Istilah dan konsep dasar yang digunakan dalam merchandising profesional dan eceran.

Adaptasi- adaptasi struktur dan fungsi tubuh terhadap kondisi lingkungan.

Adaptasi visual- adaptasi kepekaan mata terhadap berbagai kondisi pencahayaan: kegelapan, senja, cahaya terang, penerangan biasa.

Adaptasi pendengaran- transformasi dalam modalitas persepsi suara selama dan setelah aksi stimulus akustik.

Penerima komunikasi- orang-orang tertentu, khalayak sasaran yang dituju oleh informasi yang dikirimkan.

aksen warna- cara menarik perhatian pada produk atau kelompok produk, berdasarkan penggunaan kontras warna.

Berbagai produk- seperangkat barang yang disatukan oleh salah satu atau kombinasi karakteristik.

Berbagai macam barang perdagangan- satu set objek penjualan (barang, jasa, hak) yang ditawarkan oleh perusahaan perdagangan untuk dijual.

Kebijakan bermacam-macam- maksud dan arah umum pengecer di bidang manajemen bermacam-macam, yang dirumuskan secara formal oleh manajemen puncak.

Suasana Toko- totalitas karakteristik fisiknya, seperti arsitektur, tata letak, tanda dan tampilan, warna, pencahayaan, suhu, suara dan bau, menciptakan citra tertentu dari perusahaan komersial di benak pelanggan.

Refleks (bawaan) tanpa syarat- refleks yang sudah ada saat lahir, tidak memerlukan kondisi khusus untuk kemunculannya dan dicirikan oleh keteguhan relatif, tidak tergantung pada rangsangan eksternal.

keinginan bawah sadar- Keinginan dipaksa keluar dari lingkup kesadaran manusia di bawah pengaruh sensor internal.

blokir bintang- kecil perusahaan perdagangan dengan jangkauan terbatas barang konsumsi dan barang tahan lama yang murah, terutama untuk keperluan rumah tangga.

topi- penghitung berdiri bebas dengan rak, keranjang atau pengait yang tidak memiliki penutup.

Perhatian- keadaan konsentrasi psikologis, fokus subjek pada objek dan arah sumber daya kognitif untuk memproses stimulus.

goyangan- piring khusus dengan gambar atau piktogram pada kaki berosilasi fleksibel, melekat pada rak dan menunjukkan tempat pajangan barang.

Persepsi- proses memperoleh informasi melalui panca indera, kesadaran selanjutnya dan memberi makna padanya.

Tampilan barang- cara tertentu untuk meletakkan dan memajang barang di lantai bursa.

Tampilan vertikal barang- cara meletakkan dan memajang barang, di mana barang homogen ditempatkan di rak secara vertikal, dari atas ke bawah.

Tampilan horizontal barang- metode meletakkan dan menampilkan barang, di mana satu atau produk lain ditempatkan di sepanjang peralatan.

Tampilan barang dekoratif- pajangan barang yang dibuat dengan menggunakan komposisi tiga dimensi, digunakan untuk mendekorasi jendela toko dan rak di departemen tempat penjualan dilakukan melalui konter.

Tampilan massal barang- metode penempatan barang kebutuhan harian atau peningkatan, di mana satu atau produk lain dipamerkan dalam jumlah besar.

Tampilan multi-produk- tampilan massal beberapa produk dan produk yang berbeda, di mana barang-barang terkait dan tidak terkait ditempatkan di satu titik penjualan.

Tampilan barang di nampan- cara paling populer untuk menempatkan produk dalam tampilan massal dan multi-produk, di mana produk yang ditampilkan tetap berada di setengah kotak.

Tampilan massal barang- metode penempatan barang di lantai perdagangan, di mana produk ditampilkan dalam berbagai wadah atau di stand dasar.

Tampilan barang menggunakan troli- metode penempatan barang di lantai perdagangan, di mana produk hanya ditempatkan di troli (atau keranjang kawat), di mana indikator yang sesuai terpasang.

Tampilan komoditas berfungsi untuk memajang dan mengeluarkan barang.

Tata letak pameran- jenis tata letak lantai perdagangan, di mana peralatan komersial ditempatkan di sepanjang dinding.

toko makanan- toko yang berjualan melalui loket dengan luas kurang dari 500 meter persegi. m.

hypermarket- besar bisnis ritel lebih dari 2500 meter persegi. m, kisaran yang mencakup semua jenis makanan dan berbagai macam barang bukan makanan.

Kedalaman bermacam-macam- jumlah total item komoditas dalam strukturnya.

"Zona panas"- bagian lantai perdagangan yang paling sering dikunjungi oleh pembeli.

Diversifikasi jangkauan- perubahan penuh atau sebagian dalam profil bermacam-macam pengecer.

Diskon ("toko ekonomi", "supermarket ekonomi")- toko swalayan dengan luas minimal 1000 sq. m, menawarkan kisaran harian kecil, dijual dengan harga jauh lebih rendah daripada di supermarket.

Ketidaknyamanan persepsi- perasaan ketidakpuasan yang tidak disadari, munculnya iritasi, penolakan, kebingungan, penolakan, kecemasan, emosi negatif lainnya, yang penyebabnya sering tidak dapat atau tidak dianggap perlu dijelaskan oleh pembeli.

Menampilkan- terbuat dari kertas, karton, plastik, kayu atau logam, desain khusus yang menghadirkan produk.

Diferensiasi produk- Pemisahan produk dari satu produsen di titik penjualan menggunakan berbagai teknik pemasaran dan merchandising.

Tempat penjualan tambahan- tempat di mana produk yang disajikan di titik penjualan utama ditempatkan secara terpisah.

Siklus hidup produk- sebuah konsep yang menggambarkan penjualan, keuntungan, konsumen, pesaing dan strategi pengembangan dari saat produk memasuki pasar sampai ditarik dari pasar.

Zona adaptasi- bagian dari lantai perdagangan yang sesuai dengan keadaan adaptasi pengunjung dan ditandai dengan tingkat konsentrasi dan stabilitas perhatian yang rendah.

zona kembali- segmen terakhir dari rute pengunjung, ditandai dengan keadaan perhatian selektif yang santai.

persepsi selektif- proses menyaring informasi yang tidak menarik bagi individu dan melestarikan informasi yang menyenangkan atau menarik baginya.

distorsi selektif- proses mendistorsi informasi yang diterima, jika pesan yang dirasakan oleh individu bertentangan dengan nilai-nilai atau keyakinannya.

Ilusi persepsi- refleksi yang tidak memadai dari objek yang dirasakan dan sifat-sifatnya, fenomena persepsi, imajinasi dan memori yang hanya ada dalam pikiran manusia dan tidak sesuai dengan fenomena atau objek nyata apa pun.

Gambar- sebuah konsep imajiner yang diciptakan oleh iklan, disebarluaskan oleh media dan termasuk emosi, sensasi, sikap dan orientasi intelektual kelompok dalam kaitannya dengan beberapa fenomena yang ada secara objektif.

pembelian impulsif- pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan di bawah pengaruh kebutuhan impuls.

kebutuhan impuls Kebutuhan yang diabaikan sampai mereka puas.

promosi informasi- bentuk promosi penjualan dengan landasan menginformasikan dan mengedukasi konsumen.

Informasi di tempat penjualan- semua materi iklan, brosur, poster, etalase dan stan toko, serta banyak item lainnya, yang desainnya ditujukan untuk memengaruhi keputusan konsumen mengenai pembelian secara langsung di tempat penjualan.

Kios dan paviliun- outlet tertutup yang dirakit dari struktur prefabrikasi, seringkali terletak di trotoar atau di area terbuka dekat stasiun metro. Produk utama yang dijual meliputi minuman, gula-gula, dan sejumlah barang permintaan impulsif lainnya.

Disonansi kognitif- ini adalah keraguan tentang kebenaran pilihan yang dibuat, yang timbul dari perolehan barang mahal dan signifikan secara emosional.

Penghubung- pihak yang atas namanya informasi sedang ditransfer.

Komunikasi- proses transmisi dan persepsi informasi dalam kondisi komunikasi interpersonal dan massa.

Konsep toko yang seimbang- pendekatan distribusi area lantai perdagangan, di mana area yang dialokasikan untuk setiap departemen sebanding dengan volume penjualan dan kebutuhan ruang ritel.

Blok perusahaan- tempat di rak, dialokasikan dan diperbaiki untuk penempatan barang dari pabrikan tertentu.

Kupon- sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan potongan harga atau manfaat lain saat membeli produk atau layanan.

penjualan pribadi - proses komunikasi antara penjual dan pembeli, ketika, dalam pertukaran informasi pribadi, pedagang membantu konsumen memenuhi kebutuhan mereka.

Kesetiaan pelanggan- hubungan saling percaya yang terjalin antara penjual dan pembeli, di mana konsumen memiliki sikap yang baik terhadap toko dan, ketika membeli kategori barang tertentu, pertama-tama mengunjungi outlet "yang dipilih".

Komunikasi pemasaran- dampak yang ditargetkan pada audiens target untuk menarik perhatian dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan yang diinginkan untuk pengecer.

pedagang- orang yang memegang jabatan tetap dan diberi wewenang di bidang pengambilan keputusan tentang jenis tertentu kegiatan yang menjamin promosi dan penjualan barang di toko.

Merchandising- jenis independen dari kegiatan yang dilakukan secara profesional untuk mengelola perilaku pembeli, berdasarkan analisis distribusi sumber daya kognitif manusia.

Pasar mini- toko swalayan yang terletak di distrik pusat kota dengan kurang dari lima mesin kasir dan luas 200-600 sq. m.

Ponsel- model gantung produk, dibuat dengan ukuran melebihi ukuran sebenarnya dan menunjukkan tempat penjualan barang.

boneka- salinan produk asli atau kemasannya yang diperbesar atau seukuran aslinya, ditempatkan untuk dekorasi dan pajangan di mana produk asli dapat rusak.

Pembelian Tidak Direncanakan- melihat perilaku membeli, di mana jenis dan merek produk dipilih langsung di toko.

Pembaruan jangkauan- jumlah item komoditas baru dalam strukturnya.

Total area tampilan toko- jumlah luas semua bidang peralatan komersial(horizontal, miring dan vertikal) dirancang untuk menunjukkan dan menempatkan barang di lantai perdagangan.

Proses operasional di toko- seperangkat proses perdagangan dan teknologi, yang saling berhubungan secara berurutan, yang tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan pengeluaran tenaga dan waktu paling sedikit.

Pasar grosir dan eceran- pasar yang terdiri dari peti kemas dan kios dan terutama menjual barang tahan lama baik kepada pembeli eceran maupun grosir.

Titik penjualan utama- tempat di lantai perdagangan, di mana seluruh jajaran kelompok produk ini disajikan.

Kesadaran akan kebutuhan- persepsi konsumen tentang perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan sebenarnya, cukup untuk mengaktifkan solusi.

tampilan palet- dudukan laminasi atau palet kayu yang menyajikan barang.

Tata letak toko menentukan ukuran dan lokasi tempat komersial dan tambahan; membagi area lantai perdagangan menjadi zona fungsional dan membentuk rute pergerakan pembeli dengan menempatkan departemen, bagian, dan peralatan komersial.

Tata letak lantai penjualan- sistem penempatan peralatan perdagangan dan demonstrasi, yang membentuk skema pergerakan arus konsumen.

Tata letak lantai perdagangan adalah linier- sistem untuk menempatkan peralatan komersial, yang membentuk arah arus pelanggan sejajar dengan kasir.

Tata letak lantai perdagangan sewenang-wenang- sistem asimetris untuk lokasi peralatan komersial dan struktur lain yang bersifat presentasi, yang membentuk karakter gerakan yang sewenang-wenang.

"Peta-rencana" peralatan komersial- diagram distribusi sumber daya kognitif pengunjung secara horizontal dan (atau) vertikal dari konter, rak, atau struktur lain untuk memajang dan mendemonstrasikan barang.

planogram- diagram yang terdiri dari foto-foto atau diagram yang dihasilkan komputer yang menunjukkan di mana setiap item komoditas harus ditempatkan pada peralatan komersial tertentu.

Area untuk pembeli- area lantai perdagangan yang dialokasikan untuk memastikan pergerakan bebas pelanggan dan gerobak dengan barang.

Pemosisian perusahaan- memberikan perusahaan perdagangan tempat yang tidak diragukan, jelas berbeda, diinginkan di pasar dan di benak kelompok konsumen sasaran.

Sumber Belajar- kemampuan mental individu, yang diperlukan untuk melakukan berbagai tindakan untuk memproses informasi yang berasal dari lingkungan eksternal.

Layanan pembeli- serangkaian tindakan dan program yang ditujukan untuk meningkatkan proses pembelian.

Pembelian- pemilihan dan perolehan alternatif yang disukai atau pengganti yang dapat diterima.

Pasca pembelian evaluasi opsi - penilaian tingkat kepuasan dari pengalaman konsumsi.

Pasar konsumen- Individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Konsumsi- menggunakan alternatif yang dibeli.

Evaluasi Opsi Pra-Pembelian- membandingkan karakteristik barang dari merek yang berbeda, mengevaluasi pengecer, memilih tempat untuk membeli.

Hadiah adalah imbalan nyata yang diterima karena melakukan tindakan tertentu, biasanya untuk membeli produk atau mengunjungi tempat penjualan tertentu.

Promosi- kompleks komunikasi pemasaran termasuk periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, serta informasi di tempat penjualan dan pada kemasan produk.

Pemasaran langsung- interaksi interaktif langsung antara penjual dan konsumen dalam proses penjualan produk tertentu.

Lokasi departemen- kegiatan untuk menentukan area dan urutan penempatan departemen dan bagian di lantai perdagangan toko, serta analisis selanjutnya tentang efektivitas penempatan tersebut.

Penempatan barang- distribusi barang di area lantai perdagangan.

Periklanan- segala bentuk komunikasi non-pribadi berbayar yang dilakukan atas nama sponsor terkenal dan menggunakan media massa untuk membujuk penonton melakukan sesuatu atau memengaruhinya.

Refleks- respons otomatis tubuh terhadap tindakan stimulus internal atau eksternal apa pun.

Eceran- setiap aktivitas untuk penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi non-komersial mereka.

Pengecer- perusahaan yang menjual barang dan jasa kepada konsumen untuk penggunaan pribadi, mata rantai terakhir dalam saluran distribusi yang menghubungkan produsen dan pembeli.

rotasi- kegiatan membawa stok barang lama ke depan untuk segera dijual.

Hubungan Masyarakat- penyebaran dalam proses komunikasi sejumlah besar informasi tentang kegiatan pengecer, ditransmisikan melalui media non-pribadi.

merchandising musiman- seperangkat tindakan untuk merencanakan dan mempromosikan bermacam-macam perdagangan berdasarkan penjualan barang permintaan tinggi yang saling berhubungan di setiap musim.

Sistem Komunikasi Pemasaran (SMM)- satu kompleks yang menyatukan para peserta, saluran dan metode komunikasi organisasi, yang bertujuan untuk membangun dan memelihara hubungan tertentu yang direncanakan oleh organisasi ini dengan penerima komunikasi dalam rangka mencapai tujuan pemasaran.

Pesan bawah sadar,- transmisi informasi menggunakan simbol-simbol yang berada di bawah ambang batas persepsi normal.

Kemampuan- karakteristik psikologis individu seseorang, di mana perolehan pengetahuan, keterampilan atau kemampuan bergantung, serta keberhasilan berbagai macam kegiatan.

Promosi penjualan- sistem tindakan dan teknik insentif jangka pendek yang ditujukan untuk mendorong pembelian atau penjualan barang dan mengambil bentuk manfaat tambahan, fasilitas, penghematan, dll.

Supermarket- toko swalayan dengan area penjualan 600-2500 sq. m, dengan lima atau lebih mesin kasir yang menjual semua produk makanan dan berbagai macam barang kebutuhan sehari-hari non-makanan.

Produk- segala sesuatu yang dapat memuaskan suatu kebutuhan atau kebutuhan dan ditawarkan ke pasar untuk tujuan menarik perhatian, perolehan, penggunaan atau konsumsi.

Barang Khusus- barang yang konsumen, bahkan sebelum evaluasi pasca pembelian, memiliki preferensi yang stabil untuk produk, merek tertentu.

Barang permintaan pasif- barang yang tidak diketahui konsumen atau tidak terpikirkan oleh konsumen untuk membelinya dalam kondisi normal.

FMCG. Barang-barang tersebut menjadi dasar program konsumsi seseorang dan memenuhi kebutuhan utilitariannya (manfaat fungsional dan praktis).

Produk pemilihan pendahuluan - barang yang konsumen tidak memiliki peta preferensi yang lengkap sebelum kebutuhan tertentu muncul, yang berarti harus dilengkapi (pencarian informasi) sebelum membeli.

Merek dagang dari produsen(merek dagang nasional) - barang yang dirancang, diproduksi, dan dipromosikan oleh pemasok itu sendiri.

Layanan Perdagangan- kegiatan yang ditujukan untuk membantu pelanggan dalam pembelian barang, pengiriman dan penggunaannya.

titik penjualan- tempat di lantai perdagangan di mana konsumen dapat melihat barang dan membuat keputusan tentang pilihan dan pembelian.

"Toko Serba Ada" - toko kecil hingga 300 meter persegi. m, dirancang untuk pelanggan dengan radius layanan rata-rata sekitar 500 m.

Bermacam-macam sempit- bermacam-macam barang, diwakili oleh sejumlah besar jenis barang dan menyediakan berbagai pilihan untuk memenuhi kebutuhan manusia yang sama.

toko serba ada- toko over-the-counter yang menjual setidaknya lima kelompok produk yang berbeda; dengan staf minimal 175 orang dan area penjualan minimal 2.500 sq. m.

supermarket- toko over-the-counter dengan luas lebih dari 500 sq. m, terletak di daerah padat penduduk di kota-kota besar.

pemesanan berbagai macam- membawa struktur bermacam-macam ke luas dan kedalaman yang optimal.

Refleks terkondisi- reaksi tubuh yang diperoleh terhadap stimulus tertentu, yang dihasilkan dari kombinasi dampak stimulus ini dengan penguatan positif (atau negatif) dari kebutuhan aktual.

Area instalasi- area lantai perdagangan, ditempati oleh peralatan komersial.

Pembentukan struktur bermacam-macam- kegiatan perusahaan yang bertujuan untuk pemilihan, penyediaan dan pemeliharaan kelompok, jenis dan varietas barang sesuai dengan konsep bermacam-macam.

zona dingin- bagian yang paling tidak mau dikunjungi oleh pembeli dari lantai perdagangan.

Harga- jumlah uang yang diminta oleh penjual untuk suatu produk atau layanan.

Strategi harga- totalitas semua metode dan pendekatan yang direncanakan untuk menetapkan harga, yang ditujukan untuk mencapai tujuan pengecer.

Pembelian yang direncanakan sebagian- jenis perilaku pembelian di mana pembeli mengetahui produk apa yang dia butuhkan, tetapi proses pemilihan merek berlanjut sampai pembelian dilakukan.

Pembelian yang direncanakan dengan jelas- suatu jenis perilaku pembelian di mana pembeli telah menentukan sebelumnya baik produk maupun merek yang akan dibelinya.

Shelftalker- Stiker rak digunakan untuk memberi makna pada unit perusahaan dan orientasi di dalamnya.

Berbagai macam- berbagai barang, diwakili oleh sejumlah besar kelompok produk dan memenuhi berbagai kebutuhan manusia.

Luas jangkauan- jumlah grup produk dalam strukturnya.

Area eksposisi (peragaan)- jumlah area semua bidang peralatan yang digunakan untuk demonstrasi barang.

CMAR (pemasaran konsumen di ritel)- serangkaian kegiatan pemasaran bersama dari produsen dan pengecer, yang bertujuan untuk mempromosikan berbagai produk yang paling banyak diminta oleh pembeli, serta mengidentifikasi alasan yang memfasilitasi atau menghambat pembelian.

POPAI (Tempat Pembelian Internasional) adalah asosiasi internasional yang mewakili kepentingan profesional komunikasi di titik penjualan. Tugas utama asosiasi adalah untuk mempromosikan pengembangan industri periklanan POP dan meningkatkannya, mempromosikan minat produsen periklanan POP, mengembangkan standar profesional produsen komunikasi di titik penjualan.

Disiapkan berdasarkan materi kursus pembelajaran jarak jauh

pengantar

Topik pekerjaan kursus ini disebut: Pengembangan metode merchandising pada contoh hypermarket Absolut.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk memahami dasar-dasar merchandising dan menganalisis kegiatan perusahaan.

Tugas yang harus diselesaikan selama pekerjaan kursus:

Definisikan merchandising

Pelajari faktor-faktor yang mempengaruhi pembeli saat membeli produk

Analisis perusahaan

Mengidentifikasi arah merchandising perusahaan tertentu

Tujuan dari keberadaan perusahaan adalah untuk mendapatkan keuntungan dan meningkatkannya. Ini dapat dicapai dengan banyak cara. Salah satunya adalah terciptanya tata letak dan penempatan barang yang efektif di lantai bursa. Menempatkan dan memajang barang di lantai perdagangan merupakan sarana penting untuk promosi penjualan. Perusahaan perdagangan eceran yang paling progresif telah lama menyadari perlunya memperhatikan aspek-aspek kegiatan mereka.

Penempatan barang yang rasional di lantai perdagangan memungkinkan Anda membentuk arus pelanggan dengan benar dan mengurangi waktu layanan mereka. Pelanggan reguler tahu di mana produk ini atau itu berada di lantai perdagangan, dan dengan cepat menemukannya. Pada saat yang sama, biaya tenaga kerja karyawan toko dalam proses pengisian persediaan juga berkurang karena penggunaan rute terpendek untuk pergerakan barang dari ruang belakang ke area penempatan.

Peletakan barang berarti proses teknologi terkait dengan lokasi, penumpukan dan tampilan barang pada perdagangan dan peralatan teknologi. Tampilan barang yang menarik dan dirancang dengan baik mendorong pengunjung yang datang ke toko untuk membeli barang dan dengan demikian memberikan keuntungan bagi toko.

Dasar-dasar Merchandising

Teori Merchandising

Di zaman kuno, ketika orang dipaksa untuk berdagang dengan orang lain tanpa mengetahui bahasa mereka, seni menyajikan barang sangat dibutuhkan untuk perdagangan yang sukses. Tokoh utama adegan kami dalam prasasti dapat dibantu dalam pilihannya dengan bantuan "penjual diam" ini, menyediakan pengaturan barang yang nyaman dan dapat dimengerti di rak untuknya dan dengan demikian menggantikan penjual yang masih hidup untuknya. Di beberapa toko, penjualan sekarang hanya dilakukan dengan bantuan bahasa universal "barang dagangan".

Tujuan utama dari merchandising adalah untuk meningkatkan penjualan barang melalui jaringan ritel. Selain itu, layanan merchandising melakukan 2 lagi fitur penting: pengumpulan informasi pemasaran dan kontrol atas keadaan di jaringan ritel (kejenuhan dengan barang, pekerjaan distributor dan perwakilan penjualan).

Pengumpulan informasi pemasaran, bulanan yang dilakukan oleh layanan merchandising, dilakukan pada posisi tetap, baik milik sendiri maupun pesaing.

Setiap indikator dihitung baik untuk outlet secara keseluruhan maupun secara terpisah untuk setiap kategori (supermarket, minimarket, paviliun, dll).

Selain itu, pemantauan keberadaan iklan dan peralatan khusus pesaing di toko, sikap toko terhadap pekerjaan distributor, dan banyak lagi dapat dilakukan.

Jika produsen membutuhkan data yang lebih rinci tentang tingkat penjualan dalam kelompok produknya, maka ia dapat menghubungi agen yang mengumpulkan dan memberikan informasi semacam ini.

Merchandising (Merchandising) adalah seperangkat kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk mempromosikan barang/produk, yang dilakukan di wilayah toko. Hasil merchandising yang efektif adalah peningkatan permintaan produk, keinginan konsumen untuk memilih dan membeli dari seluruh jajaran persis barang yang kita promosikan.

Merchandising adalah silent seller (tidak mengaburkan barang).

Merchandising dilakukan oleh merchandiser dari produsen, pemasok atau agen khusus. Kualitasnya tergantung pada kemampuan perusahaan untuk mengatur proses, menyiapkan merchandiser, supervisor dan kepala departemen.

Komponen utama merchandising

perintah terjemahan

Mengumpulkan informasi pemasaran untuk pelanggan

Kontrol inventaris

Pelatihan staf ritel

tata letak

Hukum dasar merchandising mengatakan: "Untuk membuat keunggulan kompetitif Produk harus ditempatkan di tempat dari mana penjualan terbesar terjadi.

Produk apa yang harus ditempatkan di tempat terbaik?

Jawaban dari setiap produsen adalah milikku!

Pilihan lain: yang paling mahal; penjualan terbaik; yang paling tidak terjual; yang dibayar, dll.

Jawaban yang benar dari segi retail adalah yang paling menguntungkan. Tetapi profitabilitas produk mungkin terletak pada hal yang berbeda. Mari kita lihat beberapa contoh.

Manfaat dari produk yang dijual. Saat memindahkan produk dari rak paling bawah ke tingkat mata, penjualannya meningkat 2-3 kali lipat. Bayangkan produk bersyarat dengan karakteristik berikut:

harga eceran - 100 rubel;

harga pemasok - 80 rubel (markup toko - 20 rubel);

· kecepatan penjualan di rak bawah - 10 unit per hari.

Dengan memindahkan produk tersebut setinggi mata, kami mendapatkan peningkatan penjualan 3 kali lipat. Keuntungan toko saat berdagang dari rak paling bawah dihitung: 10 unit barang x 20 rubel = 200 rubel.

Manfaat toko setelah memindahkan barang: 30 unit x 20 rubel = 600 rubel. Pada pandangan pertama, manfaatnya jelas, dan kesimpulannya menunjukkan dirinya sendiri: mari kita pergi ke yang paling tempat terbaik untuk menempatkan barang-barang terlaris!

Sekarang pertimbangkan manfaat dari produk yang paling menguntungkan. Mari kita ambil produk lain dengan ciri-ciri sebagai berikut:

harga eceran -1000 rubel;

harga pemasok - 800 rubel;

kecepatan jual di rak paling bawah - 1 unit per hari

Dengan memindahkan produk ke rak paling atas, kami mendapatkan peningkatan penjualan 3 kali lipat. Manfaat toko saat berdagang dari rak paling bawah jelas: 3 unit x 200 rubel = 600 rubel. Jadi apa yang harus diletakkan di tempat terbaik, setinggi mata? Indikator utama profitabilitas suatu produk adalah efisiensi ruang ritel, yaitu indikator seperti pendapatan dan laba per meter rak. Dan di sini kepentingan toko dan pabrikan mungkin berlawanan.

Dapatkan keuntungan dari penjualan barang "digantung" yang telah ditebus oleh toko. Manfaatnya juga jelas. modal kerja toko dikurangi dengan jumlah barang yang ditebus (dibayar, tetapi tidak dijual). Produk semacam itu diberi "lampu hijau" di toko. Hal lain adalah bahwa toko memiliki tempat khusus untuk dijual. Pertama-tama, ini adalah rak palet** di pintu masuk area perbelanjaan toko dan area belanja impulsif di meja kas. Selain itu, ada beberapa aturan merchandising:

Produk terletak di sepanjang jalur pembeli dari yang mahal ke yang murah;

paket besar terletak di rak bawah;

· Barang ditempatkan di blok dengan merek dagang*** di setiap grup produk.

Ada juga hukum toko merchandising, misalnya: - departemen dengan barang yang mudah rusak ditempatkan terlebih dahulu; - departemen dengan barang permintaan harian (misalnya, toko roti) ditempatkan di akhir "inspeksi" toko. Jika Anda mengikuti aturan ini, Anda dapat meningkatkan penjualan secara signifikan pada saat itu.

Di sini dua keinginan yang terkadang berlawanan secara langsung bertabrakan: pabrikan - "Semua materi iklan saya harus ditempatkan di toko, dan tidak boleh ada pesaing"; toko - mempertahankan gaya toko, yang sepenuhnya dapat mengecualikan materi promosi apa pun. Ada pilihan ketika materi promosi yang berisi informasi tentang produk dan produsen (poster) dibuat oleh toko itu sendiri. Ini adalah bagian dari program promosi.

Komponen lain mungkin:

Melakukan pencicipan atau opsi promosi lainnya di toko (misalnya, mengeluarkan hadiah untuk pembelian);

Menurunkan harga eceran dengan mengurangi harga jual produsen, margin pemasok dan toko;

· Organisasi tampilan barang tambahan di lantai perdagangan (palet, rak bermerek dari pabrikan).

· Dalam jaringan, pemasok/produsen komponen yang diperlukan dapat dipilih sesuai keinginan. Rantai lain memiliki "set sup" wajib.

Transfer pesanan

Inti dari program ini adalah merchandiser menerima pesanan di toko, tetapi pelaksanaannya (pengiriman) ditangani oleh perwakilan penjualan dari perusahaan distribusi. Perintah seperti itu biasanya "di bawah penyortiran". Perwakilan penjualan dan pedagang mengunjungi titik pada hari yang berbeda dalam seminggu. Terkadang pesanan umumnya dilakukan melalui telepon, menurut kepala bagian.

Pengumpulan informasi pemasaran untuk pelanggan. Kontrol inventaris

Informasi ini dikumpulkan di setiap titik layanan dan terdiri dari indikator berikut:

· bermacam-macam harga eceran, jumlah wajah **** produk pelanggan;

Harga eceran dan berbagai produk pesaing;

sisa komoditas produk pelanggan.

Untuk toko yang teliti yang melakukan pembayaran tepat waktu dan memenuhi perjanjian markup untuk barang pemasok, mengumpulkan informasi tersebut hanya membantu, karena produsen (atau pemasok) barang dapat menyesuaikan volume dan frekuensi pengiriman ke titik tertentu agar tidak terlalu banyak menimbun gudang toko, tetapi juga tidak membiarkan ketidakhadiran atau pencucian keluar dari jangkauan barang-barang mereka. Untuk toko yang tidak bermoral (menunda pembayaran karena fakta bahwa tidak ada yang dijual, atau melebih-lebihkan markup toko pada barang), prosedur seperti itu bertentangan dengan kepentingan mereka - karena kemudian penipuan terungkap.

Pelatihan staf ritel

Pedagang harus terlibat dalam pelatihan staf gerai ritel: berbicara tentang produk, kualitasnya, cara terbaik untuk menjual produk ini, kepada siapa produk itu ditujukan. Informasi semacam itu diperlukan untuk meningkatkan profesionalisme penjual, yang secara khusus bergantung pada sikap pembeli terhadap toko secara keseluruhan.

Namun, asisten toko terkadang sangat sibuk sehingga mereka tidak memiliki cukup waktu untuk pelatihan. Selain itu, terkadang tidak ada insentif untuk melakukannya.

*Blister adalah produk tiruan, disegel dalam plastik transparan, dipasang di bagian dalam etalase. Dalam jargon pedagang - "ikon".

** Palet (dari bahasa Inggris. Pallete - palet) - pegunungan yang indah dan piramida barang di lantai perdagangan supermarket.

***Jika merek yang sama tersedia dalam kelompok produk yang berbeda (misalnya, bubuk pencuci dan cairan pencuci piring), maka mereka harus ditempatkan di tempat yang berbeda, di sebelah produk serupa dari merek lain.

**** Facing (dari bahasa Inggris. Face - face), - bagian depan unit produksi. Misalnya, 1 botol kecap "Baltimore" - gelas "Tomat", berat 0,540 g, berdiri di rak menghadap pembeli.

Saya yakin setiap pengusaha pernah mendengar kata ini. Bagaimanapun, merchandising adalah seni menjual, dasar dan pendukungnya. Begitu kata semua, tanpa terkecuali, para pelatih bisnis di bidang retail dan sejenisnya. Tapi tidak semua pengusaha dan penjual tahu semua seluk-beluk merchandising.

Mari kita coba meletakkan semuanya di rak dengan paling banyak dengan kata sederhana. Dan pada akhirnya, kita akan mengerti mengapa pemasaran dan merchandising adalah hal yang sangat berbeda dalam penjualan.

Selama tahun-tahun masa kanak-kanak saya, dan ini adalah tahun sembilan puluhan yang gagah, saya selalu bertanya-tanya mengapa produk impor begitu cerah dan berwarna-warni, sedangkan produk kami tidak berwarna dan hambar? Mereka yang menangkap momen itu ingat betapa modisnya mengumpulkan semua jenis kemasan dari permen karet, cokelat batangan, dan kaleng bir.

Segala sesuatu yang dibawa “dari sana” begitu diminati dan menarik sehingga kemasan makanan tidak dibuang selama beberapa tahun setelah digunakan. Selain itu, semua ini terjadi dengan latar belakang kekurangan barang secara umum di negara ini.

Kita semua berasal dari masa kecil

Saat itu, saya punya firasat kuat bahwa produk dalam negeri tidak bisa secemerlang produk impor. Tampaknya jika Anda hanya mengubah huruf "bahasa Inggris" menjadi "milik kita", maka semua kesejukan kemasan bisa langsung hilang.

Baru kemudian pemasar, perancang kemasan, dan pedagang muncul di garis lintang kita. Mereka kemudian menertibkan pasar dan bahkan mengubah sikap penjual menjadi pembeli.

Bibi Glasha adalah merchandiser terbaik

Memang, bahkan di masa Soviet, penjual di belakang konter dianggap sebagai standar ketidaktahuan dan kekasaran. Dan rak-rak kosong di toko dianggap benar-benar biasa dan tidak mengejutkan siapa pun.

Dan orang-orang bahkan tidak terkejut dengan fakta mengapa daging cincang dijual di toko Ikan, dan ada antrean ikan haring di toko Daging. Apakah Anda ingat paket-paket ini sejak kecil? Dengan latar belakang desain abu-abu ini, segala sesuatu yang diimpor dianggap seolah-olah dari planet lain.

Anak-anak adalah penikmat merchandising yang paling bersyukur. Mereka tidak bisa melewati semua inovasi di toko ini. Mereka segera menarik tangan orang tua mereka, menuntut untuk membeli produk baru). Ya, dan mereka menempatkan semua lelucon kekanak-kanakan ini "untuk beberapa alasan" tepat di sebelah mesin kasir saat Anda mengantre.

Merchandising adalah, pertama-tama, seni menunjukkan produk sedemikian rupa sehingga pembeli ingin membelinya. Mari kita cari tahu dari mana kerajinan ini, yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan, berasal.

Kapan merchandising dimulai?

Agaknya, fenomena ini berasal dari awal umat manusia dan, kemungkinan besar, bahkan sebelum munculnya uang pertama. Orang, bertukar barang dan jasa, entah bagaimana harus berkomunikasi satu sama lain.

Dan karena pada masa itu setiap suku memiliki bahasanya sendiri, barang-barang di pasar ditempatkan secara intuitif untuk pembeli. Ya, pedagang pertama adalah penjual di pasar. Memang, kadang-kadang, untuk mengatur barang dengan indah, terjadi perkelahian dan perang internal.

Semua kebodohan dan kehampaan toko yang kami miliki di tahun sembilan puluhan yang gagah dicatat di AS selama era Depresi Hebat. Kemudian pemilik toko mulai menggunakan berbagai trik untuk memikat pembeli kepada mereka. Lagi pula, sebenarnya, barang-barang di toko itu sama.

Omong-omong, semua pelajaran gratis sekarang ada di satu tempat. Disini - ! Sekarang Anda dapat melihat semuanya di satu tempat! Ingatlah bahwa pengetahuan bukanlah kekuatan, tetapi kekuatan.

Dan desain visual outlet mulai mengemuka. Saat itulah pemasar mulai melacak dampak desain dan penempatan produk pada seberapa banyak orang membeli. Merchandising menjadi ilmu independen di tahun 70-an abad terakhir.

Apa itu merchandising dan mengapa tidak ada yang menyadarinya?

Jika Anda ingin definisi pribadi saya. maka merchandising adalah dampak visual, auditori, kinestetik, dan digital pada seseorang untuk meningkatkan rata-rata cek di tempat penjualan. Mari kita lihat lebih dekat semua konsep yang diberikan dalam formulasi ini.

Untuk memulainya, mari kita terima kenyataan bahwa harga suatu produk adalah 70% dari keputusan pembelian. Sisa 30% dari pengaruh diberikan oleh berbagai faktor. Diantaranya, seberapa loyal pembeli terhadap merek tertentu.

Ngomong-ngomong, di saluran kami ada video luar biasa tentang topik ini. Bagaimana tepatnya penjualan terjadi ketika seseorang pergi ke toko swalayan. Check it out, itu tidak akan lama, tapi itu akan sangat membantu.

Pembeli memiliki kesan tentang produk di kepalanya. Dan itu tergantung pada pendapat ini apakah dia membeli yang ini atau tidak. Merchandising menjadi ilmu yang terpisah segera setelah ia menentukan sendiri tujuan utama untuk mempengaruhi sikap orang terhadap produk tertentu.

Bagaimana seseorang mempersepsikan informasi?

Mari kita tambahkan beberapa pengetahuan dasar tentang neurolinguistik dan psikologi. Jika Anda tidak tahu, maka penelitian di bidang kemanusiaan ini didanai secara eksklusif oleh pemasar untuk alasan yang cukup komersial.

secara visual

Semuanya sederhana di sini: mata adalah yang paling alat penting untuk menerima informasi dari dunia luar. Lebih dari 60% populasi dunia menganggap penglihatan sebagai saluran yang paling disukai untuk berkomunikasi dengan dunia luar.

Dalam merchandising, eksposur melalui organ indera ini dicapai melalui: desain kemasan, skema warna, pencahayaan, dan sebagainya. Segala sesuatu yang dapat dibedakan secara visual oleh seseorang dari barang lain.

pendengaran

Alat komunikasi ini merupakan alat utama bagi 5% penduduk. Ini biasanya mencakup orang-orang dengan nada mutlak dan pendidikan musik. Ini adalah jenis pembeli yang agak langka yang dunia suara memberikan informasi paling lengkap tentang dunia luar.

Pernahkah Anda mendengar iringan musik yang tidak mencolok di gerai ritel? Jadi Anda seorang auditori jika Anda memperhatikannya). Tapi serius, trek suara di speaker Pusat perbelanjaan dirancang untuk kategori pengunjung ini. Salah satu mitra bisnis saya sedang dalam proses meningkatkan rata-rata cek di supermarket dengan memperkenalkan iringan musik.

Secara Kinestetik

Bau, panas, dingin, kelembaban, kekeringan. Lembut, keras, kasar, berduri, asam, manis. Ini semua tentang kinestetik. Tentang orang-orang yang fokus pada sensasi. Bagaimana mengenali karakter seperti itu? Jika seseorang berusaha untuk mengambil produk atau paket di tangannya, merasakannya atau menciumnya, maka dia adalah kinestetik.

Pemasar untuk orang-orang seperti itu mengatur peluang untuk berinteraksi dengan produk dengan cara apa pun. Terkadang mereka mengadakan pencicipan atau memberi kesempatan untuk menyentuh produk jika itu adalah kain. Atau duduk di sofa, dalam kasus pameran furnitur.

Secara digital

Orang yang memandang dunia dengan cara ini, saya juga menyebutnya diskrit. Ini adalah orang yang merasakan informasi secara terstruktur, seimbang dan beralasan. Jika dia mengambil suatu produk, maka untuk mengetahui apa isinya, tanggal kedaluwarsanya, siapa pembuatnya, tahun didirikannya perusahaan, siapa pendirinya. merek dan siapa yang memiliki produksi sekarang).

Untuk tipe orang seperti ini, penjual berusaha menyampaikan informasi tentang produk seakurat dan terstruktur mungkin, orang seperti itu harus dapat mengajukan pertanyaan kepada penjual kapan saja dan mendapatkan jawaban yang paling lengkap.

Ngomong-ngomong, jika pembeli itu visual atau bijaksana, maka ini tidak berarti bahwa kinestetik sepenuhnya cacat dalam dirinya. Ini berarti hanya visi individu ini yang diprioritaskan di atas saluran persepsi lainnya.

Dan sekarang jawabannya pertanyaan utama apa itu merchandise berkualitas. Merchandising yang baik secara bersamaan beradaptasi dengan semua saluran persepsi manusia.

Pencitraan diri Anda

Artinya, ini berfokus pada yang luas . Dan dia melakukannya dengan tidak mencolok dan tidak terlihat oleh orang biasa. Sekarang mari kita beralih ke aturan dasar.

# 1 - Jika Anda pergi ke kanan - Anda akan kehilangan kuda Anda

Lain kali Anda masuk ke toko serba ada yang Anda kunjungi setiap hari, perhatikan ke arah mana Anda berbelok saat masuk. Biasanya ini adalah sisi kanan.

Hampir semua toko mencoba menempatkan pintu masuk ke area perbelanjaan di sebelah kanan, dan mesin kasir di sebelah kiri pintu masuk. Ini karena kebanyakan orang tidak kidal. Dan ketika bergerak, mereka menempel di sisi kanan.

Tentu saja ada pengecualian. Ketika pemilik harus menempatkan pintu masuk ke area perdagangan di sebelah kiri. Tetapi ini semata-mata karena fakta bahwa tempat di mana toko itu berada tidak dimaksudkan untuk menampung outlet ritel. Jadi pemiliknya harus keluar, melanggar semua undang-undang merchandising untuk menghindari denda dari otoritas pengatur. Mereka menempatkan jendela toko tidak sebagaimana mestinya, tetapi mungkin.

Secara umum, aturan tak terucapkan mengatakan: masuk di sebelah kanan, keluar di sebelah kiri. Selain itu, kami juga berkendara di sisi kanan jalan. Dalam merchandising, bahkan ada yang namanya peta pergerakan. Ini dikembangkan di tempat pertama, ketika merencanakan gerai ritel.

Prinsip umum di sini adalah ini: seseorang masuk dari sisi kanan dan bergerak berlawanan arah jarum jam. Nah, kemudian, tergantung pada bagaimana semuanya dipikirkan, pembeli harus berkeliling seluruh area perdagangan untuk sampai ke kasir dan keluar.

#2 - Produk siapa yang berantakan sehingga mereka bermain petak umpet

Apa yang paling komoditas panas di ruang pasca-Soviet? Itu benar, garam dan roti. Oleh karena itu, merchandiser yang kompeten menyembunyikan produk ini sejauh mungkin. Mereka sengaja mengaturnya sedemikian rupa sehingga aksesnya paling sulit.

Namun yang paling menarik adalah merchandiser juga melakukan “stretching”. Tempatkan kasir sejauh mungkin dari produk paling populer. Di sini prinsipnya sama seperti pada aturan pertama. Anda perlu membuat seseorang berjalan sejauh mungkin untuk memusatkan perhatian pada hal lain di sepanjang jalan.

Terdapat pilihan dimana klien tidak dapat menemukan produk yang dibutuhkannya.Untuk meminimalkan terjadinya situasi seperti itu, indikator tambahan jenis barang harus ditempatkan di outlet. Idealnya, tanda-tanda seperti itu harus terlihat dari mana saja di lantai perdagangan.

Dengan mengatur produk menurut skema ini, merchandiser memanipulasi Anda sehingga Anda membeli beberapa barang yang tidak perlu sebelum mengunjungi toko. Atau apakah Anda berpikir bahwa penjualan terjadi tanpa manipulasi? Lalu inilah trik lain.

Game yang Dimainkan Orang

Satu roti, seperti yang mereka katakan, Anda tidak akan kenyang. Bagaimana lagi membuat orang berjalan-jalan di sekitar toko? Di pintu masuk toko, spanduk iklan dengan barang-barang promosi ditempatkan di tempat yang paling menonjol. Biasanya mereka mencoba menempatkannya di sisi kiri pintu masuk. Terkadang iklan semacam itu dapat dilihat langsung di jalan.

Hal ini dilakukan agar pengunjung melihat produk promosi dan mencarinya di area perdagangan. Ternyata sesuatu seperti pencarian dalam gaya pencarian objek. murni, sebaliknya).

Tapi jangan melebih-lebihkan kemampuan orang. Beberapa pelanggan tidak akan dapat menemukan produk yang dijual. Karena itu, seperti halnya produk paling populer, buat tanda tambahan untuk membuatnya sedikit lebih mudah tugas ini. Lagi pula, ada petunjuk dalam pencarian yang sama).

#3 - Orang aneh di deli

Kami telah mengambil kebebasan untuk membagi orang menurut cara mereka memandang informasi, serta cara mereka melakukan pembelian. Tetapi mungkin berbeda tidak hanya dalam fitur ini.

Misalnya, pelayan Anda yang patuh pergi berbelanja hampir di malam hari. Ini adalah periode ketika toko benar-benar kosong, dan penjualnya sangat "sopan"). Di sini Anda benar-benar memiliki kesempatan untuk meninjau semua produk baru, berkenalan dengan informasi tentang produk, dan mengisi dompet belanjaan Anda tanpa repot.

Dan ada orang yang datang ke toko di pagi hari. Mereka berdiri di depan pintu jauh sebelum toko dibuka. Biasanya ini adalah orang-orang usia pensiun. Mereka tidur lebih awal dan bangun lebih awal. Jadi mereka harus menghibur diri dengan pergi berbelanja.

Burung hantu, larks, dan kelinci

Sekelompok orang lain datang ke lantai perdagangan di malam hari, setelah bekerja. Periode waktu ini adalah puncak bagi penjual, karena orang sibuk terbiasa berbelanja dalam perjalanan pulang kerja.

Dan tentunya ada kategori pembeli yang memenuhi toko saat jam makan siang. Biasanya ini adalah anak-anak sekolah yang datang berlari saat istirahat besar, atau setelah kelas berakhir untuk mendapatkan keripik, kerupuk, dan manisan berikutnya.

Merchandising yang baik harus mempertimbangkan semua kategori dasar orang ini. Idealnya, Anda dapat mengubah penempatan tampilan ponsel, mengubah pencahayaan, atau memainkan pengiring musik yang berbeda tergantung pada waktu.

Bagaimanapun, statistik adalah teman terbaik pemasar. Lacak semua tren berdasarkan pemeriksaan rata-rata. Mengubah musik di aula dan penjualan meningkat? Lakukan hal yang sama lain kali.

Pencitraan diri Anda

Dan secara umum, dari waktu ke waktu Anda perlu melakukan penataan ulang kecil di toko. Ini akan memberi kesan pengunjung bahwa setiap kali mereka memasuki lantai perdagangan baru.

Saya mengusulkan untuk bersantai dan istirahat sejenak, mendengarkan komposisi yang dilakukan oleh sang legendaris band The pintu. Ini adalah lagu tentang betapa berbedanya itu . Disebut seperti ini: Orang aneh”.

#4 - Lihat hanya di mata

Bagi seseorang untuk melihat ke dalam mata satu sama lain adalah sangat penting. Diyakini bahwa jika ada kontak mata, maka kepercayaan muncul di antara orang-orang. Percaya atau tidak, situasinya sama dalam merchandising.

Jika Anda menempatkan produk pada level atau, bahkan lebih baik, tepat di bawah mata pembeli, maka dia secara otomatis bersimpati pada produk ini. Cinta pada pandangan pertama, seperti yang mereka katakan.

Algoritma semacam itu dapat dilihat di departemen produk alkohol, susu, dan sosis. Perhatikan chip ini saat Anda mengunjungi toko lagi. Item yang paling populer ditempatkan di bagian bawah.

Ini logis, karena yang sudah laris tidak perlu dirangsang lagi untuk membeli. Itu sebabnya tisu toilet dan karton susu ditempatkan di rak bawah. Nah, segala ketidaksenonohan dalam bentuk es dadih, yogurt, dan makanan penutup adalah setinggi mata.

Ya, itu tidak sesederhana kelihatannya. Di departemen toko roti, cerita yang sama: roti dan roti panjang di bagian paling bawah, tetapi segala macam croissant dan kue persis di seberang kepala pengunjung.

Karena tidak ada cukup ruang setinggi mata untuk semua barang, yang paling barang mahal, atau mereka yang membayar ekstra kepada pemilik toko untuk lokasi prioritas tersebut.

Atau di sini Anda harus meninggalkan produk yang perlu diimplementasikan secepat mungkin. Misalnya, barang-barang yang memiliki persyaratan penggunaan yang sesuai atau barang-barang yang karena kesalahan logistik, dikirim dalam jumlah yang tidak terduga.

Siapa yang pertama, itu dan sandal

Tempat "di bawah matahari" harus digunakan dengan bijak. Seperti, bagaimanapun, dan semua zona lainnya. Dengan menempatkan produk di bagian bawah rak, kami mempersulit visibilitasnya untuk digital, karena dia harus membungkuk untuk mengetahui komposisi produk, tanggal kedaluwarsa, dan sebagainya.

Dan jika beberapa orang dengan tipe ini masuk ke dalam toko, hal ini dapat memancing kesulitan untuk berpindah ke pelanggan lain. Siapa tahu, mungkin ada kantor perusahaan IT besar di dekat toko Anda)).

Sekali lagi saya yakin bahwa Anda perlu mengetahui audiens target Anda secara langsung.

Pencitraan diri Anda

Perlu diingat bahwa jika gerai beroperasi di bawah sistem waralaba, maka tampilan barang di sana mungkin awalnya diatur secara ketat. Tidak ada pilihan lain di sini selain memercayai aturan perusahaan yang diterima secara umum.

# 5 - Milik kita di antara orang asing, orang asing di antara kita sendiri

Dengan meletakkan segala sesuatu di raknya, Anda dapat memastikan bahwa pembeli akan tetap melewati jendela dan tidak membeli apa pun. Bagaimana? Mengapa? Lagi pula, seluruh staf pedagang mencoba membuat pembeli terkesan.

Ada ekspresi bermodel baru yang saya benci untuk bertahan, tetapi cocok di sini tepat pada waktunya: "Itu tidak berhasil!". Dengan kata lain, tidak ada "pengait" di jalan pengunjung yang akan mengaitkan dan membuat mereka berhenti di dekat produk.

Salah satu hukum yang paling penting dari merchandising mengatakan bahwa apa yang perlu dijual mendesak membutuhkan pemisahan dari yang lain. Di sinilah prinsip "gagak putih" berperan. Dan sebagian besar alat untuk tugas ini didasarkan pada komponen visual.

Cara menyorot suatu produk

1. Menandai. Ini adalah cara termudah. Beberapa pengecer memiliki token dalam jaringan mereka sendiri. Di sini kami sertakan: label harga kuning, harga yang direkomendasikan, bestseller, produk di luar musim, produk akhir, dan sebagainya.
2. Berdiri terpisah. Jika Anda menempatkan produk tertentu pada etalase individu, maka pembeli akan merasakan eksklusivitasnya. Biasanya trik ini digunakan oleh Coca Cola dan merek besar lainnya.
3. Kuantitas. Siapa yang ingat bagaimana ilusi bermacam-macam diciptakan di masa lalu Soviet? Satu produk dipajang di rak dalam jumlah yang luar biasa. Beginilah piramida paket mentega muncul di rak. Sorot produk dengan cara ini, sedikit melanggar komposisi ideal. Ini akan memberikan popularitas dan pada saat yang sama aksesibilitas ke produk.
4. Petir. Dengan mengarahkan sinar terang di alam gelap monoton ke tempat tertentu, kami memilih kategori barang yang diinginkan. Nah, jika Anda menambahkan yang berbeda warna, maka Anda dapat mencapai pengelompokan barang berdasarkan posisi dan jenis.
5. Elemen dekoratif. Di toko perhiasan, mereka suka memilih sekelompok barang dari kategori paling mahal dalam bentuk stan dan etalase terpisah dengan solusi desain terpisah. Alat yang sama dapat diterapkan di bidang perdagangan lainnya.
6. bahan PO. Apakah Anda ingat semua benda yang tergantung dan stiker di rak? Itu mereka. Tampaknya membantu mendorong pelanggan untuk membeli. Ketika saya bekerja sebagai perwakilan penjualan, merchandiser perusahaan kami akan duduk di malam hari dan membuat materi POS dengan tangannya sendiri, yang kemudian kami posting di jaringan.

#6 - Anda akan mengetahui harga suatu barang saat Anda kehilangannya

Dan intinya di sini bukan bahwa harga tidak perlu ditunjukkan di jendela. Ada prinsip dalam perdagangan klasik: jangan menyebutkan harga sampai Anda menjelaskan nilai produk ini kepada klien. Tetapi bagaimana melakukan ini ketika datang ke toko swalayan?

Terlihat bahwa keempat tipe orang (visual, auditori, kinestetik, diskrit) memperhatikan detail yang sama: harga barang. Di sanalah fokus perhatian semua pembeli tanpa terkecuali diarahkan.

Terlepas dari tingkat kekayaan, klien melihat harganya. Dan di sana, dalam banyak kasus, hanya harga yang ditunjukkan. Nah, maksimum yang bisa Anda andalkan, jika produk ini termasuk dalam aksi, label harganya akan digarisbawahi atau entah bagaimana disorot dalam warna.

Namun beberapa gerai menerapkan “metode nilai”. Alih-alih klien berkenalan dengan informasi tentang produk pada kemasan, pelat harga dipasang di sebelah produk, di mana daftar keunggulan produk ini sudah diposting.

Asisten Penjualan Teratas

Dengan melakukan itu, seseorang dapat mencapai yang tidak hanya dikenali oleh diskrit Informasi tambahan tentang produk, tetapi juga 3 jenis pembeli lainnya. Label harga jual adalah penjual tambahan di lantai perdagangan.

Dia dapat menceritakan lebih detail tentang semua manfaat yang akan diterima pelanggan setelah pembelian. Idealnya, jika dengan label harga seperti itu utp . Bayangkan bagaimana fitur seperti itu dapat meringankan pekerjaan konsultan di lantai perdagangan. Alih-alih mengajukan pertanyaan tambahan kepada mereka, pembeli secara mandiri membuat pilihan barang ke satu arah atau lainnya.

Omong-omong, harga itu sendiri tidak harus ditunjukkan pada "label harga" yang sama. Itu dapat ditempatkan secara terpisah sehingga klien mengetahui harga barang setelah informasi tentang nilai produk disampaikan kepadanya.

Saya hampir lupa. Kiat yang lebih berguna untuk bisnis dan pemasaran Internet di kami saluran telegram. Ikuti LINK INI . Untuk setiap pelanggan BONUS: “7 cara menghasilkan uang secara online dengan cepat”

Ini adalah, menurut pendapat saya, aturan dasar merchandising yang baik. Jika saya melewatkan sesuatu, saya akan dengan senang hati berkomentar di bagian bawah artikel. Alat apa yang Anda ketahui untuk presentasi barang yang kompeten di ritel?

Apakah pemasaran merchandising atau tidak?

Pertanyaan ini biasanya ditanyakan oleh pemilik toko yang pernah mendengar tentang merchandising dari sudut telinga mereka, tetapi mereka belum sepenuhnya memahami apa itu dan bagaimana pengaruhnya terhadap pelanggan.

Untuk memahami perbedaan antara kedua konsep tersebut, mari kita bayangkan bahwa semua upaya produsen atau pemasok suatu produk terhadap penjualan adalah pemasaran. Tapi sentuhan terakhir, dorongan terakhir, yang pada akhirnya bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian - merchandising.

Pemasaran adalah menjual, merchandising adalah membeli.

Pencitraan diri Anda

Anda dapat memberikan analogi lain dan mengingat seorang penari yang menarikan tarian yang bagus, tetapi lupa untuk membungkuk tepat waktu dan indah. Semua upaya pemasar bisa sia-sia jika yang terpenting tidak di akhir. Tidak akan ada peningkatan pembeli.

Merchandising adalah hal yang sangat penting bagi perusahaan yang bekerja untuk konsumen massal. Untuk membedakan produk Anda dari yang serupa adalah tugas yang menjadi semakin sulit setiap tahun.

Kesalahan utama dalam merchandising

Beberapa manajer dan pemilik toko, ketika mengatur barang, berpegang pada prinsip bahwa itu nyaman bagi penjual, bukan pembeli. Misalnya, Anda bisa melihat bagaimana posisi lari yang tidak membutuhkan rangsangan tambahan diletakkan setinggi mata, alih-alih menempatkan sesuatu yang benar-benar perlu dijual "di sini dan sekarang" di tempat ini.

Ada pendapat bahwa merchandising adalah ketika penjual meletakkan barang atas kebijaksanaannya sendiri. Jika itu indah, maka itu benar. Dan kemudian Anda harus mendengarkan keberatan bahwa seluruh rangkaian alat merchandising ini tidak berfungsi.

Pertama-tama, jika setidaknya 6 undang-undang ini diterapkan, maka hasilnya pasti.

Pencitraan diri Anda

Atau apakah Anda benar-benar berpikir bahwa pengeluaran jutaan dolar untuk penelitian tentang perilaku manusia di lantai perdagangan hanyalah kebisingan informasi? Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa merek global membuang-buang waktu dan tenaga mereka? Saya pribadi meragukannya.

Merchandising adalah hubungan yang kompleks antara keyakinan batin seseorang dan bagaimana suatu produk disajikan. Ini adalah, jika Anda suka, satu set koneksi saraf di kepala pembeli, yang dapat dan harus dipengaruhi. Baik ke satu arah maupun ke arah lain.[Total: 4 Rata-rata: 5/5]

Semua pemilik penjualan eceran mengenal kata "merchandising". Setidaknya, saya belum pernah bertemu satu pun pengusaha yang tidak tahu konsep seperti itu.

Ya, mereka tahu konsepnya, tapi di situlah pengetahuan berakhir. Tetap pertanyaan terbuka mengapa semua orang tahu tetapi mengesampingkan alat ini?

Dan ini, untuk sesaat, adalah salah satu elemen terpenting dari bisnis, jadi Anda tidak hanya perlu mengetahuinya, tetapi juga menggunakannya.

Topik merchandising dan display sangat banyak, tidak mungkin dituangkan dalam satu artikel. Panduan lengkap akan dirilis dalam 100-200 halaman yang agak membosankan dengan diagram, angka, dan psikologi orang.

Hanya karena banyaknya informasi yang perlu dipelajari dengan wajah sedih, banyak yang memulai dan tidak menyelesaikan pekerjaan, atau tidak mengambilnya sama sekali dengan kata-kata:

Dan itu akan terjadi!

Panduan merchandising besar sangat memperhatikan detail.

Tetapi jika Anda baru memulai jalur ini, maka Anda harus terlebih dahulu mempelajari aturan dasar merchandising dan display, dan baru kemudian beralih ke chip.

Oleh karena itu, hari ini kita akan membahas prinsip dasar apa yang perlu diikuti untuk pertumbuhan penjualan, dan semua ini tanpa definisi standar dan membosankan dari Wikipedia.

Omong-omong, menarik bahwa banyak orang membuat kesalahan saat menulis dan mengucapkan kata ini. Benar untuk menulis melalui huruf "a", dan terlihat seperti ini "merchAndising".

tidak terlihat dan berguna

Merchandising yang tepat, seperti tindakan pemasaran lainnya, meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong mereka untuk membeli.

Dan sangat disayangkan bahwa kemungkinan merchandising sering diremehkan, meskipun statistik membuktikan sebaliknya:

• 80% pilihan konsumen ditentukan oleh lingkungan (harga, desain, merek, layanan, kemudahan pembelian);
• Pada 20%, pilihan konsumen ditentukan oleh sifat-sifat utama produk.

Tapi saya lebih suka statistik lain yang mengatakan bahwa lebih dari 60% keputusan pembelian dibuat di tempat. Artinya, Anda memiliki kesempatan untuk meyakinkan 2 dari 3 orang untuk membeli dari Anda saat itu juga.

Dan Anda dapat melakukan ini baik dengan bantuan staf maupun dengan bantuan merchandising. Namun, ada aturan yang tidak terucapkan: merchandising yang baik adalah merchandising yang tidak mencolok. Artinya tidak mengganggu, sehingga pembeli tidak mendapat kesan yang disebut “mengukus” barang.

Percayalah, klien akan membeli dari Anda sendiri, hanya penting untuk mengikuti aturan tertentu, yang intinya adalah mempengaruhi kelima saluran persepsi informasi:

1. Saluran visual (informasi visual);
2. Saluran pendengaran (informasi suara);
3. Saluran taktil (informasi taktil);
4. Saluran rasa (informasi rasa);
5. Saluran penciuman (informasi penciuman).

Apalagi saluran-saluran ini diatur berdasarkan prioritas. Dan pertama-tama, Anda perlu melakukan segalanya agar mata seseorang mendapatkan kesenangan maksimal dari perhitungan Anda.

Kemudian Anda mulai bekerja dengan pendengaran, setelah itu datanglah sumber informasi taktil. Nah, lebih jauh ke bawah daftar.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 29.000 orang.
NYALAKAN

penyimpangan kecil

Di sini saya benar-benar ingin memilih kelompok pemilik dan penjual mereka yang terpisah, yang membangun merchandising hanya berdasarkan pemahaman dan visi mereka.

Dan mereka tampaknya berusaha, melakukan segalanya dengan benar dan "nyaman" untuk semua orang. Tapi untuk beberapa alasan tidak ada efek. Pelanggan tidak membeli lebih baik, dan terkadang bahkan penjualan turun ...

Akibatnya, karena upaya seperti itu, opini yang kuat terbentuk "merchandising - bedak kepala."

Dalam situasi seperti itu, kami biasanya mengidentifikasi dua kesalahan yang merusak seluruh gambar tampilan barang yang benar:

1. Hal ini dilakukan sedemikian rupa sehingga nyaman bagi penjual, bukan pelanggan;
2. Jika itu indah, maka semuanya benar.

Merchandising bukanlah “seperti yang saya lihat”, ini adalah seperangkat teknik dan alat standar yang hanya perlu Anda terapkan dengan benar dalam kasus Anda.

Tapi, ada juga kesulitan. Di toko pakaian dan toko makanan, skema yang sama tidak akan berfungsi. Oleh karena itu, teori adalah teori, dan memahaminya sendiri audiens sasaran dan perilakunya belum dibatalkan. Jadi, kembali ke intinya.

Aturan penjualan merchandising

Pertama-tama, Anda harus mulai dengan membuat "peta pergerakan pelanggan". Ini adalah studi, analisis dan desain pergerakan klien melalui outlet.

Dan tolong jangan lewatkan momen ini, bahkan jika Anda memiliki toko kecil.

Selain pergerakan, Anda disarankan untuk mencatat waktu rata-rata yang dihabiskan oleh klien di titik kontrol (titik pemeriksaan). Ini juga akan membantu Anda memahami poin-poin penting yang strategis.

Tapi bayangkan Anda telah melewati tahap ini dan peta Anda sudah siap. Oleh karena itu, kami beralih ke "pemasaran visual", yaitu ke tata letak dan lokasi barang, materi iklan, dan rias jendela yang benar untuk mencapai hasil yang maksimal.

Aturan 1. Lokasi

Aturan paling populer dalam merchandising adalah Segitiga Emas. Faktanya, ini tidak selalu merupakan sosok dengan tiga sudut, jadi namanya hanyalah solusi khas.

Idenya adalah bahwa kami memiliki produk paling populer di sudut jauh dari pintu masuk. Mesin kasir di sudut jauh dari produk populer.

Aturannya adalah segitiga emas

Contoh implementasi yang paling sederhana dan paling mudah dipahami adalah hypermarket besar. Roti selalu terletak di sudut ekstrim. Untuk sampai ke sana, Anda akan melewati seluruh toko. Dan untuk membayarnya, Anda juga akan melewati seluruh toko di sepanjang jalan yang berbeda, karena mesin kasir terletak di sudut ekstrim lain dari roti.

Hal terpenting yang harus Anda ambil dari aturan ini adalah item paling populer di bagian akhir.

Tapi hati-hati, mungkin saja klien datang mengunjungi Anda, tidak melihat produk yang dibutuhkan (populer) dan pergi.

Berikut adalah beberapa catatan lagi. Ketika pelanggan memasuki toko, ada zona mati di kanan dan kiri. Orang tersebut dalam mode adaptasi dan mengambil beberapa langkah dalam "trance" ringan.

Artinya Anda tidak perlu bertaruh pada penempatan samping setelah masuk, hasilnya akan kecil.

Dan setelah "mengaktifkan mode pembelian", saatnya untuk menempatkan di toko produk yang tidak populer, tetapi menguntungkan bagi Anda.

Lagi pula, klien sudah dalam keadaan membeli, untuk melangkah jauh, dan pikiran di kepalanya adalah gaya "Semua 100% uang ada di saku Anda, yang berarti Anda dapat membeli sesuatu yang "tidak perlu".

Aturan 2. Ketinggian mata

Ketika seseorang memasuki lantai perdagangan, pandangannya paling sering diarahkan ke depan. Adalah dosa untuk tidak menggunakan faktor ini.

Jika Anda ingin menarik perhatian pelanggan ke produk tertentu, letakkan setinggi mata. Dan itu lebih tepat bahkan tidak setinggi mata, tetapi 15 derajat lebih rendah, karena kita secara psikologis terbiasa melihat sedikit ke bawah saat bergerak.

Aturannya adalah tingkat mata

Namun, Anda juga dapat menggunakannya untuk tujuan lain, misalnya, untuk menarik perhatian pelanggan ke produk basi yang perlu dijual sesegera mungkin atau untuk memperhatikan kedatangan baru.

Di toko kelontong, perusahaan yang membayar paling banyak ke supermarket berada di level mata.

Seperti yang mungkin sudah Anda duga, zona mati paling banyak berada di bawah (kurang dari 70 sentimeter dari lantai) dan di atas (lebih dari 2 meter dari lantai).

Apalagi penempatan yang lebih rendah lebih berbahaya daripada yang atas, karena untuk memeriksa barang dari atas, klien hanya perlu mengangkat kepalanya. Dan untuk memeriksa barang-barang di lantai, ia harus duduk hampir di lantai, yang sudah mengarah pada tindakan yang tidak perlu (dan malas).

Penting! Pastikan untuk mencatat tinggi rata-rata klien ideal Anda untuk mendapatkan gambaran seberapa tinggi tingkat mata mereka. Lagi pula, apa yang nyaman bagi seorang nenek tidak nyaman bagi seorang pemain bola basket. Dan sebaliknya.

Aturan 3. Penyorotan produk

Jika semuanya dilakukan salah, maka saat melihat produk Anda, klien akan dengan cepat mempelajari semuanya dan melanjutkan, bahkan mungkin ke toko lain. Dan alasan untuk itu - tidak ada yang "ketagihan".

Oleh karena itu, Anda perlu mempelajari cara melakukan tindakan khusus untuk "menangkap mata klien" selama berlari, berikut adalah pilihan Anda:

1. Banyak barang. Anda dapat membuat slide barang dan dengan demikian meningkatkan massa visual.

Hal ini akan membangkitkan pemikiran “banyak berarti populer”. Tapi jangan lupa untuk menghapus beberapa potong produk dari tepinya untuk menghilangkan rasa takut merusak komposisi dan menunjukkan bahwa produk itu laris.

Banyak barang

2. Cahaya. Teknik yang sangat populer di toko perhiasan, di mana barang-barang berharga dan konter itu sendiri disorot dengan bantuan iluminasi.
Anda perlu melakukan hal yang sama, membawa bintik-bintik individu (lampu langit-langit dinding) ke salinan yang Anda butuhkan.

Sorotan iluminasi

3. Barang di display terpisah. Cara yang baik untuk menonjolkan adalah ruang pameran dan desain yang terpisah. Resepsi populer dengan barang-barang dari kategori harga tinggi.

Misalnya, teknologi Apple selalu berbeda dari yang lain. Tetapi metode ini tidak hanya dapat digunakan di area ini, yang utama adalah menghidupkan fantasi.

Ruang pameran terpisah

4. Warna."Bintik warna" selalu menjadi teknik yang populer. Anda perlu mengelompokkan produk dengan palet warna yang sama di satu tempat

Jadi akan lebih mudah bagi klien untuk memilih (misalnya, jika seorang pria mencari jaket biru), dan mata akan bergerak melalui tahapan.

bintik-bintik warna

5. Penanda. Trik favorit saya. Anda perlu menempatkan penanda "Terlaris", "Baru", "Salinan terakhir" dan seterusnya pada produk yang dipilih. Ini akan membantu menarik perhatian klien dan memberi petunjuk apa yang harus diambil.

Penanda pada label harga

Aturan 4 Pemisahan

Pengelompokan - sangat faktor penting. Seseorang yang mencari sepatu tidak mungkin mencarinya dengan pakaian dalam.

Oleh karena itu, produk harus berada dalam kelompok tempatnya. Misalnya, aksesori harus terpisah dari pakaian rumah.

Jika Anda tidak memiliki keragaman seperti itu, gunakan divisi dalam grup produk itu sendiri. Misalnya, membedakan tas yang lebih mahal dari yang lebih terjangkau. Atau pisahkan tas kulit dari tas kain. Anda juga dapat membuat pembagian berdasarkan merek atau jenis.

Pemisahan barang

Tetapi pada saat yang sama, jangan lupa bahwa kelompok harus berteman satu sama lain, misalnya, harus ada bola lampu di dekat lampu atau harus ada topi, sarung tangan dan syal di dekat jaket.

Dengan demikian, Anda sebagai klien, tanpa meninggalkan tempat, membeli semua yang dia butuhkan.

Hal yang sama berlaku untuk persahabatan antar merek. Dengan merek populer, kami perlu menempatkan produk dari perusahaan yang kurang populer, tetapi pada saat yang sama sangat menguntungkan bagi Anda.

Kemudian pelanggan akan mulai mempelajari produk terkenal, dan mau tidak mau, mereka akan melihat penawaran lain di dekatnya.

Aturan 5 Gerakan

Bukan rahasia lagi bahwa kebanyakan orang tidak kidal. Karena itu, ketika memasuki ruangan mana pun, kebanyakan orang segera menoleh ke kanan dan memulai gerakan tidak sadar berlawanan arah jarum jam.

Ini tidak hanya berlaku untuk kasus yang berkaitan dengan ruang ritel. Kami bahkan memiliki lalu lintas kanan di Rusia.

Aturannya adalah gerakan

Pikirkan, misalnya, supermarket. Hampir semua orang menggunakan faktor perilaku ini, dengan beberapa pengecualian - di sebelah kanan adalah pintu masuk, di sebelah kiri adalah pintu keluar.

Dan untuk keluar, Anda akhirnya melewati seluruh toko, mengambil beberapa barang di sepanjang jalan yang menarik perhatian Anda, sekali lagi berkat penggunaan teknik merchandising lainnya.

Anda perlu mengambil ke dalam pengalaman Anda contoh di atas. Yaitu, Anda perlu membuat gerakan berlawanan arah jarum jam di toko Anda.

Pada saat yang sama, pastikan bahwa klien melewati seluruh toko. Artinya, Anda seharusnya tidak memiliki jalan memutar pendek ke pintu keluar. Kami fokus pada prinsip “Apakah Anda ingin keluar? Pergi melalui seluruh toko."

Aturan 6. Materi POS

Point of sale atau, dalam bahasa Rusia, tempat penjualan adalah alat merchandising untuk menarik perhatian pembeli pada produk tertentu.

Dalam artikel kami, kami memberikan banyak contoh implementasinya. Singkatnya, mereka dapat dan harus digunakan bahkan di kantor.

Cukup sering, pulang dari toko (terutama supermarket) dan secara kritis mengevaluasi sejumlah besar pembelian (perlu dan tidak terlalu perlu), Anda memikirkan alasan yang mendorong Anda untuk melakukan pengeluaran gegabah tersebut. Dan ada penjelasan yang agak logis untuk semuanya - merchandising, yang dengannya tampilan barang yang kompeten di lantai perdagangan dibuat.

Merchandising

Konsekuensi wajar dari perbaikan dan kekenyangan pasar adalah intensifikasi persaingan tidak hanya antara produsen, tetapi juga antara organisasi perdagangan, di mana hasil akhir dari efisiensi seluruh produksi sering bergantung pada tingkat yang lebih besar. Ini adalah merchandising, yaitu sistem tindakan untuk meningkatkan penjualan dalam perdagangan eceran dan menciptakan suasana yang kondusif untuk ini, yang berkontribusi pada keberhasilan penjualan barang. Secara harfiah diterjemahkan dari bahasa inggris istilah ini berarti proses perdagangan.

Prinsip-prinsip dasar strategi pemasaran terbentuk sebagai hasil dari analisis menyeluruh dari stereotip perilaku pembeli. Dengan demikian, dasar dari merchandising adalah menyusun langkah-langkah yang jelas dan dapat dibenarkan secara psikologis yang bertujuan untuk merangsang pembelian. Jika kita memperhitungkan bahwa rata-rata lebih dari 70% barang dibeli secara impulsif, tanpa keputusan awal yang seimbang tentang perlunya pembelian semacam itu, maka efektivitas merchandising yang terus meningkat dalam kondisi modern menjadi jelas.

Tampilan barang yang dibuat dengan benar di lantai perdagangan - sebagai langkah pertama atau dasar merchandising - harus memastikan ketersediaan produk secara maksimal, serta memengaruhi seseorang secara visual, membantu menarik perhatiannya ke objek pembelian.

Strategi pemasaran

Tampilan barang yang terorganisir dengan baik di toko adalah bagian terpenting Salah satu syarat terpenting untuk penjualan barang adalah visibilitas visualnya, daya tariknya. Menganalisis omset aktual, pemasar sampai pada kesimpulan yang cukup logis: barang yang ditempatkan di rak setinggi mata manusia memiliki angka penjualan tertinggi. Namun, ada banyak faktor lain yang memiliki dampak signifikan terhadap volume penjualan.

Daerah sasaran

Tampilan barang digunakan untuk mencapai berbagai tujuan yang terfokus secara sempit dan seringkali tumpang tindih:

1. Meningkatkan volume penjualan.
2. Terbentuknya kepercayaan konsumen terhadap produk.
3. Meningkatkan Dampak merek dagang pada konsumen dan pembentukan prioritas rasa yang gigih.
4. Meningkatkan daya saing di antara produk sejenis.
5. Akuisisi pengakuan yang memang layak di bidang promosi produk yang sukses.

Pilihan presentasi produk

Berbagai pilihan untuk penyajian barang disebabkan oleh kekhususan penawaran penjualan individu, kebutuhan konsumen, dan preferensi selera.

Pengelompokan gaya atau spesies dilakukan di toko kelontong, perangkat keras, dan toko barang manufaktur, di mana jenis penempatan ini secara tradisional digunakan dalam kaitannya dengan semua orang. Misalnya, bagian dengan pakaian luar dan koleksi musim panas, sepatu, pakaian, dan sebagainya terletak di berbagai departemen dari toko.

Pengelompokan ideologis paling sering didasarkan pada konsep atau sekadar reputasi dan citra fasilitas perdagangan. Misalnya, salon yang menjual furnitur menurut sampel menunjukkan spesimen yang paling menarik untuk persepsi visual yang lengkap. Pada saat yang sama, interior di sekitarnya direproduksi sesuai dengan tren paling modis, menekankan keunggulan produk yang diiklankan.

Skema warna saat menata barang adalah tipikal untuk toko dan butik dengan margin perdagangan tinggi, dirancang untuk kategori konsumen paling kaya. Kontingen seperti itu tertarik oleh kecerahan gambar, merangsang mereka untuk membeli.

Pengelompokan harga memungkinkan pembeli untuk mengevaluasi keragaman bermacam-macam dan memilih produk dengan harga yang paling sesuai, sementara tata letak skala besar membentuk ide bagi pembeli tentang Murah untuk sejumlah besar barang homogen.

Dengan presentasi frontal suatu produk dalam bentuk yang diperluas, pembeli diperlihatkan semua fitur-fiturnya, menekankan daya tarik mereka sebanyak mungkin.

Penempatan departemen dan kelompok barang

Penempatan logis dari jenis produk tertentu di lantai perdagangan adalah hasil penilaian yang memadai dari beberapa faktor fundamental:

1. Jumlah pembelian per satuan waktu kelompok barang tertentu, yaitu frekuensi pembeliannya.
2. Dimensi dan berat produk yang dijual.
3. Jumlah modifikasi produk yang berbeda.
4. Waktu dan jarak spasial yang diperlukan pembeli untuk memeriksa atau meninjau pembelian potensial, serta untuk memilih item yang paling menarik dari analog yang disajikan di rak.

Selain faktor kuantitatif, tampilan barang secara langsung tergantung pada kualitas dan tekstur produk yang ditawarkan, kemasan, gambar dan tata letak toko, dan profitabilitas kelompok barang tertentu.

Misalnya, di salon-salon dan butik-butik elit, produk-produk yang dihadirkan seringkali dipadukan sesuai dengan gaya dan kesamaan warnanya. Di toko harga menengah, barang biasanya dikelompokkan berdasarkan ukuran, sedangkan di gerai ritel dengan harga minimal mereka dapat ditempatkan hanya dalam wadah.

Rute lalu lintas

Untuk mencapai rasionalitas maksimum dalam penggunaan ruang ritel yang tersedia, perlu untuk menentukan urutan lokasi departemen di toko secara keseluruhan, dan pilihan lokasi yang paling sukses untuk setiap bagian. Setelah mempertimbangkan jalur lalu lintas yang ditetapkan di toko besar, pemasar berpengalaman menempatkan departemen dengan produk impulsif yang tidak signifikan dalam perjalanan ke bagian dengan pembelian paling sering. Ini berarti bahwa seseorang yang berusaha untuk membeli hanya barang-barang tertentu dipaksa untuk pergi melalui departemen lain di mana tampilan barang yang terorganisir dengan baik benar-benar memikat dan memaksa untuk melakukan pembelian.

Seni tampilan produk

Metode yang digunakan untuk menampilkan barang secara tradisional bergantung pada penempatan produk yang dijual dalam kaitannya dengan produk homogen dan peralatan khusus.

Dengan tata letak horizontal, barang-barang homogen ditempatkan secara merata di sepanjang rak. Pada saat yang sama, dalam satu arah, unit diberi peringkat saat volume berkurang (atau meningkat), menurut produksi serial, menempatkan yang terbesar dan termurah di rak bawah. Dan produk yang dimaksudkan untuk penjualan cepat harus dapat diakses oleh pembeli dan dengan cara tertentu menarik perhatian.

Dengan penempatan ini, paling tidak barang populer, yang terletak tidak jauh dari rekan-rekan yang lebih populer, akan sangat diminati, sebagian meminjam preferensi konsumen dari mereka.

Dengan tata letak vertikal, produk homogen ditempatkan di rak dalam beberapa baris: yang lebih kecil dan lebih ringan ada di rak atas, dan rekan mereka yang lebih besar ada di rak bawah. Metode ini meningkatkan kualitas persepsi visual dan cukup nyaman bagi pembeli, terlepas dari tinggi badan mereka. Paling sering, tampilan barang semacam ini digunakan di lantai perdagangan besar toko swalayan.

Tata letak tampilan dilakukan dengan bantuan titik penjualan tambahan, yaitu, barang ditampilkan pada sudut yang paling menguntungkan di stand atau konter perusahaan yang berdiri sendiri. Lokasi stan semacam itu sama sekali tidak terkait dengan tempat penjualan produk tertentu yang sebenarnya.

planogram

Penyajian barang kepada pembeli tidak boleh dilakukan secara asal-asalan, melainkan sesuai dengan skema (menggambar, menggambar atau memotret) yang telah dipikirkan sebelumnya dan dibuat secara manual atau pada komputer, yang disebut dengan planogram. Di atasnya, setiap posisi daftar bermacam-macam yang ditata harus digambarkan sedetail mungkin, menunjukkan lokasi yang tepat untuk setiap unit perdagangan. Planogram dibuat untuk tampilan barang, dengan mempertimbangkan keinginan pemasok dan pembeli, serta kemampuan pengecer. Waktu yang dihabiskan untuk persiapannya, sebagai hasilnya, secara signifikan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menempatkan produk di lantai perdagangan. Selain itu, saat ini ada banyak produk perangkat lunak, secara signifikan memfasilitasi dan mempercepat proses perincian tersebut.

Planogram tampilan produk harus disetujui oleh kepala outlet, dan semua perubahan selanjutnya juga harus disetujui.

Prinsip-prinsip umum

Tergantung pada spesifikasi toko dan produk yang dijual, berbagai macam posisi diikuti saat mengembangkan planogram. Tetapi prinsip-prinsip umum listing produk adalah sebagai berikut:

1. Prinsip visibilitas - diimplementasikan dalam penciptaan daya tarik visual dan aksesibilitas untuk ditinjau.
2. Mencapai efisiensi tertinggi dengan biaya yang masuk akal (penggunaan peralatan dan ruang ritel secara rasional). Untuk setiap jenis produk, area dialokasikan yang kira-kira sesuai dengan volume penjualan mereka. Area maksimum - untuk penjualan cepat atau barang yang diiklankan; yang terakhir, pada gilirannya, harus ditempatkan di tempat yang paling banyak dilihat di lantai perdagangan. Jangan lupa tentang memastikan perjalanan gratis ke produk yang ditata.
3. Konsistensi. Penempatan dan pemajangan barang dilakukan dalam blok-blok yang kompleks, yaitu hal-hal yang saling berhubungan menurut beberapa atribut dikelompokkan dalam satu tempat. Sebagai contoh, perlengkapan rumah tangga, dan di dekatnya - etalase dengan hidangan, dll.
4. Kompatibilitas barang-barang terdekat dalam hubungannya satu sama lain, yaitu, pengaruh negatif dari tetangga komoditas harus dikecualikan. Produk kopi yang ditata tidak boleh ditempatkan di dekat rempah-rempah atau produk basah. Lingkungan seperti itu akan berdampak negatif pada properti konsumen dari barang yang dijual (kopi itu sendiri dapat memperoleh bau asing, atau dapat memberikannya kepada benda-benda di sekitarnya).
5. Barang yang dibeli secara impulsif harus dekat dengan produk dengan permintaan tinggi. Misalnya, pergantian barang mahal dan murah yang benar memungkinkan Anda untuk meningkatkan profitabilitas toko, menarik perhatian ke unit-unit yang bertentangan secara diametris dalam propertinya. Pada saat yang sama, estetika dan keamanan produk yang ditata harus dipastikan.
6. Sangat penting untuk memantau kecukupan tampilan, yaitu, representasi paling lengkap dari bermacam-macam yang tersedia, tergantung pada ruang ritel, spesifikasi outlet dan permintaan untuk daftar barang yang diusulkan, serta seluruh jajaran dari kebijakan pemasaran.
7. Untuk menciptakan citra toko yang menarik, cukup sering (terutama saat dibuka) mereka menggunakan pengurangan tunjangan perdagangan, promosi, dan diskon. Ini disediakan untuk pembentukan simpati pembeli yang stabil untuk fasilitas belanja.

Spesifik tampilan produk makanan

Tampilan produk makanan dirancang untuk memastikan tidak hanya aksesibilitas, tetapi juga keamanan maksimum. Tergantung pada kondisi penyimpanan, kemasan yang digunakan dan faktor lainnya, penggunaan berbagai metode penjualan mereka. Produk cair dalam botol mudah diatur dalam beberapa baris di rak, kadang-kadang tepat di dalam kotak. Daging, ikan, dan Sosis- dalam mengekspos pembeli untuk memotong barang dalam bentuk yang paling menarik. Produk yang dikemas (atau dalam kemasan) ditata dengan rapi dalam barisan atau tumpukan di rak, mengelompokkan unit berdasarkan jenisnya.

Untuk produk roti, seluncuran di dekat dinding dan pulau digunakan, serta peralatan khusus yang memastikan kepatuhan terhadap norma sanitasi penyimpanan. Tampilan barang seperti itu (foto disajikan di atas) adalah yang paling rasional untuk keamanannya.

Fitur tampilan barang industri

Barang-barang industri dicirikan oleh pembedaan maksimumnya ke dalam kelompok-kelompok sesuai dengan jenis, barang, dan tujuannya. Pakaian, misalnya, dapat didistribusikan di sekitar lantai perdagangan tergantung pada gaya, musim, jenis kelamin, usia, dan karakteristik lainnya. Topi ditempatkan pada konsol khusus, serta desain berbagai konfigurasi, yang memungkinkan untuk menunjukkan ini atau itu dengan cara yang paling menguntungkan. Tampilan barang di toko memungkinkan Anda merencanakan arah arus konsumen yang efektif yang berkontribusi pada profitabilitas bisnis perdagangan.

Sangat penting ketika merencanakan tampilan untuk memastikan bahwa produk tidak terhalang oleh antrian yang membatasi visibilitas dan aksesibilitasnya. Pada saat yang sama, sisi depannya harus disajikan dengan baik untuk pandangan konsumen. Diyakini bahwa susunan rak yang paling menguntungkan adalah di sisi kiri arah pergerakan aliran pelanggan utama. Dengan pemuatan barang yang seragam di rak, bagian itu, di mana upaya pemasaran maksimum diarahkan, harus kira-kira setinggi mata, dan di samping itu, harus ditempatkan dekat dengan area checkout. Penguatan dampak terhadap simpati konsumen dapat dilakukan dengan menggunakan berbagai media periklanan. Peningkatan omset juga terjadi ketika produk yang sama ditampilkan di beberapa zona fasilitas perbelanjaan sekaligus.

Opsi penempatan produk

Penempatan barang yang bijaksana di toko secara signifikan meningkatkan penjualan. Untuk paling efektif menarik perhatian pembeli, mereka menggunakan cukup berbagai jenis tampilan barang menggunakan peralatan khusus:

1. Rak dan rak.
2. Konter dan pameran khusus.
3. Keranjang kawat dan palet lantai.
4. Stand terpisah.
5. Mesin dispensing.
6. Paket yang diiklankan, kotak cantik, dll.

Pameran barang dalam paket promosi terlihat sangat mengesankan. Pencetakan berkualitas tinggi dan mahal, yang disediakan secara kompeten oleh pabrikan, sangat menarik bagi pengunjung toko, menarik perhatian terutama pada diri mereka sendiri.

Fitur merchandising di apotek

Penggunaan strategi pemasaran yang kompeten dalam rantai apotek memiliki beberapa fitur dalam kaitannya dengan fasilitas perdagangan lainnya. Merchandising farmasi merupakan kegiatan kompleks yang meningkat melalui kegiatan promosi yang bertujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap obat bebas. Salah satu fitur terpenting dari apotek adalah kekhasan psikologi konsumen, sering dinyatakan dalam perilaku yang agak pemalu: klien mencoba untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin di jendela sebelum mengajukan pertanyaan, misalnya, tentang obat-obatan untuk jamur atau seksual penyakit menular, serta obat-obatan agak intim lainnya. Apotek sedang mengembangkan sistem rubrikator tertentu yang memfasilitasi pencarian informasi yang diperlukan tentang kelompok obat terapeutik.

Selain itu, mencari obat, calon pembeli memeriksa lantai perdagangan dan tanpa sadar menjadi tertarik pada obat lain yang dia butuhkan sebelumnya (tetapi tidak mungkin untuk membelinya) atau yang akan dia beli hari ini atau di masa depan.

Zonasi tampilan apotek

Secara tradisional, tampilan barang di apotek dilakukan dengan mempertimbangkan zonasi, yang memudahkan pencarian obat. Hampir setiap kios apotek memiliki zona sebagai berikut:

Produk yang dijual tanpa resep. Ini adalah perhitungan yang agak banyak di mana obat ditempatkan sesuai dengan bidang aplikasinya.

Tempat terpisah diberikan untuk tanaman obat dan suplemen makanan, berbagai persiapan homeopati.

Banyak vitamin kompleks, produk untuk penderita diabetes dan orang yang ingin menurunkan berat badan terletak di area terpisah. Juga disini anda bisa menemukan berbagai macam modifikasi obat untuk orang terkemuka gaya hidup sehat kehidupan.

Berbagai variasi kosmetik alami dan dekoratif (dari pasta gigi dan krim hingga lipstik dan pembalut).

Peralatan medis dan produk perawatan pasien, produk ortopedi dan kaus kaki kompresi.

Produk untuk anak-anak usia yang lebih muda, bayi baru lahir, ibu mereka dan wanita hamil. Di rak-rak dilapisi dengan kosmetik khusus, makanan bayi, dan berbagai perangkat untuk perkembangan anak.

Di zona terpisah, obat biasanya dialokasikan yang membantu meningkatkan efisiensi dan mencegah efek stres pada tubuh manusia. Pajangan menampilkan obat-obatan melawan mabuk perjalanan, yang memperkuat penglihatan dan melindungi dari efek berbahaya. sarana teknis di tempat kerja.

Di area checkout terletak Penawaran khusus, produk yang diiklankan dan peralatan musiman, serta produk cetak didedikasikan untuk masalah memelihara dan memulihkan kesehatan.

Visualisasi yang memadai dari yang disajikan obat menyediakan lokasi mereka tidak lebih rendah dari 0,8 m dari lantai, tetapi tidak lebih tinggi dari 1,6-1,7 m, yaitu tidak lebih tinggi dari kepala orang biasa.

Tanda tertinggi dari efektivitas kebijakan pemasaran yang memperhitungkan semua aturan untuk meletakkan barang adalah peningkatan volume penjualan, serta penurunan waktu yang dihabiskan untuk mencari pembeli. produk yang diperlukan. Pemasaran yang kompeten tidak hanya memfasilitasi proses pembelian dengan mengurangi waktu untuk menemukan produk yang tepat, tetapi juga menarik terlalu banyak perhatian pada hal-hal yang tidak terlalu penting.