Նոր արտադրանքի թողարկում շինարարական կազմակերպությունդեպի շուկա բարդ, բազմաչափ և հաջորդական գործընթաց է: Այս դեպքում անհրաժեշտ է գտնել օպտիմալ լուծում, որը համապատասխանում է ինչպես շուկայի պահանջներին, այնպես էլ կազմակերպության հնարավորություններին։

Նոր արտադրանքի ներմուծումը շուկա թույլ է տալիս ընկերությանը հաստատվել որոշակի հատվածում, պահպանել մրցունակությունը և ընդլայնել վաճառքը: Նոր արտադրանքի թողարկման ժամանակ շուկայում ձախողման ռիսկը նվազեցնելու համար անհրաժեշտ է մոդելավորել որոշումների կայացման գործընթացը, որն ապահովում է նոր արտադրանքի օպտիմալ տարբերակի ընտրությունը, դրա վաճառքի ռազմավարությունը և մարտավարությունը:

Յուրաքանչյուր աշխատանքում, հատկապես ստեղծագործական աշխատանքում, միշտ կա տեսության և գործնական փորձ. Շուկա նոր ապրանք ներմուծելիս շատ ընկերություններ փորձում են հետևել առաջադեմ տեսական զարգացումներին, մինչդեռ ցանկացած ձեռնարկատեր ունի շուկայում աշխատելու իր փորձը՝ և՛ հաջող, և՛ ոչ այնքան հաջողակ: Նոր արտադրանք թողարկելիս որքանո՞վ պետք է հենվել մեթոդաբանության վրա, և որքանո՞վ սեփական փորձի վրա, ի՞նչ գործիքներ է նպատակահարմար օգտագործել:

Մենք կփորձենք գտնել այս հարցի պատասխանը՝ դիտարկելով մի քանի մեթոդներ։

Նախ, մի փոքր տեսություն. Շուկայական իրավիճակը ճիշտ կողմնորոշվելու համար կազմակերպությունը պետք է ճիշտ պատասխանի հետևյալ հարցերին.

1) որոշել, թե ինչ ապրանք արտադրել.

2) ընտրել վաճառքի ռազմավարություն.

3) պարզել լրացուցիչ հետազոտությունների անհրաժեշտությունը՝ առկա տեղեկատվության հավաստիությունը բարձրացնելու համար.

Այս խնդիրները լուծելու համար առաջարկվում է օգտագործել որոշումների կայացման մեխանիզմ, որի բազմագործոն համակարգը ներկայացված է Նկ. 2.3.

Սկզբում անհրաժեշտ է ձևակերպել այն հիմնական նպատակը, որին ցանկանում է հասնել ընկերությունը՝ թողարկելով նոր արտադրանք։

Այնուհետև հավաքվում է տեղեկատվություն, որի հիման վրա որոշումներ կկայացվեն։ Տեղեկատվություն հավաքելիս պետք է ուշադրություն դարձնել հետևյալ նրբերանգներին՝ անհրաժեշտ է հաշվի առնել ամեն ինչ հնարավոր տարբերակներընոր ապրանքներ, ընկերության ներքին հնարավորություններ և շուկայի պայմաններ:

Բազմագործոն համակարգը պարունակում է ընդունման հետևյալ հիմնական փուլերը կառավարման որոշումներ. Այն ներառում է նոր ապրանքի (ծառայության) օպտիմալ տարբերակի ընտրություն՝ հաշվի առնելով ընկերության պոտենցիալ հնարավորությունները և շուկայական պայմաններից կախված յուրաքանչյուր տարբերակի ռիսկը, հաշվի է առնում ընկերության ներքին միջավայրը և կատարում վերլուծություն։ արտաքին միջավայր, որը բաղկացած է շուկայական պայմանների մասին տեղեկատվության հիման վրա ռիսկի գնահատումից ապրանքային շուկա. Օպտիմալ տարբերակ ընտրելու չափանիշը ակնկալվող շահույթն է։ Առաջին հերթին ընտրվում է նոր արտադրանքի օպտիմալ մարքեթինգային ռազմավարությունը: Հիմնվելով որոշակի շուկայական վիճակի առաջացման հավանականության, ռազմավարության ճշգրտման հնարավորությունների վրա, երբ հաշվի են առնվում արտաքին միջավայրի փոփոխությունները, ստուգվում է շուկայական պայմանների առաջացման առաջնահերթ հավանականությունների ընտրության հուսալիությունը նոր ներդրման ժամանակ: արտադրանքը դեպի շուկա, և հաշվարկվում է այդ հավանականությունների պարզաբանումից ակնկալվող օգտակարությունը: Այդ նպատակով կառուցվում է որոշման ծառ:

Շուկայում նոր արտադրանք թողարկելու համար մենք կդիտարկենք նոր արտադրանքի տարբերակների ընտրության կազմակերպչական սխեման՝ հաշվի առնելով ընկերության հնարավորությունները: Այս դեպքում համակարգի վերլուծությունը կատարվում է հետևյալ հաջորդականությամբ.

Համակարգի կառուցվածքային մոդելի ստեղծում;

Հարաբերական գնահատումների մատրիցայի կառուցում;

Հաշվարկ տեսակարար կշիռըյուրաքանչյուր տարբերակ և առաջնահերթությունների որոշում:

Բազմագործոն համակարգի ստեղծումը ներառում է բաղկացուցիչ տարրերի և դրանց փոխհարաբերությունների ուսումնասիրությունը, այդ տարրերի խմբավորումն ըստ նմանատիպ հատկությունների և դրանց բաշխումը մակարդակների միջև՝ կախված միմյանց ենթակայությունից: Մեկ մակարդակի տարրերը գործում են որպես թիրախ ավելի ցածր մակարդակի տարրերի համար և միևնույն ժամանակ ենթակա են ավելի բարձր մակարդակի տարրերին: Ցանկալի է բաշխումն իրականացնել ըստ մակարդակների, մինչև հարմար լինի համեմատել ընտրված տարրերը: Վրա բարձր մակարդակձևավորվում է գլոբալ նպատակ, որին նրանք ցանկանում են հասնել նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս (նկ. 2.4.):

Երկրորդ մակարդակում թվարկված են արտաքին միջավայրի կարևոր գործոնները. կազմակերպության դիրքը շուկայում. ընկերությանը տրամադրել բոլոր անհրաժեշտ ռեսուրսները. կազմակերպության տեխնիկական հնարավորությունները և այլն։

Երրորդ մակարդակում կան ավելի մանրամասն գործոններ, որոնք օժանդակում են երկրորդ մակարդակի գործոններին. արտադրանքի վաճառքի ուղիների հնարավորությունները. Հասանելիություն կոնկրետ տեսակռեսուրս; տեխնոլոգիական ավտոմատացման մակարդակ, արտադրական գործընթացներըև այլն: Ստորին մակարդակում ներկայացված են նոր շինարարական արտադրանքների ընտրելի տարբերակներ:

Այսպիսով, շինարարական կազմակերպության պոտենցիալ ռեսուրսային հնարավորությունների հիման վրա ձևավորվում է արտադրանքի տարբերակների ընտրության կազմակերպչական սխեման:

Հարաբերական գնահատումների մատրիցը հիմնված է ընկերության ներքին միջավայրի վերլուծության վրա: Այն համեմատության միջոցով հաստատում է նույն մակարդակի տարրերի հարաբերական նշանակությունը ավելի բարձր մակարդակի տարրերի նկատմամբ:

Եթե ​​հարաբերական նշանակության բոլոր արժեքներն ունեն որոշակի հատկություններ, ապա կոնկրետ կշիռները հաշվարկելով՝ հնարավոր է որոշել տարբերակների առաջնահերթությունները։ Համակարգի համար, որը ներկայացված է Նկ. 2.4., ունենք գործողությունների և հաշվարկների հետևյալ հաջորդականությունը.

Երկրորդ մակարդակի տարրերի համեմատությունը հիմնական նպատակի համեմատ:

1. Երրորդ մակարդակի տարրերի համեմատություն երկրորդ մակարդակի հետ։

2. Նոր արտադրանքի տարբերակների համեմատություն երրորդ մակարդակի համեմատ:

3. Նոր արտադրանքի տարբերակների առաջնահերթությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է հաշվարկել տեսակարար կշիռըյուրաքանչյուր տարբերակ՝ կապված հիմնական նպատակի հետ:

Բոլոր տարբերակներից ընտրվում է այն, որն ունի առավելագույն տեսակարար կշիռ, այսինքն՝ տեսակարար կշռի առավելագույն արժեքը որոշում է ամենահեռանկարային տարբերակը՝ ընկերության ռեսուրսների հնարավորությունների տեսանկյունից: Ստացված տեսակարար կշիռների արժեքները նվազման կարգով դասավորելը սահմանում է նոր արտադրանքի մշակման մնացած տարբերակների հերթականությունը:

Այսպիսով, ձևավորվել է առաջնահերթ տարբերակների զանգված։ Հետևաբար ընտրվել է նոր արտադրանքի ամենահեռանկարային տարբերակը՝ համապատասխանելով կազմակերպության իրական պայմաններին։

Շուկա նոր ապրանքներ ներմուծելու գործընթացում կան բազմաթիվ անկանխատեսելի պահեր և գործոններ՝ անկախ ընկերության ղեկավարների կամքից, որոնք պետք է հաշվի առնել։ Այս գործոնները ներառում են ռիսկը, որի համար միաժամանակ մշակվում են մեղմացման ռազմավարություններ: Խնդիրն այն է, որ տարբեր հնարավոր տարբերակներից ընտրել նվազագույն ռիսկով կառավարման որոշում: Դրա համար ստեղծվում է շուկայական վիճակների և օգտակարության հավանականությունների աղյուսակ, որում յուրաքանչյուր ընտրված տարբերակի համար նշվում է որոշակի շուկայական վիճակի հավանականությունն ու օգտակարությունը:

Տակ օբյեկտիվ շուկայական վիճակվերաբերում է շուկայական պայմաններին, որոնք կապված են ժամանակի որոշակի կետի հետ, իրավիճակ, որը բնութագրվում է առաջարկի և պահանջարկի փոխհարաբերությամբ, գների և պաշարների դինամիկայով, մրցակիցների առկայությամբ և նրանց դիրքով և այլն:

Տակ օգտակարությունըկարելի է հասկանալ, թե ինչ արդյունք կունենա ընկերությունը նոր ապրանքներ վաճառելուց հետո, իսկ արդյունքը պետք է քանակապես արտահայտվի։ Նոր ապրանքներ շուկա ներմուծելու օպտիմալ իրագործելի տարբերակը ընտրելուց հետո ընկերության ղեկավարությունը պետք է որոշում կայացնի և մշակի վաճառքի քաղաքականություն, շուկայական վարքագծի մարտավարություն, շուկայական մասնաբաժնի ավելացման և շահույթի աճի ռազմավարություն:

Միևնույն ժամանակ կարևոր է ստանալ հավաստի տեղեկատվություն՝ օբյեկտիվ որոշում կայացնելու համար։ Վերջնական արդյունքի անորոշությունը նվազեցնելու համար կարող եք դիտարկել և վերլուծել ընկերության գործունեության հեռանկարը՝ օգտագործելով Մարկովյան շղթաների տեսությունը և Բայեսյան որոշումների կայացման տեսությունը:

Օգտվելու համար քանակական մեթոդներվերլուծության արդյունքում պետք է կազմվի օգտակար մատրիցա, որի հիման վրա կարելի է ընտրել վաճառքի օպտիմալ ռազմավարությունը: Այն թվարկում է բոլոր հնարավոր և միմյանց բացառող, այսինքն՝ անկախ շուկայական պետությունները, ինչպես նաև ընտրված ռազմավարությունները և հնարավոր կոմունալ ծառայությունները:

Նախ հաշվարկվում են բոլոր ռազմավարությունների ակնկալվող օգտակարությունը, այնուհետև ընտրվում է առավելագույնը:

Շուկայի մշտական ​​անկայունության պատճառով ընկերության առաջ հարց է ծագում՝ ինչպե՞ս փոխել իր ռազմավարությունը, որպեսզի չհայտնվի ճգնաժամային իրավիճակում: Շուկայական իրավիճակի քանակական կանխատեսման գործընթացում նպատակահարմար է օգտագործել Մարկովյան շղթայի ապարատը։ Այս սարքի օգտագործումը թույլ է տալիս նախապես որոշում կայացնել, երբ շուկայական վիճակը փոխվի։ Կանխատեսման գործընթացում օգտագործվում է մի վիճակից մյուսը անցման հավանականությունը:

Ինչ-որ շուկայական վիճակի ցանկացած փոփոխություն գրեթե անկասկած կբերի օգտակարության փոփոխության, այսինքն՝ լրացուցիչ շահույթ կամ վնաս կբերի: Այս օգտակարությունները գրանցվում են հետևյալ մատրիցով, որը կոչվում է անցումային օգտակար մատրիցա։

Հիմք ընդունելով անցումային հավանականության մատրիցը և անցումային օգտակար մատրիցը, որոշումների կայացման մատրիցը կառուցվում է, երբ շուկայական պայմանները փոխվում են:

Օգտագործելով այս մատրիցայի տեղեկատվությունը, դուք կարող եք պարզել, թե որ ռազմավարությունը պետք է օգտագործվի որոշակի ժամանակահատվածում և ընտրված շուկայական վիճակում:

Մարքեթինգում գործնական գործունեությունԸնկերությունները հաճախ ստիպված են լինում համեմատել մասնակի (թերի) տեղեկատվություն ստանալու ծախսերը և լրացուցիչ նոր տեղեկատվություն գտնելու ծախսերը՝ ավելի լավ կառավարման որոշումներ կայացնելու համար:

Կառավարիչը պետք է գնահատի, թե լրացուցիչ տեղեկատվությունից ստացված օգուտները որքանով են ծածկում դրա ձեռքբերման ծախսերը: Այս դեպքում կարող է կիրառվել Բայեսյան որոշման տեսությունը։

Երբ ստացվում է նոր տեղեկատվություն, հաշվարկվում են յուրաքանչյուր ռազմավարության ակնկալվող օգտակարությունը, այնուհետև ընտրվում է առավելագույն ակնկալվող օգտակարությամբ ռազմավարությունը: Նոր տեղեկատվության օգնությամբ որոշում կայացնողը կարող է շտկել նախկին հավանականությունները , և դա շատ կարևոր է որոշումներ կայացնելիս:

Մարքեթինգային հետազոտության արդյունքները չեն կարող լինել բացարձակ վստահելի, մասնավորապես, դրանք չեն կարող ճշգրիտ համընկնել տվյալ ապրանքի կարիքների իրական վիճակի հետ: Հետևաբար, որոշում կայացնողներն օգտագործում են շուկայավարման հետազոտության ստացված արդյունքների համընկնման հիպոթետիկ տարբեր հավանականություններ շուկայական պահանջարկի իրական վիճակի հետ:

Հետաքրքիր է թվում նոր արտադրանքի թողարկման վերաբերյալ կառավարման որոշումներ կայացնելու մեթոդաբանությունը (նկ. 2.5): Եկեք նկարագրենք կառավարման որոշումների կայացման գործընթացի մոդելը նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելու համար փուլերով:

Բլոկ 1. Այս փուլում պաշտոնականացվում է նոր արտադրանքի գաղափարը:

Կազմված է ապրանքի նկարագրությունը, դրա տարբերակիչ առանձնահատկությունները, տեխնոլոգիայի նրբությունները, մրցակցային առավելություններ– այն ամենը, ինչը թույլ կտա նրան գտնել իր տեղը շուկայում:

Նման նկարագրությունը սովորաբար չի պարունակում ճշգրիտ բնութագրեր,ինչպիսիք են քաշը, չափը, գույնը և այլն: Ավելի շուտ, գաղափարը պաշտոնականացնելիս միջակայքերը նշվում են ըստ նշված բնութագրերի և ձևակերպված են սպառողական որակները,օրինակ համ, հոտ, օգտակարություն, հարմարություն և այլն։

Այստեղ, առաջին մոտավորությամբ, մենք նկարագրում ենք տարբերություններ նոր արտադրանքի և դրա անալոգների կամ ուղղակի մրցակիցների միջև:

Ապրանքի նկարագրությունը կազմելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել այն տեղերը ընկերության ընթացիկ տեսականու մեջ.որ ապրանքներին կփոխարինի նոր ապրանքը, որին կլրացնի։ Այս վերլուծությունը հաճախ հանգեցնում է նոր արտադրանքի թողարկումից ժամանակին մերժելուն, օրինակ, քանի որ այն փոխարինում է ամենաեկամտաբերը կամ հաջողությամբ վաճառվածը:

Այս փուլում կարող է որոշում կայացվել իրականացնել գաղափար՝ առանձին բիզնեսի տեսքով։

Շատ կարևոր է, նույնիսկ մինչև ապրանքների լայնածավալ հետազոտություն սկսելը, հասկանալ, թե ինչ տեղ է այն գրավելու ընկերության տեսականու մեջ: Հենց այս փուլում է տեղի ունենում գաղափարների առաջին նշանակալից զննումը՝ 10-20-ից մնում է 2-3-ը։

Ֆորմալացում (նկարագրություն ըստ գծապատկերի) – նախնական պահանջներ (ցանկություններ) վաճառքի, արտադրության համար.

Ապրանքի սպառողական հատկությունները;

Պլանավորված տարբերություններ մրցակիցներից և այլն;

Համեմատական ​​վաճառքի մոդելավորում.

Բլոկ 2. Նախնական ուսումնասիրություն

Այս բլոկը ձևավորվում է շուկայի հետազոտության և տեխնոնոր արտադրանքի տրամաբանական զարգացում.Այս դեպքում հետազոտությունը կարող է և պետք է լինի փոքր, ցածր բյուջեով, բայց ճշգրիտ պատասխաններ տվող տրված հարցերըԻնչպե՞ս կարձագանքեն գնորդները նոր ապրանքին, որքա՞ն են պատրաստ վճարել դրա համար, ի՞նչ անալոգներ են առաջարկում մրցակիցները:

Նույն փուլում անհրաժեշտ է որոշել օգտագործվող տեխնոլոգիաների հնարավոր տարբերակները, ինչպես նաև ուսումնասիրել առկա արտադրության սահմանափակումներն ու հնարավորությունները, նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու անհրաժեշտությունը, նոր որակյալ կադրեր հավաքագրել և այլն:

Այս երկու ուսումնասիրությունների համակցված արդյունքները կտան գնահատելով նոր արտադրանքի հետ աշխատելու հեռանկարներըՇուկայում. Հաճախ է պատահում, որ գոյություն ունեցող արտադրությունը չի կարող նոր ապրանք արտադրել շուկայական ընդունելի գներով, իսկ վերազինումը չափազանց թանկ է։

Վերլուծությունը դա հնարավոր կդարձնի գնահատել ընկերության իրական հնարավորությունները.ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին - այս կոնկրետ ապրանքի դուրսբերման և ժամանակին հրաժարվելու մասին՝ զգալի գումար խնայելով: Այս դեպքում ավելի լավ է տասնյակ հազարավոր ռուբլի ծախսել հետազոտությունների վրա, քան կորցնել միլիոնավոր ռուբլի նոր արտադրական օբյեկտի սարքավորման վրա՝ հենվելով ինտուիտիվ առաջարկների վրա։

Բրինձ. 2.5. – Ապրանքը շուկա հանելու վերաբերյալ կառավարման որոշումներ կայացնելու մոդել

Բացի այդ, այս փուլում կարող է որոշում կայացվել առկա արտադրական օբյեկտներից մեկում նոր ապրանք տեղադրել, գտնել և վերլուծել պոտենցիալ մատակարարի հնարավորությունները, շուկա հանել հնարավոր այլընտրանքային ուղիները և այլն:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Շուկայական հետազոտության հարցում ( տեխնիկական առաջադրանք) – պարամետր, չափորոշիչներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ.

Մարքեթինգային հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և ապրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրանքային հարցումներ և այլն;

Արտադրության ախտորոշում – կարողությունների մոդելավորում:

Եթե ​​որոշում կայացվի ապրանք արտադրել դրսում սեփական արտադրությունանհրաժեշտ է ձեռք բերել ապագա արտադրանքի նախատիպերը , արտադրված է տեխնիկական բնութագրերին համապատասխան, և ոչ արտադրողի «մոդելային նմուշներ»: Այս փուլում նպատակահարմարուղարկել ինժեներներին կամ տեխնոլոգներին ապագա արտադրություն, որպեսզի նրանք կարողանան վերլուծել ոչ միայն ստացված արտադրանքի որակը, այլև դրա արտադրության կազմակերպման որակը.

Այս փուլում վերլուծվում են իրական արտադրական հնարավորությունները, մոդելավորվում է նոր արտադրանքի ինքնարժեքը և որոշվում է դրա տնտեսական նպատակահարմարությունը ընկերության համար։

Այս փուլի ավարտից հետո որոշում է կայացվում նաև նոր արտադրանքը զանգվածային արտադրության դուրս բերելու նպատակահարմարության մասին։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Արտադրանքի տեխնիկական բնութագրերը (TU) – տեխնիկական և տեխնոլոգիական բնութագրերը, հումքի, նյութերի և սարքավորումների պահանջներ, սահմանափակումներ և այլն;

Նմուշների փորձաքննություն - փորձագիտական ​​գնահատականներ, «ֆոկուս խմբեր», «որակի շրջանակներ» և այլն;

Ծախսերի հաշվարկ - ընդունված հաշվապահական ստանդարտների և կանոնների համաձայն. վերադիր ծախսերի հաշվառում, փոփոխական ծախսերեւ այլն։

Լրացուցիչ. «փորձնական վաճառք». Երբեմն շուկայում բոլորովին նոր ապրանքների համար իմաստ ունի պատրաստել և իրականացնել այսպես կոչված «թեստային վաճառք»:

Այս մեթոդը շատ հաճախ օգտագործվում է առևտրային ընկերությունների կողմից. նրանք ունեն «վերցնել այն փորձարկման» տերմինը:

«Փորձնական վաճառք» կազմակերպելիս անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի հստակ ծրագիր. կոնկրետ ի՞նչն ենք ուզում փորձարկել այս ակցիայի միջոցով: Ոչ մի դեպքում չպետք է ձեզ նպատակ դնեք վաճառել արտադրանքի փորձնական խմբաքանակ պլանավորված շահույթով. շատ ավելի կարևոր է ստուգել փաթեթավորման, գնի, խթանման մեթոդների և վաճառքի ուղիների ընտրության ճշգրտությունը:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

«Թեստային վաճառք» ծրագիր՝ առաջադրանքներ, պայմաններ, մեթոդներ, ժամկետներ;

«Փորձնական վաճառքի» կազմակերպում՝ լոգիստիկա, վաճառողներին հրահանգավորում, տեղեկատվության հավաքագրում;

Արդյունքների վերլուծություն – հնարավոր է օգտագործել SWOT վերլուծությունը կրճատված ծավալով:

Բլոկ 3. Հստակեցնող հետազոտություն.

Աշխատանքի այս բլոկի խնդիրները. արտադրանքի պարամետրերի և արտաքին ձևավորման համար ճշգրիտ տեխնիկական բնութագրերի մշակում (և տեխնիկական բնութագրեր - TS)՝ նշելով անհրաժեշտը: տեխնիկական բնութագրերը(գույն, չափ, քաշ և այլն), որոշել վաճառքի ամենաարդյունավետ ուղիները և խթանման մեթոդները, պարզաբանել գների միջակայքը և ստանալ այլ տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է նոր արտադրանքի գործարկման և առաջխաղացման համար բիզնես ծրագիր (բիզնես պլան) կազմելու համար: .

Այս փուլում իրականացվում է ընկերության հաճախորդների կարիքների և նախասիրությունների, ինչպես նաև շուկայում մրցակցային իրավիճակի կանոնավոր մոնիտորինգ: Բացի այդ, այս բլոկում հետազոտությունը կարող է ավելի քիչ ծախսատար լինել, եթե մեթոդի նախորդ քայլերը մշակված լինեն ուշադիր և հաջողությամբ:

Այս փուլում որոշվում են հետևյալը՝ ապրանքի անվանումը, դիրքավորման հիմնական պարամետրերը, ինչպես նաև առաջխաղացման ռազմավարության ամենակարևոր կողմերը: Պետք է հաշվի առնել, որ այս բլոկի աշխատանքը սերտորեն կապված է ապրանքը շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլի հետ։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Մարքեթինգային հետազոտության հարցում (տեխնիկական բնութագրեր) – պարամետրեր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ.

Ծրագիր շուկայավարման հետազոտություն- մշակում, իրականացում.

Մարքեթինգային հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և ապրանքից՝ բաց աղբյուրներ, ընտրանքային հարցումներ և այլն;

Արդյունքների վերլուծություն.

Բլոկ 4. Փորձնական արտադրություն.

Շատ կարեւոր փուլ, որի ավարտին պարզ է դառնում, թե որքանով են հաշվարկները համընկնում իրականության հետ։ Արտադրության մեջ այս փուլը հայտնի է նաև որպես «նախատիպ»:

Արտադրանքի նմուշները պատրաստվում են և ենթարկվում համալիր տեխնիկական և տեխնոլոգիական փորձաքննության։ Փաթեթավորման տարբերակները ստուգվում են:

Այստեղ նշված է շահույթապագա արտադրանքի շահութաբերությունը (շահութաբերությունը):

Այս փուլի ավարտից հետո արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան և դրա թույլ կողմերը, հնարավոր ռիսկերը.

Բլոկ 5. Ապրանքի գործարկման (առաջխաղացման) ծրագիր.

Աշխատանքի երրորդ և չորրորդ բլոկների արդյունքները (և երբեմն «փորձնական վաճառքները») հիմք են տալիս նոր արտադրանքի գործարկման և առաջխաղացման համար բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) մշակման համար: Այս ծրագրի մանրամասնությունն ու մշակումը կախված է կոնկրետ իրավիճակից՝ ապրանք, շուկայի հատված, հագեցվածության աստիճան և այլն։

Օրինակ, ծրագիրը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ բաժիններից.

Ապրանքի նկարագրությունը (ներառյալ նրա ուժեղ և թույլ կողմերը);

Ապրանքի դիրքավորում;

Վաճառքի շուկաներ և թիրախային լսարան;

Վաճառքի քաղաքականություն (ներառյալ «իդեալական» գնորդի նկարագրությունը);

Վաճառքի ալիքներ (առկա, նոր);

Վաճառքի խթանում (օգտագործված գործիքներ);

Անհատական ​​հատուկ մարքեթինգային նախագծեր և դրանց իրականացում (հատուկ նախագծեր, որոնք ուղղված են նոր արտադրանքի առաջխաղացմանը, օրինակ՝ ցուցահանդեսի մասնակցությունը, «առաջխաղացումները» և այլն);

Առևտրի պայմաններ (հաճախորդների հետ հարաբերություններ) և գնային քաղաքականություն.

Մարքեթինգային բյուջե.

Ծրագիրը մշակելիս կրկին ստուգվում է շուկայից և արտադրությունից առկա ողջ տեղեկատվությունը, պարզվում են հաշվարկները։ Իդեալում, ծրագիրը պետք է փորձաքննության ենթարկվի:

Միանգամայն հնարավոր է, որ փորձագետները դրանում զգալի թերություններ գտնեն, որոնք կստիպեն նրանց կա՛մ վերադառնալ նախկին մակարդակներին, կա՛մ նույնիսկ հրաժարվել նոր արտադրանքի թողարկումից:

Որպես փորձագետ այս փուլում կարող են ներգրավվել ամենահավատարիմ հաճախորդները, շուկայի անկախ մասնագետները, գործընկերները, կառավարման և մարքեթինգի մասնագետներն ու խորհրդատուները:

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Խթանման ծրագրի կառուցվածքը՝ պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը.

Ծրագրի փորձաքննություն – փորձագիտական ​​գնահատումներ, «փորձնական վաճառքի» արդյունքներ, հաճախորդների հարցումներ և այլն;

SWOT վերլուծություն – շահող առաջխաղացման ռազմավարությունների առկայությունը և բովանդակությունը:

Բլոկ 6. Ապրանքը շուկա դուրս բերելը.

5-րդ բլոկում ստացված ծրագրի հիման վրա ա մանրամասն պլանհամապատասխանաբար աշխատել նոր արտադրանքի հետ մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների համար արտադրության պլանը ճշգրտված է.

Մասնագետների կարծիքով, մեկից երկու տարի ժամկետով նոր արտադրանքը պետք է լինի բոլոր թոփ մենեջերների ուշադրության կենտրոնում:Իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգը թույլ կտա ժամանակին հայտնաբերել և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները։ Սա նվազագույնի է հասցնում նոր արտադրանքի ձախողման ռիսկը: Բայց սխալներ և կոպիտ սխալներ միշտ էլ կլինեն, քանի որ նույնիսկ ամենածավալուն և թանկ հետազոտությունները հաջողության հարյուր տոկոսանոց երաշխիք չեն տալիս։

Մեթոդը համարվում է արդյունավետ առանձին «արտադրանքի մենեջերի» հատկացում.նշանակված է նոր արտադրանքի. Ամբողջ «շղթան» պետք է լինի նրա ուշադրության և վերահսկողության տարածքում՝ հումքի գնումից մինչև վերջնական վաճառք։ «Արտադրանքի մենեջերի» խնդիրն է անհապաղ տեղեկացնել ղեկավարությանը ցանկացած մասին դեպքեր,երբ իրավիճակի փաստացի զարգացումը շեղվում է նախատեսված պլաններից ու ցուցանիշներից։ Տրամաբանական կլիներ նրա աշխատավարձը կապել այս ապրանքի սերիական վաճառքի արդյունքների հետ։

Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

Խթանման ծրագրի կառուցվածքը՝ պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը.

Արտադրության պլանը դինամիկ է, ներառյալ ճշգրտման մեխանիզմը.

Ծախսերի ճշգրտման ծրագիր - հիմնված փաստացի աշխատուժի ծախսերի վրա;

Ալգորիթմ և պլան՝ արտադրանքը արտադրության մեջ դնելու համար.

Վերահսկիչ գործառույթների բաշխում - նոր արտադրանքի գործարկման և «նախագծային հզորությունների» առաքման ժամանակահատվածի համար:

Մեթոդների դիտարկումը թույլ է տալիս բաժանել ամբողջ նախագիծը՝ նոր արտադրանք գործարկելու համար առանձին փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրից հետո որոշում է կայացվում առաջ շարժվել նախագծի հետ կամ դուրս գալ դրանից:

Յուրաքանչյուր փուլ ունի որոշակի ծախս և որոշակի արդյունք: Կախված ընկերությունում և շուկայում տիրող իրավիճակից, արտադրանքի այս կամ այն ​​փուլը կարող է զգալիորեն կրճատվել կամ ընդհանրապես բաց թողնել:

Այստեղ ուրվագծված հայեցակարգը նոր արտադրանքը շուկա բերելու համար պահանջում է որոշակի հնարամտություն՝ այն գործնականում կիրառելու և նոր ապրանքների վրա ընկերության աշխատանքում իրական բարելավումներ իրականացնելու համար: «Ինչպե՞ս», «Ի՞նչ ձևով», «Ի՞նչ ձևերով» կենսական հարցերի պատասխանները: այնքան էլ հեշտ չէ ընդհանրացնել. Նոր արտադրանքի թողարկման ծրագիրը, որը հաջողված է մի դեպքում, կարող է լինել ոչ պիտանի, իսկ մյուս դեպքում՝ հաճախ վտանգավոր: Այդ իսկ պատճառով մենք կենտրոնացել ենք հիմնարար քայլերի վրա՝ նոր արտադրանքը շուկա բերելու նախագծի փուլերը: Ներկայացված դիագրամն է ընդհանուր ալգորիթմաշխատում է նոր արտադրանքի վրա. Այն հաշվի է առնում «պատվիրանների» մեծ մասը և թույլ է տալիս հիշել դրանք: Բարդ իրավիճակների համար (նորարար արտադրանք, հագեցած շուկա և այլն), դիագրամը կարող է մանրամասնվել և լրացվել այլ անհրաժեշտ բլոկներով:

Պրոստովա, Ն., Ռենար, Ա. Շուկայում նոր արտադրանքի թողարկում // Ընկերության կառավարման ամսագիր. – 2005. – Թիվ 10 (53).

Նախորդ

Հասկացեք պահանջները առկա շուկահեշտությամբ. Համարվում է, որ դուք հասել եք դրան, եթե ձեր արտադրանքն ավելի լավ բնութագրեր ունի, քան արդեն գոյություն ունեցողները: Լավագույն հատկանիշներընշանակում է, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունն ավելի արագ է աշխատում, ինչ-որ բան ավելի լավ է անում կամ զգալիորեն բարելավում է միանման ապրանքը, որն արդեն վաճառվել է ուրիշների կողմից: Լավ նորությունն այն է, որ սպառողները և շուկան պարզ են: Վատը՝ մրցակիցներ ունես։ Իրականում շուկան սահմանում են մրցակիցները: Մրցակցության էությունը արտադրանքի բնութագրերն են:

Դուք կարող եք մուտք գործել գոյություն ունեցող շուկա ավելի էժան կամ խորշ արտադրանքով, բայց սա այն է, ինչ մենք անվանում ենք մասնատված շուկա մուտք գործել:

Նոր ապրանք նոր շուկայում

Մեկ այլ տարբերակ է նոր ապրանքի ներմուծումը նոր շուկա: Նոր շուկա է առաջանում, երբ ընկերությանը հաջողվում է ստեղծել սպառողների մեծ բազա, որոնք նոր ապրանքի օգնությամբ կարող են. անել այն, ինչ նախկինում չէին կարող անել:Դա տեղի է ունենում, երբ հնարավոր է թողարկել նորարարական արտադրանք, որը ստեղծում է նոր ապրանքանիշ; ապրանք, որն այնքան ավելի էժան է, քան նախկինում, որ գրավում է նոր դասսպառողներ; կամ երբ նոր արտադրանքն այնքան հասանելի է, հարմար և հեշտ օգտագործման համար, ինչպես նախկինում ոչ մի այլ ապրանք: Օրինակ, Compaq-ը ստեղծեց նոր շուկա- դյուրակիր համակարգիչների շուկա: Մեկ այլ օրինակ է Intuit-ի Quicken ծրագիրը: Այն նախատեսված է անձնական համակարգիչների վրա տնային ֆինանսական գրառումները պահպանելու համար. այն կարող է ավտոմատ կերպով ստեղծել վճարային փաստաթղթեր, կազմել վճարման ժամանակացույց, հաշվարկել ամսական մնացորդը. բաներ, որոնք շատերն ատում են, և որոնք շատ քչերը գիտեն, թե ինչպես լավ անել: Օգտագործողներին առաջարկելով նմանատիպ գործառույթներ՝ ծրագիրը ստեղծել է տնային հաշվառման շուկա: («Ստեղծված շուկա» ասելով այս դեպքում ես նկատի չունեմ, որ ընկերությունը «նոր ապրանք է ներմուծել նոր շուկա», այլ այն, որ նրա շուկայական շահույթը՝ ապրանքի մասնաբաժինը և համատարած տարածումը, նման են իր շուկայի ստեղծմանը։ .)

Նոր շուկայի լավն այն է, որ ձեր արտադրանքը եզակի է, դրա բնութագրերը համեմատելու ոչինչ չունեն, և դուք մրցակիցներ չունեք (բացառությամբ՝ ինչ ամոթ է, նմանատիպ այլ ստարտափներ): Վատն այն է, որ սպառողներն ու շուկան սահմանված ու հայտնի չեն։ Երբ դուք ստեղծում եք նոր շուկա, խնդիրն այն չէ, թե ինչպես գերազանցել ձեր մրցակիցներին ձեր արտադրանքի առանձնահատկություններով, այլ ինչպես համոզել սպառողներին, որ ձեր տեսլականը հալյուցինացիա չէ: Նոր շուկա ստեղծելու համար դուք պետք է հասկանաք, թե արդյոք կա սպառողների բավական մեծ բնակչություն, որը չի կարող անել այն, ինչ դուք այժմ առաջարկում եք նրանց: Կարո՞ղ եք համոզել սպառողներին, որ նրանց պետք է ձեր ապրանքը և ցանկանում են գնել այն: Եվ արդյոք սպառողների ընկալումը նոր ապրանքի մասին կհամապատասխանի ներսում կյանքի ցիկլքո կազմակերպությունը. Նոր շուկայի ձևավորման դեպքում կարող է շատ դժվար լինել ֆինանսներ պլանավորելը. ինչպես կառավարել գումարը սպառողների արտադրանքին ծանոթանալու փուլում, ինչպես գտնել շատ համբերատար ներդրողներ՝ շատ ամուր դրամապանակներով։

Սովորաբար, բիզնես գաղափարներ մշակելիս կա մեկը, ում պետք է հետևել. շուկայում կան բավական մրցակիցներ, որոնք կարող են գնահատել դրանց դրական և բացասական կողմերը և զբաղեցնել ձեր տեղը: Բայց ինչ անել, եթե ապրանքը նոր է:

Մենք զրուցեցինք մարդկանց հետ, ովքեր անցել են այս ճանապարհով և շուկա դուրս բերել նոր կամ գրեթե նոր ապրանքներ: Մենք պարզեցինք, թե ինչպես են դրանք զարգացրել, ինչպես են առաջին անգամ վաճառել ու ձեռք են բերել:

Զրույցի մասնակիցներ.

Ռոման Կիրիգետով, գլխավոր տնօրեն kabanchik.ua

Քսենիա Ֆուրսովա, 1DEA.me-ի համահիմնադիր

Վիտալի Դրոզդ, BODO-ի հիմնադիր

Բացի այդ, մեր դասախոս Վլադիսլավ Իլտյակովը, արտադրանքի բաժնի ղեկավարը Լերոյ Մերլին, պատմեց, թե ինչ գործիքներ կօգնեն սեփականատերերին նոր ապրանքներ թողարկել:

Ռոման Կիրիգետով, kabanchik.ua-ի գործադիր տնօրեն

Ծառայության գործարկման և զարգացման մասին

Ուսանողական տարիներին ես փնտրում էի պորտալ կես դրույքով աշխատանքի համար, քանի որ աշխատանքի որոնման կայքերը նախատեսված են երկարաժամկետ աշխատանքի համար։ Հետո հանդիպեցի մեկ այլ խնդրի. փոքր հանձնարարությունների համար «ձեռքի տակ» մարդ էր պետք։ Ես հանդիպեցի ամերիկյան TaskRabbit.com ծառայությանը - այն լուծեց երկու խնդիրն էլ:

Ուկրաինայում նման կայքեր չկային։ Ես որոշեցի, որ բիզնես գաղափարը նաև օգտակար է սոցիալական առումով. այն օգնում է մարդկանց լրացուցիչ եկամուտ գտնել: Ես գնեցի տիրույթ և անվանեցի ծառայությունը «Throw the Hog»: Ընկերոջս՝ Ալեքսանդր Յուրիևի հետ մենք սկսեցինք ստեղծել կայք։

Այն ժամանակ ես չգիտեի, թե ինչ է հաճախորդների զարգացումը, որ պետք է հարցնեի հաճախորդներին և ուսումնասիրեի շուկան:

Մենք ինքնուսույց էինք։ ես ուզում էի լավ սպասարկում- Օրինակ, գտեք սանտեխնիկ, ով արագ կգա և կվերանորոգի ամեն ինչ: Մենք չունեինք հաշվարկներ, բիզնես պլաններ, դիզայներներ կամ դասավորության դիզայներներ։

Մենք ծախսեցինք երկու ամիս, ստեղծեցինք կայք և գործարկեցինք 2012 թվականի սեպտեմբերին:

Երբ կայքը սկսեց ուղիղ եթերում, ես գրառում գրեցի Facebook-ում: Արձագանքները դրական էին, մարդիկ սկսեցին գրանցվել և ընկերներին պատմել մեր մասին: Մտածում էինք, որ կատարողների հետ կապված խնդիրներ կլինեն, բայց մեկ ամսում հավաքագրեցինք մոտ հազար հոգու։

Մենք բիզնեսի փորձ չունեինք։ Մենք նայեցինք մեր արևմտյան գործընկերներին և փորձեցինք տրամաբանորեն պարզել, թե ինչպես կարելի է ավելի քիչ քայլեր անել:

2013 թվականին մենք հաճախեցինք EastLabs բիզնես ինկուբատոր: Այնտեղ 150 դիմորդներից ընտրվել է երեք թիմ, և «Throw the Hog»-ն այս երեքից մեկն էր։ Մենք գնացինք բիզնեսի զարգացման դասընթաց՝ սովորեցինք վերլուծություն, նախատիպավորում, PR, թվային մարքեթինգ, UX: Առաջին անգամ մենք իմացանք, թե ինչ է հաճախորդների զարգացումը և հասկացանք, թե ինչպես զարգացնել ծառայությունը:

Ինչպես հասկանալ 90 րոպեում

Ի՞նչ են ուզում ձեր հաճախորդները:

Արտադրանքի կառավարման և փորձարկման մասին

Նախկինում ես ապրանքի պատասխանատուն էի, հիմա պրոդուկտի մենեջեր եմ։ Նա վերլուծում և փորձարկում է արտադրանքը, հանձնարարում է զարգացման առաջադրանքներ և համակարգում աշխատակիցներին:

Եթե ​​մենք գործարկում ենք նոր գործառույթ, մենք միշտ կանխատեսումներ ենք անում: Վերլուծել տվյալները, մշակել MVP (նվազագույն կենսունակ արտադրանք - նվազագույն կենսունակ արտադրանք), ապա փորձարկում ենք նոր գաղափարը գործնականում։ Եթե ​​ստացվում է, մենք փորձում ենք բարելավել, եթե ոչ՝ հետաձգում ենք։

Ամենադժվարն այն է, երբ նոր գաղափարչի կրակում.

Մենք մի անգամ փորձարկեցինք դրամայնացման այլընտրանքային տարբերակ. կատարողը վճարում է փոքր գումար հաճախորդի կոնտակտների համար, իսկ հաճախորդը ընտրում է մի քանի կատարողներից: Մենք դիտարկեցինք մեր ռուս գործընկերներին, տեսանք, որ սխեման աշխատում է, և նման մոդել ներդրեցինք տանը։ Սակայն օգտատերերին դուր չեն եկել փոփոխությունները։ Թեև ավելի քիչ էին վճարում, բայց չէին հասկանում, թե ինչպես է աշխատում համակարգը։ Մենք վեց ամիս զտել ենք արտադրանքը, այնուհետև վերադարձրել ենք ամեն ինչ: Մենք ցանկանում էինք ավելի լավ հանդես գալ, բայց փորձ ստացանք:

Կապի ուղիների մասին

Երբ մենք գործարկեցինք արտադրանքը, մենք չգիտեինք, թե ում հետևենք որպես օրինակ: Այն ժամանակ ԱՄՆ-ում նմանատիպ ծառայությունն արդեն ուներ 38 միլիոն դոլարի ներդրումներ։

Ինչպես ընտրեցինք խթանման ուղիները.

նայեց, թե ինչ խթանման մեթոդներ կան

դեն նետեցի թանկերը, մնացել է տասը տարբերակ

Յուրաքանչյուր ալիքի համար հատկացվել է 1000-2000 UAH, ամեն ամիս թեստավորվել է 2-3 ալիք, վերլուծվել է արդյունավետությունը:

Մենք բոլոր ալիքները փորձարկեցինք և սխալներով, հիմա պարբերաբար կրկնում ենք

Սկզբում մաքսային հոդվածները և բաններային գովազդը չէին աշխատում: Մենք հասկացանք, որ պետք է կենտրոնանանք թեժ խնդրանքների վրա։ Երբ մարդը խնդիր է ունենում, նա գնում է որոնողական համակարգ և մուտքագրում է՝ «սանտեխնիկ Կիև», և մենք գործարկում ենք կոնտեքստային գովազդ:

Երկրորդ աշխատանքային գործիքը բանավոր խոսքն է: Մենք աշխատեցինք ճանաչման համար, հիշվեց մեր վառ անունը, և օգտատերերին հարմար էր խոսել ծառայության մասին։ Երբ խնդիր է ծագել, մարդ հիշել է «Throw the Hog» կայքը և եկել է ծառայություններ պատվիրելու։

Ապրանքի անկատարության մասին

Շաբաթը երկու անգամ մենք հաճախորդներին հրավիրում ենք գրասենյակ՝ և՛ հաճախորդների, և՛ կատարողների: Ես հարցնում եմ ծառայությունից օգտվելու նրանց փորձի մասին և խնդրում եմ առաջարկություններ:

Մենք արտադրանք ենք մշակում ավելի քան հինգ տարի և ցանկանում ենք դրանից «կոնֆետ» պատրաստել։ Զգում է, որ իդեալը մոտ է, բայց ընթացքում նոր գաղափարներ և Հետադարձ կապ.

Ապրանքը երբեք կատարյալ չի լինի:

Մեզ մնում է միայն վերահսկել տեխնոլոգիաները, երկխոսություն վարել հաճախորդների հետ և ձգտել ապահովել, որ մեր ծառայությունն ավելի հաճախ օգտագործվի:

Քսենիա Ֆուրսովա, 1DEA.me-ի համահիմնադիր

Բիզնես սկսելու և զարգացնելու մասին

Մի օր նվեր էի ընտրում ճամփորդական բացիկ ու հանդիպեցի անորակ չինական համարժեքին։ Ես վաղուց էի ուզում բիզնես սկսել, ուստի ես և ամուսինս որոշեցինք ինքներս բացիկներ ստեղծել: Ապրանքի մշակման սկզբից մինչև մեկնարկը անցավ 4 ամիս, և 2013 թվականին մենք սկսեցինք վաճառել զրոյական քարտեր:

Ես տպագրության փորձ ունեի, գիտեի, թե ինչպես ամեն ինչ տեսողական ձևավորել, բայց բիզնես վարելու մասին ոչինչ չէի հասկանում։ Օգնեցին վերապատրաստումները և ձեռնարկատերերի հետ շփումը:

Փորձառու սեփականատերերը ձեզ կասեն, թե ինչպես կլուծեին խնդիրը, բայց պատասխանատվությունը դեռ ձեր վրա է. ստիպված կլինեք որոշումներ կայացնել և փորձարկել:

Մոտ մեկ տարի մենք շուկայում ենք մեկ ապրանքատեսակով։ Նախ, մենք հավաքեցինք նախնական պատվերներ մի ապրանքի համար, որը դեռ գոյություն չուներ: Հետո ստեղծեցինք քարտեզ, բացեցինք կայք և էջեր սոցիալական ցանցերում։ Առաջին պատվերները ընկերներից էին, հետո սկսեցինք մասնակցել տոնավաճառներին։ Մենք ստուգեցինք հաճախորդների արձագանքը և ստացանք լավ արձագանքև սկսեց մշակել նոր ապրանքներ:

Արտադրանքի կառավարման և աշխատանքային գործընթացների մասին

Այժմ թիմն ունի ավելի քան 50 մարդ, արդեն կան մենեջերներ, ովքեր զբաղվում են բացառապես արտադրանքի մշակմամբ։ Մենք անմիջապես փորձեցինք գրի առնել գործընթացները, որպեսզի զարգացումը կախված լինի ոչ միայն մեզանից։ Արտադրանքի մենեջերները ստանում են համառոտ ապրանքի համար, այնուհետև յուրաքանչյուր մասնագետ կազմում է իր սեփական ամփոփագիրը, մենք միասին հանդես ենք գալիս գաղափարներով, ամփոփում ենք ամփոփագիրը և մշակում արտադրանքը: Այնուհետև արտադրանքը ներկայացվում է ղեկավարներին և թիմին:

Եթե ​​ինչ-որ բան կա բարելավելու, մենք այն բարելավում ենք։ Բայց ամենից հաճախ մենք անմիջապես թողարկում ենք արտադրանքը, նույնիսկ եթե այն իդեալական չէ, որպեսզի շուտով հետադարձ կապ ստանանք:

Ստարտափ փուլերը, որոնք կային սկզբում, տարբերվում են այժմյաններից։ Սկզբում ամեն ինչ քաոսային էր։ Մենք չհասկացանք, թե ինչի հետ պետք է առերեսվենք. մենք պարզապես վերցրինք այն և արեցինք դա: Հիմա բոլոր գործընթացները հստակ մշակված են, բայց դեռ իդեալական չեն։

Կապի ուղիների մասին

Մենք օգտագործեցինք բոլոր հնարավոր ուղիները, որպեսզի ճանաչվենք: Երբ ապրանքը լիովին նոր է շուկայում, դուք պետք է բացատրեք, թե ինչի համար է այն: Facebook-ը, Instagram-ը և կոնտեքստային գովազդը լավ աշխատեցին:

Որոշ ալիքներ արդյունավետ չէին։ Օրինակ, փորձարկել ենք կտրոնային ծառայությունները, բայց արդյունք չի եղել։

Ապրանքի բարդությունների և թերությունների մասին

Դժվարությունները ժամանակի ընթացքում սկսեցինք ընկալել որպես հնարավորություն։ Շրջանառության առաջին 60%-ը վատնվեց, մենք կորցրինք մեր ներդրումը, բայց որոշեցինք հետագայում փորձել:

2 տարի մենք փոփոխություններ ենք կատարել յուրաքանչյուր հրատարակության մեջ. բառերի մեջ սխալներ ենք գտել, փոխել գույնի շարադրանքը: Սա օֆսեթ տպագրություն է. հաճախ գունավոր ապացույցները չեն համընկնում: Բայց հնարավոր չէր պատճենները դուրս նետել, քանի դեռ հակասությունները աղետալի չէին: Ապրանքը վաճառվում էր, և մենք հաջորդ փուլում շտկեցինք այս նրբերանգը։

Դժվարություններ կային նաև թիմի ընտրության հարցում։ Ի վերջո, երբ ձեր սեփական ձեռքերով արտադրանք եք թողարկում և գիտեք դրա բոլոր նրբությունները, դժվար է պատվիրակել: Ես պետք է սովորեի վստահել:

Դուք կարող եք անվերջ բարելավել ապրանքը, և հետադարձ կապը դա անելու լավագույն միջոցն է: Մենք ունենք հաճախորդների նմուշ. մենք զանգահարում ենք նրանց և հետադարձ կապ խնդրում: Եթե ​​բողոքները կրկնվում են, մենք դրանք հաշվի ենք առնում։ Մենք խնդրում ենք վաճառողներին խոսել գնորդների հանրաճանաչ հարցերի մասին, և մենք վերջնական տեսքի ենք բերում փաթեթավորումը, որպեսզի նույնիսկ առանց խորհրդակցության ամեն ինչ պարզ լինի նրանց համար:

Վիտալի Դրոզդ, Bodo-ի հիմնադիր

Ծառայության գործարկման մասին

Մենք Bodo-ն գործարկել ենք 2009 թվականին: Այն ժամանակ շուկայում կային նմանատիպ ընկերություններ, բայց ինձ դուր չեկան նրանց մոտեցումները մարքեթինգի և արտադրանքի նկատմամբ։ Հավաստագրերի գներն ավելի բարձր են եղել, քան ծառայությունների արժեքը, չի գովազդվում, թե ով է մատուցում ծառայությունը։

Ես որոշեցի ստեղծել մի ծառայություն, որը չի վաճառի խոզը ծակոցով: Մենք անմիջապես սկսեցինք խոսել փորձի մասին ամեն ինչի մասին՝ ցույց տալով թեստ-դրայվի վայրը, լուսանկարները, տեսանյութը: Հաճախորդները հնարավորություն ունեն թողնել մեկ տպավորություն կամ հավաքել հավաքածու:

Նախքան գործարկումը ես համոզվեցի, որ նման ծառայության իրական կարիք կա, և որ լսարանը բավական մեծ է բիզնես կառուցելու համար: Մենք արտադրանքը թողարկեցինք 4 ամսում։ Այս ընթացքում մենք մշակել ենք ապրանքանիշ, կայք, կնքել ենք պայմանագրեր, փաթեթավորել ենք ապրանքը։

Բիզնեսի զարգացման և դժվարությունների մասին

Սկզբում դժվար էր բանակցել գործընկերների հետ։ Մեր մասին ոչ ոք չգիտեր, բոլորն ուզում էին աշխատել կանխավճարով նվազագույն զեղչերով։ Լավ թափ ձեռք բերելուց հետո ավելի հեշտ դարձավ բանակցելը։

Դժվար էր գտնել աշխատակիցների, ովքեր հետաքրքրված էին արդյունքներով։ Եթե ​​երիտասարդ ընկերությունը չի կարողանում շուկայական աշխատավարձ վճարել, միշտ կադրերի հետ կապված խնդիրներ կունենա։ Այժմ հստակ տեսանելի է մեր առաջին 1C ծրագրավորողի և ներկայիս մասնագետների տարբերությունը։

Այժմ հստակ տեսանելի է մեր առաջին 1C ծրագրավորողի և ներկայիս մասնագետների տարբերությունը։

Ապրանքի կառավարման և բիզնեսի խնդիրների մասին

Ապրանքի կառավարումը որպես մարքեթինգի մաս. հիմնական պատասխանատվությունըսեփականատեր. Նրանից բացի ոչ ոք չի պարզի, թե ինչ վաճառել և ում:

5 տարի անց Բոդոն այժմ ունի ապրանքների մենեջեր։ Բայց ես դեռ համաձայն եմ, թե ինչ փորձառություններ կավելացնենք կատալոգում և ինչպիսին կլինի դրանց բովանդակությունը: Կա նաև գերատեսչություն, որը բանակցում է նոր գործընկերների հետ, բայց սա օպերատիվ խնդիր է։

Ասում են՝ բիզնեսում երկու խնդիր կա՝ «հաճախորդներ չկան» և «մնացած ամեն ինչ»։

Սկզբում ես ապրում էի այն պատրանքով, որ կարող եմ լավ մասնագետի վարձել, ով կլուծի ցանկացած խնդիր։ Բայց փոքր բիզնեսի մեծ մասը բյուջե չունի: Բացի այդ, ոչ բոլորն են հասկանում, թե ինչպես գտնել և գնահատել այս մարդկանց և ինչպես համոզել նրանց միանալ թիմին:

Եթե ​​հնարավորություն կա աշխատանքի ընդունել մեկին, ով արդյունքի է հասել նմանատիպ ապրանքի և լսարանի հետ, ապա պետք է ամեն գնով գրավել նրան։ Ես նախկինում նման աշխատող չունեի, ուստի ստիպված էի ինքնուրույն պարզել դա: Ես նույնիսկ տիրապետում էի copywriting-ին, որպեսզի տպավորությունների նկարագրությունները լինեն հետաքրքիր և բովանդակալից:

Կապի ուղիների մասին

Տարբեր բիզնեսների համար աշխատում են հաղորդակցման տարբեր ուղիներ: Օրինակ, B2B շուկայում բիզնեսների համար հիմնական ալիքը կլինի անձնական վաճառքը: Ռեստորանի համար՝ սոցիալական ցանցեր և թիրախային լսարանի հստակ պատկերացում:

Ինչպես հասկանալ 90 րոպեում

Ի՞նչ են ուզում ձեր հաճախորդները:

Նոր ապրանք. առանց դրա ոչ մի բիզնես գոյություն չունի: Եվ այս հոդվածում մենք կշարունակենք զրույցը փոքր բիզնեսում թեմայի շուրջ: Եվ անդրադառնանք մարքեթինգի հիմնական թեմաներից մեկին՝ նոր ապրանքի կամ ծառայության շուկա ներմուծելուն: Շուկայում նոր ապրանքի ներմուծման գործընթացն անխուսափելի է ցանկացած բիզնեսի համար, որը ցանկանում է մնալ շուկայում: Առանց սպառողներին նոր ապրանքներ ներկայացնելու, գրեթե ցանկացած բիզնես ուտում է մրցակիցների կողմից:

Ներածություն.

Վիճակագրությունը ցույց է տալիս, որ շուկայի մոտ 10%-ը բաժին է ընկնում նոր ապրանքներին և ծառայություններին։ Նոր արտադրանքը և դրա շուկայական ներմուծումը, նույնիսկ կայացած և հաջողակ բիզնեսի համար, հեշտ խնդիր չէ: Իսկ նորաստեղծ բիզնեսների համար սա է գերխնդիրը։ Շատ ձեռնարկություններ ակնհայտորեն թերագնահատում են ապրանքը շուկա դուրս բերելու կարևորությունը և թողնում են, որ այս գործընթացն իր ընթացքն ունենա. «միգուցե դա ստացվի»: Սակայն շուկայի մարդաշատ պայմանների և կատաղի մրցակցության պայմաններում այս «գուցե» շատ հազվադեպ է աշխատում։

Հետևաբար, նոր արտադրանքի շուկա ներմուծելու և առաջմղելու բարձրորակ և արդյունավետ ռազմավարությունը հաջողության էական բաղադրիչն է:

Ի՞նչն է համարվում նոր ապրանք:

Դա շատ պարզ է թվում: Յուրաքանչյուր մարդու համար նոր ապրանք է համարվում այն ​​ապրանքը, որը նախկինում անհայտ է եղել նրա համար: Բայց եկեք մի փոքր ընդլայնենք այս հասկացությունները։ Առաջին հերթին ապրանքի նորույթը կարող է տարբեր լինել արտադրողի և սպառողի համար։ Արտադրողի համար նոր ապրանքը պարտադիր չէ, որ նոր ապրանք լինի սպառողի համար, և հակառակը, սպառողի համար նոր ապրանք կարող է արտադրվել վաղուց: Ի՞նչ նոր ապրանքներ կան:

Հեղափոխական նոր արտադրանք .

Նոր արտադրանք ինչպես արտադրողի, այնպես էլ սպառողի համար: Որպես կանոն, սա նորարարական արտադրանք է, որը նախկինում ոչ ոք չի արտադրել, որն ամենից հաճախ տալիս է նոր ուղղություն կամ շուկայի սեգմենտ։ Օրինակ՝ անհատական ​​համակարգիչ, բջջային հեռախոս, առաջին մեքենա։ Իհարկե, նման օրինակներ կան հազարավոր ու հազարավոր։ Եվ մի կարծեք, որ նման ապրանքները միայն խոշոր ընկերությունների համար են։ Նայեք, օրինակ, և կտեսնեք, որ այն էական դեր է խաղում նորարարության մեջ։

Ապրանքը նոր է արտադրողի համար:

Օրինակներ բերելու կարիք չկա, քանի որ դրանք հարյուր հազարավոր են։ Որոշ վիճակագրության համաձայն՝ շուկայում առկա է նման ապրանքների մինչև 90%-ը։ Սրանք ապրանքներ և ծառայություններ են, որոնք շուկա են բերվել ի պատասխան ռահվիրաների նորարարությունների, սրանք նոր ստեղծվող բիզնեսի ապրանքներ և ծառայություններ են: Հաճախ նման ապրանքները որակով գերազանցում են իրենց նախորդներին և հաջողությամբ մրցակցում են նրանց հետ՝ խլելով դրանցից շուկայի զգալի մասնաբաժինները։

Հարկ է նշել, որ նման նոր արտադրանքները զգալիորեն ցածր են օրիգինալներից և նվազում են շուկայի հետագա համալրմամբ:

Նոր արտադրանք որոշակի տարածաշրջանի համար:

Դա կարող է նոր արտադրանք լինել երկրի համար: Իզուր չէ, որ վերջերս Ռուսաստանում հատկապես մոդայիկ է դարձել «ներմուծման փոխարինում» տերմինը։ Բայց շատ այլ երկրներում հաճախ ավելի ձեռնտու է մի շարք ապրանքներ արտադրել, քան հեռվից ներկրել։ Այսպիսով, արտադրողները օգտագործում են այս գործոնը:

Բայց նույնիսկ երկրների սահմաններում գրեթե ցանկացած հայտնի ապրանք կամ ծառայություն կարող է արտադրվել որոշակի տարածքում, որտեղ այն նախկինում ներմուծվել է: Ի վերջո, տրանսպորտը սովորաբար բավականին թանկ է։

Ապրանք, որն ընդլայնում է առկա ապրանքների շարքը:

Շուկայում արդեն հայտնի ապրանքի հիման վրա սպառողին առաջարկվում են նոր ստանդարտ չափսեր, նոր կոնֆիգուրացիաներ կամ նույնիսկ փաթեթավորման նոր տարբերակներ: Օրինակ, նույն գիրքը կարող է տպագրվել կոշտ և փափուկ կազմով, ինչպես նաև թանկարժեք նվեր տարբերակով։ Նույն օդափոխիչի ընտրանքները կարող են տարբերվել հզորությամբ, կատարողականությամբ և մոնտաժային տարբերակներով: Նույն մեքենայի մոդելը ամենից հաճախ տարբերվում է կազմաձևով և, համապատասխանաբար, գնով: Օծանելիքները, որպես կանոն, ունեն տարբեր տարողությունների փաթեթավորման մի քանի տարբերակներ։

Թարմացված արտադրանք.

Երբեմն ապրանքի աննշան փոփոխությունները նրան նոր որակ են հաղորդում: Ի դեպ, ոչ բոլոր արդիականացումներն են բարձրացնում ապրանքի որակը, իսկ սպառողներին գրավում միայն իր նորույթով։ Հաճախ փոխվում է միայն արտադրանքի դիզայնը, տեսքը, բայց ընկալվում է որպես նոր։

Նույնիսկ նոր փաթեթավորումը կարող է հին արտադրանքը նոր զգալ: Սա հատկապես հաճախ օգտագործվում է արտադրության մեջ սննդամթերք. Սպառողների մեծ մասի համար սուպերմարկետների դարակներում նոր փաթեթավորման մեջ ապրանքի հայտնվելը կապված է նոր ապրանքի հայտնվելու հետ, որը պետք է փորձարկվի:

Հաջորդ սերնդի արտադրանք .

Որպես կանոն, բոլոր հեղափոխական արտադրանքները մշտապես մշակվում և կատարելագործվում են։ Ավելին, նույնիսկ բավականին բարդ ապրանքները փոխվում են այնպիսի արագությամբ, որ միայն մասնագետներն ու այդ ապրանքների մեծ երկրպագուները կարող են հետևել փոփոխություններին։ Նոր ապրանքներն օրիգինալ չեն, բայց զգալի տարբերություններ ունեն նախատիպերից։

Օրինակ, թվային տեսախցիկներ, Բջջային հեռախոսներ, համակարգիչներ և այլն։ և այլն: Դուք պարզապես ժամանակ չունեք հետևելու նրանց փոփոխություններին: Բայց ընդամենը տասը-երկու տարի է անցել այն պահից, երբ դրանք հեղափոխական արտադրանք էին։

Նոր ապրանք. ինչու՞ պետք է այն շուկա հանել:

Ինչու՞ պետք է բիզնեսին նոր ապրանք ներմուծել շուկա: Ինչու՞ ընդլայնել առաջարկվող ապրանքների տեսականին: Տարօրինակ հարցեր, չէ՞: Դե, ոչ շատ կայուն բիզնեսների համար դա հասկանալի է։ Նրանք փնտրում են իրենց տեղը, իրենց արտադրանքը, որն ավելի շահավետ և գրավիչ է սպառողների համար։ Դե, համար հաջողակ բիզնեսներ, արտադրելով շուկայի պահանջարկ ունեցող ապրանքներ, ինչո՞ւ։ Թվում է, թե դուք արտադրում եք այն, ինչ արտադրում եք, բավարարում եք սպառողներին և ստանում ձեր շահույթը: Ապրիր խաղաղությամբ։ Ինչու՞ են մեզ պետք նոր մտահոգություններ:

Պարզվում է՝ դրանք պետք են։ Բիզնեսը, ինչպես ցանկացած կենդանի օրգանիզմ, պետք է անընդհատ զարգանա։ Լճացումը և զարգացման բացակայությունը բոլոր կենդանի էակներին տանում են դեպի անխուսափելի մահ: Իսկ բիզնեսն ապրում է ոչ թե մեկուսացված միջավայրում, այլ անընդհատ փոփոխվող շուկայում։ Իսկ նոր ապրանքների թողարկումը բիզնեսի զարգացման գործոն է: Կոնկրետ ի՞նչն է ստիպում բիզնեսին անընդհատ նոր ապրանքներ թողարկել շուկա:

1) Շուկայում անընդհատ աճող. Մրցակիցները ձեռքերը ծալած չեն նստում. Անընդհատ հայտնվում են շուկայի նոր ակտիվ մասնակիցներ՝ գրավելով հաճախորդներին իրենց գներով և իրենց ապրանքներով, իրենց նոր ապրանքներով։ Մրցակիցներից ետ մնալը նշանակում է կործանել բիզնեսը: Հետևաբար, արտադրողները ձգտում են մշտապես վերահսկել շուկայում առկա բոլոր նոր ապրանքները և անընդհատ շուկա դուրս գալ իրենց նոր ապրանքներով՝ առաջ անցնելով իրենց մրցակիցներից:

2) Շուկայի անընդհատ փոփոխվող կարիքները. Սպառողների նախասիրությունները, ճաշակը, նորաձևությունը, հետաքրքրությունները և նյութական հնարավորությունները անընդհատ փոխվում են։ Հետևաբար, անհրաժեշտ է մշտապես վերահսկել սպառողների տրամադրությունները և կառուցել ձեր սեփականը, որպեսզի բավարարեք նրանց պահանջարկը: Առաջին հերթին հին արդիականացում և նոր ապրանքների շուկա ներմուծում։

3) շուկայի տնտեսական անկայունությունը. Շատ հաճախ դա դառնում է բիզնեսի կողմից արտադրվող ապրանքների տեսականու փոփոխության պատճառ։ Տնտեսական անկումը կամ ճգնաժամը ստիպում է ավելի էժան ապրանքներ արտադրել (թեև ոչ միշտ և ոչ բոլոր ձեռնարկությունների համար):

4) սեզոնի կամ ցանկացած իրադարձության համար նոր ապրանքների թողարկում. Հիմնականում վերաբերում է հագուստի, կոշիկի, որոշ պարենային ապրանքների և հուշանվերների արտադրության մեջ մասնագիտացած ձեռնարկություններին։ Հաճախ հին արտադրանքի արտադրությունը պարզապես վերսկսվում է, բայց որոշ ընդմիջումից հետո։ Զարմանալի չէ, որ նրանք դա ասում են «Նորը լավ մոռացված հինն է».

Եզրակացություն.

Ոչ մի բիզնես, հատկապես փոքր բիզնեսը, չի կարող երկար ժամանակ հաջողակ լինել՝ առանց իր արտադրանքը զարգացնելու և բարելավելու քայլեր ձեռնարկելու: Նախ, յուրաքանչյուր ապրանք դառնում է հնացած և ունի իր կյանքի ցիկլը: Երկրորդ, սպառողների կարիքները մշտապես փոփոխվում են: Երրորդ, արտաքին գործոններ, (մրցակցություն, ճգնաժամեր) անընդհատ բիզնեսին մղում են արտադրելու և շուկա ներմուծելու նոր ապրանքներ։

Այս հարցը շատ կարևոր է։ Եվ առաջիկա հոդվածներում մենք կշարունակենք զրույցը այս թեմայի շուրջ: Հետևեք կայքի թարմացումներին:

Պրոստովա Նատալյա EMC նախագծերի բաժնի ղեկավար
Ռենար Անդրեյ EMC-ի փոխնախագահ
Ամսագիր «Ընկերության կառավարում», թիվ 10, 2005 թ

Յուրաքանչյուր աշխատանքում, հատկապես ստեղծագործական աշխատանքում, միշտ կա տեսության և գործնական փորձի միջև հավասարակշռություն պահպանելու խնդիր։ Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս շատ ընկերություններ փորձում են հետևել առաջադեմ տեսական զարգացումներին, մինչդեռ ցանկացած ձեռնարկատեր ունի. սեփական փորձըաշխատել շուկայում՝ և՛ հաջողակ, և՛ ոչ այնքան հաջողակ:
Այս հոդվածում մենք փորձեցինք պարզել, թե որքանով է նոր ապրանք գործարկելիս պետք հիմնվել մեթոդաբանության վրա, և որքանով է սեփական փորձի վրա, և ինչ գործիքներ է նպատակահարմար օգտագործել: Բացի այդ, մենք ցանկանում էինք պատասխանել այն հարցին, թե ինչպես արդյունավետ կերպով համատեղել նոր արտադրանքի նախագծի հակասական նպատակները: Թե որքանով մեզ հաջողվեց, դատեք ձեզ, հարգելի ընթերցող։


Սա ակնհայտորեն խելահեղ գաղափար է:
Միակ հարցն այն է, արդյոք նա այնքան խենթ է, որ ճիշտ լինի:
Նիլս Բոր

Առաջին մաս. Փոստարկղում գտնված ձեռագիր (էլեկտրոնային)

«Սիրելի ԸՆԿԵՐ: Դու պետք է զարմացնես աշխարհին. հայտնես նոր ապրանք, հաջողությամբ այն շուկա հանես, բոլորին ուրախացնես և ահավոր հարստացնես: Շատ դժվար է, բայց հիշիր գլխավորը՝ մի վախեցիր:
Դուք պետք է ամեն առավոտ հիշեք և կրկնեք ինքներդ ձեզ տասներեք պատվիրանները, ահա դրանք.

1. Իսկապես արժեքավոր նոր արտադրանք ստանալու համար պետք է հաշվի առնել առնվազն 20 գաղափար, որոնցից 2-3-ն արդեն փայլուն են թվում ձեզ:
2. Մի հավատացեք շուկայավարներին, ովքեր ասում են ձեզ, որ մարդիկ գնում են այն, ինչ ուզում են. մարդիկ գնում են միայն այն, ինչ ուզում են:
3. Մարդիկ հաճախ չեն ուզում այն, ինչ իրենց պետք է:
4. Մարդիկ սիրում են նոր բաներ, եթե ինչ-որ բան ունեն դրանք համեմատելու; բայց նույնիսկ ավելի հաճախ, քան նոր բաները, մարդիկ գնում են այն, ինչ գիտեն օրորոցից:
5. Տարօրինակ է, բայց մարդիկ մաքրող փոշի են գնում իրենց լոգարանը մաքրելու համար:
6. Եթե ​​չես հիշում, թե ինչ է հագել քեզ դուր եկած աղջիկը, երբ վերադառնաս պարասրահ, նրան չես գտնի. նույնը վերաբերում է փաթեթավորմանը և ապրանքի անվանմանը:
7. Մի փոքր բարելավելով այն, դուք կարող եք հարյուրավոր անգամ ավելի վաճառել:
8. Եթե ​​չեն գնում, ուրեմն թող ցանկանան գնել։
9. Մարդիկ չեն ցանկանա գնել մինչև ապրանքը չհետաքրքրի:
10. Եթե ​​ձեր արտադրանքի մասին դեռ խոսակցություններ ու լեգենդներ չկան, ինքներդ տարածեք դրանք։
11. Ներգրավեք միայն առաջին հարյուր գնորդներին ցածր գնով. հաջորդ հազարը կվճարի դրանց համար։
12. Նախքան օվկիանոսային ճանապարհորդություն մեկնելը, պարզ եղանակին լողացեք ծովածոցում. փորձարկեք ձեր ապրանքը գնորդների վրա:
13. Ապրանքներ գոյություն չունեն, քանի որ գեղեցիկ անուններ, բայց քանի որ դա ձեռնտու է բոլորին։

Այս տեքստը գրվել է Շանհայում 15-րդ դարում։ և դրանից հետո երբեք չի փոխվել: Մի դեն նետեք այս նամակը, այլ գրեք այն 20 անգամ և ուղարկեք այն ձեր ընկերներին և գործընկերներին: Եվ այդ ժամանակ դուք երջանիկ կլինեք:
Նախկին խոշոր հոլդինգի նախագահներից մեկը սկսեց ծիծաղել և նամակը փոխանցեց իր քարտուղարին: Եվ հիմա արդեն հինգ տարի է, ինչ հոլդինգը գոյություն չունի, և նախկին նախագահաշխատում է որպես գիշերային պահակ.
Մեկ այլ Կոմերցիոն տնօրենՆա ծույլ չէր, նորից տպեց նամակը և ուղարկեց իր գործընկերներին. այսօր նրա ընկերությունը ADR-ով մուտք է գործել Նյու Յորքի ֆոնդային բորսա։
Եվ այս օրինակները կարելի է բերել հազար!
Մի կին, ով վաճառում էր մետրոյի մոտ գտնվող արկղից, ամբողջ գիշեր անցկացրեց այս նամակը վերաշարադրելով, ուղարկելով այն իր ընկերներին, և այժմ ունի խանութների ցանց Նոր Օռլեանում և Սթարի Օսկոլում:
Արդյունաբերող Նոբելն այս նամակով քշեց սուրհանդակին, և շուտով հեղափոխություն սկսվեց. նա կորցրեց իր բոլոր նավթահանքերը և վառոդի գործարանները հենց Պետրոգրադում: Իսկ Նոբելյան վառոդի գործարանների բեռնիչի ծոռը, հանքաբանական գիտությունների թեկնածուն, շրջել է ամբողջ Թուրքիայով ու Չինաստանի կեսով, հարստացել ու անմիջապես սնանկացել է դեֆոլտի մեջ։ Եվ հենց այն ժամանակ, երբ նա որոշեց ինքնասպան լինել, նա ստացավ այս նամակը. նա ամեն ինչ արեց այնպես, ինչպես սպասվում էր, և այժմ նա ունի սուպերմարկետների ցանց ամբողջ երկրում։ Նա այն անվանեց «Տասներեք»՝ ի պատիվ պատվիրանների քանակի: Երջանկությունը նրան եկավ հենց վերջին նամակն ուղարկելուց հետո՝ 1028-րդ օրը։
Եվ եթե դուք ամեն ինչ ճիշտ եք անում, ապա երջանկությունը կգա ձեզ մոտ, գուցե նույնիսկ ավելի արագ:

Մաս երկրորդ. Օրինակներ և հակաօրինակներ

Կասկածից վեր է, որ հիշելով բոլոր 13 պատվիրանները և ունենալով մենեջերի և շուկայավարի որոշակի որակներ (կամ փորձ), դուք միշտ կկարողանաք կազմակերպել նոր ապրանքի թողարկումը շուկայում։ Ամենայն հավանականությամբ, դուք կհետապնդեք երկու հակադիր նպատակներ՝ խնայել բյուջետային միջոցները և ձեր նոր արտադրանքով հայտնվել լավագույն տասնյակում։ Հնարավո՞ր է համատեղել այս նպատակները: Անդրադառնանք գոյություն ունեցող պրակտիկային:
Մամուլում, գրքերում և կյանքում մենք կգտնենք բազմաթիվ օրինակներ «ճիշտ» և «սխալ» նոր ապրանքների թողարկման, որոնք, ի վերջո, հաջողված են: Պատահում է, որ ամեն ինչ ճիշտ է արվում, բայց ավարտվում է անհաջողությամբ, երբեմն հակառակն է՝ հավատը նոր ապրանքի գաղափարին, չնայած բոլոր կանխատեսումներին, հանգեցնում է հաղթանակի: Դիտարկենք EMC-ի պրակտիկայի մի քանի բնորոշ օրինակ:

1. Դասական օրինակ.
Նախնական հետազոտությունը հիմք հանդիսացավ մեր հաճախորդի համար նոր արտադրանքի՝ փոշի կաթի սեփական արտադրությունից հրաժարվելու համար։

Ժամանակահատվածը՝ ամառ - աշուն 2000թ
Աշխատանքի բովանդակությունը՝ մարքեթինգային հետազոտություն՝ սեփական արտադրության փոշու կաթի բացման հնարավորության վերաբերյալ (մրցակցային միջավայրի ուսումնասիրություն և վերլուծություն, մատակարարների առաջարկներ, հումքի մատակարարների հետ աշխատելու հնարավորություններ, ծրագրի վերադարձի գնահատում):
Մեկնաբանություն. Ծրագրի արդյունքում, հիմնվելով EMC-ի առաջարկությունների վրա, հաճախորդը որոշեց, որ տեղին չէ ներդրումներ կատարել սեփական կաթի փոշու արտադրության մեջ: Ըստ հաճախորդի ակնարկի՝ «այս նախագիծն օգնեց խնայել ավելի քան 300 հազար դոլար»։

2. Օրինակը բնօրինակ է.
Ցածր բյուջետային հետազոտությունը ապահովել է շուկայի համար նոր արտադրանքի հաջող մեկնարկի պարամետրերի մեծ մասը. մրգային սառույց.
Հաճախորդ. Metelitsa-ն պաղպաղակ արտադրող է:
Ժամանակաշրջան՝ ամառ 2000թ
Աշխատանքի բովանդակությունը. ֆոկուս խմբերի անցկացում մրգային սառույցի ամենահետաքրքիր համը, ինչպես նաև նոր արտադրանքի փաթեթավորման հայեցակարգն ու անվանումը ընտրելու համար: Դպրոցականների մասնակցությամբ ֆոկուս խմբերն անցկացվել են գործնականում անվճար (վճարումը եղել է մի քանի տուփ պաղպաղակ, որոնք դպրոցում անվճար բաժանվել են «փորձագիտական ​​խորհրդի անդամների»՝ ավագ դպրոցի աշակերտների կողմից):
Մեկնաբանություն. Հետազոտության արդյունքների հիման վրա տեխնոլոգների առաջարկած չորս համերից երկուսը պահպանվել են։ Ֆոկուս խմբի մասնակիցների առաջարկների հիման վրա մշակվել է փաթեթավորում և ընտրվել է ամենահաջողված անվանումը, որով այս ապրանքը վաճառվում է մինչ օրս՝ մրգային սառույց «Լեդինկա»:

3. Օրինակը տխուր է.
Կաբինետային կահույքի նոր ապրանքանիշի գործարկմանը ձեռնարկատիրական մոտեցումը թույլ չտվեց իրականացնել հրաշալի գաղափար։
Հաճախորդ: Մոսկվայի մարզ կահույքի գործարան(անունը պահվում է գաղտնիությունը պահպանելու համար):
Ժամանակաշրջան՝ ձմեռ 2004-2005 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը. ընկերության գործողությունների մանրամասն ուսումնասիրություն նոր ապրանքանիշի գործարկման համար: Ապրանքանիշի արդյունավետության գնահատում շուկայում:
Մեկնաբանություն. Ծրագրի շրջանակներում ուսումնասիրվել են ապրանքանիշի վրա ընկերության աշխատանքի բոլոր ոլորտները. գնահատվել են ընկերության և նրա մենեջերների գործողությունները ապրանքանիշի գործարկման ուղղությամբ. նշված են տարածքները, որոնք չեն մշակվել. առաջարկություններ են տրվել շուկայի զարգացման ներկա փուլում ապրանքանիշի հետ անհրաժեշտ աշխատանքի վերաբերյալ. Չափվել են իրազեկման շուկայական ցուցանիշները, ապրանքանիշի ընկալումը և այլն։
Ինչպես պարզվեց նախագծի ընթացքում, ապրանքանիշի գործարկման ավելի մանրամասն պլանավորումը և դրա հայեցակարգին զգույշ մոտեցումը կօգնեին ընկերությանը խուսափել կորուստներից՝ կապված նոր ապրանքանիշի տակ սրահ բացելու հետ: Ավելին, շուկայի նախնական վերլուծությունը կօգնի բրենդը ճիշտ դիրքավորել և լավ շահույթ ստանալ, քանի որ ձեռնարկատիրական գաղափարն ինքնին իսկապես պահանջված էր շուկայի կողմից:

4. Օրինակը անսովոր է.
Նախնական մարքեթինգային հետազոտությունը հնարավորություն տվեց բացահայտել շուկայում նոր ծառայության՝ թաղման ծառայության տեղեկատու ծառայության տրամադրման անհրաժեշտությունը, ինչպես նաև մշակել գովազդային ռազմավարություն այս շուկայի անսովոր պայմաններում:
Հաճախորդ՝ Ծիսական կազմակերպությունների և ծառայությունների բաժին (UROS):
Ժամանակահատվածը՝ աշուն-ձմեռ 1998թ
Աշխատանքի բովանդակությունը՝ մարքեթինգային հետազոտություն թաղման ծառայությունների տեղեկատու ծառայության ստեղծման իրագործելիության, դրա ձևավորման և իրականացման խնդիրների, ծառայության անվան ընտրության, կորպորատիվ ինքնության և գովազդային ռազմավարության մշակման վերաբերյալ:
Մեկնաբանություն. Հաճախորդը խնդիր է դրել ստեղծել հուղարկավորության ծառայությունների տեղեկատու ծառայություն և այն օգտագործել որպես հոլդինգային ընկերությունների կողմից առաջարկվող ծառայությունների առաջմղման գործիք։ Միաժամանակ խնդիր էր դրվել այս ծառայությունը շուկա հանել՝ անուն ընտրելուց մինչև զարգացում գովազդային արշավ. Մարքեթինգային հետազոտությունն իրականացվել է հաճախորդի աչքում մրցակիցներից տարբերվելու մարքեթինգային քայլեր գտնելու, ինչպես նաև ծառայության անվանումը գտնելու և մոդելավորելու համար:
Ցավոք սրտի, հաճախորդի իրական նպատակն այլ էր՝ ստանալ հանրային աջակցություն ապագա խորհրդարանի համար:
Բացի այդ, մրցակցի ռազմավարությանը հետևելու ցանկությունը հաճախորդին ստիպեց կուրորեն պատճենել իր քայլերը և չօգտվել առկա արդյունավետ զարգացումներից:

5. Դերային մոդել.
Անունը հաջողությամբ գտնվեց ապրանքանիշև լավ մտածված գիտահետազոտական ​​ծրագիրը հնարավորություն տվեց կարճ ժամանակահատվածում կոշիկի շուկա ներմուծել կոշիկի նոր ապրանքանիշ և տասնապատկել հաճախորդների շրջանառությունը:
Հաճախորդ: Ամերիկյան ընկերություն(անունը պահվում է գաղտնիությունը պահպանելու համար):
Ժամանակաշրջան՝ 1993-1995 թթ
Աշխատանքի բովանդակությունը 1. «Ձեռնարկատերերը մեզ տվել են դժվար գործԱնունը պետք է հնչեղ լինի, ինչպես Monarch-ը և կրի ինչ-որ լեգենդ: Անմիջապես միտք ծագեց ընտրել ապրանքի ծագման վայրը։ Փաստորեն, նրանք ձեզ չեն հավատա, եթե գրեք «Ֆրանսիա», «Իտալիա», - դա արդեն վտանգված է չինացիների կողմից, «Գերմանիան» - նրանք լավ տղամարդու կոշիկներ են պատրաստում, բայց այստեղ մենք ունենք 80% կանացի կոշիկներ: Մենք տեղավորվեցինք Ավստրիայում. թվում էր, թե դա գերմանական որակ է և միևնույն ժամանակ էլեգանտ և կանացի բան: Գիտե՞ք, այնտեղ «Վիեննայի անտառների հեքիաթները», «Չղջիկը», «Ո՞վ կարող է համեմատվել իմ Մաթիլդայի հետ»: Անունն ընտրվել է՝ մատով ցույց տալով գերմաներեն-ռուսերեն բառարանը, և մի մատը դիպել է ճիշտ տեղում՝ Walzer! Թարգմանված է որպես «վալս»: Տեսահոլովակների գաղափարները անմիջապես սկսեցին ի հայտ գալ՝ մի աղջիկ փորձում է մոր կոշիկները և վալս անում, թե՞ մի տիկին, որը ֆլիրտ է անում ջենտլմենի հետ և թաքցնում գրառումը իր սանդալում:
Հետո խնդիր առաջացավ՝ որտե՞ղ արտադրել։ Իրականացնելով շուկայավարություն՝ մենք առաջնահերթություն ենք հատկացրել ծախսերին. պարզվեց, որ ամենաէժանն էր արտադրել կանանց գաղութում Մոժայսկի մոտ, Չինաստանը երկրորդ տեղում էր, իսկ Պորտուգալիան մի փոքր ավելի թանկ էր: Հավատացեք, ես շատ էի ուզում Ռուսաստանում կարել, միայն թե մաքսայինից խուսափելու համար։ Ի վերջո, կոշիկները նման են դեղձի. մեկ շաբաթ ուշացել ես և չես կարողանա շատ բան վաճառել: Բացի այդ, կան նրբություններ. Ասենք կանացի կոշիկներԴուք կարող եք կարել Ռուսաստանում, իսկ վերջինը պատվիրել Իտալիայում, իսկ տղամարդկանց համար, ընդհակառակը, ավելի լավ է վերնաշապիկը պատրաստել Սլովակիայում կամ Չինաստանում, իսկ վերջինը՝ Ռուսաստանում: Բայց նույնիսկ բոլոր ծախսերի դեպքում Ռուսաստանում այն ​​ավելի թանկ է. մեր գործարանները նախապես ներառում են գնի մեջ հինգ տարի առաջ աշխատելու անկարողությունը։ Ուստի սանդալների առաջին խմբաքանակը պատրաստվել է Չինաստանի Շենչժեն նահանգում՝ ազատ տնտեսական գոտում։ Բայց լեգենդը հաղթեց իրականությանը, և շուտով սեփականատերերը պատռեցին ավստրիական դիզայնը, այնուհետև արտադրությունը տեղափոխեցին Ավստրիա: Եվ ահա թե ինչն է հետաքրքիր. Նույնիսկ մեր ավստրիացի գործընկերն անմիջապես հավատաց ապրանքանիշի ավստրիական բնօրինակ ծագմանը. ինչպես, հիշում եմ, կային այդպիսի կոշիկներ:
Ի դեպ, շատ կարևոր էր ոչ միայն ապրանքի բրենդը, այլ նաև ընկերության անվանումը: Այստեղ ամեն ինչ հակառակն է՝ ոչ մի օտարություն, մեզ պետք է սովետական ​​պահպանողականություն, որպեսզի մանր մեծածախ վաճառողները չվախենան «գցվելուց»։ Թիմի մի տղայի միտքը ծագեց՝ «Սոյուզինտորգ»: Ընտրությունը շատ ճշգրիտ ստացվեց. ես այն ժամանակ աշխատում էի առևտրի հարկև ես հիշում եմ, թե ինչպես հաճախորդներն ինձ վստահեցնում էին. ասում են՝ մենք ձեզ հետ աշխատում ենք արդեն 12 տարի։ Արդյունքում 1993 թվականին ընկերության շրջանառությունը տասնապատկվեց։ Իսկ Walzer կոշիկները դեռ պահանջված են Լուժայում՝ կենտրոնում մեծածախ առևտուրկոշիկներ Ռուսաստանում. Ավելին, մենք արդեն հայտնաբերել ենք բազմաթիվ կեղծիքներ, որոնք արտադրվում են աշխարհի ութ երկրներում՝ Թայվանում, Իտալիայում, Ավստրիայում, Ռուսաստանում և Արևելյան Եվրոպայի երկրներում։ Եվ խորհրդանշական է, որ աշխարհի ամենաուժեղ դիզայներներից մեկը՝ Ռոբերտոն, աշխատում է ապրանքանիշի հետ, որն առաջացել է որպես խարդախություն»:
Մեկնաբանություն. Առաջին Walzer հավաքածուի հաջողությունից և ապրանքաշրջանառության զգալի աճից հետո ընկերությունը կարողացավ պատվերներ կատարել արտադրության մեջ: 1995 թվականի գարուն նոր հավաքածուն ստեղծելու համար ներկայացվել է ավելի քան 800 մոդել։ Նման ծավալը չի ​​կարող ուսումնասիրվել դասական մեթոդներով։ Փորձագետներին այս գործընթացում ներգրավելու փորձն անարդյունավետ էր։ Նոր հավաքածուի մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիրը կառուցված էր արկածախնդրորեն, բայց միևնույն ժամանակ արկածախնդրությունը ներգրավված էր մեթոդաբանության մեջ: Ուսումնասիրությունը նպատակային է եղել, սակայն կետերն ընտրվել են կոնկրետ շուկայի առանձնահատկություններին համապատասխան։
Ասում է Ա. Ռենարը (EMC-ի փոխնախագահ, ծրագրի ղեկավար այս ժամանակահատվածում). «Իմ հիշողության մեջ սա ամենաէժան և ամենաարդյունավետ հետազոտությունն էր, որ մենք և մեր մրցակիցները կատարեցինք: Նախ, մենք ուղարկեցինք երկու աղջկա (ոճի մասնագետ և փորձագետ): դիզայնի մասին) Փարիզում հագուստի ցուցահանդեսին: Փորձագետները վերլուծեցին միտումները. ինչ կլինի նորաձև հաջորդ սեզոնում՝ կախված հագուստից (Ռուսաստանում այն ​​ժամանակ նորաձևությունը մոտ մեկ տարի հետ էր Եվրոպայի ժամանակներից):
Ներկայացված վերլուծության հիման վրա նախնական ընտրությունից հետո պատրաստված հավաքածուն տեղադրվեց վաճառքի հարթակում՝ մեծածախ վաճառողներին ցուցադրելու համար: Այս ընթացքում մեծածախ վաճառողները հետաքրքրված էին ձմեռային հավաքածուով, և շատ դժվար էր նրանց ուշադրությունը շեղել հետազոտության համար, նույնիսկ երկու-երեք կարճ հարցի համար: Այդուհանդերձ, նոր հավաքածուն չէր կարող չգրավել նրանց ուշադրությունը՝ նրանք մոտեցան դարակներին ու ուշադիր զննեցին իրենց հետաքրքրող մոդելները։ Եվ յուրաքանչյուր զույգի մեջ կարված էր էժան չիպ (1 դոլարից պակաս), որն արձագանքում էր մոդելի պատվանդանից պոկված դեպքերի քանակին: Այսպիսով, բացահայտվեցին մեծածախ վաճառողների համար ամենահետաքրքիր մոդելները: «Առաջնորդները» ուսումնասիրվել են առանձին։ Իսկ «միջիններից» ընտրվեցին ամենահեռանկարային մոդելները, որոնցով գործակալները որպես Չինաստանի ներկայացուցիչներ գնացին կոշիկի այլ ընկերություններ՝ առաջարկելով դրանք արտադրել։ Բոլորը միասին տվեցին տեսականու քարտեզ։ Արդյունքում հավաքածուն շատ հաջող էր, և նվազագույն միջոցները հետագայում ծախսվեցին հետագա առաջխաղացման վրա:
Մենք հստակ հասկացանք, որ մեր հաճախորդները մեծածախ վաճառողներ են։ Նորաձևության միտումների վերաբերյալ նախնական հետազոտություններ կատարելով՝ մենք օգնեցինք նրանց վաճառել մեր արտադրանքը վերջնական սպառողին: Ուսումնասիրելով մրցակիցների առաջարկները՝ մենք որոշեցինք տեսականու իրերի օպտիմալ հարաբերակցությունը, որպեսզի հավաքածուում և ծավալներում ավելորդ բան չլինի, և ամեն ինչ բավական լինի։ Ընդ որում, ամեն ինչ արվել է հնարավորինս սեղմ ժամկետներում եւ շատ համեստ բյուջեով։ Եվ մենք գումար ենք խնայել նաև առաջխաղացման վրա»:

Մաս երրորդ.

Հրահանգներ հանճարների համար
Ո՞ւմ է պետք մեթոդաբանությունը նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս և ինչու: Եթե ​​մենք խոսում ենք ձեռնարկատերերի, «վաճառքի հանճարների» և «ինտուիտիվ շուկայավարների» մասին (չշփոթել «մենեջերների» և «մարքեթոլոգների» հետ), ապա տեխնիկան, ամենայն հավանականությամբ, վնասակար է նրանց համար: Պատկերացրեք մի հարյուրոտանի, որին հարցրել են, թե որ ոտքով է նա սկսում իր ճանապարհորդությունը և ի՞նչ հերթականությամբ է այն վերադասավորում այդ ոտքերը:
Միշտ կլինեն հնարամիտ հայտնագործությունների, բնազդով կռահված ապրանքների, վերևից առաջարկվող տեխնոլոգիաների օրինակներ։ Անհայտ է, սակայն, թե այդ «կռահվածներից», «հորդորվածներից» ու «փայլուններից» քանիսն են չարաչար ձախողվել՝ առաջացնելով լիակատար փլուզում։ Բայց եթե դուք ձեզ հանճար եք համարում, ապա մի անհանգստացեք հետագա կարդալով այս հոգնեցուցիչ հոդվածը. տեխնիկան ձեզ օգտակար չի լինի, այն միայն կխանգարի ձեր ներքին ձայնը լսելուն:
Առաջ!!!

Մաս չորրորդ.

Մեթոդաբանություն հասարակ մահկանացուների համար
Այս մասը նախատեսված է մեզ՝ հասարակ մահկանացուներիս՝ մենեջերների և շուկայագետներիս, ովքեր հավերժական հարց են տալիս՝ հնարավո՞ր է ինչ-որ տեխնոլոգիայի կամ մեթոդաբանության օգնությամբ հասնել տաղանդի մակարդակին (հանճարի կարիք չունենք), պահպանելով գոնե շուկայական միջին շահութաբերությունը։ Եկեք դիտարկենք ամենապարզ դիագրամը, որի վրա կարող եք ապավինել այս հարցին պատասխանելիս:
Ենթադրվում է, որ մենք արդեն կատարել ենք նոր արտադրանքի գաղափարների նախնական ընտրություն և ընտրել ենք մի քանի ամենագրավիչները: Գաղափարների ընտրության գործընթացը, բոլորովին այլ գաղափարների գնահատման և համեմատման մեթոդները առանձին հոդվածի թեմա է։ Կան որոշակի մեթոդներ և մոտեցումներ, որոնք թույլ են տալիս կառավարել գաղափարների առաջացումը, դրանց քայլ առ քայլ ընտրության մեթոդաբանությունը և այլն: Այստեղ մենք չենք դիտարկի աշխատանքի այս բլոկը: Սկսենք արդեն ընտրված գաղափարից (տես նկարը)։
Եկեք նայենք այս տեխնիկան քայլ առ քայլ:

Բլոկ 1. Գաղափարի փորձարկում
Այս փուլում ապրանքի գաղափարը սովորաբար ձևակերպվում է. կազմվում է ապրանքի նկարագրությունը, նշվում են դրա տարբերակիչ առանձնահատկությունները, տեխնոլոգիայի նրբությունները, մրցակցային առավելությունները՝ այն ամենը, ինչը թույլ կտա նրան գտնել իր տեղը շուկայում:
Նման նկարագրությունը, որպես կանոն, չի պարունակում ճշգրիտ բնութագրեր, ինչպիսիք են քաշը, չափը, գույնը և այլն: Ավելի շուտ, գաղափարը ձևակերպելիս միջակայքերը նշանակվում են ըստ նշված բնութագրերի և ձևակերպվում են սպառողական որակները, օրինակ՝ համը, հոտը, օգտակարությունը, հարմարությունը և այլն:
Այստեղ շատ կարևոր է որպես առաջին մոտարկում նկարագրել նոր արտադրանքի և նրա անալոգների կամ ուղղակի մրցակիցների միջև եղած տարբերությունները:
Մի շրջանցեք այս քայլը: Հակառակ դեպքում մեծ է վտանգը, որ ձեր ընկերության տարբեր ստորաբաժանումներ մոդելավորեն, ուսումնասիրեն և ամբողջությամբ պատրաստեն արտադրությունը տարբեր ապրանքներ! Մենք գիտենք, թե որքան փխրուն և ոչ ճշգրիտ են բանավոր պատմությունները:
Ապրանքի նկարագրությունը կազմելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել դրա տեղը ընկերության ընթացիկ տեսականու մեջ. նոր արտադրանքկփոխարինի, որոնք կլրացնեն: Այս վերլուծությունը հաճախ հանգեցնում է նոր արտադրանքի թողարկումից ժամանակին մերժելուն. օրինակ՝ այն պատճառով, որ այն փոխարինում է ամենաեկամտաբերը կամ հաջողությամբ վաճառվածը:
Ես հիշում եմ բազմաթիվ օրինակներ, թե ինչպես նոր արտադրանքն ինքնին չհասավ պլանավորված ցուցանիշներին և զգալիորեն նվազեցրեց առկա ապրանքներից ստացվող եկամուտների ծավալը: Այդպես եղավ թիվ 3 օրինակում, երբ նոր ապրանքանիշը սպառողների մի մասին «խժռեց» հինից, բայց ինքը չհասավ այն ծավալին, որը կփոխհատուցեր այդ կորուստները։
Շատ կարևոր է, նույնիսկ մինչև ապրանքների լայնածավալ հետազոտություն սկսելը, հասկանալ, թե ինչ տեղ է այն գրավելու ընկերության տեսականու մեջ: Հենց այս փուլում է տեղի ունենում գաղափարների առաջին նշանակալից զննումը՝ 10-20-ից մնում է 2-3-ը։
Մի անհանգստացեք, եթե որոշ գաղափարներ անտեսվեն: Դա տեղի է ունենում ոչ միայն այն դեպքում, երբ նոր արտադրանքի հայեցակարգը չի տեղավորվում շուկայում, այլ նաև այն դեպքում, երբ այն չի տեղավորվում ձեր արտադրանքի գծում:
Եթե ​​դա ձեզ խոստումնալից է թվում, աշխատեք դրա վրա առանձին:
Լինում են դեպքեր, երբ նման գաղափարն ավելի հեշտ է իրականացնել առանձին բիզնեսի տեսքով։

պաշտոնականացում (նկարագրություն ըստ դիագրամի) - նախնական պահանջներ (ցանկություններ) վաճառքի, արտադրության համար. արտադրանքի սպառողական հատկությունները; պլանավորված տարբերություններ մրցակիցներից և այլն;

համեմատական ​​վաճառքի մոդելավորում.

Բլոկ 2. Նախնական ուսումնասիրություն
Այս բլոկում ստեղծվում է մարքեթինգային հետազոտության և նոր արտադրանքի տեխնոլոգիական մշակման հարցում: Այս դեպքում հետազոտությունը կարող է և պետք է լինի փոքր, ցածր բյուջեով, բայց պատասխաններ տալով ճշգրիտ տրված հարցերին. ինչպե՞ս կարձագանքեն գնորդները նոր ապրանքին, որքան են նրանք պատրաստ վճարել դրա համար, ի՞նչ անալոգներ են առաջարկում մրցակիցները:
Նույն փուլում անհրաժեշտ է որոշել օգտագործվող տեխնոլոգիաների հնարավոր տարբերակները, ինչպես նաև ուսումնասիրել առկա արտադրության սահմանափակումներն ու հնարավորությունները, նոր սարքավորումներ ձեռք բերելու անհրաժեշտությունը, նոր որակյալ կադրեր հավաքագրել և այլն:
Այս երկու ուսումնասիրությունների համակցված արդյունքները կգնահատեն շուկայում նոր արտադրանքի հետ աշխատելու հեռանկարները: Հաճախ է պատահում, որ գոյություն ունեցող արտադրությունը չի կարող նոր ապրանք արտադրել շուկայական ընդունելի գներով, իսկ վերազինումը չափազանց թանկ է։
Վերլուծությունը հնարավորություն կտա գնահատել ընկերության իրական հնարավորությունները՝ և՛ ներքին, և՛ արտաքին, այս կոնկրետ արտադրանքը թողարկելու և ժամանակին հրաժարվելու համար՝ խնայելով մեծ գումարներ: Այս դեպքում ավելի լավ է մի քանի հազար դոլար ծախսել հետազոտությունների վրա, քան հարյուր հազարավոր դոլարներ կորցնել նոր արտադրական օբյեկտը սարքավորելու վրա՝ հենվելով ինտուիտիվ ենթադրությունների վրա։ Սա հենց այն դեպքն է, որը դիտարկված է թիվ 1 օրինակում։ Մեր հաշվարկներով, խնայողությունները տատանվել են 600 հազարից մինչև 1 մլն դոլար։
Եթե ​​դուք ինքներդ չեք պատրաստվում նոր ապրանք արտադրել, բայց պատրաստ եք պատվեր կատարել առկա արտադրական օբյեկտներից մեկում կամ աշխատում եք արտադրանքի արտադրողների հետ, ապա այս քայլը դեռ չի կարելի բաց թողնել:
Անհրաժեշտ է վերլուծել պոտենցիալ մատակարարի հնարավորությունները, իրականացնել հնարավոր այլընտրանքային ուղիների շուկայավարում և այլն:
Եվ սա գաղափարների ընտրության երկրորդ կետն է՝ այժմ երեքից մնացել է միայն մեկը։
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

արտադրության ախտորոշում - մոդելավորման հնարավորություններ;

արդյունքների վերլուծություն - հնարավոր է օգտագործել SWOT վերլուծությունը կրճատված ծավալով:

Բլոկ 3. Հստակեցնող ուսումնասիրություններ
Աշխատանքի այս բլոկի խնդիրներն են արտադրանքի պարամետրերի և արտաքին ձևավորման համար ճշգրիտ տեխնիկական բնութագրերի (և տեխնիկական բնութագրերի (ՏՍ) մշակումը՝ նշելով անհրաժեշտ տեխնիկական բնութագրերը (գույնը, չափը, քաշը և այլն), որոշելով առավելագույնը: արդյունավետ վաճառքի ուղիները և խթանման մեթոդները, գների տիրույթի պարզաբանումը և նոր ապրանքի գործարկման և առաջխաղացման համար անհրաժեշտ բիզնես ծրագիր (բիզնես պլան) կազմելու համար անհրաժեշտ այլ տեղեկատվություն ստանալու համար:
Ինչպես ցույց է տալիս մեր պրակտիկան, նույնիսկ այս փուլում միանգամայն հնարավոր է հաղթահարել ցածր բյուջետային հետազոտությունները (տե՛ս օրինակներ թիվ 2 և թիվ 4): Դրա համար անհրաժեշտ է պարբերաբար վերահսկել ընկերության հաճախորդների կարիքներն ու նախասիրությունները, ինչպես նաև շուկայում մրցակցային իրավիճակը: Բացի այդ, այս բլոկում հետազոտությունը կարող է ավելի քիչ ծախսատար լինել, եթե մեթոդի նախորդ քայլերը մշակված լինեն ուշադիր և հաջողությամբ:
Այս փուլում որոշվում են ապրանքի անվանումը, դիրքավորման հիմնական պարամետրերը, ինչպես նաև խթանման ռազմավարության ամենակարևոր կողմերը: Պետք է հաշվի առնել, որ այս բլոկի աշխատանքը սերտորեն կապված է ապրանքը շուկա դուրս բերելու հաջորդ փուլի հետ։
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

շուկայավարման հետազոտության հարցում (տեխնիկական բնութագրեր) - պարամետրեր, չափանիշներ, ամբողջականություն և խորություն, ռեսուրսներ, ժամկետներ.

մարքեթինգային հետազոտությունների ծրագիր - մշակում, իրականացում;

շուկայավարման հետազոտություն - մեթոդները ընտրվում են կախված կոնկրետ խնդրանքից և արտադրանքից. բաց աղբյուրներ, ընտրանքային հարցումներ և այլն;

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 4. Փորձնական արտադրություն
Շատ կարեւոր փուլ, որի ավարտին պարզ է դառնում, թե որքանով են մեր հաշվարկները համընկնում իրականության հետ։ Արտադրության մեջ այս փուլը հայտնի է նաև որպես «նախատիպ»։
Արտադրանքի նմուշները պատրաստվում են և ենթարկվում համալիր տեխնիկական և տեխնոլոգիական փորձաքննության։ Փաթեթավորման տարբերակները ստուգվում են:
Այստեղ դուք կարող եք հստակեցնել ապագա արտադրանքի շահութաբերությունը (շահութաբերությունը): Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է հստակ հասկանալ, որ պլանավորված արժեքը հաշվարկելու համար դուք չեք կարող ուղղակիորեն օգտագործել նմանատիպ պարամետրերի բոլոր արժեքները փորձարկման նմուշ պատրաստելիս: Դեռևս անհնար է հաշվարկել աշխատուժի ծախսերը, նյութերից ու հումքից հրաժարվելը և այլն։ Այնուամենայնիվ, շատ պարամետրեր «պարզաբանվում են»։
Այս փուլի ավարտից հետո պարզվում է արտադրանքի արտադրության տեխնոլոգիան, դրա թույլ կողմերը, հնարավոր ռիսկերը։
Եթե ​​դուք չունեք ձեր սեփական արտադրությունը, դուք դեռ պետք է ստանաք ապագա արտադրանքի նախատիպերը, որոնք արտադրված են մեր տեխնիկական բնութագրերին համապատասխան, մեր փաթեթավորման մեջ, և ոչ թե «մոդելի նմուշներ» արտադրողից: Այս փուլում նպատակահարմար է ապագա արտադրություն ուղարկել ինժեներների կամ տեխնոլոգների (անկախ նրանից, թե որտեղ է այն գտնվում աշխարհում), որպեսզի նրանք տեղում վերլուծեն ոչ միայն ստացված արտադրանքի որակը, այլև որակը։ դրա արտադրության կազմակերպման մասին։
Այս փուլում մենք կարող ենք և պարտավոր ենք վերլուծել իրական (և ոչ հիպոթետիկ) արտադրական հնարավորությունները, մոդելավորել նոր արտադրանքի արժեքը և որոշել դրա տնտեսական նպատակահարմարությունը ընկերության համար:
Այս փուլի ավարտից հետո որոշում է կայացվում նաև նոր արտադրանքը զանգվածային արտադրության դուրս բերելու նպատակահարմարության մասին։
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

արտադրանքի տեխնիկական բնութագրեր (TU) - տեխնիկական և տեխնոլոգիական բնութագրեր, հումքի, նյութերի և սարքավորումների պահանջներ, սահմանափակումներ և այլն.

նմուշների փորձաքննություն՝ փորձագիտական ​​գնահատումներ, «ֆոկուս խմբեր», «որակի շրջանակներ» և այլն;

ծախսերի հաշվարկ - ընդունված հաշվապահական ստանդարտների և կանոնների համաձայն. վերադիր ծախսերի հաշվառում, փոփոխական ծախսեր և այլն:

Լրացուցիչ՝ «փորձնական վաճառք»
Երբեմն շուկայում բոլորովին նոր ապրանքների համար իմաստ ունի պատրաստել և իրականացնել այսպես կոչված «փորձնական վաճառք»:
Այս մեթոդը շատ հաճախ օգտագործվում է առևտրային ընկերությունների կողմից. արդյո՞ք նրանք ունեն «վերցնել այն փորձարկման» տերմինը:
«Թեստային վաճառք» կազմակերպելիս դուք պետք է կազմեք վաճառքի հստակ ծրագիր. կոնկրետ ի՞նչն ենք ուզում փորձարկել այս ակցիայի միջոցով:
Ոչ մի դեպքում չպետք է ձեզ նպատակ դնեք վաճառել արտադրանքի փորձնական խմբաքանակ պլանավորված շահույթով. շատ ավելի կարևոր է ստուգել փաթեթավորման, գնի, խթանման մեթոդների և վաճառքի ուղիների ընտրության ճշգրտությունը:
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

«Փորձնական վաճառք» ծրագիր՝ առաջադրանքներ, պայմաններ, մեթոդներ, ժամկետներ.

«Փորձնական վաճառքի» կազմակերպում - լոգիստիկա, վաճառողներին հրահանգավորում, տեղեկատվության հավաքում.

արդյունքների վերլուծություն։

Բլոկ 5. Հանման (առաջխաղացման) ծրագիր
Աշխատանքի երրորդ և չորրորդ բլոկների արդյունքները (և երբեմն «փորձնական վաճառքները») հիմք են տալիս նոր արտադրանքի գործարկման և առաջխաղացման համար բիզնես ծրագրի (բիզնես պլանի) մշակման համար: Այս ծրագրի մանրամասնությունն ու մշակումը կախված է կոնկրետ իրավիճակից՝ ապրանք, շուկայի հատված, հագեցվածության աստիճան և այլն։
Օրինակ, ծրագիրը կարող է բաղկացած լինել հետևյալ բաժիններից.

ապրանքի նկարագրությունը (ներառյալ նրա ուժեղ և թույլ կողմերը);

արտադրանքի դիրքավորում;

վաճառքի շուկաներ և թիրախային լսարան;

վաճառքի քաղաքականություն (ներառյալ «իդեալական» գնորդի նկարագրությունը);

վաճառքի ուղիներ (առկա, նոր);

վաճառքի խթանում (օգտագործված գործիքներ);

անհատական ​​հատուկ մարքեթինգային նախագծեր և դրանց իրականացում (հատուկ նախագծեր, որոնք ուղղված են նոր արտադրանքի առաջմղմանը, օրինակ՝ ցուցահանդեսի մասնակցություն, «առաջխաղացումներ» և այլն);

առևտրի պայմանները (հաճախորդների հետ հարաբերությունները) և գնային քաղաքականությունը.

գովազդ և PR;

շուկայավարման բյուջե.

Ծրագիրը մշակելիս կրկին ստուգվում է շուկայից և արտադրությունից առկա ողջ տեղեկատվությունը, պարզվում են հաշվարկները։ Իդեալում, ծրագիրը պետք է փորձաքննության ենթարկվի:
Միանգամայն հնարավոր է, որ փորձագետները դրանում զգալի թերություններ գտնեն, որոնք կստիպեն նրանց կա՛մ վերադառնալ նախկին մակարդակներին, կա՛մ նույնիսկ հրաժարվել նոր արտադրանքի թողարկումից: Թիվ 3 օրինակը, որն արդեն նշեցինք, հենց այդպիսի նախագիծ էր։ Սակայն մեր մասնագետները ծրագրի փորձաքննություն են անցկացրել փաստից հետո, երբ արդեն որոշակի կորուստներ են եղել (ինչն էլ, ըստ էության, եղել է փորձաքննության պատճառը)։ Դուք կարող եք խուսափել բազմաթիվ սխալներից՝ ժամանակին խորհրդակցելով մասնագետների հետ:
Որպես փորձագետ այս փուլում կարող են ներգրավվել ամենահավատարիմ հաճախորդները, շուկայի անկախ մասնագետները, գործընկերները, կառավարման և մարքեթինգի մասնագետներն ու խորհրդատուները:
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

ծրագրի փորձաքննություն - փորձագիտական ​​գնահատումներ, «փորձնական վաճառքի» արդյունքներ, հաճախորդների հարցումներ և այլն;

SWOT վերլուծություն - շահող առաջխաղացման ռազմավարությունների առկայությունը և բովանդակությունը:

Բլոկ 6. Վերջապես եղավ:
Եվ հիմա, երբ բոլոր դժվարությունները հաղթահարված են, բոլոր ստուգումները կատարվել են, անհրաժեշտ է սկսել իրականացնել այն, ինչ նախատեսված էր։
Բլոկ 5-ում ձեռք բերված ծրագրի հիման վրա մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների համար կազմվում է նոր արտադրանքով մանրամասն աշխատանքային պլան և համապատասխանաբար ճշգրտվում է արտադրության պլանը։
Փորձագետների կարծիքով, մեկից երկու տարի ժամկետով նոր արտադրանքը պետք է լինի բոլոր թոփ-մենեջերների ուշադրության կենտրոնում: Իրավիճակի մշտական ​​մոնիտորինգը թույլ կտա ժամանակին հայտնաբերել և ուղղել սխալներն ու անճշտությունները։ Սա նվազագույնի է հասցնում նոր արտադրանքի ձախողման ռիսկը: Բայց սխալներ և կոպիտ սխալներ միշտ էլ կլինեն, քանի որ նույնիսկ ամենածավալուն և թանկ հետազոտությունները հաջողության հարյուր տոկոսանոց երաշխիք չեն տալիս։
Արդյունավետ մեթոդ է նոր ապրանքին նշանակված առանձին «արտադրանքի մենեջեր» հատկացնելը: Ամբողջ «շղթան» պետք է լինի նրա ուշադրության և վերահսկողության տարածքում՝ հումքի գնումից մինչև վերջնական վաճառք։ «Արտադրանքի մենեջերի» խնդիրն է օպերատիվ տեղեկացնել ղեկավարությանը ցանկացած դեպքի մասին, երբ իրավիճակի իրական զարգացումը շեղվում է նախատեսված պլաններից և ցուցանիշներից: Տրամաբանական կլիներ նրա աշխատավարձը կապել այս ապրանքի սերիական վաճառքի արդյունքների հետ։
Օգտագործված մեթոդներ/գործիքներ.

խթանման ծրագրի կառուցվածքը - պահանջվող ծավալը, մանրամասնության աստիճանը.

արտադրության պլան - դինամիկ, ներառյալ ճշգրտման մեխանիզմը;

ծախսերի ճշգրտման ծրագիր - հիմնված փաստացի աշխատուժի ծախսերի վրա.

ալգորիթմ և պլան՝ արտադրանքը արտադրության մեջ մտցնելու համար.

վերահսկման գործառույթների բաշխում - նոր արտադրանքի գործարկման և «նախագծային հզորությունների» գործարկման և ընդլայնման ժամանակահատվածի համար:

Մաս հինգերորդ. Եկեք ամփոփենք այն

Ի՞նչ է տալիս մեզ առաջարկվող մեթոդաբանությունը:
Առաջին հերթին այն թույլ է տալիս բաժանել ամբողջ նախագիծը՝ նոր արտադրանքը գործարկելու համար առանձին փուլերի, որոնցից յուրաքանչյուրից հետո որոշում է կայացվում շարունակել նախագիծը կամ դուրս գալ դրանից:
Յուրաքանչյուր փուլ ունի որոշակի ծախս և որոշակի արդյունք, և դա աշխատանքի հաջող պլանավորման և կազմակերպման, ինչպես նաև նախագիծը վերահսկելու կարողության գրավականն է:
Կախված ընկերությունում և շուկայում տիրող իրավիճակից, նախագծի այս կամ այն ​​փուլը կարող է զգալիորեն կրճատվել կամ ընդհանրապես բաց թողնել:
Նոր արտադրանքը շուկա բերելու հայեցակարգը, ինչպես նկարագրված է այստեղ, պահանջում է որոշակի հնարամտություն՝ այն գործնականում կիրառելու և նոր ապրանքների վրա ընկերության աշխատանքում իրական բարելավումներ իրականացնելու համար: «Ինչպե՞ս», «Ի՞նչ ձևով», «Ի՞նչ ձևերով» կենսական հարցերի պատասխանները: այնքան էլ հեշտ չէ ընդհանրացնել. Նոր արտադրանքի թողարկման ծրագիրը, որը հաջողակ է մի դեպքում, հաճախ կարող է լինել ոչ պիտանի, իսկ մյուս դեպքում՝ հաճախ վտանգավոր: Այդ իսկ պատճառով մենք կենտրոնացել ենք հիմնական, հիմնարար քայլերի՝ նոր արտադրանքի վրա աշխատանքի փուլերի վրա։
Ներկայացված սխեման նոր արտադրանքի վրա աշխատելու ամենաընդհանուր ալգորիթմն է։ Այն հաշվի է առնում պատվիրանների մեծ մասը և թույլ է տալիս հիշել դրանք: Բարդ իրավիճակների համար (նորարար արտադրանք, հագեցած շուկա և այլն), դիագրամը կարող է մանրամասնվել և լրացվել այլ անհրաժեշտ բլոկներով:

Մաղթում ենք Ձեզ, սիրելի ընթերցող, նորանոր հաջողություններ: Այս հոդվածը 20 անգամ վերաշարադրելու կարիք չկա, բայց գրասենյակի ղեկավարների համար երեք-չորս պատճենը չի տուժի:
Հաջողություն!!!