Osvojiti tržište. Strategija za osvajanje novih tržišta na primjeru "KVP Podorozhnik"

Živimo u zanimljivim vremenima. S jedne strane tržište Potrošačka dobra a usluge posustaju svakim danom sve više i više. S druge strane, konkurencija je svakim danom sve veća, što u biti još više sužava tržište za većinu njegovih sudionika. Osobno me to posebno čudi Industrija hrane. Čini se da su se realni prihodi stanovništva smanjili za oko polovicu, što je naravno utjecalo na troškove ljudi i paket prehrambenih proizvoda. brendovi koje kupuju. Pa ipak, ne prođe dan a da ne dobijem e-mail. Komercijalna ponuda s nekim novim proizvodom. Zašto je tu moja pošta, izložbe hrane Svjetska hrana I "Prodexpo", iako su postale skromnije (polugole ljepotice nestale su sa štandova alkoholnih i snack kuća), izložbe i dalje “krcaju” raznolikim proizvodima. I svi njihovi proizvođači sanjaju o tome da zauzmu dio kolača na tržištu koje blijedi.

A nepoznanica je potpuno nerazumijevanje osnova ulaska na tržište novi proizvod, što pokazuju mnogi proizvođači. Ovaj članak pokriva ključne točke, koji su važni za izvršenje ovog zadatka. Moje preporuke temelje se na trinaestogodišnjem iskustvu u prodaji na lokalnim i regionalnim tržištima, desetogodišnjem iskustvu u upravljanju prodajom i tri godine iskustva u savjetovanju s trgovačkim društvima.

1. Bojno polje

Prva stvar koju morate razumjeti kada ulazite na tržište je samo tržište. Potrebno je razumjeti kako je organiziran, tko je prisutan i kako je raspoređen među sudionicima. Potrebno je identificirati veličinu tržišta, njegov potencijal i potrebe. Razumjeti vrste potrošača prisutnih na određenom tržištu i identificirati njihove obrasce ponašanja. Općenito, radite ono što bi svaki marketinški odjel trebao činiti, a što nažalost ne radi uvijek...čak gotovo nikada. U pravilu se mnogi marketinški odjeli ponašaju kao da pokušavaju provesti grandioznu formulu koju je zastavnik Kozakov izrekao u besmrtnom filmu „DMB“: „Vojska nije samo lijepa riječ, već vrlo brzo djelo. Ovako smo dobili sve ratove. Dok neprijatelj crta ofenzivne karte, mi mijenjamo krajolike, i to ručno. Kada dođe vrijeme za napad, neprijatelj se gubi na nepoznatom terenu i postaje potpuno nespreman. To je poanta, to je naša strategija.”

2. Tko i zašto?

Druga stvar na koju morate obratiti pozornost prilikom izlaska na tržište Novi proizvod - to su dva pitanja temeljna marketinška strategija i planiranje. Prvo pitanje je: tko će kupiti moj proizvod? Tko je moja ciljna skupina, kakav me potrošač zanima, na koga ciljam? Bez razumijevanja tko je vaš ciljni potrošač, nemoguće je razumjeti što trebate učiniti i kako to onda trebate prodati. Drugo pitanje: zašto će ga kupiti?

I ovdje je važno osloboditi se riječi koje se ponavljaju poput mantre o dobra kvaliteta, oko najbolji okus, usmjerenost na kupca i slične gluposti koje marketari često pišu u briefovima. Ako imate problema s kvalitetom, onda niste biznismen-proizvođač, nego prevarant. Ako niste tržišno i potrošački orijentirani, onda ste bahati autist. A okus je općenito subjektivna stvar: kako je klasik napisao, “jedan voli lubenicu, a drugi svinjsku hrskavicu”. Ne možete smatrati razlogom kupnje to što niste lošiji od drugih. Odnosno, moguće je računati. Ali samo tada nitko neće ništa kupiti od vas, a vi ćete biti prisiljeni natjecati se cijenom. Kako kažu, ako nemate što dodati vrijednosti proizvoda, morat ćete oduzeti njegovu cijenu.

3. Kako god nazvali čamac, tako će i plutati.

Prisjetimo se pjesme slavnog kapetana jahte “Nevolja”. Naziv vašeg proizvoda trebao bi govoriti nešto o vama i vašem proizvodu. Trebalo bi zvučati milozvučno i intrigantno, a nikako ne bi trebalo izazivati ​​nepovoljne asocijacije. Pa, u redu je kada stranci nešto pobrkaju i pristojnom proizvodu daju ime slično "nepristojnoj riječi". Ali sličnim stvarima griješe i oni koji ruski smatraju materinjim jezikom.

Vrijedno je svjesno izbjegavati moguće negativne interpretacije i asocijacije koliko god je to moguće: na primjer, Medeja, po kojoj iz nekog razloga vole zvati kafić, trgovine i kozmetički saloni - ovo je junakinja starogrčke mitologije, koja je postala poznata po tome što je nakon pojave svoje suparnice ubila nju, a istodobno i dvoje djece od svog izdajničkog ljubavnika. Pazio bih da ne pustim ženu u takav kozmetički salon: nije jasno čemu je tamo mogu naučiti.

4. Kako pomažete svojim partnerima?

Ovo je u biti opet pitanje “zašto”, samo u odnosu na posredničke tvrtke koje će vas predstavljati na tržištu. “Zašto bismo vas odabrali?” - ova fraza zbunjuje i većinu kandidata za slobodna radna mjesta i većinu proizvođača koji nude suradnju. Prestanite sve gledati samo iz pozicije vlastite koristi, zauzmite mjesto osobe s kojom pregovarate. Zamislite s kakvim se poteškoćama trenutno susreće u svom radu, a koje od njih možete otkloniti svojim proizvodom. Ako ne, razmislite ponovno: isplati li se plasirati na tržište u ovakvom obliku?

5. Komercijalna ponuda

Sada, čini se, što mogu napisati o komercijalnim ponudama koje bi mogle biti korisne za čitanje? Čini se da je toliko toga već rečeno... Ali, ne... Kako moja praksa pokazuje, komercijalni prijedlog je najslabija točka. To je upravo mjesto gdje se kidaju sve one suptilne stvari o kojima smo ranije govorili.

Tipična komercijalna ponuda koja dolazi na moj e-mail je katalog proizvoda u PDF-u i cjenik u Excelu. S vremena na vrijeme to prati dokument u kojemu se dugo i fascinantno opisuje zašto je tvrtka N najbolja na svijetu, a njeni proizvodi najukusniji i najkvalitetniji. A komercijalna strana suradnje kratko se iznosi samo u 50% slučajeva. Zapravo, poslovna ponuda trebala bi učiniti više od toga da vam samo kaže tko ste. Trebalo bi detaljno pokriti komercijalne i tehnička strana suradnju, uključujući potencijalni obujam prodaje, profitabilnost po distribucijskim kanalima, raspoložive resurse i alate za promociju proizvoda, kao i postupak interakcije i zaprimanja proizvoda (kako, gdje, kada, kada itd.).

6. Osobni sastanak

Odvratite svoj prodajni tim od potpisivanja ugovora preko telefona. Izraz "telefonska prodaja" izmislili su nepošteni poslovni treneri. Postoje “telefonski pregovori” i “generiranje telefonskih narudžbi”, ali nikako ne i “telefonska prodaja”. Morate se susresti s klijentima kako biste, gledajući se u oči, shvatili imate li istu ideju o razvoju vašeg proizvoda. Ne kažem da osobni sastanak s klijentom u njegovom uredu - Najbolji način razumjeti njegovu financijsku pouzdanost.

7. Sudjelujte u prodaji

Postoje tri razine sudjelovanja proizvođača u prodaji svojih proizvoda. “Prodaja partneru”, na kojoj se mnogi zaustavljaju, samo je prva i dugoročno najmanje učinkovita i učinkovita razina sudjelovanja. Ovo je situacija gdje je naš zadatak i glavni cilj prodati naš čudotvorni proizvod nekom posredniku, a što će on s njim učiniti, njegov je problem, sve dok on plaća.

Na drugoj razini prelazimo na upravljanje “prodajom na policama”, odnosno kako naš partner prodaje (ako postoji veleprodajna karika u našem distribucijskom lancu) naše proizvode svojim kupcima, koji zauzvrat prodaju krajnjem kupcu. Problem je u tome što je druga razina sudjelovanja u prodaji njihovih proizvoda rijetka, a vrlo malo ljudi prelazi na treću razinu - upravljanje “prodajom s police”. Ovdje govorimo o ne o podužim opisima marketingaša koji su nominalno prisutni u gotovo svakoj tvrtki, već o konkretnim akcijama usmjerenim na povećanje prometa proizvoda u maloprodaji i stvaranje povoljne slike proizvoda kod krajnjeg potrošača koja potiče na kupnju.

Moglo bi se tako dugo nabrajati, a o svakoj točki moglo bi se napisati više od jedne knjige. Zapravo, upravo to su već učinili mnogi autori. Stoga se ne pretvaram da sam nov. Samo mi se čini da je u posljednje vrijeme korisnije podsjećati na stare, provjerene pristupe koji su dokazali svoju učinkovitost i učinkovitost, a na koje tvrtke zaboravljaju.

Priđimo problemu s druge strane i zapitajmo se kako poduzeće treba odgovoriti na promjene cijena koje poduzima neki od njegovih konkurenata.Za to treba razmisliti. 1) Zašto je konkurent promijenio cijenu - kako bi osvojio tržište, iskoristio nedovoljno iskorištene proizvodne kapacitete, kompenzirao promijenjene troškove ili kako bi pokrenuo promjenu cijena u industriji u cjelini 2) Planira li konkurent promijeniti cijene privremeno ili trajno 3 ) Što će se dogoditi s tržišnim udjelom poduzeća i njegovim prihodom ako ne uzvrati. Hoće li se druge tvrtke osvetiti? 4) Kakvi bi mogli biti odgovori konkurenata i drugih poduzeća na svaki mogući odgovor?

U dio III Zakon utvrđuje glavne odredbe dobrovoljnog certificiranja. Dobrovoljno certificiranje ima pravo provoditi svaka pravna osoba koja je preuzela funkciju dobrovoljnog certifikacijskog tijela i registrirala svoj Sustav certificiranja i oznaku sukladnosti. Obvezna certifikacijska tijela također imaju pravo provoditi dobrovoljno certificiranje uz navedene uvjete. Dobrovoljno certificiranje provodi se u svrhu samopromocije osvajanja prodajnih tržišta i povećanja potražnje potrošača. Raspon pokazatelja i metodologija ispitivanja za dobrovoljno certificiranje određuju se samo uvjetima ugovora.

Danas se uspjeh mnogih poduzeća temelji na uvođenju intenzivnih znanja (kritičnih tehnologija). Za razliku od razvijenih zapadnih zemalja, u Rusiji je većina znanstvenika koncentrirana na sveučilištima i institutima Ruske akademije znanosti. Ovdje su stvoreni ili nastaju IP razvoji u području kritičnih tehnologija. Sudjelovanje u ulaganju u takve razvoje može dati velike šanse poduzećima investitorima u osvajanju tržišta.

Kao što smo već napomenuli, prodaja robe po sniženim cijenama dobar je način za osvajanje tržišta, no sniženje cijena ne bi se trebalo temeljiti samo na dinamici troškova. Time se može povećati tržišni udjel, no prije odluke o popustima potrebno je uzeti u obzir i druge tržišne čimbenike, poput ponašanja konkurenata i ovisnosti potražnje o cijeni. Zamislimo situaciju u kojoj L Ltd. snižava cijene na temelju nižih troškova proizvodnje, a konkurenti ne podržavaju ovo sniženje. Tržišni udio L Ltd. (količinski) može porasti, ali dobit od takvog povećanja može biti izgubljena zbog neopravdanog smanjenja cijene u usporedbi s tržištem i, posljedično, gubitka dobiti.

Izvozno kreditiranje spada u mješovitu kategoriju, budući da u njemu sudjeluju i privatni subjekti (uglavnom poslovne banke) i država, koju obično predstavljaju izvozno-uvozne banke. Sudjelovanje banaka u izvoznim kreditima određuje ovisnost njihovih uvjeta o stanju na kreditnom tržištu. Sudjelovanje države omogućuje omekšavanje uvjeta i korištenje tih kredita za osvajanje tržišta. Ovakvi postupci, stvarajući opasnost od konkurencije, prisilili su zemlje kreditore na džentlmenski dogovor (konsenzus) o dopuštenim granicama povlaštenog kreditiranja. Sukladno situaciji na svjetskom kreditnom tržištu, donja granica kamatne stope dogovara se svakih šest mjeseci, maksimalni rok zajam i maksimalni poček.

Ako na tržištu postoji jaka konkurencija i veliki broj robe iste kvalitete, tada poduzeće obično postavlja niže cijene kako bi osvojilo tržište, ponekad čak i ispod punog troška. Ako su proizvodi poduzeća potpuno novi i u određenoj mjeri jedinstveni, tada pri određivanju cijene ne treba voditi računa o konkurenciji na tržištu, već treba imati na umu da se kupac mora naviknuti na novi proizvod, tj. potrebno je stvoriti potražnju potrošača. I u ovom slučaju, potrebno je uspostaviti prilično fleksibilne cijene za proizvode. Među unutarnjim čimbenicima najvažniji je trošak. Stoga se pri određivanju cijena visina troškova uspoređuje s mogućnošću njihova pokrivanja. Opstanak poduzeća ovisi o stupnju pokrivanja ne samo tekućih troškova, već i troškova povezanih s kapitalnim ulaganjima (dugoročna ulaganja) koja su planirana za dugo razdoblje.

Opća politika Agresivno poslovno ponašanje, koje može dovesti, u cilju osvajanja tržišta, do prodaje robe (radova, usluga) na niske cijene,. ne pokrivajući troškove. Mogućnost vanjskog pritiska na menadžere kako bi pod svaku cijenu postigli određene pokazatelje.

WEG model (vidi sliku 1) pokazuje da mora postojati ravnoteža između rasta, razvoja i profita. U interesu rasta i osvajanja tržišta često je potrebno žrtvovati profit. Sa stajališta dugoročnog osiguranja dobiti, nemoguće ju je u potpunosti povući iz postojećih izvora u kratkom roku. Na primjer, unatoč višoj kvaliteti proizvoda, moguće je postaviti nižu cijenu nego što je trenutno praktično kako bi se odvojili od konkurencije. Profit koji bi nam inače bio na raspolaganju financira nove istraživačke i razvojne projekte. U trgovini se prodaja odvija po akcijskim cijenama kako bi se čvrsto zadržali na ovom tržištu, unatoč odbijanju visokih iznosa pokrića, budući da povećanje količine prodaje u razdoblju takvih akcija nije toliko veliko da bi u potpunosti nadoknadilo pad cijenama i smanjenjem profita.

Faza 3 - zrelost. glavni cilj- sustavan, uravnotežen rast i formiranje imidža pojedinca; učinak upravljanja delegiranjem ovlasti (decentralizirano upravljanje); glavni zadatak je rast u različitim smjerovima, osvajanje tržišta, uvažavajući različite interese; organizacija rada - podjela i suradnja, bonusi za pojedinačne rezultate.

Za modernim uvjetima najčešća politika je pretjerana cijena. Osmišljen je za stvaranje održive dobiti već u prvoj fazi uvođenja proizvoda i primjenjuje se na robu široke potrošnje. Politika niskih cijena najčešće se koristi za osvajanje tržišta industrijskih poluproizvoda i komponenti.

Osvajanje tržišta velikih razmjera

Široka marketinška strategija (širok prodor) uključuje nisku cijenu novog proizvoda i visoke troškove oglašavanja i prodaje, promičući brzi prodor i osvajanje tržišta. Povezan je s maksimalnim rizikom poduzeća, jer će u slučaju neuspjeha gubici poduzeća biti najveći. Praktična provedba ove strategije može biti opravdana ako postoje sljedeći čimbenici kapacitet tržišta je velik potrošači nisu dovoljno upoznati s prednostima novog proizvoda ili uopće ne znaju za njega potrošači nisu spremni kupiti proizvod po visokoj cijeni postoje konkurentski proizvodi razina konkurencije je visoka troškovi proizvodnje novog proizvoda može se značajno smanjiti povećanjem obujma proizvodnje.

Patentne tvrtke rade za uski segment tržišta i zadovoljavaju potrebe nastale pod utjecajem mode, oglašavanja i drugih sredstava. Djeluju u fazama rasta proizvodnje proizvoda i istovremeno u fazi pada inventivne aktivnosti. Zahtjevi za kvalitetom i obujmom proizvoda ovih tvrtki vezani su uz probleme osvajanja tržišta. Postoji potreba za donošenjem odluka o provođenju ili zaustavljanju razvoja, o svrsishodnosti prodaje i kupnje licenci itd. Ove firme su profitabilne. Istodobno, postoji mogućnost donošenja pogrešne odluke koja vodi do krize. U takvim je poduzećima preporučljivo postaviti stalnog menadžera za inovacije, osmišljenog da osigura njihove aktivnosti.

Pronađena je dobra posrednička tvrtka preko koje je trebalo ući na tržište profesionalnih policijskih dalekozora i krenuli su pregovori. Istovremeno Ruska tvrtka Predloženo je napraviti malu modifikaciju uređaja kako bi se osvojilo tržište pomorskih sportova.

Poznato je da je brzo osvajanje tržišta SAD-a od strane japanskih transnacionalnih korporacija postignuto ne toliko zahvaljujući višoj kvaliteti i relativnoj jeftinosti njihovih proizvoda, koliko zahvaljujući učinkovitijoj organizaciji prodajnog sustava i usluga kupcima.

Mala tvornica proizvodila je nevjerojatne količine kaki tkanine, a taj ju je neočekivani uspon stavio u najpovoljnije uvjete nakon završetka rata za osvajanje tržišta.

Model B je bio uspješan, ali ne dovoljan da opravda svoju povećanu cijenu. Nasumični zapis i oglašavanje nisu dovoljni da bi se osigurao trajni udio na tržištu. Pravi posao nije isto što i sport. Trebamo poslovnu etiku.

Kada se odlučuje je li konkurent u povoljnom ili nepovoljnom položaju za osvajanje tržišta, mora se usredotočiti na procjenu njegovog potencijala da radi bolje ili lošije od drugih tvrtki.

Rezultati Dobit je u početku mala ili nikakva, a kasnije nakon osvajanja tržišta dostiže značajnu vrijednost

Osvajanje tržišta robom Visoka kvaliteta  

Primjer tvrtke Standard Cogyo. Tvrtka je proizvodila radio, magnetofone i pojačala. Godine 1970. njegova je prodaja porasla na 10 milijardi jena, dok je kupio sve komponente. Politika tvrtke u osvajanju tržišta bila je nabava visokokvalitetnih komponenti i prodaja proizvoda po izuzetno niskim cijenama. Tvrtka nije imala snažnu temeljnu tehnologiju i nije bila lider u razvoju novih proizvoda.

Istovremeno, i novonastalo i postojeće poduzeće zahtijevaju dugoročni prodor na tržište. Ovdje je važno razmotriti kako prodaja, dobit i potencijalne mogućnosti rasta poduzeća ovise o trenutnim i budućim tržišnim uvjetima za razvoj industrije kojoj pripada, kao io povezanim industrijama i definiranju vlastite niše, svoju sferu utjecaja unutar granica unutarnjih mogućnosti (proizvodni kapacitet, tehnologije, kvalifikacije osoblja, upravljačke vještine itd.), omogućujući vam da oblikujete svog potrošača (vidi Poglavlje 27). Uspjeh poduzeća u uvjetima razvoja industrije ovisi o tome koliko je ono ispred prosjeka industrije u pogledu kvalitete svojih proizvoda, visine troškova proizvodnje, širine proizvodnog asortimana, drugim riječima, koliko mnogo je konkurentnije u usporedbi s drugim poduzećima u ovoj industriji i srodnim industrijama (vidi Poglavlje 23).

T M svaka tvrtka koja želi osvojiti tržište mora shvatiti da nije u stanju opsluživati ​​sve kupce bez iznimke. Potrošača je previše, a njihove želje i potrebe ponekad su dijametralno suprotne. Ne biste trebali ni pokušavati osvojiti cijelo tržište odjednom, mudrije je istaknuti samo onaj njegov dio koji je ova tvrtka u ovom trenutku i na ovom mjestu u stanju učinkovito opsluživati.

Prema Koxmetsky (1991), kada se razmatraju tehnološke inovacije, potrebna je analiza cjelokupnog procesa - od istraživanja i razvoja u laboratoriju do uspješne komercijalizacije na tržištu. Tradicionalno se uspješna komercijalizacija istraživanja i razvoja uzimala zdravo za gotovo kao rezultat procesa koji počinje znanstvenim istraživanjem, zatim se kreće kroz razvoj, financiranje, proizvodnju, marketing i kasniju internacionalizaciju, ali kojem nedostaje stalna veza između istraživača, industrije i javne politike . Trenutno je odnos između tehnološke inovacije i stvaranja ekonomskog bogatstva, osvajanja tržišta i stvaranja

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Dobar posao na web mjesto">

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Strateški marketing u tržišnim odnosima, njegove zadaće. Ciklus ekonomski razvoj. Postupak Strateško planiranje. Načela izrade marketinških strategija, njihove vrste. Strateški modeli i alati za analizu marketinška rješenja.

kolegij, dodan 11.12.2012


Vrste i elementi strategija razvoja poduzeća. Bit koncentriranih, integriranih, raznolikih strategija rasta. Ciljevi i struktura strateškog planiranja. Analiza vanjskih i unutarnje okruženje, marketinške aktivnosti poduzeća.

diplomski rad, dodan 07.11.2013


Uloga marketinških strategija u razvoju Međunarodno poslovanje, njihov utjecaj na vanjskoekonomska djelatnost tvrtke. Utjecaj moderni trendovi razvoj međunarodne tvrtke o korištenju marketinških strategija na primjeru ruskog tržišta.

diplomski rad, dodan 11.12.2015


Ciljevi, ciljevi, kriteriji oblikovanja i metode za razvoj marketinških strategija. Matrica planiranja po ciljevima. Specifičnosti razvoja marketinških strategija u sektoru usluga na primjeru ljetnih škola u okviru odjela za međunarodne odnose Državne obrazovne ustanove visokog stručnog obrazovanja TSTU.

diplomski rad, dodan 10.7.2013


Bit i podjela marketinških strategija. Moderni pristupi na formiranje i izbor marketinških strategija. Položaj poduzeća na tržištu i izbor marketinške strategije. Analiza promjena u marketinškim strategijama tvrtke Imperial Tobacco.

diplomski rad, dodan 20.10.2010


Proučavanje suštine, vrste i pravci Marketing istraživanje. Osnovna načela njihove provedbe. Opis marketinških aktivnosti OJSC "Roba za djecu". Obilježja prodajnih tržišta, marketinške odluke u području proizvodnih i cjenovnih strategija.

test, dodan 22.04.2014


Segmentacija tržišta, usmjeravanje marketinških aktivnosti prema određenim skupinama potrošača, argumenti u korist segmentacije. Prednosti proizvoda i njihovo razmatranje tijekom razvoja politika proizvoda. Definicija ciljna tržišta i marketinške strategije.

sažetak, dodan 17.07.2010


Bit marketinških strategija i prodajne politike; karakteristike kanala distribucije industrijske robe. Analiza tržišta formaldehida u Perm regija RF kao temelj za određivanje prioritetnih pravaca razvoja prodajne politike OJSC Metafrax.

diplomski rad, dodan 17.06.2012

Proizvođačima ponuda usluga također pomaže u osvajanju novih tržišta. Studije ponašanja kupaca provedene u SAD-u i Velikoj Britaniji 1974. godine pokazale su da se "održavanje" može visoko rangirati među kriterijima odabira dobavljača. Drugo istraživanje provedeno devet godina kasnije u Sjedinjenim Američkim Državama među 4800 korisnika računalne, uredske, medicinske i proizvodne opreme pokazalo je da su pouzdanost i izvedba najvažniji kriteriji za odabir proizvoda, a odmah iza njih slijedi učinkovitost usluge nakon prodaje.

Važnost ove vrste usluga kao što su pretprodajne i postprodajne usluge za potrošača je vrlo velika. Zamislite da kupite npr. hladnjak, ali ga ne možete dostaviti kući i spojiti. Ovdje vam u pomoć dolazi odjel službe za korisnike trgovine ili poduzeća u kojem kupujete proizvod. Ova usluga pomoći će vam da isporučite kupnju na odredište, instalirate je i povežete, nakon što vas uputi kako koristiti kupnju i što učiniti ako se pokvari. U takvom odnosu postoji obostrani interes između kupca i prodavatelja. Poduzeću koje nudi široku paletu postprodajnih usluga zajamčen je stalni kupac za cijelo vrijeme tijekom kojeg će poduzeće provoditi politiku usmjerenu na zadovoljenje potreba potrošača.

Naravno, kupac plaća u odsutnosti sve usluge koje pružaju tvrtke, ali ako te usluge tvrtka koristi u sveobuhvatne usluge a njihov trošak je u prosjeku raspoređen na svu robu određene grupe, onda cijena ovih usluga ne poskupljuje toliko proizvode.

Većina kupaca, prema različite vrste ankete, daje prednost onoj složenoj tehničkoj robi čijom kupnjom dobiva osjećaj sigurnosti za njezin rad, popravak i održavanje. Odnosno, kupac daje prednost pri kupnji onim trgovinama koje mu daju takvo jamstvo. Ako uzmemo robu složenog tehničkog dizajna strane proizvodnje, koja je nedavno napunila našu trgovačka mreža, tada u većini slučajeva ova oprema ima jamstvenu uslugu nakon prodaje. Štoviše, cijena takve opreme s jamstvenim servisom nešto je viša od cijene iste opreme bez jamstvenog servisa (ovdje uglavnom mislimo na kućanske aparate).

U prosjeku, postotak kvarova u jamstveno razdoblje kvalitetni proizvodi su toliko mali da ih proizvođač unaprijed uključuje u cijenu proizvoda. Kada se prosječni troškovi za jamstvene popravke prodane opreme zbroje iz svih objekata servisne mreže određene tvrtke, dobiva se određeni iznos (usput, odnosi se na troškove distribucije). Taj se iznos, uz mali postotak osiguranja, raspoređuje na broj prodanih proizvoda i dobiva se prosječna brojka koja određuje postotak troška jamstvenog popravka u cijeni proizvoda. U pravilu se cijena proizvoda s jamstvenim servisom povećava za ne više od 3-5%, što kupcu praktički nije vidljivo. Ali za njega postoji jamstvo da mu kupnja u slučaju kvara neće uzrokovati dodatne troškove i neugodnosti.

Može se zaključiti da odsutnost usluge, pomoći potrošaču u upravljanju opremom, dovest će do naglog pada potražnje za ovim proizvodima, a posljedično i do pada profita.Ali profit je ono što je u prvom planu aktivnosti svakog trgovačkog društva. Stoga možemo sa sigurnošću reći da će tržište takvih usluga samo rasti i poboljšavati se.

Bez sumnje, upravo je usluga izvrsna osnova za uspostavljanje sustava bliskih veza između poduzeća i klijenta. Treba napomenuti da ako usluga doprinosi stvaranju stalne klijentele, onda je njena uloga još značajnija na najvišoj razini odnosa između klijenta i poduzeća, kada između njih nastaje partnerstvo. U ovom slučaju klijent troši uslugu koju plaća industrijalcu - davatelju usluge u različitim oblicima. Ovi odnosi također olakšavaju razmjenu proizvodnih informacija o promjenama u potrebama klijenata i usklađenosti opreme s njima, pouzdanosti potonje, sustavu razvoja i proizvodnje materijalnog dijela proizvoda i usluge. Održavanje, planiran u skladu s promijenjenim konceptom “proizvoda”, pomaže u ovom slučaju postaviti prepreke na putu novih konkurenata; posebice povećava troškove povezane s promjenom dobavljača.

- (strano) stjecanje mjesta za prodaju svoje robe sri. Ovaj pojam osvajanja tržišta stekao je univerzalna građanska prava. V. Bystrenin. Nadolazeća opasnost. (“Vijesti.” 23. srpnja 1900.) Vidi zakon o državljanstvu. Vidi pojam...

segmentacija tržišta- Identifikacija određenog dijela (segmenta) tržišta ili grupiranje kupaca prema određenim karakteristikama. Prilikom segmentiranja tržišta u obzir se uzimaju dob, bračni status potrošača, visina prihoda i druge karakteristike koje utječu na preferencije potrošača... ... Vodič za tehničke prevoditelje

Segmentacija tržišta- 1. Marketinška tehnika, analiza tržišta s ciljem podjele na segmente. S.r. doprinosi većoj usredotočenosti, a time i učinkovitosti marketinških aktivnosti. S.r. omogućuje usklađivanje asortimana... ... Ekonomsko-matematički rječnik

Razvoj kmetstva u Rusiji u drugoj polovici 17. stoljeća. Stvaranje sveruskog tržišta- Osnova ruskog gospodarstva u drugoj polovici 17. stoljeća ostalo je kmetstvo. No, usporedo s tim otkrivaju se i novi fenomeni u gospodarskom životu zemlje. Najvažniji od njih bilo je formiranje sveruskog tržišta. U Rusiji u ovo doba......

Zapadno Sredozemlje u 3. stoljeću. PRIJE KRISTA e. Osvajanje Italije od strane Rima- Ako u 5. pa i u 4.st. PRIJE KRISTA e. Zapadnomediteranski čvor proturječja određen je, prije svega, stalnom borbom između Kartage i zapadnih Helena, zatim u 3.st. Na mediteranskoj sceni pojavljuje se nova snaga, rastući... ... Svjetska povijest. Enciklopedija

Damping- (Dumping) Pojam dampinga, cjenovni damping, valutni damping Informacije o pojmu dampinga, cjenovni damping, valutni damping Sadržaj Sadržaj kao pojava i njegove karakteristike Antidamping sudionika GATT-a GATT i nacionalno zakonodavstvo... ... Enciklopedija investitora

Priljev kapitala- (Priljev novca) Priljev kapitala je prihod Novac u gospodarstvo zemlje iz stranih izvora Priljev kapitala i njegov utjecaj na gospodarstvo države, uloga Strana investicija u nacionalnim ekonomijama zemalja, uvoz i izvoz... ... Enciklopedija investitora

Životni ciklus organizacije- Provjerite podatke. Potrebno je provjeriti točnost činjenica i pouzdanost informacija iznesenih u ovom članku. Na stranici za razgovor treba biti objašnjenje. Životni ciklus organizacije kolektivno... Wikipedia

međunarodna trgovina- (Svjetska trgovina) Definicija međunarodna trgovina, razvoj međunarodne trgovine, oblici međunarodne trgovine Suvremene teorije međunarodne trgovine, uloga međunarodne trgovine, međunarodna trgovina Rusije, pokazatelji međunarodne... ... Enciklopedija investitora

zakon šake- (strano) pravo jaka aluzija na pravo šake u Njemačkoj za vrijeme međuvladavine i međusobnih ratova sri. Osvajanje tržišta isto je pravo šake, pravo jačeg, kojim je čovječanstvo živjelo u osvit civilizacije... V. Bystrenin. dolazi... ... Michelsonov veliki eksplanatorni i frazeološki rječnik

knjige

• , Stephen Walter. Već ste savladali JavaScript i HTML? A Microsoft vas je upravo oboružao alatima za pisanje revolucionarnih aplikacija za Windows 8. Ovo je jedinstvena prilika - i autor najprodavanijih knjiga o web razvoju... Kupite za 439 rubalja e-knjiga
• Marketinški guru, Joseph Boyett. Danas je marketing postao ključni element svakog poslovanja. Marketing se temelji na ideji stvaranja "jake" marke za vaš proizvod. Kako učiniti da Vaši proizvodi budu ne samo uočljivi na tržištu, već…