Հիմնական տերմիններ և հասկացություններ, որոնք օգտագործվում են պրոֆեսիոնալ մերչենդայզինգում և մանրածախ.

Հարմարվողականություն- մարմնի կառուցվածքի և գործառույթների հարմարեցում շրջակա միջավայրի պայմաններին.

Տեսողական ադապտացիա- աչքի զգայունության հարմարեցում տարբեր լուսավորության պայմանների նկատմամբ՝ մթություն, մթնշաղ, պայծառ լույս, նորմալ լուսավորություն։

Լսողական հարմարվողականություն- ձայների ընկալման եղանակի փոխակերպում ակուստիկ խթանի գործողության ընթացքում և դրանից հետո:

Հաղորդակցության ստացողներ- կոնկրետ մարդիկ, թիրախային լսարանը, ում ուղղված է փոխանցված տեղեկատվությունը:

գունային շեշտադրումներ- ապրանքի կամ ապրանքների խմբի վրա ուշադրություն հրավիրելու միջոց՝ հիմնված գունային հակադրությունների օգտագործման վրա։

Ապրանքի տեսականին- ապրանքների մի շարք, որոնք միավորված են որևէ մեկով կամ բնութագրերի համակցությամբ:

Առևտրային ապրանքների տեսականի- առևտրային ձեռնարկության կողմից վաճառքի առաջարկվող վաճառքի օբյեկտների (ապրանքներ, ծառայություններ, իրավունքներ):

Տեսականու քաղաքականություն- տեսականու կառավարման ոլորտում մանրածախ վաճառողի ընդհանուր մտադրություններն ու ուղղությունը, որը պաշտոնապես ձևակերպված է բարձրագույն ղեկավարության կողմից:

Խանութ մթնոլորտ- իր ֆիզիկական բնութագրերի ամբողջությունը, ինչպիսիք են ճարտարապետությունը, դասավորությունը, նշանները և ցուցադրությունները, գույները, լուսավորությունը, ջերմաստիճանը, ձայները և հոտերը, հաճախորդների մտքում ստեղծելով առևտրային ձեռնարկության որոշակի պատկեր:

Անվերապահ (բնածին) ռեֆլեքսներ- ռեֆլեքսները, որոնք արդեն առկա են ծննդյան ժամանակ, չեն պահանջում հատուկ պայմաններ դրանց առաջացման համար և բնութագրվում են հարաբերական կայունությամբ՝ անկախ արտաքին խթաններից:

անգիտակից ցանկություններ- Ներքին գրաքննության ազդեցության տակ մարդկային գիտակցության ոլորտից դուրս մղված ցանկությունները.

բլոկ աստղեր- փոքր առևտրային ձեռնարկություններսպառողական ապրանքների սահմանափակ տեսականիով և էժան երկարակյաց ապրանքներով, հիմնականում կենցաղային նպատակներով։

Կափարիչներ- ազատ կանգնած հաշվիչներ դարակներով, զամբյուղներով կամ կեռիկներով, որոնք չունեն կափարիչ:

Ուշադրություն- հոգեբանական կենտրոնացման վիճակը, առարկայի կենտրոնացումը օբյեկտի վրա և ճանաչողական ռեսուրսների ուղղությունը խթանը մշակելու համար:

Վոբլեր- ճկուն տատանվող ոտքի վրա նկարով կամ ժայռապատկերով հատուկ ափսե, որը ամրացված է դարակին և նշում է ապրանքների ցուցադրման վայրը.

Ընկալում- հինգ զգայարանների միջոցով տեղեկատվություն ստանալու, հետագա իրազեկման և դրան իմաստավորելու գործընթացը.

Ապրանքների ցուցադրում- առևտրի հարկում ապրանքներ դնելու և ցուցադրելու որոշակի եղանակներ.

Ապրանքների ուղղահայաց ցուցադրում- ապրանքներ դնելու և ցուցադրելու եղանակ, որում միատարր ապրանքներտեղադրվում են դարակների վրա ուղղահայաց, վերևից ներքև:

Ապրանքների հորիզոնական ցուցադրում- ապրանքների երեսարկման և ցուցադրման մեթոդ, որում այս կամ այն ​​ապրանքը տեղադրվում է սարքավորման ողջ երկարությամբ:

Դեկորատիվ ապրանքների ցուցադրություն- եռաչափ կոմպոզիցիայի միջոցներով պատրաստված ապրանքների ցուցադրություն, որն օգտագործվում է խանութների ցուցափեղկերը և դարակաշարերը զարդարելու համար այն բաժիններում, որտեղ վաճառքն իրականացվում է վաճառասեղանի միջոցով:

Ապրանքների զանգվածային ցուցադրություն- ամենօրյա կամ ավելացված պահանջարկ ունեցող ապրանքներ տեղադրելու մեթոդ, որում այս կամ այն ​​ապրանքը ցուցադրվում է մեծ քանակությամբ:

Բազմակի արտադրանքի ցուցադրում- մի քանի տարբեր ապրանքների և ապրանքների զանգվածային ցուցադրություն, որոնցում վաճառքի մեկ կետում տեղադրվում են ինչպես հարակից, այնպես էլ կապ չունեցող ապրանքներ:

Ապրանքների ցուցադրում սկուտեղների վրա- ապրանքը զանգվածային և բազմաբնույթ ցուցասարքերում տեղադրելու ամենատարածված միջոցը, որում ցուցադրված ապրանքները մնում են տուփի կեսում:

Ապրանքների զանգվածային ցուցադրություն- ապրանքները առևտրային հարթակում տեղադրելու մեթոդ, որում ապրանքները ցուցադրվում են տարբեր տարաներում կամ հիմնական կրպակների վրա:

Ապրանքների ցուցադրում սայլակներով- ապրանքները առևտրային հարթակում տեղադրելու մեթոդ, որի դեպքում ապրանքը պարզապես տեղադրվում է տրոլեյբուսի (կամ մետաղական զամբյուղի) մեջ, որին կցվում է համապատասխան ցուցիչ:

Ապրանքի ցուցադրությունծառայում է ապրանքները ցուցադրելու և թողարկելու համար:

Ցուցահանդեսի դասավորությունը- առևտրի հատակի դասավորության տեսակը, որում առևտրային սարքավորումները տեղադրվում են պատերի երկայնքով:

Դելի- վաճառասեղանների միջոցով վաճառվող խանութներ՝ 500 քմ-ից պակաս մակերեսով. մ.

Հիպերմարկետներ- մեծ մանրածախ բիզնեսներավելի քան 2500 քառ. մ, որի տեսականին ներառում է սննդի բոլոր տեսակները և լայն տեսականի ոչ պարենային ապրանքներ.

Տեսականու խորությունը- իր կառուցվածքում ապրանքային ապրանքների ընդհանուր քանակը.

«Թեժ գոտի»- գնորդների կողմից առևտրային հարթակի ամենահաճախ այցելվող հատվածը:

Շրջանակի դիվերսիֆիկացում- մանրածախ վաճառողի տեսականու պրոֆիլի ամբողջական կամ մասնակի փոփոխություն:

Զեղչ («էկոնոմ խանութ», «էկոնոմ սուպերմարկետ»)- առնվազն 1000 քմ մակերեսով ինքնասպասարկման խանութ։ մ, առաջարկելով ամենօրյա փոքր տեսականին, վաճառվում է շատ ավելի ցածր գներով, քան սուպերմարկետներում։

Ընկալման անհանգստություն- դժգոհության անգիտակից զգացում, գրգռվածության, մերժման, տարակուսանքի, մերժման, անհանգստության, այլ բացասական հույզերի առաջացում, որոնց պատճառը հաճախ գնորդը չի կարող կամ հարկ չի համարում բացատրել:

Ցուցադրել- պատրաստված է թղթից, ստվարաթղթից, պլաստմասից, փայտից կամ մետաղից, հատուկ դիզայն, որը ներկայացնում է արտադրանքը:

Արտադրանքի տարբերակում- վաճառքի կետում մեկ արտադրողի արտադրանքի տարանջատում` օգտագործելով տարբեր մարքեթինգային և առևտրային տեխնիկա:

Լրացուցիչ վաճառքի կետ- վայր, որտեղ վաճառքի հիմնական կետում ներկայացված ապրանքները տեղադրվում են առանձին:

Ապրանքի կյանքի ցիկլը- հայեցակարգ, որը նկարագրում է վաճառքը, շահույթը, սպառողներին, մրցակիցներին և զարգացման ռազմավարությունները՝ ապրանքի շուկա մուտք գործելու պահից մինչև այն շուկայից դուրս բերելը:

Հարմարվողական գոտի- առևտրի հատակի մի հատված, որը համապատասխանում է այցելուների հարմարվողական վիճակին և բնութագրվում է կենտրոնացվածության ցածր մակարդակով և ուշադրության կայունությամբ.

վերադարձի գոտի- այցելուների երթուղու վերջին հատվածը, որը բնութագրվում է անկաշկանդ ընտրողական ուշադրության վիճակով:

ընտրովի ընկալում- անհատին չհետաքրքրող տեղեկատվությունը մաղելու և նրան հաճելի կամ հետաքրքիրը պահպանելու գործընթաց:

ընտրովի աղավաղում- ստացված տեղեկատվության խեղաթյուրման գործընթաց, եթե անհատի կողմից ընկալված հաղորդագրությունը հակասում է նրա արժեքներին կամ համոզմունքներին.

Ընկալման պատրանքներ- ընկալվող առարկայի և նրա հատկությունների անբավարար արտացոլումը, ընկալման, երևակայության և հիշողության երևույթները, որոնք գոյություն ունեն միայն մարդու մտքում և չեն համապատասխանում որևէ իրական երևույթի կամ առարկայի.

Պատկեր- գովազդի միջոցով ստեղծված երևակայական հայեցակարգ, որը տարածվում է լրատվամիջոցների կողմից և ներառում է խմբի զգացմունքները, սենսացիաները, վերաբերմունքը և ինտելեկտուալ կողմնորոշումը օբյեկտիվորեն գոյություն ունեցող որևէ երևույթի առնչությամբ:

իմպուլսային գնումներ- իմպուլսային կարիքների ազդեցության տակ կատարված չպլանավորված գնում:

իմպուլսային կարիքներԿարիքներ, որոնք անտեսվում են, քանի դեռ չեն բավարարվել:

տեղեկատվության խթանում- վաճառքի խթանման ձև, որը հիմնված է սպառողների իրազեկման և կրթման հիմքի վրա:

Տեղեկատվություն վաճառքի կետերում- բոլոր գովազդային նյութերը, բրոշյուրները, պաստառները, խանութների ցուցափեղկերը և կրպակները, ինչպես նաև բազմաթիվ այլ իրեր, որոնց դիզայնը նպատակ ունի ազդել սպառողի որոշման վրա անմիջապես վաճառքի կետում գնման վերաբերյալ:

Կրպակներ և տաղավարներ- հավաքովի կառույցներից հավաքված փակ վարդակներ, որոնք հաճախ տեղակայված են մայթերին կամ մետրոյի կայարանների մոտ գտնվող բաց տարածքներում: Վաճառվող ապրանքների հիմնական տեսականին ներառում է խմիչքներ, հրուշակեղեն և իմպուլսային պահանջարկ ունեցող մի շարք այլ ապրանքներ։

Կոգնիտիվ դիսոնանս- սրանք կասկածներ են կատարված ընտրության ճիշտության վերաբերյալ, որոնք բխում են թանկարժեք և էմոցիոնալ նշանակություն ունեցող ապրանքների ձեռքբերումից:

Հաղորդակցող- կողմը, որի անունից փոխանցվում է տեղեկատվությունը.

Հաղորդակցություն- տեղեկատվության փոխանցման և ընկալման գործընթացը միջանձնային և զանգվածային հաղորդակցության պայմաններում.

Հավասարակշռված խանութի հայեցակարգը- առևտրային հարկի տարածքի բաշխման մոտեցում, որում յուրաքանչյուր բաժնի համար հատկացված տարածքները համաչափ են վաճառքի ծավալին և մանրածախ տարածքի անհրաժեշտությանը:

Կորպորատիվ բլոկ- մի տեղ դարակի վրա, որը հատկացված և ամրագրված է որոշակի արտադրողի ապրանքների տեղադրման համար:

Կտրոններ- վկայագրեր, որոնք իրենց սեփականատերերին տալիս են ապրանք կամ ծառայություն գնելիս իջեցված գնի կամ այլ արտոնությունների իրավունք:

անձնական վաճառք - հաղորդակցման գործընթացվաճառողի և գնորդի միջև, երբ անձնական տեղեկատվության փոխանակման ընթացքում վաճառականն օգնում է սպառողներին բավարարել իրենց կարիքները:

Հաճախորդների հավատարմություն- հաստատված վստահելի հարաբերություններ վաճառողի և գնորդների միջև, որի առկայության դեպքում սպառողները բարենպաստ վերաբերմունք ունեն խանութի նկատմամբ և որոշակի կատեգորիայի ապրանքներ գնելիս առաջին հերթին այցելում են «ընտրված» կետ:

Մարքեթինգային հաղորդակցություններ- թիրախային ազդեցություն թիրախային լսարանի վրա՝ ուշադրություն գրավելու և նրանց խրախուսելու համար մանրածախ վաճառողի համար ցանկալի գործողություններ իրականացնելու համար:

Վաճառող- մշտական ​​պաշտոն զբաղեցնող և որոշումների կայացման ոլորտում լիազորություններով օժտված անձ կոնկրետ տեսակներգործողություններ, որոնք ապահովում են խանութում ապրանքների առաջխաղացումը և վաճառքը.

Մերչենդայզինգ- գնորդների վարքագիծը կառավարելու համար մասնագիտորեն իրականացվող գործունեության անկախ տեսակ՝ հիմնված մարդկային ճանաչողական ռեսուրսների բաշխման վերլուծության վրա:

Մինի շուկաներ- քաղաքի կենտրոնական թաղամասերում գտնվող ինքնասպասարկման խանութներ հինգից պակաս ՀԴՄ-ով և 200-600 քառ. մ.

Բջջային հեռախոսներ- ապրանքների կախովի մոդելներ, որոնք պատրաստված են իրական չափսերը գերազանցող չափերով և նշում են ապրանքի վաճառքի վայրը.

կեղծիքներ- իրական արտադրանքի կամ դրանց փաթեթավորման ընդլայնված կամ իրական չափսի պատճենները, որոնք տեղադրվում են զարդարման և ցուցադրման համար, որտեղ իրական արտադրանքը կարող է փչանալ:

Չպլանավորված գնում- դիտել գնման պահվածքը, որում ապրանքի տեսակն ու ապրանքանիշը ընտրվում են անմիջապես խանութում։

Շրջանակի նորացում- իր կառուցվածքում նոր ապրանքատեսակների քանակը.

Խանութի ցուցադրման ընդհանուր տարածքը- բոլոր հարթությունների մակերեսների գումարը կոմերցիոն սարքավորումներ(հորիզոնական, թեք և ուղղահայաց) նախատեսված է ապրանքների ցուցադրման և տեղադրման համար առևտրային հարթակում:

Գործառնական գործընթացները խանութում- հաջորդաբար փոխկապակցված առևտրի և տեխնոլոգիական գործընթացների մի շարք, որոնց նպատակն է բավարարել սպառողների կարիքները աշխատուժի և ժամանակի նվազագույն ծախսերով:

Մեծածախ և մանրածախ շուկաներ- բեռնարկղերից և կրպակներից բաղկացած շուկաներ, որոնք հիմնականում երկարակյաց ապրանքներ են վաճառում ինչպես մանրածախ, այնպես էլ մեծածախ գնորդներին:

Հիմնական վաճառքի կետ- տեղ առևտրի հարկում, որտեղ ներկայացված է այս ապրանքախմբի ողջ տեսականին:

Անհրաժեշտության գիտակցում- սպառողի կողմից ցանկալի և իրական վիճակի տարբերության ընկալումը, որը բավարար է լուծումն ակտիվացնելու համար:

ծղոտե ներքնակ ցուցադրում- լամինացված տակդիր կամ ապրանքը ներկայացնող փայտե ծղոտե ներքնակ.

Խանութի դասավորությունըորոշում է առևտրային և օժանդակ տարածքների չափը և գտնվելու վայրը. Առևտրային հարկի տարածքը բաժանում է ֆունկցիոնալ գոտիների և ձևավորում է գնորդների շարժման երթուղիները՝ տեղադրելով բաժիններ, բաժիններ և առևտրային սարքավորումներ:

Վաճառքի հատակի դասավորությունը- առևտրի և ցուցադրական սարքավորումների տեղադրման համակարգ, որը ձևավորում է սպառողական հոսքերի շարժման սխեմաները.

Առևտրային հարկի դասավորությունը գծային է- կոմերցիոն սարքավորումների տեղադրման համակարգ, որը կազմում է հաճախորդների հոսքերի ուղղությունը դրամարկղերին զուգահեռ:

Առևտրային հարկի դասավորությունը կամայական է- առևտրային սարքավորումների և ներկայացման բնույթի այլ կառույցների տեղակայման ասիմետրիկ համակարգ, որը ձևավորում է շարժման կամայական բնույթ:

Առևտրային սարքավորումների «պլան-քարտեզ».- ապրանքների ցուցադրման և ցուցադրման համար այցելուների ճանաչողական ռեսուրսների հորիզոնական և (կամ) ուղղահայաց բաշխման գծապատկեր:

Պլանոգրամ- լուսանկարներից կազմված դիագրամ կամ համակարգչային ստեղծած դիագրամ, որը ցույց է տալիս, թե յուրաքանչյուր ապրանքի որտեղ պետք է տեղակայվի որոշակի առևտրային սարքավորումների վրա։

Տարածք գնորդների համար- ապրանքների հետ հաճախորդների և սայլերի ազատ տեղաշարժն ապահովելու համար հատկացված առևտրային հարկի տարածքը.

Ձեռնարկությունների դիրքավորում- Առևտրային ձեռնարկությանը շուկայում և թիրախային սպառողների խմբերի գիտակցության մեջ անառարկելի, հստակորեն հստակ, ցանկալի տեղ ապահովելը.

Ուսումնական ռեսուրսներ- անհատի մտավոր ունակությունները, որոնք անհրաժեշտ են տարբեր գործողություններ կատարելու համար՝ արտաքին միջավայրից եկող տեղեկատվությունը մշակելու համար.

Գնորդի սպասարկում- գործողությունների և ծրագրերի մի շարք, որոնք ուղղված են գնումներ կատարելու գործընթացի բարելավմանը:

Գնել- նախընտրելի այլընտրանքի կամ ընդունելի փոխարինողի ընտրություն և ձեռքբերում.

Հետգնումտարբերակների գնահատում - սպառման փորձից բավարարվածության աստիճանի գնահատում:

Սպառողական շուկա- Անհատներ և տնային տնտեսություններ, ովքեր գնում կամ այլ կերպ ձեռք են բերում ապրանքներ և ծառայություններ անձնական սպառման համար:

Սպառումը- օգտագործելով գնված այլընտրանք:

Նախնական գնման տարբերակների գնահատում- տարբեր ապրանքանիշերի ապրանքների բնութագրերի համեմատում, մանրածախ վաճառողների գնահատում, գնման վայրի ընտրություն:

Մրցանակշոշափելի պարգև է, որը ստացվում է որոշակի գործողություն կատարելու համար, սովորաբար ապրանք գնելու կամ որոշակի վաճառքի կետ այցելելու համար:

Առաջխաղացում- համալիր շուկայավարման հաղորդակցություններառյալ գովազդը, վաճառքի խթանումը, ուղղակի շուկայավարում, ինչպես նաև տեղեկատվություն վաճառքի կետերում և ապրանքների փաթեթավորման վերաբերյալ:

Ուղղակի շուկայավարում- ուղղակի ինտերակտիվ փոխազդեցություն վաճառողի և սպառողի միջև որոշակի ապրանքի վաճառքի գործընթացում:

Բաժանմունքների գտնվելու վայրը- խանութի առևտրային հարկում բաժանմունքների և բաժինների տեղադրման տարածքը և հաջորդականությունը որոշելու, ինչպես նաև նման տեղաբաշխման արդյունավետության հետագա վերլուծություն:

Ապրանքների տեղաբաշխում- ապրանքների բաշխում առևտրի հարկի տարածքում.

Գովազդ- ոչ անձնական կապի ցանկացած վճարովի ձև, որն իրականացվում է հայտնի հովանավորի անունից և զանգվածային լրատվամիջոցների միջոցով՝ հանդիսատեսին ինչ-որ բան անել կամ ինչ-որ կերպ ազդելու համար:

Ռեֆլեքս- մարմնի ավտոմատ արձագանքը ցանկացած ներքին կամ արտաքին գրգիռի գործողությանը:

Մանրածախ- վերջնական սպառողներին ուղղակիորեն վերջնական սպառողներին ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ցանկացած գործունեություն` նրանց անձնական ոչ առևտրային օգտագործման համար:

Մանրածախ վաճառող- ընկերություն, որը վաճառում է ապրանքներ և ծառայություններ սպառողներին անձնական օգտագործման համար, բաշխման ալիքների վերջին օղակը, որը կապում է արտադրողներին և գնորդներին:

ռոտացիան- ապրանքների հին պաշարը հնարավորինս շուտ վաճառելու համար առաջին պլան մղելու գործունեություն.

Հասարակայնության հետ կապեր- մանրածախ վաճառողի գործունեության մասին մեծ քանակությամբ տեղեկատվության տարածում, որը փոխանցվում է ոչ անձնական լրատվամիջոցների միջոցով.

սեզոնային մերչանդայզինգ- յուրաքանչյուր սեզոնում բարձր պահանջարկ ունեցող ապրանքների փոխկապակցված վաճառքի հիման վրա առևտրի տեսականու պլանավորման և խթանման միջոցառումների մի շարք:

Մարքեթինգային հաղորդակցության համակարգ (QMS)- միասնական համալիր, որը միավորում է կազմակերպության մասնակիցներին, կապուղիները և մեթոդները, որոնք ուղղված են այս կազմակերպության կողմից պլանավորված որոշակի հարաբերությունների հաստատմանը և պահպանմանը հաղորդակցությունների ստացողների հետ շուկայավարման նպատակներին հասնելու շրջանակներում:

Ենթագիտակցական ուղերձ, - տեղեկատվության փոխանցում՝ օգտագործելով սիմվոլներ, որոնք գտնվում են նորմալ ընկալման շեմից ցածր:

կարողություններ- անձի անհատական ​​հոգեբանական բնութագրերը, որոնցից կախված է գիտելիքների, հմտությունների կամ կարողությունների ձեռքբերումը, ինչպես նաև հաջողությունը. տարբեր տեսակներգործունեությանը։

Վաճառքի խթանում- կարճաժամկետ խրախուսական միջոցառումների և տեխնիկայի համակարգ, որն ուղղված է ապրանքների գնումը կամ վաճառքը խրախուսելուն և լրացուցիչ արտոնությունների, հարմարությունների, խնայողությունների և այլնի տեսքով:

Սուպերմարկետներ- 600-2500 քմ վաճառքի տարածքով ինքնասպասարկման խանութներ: մ, հինգ և ավելի ՀԴՄ-ներով, որոնք վաճառում են բոլոր պարենային ապրանքները և ամենօրյա պահանջարկ ունեցող ոչ պարենային ապրանքների լայն տեսականի:

Արտադրանք- այն ամենը, ինչ կարող է բավարարել կարիքը կամ կարիքը և առաջարկվում է շուկային ուշադրություն գրավելու, ձեռք բերելու, օգտագործելու կամ սպառելու նպատակով։

Մասնագիտացված ապրանքներ- ապրանքներ, որոնց նկատմամբ սպառողը, նույնիսկ մինչև հետգնման գնահատումը, կայուն նախապատվություն ունի որոշակի ապրանքի, ապրանքանիշի նկատմամբ.

Պասիվ պահանջարկի ապրանքներ- ապրանքներ, որոնց մասին սպառողը չգիտի կամ չի մտածում նորմալ պայմաններում գնելու մասին։

FMCG. Նման ապրանքները կազմում են մարդու սպառման ծրագրի հիմքը և բավարարում են նրա ուտիլիտար կարիքները (ֆունկցիոնալ և գործնական օգուտներ)։

Ապրանքներ նախնական ընտրություն - ապրանքներ, որոնց համար սպառողը չունի նախապատվության ամբողջական քարտեզ մինչև կոնկրետ անհրաժեշտություն առաջանալը, ինչը նշանակում է, որ այն պետք է լրացվի (տեղեկատվության որոնում) նախքան գնելը:

Արտադրողների ապրանքային նշաններ(համազգային ապրանքային նշաններ) - ապրանքներ, որոնք նախագծված, արտադրված և գովազդված են հենց մատակարարի կողմից:

Առևտրային ծառայություններ- գործողություններ, որոնք ուղղված են հաճախորդներին ապրանքներ գնելու, դրանց առաքման և օգտագործման հարցում աջակցելուն:

վաճառքի կետ- մի վայր առևտրի հարկում, որտեղ սպառողը կարող է տեսնել ապրանքները և որոշում կայացնել ընտրության և գնման վերաբերյալ:

«Հարմարավետ խանութներ» - փոքր խանութներմինչև 300 քառ. մ, նախատեսված է մոտ 500 մ սպասարկման միջին շառավղ ունեցող հաճախորդների համար:

Նեղ տեսականի- ապրանքների տեսականի, որը ներկայացված է ապրանքների մեծ քանակով և տրամադրում է տարբեր տարբերակներ՝ բավարարելու նույն մարդկային կարիքները:

հանրախանութներ- առևտրային խանութներ, որոնք վաճառում են առնվազն հինգ տարբեր ապրանքային խմբեր. առնվազն 175 հոգանոց անձնակազմով և առնվազն 2500 քառ. մ.

սուպերմարկետներ- ավելի քան 500 քառակուսի տարածք ունեցող առևտրային խանութներ մ, գտնվում է խոշոր քաղաքների խիտ բնակեցված վայրերում։

Տեսականու պատվեր- տեսականու կառուցվածքը հասցնել օպտիմալ լայնության և խորության:

Պայմանավորված ռեֆլեքս- մարմնի ձեռքբերովի արձագանքը որոշակի գրգռիչի նկատմամբ, որը բխում է այս գրգիռի ազդեցության համակցումից և իրական կարիքի դրական (կամ բացասական) ամրապնդմամբ:

Տեղադրման տարածք- առևտրային հարկի տարածքը, որը զբաղեցնում է կոմերցիոն սարքավորումները.

Տեսականու կառուցվածքի ձևավորում- ձեռնարկության նպատակային գործունեությունը տեսականու հայեցակարգին համապատասխան խմբերի, տեսակների և տեսակների ընտրության, տրամադրման և պահպանման համար.

ցուրտ գոտի- առևտրի հատակի ամենաքիչ պատրաստակամությամբ այցելվող գնորդները:

Գին- ապրանքի կամ ծառայության համար վաճառողի կողմից պահանջվող գումարի չափը:

Գնային ռազմավարություն- գների սահմանման բոլոր ծրագրված մեթոդների և մոտեցումների ամբողջությունը, որոնք ուղղված են մանրածախ վաճառքի նպատակներին:

Մասնակի պլանավորված գնում- գնման վարքագծի տեսակ, որի դեպքում գնորդը գիտի, թե ինչ ապրանք է իրեն անհրաժեշտ, բայց ապրանքանիշի ընտրության գործընթացը շարունակվում է մինչև գնումը կատարելը:

Հստակ պլանավորված գնում- գնման վարքագծի տեսակ, որի դեպքում գնորդը կանխորոշել է և՛ ապրանքը, և՛ ապրանքանիշը, որը նա մտադիր է գնել:

Սայլակ խոսողներ- Դարակների կպչուն պիտակներ օգտագործվում էին կորպորատիվ միավորին և դրա ներսում կողմնորոշմանը իմաստ հաղորդելու համար:

Լայն տեսականի- ապրանքների մի շարք, որը ներկայացված է մեծ թվով ապրանքային խմբերով և բավարարում է մարդու տարբեր կարիքները:

Շրջանակի լայնությունը- իր կառուցվածքում ապրանքային խմբերի քանակը.

Էքսպոզիցիոն (ցուցադրական) տարածք- ապրանքների ցուցադրման համար օգտագործվող սարքավորումների բոլոր հարթությունների տարածքների գումարը.

CMAR (սպառողական շուկայավարում մանրածախ առևտրում)- արտադրողի և մանրածախ վաճառողի մարքեթինգային գործունեության համատեղ փաթեթ, որն ուղղված է գնորդների կողմից առավել պահանջված ապրանքների տեսականին խթանելուն, ինչպես նաև այն պատճառների բացահայտմանը, որոնք հեշտացնում կամ խոչընդոտում են գնումը:

POPAI (Գնման կետ միջազգային)միջազգային ասոցիացիա է, որը ներկայացնում է վաճառքի կետում հաղորդակցության մասնագետների շահերը: Ասոցիացիայի հիմնական խնդիրներն են՝ խթանել POP գովազդային արդյունաբերության զարգացումը և ավելացնել այն, խթանել POP գովազդ արտադրողների շահերը, զարգացնել մասնագիտական ​​չափանիշներկապի արտադրողները վաճառքի կետում.

Պատրաստված է հեռավար դասընթացի նյութերի հիման վրա

Ներածություն

Դասընթացի այս աշխատանքի թեման կոչվում է՝ «Մերչենդայզինգի մեթոդների մշակում Absolut հիպերմարկետի օրինակով»:

Աշխատանքի նպատակն է հասկանալ մերչենդայզինգի հիմունքները և վերլուծել ձեռնարկության գործունեությունը:

Դասընթացի ընթացքում լուծվող առաջադրանքներ.

Սահմանեք մերչենդայզինգը

Իմացեք այն գործոնները, որոնք ազդում են գնորդի վրա ապրանք գնելիս

Վերլուծեք ձեռնարկությունը

Բացահայտեք որոշակի ձեռնարկության առևտրի ուղղությունը

Ձեռնարկության գոյության նպատակը շահույթ ստանալն ու այն մեծացնելն է։ Դրան կարելի է հասնել բազմաթիվ ձևերով: Դրանցից է արդյունավետ դասավորության ստեղծումը և ապրանքների տեղադրումը առևտրային հարթակում։ Առևտրային հարթակում ապրանքների տեղադրումն ու ցուցադրումը վաճառքի խթանման կարևոր միջոց է: Մանրածախ առևտրի առավել առաջադեմ ձեռնարկությունները վաղուց են գիտակցել իրենց գործունեության այս ասպեկտներին պատշաճ ուշադրություն դարձնելու անհրաժեշտությունը:

Առևտրային հարթակում ապրանքների ռացիոնալ տեղադրումը թույլ է տալիս ճիշտ ձևավորել հաճախորդների հոսքերը և կրճատել նրանց սպասարկման ժամանակը: Մշտական ​​հաճախորդները գիտեն, թե որտեղ է գտնվում այս կամ այն ​​ապրանքը առևտրի հարկում և արագ գտնում են այն: Միևնույն ժամանակ, պահեստների համալրման գործընթացում խանութի աշխատակիցների աշխատուժի ծախսերը նույնպես կրճատվում են՝ հետևի սենյակներից մինչև տեղաբաշխման տարածք ապրանքների տեղափոխման ամենակարճ երթուղիների օգտագործման պատճառով:

Ապրանքների տեղադրումը նշանակում է տեխնոլոգիական գործընթացներառևտրի և տեխնոլոգիական սարքավորումների վրա ապրանքների տեղակայման, կուտակման և ցուցադրման հետ կապված: Ապրանքների գրավիչ և լավ ձևավորված ցուցադրությունը խրախուսում է խանութ այցելող այցելուներին գնել ապրանքները և դրանով իսկ խանութին շահույթ ապահովել:

Merchandising հիմունքներ

Մերչենդայզինգի տեսություն

Հնում, երբ մարդկանց ստիպում էին առևտուր անել այլ ժողովուրդների հետ՝ չիմանալով նրանց լեզուն, իր ապրանքը ներկայացնելու արվեստը հատկապես պահանջված էր հաջող առևտրի համար։ Էպիգրաֆում մեր տեսարանի հերոսուհուն կարող էր օգնել իր ընտրության հարցում այս «լուռ վաճառողի» օգնությամբ՝ ապահովելով նրա համար դարակներում ապրանքների հարմար և հասկանալի դասավորությունը և այդպիսով փոխարինելով իր համար կենդանի վաճառողին: Որոշ խանութներում վաճառքներն այժմ իրականացվում են միայն «մերչենդայզինգի» համընդհանուր լեզվի օգնությամբ։

Մերչենդայզինգի հիմնական նպատակն է մեծացնել ապրանքների վաճառքը մանրածախ ցանցի միջոցով: Բացի այդ, մերչենդայզինգ ծառայությունը կատարում է ևս 2 կարևոր հատկանիշներմարքեթինգային տեղեկատվության հավաքագրում և մանրածախ ցանցում գործերի վիճակի վերահսկում (ապրանքներով հագեցվածություն, դիստրիբյուտորների և վաճառքի ներկայացուցիչների աշխատանք):

Մերչենդայզինգ ծառայության կողմից ամենամսյա մարքեթինգային տեղեկատվության հավաքագրումն իրականացվում է ինչպես իր, այնպես էլ մրցակիցների ֆիքսված դիրքերում:

Յուրաքանչյուր ցուցանիշը հաշվարկվում է ինչպես վաճառակետերի համար որպես ամբողջություն, այնպես էլ առանձին՝ յուրաքանչյուր կատեգորիայի համար (սուպերմարկետներ, մինի շուկաներ, տաղավարներ և այլն):

Բացի այդ, կարող է իրականացվել խանութներում մրցակիցների գովազդի և հատուկ սարքավորումների առկայության մոնիտորինգ, խանութների վերաբերմունքը դիստրիբյուտորների աշխատանքին և շատ ավելին:

Եթե ​​արտադրողին անհրաժեշտ են ավելի մանրամասն տվյալներ իր ապրանքախմբում վաճառքի մակարդակի վերաբերյալ, ապա նա կարող է կապվել գործակալությունների հետ, որոնք հավաքում և տրամադրում են նման տեղեկատվություն:

Մերչենդայզինգը (Merchandising) շուկայավարման գործողությունների ամբողջություն է, որն ուղղված է ապրանքների/ապրանքների առաջմղմանը, որոնք իրականացվում են տարածքում. վարդակից. Մերչենդայզինգի արդյունավետ արդյունքը ապրանքների նկատմամբ պահանջարկի ավելացումն է, սպառողների ցանկությունը՝ ընտրել և գնել ամբողջ տեսականուց հենց այն ապրանքները, որոնք մենք գովազդում ենք:

Մերչենդայզինգը լուռ վաճառող է (ապրանքը չթաքցնելով):

Մերչենդայզինգն իրականացվում է արտադրողի, մատակարարի կամ հատուկ գործակալության առևտրականների կողմից: Դրա որակը կախված է ընկերության կարողությունից՝ կազմակերպելու գործընթացը, պատրաստել վաճառողներ, վերահսկողներ և բաժնի ղեկավար:

Մերչենդայզինգի հիմնական բաղադրիչները

թարգմանության պատվերներ

Հաճախորդի համար մարքեթինգային տեղեկատվության հավաքում

Գույքագրման վերահսկում

Մանրածախ առևտրի անձնակազմի վերապատրաստում

դասավորությունը

Մերչենդայզինգի հիմնական օրենքն ասում է. «Ստեղծել մրցակցային առավելությունԱպրանքը պետք է տեղադրվի այն վայրերում, որտեղից ամենամեծ վաճառքն է տեղի ունենում:

Ո՞ր ապրանքը պետք է տեղադրվի լավագույն վայրերում:

Ցանկացած արտադրողի պատասխանն իմն է:

Այլ տարբերակներ՝ ամենաթանկը; լավագույն վաճառք; ամենաչվաճառվածը; այն, որի համար վճարվում է և այլն:

Ճիշտ պատասխանը մանրածախ առևտրի առումով ամենաեկամտաբերն է։ Բայց ապրանքի շահութաբերությունը կարող է ընկած լինել տարբեր բաներ. Դիտարկենք մի քանի օրինակ։

Օգուտ եղեք վաճառվող ապրանքից: Ապրանքը ներքևի դարակից մինչև աչքի մակարդակ տեղափոխելիս դրա վաճառքն ավելանում է 2-3 անգամ։ Պատկերացրեք պայմանական արտադրանք հետևյալ բնութագրերով.

մանրածախ գինը `100 ռուբլի;

մատակարարի գինը `80 ռուբլի (խանութի նշում` 20 ռուբլի);

· Ներքևի դարակում վաճառքի արագությունը՝ օրական 10 միավոր:

Նման ապրանքը աչքերի մակարդակին տեղափոխելով՝ մենք վաճառքի 3 անգամ ավելանում ենք։ Ներքևի դարակից առևտուր անելիս խանութի շահույթը հաշվարկվում է՝ 10 միավոր ապրանք x 20 ռուբլի = 200 ռուբլի:

Խանութի օգուտը ապրանքները տեղափոխելուց հետո՝ 30 միավոր x 20 ռուբլի = 600 ռուբլի: Առաջին հայացքից օգուտն ակնհայտ է, և եզրակացությունն ինքնին հուշում է՝ գնանք առավելագույնին լավագույն վայրերըդնել ամենավաճառվող ապրանքները:

Այժմ հաշվի առեք առավել շահավետ արտադրանքի առավելությունները: Վերցնենք մեկ այլ ապրանք հետևյալ բնութագրերով.

մանրածախ գինը - 1000 ռուբլի;

մատակարարի գինը `800 ռուբլի;

վաճառքի արագությունը ներքևի դարակում `օրական 1 միավոր

Արտադրանքը վերին դարակ տեղափոխելով՝ մենք ստանում ենք վաճառքի 3 անգամ աճ։ Ներքևի դարակից առևտուր անելիս խանութի առավելությունն ակնհայտ է՝ 3 միավոր x 200 ռուբլի = 600 ռուբլի: Այսպիսով, ինչ դնել լավագույն վայրերում, աչքերի մակարդակով: Ապրանքի եկամտաբերության հիմնական ցուցանիշը մանրածախ տարածքի արդյունավետությունն է, այսինքն՝ այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են եկամուտը և շահույթը մեկ դարակաշարի հաշվիչի համար: Եվ այստեղ խանութի և արտադրողի շահերը կարող են հակառակ լինել։

Օգտվեք «կախված» ապրանքների վաճառքից, որոնք արդեն մարվել են խանութի կողմից: Օգուտը նույնպես ակնհայտ է. աշխատանքային կապիտալխանութը կրճատվում է մարված (վճարված, բայց չվաճառված) ապրանքների չափով: Նման ապրանքին խանութում «կանաչ լույս» է տրվում։ Ուրիշ բան, որ խանութն ունի հատուկ վայրերվաճառքի համար։ Նախևառաջ, դրանք ծղոտե դարակներ են** խանութի առևտրի տարածքի մուտքի մոտ և դրամարկղերի իմպուլսային առևտրի տարածքը: Բացի այդ, կան մի քանի առևտրային կանոններ.

Ապրանքը գտնվում է գնորդի ճանապարհին` թանկից դեպի էժան;

խոշոր փաթեթները գտնվում են ստորին դարակներում;

· Ապրանքները գտնվում են բլոկներով ըստ ապրանքային նշանների*** յուրաքանչյուր ապրանքախմբում:

Կան նաև խանութների առևտրի օրենքներ, օրինակ. - խանութի «զննման» վերջում տեղադրվում են ամենօրյա պահանջարկ ունեցող ապրանքներ (օրինակ, հացաբուլկեղեն): Եթե ​​հետևեք այս կանոններին, ապա կարող եք զգալիորեն մեծացնել վաճառքը տվյալ կետում:

Այստեղ բախվում են երկու երբեմն ուղիղ հակառակ ցանկություններ. արտադրողը. «Իմ բոլոր գովազդային նյութերը պետք է տեղադրվեն խանութում, և մրցակիցներ չլինեն»; խանութ - խանութի ոճի պահպանում, որը կարող է լիովին բացառել ցանկացած գովազդային նյութեր: Կա տարբերակ, երբ ապրանքի և արտադրողի մասին տեղեկատվություն պարունակող գովազդային նյութերը (պաստառները) պատրաստվում են հենց խանութի կողմից։ Սա խթանման ծրագրի մի մասն է:

Այլ բաղադրիչները կարող են լինել.

Խանութում համտեսի կամ այլ խթանման տարբերակի անցկացում (օրինակ՝ գնման համար նվեր տրամադրելը);

Մանրածախ գնի իջեցում` նվազեցնելով արտադրողի վաճառքի գինը, մատակարարի և խանութի մարժան.

· Առևտրի հարկում ապրանքների լրացուցիչ ցուցադրության կազմակերպում (պալետներ, արտադրողի ֆիրմային դարակներ):

· Ցանցերում անհրաժեշտ բաղադրիչների մատակարարը/արտադրողը կարող է ընտրվել ըստ ցանկության: Մյուս շղթաներն ունեն պարտադիր «ապուրների հավաքածուներ»։

Փոխանցման պատվերներ

Այս ծրագրի էությունն այն է, որ վաճառողը խանութում պատվեր է ստանում, սակայն դրա իրականացումը (առաքումը) վարում է բաշխիչ ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչը: Նման պատվերները սովորաբար «տեսակավորման տակ են»։ Վաճառքի ներկայացուցիչը և վաճառականը շաբաթվա տարբեր օրերին այցելում են կետեր: Երբեմն պատվերը հիմնականում կատարվում է հեռախոսով, ըստ բաժնի պետի։

Հաճախորդի համար մարքեթինգային տեղեկատվության հավաքում: Գույքագրման վերահսկում

Այս տեղեկատվությունը հավաքվում է յուրաքանչյուր սպասարկման կետում և բաղկացած է հետևյալ ցուցանիշներից.

· պատվիրատուի ապրանքների մանրածախ գների տեսականին, դեմքերի քանակը ****;

Մանրածախ գինը և մրցակիցների արտադրանքի տեսականին;

հաճախորդի արտադրանքի ապրանքային մնացորդները:

Բարեխիղճ խանութի համար, որը ժամանակին վճարումներ է կատարում և կատարում է մատակարարների ապրանքների մակնշման պայմանագիրը, նման տեղեկատվության հավաքագրումը միայն օգնում է, քանի որ ապրանքների արտադրողը (կամ մատակարարը) կարող է հարմարեցնել առաքումների ծավալն ու հաճախականությունը տվյալ կետին, որպեսզի չհասցնի: գերբեռնել խանութի պահեստը, բայց նաև թույլ չտալ իրենց ապրանքների տեսականու բացակայությունը կամ լվացումը: Անբարեխիղճ խանութների համար (վճարումների հետաձգում այն ​​բանի պատճառով, որ ոչինչ չի վաճառվել, կամ խանութի կողմից ապրանքների մակնշումը գերագնահատելը) նման ընթացակարգը հակասում է նրանց շահերին, քանի որ այդ դեպքում խարդախությունը բացահայտվում է:

Մանրածախ առևտրի անձնակազմի վերապատրաստում

Վաճառողները պետք է զբաղվեն մանրածախ առևտրի կետերի անձնակազմի վերապատրաստմամբ. խոսեն ապրանքների, դրանց որակների մասին, ինչպես լավագույնս վաճառել այս ապրանքը, ում է այն նախատեսված: Նման տեղեկատվությունը անհրաժեշտ է վաճառողների պրոֆեսիոնալիզմը բարելավելու համար, որից, մասնավորապես, կախված է գնորդների վերաբերմունքը խանութի նկատմամբ որպես ամբողջություն:

Այնուամենայնիվ, խանութի վաճառողները երբեմն այնքան զբաղված են լինում, որ մարզումների համար բավական ժամանակ չեն ունենում։ Բացի այդ, երբեմն դրա համար պարզապես դրդապատճառ չկա:

*Բլիստերը կեղծ արտադրանք է, փակված թափանցիկ պլաստիկով, ամրացված ցուցափեղկի ներսից: Merchandisers-ի ժարգոնում՝ «պատկերակ»։

** Պալետներ (անգլերենից. Pallete - pallet) - գեղեցիկ լեռներ և ապրանքների բուրգեր սուպերմարկետների առևտրային հարկերում:

***Եթե նույն ապրանքանիշը առկա է տարբեր ապրանքային խմբերում (օրինակ՝ լվացքի փոշի և աման լվացող հեղուկ), ապա դրանք պետք է տեղակայվեն տարբեր վայրերում՝ այլ ապրանքանիշերի նմանատիպ ապրանքների կողքին։

**** Դեմք (անգլերենից. Face - face), - արտադրության միավորի ճակատային մասը։ Օրինակ՝ 1 շիշ կետչուպ «Բալթիմոր»՝ «Տոմատի» ապակի, քաշը՝ 0,540 գ, կանգնած դարակին՝ դեմքով դեպի գնորդ։

Համոզված եմ, որ յուրաքանչյուր ձեռնարկատեր լսել է այս բառը։ Ի վերջո, մերչենդայզինգը վաճառքի արվեստն է, դրա հիմքն ու աջակցությունը: Այսպիսով, ասում են բոլոր, առանց բացառության, բիզնես մարզիչները մանրածախ առևտրի ոլորտում և այլն: Բայց ոչ բոլոր ձեռնարկատերերն ու վաճառողները գիտեն մերչենդայզինգի բոլոր նրբությունները:

Փորձենք ամեն ինչ դնել դարակներում ամենաշատը պարզ բառերով. Եվ վերջում մենք կհասկանանք, թե ինչու մարքեթինգն ու մերչենդայզինգը բոլորովին տարբեր բաներ են վաճառքում։

Մանկությանս տարիներին, և սրանք իննսունականներն էին, ես միշտ մտածում էի, թե ինչու են ներկրված ապրանքներն այդքան վառ ու գունեղ, իսկ մերը` անգույն ու անփույթ: Նրանք, ովքեր որսացել են այդ ժամանակները, հիշում են, թե որքան մոդայիկ էր մաստակներից, շոկոլադե սալիկներից և գարեջրի տարաներից հավաքել բոլոր տեսակի փաթեթավորումները։

«Այնտեղից» բերված ամեն ինչ այնքան ցանկալի ու գրավիչ էր, որ սննդամթերքի փաթեթավորումն օգտագործելուց հետո մի քանի տարի դեն չէին նետվում։ Բացի այդ, այս ամենը տեղի է ունեցել երկրում ապրանքների ընդհանուր դեֆիցիտի ֆոնին։

Մենք բոլորս գալիս ենք մանկությունից

Այն ժամանակ ուժեղ զգացողություն ունեի, որ հայրենական ապրանքը չի կարող ներկրվածի նման վառ տեսք ունենալ։ Թվում էր, որ եթե միայն «անգլերեն» տառերը փոխեք «մերոնց», ապա փաթեթավորման ողջ սառնությունը կարող է անմիջապես անհետանալ:

Միայն ավելի ուշ մեր լայնություններում հայտնվեցին շուկայագետները, փաթեթավորման դիզայներները և վաճառողներ։ Նրանք այնուհետև կարգի բերեցին շուկայում և նույնիսկ փոխեցին վաճառողների վերաբերմունքը գնորդների նկատմամբ:

Մորաքույր Գլաշան լավագույն վաճառականն է

Իսկապես, նույնիսկ խորհրդային տարիներին վաճառասեղանի հետևում վաճառողը համարվում էր տգիտության և կոպտության չափանիշ։ Իսկ խանութի դատարկ դարակները ընկալվել են որպես միանգամայն սովորական ու ոչ մեկին չեն զարմացրել։

Իսկ մարդկանց չէր էլ զարմացրել, թե ինչու է «Ֆիշ» խանութում տավարի աղացած միս վաճառվում, իսկ Միս խանութում ծովատառեխի համար հերթ է գոյացել։ Հիշու՞մ եք այս փաթեթները մանկությունից: Այս մոխրագույն դիզայնի ֆոնին ներմուծված ամեն ինչ ընկալվում էր այնպես, կարծես այլ մոլորակից։

Երեխաները մերչենդայզինգի ամենաերախտապարտ գիտակներն են: Նրանք պարզապես չեն կարողանում անցնել այս բոլոր նորամուծությունները խանութում: Նրանք անմիջապես քաշում են ծնողների ձեռքից՝ պահանջելով նոր ապրանք գնել): Այո, և այս բոլոր մանկական կատակները «չգիտես ինչու» դնում են հենց դրամարկղի կողքին, երբ հերթ ես կանգնում։

Մերչենդայզինգն առաջին հերթին ապրանքն այնպես ցուցադրելու արվեստն է, որ գնորդը ցանկանա գնել այն։ Եկեք պարզենք, թե որտեղից է ծագում վաճառքը մեծացնելու համար անհրաժեշտ այս արհեստը։

Ե՞րբ է սկսվել մերչենդայզինգը:

Ենթադրաբար, այս երեւույթն առաջացել է մարդկության արշալույսին և, ամենայն հավանականությամբ, դեռևս առաջին փողի հայտնվելուց առաջ։ Մարդիկ, ապրանքներ և ծառայություններ փոխանակելով, ստիպված էին ինչ-որ կերպ շփվել միմյանց հետ։

Եվ քանի որ այդ օրերին յուրաքանչյուր ցեղ ուներ իր լեզուն, շուկայում ապրանքները ինտուիտիվ կերպով տեղադրվում էին գնորդի համար։ Այո, առաջին վաճառողները շուկայում վաճառողներն են։ Հիրավի, երբեմն ապրանքը գեղեցիկ դասավորելու համար հասնում էր կռիվներն ու ներքին պատերազմները։

Խանութների ամբողջ ձանձրույթն ու դատարկությունը, որ ունեինք իննսունականներին, արձանագրվել է ԱՄՆ-ում՝ Մեծ դեպրեսիայի ժամանակաշրջանում։ Հետո խանութների տերերը սկսեցին տարբեր հնարքներ կիրառել՝ գնորդին իրենց մոտ գայթակղելու համար։ Չէ՞ որ փաստորեն խանութներում ապրանքները նույնն էին։

Ի դեպ, բոլոր անվճար դասերն այժմ մեկ տեղում են։ Հենց այստեղ - ! Այժմ դուք կարող եք տեսնել ամեն ինչ մեկ տեղում: Հիշեք, որ գիտելիքը ուժ չէ, այլուժ.

Եվ վարդակի տեսողական դիզայնը սկսեց առաջին պլան մղվել: Այդ ժամանակ շուկայագետները սկսեցին հետևել արտադրանքի դիզայնի և տեղաբաշխման ազդեցությանը մարդկանց գնման վրա: Մերչենդայզինգը անկախ գիտություն դարձավ անցյալ դարի 70-ական թվականներին։

Ի՞նչ է մերչենդայզինգը և ինչու ոչ ոք դա չի նկատում:

Եթե ​​ուզում եք իմ անձնական սահմանումը. ապա մերչենդայզինգը տեսողական, լսողական, կինեստետիկ և թվային ազդեցություն է մարդու վրա՝ վաճառքի կետում միջին կտրոնը բարձրացնելու համար: Եկեք ավելի սերտ նայենք այս ձևակերպման մեջ տրված բոլոր հասկացություններին:

Սկսենք, եկեք ընդունենք այն փաստը, որ ապրանքի գինը 70%-ով առանցքային է գնումների որոշման համար: Ազդեցության մնացած 30%-ը գործում է տարբեր գործոններով։ Նրանց թվում է, թե որքանով է հավատարիմ գնորդը որոշակի ապրանքանիշի նկատմամբ:

Ի դեպ, մեր ալիքում այս թեմայով հիանալի տեսանյութ կա: Ինչպե՞ս է կատարվում վաճառքը, երբ մարդը գնում է ինքնասպասարկման խանութ: Ստուգեք այն, դա երկար չի տևի, բայց դա շատ օգտակար կլինի:

Գնորդի գլխում տպավորություն է թողնում ապրանքի մասին։ Եվ այս կարծիքից է կախված՝ այս մեկը կգնի, թե ոչ։ Մերչենդայզինգը դարձավ առանձին գիտություն հենց որ իր համար որոշեց կոնկրետ ապրանքի նկատմամբ մարդկանց վերաբերմունքի վրա ազդելու հիմնական նպատակը։

Ինչպե՞ս է մարդը ընկալում տեղեկատվությունը:

Ավելացնենք մի քանի հիմնական գիտելիքներ նեյրոլեզվաբանության և հոգեբանության մասին։ Եթե ​​չգիտեիք, ապա մարդկության այս ոլորտներում հետազոտությունները ֆինանսավորվել են բացառապես շուկայավարների կողմից՝ բավականին առևտրային պատճառներով:

Տեսողական

Այստեղ ամեն ինչ պարզ է՝ աչքերը ամենաշատն են կարևոր գործիքտեղեկատվություն ստանալ արտաքին աշխարհից. Աշխարհի բնակչության ավելի քան 60%-ը արտաքին աշխարհի հետ շփման ամենանախընտրելի ուղին համարում է տեսողությունը։

Մերչենդայզինգում այս զգայական օրգանի միջոցով բացահայտումը ձեռք է բերվում՝ փաթեթավորման ձևավորման, գունային սխեմաների, լուսավորության և այլնի միջոցով: Այն ամենը, ինչ մարդը կարող է տեսողականորեն տարբերել իր համար այլ ապրանքներից։

Լսողական

Հաղորդակցման այս գործիքը հիմնականն է բնակչության 5%-ի համար։ Սա սովորաբար ներառում է բացարձակ բարձրախոս և երաժշտական ​​կրթություն ունեցող մարդկանց: Սա բավականին հազվադեպ գնորդի տեսակ է, ում համար հնչյունների աշխարհն ամենաամբողջական տեղեկատվությունն է տալիս արտաքին աշխարհի մասին։

Մանրածախ առևտրի կետերում լսե՞լ եք աննկատ երաժշտական ​​նվագակցություն: Այսպիսով, դուք լսող եք, եթե նկատում եք նրան): Բայց եթե լուրջ, ձայնային հետքը բարձրախոսներում Առեւտրի կենտրոննախատեսված է այս կատեգորիայի այցելուների համար: Իմ բիզնես գործընկերներից մեկը սուպերմարկետներում միջին կտրոնը բարձրացնելու գործընթացում է՝ ներմուծելով երաժշտական ​​նվագակցություն։

Կինեստետիկորեն

Հոտ, ջերմություն, ցուրտ, խոնավություն, չորություն: Փափուկ, կոշտ, կոպիտ, փշոտ, թթու, քաղցր: Ամեն ինչ կինեստետիկայի մասին է: Այն մարդկանց մասին, ովքեր կենտրոնացած են սենսացիաների վրա. Ինչպե՞ս ճանաչել նման կերպարներին: Եթե ​​մարդը ձգտում է իր ձեռքը վերցնել ապրանքը կամ փաթեթը, զգալ կամ հոտոտել, ուրեմն նա կինեստետիկ է։

Նման մարդկանց շուկայավարները կազմակերպում են ապրանքի հետ ցանկացած ձևով փոխազդելու հնարավորություններ: Երբեմն նրանք համտեսներ են անցկացնում կամ հնարավորություն են տալիս դիպչել արտադրանքին, եթե այն գործվածք է։ Կամ նստեք բազմոցին՝ կահույքի ցուցահանդեսի դեպքում։

Թվային

Մարդկանց, ովքեր աշխարհն այսպես են ընկալում, ես անվանում եմ նաև դիսկրետներ։ Սա այն մարդն է, ով ընկալում է տեղեկատվությունը կառուցվածքային, հավասարակշռված և հիմնավորված: Եթե ​​նա վերցնում է ապրանքը, ապա ծանոթանալու, թե ինչից է այն բաղկացած, դրա պիտանելիության ժամկետը, ով է արտադրողը, ընկերության հիմնադրման տարեթիվը, ով է հիմնադիրը.ապրանքանիշը և ով է այժմ արտադրությունը պատկանում):

Այս տեսակի մարդկանց համար վաճառողները փորձում են ապրանքի մասին տեղեկատվությունը փոխանցել հնարավորինս ճշգրիտ և կառուցվածքային: Նման մարդը պետք է կարողանա ցանկացած պահի վաճառողին հարց տալ և ստանալ հնարավորինս ամբողջական պատասխանը:

Ի դեպ, եթե գնորդը տեսողական է կամ զուսպ, ապա դա ամենևին չի նշանակում, որ նրա մոտ կինեստետիկան ամբողջովին անջատված է։ Սա նշանակում է միայն, որ այս անհատի տեսլականը առաջնահերթ է ընկալման այլ ուղիներից:

Իսկ հիմա պատասխանը հիմնական հարցըինչ է որակյալ մերչենդայզինգը: Լավ մերչենդայզինգը միաժամանակ հարմարվում է մարդկային ընկալման բոլոր ուղիներին:

Ձեր ինքնաբրենդինգը

Այսինքն, այն կենտրոնանում է լայն . Եվ դա անում է սովորական մարդկանց համար աննկատ ու աննկատ։ Հիմա եկեք անցնենք հիմնական կանոններին:

# 1 - Եթե գնաք աջ, կկորցնեք ձեր ձին

Հաջորդ անգամ, երբ մտնեք խանութ, որն ամեն օր այցելում եք, ուշադրություն դարձրեք, թե որ կողմ եք թեքվում ներս մտնելիս: Սովորաբար սա ճիշտ կողմն է:

Գրեթե բոլոր խանութները փորձում են աջ կողմում տեղադրել առևտրի տարածքի մուտքը, իսկ մուտքից ձախ՝ ՀԴՄ-ները։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ մարդկանց մեծ մասն աջլիկ է: Իսկ շարժվելիս կպչում են աջ կողմում։

Բացառություններ, իհարկե, կան։ Երբ սեփականատերը պետք է տեղադրի առևտրի տարածքի մուտքը ձախ կողմում: Բայց դա պայմանավորված է բացառապես այն հանգամանքով, որ այն տարածքը, որտեղ գտնվում է խանութը, պարզապես նախատեսված չէ մանրածախ վաճառքի կետ տեղավորելու համար: Այսպիսով, սեփականատերերը պետք է դուրս գան, խախտելով մերչենդայզինգի բոլոր օրենքները, որպեսզի խուսափեն կարգավորող մարմինների տուգանքներից: Նրանք ցուցափեղկերը տեղադրում են ոչ թե այնպես, ինչպես պետք է, այլ հնարավորինս։

Ընդհանրապես չասված կանոնն ասում է՝ մուտքը աջ, ելքը ձախ։ Բացի այդ, մենք քշում ենք նաև ճանապարհի աջակողմյան հատվածով։ Մերչենդայզինգում կա նույնիսկ այնպիսի բան, ինչպիսին է շարժման քարտեզը։ Այն մշակվում է առաջին հերթին մանրածախ վաճառքի կետ պլանավորելիս:

Այստեղ ընդհանուր սկզբունքը սա է՝ մարդը մտնում է աջ կողմից և շարժվում է ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ։ Դե, ուրեմն, կախված նրանից, թե ինչպես է ամեն ինչ մտածված, գնորդը պետք է շրջի ամբողջ առևտրային տարածքը, որպեսզի հասնի դրամարկղին և դուրս գա։

#2 - Ում արտադրանքը խառնաշփոթ է, ուստի նրանք խաղում են թաքստոց

Ինչն է ամենաշատը տաք ապրանքհետխորհրդային տարածքում? Ճիշտ է, աղ ու հաց։ Հետևաբար, իրավասու վաճառականները հնարավորինս թաքցնում են այդ ապրանքները: Նրանք միտումնավոր դասավորում են դրանք այնպես, որ դրանց մուտքն ամենադժվարն է։

Բայց ամենահետաքրքիրն այն է, որ մերչենդայզերը նաև «ձգվող» են անում։ Տեղադրեք վճարումը ամենահայտնի ապրանքներից հնարավորինս հեռու: Այստեղ սկզբունքը նույնն է, ինչ առաջին կանոնում։ Դուք պետք է ստիպեք մարդուն հնարավորինս երկար քայլել հեռավորությունը, որպեսզի ճանապարհին ուշադրությունը կենտրոնացնեք այլ բանի վրա:

Կա տարբերակ, որի դեպքում հաճախորդը կարող է չգտնել իրեն անհրաժեշտ ապրանքը:Նման իրավիճակների առաջացումը նվազագույնի հասցնելու համար ապրանքների տեսակների լրացուցիչ ցուցիչներ պետք է տեղադրվեն վաճառակետում: Իդեալում, նման նշանները պետք է տեսանելի լինեն առևտրի հատակի ցանկացած կետից:

Ապրանքները դասավորելով այս սխեմայի համաձայն՝ վաճառողներն այնպես են մանիպուլացնում ձեզ, որպեսզի խանութ այցելելուց առաջ գնեք ինչ-որ անհարկի ապրանք: Թե՞ կարծում էիք, որ վաճառքը տեղի է ունենում առանց մանիպուլյացիայի: Ապա ահա ևս մեկ հնարք.

Խաղեր, որոնք խաղում են մարդիկ

Մի հաց, ինչպես ասում են, չես կշտանա։ Ուրիշ ինչպե՞ս ստիպել մարդկանց շրջել խանութում: Խանութի մուտքի մոտ ամենանշանավոր տեղում տեղադրված են գովազդային պաստառներ՝ գովազդային ապրանքներով։ Սովորաբար նրանք փորձում են դրանք տեղադրել մուտքի ձախ կողմում։ Երբեմն նման գովազդ կարելի է տեսնել հենց փողոցում։

Դա արվում է այնպես, որ այցելուն տեսնի գովազդային ապրանքը և գնա այն փնտրելու առևտրի տարածքում: Պարզվում է, որ ինչ-որ բան ասես որոնում լինի՝ օբյեկտների որոնման ոճով։ մաքուր, հակառակ դեպքում):

Բայց մի գերագնահատեք մարդկանց հնարավորությունները։ Որոշ հաճախորդներ չեն կարողանա գտնել վաճառքի ապրանքներ: Հետևաբար, ինչպես ամենատարածված ապրանքների դեպքում, մի փոքր ավելի հեշտացնելու համար լրացուցիչ նշաններ արեք այս առաջադրանքը. Ի վերջո, կան ակնարկներ նույն որոնումներում):

#3 - Տարօրինակ մարդիկ ճաշարանում

Մենք արդեն վերցրել ենք մարդկանց բաժանելու ազատությունը՝ ըստ այն մասին, թե ինչպես են նրանք ընկալում տեղեկատվությունը, ինչպես նաև այն, թե ինչպես են նրանք գնումներ կատարում: Բայց կարող է տարբերվել ոչ միայն այս հատկանիշներով:

Օրինակ՝ ձեր հնազանդ ծառան գրեթե գիշերը գնում է մթերքների։ Սա այն ժամանակաշրջանն է, երբ խանութն ամբողջությամբ դատարկ է, իսկ վաճառողները՝ բացառիկ «քաղաքավարի»)։ Այստեղ դուք իսկապես հնարավորություն ունեք վերանայել բոլոր նոր ապրանքները, ծանոթանալ ապրանքի մասին տեղեկատվությանը և առանց աղմուկի լցնել ձեր մթերային դրամապանակը։

Իսկ մարդիկ կան, որ առավոտից խանութ են գալիս։ Նրանք կանգնում են դռան մոտ խանութի բացվելուց շատ առաջ։ Սովորաբար դրանք կենսաթոշակային տարիքի մարդիկ են: Նրանք շուտ են քնում և շուտ են արթնանում։ Այսպիսով, նրանք պետք է իրենց զվարճացնեն՝ գնալով մթերքների:

Բվեր, արտույտներ և նապաստակներ

Մարդկանց մեկ այլ խումբ առևտրի հրապարակ է գալիս երեկոյան՝ աշխատանքից հետո։ Այս ժամանակահատվածը վաճառողների համար գագաթնակետն է, քանի որ զբաղված մարդիկ սովոր են աշխատանքից տուն գնալիս գնումներ կատարել:

Եվ, իհարկե, կա գնորդների մի կատեգորիա, որը խանութը լցնում է ճաշի ժամին։ Սովորաբար սրանք դպրոցականներ են, ովքեր վազելով գալիս են կա՛մ մեծ ընդմիջման ժամանակ, կա՛մ դասերի ավարտից հետո հաջորդ չափաբաժնի չիփսերի, կոտրիչի և քաղցրավենիքի համար:

Լավ մերչենդայզինգը պետք է հաշվի առնի մարդկանց այս հիմնական կատեգորիաները: Իդեալում, դուք կարող եք փոխել շարժական էկրանների տեղադրությունը, փոխել լուսավորությունը կամ նվագել այլ երաժշտական ​​նվագակցություն՝ կախված օրվա ժամից:

Ամեն դեպքում, վիճակագրությունը շուկայավարի լավագույն ընկերն է: Հետևեք բոլոր միտումներին՝ հիմնվելով միջին ստուգման վրա: Դահլիճի երաժշտությունը փոխվե՞լ է, և վաճառքն աճել է: Նույնն արեք հաջորդ անգամ։

Ձեր ինքնաբրենդինգը

Իսկ ընդհանրապես խանութում ժամանակ առ ժամանակ պետք է աննշան վերադասավորումներ անել։ Սա այցելուների մոտ տպավորություն կստեղծի, որ ամեն անգամ նրանք մտնում են նոր առևտրային հարթակ:

Առաջարկում եմ հանգստանալ և մի փոքր դադար վերցնել՝ լսելով լեգենդարի կատարմամբ ստեղծագործությունը խմբեր TheԴռներ. Սա երգ է այն մասին, թե որքան տարբեր է . Այն կոչվում է այսպես. Տարօրինակ մարդիկ”.

#4 - Նայեք միայն աչքերին

Մարդու համար միմյանց աչքերի մեջ նայելը հսկայական նշանակություն ունի։ Ենթադրվում է, որ եթե կա աչքի շփում, ապա մարդկանց միջև վստահություն է առաջանում։ Հավատում եք, թե ոչ, մերչենդայզինգում էլ իրավիճակը նույնն է։

Եթե ​​դուք ապրանքը տեղադրում եք գնորդի աչքից ցածր մակարդակի վրա կամ, նույնիսկ ավելի լավ, հենց ներքեւում, ապա նա ինքնաբերաբար համակրանք ունի այս ապրանքի նկատմամբ: Սեր առաջին հայացքից, ինչպես ասում են.

Նման ալգորիթմ կարելի է տեսնել ալկոհոլի, կաթնամթերքի և երշիկեղենի բաժնում։ Հաջորդ անգամ խանութ այցելելիս ուշադրություն դարձրեք այս չիպի վրա: Ամենատարածված իրերը տեղադրվում են ներքեւում:

Սա տրամաբանական է, քանի որ այն, ինչն արդեն պահանջված է, լրացուցիչ խթանման կարիք չունի գնելու համար։ Ահա թե ինչու զուգարանի թուղթիսկ ներքեւի դարակներում դրված են կաթի տուփեր։ Դե, սառը կաթնաշոռի, յոգուրտների և աղանդերի տեսքով ցանկացած անպարկեշտություն աչքի մակարդակի վրա է:

Այո, դա այնքան էլ պարզ չէ, որքան կարող է թվալ: Հացաբուլկեղենի բաժնում նույն պատմությունը. հաց և երկար բոքոն հենց ներքևում, բայց ամեն տեսակ կրուասաններ և տորթեր հենց այցելուների գլխին հակառակ:

Քանի որ բոլոր ապրանքների համար աչքի մակարդակում բավականաչափ տեղ չկա, ամենաշատը թանկարժեք ապրանքներ, կամ նրանք, ովքեր լրացուցիչ վճարում են խանութի սեփականատերերին նման առաջնահերթ վայրի համար:

Կամ այստեղ դուք պետք է թողնեք այն ապրանքները, որոնք պետք է հնարավորինս արագ իրականացվեն: Օրինակ՝ այն ապրանքները, որոնք ունեն օգտագործման համապատասխան պայմաններ կամ նրանք, որոնք լոգիստիկայի սխալմամբ առաքվել են չնախատեսված քանակությամբ։

Ով է առաջինը, դա և հողաթափերը

«Արևի տակ» տեղը պետք է խելամտորեն օգտագործել։ Ինչպես, սակայն, և մնացած բոլոր գոտիները։ Արտադրանքը դարակների ներքևում դնելով, մենք բարդացնում ենք դրա տեսանելիությունը թվայինի համար, քանի որ նա ստիպված կլինի կռանալ՝ ծանոթանալու ապրանքի բաղադրությանը, պիտանելիության ժամկետին և այլն։

Եվ եթե խանութ մտնեն այս տեսակի մի քանի հոգի, դա կարող է այլ հաճախորդների համար դժվարություններ առաջացնել տեղաշարժվելու հարցում։ Ով գիտի, միգուցե քո խանութի մոտ կա ՏՏ խոշոր ընկերության գրասենյակ))։

Եվս մեկ անգամ համոզված եմ, որ դուք պետք է անձամբ ճանաչեք ձեր թիրախային լսարանը:

Ձեր ինքնաբրենդինգը

Հիշեք, որ եթե վաճառակետը գործում է արտոնագրման համակարգի ներքո, ապա այնտեղ ապրանքների ցուցադրումը սկզբում կարող է խստորեն կարգավորվել: Այստեղ այլ տարբերակներ չկան, քան վստահել ընդհանուր ընդունված կորպորատիվ կանոններին:

# 5 - Մերը օտարների մեջ, օտարը՝ մերի մեջ

Ամեն ինչ դնելով իր դարակներում՝ կարող եք ապահովել, որ գնորդը դեռ կանցնի պատուհանի մոտով և ոչինչ չի գնի։ Ինչպե՞ս: Ինչո՞ւ։ Չէ՞ որ վաճառականների մի ամբողջ անձնակազմ փորձել է տպավորել գնորդին։

Այնպիսի նորաստեղծ արտահայտություն կա, որին ես ատում եմ դիմանալ, բայց այն տեղավորվում է այստեղ ճիշտ ժամանակին. «Չի ստացվել»: Այսինքն՝ այցելուի ճանապարհին «կեռիկ» չկար, որը կկապեր ու կստիպի նրան կանգ առնել ապրանքի մոտ։

Մերչենդայզինգի ամենակարևոր օրենքներից մեկն ասում է, որ այն, ինչ պետք է շտապ վաճառել, պահանջում է բաժանվել մնացածից: Հենց այստեղ է գործում «սպիտակ ագռավ» սկզբունքը։ Եվ այս առաջադրանքի համար նախատեսված գործիքների մեծ մասը հիմնված է տեսողական բաղադրիչի վրա:

Ինչպես ընդգծել ապրանքը

1. Նշում. Սա ամենահեշտ ճանապարհն է։ Որոշ մանրածախ վաճառողներ ունեն իրենց սեփական ներցանցային նշանները: Այստեղ մենք ներառում ենք՝ դեղին գնի պիտակ, առաջարկվող գին, բեսթսելեր, սեզոնից դուրս ապրանք, արտադրանքի վերջավորություններ և այլն:
2. Առանձին ստենդ: Եթե ​​դուք որոշակի ապրանք եք դնում անհատական ​​ցուցափեղկի վրա, ապա գնորդը կունենա դրա բացառիկության զգացում: Սովորաբար այս հնարքն օգտագործում են Coca Cola-ն և այլ խոշոր բրենդներ։
3. Քանակ. Ո՞վ է հիշում, թե ինչպես էր ստեղծվում տեսականու պատրանքը խորհրդային անցյալում։ Դարակում ցուցադրվել է մեկ ապրանք՝ անհավանական քանակությամբ։ Ահա թե ինչպես են դարակներում հայտնվել կարագի փաթեթների բուրգեր։ Այս կերպ ընդգծեք ապրանքը՝ մի փոքր խախտելով իդեալական կազմը։ Սա ժողովրդականություն և միևնույն ժամանակ հասանելիություն կտա արտադրանքին:
4. Լուսավորություն. Միապաղաղության մութ տիրույթում վառ ճառագայթ ուղղելով որոշակի վայր՝ մենք ընտրում ենք ապրանքների ցանկալի կատեգորիան։ Դե, եթե ավելացնեք տարբեր գույները, ապա կարող եք հասնել ապրանքների խմբավորմանը՝ ըստ դիրքերի և տեսակների:
5. Դեկորատիվ տարրեր. Ոսկերչական խանութներում սիրում են առանձնացնել ամենաթանկ կատեգորիայի ապրանքների խումբը՝ ստենդների և առանձին դիզայներական լուծումներով առանձին ցուցափեղկերի տեսքով։ Նույն գործիքը կարող է կիրառվել առևտրի այլ ոլորտներում:
6. POS նյութեր. Հիշու՞մ եք դարակների վրա կախված բոլոր իրերն ու կպչուն պիտակները։ Նրանք են: Թվում է, թե դա օգնում է խրախուսել հաճախորդին գնել: Երբ ես աշխատում էի որպես վաճառքի ներկայացուցիչ, մեր կորպորատիվ մերչենդայզերը գիշերները նստում էր և իր ձեռքով POS նյութեր էր պատրաստում, որոնք հետո տեղադրում էինք ցանցում:

#6 - Դուք կիմանաք մի բանի գինը, երբ կորցնեք այն

Եվ այստեղ բանն այն չէ, որ գինը պատուհանի վրա նշելու կարիք չկա։ Դասական առևտրում կա մի սկզբունք. մի նշեք գինը, քանի դեռ հաճախորդին չեք բացատրել այս ապրանքի արժեքը: Բայց ինչպե՞ս դա անել, երբ խոսքը գնում է ինքնասպասարկման խանութի մասին:

Նկատվեց, որ բոլոր 4 տիպի մարդիկ (տեսողական, լսողական, կինեստետներ, դիսկրետներ) ուշադրություն են դարձնում նույն մանրուքին՝ ապրանքի գնին։ Հենց այնտեղ է ուղղված բոլոր գնորդների ուշադրության կենտրոնում՝ առանց բացառության։

Անկախ հարստության մակարդակից, հաճախորդը նայում է գնին։ Իսկ այնտեղ, շատ դեպքերում, պարզապես նշված է գինը։ Դե, առավելագույնը, որի վրա կարող եք ապավինել, եթե այս ապրանքը ընկնի գործողության տակ, որ գնի պիտակը ընդգծվի կամ ինչ-որ կերպ ընդգծվի գույնով:

Սակայն որոշ վաճառակետեր կիրառում են «արժեքի մեթոդը»: Հաճախորդը փաթեթավորման ապրանքի մասին տեղեկատվությանը ծանոթանալու փոխարեն ապրանքի կողքին տեղադրվում է գնային ցուցանակ, որի վրա արդեն փակցված է այս ապրանքի առավելությունների ցանկը։

Լավագույն վաճառքի օգնականներ

Դրանով կարելի է հասնել, որ ոչ միայն դիսկրետները կճանաչեն Լրացուցիչ տեղեկությունապրանքի, այլեւ մյուս 3 տեսակի գնորդների մասին։ Վաճառքի գինը պիտակը լրացուցիչ վաճառող է առևտրային հարթակում:

Նա կարող է ավելի մանրամասն պատմել այն բոլոր առավելությունների մասին, որոնք հաճախորդը կստանա գնումից հետո։ Իդեալում, եթե նման գնով utp . Պատկերացրեք, թե ինչպես նման հատկանիշը կարող է թեթեւացնել խորհրդատուների աշխատանքը առևտրային հարթակում: Նրանց լրացուցիչ հարցեր տալու փոխարեն գնորդն ինքնուրույն ընտրություն է կատարում ապրանքների այս կամ այն ​​ուղղությամբ։

Ի դեպ, գինը ինքնին պարտադիր չէ, որ նշված լինի նույն «գնային պիտակի» վրա։ Այն կարող է տեղադրվել առանձին, որպեսզի հաճախորդը ծանոթանա ապրանքի ինքնարժեքին ապրանքի արժեքի մասին տեղեկատվությունն իրեն փոխանցելուց հետո։

Ես գրեթե մոռացել էի. Նույնիսկ ավելի օգտակար խորհուրդներ բիզնեսի և ինտերնետ մարքեթինգի համար մեր Telegram ալիք. Հետևեք ԱՅՍ ՀՂՈՒՄԻՆ . ԲՈՆՈՒՍ յուրաքանչյուր բաժանորդի համար.

Սրանք, իմ կարծիքով, լավ մերչենդայզինգի հիմնական կանոններն են։ Եթե ​​ինչ-որ բան բաց եմ թողել, ուրախ կլինեմ մեկնաբանել հոդվածի ներքևում: Ի՞նչ գործիքներ գիտեք մանրածախ ապրանքների գրագետ ներկայացման համար:

Մերչենդայզինգը մարկետինգ է, թե ոչ:

Այս հարցը սովորաբար տալիս են խանութների սեփականատերերը, ովքեր ականջի ծայրով լսել են մերչենդայզինգի մասին, բայց նրանք լիովին չեն հասկացել, թե ինչ է դա և ինչպես է դա ազդում հաճախորդների վրա:

Երկու հասկացությունների միջև տարբերությունը հասկանալու համար եկեք պատկերացնենք, որ արտադրողի կամ ապրանքի մատակարարի բոլոր ջանքերը վաճառքի ուղղությամբ մարքեթինգային են: Բայց վերջնական հպումը, վերջին ազդակը, որն ի վերջո պատասխանատու է գնման որոշում կայացնելու համար՝ մերչենդայզինգը:

Մարքեթինգը վաճառում է, մերչենդայզինգը գնում է:

Ձեր ինքնաբրենդինգը

Կարելի է մեկ այլ անալոգիա տալ և հիշել մի պարուհու, ով լավ պար է պարել, բայց մոռացել է ժամանակին և գեղեցիկ խոնարհվել: Մարքեթոլոգների բոլոր ջանքերը կարող են ապարդյուն լինել, եթե ամենակարևորը վերջում չէ։ Գնորդի խթանում չի լինի.

Մերչենդայզինգը չափազանց կարևոր բան է այն ընկերությունների համար, որոնք աշխատում են զանգվածային սպառողների համար: Ձեր արտադրանքը նմանատիպներից տարբերելը խնդիր է, որը տարեցտարի ավելի ու ավելի դժվար է դառնում:

Մերչենդայզինգի գլխավոր սխալը

Խանութների որոշ մենեջերներ և սեփականատերեր ապրանքները դասավորելիս հավատարիմ են մնում այն ​​սկզբունքին, որ դա հարմար է ոչ թե գնորդի, այլ վաճառողի համար: Օրինակ, դուք կարող եք տեսնել, թե ինչպես է վազքի դիրքը, որը լրացուցիչ խթանման կարիք չունի, տեղադրվում է աչքերի մակարդակի վրա՝ այս վայրում «այստեղ և հիմա» իրոք վաճառվող մի բան դնելու փոխարեն։

Կարծիք կա, որ մերչենդայզինգն այն է, երբ վաճառողը ապրանքը դրել է իր հայեցողությամբ: Եթե ​​գեղեցիկ է, ուրեմն ճիշտ է։ Եվ հետո դուք պետք է լսեք այն առարկությունները, որ մերչենդայզինգի գործիքների այս ամբողջ փաթեթը չի աշխատում:

Սկսենք նրանից, որ եթե գոնե այս 6 օրենքները կյանքի կոչվեն, ապա արդյունքներն անպայման կլինեն։

Ձեր ինքնաբրենդինգը

Թե՞ դուք լրջորեն կարծում եք, որ առևտրի հարթակում մարդու վարքագծի վերաբերյալ հետազոտությունների համար բազմամիլիոնանոց ծախսերը պարզապես տեղեկատվական աղմուկ են: Իսկապե՞ս կարծում եք, որ համաշխարհային բրենդները վատնում են իրենց ժամանակն ու ջանքերը: Ես անձամբ կասկածում եմ.

Մերչենդայզինգը բարդ հարաբերություն է մարդու ներքին համոզմունքների և ապրանքի ներկայացման միջև: Սա, եթե ցանկանում եք, նեյրոնային կապերի մի շարք է գնորդի գլխում, որոնց վրա կարելի է և պետք է ազդել: Ե՛վ մի ուղղությամբ, և՛ մյուս ուղղությամբ։[Ընդամենը՝ 4 Միջինը՝ 5/5]

Բոլոր սեփականատերերը մանրածախ վաճառքիմանալ «merchandising» բառը. Համենայնդեպս, ես դեռ չեմ հանդիպել մեկ ձեռնարկատիրոջ, ով չգիտի նման հայեցակարգ:

Այո, նրանք գիտեն հայեցակարգը, բայց այստեղ ավարտվում է գիտելիքը: Մնում է բաց հարցինչու՞ բոլորը գիտեն, բայց թողեք այս գործիքը մի կողմ:

Եվ սա, մեկ վայրկյան, բիզնեսի ամենակարևոր տարրերից մեկն է, ուստի պետք է ոչ միայն իմանալ, այլ նաև օգտագործել այն:

Մերչենդայզինգի և ցուցադրման թեման շատ ծավալուն է, հնարավոր չէ այն մեկ հոդվածում դնել։ 100-200 բավականին ձանձրալի էջերում կթողարկվի ամբողջական ուղեցույց՝ դիագրամներով, թվերով ու մարդկանց հոգեբանությամբ։

Պարզապես հսկայական տեղեկատվության պատճառով, որը պետք է ուսումնասիրվի տխուր դեմքով, շատերը սկսում և չեն ավարտում աշխատանքը, կամ ընդհանրապես չեն ընդունում այն ​​խոսքերով.

Եվ այդպես էլ կլինի։

Խոշոր առևտրային ուղեցույցները մեծ ուշադրություն են դարձնում մանրուքներին:

Բայց եթե դուք նոր եք սկսում այս ճանապարհը, ապա նախ պետք է սովորեք մերչենդայզինգի և ցուցադրման հիմնական կանոնները, և միայն դրանից հետո անցնեք չիպերին:

Հետևաբար, այսօր մենք կքննարկենք, թե ինչ հիմնական սկզբունքներ է պետք պահպանել վաճառքի աճի համար, և այս ամենը առանց Վիքիպեդիայի ձանձրալի և ստանդարտ սահմանումների։

Ի դեպ, հետաքրքիր է, որ շատերը սխալվում են այս բառը գրելիս և արտասանելիս։ Ճիշտ է գրել «ա» տառով, և այն նման է «merchAndising»-ին:

անտեսանելի և օգտակար

Պատշաճ մերչենդայզինգը, ինչպես ցանկացած մարքեթինգային գործողություն, մեծացնում է հաճախորդների հավատարմությունը և խրախուսում նրանց գնել:

Եվ ափսոս, որ հաճախ թերագնահատվում են մերչենդայզինգի հնարավորությունները, թեև վիճակագրությունն անխուսափելիորեն հակառակն է ապացուցում.

• Սպառողի ընտրության 80%-ը պայմանավորված է շրջակա միջավայրով (գին, դիզայն, ապրանքանիշ, սպասարկում, գնման հեշտություն);
• 20%-ով սպառողի ընտրությունը որոշվում է ապրանքի հիմնական հատկություններով։

Բայց ես նախընտրում եմ մեկ այլ վիճակագրություն, որն ասում է, որ գնման որոշումների 60%-ից ավելին կայացվում է տեղում։ Այսինքն՝ դուք հնարավորություն ունեք 3 հոգուց 2-ին համոզել ձեզնից գնել տեղում։

Եվ դուք կարող եք դա անել ինչպես անձնակազմի, այնպես էլ մերչենդայզինգի օգնությամբ: Այնուամենայնիվ, կա մի այսպիսի չասված կանոն՝ լավ մերչենդայզինգը աննկատ մերչենդայզինգ է։ Սա նշանակում է, որ այն ներխուժող չէ, որպեսզի գնորդի մոտ չառաջանա ապրանքի, այսպես կոչված, «շոգեխաշելու» տպավորություն։

Հավատացեք ինձ, հաճախորդն ինքը կգնի ձեզանից, միայն կարևոր է պահպանել որոշակի կանոններ, որոնց էությունը տեղեկատվության ընկալման բոլոր հինգ ուղիների վրա ազդելն է.

1. Տեսողական ալիք (տեսողական տեղեկատվություն);
2. Լսողական ջրանցք (ձայնային տեղեկատվություն);
3. Շոշափելի ալիք (շոշափելի տեղեկատվություն);
4. Համի ալիք (համի մասին տեղեկատվություն);
5. Հոտառության ալիք (հոտառության մասին տեղեկատվություն):

Ընդ որում, այդ ալիքները դասավորված են ըստ առաջնահերթության։ Եվ առաջին հերթին պետք է անել ամեն ինչ, որպեսզի մարդու աչքերը առավելագույն հաճույք ստանան ձեր հաշվարկից։

Հետո սկսում ես աշխատել լսողության հետ, դրանից հետո գալիս է տեղեկատվության շոշափելի աղբյուր։ Դե, ցուցակից ավելի ներքև:

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 29000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

փոքր շեղում

Այստեղ ես իսկապես ուզում եմ առանձնացնել սեփականատերերի և նրանց վաճառողների առանձին խումբ, որը կառուցում է մերչենդայզինգ՝ հիմնվելով բացառապես իրենց հասկացողության և տեսլականի վրա։

Եվ նրանք կարծես փորձում են, ամեն ինչ անում են ճիշտ և «հարմար» բոլորի համար։ Բայց ինչ-ինչ պատճառներով ազդեցություն չկա: Հաճախորդները ավելի լավ չեն գնում, և երբեմն նույնիսկ վաճառքներն ընկնում են…

Արդյունքում, նման փորձերի պատճառով ձևավորվում է խիստ կարծիք՝ «մերչենդայզինգ-գլուխ փոշիացնել»։

Նման իրավիճակներում մենք սովորաբար հայտնաբերում ենք երկու սխալ, որոնք փչացնում են ապրանքների ճիշտ ցուցադրման ամբողջ պատկերը.

1. Դա արվում է այնպես, որ հարմար լինի ոչ թե հաճախորդների, այլ վաճառողների համար;
2. Եթե ​​գեղեցիկ է, ուրեմն ամեն ինչ ճիշտ է։

Մերչենդայզինգը «ինչպես ես եմ տեսնում» չէ, դա ստանդարտ տեխնիկայի և գործիքների մի շարք է, որոնք պարզապես անհրաժեշտ է ճիշտ կիրառել ձեր դեպքում:

Բայց, կան նաև դժվարություններ. Հագուստի խանութում և սննդի խանութում նույն սխեման չի աշխատի: Հետևաբար, տեսությունը տեսություն է, իսկ սեփականը հասկանալը թիրախային լսարանև նրա պահվածքը չեղարկվել է: Այսպիսով, վերադառնանք կետին:

Վաճառքի վաճառքի կանոններ

Նախ պետք է սկսել «հաճախորդների տեղաշարժի քարտեզ» կազմելուց։ Սա հաճախորդի շարժման ուսումնասիրություն, վերլուծություն և ձևավորում է վարդակից:

Եվ խնդրում եմ բաց մի թողեք այս պահը, նույնիսկ եթե ունեք փոքր խանութներ։

Շարժումից բացի, ցանկալի է, որ դուք գրանցեք հաճախորդի ծախսած միջին ժամանակը կառավարման կետերում (ստուգման կետեր): Այն նաև կօգնի ձեզ հասկանալ ռազմավարական կարևոր կետերը:

Բայց պատկերացրեք, որ դուք արդեն անցել եք այս փուլը, և ձեր քարտեզը պատրաստ է։ Հետևաբար, մենք դիմում ենք «տեսողական մարքեթինգին», այսինքն՝ ապրանքների, գովազդային նյութերի և պատուհանների ձևավորման ճիշտ դասավորությանը և տեղադրությանը առավելագույն արդյունքի հասնելու համար:

Կանոն 1. Գտնվելու վայրը

Մերչենդայզինգի ամենահայտնի կանոնը Ոսկե եռանկյունին է: Փաստորեն, սա միշտ չէ, որ երեք անկյուն ունեցող գործիչ է, ուստի անունը միայն բնորոշ լուծում է:

Գաղափարն այն է, որ մենք ունենք ամենահայտնի ապրանքը մուտքից հեռու անկյունում: ՀԴՄ հեռավոր անկյունում հայտնի ապրանքից:

Կանոնը ոսկե եռանկյունին է

Իրականացման ամենապարզ և հասկանալի օրինակը մեծ հիպերմարկետն է: Հացը միշտ գտնվում է ծայրահեղ անկյունում։ Դրան հասնելու համար դուք կանցնեք ամբողջ խանութով: Իսկ դրա համար վճարելու համար դուք նույնպես ամբողջ խանութով կանցնեք այլ ճանապարհով, քանի որ դրամարկղը գտնվում է հացից մյուս ծայրահեղ անկյունում։

Ամենակարևորը, որ դուք պետք է հանեք այս կանոնից, վերջում ամենահայտնի իրն է:

Բայց զգույշ եղեք, կարող է պատահել, որ հաճախորդը գա ձեզ այցելության, չտեսնի պահանջվող (հանրաճանաչ) ապրանքն ու հեռանա։

Ահա ևս մի քանի նշում. Երբ հաճախորդը մտնում է խանութ, աջ ու ձախ կան մեռած գոտիներ։ Մարդը հարմարվողական ռեժիմում է և մի քանի քայլ է անում թեթև «տրանսի» մեջ։

Սա նշանակում է, որ մուտքից հետո պետք չէ խաղադրույք կատարել կողային տեղաբաշխման վրա, արդյունքը փոքր կլինի:

Իսկ «գնման ռեժիմը միացնելուց» հետո ժամանակն է խանութում տեղադրել ոչ հայտնի, բայց ձեզ համար եկամտաբեր ապրանքներ։

Չէ՞ որ հաճախորդն արդեն գնման վիճակում է՝ հեռու գնալու, և նրա գլխում մտքերը «Փողի ամբողջ 100%-ը քո գրպանում է» ոճով են, ինչը նշանակում է, որ կարող ես «ավելորդ» բան գնել։

Կանոն 2. Աչքի մակարդակը

Երբ մարդը մտնում է առևտրի հարկ, նրա հայացքն ամենից հաճախ դեպի առաջ է ուղղված։ Այս գործոնը չօգտագործելը մեղք է:

Եթե ​​ցանկանում եք հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրել կոնկրետ ապրանքի վրա, դրեք այն աչքերի մակարդակին: Եվ դա ավելի ճիշտ է նույնիսկ ոչ թե աչքերի մակարդակում, այլ 15 աստիճանով ցածր, քանի որ մենք հոգեբանորեն սովոր ենք շարժվելիս մի փոքր ներքև նայելուն։

Կանոնը աչքի մակարդակն է

Այնուամենայնիվ, դուք կարող եք այն օգտագործել նաև այլ նպատակների համար, օրինակ՝ հաճախորդների ուշադրությունը հրավիրելու հնացած ապրանքի վրա, որը պետք է հնարավորինս շուտ վաճառվի կամ ուշադրություն դարձնեք նոր ժամանման վրա:

Մթերային խանութներում այն ​​ընկերությունները, որոնք ամենաշատը վճարում են սուպերմարկետներին, գտնվում են աչքի մակարդակի վրա։

Ինչպես կարող էիք կռահել, ամենաշատ մեռած գոտիները գտնվում են ներքևում (հատակից 70 սանտիմետրից պակաս) և վերևում (հատակից ավելի քան 2 մետր):

Ընդ որում, ստորին տեղադրումն ավելի վտանգավոր է, քան վերինը, քանի որ ապրանքը վերևից զննելու համար հաճախորդը պետք է միայն գլուխը բարձրացնի։ Իսկ ապրանքը հատակին զննելու համար նրան հարկավոր է նստել գրեթե հատակին, ինչն արդեն հանգեցնում է ավելորդ (և ծույլ) գործողությունների։

Կարևոր. Համոզվեք, որ գրանցեք ձեր իդեալական հաճախորդի միջին հասակը, որպեսզի պատկերացնեք, թե որքան բարձր է նրա աչքի մակարդակը: Ի վերջո, այն, ինչ հարմար է տատիկին, բասկետբոլիստի համար անհարմար է։ Եվ հակառակը։

Կանոն 3. Ապրանքի ընդգծում

Եթե ​​ամեն ինչ սխալ է արված, ապա ձեր ապրանքները դիտելիս հաճախորդը արագ կուսումնասիրի ամեն ինչ և կշարունակի առաջ գնալ, գուցե նույնիսկ մեկ այլ խանութ: Իսկ դրա պատճառը՝ ոչինչ «կապված»։

Հետևաբար, դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես կատարել հատուկ գործողություններ՝ նրա վազքի ընթացքում «հաճախորդի աչքից բռնելու համար», ահա ձեր տարբերակները.

1. Շատ ապրանքներ.Դուք կարող եք ապրանքների սլայդ պատրաստել և դրանով իսկ բարձրացնել տեսողական զանգվածը:

Սա կառաջացնի «շատը նշանակում է հանրաճանաչ» միտքը: Բայց մի մոռացեք հեռացնել մի քանի կտոր արտադրանքի եզրերից, որպեսզի վերացնեք կազմը կոտրելու վախը և ցույց տաք, որ ապրանքը պահանջարկ ունի:

Շատ ապրանքներ

2. Լույս.Շատ տարածված տեխնիկա ոսկերչական խանութներում, որտեղ հատկապես արժեքավոր կտորները և հենց վաճառասեղանները ընդգծվում են լուսավորության օգնությամբ:
Դուք պետք է անեք նույնը, առանձին բծեր (պատի առաստաղի լամպեր) բերեք ձեզ անհրաժեշտ պատճեններին:

Լուսավորության ընդգծում

3. Ապրանքներ առանձին ցուցադրման վրա:Ընդգծելու լավ միջոց կլինի առանձին ցուցահանդեսային տարածք և դիզայն: Հանրաճանաչ ընդունելություն բարձր գնային կատեգորիայի ապրանքներով:

Օրինակ, Apple-ի տեխնոլոգիան միշտ առանձնանում է բոլորից: Բայց մեթոդը կարող է օգտագործվել ոչ միայն այս ոլորտներում, գլխավորը ֆանտազիան միացնելն է։

Առանձին ցուցահանդեսային տարածք

4. Գույն.«Գունավոր բծերը» միշտ եղել են հայտնի տեխնիկա: Դուք պետք է խմբավորեք նույն գունային գունապնակի արտադրանքները մեկ տեղում

Այսպիսով, հաճախորդների համար ավելի հեշտ կլինի ընտրել (օրինակ, եթե տղան փնտրում է կապույտ բաճկոն), և աչքը կտեղափոխվի փուլերով:

գունավոր բծեր

5. Մարկերներ.Իմ սիրելի հնարքը. Ընտրված ապրանքների վրա պետք է տեղադրել «Բեսթսելեր», «Նոր», «Վերջին օրինակ» և այլն: Սա կօգնի հաճախորդի աչքը բռնել և հուշել, թե ինչ պետք է վերցնի:

Մարկերներ գնային պիտակների վրա

Կանոն 4 Տարանջատում

Խմբավորում - շատ կարևոր գործոն. Կոշիկ փնտրող մարդը դժվար թե դրանք փնտրի ներքնազգեստով:

Հետեւաբար, ապրանքը պետք է լինի այն խմբում, որտեղ այն պատկանում է: Օրինակ՝ աքսեսուարները պետք է առանձնացված լինեն տան հագուստից։

Եթե ​​դուք չունեք տեսականու նման բազմազանություն, օգտագործեք բաժանումը հենց ապրանքախմբում: Օրինակ՝ տարբերեք ավելի թանկ պայուսակները ավելի մատչելիներից։ Կամ առանձնացրեք կաշվե պայուսակները կտորից: Կարող եք նաև բաժանում կատարել ըստ ապրանքանիշի կամ ըստ տեսակի։

Ապրանքների տարանջատում

Բայց միևնույն ժամանակ մի մոռացեք, որ խմբերը պետք է ընկերներ լինեն միմյանց հետ, օրինակ՝ լամպերի մոտ լամպեր լինեն կամ բաճկոնների մոտ պետք է լինեն գլխարկներ, ձեռնոցներ և շարֆեր։

Այսպիսով, դուք, որպես հաճախորդ, առանց տեղից դուրս գալու, գնում եք այն ամենը, ինչ իրեն անհրաժեշտ է։

Նույնը վերաբերում է ապրանքանիշերի բարեկամությանը: Հանրաճանաչ ապրանքանիշերի հետ մենք պետք է տեղադրենք ոչ այնքան հայտնի, բայց միևնույն ժամանակ ձեզ համար շատ շահավետ ընկերությունների ապրանքներ:

Այնուհետև հաճախորդները կսկսեն ուսումնասիրել հայտնի ապրանքը, և կամա թե ակամա մոտակայքում կնկատեն այլ առաջարկներ։

Կանոն 5 Շարժում

Գաղտնիք չէ, որ մարդկանց մեծ մասն աջլիկ է: Ուստի ցանկացած սենյակ մտնելիս մարդկանց մեծ մասն անմիջապես գլուխը թեքում է դեպի աջ և անգիտակից շարժում սկսում ժամսլաքի ուղղությամբ։

Սա վերաբերում է ոչ միայն մանրածախ տարածքի հետ կապված դեպքերին։ Ռուսաստանում նույնիսկ աջակողմյան երթեւեկություն ունենք։

Կանոնը շարժումն է

Մտածեք, օրինակ, սուպերմարկետները: Գրեթե բոլորն օգտագործում են այս վարքագծային գործոնը, մի քանի բացառություններով՝ աջ կողմում մուտքն է, ձախում՝ ելքը:

Եվ որպեսզի դուրս գաք, դուք ի վերջո անցնում եք ամբողջ խանութով, ճանապարհին հավաքելով մի քանի իրեր, որոնք գրավել են ձեր աչքը՝ կրկին մերչենդայզինգի այլ տեխնիկայի կիրառման շնորհիվ:

Դուք պետք է հաշվի առնեք վերը բերված օրինակը: Մասնավորապես, դուք պետք է ձեր խանութում ժամացույցի սլաքի ուղղությամբ շարժում ստեղծեք:

Միևնույն ժամանակ համոզվեք, որ հաճախորդը անցնում է ամբողջ խանութով: Այսինքն՝ դեպի ելք չպետք է ունենաք կարճ, շրջադարձեր։ Մենք կենտրոնանում ենք «Ուզու՞մ եք դուրս գալ» սկզբունքի վրա։ Անցեք ամբողջ խանութով»:

Կանոն 6. POS նյութեր

Վաճառքի կետը կամ, ռուսերեն, վաճառքի վայրը, առևտրային գործիքներ են՝ գնորդների ուշադրությունը որոշակի ապրանքի վրա գրավելու համար:

Մեր հոդվածում մենք տվեցինք դրանց իրականացման բազմաթիվ օրինակներ: Մի խոսքով, դրանք կարելի է և պետք է օգտագործել նույնիսկ գրասենյակում։

Շատ հաճախ, տուն գալով խանութից (հատկապես սուպերմարկետից) և քննադատաբար գնահատելով զգալի քանակությամբ գնումներ (անհրաժեշտ և ոչ շատ անհրաժեշտ), մտածում ես այն պատճառների մասին, որոնք խրախուսում են քեզ նման անխնա ծախսեր անել։ Եվ ամեն ինչի բավականին տրամաբանական բացատրություն կա՝ մերչենդայզինգը, որի համաձայն ապրանքների գրագետ ցուցադրություն է արվել առևտրի հարթակում։

Մերչենդայզինգ

Շուկայի բարելավման և գերբեռնվածության բնական հետևանքն է մրցակցության ուժեղացումը ոչ միայն արտադրողների, այլև. առևտրային կազմակերպություններ, որից հաճախ ավելի մեծ չափով կախված է ամբողջ արտադրության արդյունավետության վերջնական արդյունքը։ Հենց մերչենդայզինգն է, այսինքն՝ մանրածախ առևտրում վաճառքը մեծացնելու և դրան նպաստող մթնոլորտ ստեղծելու միջոցառումների համակարգ, որը նպաստում է ապրանքների հաջող վաճառքին։ Բառացիորեն թարգմանվել է անգլերեն լեզվիցայս տերմինը նշանակում է առևտրի գործընթաց:

Մարքեթինգային ռազմավարությունների հիմնական սկզբունքները ձևավորվում են գնորդների վարքագծային կարծրատիպերի մանրակրկիտ վերլուծության արդյունքում։ Այսպիսով, մերչենդայզինգի հիմքը գնումների խթանմանն ուղղված հստակ, հոգեբանորեն հիմնավորված միջոցառումների մշակումն է։ Եթե ​​հաշվի առնենք, որ միջինում ապրանքների ավելի քան 70%-ը ձեռք է բերվում իմպուլսիվ կերպով՝ առանց նման գնման անհրաժեշտության վերաբերյալ հավասարակշռված նախնական որոշման, ապա պարզ է դառնում ժամանակակից պայմաններում մերչենդայզինգի արդյունավետության աճը։

Առևտրային հարթակում ապրանքների պատշաճ ցուցադրումը, որպես առաջին քայլ կամ առևտրի հիմք, պետք է ապահովի ապրանքների առավելագույն հասանելիությունը, ինչպես նաև տեսողականորեն ազդի մարդու վրա՝ օգնելով գրավել նրա ուշադրությունը գնման օբյեկտի վրա:

Շուկայավարման ռազմավարություն

Խանութում ապրանքների ճիշտ կազմակերպված ցուցադրությունն ամենակարևոր մասն է, ապրանքի վաճառքի կարևորագույն պայմաններից է դրա տեսանելիությունը, գրավչությունը: Վերլուծելով իրական շրջանառությունը՝ մարքեթոլոգները հանգել են միանգամայն տրամաբանական եզրակացությունների՝ մարդու աչքի մակարդակով դարակներում տեղադրված ապրանքներն ունեն վաճառքի ամենաբարձր ցուցանիշները։ Այնուամենայնիվ, կան բազմաթիվ այլ գործոններ, որոնք էական ազդեցություն ունեն վաճառքի ծավալների վրա:

Թիրախային տարածքներ

Ապրանքների ցուցադրումն օգտագործվում է տարբեր նեղ կենտրոնացված, հաճախ համընկնող նպատակների հասնելու համար.

1. Վաճառքի ծավալների ավելացում.
2. Ապրանքի նկատմամբ սպառողների վստահության ձևավորում:
3. Ազդեցության բարձրացում ապրանքանիշսպառողի և համառ համային առաջնահերթությունների ձևավորման վրա։
4. Նմանատիպ ապրանքների մրցունակության բարձրացում:
5. Ապրանքների հաջող առաջխաղացման ոլորտում արժանի ճանաչման ձեռքբերում:

Ապրանքի ներկայացման տարբերակներ

Ապրանքների ներկայացման տարբեր տարբերակներ պայմանավորված են առանձին վաճառքի առաջարկների առանձնահատկություններով, սպառողների կարիքներով և ճաշակի նախասիրություններով:

Ոճերի կամ տեսակների խմբավորումն իրականացվում է մթերային, ապարատային և արտադրված ապրանքների խանութներում, որտեղ ավանդաբար օգտագործվում է բոլորի համար տեղադրման այս տեսակը: Օրինակ՝ վերնահագուստի և ամառային հավաքածուներով, կոշիկի, ալեհավաքի և այլնի բաժինները գտնվում են տարբեր բաժիններում: խանութի։

Գաղափարախոսական խմբավորումն առավել հաճախ հիմնված է հայեցակարգի կամ պարզապես առևտրային օբյեկտի հեղինակության և իմիջի վրա: Օրինակ, սրահները, որոնք վաճառում են կահույք ըստ նմուշների, ցուցադրում են ամենագրավիչ նմուշները ամբողջական տեսողական ընկալման համար: Միևնույն ժամանակ, շրջապատող ինտերիերը վերարտադրվում է ամենանորաձև միտումներին համապատասխան՝ ընդգծելով գովազդվող ապրանքների առավելությունները։

Ապրանքների տեղադրման ժամանակ գունային սխեման բնորոշ է բարձր առևտրային մարժան ունեցող խանութների և բուտիկների համար, որոնք նախատեսված են սպառողների ամենահարուստ կատեգորիայի համար: Նման կոնտինգենտը գրավում է պատկերի պայծառությունը, խթանելով նրանց գնել:

Գների խմբավորումը թույլ է տալիս գնորդներին գնահատել տեսականու բազմազանությունը և ընտրել ապրանքներ ամենահարմար գնով, մինչդեռ լայնածավալ դասավորությունը գնորդների համար պատկերացում է կազմում. ցածր գներմեծ քանակությամբ միատարր ապրանքների համար։

Ապրանքի ընդլայնված ձևով ճակատային ներկայացմամբ գնորդին ցուցադրվում են դրա բոլոր հատկանիշները՝ հնարավորինս ընդգծելով դրանց գրավչությունը:

Գերատեսչությունների և ապրանքների խմբերի տեղաբաշխում

Առևտրային հարթակում ապրանքների որոշակի տեսակների տրամաբանական տեղադրումը մի քանի հիմնարար գործոնների համարժեք գնահատման արդյունք է.

1. Որոշակի խմբերի ապրանքների ժամանակի միավորի համար գնումների քանակը, այսինքն՝ դրանց գնման հաճախականությունը:
2. Վաճառված ապրանքների չափերը և քաշը:
3. Արտադրանքի տարբեր փոփոխությունների քանակը:
4. Ժամանակն ու տարածական հեռավորությունը, որը պահանջվում է գնորդից հնարավոր գնումը ստուգելու կամ վերանայելու, ինչպես նաև դարակում ներկայացված անալոգներից ամենագրավիչ ապրանքը ընտրելու համար:

Բացի քանակական գործոններից, ապրանքների ցուցադրումն ուղղակիորեն կախված է առաջարկվող ապրանքների որակից և հյուսվածքից, փաթեթավորումից, խանութի պատկերից և դասավորությունից և ապրանքների որոշակի խմբերի շահութաբերությունից:

Օրինակ՝ էլիտար սրահներում և բուտիկներում ներկայացված ապրանքները հաճախ համադրվում են ըստ իրենց ոճական և գունային նմանության։ Միջին գների խանութներում ապրանքները սովորաբար խմբավորվում են ըստ չափի, մինչդեռ մանրածախ առևտրի կետերում՝ նվազագույն գներդրանք կարող են տեղադրվել պարզապես տարաների մեջ:

Երթևեկության երթուղիներ

Առևտրի մատչելի տարածքի օգտագործման առավելագույն ռացիոնալության հասնելու համար անհրաժեշտ է որոշել խանութում որպես ամբողջություն բաժինների գտնվելու հաջորդականությունը և յուրաքանչյուր հատվածի համար ամենահաջող վայրի ընտրությունը: Խոշոր խանութում երթևեկության հաստատված ուղին դիտարկելուց հետո, փորձառու մարքեթոլոգները աննշան, իմպուլսիվ ապրանքներով բաժիններ են դնում ամենահաճախ գնումներ ունեցող հատվածների ճանապարհին: Սա նշանակում է, որ այն մարդը, ով ձգտում է գնել միայն որոշակի իրեր, ստիպված է լինում անցնել այլ բաժիններով, որոնցում ապրանքների պատշաճ կազմակերպված ցուցադրությունը բառացիորեն հրապուրում և ստիպում է գնումներ կատարել:

Արտադրանքի ցուցադրման արվեստը

Ապրանքների ցուցադրման համար օգտագործվող մեթոդները ավանդաբար կախված են միատարր ապրանքների և մասնագիտացված սարքավորումների նկատմամբ վաճառվող ապրանքների տեղաբաշխումից:

Հորիզոնական դասավորությամբ, միատարր ապրանքները հավասարապես տեղադրվում են դարակի ողջ երկարությամբ: Միևնույն ժամանակ, մեկ ուղղությամբ միավորները դասակարգվում են, քանի որ ծավալը նվազում է (կամ ավելանում), ըստ սերիական արտադրության՝ տեղադրելով ամենամեծը և ամենաէժանը ստորին դարակներում: Իսկ արագ վաճառքի համար նախատեսված ապրանքները պետք է հնարավորինս մատչելի լինեն գնորդին ու որոշակիորեն ուշադրություն գրավեն։

Այս տեղաբաշխմամբ՝ ամենաքիչը հայտնի ապրանքներ, որը գտնվում է ավելի հայտնի գործընկերներից ոչ հեռու, մեծ պահանջարկ կունենա՝ մասնակիորեն նրանցից փոխառելով սպառողների նախասիրությունները։

Ուղղահայաց դասավորությամբ, միատարր արտադրանքները տեղադրվում են դարակների վրա մի քանի շարքերում. ավելի փոքր և թեթևերը գտնվում են վերին դարակներում, իսկ դրանց ավելի մեծ գործընկերները՝ ներքևի վրա: Այս մեթոդը բարելավում է տեսողական ընկալման որակը և բավականին հարմար է գնորդների համար՝ անկախ նրանց հասակից։ Ամենից հաճախ ապրանքների այս տեսակ ցուցադրությունն օգտագործվում է ինքնասպասարկման խանութների խոշոր առևտրային հարկերում:

Տեղադրման ցուցադրման եղանակն իրականացվում է լրացուցիչ վաճառքի կետերի օգնությամբ, այսինքն՝ ապրանքները ցուցադրվում են ամենաբարենպաստ անկյան տակ առանձին ձեռնարկության տակդիրի կամ վաճառասեղանի վրա։ Նման ստենդի գտնվելու վայրը ոչ մի կերպ կապված չէ որոշակի ապրանքի վաճառքի իրական վայրի հետ:

Պլանոգրամ

Գնորդին ապրանքների ներկայացումը չպետք է իրականացվի պատահականորեն, այլ նախապես մտածված և ձեռքով կամ համակարգչով արված սխեմայի (գծանկար, նկար կամ լուսանկար), որը կոչվում է պլանոգրամ: Դրա վրա դրված տեսականու ցանկի յուրաքանչյուր դիրք պետք է հնարավորինս մանրամասն պատկերված լինի՝ նշելով յուրաքանչյուր առևտրային միավորի ճշգրիտ վայրը: Պլանոգրամա է կազմվում ապրանքների ցուցադրման համար՝ հաշվի առնելով մատակարարների և գնորդների ցանկությունները, ինչպես նաև մանրածախ վաճառողի հնարավորությունները։ Դրա պատրաստման վրա ծախսված ժամանակը, արդյունքում, զգալիորեն նվազեցնում է ապրանքների առևտրային հարթակում տեղադրելու համար անհրաժեշտ ժամանակը: Բացի այդ, ներկայումս դրանք շատ են ծրագրային արտադրանք, զգալիորեն հեշտացնելով և արագացնելով նման մանրամասնելու գործընթացը։

Արտադրանքի ցուցադրման պլանոգրամը պետք է հաստատվի վաճառակետի ղեկավարի կողմից, և դրա բոլոր հետագա փոփոխությունները նույնպես ենթակա են հաստատման:

Ընդհանուր սկզբունքներ

Կախված խանութի առանձնահատկություններից և վաճառվող ապրանքներից՝ պլանոգրամա մշակելիս հետևում են դիրքերի լայն տեսականի: Բայց ընդհանուր սկզբունքներապրանքների ցանկը հետևյալն է.

1. Տեսանելիության սկզբունքը - իրականացվում է տեսողական գրավչության և վերանայման համար մատչելիության ստեղծման մեջ:
2. Առավելագույն արդյունավետության ձեռքբերում ողջամիտ ողջամիտ ծախսերով (մանրածախ սարքավորումների և տարածքի ռացիոնալ օգտագործում): Յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի համար հատկացվում են տարածքներ, որոնք մոտավորապես համապատասխանում են դրանց վաճառքի ծավալին։ Առավելագույն տարածքներ - արագ վաճառվող կամ գովազդվող ապրանքների համար; վերջինս իր հերթին պետք է տեղակայվի առևտրային հարկի ամենադիտվող վայրերում։ Մի մոռացեք ազատ անցում ապահովելու մասին շարված ապրանքներ:
3. Հետևողականություն. Ապրանքների տեղադրումը և ցուցադրումն իրականացվում է բարդ բլոկների մեջ, այսինքն՝ իրերը, որոնք փոխկապակցված են ըստ որևէ հատկանիշի, խմբավորված են մեկ տեղում: Օրինակ, Կենցաղային ապրանքներ, իսկ մոտակայքում՝ սպասքով ցուցափեղկ և այլն։
4. Մոտակա ապրանքների համատեղելիությունը միմյանց նկատմամբ, այսինքն՝ ապրանքային հարևանների բացասական ազդեցությունը պետք է բացառվի: Դրված սուրճի արտադրանքը չպետք է գտնվի համեմունքների կամ թաց արտադրանքի մոտ: Նման հարևանությունը բացասաբար կանդրադառնա վաճառվող ապրանքների սպառողական հատկությունների վրա (սուրճն ինքնին կարող է օտար հոտ ձեռք բերել կամ այն ​​տալ շրջակա առարկաներին):
5. Իմպուլսով գնված ապրանքները պետք է մոտ լինեն բարձր պահանջարկ ունեցող ապրանքներին: Օրինակ, թանկարժեք և էժան ապրանքների ճիշտ փոփոխությունը թույլ է տալիս բարձրացնել խանութի շահութաբերությունը՝ ուշադրություն հրավիրելով իրենց հատկություններով տրամագծորեն հակառակ միավորների վրա: Միևնույն ժամանակ, պետք է ապահովվի ներկայացված արտադրանքի գեղագիտությունն ու անվտանգությունը։
6. Շատ կարևոր է վերահսկել ցուցադրման բավարարությունը, այսինքն՝ առկա տեսականու առավել ամբողջական ներկայացումը, կախված մանրածախ տարածքից, վաճառակետի առանձնահատկություններից և ապրանքների առաջարկվող ցանկի պահանջարկից, ինչպես նաև ողջ տեսականուց: շուկայավարման քաղաքականության:
7. Խանութի գայթակղիչ պատկեր ստեղծելու համար բավականին հաճախ (հատկապես այն բացվելիս) նրանք դիմում են առեւտրի նպաստների, ակցիաների եւ զեղչերի նվազեցման։ Սա նախատեսված է առևտրի օբյեկտի նկատմամբ գնորդների կայուն համակրանքը ձևավորելու համար։

Սննդամթերքի ցուցադրման առանձնահատկությունները

Սննդամթերքի ցուցադրությունը նախատեսված է ապահովելու ոչ միայն մատչելիությունը, այլև առավելագույն անվտանգությունը: Կախված պահեստավորման պայմաններից, օգտագործվող փաթեթավորումից և այլ գործոններից՝ օգտագործումը տարբեր մեթոդներդրանց վաճառքը։ Շշերի մեջ հեղուկ արտադրանքները հարմար դասավորված են մի քանի շարքերում դարակների վրա, երբեմն հենց տուփերում: Միս, ձուկ և երշիկեղեն- գնորդին կտրված ապրանքներին առավել գրավիչ ձևով ներկայացնելու մեջ: Փաթեթավորված ապրանքները (կամ փաթեթներով) կոկիկորեն դրված են շարքերում կամ դարակների վրա՝ խմբավորելով միավորներն ըստ տեսակի:

Հացաբուլկեղենի համար օգտագործվում են մոտ պատի և կղզու սլայդներ, ինչպես նաև հատուկ սարքավորումներ, որոնք ապահովում են համապատասխանությունը. սանիտարական նորմերպահեստավորում. Ապրանքների նման ցուցադրումը (լուսանկարը ներկայացված է վերևում) ամենառացիոնալն է դրա անվտանգության համար:

Արդյունաբերական ապրանքների ցուցադրման առանձնահատկությունները

Արդյունաբերական ապրանքները բնութագրվում են դրանց առավելագույն տարբերակմամբ խմբերի` ըստ տեսակների, ապրանքների և նպատակների: Հագուստը, օրինակ, կարող է բաշխվել առևտրի հատակի շուրջ՝ կախված ոճից, սեզոնայնությունից, սեռից, տարիքից և այլ բնութագրերից: Հատուկ կոնսուլների վրա դրվում են գլխարկներ, ինչպես նաև տարբեր կոնֆիգուրացիաների դիզայն, որոնք հնարավորություն են տալիս ամենաձեռնտու կերպով ցուցադրել այս կամ այն ​​իրը։ Խանութում ապրանքների ցուցադրումը թույլ է տալիս պլանավորել սպառողական հոսքերի արդյունավետ ուղղություն, որը նպաստում է առևտրային բիզնեսի շահութաբերությանը:

Ցուցադրումը պլանավորելիս շատ կարևոր է ապահովել, որ արտադրանքը արգելափակված չէ հերթով, որը սահմանափակում է դրա տեսանելիությունը և հասանելիությունը: Միևնույն ժամանակ, դրա առջևի կողմը պետք է լավագույնս ներկայացվի սպառողի հայացքին: Ենթադրվում է, որ դարակաշարերի առավել շահավետ դասավորությունը գտնվում է հիմնական հաճախորդի հոսքի շարժման ուղղության ձախ կողմում: Դարակների վրա ապրանքների միատեսակ բեռնման դեպքում դրա այն հատվածը, որի վրա ուղղված են առավելագույն մարքեթինգային ջանքերը, պետք է լինի մոտավորապես աչքի մակարդակին, և բացի այդ, այն պետք է գտնվի դրամարկղին մոտ: Սպառողների համակրանքի վրա ազդեցության ուժեղացումը կարելի է հասնել գովազդային տարբեր միջոցների միջոցով: Շրջանառության ավելացում տեղի է ունենում նաև, երբ նույն ապրանքը ցուցադրվում է առևտրի օբյեկտի միանգամից մի քանի գոտիներում։

Ապրանքի տեղադրման ընտրանքներ

Խանութում ապրանքների մտածված տեղադրումը զգալիորեն մեծացնում է վաճառքը։ Գնորդի ուշադրությունը առավել արդյունավետ գրավելու համար նրանք օգտագործում են բավականին տարբեր տեսակներհատուկ սարքավորումների օգտագործմամբ ապրանքների ցուցադրում.

1. Դարակներ և դարակներ:
2. Հաշվիչներ և հատուկ ցուցահանդեսներ:
3. Մետաղական զամբյուղներ և հատակի ծղոտե ներքնակներ:
4. Առանձին ստենդեր:
5. Բաշխիչ մեքենաներ.
6. Գովազդված փաթեթներ, գեղեցիկ տուփեր և այլն։

Գովազդային փաթեթներով ապրանքների ցուցահանդեսները շատ տպավորիչ տեսք ունեն: Արտադրողի կողմից գրագետ տրամադրված բարձրորակ և թանկ տպագրությունը առանձնահատուկ հետաքրքրություն է ներկայացնում խանութի այցելուների համար՝ ուշադրություն հրավիրելով հիմնականում իրենց վրա:

Մերչենդայզինգի առանձնահատկությունները դեղատանը

Դեղատների ցանցում իրավասու մարքեթինգային ռազմավարության օգտագործումը որոշ առանձնահատկություններ ունի առևտրային այլ օբյեկտների հետ կապված: Դեղատների մերչենդայզինգը բարդ գործունեություն է, որն աճում է գովազդային գործողությունների միջոցով, որոնք ուղղված են սպառողների ուշադրությունը առանց դեղատոմսի դուրս գրվող դեղերի վրա հրավիրելուն: Դեղատան վաճառակետի ամենակարևոր առանձնահատկություններից մեկը սպառողների հոգեբանության առանձնահատկությունն է, որը հաճախ արտահայտվում է բավականին ամաչկոտ պահվածքով. հաճախորդը փորձում է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն ստանալ պատուհանների վրա, նախքան հարցեր տալը, օրինակ, սնկային կամ սեռական բնույթի դեղամիջոցների մասին: փոխանցվող հիվանդություններ, ինչպես նաև այլ բավականին ինտիմ դեղամիջոցներ: Դեղատները մշակում են ռուբիկատորների որոշակի համակարգ, որը հեշտացնում է դեղերի թերապևտիկ խմբերի վերաբերյալ անհրաժեշտ տեղեկատվության որոնումը:

Բացի այդ, դեղ փնտրելով՝ պոտենցիալ գնորդը ստուգում է առևտրի հարթակը և ակամա հետաքրքրվում այլ դեղամիջոցներով, որոնք իրեն ավելի վաղ անհրաժեշտ էին (բայց դրանք հնարավոր չէր գնել) կամ նրանք, որոնք նա կգնի այսօր կամ ապագայում:

Դեղատների ցուցադրման գոտիավորում

Ավանդաբար, դեղատանը ապրանքների ցուցադրումն իրականացվում է՝ հաշվի առնելով գոտիավորումը, ինչը հնարավորինս հեշտացնում է դեղամիջոցներ գտնելը։ Գրեթե յուրաքանչյուր դեղատան կրպակ ունի հետևյալ գոտիները.

Առանց դեղատոմսի վաճառվող ապրանքներ. Սրանք բավականին ծավալուն հաշվարկներ են, որոնցում դեղերը տեղադրվում են ըստ իրենց կիրառման ոլորտների։

Առանձին տեղ է հատկացվում բուժիչ բույսերին և սննդային հավելումներին, տարբեր հոմեոպաթիկ պատրաստուկներին։

Առանձին տարածքում են գտնվում բազմաթիվ վիտամինային համալիրներ, դիաբետիկների և նիհարելու ձգտող մարդկանց համար նախատեսված ապրանքներ: Նաև այստեղ դուք կարող եք գտնել դեղերի մի շարք փոփոխություններ առաջատար մարդկանց համար Առողջ ապրելակերպկյանքը։

Բնական և դեկորատիվ կոսմետիկայի տարբեր տարբերակներ (ատամի մածուկներից և քսուքներից մինչև շրթներկ և բարձիկներ):

Բժշկական սարքավորումներ և հիվանդների խնամքի միջոցներ, օրթոպեդիկ արտադրանք և կոմպրեսիոն գուլպաներ:

Ապրանքներ երեխաների համար ավելի երիտասարդ տարիք, նորածինները, նրանց մայրերը և հղի կանայք։ Դարակներին պատված են մասնագիտացված կոսմետիկա, մանկական սնունդ և երեխայի զարգացման տարբեր սարքեր։

Առանձին գոտիներում սովորաբար հատկացվում են դեղամիջոցներ, որոնք օգնում են բարձրացնել արդյունավետությունը և կանխել սթրեսային ազդեցությունները մարդու մարմնի վրա: Ցուցափեղկերում ցուցադրված են շարժման հիվանդության դեմ դեղամիջոցներ, որոնք ամրացնում են տեսողությունը և պաշտպանում վնասակար ազդեցություններից: տեխնիկական միջոցներաշխատավայրերում.

Դրամարկղում գտնվում են Հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐ, գովազդվող ապրանքներ և սեզոնային սարքավորումներ, ինչպես նաև տպագիր արտադրանքնվիրված առողջության պահպանման և վերականգնման խնդիրներին։

Ներկայացվածի համարժեք պատկերացում դեղերնախատեսում է դրանց գտնվելու վայրը հատակից 0,8 մ-ից ոչ ցածր, բայց 1,6-1,7 մ-ից ոչ բարձր, այսինքն՝ միջին մարդու գլխից ոչ բարձր:

Մարքեթինգային քաղաքականության արդյունավետության ամենաբարձր նշանը, որը հաշվի է առնում ապրանքների տեղադրման բոլոր կանոնները, վաճառքի ծավալների ավելացումն է, ինչպես նաև գնորդների որոնման վրա ծախսված ժամանակի նվազումը: անհրաժեշտ ապրանքներ. Իրավասու մարքեթինգը ոչ միայն հեշտացնում է գնման գործընթացը՝ կրճատելով ճիշտ ապրանքը գտնելու ժամանակը, այլև չափազանց մեծ ուշադրություն է հրավիրում ոչ ամենաանհրաժեշտ բաների վրա: