கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை. செயல்பாட்டு சந்தைப்படுத்தல். ஒரு போட்டி மூலோபாயத்தைத் திட்டமிடுதல்

அமைப்பு சந்தைப்படுத்தல் திட்டமிடல்மூன்று நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது (படம் 16):

• கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் - சந்தை தேவைகளை (கருத்து, பகுப்பாய்வு அம்சங்கள்) கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு நடவடிக்கைகளின் மேலாண்மை;
• செயல்பாட்டு மட்டத்தில் - வெளிப்புற ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் உள் சூழல்நிறுவனங்கள்;
• கருவி மட்டத்தில் - தேவை மேலாண்மை, செயல்பாட்டு சந்தைப்படுத்தல்.

அரிசி. 16.

ஒவ்வொரு மட்டத்திலும், மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகள் (உத்திகள்) செய்யப்படுகின்றன - சந்தைப்படுத்தல் இலக்குகளை அடைவதற்கான ஒரு செயல் முறை, இது பொது நிறுவன இலக்குகளிலிருந்து பின்பற்றப்படுகிறது.

நிர்வாகத்தின் மூன்று நிலைகளில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளின் படிநிலை - கார்ப்பரேட், செயல்பாட்டு மற்றும் கருவி - படம். 17.

சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தின் ஒவ்வொரு மட்டத்திலும் முடிவெடுக்கும் அம்சங்களைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

அரிசி. 17.

கார்ப்பரேட் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் சந்தை தேவைகளுடன் ஒரு நிறுவனத்தின் திறனை தொடர்புகொள்வதற்கும் பொருத்துவதற்கும் வழிகளை தீர்மானிக்கிறது. வணிக நடவடிக்கைகளின் அளவை அதிகரிப்பது, சந்தை தேவையை பூர்த்தி செய்வதற்கான முயற்சிகள், செயல்பாடுகளின் புதிய பகுதிகளை உருவாக்குதல், நிறுவன ஊழியர்களின் முன்முயற்சி மற்றும் படைப்பாற்றலைத் தூண்டுதல் மற்றும் தேவைகளை சிறப்பாக ஆய்வு செய்தல் மற்றும் நுகர்வோர் கோரிக்கைகளை பூர்த்தி செய்தல், கூட்டாண்மைகளை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடைய சிக்கல்களைத் தீர்ப்பதை அவர்கள் நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளனர். , முதலியன கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகள் சந்தைத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய நிறுவன வளங்களை எவ்வாறு சிறப்பாகப் பயன்படுத்துவது என்பதை தீர்மானிக்கிறது.

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளில் மூன்று குழுக்கள் உள்ளன.

வளர்ச்சி உத்திகள் -அதன் வகைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் ஒரு நிறுவனத்தை நிர்வகிப்பதற்கான வழிகள் வணிக நடவடிக்கைஉள் மற்றும் வெளிப்புற வாய்ப்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது. கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்க அவை ஒரு வாய்ப்பை வழங்குகின்றன: சந்தை தேவைகளை சிறப்பாக பூர்த்தி செய்ய எந்த திசையில் நிறுவனத்தை உருவாக்க வேண்டும்? இதற்கு போதுமான உள் வளங்கள் உள்ளதா அல்லது வெளிப்புற கையகப்படுத்துதல் மற்றும் அதன் செயல்பாடுகளை பல்வகைப்படுத்துவது அவசியமா?

வளர்ச்சி உத்திகள் என்பது ஒரு நிறுவனத்தை அதன் வணிக நடவடிக்கைகளின் வகைகளைத் தேர்ந்தெடுத்து, உள் மற்றும் வெளிப்புற வாய்ப்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதன் மூலம் நிர்வகிப்பதற்கான மாதிரிகள் ஆகும்.

ஒரு நிறுவனத்தின் வணிக செயல்பாடு மூன்று வளர்ச்சி வாய்ப்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது:

கரிம வளர்ச்சி, அதாவது. நமது சொந்த செலவில் தீவிர வளர்ச்சி

வளங்கள்;

• பிற வணிகங்களை கையகப்படுத்துதல் (வேறுபட்ட, குவிந்த) அல்லது ஒருங்கிணைந்த வளர்ச்சி (செங்குத்து மற்றும் உட்பட கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு);
• பல்வகைப்படுத்தல் - செயல்பாட்டின் மற்ற பகுதிகளுக்கு நகர்தல். போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள் -வரையறுக்கப்பட்ட விநியோக வழிகள்

சந்தைப் பிரிவுகளின் கவர்ச்சி மற்றும் ஒவ்வொரு வணிகப் பிரிவின் சாத்தியமான திறன்களுக்கான அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தி ஒரு நிறுவனத்தின் வணிக அலகுகளுக்கு இடையிலான வளங்கள். ஒவ்வொரு பகுதியிலும் சந்தை தேவைகள் மற்றும் முதலீட்டின் சாத்தியக்கூறுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் பகுதிகளைத் தீர்மானிக்க அவை உங்களை அனுமதிக்கின்றன.

நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் முக்கிய போர்ட்ஃபோலியோ மூலோபாய திசைகள் மூன்று திசைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன, அதன் கட்டமைப்பிற்குள் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன:

• சந்தைத் தேவைகளின் நிலையான ஆராய்ச்சி, பொருட்களின் செயலில் ஊக்குவிப்பு, வகைப்படுத்தலை புதுப்பித்தல், புதிய விநியோக சேனல்களை உருவாக்குதல், விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சி அளித்தல், நேர்மறையான படத்தை உருவாக்குதல் போன்றவற்றுடன் தொடர்புடைய தாக்குதல் உத்தி (முதலீடு);
• தற்காப்பு மூலோபாயம் (நிலைகளை பராமரித்தல்), லாபமற்ற தயாரிப்புகளை மாற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்டது, ஊக்க விலைகளை உருவாக்குதல், பொருட்களுக்கான விநியோக நேரத்தைக் குறைத்தல், புதிய சந்தை இடங்களை உருவாக்குதல் போன்றவை.
• முதலீட்டு உத்தி (திரும்பப் பெறுதல், கலைத்தல்) என்பது பொருட்களின் உற்பத்தியைக் குறைத்தல், ஊடகங்களுடனான உறவுகளைக் குறைத்தல், விற்பனையைத் தூண்ட மறுப்பது போன்றவற்றுடன் தொடர்புடையது. மூலோபாய சந்தைப்படுத்துதலை வளர்ப்பதற்கான போர்ட்ஃபோலியோ அணுகுமுறை

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் எடுக்கப்படும் முடிவுகள், பிரிவுகள், சந்தைகள் மற்றும் தயாரிப்புகள் மூலம் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளை கட்டமைப்பதை உள்ளடக்கியது; வெவ்வேறு பகுதிகளின் மூலோபாய மதிப்பை ஒப்பிட்டுப் பார்க்க உங்களை அனுமதிக்கும் குறிப்பிட்ட குறிகாட்டிகளை (குறிகாட்டிகள்) வழங்குகிறது; மூலோபாய முடிவுகளின் முடிவுகளின் மேட்ரிக்ஸ் பிரதிநிதித்துவத்தின் அடிப்படையில்.

போட்டி உத்திகள்அதிக ஈர்ப்பின் அடிப்படையில் சந்தையில் ஒரு போட்டி நன்மையை நிறுவனத்திற்கு எவ்வாறு வழங்க முடியும் என்பதை தீர்மானிக்கவும் சாத்தியமான நுகர்வோர்மற்றும் போட்டியாளர்கள் தொடர்பாக என்ன கொள்கை தேர்வு செய்ய வேண்டும்.

போட்டி (லத்தீன் மொழியில், "முகம்") என்பது சந்தையில் உள்ள நிறுவனங்களின் போட்டியாகும், இது சாத்தியமான நுகர்வோரை ஈர்ப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

போட்டி நன்மை அந்த பண்புகள் சந்தை நடவடிக்கைபோட்டியாளர்களை விட ஒரு குறிப்பிட்ட நன்மையை உருவாக்கும் நிறுவனங்கள். போட்டி நன்மை அதிக வாடிக்கையாளர் அர்ப்பணிப்பை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது, எனவே இது பெரும்பாலும் நிறுவனத்தின் போட்டி உத்தியை தீர்மானிக்கிறது, அதாவது. அவள் எப்படி போட்டியிடுகிறாள்.

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் உள்ள போட்டி உத்திகள், ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பங்கை அதிகரிக்க அல்லது பராமரிக்க, போட்டியிடும் நிறுவனங்களுடன் ஒப்பிடும்போது சந்தையில் ஒரு நிறுவனத்தின் போட்டி நன்மையை உறுதி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. சந்தையில் ஒரு நிறுவனத்தின் போட்டி நன்மையை அடைவதற்கும் பராமரிப்பதற்கும் உத்திகள் செயலில், செயலில் (பிடிப்பு, தாக்குதல், திருப்புமுனை, முதலியன) மற்றும் செயலற்ற (இடையிடல், நிலைப்பாட்டை பராமரித்தல் போன்றவை) பிரிக்கப்படுகின்றன.

எம். போர்ட்டரின் பொதுவான போட்டி மேட்ரிக்ஸின் படி, ஒரு நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளை பின்வரும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் அமைக்கலாம்:

• உற்பத்திச் செலவுகளைக் குறைப்பதற்கான நிறுவனத்தின் திறனை அடிப்படையாகக் கொண்ட விலைத் தலைமை, முதலீடுகளின் ஸ்திரத்தன்மை, தரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகள், கடுமையான செலவு மேலாண்மை, பகுத்தறிவு தொழில்நுட்பங்களின் அறிமுகம், செலவுக் கட்டுப்பாடு போன்றவற்றில் சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்படுகிறது.
• தயாரிப்பு தலைமை - முக்கிய கவனம் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துதல், அதிக நுகர்வோர் பயன்பாட்டை வழங்குதல், பிராண்டட் தயாரிப்புகளை உருவாக்குதல், வடிவமைப்பு, சேவை மற்றும் உத்தரவாதத்தை உருவாக்குதல், ஒரு கவர்ச்சிகரமான படத்தை உருவாக்குதல் போன்றவை, இது நிறுவனத்தின் "சந்தை சக்தியை" அதிகரிக்கிறது;
• முக்கிய தலைமை, இது முழு சந்தையையும் உள்ளடக்காமல் சந்தையின் குறுகிய பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது விலை நன்மையை மையப்படுத்துவதை உள்ளடக்கியது.

செயல்பாட்டு மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் சந்தைப் பிரிவு, நிலைப்படுத்தல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் மேம்பாடு ஆகியவற்றில் முடிவுகளை எடுப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன.

நிறுவனம் சந்தைப் பிரிவுகளை அடையாளம் காண வேண்டும், அதில் சாத்தியமான நுகர்வோரின் விருப்பங்களின் முழுமையான திருப்தி நிறுவனத்தின் திறன்களுடன் ஒத்துப்போகிறது.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கவர்ச்சிகரமான சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு, நிறுவனம் தயாரிப்பு மேம்பாடு, விலை, விநியோகம் மற்றும் ஊக்குவிப்புக்கான சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் மற்றும் திட்டங்களை உருவாக்குகிறது.

ஒரு வணிகத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு சந்தைப் பிரிவில் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இலக்கு சந்தையானது நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை இலக்காகக் கொள்ள அனுமதிக்கிறது.

வேறுபடுத்தப்படாத (ஒருங்கிணைந்த, நிறை), வேறுபட்ட மற்றும் செறிவூட்டப்பட்ட (கவனம்) அணுகுமுறைகள் சாத்தியமாகும்.

வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல் -நிறுவனம் பிரிவுகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை புறக்கணிக்கிறது மற்றும் ஒரே தயாரிப்புடன் முழு சந்தையையும் ஒரே நேரத்தில் ஈர்க்கிறது, வெகுஜன விநியோகம் மற்றும் விளம்பர முறைகளை நம்பியுள்ளது. அதே நேரத்தில், நிறுவனம் நுகர்வோர் நலன்களில் உள்ள வேறுபாடுகளில் கவனம் செலுத்துவதில்லை, ஆனால் அவற்றின் பொதுவான தன்மையில் கவனம் செலுத்துகிறது (தயாரிப்பு முடிந்தவரை பல நுகர்வோரின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்). இந்த உத்தி ஒரு நிறைவுற்ற ஒரே மாதிரியான சந்தையில் (நுகர்வோர் பொருட்கள்) பயன்படுத்தப்படுகிறது.

வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் -நிறுவனம் பல சந்தைப் பிரிவுகளை உள்ளடக்கியது மற்றும் விற்பனையை அதிகரிப்பதற்காக ஒவ்வொரு சந்தைப் பிரிவுக்கும் ஒரு தனி சலுகையை உருவாக்குகிறது, ஏனெனில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு பல பிரிவுகளில் நுகர்வோரின் விருப்பங்களை பூர்த்தி செய்கிறது.

செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல்வரையறுக்கப்பட்ட திறன்களைக் கொண்ட நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் நிறுவனம் ஒரு சந்தைப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுத்து அதன் முயற்சிகளில் கவனம் செலுத்துகிறது. இந்த மூலோபாயம் அதிகரித்த போட்டி மற்றும் பல்வேறு காரணிகளின் (ஃபேஷன், சட்டம்) செல்வாக்கின் காரணமாக அதிகரித்த ஆபத்துடன் தொடர்புடையது.

பிரித்தல் மற்றும் நிலைப்படுத்தல் ஆகியவை தேர்வுடன் தொடர்புடைய ஒரு செயல்முறையின் இரு பக்கங்களாகக் கருதப்படுகின்றன இலக்கு சந்தைமற்றும் பயனுள்ள நடவடிக்கைகள்அவர் மேல்.

நிலைப்படுத்துதல்- இவை, அவர்கள் பெறக்கூடிய நன்மைகள் மற்றும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடும்போது கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு குறித்த நுகர்வோரின் உணர்வை வடிவமைப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட செயல்கள். போட்டி நிறுவனங்களின் (தயாரிப்புகள்) முழு அளவிலான நுகர்வோர் கருத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, சந்தையில் உள்ளவர்களிடையே ஒரு நிறுவனத்தின் (தயாரிப்பு) இடத்தை (பிற நிலைகளிலிருந்து வேறுபட்டது) தீர்மானிக்க நிலைப்படுத்தல் உத்திகள் சாத்தியமாக்குகின்றன.

பல்வேறு நிலைப்படுத்தல் உத்திகள் நுகர்வோருக்கு சில நன்மைகள் அல்லது நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்தலாம்: பண்பு (தயாரிப்பு பண்புகள் அல்லது நுகர்வோர் நன்மைகள்), நன்மை (உதாரணமாக, விலை - தரம்), பயன்பாடு (உதாரணமாக, நேரத்தைச் சேமித்தல், வலியிலிருந்து விடுபடுதல்) நுகர்வோர் (தயாரிப்பு பயனர்), தயாரிப்பு வர்க்கம், கலாச்சார சின்னம், போட்டியாளர் போன்றவை.

கருவி மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள். கார்ப்பரேட் மற்றும் செயல்பாட்டு மட்டத்தில் நிறுவனத்தால் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள், சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் வளர்ச்சி, வகைப்படுத்தல், பிராண்ட், விலை நிர்ணயம், விற்பனை மற்றும் தகவல் தொடர்பு உத்திகளின் தேர்வு மற்றும் செயல்படுத்தல் ஆகியவற்றிற்கான திசைகளை தீர்மானிக்கிறது (அட்டவணை 10).

அட்டவணை 10

கருவி மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளின் வகைகள்

அட்டவணையின் முடிவு. 10

கருவி உத்திகள்
வகைப்படுத்தப்பட்ட உத்திகள்	விண்டேஜ் உத்திகள்	உத்திகள்	உத்திகள் விநியோகம்	உத்திகள் பதவி உயர்வு
தயாரிப்பு குறுகிய நிபுணத்துவம்	கலந்தது	குறைந்த விலை அல்லது "பிரேக்அவுட்"	தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோகம்	இழுக்கவும்- நீட்சி
தயாரிப்பு பல்வகைப்படுத்தல்	தனிப்பட்ட பிராண்டுகள்	வேறுபடுத்தப்பட்டது	விதிவிலக்கான விநியோகம்
தயாரிப்பு செங்குத்து ஒருங்கிணைப்பு	குடை (குடும்பம்)	சீரான விலைகள்
	இணையான	நெகிழ்வான, மீள் விலைகள்
		உளவியல் விலை, முதலியன

வகைப்படுத்தல் உத்திகள் பின்வரும் பகுதிகளில் கட்டமைக்கப்படலாம்:

• பொருட்களின் வேற்றுமைகள்- தயாரிப்புக்கான நிலையான மாற்றங்கள் மற்றும் மேம்பாடுகளுடன் தொடர்புடையது;
• தயாரிப்பு குறுகிய நிபுணத்துவம்- ஒரு குறுகிய சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் பணி பல காரணங்களால் தயாரிப்புகளின் வரம்பு மற்றும் அதன் விற்பனையின் நோக்கம் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது (எடுத்துக்காட்டாக, வளங்களின் பற்றாக்குறை, உற்பத்தியின் பிரத்தியேகங்கள்);
• தயாரிப்பு பல்வகைப்படுத்தல்- நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் நோக்கத்தின் குறிப்பிடத்தக்க விரிவாக்கம் மற்றும் பெரிய அளவிலான உற்பத்தியை செயல்படுத்துதல் தொடர்பில்லாத பொருட்களின் எண்ணிக்கை;
• சரக்கு செங்குத்து ஒருங்கிணைப்பு -செங்குத்தாக நடவடிக்கைகளின் விரிவாக்கம், அதாவது. ஒரு தொழில்நுட்ப சங்கிலியில் (உதாரணமாக, அரை முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகள், பாகங்கள் மற்றும் கூட்டங்கள்) பொருட்களின் உற்பத்தியில் தேர்ச்சி பெறுதல் அல்லது சேருதல்.

வகைப்படுத்தல் மூலோபாயத்தின் தேர்வு காரணிகளைப் பொறுத்தது:

• நிறுவன இலக்குகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் (வளர்ச்சியில் கவனம் செலுத்தினால், சந்தைப் பங்கை அதிகரிப்பது, இலக்கு சந்தையின் கவரேஜை அதிகரிக்க வகைப்படுத்தல் விரிவாக்கப்பட வேண்டும்; லாபத்தில் கவனம் செலுத்தினால், அதிக லாபம் தரும் பொருட்களை வெளியிட வேண்டும், குறைந்த செலவில் தயாரிப்பு வரிகளை குறைக்க வேண்டும். - இலாப பொருட்கள்);
• நிறுவனத்தின் உற்பத்தி வளங்கள், அதன் நிதி திறன்கள், விற்பனை அமைப்பு, பணியாளர் தகுதிகள் போன்றவை;
• சந்தை தேவைகள், வாங்குவதற்கான நுகர்வோர் எதிர்பார்ப்புகள் பயனுள்ள பண்புகள்பொருட்கள், சந்தையில் அவற்றின் உந்துதல் மற்றும் நடத்தை போன்றவை;
• போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்பு வரம்பில் ஏற்படும் மாற்றங்கள்;
• பல்வேறு அம்சங்களின் செல்வாக்கு: பொருட்களின் தற்செயல், பருவநிலை, மக்கள்தொகை வருமானம், புவியியல், காலநிலை, தேசிய பண்புகள்;
• இந்த பகுதியில் ஆராய்ச்சி மற்றும் மேம்பாடு.

சந்தைப்படுத்தல் தயாரிப்பு உத்திகள் தயாரிப்பு வரிகளின் வளர்ச்சிக்கான தீர்வுகளை உருவாக்குவதை உள்ளடக்கியது:

• அன்று தயாரிப்பு வரிகளின் விரிவாக்கம் -நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு அவற்றை அதிகபட்சமாக மாற்றியமைப்பதற்காக முந்தைய விலை வரம்பிற்கு அப்பால் செல்லுதல்:
  • - நீட்டிப்பு "மேலே" - அதிக விலையுயர்ந்த பொருட்களின் உற்பத்தியில் தேர்ச்சி பெறுதல்;
  • - நீட்டிப்பு "கீழே" - மலிவான தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி;
• தயாரிப்பு வரிசையை மெலிதல்,அந்த. அவ்வப்போது, ​​நிறுவனம் தயாரிப்பு வரிசையை அழித்து, குறைந்த லாபம் தரும் தயாரிப்புகளை நீக்குகிறது, மேலும் தேவை இல்லாத சில தயாரிப்புகளை உற்பத்தியிலிருந்து (விற்பனை) நீக்குகிறது, செலவுகளைச் சேமிக்கவும், அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறவும்;
• நிரப்புதல் -தற்போதுள்ள விலை வரம்புகளுக்குள் கூடுதல் தயாரிப்பு பொருட்களை தயாரிப்பு வரிசையில் சேர்ப்பது;
• தயாரிப்பு வரிகளின் நவீனமயமாக்கல் -புதிய தொழில்நுட்ப, சுற்றுச்சூழல், அழகியல் மற்றும் பிற தேவைகளுக்கு ஏற்ப தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளை மாற்றுதல் மற்றும் மாற்றியமைத்தல்.

தயாரிப்பு வரம்பின் வளர்ச்சி மிக முக்கியமான செயல்பாடுநிறுவனத்தில் சந்தைப்படுத்தல். உற்பத்தியாளரின் பாரம்பரிய அல்லது மறைக்கப்பட்ட தொழில்நுட்ப மற்றும் பொருள் திறன்களை ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளாக மொழிபெயர்க்கும் திறனில் இது வெளிப்படுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோர் மதிப்பு, வாங்குபவரை திருப்திப்படுத்தவும் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு லாபத்தை கொண்டு வரவும்.

பிராண்டிங் உத்திகள் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு அவற்றின் பயன் (மதிப்பு) அடிப்படையில் தயாரிப்புகள் அல்லது தயாரிப்புக் குழுக்களை முன்னிலைப்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. பின்வரும் உத்திகளை உருவாக்கலாம்:

• ஒற்றை பிராண்ட்(எப்பொழுது முத்திரைநிறுவனத்தின் பெயருடன் முற்றிலும் ஒத்துப்போகிறது; அனைத்து தயாரிக்கப்பட்ட பொருட்களும் அதனுடன் குறிக்கப்பட்டுள்ளன - எடுத்துக்காட்டாக, அடிடாஸ்);
• கலப்பு பிராண்டுகள்(ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பின் வர்த்தக முத்திரையானது நிறுவனத்தின் பெயர் மற்றும் தயாரிப்பின் வர்த்தக முத்திரை ஆகியவற்றின் கலவையை உள்ளடக்கியது - எ.கா. ஜில்லட்);
• தனிப்பட்ட பிராண்டுகள்,ஒரு தனிப்பட்ட தயாரிப்பின் வர்த்தக முத்திரை நிறுவனத்தின் பெயரிலிருந்து முற்றிலும் மாறுபட்டதாக இருக்கும் போது (உதாரணமாக, ப்ராக்டர் & சூதாட்டம்);
• குடும்ப பிராண்டுகள் -"குடை" பிராண்ட் உத்தி, நிறுவனத்தால் உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் வகைகள் மற்றும் குடும்பங்களுக்கு ஒரு பிராண்ட் பெயர் ஒதுக்கப்படும் போது (உதாரணமாக, ஸ்வார்ஸ்காப்);
• இணையான (கூட்டு) மதிப்பெண்கள் -ஒரே தயாரிப்பு வரிசையில் பல பிராண்டுகளை அறிமுகப்படுத்துதல் (உதாரணமாக, Wimm-Bill-Dann);
• தனிப்பட்ட லேபிள்கள் -சொந்த பிராண்டுகளின் பயன்பாடு பெரிய நெட்வொர்க்குகள்கடைகள், மொத்த விற்பனை இடைத்தரகர்கள்.

ஒன்று அல்லது மற்றொன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது பற்றிய முடிவுகள் பிராண்ட் மூலோபாயம்நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளுக்கு புலப்படும் பன்முகத்தன்மையை வழங்குதல் அல்லது ஏற்கனவே நன்கு தெரிந்த பிராண்டின் நன்மைகளைப் பயன்படுத்துதல் அல்லது பல்வேறு சந்தைப் பிரிவுகளில் நிறுவனத்தின் இருப்புக்கான சாத்தியம் போன்றவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

நிறுவனத்தின் இலக்குகள், அதன் திறன்கள் மற்றும் சந்தை நிலைமைகளைப் பொறுத்து, ஒப்பீட்டளவில் நீண்ட காலத்திற்கு ஒரு பொருளின் விற்பனை விலை தொடர்பான முடிவுகளை எடுப்பதற்கான அடிப்படை உத்தியாகும்.

குறிப்பிட்ட சந்தை நிலைமை மற்றும் விலை இலக்குகளை பொறுத்து, நிறுவனம் ஒன்று அல்லது வெவ்வேறு விலை உத்திகளின் கலவையைப் பயன்படுத்துகிறது.

உயர் விலை உத்திஅல்லது விலை குறைப்புஒரு புதிய தயாரிப்பை ஆரம்பத்தில் உற்பத்தி விலையை விட கணிசமாக அதிக விலையில் விற்பனை செய்வதும், பின்னர் படிப்படியாக குறைப்பதும் அடங்கும்.

குறைந்த விலை மூலோபாயம்,அல்லது " திருப்புமுனை" (ஊடுருவல் விலை நிர்ணயம்), சந்தையை வெல்வது, போட்டியாளர்களை இடமாற்றம் செய்வது, பின்னர் விலையை உயர்த்துவது போன்ற நோக்கத்துடன் குறைந்த விலையில் விற்பனை செய்வதை உள்ளடக்கியது.

மாறுபட்ட விலை உத்திவாங்குபவர்களின் வகைகள், சந்தையின் இருப்பிடம் மற்றும் அதன் பண்புகள், நேரம் ஆகியவற்றைக் கருத்தில் கொண்டு, பல்வேறு சந்தைகள், அவற்றின் பிரிவுகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கான சராசரி விலை நிலைக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான சாத்தியமான தள்ளுபடிகள் மற்றும் கூடுதல் கட்டணங்களை நிறுவும் நிறுவனங்களின் வர்த்தக நடைமுறையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது. கொள்முதல், தயாரிப்பு விருப்பங்கள் மற்றும் அவற்றின் மாற்றங்கள்.

முன்னுரிமை விலை உத்திவாங்குபவர்களை விற்பனைக்கு ஈர்ப்பதற்காக, விற்பனை நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட ஆர்வத்தைக் கொண்டிருக்கும் பொருட்கள் மற்றும் வாங்குபவர்கள் தொடர்பாக நிறுவப்பட்டது. முன்னுரிமை விலைகள் அதிகம் குறைந்த விலை, ஒரு நிறுவனம் அதன் பொருட்களை விற்கும் போது, ​​அவை உற்பத்திச் செலவுகளுக்குக் கீழே அமைக்கப்படலாம் மற்றும் இந்த அர்த்தத்தில் டம்ப்பிங் விலைகளைக் குறிக்கலாம்.

பாரபட்சமான விலை நிர்ணய உத்திசந்தை சூழ்நிலையில் கவனம் செலுத்தாத திறமையற்ற வாங்குபவர்கள், கொடுக்கப்பட்ட பொருளை வாங்குவதில் அதீத ஆர்வம் காட்டும் வாங்குபவர்கள், விற்கும் நிறுவனத்திற்கு விரும்பத்தகாத வாங்குபவர்கள் தொடர்பாக நிறுவனத்தால் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

ஒற்றை விலை உத்தி,அல்லது அனைத்து நுகர்வோருக்கும் ஒரே விலையை நிறுவுதல், நுகர்வோர் நம்பிக்கையை வலுப்படுத்துதல், பயன்படுத்த எளிதானது, வசதியானது, பட்டியல் விற்பனை மற்றும் அஞ்சல் ஆர்டரை சாத்தியமாக்குகிறது.

நெகிழ்வான மீள் விலை உத்திவாங்குபவர்களின் பேரம் பேசும் திறன் மற்றும் அவர்களின் வாங்கும் திறன் ஆகியவற்றைப் பொறுத்து விற்பனை விலைகளின் அளவில் மாற்றங்களை வழங்குகிறது.

நிலையான விலை உத்திஎந்தவொரு வாங்குபவருக்கும் விற்கப்படும் இடத்தைப் பொருட்படுத்தாமல், நீண்ட காலத்திற்கு நிலையான விலையில் பொருட்களை விற்பனை செய்ய வழங்குகிறது.

மாறி விலை உத்திசந்தை நிலைமை, நுகர்வோர் தேவை அல்லது நிறுவனத்தின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைச் செலவுகள் ஆகியவற்றின் மீது விலைகளைச் சார்ந்திருப்பதை வழங்குகிறது. நிறுவனம் நிறுவுகிறது வெவ்வேறு நிலைகள்வெவ்வேறு சந்தைகள் மற்றும் அவற்றின் பிரிவுகளுக்கான விலைகள்.

விலை தலைவர் உத்திஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் லீடர் நிறுவனத்தின் விலைகளின் இயக்கம் மற்றும் தன்மையுடன் நிறுவனம் அதன் விலை மட்டத்தை தொடர்புபடுத்துவது அல்லது கொடுக்கப்பட்ட சந்தை அல்லது அதன் பிரிவில் உள்ள தலைவருடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பது ஆகியவை அடங்கும்.

போட்டி விலை உத்திபோட்டியிடும் நிறுவனங்களின் ஆக்கிரமிப்பு விலைக் கொள்கையை செயல்படுத்துவதோடு தொடர்புடையது மற்றும் கொடுக்கப்பட்ட நிறுவனத்திற்கு சந்தையில் அதன் நிலையை வலுப்படுத்தவும் விரிவுபடுத்தவும் மூன்று வகையான விலை மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பைக் குறிக்கிறது. சந்தை பங்கு:

• விலைகளை அதே அல்லது குறைந்த அளவிற்கு குறைக்கிறது;
• போட்டியிடும் நிறுவனங்கள் விலைகளைக் குறைத்த போதிலும், விலைகளை மாற்றாது;
• விலையை அதிகரிக்கிறது மற்றும் தயாரிப்பின் மறுசீரமைப்பு மற்றும் வேறுபாட்டின் காரணமாக போட்டியில் வெற்றி பெறுகிறது.

உளவியல் விலை நிர்ணய உத்தி -மதிப்புமிக்க (உயர்ந்த) விலைகள், வட்டமில்லா எண்களில் வெளிப்படுத்தப்படும் விலைகள், வெகுஜன கொள்முதல் விலைகள் போன்றவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

பொருட்களின் விலை மற்றும் தரத்தை இணைப்பதற்கான உத்திதொடர்புடைய உயர் மட்டத்தில் விலைகளை நிர்ணயிப்பதற்கு வழங்குகிறது உயர் நிலைதயாரிப்பு தரம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகள் தொடர்பாக வாங்குபவர்களிடையே நிறுவனம் உருவாக்கிய படம்.

விலை உத்திகள்நிறுவனங்களால் தனித்தனியாக அல்ல, ஆனால் ஒரு வகை மற்றொன்றின் மீது மிகைப்படுத்தப்பட்டால் அவை இணைந்து பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

ஒரு நிறுவனம் மறைமுக விற்பனையைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கையைத் தீர்மானிக்க பின்வரும் மூலோபாய அணுகுமுறைகளைப் பயன்படுத்தலாம்.

தீவிர விற்பனை- பயன்படுத்தி பொருட்களை வைப்பது மற்றும் விற்பனை செய்தல் பெரிய அளவுமறுவிற்பனையாளர்கள். இந்த விநியோக அமைப்பு முக்கியமாக சிறிய மற்றும் மலிவான நுகர்வோர் பொருட்களின் விற்பனைக்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது. தீவிர விநியோகத்துடன், தயாரிப்பாளர்கள் தங்கள் பொருட்கள் முடிந்தவரை பெரிய அளவில் இருப்பு வைக்கப்படுவதை உறுதி செய்கின்றனர். வர்த்தக நிறுவனங்கள். அத்தகைய பொருட்களுக்கு, வாங்கும் இடத்தின் வசதி அவசியம்.

பிரத்தியேகமானது (விதிவிலக்கான) விற்பனை -கொடுக்கப்பட்ட புவியியல் பிராந்தியத்தில் ஒரு மறுவிற்பனையாளரைத் தேர்ந்தெடுத்து, இந்த பிராந்தியத்தில் பொருட்களை விற்க அவருக்கு பிரத்யேக உரிமைகளை வழங்குதல்.

பிரத்தியேகமான அல்லது பிரத்தியேகமான விநியோகம் என்பது ஒரு உற்பத்தியாளர் குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான விநியோகஸ்தர்களுக்கு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை அவர்களது விற்பனைப் பிரதேசங்களுக்குள் விநியோகிக்க பிரத்தியேக உரிமைகளை வழங்குவதாகும். இந்த வழக்கில், பிரத்தியேக டீலர்ஷிப்பின் நிபந்தனை பெரும்பாலும் அமைக்கப்படுகிறது, உற்பத்தியாளர் தனது பொருட்களை விற்கும் டீலர்கள் போட்டியாளர்களின் பொருட்களை விற்க வேண்டாம் என்று கோரும் போது. அதன் தயாரிப்புகளை விநியோகிக்க பிரத்யேக உரிமைகளை வழங்குவதன் மூலம், உற்பத்தியாளர் அதிக ஆக்கிரோஷமான மற்றும் அதிநவீன விற்பனையை ஒழுங்கமைக்க நம்புகிறார், அத்துடன் விலை, ஊக்கத்தொகை, கடன் நடவடிக்கைகள் மற்றும் பல்வேறு வகைகளை வழங்குதல் ஆகிய துறைகளில் இடைத்தரகரின் செயல்களின் மீது அதிக கட்டுப்பாட்டின் சாத்தியம் உள்ளது. சேவைகள். பிரத்தியேக விநியோகம் பொதுவாக தயாரிப்பின் படத்தை மேம்படுத்துகிறது மற்றும் அதிக மார்க்அப்களை உருவாக்க அனுமதிக்கிறது.

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட (தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட) விற்பனை -ஒரு ஒப்பந்தம் பல மறுவிற்பனையாளர்களுடன் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களின் தன்மை, சேவை மற்றும் பழுதுபார்க்கும் தயாரிப்புகளின் திறன்கள், பணியாளர்களின் பயிற்சி நிலை போன்றவற்றைப் பொறுத்து முடிவடைகிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட (தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட) விநியோக முறையானது தீவிர விநியோகம் மற்றும் பிரத்தியேக விநியோக முறைகளுக்கு இடையிலான குறுக்குவெட்டு ஆகும். இந்த வழக்கில், சம்பந்தப்பட்ட இடைத்தரகர்களின் எண்ணிக்கை ஒன்றுக்கு மேற்பட்டது, ஆனால் தயாரிப்பை விற்கத் தயாராக இருப்பவர்களின் மொத்த எண்ணிக்கையை விடக் குறைவு. நிறுவனம் பலரின் மீது அதன் முயற்சிகளை சிதறடிக்க தேவையில்லை சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள், அவற்றில் பல சிறியவை உள்ளன. இது சிறப்பாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இடைத்தரகர்களுடன் நல்ல வணிக உறவுகளை ஏற்படுத்தலாம் மற்றும் அவர்களிடமிருந்து சராசரிக்கும் அதிகமான விற்பனை முயற்சிகளை எதிர்பார்க்கலாம். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விநியோகம் உற்பத்தியாளரை அதிக கட்டுப்பாட்டுடன் மற்றும் தீவிர விநியோகத்தை விட குறைந்த செலவில் தேவையான சந்தை கவரேஜை அடைய அனுமதிக்கிறது.

தயாரிப்பு பண்புகளில் விநியோக தீவிரத்தின் சார்பு அட்டவணையில் வழங்கப்படுகிறது. பதினொரு.

அட்டவணை 11

பொருட்களின் வகையைப் பொறுத்து விற்பனை உத்திகள் _

நிறுவனத்தின் முக்கிய சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் யாரை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன என்பதைப் பொறுத்து வெற்றிகரமான பதவி உயர்வுபொருட்கள் மற்றும் அவற்றின் இருப்பை உறுதி செய்தல், வேறுபடுத்துதல் பின்வரும் வகைகள்உத்திகள் (படம் 18):

• "தள்ளுகிறது (தள்ளு)";
• "அடைவது" (இழுக்க)".

அரிசி. 18.

புஷ் மார்க்கெட்டிங்கில், நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் மற்றும் தன்னார்வ ஒத்துழைப்பு ஆகியவற்றில் கவனத்தை ஈர்க்கும் வகையில், சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகள் இடைத்தரகர்கள் மீது கவனம் செலுத்துகின்றன. வர்த்தக தள்ளுபடிகள், விற்பனைப் போட்டிகள், விளம்பரத்தில் ஒத்துழைப்பு, பணியாளர்கள் பயிற்சி போன்றவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஒரு நிறுவனத்தால் இடைத்தரகர்கள் இல்லாமல் செய்ய முடியாதபோது இந்தக் கொள்கை குறிப்பாகப் பொருந்தும்.

இழுப்புடன், சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகள் இடைத்தரகர்களைத் தவிர்த்து, இறுதி நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துகின்றன. செயலில் உள்ள விளம்பரம், பிராண்ட் விளம்பரம், கண்காட்சிகள், நினைவுப் பொருட்கள் போன்றவை பயன்படுத்தப்படுகின்றன.நிறுவனம், சாத்தியமான நுகர்வோருடன் நேரடி தொடர்பு மூலம், இடைத்தரகர்களை பாதிக்க, அவர்களை ஒத்துழைக்க "கட்டாயப்படுத்துகிறது". அதிகரித்த தேவையின் காரணமாக விநியோக சேனலில் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு பிராண்டிற்கான இழுக்கும் பொறிமுறையின் பங்கை நுகர்வோர் வகிக்கத் தொடங்குகின்றனர்.

விளம்பர உத்திகளில் ஒன்றின் தேர்வு உற்பத்தியாளரின் இலக்குகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. ஒரு தயாரிப்புக்கு நுகர்வோரை ஈர்க்கும் உத்தியானது, இறுதி வாங்குவோர் மீது விளம்பர நடவடிக்கைகள் (முக்கியமாக விளம்பரம் மற்றும் நுகர்வோர் மேம்பாடு) கவனம் செலுத்துகிறது. சில்லறை வர்த்தகம்விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட பொருளை வாங்குவதற்கு மற்றும் பிற இடைத்தரகர்கள். விளம்பரம் மற்றும் விளம்பர நடவடிக்கைகள் விநியோக சேனல்கள் மூலம் ஒரு தயாரிப்புக்கு தேவையை உருவாக்குகின்றன. தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு உத்தியானது, நிறுவனத்தின் பொருட்களை வாங்குவதற்கும், இறுதி நுகர்வோருக்கு அவற்றை மேலும் விற்பனை செய்வதற்கும் ஊக்கத்தொகையை உருவாக்குவதற்காக விற்பனைப் பணியாளர்கள் மற்றும் வர்த்தகத் துறையைத் தூண்டுவதற்கான நடவடிக்கைகளை உள்ளடக்கியது.

சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை

போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள் நிறுவனத்தின் கட்டமைப்பில் மூலோபாய வணிக அலகுகளின் மிகவும் பயனுள்ள கலவையை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. போர்ட்ஃபோலியோ பகுப்பாய்வு நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் தனிப்பட்ட பகுதிகளின் ஆய்வின் முடிவுகளை மேட்ரிக்ஸில் வழங்குகிறது மற்றும் அவற்றின் வளர்ச்சி மற்றும் வளர்ச்சியின் சாத்தியக்கூறுகளை மதிப்பிட உங்களை அனுமதிக்கிறது.

முக்கிய போர்ட்ஃபோலியோ மாதிரிகள் பின்வருவனவற்றை உள்ளடக்குகின்றன:

வகைப்படுத்தல் பகுப்பாய்வு மாதிரி (BCG matrix) - ஏற்கனவே உள்ளதை மதிப்பிடுகிறது வகைப்படுத்தல் கொள்கைநிறுவனங்கள் (சந்தை பங்கு மற்றும் தொழில் வளர்ச்சி விகிதங்களின் குறிகாட்டிகளின் கட்டமைப்பில் பகுப்பாய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது).

G&M McKinsey மாதிரியானது சந்தையில் நிறுவனத்தின் நிலையைப் பற்றிய விரிவான பகுப்பாய்வை அனுமதிக்கிறது, முதலாவதாக, நிறுவனத்தின் குணாதிசயங்களின் கட்டமைப்பில் (காட்டி என்பது நிறுவனத்தின் போட்டி நிலை), இரண்டாவதாக, வாங்குபவர்களின் இலக்கு குழு (சந்தை) இது தற்போது வேலை செய்கிறது (சந்தை கவர்ச்சி).

சந்தையின் அளவு (அதன் திறன்) மற்றும் அதில் உள்ள நிறுவனத்தால் ஆக்கிரமிக்கப்பட்ட பங்கு ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான உறவை அடையாளம் காண அனுமதிக்கும் ஒரு ஒருங்கிணைப்பு மாதிரி.

சந்தையில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் ஊடுருவலின் ஆழத்தை மதிப்பிட அனுமதிக்கும் அர்ப்பணிப்பு மாதிரி.

வாங்குபவர்/விற்பவர் மாதிரியானது, தற்போதுள்ள விலைக் கொள்கையையும், சில வகையான பொருட்கள்/சேவைகளின் விலையை அதிகரிக்க அல்லது குறைக்கும் வாய்ப்புகளையும் மதிப்பீடு செய்கிறது (ஒரு தயாரிப்பு/சேவையின் வளர்ச்சியில் செய்யப்படும் முதலீடுகளின் லாபத்தின் குறிகாட்டியின் கட்டமைப்பில் நிறுவனம் மதிப்பிடப்படுகிறது. (அல்லது விற்பனையின் மீதான வருமானம்) மற்றும் அதன் விலை மற்றும் தரத்தின் விகிதம்).

வளர்ச்சி உத்திகள் என்பது பெருநிறுவன உத்திகள் ஆகும், அவை பல்வகைப்படுத்தல் மற்றும் ஒருங்கிணைந்த வளர்ச்சியின் ஒரு பகுதியாக புதிய வணிகங்களைப் பெறுதல் ஆகியவற்றின் மூலம் தீவிர வளர்ச்சியை ஒழுங்கமைக்க சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை உள்ளடக்கியது. வளர்ச்சி உத்திகள் ஒவ்வொரு ஆண்டும் குறுகிய கால மற்றும் நீண்ட கால இலக்குகளின் அளவு முந்தைய ஆண்டை விட கணிசமாக அதிகரிக்கும் உத்திகள் ஆகும். (மார்க்கெட்டிங் மேலாண்மை கொரோட்கோவ்)

வளர்ச்சி உத்திகள் என்பது ஒரு நிறுவனம் அல்லது அதன் தனிப்பட்ட விவசாய நிறுவனங்கள் (மூலோபாய வணிக அலகுகள்) ஏற்றுக்கொள்ள அனுமதிக்கும் உத்திகளின் குழுவைக் குறிக்கிறது. சரியான தீர்வுஅதன் வளர்ச்சி குறித்து.

வளர்ச்சி உத்திகள் அடங்கும்:

அன்சாஃப் மெட்ரிக்குகள்;

வெளிப்புற கையகப்படுத்துதல்களின் அணி;

புதிய BCG அணி.

அன்சாஃப் மெட்ரிக்குகள்

தீவிர வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்புகளை அடையாளம் காண, I. Ansoff "தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை மேம்பாட்டு கட்டம்" எனப்படும் வசதியான நுட்பத்தைப் பயன்படுத்த முன்மொழிந்தார்.

தயாரிப்பு/சந்தை வாய்ப்பு மேட்ரிக்ஸ் விற்பனையை பராமரிக்க மற்றும்/அல்லது அதிகரிக்க நான்கு மாற்று சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளைப் பயன்படுத்துகிறது: சந்தை ஊடுருவல், சந்தை மேம்பாடு, தயாரிப்பு மேம்பாடு மற்றும் பல்வகைப்படுத்தல். மேம்பாட்டு மூலோபாயத்தின் தேர்வு சந்தை செறிவூட்டலின் அளவு மற்றும் உற்பத்தியை தொடர்ந்து புதுப்பிக்கும் நிறுவனத்தின் திறனைப் பொறுத்தது. இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட உத்திகளை இணைக்கலாம்.

சந்தை வளர்ந்து கொண்டிருக்கும் போது அல்லது இன்னும் நிறைவுற்றதாக இருக்கும் போது ஒரு சந்தை ஊடுருவல் உத்தி பயனுள்ளதாக இருக்கும். தற்போதுள்ள சந்தைகளில் இருக்கும் தயாரிப்புகளின் விற்பனையை விரிவுபடுத்த நிறுவனம் முயல்கிறது.

ஒரு வணிகமானது பழைய சந்தைகளில் இருக்கும் தயாரிப்புகளின் விற்பனையை அதிகரிக்க அல்லது புதிய புவியியல் சந்தைகளில் நுழைய முற்படும்போது சந்தை விரிவாக்க உத்தி பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

விவசாய நிறுவனம் பல வெற்றிகளைக் கொண்டிருக்கும் போது ஒரு தயாரிப்பு மேம்பாட்டு உத்தி பயனுள்ளதாக இருக்கும் பிராண்டுகள்மற்றும் நுகர்வோர் விசுவாசத்தை அனுபவிக்கிறது. நிறுவனம் புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்குகிறது அல்லது அவற்றை மாற்றியமைக்கிறது, புதிய தயாரிப்புகளில் கவனம் செலுத்துகிறது.

மாற்றியமைக்கப்பட்ட அன்சாஃப் அணி

வெளிப்புற கையகப்படுத்தல் மேட்ரிக்ஸ்

வெளிப்புற கையகப்படுத்தல் அணி என்பது இரண்டு அளவுருக்களின் செயல்பாடாகும்: செயல்பாட்டின் பகுதி மற்றும் மூலோபாய வகை. அதன் உற்பத்தி சங்கிலியின் கட்டமைப்பில் நிறுவனத்தின் இடத்தை மிகவும் துல்லியமாக தீர்மானிக்க இது உங்களை அனுமதிக்கிறது, அத்துடன் சந்தை மேம்பாட்டிற்கான வெளிப்புற வாய்ப்புகளை தீர்மானிக்கவும்.

மாறுபட்ட கையகப்படுத்துதல் (தூய பல்வகைப்படுத்தல்) என்பது நிறுவனத்திற்கான சந்தை நடவடிக்கைகளின் புதிய பகுதிகளுக்குள் நுழைவதை நோக்கமாகக் கொண்ட கையகப்படுத்துதல்கள் ஆகும்.

குவிந்த கையகப்படுத்துதல் (செறிவான பல்வகைப்படுத்தல்) என்பது அவற்றின் முக்கிய செயல்பாடுகளின் எல்லைக்கு வெளியே நிகழும் கையகப்படுத்துதல் ஆகும், ஆனால் அதே நேரத்தில் தற்போதைய தொழில்நுட்ப மற்றும் வணிக நடவடிக்கைகளின் திறனைப் பயன்படுத்துகிறது.

ஒரு நிறுவனம் உற்பத்திச் சங்கிலியில் உள்ள இணைப்புகளைக் கட்டுப்படுத்த முயற்சிக்கும்போது ஒருங்கிணைப்பு உத்திகள் அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும். செங்குத்தான ஒருங்கிணைப்புஉற்பத்திச் சங்கிலியில் உள்ள முந்தைய இணைப்புகளைக் கட்டுப்படுத்துவது.

கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு என்பது கவர்ச்சிகரமான சந்தைகளில் ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப் பங்கை அதிகரிக்க போட்டியாளர்களை கையகப்படுத்துவதாகும்.

புதிய BCG அணி

புதிய BCG மேட்ரிக்ஸ் உங்களை ஏற்றுக்கொள்ள அனுமதிக்கிறது மூலோபாய முடிவுகள்இரண்டு குறிகாட்டிகளின் அடிப்படையில்: செலவு (லாபம்) விளைவு மற்றும் தொகுதி வேறுபாடு விளைவு. லாபச் செலவு விளைவு அனுபவ வளைவை அடிப்படையாகக் கொண்டது, தயாரிப்பு மாறுபாட்டின் விளைவு தயாரிப்பு நிலையான மாற்றத்திற்கு உட்பட்டதாக இருக்க வேண்டும் என்ற உண்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

சிறப்பு செயல்பாடு இரண்டு கூறுகளின் வலுவான விளைவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. தரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளின் வெளியீட்டை அதிகரிப்பதன் மூலம் நிறுவனம் லாபம் ஈட்டுகிறது மற்றும் அதே நேரத்தில் வடிவமைப்பு, பணிச்சூழலியல், அதாவது. தயாரிப்புகளின் தோற்றம்.

செறிவூட்டப்பட்ட செயல்பாட்டு உத்தியானது, குறைந்த அளவிலான தயாரிப்பு வேறுபாடு விளைவுடன் அதிக விலை (தொகுதி) விளைவை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது.

துண்டு துண்டான செயல்பாடுகளின் பகுதியில், மூலோபாயம் வலுவான வேறுபாடு விளைவின் சாத்தியத்தை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. இது பொதுவாக உற்பத்தியின் ஆரம்ப நிலை, சாத்தியமான நம்பிக்கைக்குரிய தயாரிப்புகள் அல்லது மிகவும் வேறுபட்ட தயாரிப்பு மேம்பாட்டின் விஷயத்தில் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

நம்பிக்கையற்ற சூழ்நிலையிலிருந்து வெளியேறுவதற்கான வழி, நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் தன்மையை மாற்றுவது மற்றும் புதிய திசைகளை வளர்ப்பது.

போட்டி சக்திகளின் மாதிரி எம். போர்ட்டரால் முன்மொழியப்பட்டது. இந்த மாதிரியானது நிறுவனங்களை போட்டியின் சில விதிகளை அறிந்து பயன்படுத்த அனுமதிக்கிறது. இந்த அணி 5 போட்டி சக்திகளைக் குறிக்கும் முக்கிய அச்சுறுத்தல்களை அடையாளம் காண அனுமதிக்கிறது:

அரிசி. எம். போர்ட்டரின் பொதுப் போட்டி அணி

தயாரிப்பு தலைமை என்பது தயாரிப்பு வேறுபாட்டின் கொள்கையை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அதிக நுகர்வோர் பயன்பாடு, பிராண்டட் தயாரிப்புகளை உருவாக்குதல், வடிவமைப்பு, சேவை மற்றும் உத்தரவாதம், கவர்ச்சிகரமான படத்தை உருவாக்குதல் போன்றவற்றின் மூலம் பொருட்களை மேம்படுத்துவதில் முக்கிய கவனம் செலுத்தப்படுகிறது, அதாவது. நிறுவனத்தின் போட்டித்திறன் அளவுருவில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள அனைத்து அளவுருக்களும். இந்த நிறுவனத்தின் நடத்தையின் முக்கிய குறிக்கோள், நுகர்வோருக்கான தயாரிப்பின் மதிப்பை அதிகரிப்பதாகும், இது அவர்களுக்குத் தேவையான தயாரிப்புக்கு அதிக விலை கொடுக்கத் தயாராக உள்ளது.

அதிக பயன்பாடு மற்றும் அதிக விலை ஆகியவற்றின் கலவையானது தயாரிப்பின் "சந்தை சக்தியை" உருவாக்குகிறது. இது நிறுவனத்தை போட்டியாளர்களிடமிருந்து பாதுகாக்கிறது, சந்தையில் நிலையான நிலையை உறுதி செய்கிறது. சந்தைப்படுத்தலின் பணி நுகர்வோர் விருப்பங்களை தொடர்ந்து கண்காணித்து, அவர்களின் "மதிப்பை" கட்டுப்படுத்துகிறது, அத்துடன் கொடுக்கப்பட்ட மதிப்புடன் தொடர்புடைய வேறுபாட்டின் ஒரு தனிமத்தின் ஆயுட்காலம்.

உற்பத்திச் செலவுகளைக் குறைக்கும் நிறுவனத்தின் திறனின் அடிப்படையில் விலைத் தலைமை உறுதி செய்யப்படுகிறது. இங்கே உற்பத்தி முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது.

முக்கிய தலைமை என்பது சந்தையின் குறுகிய பிரிவில் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது விலை நன்மையை மையப்படுத்துவதை உள்ளடக்குகிறது. இந்த வழக்கில், முழு சந்தையும் உள்ளடக்கப்படவில்லை, ஆனால் அதற்கு மிகவும் பொருத்தமான தயாரிப்பு அல்லது சேவை விரும்பப்படுகிறது.

ஒரு போட்டி நன்மையை உருவாக்குவதற்கான இறுதி கட்டம், போட்டியாளர்களுடன் தொடர்புடைய நிறுவனத்தின் முக்கிய நடத்தையின் தேர்வு மற்றும் அதற்கு போட்டியாளரின் எதிர்வினையின் மதிப்பீடு ஆகும்.

ஒரு நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மையின் பகுப்பாய்வாக தரப்படுத்தல்

"பெஞ்ச்மார்க்கிங்" என்ற சொல் ஆங்கில "பெஞ்ச்மார்க்" என்பதிலிருந்து பெறப்பட்டது - நிலையான, வழிகாட்டுதல். தொழில்முனைவில், தரப்படுத்தல் என்பது ஒரு நிலையான, நிறுவனத்திற்கான வழிகாட்டி மற்றும் அதன் சொந்த வணிகத்தை சிறப்பாகவும் அதிக உற்பத்தித் திறனுடனும் மேற்கொள்ள உதவும் செயல்முறைகளை ஒழுங்கமைப்பதற்கான சிறந்த முறைகளின் தேடல் மற்றும் ஆய்வுடன் தொடர்புடையது.

தரப்படுத்தல் என்பது ஒருவரின் சொந்த செயல்திறனை ஒப்பிடும் நிலையான, முறையான செயல்முறையாகும், இது உற்பத்தித்திறன், தரம் மற்றும் வேலை செயல்முறைகளின் அமைப்பு, "சிறந்த" நிறுவனங்கள் மற்றும் நிறுவனங்களுடன் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

தரப்படுத்தலின் நோக்கம் வணிக செயல்முறைகளை ஒழுங்கமைக்க கிடைக்கக்கூடிய சிறந்த முறைகளைத் தேடுதல், மாற்றியமைத்தல் மற்றும் பயன்படுத்துவதன் மூலம் ஒரு நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த போட்டித்தன்மையை அதிகரிப்பதாகும்.

தரப்படுத்தலின் கட்டமைப்பிற்குள், முக்கிய பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன:

· மாற்றத்தின் அவசியம் பற்றிய விழிப்புணர்வு;

· நிபந்தனைகளின் மதிப்பீட்டின் அடிப்படையில் திட்டமிடல் மற்றும் இலக்கு அமைத்தல் வெளிப்புற சுற்றுசூழல்;

· அதிகரித்த செயல்பாட்டு திறன்.

தரப்படுத்தல் என்பது உள்ளுணர்வின் அடிப்படையில் மட்டும் இல்லாமல், சான்றுகள், துல்லியமான பகுப்பாய்வு மற்றும் செயல்முறை கற்றல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும். தரப்படுத்தல் நடத்தும் போது, ​​​​பல நிலைகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்:

Benchmarking பொருள் வரையறை;

தரப்படுத்தல் கூட்டாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது;

தகவலைத் தேடுங்கள்;

செயல்படுத்தல்.

எனவே, தரப்படுத்தல் என்பது மற்ற நிறுவனங்கள் அல்லது பிரிவுகளுடன் ஒப்பிடுவது மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகள் அல்லது செயல்முறைகளில் சிறந்தவர்களிடமிருந்து கற்றுக்கொள்வது, இது நிறுவனத்தின் போட்டித்தன்மையை அதிகரிக்க அனுமதிக்கிறது.

தொடர்புடைய தகவல்கள்.

தலைப்பு 2. கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை

அதன் வணிக போர்ட்ஃபோலியோ மாறும்போது, ​​புதிய வகையான தயாரிப்புகள் அதில் அறிமுகப்படுத்தப்பட்டு, புதிய சந்தைகளில் நுழையும்போது நிறுவனத்தின் நோக்கம் மாறலாம்.

பணியை வரையறுக்கும் போது அல்லது மறுவரையறை செய்யும் போது, ​​கேள்விகளுக்கு பதிலளிப்பதன் மூலம் நிறுவனத்தின் பங்கை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்: அவள் தொழில் என்ன? அவளுடைய வாடிக்கையாளர் யார்? வாடிக்கையாளருக்கு என்ன மதிப்பு? உங்கள் தொழில் என்னவாக இருக்கும்? உங்கள் வணிகம் என்னவாக இருக்க வேண்டும்?()

மேட்ரிக்ஸில் உள்ள அனைத்து SBUகளின் இடங்களையும் தீர்மானித்த பிறகு, வணிக போர்ட்ஃபோலியோ பகுப்பாய்வு செய்யப்பட வேண்டும். ஒரு சீரான போர்ட்ஃபோலியோவில் முடிந்தவரை சில "நாய்கள்" இருக்க வேண்டும், மேலும் "நட்சத்திரங்கள்" மற்றும் "பண மாடுகள்". ஒரு போர்ட்ஃபோலியோவை சமநிலைப்படுத்தும் போது, ​​ஒவ்வொரு SBU இன் இலக்குகள், உத்திகள் மற்றும் பட்ஜெட்டை நீங்கள் தீர்மானிக்க வேண்டும். பின்வரும் உத்திகள் வேறுபடுகின்றன.()

விற்பனை அளவை அதிகரிக்க பல விருப்பங்கள் உள்ளன. அவற்றில் சில அனைத்து சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளையும் மறுவேலை செய்வதை உள்ளடக்கியது. இன்றைய சந்தையில் இருக்கும் பொருளின் விற்பனையை அதிகரிக்க முடியும். இந்த உத்தியை சந்தை ஊடுருவல் உத்தி என்று அழைக்கலாம். இந்த வழக்கில், ஒரு பெரிய அளவிலான தயாரிப்புகள் அதே அல்லது புதிய நுகர்வோருக்கு அனுப்பப்படுகின்றன. உதாரணமாக, ஒரு கேபிள் தொழிற்சாலை அதன் தயாரிப்புகளை விற்கிறது ரயில்வே(நாடு முழுவதும்), BAM ஐ புதிய நுகர்வோராகக் கருதலாம். தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுக்கு அனுப்பப்படும் பொருட்களின் அளவை அதிகரிப்பது ஒரு மாற்று ஆகும்.()

ஒரு நிறுவனத்திற்கு போட்டி நன்மைகள் இருந்தால் அது ஒரு தலைவர். "போட்டி தயாரிப்புகள் புதிய தயாரிப்புகளின் பெரும்பகுதியாகும், அதாவது, கூடுதல் நுகர்வோர் பண்புகள் அல்லது செலவு அளவுருக்களின் அடிப்படையில் நன்மைகள் மூலம் அவை மற்றவர்களிடமிருந்து வேறுபடுகின்றன"()

போட்டி உத்திகள் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன:

போட்டி நன்மையின் வகை (குறைந்த செலவுகள் அல்லது வேறுபாடு).

போட்டி நன்மையை அடைவதற்கான பகுதி (ஒரு நிறுவனம் ஒரு தொழில்துறையில் கவனம் செலுத்தும் ஒரு பரந்த அல்லது குறுகிய இலக்கு).()

1. பெற்றோர் அமைப்பின் முக்கிய பணிகள் என்ன?

2. அமைப்பின் பணியை எது தீர்மானிக்கிறது? அது என்ன தீர்மானிக்கிறது? நிறுவனத்தின் பணி அறிக்கையின் உதாரணத்தை உருவாக்கவும்.()

தலைப்பு 3. கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை 1. சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தின் நிலைகள் 2. மூலோபாய வணிக அலகுகள் 3. கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள்

கேள்வி 1. சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தின் நிலைகள் சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தில் மூன்று நிலைகள் உள்ளன: l கார்ப்பரேட் நிலை; l செயல்பாட்டு நிலை; l கருவி நிலை.

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில், நிறுவனம் பின்வரும் பணிகளைத் தீர்க்கிறது: - நிறுவனத்தின் பணியை உருவாக்குதல்; - மூலோபாய பொருளாதார அலகுகளின் ஒதுக்கீடு (SHE); - நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கான இலக்குகள் மற்றும் மாற்று வழிகள் வகுக்கப்பட்டுள்ளன.

செயல்பாட்டு மட்டத்தில், பின்வரும் பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன: - மூலோபாய வணிக அலகுகளுக்கான சந்தைப் பிரிவுகளை அடையாளம் காணுதல்; - மிகவும் பயனுள்ள சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு; - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளில் தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்துதல். எல்

கருவி மட்டத்தில்: "மார்க்கெட்டிங் கலவை" கருவிகளின் சரியான கலவையின் தேர்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது - தயாரிப்பு (தயாரிப்பு), விலைக் கொள்கை, தயாரிப்பு விநியோக முறை மற்றும் அதன் விளம்பரம்.

2. மூலோபாய வணிக அலகுகள் (SHE) 1. 2. 3. 4. கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் நிறுவனம் தீர்க்கும் அனைத்து சந்தைப்படுத்தல் பணிகளையும் பின்வரும் குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்: SHE இன் நிறுவனத்தின் பணியை நிர்ணயித்தல் SHE இன் தற்போதைய நிலைமையை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் அடையாளம் காணுதல் SHE இன் வளர்ச்சிக்கான இலக்குகள் மற்றும் மாற்று வழிகள் CXEக்கான போர்ட்ஃபோலியோ தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைகளை உருவாக்குதல்

ஒரு மூலோபாய வணிக அலகு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையில் கவனம் செலுத்தும் ஒரு தனி தயாரிப்பு வரம்பிற்கு பொறுப்பான ஒரு நிறுவனத்தின் சுயாதீனமான பிரிவாகும், ஒரு மூலோபாயத்தில் அனைத்து செயல்பாடுகளையும் ஒருங்கிணைக்கும் முழுப் பொறுப்பையும் ஒரு மேலாளருடன் சுமத்துகிறார்.

ஒவ்வொரு CXE க்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு சந்தை உள்ளது. சந்தையில் போட்டியாளர்கள். CXE இன் ஒரு குறிப்பிட்ட வகைப்படுத்தல் குழு. சொந்த உத்தி. வளங்கள் மீதான கட்டுப்பாடு. முக்கிய போட்டியாளர்களுடன் தொடர்புடைய தயாரிப்பு நன்மைகள்.

ஒவ்வொரு SHE யின் சந்தைப்படுத்தல் இலக்கும் நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துவது மற்றும் இந்த குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு (சேவை) வாங்குவதற்கு நுகர்வோரை ஊக்குவிக்கும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை உருவாக்க வேண்டும், ஆனால் அதன் போட்டியாளர்கள் அல்ல.

மார்க்கெட்டிங் SHE என்பது ஐந்து அடிப்படை துணை அமைப்புகளின் தொகுப்பாகும் I SVP KM O K, I - சந்தை ஆராய்ச்சி SVP - பிரிவு, தேர்வு, நிலைப்படுத்தல் KM - சந்தைப்படுத்தல் கலவை O - வழங்கல் K - கட்டுப்பாடு ( பின்னூட்டம், முடிவுகளின் மதிப்பீடு, SVP மூலோபாயத்தின் திருத்தம் மற்றும் CMன் உத்திகள்)

3. கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் l l கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் நிறுவனம் தீர்க்கும் பணிகளின் கட்டமைப்பில், சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை உருவாக்குவதில் உள்ள சிக்கல் தனித்தனியாக முன்னிலைப்படுத்தப்படுகிறது. அதன் ஆற்றலின் ஒருங்கிணைப்பு

இந்த உத்திகள், நுகர்வோர் தேவைகள் பற்றிய ஆழமான ஆய்வு மற்றும் அவற்றை மிகவும் திறம்பட பூர்த்தி செய்வதற்கான வழிகளைக் கண்டறிவதில், நிறுவனத்தின் வணிகச் செயல்பாட்டின் புதிய பகுதிகளை விரிவுபடுத்துவதையும் உருவாக்குவதையும் நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன.

சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயம் என்பது சந்தையில் ஒரு நிறுவனத்தின் திறன்களின் பகுப்பாய்வு, இலக்குகளின் அமைப்பு, திட்டங்களை உருவாக்குதல் மற்றும் உருவாக்குதல் மற்றும் சந்தை அபாயத்தைக் குறைப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை செயல்படுத்துதல், நிறுவனத்தின் நீண்டகால மற்றும் நிலையான வளர்ச்சியை உறுதி செய்தல்.

சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயம் என்பது நிறுவனத்தின் கார்ப்பரேட் மூலோபாயத்தின் ஒரு பகுதியாகும், இதன் முக்கிய நோக்கங்களில் ஒன்று வணிக விரிவாக்கம், தொழில்நுட்ப திறன் மற்றும் உற்பத்தி வளர்ச்சி, புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்குதல் மற்றும் புதிய சந்தைகளை உருவாக்குதல்.

நிறுவன உத்திகளின் படிநிலை கார்ப்பரேட் பணி வணிக உத்திகள் போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள் மேம்பாட்டு உத்திகள் போட்டி உத்திகள் இலக்கு சந்தை உத்திகள் உற்பத்தி செயல்பாட்டு உத்திகள் சந்தைப்படுத்தல் நிதி நிர்வாகம் தயாரிப்பு உத்திகள்விலை உத்திகள் விநியோக உத்திகள் தொடர்பு உத்திகள்

l ஒட்டுமொத்த நிறுவன மட்டத்தில் மூலோபாய திட்டமிடல் மற்றும் மேலாண்மை தொடர்ச்சியான செயல்முறை, இது பின்வரும் படிகளை உள்ளடக்கியது:

l நிறுவனத்தின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் எதிர்கால வாய்ப்புகள் மற்றும் அச்சுறுத்தல்களைக் கண்டறிதல்; கார்ப்பரேட் பணி, இலக்குகள் மற்றும் உத்திகளை வரையறுத்தல்; ஒவ்வொரு CXE க்கும் இலக்குகளை நிறுவுதல் மற்றும் உத்திகளை உருவாக்குதல் ஆகியவை கார்ப்பரேட் இலக்குகளை அடையும் போது பணி மற்றும் உத்திகளை செயல்படுத்துதல், நிர்வகித்தல் மற்றும் சரிசெய்தல்

மூலோபாய வளர்ச்சியின் முதல் நிலை நிறுவனத்தின் பணியை உருவாக்குவதாகும் - ஒரு நிரல் அறிக்கை எல் எல் பணி என்பது நிறுவனத்தின் நோக்கம் (வணிகத் தத்துவம்) பணியின் முக்கிய அம்சங்கள் வரையறுக்கப்பட்ட எண்ணிக்கையிலான இலக்குகள் மற்றும் அவற்றின் நிலைத்தன்மை, முக்கியவற்றை வரையறுக்கின்றன. கொள்கையின் திசைகள், முன்னுரிமைகளை அமைத்தல் மற்றும் போட்டித் துறையை கோடிட்டுக் காட்டுதல்

ஒரு பணியை உருவாக்குவதற்கான விதிகள்: 1. ஆர்வமுள்ள குழுக்களின் பார்வையில் நிறுவனத்தின் பங்கு மற்றும் பங்களிப்பு பற்றிய விளக்கத்தை பணி கொண்டிருக்க வேண்டும். 2. பணியில் உள்ள வணிகத்தின் வரையறையானது நிறுவனம் உருவாக்கும் நன்மைகள் அல்லது நிறுவனத்தின் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகள் திருப்திப்படுத்தும் தேவைகள் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் முன்னுரிமை அளிக்கப்படுகிறது.

3. பணியானது நிறுவனத்தின் தனித்துவமான திறன் மற்றும் சந்தையில் உள்ள போட்டியாளர்களிடமிருந்து அதை வேறுபடுத்தும் குணங்களை பிரதிபலிக்க வேண்டும். 4. பணியானது எதிர்காலத்தின் குறிகாட்டிகளைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், நிறுவனம் எதிர்காலத்தில் என்ன செய்யும், நிறுவனம் எதிர்காலத்தில் என்ன செய்ய முடியும், நிறுவனம் எதிர்காலத்தில் என்ன செய்யாது.

l மூலோபாயப் படிநிலைக்குள் அடுத்த கட்ட வேலை என்பது வணிக உத்திகளின் தொகுப்பின் வளர்ச்சி ஆகும், இதில் போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள், மேம்பாட்டு உத்திகள் மற்றும் போட்டி உத்திகள் பற்றிய முடிவுகள் அடங்கும்.

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் மார்க்கெட்டிங் உத்திகளில் மூன்று குழுக்கள் உள்ளன: l l l போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள் என்பது என்ன (என்ன பொருட்கள், சேவைகள் மற்றும்/அல்லது அவற்றின் வளாகங்கள்) நிறுவனம் சந்தையில் நுழையும் வளர்ச்சி உத்திகள் என்பது குறித்த முடிவுகள், நிறுவனத்தின் முழு போர்ட்ஃபோலியோவும் எப்படி இருக்கும் என்பது பற்றிய முடிவுகள். வளர்ச்சி, அத்துடன் போர்ட்ஃபோலியோவின் ஒவ்வொரு யூனிட்.போட்டி உத்திகள் என்பது நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த போர்ட்ஃபோலியோ மற்றும் போர்ட்ஃபோலியோவின் தனிப்பட்ட அலகுகள், போட்டி சூழலில் எவ்வாறு உருவாகும் என்பது தொடர்பான முடிவுகள்.

l l மூலோபாய முடிவெடுக்கும் அடுத்த நிலை நிறுவனப் பிரிவுகளின் செயல்பாட்டு உத்திகள் ஆகும், இது வணிக உத்திகளை செயல்படுத்துவதை உறுதி செய்கிறது. இந்த மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்துதலில், தனிப்பட்ட இலக்கு சந்தைகள், பிராந்திய சந்தைகள், தயாரிப்புகள், நுகர்வோர் குழுக்கள், தனிப்பட்ட தயாரிப்பு பிராண்டுகள் ஆகியவற்றிற்கான மூலோபாய முடிவுகளை உருவாக்க முடியும்.

செயல்பாட்டு சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் ஒரு நிறுவனத்தை இலக்கு சந்தைகளைத் தேர்ந்தெடுத்து அவற்றுக்கான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் தொகுப்பை உருவாக்க அனுமதிக்கின்றன. சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளின் மூன்று பகுதிகள் செயல்பாட்டு மட்டத்தில் வேறுபடலாம்: l சந்தைப் பிரிவு உத்திகள் l இலக்கு சந்தை உத்திகள் l நிலைப்படுத்தல் உத்திகள்

l மேலும், இலக்கு சந்தையில் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் தனிப்பட்ட கூறுகளை சிறப்பாகப் பயன்படுத்துவதற்கான வழியைத் தேர்வுசெய்ய நிறுவனத்தை அனுமதிக்கும் கருவி சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் உருவாக்கப்படுகின்றன.

கார்ப்பரேட் மார்க்கெட்டிங் உத்திகள் சந்தையுடன் தொடர்புகொள்வதற்கான வழியை தீர்மானிக்கிறது மற்றும் நிறுவனத்தின் திறனை அதன் தேவைகளுடன் பொருத்துகிறது. அவை வணிக நடவடிக்கைகளின் அளவை அதிகரிக்கும் செயல்முறையுடன் தொடர்புடைய சிக்கல்களைத் தீர்ப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன, நிறுவன ஊழியர்களின் முன்முயற்சி மற்றும் படைப்பாற்றலைத் தூண்டுதல் மற்றும் தேவைகளை இன்னும் ஆழமாக ஆய்வு செய்தல் மற்றும் நுகர்வோரின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல் போன்றவை.

சந்தைத் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய நிறுவன வளங்களை எவ்வாறு சிறப்பாகப் பயன்படுத்துவது என்பதை கார்ப்பரேட் உத்திகள் தீர்மானிக்கின்றன.

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் நாம் வேறுபடுத்தி அறியலாம்:

போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள்,

வளர்ச்சி உத்திகள்

போட்டி உத்திகள்.

1. போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள், ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் பல்வேறு பகுதிகளை அவற்றின் இடம் மற்றும் சந்தையின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதிலும் ஒவ்வொரு பகுதியிலும் முதலீடு செய்வதிலும் உள்ள பங்கு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் அவற்றை நிர்வகிப்பதற்கான சிக்கல்களை மிகவும் திறம்பட தீர்க்க உதவுகிறது.

2. வளர்ச்சி உத்திகள் சந்தை தேவைகளை சிறப்பாக பூர்த்தி செய்ய எந்த திசையில் நிறுவனத்தை உருவாக்க வேண்டும், அத்துடன் அதன் சொந்த வளங்கள் இதற்கு போதுமானதா அல்லது இதற்கு செல்ல வேண்டுமா அல்லது தேவையா என்ற கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்க உதவுகிறது. வெளிப்புற கையகப்படுத்துதல்களுக்குச் சென்று அதன் செயல்பாடுகளை பல்வகைப்படுத்துவது அவசியம்

3. போட்டி உத்திகள், சாத்தியமான நுகர்வோரின் அதிக ஈர்ப்பு மற்றும் போட்டியாளர்கள் தொடர்பாக எந்தக் கொள்கையைத் தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்பதன் பார்வையில் ஒரு நிறுவனம் எவ்வாறு போட்டி நன்மைகளை சந்தையில் பெறலாம் என்பதை தீர்மானிக்கிறது.

சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறையானது ஒரு "போர்ட்ஃபோலியோ" ஒரு விதியாக, சுயாதீன வணிக அலகுகள், ஒரு நிறுவனம் அல்லது நிறுவனத்தின் மூலோபாய அலகுகளின் தொகுப்பாகக் கருதுகிறது.

"போர்ட்ஃபோலியோ பகுப்பாய்வு" ("போர்ட்ஃபோலியோ பகுப்பாய்வு") ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டின் பகுதிகள் பற்றிய ஆய்வின் முடிவுகளை மேட்ரிக்ஸில் வழங்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, அதன் அடுத்தடுத்த வளர்ச்சியைத் தீர்மானிக்கவும் அதன் மூலோபாய அலகுகளின் லாபத்தை அதிகரிக்கவும். அதே நேரத்தில், உற்பத்தி வளர்ச்சி தேவை மற்றும் விற்பனையின் வளர்ச்சியால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, இது ஒரு யூனிட் உற்பத்திக்கான ஆதார செலவுகளைக் குறைக்க வழிவகுக்கிறது. வளர்ச்சியானது சந்தையில் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகளுடன் தொடர்புடையது. லாபத்தைப் பொறுத்தவரை, ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது (PIMC திட்டம்), இது நிறுவனத்தால் ஆக்கிரமிக்கப்பட்ட பங்குடன் கணிசமாக தொடர்புடையது.

போர்ட்ஃபோலியோ உத்திகள் வணிக அலகுகளுக்கு இடையில் வரையறுக்கப்பட்ட வளங்களை விநியோகிப்பதற்கான வழிகள்சந்தைப் பிரிவுகளின் கவர்ச்சி மற்றும் ஒவ்வொரு வணிகப் பிரிவின் சாத்தியமான திறன்களுக்கான அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள்.

சந்தை செயல்பாட்டின் பொருளாதார திசைகளின் தேர்வின் அடிப்படையில் நிறுவன வளங்களின் மேலாண்மை இதைப் பயன்படுத்தி மேற்கொள்ளப்படுகிறது:

BCG மெட்ரிக்குகள்

ஜி-ஐ-மெக்கன்சி மெட்ரிசஸ்

மிகவும் பொதுவான பார்வைஅவை சந்தைப்படுத்தல் திறன்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் உள் திறன் ஆகியவற்றின் மதிப்பீடுகளின் கலவையை அடிப்படையாகக் கொண்டவை (அதன் வணிக அலகுகள்)

BCG மேட்ரிக்ஸ் (60களில்) என்பது பொதுவான போர்ட்ஃபோலியோ அணுகுமுறையின் ஒரு குறிப்பிட்ட வெளிப்பாடாகும். சந்தைப்படுத்தல் வளர்ச்சி வாய்ப்புகள் குறிகாட்டிகளால் குறிக்கப்படுகின்றன தேவை மாற்றம் விகிதம்நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளுக்கு, என கவர்ச்சிகரமான சந்தைகளின் குறிகாட்டிகள்.

போட்டித் திறன் மற்றும் லாபத்தின் ஒரு குறிகாட்டியாக உள்ளக ஆற்றல், அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது சந்தையில் நிறுவனத்தின் ஒப்பீட்டு பங்காக BCG மேட்ரிக்ஸில் வழங்கப்படுகிறது.

தேவை வளர்ச்சி விகிதம்- ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான விற்பனைத் தரவின் அடிப்படையில் கணக்கிடப்படுகிறது. "தேவை வளர்ச்சி விகிதம்" அச்சு தொடர்பாக, உயர் மற்றும் குறைந்த சந்தை விகிதங்களின் வரம்பில் தேவையை பிரிக்கும் அடிப்படை வரியானது சந்தையில் கொடுக்கப்பட்ட பொருளின் விற்பனை விகிதத்தையோ அல்லது தேவை வளர்ச்சி விகிதத்தின் எடையுள்ள சராசரி மதிப்பையோ ஒத்திருக்கும். நிறுவனம் செயல்படும் சந்தை.

"சந்தை பங்கு" அச்சுக்கு மிகவும் ஆபத்தான போட்டியாளர்கள் அல்லது சந்தைத் தலைவர்கள் தொடர்பாக சந்தைப் பங்கு தீர்மானிக்கப்படுகிறது; பிரிக்கும் கோடு 1 வழியாக செல்கிறது. போட்டியாளர்களின் பங்குக்கு நிறுவனத்தின் பங்கின் விகிதம் 1 க்குக் கீழே இருந்தால், அது குறைவாக இருக்கும். > 1 எனில், நிறுவனத்தின் பங்கு அதிகமாக இருக்கும்.

இரு பரிமாண BCG "வளர்ச்சி/பங்கு" மேட்ரிக்ஸ் முக்கியமாக ஒரு நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கான மூலோபாய மண்டலங்களின் தேர்வை மதிப்பிடுவதற்கும் தனிப்பட்ட வணிகப் பகுதிகள், தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப் பிரிவுகளால் அனுபவிக்கும் முதலீட்டுத் தேவைகளை மதிப்பிடுவதற்கும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. 4 quadrants ஒவ்வொன்றும் அடிப்படையில் விவரிக்கிறது வெவ்வேறு நிலைமை, மூலதன முதலீடு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்தியின் வளர்ச்சி ஆகிய இரண்டின் பார்வையில் இருந்து ஒரு தனி அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது.

சாத்தியமான உத்திகள்:

"நட்சத்திரங்கள்"- தலைமையை பராமரித்தல்;

"பண மாடுகள்"- அதிகபட்ச லாபத்தைப் பெறுதல்;

"கடினமான குழந்தைகள்"- முதலீடு மற்றும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட வளர்ச்சி;

"நாய்கள்"- சந்தையை விட்டு வெளியேறுதல் அல்லது குறைந்த செயல்பாடு.

இலவசமாக வழங்கக்கூடிய பொருளாதார மண்டலங்களை மேம்படுத்துவதன் மூலம் போர்ட்ஃபோலியோவின் மூலோபாய சமநிலையை உறுதி செய்வதே குறிக்கோள். பணம், மற்றும் நிறுவனத்தின் நீண்ட கால மூலோபாய நலன்களை உறுதி செய்யும் மண்டலங்கள்.

நடைமுறையில் வளங்களின் மறுபகிர்வுவணிக அலகுகளுக்கு இடையில் மோதல்களுக்கு வழிவகுக்கிறது - "நாய்களின்" மேலாளர் பிடிக்க முயற்சிப்பார், "பண மாடுகள்" கோபமாக இருக்கும், மேலும் "கடினமான தலைப்புகள்" சங்கடமாக இருக்கும்.

"BCG Matrix" இன் பயனானது, ஒரு தனி போர்ட்ஃபோலியோவின் ஒரு பகுதியாக நிறுவனத்தின் நிலையை தீர்மானிப்பது, பிரச்சனைகளை கட்டமைப்பது மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய உத்திகளை உருவாக்குவது.

வேகமாக வளரும் பகுதிகளுக்கு மூலதன முதலீடு தேவைப்படுகிறது, மெதுவாக வளரும் பகுதிகளில் அதிகப்படியான நிதி உள்ளது. விற்பனை அளவு மற்றும் லாபத்தில் ஒவ்வொரு திசையின் பங்கையும் நீங்கள் கணக்கிடலாம்.

BCG மேட்ரிக்ஸின் நன்மை என்னவென்றால், அது அளவு ரீதியாக அளவிடக்கூடிய குறிகாட்டிகளைப் பயன்படுத்துகிறது மற்றும் காட்சி மற்றும் வெளிப்படையானது.

அதே நேரத்தில், மேட்ரிக்ஸின் பயன்பாடு வரம்பிற்குட்பட்டது; வெகுஜன உற்பத்தியுடன் கூடிய தொழில்களில் நிலையான நிலைமைகளுக்கு இது பொருந்தும், அங்கு சட்டத்தால் நிர்ணயிக்கப்பட்ட சில முன்னேற்றங்கள் மற்றும் குறிப்பிட்ட அளவிலான குறிகாட்டிகள் தோன்றும். கூடுதலாக, போர்ட்ஃபோலியோ பகுப்பாய்வின் முடிவுகள் மேலும் தெளிவுபடுத்த வேண்டிய பொதுவான நோக்குநிலையை வழங்குகின்றன.

எடுத்துக்காட்டாக, நடுத்தர நிலையில் அமைந்துள்ள மண்டலங்களை மதிப்பீடு செய்வது சாத்தியமில்லை, இருப்பினும் நடைமுறையில் இது அடிக்கடி தேவைப்படுகிறது; சூழ்நிலையின் உறுதியற்ற தன்மை, மேட்ரிக்ஸின் செலவுகள், தயாரிப்பு தரம், முதலீட்டு தீவிரம் போன்ற குறிகாட்டிகளும் எல்லைக்கு வெளியே இருக்கும். பகுப்பாய்வு.

மேட்ரிக்ஸ் ஜி மற்றும் மெக்கென்சி

கார்ப்பரேட் மட்டத்தில் மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் தீர்வுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான பரந்த வாய்ப்புகள் பல பரிமாண மேட்ரிக்ஸ் G-I - Mackenzie (சந்தை கவர்ச்சி - நிறுவனத்தின் மூலோபாய நிலை) மூலம் வழங்கப்படுகின்றன. சந்தை கவர்ச்சியின் வெவ்வேறு நிலைகளைப் பொறுத்து, நிறுவனத்தின் திறனை திறம்பட பயன்படுத்துவதில் மிகவும் வேறுபட்ட மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகளை எடுக்க இது உங்களை அனுமதிக்கிறது.

ஜெனரல் எலெக்ட்ரிக் நிறுவனத்தால் நியமிக்கப்பட்ட ஒரு திட்டத்தை செயல்படுத்தும் போது BCG மேட்ரிக்ஸை மேம்படுத்தி, மெக்கன்சி நிறுவனத்தால் இந்த மேட்ரிக்ஸ் முன்மொழியப்பட்டது, எனவே அதன் பெயர் G-I-Mackenzie. இது மதிப்பீட்டில் ஈடுபட்டுள்ள காரணிகளின் எண்ணிக்கையை கணிசமாக அதிகரிக்கிறது சராசரி நிலைபொருளாதார மண்டலங்கள். நிலையற்ற வளர்ச்சியின் நிலைமைகளில் அதைப் பயன்படுத்துவதை சாத்தியமாக்குகிறது.

குறியீட்டு "சந்தை கவர்ச்சி"(பொருளாதார திசைகள்) பல்வேறு காரணிகளின் தொகுப்பால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. இது:

சந்தை அளவு மற்றும் வளர்ச்சி வாய்ப்புகள்;

இலாப விகிதம்;

விலை நிலை;

போட்டியின் நிலை;

சந்தை நுழைவதற்கான தடைகள்;

சமூக பங்கு;

சட்ட கட்டுப்பாடுகள் போன்றவை.

அளவீடுஅன்சாஃப் முறையின்படி "சந்தை ஈர்ப்பு" பின்வருமாறு கணக்கிடப்படுகிறது

சந்தை ஈர்ப்பு = வளர்ச்சி வாய்ப்பு * R வாய்ப்பு * ஸ்திரத்தன்மை வாய்ப்பு.

எதிர்கால வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்புகள், பொருளாதாரம், சமூகம், தொழில்நுட்பம், அரசியல் மற்றும் இதே போன்ற நிலைமைகளின் முன்னறிவிப்பைப் பயன்படுத்தி நிறுவனத்திற்கு ஆர்வமுள்ள சந்தைகளுக்கு மதிப்பீடு செய்யப்படுகின்றன. முறைப்படி, பல்வேறு முன்கணிப்பு முறைகளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் இது சாத்தியமாகும்: மாதிரிகள், காட்சிகள், முதலியன. முன்னறிவிப்பின் பொருள் சந்தை தேவை.

எதிர்கால R இன் வாய்ப்பு ("லாப விகிதம்") குறிகாட்டிகளின் அடிப்படையில் நிபுணர்களால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, முன்னணி போட்டியாளர்களின் ஆக்கிரமிப்பு, அரசாங்க ஒழுங்குமுறை நிலை, விலை ஏற்ற இறக்கங்கள், தேவை மாற்றங்கள் போன்றவை.

எதிர்கால ஸ்திரத்தன்மை/நிலையற்ற தன்மைக்கான வாய்ப்புகள், முக்கியமான போக்குகள் மற்றும் நிகழ்வுகள் தொடர்புடைய வணிகப் பகுதியை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கும் என்பதை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் அளவிடப்படுகிறது.

குறியீட்டு "மூலோபாய நிலை"(போட்டி, நிலை, உள் திறன்) பல்வேறு காரணிகளைப் பயன்படுத்தி மதிப்பிடப்படுகிறது:

நிகர வருமானம்;

உற்பத்தி திறன்கள்;

நிதி நிலை;

விற்பனை திறன்;

விலை போட்டித்திறன்;

சந்தை படம்;

நிறுவன கலாச்சாரம்;

தலைமைத்துவ பாணி, முதலியன.

இந்த கணக்கீட்டு குறிகாட்டியின் அளவு மதிப்பீடு

மூலோபாய நிலை = முதலீட்டு நிலை * சந்தை நிலை * சாத்தியமான நிலை

முதலீட்டு நிலை என்பது நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியை உறுதி செய்வதற்கான உண்மையான மற்றும் உகந்த முதலீட்டின் விகிதமாக வரையறுக்கப்படுகிறது (உற்பத்தி, ஆர் & டி, விற்பனை, முதலியன முதலீடுகள்)

மேட்ரிக்ஸின் தீமைகள் மற்றும் வரம்புகள் அதற்கு அதிக அளவு தகவல் தேவை மற்றும் செயல்பட கடினமாக உள்ளது.

இரு பரிமாணத்துடன், பல பரிமாண ஜி-ஐ-மெக்கென்சி மேட்ரிக்ஸ் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் வருமானம், சந்தையின் கவர்ச்சியின் சராசரி மதிப்பீடு மற்றும் நிறுவனத்தின் மூலோபாய நிலை ஆகியவை முன்னிலைப்படுத்தப்படுகின்றன.

அரிசி. பல பரிமாண ஜி-ஐ-மெக்கென்சி மேட்ரிக்ஸ்

மார்க்கெட்டிங் உத்தி உருவாகும் 3 முக்கிய மூலோபாய திசைகளை தீர்மானிக்க இது உங்களை அனுமதிக்கிறது:

1. நிலையான சந்தை ஆராய்ச்சி, பொருட்களின் செயலில் ஊக்குவிப்பு, வகைப்படுத்தலை புதுப்பித்தல் மற்றும் புதிய சந்தை நிலைகளை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடைய ஒரு தாக்குதல் (முதலீட்டு) உத்தி, உண்மையான சந்தை மூலோபாயத்திற்கும் உகந்த நிலைக்கும் இடையிலான உறவாக யதார்த்தமாக மதிப்பிடப்படுகிறது. சந்தையில் தலைமைத்துவத்தை அடைவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளின் பார்வை, செயல்பாடுகளை வேறுபடுத்துகிறது மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோரின் அர்ப்பணிப்பை உருவாக்குகிறது, கவர்ச்சிகரமான படத்தை உருவாக்குதல் போன்றவை.

2. ஒரு நிறுவனத்தின் ஆற்றலின் நிலை, அதன் உண்மையான நிலையின் விகிதமாக, அதை அடைவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளின் நிலைப்பாட்டில் இருந்து உகந்த நிலைக்கு நிறுவப்பட்டுள்ளது. பயனுள்ள மேலாண்மைஉற்பத்தி, நிதி, பணியாளர்கள், சந்தைப்படுத்தல்.

3. சுட்டிக்காட்டப்பட்ட மூன்று குறிகாட்டிகளில் ஒவ்வொன்றும் = 1 என்றால், இதன் பொருள் நிறுவனம் சந்தையில் அதிக மூலோபாய நிலையைக் கொண்டுள்ளது. மேலும், குறைந்தபட்சம் குறிகாட்டிகளில் ஒன்று = 0 என்றால், நிறுவனத்திற்கு வெற்றிக்கான வாய்ப்புகள் குறைவு.

வளர்ச்சி உத்திகள்

நிறுவன வளர்ச்சி- இது அவரது வணிக நடவடிக்கைகளின் வகைகளின் வெளிப்பாடாகும், இது 3 வளர்ச்சி வாய்ப்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது:

வளர்ச்சிக்கான வரம்புகள், அதாவது. பொருளாதார நடவடிக்கைகளின் விளைவாக நமது சொந்த செலவில் தீவிர வளர்ச்சி;

பிற வணிகங்களை கையகப்படுத்துதல் அல்லது ஒருங்கிணைந்த மேம்பாடு (செங்குத்து மற்றும் கிடைமட்ட ஒருங்கிணைப்பு உட்பட) புதிய வணிகப் பகுதிகளில் விரைவான வளர்ச்சி அல்லது பங்கின் விரிவாக்கத்தை வழங்குகிறது;

பல்வகைப்படுத்தல் - செயல்பாட்டின் பிற பகுதிகளுக்கு நகர்கிறது, மிகவும் கவர்ச்சிகரமான பகுதிகள்.

வளர்ச்சி உத்திகள் ஒரு நிறுவனத்தை நிர்வகிப்பதற்கான மாதிரிகள், அதன் வணிக நடவடிக்கைகளின் வகைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது, உள் மற்றும் வெளிப்புற வாய்ப்புகள், விநியோக சேனல்கள், பணியாளர்கள் பயிற்சி, நேர்மறையான படத்தை உருவாக்குதல் போன்றவை.

1. தற்காப்பு உத்தி (நிலைகளை தக்கவைத்தல்) - சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள்லாபமற்ற தயாரிப்புகளை மாற்றுதல், ஊக்க விலைகளை உருவாக்குதல், பொருட்களின் விநியோக நேரத்தைக் குறைத்தல் மற்றும் புதிய சந்தை இடங்களை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

2. மறு முதலீட்டு மூலோபாயம் (திரும்பப் பெறுதல், கலைத்தல்) பொருட்களின் உற்பத்தியைக் குறைத்தல், ஊடகங்களுடனான உறவுகளைக் குறைத்தல் மற்றும் விற்பனையைத் தூண்ட மறுப்பது ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது.

எனவே, போர்ட்ஃபோலியோ அணுகுமுறை அடிப்படையாக கொண்டது:

பிரிவு, சந்தை, தயாரிப்பு ஆகியவற்றின் மூலம் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் தெளிவான கட்டமைப்பு;

வெவ்வேறு பகுதிகளின் மூலோபாய மதிப்பை ஒப்பிடுவதற்கு குறிப்பிட்ட குறிகாட்டிகளை உருவாக்குதல்;

மூலோபாய சிந்தனையின் முடிவுகளின் மேட்ரிக்ஸ் பிரதிநிதித்துவம்.

வளர்ச்சி இதைப் பயன்படுத்தி கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது:

அ) ஆன்சாஃப் மெட்ரிக்குகள் (தயாரிப்பு/சந்தை)

b) வெளிப்புற கையகப்படுத்தல் அணி (பகுதி/வியூக வகை)

c) புதிய BCG அணி (தயாரிப்புகள்/செலவுகள்)

நான். அன்சாஃப் மேட்ரிக்ஸ் கொடுக்கப்பட்ட சந்தைக்கான தயாரிப்பு வாய்ப்புகளின் நிச்சயமற்ற அளவைப் பொறுத்து தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைகளை வகைப்படுத்துவதற்கான ஒரு கருவியாகும்.

நன்கு அறியப்பட்ட பொருட்களை விட முற்றிலும் புதிய தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வது மிகவும் கடினம் என்பது அறியப்படுகிறது. புதிய சந்தைகளை உருவாக்குவதும் கடினம்.

Ansoff மேட்ரிக்ஸின் படி ஒரு குறிப்பிட்ட மூலோபாயத்தின் சந்தைப்படுத்தல் கவர்ச்சியானது விற்பனையின் அளவு மற்றும் சாத்தியமான அபாயத்தால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது.

விற்பனை முன்னறிவிப்பு = சாத்தியமான விற்பனை அளவு x சாத்தியமான அபாயத்தின் அளவு.

நிறுவப்பட்டபடி கணக்கிடப்படுகிறது

நிபுணர்களால் கொடுக்கப்பட்ட திறன்

சந்தை பிரிவு

இந்த மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவதற்கான எதிர்பார்க்கப்படும் செலவுகளுடன் விற்பனை முன்னறிவிப்பு தொடர்புடையது.

ஒவ்வொரு மூலோபாய நாற்புறமும் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளின் திசையை வரையறுக்கிறது.

1) ஊடுருவல் உத்தி:

பாரம்பரிய வாடிக்கையாளர்களால் வாங்குதல்களைத் தூண்டுதல் (தயாரிப்பு மாற்றுதல், பயன்பாட்டின் அதிர்வெண் போன்றவை)

சந்தை பங்கு அதிகரிக்கும்

போட்டியாளர்களிடமிருந்து வாங்குபவர்களை ஈர்ப்பது;

புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது;

புதிய பயன்பாடுகளைக் கண்டறிதல்

2) சந்தை மேம்பாட்டு உத்தி:

புதிதாக நுழைகிறது நுகர்வோர் பிரிவுகள்;

பிராந்திய சந்தைகளில் நுழைதல்;

விற்பனை நெட்வொர்க்குகளுக்கான அணுகல்.

3) தயாரிப்பு மேம்பாட்டு உத்தி:

புதுமை;

புதிய பிராண்ட்;

வகைப்படுத்தல் மாற்றம்;

தயாரிப்பு அளவுருக்களை மேம்படுத்துதல், கருவி மற்றும் உணர்ச்சி பண்புகளை மேம்படுத்துதல்

பல்வகைப்படுத்தல் உத்தி:

புதிய தயாரிப்புகள்புதிய சந்தைகளுக்கு