Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում. Wholesale Wholesale իր դերը մարքեթինգում

0

Երեկոյան և հեռավար ուսուցման ֆակուլտետ

ԴԱՍԸՆԹԱՑ ԱՇԽԱՏԱՆՔ

«Մարկետինգ արդյունաբերություններում և գործունեության ոլորտներում» կարգապահության մեջ.

Մեծածախ առևտրային ընկերության մարքեթինգային գործունեություն

անոտացիա

Դասընթացային աշխատանքում քննարկվում են տեսական և գործնական հիմքերը շուկայավարման գործունեությունմեծածախ առևտրի ձեռնարկություն «TD «Unit» ՍՊԸ-ի օրինակով.

Առաջին բաժինը արտացոլում է մեծածախ առևտրի ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության տեսական կողմերը, մանրամասն վերլուծվում է մեծածախ առևտրի ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության հայեցակարգը և դիտարկվում են մեծածախ առևտրի շուկայավարման լուծումները:

Երկրորդ բաժինը դիտարկում է ուսումնասիրության օբյեկտի՝ «TD «Unit» ՍՊԸ-ի գործունեության գործնական կողմերը, ներկայացնում է շուկայական պայմաններում ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության տնտեսական և վերլուծությունը, ինչպես նաև շուկայավարման որոշումներ կայացնելու գործնական ասպեկտները: ՍՊԸ «Յունիթ».

Երրորդ բաժինը ձևակերպում է առաջարկություններ «Յունիթ» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեության բարելավման համար, ներառյալ մարքեթինգի բաժնի գործունեությունը բարելավելու ընդհանուր առաջարկությունները, «Յունիթ Թրեյդինգ Հաուս» ՍՊԸ-ի համար մշակված շուկայավարման ռազմավարություններ՝ շուկայական մասնաբաժինը պահպանելու և մեծացնելու համար:

Աշխատությունը տպագրվել է 45 էջով, ներառյալ 2 հավելվածը, օգտագործելով 25 աղբյուր, պարունակում է 5 աղյուսակ և 4 պատկեր։

Ներածություն

2. 1 «TD «Unit» ՍՊԸ-ի կազմակերպատնտեսական բնութագրերը.

Եզրակացություն

Հավելված Ա Համեմատական ​​բնութագրերմեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկության ռազմավարական շուկայավարում

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի Հավելված Բ տեսականի

Ներածություն

Մեծածախ առևտուրը կարևոր դեր է խաղում սպառողական ապրանքների շրջանառության ոլորտի զարգացման գործում։ Արտադրական տեսականին առևտրայինի վերածելով, ապրանքային հոսքերի կառուցվածքն ու ուղղությունը որոշելով, շուկայում հանդես գալով որպես միջնորդ արդյունաբերության և մանրածախ առևտրի միջև, մեծածախ ձեռնարկություններն ու կազմակերպությունները դրանով նպաստում են երկրի միասնական սպառողական շուկայի ներդաշնակեցմանը:

Ռուսական տնտեսությունում տեղի ունեցող փոփոխությունները մեծածախ ձեռնարկությունների ղեկավարներից պահանջում էին շահույթի ավելացման, իրենց գործունեությունը զարգացնելու և օպտիմալացնելու նոր ուղիներ փնտրել։ Շատ ժամանակակից մեծածախ ձեռնարկություններ ունեն խնդիրների մի ամբողջ շարք. վերջնական սպառողի կարիքները վատ են հաշվի առնվում, կամ դրանք հաշվի են առնվում զգալի ժամանակային ուշացումներով. չկան ապրանքների վաճառքի երկարաժամկետ պլաններ, որոնք հիմնված են վերջնական սպառողների արդյունավետ պահանջարկի, տարբեր գործոններից դրա փոփոխության ուսումնասիրության վրա. չկա համակարգված վերլուծություն՝ բացահայտելու նոր առևտրային ծառայություններ, որոնք մեծածախ վաճառողները կարող են մատուցել: Այս ամենը հանգեցնում է կա՛մ շուկայական ծավալի թերագնահատման, և, որպես հետևանք, կորցրած շահույթից կորուստների, կա՛մ գերբնակեցման, և շրջանառության դրույքաչափի նվազման կամ ժամկետանց կորուստների: Այս խնդիրների պատճառը հստակ պատկերացումների բացակայությունն է, թե ինչ կարող է և ինչ պետք է անի մարքեթինգային ծառայությունը, ինչպես կազդի նման ծառայության աշխատանքն ու կազմակերպումը վերջնական արդյունքների ձևավորման վրա։ ֆինանսական արդյունքներըինչ հնարավորություններ կբացվեն մեծածախ ձեռնարկության համար և ինչ վտանգներից կկարողանա խուսափել։ Փաստորեն, սա մեծածախ վաճառողների կողմից մարքեթինգային ռազմավարության բացակայության արդյունքն է:

AT վերջին տարիներըմեծածախ ձեռնարկությունների շատ ղեկավարներ եկել են այն եզրակացության, որ վերը նշված և այլ խնդիրների լուծման համար անփոխարինելի պայման է առևտրային գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու նոր մեթոդների կիրառումը, կայուն. մրցակցային առավելությունև արագ հարմարվողականությունփոխել միջավայրըԱռևտրային տիրույթի ձևավորման անցումը, որը կենտրոնացած է սպառողների հատուկ խմբերի ուսումնասիրված կարիքների վրա, ինչը պահանջում էր շուկայավարման աշխատանքների կազմակերպում ընդհանրապես առևտրում և մասնավորապես մեծածախ առևտրում, քանի որ գործունեության այս տեսակի իրավասությունն է, որը ներառում է. մի շարք ապրանքների և առևտրային ծառայությունների ձևավորում, որը բավարարում է սպառողների և բիզնես գործընկերների կարիքները:

Մեծածախ առևտրի ոլորտում շուկայավարման խնդիրներն այսօր հազվադեպ են ուսումնասիրվում շուկայավարման տեսության տեղական մասնագետների կողմից, մինչդեռ այս ոլորտում աշխատող պրակտիկանտների համար դրանք զգալի հետաքրքրություն են ներկայացնում: Այս հարցը մի շարք պատճառներով արժանի է մանրամասն քննարկման։ Նախ, մեծածախ առևտուրն ինքնին ունի մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք շուկայավարման հիմնական սկզբունքների իրականացման ձևերին տալիս են առանձնահատուկ առանձնահատկություններ, որոնք լրջորեն տարբերվում են մանրածախ առևտրից կամ արտադրությունից: Երկրորդ, մեծածախ ձեռնարկությունն իրականացնում է ավելի լայն շրջանակ շուկայավարման գործառույթներ, համեմատած շուկայի այլ մասնակիցների հետ, որպես միջնորդ, որը տեղեկատվություն է տրամադրում սպառողների նախասիրությունների և շուկայական պայմանների մասին ոչ միայն իրենց, այլև իրենց մատակարարներին և հաճախորդներին: Երրորդ, Ռուսաստանում, մեծածախ առևտրի ոլորտում, մարքեթինգում դեռևս գերակշռում է վերաբերմունքը մարքեթինգի նկատմամբ որպես գերակշռող առևտուր և վաճառք կամ նույնիսկ. գովազդային գործողություններ, որն ուշադրությունից դուրս է թողնում ռազմավարական խնդիրները, ինչը չի կարող չարտացոլվել իր արդյունքներում։

Այսպիսով, «Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության շուկայավարական գործունեություն» հետազոտական ​​թեմայի արդիականությունը պայմանավորված է.

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների հետագա արդյունավետ զարգացման անհնարինությունը միայն լայնածավալ ձևով և ձեռնարկությունների զարգացման նոր ուղիներ գտնելու անհրաժեշտությունը.

Ավելի կոշտ մրցակցություն և մեծածախ ծառայությունների շուկայի աստիճանական հագեցվածություն, այդ թվում՝ առաջացող և զարգացող մանրածախ ցանցեր;

Մեծածախ առևտրում մարքեթինգի առանձնահատկությունները բացահայտելու անհրաժեշտությունը.

Մեծածախ վաճառողների համար արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարությունների ձևավորման և ընտրության կարգը որոշելու անհրաժեշտությունը:

Այս ուսումնասիրության նպատակն է որոշել մեծածախ առևտրային ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության առանձնահատկությունները:

Հետազոտության օբյեկտ՝ ՍՊԸ «TD «Unit» - մեծածախ առևտրի ձեռնարկություն։

Հետազոտության առարկա՝ «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մեծածախ առևտրի ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեությունը:

Ուսումնասիրության նպատակը, առարկան և առարկան որոշեցին նրա խնդիրները.

1. Դիտարկենք մեծածախ առևտրի ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության տեսական կողմերը:

2. Վերլուծել մեծածախ առևտրային ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության առանձնահատկությունները «TD» ՍՊԸ-ի օրինակով:

3. Մշակել միջոցառումներ՝ «TD «Unit» ՍՊԸ-ում մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացման համար:

Ուսումնասիրության մեթոդական հիմքը եղել է դիալեկտիկական մոտեցումը կոնկրետ երևույթների, իրադարձությունների, փաստերի ուսումնասիրությանը՝ հիմնված առևտրում մարքեթինգային գործունեության ոլորտում հիմնական տեսական դրույթների կիրառման վրա։

Հետազոտության տեղեկատվական բազան եղել է տեղական և արտասահմանյան գիտնականների և մարքեթինգի և կառավարման ոլորտի մասնագետների աշխատանքը:

1 Մեծածախ առևտրային ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության տեսական կողմերը

1. 1 Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության հայեցակարգը

Առևտրային ձեռնարկության բոլոր տնտեսական և առևտրային գործառնությունները կարելի է բաժանել երկու կատեգորիայի. մեծ խմբեր- մեծածախ և մանրածախ առևտուր. Ապրանքների մեծածախ առևտուրը, որպես կանոն, իրականացվում է մեծածախ սպառողներին, ովքեր վերաբաշխում (վերավաճառում են) արտադրված կամ հետգնված ապրանքների ամբողջությունը, բերում դրանք մանրածախ ցանց, որն այնուհետև դրանք վաճառում է ուղղակի սպառողներին (ֆիզիկական և իրավաբանական անձանց): Հետևաբար, մեծածախ ձեռնարկությունների կողմից անհրաժեշտ է հասկանալ առևտրային կազմակերպություններորոնք ապահովում են շուկայի պրոֆեսիոնալ մասնակիցների բնականոն և անխափան աշխատանքը՝ ծառայություններ մատուցելով արտադրության և շրջանառության ոլորտի ձեռնարկություններին. արտադրական և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների կարիքները հոգալու համար անհրաժեշտ գործունեություն՝ ապրանքների ֆիզիկական շարժին առնչվող և չկապված և շահույթ ստանալուն ուղղված։ Մեծածախ ձեռնարկությունների ձևերի բազմազանությունը ներկայացված է Նկար 1-ում:

Գծապատկեր 1 - Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակները

Մարքեթինգային գործառույթը, որպես այդպիսին, առավել ցայտուն է անկախ մեծածախ առևտրականներում: Օրինակ, ֆոնդային բորսաներում և մեծածախ շուկաներում այն ​​գործնականում բացակայում է, խոշոր արտադրողների դիլերներում և տարածաշրջանային դիստրիբյուտորներում շուկայավարման գործունեությունը կենտրոնացված է հենց արտադրական ընկերությունում, և մեծածախ և վաճառքի բոլոր կառույցները հետապնդում են այն ռազմավարությունը, որը սահմանված է կենտրոնական մարքեթինգում: սպասարկում.

Անկախ մեծածախ վաճառողների համար, որոնք ձեռք են բերում ապրանքների սեփականություն հետագա վերավաճառքի նպատակով, մեծածախ գործառնությունների շահութաբերությունը գնահատելու հիմք է հանդիսանում առևտրային մարժան, որի չափը արտացոլում է մեծածախի շահույթի մասնաբաժինը ապրանքների գնի մեջ: Մեծածախ վաճառողների այս խմբի առանձնահատկությունն այն է, որ նրանք լիովին ազատ են որոշումներ կայացնելու ապրանքների, դրանց մատակարարների և գնորդների ընտրության հարցում: Ելնելով դրանից՝ նման ձեռնարկությունը բախվում է սեփական մարքեթինգային քաղաքականության մշակման և, հետևաբար, մրցակցային միջավայրն ու սպառողներին ուսումնասիրելու, շուկայում դիրքավորվելու, վաճառքի առաջնահերթությունները որոշելու անհրաժեշտությանը և այլն։

Առևտրում գերիշխող մարքեթինգային գործունեությունը առևտրային աշխատանքն է, ինչը հնարավորություն է տալիս այն դիտարկել որպես մարքեթինգային համակարգի կարևոր բաղադրիչ: Առևտրում մարքեթինգային գործառույթների ծագումը մեծապես պայմանավորված է արդյունաբերության բնույթով: Ըստ էության, խոսքը գնում է շուկայավարման գործառույթների մասին՝ շուկայի պրոֆեսիոնալ մասնակիցներին կոմերցիոն գործունեության իրականացման ծառայությունների մատուցման մեջ։ Բոլոր մեծածախ ձեռնարկությունները, այս կամ այն ​​չափով, զբաղվում են պահանջարկի ուսումնասիրությամբ, ապրանքների տեղաշարժի, պահպանման և բաշխման, տեսականու և գնագոյացման ձևավորման, վաճառքի իրականացման և խթանման հարցերով: Որոշակի չափով այս և այլ ընթացակարգերի իրականացումը հիմք հանդիսացավ մեծածախ ձեռնարկության համար ժամանակակից մարքեթինգային կառավարման գործառույթների ձևավորման համար: Խոսելով մեծածախ ձեռնարկության մարքեթինգի կառավարման ամենակարևոր գործառույթների մասին, կարելի է առանձնացնել հետևյալը.

Մարքեթինգային հետազոտություն;

Շուկայավարման պլանավորում;

Մարքեթինգային գործունեության կազմակերպում;

Շուկայավարման վերահսկողություն.

Անկասկած, մարքեթինգային գործառույթներ կատարելը, մեծածախ առևտուրը ապրանքին տալիս է լրացուցիչ օգտակարություն՝ տեսակավորելով, փաթեթավորելով, արտադրական տեսականին վերածելով առևտրայինի, ապրանքը ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում ապահովելով, այսինքն՝ ապահովելով գնորդի իրական մերձեցում ( սպառող) և ապրանքը։ Առևտրային բաղադրիչը որոշիչ գործոն է աճող մրցակցության պայմաններում շուկայում ակտիվության համար, ինչը բնորոշ է մեծածախ վաճառողներին:

Մեծածախ առևտրի ոլորտը որպես հատուկ շուկայավարման միջավայր ունի մի շարք առանձնահատկություններ, որոնք հիմնովին տարբերում են այն տնտեսության այլ ոլորտներից։

1. Մեծածախ շուկայում հայտնվում է հատուկ սուբյեկտ՝ մեծածախ սպառող։ Լինելով մեծածախ ընկերության կողմից առաջարկվող ապրանքների վերավաճառող, նա իրականում հանդես է գալիս ոչ այնքան որպես գործընկեր կամ մրցակից, այլ որպես միջնորդ հաճախորդ, ով ապրանքները գովազդում է վերջնական սպառողին:

Մեծածախ սպառողը սկզբունքորեն տարբերվում է վերջնական սպառողից: Եթե ​​վերջինս ձեռք է բերում ապրանք, որպեսզի այն օգտագործի իր նպատակային նպատակին, իր օգնությամբ բավարարի իր ցանկացած խնդրանք, գիտակցի սպառողական արժեքները, ապա ամեն ինչ շատ ավելի բարդ է մեծածախ սպառողի համար, ով ապրանքը գնում է նպատակներով։ վերավաճառք.

Մեծածախ սպառողի սպառողական վարքագիծը արտահայտվում է հիմնական ապրանքի, հարակից ապրանքների և ծառայությունների, ծառայությունների, դրա վաճառքի և օգտագործման վերաբերյալ խորհրդատվությունների և այլնի համար մեծածախ ծառայությունների որոնման, գնահատման և օգտագործման մեջ, այսինքն. վերջ, մեծածախ սպառողը ստանում է ոչ միայն ապրանքը, որքան բիզնես, շահույթի հնարավորություն։ Եթե ​​վերջնական սպառողի համար արտադրանքի օգտակարությունը նրա կարողությունն է բավարարել ցանկացած կարիք՝ ապրանքի նպատակին համապատասխան, ապա մեծածախ սպառողի համար ապրանքի օգտակարությունը վերավաճառքի գործընթացում եկամուտ ստեղծելն է:

Մեր կարծիքով, մեծածախ սպառողն ունի մի շարք բնութագրեր, որոնցից հիմնականներն են.

Անկախության ավելի քիչ աստիճան: Քանի որ մեծածախ սպառողի վերջնական նպատակը բիզնեսի հաջողությունն է, նա ստիպված է «հետ նայել» ինչպես սպառողական շուկայի, այնպես էլ մատակարարների վրա (հաշվի առնելով վերջնական սպառողների նախասիրությունները և առաքման պայմանները).

որոշակի ապրանքների (ապրանքների խմբերի) մասնագիտացման միտում.

Իմաստի գերակշռում տնտեսական բնութագրերըապրանքները սպառողական ապրանքների նկատմամբ. Մեծածախ սպառողի համար ապրանքների հետ գործառնությունների շահութաբերությունը շատ ավելի կարևոր է, և ապրանքի որակը, դրա անվտանգությունը, օգտագործման հարմարավետությունը և այլն, նրան հետաքրքրում են միայն կարիքները բավարարելու անհրաժեշտության հետ կապված: գնորդներ;

Մեծածախ սպառման և բիզնեսի հետ կապված սեփական ծախսերի առկայությունը: Այս ծախսերը չեն սահմանափակվում գնման գնով: Դրանց գումարվում են այլ տեսակի ծախսեր՝ կապված պահեստարանների պահպանման, փոխադրման, վարչական ծախսերի և այլնի հետ: Գործունեությունը հնարավոր է իրականացնել միայն որոշակի. ֆինանսական ռեսուրսներ, թույլ տալով ոչ միայն կատարել գնումներ, այլև անցկացնել առևտրային բիզնեսիր բոլոր պարտադիր հատկանիշներով, ներառյալ մարքեթինգային գործունեությունը:

2. Մեծածախ շուկայի սուբյեկտների զգալի մասը (հատկապես փոքր և միջին մեծածախ վաճառողները) շուկայում հանդես են գալիս միանգամից երկու դերով՝ լինելով և՛ վաճառող, և՛ մեծածախ սպառող։ Մի կողմից՝ նրանք ապրանքներ են վաճառում մանրածախ ցանցին, մյուս կողմից՝ իրենք մեծաքանակ գնումներ են իրականացնում, ուստի նրանց ռազմավարությունը բաժանված է երկու միջոցառումների՝ վաճառքի կազմակերպում և գնումների օպտիմալացում:

Մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելիս մեծածախ ձեռնարկության աշխատակիցները իրականում համատեղում են աշխատանքը երկու ուղղությամբ՝ համապատասխան տարբեր կարիքների, որոնք պետք է ուսումնասիրվեն և բավարարվեն՝ մեծածախ սպառողներ (նրանց անմիջական հաճախորդները) և վերջնական սպառողներ, որոնց կարիքները կախված են կոնկրետ արտադրանքից, որը մեծածախ զբաղվում է. Վերջիններիս միջև գործունեության ընթացքում ի հայտ են գալիս հակասություններ, որոնք թույլ չեն տալիս մեծածախ ընկերությանը համատեղել իրենց շահերը և առաջ են քաշում մի կողմի առաջնահերթությունը ընտրելու անհրաժեշտությունից։

Նախ՝ վերջնական սպառողների պահանջարկն առաջնային է, հետևաբար այն չի կարելի անտեսել։ Դրա մասին մեծածախ գնորդների գաղափարը կարող է զգալիորեն տարբերվել ոչ միայն մեծածախի կարծիքից, այլև ճշմարտությունից, ինչը, իհարկե, ճշգրտում է պահանջում: Մեկ այլ բան այն է, որ իր ռազմավարությունը կենտրոնացնելով վերջնական պահանջարկի վրա՝ առաջին տեղում դնելով վերջնական սպառողների կարիքները, մեծածախ վաճառողը մեծ պատասխանատվություն է վերցնում իր վրա: Նա պետք է ջանքեր գործադրի իր մեծածախ սպառողներին կրթելու, «դաստիարակելու», վերջնական սպառողների նախասիրությունների մասին տեղեկացնելու համար։ Յուրաքանչյուր մեծածախ գնորդ միշտ չէ, որ ունի բավարար մարքեթինգային տեղեկատվություն, ուստի ավելի մեծ մեծածախ վաճառողը պետք է ինչ-որ առումով «օգնի» նրան: Միևնույն ժամանակ, խոշոր մեծածախ վաճառողի մարքեթինգային հետազոտության շրջանակներում նրա մեծածախ հաճախորդների բնակչությունը տեղեկատվության լավ աղբյուր է, որը պետք է անպայման օգտագործվի, քանի որ այն «ավելի մոտ» է վերջնական սպառողին:

Երկրորդ, որոշակի իրավիճակում մեծածախ վաճառողը և մեծածախ վաճառողը դառնում են միմյանց մրցակիցներ ներքևի շուկայի համար, և, հետևաբար, վաճառողը ստիպված է անմիջապես որոշել, թե արդյոք այլ մեծածախ վաճառողների միջոցով աշխատանքի կազմակերպումն իր ռազմավարության առաջնահերթությունն է, թե, եթե. հնարավոր է, նա պատրաստ է աշխատել ցանկացած գնորդի հետ՝ ընդհուպ մինչև մանրածախ վաճառք։ Եթե ​​նա կենտրոնանում է միայն լայնածավալ վաճառքի վրա, ապա նա որոշում է ռազմավարությունը՝ ելնելով մեծածախ սպառողների հստակ սահմանված կոնտինգենտի հետ աշխատելու առանձնահատկություններից: Եթե ​​նա կես դրույքով աշխատող է, ապա մեծածախ վաճառքի և վաճառքի այլ մեթոդների գնային և ապրանքային քաղաքականության տարբերությունը այնքան հիմնարար կլինի, որ ընդհանուր առմամբ խնդրահարույց է խոսել մեկ ռազմավարության մասին:

Երրորդ, ապրանքի առաջնահերթությունները մշակելիս և տարբեր ապրանքներ վերլուծելիս մեծածախ վաճառողը երբեմն հայտնվում է մի իրավիճակում, երբ նույն ապրանքի համար նրա և իր մեծածախ սպառողի կատարողականի ցուցանիշները սկզբունքորեն տարբեր են լինում:

3. Մեծածախ առևտրում մարքեթինգի կարևորագույն հատկանիշներից է դրա երկկողմանի լինելը, որը առևտրային ընկերությանը և նրա գործընկերներին տրամադրում է տեղեկատվություն գնորդների կարիքների, դրդապատճառների, նախասիրությունների և պահանջարկի մասին: Մեծածախ ձեռնարկությունները մարքեթինգային տեղեկատվություն են տրամադրում ոչ միայն իրենց, այլ նաև արտադրողներին և սպառողներին, այդ թվում՝ մանրածախ առևտրով զբաղվողներին: Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ մեծածախ առևտրի ոլորտը գտնվում է արտադրողների և վերջնական սպառողների միջև, այն ազդում է սպառողի, նրա պահանջների և կարիքների վրա արտադրողի վրա, որը որոշում է արտադրության ծավալը և արտադրված ապրանքների տեսականու կազմը: Կան իրավիճակներ, երբ արտադրողի մարքեթինգային գործառույթների մի մասը նրա համար կատարում են մեծածախ վաճառողները՝ հնարավորություն տալով նրան կենտրոնանալ իրենց գնումների ծավալի և կառուցվածքի վրա, կամ պարզապես տեղեկացնել նրան սպառողների խնդրանքների մասին:

Բնականաբար, արտադրողները պահանջարկը ուսումնասիրելու և դրա վրա ազդելու ավելի համեստ հնարավորություններ ունեն, քան գնորդին ավելի մոտ գտնվող մեծածախ վաճառողները: Արտադրողը չի կարող մանրակրկիտ և ժամանակին վերահսկել վաճառքի դինամիկան և արագ արձագանքել շուկայական իրավիճակի փոփոխություններին (առաջին հերթին, վաճառքի կառուցվածքը, որի ապրանքախմբերի աճը դանդաղում է, որի համար պահանջարկը բավարար չէ և այլն): .

Միևնույն ժամանակ, մեծածախ սպառողները, հատկապես վաճառողները, ովքեր հաճախ աշխատում են նեղ տեղում, լիովին չեն պատկերացնում շուկայի իրավիճակը և չեն կարող համարժեքորեն հաշվի առնել բոլոր զարգացող գործընթացները սեփական ռազմավարական մարքեթինգում: Մեծածախ սպառողը չի կարող միշտ կատարել բոլոր անհրաժեշտ մարքեթինգային գործողությունները, որոնց մի զգալի մասը, ընդհանուր առմամբ, հնարավոր է միայն խոշոր մեծածախից ոչ ցածր մակարդակում:

Այսպիսով, մեծ մեծածախ վաճառողի հաջող ռազմավարությունը «օգտակար» է նաև իր մեծածախ սպառողների համար (և չի խախտում նրանց շահերը, ինչպես դա կարող է թվալ առաջին հայացքից այն պատճառով, որ նրանք իբր «կիսում են» ընդհանուր մեծածախ մարժա իրենց միջև: ) Սա ևս մեկ անգամ հաստատում է այն փաստը, որ նորմալ պայմաններում խոշոր մեծածախ վաճառողը և նրա մեծածախ սպառողները ոչ թե մրցակիցներ են, այլ ռացիոնալ կերպով բաշխում են աշխատանքի ծավալը միմյանց միջև՝ հաջողության հասնելով միայն կազմակերպված փոխազդեցության պայմաններում:

4. Առևտրում մարքեթինգի մեկ այլ առանձնահատկություն հետևում է այն փաստին, որ մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունը, որպես մարքեթինգային միջնորդ, առկա է բաշխման գրեթե բոլոր ուղիներում: Բացի այդ, ի տարբերություն շուկայական այլ սուբյեկտների, վաճառքի պայմանները որոշիչ նշանակություն ունեն մեծածախ ձեռնարկության համար՝ հարմարավետություն, մատչելիություն, կազմակերպվածություն, վաճառքի անձնակազմի որակավորում և ընկերասիրություն, հուսալիություն և այլն:

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության ներքին շուկայավարման միջավայրը պարունակում է ներուժ, որը որոշում է առևտրային ձեռնարկության արդյունավետ գործունեության հնարավորությունները մրցակցային միջավայրում: Հետևաբար, ներքին միջավայրի մշտական ​​վերլուծությունը պետք է ուղղված լինի ձեռնարկության ուժեղ և թույլ կողմերի բացահայտմանը:

Մեծածախ առևտրի առանձնահատկությունները վճռականորեն ազդում են մեծածախի մարքեթինգային ծառայության աշխատանքի վրա, և դրանց ռազմավարական ազդեցությունը ազդում է մեծածախ շուկայավարման գործունեության գրեթե բոլոր բաղադրիչների վրա և նրանց էական տարբերություններ է տալիս մանրածախ վաճառողներից: Հավելված Ա-ն համեմատում է մեծածախ և մանրածախ վաճառողի շուկայավարումը:

Համաձայն A հավելվածի 1-ին աղյուսակի, մեծածախ վաճառողների մարքեթինգային գործունեության բաղադրիչները զգալիորեն տարբերվում են մանրածախ առևտրից, ինչը, իհարկե, ազդում է մեծածախ վաճառողների շուկայավարման ռազմավարության մշակման և իրականացման վրա: Մեծածախ ձեռնարկության ռազմավարական մարքեթինգը լուծում է առաջադրանքների ավելի մեծ ծավալ, քան մանրածախ. Հետևաբար, մեծածախ ձեռնարկության ռազմավարությունը պետք է որոշվի համակարգված՝ օգտագործելով շուկայավարման գործունեության ժամանակակից գիտական ​​և գործնական մոտեցումները:

Սպառողին կողմնորոշումը ժամանակակից առևտրային ձեռնարկության գործունեության կարևորագույն առաջնահերթությունն է։ Դա պայմանավորված է տնտեսական, տեխնոլոգիական և մրցակցային միջավայրի բարդացմամբ։ Մեծածախ առևտրի համար սպառողները շուկայի պրոֆեսիոնալ մասնակիցներն են՝ մանրածախ և մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունները:

Մեծածախ առևտրի մյուս գերակայությունը բաշխման ծախսերի կրճատումն է և շահութաբերության բարձրացումը, ինչը ցույց է տալիս նաև մարքեթինգի կարևոր դերը։ Դրան նպաստում է վաճառքի և վաճառքի արդյունավետ համակարգի ստեղծման, առևտրայնացման կենտրոնացումը առևտրային գործունեություն, կատարելագործելով առևտրային գործընթացների և լոգիստիկայի կազմակերպումն ու տեխնոլոգիան։ Այս պայմաններում առաջնահերթություն է դառնում մեծածախ ձեռնարկության ապրանքների պահանջարկի բացահայտումը ավելի լավ, քան մրցակիցները՝ հարմարվելով շուկայի որոշակի հատվածների կարիքներին:

Ժամանակակից պայմաններում ռուս մեծածախ վաճառողների համար հայտնվել են նաև շուկայավարման նոր առաջնահերթություններ.

Դիվերսիֆիկացնել ձեր արտադրանքի պրոֆիլը;

Սպառողների խնդիրների անհատականացված լուծումներ;

Նոր շուկայի հատվածների որոնում;

Սոցիալական պատասխանատվության ուժեղացում;

Ներընկերական մշակույթի զարգացում և այլն։

Մրցակցային տարբերակիչ հատկանիշների որոնումը դառնում է մեծածախ ձեռնարկության առաջնահերթությունը:

Այսպիսով, ավարտելով մեծածախ առևտրի ոլորտում մարքեթինգի հայեցակարգի վերլուծությունը, կարող ենք անել հետևյալ եզրակացությունները. Նախ, մեծածախ առևտրի ոլորտը շատ կոնկրետ շուկայավարման միջավայր է, որի առանձնահատկությունները բնութագրվում են հետևյալով. մեծածախ վաճառողի մշտական ​​երկընտրանքը. պահանջարկի որ մակարդակներից պետք է կենտրոնացնել իր ռազմավարությունը (մեծածախ կամ վերջնական սպառողներ), փոխզիջման որոնում այս շուկայական սուբյեկտների շահերը հաշվի առնելու համար. մեծածախ վաճառողի հատուկ դերը՝ որպես արտադրողների և մանրածախ առևտրի ակամա մարքեթինգային խորհրդատու. մեծածախ վաճառողների համար կարևոր տեղ է ռեսուրսների տարածքային վերաբաշխման և սոցիալական բաշխման և փոխանակման գործում: Երկրորդ, մեծածախ առևտրի բնութագրերը վճռականորեն ազդում են մեծածախի մարքեթինգային ծառայության աշխատանքի վրա, և դրանց ռազմավարական հետևանքները ազդում են մեծածախ շուկայավարման գործունեության գրեթե բոլոր բաղադրիչների վրա և նրանց զգալի տարբերություններ են տալիս մանրածախից:

1.2 Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող մեծածախ ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և շուկայավարման որոշումների բնույթից, որը որոշվում է շուկայավարման առաջադրանքների հիման վրա: Մեծածախ շուկայավարման տիպիկ առաջադրանքները (գործառույթները) ներկայացված են Աղյուսակ 1-ում:

Աղյուսակ 1 - Շուկայավարման խնդիրները մեծածախ առևտրի համակարգում

Շուկայավարման առաջադրանքներ
Զարգացում մարքեթինգ ռազմավարություններ	Պահեք և մեծացրեք շուկայի մասնաբաժինը; - վաճառքի ուղիների նախագծում; Մրցակցային վարքագծի զարգացում
Հոլդինգ մարքեթինգ հետազոտություն	Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկայի հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցեր; Սպառողների հետազոտություն; Մատակարարների շուկայի հետազոտություն
Շուկայի հատվածավորում	Մասնագիտական ​​միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում; - սպառողների սեգմենտավորում; Թիրախային հատվածների ընտրություն
Գնումների շուկայավարում	Ապրանքային պահանջարկի և պահանջների բնույթի փոխհարաբերությունների որոշում գնումների համար; Մատակարարների շուկայավարման գնահատում; Գնումների քաղաքականության մշակում
Մարքեթինգ- լոգիստիկա	Մեծածախ վաճառողի բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. Փնտրեք մրցակցային առավելություններ վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	Մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականություն; Ապրանքային և տեսականու քաղաքականություն; Վաճառքի քաղաքականություն; Ծառայության քաղաքականություն; Հաղորդակցման քաղաքականություն
Կազմակերպություն մերչենդայզինգ	Արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. Մերչենդայզինգի կազմակերպում մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ
Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ	Հաճախորդների բողոքների հետ աշխատանքի կազմակերպում; Մարքեթինգ-աուդիտ վաճառքի ծրագրի մշակում

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու, վաճառքի նոր ուղիների նախագծման դեպքում, օրինակ՝ երբ. հին համակարգմարքեթինգն այլևս արդյունավետ չէ:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ): Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցության ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում:

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունը, որպես կանոն, ներառում է երեք կարևորագույն ոլորտներ.

Վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների ուսումնասիրություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

Սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջարկ ունեցող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերից դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

Մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ հիմնվելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակների վրա:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Շուկայի հատվածավորումը մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրելու համար թիրախային հատվածներպրոֆեսիոնալ գնորդներ և գիտեն բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքներին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանված է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավ, վճարունակություն, անցկացվել է գնային քաղաքականությունև այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները: Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

Գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

Գնման գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտ բերի մեծածախ վաճառողին

(զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով);

Անհամապատասխան ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել դրանք:

Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

ա) որոշակի ապրանքի, կոնկրետ ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ) տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

գ) չափանիշների որոշում, որոնք սկզբնական հիմք են կազմում մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու համար (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

դ) մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի մարքեթինգային հետազոտության մեթոդներով.

ե) մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե) դատավարության հրամանների տեղադրում.

է) արդյունքների գնահատում.

ը) երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքումը.

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների միջավայրում տարածված մատակարարների համար կարելի է ձևակերպել հիմնական պահանջները.

Հանրաճանաչություն / հայտնիություն ապրանքանիշ;

Հուսալիություն;

Հասանելիություն;

Միասին աշխատելու հետաքրքրություն;

Հասկանալով մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;

Առաքման նվազագույն ժամանակը;

Վերցրեք ռիսկի բաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է.

կանգ առնել մեկ մատակարարի մոտ (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք) կամ ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Մեկ մատակարարի հետ պատվերների կենտրոնացման առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը: Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են շուկայավարման մոտեցումԼոգիստիկ ծառայություններն իրենց աշխատանքում պետք է հաշվի առնեն մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների վարքագծի առանձնահատկությունները և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մատակարարներին՝ մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողի կողմից արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքների գնումները ստիպում են նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ կենտրոնական բաշխիչ պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Ինչպես երևում է Աղյուսակ 1-ից, վաճառքի մարքեթինգային որոշումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

Տեսականու որոշում. տեսականու որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը: . Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։ Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

Հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն);

Մարկետինգային այլ խնդիրներ լուծված են՝ նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն։

Գնային որոշումներ. Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում, երբ մանրածախ վաճառողը գործ ունի մեծածախի հետ, գինը, արտադրանքի որակը և վճարման պայմանները առաջնային գործոնն են: Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշում. բաշխման մեթոդների և ուղիների վերաբերյալ որոշումներն ընդունվում են այնպես, ինչպես արտադրողը: Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանրածախ ցանցին հասցնելու հնարավորությունն է փոքր խմբաքանակներով: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Պահեստի պահեստավորման վայրի գտնվելու վայրի մասին որոշումը. մեծածախ ընկերությունը որոշում է պահեստների համակարգի կազմակերպումը կամ մեկ կենտրոնացված պահեստը և, հնարավոր է, երկուսի համակցությունը: Ելակետերը տրամադրման ծախսերի հարաբերակցությունն է արտադրական գործունեությունպահեստներ և բարելավված մեծածախ հաճախորդների սպասարկում:

Մեծածախ վաճառող ընկերության որոշումը կապի ոլորտում. Հաղորդակցման ամենատարածված մեթոդներն են՝ բիզնեսի գովազդը, անձնական վաճառքը և վաճառքի խթանումը: Մեծածախ առևտրով զբաղվող խոշոր ընկերությունները նույնպես PR ակցիաներ են իրականացնում։

Բիզնես գովազդ - բիզնես առաջարկի ընտրված ալիքներում տեղադրում կոնկրետ գներով ապրանքներ մատակարարելու հնարավորության վերաբերյալ: Երբեմն հրապարակվում են նաև զեղչեր և առաքման պայմաններ։ Գովազդային ալիքներն ընտրվում են մասնագետների կողմից՝ հավաքովի կատալոգներ, մասնագիտացված ամսագրեր, որոշ հայտնի թերթեր և ամսագրեր:

Անձնական վաճառքն իրականացվում է վաճառքի բաժնի աշխատակիցների բոլոր հիերարխիկ մակարդակներում՝ տնօրեն, մենեջեր և վաճառքի գործակալ: Երբեմն անձնական հաղորդակցություններն իրականացնում են մեծածախ ընկերության ղեկավարները։ Համար հաջողված աշխատանքՎաճառքի բաժնի աշխատակիցները պետք է ունենան ներկայացուցչական գովազդ՝ այցեքարտերի, հուշանվերների, ֆիրմային թղթապանակների, գրիչների և այլնի տեսքով։

Վաճառողի պրոֆեսիոնալ պահվածքը նպաստում է հաջող բանակցություններին, և նրա հեղինակությունը ազդում է ամբողջ մեծածախ ընկերության իմիջի ձևավորման վրա:

Մեծածախ առևտրում վաճառքի խթանումն իրականացվում է երեք ուղղություններով.

ա) սպառողների խթաններ.

բ) միջնորդների խթանում.

գ) սեփական վաճառքի անձնակազմի խթանում.

Սպառողների խթանումն իրականացվում է ներգրավելու նպատակով

գնորդներին այս կոնկրետ ապրանքը գնելու համար: Գնորդը ենթարկվում է էմոցիոնալ ճնշման ինտենսիվ գովազդի միջոցով: Հատուկ մեթոդներն ու խթանները կախված են գնորդների տեսակից և ապրանքի տեսակից: Ամենատարածված խթաններն են.

Նմուշների բաշխում ցուցադրման կամ փորձարկման համար: Դա կարելի է անել փակցնելու, փոստի, խանութում բաշխման տեսքով՝ կցված ցանկացած ապրանքի։ Որոշ մթերքների համար համտեսումն արդյունավետ է.

Կտրոններ - իրավունք տվեք ապրանքներ գնել որոշակի զեղչով: Կտրոնները կարող են ուղարկվել փոստով՝ կցված առաջին գնմանը, ներառված գովազդի մեջ։ Կտրոնները կարող են ներառվել փաթեթում: Դրանք արդյունավետ են աճի կամ հասունացման փուլում գտնվող արտադրանքը խթանելու համար.

Քանակի զեղչ, երբ մի քանի փաթեթ կամ հավաքածու վաճառվում է զեղչված գնով տարբեր ապրանքներ(հավաքածու);

Պրեմիումը այն ապրանքն է, որը վաճառվում է զեղչով կամ անվճար կցվում է մեկ այլ ապրանքին որպես խրախուսանք.

Վաուչերը բոնուսի տեսակ է, որը դուք ստանում եք գնելիս

ապրանքը՝ հաջորդ գնումների դեպքում զեղչ ստանալու համար.

Անվճար ծառայություն (օրինակ՝ տուն առաքում);

Ապրանքների զեղչ կամ անվճար թողարկում՝ որպես նախկին գնումների վկայություն՝ սահմանված քանակի փաթեթների (կափարիչներ և այլն) ներկայացման դեպքում.

Պարգևներ որոշակի գումարով ապրանքներ գնելիս: Այս դեպքում խանութում առկա գրավիչ ապրանքներից մեկը սովորաբար օգտագործվում է որպես պրեմիում;

Փաթեթավորման օգտագործումը, որը կարող է օգտագործվել այլ նպատակներով արտադրանքի սպառումից հետո, օրինակ, լուծվող սուրճի տուփը սուրճի կաթսայի տեսքով, որը բավականին հարմար է այս ըմպելիքը պատրաստելու համար.

Գումարի վերադարձի երաշխիք, եթե ապրանքը չի համապատասխանում կամ ինչ-ինչ պատճառներով այն ձեզ դուր չի գալիս: Դրա սովորական պայմանը ապրանքների անվտանգ վերադարձն է։ Միևնույն ժամանակ, նրանք չեն պահանջում որևէ բացատրություն ապրանքից հրաժարվելու պատճառների վերաբերյալ, իսկ գումար ստանալու կարգը չափազանց պարզեցված է.

Հնացած ապրանքների ընդունում՝ որպես կանխավճար նորի համար, ապառիկ վաճառելիս.

Գնված ապրանքին կցված վիճակախաղի կտրոններ. Որպես մրցանակ (մրցանակներ) հաճախ հայտնվում են շատ թանկ իրեր՝ մեքենաներ, մորթյա վերարկուներ, հատկապես բարձրորակ սպառողական էլեկտրոնիկա և այլն։

Վաճառքի խթանման միջոցառումների իմաստը միայն վաճառքի ավելացումը և, համապատասխանաբար, շահույթի զանգվածի մեծացումը չէ: Վաճառքի աճը նշանակում է պահեստավորման ծախսերի նվազում, և այս հանգամանքը պետք է հաշվի առնել որոշակի իրադարձության հետևանքով առաջացած զեղչի չափը որոշելիս: Արտասահմանյան ֆիրմաների պրակտիկայում նման զեղչի սովորական չափը կազմում է մոտ 2,5%:

Միջնորդներին խթանելու հիմնական միջոցներն են.

Ծավալների համար գնից զեղչերի տրամադրում (կուտակային, ոչ կուտակային զեղչեր);

Գնված տեսականու մեջ նոր ապրանքը ներառելու համար զեղչերի տրամադրում;

զեղչի զեղչ;

դիստրիբյուտորի (դիլերի) զեղչերի տրամադրում;

Արտադրողի ապրանքային նշանի գովազդով ներկայացուցչական նյութերի տրամադրում.

Մասնագիտական ​​հանդիպումների և մասնագիտացված ցուցահանդեսների կազմակերպում;

Մրցույթներ, վիճակախաղեր, խաղեր դիլերների և այլ միջնորդների համար՝ խրախուսելու գնումների ավելացումը.

Ծառայությունների կազմակերպում;

Դասընթացների կազմակերպում;

Սպառողական զեղչեր (արտադրողի գների իջեցում միջնորդների ողջ շղթայում գների իջեցման համար);

Արդյունաբերական ապրանքների գնորդների խթանում.

Պահեստամասերի մատակարարում;

Տեղադրում, կարգավորում;

Ուսուցում;

Սարքավորումների վերանորոգում;

Երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկում;

Մաշված սարքավորումների ընդունում.

Խրախուսական ծրագրի մշակման հիմնական փուլերը.

նպատակների սահմանում;

Խթանման ինտենսիվության որոշում;

Խրախուսական ծրագրին արտադրողի մասնակցության պայմանների որոշում.

Խրախուսական ծրագրի մասին տեղեկատվության տարածման ուղիների բացահայտում.

Խրախուսական ծրագրի տևողության սահմանում.

Գովազդային գործունեության ժամանակացույց;

Խրախուսական ծրագրի իրականացման համախմբված բյուջեի կազմում.

Խրախուսման արդյունքների գնահատում.

Նախքան լայնածավալ խրախուսման ծրագիր սկսելը, պետք է անցկացվի ընտրված մեթոդի նախնական փորձարկում։

Ձեր սեփական վաճառքի ուժի խրախուսումը նույնքան կարևոր է, քանի որ ձեր վաճառքի գործունեության հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որքանով է վաճառքի անձնակազմը հետաքրքրված իրենց աշխատանքի արդյունքներով: Դա անելու համար ընկերությունը պետք է ունենա վաճառքի անձնակազմի խրախուսման համակարգ: Ի շատ ընդհանուր տեսարանխրախուսման համակարգը ունի ֆինանսական և ոչ ֆինանսական հիմքեր: ֆինանսական մեթոդներխրախուսանքները ներառում են աշխատավարձի ֆիքսված մասի համակցություն բոնուսի հետ, կոնկրետ արդյունքների համար վարձատրության միջնորդավճար: Ոչ ֆինանսական մեթոդներ՝ նյութական (անվճար սնունդ, տրանսպորտի վճար և այլն) և ոչ նյութական (բաժակներ, վկայականներ և այլն) խրախուսումներ, որոնք կարող են վերաբերել ինչպես անհատ աշխատողին, այնպես էլ ցանկացած խմբի։

Սպասարկման քաղաքականությունը մեծ դեր է խաղում, երբ ապրանքը տեխնիկապես բարդ է և պահանջում է մեծ քանակությամբ հետվաճառքային ծառայություններ: Վերջերս ծառայության դերը զգալիորեն աճել է, և սա հզոր շուկայավարման գործոն է մրցակցային շուկայում: Խոշոր ձեռնարկություններ, և՛ արտադրողները, և՛ միջնորդները, ստեղծում են սպառողներին հնարավորինս մոտ տեղակայված սպասարկման կենտրոնների ցանց:

Արտադրողը սպասարկում է կազմակերպում երկու եղանակով.

ա) սպասարկման ամբողջական սպասարկում՝ սեփական (բրենդային) սպասարկման կենտրոնների ստեղծման միջոցով.

բ) արտադրողը պարտավորվում է միայն պահեստամասեր մատակարարել անկախ սպասարկող ընկերությանը:

Մարքեթինգի տեսանկյունից, սպասարկման սպասարկման կազմակերպման խնդիրն է բարձրացնել ապրանքի արժեքը: Միևնույն ժամանակ, ենթադրվում է, որ ծառայությունը ներառված է որպես գնորդի համար ապրանքի կարևոր հատկանիշ՝ ներառյալ դրա ոչ նյութական, ոչ նյութական բաղադրիչը (ուշադրություն, բարի կամք): Սպասարկման ոլորտում հաղորդակցությունը բնութագրվում է անձնական հաղորդակցության անհատականացմամբ, մեծ ճկունությամբ, արտադրական գործընթացի թափանցիկությամբ (օրինակ՝ լվացքի մեքենայի, էլեկտրական վառարանի տեղադրումը տեղի է ունենում գնորդի առջև)։

Կողմնորոշվելը սպառողների անընդհատ փոփոխվող կարիքներին հանգեցնում է վաճառողի և գնորդի միջև ինտերակտիվ հարաբերությունների անհրաժեշտության, և այս դեպքում ծառայությունն անգնահատելի դեր է խաղում: Սպասարկման կենտրոնների մասնագետները, պարբերաբար հանդիպելով հաճախորդների հետ, քաջատեղյակ են իրենց արտադրանքին և դրա վերաբերյալ սպառողների կարծիքին։ Սա կարող է հիմք ծառայել փոխգործակցության շուկայավարման սկզբունքների մշակման համար:

Մերչենդայզինգի կազմակերպում. Մերչենդայզինգը արտադրողի կամ մեծածախ վաճառողի ցանկացած գործունեություն է տվյալ վայրում մանրածախշրջանառությունը առավելագույնի հասցնելու համար: Հիմնական առևտրային ընթացակարգեր.

ա) ապրանքների տեղաբաշխումը առևտրային հարթակում.

բ) ապրանքային պաշարների ժամանակին համալրման և, հատկապես, առևտրի հարթակում ապրանքների ճիշտ քանակի առկայության նկատմամբ հսկողություն.

գ) գնապիտակի վրա նշված ապրանքների գնի արդարացիության գնահատում.

Ապրանքների տեղադրումը առևտրային հարկում ենթադրում է գտնվելու վայրի որոշում

ապրանքներ առևտրի հարկում` ըստ առևտրի դարակի բարձրության և երկարության: Հատուկ առաջարկությունները կախված են ապրանքի տեսակից, որոնք առևտրային նպատակներով կարելի է բաժանել չորս հիմնական խմբերի.

Արագ վաճառվող ապրանքներ, որոնք խանութին ապահովում են լավ շրջանառություն (միս, կաթ և այլն): միջին գինըգնորդը տեղյակ է նման ապրանքների մասին, ուստի, եթե գինը նրա համար գրավիչ է, ապա նա կարող է դառնալ խանութի մշտական ​​հաճախորդը.

Ստանդարտ ապրանքներ (ձավարեղեն, շաքարավազ, ըմպելիքներ), որոնք գնորդը ակնկալում է, որ միշտ կգնի խանութից, և եթե դրանք հասանելի չեն, կգնա այլ խանութ.

Իմպուլսային արտադրանքը պետք է տեսանելի լինի և ուշադրություն գրավի։ Տեղադրված է առանձին, լուսավոր դարակների վրա, ինչպես նաև դրամարկղում;

Հատուկ նշանակության ապրանքներ, որոնց համար գնորդը գալիս է միայն կոնկրետ խանութ։ Խանութը, որն ունի այս ապրանքները, հիշվում է հաճախորդների կողմից:

Վաճառողը՝ արտադրողի կամ մեծածախ ընկերության ներկայացուցիչը, իհարկե, վերահսկում է իր ապրանքները՝ ադմինիստրացիայից պահանջելով կատարել առևտրային հարթակում ապրանքները տեղադրելու համար նախապես համաձայնեցված պայմանները: Որոշ արտադրողներ առաջարկություններ են հրապարակում իրենց արտադրանքը խանութներին բաշխելու համար նախատեսված հատուկ ամսագրերում ցուցադրելու վերաբերյալ:

Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտը պետք է պահպանի վաճառքի համակարգը բարձր արդյունավետ վիճակում՝ պարբերաբար վերանայելով մարքեթինգային որոշումները, հատկապես՝ կապված օգտագործվող բաշխման մեթոդների, վաճառքի ուղիների, վաճառքի անձնակազմի որակավորման մեջ դրանց հավասարակշռության աստիճանի և. գործընկերների բողոքների բովանդակությունը. Առանձնահատուկ նշանակություն ունի ֆինանսական աուդիտվաճառք՝ դեբիտորական պարտքերի վիճակը և կրեդիտորական պարտքեր, անհուսալի պարտքերի մակարդակը, ընդհանուր առմամբ գույքագրման և շրջանառու միջոցների շրջանառությունը, գողության, ապրանքների կորստի հավանականության գնահատումը և այլն։

Այսպիսով, մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունները պետք է լուծեն մի շարք մարքեթինգային խնդիրներ, որոնցից հիմնականը վերաբերում է շուկայավարման ռազմավարությունների մշակմանը (շուկայի մասնաբաժնի ձևավորում, դրա պահպանում և հետագա աճ, բաշխման ուղիների ձևավորում, մրցակցային առավելության ձևավորում: ); մրցակիցների մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացում; սպառողներ; ապրանք արտադրողներ և այլ մատակարարներ. վաճառքի շուկայի բաժանում միջնորդ գնորդների և վերջնական օգտագործողների կողմից. գնումների շուկայավարում` ապրանքների պահանջարկի և գնումների բնույթի միջև կապը որոշելու, մատակարարների վերլուծության և գնահատման, գնումների ձևավորման առումով. մարքեթինգ-լոգիստիկա (գնորդի և մեծածախի միջև փոխգործակցության վերլուծություն՝ փոխշահավետ լուծում գտնելու, մրցակցային առավելությունների զարգացում); վաճառքի շուկայավարման որոշումներ, ներառյալ ընտրությունը թիրախային շուկա, կազմում արտադրանքի տեսականինև մի շարք ծառայություններ, գնագոյացում, վաճառքի խթանում և այլն; առևտրային կազմակերպություններ; վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ մանրածախ ցանցի հետ աշխատելու առումով բողոքները քննարկելու, կոնֆլիկտային իրավիճակները լուծելու համար:

2 «TD «Unit» ՍՊԸ-ում մարքեթինգային գործունեության վերլուծություն

2. 1 «TD «Unit» ՍՊԸ-ի կազմակերպատնտեսական բնութագրերը.

«TD «Unit» ՍՊԸ-ն վերաբերում է խոշոր մեծածախ վաճառքին առևտրային ընկերություններՎոլգոգրադը, որը մասնագիտանում է էլեկտրահաղորդման մալուխների և լարերի, լուսավորության սարքավորումների, էլեկտրամոնտաժային արտադրանքների, մեկուսիչ նյութերի, NVA-ի, էլեկտրաէներգիայի հաշվիչների և շատ ավելին համալիր մատակարարման մեջ:

ՍՊԸ Առևտրի տուն միավորը գրանցվել է 2000թ. PSRN՝ 1055638888885:

Առևտրի տուն«Unit»-ը անկախ առևտրային և միջնորդ կազմակերպություն է, որն իր անունից և իր հաշվին գնում և վաճառում է ապրանքներ: Առևտրի տները բազմաֆունկցիոնալ կազմակերպություններ են։ Ապրանքների ձեռքբերման և հետագա վաճառքի հետ մեկտեղ նրանք արտադրական գործունեություն են ծավալում վաճառվող ապրանքների վերամշակման, փաթեթավորման, փաթեթավորման, տեսակավորման և այլնի համար: Նրանք աշխատում են ապրանքների լայն տեսականիով:

«Unit» առևտրի տունը կառուցված է որպես մեկ իրավաբանական անձ կամ պայմանագրային միավորման ձևով, այսինքն՝ կապված պայմանագրերով. համատեղ գործունեությունառևտրի, արտադրական, պահեստային, տրանսպորտային և այլ կազմակերպությունների համայնքներ։

Որպես առևտրային տների առավելություններ, որպես առևտրային գործունեության սուբյեկտներ, կարող ենք նշել.

Շուկայական պայմանների փոփոխություններին արագ արձագանքում;

Ապրանքների վաճառքի հետ կապված կարևոր լրացուցիչ գործառույթների կատարում.

Դրա հիման վրա ձեռք բերված փոքր և միջին մեծածախ կազմակերպությունների համախմբում, բաշխման ծախսերի կրճատում, մարքեթինգային հետազոտությունների և գովազդային գործունեության արժեքը:

Իր կազմակերպաիրավական ձևով Առևտրի տուն «Յունիթ»-ը ընկերություն է սահմանափակ պատասխանատվությամբ, որի կանոնադրական կապիտալը բաժանված է իր մասնակիցներին պատկանող բաժնետոմսերի։ Այս կազմակերպչական և իրավական ձևը մյուսների համեմատ ունի մի շարք առավելություններ, որոնք ներառում են.

Տեղեկատվության ամենամեծ «մոտությունը». Իր գործունեության մասին փաստաթղթեր հրապարակելու իրավական պարտավորություն չկա.

Անում է ձեռնարկատիրական գործունեությունիրականացվում է ընկերության անունից, այլ ոչ թե հիմնադրի անունից.

Հիմնադիրները պատասխանատվություն չեն կրում Ընկերության պարտավորությունների համար: Խնդիրների դեպքում ՍՊԸ-ի հիմնադիրները կկորցնեն միայն ընկերության կանոնադրական կապիտալը.

Մասնակիցը պարզապես կարող է ցանկացած պահի լքել ՍՊԸ-ն՝ առանց իր բաժնեմասի գնորդ փնտրելու: Միաժամանակ ՍՊԸ-ն պարտավոր է վճարել նրան

իր բաժնեմասի փաստացի արժեքը կամ նույն արժեքով գույքը բնեղենով տալը.

ՍՊԸ-ի կանոնադրությունը կարող է պարունակել արգելք բաժնետոմսերի հանձնման վերաբերյալ ընկերության չմասնակիցներին, ինչը հանգեցնում է բարձր աստիճանի պաշտպանության ընկերության ռեյդերային գրավումից և այլն:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ն օգտագործում է գծային կառավարման համակարգ, որը ներկայացված է Նկար 2-ում:

Նկար 2 - «TD «Unit» ՍՊԸ-ի կառավարման կազմակերպական կառուցվածքը.

Ինչպես հետևում է Նկար 2-ից, ընկերության ղեկավարը գլխավոր տնօրենն է, որի գործառական պարտականությունները ներառում են.

Առևտրի տան առևտրային գործունեության արդյունավետության վերլուծություն;

Մասնակցություն արտադրանքի տեսականու զարգացմանը, ապրանքանիշի ստեղծմանը;

Առևտրի տան վաճառքի և մատակարարման գործունեության ընդհանուր կառավարում.

Բոլոր ծառայությունների աշխատանքի համակարգում;

Վաճառքի և շուկայավարման ռազմավարության ձևավորում;

վաճառքի գործընթացի կազմակերպում և վաճառքի և մարքեթինգի մասնագետների գործունեության կառավարում.

Պատասխանատու է մարքեթինգի և վաճառքի պլանների պատրաստման և իրականացման համար.

Իրացման շուկայի ընդլայնմանն ուղղված միջոցառումների մշակում և իրականացում և այլն:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի հիմնական խնդիրներն են ապրանքային պորտֆելի և վաճառքի հիմնական շուկայի ձևավորումը: Եվ դրա կազմակերպչական կառուցվածքն առաջին հերթին ուղղված է այս խնդիրների լուծմանը։ Ընկերությունն ունի ոչ միայն մեծածախ, այլ նաև մարքեթինգի բաժին, որտեղ աշխատում են վաճառքի և ապրանքանիշի մարքեթինգի բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ։ Մարքեթինգի և վաճառքի կազմակերպման ռազմավարական հարցերում անմիջական մասնակցությունը առևտրի տան գլխավոր տնօրենն է: Այդ իսկ պատճառով վաճառքի և մարքեթինգի մասնագետները ուղղակիորեն զեկուցում են նրան և սերտորեն համագործակցում:

Կազմակերպության կառուցվածքում գործում է պլանատնտեսական բաժին, որի պարտականությունները ներառում են.

տարեկան, եռամսյակային և երկարաժամկետ պլաններԸնկերության տնտեսական գործունեությունը, ինչպես նաև դրանց հիմնավորումներն ու հաշվարկները.

Պլանների, ծախսերի նախահաշիվների ցուցիչների ներմուծում եկամուտների և ծախսերի հաստատված բյուջեին համապատասխան գործադիր տնօրենԱռևտրի տուն և բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումները, ներառյալ մասնաճյուղերը և վաճառքի գրասենյակները.

Տնտեսական վերլուծության անցկացում տնտեսական գործունեությունԸնկերություններ և միջոցների ժամանակին մշակում ֆինանսական ռեսուրսների արդյունավետ օգտագործման, վաճառքի գործընթացի հետ կապված ապրանքների և ծառայությունների արժեքի նվազեցման, շահութաբերության բարձրացման, առևտրի տան շահույթի ավելացման և այլն:

թերություն մեջ կազմակերպչական կառուցվածքըկարելի է անվանել նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի բացակայություն։ Բնականաբար, առանց արդյունավետ լոգիստիկայի, նույնիսկ լավագույն արտադրանքի վաճառքը կարող է ձախողվել: Հետևաբար, արդեն առաջին փուլում անհրաժեշտ էր Առևտրի տան աշխատակազմ ներգրավել լոգիստիկայի մասնագետի, ով ոչ միայն գիտի, թե ինչպես կառավարել բեռնիչները և պահել պահեստի գրառումները, այլ նաև տիրապետում է արդյունավետ տեխնոլոգիաներին պահեստների գոտիավորման, գույքագրման ոլորտում: կառավարում, ապրանքների վերամշակման և առաքման տնտեսական պրակտիկա:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի տնտեսական գործունեության գնահատումն իրականացվում է կազմակերպության կադրային փաստաթղթերի և ֆինանսական հաշվետվությունների հիման վրա 2009-2011 թթ.

Աղյուսակ 2-ում ներկայացված է «TD «Unit» ՍՊԸ-ի անձնակազմի կազմի և կառուցվածքի դինամիկան 2009-2011 թթ.

Աղյուսակ 2 - Անձնակազմի կազմը և կառուցվածքն ըստ կատեգորիաների «TD «Unit» ՍՊԸ-ում.

Ինչպես հետևում է Աղյուսակ 2-ից, դինամիկայում աշխատողների թիվը 2009թ.-ին 68 հոգուց հասել է 97-ի 2011թ.-ին, ինչը պայմանավորված է 2010թ.-ին կազմակերպության կառուցվածքում նախկինում բացակայող մարքեթինգի բաժնի ձևավորմամբ: Մարքեթինգի բաժին ստեղծելու անհրաժեշտությունը պայմանավորված էր վաճառքի կազմակերպման փոփոխություններով։ Եթե ​​նախկինում յուրաքանչյուր վաճառող պատասխանատու էր ամբողջ տեսականու վաճառքի համար, ապա 2010 թվականից վաճառքի բաժնում ստեղծվեցին «աշխատանքային խմբեր»՝ 4-5 մենեջերների չափով, որոնցից յուրաքանչյուրը պատասխանատու էր ապրանքների որոշակի տեսականու խմբի համար։ Այս վերակազմակերպումը բարելավել է վաճառքի արդյունավետությունը ավելի լավ գիտելիքներհիմնական արտադրանքը և հարակից տեսականու խմբերը: Այս պայմաններում մարքեթինգի բաժնի խնդիրն էր որոշել մարքեթինգային նպատակները, որոնց հիման վրա մշակվել են առաջարկություններ ապրանքների յուրաքանչյուր տեսականու խմբի վաճառքը բարելավելու, շուկայավարման որոշակի գործիքներ օգտագործելու համար: Unit Trading-ի հիմնական տնտեսական ցուցանիշների բնութագրերը: Հաուս ՍՊԸ-ն ներկայացված է Աղյուսակ 3-ում:

Աղյուսակ 3 - ՕՕՕ «TD «Unit» գործունեության հիմնական տնտեսական ցուցանիշները

Ցուցանիշ				Շեղումներ 2011-ից 2009 թթ
				բացարձակ	աճի տեմպը, %
Ապրանքների վաճառքից եկամուտ, հազար ռուբլի
Վաճառված ապրանքների արժեքը, հազար ռուբլի
Համախառն շահույթ (+), վնաս (-), հազար ռուբլի
Առևտրային ծախսեր, հազար ռուբլի
Վարչական ծախսեր, հազար ռուբլի
Շահույթ (+), վնաս (-) ապրանքների վաճառքից, հազար ռուբլի
Ստացվելիք տոկոսներ
Վճարման ենթակա տոկոս
Այլ եկամուտներ, հազար ռուբլի
Այլ ծախսեր, հազար ռուբլի
Շահույթ մինչև հարկումը, հազար ռուբլի
Զուտ շահույթ, հազար ռուբլի

Ինչպես երևում է աղյուսակ 3-ից, «TD «Unit» ՍՊԸ-ի դինամիկայի մեջ առկա է հասույթի աճ 291.04%-ով, մինչդեռ ապրանքների ինքնարժեքն աճել է ընդամենը 270.61%-ով, ինչը հանգեցրել է կազմակերպության համախառն շահույթի աճին. 126228 հազար ռուբլի: Ցավոք, առևտրային և վարչական ծախսերի աճը` համապատասխանաբար 57, 15 և 270, 39%-ով, նվազեցրեց եկամուտների աճից ստացված ազդեցությունը, ինչի արդյունքում ապրանքների վաճառքից կազմակերպության շահույթն ավելացավ ընդամենը 32,092 հազար ռուբլով:

Հարկ է նշել, որ կազմակերպությունն ամբողջ ժամանակահատվածում տոկոսներ է վճարել կազմակերպության փոխառու պարտավորությունների գծով (ներառյալ ապրանքային և առևտրային վարկերը), որոնց աճի տեմպը դինամիկայում կազմել է 439,04%, և միայն 2011թ. ապրանքային վարկ իր խոշոր գնորդներին՝ 836 ռուբլու չափով։

Ինչպես նաև, կազմակերպությունն ուսումնասիրության ողջ ընթացքում ստացել է այլ եկամուտներ, այդ թվում՝ հիմնական միջոցների և այլ ակտիվների վաճառքից ստացված եկամուտներ. պայմանագրերի պայմանների խախտման համար տույժեր, տույժեր, բռնագանձումներ. ակտիվների վերագնահատման գումարները. այլ անդորրագրեր - ինչպես դրանք ձևավորվում են (նույնականացված); և կատարել այլ ծախսեր, ինչպիսիք են հիմնական միջոցների վաճառքի, օտարման և այլ միջոցների դուրսգրման հետ կապված ծախսերը, բացի այլ ակտիվներից, Փողև ապրանքներ; մատուցված ծառայությունների վճարման հետ կապված ծախսերը վարկային հաստատություններՄիաժամանակ Առևտրի տան այլ եկամուտները դինամիկայում աճել են 98,03%-ով, իսկ այլ ծախսերը՝ 136,96%-ով:

Արդյունքում կազմակերպության զուտ շահույթը նվազել է 318 հազար ռուբլով։ (անկման ցուցանիշը կազմել է 72,37%)։

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի հիմնական միջոցների կազմը և կառուցվածքը ներկայացված են աղյուսակ 4-ում:

Աղյուսակ 4 - «TD «Unit» ՍՊԸ-ի հիմնական միջոցների կազմը և կառուցվածքը.

Հիմնական միջոցների տեսակները	Գումարը տարեվերջին, հազար ռուբլի			Կառուցվածք, %			2011-ից մինչև 2009 թվականների կառուցվածքի փոփոխություններ (+, -)
Կառուցվածքներ
Հիմնական միջոցների պասիվ մաս, ընդհ
մեքենաներ և սարքավորումներ
Տրանսպորտային միջոցներ
Արտադրական և կենցաղային գույքագրում
Հիմնական միջոցների ակտիվ մաս, ընդհ
Հիմնական միջոցների այլ տեսակներ

Ինչպես երևում է աղյուսակ 4-ից, առևտրի տան հիմնական միջոցների կառուցվածքում հիմնականում ակտիվ հիմնական միջոցներն են, որոնց մասնաբաժինը նվազել է 9,5%-ով, իսկ պասիվ մասի մասնաբաժինը աճել է 11,8%-ով, կա նաև. հիմնական միջոցների այլ տեսակների մասնաբաժնի նվազում՝ 2,3%-ով։ Նման դինամիկան պայմանավորված է նրանով, որ 2010 թվականին առևտրի տունը գնել է այն շենքը, որտեղ ներկայումս գտնվում է և ներդրում է կատարել մուտքի ճանապարհների, բեռնաթափման էստակադների, ցանկապատերի, կրպակների, խանութների ցուցափեղկերի մեջ։

Այսպիսով, 2010 թվականից ընկերության կազմակերպական կառուցվածքում գործում է մարքեթինգի բաժինը, ինչը կարելի է գնահատել որպես դրական փաստ։ Միաժամանակ կազմակերպությունը չունի լոգիստիկ բաժին, որի պարտականությունները բաշխված են պահեստի պետի, տնտեսական պլանավորման բաժնի պետի և մարքեթինգի բաժնի միջև։ Վաճառքի գործընթացի վերակազմակերպման շնորհիվ աշխատակիցների թիվը 68-ից հասել է 97-ի։ Կազմակերպությունը եկամուտների աճ է գրանցել 1856188 հազար ռուբլով, սակայն հաշվի առնելով առևտրի տան բոլոր ֆինանսական գործարքները՝ զուտ շահույթը նվազել է 27,63%-ով, ինչը բացասաբար է բնութագրում. տնտեսական գործունեությունկազմակերպությունները։ Առևտրի տան հիմնական միջոցների կառուցվածքում զգալի փոփոխություններ են տեղի ունենում դրանց պասիվ մասի մասնաբաժնի ավելացման ուղղությամբ՝ կապված շենքի ձեռքբերման և օբյեկտների կառուցման հետ։

2. 2. «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժնի գործունեության ընդհանուր բնութագրերը.

«Յունիթ Թրեյդինգ Հաուս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժինը, ինչպես նշվեց վերևում, ստեղծվել է 2010 թվականին: Մարքեթինգի բաժնի ստեղծման նպատակը պահանջարկի առաջացումն ու խթանումն է: Նպատակին համապատասխան մարքեթինգի բաժնի համար դրվել են հետևյալ խնդիրները.

Ընկերության գնային քաղաքականության ձևավորում;

Ապրանքային և տեսականու քաղաքականության ձևավորում;

Վաճառքի քաղաքականության ձևավորում;

Ծառայությունների քաղաքականության ձևավորում.

2010-2011 թվականների ընթացքում մարքեթինգի բաժինը կայացել է որպես արդյունավետ ստորաբաժանում: Այսպիսով, մարքեթինգի բաժնի շնորհիվ վաճառքի գործընթացը վերակազմավորվեց, ինչպես արդեն նշվեց վերևում։ Դրական փոփոխություններ են եղել նաև ընկերության սպասարկման քաղաքականության մեջ։ Մարքեթինգի բաժինը մշակել և իրականացրել է տարբեր խթանումներ, օրինակ՝ «մասնագետ մեկ ժամով», ինչը մեծացրել է առևտրի տան ժողովրդականությունը Վոլգոգրադի բնակչության շրջանում, քանի որ հաճախորդը հնարավորություն է ստացել ոչ միայն ապրանքներ գնել «TD «Unit» ՍՊԸ-ից: «, այլեւ մեկ ժամով մասնագետ պատվիրելով՝ ակցիայի շրջանակներում ձեռք բերված էլեկտրասարքավորումն անվճար տեղադրելու հնարավորություն է ձեռք բերել։ Այս ակցիան շատ տարածված է, և դրա իրականացման ժամանակահատվածներում վաճառքի ծավալը զգալիորեն ավելանում է։

Որպես վաճառքի խթանում, մարքեթինգի բաժինը մշակել է զեղչերի և արտոնությունների համակարգ մշտական ​​հաճախորդների և VIP հաճախորդների համար: Բայց այստեղ խնդիրը կայանում է նրանում, որ առևտրի տանը չի իրականացվել սպառողի գնահատումը և, համապատասխանաբար, նրա հանձնարարությունը որևէ խմբի, որը թույլ է տալիս օգտվել զեղչերի և արտոնությունների համակարգից։ Չեն մշակվել նաև արտոնյալ խմբում ընդգրկվելու չափանիշներ։ Հետևաբար, վաճառքի մենեջերներն օգտագործում են դրանք իրենց հայեցողությամբ, ինչը երբեմն հանգեցնում է կոնֆլիկտի հաճախորդների հետ, ովքեր կարծում են, որ զեղչային համակարգը պետք է կիրառվի իրենց վրա, և նրանք անարդարացիորեն «զրկվեցին»: Արդյունքում, նման հաճախորդները հաճախ գնում են մրցակիցների մոտ:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ում գնագոյացումն իրականացվում է առանց շուկայավարման հնարավորությունները հաշվի առնելու և իրականացվում է ընկերության հաշվապահության կողմից: Գինը սահմանվում է որպես ապրանքների գնման գնի և առևտրային մարժայի հանրագումար՝ առավելագույն հնարավոր այս տեսականու խմբի համար: Այսպիսով, գնագոյացման գործընթացը հաշվի չի առնում մրցակիցների գնային քաղաքականությունը, որի հետ կապված առևտրի տանը շատ ապրանքների գինն ավելի բարձր է, քան նմանատիպ այլ կազմակերպություններում, ինչը բացասաբար է անդրադառնում սպառողների ներգրավման վրա:

Մարքեթինգի բաժնի թերությունը, մեր կարծիքով, այն է, որ այն գործում է խստորեն սահմանված խնդիրների շրջանակներում՝ անտեսելով այլ մարքեթինգային հնարավորությունները՝ բարելավելու կազմակերպության արդյունավետությունը որպես ամբողջություն, օրինակ՝ մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացում (պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկայի հետազոտություն. մրցակիցներ փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցեր, սպառողների հետազոտություն, մատակարարների շուկայի հետազոտություն), ինչը թույլ կտա, օրինակ, հնարավորության դեպքում փոխել մատակարարներին՝ նվազեցնել տրանսպորտի և գնումների ծախսերը. մշակել մարքեթինգի, գնագոյացման, սպասարկման և այլ քաղաքականության սկզբունքներ՝ հաշվի առնելով մրցակիցների և սպառողների գործունեությունը և այլն։

ՍՊԸ TD Unit-ում չկա գնումների շուկայավարում, ինչը բացասաբար է անդրադառնում վաճառքի ծավալների վրա, քանի որ հաճախ պահեստում ապրանք չկա սպառողի պահանջած քանակով, հատկապես ընկերության հեռավոր վաճառքի գրասենյակներում: Բացի այդ, առևտրի տան տեսականին ունի բազմաթիվ բրենդային ապրանքներ, և, ինչպես գիտեք, դրա գինը ներառում է ոչ միայն բուն ապրանքի, այլ նաև ապրանքանիշի ինքնարժեքը, ինչը թույլ չի տալիս նվազեցնել գները։ ապրանք. Միևնույն ժամանակ, կան այս ապրանքների ավելի էժան անալոգներ այլ արտադրողներից, ներառյալ ներքին և չինական, որոնց որակը, տեխնոլոգիական բնութագրերը և դիզայնը ոչ մի կերպ չեն զիջում բրենդավորվածներին: Նման ապրանքների ներմուծումը տեսականու մեջ թույլ կտա առևտրի տանը սպառողական ապրանքներ առաջարկել տարբեր գնային կատեգորիաներով, ինչը, անշուշտ, կգրավի փոքր մեծածախ վաճառողներին և Վոլգոգրադի բնակչությանը:

Անհրաժեշտ է նաև ուշադրություն դարձնել առևտրի տանը առաքման մարքեթինգի բացակայությանը։ Այսպիսով, կազմակերպությունում տեղի է ունենում ապրանքների քաոսային տեղաշարժ մասնաճյուղերի միջև, պահեստները կա՛մ ծանրաբեռնված են արդեն կորցրած շահութաբեր ապրանքներով, կա՛մ հակառակը՝ դատարկ, և արդյունքում կորում է ոչ միայն հաջող գործարքի հնարավորությունը, այլև. կործանվում է նաև ընկերության՝ որպես վստահելի գործընկերոջ իմիջը։

Այսպիսով, մարքեթինգի բաժինը ամբողջությամբ չի գործում «TD «Unit» ՍՊԸ-ում, քանի որ այն գործում է ղեկավարության կողմից խստորեն սահմանված առաջադրանքների շրջանակներում.

գնի, ապրանքների և տեսականու ձևավորում, շուկայավարման և սպասարկման քաղաքականության ձևավորում: Այս առաջադրանքների շրջանակներում մարքեթինգի բաժինը վերակազմավորեց վաճառքի գործընթացը ըստ տեսականու խմբերի, ընկերության սպասարկման քաղաքականության մեջ մարքեթինգի բաժինը մշակեց և իրականացրեց տարբեր խթանումներ, օրինակ՝ «մասնագետ մեկ ժամով»: Մշտական ​​և VIP հաճախորդների համար մշակվել է զեղչերի և արտոնությունների համակարգ, սակայն սպառողի գնահատման չափանիշների մշակում և այն որևէ խմբի վերագրելու համար գնահատում չի իրականացվել։ «TD «Unit» ՍՊԸ-ում գնագոյացումն իրականացվում է առանց շուկայավարման հնարավորությունները հաշվի առնելու: Նաև «TD «Unit» ՍՊԸ-ն չի իրականացնում վաճառքի շուկայի մարքեթինգային հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքրածավալ մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողներ և մատակարարներ; չկա գնումների մարքեթինգ և մատակարարման շուկայավարում, ինչը բացասաբար է բնութագրում մարքեթոլոգների գործունեությունը:

2. 3 «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային որոշումների վերլուծություն.

Ինչպես նշվեց վերևում, ՍՊԸ «TD» միավորը «իրականացնում է էլեկտրական սարքավորումների ինտեգրված մատակարարման աշխատանքներ:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի տեսականին ներառում է ավելի քան 10000 ապրանք: Այսօր ընկերությունը դիլեր է, դիստրիբյուտոր, գործընկեր, Վոլգոգրադի մարզում ոչ միայն հայրենական արտադրողների, այլև եվրոպական երկրների արտադրողների (իրենց ռուս դիլերների միջոցով) շահերի ներկայացուցիչ:

Ապագայում արտադրանքի տեսականին ընդլայնելու պլաններ չկան, քանի որ, ընկերության ղեկավարության կարծիքով, էլեկտրասարքավորումների ոլորտում տեսականին ներկայացված է ամբողջությամբ, և այլ մասնագիտության ապրանքների շնորհիվ տեսականու ընդլայնումը կպահանջի լրացուցիչ: ֆինանսական ներդրումներինչպես անձնակազմի վերապատրաստման, այնպես էլ վաճառքի շուկաների զարգացման, մատակարարների որոնման համար:

Մարքեթինգի բաժնի մասնագետների կարծիքով, պետք է ուշադրություն դարձնել, որ եվրոպական արտադրանքը գնային բնութագրերով ամենաթանկ ապրանքների թվում է, և դրանց գնի շոշափելի մասնաբաժինը բրենդային արժեքն է։ Բացի այդ, ապրանքների գինը օտար երկրներներառում է ռուս դիլերների առևտրային մարժան։ Այս առումով մարքեթոլոգները կարծում են, որ տեսականու քաղաքականության մեջ պետք է հիմնական շեշտը դնել եվրոպական չափանիշներին որակով չզիջող, բայց 2-3 անգամ ավելի էժան հայրենական արտադրանքի վրա։ Բացի այդ, վերջին վեց տարիների ընթացքում ռուսական շուկա հատկապես ակտիվորեն մատակարարվել է չինական էլեկտրական սարքավորումներ։ Սրանք ժամանակակից ապրանքներ են՝ բավականին լավ տեխնիկական և դիզայներական բնութագրերով։ Չինաստանից ապրանքների ներկայացուցչությունն ու տեսականին տարեցտարի ընդլայնվում է։ Արևմտյան ընկերությունների լիցենզիաներով կամ «պատճենով» արտադրվող այդ ապրանքների մեծ մասը, որպես կանոն, գտնվում է ցածր և միջին գների սեգմենտներում, ինչը նույնպես ավելի էժան է, քան եվրոպական գործընկերները։

Նշենք, որ ընկերությունը չունի մատակարարման լոգիստիկա, ինչի հետևանքով տեղի է ունենում ապրանքների քաոսային տեղաշարժ՝ մասնաճյուղերի միջև, պահեստները ծանրաբեռնված են արդեն շահութաբերությունը կորցրած ապրանքներով, կամ հակառակը՝ դրանք դատարկ են և արդյունքում՝ կորում է ոչ միայն հաջող գործարքի հնարավորությունը, այլև կործանվում է ընկերության՝ որպես վստահելի գործընկերոջ իմիջը։

Ներկայումս OOO TD Unit-ի ապրանքների սպառողները տարբեր ոլորտների մասնագետներ են՝ շինարարական և տեղադրման կազմակերպություններ, նախագծային ինստիտուտներ, էներգետիկ համալիրի ձեռնարկություններ և բնակարանային և կոմունալ ծառայություններ, էլեկտրական և լուսավորության արտադրանքի դիստրիբյուտորներ: Նոր հաճախորդների ներգրավումը թե՛ ընկերության արտադրանքի վաճառքի բաժնի ղեկավարների, թե՛ ընկերության մարքեթինգի բաժնի մասնագետների խնդիրներից է։ Բայց եթե վաճառքի բաժնի մենեջերները փնտրում են նոր հաճախորդներ, ապա մարքեթոլոգը քննարկում է նրանց գրավելու և աստիճանաբար դասարան տեղափոխելու ռազմավարություն: կանոնավոր հաճախորդներ. Հարկ է նշել, որ «Յունիթ Թրեյդ» ՍՊԸ-ի արտադրանքի սպառողական շուկան բավականին կայուն է, աճում է մշտական ​​հաճախորդների թիվը, ավելանում է նաև նոր հաճախորդների տոկոսը, ինչպես երևում է գրաֆիկից (նկ. 3):

Նկար 3 - «TD «Unit» ՍՊԸ-ի արտադրանքի սպառողների դինամիկան.

«TD «Unit» ՍՊԸ-ն գնորդներին (հաճախորդներին) տրամադրում է նախնական վաճառքի ծառայություն, որը ներառում է հաճախորդների խորհրդատվություն ապրանքի որոշակի հատկությունների և դրա կիրառման ոլորտների վերաբերյալ. էլեկտրատեխնիկական շուկայի նորույթների և եվրոպական արտադրանքի ներքին անալոգների մասին և այլն: Սա ներառում է նաև հաճախորդներին տեղեկացնել գնման պահին գործող ակցիաների, շարունակական համագործակցության առավելությունների մասին: Այս փուլում կնքվում են ապրանքների մատակարարման պայմանագրեր, որտեղ հստակեցված են առաքման եղանակներն ու ժամկետները։ Մենք նշում ենք կնքված պայմանագրերի աճը այն բանից հետո, երբ ընկերությունը սկսել է ապրանքների անվճար առաքում (միայն մեծածախ մեծածախ հաճախորդներին) դեպի նպատակակետ (նկ. 4):

Գծապատկեր 4 - «TD «Unit» ՍՊԸ-ի արտադրանքի անվճար առաքման տրամադրման պայմանագրերի կնքման դինամիկան.

Այսպիսով, եթե 2009 թվականին հաճախորդների 33%-ն օգտվում էր ապրանքների անվճար առաքման ծառայությունից, իսկ 14-ը՝ ինքնուրույն վերցնելու ծառայությունից, ապա 2010 և 2011 թվականներին առաջինների թիվը համապատասխանաբար աճել է մինչև 51 և 70%, իսկ երկրորդների թիվը։ նվազել է մինչև հաճախորդների 9 և 5%, ինչը վկայում է այս ծառայության հանրաճանաչության մասին և թույլ է տալիս եզրակացնել, որ այն դրականորեն է ազդում ընկերության ժողովրդականության, նրա իմիջի աճի վրա, ինչը, համապատասխանաբար, բարձրացնում է նրա մրցունակությունը:

Կազմակերպության մրցունակությունն ապահովելու համար աշխատանքներ են տարվում ինչպես առաջարկվող ապրանքների որակի բարձրացման, այնպես էլ նախավաճառքի և հետվաճառքի ծառայությունների նոր տեսակների մշակման ուղղությամբ և այլն։ Այստեղ պետք է ուշադրություն դարձնել. ոչ միայն ապրանքի որակի, այլև գնի նկատմամբ:

Ծառայության որակի բարելավումն իրականացվում է անձնակազմի վերապատրաստման, նոր ակցիաների և վաճառքի խթանման այլ գործիքների մշակման և այլնի միջոցով:

Կազմակերպության գործունեության առանձնահատկությունները և ապրանքների մեծ տեսականի թույլ են տալիս գները զարգացնել հետևյալ սկզբունքով. կենտրոնանալ մրցակիցների վրա, սակայն հաշվի առնելով «կախարդական եռանկյունուց» բխող գնագոյացման հիմնական սկզբունքները՝ գինը պետք է ծածկի ծախսերը։ և բերում է բավարար շահույթ, պետք է ընդունվի սպառողի կողմից և դիմադրի մրցակիցների ռազմավարությանը:

Ընկերությունը, ստանալով տեղեկատվություն մրցակիցների գների մասին, որոշել է գները սահմանել միջին մակարդակի վրա։ Միաժամանակ, մշտական ​​հաճախորդների հետ աշխատելիս ընկերությունը կիրառում է զեղչերի ճկուն համակարգ՝ կուտակային ծավալի զեղչեր։ Հնարավոր են նաև բացառիկ գնային առաջարկներ՝ թույլ տալով գրավել սպառողներին և դրանք դարձնել սովորական հաճախորդների կատեգորիա։ Զեղչային համակարգի օգտագործումը հնարավոր է դարձել «Յունիթ Թրեյդինգ Հաուս» ՍՊԸ-ի առավելությունների շնորհիվ մրցակիցների նկատմամբ՝ անձնակազմի ավելի փոքր քանակի և ավելի փոքր տարածքների պատճառով, որոնք պահանջում են վարձակալության և սպասարկման ավելի ցածր ծախսեր:

Այսպիսով, «TD «Unit» ՍՊԸ-ում կիրառվում է մարքեթինգային գնագոյացման հետևյալ մարտավարությունը. սահմանվում է ապրանքների զեղչերի լայն շրջանակ. Վոլգոգրադում անալոգներ չունեցող բացառիկ խմբերի գինը սահմանվում է հնարավոր ամենաբարձր մակարդակով (հաշվի առնելով հաճախորդների շահերը)՝ կազմակերպության շահույթը մեծացնելու նպատակով: Unit Trading House ՍՊԸ-ի գնային քաղաքականության վերլուծությունը ցույց է տվել, որ ընկերության այս գնային մարտավարությունը (ընդհանուր ապրանքային խմբերի վրա զեղչեր տրամադրելով առավելագույն գնային մակարդակով բացառիկ խմբերի համար, որոնք նմանակ չունեն) արդարացնում է իրեն, և, մեր կարծիքով, փոփոխությունները. գնային քաղաքականությունը պարտադիր չէ. .

Այսպիսով, ապրանքների և տեսականու քաղաքականության ոլորտում շուկայավարման որոշումները (եվրոպական արտադրանքի ներքին անալոգների ներգրավում, չինական արտադրության արտադրանքի շնորհիվ տեսականու ընդլայնում) չեն ընդունվում ղեկավարության կողմից, քանի որ, նրա կարծիքով, էլեկտրական արտադրանքը ընկերությունը ներկայացված է ամբողջությամբ. Ընկերությունում գնումների լոգիստիկայի բացակայությունը հանգեցնում է մասնաճյուղերի միջև ապրանքների քաոսային տեղաշարժի, պահեստները ծանրաբեռնված են արդեն իսկ շահութաբերությունը կորցրած ապրանքներով, կամ հակառակը՝ դրանք դատարկ են, և արդյունքում կորչում է ոչ միայն հաջող գործարքի հնարավորությունը։ , այլեւ կործանվում է ընկերության՝ որպես վստահելի գործընկերոջ իմիջը։ «TD «Unit» ՍՊԸ-ի վաճառքի քաղաքականությունն իրականացվում է հետևյալ ոլորտներում. առաջարկվող ապրանքների համար ընդունելի արտադրանքի խորշերի որոնում. գնորդներին (հաճախորդներին) նախավաճառքի և վաճառքից հետո ծառայությունների մատուցում. բուն կազմակերպության մրցունակության ապահովումը. «TD «Unit» ՍՊԸ-ի գնային քաղաքականությունը հիմնված է կախարդական եռանկյունու սկզբունքի վրա. գինը պետք է ծածկի ծախսերը և բերի բավարար շահույթ, պետք է ընդունվի սպառողի կողմից և դիմադրի մրցակիցների ռազմավարությանը: Զեղչերի ճկուն համակարգը՝ ծավալի կուտակային զեղչեր, բացառիկ գնային առաջարկներ, թույլ է տալիս գրավել սպառողներին և նրանց վերածել սովորական հաճախորդների:

3 «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեության բարելավում.

3. 1 Ընդհանուր առաջարկություններ «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժնի գործունեությունը բարելավելու համար.

Unit Trading House ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժնի գործունեության վերլուծությունը թույլ տվեց բացահայտել մի շարք խնդիրներ։ «Unit Trading House» ՍՊԸ-ում մարքեթինգի բաժինն ամբողջությամբ չի գործում, քանի որ այն գործում է ղեկավարության կողմից խստորեն սահմանված խնդիրների շրջանակներում՝ գնագոյացման, ապրանքների և տեսականու ձևավորում, վաճառքի և սպասարկման քաղաքականության ձևավորում: Այս առաջադրանքների շրջանակներում մարքեթինգի բաժինը վերակազմավորեց վաճառքի գործընթացը ըստ տեսականու խմբերի, ընկերության սպասարկման քաղաքականության մեջ մարքեթինգի բաժինը մշակեց և իրականացրեց տարբեր խթանումներ, օրինակ՝ «մասնագետ մեկ ժամով»: Մշտական ​​և VIP հաճախորդների համար մշակվել է զեղչերի և արտոնությունների համակարգ, սակայն սպառողի գնահատման չափանիշների մշակում և այն որևէ խմբի վերագրելու համար գնահատում չի իրականացվել։ «TD «Unit» ՍՊԸ-ում գնագոյացումն իրականացվում է առանց շուկայավարման հնարավորությունները հաշվի առնելու: Նաև «TD «Unit» ՍՊԸ-ն չի իրականացնում վաճառքի շուկայի մարքեթինգային հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքրածավալ մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողներ և մատակարարներ; չկա գնումների մարքեթինգ և մատակարարման շուկայավարում, ինչը բացասաբար է բնութագրում մարքեթոլոգների գործունեությունը:

Մարքեթինգի բաժնի վերոնշյալ խնդիրներն ու թերությունները վերացնելու համար կարելի է առաջարկել ավելի կոնկրետ սահմանել մարքեթինգի բաժնի պարտականություններն ու խնդիրները՝ հաշվի առնելով ընկերության բիզնես գործընթացների առանձնահատկությունները և մարքեթինգը՝ որպես գործնական գիտություն, որը նպաստում է. ընկերության ռազմավարական զարգացումը։ Աշխատանքի նկարագրության մեջ անհրաժեշտ է ներկայացնել մարքեթոլոգի գործառույթները հետևյալ կերպ.

Պահանջարկի մակարդակի և միտումների վերլուծություն, մեր արտադրանքով սպառողների տրամադրման տոկոսը յուրաքանչյուր խմբի (տեսականու) համար առանձին.

Տարածաշրջանային շուկայի հիմնարար միտումների վերլուծություն, բացահայտում և կանխատեսում;

Հիմնական խմբերի համար շուկայի սեգմենտների սահմանում շուկայական ապրանքներ, նրանց բաժնետոմսերը և դիրքերը շուկայի յուրաքանչյուր հատվածում.

Փոխհատուցման գործառնությունների արդյունավետության վերլուծություն և այդ շղթաների օպտիմալացման ուղիների որոնում.

Էլեկտրական արտադրանքի հիմնական տեսակների շուկայի վերլուծություն և հնարավոր միտումների կանխատեսում;

Ընկերության արտադրանքի չբավարարված պահանջարկի պատճառների վերլուծություն և դրա չափը նվազեցնելու առաջարկների մշակում.

«Սպառողներ» և «Մրցակիցներ» տվյալների բազաների ստեղծում և գործառնական սպասարկում;

Ապրանքային խմբերի և (կամ) դրա առանձին սպառողների համար վաճառքի հագեցվածության կետերի որոշում.

Ապրանքների վաճառքի կարճաժամկետ, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ կանխատեսումների մշակում և ձևավորում՝ ըստ դրանց տեսակների և (կամ) շուկայական հատվածների և (կամ) եռամսյակների.

Շուկայական նոր սեգմենտների զարգացման առաջարկների մշակում և դիվերսիֆիկացման առաջարկներ.

Սպառողների կարիքները բավարարող նոր տեսակի ապրանքների մշակման առաջարկների մշակում.

Առավել հեռանկարային շրջանների ընտրություն՝ դրանցում մասնաճյուղեր ստեղծելու համար, մասնակցություն մասնաճյուղերի հետ հարաբերությունների ընթացակարգի մշակմանը և դրանց ստեղծմանը (մասնակցություն ստանդարտ համաձայնագրի մշակմանը, որը սահմանում է նրանց հետ հարաբերությունների կարգը).

Հայեցակարգային առաջարկների մշակում գնագոյացման ռազմավարություն, ներառյալ ավելի քան մատակարարների որոնումը մեծ գործարքներ, մատակարարման նոր շղթաների զարգացում, տրանսպորտային ծախսերի կրճատում, զեղչային համակարգ վաճառքի խթանման ծրագրերի շրջանակներում և այլն;

Վաճառքի հիմնական և այլընտրանքային պլանի առաջարկների մշակում (չնախատեսված հանգամանքների դեպքում, օրինակ՝ շուկայական պայմանների սեզոնային փոփոխություններ և այլն);

Վաճառքի նպատակներին հասնելու ռազմավարության հայեցակարգի և դրա իրականացման կազմակերպչական միջոցառումների առաջարկների մշակում: Գործողությունների մանրամասն մարտավարություն և ժամանակացույց Ո՞Վ, ԻՆՉ, ԵՐԲ: ՈՐՏԵՂ անում է և ԻՆՉԻ ՀԱՄԱՐ? կրում է անձնական պատասխանատվություն;

Տարրերի ստեղծման / ճշգրտման առաջարկների մշակում կորպորատիվ ինքնություն, դրանց ճիշտ օգտագործումը ձեռնարկության ներքին և արտաքին տարածքների նախագծման, ինչպես նաև բոլոր գովազդային լրատվամիջոցներում.

Սպառողների մտքում ձեռնարկության դրական իմիջի և միասնական կորպորատիվ մշակույթի ձևավորման / ճշգրտման առաջարկների մշակում, գովազդային լրատվամիջոցների միջոցով դրանց գործնական իրականացմանը անմիջական մասնակցություն.

Առաջարկների մշակում մարքեթինգային ծառայության և այլոց միջև տեղեկատվական փոխգործակցության ընթացակարգի վերաբերյալ կառուցվածքային ստորաբաժանումներձեռնարկություններ;

Ընթացիկ ժամանակաշրջանի մարքեթինգային պլանի ձևավորման առաջարկների մշակում.

Ընկերության կազմակերպական կառուցվածքի բարելավման առաջարկների մշակում, որպեսզի արդյունավետ լուծումառաջադրանքներ՝ համաձայն ընդունված մարքեթինգային պլանի.

Մարքեթինգային պլանի համակարգում, վերլուծություն և վերահսկում:

Այսպիսով, բարելավել մարքեթինգի բաժնի գործունեությունը

3. 2 «TD «Unit» ՍՊԸ-ում շուկայավարման ռազմավարության մշակում շուկայական մասնաբաժինը պահպանելու և մեծացնելու համար.

Մարքեթոլոգի հաշվետվություններում հայտնաբերված անճշտությունների կապակցությամբ մենք վերլուծություն ենք անցկացրել շուկայավարման միջավայր«TD «Unit» ՍՊԸ-ն՝ օգտագործելով SWOT վերլուծության մեթոդը, որի արդյունքները հիմնված են ընկերության ղեկավարների խմբային քննարկման վրա և ներկայացված են Աղյուսակ 5-ում:

SWOT վերլուծության խնդիրն է տալ իրավիճակի կառուցվածքային նկարագրություն, որի վերաբերյալ անհրաժեշտ է որոշում կայացնել: Հիմնական կրիտիկական գործոնները և հաջողության հիմնական գործոնները որոշելուց հետո, վերլուծության հիման վրա ձևավորվում են հիմնական նպատակները և մշակվում ընկերության հետագա զարգացման ռազմավարություններ:

Դրանից բխած եզրակացությունները նկարագրական են՝ առանց առաջարկությունների կամ առաջնահերթությունների:

SWOT վերլուծությունը օգնում է պատասխանել հետևյալ հարցերին.

Արդյո՞ք ընկերությունն իր ռազմավարության մեջ օգտագործում է ներքին ուժեղ կամ տարբերակիչ առավելություններ:

Եթե ​​ընկերությունը չունի տարբերակիչ առավելություններ, ի՞նչ պոտենցիալ ուժեղ կողմեր ​​կարող են լինել:

Արդյո՞ք ընկերության թույլ կողմերը նրա մրցակցային խոցելիությունն են և/կամ դրանք խանգարում են նրան օգտվել որոշակի բարենպաստ հանգամանքներից:

Ո՞ր թուլություններն են պահանջում ճշգրտում՝ հիմնվելով ռազմավարական նկատառումների վրա:

Ի՞նչ հնարավորություններ են տալիս ընկերությանը հաջողության հասնելու իրական հնարավորություն՝ օգտագործելով իր հմտությունները և ռեսուրսների հասանելիությունը:

Ի՞նչ սպառնալիքներով պետք է ամենաշատը մտահոգվի ընկերության ղեկավարությունը և ինչ ռազմավարական գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն լավ պաշտպանություն ապահովելու համար:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի շուկայավարման միջավայրի SWOT վերլուծության հիման վրա պարզվել են ընկերության հնարավորությունները, որոնք կարող է օգտագործել շուկայում ընկերության կայունությունը պահպանելու, մրցունակության բարձրացման և հետագա զարգացման համար: ռազմավարական զարգացում.

Աղյուսակ 5 - «TD «Unit» ՍՊԸ-ի SWOT-վերլուծություն

	Ուժեղ կողմեր 1. Հաջողակ աշխատանքի փորձ. 2. Կայուն ֆինանսական դիրք, որն ապահովում է սեփական միջոցների առկայությունը որոշակի ծրագրի կամ գործողության իրականացման համար: 4. Անձնակազմի բարձր որակավորում և կոմպետենտություն. 5. Կազմակերպության լավ պատկերացում հաճախորդների մեծամասնության շրջանում: 6. Օգտագործելով մասշտաբի տնտեսություն, ծախսային առավելություն	Թույլ կողմեր 1. Սպառողների տեղեկատվության վերլուծության բացակայություն: 2. Շուկայում տիրող իրավիճակի մասին տեղեկություն չկա, բացի գներից։ 4. Կադրերի համակարգված վերապատրաստման բացակայություն: 5. Ընկերության աշխատակիցների ոչ բավարար հետաքրքրվածությունը որակի բարելավման նկատմամբ ծառայություններ. 6. Հստակ սահմանված ռազմավարության բացակայություն, դրա իրականացման անհամապատասխանություն
Հնարավորություններ 1. Գնողունակության աճ. 2. Մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժնի ձեռքբերում.	կարողություններ 1. 1. Հասարակության ծառայությունների և ապրանքների պահանջարկի մակարդակի աճ՝ պայմանավորված ծառայությունների բարձր որակով։ 1. 2. Գների իջեցում կայուն բարենպաստ պատճառով ֆինանսական դիրքը, սնանկության ցածր հավանականություն. 1. 3. Յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ անհատական ​​աշխատանքային պայմանների շնորհիվ մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժին ստանալը. Էլեկտրասարքավորումներով սարքավորումների ամբողջական փաթեթ; ծառայության գործառնական մակարդակ; ապրանքների անվճար առաքում; արտադրանքի ակտիվ առաջմղումը արդյունավետ միջոցով գովազդային արշավներև վաճառքի խթանում 1. 4 Հուսալի շուկայի վերլուծությունը կօգնի ձեզ գտնել ձեր կողմնորոշումը ժամանակին, երբ շուկայական իրավիճակը փոխվի:	1. 1. Շուկայական մասնաբաժնի կորուստը կարող է վերացվել ապրանքների ակտիվ առաջմղման, սպառողների վստահության, ապրանքների և ծառայությունների որակի բարելավման միջոցով: 1. 2. Մրցակիցների ցածր գները կարող են փոխհատուցվել ապրանքների և ծառայությունների բարձր որակով։ 1. 3. Որոշ շուկաներ մուտքի բարձր խոչընդոտները սպառնալիք չեն դառնա՝ ազատ հասանելիության պատճառով. ֆինանսական ռեսուրսներ. 1. 4. Արագ զարգացող մրցակիցները վնաս չեն պատճառի կայուն բարենպաստ ֆինանսական վիճակի, սնանկության ցածր հավանականության, արտադրանքի և ծառայությունների որակի, սպառողների բարձր վստահության պատճառով։
1. Հասանելիություն մեծ թվովմրցակիցներ.	Առավելությունները 1. 1. Տարբեր ակցիաների զարգացումը կվերացնի մրցակցի առավելությունները։ 1. 2. Գների իջեցում կայուն բարենպաստ ֆինանսական դիրքի, սնանկության ցածր հավանականության պատճառով 1. 3. Սպառողների վստահության, բարձր իմիջի շնորհիվ մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժին ստանալը։	Թերություններ 1. 1. Ցածր շարժունակություն և փոփոխության արձագանք արտաքին միջավայրկարող է հանգեցնել ընկերության շուկայական մասնաբաժնի կորստի: 1. 2. Առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների համեմատաբար բարձր գները մրցակիցների գների համեմատ կարող են հանգեցնել շուկայական մասնաբաժնի կորստի: 1. 3. Արագ զարգացող մրցակիցները կարող են օգտվել ցածր շարժունակությունից և միջոցների բացակայությունից մրցակցային առավելություններն արդյունավետ օգտագործելու համար։

Աղյուսակ 5-ի տվյալների հիման վրա Unit Trading House ՍՊԸ-ի հնարավորությունները, որոնք կարող են օգտագործվել ընկերության հետագա ռազմավարական զարգացման համար, ներառում են.

Ծառայությունների որակի բարելավում;

Առաջարկվող ապրանքների գների իջեցում;

Յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ անհատական ​​աշխատանքային պայմանների շնորհիվ մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժնի ձեռքբերում. Էլեկտրասարքավորումներով սարքավորումների ամբողջական փաթեթ; ծառայության գործառնական մակարդակ; ապրանքների անվճար առաքում; ապրանքի ակտիվ առաջխաղացում արդյունավետ գովազդային արշավների և վաճառքի խթանման միջոցով.

Պատկերի աճ;

Շուկայի առարկաների ուսումնասիրություն՝ մրցակիցներ, մատակարարներ, սպառողներ:

Այսպիսով, «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային միջավայրի իրականացված SWOT-վերլուծությունը բացահայտեց շուկայում ընկերության կայունությունը պահպանելու, մրցունակության բարձրացման և հետագա ռազմավարական զարգացման հետևյալ հնարավորությունները. ծառայությունների որակի բարելավում; առաջարկվող ապրանքների գների իջեցում. յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ անհատական ​​աշխատանքային պայմանների շնորհիվ մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժին ստանալը. Էլեկտրասարքավորումներով սարքավորումների ամբողջական փաթեթ; ծառայության գործառնական մակարդակ; ապրանքների անվճար առաքում; ապրանքի ակտիվ առաջխաղացում արդյունավետ գովազդային արշավների և վաճառքի խթանման միջոցով. պատկերի աճ; շուկայի սուբյեկտների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մատակարարներ, սպառողներ:

Եզրակացություն

Մեծածախ առևտրի ոլորտը շատ յուրահատուկ շուկայավարման միջավայր է, որի առանձնահատկությունները բնութագրվում են հետևյալով. մեծածախ վաճառողի մշտական ​​երկընտրանքը. պահանջարկի որ մակարդակներից պետք է կենտրոնացնել իր ռազմավարությունը (մեծածախ կամ վերջնական սպառողներ), փոխզիջման որոնում այս շուկայական սուբյեկտների շահերը հաշվի առնելու համար. մեծածախ վաճառողի հատուկ դերը՝ որպես արտադրողների և մանրածախ առևտրի ակամա մարքեթինգային խորհրդատու. մեծածախ վաճառողների համար կարևոր տեղ է ռեսուրսների տարածքային վերաբաշխման և սոցիալական բաշխման և փոխանակման գործում: Երկրորդ, մեծածախ առևտրի բնութագրերը վճռականորեն ազդում են մեծածախի մարքեթինգային ծառայության աշխատանքի վրա, և դրանց ռազմավարական հետևանքները ազդում են մեծածախ շուկայավարման գործունեության գրեթե բոլոր բաղադրիչների վրա և նրանց զգալի տարբերություններ են տալիս մանրածախից:

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունները պետք է լուծեն մի շարք մարքեթինգային խնդիրներ, որոնցից հիմնականը վերաբերում է շուկայավարման ռազմավարությունների մշակմանը (շուկայի մասնաբաժնի ձևավորում, դրա պահպանում և հետագա աճ; բաշխման ուղիների ձևավորում; մրցակցային առավելության ձևավորում). մրցակիցների մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացում; սպառողներ; ապրանք արտադրողներ և այլ մատակարարներ. վաճառքի շուկայի բաժանում միջնորդ գնորդների և վերջնական օգտագործողների կողմից. գնումների շուկայավարում` ապրանքների պահանջարկի և գնումների բնույթի միջև կապը որոշելու, մատակարարների վերլուծության և գնահատման, գնումների ձևավորման առումով. մարքեթինգ-լոգիստիկա (գնորդի և մեծածախի միջև փոխգործակցության վերլուծություն՝ փոխշահավետ լուծում գտնելու, մրցակցային առավելությունների զարգացում); վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ, ներառյալ թիրախային շուկայի ընտրությունը, արտադրանքի տեսականու և ծառայությունների մի շարք ձևավորում, գնագոյացում, վաճառքի խթանում և այլն; առևտրային կազմակերպություններ; վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ մանրածախ ցանցի հետ աշխատելու առումով բողոքները քննարկելու, կոնֆլիկտային իրավիճակները լուծելու համար:

Այս ուսումնասիրության առարկան «Յունիթ Թրեյդինգ Հաուս» ՍՊԸ-ն է, որը մասնագիտացած է հոսանքի մալուխների և լարերի, լուսավորության սարքավորումների, էլեկտրատեղակայման արտադրանքների, մեկուսիչ նյութերի, NVA-ի, էլեկտրաէներգիայի հաշվիչների և շատ ավելին մատակարարելու մեջ: Ընկերության կազմակերպական կառուցվածքում 2010 թվականից գործում է մարքեթինգի բաժինը, ինչը կարելի է բնութագրել որպես դրական փաստ։ Միաժամանակ կազմակերպությունը չունի նյութատեխնիկական ապահովման բաժին, որի պարտականությունները բաշխվում են պահեստի պետի, պլանատնտեսական բաժնի պետի և մարքեթինգի բաժնի միջև։ Վաճառքի գործընթացի վերակազմակերպման շնորհիվ աշխատակիցների թիվը 68-ից հասել է 97-ի։ Կազմակերպությունը եկամուտների աճ է գրանցել 1856188 հազար ռուբլով, սակայն հաշվի առնելով առևտրի տան բոլոր ֆինանսական գործարքները՝ զուտ շահույթը նվազել է 27,63%-ով, ինչը բացասաբար է բնութագրում կազմակերպության տնտեսական գործունեությունը։ Առևտրի տան հիմնական միջոցների կառուցվածքում զգալի փոփոխություններ են տեղի ունենում դրանց պասիվ մասի մասնաբաժնի ավելացման ուղղությամբ՝ կապված շենքի ձեռքբերման և օբյեկտների կառուցման հետ։

«Unit Trading House» ՍՊԸ-ում մարքեթինգի բաժինն ամբողջությամբ չի գործում, քանի որ այն գործում է ղեկավարության կողմից խստորեն սահմանված խնդիրների շրջանակներում՝ գնագոյացման, ապրանքների և տեսականու ձևավորում, վաճառքի և սպասարկման քաղաքականության ձևավորում: Այս առաջադրանքների շրջանակներում մարքեթինգի բաժինը վերակազմավորեց վաճառքի գործընթացը ըստ տեսականու խմբերի, ընկերության սպասարկման քաղաքականության մեջ մարքեթինգի բաժինը մշակեց և իրականացրեց տարբեր խթանումներ, օրինակ՝ «մասնագետ մեկ ժամով»: Մշտական ​​և VIP հաճախորդների համար մշակվել է զեղչերի և արտոնությունների համակարգ, սակայն սպառողի գնահատման չափանիշների մշակում և այն որևէ խմբի վերագրելու համար գնահատում չի իրականացվել։ «TD «Unit» ՍՊԸ-ում գնագոյացումն իրականացվում է առանց շուկայավարման հնարավորությունները հաշվի առնելու: Նաև «TD «Unit» ՍՊԸ-ն չի իրականացնում վաճառքի շուկայի մարքեթինգային հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքրածավալ մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողներ և մատակարարներ; չկա գնումների մարքեթինգ և մատակարարման շուկայավարում, ինչը բացասաբար է բնութագրում մարքեթոլոգների գործունեությունը:

Արտադրանքի և տեսականու քաղաքականության ոլորտում շուկայավարման որոշումները (եվրոպական արտադրանքի ներքին անալոգների ներգրավում, չինական արտադրության արտադրանքի շնորհիվ տեսականու ընդլայնում) չեն ընդունվում ղեկավարության կողմից, քանի որ, նրա կարծիքով, ընկերությունում ներկայացված են էլեկտրական ապրանքներ։ լրիվ. Ընկերությունում գնումների լոգիստիկայի բացակայությունը հանգեցնում է մասնաճյուղերի միջև ապրանքների քաոսային տեղաշարժի, պահեստները ծանրաբեռնված են արդեն իսկ շահութաբերությունը կորցրած ապրանքներով, կամ հակառակը՝ դրանք դատարկ են, և արդյունքում կորչում է ոչ միայն հաջող գործարքի հնարավորությունը։ , այլեւ կործանվում է ընկերության՝ որպես վստահելի գործընկերոջ իմիջը։ «TD «Unit» ՍՊԸ-ի վաճառքի քաղաքականությունն իրականացվում է հետևյալ ոլորտներում. առաջարկվող ապրանքների համար ընդունելի արտադրանքի խորշերի որոնում. գնորդներին (հաճախորդներին) նախավաճառքի և վաճառքից հետո ծառայությունների մատուցում. բուն կազմակերպության մրցունակության ապահովումը. «TD «Unit» ՍՊԸ-ի գնային քաղաքականությունը հիմնված է կախարդական եռանկյունու սկզբունքի վրա. գինը պետք է ծածկի ծախսերը և բերի բավարար շահույթ, պետք է ընդունվի սպառողի կողմից և դիմադրի մրցակիցների ռազմավարությանը: Զեղչերի ճկուն համակարգը՝ ծավալի կուտակային զեղչեր, բացառիկ գնային առաջարկներ, թույլ է տալիս գրավել սպառողներին և նրանց վերածել սովորական հաճախորդների:

Unit Trading House ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժնի գործունեությունը բարելավելու համար խորհուրդ ենք տալիս աշխատանքի նկարագրության մեջ նշել մարքեթոլոգի գործառույթներն ու պարտականությունները:

«TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային միջավայրի իրականացրած SWOT-վերլուծությունը բացահայտել է շուկայում ընկերության կայունությունը պահպանելու, մրցունակության բարձրացման և հետագա ռազմավարական զարգացման հետևյալ հնարավորությունները. ծառայությունների որակի բարձրացում; առաջարկվող ապրանքների գների իջեցում. յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ անհատական ​​աշխատանքային պայմանների շնորհիվ մրցակիցներից շուկայական մասնաբաժին ստանալը. Էլեկտրասարքավորումներով սարքավորումների ամբողջական փաթեթ; ծառայության գործառնական մակարդակ; ապրանքների անվճար առաքում; ապրանքի ակտիվ առաջխաղացում արդյունավետ գովազդային արշավների և վաճառքի խթանման միջոցով. պատկերի աճ; շուկայի սուբյեկտների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մատակարարներ, սպառողներ:

Օգտագործված աղբյուրների ցանկը

1. Akulich, I. A. Marketing Fundamentals / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Մինսկ: Բարձրագույն դպրոց, 2010. - 380 p.

2. Վիդովիչ, Ս. Յու. Մարքեթինգը մեծածախ ձեռնարկությունների աշխատանքում. ատենախոսության ամփոփագիր տնտեսական գիտությունների թեկնածուի աստիճանի համար / Ս. Յու. Վիդովիչ. - Կիև: Naukgrad, 2009. - 132 p.

3. Gamov, I. V. Մարքեթինգը առևտրային ձեռնարկության իրական աշխատանքում / I. V. Gamov // Մարքեթինգ և մարքեթինգային հետազոտություն: - 2012. - No 4. - S. 12 - 16:

4. Գերչիկովա, I. N. Մարքեթինգ. կազմակերպություն, տեխնոլոգիա / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 p.

5. Golikov, E. A. Մեծածախ առևտուր. Կառավարում. Մարքեթինգ. Լոգիստիկա. Ֆինանսներ. Անվտանգություն / E. A. Golikov. - Մ.: Քննություն, 2010. - 352 էջ.

6. Danko, T. P. Մարքեթինգի կառավարում. դասագիրք / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 p.

7. Dichtl, E. Practical marketing. a study guide / E. Dichtl, H. Hershgen; մեկ նրա հետ. Ա.Մ. Մակարովա; խմբ. I. S. Minko. - Մ.: Ինֆրա - Մ, Բարձրագույն դպրոց, 2011. - 255 էջ.

8. Դուբրովսկայա, M. E. Մեծածախ առևտրում վաճառքի գործունեության կառավարման որոշ մեթոդաբանական ասպեկտներ / M. E. Dubrovskaya // Բելգորոդի Համագործակցության, տնտեսագիտության և իրավունքի համալսարանի տեղեկագիր: - 2011. - Թիվ 5. -Ս. 186 - 188 թթ.

9. Դուդակովա, Ի.Ա. Շուկայի հետազոտությունը որպես մեծածախ շուկայի զարգացման գործոն / I. A. Dudakova // Ռուսաստանի արտաքին տնտեսական տեղեկագիր. - 2010. - No 11. - S. 51 - 59:

10. Դուրովիչ, Ա. Պ. Մարքեթինգը ձեռնարկատիրական գործունեության մեջ / A. P. Durovich. - Մինսկ: Ֆինանսներ, հաշվապահություն, աուդիտ, 2010. - 401 էջ.

11. Zhabina, S. B. Շուկայավարման լոգիստիկան որպես առևտրային կառույցներում հոսքային գործընթացների կառավարման գործիք / S. B. Zhabina // Աստրախանի պետական ​​տեխնիկական համալսարանի տեղեկագիր: - 2012. - Թիվ 4. -Ս. 148 - 153 թթ.

12. Ժիլկինա, Մ. Մեծածախ ձեռնարկությունների ռազմավարական մարքեթինգի որոշ ասպեկտներ / Մ. Ժիլկինա, Ա. Խովանով // Ռուսաստանում շուկայավարման և շուկայավարման հետազոտություն: - 2010. - No 5. - էջ. 23 - 29:

13. Կոտլեր, Ֆ. Մարքեթինգի հիմունքներ. Կարճ դասընթաց / Ֆ. Կոտլեր և ուրիշներ - Մ .: Հրատարակչություն «Ուիլյամս», 2012 թ. - 646 էջ.

14. Լեոնովա, Յու. Գ. Սպառողական ապրանքների մեծածախ առևտրի կազմակերպությունների արդյունավետության գնահատում, հաշվի առնելով շուկայավարման սկզբունքները. ատենախոսություն տնտեսական գիտությունների թեկնածուի աստիճանի համար / Յու. Գ. Լեոնովա: -M.: Nauka, 2010. - 136 p.

15. Naumov, V. N. - Sales marketing / V. N. Naumov. - Սանկտ Պետերբուրգ: SPbGUEF, 2009. - 52 p.

16. Pankrukhin, A. P. Marketing: Դասագիրք / A. P. Pankrukhin; Մարքեթինգի գիլդիա. - 3-րդ հրատ. - M.: Omega - L, 2011. - 656 p.

17. Պեշկովա, Է.Պ. Մարքեթինգային վերլուծությունֆիրմայի գործունեության մեջ / E. P. Peshkova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 p.

18. Պոպով, Ի. Վ. Մարքեթինգ. տեսություն և պրակտիկա / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 էջ.

19. Պրազյան, Է. Մ. Մարկետինգային մոտեցում սպառողների հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ պահպանելու համար / E. M. Prazyan // Վոլգոգրադի պետական ​​համալսարանի տեղեկագիր. Սերիա 3. Տնտեսություն. Էկոլոգիա. - 2011. - No 2. - S. 120 - 132:

20. Ռոմանով, Ա. Ն. Մարքեթինգ. դասագիրք / A. N. Romanov. - M.: Banks and Exchange, 2012. - 97 p.

21. Սվիրինա, Մ.Ա. Ժամանակակից մեթոդներ ռազմավարական վերլուծությունշուկայավարման ներքին միջավայրը մեծածախ առևտրում / M. A. Svirina / / Կազանի պետական ​​ֆինանսատնտեսական ինստիտուտի տեղեկագիր: - 2011. - No 2. - S. 49 - 51:

22. Tkach, A. V. Marketing in the trade system / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Տարածաշրջանային տնտեսագիտության հարցեր: - 2012. - T. 11. - No 2. - S. 44 - 48:

23. Տխամիտլոկովա, Զ.Օ. Տեսական ասպեկտներմարքեթինգի կառավարում մեծածախ առևտրում / Հումանիտար և բնական գիտությունների ակտուալ խնդիրներ. - 2011. - No 6. - S. 87 - 89:

24. Խովանով, Ա. Ա. Բաշխման ուղիների օպտիմալացում, որպես մեծածախ առևտրային ընկերության շուկայավարման մաս / A. A. Khovanov // Մարքեթինգ և մարքեթինգային հետազոտություն: - 2010. - No 6. - S. 43 - 45:

25. Խովանով, Ա. Ա. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների ռազմավարական շուկայավարման որոշ ասպեկտներ / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Շուկայավարման և շուկայավարման հետազոտություն: - 2010. - No 5. - S. 23 - 29:

Հավելված Ա (տեղեկատվական)

Մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկության ռազմավարական շուկայավարման համեմատական ​​բնութագրերը

Աղյուսակ Ա. 1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկության ռազմավարական շուկայավարման համեմատական ​​բնութագրերը

Ուղղություն	Մեծածախ բիզնես	Մանրածախ բիզնես
Ուսումնասիրությունը սպառող վարքագիծ	Մարքեթինգային գործունեության հիմնական ուղղություններից մեկը. Ներառում է վերջնական սպառողների վարքագծի լայնածավալ ուսումնասիրություն, գումարած մեծածախ սպառողներ: Վերջնական սպառողների վարքագիծը, անշուշտ, կարևոր է և պետք է հետաքննվի: Այնուամենայնիվ, էական թերությունն այս ընթացակարգերի աշխատատարությունն է, հաշվի առնելով, որ ինքը մեծածախ վաճառողի համար դրա արդյունքներն ավելի շատ օժանդակ բնույթ են կրում: Մեծածախ սպառողների վարքագիծը բնութագրվում է գնումների գործընթացում ներգրավվածության բարձր աստիճանով և ռացիոնալ մոտեցմամբ: Ընկերության մեծածախ սպառողները իրենց վարքագծում օգտագործում են ճանաչողության ինտելեկտուալ մեթոդը։ Գնման որոշում կայացնելիս նրանք անցնում են «սովորել» - «զգալ» - «անել» շղթայով։ Սկզբում նրանք փնտրում և վերլուծում են առկա տեղեկատվությունը («սովորել»), այնուհետև ներծծվում են մատակարարի նկատմամբ վստահությամբ («զգում»), այնուհետև կայացնում են գնման որոշում («կատարել»): Միևնույն ժամանակ, հուզական բաղադրիչը նվազագույն է, քանի որ մենք խոսում ենք բիզնես գնորդի մասին, իսկ ճանաչողականը առավելագույնն է և դրսևորվում է մատակարարի և նրա առաջարկի կարևորագույն բնութագրերի վերլուծության մեջ (գին, տեսականի, պայմաններ. համագործակցություն, լրացուցիչ ծառայություններ և այլն): Բացի այդ, առանձին սպառողների վարքագիծը կախված է վարքագծի վրա ազդող մի շարք գործոններից, ներառյալ հետևյալը. կազմակերպության բնութագրերի գործոնները (նրա նպատակները, քաղաքականությունը, կառուցվածքը, աշխատանքի մեթոդները և այլն); միջանձնային հարաբերությունների գործոններ; անհատականության գծերի գործոններ	Այն իրականացվում և օգտագործվում է սահմանափակ ձևով. իդեալականորեն, այն պետք է ընդգրկի վերջնական օգտագործողների ամբողջ շուկան, սակայն, որպես կանոն, այն սահմանափակվում է ավելի նեղ շրջանակով` իր անմիջական հաճախորդներին և մերձավոր մրցակիցների հաճախորդներին: Հնարավորություն կա օգտագործելու մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացված հետազոտության արդյունքները, որոնք առաջարկվում են որպես ապրանքի հավելում

Պահանջարկի և հաղորդակցության ձևավորում	Պահանջարկի ձևավորման շատ լայն հնարավորություններ. Պահանջարկի առաջացման միջոց՝ արտաքին կապի համակարգ, այդ թվում տեղեկատվական աջակցությունև մեծածախ սպառողների խորհրդատվություն: Բացի այդ, կարող են օգտագործվել պահանջարկի ընդլայնման ռազմավարության երկու տարբերակ՝ «մղել» և «քաշել»:	Պահանջարկի ձևավորումը վերածվում է վաճառքի խթանման գովազդի և մարքեթինգային գործունեության միջոցով: Պահանջարկի ձևավորման մասին կարելի է խոսել որպես համակարգային գործողություն միայն այն դեպքում, երբ խոսքը գնում է մանրածախ առևտրի առնվազն մեկ մեծ ցանցի մասին.
տարածված	Կան ալիքներ ընտրելու և ապրանքների բաշխման մեծացման այլընտրանքներ, այդ թվում՝ ավելի քիչ ուղղակի հաճախորդների, բայց ավելի ինտենսիվ սպառման միջոցով:	Դրանք վերջնական օղակն են, ուստի բաշխման ընդլայնումը հնարավոր է միայն վաճառակետերի քանակի ավելացմամբ
Տարածք	Հաճախ մեծածախ ձեռնարկությունները գործում են (տարածելով իրենց ազդեցությունը) մեծ տարածքի վրա՝ երկրում, տարածաշրջանում, տարածաշրջանում, քաղաքում։	Մանրածախ առևտրի շահութաբերությունը կախված է կետի գտնվելու վայրից, որպես կանոն, մեկ կետը սպասարկում է սահմանափակ տարածք.
Գնորդներ	Ես հիմնականում գնում եմ ապրանքներ վերավաճառքի համար և կարող են զգալիորեն տարբերվել՝ կախված ապրանքային խմբերի մասնագիտացումից և առևտրի տեսակից: Ընդհանուր միտում. որքան մեծ և բարձր է մեծածախ առևտրի ցանցում մեծածախ ձեռնարկությունը, այնքան ավելի ընդգծված մասնագիտացում ունի, և այնքան ավելի է ձգտում մեծ քանակությամբ վաճառել: Փոքր մեծածախ վաճառողները հակված են աշխատել մեծ թվով ապրանքային խմբերի հետ և չեն սահմանափակում իրենց հաճախորդներին նվազագույն լոտի չափով:	արտադրանքի վերջնական օգտագործողներ. Գնել ապրանք՝ կարիքը բավարարելու համար: Ավելի մեծ ուշադրություն է դարձվում արտադրանքի սպառողական բնութագրերին
Մատակարարներ	Ընտրության հիմնական չափանիշներն են՝ գինը, որակը, մատակարարման կայունությունը, տեսականին: Այս գործոնների ազդեցությունը մեծածախ ձեռնարկությունների տարբեր կատեգորիաների համար տարբեր է, ինչպես նաև յուրաքանչյուր գործոնի կշիռը: Փոքր գնորդների համար գինը որոշիչ է, ավելի մեծերի համար՝ մատակարարումների որակն ու կայունությունը։ Բացի այդ, մի շարք գործարքային գործոններ ունեն ազդեցություն՝ արտոնյալ իրավունքներ և արտոնություններ որոշակի մատակարարի հետ աշխատելիս, մշտական ​​հաճախորդների համար լրացուցիչ ծառայություններ, հաստատված գործարար կապեր և այլն:	Մանրածախ վաճառողի համար այն ամենը, ինչ ասվել է փոքր մեծածախ ֆիրմաների կողմից մատակարարի ընտրության մասին, ճշմարիտ է. հաճախ հիմնական չափանիշները տեսականու գինը և լայնությունն են կամ վճարումների հետաձգումների ներկայացումը: Բացի այդ, ցանկացած անվճար լրացուցիչ ծառայություններ (օրինակ՝ առաքում) կարևոր են:
Պլանիրովա տեսականի	Որքան մեծ է մեծածախ վաճառողը, այնքան նեղ է նրա տեսականին և մասնագիտացումը: Ռազմավարական խնդիրն է ստեղծել տեսականու օպտիմալ կառուցվածք,

	նախատեսված է մեծածախ սպառողների որոշակի շրջանակի համար
Գնագոյացում	Այն իրականացվում է «գին-որակ» հարաբերակցության կառավարման հիման վրա և կենտրոնանալով մրցակիցների գործունեության վրա: Առանձնահատկություն - ցածր առևտրային մարժա, բայց պաշարների և ներդրված միջոցների արագ շրջանառություն	Շատ հաճախ թանկ գնագոյացում՝ ապահովելով որոշակի եկամտաբերություն: Բարձր առևտրային մարժա, բայց դանդաղ շրջանառություն
Կազմակերպություն պահեստ ֆերմաներ	Դա որոշիչ նշանակություն ունի, քանի որ պահեստների լավ կայացած աշխատանքն ինքնին ռազմավարական առավելություն է, իսկ թերությունները նպաստում են մեծածախ գնորդների մրցակիցներին գնալուն։	Ոչ մի ռազմավարական արժեք
Վերահսկողություն առևտուր	Մեծածախ վաճառողն ունի երեք այլընտրանքային բրենդավորման ռազմավարություն. ստեղծել և խթանել ձեր սեփական ապրանքանիշերը	Ավելի հաճախ առաջանում է վաճառքի համար ընդունված ապրանքների ապրանքանիշերի ընտրության տեսքով: Վերջերս, սակայն, ի հայտ են եկել իրենց սեփական մանրածախ մարին:
հաղորդակցություն	Դա շատ կարևոր է դեպի անհատականացված հաղորդակցություն տեղափոխելու համար. ոչ միայն վաճառքի ծավալը, այլև հետ գործարար կապերի ամրության մակարդակը մեծածախ գնորդներ, սեփական ապրանքանիշերի համբավ և այլն։	Դրանք տեղական բնույթ ունեն դրական ազդեցությունվաճառվում է, հատկապես եթե նրանց ակցիան համակցված է դրական ազդեցությունմեծածախ մատակարարի գովազդից
Վերահսկողություն անձնակազմը	Ճիշտ ռազմավարությունը որոշում է մեծածախ առևտրի ձեռնարկության մասնագիտական ​​մակարդակը, հաճախորդների ներգրավման և պահպանման հնարավորությունը, քանի որ գնորդի հետ անձնական շփումների կարևորությունը մեծ է։	Կարևոր է վաճառքի աճի առումով

Հավելված Բ (տեղեկատվական)

Տեսականին ՍՊԸ «TD «Unit»

Աղյուսակ B. 1 - «TD» ՍՊԸ-ի տեսականի

Ապրանքի խումբ	Հիմնական արտադրանք
Մալուխներ, լարեր	Լարեր օդային էլեկտրահաղորդման գծերի համար Հոսանքի մալուխներ Հոսանքի և կառավարման մալուխներ ֆիքսված տեղադրման համար Հսկիչ մալուխներ Էլեկտրական մալուխներ ոչ ստացիոնար տեղադրման համար Էլեկտրական մալուխ NYM Էլեկտրաէներգիայի տեղադրման լարեր Միացնող լարեր, լարեր Կապի մալուխներ և լարեր Էմալապատ լարեր մալուխային գործիք
Լուսավորության արտադրանք	Ընդհանուր նշանակության լուսատուներ Լյումինեսցենտ լուսատուներ Փողոցային լուսատուներ, լուսարձակներ Լույսի աղբյուրներ Լույսի աղբյուրներ «OSRAM» Բալաստներ լամպերի համար
Մալուխների տեղադրման համակարգեր	Լաստանավեր մալուխների և լարերի համար
Հաղորդալարերի արտադրանք	Հաղորդալարերի պարագաներ Միացման տուփեր
Ցածր լարման սարքավորումներ (NVA)
Ավտոմատ անջատիչներ (AB) մոդուլային	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Ավտոմատ անջատիչներ (AB) և բեռնման անջատիչներ	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57, AB BA21-29 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ELECTRON» Դիֆերենցիալ անջատիչ VD1-63 Ապահովիչներ PPNI
Անջատիչ սարքեր և պարագաներ
Կառավարման, կառավարման և ազդանշանային սարքեր
Էլեկտրական չափիչ գործիքներ
Էլեկտրաշարժիչներ, կռունկների սարքավորումներ

Ներածություն

1. Մեծածախ շուկայավարման տեսական ասպեկտները

1.1 Մեծածախ առևտրի դասակարգում

1.2 Մեծածախ առևտրի ձևեր

1.3 Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում

2. Մեծածախ առևտրի վերլուծություն ALC "Arlon"-ի օրինակով.

2.1 Ձեռնարկության համառոտ նկարագրությունը

2.2 «Առլոն» ԱԼԿ-ի մարքեթինգային գործունեություն.

2.3 ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումների մշակում.

Եզրակացություն

Օգտագործված աղբյուրների ցանկը

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

Մեծածախ առևտուրը ծառայություններ է մատուցում ապրանքների արտադրողներին և մանրածախ վաճառողներին: Ապրանքը իր գործունեության արդյունքում մոտենում է սպառողին, բայց դեռ չի մտնում անձնական սպառման ոլորտ։

Մեծածախ առևտրի կարևորագույն խնդիրն է ապրանքի առաջարկի համակարգված կարգավորումը՝ պահանջարկին համապատասխան։ Այս խնդիրը հաջողությամբ լուծելու օբյեկտիվ հնարավորությունը պայմանավորված է մեծածախ առևտրի միջանկյալ դիրքով. դրանում է կենտրոնացված ապրանքային ռեսուրսների զգալի մասը, ինչը հնարավորություն է տալիս չսահմանափակվել պասիվ գործառնություններով, այլ ակտիվորեն ազդել արտադրության ոլորտի վրա. մանրածախ առևտուրը և դրա միջոցով սպառման ոլորտը։

Թեմայի համապատասխանությունը կուրսային աշխատանքկայանում է նրանում, որ մեծածախ առևտուրը, ինչպես ապրանքների վաճառքի հետ կապված որևէ այլ օղակ, ի վիճակի է ակտիվորեն կարգավորել տարածաշրջանային և ոլորտային շուկաները ապրանքների կուտակման և շարժման միջոցով: Աշխատանքի այս գիծը պետք է որոշիչ տեղ զբաղեցնի նրա բոլոր գործունեության մեջ։ Մեծածախ ձեռնարկությունները կոչված են բարելավելու ապրանքների շարժի կապերը, զարգացնելու ապրանքների կենտրոնացված առաքում և շրջանաձև առաքում։ Ներկայումս մեծածախ ձեռնարկությունների գործունեության մեջ դրականի հետ մեկտեղ նկատվում են էական թերություններ։ Հաճախ ապրանքների առաքման ժամկետները չեն պահպանվում, խախտվում են պայմանագրային պարտավորությունները մատակարարվող ապրանքների ծավալի, տեսականու ու որակի առումով։

Ամբողջ ազգային տնտեսական համալիրի գործունեության արդյունավետությունը, ներքին շուկայի հավասարակշռությունը և մարդկանց աճող կարիքների բավարարումը մեծապես կախված են մեծածախ առևտրի աշխատանքից: Տնտեսական նոր պայմաններում մեծածախ առեւտրի շրջանակը զգալիորեն կընդլայնվի։ Ապրանքա-դրամական հարաբերությունների դերի ամրապնդումը կապված է ոչ միայն սպառողական ապրանքների մեծածախ առևտրի զարգացման, այլև արտադրության միջոցների մեծածախ առևտրի անցնելու հետ։ Այս երկու ձևերը դառնում են նյութական, տեխնիկական և ապրանքային ռեսուրսների պլանավորված շարժման կարևոր ուղիները։

Աշխատանքի նպատակն է ուսումնասիրել, ընդհանրացնել ձեռնարկություններում մեծածախ առևտրի վերլուծության փորձը և առաջարկություններ մշակել այս տեսակի մարքեթինգի արդյունավետության ավելի բարձր մակարդակ ապահովելու համար՝ օգտագործելով ALC «Arlon»-ի օրինակը:

Ձևակերպված նպատակին հասնելու համար աշխատանքում լուծվել են հետևյալ խնդիրները.

¨ մեծածախ շուկայավարման տեսական և մեթոդական ասպեկտների ամփոփում;

¨ ALC «Arlon»-ի մարքեթինգային գործունեության ուսումնասիրություն;

¨ ALC «Arlon»-ում մեծածախ առևտրի մարքեթինգի վերլուծություն և դրա արդյունավետությունը բարելավելու առաջարկությունների մշակում:

1. ՄԵԾԱԾԱԽ ՄԱՐԿԵՏԻՆԳԻ ՏԵՍԱԿԱՆ ԱՍՊԵԿՏՆԵՐԸ

Արտադրական ձեռնարկության դիրքից մեծածախ առևտուրը բաշխման կարևոր օղակ է, որը կարող է և լուծում է իր մարքեթինգային խնդիրները:

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է՝ նրանց որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքներ։ Սովորաբար գտնվում է մեծ բնակավայրեր(քաղաքներ), մեծածախ ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Ուստի նրանք ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ կարողանում են կազմակերպել հզոր մարքեթինգային աջակցություն մանրածախ առևտրի համար։

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն ամուր կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Արտադրողների, մի կողմից՝ մանրածախ առևտրի և վերջնական հաճախորդների, մյուս կողմից շահերի բավարարման խնդրի լուծումը հանգեցրել է մեծածախ առևտրի բազմազան մեթոդների և ձևերի։

ըստ տեսականու լայնության

լայն տեսականի (1-100 հազար հատ);

Սահմանափակ միջակայք (< 1000 наименований);

Շրջանակը նեղ է< 200 наименований);

մասնագիտացված տեսականի

առաքման եղանակով

առաքում սեփական տրանսպորտով;

վաճառք պահեստից (ինքնավաճառք);

համագործակցության աստիճանը

· հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.

· Ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգի և վերջնական սպառողների շուկայի մանրածախ վաճառողների հետ մրցակցության նպատակով.

շուկայավարման համակարգի հետ կապված

· Բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.

· ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.

· Ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. միաժամանակ աշխատել բոլոր միջնորդների հետ;

ըստ շրջանառության

Խոշոր մեծածախ վաճառողներ

միջին մեծածախ վաճառողներ;

Փոքր մեծածախ վաճառողներ

Մեծածախ վաճառողի տեսանկյունից կան երեք ընդհանուր կատեգորիաներ.

արտադրողների մեծածախ առևտուր;

միջնորդ ձեռնարկությունների մեծածախ առևտուր;

գործակալների և բրոքերների կողմից իրականացվող մեծածախ առևտուր.

Մեծածախ առևտուրն իրականացվում է արտադրողների կողմից՝ սեփական իրացման մարմինների օգնությամբ, որի համար ստեղծվում է դուստր մեծածախ ընկերություն։ Սակայն նման ընկերության գործունեությունը արդարացված կլինի, եթե արտադրված արտադրանքի ծավալներն ու տեսականին բավարար լինեն։ Հակառակ դեպքում, նպատակահարմար է մեծածախ առեւտրի գործառույթները փոխանցել անկախ ընկերություններին։

Անկախ մեծածախ ձեռնարկությունները կազմակերպվում են վերը նշված դասակարգման համաձայն՝ կախված մանրածախ առևտրի պահանջներից և սեփական հնարավորություններից։

Մեծածախ միջնորդների տեսակների մանրամասն դասակարգումը տրվում է Ֆ.Կոտլերի կողմից:

Մեծածախ առևտրի ձևի ընտրությունը կախված է կոնկրետ ապրանքից, շուկայում նրա դիրքից (պահանջարկված, պահանջարկը մեծ չէ, շուկայի հագեցվածության աստիճանը), մեծածախ ընկերության հատուկ գործարքից ապրանք վաճառողի հետ:

Մեծածախ առևտրի երկու հիմնական ձև կա.

Տրանզիտ;

պահեստ.

Տարանցիկ ձևով ապրանքներն արտադրողից առաքվում են մանրածախ ցանց կամ այլ մեծածախ ընկերություն (ավելի փոքր կամ գտնվում է մեկ այլ քաղաքում)՝ շրջանցելով միջնորդ մեծածախի պահեստը: Այս ձևն ունի այն առավելությունը, որ շրջանառությունն արագանում է, լոգիստիկ ծախսերը նվազում են, ապրանքների անվտանգությունը մեծանում է։

Տարանցիկ առաքումն օգտագործվում է, եթե ապրանքների որակի, փաթեթավորման, տեսակավորման և այլնի միջանկյալ պատրաստում չի պահանջվում: Այս դեպքում միջնորդ մեծածախ վաճառողը տեսականի ձևավորելու հնարավորություն չունի, բացառությամբ այն, ինչ առաքել է արտադրողը։

Արտադրողների հետ տարանցիկ առաքման հաշվարկների երկու տեսակ կա.

ապրանքների տարանցիկ խմբաքանակի վճարումով.

բ) առանց սեփական միջոցների ներդրման՝ միջնորդական տոկոսներ (միջնորդավճար) ստանալու միջոցով:

Երկրորդ դեպքում մեծածախ ընկերությունն իրականացնում է կազմակերպչական գործառույթներ և ապրանքի սեփականատեր չէ։

Պահեստային ձևով արտադրողի կողմից ապրանքների խմբաքանակը մտնում է մեծածախ ընկերության պահեստ, այնուհետև բաշխվում է տարբեր բաշխիչ ուղիներով մանրածախ: Չնայած լոգիստիկ ծախսերի ավելացմանը, այս դեպքում առևտրի կարիքները ավելի լավ են բավարարվում նախավաճառքի պատրաստման ոլորտում:

Բարելավվում է նաև խանութների մատակարարման ռիթմը, այդ թվում՝ փոքր խմբաքանակներով, ինչը նրանց հարմար է։ Այն բացում է յուրաքանչյուր խանութի համար պահանջվող ապրանքատեսականու ձևավորման հնարավորություն:

Պահեստից մեծածախ առևտրի ամենատարածված տեսակներն են.

ա) պահեստում ապրանքների անհատական ​​ընտրություն.

բ) գրավոր խնդրանքով (օրինակ՝ ֆաքս ուղարկելով) կամ խանութից հեռախոսով բանավոր հարցումով.

գ) դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչների (գործակալներ, վաճառքի մենեջերներ) միջոցով.

դ) կառավարման սենյակից ակտիվ զանգերի օգտագործումը.

ե) առևտուր մեծածախ ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում.

Մեծածախ վաճառողի համար առևտրի տեսակի ընտրությունը որոշվում է՝ հաշվի առնելով մանրածախ ձեռնարկության ցանկությունը և չափը (հզորությունը):

Անձնական ընտրությամբ մեծածախ վաճառքը նպատակահարմար է, երբ մանրածախ վաճառողը ցանկանում է արագ գնումներ կատարել (պաշարները սպառվում են), ակնկալում է տեղում ձևավորել տեսականի, ընտրել նոր ապրանքներ և ստանալ զեղչեր պիկապի համար:

Անձնական ընտրությունը հաճախ օգտագործվում է գործվածքների, հագուստի և տրիկոտաժի, նուրբ գինիների, մորթի և այլն գնելու համար:

Որոշ ապրանքներ, նորույթ ապրանքներ ցուցադրելու համար մեծածախ ձեռնարկությունը սարքավորում է ցուցադրական կամ ցուցասրահ:

Անձնական ընտրության ժամանակ մեծածախ ընկերության մարքեթոլոգները կարող են հարցում անցկացնել այցելուների շրջանում, փորձարկել ապրանքները, հաշվի առնել ինչպես մանրածախ վաճառողի, այնպես էլ հաճախորդների մեկնաբանությունները:

Շատ ստանդարտ ապրանքների համար անհատական ​​ընտրությունը կազմակերպվում է ինքնասպասարկման միջոցով: Ընտրված ապրանքները տեղափոխելու համար օգտագործվում են փոքրածավալ մեքենայացման միջոցներ՝ բեռնատար սայլեր, գլանափոխադրիչներ, շարասյուներ և այլն։

Գրավոր պահանջով կամ հեռախոսով մեծածախ առևտուրն իրականացվում է գնորդի և վաճառողի միջև նախապես կնքված պայմանագրի հիման վրա: Այնտեղ ամրագրված են նաև յուրաքանչյուր պատվերի վճարման պայմանները։ Ապրանքների առաքումը խանութ կարող է իրականացվել մեծածախի կամ խանութի տրանսպորտով։ Առաջին դեպքում խնայվում է խանութի աշխատակցի ժամանակը, ով ապրանքի համար մեծածախ գնալու կարիք չունի, սակայն պատվիրված ապրանքը խանութ առաքելու ժամանակը կարող է ավելանալ։

Շրջիկ վաճառքի գործակալների և մենեջերների օգնությամբ մեծածախ առևտուրը լայն տարածում է գտել որպես շուկայավարման ամենաակտիվ ձև:

Դրա համար մեծածախ ընկերությունը կազմակերպում է գործակալների ցանց՝ գնորդներ որոնելու համար. իրավաբանական անձինք(ավելի փոքր մեծածախ վաճառողներ և խանութներ): Ճամփորդական գործակալները կապ են պահպանում իրենց հաճախորդների հետ, վերահսկում են ապրանքների առկայությունը խանութի առևտրային հարկում, վերահսկում են ապրանքների համար վճարումների ժամանակին և այլն:

Վաճառքի գործակալների ավելի լավ համակարգման համար վերջիններս կարող են նշանակվել որոշակի տարածքում, հաճախորդների խմբի կամ վաճառել միայն որոշակի ապրանքներ:

Մեծածախ վաճառք գրասենյակից կամ վաճառքի բաժնից ակտիվ (ելքային) զանգերի միջոցով: Դրա համար կազմակերպվում է դիսպետչեր, որտեղ աշխատում են հատուկ պատրաստված վաճառողներ։ Պոտենցիալ գնորդների մասին ստացված տեղեկատվությունը դիսպետչեր-վաճառողները փոխանցում են վաճառքի մենեջերներին: Դիսպետչերական ծառայությունը կարող է նաև պատվերներ ընդունել հին հաճախորդներից, կատարել մարքեթինգային հեռախոսային հարցումներ և պահել վաճառքի վիճակագրություն:

Մեծածախ առևտուրը ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում թույլ է տալիս կնքել մատակարարման պայմանագրեր գնորդի ներկայացուցիչների կողմից ցուցահանդես այցելության ընթացքում կամ նախնական բանակցություններ վարել: Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները գրավում են շուկայի մեծ թվով պրոֆեսիոնալ մասնակիցների (արտադրողներ, միջնորդներ, սպառողներ), այնպես որ այստեղ կարող եք մեծ քանակությամբ մարքեթինգային հետազոտություններ անցկացնել, ստանալ նոր ապրանքների մասին վերջին տեղեկությունները: Ցուցահանդեսին պետք է մասնակցեն վաճառքի ծառայության լիազորված ներկայացուցիչներ, որոնք պատասխանատու են դրանում աշխատանքի արդյունավետության համար:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և մարքեթինգային որոշումների բնույթից:

Մեծածախ շուկայավարման խնդիրները (գործառույթները) ներկայացված են Աղյուսակ 1.1-ում:

Աղյուսակ 1.1

Շուկայավարման առաջադրանքներ մեծածախ առևտրի համակարգում

Շուկայավարման առաջադրանքներ	Բովանդակություն
Մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում	շուկայական մասնաբաժնի պահպանում և ավելացում; շուկայավարման ալիքի ձևավորում; մրցակցային վարքի զարգացում.
Մարքեթինգային հետազոտությունների իրականացում	մասնագիտական ​​վաճառքի շուկայի հետազոտություն՝ մրցակիցներ, փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցեր. սպառողների հետազոտություն; մատակարարների շուկայի հետազոտություն:
Շուկայի հատվածավորում	պրոֆեսիոնալ միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում; սպառողների սեգմենտավորում; թիրախային հատվածների ընտրություն.
Գնումների շուկայավարում	ապրանքների պահանջարկի բնույթի և գնումների պահանջների միջև կապի որոշում. մատակարարների շուկայավարման գնահատում; գնումների քաղաքականության մշակում։
Մարքեթինգային լոգիստիկա	մեծածախ բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. մրցակցային առավելությունների որոնում վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում:
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականություն; ապրանքային և տեսականու քաղաքականություն; շուկայավարման քաղաքականություն; սպասարկման քաղաքականություն; հաղորդակցման քաղաքականություն։
Մերչենդայզինգի կազմակերպում	արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում։
Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ	գնորդների պահանջների հետ աշխատանքի կազմակերպում. վաճառքի շուկայավարման աուդիտի ծրագրի մշակում.

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու դեպքում, նոր շուկայավարման ուղիների նախագծման ժամանակ, օրինակ, երբ վաճառքի հին համակարգը դադարել է արդյունավետ լինել:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցության ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում:

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջվող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերի դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Շուկայի հատվածավորումը մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրել պրոֆեսիոնալ գնորդների թիրախային հատվածները և իմանալ բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքներին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավը, վճարունակությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով).

անորակ ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել այն:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։ Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

ա) որոշակի ապրանքի, կոնկրետ ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ) տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

գ) չափանիշների որոշում, որոնք սկզբնական հիմք են կազմում մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու համար (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

դ) մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի մարքեթինգային հետազոտության մեթոդներով.

ե) մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե) դատավարության հրամանների տեղադրում.

է) արդյունքների գնահատում.

ը) երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքումը.

Մենք կարող ենք ձևակերպել մատակարարների հիմնական պահանջները.

Հանրաճանաչություն (ապրանքանիշի իրազեկում)

Հուսալիություն

· մատչելիություն;

միասին աշխատելու հետաքրքրություն;

Հասկանալով մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;

առաքման նվազագույն ժամանակը;

· վերցնել ռիսկի մասնաբաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Մեկ մատակարարի հետ պատվերների կենտրոնացման առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են իրենց աշխատանքում մարքեթինգային մոտեցման վրա, լոգիստիկ ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն մանրածախ վաճառողների հատուկ վարքագիծը և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողի կողմից արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքների գնումները ստիպում են նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ կենտրոնական բաշխիչ պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Վաճառքի մարքեթինգային լուծումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն).

մարքեթինգային այլ խնդիրներ լուծված են. նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն:

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանրածախ ցանցին հասցնելու հնարավորությունն է փոքր խմբաքանակներով: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Փորձ. Մինսկում փոքր ընկերությունները ապրանքներ են առաքում քաղաքի բազմաթիվ խանութներ՝ փոխադրողներ կամ մասնավոր անձինք իրենց մեքենաներով:

Գույքագրման համար պահեստավորման վայրի տեղադրման որոշում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը որոշում է պահեստների կամ մեկ կենտրոնացված պահեստի համակարգի կազմակերպումը, հնարավոր է նաև դրանց համակցումը:

Ելակետերը պահեստների արտադրական գործունեության պահպանման և մեծածախ հաճախորդների սպասարկման բարելավման ծախսերի հարաբերակցությունն է:

Ստորև բերված է մեծածախ ընկերության պահեստի գտնվելու վայրի օրինակ:

Բրինձ. 1.1 Մեծածախ ձեռնարկությունների պահեստների կազմակերպում

մեծածախ շուկայավարման առևտուր

2. ՄԵԾԱԾԱԽ ԱՌԵՎՏՐԻ ՎԵՐԼՈՒԾՈՒԹՅՈՒՆ ALC «ARLON»-ի ՕՐԻՆԱԿՈՎ.

2.1 Ձեռնարկության համառոտ նկարագրությունը

ALC "Arlon"-ը Բելառուսի Հանրապետության սննդամթերքի շուկայում գործում է գրեթե 55 տարի: Ավելի քան կես դար բազան անցել է իր զարգացման տարբեր փուլեր։

Մինչև 2003 թվականի փետրվարի 17-ը «Առլոն» ընկերությունը պետական ​​ձեռնարկություն էր: Ապապետականացման և սեփականաշնորհման արդյունքում բազան վերածվել է ԱԼԿ «Առլոնի»։ Մինչ օրս բաժնետոմսերի 88,5 տոկոսի սեփականատերը պետությունն է։

ALC "Arlon"-ի հիմնական գործունեությունը մեծածախ և մանրածախ առևտրի կազմակերպումն է։

Հիմնական գործունեություն.

Մեծածախ վաճառք գործակալների միջոցով;

Մրգերի և բանջարեղենի մեծածախ առևտուր;

Մսի և մսամթերքի մեծածախ առևտուր;

Կաթնամթերքի մեծածախ վաճառք;

Ծխախոտի արտադրանքի մեծածախ առևտուր;

Սուրճի, թեյի և համեմունքների մեծածախ վաճառք;

Այլ սննդամթերքի մեծածախ վաճառք;

Մանրածախ առևտուր ոչ մասնագիտացված խանութներում;

Բեռնափոխադրումների կազմակերպում;

Ա տիպի մաքսային պահեստի ստեղծում;

Այլ գործունեություն.

2.2 «Առլոն» ԱԼԿ-ի մարքեթինգային գործունեություն.

Շուկայավարումը որպես շուկաների ուսումնասիրման, գաղափարների, գնորդների նոր կարիքները բացահայտելու և դրանք նոր ապրանքների տեսքով նյութականացնելու համար համաշխարհային պրակտիկայում մշակված մեթոդների մի շարք, մարքեթինգը որպես ապրանքների վաճառքի համակարգի հմուտ կազմակերպման, գովազդի անցկացման գործիք: իրադարձությունները և այլն, հետաքրքրում են տնտեսական գիտությանը և մեր երկրի տնտեսական կազմակերպություններին։ Շուկայավարման ծրագիրը թույլ է տալիս կանխատեսել կարիքների և շուկայի տատանումների փոփոխությունները և, հավանականության տարբեր աստիճաններով, որոշել ապրանքների պահանջվող տեսականին, արտադրական հնարավորությունները, ապրանքաարտադրական ցանցի կառուցվածքը, գովազդային գործունեությունը, ձեռնարկության կառուցվածքում անհրաժեշտ փոփոխություններն ամբողջությամբ։ Բացի այդ, շուկայավարման սկզբունքների հիման վրա հնարավոր է շուկա ձևավորել ընկերության ապագա արտադրանքի համար, գնորդների գիտակցության մեջ կազմակերպել ուղիղ կապ իրենց խնդիրների լուծման և ընկերության արտադրանքի միջև: Այդ իսկ պատճառով ALC "Arlon"-ում մարքեթինգային գործունեության կառավարումը մեծ նշանակություն է տրվում:

Ձեռնարկությունում ապրանքների վաճառքի առևտրային աշխատանքները (մարքեթինգային որոշումներ) իրականացնում են մարքեթինգի կառավարման բաժինը, վաճառքի բաժինը (առևտրային բաժին): Մարքեթինգի կառավարման բաժինն իրականացնում է աշխատանքի հետևյալ շրջանակը.

Կազմակերպում է ապրանքների վաճառքի առաջադեմ ձևերի և մեթոդների ներդրում, հաճախորդներին մատուցվող լրացուցիչ ծառայությունների ընդլայնում.

Հաճախորդների հարմարավետության տեսանկյունից ուսումնասիրում է առկա խանութների տարածքները, դրանց դասավորությունը և սարքավորումները.

Վերահսկում է խանութներում ակնարկների և առաջարկությունների գրքերի, վերահսկողության և սանիտարական ամսագրերի առկայությունը.

Առևտրային բաժնի հետ միասին կազմակերպում է հսկողություն վաճառքի համար բավարար սպառողական ապրանքների մշտական ​​առկայության նկատմամբ.

Կազմում է զարգացման ծրագրեր և վերահսկում մանրածախ առևտրի փոքր ցանցի աշխատանքը.

Քաղաքային միջոցառումների ժամանակ կազմակերպում է ճամփորդական առևտրի մրցույթ-ստուգումներ։

Բոսս վաճառքի բաժինկատարում է հետևյալ գործառույթները.

Պատրաստում է պայմանագրեր և անհրաժեշտ նյութեր սեփականության տարբեր ձևերի ձեռնարկությունների հետ ապրանքների մատակարարման պայմանագրերի կնքման համար, վերահսկում է պայմանագրային պարտավորությունների կատարումը.

Վերահսկում է մուտքային ապրանքների որակը և տեսականին. դրանց իրականացման ընթացքում ձեռնարկում է արագ միջոցներ ձեռնարկության խանութներում ապրանքների բավարար տեսականու մշտական ​​առկայությունն ապահովելու համար.

Ապահովում է ռացիոնալ մատակարարում և անհրաժեշտ պայմաններըիրականացնել շրջանառության պլանը և բարելավել հաճախորդների սպասարկման որակը.

Դիտարկում է գնորդների նամակները, դիմումները, բողոքները իր իրավասությանն առնչվող հարցերի վերաբերյալ և առաջարկում է դրանց լուծման համար:

Հաշվապահական հաշվառման ծառայությունը վերահսկում է ձեռնարկության եկամուտներն ու ծախսերը՝ օգնելով առևտրային ծառայություններին գնահատել, թե որքանով են նրանք հասնում իրենց նպատակներին:

Մարքեթինգային ծրագրի իրականացմանը ակտիվորեն ներգրավված են նաև ձեռնարկության այլ ստորաբաժանումներ։ Առևտրային ձեռնարկության համար սա, առաջին հերթին, վաճառողների թիմ է: Վաճառքի աշխատակիցները վաճառողներ են: Կադրերի ընտրությունը և տեղաբաշխումը, ինչպես արդեն նշվեց, «Առլոն» ԱԼԿ-ում իրականացվում է. որակավորման պահանջներըբոլոր աշխատակիցներին.

Գնելով տարբեր ապրանքներ և ծառայություններ՝ սպառողները տարբեր կերպ են վարվում։ Մարքեթոլոգը պետք է հասկանա, թե ինչպես են որոշումներ կայացնում, ինչ փուլերով է անցնում որոշումների կայացման գործընթացը:

Մեծածախ վաճառողի համար հաճախորդների հետազոտությունը գնորդների ուսումնասիրություն է, առաջարկվող ապրանքի օգտագործման բնորոշ եղանակները, գնորդների բնութագրերը, խթանները, որոնք ստիպում են նրանց գնել այս տեսակի ապրանքներ և շատ ավելին:

Հաճախորդներին ուսումնասիրելու նպատակով ALC «Arlon»-ը պարբերաբար իրականացնում է հաճախորդների հարցումներ. նամակները, հայտարարությունները, գնորդների բողոքները միշտ ուշադիր դիտարկվում են:

Ընկերության խանութներում պահանջարկի ուսումնասիրության հիմնական նպատակներից մեկն առևտրի բարելավման գնորդների առաջարկների բացահայտումն է։ Նախ՝ թույլ է տալիս խուսափել խանութներում առևտրի կազմակերպման վերաբերյալ բողոքներից և բողոքներից, և երկրորդ՝ և ամենակարևորը՝ մեծացնել առևտրի ծավալը՝ գնորդների պահանջած ապրանքների հաշվին։

Այդ նպատակով տարին մեկ կամ երկու անգամ անցկացվում են հատուկ հարցաթերթիկներ: Նման հարցման արդյունքում պարզվում է, թե քանի գնորդ է դիմում այս ապրանքի համար, քանիսը` ոչ։ Համեմատելով այս տվյալները խանութի այցելուների ընդհանուր թվի հետ՝ դուք կարող եք տեղեկատվություն ստանալ հաճախորդների պահանջարկի բավարարման աստիճանի և խանութում առկա ապրանքների տեսականու համապատասխանության մասին հաճախորդների պահանջարկին և դրա հիման վրա որոշել անհրաժեշտությունը։ և որոշակի ապրանքի քանակը, ընտրել որոշակի մատակարարներ:

Առանձին խանութներում բնակչության պահանջարկն ուսումնասիրվում է հիմնականում՝ բարձր որակի և բնակչության կարիքն ունեցող ապրանքների անխափան մատակարարում ապահովելու համար։ Այս աշխատանքն իրականացվում է հիմնականում ապրանքների իրացման գործընթացում։

Ապրանքների վաճառքի առաջընթացի, դրանց որոշակի տեսակների պահանջարկի վերաբերյալ տվյալները օգտագործվում են մատակարարներին պարենային ապրանքների մատակարարման ողջամիտ պատվերներ ներկայացնելու, որակի բարելավման և արտադրանքի տեսականու բարելավման համար պայքարն ակտիվացնելու համար:

Պահանջարկի ուսումնասիրության հիման վրա ձեռնարկվում են օպերատիվ միջոցառումներ՝ ապահովելու ապրանքների լայն տեսականի մշտական ​​հասանելիություն։

«Առլոն» ՍՊԸ-ի գործունեությունը սննդամթերքի շուկայում վերջին տարիներին իրականացվել է սեփականության տարբեր ձևերի առևտրային ձեռնարկությունների միջև մրցակցության կտրուկ աճի պայմաններում, ինչը հանգեցրել է ամբողջ մեծածախ շրջանառության ծավալի նվազմանը: ընկերությունը։

Հաճախորդներ ներգրավելու համար ընկերությունը հավատարիմ է մնում գնային մրցակցության մեթոդներին: Մի քանի կետերի առկայության պատճառով Arlon ALC-ն հնարավորություն ունի ապրանքների զգալի խմբաքանակ ձեռք բերել զեղչով, ինչը հնարավորություն է տալիս ապրանքների գները հաշվարկել արտադրողների կամ մեծածախ վաճառողների վաճառքի գնի հիման վրա՝ հաշվի առնելով սահմանված ապրանքային նշանները։ սոցիալապես կարևոր ապրանքների համար։

Պարենային ապրանքների մեծածախ գները ձևավորվում են ԱԼԿ «Առլոն»՝ համաձայն Գների և սակագների ձևավորման և կիրառման կարգի կանոնակարգի, որը հաստատվել է ՀՀ էկոնոմիկայի նախարարության 1999 թվականի ապրիլի 22-ի թիվ 43 որոշմամբ՝ փոփոխություններով: և լրացումներ, բացառությամբ ապրանքների որոշակի խմբերի, որոնց համար սահմանված են հաստատագրված գներ։

Ապրանքների (բնակչությանը վաճառվող ապրանքների) մեծածախ գները ձևավորվում են մանրածախ ձեռնարկության կողմից՝ հիմնվելով.

Արտադրողի կամ ներմուծողի գնի վաճառքի գինը.

Վճարված մեծածախ հավելավճար (հանրապետության տարածքում դրանք մեծածախ մատակարարներից գնելիս):

Ապրանքների առանձին խմբերի համար Էկոնոմիկայի նախարարությունն իրավունք ունի այլ որոշում կայացնել ապրանքային նշանների կիրառման վերաբերյալ։

Ապրանքների մեծածախ գների մեջ ավելացված արժեքի հարկը ներառելու կարգը սահմանվում է 2003 թվականի հունվարի 11-ին ՀՀ էկոնոմիկայի նախարարության կողմից հաստատված «Ավելացված արժեքի հարկի հաշվարկման օֆսեթային մեթոդի ներդրման հետ կապված գնագոյացման որոշ հարցերի մասին» պարզաբանմամբ. Ֆինանսների նախարարության 2003 թվականի հունվարի 11-ին և Հարկային պետական ​​կոմիտեի 2003 թվականի հունվարի 12-ին (19.01.2000 թ. թիվ 8/2603): Ըստ նշվածի կանոնակարգերըգինը՝ հիմնված արտադրողի կամ ներմուծողի վաճառքի գնի վրա (գյուղատնտեսական արտադրանքի համար՝ գնման գին), սահմանված սահմանաչափը չգերազանցող վճարվող մեծածախ և առևտրային մակնիշը և սահմանված դրույքաչափով ավելացված արժեքի հարկի չափը:

Սոցիալապես կարևոր ապրանքների համար սահմանվել են սահմանային առևտրային նիշեր, ներառյալ մեծածախ վաճառողի մակնշումը և բանկային վարկից օգտվելու ծախսերը: Այս նպաստները գանձվում են որպես վաճառքի գների տոկոս, որը ձևավորվել է տնտեսվարող սուբյեկտի կողմից, որը ապրանքներ է ձեռք բերել հանրապետությունից դուրս:

Առևտրի նպաստը մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների միջև սահմանված սահմանաչափով բաժանելու կարգը որոշվում է կողմերի համաձայնությամբ, իսկ համաձայնության չգալու դեպքում նպաստը բաժանվում է հավասարապես: ALC Arlon-ի հաստատված պրակտիկայի հիման վրա մեծածախ մակնշումը, որպես կանոն, կազմում է 7-12%:

Ընդհանուր առմամբ, ցածր գնի մարտավարությունն օգտագործվում է առավելագույն թվով գնորդներ ներգրավելու և շուկայական ավելի մեծ մասնաբաժին ստանալու համար։

Ընկերության արտադրանքի հիմնական սպառողները բնակչությունն է։ Ալկոհոլային մթերքները, գարեջուրը բաշխվում է Առևտրի վարչության կողմից և դրանց առաքումն իրականացվում է ֆոնդերով։

Բաշխման ուղիներ ընտրելիս ընկերությունը հետևում է միջնորդների մասնակցությունը սահմանափակելու քաղաքականությանը: Շուկայավարման միջնորդները ընկերություններ են, որոնք օգնում են բիզնեսին առաջ մղել, շուկայավարել և բաժանել իր արտադրանքը հաճախորդներին: Դրանք ներառում են.

Վերավաճառողները բիզնես ընկերություններ են, որոնք օգնում են ընկերությանը գտնել հաճախորդներ և ուղղակիորեն վաճառել իր արտադրանքը նրանց.

Ապրանքաշրջանառության կազմակերպման մասնագետներ - օգնում են ընկերությանը ստեղծել իր արտադրանքի պաշարներ (ապրանքային պաշարներ) և խթանել դրանք արտադրության վայրից մինչև նպատակակետ.

Մարքեթինգային ծառայություններ մատուցող գործակալությունները՝ շուկայի հետազոտական ​​ընկերությունները, լրատվամիջոցների գովազդային գործակալությունները և մարքեթինգային խորհրդատվական ընկերությունները, օգնում են բիզնեսին ավելի ճշգրիտ թիրախավորել և առաջ մղել իր արտադրանքը իրենց համար ճիշտ շուկաներ.

Ֆինանսական հաստատություններ՝ բանկեր, վարկ, Ապահովագրական ընկերություններև այլ կազմակերպություններ, որոնք օգնում են ձեռնարկությանը ֆինանսավորել գործարքները և ապահովագրվել ապրանքների գնման կամ վաճառքի հետ կապված ռիսկերից:

Նրանց ծառայություններին դիմելու անհրաժեշտություն է առաջանում այն ​​դեպքերում, երբ պահանջվում է խմբաքանակների կուտակում, ենթատեսակավորում, արտադրական տեսականու վերափոխում առևտրայինի, ապրանքների նախնական պատրաստում վաճառքի համար, երբ արտադրության վայրերը զգալիորեն հեռացվում են. նկատվում է սպառման վայրեր և արտադրության կամ սպառման սեզոնայնություն։

Եթե ​​հանգամանքները պահանջում են միջնորդների մասնակցությունը ապրանքների մատակարարմանը, ապա կարևոր է, որ դրանց թիվը լինի նվազագույն:

Յուրաքանչյուր դեպքում մատակարարի ընտրությունը և ապրանքների տեղափոխման եղանակը հիմնված են կոնկրետ պայմանների խորը վերլուծության և արդյունավետության հաշվարկների վրա:

Քանակով, որակով, ամբողջականությամբ ընդունված ապրանքները տեղափոխվում են պահեստային տարածքներ և տեղադրվում մշտական ​​պահպանման վայրերում։ Ընկերությունն ունի երկու մեծածախ պահեստ և լոգիստիկ պահեստ, որտեղ պահվում են այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են ձուն, հրուշակեղենը, մթերային ապրանքները, ոչ ալկոհոլային և ոգելից խմիչքները, պահածոյացված ձկան և միսը, որոնք այնուհետև առաքվում են ընկերության խանութներ:

Ներկայումս գովազդային լրատվամիջոցների լայն տեսականի կա: Սա հաճախ դժվարացնում է գովազդային գործունեության համար հատուկ գործիքներ ընտրելը:

ALC «Arlon»-ի գործունեության մեջ օգտագործվում են գովազդի տարածման գրեթե բոլոր հիմնական միջոցները:

Մամուլում լայնորեն օգտագործվող գովազդը ներկայացված է քաղաքի և շրջանի բնակչության շրջանում մեծ ժողովրդականություն վայելող Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer թերթերի գովազդներով և ակնարկներով և գովազդային հրապարակումներով: Գովազդները ամենից հաճախ հրապարակվում են տոների նախաշեմին։ Իր արդյունավետության, կրկնության, լայն լուսաբանման շնորհիվ մամուլում գովազդն ամենաարդյունավետներից է։

Մամուլի գովազդներից կարող եք նշել սննդի ձեռնարկություններում վաճառվող ապրանքների տեսականին, ծառայությունները Քեյթրինգ(նախնական պատվերների ընդունում, պատվերով բանկետային ուտեստների արտադրություն, սպասքի առաքում տուն, շոու ծրագրերի կազմակերպում):

Ամենօրյա և շաբաթաթերթերը, չնայած իրենց կարճ կյանք, թույլ է տալիս գովազդը դարձնել ակտուալ, ինչպես նաև հնարավոր դարձնել գովազդ տեղադրել ցանկացած հարմար օր։ Գովազդի չափերը կարևոր դեր են խաղում: Դրանք որոշվում են այն կրկնելու անհրաժեշտությամբ, միջոցների չափով, գովազդային հաղորդագրության բնութագրերով, նախատեսված նպատակներով և այլն: Պետք է նկատի ունենալ, որ լայնաֆորմատ գովազդի մեկանգամյա հրապարակումը թերթում նշանակում է. անարդյունավետ. Նույն հրատարակության ավելի փոքր հրապարակումների շարքը գործնականում ավելի արդյունավետ է և հաճախ ավելի էժան:

Տպագիր գովազդը ամենալայն օգտագործվող և ամենաարդյունավետն է: ALC «Arlon» տպագիր գովազդը (հայտարարություններ, ներդիրներ, հուշագրեր, մենյուի ձևավորում, մատուցողների հաշիվներ) չի պահանջում մեծ ծախսեր, պարզ է, բովանդակությամբ և ձևով անմիջականորեն ազդում է մարդու վրա։

Ռադիո և հեռուստատեսային գովազդը, թերևս, գովազդի տարածման ամենատարածված միջոցն է սպառողների ծածկույթի առումով: Ռադիոյի գովազդի ամենատարածված տեսակներն են ռադիոգովազդները, ռադիոգովազդները և ռադիոգովազդները: Դրանք առավել արդյունավետ են, երբ գովազդում են ապրանքներն ու ծառայությունները, որոնք նախատեսված են լայն հանրության համար: Ռադիոյի գովազդը սովորաբար օգտագործվում է տեղեկացնելու և հիշեցնելու համար։ Դրա պատրաստումը շատ դեպքերում պահանջում է այս ոլորտում փորձառու մասնագետների մասնակցություն, ովքեր պետք է մեծ աշխատանք տանեն՝ համապատասխան սցենար մշակելուց մինչև այն աուդիո ձայնագրության թարգմանելը։

ALC «Arlon»-ում ռադիոգովազդի միջոցներից առավել հաճախ օգտագործվում են գովազդային ռադիո հայտարարությունները ձեռնարկության գործունեության ռեժիմի, նախատոնական և տոնական օրերին գործառնական ռեժիմի երկարաձգման, ցուցահանդեսների և վաճառքների, ապրանքների և ապրանքների մասին տեղեկատվության հետ: վաճառված ծառայություններ.

Հեռուստատեսային գովազդն ունի մի շարք առանձնահատկություններ. Առաջին հերթին հեռուստատեսությունը լայն հնարավորություն ունի նպատակային ազդեցություն ունենալու և հանդիսատեսի կողմից ցանկալի արձագանք առաջացնելու համար: Պատկերի, գույնի, շարժման և ձայնի համադրման միջոցով, բարձր աստիճանուշադրություն գրավել. Բացի այդ, հեռուստատեսությունը ապահովում է լայն լուսաբանում, ինչպես նաև լավ աշխարհագրական և ժողովրդագրական ընտրողականություն:

Արդյունավետ միջոց ներկայացնելու համար սպառողական ապրանքներարտաքին գովազդն է։ Այն նախատեսված է, առաջին հերթին, ընդհանուր բնակչության ընկալման համար։

Տեսակների և սորտերի բազմազանության մեջ արտաքին գովազդ ODO «Arlon»-ն օգտագործում է ճակատի լուսավոր գովազդ, լուսավոր ցուցանակներ, ցուցատախտակներ, ցուցափեղկեր, ներքին գովազդի տարրեր (ցուցիչներ, տեղեկատվական տախտակներ, գների պիտակներ և այլն), կոմբինեզոններ: սպասարկող անձնակազմ. Պատուհանների ցուցափեղկերը զարդարում են ոչ միայն ձեռնարկությունը, այլև դառնում են փողոցների դիզայնի տարր:

Ֆոնդերի զինանոցում առանձնահատուկ տեղ են գրավում ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները գովազդային ազդեցություն, քանի որ դրանք շատ լայն հնարավորություններ են ընձեռում գովազդվող ապրանքները ցուցադրելու և անմիջական գնորդների և բիզնես գործընկերների հետ անմիջական կապեր հաստատելու համար։ Ցուցահանդեսային միջոցառումները հատկապես արդյունավետ են գովազդային այլ միջոցների համալիրի հետ համատեղ: Առևտրային ցուցահանդեսները գովազդի ամենաարդյունավետ ձևերից են: Նրանք ցուցադրում են բոլոր ապրանքները, որոնք վաճառվում են ձեռնարկության կողմից։ Սակայն դրանք պարբերաբար իրականացվում են, ինչը նվազեցնում է դրանց արդյունավետությունը։

2.3 ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության բարելավմանն ուղղված միջոցառումների մշակում.

Ընդհանուր առմամբ, Arlon ALC-ի մարքեթինգային գործունեության կառավարման արդյունավետությունը բարելավելու համար մենք կարող ենք առաջարկել.

1) ուսումնասիրել ապրանքների շուկաները, դրանց հատվածները, հնարավոր մատակարարների ընտրությունը առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացին համապատասխան, քանի որ շուկայավարման կառավարման հիմնական տարրը շուկայավարման ռազմավարության սահմանումն է և վաճառված ապրանքների շուկայի հետազոտությունը: Ուսումնասիրության արդյունքները պետք է արտացոլեն պարենային ապրանքների իրական պահանջարկը, ինչը պետք է նպաստի գնումների նպատակահարմարության վերաբերյալ տեղեկացված որոշումների կայացմանը: կոնկրետ տեսակներապրանքները և դրանց վաճառքի ծավալները. Միևնույն ժամանակ, պետք է ուշադրություն դարձնել պահանջվող առևտրատեխնոլոգիական սարքավորումների մատակարարներին, դրանց տեխնիկական բնութագրերին և արժեքին, առաքման ժամկետներին: Վաճառքի շուկաների ուսումնասիրության պարտականությունները հանձնարարել մարքեթինգային հետազոտությունների բաժնին:

2) ապրանքների վաճառքի բոլոր տեխնիկական և տնտեսական գործընթացների համապարփակ վերլուծությունը պետք է ներառի պահանջվող ներդրումների սկզբնական հաշվարկից սկսած ժամանակահատվածը՝ դրանց ներդրման և ռացիոնալ օգտագործման արդյունավետությունը որոշելու համար: Հետևաբար, տնտեսական հաշվարկները պետք է կապված լինեն.

Հիմնավորումը նորարարության ռազմավարությունբարձրացնել վաճառքի արդյունավետությունը,

Առևտրի զարգացման համար անհրաժեշտ կապիտալի չափը,

Կապիտալ ներդրումների արդյունավետությունը ֆիքսված և շրջանառու միջոցներ, աշխատանքային ռեսուրսներ;

Շահույթի բաշխման և օգտագործման հիմնական ոլորտները.

Մարքեթինգի կառավարման այս գործառույթները պետք է իրականացվեն մարքեթինգի կառավարման բաժնի (առևտրային կազմակերպության) կողմից՝ հիմնվելով ապրանքների անվանացանկի, վաճառքի բաժինների, հաշվապահական տեղեկատվության և պլանավորման և տնտեսական բաժնի ստորաբաժանումների տրամադրած տվյալների վրա:

3) վաճառքի շուկայի և մրցակիցների ուսումնասիրության հիման վրա հաշվարկել մեծածախ շրջանառության ծավալը տարեկան համատեքստում՝ միևնույն ժամանակ որոշելով ներդրումների չափը, պլանավորելով բաշխման ծախսերը, ձևավորելով. ֆինանսական ռազմավարություն. Ցանկալի է կիրառել վաճառքի կառավարման և շահույթի կառավարման խնդիրների մոդելավորման մոդելավորման մեթոդները: Այս գործառույթը պետք է իրականացվի անմիջականորեն մարքեթինգի կառավարման ստորաբաժանման կողմից, որպեսզի ավելի հստակորեն սահմանվեն ֆիրմայի մարքեթինգային գործունեության ռազմավարական ուղղությունները:

Կենտրոնանալով իր արտադրական և առևտրային գործունեության երկարաժամկետ հաջողությունների վրա՝ ALC «Arlon»-ը պետք է որոշակի պարբերականությամբ գնահատի իր մարքեթինգային գործունեության արդյունավետությունը: Նման գնահատումը նպատակ ունի ապահովելու մարքեթինգային աուդիտ, որն իրականացվում է ռազմավարական վերահսկողության շրջանակներում:

Բոլոր մանրածախ առևտրականները, առանց բացառության, սիրում են իրենց գնացուցակներում, բացի վաճառքի գնից, ունենալ առաջարկվող մանրածախ գներ: Սա մասամբ արագացնում է որոշումների կայացման գործընթացը և համահունչ է ապրանքանիշի սեփականատերերի հաստատման և դիրքավորման վերաբերյալ նրանց ընկալմանը:

Հաջորդ առանձնահատկությունը ցանցերի պահանջներն են ցուցահանդեսային նմուշների և դրանց ներկայացման համար։ Ամեն ինչ կախված է հենց ցանցի դիրքավորման բնույթից: Եթե ​​դա հիպերմարկետի տիպի մուլտիբրենդ է, ապա քիչ հավանական է, որ ձեզ թույլատրվի օգտագործել POS նյութեր, քանի որ բազմաբրենդները սովորաբար վաճառում են ոչ թե կոնկրետ ապրանքանիշ, այլ ապրանք:

Ինչ վերաբերում է տարածաշրջանային ցանցերին, որոնք ակնհայտորեն տարբերվում են խանութների կազմակերպման համակարգով և ձևաչափերով, նրանք, ընդհակառակը, սիրով կընդունեն բոլոր տեսողական միջոցները, որոնք կօգնեն սպառողին հնարավորինս լիարժեք տեղեկացնել ապրանքների առավելությունների մասին:

Էլիտար կատեգորիաների ապրանքները, որպես կանոն, հարգանք են ներշնչում բոլոր մակարդակներում, այդ ապրանքները հաճելի են վաճառվում, և գրեթե միշտ այդ ապրանքներն ապահովում են լավ մարժա (50-ից մինչև 100%), իսկ մանրածախ ցանցերը ուրախ են կազմակերպել փոքրիկ պրոմո «կղզիներ»: և նույնիսկ կազմակերպել և ձևավորել «խանութ խանութի մեջ»:

Սահմանել առաջարկվող գործունեության բյուջեն (Աղյուսակ 3.7):

Ըստ հեղինակի՝ հաշվի առնելով ընթացիկ միտումները, շուկայավարման խառնուրդի բարելավման ծրագրի մշակման համար առաջարկվող միջոցառումների տնտեսական ազդեցությունը վաճառքի ավելացումն է: Տնտեսական ազդեցությունվաճառքի աճից ձեռք է բերվում ձեռնարկության ծախսերում կիսաֆիքսված ծախսերի մասնաբաժինը նվազեցնելով և, համապատասխանաբար, արտադրանքի մեկ ռուբլու հաշվով շահույթի չափը մեծացնելով: Ըստ հեղինակի, 2010 թվականին առաջարկվող գործունեության շնորհիվ եկամուտների աճը առանց գործունեության տարբերակի համեմատ կկազմի 3%:

Աղյուսակ 2.1

Միջոցառումների բյուջե

Միջոցառման անվանումը	Ծախսեր	Բյուջե, հազար ռուբլի
1	2	3
1. Հարակից ապրանքների վաճառք	Ապրանքների գնման կազմակերպման ծախսերը	5000
2. Ձեռնարկությունում զեղչերի ճկուն համակարգի ներդրում	Զեղչերի կանոնակարգի մշակում	200
3. Ձեռնարկությունների կայքի ստեղծում	Կայքերի մշակում Urbis Internet Development Studio-ի կողմից (Brest)	1400
4. Ընկերության արտադրանքի վաճառք Բելառուսի Հանրապետության տարածաշրջանային շուկաներում	Մարքեթինգի բաժնի լրացուցիչ աշխատակցի տարեկան աշխատավարձը պահումներով	13500
5. Սեփական տրանսպորտի ձեռքբերում՝ ապրանքները սպառողին հասցնելու համար	Տրակտոր MAZ-5432A3-322-ի գնում MAZ-975830-3021 կիսակցորդի գնում Ընդամենը միջոցառման համար
Ընդամենը	-	243200

Գործունեության զարգացման հաշվին համախառն շահույթի աճը հաշվարկենք աղյուսակ 2.2-ում:

Աղյուսակ 2.2

Իրադարձություններից համախառն շահույթի հաշվարկ

Ցուցանիշի անվանումը	2009 թվական	2010 թ
1	2	3
Եկամուտ ընթացիկ գներով (առանց հարկերի և եկամտից նվազեցումների), միլիոն ռուբլի	25891	26668
Ընդհանուր արժեքը, միլիոն ռուբլի	24602	24919
այդ թվում՝
- փոփոխական ծախսեր	10579	10896
- ֆիքսված ծախսեր	14023	14023
Արտադրության արժեքի բարձրացում	-
Շահույթ, միլիոն ռուբլի	1289	1748
Ապրանքի շահութաբերություն, %	5,2	7,0
Շահույթի աճ՝ 2009 թվականի համեմատ վաճառքների ավելացման պատճառով, միլիոն ռուբլի	-	+459

Հաշվարկները ցույց են տալիս, որ վաճառքի տարեկան ծավալը կավելանա 777 մլն ռուբլով՝ առանց միջոցառումների իրականացման տարբերակի։ (կամ 3.0%) 2010 թ. Միաժամանակ վաճառքի արժեքը կավելանա 317 մլն ռուբլով՝ կապված կիսաֆիքսված ծախսերի մասնաբաժնի նվազման հետ։ Այսպիսով, գործունեության շնորհիվ տարեկան համախառն շահույթը 2009 թվականի փաստացի մակարդակի համեմատ կավելանա 459 մլն ռուբլով։

Եզրակացություն. հեղինակի կողմից առաջարկված ODO «Arlon»-ի մարքեթինգային խառնուրդի բարելավման ծրագիրն իրական է և ծախսարդյունավետ: Գործունեության մեջ ներդրված ծախսերի յուրաքանչյուր ռուբլու համար (310,4 միլիոն ռուբլի) ձեռնարկությունը 2010 թվականին և հետագա տարիներին կստանա 338,6 միլիոն ռուբլի: աճը զուտ շահույթըկամ միջինը 1,091 ռուբլի զուտ շահույթ 1 ռուբլու ծախսերի համար այդ գործունեության համար:

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն ամուր կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Եվ քանի որ ցանկացած միջնորդի գործունեությունը մեծացնում է ապրանքների ինքնարժեքը, բաշխման համակարգում մեծածախ կապի խնդիրն է նվազագույն մեծածախ մարժան ձևավորել (առևտրի և լոգիստիկ գործառնությունների ռացիոնալացման շնորհիվ) կամ ապրանքին լրացուցիչ արժեքներով ապահովել։ գնորդի համար, ով սահմանված գինը կընկալի որպես արդար:

Հաշվարկների արդյունքներով կարելի է եզրակացնել, որ ԱԼԿ «Առլոն» մարքեթինգային գործունեության արդյունավետության բարձրացմանն ուղղված առաջարկվող միջոցառումները ծախսարդյունավետ են:

ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ԱՂԲՅՈՒՐՆԵՐԻ ՑԱՆԿ

1. Շուկայի ակադեմիա՝ մարքեթինգ / Պեր. ֆր. Մ.: Տնտեսագիտություն, 2003. - 89 էջ.

2. Բալաբանով Ի.Տ. Արտաքին տնտեսական հարաբերություններ. - Մոսկվա, UNITI, 1998. - 263 p.

3. Տ.Ս. Բրոննիկովա, Ա.Գ. Չերնյավսկի. Մարքեթինգ. Ուսուցողական. Մ.: Միասնություն, 2003. - 154 էջ.

4. Weisman A. Մարքեթինգային ռազմավարություն. 10 քայլ դեպի հաջողություն: Կառավարման ռազմավարություն. 5 հաջողության գործոն. Մոսկվա: Interexpert, Տնտեսագիտություն, 1995. -426 p.

5. Ամեն ինչ մարքեթինգի մասին. նյութերի հավաքածու բիզնես առաջնորդների, տնտեսական և առևտրային ծառայությունների համար: M.: Azimut-centre, 1982. - 265 p.

6. Գավրիլովա Տ.Վ. Միջազգային տնտեսություն. Մոսկվա, Դելո, 2006. - 569 էջ.

7. Գերչիկովա Ի.Ն. Մարքեթինգ՝ կազմակերպում, տեխնոլոգիա։ M. Բարձրագույն դպրոց, 2005. - 236 p.

8. Golubkov E. Marketing. ռազմավարություն, պլաններ, կառուցվածքներ. M.: Delo, 2006. - 509 p.

9. Գոլուբկով Է.Պ. Մարքեթինգային հետազոտություն՝ տեսություն, պրակտիկա, մեթոդիկա։ M.: Finpress, 1998. - 405 p.

10. Dichtl E., Hershgen H. Practical Marketing: Դասագիրք / Per. նրա հետ. M.: Բարձրագույն դպրոց, 2006. - 356 p.

11. Ժարով Ա.Ի., Իզոսիմովա Ն.Ն. Մարքեթինգի ռազմավարություն և մարտավարություն, Մ.: «Ֆինանսներ և վիճակագրություն», 2007 թ. - 302 էջ.

12. Կոտլեր Ֆ. Մարքեթինգի հիմունքներ, Մ.: Ռոզինտեր, 1996 թ. - 608 էջ.

13. Լևկովիչ Օ.Ա. Հաշվապահություն: Պրոց. Օգուտ. 2-րդ հրատ., վերանայված / O.A. Լևկովիչ, Ի.Ն. Բուրցև; Ընդհանուր տակ խմբ. Օ.Ա. Լևկովիչ. - Մինսկ: Amalfeya, 2005. - 576 p.

14. Լենչևսկի Ի.Յու., Զուբովա Ն.Ի.Միջազգային առևտրային գործարքների կազմակերպում և կարգավորում. Մոսկվա, UNITI, 1998. - 123 p.

15. Մարքեթինգ / Էդ. ԱՅ, ՔԵՅ. Բելյաևսկի / Մ.: ՄԵՍԻ, 1997. - 506 էջ.

16. Պրոկուշև Է.Ֆ. Արտաքին տնտեսական գործունեություն. Մոսկվա, Դելո, 1998. - 260 էջ.

17. Ռուբին Յու Սովորական մարքեթինգ, Ս.Պ. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 p.

18. Սավիցկայա Գ.Վ. Ձեռնարկության տնտեսական գործունեության վերլուծություն: Մն .: ՍՊԸ Նոր գիտելիք, 2001. - 200 p.

19. Ժամանակակից մարքեթինգ/ Էդ. Խրուցկի Վ.Ե. Մ.: Հանրապետության Հրատարակչություն, 1989. - 395 էջ.

20. Ստրովսկի Լ.Ե. Ձեռնարկության արտաքին տնտեսական գործունեությունը. Մոսկվա, Դելո, 1999. - 301 էջ.

21. Evans J. Marketing. Ս.Պ. AO Litera plus, 1994. - 428 p.

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև ներկայացված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Մեծածախ առևտրի դասակարգում, ձևեր և առաջադրանքներ. արտադրանքի առաջարկի կարգավորումը պահանջարկին համապատասխան. ALC «Arlon» ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության առանձնահատկությունները. բնութագրեր, որոշումների վերլուծություն ապրանքների բաշխման մեջ կապերը բարելավելու համար:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 14.03.2011թ


Մեծածախ առևտրի հիմնական գործառույթների ուսումնասիրություն՝ վաճառք և առաջխաղացում, գնումներ և արտադրանքի տեսականու ձևավորում, ապրանքների մեծ խմբաքանակների բաժանում փոքրերի, ռիսկի ընդունում: Մեծածախ վաճառողների դասակարգում. Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում.

վերացական, ավելացվել է 04/02/2010 թ


Մեծածախ առևտրի էությունը և հիմնական գործառույթները. Կազմակերպում և տեխնոլոգիա մեծածախիրեր. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկություններ, դրանց տեսակների և տեսակների բնութագրերը. Ապրանքների վաճառքի սխեմաներ. Վաճառքի ձևերը մեծածախ առևտրում, դրա արդյունավետության վերլուծություն.

շնորհանդես, ավելացվել է 26.10.2016թ


Մեծածախ առևտրի դասակարգում. Ապրանքային պաշարների կուտակում և պահպանում. Տարածաշրջանային և մասնաճյուղային շուկաներ. Մեծածախ առևտրի ձևերն ու խնդիրները. Ապրանքների ուղղակի և անուղղակի վաճառք մեծածախ առևտրում. Առևտրային ձև ապրանքների անուղղակի մեծածախ վաճառքում:

վերահսկողական աշխատանք, ավելացվել է 01.03.2012թ


Առևտուրը որպես ձեռնարկատիրական գործունեության տեսակ, դրա առանձնահատկությունը և իրավական կարգավորումը, տարածման ոլորտները: Մեծածախ առևտրի առանձնահատկությունները, դրա բնույթն ու նշանակությունը. Մեծածախ ձեռնարկությունների տեսակները, դրանց դերը բաշխման գործընթացում.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 24.12.2010թ


Մեծածախ առևտրի հասկացությունը, նշանակությունը և տեսակները: Միջին ձեռնարկությունների կողմից ապրանքների մեծածախ վաճառքի մեթոդներ. Այս ոլորտի զարգացումը Ռուսաստանում և Ռոստովի մարզում. Միջին մեծածախ ձեռնարկության կոմերցիոն գործունեության մոնիտորինգ, դրա բարելավման ուղիները.

թեզ, ավելացվել է 12/06/2015 թ


Մարկետինգային գործունեության ոլորտում կառավարման հայեցակարգը և հիմնական բովանդակությունը, այս գործընթացի մոտեցումները, գործնական արդյունավետության գնահատման չափանիշները: Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունում շուկայավարման կառավարման առանձնահատկությունները, խնդիրները և բարելավման ուղիները:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 10.11.2014թ


Առևտրային գործունեության առանձնահատկությունները մեծածախ առևտրում. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակներն ու տեսակները, դրանց խնդիրներն ու գործառույթները. Ապրանքների մեծածախ վաճառքի կազմակերպում. «Նորդ Ֆիշ» ապրանքների առքուվաճառքի մեծածախ ձեռնարկության աշխատանքի օպտիմալացման ուղղություններ:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 24.04.2015թ

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև ներկայացված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Առևտրային գործունեության հայեցակարգը. Առևտրային աշխատանքի առանձնահատկությունները մանրածախ առևտրի ձեռնարկություններում՝ կախված տարբեր կազմակերպչական ձևերից: Մանրածախ առևտրի գործառույթներ. Մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների դասակարգումը և դրանց տարբերությունը խանութներից.

վերահսկողական աշխատանք, ավելացվել է 07.11.2012թ


Դասակարգումը, մանրածախ վաճառողների տեսակները և դրանց հիմնական բնութագրերը: Ռուսաստանում և Թաթարստանի Հանրապետությունում մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները ներկա փուլտնտ. Մանրածախ առևտրի ցանցերի զարգացում. Մանրածախ առևտրի ձևաչափերի էվոլյուցիան.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 04/12/2008 թ


մեծածախ առևտրի զարգացման խնդիրներն ու հեռանկարները Ռուսաստանի Դաշնություն, նրա խնդիրներն ու գործառույթները։ Մեծածախ առևտրի կազմակերպման և գործունեության առանձնահատկությունները. Այսօրվա մեծածախ առևտրի վիճակի վերլուծություն. Տարբերությունները մեծածախ և մանրածախ վաճառողների միջև:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 20.05.2014թ


թեզ, ավելացվել է 25.12.2008թ


Տեսական հիմքփոխգործակցությունը մեծածախ և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների միջև: Մեծածախ ձեռնարկությունների և «Տանդեր» ՓԲԸ-ի փոխգործակցության գնահատում. Մագնիտ «Չելյաբինսկ-5» խանութի փոխգործակցության բարելավմանն ուղղված միջոցառումներ մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների հետ։

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 05.06.2015թ


Տեղ առևտուրտնտեսությունը շուկայական տնտեսության համակարգում։ Մանրածախ և մեծածախ առևտրի հայեցակարգը. Առևտրի մարքեթինգի դերն ու տեսակները մանրածախ առևտրում: Ներկա վիճակՍտավրոպոլի երկրամասում մանրածախ և մեծածախ առևտուրը և դրա զարգացման խնդիրները:

թեզ, ավելացվել է 25.12.2008թ


Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակները. Cash and Carry ձևաչափի բիզնես մոդելի նկարագրությունը: Մանրածախ առևտրում ապրանքների տեսականու կազմի ձևավորման կարգի որոշում. Մանրածախ խանութում ապրանքների հավաքածուների կազմման գործընթացի բարելավում

թեստ, ավելացվել է 09/29/2010