத்துவதற்கு உகந்த சந்தைப் பிரிவுகளுக்கான தேடலுடன் இது தொடர்புடையது.

பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் நுகர்வோர் வகையைப் பொறுத்து, நுகர்வோர் பொருட்களின் நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை மற்றும் தொழில்நுட்ப நோக்கங்களுக்காக பொருட்களின் நுகர்வோர் இடையே வேறுபாடு செய்யப்படுகிறது.

எனவே, ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு சந்தையில் நுகர்வோர் பிரிவு ஒரே மாதிரியான தேவைகள் மற்றும் நடத்தை அல்லது ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்குகிறது.

பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள், உருவாக்கப்பட்ட, உற்பத்தி மற்றும் விற்கப்படும் பொருளின் இலக்கை உறுதி செய்வதாகும். இதன் மூலம், சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைக் கொள்கை செயல்படுத்தப்படுகிறது - நுகர்வோர் நோக்குநிலை.

சந்தை பிரிவு- பல அளவுகோல்கள் மற்றும் காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு எந்த சந்தையையும் தனித்தனி பகுதிகளாக (பிரிவுகளாக) பிரித்தல் (வேறுபாடு).

சந்தை பிரிவு- பொதுவான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், தயாரிப்புகள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழுக்களை அடையாளம் காணுதல். பிரிவு- ஒத்த தேவைகள், ஆசைகள் மற்றும் திறன்களைக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் சந்தைக் குழு.

வெகுஜன சந்தையில், அதிக எண்ணிக்கையிலான வாங்குபவர்களுடன், உற்பத்தியாளர்கள் ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய தயாரிப்புகளை உருவாக்குவதில் புள்ளியைக் காணவில்லை. எளிமைப்படுத்த, உற்பத்தித் திட்டத்தை மேம்படுத்துவதற்கும், தகவல்தொடர்பு, சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனையை எளிதாக்குவதற்கும், உற்பத்தியாளர் குழுவிற்குள் ஒத்த தேவைகள், பார்வைகள், கொள்கைகள் கொண்ட வாங்குபவர்களின் குழுக்களை அடையாளம் காண்கிறார். நுகர்வோர் குழுக்கள் தயாரிப்பு, கொள்கைகள் மற்றும் பார்வைகள், கொள்முதல் மற்றும் நுகர்வு முறைகள் ஆகியவற்றிற்கான அவற்றின் தேவைகளில் கணிசமாக வேறுபடுகின்றன.

பிரத்தியேகமான, விலையுயர்ந்த பொருட்களின் சந்தையில்எல்லாம் வேறு. நிறுவனங்கள் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் தனித்தனி சந்தையாகக் கருத வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன. எடுத்துக்காட்டாக, கண்டங்களுக்கு இடையேயான விமானங்களின் உற்பத்திக்கான சந்தையின் பிரிவு, கனரக சுரங்க டம்ப் டிரக்குகளின் சந்தையானது ஒவ்வொரு வாங்குபவர்களுடனும் தனிப்பட்ட முறையில் வேலை செய்வதை உள்ளடக்கியது. இந்த வழக்கில், சந்தைப் பிரிவின் தீவிர அளவைப் பற்றி சந்தைப்படுத்துபவர்கள் பேசுகிறார்கள்.

சந்தை பிரிவு, சந்தை பிரிவு- பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களின் உத்தி, இது விற்கப்படும் பொருட்களின் வகை, பிராந்திய இருப்பிடம், சந்தையின் ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் அதிகம் குறிப்பிடப்படும் வாங்குபவர்களின் வகை மற்றும் சமூகத்தின் அடிப்படையில் சந்தையை தனித்தனி பகுதிகளாக (பிரிவுகளாக) பிரிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. பண்புகள்.

சந்தைப் பிரிவின் ஒற்றை முறை இல்லை. பிரிவின் நோக்கத்திற்காக சந்தையை வாங்குபவர் குழுக்களாகப் பிரிப்பது, ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தனித்தனி தயாரிப்புகள் தேவைப்படலாம் என்றும், அதனால் சந்தைப்படுத்தல் கலவைகள் தேவைப்படலாம் என்றும் கூறுகிறது.

பிரிவின் முக்கிய பொருள்கள்:

• நுகர்வோர்;
• சரக்குகள் மற்றும் சேவைகள்;
• நிறுவனங்கள் (போட்டியாளர்கள்)

பிரிவு நுகர்வோர், பணியைப் பொறுத்து, இது சாத்தியம், பல்வேறு கொள்கைகளால் வழிநடத்தப்படுகிறது:

• புவியியல் பிரிவு - சந்தையை புவியியல் அலகுகளாகப் பிரித்தல்: மாநிலங்கள், பிராந்தியங்கள், மாவட்டங்கள், நகரங்கள் போன்றவை.
• உளவியல் பிரிவு - சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை, ஆளுமை பண்புகள், நமது உள் சுயத்தை வடிவமைக்கும் மற்றும் வரையறுக்கும் அனைத்தையும் அடிப்படையாகக் கொண்ட சந்தைப் பிரிவு;
• பாலினம்-வயது பிரிவு - பாலினம், வயது அடிப்படையில் சந்தைப் பிரிவு;
• சந்தையின் மக்கள்தொகைப் பிரிவு - வருமான நிலை, கல்வி, மத நம்பிக்கைகள் போன்றவற்றின் அடிப்படையில் பிரிவு;
• நடத்தை பிரிவு - ஒரு பொருளின் நுகர்வு தன்மை, இந்த தயாரிப்புக்கான எதிர்வினை, வாங்கும் முறைகள், விளம்பரத்திற்கான உணர்திறன், பழக்கவழக்கங்களைப் பொறுத்து சந்தைப் பிரிவு;

இலக்கு (அடிப்படை) சந்தை- இது அதன் செயல்பாடுகளை இயக்கும் நிறுவனத்திற்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் (அல்லது ஒரு பிரிவு) மிகவும் பொருத்தமான மற்றும் லாபகரமான குழுவாகும்.

சந்தைப் பிரிவு குறிகாட்டிகள்:

• பிரிவு திறன் - பிரிவின் அளவு அளவுருக்கள் (எல்லைகள்), அதாவது. எத்தனை பொருட்கள் மற்றும் அதன் மீது என்ன மதிப்பு விற்க முடியும், எத்தனை உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோர் இந்த பிரிவில் வேலை செய்ய என்ன வளங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.
• உள் ஒற்றுமை - பிரதிநிதிகளின் உள்-பிரிவு ஒற்றுமை மற்றும் பிற பிரிவுகளின் பிரதிநிதிகளிடமிருந்து அதிகபட்ச தனித்துவம்.
• பிரிவு கிடைக்கும் - காட்டி தேவையான செலவுகள்தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் லாபகரமாக செயல்பட தேவையான சந்தைப் பங்கைப் பெறுவதற்கான நேரம் மற்றும் வளங்கள்.
• பிரிவு லாபம் - குறிகாட்டிகளின் மதிப்பீடு: லாப வரம்புகள், முதலீடு செய்யப்பட்ட மூலதனத்தின் மீதான வருமானம், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் செயல்படும் போது நிறுவனத்தின் மொத்த லாபத்தில் அதிகரிப்பு.
• ஒரு பிரிவின் வாய்ப்புகள் இந்த பிரிவில் நிறுவனத்தின் திட்டங்களை நீண்ட காலத்திலும் நீண்ட காலத்திலும் செயல்படுத்தும் திறன் ஆகும்.
• பிரிவில் பணியின் செயல்திறன் - கிடைக்கும் தன்மையின் அடிப்படையில் நிறுவனத்தின் திறன்களை மதிப்பீடு செய்தல் தேவையான வளங்கள்மற்றும் தொழில்நுட்பங்கள், இந்த சந்தைப் பிரிவில் அவற்றின் பயனுள்ள பயன்பாட்டின் அனுபவம்.
• பிரிவின் தகவல் அணுகல் - பிரிவில் தேவையான தகவல்களைப் பெற முடியுமா, பிரிவில் மூடிய பகுதிகள் உள்ளதா, பிரிவின் பிரதிநிதிகள் விளம்பரம் மற்றும் விற்பனை சேனல்களுக்கு கிடைக்க வேண்டும்;
• தேவையின் திறன் - பிரிவு போதுமான அளவு பெரியதாக இருக்க வேண்டும், போதுமான அளவு கடனளிப்பு மற்றும் தயாரிப்பு வாங்க விருப்பம் இருக்க வேண்டும்;