Marketingová řešení ve velkoobchodě. Velkoobchod Velkoobchod jeho role v marketingu

0

Fakulta večerního a dálkového studia

KURZOVÁ PRÁCE

v oboru "Marketing v odvětvích a oblastech činnosti"

Marketingová činnost velkoobchodní společnosti

anotace

Práce pojednává o teoretických a praktických základech marketingové aktivity velkoobchodní podnik na příkladu LLC "TD "Unit".

V první části jsou reflektovány teoretické aspekty marketingové činnosti velkoobchodu, podrobně je analyzován koncept marketingové činnosti velkoobchodu a jsou zvažována marketingová řešení ve velkoobchodě.

Druhá část se zabývá praktickými aspekty činnosti předmětu studia - LLC "TD "Unit", představuje ekonomickou a analýzu marketingových aktivit podniku v tržních podmínkách, jakož i praktické aspekty rozhodování o marketingu v LLC "Jednotka".

Třetí část formuluje doporučení pro zlepšení marketingových aktivit Unit LLC, včetně obecných doporučení pro zlepšení činnosti marketingového oddělení, vypracované marketingové strategie pro Unit Trading House LLC pro udržení a zvýšení podílu na trhu.

Práce byla vytištěna na 45 stranách včetně 2 příloh, s použitím 25 pramenů, obsahuje 5 tabulek a 4 obrázky.

Úvod

2. 1 Organizační a ekonomická charakteristika LLC "TD "Unit"

Závěr

Příloha A Srovnávací charakteristiky strategický marketing velkoobchodního a maloobchodního podniku

Příloha B Sortiment společnosti LLC "TD "Unit"

Úvod

Velkoobchod hraje významnou roli v rozvoji sféry oběhu spotřebního zboží. Přeměnou výrobního sortimentu na obchodní, určováním struktury a směru toků zboží, působením na trhu jako prostředník mezi průmyslem a maloobchodním spojením tak velkoobchody a organizace přispívají k harmonizaci jednotného spotřebitelského trhu země.

Změny v ruské ekonomice vyžadovaly, aby vedoucí velkoobchodních podniků našli nové způsoby, jak zvýšit zisky, rozvíjet a optimalizovat své aktivity. Mnoho moderních velkoobchodních podniků má celou řadu problémů: potřeby konečného spotřebitele jsou málo zohledňovány nebo jsou zohledňovány s výrazným časovým zpožděním; neexistují dlouhodobé plány prodeje zboží na základě studie efektivní poptávky koncových spotřebitelů, jejích změn z různých faktorů; neexistuje žádná systematická analýza, která by identifikovala nové obchodní služby, které by velkoobchodníci mohli poskytovat. To vše vede buď k podcenění velikosti trhu - a v důsledku toho ke ztrátám z ušlého zisku, nebo k přezásobení - a ke ztrátám z poklesu obratu nebo z data expirace. Tyto problémy jsou způsobeny nedostatkem jasných představ o tom, co marketingová služba může a měla dělat, jak práce a organizace takové služby ovlivní formování konečných výsledků. finanční výsledky jaké příležitosti se velkoobchodnímu podniku otevřou a jakým nebezpečím se bude moci vyhnout. Ve skutečnosti je to důsledek nedostatku marketingových strategií velkoobchodníků.

V minulé roky mnoho vedoucích velkoobchodních podniků dospělo k závěru, že použití nových metod ke zvýšení efektivity obchodních činností, získání udržitelné konkurenční výhodu a rychlá adaptace změnit životní prostředí, přechod k utváření obchodního sortimentu zaměřeného na studované potřeby specifických spotřebitelských skupin, což si vyžádalo organizaci marketingové práce v obchodě obecně a ve velkoobchodě zvláště, neboť do kompetence tohoto druhu činnosti patří vytváření sortimentu zboží a obchodních služeb, který odpovídá potřebám spotřebitelů a obchodních partnerů.

Problematika marketingu v oblasti velkoobchodu je dnes tuzemskými specialisty na teorii marketingu studována jen zřídka, zatímco pro odborníky působící v této oblasti je velmi zajímavá. Tento problém si zaslouží podrobné zvážení z několika důvodů. Za prvé, samotný velkoobchod má řadu rysů, které dávají formám implementace základních principů marketingu v něm zvláštní rysy, které se výrazně liší od maloobchodu nebo výroby. Za druhé, velkoobchodní podnik provádí širší sortiment marketingové funkce, ve srovnání s ostatními účastníky trhu jako zprostředkovatel poskytující informace o spotřebitelských preferencích a podmínkách na trhu nejen sobě, ale i svým dodavatelům a zákazníkům. Za třetí, v Rusku v oblasti velkoobchodu marketingu stále dominuje postoj k marketingu jako převážně obchodu a prodeji nebo dokonce propagační aktivity, která nechává strategické otázky mimo pozornost, což se nemůže nepromítnout do jejích výsledků.

Relevantnost výzkumného tématu „Marketingová činnost velkoobchodu“ je tedy dána:

Nemožnost dalšího efektivního rozvoje velkoobchodních podniků pouze extenzivně a potřeba hledat nové cesty rozvoje podniků;

Tvrdší konkurence a postupné nasycení trhu velkoobchodních služeb, včetně vznikajících a rozvíjejících se trhů maloobchodní řetězce;

Potřeba identifikovat rysy marketingu ve velkoobchodě;

Potřeba určit pořadí tvorby a výběru efektivních marketingových strategií pro velkoobchody.

Účelem této studie je zjistit rysy marketingových aktivit velkoobchodu.

Předmět výzkumu: LLC "TD "Unit" - velkoobchod.

Předmět výzkumu: marketingové aktivity velkoobchodního podniku LLC "TD "Unit".

Účel, předmět a předmět studie určily její úkoly:

1. Zvažte teoretické aspekty marketingových aktivit velkoobchodu.

2. Analyzovat rysy marketingových aktivit velkoobchodního podniku na příkladu LLC "TD" Unit ".

3. Vypracovat opatření ke zlepšení účinnosti marketingových aktivit v LLC "TD "Unit".

Metodologickým základem studia byl dialektický přístup ke studiu konkrétních jevů, událostí, skutečností vycházející z aplikace hlavních teoretických ustanovení v oblasti marketingových aktivit v obchodě.

Informační základ studie tvořily práce domácích i zahraničních vědců a specialistů v oblasti marketingu a managementu.

1 Teoretické aspekty marketingové činnosti velkoobchodu

1. 1 Pojetí koncepce marketingové činnosti velkoobchodu

Veškeré ekonomické a obchodní operace obchodního podniku lze rozdělit do dvou kategorií. velké skupiny- velkoobchod a maloobchod. Velkoobchod se zbožím se zpravidla uskutečňuje velkoobchodním spotřebitelům, kteří redistribuují (přeprodávají) veškeré vyrobené nebo zpětně vykoupené zboží, přivádějí je do maloobchodní sítě, která je následně prodává přímým spotřebitelům (fyzickým a právnickým osobám). Velkoobchodní podniky je proto nutné pochopit komerční organizace zajišťující běžnou a nepřetržitou práci profesionálních účastníků trhu, poskytování služeb podnikům v oblasti výroby a oběhu; provádění činností nezbytných pro uspokojování potřeb výrobních a maloobchodních podniků, souvisejících i nesouvisejících s fyzickým pohybem zboží a zaměřených na dosažení zisku. Rozmanitost forem velkoobchodních podniků je znázorněna na obrázku 1.

Obrázek 1 - Typy velkoobchodních podniků

Marketingová funkce jako taková je nejvýraznější u nezávislých velkoobchodníků. Například na burzách a velkoobchodních trzích prakticky chybí, u dealerů a regionálních distributorů velkých výrobců jsou marketingové aktivity centralizovány v samotném výrobním podniku a všechny velkoobchodní a prodejní struktury sledují strategii, která je definována v centrálním marketingu. servis.

U nezávislých velkoobchodů, které nabývají vlastnictví zboží za účelem dalšího prodeje, je základem pro posouzení rentability velkoobchodních operací obchodní marže, jejíž výše odráží podíl zisku velkoobchodu na ceně zboží. Charakteristickým rysem této skupiny velkoobchodníků je, že mohou zcela svobodně rozhodovat o výběru produktů, jejich dodavatelů a kupujících. Na základě toho se takový podnik potýká s potřebou vyvinout vlastní marketingovou politiku a následně studovat konkurenční prostředí a spotřebitele, umístit se na trhu, určit prodejní priority atd.

Dominantní marketingovou činností v obchodě je obchodní činnost, což ji umožňuje považovat za důležitou součást marketingového systému. Geneze marketingových funkcí v obchodu je z velké části dána povahou odvětví. V podstatě mluvíme o marketingových funkcích při poskytování služeb profesionálním účastníkům trhu při realizaci komerčních aktivit. Všechny velkoobchodní podniky se do určité míry zabývají studiem poptávky, pohybu, skladování a distribuce zboží, vytvářením sortimentu a cen, realizací a podporou prodeje. Implementace těchto a dalších postupů do určité míry posloužila jako základ pro formování moderních funkcí marketingového řízení pro velkoobchod. Když mluvíme o nejvýznamnějších funkcích marketingového řízení pro velkoobchodní podnik, lze rozlišit následující:

Marketingový výzkum;

Marketingové plánování;

Organizování marketingových aktivit;

Marketingová kontrola.

Velkoobchod, který plní marketingové funkce, nepochybně poskytuje produktu další užitek tříděním, balením, přeměnou výrobního sortimentu na obchodní, poskytováním produktu ve správný čas a na správném místě, tj. poskytováním skutečné konvergence kupujícího ( spotřebitel) a produkt. Obchodní složka je rozhodujícím faktorem aktivity na trhu se zvýšenou konkurencí, která je typická pro velkoobchody.

Sféra velkoobchodu jako specifické marketingové prostředí má řadu znaků, které ji zásadně odlišují od ostatních odvětví ekonomiky.

1. Na velkoobchodním trhu se objevuje zvláštní subjekt - velkoobchodní spotřebitel. Jelikož je prodejcem zboží nabízeného velkoobchodní společností, nevystupuje vlastně ani tak jako partner či konkurence, ale jako zprostředkovatel, který propaguje zboží konečnému spotřebiteli.

Velkoodběratel se zásadně liší od konečného spotřebitele. Pokud si tento pořizuje produkt proto, aby jej použil k zamýšlenému účelu, aby s jeho pomocí uspokojil jakékoli vlastní požadavky, realizoval spotřebitelské hodnoty, pak je vše mnohem složitější pro velkoobchodního spotřebitele, který si produkt kupuje za účelem další prodej.

Spotřebitelské chování velkoobchodního spotřebitele je vyjádřeno vyhledáváním, hodnocením a využíváním služeb velkoobchodu pro poskytování hlavního produktu, souvisejících produktů a služeb, služeb, konzultací o jeho prodeji a užívání apod., tzn. na konci, velkoobchodní spotřebitel obdrží nejen zboží, kolik podnikání, zisk příležitost. Je-li užitečnost produktu pro konečného spotřebitele jeho schopností uspokojit jakoukoli potřebu v souladu s účelem produktu, pak užitečností produktu pro velkoobchodního spotřebitele je generovat příjem v procesu dalšího prodeje.

Podle našeho názoru má velkoobchodní spotřebitel řadu vlastností, z nichž hlavní jsou:

Menší stupeň nezávislosti. Protože konečným cílem velkoobchodního spotřebitele je obchodní úspěch, je nucen se „ohlížet“ jak na spotřebitelský trh, tak na dodavatele (vzít v úvahu preference koncových spotřebitelů a dodací podmínky);

Tendence specializovat se na určité zboží (skupiny výrobků);

Převaha významu ekonomické charakteristiky zboží nad spotřebním zbožím. Pro velkoobchodního spotřebitele je ziskovost operací se zbožím mnohem důležitější a kvalita zboží, jeho bezpečnost, snadnost použití atd. ho zajímají pouze v souvislosti s potřebou uspokojit potřeby kupujících. ;

Přítomnost vlastních nákladů spojených s velkoobchodní spotřebou a podnikáním. Tyto náklady nejsou omezeny kupní cenou. K nim se přidávají další druhy nákladů spojené s údržbou skladovacích prostor, dopravou, administrativními náklady apod. Činnosti je možné provozovat pouze tehdy, jsou-li určité finanční zdroje, což umožňuje nejen provádět nákupy, ale také provádět obchodní podnikání se všemi jeho povinnými atributy, včetně marketingových aktivit.

2. Významná část subjektů velkoobchodního trhu (zejména malí a střední velkoobchodníci) vystupuje na trhu ve dvou rolích současně, a to jak prodejci, tak velkoodběrateli. Na jedné straně prodávají zboží do maloobchodní sítě, na druhé straně sami realizují hromadné nákupy, takže jejich strategie je rozdělena do dvou souborů opatření – organizace prodeje a optimalizace nákupu.

Zaměstnanci velkoobchodu při vytváření marketingové strategie kombinují ve skutečnosti práci dvěma směry, odpovídajícími různým potřebám, které je třeba prozkoumat a uspokojit – velkoodběratelé (jejich přímí zákazníci) a koncoví spotřebitelé, jejichž potřeby závisí na konkrétním produktu, který velkoobchod se zabývá. V procesu činnosti mezi posledně jmenovanými se odhalují rozpory, které brání velkoobchodní společnosti spojit své zájmy a staví ji před nutnost zvolit prioritu jedné strany.

Za prvé, poptávka koncových spotřebitelů je primární, proto ji nelze ignorovat. Představa velkoodběratelů o tom se může výrazně lišit nejen od názoru velkoobchodníka, ale také od pravdy, která samozřejmě vyžaduje úpravu. Jiná věc je, že zaměřením své strategie na konečnou poptávku – na prvním místě potřeby koncových spotřebitelů – přebírá velkoobchodník velkou odpovědnost. Bude se muset snažit své velkoobchodní spotřebitele vzdělávat, „vychovávat“, informovat je o preferencích koncových spotřebitelů. Každý velkoobchodní kupující nemá vždy dostatečné marketingové informace, a tak mu větší velkoobchod musí v určitém smyslu „pomoci“. V rámci marketingového průzkumu velkého velkoobchodu je přitom populace jeho velkoodběratelů dobrým zdrojem informací, který by se rozhodně měl využít, protože je „blíže“ konečnému spotřebiteli.

Za druhé, v určité situaci se velkoobchodník a velkoobchodník stanou konkurenty pro navazující trh, a proto je prodejce nucen okamžitě určit, zda je pro jeho strategii prioritou organizace práce prostřednictvím jiných velkoobchodů, nebo pokud možno, je připraven spolupracovat s jakýmkoli kupujícím až po maloobchodní prodej. Pokud se zaměřuje pouze na prodej ve velkém, určuje strategii právě na základě specifik práce s přesně definovaným kontingentem velkoodběratelů. Pokud se jedná o zaměstnance na částečný úvazek, pak bude rozdíl v cenové a produktové politice u velkých velkoobchodů a dalších prodejních metod tak zásadní, že je obecně problematické hovořit o jednotné strategii.

Za třetí, při vypracovávání priorit produktů a analýze různých produktů se velkoobchodník někdy ocitne v situaci, kdy se pro stejný produkt ukazatele výkonu pro něj a jeho velkoobchodního spotřebitele zásadně liší.

3. Jednou z nejdůležitějších vlastností marketingu ve velkoobchodě je jeho obousměrnost, která poskytuje obchodní společnosti a jejím protistranám informace o potřebách, motivacích, preferencích a poptávce kupujících. Velkoobchodní firmy poskytují marketingové informace nejen sobě, ale také výrobcům a spotřebitelům, včetně maloobchodníků. Vzhledem k tomu, že se sféra velkoobchodu nachází mezi výrobci a konečnými spotřebiteli, ovlivňuje spotřebitele, jeho požadavky a potřeby na výrobce, který určuje objem výroby a sortimentní skladbu vyráběného zboží. Jsou situace, kdy část marketingových funkcí výrobce za něj provádějí velkoobchody a nechávají mu tak možnost zaměřit se na objem a strukturu svých nákupů nebo ho jednoduše informovat o požadavcích spotřebitelů.

Výrobci mají přirozeně skromnější možnosti studovat poptávku a ovlivňovat ji než velkoobchodníci sídlící blíže kupujícímu. Výrobce nemůže detailně a včas sledovat dynamiku prodeje a pohotově reagovat na změny situace na trhu (především struktura prodeje - u kterých se zpomaluje růst produktových skupin, u kterých není dostatečné uspokojování poptávky atd.) .

Velkoodběratelé, zejména prodejci, kteří často pracují v úzkém výklenku, přitom zcela nerozumí situaci na trhu a nedokážou přiměřeně zohlednit všechny vyvíjející se procesy ve svém vlastním strategickém marketingu. Velkospotřebitel není vždy schopen provádět všechny nezbytné marketingové aktivity, z nichž podstatná část je obecně možná pouze na úrovni ne nižší než u velkého velkoobchodu.

Úspěšná strategie velkého velkoobchodu je tedy „užitečná“ i pro jeho velkoobchodní spotřebitele (a nenarušuje jejich zájmy, jak by se na první pohled mohlo zdát, protože si údajně mezi sebou „rozdělili“ celkovou velkoobchodní marži ). To opět potvrzuje skutečnost, že za normálních podmínek si velký velkoobchod a jeho velkoobchodní spotřebitelé nekonkurují, ale racionálně si mezi sebe rozdělují množství práce a dosahují úspěchu pouze za podmínky organizované interakce.

4. Další rys marketingu v obchodě vyplývá ze skutečnosti, že velkoobchod jako marketingový zprostředkovatel je přítomen téměř ve všech distribučních kanálech. Navíc, na rozdíl od jiných tržních subjektů, mají pro velkoobchod rozhodující význam podmínky prodeje: pohodlí, dostupnost, organizace, kvalifikace a vstřícnost prodejního personálu, spolehlivost atd.

Vnitřní marketingové prostředí velkoobchodu obsahuje potenciál, který určuje možnosti efektivního fungování obchodního podniku v konkurenčním prostředí. Proto by neustálá analýza vnitřního prostředí měla být zaměřena na identifikaci silných a slabých stránek podniku.

Vlastnosti velkoobchodu rozhodujícím způsobem ovlivňují práci marketingové služby velkoobchodníka a jejich strategické implikace ovlivňují téměř všechny složky marketingových aktivit velkoobchodu a dávají jim výrazné odlišnosti od maloobchodníků. Příloha A porovnává marketing velkoobchodníka a maloobchodníka.

Podle tabulky A. 1 přílohy A se složky marketingových aktivit velkoobchodníků výrazně liší od maloobchodníků, což samozřejmě ovlivňuje vývoj a realizaci marketingové strategie velkoobchodů. Strategický marketing velkoobchodního podniku řeší větší objem úkolů než v maloobchodní. Strategie velkoobchodního podniku by proto měla být určována systematicky s využitím moderních vědeckých a praktických přístupů k marketingovým aktivitám.

Orientace na spotřebitele je nejdůležitější prioritou v činnosti moderního obchodního podniku. Je to způsobeno komplikací ekonomického, technologického a konkurenčního prostředí. Pro velkoobchod jsou spotřebiteli profesionálními účastníky trhu – maloobchodní a velkoobchodní podniky.

Další prioritou velkoobchodu je snižování nákladů na distribuci a zvyšování ziskovosti, což ukazuje i na důležitou roli marketingu. Tomu napomáhá zaměření na vytvoření efektivního systému prodeje a prodeje, komercializace obchodní činnosti, zlepšení organizace a technologie obchodních procesů a logistiky. Za těchto podmínek se stává prioritou identifikovat poptávku po zboží velkoobchodního podniku lépe než konkurence a přizpůsobit se potřebám konkrétních segmentů trhu.

Pro ruské velkoobchodníky v moderních podmínkách se také objevily nové marketingové priority:

Diverzifikujte svůj produktový profil;

Personalizovaná řešení spotřebitelských problémů;

Hledání nových segmentů trhu;

Posílení společenské odpovědnosti;

Rozvoj vnitropodnikové kultury atp.

Prioritou velkoobchodu se stává hledání konkurenčních charakteristických rysů.

Po dokončení analýzy konceptu marketingu v oblasti velkoobchodu můžeme vyvodit následující závěry. Za prvé, oblast velkoobchodu je velmi specifickým marketingovým prostředím, jehož rysy jsou charakteristické: přítomností zvláštních subjektů – velkoobchodních spotřebitelů, jejichž specifické potřeby musí být uspokojovány; neustálé dilema velkoobchodníka: na kterou z úrovní poptávky zaměřit svou strategii (velkoobchod nebo koncoví spotřebitelé), hledání kompromisu při zohlednění zájmů těchto tržních subjektů; zvláštní role velkoobchodníka jako nevědomého marketingového poradce výrobců a maloobchodníků; důležité místo pro velkoobchodníky při územním přerozdělování zdrojů a společenské distribuci a směně. Za druhé, vlastnosti velkoobchodu rozhodujícím způsobem ovlivňují práci marketingové služby velkoobchodníka a jejich strategické důsledky ovlivňují téměř všechny složky marketingové činnosti velkoobchodníka a dávají jim značné rozdíly od maloobchodníků.

1.2 Marketingová řešení ve velkoobchodě

Postavení velkoobchodní společnosti nebo výrobce zabývajícího se velkoobchodem výrazně závisí na zvolené marketingové strategii, marketingové politice a charakteru marketingových rozhodnutí, určovaných na základě stanovených marketingových úkolů. Typické úkoly (funkce) velkoobchodního marketingu jsou uvedeny v tabulce 1.

Tabulka 1 - Marketingové úkoly v systému velkoobchodu

Marketingové úkoly
Rozvoj marketing strategie	Podržte a přibližte podíl na trhu; - navrhování prodejních kanálů; Rozvoj soutěžního chování
Podíl marketing výzkum	Průzkum trhu profesionálního prodeje: konkurence, malé velkoobchodní a maloobchodní řetězce; Spotřebitelský průzkum; Průzkum dodavatelského trhu
Segmentace trhu	Segmentace profesionálních zprostředkovatelských nákupčích; - segmentace spotřebitelů; Výběr cílových segmentů
Nákupní marketing	Stanovení vztahu mezi charakterem poptávky po komoditě a požadavky k nákupům; Marketingové hodnocení dodavatelů; Vývoj politiky zadávání veřejných zakázek
Marketing- logistiky	Stanovení požadavků kupujících na logistickou strukturu distribuční soustavy velkoobchodníka; Hledání konkurenčních výhod v oblasti prodejní logistiky
Prodejní marketingová řešení	Cenová politika velkoobchodní společnosti; komoditní a sortimentní politika; Prodejní politika; Servisní politika; Komunikační politika
Organizace merchandising	Organizace merchandisingu z iniciativy výrobce; Organizace merchandisingu z iniciativy velkoobchodní společnosti
Marketingový audit distribuční soustavy	Organizace práce se stížnostmi zákazníků; Vývoj marketingově-audit prodejního programu

Marketingové strategie v oblasti marketingových aktivit podniku jsou rozvíjeny v případě rozšiřování prodeje na starém trhu, vstupu na nové trhy, při navrhování nových prodejních kanálů, např. starý systém marketing již není efektivní.

V marketingových aktivitách se podnik nevyhnutelně setkává s konkurenčními firmami a někdy specificky zajišťuje konkurenci mezi svými vlastními distribučními kanály (horizontální nebo vertikální typy). Ve vztahu k externím konkurentům se vyvíjí konkurenční strategie nebo strategie spolupráce. V případě volby konkurenční strategie podnik určuje typ konkurence (cenová, necenová) a predikuje chování konkurentů.

Implementace marketingových strategií v prodejních činnostech vyžaduje dlouhou dobu, značné finanční náklady, protože jsou zpravidla vyžadovány investice do prodeje.

Marketingový průzkum prováděný velkoobchodníkem pokrývá zpravidla tři nejdůležitější oblasti:

Průzkum odborných subjektů prodejního trhu: konkurence, maloobchodní síť, další odběratelé zboží, např. restaurační stravovací systém, kavárny, malí velkoobchodníci působící na velkoobchodních a maloobchodních trzích atd.;

Průzkum spotřebitelů - populace s cílem získat od nich informace o poptávaném zboží ao míře nespokojenosti s různými značkami;

Průzkum trhu dodavatelů k řešení jejich vlastních problémů souvisejících s nákupem.

Další studie mohou být provedeny na základě strategických cílů společností.

Organizace marketingového výzkumu závisí na kvalifikaci a dostupnosti marketérů. V případě jejich nepřítomnosti lze zapojit výzkumné pracovníky třetích stran nebo lze zakoupit hotovou zprávu sestavenou marketingovou firmou na základě předchozího výzkumu.

Z iniciativy dodavatele-výrobce je možné provádět různé experimentální studie k posouzení spotřebitelských kvalit zboží.

Segmentace trhu je povinnou marketingovou funkcí velkoobchodního podniku. Například pro výběr cílové segmenty profesionálních nákupčích a znát nákupní preference různých segmentů populace a jejich reakce na dodávané zboží.

Profesionální prodejní trh je segmentován podle takových kritérií, jako jsou objemy nákupu, šíře sortimentu, obchodní pověst, solventnost, vedeno cenová politika atd.

Pokud je spotřebitelem populace, pak se používají různé systémy ukazatelů, z nichž se vybírají ty, které nejlépe charakterizují spotřebitelský segment (sociální, demografické, ekonomické, behaviorální a další ukazatele).

Nákupní marketing slouží k získání konkurenčních výhod již ve fázi spolupráce s dodavateli prostřednictvím akvizice zboží, které dokáže uspokojit potřeby koncových zákazníků. V tomto případě jsou vyřešeny následující úkoly:

Nákup zboží, které je poptávané spotřebitelem;

Nákupní proces by měl velkoobchodníkovi přinést ekonomický prospěch

(z důvodu přijímání slev, odložení platby);

V případě nevyhovujícího zboží by měl být velkoobchodník schopen je vyměnit.

Proces nákupu se skládá z několika po sobě jdoucích kroků:

a) stanovení potřeb konkrétního produktu, konkrétní značky se stanovením jejího množství;

b) stanovení potřeb v sortimentu, který je žádoucí nakupovat od jednoho dodavatele;

c) stanovení kritérií, která tvoří výchozí základ pro hodnocení dodavatelů a vyjednávání s nimi (ekonomické, marketingové, technické, logistické požadavky);

d) vyhledávání a analýza dodavatelů metodami marketingového průzkumu trhu;

e) výběr dodavatelů a organizace jednání s nimi;

e) zadávání zkušebních zakázek;

g) hodnocení výsledků;

h) uzavírání dlouhodobých smluvních ujednání.

Je možné formulovat hlavní požadavky na dodavatele, běžné v prostředí velkoobchodních podniků:

Popularita / proslulost ochranná známka;

Spolehlivost;

Dostupnost;

Zájem o spolupráci;

Pochopení role marketingu při propagaci vašich produktů;

Minimální dodací lhůta;

Podílejte se na riziku spojeném například s přepravou.

Při výběru dodavatelů se velkoobchodní společnost rozhoduje:

zastavit se u jednoho dodavatele (princip koncentrace objednávek) nebo zvolit více dodavatelů (princip rozptylu objednávek).

Výhoda koncentrace objednávek u jednoho dodavatele umožňuje získat velké slevy z důvodu větší velikosti objednávky. Tomu napomáhá i úzká spolupráce, včetně realizace společných projektů na výrobu nového zboží. Velkoobchodní společnost může poskytnout informace o nových trendech poptávky, nových produktech vstupujících na trh od jiných výrobců.

Spolupráce s jedním dodavatelem však zvyšuje riziko velkoobchodu a omezuje jeho schopnost rychle se přizpůsobit požadavkům maloobchodní sítě. Pro snížení tohoto druhu rizika spolupracuje velkoobchodní společnost současně s několika dodavateli. Pokud mají dodavatelé zájem o spolupráci s velkoobchodníkem, lze toho využít k získání dodatečných výhod tím, že od nich získají koncese.

Marketingová logistika velkoobchodní společnosti má vyvinout takové dopravní a skladové schéma, které by zohledňovalo požadavky marketingu nákupu a marketingu prodeje. Stejně jako ostatní podnikové struktury zaměřené na marketingový přístup logistické služby musí při své práci zohledňovat specifika chování a požadavky maloobchodníků, které kladou na své dodavatele – velkoobchody. Jedná se v první řadě o velikost zásilky zboží a rychlost dodání.

Často takové požadavky vedou k tomu, že velkoobchodní společnost je nucena umístit obchodní sklady nejblíže prodejnám. Na druhé straně velkoobchodníka vlastní nákupy velkého množství zboží od výrobců nutí řešit následující problém: mít centrální distribuční sklad nebo jej obcházet dodávat zboží do regionálních skladů.

Marketingová řešení v distribučním systému jsou určena k podpoře realizace plánovaného objemu zboží na lokálních a regionálních trzích.

Marketingové informace, které podporují prodej, pomáhají snižovat riziko prodejní aktivity.

Jak je vidět z tabulky 1, marketingová rozhodnutí v oblasti prodeje pokrývají celý marketingový mix.

Rozhodování o sortimentu: při rozhodování o sortimentu je nutné vzít v úvahu stupeň blízkosti mezi produkty různých skupin produktů, možnosti podniku (finanční, personální, skladové atd.), požadavky zákazníků a přítomnost konkurentů. . Z finančního hlediska probíhá tvorba sortimentu s přihlédnutím k obratu zboží, velikosti obratu a přijatému zisku. Rozšíření sortimentu se provádí z několika důvodů, včetně:

U některých produktů hlavního sortimentu je nutné mít doplňkové produkty (doplňkové produkty);

Činnost velkoobchodní firmy s tímto sortimentem je nerentabilní (malý obrat);

Řeší se další marketingové úkoly: propagují se nové produkty, firma přechází do větších maloobchodních segmentů atd.

Rozhodování o cenách: Ve velké většině případů, kdy maloobchodník jedná s velkoobchodníkem, jsou primárním faktorem cena, kvalita produktu a platební podmínky. Velkoobchodní cena by proto měla být pro obchod zisková s přihlédnutím k povaze poptávky po tomto produktu a cenovým nabídkám konkurentů.

Rozhodnutí o distribučních kanálech: Rozhodnutí o způsobech a kanálech distribuce se provádí stejným způsobem jako u výrobce. Velkou výhodou prodejní struktury velkoobchodní společnosti je schopnost dodávat zboží do maloobchodní sítě v malých sériích v krátkém čase. Prodej by měl být navíc zaměřen na hledání nových zákazníků a rozvoj nových trhů.

Rozhodování o umístění skladu pro inventarizaci: velkoobchodní společnost rozhoduje o organizaci skladového systému nebo jednoho centralizovaného skladu, případně jejich kombinaci. Východiskem je poměr mezi náklady na poskytování výrobní činnosti sklady a zlepšený velkoobchodní zákaznický servis.

Rozhodnutí velkoobchodní společnosti v oblasti komunikace: komunikační politika většiny velkoobchodů je zaměřena především na profesionální prodejní trh. Nejčastěji používané komunikační metody jsou: obchodní reklama, osobní prodej a podpora prodeje. PR kampaně dělají i velké velkoobchodní společnosti.

Obchodní reklama - umístění ve vybraných kanálech obchodního návrhu na možnost dodání zboží za konkrétní ceny. Někdy jsou zveřejněny i slevy a přepravní podmínky. Reklamní kanály jsou vybírány ty, které používají profesionálové: prefabrikované katalogy, specializované časopisy, některé populární noviny a časopisy.

Osobní prodej je realizován na všech hierarchických úrovních zaměstnanců obchodního oddělení: ředitel, manažeři a obchodní zástupci. Někdy osobní komunikaci provádějí vedoucí velkoobchodní společnosti. Pro úspěšná práce zaměstnanci obchodního oddělení by měli mít reprezentativní reklamu ve formě vizitek, suvenýrů, značkových šanonů, propisek apod.

Profesionální chování prodejce přispívá k úspěšnému jednání a jeho autorita ovlivňuje utváření image celé velkoobchodní společnosti.

Podpora prodeje ve velkoobchodě probíhá ve třech směrech:

a) spotřebitelské pobídky;

b) stimulace zprostředkovatelů;

c) stimulace vlastního prodejního personálu.

Stimulace spotřebitelů se provádí za účelem přilákání

kupující k nákupu tohoto konkrétního produktu. Kupující je emocionálně pod tlakem intenzivní reklamy. Konkrétní metody a pobídky závisí na typu kupujících a typu produktu. Nejběžnější pobídky jsou:

Distribuce vzorků pro vystavení nebo pro testování. To lze provést formou odeslání, odeslání, distribuce v obchodě, připojeného k jakémukoli produktu. U některých potravin je účinné ochutnávání;

Kupóny - dávají právo na nákup zboží s určitou slevou. Kupóny je možné zaslat poštou, přiložit k prvnímu nákupu, součástí inzerátu. Kupony mohou být součástí balení. Jsou účinné při stimulaci produktu, který je ve fázi růstu nebo zralosti;

Množstevní sleva při prodeji více balení nebo sady za zvýhodněnou cenu různé zboží(soubor);

Prémie je produkt prodávaný se slevou nebo zdarma spojený s jiným produktem jako pobídka;

Vouchery jsou druh bonusu, který získáte při nákupu

produkt pro získání slevy na příští nákup:

Bezplatná služba (například doručení domů);

Sleva nebo doprava zboží zdarma po předložení stanoveného počtu balení (víčka apod.) jako doklad o předchozích nákupech;

Odměny při nákupu zboží za určitou částku. V tomto případě se obvykle jako prémie používá některý z atraktivních produktů dostupných v obchodě;

Použití obalů, které lze po konzumaci produktu použít pro jiné účely, například plechovka instantní kávy ve formě konvice na kávu, docela vhodná pro přípravu tohoto nápoje;

Garance vrácení peněz, pokud produkt nebude sedět nebo se vám z nějakého důvodu nebude líbit. Obvyklou podmínkou pro to je bezpečné vrácení zboží. Zároveň nevyžadují žádné vysvětlení důvodů odmítnutí zboží a postup pro příjem peněz je extrémně zjednodušený;

Převzetí zastaralého zboží jako záloha na nové při prodeji na splátky;

Loterijní kupóny připojené k zakoupenému produktu. Jako výhra (ceny) se často objevují velmi drahé věci - auta, kožichy, zejména kvalitní spotřební elektronika atp.

Smyslem opatření na podporu prodeje není pouze zvýšení prodeje a tím i zvýšení masy zisků. Zvýšení tržeb znamená snížení nákladů na skladování a tuto okolnost je třeba zohlednit při stanovení výše slevy vyplývající z té či oné činnosti. V praxi zahraničních firem je obvyklá velikost takové slevy asi 2,5 %.

Hlavní prostředky stimulace zprostředkovatelů jsou:

Poskytování slev z ceny za objemy (kumulativní, nekumulativní slevy);

Poskytování slev za zařazení nového produktu do nakupovaného sortimentu;

sleva sleva;

Poskytování slev pro distributory (prodejce);

Poskytování reprezentativních materiálů s reklamou ochranné známky výrobce;

Organizování odborných setkání a specializovaných výstav;

Soutěže, loterie, hry pro dealery a jiné zprostředkovatele na podporu nárůstu nákupů;

Organizace služeb;

Organizování školení;

Spotřebitelské slevy (snížení ceny výrobce za účelem snížení cen v celém řetězci zprostředkovatelů);

Stimulace kupujících průmyslového zboží:

Dodávky náhradních dílů;

Instalace, seřízení;

Výcvik;

Opravy zařízení;

Záruční a pozáruční servis;

Příjem opotřebovaného zařízení.

Hlavní fáze vývoje motivačního programu:

stanovení cílů;

Stanovení intenzity stimulace;

Stanovení podmínek pro účast výrobce v motivačním programu;

Identifikace kanálů pro šíření informací o motivačním programu;

Stanovení doby trvání motivačního programu;

Načasování propagačních aktivit;

Sestavení konsolidovaného rozpočtu pro realizaci motivačního programu;

Hodnocení výsledků pobídek.

Před zahájením komplexního motivačního programu by měl být proveden předběžný test zvolené metody.

Motivace vlastních prodejců je stejně důležitá, protože úspěšnost vaší prodejní činnosti závisí do značné míry na tom, do jaké míry mají obchodníci zájem o výsledky své práce. K tomu musí mít společnost systém pobídek pro prodejní personál. Ve velmi obecný pohled motivační systém má finanční i nefinanční základ. finanční metody pobídky zahrnují kombinaci pevné části mzdy s bonusovou, provizní formou odměny za konkrétní výsledky. Nefinanční způsoby - materiální (strava zdarma, úhrada dopravy atd.) i nemateriální (kelímky, certifikáty atd.) pobídky, které se mohou vztahovat jak na jednotlivého zaměstnance, tak na jakoukoli skupinu.

Servisní politika hraje velkou roli, když je produkt technicky složitý a vyžaduje velké množství poprodejního servisu. V poslední době se role služby výrazně zvýšila a na konkurenčním trhu je to silný marketingový faktor. Velké podniky, výrobci i zprostředkovatelé, vytvářejí síť servisních středisek umístěných co nejblíže spotřebitelům.

Výrobce zajišťuje servis dvěma způsoby:

a) kompletní servisní údržba prostřednictvím vytvoření vlastních (značkových) servisních středisek;

b) výrobce se zavazuje dodávat náhradní díly pouze nezávislé servisní společnosti.

Z hlediska marketingu je úkolem organizace servisní údržby zvýšit hodnotu produktu. Zároveň se předpokládá, že služba je pro kupujícího zahrnuta jako důležitý atribut produktu, včetně jeho nehmotné, nehmotné složky (pozor, goodwill). Komunikace v oblasti obsluhy se vyznačuje individualizací osobní komunikace, velkou flexibilitou, transparentností výrobního procesu (např. instalace pračky, elektrického sporáku probíhá před kupujícím).

Orientace na neustále se měnící potřeby spotřebitelů vede k potřebě interaktivních vztahů mezi prodávajícím a kupujícím a služba hraje v tomto případě neocenitelnou roli. Specialisté servisních středisek, kteří se pravidelně setkávají se zákazníky, jsou si dobře vědomi svého produktu a názoru spotřebitelů na něj. To může sloužit jako základ pro rozvoj principů interakčního marketingu.

Organizace merchandisingu. Merchandising je jakákoli činnost výrobce nebo velkoobchodníka v místě maloobchodní k maximalizaci obratu. Základní merchandisingové postupy:

a) umístění zboží na obchodní platformě;

b) kontrolu nad včasným doplňováním zásob komodit a zejména nad přítomností zboží ve správném množství na obchodním parketu;

c) posouzení přiměřenosti ceny zboží uvedené na cenovce.

Umístění zboží na obchodní platformu zahrnuje určení místa

zboží na obchodním podlaží podle výšky a délky obchodního regálu. Konkrétní doporučení závisí na typu produktu, který lze pro účely merchandisingu rozdělit do čtyř hlavních skupin:

Rychle prodávané zboží, které zajišťuje prodejně dobrý obrat (maso, mléko atd.). průměrná cena kupující o takovém zboží ví, takže pokud je pro něj cena atraktivní, může se stát pravidelným zákazníkem obchodu;

Standardní zboží (obiloviny, cukr, nápoje), u kterého kupující předpokládá, že vždy nakoupí v prodejně a pokud nebude dostupné, půjde do jiné prodejny;

Produkty Impulse musí být viditelné a přitahovat pozornost. Umístěno na samostatných, světlých stojanech a také u pokladny;

Účelové zboží, pro které si kupující přijde pouze do konkrétní prodejny. Obchod, který má tyto produkty, si zákazníci pamatují.

Obchodník - zástupce výrobce nebo velkoobchodní společnosti samozřejmě své zboží sleduje a snaží se od administrativy splnit předem dohodnuté podmínky pro umístění zboží na obchodní platformu. Někteří výrobci publikují doporučení pro vystavení svých produktů ve speciálních časopisech určených k distribuci do obchodů.

Marketingový audit prodejního systému by měl udržovat prodejní systém ve vysoce efektivním stavu pravidelným přezkoumáváním marketingových rozhodnutí, zejména s ohledem na použité způsoby distribuce, prodejní kanály, míru jejich vyváženosti v kvalifikaci prodejního personálu a obsah stížností partnerů. Zvláštní význam má finanční audit tržby: stav pohledávek a splatné účty, výši nedobytných pohledávek, obrat zásob a provozního kapitálu obecně, posouzení možnosti krádeže, ztráty zboží atp.

Velkoobchodní podniky tedy musí řešit řadu marketingových úkolů, z nichž hlavní souvisí s rozvojem marketingových strategií (tvorba podílu na trhu, jeho udržení a další zvyšování; vytváření distribučních kanálů; vytváření konkurenční výhody ); Provádění marketingového výzkumu konkurentů; spotřebitelé; výrobci komodit a další dodavatelé; segmentace prodejního trhu zprostředkujícími kupujícími a konečnými uživateli; marketing nákupů ve smyslu stanovení vztahu mezi poptávkou po zboží a povahou nákupů, analýza a hodnocení dodavatelů, tvorba nákupů; marketing-logistika (analýza interakcí mezi kupujícím a velkoobchodníkem za účelem nalezení vzájemně výhodného řešení, rozvoj konkurenční výhody); marketingová rozhodnutí prodeje, včetně výběru cílový trh, formace Produktová řada a řadu služeb, cen, podpory prodeje atd.; merchandisingové organizace; marketingový audit prodejního systému z hlediska spolupráce s maloobchodní sítí k projednávání reklamací, řešení konfliktních situací.

2 Analýza marketingových aktivit v LLC "TD "Unit"

2. 1 Organizační a ekonomická charakteristika LLC "TD "Unit"

LLC "TD "Unit" odkazuje na velký velkoobchod obchodní společnosti Volgograd, specializující se na komplexní dodávky silových kabelů a vodičů, osvětlovací techniky, elektroinstalačních produktů, izolačních materiálů, NVA, elektroměrů a mnoho dalšího.

LLC Trade House Unit byla zaregistrována v roce 2000. PSRN: 1055638888885.

Obchodní dům„Jednotka“ je nezávislá obchodní a zprostředkovatelská organizace, která nakupuje a prodává zboží vlastním jménem a na vlastní náklady. Obchodní domy jsou multifunkční organizace. Spolu s pořízením a následným prodejem zboží provádějí výrobní činnost pro zpracování, balení, balení, třídění prodávaného zboží atd. Pracují na širokém sortimentu zboží.

Obchodní dům "Jednotka" je postaven jako jedna právnická osoba nebo formou smluvního sdružení, tedy vázaného smlouvami o společné aktivity společenství obchodu, výroby, skladu, dopravy a dalších organizací.

Jako výhody obchodních domů, jakožto subjektů obchodních aktivit, můžeme poznamenat:

Rychlá reakce na změny podmínek na trhu;

Provádění důležitých doplňkových funkcí v souvislosti s prodejem zboží;

Konsolidace malých a středních velkoobchodních organizací, dosažená na tomto základě, snížení distribučních nákladů, nákladů na marketingový průzkum a propagační činnost.

Obchodní dům "Jednotka" je ve své organizační a právní formě společností s omezené ručení, jejíž základní kapitál je rozdělen na akcie náležející jejím účastníkům. Tato organizační a právní forma má oproti jiným řadu výhod, mezi které patří:

Největší „blízkost“ informací. Neexistuje zákonná povinnost zveřejňovat dokumenty o své činnosti;

Dělám podnikatelská činnost provádí jménem společnosti, nikoli jménem zakladatele;

Zakladatelé neručí za závazky společnosti. V případě problémů ztratí zakladatelé LLC pouze základní kapitál společnosti;

Účastník může jednoduše kdykoli opustit LLC, aniž by hledal kupce pro svůj podíl. Zároveň je LLC povinna mu zaplatit

skutečnou hodnotu svého podílu nebo dát naturální majetek stejné hodnoty;

Charta LLC může obsahovat zákaz postoupení akcií neúčastníkům společnosti, což vede k vysokému stupni ochrany před nájezdníkem převzetí společnosti atd.

LLC "TD "Unit" používá lineární řídicí systém, který je znázorněn na obrázku 2.

Obrázek 2 - Organizační struktura řízení LLC "TD "Unit"

Jak vyplývá z obrázku 2, v čele společnosti je generální ředitel, mezi jehož funkční povinnosti patří:

Analýza efektivity obchodních aktivit Obchodního domu;

Podílení se na rozvoji sortimentu, vytváření značky;

Generální řízení prodejní a dodavatelské činnosti obchodního domu;

Koordinace práce všech služeb;

Tvorba prodejní a marketingové strategie;

Organizace prodejního procesu a řízení činnosti prodejních a marketingových specialistů;

Zodpovědnost za přípravu a realizaci marketingových a prodejních plánů;

Vývoj a realizace opatření k rozšíření prodejního trhu atp.

Hlavními úkoly LLC "TD "Unit" je tvorba produktového portfolia a hlavní prodejní trh. A její organizační struktura je primárně zaměřena na řešení těchto problémů. Společnost má nejen velkoobchodní oddělení, ale také marketingové oddělení, které zaměstnává vysoce kvalifikované specialisty na prodej a marketing značky. Na strategických otázkách organizace marketingu a prodeje se přímo podílí generální ředitel Obchodního domu. Z tohoto důvodu jsou obchodní a marketingoví specialisté podřízeni přímo jemu a úzce spolupracují.

Struktura organizace má plánovací a ekonomické oddělení, mezi jehož povinnosti patří:

Vývoj a příprava ročních, čtvrtletních a dlouhodobé plány ekonomické činnosti Společnosti, jakož i jejich zdůvodnění a kalkulace;

Přivedení ukazatelů plánů, odhadů nákladů v souladu se schváleným rozpočtem příjmů a výdajů do výkonný ředitel Obchodní dům a všechny stavební divize, včetně poboček a prodejních kanceláří;

Provádění ekonomických analýz ekonomická aktivita Společnosti a včasný vývoj opatření pro efektivní využívání finančních zdrojů, snižování nákladů na zboží a služby související s prodejním procesem, zvyšování ziskovosti, zvyšování zisku obchodního domu atd.

nevýhoda v Organizační struktura lze nazvat nedostatkem logistického oddělení. Bez efektivní logistiky může přirozeně selhat prodej i toho nejlepšího produktu. Proto již v první fázi bylo nutné do pracovníků Obchodního domu přilákat logistického specialistu, který nejen umí řídit nakladače a vést skladovou evidenci, ale vlastní efektivní technologie v oblasti zónování skladů, inventarizace řízení, ekonomické postupy zpracování a dodání zboží.

Hodnocení ekonomické činnosti LLC "TD "Unit" se provádí na základě personální dokumentace a účetní závěrky organizace za roky 2009-2011.

Tabulka 2 ukazuje dynamiku složení a struktury personálu LLC "TD "Unit" pro roky 2009-2011.

Tabulka 2 - Složení a struktura personálu podle kategorií v LLC "TD "Unit"

Jak vyplývá z tabulky 2, v dynamice se zvýšil počet zaměstnanců z 68 osob v roce 2009 na 97 v roce 2011, což je způsobeno vznikem marketingového oddělení v roce 2010, které dříve ve struktuře organizace chybělo. Potřeba vytvoření marketingového oddělení byla způsobena změnami v organizaci prodeje. Pokud dříve byl každý prodejce odpovědný za prodej celého sortimentu, pak od roku 2010 byly v obchodním oddělení vytvořeny „pracovní skupiny“ v počtu 4-5 manažerů, z nichž každý byl zodpovědný za určitou sortimentní skupinu zboží. Tato reorganizace zlepšila efektivitu prodeje lepší znalosti hlavní produkt a související sortimentní skupiny. Úkolem marketingového oddělení v těchto podmínkách bylo stanovit marketingové cíle, na základě kterých byla vypracována doporučení ke zlepšení prodeje pro každou sortimentní skupinu zboží, využívat určité marketingové nástroje Charakteristika hlavních ekonomických ukazatelů Unit Trading House LLC jsou uvedeny v tabulce 3.

Tabulka 3 - Hlavní ekonomické ukazatele činnosti OOO "TD "Jednotka"

Index				Odchylky 2011 až 2009
				absolutní	tempo růstu, %
Příjmy z prodeje zboží, tisíce rublů
Náklady na prodané zboží, tisíce rublů
Hrubý zisk (+), ztráta (-), tisíc rublů
Obchodní náklady, tisíce rublů
Administrativní náklady, tisíce rublů
Zisk (+), ztráta (-) z prodeje zboží, tisíc rublů
Výnosy z úroků
Procento k zaplacení
Ostatní příjmy, tisíce rublů
Ostatní výdaje, tisíce rublů
Zisk před zdaněním, tisíc rublů
Čistý zisk, tisíc rublů

Jak vyplývá z tabulky 3, v dynamice LLC „TD „Unit“ dochází k nárůstu příjmů o 291,04 %, zatímco náklady na zboží vzrostly pouze o 270,61 %, což vedlo ke zvýšení hrubého zisku organizace o 126228 tisíc rublů. Bohužel růst obchodních a administrativních nákladů - o 57, 15 a 270, 39%, snížil účinek dosažený z růstu příjmů, v důsledku toho se zisk organizace z prodeje zboží zvýšil pouze o 32 092 tisíc rublů.

Je třeba poznamenat, že organizace po celé období platila úroky z výpůjčních závazků organizace (včetně komoditních a komerčních úvěrů), jejichž tempo růstu v dynamice bylo 439,04 %, a teprve v roce 2011 sama obdržela úroky za poskytnutí komoditní půjčka nejvíce svým velkým kupujícím ve výši 836 rublů.

Dále organizace po celou dobu studia pobírala další příjmy, včetně: výnosů z prodeje dlouhodobého majetku a jiného majetku; pokuty, penále, propadnutí za porušení smluvních podmínek; částky přecenění aktiv; ostatní účtenky - tak jak jsou tvořeny (identifikovány); a vynaložila další výdaje, jako jsou výdaje související s prodejem, vyřazením a jiným odpisem pozemků, budov a zařízení a jiných aktiv jiných než Peníze a zboží; náklady spojené s platbou za poskytnuté služby úvěrové instituce atd. Ostatní příjmy Obchodního domu v dynamice vzrostly o 98,03 % a ostatní náklady o 136,96 %.

V důsledku toho se čistý zisk organizace snížil o 318 tisíc rublů. (míra poklesu byla 72,37 %).

Složení a struktura dlouhodobého majetku LLC "TD "Unit" jsou uvedeny v tabulce 4.

Tabulka 4 - Složení a struktura dlouhodobého majetku LLC "TD "Unit"

Druhy dlouhodobého majetku	Částka na konci roku, tisíc rublů			Struktura, %			Změny ve struktuře v letech 2011 až 2009 (+, -)
Struktury
Pasivní část dlouhodobého majetku, celk
auta a vybavení
Vozidla
Výroba a inventář domácností
Aktivní část dlouhodobého majetku celkem
Ostatní druhy dlouhodobého majetku

Jak vyplývá z tabulky 4, ve struktuře dlouhodobého majetku obchodního domu zaujímá největší část aktivní investiční majetek, jehož podíl se snížil o 9,5 %, zatímco podíl pasivní části vzrostl o 11,8 %, dále pokles podílu ostatních druhů dlouhodobého majetku - o 2,3 %. Taková dynamika je dána tím, že v roce 2010 obchodní dům koupil budovu, ve které se v současnosti nachází, a investoval do přístupových cest, nakládacích a vykládacích nadjezdů, plotů, stánků, výloh.

Od roku 2010 tedy v organizační struktuře společnosti funguje marketingové oddělení, což lze označit za pozitivní fakt. Organizace zároveň nemá oddělení logistiky, jehož povinnosti jsou rozděleny mezi vedoucího skladu, vedoucího oddělení ekonomického plánování a oddělení marketingu. V důsledku reorganizace prodejního procesu se zvýšil počet zaměstnanců z 68 na 97 osob. Organizace zaznamenala nárůst příjmů o 1 856 188 tisíc rublů, ale při zohlednění všech finančních transakcí obchodního domu se čistý zisk snížil o 27,63 %, což negativně charakterizuje ekonomická aktivita organizací. Ve struktuře dlouhodobého majetku obchodního domu dochází k významným změnám ve směru zvyšování podílu jejich pasivní části v důsledku pořízení budovy a výstavby zařízení.

2. 2. Obecná charakteristika činnosti marketingového oddělení LLC "TD "Unit"

Marketingové oddělení Unit Trading House LLC, jak je uvedeno výše, bylo založeno v roce 2010. Účelem vytvoření marketingového oddělení je formovat a stimulovat poptávku. V souladu s cílem byly pro marketingové oddělení stanoveny tyto úkoly:

Tvorba cenové politiky společnosti;

Tvorba komoditní a sortimentní politiky;

Tvorba prodejní politiky;

Tvorba servisní politiky.

V letech 2010-2011 se marketingové oddělení etablovalo jako efektivní divize. Takže díky marketingovému oddělení došlo k reorganizaci prodejního procesu, jak již bylo zmíněno výše. K pozitivním změnám došlo také v servisní politice společnosti. Marketingové oddělení vyvinulo a realizovalo různé propagační akce, například „odborník na hodinu“, což zvýšilo popularitu obchodního domu mezi obyvateli Volgogradu, protože klient dostal příležitost nejen k nákupu produktů od LLC „TD „Unit “, ale i objednáním odborníka na hodinu, získala v rámci akce možnost bezplatné instalace zakoupeného elektrozařízení. Tato propagace je velmi oblíbená a v období jejího provádění se objem prodeje výrazně zvyšuje.

Marketingové oddělení vyvinulo jako podporu prodeje systém slev a výhod pro stálé zákazníky a VIP zákazníky. Zde však problém spočívá v tom, že v obchodním domě nedocházelo k hodnocení spotřebitele, a tudíž k jeho zařazení do jakékoli skupiny, která umožňuje využívat systém slev a výhod. Nebyla vytvořena ani kritéria pro zařazení do privilegované skupiny. Obchodní manažeři je proto používají podle vlastního uvážení, což někdy vede ke konfliktům se zákazníky, kteří se domnívají, že by se na ně měl slevový systém vztahovat, a byli nespravedlivě „zbaveni“. V důsledku toho takoví zákazníci často přecházejí ke konkurenci.

Stanovení cen v LLC "TD "Unit" se provádí bez zohlednění marketingových příležitostí a provádí je účetní oddělení společnosti. Cena je stanovena jako součet kupní ceny zboží a obchodní marže, maximální možné pro tuto sortimentní skupinu. Proces tvorby cen tedy nezohledňuje cenovou politiku konkurentů, v souvislosti s níž je cena mnoha zboží v obchodním domě vyšší než v jiných podobných organizacích, což negativně ovlivňuje přitažlivost spotřebitelů.

Nevýhodou marketingového oddělení podle nás je, že jedná striktně v rámci stanovených úkolů, ignoruje další marketingové příležitosti ke zlepšení efektivity organizace jako celku, jako je provádění marketingového výzkumu (průzkum trhu profesionálního prodeje: konkurence , malé velkoobchodní a maloobchodní sítě; spotřebitelský průzkum; průzkum trhu dodavatelů), což by umožnilo např. změnit dodavatele, pokud je to možné, snížit náklady na dopravu a pořízení; rozvíjet zásady marketingové, cenové, servisní a jiné politiky s přihlédnutím k aktivitám konkurentů a spotřebitelů atd.

V jednotce LLC TD nedochází k marketingu nákupů, což negativně ovlivňuje objemy prodeje, protože často není ve skladu zboží v množství požadovaném spotřebitelem, zejména ve vzdálených prodejních kancelářích společnosti. Kromě toho má sortiment obchodního domu spoustu značkových produktů a jak víte, jeho cena zahrnuje nejen cenu samotného produktu, ale také náklady na značku, což neumožňuje snížit cenu produkt. Současně existují levnější analogy těchto výrobků od jiných výrobců, včetně domácích a čínských, jejichž kvalita, technologické vlastnosti a design nejsou v žádném případě horší než značkové. Zavedení takového zboží do sortimentu by umožnilo obchodnímu domu nabízet spotřební zboží v různých cenových kategoriích, což by jistě přilákalo malé velkoobchodníky a obyvatele Volgogradu.

Je také nutné věnovat pozornost chybějícímu marketingu dodávek v obchodním domě. V organizaci tedy dochází k chaotickému pohybu zboží mezi pobočkami, sklady jsou buď přetížené zbožím, které již ztratilo ziskovost, nebo naopak - prázdné a v důsledku toho se ztrácí nejen možnost úspěšné transakce, ale také je zničena image společnosti jako spolehlivého partnera.

Marketingové oddělení tedy v LLC „TD „Unit“ plně nefunguje, protože funguje v rámci úkolů přísně definovaných vedením:

tvorba cenové, komoditní a sortimentní, marketingové a servisní politiky. V rámci těchto úkolů marketingové oddělení reorganizovalo prodejní proces podle sortimentních skupin, v rámci servisní politiky společnosti marketingové oddělení vyvíjelo a realizovalo různé akce, např. „odborník na hodinu“. Byl vyvinut systém slev a výhod pro stálé a VIP zákazníky, ale vývoj kritérií pro hodnocení spotřebitele a samotné hodnocení pro jeho zařazení do žádné skupiny nebyl proveden. Stanovení cen v LLC "TD "Unit" se provádí bez zohlednění marketingových příležitostí. LLC "TD "Unit" také neprovádí marketingový průzkum prodejního trhu: konkurenti, malé velkoobchodní a maloobchodní sítě; spotřebitelé a dodavatelé; neexistuje nákupní marketing a zásobovací marketing, což negativně charakterizuje činnost marketérů.

2. 3 Analýza marketingových rozhodnutí LLC "TD "Unit"

Jak již bylo uvedeno výše, LLC "TD" Unit "provádí činnosti pro integrovanou dodávku elektrických zařízení.

Sortiment společnosti LLC "TD "Unit" zahrnuje více než 10 000 položek. Dnes je společnost dealerem, distributorem, partnerem, zástupcem zájmů nejen domácích výrobců, ale i výrobců evropských zemí (prostřednictvím jejich ruských dealerů) v oblasti Volgograd.

Do budoucna se neplánuje rozšiřování sortimentu, neboť dle názoru vedení společnosti je sortiment v oblasti elektrozařízení prezentován v plném rozsahu a rozšíření sortimentu o zboží jiné specializace bude vyžadovat další finanční investice jak pro školení zaměstnanců, tak pro rozvoj prodejních trhů, hledání dodavatelů.

Podle odborníků z marketingového oddělení je třeba věnovat pozornost tomu, že evropské produkty patří z hlediska cenových charakteristik k nejdražším a hmatatelným podílem na jejich cenovce je hodnota značky. Navíc cena produktů cizí země zahrnuje obchodní marži ruských dealerů. V tomto ohledu se marketéři domnívají, že je nutné klást hlavní důraz v sortimentní politice na domácí produkty, které nejsou kvalitou horší než evropské standardy, ale jsou 2-3x levnější. Kromě toho byla v posledních šesti letech na ruský trh zvláště aktivně dodávána čínská elektrická zařízení. Jedná se o moderní výrobky s poměrně dobrými technickými a designovými vlastnostmi. Zastoupení a sortiment výrobků z Číny se každým rokem rozšiřuje. Většina těchto produktů, vyráběných na základě licencí nebo „kopií“ západních společností, je zpravidla v nižších a středních cenových segmentech, což je také levnější než evropské protějšky.

Nutno podotknout, že společnosti chybí logistika zásobování, v důsledku čehož dochází k chaotickému pohybu zboží mezi pobočkami, sklady jsou přetížené zbožím, které již ztratilo ziskovost, nebo naopak - zejí prázdnotou a v důsledku toho jsou sklady přetížené zbožím, které již ztratilo ziskovost. ztrácí se nejen možnost úspěšné transakce, ale také je zničena image společnosti jako spolehlivého partnera.

V současné době jsou spotřebiteli zboží OOO TD Unit specialisté z různých oblastí: stavební a instalační organizace, projekční ústavy, podniky energetického komplexu a bytových a komunálních služeb, distributoři elektrických a osvětlovacích výrobků. Získávání nových zákazníků je jedním z úkolů jak manažerů obchodního oddělení produktů společnosti, tak specialistů marketingového oddělení společnosti. Pokud však manažeři obchodního oddělení hledají nové zákazníky, pak marketér zvažuje strategii, jak je přilákat a postupně převést do třídy stálí zákazníci. Nutno podotknout, že spotřebitelský trh s produkty Unit Trade LLC je vcelku stabilní, roste počet stálých zákazníků, zvyšuje se i procento nových zákazníků, jak je vidět na grafu (obr. 3).

Obrázek 3 - Dynamika spotřebitelů produktů LLC "TD "Unit"

LLC "TD "Unit" poskytuje předprodejní služby kupujícím (klientům), které zahrnují konzultace klientů o určitých vlastnostech produktu a oblastech jeho použití; o novinkách elektrotechnického trhu a domácích obdobách evropských výrobků atd. Patří sem i informování zákazníků o akcích platných v době nákupu, o výhodách průběžné spolupráce. V této fázi jsou uzavírány smlouvy na dodávky produktů, kde jsou specifikovány způsoby a termíny dodání. Růst uzavřených smluv zaznamenáváme poté, co společnost začala poskytovat bezplatné rozvozy zboží (pouze velkoodběratelům) na místo určení (obr. 4).

Obrázek 4 - Dynamika uzavírání smluv s poskytováním bezplatné dodávky produktů LLC "TD "Unit",%

Pokud tedy v roce 2009 využilo službu bezplatného doručení produktů 33 % zákazníků a 14 – vlastní vyzvednutí, pak v roce 2010 a 2011 se počet prvních zvýšil na 51 a 70 % a počet druhých klesla na 9 a 5 % zákazníků, což svědčí o oblíbenosti této služby a dovoluje nám to dospět k závěru, že má pozitivní vliv na růst popularity společnosti, její image, což v důsledku toho zvyšuje její konkurenceschopnost.

Aby byla zajištěna konkurenceschopnost organizace, probíhají práce jak na zlepšení kvality nabízeného zboží, tak na vývoji nových typů služeb pro předprodejní a poprodejní služby atd. Zde je třeba věnovat pozornost nejen kvalitou produktu, ale i cenou.

Zvyšování kvality služeb je zajišťováno školením zaměstnanců, vývojem nových akcí a dalších nástrojů podpory prodeje atd. akcí.

Specifika činnosti organizace a velký sortiment produktů umožňují vyvíjet ceny podle následujícího principu: zaměření na konkurenci, ale s přihlédnutím k základním principům tvorby cen vyplývajících z „magického trojúhelníku“ – cena musí pokrýt náklady a přinášet dostatečný zisk, musí být přijata spotřebitelem a odolat strategiím konkurence .

Po obdržení informací o cenách konkurentů se společnost rozhodla stanovit ceny na průměrné úrovni. Zároveň při práci se stálými zákazníky společnost uplatňuje flexibilní systém slev - kumulativních množstevních slev. Možné jsou také exkluzivní cenové nabídky, které vám umožní přilákat spotřebitele a proměnit je v kategorii stálých zákazníků. Využití systému slev bylo možné díky výhodě Unit Trading House LLC oproti konkurenci díky menšímu počtu zaměstnanců a menším prostorám, které vyžadují nižší náklady na pronájem a údržbu.

V LLC "TD "Unit" se tedy používají následující taktiky v marketingových cenách: je stanovena široká škála slev na zboží; cena pro exkluzivní skupiny, které nemají ve Volgogradu obdoby, je stanovena na nejvyšší možnou úroveň (s přihlédnutím k zájmům zákazníků), aby se zvýšil zisk organizace. Analýza cenové politiky Unit Trading House LLC ukázala, že tato cenová taktika společnosti (poskytování slev na běžné produktové skupiny v maximální cenové hladině pro exkluzivní skupiny, které nemají obdoby) se ospravedlňuje a podle našeho názoru i změny v cenová politika není vyžadována.

Marketingová rozhodnutí v oblasti produktové a sortimentní politiky (přilákání domácích analogů evropských výrobků, rozšíření sortimentu díky čínským výrobkům) tedy management nepřijímá, protože podle jeho názoru jsou elektrické výrobky v společnosti jsou uvedeny v plném znění. Chybějící zásobovací logistika ve firmě vede k chaotickému pohybu zboží mezi pobočkami, sklady jsou přetížené zbožím, které již ztratilo ziskovost, nebo naopak - zejí prázdnotou a v důsledku toho se ztrácí nejen možnost úspěšné transakce. , ale také je zničena image společnosti jako spolehlivého partnera. Obchodní politika LLC "TD "Unit" se provádí v následujících oblastech: hledání přijatelných produktových nik pro nabízené produkty; poskytování předprodejních a poprodejních služeb kupujícím (klientům); zajištění konkurenceschopnosti samotné organizace. Cenová politika LLC "TD "Unit" je založena na principu magického trojúhelníku: cena musí pokrývat náklady a přinášet dostatečný zisk, musí být přijata spotřebitelem a odolat strategiím konkurence. Flexibilní systém slev – kumulativní slevy za objem, exkluzivní cenové nabídky – vám umožňuje přilákat spotřebitele a proměnit je ve stálé zákazníky.

3 Zlepšení marketingových aktivit LLC "TD "Unit"

3. 1 Obecná doporučení pro zlepšení činnosti marketingového oddělení LLC "TD "Unit"

Analýza činnosti marketingového oddělení Unit Trading House LLC nám umožnila identifikovat řadu problémů. Marketingové oddělení v Unit Trading House LLC plně nefunguje, protože působí v rámci úkolů striktně definovaných managementem: tvorba cenové, produktové a sortimentní, prodejní a servisní politiky. V rámci těchto úkolů marketingové oddělení reorganizovalo prodejní proces podle sortimentních skupin, v rámci servisní politiky společnosti marketingové oddělení vyvíjelo a realizovalo různé akce, např. „odborník na hodinu“. Byl vyvinut systém slev a výhod pro stálé a VIP zákazníky, ale vývoj kritérií pro hodnocení spotřebitele a samotné hodnocení pro jeho zařazení do žádné skupiny nebyl proveden. Stanovení cen v LLC "TD "Unit" se provádí bez zohlednění marketingových příležitostí. LLC "TD "Unit" také neprovádí marketingový průzkum prodejního trhu: konkurenti, malé velkoobchodní a maloobchodní sítě; spotřebitelé a dodavatelé; neexistuje nákupní marketing a zásobovací marketing, což negativně charakterizuje činnost marketérů.

Pro odstranění výše uvedených problémů a nedostatků marketingového oddělení lze doporučit konkrétnější vymezení odpovědnosti a úkolů marketingového oddělení s přihlédnutím ke specifikům podnikových procesů společnosti a marketingu jako praktické vědě, která přispívá k strategický rozvoj společnosti. V popisu práce je nutné prezentovat funkce marketéra takto:

Analýza úrovně a trendů poptávky, % spotřebitelské nabídky našich produktů pro každou skupinu (sortiment) zvlášť;

Analýza, identifikace a prognózování základních trendů na regionálním trhu;

Vymezení tržních segmentů pro velké skupiny obchodovatelné produkty, jejich podíly a pozice v každém segmentu trhu;

Analýza efektivity kompenzačních operací a hledání cest k optimalizaci těchto řetězců;

Analýza trhu hlavních typů elektrických výrobků a prognóza možných trendů;

Analýza příčin neuspokojené poptávky po produktech společnosti a vypracování návrhů na snížení její velikosti;

Tvorba a provozní údržba databází „Spotřebitelé“ a „Konkurenti“;

Stanovení bodů nasycení prodeje pro skupiny produktů a/nebo jejich jednotlivé spotřebitele;

Vývoj a tvorba krátkodobých, střednědobých a dlouhodobých prognóz prodeje produktů podle jejich typů a/nebo tržních segmentů a/nebo čtvrtletí;

Vypracování návrhů na rozvoj nových segmentů trhu a návrhů na diverzifikaci;

Vypracování návrhů na vývoj nových druhů zboží, které splňují potřeby spotřebitelů;

Výběr nejperspektivnějších regionů za účelem vytvoření poboček v nich, účast na vývoji postupu pro vztahy s pobočkami a na jejich vytváření (účast na vypracování standardní Dohody, která určuje postup pro vztahy s nimi);

Vývoj koncepčních návrhů cenová strategie, včetně vyhledávání dodavatelů s více než skvělé nabídky, rozvoj nových dodavatelských řetězců, snižování přepravních nákladů, systém slev v rámci programů podpory prodeje atd.;

Vypracování návrhů hlavního a alternativního plánu prodeje (v případě nepředvídaných okolností, např. sezónní změny podmínek na trhu atd.);

Vypracování návrhů koncepce strategie dosažení prodejních cílů a organizačních opatření k její realizaci. Podrobná akční taktika a plánování KDO?, CO?, KDY? KDE? dělá a PRO CO? nese osobní odpovědnost;

Vypracování návrhů na tvorbu / úpravu prvků podniková identita jejich správné použití při navrhování vnitřních a vnějších prostor podniku, jakož i ve všech reklamních médiích;

Vypracování návrhů na utváření/úpravu pozitivního obrazu podniku v povědomí spotřebitelů a jednotné firemní kultury, přímá účast na jejich praktické realizaci pomocí reklamních médií;

Vypracování návrhů postupu pro interakci informací mezi marketingovou službou a ostatními strukturální dělení podniky;

Vypracování návrhů na tvorbu marketingového plánu na aktuální období;

Vypracování návrhů na zlepšení organizační struktury společnosti za účelem efektivní řešeníúkoly v souladu s přijatým marketingovým plánem;

Systemizace, analýza a kontrola marketingového plánu.

Tedy zlepšit činnost marketingového oddělení

3. 2 Rozvoj marketingových strategií v LLC "TD "Unit" k udržení a zvýšení podílu na trhu

V souvislosti se zjištěnými nepřesnostmi ve zprávách obchodníka jsme provedli analýzu marketingové prostředí LLC "TD "Unit" pomocí metody SWOT analýzy, jejíž výsledky jsou založeny na skupinové diskusi vedoucích představitelů společnosti a jsou uvedeny v tabulce 5.

Úkolem SWOT analýzy je podat strukturovaný popis situace, o které je třeba rozhodnout. Po stanovení hlavních kritických faktorů a klíčových faktorů úspěchu jsou na základě analýzy formovány hlavní cíle a vypracovány strategie dalšího rozvoje společnosti.

Závěry z něj vyvozené jsou popisné bez doporučení nebo stanovení priorit.

SWOT analýza pomáhá zodpovědět následující otázky:

Využívá firma ve své strategii vnitřní silné stránky nebo diferenciace výhod?

Pokud společnost nemá výrazné výhody, jaké by mohly být potenciální silné stránky?

Jsou slabé stránky společnosti její konkurenční zranitelností a/nebo jí brání ve využívání určitých příznivých okolností?

Jaké slabiny vyžadují úpravu na základě strategických úvah?

Jaké příležitosti dávají společnosti skutečnou šanci na úspěch při využití jejích dovedností a přístupu ke zdrojům?

Jakých hrozeb by se mělo vedení společnosti nejvíce obávat a jaká strategická opatření by měla být přijata k zajištění dobré ochrany?

Na základě SWOT analýzy marketingového prostředí společnosti LLC „TD „Unit“ byly identifikovány schopnosti společnosti, které může využít k udržení stability společnosti na trhu, zvýšení konkurenceschopnosti a další strategický rozvoj.

Tabulka 5 - SWOT analýza LLC "TD "Unit"

	Silné stránky 1. Zkušenosti z úspěšné práce. 2. Stabilní finanční situace, která zajišťuje dostupnost vlastních zdrojů pro provádění konkrétního programu nebo akce. 4. Vysoká kvalifikace a způsobilost personálu. 5. Dobrá image organizace u většiny zákazníků. 6. Využití úspor z rozsahu, nákladová výhoda	Slabé stránky 1. Nedostatek analýzy spotřebitelských informací. 2. Neexistují žádné informace o situaci na trhu, kromě cen. 4. Nedostatek systematického školení zaměstnanců. 5. Nedostatečný zájem zaměstnanců společnosti o zvyšování kvality služby. 6. Chybějící jasně definovaná strategie, nedůslednost v její realizaci
Příležitosti 1. Růst kupní síly. 2. Získávání podílu na trhu od konkurentů.	Schopnosti 1. 1. Růst úrovně poptávky po službách a zboží společnosti díky vysoké kvalitě služeb. 1. 2. Snížení ceny díky stabilní příznivé finanční pozici, nízká pravděpodobnost bankrotu. 1. 3. Získávání tržního podílu od konkurence díky individuálním pracovním podmínkám s každým klientem; kompletní soubor zařízení s elektrickým vybavením; provozní úroveň služeb; bezplatné doručení produktů; aktivní propagace produktu prostřednictvím efektivní reklamní kampaně a podpora prodeje 1. 4 Spolehlivá analýza trhu vám pomůže zorientovat se v době, kdy se mění situace na trhu.	1. 1. Ztrátu podílu na trhu lze eliminovat aktivní propagací výrobků, spotřebitelskou důvěrou, zlepšováním kvality výrobků a služeb. 1. 2. Nízké ceny konkurentů mohou být kompenzovány vysokou kvalitou zboží a služeb. 1. 3. Vysoké překážky vstupu na určité trhy se nestanou hrozbou kvůli dostupnosti zdarma finanční zdroje. 1. 4. Rychle se rozvíjející konkurenti nezpůsobí újmu díky stabilní příznivé finanční situaci, nízké pravděpodobnosti bankrotu, kvalitě produktů a služeb, vysoké spotřebitelské důvěře.
1. Dostupnost velký počet konkurentů.	Výhody 1. 1. Rozvoj různých akcí odstraní výhody konkurenta. 1. 2. Snížení ceny díky stabilní příznivé finanční pozici, nízká pravděpodobnost bankrotu 1. 3. Získání tržního podílu od konkurence díky důvěře spotřebitelů, vysoká image.	Nedostatky 1. 1. Nízká pohyblivost a reakce na změnu vnější prostředí může vést ke ztrátě podílu společnosti na trhu. 1. 2. Relativně vysoké ceny nabízeného zboží a služeb ve srovnání s cenami konkurence mohou vést ke ztrátě podílu na trhu. 1. 3. Rychle se rozvíjející konkurenti mohou využít nízké mobility a nedostatku opatření k efektivnímu využití konkurenčních výhod

Na základě údajů v tabulce 5, schopnosti Unit Trading House LLC, které lze využít k rozvoji dalšího strategického rozvoje společnosti, zahrnují:

Zlepšení kvality služeb;

Snížené ceny za nabízené zboží;

Získání podílu na trhu od konkurence díky individuálním pracovním podmínkám s každým klientem; kompletní soubor zařízení s elektrickým vybavením; provozní úroveň služeb; bezplatné doručení produktů; aktivní propagace produktu prostřednictvím účinných reklamních kampaní a podpory prodeje;

Růst obrazu;

Průzkum subjektů trhu: konkurence, dodavatelé, spotřebitelé.

Provedená SWOT analýza marketingového prostředí LLC "TD "Unit" tedy odhalila následující příležitosti pro udržení stability společnosti na trhu, zvýšení konkurenceschopnosti a další strategický rozvoj: zlepšení kvality služeb; snížení cen za nabízené zboží; získání podílu na trhu od konkurence díky individuálním pracovním podmínkám s každým klientem; kompletní soubor zařízení s elektrickým vybavením; provozní úroveň služeb; bezplatné doručení produktů; aktivní propagace produktu prostřednictvím účinných reklamních kampaní a podpory prodeje; růst obrazu; průzkum subjektů trhu: konkurence, dodavatelé, spotřebitelé.

Závěr

Sféra velkoobchodu je velmi specifickým marketingovým prostředím, jehož rysy jsou charakteristické: přítomností zvláštních subjektů – velkoobchodních spotřebitelů, jejichž specifické potřeby musí být uspokojovány; neustálé dilema velkoobchodníka: na kterou z úrovní poptávky zaměřit svou strategii (velkoobchod nebo koncoví spotřebitelé), hledání kompromisu při zohlednění zájmů těchto tržních subjektů; zvláštní role velkoobchodníka jako nevědomého marketingového poradce výrobců a maloobchodníků; důležité místo pro velkoobchodníky při územním přerozdělování zdrojů a společenské distribuci a směně. Za druhé, vlastnosti velkoobchodu rozhodujícím způsobem ovlivňují práci marketingové služby velkoobchodníka a jejich strategické důsledky ovlivňují téměř všechny složky marketingové činnosti velkoobchodníka a dávají jim značné rozdíly od maloobchodníků.

Velkoobchodní podniky musí řešit řadu marketingových úkolů, z nichž hlavní souvisí s rozvojem marketingových strategií (utváření tržního podílu, jeho udržení a další zvyšování; vytváření distribučních kanálů; vytváření konkurenční výhody); Provádění marketingového výzkumu konkurentů; spotřebitelé; výrobci komodit a další dodavatelé; segmentace prodejního trhu zprostředkujícími kupujícími a konečnými uživateli; marketing nákupů ve smyslu stanovení vztahu mezi poptávkou po zboží a povahou nákupů, analýza a hodnocení dodavatelů, tvorba nákupů; marketing-logistika (analýza interakcí mezi kupujícím a velkoobchodníkem za účelem nalezení vzájemně výhodného řešení, rozvoj konkurenční výhody); marketingová řešení pro prodej, včetně volby cílového trhu, tvorby sortimentu a nabídky služeb, cen, podpory prodeje atd.; merchandisingové organizace; marketingový audit prodejního systému z hlediska spolupráce s maloobchodní sítí k projednávání reklamací, řešení konfliktních situací.

Předmětem této studie je Unit Trade House LLC, která se specializuje na integrované dodávky silových kabelů a vodičů, osvětlovací techniky, elektroinstalačních produktů, izolačních materiálů, NVA, elektroměrů a mnoho dalšího. Marketingové oddělení funguje v organizační struktuře společnosti od roku 2010, což lze označit za pozitivní skutečnost. Organizace zároveň nedisponuje oddělením logistiky, jehož povinnosti jsou rozděleny mezi vedoucího skladu, vedoucího plánovacího a ekonomického oddělení a marketingového oddělení. V důsledku reorganizace prodejního procesu se zvýšil počet zaměstnanců z 68 na 97 osob. Organizace zaznamenala nárůst příjmů o 1856188 tisíc rublů, ale při zohlednění všech finančních transakcí obchodního domu se čistý zisk snížil o 27,63%, což negativně charakterizuje ekonomickou činnost organizace. Ve struktuře dlouhodobého majetku obchodního domu dochází k významným změnám ve směru zvyšování podílu jejich pasivní části v důsledku pořízení budovy a výstavby zařízení.

Marketingové oddělení v Unit Trading House LLC plně nefunguje, protože působí v rámci úkolů striktně definovaných managementem: tvorba cenové, produktové a sortimentní, prodejní a servisní politiky. V rámci těchto úkolů marketingové oddělení reorganizovalo prodejní proces podle sortimentních skupin, v rámci servisní politiky společnosti marketingové oddělení vyvíjelo a realizovalo různé akce, např. „odborník na hodinu“. Byl vyvinut systém slev a výhod pro stálé a VIP zákazníky, ale vývoj kritérií pro hodnocení spotřebitele a samotné hodnocení pro jeho zařazení do žádné skupiny nebyl proveden. Stanovení cen v LLC "TD "Unit" se provádí bez zohlednění marketingových příležitostí. LLC "TD "Unit" také neprovádí marketingový průzkum prodejního trhu: konkurenti, malé velkoobchodní a maloobchodní sítě; spotřebitelé a dodavatelé; neexistuje nákupní marketing a zásobovací marketing, což negativně charakterizuje činnost marketérů.

Marketingová rozhodnutí v oblasti produktové a sortimentní politiky (přilákání domácích analogů evropských výrobků, rozšíření sortimentu díky čínským výrobkům) management nepřijímá, protože podle jeho názoru jsou elektrotechnické výrobky ve společnosti prezentovány plně. Chybějící zásobovací logistika ve firmě vede k chaotickému pohybu zboží mezi pobočkami, sklady jsou přetížené zbožím, které již ztratilo ziskovost, nebo naopak - zejí prázdnotou a v důsledku toho se ztrácí nejen možnost úspěšné transakce. , ale také je zničena image společnosti jako spolehlivého partnera. Obchodní politika LLC "TD "Unit" se provádí v následujících oblastech: hledání přijatelných produktových nik pro nabízené produkty; poskytování předprodejních a poprodejních služeb kupujícím (klientům); zajištění konkurenceschopnosti samotné organizace. Cenová politika LLC "TD "Unit" je založena na principu magického trojúhelníku: cena musí pokrývat náklady a přinášet dostatečný zisk, musí být přijata spotřebitelem a odolat strategiím konkurence. Flexibilní systém slev – kumulativní slevy za objem, exkluzivní cenové nabídky – vám umožňuje přilákat spotřebitele a proměnit je ve stálé zákazníky.

Pro zlepšení činnosti marketingového oddělení Unit Trading House LLC doporučujeme specifikovat funkce a odpovědnosti marketéra v popisu práce.

Provedená SWOT-analýza marketingového prostředí LLC "TD "Unit" odhalila následující příležitosti pro udržení stability společnosti na trhu, zvýšení konkurenceschopnosti a další strategický rozvoj: zlepšení kvality služeb; snížení cen za nabízené zboží; získání podílu na trhu od konkurence díky individuálním pracovním podmínkám s každým klientem; kompletní soubor zařízení s elektrickým vybavením; provozní úroveň služeb; bezplatné doručení produktů; aktivní propagace produktu prostřednictvím účinných reklamních kampaní a podpory prodeje; růst obrazu; průzkum subjektů trhu: konkurence, dodavatelé, spotřebitelé.

Seznam použitých zdrojů

1. Akulich, I. A. Základy marketingu / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Vyšší škola, 2010. - 380 s.

2. Vidovich, S. Yu. Marketing v práci velkoobchodních podniků: abstrakt disertační práce pro titul kandidát ekonomických věd / S. Yu. Vidovich. - Kyjev: Naukgrad, 2009. - 132 s.

3. Gamov, I. V. Marketing v reálné práci obchodního podniku / I. V. Gamov // Marketingový a marketingový výzkum. - 2012. - č. 4. - S. 12 - 16.

4. Gerchikova, I. N. Marketing: organizace, technologie / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 s.

5. Golikov, E. A. Velkoobchod. Řízení. Marketing. Logistika. Finance. Bezpečnost / E. A. Golikov. - M.: Zkouška, 2010. - 352 s.

6. Danko, T. P. Marketingový management: učebnice / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 s.

7. Dichtl, E. Praktický marketing: průvodce studiem / E. Dichtl, H. Hershgen; za. s ním. A. M. Makarova; vyd. I. S. Minko. - M.: Infra - M, Vyšší odborná škola, 2011. - 255 s.

8. Dubrovskaya, M. E. Některé metodologické aspekty řízení prodejních aktivit ve velkoobchodě / M. E. Dubrovskaya // Bulletin Belgorodské univerzity spolupráce, ekonomiky a práva. - 2011. - č. 5. -S. 186–188.

9. Dudakova, I. A. Průzkum trhu jako faktor rozvoje velkoobchodního trhu / I. A. Dudakova // Russian Foreign Economic Bulletin. - 2010. - č. 11. - S. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Marketing v podnikatelské činnosti / A. P. Durovich. - Minsk: Finance, účetnictví, audit, 2010. - 401 s.

11. Zhabina, S. B. Marketingová logistika jako nástroj řízení tokových procesů v obchodních strukturách / S. B. Zhabina // Bulletin Astrachaňské státní technické univerzity. - 2012. - č. 4. -S. 148–153.

12. Zhilkina, M. Některé aspekty strategického marketingu velkoobchodních podniků / M. Zhilkina, A. Khovanov // Marketingový a marketingový výzkum v Rusku. - 2010. - č. 5. - str. 23-29.

13. Kotler, F. Základy marketingu. Krátký kurz / F. Kotler a další - M .: Nakladatelství "Williams", 2012. - 646 s.

14. Leonova, Yu.G. Hodnocení efektivity velkoobchodních organizací se spotřebním zbožím s přihlédnutím k zásadám marketingu: disertační práce pro stupeň kandidáta ekonomických věd / Yu.G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 s.

15. Naumov, V. N. - Marketing prodeje / V. N. Naumov. - Petrohrad: SPbGUEF, 2009. - 52 s.

16. Pankrukhin, A. P. Marketing: učebnice / A. P. Pankrukhin; Marketingový cech. - 3. vyd. - M.: Omega - L, 2011. - 656 s.

17. Pešková, E. P. Marketingová analýza v činnosti firmy / E. P. Peshkova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 s.

18. Popov, I. V. Marketing: teorie a praxe / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 s.

19. Prazyan, E. M. Marketingový přístup k udržování dlouhodobých vztahů se spotřebiteli / E. M. Prazyan // Bulletin Volgogradské státní univerzity. Série 3: Ekonomika. Ekologie. - 2011. - č. 2. - S. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Marketing: učebnice / A. N. Romanov. - M.: Banky a směnárny, 2012. - 97 s.

21. Svirina, M. A. Moderní metody strategická analýza vnitřní prostředí marketingu ve velkoobchodě / M. A. Svirina / / Bulletin Kazaňského státního finančního a ekonomického institutu. - 2011. - č. 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Marketing v obchodním systému / A. V. Tkach, N. S. Nechitailová // Problematika regionální ekonomiky. - 2012. - T. 11. - č. 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z.O. Teoretické aspekty marketingový management ve velkoobchodě / Aktuální problémy humanitních a přírodních věd. - 2011. - č. 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Optimalizace distribučních kanálů jako součást marketingu velkoobchodní společnosti / A. A. Khovanov // Marketingový a marketingový výzkum. - 2010. - č. 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Některé aspekty strategického marketingu velkoobchodních podniků / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Marketingový a marketingový výzkum. - 2010. - č. 5. - S. 23 - 29.

Příloha A (informativní)

Srovnávací charakteristika strategického marketingu velkoobchodu a maloobchodu

Tabulka A. 1 - Srovnávací charakteristiky strategického marketingu velkoobchodu a maloobchodu

Směr	Velkoobchod	Maloobchod
Studium spotřebitel chování	Jeden ze základních směrů marketingové činnosti. Zahrnuje rozsáhlou studii chování koncových spotřebitelů a velkoobchodních spotřebitelů. Chování konečných spotřebitelů je jistě důležité a musí být prozkoumáno. Podstatným nedostatkem je však pracnost těchto postupů vzhledem k tomu, že pro samotného velkoobchodníka jsou jeho výsledky spíše pomocného charakteru. Chování velkoobchodních spotřebitelů se vyznačuje vysokou mírou zapojení do procesu nákupu a racionálním přístupem. Velkoobchodní spotřebitelé společnosti využívají ve svém chování intelektuální metodu poznání. Při rozhodování o koupi procházejí řetězcem „učit se“ – „cítit“ – „dělat“. Nejprve vyhledávají a analyzují dostupné informace („učí se“), poté jsou prodchnuty důvěrou v dodavatele („pocit“), poté učiní rozhodnutí o nákupu („učiní“). Emocionální složka je přitom minimální, protože mluvíme o obchodním kupujícím, a kognitivní je maximální a projevuje se v analýze nejdůležitějších vlastností dodavatele a jeho nabídky (cena, sortiment, podmínky spolupráce, doplňkové služby atd.). Chování jednotlivých spotřebitelů navíc závisí na řadě faktorů ovlivňujících chování, včetně následujících: environmentální faktory (úroveň primární poptávky, ekonomický výhled, podmínky regulace podnikání, aktivita konkurence atd.); faktory charakteristik organizace (její cíle, politiky, struktura, metody práce atd.); faktory mezilidských vztahů; faktory osobnostních rysů	Provádí se a využívá omezeným způsobem: v ideálním případě by měl pokrývat celý trh koncových uživatelů, zpravidla se však omezuje na užší okruh – své přímé zákazníky a zákazníky nejbližších konkurentů. Je zde možnost využití výsledků výzkumu provedeného velkoobchodem, nabízených jako doplněk k produktu

Tvorba poptávky a komunikace	Velmi široké možnosti tvorby poptávky. Prostředek generování poptávky - systém externí komunikace, vč informační podpora a poradenství pro velkoobchodní spotřebitele. Kromě toho lze použít dvě možnosti strategií expanze poptávky – „push“ a „pull“	Formování poptávky se zvrhává v podporu prodeje prostřednictvím reklamních a marketingových aktivit. O formování poptávky jako o systémové akci lze hovořit pouze tehdy, pokud jde o alespoň jednu velkou síť maloobchodních prodejen.
rozšířený	Existují alternativy pro výběr kanálů a zvýšení distribuce produktů, mimo jiné prostřednictvím menšího počtu přímých zákazníků, ale intenzivnější spotřeby.	Jsou konečným článkem, takže rozšíření distribuce je možné pouze zvýšením počtu prodejen
Území	Velkoobchody často působí (šíří svůj vliv) na velkém území - v zemi, regionu, regionu, městě	Ziskovost maloobchodu závisí na umístění prodejny, zpravidla jedna prodejna obsluhuje omezenou oblast
kupující	Zboží nakupuji především za účelem dalšího prodeje a může se výrazně lišit v závislosti na specializaci na produktové skupiny a druhu obchodu. Obecný trend: čím větší a výše ve velkoobchodním řetězci je velkoobchodní podnik, tím výraznější specializaci má a tím více se snaží prodávat ve velkém. Menší velkoobchody mají tendenci pracovat s velkým počtem skupin výrobků a neomezují své zákazníky z hlediska minimální velikosti šarže.	koncoví uživatelé produktu. Nákup produktu k uspokojení potřeby. Více pozornosti je věnováno spotřebitelským vlastnostem produktu
Dodavatelé	Základními kritérii výběru jsou cena, kvalita, stabilita dodávek, sortiment. Vliv těchto faktorů pro různé kategorie velkoobchodních podniků je různý, stejně jako váha každého faktoru. Pro malé odběratele je rozhodující cena, pro větší - kvalita a stabilita dodávek. Kromě toho má vliv řada transakčních faktorů: preferenční práva a výhody při spolupráci s konkrétním dodavatelem, doplňkové služby pro stálé zákazníky, navázané obchodní vazby atd.	Pro maloobchodníka platí vše, co o výběru dodavatele řekly malé velkoobchodní firmy: často jsou hlavními kritérii cena a šíře sortimentu, případně uvádění odkladů plateb. Navíc záleží na jakýchkoli bezplatných doplňkových službách (například doručení).
Planirová sortiment	Čím větší velkoobchod, tím užší je jeho sortiment a specializace. Strategickým úkolem je vytvořit optimální skladbu sortimentu,

	určené pro určitý okruh velkoobchodních spotřebitelů
Ceny	Provádí se na základě řízení poměru „cena – kvalita“ a se zaměřením na aktivity konkurentů. Specifika - nízká obchodní marže, ale rychlá obrátka zásob a investovaných prostředků	Velmi často nákladné ceny, které poskytují určitou míru návratnosti. Vysoká obchodní marže, ale pomalý obrat
Organizace sklad farmy	Má rozhodující význam, protože dobře zavedená práce skladů je sama o sobě strategickou výhodou a nevýhody přispívají k odchodu velkoobchodních odběratelů ke konkurenci.	Žádná strategická hodnota
Řízení obchodování	Velkoobchodník má tři alternativní strategie brandingu: obchod bez značky, obchod se značkovým zbožím, jehož ochranné známky určuje výrobce nebo velkoobchodníci vyšší úrovně; vytvářet a propagovat vlastní značky	Častěji se vyskytuje ve formě výběru značek zboží přijatého k prodeji. Nedávno se však objevily jejich vlastní maloobchodní mari.
sdělení	Při posunu k personalizované komunikaci je rozhodující: nejen objem prodeje, ale také úroveň síly obchodních vazeb s velkoobchodní kupující, sláva vlastních značek atd.	Jsou místní povahy pozitivní vliv na prodej, zejména pokud je jejich akce kombinována s pozitivní efekt z reklamy velkoobchodního dodavatele
Řízení personál	Správná strategie určuje profesionální úroveň velkoobchodu, možnost přilákat a udržet zákazníky, protože důležitost osobních kontaktů s kupujícím je velká.	Důležité z hlediska růstu tržeb

Příloha B (informativní)

Sortiment LLC "TD "Unit"

Tabulka B. 1 - Sortiment LLC "TD" Jednotka "

Skupina produktů	hlavní produkt
Kabely, dráty	Dráty pro nadzemní elektrické vedení Silové kabely Napájecí a ovládací kabely pro pevnou pokládku Ovládací kabely Silové kabely pro nestacionární instalaci Napájecí kabel NYM Elektrické instalační vodiče Spojovací dráty, šňůry Komunikační kabely a vodiče Smaltované dráty kabelový nástroj
Výrobky pro osvětlení	Univerzální svítidla Luminiscenční svítidla Pouliční svítidla, světlomety Světelné zdroje Světelné zdroje "OSRAM" Předřadníky pro lampy
Systémy kladení kabelů	Objímky pro kabely a vodiče
Elektroinstalační výrobky	Elektroinstalační příslušenství Spojovací krabice
Zařízení pro nízké napětí (NVA)
Automatické spínače (AB) modulární	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Automatické spínače (AB) a spínače zátěže	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57-345, BA57-355, BA57-355, BA57-345, BA57-345, BA57-353 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ELEKTRON» Diferenciální spínač VD1-63 Pojistky PPNI
Spínací přístroje a příslušenství
Zařízení kontroly, řízení a signalizace
Elektrické měřicí přístroje
Elektromotory, jeřábová technika

Úvod

1. Teoretické aspekty velkoobchodního marketingu

1.1 Klasifikace velkoobchodu

1.2 Formy velkoobchodu

1.3 Marketingová řešení ve velkoobchodě

2. Analýza velkoobchodu na příkladu ALC "Arlon"

2.1 Stručný popis podniku

2.2 Marketingové aktivity ALC "Arlon"

2.3 Vývoj opatření ke zlepšení efektivity marketingových aktivit ALC "Arlon"

Závěr

Seznam použitých zdrojů

ÚVOD

Velkoobchod poskytuje služby výrobcům zboží a maloobchodníkům. Produkt se svou činností přibližuje spotřebiteli, ale ještě nespadá do sféry osobní spotřeby.

Nejdůležitějším úkolem velkoobchodu je systematicky regulovat nabídku produktů v souladu s poptávkou. Objektivní příležitost k úspěšnému řešení tohoto problému je dána střední polohou velkoobchodu: je v něm soustředěna významná část komoditních zdrojů, což umožňuje neomezovat se na pasivní operace, ale aktivně ovlivňovat sféru výroby, maloobchod a jeho prostřednictvím i sféra spotřeby.

Relevance tématu seminární práce spočívá v tom, že velkoobchod, jako žádný jiný článek spojený s prodejem zboží, je schopen aktivně regulovat regionální a sektorové trhy prostřednictvím akumulace a pohybu zboží. Tento obor by měl zaujímat rozhodující místo ve všech jeho činnostech. Velkoobchodní podniky jsou vyzývány ke zlepšení vazeb v pohybu zboží, k rozvoji centralizovaného doručování a cirkulačního doručování zboží. V současné době, spolu s pozitivy v činnosti velkoobchodních podniků, existují značné nedostatky. Často dochází k nedodržení dodacích podmínek zboží, porušování smluvních závazků co do množství, sortimentu a kvality dodávaného zboží.

Efektivita fungování celého národohospodářského komplexu, rovnováha domácího trhu a uspokojování rostoucích potřeb lidí do značné míry závisí na práci velkoobchodu. V nových ekonomických podmínkách se výrazně rozšíří rozsah velkoobchodu. Posílení role komoditně-peněžních vztahů je spojeno nejen s rozvojem velkoobchodu se spotřebním zbožím, ale také s přechodem na velkoobchod s výrobními prostředky. Tyto dvě formy se stávají nejdůležitějšími kanály pro plánovaný pohyb materiálových, technických a komoditních zdrojů.

Účelem práce je prostudovat, zobecnit zkušenosti z analýzy velkoobchodu v podnicích a vypracovat doporučení pro zajištění vyšší úrovně efektivity tohoto typu marketingu na příkladu ALC "Arlon".

Pro dosažení formulovaného cíle byly v práci řešeny následující úkoly:

¨ shrnutí teoretických a metodologických aspektů velkoobchodního marketingu;

¨ studium marketingových aktivit ALC "Arlon";

¨ analýza velkoobchodního marketingu v ALC "Arlon" a vypracování doporučení pro zlepšení jeho efektivity.

1. TEORETICKÉ ASPEKTY VELKOOBCHODNÍHO MARKETINGU

Velkoobchod je z pozice výrobního podniku důležitým článkem distribuce, který může a řeší jeho marketingové problémy.

Z hlediska marketingu je úlohou velkoobchodu co nejvíce vyjít vstříc potřebám maloobchodních podniků tím, že jim dodá potřebné zboží v určitých objemech a včas. Obvykle se nachází ve velkém osad(města), velkoobchodní společnosti si dobře uvědomují i ​​potřeby koncových zákazníků. Proto jsou sami nebo s pomocí výrobce produktu schopni zorganizovat silnou marketingovou podporu pro maloobchod.

Jak ukazuje moderní zkušenost, velkoobchodní společnosti ve většině případů plní marketingové funkce lépe než výrobce, protože mají dobře vybudované vazby s maloobchodem a také dobrou skladovou a přepravní základnu. Velkoobchodní společnosti dnes poskytují svým zákazníkům nejen zboží, ale i širokou škálu souvisejících služeb: reklamu v místě prodeje, organizaci akcí na podporu prodeje, dodávku zboží, předprodejní přípravu včetně balení a balení zboží pod obchodní značkou maloobchodního podniku nebo maloobchodního řetězce. Na trhu technicky složitého zboží organizují velkoobchodní společnosti s podporou výrobců servisní střediska.

Řešení problému uspokojování zájmů výrobců na jedné straně, maloobchodu a konečných zákazníků na straně druhé vedlo k různým způsobům a formám velkoobchodu.

podle šíře sortimentu

široký sortiment (1-100 tisíc položek);

Omezený rozsah (< 1000 наименований);

Rozsah je úzký< 200 наименований);

specializovaný sortiment

způsobem doručení

dodání vlastní dopravou;

prodej ze skladu (samododávka);

stupeň spolupráce

· horizontální spolupráce při společných nákupech a organizaci velkoobchodních trhů;

· vertikální spolupráce za účelem marketingu a konkurence s maloobchodníky pro trh koncových uživatelů;

ve vztahu k marketingovému systému

· systém výhradního prodeje: výrobce poskytuje licenci k obchodování za podmínek franchisingu;

· selektivní prodejní systém: distribuční a dealerské smlouvy mezi výrobcem a jím vybranými velkoobchodními společnostmi;

· intenzivní prodejní systém: práce současně se všemi zprostředkovateli;

podle obratu

Velcí velkoobchodníci

střední velkoobchodníci;

Malí velkoobchodníci

Z pohledu velkoobchodníka existují tři obecné kategorie:

velkoobchod výrobců;

velkoobchod zprostředkovatelských podniků;

velkoobchod realizovaný agenty a makléři.

Velkoobchod provozují výrobci pomocí vlastních prodejních orgánů, pro které je vytvořena dceřiná velkoobchodní společnost. Činnost takové společnosti však bude opodstatněná, pokud jsou objemy a sortiment vyráběných produktů dostatečné. V opačném případě je vhodné převést funkce velkoobchodu na samostatné společnosti.

Nezávislé velkoobchodní společnosti jsou organizovány v souladu s výše uvedenou klasifikací v závislosti na požadavcích maloobchodu a vlastních možnostech.

Podrobnou klasifikaci typů velkoobchodních zprostředkovatelů uvádí F. Kotler.

Volba formy velkoobchodu závisí na konkrétním produktu, jeho pozici na trhu (poptávka; poptávka není velká, míra nasycení trhu), na konkrétní transakci velkoobchodu s prodejcem zboží.

Existují dvě hlavní formy velkoobchodu:

tranzit;

sklad.

V tranzitní formě je zboží dodáváno od výrobce do maloobchodního řetězce nebo jiné velkoobchodní společnosti (menší nebo sídlící v jiném městě), přičemž se obchází sklad zprostředkujícího velkoobchodu. Tato forma má tu výhodu, že se zrychlí obrat, sníží se náklady na logistiku a zvýší se bezpečnost zboží.

Tranzitní dodávka se používá, pokud není požadována mezipříprava zboží na jakost, balení, třídění apod. V tomto případě zprostředkující velkoobchod nemá možnost tvořit sortiment, kromě toho, co odeslal výrobce.

Existují dva typy vypořádání tranzitních dodávek s výrobci:

s platbou za tranzitní zásilku zboží;

b) bez investování vlastních prostředků obdržením zprostředkovatelského podílu (provize).

Ve druhém případě velkoobchodní společnost vykonává organizační funkce a není vlastníkem zboží.

Ve skladové formě dávka zboží od výrobce vstupuje do skladu velkoobchodní společnosti a poté je distribuována různými distribučními kanály do maloobchodu. I přes zvýšené logistické náklady jsou v tomto případě lépe uspokojeny potřeby obchodu s předprodejní přípravou.

Zlepšuje se také rytmus zásobování obchodů, a to i v malých sériích, což je pro ně výhodné. Otevírá možnost formování sortimentu požadovaného pro každý obchod.

Nejběžnější typy velkoobchodu ze skladu jsou:

a) osobní výběr zboží na skladě;

b) na písemnou žádost (např. zaslání faxu) nebo ústní žádost telefonicky z prodejny;

c) prostřednictvím obchodních zástupců v terénu (agenti, obchodní manažeři);

d) pomocí aktivních hovorů z dispečinku;

e) obchod na velkoobchodních výstavách a veletrzích.

Výběr typu obchodu pro velkoobchodníka je určen s ohledem na přání a velikost (kapacitu) maloobchodního podniku.

Velkoobchod s osobním výběrem je vhodný, když chce obchodník rychle nakoupit (zásoby docházejí), očekává, že na místě vytvoří sortiment, vybere nové produkty a získá slevy za vyzvednutí.

Osobní výběr se často využívá při nákupu látek, oděvů a pletenin, kvalitních vín, kožešin atd.

K předvedení některého zboží, novinek, velkoobchod vybaví předváděcí nebo showroom.

Při osobním výběru mohou marketéři velkoobchodní společnosti provádět průzkum návštěvníků, testovat produkty, zohledňovat připomínky jak ze strany prodejce, tak zákazníků.

U mnoha standardních produktů je osobní výběr organizován pomocí samoobsluhy. K přesunu vybraného zboží se používají drobné mechanizační prostředky: nákladní vozíky, válečkové dopravníky, zakladače atd.

Velkoobchod na písemnou žádost nebo telefonicky je prováděn na základě předem podepsané smlouvy mezi kupujícím a prodávajícím. Tam jsou také stanoveny platební podmínky pro každou objednávku. Dodání zboží na prodejnu může být realizováno přepravou velkoobchodu nebo prodejny. V prvním případě se ušetří čas pracovníka prodejny, který si pro zboží nemusí chodit do velkoobchodu, ale může se prodloužit čas doručení objednaného zboží na prodejnu.

Velkoobchod za pomoci cestujících obchodních zástupců a manažerů se rozšířil jako nejaktivnější forma marketingu.

Za tímto účelem velkoobchodní společnost organizuje síť agentů pro vyhledávání kupujících - právnické osoby(menší velkoobchody a obchody). Cestovní kanceláře udržují kontakt se svými zákazníky, sledují dostupnost zboží na obchodním podlaží obchodu, kontrolují včasnost plateb za zboží atd.

Pro lepší koordinaci obchodních zástupců je možné je přiřadit k určitému území, skupině zákazníků nebo prodávat pouze určité produkty.

Velkoobchod prostřednictvím aktivních (odchozích) hovorů z kanceláře nebo obchodního oddělení. K tomu je organizován dispečer, kde pracují speciálně vyškolení prodejci. Dispečeři-prodejci předávají přijaté informace o potenciálních kupcích manažerům prodeje. Expediční služba může také přijímat objednávky od starých zákazníků, provádět marketingové telefonické průzkumy a vést statistiky prodeje.

Velkoobchod na výstavách a veletrzích umožňuje uzavírat dodavatelské smlouvy při návštěvě výstavy zástupci kupujícího nebo vést předběžná jednání. Výstavy a veletrhy přitahují velké množství profesionálních účastníků trhu (výrobců, zprostředkovatelů, spotřebitelů), takže zde můžete provádět velké množství marketingových průzkumů, získat nejnovější informace o nových produktech. Výstavy se musí zúčastnit pověření zástupci prodejního servisu, odpovědní za efektivitu práce na ní.

Postavení velkoobchodní společnosti nebo výrobce zabývajícího se velkoobchodem výrazně závisí na zvolené marketingové strategii, marketingové politice a charakteru marketingových rozhodnutí.

Úkoly (funkce) velkoobchodního marketingu jsou uvedeny v tabulce 1.1.

Tabulka 1.1

Marketingové úkoly v systému velkoobchodu

Marketingové úkoly	Obsah
Vývoj marketingových strategií	udržení a zvýšení podílu na trhu; Návrh marketingových kanálů; rozvoj soutěžního chování.
Provádění marketingového výzkumu	průzkum trhu profesionálního prodeje: konkurence, malé velkoobchodní a maloobchodní sítě; spotřebitelský průzkum; průzkum trhu dodavatelů.
Segmentace trhu	segmentace profesionálních zprostředkovatelských nákupčích; segmentace spotřebitelů; výběr cílových segmentů.
Nákupní marketing	určení vztahu mezi povahou poptávky po komoditě a požadavky na nákup; marketingové hodnocení dodavatelů; rozvoj politiky zadávání veřejných zakázek.
Marketingová logistika	stanovení požadavků kupujících na logistickou strukturu distribuční soustavy velkoobchodníka; hledání konkurenčních výhod v oblasti prodejní logistiky.
Prodejní marketingová řešení	cenová politika velkoobchodní společnosti; komoditní a sortimentní politika; marketingová politika; servisní politika; komunikační politika.
Organizace merchandisingu	organizace merchandisingu z iniciativy výrobce; organizace merchandisingu z iniciativy velkoobchodní společnosti.
Marketingový audit distribuční soustavy	organizace práce s nároky kupujících; vývoj programu prodejního marketingového auditu.

Marketingové strategie v oblasti marketingových aktivit podniku jsou rozvíjeny v případě rozšiřování prodeje na starém trhu, vstupu na nové trhy, při navrhování nových marketingových kanálů, například když starý systém prodeje přestal být účinný.

V marketingových aktivitách se podnik nevyhnutelně setkává s konkurenčními firmami a někdy specificky zajišťuje konkurenci mezi svými vlastními distribučními kanály (horizontální nebo vertikální typy).

Ve vztahu k externím konkurentům se vyvíjí konkurenční strategie nebo strategie spolupráce. V případě volby konkurenční strategie podnik určuje typ konkurence (cenová, necenová) a predikuje chování konkurentů.

Rozsah konkurenčního soupeření se může rozšířit na světový trh, trh konkrétní země, v rámci stejného města, v jednom nebo více segmentech. Konečně může dojít k boji o vlastnictví výklenku.

Implementace marketingových strategií v prodejních činnostech vyžaduje dlouhou dobu, značné finanční náklady, protože jsou zpravidla vyžadovány investice do prodeje.

Marketingový průzkum prováděný velkoobchodníkem pokrývá tři nejdůležitější oblasti:

průzkum odborných subjektů prodejního trhu: konkurence, maloobchodní síť, další odběratelé zboží, např. restaurační stravovací systém, kavárny, malí velkoobchodníci působící na velkoobchodních a maloobchodních trzích atd.;

výzkum spotřebitelů - populace s cílem získat od nich informace o poptávaném zboží ao míře nespokojenosti s různými značkami;

průzkum trhu dodavatelů k řešení jejich vlastních problémů souvisejících s nákupem.

Další studie mohou být provedeny na základě strategických cílů společností.

Organizace marketingového výzkumu závisí na kvalifikaci a dostupnosti marketérů. V případě jejich nepřítomnosti lze zapojit výzkumné pracovníky třetích stran nebo lze zakoupit hotovou zprávu sestavenou marketingovou firmou na základě předchozího výzkumu.

Z iniciativy dodavatele-výrobce je možné provádět různé experimentální studie k posouzení spotřebitelských kvalit zboží.

Segmentace trhu je povinnou marketingovou funkcí velkoobchodního podniku. Například vybrat cílové segmenty profesionálních nákupčích a znát nákupní preference různých segmentů populace a jejich reakce na dodávaný produkt.

Profesionální prodejní trh je segmentován podle takových kritérií, jako jsou: objemy nákupu, šíře sortimentu, obchodní pověst, solventnost, cenová politika atd.

Pokud je spotřebitelem populace, pak se používají různé systémy ukazatelů, z nichž se vybírají ty, které nejlépe charakterizují spotřebitelský segment (sociální, demografické, ekonomické, behaviorální a další ukazatele).

Nákupní marketing slouží k získání konkurenčních výhod již ve fázi spolupráce s dodavateli prostřednictvím akvizice zboží, které dokáže uspokojit potřeby koncových zákazníků.

V tomto případě jsou vyřešeny následující úkoly:

nákup zboží, které je poptávané spotřebitelem;

proces zadávání zakázek by měl poskytovat ekonomické výhody pro velkoobchodníka (díky získání slev, odložení platby);

v případě nekvalitního zboží by jej měl být velkoobchodník schopen nahradit.

Výrobní podnik provádí nákupy surovin, částí komponentů, a to is přihlédnutím k požadované kvalitě vyráběného zboží. Proces nákupu se skládá z několika po sobě jdoucích kroků:

a) stanovení potřeb konkrétního produktu, konkrétní značky se stanovením jejího množství;

b) stanovení potřeb v sortimentu, který je žádoucí nakupovat od jednoho dodavatele;

c) stanovení kritérií, která tvoří výchozí základ pro hodnocení dodavatelů a vyjednávání s nimi (ekonomické, marketingové, technické, logistické požadavky);

d) vyhledávání a analýza dodavatelů metodami marketingového průzkumu trhu;

e) výběr dodavatelů a organizace jednání s nimi;

e) zadávání zkušebních zakázek;

g) hodnocení výsledků;

h) uzavírání dlouhodobých smluvních ujednání.

Dokážeme formulovat hlavní požadavky na dodavatele:

Popularita (vědomí o značce)

Spolehlivost

· dostupnost;

zájem o spolupráci;

Pochopení role marketingu při propagaci vašich produktů;

minimální dodací lhůta;

· vzít na sebe podíl rizika, například spojeného s přepravou.

Při výběru dodavatelů se velkoobchodní společnost rozhoduje, zda zvolí jednoho dodavatele (princip koncentrace zakázek) nebo vybere více dodavatelů (princip rozptylu zakázek).

Výhoda koncentrace objednávek u jednoho dodavatele umožňuje získat velké slevy z důvodu větší velikosti objednávky. Tomu napomáhá i úzká spolupráce, včetně realizace společných projektů na výrobu nového zboží. Velkoobchodní společnost může poskytnout informace o nových trendech poptávky, nových produktech vstupujících na trh od jiných výrobců.

Spolupráce s jedním dodavatelem však zvyšuje riziko velkoobchodu a omezuje jeho schopnost rychle se přizpůsobit požadavkům maloobchodní sítě.

Pro snížení tohoto druhu rizika spolupracuje velkoobchodní společnost současně s několika dodavateli. Pokud mají dodavatelé zájem o spolupráci s velkoobchodníkem, lze toho využít k získání dodatečných výhod tím, že od nich získají koncese.

Marketingová logistika velkoobchodní společnosti má vyvinout takové dopravní a skladové schéma, které by zohledňovalo požadavky marketingu nákupu a marketingu prodeje. Stejně jako jiné podnikové struktury zaměřené ve své práci na marketingový přístup, musí logistické služby zohledňovat specifické chování a požadavky maloobchodníků, které kladou na své velkoobchodníky. Jedná se v první řadě o velikost zásilky zboží a rychlost dodání.

Často takové požadavky vedou k tomu, že velkoobchodní společnost je nucena umístit obchodní sklady nejblíže prodejnám. Na druhé straně velkoobchodníka vlastní nákupy velkého množství zboží od výrobců nutí řešit následující problém: mít centrální distribuční sklad nebo jej obcházet dodávat zboží do regionálních skladů.

Marketingová řešení v distribučním systému jsou určena k podpoře realizace plánovaného objemu zboží na lokálních a regionálních trzích.

Marketingové informace, které podporují prodej, pomáhají snižovat riziko prodejní aktivity.

Prodejní marketingová řešení pokrývají celý marketingový mix.

rozhodnutí o produktové řadě

Při rozhodování o sortimentu je nutné vzít v úvahu míru blízkosti zboží různých skupin výrobků, možnosti podniku (finanční, personální, skladové atd.), požadavky zákazníků a přítomnost konkurence.

Z finančního hlediska probíhá tvorba sortimentu s přihlédnutím k obratu zboží, velikosti obratu a přijatému zisku.

Rozšíření sortimentu se provádí z několika důvodů, včetně:

u některých produktů hlavního sortimentu je nutné mít doplňkové produkty (doplňkové produkty);

činnost velkoobchodní firmy s tímto sortimentem je nerentabilní (malý obrat);

řeší se další marketingové úkoly: propagují se nové produkty, firma přechází do větších maloobchodních segmentů atd.

Rozhodnutí o ceně.

V drtivé většině případů je při uzavírání obchodu s velkoobchodní společností hlavním faktorem cena, kvalita zboží a platební podmínky.

Velkoobchodní cena by proto měla být pro obchod zisková s přihlédnutím k povaze poptávky po tomto produktu a cenovým nabídkám konkurentů.

Rozhodnutí prodejního kanálu.

Možnosti rozhodování o metodách a distribučních kanálech jsou prováděny stejným způsobem jako u výrobce.

Velkou výhodou prodejní struktury velkoobchodní společnosti je schopnost dodávat zboží do maloobchodní sítě v malých sériích v krátkém čase. Prodej by měl být navíc zaměřen na hledání nových zákazníků a rozvoj nových trhů.

Zkušenosti: V Minsku rozváží zboží do mnoha obchodů ve městě malé firmy - dopravci nebo soukromé osoby v autech.

Rozhodování o umístění skladu pro inventář

Velkoobchodní společnost rozhoduje o organizaci systému skladů nebo jednoho centralizovaného skladu, případně jejich kombinaci.

Východiskem je poměr mezi náklady na udržení výrobní činnosti skladů a zkvalitnění služeb zákazníkům velkoobchodu.

Níže je uveden příklad umístění skladu pro velkoobchodní společnost.

Rýže. 1.1 Organizace velkoobchodních firemních skladů

velkoobchodní marketingové merchandising

2. ANALÝZA VELKOOBCHODU NA PŘÍKLADU ALC "ARLON"

2.1 Stručný popis podniku

ALC "Arlon" působí na potravinářském trhu Běloruské republiky již téměř 55 let. Za více než půl století prošla základna různými fázemi svého vývoje.

Do 17. února 2003 byl ALC „Arlon“ státním podnikem. V důsledku odstátnění a privatizace byla základna přeměněna na ALC "Arlon". K dnešnímu dni je držitelem 88,5 % akcií stát.

Hlavní činností ALC "Arlon" je organizace velkoobchodu a maloobchodu.

Hlavní aktivity:

Velkoobchod prostřednictvím zástupců;

Velkoobchod s ovocem a zeleninou;

Velkoobchod s masem a masnými výrobky;

Velkoobchodní prodej mléčných výrobků;

Velkoobchod s tabákovými výrobky;

Velkoobchod s kávou, čajem a kořením;

Velkoobchod s ostatními potravinářskými výrobky;

Maloobchod v nespecializovaných prodejnách;

Organizace nákladní dopravy;

Vytvoření celního skladu typu A;

Další aktivity.

2.2 Marketingové aktivity ALC "Arlon"

Marketing jako soubor metod, které se vyvinuly ve světové praxi pro studium trhů, zjišťování nápadů, nových potřeb kupujících a jejich zhmotňování ve formě nových produktů, marketing jako nástroj pro šikovnou organizaci prodejního systému pro zboží, provádění reklamy akce atd. je předmětem zájmu ekonomické vědy i ekonomických organizací naší země. Marketingový program umožňuje předvídat změny potřeb a výkyvy trhu a s různou mírou pravděpodobnosti určit požadovaný sortiment zboží, produkční schopnosti, struktura zbožní sítě, propagační činnost, nezbytné změny ve struktuře podniku jako celku. Kromě toho je možné na základě principů marketingu vytvořit trh pro budoucí produkty firmy, uspořádat v myslích kupujících přímou vazbu mezi řešením jejich problémů a produkty firmy. Proto je managementu marketingových aktivit v ALC "Arlon" přikládán velký význam.

V podniku obchodní práce na prodeji zboží (marketingová rozhodnutí) provádí oddělení marketingového řízení, obchodní oddělení (obchodní oddělení). Oddělení marketingového řízení vykonává následující náplň práce:

Organizuje zavádění progresivních forem a způsobů prodeje zboží, rozšiřuje doplňkové služby poskytované zákazníkům;

Zkoumá prostory stávajících prodejen, jejich uspořádání a vybavení z hlediska pohodlí zákazníků;

Sleduje dostupnost knih s recenzemi a návrhy, kontrolních a hygienických časopisů v obchodech;

Společně s obchodním oddělením organizuje kontrolu nad stálou dostupností dostatečného množství spotřebního zboží k prodeji;

Vypracovává plány rozvoje a dohlíží na práci malé maloobchodní sítě;

Pořádá soutěže-přehlídky cestování při městských akcích.

Šéf obchodní oddělení plní následující funkce:

Připravuje smlouvy a potřebné materiály pro uzavírání smluv o dodávkách zboží s podniky různých forem vlastnictví, sleduje plnění smluvních závazků;

Kontroluje kvalitu a sortiment příchozího zboží; v průběhu jejich realizace přijímá okamžitá opatření k zajištění stálé dostupnosti dostatečného sortimentu zboží v prodejnách podniku;

Poskytuje racionální zásobování a potřebné podmínky plnit plán obratu a zlepšovat kvalitu služeb zákazníkům;

Posuzuje dopisy, žádosti, stížnosti kupujících na otázky související s její kompetencí a podává návrhy na jejich řešení.

Účetní služba monitoruje příjmy a výdaje podniku a pomáhá komerčním službám posoudit, jak dobře dosahují svých cílů.

Na realizaci marketingového programu se aktivně podílejí i další oddělení podniku. Pro obchodní společnost je to především tým prodejců. Zaměstnanci prodeje jsou prodejci. Výběr a umístění personálu, jak již bylo zmíněno, v ALC "Arlon" se provádí na základě kvalifikační požadavky všem zaměstnancům.

Při nákupu různého zboží a služeb se spotřebitelé chovají odlišně. Marketér musí rozumět tomu, jak se rozhoduje, jakými fázemi rozhodovací proces prochází.

Průzkum zákazníků pro velkoobchodníka je studiem kupujících, typickými způsoby použití nabízeného produktu, charakteristickými pro kupující, pobídkami, které je nutí nakupovat zboží tohoto druhu a mnoho dalšího.

Za účelem studia zákazníků ALC "Arlon" pravidelně provádí zákaznické průzkumy; dopisy, prohlášení, stížnosti kupujících jsou vždy pečlivě zvažovány.

Jedním z hlavních cílů studia poptávky v prodejnách společnosti je identifikovat návrhy kupujících na zlepšení obchodu. Za prvé vám umožňuje vyhnout se stížnostem a stížnostem na organizaci obchodu v obchodech a za druhé, a co je nejdůležitější, zvýšit objem obchodu na úkor zboží požadovaného kupujícími.

Za tímto účelem se jednou až dvakrát ročně provádějí speciální dotazníky. Výsledkem takového průzkumu je zjištění, kolik kupujících se o tento produkt uchází a kolik ne. Porovnáním těchto údajů s celkovým počtem návštěvníků prodejny můžete získat informace o míře uspokojení poptávky zákazníků a souladu sortimentu dostupného v prodejně s poptávkou zákazníků a na základě toho určit potřebu a množství konkrétního produktu, vyberte určité dodavatele.

V jednotlivých prodejnách je poptávka obyvatelstva studována především proto, aby byla zajištěna nepřetržitá nabídka zboží vysoké kvality a v sortimentu, který obyvatelstvo potřebuje. Tato práce se provádí především v procesu prodeje zboží.

Údaje o vývoji prodeje zboží, poptávce po určitých jeho druzích, slouží k předkládání rozumných objednávek dodavatelům na dodávky potravinářských výrobků, k zintenzivnění boje za zlepšení kvality a zkvalitnění sortimentu.

Na základě studie poptávky jsou přijímána rychlá opatření k zajištění stálé dostupnosti široké škály zboží.

Aktivity společnosti ALC "Arlon" na trhu s potravinami byly v posledních letech prováděny v kontextu prudkého nárůstu konkurence mezi obchodními podniky různých forem vlastnictví, což vedlo ke snížení objemu velkoobchodního obratu v celém společnost.

Aby společnost přilákala zákazníky, dodržuje metody cenové konkurence. Vzhledem k přítomnosti několika prodejen má Arlon ALC možnost nakupovat významné zásilky zboží se slevou, což umožňuje kalkulovat ceny zboží na základě prodejní ceny výrobců nebo velkoobchodů s přihlédnutím k zavedeným obchodním přirážkám. za společensky důležité zboží.

Velkoobchodní ceny potravinářských výrobků se tvoří v ALC "Arlon" v souladu s Předpisy o postupu při tvorbě a uplatňování cen a tarifů, schváleným vyhláškou Ministerstva hospodářství ze dne 22. dubna 1999 č. 43, ve znění pozdějších předpisů a přírůstky, s výjimkou některých skupin zboží, pro které jsou stanoveny pevné ceny.

Velkoobchodní ceny zboží (produktů prodávaných obyvatelstvu) tvoří maloobchodní podnik na základě:

Prodejní cena ceny výrobce nebo dovozce;

Placená velkoobchodní přirážka (při jejich nákupu na území republiky od velkoobchodních dodavatelů).

U určitých skupin zboží má Ministerstvo hospodářství právo rozhodnout o uplatnění ochranných známek jinak.

Postup při zahrnutí daně z přidané hodnoty do velkoobchodních cen zboží stanoví Vyjasnění některých otázek tvorby cen v souvislosti se zavedením metody offset pro výpočet daně z přidané hodnoty, schválené Ministerstvem hospodářství dne 11. ledna 2003 Ministerstvo financí dne 11. 1. 2003 a Státní daňový výbor 12. 1. 2003 (per. č. 8/2603 ze dne 19. 1. 2000). Podle zadaného předpisy cena vychází z prodejní ceny výrobce nebo dovozce (u zemědělských produktů - kupní cena), zaplacenou velkoobchodní a obchodní přirážku nepřesahující stanovený limit a výši daně z přidané hodnoty ve stanovené sazbě.

Pro společensky významné zboží byly stanoveny mezní obchodní přirážky, včetně přirážky velkoobchodníka a výdajů za použití bankovního úvěru. Tyto povolenky jsou účtovány procentem z prodejních cen tvořených podnikatelským subjektem, který nakoupil zboží mimo republiku.

Postup při rozdělování živnosti mezi velkoobchody a maloobchody ve stanoveném limitu je stanoven dohodou stran, a nedojde-li k dohodě, dělí se povolenka rovným dílem. Na základě zavedené praxe ALC Arlon je velkoobchodní přirážka zpravidla 7–12 %.

Obecně platí, že taktika nízké ceny se používá s cílem přilákat maximální počet kupujících a získat větší podíl na trhu.

Hlavními spotřebiteli produktů společnosti jsou obyvatelé. Alkoholické výrobky, pivo distribuuje Ministerstvo obchodu a jejich dodávka je zajišťována fondy.

Při výběru distribučních kanálů se společnost řídí politikou omezování účasti zprostředkovatelů. Marketingoví zprostředkovatelé jsou firmy, které pomáhají podniku při propagaci, marketingu a distribuci jeho produktů klientele. Tyto zahrnují:

Prodejci jsou obchodní firmy, které pomáhají společnosti najít zákazníky a přímo jim prodávat své produkty;

Firmy-specialisté na organizaci oběhu zboží - pomáhají podniku vytvářet zásoby svých výrobků (zásoby zboží) a propagovat je z místa výroby do místa určení;

Agentury marketingových služeb – firmy zabývající se průzkumem trhu, mediální reklamní agentury a marketingové poradenské firmy – pomáhají podniku přesněji zacílit a propagovat své produkty na těch správných trzích;

Finanční instituce - banky, úvěry, Pojišťovny a další organizace, které pomáhají podniku financovat transakce a pojistit se proti rizikům v souvislosti s nákupem nebo prodejem zboží.

Potřeba uchýlit se k jejich službám vzniká v případech, kdy je vyžadována akumulace, podtřídění šarží, přeměna výrobního sortimentu na živnostenský, předběžná příprava zboží k prodeji, kdy jsou místa výroby výrazně vzdálena od výrobního závodu. místa spotřeby a je dodržena sezónnost výroby nebo spotřeby.

Pokud okolnosti vyžadují účast zprostředkovatelů na dodávce zboží, je důležité, aby jejich počet byl minimální.

V každém případě je výběr dodavatele a způsob pohybu zboží založen na hluboké analýze konkrétních podmínek a kalkulacích efektivity.

Převzaté z hlediska množství, kvality, úplnosti se výrobky přesouvají do skladovacích prostor a umísťují se do míst trvalého skladování. Společnost disponuje dvěma velkoobchodními sklady a logistickým skladem, kde jsou skladovány druhy zboží jako vejce, cukrovinky, potraviny, nealko a alkoholické nápoje, rybí konzervy a maso, které je následně dodáváno do prodejen Společnosti.

V současné době existuje široká škála reklamních médií. To často ztěžuje výběr konkrétních nástrojů pro propagační aktivity.

V činnosti ALC "Arlon" jsou využívány prakticky všechny hlavní prostředky distribuce reklamy.

Široce využívanou inzerci v tisku představují inzeráty a recenzní a propagační publikace v novinách Zarya, Vecherniy Brest, Brest Kuryer, které jsou mezi obyvateli města a regionu velmi oblíbené. Inzeráty vycházejí nejčastěji v předvečer prázdnin. Reklama v tisku je pro svou účinnost, opakování, široký záběr jednou z nejúčinnějších.

Z reklam v tisku můžete uvést sortiment zboží prodávaného v potravinářských podnicích, službách Catering(příjem předobjednávek, výroba rautových pokrmů na zakázku, rozvoz nádobí domů, organizace show programů).

Denní a týdenní tisk, navzdory jejich krátký život, umožňují, aby byla reklama relevantní, a také umožňuje umístit reklamu v kterýkoli vhodný den. Velikost reklam hraje důležitou roli. Jsou dány potřebou jeho opakování, množstvím finančních prostředků, charakteristikou reklamního sdělení, zamýšlenými cíli atd. Je třeba mít na paměti, že jednorázové zveřejnění velkoformátového inzerátu v novinách je neúčinné. Série menších publikací v téže publikaci je prakticky efektivnější a často i levnější.

Tisková reklama je nejpoužívanější a nejúčinnější. V ALC "Arlon" tisková reklama (oznámení, přílohy, poznámky, design menu, účty pro číšníky) nevyžaduje velké výdaje, je jednoduchá, přímo ovlivňuje člověka obsahem i formou.

Rozhlasová a televizní reklama jsou z hlediska pokrytí spotřebitelů snad nejoblíbenějším způsobem distribuce reklamy. Nejběžnějšími typy rádiové reklamy jsou rádiové reklamy, rádiové reklamy a rádiové reklamy. Jsou nejúčinnější při reklamě zboží a služeb určených pro širokou veřejnost. Rozhlasová reklama se obvykle používá k informování a připomenutí. Jeho příprava ve většině případů vyžaduje účast zkušených specialistů v této oblasti, kteří musí odvést spoustu práce od vypracování vhodného scénáře až po jeho převedení do zvukové nahrávky.

V ALC "Arlon" z prostředků rozhlasové reklamy se nejčastěji používají reklamní rozhlasová hlášení s informacemi o provozním režimu podniku, rozšíření provozního režimu o předsvátcích a svátcích, o výstavách a prodeji, o zboží a prodané služby.

Televizní reklama má řadu specifických rysů. Televize má v první řadě dostatek příležitostí cíleně zasáhnout a vyvolat u diváků žádoucí odezvu. Prostřednictvím kombinace obrazu, barev, pohybu a zvuku, vysoký stupeň přitahování pozornosti. Televize navíc poskytuje široké pokrytí a také dobrou geografickou a demografickou selektivitu.

Efektivní médium pro prezentaci spotřební zboží je venkovní reklama. Je určen především pro vnímání běžné populace.

Mezi rozmanitostí druhů a odrůd venkovní reklama ODO "Arlon" používá světelnou reklamu fasády, světelné nápisy, vývěsní štíty, výlohy, prvky vnitřní reklamy (ukazatele, informační tabule, cenovky atd.), kombinézy servisní personál. Okenní vitríny zdobí nejen podnik, ale stávají se i prvkem pouličního designu.

Zvláštní místo v arzenálu fondů zaujímají výstavy a veletrhy reklamní dopad, neboť poskytují velmi široké možnosti pro předvádění inzerovaného zboží a navazování přímých kontaktů s přímými kupujícími a obchodními partnery. Výstavní akce jsou zvláště účinné v kombinaci s komplexem dalších reklamních médií. Veletrhy jsou jednou z nejúčinnějších forem reklamy. Předvádějí všechny produkty, které podnik prodává. Provádějí se však pravidelně, což snižuje jejich účinnost.

2.3 Vývoj opatření ke zlepšení marketingových aktivit ALC "Arlon"

Obecně platí, že za účelem zlepšení efektivity řízení marketingových aktivit Arlon ALC můžeme nabídnout:

1) studovat trhy se zbožím, jejich segmenty, výběr možných dodavatelů v souladu s obchodním a technologickým procesem, protože klíčovým prvkem marketingového řízení je definice marketingové strategie a průzkum trhu prodávaného zboží. Výsledky studie by měly odrážet skutečnou poptávku po potravinářských výrobcích, což by mělo přispět k informovanému rozhodování o vhodnosti nákupů. konkrétní typy produkty a objemy jejich prodeje. Zároveň je třeba věnovat pozornost určení dodavatelů požadovaného obchodního a technologického zařízení, jeho technickým vlastnostem a ceně a dodacím lhůtám. Zodpovědnost za studium prodejních trhů zadat oddělení marketingového výzkumu.

2) komplexní analýza všech technicko-ekonomických procesů při prodeji zboží by měla pokrývat časové období od prvotní kalkulace požadovaných investic po zjištění efektivnosti jejich investice a racionálního využití. Proto by se ekonomické výpočty měly týkat:

Odůvodnění inovační strategie zvýšit efektivitu prodeje,

množství kapitálu potřebného pro rozvoj obchodu,

Efektivita kapitálových investic do fixních a revolvingové fondy, pracovní zdroje;

Hlavní oblasti rozdělení a použití zisku.

Tyto funkce marketingového řízení by mělo provádět oddělení marketingového řízení (obchodní organizace) na základě údajů poskytnutých odděleními komoditní nomenklatury, obchodními odděleními, účetními informacemi a plánovacím a ekonomickým oddělením.

3) na základě studie prodejního trhu a konkurentů vypočítat objem velkoobchodního obratu v ročním kontextu, zároveň určit výši investice, plánování distribučních nákladů, formování finanční strategie. Je vhodné aplikovat metody simulačního modelování problémů řízení prodeje a řízení zisku. Tuto funkci by mělo vykonávat přímo oddělení marketingového řízení, aby bylo možné jasněji definovat strategické směry marketingových aktivit firmy.

ALC „Arlon“ se zaměřením na dlouhodobý úspěch ve svých výrobních a obchodních aktivitách musí v určitých intervalech vyhodnocovat efektivitu svých marketingových aktivit. Účelem takového hodnocení je poskytnout marketingový audit prováděný v rámci strategické kontroly.

Všichni prodejci bez výjimky rádi mají ve svých cenících kromě prodejní ceny i doporučené maloobchodní ceny. To částečně urychluje rozhodovací proces a je v souladu s jejich vnímáním podpory a umístění vlastníků značky.

Dalším rysem jsou požadavky sítí na výstavní vzorky a jejich prezentaci. Vše závisí na povaze umístění samotné sítě. Pokud se jedná o víceznačkový typ hypermarketu, je nepravděpodobné, že vám bude povoleno používat POS materiály, protože víceznačkové obvykle prodávají produkt, nikoli konkrétní značku.

Pokud jde o regionální řetězce, které se jednoznačně liší systémem organizace a formáty prodejen, ty naopak rády přijmou veškeré názorné pomůcky, které pomohou spotřebitele co nejúplněji informovat o výhodách zboží.

Produkty elitních kategorií zpravidla vzbuzují respekt na všech úrovních, tyto produkty jsou příjemné na prodej a téměř vždy tyto produkty poskytují dobrou marži (od 50 do 100%) a obchodní řetězce rády organizují malé promo "ostrovy" a dokonce zorganizovat a navrhnout „obchod v obchodě“.

Stanovte rozpočet pro navrhované aktivity (tabulka 3.7).

S přihlédnutím k současným trendům je podle autora ekonomickým efektem navržených opatření k vypracování programu na zlepšení marketingového mixu zvýšení prodeje. Ekonomický efekt z nárůstu tržeb je dosaženo snížením podílu polofixních nákladů na nákladech podniku, a tedy zvýšením výše zisku na rubl výstupu. Nárůst výnosů z navrhovaných činností v roce 2010 oproti variantě bez činností bude dle autora činit 3 %.

Tabulka 2.1

Rozpočet akce

Název události	Výdaje	Rozpočet, tisíc rublů
1	2	3
1. Prodej souvisejících produktů	Náklady na organizaci nákupu zboží	5000
2. Zavedení flexibilního systému slev v podniku	Vývoj předpisů o slevách	200
3. Tvorba podnikového webu	Vývoj webových stránek od Urbis Internet development studio (Brest)	1400
4. Prodej výrobků společnosti na regionálních trzích Běloruské republiky	Roční mzda dalšího zaměstnance marketingového oddělení se srážkami	13500
5. Pořízení vlastní dopravy pro doručení zboží spotřebiteli	Nákup traktoru MAZ-5432A3-322 Nákup návěsu MAZ-975830-3021 Celkem za akci
Celkový	-	243200

Nárůst hrubého zisku vlivem vývoje aktivit spočítejme v tabulce 2.2.

Tabulka 2.2

Výpočet hrubého zisku z akcí

Název indikátoru	rok 2009	2010
1	2	3
Příjmy v běžných cenách (bez daní a srážek z příjmů), miliony rublů	25891	26668
Celkové náklady, miliony rublů	24602	24919
počítaje v to:
- variabilní náklady	10579	10896
- fixní náklady	14023	14023
Zvýšení výrobních nákladů	-
Zisk, miliony rublů	1289	1748
Ziskovost produktu, %	5,2	7,0
Zvýšení zisku v důsledku zvýšení prodeje ve srovnání s rokem 2009, milionů rublů	-	+459

Výpočty ukazují, že roční objem prodeje se zvýší o 777 milionů rublů ve srovnání s variantou bez provedení opatření. (nebo 3,0 %) v roce 2010. Současně se náklady na prodej zvýší o 317 milionů rublů v důsledku snížení podílu polofixních nákladů. Roční hrubý zisk v důsledku činností se tak zvýší ve srovnání se skutečnou úrovní roku 2009 o 459 milionů rublů.

Závěr: Autorem navržený program pro zlepšení marketingového mixu ODO "Arlon" je reálný a nákladově efektivní. Za každý rubl nákladů investovaných do činností (310,4 milionu rublů) podnik obdrží 338,6 milionu rublů v roce 2010 a následujících letech. růst Čistý zisk nebo v průměru 1 091 rublů čistého zisku na 1 rubl nákladů na tyto činnosti.

ZÁVĚR

Jak ukazuje moderní zkušenost, velkoobchodní společnosti ve většině případů plní marketingové funkce lépe než výrobce, protože mají dobře vybudované vazby s maloobchodem a také dobrou skladovou a přepravní základnu. Velkoobchodní společnosti dnes poskytují svým zákazníkům nejen zboží, ale i širokou škálu souvisejících služeb: reklamu v místě prodeje, organizaci akcí na podporu prodeje, dodávku zboží, předprodejní přípravu včetně balení a balení zboží pod obchodní značkou maloobchodního podniku nebo maloobchodního řetězce. Na trhu technicky složitého zboží organizují velkoobchodní společnosti s podporou výrobců servisní střediska.

A protože činnost jakéhokoli zprostředkovatele prodražuje zboží, úkolem velkoobchodního spoje v distribučním systému je tvořit minimální velkoobchodní marži (z důvodu racionalizace obchodu a logistických operací) nebo dodat produktu další hodnoty ​pro kupujícího, který bude vnímat stanovenou cenu jako spravedlivou.

Podle výsledků výpočtů lze konstatovat, že navrhovaná opatření ke zlepšení účinnosti marketingových aktivit společnosti ALC "Arlon" jsou nákladově efektivní.

SEZNAM POUŽITÝCH ZDROJŮ

1. Market Academy: Marketing / Per. od fr. M.: Ekonomie, 2003. - 89 s.

2. Balabanov I.T. Zahraniční ekonomické vztahy. - Moskva, UNITI, 1998. - 263 s.

3. T.S. Bronníková, A.G. Čerňavského. Marketing. Tutorial. M.: Jednota, 2003. - 154 s.

4. Weisman A. Marketingová strategie: 10 kroků k úspěchu. Strategie řízení: 5 faktorů úspěchu. Moskva: Interexpert, Ekonomie, 1995. -426 s.

5. Vše o marketingu: Soubor materiálů pro obchodní lídry, ekonomické a obchodní služby. M.: Azimut-centrum, 1982. - 265 s.

6. Gavrilová T.V. Mezinárodní ekonomika. Moskva, Delo, 2006. - 569 s.

7. Gerchikova I.N. Marketing: organizace, technologie. Vyšší škola M., 2005. - 236 s.

8. Golubkov E. Marketing: strategie, plány, struktury. M.: Delo, 2006. - 509 s.

9. Golubkov E.P. Marketingový výzkum: teorie, praxe, metodologie. M.: Finpress, 1998. - 405 s.

10. Dichtl E., Hershgen H. Praktický marketing: učebnice / Per. s ním. M.: Vyšší škola, 2006. - 356 s.

11. Zharov A.I., Izosimova N.N. Strategie a taktika marketingu, M.: "Finance a statistika", 2007. - 302 s.

12. Kotler F. Základy marketingu, M.: Rosinter, 1996. - 608 s.

13. Levkovich O.A. Účetnictví: Proc. Výhoda. 2. vyd., revidováno / O.A. Levkovich, I.N. Burtsev; Pod součtem vyd. O.A. Levkovič. - Minsk: Amalfeya, 2005. - 576 s.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Organizace a regulace mezinárodních obchodních transakcí. Moskva, UNITI, 1998. - 123 s.

15. Marketing / Ed. I.K. Beljajevskij / M.: MESI, 1997. - 506 s.

16. Prokushev E.F. Zahraniční ekonomická aktivita. Moskva, Delo, 1998. - 260 s.

17. Rubin Yu Obyčejný marketing, S.P. CJSC Korund, as "Litera plus", 1989. - 295 s.

18. Savitskaya G.V. Analýza ekonomické činnosti podniku.: Mn .: LLC Nové poznatky, 2001. - 200 s.

19. Moderní marketing/ Ed. Khrutsky V.E. M.: Nakladatelství republiky, 1989. - 395 s.

20. Strovský L.E. Zahraniční ekonomická činnost podniku. Moskva, Delo, 1999. - 301 s.

21. Evans J. Marketing. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 s.

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Klasifikace, formy a úkoly velkoobchodu; regulace nabídky produktů v souladu s poptávkou. Zvláštnosti marketingové činnosti podniku ALC "Arlon": charakteristiky, analýza rozhodnutí o zlepšení vazeb v distribuci zboží.

semestrální práce, přidáno 14.03.2011


Studium hlavních funkcí velkoobchodu: prodej a propagace, nákupy a tvorba sortimentu, rozdělení velkých šarží zboží na malé, riskování. Klasifikace velkoobchodníků. Marketingová řešení ve velkoobchodě.

abstrakt, přidáno 04.02.2010


Podstata a hlavní funkce velkoobchodu. Organizace a technologie velkoobchod zboží. Velkoobchodní podniky, charakteristika jejich typů a typů. Schémata prodeje produktů. Formy prodeje ve velkoobchodě, analýza jeho efektivity.

prezentace, přidáno 26.10.2016


Klasifikace velkoobchodu. Akumulace a skladování komoditních zásob. Regionální a oborové trhy. Formy a úkoly velkoobchodu. Přímý a nepřímý prodej zboží ve velkoobchodě. Obchodní forma v nepřímém velkoobchodě zboží.

kontrolní práce, přidáno 3.1.2012


Obchod jako druh podnikatelské činnosti, jeho specifika a právní úprava, oblasti distribuce. Vlastnosti velkoobchodu, jeho povaha a význam. Typy velkoobchodních podniků, jejich role v procesu distribuce.

semestrální práce, přidáno 24.12.2010


Pojem, význam a druhy velkoobchodu. Způsoby velkoobchodního prodeje zboží středními podniky. Rozvoj této sféry v Rusku a Rostovské oblasti. Sledování obchodních aktivit středního velkoobchodu, způsoby jeho zlepšení.

práce, přidáno 12.6.2015


Pojem a hlavní náplň řízení v oblasti marketingových aktivit, přístupy k tomuto procesu, kritéria hodnocení praktické efektivity. Vlastnosti marketingového řízení ve velkoobchodě, problémy a způsoby zlepšení.

semestrální práce, přidáno 10.11.2014


Vlastnosti obchodní činnosti ve velkoobchodě. Typy a typy velkoobchodů, jejich úkoly a funkce. Organizace velkoobchodu se zbožím. Pokyny pro optimalizaci práce velkoobchodního podniku pro nákup a prodej zboží LLC "Nord Fish".

semestrální práce, přidáno 24.04.2015

Odeslat svou dobrou práci do znalostní báze je jednoduché. Použijte níže uvedený formulář

Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří využívají znalostní základnu ve svém studiu a práci, vám budou velmi vděční.

Podobné dokumenty

Pojem obchodní činnost. Vlastnosti obchodní práce v maloobchodních podnicích v závislosti na různých organizačních formách. Maloobchodní funkce. Klasifikace maloobchodních podniků a jejich odlišnost od obchodů.

kontrolní práce, přidáno 11.7.2012


Klasifikace, typy prodejců a jejich hlavní charakteristiky. Zvláštnosti maloobchodu v Rusku a Republice Tatarstán na současné fázi ekonomika. Rozvoj maloobchodních sítí. Vývoj maloobchodních formátů.

semestrální práce, přidáno 4.12.2008


Problémy a perspektivy rozvoje velkoobchodu v Ruská Federace, jeho úkoly a funkce. Vlastnosti organizace a fungování velkoobchodu. Analýza současného stavu velkoobchodu. Rozdíly mezi velkoobchody a maloobchodníky.

semestrální práce, přidáno 20.05.2014


práce, přidáno 25.12.2008


Teoretický základ interakce mezi velkoobchodními a maloobchodními podniky. Hodnocení interakce mezi velkoobchodními podniky a CJSC "Tander". Opatření ke zlepšení interakce obchodu Magnit "Čeljabinsk-5" s velkoobchodními podniky.

semestrální práce, přidáno 05.06.2015


Místo obchod hospodářství v systému tržního hospodářství. Koncept maloobchodu a velkoobchodu. Úloha a typy trade marketingu v maloobchodě. Současný stav maloobchod a velkoobchod na území Stavropol a problémy jeho rozvoje.

práce, přidáno 25.12.2008


Typy velkoobchodních podniků. Popis obchodního modelu formátu Cash and Carry. Stanovení postupu při tvorbě sortimentní skladby zboží v maloobchodě. Zlepšení procesu sestavování produktových sad v maloobchodě

test, přidáno 29.09.2010