அறிமுகம்

1. சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில் நுகர்வோர் சந்தை

1.1 நுகர்வோர் மற்றும் வாங்குபவர். நுகர்வோரின் வகைப்பாடு

1.2 நுகர்வோர் அடுக்கு

2. வாங்கும் நடத்தை: காரணிகள், கட்டங்கள், வகைகள்

2.1 மாதிரி வாங்கும் நடத்தை

2.2 நுகர்வோர் நடத்தையை பாதிக்கும் காரணிகள்

2.3 நுகர்வோர் முடிவு செயல்முறை

2.4 கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும்போது நுகர்வோர் நடத்தையின் வகைகள்

முடிவுரை

பயன்படுத்தப்பட்ட ஆதாரங்களின் பட்டியல்

அறிமுகம்

சந்தை உறவுகளின் வளர்ச்சியின் செயல்பாட்டில், சந்தையில் ஒரு மாற்றம் ஏற்பட்டது, இதில் ஆதிக்கம் செலுத்தும் இடம் உற்பத்தியாளரால், வாங்குபவரின் சந்தையால் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டது. பாரம்பரிய மார்க்கெட்டிங் கொள்கை (அவர்கள் உற்பத்தி செய்யக்கூடியதை விற்பது) தரமான முறையில் மாறுகிறது - விற்கக்கூடியதை உற்பத்தி செய்வது. வணிக அமைப்பின் தொடக்கப் புள்ளி சந்தை தேவைகளைப் பற்றிய ஆய்வு மற்றும் அவற்றைப் பூர்த்தி செய்வதற்கான திட்டங்களை உருவாக்குதல் ஆகும். முக்கிய பார்வை மேலாண்மை நடவடிக்கைகள் வணிக அமைப்புமார்க்கெட்டிங் ஆகிறது.

"சந்தைப்படுத்தல் என்பது ஒரு திட்டமிடப்பட்ட அமைப்பு மற்றும் உற்பத்தி, சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் மேலாண்மை வர்த்தக நடவடிக்கைகள்சந்தை தேவையை நோக்கமாகக் கொண்ட நிறுவனங்கள்."

பிலிப் கோட்லர் ஒரு வித்தியாசமான வரையறையை அளித்தார்: “சந்தைப்படுத்தல் என்பது பரிமாற்ற ஊடகத்தின் மூலம் தேவைகளையும் தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒரு வகை மனித நடவடிக்கையாகும்.

சந்தைப்படுத்துதலின் பிற வரையறைகள் உள்ளன, அவற்றில் ஆயிரத்துக்கும் மேற்பட்டவை உள்ளன.

முன்னணி நிர்வாகக் கோட்பாட்டாளர்களில் ஒருவரான பீட்டர் ட்ரக்கரின் கூற்றுப்படி, சந்தைப்படுத்துதலின் குறிக்கோள், “சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை தேவையற்றதாக ஆக்குவது. அதன் குறிக்கோள் வாடிக்கையாளரை நன்கு அறிந்து புரிந்துகொள்வதாகும், இதனால் தயாரிப்பு அல்லது சேவை வாடிக்கையாளருக்கு சரியாக பொருந்தும் மற்றும் தன்னை விற்பனை செய்யும்.

சந்தையில் பொருட்களின் சிறந்த விளம்பரத்திற்கு, இந்த சந்தையின் முழுமையான ஆய்வு மற்றும் வாங்குபவர்களின் நடத்தையை பாதிக்கும் காரணிகள் அவசியம். இந்த நோக்கத்திற்காக, சந்தைப்படுத்தல் அறிவியலில் நுகர்வோர் சந்தை, நுகர்வோர் நடத்தை, சந்தைப் பிரிவு, தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் போன்ற பல கருத்துக்கள் மற்றும் கொள்கைகள் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன.

இது கட்டுப்பாட்டு வேலைமேலே உள்ள வகைகளின் ஆய்வு, அதாவது, மாதிரிகள், காரணிகள், நுகர்வோர் நடத்தை வகைகள் ஆகியவற்றில் அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது.

1. சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில் நுகர்வோர் சந்தை

1.1 நுகர்வோர் மற்றும் வாங்குபவர். நுகர்வோரின் வகைப்பாடு

"வாங்குபவர்" என்ற வார்த்தை "நுகர்வோர்" என்பதை விட அதிகமாக ஈர்க்கிறது. அனைத்து பிறகு, ஐந்து சந்தை பொருளாதாரம்வாங்கக்கூடியவர் முதலில் முக்கியம். இந்த வெளித்தோற்றத்தில் நெருக்கமான கருத்துக்களில் உள்ள வேறுபாடு வெளிப்படையானது: எல்லோரும் நுகர்வோராக இருக்க முடியும், மேலும் பணம் செலுத்தக்கூடியவர்கள் மட்டுமே வாங்குபவர்களாக இருக்க முடியும். நிச்சயமாக, வளர்ந்த பொருளாதாரத்தில், இந்த இரண்டு பிரிவுகளும் பல வழிகளில் ஒன்றுடன் ஒன்று இணைகின்றன.

ஒரு நபர் தனது சொந்த தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய தனது சொந்த பணத்தை செலவழிக்கும்போது, ​​ஒரு சந்தைப்படுத்துபவரின் பணிகள் மிகவும் எளிமையானவை: இந்த தேவைகளை ஆய்வு செய்வது, புரிந்துகொள்வது மற்றும் கணிப்பது மற்றும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை மூலம் அவர்களை திருப்திப்படுத்துவது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நுகர்வோர் (தேவையை பூர்த்தி செய்பவர்) மற்றும் வாங்குபவர் (வாங்க முடிவு செய்து பணம் செலவழிப்பவர்) ஒரு நபராக இணைந்துள்ளனர். இன்னும், சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு, உண்மையான படம் பல சந்தர்ப்பங்களில் எளிமையானது அல்ல.

எனவே, பொருட்கள், சேவைகள், யோசனைகள் ஆகியவற்றின் நுகர்வோர் மக்கள், மக்கள் குழுக்கள், பல்வேறு அளவிலான நிறுவனங்கள் மற்றும் பொருட்கள், சேவைகள், யோசனைகளைப் பயன்படுத்தும் செயல்பாட்டின் சுயவிவரங்கள்.

சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்களுக்காக, ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்கவும், அதை லாபகரமான சந்தைப் பிரிவில் நிலைநிறுத்தவும், ஒரு திறமையான தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு உத்தியை நடத்தவும், ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும், ஆனால் உள்குழு ஒற்றுமைகளைக் கொண்ட நுகர்வோரின் மிக முக்கியமான, பெரிய இலக்கு குழுக்களைத் தீர்மானிப்பது மிகவும் முக்கியம். நுகர்வு மற்றும் அத்தியாவசிய அறிகுறிகளின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் நடத்தை.

சந்தைகளில் அவர்களின் நடத்தை உத்திகளில் கணிசமாக வேறுபடும் ஐந்து வகையான நுகர்வோர்கள் உள்ளனர்:

1.தனிப்பட்ட நுகர்வோர், அதாவது தங்கள் சொந்த உபயோகத்திற்காக பிரத்தியேகமாக பொருட்களை வாங்குபவர்கள். எனவே தனிமையில் மற்றும் குடும்பத்தில் இருந்து பிரிந்து வாழும் குடிமக்கள். ரஷ்யாவில் அவர்களின் பங்கு மொத்த வயதுவந்த மக்கள் தொகையில் ≈1/5 ஆகும்.

ஒரு விதியாக, உடைகள், காலணிகள், தனிப்பட்ட பொருட்கள் தனித்தனியாக வாங்கப்படுகின்றன. முதலாவதாக, தனிப்பட்ட நுகர்வோர் உற்பத்தியின் நுகர்வோர் குணங்களில் ஆர்வமாக உள்ளனர்: பயன், ஒப்பீட்டு விலை, வெளிப்புற தரவு, பேக்கேஜிங். ரஷ்யாவில், இந்த சந்தை குறுகியது. அமெரிக்காவில், இவர்கள்தான் பணக்கார நுகர்வோர்.

2. குடும்பம் அல்லது குடும்பம் உணவு நுகர்வோரின் முக்கிய வகை மற்றும் உணவு அல்லாத பொருட்கள்ஆடை மற்றும் தனிப்பட்ட பொருட்கள் தவிர. வாழ்க்கைத் துணைவர்கள் கூட்டாக அல்லது குடும்பத் தலைவரால் முடிவுகள் எடுக்கப்படுகின்றன.

3. இடைத்தரகர்கள் வாங்குதல்களை நுகர்வுக்காக அல்ல, ஆனால் அடுத்தடுத்த மறுவிற்பனைக்காக மேற்கொள்கின்றனர். அவர்கள் அதை போல செய்கிறார்கள் நுகர்வோர் பொருட்கள்மற்றும் தொழில்துறை பொருட்கள். அவர்கள் முக்கியமாக பொருட்களின் நுகர்வோர் குணங்களில் ஆர்வமாக உள்ளனர், ஆனால் லாபம், சுழற்சி வேகம், போக்குவரத்து பேக்கேஜிங், அடுக்கு வாழ்க்கை போன்றவற்றில். அவர்கள் குடும்பங்கள் மற்றும் தனிநபர்களை விட தொழில்முறை வாங்குபவர்கள். அவர்கள் கோரும் பொருட்களின் வரம்பு பரந்த மற்றும் குறுகியதாக இருக்கலாம்.

4. சப்ளையர்கள் அல்லது நிறுவனங்களின் பிரதிநிதிகள் தொழில்துறை பொருட்களை வாங்குவதில் முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள். இவர்கள், ஒரு விதியாக, ஒரு குறுகிய சுயவிவரத்தின் உயர் தொழில் வல்லுநர்கள், அவர்கள் தயாரிப்பையும் நன்கு அறிந்தவர்கள், மேலும் உற்பத்தியாளர்களை விட சிறந்தவர்கள். வாங்கும் செயல்முறை, சிக்கலை அங்கீகரிப்பது முதல் சப்ளையரின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்வது வரை, தெளிவான முறைப்படுத்தலுக்கு உட்பட்டது. இது கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளக்கூடிய அனைத்தையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது: விலை, தரமான பண்புகள்ஒவ்வொரு தயாரிப்பு, டெலிவரிகளின் உடனடி, போக்குவரத்து செலவுகள், வகைப்படுத்தலின் முழுமை, உற்பத்தியாளரின் நற்பெயர், பணியாளர்களின் தகுதி, ஆலோசனைகள் மற்றும் குறிப்பு இலக்கியம், வாடிக்கையாளரின் விருப்பத்திற்கு பதிலளிக்கும் வேகம், கடன் அல்லது தவணை செலுத்துவதற்கான சாத்தியம்.

1.2 நுகர்வோர் அடுக்கு

சமூக அடுக்கு- நுகர்வோர் ஒருவரையொருவர் உயர்ந்த அல்லது குறைந்த நிலை (பொருளாதாரக் கருத்து) கொண்டதாக மதிப்பிடும் படிநிலைகளை உணர்த்துகிறது.

அடுக்குப்படுத்தலின் நான்கு முக்கிய பரிமாணங்கள் உள்ளன - வருமானம், அதிகாரம், கல்வி, கௌரவம். வருமானம் ரூபிள் அல்லது டாலர்களில் அளவிடப்படுகிறது, இது ஒரு குறிப்பிட்ட காலப்பகுதியில் தனிநபர் பெறும். கல்வி என்பது ஒரு பொது அல்லது தனியார் பள்ளி அல்லது பல்கலைக்கழகத்தில் படித்த ஆண்டுகளின் எண்ணிக்கையால் அளவிடப்படுகிறது. அதிகாரம் என்பது மற்றவர்களின் விருப்பத்தைப் பொருட்படுத்தாமல் உங்கள் விருப்பத்தையோ முடிவையோ திணிக்கும் திறன். கௌரவம் என்பது அந்தஸ்துக்கு மரியாதை பொது கருத்து. நான்கு முக்கிய வகை அடுக்குகள் அறியப்படுகின்றன - அடிமைத்தனம், சாதிகள், தோட்டங்கள் மற்றும் வகுப்புகள். முதல் மூன்று குணாதிசயங்கள் மூடிய சங்கங்கள், மற்றும் கடைசி வகை திறந்திருக்கும். ஒரு மூடிய சமூகம் என்பது கீழ் அடுக்குகளிலிருந்து (அடுப்பு நான்கு அளவுகளில் ஒத்த புறநிலை குறிகாட்டிகளைக் கொண்ட நபர்களின் சமூக அடுக்கு) சமூக இயக்கங்கள் முற்றிலும் தடைசெய்யப்பட்டவை அல்லது கணிசமாக மட்டுப்படுத்தப்பட்ட சமூகமாகும். ஒரு திறந்த சமூகம் என்பது ஒரு அடுக்கில் இருந்து மற்றொன்றுக்கு செல்வது அதிகாரப்பூர்வமாக எந்த வகையிலும் கட்டுப்படுத்தப்படாத ஒரு சமூகமாகும். அடிமைத்தனம் என்பது மக்களை அடிமைப்படுத்துவதற்கான ஒரு பொருளாதார, சமூக மற்றும் சட்ட வடிவமாகும், இது முழுமையான உரிமைகள் இல்லாமை மற்றும் தீவிர சமத்துவமின்மை ஆகியவற்றின் எல்லையாகும். ஒரு சாதி என்பது ஒரு சமூகக் குழு, அதில் ஒரு நபர் தனது பிறப்பிற்கு மட்டுமே கடன்பட்டிருக்க வேண்டும். தோட்டங்கள் - சமூக குழுபாரம்பரிய அல்லது சட்டச் சட்டத்தால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட மரபுவழி உரிமைகள் மற்றும் கடமைகள். AT நவீன சமுதாயம்இத்தகைய சமத்துவமின்மை அமைப்பு மக்களை சமமற்ற முறையில் நடத்துவதில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது, இது ஊடகங்களில், தொழில்முறை விளையாட்டுகளில் மற்றும் சில நிறுவனங்களில் வெளிப்படுகிறது. பிந்தையவற்றில் தொழிற்சங்கங்களும் அடங்கும். அரசியல் கட்சிகள், அரசு நிறுவனங்கள்.

சமூக வர்க்கம் ஒப்பீட்டளவில் நிலையான மற்றும் ஒரே மாதிரியானதாக வரையறுக்கப்படுகிறது பொது கல்வி, ஒரே மாதிரியான மதிப்புகள், வாழ்க்கை முறைகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் நடத்தைகளைக் கொண்ட தனிநபர்கள் அல்லது குடும்பங்கள் இதில் அடங்கும். இது அவர்களின் அடிப்படையில் தோராயமாக ஒரே மாதிரியான நடத்தை கொண்ட நபர்களின் குழுவாகும் பொருளாதார நிலைமைசந்தையில்.

அனைத்து நாடுகளின் சமூகங்களும், சிறிய மற்றும் மிகவும் பழமையானவை தவிர, சமூக அல்லது சமூக வகுப்புகள், சாதிகள் அல்லது தோட்டங்கள் என அறியப்படும் சமத்துவமின்மையின் முறையான அமைப்புகளைக் கொண்டுள்ளன.

சமூக வர்க்க அமைப்பில், குடும்பம் தனி நபரை விட வித்தியாசமான இடத்தைப் பெற்றுள்ளது. குடும்பம் அதன் உறுப்பினர்களின் பல குணாதிசயங்களை ஒருங்கிணைக்கிறது, இது வெளி உலகத்துடனான அதன் தொடர்புகளை பாதிக்கிறது. ஒரே வீட்டில் வசிப்பது, ஒரே வருமானத்தைப் பயன்படுத்துதல், அதே மதிப்புகளைக் கடைப்பிடிப்பது ஆகியவை இதில் அடங்கும், அதாவது குடும்ப உறுப்பினர்களின் வாங்கும் நடத்தை பெரும்பாலும் ஒத்ததாக இருக்கும். ஒரு பெரிய எண்ணிக்கையிலான குடும்பங்கள் மற்ற எல்லாவற்றிலிருந்தும் வேறுபடுத்தும் தோராயமாக அதே குணாதிசயங்களைக் கொண்டிருக்கும் போது, ​​அவர்கள் ஒரு சமூக வகுப்பை உருவாக்குகிறார்கள் என்று கூறலாம்.

மார்க்கெட்டிங் வல்லுநர்கள் கவனம் செலுத்துகிறார்கள் சிறப்பு கவனம்சமூக வர்க்க மாறிகள் ஏனெனில் நுகர்வோர் வாங்கக்கூடிய பொருட்களின் தொகுப்பு முதன்மையாக அவற்றின் மூலம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது சமூக நிலை.

ஒன்பது சமூக வர்க்க மாறிகள் உள்ளன. இந்த ஒன்பது மாறிகள் (அம்சங்கள்) மூன்று வகைகளாகும்.

நுகர்வோர் பகுப்பாய்வில், வழங்கப்பட்ட ஒன்பது மாறிகளில், ஒரு குறிப்பிட்ட சமூக வகுப்பிற்கு ஒரு நபரை ஒதுக்குவதற்கு ஆறு மட்டுமே மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்: தொழில், தனிப்பட்ட சாதனைகள், சமூக தொடர்புகள், சொத்து, மதிப்பு நோக்குநிலை மற்றும் வர்க்க உணர்வு.

அட்டவணை 1 - சமூக வர்க்கத்தை வகைப்படுத்தும் மாறிகள்

தொழில்.

தொழில் அல்லது தொழில் என்பது சிறந்த மதிப்பெண்பெரும்பாலான நுகர்வோர் ஆராய்ச்சியில் பயன்படுத்தப்படும் சமூக வர்க்கம். நுகர்வோர் செய்யும் வேலை, நிச்சயமாக, அவர்களின் வாழ்க்கை முறையை பாதிக்கிறது. செயல்பாட்டின் வகையைப் பொறுத்து நுகர்வு மாறுபடும்.

தனிப்பட்ட சாதனைகள்.

அதே வேலையைச் செய்பவர்களின் சாதனைகளுடன் ஒப்பிடும்போது, ​​அவர் அடைந்த வெற்றியால் ஒருவரின் நிலையும் பாதிக்கப்படுகிறது. வேலை தொடர்பான பிற தகுதிகளும் தனிப்பட்ட சாதனைகளுக்கு காரணமாக இருக்கலாம். உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனத்தின் தலைவர், ஒரே நேரத்தில் தலைவர் மற்றும் தொண்டு அறக்கட்டளைஅல்லது ஒரு பல்கலைக்கழகத்தின் அறங்காவலர், அதே நிறுவனத்தின் தலைவரை விட உயர்ந்த நிலையை அடைய முடியும், வேலை செய்யவில்லை சமூக நடவடிக்கைகள்ஒரு நல்ல தாய் அல்லது நல்ல தந்தை என்ற நற்பெயரும் அந்தஸ்தில் நேர்மறையான விளைவை ஏற்படுத்தும்.

அறிமுகம்

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில் முக்கிய பொருள் பொருட்களை வாங்குபவர் (அல்லது நுகர்வோர்). அவ்வாறு இருந்திருக்கலாம் தனிப்பட்ட நபர்அல்லது முழு அமைப்பு. சில பொருட்களை வாங்குவது குறித்து முடிவெடுப்பதில் தனிப்பட்ட நுகர்வோர் குழுக்களின் ஈடுபாட்டின் அளவை அறிந்து கொள்வது அவசியம்.

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில், வாங்குபவரின் சமூக-உளவியல் பண்புகள் அல்லது வாங்கிய பொருளின் தன்மையைப் பொறுத்து அதன் சொந்த குணாதிசயங்களைக் கொண்டிருக்கும் கொள்முதல் முடிவை உருவாக்குவதற்கான வழிமுறையைப் புரிந்துகொள்வதே முக்கிய அம்சமாகும். எனவே, வாங்குபவரின் நடத்தை மாதிரிகளில் ஒன்றின் படி, இந்த பொறிமுறையில் பின்வருவன அடங்கும்: விழிப்புணர்வு, ஆர்வம், ஆசை, செயல். வாங்குபவர் தயாரிப்பில் ஆர்வம் காட்டத் தொடங்குவது எப்படி, எப்போது, ​​தயாரிப்பை வாங்குவதற்கான அவரது விருப்பம் என்ன காரணிகளின் செல்வாக்கின் கீழ் உருவாகிறது, இந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை வாங்குவதற்கான இந்த விருப்பத்தை எவ்வாறு இயக்குவது என்பதை அறிவது மிகவும் முக்கியம்.

ஒரு நிறுவனம் (நிறுவனம்) நுகர்வோரின் தேவைகளைப் புறக்கணித்தால் வெற்றிபெற முடியாது. எனவே, நுகர்வோர் நடத்தையில் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி நடத்தப்படுவது தற்செயல் நிகழ்வு அல்ல, பரந்த பொருளில், நுகர்வோர் நடத்தை என்பது பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் ரசீது, நுகர்வு மற்றும் அகற்றல் ஆகியவற்றுடன் நேரடியாக தொடர்புடைய செயல்களாக வரையறுக்கப்படுகிறது, இதில் முடிவெடுக்கும் செயல்முறைகள் முன்னும் பின்னும் உள்ளன. அவர்களுக்கு.

ஒரு பொருளின் தேவை மற்றும் தகவல் மீட்டெடுப்பின் சாராம்சம் பற்றிய நுகர்வோர் விழிப்புணர்வின் செயல்முறைகளைக் கவனியுங்கள்.

வாங்குபவர் தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை நடத்தை

வாங்கும் நடத்தை என்றால் என்ன?

நுகர்வோர் நடத்தை ஒவ்வொரு நாளும் நம் வாழ்க்கையின் துணியில் பிணைக்கப்பட்டுள்ளது. இது வெவ்வேறு வழிகளில் நடக்கிறது. அதே நேரத்தில், நாம் ஒவ்வொருவரும் பல கடுமையான சிக்கல்களை எதிர்கொள்கிறோம், அவை சில முடிவுகளை எடுக்க வேண்டும். என்ன நிபுணத்துவத்தை தேர்வு செய்ய வேண்டும், என்ன உணவு உண்ண வேண்டும், என்ன ஆடை அணிய வேண்டும் என்பதை நாங்கள் முடிவு செய்தாலும், நுகர்வோர் நடத்தை குறித்த ஆராய்ச்சிக்கு உட்பட்ட நடவடிக்கைகளை நாங்கள் எடுக்கிறோம்.

வாங்குபவரின் நடத்தை என்பது படிவங்கள், கொள்கைகள், முடிவெடுக்கும் முறைகள் மற்றும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை மதிப்பீடு செய்தல், கையகப்படுத்துதல் மற்றும் பயன்படுத்துதல், அத்துடன் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட செயல்களின் தொகுப்பாகும். கே. காண்டேரோவா, ஜர்னல் "ரிஸ்க்: வளங்கள், தகவல், வழங்கல், போட்டி" எண். 3/2009

நுகர்வோர் நடத்தையின் வரையறையில் மூன்று அடிப்படை வகையான செயல்கள் சேர்க்கப்பட்டுள்ளன - கையகப்படுத்தல், நுகர்வு மற்றும் அகற்றல்.

• * வாங்குதல் என்பது வாங்குவதற்கு வழிவகுக்கும் ஒரு செயலாகும், மேலும் ஒரு பொருளை வாங்குதல் அல்லது ஆர்டர் செய்தல் ஆகியவை அடங்கும். இந்த நடவடிக்கைகளில் சில தயாரிப்பு அம்சங்கள் மற்றும் தேர்வுகள் பற்றிய தகவல்களைத் தேடுதல், மாற்று தயாரிப்புகள் அல்லது பிராண்டுகளை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் உண்மையான கொள்முதல் செய்தல் ஆகியவை அடங்கும். நுகர்வோர் நடத்தை ஆய்வாளர்கள் இந்த நடத்தைகளை ஆய்வு செய்கிறார்கள், இதில் நுகர்வோர் எப்படி ஷாப்பிங் செய்கிறார்கள் - அவர்கள் சிறப்பு கடைகள், மால்களுக்குச் செல்கிறார்களா அல்லது இணையத்தைப் பயன்படுத்துகிறார்களா? நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கு எவ்வாறு பணம் செலுத்துகிறார்கள் (பணம் அல்லது கிரெடிட் கார்டுகளுடன்), டெலிவரி சேவையை எடுக்கிறாரா அல்லது பயன்படுத்துகிறாரா, தயாரிப்புகள் மற்றும் மாற்றுக் கடைகளைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுவது மற்றும் எப்படி என்பது உள்ளிட்ட பிற கேள்விகள் இருக்கலாம். வர்த்தக முத்திரைகள்தயாரிப்பு தேர்வு பாதிக்கும்.
• * நுகர்வு என்பது நுகர்வோர் பொருட்களை எப்படி, எங்கே, எப்போது, ​​எந்த சூழ்நிலையில் பயன்படுத்துகிறார்கள். எடுத்துக்காட்டாக, தயாரிப்பு வெளியீட்டு நிலை வரை முழுமையாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறதா அல்லது அதில் சில பயன்படுத்தப்படவில்லையா?
• * அகற்றுதல் என்பது நுகர்வோர் தயாரிப்பு மற்றும் பேக்கேஜிங்கை எவ்வாறு அகற்றுவது.ஆய்வாளர்கள் நுகர்வோர் நடத்தையை சுற்றுச்சூழல் கண்ணோட்டத்தில் ஆய்வு செய்யலாம்: நுகர்வோர் பேக்கேஜிங் அல்லது தயாரிப்பு எஞ்சியவற்றை எவ்வாறு அகற்றுவது? பொருட்கள் மக்கும் தன்மை கொண்டதாக இருக்க முடியுமா? அவற்றை மறுசுழற்சி செய்ய முடியுமா? சில தயாரிப்புகளை குழந்தைகளுக்குக் கொடுப்பதன் மூலமோ, சிக்கனக் கடைகளுக்கு நன்கொடை அளிப்பதன் மூலமோ அல்லது ஆன்லைனில் விற்பதன் மூலமோ நுகர்வோர் சில பொருட்களின் ஆயுளை நீட்டிக்க விரும்புவதும் சாத்தியமாகும்.

நுகர்வோர் நடத்தை பற்றிய ஆய்வு பல முக்கியமான கேள்விகளுக்கான பதில்களை வழங்கும்.

1. என்ன இருக்கிறது இலக்கு பார்வையாளர்கள்தேவைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகள்?
2. நுகர்வோருக்கு என்ன நிதி வாய்ப்புகள் உள்ளன?
3. முன்மொழியப்பட்ட பொருட்கள் அல்லது சேவைகளுக்கு எவ்வளவு செலவழிக்க சாத்தியமான மற்றும் ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வளவு தயாராக உள்ளனர்?
4. நுகர்வோர் செயல்பாட்டை அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒரு மேம்பாட்டு மூலோபாயத்தை உருவாக்கும்போது என்ன கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்?

தொழில்சார் ஆராய்ச்சி நிறுவனங்கள் பின்வரும் சிக்கல்களைத் தீர்க்க உதவுகிறது.

• வாங்குபவர்களின் சமூக-மக்கள்தொகை உருவப்படத்தை தீர்மானித்தல். பயனுள்ள இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களுக்கு இது அவசியம். ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் அல்லது அதன் பிரிவினருக்குச் செலவுகளை மேம்படுத்தவும் விளம்பரங்களைத் தொடங்கவும் இந்த ஆய்வு உங்களை அனுமதிக்கிறது.
• தற்போதுள்ள மற்றும் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் திறன்கள் மற்றும் தேவைகளை ஆய்வு செய்தல். வர்த்தகச் சலுகைகளை மேம்படுத்தவும் கவர்ச்சிகரமான சேவையை உருவாக்கவும் இந்தத் தகவல் தேவை.
• ஏவுதல் பயனுள்ள விளம்பரம்புவியியல் இலக்குடன். இலக்கு பார்வையாளர்கள் குவிந்துள்ள இடங்களை ஆய்வு கண்டறியும்.
• வாங்குபவர்களின் செயல்பாட்டை பாதிக்கும் அளவுகோல்கள் மற்றும் காரணிகளின் வரையறை. பயனுள்ள BTL மற்றும் ATL நிகழ்வுகள் மூலம் மிகவும் பொருத்தமான சலுகைகளைத் தயாரிக்கவும் விசுவாசத்தை அதிகரிக்கவும் இந்தத் தரவு தேவைப்படுகிறது.

நுகர்வோர் வாங்கும் நடத்தை பற்றிய ஆய்வு

நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தையை பகுப்பாய்வு செய்வது மிகவும் கடினம், ஏனெனில் வேலையின் போது வாங்கும் இடத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான உந்துதலைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம், ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவதை பாதிக்கும் காரணிகளை (வெளிப்புற மற்றும் உள்) ஆய்வு செய்ய வேண்டும். , மற்றும் ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்க முடிவெடுக்கும் செயல்முறை. இதை நன்கு திட்டமிடப்பட்ட தரமான சந்தை ஆராய்ச்சி மூலம் செய்ய முடியும். இந்த சிக்கலுக்கான அளவு முறைகள் நடைமுறையில் தரமானவற்றுடன் இணைந்து மட்டுமே பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

சாத்தியமான மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தை பற்றிய தொழில்முறை ஆய்வு பின்வருவனவற்றை உள்ளடக்குகிறது:

• இலக்கு பார்வையாளர்கள் அல்லது அதன் தனிப்பட்ட பிரிவுகளின் விரிவான உருவப்படத்தை தொகுத்தல்;
• வாடிக்கையாளர் நடத்தை பற்றிய ஆய்வு;
• இலக்கு பார்வையாளர்களை பல்வேறு அளவுகோல்கள் மற்றும் 5W முறையின்படி குழுக்களாகப் பிரித்தல்;
• பிரிவுகளின் நிதி திறன் மதிப்பீடு;
• விலை இயக்கவியலுக்கு நுகர்வோர் உணர்திறன் பகுப்பாய்வு;
• இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காணுதல் (கனோ முறையின் படி உட்பட);
• இலக்கு பார்வையாளர்களின் ஊடக விருப்பங்களை தீர்மானித்தல்;
• TRP மற்றும் GRP இன் மதிப்பீடு.

ஆராய்ச்சியின் செயல்பாட்டில், வல்லுநர்கள் மூன்று முக்கிய முறைகளைப் பயன்படுத்துகின்றனர்.

1. கவனிப்பு. எதை அடிப்படையாகக் கொண்டது, அது எவ்வாறு நிகழ்கிறது மற்றும் வாங்குவதற்கு நுகர்வோரை எது தூண்டுகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உங்களை அனுமதிக்கிறது. சேகரிக்கப்பட்ட தரவுகளின் அடிப்படையில், கணிப்புகள் மற்றும் கருதுகோள்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன.
2. அளவீடுகள் மற்றும் ஆய்வுகள். இந்த கட்டத்தில், முன்மொழியப்பட்ட அனுமானங்கள் சோதிக்கப்படுகின்றன.
3. ஆழமான நேர்காணல்கள். அவை சிக்கலான நுகர்வோர் தேர்வு நிலைமைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகின்றன.

நடைமுறையில் காண்பிக்கிறபடி, தொழில்முறை நுகர்வோர் நடத்தை ஆராய்ச்சியின் முடிவுகளின் பயன்பாடு குறுகிய காலத்தில் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விற்பனையை 15-20% அதிகரிக்க நிறுவனங்களுக்கு உதவுகிறது.

வாங்கும் நடத்தையின் விரிவாக்கப்பட்ட மாதிரி

வாங்குதல் நடத்தை முறைகளின் தொடர். அதே காரணிகள் நுகர்வோரில் இதே போன்ற எதிர்வினைகளை ஏற்படுத்துகின்றன.

வாங்கும் நடத்தை மாதிரி பின்வருவனவற்றைக் கொண்டுள்ளது:

• ஊக்கமளிக்கும் சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்கள், இதில் தயாரிப்பு, அதன் விலை, தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு முறைகள் மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு ஆகியவை அடங்கும்.
• பொருளாதார, சமூக, அரசியல், அறிவியல், தொழில்நுட்ப மற்றும் கலாச்சார எரிச்சல்;
• நுகர்வோரின் தனிப்பட்ட பண்புகள்;
• கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்முறையின் அம்சங்கள்;
• வாடிக்கையாளர் பதில்கள் (ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பின் தேர்வு, நேரம் மற்றும் கொள்முதல் இடம்).

வாங்கும் நடத்தையின் வெளிப்புற மற்றும் உள் காரணிகள்

நுகர்வோர் நடத்தை பல்வேறு காரணிகளால் பாதிக்கப்படுகிறது. வெளிப்புறத்தில் அடங்கும்:

• கலாச்சார (சமூக வர்க்கம், கலாச்சாரம், துணை கலாச்சார இணைப்பு);
• சமூக (குறிப்புக் குழு, நிலை மற்றும் பங்கு, குடும்பம்).

உள் காரணிகள் தனிப்பட்ட மற்றும் உளவியல் என பிரிக்கப்படுகின்றன. முதல் குழுவில் பின்வருவன அடங்கும்:

• வயது;
• ஆளுமை வகை;
• சுயமரியாதை;
• வேலை;
• பொருளாதார நிலைமைகள்;
• குணாதிசயங்கள்;
• நடை மற்றும் வாழ்க்கை முறை.

உளவியல் தேவைகள், அணுகுமுறைகள், உணர்வுகள் மற்றும் நோக்கங்களை உள்ளடக்கியது.

மேலே உள்ள அனைத்து காரணிகளின் விளைவாக குறிப்பிட்ட பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை மக்கள் தேர்வு செய்கிறார்கள். அவர்களின் செல்வாக்கின் அளவு வேறுபட்டது. நுகர்வோர் நடத்தையில் வலுவான செல்வாக்கு நிலை மற்றும் குடும்பத்தால் செலுத்தப்படுகிறது, கலாச்சாரம் குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது.

வாங்கும் நடத்தையின் முக்கிய வகைகள்

ஒரு மாதிரியை உருவாக்குவது நுகர்வோர் நடத்தை வகையை தீர்மானிப்பதை உள்ளடக்கியது. இருக்கலாம்:

• பாதுகாப்பற்றது, பெரும்பாலும் தயாரிப்புகள் / சேவைகளின் அதிக விலை மற்றும் இதே போன்ற குணாதிசயங்களுடன் சந்தையில் சலுகைகள் இருந்தால் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது;
• தேடல், விற்பனையில் ஒரே வகையின் தயாரிப்புகள் இருந்தால், அவை ஒருவருக்கொருவர் கணிசமாக வேறுபடுகின்றன; மக்கள் புதிதாக ஒன்றை முயற்சிக்க விரும்புகிறார்கள்;
• பழக்கம், நுகர்வோர் பொருட்களை வாங்கும் போது கவனிக்கப்படுகிறது;
• கடினமான, விலையுயர்ந்த தயாரிப்பு வாங்குவதற்கான முடிவை எடுக்கும்போது வெளிப்படுத்தப்படுகிறது; வாடிக்கையாளர்கள் தேர்வு செயல்பாட்டில் முழுமையாக ஈடுபட்டுள்ளனர் மற்றும் தேடுகின்றனர் கூடுதல் தகவல்பொருட்கள்/சேவைகள் மற்றும் பிராண்ட் பற்றி.

வாங்கும் நடத்தையைப் படிக்கும் நிலைகள்

வாங்கும் நடத்தையை உருவாக்கும் செயல்முறை சாத்தியமான நுகர்வோர்பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது.

1. இல் செல்வாக்கு முக்கியமான காரணிகள்தேர்வு. உள் மற்றும் வெளிப்புற காரணிகளின் செல்வாக்கின் கீழ், சாத்தியமான வாங்குபவர்கள் ஒரு பொருளை வாங்க வேண்டும் அல்லது ஒரு சேவையை ஆர்டர் செய்ய வேண்டும்.
2. தேடல் நிலை. ஆர்வமுள்ள நுகர்வோர் மிகவும் பொருத்தமான சலுகைகளைத் தேடுகின்றனர். பல்வேறு வணிக, தனிப்பட்ட மற்றும் பொது தகவல் ஆதாரங்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.
3. பிராண்ட் மற்றும் பிராண்ட் மீதான அணுகுமுறையை உருவாக்குதல். இந்த கட்டத்தில், நுகர்வோர் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை விரிவாக ஆய்வு செய்கிறார்கள். பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்கள்பிராண்ட் விழிப்புணர்வு மற்றும் விசுவாசத்தை மேம்படுத்தவும்.
4. ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பது அல்லது வாங்குவது. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் ஏற்றுக்கொள்கிறார் இறுதி முடிவுகொள்முதல் செய்யுங்கள். இந்த கட்டத்தில், வாங்குபவரின் நடத்தை வெளிப்புற காரணிகளால் பாதிக்கப்படுகிறது.

கொள்முதல் / பரிவர்த்தனைக்குப் பிறகு, நுகர்வோரின் எதிர்வினையைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். திருப்தி என்பது மீண்டும் மீண்டும் பரிந்துரைப்பதற்கான அறிகுறியாகும். எதிர்மறை மனப்பான்மை ஒரு பவுன்ஸ் வீதம்.

நுகர்வோர் எதிர்வினைகளை நிர்வகிப்பது கடினம், ஆனால் சாத்தியம். ஒரு புதிய தயாரிப்பைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​வாங்குபவர்கள் பின்வரும் காரணிகளுக்கு சிறப்பு கவனம் செலுத்துகிறார்கள்:

• நன்மைகள்;
• ஏற்கனவே உள்ள அனுபவம் மற்றும் விருப்பங்களுடன் இணக்கத்தின் அளவு;
• தொடர்பு தெரிவுநிலை;
• செயல்பாட்டின் சிக்கலானது.

புலனுணர்வும் பாதிக்கப்படுகிறது:

• பொது ஒப்புதல்;
• நிச்சயமற்ற நிலை;
• சாத்தியமான அபாயங்கள்;
• தயாரிப்பு செலவு.

ஒழுங்காக நடத்தப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியானது, நுகர்வோர் நடத்தையுடன் அதன் தினசரி வேலைகளில் நிறுவனத்திற்கு உதவும், அத்துடன் வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் திறமையான முன்னறிவிப்புக்கும் உதவும்.

விரிவுரை 7 வாங்கும் நடத்தை பற்றிய பகுப்பாய்வு

சுருக்கம்

வாங்குபவரின் நடத்தை மற்றும் நோக்கங்கள் ஒரு முக்கியமான பகுதியை உருவாக்குகின்றன சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள். வாங்கும் நடத்தை மற்றும் வாங்கும் நோக்கங்களின் பகுப்பாய்வு என்பது ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கு அல்லது அதை நிராகரிப்பதற்கு வழிவகுக்கும் செயல்களின் ஆய்வு, அத்துடன் இந்த செயல்முறைக்கான உந்துதல். சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி ஒரு வாங்குதலில் திருப்தி/அதிருப்தியை ஆராய்கிறது வர்த்தக சேவை. தயாரிப்புக்கான உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் அணுகுமுறை, அதன் தரம் மற்றும் வர்த்தக சேவையின் நிலை ஆகியவை வெளிப்படுத்தப்படுகின்றன. வாங்குபவரின் நோக்கங்கள் கணிக்கப்படுகின்றன மற்றும் வாங்கும் நடத்தையின் உளவியல் மாதிரியாக்கம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. கொள்முதல் செயல்பாட்டில் பங்கேற்பாளர்களின் பங்கு தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் அதன் மூலோபாயம் மாதிரியாக உள்ளது, அவசரத்தின் அளவு மற்றும் கொள்முதல் முன்னுரிமை, அவர்களின் கவர்ச்சி ஆய்வு செய்யப்படுகிறது.

நுகர்வோர் நடத்தையின் பகுப்பாய்வில், பொருட்கள் மற்றும் கொள்முதல் பற்றிய அச்சுக்கலை மதிப்பீடு வழங்கப்படுகிறது. நுகர்வோர் நடத்தையின் முக்கிய காரணிகள் கருதப்பட்டு வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. நுகர்வோரின் உண்மையான தேவைகளுக்கு நுகர்வோர் எதிர்பார்ப்புகளின் கடிதப் பரிமாற்றத்தின் மாதிரி கட்டப்பட்டு பரிசீலிக்கப்படுகிறது. சில தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களின் விளக்கக்காட்சியில் வாங்கும் நடத்தை வெளிப்படுகிறது. வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் கவலைகளை அடையாளம் காண வாடிக்கையாளர் ஆய்வுகள் நடத்தப்படுகின்றன. ஒரு புதிய தயாரிப்பை அங்கீகரிக்கும் செயல்முறை கருதப்படுகிறது.

நுகர்வோர் நடத்தை பகுப்பாய்வில் ஒரு சுயாதீனமான திசையானது கணினி தொழில்நுட்பத்தின் பயன்பாடு மற்றும் வர்த்தக நடவடிக்கைகளில் இணையத்தின் சாத்தியக்கூறுகள் ஆகும்.

வாங்கும் நடத்தை

சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் தந்திரோபாயங்களை உருவாக்க, குறிப்பிட்ட சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்த, பகுப்பாய்வு மற்றும் மாடலிங் வழங்குவது அவசியம். வாங்கும் நடத்தை(ஆங்கிலம்) நுகர்வோர் வாங்குதல்) நுகர்வோரின் கருத்துக்கள் மற்றும் விருப்பங்களை அடையாளம் காண, வாங்குதல்களை ஊக்குவிக்கவும் மற்றும் கணிக்கவும். தேவையின் உருவாக்கம் மற்றும் தூண்டுதல், பொருட்கள் மற்றும் வர்த்தக சேவைகளின் தரக் கட்டுப்பாடு ஆகியவற்றிற்கு இது அவசியமான முன்நிபந்தனையாகும்.

வாங்குபவர்களின் நடத்தையின் பகுப்பாய்வில், மிகவும் கவர்ச்சிகரமான மற்றும் பயனுள்ள விற்பனை வழிகள் மற்றும் பொருட்கள்/பிராண்டுகளின் வகைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட அவர்களின் செயல்கள் மற்றும் நோக்கங்களின் மதிப்பீடுகள் அடங்கும், அத்துடன் கொள்முதல் அல்லது வர்த்தக சேவையில் திருப்தி/அதிருப்தியை அடையாளம் காணுதல்.

நவீன கருத்துசந்தைப்படுத்தல் வாங்குபவரின் நலன்களில் கவனம் செலுத்துகிறது, எனவே, நுகர்வோர் நடத்தை மற்றும் நுகர்வோர் முடிவுகளின் பகுப்பாய்வு, தொடர்புடைய சந்தை நோக்குநிலை என்ன நன்மைகள் மற்றும் நன்மைகளை வழங்குகிறது என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். கேள்வி எழுகிறது: இதன் பொருள் என்ன வாங்கும் நடத்தை? மதிப்பீட்டில் உள்ளது சொந்த ஆசைகள்மற்றும் தேவைகள், வாங்குபவர் தயாரிப்பை வாங்க, வாங்குவதை மறுக்க அல்லது பிற்காலத்திற்கு ஒத்திவைக்க முடிவெடுக்கிறார். அவரது செயல்களும் நோக்கங்களும் வாங்கும் நடத்தையின் உள்ளடக்கம்.

பல காரணிகளில் பொறுப்பற்ற நடத்தை, எடுத்துக்காட்டாக, சாத்தியமான வாங்குதல்களுக்கு வாங்குபவரின் அணுகுமுறை, கொள்முதல் தன்மை, அவற்றின் சிக்கலான தன்மை மற்றும் அவற்றின் அதிர்வெண். ஓரளவிற்கு, இது வாங்குபவரின் வருமானம், பொருட்களின் விலை மற்றும் குளிர்சாதன பெட்டியின் திறன் ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது.

வாங்குபவரின் நடத்தைக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட ஊக்கத்தொகை இருக்க வேண்டும், அது இல்லாமல் வாங்குபவர் சந்தை மண்டலத்தை விட்டு வெளியேறி, பொருட்கள் அல்லாத நுகர்வு (பரிசு, பொருட்கள் அல்லாத நுகர்வு, நன்மைகளைப் பெறுவதற்கான குற்றவியல் முறைகள் போன்றவை) துறையில் நுழைகிறார்.

குடும்ப வரவு செலவுத் திட்டங்களின் மாதிரிக் கணக்கெடுப்பின்படி, 2000 ஆம் ஆண்டில், மானியங்கள் மற்றும் நன்மைகள் உட்பட, உணவு ரசீதுகளின் மதிப்பு, இறுதி நுகர்வுக்கான மொத்த செலவில் கிட்டத்தட்ட 12% ஆகும் (ஒரு குடும்ப உறுப்பினருக்கு சராசரியாக).

வாங்கும் நடத்தையின் அளவுகோல் எந்தவொரு பொருளின் ரசீது / பெறாதது, சமூக, ஆன்மீகம் அல்லது பிற நன்மைகள். ஒரு பொருளை வாங்கும் போது வாங்குபவரின் குறிக்கோள் தனக்கென சில நன்மைகளை கண்டுபிடிப்பதாகும். இந்த நன்மைகள் அளவிடப்படுகிறது: a) வாடிக்கையாளர் திருப்தி, அதாவது. தேடலின் பொருளாக இருந்த பொருட்களைப் பெறுவதற்கான உண்மை; b) வாங்கிய பொருட்களின் தரம் (உயர்ந்த, குறைந்த, முதலியன); c) வாங்கும் நேரத்தில் சேவையின் தரம் (நல்லது, கெட்டது, முதலியன); ஈ) வாங்கிய பொருட்களின் விலை (வாங்குபவரின் விருப்பத்துடன் தொடர்புடையது / முரணானது). செலவழித்த நேரத்தைச் சேமிப்பதன் மூலம் வாங்குபவரின் நன்மையும் மதிப்பிடப்படுகிறது:

q விரும்பிய தயாரிப்பு மற்றும் கடைக்கான தேடல்;

q தேர்வு மற்றும் பொருட்களின் மதிப்பீடு;

பொருட்களின் q சோதனை (மாதிரி);

q வாங்குதல், அதன் பதிவு மற்றும் பொருட்களுக்கான கட்டணம் உட்பட.

அரிசி. 7.1. நன்மை அளவுகோலின் படி வாங்கும் நடத்தை மாதிரி

நுகர்வோர் நடத்தை பகுப்பாய்வுக்கு பின்வரும் பணிகளை முன்வைக்க முடியும்:

q கொள்முதல் மற்றும் வர்த்தக சேவையில் திருப்தியின் சிறப்பியல்பு;

q தயாரிப்பு மற்றும் சேவைக்கு வாங்குபவர்களின் அணுகுமுறையை தீர்மானித்தல்;

ஒரு புதிய தயாரிப்பை அங்கீகரிக்கும் நேரத்தில் வாங்குபவர்களின் குழுக்களின் q தேர்வு;

கொள்முதல் அதிர்வெண் மற்றும் அதிர்வெண் பற்றிய q பகுப்பாய்வு;

q வாங்குபவர்களின் நோக்கங்களைப் பற்றிய ஆய்வு;

q நுகர்வோரின் உளவியல் மாடலிங்;

q வாங்குபவரின் லாபத்தை மதிப்பீடு செய்தல்.

அறிமுகம்………………………………………………………………………….3

1. நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தை ………………………………………… 5

1.1 வாங்கும் நடத்தையின் வகைகள் ………………………………………….5

1.2 நடத்தை மாதிரியை வாங்குதல்……………………………….8

1.3 வாங்கும் நடத்தையின் உளவியல் அம்சங்கள் …………..12

1.4 நுகர்வோர் மீது செல்வாக்கு செலுத்தும் வழிகள் ……………………………………………………………………

2. நுகர்வோர் மனப்பான்மை பற்றிய ஆய்வு………………………………………….19

2.1 அணுகுமுறை மற்றும் அதன் கூறுகள்…………………………………………19

2.2 அறிவாற்றல், பாதிப்பு மற்றும் ஆராய்ச்சி முறைகள்

நுகர்வோர் மனப்பான்மையின் நடத்தை கூறுகள்…. ………………….22

3. அவசரகால நிலையின் பண்புகள் "ஹம்மிங்பேர்ட்"…………………………………………………………..25

3.1 தனியார் நிறுவனமான "ஹம்மிங்பேர்ட்" இல் சந்தைப்படுத்தல் நிலைமையின் பகுப்பாய்வு ..................25

முடிவு ………………………………………………………………………… 34

குறிப்புகள் ……………………………………………………………………………… 36

விண்ணப்பங்கள் (1,2,3)

அறிமுகம்

ஆய்வின் பொருள் அவசர நிலை "ஹம்மிங்பேர்ட்" மற்றும் நுகர்வோர் நடத்தையின் தத்துவார்த்த அடித்தளம் ஆகும்.

இந்த டேர்ம் பேப்பரை எழுதுவதன் நோக்கம் நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தையைப் படிப்பதாகும்.

நுகர்வோர் நடத்தை பல்வேறு காரணிகளால் பாதிக்கப்படுகிறது, முதன்மையாக சுற்றுச்சூழல் காரணிகள். நுகர்வோரின் தனிப்பட்ட வேறுபாடுகளின் காரணிகள் முக்கியமானதாகி வருகின்றன: வருமானம், உந்துதல், அறிவின் நிலை, ஆர்வங்கள் மற்றும் பொழுதுபோக்குகள், மக்கள்தொகை பண்புகள் போன்றவை. சந்தையில் நுகர்வோர் நடத்தையை உருவாக்குவதில் ஒரு சிறப்பு இடம் உளவியல் செயல்முறை என்று அழைக்கப்படுகிறது. நுகர்வோரின் பதில்கள்.

நுகர்வோரின் உரிமைகளின் சமூக நியாயத்தன்மை அவரது தேவைகளின் முழுமையான திருப்திக்கான உத்தரவாதமாக செயல்படுகிறது. மோசடி, தரம் குறைந்த பொருட்கள், முறையான உரிமைகோரல்களுக்கு பதிலளிக்கத் தவறியது, அவமதிப்புகள் மற்றும் பிற செயல்கள் சட்ட உரிமைகளை மீறுவதைத் தவிர வேறொன்றுமில்லை மற்றும் தண்டிக்கப்பட வேண்டும்.

நுகர்வோரின் தேவைகளை புறக்கணித்தால் PE சந்தை வெற்றியை அடைய முடியாது.

பிராண்டிற்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் இடையிலான உறவை வலுப்படுத்த விற்பனை இடத்தைப் பயன்படுத்துவது மிக முக்கியமான பணியாகும், இது நேரடியாக விற்பனை செய்யும் இடத்தில் வாங்கும் செயல்பாட்டில் நுகர்வோர் நடத்தையைப் படிப்பதன் விளைவாக மட்டுமே சாத்தியமாகும்.

காட்சி அளவை அதிகரிக்காமல் ஒரு வகைக்குள் தயாரிப்புகளின் இருப்பிடத்தில் சரியான மாற்றம், ஒரே வரியின் தயாரிப்புகளை குழுவாக்குதல் அல்லது காட்சியின் பண்புகளின் அடிப்படையில் பேக்கேஜிங்கின் பண்புகளில் சிறிய மாற்றம் ஆகியவை அற்புதத்திற்கு வழிவகுக்கும். முடிவுகள், மற்றும் பொருட்களை சாதாரண வகையிலிருந்து நட்சத்திர வகைகளுக்கு மாற்றவும்.

பாரம்பரியமாக, ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் ஒரு இடத்தை ஒதுக்கும் போது, ​​அவர்கள் பின்வருவனவற்றைச் செய்கிறார்கள்:

1) கொடுக்கப்பட்ட குழு அல்லது தயாரிப்பு வகையின் எதிர்பார்க்கப்படும் விற்பனை அளவு;

2) நிறுவனத்தின் லாபத்தை உருவாக்குவதில் ஒரு தயாரிப்பு குழு அல்லது துறையின் பங்கேற்பு;

3) ஒவ்வொரு குழுவின் மதிப்பிடப்பட்ட பொருட்களின் பங்குகளின் அளவு;

4) நுகர்வோர் ஓட்டங்களின் இயக்கத்தின் விரும்பிய திசையை பராமரித்தல்;

5) வர்த்தக தளங்களின் மாடிகளின் எண்ணிக்கை, எஸ்கலேட்டர்கள் மற்றும் இன்டர்ஃப்ளூர் படிக்கட்டுகளின் இடம், முக்கிய நுழைவாயில்கள் மற்றும் வெளியேறும் இடங்கள்;

6) பல காரணிகளின் செல்வாக்கு.

தற்போது, ​​சந்தை உறவுகளின் அமைப்பில் வர்த்தகத்தில் ஈடுபட்டுள்ள எந்தவொரு நிறுவனமும் அதன் செயல்பாடுகளின் சிறந்த செயல்பாட்டிற்கான சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை உருவாக்காமல் சாதாரணமாக செயல்பட முடியாது.

பொருட்கள் சந்தையின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், இந்த சந்தைகள் தங்கள் சொந்த தேவைகள், சுவைகள், கோரிக்கைகள், மரபுகள், கலாச்சார பண்புகள், பயனுள்ள தேவையின் வரம்புகளுடன் சில வகை வாங்குபவர்களைக் கொண்ட பல பிரிவுகளாகப் பிரிக்கப்பட்டுள்ளன. நடைமுறை சந்தைப்படுத்தலில், நுகர்வோர் இரண்டு குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர்: இறுதி பயனர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் நிறுவனங்கள்.

வளர்ந்த நாடுகளில் உள்ள நிறுவனங்களின் மிக முக்கியமான நடவடிக்கையாக நுகர்வோருடனான உறவுகள் மாறியுள்ளன. வர்த்தக நிறுவனங்களின் அதிக நேரத்தையும் முயற்சியையும் எடுத்துக்கொள்வது பெரும்பாலும் இந்த செயல்பாட்டுப் பகுதியாகும். நல்ல வாடிக்கையாளர் உறவுகள் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை இன்னும் வெற்றிகரமாக விற்க உதவுகிறது.

வாங்குபவரின் சந்தையில் உற்பத்தியாளரின் செயல்பாடுகளில் ஒரு தயாரிப்பு / சேவையில் வாடிக்கையாளர் திருப்தி ஒரு முன்னுரிமை.

எதை, எங்கு வாங்க வேண்டும் என்பதை நுகர்வோர்தான் தீர்மானிக்கிறார், எந்தப் பொருட்களை உற்பத்தி செய்ய வேண்டும், எந்த வணிகம் வெற்றிபெற வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்கிறார். விளம்பரம், ஊடகம் மற்றும் இணையம் மூலம் வாங்குபவரின் இயக்கம் மற்றும் சிறந்த விழிப்புணர்வின் காரணமாக இப்போது பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும் சுதந்திரம் குறிப்பாக மேம்பட்டுள்ளது. கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும்போது வாங்குபவரின் நடத்தையில் பல காரணிகளின் செல்வாக்கை சந்தை ஆராய்ச்சியாளர்கள் ஆய்வு செய்கின்றனர்.

நுகர்வு என்பது இனப்பெருக்கம் செயல்முறையின் இறுதி கட்டமாகும், இது சில தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருளைப் பயன்படுத்துகிறது.

இந்த சூழ்நிலைகளின் கலவையானது பாடநெறிப் பணியின் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தலைப்பின் பொருத்தத்தை தீர்மானிக்கிறது.

AT பகுதிதாள்முதல் பகுதி பின்வரும் கேள்விகளைக் கையாள்கிறது: நுகர்வோர் நடத்தையின் வகைகள், நுகர்வோர் நடத்தை மாதிரி, நுகர்வோர் நடத்தையின் உளவியல் அம்சங்கள், வாங்குவதற்கு முன்னும் பின்னும் நுகர்வோரை பாதிக்கும் முறைகள்.

பாடநெறிப் பணியின் இரண்டாவது நடைமுறைப் பகுதியில், அவசரகால நிலை "ஹம்மிங்பேர்ட்" பண்புகள் கொடுக்கப்பட்டுள்ளன, கடையில் சந்தைப்படுத்தல் நிலைமை பற்றிய பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது, மேலும் கடையில் வாங்குபவர் மற்றும் விற்பவரின் நடத்தையைப் படிப்பதற்கான தோராயமான திசைகள் கருதப்படுகிறது.

நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தை

1.1 வாங்கும் நடத்தை வகைகள்.

வாங்கும் செயல்பாட்டில் வாங்குபவரின் ஈடுபாட்டின் அளவு மற்றும் பொருட்களின் பிராண்டுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள் பற்றிய விழிப்புணர்வு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் 4 வகையான கொள்முதல் நடத்தைகள் உள்ளன.

1) சிக்கலான கொள்முதல் நடத்தை.
நுகர்வோர் வாங்கும் செயல்பாட்டில் அதிக ஈடுபாடு கொண்டவராகவும், பிராண்டுகளில் குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகளை அறிந்தவராகவும் இருக்கும்போது சிக்கலான வாங்குதல் நடத்தை என்று கூறப்படுகிறது. இது வழக்கமாக அரிதாக வாங்கும் பொருட்களுக்கு பொருந்தும். விலையுயர்ந்த பொருட்கள். பெரும்பாலும், வாங்குபவருக்கு தயாரிப்பு வகை பற்றிய போதுமான தகவல்கள் இல்லை மற்றும் அவருக்கு கூடுதல் தகவல் தேவை. உதாரணமாக, ஒரு கணினியை வாங்கும் ஒருவருக்கு அது என்னவென்று தெரியாது விவரக்குறிப்புகள், "ரேம் 32 எம்பி", "மானிட்டர் ரெசல்யூஷன்", "ஹார்ட் டிஸ்க் கொள்ளளவு" என. அத்தகைய விவரங்கள் வாங்குபவருக்கு அவற்றைப் புரிந்துகொள்ளும் வரை எதையும் குறிக்காது.
சிக்கலான கொள்முதல் நடத்தை மூன்று-படி செயல்முறை ஆகும். முதலில், வாங்குபவர் தயாரிப்பு தொடர்பாக ஒரு குறிப்பிட்ட நம்பிக்கையை வளர்த்துக் கொள்கிறார். பின்னர் அவர் அவரை நோக்கி ஒரு அணுகுமுறையை வளர்த்துக் கொள்கிறார், இறுதியாக, கவனமாக பரிசீலித்த பிறகு, நபர் வாங்குகிறார்.
வாங்குவதற்கு அதிக அளவு நுகர்வோர் ஈடுபாடு தேவைப்படும் பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்கள், அவர் எவ்வளவு தீவிரமாக முன்மொழியப்பட்ட கொள்முதல் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து அதை மதிப்பிடுவார் என்பதை அறிந்திருக்க வேண்டும். தயாரிப்பு அம்சங்களின் ஒப்பீட்டு முக்கியத்துவத்தை நுகர்வோர் புரிந்துகொள்ளவும், அச்சு ஊடகத்தைப் பயன்படுத்தி ஒரு பிராண்டிற்கும் மற்றொரு பிராண்டிற்கும் உள்ள வித்தியாசத்தைப் பற்றி நுகர்வோருக்குத் தெரிவிக்கவும் சந்தையாளர்கள் உத்திகளை உருவாக்க வேண்டும்.

2) முரண்பாட்டை மென்மையாக்கும் நடத்தை வாங்குதல்.
சில நேரங்களில் வாங்கும் செயல்முறை நுகர்வோரின் அதிக அளவு ஈடுபாட்டுடன் நடைபெறுகிறது, அவர் எப்போதும் வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து ஒத்த தயாரிப்புகளுக்கு இடையில் சிறிய வேறுபாடுகளை கவனிக்கவில்லை.
அதிக அளவிலான ஈடுபாடு, கொள்முதல் என்பது ஆபத்தானது, மிகவும் அரிதானது மற்றும் பொருட்களின் விலை அதிகமாக உள்ளது என்ற உண்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இந்த வழக்கில், வாங்குபவர் வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளை ஒப்பிட்டுப் பார்க்க அனைத்து கடைகளையும் சுற்றிச் செல்ல முயற்சிப்பார், ஆனால் அவர் விரைவாக வாங்குவார், முக்கியமாக கடையில் உள்ள விலை மற்றும் சேவையின் அளவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. உதாரணமாக, ஒரு கம்பளத்தை வாங்குவது அடங்கும் ஒரு உயர் பட்டம்நுகர்வோர் ஈடுபாடு, இது ஒரு விலையுயர்ந்த கொள்முதல், மேலும் வாங்குபவரின் ரசனையை பிரதிபலிக்கிறது. மறுபுறம், வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பெரும்பாலான தரைவிரிப்புகள், ஆனால் தோராயமாக அதே விலையில், நுகர்வோருக்கு ஒருவருக்கொருவர் மிகவும் ஒத்ததாகத் தோன்றலாம். வாங்கிய பிறகு, நுகர்வோர் அதிருப்தி உணர்வை அனுபவிக்கலாம், கம்பளத்தில் சில குறைபாடுகளைக் கவனிக்கலாம் அல்லது மற்ற தரைவிரிப்புகளைப் பற்றி சக ஊழியர்களிடமிருந்து சாதகமான மதிப்புரைகளைக் கேட்கலாம். ஆனால் அவர் தனது விருப்பத்தின் சரியான தன்மையை உறுதிப்படுத்தும் தகவலை மிகவும் கவனமாகக் கேட்பார்.
இந்த எடுத்துக்காட்டில், நுகர்வோர் முதலில் வாங்குகிறார், பின்னர் ஒரு புதிய நம்பிக்கை உருவாகிறது, பின்னர் ஒரு அணுகுமுறை. எனவே, சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையானது நுகர்வோருக்கு வாங்குவதில் திருப்தி அடைய உதவும் தகவலை வழங்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

3) பழக்கமான வாங்கும் நடத்தை.
வழக்கமாக, பொருட்களை வாங்குவது, பிராண்டுகளுக்கு இடையே குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகள் இல்லாமல், கொள்முதல் செயல்பாட்டில் குறைந்த அளவிலான நுகர்வோர் ஈடுபாட்டை உள்ளடக்கியது.
உப்பு வாங்கும் செயல்முறையை கவனியுங்கள். இங்கு நுகர்வோர் ஈடுபாட்டின் அளவு குறைவாக உள்ளது. கடைக்குச் சென்று ஒரு மூட்டை உப்பு வாங்குவதை விட எளிதாக என்ன இருக்க முடியும்? யாராவது ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் உப்பை வாங்கப் பழகினால், இந்த விஷயத்தில் அத்தகைய நுகர்வோர் விசுவாசம் ஒரு விதிவிலக்காகும்.
எனவே, மலிவான தினசரி பொருட்களை வாங்கும் போது, ​​நுகர்வோர் ஈடுபாடு அளவு மிகவும் குறைவாக உள்ளது. அதிக அளவிலான நுகர்வோர் ஈடுபாடு தேவைப்படாத ஒரு பொருளை வாங்கும் போது, ​​அவரது நடத்தை "நம்பிக்கை-மனப்பான்மை-நடத்தை" என்ற வழக்கமான திட்டத்திற்கு பொருந்தாது.
பல்வேறு பிராண்டுகளைப் பற்றிய தகவல்களை தீவிரமாகத் தேட வேண்டிய அவசியமில்லை, அவற்றின் குணாதிசயங்களை மதிப்பீடு செய்து, கொள்முதல் முடிவை கவனமாக பரிசீலிக்க வேண்டும்.

இந்த வழக்கில், நுகர்வோர் விளம்பரங்கள் மற்றும் செய்தித்தாள் விளம்பரங்களில் இருந்து தகவலை செயலற்ற முறையில் உணர்கிறார்.
விளம்பரத்தில் ஒரே பிராண்டின் பெயர்களை மீண்டும் மீண்டும் கூறுவது நுகர்வோர் அதை மட்டுமே அறிந்திருப்பதற்கும், அதை வாங்க வேண்டியதன் அவசியத்தை நம்பவில்லை என்பதற்கும் வழிவகுக்கிறது.
ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டுடன் வாங்குபவர்கள் நிலையான உறவை வளர்த்துக் கொள்ள மாட்டார்கள்; அவர்கள் அவளைத் தேர்வு செய்கிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் அவளை நன்கு அறிந்தவர்கள். வாங்கிய பிறகு, செயல்பாட்டில் பலவீனமான ஈடுபாடு காரணமாக அவர்கள் தங்கள் விருப்பத்தை மதிப்பீடு செய்ய முடியாது.
இவ்வாறு, குறைந்த அளவிலான நுகர்வோர் ஈடுபாட்டுடன் வாங்கும் செயல்முறையானது, தகவலின் செயலற்ற ஒருங்கிணைப்பு மூலம் பிராண்டுடன் தொடர்புடைய நம்பிக்கையை உருவாக்குவதன் மூலம் தொடங்குகிறது. பின்னர் வாங்கும் நடத்தை உருவாகிறது. இதைத் தொடர்ந்து மதிப்பீடு செய்யலாம்.
பிராண்டுகளுக்கு இடையில் சிறிய வேறுபாடுகளைக் கொண்ட இந்த வகையான பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்கள் விற்பனையை அதிகரிக்க தள்ளுபடிகள் மற்றும் விற்பனையின் நடைமுறையை திறம்பட பயன்படுத்துகின்றனர், ஏனெனில் வாங்குபவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டிற்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கவில்லை. விளம்பரங்கள் தயாரிப்பின் மிக அடிப்படையான அம்சங்களை மட்டுமே விவரிக்க வேண்டும் மற்றும் எளிதில் நினைவில் கொள்ளக்கூடிய, பிராண்ட்-குறிப்பிட்ட காட்சி அல்லது உருவ சின்னங்களை மட்டுமே பயன்படுத்த வேண்டும். விளம்பரப் பிரச்சாரம் - குறுந்தகவல்களைத் திரும்பத் திரும்பச் சொல்வதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும். இந்த அர்த்தத்தில், அச்சு விளம்பரத்தை விட தொலைக்காட்சி மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கிறது.

4) தேர்வு சார்ந்த வாங்கும் நடத்தை

தயாரிப்பு.
சில வாங்குதல்கள் குறைந்த அளவிலான நுகர்வோர் ஈடுபாட்டால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன, ஆனால் பொருட்களின் பிராண்டுகளுக்கு இடையே குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகள் உள்ளன. இந்த வழக்கில், நுகர்வோர் எந்தவொரு குறிப்பிட்ட பிராண்டிலும் கவனம் செலுத்துவதை நிறுத்துகிறார்.

குக்கீகளை வாங்குவதற்கான உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள். நுகர்வோருக்கு இந்த தயாரிப்பு பற்றி சில நம்பிக்கைகள் உள்ளன, அவர் அதிக தயக்கமின்றி ஒரு பிராண்டைத் தேர்ந்தெடுத்து நுகர்வு செயல்பாட்டில் அதை மதிப்பீடு செய்கிறார். ஆனால் அடுத்த முறை, புதிதாக ஏதாவது முயற்சி செய்ய வேண்டும் என்ற ஆசையினாலோ, அல்லது ஆர்வத்தினாலோ, வித்தியாசமான குக்கீயை வாங்குகிறார். ஒரு பிராண்டிலிருந்து இன்னொரு பிராண்டிற்கு மாறுவது என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் மீதான அதிருப்தியால் அல்ல, பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகளால் ஏற்படுகிறது.
இந்த சூழ்நிலையில், சந்தை தலைவர்களின் உத்திகள் மற்றும் அதன் பிற பாடங்கள் வேறுபடுகின்றன. தலைவர்கள் கடை அலமாரிகளில் தங்கள் தயாரிப்புகளின் பங்கை அதிகரிப்பதன் மூலமும், வழக்கமான உயர் தாக்க விளம்பரங்களில் முதலீடு செய்வதன் மூலமும் பழக்கமான வாங்குதல் நடத்தையை பராமரிக்க முயல்வார்கள்.
போட்டியாளர்கள், சிறப்பு விலைகள், கூப்பன்கள், இலவச மாதிரிகள் ஆகியவற்றை வழங்குவதன் மூலம் வாங்குபவரை ஒரு பிராண்டிலிருந்து மற்றொரு பிராண்டிற்கு மாற்ற ஊக்குவிப்பார்கள், மேலும் புதிய ஒன்றை முயற்சி செய்ய வாங்குபவரை நம்ப வைக்க விளம்பரங்களை இயக்குவார்கள்.
ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதில் நுகர்வோர் ஈடுபாட்டின் அளவை அதிகரிக்க, உற்பத்தியாளர்கள் நான்கு உத்திகளைப் பயன்படுத்துகின்றனர்:
1. கோல்கேட் பற்பசை மற்றும் கேரிஸ் தடுப்பு போன்ற பிரச்சனைக்கான தீர்வுடன் தயாரிப்பின் பயன்பாட்டை அவர்கள் தொடர்புபடுத்துகின்றனர்.
2. தயாரிப்பு தனிப்பட்ட சூழ்நிலையுடன் பிணைக்கப்பட்டுள்ளது - எடுத்துக்காட்டாக, காலை காபியின் நறுமணம் நுகர்வோருக்கு தூக்கத்தின் எச்சங்களை அசைக்க உதவுகிறது என்ற கதையை காபி விளம்பரங்கள் பயன்படுத்துகின்றன.
3. ஒரு விளம்பர பிரச்சாரம் உருவாக்கப்படுகிறது, இது தனிப்பட்ட மதிப்புகள் மற்றும் அதில் எழுப்பப்பட்ட தலைப்புகள் அல்லது நுகர்வோரின் "I" இன் பாதுகாப்பு ஆகியவற்றிற்கு வலுவான உணர்ச்சிகரமான எதிர்வினையை ஏற்படுத்துகிறது.
4. தயாரிப்புகள் மேம்படுத்தப்படுகின்றன (உதாரணமாக, ஒரு எளிய குளிர்பானத்தில் வலுவூட்டப்பட்ட பானம் சேர்க்கப்படுகிறது).
ஆனால் இந்த உத்திகள் ஒவ்வொன்றும், சிறந்த முறையில், கொள்முதல் செயல்பாட்டில் வாங்குபவரின் ஈடுபாட்டின் அளவை உயர்த்துகிறது - குறைந்த முதல் நடுத்தரத்திற்கு (ஆனால் அதிகமாக இல்லை).

நடத்தை மாதிரி வாங்குதல்

கடந்த காலத்தில், சந்தையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தினசரி தொடர்பு கொள்ளும் போது அவர்களைப் புரிந்துகொள்ள கற்றுக்கொண்டனர். இருப்பினும், நிறுவனங்கள் மற்றும் சந்தைகளின் அளவு வளர்ச்சியானது பல சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகிகள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் நேரடி தொடர்பை இழந்துள்ளது. அவர்கள் இப்போது நுகர்வோர் ஆராய்ச்சிக்கு முன்பை விட அதிகமாகச் செலவு செய்கிறார்கள், யார் வாங்குகிறார்கள், ஏன் வாங்குகிறார்கள் என்பதைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிக்கிறார்கள்.

முக்கிய கேள்வி என்னவென்றால்: ஒரு நிறுவனம் பயன்படுத்தக்கூடிய பல்வேறு சந்தைப்படுத்தல் சலுகைகளுக்கு நுகர்வோர் எவ்வாறு சரியாக பதிலளிப்பார்கள்? பல்வேறு தயாரிப்பு அம்சங்கள், விலைகள், விளம்பர வாதங்கள் மற்றும் பலவற்றிற்கு நுகர்வோர் எவ்வாறு பிரதிபலிக்கிறார்கள் என்பதை உண்மையிலேயே புரிந்துகொள்ளும் ஒரு நிறுவனம், போட்டியாளர்களை விட பெரிய நன்மையைக் கொண்டிருக்கும். அதனால்தான் நிறுவனங்கள் மற்றும் கல்வியாளர்கள் இருவரும் சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகை மற்றும் நுகர்வோர் பதில் ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான உறவை ஆராய அதிக முயற்சி செய்கிறார்கள். தொடக்க புள்ளியாகஇந்த அனைத்து முயற்சிகளிலும் படம் காட்டப்பட்டுள்ள எளிய மாதிரி. 1. சந்தைப்படுத்தல் தூண்டுதல்கள் மற்றும் பிற தூண்டுதல்கள் வாங்குபவரின் மனதின் "கருப்பு பெட்டியில்" எவ்வாறு ஊடுருவி சில பதில்களை ஏற்படுத்துகின்றன என்பதை இது காட்டுகிறது.

அரிசி. 1 வாங்கும் நடத்தை மாதிரி.

அத்திப்பழத்தில். 2 அதே மாதிரியை இன்னும் விரிவான வடிவத்தில் காட்டுகிறது. இடது செவ்வகத்தில் இரண்டு வகையான தூண்டுதல் காரணிகள் உள்ளன. சந்தைப்படுத்தல் ஊக்குவிப்புகளில் நான்கு புள்ளிகள் அடங்கும்: தயாரிப்பு, விலை, விநியோக முறைகள் மற்றும் தூண்டுதல். பிற தூண்டுதல்கள் வாங்குபவரின் சூழலில் இருந்து முக்கிய சக்திகள் மற்றும் நிகழ்வுகளால் உருவாக்கப்படுகின்றன; பொருளாதார, அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப, அரசியல் மற்றும் கலாச்சார சூழல். வாங்குபவரின் மனதின் "கருப்புப் பெட்டி" வழியாகச் சென்ற பிறகு, இந்த தூண்டுதல்கள் அனைத்தும் காணக்கூடிய நுகர்வோர் எதிர்வினைகளைத் தூண்டுகின்றன, அவை சரியான பெட்டியில் குறிப்பிடப்படுகின்றன: தயாரிப்பு தேர்வு, பிராண்ட் தேர்வு, டீலர் தேர்வு, கொள்முதல் நேரம் தேர்வு, கொள்முதல் அளவு தேர்வு.

அரிசி. 2. வாங்கும் நடத்தையின் விரிவாக்கப்பட்ட மாதிரி

சந்தைப்படுத்துபவரின் பணி- தூண்டுதல்களின் வருகைக்கும் அவற்றுக்கான பதில்களின் தோற்றத்திற்கும் இடையே நுகர்வோரின் நனவின் "கருப்புப் பெட்டியில்" என்ன நடக்கிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது.

கருப்புப் பெட்டியே இரண்டு பகுதிகளைக் கொண்டது. முதலாவது வாங்குபவரின் குணாதிசயங்கள், ஒரு நபர் எவ்வாறு தூண்டுதல்களை உணர்ந்து அவற்றிற்கு எதிர்வினையாற்றுகிறார் என்பதில் பெரும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. இரண்டாவது பகுதி கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்முறையாகும், இதன் விளைவாக முடிவு சார்ந்துள்ளது.

வாங்குபவரின் பண்புகள்.

கலாச்சார, சமூக, தனிப்பட்ட மற்றும் உளவியல் காரணிகளால் கொள்முதல் பெரிதும் பாதிக்கப்படுகிறது (படம் 3). பெரும்பாலும், இவை சந்தை நடிகர்களின் கட்டுப்பாட்டிற்கு அப்பாற்பட்ட காரணிகள். ஆனால் அவை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

அரிசி. 3. வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்கும் காரணிகள்.

கலாச்சார நிலை காரணிகள்

கலாச்சாரம்- ஒரு நபரின் தேவைகளை தீர்மானிக்கும் முக்கிய மூல காரணம். மனித நடத்தை அடிப்படையில் பெறப்பட்ட விஷயம். குழந்தை பருவத்திலிருந்தே, ஒரு நபர் தனது குடும்பம் மற்றும் சமூகத்தின் முக்கிய நிறுவனங்களின் சிறப்பியல்புகளான மதிப்புகள், உணர்வுகள், விருப்பங்கள், நடத்தைகள் மற்றும் செயல்களின் அடிப்படை தொகுப்பைக் கற்றுக்கொள்கிறார்.

துணை கலாச்சாரம்.எந்தவொரு கலாச்சாரமும் சிறிய கூறுகள் அல்லது துணை கலாச்சாரங்களை உள்ளடக்கியது, இது அவர்களின் உறுப்பினர்களை இன்னும் குறிப்பாக அடையாளம் காணவும், அவர்களின் சொந்த வகையுடன் பொதுமைப்படுத்தவும் வாய்ப்பளிக்கிறது. பெரிய சமூகங்களில் ஒரே தேசத்தைச் சேர்ந்த மக்கள், மதக் குழுக்கள் உள்ளன. புவியியல் பகுதிகள் ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட வழக்கிலும் அவற்றின் சொந்த குறிப்பிட்ட வாழ்க்கை முறையுடன் அவற்றின் தனித்துவமான துணைக் கலாச்சாரங்களைக் கொண்டுள்ளன.

சமூக அந்தஸ்து. ஏறக்குறைய ஒவ்வொரு சமூகத்திலும் பல்வேறு சமூக வகுப்புகள் உள்ளன, அவை சமூகத்திற்குள் ஒப்பீட்டளவில் நிலையான குழுக்களாக வரையறுக்கப்படுகின்றன, ஒரு படிநிலை வரிசையில் அமைக்கப்பட்டன மற்றும் அவற்றின் உறுப்பினர்கள் ஒரே மாதிரியான மதிப்புகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் நடத்தை ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன.

சமூக ஒழுங்கின் காரணிகள்

குறிப்பு குழுக்கள்- ஒரு நபரின் உறவு அல்லது நடத்தையில் நேரடி (அதாவது தனிப்பட்ட தொடர்பு மூலம்) அல்லது மறைமுக செல்வாக்கு கொண்ட நபர்களின் குழுக்கள். இவர்கள் நண்பர்கள், குடும்பத்தினர், அண்டை வீட்டார், வேலை செய்யும் சக பணியாளர்கள் போன்றவர்களாக இருக்கலாம்.

பாத்திரங்கள் மற்றும் நிலைகள். தனிநபர் பல சமூக குழுக்களில் உறுப்பினராக உள்ளார். அவை ஒவ்வொன்றிலும் அவரது நிலைப்பாடு பாத்திரம் மற்றும் அந்தஸ்தின் அடிப்படையில் வகைப்படுத்தப்படலாம். ஒரு பாத்திரம் என்பது ஒரு நபரிடமிருந்து அவரைச் சுற்றியுள்ளவர்களால் எதிர்பார்க்கப்படும் செயல்களின் தொகுப்பாகும். ஒவ்வொரு பாத்திரத்திற்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட நிலை உள்ளது, இது சமூகத்தின் நேர்மறையான மதிப்பீட்டின் அளவை பிரதிபலிக்கிறது.

தனிப்பட்ட காரணிகள்

வயது மற்றும் நிலை வாழ்க்கை சுழற்சிகுடும்பங்கள். வயதுக்கு ஏற்ப, மக்கள் வாங்கும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் வரம்பு மற்றும் வரம்பில் மாற்றங்கள் ஏற்படுகின்றன, எனவே முதல் ஆண்டுகளில் ஒரு நபருக்கு குழந்தை உணவுக்கான பொருட்கள் தேவை. வளர்ந்து வரும் மற்றும் முதிர்ச்சியடைந்த ஆண்டுகளில், அவர் பலவகையான உணவுகளை சாப்பிடுகிறார், வயதான காலத்தில் - சிறப்பு உணவுகள். பல ஆண்டுகளாக, ஆடை, தளபாடங்கள், ஓய்வு மற்றும் பொழுதுபோக்கு ஆகியவற்றில் அவரது ரசனைகளும் மாறுகின்றன.

தொழில்.ஒரு நபர் வாங்கிய பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் தன்மையில் ஒரு குறிப்பிட்ட செல்வாக்கு அவரது ஆக்கிரமிப்பால் செலுத்தப்படுகிறது. சந்தைப்படுத்துபவர் அத்தகைய தொழில் குழுக்களை அடையாளம் காண முற்படுகிறார், அதன் உறுப்பினர்கள் அவரது பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளில் அதிக ஆர்வத்தைக் காட்டுகின்றனர். ஒரு குறிப்பிட்ட குழுவிற்கு தேவையான பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதில் கூட நிறுவனம் நிபுணத்துவம் பெற்றிருக்கலாம்.

ஒரு தனிநபரின் பொருளாதார நிலைமை அவரது தயாரிப்பு தேர்வை பெரிதும் பாதிக்கிறது. இது சேமிப்பு மற்றும் சொத்துக்களின் அளவு, கடன் தகுதி மற்றும் திரட்சிக்கு எதிராக பணத்தை செலவழிக்கும் பார்வைகள் ஆகியவற்றால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

ஒரு நபரின் வாழ்க்கை முறை சுற்றுச்சூழலுடனான உறவில் ஒரு நபரின் "விரிவான உருவப்படத்தை" வரைகிறது. ஒரு தயாரிப்புக்கான சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்தை உருவாக்கும்போது, ​​ஒரு தயாரிப்பு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட வாழ்க்கை முறைக்கு இடையேயான தொடர்பைக் கண்டறிய ஒரு சந்தைப்படுத்துபவர் முயல்வார்.

ஆளுமை வகை மற்றும் சுய உருவம். ஒவ்வொரு நபருக்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட ஆளுமை வகை உள்ளது, அது அவரது வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்கிறது. ஆளுமை வகை - ஒரு நபரின் தனித்துவமான உளவியல் பண்புகளின் தொகுப்பு, சுற்றுச்சூழலுக்கான அவரது பொறுப்பான எதிர்வினைகளின் ஒப்பீட்டு நிலைத்தன்மையையும் நிலைத்தன்மையையும் உறுதி செய்கிறது. ஆளுமை வகை மற்றும் தயாரிப்புகள் மற்றும் பிராண்டுகளின் தேர்வு ஆகியவற்றுக்கு இடையே ஒரு குறிப்பிட்ட உறவு இருக்கும்போது, ​​ஆளுமை வகை பற்றிய அறிவு நுகர்வோர் நடத்தையின் பகுப்பாய்வில் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

1.3 வாங்கும் நடத்தையின் உளவியல் அம்சங்கள்

நுகர்வோர் நடத்தையை தீர்மானிக்கும் உளவியல் காரணிகள்.

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பில், ஒரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நுகர்வோருக்கு வழிகாட்டும் ஊக்கமளிக்கும் காரணிகளின் முழு சிக்கலானதைத் தீர்மானிப்பதே குறிக்கோள். எடுத்துக்காட்டாக, சந்தைப்படுத்தல் கலவை காரணிகள் ஒரு கொள்முதல் முடிவைப் பாதிக்க ஒரு சக்திவாய்ந்த தூண்டுதலாகும், ஆனால் ஒரு நுகர்வோர் தங்கள் விருப்பத்தை எடுக்க போதுமானதாக இல்லை. இது உளவியல், சமூக-கலாச்சார மற்றும் சூழ்நிலை காரணிகளாலும் பாதிக்கப்படுகிறது.

உளவியல் காரணிகள் அடங்கும்முக்கிய வார்த்தைகள்: உந்துதல், ஆளுமை வகை, உணர்வுகள், மதிப்புகள், நம்பிக்கைகள், அணுகுமுறைகள் மற்றும் வாழ்க்கை முறை.

மனித நடத்தையின் வெவ்வேறு வழிகளின் தன்மை குறித்து வெவ்வேறு கருத்துக்கள் உள்ளன. மனோ பகுப்பாய்வு அணுகுமுறையின் நிலைப்பாட்டில் இருந்து, பொதுவாக ஒரு நபரின் மன வாழ்க்கை, குறிப்பாக சந்தையில் அவரது நடத்தை, முக்கியமாக பகுத்தறிவற்ற, மயக்கமான நோக்கங்களின் அடிப்படையில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது. மேற்கத்திய விளம்பர உளவியலாளர்களின் கூற்றுப்படி, ஒரு நபர் மரண பயம் மற்றும் ஆழ் மன வளாகங்களின் நோக்கங்களால் வலுவாக பாதிக்கப்படுகிறார். தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளின் விளம்பரங்களில் இது பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. பயத்தின் உணர்வு பயன்படுத்தப்படுவதில் ஆச்சரியமில்லை விளம்பர நிறுவனம், குறிப்பாக மருந்துகளை விற்கும் நிறுவனங்கள், மருந்துகள், நோயாளி பராமரிப்பு பொருட்கள்.

ஊக்கமளிக்கும்நுகர்வோர் உளவியல் பிராய்டின் ஆழ் உணர்வு வளாகங்களின் கோட்பாட்டால் வலுப்படுத்தப்படுகிறது. Z. பிராய்டின் பார்வையில் இருந்து நுகர்வோர் நடத்தையைப் புரிந்துகொள்வது ஒரு நபரின் மயக்கத்தைக் குறிப்பிடுவதன் மூலம் எளிதாக்கப்படுகிறது - ஒரு நபரின் உளவியல் தன்மையின் வலுவான பகுதி. மனோ பகுப்பாய்வு மாதிரியானது விஷயங்களைப் பற்றிய மக்களின் மனப்பான்மையில் கவனம் செலுத்துகிறது, அதன்படி, ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவதை ஊக்குவிக்கும் வகையில் இந்த அணுகுமுறையை பாதிக்க அல்லது மாற்ற பரிந்துரைக்கிறது.

பெரும்பாலான மனோதத்துவ அணுகுமுறைகளின் ஒரு தனித்துவமான அம்சம் என்னவென்றால், சில ஒரு சுயநினைவற்ற அடிப்படைத் தேவை மனித நடத்தையின் அடிப்படையாக எடுத்துக் கொள்ளப்படுகிறது. ஏ. அட்லருக்கு, இது குறைபாடுகளுக்கான இழப்பீடு, கே. ஹார்னிக்கு, பயத்தின் உணர்வுகளைத் தவிர்ப்பது, பாதுகாப்பை அடைவதற்கு அவசியம்.

டி. ஸ்கின்னரின் கூற்றுப்படி, நடத்தை நிர்வாகத்தை வாங்குவது என்பது, சாத்தியமான வாங்குபவரின் நடத்தையை பாதிக்கும்.

D. ஸ்கின்னரின் முறையானது ஒரு நபரின் உளவியல் இயல்பில் உள்ள நனவை அடிப்படையாகக் கொண்டது, அதுவே குறைவான சக்தி வாய்ந்தது அல்ல, ஆனால் செயல்படுத்த எளிதானது. இங்கே, பயனுள்ள முறைகள் என்பது விற்பனையாளரின் தயாரிப்பைப் பற்றிச் சொல்லவும், அதைக் காட்டவும், விற்பனையாளரின் விருப்பப்படி செயல்பட வாங்குபவரைத் தூண்டவும் செய்யும் திறனைப் பொறுத்தது. இது வாடிக்கையாளரை அழைக்கவும், ஒப்பிட்டுப் பார்க்கவும், முயற்சிக்கவும், இறுதியில் தயாரிப்பை ஆஃபரில் வாங்கவும் மெதுவாகத் தூண்டுகிறது.

ஒரு நோக்கத்தால் இயக்கப்படும் ஒரு நபர் செயலுக்குத் தயாராக இருக்கிறார். இந்தச் செயலின் தன்மை சூழ்நிலையைப் பற்றிய அவனது உணர்வைப் பொறுத்தது.

உணர்தல்- உள்வரும் தகவலின் தனிநபரின் தேர்வு, அமைப்பு மற்றும் விளக்கம் மற்றும் உலகின் அர்த்தமுள்ள படத்தை உருவாக்குதல். புலனுணர்வு என்பது உடல் தூண்டுதல்களை மட்டுமல்ல, சுற்றுச்சூழலுடனான அவர்களின் உறவையும் தனிநபரின் பண்புகளையும் சார்ந்துள்ளது. உணர்வின் கருத்தின் வரையறையின் முக்கிய சொல் "தனிநபர்". மக்கள் அதே சூழ்நிலையை வித்தியாசமாக உணர்கிறார்கள். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கவனம், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சிதைவு மற்றும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மனப்பாடம் ஆகியவற்றின் வடிவத்தில் உணர்வின் செயல்முறைகள் நிகழ்கின்றன என்பதன் மூலம் இது விளக்கப்படுகிறது. இதன் விளைவாக, உற்பத்தியாளர்கள் அவருக்கு அனுப்பும் சிக்னல்களை நுகர்வோர் எப்போதும் பார்ப்பதில்லை அல்லது கேட்கவில்லை. எனவே, ஒரு மார்க்கெட்டிங் பிரச்சாரத்தை வடிவமைக்கும் போது, ​​மூன்று புலனுணர்வு செயல்முறைகளையும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

நம்பிக்கைகள்மற்றும் தனிநபரின் மனப்பான்மை செயல்கள் மற்றும் கற்றல் மூலம் உருவாகிறது மற்றும் நுகர்வோரின் நடத்தையை பாதிக்கிறது. நம்பிக்கை என்பது ஏதோவொன்றின் மனப் பண்பு. நிச்சயமாக, உற்பத்தியாளர்கள் தயாரிப்புகள் மற்றும் பிராண்டுகளின் படங்களை உருவாக்கும் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் பற்றிய வாங்குபவர்களின் நம்பிக்கைகளில் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளனர். மக்கள் தங்கள் நம்பிக்கைகளின் அடிப்படையில் செயல்படுகிறார்கள். சில நம்பிக்கைகள் தவறாக இருந்தால் மற்றும் வாங்குவதைத் தடுக்கும் பட்சத்தில், அவற்றைத் திருத்துவதற்கு சந்தையாளர்கள் பிரச்சாரம் செய்ய வேண்டும். உற்பத்தியாளர்களைப் பொறுத்தவரை, பிராண்டுகள் மற்றும் தயாரிப்புகள் பற்றிய சில நுகர்வோர் நம்பிக்கைகள் அவை உற்பத்தி செய்யப்பட்ட நாட்டைப் பொறுத்தது.

மனோபாவம்- ஒரு பொருள் அல்லது யோசனையின் ஒரு நபரின் நிலையான நேர்மறை அல்லது எதிர்மறை மதிப்பீடு, அவர்களை நோக்கிய உணர்வுகள் மற்றும் அவை தொடர்பாக சாத்தியமான செயல்களின் திசை.

மதம், அரசியல், உடை, இசை, உணவு, போன்ற எல்லாவற்றின் மீதும் மக்கள் மனப்பான்மையை வளர்த்துக் கொள்கிறார்கள். ஒரு பொருளைப் பற்றிய மனப்பான்மை மக்களை நேசிக்கவோ அல்லது வெறுக்கவோ, அதனுடன் நெருக்கமாகவோ அல்லது விலகிச் செல்லவோ செய்கிறது. உருவாக்கப்பட்ட நிலையான மதிப்பீடு ஒத்த பொருள்களுக்கு ஒரு நபரின் தோராயமான அதே அணுகுமுறையை தீர்மானிக்கிறது, ஏனெனில் இந்த விஷயத்தில் ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட தூண்டுதலுக்கும் ஒரு புதிய வழியில் செயல்பட வேண்டிய அவசியமில்லை. உறவுகள் தனிநபரின் உடல் மற்றும் மன ஆற்றலைச் சேமிக்கின்றன, அதனால்தான் அவை மிகவும் நிலையானவை. மனித உறவுகள் ஒரு தர்க்கரீதியாக இணைக்கப்பட்ட சங்கிலியாகும், இதில் ஒரு இணைப்பில் மாற்றம் மற்ற இணைப்புகளின் மாற்றம் தேவைப்படும். எனவே, புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்கும் போது, ​​அவற்றை மாற்ற முயற்சிக்காமல், ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர் உறவுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது நல்லது. ஆனால் விதிவிலக்குகளைப் பற்றி மறந்துவிடாதீர்கள், அணுகுமுறையில் மாற்றம் தன்னை நியாயப்படுத்துகிறது.

இந்த பொறிமுறையின் ஆய்வு ஒரு நபரின் செயல்களின் பகுப்பாய்வை உள்ளடக்கியது, விளம்பரத்தின் செல்வாக்கின் கீழ் அவர் வாங்கும் நடத்தை மூலம் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. நடத்தை கூறு என்பது நனவான நடத்தை மற்றும் ஒரு மயக்க நிலையில் உள்ள நடத்தை இரண்டையும் உள்ளடக்கியது. ஒரு நனவான மட்டத்தில், நுகர்வோர் நடத்தை, உந்துதல்கள், தேவைகள் மற்றும் ஒரு நபரின் விருப்பம் ஆகியவை வெளிப்படுத்தப்பட்டு பிரதிபலிக்கப்படுகின்றன. ஒரு மயக்க நிலையில் - ஒரு நபரின் அணுகுமுறைகள் மற்றும் உள்ளுணர்வு. நுகர்வோர் பொதுவாக தங்கள் செயல்களை ஒப்புக்கொள்ள தயங்குகிறார்கள்

வாங்குதல் நடத்தை என்பது இலக்கு நிரலாக்கம் உட்பட, ஒரு வடிவத்தில் அல்லது மற்றொரு வடிவத்தில் செல்வாக்கின் விளைவாகும். விளம்பரத்திலிருந்து அதைப் பற்றி அறிந்து கொள்வதற்கு முன்பே அவர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பு தேவை என்று அவர்களுக்குத் தோன்றுகிறது. வாங்குபவர்கள் தாங்கள் உண்மையில் "சுரண்டப்பட்டதாக" தங்களை அல்லது மற்றவர்களிடம் ஒப்புக்கொள்வது மிகவும் அரிதானது, முன்பு இல்லாத தேவையை அவர்கள் மீது திணித்து, எதையாவது வாங்கும்படி கட்டாயப்படுத்தியது, அவர்களுக்கு நனவுக்கான வாய்ப்பை இழந்தது. தேர்வு. உண்மையில் அது தூய்மையான உண்மை என்றாலும். பயனுள்ள விளம்பரம் என்பது மயக்கம் மற்றும் உணர்வு, அதாவது எண்ணங்கள், உணர்வுகள், உறவுகள் மற்றும் மனித நடத்தை ஆகிய இரண்டையும் நோக்கமாகக் கொண்டது. இந்த அணுகுமுறை நடத்தையை மாற்றுவதன் மூலம் அணுகுமுறைகளை மாற்றுகிறது. இது எல்லா பக்கங்களிலிருந்தும் வாங்குபவரை பாதிக்கிறது - விற்பனையாளரின் விருப்பங்களை நிறைவேற்றுவதற்கு சமாதானப்படுத்துகிறது, படைகள், ஈர்க்கிறது, படைகள், கட்டளைகள்.

சில நேரங்களில் மக்கள் நினைக்கிறார்கள், குறிப்பாக தங்கள் இளமை பருவத்தில், அவர்கள் சுதந்திரமானவர்கள், தங்கள் செயல்களில் சுதந்திரமானவர்கள், சமூகம் அவர்களின் முடிவுகளை அல்லது அவர்களின் நடத்தையை பாதிக்க முடியாது. எவ்வாறாயினும், அத்தகைய நபர் தனது சமூக நிலை அல்லது சமூகப் பாத்திரத்திற்கு பொருந்தாத செயல்களைச் செய்ய வழங்குவது மதிப்புக்குரியது, ஏனெனில் அவர் மிகவும் விரும்பத்தகாத அவமானத்தை அனுபவிக்கிறார், இது நடத்தையின் மிகவும் சக்திவாய்ந்த கட்டுப்பாட்டாளர்களில் ஒன்றாகும்.

பிரபலமான தொலைக்காட்சி அறிவிப்பாளர்கள் விளம்பரங்களைக் கையாளும் போது வாங்கும் நடத்தையின் மிகப்பெரிய கட்டுப்பாடு ஏற்படுகிறது. அத்தகைய நபர்களின் உருவம் சோவியத் மக்கள் கட்சி மற்றும் அரசாங்கத்திலிருந்து ஊடகங்கள் மூலம் பெற்ற உளவியல் அணுகுமுறைகளுடன் தொடர்புபடுத்துவதன் மூலம் உணரப்படுகிறது. இந்த நிகழ்வு ஒரு ரிஃப்ளெக்ஸ் மட்டத்தில் மூளையில் நன்றாக சரி செய்யப்படுகிறது.

விளம்பரம்- இது துல்லியமாக மக்களின் உளவியல் நிரலாக்கமாகும். ஒரு நபரின் சிந்தனையின் முரண்பாடு துல்லியமாக, அவர் நன்றாக உணருகிறார், மேலும் அவரைப் பாதிக்க முயற்சிக்கும் விளம்பரத்தை அல்ல, ஆனால் அதைத் தெரிவிக்கும் விளம்பரத்தை மட்டுமே நம்புகிறார்.

உயர் படைப்பாற்றல் மட்டத்தில் செய்யப்பட்ட விளம்பரப் படைப்புகள் சிறந்த கலை மதிப்பு, அழகியல் வெளிப்பாடு ஆகியவற்றைக் கொண்டிருக்கும். பெரும்பாலும் அவை ஒரு நபரின் ஆன்மீக மற்றும் உணர்ச்சி உலகத்தை பாதிக்கும் குறியீட்டு படங்களாக உருவாகின்றன மற்றும் அவரது நம்பிக்கைகளின் உருவாக்கம், அழகியல் படங்களின் மதிப்பு நோக்குநிலை ஆகியவற்றை பாதிக்கின்றன. ஒரு விளம்பரப் படைப்பின் வெளிப்பாடு மற்றும் சொற்பொருள் செழுமை மனித மனதைப் பாதிக்கிறது, விளம்பரச் செய்தியுடன் தன்னைப் பழக்கப்படுத்துவது மட்டுமல்லாமல், விளம்பர யோசனையை செயலுக்கான வழிகாட்டியாக ஏற்றுக்கொள்ளவும் கட்டாயப்படுத்துகிறது.

1.4 கமிஷனுக்கு முன்னும் பின்னும் நுகர்வோரை பாதிக்கும் வழிகள்

கொள்முதல்

நுகர்வோர் நடத்தை, கொள்முதல் நோக்கங்கள், தயாரிப்பு உணர்தல் ஆகியவற்றை பாதிக்கும் அனைத்து காரணிகளின் ஆய்வு, கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்முறையை மாதிரியாக மாற்றுவதற்கு சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு உதவுகிறது. இந்த வழக்கில், பின்வரும் படிகள் கருதப்படுகின்றன: தேவை பற்றிய விழிப்புணர்வு, தகவலைத் தேடுதல், மாற்றுகளின் மதிப்பீடு, கொள்முதல் முடிவுகளை எடுத்தல், வாங்கிய பிறகு நடத்தை. வாங்கும் செயல்முறையின் மாதிரியானது அதன் நிலைகளின் தொடர்ச்சியான பத்தியை உள்ளடக்கியது. நடைமுறையில், அவர்களின் ஆர்டர் மீறப்படலாம், குறிப்பாக கொள்முதல் செயல்பாட்டில் வாங்குபவரின் குறைந்த அளவு ஈடுபாடு தேவைப்படும் தயாரிப்புக்கு வரும்போது. பயனர் செயல்முறை படிகளை தவிர்க்கலாம் அல்லது மாற்றலாம்.

வாங்குபவரின் பிரச்சனை அல்லது தேவை குறித்த விழிப்புணர்வுடன் வாங்கும் செயல்முறை தொடங்குகிறது, அவர் தற்போதைய நிலைக்கும் விரும்பிய நிலைக்கும் இடையே உள்ள வேறுபாட்டை அவர் உணரும்போது. அவரது தேவை வெளிப்புற அல்லது உள் தூண்டுதலால் ஏற்படலாம். மனிதனின் அடிப்படைத் தேவைகளில் ஒன்று பசி, தாகம்.

ஒரு நபரின் ஒரு குறிப்பிட்ட தேவை எந்த சூழ்நிலையில் தோன்றுகிறது என்பதை சந்தைப்படுத்துபவர்கள் தீர்மானிக்க வேண்டும். நுகர்வோரிடமிருந்து தகவல்களைப் பெறுவதன் மூலம், உற்பத்தியாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு பிரிவில் ஆர்வத்தைத் தூண்டும் பொதுவான தூண்டுதல்களைத் தீர்மானிக்க முடியும். இந்தத் தரவின் அடிப்படையில், சில தயாரிப்புகளில் நுகர்வோர் ஆர்வத்தைத் தூண்டுவதற்காக வடிவமைக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை அவர்கள் உருவாக்குகிறார்கள். பெரும்பாலும், ஒரு தயாரிப்பில் ஆர்வமுள்ள நுகர்வோர் தயாரிப்பு பற்றிய கூடுதல் தகவல்களைத் தேடத் தொடங்குகிறார். இவை தனிப்பட்ட ஆதாரங்கள் அல்லது வணிக, பொது ஆதாரங்கள். வெளிப்படையாக, நிறுவனம் இந்த தயாரிப்பின் இருப்பை உறுதி செய்யும் மார்க்கெட்டிங் உத்தியை உருவாக்க வேண்டும். கூடுதலாக, உற்பத்தியாளர் நுகர்வோர் தேர்வுத் தொகுப்பில் உள்ள பிற தயாரிப்புகளைத் தீர்மானிக்க வேண்டும், நுகர்வோர் தகவல் ஆதாரங்களைக் கண்டறிந்து அவற்றின் ஒப்பீட்டு மதிப்பை நிறுவ வேண்டும். வாங்குபவர்களிடம் ஒரு கணக்கெடுப்பு நடத்துவது அவசியம், மேலும் அவர்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி முதலில் கேள்விப்பட்டபோது, ​​அதைப் பற்றிய தகவல்கள் என்ன, பல்வேறு தகவல் ஆதாரங்கள் அதை எவ்வாறு மதிப்பிடுகின்றன என்பதைக் கண்டறியவும். கேள்விகளுக்கான அவர்களின் பதில்கள் நிறுவனம் இலக்கு சந்தையுடன் திறம்பட தொடர்பு கொள்ள உதவும்.

மாற்று பிராண்டுகள் பற்றிய தகவலின் நுகர்வோர் மதிப்பீட்டின் பகுப்பாய்வு பல முக்கிய விதிகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. முதலாவதாக, நுகர்வோர் தனது தேவையை பூர்த்தி செய்ய முற்படுகிறார், இரண்டாவதாக, அவர் ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட நன்மையைத் தேடுகிறார், மூன்றாவதாக, ஒவ்வொரு தயாரிப்பும் அவரது தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யத் தேவையான பண்புகளின் தொகுப்பாகக் கருதப்படுகிறது. ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் நுகர்வோருக்கு ஆர்வமுள்ள சில பண்புகள் உள்ளன. நுகர்வோர் தங்களுக்கு முக்கியமான அந்த பண்புகளை அடையாளம் கண்டு, அவை ஒவ்வொன்றின் எடையையும் தாங்களே தீர்மானிக்கிறார்கள். விரும்பிய பலனைக் கொண்டுவரக்கூடிய பண்புகளுக்கு அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது. எனவே, ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான சந்தையானது வெவ்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த அதன் பண்புகளுக்கு ஏற்ப எப்போதும் பிரிக்கப்படலாம்.

வாங்குபவரின் விருப்பத்தை மாற்றுவது, வாங்குவதற்கான முடிவை ஒத்திவைப்பது, பெரும்பாலும் அவர் உணரும் அபாயங்களைப் பொறுத்தது. வாங்குவதற்குத் தேவையான பணத்தின் அளவு, பொருளின் பண்புகள் குறித்து வாங்குபவர் அனுபவிக்கும் சந்தேகங்கள் மற்றும் அவரது தன்னம்பிக்கையின் அளவு ஆகியவற்றால் ஆபத்தின் அளவு பாதிக்கப்படுகிறது. வாங்குதலுடன் தொடர்புடைய அபாயங்களைக் குறைப்பதற்காக, நுகர்வோர் அதை சிறந்த நேரம் வரை ஒத்திவைக்கிறார்கள், இதற்கிடையில் கூடுதல் தகவல்களைச் சேகரித்து, பிறப்பிடமான நாடு மற்றும் வழங்கப்பட்ட உத்தரவாதங்களை மையமாகக் கொண்டுள்ளனர். வாங்குபவர் அபாயகரமானது என்று வாங்குபவர் நினைக்கும் காரணிகளை சந்தையாளர்கள் மனதில் வைத்திருக்க வேண்டும், மேலும் வாங்குதலின் உணரப்பட்ட அபாயத்தைக் குறைக்கும் தகவலை நுகர்வோருக்கு முன்கூட்டியே வழங்க வேண்டும்.

ஒரு பொருளை வாங்கிய பிறகு, நுகர்வோர் திருப்தி உணர்வையோ அல்லது அதிருப்தி உணர்வையோ அனுபவிப்பார். நுகர்வோர் பொருளை வாங்கும் தருணத்தில் இருந்து, தயாரிப்பாளரின் பணி முடிவதில்லை; இது விற்பனைக்குப் பிந்தைய காலத்தில் தொடர்கிறது. வாங்குதலில் நுகர்வோரின் திருப்தியின் அளவு, பொருளை வாங்கிய பிறகு அவரது எதிர்வினை மற்றும் பொருளின் எதிர்கால விதி ஆகியவற்றை சந்தைப்படுத்துபவர் படிக்க வேண்டும். ஒரு பொருளை வாங்கிய பிறகு, நுகர்வோர் முன்பு கவனிக்கப்படாத சில குறைபாடுகளில் தடுமாறலாம். சிலர் குறைபாடுள்ள விஷயத்தைச் சமாளிக்க மறுப்பார்கள், மற்றவர்கள் அதன் குறைபாடுகளைப் பற்றி அலட்சியமாக இருப்பார்கள், இன்னும் சிலர் இருக்கும் குறைபாடு பொருளின் மதிப்பை அதிகரிக்கிறது என்று கருதலாம். உதாரணமாக, ஒரு பிரபல எழுத்தாளரின் புத்தகத்தின் முதல் பதிப்பில் தலைகீழாக அச்சிடப்பட்ட பக்கம் இருந்தால், காலப்போக்கில் அதன் அசல் விலையை விட பல மடங்கு அதிகமாக விற்கக்கூடிய ஒரு நூலியல் அரிதானது. மறுபுறம், சில குறைபாடுகள் பயனருக்கு உண்மையான ஆபத்து. கார்கள், பொம்மைகள், மருந்துகள் உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனங்கள், நுகர்வோருக்கு சிறிதளவு தீங்கு விளைவிக்கும் எந்தவொரு பொருளையும் உடனடியாக விற்பனையிலிருந்து அகற்ற வேண்டும். வாங்குதல் திருப்தி என்பது வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளுக்கும் தயாரிப்பின் உண்மையான செயல்திறனுக்கும் இடையிலான உறவு. கொள்முதல் நுகர்வோரின் எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்யவில்லை என்றால், அவர் ஏமாற்றமடைவார், மேலும் வாங்குபவரின் எதிர்பார்ப்புகள் நியாயமானதாக இருந்தால், அவர் திருப்தி அடைவார். உற்பத்தியின் பண்புகள் நுகர்வோரின் எதிர்பார்ப்புகளை விட அதிகமாக இருந்தால், பிந்தையவர் பாராட்டு உணர்வை அனுபவிக்கிறார். வாங்குபவரின் திருப்தியின் அளவு அவர் மீண்டும் வாங்குவதற்கான முடிவு மற்றும் நண்பர்கள் மற்றும் அறிமுகமானவர்களிடையே அதைப் பற்றிய மதிப்புரைகளைப் பொறுத்தது. வாங்குபவர் வாங்குவதில் திருப்தி அடைவதற்கு, உற்பத்தியாளரின் விளம்பரம் தயாரிப்பின் உண்மையான மற்றும் நிகழ்தகவு பண்புகளை துல்லியமாக பிரதிபலிக்க வேண்டும். சில விற்பனையாளர்கள் அவற்றை ஓரளவிற்கு குறைத்து மதிப்பிடலாம், இதனால் வாங்குபவர் வாங்குவதில் இருந்து உத்தரவாதமான மகிழ்ச்சியைப் பெறுகிறார். நுகர்வோரின் திருப்தி அல்லது ஏமாற்றம் அவரது அடுத்தடுத்த செயல்களைத் தீர்மானிக்கிறது. அவர் வாங்கியதில் திருப்தி அடைந்தால், அவர் இந்த தயாரிப்பை மீண்டும் வாங்குவார். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு காரை வாங்கும் போது நுகர்வோர் பிராண்டுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது குறித்த ஆய்வுகளின் முடிவுகள் வாடிக்கையாளர் திருப்திக்கும் அதே தயாரிப்பை வாங்குவதற்கான அவரது விருப்பத்திற்கும் இடையே நேரடி தொடர்பு இருப்பதாகக் கூறுகின்றன. திருப்தியற்ற வாடிக்கையாளர் மிகவும் வித்தியாசமாக நடந்துகொள்கிறார். அவர் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்த மறுக்கலாம், அதை கடைக்குத் திருப்பி அனுப்பலாம் அல்லது தயாரிப்பின் மதிப்பை உறுதிப்படுத்தும் தகவலைத் தேட ஆரம்பிக்கலாம். கூடுதலாக, அவர் இந்த தயாரிப்பு தயாரிக்கும் நிறுவனத்திற்கு புகார் எழுதலாம், ஒரு வழக்கறிஞரின் உதவியை நாடலாம் அல்லது அரசு அமைப்புகள். வாங்குபவர் இந்த தயாரிப்பை வாங்குவதை நிறுத்தலாம் மற்றும் அவரது நண்பர்கள் மற்றும் அறிமுகமானவர்களை எச்சரிக்கலாம். உற்பத்தியாளர்கள் வாங்குவதில் நுகர்வோர் அதிருப்தியைக் குறைக்க வேண்டும். சமீபத்தில், வாடிக்கையாளர்களுடனான விற்பனைக்குப் பிந்தைய தகவல்தொடர்பு விரிவாக்கத்தின் விளைவாக, கடைகளுக்குத் திரும்புதல் மற்றும் ஆர்டர் ரத்து ஆகியவை குறைந்துள்ளன. உற்பத்தியாளர் அத்தகைய கேள்வியில் ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும்: வாங்குபவர் தனது தயாரிப்பை எவ்வாறு பயன்படுத்துகிறார், அவர் அதை என்ன செய்கிறார், எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக. வாங்குபவர் அதை அலமாரியில் வைத்திருந்தால், அவர் வாங்குவதில் மிகவும் மகிழ்ச்சியடையாமல் இருக்கலாம். அவர் ஏமாற்றமளிக்கும் பொருளை விற்றாலோ அல்லது வர்த்தகம் செய்தாலோ, மிகவும் பயனுள்ள பொருளுக்கு, புதிய பொருட்களின் விற்பனை குறையும். வாங்குபவர்கள் ஒரு தயாரிப்புக்கான புதிய பயன்பாட்டைக் கண்டால், உற்பத்தியாளர்கள் அதை தங்கள் விளம்பரத்தில் பயன்படுத்த வேண்டும். என்றாவது ஒரு நாள் வாடிக்கையாளர் தயாரிப்புடன் பிரிந்து செல்ல வேண்டியிருக்கும், மேலும் உற்பத்தியாளர் தனது தயாரிப்பில் எஞ்சியிருப்பது சுற்றுச்சூழலுக்கு தீங்கு விளைவிக்காது என்பதை உறுதி செய்ய வேண்டும்.

2. நுகர்வோர் அணுகுமுறை ஆராய்ச்சி

2.1 உறவு மற்றும் அதன் கூறுகள்

நுகர்வோரை எது இயக்குகிறது? இந்த அல்லது அந்த தயாரிப்பு அல்லது சேவையை உட்கொள்வதற்கான அவரது நோக்கங்கள் என்ன? நுகர்வோர் ஏன் சில பொருட்களுக்கு வரிசையாக நிற்கிறார்கள் மற்றும் அடிப்படை உடல் அளவுருக்களின் அடிப்படையில் முதலில் குறைவாக இல்லாத மற்றவற்றை ஏன் பயன்படுத்த மறுக்கிறார்கள்? ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதை என்ன காரணிகள் பாதிக்கின்றன? நான்காம் தலைமுறை விற்பனையாளர்கள் இந்தக் கேள்விகளுக்குப் பதிலளிக்க முடியாமல் திணறி வருகின்றனர்.

சந்தைப்படுத்தல் தொடர்பான பொதுவான கருத்துக்களில் ஒன்று, ஒரு தயாரிப்பு, நிறுவனம் அல்லது பிராண்டிற்கான சாத்தியமான வாங்குபவரின் அணுகுமுறை நுகர்வோர் நடத்தையில் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது, இதற்கு ஒரு காரணம் உள்ளது. விற்பனையாளர்கள் இந்த உறவின் முக்கியத்துவத்தை வலியுறுத்த முனைகிறார்கள், ஏனெனில் இது நுகர்வோரின் தனிப்பட்ட விருப்பத்தை மட்டுமல்ல, நிறுவனத்தின் மீதான அவரது ஒட்டுமொத்த விசுவாசத்தையும் தீர்மானிக்கிறது.

நுகர்வோரின் மனப்பான்மை, ஒருபுறம், ஊக்கமளிக்கும் தகவல்களுக்கும், மறுபுறம் சந்தைத் தேர்வுச் செயல்பாட்டில் நுகர்வோர் நடத்தைக்கும் இடையே உள்ள இடைநிலை நிலையாகக் கருதலாம்.

அணுகுமுறை கொள்முதல் முடிவில் நேரடி தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது, மேலும் இந்த முடிவுகள், நுகர்வோர் அணுகுமுறைகளின் உருவாக்கம் மற்றும் மாற்றத்தை பாதிக்கிறது. எனவே, நுகர்வோரின் அணுகுமுறை, வெளிப்படையாக, ஒருவித உள்ளார்ந்த உணர்வு அல்ல, ஆனால் கற்றல் செயல்பாட்டில் (பழக்கங்கள், அனுபவம், அறிவாற்றல் மற்றும் செயல்பாட்டு கற்றல் உட்பட) எழுகிறது. நுகர்வோர் மனோபாவங்களின் பகுப்பாய்வு நுகர்வோர் நடத்தை கண்டறிவதற்கும் அதன் முன்னறிவிப்பை உருவாக்குவதற்கும் ஆரம்ப தகவலாக செயல்பட முடியும் என்று இது அறிவுறுத்துகிறது, இது பொருட்களை வாங்குவதற்கான நுகர்வோர் முடிவுகளை நிர்வகிப்பதற்கான ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்குவதற்கான வழிமுறை அடிப்படையாகும்.

அணுகுமுறையின் கருத்துக்கு, முதலில், இந்த கருத்தின் சாராம்சம், அதன் பண்புகள், கூறுகள், பொருட்கள், சேவைகள் மற்றும் நிறுவனங்களுக்கான நுகர்வோர் அணுகுமுறைகளை அளவிடப் பயன்படுத்தப்படும் முறைகள் பற்றிய பகுப்பாய்வு தேவைப்படுகிறது. உறவின் உன்னதமான வரையறை 1930களில் கொடுக்கப்பட்டது. ஜி. ஆல்போர்க்: "ஒரு நபர் - முந்தைய அனுபவம் மற்றும் சேமிக்கப்பட்ட தகவல்களின் அடிப்படையில் - ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளைப் பற்றிய அவரது உணர்வுகள், அனுமானங்கள் மற்றும் உணர்வுகளை ஒழுங்கமைத்து அவரது எதிர்கால நடத்தையை வழிநடத்தும் மன செயல்முறை."

இந்த வரையறையின்படி, அணுகுமுறை மூன்று கூறுகளைக் கொண்டுள்ளது: அறிவாற்றல் (கருத்து), உணர்ச்சி (உணர்வுகள்), விருப்பமான (நோக்கம்), இது மேற்கத்திய மனப்பான்மையின் வரையறைகளுக்கு ஒத்திருக்கிறது (ஜே. லாம்பின், ஜி. அசெல், எஃப். கோட்லர், முதலியன. ) மற்றும் உள்நாட்டு (மற்றும் Aleshina, E. Golubkov மற்றும் பலர்) ஆராய்ச்சியாளர்கள்.

டி. ஏஞ்சல், ஆர். பிளாக்வெல் மற்றும் பி. மினியார்ட் ஆகியோர் உறவைப் பற்றிய சிறப்புப் பார்வையைக் கொண்டுள்ளனர் என்பதைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்; அவர்களைப் பொறுத்தவரை, ஒரு உறவு அதன் கூறுகளிலிருந்து சுயாதீனமாக உள்ளது, அதே நேரத்தில் ஒவ்வொரு அங்கமும் ஒரு உறவோடு தொடர்புடையது.

அரிசி. 1. மனோபாவங்களின் உருவாக்கம் பற்றிய நவீன பார்வை.

இந்த அணுகுமுறை உறவை உருவாக்கும் செயல்முறை மற்றும் வாங்குபவரின் நடத்தையில் அதன் செல்வாக்கின் வழிமுறை இரண்டையும் ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ள அனுமதிக்கிறது, இது பிந்தையதைக் கட்டுப்படுத்துவதற்கு முக்கியமானது.

ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் அணுகுமுறை முந்தைய மன மற்றும் உணர்ச்சிகரமான செயல்களைப் பொறுத்தது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், விருப்பமான செயல்கள் நுகர்வோரின் அணுகுமுறையால் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன, மேலும் இந்த அணுகுமுறை கருத்துக்கள் மற்றும் உணர்வுகள் காரணமாக உருவாகிறது. மனப்பான்மையை மாற்றுவது மற்றும் நடத்தை நோக்கங்களை நேரடியாக செல்வாக்கு செலுத்துவது ஏன் கடினம் என்பதை இது விளக்குகிறது. அறிவு மற்றும் மதிப்பீடு போன்ற தொடர்புடைய கூறுகளைப் பயன்படுத்துவதே இதைச் செய்வதற்கான மிகச் சிறந்த வழி. எனவே, ஒரு தயாரிப்பு, சேவை, நிறுவனத்திற்கான நுகர்வோர் மனப்பான்மை பற்றிய ஆய்வு முதன்மையாக அவர்களின் கருத்துக்கள் மற்றும் உணர்வுகளின் வரையறையின் காரணமாகும்.

பகுப்பாய்வு நோக்கங்களுக்காக, நுகர்வோர் நடத்தை பற்றிய பல ஆய்வுகளின் ஆசிரியர்கள் சில பண்புகளின் அடிப்படையில் அணுகுமுறைகளைக் கருதுகின்றனர்: திசை, தீவிரம், மாற்றத்திற்கு எதிர்ப்பு, அழிவுக்கு எதிர்ப்பு, அவர்களின் அணுகுமுறையின் சரியான தன்மையில் நுகர்வோர் நம்பிக்கை. இந்த பண்புகள் உறவுகளின் வகைகள் மற்றும் அதன் ஆய்வின் திசைகளைப் பற்றிய ஒரு யோசனையைத் தருகின்றன. எனவே, உறவின் கூறுகள் மற்றும் பண்புகள் சந்தை தேர்வு செயல்பாட்டில் நுகர்வோரின் நடத்தையை கட்டுப்படுத்த தேவையான தகவலின் கலவையை தீர்மானிக்கிறது.

உறவு கருத்து- மேற்கத்திய நாடுகளில் மிகவும் பொதுவான ஒன்று.

மனோபாவம் செயலுக்கு ஒரு முன்னோடியைக் காட்டுகிறது, ஆனால் அத்தகைய நடத்தை உண்மையில் நடக்கும் என்று உத்தரவாதம் அளிக்காது. ஒரு பொருளுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் பதிலளிக்க விருப்பம் இருப்பதை இது வெறுமனே நிரூபிக்கிறது. இந்த பதிலைப் பெற சில நடவடிக்கைகள் எடுக்கப்பட வேண்டும்.

உறவுகள் நிரந்தரமானவை மற்றும் காலப்போக்கில் நிலையானவை. அவர்கள், நிச்சயமாக, மாற்ற முடியும், ஆனால் அணுகுமுறை தீவிர மாற்றங்கள் குறிப்பிடத்தக்க தலையீடு தேவைப்படுகிறது.

அணுகுமுறை மற்றும் நடத்தை இடையே ஒரு கடித தொடர்பு உள்ளது, மேலும் இந்த கடிதத்தை பராமரிக்க மக்கள் செயல்படுகிறார்கள்.

உறவுகள் ஒரு யோசனை அல்லது பொருளுக்கான விருப்பத்தையும் பாராட்டையும் விளைவிக்கின்றன. அவர்கள் ஒரு யோசனை அல்லது ஒரு பொருளை நோக்கி நேர்மறை, நடுநிலை அல்லது எதிர்மறை உணர்வில் தங்களை வெளிப்படுத்துகிறார்கள். நுகர்வோரின் அணுகுமுறை நிறுவனத்தின் வெற்றி மற்றும் தோல்வி இரண்டையும் தீர்மானிக்க முடியும் என்பதை இவை அனைத்தும் சுட்டிக்காட்டுகின்றன, இதையொட்டி, அதை அளவிடுவதற்கான பயனுள்ள வழிகளைக் கண்டுபிடிப்பதன் அவசியத்தை தீர்மானிக்கிறது.

இதனால், சிலர் எதிர்க்கும் உணர்வை மனப்பான்மை என்று சொல்லலாம் சூழல்நாங்கள் அதை விரும்புகிறோம் அல்லது பிடிக்கவில்லை. ஒரு உறவு மூன்று கூறுகளைக் கொண்டுள்ளது:

அறிவாற்றல் கூறு பொருளின் பண்புகளின் மதிப்பீட்டை பிரதிபலிக்கிறது;

உணர்ச்சிக் கூறு என்பது மதிப்பீட்டின் விளைவாக ஏற்படும் மங்களம் அல்லது சாதகமற்ற உணர்வு;

இதன் விளைவாக வரும் நோக்கம் அல்லது செயல்படும் முனைப்பைக் குறிக்கும் ஒரு கூறு.

சந்தைப்படுத்தல் கண்ணோட்டத்தில், நுகர்வோர் தயாரிப்புகள், பிராண்டுகள், இடங்கள் பற்றிய அணுகுமுறைகளைக் கொண்டுள்ளனர் சில்லறை விற்பனை, விற்பனையாளர்கள் மற்றும் விளம்பரம். வெளிப்படையாக, விற்பனையாளர்கள் நுகர்வோருடன் ஒரு குறிப்பிட்ட உறவை உருவாக்க ஆர்வமாக உள்ளனர்.

நுகர்வோர் தயாரிப்பின் இருப்பு மற்றும் அதன் பண்புகளை (அறிவாற்றல் கூறு) பற்றி அறிந்த பின்னரே உறவுகளை உருவாக்க முடியும் என்பதை அவர்கள் நினைவில் கொள்வது அவசியம். மனோபாவத்தின் உணர்ச்சிக் கூறு, பொருளைப் பற்றிய தகவல்களைப் புரிந்துகொள்வதன் மூலமும், இந்தத் தகவலை மதிப்பீடு செய்வதன் மூலமும் உருவாகிறது. மேலும் ஒயின் கூலர்கள் போன்ற பொருட்கள் மீதான நுகர்வோர் மனப்பான்மை அவர்களின் விழிப்புணர்வு அதிகரித்த பின்னரே உருவாகும் - இதுவரை, நுகர்வோர் அவற்றை ஏற்றுக்கொள்ளவில்லை. ஒரு தயாரிப்பு மீதான நுகர்வோரின் அணுகுமுறை, மதிப்பீட்டு அளவுகோல்களை பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்பின் திறனை மதிப்பிடுவதிலிருந்து எழுகிறது. நாம் ஒரு பொருளை விரும்பும்போது, ​​அதன் நல்ல பக்கத்தை மட்டுமே பார்க்க முனைகிறோம்; அதன் குறைபாடுகள் பற்றிய தகவல்களைத் தேர்ந்தெடுத்து நிராகரிக்கிறோம். எனவே, நமது அணுகுமுறை நமது நடத்தையை பாதிக்கிறது என்றாலும், நமது நடத்தை (இந்த விஷயத்தில், ஒரு பொருளை வாங்குவது மற்றும் அதைப் பயன்படுத்துவது) நமது அணுகுமுறையையும் பாதிக்கிறது.

சந்தையாளர்கள் நுகர்வோர் மனப்பான்மை பற்றி கவலைப்படுகிறார்கள், ஏனெனில் சாதகமான அணுகுமுறைகள் சாதகமான பரிமாற்ற நடத்தைக்கு வழிவகுக்கும். ஆனால், கூடுதலாக, அவர்கள் நுகர்வோரின் நோக்கங்களை கவனித்துக் கொள்ள வேண்டும். ஒரு நுகர்வோர் ஒரு சாதகமான மனப்பான்மையை வளர்த்துக் கொண்டால், அவர்கள் வாங்கும் எண்ணத்தைக் கொண்டிருப்பார்கள், மேலும் இந்த எண்ணம் உண்மையான வாங்குதலுக்கு வழிவகுக்கும். இருப்பினும், பல சந்தர்ப்பங்களில், அணுகுமுறை மற்றும் நடத்தைக்கு இடையில் தடைகள் உள்ளன, அவை அணுகுமுறையின் தாக்கத்தை ரத்து செய்யலாம். உதாரணமாக, ஒரு நபர் அதே BMW Z3 ஸ்போர்ட்ஸ் கார் மீது சாதகமான அணுகுமுறையைக் கொண்டிருக்கலாம், ஆனால் அவர் அதை வாங்காமல் இருக்கலாம். காரணம் எளிது: இந்த கார் அவருக்கு மிகவும் விலை உயர்ந்தது. அல்லது ஒரு காருக்கு இவ்வளவு பணம் செலவு செய்வது நியாயமற்றது என்று ஒருவர் நினைக்கலாம்.

சந்தையாளர்கள் செய்வதில் பெரும்பாலானவை சாதகமான நுகர்வோர் அணுகுமுறையை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. அணுகுமுறைகள் நிலைகளில் உருவாகின்றன, நுகர்வோர் இந்த செயல்முறையை படிப்படியாகக் கடந்து செல்லும் வரை எதையும் விற்கவோ அல்லது வாங்கவோ முடியாது. சந்தைப்படுத்துதலின் இறுதி இலக்கு, இந்த செயல்முறையின் படிகள் மூலம் நுகர்வோர் நகர்வதை உறுதி செய்வதாகக் காணலாம். இந்த முயற்சியின் ஒரு ஒருங்கிணைந்த பகுதி மனித நடத்தையின் "கருப்பு பெட்டியில்" தேடுகிறது.

2.2 நுகர்வோர் மனப்பான்மையின் அறிவாற்றல், தாக்கம் மற்றும் நடத்தை கூறுகளுக்கான ஆராய்ச்சி முறைகள்

பொருட்கள், சேவைகள், நிறுவனங்களுக்கு வாங்குபவரின் அணுகுமுறையை அளவிடப் பயன்படுத்தப்படும் சில முறைகளைக் கவனியுங்கள். மனோபாவம் என்பது சமூக உளவியலின் மையக் கருத்து என்பதால், பல்வேறு வகையான உறவுகளை அளவிடுவதற்கான முறைகள் அதில் உருவாக்கப்பட்டுள்ளன.

கருத்துக்கள், உணர்வுகள், மதிப்பீட்டின் பொருளின் முக்கியத்துவம் மற்றும் வாங்குபவரின் நோக்கங்கள் (அட்டவணை 1) பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து பகுப்பாய்வு செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட பல்வேறு முறைகளை இலக்கியம் வழங்குகிறது.

உறவுகளை அளவிடும் முறைகள்.

அட்டவணை 1

பெயர்	வரையறை	பயன்பாட்டின் அம்சங்கள்
சுய அறிக்கை	ஒரு பொருளைப் பற்றிய அவர்களின் உணர்வுகளைப் பற்றி மக்கள் வெறுமனே கேட்கும் முறை	எளிமையான அணுகுமுறை, ஆனால் அது மிகவும் புறநிலை அல்ல
நடத்தை கண்காணிப்பு	பொருளின் நடத்தை அதன் உறவால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது என்ற அனுமானத்தின் அடிப்படையில் மற்றும் கவனிக்கப்பட்ட நடத்தை பொருளுடனான அதன் உறவைப் பற்றி ஊகிக்க முடியும்	ஆராய்ச்சியாளர் கவனிக்க விரும்பும் நடத்தை பெரும்பாலும் செயற்கையாக உருவாக்கப்பட்ட சூழ்நிலையால் ஏற்படுகிறது.
மறைமுக முறைகள்	தரமற்ற தூண்டுதல்களைப் பயன்படுத்தும் முறைகள் - சொல்-தொடர்பு சோதனைகள், வாக்கியத்தை நிறைவு செய்யும் சோதனைகள், கதைசொல்லல் போன்றவை.	கேள்விகள் நேரடியாகக் கேட்கப்படுவதில்லை
உண்மையான பிரச்சினைகளை தீர்ப்பது	ஆராய்ச்சியின் பொருளின் மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட பணியின் செயல்திறன் (உதாரணமாக, பல உண்மைகளை நினைவில் கொள்வது) அவரது தனிப்பட்ட அணுகுமுறையைப் பொறுத்தது என்ற அனுமானத்தின் அடிப்படையில் ஒரு முறை	சுய அறிக்கைக்கு கூடுதலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது
உளவியல் எதிர்வினை	மின் அல்லது இயந்திர வழிகளைப் பயன்படுத்தி பதிலளிப்பவர்களின் பதில்களை ஆராய்ச்சியாளர் கவனிக்கும் முறை	தனிப்பட்ட உணர்வுகளின் தீவிரத்தை மட்டுமே காட்டுகிறது, அவற்றின் எதிர்மறை அல்லது நேர்மறை இயல்பு அல்ல

சுய-அறிக்கை முறையானது தொடர்புடைய சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியில் மிகவும் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது, ஏனெனில் இது மற்றவர்களை விட எளிமையானது. இருப்பினும், இந்த முறை, அகநிலை கருத்துக்கள், உணர்வுகள், நோக்கங்கள் பற்றிய தகவல்களை சேகரிப்பதாகக் கருதி, பல்வேறு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும். அவற்றில் மிகவும் பயனுள்ளவை மொத்த மதிப்பீட்டு அளவுகோல் மற்றும் சொற்பொருள் வேறுபாடு அளவுகோலாகும். பல முன்மொழியப்பட்ட அறிக்கைகள் ஒவ்வொன்றிலும் உடன்பாடு அல்லது கருத்து வேறுபாட்டின் அளவைக் கண்டறியப் பயன்படுத்தப்படும் முதலாவது, R. Likert என்பவரால் உருவாக்கப்பட்டது. சி. ஓஸ்குட் முன்மொழிந்த சொற்பொருள் வேறுபாடு அளவுகோல் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியில் அணுகுமுறைகளை அளவிடுவதற்கான மிகவும் பிரபலமான நுட்பமாக இன்று கருதப்படுகிறது. இந்த இரண்டு அளவுகோல்களின் பிரபலம், அவை உருவாக்கப்படும் எளிமை, முடிவுகளைத் தரும் தெளிவு மற்றும் பதிலளிப்பவர்கள் தங்கள் கருத்துகள் மற்றும் உணர்வுகளின் தீவிரத்தை சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி வெளிப்படுத்த அனுமதிப்பதன் மூலம் விளக்கப்படலாம்.

நிச்சயமாக, எல்லா முறைகளும் இங்கே பட்டியலிடப்படவில்லை. ஒரு தயாரிப்பு, சேவை அல்லது நிறுவனத்தின் சிறப்பியல்புகள் நுகர்வோருக்கு முக்கியத்துவம் வாய்ந்த அளவில் வேறுபடுகின்றன, எனவே அணுகுமுறைகள் பற்றிய கூடுதல் புறநிலை தகவலைப் பெறுவதற்கு மதிப்பீடு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும். சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியில், வரைகலை, புள்ளியிடப்பட்ட மற்றும் ஒப்பீட்டு அளவீடுகள் பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, இது நுகர்வோருக்கு அவற்றின் முக்கியத்துவத்தின் அடிப்படையில் உறவுப் பொருளின் பண்புகளை தரவரிசைப்படுத்தவும், அவர்களுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட எடையை (முக்கிய குணகம்) ஒதுக்கவும் அனுமதிக்கிறது. இந்த அளவுகள் அளவீட்டை அனுமதிக்கும் வேறுபாடுகளின் நுணுக்கத்தில் வேறுபடுகின்றன.

எந்தவொரு உறவுப் பொருளையும் வெவ்வேறு பண்புகளின் (பண்புகள்) தொகுப்பாக விவரிக்க முடியும் என்பதால், சந்தைப்படுத்துபவர் பல காரணி உறவு மாதிரிகளில் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளார். இந்த மாதிரியின் மாறுபாடு மற்றவர்களை விட அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படுகிறது. கொடுக்கப்பட்ட பொருளின் மீதான அணுகுமுறை அதன் பண்புகள் மற்றும் இந்த குணாதிசயங்களின் மதிப்பிடப்பட்ட மதிப்பு பற்றிய கருத்துகளின் தயாரிப்புகளின் கூட்டுத்தொகை என்று அது கருதுகிறது. மேலே விவாதிக்கப்பட்ட முறைகளைப் பயன்படுத்தி தகவல் சேகரிக்கப்படுகிறது. இருப்பினும், சில பண்புக்கூறுகளை அளவிடுவதற்கு, "அதிக-குறைவான" போன்ற குணாதிசயங்களைப் பயன்படுத்துவது ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிற்கு மட்டுமே பயனுள்ளதாக இருக்கும், மேலும் அவற்றின் பயன்பாட்டின் விரிவாக்கம் பகுப்பாய்வின் தரத்தை குறைக்கிறது. அத்தகைய சூழ்நிலையில், ஒரு குறிப்பிட்ட "சிறந்த புள்ளி" மல்டிஃபாக்டோரியல் மாதிரியில் அறிமுகப்படுத்தப்படுகிறது. மாடலின் தனித்துவமான மற்றும் மிக முக்கியமான அம்சம் என்னவென்றால், இது "சிறந்த பிராண்ட்" மற்றும் நிஜ வாழ்க்கை பிராண்டுகளில் நுகர்வோரின் பார்வைகள் ஆகிய இரண்டையும் பற்றிய தகவல்களை வழங்குகிறது. மற்ற போட்டி நிறுவனங்கள், பொருட்கள், சேவைகளுடன் ஒப்பிடும்போது, ​​அவர்களின் நிறுவனங்கள், தயாரிப்புகள், சேவைகள் எப்படி இருக்கும் என்பதைப் பற்றிய அர்த்தமுள்ள யோசனைகளை மேலாளர்களுக்கு வழங்கும் புலனுணர்வு வரைபடங்களை உருவாக்க பன்முக மாதிரிகள் உங்களை அனுமதிக்கின்றன. பல பண்புக்கூறு மாதிரிகள் மற்றும் புலனுணர்வு வரைபடங்களின் நன்மை என்னவென்றால், ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் மனோபாவம் எதை அடிப்படையாகக் கொண்டது என்பதை நன்கு புரிந்துகொள்ள அவை உங்களை அனுமதிக்கின்றன, இது ஒரு நிறுவனத்தின் தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை மதிப்பிடுவதற்கு உதவுகிறது.

முறையின் தேர்வு சிக்கலின் தன்மை, பதிலளிப்பவர்களின் குணாதிசயங்கள், பணியில் உள்ள பணிக்கான அவர்களின் அணுகுமுறை, அவர்களின் அனுபவம் மற்றும் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கும் திறன் மற்றும் ஊழியர்களின் திறன் நிலை ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது.

3. "ஹம்மிங்பேர்ட்" அவசர நிலையின் சிறப்பியல்புகள்

PE "ஹம்மிங்பேர்ட்" சுமார் 5-6 ஆண்டுகளாக சந்தையில் உள்ளது. கடையில் ஆறு துறைகள் உள்ளன: வாசனை திரவியம் மற்றும் அழகுசாதனப் பொருட்கள் துறை, உணவுத் துறை, எழுதுபொருள் துறை, வீட்டுப் பொருட்கள் துறை, வேதியியல் துறை, புகைப்பட நகல். ஒவ்வொரு துறையின் உரிமையாளரும், முழு சில்லறை இடத்தின் நேரடி உரிமையாளரிடமிருந்து வாடகைக்கு அதைப் பெற்று, பணியாளர்களை வேலைக்கு அமர்த்துகிறார். விற்பனையாளரின் வேலை நாள் காலை 10 மணி முதல் மாலை 6 மணி வரை மதிய உணவுடன். பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை பன்னிரண்டு பேர். “ஹம்மிங்பேர்ட் ஒரு தனியார் நிறுவனம். கடையானது உலகளாவிய வகை கடைகளுக்குக் காரணமாக இருக்க வேண்டும், ஏனெனில் இது பல தயாரிப்புக் குழுக்களைக் கொண்ட பல்வேறு வகையான பொருட்கள் விற்கப்படுகிறது. ஹம்மிங்பேர்ட் ஒரு நிறுவன கட்டமைப்பை உருவாக்குவதற்கான ஒரு பண்டக் கொள்கையை செயல்படுத்துகிறது, இதில் கடை விற்பனையாளர்களின் செயல்பாடுகள் ஒரு குறிப்பிட்ட குழுவில் குவிந்துள்ளன. இந்த வர்த்தக நிறுவனத்தில் மார்க்கெட்டிங் ஆராய்ச்சி, விளம்பர நிகழ்வுகள் போன்ற வேலைகளில் ஈடுபட வேண்டிய சந்தைப்படுத்துபவர் அல்லது மேலாளர் இல்லை.

வீட்டின் மூலையில் உள்ள கடையின் இடம் மிகவும் சாதகமாக உள்ளது, குறிப்பாக கடை பேருந்து நிறுத்தத்திற்கு அருகில் அமைந்துள்ளது. "ஹம்மிங்பேர்ட்" தெளிவாகத் தெரியும், மேலும் மிகவும் விசாலமான அறை விற்பனைக்கு மிகவும் வசதியானது. நல்ல அணுகல் சாலைகள் மற்றும் கார்களுக்கான பார்க்கிங் இருப்பது மிகவும் முக்கியம்.

இந்தப் பகுதியில் கடும் போட்டி நிலவுகிறது, ஒவ்வொரு அடியிலும் கடைகள் உள்ளன. ஆனால் கடை கவனம் செலுத்தும் நுகர்வோர் குழு ஒப்பீட்டளவில் பரந்த மற்றும் மக்கள்தொகையின் நடுத்தர வருமானக் குழுவிற்கு சொந்தமானது.

3.1 சந்தைப்படுத்தல் நிலைமையின் பகுப்பாய்வுPE "ஹம்மிங்பேர்ட்"

கடையின் தளவமைப்பு முக்கிய கூறுகளில் ஒன்றாகும். அதை உருவாக்கும் போது, ​​வாங்குபவர்களின் ஊக்குவிப்பைத் தூண்டும் முறைகள் சிந்திக்கப்படுகின்றன வர்த்தக தளம்அவர்கள் வாங்குவதற்கு மேலும் பொருட்கள்முன்பு திட்டமிட்டதை விட. ஊக்கமளிக்கும் ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள் வெளிப்புற பன்முகத்தன்மை - தங்குமிடம் வணிக உபகரணங்கள், அதன் காட்சிகள், காட்சிப் பெட்டிகள், விளக்குகள், வாசனைகள், ஒலி பின்னணி, முதலியன. கடையின் வளிமண்டலம் அதன் உருவம் மற்றும் ஒட்டுமொத்த உத்தியுடன் ஒத்துப்போகிறது, மேலும் வடிவமைப்பு கொள்முதல் முடிவிற்கு பங்களிக்கிறது. முதலில், நீங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளரை அடையாளம் கண்டு, அவர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் ஒரு கடை கருத்தை உருவாக்க வேண்டும்.

ஹம்மிங்பேர்ட் ஸ்டோர் என்பது சராசரி எண்ணிக்கையிலான சரக்குகளைக் கொண்ட ஒரு பொது அங்காடியாகும். விற்பனை முறை - கவுண்டர் மூலம் மட்டுமே. வர்த்தக தளத்தின் சராசரி உபகரணங்கள். தரை லேசான ஓடு. விளக்கு - இயற்கை மற்றும் செயற்கை விளக்குகளின் கலவையாகும். இரண்டு ஒருங்கிணைந்த உள்ளீடுகள் மற்றும் வெளியீடுகள். அனைத்து துறைகளுக்கும் இடையிலான தூரம் வேறுபட்டது. வீடு, பஸ் ஸ்டாப் அருகில், மக்கள் கூட்டம் அதிகம் உள்ள இடத்தில் என, கடையில், வாடிக்கையாளர்களால் தொடர்ந்து நிரம்பி வழிகிறது.

ஹம்மிங்பேர்டில் உள்ளதைப் போலவே தன்னிச்சையான தளவமைப்பு மிகவும் விலை உயர்ந்தது, சிறிய கடைகளிலும், பெரிய பொடிக்குகளிலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஷாப்பிங் மையங்கள். இது ஷாப்பிங்கை ஊக்குவிக்கும் நிதானமான சூழலைக் கொண்டுள்ளது. வாங்குபவர்களின் இயக்கத்தின் திசைகள் எந்த வகையிலும் மட்டுப்படுத்தப்படவில்லை, மக்கள் மண்டபத்தின் ஒரு பகுதியிலிருந்து மற்றொரு பகுதிக்கு சுதந்திரமாக செல்லலாம், ரேக்குகள், கவுண்டர்கள், ஷோகேஸ்கள், எந்த வரிசையிலும் பொருட்களை ஆய்வு செய்யலாம். பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் திறந்த மாடித் திட்டத்தை விரும்புகிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் கடையில் எளிதாக உணர விரும்புகிறார்கள். பொருட்களுடன் அலமாரிகளை சரியாக நிரப்புவது மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. "மேலும் சிறந்தது" என்ற கொள்கை ஒரு குறிப்பிட்ட புள்ளி வரை உண்மை என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம். நீங்கள் கடையில் தளவமைப்பை முடிவில்லாமல் அதிகரித்தால், இது தவிர்க்க முடியாமல் பொருட்கள் மற்றும் விலைக் குறிச்சொற்களின் குவியலுக்கு வழிவகுக்கும், இது வாங்குபவர் புரிந்து கொள்ள கடினமாக இருக்கும் (ரேக்குகளின் பரப்பளவு நிலையானது). சில சந்தர்ப்பங்களில், பெயரிடலைக் குறைக்க வேண்டியது அவசியம். வரம்பில் இருக்கும் பொருட்களின் காரணமாக குறைப்பு ஏற்படுகிறது. அத்தகைய குழுக்களை எப்போதும் கணக்கிடுவது எளிதல்ல. இதைச் செய்ய, விற்றுமுதல், அடுக்கு வாழ்க்கை மற்றும் "கலைப்பு" திட்டமிடப்பட்ட பதவிகளுக்கான தேவை ஆகியவற்றை பகுப்பாய்வு செய்வது அவசியம். ஹம்மிங்பேர்ட் கடையின் இந்த எடுத்துக்காட்டில், அலமாரிகள் ஒரே மாதிரியாக பொருட்களால் நிரப்பப்படுகின்றன, அனைத்து பொருட்களும் விரிவாக அமைக்கப்பட்டு அவற்றின் இடத்தைப் பிடிக்கும், மேலும் அனைத்தும், விதிவிலக்கு இல்லாமல், நுகர்வோருக்கு முக்கியம்.

பொருட்களின் சிக்கலான காட்சி- உந்துவிசை வாங்குதல்களைத் தூண்டுவதற்கான ஒரு சக்திவாய்ந்த வழிமுறை. ஒரே இடத்தில் நீங்கள் ஒத்த நோக்கங்களுக்காக தயாரிப்புகளின் முழு வரம்பையும் வைக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு வாடிக்கையாளர் வேதியியல் பிரிவில் ஷேவிங் கிரீம் இடைகழிக்கு நடந்து சென்று, அந்தத் துறை சோப்பு, ஷாம்பு, ஜெல் மற்றும் ஹேர் ஸ்டைலிங் ஃபோம்களையும் வழங்குவதைக் கண்டால், அவர்களுக்கு கிரீம் விட அதிகமாகத் தேவை என்பதை அவர்கள் நினைவில் வைத்திருக்கலாம்.

அடுத்த தாக்கக் காரணி- வழங்கப்பட்ட பொருட்களின் தோற்றம். இதில் பிராண்ட் பெயர், தொகுப்பின் வடிவம் மற்றும் நிறம், அதில் உள்ள கல்வெட்டுகள் போன்றவை அடங்கும். பிரகாசமான மற்றும் அழகான பேக்கேஜிங் தயாரிப்பில் கவனத்தை ஈர்க்கப் பயன்படுகிறது, ஒவ்வொரு நுகர்வோருக்கும் ஒரு மெல்லிய சரத்தைத் தொடுகிறது, உளவியலாளர்கள் "நம்முக்குள் வாழும் குழந்தை" என்று அழைக்கிறார்கள், இதனால் அவர் அழகான மற்றும் பிரகாசமான ஒன்றை அடைய விரும்புகிறார், பின்னர் முயற்சிக்கவும். அது. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு கடையில் உள்ள வண்ணமயமான ஸ்டேஷனரி பிரிவு, ஆர்வமுள்ள கடைக்காரர்களை ஆண்டின் எந்த நேரத்திலும் நிறுத்துகிறது, பள்ளிக் காலத்தில் அவசியமில்லை. கலைநயத்துடன் வடிவமைக்கப்பட்ட ஷோகேஸ்கள் குறிப்பேடுகள், பேனாக்கள், பென்சில்கள், நோட்பேடுகள் மற்றும் பிற ஆய்வுப் பொருட்களால் நிரப்பப்பட்டுள்ளன. ஆனால் இன்னும், பார்வையாளர் மீது முக்கிய செல்வாக்கு கடையின் ஊழியர்களால் செலுத்தப்படுகிறது. ஒரு வர்த்தக ஸ்தாபனத்தின் உருவம், வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்ளும் திறன் ஆகியவை அதன் ஊழியர்களின் அறிவு மற்றும் அனுபவம், நட்பு மற்றும் தோற்றம் ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது. இன்று கடை ஊழியர்களால் பெரும் சிரமத்தை சந்தித்து வருகிறது. ஒருபுறம், பெரும்பாலான கடைகளின் ஊழியர்கள் பயனுள்ள விற்பனைக்கு தயாராக இல்லை. மறுபுறம், அவர்கள் பெரும்பாலும் தங்கள் விற்பனையாளர்களின் பயிற்சி மற்றும் உந்துதலுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுப்பதில்லை, அவர்கள் பயிற்சியளிப்பதில் லாபம் இல்லை, ஏனெனில் பெரும்பாலான கடைகளின் விற்பனை ஊழியர்கள் அடிக்கடி மாறுகிறார்கள். அதே நேரத்தில், நன்கு பயிற்சி பெற்ற மற்றும் ஊக்கமளிக்கும் பணியாளர்கள் எந்தவொரு கடையின் வெற்றியின் முக்கிய கூறுகளில் ஒன்றாகும்.

வானொலியில் ஹம்மிங்பேர்ட் கடைக்கான விளம்பரங்களை நீங்கள் கேட்கலாம், ஆனால் ஒரு கடைக்கான சிறந்த விளம்பரங்கள் வானொலி செய்திகள், விளம்பரங்கள், விளம்பர பலகைகள் மற்றும் பத்திரிகைகளில் பிரகாசமான வண்ண சுவரொட்டிகள் அல்ல. சிறந்த விளம்பரம் ஒரு திருப்தியான வாடிக்கையாளராகும், அவர் உங்கள் கடையை டஜன் கணக்கான நண்பர்கள், உறவினர்கள் மற்றும் அறிமுகமானவர்களுக்கு பரிந்துரைப்பார். மாறாக, அதிருப்தி அல்லது ஏமாற்றப்பட்ட வாடிக்கையாளரை விட மோசமானது எதுவுமில்லை. கடையைப் பொறுத்தவரை, இது ஒரு நடைபயிற்சி எதிர்ப்பு விளம்பரமாகும். "அதிகாரப்பூர்வ" ஊடக அறிக்கைகளை விட நேரடி தொடர்பு மக்களுக்கு முக்கியமானது. எனவே, ஒரு நபர் மீதான விளம்பர தாக்கம் நேரடியாக அல்ல, ஆனால் அவருக்கு குறிப்பிடத்தக்க, அவருக்கு நன்கு தெரிந்த அதிகாரப்பூர்வ நபர்கள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது - கருத்துக்கள் மற்றும் வதந்திகளின் மொழிபெயர்ப்பாளர்கள். ஒவ்வொரு பிரச்சினையிலும் கருத்துக்கள் (எளிமையானது - எங்கே, என்ன சலவை தூள் வாங்குவது, வளாகம் - யாருக்கு வாக்களிப்பது) சில அதிகாரிகளின் (கருத்துத் தலைவர்களின்) செல்வாக்கின் கீழ் உருவாக்கப்பட்டு அங்கீகரிக்கப்படுகின்றன: பெற்றோர், வாழ்க்கைத் துணைவர்கள், நண்பர்கள், தெரிந்தவர்கள் சில துறைகளில் நிபுணர்களாகக் கருதப்படுகிறார்கள்.

நுகர்வோர் பற்றிய ஆய்வு, அவர்களின் முழுமையான திருப்தியை உறுதி செய்வதற்காக அவர்களின் தேவைகளைப் பற்றிய புரிதலை அதன் முக்கிய குறிக்கோளாகக் கொண்டுள்ளது.

தேவைகளின் முழுமையான திருப்திக்காக, ஏற்கனவே இருக்கும் தேவைகளை அடையாளம் கண்டு ஆழமாக பகுப்பாய்வு செய்வது, அவற்றின் வளர்ச்சியின் வடிவங்கள் மற்றும் புதிய தேவைகளின் உருவாக்கம் ஆகியவற்றைப் படிப்பது அவசியம்.

நுகர்வோரின் மதிப்பு அமைப்பு மற்றும் அவர்களின் கோரிக்கைகளின் திருப்தி நிலை பற்றிய ஆய்வு.

நுகர்வோர், அவர்களின் மதிப்பு அமைப்பின் அடிப்படையில், மாற்று தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுத்து, பண்புக்கூறுகளின் தொகுப்பின்படி அவற்றை மதிப்பீடு செய்து, அவர்கள் வாங்கும் பொருளைத் தீர்மானிக்கிறார்கள். ஒரு நுகர்வோர் தனது மதிப்பு அமைப்பை உருவாக்குவது பொதுவாக எளிதானது அல்ல. எனவே ஒவ்வொரு தனிப்பட்ட பண்புகளையும் பற்றி சிந்திக்க நுகர்வோரை கட்டாயப்படுத்துவதற்குப் பதிலாக, நுகர்வோர்கள் ஒட்டுமொத்தமாக தயாரிப்புகள் பற்றிய தங்கள் தீர்ப்புகளை அட்ஜாய்ண்ட் அனாலிசிஸ் எனப்படும் ஒரு சிறப்பு பகுப்பாய்வில் செய்கிறார்கள். இதைச் செய்ய, நுகர்வோர் வெவ்வேறு பண்புக்கூறுகளைக் கொண்ட தயாரிப்புகளை வரிசைப்படுத்த வேண்டும். பின்னர், கணித பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில், அவர்களின் விருப்பத்தின் அடிப்படையிலான மதிப்பு அமைப்பை தீர்மானிக்கவும். அதே நேரத்தில், நுகர்வோர் ஒரு பண்புக்கூறின் ஒரு குறிப்பிட்ட மதிப்பை மற்றொன்றின் அதிக மதிப்பைப் பெறுவதற்கு எந்த அளவிற்கு "தியாகம்" செய்யத் தயாராக இருக்கிறார் என்பதை மதிப்பிடவும் முடியும், அதாவது. அவரது மதிப்பு அமைப்பை நிறுவுதல். இதன் விளைவாக, உற்பத்தியாளரின் கூற்றுப்படி, நுகர்வோர் எதிர்பார்ப்பதற்கும், அவர் உண்மையில் விரும்புவதற்கும் இடையே ஒரு குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடு வெளிப்படுகிறது, அதாவது. உற்பத்தியாளரின் படி, நுகர்வோரின் தேவைகள் மற்றும் அவர்களின் உண்மையான தேவைகளுக்கு இடையில். விற்பனையாளர்கள், நண்பர்கள் மற்றும் பிற ஆதாரங்களில் இருந்து பெறும் தகவல்களின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் தங்கள் எதிர்பார்ப்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டுள்ளனர். விற்பனையாளர் தயாரிப்பின் பண்புகளை மிகைப்படுத்தினால், நுகர்வோரின் எதிர்பார்ப்புகள் நிறைவேறாது, மேலும் அவர் ஏமாற்றத்தையும் அதிருப்தியையும் அனுபவிக்கிறார்.

பொதுவாக, நுகர்வோருக்கு மிக முக்கியமான குறிகாட்டியின் உயர் மதிப்பின் சாதனை நுகர்வோரால் மிகவும் அதிகமாக மதிப்பிடப்படுகிறது என்று எதிர்பார்க்கப்பட வேண்டும். மோசமானவற்றுக்கான விலகல் மிகப் பெரியதாக இருந்தால், அந்த தயாரிப்பு நுகர்வோரால் திருப்தியற்றதாகக் கருதப்படுகிறது.

அத்தகைய சந்தை ஆராய்ச்சியின் முடிவுகள், அவற்றின் சிறிய அளவிலான மாற்றத்துடன், நுகர்வோர் பொருட்களை வாங்கும் போது விரும்பும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் சந்தையைப் பிரிக்கவும் பயன்படுத்தப்படலாம்.

இதற்கு பின்வரும் தரவு தேவைப்படுகிறது:

1. ஆய்வின் கீழ் உள்ள தயாரிப்பு வகையுடன் தொடர்புடைய அம்சங்கள் அல்லது நன்மைகளின் பட்டியல்; ஒவ்வொரு சொத்துக்கும் நுகர்வோர் கூறும் ஒப்பீட்டு முக்கியத்துவத்தின் மதிப்பீடுகள்;

2. கருதப்படும் பண்புகளுக்கு ஒரே மாதிரியான மதிப்பீடுகளை வழங்கும் நுகர்வோர் குழுவாக;

3. நுகர்வோர் எண்ணிக்கை மற்றும் ஒவ்வொரு அடையாளம் காணப்பட்ட பிரிவிற்கும் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் தனிப்பட்ட கூறுகளுக்கு அவர்களின் எதிர்வினையின் சுயவிவரத்தின் மதிப்பீடுகள்.

எடுத்துக்காட்டாக, வேதியியல் துறையில், பல் சுகாதாரப் பொருட்களின் பகுப்பாய்வில், வாடிக்கையாளர்கள் பின்வரும் நன்மைகளால் ஈர்க்கப்பட்டனர்: வெள்ளை பற்கள், புதிய சுவாசம், நல்ல சுவை, பூச்சிகளைத் தடுப்பது, ஈறுகளைப் பாதுகாத்தல், குறைந்த விலை. இந்த ஆறு சொத்துக்களில் எதைத் தேடுகிறீர்கள் என்று வாங்குபவரிடம் கேட்டால், பொதுவாக ஆம் என்று பதில் வரும். இந்த சொத்துக்களில் 100 புள்ளிகளை அவருக்கான மதிப்பின் அடிப்படையில் விநியோகிக்க நீங்கள் அவரிடம் கேட்டால், சந்தைப் பிரிவுகளை உருவாக்க உங்களை அனுமதிக்கும் வேறுபாடுகள் தெளிவாகிவிடும்.

எனவே, இந்த சிக்கலில் செயலில் உள்ள நிலைப்பாட்டை எடுப்பது மிகவும் முக்கியம்: வாடிக்கையாளர்களின் திருப்தி / அதிருப்தியின் அளவை தவறாமல் அளவிடவும் மற்றும் அதிருப்திக்கான காரணங்களை அடையாளம் காணவும். தேவை வளராத பல வகையான வணிகங்களில், 80 முதல் 90% வருவாய் இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வரலாம் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். நிறுவனம், அதன் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளில் அவர்களை திருப்திப்படுத்துவது எவ்வளவு முக்கியம் என்பதைப் பார்ப்பது எளிது.

சில தயாரிப்புகளின் அனைத்து நுகர்வோரையும் இந்த தயாரிப்புகளுக்கான விசுவாசத்தின் அளவிற்கு ஏற்ப வகைகளாகப் பிரிப்பது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க செயல்முறையாகும். நுகர்வு அளவைப் பொறுத்து இந்தப் பிரிவுகள் விரும்பத்தக்க வகையில் பல துணைக் குழுக்களாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன (எ.கா. வழக்கமான மற்றும் அதிக காபி குடிப்பவர்கள் மற்றும் அவ்வப்போது காபி குடிப்பவர்கள்). அத்தகைய ஆய்வுகளின் தரவு சாத்தியமான நுகர்வோரின் வட்டத்தை இன்னும் தெளிவாகக் கோடிட்டுக் காட்டவும், விசுவாசமான நுகர்வோரின் வட்டத்தை விரிவுபடுத்துவதற்கான திட்டத்தை உருவாக்கவும் உதவுகிறது.

நுகர்வோரின் நோக்கங்களையும் நடத்தையையும் ஆய்வு செய்தல்.நுகர்வோரின் நோக்கங்கள் மற்றும் நடத்தையைப் படிப்பது நல்லது, வாங்குவதற்கான நுகர்வோர் முடிவில் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்துடன் அதை இணைப்பது நல்லது. கொள்முதல் முடிவு செயல்முறை பல நிலைகளை உள்ளடக்கியது:

1. தயாரிப்பு பற்றிய ஆரம்ப தகவலைப் பெறுதல் (புரிதல்);

2. ஆர்வத்தின் தோற்றம்; தயாரிப்பை முயற்சிக்கலாமா என்பதை தீர்மானித்தல்;

3. பொருட்களின் சாத்தியமான சோதனை;

4. தயாரிப்பை ஏற்றுக்கொள்வது, நுகர்வோர் இந்த தயாரிப்பை வழக்கமாக வாங்க முடிவு செய்யும் போது. நுகர்வோர் எவ்வளவு விரைவாகவும், எந்தத் தகவல் மற்றும் வாதங்களின் அடிப்படையில் கொள்முதல் முடிவை எடுக்கிறார் என்பதை அறிந்துகொள்வது, சந்தைப்படுத்துபவருக்கு சாதகமான திசையில் நுகர்வோர் இந்த நிலைகளை நகர்த்த உதவும் நடவடிக்கைகளை உருவாக்க உதவுகிறது.

பொருட்களின் மிகுதியானது வாங்குபவர்களை குறிப்பாக வலுவாக ஈர்க்கிறது. ஒரு நபர் ஒரு பெரிய அளவிலான பொருட்களைப் பார்க்கும்போது, ​​அவர் எப்போதும் இந்த வண்ணமயமான, அழகான வெகுஜனத்திலிருந்து எதையாவது தேர்வு செய்ய விரும்புகிறார் - நுகர்வு மற்றும் அடிப்படை பேராசை வேலையின் உள்ளுணர்வு. எனவே, நீங்கள் கவர்ச்சியான தயாரிப்புகளை ஒரு தெளிவான இடத்திலும் உள்ளேயும் வைக்க வேண்டும் பெரிய எண்ணிக்கையில்மொத்தமாக என்ன அழைக்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஹம்மிங்பேர்ட் கடையின் அழகுசாதனப் பொருட்கள் மற்றும் வாசனை திரவியங்கள் துறையில், கண் மட்டத்தில் உள்ள அலமாரிகளில், மொத்தமாக பல்வேறு பட்ஜெட் பொருட்களின் தொகுப்புகள் உள்ளன. இது பார்வையாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கிறது. பொதுவாக, மிகவும் "உற்சாகமான" இடங்கள் வாங்குபவரின் கண்களின் மட்டத்தில் அமைந்துள்ள அலமாரிகள். கிளாசிக் வணிகத்தின் பார்வையில், அவை கருத்துக்கு மிகவும் வசதியானவை மற்றும் எந்தவொரு கடையின் விற்பனையிலும் சிங்கத்தின் பங்கை வழங்குகின்றன. உளவியல் ரீதியாக மிகவும் சாதகமான இந்த அலமாரிகள் பொதுவாக அவசரமாக விற்கப்பட வேண்டிய பொருட்கள் அல்லது நல்ல வருவாயைக் கொடுக்கும் பொருட்களால் ஆக்கிரமிக்கப்படுகின்றன. ஆனால் திணைக்களத்தில் கிடைக்கும் அஞ்சல் அட்டைகளைப் பொறுத்தவரை, மாறாக, அவை மிக உயரமாக, மிக உயர்ந்த அலமாரியில் அமைந்துள்ளன, எனவே வாங்குபவர் அவற்றைக் கவனிப்பது மிகவும் கடினம்.

துறையானது ரப்பர் பேண்டுகள், சீப்புகள், வார்னிஷ்கள், வாசனை திரவியங்கள், பல்வேறு பரிசுப் பொருட்கள், முடி சாயங்கள் ஆகியவற்றின் பெரிய தேர்வைக் கொண்டுள்ளது, இது ஒப்பீட்டளவில் அதிக வருவாய் அளிக்கிறது. முடி சாயங்களை வாங்கும் போது பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகளில் கவனம் செலுத்தும் வாங்குபவர்களின் நடத்தையை அவதானித்ததன் விளைவாக, பின்வரும் முடிவுகள் எடுக்கப்பட்டன: முதலாவதாக, பெரும்பாலான வாங்குபவர்கள் பெண்கள், இரண்டாவதாக, வாடிக்கையாளர் நோக்கத்துடன் துறைக்கு வந்தால் சாயத்தை வாங்குவது, அவள் வழக்கமாக பயன்படுத்தும் பிராண்டாக இருந்தாலும் கூட, அவள் வேறு எங்கும் செல்வதை விட வேறு பிராண்ட் பெயிண்ட் வாங்கும் வாய்ப்பு அதிகம். விற்பனையாளர் மட்டுமே முடி வண்ணம் மற்ற விருப்பங்களை திறமையாக முன்வைக்க வேண்டும். மூன்றாவதாக, வண்ணப்பூச்சு விற்கும்போது, ​​வரையறுக்கப்பட்ட வயது வகை எதுவும் இல்லை. ஹேர் கலரிங் சந்தையில் முன்னணி இடங்கள் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளன வெளிநாட்டு நிறுவனங்கள்: வெல்லடன், கார்னியர், தட்டு. இந்த மேற்கத்திய நிறுவனங்கள் நடுத்தர மற்றும் மேல் விலை பிரிவுகளில் செயல்படுகின்றன மற்றும் அதிக விளம்பர நடவடிக்கைகளால் வேறுபடுகின்றன. ரோகலர் முக்கியமாக குறைந்த விலை பிரிவு காரணமாக முன்னணியில் உள்ளது. கார்னியர் நிறுவனத்தின் பெயிண்ட் அங்கீகாரம் அளவில் தலைவர். பொருட்களை வாங்கும் போது பல்வேறு வகையான நுகர்வோரின் நடத்தை பற்றிய தகவல்கள், வாங்கிய பிறகு நுகர்வோரின் நடத்தை பற்றிய தகவல்கள் விற்பனைத் தரவின் சரியான விளக்கத்திற்கும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தலின் முடிவுகளை மதிப்பீடு செய்வதற்கும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது ஏற்கனவே உள்ளவர்களைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதை விட மிகவும் கடினம்.

முந்தைய பிரிவுகளில் இருந்து பார்க்க முடிந்தால், கடையில் மார்க்கெட்டிங் துறை இல்லை, ஆனால் படிப்படியாக நடைமுறையில் மார்க்கெட்டிங் சேவையின் செயல்பாடுகளைத் திட்டமிட வேண்டியதன் அவசியத்தை உணர்ந்து வருகிறது. திட்டமிடல், எதிர்காலத்தைப் பற்றி தொடர்ந்து சிந்திக்க நிர்வாகத்தை ஊக்குவிக்கிறது, அதன் இலக்குகள் மற்றும் கொள்கைகளைப் பற்றி தெளிவுபடுத்துகிறது, வேலையில் சிறந்த ஒத்திசைவுக்கு வழிவகுக்கிறது மற்றும் செயல்திறனின் புறநிலை நடவடிக்கைகளை வழங்குகிறது. சில்லறை விற்பனையில், அனைத்து சந்தைப்படுத்தல்களும் வழக்கமாக தன்னிச்சையாக மேற்கொள்ளப்படும் விளம்பர நடவடிக்கைகளுக்குக் கீழே வரும், அதன் ரசீது, அதிகப்படியான ஸ்டாக்கிங் அல்லது சில விடுமுறைக்கு முன்னதாக. அவை வர்த்தக வருவாயில் ஒரு குறிப்பிட்ட அதிகரிப்பைக் கொண்டு வரவில்லை என்று கூற முடியாது. இருப்பினும், தன்னிச்சையான விஷயத்தில் பட்ஜெட்டைத் திட்டமிடுவது கடினம், உண்மையான செலவுகள் திட்டமிடப்பட்டதை விட அதிகமாக இருக்கும்.

கடையில் ஒரு மார்க்கெட்டிங் துறையை உருவாக்குவது அல்லது ஒரு சந்தைப்படுத்துபவரை பணியமர்த்துவது அவசியம், அதன் குறிக்கோள்கள்: வாடிக்கையாளர்களின் உந்துதல்கள் மற்றும் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்வது; கடை மூலோபாயத்தில் வெவ்வேறு தயாரிப்பு வகைகளின் பங்கைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்; போட்டியில் வகைப்படுத்தலை நிர்வகிக்கவும்; வகை நிர்வாகத்தில் பொருளாதார நெம்புகோல்களைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்; ஒரு வகைப்பட்ட உத்தியை உருவாக்கி அதை செயல்படுத்த முடியும்; வகைப்படுத்தலை உருவாக்குவதற்கான அணுகுமுறையை மூலோபாய மற்றும் செயல்பாட்டு நிர்வாகத்தின் ஒரு கருவியாக ஆக்குங்கள். சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாட்டுத் திட்டத்தின் உருவாக்கம் சந்தைப்படுத்தல் சேவையின் முழு அமைப்பு அல்லது நிறுவனத்தின் நிறுவப்பட்ட படைப்புக் குழுவால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, "பெர்ஃப்யூம் - அழகுசாதனப் பொருட்கள்" துறைக்கு, பின்வரும் திட்டங்கள் முன்வைக்கப்படுகின்றன.

கோடை பருவத்தில், நீங்கள் கொசு கடி மருந்துகளை வழங்குதல், சக்கரங்களில் ஷாப்பிங் பைகள், வீட்டுப் பொருட்களின் ஒரு சிக்கலான உருவாக்க வேண்டும்.

பொழுதுபோக்கு, பயணத்திற்குத் தேவையான அனைத்து பொருட்களுக்கும் பொருந்தக்கூடிய கூடுதல் சிறப்புத் துறையை உருவாக்க முன்மொழியப்பட்டது - இவை பயணப் பைகள் மற்றும் இடுப்புப் பைகள், பணம் மற்றும் ஆவணங்களை சேமிப்பதற்காக; அனைத்து தோல் பதனிடும் பொருட்கள், ஜெல், மழை கடற்பாசிகள், முதலியன; haberdashery - சோப்பு உணவுகள், பல் துலக்குதல், மசாஜ் தூரிகைகள், முதலியன; வெளிநாடு மற்றும் சிஐஎஸ் நாடுகளுக்குப் பயணம் செய்பவர்களுக்கான பல்வேறு நினைவுப் பொருட்கள்.

விடுமுறை நாட்களில், நீங்கள் அனைத்து வகையான விளம்பரங்களையும் பயன்படுத்தலாம்: விளம்பரம், விற்பனை மேம்பாடு, பிரச்சாரம், விற்பனையாளர்களுக்கு ஆலோசனை வழங்குதல்; ஆனால் போட்டியாளர்களை விட அவை மட்டுமே சிறப்பாக இருக்க வேண்டும், ஏனெனில் இந்த சந்தர்ப்பங்களில் வாங்குபவர் பொருட்களுக்காக கடைகளுக்குச் செல்கிறார், ஆனால் அவர் மட்டுமே ஒரு தேர்வை எதிர்கொள்கிறார்: எந்தக் கடைக்குச் செல்ல வேண்டும், எனவே, தேர்வு செய்ய நீங்கள் அவருக்கு உதவ வேண்டும்.

கடையின் உட்புறத்தில் அதிக பிரகாசமான வண்ணங்களைச் சேர்க்க வேண்டியது அவசியம்: நீலம், சிவப்பு, மஞ்சள். நிறம் ஒரு நபர் மீது உடலியல் விளைவைக் கொண்டிருக்கிறது, மோசமான அல்லது நல்ல ஆரோக்கியத்தை ஏற்படுத்துகிறது, விளம்பர தாக்கத்தின் செயல்திறனை அதிகரிக்கிறது அல்லது குறைக்கிறது.

பகுப்பாய்வு மற்றும் ஆக்கப்பூர்வமான பணிகளைச் செய்த பிறகு, சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தைத் தயாரிப்பதற்கு நேரடியாகச் செல்ல வேண்டியது அவசியம், இது பின்வரும் பிரிவுகளைக் கொண்டுள்ளது:

1. சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் மதிப்பாய்வு - நிர்வாகத்தின் விரைவான மதிப்பாய்வுக்கான முன்மொழியப்பட்ட திட்டத்தின் முக்கிய புள்ளிகளை வழங்குகிறது;

2. சந்தையின் தற்போதைய நிலை - சந்தை, தயாரிப்புகள், போட்டியாளர்கள் மற்றும் தயாரிப்பு விநியோகம் பற்றிய அடிப்படை தகவல்களை வழங்குகிறது;

3. அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் வாய்ப்புகள் - பொருட்களை பாதிக்கக்கூடிய முக்கிய அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் வாய்ப்புகளை விவரிக்கிறது;

4. பணிகள் மற்றும் சிக்கல்கள் - விற்பனை, சந்தைப் பங்கு, இலாபங்கள் மற்றும் இந்தப் பணிகளைச் செய்யும்போது நிறுவனம் எதிர்கொள்ளும் சிக்கல்கள் உட்பட தயாரிப்பு (குழுக்கள், பிரிவுகள்) மூலம் நிறுவனத்தின் பணிகளை சுருக்கமாக உருவாக்குகிறது;

5. சந்தைப்படுத்தல் உத்தி - ஒட்டுமொத்தமாக பிரதிபலிக்கிறது சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறை, திட்டமிட்ட இலக்குகளை அடைய இது பயன்படும்;

6. செயல் திட்டம் - என்ன செய்ய வேண்டும், யாரால், எப்போது மற்றும் எவ்வளவு செலவாகும் என்பதை தீர்மானிக்கவும்.

விற்பனையாளரின் நடத்தையும் முக்கியமானது. மண்டபத்தில் வழங்கப்பட்ட பொருட்களின் ஒப்பீட்டு அம்சங்களை அவர்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும் மற்றும் அவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட கொள்முதல் செய்ய பரிந்துரைக்க வேண்டும், அவர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பின் நன்மைகளைப் பற்றி பேச முடியும். விற்பனையாளரின் நட்பு அவருக்கு அனுதாபத்தை ஏற்படுத்துகிறது. இந்த அடிப்படையில் பல வாங்குபவர்கள் நல்ல, வேகமான சேவையை வழங்குவதற்கான விற்பனையாளரின் திறனை மதிப்பிடுகின்றனர். நேர்த்தியான, சுறுசுறுப்பான, நட்பான விற்பனையாளர்கள் எப்போதும் வாங்குபவர்களிடம் மதிப்பை அனுபவிக்கிறார்கள். விற்பனையாளர் இதையெல்லாம் நினைவில் வைத்துக் கொள்ள வேண்டும், ஒரு விதியாக, எந்தவொரு அற்பமும் வாங்குபவரின் விமர்சனக் கண்ணிலிருந்து தப்புவதில்லை என்பதை அறிந்திருக்க வேண்டும். வாங்குபவருக்கு அனுப்பப்பட்ட வாழ்த்து, கடையின் முதல் தோற்றத்தை பெரும்பாலும் தீர்மானிக்கிறது. இந்த எண்ணம் நேர்மறையாக இருக்க வேண்டும், பின்னர் நம்பிக்கையின் தோற்றத்திற்கு பங்களிக்கும் ஒரு இனிமையான சூழ்நிலை உருவாக்கப்படுகிறது. விற்பனையாளர் தனது நலன்களில் கவனம் செலுத்துகிறார் என்பதை அவர் தெளிவாக நம்பினால், வாங்குபவரின் பதில் சாதகமாக இருக்கும். இது வாங்குபவருக்கு அனுதாபத்தை ஏற்படுத்துகிறது, அவர் மிகவும் நேசமானவராக மாறுகிறார். « காலை வணக்கம், மதியம், மாலை » - மிகவும் சிறந்த விருப்பம்உலர் மற்றும் நடுநிலையை விட வாழ்த்துக்கள் « வணக்கம்».

வாங்குபவரின் மனநிலை, வாங்குவதற்கான அவரது முடிவு பெரும்பாலும் விற்பனையாளர் அவருக்குக் காட்டிய பொருளைப் பொறுத்தது.

எடுத்துக்காட்டாக, அத்தகைய சூழ்நிலையில், வாங்குபவர் பலவற்றிலிருந்து ஒரு பொருளைத் தேர்வு செய்ய முடியாதபோது, ​​ஓரளவிற்கு அவருக்கான தேர்வு செய்ய வேண்டியது அவசியம். கடையில் உள்ள அனைத்து பொருட்களும் உயர் தரமானவை என்பதை நீங்கள் அவரிடம் நிரூபிக்க வேண்டும். ஒரு தயாரிப்பை மற்றொன்றுக்கு ஆதரவாக தன்னிச்சையாக குறைக்க அனுமதிக்க முடியாது. பதில் திட்டம்: "இரண்டு தயாரிப்புகளும் நல்லது, ஆனால் உங்கள் சூழ்நிலையில் இதை எடுத்துக்கொள்வது நல்லது ... ஏனெனில் ....". எடுத்துக்காட்டாக, வாங்குபவர் நீலம் மற்றும் பச்சை ஆகிய இரண்டு விளக்குகளைக் கருதுகிறார், எதை தேர்வு செய்வது என்று தெரியவில்லை. . இந்த விஷயத்தில், விற்பனையாளருக்கு அறிவுறுத்தப்பட வேண்டும்: "பச்சை நிறத்தை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்: நீங்கள் பச்சை நிற டோன்களில் திரைச்சீலைகள் வைத்திருப்பதாக அவர்கள் சொன்னார்கள் - ஒன்று மற்றொன்று நன்றாக இருக்கும். "விற்பனையாளர் வாங்குபவரின் வயது, தோற்றத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். , சாத்தியமான தொழில் மற்றும் பல காரணிகள்.வழக்கமாக வாங்குபவர் தயாரிப்பைப் பற்றி பல கேள்விகளைக் கேட்காமல் இருப்பது நல்லது: அவர் தனது சுவை அறிந்திருப்பதில் மகிழ்ச்சி அடைவார், அவரைக் கவனித்துக் கொள்ளுங்கள். விற்பனையாளரின் பேச்சின் உயிரோட்டமும் தனித்துவமும் மிக முக்கியமானவை.

தயாரிப்பை செயலில் காட்டுவது மிகவும் முக்கியம். கூற்று முற்றிலும் உண்மை: சரியாகக் காண்பிப்பது பாதி விற்பதற்கு சமம். வாங்குதலை ஒப்படைக்கும் போது, ​​விற்பனையாளர் வாங்குபவருக்கு நன்றி சொல்ல வேண்டும், எதிர்காலத்தில் கடைக்குச் செல்ல முன்வர வேண்டும். வாங்குபவர் வாங்கிய பொருளின் தகுதிகளை வலியுறுத்துவது அதே நேரத்தில் மிகவும் முக்கியமானது.

வாங்குபவருடன் தொடர்பு கொள்ளும் கலை, ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் மற்றவர்கள் மீது அவர் ஏற்படுத்தும் அபிப்ராயம் நன்றாக இருப்பதை கவனித்துக் கொள்ள வேண்டும் என்று அறிவுறுத்துகிறது. இந்த எண்ணம் முதலில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது தோற்றம்விற்பனையாளர். ஹம்மிங்பேர்ட் கடையில் சிறப்பு மேலோட்டங்கள் எதுவும் இல்லை, எனவே அவற்றை அறிமுகப்படுத்த நடவடிக்கை எடுக்க வேண்டும். உணவுத் துறையின் விற்பனையாளர்களுக்கு, ஆடை, மேலோட்டங்கள் அல்லது வெளிர் நிறத் துணிகளால் செய்யப்பட்ட டிரஸ்ஸிங் கவுன் மற்றும் ஆடைக்கு ஏற்ற தலைக்கவசம் ஆகியவை சிறந்த எடுத்துக்காட்டு. உணவு அல்லாத துறைகளில், வேலை ஆடைகளின் தேர்வு மிகவும் விரிவானது. பெண்களுக்கு - ஆடைகள், வழக்குகள், ரவிக்கையுடன் ஓரங்கள், ஆண்களுக்கு - சட்டை மற்றும் டை கொண்ட வழக்குகள் அல்லது கால்சட்டை. முக்கிய விதி: இந்த வர்த்தக நிறுவனத்தின் அனைத்து ஊழியர்களுக்கும் வேலை உடைகள் ஒரே மாதிரியாக இருக்க வேண்டும், இதனால் ஊழியர்கள் வாடிக்கையாளர்களிடையே தனித்து நிற்கிறார்கள். அதன் விரும்பத்தக்க கூடுதலாக கடையின் சின்னம் மற்றும் விற்பனையாளரின் பெயர் மற்றும் குடும்பப்பெயருடன் ஒரு கட்டாய குறிச்சொல் அல்லது பேட்ஜ் உள்ளது. தங்களுக்கு யார் நன்றாக அல்லது மோசமாக சேவை செய்தார்கள் என்பதை வாடிக்கையாளர்கள் எப்போதும் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். அத்தகைய ஆடை, நடைமுறையில் காண்பிக்கப்படுவது போல், ஊழியர்களின் ஒழுக்கம் மற்றும் பெருநிறுவன கலாச்சாரத்தை பலப்படுத்துகிறது.

முடிவுரை

மேலே உள்ளவற்றைச் சுருக்கமாகக் கொண்டு, வேலையின் முக்கிய முடிவுகளையும் முடிவுகளையும் எடுப்போம்.

வாங்கும் நடத்தை நிறைய மாறிவிட்டது கடந்த ஆண்டுகள். வரம்பின் விரிவாக்கத்துடன் கோரிக்கைகளின் எண்ணிக்கை அதிகரித்தது. பெரிய கடைகள் மற்றும் வர்த்தக குழுக்கள் நுகர்வோர் மீது தங்கள் செல்வாக்கை அதிகரித்துள்ளன; நுகர்வோர் கடைகள் மற்றும் சுய சேவை பல்பொருள் அங்காடிகள் போன்ற பல புதிய வர்த்தக வடிவங்கள் தோன்றியுள்ளன. பல்வேறு வடிவங்கள் என்பது நிறுவனங்கள் தங்கள் பிரச்சினைகளைத் தீர்க்கப் பயன்படுத்தும் வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் கருத்துகளின் வெளிப்பாடாகும். நுகர்வோரின் நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதற்கும் அதே நேரத்தில் போட்டியில் இருந்து தனித்து நிற்கவும் நாங்கள் விரும்புகிறோம்.

சந்தையாளர்கள் நுகர்வோர் மனப்பான்மை பற்றி கவலைப்படுகிறார்கள், ஏனெனில் சாதகமான அணுகுமுறைகள் சாதகமான பரிமாற்ற நடத்தைக்கு வழிவகுக்கும். ஆனால், கூடுதலாக, அவர்கள் நுகர்வோரின் நோக்கங்களை கவனித்துக் கொள்ள வேண்டும். ஒரு நுகர்வோர் ஒரு சாதகமான மனப்பான்மையை வளர்த்துக் கொண்டால், அவர்கள் வாங்கும் எண்ணத்தைக் கொண்டிருப்பார்கள், மேலும் இந்த எண்ணம் உண்மையான வாங்குதலுக்கு வழிவகுக்கும். இருப்பினும், பல சந்தர்ப்பங்களில், அணுகுமுறை மற்றும் நடத்தைக்கு இடையில் தடைகள் உள்ளன, அவை அணுகுமுறையின் தாக்கத்தை ரத்து செய்யலாம்.

நுகர்வோர் நடத்தை, கொள்முதல் நோக்கங்கள், தயாரிப்பு உணர்தல் ஆகியவற்றை பாதிக்கும் அனைத்து காரணிகளின் ஆய்வு, கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்முறையை மாதிரியாக மாற்றுவதற்கு சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு உதவுகிறது.

இந்த வழியில், உள் கட்டிடக்கலை உதவியுடன், வாடிக்கையாளர்களை கடையில் வைத்திருக்கும் ஒரு சிறப்பு சூழ்நிலை உருவாக்கப்படுகிறது. தங்கியிருக்கும் நீளத்துடன், பொருட்களுடன் கண் தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையும், மேலும் மனக்கிளர்ச்சியுடன் வாங்குவதற்கான வாய்ப்பும் அதிகரிக்கிறது என்பது தெளிவாகிறது. அதே அளவில், விற்பனைப் பகுதி - தயாரிப்புக்காக ஒதுக்கப்பட்ட தொடர்புப் பிரிவு - வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கிறது என்ற அனுமானமும் உள்ளது.

பொருட்களை அலமாரிகளில் வைப்பது ஒரு பொதுவான விளக்கக்காட்சி. ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கு வாங்குபவர்களின் கவனத்தை ஈர்க்க இரட்டை மற்றும் சிறப்பு வேலை வாய்ப்பு பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஒரு குவியலின் வடிவத்தில் பொருட்களை வழங்குவது ஆப்டிகல் தூண்டுதலின் உதவியுடன் மறைந்திருக்கும் தேவைகளை செயல்படுத்துவதற்கான பல்வேறு சாத்தியக்கூறுகளைக் குறிக்கிறது, இது குறைந்த விலைகளுடன் இணைந்து, 800% வரை விற்பனையை அதிகரிக்க வழிவகுக்கிறது.

உயர் பிராண்ட் விசுவாசம் மற்றும் ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த கடை விசுவாசம் ஆகியவை நுகர்வோர் உளவியலின் அடிப்படையில் விளக்கப்படலாம். வர்த்தகத்தில் ஒரு தயாரிப்பு இல்லாதது அல்லது அதன் ஒழுங்கற்ற விற்பனையானது தடுக்கப்பட்ட மாற்றீட்டின் மிகை மதிப்பீடு மற்றும் இந்த தயாரிப்பைப் பெறுவதற்கான கூடுதல் முயற்சிகளுக்கு வழிவகுக்கிறது. இதற்கு ஒரு முன்நிபந்தனை, ஒரு தயாரிப்பு இல்லாதது தேர்வு சுதந்திரத்தின் மீது குறிப்பிடத்தக்க தடையாக உள்ளது.

நிரூபிக்கப்பட்ட பிராண்டிலிருந்து நன்கு அறியப்பட்ட பிராண்டிற்கு மாறுவது வாங்குபவருக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட ஆபத்துக் காரணியைக் குறிக்கிறது. அவர்களின் நிரந்தர கடையின் பழக்கமான சூழ்நிலையில் மாற்றம் வாங்குபவருக்கு மிகவும் இனிமையானது அல்ல என்று கருதலாம்.

வருமான நிலைகள், வாழ்க்கைச் செலவு, வட்டி விகிதங்கள், வீட்டுச் சேமிப்புகள் மற்றும் கடன் கிடைப்பது போன்ற முக்கிய பொருளாதார காரணிகளில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் கடைச் செயல்பாடுகளில் குறிப்பிடத்தக்க தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன.

ஒரு குறிப்பிட்ட இடத்தை வாங்குவதற்கான விருப்பத்தை (கடை, பல்பொருள் அங்காடி, ஹைப்பர் மார்க்கெட், முதலியன) தீர்மானிக்கும் போது, ​​மிக முக்கியமான செல்வாக்கு வழங்கப்படும் சேவையின் தரம் (மொத்த பதிலளித்தவர்களின் எண்ணிக்கையில் 49%), அடுத்த காரணி என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன. சேவையின் நிலை (26, 5%), பின்னர் சேவை வழங்கலின் வேகம் (13%), தனிப்பட்ட குணாதிசயங்களைக் கருத்தில் கொள்வது (8%), மற்றும் 3.5% மட்டுமே சேவையின் விலையை மிக முக்கியமான காரணிகளில் உள்ளடக்கியது.

நவீன நிலைமைகளில், சந்தைப்படுத்தல் ஒரு உலகளாவிய மேலாண்மை செயல்பாடாக கருதப்பட வேண்டும், இது மற்ற அனைத்து செயல்பாடுகளையும் சார்ந்துள்ளது. ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும் இதுபோன்ற சந்தைப்படுத்தல் சேவைகளை உருவாக்குவது அவசியம், இது கடைகளின் செயல்பாடுகளை திறம்பட செயல்படுத்தவும், அவர்களின் லாபத்தை அதிகரிக்கவும் மற்றும் அவர்களின் மேலும் முன்னேற்றமான வளர்ச்சிக்கான நிலைமைகளை உருவாக்கவும் நுகர்வோரின் வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்க உதவுகிறது.

நூல் பட்டியல்

"சந்தைப்படுத்தல்" பயிற்சி, அல்மாட்டி 1999.-526p.

E. P. Golubkov "மார்கெட்டிங் அடிப்படைகள்", 1999.-325p.

எஃப். கோட்லர் "மார்க்கெட்டிங் மேனேஜ்மென்ட்". 2001.-743p.

V. சொரோசென்கோ "சில்லறை விற்பனையின் உளவியல்". 1998.-173p.

ஷ்வேடோவா ஐ.ஏ. , முரடோவ் ஐ.எம். "மார்கெட்டிங் சிஸ்டம் மற்றும் கடைகளில் அதன் செயல்படுத்தல்." 2004.-145p.

கோட்லர் எஃப். மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைகள். பெர். ஆங்கிலத்தில் இருந்து. - எம் .: முன்னேற்றம், 2001. -698s

பெல்யாவ்ஸ்கி ஐ.கே. சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி: தகவல், பகுப்பாய்வு, முன்னறிவிப்பு: பாடநூல். - எம்.: நிதி மற்றும் புள்ளியியல், 2001. - 320p.

Dichtl E., Hershgen H. நடைமுறை சந்தைப்படுத்தல். - எம்: உயர். பள்ளி: இன்ஃப்ரா-எம், 1996. - 476s.

கோட்லர் எஃப். சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை. / ஒன்றுக்கு. ஆங்கிலத்தில் இருந்து. எட். ஓ.ஏ. ட்ரெட்டியாக், எல்.ஏ. வோல்கோவா, யு.என். கப்டுரேவ்ஸ்கி. - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பீட்டர் கோம், 1999.- 896s.

கோட்லர் எஃப். சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை. எக்ஸ்பிரஸ் படிப்பு. / ஒன்றுக்கு. ஆங்கிலத்தில் இருந்து. எட். யு.என். Kapturevsky.- செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் பீட்டர், 2001.- 496s.

கோட்லர் எஃப்., ஆம்ஸ்ட்ராங் ஜி. மற்றும் பலர். மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைகள். / ஒன்றுக்கு. ஆங்கிலத்தில் இருந்து. - 2 வது ஐரோப்பிய எட். - எம் .: பப்ளிஷிங் ஹவுஸ். வீடு வில்லியம்ஸ், 1998. - 1056p.

கோட்லர். F. சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைகள். / ஒன்றுக்கு. ஆங்கிலத்தில் இருந்து. எட். ஓ.ஜி. ராடினோவா, யு.ஐ. குகோலேவா.- எம்.: ரோசின்டர், 1996. - 704 பக்.

ரோமானோவ் ஏ.என்.,. Korlyugov Yu.Yu., Krasilnikov S.A. முதலியன சந்தைப்படுத்தல். – எம்.: UNITI, 1995.-560s.

Zakshevskaya E.V., Goncharov S.V. வேளாண் சந்தைப்படுத்தல் / பயிற்சி. -Voronezh:

VGAU, 1999.- 305p.

ஜிகாலோ ஏ.என்., ஸ்ட்ரெல்கோவ் ஈ.வி. மேனேஜ்மென்ட்.-பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் ரஷ்யா, 2003.-78ப.

www. என்-சந்தை. ரு

http: // www. வரை. en/books/m99/

வாங்குதல் நடத்தை நுகர்வோர்நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் சுருக்கம் >> சந்தைப்படுத்தல்

அதன் மேல் நுகர்வோர் நடத்தை நுகர்வோர்நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள். (ஒழுங்கு சந்தைப்படுத்தல்) அறிமுகம் 3 1. காரணிகளை தீர்மானிக்கிறது நடத்தை நுகர்வோர் 5 ... ஒரு மூலோபாயத்தை வரையறுக்க நடத்தை நுகர்வோர் நடத்தைஆழமான புரிதல் வேண்டும்...