Osnovni pojmovi i pojmovi koji se koriste u profesionalnom merchandisingu i maloprodaja.

Prilagodba- prilagodba građe i funkcija tijela uvjetima okoline.

Vizualna adaptacija- prilagodba osjetljivosti oka na različite svjetlosne uvjete: tama, sumrak, jarko svjetlo, normalno osvjetljenje.

Slušna prilagodba- transformacija u modalitetu percepcije zvukova tijekom i nakon djelovanja akustičkog podražaja.

Primatelji komunikacije- određene osobe, ciljna publika kojoj su prenesene informacije namijenjene.

akcenti u boji- način privlačenja pozornosti na proizvod ili skupinu proizvoda, koji se temelji na korištenju kontrasta boja.

Paleta proizvoda- skup dobara objedinjenih bilo kojom ili kombinacijom karakteristika.

Asortiman trgovačke robe- skup predmeta prodaje (roba, usluga, prava) koje trgovačko poduzeće nudi na prodaju.

Politika asortimana- opće namjere i smjernice trgovca na malo u području upravljanja asortimanom, formalno formulirane od strane najvišeg menadžmenta.

Atmosfera trgovine- ukupnost njegovih fizičkih karakteristika, kao što su arhitektura, raspored, znakovi i prikazi, boje, osvjetljenje, temperatura, zvukovi i mirisi, stvarajući određenu sliku komercijalnog poduzeća u svijesti kupaca.

Bezuvjetni (urođeni) refleksi- refleksi koji su već prisutni pri rođenju, ne zahtijevaju posebne uvjete za njihovu pojavu i karakterizirani su relativnom postojanošću, neovisno o vanjskim podražajima.

nesvjesne želje- Želje istisnute iz sfere ljudske svijesti pod utjecajem unutarnje cenzure.

blok zvijezde- mali trgovačka poduzeća s ograničenim asortimanom robe široke potrošnje i jeftine trajne robe, uglavnom za potrebe kućanstva.

Bonneti- samostojeći pultovi s policama, košarama ili kukicama koji nemaju poklopac.

Pažnja- stanje psihološke koncentracije, usmjerenost subjekta na objekt i usmjeravanje kognitivnih resursa za obradu podražaja.

vobler- posebna ploča sa slikom ili piktogramom na fleksibilnoj oscilirajućoj nozi, pričvršćena na policu i označava mjesto izlaganja robe.

Percepcija- proces dobivanja informacija putem pet osjetila, naknadno osvještavanje i davanje značenja istih.

Izlaganje robe- određeni načini postavljanja i izlaganja robe na trgovačkom prostoru.

Okomito izlaganje robe- način polaganja i izlaganja robe, u kojem homogena roba postavljene na police okomito, od vrha do dna.

Horizontalni prikaz robe- način postavljanja i izlaganja robe, u kojem se jedan ili drugi proizvod postavlja duž cijele duljine opreme.

Prikaz robe ukrasni- izlaganje robe izrađeno pomoću trodimenzionalne kompozicije, koja se koristi za ukrašavanje izloga i regala u odjelima gdje se prodaje putem pulta.

Skupno izlaganje robe- način plasiranja robe dnevne ili povećane potražnje, u kojem se jedan ili drugi proizvod izlaže u velikim količinama.

Prikaz više proizvoda- masovno izlaganje više različitih proizvoda i proizvoda, pri čemu se srodna i nepovezana roba stavlja na jedno prodajno mjesto.

Izlaganje robe na pladnjevima- najpopularniji način postavljanja proizvoda u masovne i multi-izloge, u kojem izloženi proizvodi ostaju u polovici kutije.

Skupno izlaganje robe- način postavljanja robe na trgovački pod, u kojem se proizvodi izlažu u raznim spremnicima ili na osnovnim stalcima.

Izlaganje robe pomoću kolica- način postavljanja robe na trgovački pod, u kojem se proizvod jednostavno stavlja u kolica (ili žičanu košaru), na koje je pričvršćen odgovarajući indikator.

Izlaganje robe služi za izlaganje i puštanje robe.

Postav izložbe- vrsta rasporeda trgovačkog poda, u kojem je komercijalna oprema postavljena duž zidova.

Deli- prodavaonice za prodaju na šalteru površine manje od 500 četvornih metara. m.

Hipermarketi- velika maloprodajna poduzeća preko 2500 četvornih m, čiji asortiman uključuje sve vrste hrane i široku ponudu neprehrambene artikle.

Dubina asortimana- ukupan broj robnih pozicija u njegovoj strukturi.

"Vruća zona"- dio trgovačkog prostora koji kupci najčešće posjećuju.

Diverzifikacija asortimana- potpuna ili djelomična promjena asortimanskog profila trgovca na malo.

Diskont ("ekonom trgovina", "ekonom supermarket")- samoposlužna trgovina površine najmanje 1000 m2. m, nudi mali svakodnevni asortiman, prodaje se po cijenama puno nižim nego u supermarketima.

Percepcijska nelagoda- nesvjesni osjećaj nezadovoljstva, pojava iritacije, odbijanja, zbunjenosti, odbijanja, tjeskobe, drugih negativnih emocija, čiji uzrok često kupac ne može ili ne smatra potrebnim objasniti.

Prikaz- od papira, kartona, plastike, drva ili metala, posebnog dizajna koji prezentira proizvod.

Diferencijacija proizvoda- odvajanje proizvoda jednog proizvođača na prodajnom mjestu različitim marketinškim i merchandising tehnikama.

Dodatno prodajno mjesto- mjesto na kojem se odvojeno stavljaju proizvodi predstavljeni na glavnom prodajnom mjestu.

Životni ciklus proizvoda- koncept koji opisuje prodaju, dobit, potrošače, konkurente i strategije razvoja od trenutka ulaska proizvoda na tržište do povlačenja s tržišta.

Zona adaptacije- dio trgovačkog poda koji odgovara stanju prilagodbe posjetitelja i karakteriziran niskom razinom koncentracije i stabilnosti pažnje.

zona povratka- završni segment rute posjetitelja, karakteriziran stanjem opuštene selektivne pozornosti.

selektivna percepcija- proces izdvajanja informacija koje pojedincu nisu od interesa i očuvanja onih koje su mu ugodne ili zanimljive.

selektivna distorzija- proces iskrivljavanja primljenih informacija, ako je poruka koju percipira pojedinac u suprotnosti s njegovim vrijednostima ili uvjerenjima.

Iluzije percepcije- neadekvatan odraz percipiranog predmeta i njegovih svojstava, fenomeni percepcije, mašte i pamćenja koji postoje samo u ljudskom umu i ne odgovaraju nijednoj stvarnoj pojavi ili predmetu.

Slika- imaginarni koncept stvoren oglašavanjem, širen medijima, koji uključuje emocije, osjećaje, stavove i intelektualnu orijentaciju grupe u odnosu na neki objektivno postojeći fenomen.

impulzivna kupnja- neplanirana kupnja izvršena pod utjecajem impulzivnih potreba.

impulsne potrebe Potrebe koje se zanemaruju dok se ne zadovolje.

promicanje informacija- oblik unapređenja prodaje koji se temelji na informiranju i obrazovanju potrošača.

Informacije na prodajnim mjestima- svi reklamni materijali, brošure, plakati, izlozi i štandovi, kao i mnogi drugi artikli čiji dizajn ima za cilj utjecati na odluku potrošača o kupnji neposredno na prodajnom mjestu.

Kiosci i paviljoni- zatvorena prodajna mjesta sastavljena od montažnih konstrukcija, često smještena na pločnicima ili na otvorenim površinama u blizini metro stanica. Glavni asortiman prodanih proizvoda uključuje pića, slastice i niz drugih proizvoda impulsne potražnje.

Kognitivna disonanca- to su sumnje u ispravnost napravljenog izbora, koje proizlaze iz stjecanja skupih i emocionalno značajnih dobara.

Komunikator- strana u čije ime se podaci prenose.

Komunikacija- proces prijenosa i percepcije informacija u uvjetima međuljudske i masovne komunikacije.

Koncept uravnotežene trgovine- pristup raspodjeli površine trgovačkog prostora, u kojem su površine dodijeljene svakom odjelu proporcionalne obujmu prodaje i potrebi za maloprodajnim prostorom.

Korporacijski blok- mjesto na regalu, dodijeljeno i fiksirano za postavljanje robe određenog proizvođača.

Kuponi- certifikate koji svojim nositeljima daju pravo na sniženu cijenu ili drugu pogodnost pri kupnji proizvoda ili usluge.

osobna prodaja - komunikacijski proces između prodavatelja i kupca, kada tijekom osobne razmjene informacija trgovac pomaže potrošačima da zadovolje svoje potrebe.

Vjernost kupca- uspostavljen odnos povjerenja između prodavatelja i kupaca, u kojem potrošači imaju povoljan stav prema trgovini i, kupujući određene kategorije robe, prije svega posjećuju "odabrano" prodajno mjesto.

Marketinške komunikacije- ciljani utjecaj na ciljanu publiku u cilju privlačenja pažnje i poticanja na radnje koje su poželjne za trgovca.

Prodavač- osoba koja ima stalnu dužnost i ima ovlasti u području odlučivanja o specifične vrste djelatnosti koje osiguravaju promidžbu i prodaju robe u prodavaonici.

Trgovanje robom- samostalna vrsta profesionalno provedene aktivnosti upravljanja ponašanjem kupaca, koja se temelji na analizi raspodjele ljudskih kognitivnih resursa.

Mini marketi- samoposlužne trgovine smještene u središnjim četvrtima grada s manje od pet blagajni i površinom od 200-600 četvornih metara. m.

mobiteli- viseći modeli proizvoda, izrađeni u veličini većoj od stvarne veličine i koji označavaju mjesto prodaje robe.

lutke- uvećane kopije stvarnih proizvoda ili njihove ambalaže u prirodnoj veličini, postavljene za ukrašavanje i izlaganje na mjestima gdje bi se pravi proizvod mogao pokvariti.

Neplanirana kupnja- pogled kupovno ponašanje, u kojem se vrsta i marka proizvoda biraju izravno u trgovini.

Obnova asortimana- broj novih robnih jedinica u svojoj strukturi.

Ukupna izložbena površina trgovine- zbroj površina svih ravnina komercijalna oprema(vodoravni, nagnuti i okomiti) dizajnirani za demonstraciju i postavljanje robe na trgovački pod.

Operativni procesi u trgovini- skup međusobno dosljedno povezanih trgovačko-tehnoloških procesa čija je svrha zadovoljiti potrebe potrošača uz najmanje troškove rada i vremena.

Tržnice na veliko i malo- tržnice koje se sastoje od kontejnera i kioska i prodaju uglavnom trajnu robu kupcima u maloprodaji i veleprodaji.

Glavna prodajna točka- mjesto u trgovačkom prostoru, gdje je predstavljen cjelokupni asortiman ove grupe proizvoda.

Svijest o potrebi- percepcija potrošača o razlici između željenog i stvarnog stanja, dovoljna za aktiviranje odluke.

prikaz paleta- laminirani stalak ili drvena paleta za prezentiranje robe.

Izgled trgovine utvrđuje veličinu i smještaj gospodarskih i pomoćnih prostorija; dijeli područje trgovačkog poda u funkcionalne zone i oblikuje rute za kretanje kupaca postavljanjem odjela, odjela i komercijalne opreme.

Raspored prodajnog prostora- sustav za postavljanje trgovačke i demonstracijske opreme, koji oblikuje sheme za kretanje potrošačkih tokova.

Raspored trgovačkog prostora je linearan- sustav za postavljanje trgovačke opreme, koji oblikuje smjer tokova kupaca paralelno s blagajnama.

Raspored trgovačkog prostora je proizvoljan- asimetrični sustav za smještaj komercijalne opreme i drugih struktura prezentacijske prirode, koji oblikuje proizvoljan karakter kretanja.

"Plan-karta" komercijalne opreme- dijagram raspodjele kognitivnih resursa posjetitelja vodoravno i (ili) okomito pulta, stalka ili druge strukture za izlaganje i demonstraciju robe.

Planogram- dijagram sastavljen od fotografija ili računalno generiran dijagram koji pokazuje gdje bi se koja robna stavka trebala nalaziti na određenoj komercijalnoj opremi.

Prostor za kupce- područje trgovačkog prostora dodijeljeno kako bi se osiguralo slobodno kretanje kupaca i kolica s robom.

Pozicioniranje poduzeća- osiguravanje trgovačkom poduzeću neupitnog, jasno izraženog, poželjnog mjesta na tržištu iu svijesti ciljnih skupina potrošača.

Resursi za učenje- mentalne sposobnosti pojedinca, potrebne za obavljanje različitih radnji za obradu informacija koje dolaze iz vanjskog okruženja.

Služba za kupce- skup akcija i programa usmjerenih na poboljšanje procesa kupnje.

Kupiti- izbor i stjecanje preferirane alternative ili prihvatljive zamjene.

Nakon kupnje procjena opcija - procjena stupnja zadovoljstva iz iskustva potrošnje.

Tržište potrošača- Pojedinci i kućanstva koji kupuju ili na drugi način stječu dobra i usluge za osobnu potrošnju.

Potrošnja- koristeći kupljenu alternativu.

Procjena opcija prije kupnje- uspoređivanje karakteristika robe različitih marki, ocjenjivanje trgovaca, odabir mjesta kupnje.

Nagrada je materijalna nagrada koja se dobiva za izvršenje određene radnje, obično za kupnju proizvoda ili posjet određenom prodajnom mjestu.

Promocija- složeno marketinške komunikacije uključujući oglašavanje, unapređenje prodaje, direktni marketing, kao i informacije na prodajnim mjestima i na pakiranjima proizvoda.

Direktni marketing- izravna interaktivna interakcija između prodavatelja i potrošača u procesu prodaje određenog proizvoda.

Položaj odjela- aktivnosti na utvrđivanju područja i redoslijeda postavljanja odjela i odjeljaka na trgovačkom podu trgovine, kao i naknadnu analizu učinkovitosti takvog postavljanja.

Plasman robe- distribucija robe na prostoru trgovačkog prostora.

Oglašavanje- bilo koji plaćeni oblik neosobne komunikacije koji se provodi u ime poznatog sponzora i koristi medije u svrhu nagovaranja publike da nešto učini ili na neki način utječe na nju.

Refleks- automatski odgovor tijela na djelovanje bilo kojeg unutarnjeg ili vanjskog podražaja.

Maloprodaja– svaka djelatnost prodaje roba ili usluga izravno krajnjim potrošačima za njihovu osobnu nekomercijalnu upotrebu.

Trgovac- tvrtka koja prodaje robu i usluge potrošačima za osobnu upotrebu, posljednja karika u distribucijskim kanalima koji povezuju proizvođače i kupce.

rotacija- djelatnost stavljanja u prvi plan starih zaliha robe kako bi se što prije prodala.

Odnosi s javnošću- širenje tijekom komunikacije velike količine informacija o aktivnostima trgovca na malo, prenesenih putem neosobnih medija.

sezonski merchandising- skup mjera za planiranje i promicanje trgovačkog asortimana koji se temelji na međusobnoj prodaji robe velike potražnje u svakoj sezoni.

Sustav marketinških komunikacija (QMS)- jedinstveni kompleks koji objedinjuje sudionike, kanale i metode komunikacije organizacije, usmjeren na uspostavljanje i održavanje određenih odnosa koje planira ova organizacija s primateljima komunikacija u okviru postizanja marketinških ciljeva.

Podsvjesna poruka, - prijenos informacija pomoću simbola koji su ispod praga normalne percepcije.

Sposobnosti- individualne psihičke osobine osobe o kojima ovisi stjecanje znanja, vještina ili sposobnosti, te uspješnost razne vrste aktivnosti.

Unapređenje prodaje- sustav kratkoročnih poticajnih mjera i tehnika koje imaju za cilj poticanje kupnje ili prodaje robe u obliku dodatnih pogodnosti, pogodnosti, ušteda i sl.

Supermarketi- samoposluživanja prodajne površine 600-2500 m2. m, s pet ili više blagajni na kojima se prodaju svi prehrambeni proizvodi te širok asortiman neprehrambenih artikala dnevne potražnje.

Proizvod- sve što može zadovoljiti potrebu ili potrebu, a nudi se tržištu u svrhu privlačenja pažnje, stjecanja, uporabe ili potrošnje.

Specijalna roba- robu za koju potrošač i prije postkupovne ocjene ima stabilnu sklonost određenom proizvodu, marki.

Roba pasivne potražnje- robu za koju potrošač ne zna ili ne razmišlja o kupnji pod normalnim uvjetima.

FMCG. Takva dobra čine temelj čovjekova programa potrošnje i zadovoljavaju njegove utilitarne potrebe (funkcionalne i praktične koristi).

Proizvodi predselekcija - robu za koju potrošač nema potpunu kartu preferencija prije nego što se pojavi određena potreba, što znači da ju je potrebno dopuniti (informacijsko pronalaženje) prije kupnje.

Zaštitni znakovi proizvođača(državni zaštitni znakovi) - roba koju je dizajnirao, proizveo i promovirao sam dobavljač.

Usluge trgovanja- aktivnosti usmjerene na pomoć kupcima pri kupnji robe, njezinoj isporuci i korištenju.

prodajno mjesto- mjesto na trgovačkom prostoru gdje potrošač može razgledati robu i donijeti odluku o izboru i kupnji.

"Pogodne trgovine" - male trgovine do 300 m2 m, dizajniran za kupce s prosječnim radijusom usluge od oko 500 m.

Uzak asortiman- asortiman dobara, predstavljen velikim brojem sorti dobara koji pruža različite mogućnosti za zadovoljenje iste ljudske potrebe.

robne kuće- u slobodnoj prodaji najmanje pet različitih grupa proizvoda; s osobljem od najmanje 175 ljudi i prodajnim prostorom od najmanje 2.500 kvadratnih metara. m.

supermarketima- šalterske trgovine s površinom većom od 500 m2. m, koji se nalazi u gusto naseljenim područjima velikih gradova.

Naručivanje asortimana- dovođenje strukture asortimana na optimalnu širinu i dubinu.

Uvjetovani refleks- stečena reakcija organizma na određeni podražaj, koja proizlazi iz kombinacije utjecaja ovog podražaja s pozitivnim (ili negativnim) pojačanjem iz stvarne potrebe.

Područje ugradnje- područje trgovačkog prostora, okupirano komercijalnom opremom.

Formiranje strukture asortimana- svrhovita djelatnost poduzeća za odabir, opskrbu i održavanje grupa, vrsta i sorti robe u skladu s konceptom asortimana.

hladna zona- dio trgovačkog prostora koji kupci najmanje posjećuju.

Cijena- iznos novca koji prodavatelj traži za proizvod ili uslugu.

Strategija određivanja cijena- ukupnost svih planiranih metoda i pristupa određivanju cijena, usmjerenih na postizanje ciljeva trgovca na malo.

Djelomično planirana kupnja- tip kupovnog ponašanja u kojem kupac zna koji mu proizvod treba, ali se proces odabira robne marke nastavlja do kupnje.

Jasno planirana kupnja- tip kupovnog ponašanja u kojem je kupac unaprijed odredio i proizvod i marku koju namjerava kupiti.

Shelftalkeri- Naljepnice na policama koje se koriste za davanje značenja korporativnoj jedinici i orijentacije unutar nje.

Širok izbor- asortiman roba, predstavljen velikim brojem grupa proizvoda koji zadovoljava različite ljudske potrebe.

Širina raspona- broj grupa proizvoda u svojoj strukturi.

Izložbeni (demonstracijski) prostor- zbroj površina svih ravnina opreme koja se koristi za izlaganje robe.

CMAR (potrošački marketing u maloprodaji)- zajednički skup marketinških aktivnosti proizvođača i trgovca, usmjerenih na promicanje asortimana proizvoda koji su najtraženiji od strane kupaca, kao i utvrđivanje razloga koji olakšavaju ili otežavaju kupnju.

POPAI (Point of Purchase International) je međunarodna udruga koja zastupa interese komunikacijskih stručnjaka na prodajnom mjestu. Glavne zadaće udruge su promicanje razvoja industrije POP oglašavanja i njezino povećanje, promicanje interesa proizvođača POP oglašavanja, razvoj profesionalni standardi proizvođači komunikacija na prodajnom mjestu.

Pripremljeno na temelju materijala tečaja učenja na daljinu

Uvod

Tema ovog kolegija je: Razvoj merchandising metoda na primjeru hipermarketa Absolut.

Svrha rada je razumjeti osnove merchandisinga i analizirati aktivnosti poduzeća.

Zadaci koje treba riješiti tijekom nastave:

Definirajte merchandising

Naučite faktore koji utječu na kupca pri kupnji proizvoda

Analizirajte poduzeće

Identificirajte smjer merchandisinga određenog poduzeća

Svrha postojanja poduzeća je ostvarivanje i povećanje dobiti. To se može postići na mnogo načina. Jedan od njih je stvaranje učinkovitog rasporeda i smještaja robe na trgovačkom prostoru. Postavljanje i izlaganje robe na trgovačkom prostoru važna su sredstva za unapređenje prodaje. Najprogresivnija maloprodajna poduzeća odavno su shvatila potrebu da ovim aspektima svojih aktivnosti posvete dužnu pozornost.

Racionalno postavljanje robe na trgovačkom podu omogućuje vam pravilno oblikovanje tokova kupaca i smanjenje vremena njihove usluge. Redovni kupci znaju gdje se nalazi ovaj ili onaj proizvod na trgovačkom podu i brzo ga pronalaze. Istodobno se smanjuju i troškovi rada zaposlenika trgovine u procesu nadopunjavanja zaliha korištenjem najkraćih ruta za kretanje robe od stražnjih prostorija do mjesta plasmana.

Polaganje robe znači tehnološki procesi vezano uz smještaj, slaganje i izlaganje robe na trgovačko-tehnološkoj opremi. Atraktivan i dobro osmišljen izlog robe potiče posjetitelje koji dolaze u trgovinu na kupnju robe i time osiguravaju trgovini zaradu.

Osnove trgovanja

Teorija trgovanja

U davna vremena, kada su ljudi bili prisiljeni trgovati s drugim narodima ne poznavajući njihov jezik, umijeće predstavljanja vlastite robe bilo je posebno traženo za uspješnu trgovinu. Junakinja naše scene u epigrafu mogla bi pomoći u izboru uz pomoć ove „tihe prodavačice“, koja joj osigurava zgodan i razumljiv raspored robe na policama i tako joj zamjenjuje živuću prodavačicu. U nekim trgovinama prodaja se sada odvija samo uz pomoć univerzalnog jezika "merchandisinga".

Glavni cilj merchandisinga je povećanje prodaje robe kroz maloprodajnu mrežu. Osim toga, merchandising služba obavlja još 2 važne karakteristike: prikupljanje marketinških informacija i nadzor nad stanjem u maloprodajnoj mreži (zasićenost robom, rad distributera i prodajnih predstavnika).

Prikupljanje marketinških informacija, koje mjesečno provodi merchandising služba, provodi se na fiksnim pozicijama, kako vlastitim tako i konkurentskim.

Svaki pokazatelj izračunava se i za prodajna mjesta u cjelini i zasebno za svaku kategoriju (supermarketi, mini-tržnice, paviljoni itd.).

Osim toga, može se provesti praćenje prisutnosti oglašavanja i posebne opreme konkurenata u trgovinama, odnos trgovina prema radu distributera i još mnogo toga.

Ukoliko proizvođač treba detaljnije podatke o razini prodaje svoje grupe proizvoda, može se obratiti agencijama koje prikupljaju i daju takve podatke.

Merchandising (Merchandising) je skup marketinških aktivnosti usmjerenih na promicanje robe / proizvoda, koje se provode na teritoriju utičnica. Učinkovit rezultat merchandisinga je povećanje potražnje za proizvodima, želja potrošača da izaberu i kupe iz cjelokupnog asortimana upravo onu robu koju promoviramo.

Merchandising je tihi prodavač (ne prikrivanje proizvoda).

Merchandising provode merchandiseri proizvođača, dobavljača ili posebna agencija. Njegova kvaliteta ovisi o sposobnosti tvrtke da organizira proces, pripremi trgovce, supervizore i voditelja odjela.

Glavne komponente merchandisinga

virmanski nalozi

Prikupljanje marketinških informacija za kupca

Upravljanje zalihama

Obuka maloprodajnog osoblja

raspored

Osnovni zakon merchandisinga kaže: "Stvarati konkurentska prednost Proizvod mora biti postavljen na mjesta s kojih dolazi do najveće prodaje.

Koji proizvod treba staviti na najbolja mjesta?

Odgovor bilo kojeg proizvođača je moj!

Ostale opcije: najskuplji; najprodavaniji; najneprodanije; onaj koji se plaća itd.

Točan odgovor u smislu maloprodaje je najprofitabilniji. Ali profitabilnost proizvoda može ležati u različite stvari. Pogledajmo nekoliko primjera.

Iskoristite proizvod koji se prodaje. Kada proizvod premjestite s donje police na razinu očiju, njegova se prodaja povećava 2-3 puta. Zamislite uvjetni proizvod sa sljedećim karakteristikama:

maloprodajna cijena - 100 rubalja;

cijena dobavljača - 80 rubalja (naknada trgovine - 20 rubalja);

· brzina prodaje na donjoj polici - 10 jedinica dnevno.

Pomicanjem takvog proizvoda u razinu očiju dobivamo trostruko povećanje prodaje. Dobit trgovine kada se trguje s donje police izračunava se: 10 jedinica robe x 20 rubalja = 200 rubalja.

Korist trgovine nakon premještanja robe: 30 jedinica x 20 rubalja = 600 rubalja. Na prvi pogled korist je očita, a zaključak se sam nameće: idemo na najviše najbolja mjesta stavite najprodavanije proizvode!

Sada razmislite o prednostima najprofitabilnijeg proizvoda. Uzmimo još jedan proizvod sa sljedećim karakteristikama:

maloprodajna cijena -1000 rubalja;

cijena dobavljača - 800 rubalja;

brzina prodaje na donjoj polici - 1 jedinica dnevno

Premještanjem proizvoda na gornju policu dobivamo trostruko povećanje prodaje. Korist trgovine pri trgovanju s donje police je očita: 3 jedinice x 200 rubalja = 600 rubalja. Dakle, što staviti na najbolja mjesta, u razini očiju? Glavni pokazatelj isplativosti proizvoda je učinkovitost maloprodajnog prostora, odnosno pokazatelji kao što su prihod i dobit po metru police. I ovdje interesi trgovine i proizvođača mogu biti suprotni.

Iskoristite prodaju "obješene" robe koju je trgovina već otkupila. Korist je također očita. obrtni kapital trgovine umanjuju se za iznos otkupljene (plaćene, a neprodane) robe. Takav proizvod u trgovini dobiva "zeleno svjetlo". Druga stvar je da trgovina ima posebna mjesta za prodaju. Prije svega, to su paletni regali** na ulazu u shopping dio trgovine i prostor za impulsnu kupnju na blagajnama. Osim toga, postoji nekoliko pravila trgovanja:

Proizvod se nalazi na putu kupca od skupog do jeftinog;

veliki paketi nalaze se na donjim policama;

· Roba je raspoređena u blokovima po robnim markama*** u svakoj grupi proizvoda.

Postoje i zakoni merchandisinga trgovina, na primjer: - odjeli s lako kvarljivom robom nalaze se prvi; - odjeli s robom dnevne potražnje (na primjer, pekara) nalaze se na kraju "inspekcije" trgovine. Ako slijedite ova pravila, možete značajno povećati prodaju na mjestu.

Ovdje se sudaraju dvije ponekad izravno suprotne želje: proizvođač - "Svi moji reklamni materijali trebaju biti postavljeni u trgovini, i ne bi trebalo biti konkurenata"; trgovina - održavanje stila trgovine, koji može potpuno isključiti bilo kakve promotivne materijale. Postoji mogućnost da promotivne materijale s podacima o proizvodu i proizvođaču (posteri) izrađuje sama trgovina. Ovo je dio promotivnog programa.

Ostale komponente mogu biti:

Provođenje degustacije ili druge promotivne opcije u trgovini (na primjer, izdavanje dara za kupnju);

Smanjenje maloprodajne cijene smanjenjem prodajne cijene proizvođača, marži dobavljača i trgovine;

· Organizacija dodatnog izlaganja robe na trgovačkom podu (palete, brendirani regali proizvođača).

· U mrežama, dobavljač/proizvođač potrebnih komponenti može se odabrati po želji. Ostali lanci imaju obavezne "jušne setove".

Nalozi za prijenos

Suština ovog programa je da merchandiser prima narudžbu u trgovini, ali njenom realizacijom (otpremom) bavi se prodajni predstavnik distribucijske tvrtke. Takvi su nalozi obično "na sortiranju". Prodajni predstavnik i merchandiser posjećuju točke različitim danima u tjednu. Ponekad se narudžba uglavnom provodi telefonom, kaže voditelj odjela.

Prikupljanje marketinških informacija za kupca. Upravljanje zalihama

Te se informacije prikupljaju na svakoj servisnoj točki i sastoje se od sljedećih pokazatelja:

· maloprodajni cjenovni asortiman, broj lica **** proizvoda kupca;

Maloprodajna cijena i asortiman proizvoda konkurenata;

robni ostaci proizvoda kupca.

Za savjesnu trgovinu koja plaća na vrijeme i ispunjava ugovor o maržama za robu dobavljača, prikupljanje takvih informacija samo pomaže, budući da proizvođač (ili dobavljač) robe može prilagoditi količinu i učestalost isporuka određenoj točki kako ne bi preopteretiti skladište trgovine, ali i ne dopustiti izostanak ili ispiranje asortimana svoje robe. Nesavjesnim trgovinama (kašnjenje plaćanja zbog toga što ništa nije prodano ili precjenjivanje prodajne marže na robu) takav postupak je u suprotnosti s njihovim interesima - jer se tada otkriva prijevara.

Obuka maloprodajnog osoblja

Trgovci bi trebali biti uključeni u obuku osoblja maloprodajnih mjesta: razgovarati o proizvodima, njihovim kvalitetama, kako najbolje prodati ovaj proizvod, kome je namijenjen. Takve su informacije potrebne za poboljšanje profesionalnosti prodavača, o čemu posebno ovisi odnos kupaca prema trgovini u cjelini.

Međutim, prodavači su ponekad toliko zaposleni da nemaju dovoljno vremena za obuku. Osim toga, ponekad jednostavno nema poticaja za to.

*Blister je lažni proizvod, zapečaćen u prozirnu plastiku, pričvršćen s unutarnje strane vitrine. U žargonu merchandisera - "ikona".

** Palete (od engleskog. Pallete - paleta) - prekrasne planine i piramide robe u trgovačkim podovima supermarketa.

***Ako je ista robna marka dostupna u različitim grupama proizvoda (primjerice, prašak za rublje i tekućina za pranje posuđa), tada se trebaju nalaziti na različitim mjestima, pored sličnih proizvoda drugih marki.

**** Facing (od engleskog. Face - lice), - prednji dio jedinice proizvodnje. Na primjer, 1 boca kečapa "Baltimore" - "Tomato" staklo, težine 0,540 g, stoji na polici okrenuta prema kupcu.

Siguran sam da je svaki poduzetnik čuo ovu riječ. Uostalom, merchandising je umijeće prodaje, njezin temelj i oslonac. Tako kažu svi, bez iznimke, poslovni treneri iz područja maloprodaje i slično. Ali ne zna svaki poduzetnik i prodavač sve suptilnosti merchandisinga.

Pokušajmo sve staviti na police s najviše jednostavnim riječima. I na kraju ćemo shvatiti zašto su marketing i merchandising potpuno različite stvari u prodaji.

Tijekom godina mog djetinjstva, a bile su to vrele devedesete, uvijek sam se pitao zašto su uvozni proizvodi tako svijetli i šareni, a naši bezbojni i neukusni? Oni koji su uhvatili ta vremena sjećaju se kako je bilo moderno skupljati sve vrste ambalaže od žvakaćih guma, čokoladica i limenki piva.

Sve što se donosilo “otamo” bilo je toliko poželjno i privlačno da se ambalaža od hrane nije bacala nekoliko godina nakon upotrebe. Osim toga, sve se to dogodilo u pozadini općeg nedostatka robe u zemlji.

Svi dolazimo iz djetinjstva

Tada sam imao jak osjećaj da domaći proizvod ne može izgledati tako sjajno kao onaj iz uvoza. Činilo se da ako promijenite samo "engleska" slova u "naša", onda bi sva hladnoća pakiranja mogla odmah nestati.

Tek kasnije su se na našim prostorima pojavili marketari, dizajneri pakiranja i merchandiseri. Tada su doveli red na tržište, pa čak i transformirali sam odnos prodavača prema kupcima.

Teta Glasha je najbolji merchandiser

Doista, čak iu sovjetskim vremenima, prodavač iza šaltera smatran je standardom neznanja i nepristojnosti. A prazne police u trgovini doživljene su kao sasvim obične i nikoga nisu iznenadile.

A ljude uopće nije pogodilo zašto se u Fish trgovini prodaje mljevena junetina, a u Mesu se čekalo u redu za haringe. Sjećate li se ovih paketa iz djetinjstva? Na pozadini ovog sivog dizajna, sve uvezeno percipiralo se kao s drugog planeta.

Djeca su najzahvalniji znalci merchandisinga. Oni jednostavno ne mogu zaobići sve te novotarije u trgovini. Odmah povuku roditelje za ruku, tražeći da kupe novi proizvod). Da, i sve te djetinjaste vragolije “iz nekog razloga” stavljaju tik uz blagajnu kad stojite u redu.

Merchandising je prije svega umjetnost prikazivanja proizvoda na način da ga kupac želi kupiti. Shvatimo odakle potječe ovaj zanat, neophodan za povećanje prodaje.

Kada je počeo merchandising?

Pretpostavlja se da je ovaj fenomen nastao u zoru čovječanstva i, najvjerojatnije, čak i prije pojave prvog novca. Ljudi su, razmjenjujući dobra i usluge, morali nekako komunicirati jedni s drugima.

A budući da je u to vrijeme svako pleme imalo svoj jezik, roba se na tržište stavljala intuitivno za kupca. Da, prvi merchandiseri su prodavači na tržnici. Doista, ponekad je, kako bi se lijepo rasporedila roba, dolazilo do borbi i međusobnih ratova.

Sva dosada i praznina dućana kakvu smo imali u burnim devedesetima zabilježena je u SAD-u u doba Velike depresije. Tada su se vlasnici trgovina počeli služiti raznim trikovima kako bi privukli kupca k sebi. Uostalom, zapravo je roba u trgovinama bila ista.

Usput, sve besplatne lekcije sada su na jednom mjestu. Upravo ovdje - ! Sada možete vidjeti sve na jednom mjestu! Upamtite da znanje nije moć, već snaga.

I vizualni dizajn outleta počeo je dolaziti do izražaja. Tada su trgovci počeli pratiti utjecaj dizajna i plasmana proizvoda na to koliko ljudi kupuju. Merchandising postaje samostalna znanost 70-ih godina prošlog stoljeća.

Što je merchandising i zašto ga nitko ne primjećuje?

Ako želite moju osobnu definiciju. onda je merchandising vizualni, auditivni, kinestetički i digitalni utjecaj na osobu u cilju povećanja prosječnog čeka na prodajnom mjestu. Pogledajmo pobliže sve koncepte dane u ovoj formulaciji.

Za početak, prihvatimo činjenicu da je cijena proizvoda 70% ključna za odluku o kupnji. Ostalih 30% utjecaja imaju različiti čimbenici. Među njima, koliko je kupac vjeran određenoj marki.

Usput, na našem kanalu postoji odličan video na ovu temu. Kako se točno događa prodaja kada osoba ode u samoposlugu. Provjerite, neće dugo trajati, ali će biti od velike pomoći.

Kupac ima dojam o proizvodu u svojoj glavi. I o ovom mišljenju ovisi hoće li ovaj kupiti ili ne. Merchandising je postao posebna znanost čim je sebi odredio glavni cilj utjecaja na stav ljudi prema određenom proizvodu.

Kako osoba percipira informacije?

Dodajmo neka osnovna znanja o neurolingvistici i psihologiji. Ako niste znali, onda su istraživanja na ovim područjima čovječanstva financirali isključivo marketinški stručnjaci iz sasvim merkantilnih razloga.

Vizualno

Ovdje je sve jednostavno: oči su najviše važan alat primati informacije iz vanjskog svijeta. Više od 60% svjetske populacije smatra vid najpoželjnijim kanalom za komunikaciju s vanjskim svijetom.

U merchandisingu, izloženost kroz ovaj osjetilni organ se postiže kroz: dizajn ambalaže, sheme boja, rasvjetu itd. Sve ono što čovjek može vizualno razlikovati od druge robe.

Gledaoci

Ovaj komunikacijski alat glavni je za 5% stanovništva. To obično uključuje ljude s apsolutnim tonskim i glazbenim obrazovanjem. Ovo je prilično rijetka vrsta kupaca za koje svijet zvukova pruža najpotpunije informacije o vanjskom svijetu.

Jeste li čuli nenametljivu glazbenu pratnju u maloprodajnim objektima? Dakle, ti si auditorijum ako ga primijetiš). Ali ozbiljno, zvučni zapis u zvučnicima šoping centar namijenjen ovoj kategoriji posjetitelja. Jedan od mojih poslovnih partnera je u procesu povećanja prosječnog čeka u supermarketima uvođenjem glazbene pratnje.

Kinestetički

Miris, toplina, hladnoća, vlaga, suhoća. Meko, tvrdo, grubo, bodljikavo, kiselo, slatko. Sve se vrti oko kinestetike. O onim ljudima koji su usredotočeni na senzacije. Kako prepoznati takve likove? Ako osoba nastoji uzeti proizvod ili pakiranje u ruku, opipati ga ili pomirisati, tada je kinestetik.

Marketinški stručnjaci za takve ljude organiziraju prilike za interakciju s proizvodom na bilo koji način. Ponekad održavaju degustacije ili daju priliku dotaknuti proizvod ako je tkanina. Ili sjesti na sofu, u slučaju izložbe namještaja.

Digitalno

Ljude koji tako percipiraju svijet nazivam i diskretima. To je osoba koja informacije percipira na strukturiran, uravnotežen i argumentiran način. Ako preuzima proizvod, onda da se upozna od čega se sastoji, rok trajanja, tko je proizvođač, godina osnivanja tvrtke, tko je osnivač marka i tko je sada vlasnik proizvodnje).

Za ovu vrstu ljudi prodavači nastoje što točnije i strukturiranije prenijeti informacije o proizvodu te bi takva osoba trebala biti u mogućnosti prodavaču u svakom trenutku postaviti pitanje i dobiti što cjelovitiji odgovor.

Inače, ako je kupac vizualan ili diskretan, to uopće ne znači da je kod njega kinestetika potpuno onemogućena. To samo znači da je vizija ove osobe prioritet u odnosu na druge kanale percepcije.

A sada odgovor na glavno pitanješto je kvalitetan merchandising. Dobar merchandising istovremeno se prilagođava svim kanalima ljudske percepcije.

Vaše samobrendiranje

Odnosno, fokusira se na široko . I to čini nenametljivo i neprimjetno za obične ljude. Sada prijeđimo na osnovna pravila.

# 1 - Ako idete udesno - izgubit ćete konja

Sljedeći put kada uđete u trgovinu mješovite robe koju posjećujete svaki dan, pripazite na koju stranu se okrećete kada ulazite. Obično je ovo desna strana.

Gotovo sve trgovine nastoje ulaz u shopping dio postaviti s desne strane, a blagajne s lijeve strane ulaza. To je zbog činjenice da su većina ljudi dešnjaci. I kada se kreću, drže se desne strane.

Ima, naravno, i izuzetaka. Kada vlasnik mora postaviti ulaz u trgovački prostor s lijeve strane. Ali to je isključivo zbog činjenice da prostorije u kojima se nalazi trgovina jednostavno nisu namijenjene za smještaj prodajnog mjesta. Dakle, vlasnici moraju izaći, kršeći sve zakone merchandisinga kako bi izbjegli kazne regulatornih tijela. Izloge postavljaju ne kako bi trebali, nego kako je moguće.

Općenito, neizgovoreno pravilo kaže: ulaz desno, izlaz lijevo. Osim toga, vozimo i desnom stranom ceste. U merchandisingu postoji čak i karta kretanja. Razvija se na prvom mjestu, pri planiranju maloprodajnog mjesta.

Općenito načelo ovdje je sljedeće: osoba ulazi s desne strane i kreće se suprotno od kazaljke na satu. Pa onda, ovisno o tome kako se sve smisli, kupac mora obići cijeli trgovački prostor da bi došao do blagajne i izašao.

#2 - čiji su proizvodi u neredu pa se igraju skrivača

Što je najviše vruća roba na postsovjetskom prostoru? Tako je, sol i kruh. Stoga kompetentni trgovci skrivaju ove proizvode koliko god je to moguće. Namjerno ih raspoređuju tako da im je pristup najteži.

Ali najzanimljivije je da i trgovci rade "stretching". Postavite blagajnu što dalje od najpopularnijih proizvoda. Ovdje je princip isti kao u prvom pravilu. Morate natjerati osobu da hoda što je dulje moguće kako biste usmjerili pažnju na nešto drugo usput.

Postoji opcija u kojoj klijent možda neće pronaći proizvod koji mu je potreban.Kako bi se smanjila pojava takvih situacija, na prodajnom mjestu treba postaviti dodatne indikatore vrste robe. U idealnom slučaju, takvi bi znakovi trebali biti vidljivi s bilo kojeg mjesta u trgovačkom prostoru.

Slažući proizvode po ovoj shemi, trgovci manipuliraju vama tako da prije odlaska u trgovinu kupite neku nepotrebnu stvar. Ili ste mislili da se prodaja odvija bez manipulacije? Onda evo još jednog trika.

Igre koje ljudi igraju

Od jednog kruha, kako kažu, nećeš biti sit. Kako drugačije natjerati ljude da hodaju po trgovini? Na ulazu u trgovinu na najistaknutije mjesto postavljaju se reklamni banneri s promotivnom robom. Obično ih pokušavaju smjestiti s lijeve strane ulaza. Ponekad se takvo oglašavanje može vidjeti na ulici.

To se radi tako da posjetitelj vidi promotivni proizvod i krene u potragu za njim u trgovačkom prostoru. Ispada nešto poput potrage u stilu potrage za predmetima. čisto, inače).

Ali ne precjenjujte sposobnosti ljudi. Neki kupci neće moći pronaći proizvode na akciji. Stoga, kao i kod najpopularnijih proizvoda, napravite dodatne znakove kako biste malo olakšali zadani zadatak. Uostalom, postoje savjeti u istim zadacima).

#3 - Čudni ljudi u delikatesi

Već smo si uzeli slobodu podijeliti ljude prema tome kako percipiraju informacije, kao i kako kupuju. Ali mogu se razlikovati ne samo u ovim značajkama.

Na primjer, vaš poslušni sluga gotovo noću ide po namirnice. To je period kada je dućan potpuno prazan, a prodavači su iznimno “pristojni”). Ovdje stvarno imate priliku pregledati sve nove proizvode, upoznati se s informacijama o proizvodu i bez muke napuniti svoj novčanik namirnicama.

A ima ljudi koji ujutro dođu u trgovinu. Stoje na vratima puno prije otvaranja dućana. Obično su to ljudi u dobi za mirovinu. Rano liježu i rano se bude. Stoga se moraju zabaviti odlaskom po namirnice.

Sove, ševe i zečevi

Druga grupa ljudi dolazi u trgovinu navečer, nakon posla. Ovo razdoblje je vrhunac za prodavače, jer su zaposleni ljudi navikli kupovati na putu kući s posla.

I naravno, postoji kategorija kupaca koji pune trgovinu u vrijeme ručka. Obično su to školarci koji dotrče ili na velikom odmoru ili nakon završetka nastave po sljedeću porciju čipsa, krekera i slatkiša.

Dobar merchandising trebao bi uzeti u obzir sve te osnovne kategorije ljudi. U idealnom slučaju, možete promijeniti položaj mobilnih zaslona, ​​promijeniti osvjetljenje ili pustiti drugu glazbenu pratnju ovisno o dobu dana.

U svakom slučaju, statistika je marketinški najbolji prijatelj. Pratite sve trendove na temelju prosječnog čeka. Promijenili glazbu u dvorani i porasla prodaja? Sljedeći put učinite isto.

Vaše samobrendiranje

I općenito, s vremena na vrijeme morate napraviti manje preuređivanja u trgovini. To će posjetiteljima dati dojam da svaki put kada uđu u novi trgovinski kat.

Predlažem da se opustite i napravite kratku pauzu, slušajući kompoziciju koju izvodi legendarni bendovi The Vrata. Ovo je pjesma o tome koliko je drugačije . Zove se ovako: Čudni ljudi”.

#4 - Gledajte samo u oči

Za osobu je od ogromne važnosti da se međusobno gledaju u oči. Vjeruje se da ako postoji kontakt očima, tada se javlja povjerenje među ljudima. Vjerovali ili ne, ista je situacija i u merchandisingu.

Ako stavite proizvod na razinu ili, još bolje, odmah ispod očiju kupca, tada on automatski ima simpatije prema tom proizvodu. Ljubav na prvi pogled, kako kažu.

Takav se algoritam može vidjeti na odjelu alkohola, mliječnih i kobasičarskih proizvoda. Obratite pozornost na ovaj čip sljedeći put kada posjetite trgovinu. Najpopularnije stavke nalaze se na dnu.

To je i logično, jer ono što se već traži ne treba dodatno stimulirati na kupnju. Zato toaletni papir a kutije s mlijekom smještene su na donje police. Pa svaka nepristojnost u vidu ledenih skuta, jogurta i slastica je u razini očiju.

Da, nije tako jednostavno kao što se možda čini. Na odjelu pekara ista priča: kruh i štruca na samom dnu, ali raznorazni kroasani i kolači točno nasuprot glava posjetitelja.

Budući da u razini očiju nema dovoljno mjesta za svu robu, najviše skupa roba, ili onih koji dodatno plaćaju vlasnicima trgovina za takvu prioritetnu lokaciju.

Ili ovdje trebate ostaviti proizvode koje je potrebno implementirati što je brže moguće. Na primjer, onu robu koja ima odgovarajuće uvjete korištenja ili onu koja je greškom logistike isporučena u nepredviđenoj količini.

Tko je prvi, taj i papuče

Mjesto "pod suncem" treba koristiti mudro. Kao, međutim, i sve druge zone. Smještanjem proizvoda na dno polica digitalcu otežavamo njegovu vidljivost jer će se morati sagnuti kako bi se upoznao sa sastavom proizvoda, rokom trajanja i sl.

A ako nekoliko ljudi ove vrste uđe u trgovinu, to može izazvati poteškoće u kretanju za druge kupce. Tko zna, možda se u blizini vaše trgovine nalazi ured velike IT tvrtke)).

Još jednom sam uvjeren da morate osobno poznavati svoju ciljanu publiku.

Vaše samobrendiranje

Imajte na umu da ako prodajno mjesto posluje pod franšiznim sustavom, tada izlaganje robe u početku može biti strogo regulirano. Ovdje nema druge mogućnosti nego vjerovati općeprihvaćenim korporativnim pravilima.

# 5 - Svoj među tuđinima, tuđin među svojima

Stavljajući sve na svoje police, možete osigurati da kupac ipak prođe pored izloga i ne kupi ništa. Kako? Zašto? Uostalom, čitavo osoblje merchandisera pokušalo je impresionirati kupca.

Postoji tako novi izraz koji mrzim trpjeti, ali ovdje se uklapa baš na vrijeme: "Nije uspjelo!". Drugim riječima, na putu posjetitelja nije bilo "kuke" koja bi se zakačila i natjerala ga da se zaustavi u blizini proizvoda.

Jedan od najvažnijih zakona merchandisinga kaže da ono što treba hitno prodati zahtijeva odvajanje od ostaloga. Tu dolazi do izražaja princip “bijele vrane”. Većina alata za ovaj zadatak temelji se na vizualnoj komponenti.

Kako istaknuti proizvod

1. Obilježava. Ovo je najlakši način. Neki trgovci na malo imaju vlastite tokene unutar mreže. Ovdje uključujemo: žuti cjenik, preporučenu cijenu, najprodavaniji proizvod, proizvod izvan sezone, završetke proizvoda i tako dalje.
2. Odvojeni stalak. Ako određeni proizvod stavite na pojedinačnu vitrinu, tada će kupac imati osjećaj njegove ekskluzivnosti. Ovaj trik obično koriste Coca Cola i drugi veliki brendovi.
3. Količina. Tko se sjeća kako je u sovjetskoj prošlosti stvorena iluzija asortimana? Jedan proizvod bio je izložen na polici u nevjerojatnoj količini. Tako su se na policama pojavile piramide pakiranja maslaca. Istaknite proizvod na ovaj način, malo narušavajući idealnu kompoziciju. To će proizvodu dati popularnost i istovremeno dostupnost.
4. Rasvjeta. Usmjeravanjem svijetle zrake u tamnom carstvu monotonije na određeno mjesto odabiremo željenu kategoriju robe. Pa, ako dodate drugačije boje, tada možete postići grupiranje robe po pozicijama i vrstama.
5. Dekorativni elementi. U trgovinama nakitom vole izdvojiti skupinu robe najskuplje kategorije u obliku stalka i zasebnih vitrina s zasebnim dizajnerskim rješenjima. Isti se alat može primijeniti iu drugim područjima trgovine.
6. POS materijali. Sjećate li se svih visećih stvari i naljepnica na policama? To su oni. Čini se da pomaže potaknuti kupca na kupnju. Dok sam radio kao prodajni predstavnik, naš korporativni merchandiser bi sjedio noću i vlastitim rukama izrađivao POS materijale koje smo onda postavljali na mrežu.

# 6 - Znat ćete cijenu stvari, kako ćete izgubiti

I poanta ovdje nije da cijena ne mora biti naznačena na prozoru. U klasičnom trgovanju postoji princip: ne navodite cijenu dok klijentu ne objasnite vrijednost ovog proizvoda. Ali kako to učiniti kada je u pitanju samoposluživanje?

Uočeno je da sve 4 vrste ljudi (vizuali, audiali, kinestetičari, diskreti) obraćaju pažnju na isti detalj: cijenu robe. Tamo je usmjeren fokus pažnje svih kupaca bez iznimke.

Bez obzira na razinu bogatstva, klijent gleda na cijenu. I tamo je u većini slučajeva navedena samo cijena. Pa, najviše na što možete računati, ako ovaj proizvod potpadne pod akciju, da će cijena biti podvučena ili nekako istaknuta bojom.

Ali neka prodajna mjesta primjenjuju "metodu vrijednosti". Umjesto da se kupac upozna s podacima o proizvodu na pakiranju, uz proizvod se nalazi pločica s cjenikom na kojoj je već istaknut popis prednosti ovog proizvoda.

Vrhunski prodajni asistenti

Time se može postići da ne prepoznaju samo diskreti Dodatne informacije o proizvodu, ali i ostale 3 vrste kupaca. Oznaka s prodajnom cijenom dodatni je prodavač na trgovačkom podiju.

On može detaljnije reći o svim pogodnostima koje će kupac dobiti nakon kupnje. Idealno, ako je po takvoj cijeni utp . Zamislite kako takva značajka može rasteretiti posao konzultanata na trgovačkom podiju. Umjesto da im postavlja dodatna pitanja, kupac samostalno bira u jednom ili drugom smjeru robe.

Usput, sama cijena ne mora biti navedena na istoj "cijenici". Može se postaviti zasebno kako bi se klijent upoznao s cijenom robe nakon što mu se prenese informacija o vrijednosti proizvoda.

Skoro sam zaboravio. Još više korisnih savjeta za poslovanje i internet marketing u našem Telegram kanal. Slijedite OVAJ LINK . BONUS svakom pretplatniku: “7 načina za brzu zaradu na internetu”

To su, po meni, osnovna pravila dobrog merchandisinga. Ako sam nešto propustio, rado ću komentirati na dnu članka. Koje alate poznajete za kompetentnu prezentaciju robe u maloprodaji?

Je li merchandising marketing ili ne?

Ovo pitanje obično postavljaju vlasnici trgovina koji su o merchandisingu čuli krajičkom uha, ali nisu u potpunosti razumjeli što je to i kako utječe na kupce.

Da bismo razumjeli razliku između ta dva pojma, zamislimo da su svi napori proizvođača ili dobavljača proizvoda usmjereni na prodaju marketing. Ali posljednji dodir, posljednji impuls, koji je u konačnici odgovoran za donošenje odluke o kupnji - merchandising.

Marketing je prodaja, merchandising je kupnja.

Vaše samobrendiranje

Možete dati još jednu analogiju i sjetiti se plesača koji je otplesao dobar ples, ali se zaboravio nakloniti na vrijeme i lijepo. Sav trud marketingaša može biti uzaludan ako ono najvažnije nije na kraju. Neće biti povećanja broja kupaca.

Merchandising je iznimno važna stvar za tvrtke koje rade za masovnog potrošača. Razlikovati svoj proizvod od sličnih zadatak je koji svake godine postaje sve teži.

Glavna greška u merchandisingu

Neki voditelji i vlasnici trgovina, prilikom raspoređivanja robe, drže se načela da je to zgodno za prodavača, a ne za kupca. Primjerice, možete vidjeti kako se položaj za trčanje koji ne treba dodatno stimulirati postavlja u razini očiju, umjesto da se na ovo mjesto postavi nešto što stvarno treba prodati „ovdje i sada“.

Postoji mišljenje da je merchandising kada prodavač izlaže robu po vlastitom nahođenju. Ako je lijepo, onda je i pravo. A onda morate slušati prigovore da cijeli ovaj skup alata za prodaju robe ne funkcionira.

Za početak, ako provedete barem ovih 6 zakona, rezultata će sigurno biti.

Vaše samobrendiranje

Ili ozbiljno mislite da je trošenje više milijuna dolara na istraživanje ljudskog ponašanja na trgovačkom podiju samo informacijska buka? Mislite li stvarno da svjetski brendovi uzalud gube vrijeme i trud? Osobno sumnjam.

Merchandising je složen odnos između unutarnjih uvjerenja osobe i načina na koji je proizvod predstavljen. To je, ako hoćete, skup neuronskih veza u glavi kupca na koje se može i treba utjecati. I u jednom i u drugom smjeru.[Ukupno: 4 Prosjek: 5/5]

Svi vlasnici maloprodaja znati riječ "merchandising". Barem ja još nisam sreo niti jednog poduzetnika koji ne poznaje takav koncept.

Da, znaju koncept, ali tu znanje prestaje. Ostaci otvoreno pitanje zašto svi znaju, ali ostave ovaj alat po strani?

A ovo je, na trenutak, jedan od najvažnijih elemenata poslovanja, pa ga morate ne samo znati, već i koristiti.

Tema merchandisinga i izlaganja vrlo je opsežna, nemoguće ju je staviti u jedan članak. Potpuni vodič bit će objavljen na 100-200 prilično dosadnih stranica s dijagramima, brojevima i psihologijom ljudi.

Upravo zbog ogromne količine informacija koje treba proučiti s tužnim licem, mnogi započnu i ne završe posao ili ga uopće ne prihvate riječima:

I tako će biti!

Vodiči za veliku prodaju posvećuju puno pažnje detaljima.

No, ako tek krećete tim putem, onda prvo morate naučiti osnovna pravila merchandisinga i izlaganja, a tek onda prijeći na čips.

Stoga ćemo danas razgovarati o osnovnim principima koje treba slijediti za rast prodaje, a sve to bez dosadnih i standardnih definicija s Wikipedije.

Inače, zanimljivo je da mnogi griješe prilikom pisanja i izgovora ove riječi. Ispravno je pisati kroz slovo “a”, a izgleda ovako “merchAndising”.

nevidljivo i korisno

Pravilan merchandising, kao i svaka marketinška akcija, povećava lojalnost kupaca i potiče ih na kupnju.

Šteta je što se često podcjenjuju mogućnosti merchandisinga, iako statistika neumoljivo dokazuje suprotno:

• 80% izbora potrošača određeno je okolinom (cijena, dizajn, marka, usluga, jednostavnost kupnje);
• Kod 20% izbor potrošača određen je glavnim svojstvima proizvoda.

Ali više volim drugu statistiku koja kaže da se više od 60% odluka o kupnji donosi na licu mjesta. Odnosno, imate priliku uvjeriti 2 od 3 osobe da kupuju od vas na licu mjesta.

A to možete učiniti i uz pomoć osoblja i uz pomoć merchandisinga. Međutim, postoji takvo neizgovoreno pravilo: dobar merchandising je neupadljiv merchandising. To znači da nije nametljiv, tako da kupac nema dojam tzv. “parenja” robe.

Vjerujte mi, klijent će sam kupovati od vas, samo je važno slijediti određena pravila, čija je bit utjecati na svih pet kanala percepcije informacija:

1. Vizualni kanal (vizualne informacije);
2. Slušni kanal (zvučne informacije);
3. Taktilni kanal (taktilne informacije);
4. Kanal okusa (informacije o okusu);
5. Olfaktorni kanal (olfaktorne informacije).

Štoviše, ti su kanali raspoređeni po prioritetu. I prije svega, morate učiniti sve kako bi oči osobe dobile maksimalan užitak od vašeg izračuna.

Zatim se počinje raditi sa sluhom, nakon toga dolazi taktilni izvor informacija. Pa, niže na popisu.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29 000 ljudi.
UPALITI

mala digresija

Ovdje doista želim izdvojiti zasebnu skupinu vlasnika i njihovih prodavača koji grade merchandising isključivo na temelju svog razumijevanja i vizije.

I čini se da se trude, rade sve kako treba i "prikladno" za sve. Ali iz nekog razloga nema učinka. Kupci ne kupuju bolje, a ponekad i prodaja padne...

Kao rezultat toga, zbog takvih pokušaja, formira se snažno mišljenje "merchandising - puderiranje glave".

U takvim situacijama obično identificiramo dvije greške koje kvare cjelokupnu sliku ispravnog izlaganja robe:

1. To je učinjeno na takav način da je pogodno za prodavače, a ne za kupce;
2. Ako je lijepo, onda je sve u redu.

Merchandising nije “kako ja to vidim”, to je skup standardnih tehnika i alata koje samo trebate pravilno primijeniti u svom slučaju.

No, postoje i poteškoće. U trgovini odjećom i hranom ista shema neće raditi. Dakle, teorija je teorija, a razumijevanje svoje ciljanu publiku a njeno ponašanje nije otkazano. Dakle, natrag na stvar.

Pravila prodaje robe

Prije svega, morate započeti s izradom "karte kretanja kupaca". To je studija, analiza i projektiranje kretanja klijenta kroz outlet.

I nemojte propustiti ovaj trenutak, čak i ako imate male trgovine.

Osim kretanja, poželjno je da bilježite i prosječno vrijeme koje je klijent proveo na kontrolnim točkama (kontrolnim točkama). Također će vam pomoći razumjeti strateški važne točke.

Ali zamislite da ste već prošli ovu fazu i da je vaša karta spremna. Stoga se okrećemo “vizualnom marketingu”, odnosno pravilnom rasporedu i smještaju robe, reklamnih materijala i aranžmana za postizanje maksimalnih rezultata.

Pravilo 1. Lokacija

Najpopularnije pravilo u merchandisingu je Zlatni trokut. Zapravo, ovo nije uvijek figura s tri ugla, tako da je naziv samo tipično rješenje.

Ideja je da imamo najpopularniji proizvod u kutu udaljenom od ulaza. Blagajna u kutu udaljenom od popularnog proizvoda.

Pravilo je zlatni trokut

Najjednostavniji i najrazumljiviji primjer implementacije je veliki hipermarket. Kruh se uvijek nalazi u krajnjem kutu. Da biste došli do njega, proći ćete kroz cijelu trgovinu. A da biste ga platili, također ćete proći kroz cijelu trgovinu drugom cestom, jer se blagajna nalazi u drugom krajnjem kutu od kruha.

Najvažnija stvar koju biste trebali izbaciti iz ovog pravila je najpopularnija stavka na kraju.

Ali budite oprezni, može se dogoditi da vam klijent dođe u posjet, ne vidi traženi (popularni) proizvod i ode.

Evo još nekoliko napomena. Kad kupac uđe u trgovinu, desno i lijevo su mrtve zone. Osoba je u modu prilagodbe i napravi nekoliko koraka u laganom "transu".

To znači da se ne trebate kladiti na bočni plasman nakon ulaska, rezultat će biti mali.

A nakon "uključivanja načina kupnje", vrijeme je da u trgovinu stavite proizvode koji nisu popularni, ali su vam isplativi.

Uostalom, klijent je već u stanju kupovine, da ide daleko, a misli u njegovoj glavi su u stilu „Svih 100% novca je u vašem džepu, što znači da možete kupiti nešto „nepotrebno“.

Pravilo 2. Razina očiju

Kada osoba ulazi u trgovinski prostor, njen pogled je najčešće usmjeren prema naprijed. Grehota je ne iskoristiti ovaj faktor.

Ako želite privući pozornost kupca na određeni proizvod, postavite ga u razini očiju. I ispravnije je čak ni u razini očiju, već 15 stupnjeva niže, jer smo psihološki navikli gledati malo prema dolje kada se krećemo.

Pravilo je u visini očiju

No, možete ga koristiti iu druge svrhe, na primjer, skrenuti pozornost kupaca na ustajali proizvod koji treba što prije prodati ili obratiti pozornost na novi proizvod.

U trgovinama mješovitom robom tvrtke koje plaćaju najviše supermarketima nalaze se u razini očiju.

Kao što možda pretpostavljate, najviše mrtvih zona je ispod (manje od 70 centimetara od poda) i iznad (više od 2 metra od poda).

Štoviše, niži položaj je opasniji od gornjeg, jer da bi pregledao robu odozgo, klijent treba samo podići glavu. A da bi pregledao robu na podu, treba sjesti gotovo na pod, što već dovodi do nepotrebnih (i lijenih) radnji.

Važno! Obavezno zabilježite prosječnu visinu vašeg idealnog klijenta kako biste dobili predodžbu o tome koliko im je visoka razina očiju. Uostalom, što je baki zgodno, košarkašu je neugodno. I obrnuto.

Pravilo 3. Isticanje proizvoda

Ako je sve učinjeno pogrešno, tada će prilikom pregledavanja vaših proizvoda klijent brzo sve proučiti i krenuti dalje, možda čak i u drugu trgovinu. A razlog tome - ništa se "zakačilo".

Stoga morate naučiti kako raditi posebne radnje kako biste "zgrabili klijenta za oko" tijekom njegovog trčanja, evo vam mogućnosti:

1. Puno robe. Možete napraviti tobogan robe i time povećati vizualnu masivnost.

To će izazvati misao "puno znači popularno". Ali ne zaboravite ukloniti nekoliko komada proizvoda s rubova kako biste eliminirali strah od razbijanja sastava i pokazali da je proizvod tražen.

Puno robe

2. Svjetlo. Vrlo popularna tehnika u zlatarnicama, gdje se posebno vrijedni predmeti i sami pultovi ističu uz pomoć osvjetljenja.
Vi trebate učiniti isto, donijeti pojedinačne spotove (zidno-stropne lampe) na primjerke koji su vam potrebni.

Iluminacijski naglasak

3. Roba na posebnom izlogu. Dobar način za isticanje bit će zaseban izložbeni prostor i dizajn. Popularan prijem s robom visoke cjenovne kategorije.

Na primjer, Appleova tehnologija uvijek se izdvaja od svih ostalih. Ali metoda se može koristiti ne samo u ovim područjima, glavna stvar je uključiti fantaziju.

Odvojen izložbeni prostor

4. Boja."Mrge u boji" oduvijek su bile popularna tehnika. Morate grupirati proizvode iste palete boja na jednom mjestu

Tako će klijentima biti lakše izabrati (npr. ako tip traži plavu jaknu), a oko će se kretati kroz faze.

mrlje u boji

5. Markeri. Moj omiljeni trik. Na odabrane proizvode morate postaviti markere “Bestseller”, “New”, “Last copy” i tako dalje. To će pomoći privući pogled klijenta i nagovijestiti mu što da uzme.

Oznake na cjenicima

Pravilo 4 Razdvajanje

Grupiranje - vrlo važan faktor. Osoba koja traži cipele vjerojatno ih neće tražiti u donjem rublju.

Dakle, proizvod mora biti u skupini kojoj pripada. Na primjer, pribor bi trebao biti odvojen od kućne odjeće.

Ukoliko nemate tako raznolik asortiman, koristite podjelu unutar same grupe proizvoda. Na primjer, razlikovati skuplje torbe od pristupačnijih. Ili odvojite kožne torbe od platnenih torbi. Također možete napraviti podjelu po marki ili vrsti.

Razdvajanje robe

Ali u isto vrijeme, ne zaboravite da grupe trebaju biti prijatelji jedni drugima.Na primjer, u blizini svjetiljki trebaju biti žarulje ili u blizini jakni trebaju biti kape, rukavice i šalovi.

Dakle, vi kao klijent, bez napuštanja mjesta, kupujete sve što mu je potrebno.

Isto vrijedi i za prijateljstvo između marki. Uz popularne brendove moramo plasirati proizvode manje popularnih tvrtki, ali u isto vrijeme vrlo isplativih za vas.

Tada će kupci početi proučavati dobro poznati proizvod, a htjeli-ne htjeli, primijetit će druge ponude u blizini.

Pravilo 5. Kretanje

Nije tajna da su većina ljudi dešnjaci. Stoga, kada uđu u bilo koju prostoriju, većina ljudi odmah okrene glavu udesno i započne nesvjesni pokret u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

To se ne odnosi samo na slučajeve vezane uz maloprodajni prostor. Imamo čak i desni promet u Rusiji.

Pravilo je kretanje

Razmotrimo, na primjer, supermarkete. Gotovo svi koriste ovaj bihevioralni faktor, uz nekoliko iznimaka – desno je ulaz, lijevo je izlaz.

A da biste izašli, na kraju morate proći kroz cijeli dućan, usput pokupiti par stvari koje su vam zapele za oko, opet zahvaljujući korištenju drugih merchandising tehnika.

Morate uzeti u obzir svoje iskustvo gornji primjer. Naime, u svom dućanu trebate stvoriti kretanje suprotno od kazaljke na satu.

Istovremeno, osigurajte da klijent prođe kroz cijelu trgovinu. Odnosno, ne biste trebali imati kratke, obilaznice do izlaza. Fokusiramo se na princip “Hoćeš li izaći van? Prođi kroz cijelu trgovinu."

Pravilo 6. POS materijali

Prodajna mjesta ili, na ruskom, prodajno mjesto alati su za privlačenje pozornosti kupaca na određeni proizvod.

U našem smo članku dali puno primjera njihove provedbe. Ukratko, mogu se i trebaju koristiti čak iu uredu.

Vrlo često, vraćajući se kući iz trgovine (osobito supermarketa) i kritički procjenjujući znatnu količinu kupnji (potrebnih i nepotrebnih), razmišljate o razlozima koji vas potiču na tako nepromišljenu potrošnju. I za sve postoji prilično logično objašnjenje - merchandising, u skladu s kojim je napravljen kompetentan prikaz robe na trgovačkom podu.

Trgovanje robom

Prirodna posljedica poboljšanja i prezasićenosti tržišta je intenziviranje konkurencije ne samo između proizvođača, već i između trgovinske organizacije, o čemu često u većoj mjeri ovisi konačni rezultat učinkovitosti cjelokupne proizvodnje. Uspješnoj prodaji robe pridonosi upravo merchandising, odnosno sustav mjera za povećanje maloprodaje i stvaranje atmosfere koja tome pogoduje. Doslovno prevedeno sa engleskog jezika ovaj izraz označava proces trgovanja.

Temeljna načela marketinških strategija nastala su kao rezultat temeljite analize stereotipa ponašanja kupaca. Stoga je osnova merchandisinga izrada jasnih, psihološki opravdanih mjera usmjerenih na poticanje kupnje. Uzmemo li u obzir da se u prosjeku više od 70% robe kupuje impulzivno, bez uravnotežene prethodne odluke o potrebi takve kupnje, onda postaje jasna sve veća učinkovitost merchandisinga u suvremenim uvjetima.

Ispravno napravljeno izlaganje robe na trgovačkom prostoru - kao prvi korak ili osnova merchandisinga - treba osigurati maksimalnu dostupnost proizvoda, kao i vizualni utjecaj na osobu, pomažući privući njegovu pozornost na predmet kupovine.

Marketinška strategija

Pravilno organizirano izlaganje robe u prodavaonici je najznačajniji dio.Jedan od najvažnijih uvjeta za prodaju robe je njezina vizualna vidljivost, atraktivnost. Analizirajući stvarni promet, trgovci su došli do sasvim logičnih zaključaka: roba smještena na policama u razini ljudskih očiju ima najveću prodaju. Međutim, postoje mnogi drugi čimbenici koji imaju značajan utjecaj na količine prodaje.

Ciljana područja

Izlaganje robe koristi se za postizanje različitih usko usmjerenih, često preklapajućih ciljeva:

1. Povećanje količine prodaje.
2. Stvaranje povjerenja potrošača u proizvod.
3. Sve veći utjecaj zaštitni znak na potrošača i formiranje postojanih prioriteta okusa.
4. Povećanje konkurentnosti među sličnim proizvodima.
5. Stjecanje zasluženog priznanja u području uspješne promocije proizvoda.

Mogućnosti prezentacije proizvoda

Različite mogućnosti prezentacije robe uvjetovane su specifičnostima pojedine prodajne ponude, potrebama potrošača i ukusnim preferencijama.

Grupiranje po stilu ili vrsti provodi se u trgovinama hrane, željezarije i industrijske robe, gdje se ova vrsta plasmana tradicionalno koristi u odnosu na sve. Na primjer, odjeljci s vanjskom odjećom i ljetnim kolekcijama, cipelama, galanterijom i tako dalje nalaze se u različitim odjelima trgovine.

Ideološko grupiranje najčešće se temelji na konceptu ili jednostavno ugledu i imidžu trgovačkog objekta. Na primjer, saloni koji prodaju namještaj po uzorku izlažu najatraktivnije primjerke za potpunu vizualnu percepciju. Istodobno, okolni interijer reproduciran je u skladu s najmodernijim trendovima, naglašavajući prednosti oglašenih proizvoda.

Shema boja pri postavljanju robe tipična je za trgovine i butike s visokim trgovačkim maržama, namijenjene najimućnijoj kategoriji potrošača. Takav kontingent privlači svjetlina slike, potičući ih na kupnju.

Grupiranje cijena omogućuje kupcima da procijene raznolikost asortimana i odaberu proizvode po najprikladnijoj cijeni, dok raspored velikih dimenzija kupcima daje ideju o niske cijene za veliki broj homogene robe.

Frontalnom prezentacijom proizvoda u proširenom obliku kupcu se prikazuju sve njegove značajke, maksimalno naglašavajući njihovu atraktivnost.

Postavljanje odjela i grupa robe

Logičan raspored pojedinih vrsta proizvoda na trgovačkom prostoru rezultat je odgovarajuće procjene nekoliko temeljnih čimbenika:

1. Broj kupnji u jedinici vremena pojedinih grupa roba, odnosno učestalost njihove kupnje.
2. Dimenzije i težina prodanih proizvoda.
3. Broj različitih modifikacija proizvoda.
4. Vremenska i prostorna distanca potrebna da kupac pregleda ili recenzira potencijalnu kupnju, kao i da odabere najatraktivniji artikl među analogima predstavljenim na polici.

Osim kvantitativno procijenjenih čimbenika, izlaganje robe izravno ovisi o kvaliteti i teksturi ponuđenih proizvoda, pakiranju, imidžu i rasporedu prodavaonice te isplativosti pojedinih grupa roba.

Na primjer, u elitnim salonima i buticima predstavljeni proizvodi često se kombiniraju prema stilskoj i sličnosti boja. U trgovinama srednje cijene roba je obično grupirana po veličini, dok je u maloprodajnim objektima s minimalne cijene mogu se jednostavno staviti u posude.

Prometni pravci

Da bi se postigla maksimalna racionalnost u korištenju raspoloživog maloprodajnog prostora, potrebno je odrediti redoslijed smještaja odjela u prodavaonici kao cjelini, te izbor najuspješnijeg mjesta za svaki odjeljak. Nakon razmatranja utvrđenog prometnog puta u velikoj trgovini, iskusni trgovci postavljaju odjele s beznačajnim, impulzivnim proizvodima na put do odjeljaka s najčešćim kupnjama. To znači da je osoba koja želi kupiti samo određene stvari prisiljena prolaziti kroz druge odjele u kojima pravilno organiziran izlog robe doslovno mami i tjera na kupnju.

Umjetnost izlaganja proizvoda

Metode koje se koriste za izlaganje robe tradicionalno ovise o plasmanu prodanih proizvoda u odnosu na homogene proizvode i specijaliziranu opremu.

Horizontalnim rasporedom homogena roba je ravnomjerno raspoređena po cijeloj dužini police. Istovremeno, u jednom smjeru, jedinice se rangiraju kako se volumen smanjuje (ili povećava), prema serijskoj proizvodnji, stavljajući najveće i najjeftinije na donje police. A proizvodi namijenjeni brzoj prodaji trebaju biti što dostupniji kupcu i na određeni način privlačiti pozornost.

Ovim plasmanom najmanje popularna roba, koji se nalazi nedaleko od popularnijih kolega, bit će u velikoj potražnji, djelomično posuđujući preferencije potrošača od njih.

Kod okomitog rasporeda, homogeni proizvodi se postavljaju na police u nekoliko redova: manji i lakši su na gornjim policama, a njihovi veći proizvodi na donjim. Ova metoda poboljšava kvalitetu vizualne percepcije i prilično je prikladna za kupce, bez obzira na njihovu visinu. Najčešće se ova vrsta izlaganja robe koristi u velikim trgovačkim podovima samoposlužnih trgovina.

Izlaganje se odvija uz pomoć dodatnih prodajnih mjesta, tj. roba se izlaže pod najpovoljnijim kutom na zasebnom štandu ili pultu tvrtke. Lokacija takvog štanda ni na koji način nije vezana uz stvarno mjesto prodaje određenog proizvoda.

Planogram

Predstavljanje robe kupcu ne smije se provoditi nasumično, već prema shemi (crtežu, crtežu ili fotografiji) koja je prethodno osmišljena i izrađena ručno ili na računalu, a koja se naziva planogram. Na njemu treba što detaljnije prikazati svaku poziciju postavljene liste asortimana, uz naznaku točne lokacije za svaku trgovačku jedinicu. Planogram se izrađuje za izlaganje robe, uzimajući u obzir želje dobavljača i kupaca, kao i mogućnosti trgovca. Vrijeme potrošeno na njegovu pripremu, kao rezultat toga, značajno smanjuje vrijeme potrebno za postavljanje proizvoda na trgovački pod. Osim toga, trenutno ih ima mnogo softverski proizvodi, značajno olakšavajući i ubrzavajući proces takvog detaljiranja.

Planogram izlaganja proizvoda mora odobriti voditelj poslovnice, a sve njegove naknadne izmjene također podliježu suglasnosti.

Generalni principi

Ovisno o specifičnostima prodavaonice i prodanih proizvoda, prilikom izrade planograma prati se širok izbor pozicija. Ali generalni principi popisi proizvoda su sljedeći:

1. Načelo vidljivosti - implementirano je u stvaranju vizualne privlačnosti i pristupačnosti pregledu.
2. Postizanje najveće učinkovitosti uz razumno razumne troškove (racionalno korištenje maloprodajne opreme i prostora). Za svaku vrstu proizvoda dodijeljena su područja koja približno odgovaraju obujmu njihove prodaje. Maksimalne površine - za brzoprodajnu ili reklamiranu robu; potonji bi se pak trebao nalaziti na najgledanijim mjestima trgovačkog prostora. Ne zaboravite osigurati slobodan prolaz do postavljenih proizvoda.
3. Dosljednost. Postavljanje i izlaganje robe provodi se u složenim blokovima, tj. stvari koje su međusobno povezane prema bilo kojem znaku grupirane su na jednom mjestu. Na primjer, proizvodi za domaćinstvo, au blizini - vitrina s posuđem itd.
4. Kompatibilnost susjednih roba jedna prema drugoj, tj. negativan utjecaj robnih susjeda mora biti isključen. Položeni proizvodi od kave ne smiju se nalaziti u blizini začina ili mokrih proizvoda. Takvo susjedstvo negativno će utjecati na potrošačka svojstva prodane robe (kava sama može dobiti strani miris ili ga može dati okolnim predmetima).
5. Artikli koji se kupuju impulsivno trebali bi biti blizu proizvoda velike potražnje. Na primjer, ispravna izmjena skupe i jeftine robe omogućuje vam povećanje profitabilnosti trgovine, privlačeći pozornost na jedinice koje su dijametralno suprotne u svojim svojstvima. Istodobno treba osigurati estetiku i sigurnost postavljenih proizvoda.
6. Vrlo je važno pratiti dostatnost izloga, odnosno što cjelovitiju zastupljenost dostupnog asortimana, ovisno o prodajnom prostoru, specifičnostima prodajnog mjesta i potražnji predloženog popisa robe, kao i cjelokupnog asortimana. marketinških politika.
7. Kako bi stvorili primamljivu sliku trgovine, nerijetko (osobito kada je otvorena) pribjegavaju smanjenju trgovačkih povlastica, promocijama i popustima. Ovo je predviđeno za formiranje stabilne simpatije kupaca prema trgovačkom objektu.

Specifičnosti izlaganja prehrambenih proizvoda

Izlaganje prehrambenih proizvoda osmišljeno je tako da osigura ne samo dostupnost, već i maksimalnu sigurnost. Ovisno o uvjetima skladištenja, korištenoj ambalaži i drugim čimbenicima, uporaba razne metode njihovu prodaju. Tekući proizvodi u bocama prikladno su raspoređeni u nekoliko redova na policama, povremeno točno u kutijama. Meso, riba i kobasice- u izlaganju kupcu rezanoj robi u što atraktivnijem obliku. Zapakirani proizvodi (ili u paketima) uredno su poslagani u redove ili hrpe na policama, grupirajući jedinice prema vrsti.

Za pekarske proizvode koriste se prizidni i otočni tobogani, kao i posebna oprema koja osigurava usklađenost s sanitarne norme skladištenje. Takav prikaz robe (fotografija je prikazana gore) je najracionalniji za njegovu sigurnost.

Značajke izlaganja industrijske robe

Industrijske proizvode karakterizira njihova maksimalna diferencijacija u skupine prema vrstama, artiklima i namjeni. Odjeća se, na primjer, može rasporediti po cijelom prodajnom prostoru ovisno o stilovima, sezoni, spolu, dobi i drugim karakteristikama. Šeširi se postavljaju na posebne konzole, kao i dizajni različitih konfiguracija, koji omogućuju prikazivanje ove ili one stvari na najpovoljniji način. Izlaganje robe u trgovini omogućuje vam planiranje učinkovitog usmjeravanja tokova potrošača koji doprinose profitabilnosti trgovačkog poslovanja.

Prilikom planiranja izlaganja vrlo je važno osigurati da proizvod nije blokiran redom koji ograničava njegovu vidljivost i dostupnost. Istovremeno, njegova prednja strana trebala bi biti najbolje predstavljena pogledu potrošača. Smatra se da je najpovoljniji raspored regala s lijeve strane smjera kretanja glavnog toka kupaca. Kod ravnomjernog utovara robe na police, onaj dio na koji su usmjereni maksimalni marketinški napori trebao bi biti otprilike u visini očiju, a osim toga trebao bi se nalaziti u blizini blagajne. Jačanje utjecaja na simpatije potrošača može se postići korištenjem različitih medija oglašavanja. Do povećanja prometa dolazi i kada se isti proizvod izlaže u više zona trgovačkog objekta odjednom.

Mogućnosti plasmana proizvoda

Promišljeno postavljanje robe u trgovini značajno povećava prodaju. Kako bi najučinkovitije privukli pozornost kupca, koriste se prilično različite vrste izlaganje robe pomoću posebne opreme:

1. Police i regali.
2. Pultovi i posebne izložbe.
3. Žičane košare i podne palete.
4. Odvojeni stalci.
5. Strojevi za točenje.
6. Reklamirani paketi, lijepe kutije itd.

Izložbe robe u promotivnim paketima izgledaju vrlo impresivno. Visokokvalitetan i skup tisak, kompetentno osiguran od strane proizvođača, posebno je zanimljiv za posjetitelje trgovine, privlačeći pozornost prvenstveno na sebe.

Značajke merchandisinga u ljekarni

Korištenje kompetentne marketinške strategije u ljekarničkom lancu ima neke značajke u odnosu na druge trgovačke objekte. Merchandising u ljekarni je složena aktivnost povećanja promidžbenim aktivnostima čiji je cilj skrenuti pozornost potrošača na lijekove u slobodnoj prodaji. Jedna od najvažnijih značajki ljekarne je specifičnost psihologije potrošača, koja se često izražava u prilično sramežljivom ponašanju: klijent pokušava dobiti što više informacija na izlozima prije nego što postavi pitanja, na primjer, o lijekovima za gljivične ili spolne bolesti. bolesti, kao i drugi prilično intimni lijekovi . Ljekarne razvijaju određeni sustav rubrikatora koji olakšavaju traženje potrebnih informacija o terapijskim skupinama lijekova.

Osim toga, tražeći lijek, potencijalni kupac pregledava trgovački prostor i nehotice se zainteresira za druge lijekove koji su mu ranije bili potrebni (ali ih nije bilo moguće kupiti) ili one koje će kupiti danas ili u budućnosti.

Zoniranje izložbe ljekarne

Tradicionalno, izlaganje robe u ljekarni provodi se uzimajući u obzir zoniranje, što olakšava pronalaženje lijekova. Gotovo svaki ljekarnički kiosk ima sljedeće zone:

Proizvodi koji se prodaju bez recepta. To su prilično obimne kalkulacije u kojima su lijekovi raspoređeni prema područjima njihove primjene.

Posebno mjesto zauzimaju ljekovito bilje i dodaci prehrani, razni homeopatski pripravci.

Mnogi vitaminski kompleksi, proizvodi za dijabetičare i osobe koje žele izgubiti težinu nalaze se u zasebnom prostoru. Također ovdje možete pronaći razne modifikacije lijekova za ljude koji vode Zdrav stil životaživot.

Razne varijante prirodne i dekorativne kozmetike (od pasti za zube i krema do ruževa i blazinica).

Medicinska oprema i proizvodi za njegu pacijenata, ortopedski proizvodi i kompresivne čarape.

Proizvodi za djecu mlađa dob, novorođenčad, njihove majke i trudnice. Na policama se nižu specijalizirana kozmetika, dječja hrana i razni uređaji za razvoj djeteta.

U odvojenim zonama obično se dodjeljuju lijekovi koji pomažu povećati učinkovitost i spriječiti stresne učinke na ljudsko tijelo. U vitrinama su izloženi lijekovi protiv bolesti kretanja koji jačaju vid i štite od štetnih učinaka. tehnička sredstva na radnim mjestima.

U blagajnama se nalaze Posebne ponude, reklamiranih proizvoda i sezonske opreme, kao i tiskani proizvodi posvećena problemima očuvanja i obnavljanja zdravlja.

Adekvatna vizualizacija prezentiranog lijekovi predviđa njihov položaj ne niže od 0,8 m od poda, ali ne više od 1,6-1,7 m, tj. ne više od glave prosječne osobe.

Najveći znak učinkovitosti marketinške politike koja uzima u obzir sva pravila za postavljanje robe je povećanje količine prodaje, kao i smanjenje vremena utrošenog na traženje kupaca. potrebne proizvode. Kompetentan marketing ne samo da olakšava proces kupnje smanjujući vrijeme potrebno za pronalaženje pravog proizvoda, već i skreće previše pozornosti na ne najpotrebnije stvari.