ஒரு நிறுவனத்தின் உதாரணத்தில் மொத்த வர்த்தகத்தில் சந்தைப்படுத்தல். மொத்த வர்த்தகத்தில் சந்தைப்படுத்தலின் அம்சங்கள். LLC "TD "யூனிட்" இன் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை மேம்படுத்துதல்

அறிவுத் தளத்தில் உங்கள் நல்ல படைப்பை அனுப்புவது எளிது. கீழே உள்ள படிவத்தைப் பயன்படுத்தவும்

மாணவர்கள், பட்டதாரி மாணவர்கள், தங்கள் படிப்பிலும் வேலையிலும் அறிவுத் தளத்தைப் பயன்படுத்தும் இளம் விஞ்ஞானிகள் உங்களுக்கு மிகவும் நன்றியுள்ளவர்களாக இருப்பார்கள்.

ஒத்த ஆவணங்கள்

வகைப்பாடு, படிவங்கள் மற்றும் பணிகள் மொத்த வியாபாரம்; தேவைக்கு ஏற்ப தயாரிப்பு விநியோகத்தை ஒழுங்குபடுத்துதல். தனித்தன்மைகள் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள்நிறுவனங்கள் ALC "ஆர்லோன்": பண்புகள், பொருட்களின் விநியோகத்தில் இணைப்புகளை மேம்படுத்துவதற்கான தீர்வுகளின் பகுப்பாய்வு.

கால தாள், 03/14/2011 சேர்க்கப்பட்டது


மொத்த வர்த்தகத்தின் முக்கிய செயல்பாடுகளின் ஆய்வு: விற்பனை மற்றும் ஊக்குவிப்பு, கொள்முதல் மற்றும் உருவாக்கம் தயாரிப்பு வரம்பு, பெரிய சரக்குகளை சிறியதாக உடைத்தல், ஆபத்துக்களை எடுப்பது. மொத்த விற்பனையாளர்களின் வகைப்பாடு. மொத்த வர்த்தகத்தில் சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள்.

சுருக்கம், 04/02/2010 சேர்க்கப்பட்டது


மொத்த வர்த்தகத்தின் சாராம்சம் மற்றும் முக்கிய செயல்பாடுகள். பொருட்களின் மொத்த விற்பனையின் அமைப்பு மற்றும் தொழில்நுட்பம். மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்கள், அவற்றின் வகைகள் மற்றும் வகைகளின் பண்புகள். பொருட்களின் விற்பனைக்கான திட்டங்கள். மொத்த வர்த்தகத்தில் விற்பனையின் வடிவங்கள், அதன் செயல்திறன் பற்றிய பகுப்பாய்வு.

விளக்கக்காட்சி, 10/26/2016 சேர்க்கப்பட்டது


மொத்த வியாபாரத்தின் வகைப்பாடு. பொருட்களின் பங்குகளின் குவிப்பு மற்றும் சேமிப்பு. பிராந்திய மற்றும் கிளை சந்தைகள். மொத்த வர்த்தகத்தின் படிவங்கள் மற்றும் பணிகள். மொத்த வியாபாரத்தில் பொருட்களை நேரடியாகவும் மறைமுகமாகவும் விற்பனை செய்தல். பொருட்களின் மறைமுக மொத்த விற்பனையில் வணிக வடிவம்.

கட்டுப்பாட்டு பணி, 03/01/2012 அன்று சேர்க்கப்பட்டது


ஒரு வகையாக வர்த்தகம் தொழில் முனைவோர் செயல்பாடு, அதன் தனித்தன்மை மற்றும் நெறிமுறை-சட்டமண்டல ஒழுங்குமுறை, விநியோகத்தின் கோளங்கள். மொத்த வர்த்தகத்தின் அம்சங்கள், அதன் தன்மை மற்றும் முக்கியத்துவம். மொத்த நிறுவனங்களின் வகைகள், விநியோக செயல்பாட்டில் அவற்றின் பங்கு.

கால தாள், 12/24/2010 சேர்க்கப்பட்டது


மொத்த வர்த்தகத்தின் கருத்து, பொருள் மற்றும் வகைகள். நடுத்தர அளவிலான நிறுவனங்களால் பொருட்களை மொத்தமாக விற்பனை செய்யும் முறைகள். ரஷ்யா மற்றும் ரோஸ்டோவ் பிராந்தியத்தில் இந்த கோளத்தின் வளர்ச்சி. கண்காணிப்பு வணிக நடவடிக்கைகள்நடுத்தர நிறுவன மொத்த வர்த்தகம், அதை மேம்படுத்துவதற்கான வழிகள்.

ஆய்வறிக்கை, 12/06/2015 சேர்க்கப்பட்டது


சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் துறையில் நிர்வாகத்தின் கருத்து மற்றும் முக்கிய உள்ளடக்கம், இந்த செயல்முறைக்கான அணுகுமுறைகள், நடைமுறை செயல்திறனை மதிப்பிடுவதற்கான அளவுகோல்கள். மொத்த வர்த்தக நிறுவனத்தில் சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தின் அம்சங்கள், சிக்கல்கள் மற்றும் முன்னேற்றத்திற்கான வழிகள்.

கால தாள், 11/10/2014 சேர்க்கப்பட்டது


மொத்த வர்த்தகத்தில் வணிக நடவடிக்கைகளின் அம்சங்கள். மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்களின் வகைகள் மற்றும் வகைகள், அவற்றின் பணிகள் மற்றும் செயல்பாடுகள். பொருட்களின் மொத்த விற்பனை அமைப்பு. வேலை மேம்படுத்தல் திசைகள் மொத்த விற்பனை நிறுவனம் LLC "Nord Fish" பொருட்களை வாங்குவதற்கும் விற்பனை செய்வதற்கும்.

கால தாள், 04/24/2015 சேர்க்கப்பட்டது

மொத்த விற்பனை நிறுவனம் அல்லது மொத்த வர்த்தகத்தில் ஈடுபடும் உற்பத்தியாளரின் நிலை, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி, சந்தைப்படுத்தல் கொள்கை மற்றும் அதன் தன்மையைப் பொறுத்தது. சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள்.

நிறுவனத்தின் விற்பனை நடவடிக்கைகளின் துறையில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் பழைய சந்தையில் விற்பனையை விரிவுபடுத்துதல், புதிய சந்தைகளில் நுழைதல், புதிய விற்பனை சேனல்களை வடிவமைக்கும்போது, ​​எடுத்துக்காட்டாக, எப்போது பழைய அமைப்புசந்தைப்படுத்தல் இனி பயனுள்ளதாக இருக்காது.

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில், ஒரு நிறுவனம் தவிர்க்க முடியாமல் போட்டியிடும் நிறுவனங்களை சந்திக்கிறது, மேலும் சில நேரங்களில் அது அதன் சொந்த விநியோக சேனல்களுக்கு (கிடைமட்ட அல்லது செங்குத்து வகைகள்) இடையே போட்டியை வழங்குகிறது.

வெளிப்புற போட்டியாளர்கள் தொடர்பாக, ஒரு போட்டி உத்தி அல்லது ஒத்துழைப்பு உத்தி உருவாக்கப்படுகிறது. போட்டி மூலோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கும் விஷயத்தில், நிறுவனம் போட்டியின் வகையை (விலை, விலை அல்லாதது) தீர்மானிக்கிறது மற்றும் போட்டியாளர்களின் நடத்தையை முன்னறிவிக்கிறது.

போட்டிப் போட்டியின் அளவு உலகச் சந்தை, ஒரு குறிப்பிட்ட நாட்டின் சந்தை, ஒரே நகரத்திற்குள், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளில் நீட்டிக்கப்படலாம். இறுதியாக, ஒரு முக்கிய இடத்தின் உரிமைக்கான போராட்டம் இருக்கலாம்.

விற்பனை நடவடிக்கைகளில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை செயல்படுத்துவதற்கு நீண்ட நேரம் தேவைப்படுகிறது, குறிப்பிடத்தக்க நிதி செலவுகள், ஒரு விதியாக, விற்பனையில் முதலீடுகள் தேவைப்படுகின்றன.

மொத்த விற்பனையாளரால் மேற்கொள்ளப்படும் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மூன்று மிக முக்கியமான பகுதிகளை உள்ளடக்கியது:

விற்பனை சந்தையின் தொழில்முறை பாடங்களின் ஆராய்ச்சி: போட்டியாளர்கள், சில்லறை நெட்வொர்க், பிற பொருட்களை வாங்குவோர், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு உணவகம் கேட்டரிங் அமைப்பு, கஃபேக்கள், மொத்த மற்றும் சில்லறை சந்தைகளில் செயல்படும் சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்கள், முதலியன;

நுகர்வோர் ஆராய்ச்சி - தேவை உள்ள பொருட்கள் மற்றும் வெவ்வேறு பிராண்டுகள் மீதான அதிருப்தியின் அளவைப் பற்றிய தகவல்களை அவர்களிடமிருந்து பெறுவதற்காக மக்கள் தொகை;

கொள்முதல் தொடர்பான தங்கள் சொந்த பிரச்சினைகளை தீர்க்க சப்ளையர்களின் சந்தை ஆராய்ச்சி.

நிறுவனங்களின் மூலோபாய இலக்குகளின் அடிப்படையில் மற்ற ஆய்வுகள் மேற்கொள்ளப்படலாம்.

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் அமைப்பு சந்தைப்படுத்துபவர்களின் தகுதிகள் மற்றும் கிடைக்கும் தன்மையைப் பொறுத்தது. அவர்கள் இல்லாத நிலையில், மூன்றாம் தரப்பு ஆராய்ச்சியாளர்களை ஈடுபடுத்தலாம் அல்லது முந்தைய ஆராய்ச்சியின் அடிப்படையில் ஒரு மார்க்கெட்டிங் நிறுவனத்தால் தொகுக்கப்பட்ட ஆயத்த அறிக்கையை வாங்கலாம்.

சப்ளையர்-உற்பத்தியாளரின் முன்முயற்சியில், பொருட்களின் நுகர்வோர் குணங்களை மதிப்பிடுவதற்கு பல்வேறு சோதனை ஆய்வுகளை நடத்துவது சாத்தியமாகும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒரு மொத்த நிறுவனங்களின் கட்டாய சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு ஆகும். உதாரணமாக, தேர்ந்தெடுக்க இலக்கு பிரிவுகள்தொழில்முறை வாங்குபவர்கள் மற்றும் மக்கள்தொகையின் பல்வேறு பிரிவுகளின் வாங்கும் விருப்பங்களையும், வழங்கப்பட்ட பொருட்களுக்கான அவர்களின் எதிர்வினையையும் அறிந்திருக்கிறார்கள்.

தொழில்முறை விற்பனை சந்தை பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி பிரிக்கப்பட்டுள்ளது: கொள்முதல் அளவுகள், வகைப்படுத்தலின் அகலம், வணிக புகழ், தீர்வு, நடத்தப்பட்டது விலை கொள்கைமுதலியன

நுகர்வோர் பொதுமக்கள் என்றால், பல்வேறு மதிப்பெண் அட்டைகள், அவற்றில் சிறந்த குணாதிசயங்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது நுகர்வோர் பிரிவு(சமூக, மக்கள்தொகை, பொருளாதார, நடத்தை மற்றும் பிற குறிகாட்டிகள்).

இறுதி வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யக்கூடிய பொருட்களைப் பெறுவதன் மூலம் சப்ளையர்களுடன் பணிபுரியும் கட்டத்தில் ஏற்கனவே போட்டி நன்மைகளைப் பெறுவதற்கு சந்தைப்படுத்தல் வாங்குதல் உதவுகிறது.

இந்த வழக்கில், பின்வரும் பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன:

நுகர்வோர் தேவைப்படும் பொருட்களை வாங்குதல்;

கொள்முதல் செயல்முறை மொத்த விற்பனையாளருக்கு பொருளாதார நன்மைகளை வழங்க வேண்டும் (தள்ளுபடிகளைப் பெறுதல், ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணம்);

தரமற்ற பொருட்களின் விஷயத்தில், மொத்த விற்பனையாளர் அதை மாற்ற முடியும்.

உற்பத்தி நிறுவனம் மூலப்பொருட்கள், கூறுகளின் பாகங்களை வாங்குகிறது, மேலும் உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் தேவையான தரத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. கொள்முதல் செயல்முறை பல தொடர்ச்சியான படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

• a) ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான தேவைகளை தீர்மானித்தல், ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்ட் அதன் அளவை நிறுவுதல்;
• b) வகைப்படுத்தலில் உள்ள தேவைகளை தீர்மானித்தல், இது ஒரு சப்ளையரிடமிருந்து வாங்க விரும்பத்தக்கது;
• c) சப்ளையர்களை மதிப்பிடுவதற்கும் அவர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கும் ஆரம்ப அடிப்படையை உருவாக்கும் அளவுகோல்களை தீர்மானித்தல் (பொருளாதாரம், சந்தைப்படுத்தல், தொழில்நுட்பம், தளவாடத் தேவைகள்);
• ஈ) முறைகள் மூலம் சப்ளையர்களின் தேடல் மற்றும் பகுப்பாய்வு சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சிசந்தை;
• இ) சப்ளையர்களின் தேர்வு மற்றும் அவர்களுடன் பேச்சுவார்த்தைகளை நடத்துதல்;
• இ) சோதனை உத்தரவுகளை வைப்பது;
• g) முடிவுகளின் மதிப்பீடு;
• h) நீண்ட கால ஒப்பந்த ஒப்பந்தங்களின் முடிவு.

சப்ளையர்களுக்கான முக்கிய தேவைகளை நாங்கள் உருவாக்கலாம்:

• * புகழ் முத்திரை;
• * நம்பகத்தன்மை;
• * கிடைக்கும்;
• * விருப்பமாக கூட்டு வேலை;
• * தங்கள் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதில் சந்தைப்படுத்தலின் பங்கைப் புரிந்துகொள்வது;
• * குறைந்தபட்ச விநியோக நேரம்;
• * ஆபத்தில் ஒரு பங்கை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, போக்குவரத்துடன் தொடர்புடையது.

சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​மொத்த விற்பனை நிறுவனம் ஒரு சப்ளையரை (ஆர்டர்களின் செறிவுக் கொள்கை) தேர்வு செய்யலாமா அல்லது பல சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கலாமா (ஆர்டர்களை சிதறடிக்கும் கொள்கை) என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது.

ஒரு சப்ளையருடன் ஆர்டர்களை குவிப்பதன் நன்மை உங்களைப் பெற அனுமதிக்கிறது பெரிய தள்ளுபடிகள்பெரிய ஒழுங்கு காரணமாக. புதிய பொருட்களின் உற்பத்திக்கான கூட்டுத் திட்டங்களை செயல்படுத்துவது உட்பட, நெருக்கமான ஒத்துழைப்பால் இது எளிதாக்கப்படுகிறது. மொத்த விற்பனை நிறுவனம் புதிய தேவை போக்குகள், பிற உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து சந்தையில் நுழையும் புதிய தயாரிப்புகள் பற்றிய தகவல்களை வழங்க முடியும்.

இருப்பினும், ஒரு சப்ளையருடன் பணிபுரிவது மொத்த விற்பனையாளரின் அபாயத்தை அதிகரிக்கிறது மற்றும் சில்லறை நெட்வொர்க்கின் தேவைகளுக்கு விரைவாக மாற்றியமைக்கும் திறனைக் கட்டுப்படுத்துகிறது.

இந்த வகையான அபாயத்தைக் குறைக்க, மொத்த விற்பனை நிறுவனம் பல சப்ளையர்களுடன் ஒரே நேரத்தில் செயல்படுகிறது. மொத்த விற்பனையாளருடன் பணியாற்ற சப்ளையர்கள் ஆர்வமாக இருந்தால், அவர்களிடமிருந்து சலுகைகளைப் பிரித்தெடுப்பதன் மூலம் கூடுதல் நன்மைகளைப் பெற இதைப் பயன்படுத்தலாம்.

மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் தளவாடங்கள், கொள்முதல் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றின் தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் அத்தகைய போக்குவரத்து மற்றும் கிடங்கு திட்டத்தை உருவாக்குவதாகும். மற்றவர்களைப் போல நிறுவன கட்டமைப்புகள்சார்ந்தது சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறைஅவர்களின் வேலையில், தளவாட சேவைகள் தங்கள் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மீது சுமத்தப்படும் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் குறிப்பிட்ட நடத்தை மற்றும் தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இது, முதலாவதாக, பொருட்களின் சரக்குகளின் அளவு மற்றும் விநியோக வேகம்.

பெரும்பாலும் இத்தகைய தேவைகள் மொத்த விற்பனை நிறுவனம் கடைகளுக்கு மிக நெருக்கமான வர்த்தக கிடங்குகளை வைக்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளது. மறுபுறம், உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பெரிய அளவிலான பொருட்களை மொத்த விற்பனையாளர் சொந்தமாக வாங்குவது பின்வரும் சிக்கலைத் தீர்க்க அவரை கட்டாயப்படுத்துகிறது: ஒரு மைய விநியோகக் கிடங்கை வைத்திருப்பது அல்லது அதைத் தவிர்த்து, பிராந்திய கிடங்குகளுக்கு பொருட்களை வழங்குவது.

விநியோக அமைப்பில் உள்ள சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் உள்ளூர் மற்றும் பிராந்திய சந்தைகளில் திட்டமிடப்பட்ட பொருட்களின் அளவை செயல்படுத்துவதை ஆதரிப்பதாகும்.

விற்பனையைத் தூண்டும் சந்தைப்படுத்தல் தகவல் விற்பனை நடவடிக்கையின் அபாயத்தைக் குறைக்க உதவுகிறது.

விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் முழு சந்தைப்படுத்தல் கலவையையும் உள்ளடக்கியது.

தயாரிப்பு வரி முடிவு

வகைப்படுத்தலில் முடிவுகளை எடுக்கும்போது, ​​​​பல்வேறு தயாரிப்பு குழுக்களின் பொருட்களுக்கு இடையேயான அருகாமையின் அளவு, நிறுவனத்தின் திறன்கள் (நிதி, பணியாளர்கள், கிடங்கு போன்றவை), வாடிக்கையாளர் தேவைகள் மற்றும் போட்டியாளர்களின் இருப்பு ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்.

நிதியிலிருந்து பார்வை புள்ளிகள், வகைப்படுத்தலின் உருவாக்கம் பொருட்களின் விற்றுமுதல், விற்றுமுதல் அளவு மற்றும் பெறப்பட்ட லாபம் ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது.

வரம்பின் விரிவாக்கம் பல காரணங்களுக்காக மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அவற்றுள்:

முக்கிய வகைப்படுத்தலின் சில தயாரிப்புகளுக்கு, நிரப்பு பொருட்கள் (நிரப்பு பொருட்கள்) இருப்பது அவசியம்;

இந்த வகைப்படுத்தலுடன் ஒரு மொத்த நிறுவனத்தின் செயல்பாடு லாபமற்றது (சிறிய வருவாய்);

பிற சந்தைப்படுத்தல் பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன: புதிய தயாரிப்புகள் விளம்பரப்படுத்தப்படுகின்றன, நிறுவனம் பெரிய சில்லறை விற்பனை பிரிவுகளுக்கு மாறுகிறது.

விலை முடிவு.

பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு மொத்த நிறுவனத்துடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது, ​​முக்கிய காரணி விலை, பொருட்களின் தரம் மற்றும் கட்டண விதிமுறைகள்.

எனவே, மொத்த விலையானது கடைக்கு லாபகரமானதாக இருக்க வேண்டும், இந்த தயாரிப்புக்கான தேவையின் தன்மை மற்றும் போட்டியாளர்களின் விலை சலுகைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

விற்பனை சேனல் முடிவு.

முறைகள் மற்றும் விநியோக சேனல்கள் பற்றிய முடிவுகளுக்கான விருப்பங்கள் உற்பத்தியாளரைப் போலவே செய்யப்படுகின்றன.

மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் விற்பனை கட்டமைப்பின் ஒரு பெரிய நன்மை, குறுகிய காலத்தில் சிறிய தொகுதிகளில் சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான திறன் ஆகும். கூடுதலாக, விற்பனையானது புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடித்து புதிய சந்தைகளை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

மொத்த விற்பனையில் சந்தைப்படுத்தல்

அறிமுகம்

மொத்த விற்பனையின் சாராம்சம்

மொத்த விற்பனை இடைத்தரகர்கள்

இலக்கியம்.

அறிமுகம்

நவீன சந்தைப் பொருளாதாரம் என்பது சந்தைப்படுத்தல் கருவிகளின் அடிப்படையில் உற்பத்தியை நுகர்வுக்கு ஏற்ப மாற்றுவதற்கான ஒரு நெகிழ்வான அமைப்பாகும். அதன் பொறிமுறையானது சில பொருளாதார நிறுவனங்களின் செயல்பாட்டின் மூலம் செயல்படுத்தப்படுகிறது மற்றும் எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனைச் செயல்களின் அடிப்படையில் ஒரு ஒருங்கிணைந்த மத்தியஸ்த அமைப்பு.

வர்த்தகத்தின் வளர்ச்சியின் உள்நாட்டு வரலாறு, முப்பதுகளின் தொடக்கத்தில், தேசிய பொருளாதாரத்தில் தனியார் தொழில்முனைவோர் செயல்பாடு கைவிடப்பட்ட பிறகு, தேசிய புள்ளிவிவரங்கள் சமூக ரீதியாக வகைகளை சரிசெய்தன - மொத்த மற்றும் சில்லறை வர்த்தகம், அவற்றின் கருத்தியல் உள்ளடக்கத்தை வரையறுத்தது. முந்தைய காலகட்டத்தில், வர்த்தகத்தை மொத்த மற்றும் சில்லறை விற்பனையாகப் பிரிப்பதற்கான தெளிவான பொருளாதார அறிகுறி எதுவும் இல்லை.

மொத்த விற்பனை என்று பாரம்பரியமாக நம்பப்படுகிறது - இது ஒப்பீட்டளவில் பெரிய அளவில் விற்பனையாகும், மேலும் நிலையான அளவு அல்லது அளவிலிருந்து வேறுபடும் குறைக்கப்பட்ட இடங்களின் பிரிவும் விற்பனையும் சில்லறை விற்பனையாகும்.

சில்லறை வணிகத்தைப் போலன்றி, மொத்த வணிகம் எப்போதும் பொருட்களின் தொகுதி இயல்புடன் தொடர்புடையது, சந்தைக்கு அவற்றின் இயக்கத்தின் ஆரம்ப கட்டத்தை மத்தியஸ்தம் செய்கிறது. வேறு எந்த அறிகுறியும், குறிப்பாக, தனிப்பட்ட அல்லது தொழில்துறை நுகர்வுக்கான பொருட்களின் இயக்கம், மேலும் மறுவிற்பனைக்கான விநியோக நெட்வொர்க்கில் பொருட்களைப் பெறுதல் போன்றவை உண்மையில் இல்லை. ரஷ்யாவில், தற்போதைய ஒழுங்குமுறை ஆவணங்களில் "மொத்த வர்த்தகம்" என்ற கருத்துக்கு குறிப்பிட்ட வரையறை இல்லை. அதே நேரத்தில், ஒரு ஒழுங்குமுறை ஆவணம் கூட குறைந்தபட்ச விநியோக இடத்தின் கட்டாய அளவை ஒழுங்குபடுத்தவில்லை, அல்லது தீர்வுகளுக்கான நடைமுறை நிறுவப்படவில்லை.

இந்த காலகட்டத்தில், நாட்டில் தனியார் தொழில் முனைவோர் நடவடிக்கைகளின் நடைமுறையை நிராகரிப்பது தொடர்பாக, புள்ளிவிவர கண்டுபிடிப்புகள் (கணக்கியல் நோக்கங்களுக்காக) மொத்த மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தின் கருத்தியல் உள்ளடக்கத்தை தீர்மானித்தது. மேலும் மறுவிற்பனைக்கான பொருட்களின் விற்பனை மொத்த வர்த்தகம் என்றும், தனிப்பட்ட, தனிப்பட்ட நுகர்வுக்கான பொருட்களின் விற்பனை என்றும் அறியப்பட்டது. சில்லறை விற்பனைவது.

1. மொத்த வியாபாரத்தின் சாரம்

உலக நடைமுறை பின்வரும் வகையான மொத்த வர்த்தகத்தை அடையாளம் கண்டுள்ளது:

பங்குச் சந்தைகள், கண்காட்சிகள், ஏலம், மொத்த உணவுச் சந்தைகள் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கிய மொத்த கொள்முதல் நெட்வொர்க் மூலம் வர்த்தகம் செய்யுங்கள். தானியங்கள், பருத்தி, கம்பளி, உலோகங்கள், ஸ்கிராப் மெட்டல் போன்ற பயிர்கள், மூலப்பொருட்கள் மற்றும் சேமித்து வைக்க வேண்டிய பிற பொருட்களை வாங்குகிறது. விலை ஏற்ற இறக்கங்களுடன் தொடர்புடைய ஆபத்தை குறைக்க சந்தை நிலைமைகளில் (பரிமாற்றங்கள், கண்காட்சிகள், ஏலம்) மாற்றங்களை தொடர்ந்து கண்காணிப்பது அவசியம்;

நேரடி தொழில்துறை உறவுகள் மூலம் வர்த்தகம். இது வழக்கமாக உற்பத்தி செயல்முறையின் இரண்டு தொடர்ச்சியான நிலைகளை இணைக்கிறது; இரும்பு உலோகங்கள் மற்றும் எஃகு வர்த்தகத்தில் இது குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது;

மூலப்பொருட்கள் மற்றும் பொருட்களின் மொத்த வர்த்தகம். இந்த வகை மொத்த வியாபாரத்தில், பின்வருவன அடங்கும்:

பொருட்களின் மையப்படுத்தப்பட்ட விநியோகத்துடன் மொத்த வர்த்தகம். மொத்த விற்பனையாளர் சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு பொருட்களை வழங்குவதோடு அவர்களுக்கு விரிவான சேவைகளையும் வழங்குகிறார்;

சப்ளையரிடமிருந்து பொருட்களைப் பெறுவதன் மூலம் மொத்த வர்த்தகம். மொத்த விற்பனையாளர், சில்லறை விற்பனையாளர் அல்லது பெரிய நுகர்வோரின் வாடிக்கையாளர் பொருட்களை தாங்களாகவே எடுத்துக்கொள்கிறார்;

மொத்த விற்பனை "பணம் மற்றும் எடுத்துச் செல்லுதல்", பொருட்களை வாங்குபவரால் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டு கொண்டு செல்லப்படுவதற்கு முன் பணப் பணம் செலுத்துதல் (சுய சேவை மொத்த விற்பனை). இந்த வகை மொத்த விற்பனைவழக்கமான நுகர்வோருக்கு (சில்லறை விற்பனையாளர்கள், உணவகங்கள் மற்றும் கேன்டீன்களின் உரிமையாளர்கள்), சுய சேவை முறையைப் பயன்படுத்தி ஒரு கிடங்கில் தங்கள் ஆர்டர்களை முடிக்கிறார்கள். பொருட்களுக்கான கட்டணம் ரொக்கமாக (பணமாக) மேற்கொள்ளப்படுகிறது, வாடிக்கையாளர் சரக்குகளை ஏற்றி ஏற்றுமதி செய்கிறார் (செல்கிறார்) சுயாதீனமாக (சுய விநியோகம்). உதாரணமாக, ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர் மத்திய சந்தையில் தினசரி அடிப்படையில் தேவையான தினசரி காய்கறிகள் மற்றும் பழங்களை சுயாதீனமாக வாங்க முடியும். இதேபோன்ற செயல்பாடு உணவகங்களால் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, சந்தைகளில் நிறைய காய்கறிகள், மீன், இறைச்சி போன்றவற்றை வாங்குகிறது;

ரேக்குகளிலிருந்து மொத்த விற்பனை (ரேக் ஜாபர்). பெரிய சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மொத்த விற்பனையாளருக்கு அலமாரி அல்லது அலமாரி இடத்தை வழங்குகிறார்கள். வர்த்தகர், தனது சொந்த செலவில், ரேக்குகளின் தற்போதைய நிரப்புதலை ஒரு விதியாக, எளிய பொருட்களுடன் மேற்கொள்கிறார் மற்றும் விற்கப்படாத பொருட்களை திரும்பப் பெறுகிறார். இந்த வழியில், அவர் சில்லறை விற்பனையாளரின் சுமையைக் குறைத்து, அவரது வகைப்படுத்தலை நிறைவு செய்கிறார். மொத்த வர்த்தக வகை "மறுவிற்பனை அல்லது தொழில்முறை பயன்பாட்டிற்காக அவற்றை வாங்குபவர்களுக்கு பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்கும் எந்தவொரு நடவடிக்கையும்" என வரையறுக்கப்படுகிறது.

அதே நேரத்தில், மொத்த விற்பனையாளர்கள் வர்த்தக செயல்முறையின் செயல்திறனை உறுதி செய்வதன் மூலம் பொருட்களின் விநியோகத்தில் ஒரு மொத்த இணைப்பைக் கொண்டிருப்பது நியாயமானது. இதன் மூலம் இந்த செயல்திறன் அடையப்படுகிறது: முதலாவதாக, வரையறுக்கப்பட்ட நிதி ஆதாரங்களைக் கொண்ட ஒரு சிறிய உற்பத்தியாளரால் நேரடி சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பை உருவாக்கி பராமரிக்க முடியவில்லை; இரண்டாவதாக, போதுமான மூலதனம் இருந்தாலும், உற்பத்தியாளர் உற்பத்தியின் வளர்ச்சிக்கு நேரடியாக நிதிகளை வழங்க விரும்புகிறார், மொத்த வர்த்தகத்தின் அமைப்புக்கு அல்ல; மூன்றாவதாக, மொத்த விற்பனையாளர்களின் செயல்பாடுகளின் செயல்திறன், செயல்பாடுகளின் நோக்கம், சில்லறை வணிகத் துறையில் அதிக எண்ணிக்கையிலான வணிகத் தொடர்புகள் மற்றும் அவர்களின் சிறப்பு அறிவு மற்றும் திறன்களின் இருப்பு ஆகியவற்றின் காரணமாக நிச்சயமாக அதிகமாக இருக்கும்; நான்காவதாக, பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகளைக் கையாளும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் வெவ்வேறு உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குவதற்குப் பதிலாக ஒரு மொத்த விற்பனையாளரிடமிருந்து பொருட்களை வாங்க விரும்புகிறார்கள்.

பரிவர்த்தனைகளில் ஈடுபட்டுள்ள எதிர் தரப்பினருக்கான மொத்த வர்த்தகத்தின் மதிப்பு, உற்பத்தியாளர்களுக்கு மொத்த வர்த்தகம் பின்வரும் நன்மைகளை வழங்குகிறது என்பதில் உள்ளது:

விற்பனை அதிகாரிகளை இறக்குகிறது. நிறைய விலைப்பட்டியல், விலைப்பட்டியல், லெட்ஜர் உள்ளீடுகள் மற்றும் சேகரிப்பு கடிதங்களை வழங்க வேண்டிய அவசியமில்லை. அதிக எண்ணிக்கையிலான சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்குப் பதிலாக, குறைந்த எண்ணிக்கையிலான பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்களுக்கு மட்டுமே விநியோகம் செய்யப்படுவதால், விற்பனைச் செலவுகள் குறைக்கப்படுகின்றன.

திறன் பயன்பாட்டில் ஏற்ற இறக்கங்களைக் குறைக்கிறது. மொத்த விற்பனையாளர் பல மாதங்களுக்கு முன்பே ஆர்டர் செய்கிறார். எனவே, உற்பத்தி நிறுவனம் நீண்ட கால திட்டமிடலை மேற்கொள்ள முடியும். இதனால், உற்பத்திப் பகுதிகளை ஏற்றுவது மிகவும் சீரானது, மற்றும் உற்பத்தி - அதிக பகுத்தறிவு; உற்பத்தி செலவுகள் குறைக்கப்படுகின்றன.

ஒரு கிடங்கில் பொருட்களை சேமிப்பதில் தொடர்புடைய ஆபத்தை குறைக்கிறது. மொத்த விற்பனையாளரால் ஆர்டர் செய்யப்பட்ட பொருட்களை உற்பத்தி செய்த உடனேயே அனுப்ப உற்பத்தியாளருக்கு விருப்பம் உள்ளது.

நிதி நன்மை என்னவென்றால், ஒரு விதியாக, மொத்த விற்பனையாளர் ஒரு குறுகிய காலத்தில் பணம் செலுத்துகிறார், முன்கூட்டியே பணமாக செலுத்துவதற்கான தள்ளுபடியைப் பயன்படுத்தி அல்லது பரிமாற்ற பில்களை வழங்குவதன் மூலம். இதனால், உற்பத்தியாளர் அதன் உற்பத்தியைத் தொடர தேவையான இலவச நிதியைப் பெறுகிறார்.

மொத்த விநியோக சேனல்களின் இருப்பு சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு குறிப்பிடத்தக்க நன்மைகளை வழங்குகிறது:

கொள்முதல் அமைப்பை எளிதாக்குகிறது. அதிக எண்ணிக்கையிலான உற்பத்தியாளர்களின் சலுகைகளிலிருந்து, மொத்த விற்பனையாளர் மிகவும் இலாபகரமானவற்றைத் தேர்ந்தெடுத்து, அவற்றை ஒரு வரிசையில் இணைத்து, சில்லறை விற்பனையாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பதை எளிதாக்குகிறார்.

அவசரம் மற்றும் சிறிய அளவிலான விநியோகங்கள் வழங்கப்படுகின்றன. சில்லறை விற்பனையாளர் எந்த நேரத்திலும் பொருட்களை மிகக் குறுகிய காலத்தில் மற்றும் தன்னிச்சையாக சிறிய அளவுகளில் சேமித்து வைக்கலாம். பெரிய பங்குகளை பராமரிக்க வேண்டிய அவசியமில்லை மற்றும் ஆபத்து குறைக்கப்படுகிறது.

கடன் உதவி வழங்கப்படுகிறது. பல வருட வணிக உறவுகளின் அனுபவம் மொத்த விற்பனையாளருக்கு சில்லறை விற்பனையாளரின் கடன் தகுதியை மதிப்பிடுவதற்கும் அவருக்கு பொருத்தமான கடன் உதவியை வழங்குவதற்கும் வாய்ப்பளிக்கிறது. பொருட்களின் விற்பனையை அமைப்பதற்கான சேவைகளை வழங்குகிறது.

மொத்த விற்பனையாளர்களின் அனுமதி செயல்பாடுகள் பின்வருவனவற்றிற்கு குறைக்கப்படுகின்றன:

1 விற்பனை மற்றும் பதவி உயர்வு. மொத்த விற்பனையாளர்கள் ஒரு விற்பனைப் படையைக் கொண்டுள்ளனர், இது உற்பத்தியாளர் பல சிறிய வாடிக்கையாளர்களை ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த செலவில் அடைய உதவுகிறது. மொத்த விற்பனையாளருக்கு அதிகமான வணிக தொடர்புகள் உள்ளன, மேலும் சில தொலைதூர உற்பத்தியாளர்களை விட வாங்குபவர் அவரை அதிகமாக நம்புகிறார்.

2. கொள்முதல் மற்றும் தயாரிப்பு வரம்பை உருவாக்குதல். மொத்த விற்பனையாளர் தயாரிப்புகளை எடுக்கவும் தேவையான தயாரிப்பு வரம்பை உருவாக்கவும் முடியும், இதனால் வாடிக்கையாளரை குறிப்பிடத்தக்க தொந்தரவுகளில் இருந்து விடுவிக்க முடியும்.

3. பெரிய சரக்குகளை சிறியதாக உடைத்தல். மொத்த விற்பனையாளர்கள் வேகன்களில் பொருட்களை வாங்குவதன் மூலமும், பெரிய இடங்களை சிறியதாக உடைப்பதன் மூலமும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு செலவு சேமிப்பை வழங்குகிறார்கள்.

4. கிடங்கு . மொத்த விற்பனையாளர்கள் சரக்குகளை வைத்திருக்கிறார்கள், இதனால் சப்ளையர் மற்றும் நுகர்வோரின் தொடர்புடைய செலவுகளைக் குறைக்க உதவுகிறது.

5. போக்குவரத்து. மொத்த விற்பனையாளர்கள் உற்பத்தியாளர்களை விட வாடிக்கையாளர்களுக்கு நெருக்கமாக இருப்பதால் பொருட்களை விரைவாக வழங்குகிறார்கள்.

6. நிதி. மொத்த விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கடன் வழங்குவதன் மூலம் நிதியளிக்கிறார்கள், அதே நேரத்தில் முன்கூட்டியே ஆர்டர்களை வழங்குவதன் மூலமும், சரியான நேரத்தில் பில்களை செலுத்துவதன் மூலமும் தங்கள் சப்ளையர்களுக்கு நிதியளிக்கிறார்கள்.

7. ஆபத்தை ஏற்றுக்கொள்வது. பொருட்களின் உரிமையை எடுத்துக்கொள்வதன் மூலமும், திருட்டு, சேதம், சீரழிவு மற்றும் காலாவதியான செலவுகளைச் சுமப்பதன் மூலமும், மொத்த விற்பனையாளர்கள் சில அபாயங்களைச் சுமக்கிறார்கள்.

8. சந்தை பற்றிய தகவல்களை வழங்குதல். மொத்த விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சப்ளையர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு போட்டியாளர்களின் செயல்பாடுகள், புதிய தயாரிப்புகள், விலை மேம்பாடுகள் போன்றவற்றைப் பற்றிய தகவல்களை வழங்குகிறார்கள்.

9. மேலாண்மை மற்றும் ஆலோசனை சேவைகள். ஒரு மொத்த விற்பனையாளர் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விற்பனையாளர்களைப் பயிற்றுவிப்பதன் மூலமும், ஸ்டோர் அமைப்பு மற்றும் காட்சி வடிவமைப்பில் பங்கேற்பதன் மூலமும், கணக்கியல் மற்றும் சரக்கு மேலாண்மை அமைப்புகளை ஒழுங்கமைப்பதன் மூலமும் தங்கள் செயல்பாடுகளை மேம்படுத்த உதவுவது அசாதாரணமானது அல்ல. சமீபத்திய ஆண்டுகளில், மொத்த வர்த்தகத்தின் வளர்ச்சி பொருளாதாரத்தில் பல குறிப்பிடத்தக்க போக்குகளால் எளிதாக்கப்பட்டுள்ளது: 1) முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் முக்கிய பயனர்களிடமிருந்து தொலைவில் உள்ள பெரிய நிறுவனங்களில் வெகுஜன உற்பத்தியின் வளர்ச்சி; 2) எதிர்காலத்திற்கான உற்பத்தி அளவுகளில் அதிகரிப்பு மற்றும் ஏற்கனவே பெறப்பட்ட குறிப்பிட்ட ஆர்டர்களை நிறைவேற்றக்கூடாது; 3) இடைநிலை தயாரிப்பாளர்கள் மற்றும் பயனர்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு; மற்றும் 4) அளவு, பேக்கேஜிங் போன்றவற்றின் அடிப்படையில் இடைநிலை மற்றும் இறுதிப் பயனர்களின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப பொருட்களை மாற்றியமைக்க வேண்டிய தேவை அதிகரித்தது.

வகைப்படுத்தல் பின்வரும் வகையான மொத்த வர்த்தகத்தை வேறுபடுத்துகிறது:

பரந்த அளவிலான பொருட்களின் மொத்த விற்பனை. பல்வேறு தயாரிப்புக் குழுக்களின் பரந்த மற்றும் ஆழமான வரம்பில், நுகர்வோர் தனது தேவையைப் பூர்த்தி செய்யும் சலுகையைக் காண்கிறார். உதாரணமாக, உணவுப் பொருட்களின் மொத்த வியாபாரம்;

சிறப்பு மொத்த வியாபாரம். மொத்த விற்பனையாளர் ஒரு தயாரிப்புக் குழுவின் வெவ்வேறு தரத்தின் சிறிய ஆனால் ஆழமான பொருட்களை உருவாக்குகிறார், இதனால் நுகர்வோருக்கு பரந்த தேர்வு பொருட்களை வழங்குகிறது.

2. மொத்த விற்பனையாளர்கள்

இடைத்தரகர்கள் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பொருள் அல்லது சேவைக்கான உரிமையை தயாரிப்பாளரிடமிருந்து நுகர்வோர் வரை எடுத்துச் செல்லும் அல்லது வேறு ஒருவருக்கு மாற்ற உதவும் நிறுவனங்கள் அல்லது தனிநபர்கள். புழக்கத்தில் இடைத்தரகர்களைப் பயன்படுத்துவது நன்மை பயக்கும், முதன்மையாக உற்பத்தியாளர்களுக்கு. இந்த வழக்கில், அவர்கள் தயாரிப்புகளின் விற்பனையில் பங்குதாரர்களின் வரையறுக்கப்பட்ட வட்டத்தை சமாளிக்க வேண்டும். கூடுதலாக, சரக்குகள் நேரடியாக விற்பனைச் சந்தைக்கு செல்லும்போது அவற்றின் பரவலான கிடைக்கும் தன்மை உறுதி செய்யப்படுகிறது. இடைத்தரகர்களின் உதவியுடன், உற்பத்தியாளர்களுக்கும் நுகர்வோருக்கும் இடையிலான நேரடி தொடர்புகளின் எண்ணிக்கையை குறைக்க முடியும்.

சப்ளை மற்றும் மார்க்கெட்டிங் நிறுவனங்கள், பெரிய மொத்தக் கிடங்குகள், பரிமாற்ற கட்டமைப்புகள், வர்த்தக வீடுகள் மற்றும் கடைகள் இடைத்தரகர்களாக செயல்படலாம். இடைத்தரகர்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான முக்கிய காரணங்களில் பின்வருபவை:

பொருட்களின் சுழற்சியின் செயல்முறையின் அமைப்புக்கு சில நிதி ஆதாரங்களின் இருப்பு தேவைப்படுகிறது;

தயாரிப்பு விநியோகத்தின் உகந்த அமைப்பை உருவாக்க, உங்கள் தயாரிப்புக்கான சந்தை நிலைமைகள், வர்த்தகம் மற்றும் விநியோக முறைகள் ஆகியவற்றில் தொடர்புடைய அறிவு மற்றும் அனுபவத்தின் இருப்பு தேவைப்படுகிறது.

இடைத்தரகர்கள், அவர்களின் தொடர்புகள், அனுபவம் மற்றும் நிபுணத்துவம் ஆகியவற்றின் காரணமாக, பொருட்களின் பரவலான கிடைக்கும் தன்மையை உறுதிசெய்து, இலக்கு சந்தைகளுக்கு அவற்றைக் கொண்டுவருவதை சாத்தியமாக்குகிறது.

மொத்த விற்பனைமறுவிற்பனை அல்லது தொழில்முறை பயன்பாட்டிற்காக பொருட்களை வாங்குபவர்களுக்கு பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்பது என்பது எந்தவொரு செயலாகும்.

நிறுவனங்கள் தங்கள் சொந்த தேவைகள் மற்றும் கடனளிப்பதன் அடிப்படையில் உற்பத்தி வழிமுறைகளைப் பெறுகின்றன. மொத்த வர்த்தகம் என்பது இறுதி நுகர்வோருக்கான விற்பனையுடன் தொடர்புடையது அல்ல. எனவே, மொத்த வர்த்தகத்தில், ஒரு பொருளை பல முறை விற்க முடியும், முதலில் பிராந்திய மற்றும் பின்னர் உள்ளூர் அளவில், மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் - ஒரு முறை மட்டுமே.

மொத்த வர்த்தகம் பின்வரும் செயல்பாடுகளை செய்கிறது:

• விற்பனை மற்றும் பதவி உயர்வு;
• கொள்முதல் மற்றும் தயாரிப்பு வரம்பை உருவாக்குதல்;
• பெரிய சரக்குகளை சிறியதாக உடைத்தல்;
• கிடங்கு;
• போக்குவரத்து;
• நிதியளித்தல்;
• இடர் ஏற்பு;
• மேலாண்மை சேவைகள் மற்றும் ஆலோசனை சேவைகள்.

மொத்த வர்த்தக அமைப்பில் சந்தைப்படுத்தல் பணிகள் அட்டவணையில் வழங்கப்பட்டுள்ளன. 8.4

அட்டவணை 8.4

மொத்த வர்த்தகத்தில் சந்தைப்படுத்தல் பணிகள்

திசையில்
சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளின் வளர்ச்சி	சந்தைப் பங்கைப் பராமரித்தல் மற்றும் அதிகரித்தல். மார்க்கெட்டிங் சேனல் வடிவமைப்பு. போட்டி நடத்தை வளர்ச்சி
சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியை மேற்கொள்வது	தொழில்முறை விற்பனை சந்தையின் ஆராய்ச்சி. படிக்கும் போட்டியாளர்கள். சிறிய மொத்த மற்றும் சில்லறை நெட்வொர்க்குகள் பற்றிய ஆய்வு. நுகர்வோரைப் படிப்பது. சப்ளையர் சந்தை பகுப்பாய்வு
சந்தை பிரிவு	தொழில்முறை இடைத்தரகர் வாங்குபவர்களின் பிரிவு. நுகர்வோர் பிரிவு. இலக்கு சந்தை பிரிவுகளின் தேர்வு
சந்தைப்படுத்தல் வாங்குதல்	தயாரிப்பு தேவை மற்றும் கொள்முதல் தேவைகளின் தன்மைக்கு இடையிலான உறவை தீர்மானித்தல். சப்ளையர்களின் சந்தைப்படுத்தல் மதிப்பீடு. கொள்முதல் கொள்கை வளர்ச்சி
சந்தைப்படுத்தல் தளவாடங்கள்	மொத்த விற்பனையாளரின் விநியோக அமைப்பின் தளவாட அமைப்புக்கான வாங்குபவர்களின் தேவைகளைத் தீர்மானித்தல். விற்பனை தளவாடத் துறையில் போட்டி நன்மைகளைத் தேடுங்கள்
வர்த்தகத்தின் அமைப்பு	உற்பத்தியாளரின் முன்முயற்சியில் வணிகமயமாக்கல் அமைப்பு. மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் முன்முயற்சியில் வணிகமயமாக்கல் அமைப்பு
விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள்	மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கை. பொருட்கள் மற்றும் வகைப்படுத்தல் கொள்கை. விற்பனை கொள்கை. சேவை கொள்கை. தொடர்பு கொள்கை
விற்பனை அமைப்பின் சந்தைப்படுத்தல் தணிக்கை	சில்லறை வர்த்தகத்தின் உரிமைகோரல்களுடன் பணியின் அமைப்பு. வாங்குபவர்களின் கூற்றுகளுடன் வேலை அமைப்பு. விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் தணிக்கை திட்டத்தின் வளர்ச்சி

மொத்த வர்த்தகத்தின் முக்கிய வடிவங்கள் அட்டவணையில் வழங்கப்பட்டுள்ளன. 8.5

அட்டவணை 8.5

மொத்த விற்பனை வடிவங்கள்

மொத்த விற்பனை படிவம்	ஒரு சுருக்கமான விளக்கம்
போட்டி ஏலம்	ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட வர்த்தகத்தின் ஒரு வடிவம், இதில் சாத்தியமான விற்பனையாளர்கள் வாங்குவதற்கான அனைத்து நிபந்தனைகளையும், அத்துடன் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் சிறப்பியல்புகளையும் எழுதுகிறார்கள், மேலும் வாங்குபவர் சிறந்த சலுகைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கிறார். விற்பனையாளர்கள் வாங்குபவருக்காக போட்டியிடும் பொதுவான சந்தை சூழ்நிலையை இந்த வகையான வர்த்தகம் குறிக்கிறது. வர்த்தகங்கள் திறந்த மற்றும் மூடப்பட்டிருக்கும்
ஏல வர்த்தகம்	இது ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வதற்கான ஒரு வழியாகும், இதில் விற்பனையாளர், அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெற விரும்புகிறார், விற்பனையில் இருக்கும் பல அல்லது பல வாங்குபவர்களின் போட்டியைப் பயன்படுத்துகிறார். ஏலம் விற்பனையாளரால் நடத்தப்பட வேண்டிய அவசியமில்லை. ஒரு விதியாக, அவர் தனது பொருட்களை விற்பனை செய்வதை ஏல வர்த்தகத்தில் ஈடுபட்டுள்ள ஒரு இடைத்தரகர் நிறுவனத்திடம் ஒப்படைக்கிறார். ஏலம் என்பது பொது ஏலத்தின் அடிப்படையில் பொருட்கள் மற்றும் பிற மதிப்புமிக்க பொருட்களின் விற்பனையை ஒழுங்கமைக்கும் ஒரு வடிவமாகும். பெரிய சரக்குகள் மற்றும் தனிப்பட்ட பொருட்கள் ஏலத்திற்கு வழங்கப்படலாம். நடத்தப்படும் ஏலத்தின் தன்மையைப் பொறுத்து, அதன் வடிவம் மொத்த அல்லது சில்லறை வர்த்தகத்திற்குக் காரணமாக இருக்கலாம்.
மொத்த விற்பனை கண்காட்சிகள்	அவற்றின் முக்கிய நோக்கம், உற்பத்தியாளர் மற்றும் நுகர்வு அல்லது அடுத்தடுத்த மறுவிற்பனை நோக்கத்திற்காக அவரது பொருட்களை வாங்குவதில் ஆர்வமுள்ள நிறுவனங்களுக்கு இடையே நேரடி தொடர்புகளை ஏற்படுத்துவதாகும். மொத்த விற்பனை கண்காட்சிகளில் பங்கேற்கலாம்: மொத்த மற்றும் உற்பத்தி நிறுவனங்கள், கூட்டுறவு நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட தனியார் நிறுவனங்கள்
பண்டமாற்று ஒப்பந்தங்கள்	பொருட்களின் உற்பத்தியாளர் மற்றும் நுகர்வோர் இடையே பொருட்களின் நேரடி பரிமாற்றம் (அல்லது பொருட்களின் பரஸ்பர பரிமாற்றம் பணப்பரிமாற்றம் இல்லாமல் மேற்கொள்ளப்படும் ஒரு வகை வர்த்தக பரிவர்த்தனைகள்). இந்த வழக்கில், பரிமாற்றத்தின் விகிதங்கள் உலக அல்லது உள்நாட்டு சந்தையில் பரிமாற்றப்பட்ட பொருட்களின் விலைகளின் விகிதம், தயாரிப்புகளின் தரம் மற்றும் அவற்றின் விநியோகத்திற்கான நிபந்தனைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. உலக நடைமுறையில், பண்டமாற்று பரிவர்த்தனைகள் பொதுவானவை அல்ல மற்றும் வர்த்தக வருவாயில் 2% ஆகும்.
பொருட்கள் பரிமாற்றங்கள்	இவை முன்னரே தீர்மானிக்கப்பட்ட இடத்தில் மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட நேரத்தில் நிறுவப்பட்ட விதிகளின்படி திறந்த பொது ஏலங்களை செயல்படுத்துவதன் மூலம் மொத்த சந்தையை உருவாக்கும் நிறுவனங்கள் ஆகும். பரிமாற்றத்தில் இரண்டு முக்கிய வகையான பரிவர்த்தனைகள் உள்ளன: உண்மையான பொருட்களுக்கான பரிவர்த்தனைகள் மற்றும் அவசர (எதிர்கால) பரிவர்த்தனைகள். சர்வதேச பரிமாற்ற நடவடிக்கையின் மிக முக்கியமான மையங்கள் அமெரிக்கா மற்றும் இங்கிலாந்தில் குவிந்துள்ளன. சமீபத்தில், ஜப்பானில் பரிமாற்றங்களின் பங்கு அதிகரித்துள்ளது. இந்த மூன்று நாடுகளும் சர்வதேச பரிவர்த்தனை வருவாயில் 98% ஆகும்

மொத்த நடவடிக்கைகளின் அமைப்பின் பின்வரும் வகைகள் உள்ளன: மொத்த நடவடிக்கைஉற்பத்தியாளர்கள்; வணிக மொத்த நடவடிக்கை; முகவர்கள் மற்றும் தரகர்கள் (படம் 8.3).

அரிசி. 8.3

அவற்றை இன்னும் விரிவாகக் கருதுவோம்.

உற்பத்தியாளர்களின் மொத்த விற்பனை நடவடிக்கைகள். இந்த வழக்கில், உற்பத்தியாளர்களே இடைத்தரகர்களின் ஈடுபாடு இல்லாமல் அனைத்து மொத்த செயல்பாடுகளையும் செய்கிறார்கள். உற்பத்தியாளர்களின் மொத்த வர்த்தகம் விற்பனை அலுவலகங்கள் மற்றும் கிளைகள் மூலம் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. விற்பனை அலுவலகங்கள் வழக்கமாக உற்பத்தி வளாகத்தில் அல்லது விற்பனை சந்தைக்கு அருகில் அமைந்துள்ளன மற்றும் பொருட்களை சேமித்து வைப்பதில்லை. உற்பத்தியாளரின் கிளைகள் தயாரிப்புகளின் விற்பனைக்கு மட்டுமல்ல, அவற்றின் சேமிப்பிற்கும் நிபந்தனைகளைக் கொண்டுள்ளன. பங்குகள், வர்த்தகம் மற்றும் ஊக்குவிப்பு ஆகியவற்றின் மீதான கட்டுப்பாட்டை வலுப்படுத்துவதற்காக பொருட்களின் உற்பத்தியாளர்களால் கிளைகள் மற்றும் விற்பனை அலுவலகங்கள் திறக்கப்படுகின்றன.

மொத்த வணிக நடவடிக்கை. வணிக மொத்த விற்பனை நிறுவனங்கள் தாங்கள் பணிபுரியும் பொருட்களின் உரிமையைப் பெறுகின்றன. செயல்பாட்டுத் துறையைப் பொறுத்து, அவற்றை வித்தியாசமாக அழைக்கலாம்: மொத்த விற்பனையாளர்கள், விநியோகஸ்தர்கள், வர்த்தக நிறுவனங்கள்.

வணிக மொத்த விற்பனை நிறுவனங்கள்:

• முழு சேவை சுழற்சியுடன்;
• வரையறுக்கப்பட்ட சேவை வாழ்க்கையுடன்.

முழு சேவை சுழற்சியைக் கொண்ட வணிக மொத்த நிறுவனங்கள் முழு அளவிலான சேவைகளை வழங்குகின்றன:

• ஒரு குறிப்பிட்ட இடத்தில் தயாரிப்புகளின் வரம்பை சேகரிக்கவும்;
• வர்த்தக கடன் வழங்க;
• பொருட்களின் சேமிப்பு மற்றும் விநியோகத்தை மேற்கொள்ளுங்கள்;
• பொருட்களை விற்பனை செய்வதில் உதவி வழங்குதல்;
• தனிப்பட்ட விற்பனைக்கு பணியாளர்களை வழங்குதல்;
• ஆராய்ச்சி மற்றும் திட்டமிடல் ஆதரவை வழங்குகின்றன.

இந்த நிறுவனங்கள் மளிகை பொருட்கள், புகையிலை, மதுபானங்கள், பிளம்பிங் சாதனங்கள் மற்றும் போதைப்பொருட்களுக்கு பொதுவானவை.

வரையறுக்கப்பட்ட சேவை சுழற்சியைக் கொண்ட வணிக மொத்த விற்பனையாளர்களும் தயாரிப்புகளின் உரிமையைப் பெறுகிறார்கள், ஆனால் குறைவான செயல்பாடுகளைச் செய்கிறார்கள்.

முகவர்கள் மற்றும் தரகர்கள். பல்வேறு மொத்த செயல்பாடுகளைச் செய்யுங்கள், ஆனால் பொருட்களின் உரிமையை எடுத்துக் கொள்ளாதீர்கள் மற்றும் சில செயல்பாடுகளை மட்டும் செய்யுங்கள். அவர்களின் முக்கிய பணி விற்பனை மற்றும் கொள்முதல் வசதி. தங்களுக்குச் சொந்தமான பொருட்களின் விற்பனையிலிருந்து லாபம் ஈட்டும் வணிக மொத்த விற்பனையாளர்களைப் போலல்லாமல், முகவர் மற்றும் தரகர்கள் விற்பனை விலையில் கமிஷனுக்கு வேலை செய்கிறார்கள்.

முகவர்கள் மற்றும் தரகர்கள் சில வகையான பொருட்கள் அல்லது வாங்குபவர்களில் நிபுணத்துவம் பெற்றவர்கள். முகவர்கள் தரகர்களிடமிருந்து வேறுபடுகிறார்கள், முந்தையவை நிரந்தர அடிப்படையில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, பிந்தையவை தற்காலிகமாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஒரு தரகரின் முக்கிய செயல்பாடு வாங்குபவரையும் விற்பவரையும் ஒன்றிணைத்து ஒரு உடன்பாட்டை எட்ட உதவுவதாகும். தரகர்களுக்கு கட்சி மூலம் பணம் கொடுக்கப்படுகிறது. தரகர்கள் சரக்குகளை வைத்திருக்க மாட்டார்கள், பொருட்களை கொண்டு செல்ல வேண்டாம், பரிவர்த்தனைகளுக்கு நிதியளிப்பதில் பங்கேற்க வேண்டாம், ஆபத்தை எடுக்க வேண்டாம். முகவர்கள் வாங்குபவர்கள் அல்லது விற்பனையாளர்களின் நலன்களைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார்கள்.

மொத்த விற்பனையாளர்களின் பல்வேறு வகைப்பாடுகள் உள்ளன. மொத்த வர்த்தக நிறுவனங்களின் வகைகள், ஐந்து வகைப்பாடு அம்சங்களைப் பொறுத்து, படம் காட்டப்பட்டுள்ளன. 8.4

அரிசி. 8.4

தயாரிப்புகளின் வரம்பைப் பொறுத்து

• பரந்த அளவிலான (1 - 100 ஆயிரம் பொருட்கள்);
• வரையறுக்கப்பட்ட வரம்பு (
• குறுகிய வரம்புடன்
• ஒரு சிறப்பு வரம்புடன்.

கப்பல் முறையைப் பொறுத்து:

• மொத்த நிறுவனங்கள் தங்கள் சொந்த போக்குவரத்து மூலம் விநியோகத்தை மேற்கொள்கின்றன;
• ஒரு கிடங்கில் இருந்து விற்பனை (சுய விநியோகம்).

ஒத்துழைப்பின் அளவைப் பொறுத்துமொத்த நிறுவனங்களை ஒதுக்குங்கள்:

• கூட்டு கொள்முதல் மற்றும் மொத்த சந்தைகளின் அமைப்புக்கான கிடைமட்ட ஒத்துழைப்பு;
• சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்களுக்கான செங்குத்து ஒத்துழைப்பு மற்றும் இறுதி பயனர் சந்தைக்கான சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் போட்டி.

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்புக்கான உறவைப் பொறுத்துஒதுக்க:

• பிரத்தியேக விற்பனை அமைப்பு: உற்பத்தியாளர் உரிமையின் விதிமுறைகளின் கீழ் வர்த்தகம் செய்வதற்கான உரிமத்தை வழங்குகிறது;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விற்பனை முறை: உற்பத்தியாளர் மற்றும் அவரால் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மொத்த நிறுவனங்களுக்கு இடையே விநியோகம் மற்றும் வியாபாரி ஒப்பந்தங்கள்;
• ஒரு தீவிர விற்பனை அமைப்பு: அனைத்து இடைத்தரகர்களுடனும் ஒரே நேரத்தில் வேலை.

விற்றுமுதல் பொறுத்துஒதுக்க:

• பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்கள்;
• நடுத்தர மொத்த விற்பனையாளர்கள்;
• சிறிய மொத்த வியாபாரிகள்.

விற்பனை சந்தைப்படுத்தல்: அத்தியாயம் IV. மொத்த விற்பனை

ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்தின் நிலையில் இருந்து, மொத்த வர்த்தகம் என்பது விநியோகத்தில் ஒரு முக்கிய இணைப்பாகும், இது அதன் சந்தைப்படுத்தல் சிக்கல்களைத் தீர்க்கும் மற்றும் தீர்க்கும்.

சந்தைப்படுத்துதலின் பார்வையில், மொத்த வர்த்தகத்தின் பங்கு தேவைகளின் திருப்தியை அதிகரிப்பதாகும். சில்லறை வணிகங்கள்குறிப்பிட்ட அளவு மற்றும் சரியான நேரத்தில் தேவையான பொருட்களை அவர்களுக்கு வழங்குதல். பொதுவாக பெரிய அளவில் அமைந்துள்ளது குடியேற்றங்கள்(நகரங்கள்), மொத்த விற்பனை நிறுவனங்களும் இறுதி வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை நன்கு அறிந்திருக்கின்றன. எனவே, அவர்கள் சொந்தமாக அல்லது ஒரு தயாரிப்பு உற்பத்தியாளரின் உதவியுடன், சில்லறை வர்த்தகத்திற்கான சக்திவாய்ந்த சந்தைப்படுத்தல் ஆதரவை ஏற்பாடு செய்ய முடியும்.

நவீன அனுபவங்கள் காட்டுவது போல், மொத்த விற்பனை நிறுவனங்கள் உற்பத்தியாளரை விட சிறந்த சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளைச் செய்கின்றன, ஏனெனில் அவை சில்லறை வர்த்தகத்துடன் நன்கு நிறுவப்பட்ட உறவுகள், அத்துடன் ஒரு நல்ல கிடங்கு மற்றும் போக்குவரத்து தளம். இன்று, மொத்த விற்பனை நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொருட்களை மட்டுமல்ல, பலவிதமான தொடர்புடைய சேவைகளையும் வழங்குகின்றன: விற்பனை இடத்தில் விளம்பரம், விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளின் அமைப்பு, பொருட்களின் விநியோகம், பொருட்களை பேக்கிங் மற்றும் பேக்கேஜிங் உட்பட விற்பனைக்கு முந்தைய தயாரிப்பு சில்லறை வணிகம் அல்லது சில்லறை நெட்வொர்க்கின் பிராண்ட் பெயரில். தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிக்கலான பொருட்களின் சந்தையில், மொத்த விற்பனை நிறுவனங்கள் உற்பத்தியாளர்கள், சேவை மையங்களின் ஆதரவுடன் ஏற்பாடு செய்கின்றன.

எந்தவொரு இடைத்தரகரின் செயல்பாடும் பொருட்களின் விலையை அதிகரிப்பதால், விநியோக அமைப்பில் மொத்த விற்பனை இணைப்பின் பணியானது குறைந்தபட்ச மொத்த விற்பனை விளிம்பை உருவாக்குவது (வர்த்தகம் மற்றும் தளவாட செயல்பாடுகளின் பகுத்தறிவு காரணமாக) அல்லது கூடுதல் மதிப்புகளுடன் தயாரிப்புகளை வழங்குவதாகும். வாங்குபவருக்கு, நிர்ணயிக்கப்பட்ட விலையை நியாயமானதாக உணரும்.

உற்பத்தியாளர்களின் நலன்களைப் பூர்த்தி செய்வதில் உள்ள சிக்கலைத் தீர்ப்பது, ஒருபுறம், சில்லறை வர்த்தகம் மற்றும் இறுதி வாடிக்கையாளர்கள், மறுபுறம், பல்வேறு முறைகள் மற்றும் மொத்த வர்த்தக வடிவங்களுக்கு வழிவகுத்தது.

வகைப்படுத்தலின் அகலத்தால்

• பரந்த வகைப்படுத்தல் (1-100 ஆயிரம் பொருட்கள்);
• வரையறுக்கப்பட்ட வரம்பு (< 1000 наименований);
• குறுகிய வரம்பு (< 200 наименований);
• வகைப்படுத்தல் சிறப்பு;

விநியோக முறை மூலம்

• சொந்த போக்குவரத்து மூலம் விநியோகம்;
• ஒரு கிடங்கில் இருந்து விற்பனை (சுய விநியோகம்);
• ஒத்துழைப்பின் அளவு மூலம்
• கூட்டு கொள்முதல் மற்றும் மொத்த சந்தைகளின் அமைப்புக்கான கிடைமட்ட ஒத்துழைப்பு;
• சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்களுக்காக செங்குத்து ஒத்துழைப்பு மற்றும் இறுதி பயனர் சந்தைக்கான சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் போட்டி;

சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு தொடர்பாக

• பிரத்தியேக விற்பனை அமைப்பு: உற்பத்தியாளர் உரிமையின் விதிமுறைகளின் கீழ் வர்த்தகம் செய்வதற்கான உரிமத்தை வழங்குகிறது;
• தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விற்பனை முறை: உற்பத்தியாளர் மற்றும் அவரால் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட மொத்த நிறுவனங்களுக்கு இடையே விநியோகம் மற்றும் வியாபாரி ஒப்பந்தங்கள்;
• தீவிர விற்பனை அமைப்பு: அனைத்து இடைத்தரகர்களுடனும் ஒரே நேரத்தில் வேலை செய்தல்;

விற்றுமுதல் மூலம்

• பெரிய மொத்த விற்பனையாளர்கள்;
• நடுத்தர மொத்த விற்பனையாளர்கள்;
• சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்கள்;

மொத்த விற்பனையாளரின் பார்வையில் மூன்று பொதுவான பிரிவுகள் உள்ளன:

• உற்பத்தியாளர்களின் மொத்த வர்த்தகம்;
• இடைநிலை நிறுவனங்களின் மொத்த வர்த்தகம்;
• முகவர்கள் மற்றும் தரகர்களால் நடத்தப்படும் மொத்த வியாபாரம்.

மொத்த வர்த்தகம் உற்பத்தியாளர்களால் தங்கள் சொந்த விற்பனை அமைப்புகளின் உதவியுடன் மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இதற்காக ஒரு துணை மொத்த விற்பனை நிறுவனம் உருவாக்கப்பட்டது. இருப்பினும், உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் அளவு மற்றும் வரம்பு போதுமானதாக இருந்தால், அத்தகைய நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகள் நியாயப்படுத்தப்படும். இல்லையெனில், மொத்த வர்த்தகத்தின் செயல்பாடுகளை சுயாதீன நிறுவனங்களுக்கு மாற்றுவது நல்லது.

சில்லறை வர்த்தகத்தின் தேவைகள் மற்றும் அவற்றின் சொந்த திறன்களைப் பொறுத்து, மேலே உள்ள வகைப்பாட்டின் படி சுயாதீன மொத்த நிறுவனங்கள் ஒழுங்கமைக்கப்படுகின்றன.

மொத்த விற்பனை இடைத்தரகர்களின் வகைகளின் விரிவான வகைப்பாடு எஃப். கோட்லரால் கொடுக்கப்பட்டுள்ளது [9].

மொத்த வர்த்தகத்தின் வடிவத்தின் தேர்வு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு, சந்தையில் அதன் நிலை (தேவை; தேவை அதிகமாக இல்லை, சந்தை செறிவூட்டலின் அளவு), பொருட்களின் விற்பனையாளருடன் மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் குறிப்பிட்ட பரிவர்த்தனையைப் பொறுத்தது.

மொத்த வர்த்தகத்தில் இரண்டு முக்கிய வடிவங்கள் உள்ளன:

போக்குவரத்து;

கிடங்கு.

போக்குவரத்து படிவத்தில், இடைத்தரகர் மொத்த விற்பனையாளரின் கிடங்கைத் தவிர்த்து, உற்பத்தியாளரிடமிருந்து ஒரு சில்லறை சங்கிலி அல்லது மற்றொரு மொத்த நிறுவனத்திற்கு (சிறியது அல்லது மற்றொரு நகரத்தில் அமைந்துள்ளது) பொருட்கள் வழங்கப்படுகின்றன. இந்த படிவத்தில் விற்றுமுதல் துரிதப்படுத்தப்படுகிறது, தளவாட செலவுகள் குறைக்கப்படுகின்றன மற்றும் பொருட்களின் பாதுகாப்பு அதிகரிக்கிறது.

தரம், பேக்கேஜிங், வரிசைப்படுத்துதல் போன்றவற்றுக்கான இடைநிலை தயாரிப்பு தயாரிப்பு தேவையில்லை என்றால், போக்குவரத்து விநியோகம் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், உற்பத்தியாளர் அனுப்பியதைத் தவிர, இடைத்தரகர் மொத்த விற்பனையாளருக்கு வகைப்படுத்தலை உருவாக்க வாய்ப்பில்லை.

உற்பத்தியாளர்களுடன் இரண்டு வகையான போக்குவரத்து விநியோக தீர்வுகள் உள்ளன:

பொருட்களின் போக்குவரத்து சரக்குக்கான கட்டணத்துடன்;

b) ஒரு இடைநிலை வட்டி (கமிஷன்) பெறுவதன் மூலம் சொந்த நிதியை முதலீடு செய்யாமல்.

இரண்டாவது வழக்கில், மொத்த நிறுவனம் நிறுவன செயல்பாடுகளை செய்கிறது மற்றும் பொருட்களின் உரிமையாளர் அல்ல.

கிடங்கு வடிவத்தில், உற்பத்தியாளரிடமிருந்து ஒரு தொகுதி பொருட்கள் மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் கிடங்கிற்குள் நுழைகின்றன, பின்னர் பல்வேறு விநியோக சேனல்கள் மூலம் சில்லறை விற்பனைக்கு விநியோகிக்கப்படுகின்றன. அதிகரித்த தளவாட செலவுகள் இருந்தபோதிலும், இந்த விஷயத்தில், விற்பனைக்கு முந்தைய தயாரிப்பில் வர்த்தகத்தின் தேவைகள் சிறப்பாக பூர்த்தி செய்யப்படுகின்றன.

சிறிய தொகுதிகள் உட்பட, கடைகளை வழங்குவதற்கான தாளமும் மேம்பட்டு வருகிறது, இது அவர்களுக்கு வசதியானது. ஒவ்வொரு கடைக்கும் தேவையான தயாரிப்பு வரம்பை உருவாக்கும் வாய்ப்பை இது திறக்கிறது.

ஒரு கிடங்கில் இருந்து மொத்த வர்த்தகத்தின் மிகவும் பொதுவான வகைகள்:

a) கிடங்கில் உள்ள பொருட்களின் தனிப்பட்ட தேர்வு;

b). எழுத்துப்பூர்வ கோரிக்கையின் பேரில் (எடுத்துக்காட்டாக, தொலைநகல் அனுப்புதல்) அல்லது கடையிலிருந்து தொலைபேசி மூலம் வாய்வழி கோரிக்கை;

இல்). கள விற்பனை பிரதிநிதிகள் மூலம் (முகவர்கள், விற்பனை மேலாளர்கள்);

ஜி). கட்டுப்பாட்டு அறையிலிருந்து செயலில் உள்ள அழைப்புகளைப் பயன்படுத்துதல்;

இ) மொத்த கண்காட்சிகள் மற்றும் கண்காட்சிகளில் வர்த்தகம்.

மொத்த விற்பனையாளருக்கான வர்த்தக வகையின் தேர்வு, சில்லறை வணிகத்தின் ஆசை மற்றும் அளவு (திறன்) ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளப்படுகிறது.

ஒரு சில்லறை விற்பனையாளர் விரைவாக கொள்முதல் செய்ய விரும்பினால் (பங்குகள் தீர்ந்துவிட்டன), அந்த இடத்திலேயே ஒரு வகைப்படுத்தலை உருவாக்கவும், புதிய தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுக்கவும் மற்றும் பிக்-அப்பிற்கான தள்ளுபடியைப் பெறவும் எதிர்பார்க்கும் போது, ​​தனிப்பட்ட தேர்வுடன் மொத்த வர்த்தகம் அறிவுறுத்தப்படுகிறது.

துணிகள், ஆடைகள் மற்றும் நிட்வேர், ஃபைன் ஒயின்கள், ஃபர்ஸ் போன்றவற்றை வாங்குவதில் தனிப்பட்ட தேர்வு பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

சில பொருட்கள், புதுமையான பொருட்களைக் காட்ட, மொத்த விற்பனை நிறுவனம் ஒரு ஆர்ப்பாட்டம் அல்லது ஷோரூமைச் சித்தப்படுத்துகிறது.

தனிப்பட்ட தேர்வின் போது, ​​ஒரு மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் பார்வையாளர்கள், சோதனை தயாரிப்புகள், சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து கருத்துக்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளலாம்.

பல நிலையான தயாரிப்புகளுக்கு, சுய சேவையைப் பயன்படுத்தி தனிப்பட்ட தேர்வு ஏற்பாடு செய்யப்பட்டுள்ளது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பொருட்களை நகர்த்துவதற்கு, சிறிய அளவிலான இயந்திரமயமாக்கல் வழிமுறைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: சரக்கு வண்டிகள், ரோலர் கன்வேயர்கள், ஸ்டேக்கர்கள் போன்றவை.

எழுதப்பட்ட கோரிக்கையின் பேரில் அல்லது தொலைபேசி மூலம் மொத்த வர்த்தகம் வாங்குபவருக்கும் விற்பவருக்கும் இடையே முன் கையொப்பமிடப்பட்ட ஒப்பந்தத்தின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒவ்வொரு ஆர்டருக்கான கட்டண விதிமுறைகளும் அங்கு குறிப்பிடப்பட்டுள்ளன. கடைக்கு பொருட்களை வழங்குவது மொத்த விற்பனையாளர் அல்லது கடையின் போக்குவரத்து மூலம் மேற்கொள்ளப்படலாம். முதல் வழக்கில், கடை ஊழியரின் நேரம் சேமிக்கப்படுகிறது, அவர் பொருட்களுக்கு மொத்த விற்பனையாளரிடம் செல்ல வேண்டிய அவசியமில்லை, ஆனால் ஆர்டர் செய்யப்பட்ட பொருட்களை கடைக்கு வழங்குவதற்கான நேரம் அதிகரிக்கலாம்.

பயண விற்பனை முகவர்கள் மற்றும் மேலாளர்களின் உதவியுடன் மொத்த வர்த்தகம் சந்தைப்படுத்தலின் மிகவும் சுறுசுறுப்பான வடிவமாக பரவலாகிவிட்டது.

இதைச் செய்ய, மொத்த விற்பனை நிறுவனம் வாங்குபவர்களைத் தேட ஒரு முகவர் நெட்வொர்க்கை ஏற்பாடு செய்கிறது - சட்ட நிறுவனங்கள்(சிறிய மொத்த வியாபாரிகள் மற்றும் கடைகள்). பயண முகவர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பைப் பேணுகிறார்கள், பொருட்கள் கிடைப்பதைக் கண்காணிக்கிறார்கள் வர்த்தக தளம்ஸ்டோர், பொருட்களுக்கான பணம் செலுத்தும் நேரத்தைக் கட்டுப்படுத்துகிறது, முதலியன.

விற்பனை முகவர்களின் சிறந்த ஒருங்கிணைப்புக்கு, பிந்தையது ஒரு குறிப்பிட்ட பிராந்தியத்திற்கு, வாடிக்கையாளர்களின் குழுவிற்கு அல்லது குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளை மட்டுமே விற்க ஒதுக்கப்படும்.

அலுவலகம் அல்லது விற்பனைத் துறையிலிருந்து செயலில் உள்ள (வெளிச்செல்லும்) அழைப்புகள் மூலம் மொத்த விற்பனை. இதற்காக, ஒரு அனுப்புநர் ஏற்பாடு செய்யப்பட்டுள்ளது, அங்கு சிறப்பாக பயிற்சி பெற்ற விற்பனையாளர்கள் பணிபுரிகின்றனர். அனுப்பியவர்கள்-விற்பனையாளர்கள் சாத்தியமான வாங்குபவர்களைப் பற்றிய பெறப்பட்ட தகவலை விற்பனை மேலாளர்களுக்கு மாற்றுகிறார்கள். அனுப்புதல் சேவை பழைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து ஆர்டர்களை எடுக்கலாம், சந்தைப்படுத்தல் தொலைபேசி ஆய்வுகள் செய்யலாம் மற்றும் விற்பனை புள்ளிவிவரங்களை வைத்திருக்கலாம்.

கண்காட்சிகள் மற்றும் கண்காட்சிகளில் மொத்த வர்த்தகம், வாங்குபவரின் பிரதிநிதிகளால் கண்காட்சிக்கு வருகை தரும் போது விநியோக ஒப்பந்தங்களை முடிக்க அல்லது பூர்வாங்க பேச்சுவார்த்தைகளை நடத்த உங்களை அனுமதிக்கிறது. கண்காட்சிகள் மற்றும் கண்காட்சிகள் அதிக எண்ணிக்கையிலான தொழில்முறை சந்தை பங்கேற்பாளர்களை (உற்பத்தியாளர்கள், இடைத்தரகர்கள், நுகர்வோர்) ஈர்க்கின்றன, எனவே இங்கே நீங்கள் ஒரு பெரிய அளவிலான சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியை நடத்தலாம், புதிய தயாரிப்புகள் பற்றிய சமீபத்திய தகவல்களைப் பெறலாம். கண்காட்சியில் விற்பனை சேவையின் அங்கீகரிக்கப்பட்ட பிரதிநிதிகள் கலந்து கொள்ள வேண்டும், அதில் பணியின் செயல்திறனுக்கு பொறுப்பு.

மொத்த விற்பனை நிறுவனம் அல்லது மொத்த வர்த்தகத்தில் ஈடுபட்டுள்ள உற்பத்தியாளரின் நிலை, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி, சந்தைப்படுத்தல் கொள்கை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளின் தன்மையைப் பொறுத்தது.

மொத்த விற்பனையின் பணிகள் (செயல்பாடுகள்) அட்டவணை 5 இல் வழங்கப்பட்டுள்ளன.

அட்டவணை 5 மொத்த வர்த்தக அமைப்பில் சந்தைப்படுத்தல் பணிகள்

நிறுவனத்தின் விற்பனை செயல்பாட்டில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் பழைய சந்தையில் விற்பனையின் விரிவாக்கம், புதிய சந்தைகளில் நுழைதல், புதிய விற்பனை சேனல்களை வடிவமைக்கும் போது, ​​எடுத்துக்காட்டாக, பழைய விற்பனை முறை செயல்படாமல் இருக்கும்போது உருவாக்கப்படுகின்றன.

சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில், ஒரு நிறுவனம் தவிர்க்க முடியாமல் போட்டியிடும் நிறுவனங்களை சந்திக்கிறது, மேலும் சில நேரங்களில் அது அதன் சொந்த விநியோக சேனல்களுக்கு (கிடைமட்ட அல்லது செங்குத்து வகைகள்) இடையே போட்டியை வழங்குகிறது.

வெளிப்புற போட்டியாளர்கள் தொடர்பாக, ஒரு போட்டி உத்தி அல்லது ஒத்துழைப்பு உத்தி உருவாக்கப்படுகிறது. போட்டி மூலோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கும் விஷயத்தில், நிறுவனம் போட்டியின் வகையை (விலை, விலை அல்லாதது) தீர்மானிக்கிறது மற்றும் போட்டியாளர்களின் நடத்தையை முன்னறிவிக்கிறது.

போட்டிப் போட்டியின் அளவு உலகச் சந்தை, ஒரு குறிப்பிட்ட நாட்டின் சந்தை, ஒரே நகரத்திற்குள், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளில் நீட்டிக்கப்படலாம். இறுதியாக, ஒரு முக்கிய இடத்தின் உரிமைக்கான போராட்டம் இருக்கலாம்.

விற்பனை நடவடிக்கைகளில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை செயல்படுத்துவதற்கு நீண்ட நேரம் தேவைப்படுகிறது, குறிப்பிடத்தக்க நிதி செலவுகள், ஒரு விதியாக, விற்பனையில் முதலீடுகள் தேவைப்படுகின்றன. தாவலில். ரஷ்ய சந்தையில் நுழையும் போது நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்திற்கான திட்டத்தை 6 காட்டுகிறது.

அட்டவணை 6 ரஷ்ய சந்தையில் நுழையும் போது ஒரு நிறுவனத்திற்கான சந்தைப்படுத்தல் உத்தி திட்டத்தின் எடுத்துக்காட்டு

செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்
மாஸ்கோ
மில்லியன் நகரங்கள்
மற்றவை
CIS
மில்லியன் மக்களில் கவரேஜ்
மூடப்பட்ட சில்லறை விற்பனை நிலையங்களின் எண்ணிக்கை
சில்லறை விலையில் கொடுக்கப்பட்ட கவரேஜுடன் சாத்தியமான விற்றுமுதல், மில்லியன் டாலர்
வருடத்திற்கு ஒரு நபரின் சராசரி நுகர்வு, கிலோ/ஆண்டு
% இல் சந்தை பங்கு
விற்பனை பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை, மக்கள்
மொத்த விற்பனைக் கிடங்குகளின் எண்ணிக்கை

மொத்த விற்பனையாளரால் மேற்கொள்ளப்படும் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி மூன்று மிக முக்கியமான பகுதிகளை உள்ளடக்கியது:

விற்பனை சந்தையின் தொழில்முறை பாடங்களின் ஆராய்ச்சி: போட்டியாளர்கள், சில்லறை நெட்வொர்க், பிற பொருட்களை வாங்குவோர், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு உணவகம் கேட்டரிங் அமைப்பு, கஃபேக்கள், மொத்த மற்றும் சில்லறை சந்தைகளில் செயல்படும் சிறிய மொத்த விற்பனையாளர்கள், முதலியன;

நுகர்வோர் ஆராய்ச்சி - தேவை உள்ள பொருட்கள் மற்றும் வெவ்வேறு பிராண்டுகள் மீதான அதிருப்தியின் அளவைப் பற்றிய தகவல்களை அவர்களிடமிருந்து பெறுவதற்காக மக்கள் தொகை;

கொள்முதல் தொடர்பான தங்கள் சொந்த பிரச்சினைகளை தீர்க்க சப்ளையர்களின் சந்தை ஆராய்ச்சி.

நிறுவனங்களின் மூலோபாய இலக்குகளின் அடிப்படையில் மற்ற ஆய்வுகள் மேற்கொள்ளப்படலாம்.

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் அமைப்பு சந்தைப்படுத்துபவர்களின் தகுதிகள் மற்றும் கிடைக்கும் தன்மையைப் பொறுத்தது. அவர்கள் இல்லாத நிலையில், மூன்றாம் தரப்பு ஆராய்ச்சியாளர்களை ஈடுபடுத்தலாம் அல்லது முந்தைய ஆராய்ச்சியின் அடிப்படையில் ஒரு மார்க்கெட்டிங் நிறுவனத்தால் தொகுக்கப்பட்ட ஆயத்த அறிக்கையை வாங்கலாம்.

சப்ளையர்-உற்பத்தியாளரின் முன்முயற்சியில், பொருட்களின் நுகர்வோர் குணங்களை மதிப்பிடுவதற்கு பல்வேறு சோதனை ஆய்வுகளை நடத்துவது சாத்தியமாகும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒரு மொத்த நிறுவனங்களின் கட்டாய சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு ஆகும். எடுத்துக்காட்டாக, தொழில்முறை வாங்குபவர்களின் இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கும், மக்கள்தொகையின் பல்வேறு பிரிவுகளின் வாங்குதல் விருப்பத்தேர்வுகள் மற்றும் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கான அவர்களின் எதிர்வினை ஆகியவற்றை அறியவும்.

தொழில்முறை விற்பனை சந்தை பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி பிரிக்கப்பட்டுள்ளது: கொள்முதல் அளவுகள், வகைப்படுத்தலின் அகலம், வணிக நற்பெயர், கடனுதவி, விலைக் கொள்கை போன்றவை.

நுகர்வோர் மக்கள் தொகையாக இருந்தால், பல்வேறு வகையான குறிகாட்டிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, அவற்றிலிருந்து நுகர்வோர் பிரிவை (சமூக, மக்கள்தொகை, பொருளாதாரம், நடத்தை மற்றும் பிற குறிகாட்டிகள்) சிறப்பாக வகைப்படுத்துகின்றன.

இறுதி வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யக்கூடிய பொருட்களைப் பெறுவதன் மூலம் சப்ளையர்களுடன் பணிபுரியும் கட்டத்தில் ஏற்கனவே போட்டி நன்மைகளைப் பெறுவதற்கு சந்தைப்படுத்தல் வாங்குதல் உதவுகிறது.

இந்த வழக்கில், பின்வரும் பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன:

நுகர்வோர் தேவைப்படும் பொருட்களை வாங்குதல்;

கொள்முதல் செயல்முறை மொத்த விற்பனையாளருக்கு பொருளாதார நன்மைகளை வழங்க வேண்டும் (தள்ளுபடிகளைப் பெறுதல், ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டணம்);

தரமற்ற பொருட்களின் விஷயத்தில், மொத்த விற்பனையாளர் அதை மாற்ற முடியும்.

உற்பத்தி நிறுவனம் மூலப்பொருட்கள், கூறுகளின் பாகங்களை வாங்குகிறது, மேலும் உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் தேவையான தரத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. கொள்முதல் செயல்முறை பல தொடர்ச்சியான படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

a) ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான தேவைகளை தீர்மானித்தல், ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்ட் அதன் அளவை நிறுவுதல்;

b). வகைப்படுத்தலில் தேவைகளை தீர்மானித்தல், இது ஒரு சப்ளையரிடமிருந்து வாங்க விரும்பத்தக்கது;

இல்). சப்ளையர்களை மதிப்பிடுவதற்கும் அவர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கும் (பொருளாதாரம், சந்தைப்படுத்தல், தொழில்நுட்பம், தளவாடத் தேவைகள்) ஆரம்ப அடிப்படையை உருவாக்கும் அளவுகோல்களைத் தீர்மானித்தல்;

ஜி). சந்தையின் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி முறைகள் மூலம் சப்ளையர்களின் தேடல் மற்றும் பகுப்பாய்வு;

இ) சப்ளையர்களின் தேர்வு மற்றும் அவர்களுடன் பேச்சுவார்த்தைகளை நடத்துதல்;

இ) சோதனை உத்தரவுகளை வைப்பது;

மற்றும்). முடிவுகளின் மதிப்பீடு;

h). நீண்ட கால ஒப்பந்த ஒப்பந்தங்களின் முடிவு.

சப்ளையர்களுக்கான முக்கிய தேவைகளை நாங்கள் உருவாக்கலாம்:

• புகழ் (பிராண்டின் புகழ்;
• நம்பகத்தன்மை;
• கிடைக்கும் தன்மை;
• ஒன்றாக வேலை செய்ய ஆர்வம்;
• உங்கள் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவதில் சந்தைப்படுத்தலின் பங்கைப் புரிந்துகொள்வது;
• குறைந்தபட்ச விநியோக நேரம்;
• ஆபத்தில் ஒரு பங்கை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, போக்குவரத்துடன் தொடர்புடையது.

சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​மொத்த விற்பனை நிறுவனம் ஒரு சப்ளையரை (ஆர்டர்களின் செறிவுக் கொள்கை) தேர்வு செய்யலாமா அல்லது பல சப்ளையர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கலாமா (ஆர்டர்களை சிதறடிக்கும் கொள்கை) என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது.

ஒரு சப்ளையர் மூலம் ஆர்டர்களைக் குவிப்பதன் நன்மை, பெரிய ஆர்டர் அளவு காரணமாக பெரிய தள்ளுபடியைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது. புதிய பொருட்களின் உற்பத்திக்கான கூட்டுத் திட்டங்களை செயல்படுத்துவது உட்பட, நெருக்கமான ஒத்துழைப்பால் இது எளிதாக்கப்படுகிறது. மொத்த விற்பனை நிறுவனம் புதிய தேவை போக்குகள், பிற உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து சந்தையில் நுழையும் புதிய தயாரிப்புகள் பற்றிய தகவல்களை வழங்க முடியும்.

இருப்பினும், ஒரு சப்ளையருடன் பணிபுரிவது மொத்த விற்பனையாளரின் அபாயத்தை அதிகரிக்கிறது மற்றும் சில்லறை நெட்வொர்க்கின் தேவைகளுக்கு விரைவாக மாற்றியமைக்கும் திறனைக் கட்டுப்படுத்துகிறது.

இந்த வகையான அபாயத்தைக் குறைக்க, மொத்த விற்பனை நிறுவனம் பல சப்ளையர்களுடன் ஒரே நேரத்தில் செயல்படுகிறது. மொத்த விற்பனையாளருடன் பணியாற்ற சப்ளையர்கள் ஆர்வமாக இருந்தால், அவர்களிடமிருந்து சலுகைகளைப் பிரித்தெடுப்பதன் மூலம் கூடுதல் நன்மைகளைப் பெற இதைப் பயன்படுத்தலாம்.

மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் தளவாடங்கள், கொள்முதல் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றின் தேவைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் அத்தகைய போக்குவரத்து மற்றும் கிடங்கு திட்டத்தை உருவாக்குவதாகும். மற்ற நிறுவன கட்டமைப்புகள் தங்கள் வேலையில் மார்க்கெட்டிங் அணுகுமுறையில் கவனம் செலுத்துவதைப் போலவே, தளவாட சேவைகளும் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் நடத்தை மற்றும் தேவைகளின் பிரத்தியேகங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும், அவை அவற்றின் மொத்த விற்பனையாளர்கள் மீது சுமத்துகின்றன. இது, முதலாவதாக, பொருட்களின் சரக்குகளின் அளவு மற்றும் விநியோக வேகம்.

பெரும்பாலும் இத்தகைய தேவைகள் மொத்த விற்பனை நிறுவனம் கடைகளுக்கு மிக நெருக்கமான வர்த்தக கிடங்குகளை வைக்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளது. மறுபுறம், உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பெரிய அளவிலான பொருட்களை மொத்த விற்பனையாளர் சொந்தமாக வாங்குவது பின்வரும் சிக்கலைத் தீர்க்க அவரை கட்டாயப்படுத்துகிறது: ஒரு மைய விநியோகக் கிடங்கை வைத்திருப்பது அல்லது அதைத் தவிர்த்து, பிராந்திய கிடங்குகளுக்கு பொருட்களை வழங்குவது.

விநியோக அமைப்பில் உள்ள சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் உள்ளூர் மற்றும் பிராந்திய சந்தைகளில் திட்டமிடப்பட்ட பொருட்களின் அளவை செயல்படுத்துவதை ஆதரிப்பதாகும்.

விற்பனையைத் தூண்டும் சந்தைப்படுத்தல் தகவல் விற்பனை நடவடிக்கையின் அபாயத்தைக் குறைக்க உதவுகிறது.

விற்பனை சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் முழு சந்தைப்படுத்தல் கலவையையும் உள்ளடக்கியது.

தயாரிப்பு வரி முடிவு

வகைப்படுத்தலில் முடிவுகளை எடுக்கும்போது, ​​​​பல்வேறு தயாரிப்பு குழுக்களின் பொருட்களுக்கு இடையேயான அருகாமையின் அளவு, நிறுவனத்தின் திறன்கள் (நிதி, பணியாளர்கள், கிடங்கு போன்றவை), வாடிக்கையாளர் தேவைகள் மற்றும் போட்டியாளர்களின் இருப்பு ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்.

ஒரு நிதிக் கண்ணோட்டத்தில், பொருட்களின் விற்றுமுதல், விற்றுமுதல் அளவு மற்றும் பெறப்பட்ட லாபம் ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு வகைப்படுத்தலின் உருவாக்கம் நடைபெறுகிறது.

வரம்பின் விரிவாக்கம் பல காரணங்களுக்காக மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அவற்றுள்:

முக்கிய வகைப்படுத்தலின் சில தயாரிப்புகளுக்கு, நிரப்பு பொருட்கள் (நிரப்பு பொருட்கள்) இருப்பது அவசியம்;

இந்த வகைப்படுத்தலுடன் ஒரு மொத்த நிறுவனத்தின் செயல்பாடு லாபமற்றது (சிறிய வருவாய்);

பிற சந்தைப்படுத்தல் பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன: புதிய தயாரிப்புகள் விளம்பரப்படுத்தப்படுகின்றன, நிறுவனம் பெரிய சில்லறை விற்பனை பிரிவுகளுக்கு மாறுகிறது.

விலை முடிவு.

பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு மொத்த நிறுவனத்துடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது, ​​முக்கிய காரணி விலை, பொருட்களின் தரம் மற்றும் கட்டண விதிமுறைகள். தாவலில். படம் 7 செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க் மொத்த விற்பனையாளர்களிடையே நடத்தப்பட்ட ஆய்வுகளின் தரவைக் காட்டுகிறது, மேலும் ஒப்பிடுகையில், பிரான்சில் உள்ள சில்லறை நிறுவனங்களின் கணக்கெடுப்பின் முடிவுகள் காட்டப்பட்டுள்ளன.

அட்டவணை 7

எனவே, மொத்த விலையானது கடைக்கு லாபகரமானதாக இருக்க வேண்டும், இந்த தயாரிப்புக்கான தேவையின் தன்மை மற்றும் போட்டியாளர்களின் விலை சலுகைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும்.

விற்பனை சேனல் முடிவு.

முறைகள் மற்றும் விநியோக சேனல்கள் பற்றிய முடிவுகளுக்கான விருப்பங்கள் உற்பத்தியாளரைப் போலவே செய்யப்படுகின்றன.

மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் விற்பனை கட்டமைப்பின் ஒரு பெரிய நன்மை, குறுகிய காலத்தில் சிறிய தொகுதிகளில் சில்லறை நெட்வொர்க்கிற்கு பொருட்களை வழங்குவதற்கான திறன் ஆகும். கூடுதலாக, விற்பனையானது புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடித்து புதிய சந்தைகளை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

அனுபவம்: செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்கில், சிறிய நிறுவனங்கள் நகரத்தில் உள்ள பல கடைகளுக்கு பொருட்களை வழங்குகின்றன - கேரியர்கள் அல்லது தனியார் நபர்கள் தங்கள் கார்களில்.

சரக்குகளுக்கான சேமிப்பக இருப்பிடத்தின் இடத்தைத் தீர்மானித்தல்

மொத்த விற்பனை நிறுவனம் கிடங்குகளின் அமைப்பு அல்லது ஒரு மையப்படுத்தப்பட்ட கிடங்கின் அமைப்பு மற்றும் அவற்றின் கலவையை தீர்மானிக்கிறது.

தொடக்க புள்ளிகள் வழங்குவதற்கான செலவுகளுக்கு இடையிலான விகிதமாகும் உற்பத்தி நடவடிக்கைகள்கிடங்குகள் மற்றும் மேம்படுத்தப்பட்ட மொத்த விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் சேவை. படம். 10 ரஷ்ய மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் கிடங்குகளின் இருப்பிடத்தின் உதாரணத்தைக் காட்டுகிறது.

அரிசி. 10 மொத்த நிறுவனமான பார்ட்டி சென்டரின் கிடங்குகளின் அமைப்பு

பெரும்பாலான மொத்த விற்பனையாளர்களின் தகவல் தொடர்பு கொள்கை முதன்மையாக நோக்கமாக உள்ளது தொழில்முறை சந்தைவிற்பனை.

பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் தொடர்பு முறைகள்:

தனிப்பட்ட விற்பனை

விற்பனை உயர்வு

பெரிய மொத்த விற்பனை நிறுவனங்களும் (Soyuzkontrakt, Uniland) PR பிரச்சாரங்களை நடத்துகின்றன.

வணிக விளம்பரம் - குறிப்பிட்ட விலையில் பொருட்களை வழங்குவதற்கான சாத்தியம் குறித்த வணிக முன்மொழிவின் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சேனல்களில் இடம். சில நேரங்களில் தள்ளுபடிகள் மற்றும் கப்பல் நிலைமைகள் வெளியிடப்படுகின்றன. தொழில் வல்லுநர்களால் பயன்படுத்தப்படும் விளம்பர சேனல்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன: முன்னரே தயாரிக்கப்பட்ட பட்டியல்கள் (மொத்த விற்பனையாளர், செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க் ஸ்டோர், அப்ராக்சின் டுவோர், முதலியன), சிறப்பு இதழ்கள், சில பிரபலமான செய்தித்தாள்கள் மற்றும் பத்திரிகைகள்.

விற்பனைத் துறையின் ஊழியர்களின் அனைத்து படிநிலை மட்டங்களிலும் தனிப்பட்ட விற்பனை மேற்கொள்ளப்படுகிறது: இயக்குனர், மேலாளர்கள் மற்றும் விற்பனை முகவர்கள். சில நேரங்களில் தனிப்பட்ட தகவல்தொடர்புகள் மொத்த நிறுவனத்தின் தலைவர்களால் செய்யப்படுகின்றன. வெற்றிகரமான வேலைக்கு, விற்பனைத் துறை ஊழியர்கள் வணிக அட்டைகள், நினைவுப் பொருட்கள், பிராண்டட் கோப்புறைகள், பேனாக்கள் போன்றவற்றின் வடிவத்தில் பிரதிநிதி விளம்பரங்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

விற்பனையாளரின் தொழில்முறை நடத்தை வெற்றிகரமான பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு பங்களிக்கிறது, மேலும் அவரது அதிகாரம் முழு மொத்த நிறுவனத்தின் படத்தை உருவாக்குவதை பாதிக்கிறது.

மொத்த வர்த்தகத்தில் விற்பனை மேம்பாடு மூன்று திசைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

a) நுகர்வோரின் தூண்டுதல்;

b). இடைத்தரகர்களின் தூண்டுதல்;

இல்). சொந்த விற்பனை பணியாளர்களின் தூண்டுதல்.

ஆனால். நுகர்வோர் ஊக்கத்தொகைஇந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை வாங்குவதற்கு வாங்குபவர்களை ஈர்க்கும் நோக்கத்துடன் தயாரிக்கப்படுகிறது. தீவிர விளம்பரம் மூலம் வாங்குபவர் உணர்ச்சி ரீதியாக அழுத்தம் கொடுக்கப்படுகிறார்.

குறிப்பிட்ட முறைகள் மற்றும் சலுகைகள் வாங்குபவர்களின் வகை மற்றும் தயாரிப்பு வகையைப் பொறுத்தது.

மிகவும் பொதுவான ஊக்கங்கள்:

காட்சிக்காக அல்லது சோதனைக்காக மாதிரிகள் விநியோகம். இது இடுகையிடுதல், அஞ்சல் அனுப்புதல், கடையில் விநியோகம், எந்தவொரு தயாரிப்புடன் இணைக்கப்பட்ட வடிவத்திலும் செய்யப்படலாம். சில உணவுகளுக்கு, சுவைத்தல் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

கூப்பன்கள் - ஒரு குறிப்பிட்ட தள்ளுபடியில் பொருட்களை வாங்குவதற்கான உரிமையை வழங்குதல். கூப்பன்களை அஞ்சல் மூலம் அனுப்பலாம், முதல் வாங்குதலுடன் இணைக்கப்பட்டு, சேர்க்கப்பட்டுள்ளது விளம்பரம். கூப்பன்கள் தொகுப்பில் சேர்க்கப்படலாம். வளர்ச்சி அல்லது முதிர்வு கட்டத்தில் இருக்கும் ஒரு தயாரிப்பைத் தூண்டுவதற்கு அவை பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

பல பேக்குகள் அல்லது ஒரு தொகுப்பு தள்ளுபடி விலையில் விற்கப்படும் போது அளவு தள்ளுபடி வெவ்வேறு பொருட்கள்(தொகுப்பு).

பிரீமியம் என்பது தள்ளுபடியில் விற்கப்படும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது விளம்பரமாக மற்றொரு தயாரிப்புடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது (10 பிசிக்கள் + 1 கேன் இலவசம்).

வவுச்சர்கள் என்பது உங்கள் அடுத்த வாங்குதலில் தள்ளுபடியைப் பெறுவதற்கு ஒரு பொருளை வாங்கும் போது நீங்கள் பெறும் போனஸ் வகையாகும்.

இலவச சேவை (உங்கள் வீட்டிற்கு தளபாடங்கள் வழங்குதல்).

முந்தைய கொள்முதல் ஆதாரமாக குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான தொகுப்புகளை (மூடிகள், முதலியன) வழங்கும்போது, ​​தள்ளுபடி அல்லது சரக்குகளின் இலவச வெளியீடு.

குறிப்பிட்ட தொகைக்கு பொருட்களை வாங்கும் போது வெகுமதிகள். இந்த வழக்கில், கடையில் கிடைக்கும் கவர்ச்சிகரமான தயாரிப்புகளில் ஒன்று பொதுவாக பிரீமியமாக பயன்படுத்தப்படுகிறது.

இந்த பானத்தை தயாரிப்பதற்கு மிகவும் பொருத்தமான ஒரு காபி பானை வடிவத்தில் உடனடி காபியின் ஜாடி போன்ற தயாரிப்புகளை உட்கொண்ட பிறகு மற்ற நோக்கங்களுக்காகப் பயன்படுத்தக்கூடிய பேக்கேஜிங்கின் பயன்பாடு.

தயாரிப்பு பொருந்தவில்லை அல்லது சில காரணங்களால் நீங்கள் அதை விரும்பவில்லை என்றால் பணம் திரும்ப உத்தரவாதம். இதற்கான வழக்கமான நிபந்தனை, பாதுகாப்புடன் பொருட்களை திரும்பப் பெறுவதாகும். அதே நேரத்தில், பொருட்களை மறுப்பதற்கான காரணங்கள் குறித்து அவர்களுக்கு எந்த விளக்கமும் தேவையில்லை, மேலும் பணத்தைப் பெறுவதற்கான நடைமுறை மிகவும் எளிமைப்படுத்தப்பட்டுள்ளது.

காலாவதியான பொருட்களை ஒரு தவணை விற்பனையில் புதிய ஒன்றிற்கான முன்பணமாக ஏற்றுக்கொள்வது.

வாங்கிய தயாரிப்புடன் இணைக்கப்பட்ட லாட்டரி கூப்பன்கள். பரிசு(கள்) பெரும்பாலும் மிகவும் விலையுயர்ந்த விஷயங்கள் - கார்கள், ஃபர் கோட்டுகள், குறிப்பாக உயர்தர நுகர்வோர் மின்னணுவியல் போன்றவை.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளின் பொருள் விற்பனையை அதிகரிப்பது மற்றும் அதனுடன் தொடர்புடைய லாபத்தின் அதிகரிப்பு மட்டுமல்ல. விற்பனையில் அதிகரிப்பு என்பது சேமிப்பக செலவில் குறைவு என்பதாகும், மேலும் ஒரு குறிப்பிட்ட நிகழ்வின் விளைவாக தள்ளுபடியின் அளவை நிர்ணயிக்கும் போது இந்த சூழ்நிலையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். வெளிநாட்டு நிறுவனங்களின் நடைமுறையில், அத்தகைய தள்ளுபடியின் வழக்கமான அளவு சுமார் 2.5% ஆகும்.

B. இடைத்தரகர்களுக்கான ஊக்கத்தொகை

வர்த்தகத்தைத் தூண்டுவதற்கான முக்கிய வழிமுறைகள்:

• தொகுதிகளுக்கான விலையில் இருந்து தள்ளுபடிகளை வழங்குதல் (ஒட்டுமொத்த, ஒட்டுமொத்த அல்லாத தள்ளுபடிகள்);
• வாங்கிய வகைப்படுத்தலில் ஒரு புதிய தயாரிப்பைச் சேர்ப்பதற்கான தள்ளுபடிகளை வழங்குதல்;
• தள்ளுபடி தள்ளுபடி;
• விநியோகஸ்தர் (வியாபாரி) தள்ளுபடிகளை வழங்குதல்;
• உற்பத்தியாளரின் வர்த்தக முத்திரையின் விளம்பரத்துடன் பிரதிநிதித்துவ பொருட்களை வழங்குதல்;
• தொழில்முறை கூட்டங்கள் மற்றும் சிறப்பு கண்காட்சிகளின் அமைப்பு;
• போட்டிகள், லாட்டரிகள், டீலர்கள் மற்றும் பிற இடைத்தரகர்களுக்கான விளையாட்டுகள் கொள்முதல் அதிகரிப்பை ஊக்குவிக்க;
• சேவை அமைப்பு;
• பயிற்சி அமைப்பு;
• நுகர்வோர் தள்ளுபடிகள் (உற்பத்தியாளர் விலை குறைப்பு இடைத்தரகர்களின் முழு சங்கிலியிலும் விலைகளை குறைக்க);

தொழில்துறை பொருட்களை வாங்குபவர்களின் தூண்டுதல்:

• உதிரி பாகங்கள் வழங்கல்;
• நிறுவல், சரிசெய்தல்;
• பயிற்சி;
• உபகரணங்கள் பழுது;
• உத்தரவாதம் மற்றும் பிந்தைய உத்தரவாத சேவை;
• தேய்ந்து போன உபகரணங்களை ஏற்றுக்கொள்வது.

ஊக்கத் திட்டத்தை உருவாக்குவதற்கான முக்கிய கட்டங்கள்:

• இலக்கு நிர்ணயம்;
• தூண்டுதல் தீவிரத்தை தீர்மானித்தல்;
• ஊக்கத் திட்டத்தில் உற்பத்தியாளர் பங்கேற்பதற்கான நிபந்தனைகளை தீர்மானித்தல்;
• ஊக்கத் திட்டத்தைப் பற்றிய தகவல்களைப் பரப்புவதற்கான சேனல்களை அடையாளம் காணுதல்;
• ஊக்கத் திட்டத்தின் காலத்தை அமைத்தல்;
• விளம்பர நடவடிக்கைகளின் நேரம்;
• ஊக்கத் திட்டத்தை செயல்படுத்த ஒரு ஒருங்கிணைந்த பட்ஜெட்டை வரைதல்;
• தூண்டுதலின் முடிவுகளின் மதிப்பீடு.

முழு அளவிலான ஊக்கத் திட்டத்தைத் தொடங்குவதற்கு முன், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட முறையின் ஆரம்ப சோதனை மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

B. சொந்த விற்பனைப் படைக்கான ஊக்கத்தொகை

விற்பனை நடவடிக்கைகளின் வெற்றி பெரும்பாலும் விற்பனைத் துறையின் ஊழியர்கள் தங்கள் பணியின் முடிவுகளில் எவ்வாறு ஆர்வமாக உள்ளனர் என்பதைப் பொறுத்தது. இதைச் செய்ய, நிறுவனம் விற்பனையாளர்களுக்கான ஊக்கத்தொகை அமைப்பைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

மிகவும் பொதுவான பார்வைஊக்கத்தொகை அமைப்பு நிதி மற்றும் நிதி அல்லாத அடிப்படையைக் கொண்டுள்ளது. நிதி முறைகள்ஊக்கத்தொகை என்பது குறிப்பிட்ட முடிவுகளுக்கான ஊதியத்தின் ஒரு போனஸ், கமிஷன் படிவத்துடன் சம்பளத்தின் ஒரு நிலையான பகுதியின் கலவையை உள்ளடக்கியது.

நிதி அல்லாத முறைகள் - பொருள் (இலவச மதிய உணவுகள், போக்குவரத்துக்கான கட்டணம் போன்றவை) மற்றும் பொருள் அல்லாத (கப்கள், சான்றிதழ்கள் போன்றவை) ஊக்கத்தொகைகள் ஒரு தனிப்பட்ட பணியாளருக்கும் எந்தக் குழுவிற்கும் பொருந்தும்.

தயாரிப்பு தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிக்கலானது மற்றும் அதிக அளவு விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை தேவைப்படும்போது சேவைக் கொள்கை ஒரு பெரிய பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. சமீபத்தில், சேவையின் பங்கு பெரிதும் அதிகரித்துள்ளது மற்றும் இது ஒரு போட்டி சந்தையில் ஒரு சக்திவாய்ந்த சந்தைப்படுத்தல் காரணியாகும். பெரிய நிறுவனங்கள், உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் இடைத்தரகர்கள் இருவரும் ஒரு பிணையத்தை உருவாக்குகின்றனர் சேவை மையங்கள்நுகர்வோருக்கு முடிந்தவரை நெருக்கமாக அமைந்துள்ளது.

உற்பத்தியாளர் சேவையை இரண்டு வழிகளில் ஏற்பாடு செய்கிறார்:

a) எங்கள் சொந்த (பிராண்டட்) சேவை மையங்களை உருவாக்குவதன் மூலம் முழு விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை;

b). உற்பத்தியாளர் ஒரு சுயாதீன சேவை நிறுவனத்திற்கு உதிரி பாகங்களை வழங்க மட்டுமே மேற்கொள்கிறார்.

சந்தைப்படுத்துதலின் நிலைப்பாட்டில் இருந்து, சேவைப் பராமரிப்பை ஒழுங்கமைக்கும் பணி என்பது பொருளின் மதிப்பை அதிகரிப்பதாகும். அதே நேரத்தில், இந்த சேவையானது வாங்குபவருக்கு அதன் அருவமான, அருவமான கூறு (கவனம், நல்லெண்ணம்) உட்பட, தயாரிப்பின் முக்கியமான பண்புக்கூறாக சேர்க்கப்பட்டுள்ளது என்று கருதப்படுகிறது. சேவைத் துறையில் தொடர்பு தனிப்பட்ட தகவல்தொடர்பு, சிறந்த நெகிழ்வுத்தன்மை, உற்பத்தி செயல்முறையின் வெளிப்படைத்தன்மை ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது (உதாரணமாக, ஒரு சலவை இயந்திரத்தை நிறுவுதல், மின்சார அடுப்பு வாங்குபவருக்கு முன்னால் நடைபெறுகிறது).

நுகர்வோரின் தொடர்ந்து மாறிவரும் தேவைகளுக்கான நோக்குநிலை விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையிலான ஊடாடும் உறவுகளின் தேவைக்கு வழிவகுக்கிறது, மேலும் இந்த விஷயத்தில், சேவை விலைமதிப்பற்ற பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. சேவை மையங்களின் வல்லுநர்கள், வாடிக்கையாளர்களுடன் அவ்வப்போது சந்தித்து, தங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் அதைப் பற்றிய நுகர்வோரின் கருத்தை நன்கு அறிந்திருக்கிறார்கள். பரஸ்பர சந்தைப்படுத்தல் கொள்கைகளை உருவாக்குவதற்கான அடிப்படையாக இது செயல்படும்.

வர்த்தகத்தின் அமைப்பு.

வணிகமயமாக்கல் என்பது ஒரு இடத்தில் உற்பத்தியாளர் அல்லது மொத்த விற்பனையாளரின் எந்தவொரு செயலாகும் சில்லறை விற்பனைவிற்றுமுதல் அதிகரிக்க.

அடிப்படை வணிக நடைமுறைகள்:

a) வர்த்தக தளத்தில் பொருட்களை வைப்பது;

b). சரக்குகளை சரியான நேரத்தில் நிரப்புதல் மற்றும் குறிப்பாக, வர்த்தக தளத்தில் சரியான அளவில் பொருட்கள் இருப்பதைக் கட்டுப்படுத்துதல்;

இல்). விலைக் குறியீட்டில் சுட்டிக்காட்டப்பட்ட பொருட்களின் விலையின் நியாயத்தன்மையை மதிப்பீடு செய்தல்.

வர்த்தக தளத்தில் பொருட்களை வைப்பது, வர்த்தக அலமாரியின் உயரம் மற்றும் நீளத்திற்கு ஏற்ப, வர்த்தக தளத்தில் உள்ள பொருட்களின் இடத்தை தீர்மானிப்பதை உள்ளடக்கியது. குறிப்பிட்ட பரிந்துரைகள் தயாரிப்பு வகையைச் சார்ந்தது, வணிக நோக்கங்களுக்காக நான்கு முக்கிய குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்:

கடைக்கு நல்ல வருவாயை (இறைச்சி, பால் போன்றவை) வழங்கும் வேகமாக விற்பனையாகும் பொருட்கள். சராசரி விலைவாங்குபவர் அத்தகைய பொருட்களைப் பற்றி அறிந்திருக்கிறார், எனவே விலை அவருக்கு கவர்ச்சிகரமானதாக இருந்தால், அவர் கடையின் வழக்கமான வாடிக்கையாளராக முடியும்;

வாங்குபவர் கடையில் வாங்க எதிர்பார்க்கும் நிலையான பொருட்கள் (தானியங்கள், சர்க்கரை, பானங்கள்) அவை கிடைக்கவில்லை என்றால், அவர் வேறு கடைக்குச் செல்வார்;

உந்துவிசை தேவை பொருட்கள், கவனிக்கத்தக்க மற்றும் கவனத்தை ஈர்க்க வேண்டும். தனித்தனி, பிரகாசமான ரேக்குகள், அதே போல் செக்அவுட்டில் வைக்கப்படுகிறது;

வாங்குபவர் ஒரு குறிப்பிட்ட கடைக்கு மட்டுமே வரும் சிறப்பு நோக்கத்திற்கான பொருட்கள். இந்த தயாரிப்புகளைக் கொண்ட ஒரு கடை வாடிக்கையாளர்களால் நினைவில் வைக்கப்படுகிறது.

ஒரு வணிகர் - ஒரு உற்பத்தியாளர் அல்லது மொத்த விற்பனை நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி, நிச்சயமாக, தனது பொருட்களைக் கண்காணிக்கிறார், வர்த்தக தளத்தில் பொருட்களை வைப்பதற்கு முன்கூட்டியே ஒப்புக் கொள்ளப்பட்ட நிபந்தனைகளை நிர்வாகத்திடம் இருந்து கோருகிறார். சில உற்பத்தியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளை கடைகளுக்கு விநியோகிப்பதற்காக சிறப்பு இதழ்களில் காட்சிப்படுத்துவதற்கான பரிந்துரைகளை வெளியிடுகின்றனர்.

விற்பனை முறையின் சந்தைப்படுத்தல் தணிக்கையானது, சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளை அவ்வப்போது மதிப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் விற்பனை முறையை மிகவும் திறமையான நிலையில் வைத்திருக்க வேண்டும், குறிப்பாக பயன்படுத்தப்படும் விநியோக முறைகள், விற்பனை சேனல்கள், விற்பனை பணியாளர்களின் தகுதிகளில் அவற்றின் இருப்பு அளவு மற்றும் கூட்டாளர்களிடமிருந்து புகார்களின் உள்ளடக்கம். குறிப்பிட்ட முக்கியத்துவம் விற்பனையின் நிதி தணிக்கை ஆகும்: பெறத்தக்க கணக்குகளின் நிலை மற்றும் செலுத்த வேண்டிய கணக்குகள், மோசமான கடன்களின் நிலை, சரக்கு விற்றுமுதல் மற்றும் வேலை மூலதனம்பொதுவாக, திருட்டு, பொருட்கள் இழப்பு, முதலியன சாத்தியம் மதிப்பீடு.