Շուկան գրավելու համար։ Նոր շուկաներ նվաճելու ռազմավարություն «KVP Podorozhnik»-ի օրինակով.

Մենք ապրում ենք հետաքրքիր ժամանակներում. Մի կողմից՝ շուկան սպառողական ապրանքներիսկ ծառայությունները օրեցօր ավելի ու ավելի են թուլանում: Մյուս կողմից, մրցակցությունն օրեցօր աճում է, ինչը էապես ավելի է նեղացնում շուկան դրա մասնակիցների մեծ մասի համար։ Անձամբ ինձ սա հատկապես զարմացնում է Սննդի արդյունաբերություն. Կարծես թե բնակչության իրական եկամուտները նվազել են մոտ կեսով, ինչը բնականաբար ազդել է մարդկանց ծախսերի և պարենային ապրանքների փաթեթի վրա։ ապրանքանիշերորը նրանք գնում են: Եվ այնուհանդերձ, օր չի անցնում, որ ես էլփոստ չստանամ: Կոմերցիոն առաջարկինչ-որ նոր ապրանքի հետ: Ինչու կա իմ փոստը, սննդի ցուցահանդեսները Համաշխարհային սնունդԵվ «Պրոդէքսպո», թեև դարձել են ավելի համեստ (կիսամերկ գեղեցկուհիները անհետացել են ալկոհոլային խմիչքների և խորտիկների ընկերությունների տաղավարներից), սակայն ցուցահանդեսները շարունակում են «լեփ-լեցուն» մնալ տարատեսակ ապրանքներով։ Եվ նրանց բոլոր արտադրողները երազում են կարկանդակի մի կտոր վերցնել մարող շուկայում։

Իսկ օտարը շուկա մուտք գործելու հիմունքների տոտալ թյուրիմացությունն է նոր արտադրանք, որը ցուցադրվում է բազմաթիվ արտադրողների կողմից: Այս հոդվածը ներառում է հիմնական կետերը, որոնք կարևոր են այս առաջադրանքը կատարելու համար։ Իմ առաջարկությունները հիմնված են տեղական և տարածաշրջանային շուկաներում վաճառքի տասներեք տարվա փորձի, վաճառքի կառավարման տասը տարվա և առևտրային ընկերությունների հետ երեք տարվա խորհրդատվական փորձի վրա:

1. Մարտադաշտ

Առաջին բանը, որ դուք պետք է հասկանաք շուկա մուտք գործելիս, հենց շուկան է: Պետք է հասկանալ, թե ինչպես է այն կազմակերպվում, ովքեր են ներկա և ինչպես է բաշխվում մասնակիցների միջև։ Անհրաժեշտ է բացահայտել շուկայի չափը, դրա ներուժը և կարիքը: Հասկանալ սպառողների տեսակները, որոնք առկա են տվյալ շուկայում և բացահայտել նրանց վարքագծի ձևերը: Ընդհանրապես, արեք այն, ինչ պետք է անի ցանկացած մարքեթինգային բաժին, և ինչը, ցավոք, միշտ չէ, որ անում է... նույնիսկ գրեթե երբեք։ Որպես կանոն, մարքեթինգի շատ ստորաբաժանումներ իրենց պահում են այնպես, ասես փորձում են իրականացնել «DMB» անմահ ֆիլմում սպա Կոզակովի հնչեցրած վիթխարի բանաձևը. «Բանակը պարզապես բարի խոսք չէ, այլ շատ արագ գործ: Այսպես մենք հաղթեցինք բոլոր պատերազմներում։ Մինչ թշնամին գծում է հարձակողական քարտեզներ, մենք փոխում ենք լանդշաֆտները և ձեռքով: Երբ գալիս է հարձակման ժամանակը, թշնամին կորչում է անծանոթ տեղանքում և դառնում բոլորովին անպատրաստ: Սա է խնդիրը, սա է մեր ռազմավարությունը»։

2. Ո՞վ և ինչու:

Երկրորդ բանը, որին պետք է ուշադրություն դարձնեք շուկա դուրս գալու ժամանակ Նոր Ապրանք - Սրանք երկու հիմնաքարային հարցեր են շուկայավարման ռազմավարությունև պլանավորում։ Առաջին հարցն է՝ ո՞վ կգնի իմ ապրանքը: Ո՞վ է իմ թիրախային խումբը, ինչպիսի՞ սպառող է ինձ հետաքրքրում, ո՞ւմ եմ ուղղված: Առանց հասկանալու, թե ով է ձեր թիրախային սպառողը, անհնար է հասկանալ, թե ինչ պետք է անեք և ինչպես պետք է այն վաճառեք: Երկրորդ հարցը՝ ինչո՞ւ է գնելու։

Եվ այստեղ կարևոր է ձերբազատվել մասին մանտրայի պես կրկնվող բառերից լավ որակ, մասին լավագույն համը, հաճախորդների ուշադրությունը և նմանատիպ անհեթեթություններ, որոնք հաճախ գրում են մարքեթոլոգները բրիֆներով: Եթե ​​որակի հետ կապված խնդիրներ ունես, ուրեմն ոչ թե գործարար-արտադրող ես, այլ ստահակ։ Եթե ​​դուք շուկայական և սպառողական կողմնորոշված ​​չեք, ապա դուք ամբարտավան աուտիստ եք: Իսկ ճաշակը ընդհանրապես սուբյեկտիվ հարց է. ինչպես դասականն է գրել՝ «մեկը ձմերուկ է սիրում, մյուսը՝ խոզի աճառ»։ Դուք չեք կարող գնման պատճառ համարել այն, որ դուք ուրիշներից վատը չեք: Այսինքն՝ կարելի է հաշվել։ Բայց միայն այդ դեպքում ոչ ոք ձեզանից ոչինչ չի գնի, և դուք ստիպված կլինեք մրցակցել գնի հարցում: Ինչպես ասում են, եթե ապրանքի արժեքին ավելացնելու ոչինչ չունես, պետք է դրա գնից հանես։

3. Ինչ էլ որ կոչես նավը, այն այդպես էլ կլողանա:

Հիշենք զբոսանավի փառահեղ նավապետի «Trouble» երգը. Ձեր ապրանքի անունը պետք է ինչ-որ բան ասի ձեր և ձեր արտադրանքի մասին: Այն պետք է հնչի հնչյունային և ինտրիգային և, իհարկե, չպետք է անբարենպաստ ասոցիացիաներ առաջացնի: Դե, լավ է, երբ օտարերկրացիները ինչ-որ բան շփոթում են և պարկեշտ ապրանքին տալիս են «անպարկեշտ բառի» նման անուն: Բայց նրանք, ովքեր ռուսերենն իրենց մայրենի լեզուն են համարում, նույնպես մեղանչում են նման բաներով։

Արժե գիտակցաբար հնարավորինս խուսափել հնարավոր բացասական մեկնաբանություններից և ասոցիացիաներից. օրինակ՝ Մեդեային, որի հետևից ինչ-ինչ պատճառներով սիրում են սրճարան կանչել, մթերային խանութներև գեղեցկության սրահներ - սա հին հունական դիցաբանության հերոսուհին է, ով հայտնի է դարձել նրանով, որ իր մրցակցի հայտնվելուց հետո սպանել է նրան, և միևնույն ժամանակ իր դավաճան սիրեկանից երկու երեխաներին: Ես զգույշ կլինեի, որ կնոջս չգնա նման գեղեցկության սրահ. անհասկանալի է, թե ինչ կարող են նրան սովորեցնել այնտեղ:

4. Ինչպե՞ս եք օգուտ տալիս ձեր գործընկերներին:

Սա, ըստ էության, կրկին «ինչու» հարցն է, միայն միջնորդ ընկերությունների հետ կապված, որոնք ձեզ կներկայացնեն շուկայում: «Ինչո՞ւ պետք է քեզ ընտրենք»: - այս արտահայտությունը շփոթեցնում է ինչպես թափուր աշխատատեղերի թեկնածուների մեծամասնությանը, այնպես էլ համագործակցություն առաջարկող արտադրողների մեծամասնությանը: Դադարեք ամեն ինչ տեսնել միայն ձեր շահի դիրքերից, զբաղեցրեք այն մարդու տեղը, ում հետ բանակցում եք։ Պատկերացրեք, թե նա ինչ դժվարությունների է բախվում այս պահին իր աշխատանքում, և դրանցից որոնք կարող եք վերացնել ձեր արտադրանքի միջոցով։ Եթե ​​ոչ, ապա նորից մտածեք՝ արժե՞ այն շուկա հանել այս տեսքով:

5. Կոմերցիոն առաջարկ

Հիմա, թվում է, ի՞նչ կարող եմ գրել կոմերցիոն առաջարկների մասին, որոնք կարող են օգտակար լինել կարդալու համար: Թվում է, թե այսքանն արդեն ասվել է... Բայց, ոչ... Ինչպես ցույց է տալիս իմ պրակտիկան, կոմերցիոն առաջարկը ամենաթույլ կետն է։ Սա հենց այն վայրն է, որտեղ պատռված են բոլոր այն նուրբ բաները, որոնց մասին մենք ավելի վաղ խոսեցինք:

Տիպիկ առևտրային առաջարկը, որը գալիս է իմ էլփոստին, արտադրանքի կատալոգն է PDF-ով և գնացուցակը Excel-ում: Ժամանակ առ ժամանակ դրան ուղեկցվում է մի փաստաթուղթ, որտեղ երկար ու հետաքրքրաշարժ նկարագրություն է տրվում, թե ինչու է N ընկերությունը լավագույնն աշխարհում, իսկ նրա արտադրանքն ամենահամեղն ու ամենաորակյալն է: Իսկ համագործակցության կոմերցիոն կողմի մասին համառոտ հաղորդվում է միայն դեպքերի 50%-ում։ Իրականում, բիզնես առաջարկը պետք է ավելին անի, քան պարզապես պատմի, թե ով ես դու: Այն պետք է մանրամասնորեն լուսաբանի գովազդային և տեխնիկական կողմըհամագործակցությունը, ներառյալ վաճառքի պոտենցիալ ծավալը, շահութաբերությունը ըստ բաշխման ուղիների, հասանելի ռեսուրսներն ու գործիքները ապրանքների առաջմղման համար, ինչպես նաև ապրանքների փոխազդեցության և ստացման կարգը (ինչպես, որտեղ, երբ, երբ և այլն):

6. Անձնական հանդիպում

Խուսափեք ձեր վաճառքի թիմին հեռախոսով պայմանագրեր կնքելուց: «Հեռախոսային վաճառք» տերմինը հորինել են անազնիվ բիզնես մարզիչները: Կան «հեռախոսային բանակցություններ» և «հեռախոսային պատվերների ստեղծում», բայց հաստատ ոչ «հեռախոսային վաճառք»: Դուք պետք է հանդիպեք հաճախորդների հետ, որպեսզի, նայելով միմյանց աչքերի մեջ, հասկանաք, թե արդյոք նույն պատկերացումն ունեք ձեր արտադրանքի զարգացման մասին: Ես չեմ ասում, որ անձնական հանդիպում հաճախորդի հետ իր գրասենյակում. Լավագույն միջոցըհասկանալ նրա ֆինանսական հուսալիությունը.

7. Մասնակցեք վաճառքներին

Գոյություն ունի արտադրողի մասնակցության երեք մակարդակ իր արտադրանքի վաճառքում. «Գործընկերոջը վաճառելը», որի վրա շատերը կանգ են առնում, երկարաժամկետ հեռանկարում մասնակցության միայն առաջին և ամենաքիչ արդյունավետ և արդյունավետ մակարդակն է: Սա մի իրավիճակ է, երբ մեր խնդիրն ու հիմնական նպատակը մեր հրաշք ապրանքը միջնորդ հաճախորդին վաճառելն է, իսկ թե ինչ է անելու դրա հետ՝ քանի դեռ վճարում է։

Երկրորդ մակարդակում մենք անցնում ենք «դարակների վաճառքի» կառավարմանը, այսինքն՝ ինչպես է մեր գործընկերը վաճառում (եթե մեր բաշխիչ շղթայում մեծածախ կապ կա) մեր արտադրանքը իրենց հաճախորդներին, որոնք էլ իրենց հերթին վաճառում են վերջնական հաճախորդին: Խնդիրն այն է, որ իրենց արտադրանքի վաճառքին մասնակցության երկրորդ մակարդակը հազվադեպ է, և շատ քչերն են տեղափոխվում երրորդ մակարդակ՝ կառավարելով «վաճառքը դարակից»: Այստեղ մենք խոսում ենքոչ թե շուկայավարների երկարատև ամփոփագրերի մասին, որոնք անվանապես ներկա են գրեթե բոլոր ընկերություններում, այլ կոնկրետ գործողությունների մասին, որոնք ուղղված են մանրածախ ապրանքների շրջանառության ավելացմանը և վերջնական սպառողի համար ապրանքի բարենպաստ պատկերի ստեղծմանը, որը խրախուսում է գնումը:

Մենք կարող էինք երկար շարունակել, և յուրաքանչյուր կետի վերաբերյալ կարելի էր գրել մեկից ավելի գիրք: Իրականում սա հենց այն է, ինչ արդեն արել են բազմաթիվ հեղինակներ։ Հետևաբար, ես չեմ ձևացնում, որ նոր եմ: Պարզապես ինձ թվում է, որ վերջերս ավելի օգտակար է հիշեցնել հին, ապացուցված մոտեցումների մասին, որոնք ապացուցել են իրենց արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը, որոնց մասին ընկերությունները մոռանում են:

Եկեք խնդրին մոտենանք մյուս կողմից և ինքներս մեզ հարց տանք, թե ընկերությունը ինչպես պետք է արձագանքի իր մրցակիցներից մեկի կողմից ձեռնարկվող գնային փոփոխություններին, դրա համար պետք է մտածել։ 1) Ինչու՞ մրցակիցը փոխեց գինը՝ գրավել շուկան, օգտագործել չօգտագործված արտադրական հզորությունները, փոխհատուցել փոփոխված ծախսերը կամ գների փոփոխություն նախաձեռնել ամբողջ արդյունաբերության մեջ 2) Արդյո՞ք մրցակիցը նախատեսում է փոխել գները ժամանակավորապես կամ մշտապես: ) Ի՞նչ կկատարվի ընկերության շուկայական մասնաբաժնի և նրա եկամուտի հետ, եթե այն չպատասխանի: Արդյո՞ք այլ ընկերություններ պատրաստվում են վրեժ լուծել: 4) Ինչպիսի՞ն կարող են լինել մրցակիցների և այլ ընկերությունների արձագանքները յուրաքանչյուր հնարավոր պատասխանին:

IN բաժին IIIՕրենքը սահմանում է կամավոր հավաստագրման հիմնական դրույթները: Կամավոր սերտիֆիկացումն իրավունք ունի իրականացնել ցանկացած իրավաբանական անձ, որը ստանձնել է կամավոր սերտիֆիկացման մարմնի գործառույթ և գրանցել է իր հավաստագրման համակարգը և համապատասխանության նշանը։ Պարտադիր սերտիֆիկացման մարմիններն իրավունք ունեն նաև իրականացնել կամավոր սերտիֆիկացում` սահմանված պայմաններով: Կամավոր սերտիֆիկացումն իրականացվում է վաճառքի շուկաները գրավելու և սպառողների պահանջարկը բարձրացնելու նպատակով ինքնագովազդելու նպատակով: Ցուցանիշների շրջանակը և կամավոր հավաստագրման փորձարկման մեթոդաբանությունը որոշվում են միայն պայմանագրի պայմաններով:

Այսօր շատ ձեռնարկությունների հաջողությունը հիմնված է գիտելիքի ինտենսիվ (կրիտիկական տեխնոլոգիաների) ներդրման վրա։ Ի տարբերություն զարգացած արևմտյան երկրների, Ռուսաստանում գիտնականների մեծ մասը կենտրոնացած է Ռուսաստանի գիտությունների ակադեմիայի բուհերում և ինստիտուտներում։ Հենց այստեղ են ստեղծվել կամ ստեղծվում են կրիտիկական տեխնոլոգիաների ոլորտում IP զարգացումները։ Նման զարգացումների ներդրմանը մասնակցելը կարող է մեծ շանսեր տալ ներդրող ձեռնարկություններին շուկան նվաճելու հարցում։

Ինչպես վերը նշեցինք, էժան գներով ապրանքներ վաճառելը շուկան գրավելու լավ միջոց է, սակայն գների իջեցումը չպետք է հիմնված լինի բացառապես ծախսերի դինամիկայի վրա: Սա կարող է մեծացնել շուկայի մասնաբաժինը, սակայն նախքան զեղչերի մասին որոշում կայացնելը, անհրաժեշտ է հաշվի առնել շուկայական այլ գործոններ, ինչպիսիք են մրցակիցների պահվածքը և պահանջարկի կախվածությունը գնից։ Պատկերացնենք մի իրավիճակ, երբ L Ltd. նվազեցնում է գները՝ ելնելով ավելի ցածր արտադրական ծախսերից, և մրցակիցները չեն աջակցում այդ նվազեցմանը: L Ltd-ի շուկայական մասնաբաժինը. (ծավալային արտահայտությամբ) կարող է աճել, սակայն նման աճից ստացված շահույթը կարող է կորցնել շուկայի համեմատ գնի չհիմնավորված նվազման և հետևաբար շահույթի կորստի պատճառով:

Արտահանման վարկավորումը դասվում է խառը կատեգորիայի, քանի որ դրան մասնակցում են ինչպես մասնավոր սուբյեկտները (հիմնականում առևտրային բանկերը), այնպես էլ պետությունը, որը սովորաբար ներկայացված է արտահանման-ներմուծման բանկերով: Արտահանման վարկերին բանկերի մասնակցությունը որոշում է նրանց պայմանների կախվածությունը վարկային շուկայի վիճակից։ Պետության մասնակցությունը հնարավորություն է տալիս մեղմել պայմանները և օգտագործել այդ վարկերը շուկաներ նվաճելու համար։ Նման գործողությունները, ստեղծելով մրցակցության վտանգ, պարտատեր երկրներին ստիպեցին գնալ ջենթլմենական համաձայնության (կոնսենսուսի) արտոնյալ վարկավորման թույլատրելի սահմանների վերաբերյալ։ Համաշխարհային վարկային շուկայի իրավիճակին համապատասխան՝ տոկոսադրույքի ստորին սահմանը համաձայնեցվում է վեց ամիսը մեկ, առավելագույն ժամկետվարկ և առավելագույն արտոնյալ ժամկետ:

Եթե ​​շուկայում առկա է ուժեղ մրցակցություն և նույն որակի ապրանքների մեծ քանակություն, ապա ձեռնարկությունը սովորաբար ավելի ցածր գներ է սահմանում շուկան նվաճելու համար, երբեմն նույնիսկ ամբողջ ինքնարժեքից ցածր: Եթե ​​ընկերության արտադրանքը լիովին նոր է և որոշ չափով եզակի, ապա գին սահմանելիս պետք չէ հաշվի առնել շուկայում մրցակցությունը, այլ պետք է նկատի ունենալ, որ գնորդը պետք է վարժվի նոր ապրանքին, այսինքն. անհրաժեշտ է սպառողների պահանջարկ ստեղծել։ Եվ այս դեպքում անհրաժեշտ է ապրանքների բավականին ճկուն գներ սահմանել։ Ներքին գործոնների թվում ամենակարևորը ծախսն է։ Ուստի գներ սահմանելիս ծախսերի չափը համեմատվում է դրանց ծածկման հնարավորության հետ։ Ձեռնարկության գոյատևումը կախված է նրանից, թե որքանով է այն ծածկում ոչ միայն ընթացիկ ծախսերը, այլև կապիտալ ներդրումների հետ կապված ծախսերը (երկարաժամկետ ներդրումներ), որոնք նախատեսված են երկար ժամանակահատվածի համար:

Ընդհանուր քաղաքականություն Ագրեսիվ բիզնես վարքագիծ, որը շուկան գրավելու համար կարող է հանգեցնել ապրանքների (աշխատանքների, ծառայությունների) վաճառքի. ցածր գներ,. ծախսերը չծածկելով. Կառավարիչների վրա արտաքին ճնշման հնարավորությունը՝ ցանկացած գնով որոշակի ցուցանիշների հասնելու համար։

WEG մոդելը (տես Գծապատկեր 1) ցույց է տալիս, որ պետք է հավասարակշռություն լինի աճի, զարգացման և շահույթի միջև: Աճի և շուկայի նվաճման շահերից ելնելով հաճախ անհրաժեշտ է լինում զոհաբերել շահույթը: Երկարաժամկետ շահույթի ապահովման տեսանկյունից հնարավոր չէ այն ամբողջությամբ վերցնել առկա աղբյուրներից կարճ ժամկետում։ Օրինակ, չնայած արտադրանքի ավելի բարձր որակին, հնարավոր է ավելի ցածր գին սահմանել, քան ներկայումս գործնական է՝ մրցակիցներից կտրվելու համար: Շահույթները, որոնք այլապես հասանելի կլինեն մեզ, ֆինանսավորում են նոր հետազոտական ​​և զարգացման ծրագրեր: Առևտրում վաճառքներն իրականացվում են հատուկ գներով՝ այս շուկայում ամուր կանգնելու համար՝ չնայած ծածկույթի բարձր գումարների մերժմանը, քանի որ նման ակցիաների ընթացքում վաճառքի ծավալների աճն այնքան մեծ չէ, որ լիովին փոխհատուցի նվազումը։ գների և շահույթի նվազում:

Փուլ 3 - հասունություն: հիմնական նպատակը- համակարգված, հավասարակշռված աճ և անհատական ​​իմիջի ձևավորում; կառավարման էֆեկտը լիազորությունների փոխանցման միջոցով (ապակենտրոնացված կառավարում); հիմնական խնդիրն է աճը տարբեր ուղղություններով, շուկայի նվաճում, հաշվի առնելով տարբեր շահեր; աշխատանքի կազմակերպում - բաժանում և համագործակցություն, բոնուսներ անհատական ​​արդյունքների համար:

Համար ժամանակակից պայմաններամենատարածված քաղաքականությունը գերագնահատումն է: Այն նախատեսված է արտադրանքի ներդրման առաջին փուլում կայուն շահույթ ստեղծելու համար և կիրառվում է սպառողական ապրանքների նկատմամբ: Ցածր գների քաղաքականությունն առավել հաճախ օգտագործվում է արդյունաբերական կիսաֆաբրիկատների և բաղադրիչների շուկաները գրավելու համար:

Լայնածավալ շուկայի նվաճում

Լայն շուկայավարման ռազմավարությունը (լայն ներթափանցում) ներառում է նոր ապրանքի ցածր գին և գովազդի և վաճառքի բարձր ծախսեր՝ խթանելով արագ ներթափանցումը և շուկայի գրավումը: Դա կապված է ձեռնարկության առավելագույն ռիսկի հետ, քանի որ ձախողման դեպքում ընկերության կորուստները կլինեն ամենամեծը։ Այս ռազմավարության գործնական իրականացումը կարող է արդարացված լինել, եթե այդպիսիք կան հետեւյալ գործոններըշուկայի հզորությունը մեծ է, սպառողները բավարար չափով տեղյակ չեն նոր ապրանքի առավելությունների մասին կամ ընդհանրապես չգիտեն դրա մասին, սպառողները պատրաստ չեն ապրանքը ձեռք բերել բարձր գնով, կան մրցակից ապրանքներ, մրցակցության մակարդակը բարձր է արտադրության ծախսերը. նոր արտադրանքը կարող է զգալիորեն կրճատվել՝ ավելացնելով արտադրության ծավալները:

Արտոնագրային ընկերությունները աշխատում են շուկայի նեղ հատվածի համար և բավարարում են նորաձևության, գովազդի և այլ միջոցների ազդեցության տակ ձևավորված կարիքները: Նրանք գործում են արտադրանքի արտադրության աճի և միևնույն ժամանակ գյուտարարական գործունեության անկման փուլում։ Այդ ընկերությունների արտադրանքի որակին և ծավալին ներկայացվող պահանջները կապված են շուկաներ նվաճելու խնդիրների հետ։ Անհրաժեշտություն կա որոշումներ կայացնել զարգացման իրականացման կամ դադարեցման, լիցենզիաների վաճառքի և գնման նպատակահարմարության և այլնի վերաբերյալ։ Այս ընկերությունները շահութաբեր են։ Միաժամանակ կա ճգնաժամի տանող սխալ որոշում կայացնելու հնարավորություն։ Նման ընկերություններում նպատակահարմար է տեղադրել նորարարության մշտական ​​մենեջեր, որը նախատեսված է նրանց գործունեությունը ապահովելու համար:

Գտնվել է լավ գործակալական ընկերություն, որի միջոցով այն պետք է մտներ պրոֆեսիոնալ ոստիկանական հեռադիտակների շուկա, և սկսվեցին բանակցությունները։ Միաժամանակ Ռուսական ընկերությունԱռաջարկվել է սարքի փոքր մոդիֆիկացիա կատարել՝ ծովային սպորտի շուկան նվաճելու համար։

Հայտնի է, որ ճապոնական անդրազգային կորպորացիաների կողմից ԱՄՆ շուկայի արագ նվաճումը ձեռք է բերվել ոչ այնքան նրանց արտադրանքի ավելի բարձր որակի և համեմատաբար էժանության, այլ ավելի շուտ վաճառքի համակարգի և հաճախորդների սպասարկման ավելի արդյունավետ կազմակերպման շնորհիվ:

Փոքր գործարանը արտադրում էր անհավատալի քանակությամբ խակի գործվածք, և այս անսպասելի աճը պատերազմի ավարտից հետո այն դրեց շուկաներ նվաճելու ամենաբարենպաստ պայմաններում:

Model B-ը հաջողություն ունեցավ, բայց ոչ այնքան, որ արդարացներ իր բարձրացված գինը: Պատահական գրառումը և գովազդը բավարար չեն շուկայում կայուն մասնաբաժին ապահովելու համար: Իրական բիզնեսը նույնը չէ, ինչ սպորտը. Մեզ անհրաժեշտ է բիզնեսի էթիկա.

Որոշելիս, թե մրցակիցը շահավետ է, թե ոչ, շուկա գրավելու համար, պետք է կենտրոնանալ նրա ներուժի գնահատման վրա՝ ավելի լավ կամ վատ հանդես գալու, քան մյուս ընկերությունները:

Արդյունքներ Սկզբում շահույթը փոքր է կամ բացակայում է, հետագայում շուկան նվաճելուց հետո այն հասնում է զգալի արժեքի.

Շուկան գրավել ապրանքներով Բարձրորակ  

Standard Cogyo ընկերության օրինակ. Ընկերությունն արտադրել է ռադիոներ, մագնիտոֆոններ և ուժեղացուցիչներ։ 1970 թվականին նրա վաճառքն ավելացել է մինչև 10 միլիարդ իեն, մինչդեռ այն գնել է բոլոր բաղադրիչները։ Ընկերության քաղաքականությունը շուկան նվաճելու հարցում եղել է բարձրորակ բաղադրիչներ ձեռք բերելը և իր արտադրանքը չափազանց ցածր գներով վաճառելը: Ընկերությունը չուներ ուժեղ հիմնական տեխնոլոգիա և առաջատար չէր նոր արտադրանքի մշակման մեջ:

Միևնույն ժամանակ, և՛ նորաստեղծ, և՛ գործող ձեռնարկությունը պահանջում է երկարաժամկետ ներթափանցում շուկա։ Այստեղ կարևոր է հաշվի առնել, թե ինչպես են ձեռնարկության վաճառքը, շահույթը և աճի պոտենցիալ հնարավորությունները կախված ընթացիկ և ապագա շուկայական պայմաններից՝ այն արդյունաբերության զարգացման համար, որին պատկանում է, ինչպես նաև հարակից ոլորտներից և սեփական տեղը սահմանելուց, նրա ազդեցության ոլորտը ներքին հնարավորությունների սահմաններում (արտադրական կարողություններ, տեխնոլոգիաներ, անձնակազմի որակավորում, կառավարման հմտություններ և այլն), որը թույլ է տալիս ձևավորել ձեր սպառողին (տե՛ս Գլուխ 27): Արդյունաբերության զարգացման պայմանների շրջանակներում ձեռնարկության հաջողությունը կախված է նրանից, թե որքանով է այն առաջ անցնել արդյունաբերության միջինից իր արտադրանքի որակով, արտադրության ծախսերի մակարդակով, ապրանքատեսականու լայնությամբ, այլ կերպ ասած՝ ինչպես այն շատ ավելի մրցունակ է համեմատած այս արդյունաբերության և հարակից ոլորտների այլ ձեռնարկությունների հետ (տես Գլուխ 23):

T M ցանկացած ընկերություն, որը ձգտում է նվաճել շուկան, պետք է գիտակցի, որ ի վիճակի չէ սպասարկել բոլոր հաճախորդներին առանց բացառության: Սպառողները չափազանց շատ են, և նրանց ցանկություններն ու կարիքները երբեմն տրամագծորեն հակառակ են: Դուք նույնիսկ չպետք է փորձեք միանգամից գրավել ամբողջ շուկան, ավելի խելամիտ է ընդգծել դրա միայն այն մասը, որը տվյալ ընկերությունը տվյալ պահին և այս վայրում կարող է արդյունավետորեն սպասարկել:

Ըստ Կոքսմեցկու (1991), տեխնոլոգիական նորարարությունը դիտարկելիս անհրաժեշտ է ամբողջ գործընթացի վերլուծություն՝ լաբորատորիայում հետազոտություններից մինչև շուկայում հաջող առևտրայնացում: Ավանդաբար, R&D-ի հաջող առևտրայնացումը համարվում է տրված որպես գործընթացի արդյունք, որը սկսվում է գիտական ​​հետազոտություններից, այնուհետև անցնում զարգացման, ֆինանսավորման, արտադրության, շուկայավարման և հետագա միջազգայնացման միջոցով, բայց որը չունի շարունակական կապ հետազոտողների, արդյունաբերության և հանրային քաղաքականության միջև: . Ներկայումս տեխնոլոգիական նորարարության և տնտեսական հարստության ստեղծման, շուկաներ նվաճելու և ստեղծելու հարաբերությունները

Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև բերված ձևը

Լավ գործ էդեպի կայք">

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Ռազմավարական մարքեթինգը շուկայական հարաբերություններում, դրա խնդիրները. Ցիկլ տնտեսական զարգացում. Գործընթացը ռազմավարական պլանավորում. Մարքեթինգային ռազմավարությունների ստեղծման սկզբունքները, դրանց տեսակները. Ռազմավարական մոդելներ և վերլուծության գործիքներ շուկայավարման լուծումներ.

դասընթացի աշխատանք, ավելացվել է 12/11/2012 թ


Ձեռնարկությունների զարգացման ռազմավարության տեսակներն ու տարրերը: Կենտրոնացված, ինտեգրված, դիվերսիֆիկացված աճի ռազմավարությունների էությունը: Ռազմավարական պլանավորման նպատակները և կառուցվածքը: Վերլուծություն արտաքին և ներքին միջավայրը, շուկայավարման գործունեությունձեռնարկություններ։

թեզ, ավելացվել է 11/07/2013 թ


Մարքեթինգային ռազմավարությունների դերը զարգացման գործում միջազգային Բիզնես, դրանց ազդեցությունը արտաքին տնտեսական գործունեությունընկերություններ։ Ազդեցություն ժամանակակից միտումներզարգացում միջազգային ընկերություններշուկայավարման ռազմավարությունների կիրառման վերաբերյալ՝ օգտագործելով ռուսական շուկայի օրինակը։

թեզ, ավելացվել է 12/11/2015 թ


Նպատակներ, խնդիրներ, ձևավորման չափանիշներ և մեթոդներ շուկայավարման ռազմավարությունների մշակման համար: Պլանավորման մատրիցա ըստ նպատակների. Ծառայությունների ոլորտում մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակման առանձնահատկությունները ամառային դպրոցների օրինակով ՀՊՏՀ-ի միջազգային կապերի բաժնի շրջանակներում:

թեզ, ավելացվել է 07/10/2013 թ


Մարքեթինգային ռազմավարությունների էությունը և դասակարգումը. Ժամանակակից մոտեցումներշուկայավարման ռազմավարությունների ձևավորման և ընտրության համար: Ընկերության դիրքը շուկայում և մարքեթինգային ռազմավարության ընտրություն: Imperial Tobacco ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունների փոփոխությունների վերլուծություն:

թեզ, ավելացվել է 20.10.2010թ


Էության, տեսակների և ուղղությունների ուսումնասիրություն շուկայավարման հետազոտություն. Դրանց իրականացման հիմնական սկզբունքները. «Ապրանքներ երեխաների համար» ԲԲԸ-ի մարքեթինգային գործունեության նկարագրությունը. Վաճառքի շուկաների բնութագրերը, ապրանքների ոլորտում մարքեթինգային որոշումները և գնային ռազմավարությունները:

թեստ, ավելացվել է 04/22/2014


Շուկայի սեգմենտավորում, շուկայավարման գործունեությունը ուղղված որոշակի սպառողների խմբերի, սեգմենտավորման օգտին փաստարկներ: Արտադրանքի առավելությունները և դրանց քննարկումը մշակման ընթացքում արտադրանքի քաղաքականություն. Սահմանում թիրախային շուկաներև մարքեթինգային ռազմավարություններ:

վերացական, ավելացվել է 17.07.2010 թ


Մարքեթինգային ռազմավարությունների և վաճառքի քաղաքականության էությունը. Արդյունաբերական ապրանքների բաշխման ուղիների բնութագրերը. Ֆորմալդեհիդի շուկայի վերլուծություն Պերմի շրջանՌԴ-ն որպես հիմք՝ Metafrax ԲԲԸ-ի վաճառքի քաղաքականության մշակման առաջնահերթ ուղղությունները որոշելու համար:

թեզ, ավելացվել է 17.06.2012թ

Արտադրողների համար ծառայություններ առաջարկելը նաև օգնում է նրանց նվաճել նոր շուկաներ: 1974 թվականին ԱՄՆ-ում և Մեծ Բրիտանիայում իրականացված գնորդների վարքագծի ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ «սպասարկումը» կարող է բարձր տեղ զբաղեցնել մատակարարների ընտրության չափանիշների մեջ: Մեկ այլ հարցում, որն անցկացվել է ինը տարի անց Միացյալ Նահանգներում համակարգչային, գրասենյակային, բժշկական և արտադրական սարքավորումների 4800 օգտագործողների շրջանում, ցույց է տվել, որ հուսալիությունն ու արդյունավետությունը ապրանքի ընտրության ամենակարևոր չափանիշներն են, որոնց հետևում է վաճառքից հետո սպասարկման արդյունավետությունը:

Ծառայությունների այս տեսակի, ինչպիսիք են նախավաճառքը և վաճառքից հետո սպասարկումը, կարևորությունը սպառողի համար շատ մեծ է: Պատկերացրեք, որ դուք գնում եք, օրինակ, սառնարան, բայց չեք կարող այն հասցնել տուն և միացնել այն։ Այստեղ ձեզ օգնության է հասնում այն ​​խանութի կամ ձեռնարկության հաճախորդների սպասարկման բաժինը, որտեղ դուք գնում եք ապրանքը: Այս ծառայությունը կօգնի ձեզ հասցնել ձեր գնումը իր նպատակակետին, տեղադրել և միացնել այն՝ հրահանգներից հետո, թե ինչպես օգտագործել գնումը և ինչ անել, եթե այն կոտրվի: Նման հարաբերություններում առկա է փոխադարձ հետաքրքրություն գնորդի և վաճառողի միջև: Ընկերությունը, որն առաջարկում է հետվաճառքի ծառայությունների լայն տեսականի, երաշխավորվում է մշտական ​​հաճախորդ այն ամբողջ ժամանակ, որի ընթացքում այս ընկերությունը կիրականացնի սպառողների կարիքները բավարարելուն ուղղված քաղաքականություն:

Իհարկե, գնորդը հեռակա վճարում է ընկերությունների կողմից մատուցվող բոլոր ծառայությունների համար, բայց եթե այդ ծառայություններն օգտագործվում են ֆիրմայի կողմից. համապարփակ ծառայություններև դրանց ինքնարժեքը միջինում բաշխվում է որոշակի խմբի բոլոր ապրանքների վրա, ապա այդ ծառայությունների գինը այդքան էլ չի բարձրացնում ապրանքների գինը։

Գնորդների մեծ մասը, ըստ տարբեր տեսակներհետազոտություններ, նախապատվությունը տալիս է այն բարդ տեխնիկական ապրանքներին, որոնց գնումը նրանց անվտանգության զգացում է տալիս դրա շահագործման, վերանորոգման և պահպանման համար: Այսինքն՝ գնորդը նախապատվությունը տալիս է այն խանութներին, որոնք իրեն նման երաշխիք են տալիս։ Եթե ​​վերցնենք արտասահմանյան արտադրության բարդ տեխնիկական նախագծման ապրանքներ, որոնք վերջերս են լցվել մեր առևտրային ցանց, ապա շատ դեպքերում այս սարքավորումն ունի երաշխիքային հետվաճառքի սպասարկում։ Ընդ որում, երաշխիքային սպասարկումով նման սարքավորումների գինը մի փոքր ավելի բարձր է, քան նույն սարքավորումների գինը՝ առանց երաշխիքային ծառայության (այստեղ նկատի ունենք հիմնականում կենցաղային տեխնիկան)։

Միջին հաշվով, խափանումների տոկոսը երաշխիքային ժամկետըորակյալ ապրանքներն այնքան փոքր են, որ արտադրողը նախապես ներառում է այն ապրանքի գնի մեջ։ Երբ վաճառված սարքավորումների երաշխիքային վերանորոգման միջին ծախսերը ամփոփվում են տվյալ ընկերության սպասարկման ցանցի բոլոր օբյեկտներից, ստացվում է որոշակի գումար (ի դեպ, խոսքը վերաբերում է բաշխման ծախսերին): Այս գումարը, փոքր ապահովագրական տոկոսով, բաշխվում է վաճառված ապրանքների քանակի վրա և ստացվում է միջին ցուցանիշ, որը որոշում է ապրանքի գնի երաշխիքային վերանորոգման ծախսերի տոկոսը: Որպես կանոն, երաշխիքային սպասարկումով ապրանքի գինը բարձրանում է 3-5%-ից ոչ ավելի, ինչը գնորդի համար գործնականում նկատելի չէ։ Բայց նրա համար կա երաշխիք, որ իր գնումը խափանման դեպքում չի պատճառի նրան լրացուցիչ ծախսեր և անհարմարություններ։

Կարելի է եզրակացնել, որ բացակայությունը ծառայություններՕգնելով սպառողին սարքավորումների շահագործման հարցում, կհանգեցնի այդ ապրանքների պահանջարկի կտրուկ անկմանը, հետևաբար՝ շահույթի նվազմանը, սակայն ցանկացած առևտրային ընկերության գործունեության առաջնագծում հենց շահույթն է: Ուստի վստահաբար կարող ենք ասել, որ նման ծառայությունների շուկան միայն կաճի և կբարելավվի։

Անկասկած, դա ծառայությունն է, որը հիանալի հիմք է ստեղծում ձեռնարկության և հաճախորդի միջև սերտ կապերի համակարգ ստեղծելու համար: Հարկ է նշել, որ եթե ծառայությունը նպաստում է մշտական ​​հաճախորդների ստեղծմանը, ապա նրա դերն էլ ավելի նշանակալի է հաճախորդի և ձեռնարկության միջև հարաբերությունների ամենաբարձր փուլում, երբ նրանց միջև առաջանում է գործընկերություն: Այս դեպքում հաճախորդը սպառում է ծառայություն, որը նա վճարում է արդյունաբերողին` ծառայություն մատուցողին տարբեր ձևերով: Այս հարաբերությունները նաև հեշտացնում են արտադրական տեղեկատվության փոխանակումը հաճախորդի կարիքների փոփոխության և սարքավորումների դրանց համապատասխանության, վերջինիս հուսալիության, արտադրանքի և ծառայության նյութական մասի մշակման և արտադրության համակարգի վերաբերյալ: Տեխնիկական սպասարկում, որը պլանավորված է «ապրանքի» փոփոխված հայեցակարգին համապատասխան, այս դեպքում օգնում է խոչընդոտներ դնել նոր մրցակիցների ճանապարհին. մասնավորապես, այն մեծացնում է մատակարարների փոխարկման հետ կապված ծախսերը:

- (օտար) իր ապրանքը վաճառելու վայրի ձեռքբերում Չրք. Այս տերմինը շուկայի նվաճումը ձեռք է բերել համընդհանուր քաղաքացիության իրավունքներ: V. Bystrenin. Գալիք վտանգ. («Նորություններ». 23 հուլիսի, 1900 թ.) Տե՛ս քաղաքացիության մասին օրենքը։ Տես ժամկետը...

շուկայի հատվածավորում- Շուկայի որոշակի մասի (հատվածի) նույնականացում կամ գնորդների խմբավորում՝ ըստ որոշակի բնութագրերի. Շուկան սեգմենտավորելիս հաշվի են առնվում սպառողների տարիքը, ամուսնական կարգավիճակը, նրանց եկամտի մակարդակը և սպառողների նախասիրությունների վրա ազդող այլ հատկանիշներ... ... Տեխնիկական թարգմանչի ուղեցույց

Շուկայի հատվածավորում- 1. Շուկայավարման տեխնիկա, շուկայի վերլուծություն՝ այն հատվածների բաժանելու նպատակով։ Ս.ռ. նպաստում է շուկայավարման գործունեության ավելի մեծ ուշադրությանը և, հետևաբար, արդյունավետությանը: Ս.ռ. թույլ է տալիս համակարգել տեսականին... ... Տնտեսական և մաթեմատիկական բառարան

Ճորտատիրության զարգացումը Ռուսաստանում 17-րդ դարի երկրորդ կեսին. Համառուսաստանյան շուկայի ստեղծում- Ռուսական տնտեսության հիմքը 17-րդ դարի երկրորդ կեսին մնում էր ճորտատիրությունը։ Սակայն դրան զուգահեռ երկրի տնտեսական կյանքում նոր երեւույթներ են բացահայտվում։ Դրանցից ամենակարեւորը համառուսաստանյան շուկայի ձեւավորումն էր։ Ռուսաստանում այս պահին...

Արևմտյան Միջերկրական 3-րդ դարում. մ.թ.ա ե. Իտալիայի գրավումը Հռոմի կողմից- Եթե 5-րդ եւ նույնիսկ 4-րդ դարում. մ.թ.ա ե. Հակասությունների արևմտյան միջերկրածովյան հանգույցը որոշվեց առաջին հերթին Կարթագենի և արևմտյան հելլենների միջև ընթացող պայքարով, այնուհետև 3-րդ դ. Միջերկրածովյան ասպարեզում նոր ուժ է ի հայտ գալիս՝ աճող... ... Համաշխարհային պատմություն. Հանրագիտարան

Դեմփինգ- (Դեմփինգ) Դեմփինգի, գնային դեմպինգի, արժութային դեմպինգի հայեցակարգը Տեղեկություն դեմպինգի, գնային դեմպինգի, արժութային դեմպինգի հայեցակարգի մասին Բովանդակությունը որպես երևույթ և դրա բնութագրերը ԳԱԹԹ-ի մասնակիցների հակադեմփինգը և ազգային օրենսդրությունը... ... Ներդրողների հանրագիտարան

Կապիտալի ներհոսք- (Դրամական միջոցների ներհոսք) Կապիտալի ներհոսքը եկամուտ է Փողդեպի երկրի տնտեսություն արտաքին աղբյուրներից Կապիտալի ներհոսքը և դրա ազդեցությունը պետության տնտեսության վրա, դերը օտարերկրյա ներդրումներերկրների ազգային տնտեսություններում ներմուծումը և արտահանումը... ... Ներդրողների հանրագիտարան

Կազմակերպության կյանքի ցիկլը- Ստուգեք տեղեկատվությունը: Անհրաժեշտ է ստուգել սույն հոդվածում ներկայացված փաստերի ճշգրտությունն ու հավաստիությունը։ Քննարկման էջում պետք է բացատրություն լինի։ Կյանքի ցիկլկազմակերպությունները հավաքականորեն... Վիքիպեդիա

միջազգային առեւտրի- (Համաշխարհային առևտուր) Սահմանում միջազգային առեւտրի, միջազգային առևտրի զարգացում, միջազգային առևտրի ձևեր Միջազգային առևտրի ժամանակակից տեսությունները, միջազգային առևտրի դերը, Ռուսաստանի միջազգային առևտուրը, միջազգային առևտրի ցուցանիշները... ... Ներդրողների հանրագիտարան

բռունցք օրենքը- (օտար) իրավունք ուժեղ ակնարկ բռունցքի օրենքին Գերմանիայում միջպետական ​​և ներքին պատերազմների ժամանակ Չորք. Շուկան նվաճելը նույն բռունցքի իրավունքն է, ուժեղի իրավունքը, որով մարդկությունն ապրել է քաղաքակրթության արշալույսին... Վ.Բյուստրենին. Գալիս է...... Michelson-ի մեծ բացատրական և դարձվածքաբանական բառարան

Գրքեր

• , Սթիվեն Ուոլթեր. Արդեն տիրապետե՞լ եք JavaScript-ին և HTML-ին: Իսկ Microsoft-ը հենց նոր զինեց ձեզ Windows 8-ի համար բեկումնային հավելվածներ գրելու գործիքներով: Սա եզակի հնարավորություն է, և վեբ մշակման ամենավաճառվող գրքերի հեղինակը... Գնեք 439 ռուբլով: էլեկտրոնային գիրք
• Մարքեթինգի գուրու, Ջոզեֆ Բոյեթ. Այսօր մարքեթինգը դարձել է ցանկացած բիզնեսի հիմնական տարրը: Մարքեթինգը հիմնված է ձեր արտադրանքի համար «ուժեղ» ապրանքանիշ ստեղծելու գաղափարի վրա: Ինչպես ձեր արտադրանքը ոչ միայն նկատելի դարձնել շուկայում, այլև…