Դասընթաց. Մեծածախ շրջանառության հայեցակարգ և էություն: Մեծածախ առևտրի գործընթացների կազմակերպման առանձնահատկությունները Առևտրային ձեռնարկությունում մեծածախ առևտրի շրջանառությունը

Մեծածախ առևտուր՝ ապրանքների բաշխում հետագա վերամշակման և մանրածախ վաճառքի համար, բայց ոչ վերջնական սպառողին։

Մեծածախ առևտրի ձեռնարկության գործընթացների կազմակերպման հիմնական խնդիրներն են.

• - ապրանքների մատակարարների որոնում, դրանց գնում արտադրողներից, առաքում և պահեստավորում գնորդների համար.
• - կազմում առևտրի տեսականինմանրածախ վաճառողների պահանջներին համապատասխան.
• - ձեռնարկություններին արտադրողներին իրենց ապրանքների վաճառքով ապահովելը.
• - շուկայավարման հետազոտությունապրանքների արտադրողների և մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունների համար, տեղեկատվական ծառայություն.

Շուկայական պայմաններում մեծածախ առևտուրն ապահովում է ապրանքային բորսայի տարբերություններից առաջացած կարիքները և կազմակերպում ապրանքների տեղաշարժը շրջանառության ոլորտում, ինչը անհրաժեշտ է տարվա և տարածաշրջանների միջև արտադրության և սպառման անհավասար բաշխման պատճառով: .

Տվյալներ ֆիզիկական անձանց մեծածախ շուկայում վաճառքի վերաբերյալ սպառողական ապրանքներտրված են աղյուսակում: 2.1.

Աղյուսակ 2.1

Սպառողական ապրանքների վաճառք մեծածախ շուկայում

Սպառողական ապրանքների տեսակը	Արդյունաբերական ձեռնարկություններ և կազմակերպություններ	Կազմակերպություններ մեծածախ առևտուր
	ընդհանուրի տոկոսով (100%)
Միս և թռչնամիս
Երշիկեղեն
Պահածոյացված միս
Կարագ կենդանի
Յուղոտ պանիրներ (ներառյալ պանիր)
Մարգարինի արտադրանք
Արևածաղկի ձեթ
Հրուշակեղեն
Մակարոնեղեն

Ցանկացածի համար տնտեսական համակարգանհրաժեշտ են միջնորդներ, որոնց դերը կատարում է մեծածախ առևտուրը։ Միանվագ առաքումների փոխարեն այն ունի մեկ արտադրողից մի քանի առաքումներ կազմակերպելու հնարավորություն, քանի որ գրավում է մի քանի սպառողների՝ միաժամանակ մասնակցելու գործարքներին՝ բաժանված գնումների և հեռավորությունների մասշտաբով:

Մեծածախ առևտրի միջոցով տեղի է ունենում տարածքի տնտեսական ինտեգրում և կրճատվում է տարածական գործոնների դերը։ Մեծածախ առևտուրը ապահովում է գործընկերների միջև հարաբերությունները ապրանքների մատակարարման և բաշխման ուղիների որոնման մեջ: Այն կարգավորում է սոց անհրաժեշտ ծախսերըգնագոյացման միջոցով և ապահովում է ռացիոնալ գործունեությունը և կառուցվածքային փոփոխություններտնտեսական համակարգեր. Մեծածախ առևտրում արտադրական տեսականին վերածվում է առևտրի։ Ձևավորվում են ապրանքային պաշարներ, ապահովվում է պահեստավորում, ավարտականացում՝ ապրանքը անհրաժեշտ որակի հասցնելով, դրանց փաթեթավորումը, փաթեթավորումը։

Արդյունքում կրճատվում են ապրանքների տեսականու պահպանման և ձևավորման հետ կապված նյութական ծախսերը, հատկապես սեզոնային արտադրության և սպառման մեջ: Առանց մեծածախ առևտրի, մատակարարներն ու սպառողները ստիպված կլինեն մեկ գործարքի փոխարեն մի քանի գործարք կնքել միջնորդի հետ (Նկար 2.4 և 2.5):

Բրինձ. 2.4.

Բրինձ. 2.5.

Յուրաքանչյուր ոք ստիպված կլինի իր վրա վերցնել մի շարք գործառույթներ, որոնք իրեն բնորոշ չեն ռեսուրսների պահպանման և հավաքման համար։ Վաճառքի բնութագրերի հսկայական տարածքային, քանակական և ծավալային տարբերություններով դա հանգեցնում է ծախսերի ավելացման, շրջանառության գործընթացի դանդաղեցման և ընդհանուր առմամբ արտադրության արդյունավետության նվազմանը:

Մեծածախ վաճառողները հաճախ ֆինանսավորում են արտադրողին՝ ապրանքի խմբաքանակի պատվեր տրամադրելով դրա վաճառքի երաշխիքով և նախապես վճարելով գնված խմբաքանակի մի մասի համար։ Մեծածախ առևտուրը ֆինանսավորում է մանրածախ ձեռնարկություններին հետաձգված վճարով ապրանք վաճառելով: Մեծածախ առևտրի դերը որոշվում է հաճախորդների սպասարկման մակարդակով, որը ներառում է պատվերի կատարման արագությունը, առաքված ապրանքը հետ վերցնելու պատրաստակամությունը, առաքման լոտի չափի փոփոխությունը, տրանսպորտի եղանակը, բարձր արդյունավետ սպասարկումը: լավ կայացած պահեստային ցանց, բավարար պաշարների առկայություն և վաճառքի գների մակարդակ:

Միջնորդներն ավելի արդյունավետ կերպով կատարում են բաշխման հատուկ գործառույթներ (գործառնական, նյութատեխնիկական և տրամադրող): ԳործողԳործառույթները ներառում են ապրանքների գնման, վերավաճառքի և ապրանքների պահպանման հետ կապված ռիսկերը: Լոգիստիկագործառույթները ներառում են արտադրանքի ընտրություն, պահեստավորում, ներկայացում հաճախորդներին և առաքում սպառողներին: Տրամադրումգործառույթները պայմաններ են ստեղծում շուկայի տեղեկատվական աջակցության համար, շուկայավարման հաղորդակցությունև բիզնեսի վարկավորում։

Առևտրի և միջնորդ կազմակերպությունների զարգացումն իրականացվում է տնտեսության և շրջանառության ոլորտի ընդհանուր խնդիրների համալիր լուծման մեջ, որը ներառում է մի շարք կազմակերպչական և տնտեսական գործոնների հաշվառում (նկ. 2.6):

Բրինձ. 2.6.

Գործոններ արդյունավետ շահագործումմեծածախ վաճառողները ներառում են ապրանքների առկայությունը, հուսալիությունը, կայունությունը, արդյունավետությունը և մատակարարման ծախսարդյունավետությունը:

ՀասանելիությունԱյն ենթադրում է, որ ապրանքը կարող է ներկայացվել առևտրի ցանկացած անհրաժեշտ պահին՝ անկախ դրա նորությունից, հանրաճանաչությունից և արտադրության վայրից։ Հուսալիությունը բնութագրում է մատակարարի շարժունակությունը, առաջարկի և պահանջարկի փոփոխություններին արագ արձագանքելու նրա պատրաստակամությունը:

Կայունությունկապերը ենթադրում են հաճախորդների վստահություն մատակարարվող ապրանքների որակի նկատմամբ, առաքման պայմաններին համապատասխանություն: Արդյունավետություննախատեսում է պատվերների կատարման և պայմանավորվածությունների կատարման նվազագույն ժամկետներ, և տնտ- ապրանքների ընդունելի գներ, որոնց հիման վրա հնարավոր է ապահովել շահութաբերություն տնտեսական գործունեություն. Այս բնութագրերի առկայությունը մեծածախ առևտրում թույլ է տալիս ստեղծել երկարաժամկետ առևտրային հարաբերություններ՝ որպես երկարաժամկետ բիզնես գործունեության ամուր հիմք:

Միջնորդությունը նաև կապված է միջանկյալ սպառման հետ, որը ծնվում է առանձին սպառողների վերջնական պահանջարկից այն ապրանքի նկատմամբ, որում ապրանքը ներառված է որպես բաղադրիչ նյութ կամ փաթեթավորում: Ինչ վերաբերում է սպառողներին՝ վերամշակող և հանքարդյունաբերական ձեռնարկություններին, մենք հաճախ ենք բախվում էֆեկտի դրսևորմանը արագացում,երբ վերջնական պահանջարկի փոքր փոփոխություններն արտացոլվում են միջանկյալ պահանջարկի մեջ շատ ավելի մեծ քանակությամբ, հատկապես, եթե վերամշակման և արտադրության կազմակերպման մի քանի փուլ է պահանջվում:

Պանրի պահանջարկի աճը մեծացնում է ոչ միայն դրա արտադրությունը կաթնամթերքի ձեռնարկություններում, այլև ավելացնում է մատակարարման և, համապատասխանաբար, կաթի արտադրության պատվերները գյուղացիական տնտեսություններում: Նրանք փոխում են կենդանիների կերակրման չափաբաժինը, ինչը նշանակում է, որ կերերի արտադրությունն ազդում է։ Անհրաժեշտ է լրացուցիչ տեխնիկա՝ լոգարաններ, պանրագործներ, մամլիչներ։ Հետևաբար, մեքենաշինական արտադրությունն ընդլայնվում է, և դրա համար անհրաժեշտ է հատուկ մետաղ, բաղադրամասեր և այլն։ Այսպիսով, գրավված է տարբեր ոլորտների ձեռնարկությունների շրջանակը։

Մեծածախ առևտրի գործառույթները կարող են իրականացնել դիստրիբյուտորները, վաճառքի գործակալները, կոմիսիոն գործակալները, ապրանքային բրոքերները, վաճառքի կազմակերպությունները: Կան ունիվերսալ, մասնագիտացված, անկախ և կախյալ միջնորդներ, կոմիսիոն գործակալներ, դիլերներ, փաստաբաններ։ Դեպի ունիվերսալդիստրիբյուտորները միջնորդներ են: Նրանք իրականացնում են կազմակերպչական և կոմերցիոն գործունեություն. Դրանք են՝ ապրանքների գնումը, փոխադրումը, պահեստավորումը, արտադրական տեսականու վերածումը առևտրայինի, սպառողական վարկավորումը, մատակարարներին կանխավճարները և ապրանքների գովազդը։

ՄասնագիտացվածՄիջնորդներն իրենց գործունեությունը կենտրոնացնում են տնտեսական կապերի հաստատման առանձին գործառույթների վրա։ Ըստ ընդունված դասակարգման հանձնաժողովի գործակալներորոնեք գործընկերներ, կնքեք պայմանագրեր իրենց անունից, բայց մի գնեք ապրանքներ, որոնք չեն փոխում սեփականությունը: Վաճառքի արդյունքների համաձայն՝ դրանց հետ հաշվարկները կատարվում են միջնորդավճարներով՝ կախված շրջանառությունից։ Դիլերներսովորաբար ապրանքները ձեռք են բերվում տարբեր աստիճանի կանխավճարով և վաճառվում գներով, որոնցից նրանք կազմում են իրենց սեփական եկամուտը:

Փաստաբաններ- սրանք այն ձեռնարկատերերն են, որոնք գործում են գործակալության համաձայնագրի հիման վրա, երբ վաճառողները կամ գնորդները գործարքների մեջ ներգրավում են միջնորդների անունից և տնօրենի հաշվին: Արտադրողը փոխհատուցում է փաստաբանի բոլոր ծախսերը՝ իր պարտավորությունների կատարման համար և վճարում համապատասխան վարձատրություն։ Գործակալներվաճառված ապրանքների նկատմամբ սեփականություն չունեն.

Անկախմիջնորդները հանդես են գալիս որպես ապրանքների գնորդներ առուվաճառքի պայմանագրի հիման վրա՝ առևտրի և միջնորդական ծառայությունների ամբողջական շրջանակով: Կախվածմիջնորդները լիազորված վաճառքի գործակալներ են, որոնք աշխատում են ժամկետային և անժամկետ աշխատանքային պայմանագրերի հիման վրա: Կախված միջնորդները ներառում են բրոքերներ՝ ձեռնարկատերեր, ովքեր փնտրում են վաճառողներ և գնորդներ, հավաքում են նրանց, բայց ուղղակիորեն չեն մասնակցում գործարքին:

Նյութերի մատակարարման համակարգում կան արդյունավետ առևտրային կենտրոններ.Այստեղ վճարովի հիմունքներով ռեսուրսներ են փոխանակվում ձեռնարկությունների միջև, վաճառվում ավելորդ սարքավորումներ, գործարքներ են կնքվում ոչ ավանդական ապրանքների արտադրության և մատակարարման համար, պարզվում է. գովազդային ծառայություններ. քաղաքներում կան մատակարարման բազաներ և մեծածախ խանութներ. Դրանք նախատեսված են ձեռնարկություններին ցանկացած տեսականու արտադրանք մատակարարելու, տարբեր չափերի լոտի մատակարարման պատվերներ ընդունելու և այլ բազաներից ռեսուրսների առաքում կազմակերպելու համար՝ կախված պատվերի բնույթից և դրա կատարման հրատապությունից:

Մեծածախ վաճառողի օրինակ է Fleming-ը՝ սննդամթերքի մեծածախ վաճառողը, որն ունի 5000 տարբեր խանութներ: Նրա ապրանքաշրջանառությունը կազմում է 6 մլրդ դոլար։ տարում։ Ռուսաստանում մեկ այլ ընկերության՝ Master Foods-ի հիման վրա կազմվում է ցանկացած տեսականու և մեկանգամյա զանգվածի շոկոլադե արտադրանքի հավաքածու: Սա թույլ է տալիս օրական 1,5 միլիոն դոլարի վաճառք:

Մեծածախ առևտրի կազմակերպման ձևերը ներառում են առևտրի տուն, ապրանքային բորսա, աճուրդ և տոնավաճառ։

Առևտրի տունը բնութագրվում է առկա ապրանքների հետ անմիջականորեն լայնածավալ առևտրային գործարքների իրականացմամբ։ Ապրանքային բորսան առևտրային ձեռնարկություն է, որտեղ միաժամանակ գործարքներ են իրականացվում ապրանքների առքուվաճառքի պայմանագրերի համար, որոնք սովորաբար մատչելի չեն, բայց հետագայում արտադրվելու և առաքվելու են որոշակի ժամանակ անց:

Փոխանակումը գործում է խիստ սահմանված օրերին՝ ֆիքսված մեկնարկի և ավարտի ժամանակով: Բորսայի կառուցվածքը ներառում է գործառնական տեղեկատվության և փորձագիտական ​​ստորաբաժանումներ (այցելուներին ծանոթացնել գործարքների իրականացման ընթացակարգին, շուկայական պայմաններին, գների դինամիկային, խորհրդատվություններին և այլն), բրոքերային (միջնորդական գործառույթներ), գնանշման հանձնաժողով (հղման գների և շուկայական պայմանների որոշում): ), աճուրդային բաժին (ապրանքների վաճառք հրապարակային աճուրդով).

Բորսայական գործարքների իրականացման համար հրապարակվում է բորսայական տեղեկագիր, որը տեղեկատվական տախտակի հետ միասին հանդիսանում է առևտրային տեղեկատվության աղբյուր և արտացոլում է անցած բորսայական օրվա գնանշման արդյունքները: Այն պարունակում է տվյալներ ապրանքների յուրաքանչյուր տեսակի (խմբի) համար գործարքների ստորին և վերին գների, տիպիկ (տեղեկատու) գնի և շուկայական պայմանների վերաբերյալ: Ապրանքների ընթացիկ գինը սահմանվում է հրապարակային աճուրդի գործընթացում գործարքների կնքման ժամանակ՝ որոշակի կանոնների պահպանմամբ: Գնման ժամանակ գները ցածր չեն կոչվում, իսկ վաճառելիս՝ առաջարկվող մակարդակից բարձր։

Փոխանակման գործարքների առարկան, որպես կանոն, պայմանագրերն են, այլ ոչ թե բուն ապրանքները։ Տարբերակել տեղը (բիծ)և ապագան (ապագա) գործարքներ. Առաջինները կնքվում են պահեստում իրական ապրանքների համար, ճանապարհին, պատրաստ են առաքման, օգտագործման, երկրորդները՝ տնօրինման (օրինակ՝ հաջորդ տարվա բերքահավաքը, որը կախված է ոչ միայն գյուղատնտեսական աշխատանքների կազմակերպումից, այլև եղանակային պայմաններից։ ) Վերջնական գինը կարող է լինել ավելի ցածր (եթե կա ավելցուկ) կամ ավելի բարձր (եթե պակաս է) գնման գնից: Ֆյուչերսային գործարքներում վաճառողը վաճառում է ապրանքի պայմանագիրը՝ վախենալով ապագայում գնի նվազումից, իսկ գնորդը, ակնկալելով դրանց աճը, գնում է այն հետագա վերավաճառքի կամ վերամշակման համար:

Աճուրդ - մեկ վաճառողի կողմից ապրանքները մի քանի գնորդներին առանձին խմբաքանակով կամ առանձին օրինակով հրապարակային աճուրդից վաճառելու մեթոդ՝ գնորդների մրցունակությունից ելնելով անվճար գներով: Աճուրդին որպես գնորդ և վաճառող մասնակցում են անհատ ձեռնարկատերերը և համապատասխան հայտ ներկայացրած ամբողջ ձեռնարկությունները։ Աճուրդում առաջարկվող ապրանքների մասին տեղեկատվությունը (տեխնիկատնտեսական բնութագրերը, թողարկման ամսաթիվը, քանակը, սկզբնական գինը) տրված է հատուկ կազմված կատալոգում։ Աճուրդը սկսվում է աճուրդի սկզբնական գնի հայտարարմամբ: Աճուրդի ապրանքների գնորդ է հայտարարվում ամենաբարձր գնորդը:

Տնտեսական կապերի ստեղծման ձևը մեծածախ տոնավաճառներում ապրանքների ազատ վաճառքի ցուցադրման արդյունքում պայմանագրերի կնքումն է։ Սա պարբերաբար գործող շուկա է, որտեղ արտադրանքը միաժամանակ ցուցադրվում, գովազդվում և վաճառվում է: Առևտրային և արդյունաբերական ցուցահանդեսները նախատեսված են գիտական ​​և տեխնոլոգիական նվաճումները ցուցադրելու համար: Դրանք կարող են լինել կարճաժամկետ, շարժական և մշտական: Այստեղ կոմերցիոն գործարքները կատարվում են ցուցադրված նմուշների համաձայն։

Մեծածախ առևտուրը որպես միջնորդ ներառում է հետևյալ տարրերը՝ կոնտրագենտի որոնում, գործարքի պատրաստում և կատարում, կողմերին վարկավորում, առաքման գործառնություններ, բեռների ապահովագրություն, մաքսային ձևակերպումներ, գովազդային գործողություններ, Տեխնիկական սպասարկում. Առևտրային և միջնորդ կազմակերպությունները կարող են նաև արտադրական գործողություններ կատարել գնված և վաճառվող ապրանքների վերամշակման համար (օրինակ՝ պաղպաղակի, երշիկեղենի և այլ ապրանքների արտադրություն):

Գործողությունների քանակը և դրանց կատարման հաջորդականությունը կախված են ապրանքների խմբաքանակների չափից և տրանսպորտային միջոցների տեսակներից, որոնցով դրանք առաքվում են:

Եթե ​​մեծածախ վաճառողների գործընթացը ներառում է պահեստավորման գործողություններ, ապա տեխնոլոգիական գործընթացի կառուցվածքը ընդհանուր տեսարանկարելի է ներկայացնել հետևյալ կերպ (նկ. 2.7):

Ապրանքների ստացման գործողությունները տեխնոլոգիական գործընթացի սկզբնական փուլն են: Երկաթուղու կողերի առկայության դեպքում երկաթուղային կայարանից պահեստի ճյուղ են սնվում վագոններ, գոնդոլային վագոններ, հարթակներ, տանկեր, բեռնարկղեր: Նախապատրաստվում է տրանսպորտային միջոցների բեռնաթափման, մեքենայացման, աշխատուժի, ապրանքների պահեստավորման և տեղափոխման համար նախատեսված ծղոտե ներքնակ։ Ստացված ապրանքը կարող է տրանզիտ ուղարկել սպառողին կամ բեռնաթափել, ընդունել և տեղափոխել՝ կախված դրա պատրաստությունից։

Բեռնաթափումն իրականացվում է բեռնման և բեռնաթափման աշխատանքների կատարման կանոնների պահպանմամբ: Երկաթուղային վագոններից բեռնաթափելիս ստուգվում է ինչպես բուն վագոնների, այնպես էլ կողպման ու կնքման սարքերի ամբողջականությունը։ Այնուհետև վագոնը բացվում է, մուտքային բեռը զննում է (նշում, տեսքը, ոչ մի կողմնակալություն): Բեռը բեռնաթափվում է ծղոտե ներքնակների և տրոլեյբուսների վրա կուտակելով։ Առաքման ապրանքների քանակը ստուգվում է, խմբաքանակները առաքվում են ընդունման։

Ապրանքներ առաքելիս ավտոմեքենայովստուգվում է մեքենայի թափքի վիճակը, կնիքի սպասարկելիությունը և համապատասխանությունը

Բրինձ. 2.7.

ապրանքային օրինագծում նշված փոխ. Ստուգվում է փաթեթավորման վիճակը և դրա համապատասխանությունը տարայի վրա նշված հատուկ մակնշմանը, տարայի և փաթեթավորման ամբողջականությունը: Ընթացքի մեջ է ապրանքների պահեստավորումը, տեղափոխումը պահեստային տարածք։

Վնասված վագոնում (փակման և կնքման սարքերով) կամ կոնտեյներով բեռը ստանալուց հետո ստուգվում է բեռի իրերի քաշը և քանակը։ Փոխադրման փաստաթղթում նշված տվյալներին չհամապատասխանելու դեպքում կազմվում է առևտրային ակտ:

Ապրանքների քանակի և որակի ընդունումը ենթադրում է մատակարարների կողմից պայմանագրային պարտավորությունների կատարման ստուգում քանակի, տեսականու, որակի և ամբողջականության առումով՝ ապրանքների ընդունման և ընդունման գրանցմամբ: Ընդունումը կատարվում է ժամանակին ֆինանսապես պատասխանատու աշխատակիցների կողմից։

Քանակով և որակով ընդունված ապրանքները, անհրաժեշտության դեպքում, տեղադրվում են տարաների մեջ, փաթեթավորվում և տեղափոխվում պահեստային տարածք։ Ապրանքների անվտանգությունն ապահովելու համար մեծ նշանակություն ունի ապրանքների տեղաբաշխման ռացիոնալ սխեմայի մշակումը, ապրանքներին տարբեր խմբեր, ենթախմբեր և մշտական ​​պահպանման վայրերի անվանումներ հատկացնելը և ինդեքսավորումը (պայմանական. թվային նշանակումապրանքների պահեստավորման տարածքներ):

Տեղաբաշխման սխեմայի և պահեստավորման սարքավորումների ընտրության վրա գերակշռում է ապրանքների կուտակման մեթոդը (դիզված և դարակաշար), պահեստավորված ապրանքների առանձնահատկությունները: Գործնականում կիրառվում են՝ ապրանքների պահեստավորում միատեսակության սկզբունքով, կախված դրանց չափից և քաշից. սպառողական պահանջարկի ավելացված և նվազեցված ապրանքների, ինչպես նաև հատուկ ապրանքների առանձին պահեստավորում:

Ապրանքների պահեստավորման գործողությունները ներառում են դրանց ռացիոնալ տեղաբաշխումը և պահման համար անհրաժեշտ պայմանների ստեղծումը: Տեղադրումը կախված է պահեստավորման եղանակից: Պահպանման պայմաններին ներկայացվող պահանջները պահանջում են համապատասխանություն ջերմաստիճանի, խոնավության և ստանդարտներով սահմանված այլ պարտադիր պայմանների, բնութագրերըև սանիտարական կանոնները: Անհրաժեշտ պայմանների պահպանումն ապահովվում է կանոնավոր ստուգման, մաքրման, ախտահանման և այլ գործողությունների միջոցով, որոնք նվազեցնում են վնասների, պայքարի, կծկման և այլ պատճառների կորուստները:

Ապրանքների թողարկման գործողությունները ներառում են ապրանքների ընտրություն, դրանց ձեռքբերում և փաթեթավորում, թղթաբանություն, արշավախմբին տեղափոխում, պատրաստի ապրանքների բեռնում և առաքում հետագա վաճառքի համար: Արձակուրդում է ընտրությունապրանքները պահվում են անհատապես (յուրաքանչյուր գնորդի խնդրանքով) և համապարփակ (միաժամանակ մի քանի գնորդների համար): Տեղադրությունը միացված է կադրային համալրումԸնտրված ապրանքները հաշիվ-ապրանքագրերի հսկողության համաձայնեցումից հետո փաթեթավորվում են (դասավորվում) յուրաքանչյուր սպառողի (մանրածախ խանութի) համար առանձին: Բեռնարկղերի գրանցման ժամանակ կազմվում և կցվում են առաքման փաստաթղթերը (փաթեթավորման ցուցակը):

Առաքման պատրաստ ապրանքը հետո անհրաժեշտ աշխատանքտեսակավորումից և ջոկելուց հետո դրանք տեղափոխվում են արշավախումբ՝ սպառողներին առաքելու համար՝ համաձայն դիմումների և պայմանագրերի, տրանսպորտի տարբեր եղանակներով կամ սպառողի կողմից ինքնուրույն առաքմամբ:

Արշավախումբն իրականացնում է ապրանքների խմբաքանակի երթուղային հավաքագրում՝ հաշվի առնելով տրանսպորտի լավագույն օգտագործումը և նվազագույն վազքը, ինչպես նաև ստացված ապրանքների գործառնական հաշվառումը: Էքսպեդիցիայից ապրանքները տեղափոխվում են բեռնման տարածք, որտեղից էլ առաքվում են սպառողներին։

Հարցեր ինքնաքննության համար

• 1. Ո՞րն է մեծածախ ձեռնարկության կազմակերպման խնդիրը:
• 2. Որո՞նք են մեծածախ առևտրի կազմակերպման ձևերը.
• 3. Ինչն է ներառում արտադրական գործընթացըմեծածախ բիզնես?
• 4. Նկարագրեք մեծածախ ձեռնարկությունում ապրանքների ընդունման կարգը:
• 5. Որո՞նք են ապրանքների պահեստավորման և բաշխման առանձնահատկությունները մեծածախ ձեռնարկությունում:

Առևտրային ձեռնարկությունների անցումը զարգացման շուկայական հայեցակարգին փոխեց նրանց թիրախային գործառույթի գնահատումը, ինչն ազդեց համակարգի վրա տնտեսական ցուցանիշներըբնութագրում է տնտեսական գործընթացը. Խոսքը առաջին հերթին վերաբերում է մանրածախ ապրանքաշրջանառության ցուցանիշին։

Ինչպես նշում են «Տնտեսագիտություն և առևտրային ձեռնարկության գործունեության կազմակերպում» դասագրքի հեղինակները [Առևտրային ձեռնարկության գործունեության էկոնոմիկա և կազմակերպում. Դասագիրք / Խմբագրել է Ա.Ն. Solomatina - 2-րդ հրատ., վերանայված և լրացուցիչ - M .: INFRA - M, 2004 S. 182] - շուկայական մեթոդներՏնտեսական կառավարումը օբյեկտիվորեն հանգեցրեց առևտրի ցուցիչի գերակայության մերժմանը և հնարավորություն տվեց անցնել տնտեսական կարգավորիչների (գներ, հարկեր և այլն) հիման վրա առևտրային գործընթացի կառավարմանը: հիմնական նպատակըԱռևտրային ձեռնարկությունները այժմ առավելագույնի են հասցնում շահույթը, և առևտուրը հանդես է գալիս որպես ամենակարևոր և անհրաժեշտ պայմանառանց որի այս նպատակին հնարավոր չէ հասնել: Քանի որ առևտրային ձեռնարկությունը վաճառված ապրանքի յուրաքանչյուր ռուբլուց ստանում է որոշակի քանակությամբ եկամուտ, շահույթի առավելագույնի հասցնելու խնդիրը պահանջում է առևտրի ծավալի անընդհատ աճ՝ որպես եկամտի և շահույթի աճի հիմնական գործոն:

Ապրանքները արտադրությունից սպառող տեղափոխելու գործընթացը կոչվում է բաշխում։ Ազգային մասշտաբով ապրանքների բաշխման արդյունավետ, ռացիոնալ համակարգի կազմակերպում. ամենակարեւոր խնդիրըմեծածախ առևտուր. Որքան քիչ միջանկյալ օղակներ լինեն ապրանքների տեղափոխման գործընթացում, այնքան ավելի կարճ է ապրանքների շարժման ճանապարհը և այնքան կարճ է առաքման ժամանակը:

Մեծածախ առքուվաճառքի կազմակերպումը եղել է մեծածախ առևտրի կարևորագույն գործառույթներից մեկը, քանի որ աշխատանքի սոցիալական բաժանման գործընթացում այն ​​դարձել է առևտրի անկախ ենթաճյուղ։ Ապրանք արտադրողների հետ կապ հաստատելիս մեծածախ վաճառողները հանդես են գալիս որպես պահանջարկի ներկայացուցիչներ, իսկ գնորդներին ապրանքներ առաջարկելիս նրանք հանդես են գալիս արտադրողների անունից:

Կոնտակտային ֆունկցիայի կատարման մեջ մեծածախ առևտրի մասնագիտացումը ապահովում է բաշխման ծախսերի զգալի խնայողություններ, ինչը հանգեցնում է կոնտակտների քանակի նվազմանը: Արդյունքում, գնորդը, այսինքն. մանրածախ առևտուրը խնայում է ժամանակը, քանի որ այն ազատվում է շատ արտադրողների գնումներից, նվազեցնում է պահեստավորման հետ կապված նյութական ծախսերը, ապրանքների տեսականու ձևավորումը և դրանց առաքումը: Հայտնի փաստ է, որ մեծածախ գույքագրումը շատ ավելի էժան է, քան մանրածախ:

Եկամուտը մեծածախ գործունեությունձեռնարկությունները կազմված են արտադրողից ապրանքների գնման գնի և գնորդին ապրանքը վաճառելու գնի կամ մեծածախ մարժայի (հավելավճարի) տարբերությունից: Ներկայումս մարժայի արժեքը սահմանվում է պայմանագրային հիմունքներով վաճառողի և գնորդի միջև:

Մեծածախ վաճառողի համար եկամտի լրացուցիչ աղբյուր կարող է լինել իր հաճախորդներին մատուցած ծառայությունների դիմաց վճարումը (օրինակ՝ ներս գործնական գործունեությունմեծածախ ֆիրմաները հաճախ ֆինանսավորում են արտադրողին` նրան որոշակի ապրանքի պատվեր տրամադրելով դրա վաճառքի երաշխիքով, և միևնույն ժամանակ, կանխավճարի տեսքով վճարում են պատվիրված ապրանքի խմբաքանակի մի մասի համար. Ինչ վերաբերում է մանրածախ առևտրային կազմակերպություններին, ապա այստեղ նույնպես մեծածախ ձեռնարկությունները ֆինանսավորում են՝ ապրանքներ վաճառելով հետաձգված վճարով): Բայց հիմնական գործառույթըՄեծածախ ձեռնարկությունը ապրանքների վաճառքն է հաճախորդներին, հետևաբար, այդ վաճառքի ծավալը կամ մեծածախ շրջանառությունը բնութագրում է ձեռնարկության գործունեության ծավալը որպես ամբողջություն:

Ինչպես տեսնում եք, մեծածախ առևտրին վերապահված է շուկայական տնտեսության կարևոր դերերից մեկը, իսկ մեծածախ առևտրի հիմնական ցուցանիշը մեծածախ շրջանառությունն է։

Մեծածախ շրջանառությունը մեծ քանակությամբ ապրանքների վաճառքն է իրավաբանական անձինքբանկային փոխանցումով, այդ ապրանքների հետագա վաճառքի կամ վերամշակման համար:

Մեծածախ շրջանառության կազմը ներառում է՝ ապրանքների վաճառք մեծածախ պահեստներից մինչև մանրածախ առևտրի ձեռնարկություններ Քեյթրինգ, փոքր մեծածախ առևտրային կազմակերպություններ, արտադրական ընկերություններ.

Արդյունաբերական ձեռնարկություններին ապրանքների վաճառքը ներառվում է մեծածախ շրջանառության մեջ՝ պայմանով, որ պատրաստի արտադրանքայդ ձեռնարկությունները չեն վերադառնա (մտնեն) մեծածախ բազա։ Մեծածախ շրջանառությունը չի ներառում մեծածախ բազայի ներսում ապրանքների տեղափոխումը մի պահեստից մյուսը, ինչպես նաև գնորդին նախկինում վաճառված ապրանքների բազա վերադարձը:

Ըստ ապրանքների վաճառքի ձևերի՝ ամբողջ մեծածախ շրջանառությունը բաժանվում է պահեստային և տարանցիկ։

Պահեստի շրջանառությունը ձևավորվում է մեծածախ բազայի պահեստից ապրանքների վաճառքով։ Այսպիսով, նրանք վաճառում են բարդ տեսականու ապրանքներ, որոնք պահանջում են հավաքում, ճշգրտում, ենթատեսակավորում, - հագուստներ, կոշիկներ, կենցաղային, մշակութային և սպորտային նպատակների համար նախատեսված ապրանքներ և այլն, ինչպես նաև հիմքերի վրա փաթեթավորված պարզ տեսականու ապրանքներ՝ աղ, շաքար և այլն։ Այլ կերպ ասած, մեծածախ վաճառողները վերափոխում են ապրանքների արդյունաբերական առաջարկը առանձին գնորդների պահանջարկին համապատասխան տեսականու խմբերի։ Այս գործառույթի անհրաժեշտությունը հատկապես արդիական է ժամանակակից պայմաններ, երբ մասնագիտացման զարգացման շնորհիվ արտադրությունն արդյունավետ է միայն ապրանքների զանգվածային խմբաքանակների թողարկմամբ, իսկ սպառումը գնալով բնութագրվում է առանձին ապրանքների գնումների փոքր ծավալներով ապրանքների տեսականու մեծացմամբ։

Տարանցիկ շրջանառությունը ձևավորվում է մատակարարների կողմից անմիջապես մանրածախ ցանց առաքվող ապրանքներից՝ շրջանցելով մեծածախ բազաների պահեստները։ Կամ այլ կերպ՝ ապրանքների վաճառք ուղղակիորեն գնորդին՝ առանց ապրանքների մեծածախ բազա առաքելու:

Եթե ​​մեծածախ բազան մասնակցում է հաշվարկներին, այսինքն. վճարում է այդ ապրանքները մատակարարին, այնուհետև գումար է ստանում գնորդից, այնուհետև նման տարանցումը կոչվում է վճարովի: Կազարսկայա Ն.Ի.-ն իր դասագրքում տալիս է այլ սահմանում՝ տարանցիկ շրջանառություն՝ բնակավայրերում մասնակցությամբ (միջոցների ներդրմամբ) - բազան վճարում է մատակարարների հետ առաքվող ապրանքների համար և ներկայացնում է մանրածախ կազմակերպություններին և ձեռնարկություններին վճարման հաշիվ-ապրանքագրեր [Առևտրային ձեռնարկության տնտեսություն / Դասագիրք վաճառականների համար / Kazarskaya N .I., Lobovikov Yu.V. - 3-րդ հրատարակություն, թարգմանված և նախկինում - Մ .: Տնտեսագիտություն, 2003: S. 101]: Տարանցման այս տեսակն այժմ հազվադեպ է օգտագործվում:

Եթե ​​մեծածախ բազան միայն միջնորդ է և չի մասնակցում հաշվարկներին, ապա այդպիսի տարանցումը կոչվում է չվճարված։ Ըստ Ն.Ի. Կազարսկայա - տարանցիկ շրջանառություն առանց բնակավայրերում մասնակցության (կազմակերպված) - առաքվող ապրանքների հաշվարկներն իրականացվում են անմիջապես մատակարարների և կազմակերպության միջև: մանրածախ. Մեծածախ բազաները հաշվարկներում ներառված չեն։ Նրանք կապեր են հաստատում մատակարարների և գնորդների միջև, համաձայնեցնում են տեխնիկական բնութագրերը, կազմակերպում են հսկողություն առաքման առաջընթացի վրա:

Տնտեսական գործունեությունը վերլուծելիս և պլանավորելիս հիմքերը օգտագործում են.

համար ընդհանուր գնահատականբազային աշխատանք - համախառն մեծածախ շրջանառություն;

ապրանքային պաշարների վերլուծության և պլանավորման համար՝ պահեստային շրջանառություն.

հաշվարկել որակի ցուցանիշները որպես շրջանառության տոկոս (աշխատավարձի ֆոնդ, ծախսերի մակարդակ, շահութաբերություն) - շրջանառություն՝ հաշվարկներին բազայի մասնակցությամբ, այսինքն. պահեստի շրջանառություն գումարած տարանցիկ շրջանառություն՝ բնակավայրերի մասնակցությամբ.

Մեծածախ ձեռնարկությունները կարող են ապրանքներ վաճառել բյուջետային ձեռնարկություններին և կազմակերպություններին (դպրոցներ, հիվանդանոցներ), այս շրջանառությունը համարվում է փոքրածավալ մեծածախ և վերաբերում է մանրածախ շրջանառությանը։

Քանի որ շրջանառությունը ցուցիչ է, որն արտացոլում է առևտրային ձեռնարկության տնտեսական գործունեության ամենակարևոր վերջնական արդյունքը, դրա համեմատությունը ծախսված ռեսուրսների քանակի հետ (աշխատանքային, նյութական, ֆինանսական) պատկերացում կտա դրանց օգտագործման արդյունավետության մասին, քանի որ ընդհանրացված ձևով արդյունավետության ցուցանիշը արդյունքի և ծախսերի հարաբերակցությունն է:

Հայաստանում գործունեության կազմակերպման առանձնահատկությունը առևտրային ձեռնարկությունկայանում է նրանում, որ այստեղ ոչ միայն իրականացվում է ապրանքների տեղափոխման գործընթացը արտադրության ոլորտից դեպի սպառման ոլորտ, այլև տեղի է ունենում արժեքի ձևերի փոփոխություն։ Ուստի առևտուրը պահանջում է ինչպես առևտրի, այնպես էլ տեխնոլոգիական գործընթացի իրավասու կազմակերպում։

Տեխնոլոգիական գործընթացը ներառում է հաջորդաբար փոխկապակցված մեթոդների, տեխնիկայի և աշխատանքային գործողությունների մի շարք, որոնք ուղղված են ապրանքների սպառողական հատկությունների պահպանմանը և ապրանքների ներմուծումն արագացնելուն: առևտրային ցանցև սպառողներ։ Տեխնոլոգիական գործընթացն ապահովում է հոսքերի վերամշակում՝ սկսած խանութում ապրանքների ստացումից և վերջացրած վաճառքի համար դրանց ամբողջական պատրաստմամբ։ Տեխնոլոգիական գործընթացը ներառում է այնպիսի գործողություններ, ինչպիսիք են ապրանքների ընդունումը քանակի և որակի առումով, ապրանքների պահեստավորում, փաթեթավորում և փաթեթավորում, դրանց տեղափոխում և ցուցադրում. առևտրային հարկերխանութներ և այլն։

Մեծածախ առևտրում առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացի սխեման ներկայացված է Նկար 3-ում:

Բրինձ. 3. Առեւտուր - տեխնոլոգիական գործընթացմեծածախ առևտրում.

Ինչպես երևում է Գծապատկեր 3-ից, մեծածախ առևտրում առևտուրը և տեխնոլոգիական գործընթացը ներառում է ապրանքների ստացումը, որի ընթացքում տեղի է ունենում քանակական և որակական առումով ընդունում և ապրանքների բեռնաթափում։ Առևտրային գործընթացն ապահովում է արժեքի ձևերի փոփոխություն: Այս գործընթացի առանձնահատկությունը կայանում է նրանում, որ աշխատանքի առարկան այստեղ ոչ միայն ապրանքներն են, այլ նաև գնորդները։ Խանութի աշխատակիցները վաճառում են ապրանքներ և սպասարկում հաճախորդներին, իսկ հաճախորդները մասնակցում են առևտրի գործընթացին: Սպառողներին ապրանքների ուղղակի առաքում ապահովելով, առևտրային գործընթացը ներառում է առևտրային գործունեության կազմակերպման այնպիսի տեսակներ, ինչպիսիք են բնակչության պահանջարկի ուսումնասիրությունը, տեսականու ձևավորումը և ապրանքների գովազդը, հաճախորդներին տրամադրելը. լրացուցիչ ծառայություններ, ապրանքների ընթացիկ համալրում և այլն։

Մեծածախ առևտրի կազմակերպչական ձևեր

Մեծածախ առևտուրը կապում է տնտեսության գրեթե բոլոր ոլորտները, նյութական արտադրությամբ և ապրանքաշրջանառությամբ զբաղվող բոլոր ձեռնարկություններն ու կազմակերպությունները։ Այն ներառում է ապրանքների առաջմղման փուլերը արտադրողներից մինչև մանրածախ առևտուր: Կան մեծածախ առևտրի հետևյալ ձևերը.

ուղղակի կապեր արտադրողների և գնորդների միջև;

միջնորդ կազմակերպությունների և ձեռնարկությունների միջոցով.

· շուկայի մասնակիցների առևտրային շփումները.

Ապրանքների արտադրողների և գնորդների միջև տնտեսական հարաբերություններում ուղղակի կապեր են կիրառվում ապրանքների խմբաքանակի տարանցիկ (փոխադրման) առաքումների ժամանակ:

Ապրանքների մատակարարման տնտեսական հարաբերությունները կարող են լինել կարճաժամկետ՝ մինչև մեկ տարի և երկարաժամկետ։ Ապրանքների տեսականու արագ փոփոխությունը, դրա տեսականու նորացման բարձր տեմպերը, սպառման միանվագ բնույթը պահանջում են կարճաժամկետ տնտեսական կապեր, բայց շատ դեպքերում երկարաժամկետ կապերը տնտեսապես ավելի իրագործելի են:

Ուղղակի երկարաժամկետ տնտեսական հարաբերությունների կազմակերպումը թույլ է տալիս.

· կողմերին ազատել մատակարարման պայմանագրի տարեկան կազմումից (պայմանագիրը կազմված է մի քանի տարով).

պարբերաբար կարգավորել տիրույթը և եռամսյակային առաքման ժամանակները.

· մշակել արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան և դրանով իսկ բարելավել դրա որակը.

Համակարգել արտադրական գրաֆիկները շահագրգիռ ձեռնարկությունների հետ.

· նվազեցնել տեխնիկական պայմանների ներկայացման ժամկետները.

Կրճատել թղթաբանությունը շրջանառության տարածքում.

Մեծածախ առևտուրը միջնորդ կազմակերպությունների և ձեռնարկությունների միջոցով (մեծածախ խանութներ և բազաներ, փոքր մեծածախ և ձեռնարկատիրական խանութներ և այլն) հարմար է գնորդների համար, ովքեր գնում են ապրանքներ մեկանգամյա հիմունքներով կամ տարանցիկ նորմերից պակաս ծավալներով:

Շուկայական սուբյեկտների առևտրային շփումները մի քանի տեսակի են. Այսպիսով, ներկայումս ուղղակի ապրանքային փոխանակումը շատ տարածված է. փոխանակման գործարքներ. Այս դեպքում օգտագործվում են առաքման պայմանագրեր: կոնկրետ տեսակապրանքներ մի ընկերությունից մյուսը և հակառակը: Համատարած է դառնում աճուրդային առևտուր, որում վաճառողը ստանալու նպատակով ամենաբարձր շահույթըօգտագործում է վաճառքին ներկա գնորդների մրցակցությունը. Մեծածախ առևտրում զգալի դեր է հատկացվում ապրանքային բորսային։ ապրանքային բորսաներիրականացնել ոչ թե ապրանքների առք ու վաճառք, այլ դրանց մատակարարման պայմանագրեր: Միաժամանակ իրականացվում է պայմանագրերի անվճար առքուվաճառք (գնորդն ազատ է վաճառողի ընտրության հարցում, վաճառողը` գնորդը): Ստեղծվում է արտադրողի և պոտենցիալ գնորդների միջև առևտրային կապեր հաստատելու հնարավորություն մեծածախ տոնավաճառներ. Տոնավաճառների մեծածախ նպատակը շուկայական սուբյեկտների (արտադրողներ, միջնորդներ, գնորդներ) միջև ուղղակի գործարար կապեր հաստատելն է.

շահագրգռված է կոնկրետ առևտրային ապրանքների վաճառքով և գնմամբ:

Ապրանքների մեծածախ վաճառքի ուղղակի ձև

Ապրանքների վաճառք- դրա վաճառքն է՝ ապրանքները փողի վերածելու և սպառողների կարիքները բավարարելու նպատակով։ Ապրանքի վաճառքը մարքեթինգի մի մասն է, դրա արդյունավետությունը կախված է գովազդային աշխատանքից, շուկայի ուսումնասիրությունից և ապրանքատեսականու պլանավորումից:

Ապրանքների ուղղակի մեծածախ առևտուրն իրականացվում է արտադրողների կողմից՝ առանց միջնորդների ներգրավման: Ապրանքների ուղղակի վաճառքն այժմ շատ լայն տարածում ունի։

Ապրանքների ուղղակի վաճառքի ձևն ունի մի շարք առավելություններ. Նախ, այս ձևով արտադրողը կարող է ավելի լավ ուսումնասիրել իր ապրանքների շուկան, սերտ համագործակցություն պահպանել հիմնական սպառողների հետ: Երկրորդ՝ իրականացվում են արտադրանքի որակի բարձրացմանն ուղղված գիտական ​​հետազոտություններ։ Երրորդ, ապրանքների ուղղակի մեծածախ վաճառքը արագացնում է վաճառքի ցիկլը և, հետևաբար, կապիտալի շրջանառությունը, ինչը թույլ է տալիս մեծացնել ընդհանուր շահույթը:

Միևնույն ժամանակ, ապրանքների վաճառքի ուղղակի ձևը մեծացնում է արտադրողի ծախսերը, քանի որ նա ստիպված է ապրանքների թանկ պաշարներ ստեղծել, ապահովել դրանց պահպանումն ու վաճառքը կոնկրետ սպառողներին։ Հետեւաբար, միայն խոշոր մրցունակ ձեռնարկություններն են կարողանում ինքնուրույն վաճառել իրենց արտադրանքը։ Արդյունաբերական ապրանքների ուղղակի վաճառքը կարող է իրականացվել սեփական տարածքային իրացման մասնաճյուղերի միջոցով: Այս ճյուղերի օգնությամբ արտադրողը հնարավորություն ունի պահեստավորել արտադրանքը և վերահսկել դրա իրականացման գործընթացը։ Տարածաշրջանային վաճառքի մասնաճյուղերը դառնում են շուկայի վրա անմիջական ազդեցության միջոց, մինչդեռ առևտրի մի մասը ստանում է շահույթ արդյունաբերական ձեռնարկություններ(ֆիրմաներ): Երբեմն արտադրողները սպառողի հետ կազմակերպում են իրենց արտադրանքի պահեստը: Որպես կանոն, արդյունաբերական արտադրանքի վաճառքի այս մեթոդը տարածված է զարգացած երկրներում այն ​​դեպքերում, երբ հաճախորդը տարեկան 100,000 դոլարից ավելի ապրանք է գնում մատակարարից։

Բացի վաճառքի մասնաճյուղերից, արտադրողները կարող են վաճառել իրենց արտադրանքը սեփական վաճառքի գրասենյակների միջոցով, որոնք սովորաբար տեղակայված են արտադրական օբյեկտներում և չեն ստեղծում պաշարներ:

AT Ռուսաստանի ԴաշնությունԱրտադրանքի ուղղակի մեծածախ վաճառքն իրականացվում է արտադրական ձեռնարկությունների վաճառքի բաժինների միջոցով և շատ հազվադեպ՝ արտադրական ձեռնարկություններում ստեղծված մեծածախ վաճառքի բազաների միջոցով: Առանձին ձեռնարկությունները ապրանքներ են վաճառում իրենց մանրածախ ցանցի միջոցով:

Արդյունաբերական ձեռնարկությունները (ֆիրմաները) խանութների սեփականությունը ձեռք են բերում մի քանի պատճառներով. Նախ, անկախ մեծածախ վաճառողների միջոցով ապրանքների վաճառքը շատ թանկ է: Երկրորդ, արդյունաբերական ձեռնարկությունները սեփական խանութների օգնությամբ ուսումնասիրում են շուկան, ուսումնասիրում առևտրի և տեխնիկական սպասարկման նոր ձևեր։ Երրորդ, մանրածախ խանութների ձեր սեփական ցանց ունենալը չափազանց հեշտ է դարձնում փորձնական շուկա ստեղծելը և օգտագործելը նոր ապրանքների պահանջարկը ստուգելու և ուսումնասիրելու համար:

Ապրանքների վաճառքի ուղղակի ձևով օգտագործվում են ուղղակի մարքեթինգ (ուղղակի շուկայավարում) և հեռախոսային շուկայավարում:

Ուղղակի շուկայավարում- սա ուղղակի աշխատանք է հաճախորդների հետ, արտադրողների կանոնավոր շփումներն իրենց հաճախորդների հետ: Հեռախոսի շուկայավարում-Հաճախորդների հետ հեռախոսով գործ ունենալ: Ավելին, հեռախոսով հարցումներ կարելի է ստանալ ոչ միայն ընկերության ապրանքների և ծառայությունների, այլ նաև հետագա սպասարկման վերաբերյալ:

Ապրանքների անուղղակի մեծածախ վաճառքի կոմերցիոն ձև

Ապրանքների մեծածախ վաճառքի առևտրային ձևներառում է իրականացման երկու եղանակ.

անկախ մեծածախ վաճառողների միջոցով;

գործակալների միջոցով

բրոքերներ.

Ապրանքների անուղղակի մեծածախ վաճառքի ձևը ներառում է շուկայավարման կամ շուկայի ծածկույթի ռազմավարությունների հետևյալ տեսակները (մեթոդները).

· ինտենսիվ;

ընտրովի (ընտրովի);

բացառիկ բաշխում և արտոնություն;

նպատակային;

թիրախավորված չէ.

Ինտենսիվ մարքեթինգ նշանակում է մարքեթինգային ծրագրին միացնել բոլոր հնարավոր մարքեթինգային միջնորդներին՝ անկախ նրանց գործունեության ձևից: Այս տեսակի մարքեթինգը կիրառվում է արևմտյան երկրներում սպառողական ապրանքների, ինչպես նաև բրենդային ապրանքների համար: Այս տեսակի առավելությունը շատ խիտ վաճառքի ցանցի առկայությունն է, իսկ թերությունը մեծ թվով փոքր գնորդների առկայությունն է և նրանց վճարելու կարողության բարդ վերահսկողությունը։

Ընտրովի (ընտրովի) մարքեթինգը նախատեսում է միջնորդների թվի սահմանափակում՝ կախված սպասարկման, պահեստամասերի տրամադրման և վերանորոգման խանութների ստեղծման հնարավորություններից։ Ամենից հաճախ նման վաճառքներն օգտագործվում են թանկարժեք, հեղինակավոր ապրանքների համար:

Բացառիկ բաշխումը և ֆրանչայզինգը արտադրողի համար շուկա դուրս գալու միջոց է միայն մեկ վաճառողի (ֆիրմայի) միջոցով: Առևտրականը պարտավոր է չվաճառել մրցակից ապրանքանիշի ապրանքներ, իրականացնել արտադրողի քաղաքականությունը։ Ֆրանչայզ - նախատեսում է երկարաժամկետ պայմանագրային հարաբերություններ արտադրողի և սահմանափակ տարածքում ապրանքներ վաճառող ֆիրմայի (ֆրանշիզատորի) միջև:

Թիրախային շուկայավարումը ներառում է շուկայավարման միջոցառումների մի շարք, որոնք ուղղված են սպառողների որոշակի խմբին:

Ոչ նպատակային մարքեթինգը պարունակում է մարքեթինգային գործունեություն՝ ուղղված բոլորին պոտենցիալ սպառողներ. Այս տեսակի մարքեթինգը պահանջում է մեծ գովազդային ծախսեր:

Մեծածախ ձեռնարկությունների տնտեսական հարաբերությունների կազմակերպման լավագույն ձևը ապրանքների վաճառքի սպասարկվող առևտրային ձեռնարկությունների հետ ապրանքների վաճառքի պայմանագրերն են, պայմանագրային հարաբերությունները կապի լավագույն ձևերն են մեծածախ բազաների և նրանց հաճախորդների միջև կայուն հարաբերություններով: Մինչ շուկայական հարաբերություններին անցնելը, սպասարկվող մանրածախ ցանցի հետ մեծածախ պահեստների պայմանագրային հարաբերությունները կրում էին ֆորմալ, անարդյունավետ բնույթ։ Մանրածախ ձեռնարկությունների կողմից այդ պայմանագրերի կատարման հաշվառումը գործնականում չի իրականացվել, մանրածախ ցանցին ապրանքների մատակարարման հարցերը լուծվել են մեծածախ պահեստների հայեցողությամբ։ Որպես կանոն, մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունները տույժեր չէին սահմանում մեծածախ կապերի վրա՝ վախենալով փչացնել հարաբերությունները։

Շուկայական հարաբերությունները հանգեցրել են ապրանքների մատակարարների և գնորդների միջև պայմանագրային հարաբերությունների հիմնարար փոփոխությունների: Մեծածախ պահեստները և ապրանքների գնորդները դարձել են անկախ, իրավահավասար գործընկերներ՝ տնտեսական հարաբերություններում առաջնորդվելով բացառապես սեփական շահերով և ֆինանսական շահով։ Ապրանքների գնորդներն իրավունք ունեն ազատորեն ընտրել մատակարարներին և ինքնուրույն որոշել նրանց հետ տնտեսական հարաբերությունների ձևերը։ Մատակարարներից ապրանքների մեկանգամյա, էպիզոդիկ գնումների դեպքում գնորդները, իրենց հայեցողությամբ, կարող են ապրանքներ գնել առանց պայմանագրերի կնքման՝ կողմերի համաձայնությամբ իրենց ներկայացրած պատվերների (հայտերի) հիման վրա՝ տրամադրելով վճարման փաստաթղթեր: Վաճառքի պայմանագրերը կնքվում են կողմերի միջև կայուն տնտեսական հարաբերություններով և մատակարարումների բավականին մեծ կանոնավոր ծավալներով։ Վաճառքի պայմանագրով պետք է նախատեսվեն ապրանքների քանակը, տեսականին և առաքման ժամանակը, առաքման կարգը, ապրանքների որակն ու ամբողջականությունը, կողմերի գույքային պատասխանատվությունը: Մասնավորապես, պայմանագրերում կարևոր է սահմանել ապրանքների ընթացիկ առաքման համար հայտերի ներկայացման կարգը, մեծածախ վաճառողների պատասխանատվությունը տեսականիով նախատեսված ապրանքների խանութներ առաքելու հայտը չկատարելու յուրաքանչյուր դեպքի համար. ինչպես նաև մանրածախ վաճառողների պատասխանատվությունը ապրանքների խանութներին առաքման (առաքման) հայտ չներկայացնելու կամ ուշ ներկայացնելու յուրաքանչյուր դեպքի համար: Պայմանագիրը պետք է նախատեսի ապրանքների տեսակավորված ձևով կենտրոնացված առաքման հնարավորությունը անմիջապես մանրածախ առևտրի ձեռնարկություններին, մատակարարից ապրանքների անհատական ​​ընտրության կարգը, հաշվարկների կարգը, գները, մեծածախ առևտրի ծառայությունների մատուցման կարգը, դրանց արժեքը և այլ պայմաններ:

Բրինձ. չորս. Հաշվարկներին մեծածախ ձեռնարկության մասնակցությամբ մեծածախ առևտրում աշխատանքային հոսքի կազմակերպման սխեման.

Ապրանքների մեծածախ առևտուրը, ի տարբերություն մանրածախի, ապրանքների վաճառքն է մեծածախ գնորդներին (ձեռնարկություններին): Նման վաճառքի արդյունքն արտահայտվում է բազայի գործունեության հիմնական ցուցանիշներից մեկի մեծածախ շրջանառության որոշակի քանակով։ Ապրանքների մեծածախ առևտուրը կարող է իրականացվել երկու ձևով՝ տարանցիկ, երբ մեծածախ բազան ապրանքը վաճառում է առանց դրանք իրենց պահեստ բերելու, և ապրանքը վաճառելով իրենց պահեստներից։

Վաճառքի այս ձևերի արդյունքը կլինի մեծածախ տարանցիկ շրջանառություն և, համապատասխանաբար, մեծածախ պահեստային շրջանառություն: Առևտրային բազաների մեծածախ շրջանառության մեջ գերակշռում են տեսակարար կշիռըհաշվառում է մեծածախ և պահեստային շրջանառությունը. Մեծածախ պահեստների տարանցիկ շրջանառությունն իր հերթին ստորաբաժանվում է հաշվարկների մասնակցությամբ շրջանառության (վճարովի կամ բազայի ներդրմամբ). սեփական միջոցները) և առանց հաշվարկների մասնակցության (չվճարված, կազմակերպված):

Հաշվարկներին մասնակցությամբ տարանցման ժամանակ բազան մատակարարին վճարում է առաքված ապրանքների արժեքը, որն այն հետո ստանում է իր հաճախորդներից: Առանց հաշվարկներին մասնակցության տարանցում կատարելիս մատակարարը վճարման հաշիվ-ապրանքագրեր է ներկայացնում ոչ թե մեծածախ բազային, այլ անմիջապես ստացողին: Տարանցիկ շրջանառություն կազմակերպելիս մեծածախ բազան միջնորդի դեր է կատարում մատակարարի և ստացողի միջև: Այնուամենայնիվ, նա պայմանագրեր է կնքում մատակարարի և ստացողի հետ, ներկայացնում է պատվերներ (պատվերներ), հետևում է պայմանագրերի կատարմանը:

Տարանցիկ շրջանառության աշխատանքային ինտենսիվությունը շատ ավելի ցածր է, քան պահեստային շրջանառությունը, հետևաբար, տարանցման համեմատաբար բարձր մարժաներով (նշումներ) այն շահավետ է մեծածախ պահեստների համար: մեծածախ գնորդներՀենակետերի հետ պայմանագրերը պետք է նախատեսեն ապրանքների տարանցիկ առաքման հնարավորությունը և տարանցման մարժայի չափը (նշումներ):

Ապրանքների տարանցիկ առաքման համար հիմք է հանդիսանում մեծածախ վաճառողի կողմից տրված պատվերը և հասցեագրված կոնկրետ մատակարարին (արտադրողին), իսկ պատճենն ուղարկվում է գնորդին` բազայի հաճախորդին: Մի քանի բեռն ստացողների պատվերը կոչվում է բաշխման պատվեր:

Առաջին եռամսյակի պատվերները սովորաբար կցվում են պայմանագրին, իսկ հաջորդ եռամսյակների համար դրանք գնորդի կողմից ներկայացվում են որոշակի ժամկետում՝ մինչև համապատասխան եռամսյակի սկիզբը: Պատվերների պատճեններն ուղարկվում են բոլոր բեռն ստացողներին: Պատվերները և պատվերները տրվում են թղթակցին (մատակարարի և գնորդի տվյալները, պատվերի հիմքը, վճարողի անվանումը) և հաշիվ-ապրանքագիրը (ապրանքի անվանումը, քանակը, գինը, գումարը և այլն) պարունակող միասնական ձևաթղթերի համաձայն: մասեր.

Բրինձ. 5 Մեծածախ առևտրում ապրանքների շարժի սխեման

Պահեստի մեծածախ շրջանառության դեպքում օգտագործվում են պահեստներից ապրանքների մեծածախ վաճառքի հետևյալ մեթոդները՝ գնորդների կողմից ապրանքների անձնական ընտրությամբ. գրավոր, հեռախոսային, հեռագրային, հեռատիպային, հեռաֆաքսի հարցումներով (պատվերներով); ճանապարհորդող առևտրականների (շրջիկ վաճառողների) և առևտրային նմուշների շարժական սենյակների միջոցով. ավտոպահեստների միջոցով; փոստային ծանրոցներ. Անձնական ընտրությամբ ապրանքների վաճառքը, որպես կանոն, կիրառվում է բարդ տեսականու ապրանքների համար (գործվածքներ, հագուստ, տրիկոտաժե հագուստ, ալեհավաք և այլն), երբ ոճերի, ձևանմուշների, գույների ընտրությունը պահանջում է որևէ մեկի մասնակցությունը (ծանոթացում). կոոպերատիվի կամ խանութի ներկայացուցիչ. Գնորդների համար ապրանքների ընտրության հարցում հարմարավետություն ստեղծելու համար սպառողական համագործակցության մեծածախ բազաները կազմակերպում են ապրանքների մեծածախ վաճառք ապրանքների նմուշների սրահների միջոցով: Առևտրային նմուշների սրահը ժամանակակից բազայի առևտրային կենտրոնն է: Այն կենտրոնացնում է ապրանքների վաճառքի կազմակերպման հետ կապված հիմնական աշխատանքը՝ գնորդներին ծանոթացնել պահեստներում առկա ապրանքների նմուշներին, ինչպես նաև նոր ապրանքներին, ապրանքների գործառնական հաշվառման մեջ վաճառքի համար համապատասխան փաստաթղթերի գրանցում: Այստեղ կարևորվում են անհրաժեշտ կազմակերպչական և տեխնոլոգիական սարքավորումներով վաճառվողների աշխատատեղերը։

Ապրանքային նմուշների սրահներում կան նաև աշխատատեղեր ապրանքավաճառների և ապրանքագիրների համար, որոնք, կախված պահեստների մասնագիտացումից, ձևավորվում են համապատասխան բաժինների և խմբերի։ Վաճառքի մենեջերը գնորդի ներկայացուցչի հետ միասին ապրանքի նմուշներին ծանոթանալու և ապրանքների գնորդի կողմից ընտրության հիման վրա կազմում է եռակի պատվեր (ընտրության ցուցակ) պահեստում ապրանքների ընտրության համար, որը երկուսն էլ. նշան. Պատվերի մեկ օրինակը փոխանցվում է գնորդին՝ հսկողության, մյուսը՝ հաշիվ-ապրանքագրի տրամադրման, երրորդը՝ պահեստ՝ ապրանքների անհատական ​​ընտրության և թողարկման պատրաստման համար։ Ապրանքների շարժը հաշվի առնելու համար վաճառական-վաճառողները լրացնում են քանակական գումարային հաշվառման քարտեր, որոնք ամփոփված են յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար նախատեսված ֆայլերի պահարաններում:

Առանց նախնական անհատական ​​ընտրության գրավոր, հեռագրային և հեռախոսային հարցումներով ապրանքների վաճառքն իրականացվում է պարզ տեսականու կամ բարդ տեսականու հայտնի ապրանքների համար:

Բազայում փոստով կամ հեռախոսով ստացված դիմումները գրանցվում են հատուկ մատյանում, ստուգվում կնքված պայմանագրին համապատասխանության առումով և փոխանցվում կատարման։ Առաջարկվում է հայտերը կազմել սահմանված ձևի ձևաթղթերի վրա, տպագրվել և ուղարկվել գնորդներին:

Առանձին մեծածախ բազաները կազմակերպում են տարբեր ոչ պարենային ապրանքներով ծանրոցների ուղարկում բնակչությանը կամ խանութներին փոստային բաժանմունքների միջոցով: Առևտրի այս ձևն իրականացվում է հատուկ կատալոգների համաձայն, որոնք տալիս են ծանրոցներով ուղարկված ապրանքների նկարագրությունը (նկարագրությունը), ինչպես նաև դրանց վճարման և պատվիրման պայմանները:

Ապրանքների ծանրոցներ ուղղակիորեն հանրությանը ուղարկելը կոչվում է անհատական ​​կամ մանրածախ փոստով պատվեր: Անհատական ​​ծանրոցների առևտուրն իր զարգացման մեծ հեռանկարներ ունի, հատկապես փոքր գյուղերի և հեռավոր բնակավայրերի բնակիչներին սպասարկելու համար, որտեղ չկա անշարժ մանրածախ առևտրի ցանց:

Մեծածախ բազաները կարող են կիրառել մեծածախի այլ ձևեր և մեթոդներ: Շուկայական հարաբերությունների պայմաններում առանձին մեծածախ ձեռնարկությունները կազմակերպում են և մանրածախ վաճառքապրանքներ բնակչությանը սեփական խանութների (վրանների) միջոցով կամ օգտվել ավտոխանութներից։ Այս դեպքերում մեծածախ բազաները փաստացի վերածվում են մեծածախ և մանրածախ ձեռնարկությունների (ֆիրմաների) կամ առևտրի տների։

Մեծածախ բազայի կողմից իրենց հաճախորդներին մատուցվող ծառայությունները, որպես կանոն, պետք է վճարովի լինեն։ Մեծածախ վաճառողի և հաճախորդների միջև կնքված պայմանագրերում պետք է սահմանվեն ծառայությունների դիմաց վճարման հատուկ չափեր: Դրանք պետք է արտացոլեն այդ ծառայությունների ծախսերը՝ հաշվի առնելով դրանց աշխատանքի ինտենսիվությունը և ապահովեն այդ գործառնությունների բնականոն շահութաբերությունը և տնտեսապես շահագրգռված լինեն մեծածախ ձեռնարկություններին իրենց հաճախորդներին ծառայություններ մատուցելու հարցում: Հետևաբար, մեծածախ ձեռնարկության եկամուտը բաղկացած է ապրանքների վաճառքից՝ առևտրային նպաստներից և մեծածախ առևտրի ծառայությունների վճարներից:

Այսպիսով, ապրանքների մեծածախ վաճառքի կազմակերպումն ու տեխնոլոգիան հանդիսանում է առևտրային և շուկայավարման գործունեությունֆիրմաներ.

Ապրանքների գնորդների հետ տնտեսական հարաբերությունների հաստատում;

մեծածախ վաճառքի կազմակերպում և տեխնոլոգիա;

Պաշարների հաշվառման և համալրման կազմակերպում;

Այս բոլոր ոլորտների օպտիմալ իրականացման դեպքում հնարավոր է մեծածախ ընկերության հաջող գործունեությունը:

7-րդ գլխի ուսումնասիրության արդյունքում ուսանողը պետք է.

իմանալ

• ինչ է մարքեթինգը մեծածախ առևտրում որպես ոլորտ շուկայական տնտեսություն;
• հիմնական հասկացությունները, նպատակները, խնդիրները, սկզբունքները, կիրառման ոլորտները, օբյեկտները, մեծածախ առևտրի առարկաները.

ունակ լինել

• Մասնակցել ընկերության մարքեթինգային ռազմավարության մշակմանը մեծածախ վաճառք, պլանավորել և իրականացնել դրա իրականացմանն ուղղված գործողություններ.
• ընտրել մատակարարներ և վերավաճառողներ;
• մշակել տնտեսության տարբեր ոլորտների ձեռնարկությունների համար ապրանքների գնման պլան.
• որոշել ապրանքների գնումների և վաճառքի ծավալը.

սեփական

Մեծածախ ձեռնարկություններում առևտրային գործունեության արդյունավետության գնահատման վերլուծական մեթոդներ:

Մեծածախ առևտրի սոցիալ-տնտեսական բովանդակությունը

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է, նրանց անհրաժեշտ ապրանքները որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելը։ Սովորաբար գտնվում է մեծ բնակավայրեր(քաղաքներ), մեծածախ ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Այդ պատճառով նրանք ի վիճակի են ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ մանրածախ վաճառողների համար հզոր մարքեթինգային աջակցություն կազմակերպել:

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն լավ կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ վաճառողի կամ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները արտադրողների աջակցությամբ կազմակերպում են սպասարկման կենտրոններ։

Քանի որ ցանկացած միջնորդի գործունեությունը մեծացնում է ապրանքների արժեքը, բաշխման համակարգում մեծածախ կապի խնդիրն է նվազագույն մեծածախ մարժա ձևավորել (առևտրի և լոգիստիկ գործառնությունների ռացիոնալացման շնորհիվ) կամ ապրանքին հավելյալ արժեք ավելացնելը։ գնորդը, ով սահմանված գինն արդար կընկալի։

Արտադրողների, մի կողմից մանրածախ առևտրի և վերջնական հաճախորդների շահերի բավարարման խնդրի լուծումը հանգեցրել է մեծածախ առևտրի բազմազան մեթոդների և ձևերի։

Ազատ ձևավորվող շուկայի իրավիճակը պահանջում է առևտրային ձեռնարկությունների լայն շրջանակ, որոնք միմյանցից տարբերվում են աշխատողների թվով, գործունեության տեսակներով, մասնագիտացումով և այլն: Այս գլխում քննարկվում է տեսական ասպեկտներմեծածախ վաճառողների շահագործում.

Մեծածախ- գործընկերների միջև տնտեսական, կազմակերպչական և իրավական հարաբերությունների մի շարք առքուվաճառքի գործընկերների ազատ ընտրության պայմաններում. տարբեր տեսակներապրանքներ մեծ քանակությամբ.

Մեծածախ առևտուրը ներառում է ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու ցանկացած գործունեություն նրանց, ովքեր գնում են դրանք վերավաճառքի կամ մասնագիտական ​​օգտագործման նպատակով: Արտադրական ձեռնարկության դիրքից մեծածախ առևտուրը բաշխման կարևոր օղակ է, որը լուծում է նրա մարքեթինգային խնդիրները: Մարքեթինգի տեսակետից մեծածախ առևտրի դերը մանրածախ ձեռնարկությունների կարիքները հնարավորինս բավարարելն է՝ նրանց որոշակի ծավալներով և ժամանակին մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքները։