Մեծածախ առևտրի շուկայավարումը ձեռնարկության օրինակով: Մարքեթինգի առանձնահատկությունները մեծածախ առևտրում. «TD «Unit» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեության բարելավում.

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև ներկայացված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Դասակարգում, ձևեր և առաջադրանքներ մեծածախ առևտուր; արտադրանքի առաջարկի կարգավորումը պահանջարկին համապատասխան. Առանձնահատկություններ շուկայավարման գործունեությունձեռնարկություններ ALC «Arlon»՝ բնութագրեր, լուծումների վերլուծություն՝ ապրանքների բաշխման կապերը բարելավելու համար:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 14.03.2011թ


Մեծածախ առևտրի հիմնական գործառույթների ուսումնասիրություն՝ վաճառք և առաջխաղացում, գնումներ և ձևավորում արտադրանքի տեսականին, ապրանքների խոշոր խմբաքանակների բաժանումը փոքրերի, ռիսկի ընդունում։ Մեծածախ վաճառողների դասակարգում. Շուկայավարման լուծումներ մեծածախ առևտրում.

վերացական, ավելացվել է 04/02/2010 թ


Մեծածախ առևտրի էությունը և հիմնական գործառույթները. Ապրանքների մեծածախ վաճառքի կազմակերպում և տեխնոլոգիա. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկություններ, դրանց տեսակների և տեսակների բնութագրերը. Ապրանքների վաճառքի սխեմաներ. Վաճառքի ձևերը մեծածախ առևտրում, դրա արդյունավետության վերլուծություն.

շնորհանդես, ավելացվել է 26.10.2016թ


Մեծածախ առևտրի դասակարգում. Ապրանքային պաշարների կուտակում և պահպանում. Տարածաշրջանային և մասնաճյուղային շուկաներ. Մեծածախ առևտրի ձևերն ու խնդիրները. Ապրանքների ուղղակի և անուղղակի վաճառք մեծածախ առևտրում. Առևտրային ձև ապրանքների անուղղակի մեծածախ վաճառքում:

վերահսկողական աշխատանք, ավելացվել է 01.03.2012թ


Առևտուրը որպես տեսակ ձեռնարկատիրական գործունեություն, դրա առանձնահատկությունն ու նորմատիվ-օրենսդրական կարգավորումը, բաշխման ոլորտները։ Մեծածախ առևտրի առանձնահատկությունները, դրա բնույթն ու նշանակությունը. Մեծածախ ձեռնարկությունների տեսակները, դրանց դերը բաշխման գործընթացում.

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 24.12.2010թ


Մեծածախ առևտրի հասկացությունը, նշանակությունը և տեսակները: Միջին ձեռնարկությունների կողմից ապրանքների մեծածախ վաճառքի մեթոդներ. Այս ոլորտի զարգացումը Ռուսաստանում և Ռոստովի մարզում. Մոնիտորինգ կոմերցիոն գործունեությունմիջին ձեռնարկատիրության մեծածախ առևտուր, դրա բարելավման ուղիները.

թեզ, ավելացվել է 12/06/2015 թ


Մարկետինգային գործունեության ոլորտում կառավարման հայեցակարգը և հիմնական բովանդակությունը, այս գործընթացի մոտեցումները, գործնական արդյունավետության գնահատման չափանիշները: Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունում շուկայավարման կառավարման առանձնահատկությունները, խնդիրները և բարելավման ուղիները:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 10.11.2014թ


Առևտրային գործունեության առանձնահատկությունները մեծածախ առևտրում. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակներն ու տեսակները, դրանց խնդիրներն ու գործառույթները. Ապրանքների մեծածախ վաճառքի կազմակերպում. «Նորդ Ֆիշ» ապրանքների առքուվաճառքի մեծածախ ձեռնարկության աշխատանքի օպտիմալացման ուղղություններ:

կուրսային աշխատանք, ավելացվել է 24.04.2015թ

Մեծածախ առևտրով զբաղվող մեծածախ ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և դրա բնույթից. շուկայավարման լուծումներ.

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու դեպքում, վաճառքի նոր ուղիների նախագծման դեպքում, օրինակ, երբ. հին համակարգմարքեթինգն այլևս արդյունավետ չէ:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցության ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում:

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջվող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերի դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Շուկայի հատվածավորումը մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրելու համար թիրախային հատվածներպրոֆեսիոնալ գնորդներ և գիտեն բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքներին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավ, վճարունակություն, անցկացվել է գնային քաղաքականությունև այլն:

Եթե ​​սպառողը հանրությունն է, ապա բազմազան գնահատականներ, դրանցից ընտրելով լավագույնս բնութագրողներին սպառողական հատված(սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով).

անորակ ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել այն:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։ Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

• ա) որոշակի ապրանքի, կոնկրետ ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.
• բ) տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.
• գ) չափանիշների որոշում, որոնք սկզբնական հիմք են կազմում մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու համար (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).
• դ) մեթոդներով մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայավարման հետազոտությունշուկա;
• ե) մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.
• ե) դատավարության հրամանների տեղադրում.
• է) արդյունքների գնահատում.
• ը) երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքումը.

Մենք կարող ենք ձևակերպել մատակարարների հիմնական պահանջները.

• * ժողովրդականություն ապրանքանիշ;
• * հուսալիություն;
• * հասանելիություն;
• * հետաքրքրությունը համատեղ աշխատանք;
• * հասկանալ մարքեթինգի դերը իրենց արտադրանքի առաջխաղացման գործում.
• * առաքման նվազագույն ժամանակը;
• * ստանձնել ռիսկի մի մասը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Մեկ մատակարարի հետ պատվերների կենտրոնացման առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչերավելի մեծ պատվերի պատճառով։ Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա մուտք գործող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուսները ձեռնարկության կառույցներուղղված է շուկայավարման մոտեցումԼոգիստիկ ծառայություններն իրենց աշխատանքում պետք է հաշվի առնեն մանրածախ առևտրի հատուկ վարքագիծը և պահանջները առևտրային ձեռնարկություններոր նրանք ներկայացնում են իրենց մեծածախ վաճառողներին։ Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողի կողմից արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքների գնումները ստիպում են նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ կենտրոնական բաշխիչ պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Վաճառքի մարքեթինգային լուծումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսականից տեսակետներ, տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն).

մարքեթինգային այլ խնդիրներ լուծված են. նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն:

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանրածախ ցանցին հասցնելու հնարավորությունն է փոքր խմբաքանակներով: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

ՄԱՐԿԵՏԻՆԳ ՄԵԾԱԾԱԾԱՌՈՒՄ

Ներածություն

Մեծածախի էությունը

Մեծածախ միջնորդներ

գրականություն.

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

Ժամանակակից շուկայական տնտեսությունը շուկայավարման գործիքների վրա հիմնված արտադրությունը սպառմանը հարմարեցնելու ճկուն համակարգ է: Դրա մեխանիզմն իրականացվում է որոշակի տնտեսական ինստիտուտների գործունեության և, առաջին հերթին, միջնորդության ամբողջական համակարգի միջոցով, որը հիմնված է ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ակտերի վրա:

Առևտրի զարգացման ներքին պատմությունը ցույց է տալիս, որ միայն երեսունականների սկզբին, ազգային տնտեսության մեջ մասնավոր ձեռնարկատիրական գործունեության դադարեցումից հետո, ազգային վիճակագրությունը սոցիալապես ամրագրեց կատեգորիաները՝ մեծածախ և մանրածախ առևտուր՝ սահմանելով դրանց հայեցակարգային բովանդակությունը։ Նախորդ ժամանակահատվածում գործնականում բացակայում էր առևտրի մեծածախ և մանրածախի բաժանման հստակ տնտեսական նշան։

Ավանդաբար համարվում է, որ մեծածախ - սա համեմատաբար մեծ լոտերի վաճառք է, իսկ կրճատված լոտերի բաժանումն ու վաճառքը, որոնք տարբերվում են ստանդարտ չափսերից կամ քանակից, մանրածախ են:

Ի տարբերություն մանրածախի, մեծածախ առևտուրը գրեթե միշտ կապված է ապրանքների խմբաքանակային բնույթի հետ՝ միջնորդելով դրանց շուկա շարժման սկզբնական փուլը։ Որևէ այլ նշան, մասնավորապես՝ անձնական կամ արդյունաբերական սպառման ապրանքների տեղաշարժ, ապրանքների ստացում առևտրի և շուկայավարման ցանցում հետագա վերավաճառքի համար և այլն, իրականում գոյություն չի ունեցել։ Ռուսաստանում գործող կարգավորող փաստաթղթերում «մեծածախ առևտուր» հասկացության կոնկրետ սահմանում չկա: Ընդ որում, ոչ մի կարգավորող փաստաթուղթ չի կարգավորում նվազագույն առաքման լոտի պարտադիր չափը, չի սահմանվել նաև հաշվարկների կարգը։

Հենց այս ժամանակահատվածում, կապված երկրում մասնավոր ձեռնարկատիրական գործունեության պրակտիկայի մերժման հետ, վիճակագրական նորամուծությունները (հաշվապահական նպատակներով) որոշեցին մեծածախ և մանրածախ առևտրի հայեցակարգային բովանդակությունը։ Հետագա վերավաճառքի համար ապրանքների վաճառքը հայտնի դարձավ որպես մեծածախ առևտուր, իսկ անձնական, անհատական ​​սպառման համար ապրանքների վաճառքը. մանրածախրդ.

1. ՄԵԾԱԾԱԽ ԱՌԵՎՏՐԻ ԷՈՒԹՅՈՒՆԸ

Համաշխարհային պրակտիկան առանձնացրել է մեծածախ առևտրի հետևյալ տեսակները.

Առևտուրը մեծածախ գնումների ցանցի միջոցով, որը ներառում է ֆոնդային բորսաներ, տոնավաճառներ, աճուրդներ, սննդի մեծածախ շուկաներ: Ձեռք է բերում մշակաբույսեր, հումք և այլ պահեստավորման ապրանքներ, ինչպիսիք են հացահատիկը, բամբակը, բուրդը, մետաղները, մետաղի ջարդոնը: Անհրաժեշտ է մշտապես վերահսկել շուկայական պայմանների փոփոխությունները (բորսաներ, ցուցահանդեսներ, աճուրդներ)՝ նվազեցնելու գների տատանումների հետ կապված ռիսկերը.

Առևտուր ուղղակի արդյունաբերական հարաբերությունների միջոցով: Այն սովորաբար միացնում է արտադրական գործընթացի երկու հաջորդական փուլերը. այն առանձնահատուկ նշանակություն ունի սեւ մետաղների և պողպատի առևտրում.

Հումքի և նյութերի մեծածախ առևտուր. Մեծածախ առևտրի այս տեսակն իր հերթին ներառում է.

մեծածախ առևտուր՝ ապրանքների կենտրոնացված առաքմամբ. Մեծածախ վաճառողը մանրածախ վաճառողներին ապրանքներ է մատակարարում և նրանց տրամադրում է լայնածավալ ծառայություններ.

Մեծածախ առևտուր՝ մատակարարից ապրանքների ստացմամբ։ Մեծածախ, մանրածախ կամ խոշոր սպառողի հաճախորդն ինքն է վերցնում ապրանքը.

«Cash-and-Carry» մեծածախ առևտուր կանխիկ վճարմամբ մինչև ապրանքների ընդունումը և տեղափոխումը գնորդի կողմից (ինքնասպասարկում մեծածախ): Այս տեսակը մեծածախ վաճառքիրականացվում է մշտական ​​սպառողների (մանրածախ առևտրականներ, ռեստորանների և ճաշարանների սեփականատերեր), ովքեր իրենց պատվերները կատարում են պահեստում՝ ինքնասպասարկման մեթոդով: Ապրանքների համար վճարումն իրականացվում է կանխիկ (կանխիկ), հաճախորդը ապրանքը բեռնում և արտահանում է ինքնուրույն (ինքնաառաքում): Օրինակ, մանրածախ առևտուրը կարող է ինքնուրույն գնել բանջարեղենի և մրգերի օրական անհրաժեշտ քանակությունը կենտրոնական շուկայում: Նմանատիպ գործողություն են իրականացնում ռեստորանները, շուկաներից գնելով շատ բանջարեղեն, ձուկ, միս և այլն;

Մեծածախ վաճառք դարակներից (Rack Jobber). Խոշոր մանրածախ առևտրով զբաղվողները մեծածախ վաճառողին տրամադրում են դարակաշարեր կամ դարակաշարեր: Առևտրականն իր հաշվին իրականացնում է դարակների ընթացիկ լցոնումը, որպես կանոն, պարզ ապրանքներով և հետ է վերցնում չվաճառված ապրանքը։ Այս կերպ նա թեթեւացնում է մանրածախ վաճառողի բեռը եւ լրացնում նրա տեսականին։ Մեծածախ առևտրի կատեգորիան սահմանվում է որպես «ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու ցանկացած գործունեություն նրանց, ովքեր դրանք գնում են վերավաճառքի կամ մասնագիտական ​​օգտագործման նպատակով»:

Միաժամանակ, ապրանքների բաշխման գործում մեծածախ կապ ունենալու նպատակահարմարությունը հիմնավորվում է նրանով, որ մեծածախ վաճառողները ապահովում են առևտրի գործընթացի արդյունավետությունը։ Այս արդյունավետությունը ձեռք է բերվում նրանով, որ. նախ՝ սահմանափակ ֆինանսական ռեսուրսներով փոքր արտադրողը չի կարողանում ստեղծել և պահպանել ուղղակի շուկայավարման կազմակերպություն. երկրորդ, նույնիսկ ունենալով բավարար կապիտալ, արտադրողը նախընտրում է միջոցներն ուղղել արտադրության զարգացմանը, այլ ոչ թե մեծածախ առևտրի կազմակերպմանը. երրորդ, մեծածախ վաճառողների արդյունավետությունը, անշուշտ, ավելի բարձր կլինի՝ պայմանավորված գործունեության շրջանակի, մանրածախ առևտրի ոլորտում ավելի մեծ թվով գործարար կապերի և հատուկ գիտելիքների և հմտությունների առկայության պատճառով. Չորրորդ, ապրանքների լայն տեսականիով զբաղվող մանրածախ առևտրով զբաղվողները հաճախ նախընտրում են ապրանքների ամբողջ փաթեթը գնել մեկ մեծածախից, այլ ոչ թե տարբեր արտադրողների մասերով:

Գործարքներում ներգրավված գործընկերների համար մեծածախ առևտրի արժեքը կայանում է նրանում, որ մեծածախ առևտուրն արտադրողների համար ապահովում է հետևյալ առավելությունները.

Բեռնաթափում է վաճառքի մարմինները: Կարիք չկա շատ հաշիվ-ապրանքագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, գրանցամատյանում և հավաքագրման նամակներ թողարկել: Վաճառքի ծախսերը կրճատվում են, քանի որ մեծ թվով մանրածախ կետերի փոխարեն առաքումները կատարվում են միայն փոքր թվով խոշոր մեծածախ վաճառողներին:

Նվազեցնում է հզորությունների օգտագործման տատանումները: Մեծածախ վաճառողը պատվիրում է ամիսներ առաջ։ Հետեւաբար, արտադրական ձեռնարկությունը կարող է իրականացնել երկարաժամկետ պլանավորում։ Այսպիսով, արտադրական տարածքների բեռնումը դառնում է ավելի միատեսակ, իսկ արտադրությունը՝ ավելի ռացիոնալ. արտադրության ծախսերը կրճատվում են.

Նվազեցնում է պահեստում ապրանքների պահպանման հետ կապված ռիսկը: Արտադրողն ունի մեծածախ վաճառողի կողմից պատվիրված ապրանքները դրանց արտադրությունից անմիջապես հետո առաքելու հնարավորություն:

Ֆինանսական առավելությունը կայանում է նրանում, որ, որպես կանոն, մեծածախ վաճառողը վճարումներ է կատարում կարճ ժամանակում՝ օգտագործելով զեղչ՝ կանխիկ կանխիկ վճարելու համար կամ փոխանակման մուրհակներ թողարկելով։ Այսպիսով, արտադրողը ստանում է անհրաժեշտ անվճար միջոցներ՝ իր արտադրությունը շարունակելու համար։

Մեծածախ բաշխման ուղիների առկայությունը զգալի առավելություններ է տալիս մանրածախ վաճառողների համար.

Հեշտացնում է գնումների կազմակերպումը. Արտադրողների մեծ թվով առաջարկներից մեծածախ վաճառողը ընտրում է առավել շահավետները, դրանք միավորում է մեկ պատվերի մեջ և դրանով իսկ հեշտացնում է մանրածախ վաճառողի ընտրությունը:

Տրվում են շտապ և փոքր ծավալի առաքումներ։ Մանրածախ վաճառողը կարող է ցանկացած պահի հնարավորինս սեղմ ժամկետներում և կամայականորեն փոքր քանակությամբ ապրանքներ կուտակել: Մեծ պաշարներ պահելու կարիք չկա, և ռիսկը նվազում է:

Տրվում է վարկային աջակցություն։ Բազմամյա գործարար հարաբերությունների փորձը մեծածախ վաճառողին հնարավորություն է տալիս գնահատել մանրածախ վաճառողի վարկունակությունը և նրան տրամադրել համապատասխան վարկային օգնություն։ Ծառայություններ է մատուցում ապրանքների վաճառքի կազմակերպման համար.

Մեծածախ վաճառողների թույլատրելի գործառույթները կրճատվում են հետևյալի վրա.

1 Վաճառք և առաջխաղացում: Մեծածախ վաճառողները ունեն վաճառքի ուժ, որն օգնում է արտադրողին համեմատաբար ցածր գնով հասնել շատ փոքր հաճախորդների: Մեծածախ վաճառողը ավելի շատ գործարար կապեր ունի, և հաճախ գնորդը նրան ավելի շատ է վստահում, քան ինչ-որ հեռավոր արտադրող:

2. Գնումներ և ապրանքատեսականու ձևավորում. Մեծածախ վաճառողը կարողանում է ապրանքներ վերցնել և ձևավորել անհրաժեշտ ապրանքատեսականին՝ այդպիսով ազատելով հաճախորդին զգալի դժվարություններից:

3. Ապրանքների խոշոր խմբաքանակների բաժանումը փոքրերի: Մեծածախ վաճառողները հաճախորդներին տրամադրում են ծախսերի խնայողություն՝ ապրանքներ գնելով վագոններում և մեծ խմբաքանակները բաժանելով փոքրերի:

4. Պահեստավորում . Մեծածախ վաճառողները պահում են պաշարներ՝ այդպիսով օգնելով նվազեցնել մատակարարի և սպառողների համապատասխան ծախսերը:

5. Տրանսպորտ. Մեծածախ վաճառողները ապրանքներն ավելի արագ են առաքում, քանի որ նրանք ավելի մոտ են հաճախորդներին, քան արտադրողներին:

6. Ֆինանսավորում. Մեծածախ առևտրով զբաղվողները ֆինանսավորում են իրենց հաճախորդներին՝ նրանց վարկ տրամադրելով, և միևնույն ժամանակ ֆինանսավորում են իրենց մատակարարներին՝ նախապես պատվերներ տալով և ժամանակին հաշիվները վճարելով։

7. Ռիսկի ընդունում. Ստանձնելով ապրանքների սեփականության իրավունքը և կրելով գողության, վնասի, քայքայման և հնացման ծախսերը՝ մեծածախ վաճառողները կրում են ռիսկի մի մասը:

8. Շուկայի մասին տեղեկատվության տրամադրում. Մեծածախ վաճառողները իրենց մատակարարներին և հաճախորդներին տրամադրում են տեղեկատվություն մրցակիցների գործունեության, նոր ապրանքների, գների զարգացման և այլնի մասին:

9. Կառավարման և խորհրդատվական ծառայություններ. Հազվադեպ չէ, երբ մեծածախ վաճառողը օգնում է մանրածախ վաճառողներին բարելավել իրենց գործունեությունը` վերապատրաստելով իրենց վաճառողներին, մասնակցելով խանութի ձևավորման և ցուցադրման ձևավորմանը և կազմակերպելով հաշվապահական հաշվառման և գույքագրման կառավարման համակարգեր: Վերջին տարիներին մեծածախ առևտրի աճին նպաստել են տնտեսության մի քանի նշանակալի միտումներ. 1) պատրաստի արտադրանքի հիմնական օգտագործողներից հեռու գտնվող խոշոր ձեռնարկություններում զանգվածային արտադրության աճը. 2) արտադրության ծավալների ավելացում ապագայի համար և չկատարել արդեն իսկ ստացված հատուկ պատվերներ. 3) միջանկյալ արտադրողների և օգտագործողների թվի աճ, և 4) ապրանքները միջանկյալ և վերջնական օգտագործողների կարիքներին համապատասխանեցնելու անհրաժեշտության ավելացում՝ քանակի, փաթեթավորման և այլնի առումով։

Տեսականին առանձնացնում է մեծածախ առևտրի հետևյալ տեսակները.

Ապրանքների լայն տեսականի մեծածախ. Տարբեր ապրանքային խմբերի լայն և խորը տեսականու մեջ սպառողը գտնում է իր պահանջարկին համապատասխան առաջարկ: Օրինակ՝ պարենային ապրանքների մեծածախ առևտուր;

Մասնագիտացված մեծածախ առևտուր. Մեծածախ վաճառողը կազմում է մեկ ապրանքային խմբի տարբեր որակի ապրանքների փոքր, բայց խորը տեսականին և այդպիսով սպառողին տրամադրում է ապրանքների լայն ընտրություն:

2. ՄԵԾԱԾԱԽ վաճառողներ

Միջնորդներն այն ընկերություններն են կամ անհատները, ովքեր իրենց ձեռքն են վերցնում կամ օգնում ուրիշին փոխանցել որոշակի ապրանքի կամ ծառայության իրավունքը արտադրողից սպառող ճանապարհին: Շրջանառության ոլորտում միջնորդների օգտագործումը շահավետ է առաջին հերթին արտադրողների համար։ Այս դեպքում նրանք պետք է գործ ունենան ապրանքների վաճառքի շահագրգիռ կողմերի սահմանափակ շրջանակի հետ: Բացի այդ, ապրանքների լայն հասանելիությունն ապահովվում է, երբ դրանք անմիջապես տեղափոխվում են վաճառքի շուկա։ Միջնորդների օգնությամբ հնարավոր է կրճատել արտադրողների և սպառողների անմիջական շփումները։

Որպես միջնորդ կարող են հանդես գալ մատակարարման և շուկայավարման կազմակերպությունները, մեծածախ առևտրի պահեստները, փոխանակման կառույցները, առևտրի տները և խանութները: Միջնորդների օգտագործման հիմնական պատճառներից են.

Ապրանքաշրջանառության գործընթացի կազմակերպումը պահանջում է որոշակի ֆինանսական ռեսուրսների առկայություն.

Օպտիմալ բաշխման համակարգի ստեղծումը պահանջում է համապատասխան գիտելիքների և փորձի առկայություն ձեր արտադրանքի շուկայական պայմանների, առևտրի և բաշխման մեթոդների ոլորտում:

Միջնորդներն իրենց շփումների, փորձի և մասնագիտացման շնորհիվ հնարավորություն են տալիս ապահովել ապրանքների լայն հասանելիությունը և դրանք հասցնել թիրախային շուկաներ։

Մեծածախցանկացած գործունեություն է, բացի ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքից նրանց, ովքեր դրանք ձեռք են բերում վերավաճառքի կամ մասնագիտական ​​օգտագործման նպատակով:

Ձեռնարկությունները ձեռք են բերում արտադրության միջոցներ՝ ելնելով սեփական կարիքներից և վճարունակությունից։ Մեծածախ առևտուրը կապված չէ վերջնական սպառողներին վաճառելու հետ։ Ուստի մեծածախ առևտրում ապրանքը կարելի է վաճառել մի քանի անգամ՝ սկզբում մարզային, ապա տեղական մակարդակով, իսկ մանրածախ առևտրում՝ միայն մեկ անգամ։

Մեծածախ առևտուրն իրականացնում է հետևյալ գործառույթները.

• վաճառք և առաջխաղացում;
• գնումներ և ապրանքների տեսականու ձևավորում.
• ապրանքների մեծ խմբաքանակների բաժանումը փոքրերի.
• պահեստավորում;
• փոխադրում;
• ֆինանսավորում;
• ռիսկի ընդունում;
• կառավարման ծառայություններ և խորհրդատվական ծառայություններ:

Մեծածախ առևտրի համակարգում շուկայավարման խնդիրները ներկայացված են Աղյուսակում: 8.4.

Աղյուսակ 8.4

Մարքեթինգի խնդիրները մեծածախ առևտրում

Ուղղություն
Մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում	Շուկայական մասնաբաժնի պահպանում և ավելացում: Շուկայավարման ալիքի ձևավորում. Մրցակցային վարքագծի զարգացում
Մարքեթինգային հետազոտությունների իրականացում	Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկայի հետազոտություն: Մրցակիցների ուսումնասիրություն. Փոքր մեծածախ և մանրածախ ցանցերի ուսումնասիրություն. Սպառողների ուսումնասիրություն. Մատակարարների շուկայի վերլուծություն
Շուկայի հատվածավորում	Պրոֆեսիոնալ միջնորդ գնորդների սեգմենտավորում: Սպառողների սեգմենտավորում. Թիրախային շուկայի հատվածների ընտրություն
Գնումների շուկայավարում	Ապրանքի պահանջարկի բնույթի և գնումների պահանջների միջև կապի որոշում: Մատակարարների շուկայավարման գնահատում: Գնումների քաղաքականության մշակում
Մարքեթինգային լոգիստիկա	Մեծածախ վաճառողի բաշխման համակարգի լոգիստիկ կառուցվածքի նկատմամբ գնորդների պահանջների որոշում. Փնտրեք մրցակցային առավելություններ վաճառքի լոգիստիկայի ոլորտում
Մերչենդայզինգի կազմակերպում	Արտադրողի նախաձեռնությամբ մերչենդայզինգի կազմակերպում. Մերչենդայզինգի կազմակերպում մեծածախ ընկերության նախաձեռնությամբ
Վաճառքի մարքեթինգային լուծումներ	Մեծածախ ընկերության գնային քաղաքականությունը. Ապրանքային և տեսականու քաղաքականություն. Վաճառքի քաղաքականություն. Ծառայության քաղաքականություն. Հաղորդակցման քաղաքականություն
Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտ	Մանրածախ առևտրի պահանջներով աշխատանքի կազմակերպում. Գնորդների պահանջների հետ աշխատանքի կազմակերպում. Վաճառքի մարքեթինգի աուդիտի ծրագրի մշակում

Մեծածախ առևտրի հիմնական ձևերը ներկայացված են աղյուսակում: 8.5.

Աղյուսակ 8.5

Մեծածախ ձևեր

Մեծածախ ձև	-ի համառոտ նկարագրությունը
Մրցակցային սակարկություն	Կազմակերպված առևտրի ձև, որի ընթացքում պոտենցիալ վաճառողները գրավոր ձևակերպում են գնման բոլոր պայմանները, ինչպես նաև ապրանքի կամ ծառայության բնութագրերը, և գնորդն ընտրում է լավագույն առաջարկները: Առևտրի այս ձևը ներկայացնում է ընդհանուր շուկայական իրավիճակ, որտեղ վաճառողները մրցում են գնորդի համար: Առևտուրը բաց և փակ է
աճուրդային առևտուր	Սա ապրանքի վաճառքի միջոց է, որի դեպքում վաճառողը, ցանկանալով ստանալ առավելագույն շահույթ, օգտագործում է վաճառքին ներկա շատ կամ մի քանի գնորդների մրցակցությունը։ Պարտադիր չէ, որ աճուրդն անցկացվի վաճառողի կողմից: Որպես կանոն, նա իր ապրանքների վաճառքը վստահում է աճուրդային առևտրով զբաղվող միջնորդ ֆիրմայի։ Աճուրդը հանրային աճուրդների հիման վրա ապրանքների և այլ թանկարժեք իրերի վաճառքի կազմակերպման ձև է: Աճուրդի կարող են առաջարկվել ինչպես ապրանքների, այնպես էլ առանձին ապրանքների մեծ խմբաքանակներ։ Կախված անցկացվող աճուրդի բնույթից, դրա ձևը կարող է վերագրվել կամ մեծածախ կամ մանրածախ առևտրին:
մեծածախ տոնավաճառներ	Դրանց հիմնական նպատակն է անմիջական կապեր հաստատել արտադրողի և ձեռնարկությունների միջև, որոնք հետաքրքրված են գնելու նրա ապրանքները սպառման կամ հետագա վերավաճառքի նպատակով: Մեծածախ տոնավաճառներին կարող են մասնակցել՝ մեծածախ և արտադրական ձեռնարկություններ, կոոպերատիվ կազմակերպություններ և մասնավոր մասնավոր ընկերություններ
փոխանակման գործարքներ	Ապրանքներ արտադրողի և սպառողի միջև ապրանքների ուղղակի փոխանակում (կամ առևտրային գործարքների տեսակ, որոնցում ապրանքների փոխադարձ փոխանակումն իրականացվում է առանց դրամական վճարի). Այս դեպքում փոխանակման համամասնությունները որոշվում են՝ հաշվի առնելով համաշխարհային կամ ներքին շուկայում փոխանակվող ապրանքների գների հարաբերակցությունը, ապրանքների որակը և դրանց մատակարարման պայմանները: Համաշխարհային պրակտիկայում բարտերային գործարքները սովորական չեն և կազմում են ապրանքաշրջանառության 2%-ը։
ապրանքային բորսաներ	Սրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք ձևավորում են մեծածախ շուկա՝ սահմանված կանոններով սահմանված կարգով անցկացվող բաց հրապարակային աճուրդների իրականացման միջոցով։ Բորսայում գոյություն ունեն գործարքների երկու հիմնական տեսակ՝ իրական ապրանքների գործարքներ և հրատապ (ապագա) գործարքներ: Միջազգային փոխանակման գործունեության կարևորագույն կենտրոնները կենտրոնացած են ԱՄՆ-ում և Անգլիայում։ Վերջին շրջանում Ճապոնիայում մեծացել է բորսաների դերը։ Այս երեք երկրներին բաժին է ընկնում միջազգային բորսայական շրջանառության մոտ 98%-ը

Գոյություն ունեն մեծածախ գործունեության կազմակերպման հետևյալ կատեգորիաները. մեծածախ գործունեությունարտադրողներ; առևտրային մեծածախ գործունեություն; գործակալներ և բրոքերներ (Նկար 8.3):

Բրինձ. 8.3.

Դիտարկենք դրանք ավելի մանրամասն:

Արտադրողների մեծածախ գործունեություն. Այս դեպքում արտադրողներն իրենք են կատարում բոլոր մեծածախ գործառույթները՝ առանց միջնորդների ներգրավման: Արտադրողների մեծածախ առևտուրն իրականացվում է վաճառքի գրասենյակների և մասնաճյուղերի միջոցով։ Վաճառքի գրասենյակները սովորաբար գտնվում են արտադրական տարածքներում կամ վաճառքի շուկայի մոտ և չեն պահում ապրանքներ: Արտադրողի մասնաճյուղերը պայմաններ ունեն ոչ միայն ապրանքների իրացման, այլև դրանց պահպանման համար։ Մասնաճյուղերը և վաճառքի գրասենյակները բացվում են ապրանքներ արտադրողների կողմից՝ բաժնետոմսերի, առևտրի և առաջխաղացման նկատմամբ վերահսկողությունն ուժեղացնելու նպատակով:

Առևտրային մեծածախ գործունեություն. Առևտրային մեծածախ կազմակերպությունները ստանում են սեփականություն այն ապրանքների նկատմամբ, որոնց հետ նրանք աշխատում են: Կախված գործունեության ոլորտից՝ դրանք կարելի է անվանել այլ կերպ՝ մեծածախ վաճառողներ, դիստրիբյուտորներ, առևտրի տներ։

Առևտրային մեծածախ կազմակերպություններն են.

• սպասարկման ամբողջական ցիկլով;
• սահմանափակ ծառայության ժամկետով:

Ծառայությունների ամբողջական ցիկլով առևտրային մեծածախ կազմակերպությունները մատուցում են ծառայությունների ամբողջական շարք.

• որոշակի վայրում հավաքել մի շարք ապրանքներ.
• տրամադրել առևտրային վարկ;
• իրականացնել ապրանքների պահեստավորում և առաքում.
• օգնություն առաջարկել ապրանքների վաճառքում.
• ապահովել աշխատողներին անձնական վաճառքի համար.
• առաջարկել հետազոտական ​​և պլանավորման աջակցություն:

Այս կազմակերպությունները սովորական են մթերային ապրանքների, ծխախոտի, ալկոհոլային խմիչքների, սանտեխնիկայի և թմրանյութերի համար:

Ծառայությունների սահմանափակ ցիկլով առևտրային մեծածախ վաճառողները նույնպես ստանում են արտադրանքի սեփականություն, բայց ավելի քիչ գործառույթներ են կատարում:

Գործակալներ և բրոքերներ. Կատարեք մեծածախ առևտրի տարբեր գործառույթներ, բայց մի տիրեք ապրանքին և կատարեք միայն մի քանի գործառույթ: Նրանց հիմնական խնդիրն է հեշտացնել առք ու վաճառքը։ Ի տարբերություն առևտրային մեծածախ վաճառողների, ովքեր շահույթ են ստանում իրենց պատկանող ապրանքների վաճառքից, գործակալները և բրոքերները աշխատում են վաճառքի գնի միջնորդավճարով:

Գործակալները և բրոքերները մասնագիտանում են որոշակի տեսակի ապրանքների կամ գնորդների մեջ: Գործակալները բրոքերներից տարբերվում են նրանով, որ առաջիններն օգտագործվում են մշտական ​​հիմունքներով, իսկ երկրորդները՝ ժամանակավոր: Բրոքերի հիմնական գործառույթը գնորդին և վաճառողին միավորելն է և օգնել նրանց համաձայնության գալ: Բրոքերներին վարձատրում է նրանց աշխատանքի ընդունող կողմը։ Բրոքերները չեն պահում գույքագրում, չեն տեղափոխում ապրանքներ, չեն մասնակցում գործարքների ֆինանսավորմանը, ռիսկի չեն դիմում։ Գործակալները ներկայացնում են կամ գնորդների կամ վաճառողների շահերը:

Մեծածախ վաճառողների տարբեր դասակարգումներ կան. Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունների տեսակները, կախված հինգ դասակարգման առանձնահատկություններից, ներկայացված են նկ. 8.4.

Բրինձ. 8.4.

Կախված ապրանքների տեսականուց

• լայն տեսականիով (1 - 100 հազար ապրանք);
• սահմանափակ շրջանակ (
• նեղ միջակայքով
• մասնագիտացված տեսականով։

Կախված առաքման եղանակից:

• մեծածախ կազմակերպություններն իրականացնում են առաքում սեփական տրանսպորտով.
• վաճառք պահեստից (ինքնաառաքում).

Կախված համագործակցության աստիճանիցհատկացնել մեծածախ կազմակերպություններ.

• հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.
• ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգային նպատակների համար և մրցակցություն մանրածախ վաճառողների հետ վերջնական օգտագործողների շուկայի համար:

Կախված շուկայավարման համակարգի հետ հարաբերություններիցհատկացնել:

• բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.
• ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.
• ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. աշխատել միաժամանակ բոլոր միջնորդների հետ:

Կախված շրջանառությունիցհատկացնել:

• խոշոր մեծածախ վաճառողներ;
• միջին մեծածախ վաճառողներ;
• փոքր մեծածախ վաճառողներ.

Վաճառքի մարքեթինգ. ԳԼՈՒԽ IV. Մեծածախ շուկայավարում

Արտադրական ձեռնարկության դիրքից մեծածախ առևտուրը բաշխման կարևոր օղակ է, որը կարող է և լուծում է իր շուկայավարման խնդիրները:

Մարքեթինգի տեսանկյունից մեծածախ առևտրի դերը կարիքների բավարարումն առավելագույնի հասցնելն է մանրածախ բիզնեսներորոշակի ծավալներով և ժամանակին նրանց մատակարարելով անհրաժեշտ ապրանքներ։ Սովորաբար գտնվում է մեծ բնակավայրեր(քաղաքներ), մեծածախ ընկերությունները նույնպես քաջատեղյակ են վերջնական հաճախորդների կարիքներին: Ուստի նրանք ինքնուրույն կամ ապրանք արտադրողի օգնությամբ կարողանում են կազմակերպել հզոր մարքեթինգային աջակցություն մանրածախ առևտրի համար։

Ինչպես ցույց է տալիս ժամանակակից փորձը, մեծածախ ընկերությունները շատ դեպքերում ավելի լավ են իրականացնում շուկայավարման գործառույթները, քան արտադրողը, քանի որ նրանք ունեն լավ կապեր մանրածախ առևտրի հետ, ինչպես նաև լավ պահեստ և տրանսպորտային բազա: Այսօր մեծածախ ընկերությունները իրենց հաճախորդներին տրամադրում են ոչ միայն ապրանքներ, այլ նաև հարակից ծառայությունների լայն շրջանակ՝ գովազդ վաճառքի կետում, վաճառքի խթանման միջոցառումների կազմակերպում, ապրանքների առաքում, նախավաճառքի պատրաստում, ներառյալ ապրանքների փաթեթավորում և փաթեթավորում։ մանրածախ ձեռնարկության կամ մանրածախ ցանցի ապրանքանիշի ներքո: Տեխնիկապես բարդ ապրանքների շուկայում մեծածախ ընկերությունները կազմակերպում են արտադրողների աջակցությամբ սպասարկման կենտրոններ։

Եվ քանի որ ցանկացած միջնորդի գործունեությունը մեծացնում է ապրանքների ինքնարժեքը, բաշխման համակարգում մեծածախ կապի խնդիրն է նվազագույն մեծածախ մարժան ձևավորել (առևտրի և լոգիստիկ գործառնությունների ռացիոնալացման շնորհիվ) կամ ապրանքին լրացուցիչ արժեքներով ապահովել։ գնորդի համար, ով սահմանված գինը կընկալի որպես արդար:

Արտադրողների, մի կողմից՝ մանրածախ առևտրի և վերջնական հաճախորդների, մյուս կողմից շահերի բավարարման խնդրի լուծումը հանգեցրել է մեծածախ առևտրի բազմազան մեթոդների և ձևերի։

ըստ տեսականու լայնության

• լայն տեսականի (1-100 հազար հատ);
• սահմանափակ շրջանակ (< 1000 наименований);
• նեղ միջակայք (< 200 наименований);
• տեսականի մասնագիտացված;

առաքման եղանակով

• առաքում սեփական տրանսպորտով;
• վաճառք պահեստից (ինքնավաճառք);
• ըստ համագործակցության աստիճանի
• հորիզոնական համագործակցություն համատեղ գնումների և մեծածախ շուկաների կազմակերպման համար.
• ուղղահայաց համագործակցություն մարքեթինգի և վերջնական սպառողների շուկայի մանրածախ վաճառողների հետ մրցակցության նպատակով.

շուկայավարման համակարգի հետ կապված

• բացառիկ վաճառքի համակարգ. արտադրողը տրամադրում է արտոնագիր առևտրի համար ֆրանչայզինգի պայմաններով.
• ընտրովի վաճառքի համակարգ. բաշխման և դիլերային պայմանագրեր արտադրողի և նրա կողմից ընտրված մեծածախ ընկերությունների միջև.
• ինտենսիվ վաճառքի համակարգ. միաժամանակ աշխատել բոլոր միջնորդների հետ;

ըստ շրջանառության

• խոշոր մեծածախ վաճառողներ;
• միջին մեծածախ վաճառողներ;
• փոքր մեծածախ վաճառողներ;

Մեծածախ վաճառողի տեսանկյունից կան երեք ընդհանուր կատեգորիաներ.

• արտադրողների մեծածախ առևտուր;
• միջնորդ ձեռնարկությունների մեծածախ առևտուր;
• գործակալների և բրոքերների կողմից իրականացվող մեծածախ առևտուր.

Մեծածախ առևտուրն իրականացվում է արտադրողների կողմից՝ սեփական իրացման մարմինների օգնությամբ, որի համար ստեղծվում է դուստր մեծածախ ընկերություն։ Սակայն նման ընկերության գործունեությունը արդարացված կլինի, եթե արտադրված արտադրանքի ծավալներն ու տեսականին բավարար լինեն։ Հակառակ դեպքում, նպատակահարմար է մեծածախ առեւտրի գործառույթները փոխանցել անկախ ընկերություններին։

Անկախ մեծածախ ձեռնարկությունները կազմակերպվում են վերը նշված դասակարգման համաձայն՝ կախված մանրածախ առևտրի պահանջներից և սեփական հնարավորություններից։

Մեծածախ միջնորդների տեսակների մանրամասն դասակարգումը տրվում է Ֆ.Կոտլերի կողմից [9]:

Մեծածախ առևտրի ձևի ընտրությունը կախված է կոնկրետ ապրանքից, շուկայում նրա դիրքից (պահանջարկված, պահանջարկը մեծ չէ, շուկայի հագեցվածության աստիճանը), մեծածախ ընկերության հատուկ գործարքից ապրանք վաճառողի հետ:

Մեծածախ առևտրի երկու հիմնական ձև կա.

Տրանզիտ;

պահեստ.

Տարանցիկ ձևով ապրանքներն արտադրողից առաքվում են մանրածախ ցանց կամ այլ մեծածախ ընկերություն (ավելի փոքր կամ գտնվում է մեկ այլ քաղաքում)՝ շրջանցելով միջնորդ մեծածախի պահեստը: Այս ձևն ունի այն առավելությունը, որ շրջանառությունն արագանում է, լոգիստիկ ծախսերը նվազում են, ապրանքների անվտանգությունը մեծանում է։

Տարանցիկ առաքումն օգտագործվում է, եթե ապրանքների որակի, փաթեթավորման, տեսակավորման և այլնի միջանկյալ պատրաստում չի պահանջվում: Այս դեպքում միջնորդ մեծածախ վաճառողը տեսականի ձևավորելու հնարավորություն չունի, բացառությամբ այն, ինչ առաքել է արտադրողը։

Արտադրողների հետ տարանցիկ առաքման հաշվարկների երկու տեսակ կա.

ապրանքների տարանցիկ խմբաքանակի վճարումով.

բ) առանց ներդրումների սեփական միջոցներըստանալով միջնորդ տոկոս (հանձնաժողով):

Երկրորդ դեպքում մեծածախ ընկերությունն իրականացնում է կազմակերպչական գործառույթներ և ապրանքի սեփականատեր չէ։

Պահեստային ձևով արտադրողի կողմից ապրանքների խմբաքանակը մտնում է մեծածախ ընկերության պահեստ, այնուհետև բաշխվում է տարբեր բաշխիչ ուղիներով մանրածախ: Չնայած լոգիստիկ ծախսերի ավելացմանը, այս դեպքում առևտրի կարիքները ավելի լավ են բավարարվում նախավաճառքի պատրաստման ոլորտում:

Բարելավվում է նաև խանութների մատակարարման ռիթմը, այդ թվում՝ փոքր խմբաքանակներով, ինչը նրանց հարմար է։ Այն բացում է յուրաքանչյուր խանութի համար պահանջվող ապրանքատեսականու ձևավորման հնարավորություն:

Պահեստից մեծածախ առևտրի ամենատարածված տեսակներն են.

ա). պահեստում ապրանքների անհատական ​​ընտրություն.

բ). գրավոր խնդրանքով (օրինակ՝ ֆաքս ուղարկելով) կամ խանութից հեռախոսով բանավոր հարցումով.

մեջ): դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչների միջոցով (գործակալներ, վաճառքի մենեջերներ);

Գ). օգտագործելով ակտիվ զանգեր կառավարման սենյակից;

ե). առևտուր մեծածախ ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում.

Մեծածախ վաճառողի համար առևտրի տեսակի ընտրությունը որոշվում է՝ հաշվի առնելով մանրածախ ձեռնարկության ցանկությունը և չափը (հզորությունը):

Անձնական ընտրությամբ մեծածախ վաճառքը նպատակահարմար է, երբ մանրածախ վաճառողը ցանկանում է արագ գնումներ կատարել (պաշարները սպառվում են), ակնկալում է տեղում ձևավորել տեսականի, ընտրել նոր ապրանքներ և ստանալ զեղչեր պիկապի համար:

Անձնական ընտրությունը հաճախ օգտագործվում է գործվածքների, հագուստի և տրիկոտաժի, նուրբ գինիների, մորթի և այլն գնելու համար:

Որոշ ապրանքներ, նորույթ ապրանքներ ցուցադրելու համար մեծածախ ձեռնարկությունը սարքավորում է ցուցադրական կամ ցուցասրահ:

Անձնական ընտրության ժամանակ մեծածախ ընկերության մարքեթոլոգները կարող են հարցում անցկացնել այցելուների շրջանում, փորձարկել ապրանքները, հաշվի առնել ինչպես մանրածախ վաճառողի, այնպես էլ հաճախորդների մեկնաբանությունները:

Շատ ստանդարտ ապրանքների համար անհատական ​​ընտրությունը կազմակերպվում է ինքնասպասարկման միջոցով: Ընտրված ապրանքները տեղափոխելու համար օգտագործվում են փոքրածավալ մեքենայացման միջոցներ՝ բեռնատար սայլեր, գլանափոխադրիչներ, շարասյուներ և այլն։

Գրավոր պահանջով կամ հեռախոսով մեծածախ առևտուրն իրականացվում է գնորդի և վաճառողի միջև նախապես կնքված պայմանագրի հիման վրա: Այնտեղ ամրագրված են նաև յուրաքանչյուր պատվերի վճարման պայմանները։ Ապրանքների առաքումը խանութ կարող է իրականացվել մեծածախի կամ խանութի տրանսպորտով։ Առաջին դեպքում խնայվում է խանութի աշխատակցի ժամանակը, ով ապրանքի համար մեծածախ գնալու կարիք չունի, սակայն պատվիրված ապրանքը խանութ առաքելու ժամանակը կարող է ավելանալ։

Շրջիկ վաճառքի գործակալների և մենեջերների օգնությամբ մեծածախ առևտուրը լայն տարածում է գտել որպես շուկայավարման ամենաակտիվ ձև:

Դրա համար մեծածախ ընկերությունը կազմակերպում է գործակալների ցանց՝ գնորդներ որոնելու համար. իրավաբանական անձինք(ավելի փոքր մեծածախ վաճառողներ և խանութներ): Ճանապարհորդական գործակալները կապ են պահպանում իրենց հաճախորդների հետ, վերահսկում են ապրանքների առկայությունը առևտրի հարկխանութ, վերահսկում է ապրանքների համար վճարումների ժամանակին և այլն:

Վաճառքի գործակալների ավելի լավ համակարգման համար վերջիններս կարող են նշանակվել որոշակի տարածքում, հաճախորդների խմբի կամ վաճառել միայն որոշակի ապրանքներ:

Մեծածախ վաճառք գրասենյակից կամ վաճառքի բաժնից ակտիվ (ելքային) զանգերի միջոցով: Դրա համար կազմակերպվում է դիսպետչեր, որտեղ աշխատում են հատուկ պատրաստված վաճառողներ։ Պոտենցիալ գնորդների մասին ստացված տեղեկատվությունը դիսպետչեր-վաճառողները փոխանցում են վաճառքի մենեջերներին: Դիսպետչերական ծառայությունը կարող է նաև պատվերներ ընդունել հին հաճախորդներից, կատարել մարքեթինգային հեռախոսային հարցումներ և պահել վաճառքի վիճակագրություն:

Մեծածախ առևտուրը ցուցահանդեսներում և տոնավաճառներում թույլ է տալիս կնքել մատակարարման պայմանագրեր գնորդի ներկայացուցիչների կողմից ցուցահանդես այցելության ընթացքում կամ նախնական բանակցություններ վարել: Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները գրավում են շուկայի մեծ թվով պրոֆեսիոնալ մասնակիցների (արտադրողներ, միջնորդներ, սպառողներ), այնպես որ այստեղ կարող եք մեծ քանակությամբ մարքեթինգային հետազոտություններ անցկացնել, ստանալ նոր ապրանքների մասին վերջին տեղեկությունները: Ցուցահանդեսին պետք է մասնակցեն վաճառքի ծառայության լիազորված ներկայացուցիչներ, որոնք պատասխանատու են դրանում աշխատանքի արդյունավետության համար:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության կամ արտադրողի դիրքը էապես կախված է ընտրված մարքեթինգային ռազմավարությունից, շուկայավարման քաղաքականությունից և մարքեթինգային որոշումների բնույթից:

Մեծածախ շուկայավարման խնդիրները (գործառույթները) ներկայացված են Աղյուսակ 5-ում:

Աղյուսակ 5 Շուկայավարման առաջադրանքներ մեծածախ առևտրի համակարգում

Ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության ոլորտում շուկայավարման ռազմավարությունները մշակվում են հին շուկայում վաճառքի ընդլայնման, նոր շուկաներ մուտք գործելու, շուկայավարման նոր ուղիների նախագծման դեպքում, օրինակ, երբ վաճառքի հին համակարգը դադարել է արդյունավետ լինել:

Մարքեթինգային գործունեության ընթացքում ձեռնարկությունն անխուսափելիորեն հանդիպում է մրցակից ընկերություններին, և երբեմն այն հատուկ ապահովում է մրցակցություն իր բաշխման ուղիների միջև (հորիզոնական կամ ուղղահայաց տեսակներ):

Արտաքին մրցակիցների հետ կապված մշակվում է մրցակցային ռազմավարություն կամ համագործակցության ռազմավարություն։ Մրցակցության ռազմավարության ընտրության դեպքում ձեռնարկությունը որոշում է մրցակցության տեսակը (գին, ոչ գնային) և կանխատեսում մրցակիցների վարքագիծը։

Մրցակցային մրցակցության մասշտաբները կարող են տարածվել համաշխարհային շուկայի վրա, որոշակի երկրի շուկայի վրա, նույն քաղաքում, մեկ կամ մի քանի հատվածներում: Վերջապես, կարող է պայքար լինել նիշի սեփականության համար:

Վաճառքի գործունեության մեջ մարքեթինգային ռազմավարությունների իրականացումը պահանջում է երկար ժամանակ, զգալի ֆինանսական ծախսեր, քանի որ, որպես կանոն, պահանջվում են ներդրումներ վաճառքում: Ներդիրում: 6-ը ցույց է տալիս ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանը, երբ այն մտնում է ռուսական շուկա:

Աղյուսակ 6 Ձեռնարկության շուկայավարման ռազմավարության պլանի օրինակ ռուսական շուկա մուտք գործելիս

Սանկտ Պետերբուրգ
Մոսկվա
Միլիոն քաղաքներ
Այլ
ԱՊՀ
Ծածկույթը միլիոն մարդկանցով
Ծածկված մանրածախ առևտրի կետերի քանակը
Մանրածախ գներով տվյալ ծածկույթով հնարավոր շրջանառությունը, մլն.$
Մեկ անձի համար տարեկան միջին սպառումը, կգ/տարի
Շուկայի մասնաբաժինը տոկոսով
Վաճառող անձնակազմի թիվը, անձինք
Մեծածախ պահեստների քանակը

Մեծածախ վաճառողի կողմից իրականացվող մարքեթինգային հետազոտությունն ընդգրկում է երեք ամենակարևոր ոլորտները.

վաճառքի շուկայի մասնագիտական ​​առարկաների հետազոտություն՝ մրցակիցներ, մանրածախ ցանց, ապրանքների այլ գնորդներ, օրինակ՝ ռեստորանային սննդի համակարգ, սրճարաններ, մեծածախ և մանրածախ շուկաներում գործող փոքր մեծածախ վաճառողներ և այլն;

սպառողների հետազոտություն՝ բնակչություն՝ նրանցից պահանջվող ապրանքների և տարբեր ապրանքանիշերի դժգոհության մակարդակի մասին տեղեկատվություն ստանալու նպատակով.

մատակարարների շուկայական հետազոտություն՝ գնումների հետ կապված սեփական խնդիրները լուծելու համար։

Այլ ուսումնասիրություններ կարող են իրականացվել՝ ելնելով ընկերությունների ռազմավարական նպատակներից:

Մարքեթինգային հետազոտությունների կազմակերպումը կախված է շուկայավարների որակավորումներից և առկայությունից: Նրանց բացակայության դեպքում կարող են ներգրավվել երրորդ կողմի հետազոտողներ կամ գնել պատրաստի հաշվետվություն, որը կազմվել է մարքեթինգային ընկերության կողմից՝ հիմնված նախորդ հետազոտությունների վրա:

Մատակարար-արտադրողի նախաձեռնությամբ հնարավոր է իրականացնել տարբեր փորձարարական ուսումնասիրություններ՝ գնահատելու ապրանքների սպառողական որակները։

Շուկայի հատվածավորումը մեծածախ ձեռնարկության պարտադիր մարքեթինգային գործառույթն է: Օրինակ՝ ընտրել պրոֆեսիոնալ գնորդների թիրախային հատվածները և իմանալ բնակչության տարբեր շերտերի գնման նախապատվությունները և նրանց արձագանքը մատակարարվող ապրանքին:

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի շուկան բաժանվում է այնպիսի չափանիշների համաձայն, ինչպիսիք են՝ գնման ծավալները, տեսականու լայնությունը, գործարար համբավը, վճարունակությունը, գնային քաղաքականությունը և այլն:

Եթե ​​սպառողը բնակչությունն է, ապա օգտագործվում են ցուցիչների տարբեր համակարգեր՝ դրանցից ընտրելով սպառողների հատվածը լավագույնս բնութագրող (սոցիալական, ժողովրդագրական, տնտեսական, վարքագծային և այլ ցուցանիշներ):

Գնումների շուկայավարումը ծառայում է մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու արդեն մատակարարների հետ աշխատելու փուլում՝ ապրանքների ձեռքբերման միջոցով, որոնք կարող են բավարարել վերջնական հաճախորդների կարիքները:

Այս դեպքում լուծվում են հետևյալ խնդիրները.

գնել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն սպառողի կողմից.

գնումների գործընթացը պետք է տնտեսական օգուտներ ապահովի մեծածախ վաճառողի համար (զեղչեր ստանալու, հետաձգված վճարման պատճառով).

անորակ ապրանքների դեպքում մեծածախ վաճառողը պետք է կարողանա փոխարինել այն:

Արտադրական ձեռնարկությունը կատարում է հումքի, բաղադրիչների մասերի գնումներ՝ հաշվի առնելով նաև արտադրված ապրանքի պահանջվող որակը։ Գնումների գործընթացը բաղկացած է մի շարք հաջորդական քայլերից.

ա). որոշակի ապրանքի, որոշակի ապրանքանիշի կարիքների որոշում՝ դրա քանակի սահմանմամբ.

բ). տեսականու կարիքների որոշում, որը ցանկալի է գնել մեկ մատակարարից.

մեջ): Մատակարարների գնահատման և նրանց հետ բանակցելու սկզբնական հիմք հանդիսացող չափանիշների որոշում (տնտեսական, շուկայավարման, տեխնիկական, նյութատեխնիկական պահանջներ).

Գ). մատակարարների որոնում և վերլուծություն շուկայի շուկայավարման հետազոտության մեթոդներով.

ե). մատակարարների ընտրություն և նրանց հետ բանակցությունների կազմակերպում.

ե). փորձնական պատվերների տեղադրում;

և): արդյունքների գնահատում;

ը): երկարաժամկետ պայմանագրային պայմանագրերի կնքում.

Մենք կարող ենք ձևակերպել մատակարարների հիմնական պահանջները.

• ժողովրդականություն (ապրանքանիշի համբավ;
• հուսալիություն;
• առկայություն;
• միասին աշխատելու հետաքրքրություն;
• հասկանալ մարքեթինգի դերը ձեր արտադրանքի առաջխաղացման գործում;
• առաքման նվազագույն ժամանակը;
• վերցնել ռիսկի մասնաբաժինը, օրինակ՝ կապված տրանսպորտի հետ:

Մատակարարներ ընտրելիս մեծածախ ընկերությունը որոշում է՝ ընտրել մեկ մատակարար (պատվերների կենտրոնացման սկզբունք), թե ընտրել մի քանի մատակարար (պատվերների ցրման սկզբունք):

Մեկ մատակարարի հետ պատվերների կենտրոնացման առավելությունը թույլ է տալիս ստանալ մեծ զեղչեր պատվերի ավելի մեծ չափի շնորհիվ: Դրան նպաստում է նաև սերտ համագործակցությունը, այդ թվում՝ նոր ապրանքների արտադրության համատեղ նախագծերի իրականացումը։ Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը կարող է տեղեկատվություն տրամադրել պահանջարկի նոր միտումների, այլ արտադրողներից շուկա եկող նոր ապրանքների մասին:

Այնուամենայնիվ, մեկ մատակարարի հետ աշխատելը մեծացնում է մեծածախ վաճառողի ռիսկը և սահմանափակում մանրածախ ցանցի պահանջներին արագ հարմարվելու նրա կարողությունը:

Այս տեսակի ռիսկը նվազեցնելու համար մեծածախ ընկերությունը միաժամանակ աշխատում է մի քանի մատակարարների հետ: Եթե ​​մատակարարները շահագրգռված են աշխատել մեծածախի հետ, ապա դա կարող է օգտագործվել լրացուցիչ օգուտներ ստանալու համար՝ նրանցից զիջումներ կորզելով:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության մարքեթինգային լոգիստիկան այնպիսի տրանսպորտի և պահեստային սխեմայի մշակումն է, որը հաշվի կառնի գնումների շուկայավարման և վաճառքի շուկայավարման պահանջները: Ինչպես մյուս ձեռնարկությունների կառույցները, որոնք կենտրոնացած են իրենց աշխատանքում շուկայավարման մոտեցման վրա, լոգիստիկ ծառայությունները պետք է հաշվի առնեն մանրածախ վաճառողների վարքագծի առանձնահատկությունները և պահանջները, որոնք նրանք պարտադրում են իրենց մեծածախ վաճառողներին: Սա, առաջին հերթին, ապրանքների խմբաքանակի չափն է և առաքման արագությունը։

Հաճախ նման պահանջները հանգեցնում են նրան, որ մեծածախ ընկերությունը ստիպված է առևտրային պահեստներ տեղադրել խանութներին ամենամոտ: Մյուս կողմից, մեծածախ վաճառողի կողմից արտադրողներից մեծ քանակությամբ ապրանքների գնումները ստիպում են նրան լուծել հետևյալ խնդիրը՝ ունենալ կենտրոնական բաշխիչ պահեստ կամ շրջանցելով այն՝ ապրանքներ հասցնել մարզային պահեստներ։

Բաշխման համակարգում շուկայավարման լուծումները նախատեսված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում ապրանքների պլանավորված ծավալի իրականացմանը աջակցելու համար:

Շուկայավարման տեղեկատվությունը, որը խթանում է վաճառքը, օգնում է նվազեցնել վաճառքի գործունեության ռիսկը:

Վաճառքի մարքեթինգային լուծումները ներառում են ամբողջ մարքեթինգային խառնուրդը:

արտադրանքի գծի որոշումը

Տեսականու վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել տարբեր ապրանքային խմբերի ապրանքների միջև հարևանության աստիճանը, ձեռնարկության հնարավորությունները (ֆինանսական, անձնակազմ, պահեստ և այլն), հաճախորդների պահանջները և մրցակիցների առկայությունը:

Ֆինանսական տեսանկյունից տեսականու ձևավորումը տեղի է ունենում՝ հաշվի առնելով ապրանքաշրջանառությունը, շրջանառության չափը և ստացված շահույթը։

Տեսականու ընդլայնումն իրականացվում է մի քանի պատճառներով, այդ թվում՝

հիմնական տեսականու որոշ ապրանքների համար անհրաժեշտ է ունենալ լրացուցիչ ապրանքներ (լրացուցիչ ապրանքներ);

Այս տեսականիով մեծածախ ընկերության գործունեությունը անշահավետ է (փոքր շրջանառություն).

մարքեթինգային այլ խնդիրներ լուծված են. նոր ապրանքների առաջխաղացում, ընկերությունն անցնում է ավելի մեծ մանրածախ սեգմենտների և այլն:

Գնային որոշում.

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում մեծածախ ընկերության հետ գործարք կնքելիս հիմնական գործոնը ապրանքի գինը, որակն ու վճարման պայմաններն են։ Ներդիրում: Գծապատկեր 7-ում ներկայացված են Սանկտ Պետերբուրգի մեծածախ վաճառողների շրջանում անցկացված հարցումների տվյալները, իսկ համեմատության համար ներկայացված են Ֆրանսիայի մանրածախ ձեռնարկությունների հետազոտության արդյունքները:

Աղյուսակ 7

Ուստի մեծածախ գինը պետք է շահավետ լինի խանութի համար՝ հաշվի առնելով այս ապրանքի պահանջարկի բնույթը և մրցակիցների գնային առաջարկները։

Վաճառքի ալիքի որոշումը.

Մեթոդների և բաշխման ուղիների վերաբերյալ որոշումների տարբերակները կատարվում են այնպես, ինչպես արտադրողը:

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերության վաճառքի կառուցվածքի մեծ առավելությունն այն է, որ կարճ ժամանակում ապրանքները մանրածախ ցանցին հասցնելու հնարավորությունն է փոքր խմբաքանակներով: Բացի այդ, վաճառքը պետք է ուղղված լինի նոր հաճախորդներ գտնելուն և նոր շուկաների զարգացմանը։

Փորձը. Սանկտ Պետերբուրգում փոքր ընկերությունները ապրանքներ են առաքում քաղաքի բազմաթիվ խանութներ՝ փոխադրողներ կամ մասնավոր անձինք իրենց մեքենաներով:

Գույքագրման համար պահեստավորման վայրի տեղադրման որոշում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը որոշում է պահեստների կամ մեկ կենտրոնացված պահեստի համակարգի կազմակերպումը, հնարավոր է նաև դրանց համակցումը:

Ելակետերը պահեստների արտադրական գործունեության պահպանման և մեծածախ հաճախորդների սպասարկման բարելավման ծախսերի հարաբերակցությունն է: Նկ. 10-ը ցույց է տալիս ռուսական մեծածախ ընկերության պահեստների գտնվելու վայրի օրինակ:

Բրինձ. 10 PARTY-CENTER մեծածախ ընկերության պահեստների կազմակերպում

Մեծածախ վաճառողների մեծ մասի հաղորդակցման քաղաքականությունը հիմնականում ուղղված է պրոֆեսիոնալ շուկավաճառք.

Ամենատարածված հաղորդակցման մեթոդներն են.

անձնական վաճառք

վաճառքի խթանում

Մեծածախ առևտրով զբաղվող խոշոր ընկերությունները (Soyuzkontrakt, Uniland) նույնպես իրականացնում են PR ակցիաներ։

Բիզնես գովազդ - բիզնես առաջարկի ընտրված ալիքներում տեղադրում կոնկրետ գներով ապրանքներ մատակարարելու հնարավորության վերաբերյալ: Երբեմն հրապարակվում են նաև զեղչեր և առաքման պայմաններ։ Գովազդային ալիքներն ընտրվում են այնպիսիք, ինչպիսիք են մասնագետները. հավաքովի կատալոգներ (մեծածախ, Սանկտ Պետերբուրգի խանութ, Apraksin Dvor և այլն), մասնագիտացված ամսագրեր, որոշ հայտնի թերթեր և ամսագրեր:

Անձնական վաճառքն իրականացվում է վաճառքի բաժնի աշխատակիցների բոլոր հիերարխիկ մակարդակներում՝ տնօրեն, մենեջեր և վաճառքի գործակալներ: Երբեմն անձնական հաղորդակցություններն իրականացնում են մեծածախ ընկերության ղեկավարները։ Հաջող աշխատանքի համար վաճառքի բաժնի աշխատակիցները պետք է ունենան ներկայացուցչական գովազդ՝ այցեքարտերի, հուշանվերների, ֆիրմային թղթապանակների, գրիչների և այլնի տեսքով։

Վաճառողի պրոֆեսիոնալ պահվածքը նպաստում է հաջող բանակցություններին, և նրա հեղինակությունը ազդում է ամբողջ մեծածախ ընկերության իմիջի ձևավորման վրա:

Մեծածախ առևտրում վաճառքի խթանումն իրականացվում է երեք ուղղություններով.

ա). սպառողների խթանում;

բ). միջնորդների խթանում;

մեջ): սեփական վաճառքի անձնակազմի խթանում.

ԲԱՅՑ. Սպառողների խթաններպատրաստված է գնորդներին այս կոնկրետ ապրանքի գնումներ կատարելու նպատակով ներգրավելու նպատակով: Գնորդը ենթարկվում է էմոցիոնալ ճնշման ինտենսիվ գովազդի միջոցով:

Հատուկ մեթոդներն ու խթանները կախված են գնորդների տեսակից և ապրանքի տեսակից:

Ամենատարածված խթաններն են.

ցուցադրման կամ փորձարկման համար նմուշների բաշխում։ Դա կարելի է անել փակցնելու, փոստի, խանութում բաշխման տեսքով՝ կցված ցանկացած ապրանքի։ Որոշ մթերքների համար համտեսումն արդյունավետ է։

Կտրոններ - իրավունք տվեք ապրանքներ գնել որոշակի զեղչով: Կտրոնները կարող են ուղարկվել փոստով՝ կցված առաջին գնմանը, ներառված գովազդ. Կտրոնները կարող են ներառվել փաթեթում: Դրանք արդյունավետ են աճի կամ հասունացման փուլում գտնվող արտադրանքը խթանելու համար:

Քանակի զեղչ, երբ մի քանի փաթեթ կամ հավաքածու վաճառվում է զեղչված գնով տարբեր ապրանքներ(հավաքածու):

Պրեմիումը այն ապրանքն է, որը վաճառվում է զեղչով կամ անվճար կցվում է մեկ այլ ապրանքի որպես ակցիա (10 հատ + 1 տուփ անվճար):

Վաուչերները բոնուսների մի տեսակ են, որը դուք ստանում եք ապրանք գնելիս՝ հաջորդ գնման համար զեղչ ստանալու համար:

Անվճար սպասարկում (կահույքի առաքում ձեր տուն):

Ապրանքների զեղչ կամ անվճար թողարկում՝ սահմանված քանակի փաթեթների (կափարիչներ և այլն) ներկայացման դեպքում՝ որպես նախկին գնումների ապացույց։

Պարգևներ որոշակի գումարով ապրանքներ գնելիս: Այս դեպքում խանութում առկա գրավիչ ապրանքներից մեկը սովորաբար օգտագործվում է որպես պրեմիում:

Փաթեթավորման օգտագործումը, որը կարող է օգտագործվել այլ նպատակներով արտադրանքի սպառումից հետո, օրինակ՝ լուծվող սուրճի տուփը սուրճի կաթսայի տեսքով, որը բավականին հարմար է այս ըմպելիքը պատրաստելու համար:

Գումարի վերադարձի երաշխիք, եթե ապրանքը չի համապատասխանում կամ ինչ-ինչ պատճառներով այն ձեզ դուր չի գալիս: Դրա սովորական պայմանը ապրանքների անվտանգ վերադարձն է։ Ընդ որում, նրանք չեն պահանջում ապրանքից հրաժարվելու պատճառների որևէ բացատրություն, իսկ գումար ստանալու կարգը չափազանց պարզեցված է։

Հնացած ապրանքների ընդունում որպես նորի կանխավճար ապառիկ վաճառքով.

Գնված ապրանքին կցված վիճակախաղի կտրոններ. Մրցանակ(ներ)ը հաճախ շատ թանկ իրեր են՝ մեքենաներ, մորթյա բաճկոններ, հատկապես բարձրորակ սպառողական էլեկտրոնիկա և այլն։

Վաճառքի խթանման միջոցառումների իմաստը միայն վաճառքի ավելացումը և շահույթի զանգվածի համապատասխան աճը չէ։ Վաճառքի աճը նշանակում է պահեստավորման ծախսերի նվազում, և այս հանգամանքը պետք է հաշվի առնել այս կամ այն ​​գործունեության արդյունքում առաջացող զեղչի չափը որոշելիս։ Արտասահմանյան ֆիրմաների պրակտիկայում նման զեղչի սովորական չափը կազմում է մոտ 2,5%:

Բ. Միջնորդների համար խթաններ

Առևտրի խթանման հիմնական միջոցներն են.

• ծավալների գնից զեղչերի տրամադրում (կուտակային, ոչ կուտակային զեղչեր).
• գնված տեսականու մեջ նոր ապրանքը ներառելու համար զեղչերի տրամադրում.
• զեղչի զեղչ;
• դիստրիբյուտորի (դիլերի) զեղչերի տրամադրում;
• արտադրողի ապրանքային նշանի գովազդով ներկայացուցչական նյութերի տրամադրում.
• մասնագիտական ​​հանդիպումների և մասնագիտացված ցուցահանդեսների կազմակերպում;
• մրցույթներ, վիճակախաղեր, խաղեր դիլերների և այլ միջնորդների համար, որպեսզի խրախուսեն գնումների ավելացումը.
• սպասարկման կազմակերպություն;
• վերապատրաստման կազմակերպում;
• սպառողական զեղչեր (արտադրողի գների իջեցում միջնորդների ողջ շղթայում գների իջեցման համար);

Արդյունաբերական ապրանքների գնորդների խթանում.

• պահեստամասերի մատակարարում;
• տեղադրում, կարգավորում;
• վերապատրաստում;
• սարքավորումների վերանորոգում;
• երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկում;
• մաշված սարքավորումների ընդունում.

Խրախուսական ծրագրի մշակման հիմնական փուլերը.

• նպատակների սահմանում;
• խթանման ինտենսիվության որոշում;
• խրախուսական ծրագրին արտադրողի մասնակցության պայմանների որոշում.
• խրախուսական ծրագրի մասին տեղեկատվության տարածման ուղիների բացահայտում.
• խրախուսական ծրագրի տեւողության սահմանում.
• գովազդային գործունեության ժամկետները;
• խրախուսական ծրագրի իրականացման համախմբված բյուջեի կազմում.
• խթանման արդյունքների գնահատում.

Նախքան լայնածավալ խրախուսման ծրագիր սկսելը, պետք է անցկացվի ընտրված մեթոդի նախնական փորձարկում։

Բ. Սեփական վաճառքի ուժի խթաններ

Վաճառքի գործունեության հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե վաճառքի բաժնի աշխատակիցները ինչպես են հետաքրքրված իրենց աշխատանքի արդյունքներով: Դա անելու համար ընկերությունը պետք է ունենա վաճառքի անձնակազմի խրախուսման համակարգ:

Ի շատ ընդհանուր տեսարանխրախուսման համակարգը ունի ֆինանսական և ոչ ֆինանսական հիմքեր: ֆինանսական մեթոդներխրախուսանքները ներառում են աշխատավարձի ֆիքսված մասի համակցություն բոնուսի հետ, կոնկրետ արդյունքների համար վարձատրության միջնորդավճար:

Ոչ ֆինանսական մեթոդները` նյութական (անվճար լանչեր, տրանսպորտի վճարում և այլն) և ոչ նյութական (բաժակներ, վկայականներ և այլն) խրախուսումները կարող են կիրառվել ինչպես անհատ աշխատողի, այնպես էլ ցանկացած խմբի համար:

Սպասարկման քաղաքականությունը մեծ դեր է խաղում, երբ ապրանքը տեխնիկապես բարդ է և պահանջում է մեծ քանակությամբ հետվաճառքային ծառայություններ: Վերջերս ծառայության դերը զգալիորեն մեծացել է, և սա հզոր շուկայավարման գործոն է մրցակցային շուկայում: Խոշոր ձեռնարկություններ, և՛ արտադրողները, և՛ միջնորդները, ստեղծում են ցանց սպասարկման կենտրոններգտնվում է սպառողներին հնարավորինս մոտ:

Արտադրողը սպասարկումը կազմակերպում է երկու եղանակով.

ա). հետվաճառքի ամբողջական սպասարկում՝ ստեղծելով մեր սեփական (բրենդային) սպասարկման կենտրոնները.

բ). Արտադրողը պարտավորվում է միայն պահեստամասեր մատակարարել անկախ սպասարկող ընկերությանը:

Մարքեթինգի տեսանկյունից, սպասարկման սպասարկման կազմակերպման խնդիրն է բարձրացնել ապրանքի արժեքը: Միևնույն ժամանակ, ենթադրվում է, որ ծառայությունը ներառված է որպես գնորդի համար ապրանքի կարևոր հատկանիշ՝ ներառյալ դրա ոչ նյութական, ոչ նյութական բաղադրիչը (ուշադրություն, բարի կամք): Սպասարկման ոլորտում հաղորդակցությունը բնութագրվում է անձնական հաղորդակցության անհատականացմամբ, մեծ ճկունությամբ, արտադրական գործընթացի թափանցիկությամբ (օրինակ՝ լվացքի մեքենայի, էլեկտրական վառարանի տեղադրումը տեղի է ունենում գնորդի առջև)։

Կողմնորոշվելը սպառողների անընդհատ փոփոխվող կարիքներին հանգեցնում է վաճառողի և գնորդի միջև ինտերակտիվ հարաբերությունների անհրաժեշտության, և այս դեպքում ծառայությունն անգնահատելի դեր է խաղում: Սպասարկման կենտրոնների մասնագետները, պարբերաբար հանդիպելով հաճախորդների հետ, քաջատեղյակ են իրենց արտադրանքին և դրա վերաբերյալ սպառողների կարծիքին։ Սա կարող է հիմք ծառայել փոխգործակցության շուկայավարման սկզբունքների մշակման համար:

Մերչենդայզինգի կազմակերպում.

Մերչենդայզինգը արտադրողի կամ մեծածախ վաճառողի ցանկացած գործունեություն է տվյալ վայրում մանրածախշրջանառությունը առավելագույնի հասցնելու համար:

Հիմնական առևտրային ընթացակարգեր.

ա). ապրանքների տեղադրում առևտրի հարկում;

բ). Պաշարների ժամանակին համալրման և, հատկապես, առևտրային հարթակում ապրանքների ճիշտ քանակի առկայության նկատմամբ վերահսկողություն.

մեջ): գնային պիտակի վրա նշված ապրանքների գնի արդարացիության գնահատում.

Ապրանքների տեղաբաշխումը առևտրային հարկում ենթադրում է ապրանքների տեղաբաշխում առևտրային հարկում` ըստ առևտրի դարակի բարձրության և երկարության: Հատուկ առաջարկությունները կախված են ապրանքի տեսակից, որոնք առևտրային նպատակներով կարելի է բաժանել չորս հիմնական խմբերի.

արագ վաճառվող ապրանքներ, որոնք խանութին ապահովում են լավ շրջանառություն (միս, կաթ և այլն): միջին գինըգնորդը տեղյակ է նման ապրանքների մասին, ուստի, եթե գինը նրա համար գրավիչ է, ապա նա կարող է դառնալ խանութի մշտական ​​հաճախորդը.

ստանդարտ ապրանքներ (ձավարեղեն, շաքարավազ, ըմպելիքներ), որոնք գնորդը ակնկալում է գնել խանութից և եթե դրանք մատչելի չլինեն, նա կգնա այլ խանութ.

Իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքները պետք է նկատելի լինեն և ուշադրություն գրավեն։ Տեղադրված է առանձին, լուսավոր դարակների վրա, ինչպես նաև դրամարկղում;

հատուկ նշանակության ապրանքներ, որոնց համար գնորդը գալիս է միայն կոնկրետ խանութ. Խանութը, որն ունի այս ապրանքները, հիշվում է հաճախորդների կողմից:

Վաճառողը՝ արտադրողի կամ մեծածախ ընկերության ներկայացուցիչը, իհարկե, վերահսկում է իր ապրանքները՝ ադմինիստրացիայից պահանջելով կատարել առևտրային հարթակում ապրանքները տեղադրելու համար նախապես համաձայնեցված պայմանները: Որոշ արտադրողներ առաջարկություններ են հրապարակում իրենց արտադրանքը խանութներին բաշխելու համար նախատեսված հատուկ ամսագրերում ցուցադրելու վերաբերյալ:

Վաճառքի համակարգի մարքեթինգային աուդիտը պետք է պահպանի վաճառքի համակարգը բարձր արդյունավետ վիճակում՝ պարբերաբար վերանայելով մարքեթինգային որոշումները, հատկապես՝ կապված օգտագործվող բաշխման մեթոդների, վաճառքի ուղիների, վաճառքի անձնակազմի որակավորման մեջ դրանց հավասարակշռության աստիճանի և. գործընկերների բողոքների բովանդակությունը. Առանձնահատուկ նշանակություն ունի վաճառքի ֆինանսական աուդիտը՝ դեբիտորական պարտքերի վիճակը և կրեդիտորական պարտքեր, վատ պարտքերի մակարդակը, գույքագրման շրջանառությունը և աշխատանքային կապիտալընդհանուր առմամբ՝ գողության հնարավորության գնահատում, ապրանքի կորստի եւ այլն։