Ընկերության վաճառքի պլանի օրինակ: Պլանավորեք ավելացնել վաճառքը: Ակցիաներ և հատուկ առաջարկներ

Վաճառքի պլանի ստեղծումը կարևոր ընթացակարգ է յուրաքանչյուր ընկերության համար: Վաճառքի պլանը հիմք է հանդիսանում ձեռնարկությունում ամբողջ պլանավորման համակարգի ձևավորման համար, քանի որ Պլանավորման մյուս բաղադրիչներն ուղղակիորեն կախված են վաճառքի պլանից (գնման պլան, արտադրության պլան, ծախսերի պլան, անձնակազմի պլան և այլն):

չինական ժողովրդական իմաստությունկարդում է.

Եթե ​​չգիտես, թե ուր ես գնում, ինչպե՞ս կիմանաս, որ եկել ես։

Որոշելով շարժման ուղղությունը՝ մենք հասկանում ենք, թե ինչպես կարող ենք իրականացնել և ինչ կպահանջվի մեր նպատակներին հասնելու ճանապարհին։

Անմիջապես ուզում ենք նշել, որ ձեռնարկությունում պլանավորման թեման հնարավոր չէ ամբողջությամբ բացահայտել սույն հոդվածի շրջանակներում, քանի որ. Այս հարցը բովանդակությամբ բավականին ծավալուն է։ Շատ լավ գրականություն է նվիրված այս թեմային։ Կանդրադառնանք միայն ամենաշատին կարևոր ասպեկտներպլանավորում։

Եկեք քայլ առ քայլ նայենք, թե ինչպես է ձևավորվում վաճառքի պլանը ցանկացած ձեռնարկությունում:

Ինչպե՞ս պատրաստվել վաճառքի պլանին:

Պլանավորումը սկսվում է ներդրումից: Եթե ​​ձեր ընկերությունը շուկայում է ավելի քան մեկ տարի, ապա դուք ունեք նախորդ ժամանակաշրջանի վիճակագրություն: Եթե ​​ընկերությունը նոր է սկսում, ապա այն կարող է հիմնվել գոյություն ունեցող ընկերությունների աշխատանքի վիճակագրության վրա, որոնց գործունեությունը հարմար է շուկայի որոշակի հատվածի համար, իհարկե, եթե այդպիսի տեղեկատվություն կա:

Ենթադրենք, որ ունենք տվյալներ։ Ամիսների հետ կապված թվերը վերլուծելուց հետո կարելի է ենթադրել այս տեսակի գործունեության սեզոնայնության առկայություն կամ բացակայություն։

Ապրանքներ 1 /ամիս	ամուսնացնելվաճառք	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Ընդամենը
Վաճառք միավորներով 2013 թ	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Վաճառք 2013 ռուբլով	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Գլխ. սեզոնայնությունը 2013 թ		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Վաճառք միավորներով 2014 թ	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Վաճառք 2014 ռուբլով	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Գլխ. սեզոնայնությունը 2014 թ		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Վաճառքի աճը տոկոսով	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
ամուսնացնել գործակիցը սեզոնայնությունը		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Եկեք դիտարկենք, թե ինչպես են ստացվում բջիջների արժեքները: Հերթի մեջ Վաճառք 2013 թսյունակներ 1-12 պարունակում է տեղեկատվություն 2013 թվականի յուրաքանչյուր ամսվա համար ապրանքների վաճառքի մասին ռուբլով: Սյունակում Ընդամենըպարունակում է ամբողջ տարվա վաճառքի ընդհանուր ծավալը:

Մեր հաշվարկման բանաձևերը.

ամուսնացնել վաճառք = ընդհանուր / 12 ամիս

Գլխ. սեզոնայնություն \u003d Ամսական գումար / միջին. վաճառք

Վաճառքի աճը % = ((Արտ. 2014 / Արդ. 2013) - 1) * 100

ամուսնացնել գործակիցը սեզոնայնություն = (Սեզոնային գործոն 2013 + Սեզոնային գործոն 2014) / 2

Անզեն աչքով տեսնում ենք, որ 2013-ին և 2014-ին տարվա առաջին երեք ամիսները այս տեսակի ապրանքների համար ամենահաջողը չեն, քանի որ. արժեքներ Գլխ. սեզոնայնությունը

Ցանկանում ենք ձեր ուշադրությունը հրավիրել այն փաստի վրա, որ 2014 թվականին վաճառված միավորների թիվը 2013 թվականի համեմատ աճել է 10,3%-ով, մինչդեռ հասույթի չափն աճել է ընդամենը 9,8%-ով։ Այս փաստը մեզ հուշում է, որ 0,5%-ի տարբերությունը փոխհատուցվել է ձեռնարկության շահույթով։ Անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել այս համամասնությանը, որպեսզի կանխվի մարգինալության զգալի նվազում ինչպես ապրանքի, այնպես էլ ընկերության համար որպես ամբողջություն:

Մեր դեպքում օգտագործվում է ընդամենը երկու տարվա տեղեկատվություն։ Համար որակական վերլուծությունսա բավարար չէ, քանի որ Այս ժամանակահատվածներում (2013, 2014) կարող են լինել կառավարչական և գործառնական սխալ հաշվարկներ, որոնք ազդել են վերջնական արդյունքի վրա: Ավելի լավ է 3 տարուց ավելի վիճակագրություն վերցնել։ Որքան շատ տվյալներ վերլուծության համար, այնքան փոքր կլինի վերջնական սխալը հաշվարկներում:

Վաճառքի պլանն ամբողջությամբ հաշվարկելու համար մենք պետք է ստանանք հետևյալ թվերը.

• Շուկայի չափը ձեր ընկերության ոլորտում.
• Ձեր ընկերության շուկայական մասնաբաժինը;
• Ապրանքների տեսականու և (կամ) որակի բարձրացման ծավալը.
• Ապրանքների գնման գինը;
• Ապրանքների միջին շուկայական գինը;
• Ձեր ընկերության վաճառքի աճի տոկոսը (գործակիցը);
• Ընկերության միջին ամսական ծախսերը;
• գնաճի մակարդակը;
• Ազգային արժույթի արժեզրկման տոկոսը.

Շուկայի չափըդա բավականին դժվար է հաշվարկել, քանի որ Ոչ բոլոր ընկերություններն են բացահայտում իրենց վաճառքի մասին տեղեկությունները: Դուք կարող եք պատվիրել վերլուծական նշում Rosstat-ից, սակայն տրամադրված տեղեկատվության որակը շատ դժվար կլինի ստուգել և պետք է վստահել: Վերցնենք արժեքը Շուկայի ծավալը = 25000 ռուբլի:

Ստանալով շուկայի մոտավոր ծավալը՝ դուք որոշում եք պարզ հաշվարկով Շուկայի մասնաբաժինըՁեր ընկերության կողմից զբաղեցված՝

Շուկայի մասնաբաժինը % = (Ընդհանուր վաճառքները ռուբլով 2014 թ. / Շուկայի ծավալը) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Ավելացել է տեսականու ծավալըև (կամ) արտադրանքի որակը մենք կդիտարկենք որպես վաճառքի պլանի հաշվարկի մաս:

Վերցնենք արժեքը Միջին Գնման գինԱպրանքների համար 1 = 1,5 ռուբլի

Վերցնենք ապրանքների միջին շուկայական գնի արժեքը 1 = 6,2 ռուբլի

Ընկերության աճի տոկոսըմենք կորոշենք որպես վաճառքի պլանի հաշվարկի մաս:

Հաշվարկների հարմարության համար այս հոդվածի շրջանակներում մենք կվերլուծենք մեկ նոմենկլատուրային դիրք: Ապագայում դուք կարող եք միավորել տեղեկատվությունը ապրանքների խմբերի մեջ, ապա միավորել բոլոր ստացված տվյալները մեկ վաճառքի պլանի մեջ: Հաշվարկելիս մենք ընդունում ենք այն փաստը, որ ձեռնարկության բոլոր ծախսերը (փոփոխական և ֆիքսված) բաշխվում են նոմենկլատուրային միավորի վաճառքի ծավալին համամասնորեն:

ամուսնացնել ամսական ծախսեր մեկ միավորի համար ապրանքներ = ((Միավորի վաճառք տարեկան / Ընդհանուր վաճառք տարեկան) * Տարեկան ընդհանուր ծախսեր) / 12

Անհրաժեշտ է բարձրացնել ձեր ընկերության տվյալները ամսական միջին ծախսերի վերաբերյալ, որպեսզի որոշվի արտադրության միավորի համար անհրաժեշտ մարժա: Մենք կենթադրենք, որ դուք արդեն գտել եք այս թիվը և կվերցնենք Cp-ի արժեքը: ամսական ծախսեր (փոփոխականներ + հաստատուններ) = 550 ռուբլի:

Հիմա անդրադառնանք աշխատանքային գրաֆիկին։

Յոթ տարի մարդկանց ուսումնասիրելուց հետո մենք առանձնացրել ենք մի քանի հիմնական պոստուլատներ.

• Աշխատանքային օրվա ընթացքում դուք կարող եք արդյունավետորեն զանգեր կատարել ոչ ավելի, քան 2 (շատ հազվադեպ 4) ժամ:
• Մարդկային կենսառիթմերի հիման վրա կարելի է կազմել օրեր, որոնցում ավելի լավ է մենեջերը թղթաբանություն անի, քան զանգի, քանի որ. իր նկատմամբ բռնությունից ստացված վնասը կազդի նրա երկար վերականգնման վրա:
• Անպայման ամեն առավոտ կազմակերպեք պլանավորման հանդիպումներ, որտեղ բաժնի պետը. վաճառքը կխրախուսի աշխատակիցներին և կոգեշնչի իրագործման (առանց սպառնալու կամ քննադատելու): Այդ հանդիպումների շրջանակներում ընկերությունում դիտարկվում են դրական և բացասական դեպքեր։ Իրականացրել է վերապատրաստման զանգեր հաճախորդներին:
• Ամեն օր դուք պետք է առնվազն 1 ժամ հատկացնեք նախապես ստեղծված ծրագրին համապատասխան մարզմանը։
• Ամեն օր պետք է նվիրել առնվազն 2 ժամ գործարար նամակագրությունհաճախորդների հետ:
• Առնվազն շաբաթը մեկ անգամ վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է ժամանակ հատկացնի իր բաժնի յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջերի հետ սխալների վրա աշխատելու համար (առնվազն մեկ ժամ):
• Նախապես մշակված անհատական ​​ծրագրի համաձայն՝ պետք է կազմակերպվեն դեմ առ դեմ հանդիպումներ հաճախորդների հետ (սա կախված է առանձնահատկություններից): Մարդկանց համար կարևոր է կենդանի շփումը, քանի որ այն շատ է օգնում վաճառքի հմտությունների զարգացմանը և օգնում է ընդլայնել անձնական շփումները:
• Բոլոր ծրագրված գործողությունները և ստացված տեղեկատվությունը պետք է մուտքագրվեն համակարգ, որը կօգնի կենտրոնացնել բոլոր տվյալները և թույլ կտա արագ առբերել անհրաժեշտ տվյալները: Այդ նպատակով CRM համակարգը լավագույնս համապատասխանում է:

Օգտագործելով Bitrix 24 CRM համակարգը որպես օրինակ, մենք կնայենք, թե ինչպես կարող եք հաշվարկել վաճառքի պլան մենեջերի համար:

Bitrix 24-ի ֆունկցիոնալությունը բավականին ընդարձակ է և թույլ է տալիս լուծել բազմաթիվ հարցեր, որոնք ծագում են ինչպես վաճառքի բաժնի ղեկավարի, այնպես էլ սովորական մենեջերի համար:

• CRM համակարգն ունի կոնտակտների տվյալների բազա, որը ներկայացված է Ընկերությունների և Կոնտակտների (ֆիզիկական անձանց) տեսքով: Այս տվյալների բազան լավ պաշտպանված է անբարեխիղճ աշխատակիցների կողմից գողությունից: Ձեր աշխատակիցները, փոխելով Ընկերության կարգավիճակը, համակարգված կերպով կստեղծեն ձեր բոլոր հաճախորդների արդի պատկերը: Այսպիսով, դուք կարող եք արագ վերլուծել հաճախորդների հետ հարաբերությունների բոլոր փուլերը, զտել նրանց, ովքեր հենց հիմա պահանջում են հատուկ վերաբերմունք:
• IP-հեռախոսակապը ներկառուցված է այս CRM համակարգում, և ձեր աշխատակիցները կարող են զանգեր կատարել հաճախորդներին անմիջապես ծրագրից: Այս դեպքում (անհրաժեշտության դեպքում) բոլոր զանգերի գրառումները կպահպանվեն, և դուք կարող եք դրանք լսել անմիջապես հաճախորդի հետ հաղորդակցման պատմությունից:
• Համակարգն ունի Lead սուբյեկտները (կապվելով ընկերության հետ կամ գնալով ընկերության կայք՝ որևէ խնդիր պարզաբանելու համար) և Deal: Այս սուբյեկտները թույլ են տալիս համակարգել ընկերության հետ յուրաքանչյուր շփման վերաբերյալ տեղեկատվության ողջ հոսքը կամ հետևել ձեր հաճախորդների հետ գործարքի բոլոր փուլերին:
• Համակարգն ունի Tasks ֆունկցիոնալությունը, որը կօգնի ղեկավարությունից տեղեկատվություն փոխանցել աշխատակիցներին և աշխատակիցների միջև՝ գործարք կնքելու, գործարքի իրականացման կամ այլ գործողությունների իրականացման համար: Այս ֆունկցիոնալությունը թույլ է տալիս նաև կատարել առաջադրանքի կատարման ժամանակավոր չափումներ: Սա հատկապես արժեքավոր է սպասարկող ընկերություններում, որտեղ գնագոյացումը հիմնված է ժամանակի վրա:
• Էլփոստի հաճախորդը ներդրված է Bitrix 24 CRM համակարգում, և այժմ բոլոր մուտքային և ելքային կարևոր նամակները կլինեն մեկ տեղում: Դուք չեք կարող անտեսել ամենակարևոր ֆունկցիոնալությունը՝ նամակի բովանդակության ավտոմատ վերլուծությունը՝ դրա կատարման համար պատասխանատու անձին որոշելու համար:

Սա Bitrix 24 CRM համակարգի ֆունկցիոնալության միայն փոքր ցուցակն է, որը թույլ է տալիս հաշվարկել մենեջերի վաճառքի պլանը աշխատանքային օրվա ընթացքում:

Ժամանակակից CRM-համակարգերի ֆունկցիոնալության մասին լրացուցիչ տեղեկություններ կարելի է գտնել կայքի բաժնում «CRM հնարավորություններ» .

Վաճառքի պլանի իրականացման մոնիտորինգ

Դուք կազմել եք վաճառքի պլան: Նրանք բաժանել են մենեջերներին։ Այժմ անհրաժեշտ է վերահսկել բոլոր գործողությունների իրականացումը։ Վաճառքի պլանը միայն աղյուսակի թվերը չեն: Սա գործունեության և առաջադրանքների մի ամբողջ ցանկ է, որոնք պետք է կատարվեն հաշվետու ժամանակաշրջանի վերջում հաշվետվության բաղձալի թվերը ստանալու համար:

Լավ է, երբ բոլոր աշխատակիցներդ անկախ ու գիտակից են, աշխատանքի առումով՝ մարդիկ։ Եթե ​​դուք ունեք ոչ շատ փորձառու կամ անփույթ աշխատակիցներ, ապա մշտական ​​մոնիտորինգ է անհրաժեշտ։ Դուք կարող եք վերահսկել բոլոր գործողությունները և նպատակներին հասնելը տարբեր ձևերով.

• Մշտական ​​հանդիպումներ անցկացնել;
• Ստիպել աշխատակիցներին պատրաստել հաշվետվություններ;
• Զանգահարեք և պարզաբանեք հարցերը հեռախոսով;
• Նամակներ գրեք կամ աշխատողներից պահանջեք դրանք ուղարկել ձեզ.
• Մշտապես ստեղծեք հաշվետվություններ հաշվապահական ծրագրերում, ինչպիսիք են 1C;
• Պահպանեք թղթային ամսագրեր և այլն:

Իմ թվարկած մեթոդներից շատերը բարոյապես և մասնագիտական ​​առումով հնացած են: Վաճառքի պլանի իրականացման մոնիտորինգի նման մեթոդներ իրականացնելու համար հսկայական ժամանակ է պահանջվում, ինչը նշանակում է, որ այն կրճատվում է Աշխատանքային ժամաշխատողը պլանին հասնելու համար, այսինքն. օգտագործելով նման մեթոդներ՝ դուք անխուսափելիորեն չեք օգնի, ընդհակառակը, նույնիսկ կխանգարեք ձեր ֆինանսական նպատակների իրականացմանը։ Առաջարկում եմ մանրամասն դիտարկել, թե ներկայումս ինչ գործիքներ կան վաճառքի պլանի կատարման մոնիտորինգի համար։

Վաճառքի պլանի չկատարումը

Վաճառքի պլանը չկատարելը լուրջ անհանգստություն է ցանկացած ընկերության համար: Ավելի լավ է կանխատեսել նման իրադարձությունը, քան զբաղվել դրա հետեւանքներով։ Եկեք որպես օրինակ օգտագործենք Bitrix 24 CRM համակարգը, եկեք տեսնենք, թե ինչպես կարող եք կանխատեսել վաճառքի պլանի ձախողումը ձեր ընկերությունում: Bitrix 24-ն ունի շատ լավ գործիք՝ «Company Pulse»: Դրա միջոցով դուք կարող եք վերահսկել գործունեությունը (առաջադրանքներ, զանգեր, չաթի հաղորդագրություններ, գործարքներ և այլն) տարբեր ժամանակահատվածներում համակարգում:

Այս իրադարձության առաջին և բավականին մոտավոր նախանշանը CRM համակարգում օգտատերերի ցածր ակտիվությունն է։ Եթե ​​ամեն ինչ մի փոքր արված է կամ պարզապես ոչինչ չի արվում, ապա դուք պետք է պարզեք, թե ինչու է դա տեղի ունենում:

Հաջորդ Կարևոր զեկույցը Bitrix 24 համակարգում «Կատարված է մենեջերների կողմից»: Այս հաշվետվությունը ցույց է տալիս կատարված հեռախոսազանգերի քանակը (պայմանով, որ զանգերը կատարվել են համակարգի միջոցով կամ ստեղծվել են «Զանգ» տեսակի իրադարձություններ), ստեղծված էլ. Այս տեղեկությունըվաճառքի բաժնի ղեկավարի համար պարզապես անգին է:

Փորձենք վերլուծել այս զեկույցը։ Պատկերացնենք, որ Վասիլի Պետրովը, Պետր Սկվորցովը, Սերգեյ Վորոնովը վաճառքի նոր մենեջերներ են, ովքեր ներկայումս վերապատրաստվում են ընկերությունում։ Իհարկե, նրանց համար կատարված զանգերի, ուղարկված նամակների և կատարված առաջադրանքների զրոյական արժեքները նորմալ են: Նրանք դեռ չեն ընդունվել լիարժեք աշխատանքի, և պետք չէ անհանգստանալ նրանց աշխատանքի համար։

Օլգա Բելովան հիվանդ արձակուրդում է, և նրա համար նույնպես ցածր ակտիվությունը միանգամայն բնական է։ Համակարգում կատարված գործողությունների քանակով առաջատարն է Նիկոլայ Դրոզդը։ Առաջին հայացքից նրա մոտ ամեն ինչ կարգին է, բայց պետք է ուշադիր նայել։ Ինչու՞ նա չունի մուտքային նամակներ: Նաև վաճառքի բաժնի պետին պետք է զգուշացնի հաշվետու ժամանակաշրջանի համար նախատեսված ընդամենը մեկ հանդիպում, երբ, ըստ պլանի, պետք է 3 հանդիպում ունենա։

Իվան Ռուդովին, ընդհանուր առմամբ, շատ հարցեր են ծագում. Այստեղ ակնհայտ է կա՛մ CRM համակարգի չկիրառման փաստը, կա՛մ նրանց աշխատանքային պարտականությունների անկեղծ անտեսումը։

Ինչպես տեսնում ենք, նման պարզ հաշվետվությունը մտածելու լուրջ տեղիք է տալիս թե՛ վաճառքի բաժնի պետին, թե՛ ընկերության ղեկավարին։

Սա Bitrix 24 CRM համակարգում հասանելի բոլոր հաշվետվությունների միայն փոքր մասն է:

Խոսենք վաճառքի պլանին չկատարելու պատճառների մասին։

Ավելի քան յոթ տարի վերլուծելով հարյուրավոր աշխատակիցների՝ մենք եկանք միանշանակ եզրակացության, որ մարդկանց մեծ մասը չի անում այն, ինչ իրականում ցանկանում է անել կյանքում: Սա է մեր իսկական պատուհասը ժամանակակից հասարակություն. Բնականաբար, այս իրավիճակում նման մասնագետներից մեծ արտադրողականություն պետք չէ սպասել։ Եթե ​​մարդն ամեն օր իրեն պարտադրի կատարել այնպիսի գործառույթ, որը իրեն դուր չի գալիս, ապա արդյունքներն այնքան էլ տպավորիչ չեն լինի։ CRM-համակարգերը կօգնեն բացահայտել թաքնված փաստերի մեծ մասը, և ձեզ՝ որպես առաջնորդի, շատ բան պարզ կդառնա նույնիսկ իրականացման փուլում, քանի որ կան աշխատակիցներ, ովքեր կատաղի կերպով ապացուցում են, որ նման համակարգը մեծապես կբարդացնի աշխատանքը և միայն կխանգարի։ Սա մեր փորձն է: Նրանցից ոչ բոլորն են վատ աշխատողներ։ Հաճախ է պատահում, որ մարդիկ մինչեւ վերջ չեն հասկանում հարցի էությունը եւ պարզապես հապճեպ եզրակացություններ են անում։

Bitrix 24 CRM համակարգը հիանալի գործիք է վաճառքի պլանի չկատարման նշանները նույնիսկ վաղ փուլերում հայտնաբերելու համար, մինչդեռ դուք դեռ հնարավորություն ունեք կարգավորելու վերջնական արդյունքները, բայց դա չի լուծում բոլոր խնդիրները: Միայն ինտեգրված մոտեցումը թույլ կտա ձեր ընկերությունը հասցնել աշխատանքի նոր որակական մակարդակի:

Վաճառքի ավելացման պլան

Անցնենք մեր հոդվածի վերջին մասին։ Մենք ձեզ ասացինք, թե ինչպես պատրաստվել վաճառքի պլանին, ինչպես հաշվարկել տարվա վաճառքի պլանը և բաժանել այն ըստ ամիսների և ղեկավարների: Ցույց տվեց այն գործիքները, որոնք կօգնեն իրականացնել պլանը և վերահսկել դրա իրականացումը: Այժմ խոսենք վաճառքի ավելացման տեխնոլոգիայի մասին։

Վաճառքներն ավելացնելու համար հարկավոր է հետևել հետևյալ ռազմավարությանը.

• Համոզվեք, որ վաճառքի բաժնի բոլոր աշխատակիցները համապատասխանում են իրենց բարոյական և մասնագիտական ​​որակներվաճառքի մենեջերի պաշտոններ. Իդեալում, նրանք պետք է պարզապես սիրեն իրենց աշխատանքը: Միայն աշխատանքի նկատմամբ նման վերաբերմունքի դեպքում կարելի է հասնել ակնառու արդյունքների։
• Բոլոր աշխատակիցները պետք է շարունակական վերապատրաստում անցնեն վաճառքի և հաղորդակցման հմտությունների վերաբերյալ: Դա անելու համար դասերն անցկացվում են որպես ամենօրյա առավոտյան պլանավորման հանդիպումների մաս, և ընկերություն են հրավիրվում վաճառքի երրորդ կողմի մարզիչներ: Ուսուցման գործընթացը պետք է շարունակական լինի, քանի որ. մեջ ժամանակակից աշխարհմեթոդները շատ արագ հնանում են զանգվածների մեջ արագ ներթափանցման պատճառով: Լավ գաղափար է ընկերությունում ներգրավել հոգեբաններին, որպեսզի օգնեն վաճառքի անձնակազմին հաղթահարել ներքին խոչընդոտներն ու բարդույթները:
• Պետք է ազատվել աշխատակիցների մշտական ​​քննադատությունից։ Եթե ​​վստահ եք, որ մասնագետներն աշխատում են ձեզ համար, ապա պետք է օգնել նրանց, այլ ոչ թե անընդհատ «քացի տալ»: Ստիպելով իրավիճակը՝ դուք միայն վատացնում եք արդյունքները և նպաստում թիմում բացասական տրամադրության զարգացմանը։ Եթե ​​ձեզ մոտ աշխատում են միայն «պատահական» մարդիկ, ովքեր եկել են ծանոթով կամ պարզապես անցել են կողքով, ապա պետք է մեղադրել նրանց աշխատանքի ընդունողին, այսինքն. բոլոր հարցերը ինքներդ ձեզ: Եթե ​​չեք կարողանում հասկանալ մարդկանց, ապա խորհուրդ ենք տալիս դիմել մասնագետների։ Խնայելով հավաքագրման վրա՝ դուք կորցնում եք միայն այն աշխատակիցների գումարն ու ժամանակը, որոնք ստիպված կլինեն վերապատրաստել նորեկներին:
• Մի խնայեք ձեր վաճառքի անձնակազմին մոտիվացնելու վրա: Եթե ​​մարդն աշխատում է որակապես, ուրեմն պետք է համապատասխան վաստակի։ Հին ասացվածք կա՝ «Ագահությունը աղքատություն է ծնում»: Ավելի լավ է աշխատողների հետ միասին մոտիվացիոն համակարգ մշակել։ Այսպիսով, այն ավելի լավ արմատավորվի և ավելի արդյունավետ կլինի: Ոչ նյութական մոտիվացիաոչ պակաս կարևոր, քան նյութը: Գովաբանությունը, երբեմն, ավելի անհրաժեշտ է, քան մետաղադրամը:
• Պետք է ազատվել պոստուլատից՝ «Անփոխարինելի մարդիկ չկան». Շատ արատավոր պրակտիկա է մարդուն աշխատանքից ազատելը հենց առաջին կոնֆլիկտների ժամանակ։ Աշխատող հավաքագրելու, վերապատրաստելու, աճեցնելու վրա ահռելի գումարներ են ծախսվում, որոնք արդյունք կտան միայն այն դեպքում, եթե աշխատողն աշխատի առնվազն երկու տարի։ Մեր հաշվարկներով՝ ին արտադրական ձեռնարկություններիսկ գիտության ինտենսիվ արդյունաբերության ընկերություններում մարման ժամկետը սովորաբար հասնում է հինգ տարվա: Փորձեք հաշվարկել, թե ինչ արժե ձեզ վաճառքի աշխատողը:
• Օգտագործեք CRM համակարգեր ձեր աշխատանքում, քանի որ հաճախորդների սպասարկման մակարդակը զգալիորեն բարձրանում է, քանի որ աշխատակիցները կհասկանան, որ իրենց վերահսկում են և ավելի քիչ սխալներ ու անփութություն կանեն:
• Թող աշխատակիցները իրենց կարիքը զգան: Ցույց տվեք մտահոգություն նրանց նկատմամբ։ Հավաքական միջոցառումները պետք է պարբերաբար անցկացվեն, և ցանկալի է, որ դրանց մեջ լինեն ոչ պաշտոնական։
• Մի սահմանեք չափազանց բարձր վաճառքի թիրախներ: Նրանք մեծապես դեմոտիվացնում են աշխատակիցներին և խրախուսում են հեռանալ:

Վաճառքներն ավելացնելու համար դուք պետք է կատարեք հետևյալ մարտավարությունը.

• Մշակվում է պլան մենեջերի համար օրվա, շաբաթվա, ամսվա և այլնի զանգերի քանակի համար.
• Հաճախորդների հետ հանդիպումների քանակի պլան է մշակվում.
• Տեղահանվածների թվի վերաբերյալ ծրագիր է մշակվում կոմերցիոն առաջարկներ, նամակներ և այլն;
• Մշակվում է աշխատողների շարունակական վերապատրաստման համակարգ.
• Մշակվում է պլան՝ բոլոր հաճախորդներին պարբերաբար զանգահարելու համար.
• Մշակվում են աշխատողների և պոտենցիալ հաճախորդների միջև հաղորդակցության օրինակելի սցենարներ.
• Զարգանում է հեռախոսազանգերի տրամաբանությունը (չշփոթել սցենարների հետ)։ Քանի անգամ զանգահարել, որ ժամին, ինչքան հետո հետ զանգահարել;
• Ներդրված է ընկերություն և պարբերաբար օգտագործվող CRM-համակարգ;
• Աշխատակիցների բոլոր առաջադրանքները և հրահանգները փոխանցվում են CRM համակարգին.
• Պետք է սկսել գրել հեռախոսային խոսակցություններաշխատողներին աշխատելու սխալների վրա կամ լուծել կոնֆլիկտային իրավիճակները.
• Պարբերաբար (ամեն օր, երկու-երեք օրը մեկ) անհրաժեշտ է պլանավորման հանդիպումներ անցկացնել, որոնք չպետք է շփոթել «նետաձգության կատարման առավոտյան» հետ։ Նրանք պետք է լինեն հնարավորինս հարմարավետ և լիցքավորվեն դրականով;

Վաճառքը ցանկացած բիզնեսի հիմնական գործունեությունն է, ուստի շահույթ ստանալը ուղղակիորեն կապված է վաճառքի ծավալների և սահմանված գների հետ, և այդ ցուցանիշները կարող են պայմանավորված լինել տարբեր գործոններով։ Որպեսզի բիզնեսը զարգանա և զարգանա, այս գործունեությունը պետք է ուսումնասիրվի, բարելավվի արդյունավետությունը և, հետևաբար, պլանավորվի:

Վաճառքի պլանը նախատեսում է որոշակի նպատակներ դնել և դրանց հասնելու գործունեության ուղղություն սահմանել: Տեսնենք, թե ինչպես է դա իրականացվում վաճառքի պլանավորման պրակտիկայում:

Ինչու է ձեզ հարկավոր վաճառքի պլան

Բացի ձեռնարկության ընդհանուր արդյունավետության բարելավումից, վաճառքի պլանավորումը լուրջ խնդիրներ է լուծում ամբողջ կազմակերպության բարեկեցության համար, որպես ամբողջություն:

Ապագա վաճառքի կանխատեսումը ձեռնարկությունում հաշվարկային բոլոր գործողությունների հիմքն է: Վաճառքի պլանի հիման վրա կատարվում են այլ կանխատեսումներ և հաշվարկներ.

• արտադրության պլանավորում;
• հումքի գնման պլան;
• կադրային քաղաքականության հաստատում;
• գովազդի պլանավորում և այլն:

Այսպիսով, վաճառքի պլանավորումը ընկերության բոլոր պլանավորման գործունեության հիմնաքարն է: Այն թույլ է տալիս կարճաժամկետ նպատակներ դնել բիզնեսի զարգացման համար, որոնք որոշում են ջանքերի կիրառման ուղղությունը։

ՆՇՈՒՄ!Արտահայտություն կա՝ «Քարտեզը տարածքը չէ»։ Պլանը վաճառքի իրական ծավալը չէ: Ռիսկի տարրը, պատահական գործոնները, շուկայի անկանխատեսելիությունը չի չեղարկվել։ Այդուհանդերձ, պլանավորումը սահմանում է այն «ձողերը», այսինքն՝ այն սահմանները, որոնց ձգտում է կազմակերպության զարգացումը` ընդլայնելով նրա հնարավորություններն ու ռեսուրսները:

Ինչ հաշվի առնել վաճառքը պլանավորելիս

Վաճառքի նախնական պլան կազմելիս անհրաժեշտ է հիմնվել գործոնների վրա, որոնք կարող են ազդել դրանց ծավալի դինամիկայի վրա։ Վաճառքի վրա տարբեր աստիճանի ազդում են 10 գործոններ.

1. Անձնակազմ (արտադրության, վաճառքի, փոխադրման և վաճառքի այլ ընթացակարգեր ապահովող աշխատողներ):
2. Վաճառքի ուղիներ - այն ալիքները, որոնք օգտագործվում են ընկերության կողմից իրականացման համար:
3. Գները շատ են կարևոր գործոն, որը ներառում է հետևյալ բաղադրիչները.
   • ձեռնարկությունում գնային քաղաքականություն;
   • արդյունաբերության մեջ նմանատիպ ապրանքների գների դինամիկան.
   • բոնուսների համակարգի կիրառում (զեղչեր, վարկեր և այլն):
4. Դիրքը շուկայում - կա աճ կամ նվազում:
5. Օրենսդրական հիմնավորումներ՝ նոր օրենքների ընդունումը, հների վերացումը կամ փոփոխությունը անպայմանորեն ազդում են բիզնեսի, հետևաբար նաև վաճառքի վրա։
6. Ապրանքների տեսականին` դրա չափը, ընդլայնման կամ նվազման միտումը, պահանջարկը, իրացվելիությունը:
7. Սեզոնային – շատ ապրանքների վաճառքը շատ ենթակա է սեզոնային պահանջարկի կամ դրա անկմանը:
8. Մրցակցային գործունեություն. չի կարելի անտեսել նմանատիպ ընկերությունների հակազդող և խթանող ազդեցությունը:
9. Ընկերության գործունեությունն է գովազդը, մարքեթինգը, առաջխաղացումը, մրցույթները և վաճառքը խթանելու այլ գործողություններ:
10. Հաճախորդները վաճառքի գործընթացի մյուս կողմն են, ուստի թիրախային լսարանդուք պետք է հնարավորինս շատ իմանաք՝ պլանավորելիս հաշվի առնելով այս տվյալները.
    • դրանց մոտավոր թիվը;
    • վճարունակություն;
    • վաճառքի համար նախատեսված ապրանքի (այդ թվում՝ նորաձևության) անհրաժեշտությունը և այլն։

ԿԱՐԵՒՈՐ ՏԵՂԵԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ!Ի լրումն վերը նշված գործոնների, վաճառքի ծավալի վրա կարող է ազդել ապրանքների պատկանելությունը փոխանակելի խմբերին (այնուհետև մեկի գնի աճը կառաջացնի մյուսի նկատմամբ պահանջարկի աճ) և փոխլրացնող (այստեղ կախվածությունը կլինի ուղղակի. - դրանցից ավելի քիչ է անհրաժեշտ, ինչը նշանակում է, որ ավելի քիչ «զույգ» կպահանջվի): Օրինակ, եթե սեղանադիր համակարգիչների գինը բարձրանա, ապա նոթբուքերի պահանջարկը կաճի։ Իսկ աման լվացող մեքենաների վաճառքի անկման դեպքում նրանք կգնեն նաև ավելի քիչ մասնագիտացված կենցաղային քիմիկատներ՝ «դեղահաբեր» նրանց համար։

Պատրաստվում է վաճառքի պլանավորմանը

Ինչի՞ վրա պետք է ապավինեք վաճառքի պլան կազմելիս: Պատրաստման գործընթացը կախված է նրանից, թե որքան փորձառու է այս ընկերությունը, այսինքն՝ ում սխալների վրա նա պետք է բարելավվի՝ ինքնուրույն, թե ուրիշների վրա։

Ո՞րն է լինելու վաճառքի պլան կազմելու առաջին քայլը: Ուսումնասիրելով ձեր ընկերության (եթե այն գոյություն ունի և գործում է մի քանի տարի) կամ արդյունաբերության մեջ նմանատիպ վաճառքի ցուցանիշները: Անհրաժեշտ է վերլուծել տեղեկատվությունը` հաշվի առնելով վերը նշված գործոնները։ Օրինակ, սեզոնայնության ազդեցությունը հեշտ է որոշել՝ ուսումնասիրելով վաճառքի ծավալների բաշխումն ըստ ամիսների, նույնքան ակնհայտ են շուկայի դինամիկան և բուն ձեռնարկությունը:

ԿԱՐԵՎՈՐ!Հետազոտել ֆինանսական տեղեկատվությունվաճառքի կարիք ունի երկար ժամանակահատված՝ առնվազն երեք տարի: Ավելի կարճ ժամանակահատվածի տվյալները կարող են ունենալ պլանավորման համար անբավարար հուսալիություն, քանի որ դրանք կարող են պարունակել գործառնական և կառավարչական բնույթի սխալներ, ինչպես նաև չբացառել պատահականության տարրը:

Պլանավորման ցուցանիշների ձևավորում

Ի՞նչ տեղեկատվություն է անհրաժեշտ «հանել» վերլուծված տվյալներից: Համարժեք վաճառքի պլանի համար դուք պետք է իմանաք հետևյալ ցուցանիշները.

1. Շուկայի ծածկույթձեր արդյունաբերությունը – կարելի է գնահատել միայն, քանի որ հնարավոր չէ տվյալներ ստանալ ոլորտի բոլոր ընկերությունների վերաբերյալ: Ռոսստատից վերլուծական գրության պատվերը կարող է օգնել, բայց դրա հուսալիությունը մոտավոր կլինի: Շուկայի ծավալը չափվում է ռուբլով։
2. Մասնակցության աստիճանըպլանավորողի շուկայական այս մասնաբաժինը: Հաշվարկված է որպես շուկայի ընդհանուր ծավալի տոկոս: Հաշվարկելու համար անհրաժեշտ է ձեր ընկերության վաճառքը ուսումնասիրվող տարվա համար բաժանել այս տարվա շուկայի ծավալին և բազմապատկել 100%-ով։
3. Ապրանքային դինամիկա- որքանով է փոխվել ապրանքների տեսականին և որակը (և ինչ ուղղությամբ):
4. Ապրանքի արժեքը- Եթե տարեցտարի չփոխվի, ապա գինը դեռ պետք է բարձրացվի՝ փոխհատուցելու այլ գործոններ, օրինակ՝ գնաճը։
5. Նման ապրանքի միջին գինը շուկայում.
6. Ընկերության միջին ամսական ծախսերը մեկ միավոր ապրանքի համար. Որոշելու համար դուք պետք է բաժանեք այս ապրանքի վաճառքի ծավալը վաճառքի ընդհանուր ծավալով (ռուբլով) և բազմապատկեք ընդհանուր տարեկան ծախսերի չափով:
7. Ձեր ընկերության վաճառքի հարաբերակցությունը(ծավալների աճ կամ նվազում) - վերջին մի քանի վերլուծված տարիների համար ավելի լավ է այն բաժանել ամիսներով:
8. գնաճի մակարդակըերկրում որոշվում է ըստ Ռոսստատի:
9. Ազգային արժույթի դիրքը(արժեզրկում) - հաշվի է առնվում, եթե նախատեսվում են արտարժույթի գնումներ կամ ներմուծվող բաղադրիչներ և մասեր:

Վաճառքի պլանավորման հեռանկար

Նախքան պլանի կոնկրետ պատրաստմանն անցնելը, անհրաժեշտ է հստակ որոշել այն ժամանակը, որի ընթացքում պետք է լուծվեն խնդիրները.

• ռազմավարական պլանավորումորոշում է ընկերության զարգացման ուղղությունը 5-10 տարի առաջ.
• շարունակական պլանավորումթույլ է տալիս կանխատեսումներ կազմել ոչ ավելի, քան հինգ տարի ժամկետով, դրանով իսկ կարգավորելով ռազմավարական պլանը.
• գործառնական պլանավորումառաջադրանքներ է դնում կարճ ժամանակահատվածների համար՝ տարի, եռամսյակ, ամիս:

Ապագա գործոններ

Վաճառքի պլանը հաշվարկելու համար անհրաժեշտ բոլոր ցուցանիշները մենք ստացել ենք նախորդ ժամանակաշրջանների վերլուծությունից, այսինքն՝ բաց վիճակագրությունից։ Բացի անցյալի տեղեկատվությունից, անհրաժեշտ է հաշվի առնել ապագայի որոշ կանխատեսումներ.

• արդյոք ընկերությունը պատրաստվում է էապես ընդլայնել կամ, ընդհակառակը, կրճատել իր գործունեությունը.
• արդյոք նախատեսվում է մեծացնել տեսականին, թե ապրանքը հանել արտադրությունից.
• ինչ կլինի պահանջարկի ոչ գնային գործոնների հետ (հաճախորդների բազան և դրա առանձնահատկությունները):

Վաճառքի պլանի հաշվարկ

Ցուցանիշների ճիշտ հաշվարկման և վաճառքի պլանի բյուջետավորման համար անհրաժեշտ է հաշվարկել, թե ինչ շահութաբերություն ունի ապրանքի մեկ միավորի համար (մարգինալություն) մենք պլանավորում ենք։ Դրա համար կատարվում են վերը նշված բոլոր հաշվարկները:

Հաշվարկային պլանը հիմնված է վիճակագրական հաշվարկների և տնտեսական օրենքների վրա: Հաշվարկված պլանի ցուցանիշների գերազանցումը կլինի լավատեսական պլանավորում, իսկ թերագնահատելը` հոռետեսական: լավատեսական ծրագիրթույլ է տալիս ոչ թե վաճառքի «առաստաղ» սահմանել, այլ հոռետես- ուրվագծել դժվարին, ճգնաժամային ժամանակաշրջանների սահմանները.

Վաճառքի պլանավորման առանձնահատկությունները

Այս լայնածավալ ակցիան իրականացնելիս խորհուրդ ենք տալիս չմոռանալ հետևյալ նրբերանգները.

1. Հաջորդ տարվա վաճառքի պլանը պետք է կազմվի ընթացիկ տարվա ավարտից ոչ ուշ, քան 1,5-2 ամիս առաջ։
2. Ամբողջ ընկերությունը պատասխանատու է պլանի համար, և ոչ միայն վաճառքի բաժինը, ուստի բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումների ղեկավարները ներգրավված են պլանավորման մեջ:
3. Եթե ​​մենք խոսում ենք տեսականու ընդլայնման մասին, ապա պետք է պլան կազմել այն ապրանքների համար, որոնց արտադրության, փոխադրման, ուղղակի վաճառքի վերաբերյալ հստակ տվյալներ կան։
4. Լավագույն վաճառքի պլանը չի կարող իրականացվել առանց արդյունավետ և պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերների:
5. Եթե ​​նպատակը նախորդ ցուցանիշները գերազանցելն է, ապա անհրաժեշտ է որակապես փոխել հիմնարար գործոնները (արտադրության ծավալը, ապրանքների ինքնարժեքը, վաճառքի շուկան և այլն):
6. Պլանավորման հիմնական գործոնը շուկայի կարիքներն են, երկրորդ հերթին՝ կազմակերպության սեփական հնարավորությունները:

Այս գիրքը առաջին հերթին օգտակար կլինի վաճառքի պլանավորում իրականացնող մասնագետների համար: Գիրքը նկարագրում է վաճառքի կանխատեսման ամենատարածված մոդելը, որն օգտագործվում է առևտրային ընկերություններում պլաններ կառուցելիս:

Բյուջետավորման ցանկացած գործընթաց առեւտրային ընկերությունըԱյն սկսվում է վաճառքի բյուջեից: Այս բյուջեն պետք է լինի հնարավորինս ճշգրիտ և ճշգրիտ: Վաճառքի բյուջեի թիրախների ստեղծման հիմնական մեթոդը սեզոնայնության գործակիցների մեթոդն է:

Կարևոր.Վաճառքի բյուջեի նպատակային ցուցանիշների հաշվարկը պետք է հաշվարկվի յուրաքանչյուր ուղղության (ապրանքանիշի) համար: Եթե ​​ընկերությունն ունի լրացուցիչ կառուցվածքային ստորաբաժանումներ՝ մասնաճյուղեր կամ խանութներ, ապա դրանք պետք է օգտագործվեն նաև յուրաքանչյուր ուղղությամբ պլանավորված վաճառքները հաշվարկելու համար:

Առաջին քայլըվաճառքի բյուջեի մշակման մեջ՝ յուրաքանչյուր ուղղության համար սեզոնայնության գործակիցների հաշվարկ: Դիտարկենք մի օրինակ։

Մենք ունենք 2008 թվականի փաստացի վաճառքի ամսական գումարներ (ԱՄՆ դոլարով) որոշակի ուղղությամբ (աղյուսակ 1-ում երկրորդ տող «2008»):

Աղյուսակ 1

«Միջին արժեք» սյունակում (Աղյուսակ 1) մենք հաշվարկում ենք 2008 թվականի վաճառքի միջին ամսական արժեքը (ամբողջ տարվա վաճառքի գումարը բաժանված է ամիսների ընդհանուր թվի վրա, այսինքն՝ 94000 c.u. / 12 ամիս = 7836.6 c.u.):

Համաձայն (1) բանաձևի, մենք հաշվարկում ենք սեզոնայնության գործակիցները յուրաքանչյուր ամսվա համար (աղյուսակ 1-ում՝ «k սեզոն» երրորդ տողում):

Ֆորմուլա 1:

k սեզոն. = Նի / ս.զ.,

որտեղ Ni-ը որոշակի ամսվա վաճառքի իրական գումարն է.

ս.զ. - 2008 թվականի վաճառքի գումարի միջին ամսական արժեքը (աղյուսակ 1, «Միջին արժեք» սյունակ):

Այսինքն՝ k սեզոնայնության հաշվարկն առաջին ամսվա համար կլինի հետևյալը՝ k սեզոն։ = 5500 c.u. / 7836.6 ք.ու. = 0,702: Նույն կերպ են հաշվարկվում մնացած ամիսների սեզոնայնության գործակիցները։

Եթե ​​վաճառքի պատմություն ունեք ևս մի քանի տարի, ապա նույն կերպ պետք է հաշվարկեք նրանց համար սեզոնայնության գործակիցները։ Նմանատիպ ամիսների համար սեզոնայնության գործոնները միջինացնելուց հետո դուք կկարողանաք հարթել այն տատանումները, որոնք կարող են առաջանալ տվյալ տարում ոչ սեզոնային գործոններով (օրինակ, մատակարարման ձախողումներ): Սակայն պետք է հիշել, որ 12 ամսվա միջին սեզոնայնության բոլոր գործակիցներն ամփոփելուց հետո պետք է ստանաք «12»-ի հավասար գումար։ Եթե ​​դուք խախտել եք այս գումարը գործակիցների միջինացման ժամանակ, ապա պետք է ձեռքով ուղղեք գործակիցների որոշ արժեքներ։

Կարևոր է նաև հասկանալ, թե արդյոք փաստացի վաճառքի ձեր գոյություն ունեցող պատմության տարիներից մեկը եղել է ֆորսմաժորային իրավիճակ (այսինքն՝ տվյալ ամսվա ընթացքում վաճառքի չնախատեսված թվեր՝ պայմանավորված օրենսդրության փոփոխությամբ կամ, օրինակ, ճգնաժամային պահերի ազդեցությամբ երկրում։ տնտեսություն), ապա ավելի լավ է հաշվարկել գործակիցը ըստ նման տարվա, քանի որ դա կարող է զգալիորեն խեղաթյուրել ձեր տարածքում վաճառքի սեզոնային բնութագրերը:

Երկրորդ քայլվաճառքի բյուջեի մշակման մեջ - սա հաջորդ տարվա վաճառքի ընդհանուր պլանավորված մակարդակի որոշումն է, որը որոշվում է մարքեթինգի բաժնի կողմից (դրա բացակայության դեպքում իրավասու բաժինը) կախված հետևյալ գործոններից.

• շուկայի չափը,
• ընկերության շուկայական մասնաբաժինը,
• ընկերության ներքին և արտաքին գործընթացների բարելավման պլանավորված աստիճանը,
• տեսականու պլանավորված ընդլայնում

Այսպիսով, երկրորդ քայլի արդյունքը յուրաքանչյուր ուղղությամբ հաջորդ տարվա համար նախատեսված վաճառքի ընդունված ցուցանիշներն են։

Մեր օրինակի համար ասենք, որ մենք որոշել ենք հաջորդ տարվա համար նախատեսված վաճառքի մակարդակը՝ 15%-ով ավելի, քան 2008 թվականի վաճառքի փաստացի գումարը։ Այսինքն՝ 94040 c.u շրջանառությամբ. 2008 թվականին 2009 թվականի համար նախատեսված շրջանառությունը կկազմի 94040 ք.մ. + 15% = 108145 c.u.

Երրորդ քայլ- հաջորդ տարվա համար նախատեսված վաճառքի գումարի ամսական բաշխում` հաշվի առնելով սեզոնայնության գործոնները. Աղյուսակ 2-ում ներկայացված են հաշվարկները.

աղյուսակ 2

Այսպիսով, դուք պետք է ցուցադրեք վաճառքի պլանավորված քանակի միջին ամսական արժեքը 2009 թվականի ուղղությամբ (աղյուսակ 2, «Միջին արժեք» սյունակ, տող «2009»)՝ 108415 c.u. / 12 ամիս = 9034,6 դոլար

Այնուհետև դուք պետք է բազմապատկեք յուրաքանչյուր սեզոնայնության գործակիցը նախատեսված վաճառքի գումարի ստացված միջին ամսական արժեքով: 2009 թվականի հունվարի համար հաշվարկը հետևյալն է՝ 0.702 * 9034.6 c.u. = 6342 c.u. Նմանապես այլ ամիսների համար:

Հարկ է պարզաբանել, որ այս հաշվարկային տարբերակը ներկայացված է հաշվապահական հաշվառման ծրագրի բազային արժույթի հիման վրա բյուջեների համար՝ ԱՄՆ դոլար, եվրո։ Եթե ​​հաշվապահական հաշվառման ծրագրի բազային արժույթը ազգային արժույթն է, ապա հաշվարկներում անհրաժեշտ է հաշվի առնել հաջորդ տարվա համար նախատեսված գնաճի ցուցանիշը։

Բացի այդ, եթե ունեք պլանավորված տարվա շուկայի աճի (անկման) միտումի կանխատեսում, ապա պետք է հաշվի առնել դա՝ օգտագործելով միտումների գործակիցները: Ի վերջո, շուկան կարող է տարբեր կերպ վարվել ամբողջ տարվա ընթացքում՝ ինչ-որ տեղ աճը արագացնելու, ինչ-որ տեղ կանգ առնելու և ինչ-որ տեղ ընկնելու համար: Վերոնշյալ օրինակում դուք պետք է բազմապատկեք յուրաքանչյուր ամսական վաճառքի կանխատեսումը այս գործակցով՝ վաճառքի թիրախ ստանալու համար:

Աշխատանքը կատարելուց առաջ այն պետք է մանրակրկիտ պլանավորել։ Վաճառքի մենեջերի աշխատանքը բացառություն չէ: Սկսած պատշաճ պլանավորումգործունեությունը կախված է ոչ միայն ընկերության վաճառքի մակարդակից, այլև հենց աշխատողի բոնուսից: Այս հոդվածում մենք կպարզենք, թե ինչպես ճիշտ ձևակերպել վաճառքի պլան վաճառքի մենեջերի համար, ինչպես նաև կտանք մենեջերների վաճառքի պլանի օրինակ:

Վաճառքի մենեջերի գործունեության պլանավորումը սովորաբար կատարում է այն անձը, ով շահագրգռված է ընկերության վաճառքի և զարգացման բարձր մակարդակի հասնելով (սա կամ ընկերության ղեկավարն է, կամ):

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային պլանը կարելի է բաժանել վաճառքի ամսական պլանի և ամենօրյա աշխատանքային պլանի:

Ամսական պլան

Վաճառքի ամսական պլանը սահմանվում է մի քանի ցուցանիշների հիման վրա.

• Վաճառքի մակարդակը անցյալ ամիս.
• Վաճառքի հնարավոր աճի միջոցով լրացուցիչ վաճառքառկա հաճախորդներ.
• Վաճառքի հնարավոր աճ՝ նոր հաճախորդներ ներգրավելու միջոցով:

Ամսական պլան կազմելիս անհրաժեշտ է օբյեկտիվորեն գնահատել շուկայի իրավիճակը և ղեկավարների համար անհնարին խնդիրներ չդնել։

Պլանավորեք օրվա համար

Վաճառքի մենեջերի ամենօրյա պլանը պետք է կազմվի՝ հաշվի առնելով ընկերության և նրա գործունեության առանձնահատկությունները և ռեժիմը: Բայց դրա կազմման սկզբունքը ունիվերսալ է և կարող է օգտագործվել ամենուր։

«Դժվար» և «ճկուն» առաջադրանքներ

Այս սկզբունքի էությունը խնդիրների բաժանումն է կոշտ և ճկուն: «Դժվար» առաջադրանքներն այն խնդիրներն են, որոնք պահանջում են հրատապ լուծումներ և կապված են որոշակի ժամանակահատվածի հետ: Դրանք ներառում են.

• Առավոտյան և երեկոյան հանդիպումներ.
• Հանդիպումներ և հեռախոսազանգեր.
• Համաժողովներ, բանակցություններ.

«Ճկուն» առաջադրանքներն այն առաջադրանքներն են, որոնց կատարման ժամկետը խստորեն կանոնակարգված չէ։ Սակայն դրանք ունեն նաև այսպես կոչված ժամկետներ՝ ավարտի վերջնաժամկետ։ Հետևաբար, դեռ արժե դրանք կատարել նախօրոք, բայց «ծանր» առաջադրանքներ կատարելուց զերծ ժամանակում։ Այս տեսակը ներառում է հետևյալ առաջադրանքները.

• Հաշվետվությունների և փաստաթղթերի պատրաստում:
• Հաճախորդների հետ հաղորդակցություն էլփոստի միջոցով:
• Ստեղծում և բաշխում.
• Կրթություն և վերապատրաստում (եթե պահանջվում է և թույլատրվում է աշխատանքային ժամերին):

Վաճառքի մենեջերի ամենօրյա աշխատանքային պլան կազմելու առաջին քայլը բոլոր «ծանր» առաջադրանքները համապատասխան ժամանակային ընդմիջումներով մուտքագրելն է։ Ամենահարմարն է աշխատանքային պլան կազմելը, քանի որ այն թույլ է տալիս պահպանել կոնկրետ առաջադրանքը և հետագայում չստեղծել այն:

«Ճկուն» առաջադրանքների ներդրում

Նախքան աշխատանքային պլանում «ճկուն» առաջադրանքների ներդրումը, դրանք պետք է դասակարգվեն ըստ հրատապության և օպտիմալ իրականացման: «Դժվար» առաջադրանքների միջև հաջորդ ընդմիջումներում պետք է մուտքագրել ամենակարևոր «ճկուն» առաջադրանքները և միայն դրանից հետո պլանավորել ոչ այնքան կարևորները։

«Դժվար» առաջադրանքների միջև հաջորդ ընդմիջումներում պետք է մուտքագրել ամենակարևոր «ճկուն» առաջադրանքները և միայն դրանից հետո պլանավորել ոչ այնքան կարևորները։

Առաջադրանքները նրանց համար օպտիմալ ժամանակում կատարելը թույլ է տալիս նվազեցնել դրանց լուծման տևողությունը։ Նման առաջադրանքն ավարտելու օպտիմալ ժամանակի օրինակ է առավոտյան պոտենցիալ հաճախորդներին պարտավորվելը: Այս կանոնը թույլ կտա աշխատավայրում բռնել կոնտակտային անձանց։ Զանգերը մի հետաձգեք մինչև աշխատանքային օրվա ավարտը, երբ հարկ կլինի լուծել այլ խնդիրներ։

Պոտենցիալ հաճախորդներին «սառը» զանգահարելուց հետո դուք պետք է անցնեք առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների ներկայացմանը շահագրգիռ կողմերին:

Օրվա վերջում պետք է աշխատանքից հեռանաք թղթերով՝ պայմանագրերի և կոմերցիոն առաջարկների պատրաստում, հաջորդ օրվա զանգերի պլանների կազմում: Դա հիմնավորվում է նրանով, որ օրվա վերջում աշխատակիցները կփորձեն արագ զբաղվել սովորական աշխատանքով։ Միևնույն ժամանակ, աշխատակիցների՝ որքան հնարավոր է շուտ տուն հասնելու ցանկությունը չի ազդի հաճախորդների հետ շփման որակի վրա։

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային պլան

• 9.00-9.30 - առավոտյան պլանավորման հանդիպում:
• 9.30-9.45 - զանգերի նախապատրաստում.
• 9.45-14.00՝ «սառը» զանգեր պոտենցիալ հաճախորդներին.
• 14.00-16.00 - ապրանքների ներկայացումներ շահագրգիռ կողմերին, հանդիպումներ գործընկերների հետ, կոնֆերանսներ, սեմինարներ:
• Ժամը 16.00-16.30 - հաջորդ օրերի հանդիպումների և շնորհանդեսների նշանակում.
• 16.30-17.30 - CRM-ի լրացում, կոմերցիոն առաջարկների պատրաստում, վաղվա զանգերի պլանի կազմում։
• 17.30-18.00՝ երեկոյան պլանավորման հանդիպում, օրվա աշխատանքի արդյունքների ամփոփում.

Ամփոփելով՝ պետք է ասել, որ աշխատանքի պլանավորումը կարող է զգալիորեն բարձրացնել դրա արտադրողականությունը և խուսափել պարապուրդից։ Վաճառքի բաժնում հաստատված պլանավորման համակարգը կսովորեցնի մենեջերներին, թե ինչպես տնօրինել իրենց ժամանակը, ինչից օգուտ կբերի և՛ գործատուն, և՛ անձամբ ղեկավարը:

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքի ճիշտ պլանավորումը կազմակերպության կայուն աճի գրավականն է:

Շատ կարևոր է վաճառքի պլանը ճիշտ ձևավորել: կարևոր գործառույթցանկացած առաջնորդ: Պլանը պետք է աշխատակցին մոտիվացնի աշխատելու և օգնի բարելավելու նրա աշխատանքը: Միևնույն ժամանակ, պլանը պետք է համընկնի բիզնեսի շահերին և ներկա իրավիճակըշուկայում։ Միշտ չէ, որ հեշտ է կատարել այս բոլոր գործոնները։ Այս հոդվածում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես ճիշտ սահմանել վաճառքի պլան կոնկրետ աշխատողի, վաճառքի բաժնի, մանրածախ խանութի համար: Մի փոքր կանդրադառնանք նաեւ կարճաժամկետ եւ երկարաժամկետ ծրագրերի սահմանման հարցերին։

Պլանների ստեղծման մեթոդներ

Կան վաճառքի պլաններ սահմանելու մի քանի ընդհանուր մեթոդներ: Նրանցից յուրաքանչյուրն ունի իր դրական և բացասական կողմերը, և յուրաքանչյուրը կիրառելի է որոշակի իրավիճակում: Հարկ է նշել, որ պլանի իրականացումը կամ ձախողումը ազդում է աշխատավարձերքո ենթական. Երկարատև չկատարումը հանգեցնում է կորցրած բոնուսի և բացասաբար է ազդում: Անհիմն ցածր պլանները վտանգի տակ են դնում բիզնեսը, հաճախ եմ հանդիպել, որ բիզնեսն աշխատում է կարմիրով, և միևնույն ժամանակ բոլոր աշխատակիցները մեծ բոնուս են ստանում։

Իմ կարծիքով, վաճառքի պլանի իրականացումը պետք է համապատասխանի բիզնեսի հաջողությանը։ Այս դեպքում թույլատրելի է հաշվի առնել աշխատողի փորձն ու որակավորումը: Անիմաստ է նույն պլանը դնել նոր ընդունված վաճառողի և փորձառուի վրա։ Ստորև բերված են վաճառքի պլանների ստեղծման օրինակներ:

Կարճաժամկետ և երկարաժամկետ պլաններ

Պլանը կարող է դրվել մեկ տարի կամ նույնիսկ մեկ տասնամյակ, կամ գուցե մեկ օր կամ նույնիսկ մեկ ժամ: Դրա ստեղծման մեթոդը կախված է նրանից, թե որքան երկարաժամկետ է պլանը: Կարճ ժամանակահատվածների պլանները համարվում են գործառնական, և ցանկալի է, որ դրանց բացահայտումը կարգավորվի: Օրինակ, բոլոր սկսնակներին տրվում է նույն ծրագիրը առաջին ամսվա համար: Երկարաժամկետ պլանավորման մշակումն իրականացվում է ընկերության բարձրագույն ղեկավարության կողմից, նման պլանները կոչվում են ռազմավարական: Երկարաժամկետ պլանները շատ անհատական ​​են և կախված են այնպիսի փոփոխականներից, ինչպիսին է շուկայի իրավիճակը, որը շատ դժվար է կանխատեսել երկար ժամանակ:

հավակնոտ ծրագիր

Այս տեխնիկայի էությունը պլանը երկու անգամ ավելի բարձր դնելն է, որքան անհրաժեշտ է: Հաշվարկը կատարվում է այն բանի վրա, որ աշխատողն անշուշտ կկազմի սահմանված պլանի 50%-ը։ Մի խոսքով, այս տեխնիկան բոլոր ռիսկերը դնում է ենթակաների վրա:

Հավակնոտ պլանը դժվար է հետևողականորեն օգտագործել նույն աշխատակցի հետ: Աշխատակիցը մշտական ​​սթրեսի մեջ է լինելու իր չկատարման պատճառով։ Այդ ժամանակ աշխատողը կվարժվի իր անհաջողությանը, և նրա մոտիվացիան կարող է զգալիորեն նվազել։

Նաև վաճառքի հավակնոտ պլան չի սահմանվում մեկի համար, ով ակնհայտորեն չի կարող այն իրականացնել օբյեկտիվ պատճառներով: Դրանք կարող են լինել՝ ռեսուրսների կամ իրավասությունների պակաս: Պետք է շատ զգույշ լինեք նոր ընդունված աշխատակիցների համար հավակնոտ ծրագիր կազմելիս: Եթե ​​աշխատողն առաջին իսկ օրերից հասկանում է, որ չի կատարում ձեր ծրագրերը, կամ սովորեցրեք նրան անընդհատ անհաջողությունների, կամ նա պարզապես կհեռանա:

Համեմատեք ձեր պլանը աշխատավարձաշխատողի, մշտական ​​հավակնոտ պլանների դեպքում հաճախակի է լինում անձնակազմի այրումը, և աշխատողները հեռանում են մշտական ​​պատճառով բոնուսների բացակայության պատճառով:

Հավակնոտ պլանը լավ է նորաստեղծ ձեռնարկությունների համար, երբ բոլոր աշխատակիցների աչքերը կրակի վրա են: Այն պետք է օգտագործվի միայն բարձր մոտիվացված աշխատողի և անհրաժեշտ իրավասությունների և ռեսուրսների առկայության հետ միասին: Հավակնոտ պլանի իրականացման համար իմաստ ունի ավելի շատ շահույթ խոստանալ և այն դնել փողի վրա դրդված ուժեղ վաճառողների վրա:

Միշտ իրագործելի ծրագիր

Միշտ իրագործվող պլանը ցանկացած ենթակայի երազանքն է։ Շատ վաճառողներ և մենեջերներ չեն հավատա, որ կան ընկերություններ, որտեղ աշխատակիցներին տրվում է վաճառքի հստակ իրագործելի պլան: Բայց նման մարդկանց հանդիպեցի, նման ընկերությունում վաճառողը հաշվապահի բոնուս հիշեցնող բոնուս ունի։ Անմիջապես պետք է ասեմ, որ ես նման ընկերությունների շատ չեմ հանդիպել, և, որպես կանոն, դրանք միջին չափի ընկերություններ են։

Ծրագրի ամենամեծ թերությունը, որը միշտ իրագործելի է, աշխատակիցների մոտիվացիայի բացակայությունն է՝ վաճառքի նոր գործիքներ գտնելու և մշակելու համար: Վաճառքի ժամանակ դուք պետք է անընդհատ նայեք նոր հաճախորդներին: Այս որոնման մեջ առաջխաղացման համար հարկավոր է անընդհատ փորձել: տարբեր մեթոդներև գնահատել դրանց արդյունավետությունը: Ստեղծելով պլան, որը միշտ իրագործելի է, դուք սովորեցնում եք աշխատակիցներին անել հակառակը: Ես իրականում տեսա մի ընկերություն, որը վաճառում էր, միայն ուղարկում էր փոստային բաժանմունք և սպասում պատասխանի: Ոչ, ոչ, ուղղակի մշտական ​​ակնկալիք, որ հաճախորդն ինքը կգտնի դրանք: Մենեջերներին ուղղակիորեն ասվել է, որ եթե հաճախորդն իրեն չի զանգահարել, ուրեմն դա իրեն պետք չէ։ Ընկերությունն արդեն սնանկացել է և դադարել է գոյություն ունենալ։ Ընկերությունը մահացել է սխալ պլանավորման պատճառով, բայց պատահում է, որ նման պլան է սահմանվում առանձին աշխատողների համար։ Սա չի ոչնչացնում ընկերությունը որպես ամբողջություն, բայց դրա պատճառով առանձին կապը դանդաղեցնում է ընդհանուր զարգացումը: Օրինակ՝ վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է մոտիվացված լինի զարգացնելու վաճառքի բաժինը, այլ ոչ թե պարզապես միշտ 100%-ով կատարի նույն պլանը։

Բայց եթե կարծում էիք, որ միշտ իրագործելի պլանը միշտ էլ վատն է, ապա դա այդպես չէ: Լինում են պահեր, երբ դա կօգնի քեզ։ Առաջին հերթին խորհուրդ եմ տալիս իրագործելի պլան սահմանել այն աշխատակիցների համար, ովքեր նոր են սկսել աշխատել իրենց ոչ բարձր որակավորում ունեցող պայմաններում։ Օրինակ, եթե աշխատանքային փորձ չունեցող վաճառող է եկել ձեզ մոտ, դուք չպետք է նրա համար մեծ ծրագիր կազմեք, գծեք այն պլանը, որը նա կկատարի։ Հատկապես դա վերաբերում է ամենօրյա պլաններ, օրինակ, եթե ձեր խնդիրն է օրական մեկ վաճառք անել, ապա պրակտիկանտից պահանջեք 1 վաճառք 3 օրում, և ամեն օր նա պետք է հավաքի 5 ջերմ կոնտակտ։ Եվ դուք կամ օգնեք այս կոնտակտներից վաճառքներ իրականացնել:

Բացի այդ, մեկ անգամ չէ, որ ես հանդիպել եմ իրավիճակների, երբ ընկերությունը կամ շուկան կտրուկ փոխվել է վաճառողի համար բացասական ուղղությամբ: Նման փոփոխությունները հաճախ հանգեցնում են նրան, որ դրանից խուսափելու համար կարելի է իրականացնել իրագործելի պլաններ և դրանով իսկ աջակցել անձնակազմին: Պլանը լավն է, քանի որ այն կարելի է աստիճանաբար ավելացնել կամ նվազեցնել, շատ խնդրահարույց է ամեն ամիս վերանայել նյութական մոտիվացիայի համակարգը։

ամուր պլան

Եթե ​​պլանը միշտ մի փոքր բարձր է նախորդ փաստից, ապա այն կոչվում է լարված: Աշխատակիցը պետք է ամեն անգամ մի փոքր ավելի լավ անի: Սա, հավանաբար, պլանի ստեղծման ամենատարածված մեթոդներից մեկն է: Ամեն ինչ տրամաբանական է, և պլանը հասանելի է աշխատողի համար, և աճը դրված է: Ընդհանրապես, պլան կազմելու նման ռազմավարությունը լավ է, երբ աշխատողը նոր է սկսում աշխատել, այստեղ նախորդ շրջանի համեմատ աճը միանգամայն տրամաբանական է և արդարացված։

Բայց փորձառու աշխատակիցների հետ կապված դժվարություններ կան։ Հավանաբար դուք հանդիպել եք աշխատակիցների կողմից մանիպուլյացիայի այնպիսի մեթոդի, ինչպիսին է պլանի նպատակային չկատարումը` այն նվազեցնելու համար։ Վաճառողների շրջանում կարծիք կա, որ եթե պլանը մեծապես գերակատարվում է, ապա այն մեծապես կավելանա, ուստի չպետք է գերակատարել: Փորձառու աշխատակիցները լավ գիտեն պլան կազմելու մեթոդը և հասկանում են, թե ինչպես կարելի է այն խախտել:

Ինչպես բավարարել բիզնեսի կարիքները

Վաճառքի պլանների ստեղծման վերը նշված մեթոդները հաշվի չեն առնում մի շատ կարևոր բան՝ բիզնեսի կարիքները։ Բիզնեսն ապրում է երկարաժամկետ ծրագրերով և ռազմավարություններով, բյուջեն կազմվում է առնվազն մեկ տարվա համար։ , որում մանրամասն նկարագրված են բոլոր գործողությունները և արվում է արդյունքների կանխատեսում։ Եվ երբեմն պատահում է, որ դրված պլանը դադարում է իրագործվել, և կուտակումները սկսում են կուտակվել։ Ի՞նչ անել այս հետաձգվածության հետ: Ամենահեշտ ճանապարհն այն մտցնելն է հաջորդ ամիսների պլաններում, բայց հետո կարող են լինել ռիսկեր, որոնք մենք հաշվի ենք առել հավակնոտ ծրագրեր կազմելիս: Միևնույն ժամանակ, եթե պլանները թողնեք անփոփոխ, ապա ամբողջ հույսը կմնա գերակատարման վրա, և դա այնքան էլ հաճախ չի լինում։

Վերը նկարագրված իրավիճակին մեկ պատասխան չկա, քանի որ կան բազմաթիվ լրացուցիչ չափանիշներ: Այնուամենայնիվ, պետք է նկատի ունենալ, որ կարևոր է սթափ գնահատել պլանը չկատարելու պատճառները և պատասխանատվությունը կիսել գործընթացի բոլոր մասնակիցների միջև։ Կարևոր է, որ պատասխանատվություն կրեն ոչ միայն օպերատիվ գործունեության մեջ ներգրավված ենթակաները, այլև ռազմավարական կառավարումով կատարեց պլանավորումը. Կան իրավիճակներ, երբ վաճառքի պլանը ոչ մի կերպ կապված չէ այն ռեսուրսների հետ, որոնք առկա են դրա իրականացման համար:

Պլանի ներկայացում վաճառողին

Ծրագիրը, որը ենթարկվում է կոնկրետ վաճառողի, օրինակ է կարճաժամկետ պլան. Իսկ ես խորհուրդ եմ տալիս պլան կազմել ոչ միայն մեկ ամսվա, այլեւ ամեն օրվա համար։ Ինչպես նշվեց վերևում, լավագույնն է հստակ կանոնակարգ մշակել վաճառքի պլաններ սահմանելու համար և այս կանոնակարգը հասցնել բոլոր աշխատակիցներին: Սա ապագայում վաճառողին երաշխիքներ և կայունություն կտա:

Հարցազրույցներ անցկացնելով փորձառու վաճառողների հետ՝ կարող եմ ասել, որ ամեն վայրկյան բողոքում է վաճառքի պլանի ճիշտ լինելուց։ Ուստի խորհուրդ եմ տալիս շատ զգույշ լինել վաճառքի խորհրդատուների համար պլաններ կազմելու հարցում և սերտորեն կապել այս գործընթացը անձնակազմի մոտիվացիայի հետ:

Ծրագրի ներկայացում վաճառքի բաժին

Պլանը վաճառքի բաժին ներկայացնելը կամ մանրածախ խանութունի իր առանձնահատկությունները. Հիմնական կետը, որին պետք է ուշադրություն դարձնել, երկարաժամկետ զարգացման ռազմավարություն բերելն է։ Ամեն ամիս վաճառքի թիմը պետք է քայլ կատարի երկարաժամկետ ռազմավարության հասնելու համար: Հետևաբար, վաճառքի պլանի ներկայացումը պետք է համընկնի միջոցառումների պլանի պատրաստման հետ, որը թույլ կտա իրականացնել այս պլանը: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է զարգանա, ուստի նրան պետք է սովորեցնել երկարաժամկետ պլանավորում և կապել այն իր կարիերայի և մասնագիտական ​​աճի հեռանկարների հետ։

Ինչպես կազմել պլան բարձր վաճառքի սեզոնի համար

Գրեթե բոլոր վաճառքներն ունեն սեզոն և ոչ սեզոն: Բարձր վաճառքի սեզոնն այն է, երբ շուկան աշխուժանում է, և վաճառվող ապրանքների նկատմամբ պահանջարկը կտրուկ աճում է։ Օրինակ՝ ջարդոնով ավելի շատ օդորակիչներ են գնում, ձմռանը՝ տաքացուցիչներ։ Բնականաբար, պլաններ կազմելիս կարևոր է հաշվի առնել սեզոնայնությունը: Սեզոնի համար սխալ կազմված պլանը կարող է հանգեցնել վաճառողների և մենեջերների չափազանց բարձր կամ, ընդհակառակը, ցածր աշխատավարձերի։

Շատ ղեկավարներ դժվարանում են պլան կազմել բարձր վաճառքի սեզոնի ընթացքում: Նախ դժվար է նրանց համար, ովքեր մեկ տարի առաջ աշխատանքային փորձ չունեին։ Որովհետև եթե եղել է նման փորձ, ապա դուք կարող եք պարզապես հետևել նախորդ տարվա վաճառքի դինամիկային: Եթե ​​նման փորձ չկա, ապա խորհուրդ եմ տալիս խոսել ավելի փորձառու գործընկերների հետ, ինչպես նաև օգտագործել բաց տվյալներ ինտերնետում։ Օրինակ՝ շատերը խոշոր ընկերություններնրանք հրապարակում են եկամուտների վերաբերյալ տվյալներ հանրային տիրույթում, ամսական տվյալներ գտնելը հեշտ չէ, բայց կան եռամսյակային տվյալներ։