Lansare de produs nou organizarea constructiilor pe piață este un proces complex, multidimensional și secvenţial. În acest caz, este necesar să se găsească soluția optimă care să îndeplinească atât cerințele pieței, cât și capacitățile organizației.

Introducerea unui produs nou pe piață permite unei companii să se stabilească într-un anumit segment, să mențină competitivitatea și să extindă vânzările. Pentru a reduce riscul eșecului pe piață la lansarea unui nou produs, este necesară modelarea procesului decizional care să asigure alegerea opțiunii optime pentru un nou produs, strategie și tactici pentru vânzările acestuia.

În fiecare lucrare, în special în munca de creație, există întotdeauna problema menținerii unui echilibru între teorie și experienta practica. Atunci când introduc pe piață un nou produs, multe companii încearcă să urmeze evoluții teoretice avansate, în timp ce orice antreprenor are propria experiență de lucru pe piață - atât de succes, cât și de puțin succes. La lansarea unui produs nou, în ce măsură ar trebui să se bazeze pe metodologie și în ce măsură pe propria experiență? Ce instrumente este recomandabil să folosești?

Vom încerca să găsim răspunsul la această întrebare luând în considerare mai multe metode.

În primul rând, o mică teorie. Pentru a naviga corect în situația pieței, o organizație trebuie să răspundă corect la următoarele întrebări:

1) determinați ce produs să produceți;

2) alege o strategie de vânzări;

3) determinarea necesității unor cercetări suplimentare pentru a crește fiabilitatea informațiilor disponibile.

Pentru a rezolva aceste probleme, se propune utilizarea unui mecanism de luare a deciziilor, al cărui sistem multifactorial este prezentat în Fig. 2.3.

Inițial, este necesar să se formuleze scopul principal pe care compania dorește să-l atingă prin lansarea unui nou produs.

În continuare, se colectează informații pe baza cărora se vor lua decizii. Atunci când colectați informații, trebuie să acordați atenție următoarelor nuanțe: este necesar să luați în considerare totul opțiuni posibile produse noi, capacitățile interne ale companiei și condițiile pieței.

Sistemul multifactorial conține următoarele etape principale de adoptare decizii de management. Include selecția opțiunii optime pentru un nou produs (serviciu), ținând cont de potențialele capabilități ale companiei și de riscul fiecărei opțiuni în funcție de condițiile pieței, ține cont de mediul intern al companiei și realizează o analiză. Mediul extern, care constă în evaluarea riscului pe baza informațiilor despre condițiile pieței piata de marfuri. Criteriul de alegere a opțiunii optime este profitul așteptat. În primul rând, se selectează strategia de marketing optimă pentru noul produs. Pe baza informațiilor despre probabilitatea apariției unei anumite stări de piață, se iau în considerare posibilitățile de ajustare a strategiei atunci când mediul extern se modifică, se verifică fiabilitatea alegerii probabilităților a priori de apariție a condițiilor de piață la introducerea unui nou produs pe piață și se calculează utilitatea așteptată din clarificarea acestor probabilități. În acest scop, se construiește un arbore de decizie.

Pentru a lansa un nou produs pe piață, vom lua în considerare schema organizatorică de selectare a opțiunilor pentru un nou produs, ținând cont de capacitățile companiei. În acest caz, analiza sistemului se efectuează în următoarea secvență:

Crearea unui model structural al sistemului;

Construirea unei matrice de aprecieri relative;

Calcul gravitație specifică fiecare opțiune și stabilirea priorităților.

Crearea unui sistem multifactorial presupune studierea elementelor constitutive și relațiile lor, gruparea acestor elemente după proprietăți similare și distribuirea lor pe niveluri în funcție de subordonarea lor unele față de altele. Elementele de un nivel acționează ca ținte pentru elementele de un nivel inferior și, în același timp, sunt subordonate elementelor de un nivel superior. Este recomandabil să efectuați distribuția pe niveluri până când este convenabil să comparați elementele selectate. Pe nivel superior se formează un obiectiv global pe care doresc să-l atingă atunci când introduc pe piață un nou produs (Fig. 2.4.).

La al doilea nivel sunt enumerați factori semnificativi ai mediului extern: poziția organizației pe piață; asigurarea companiei cu toate resursele necesare; capacitățile tehnice ale organizației etc.

La al treilea nivel există factori mai detaliați care sunt elemente de susținere a factorilor de al doilea nivel: posibilitățile canalelor de vânzare a produselor; Disponibilitate tip specific resursă; nivelul de automatizare tehnologică, Procese de producție etc. La nivelul inferior sunt prezentate opțiunile selectabile pentru produsele noi pentru construcții.

Astfel, se formează o schemă organizațională pentru selectarea opțiunilor de produs pe baza capacităților potențiale de resurse ale organizației de construcții.

Matricea evaluărilor relative se bazează pe o analiză a mediului intern al companiei. Stabilește, prin comparație, importanța relativă a elementelor de același nivel față de elementele de la un nivel superior.

Dacă toate valorile de importanță relativă au anumite proprietăți, atunci prin calcularea ponderilor specifice, este posibil să se determine prioritățile opțiunilor. Pentru sistemul prezentat în fig. 2.4., avem următoarea succesiune de acțiuni și calcule.

Compararea elementelor de nivelul doi în raport cu scopul principal.

1. Compararea elementelor celui de-al treilea nivel în raport cu al doilea nivel.

2. Compararea opțiunilor de produse noi în raport cu al treilea nivel.

3. Pentru a determina prioritatea opțiunilor de produse noi, este necesar să se calculeze gravitație specifică fiecare opțiune în raport cu scopul principal.

Dintre toate opțiunile, este selectată cea care are greutatea specifică maximă, adică valoarea maximă a greutății specifice determină cea mai promițătoare opțiune din punct de vedere al capacităților de resurse ale companiei. Sortarea în ordine descrescătoare a valorilor de greutate specifică obținute stabilește ordinea opțiunilor rămase pentru dezvoltarea de noi produse.

Astfel, s-a format o serie de opțiuni prioritare. În consecință, a fost selectată cea mai promițătoare versiune a noului produs, întrunind condițiile reale ale organizației.

În procesul de introducere pe piață a noilor produse, există multe momente imprevizibile și factori independenți de voința managerilor companiei de care trebuie să se țină seama. Acești factori includ riscul, pentru care strategiile de atenuare sunt dezvoltate simultan. Sarcina este de a alege dintr-o varietate de opțiuni posibile o decizie de management cu risc minim. Pentru a face acest lucru, este creat un tabel de probabilități ale stărilor pieței și al utilității, în care, pentru fiecare opțiune selectată, sunt indicate probabilitatea și utilitatea pentru o anumită stare a pieței.

Sub starea obiectivă a pieței se referă la condițiile pieței legate de un anumit moment în timp, o situație caracterizată prin relația dintre cerere și ofertă, dinamica prețurilor și a stocurilor, prezența concurenților și poziția acestora etc.

Sub utilitate poți înțelege ce rezultat va avea compania după vânzarea de produse noi, iar rezultatul trebuie exprimat cantitativ. După alegerea opțiunii optime fezabile pentru introducerea de noi produse pe piață, conducerea companiei trebuie să ia o decizie de management și să dezvolte o politică de vânzări, tactici de comportament pe piață, o strategie pentru creșterea cotei de piață și creșterea profitului.

În același timp, este important să obțineți informații fiabile pentru a lua o decizie obiectivă. Pentru a reduce incertitudinea rezultatului final, puteți lua în considerare și analiza perspectiva activităților companiei folosind teoria lanțurilor Markov și teoria decizională bayesiană.

A profita metode cantitative analiză, trebuie alcătuită o matrice de utilitate pe baza căreia poate fi selectată strategia optimă de vânzare. Ea enumeră toate stările de piață posibile și care se exclud reciproc, adică independente, precum și strategiile alese și posibilele utilități.

În primul rând, se calculează utilitățile așteptate ale tuturor strategiilor, apoi se selectează cea maximă.

Din cauza volatilității constante a pieței, compania se confruntă cu întrebarea: cum să-și schimbe strategia pentru a nu cădea într-o situație de criză? În procesul de prognoză cantitativă a situației pieței, este recomandabil să se folosească aparatul în lanț Markov. Utilizarea acestui dispozitiv vă permite să luați o decizie în avans atunci când condiția pieței se schimbă. Procesul de prognoză utilizează probabilitatea de tranziție de la o stare la alta.

Orice schimbare într-o anumită stare a pieței va duce aproape sigur la o schimbare a utilității, adică va aduce profit sau pierdere suplimentară. Aceste utilități sunt înregistrate în următoarea matrice, care se numește matricea utilității de tranziție.

Pe baza matricei de probabilitate a tranziției și a matricei de utilitate a tranziției, o matrice de luare a deciziilor este construită atunci când condițiile pieței se schimbă.

Folosind informațiile din această matrice, puteți afla ce strategie ar trebui utilizată într-o anumită perioadă și într-o stare de piață selectată.

În marketing activitati practice Firmele trebuie adesea să compare costurile pentru obținerea de informații parțiale (incomplete) și costurile pentru găsirea de noi informații suplimentare pentru a lua decizii mai bune de management.

Managerul trebuie să evalueze cât de mult acoperă beneficiile obținute din informații suplimentare costurile de obținere a acestora. În acest caz, se poate aplica teoria deciziei bayesiană.

Când se primesc informații noi, se calculează utilitățile așteptate ale fiecărei strategii și apoi se selectează strategia cu utilitatea maximă așteptată. Cu ajutorul unor noi informații, decidentul poate corecta probabilitățile anterioare , iar acest lucru este foarte important atunci când luați decizii.

Rezultatele cercetărilor de marketing nu pot fi absolut de încredere și anume nu pot coincide exact cu adevărata stare de nevoi pentru un anumit produs. Prin urmare, factorii de decizie folosesc probabilități ipotetice diferite de coincidență a rezultatelor cercetării de marketing obținute cu starea reală a cererii pieței.

Metodologia de luare a deciziilor de management la lansarea unui nou produs pare interesantă (Fig. 2.5). Să descriem modelul procesului de luare a deciziilor manageriale pentru introducerea unui nou produs pe piață în etape.

Blocul 1. În această etapă se formalizează ideea unui nou produs.

Se întocmește o descriere a produsului, caracteristicile sale distinctive, nuanțe de tehnologie, avantaje competitive– tot ceea ce îi va permite să-și găsească nișa în piață.

O astfel de descriere este de obicei nu conține caracteristici exacte, cum ar fi greutatea, dimensiunea, culoarea etc. Mai degrabă, la formalizarea ideii, intervalele sunt indicate în funcție de caracteristicile specificate și sunt formulate calitățile consumatorului, de exemplu gust, miros, utilitate, comoditate etc.

Aici, într-o primă aproximare, descriem diferențele dintre noul produs și analogii săi sau concurenții direcți.

După compilarea unei descrieri de produs, este necesar să o analizăm locuri din sortimentul actual al companiei: ce produse le va înlocui noul produs, pe care le va completa. Această analiză duce adesea la refuzul în timp util de a lansa un nou produs: de exemplu, pentru că îl înlocuiește pe cel mai profitabil sau vândut cu succes disponibil.

În această etapă, se poate lua decizia de a implementa o idee sub forma unei afaceri separate.

Este foarte important, chiar înainte de a lansa cercetarea la scară largă a produselor, să înțelegem ce loc va avea în sortimentul companiei. În această etapă are loc prima screening semnificativă de idei: din 10-20, rămân 2-3.

Formalizare (descriere după diagramă) – cerințe preliminare (dorințe) pentru vânzări, producție;

Proprietățile de consum ale produsului;

Diferențele planificate față de concurenți etc.;

Modelarea comparativă a vânzărilor.

Blocul 2. Studiu inițial

Acest bloc este format cerere de cercetare de piata si technodezvoltarea logică a unui nou produs.În acest caz, cercetarea poate și ar trebui să fie mică, cu buget redus, dar oferind răspunsuri exact întrebări puse: cum vor reacționa cumpărătorii la noul produs, cât sunt dispuși să plătească pentru el, ce analogi oferă concurenții?

În aceeași etapă, este necesar să se determine opțiuni posibile pentru tehnologiile utilizate, precum și să se exploreze limitele și capacitățile producției existente, necesitatea achiziționării de noi echipamente, recrutarea de personal calificat nou etc.

Rezultatele combinate ale acestor două studii vor da evaluarea perspectivelor de lucru cu un produs nou La magazin. Se întâmplă adesea ca producția existentă să nu poată produce un produs nou la prețuri acceptabile de piață, iar reechiparea este prea costisitoare.

Analiza va face posibil evaluează capacitățile reale ale companiei - atât interne cât și externe - la retragerea acestui produs special și aruncați-l în timp util, economisind o mulțime de bani. În acest caz, este mai bine să cheltuiți zeci de mii de ruble pentru cercetare decât să pierdeți milioane de ruble pentru echiparea unei noi unități de producție, bazându-vă pe propuneri intuitive.

Orez. 2.5. – Model pentru luarea deciziilor de management privind aducerea pe piață a unui produs

În plus, în această etapă se poate lua decizia de a plasa un nou produs într-una dintre unitățile de producție existente, de a găsi și analiza capacitățile unui potențial furnizor, de a comercializa posibile canale alternative etc.

Metode/instrumente utilizate:

Cerere de cercetare de piata ( sarcina tehnica) – parametru, criterii, completitudine și profunzime, resurse, calendar;

Cercetare de marketing - metodele sunt selectate în funcție de cererea specifică și de produs: surse deschise, sondaje prin sondaj etc.;

Diagnosticarea producției – modelarea capacităților.

Dacă se ia decizia de a produce un produs în exterior producție proprie este necesar să se obţină prototipuri ale viitorului produs , fabricate în conformitate cu specificațiile tehnice și nu „eșantioane model” ale producătorului. În această etapă oportun trimite ingineri sau tehnologi la producția viitoare, astfel încât aceștia să poată analiza nu numai calitatea produsului rezultat, ci și calitatea organizării producţiei sale.

În această etapă se analizează posibilitățile reale de producție, se modelează costul unui nou produs și se determină fezabilitatea economică a acestuia pentru companie.

La finalizarea acestei etape, se ia și o decizie cu privire la oportunitatea lansării unui nou produs în producția de masă.

Metode/instrumente utilizate:

Specificații tehnice (TU) pentru produs – tehnice și caracteristicile tehnologice, cerințe pentru materii prime, materiale și echipamente, restricții etc.;

Examinarea probelor - evaluări ale experților, „grupuri focus”, „cercuri de calitate” etc.;

Calculul costurilor - în conformitate cu standardele și regulile contabile acceptate; contabilizarea costurilor generale, costuri variabileși așa mai departe.

În plus: "vanzari de testare" Uneori, pentru produse complet noi de pe piață, este logic să pregătiți și să desfășurați așa-numitele „vânzări de testare”.

Această metodă este foarte des folosită de companiile comerciale - au termenul „luați-o pentru testare”.

La organizarea „vânzărilor de probă”, este necesar să se întocmească un program de vânzări precis: ce vrem mai exact să testăm prin această acțiune? În niciun caz nu trebuie să vă stabiliți obiectivul de a vinde un lot de probă a unui produs cu un profit planificat - este mult mai important să verificați acuratețea alegerii ambalajului, prețului, metodelor de promovare și canalelor de vânzare.

Metode/instrumente utilizate:

Programul „Test vânzări” – sarcini, condiții, metode, termene limită;

Organizarea „vânzărilor de probă” – logistică, instruirea vânzătorilor, colectarea informațiilor;

Analiza rezultatelor – este posibilă utilizarea analizei SWOT într-un volum redus.

Blocul 3. Cercetare de clarificare.

Sarcinile acestui bloc de lucru: elaborarea unor specificații tehnice precise (și specificații tehnice - TS) pentru parametrii și proiectarea externă a produsului, indicând necesarul caracteristici tehnice(culoare, dimensiune, greutate etc.), determinarea celor mai eficiente canale de vânzare și metode de promovare, clarificarea gamei de prețuri și obținerea altor informații necesare întocmirii unui program de afaceri (plan de afaceri) pentru lansarea și promovarea unui nou produs .

În această etapă, se efectuează monitorizarea periodică a nevoilor și preferințelor clienților companiei, precum și a situației concurențiale de pe piață. În plus, cercetarea în acest bloc poate fi mai puțin costisitoare dacă pașii anteriori din metodă au fost lucrați cu atenție și cu succes.

În această etapă se determină: denumirea produsului, principalii parametri de poziționare, precum și cele mai semnificative aspecte ale strategiei de promovare. Trebuie avut în vedere faptul că activitatea acestui bloc este strâns legată de următoarea etapă de aducere a produsului pe piață.

Metode/instrumente utilizate:

Cerere de cercetare de marketing (specificații tehnice) – parametri, criterii, exhaustivitate și profunzime, resurse, termene;

Program cercetare de piata– dezvoltare, implementare:

Cercetare de marketing - metodele sunt selectate în funcție de cererea specifică și de produs: surse deschise, sondaje prin sondaj etc.;

Analiza rezultatelor.

Blocul 4. Producția de probă.

O etapă foarte importantă, la finalul căreia devine clar în ce măsură calculele coincid cu realitatea. În producție, această etapă este cunoscută și sub numele de „prototip”.

Sunt realizate mostre de produse și sunt supuse unei examinări tehnice și tehnologice cuprinzătoare. Opțiunile de ambalare sunt verificate.

Este specificat aici profitrentabilitatea (rentabilitatea) viitorului produs.

La finalizarea acestei etape, tehnologia de producție a produsului și a acestuia părţile slabe, posibile riscuri.

Blocul 5. Programul de lansare (promovare) a produsului.

Rezultatele celui de-al treilea și al patrulea bloc de lucru (și uneori „vânzări de probă”) oferă baza pentru dezvoltarea unui program de afaceri (plan de afaceri) pentru lansarea și promovarea unui nou produs. Detalierea și elaborarea acestui program depinde de situația specifică: produs, segment de piață, grad de saturație etc.

De exemplu, programul poate consta din următoarele secțiuni:

Descrierea produsului (inclusiv punctele sale forte și punctele slabe);

Poziționarea produsului;

Piețele de vânzare și publicul țintă;

Politica de vânzări (inclusiv o descriere a cumpărătorului „ideal”);

Canale de vânzare (existente, noi);

Promovarea vânzărilor (instrumente utilizate);

Proiecte speciale individuale de marketing și implementarea acestora (proiecte speciale care vizează promovarea unui produs nou, de exemplu participarea la o expoziție, „promoții” etc.);

Condiții de tranzacționare (relații cu clienții) și politica de prețuri;

Bugetul de marketing.

La dezvoltarea programului, toate informațiile disponibile de pe piață și producție sunt verificate din nou, iar calculele sunt clarificate. În mod ideal, programul ar trebui să fie supus examinării.

Este foarte posibil ca experții să găsească defecte semnificative în el, care îi vor forța fie să revină la nivelurile anterioare, fie chiar să abandoneze lansarea unui nou produs.

Cei mai fideli clienți, specialiști independenți de piață, parteneri, specialiști în management și marketing și consultanți pot fi implicați în calitate de experți în această etapă.

Metode/instrumente utilizate:

Structura programului de promovare – volumul necesar, gradul de detaliere;

Examinarea programului – evaluări ale experților, rezultate ale „vânzărilor de probă”, sondaje clienți etc.;

Analiza SWOT – prezența și conținutul strategiilor de promovare câștigătoare.

Blocul 6. Aducerea produsului pe piață.

Pe baza programului obținut în blocul 5, a plan detaliat lucrează cu un produs nou pentru departamentele de marketing și vânzări, în consecință planul de producţie este ajustat.

Potrivit experților, pentru o perioadă de unul până la doi ani, un produs nou ar trebui să fie în zona de atenție deosebită a tuturor managerilor de top. Monitorizarea constantă a situației va permite identificarea și corectarea în timp util a erorilor și inexactităților. Acest lucru minimizează riscul de defecțiune cu un produs nou. Dar întotdeauna vor exista greșeli și gafe, deoarece nici cea mai mare și mai scumpă cercetare nu oferă o garanție sută la sută a succesului.

Metoda este considerată eficientă alocarea unui „manager de produs” separat; atribuite unui produs nou. Întregul „lanț” ar trebui să fie în zona atenției și controlului său - de la achiziționarea de materii prime până la vânzările finale. Sarcina „managerului de produs” este să informeze prompt conducerea despre orice cazuri, când evoluţia efectivă a situaţiei se abate de la planurile şi indicatorii planificaţi. Ar fi logic să-și lege salariul de rezultatele vânzărilor în serie ale acestui produs.

Metode/instrumente utilizate:

Structura programului de promovare – volumul necesar, gradul de detaliere;

Planul de producție este dinamic, incluzând un mecanism de ajustare;

Program de ajustare a costurilor – bazat pe costurile efective cu forța de muncă;

Algoritm și plan pentru lansarea produsului în producție;

Distribuția funcțiilor de control - pentru perioada de lansare și livrare la „capacitatea de proiectare” a unui produs nou.

Luarea în considerare a metodelor vă permite să defalcați întregul proiect pentru a lansa un nou produs în etape separate, după fiecare dintre acestea se ia decizia de a merge mai departe cu proiectul sau de a părăsi acesta.

Fiecare etapă are un anumit cost și un rezultat specific. În funcție de situația din companie și de pe piață, una sau alta etapă a produsului poate fi redusă semnificativ sau sărită cu totul.

Conceptul prezentat aici pentru aducerea pe piață a unui produs nou necesită o anumită ingeniozitate în punerea lui în practică și îmbunătățirea reală a activității companiei asupra noilor produse. Răspunsuri la întrebări vitale „cum?”, „în ce fel?”, „în ce moduri?” nu atat de usor de generalizat. Un nou program de lansare a unui produs care are succes într-un caz poate fi nepotrivit și adesea periculos în altul. De aceea ne-am concentrat pe pașii fundamentali - etapele proiectului de a aduce pe piață un nou produs. Diagrama prezentată este algoritm general lucrând la un produs nou. Ia în considerare majoritatea „poruncilor” și vă permite să le amintiți. Pentru situații complexe (un produs inovator, o piață saturată etc.), diagrama poate fi detaliată și completată cu alte blocuri necesare.

Prostova, N., Renard, A. Lansarea unui nou produs pe piață // Jurnal de management al companiei. – 2005. – Nr. 10 (53).

Anterior

Înțelegeți cerințele piata existenta uşor. Se consideră că ai ajuns la el dacă produsul tău are caracteristici mai bune decât cele care există deja. Cele mai bune caracteristiciînseamnă că produsul sau serviciul dvs. funcționează mai rapid, face ceva mai bun sau îmbunătățește semnificativ un produs identic deja vândut de alții. Vestea bună este că consumatorii și piața sunt clare. De rău: aveți concurenți. În realitate, concurenții definesc piața. Esența concurenței sunt caracteristicile produsului.

Puteți intra pe o piață existentă cu un produs mai ieftin sau de nișă, dar asta este ceea ce numim intrarea pe o piață resegmentată.

Produs nou pe o piață nouă

O altă opțiune este introducerea unui nou produs pe o nouă piață. O nouă piață apare atunci când o companie reușește să creeze o bază mare de consumatori care, cu ajutorul unui nou produs, pot face ceea ce nu puteau face înainte. Acest lucru se întâmplă atunci când este posibilă lansarea unui produs inovator care creează un nou brand; un produs care costă mult mai puțin decât înainte, încât atrage noua clasa consumatori; sau atunci când un produs nou este atât de accesibil, convenabil și ușor de utilizat ca nimeni altul înainte. De exemplu, Compaq a creat piață nouă- piata de laptopuri. Un alt exemplu este programul Quicken al Intuit. Este conceput pentru menținerea înregistrărilor financiare de acasă pe computerele personale: poate crea automat documente de plată, poate întocmi un program de plată, poate calcula soldul lunar - lucruri pe care mulți le urăsc și pe care foarte puțini știu să le facă bine. Oferind utilizatorilor funcții similare, programul a creat o piață pentru contabilitatea acasă. (Prin „a creat o piață” în acest caz, nu mă refer la faptul că compania „a introdus un nou produs pe o nouă piață”, ci că câștigurile sale de piață - cota și distribuția pe scară largă a produsului sunt similare cu crearea pieței sale .)

Lucrul bun la o nouă piață este că produsul tău este unic, caracteristicile lui nu au nimic de comparat și nu ai concurenți (cu excepția – ce păcat – a altor startup-uri similare). Lucrul rău este că consumatorii și piața nu sunt definite și cunoscute. Când creați o nouă piață, problema nu este cum să-ți depășești concurenții în ceea ce privește caracteristicile produsului tău, ci cum să-i convingi pe consumatori că viziunea ta nu este o halucinație. Crearea unei piețe noi necesită să înțelegeți dacă există o populație suficient de mare de consumatori care nu ar putea face ceva ce le oferiți acum. Poți convinge consumatorii că au nevoie de produsul tău și doresc să-l cumpere? Și percepția consumatorului asupra noului produs se va potrivi ciclu de viață compania dvs. În cazul formării unei noi piețe, poate fi foarte dificil să planificați finanțele: cum să gestionați banii în etapa de familiarizare a consumatorilor cu produsul, cum să găsiți investitori foarte răbdători cu portofele foarte strânse.

De obicei, atunci când dezvoltați idei de afaceri, există pe cineva de urmat: există destui concurenți pe piață pentru a le evalua avantajele și dezavantajele și pentru a vă ocupa nișa. Dar dacă produsul este nou?

Am vorbit cu oameni care au trecut prin asta și au lansat produse noi sau aproape noi pe piață. Am aflat cum le-au dezvoltat, cum le-au vândut pentru prima dată și ne-am priceput.

Participanții la conversație:

Roman Kirigetov, CEO kabanchik.ua

Ksenia Fursova, co-fondator al 1DEA.me

Vitaly Drozd, fondator BODO

În plus, lectorul nostru Vladislav Iltyakov, șeful de produs în Leroy Merlin, a spus ce instrumente îi vor ajuta pe proprietari să lanseze produse noi.

Roman Kirigetov, CEO al kabanchik.ua

Despre lansarea și dezvoltarea serviciului

În anii studenției, am căutat un portal pentru munca cu fracțiune de normă, deoarece site-urile de căutare de locuri de muncă sunt concepute pentru angajare pe termen lung. Apoi am întâlnit o altă problemă: aveam nevoie de o persoană „la îndemână” pentru sarcini mici. Am dat peste serviciul american TaskRabbit.com - a rezolvat ambele probleme.

Nu existau astfel de site-uri în Ucraina. Am decis că ideea de afaceri este utilă și social: îi ajută pe oameni să găsească venituri suplimentare. Am cumpărat un domeniu și am numit serviciul „Throw the Hog”. Împreună cu prietenul meu Alexander Yuryev, am început să dezvoltăm un site web.

La acea vreme nu știam ce este dezvoltarea clienților, că trebuia să întreb clienții și să studiez piața.

Am fost autodidact. am vrut serviciu bun- de exemplu, găsește un instalator care să vină rapid să repare totul. Nu aveam calcule, planuri de afaceri, designeri sau designeri de layout.

Am petrecut două luni, am creat un site web și ne-am lansat în septembrie 2012.

Când site-ul a intrat în direct, am scris o postare pe Facebook. Feedback-ul a fost pozitiv, oamenii au început să se înregistreze și să le spună prietenilor despre noi. Ne-am gândit că vor fi probleme cu interpreții, dar într-o lună am recrutat vreo mie de oameni.

Nu aveam experiență în afaceri. Ne-am uitat la colegii noștri occidentali și am încercat să ne dăm seama în mod logic cum să facem mai puțini pași.

În 2013, am participat la incubatorul de afaceri EastLabs. Acolo, trei echipe au fost selectate dintre 150 de candidați, iar „Throw the Hog” a fost una dintre acești trei. Am urmat un curs de dezvoltare a afacerilor - am învățat analiză, prototipare, PR, marketing digital, UX. Pentru prima dată am învățat ce este dezvoltarea clienților și am înțeles cum să dezvoltăm un serviciu.

Cum să înțelegi în 90 de minute

Ce vor clienții tăi?

Despre managementul și testarea produselor

Anterior, eram responsabil de produs, acum sunt manager de produs. El analizează și testează produsul, atribuie sarcini de dezvoltare și coordonează angajații.

Dacă lansăm o nouă funcționalitate, facem mereu prognoze. Analizați datele, dezvoltați MVP (produs minim viabil - produs minim viabil), apoi testăm noua idee în practică. Dacă funcționează, încercăm să o îmbunătățim; dacă nu, o amânăm.

Cel mai greu este când idee noua nu trage.

Am testat odată o opțiune alternativă de monetizare: interpretul plătește o sumă mică pentru contactele clientului, iar clientul alege dintre mai mulți interpreți. Ne-am observat colegii ruși, am văzut că schema funcționează și am implementat un astfel de model acasă. Dar utilizatorilor nu le-au plăcut modificările. Deși au plătit mai puțin, nu au înțeles cum funcționează sistemul. Am rafinat produsul timp de șase luni, apoi am returnat totul înapoi. Am vrut să facem mai bine, dar avem experiență.

Despre canalele de comunicare

Când am lansat produsul, nu știam pe cine să luăm ca exemplu. La acea vreme, un serviciu similar din Statele Unite avea deja investiții de 38 de milioane de dolari.

Cum am ales canalele de promovare:

a analizat ce metode de promovare există

aruncate pe cele scumpe, mai sunt zece variante

Au fost alocate 1000-2000 UAH pentru fiecare canal, au fost testate 2-3 canale în fiecare lună, a fost analizată eficacitatea

Am testat toate canalele prin încercare și eroare, acum o repetăm ​​periodic

La început, articolele personalizate și publicitatea pe bannere nu au funcționat. Ne-am dat seama că trebuie să ne concentrăm pe solicitările fierbinți. Când o persoană are o problemă, merge la un motor de căutare și scrie: „instalator Kiev”, iar noi lansăm publicitate contextuală.

Al doilea instrument de lucru este cuvântul în gură. Am lucrat pentru recunoaștere, numele nostru strălucitor a fost amintit și a fost convenabil pentru utilizatori să vorbească despre serviciu. Când a apărut o problemă, o persoană și-a amintit de site-ul „Throw the Hog” și a venit să comande servicii.

Despre imperfecțiunea produsului

De două ori pe săptămână invităm clienții la birou - atât clienți, cât și interpreți. Întreb despre experiența lor în utilizarea serviciului și cer recomandări.

Dezvoltăm un produs de mai bine de cinci ani și dorim să facem o „bomboană” din el. Se simte ca idealul este aproape, dar în acest proces idei noi și Părere.

Produsul nu va fi niciodată perfect.

Tot ce putem face este să monitorizăm tehnologia, să conducăm un dialog cu clienții și să ne străduim să ne asigurăm că serviciul nostru este folosit mai des.

Ksenia Fursova, co-fondatoare 1DEA.me

Despre începerea și dezvoltarea unei afaceri

Într-o zi, alegeam cadou un card de călătorie și am dat peste un echivalent chinezesc de calitate scăzută. Îmi doream de mult să încep o afacere, așa că eu și soțul meu am decis să creăm singuri carduri. De la începutul dezvoltării produsului până la lansare, au trecut 4 luni, iar în 2013 am început să vindem carduri răzuibile.

Aveam experiență în tipărire, știam să proiectez totul vizual, dar nu înțelegeam nimic despre conducerea unei afaceri. Instruirea și comunicarea cu antreprenorii au ajutat.

Proprietarii cu experiență îți vor spune cum ar rezolva problema, dar responsabilitatea este încă pe tine: va trebui să iei decizii și să experimentezi.

Suntem pe piață cu un singur produs de aproape un an. În primul rând, am colectat precomenzi pentru un produs care încă nu exista. Apoi am creat o hartă, am lansat un site web și pagini pe rețelele sociale. Primele comenzi au fost de la prieteni, apoi am început să participăm la târguri. Am verificat reacția clienților și am primit feedback bunși a început să dezvolte produse noi.

Despre managementul produselor și procesele de lucru

Acum echipa are peste 50 de oameni, există deja manageri care sunt implicați exclusiv în dezvoltarea produsului. Am încercat imediat să notăm procesele, astfel încât dezvoltarea să depindă nu numai de noi. Managerii de produs primesc un brief pentru produs, apoi fiecare specialist isi intocmeste propriul brief, impreuna venim cu idei, finalizam brief-ul si dezvoltam produsul. Apoi produsul este prezentat managerilor și echipei.

Dacă este ceva de îmbunătățit, îl îmbunătățim. Dar cel mai adesea lansăm un produs imediat, chiar dacă nu este ideal, pentru a primi feedback din timp.

Etapele de pornire care au existat la început sunt diferite de cele care există acum. La început totul a fost haotic. Nu am înțeles cu ce ar trebui să ne confruntăm - am luat-o și am făcut-o. Acum toate procesele sunt clar rezolvate, dar încă nu sunt ideale.

Despre canalele de comunicare

Am folosit toate canalele posibile pentru a ne face cunoscuți. Când un produs este complet nou pe piață, trebuie să explicați pentru ce este. Facebook, Instagram și publicitatea contextuală au funcționat bine.

Unele canale nu au fost eficiente. De exemplu, am experimentat cu servicii de cupoane, dar nu a avut niciun rezultat.

Despre complexitățile și imperfecțiunile produsului

Am început să percepem dificultățile ca oportunități în timp. Primii 60% din tiraj s-au risipit, ne-am pierdut investiția, dar am decis să încercăm mai departe.

Timp de 2 ani am făcut modificări la fiecare ediție: am găsit greșeli în cuvinte, am schimbat redarea culorilor. Aceasta este imprimare offset - adesea dovezile de culoare nu se potriveau. Dar nu a fost posibil să aruncăm copii decât dacă discrepanțele erau catastrofale. Produsul se vindea și am corectat această nuanță în etapa următoare.

Au existat și dificultăți în alegerea unei echipe. La urma urmei, atunci când lansați un produs cu propriile mâini și îi cunoașteți toate nuanțele, este dificil să delegați. A trebuit să învăț să am încredere.

Puteți îmbunătăți un produs la nesfârșit, iar feedbackul este cel mai bun mod de a face acest lucru. Avem un eșantion de clienți - îi sunăm și le cerem feedback. Dacă reclamațiile se repetă, le luăm în considerare. Rugăm vânzătorilor să vorbească despre întrebări populare de la cumpărători și finalizăm ambalajul astfel încât, chiar și fără consultare, totul să le fie clar.

Vitaly Drozd, fondatorul Bodo

Despre lansarea serviciului

Am lansat Bodo în 2009. La acea vreme, pe piață existau companii similare, dar nu mi-au plăcut abordările lor față de marketing și produs. Prețurile certificatelor au fost mai mari decât costul serviciilor, nu a fost anunțat cine a furnizat serviciul.

Am decis să creez un serviciu care să nu vândă un porc într-o picătură. Am început imediat să vorbim despre experiență: arătarea locului, fotografii, filmuleț al test drive-ului. Clienții au ocazia să dea o impresie sau să alcătuiască un set.

Înainte de lansare, m-am convins că există o nevoie reală de un astfel de serviciu și că audiența este suficient de numeroasă pentru a construi o afacere. Am lansat produsul în 4 luni. În această perioadă, am dezvoltat un brand, un site web, am semnat contracte și am ambalat produsul.

Despre dezvoltarea afacerii și dificultăți

La început a fost dificil să negociezi cu partenerii. Nimeni nu știa despre noi; toată lumea dorea să lucreze pe bază de plată în avans cu reduceri minime. După ce am obținut un impuls bun, a devenit mai ușor de negociat.

A fost greu să găsești angajați interesați de rezultate. Dacă o companie tânără nu poate plăti salariile de pe piață, va avea întotdeauna probleme cu personalul. Acum, diferența dintre primul nostru programator 1C și actualii specialiști este clar vizibilă.

Acum, diferența dintre primul nostru programator 1C și actualii specialiști este clar vizibilă.

Despre managementul produselor și problemele de afaceri

Managementul produselor ca parte a marketingului - responsabilitatea principală proprietar. Nimeni în afară de el nu își va da seama ce să vândă și cui.

După 5 ani, Bodo are acum un manager de produs. Dar sunt încă de acord cu ce experiențe vom adăuga catalogului și care va fi conținutul acestora. Există și un departament care negociază cu noi parteneri, dar aceasta este o sarcină operațională.

Ei spun că există două probleme în afaceri: „fără clienți” și „orice altceva”.

La început, am trăit sub iluzia că aș putea angaja un specialist bun care să rezolve orice problemă. Dar majoritatea întreprinderilor mici nu au buget. În plus, nu toată lumea înțelege cum să găsească și să evalueze acești oameni și cum să-i convingă să se alăture echipei.

Dacă există posibilitatea de a angaja pe cineva care a obținut rezultate cu un produs și un public similar, trebuie să-l atragi cu orice preț. Nu am avut un astfel de angajat înainte, așa că a trebuit să-mi dau seama singură. Am stăpânit chiar și copywritingul, astfel încât descrierile impresiilor să fie interesante și informative.

Despre canalele de comunicare

Diferite canale de comunicare funcționează pentru diferite afaceri. De exemplu, pentru afacerile din piața B2B, principalul canal va fi vânzările personale. Pentru un restaurant - rețele sociale și o înțelegere clară a publicului țintă.

Cum să înțelegi în 90 de minute

Ce vor clienții tăi?

Un produs nou - nicio afacere nu există fără el. Și în acest articol vom continua conversația pe această temă în afacerile mici. Și să atingem unul dintre subiectele principale în marketing - introducerea pe piață a unui nou produs sau serviciu. Procesul de introducere pe piață a unui nou produs este inevitabil pentru orice afacere care dorește să rămână pe piață. Fără a introduce produse noi consumatorilor, aproape orice afacere este consumată de concurenți.

Introducere.

Statisticile arată că aproximativ 10% din piață este reprezentată de produse și servicii noi. Un produs nou și introducerea lui pe piață, chiar și pentru o afacere consacrată și de succes, nu este o problemă ușoară. Iar pentru afacerile nou create aceasta este sarcina principală. Multe companii subestimează în mod clar importanța aducerii unui produs pe piață și lasă acest proces să-și urmeze cursul - „poate că va funcționa”. Cu toate acestea, în condiții de aglomerație și concurență acerbă pe piață, acest „poate” funcționează foarte rar.

Prin urmare, o strategie de înaltă calitate și productivă pentru introducerea și promovarea unui nou produs pe piață este o componentă esențială a succesului.

Ce este considerat un produs nou?

Pare foarte simplu. Pentru fiecare persoană, un produs nou este un produs care anterior îi era necunoscut. Dar haideți să extindem puțin aceste concepte. În primul rând, noutatea unui produs poate fi diferită pentru producător și consumator. Un produs nou pentru producător nu va fi neapărat un produs nou pentru consumator și invers, este posibil ca un produs nou pentru consumator să fi fost produs de mult timp. Ce produse noi există?

Produs nou revoluționar .

Un produs nou atât pentru producător, cât și pentru consumator. De regulă, acesta este un produs inovator care nu a fost produs de nimeni înainte, ceea ce oferă cel mai adesea o nouă direcție sau segment de piață. De exemplu, un computer personal, telefon mobil, prima mașină. Desigur, există mii și mii de astfel de exemple. Și să nu credeți că astfel de produse sunt doar pentru companii mari. Aruncă o privire, de exemplu, și vei vedea că joacă un rol semnificativ în inovare.

Produs nou pentru producător.

Nu este nevoie să dam exemple, pentru că sunt sute de mii. Potrivit unor statistici, pe piață există până la 90% dintre astfel de produse. Acestea sunt produse și servicii aduse pe piață ca răspuns la inovațiile pionierilor, acestea sunt produse și servicii ale unor noi afaceri în curs de creare. Adesea, astfel de produse sunt de calitate superioară predecesorilor lor și concurează cu succes cu acestea, luându-le cote semnificative de piață.

Trebuie remarcat faptul că astfel de produse noi sunt semnificativ mai mici decât cele ale originalelor și scad odată cu completarea ulterioară a pieței cu astfel de produse.

Un produs nou într-o anumită regiune.

Poate fi un produs nou în țară. Nu degeaba există un termen „înlocuire a importurilor”, care a devenit deosebit de la modă recent în Rusia. Dar în multe alte țări este adesea mai profitabil să produci o serie de produse decât să le importam de departe. Deci producătorii folosesc acest factor.

Dar chiar și în interiorul granițelor țărilor, aproape orice produs sau serviciu cunoscut poate fi produs într-o anumită zonă în care a fost importat anterior. La urma urmei, transportul este de obicei destul de scump.

Un produs care extinde linia de produse existente.

Pe baza unui produs deja cunoscut pe piață, consumatorului i se oferă noi dimensiuni standard, noi configurații, sau chiar noi opțiuni de ambalare. De exemplu, aceeași carte poate fi publicată cu coperta tare și moale, precum și într-o versiune scumpă cadou. Aceleași opțiuni de ventilator pot diferi în ceea ce privește puterea, performanța și opțiunile de montare. Același model de mașină diferă cel mai adesea în configurație și, în consecință, preț. Parfumurile, de regulă, au mai multe opțiuni de ambalare de diferite capacități.

Produs actualizat.

Uneori, modificări minore aduse unui produs îl introduc la o nouă calitate. Apropo, nu toate modernizările îmbunătățesc calitatea produsului și atrag consumatorii doar cu noutatea sa. Adesea, doar designul unui produs este schimbat, aspect, dar este perceput ca nou.

Chiar și ambalajul nou poate face ca un produs vechi să pară ca nou. Acesta este folosit în special în producție Produse alimentare. Pentru majoritatea consumatorilor, apariția unui produs în ambalaje noi pe rafturile supermarketurilor este asociată cu apariția unui produs nou care trebuie încercat.

Produs de generație următoare .

De regulă, toate produsele revoluționare sunt în mod constant dezvoltate și îmbunătățite. Mai mult, chiar și produsele destul de complexe se schimbă cu o astfel de viteză încât doar specialiștii și marii fani ai acestor produse pot urmări schimbările. Produsele noi nu sunt originale, dar au diferențe semnificative față de prototipuri.

De exemplu, camere digitale, Celulare, calculatoare etc. etc. Pur și simplu nu ai timp să le urmărești modificările. Dar au trecut doar zece-doi ani de când erau produse revoluționare.

Produs nou - de ce ar trebui adus pe piață?

De ce trebuie companiile să introducă un nou produs pe piață? De ce extindeți gama de produse oferite? Întrebări ciudate, nu-i așa? Ei bine, pentru afaceri nu foarte stabile este de înțeles. Își caută nișa, produsul lor, care să fie mai profitabil și mai atractiv pentru consumatori. Ei bine, pentru afaceri de succes, producând produse care sunt solicitate de piață, de ce? S-ar părea că produceți ceea ce produceți, satisfaceți consumatorii și obțineți profit. Traieste in pace. De ce avem nevoie de noi griji?

Se dovedește că sunt necesare. Afacerile, ca orice organism viu, trebuie să evolueze constant. Stagnarea și lipsa dezvoltării conduc toate ființele vii la moarte inevitabilă. Iar afacerile nu trăiesc într-un mediu izolat, ci pe o piață în continuă schimbare. Iar lansarea de noi produse este un factor în dezvoltarea afacerii. Ce anume face ca o afacere să lanseze constant noi produse pe piață?

1) Creștere constantă pe piață. Concurenții nu stau cu mâinile în brațe. Apar constant noi participanți activi pe piață, care atrag clienții cu prețurile și produsele lor, cu noile lor produse. A rămâne în urmă concurenților tăi înseamnă a-ți distruge afacerea. Prin urmare, producătorii se străduiesc să monitorizeze în permanență toate noile produse de pe piață și să intre constant pe piață cu noile lor produse, înaintea concurenților.

2) Nevoile pieței în continuă schimbare. Preferințele, gusturile, moda, interesele și capacitățile materiale ale consumatorilor sunt în continuă schimbare. Prin urmare, este necesar să monitorizați în mod constant sentimentul consumatorilor și să vă construiți propriul pentru a satisface cererea acestora. În primul rând, modernizarea vechilor și introducerea de produse noi pe piață.

3) Instabilitatea economică a pieței. De foarte multe ori devine motivul schimbărilor în gama de produse produse de o afacere. O criză sau recesiune economică forțează producția de produse mai ieftine (deși nu întotdeauna și nu pentru toate afacerile).

4) Lansarea de noi produse pentru sezon sau pentru orice eveniment. Se referă în principal la întreprinderile specializate în producția de îmbrăcăminte, încălțăminte, unele produse alimentare și suveniruri. Adesea, producția de produse vechi este pur și simplu reluată, dar după o pauză. Nu e de mirare că spun asta „Noul este vechiul bine uitat.”

Concluzie.

Nicio afacere, în special întreprinderile mici, nu poate avea succes pe o perioadă lungă de timp fără a lua măsuri pentru a-și dezvolta și îmbunătăți produsele. În primul rând, fiecare produs devine învechit și are propriul său ciclu de viață. În al doilea rând, nevoile consumatorilor sunt în continuă schimbare. Al treilea, factori externi, (concurență, crize) împing în mod constant afacerile să producă și să introducă produse noi pe piață.

Această întrebare este foarte importantă. Și în articolele viitoare vom continua conversația pe această temă. Urmăriți actualizările site-ului.

Prostova NatalyaȘeful departamentului de proiecte EMC
Renard Andrey Vicepreședinte al EMC
Revista „Conducerea companiei”, nr. 10, 2005

În fiecare lucrare, în special în cea creativă, există întotdeauna problema menținerii unui echilibru între teorie și experiență practică. Atunci când introduc pe piață un nou produs, multe companii încearcă să urmeze evoluții teoretice avansate, în timp ce orice antreprenor are propria experiență lucru pe piață - atât de succes, cât și nu atât de reușit?
În acest articol, am încercat să ne dăm seama în ce măsură, atunci când lansăm un nou produs, ar trebui să se bazeze pe metodologie și în ce măsură pe propria experiență și ce instrumente este recomandabil să folosești. În plus, am dorit să răspundem la întrebarea cum să reconciliăm eficient obiectivele conflictuale ale unui nou proiect de produs. Cât de departe am reușit este pentru tine, dragă cititor, să judeci.


Aceasta este evident o idee nebună.
Singura întrebare este, este suficient de nebună pentru a avea dreptate?
Niels Bohr

Prima parte. Manuscris găsit în cutia poștală (electronic)

"Dragă PRIETEN! Trebuie să surprinzi lumea - să vină cu un produs nou, să-l aduci cu succes pe piață, să-i faci pe toți fericiți și să devină teribil de bogat! Este foarte dificil, dar ține minte principalul lucru - nu te speria!
Trebuie să vă amintiți și să vă repetați în fiecare dimineață cele treisprezece porunci, iată-le:

1. Pentru a obține un produs nou cu adevărat valoros, trebuie să luați în considerare cel puțin 20 de idei, dintre care 2-3 vi s-au părut deja geniale.
2. Nu-i crede pe marketerii care vă spun că oamenii cumpără ceea ce vor - oamenii cumpără doar ceea ce vor.
3. Oamenii nu vor adesea ceea ce au nevoie.
4. Oamenii iubesc lucrurile noi dacă au cu ce să le compare; dar chiar mai des decât lucruri noi, oamenii cumpără ceea ce știu din leagăn.
5. Destul de ciudat, oamenii cumpără pudră de curățare pentru a-și curăța baia.
6. Dacă nu-ți amintești cu ce poartă fata care îți place, când te întorci în sala de dans, nu o vei găsi; același lucru este valabil și pentru ambalaj și denumirea produsului.
7. Îmbunătățindu-l puțin, puteți vinde de sute de ori mai mult.
8. Dacă nu îl cumpără, atunci lăsați-i să vrea să îl cumpere.
9. Oamenii nu vor dori să cumpere până când nu sunt interesați de produs.
10. Dacă nu există încă zvonuri și legende despre produsul dvs., răspândiți-le singur.
11. Atrageți doar primele sute de cumpărători cu un preț mic; urmatoarele mii vor plati pentru ei.
12. Înainte de a porni într-o călătorie pe ocean, înotați în golf pe vreme senină: testați-vă produsul pe cumpărători.
13. Produsele nu există pentru că nume frumoase, ci pentru că aduce beneficii tuturor.

Acest text a fost scris la Shanghai în secolul al XV-lea. și nu s-a schimbat niciodată de atunci. Nu arunca această scrisoare, ci rescrie-o de 20 de ori și trimite-o prietenilor și partenerilor tăi. Și atunci vei fi fericit!
Un președinte al unui fost mare holding a început să râdă și a dat scrisoarea secretarei sale. Și acum au trecut cinci ani de când exploatația nu a existat și fostul presedinte lucrează ca paznic de noapte.
O alta Director comercial Nu a fost leneș, a tastat din nou scrisoarea și a trimis-o colegilor săi - astăzi compania sa a intrat la Bursa din New York cu ADR.
Și aceste exemple pot fi date o mie!
O femeie, care a vândut dintr-o cutie de lângă metrou, și-a petrecut toată noaptea rescriind această scrisoare, trimițând-o prietenilor ei, iar acum deține un lanț de magazine de mercerie în New Orleans și Stary Oskol.
Industriastul Nobel l-a alungat pe mesager cu această scrisoare și în curând a izbucnit o revoluție - și-a pierdut toate minele de petrol și fabricile de praf de pușcă chiar în Petrograd. Iar strănepotul unui încărcător de la fabricile de praf de pușcă ale lui Nobel, candidat la științe mineralogice, a călătorit prin toată Turcia și jumătate din China, s-a îmbogățit și a intrat imediat în faliment, în default. Și tocmai când a decis să se sinucidă, a primit această scrisoare; a făcut totul conform așteptărilor, iar acum are un lanț de supermarketuri în toată țara. El a numit-o „Treisprezece” în onoarea numărului de porunci. Fericirea i-a venit exact în a 1028-a zi după trimiterea ultimei scrisori.
Și dacă faci totul bine, atunci fericirea va veni la tine, poate chiar mai repede!...”

Partea a doua. Exemple și contraexemple

Fără îndoială că, amintindu-ți toate cele 13 porunci și având anumite calități (sau experiență) de manager și marketer, vei putea întotdeauna să organizezi lansarea pe piață a unui nou produs. Cel mai probabil, vei urmări două obiective opuse: să economisești fonduri bugetare și să intri în top zece cu noul tău produs. Este posibil să combinați aceste obiective? Să ne întoarcem la practica existentă.
În presă, în cărți și în viață, vom găsi o mulțime de exemple de lansare „corectă” și „greșită” de noi produse care în cele din urmă s-au dovedit a fi de succes. Se întâmplă că totul este făcut corect, dar se termină cu eșec; uneori este invers - credința în ideea unui produs nou, în ciuda tuturor previziunilor, duce la un câștig. Să ne uităm la câteva exemple tipice din practica EMC.

1. Un exemplu clasic.
Cercetările preliminare au servit drept bază pentru refuzul de a lansa propria noastră producție de lapte praf, un produs nou pentru clientul nostru.

Perioada: vara - toamna 2000
Conținutul lucrării: cercetare de marketing privind fezabilitatea deschiderii producției proprii de lapte praf (studiu și analiză a mediului concurențial, propuneri de furnizori, oportunități de a lucra cu furnizorii de materii prime; evaluarea rambursării proiectului).
Un comentariu. Ca urmare a proiectului, pe baza recomandărilor EMC, clientul a decis că nu este potrivit să investească în propria producție de lapte praf. Potrivit recenziei clientului, „acest proiect a ajutat la economisirea a peste 300 de mii de dolari”.

2. Exemplul este original.
Cercetarea cu buget redus a oferit majoritatea parametrilor pentru lansarea cu succes a unui nou produs pentru piață - gheata de fructe.
Client: Metelitsa este producator de inghetata.
Perioada: vara 2000
Conținutul lucrării: desfășurarea de focus grupuri pentru a selecta cea mai interesantă aromă de gheață de fructe, precum și conceptul de ambalare și denumirea noului produs. S-au desfășurat focus grupuri cu participarea școlarilor practic gratuit (plata a fost mai multe cutii de înghețată, distribuite gratuit la școală de „membrii consiliului de experți” - elevi de liceu).
Un comentariu. Pe baza rezultatelor studiului, din patru arome propuse de tehnologi, două au fost reținute. Pe baza sugestiilor participanților la focus grup, a fost dezvoltat ambalajul și a fost ales cel mai de succes denumire, sub care acest produs este vândut și astăzi - gheață de fructe "Ledinka".

3. Exemplul este trist.
O abordare antreprenorială a lansării unui nou brand de mobilier de cabinet nu a permis implementarea unei idei minunate.
Client: Regiunea Moscova fabrica de mobila(numele a fost ascuns pentru a păstra confidențialitatea).
Perioada: iarna 2004-2005
Conținutul lucrării: un studiu detaliat al acțiunilor companiei de a lansa un nou brand. Evaluarea eficacității mărcii pe piață.
Un comentariu. În cadrul proiectului, au fost explorate toate domeniile de activitate ale companiei asupra mărcii; au fost evaluate acțiunile companiei și ale managerilor săi de lansare a mărcii; sunt indicate zonele care nu au fost lucrate; au fost date recomandări cu privire la lucrul necesar cu marca în stadiul actual de dezvoltare a pieței; au fost măsurați indicatorii de piață de conștientizare, percepția mărcii etc.
După cum a fost dezvăluit în timpul proiectului, o planificare mai detaliată pentru lansarea mărcii și o abordare atentă a conceptului acestuia ar fi ajutat compania să evite pierderile asociate cu deschiderea unui salon sub un nou brand. Mai mult, o analiză preliminară a pieței ar ajuta la poziționarea corectă a mărcii și la obținerea unui profit bun, deoarece ideea antreprenorială în sine era cu adevărat solicitată de piață.

4. Exemplul este neobișnuit.
Cercetările preliminare de marketing au făcut posibilă identificarea necesității de a oferi pe piață un nou serviciu - un serviciu de referință pentru servicii funerare, precum și dezvoltarea unei strategii de publicitate în condițiile neobișnuite ale acestei piețe.
Client: Departamentul Organizațiilor și Serviciilor Rituale (UROS).
Perioada: toamna - iarna 1998
Conținutul lucrării: cercetare de marketing privind fezabilitatea creării unui serviciu de referință pentru servicii funerare, problemele formării și implementării acestuia, alegerea unui nume pentru serviciu, dezvoltarea unei identități corporative și strategie de publicitate.
Un comentariu. Clientul și-a stabilit sarcina de a crea un serviciu de referință pentru serviciile funerare și apoi de a-l folosi ca instrument de promovare a serviciilor oferite de holdingurile. În același timp, a fost stabilită sarcina de a aduce acest serviciu pe piață - de la alegerea unui nume până la dezvoltarea campanie publicitara. Cercetarea de marketing a fost efectuată pentru a găsi pași de marketing pentru a se distinge de concurenți în ochii clientului, precum și pentru a găsi și modela numele serviciului.
Din păcate, adevăratul obiectiv al clientului a fost altul - să obțină sprijin public pentru viitorul parlament.
În plus, dorința de a urma strategia concurentului l-a forțat pe client să-și copieze orbește mișcările - și să nu profite de niciuna dintre evoluțiile eficiente existente.

5. Model de urmat.
Numele găsit marcă iar un program de cercetare bine gândit a făcut posibilă introducerea unui nou brand de încălțăminte pe piața de încălțăminte într-o perioadă scurtă de timp și creșterea cifrei de afaceri a clientului de zece ori.
Client: companie americană(numele a fost ascuns pentru a păstra confidențialitatea).
Perioada: 1993-1995
Conținutul lucrării1. „Proprietarii de afaceri ne-au dat sarcină dificilă: numele ar trebui să fie sonor, ca Monarch, și să poarte un fel de legendă. Ideea a apărut imediat de a alege locul de proveniență al mărfurilor. De fapt, nu te vor crede dacă scrii „Franța”, „Italia” - a fost deja compromis de chinezi, „Germania” - fac pantofi buni pentru bărbați, dar aici avem 80% pantofi pentru femei. Ne-am așezat pe Austria: părea de calitate germană și în același timp ceva elegant și feminin. Știi, acolo, „Poveștile din pădurea Vienei”, „Liliacul”, „Cine se poate compara cu Matilda mea?”? Numele a fost ales arătând cu degetul spre dicționarul german-rus, iar un deget a lovit locul potrivit - Walzer! Tradus prin „vals”. Ideile pentru videoclipuri au început imediat să apară: o fată care își încearcă pantofii mamei și a valsat sau o doamnă care flirta cu un domn și ascunde un bilet în sandală?
Apoi a apărut problema - unde să producă? După ce am efectuat marketing, am prioritizat costurile: s-a dovedit că era cel mai ieftin să produci într-o colonie de femei de lângă Mozhaisk, China era pe locul doi, iar Portugalia era puțin mai scumpă. Crede-mă, îmi doream foarte mult să coas în Rusia, doar ca să evit vămi. La urma urmei, pantofii sunt ca niște piersici: ai întârziere de o săptămână și nu vei putea vinde lotul. În plus, există subtilități. Sa spunem pantofi de dama puteți coase în Rusia și comanda formele în Italia, dar pentru bărbați, dimpotrivă, este mai bine să faceți topul în Slovacia sau China, iar formele în Rusia. Dar chiar și cu toate cheltuielile generale, s-a dovedit a fi mai scump în Rusia: fabricile noastre includ în preț în avans incapacitatea lor de a lucra cu cinci ani în avans. Prin urmare, primul lot de sandale a fost realizat în provincia chineză Shenzhen, într-o zonă economică liberă. Dar legenda a învins realitatea, iar în curând proprietarii au rupt designul austriac și apoi au mutat producția în Austria. Și iată ce este interesant. Chiar și contrapartea noastră austriacă a crezut imediat în originea austriacă originală a mărcii: cum, îmi amintesc, existau astfel de pantofi!
Apropo, a fost foarte important să venim nu numai cu o marcă de produs, ci și cu un nume de companie. Aici totul este invers - fără străinătate, avem nevoie de conservatorism sovietic, astfel încât micii angrosisti să nu se teamă să nu fie „trădați”. Un băiat din echipă a venit cu ideea: „Soyuzintorg”. Alegerea s-a dovedit a fi foarte precisă: atunci lucram podeaua comercialăși îmi amintesc cum m-au asigurat clienții: ei spun că lucrăm cu tine de 12 ani! Ca urmare, cifra de afaceri a companiei a crescut de zece ori în 1993! Iar pantofii Walzer sunt încă la căutare în Luzha, centru comerţ cu ridicata pantofi în Rusia. Mai mult, am descoperit deja o mulțime de contrafăcute care sunt produse în opt țări din întreaga lume - Taiwan, Italia, Austria, Rusia și țări din Europa de Est. Și este simbolic faptul că unul dintre cei mai puternici designeri din lume, Roberto, lucrează cu o marcă înregistrată care a apărut ca o înșelătorie.”
Un comentariu. După succesul primei colecții Walzer și o creștere semnificativă a cifrei de afaceri, compania a reușit să plaseze comenzi în producție. Peste 800 de modele au fost prezentate pentru a crea noua colecție de primăvară 1995. Un astfel de volum nu poate fi studiat folosind metode clasice. O încercare de a implica experți în acest proces a fost ineficientă. Programul de cercetare de marketing pentru noua colecție a fost construit aventurier, dar în același timp și aventurismul a fost implicat în metodologie. Studiul a fost vizat, dar punctele au fost selectate în conformitate cu specificul unei anumite piețe.
Spune A. Renard (vicepreședinte EMC, manager de proiect în această perioadă): „În amintirea mea, aceasta a fost cea mai ieftină și mai eficientă cercetare pe care am efectuat-o noi și concurenții noștri. În primul rând, am trimis două fete (un expert în stil și un expert). pe design) la o expoziție de îmbrăcăminte din Paris Experții au adus o analiză a tendințelor: ce va fi la modă în sezonul următor, în funcție de îmbrăcăminte (moda în Rusia la acea vreme era cu aproximativ un an în urmă față de vremurile din Europa).
După selecția preliminară pe baza analizei prezentate, colecția pregătită a fost plasată pe etajul de vânzări pentru a fi demonstrată angrosilor. În această perioadă, angrosiştii erau interesaţi de colecţia de iarnă şi era foarte greu să le distragi atenţia pentru cercetare, chiar şi pentru două-trei întrebări scurte. Cu toate acestea, noua colecție nu a putut să nu le atragă atenția: s-au apropiat de rafturi și au examinat cu atenție modelele care i-au interesat. Și fiecare pereche avea un cip ieftin cusut în ea (mai puțin de 1 USD), care răspundea la numărul de ori în care modelul a fost rupt de pe suport. Astfel, au fost identificate cele mai interesante modele pentru angrosisti. „Liderii” au fost studiati separat. Iar dintre cele „medie” au fost selectate cele mai promițătoare modele, cu care agenții au mers la alte companii de încălțăminte în calitate de reprezentanți ai Chinei, oferindu-se să le pună în producție. Toți împreună au dat o hartă de sortiment. Drept urmare, colecția a avut un mare succes și fonduri minime au fost ulterior cheltuite pentru promovarea ulterioară.
Am înțeles clar că clienții noștri sunt angrosisti. Efectuând cercetări preliminare asupra tendințelor modei, i-am ajutat să vândă produsele noastre către consumatorul final. După ce am studiat ofertele concurenților, am stabilit raportul optim de articole de sortiment, astfel încât să nu fie nimic de prisos în colecție și în volume și să fie suficient de toate. Mai mult, totul s-a făcut în cel mai scurt timp posibil și cu un buget foarte modest. Și am economisit și bani la promovare.”

Partea a treia.

Instructiuni pentru genii
Cine are nevoie de o metodologie atunci când introduce un produs nou pe piață și de ce? Dacă vorbim despre antreprenori, „genii în vânzări” și „marketeri intuitivi” (a nu se confunda cu „manageri” și „marketeri”), atunci tehnica este cel mai probabil dăunătoare pentru ei. Imaginați-vă un centiped care a fost întrebat cu ce picior își începe călătoria și în ce ordine rearanjează apoi aceste picioare?
Întotdeauna vor exista exemple de descoperiri ingenioase, produse ghicite din instinct, tehnologii sugerate de sus. Nu se știe, totuși, câți dintre acești „ghiciți”, „îndemnați” și „străluciți” au eșuat lamentabil, provocând un colaps complet. Dar dacă te considerați un geniu, atunci nu vă deranjați să citiți în continuare acest articol plictisitor: tehnica nu vă va fi utilă - va interfera doar cu ascultarea vocii tale interioare.
Redirecţiona!!!

Partea a patra.

Metodologie pentru simpli muritori
Această parte este destinată nouă, simplilor muritori - manageri și marketeri care își pun întrebarea veche: este posibil, cu ajutorul unei anumite tehnologii sau metodologii, să ajungem la nivelul de talent (nu avem nevoie de un geniu) , menținând în același timp cel puțin profitabilitatea medie a pieței? Să luăm în considerare cea mai simplă diagramă pe care te poți baza atunci când răspunzi la această întrebare.
Se presupune că am efectuat deja o selecție preliminară de idei de produse noi și am selectat câteva dintre cele mai atractive. Însuși procesul de selectare a ideilor, metode de evaluare și comparare a ideilor complet diferite este subiectul unui articol separat. Există anumite metode și abordări care vă permit să gestionați apariția ideilor, metodologia de selecție pas cu pas a acestora etc. Aici nu vom lua în considerare acest bloc de lucru. Să începem cu ideea deja aleasă (vezi poza).
Să ne uităm la această tehnică pas cu pas.

Bloc 1. Testarea ideii
În această etapă, ideea unui produs este de obicei oficializată: este întocmită o descriere a produsului, sunt indicate caracteristicile sale distinctive, nuanțe de tehnologie, avantaje competitive - tot ceea ce îi va permite să-și găsească nișa pe piață.
O astfel de descriere, de regulă, nu conține caracteristici exacte, cum ar fi greutatea, dimensiunea, culoarea etc. Mai degrabă, atunci când se formalizează ideea, gamele sunt desemnate în funcție de caracteristicile specificate și sunt formulate calitățile consumatorului, de exemplu, gust, miros, utilitate, comoditate etc.
Aici este foarte important să descriem, ca primă aproximare, diferențele dintre noul produs și analogii săi sau concurenții direcți.
Nu sări peste acest pas! În caz contrar, există un mare pericol ca diferite departamente ale companiei dumneavoastră să modeleze, să cerceteze și să pregătească producția complet diferite bunuri! Știm cât de fragile și inexacte sunt istoriile orale!
După compilarea unei descrieri a produsului, este necesar să se analizeze locul acestuia în sortimentul actual al companiei: ce produse produs nou vor înlocui pe care le vor completa. Această analiză duce adesea la refuzul în timp util de a lansa un nou produs: de exemplu, pentru că îl înlocuiește pe cel mai profitabil sau vândut cu succes disponibil?
Îmi amintesc multe exemple în care un produs nou în sine nu a atins indicatorii planificați și a redus semnificativ volumul veniturilor din produsele existente. Așa a fost cazul în exemplul nr. 3, când noua marcă „a mâncat” pe unii dintre consumatori de la cea veche, dar nu a atins ea însăși volumul care să recupereze aceste pierderi.
Este foarte important, chiar înainte de a lansa cercetarea la scară largă a produselor, să înțelegem ce loc va avea în sortimentul companiei. În această etapă are loc prima screening semnificativă de idei: din 10-20, rămân 2-3.
Nu vă faceți griji dacă unele idei sunt aruncate! Acest lucru se întâmplă nu numai atunci când noul concept de produs nu se potrivește pe piață, ci și atunci când nu se încadrează în linia dvs. de produse.
Dacă vi se pare promițător, lucrați separat!
Există cazuri când o astfel de idee este mai ușor de implementat sub forma unei afaceri separate.

formalizare (descriere conform diagramei) - cerinte preliminare (dorinte) pentru vanzari, productie; proprietățile de consum ale produsului; diferențele planificate față de concurenți etc.;

modelarea comparativă a vânzărilor.

Blocul 2. Studiu inițial
În acest bloc se generează o cerere de cercetare de marketing și dezvoltare tehnologică a unui nou produs. În acest caz, cercetarea poate și ar trebui să fie mică, cu buget redus, dar oferind răspunsuri la întrebările puse cu precizie: cum vor reacționa cumpărătorii la noul produs, cât sunt dispuși să plătească pentru el, ce analogi sunt oferite de concurenți?
În aceeași etapă, este necesar să se determine opțiuni posibile pentru tehnologiile utilizate, precum și să se exploreze limitele și capacitățile producției existente, necesitatea achiziționării de noi echipamente, recrutarea de personal calificat nou etc.
Rezultatele combinate ale acestor două studii vor evalua perspectivele de lucru cu un produs nou pe piață. Se întâmplă adesea ca producția existentă să nu poată produce un produs nou la prețuri acceptabile de piață, iar reechiparea este prea costisitoare.
Analiza va face posibilă evaluarea capacităților reale ale companiei - atât interne cât și externe - de a lansa acest anumit produs și de a-l abandona în timp util, economisind o mulțime de bani. În acest caz, este mai bine să cheltuiți câteva mii de dolari pentru cercetare decât să pierdeți sute de mii de dolari pe echiparea unei noi unități de producție, bazându-vă pe presupuneri intuitive. Este exact cazul luat în considerare în exemplul nr. 1. Conform estimărilor noastre, economiile au variat între 600 mii și 1 milion de dolari.
Dacă nu aveți de gând să produceți singur un produs nou, dar sunteți gata să plasați o comandă la una dintre unitățile de producție existente sau lucrați cu producătorii de produse, acest pas nu poate fi omis.
Este necesar să se analizeze capacitățile unui potențial furnizor, să se efectueze marketingul posibilelor canale alternative etc.
Și acesta este al doilea punct de selecție a ideilor: acum din trei a mai rămas doar unul.
Metode/instrumente utilizate:

diagnostic de producție - capabilități de modelare;

analiza rezultatelor - este posibilă utilizarea analizei SWOT într-un volum redus.

Blocul 3. Studii clarificatoare
Sarcinile acestui bloc de lucru sunt elaborarea unor specificații tehnice precise (și specificații tehnice - TS) pentru parametrii și proiectarea externă a produsului, indicând caracteristicile tehnice necesare (culoare, dimensiune, greutate etc.), determinând cele mai multe canale de vânzare eficiente și metode de promovare, clarificarea intervalului de preț și obținerea altor informații necesare întocmirii unui program de afaceri (plan de afaceri) pentru lansarea și promovarea unui nou produs.
După cum arată practica noastră, chiar și în această etapă este foarte posibil să ne descurcăm cu cercetarea cu buget redus (a se vedea exemplele nr. 2 și nr. 4). Pentru a face acest lucru, este necesar să monitorizați în mod regulat nevoile și preferințele clienților companiei, precum și situația concurențială de pe piață. În plus, cercetarea în acest bloc poate fi mai puțin costisitoare dacă pașii anteriori din metodă au fost lucrați cu atenție și cu succes.
În această etapă se determină denumirea produsului, principalii parametri de poziționare, precum și cele mai semnificative aspecte ale strategiei de promovare. Trebuie avut în vedere faptul că activitatea acestui bloc este strâns legată de următoarea etapă de aducere a produsului pe piață.
Metode/instrumente utilizate:

cerere de cercetare de marketing (specificații tehnice) - parametri, criterii, completitudine și profunzime, resurse, termene;

program de cercetare de marketing - dezvoltare, implementare;

cercetare de marketing - metodele sunt selectate în funcție de cererea specifică și de produs: surse deschise, sondaje prin sondaj etc.;

analiza rezultatelor.

Blocul 4. Producția de probă
O etapă foarte importantă, la finalul căreia devine clar cât de mult coincid calculele noastre cu realitatea. În producție, această etapă este cunoscută și ca „prototip”.
Sunt realizate mostre de produse și sunt supuse unei examinări tehnice și tehnologice cuprinzătoare. Opțiunile de ambalare sunt verificate.
Aici puteți clarifica rentabilitatea (rentabilitatea) viitorului produs. În același timp, este necesar să înțelegeți clar că pentru a calcula costul planificat, nu puteți utiliza direct toate valorile parametrilor similari atunci când pregătiți o probă de testare! Este încă imposibil de calculat costurile forței de muncă, respingerea materialelor și a materiilor prime etc. Cu toate acestea, mulți parametri sunt „clarificați”.
La finalizarea acestei etape, se clarifică tehnologia de producție a produsului, punctele slabe ale acesteia și posibilele riscuri.
Dacă nu aveți propria producție, mai trebuie să obțineți prototipuri ale viitorului produs, fabricate în conformitate cu specificațiile noastre tehnice, în ambalajul nostru, și nu „mostre model” de la producător. În această etapă, este indicat să trimiți ingineri sau tehnologi la viitoarea producție (indiferent unde în lume se află!), pentru ca aceștia să analizeze la fața locului nu doar calitatea produsului rezultat, ci și calitatea. a organizării producţiei sale.
În această etapă, putem și trebuie să analizăm posibilitățile de producție reale (și nu ipotetice!), să modelăm costul unui produs nou și să stabilim fezabilitatea economică a acestuia pentru companie.
La finalizarea acestei etape, se ia și o decizie cu privire la oportunitatea lansării unui nou produs în producția de masă.
Metode/instrumente utilizate:

specificații tehnice (UT) pentru produs - caracteristici tehnice și tehnologice, cerințe pentru materii prime, materiale și echipamente, restricții etc.;

examinarea eșantioanelor - evaluări ale experților, „grupuri focus”, „cercuri de calitate” etc.;

calcularea costurilor - în conformitate cu standardele și regulile contabile acceptate; contabilizarea costurilor generale, costurilor variabile etc.

În plus: „vânzări de probă”
Uneori, pentru produse complet noi de pe piață, este logic să pregătiți și să desfășurați așa-numitele „vânzări de testare”.
Această metodă este foarte des folosită de companiile comerciale - au termenul „luați-o pentru testare”?
Atunci când organizați „vânzări de test”, trebuie să întocmiți un program de vânzări precis: ce vrem mai exact să testăm prin această promoție?
În niciun caz nu trebuie să vă stabiliți obiectivul de a vinde un lot de probă a unui produs cu un profit planificat - este mult mai important să verificați acuratețea alegerii ambalajului, prețului, metodelor de promovare și canalelor de vânzare.
Metode/instrumente utilizate:

programul „vânzări de probă” - sarcini, condiții, metode, termene limită;

organizarea „vânzărilor de probă” - logistică, instruirea vânzătorilor, colectarea informațiilor;

analiza rezultatelor.

Blocul 5. Program de retragere (promovare).
Rezultatele celui de-al treilea și al patrulea bloc de lucru (și uneori „vânzări de probă”) oferă baza pentru dezvoltarea unui program de afaceri (plan de afaceri) pentru lansarea și promovarea unui nou produs. Detalierea și elaborarea acestui program depinde de situația specifică: produs, segment de piață, grad de saturație etc.
De exemplu, programul poate consta din următoarele secțiuni:

descrierea produsului (inclusiv punctele sale forte și punctele slabe);

poziționarea produsului;

piețele de vânzare și publicul țintă;

politica de vânzări (inclusiv o descriere a cumpărătorului „ideal”);

canale de vânzare (existente, noi);

promovarea vânzărilor (instrumente utilizate);

proiecte individuale speciale de marketing și implementarea acestora (proiecte speciale care vizează promovarea unui produs nou, de exemplu participarea la o expoziție, „promoții” etc.);

condițiile comerciale (relațiile cu clienții) și politica de prețuri;

publicitate și PR;

bugetul de marketing.

La dezvoltarea programului, toate informațiile disponibile de pe piață și producție sunt verificate din nou, iar calculele sunt clarificate. În mod ideal, programul ar trebui să fie supus examinării.
Este foarte posibil ca experții să găsească defecte semnificative în el, care îi vor forța fie să revină la nivelurile anterioare, fie chiar să abandoneze lansarea unui nou produs. Exemplul nr. 3, pe care l-am menționat deja, a fost doar un astfel de proiect. Cu toate acestea, specialiștii noștri au efectuat o examinare a programului ulterior, când au avut loc deja anumite pierderi (care, de fapt, a fost motivul examinării). Puteți evita multe greșeli consultându-vă experții în timp util.
Cei mai fideli clienți, specialiști independenți de piață, parteneri, specialiști în management și marketing și consultanți pot fi implicați în calitate de experți în această etapă.
Metode/instrumente utilizate:

examinarea programului - evaluări ale experților, rezultate „vânzări de probă”, sondaje clienți etc.;

Analiza SWOT - prezența și conținutul strategiilor de promovare câștigătoare.

Blocul 6. În sfârșit s-a întâmplat!
Și acum că toate dificultățile au fost depășite, toate verificările au fost făcute, este necesar să începem implementarea a ceea ce era planificat.
Pe baza programului obtinut in blocul 5 se intocmeste un plan detaliat de lucru cu un produs nou pentru departamentele de marketing si vanzari, iar planul de productie este ajustat corespunzator.
Potrivit experților, pe o perioadă de unul până la doi ani, un produs nou ar trebui să fie în atenția tuturor managerilor de top. Monitorizarea constantă a situației va permite identificarea și corectarea în timp util a erorilor și inexactităților. Acest lucru minimizează riscul de defecțiune cu un produs nou. Dar întotdeauna vor exista greșeli și gafe, deoarece nici cea mai mare și mai scumpă cercetare nu oferă o garanție sută la sută a succesului.
O metodă eficientă este alocarea unui „manager de produs” separat alocat unui produs nou. Întregul „lanț” ar trebui să fie în zona atenției și controlului său - de la achiziționarea de materii prime până la vânzările finale. Sarcina „managerului de produs” este de a informa cu promptitudine conducerea cu privire la orice cazuri în care evoluția reală a situației se abate de la planurile și indicatorii planificați. Ar fi logic să-și lege salariul de rezultatele vânzărilor în serie ale acestui produs.
Metode/instrumente utilizate:

structura programului de promovare - volum necesar, grad de detaliere;

plan de producție - dinamic, inclusiv mecanism de ajustare;

program de ajustare a costurilor - bazat pe costurile efective cu forța de muncă;

algoritm și plan pentru lansarea produsului în producție;

distribuția funcțiilor de control - pentru perioada de lansare și accelerare a unui nou produs la „capacitatea de proiectare”.

Partea a cincea. Să rezumam

Ce ne oferă metodologia propusă?
În primul rând, vă permite să defalcați întregul proiect pentru a lansa un nou produs în etape separate, după fiecare dintre care se ia decizia de a continua proiectul sau de a părăsi acesta.
Fiecare etapă are un anumit cost și un rezultat specific, iar aceasta este cheia pentru planificarea și organizarea de succes a muncii, precum și capacitatea de a controla proiectul.
În funcție de situația din companie și de pe piață, una sau alta etapă a proiectului poate fi redusă semnificativ sau sărită cu totul.
Conceptul de a aduce pe piață un produs nou, așa cum este subliniat aici, necesită o anumită ingeniozitate în a-l pune în practică și a aduce îmbunătățiri reale în activitatea companiei cu privire la produse noi. Răspunsuri la întrebări vitale „cum?”, „în ce fel?”, „în ce moduri?” nu atat de usor de generalizat. Un nou program de lansare a unui produs care are succes într-un caz poate fi adesea nepotrivit și adesea periculos în altul. De aceea ne-am concentrat pe pașii principali, fundamentali - etapele de lucru la un produs nou.
Schema prezentată este cel mai general algoritm pentru lucrul la un produs nou. Ia în considerare majoritatea poruncilor și vă permite să le amintiți. Pentru situații complexe (un produs inovator, o piață saturată etc.), diagrama poate fi detaliată și completată cu alte blocuri necesare.

Vă dorim, dragă cititor, produse noi de succes! Nu este nevoie să rescrieți acest articol de 20 de ori, dar trei sau patru fotocopii pentru managerii de birou nu vor strica!
Noroc!!!