இது நவீன பொருளாதாரத்தில் மிக முக்கியமான பிரிவு. ஒரு தயாரிப்பு சந்தையை பிரிக்கும் செயல்முறை. சந்தைப் பிரிவைக் கருத்தில் கொண்டு அபிவிருத்தி உத்திகள்

நிறுவனம் சந்தையைப் பிரிக்கத் தவறினால், சந்தை நிறுவனத்தைப் பிரிக்கும்.

P. டாய்ல், அமெரிக்க சந்தைப்படுத்தல் நிபுணர்

நவீன சந்தை நிலைமைகளில் சந்தைப் பிரிவு மிக முக்கியமான சந்தைப்படுத்தல் சிக்கல்களில் ஒன்றாகும். ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் தயாரிப்புகள் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களையும் திருப்திப்படுத்தாது என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். இந்த வாங்குபவர்களில் பலர் உள்ளனர், அவர்கள் பரவலாக சிதறி, தங்கள் சுவை மற்றும் தேவைகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறார்கள். இந்த வெவ்வேறு தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதற்காக, உற்பத்தி நிறுவனங்கள் வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளுக்கு சாதகமாக பதிலளிக்கக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண முயல்கின்றன மற்றும் இந்த நுகர்வோர் குழுக்களை முதன்மையாக தங்கள் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை இலக்காகக் கொண்டுள்ளன.

எனவே, வெளிநாட்டிலும் ரஷ்யாவிலும் உள்ள பல நிறுவனங்கள் தற்போது சந்தைப் பிரிவின் கொள்கையை கடைபிடிக்கின்றன, குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுக்களின் விருப்பங்களை பூர்த்தி செய்ய குறிப்பாக புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்குகின்றன.

தனிப்பட்ட பொருட்களுக்கான சந்தைகளைப் பிரிப்பதில் உள்ள பிரச்சனையில் மேற்கத்திய மற்றும் உள்நாட்டு ஆராய்ச்சியாளர்களின் கருத்துக்களை முன்னிலைப்படுத்தவும், சில வகை நுகர்வோருக்கான பொருட்களின் தேர்வு முறைகளைக் கண்டறியவும், பிரிவின் முக்கிய விதிகளை அமைப்பதை இந்த வேலை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.

வேலை நான்கு அத்தியாயங்களைக் கொண்டுள்ளது. முதல் அத்தியாயம் பிரிவின் சாராம்சம், அதன் அளவுகோல்கள், முறைகள் மற்றும் கொள்கைகளைப் பற்றி விவாதிக்கிறது. இரண்டாவது அத்தியாயத்தில் - தனிப்பட்ட தயாரிப்புகளின் சந்தைப் பிரிவின் அறிகுறிகள். நுகர்வுப் பொருட்களைப் பிரிப்பதற்கான அறிகுறிகள் மற்றும் தொழில்துறை பொருட்களின் பிரிவின் அறிகுறிகள் விரிவாக விவரிக்கப்பட்டுள்ளன. மூன்றாம் அத்தியாயம் இலக்கு பிரிவு மற்றும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்ன என்பதை விளக்குகிறது; இலக்கு பிரிவு மற்றும் இலக்கு சந்தையை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது. இறுதியாக, நான்காவது அத்தியாயம் ரஷ்யாவில் மேற்கண்ட தத்துவார்த்த கணக்கீடுகள் எவ்வாறு பயன்படுத்தப்படுகின்றன என்பதை விவரிக்க அர்ப்பணிக்கப்பட்டுள்ளது. எங்கள் தயாரிப்பு சந்தைகளின் பிரிவு எந்த அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது மற்றும் எதிர்காலத்திற்கான முன்னறிவிப்புகள் என்ன.

இந்த சிக்கல்களுடன் பரிச்சயமானது, பிரிவு என்றால் என்ன மற்றும் நவீன சந்தை நிலைமைகளில் அதன் பங்கு என்ன என்பது பற்றிய முழுமையான யோசனையைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கும்.

1 சந்தைப் பிரிவின் சாராம்சம்

எந்தவொரு சந்தையும் தங்கள் சுவைகள், தேவைகள் மற்றும் ஆசைகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் வாங்குபவர்களைக் கொண்டுள்ளது. எனவே, எந்தவொரு நிறுவனமும் பல்வேறு தேவைகளுடன், மற்றும் ஒரு போட்டி சூழலில் கூட, ஒவ்வொரு நபரும் வழங்கப்படும் பொருட்களுக்கு வித்தியாசமாக பதிலளிப்பார்கள் என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். எந்தவொரு நிறுவனமும் நுகர்வோர் குழுக்கள் மற்றும் உற்பத்தியின் நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை வேறுபட்ட கட்டமைப்பாகக் கருத வேண்டும். வெற்றிகரமாக செயல்படுத்துதல் வணிக நடவடிக்கைகள்சந்தை நிலைமைகளில் வெவ்வேறு வகை வாங்குபவர்களின் தனிப்பட்ட விருப்பங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அடங்கும். இதுவே சந்தைப் பிரிவின் அடிப்படையாக அமைகிறது.

சந்தைப் பிரிவு என்பது உற்பத்தியாளரின் தயாரிப்புகளுக்கான வெவ்வேறு விற்பனை வாய்ப்புகளில் சந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதற்கான ஒரு மூலோபாயத்தின் தேர்வாகும், அதாவது, சந்தையின் இந்த முறிவு வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாக இருக்கலாம், ஒவ்வொன்றும் தனித்தனி பொருட்கள் தேவைப்படலாம். 1 (9, ப. 55). பிரிப்பதன் மூலம், நிறுவனம் சந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிக்கிறது, அவை சந்தைப்படுத்தல் ஊக்குவிப்புகளுக்கு அதே பதிலளிப்பால் வகைப்படுத்தப்படும்.

சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒரு சந்தையின் சிறப்பாக அடையாளம் காணப்பட்ட பகுதியாகும், சில பொதுவான அம்சங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், தயாரிப்புகள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழு (9, ப. 55).

சந்தைப் பிரிவும் ஒன்று அத்தியாவசிய கருவிகள்சந்தைப்படுத்துதல். போட்டிப் போராட்டத்தில் நிறுவனத்தின் வெற்றி பெரும்பாலும் சந்தையின் பிரிவு எவ்வளவு சரியாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறது என்பதைப் பொறுத்தது.

பிரிவின் பொருள்கள் நுகர்வோர், பொருட்கள் மற்றும் நிறுவனங்களே. பல்வேறு பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான சாத்தியக்கூறு இருந்தபோதிலும், சந்தைப்படுத்துதலின் முக்கிய கவனம் ஒரே மாதிரியான விருப்பங்களைக் கொண்ட மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் சலுகைகளுக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கும் ஒரே மாதிரியான நுகர்வோர் குழுக்களைக் கண்டுபிடிப்பதாகும். எனவே, பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள் உற்பத்தியின் இலக்கை உறுதி செய்வதாகும். அதன் மூலம், சந்தைப்படுத்தலின் அடிப்படைக் கொள்கை உணரப்படுகிறது - நுகர்வோர் நோக்குநிலை.

சந்தைப் பிரிவு, விளம்பரம், விலை கட்டுப்பாடு மற்றும் பயன்படுத்தப்படும் விற்பனையின் வடிவங்கள் மற்றும் முறைகள் ஆகியவற்றின் செயல்திறனை அதிகரிப்பதை சாத்தியமாக்குகிறது. அதன் பொருள் நிறுவனம் தெளிக்கவில்லை, ஆனால் அதற்கான மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவில் அதன் முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்துகிறது.

எனவே, சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒருபுறம், சந்தையின் பகுதிகளைக் கண்டறிவதற்கான ஒரு முறையாகும் மற்றும் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் இயக்கப்படும் பொருள்களை (முதன்மையாக நுகர்வோர்) தீர்மானிக்கிறது. மறுபுறம், இது ஒரு நிறுவனத்தால் சந்தையில் முடிவெடுக்கும் செயல்முறைக்கு ஒரு நிர்வாக அணுகுமுறையாகும், இது சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கூறுகளின் சரியான கலவையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அடிப்படையாகும்.

சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறையில் சந்தைப் பிரிவு காட்டுகிறது:

பல்வேறு பொருட்களில் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை அதிகபட்ச அளவிற்கு பூர்த்தி செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது;


பகுத்தறிவை வழங்குகின்றன. மற்றும் பொருட்களின் மேம்பாடு, உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான நிறுவனத்தின் செலவுகளை மேம்படுத்துதல்;


சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் நடத்தை பற்றிய பகுப்பாய்வு மற்றும் புரிதலின் அடிப்படையில் பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்க உதவுகிறது;


நிறுவனத்தின் யதார்த்தமான மற்றும் அடையக்கூடிய இலக்குகளை நிறுவுவதற்கு பங்களிக்கிறது;


எடுக்கப்பட்ட முடிவுகளின் அளவை உயர்த்துவதை சாத்தியமாக்குகிறது, தற்போதைய நேரத்தில் சந்தையில் வாங்குபவர்களின் நடத்தை மற்றும் எதிர்காலத்தில் அவர்களின் நடத்தை பற்றிய முன்னறிவிப்புகளுடன் அவர்களின் நியாயத்தை வழங்குகிறது;


தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனம் இரண்டின் போட்டித்தன்மையின் அதிகரிப்பை வழங்குகிறது;


வளர்ச்சியடையாத சந்தைப் பிரிவுக்குச் செல்வதன் மூலம் போட்டியின் அளவைத் தவிர்க்க அல்லது குறைக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது;


தெளிவாக அடையாளம் காணப்பட்ட குறிப்பிட்ட நுகர்வோரின் தேவைகளுடன் நிறுவனத்தின் அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்பக் கொள்கையை இணைப்பதை உள்ளடக்கியது.

ஆனால், இந்த அனைத்து நன்மைகள் இருந்தபோதிலும், சந்தைப் பிரிவு அதன் குறைபாடுகளைக் கொண்டுள்ளது. முதலாவதாக, இவை தொடர்புடைய அதிக செலவுகள், எடுத்துக்காட்டாக, கூடுதல் சந்தை ஆராய்ச்சியுடன், சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களுக்கான விருப்பங்களைத் தயாரித்தல், பொருத்தமான பேக்கேஜிங் வழங்குதல், பயன்படுத்துதல் பல்வேறு வழிகளில்விநியோகம்.

பிரித்தல் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் இரண்டையும் கொண்டிருக்கலாம், ஆனால் அது இல்லாமல் செய்ய முடியாது, ஏனெனில் நவீன பொருளாதாரம்ஒவ்வொரு தயாரிப்பையும் சந்தையின் சில பிரிவுகளுக்கு மட்டுமே வெற்றிகரமாக விற்க முடியும், ஆனால் முழு சந்தைக்கும் அல்ல.

எந்தவொரு சந்தையின் பிரிவும் பல்வேறு கொள்கைகள் மற்றும் முறைகளின்படி, பல்வேறு அம்சங்கள் மற்றும் அளவுகோல்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு பல்வேறு வழிகளில் மேற்கொள்ளப்படலாம்.

பிரிவின் முதல் படி பிரிவு அளவுகோல்கள் மற்றும் சந்தைப் பிரிவின் அறிகுறிகளின் தேர்வு ஆகும். V.P. Klusov தனது "மார்கெட்டிங் அடிப்படைகள்" புத்தகத்தில் இந்த இரண்டு கருத்துக்களுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாட்டை வலியுறுத்துகிறார். சந்தையில் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவை முன்னிலைப்படுத்துவதற்கான ஒரு வழியாக அவர் ஒரு அடையாளத்தை வரையறுக்கிறார். ஒரு நிறுவனத்திற்கு (நிறுவனம்) கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவின் தேர்வின் செல்லுபடியை மதிப்பிடுவதற்கான ஒரு வழி அளவுகோலாகும் (9, ப. 62).

1.1 பிரிவு அளவுகோல்கள்

சந்தைப் பிரிவு பல்வேறு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தி மேற்கொள்ளப்படலாம். சந்தைப்படுத்தல் ஆய்வாளர் வி.பி. க்லுசோவ் பின்வரும் மிகவும் பொதுவான பிரிவு அளவுகோல்களை அடையாளம் காண்கிறார்:

பிரிவின் அளவு அளவுருக்கள். இதில் அடங்கும்: பிரிவு திறன், அதாவது, எத்தனை தயாரிப்புகள் மற்றும் என்ன மொத்த செலவுஎந்த எண்ணில் விற்க முடியும் சாத்தியமான நுகர்வோர்கிடைக்கும், அவர்கள் எந்த பகுதியில் வசிக்கிறார்கள், முதலியன இந்த அளவுருக்களின் அடிப்படையில், நிறுவனம் எது என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும் உற்பத்தி அளவுஇந்த பிரிவில் கவனம் செலுத்த வேண்டும், விநியோக நெட்வொர்க்கின் அளவு என்னவாக இருக்க வேண்டும்.


நிறுவனத்திற்கான பிரிவின் கிடைக்கும் தன்மை, அதாவது. தயாரிப்புகளுக்கான விநியோக மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் சேனல்களைப் பெறுவதற்கான நிறுவனத்தின் திறன், இந்த சந்தைப் பிரிவில் நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை சேமித்தல் மற்றும் கொண்டு செல்வதற்கான நிபந்தனைகள். நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளுக்கு (மறுவிற்பனையாளர்களின் வடிவத்தில்) போதுமான எண்ணிக்கையிலான விநியோக சேனல்களைக் கொண்டிருக்கிறதா அல்லது அதன் சொந்த விநியோக நெட்வொர்க், இந்த சேனல்களின் திறன் என்ன, முழு அளவிலான விற்பனையை உறுதிப்படுத்த முடியுமா என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும். சந்தைப் பிரிவின் தற்போதைய திறனைக் கருத்தில் கொண்டு உற்பத்தி செய்யப்படும் தயாரிப்புகள், இந்த அமைப்பு போதுமானதா அல்லது நம்பகமான தயாரிப்புகளை நுகர்வோருக்கு வழங்குகிறதா (ஏதேனும் சரக்கு கையாளுதல் போன்றவை உள்ளதா). இந்தக் கேள்விகளுக்கான பதில்கள், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் அதன் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்தத் தொடங்குவதற்கான வாய்ப்பு உள்ளதா அல்லது விநியோக வலையமைப்பை உருவாக்குதல், மறுவிற்பனையாளர்களுடன் உறவுகளை ஏற்படுத்துதல் அல்லது கட்டியெழுப்புதல் போன்றவற்றை இன்னும் கவனிக்க வேண்டுமா என்பதைத் தீர்மானிக்கத் தேவையான தகவல்களை நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்திற்கு வழங்குகிறது. அதன் சொந்த கிடங்குகள் மற்றும் கடைகள். .


பிரிவு பொருள், அதாவது. இந்த அல்லது அந்த நுகர்வோர் குழுவை சந்தைப் பிரிவாகக் கருதுவது எவ்வளவு யதார்த்தமானது, முக்கிய ஒன்றிணைக்கும் அம்சங்களின் அடிப்படையில் அது எவ்வளவு நிலையானது என்பதைத் தீர்மானித்தல். இந்த வழக்கில், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம், இந்த சந்தைப் பிரிவு வளர்ந்து வருகிறதா, நிலையானதா அல்லது குறைந்து வருகிறதா, உற்பத்தி திறன்களை நோக்கமாகக் கொண்டதா அல்லது அதற்கு மாறாக, அதை இன்னொருவருக்கு மறு விவரம் செய்வது அவசியமா என்பதைக் கண்டறிய வேண்டும். சந்தை.


லாபம். இந்த அளவுகோலின் அடிப்படையில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் பணிபுரியும் நிறுவனம் எவ்வளவு லாபகரமாக இருக்கும் என்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது. பொதுவாக, ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவின் லாபத்தை மதிப்பிடுவதற்கு ஒரு நிறுவனம் தொடர்புடைய குறிகாட்டிகளைக் கணக்கிடுவதற்கு நிலையான முறைகளைப் பயன்படுத்துகிறது: வருவாய் விகிதம், முதலீடு செய்யப்பட்ட மூலதனத்தின் மீதான வருமானம், ஒரு பங்குக்கான ஈவுத்தொகையின் அளவு, நிறுவனத்தின் மொத்த வளர்ச்சியின் அளவு. லாபம், பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்து பொருளாதார நடவடிக்கைகுறிப்பிட்ட நிறுவனம்.


முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை. இந்த அளவுகோலைப் பயன்படுத்தி, முக்கிய போட்டியாளர்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை எந்த அளவிற்கு விட்டுவிடத் தயாராக உள்ளனர், இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது அவர்களின் நலன்களை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கிறது என்ற கேள்விக்கான பதிலை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் பெற வேண்டும். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதில் முக்கிய போட்டியாளர்கள் தீவிரமாக அக்கறை கொண்டிருந்தால், அதைப் பாதுகாக்க தகுந்த நடவடிக்கைகளை எடுத்தால், அத்தகைய பிரிவை குறிவைக்கும் போது கூடுதல் செலவுகளைச் செய்ய நிறுவனம் தயாராக இருக்க வேண்டும் அல்லது தனக்கென புதிய ஒன்றைக் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். , போட்டி இருக்கும் இடத்தில் (குறைந்தது ஆரம்பத்தில்) பலவீனமாக இருக்கும்.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் செயல்திறன். இந்த அளவுகோல், முதலில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்திற்கு சரியான அனுபவம் உள்ளதா, அத்திப்பழம், உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் இந்த பிரிவில் தயாரிப்புகளை எவ்வாறு திறம்பட ஊக்குவிக்கத் தயாராக உள்ளனர், போட்டிக்கு அவர்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறார்கள் என்பதைச் சரிபார்க்கிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் பணிபுரிய நிறுவனத்திற்கு போதுமான ஆதாரங்கள் உள்ளதா என்பதை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் தீர்மானிக்க வேண்டும், திறம்பட செயல்பட இங்கே என்ன குறைபாடு உள்ளது என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டும்.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவை போட்டியில் இருந்து பாதுகாத்தல். இந்த அளவுகோலுக்கு இணங்க, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் சாத்தியமான போட்டியாளர்களுடன் போட்டியிடும் திறனை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். எதிர்காலத்தில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் யார் போட்டியாளராக முடியும், அதன் பலவீனம் என்ன என்பதை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். பலம், நிறுவனத்தின் சொந்த போட்டி நன்மைகள் என்ன, பொருளாதார செயல்பாட்டின் எந்தப் பகுதிகளில் பலங்களை மேம்படுத்துவதற்கும் பலவீனங்களை அடையாளம் காண்பதற்கும் முக்கிய முயற்சிகள் மற்றும் வளங்களை ஒருமுகப்படுத்துவது அவசியம்.

இந்த எல்லா கேள்விகளுக்கும் பதில்களைப் பெற்ற பின்னரே, அனைத்து அளவுகோல்களின்படி நிறுவனத்தின் திறனை மதிப்பிடுவதன் மூலம், இந்த சந்தைப் பிரிவு நிறுவனத்திற்கு ஏற்றதா இல்லையா, நுகர்வோர் தேவையை தொடர்ந்து படிப்பது மதிப்புள்ளதா என்பதை தீர்மானிக்க முடியும். இந்த பிரிவில், சேகரிப்பு மற்றும் செயலாக்கத்தை தொடரவும் கூடுதல் தகவல்மற்றும் புதிய வளங்களை அதில் செலவிடுங்கள். ஒரு நிறுவனம் முன்பு தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் அதன் நிலைகளை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது பட்டியலிடப்பட்ட அளவுகோல்கள் முக்கியமானவை. கணக்கில் பிரிவை எடுத்து, உண்மையில், நிறுவனத்தின் சந்தை திறனை தீர்மானிக்க முடியும்.

1.2 பிரிவு கொள்கைகள்

சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர் ஈ.வி. போபோவ் தனது கட்டுரையில் "சந்தை பிரிவு" வெற்றிகரமான சந்தைப் பிரிவுக்கான ஐந்து கொள்கைகளை அடையாளம் காட்டுகிறது" (10, ப. 77):

பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள், வாடிக்கையாளர் ஒற்றுமைகள், வாடிக்கையாளர் குணாதிசயங்களின் அளவிடுதல், பெரிய பிரிவு அளவு, வாடிக்கையாளர்களின் அணுகல்.

பிரிவுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாட்டின் கொள்கை என்பது பிரிவின் விளைவாக, ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் நுகர்வோர் குழுக்களைப் பெற வேண்டும் என்பதாகும். இல்லையெனில், பிரிவினை மறைமுகமாக வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலால் மாற்றப்படும். ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் மனப்பான்மையின் அடிப்படையில் சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் ஒருமைப்பாட்டிற்கான பிரிவு நுகர்வோர் ஒற்றுமை கொள்கை வழங்குகிறது. முழு இலக்குப் பிரிவிற்கும் பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் உருவாக்கப்படுவதற்கு நுகர்வோர் ஒற்றுமை அவசியம்.

ஒரு பெரிய பிரிவுக்கான தேவை என்பது, இலக்கு விற்பனைப் பிரிவுகள் விற்பனையை உருவாக்குவதற்கும், நிறுவனத்தின் செலவுகளை ஈடுகட்டுவதற்கும் போதுமானதாக இருக்க வேண்டும் என்பதாகும். ஒரு பிரிவின் அளவை மதிப்பிடும்போது, ​​விற்கப்படும் பொருளின் தன்மை மற்றும் சாத்தியமான சந்தையின் அளவு ஆகியவற்றை ஒருவர் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். எனவே, நுகர்வோர் சந்தையில், ஒரு பிரிவில் வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கையை பல்லாயிரக்கணக்கில் அளவிட முடியும். தொழில்துறை சந்தைஒரு பெரிய பிரிவில் நூற்றுக்கும் குறைவான சாத்தியமான நுகர்வோர் இருக்கலாம் (உதாரணமாக, செல்லுலார் மற்றும் செயற்கைக்கோள் தொடர்பு அமைப்புகளுக்கு, ஆற்றல் பொறியியல் தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் போன்றவை).

இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சிக்கு நுகர்வோர் குணாதிசயங்களின் அளவீடு அவசியம், இதன் விளைவாக சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காண முடியும், அத்துடன் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு இலக்கு சந்தையின் எதிர்வினையையும் ஆய்வு செய்ய முடியும். இந்த கொள்கை மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் பொருட்களின் விநியோகம் "கண்மூடித்தனமாக", நுகர்வோரிடமிருந்து கருத்து இல்லாமல், விற்பனையாளரின் நிதி, உழைப்பு மற்றும் அறிவுசார் வளங்களின் சிதறலுக்கு வழிவகுக்கிறது.

நுகர்வோரின் அணுகல் கொள்கை என்பது விற்பனை நிறுவனம் மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோர் இடையே தொடர்பு சேனல்கள் கிடைப்பதற்கான தேவை. செய்தித்தாள்கள் அத்தகைய தகவல்தொடர்பு சேனல்களாக இருக்கலாம்.

பத்திரிகைகள், வானொலி, தொலைக்காட்சி, வெளிப்புற ஊடகங்கள் போன்றவை. விளம்பர பிரச்சாரங்களை ஒழுங்கமைக்க நுகர்வோரின் அணுகல் அவசியம், இல்லையெனில் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு பற்றி சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு தெரிவிக்கிறது: அதன் பண்புகள், செலவு, முக்கிய நன்மைகள், சாத்தியமான விற்பனை போன்றவை.

சந்தைப் பிரிப்பு நடைமுறையின் அடிப்படையானது, பிரிப்புக் கொள்கைகளின் பயன்பாட்டுடன், பொருத்தமான பிரிவு முறையின் நியாயமான தேர்வாகும்.

1.3 பிரிவு முறைகள்

சந்தைப் பிரிவின் மிகவும் பொதுவான முறைகள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குணாதிசயங்களின் மூலம் குழுவாக்கும் முறை மற்றும் பலதரப்பட்ட புள்ளிவிவர பகுப்பாய்வு முறைகள் ஆகும்.

குழுவாக்கும் முறையானது, மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க அம்சங்களின்படி குழுக்களாக பொருள்களின் தொகுப்பின் வரிசைமுறை முறிவைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு அம்சம் ஒரு கணினி உருவாக்கும் அம்சமாக (ஒரு பொருளை வாங்க விரும்பும் நுகர்வோர், ஒரு தயாரிப்பு உரிமையாளர்) தனித்தனியாகக் குறிப்பிடப்படுகிறது, பின்னர் துணைக்குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன, இதில் இந்த அளவுகோலின் முக்கியத்துவம் இந்த முழு சாத்தியமான நுகர்வோரை விட அதிகமாக உள்ளது. தயாரிப்பு. இரண்டு பகுதிகளாகப் பிரிப்பதன் மூலம், மாதிரி பல துணைக்குழுக்களாகப் பிரிக்கப்படுகிறது.

படம் 1. AID முறைகள் (தானியங்கி இடைவினை கண்டறிதல்) மூலம் தொடர்ச்சியான முறிவுகளின் வரைபடத்தைக் காட்டுகிறது, இது தற்போது பிரிவு நடைமுறைகளில் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இத்தகைய விருப்பங்களைக் கணக்கிடும் முறைகள் பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவில் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. சில சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர்கள் இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான முன்னுரிமை முறையாக இத்தகைய முறைகளை கருதுகின்றனர்.

பிரிவின் நோக்கங்களுக்காக, பல பரிமாண வகைப்பாடு முறைகளும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட அம்சங்களின் சிக்கலான படி பிரிவு ஏற்படும் போது.

அரிசி. 1 எய்ட் வகைப்பாடு திட்டம்

அவற்றில் மிகவும் பயனுள்ளது தானியங்கி வகைப்பாடு அல்லது கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு முறைகள். இந்த வழக்கில், வகைப்பாடு திட்டங்கள் பின்வரும் அனுமானங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. பல வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் ஒத்திருக்கும் நுகர்வோர் ஒரு வகுப்பாக இணைக்கப்படுகிறார்கள். ஒரே வகுப்பைச் சேர்ந்த நுகர்வோர் இடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவு, வெவ்வேறு வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்களிடையே உள்ள ஒற்றுமையின் அளவை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.

இந்த முறையைப் பயன்படுத்தி, மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார மற்றும் உளவியல் அம்சங்களை ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்துவதன் மூலம் தட்டச்சுச் சிக்கல் தீர்க்கப்படுகிறது, இதன் சாராம்சம் இந்த வேலையின் இரண்டாவது அத்தியாயத்தில் கருதப்படும்.

எடுத்துக்காட்டாக, நுகர்வோர் அச்சுக்கலையை உருவாக்குவதன் மூலம் சந்தைப் பிரிவின் சிக்கலைத் தீர்ப்பதைக் கருத்தில் கொள்ளலாம், இது நுகர்வோர்களை ஒரே மாதிரியான அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் நடத்தை கொண்ட பொதுவான குழுக்களாகப் பிரிப்பதைக் குறிக்கிறது. அச்சுக்கலையின் கட்டுமானம் என்பது ஆய்வு செய்யப்பட்ட பொருள்களின் தொகுப்பை போதுமான அளவு ஒரே மாதிரியான மற்றும் நேரம் மற்றும் இடத்தில் நிலையானதாக இருக்கும் குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும்.

2 சரக்குகளின் சந்தைகளை பிரிப்பதற்கான அறிகுறிகள்

பொருட்களின் நோக்கத்தைப் பொறுத்து (நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை நோக்கங்கள்) பிரிவின் அறிகுறிகள் வேறுபடுகின்றன.

2.1 நுகர்வோர் பொருட்களின் பிரிவின் அறிகுறிகள்

சந்தைப்படுத்தல் பேராசிரியர் எஃப். கோட்லர் உட்பட பல உள்நாட்டு மற்றும் மேற்கத்திய சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியாளர்கள், பிரிவின் நான்கு முக்கிய அம்சங்களைக் கண்டறிந்துள்ளனர். நுகர்வோர் பொருட்கள்: புவியியல், மக்கள்தொகை, உளவியல் மற்றும் நடத்தை.

ஆனால் ஏ.பி தரும் பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட பிரிவு எனக்கு நெருக்கமானது. துரோவிச் தனது புத்தகத்தில் "மார்க்கெட்டிங் இன் தொழில் முனைவோர் செயல்பாடு". இந்த நான்கு அம்சங்களுடன், அவர் மேலும் ஒன்றைச் சேர்க்கிறார்: சமூக-பொருளாதாரம்.

எனவே, நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையின் பிரிவுக்கு, முக்கிய அம்சங்கள்: புவியியல், மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதார, உளவியல் மற்றும் நடத்தை அம்சங்கள்.

சந்தையின் புவியியல் பிரிவு என்பது சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் அலகுகளாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: நாடுகள், மாநிலங்கள், குடியரசுகள், நகரங்கள், பிராந்தியங்கள், முதலியன, பிராந்தியத்தின் அளவு மற்றும் இருப்பிடம், மக்கள்தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்தி, காலநிலை நிலைமைகள் மற்றும் நிர்வாகப் பிரிவு ஆகியவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. அதே நேரத்தில், ஒரு குறிப்பிட்ட பிரதேசத்தில் வசிப்பதன் மூலம் நிர்ணயிக்கப்பட்ட அதே அல்லது ஒத்த நுகர்வோர் விருப்பங்களைக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் குழுக்கள் கருதப்படுகின்றன.

ஒரு முழு நாடு அல்லது சில அரசியல், இன அல்லது மத சமூகங்களைக் கொண்ட நாடுகளின் குழுவை புவியியல் பிரிவாகக் கருதலாம். அத்தகைய பிரிவுகளின் உதாரணம் மத்திய கிழக்கு, மத்திய அமெரிக்கா, பால்டிக் நாடுகள், CIS போன்ற நாடுகளாக இருக்கலாம். ஒரு முழு கண்டமும் (உதாரணமாக, லத்தீன் அமெரிக்கா) ஒரு புவியியல் பிரிவாக இருக்கலாம்.

புவியியல் மூலம் பிரிக்கும் போது, ​​ஒரு நிறுவனம் செயல்பட முடிவு செய்யலாம்: 1) ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட புவியியல் பகுதிகளில், அல்லது 2) அனைத்து பகுதிகளிலும், ஆனால் புவியியலால் தீர்மானிக்கப்படும் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களில் உள்ள வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது.

புவியியல் பிரிவு எளிமையானது. இது மற்றவர்களை விட முன்னதாகவே நடைமுறையில் பயன்படுத்தப்பட்டது, இது நிறுவனத்தின் இடஞ்சார்ந்த எல்லைகளை தீர்மானிக்க வேண்டியதன் காரணமாக இருந்தது. பிராந்தியங்கள் அல்லது கலாச்சார, தேசிய, வரலாற்று மரபுகள் மற்றும் நுகர்வோர் பழக்கவழக்கங்கள் மற்றும் விருப்பங்களின் அம்சங்களுக்கு இடையில் சந்தையில் காலநிலை வேறுபாடு இருக்கும்போது அதன் பயன்பாடு குறிப்பாக அவசியம்.

மக்கள்தொகை அறிகுறிகள். மக்கள்தொகை பிரிவு என்பது பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, நிலை போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகளின் அடிப்படையில் சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும். வாழ்க்கை சுழற்சிகுடும்பங்கள், குழந்தைகளின் எண்ணிக்கை, திருமண நிலை போன்றவை. (அட்டவணை 1 ஐப் பார்க்கவும்).

மக்கள்தொகை மாறிகள் நுகர்வோர் குழுக்களை வேறுபடுத்துவதற்கான அடிப்படையாக செயல்படும் மிகவும் பிரபலமான அம்சங்களாகும். இத்தகைய பிரபலத்திற்கான காரணங்களில் ஒன்று, தேவைகள் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள், அத்துடன் ஒரு பொருளின் நுகர்வு தீவிரம் ஆகியவை பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை பண்புகளுடன் துல்லியமாக தொடர்புடையவை. மற்றொரு காரணம், மற்ற வகை மாறிகளை விட மக்கள்தொகை பண்புகள் அளவிட எளிதானது. மக்கள்தொகைக் கண்ணோட்டத்தில் சந்தை விவரிக்கப்படாத சந்தர்ப்பங்களில் கூட (ஆனால், எடுத்துக்காட்டாக, ஆளுமை வகைகளின் அடிப்படையில்), மக்கள்தொகை அளவுருக்களுடன் தொடர்பை ஏற்படுத்துவது இன்னும் அவசியம்.

அட்டவணை 1

மக்கள்தொகை அடிப்படையில் சந்தைப் பிரிவு

பிரிவின் அறிகுறிகள்	சாத்தியமான பிரிவுகள்
வயது	6 ஆண்டுகள் வரை; 6 - 12; 13 - 19; 20 - 29; 30 - 39; 40 - 49; 50 - 59; 60 மற்றும் அதற்கு மேற்பட்டவர்கள்
தரை	ஆண் பெண்
குடும்ப அளவு (நபர்கள்)	12; 3-4; 5 அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவை
வாழ்க்கை சுழற்சி நிலைகள்	ஒற்றை வாழ்க்கை நிலை, குழந்தைகள் இல்லாத புதுமணத் தம்பதிகள்; 6 வயதுக்குட்பட்ட குழந்தைகளுடன் இளம் வாழ்க்கைத் துணைவர்கள்; 6 வயதுக்கு மேற்பட்ட குழந்தைகளுடன் இளம் வாழ்க்கைத் துணைவர்கள்; வயதான வாழ்க்கைத் துணைவர்கள்; தனிமை, முதலியன

பிரிவின் முக்கியமான மக்கள்தொகை அம்சம் நுகர்வோரின் வயது. வயதுக்கு ஏற்ப தேவைகளும் வாய்ப்புகளும் மாறுகின்றன. ஒவ்வொன்றிலும் உள்ளவர்களின் எண்ணிக்கை வயது குழுபல வகையான பொருட்களுக்கான தற்போதைய தேவையை மட்டுமல்ல, அதன் வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்புகளையும் தீர்மானிக்கிறது. கூடுதலாக, இளைஞர்களின் ஆசைகள் பிளாஸ்டிக் அல்லாதவை என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும், மேலும் இந்த பிரிவு நுகர்வோர் புதிய தேவைகள், சுவைகள் மற்றும் விருப்பங்களை உருவாக்குவது எளிது.

வயதுக்கு கூடுதலாக, பல சந்தர்ப்பங்களில் நுகர்வோர் பாலின வேறுபாடுகள் அடிப்படையில் முக்கியமானவை. ஆடை, முடி பராமரிப்பு பொருட்கள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் மற்றும் பத்திரிகைகளுக்கு பாலினப் பிரிவு ஏற்கனவே செய்யப்பட்டுள்ளது. அவ்வப்போது, ​​பாலினத்தின் அடிப்படையில் பிரிப்பதற்கான சாத்தியக்கூறு மற்ற சந்தை வீரர்களால் கண்டறியப்படுகிறது. நல்ல உதாரணம்சிகரெட் சந்தை. பெரும்பாலான பிராண்டுகள் சிகரெட்டுகளை ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள் வேறுபாடின்றி பயன்படுத்துகின்றனர். இருப்பினும், வர்ஜீனியா ஸ்லிம்ஸ், வோகு போன்ற "பெண்கள்" சிகரெட்டுகள் சந்தையில் பொருத்தமான சுவையுடன், பொருத்தமான பேக்கேஜிங்கில் மற்றும் தயாரிப்புகளின் பெண்மையை வலியுறுத்தும் விளம்பரங்களுடன் அதிகளவில் தோன்றுகின்றன.

அவரது வாழ்நாள் முழுவதும், அதே நபர் தனது சுவைகள், ஆசைகள் மற்றும் மதிப்புகளை மாற்றுகிறார். இயற்கையாகவே, இந்த மாற்றங்கள் நுகர்வோர் நடத்தையில் பிரதிபலிக்கின்றன. ஒரு நபர் ஒரு குடும்பத்தால் சூழப்பட்டிருப்பதால், குடும்ப வட்டத்தில் ஏற்படும் மாற்றங்களைக் கருத்தில் கொண்டு, அவரது முழு வாழ்க்கைச் சுழற்சியையும் நிலைகளாகப் பிரிப்பது பிரிவின் நோக்கங்களுக்காக அறிவுறுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோரின் உன்னதமான வேறுபாடு, வயதுவந்தோரின் வாழ்க்கையில் முக்கியமான கட்டங்களின் வரிசையை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, ஜான் பி. லான்சிங் மற்றும் ஜேம்ஸ் என். மோர்கன் அவர்களின் "தி லைஃப் சைக்கிள் அண்ட் ஃபைனான்சியல் ஆப்பர்ச்சூனிட்டிஸ் ஆஃப் கன்ஸ்யூமர்ஸ்" புத்தகத்தில் பயன்படுத்தப்பட்டுள்ளது (அட்டவணை 2 ஐப் பார்க்கவும். )

மக்கள் தங்கள் வாழ்நாளில் வாங்குவதை மாற்றுகிறார்கள். எனவே, முதல் கட்டத்தில் ஒரு முழுமையான குடும்பம் சலவை இயந்திரங்கள், தொலைக்காட்சிகள், சிறு குழந்தைகளுக்கான உணவு மற்றும் பொம்மைகளின் முக்கிய வாங்குபவர். அதே நேரத்தில், மூன்றாவது கட்டத்தில் ஒரு முழுமையான குடும்பம் விலையுயர்ந்த ரேடியோ-மின்னணு உபகரணங்கள் மற்றும் ஆடம்பர பொருட்களின் நுகர்வோர்.

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட மக்கள்தொகை மாறிகளின் கலவையின் அடிப்படையில் சந்தையைப் பிரிக்கின்றன. அத்தகைய குணாதிசயத்திற்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு குடும்பத் தலைவரின் திருமண நிலை மற்றும் வயது (முக்கிய குடும்ப வருமானத்தைப் பெறுபவர்).

சமூக-பொருளாதார குணாதிசயங்கள், சமூக மற்றும் தொழில்முறை இணைப்பு, கல்வி மற்றும் வருமானம் ஆகியவற்றின் பொதுத்தன்மையின் அடிப்படையில் நுகர்வோர் குழுக்களின் ஒதுக்கீட்டை பரிந்துரைக்கின்றன. எனவே, சமூக-கலாச்சாரக் கோளம் நுகர்வோர் பொருட்கள் தொடர்பாக ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான ஆர்வங்களையும் விருப்பங்களையும் உருவாக்குகிறது. ஒரு குறிப்பிட்ட சமூக அடுக்கைச் சேர்ந்தவர், சமூகத்தில் ஒரு தீர்க்கமான பாத்திரத்தை வகிக்க ஒரு நபரைக் கட்டாயப்படுத்துகிறார், இது ஒரு வழியில் அல்லது வேறு வழியில் அவரது வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்கும். பல நிறுவனங்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட சமூகக் குழுவைச் சேர்ந்தவர்களின் அடிப்படையில் நுகர்வோரின் பிரிவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, சில பொருட்களின் தேவையை உருவாக்குவதற்கும் விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கும் இலக்கு விளம்பரங்களைப் பயன்படுத்துகின்றன.

அட்டவணை 2

வாழ்க்கைச் சுழற்சி நிலைகளால் நுகர்வோரைப் பிரித்தல்

வாழ்க்கை சுழற்சி நிலை	சாத்தியமான பிரிவுகள்
திருமணமாகாத, இளங்கலை காலம்	தனித்தனியாக வாழும் இளைஞர்கள்
புதிதாக உருவாக்கப்பட்ட குடும்பங்கள்	குழந்தைகள் இல்லாத புதுமணத் தம்பதிகள்
முழுமையான குடும்பம், முதல் நிலை	6 வயதுக்குட்பட்ட இளம் குழந்தைகளுடன் இளம் தம்பதிகள்
முழுமையான குடும்பம், நிலை 2	6 வயது மற்றும் அதற்கு மேற்பட்ட குழந்தைகளுடன் இளம் தம்பதிகள்
முழுமையான குடும்பம், நிலை 3	மைனர் குழந்தைகளுடன் வாழும் திருமணமான தம்பதிகள்
"காலி கூடு", நிலை 1	வேலை செய்யும் குழந்தைகள் வசிக்காத வயதான தம்பதிகள்
"காலி கூடு", நிலை 2	குழந்தைகள் வாழாத வயதான தம்பதிகள், ஓய்வூதியம் பெறுவோர்
வயதான ஒற்றையர்	குழந்தைகள் வாழாத விதவைகள்

செயல்பாட்டின் வகை (தொழில்) வாங்குபவரின் தேவை மற்றும் சந்தையில் அவரது நடத்தை ஆகியவற்றை பாதிக்கும் ஒரு காரணியாகும். பணிபுரியும் பொறியியலாளருக்கு, வெவ்வேறு தகுதிகளைக் கொண்ட ஒரு தொழிலாளிக்கு, ஒரு பொருளாதார நிபுணர் மற்றும் தத்துவவியலாளருக்கு இது வேறுபட்டதாக இருக்கும். எனவே, சந்தைப்படுத்தல் வல்லுநர்கள் தொழில்முறை குழுக்களுக்கு இடையிலான உறவையும் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பைப் பெறுவதில் அவர்களின் ஆர்வங்களையும் கவனமாக ஆராய வேண்டும். நிறுவனம், மறுபுறம், குறிப்பிட்ட தொழில்முறை குழுக்களின் அடிப்படையில் அதன் தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்ய முடியும். எடுத்துக்காட்டாக, "அறிவுசார்" பொருட்களின் சந்தைப் பிரிவின் செயல்பாட்டில் தொழில் ஒரு சிறப்புப் பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. இவை புத்தகங்கள், ஊடகங்கள்.

கல்வி என்பது தொழிலுடன் நெருக்கமாக தொடர்புடையது, ஆனால் அதே நேரத்தில், இவை ஒரே மாதிரியான கருத்துக்கள் அல்ல. அதே கல்வி இருந்தால், மக்கள் பெற முடியும் வெவ்வேறு தொழில்கள். ஒரு தனிநபராகவும் உள்நாட்டிலும் கல்வியின் நிலை மாறுகிறது என்று நிபுணர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர் சமூக குழுக்கள்சந்தையில் தேவையின் மறுசீரமைப்பை நாம் எதிர்பார்க்க வேண்டும்.

வருமான நிலை. கார்கள், படகுகள், ஆடைகள், அழகுசாதனப் பொருட்கள் போன்ற பொருட்களுடன் தொடர்புடைய சந்தையின் மற்றொரு பழைய பிரிவு வருமான அளவை அடிப்படையாகக் கொண்டது. வருமான வேறுபாடு நுகர்வோரை குறைந்த, நடுத்தர மற்றும் உயர் வருமானக் குழுக்களாகப் பிரிக்கிறது. ஒவ்வொரு வகையிலும் பொருட்களை வாங்குவதற்கு வெவ்வேறு ஆதாரங்கள் உள்ளன. இதனால், அதிக வருமானம் உள்ள நுகர்வோர், வழங்கப்படும் பொருட்களைத் தேர்வு செய்து வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். வருமானத்தின் அளவு மற்ற வழிகளில் நுகர்வோரை பாதிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வருமானம் அதிகரிக்கும் போது, ​​அனைத்து தயாரிப்பு குழுக்களின் நுகர்வு அதற்கேற்ப அதிகரிக்கிறது என்பது அவசியமில்லை. இதனால், உணவுக்காகப் பயன்படுத்தப்படும் நிதிகளின் ஒப்பீட்டு பங்கு குறைந்து வருகிறது, அதே நேரத்தில் பொழுதுபோக்கு மற்றும் பொழுதுபோக்குக்கான வருமானம் அதிகரித்து வருகிறது. குடும்ப உறுப்பினர்களின் எண்ணிக்கையால் விநியோகமும் பாதிக்கப்படுகிறது. அவர்களின் வருமானம் ஒரே மாதிரியாக இருந்தால், ஒரு சிறிய குடும்பத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு நபரின் நுகர்வு பெரியதை விட அதிகமாக இருக்கலாம்.

எனவே, வருமானம், சேமிப்பு, வரி போன்றவற்றின் போக்குகளை கணிப்பதில் சந்தையாளர்கள் அதிக கவனம் செலுத்த வேண்டும். நமது நாட்டின் தற்போதைய சூழ்நிலைக்கு இது குறிப்பாக உண்மை. அதே நேரத்தில், போதுமான நெகிழ்வான விலை நிர்ணயம், வகைப்படுத்தலில் மாற்றம் மற்றும் சந்தைக்கு வழங்கப்படும் பொருட்களின் தரக் கட்டமைப்பில் மாற்றம் தேவை, ஏனெனில் நடைமுறையில் அவை எதுவும் முழு மக்களுக்கும் உருவாக்கப்பட முடியாது. எனவே, வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளின் வரம்பு ஒவ்வொரு பிரிவையும் வாங்குபவரின் "பர்ஸ்" க்காக வடிவமைக்கப்பட வேண்டும்.

மக்கள்தொகை பண்புகள் சமூக-பொருளாதாரத்துடன் மிகவும் நெருக்கமாக தொடர்புடையவை மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் ஒருவருக்கொருவர் இணைக்கப்பட்டு, பிரிவுகளின் ஒருங்கிணைந்த அளவுருக்களை உருவாக்குகின்றன. உதாரணமாக, ஒரு போர்டிங் ஹவுஸ் பார்வையற்றவர்களை கவனித்துக்கொள்கிறது, அவர்களின் உளவியல் நிலையை பராமரிக்கிறது மற்றும் தொழில் பயிற்சி அளிக்கிறது. இருப்பினும், குறைந்த திறன் காரணமாக, வெவ்வேறு சமூக அந்தஸ்தில் உள்ள அனைத்து பார்வையற்றவர்களுக்கும் போர்டிங் ஹவுஸ் உதவி வழங்க முடியாது. அத்திப்பழத்தில். பாலினம், வயது மற்றும் வருமான நிலை (4, ப. 260).

குறைந்த வருமானம் கொண்ட, வேலை செய்யும் வயதுடைய பார்வையற்ற ஆண்களுக்கு சேவை செய்ய போர்டிங் ஹவுஸ் தேர்வு செய்தது.

அரிசி. 2 மக்கள்தொகை மற்றும் சமூக பொருளாதார பண்புகளின்படி பார்வையற்றவர்களின் பிரிவு

புவியியல், மக்கள்தொகை அம்சங்கள் பிரிவின் பொதுவான புறநிலை அம்சங்கள் பிரிவின் பொதுவான புறநிலை அம்சங்கள். இருப்பினும், இந்த குணாதிசயங்களின் அடிப்படையில் ஒரே மாதிரியான பிரிவுகள் பெரும்பாலும் சந்தையில் வாங்குபவர்களின் நடத்தையின் அடிப்படையில் கணிசமாக வேறுபடுகின்றன. எனவே, மக்கள்தொகைக் குழுக்கள் பற்றிய பயனுள்ள தகவல்களை மக்கள்தொகைக் கணக்கெடுப்புத் தரவு வழங்குகிறது, ஆனால் சில தயாரிப்புகள் சந்தையில் அவற்றின் சொந்த இடத்தைக் கண்டறிவதற்கான காரணங்களை விளக்கவில்லை, இது வாங்குபவர்களின் சில பகுதியை ஈர்க்கிறது. வெளிப்படையாக, புறநிலை அம்சங்களை மட்டுமே பயன்படுத்துவது பயனுள்ள பிரிவை அனுமதிக்காது.

பிரிவின் அகநிலை குறிப்பிட்ட அம்சங்கள் உளவியல் மற்றும் நடத்தை.

உளவியல் பிரிவு முழு அளவிலான வாங்குபவரின் பண்புகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. இது பொதுவாக "வாழ்க்கை முறை" என்ற கருத்தாக்கத்தால் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது மற்றும் ஒரு நபரின் வாழ்க்கையின் மாதிரியாகும், இது பொழுதுபோக்குகள், செயல்கள், ஆர்வங்கள், கருத்துக்கள், தேவைகளின் படிநிலை, மற்றவர்களுடன் மேலாதிக்க வகை உறவுகள் போன்றவற்றில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

ஒரு அமெரிக்கரால் மேற்கொள்ளப்பட்ட பகுப்பாய்வு, ஒரு குறிப்பிட்ட வாழ்க்கை முறையின்படி பின்வரும் நபர்களின் குழுக்களை வேறுபடுத்துவதை சாத்தியமாக்கியது:

"விரக்தி" - வாழ்க்கையில் அர்த்தமில்லாமல் வாழும் மக்கள், சமூகத்திலிருந்து விலகிச் செல்லும் போக்கு (4%);

"ஆதரவு" - வாழ்க்கையில் இன்னும் தோல்வியுற்றவர்கள், ஆனால் வறுமையிலிருந்து தப்பிக்க சமூகத்துடன் உறவுகளைப் பேணுபவர்கள் (7%);

"சொந்தமானவர்கள்" - மிகவும் பழமைவாத, பழக்கவழக்கங்களை மதிக்கும் நபர்கள், பரிசோதனை செய்ய விரும்பாதவர்கள், தனித்து நிற்பதை விட மாற்றியமைக்க விரும்புகிறார்கள் (33%).

"போட்டி" - லட்சியங்களைக் கொண்டவர்கள், "மேலே" பாடுபடுகிறார்கள், எப்போதும் அதிகமாக சாதிக்க விரும்புகிறார்கள் (10%);

"வளமான" - தங்களை மகிழ்ச்சியாகக் கருதும் மக்கள், சமூக அமைப்பில் "உட்பொதிக்கப்பட்டவர்கள்", வாழ்க்கையில் திருப்தி அடைந்தவர்கள் (23%);

"நான் - எனக்கு" - மக்கள், பெரும்பாலும் இளம், சுய-உறிஞ்சும், கேப்ரிசியோஸ் (5%);

"உயிர் பிழைத்தவர்கள்" என்பது வளமான உள் வாழ்வைக் கொண்டவர்கள், அவர்கள் யார் என்று அவளை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள் (7%);

"சமூக படைப்பு" - மக்கள் ஒரு உயர் பட்டம்பொறுப்பு, சமூக உறவுகளை மேம்படுத்த விரும்பும் (9%);

"ஒருங்கிணைந்த" - ஒரு முழு முதிர்ந்த உளவியல் கொண்ட மக்கள், உள் அபிலாஷைகள் மற்றும் வெளிப்புற, சமூக (2%) சிறந்த கூறுகளை இணைக்கும்.

இந்த வகைப்பாடு சந்தைப்படுத்துதலுக்கு மதிப்புமிக்கது, ஏனெனில் இது ஒவ்வொரு நபரும் வாழ்க்கையின் வெவ்வேறு நிலைகளில் செல்கிறது என்ற கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இதுவரை, அத்தகைய ஆய்வுகள் ரஷ்யாவில் மேற்கொள்ளப்படவில்லை, இருப்பினும் அவற்றின் தேவை வெளிப்படையானது.

வெளிநாட்டில், ஆளுமை வகைகள் மற்றும் வாழ்க்கை முறைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, சந்தைப் பிரிவுகளின் ஆய்வுகள் நீண்ட காலமாக நடைமுறையில் உள்ளன. எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, அமெரிக்க விற்பனையாளர் ஆர். எகோஃப் மற்றும் ஜே. எம்ஷாஃப் நான்கு வகையான பீர் நுகர்வோரை அடையாளம் காண முடிந்தது (அட்டவணை 3 ஐப் பார்க்கவும்) மேலும் இந்த குழுக்கள் ஒவ்வொன்றையும் உள்ளடக்கும் வகையில் ஒரு போட்டி விளம்பர பிரச்சாரத்தை உருவாக்க ஆன்கோசர்-புஷ் உதவியது (4, ப. 262)

அட்டவணை 3

ஆளுமை வகை மூலம் பீர் நுகர்வோரின் பிரிவு

நுகர்வோர் வகை	ஆளுமை வகை	நுகர்வோர் பழக்கம்
கம்பெனியில் குடிகாரன்	நமது சொந்த தேவைகள் மற்றும் குறிப்பாக வெற்றியை அடைய வேண்டிய தேவை மற்றும் நாம் விரும்புவதைப் பெற மற்றவர்களைக் கையாளும் விருப்பத்தால் உந்தப்படுகிறது	ஒரு கட்டுப்படுத்தப்பட்ட நபர் சில நேரங்களில் குடிபோதையில் இருக்கலாம், ஆனால் பெரும்பாலும் மது அருந்தாதவர். வார இறுதி நாட்களில், விடுமுறை நாட்களில், பொதுவாக நண்பர்களின் நிறுவனத்தில் பானங்கள். பீர் குடிப்பது சமூக அங்கீகாரத்தை அடைவதற்கான வழிகளில் ஒன்றாக கருதப்படுகிறது.
தொனியை மீட்டெடுக்க குடிப்பவர்	உணர்திறன் மற்றும் பதிலளிக்கக்கூடியது. மற்றவர்களின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப மாற்றுகிறது. பொதுவாக ஒரு நடுத்தர வயது நபர்.	சுயகட்டுப்பாடு உடையவர், அரிதாகவே குடிபோதையில் இருப்பவர். நெருங்கிய நண்பர்களுடன் வேலைக்குப் பிறகு மது அருந்துகிறார்.
நிறைய குடிப்பது	மற்றவர்களின் தேவைகளுக்கு உணர்திறன். இதற்கு தன்னைத் தானே குற்றம் சாட்டும் ஒரு தோல்வியாளர்.	நிறைய குடிக்கிறார். சில நேரங்களில் அவர் தனது கட்டுப்பாட்டை இழக்கிறார், அவர் மிகவும் குடிபோதையில் இருக்க முடியும். அவருக்கு பீர் குடிப்பது யதார்த்தத்திலிருந்து தப்பித்தல்.
கட்டுப்பாட்டை மீறி குடிப்பது	ஒரு விதியாக, மற்றவர்களிடம் அனுதாபத்தை உணரவில்லை, மற்றவர்களின் தரப்பில் தன்னை இல்லாததால் தனது தோல்விகளுக்கு குற்றம் சாட்டுகிறார்.	அவர் நிறைய குடிப்பார், அடிக்கடி குடித்துவிட்டு, அடிக்கடி குடிகாரராக மாறுகிறார். அவருக்கு பீர் குடிப்பது ஒருவகை தப்பித்தவறி.

இ.பி. கோலுப்கோவ் தனது படைப்பில் " சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி: கோட்பாடு, முறை மற்றும் நடைமுறை” பிரிவின் பின்வரும் நடத்தை அறிகுறிகளை எடுத்துக்காட்டுகிறது: பயன்பாட்டின் சூழ்நிலைகளால்; நன்மைகளின் அடிப்படையில்; பயனர் நிலையை அடிப்படையாகக் கொண்டது; நுகர்வு தீவிரத்தின் அடிப்படையில்; வாங்குவதற்கான நுகர்வுத் தயார்நிலையின் கட்டத்தின் அடிப்படையில் (2, பக். 43).

பிரிவின் நடத்தை அறிகுறிகள் (அட்டவணை 4 ஐப் பார்க்கவும்) மிகவும் விளக்கமானவை மற்றும் பல நிபுணர்களின் கூற்றுப்படி, சந்தைப் பிரிவை உருவாக்குவதற்கான மிகவும் தர்க்கரீதியான அடிப்படையாகும். நடத்தைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோரின் அறிவு நிலை, அணுகுமுறைகள், பொருளின் பயன்பாட்டின் தன்மை அல்லது அதற்கான எதிர்வினை போன்றவற்றைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது.

அட்டவணை 4

சந்தையில் அவர்களின் நடத்தைக்கு ஏற்ப நுகர்வோரின் பிரிவு

பயன்பாட்டு சூழ்நிலைகளின்படி பிரிவு - சூழ்நிலைகளுக்கு ஏற்ப சந்தையை குழுக்களாகப் பிரித்தல், ஒரு யோசனை தோன்றுவதற்கான காரணங்கள், வாங்குதல் அல்லது ஒரு பொருளைப் பயன்படுத்துதல். உதாரணமாக, வெளிநாட்டில், ஆரஞ்சு சாறு பொதுவாக காலை உணவில் உட்கொள்ளப்படுகிறது. இருப்பினும், ஆரஞ்சு விவசாயிகள் நாளின் மற்ற நேரங்களில் ஆரஞ்சு சாறு நுகர்வு தூண்டுவதன் மூலம் ஆரஞ்சுக்கான தேவையை அதிகரிக்க முயற்சிக்கின்றனர்.

நன்மைகளின் அடிப்படையில் பிரிவு - நன்மைகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பது, தயாரிப்பில் நுகர்வோர் எதிர்பார்க்கும் நன்மைகள் முக்கிய முக்கிய தேவைகளில் ஒன்றாகும், மற்றொன்று - ஒரு குறிப்பிட்ட படத்தின் உறுப்பு மட்டுமே.

பயனர் நிலை என்பது அதன் பயனர்களால் ஒரு தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துவதற்கான வழக்கமான அளவை வகைப்படுத்துகிறது, அவை பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், முன்னாள் பயனர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள், புதிய பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்கள் எனப் பிரிக்கப்படுகின்றன. உதாரணமாக, நீங்கள் உங்கள் இலக்கை அடையலாம் சந்தை நடவடிக்கைபுதிய பயனர்களை வழக்கமான பயனர்களாக மாற்ற.

நுகர்வு தீவிரம் என்பது சந்தைகள் சில பொருட்களின் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் உள்ள நுகர்வோர் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டதன் அடிப்படையில் ஒரு குறிகாட்டியாகும். வெளிப்படையாக, பலவீனமான வாடிக்கையாளர்களின் பல சிறிய பிரிவுகளை விட ஒரு சந்தைப் பிரிவுக்கு சேவை செய்வது மிகவும் லாபகரமானது.

விசுவாசத்தின் அளவு, அதாவது. ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் அர்ப்பணிப்பு. இது வழக்கமாக இந்த பிராண்டின் தயாரிப்புகளின் தொடர்ச்சியான கொள்முதல் எண்ணிக்கையால் அளவிடப்படுகிறது.

தயாரிப்புக்கான வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தின் படி, எஃப். கோட்லர் மற்றும் ஏ.பி. துரோவிச் பின்வரும் பிரிவுகளை வேறுபடுத்துகிறார்: 1) நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள்; 2) சகிப்புத்தன்மை கொண்டவர்கள்; 3) நிலையற்ற பின்பற்றுபவர்கள்; 4) "அலைந்து திரிபவர்கள்".

வாங்குபவரின் தயார்நிலை என்பது ஒரு பண்பாகும், இதன்படி வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி அறியாதவர்கள், அதைப் பற்றி நன்கு அறிந்தவர்கள், அதில் ஆர்வமுள்ளவர்கள், அதை வாங்கத் தயாராக இருக்கிறார்கள் மற்றும் வாங்க விரும்பவில்லை.

ஏ.பி. துரோவிச். தயாரிப்புக்கு வாங்குபவரின் அணுகுமுறையைப் பொறுத்து, அவர் பின்வரும் பிரிவுகளாக ஒரு பிரிவை முன்மொழிகிறார்: 1) அறியாமை, தயாரிப்பு பற்றி எதுவும் தெரியாது; 2) தகவல் - தயாரிப்பு உள்ளது என்று மட்டுமே தெரியும்; புரிதல் - தயாரிப்பின் தகுதிகள், அதன் செயல்பாடுகள் மற்றும் அது பூர்த்தி செய்யும் தேவைகள் பற்றி ஒரு யோசனை உள்ளது, ஆனால் அது போட்டியிடும் தயாரிப்புகளை விட உயர்ந்தது என்று உறுதியாக தெரியவில்லை; 4) உறுதியானது - முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பின் நன்மைகளை உணர்ந்தது, ஆனால் சில காரணங்களால் ( நிதி நிலை, நுகர்வு பருவநிலை, முதலியன) இன்னும் அதை வாங்கவில்லை; 5) செயலில் - பொருட்களை வாங்குகிறது மற்றும் பயன்படுத்துகிறது (3, ப. 135).

சரியான பிரிவு பண்புக்கூறின் தேர்வு வணிக நடவடிக்கைகளின் இறுதி முடிவுகளை கணிசமாக பாதிக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, முஸ்டாங் கார் மாடலை செயல்படுத்துவதற்கான சந்தை உத்தி மற்றும் தந்திரோபாயங்களை உருவாக்கும் போது, ​​ஃபோர்டு மோட்டார்ஸ் (அமெரிக்கா) வாங்குபவர்களின் வயதை அடிப்படை பிரிவு அளவுகோலாகத் தேர்ந்தெடுத்தது. இந்த மாடல் மலிவான ஸ்போர்ட்ஸ் காரை வாங்க விரும்பும் இளைஞர்களுக்காக வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது. இருப்பினும், சந்தையில் காரை அறிமுகப்படுத்திய பின்னர், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் அனைத்து வயதினரும் வாங்குபவர்களிடையே இந்த மாடலுக்கு தேவை இருப்பதைக் கண்டறிந்தது. இந்த முடிவு இளைஞர்கள் அல்ல, ஆனால் "உளவியல் ரீதியாக இளைஞர்கள்" அடிப்படை பிரிவு குழுவாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டிருக்க வேண்டும் என்று அறிவுறுத்துகிறது. பிரிவின் பல்வேறு அறிகுறிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, பிரிவின் சரியான தேர்வு செய்வது எவ்வளவு முக்கியம் என்பதை இந்த எடுத்துக்காட்டு காட்டுகிறது, ஏனெனில் நிறுவனத்தின் வெற்றிகரமான செயல்பாடு அதைப் பொறுத்தது.

2.2 தயாரிப்பு பிரிவின் அறிகுறிகள்

தொழில்துறை நோக்கம்

தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளை பிரிப்பதற்கான அடிப்படையாக, நுகர்வோர் பொருட்களுக்கான சந்தைகளை பிரிக்கும்போது பயன்படுத்தப்படும் அதே அம்சங்களை நீங்கள் பயன்படுத்தலாம். உற்பத்திப் பொருட்களின் நுகர்வோர் அவர்கள் தேடும் நன்மைகள், பயனர் நிலை, நுகர்வு தீவிரம், அர்ப்பணிப்பு அளவு, ஏற்றுக்கொள்ளும் விருப்பம் மற்றும் தயாரிப்பின் மீதான அணுகுமுறை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில், புவியியல் ரீதியாகவும், நடத்தை மாறிகளின் வரம்பில் பிரிக்கப்படலாம்.

தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​ஈ.பி. Golubkov போன்ற அம்சங்களை முன்னிலைப்படுத்துகிறார்: புவியியல் இடம்; பொருட்களை வாங்கும் அமைப்பின் வகை; கொள்முதல் அளவு; வாங்கிய பொருட்களின் பயன்பாட்டின் திசை (2, ப. 44).

ஏ.என் திருத்திய "மார்க்கெட்டிங்" பாடப்புத்தகத்தில். தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையின் பிரிவுக்கு, பொருளாதார மற்றும் தொழில்நுட்ப அளவுகோல்கள் மிக முக்கியமானவை என்று ரோமானோவ் கூறினார்:

தொழில்கள்	(தொழில், போக்குவரத்து, வேளாண்மை, கட்டுமானம், கலாச்சாரம், அறிவியல், சுகாதாரம், வர்த்தகம்);
உரிமையின் வடிவங்கள்	(மாநில, தனியார், கூட்டு, வெளிநாட்டு மாநிலங்கள், கலப்பு);
செயல்பாட்டுத் துறை	(ஆர்&டி, முக்கிய உற்பத்தி, உற்பத்தி உள்கட்டமைப்பு, சமூக உள்கட்டமைப்பு);
நிறுவன அளவு	(சிறிய, நடுத்தர, பெரிய);
புவியியல் நிலை		(வெப்ப மண்டலம், தூர வடக்கு)

பிரிவின் முக்கிய அம்சங்கள் இந்த பொருட்களுக்கான ஆர்டர்களின் அதிர்வெண், கொள்முதல் அமைப்பின் பிரத்தியேகங்கள் (டெலிவரி விதிமுறைகள், கட்டண விதிமுறைகள், கட்டண முறைகள்), உறவுகளின் வடிவங்கள் (6, ப. 57).

ஏ.பி. தொழில்துறை பொருட்களின் சந்தையில், நுகர்வோர் நிறுவனங்கள், நுகர்வோர் நிறுவனங்களாக இருக்கும் இடத்தில், புவியியல் பிரிவு ஓரளவு உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதாரப் பிரிவுடன் இணைந்துள்ளது என்று துரோவிச் நம்புகிறார். உற்பத்தி மற்றும் பொருளாதாரப் பிரிவின் குறிப்பிட்ட அம்சங்களை அவர் குறிப்பிடுகிறார் (3, ப. 134)

நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த தொழில்: விவசாயம், எண்ணெய் உற்பத்தி மற்றும் சுத்திகரிப்பு, உலோகம் போன்றவை.

நுகர்வோர் நிறுவனத்தில் பயன்படுத்தப்படும் தொழில்நுட்ப செயல்முறைகள்.

இரண்டாவது குழு அறிகுறிகள் கொள்முதல் அமைப்பின் பிரத்தியேகங்களை வகைப்படுத்துகின்றன, குறிப்பாக நுகர்வோர் கோரிக்கைகள்: உற்பத்தி வழிமுறைகளை கொள்முதல் செய்யும் துறையில் குறிப்பிட்ட சிக்கல்கள் இருப்பது (உதாரணமாக, உற்பத்தித்திறன், சக்தி, வேகம், முழுமை போன்றவை); பணம் செலுத்தும் விதிமுறைகள் மற்றும் சப்ளையர்களுடனான உறவின் வடிவங்கள் (ஒரு முறை கொள்முதல், நீண்ட கால உறவுகள் போன்றவை).

பிரிவின் அறிகுறிகளின் இந்த குழுவுடன், தொழில்நுட்ப மற்றும் பயன்படுத்தப்பட்டவை நெருங்கிய தொடர்புடையவை.

தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​பிராண்ட்-மக்கள்தொகை பண்புகள் பரவலாகவும் திறமையாகவும் பயன்படுத்தப்படலாம். எனவே, நிலையான உற்பத்தி சொத்துக்கள், நிறுவனத்தின் மூலதனம், உற்பத்தியின் அளவு மற்றும் அதன் வரம்பு ஆகியவற்றின் இயக்கவியல் பற்றிய தகவல்கள் தற்போதைய உற்பத்தி மற்றும் வணிகத் திட்டம் மற்றும் வாய்ப்புகள் மற்றும் தற்போதைய மற்றும் சாத்தியமான தேவைகள் இரண்டையும் பற்றிய ஒரு கருத்தை அளிக்கிறது. சில பொருட்களுக்கான நிறுவனத்தின்.

நுகர்வோர் பொருட்கள் சந்தையைப் பொறுத்தவரை, தொழில்துறை பொருட்களின் பிரிவு பல அம்சங்களின் கலவையின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. பிரிவுகள் மிகவும் சிறியதாக இல்லை என்பது முக்கியம். அத்திப்பழத்தில். அலுமினிய நுகர்வோர் சந்தையின் தொடர்ச்சியான மூன்று-நிலைப் பிரிவின் முடிவுகளின் ஒரு பகுதியை படம் 3 காட்டுகிறது.

அரிசி. 3 மூன்று-படி சந்தைப் பிரிவு

3 இலக்கு சந்தைப் பிரிவு மற்றும் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

பிரிவின் செயல்பாட்டில் சந்தையின் பிரிவு பொதுவாக இரண்டு நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. மேக்ரோசெக்மென்டேஷனின் கட்டத்தில், தயாரிப்பு சந்தை அடையாளம் காணப்படுகிறது, மைக்ரோசெக்மென்டேஷனின் அடுத்த கட்டத்தில், முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையில் வாங்குபவர்களின் தனிப்பட்ட பிரிவுகளை அடையாளம் காண்பதே குறிக்கோள்.

3.1 இலக்கு சந்தையின் தேர்வு

சந்தைப் பிரிவின் மிக முக்கியமான கட்டங்களில் ஒன்று, பிரிவின் அளவுகோல்கள், முறைகள் மற்றும் அம்சங்களைத் தீர்மானித்த பிறகு, இலக்கு சந்தையின் தேர்வு ஆகும். இலக்கு சந்தையின் தேர்வுக்கு தீவிர கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும், ஏனெனில் நிறுவனத்தின் அனைத்து அடுத்தடுத்த செயல்பாடுகளின் செயல்திறன் பெரும்பாலும் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தேர்வைப் பொறுத்தது. Lamberne இன் மோனோகிராஃபில், சந்தைப் பிரிவின் இந்த நிலை மேக்ரோசெக்மென்டேஷன் என்று அழைக்கப்படுகிறது.

லம்பெர்னின் பணியின் முடிவுகளுக்கு ஏற்ப மேக்ரோ-பிரிவின் முக்கிய புள்ளிகள் பின்வருமாறு: சந்தைப் பிரிவு மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவது நிறுவனத்தின் பணியின் வரையறையுடன் தொடங்க வேண்டும், இது அதன் பங்கை விவரிக்கிறது மற்றும் முக்கிய செயல்பாடுநுகர்வோர் சார்ந்த கண்ணோட்டத்தில். நிறுவனத்தின் தலைவர் மூன்று அடிப்படை கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும்: "நிறுவனம் எந்த வணிகத்தில் உள்ளது?", "எந்த வணிகத்தில் இருக்க வேண்டும்?", "எந்த வணிகத்தில் இருக்கக்கூடாது?".

எனவே, ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு அல்லது அடிப்படை சந்தை என்ற கருத்து எழுகிறது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்கும் ஒத்த தேவைகள் மற்றும் ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரின் குறிப்பிடத்தக்க குழுவாகும்.

ஏபெல் பணியின்படி, ஒரு நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையை மூன்று பரிமாணங்களில் வரையறுக்கலாம் (10, ப. 79):

தொழில்நுட்பம், சந்தையின் தேவைகளை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய தொழில்நுட்பங்களை விவரிக்கிறது ("எப்படி?");


செயல்பாட்டு, சில செயல்பாடுகளை இந்த சந்தையில் திருப்திப்படுத்த வேண்டும் ("என்ன?");


நுகர்வோர், கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் திருப்தி அடையக்கூடிய நுகர்வோர் குழுக்களை தீர்மானிக்கிறது ("யார்?").

வரைபட ரீதியாக, இது ஒரு முப்பரிமாண திட்டத்தால் குறிப்பிடப்படுகிறது (படம் 4 ஐப் பார்க்கவும்).

இந்த அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்தி, மூன்று வெவ்வேறு கட்டமைப்புகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்: ஒரு தொழில்நுட்பத்திற்கான சந்தை (தொழில்), ஒரு செயல்பாட்டிற்கான சந்தை (தொழில்நுட்ப சந்தை) மற்றும் தயாரிப்பு சந்தை.

ஒரு தொழிற்துறையானது அதன் தொடர்புடைய செயல்பாடுகள் அல்லது நுகர்வோர் குழுக்களைப் பொருட்படுத்தாமல் தொழில்நுட்பத்தால் வரையறுக்கப்படுகிறது. ஒரு தொழில் என்ற கருத்து பாரம்பரியமானது. அதே நேரத்தில், இது தேவையை விட விநியோகத்தை நோக்கியதாக இருப்பதால், இது மிகவும் குறைவான திருப்திகரமாக உள்ளது. எனவே, கருதப்படும் செயல்பாடுகள் மற்றும் நுகர்வோர் குழுக்களின் உயர் ஒருமைப்பாட்டின் நிபந்தனையின் கீழ் அத்தகைய வகை பொருத்தமானது.

ஒரு தயாரிப்பு சந்தையானது நுகர்வோர் குழு மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட அம்சங்களின் தொகுப்பின் சந்திப்பில் உள்ளது. இது ஒரு மூலோபாய வணிக அலகு என்ற கருத்துக்கு ஒத்திருக்கிறது மற்றும் வழங்கல் மற்றும் தேவையின் உண்மைகளுக்கு பதிலளிக்கிறது.

ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் ஒரு போட்டித்தன்மை பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் சந்தை கவரேஜ் உத்தியின் தேர்வு செய்யப்படுகிறது. பின்வரும் வெவ்வேறு இலக்கு சந்தை உத்திகளை நிறுவனத்தால் தேர்ந்தெடுக்கலாம்:

செறிவு உத்தி - தயாரிப்பு சந்தை, செயல்பாடு அல்லது நுகர்வோர் குழு தொடர்பாக நிறுவனம் அதன் செயல்பாட்டுத் துறையின் குறுகிய வரையறையை வழங்குகிறது.


செயல்பாட்டு சிறப்பு உத்தி - நிறுவனங்கள் ஒரு செயல்பாட்டில் நிபுணத்துவம் பெற விரும்புகின்றன, ஆனால் அந்த கிடங்கு செயல்பாட்டில் ஆர்வமுள்ள அனைத்து வாடிக்கையாளர் குழுக்களுக்கும் சேவை செய்கின்றன.


வாடிக்கையாளர் சிறப்பு உத்தி - நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களில் (மருத்துவமனைகள், ஹோட்டல்கள், முதலியன) நிபுணத்துவம் பெற்றது, அதன் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் அல்லது ஒன்றோடொன்று தொடர்புடைய செயல்பாடுகளைச் செய்யும் பரந்த அளவிலான தயாரிப்புகள் அல்லது சிக்கலான உபகரண அமைப்புகளை வழங்குகிறது.


தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட நிபுணத்துவத்தின் மூலோபாயம் பல்வேறு சந்தைகளில் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்படாத பல பொருட்களை வெளியிடுவதாகும் (உற்பத்தி பல்வகைப்படுத்தலின் வெளிப்பாடு).


முழு கவரேஜ் உத்தி - அனைத்து நுகர்வோர் குழுக்களையும் திருப்திப்படுத்தும் முழுமையான வரம்பை வழங்குகிறது.

பெரும்பாலான உண்மையான நிகழ்வுகளில், இலக்கு சந்தை உத்திகள் இரண்டு பரிமாணங்களில் வடிவமைக்கப்படலாம்: செயல்பாடுகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் குழுக்கள், நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் தங்கள் தொழில்துறையின் தொடர்பைச் சுற்றியுள்ள ஒரு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பத்தை மட்டுமே வைத்திருக்கின்றன.

நிறுவனம் வெவ்வேறு தொழில்நுட்பங்களை வைத்திருந்தால், இலக்கு சந்தையின் தேர்வு மற்றும் அதன் பாதுகாப்புக்கான உத்திகளும் சந்தையின் தொழில்நுட்ப பரிமாணத்தால் தீர்மானிக்கப்படும்.

இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, அதன் விரிவான பிரிவுக்கு செல்ல அறிவுறுத்தப்படுகிறது.

3.2 இலக்கு பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது

இலக்கு சந்தையைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, நிறுவனம் எத்தனை பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்த வேண்டும் என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்க வேண்டும், வேறுவிதமாகக் கூறினால், இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுத்து சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்க வேண்டும்.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவு - ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள்நிறுவனங்கள்.

அதே நேரத்தில், படிவம், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்குகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, போட்டியின் பலம், சந்தைகளின் அளவு, விநியோக சேனல்களுடனான உறவுகள், இலாபங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் படத்தை தீர்மானிக்க வேண்டும்.

நிறுவனத்தின் இலக்குகள் அளவு மற்றும் தரம் ஆகிய இரண்டிலும் அமைக்கப்படலாம். புதிய தயாரிப்புகளின் அறிமுகம் அல்லது நன்கு அறியப்பட்ட தயாரிப்புகளை புதிய சந்தைப் பிரிவுகளில் ஊடுருவுவது பற்றி அவர்கள் கவலைப்படலாம். அதே சமயம், இலக்குப் பிரிவாகத் தேர்ந்தெடுக்கப்படுவதற்குப் போதுமான தேவை திறனை அந்தப் பிரிவு கொண்டிருக்க வேண்டும். கூடுதலாக, இலக்கு பிரிவுகள் நிலையானதாக இருக்க வேண்டும், இது தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை செயல்படுத்த போதுமான நேரத்தை அனுமதிக்கிறது.

இலக்குப் பிரிவின் தேர்வு, பிரிவுகளுக்கிடையே உள்ள பின்வரும் வேறுபாடுகளில் ஒன்றின் மூலம் தீர்மானிக்கப்பட்டு, ஒரு வகைப் பொருளை முழுச் சந்தைக்கும் வெளியிடலாம், இது அனைத்துக் குழுக்களின் நுகர்வோரின் பார்வையில் கவர்ச்சிகரமான சந்தைப்படுத்தல் வழிமுறைகளை வழங்குகிறது. இந்த வழக்கில், ஒரு வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த மூலோபாயம் ஒரு மூலோபாயம் என்று குறிப்பிடப்படுகிறது பெரிய விற்பனை. முக்கிய நோக்கம்வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் - அதிகபட்ச விற்பனை. அதிக எண்ணிக்கையிலான பிரிவுகளில் ஊடுருவல் முழு சந்தையின் பரந்த பிடிப்புடன் தொடர்புடையது மற்றும் குறிப்பிடத்தக்க ஆதாரங்கள் தேவைப்படுகின்றன, எனவே இந்த மூலோபாயம் பொதுவாக பயன்படுத்தப்படுகிறது. பெரிய நிறுவனங்கள். வெற்றிகரமான வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலுக்கு, பெரும்பாலான வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பின் அதே பண்புகளின் தேவையை உணர வேண்டியது அவசியம். வெகுஜன விநியோகம் மற்றும் வெகுஜன விளம்பர முறைகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஒரு விலை வரம்பு, பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு சந்தைப்படுத்தல் திட்டம். இருப்பினும், சந்தை நிறைவுற்றதால், இந்த அணுகுமுறை குறைவான உற்பத்தியாகிறது.

இரண்டாவதாக, உற்பத்தியாளரின் முயற்சிகள் மற்றும் வளங்களை ஒரு சந்தைப் பிரிவில் (ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழு) குவிக்க முடியும். இந்த வழக்கில், ஒரு செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த மூலோபாயம் சிறிய நிறுவனங்களுக்கு வரையறுக்கப்பட்ட வளங்களுடன் கவர்ச்சிகரமானதாக உள்ளது. நிறுவனமானது அதன் நன்மைகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பைக் கொண்ட முயற்சிகளையும் வளங்களையும் ஒருங்கிணைக்கிறது, உற்பத்தியின் நிபுணத்துவத்தில் சேமிப்பையும், தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதில் தனித்தன்மை மற்றும் தனித்துவத்தின் தொலைதூர அளவு காரணமாக வலுவான சந்தை நிலையையும் வழங்குகிறது.

செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தியானது, சிறப்பு சந்தைப் பிரிவுகளில் பெரிய நிறுவனங்களுடன் போட்டியிடும் சில ஆதாரங்களுடன், ஒரு யூனிட் வெளியீட்டிற்கு லாபத்தை அதிகரிக்க நிறுவனத்தை அனுமதிக்கிறது.

நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி அதன் தயாரிப்புகளின் விதிவிலக்கான தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, ஆனால் இங்கே, போட்டியாளர்களின் செல்வாக்கு ஆபத்தானது, ஆனால் இங்கே, போட்டியாளர்களின் செல்வாக்கு ஆபத்தானது மற்றும் பெரிய இழப்புகளின் ஆபத்து குறிப்பிடத்தக்கது.

இந்த நிறுவனத்தின் இலக்கு சந்தையை உருவாக்கும் பல பிரிவுகளில் வேலை செய்வது மிகவும் நம்பகமானது.

இலக்கு சந்தைப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான மூன்றாவது வழி, பல பிரிவுகளை உள்ளடக்கி அவை ஒவ்வொன்றிற்கும் அதன் தயாரிப்பு அல்லது அதன் வகைகளை வெளியிடுவதாகும். இங்கே, ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்துடன் வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்தி பயன்படுத்தப்படுகிறது. பல சந்தைப் பிரிவுகளை உள்ளடக்குவதற்கு, பல்வேறு பிராண்டுகள் மற்றும் தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்வதற்கும் சந்தைப்படுத்துவதற்கும் குறிப்பிடத்தக்க நிறுவன வளங்கள் மற்றும் திறன்கள் தேவைப்படும் குறிப்பிடத்தக்க சந்தைப் பிரிவுகள் தேவை. அதே நேரத்தில், பல வகையான பொருட்களின் வெளியீடு, பல பிரிவுகளை நோக்கமாகக் கொண்டது, விற்பனையை அதிகரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.

எனவே, இந்த மூன்று சந்தை கவரேஜ் உத்திகளில் ஏதேனும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுப்பது தீர்மானிக்கப்படுகிறது:

அடையாளம் காணப்பட்ட மற்றும் சாத்தியமான இலாபகரமான பிரிவுகளின் எண்ணிக்கை;


நிறுவன வளங்கள்.

நிறுவனத்தின் வளங்கள் குறைவாக இருந்தால், செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயம், வெளிப்படையாக, ஒரே சாத்தியமான ஒன்றாகும்.

சில சந்தர்ப்பங்களில், வெகுஜன அல்லது செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் மூலோபாயத்துடன் தொடங்கும் ஒரு நிறுவனம் வளர்ச்சியடையாத நிலைக்குச் செல்ல முடியும். நுகர்வோர் பிரிவுகள்(உதாரணமாக, உலகளாவிய ஷாம்பு (வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்) உற்பத்தியில் இருந்து குழந்தைகளுக்கான பல்வேறு வகையான முடிகளுக்கான சிறப்பு ஷாம்புகளின் உற்பத்திக்கு மாறுதல்). அல்லது நேர்மாறாக, ஒரு பிரிவில் தன்னை உறுதியாக நிலைநிறுத்திக் கொண்டு, நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளை விரிவுபடுத்துகிறது, ஒரு புதிய பிரிவில் தேர்ச்சி பெறுகிறது. எனவே, குழந்தைகளுக்கான தயாரிப்புகளை வெளியிடுவதோடு, ஜான்சன் & ஜான்சன் 40 வயதுக்கு மேற்பட்ட பெண்களுக்கான ஷாம்புகளை விற்பனை செய்கிறது. சில சந்தர்ப்பங்களில், நிறுவனங்கள் தங்கள் மூலோபாயத்தில் வெகுஜன மற்றும் செறிவூட்டப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் இரண்டையும் பயன்படுத்துகின்றன.

பெரும்பாலும் பிரிவின் செயல்பாட்டில், உற்பத்தியாளர்கள், ஒரு காரணத்திற்காக அல்லது மற்றொரு காரணத்திற்காக, சந்தையின் சில பகுதிகள் புறக்கணிக்கப்படுகின்றன. இந்த பிரிவுகளை உருவாக்கும் நுகர்வோர் தங்கள் விருப்பங்களையும் விருப்பங்களையும் முழுமையாக பூர்த்தி செய்யவில்லை. ஒரு எடுத்துக்காட்டு சில வகை நுகர்வோருக்கான பொருட்கள்: ஓய்வூதியம் பெறுவோர், இளைஞர்கள், முதலியன. இந்த நிலை சந்தை சாளரம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. இந்த "சாளரத்தை" மூட விரும்பும் உற்பத்தியாளர் பெரும் வெற்றியைப் பெற முடியும்.

நிறுவனம் ஒரு மேலாதிக்க மற்றும் நிலையான நிலையைப் பெற்றுள்ள சந்தைப் பிரிவுகள் பொதுவாக சந்தை முக்கிய இடம் என்று அழைக்கப்படுகின்றன.

சந்தைச் சாளரங்களைத் தேடுவது உட்பட, சந்தைப் பகுதியை உருவாக்குதல் மற்றும் வலுப்படுத்துதல், சந்தைப் பிரிவு முறைகளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் மட்டுமே உறுதி செய்யப்படுகிறது. சந்தைப் பிரிவு தேவை வேறுபாடுகளை நிறுவுகிறது, மேலும் தயாரிப்பு வாங்குபவர்களின் தேவைகளுக்கு ஏற்றது.

3.3 தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்

இலக்கு சந்தைப் பிரிவைத் தீர்மானித்த பிறகு, நிறுவனம் போட்டியாளர்களின் பண்புகள் மற்றும் படத்தைப் படிக்க வேண்டும் மற்றும் சந்தையில் அவர்களின் தயாரிப்புகளின் நிலையை மதிப்பிட வேண்டும். போட்டியாளர்களின் நிலைகளைப் படித்த பிறகு, நிறுவனம் அதன் தயாரிப்பின் நிலைப்பாட்டை தீர்மானிக்கிறது, அதாவது. சந்தையில் தங்கள் தயாரிப்புகளின் போட்டி நிலையை உறுதி செய்தல். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தையில் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்பது கண்டுபிடிப்பின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சியாகும் இலக்கு பிரிவுகள்ஏனெனில் ஒரு சந்தைப் பிரிவில் உள்ள ஒரு பொருளின் நிலை மற்றொரு பிரிவில் வாங்குபவர்களால் எப்படி உணரப்படுகிறது என்பதிலிருந்து வேறுபடலாம்.

சந்தைப்படுத்தல் தளவாடங்களின் கட்டமைப்பிற்குள் நிலைநிறுத்துவதைக் கருதும் மேற்கத்திய சந்தைப்படுத்துபவர்களின் சில படைப்புகளில், இது சந்தை இடத்தில் பொருட்களின் உகந்த இடமாக வரையறுக்கப்படுகிறது, இது நுகர்வோருக்கு தயாரிப்புகளை முடிந்தவரை நெருக்கமாக கொண்டு வருவதற்கான விருப்பத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. விளம்பர வல்லுநர்கள் "பொசிஷனிங்" என்ற சொல்லைப் பயன்படுத்தி, ஒரு சாளரக் காட்சி போன்ற ஒரு தயாரிப்பு காட்சியில் ஒரு தயாரிப்புக்கான சிறந்த நிலையைத் தேர்ந்தெடுப்பதைக் குறிக்கிறது.

ஒரு தயாரிப்புக்கு ஆசைகள் மற்றும் விருப்பங்களின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டிய குணாதிசயங்களை பிரித்தெடுத்தல் கொடுத்தால், நுகர்வோர் அவர்கள் வாங்க விரும்பும் தயாரிப்பை சரியாக வழங்குகிறார்கள் என்பதை நிலைப்படுத்துதல்.

நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப்படுத்தல் கூறுகளின் தொகுப்பை உள்ளடக்கியது, இதன் மூலம் இது அவர்களுக்காகவே உருவாக்கப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பு என்பதை மக்கள் நம்ப வேண்டும், இதனால் அவர்கள் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பை அவர்களின் இலட்சியத்துடன் அடையாளம் காண வேண்டும்.

இலக்குப் பிரிவில் பொருட்களை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய உத்திகளை இங்கே நீங்கள் கவனிக்கலாம்:

சிறந்த தயாரிப்பு தரத்தின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்தல்;


தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துவதற்கான ஒரு குறிப்பிட்ட வழியின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு பொருளை வாங்குவதன் நன்மைகள் அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட சிக்கலுக்கான தீர்வுகளின் அடிப்படையில் நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துதல்;


போட்டியிடும் தயாரிப்பு தொடர்பாக நிலைப்படுத்துதல்;


ஒரு குறிப்பிட்ட வகை பொருட்களுடன் இடைவெளியை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

போட்டியில் வலுவான நிலையைப் பெற, அதன் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், நிறுவனம் அதன் தயாரிப்புகளின் பண்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளை முன்னிலைப்படுத்துகிறது, இது அதன் தயாரிப்புகளை போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளிலிருந்து சாதகமான முறையில் வேறுபடுத்துகிறது, அதாவது. அதன் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது, அதாவது. அதன் தயாரிப்புகளை வேறுபடுத்துகிறது.

மற்றும் வெவ்வேறு பொருட்கள்வேறுபாட்டின் வெவ்வேறு திசைகளைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம்.

எனவே, சந்தைப்படுத்துபவர் ஈ.பி. Golubkov உற்பத்தி வேறுபாடு, சேவை வேறுபாடு, பணியாளர் வேறுபாடு மற்றும் பட வேறுபாடு (2, ப. 50) ஆகியவற்றை அடையாளம் காட்டுகிறது.

உற்பத்தி வேறுபாடு என்பது போட்டியாளர்களை விட சிறப்பான அம்சங்கள் மற்றும் வடிவமைப்புகளுடன் கூடிய தயாரிப்புகளை வழங்குவதாகும். தரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளுக்கு (கோழி, எண்ணெய் பொருட்கள், உலோகம்) தயாரிப்பு வேறுபாட்டை செயல்படுத்துவது நடைமுறையில் சாத்தியமற்றது. ஆட்டோமொபைல், வீட்டு உபயோகப் பொருட்கள் போன்ற தயாரிப்புகளுக்கு இதைப் பின்பற்றவும் சந்தை கொள்கைஒரு பொதுவான நிகழ்வாகும்.

சேவை வேறுபாடு - சேவை வழங்கல் (வேகம், விநியோக நம்பகத்தன்மை, நிறுவல், விற்பனைக்குப் பிந்தைய சேவை, வாடிக்கையாளர் பயிற்சி, ஆலோசனை போன்றவை), தொடர்புடைய தயாரிப்புமற்றும் அதன் நிலை போட்டியாளர்களின் சேவைகளை விட அதிகமாக உள்ளது.

பணியாளர் வேறுபாடு என்பது போட்டியாளர்களின் பணியாளர்களை விட தங்கள் செயல்பாடுகளை மிகவும் திறம்பட செயல்படுத்தும் பணியாளர்களை ஆட்சேர்ப்பு மற்றும் பயிற்சி ஆகும். நன்கு பயிற்சி பெற்ற பணியாளர்கள் பின்வரும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்: திறன், நட்பு, நம்பகத்தன்மை, பொறுப்பு, தகவல் தொடர்பு திறன். அவர் நம்பிக்கையைத் தூண்ட வேண்டும்.

படத்தின் வேறுபாடு - ஒரு படத்தை உருவாக்குதல், ஒரு நிறுவனத்தின் படம் அல்லது அவற்றில் வேறுபடும் தயாரிப்புகள் சிறந்த பக்கம்போட்டியாளர்களிடமிருந்து. எடுத்துக்காட்டாக, மிகவும் பிரபலமான சிகரெட் பிராண்டுகள் ஒரே மாதிரியான சுவை கொண்டவை மற்றும் அதே வழியில் விற்பனை செய்யப்படுகின்றன. இருப்பினும், மார்ல்போரோ சிகரெட்டுகள், அவற்றின் அசாதாரண உருவத்தின் காரணமாக, வலுவான, "கவ்பாய் போன்ற" ஆண்கள் மட்டுமே அவற்றை புகைக்கிறார்கள், உலக சிகரெட் சந்தையில் சுமார் 30% உள்ளது.

குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளின் குணாதிசயங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பொறுத்து, இது ஒரே நேரத்தில் ஒன்றிலிருந்து பல பகுதிகளை வேறுபடுத்துகிறது.

சந்தையில் ஒரு பொருளின் நிலையை தீர்மானிக்கும் போது, ​​பொருத்துதல் வரைபடங்களை உருவாக்கும் முறை பெரும்பாலும் இரு பரிமாண மேட்ரிக்ஸின் வடிவத்தில் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இதில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகள் வழங்கப்படுகின்றன.

அத்திப்பழத்தில். 5 போட்டி தயாரிப்புகளின் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் வரைபடத்தைக் காட்டுகிறது இலக்கு சந்தைஇரண்டு அளவுருக்கள் மீது: விலை (கிடைமட்ட அச்சு) மற்றும் தரம் (செங்குத்து அச்சு).

வட்டங்களில், அதன் ஆரங்கள் தொகுதிக்கு விகிதாசாரமாக இருக்கும், செயலாக்கங்கள் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் பெயர்களைக் குறிக்கின்றன. மற்ற நிறுவனங்களின் இந்த சந்தையில் உள்ள நிலையை பகுப்பாய்வு செய்வதன் அடிப்படையில், ஒரு புதிய நிறுவனத்திற்கான சந்தையில் ஒரு நிலையின் சாத்தியமான தேர்வை கேள்விக்குறி வகைப்படுத்துகிறது. குறைந்த போட்டி உள்ள இலக்கு சந்தையில் ஒரு இடத்தைப் பெறுவதற்கான விருப்பத்தால் செய்யப்பட்ட தேர்வு நியாயப்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், இவை ஒப்பீட்டளவில் உயர் தரமான தயாரிப்புகள், சராசரி விலையில் விற்கப்படுகின்றன.

அரிசி. 5 "தரம்-விலை" அளவுருக்களின் அடிப்படையில் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தலின் வரைபடம்

எடுக்கப்பட்ட முடிவின் அடிப்படையில், இந்த நிறுவனம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பின் மேம்பாடு, சந்தை சோதனை மற்றும் வெளியீடு குறித்த பணிகளைச் செய்ய வேண்டும். எடுக்கப்பட்ட முடிவை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த 100% உத்தரவாதம் இல்லை. வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளை மதிப்பீடு செய்வதும் அவசியம்.

எனவே, இலக்குப் பிரிவில் உற்பத்தியை நிலைநிறுத்துவது தயாரிப்பின் தனித்துவமான நன்மைகளை முன்னிலைப்படுத்துவது, குறிப்பிட்ட தேவைகளை பூர்த்தி செய்வது அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்களை பூர்த்தி செய்வது, தயாரிப்பின் சிறந்த தரத்தில் நம்பிக்கை, அத்துடன் உருவாக்கம் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது. தயாரிப்பு அல்லது நிறுவனத்தின் சிறப்பியல்பு படம்.

ரஷ்யாவில் பொருட்கள் சந்தையின் பிரிவின் 4 அம்சங்கள்

மேலே, பொருட்கள் சந்தையின் பிரிவின் மேற்கத்திய மற்றும் உள்நாட்டு கோட்பாடுகளின் அடிப்படைகளை நாங்கள் ஆய்வு செய்தோம். ரஷ்ய சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறையில் இந்த அணுகுமுறைகளில் எது இன்று பொருந்தும்?

பாரம்பரிய சமூக-மக்கள்தொகை மற்றும் புவியியல் அம்சங்களின் அடிப்படையில் பிரிப்புடன் ஆரம்பிக்கலாம்.

யுனைடெட் ஸ்டேட்ஸ் அல்லது வேறு எந்த தொழில்மயமான நாட்டிலும் விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத்திற்கான எந்தவொரு திட்டமும் அவசியமாக ஒரு "புவியியல் பிரிவு" ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது, இது ஒரு குறிப்பிட்ட நகரம் மற்றும் மாநிலத்தில் ஒரு குறிப்பிட்ட வருமானம் கொண்ட குடும்பங்களின் எண்ணிக்கை பற்றிய சரியான தரவை வழங்குகிறது. பிராந்தியங்களின் சந்தைப்படுத்தல் திறனை ஒப்பிட்டுப் பார்க்க, பல காரணி குறியீடுகள் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன - மக்கள் தொகை, மொத்தம் பண வருமானம்மக்கள் தொகை மற்றும் பிராந்தியம் மற்றும் இந்த வருமானத்தின் விநியோகம், மொத்த அளவு மற்றும் குறியீட்டு எண் சில்லறை விற்பனை சில வகைகள்பொருட்கள். இங்கு முக்கிய விஷயம் சில்லறை விற்பனையின் குறியீடாகும், ஏனெனில் அதன் அடிப்படையில் பிராந்திய சந்தையின் சாத்தியமான திறனை ஒருவர் கணிக்க முடியும் (அட்டவணை 5 ஐப் பார்க்கவும்) (5, ப. 72).

அமெரிக்காவில் உள்ள ஒரு பிராந்தியத்தின் சந்தைப்படுத்தல் திறனை மிகத் துல்லியமாக வகைப்படுத்தும் பல காரணி குறியீடு மூன்று காரணிகளின் சராசரி எடையினால் கணக்கிடப்படுகிறது: 1) உண்மையான நுகர்வோர் வருமானத்தின் சதவீதம்; 2) சில்லறை விற்பனை சதவீதம் மற்றும் மக்கள் தொகை சதவீதம்.

ரஷ்ய நிலைமைகளுக்கு, புவியியல் பிரிவு குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது - அதிகரித்து வருகிறது கடந்த ஆண்டுகள்பிராந்தியமயமாக்கலுக்கான போக்குகள் மூடிய மற்றும் வேறுபட்ட சந்தைகள் மற்றும் மூடிய "நுகர்வோர் உலகங்களை" உருவாக்க வழிவகுக்கும். ரஷ்யாவைப் பொருத்தவரை, பிராந்தியத்தின் பன்முக நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடுவதற்கான வழிமுறையை லியோனிட் லாப்டேவ் மற்றும் ஓலெக் மிட்டிச்கின் (ORFI) (5, ப. 73) முன்மொழிந்தனர்.

அட்டவணை 5

யுனைடெட் ஸ்டேட்ஸிற்கான பிராந்திய சந்தைகளின் சாத்தியமான திறனை தீர்மானிப்பதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு

பிராந்தியம்	மொத்த சில்லறை விற்பனை ($ மில்லியன்)	சில்லறை விற்பனை குறியீடு	விற்பனை திறன் (மில்லியன் டாலர்களில்).
பெரிய ஏரிகள் இல்லினாய்ஸ்	129657 37691	19,6	9800 2850

அவர்களின் முறையின்படி, பிராந்தியத்தின் பன்முக நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிட பின்வரும் குறிகாட்டிகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: பிராந்தியத்தில் உள்ள குடும்பங்களின் எண்ணிக்கை, உணவு (உணவு அல்லாத) பொருட்களை வாங்குவதற்கான சராசரி குடும்ப செலவு, பிராந்தியத்தில் சராசரி சம்பளம் , சராசரி சம்பளத்தின் விகிதம் வாழ்வாதார குறைந்தபட்ச சதவீதத்திற்கு.

ரஷ்யாவில் அந்த பிராந்தியங்களுக்கான பல காரணி நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடுவதற்கான எடுத்துக்காட்டு அட்டவணையில் கொடுக்கப்பட்டுள்ளது (அட்டவணை 6 ஐப் பார்க்கவும்).

லியோனிட் லாப்டேவ் மற்றும் ஒலெக் மிட்டிச்ச்கின் ஆகியோர் நுகர்வோர் பொருட்களின் விற்பனை திறனை மதிப்பிடுவதோடு மட்டுமல்லாமல், தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளின் திறனைக் கணக்கிடுவதற்கு அவற்றின் பன்முகக் குறியீட்டைப் பயன்படுத்தலாம். எடுத்துக்காட்டாக, காகிதம் மற்றும் காகித தயாரிப்புகளின் சந்தை தொடர்பாக, பிராந்தியத்தின் பல காரணி குறியீடு பல குறிகாட்டிகளின் சராசரி எடையைக் குறிக்கும்: பிராந்தியத்தில் உள்ள அச்சிடும் நிறுவனங்களின் சதவீதம் ரஷ்யாவில் அவற்றின் மொத்த எண்ணிக்கை, உற்பத்தி விகிதம் தொகுதி அச்சிடும் பொருட்கள்பிராந்தியத்தில் தேசிய குறிகாட்டிகளுக்கு.

அட்டவணை 6

ரஷ்யாவின் மூன்று பிராந்தியங்களுக்கான பல காரணி நுகர்வோர் குறியீட்டைக் கணக்கிடுவதற்கான எடுத்துக்காட்டு

பிராந்தியம்	குடும்பங்களின் எண்ணிக்கை	சராசரி மாதாந்திர செலவுகள்	சராசரி சம்பளம் (ஆயிரம் ரூபிள்)	வாழ்க்கை ஊதியம் (ஆயிரம் ரூபிள்)	வாழ்க்கைச் செலவுக்கு சராசரி சம்பளத்தின் விகிதம்	நுகர்வோர் குறியீடு
நிஸ்னி நோவ்கோரோட்	1060000					2,317
கோமி	325000					1,517
மர்மன்ஸ்க்	316000					1,457

நுகர்வோர் தேவையை கணக்கிடுவதைப் பொறுத்தவரை, நம்பகமான தரவைப் பெறுவதில் நடைமுறையில் மிகப்பெரிய சிரமங்கள் எழும் சராசரி சம்பளம்மற்றும் பிராந்தியத்தில் வாழ்க்கை ஊதியம். இதில் ஆச்சரியப்படுவதற்கு ஒன்றுமில்லை - வருமான மட்டத்தின் மூலம் பிரித்தல் அடிப்படை மற்றும் நிலைமைகளில் மிகவும் கடினமானது மற்றும் நமது சமூகத்தில் ஏற்பட்டுள்ள ஒரு கூர்மையான சொத்து அடுக்கின் நிலைமைகளில் மிகவும் கடினம். பல்வேறு வகையான தயாரிப்புகளில் விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களுக்கு, வருமான மட்டத்தின்படி பிரித்தல் நடைமுறையில் தன்னிறைவு பெறக்கூடியதாக இருக்கும் சூழ்நிலை முரண்பாடாக உள்ளது. பாலினம், வயது மற்றும் குடும்ப வருமானம் போன்ற குறிகாட்டிகள் பிற சமூக-மக்கள்தொகை பண்புகளை உருவாக்குகின்றன (கல்வி, சமூக அந்தஸ்து, தொழில் வகை, முதலியன) தேவையற்றது. அதாவது, வருமான மட்டத்தின் அடிப்படையில் பெறப்பட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் மிகவும் குறுகியதாக மாறிவிடுகிறார்கள், அது கூடுதல் சமூக-மக்கள்தொகை பண்புகளின் உதவியுடன் மேலும் பிரிவு தேவைப்படாது.

எனவே, எடுத்துக்காட்டாக, வெளிநாட்டு சுற்றுலா, விமான பயணம் அல்லது சாத்தியமான சந்தை நிதி சேவைகள்இன்று வணிக வங்கிகள் - மாஸ்கோவின் மக்கள்தொகையில் மிகவும் இலாபகரமான பகுதியில் 10% மட்டுமே. மாஸ்கோவின் மக்கள்தொகையில் அதிக லாபம் ஈட்டும் பகுதியினரின் தகவல்தொடர்பு நடத்தையை ஆராய்ந்து, V raoloi ஆராய்ச்சி மையம் தலைநகரில் வசிப்பவர்களில் 17% மட்டுமே. மாஸ்கோவின் மீதமுள்ள 83% மக்கள் சலவை தூள், கோகோ கோலா, சாக்லேட்டுகள், காபி போன்ற விளம்பர பிரச்சாரங்களுக்கு இலக்கு பார்வையாளர்களாக பணியாற்ற முடியும். மெல்லும் கோந்து, ஷாம்பு, நாம் உண்மையில் எங்கள் தொலைக்காட்சிகளின் திரைகளில் கவனிக்கிறோம். ரஷ்யாவிற்கும் மேற்கத்திய நாடுகளுக்கும் உள்ள சந்தைப்படுத்தல் நடைமுறைக்கு இடையேயான குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடு இதுதான். கோட்பாடு துறையில் வளர்ச்சிகள் ரஷ்யாவில் மிகவும் பின்தங்கியுள்ளன வாங்கும் நடத்தை. உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை எப்போது வரையறுக்க முடியும்? விளம்பர நிறுவனம்வருமானம், பாலினம் மற்றும் வயது ஆகிய மூன்று பரிமாணங்களில் - நன்மை, வாங்கும் நடத்தை அல்லது வாழ்க்கை முறை ஆகியவற்றின் மூலம் பிரித்தல் பற்றிய கேள்வி இனி எழாது. காரணம் நடுத்தர வர்க்கம் இல்லாதது - மிகத் தரமான பொருட்களையும் முக்கியப் பொருளையும் வாங்கும் திறன் உடையவர் விளம்பர தாக்கம். நடுத்தர வர்க்கம் ரஷ்யாவில் வெகுஜன நனவில் ஒரு வகையான "பாண்டம்" ஆக உள்ளது. வகுப்பு இணைப்பு பற்றிய ஆய்வுகளின் போக்கில், பின்வரும் தரவுகள் பெறப்பட்டன (5, C, C. 76). பதிலளித்தவர்களில் 1% பேர் "மேல்" வகுப்பில் இருப்பதாகக் கருதினர், 37% - "நடுத்தர" வகுப்பில், 44% - "கீழ்" வகுப்பில், 18% பேர் பதிலளிக்க கடினமாக உள்ளனர்.

எனவே, குறைந்த வருமானம் கொண்ட வாங்குபவர்களால் பல சாதாரண உணவுப் பொருட்களை வாங்க முடியாத சாத்தியம் பற்றிய முடிவு, அதன் பங்கு மக்கள்தொகையில் பாதியை எட்டும், ஆராய்ச்சியாளர்களின் தரவுகளால் உறுதிப்படுத்தப்பட்டுள்ளது. எனவே, VTsIOM தரவுகளின்படி (அட்டவணை 7 ஐப் பார்க்கவும்), மிகவும் பிரபலமான பொருட்களின் வழக்கமான நுகர்வு பின்வருமாறு.

அட்டவணை 7

பல்வேறு பொருட்களின் நுகர்வு பங்கு

ரஷ்ய வாங்குபவர்கள்

தயாரிப்பு	மக்கள்தொகையின் சதவீதமாக நுகர்வோரின் பங்கு
சாக்லேட் மிட்டாய்கள்
சாக்லேட் பார்கள்
மெல்லும் கோந்து
கனிம நீர்
"கோலா" போன்ற குளிர் பானங்கள்
மற்ற குளிர்பானங்கள்
பழச்சாறுகள்
தேநீர்
கொட்டைவடி நீர்
வோட்கா
பீர்
சிகரெட்டுகள்
வழலை
பற்பசை
ஷாம்பு
சலவைத்தூள்

ரஷ்யாவில் வசிப்பவர்களில் பாதி பேர் ஒருபோதும் பழச்சாறுகள், மினரல் வாட்டர், குளிர்பானங்கள், பீர் போன்றவற்றை வாங்குவதில்லை, நம் நாட்டில் கால் பகுதியினர் காபி மற்றும் சாக்லேட்டுகளை வாங்குவதில்லை என்பதை இந்த அட்டவணை காட்டுகிறது. இவை அனைத்தும் பெரும்பான்மையான மக்களின் மிகக் குறைந்த நுகர்வோர் திறனைக் காட்டுகின்றன.

எனவே, நமது சமூகத்தின் அதிக லாபம் ஈட்டும் (8 - 10%) பகுதிக்கு பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான விளம்பரம் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளை உருவாக்கும்போது மட்டுமே சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு நன்மைகள், வாழ்க்கை முறை மற்றும் வாங்கும் நடத்தை ஆகியவற்றின் மூலம் பிரிப்பதற்கான மாதிரிகள் தேவைப்படலாம் என்பதைக் காணலாம். மீதமுள்ளவர்களுக்கு, பொருட்களின் விலை நீண்ட காலத்திற்கு தீர்க்கமானதாக இருக்கும். இதுவரை, அத்தகைய மாதிரிகளை உருவாக்க மட்டுமே முயற்சிகள் உள்ளன.

ரஷ்யாவில் வாழ்க்கை முறை மற்றும் நோக்கங்கள் மூலம் வாங்குபவர்களின் பிரிவு இரண்டு ஆராய்ச்சி தயாரிப்புகளில் மேற்கொள்ளப்பட்டது: "Comson-2" மையத்தின் "R-TGI" மற்றும் அதன் தழுவிய பின்னிஷ் பதிப்பு "Media&Marketing Index" மையம் "Romir/G11up Media" ( 5, பக். 78).

ரஷ்யாவில் கொள்முதல் மற்றும் வாழ்க்கை முறையின் அடிப்படையில் பெறப்பட்ட பிரிவுத் தரவைச் சுருக்கி, CEO ஆய்வு கூடம்"காம்சன் -2" எலெனா கோனேவா மூன்று சிறந்த ரஷ்ய வாங்குபவர்களை அடையாளம் காட்டுகிறார்:

1) "காதல்", "லைஃப் பர்னர்ஸ்" (அடக்கமான இளைஞர்கள்) வாங்குபவர்கள் நிதி வளங்கள்ஆனால் அவற்றை செலவழிக்க மிகுந்த விருப்பத்துடன். அவர்கள் தயாரிப்பின் கௌரவத்தை சமூகமயமாக்கல் வழிமுறையாகக் கருதுகின்றனர், தங்கள் குழுவிற்கு சொந்தமானதை வெளிப்படுத்தும் ஒரு வழியாகும். சிறப்பியல்பு - குறைந்த அளவிலான நுகர்வு, செலவினத்தில் விவேகம், வாங்குவதற்கான நோக்கங்கள் - கௌரவம், விளம்பரத்தில் கவனம், அதை நோக்கி ஒரு எச்சரிக்கையான அணுகுமுறையுடன் இணைந்து).

2) "பணக்கார நடைமுறைவாதிகள்" (தனியார் துறையில் பணிபுரியும் நபர்கள்). அவர்கள் விருப்பம் மற்றும் குறிப்பிடத்தக்க செலவழிக்கும் திறன் ஆகியவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள் பணம், இது கொள்முதல்களில் விவேகத்துடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. அவர்கள் பணத்தின் மதிப்பை அறிந்திருக்கிறார்கள், அதை எப்படி சம்பாதிப்பது என்பது அவர்களுக்குத் தெரியும், மேலும் அவர்களின் பணத்திற்கு மிகவும் பொருத்தமானதை அவர்கள் விரும்புகிறார்கள். சிறப்பியல்பு - அதிக அளவிலான நுகர்வு, செலவினத்தில் விவேகம், வாங்குவதற்கான நோக்கங்கள் - கௌரவம், விளம்பரத்தில் கவனம், அதை நோக்கி ஒரு எச்சரிக்கையான அணுகுமுறை இணைந்து);

3) ஒரு “சோசலிச-பழமைவாத” நுகர்வோர் (முக்கியமாக 55 வயதுக்கு மேற்பட்ட முதியவர்களின் சமூக பாதுகாப்பற்ற குழு). "மலிவு விலை" என்பது நுகர்வுக்கான முக்கிய நோக்கம். இந்த குழு உயிர்வாழ்வதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்துகிறது மற்றும் புதிய பொருளாதார நிலைமைகளுக்கு மாற்றியமைக்கும் திறன் குறைவாக உள்ளது. சிறப்பியல்பு - குறைந்த அளவிலான நுகர்வு, பணத்தை செலவழிக்க விருப்பமின்மை, கொள்முதல் நோக்கம் - மலிவு விலை, விளம்பரத்தில் எரிச்சல் மற்றும் அவநம்பிக்கை.

எலெனா கோனேவா குறிப்பிடுகையில், ஒன்று அல்லது மற்றொரு வயதினரைச் சேர்ந்தவர்கள் என்பது பொருத்தமான வகை நடத்தையின் தவிர்க்க முடியாத தத்தெடுப்பைக் குறிக்காது. அவரது கருத்துப்படி, நுகர்வு வகையை நிர்ணயிக்கும் மிகக் கடுமையான காரணி பொருளாதாரத்தின் தனியார் துறையில் வேலைவாய்ப்பு ஆகும். இந்த பகுதியில் "தொழில்நுட்ப மாற்றங்கள்", அவரது மதிப்பீட்டின்படி, "சோசலிச பழமைவாத" "அல்லது காதல் நுகர்வோர்" முதல் பணக்கார நடைமுறைவாதி வரை நடக்கும், மாறாக நேர்மாறாக அல்ல.

எனவே, ரஷ்யாவில் சந்தைப் பிரிவின் தனித்தன்மைகள், சமூகத்தின் ஒரு மகத்தான சொத்து அடுக்கின் நிலைமைகளில், வருமான மட்டத்தால் பிரிப்பது முக்கிய முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்ற உண்மையைக் குறைக்கிறது. விளம்பர செல்வாக்கின் முக்கிய பொருளான நடுத்தர வர்க்கம் இல்லாதது, வருமானத்தின் அடிப்படையில் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட பொருட்களின் பெரும்பகுதி இப்போது ரஷ்ய மக்கள்தொகையில் 8-10% க்கும் அதிகமாக இல்லை என்பதற்கு வழிவகுத்தது. குறிப்பிட்ட முக்கியத்துவம் புவியியல் பிரிவு ஆகும், இது (ரஷ்யாவின் தனிப்பட்ட பகுதிகளுக்கு இடையிலான வாழ்க்கைத் தரங்களில் ஆழமான இடைவெளியைக் கருத்தில் கொண்டு) பல காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். நுகர்வோர் குறியீடு, பிராந்தியத்தின் வாங்கும் திறனை பிரதிபலிக்கிறது.

பிற வகை பிரிவுகள் (வாழ்க்கை முறை, கொள்முதல் நோக்கங்கள், நன்மைகள் போன்றவை) இன்று ரஷ்யாவில் மட்டுமே உருவாக்கத் தொடங்கியுள்ளன, முதலில், மக்கள்தொகையின் உயர் வருமானப் பிரிவுகளை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளின் வளர்ச்சியில் அவை பொருந்தும். )

முடிவுரை

எனவே, சரக்கு சந்தையின் பிரிவு என்பது வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாக பிரிக்கப்படுவதை நாங்கள் தீர்மானித்துள்ளோம்.

ஒவ்வொன்றுக்கும் தனித்தனி தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவைகள் தேவைப்படலாம். சிறந்ததைக் கண்டறிய, நிறுவனத்தின் பார்வையில், பிரிவு வாய்ப்புகள், சந்தைப்படுத்துபவர் அதிகம் முயற்சிப்பார் பல்வேறு முறைகள். இது பல்வேறு அளவுகோல்கள் மற்றும் அம்சங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு, பல்வேறு கொள்கைகளின்படி பிரிவினை செய்கிறது.

அனைத்து அளவுகோல்களின்படி நிறுவனத்தின் திறனை மதிப்பிடுவதன் மூலம், உற்பத்தியாளர் (தொழில்முனைவோர்) இந்த சந்தைப் பிரிவு நிறுவனத்திற்கு ஏற்றதா, இந்த பிரிவில் நுகர்வோர் தேவையை தொடர்ந்து படிப்பது மதிப்புள்ளதா, தகவல்களைச் சேகரித்து செயலாக்குவதைத் தொடரவும் மற்றும் நேரத்தை செலவிடவும் தீர்மானிக்கிறது. இது பற்றிய புதிய ஆதாரங்கள்.

சரியான பிரிவு பண்புக்கூறின் தேர்வு வணிக நடவடிக்கைகளின் இறுதி முடிவுகளை கணிசமாக பாதிக்கிறது. நுகர்வோர் சந்தைப்படுத்தலில், பிரிவு புவியியல், மக்கள்தொகை, உளவியல் மற்றும் நடத்தை பண்புகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளின் பிரிவு இறுதி பயனர்களின் வகைகளுக்கு ஏற்ப, வாடிக்கையாளர்களின் முக்கியத்துவத்திற்கு ஏற்ப, அவர்களின் புவியியல் இருப்பிடத்திற்கு ஏற்ப மேற்கொள்ளப்படலாம். பிரிவின் மீதான பகுப்பாய்வு வேலையின் செயல்திறன், இதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகள் எந்த அளவிற்கு அளவிடப்படுகின்றன, அணுகக்கூடியவை, திடமானவை மற்றும் இலக்கு செயல்களுக்கு ஏற்றவை என்பதைப் பொறுத்தது.

பின்னர் நிறுவனம் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட லாபகரமான சந்தைப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். எத்தனை பிரிவுகளை உள்ளடக்குவது என்பதை இது தீர்மானிக்கிறது. நிறுவனம் பிரிவுகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை புறக்கணிக்க முடியும் (வேறுபடுத்தப்படாத சந்தைப்படுத்தல்), வெவ்வேறு பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு சந்தை சலுகைகளை உருவாக்கலாம் (வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல்). இந்த விஷயத்தில், நிறுவனத்தின் வளங்கள், தயாரிப்பு மற்றும் சந்தை ஒருமைப்பாடு, தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் போட்டியாளர்களைப் பொறுத்தது.

ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவின் தேர்வு நிறுவனத்தின் போட்டியாளர்களின் வட்டத்தையும் அதன் நிலைப்பாட்டின் சாத்தியத்தையும் தீர்மானிக்கிறது. போட்டியாளர்களின் நிலைகளைப் படித்த பிறகு, போட்டியாளர்களில் ஒருவரின் நிலைக்கு அருகில் ஒரு இடத்தைப் பிடிக்க வேண்டுமா அல்லது சந்தையில் அதன் சொந்த இடத்தைக் கண்டுபிடித்து நிரப்ப முயற்சிப்பதா என்பதை நிறுவனம் தீர்மானிக்கிறது. ஒரு நிறுவனம் அதன் போட்டியாளர்களில் ஒருவருக்கு அடுத்த இடத்தைப் பிடித்தால், அது தயாரிப்பு, விலை மற்றும் தர வேறுபாடுகளால் அதன் சலுகையை வேறுபடுத்த வேண்டும். துல்லியமான நிலைப்படுத்தல் முடிவு நிறுவனம் அடுத்த கட்டத்திற்கு செல்ல அனுமதிக்கும், இது விரிவான சந்தைப்படுத்தல் கலவை திட்டமிடல் ஆகும்.

பிரிவு ரஷ்ய சந்தைஇன் படி தற்போது மேற்கொள்ளப்படுகிறது மலிவு விலை". எனவே, ரஷ்யாவில் வருமானப் பிரிவு முக்கிய முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது.

துரதிர்ஷ்டவசமாக, பொருளாதார உறுதியற்ற நிலைமைகளில், ரஷ்ய சமுதாயத்தின் மகத்தான சொத்து அடுக்குமுறை, உளவியல், உளவியல் அம்சங்களால் பிரித்தல் நடைமுறையில் மேற்கொள்ளப்படவில்லை, இருப்பினும் அவற்றின் தேவை வெளிப்படையானது.
பொருட்களின் ஆய்வு: வரையறை, தேர்வு வகைகள், அவற்றின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்கள். நவீன வணிக நடவடிக்கைகளில் பொருட்களின் நிபுணத்துவத்தின் முக்கியத்துவம் விவசாய பொருட்களின் உலக சந்தை: போக்குகள் மற்றும் பண்புகள்

2015-02-09

சந்தைப் பிரிவு என்பது எந்தவொரு தொழிற்துறையையும் பிரிக்கும் ஒரு உலகளாவிய வழியாகும் ஒரே மாதிரியான குழுக்கள். இலக்கு பார்வையாளர்களை தீர்மானிக்க இந்த செயல்முறை நுகர்வோருக்கு மட்டுமல்ல. சந்தையில் உள்ள அனைத்து உற்பத்தியாளர்களின் வகைப்படுத்தலை பகுப்பாய்வு செய்யவும், போட்டி குழுக்களின் வரைபடத்தை உருவாக்கவும் மற்றும் விலை பிரிவுகளின் எல்லைகளை தீர்மானிக்கவும் பிரிவு உதவுகிறது. இந்த கட்டுரையில், ஒரு தயாரிப்பு சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான ஏழு உலகளாவிய வழிகளை நாம் கூர்ந்து கவனிப்போம்.

சந்தையின் தயாரிப்புப் பிரிவு எந்தவொரு தொழிற்துறையையும் ஒரு மூலோபாய கோணத்தில் பார்க்க உதவுகிறது. அனைத்து சந்தை தயாரிப்புகளையும் ஒரே மாதிரியான குழுக்களாக இணைப்பது உதவுகிறது தரமான பகுப்பாய்வுசந்தை நிலைமைகள், தொழில்துறையில் மிகவும் பிரபலமான தயாரிப்பு குழுக்களை அடையாளம் காணுதல், ஒவ்வொரு பிரிவின் திறனை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் அதன் வளர்ச்சி இயக்கவியல் பற்றிய முன்னறிவிப்பு, முக்கிய சந்தை போக்குகளை அடையாளம் காணுதல் மற்றும் அதன் விளைவாக, நீண்ட கால வகைப்பட்ட உத்தியை உருவாக்குதல்.

7 அடிப்படை பிரிவு தேடல் முறைகள்

உலக நடைமுறையில், சந்தையில் வகைப்படுத்தலைப் பிரிக்க 7 முக்கிய முறைகள் உள்ளன: தயாரிப்புக் குழுக்களால், அடிப்படை செயல்பாடுகள் / பொருளின் பண்புகள், உற்பத்தியின் அளவு மற்றும் அளவு, தயாரிப்பு பேக்கேஜிங் வகை, உற்பத்தியாளர், விலை பிரிவுகள் , அத்துடன் பல அளவுருக்களின் கலவையாகும்.

முதல் கொள்கை - தயாரிப்பு குழுக்கள்

தயாரிப்புக் குழுக்கள் என்பது பெரிய அளவிலான தயாரிப்புகளின் குழுவாகும் நோக்கம் கொண்ட நோக்கம்மற்றும் பயன்பாட்டின் கொள்கைகள். தயாரிப்பு குழுக்கள் என்பது ஒட்டுமொத்த தொழில்துறையின் விரிவான பார்வையாகும். நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப்படாத தயாரிப்புக் குழுக்கள் உண்மையில் வணிக வளர்ச்சியின் நல்ல ஆதாரங்களாகும். புதிய தயாரிப்புக் குழுக்களில் நுழைவது, ஒரு விதியாக, தற்போதைய வகைப்படுத்தலின் விற்பனையில் குறைவதற்கு வழிவகுக்காது, ஏனெனில் இது வாங்குபவரின் முற்றிலும் புதிய தேவைகளை உள்ளடக்கியது.

உதாரணமாக, சந்தையின் பொருட்கள் குழுக்கள் வீட்டு உபகரணங்கள்அவை: சலவை இயந்திரங்கள், குளிர்சாதன பெட்டிகள், கெட்டில்கள், தொலைக்காட்சிகள் போன்றவை.

இரண்டாவது கொள்கை - பொருட்களின் நோக்கம் படி

இந்த வகை பிரிவு மிகவும் பொதுவானது மற்றும் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. தயாரிப்புக் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவின் இந்த முறை அடிப்படையாகக் கொண்டது முக்கிய அம்சங்கள்மற்றும் வாங்கும் போது நுகர்வோர் கருதும் பொருட்களின் பண்புகள். பொருட்களின் முக்கிய செயல்பாடுகளின் மூலம் பிரிவினையை எவ்வளவு விரிவாகப் பிரிப்பது, நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கான இலவச சந்தை இடங்களைக் கண்டுபிடிப்பது எளிது.

சாக்லேட் சந்தையைப் பிரிப்பதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு இங்கே:

• நிறம் மற்றும் கலவை மூலம்: இருண்ட, பால், வெள்ளை
• நிலைத்தன்மையால்: காற்றோட்டமாகவும் காற்றோட்டமாகவும் இல்லை
• அன்று தோற்றம்: பட்டை, பட்டை, மிட்டாய், மற்ற வடிவங்கள்
• சுவைக்கு ஏற்ப: தூய சாக்லேட், கொட்டைகள், பழங்கள் போன்றவை.

மூன்றாவது கொள்கை - விலை பிரிவுகள் மூலம்

சந்தையின் நிறுவப்பட்ட விலை எல்லைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கு இந்த வகை சந்தைப் பிரிவு முக்கியமானது. காலப்போக்கில், விலைப் பிரிவுகளின் தெளிவான எல்லைகள் சந்தையில் நிறுவப்பட்டுள்ளன, இது வாங்குபவருக்கு தயாரிப்பு தரம், அதன் சிக்கலான தன்மை, தனித்துவம் மற்றும் பிரீமியம் பற்றி கூறுகிறது. அவர்களின் வருமானத்தின் அளவு, உற்பத்தியின் செயல்திறன் எதிர்பார்ப்புகள் அல்லது அவர்களின் சமூக நிலையை உறுதிப்படுத்தும் விருப்பம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில், வாங்குபவர் நிறுவப்பட்ட விலைப் பிரிவுகளில் ஒன்றிலிருந்து ஒரு தயாரிப்பைத் தேர்வு செய்கிறார். ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு அடிப்படை தயாரிப்பை விரும்பினால், அவர்கள் தயாரிப்புகளை குறைந்த விலையில் வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். தயாரிப்பின் தரம், உத்தரவாதமான முடிவு மற்றும் நிலை ஆகியவை அவருக்கு முக்கியம் என்றால், அவர் அதிக விலையுயர்ந்த பொருட்களுக்கு கவனம் செலுத்துவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம்.

விலைப் பிரிவின் பொதுவான உதாரணம்: குறைந்த விலைப் பிரிவு அல்லது பொருளாதாரப் பிரிவு, நடுத்தர விலைப் பிரிவு, அதிக விலைப் பிரிவு, பிரீமியம் பிரிவு.

சந்தை பிரிவு.

சந்தை நிலைமைகளில் முழு திட்டமிடல் முறையின் அடிப்படையானது விற்பனை முன்கணிப்பு ஆகும். எனவே, நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தின் முதல் பணி, தேவைக்கு ஏற்ப விற்பனையின் அளவை தீர்மானிப்பதாகும், மேலும் விற்பனை சந்தையின் மதிப்பீட்டின் அடிப்படையில் மட்டுமே, நிறுவனத்தின் உற்பத்தி மற்றும் நிதி நடவடிக்கைகளைத் திட்டமிடத் தொடங்க முடியும்.

விற்பனை சந்தை மதிப்பீடு - ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளைப் படிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட நடவடிக்கைகளின் தொகுப்பு, மேலும் உற்பத்தி செயல்முறை மற்றும் உற்பத்தியாளரிடமிருந்து நுகர்வோருக்கு பொருட்களை மேம்படுத்துவதை பாதிக்கும் அனைத்து காரணிகளையும் ஆய்வு செய்கிறது. ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் தயாரிப்புகளை அனைத்து வாங்குபவர்களாலும் ஒரே நேரத்தில் விரும்ப முடியாது என்பதை அறிந்திருக்கிறது, எனவே, சந்தைப்படுத்தல் உதவியுடன், நிறுவனத்தின் நிர்வாகம், சாத்தியமான நுகர்வோர் பற்றிய தகவல்களின் அடிப்படையில், தேவை உள்ள பகுதிகள், நுகர்வோர் செலுத்தத் தயாராக இருக்கும் விலைகள் ஒரு தயாரிப்பு, விநியோக சேனல்கள் மற்றும் போட்டி, சந்தைப் பிரிவை தீர்மானிக்கிறது.

ஒரு சந்தைப் பிரிவு அதன் ஒரு பகுதியாகும், இது ஒரு சிறப்பு வழியில் வரையறுக்கப்படுகிறது, இது ஒரு நிறுவனத்தால் திறம்பட சேவை செய்ய முடியும்.

சந்தைப் பிரிவின் பொருள்கள்:

நுகர்வோர் குழுக்கள்;

தயாரிப்புகளின் குழுக்கள் (பொருட்கள், சேவைகள்);

நிறுவனங்கள் (போட்டியாளர்கள்).

நுகர்வோர் குழுக்களால் சந்தையைப் பிரிப்பது என்பது சில குணாதிசயங்களின்படி நுகர்வோரின் குழுவாகும், இது ஒரு பட்டம் அல்லது மற்றொரு அளவிற்கு, சந்தையில் அவர்களின் நடத்தையின் நோக்கங்களை தீர்மானிக்கிறது.

தயாரிப்புக் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோர் குழுக்களின் சந்தைப் பிரிவின் வழித்தோன்றலாகும், இது தயாரிப்புகளின் (பொருட்கள், சேவைகள்) தரமான பண்புகளின் அடிப்படையில் நுகர்வோரின் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது.

நிறுவனங்களால் (போட்டியாளர்கள்) பிரிவு என்பது சந்தைக்கு நகரும் போட்டித்தன்மை காரணிகளின்படி போட்டியாளர்களின் குழுவாகும்.

பிரிவு அளவுகோல்கள்

பிரிவு அளவுகோல்கள் அறிகுறிகளாகும், அவற்றின் மதிப்புகளின் மொத்தத்தின் படி, நுகர்வோர் ஒன்று அல்லது மற்றொரு குழுவிற்கு (பிரிவு) ஒதுக்கப்படுகிறார்கள். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட அனைத்து பிரிவு அளவுகோல்களின் அதே மதிப்பைக் கொண்ட நுகர்வோரால் சந்தைப் பிரிவுகள் உருவாகின்றன.

சந்தைப் பிரிப்பு நடைமுறையானது பிரிவு அளவுகோல்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் தொடங்குகிறது.

மிகவும் பொதுவான பிரிவு அளவுகோல்கள்:

பிரிவு திறன், இது சாத்தியமான நுகர்வோரின் எண்ணிக்கையை தீர்மானிக்கும் மற்றும் அதன்படி, தேவையான உற்பத்தி திறன்;

தயாரிப்புகளின் விநியோகம் மற்றும் சந்தைப்படுத்துதலுக்கான சேனல்கள், விற்பனை வலையமைப்பை உருவாக்குவதில் உள்ள சிக்கல்களைத் தீர்க்க அனுமதிக்கிறது;

சந்தை ஸ்திரத்தன்மை, நிறுவனத்தின் திறனை ஏற்றுவதற்கான சரியான தன்மையை நீங்கள் தேர்வு செய்ய அனுமதிக்கிறது;

லாபம், இந்த சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் லாபத்தின் அளவைக் காட்டுகிறது;

முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் சந்தைப் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை, இது போட்டியாளர்களின் வலிமை அல்லது பலவீனத்தை மதிப்பிடுவதற்கும், அத்தகைய பிரிவை இலக்காகக் கொள்ளும்போது கூடுதல் செலவினங்களைச் செய்வதற்கான தகுதி மற்றும் தயார்நிலையை தீர்மானிக்க அனுமதிக்கிறது;

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் (பொறியியல், உற்பத்தி அல்லது விற்பனை) குறிப்பிட்ட பணியாளர்களின் பணி அனுபவத்தை மதிப்பீடு செய்தல் மற்றும் பொருத்தமான நடவடிக்கைகளை எடுத்தல்;

தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவை போட்டியில் இருந்து பாதுகாத்தல்.

பிரிவு அளவுகோல்களை நிபந்தனையுடன் இரண்டு குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம்: நுகர்வோர் தன்னை வகைப்படுத்துதல் மற்றும் தயாரிப்புக்கான நுகர்வோரின் அணுகுமுறையை வகைப்படுத்துதல்.

நுகர்வோரை நேரடியாக வகைப்படுத்தும் அளவுகோல்கள்.

புவியியல் பிரிவு - சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் அலகுகளாகப் பிரித்தல்: நாடுகள், பிராந்தியங்கள், பிராந்தியங்கள், நகரங்கள் போன்றவை.

வயது, பாலினம், திருமண நிலை, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சி, மதம், தேசியம் மற்றும் இனம் போன்ற நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பது மக்கள்தொகைப் பிரிவு ஆகும்.

சமூக-பொருளாதாரப் பிரிவு என்பது வருமான நிலை, தொழில், கல்வி நிலை ஆகியவற்றால் நுகர்வோரைப் பிரிப்பதை உள்ளடக்கியது.

உளவியல் பிரிவு என்பது சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை அல்லது அடிப்படையில் சந்தையை வெவ்வேறு குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும் தனிப்பட்ட பண்புகள்நுகர்வோர்.

நடத்தைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோரின் குணாதிசயங்களைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: அறிவின் நிலை, உறவு, தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தும் தன்மை அல்லது அதற்கு எதிர்வினை.

தயாரிப்புக்கான நுகர்வோரின் அணுகுமுறையை வகைப்படுத்தும் அளவுகோல்கள்.

பயன்பாட்டின் சூழ்நிலைகளின்படி பிரிவு - சூழ்நிலைகளுக்கு ஏற்ப சந்தையை குழுக்களாகப் பிரித்தல், ஒரு யோசனை தோன்றுவதற்கான காரணங்கள், ஒரு பொருளை வாங்குதல் அல்லது பயன்படுத்துதல்.

நன்மைப் பிரிவு என்பது நுகர்வோர் தயாரிப்பில் எதிர்பார்க்கும் நன்மைகள், நன்மைகள் அல்லது மதிப்புகளைப் பொறுத்து சந்தையை குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும்.

பயனர் நிலையின்படி பிரித்தல் என்பது ஒரு தயாரிப்பை அதன் பயனர்களால் பயன்படுத்துவதில் உள்ள ஒழுங்குமுறையின் அளவை வகைப்படுத்துகிறது, அவை பயனர்கள் அல்லாதவர்கள், முன்னாள் பயனர்கள், சாத்தியமான பயனர்கள், புதிய பயனர்கள் மற்றும் வழக்கமான பயனர்கள் என பிரிக்கப்படுகின்றன.

நுகர்வு தீவிரத்தின் மூலம் பிரித்தல் என்பது சந்தைகள் சில பொருட்களின் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் உள்ள நுகர்வோரின் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டதன் அடிப்படையில் ஒரு குறிகாட்டியாகும். வெளிப்படையாக, பலவீனமான வாடிக்கையாளர்களின் பல சிறிய பிரிவுகளை விட கணிசமான எண்ணிக்கையிலான செயலில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்ட ஒரு சந்தைப் பிரிவுக்கு சேவை செய்வது மிகவும் லாபகரமானது.

விசுவாசத்தின் அளவைப் பிரிப்பது, ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புக்கான நுகர்வோரின் விசுவாசம், அர்ப்பணிப்பு ஆகியவற்றை வகைப்படுத்துகிறது, பொதுவாக இந்த பிராண்டின் தயாரிப்பை மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் எண்ணிக்கையால் அளவிடப்படுகிறது.

வாங்குபவரின் நுகர்வு நிலைக்கு ஏற்ப பிரித்தல் என்பது ஒரு பண்பாகும், அதன்படி வாங்குபவர்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி அறியாதவர்கள் மற்றும் அறிவுள்ளவர்கள், அதில் ஆர்வம், அதை வாங்க விருப்பம் மற்றும் அதை வாங்க விரும்புகிறார்கள் என வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள்.

பிரிவு செயல்முறை, படிகள்

தங்கள் பிரிவு உத்திகளை மதிப்பாய்வு செய்யும் நிறுவனங்கள் ஒரு தனி ஆய்வாக அல்லது வணிகம் அல்லது சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக செய்யலாம். வாங்குபவர்களின் தேவைகள் தொடர்ந்து உருவாகி வருகின்றன, அவை பொதுவான மற்றும் குறிப்பிட்ட சந்தை போக்குகள், நிறுவனம் மற்றும் அதன் போட்டியாளர்களின் சலுகைகள், பிற வாங்குபவர்களின் கருத்துக்கள் ஆகியவற்றால் பாதிக்கப்படுகின்றன. சந்தைப் பிரிவுகளை மறுமதிப்பீடு செய்வது சிறந்த தயாரிப்பு நோக்குநிலையை அளிக்கிறது, தேவைகளைப் பற்றிய ஆழமான மற்றும் துல்லியமான புரிதல், நிலையான போட்டி நன்மையை உருவாக்குவதற்கான வாய்ப்புகளை உருவாக்குகிறது. வெற்றிகரமான பிரிவுக்கு, சாத்தியமான தடைகளை முன்கூட்டியே அடையாளம் காண்பது பயனுள்ளது. உண்மையில், சந்தைப் பிரிவுக்கு கூடுதலாக, வணிகத்தின் உண்மைகளுக்கு இணங்க வேண்டிய அவசியம் உள்ளது. பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களை நிறுவியுள்ளன, விநியோக சேனல்களை நிறுவியுள்ளன, வலுவான விற்பனைக் குழுக்கள் மற்றும் சந்தை முயற்சிகள். விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களுடனான நீண்ட கால உறவுகளை விரைவாக மாற்ற முடியாது. அவற்றின் பிரிவை மறுமதிப்பீடு செய்வதன் மூலம், நிறுவனங்கள் செயல்பாட்டுக்கு கடுமையாக கட்டுப்படுத்தப்படலாம். இறுதியில், பிரிவின் பலன்கள் நடைமுறை மற்றும் நிதிச் செலவுகளை விட அதிகமாக இருக்கும்போது மட்டுமே உத்திகளை மறுபரிசீலனை செய்வது மதிப்பு.

பிரிவின் சாராம்சம் அதன் செயல்பாட்டின் நிலைகளில் வெளிப்படுகிறது: ஒத்த தேவைகளைக் கொண்ட வாங்குபவர்களின் துணைக்குழுக்கள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன, இந்த குழுக்களில் சில மேலதிக பணிகளுக்காக தேர்ந்தெடுக்கப்படுகின்றன, மேலும் தயாரிப்புகளின் தனித்துவமான படத்தை வலியுறுத்தும் கவனமாக வடிவமைக்கப்பட்ட விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் வழங்கப்படுகின்றன. பிராண்டை நிலைநிறுத்தவும். எனவே, சந்தைப் பிரிவின் 3 நிலைகள் உள்ளன:

1. நேரடிப் பிரிவு: பிரிவு மாறிகள் மூலம் நுகர்வோரை குழுவாக்குதல். பிரிவு அம்சங்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​தயாரிப்பு தொடர்பான பல்வேறு கோரிக்கைகளை தெளிவாக வேறுபடுத்திப் பார்க்க அனுமதிக்கும் அம்சங்களில் நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும். ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவு மாறிகளைப் பயன்படுத்தி சந்தைப் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்பட்டவுடன், அந்தப் பிரிவுகளை வாங்குபவர்களின் குணாதிசயங்களைப் புரிந்துகொள்ள ஒவ்வொரு முயற்சியும் செய்யப்பட வேண்டும்.

2. இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது, வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் எந்தெந்தக் குழுக்களுக்கு வழங்கப்பட வேண்டும் என்பதைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்.

3. நிலைப்படுத்தல், தயாரிப்பு எப்படி, எங்கு நிலைநிறுத்தப்படும் மற்றும் இலக்குப் பிரிவில் சந்தைப்படுத்தல் திட்டம் என்னவாக இருக்கும் என்று முடிவு செய்யப்படும் போது. தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் என்பது நுகர்வோரின் பார்வையில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு கருத்தை உருவாக்கி பராமரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட முடிவுகள் மற்றும் செயல்கள் ஆகும். இலக்கு வாங்குபவர்கள் தங்கள் ஆசைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்வதற்கான ஒரு வழிமுறையாக தயாரிப்பை உணரத் தொடங்கும் போது நிலைப்படுத்தல் வெற்றிகரமாக இருக்கும். வாங்குபவர்களின் கருத்தைப் புரிந்து கொள்ள, அவர்கள் புலனுணர்வு வரைபடங்களைத் தொகுப்பதை நாடுகிறார்கள். இந்த வரைபடத்தை அடிப்படையாகக் கொண்ட குறிகாட்டிகள் வாங்குபவர்களின் கணக்கெடுப்பின் மூலம் தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும். ஒரு உறுதிப்படுத்தும் ஆய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது, இதன் போது தயாரிப்புகள், பிராண்டுகள் அல்லது நிறுவனங்களின் இருப்பிடம் அடையாளம் காணப்பட்டு, பின்னர் ஒரு காட்சி வரைபடம் கட்டப்பட்டது. வாகனத் தொழிலுக்கான அத்தகைய வரைபடத்தின் எடுத்துக்காட்டு இடதுபுறத்தில் காட்டப்பட்டுள்ளது.

சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

இலக்கு சந்தை பிரிவுகளின் தேர்வு

தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல்.

சந்தை முக்கிய இடம்.

1. சந்தைப் பிரிவின் கருத்து

சந்தை வளர்ச்சியின் நவீன நிலைமைகளில், ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் உதவியுடன் அனைத்து நுகர்வோரையும் திருப்திப்படுத்துவது கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது. ஒவ்வொருவருக்கும் அவர்களின் சொந்த ஆசைகள், ஆர்வங்கள், தயாரிப்பு மீதான எதிர்பார்ப்புகள் உள்ளன. எனவே, நிறுவனங்கள் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கும் போது நுகர்வோரின் தேவைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். சந்தையை குறிப்பிட்ட குழுக்களாகப் பிரிப்பதன் மூலம் இதைச் செய்யலாம், அவை ஒவ்வொன்றும் பொதுவான பண்புகள் மற்றும் சில பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான ஒத்த தேவைகளைக் கொண்ட நுகர்வோரை உள்ளடக்கியது. இந்த குழுக்களை அடையாளம் காண்பது சந்தைப் பிரிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது.

ஒரு நிறுவனம் அதன் செயல்பாடுகளில் முழு சந்தை அல்லது தனிப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்த முடியும். சந்தைப்படுத்துதலின் பணி நிறுவனம் சந்தையில் அதன் இடத்தைக் கண்டறிய உதவுவதாகும்.

கீழ் பிரிவுசந்தையை தனித்தனி பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதைப் புரிந்துகொள்வது, அவற்றின் அளவுருக்கள் மற்றும் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு அவற்றின் எதிர்வினை அல்லது வேறு வழிகளில் வேறுபடுகிறது.

சந்தை பிரிவு- இது சந்தையின் சிறப்பாக ஒதுக்கப்பட்ட பகுதியாகும், சில பொதுவான அம்சங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர், பொருட்கள் அல்லது நிறுவனங்களின் குழு.

சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் அமைப்பில் உள்ள செயல்பாடுகளில் ஒன்றாகும், மேலும் சந்தையில் இருக்கும் அல்லது அதில் காட்டப்படும் பொருட்களை வாங்குவோர் அல்லது நுகர்வோர் வகைப்படுத்துவதற்கான வேலைகளை செயல்படுத்துவதோடு தொடர்புடையது. பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள்- ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் சரக்குகளின் (சேவைகள்) ஓட்டத்தை வடிவமைத்து, தயாரித்து விற்கும் நுகர்வோர் மீது கவனம் செலுத்துவதன் மூலம் "புத்துயிர்".

அடிப்படை சந்தையின் பிளவு இரண்டு படிகளில் செய்யப்படுகிறது, இது சந்தைப் பிரிவின் இரண்டு நிலைகளுக்கு ஒத்திருக்கிறது.

முதல் கட்டத்தில், மேக்ரோ-பிரிவு என்று அழைக்கப்படுகிறது, "தயாரிப்பு சந்தை" அடையாளம் காணப்பட்டது.

மைக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் இரண்டாவது கட்டத்தில், முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும், வாடிக்கையாளர் பிரிவுகள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன (அதாவது, நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளுக்குப் பயன்படுத்தப்படும் அடிப்படை சந்தையின் சிறிய பகுதிகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது).

பிரிவு செயல்முறை பின்வரும் படிகளைக் கொண்டுள்ளது:

நிறுவனத்தின் சந்தை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளின் பகுப்பாய்வு

பிரிவு அளவுகோல்களின் ஆய்வு

சந்தை பிரிவு

சந்தை சூழல் பகுப்பாய்வு மற்றும் இலக்கு சந்தை தேர்வு

சந்தையில் நிறுவனத்தின் நடத்தைக்கான ஒரு மூலோபாயத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து திட்டமிடுதல்

கவர்ச்சியின் மதிப்பீடு மற்றும் இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு

சந்தையில் பொருட்களின் நிலைப்பாடு

சந்தைப்படுத்தல் கலவை திட்டமிடல்

சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் வளர்ச்சி

புதிய சந்தைப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் அமைப்பு

பிரிவு இலக்குகள்:

மக்களின் தேவைகள் மற்றும் தேவைகளின் சிறந்த திருப்தி, வாங்குபவரின் வேண்டுகோளின்படி பொருட்களை பொருத்துதல்

போட்டி நன்மைகளை வலுப்படுத்துதல்

தயாரிப்புகளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கான செலவுகளின் பகுத்தறிவை உறுதி செய்தல்

ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோருக்கு அனைத்து மார்க்கெட்டிங் வேலைகளின் நோக்குநிலை

அறிவியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தை வாடிக்கையாளர் தேவைகளுடன் இணைத்தல்

வளர்ச்சியடையாத பிரிவுக்குள் செல்வதன் மூலம் போட்டியைத் தவிர்க்கவும்.

முன்-பிரிவு- சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டம், சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கையை ஆய்வு செய்வதில் கவனம் செலுத்துகிறது.

இறுதிப் பிரிவு- சந்தை பகுப்பாய்வின் இறுதி கட்டம், அதன் நடத்தை நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தை சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது. நுகர்வோர் தேவை மற்றும் நிறுவனத்தின் திறன்களைப் பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்புகளை அவற்றின் மீது நிலைநிறுத்துவதற்கு உகந்த சந்தைப் பிரிவுகளுக்கான தேடலுடன் இது தொடர்புடையது.

பொருட்கள் அல்லது சேவைகளின் நுகர்வோர் வகையைப் பொறுத்து, நுகர்வோர் பொருட்களின் நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை நோக்கங்களுக்காக பொருட்களின் நுகர்வோர் பிரிவுகள் வேறுபடுகின்றன.

எனவே, நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் சந்தையில் நுகர்வோர் பிரிவு ஒத்த தேவைகள் மற்றும் நடத்தை அல்லது ஊக்கமளிக்கும் பண்புகளைக் கொண்ட நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது, இது நிறுவனத்திற்கு சாதகமான சந்தைப்படுத்தல் வாய்ப்புகளை உருவாக்குகிறது.

பிரிவின் முக்கிய நோக்கம், உருவாக்கப்படும், உற்பத்தி செய்யப்பட்டு விற்கப்படும் பொருளின் இலக்கை உறுதி செய்வதாகும். இதன் மூலம், சந்தைப்படுத்தலின் முக்கிய கொள்கை மேற்கொள்ளப்படுகிறது - நுகர்வோர் நோக்குநிலை.

கமாடிட்டி சந்தைகளை வகைப்படுத்துவது அவர்களின் ஆய்வின் கொள்கைகளில் ஒன்றாகும் மேக்ரோ பிரிவு ஒட்டுமொத்த உலகப் பண்டச் சந்தை. சந்தை வாய்ப்புகளை ஆழமாகப் படிப்பது, நுகர்வோர் குழுக்கள் மற்றும் பொருட்களின் நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தைகளை மேலும் பிரிக்க வேண்டியதன் அவசியத்தைக் குறிக்கிறது, இது ஒரு பரந்த பொருளில் கருத்தை வரையறுக்கிறது. சந்தைப் பிரிவு (மைக்ரோ-பிரிவு).

சந்தை பிரிவு - இது வாங்குபவர்களின் (அல்லது சாத்தியமான வாங்குபவர்களின்) குழுவாகும், அதன் தேவைகள் ஒருவருக்கொருவர் மிகவும் ஒத்தவை, ஆனால் மற்ற சந்தைகளின் தேவைகளிலிருந்து சில குறிப்பிடத்தக்க விஷயங்களில் வேறுபடுகின்றன; ஒரு வாடிக்கையாளர் கூட ஒரு சந்தைப் பிரிவை உருவாக்க முடியும். அதே பிரிவில் உள்ள நுகர்வோர் அதே சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கின்றனர்.

கீழ் பிரிவு (பிரிவு) ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் (அல்லது அதன் தொகுதிப் பகுதிகள்) பிரிவைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள் பிரிவுகள், சந்தையில் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு அவற்றின் அளவுருக்கள் அல்லது எதிர்வினைகளில் வேறுபடுகின்றன (விளம்பரம், விற்பனை வடிவங்கள், முதலியன).

பிரிவின் நோக்கம் வாங்குபவர்களின் ஒவ்வொரு குழுவிற்கும் ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியான தயாரிப்பு தேவைகளை அடையாளம் காணவும், இதற்கு இணங்க, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு, விலை, சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் ஊக்குவிப்புக் கொள்கைகளை நோக்குதல். சந்தைப் பிரிவு உற்பத்தியாளருடன் பணிபுரியும் வாய்ப்பைப் பெற, மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய பகுதிகளில் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கிறது. தனி வகைவிசுவாசமான நுகர்வோர், மார்க்கெட்டிங் கொள்கையை இன்னும் தெளிவாகவும் நோக்கமாகவும் பின்பற்றவும், அதன் நிறுவன மற்றும் நிர்வாக கட்டமைப்பை எளிமைப்படுத்தவும், சந்தையில் போட்டித்தன்மையை அதிகரிக்கவும், பொருளாதார நடவடிக்கைகளின் செயல்திறனை அதிகரிக்கவும்.

மார்க்கெட்டிங் மூன்று முக்கிய செயல்பாடுகளை உள்ளடக்கியது:

• ஓ சந்தை பிரிவு - சந்தையை வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாகப் பிரித்தல், ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த தயாரிப்புகள் தேவைப்படலாம். நிறுவனம் பிரிக்கும் வெவ்வேறு வழிகளைத் தீர்மானிக்கிறது, இதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகளின் சுயவிவரங்களைத் தொகுக்கிறது மற்றும் அவை ஒவ்வொன்றின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பிடுகிறது;
• ஓ இலக்கு சந்தை பிரிவுகளின் தேர்வு - ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளை அவற்றின் தயாரிப்புகளுடன் உள்ளிடுவதற்கான மதிப்பீடு மற்றும் தேர்வு;
• ஓ சந்தையில் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் ஒரு போட்டி நிலையுடன் தயாரிப்பு வழங்குதல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.

சந்தைப் பிரிவுக்கு ஒரு தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் தேவைகள் மற்றும் நுகர்வோரின் பண்புகள் பற்றிய விரிவான அறிவு தேவைப்படுகிறது. அதிக அளவுருக்களின் அடிப்படையில் சந்தையைப் பிரிப்பதன் மூலம், ஒவ்வொரு தனிப் பிரிவின் துல்லியமும் அதிகரிக்கிறது.

சந்தைகளில் வாங்குபவர்கள் (நுகர்வோர்) உள்ளனர், அவை பல்வேறு வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகின்றன:

• o தேவைகளுக்கு ஏற்ப;
• நிதி வாய்ப்புகள் மீது;
• o இடம் மூலம்;
• o நுகர்வோர் பார்வைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்களின்படி, முதலியன சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ​​பிரிவின் நிலைகள், இறுதிப் பயனர் சந்தையின் பிரிவு, சந்தைப் பிரிவுகளின் வளர்ச்சி மற்றும் பிற காரணிகளை அறிந்து கொள்வது அவசியம்.

சந்தைப் பிரிவின் ஆறு நிலைகள் உள்ளன:

• o பிரிவின் அடிப்படையை உருவாக்கும் கொள்கைகளை வரையறுத்தல்;
• ஒவ்வொரு பிரிவையும் விவரித்தல்;
• பெறப்பட்ட பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்தல்;
• ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு;
• ஒவ்வொரு இலக்கு சந்தைப் பிரிவிலும் நிலைநிறுத்துவதற்கான அணுகுமுறைகளின் வளர்ச்சி;
• ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவிற்கும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.

ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் தேவைகளும் தேவைகளும் தனிப்பட்டதாக இருப்பதால், அவற்றில் ஏதேனும் ஒரு தனி சந்தையாகக் கருதப்படலாம், அதாவது. வாங்குபவர்களின் குழு வகுப்புகள்.

பிரிவு பல நிலைகளில் செய்யப்படலாம்:

• o வெகுஜன (பிரிவு செய்யப்படாத) சந்தைப்படுத்தல் - சந்தைப் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படவில்லை;
• மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் - சந்தையின் முழுமையான பிரிவு;
• சந்தை இடங்களின் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் - சில இடைநிலை மட்டத்தில் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் நுகர்வோர் விருப்பங்களைப் பொருட்படுத்தாமல் ஒரே தயாரிப்பின் பயன்பாடு, ஊக்க முறைகள், பிரிவு சந்தைப்படுத்தல் - ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளைச் சேர்ந்த நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு கவனம் செலுத்துகிறது.

பொதுவாக, சந்தைப்படுத்தல் பிரிவுகள் என்பது ஆடம்பர கார்கள், உயர் செயல்திறன் கொண்ட கார்கள் அல்லது பொருளாதார மாடல்களை வாங்குபவர்கள் போன்ற கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் எளிதில் அடையாளம் காணக்கூடிய நுகர்வோரின் பெரிய குழுக்களாகும். இந்த வழியில், சில சந்தை முக்கிய இடங்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன, அவை துணைக்குழுக்களில் குவிந்துள்ளன. முக்கிய - ஒரு பிரிவை துணைப்பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதன் விளைவாக அல்லது தனித்துவமான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோர் ஒதுக்கீட்டின் விளைவாக குறுகிய வரையறுக்கப்பட்ட நுகர்வோர் குழு. துணைப் பிரிவுகளும் மேலும் பிரிக்கப்படுவதற்கு உட்பட்டவை.

மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் நுகர்வோரின் சிறப்பு சுவைகளுக்கு தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களை தழுவல் ஆகும். இந்த வகை சந்தைப்படுத்தல் உள்ளூர் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் என பிரிக்கலாம்.

உள்ளூர் சந்தைப்படுத்தல் ஒரு நகரத்தின் சுற்றுப்புறம் போன்ற நுகர்வோர் குழுக்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய பிராண்டுகளின் சிறப்புத் தேர்வு மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு ஆகியவை அடங்கும்.

தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் (ஒற்றை-நுகர்வோர் சந்தைப்படுத்தல்) - சாதனம் தயாரிப்பு வரம்புதனிப்பட்ட நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு.

சந்தை இடங்களின் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் - நுகர்வோரின் குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் சலுகைகளை உருவாக்குதல். இந்த வகை சந்தைப்படுத்தல் வெகுஜன மற்றும் மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் இடையே உள்ள அடுக்கில் உள்ளது.

சந்தைப் பிரிவின் பல்வேறு அறிகுறிகள் (கொள்கைகள்) அட்டவணையில் வழங்கப்பட்டுள்ளன. 2.4

அட்டவணை 2.4.

மூலம் பிரித்தல் புவியியல் கொள்கை சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் பொருள்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்கியது: நாடுகள், பிராந்தியங்கள், மாவட்டங்கள், நகரங்கள் மற்றும் நுண் மாவட்டங்கள்.

ஒரு பிரிவு நிறுவனம் இரண்டு விருப்பங்களைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளலாம்:

• ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட புவியியல் பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்துதல்;
• அனைத்து பிரிவுகளிலும் உடனடியாக செயல்படுங்கள்.

எடுத்துக்காட்டாக, வெவ்வேறு தேசிய கலாச்சாரங்களைப் பற்றிய ஆய்வு ஐரோப்பாவில் ஐந்து புவியியல் பகுதிகளை அடையாளம் காண்பதை சாத்தியமாக்கியது, அவை கார்கள் மீது வெவ்வேறு அணுகுமுறைகளைக் கொண்டுள்ளன, இது ஒரு தயாரிப்பை மேம்படுத்துவதற்கான பல்வேறு வழிகளைப் பயன்படுத்துவதை சாத்தியமாக்கியது (இந்த விஷயத்தில், ஒரு கார்).

மூலம் பிரித்தல் மக்கள்தொகை கொள்கை பாலினம், வயது, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகள், வருமான நிலை, தொழில், கல்வி, மதம், இனம், தேசியம் போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகளின் அடிப்படையில் சந்தையை நுகர்வோர் குழுக்களாகப் பிரிப்பதைக் குறிக்கிறது.

மக்கள்தொகைக் கொள்கை பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவில் பயன்படுத்தப்படுகிறது, ஏனெனில் நுகர்வோர் தேவைகள் மற்ற மக்கள்தொகை மாறிகளுடன் மிகவும் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்டுள்ளன, அவை அளவிட மற்றும் மதிப்பிடுவதற்கு எளிதானவை (விகிதம்).

முக்கிய அம்சங்களில் பின்வருவன அடங்கும்:

• வயது அடிப்படையில் o பிரிவு;
• பாலினம் அடிப்படையில் o பிரிவு;
• o வருமானத்தின் அடிப்படையில் பிரித்தல், முதலியன தேவைகள் மற்றும் தேவைகள் வயதுக்கு ஏற்ப மாறுகின்றன, எனவே இந்த தேவைகளைப் பொறுத்து பொருட்கள் வழங்கப்படுகின்றன.

மூலம் பிரித்தல் உளவியல் கொள்கை சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை மற்றும் ஆளுமை வகை ஆகியவற்றைக் கருதுகிறது.

பொது வர்க்கம் கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் செயல்பாட்டில் நுகர்வோரின் நடத்தையை பாதிக்கிறது. இது சம்பந்தமாக, பல நிறுவனங்கள் சில சமூக வகுப்புகளை மையமாகக் கொண்டு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை உருவாக்குகின்றன.

சந்தையாளர்கள் நவீன உலகம்தொடர்புடைய சந்தைப் பிரிவுக்கு அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது வாழ்க்கை முறை நுகர்வோர். எடுத்துக்காட்டாக, ஜெனரல் ஃபுட்ஸ் அதன் காபியை வெற்றிகரமாக மாற்றியமைக்க நுகர்வோர் நுண்ணறிவைப் பயன்படுத்தியது, ஏனெனில் தயாரிப்பின் படம் வயதானவர்களுக்கு மட்டுமே. அனைத்து வயதினரையும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் நோக்கத்தில் நிறுவனம் வழிநடத்தப்பட்டது.

சந்தையைப் பிரிக்க, சந்தைப்படுத்துபவர்கள் படிக்க வேண்டும் ஆளுமை மாறிகள் அல்லது ஆளுமை வகை, நுகர்வோர் தரத்தின் பொருத்தமான ஆளுமையை பொருட்களுக்கு வழங்குதல். அழகுசாதனப் பொருட்கள், சிகரெட்டுகள், மதுபானம் போன்ற தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த ஆளுமை வகைகளின் அடிப்படையில் வெற்றிகரமான சந்தைப் பிரிவு உத்திகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனம் நெஸ்லே லேசான தின்பண்டங்களைப் பிரிப்பதற்காக அதன் சொந்த அமைப்பை உருவாக்கியது, இரண்டு பிரிவுகளை முன்னிலைப்படுத்துகிறது: மனச்சோர்வடைந்த சாக்லேட் பிரியர்கள் மற்றும் ஆற்றல்மிக்க ஆண்கள்.

மூலம் பிரிக்கப்படும் போது நடத்தை கொள்கை வாங்குபவர்களுக்கு தயாரிப்பு எவ்வளவு தெரியும் மற்றும் அவர்கள் அதை எவ்வாறு தொடர்புபடுத்துகிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்து குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர்:

• 1) வாங்குவதற்கான காரணங்கள் - கொள்முதல் செய்யும் யோசனை தோன்றிய காரணங்களின் அடிப்படையில் குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன;
• 2) விரும்பிய முடிவுகள் - வாங்குபவர்களின் பிரிவு அவர்கள் தயாரிப்பில் எதிர்பார்க்கும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் நிகழ்கிறது;
• 3) பயனர் நிலை - பிரிவு பின்வரும் அளவுகோல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது:
  • முன்னாள் பயனர்களின் நிலை;
  • சாத்தியமான பயனர்களின் நிலை;
  • புதிய பயனர்களின் நிலை;
  • வழக்கமான பயனர்களின் நிலை;
  • உற்பத்தியைப் பயன்படுத்தாதவர்களின் நிலை;
• 4) நுகர்வு தீவிரம் - நுகர்வோர் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர்;
• 5) அர்ப்பணிப்பு அளவு - குறைந்த, நடுத்தர, உயர்;
• 6) தயாரிப்பை உணர வாங்குபவரின் தயார்நிலையின் அளவு. பின்வரும் நுகர்வோர் பிரிவுகளை இங்கே வேறுபடுத்தி அறியலாம்:
  • ஓ தெரியாது;
  • ஓ அறிவாளி;
  • ஓ தகவல்;
  • ஆர்வமுள்ள;
  • இந்த பொருளை வாங்க விரும்புவது;
  • o பொருட்களை வாங்க எண்ணம்;
• 7) தயாரிப்புடன் தொடர்புடையது :
  • ஓ உற்சாகம்;
  • o நேர்மறை;
  • ஓ அலட்சியம்;
  • o எதிர்மறை;
  • ஓ விரோதி.

சந்தைப் பிரிவின் நிலைகளின் வரிசையைக் கருத்தில் கொள்வோம், இது பிரிவின் கொள்கை (அம்சம்) பொருட்படுத்தாமல் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

தரமான மற்றும் அளவு ஆராய்ச்சி நடத்துதல். வைத்திருக்கும் தரமான ஆராய்ச்சி நுகர்வோர் உந்துதல்களைக் கண்டறிதல், தயாரிப்பு மற்றும் புரிதலுக்கான நுகர்வோரின் அணுகுமுறையை தெளிவுபடுத்துதல் நுகர்வோர் நடத்தை. இந்த கட்டத்தில் வழக்கமான ஆராய்ச்சி முறைகள் குழு நேர்காணல்கள் அல்லது கேள்வித்தாள்கள் ஆகும்.

மணிக்கு அளவு ஆராய்ச்சி சந்தையை விவரிக்கும் அளவுருக்களின் அளவு விகிதங்கள் மற்றும் மதிப்புகளை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். கேள்வித்தாள்கள் அல்லது நேருக்கு நேர் நேர்காணல்கள் மூலம் தரவு சேகரிக்கப்படுகிறது.

மாதிரி அளவு துல்லியத்தின் தேவையான அளவு, பயன்படுத்தப்பட வேண்டிய புள்ளிவிவர முறைகளைப் பொறுத்தது. ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தகவல் தேவையானதாகவும் போதுமானதாகவும் கருதப்படும். கவனிக்கப்படவேண்டும்:

• பண்புகள் மற்றும் அவற்றின் முக்கியத்துவம் பட்டியல்;
• o இருக்கும் நுகர்வோர் விழிப்புணர்வு வர்த்தக முத்திரைகள்மற்றும் அவற்றின் மதிப்பீடுகள்;
• தயாரிப்பு பயன்பாட்டின் பொதுவான வடிவங்கள்;
• இந்த வர்த்தக வகைக்கு நுகர்வோரின் அணுகுமுறை;
• நுகர்வோரின் மக்கள்தொகை மற்றும் உளவியல் பழக்கவழக்கங்கள், ஊடகங்கள் மீதான அவர்களின் அணுகுமுறை போன்றவை.

பெறப்பட்ட தரவுகளின் பகுப்பாய்வு. சேகரிக்கப்படும் தரவின் தன்மை, முன்மொழியப்பட்ட பகுப்பாய்வு முறைகளைப் பொறுத்தது. பொதுவாக, நீங்கள் பயன்படுத்தலாம் காரணி பகுப்பாய்வு, மிகவும் தொடர்புள்ள மாறிகளை அகற்ற, பின்னர் கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு - பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்க. தரவு பகுப்பாய்வுக்கான பிற முறைகளையும் பயன்படுத்தலாம்.

பகுப்பாய்வின் முடிவுகளின் சரியான சரிபார்ப்பு மற்றும் உறுதிப்படுத்தல். பெறப்பட்ட புள்ளிவிவரத் தரவை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் பிரிவுகளின் தேர்வின் சரியான தன்மையை சரிபார்க்கிறது.

பிரிவு விவரக்குறிப்பு. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும், ஒரு சுயவிவரம் அதன் பண்புகளை விவரிக்கும் கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு மூலம் தொகுக்கப்படுகிறது: நுகர்வோர் நடத்தை மாதிரி, மக்கள்தொகை பண்புகள்.

பிரிவு செயல்திறன் மதிப்பீடு. சந்தையைப் பிரிக்க பல வழிகள் உள்ளன, ஆனால் அவை அனைத்தும் பயனுள்ளதாக இல்லை. சந்தைப் பிரிவின் செயல்திறன் பின்வரும் அளவுகோல்களின் மூலம் மதிப்பிடப்படுகிறது:

• ஓ அளவிடக்கூடிய தன்மை - ஒரு சந்தைப் பிரிவின் அளவு, அதன் வாங்கும் திறன் மற்றும் மறைமுகமான லாபம் ஆகியவற்றை அளவிடுவது எவ்வளவு சாத்தியம்;
• ஓ கிடைக்கும் - சந்தைப் பிரிவின் கவரேஜ் மற்றும் சேவையின் அளவு;
• ஓ முக்கியத்துவம் - ஒரு பிரிவை எந்த அளவுக்குப் பெரியதாகவோ அல்லது லாபகரமானதாகவோ கருதலாம்;
• ஓ பொருத்தம் - பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் இந்த சந்தைப் பிரிவின் வளர்ச்சியின் அளவு அதன் தொகுதி நுகர்வோரை ஈர்த்து சேவை செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்டது;
• ஓ ஸ்திரத்தன்மை - குறிப்பாக மாறிவரும் போட்டி மற்றும் சந்தை சூழலின் வெளிச்சத்தில், பிரிவின் குறுகிய, நடுத்தர மற்றும் நீண்ட கால நம்பகத்தன்மை குறித்து மதிப்பீடு செய்யப்பட வேண்டும்.

AT உண்மையான வாழ்க்கைசராசரி வாங்குபவர் (நுகர்வோர்) இல்லை, சந்தையே இல்லாதது போல - குறிப்பிட்ட சந்தைகள் உள்ளன, அவை ஒரே மாதிரியான தயாரிப்பு வழங்கப்பட்டாலும் கூட. எனவே, மிகவும் குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் பண்புகளுடன் குறிப்பிட்ட பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் உற்பத்தியாளர், சாத்தியமான வாங்குவோர், இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் அணுகுமுறையை அறிந்து கொள்வது முக்கியம்.