Pentru a cuceri piața. Strategie pentru cucerirea de noi piețe folosind exemplul „KVP Podorozhnik”

Trăim vremuri interesante. Pe de o parte, piata bunuri de consum iar serviciile scad în fiecare zi din ce în ce mai mult. Pe de altă parte, concurența crește în fiecare zi, ceea ce în esență restrânge și mai mult piața pentru majoritatea participanților săi. Personal, acest lucru mă surprinde în special Industria alimentară. S-ar părea că veniturile reale ale populației au scăzut cu aproximativ jumătate, ceea ce a afectat în mod natural cheltuielile oamenilor și pachetul de produse alimentare. mărci pe care le cumpără. Și totuși, nu trece o zi fără să primesc un e-mail. Ofertă comercială cu un produs nou. De ce există poșta mea, expoziții alimentare Alimentele MondialeȘi "Prodexpo", deși au devenit mai modeste (frumusețile pe jumătate goale au dispărut de pe standurile firmelor de alcool și gustări), expozițiile continuă să fie „aglomerate” cu o varietate de produse. Și toți producătorii lor visează să ia o bucată din plăcintă într-o piață care se estompează.

Iar străinul este neînțelegerea totală a elementelor de bază ale intrării pe piață produs nou, ceea ce este demonstrat de mulți producători. Acest articol acoperă puncte cheie, care sunt importante pentru a finaliza această sarcină. Recomandările mele se bazează pe treisprezece ani de experiență în vânzări pe piețele locale și regionale, zece ani de experiență în managementul vânzărilor și trei ani de experiență în consultanță cu companii comerciale.

1. Câmp de luptă

Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi atunci când intri pe piață este piața în sine. Este necesar să înțelegem cum este organizat, cine este prezent și cum este distribuit între participanți. Este necesar să se identifice dimensiunea pieței, potențialul și nevoia acesteia. Înțelegeți tipurile de consumatori prezenți pe o anumită piață și identificați modelele de comportament ale acestora. În general, fă ce ar trebui să facă orice departament de marketing și ceea ce, din păcate, nu face întotdeauna... chiar și aproape niciodată. De regulă, multe departamente de marketing se comportă ca și cum ar încerca să pună în aplicare formula grandioasă exprimată de ofițerul Kozakov în filmul nemuritor „DMB”: „Armata nu este doar un cuvânt bun, ci o faptă foarte rapidă. Așa am câștigat toate războaiele. În timp ce inamicul desenează hărți ofensive, schimbăm peisajele și manual. Când vine timpul să atace, inamicul se pierde pe un teren necunoscut și devine complet nepregătit. Acesta este punctul, aceasta este strategia noastră.”

2. Cine și de ce?

Al doilea lucru pe care trebuie să-l acordați atenție atunci când vă lansați pe piață Produs nou - acestea sunt două întrebări fundamentale strategie de marketing si planificare. Prima întrebare este: cine îmi va cumpăra produsul? Cine este grupul meu țintă, ce fel de consumator mă interesează, pe cine mă adresez? Fără a înțelege cine este consumatorul țintă, este imposibil să înțelegi ce trebuie să faci și cum trebuie să-l vinzi. A doua întrebare: de ce o va cumpăra?

Și aici este important să scapi de cuvintele repetate ca o mantră despre calitate bună, despre cel mai bun gust, orientarea către client și prostii similare pe care marketerii le scriu adesea în briefs. Daca ai probleme cu calitatea, atunci nu esti un om de afaceri-producator, ci un escroc. Dacă nu ești orientat spre piață și consumator, atunci ești un autist arogant. Și gustul este, în general, o chestiune subiectivă: așa cum scria clasicul, „unui îi place pepenele verde, iar altuia îi place cartilajul de porc”. Nu poți considera că motivul cumpărării este că nu ești mai rău decât alții. Adică se poate număra. Dar numai atunci nimeni nu va cumpăra nimic de la tine și vei fi forțat să concurezi la preț. După cum se spune, dacă nu ai nimic de adăugat la valoarea unui produs, va trebui să scazi din prețul acestuia.

3. Indiferent cum numiți barca, așa va pluti.

Să ne amintim de cântecul gloriosului căpitan de iaht „Trouble”. Numele produsului ar trebui să spună ceva despre tine și despre produs. Ar trebui să sune eufonic și intrigant și cu siguranță nu ar trebui să provoace asocieri nefavorabile. Ei bine, este în regulă când străinii confundă ceva și dau unui produs decent un nume similar cu un „cuvânt indecent”. Dar cei care consideră rusa limba lor maternă păcătuiesc și cu lucruri asemănătoare.

Merită să evitați în mod conștient posibile interpretări și asocieri negative pe cât posibil: de exemplu, Medea, după care, dintr-un motiv oarecare, le place să numească o cafenea, magazine alimentareși saloane de înfrumusețare - aceasta este eroina mitologiei grecești antice, care a devenit faimoasă pentru faptul că, după apariția rivalei ei, a ucis-o și, în același timp, doi copii de la iubitul ei trădător. Aș avea grijă să nu o las pe soția mea să meargă la un astfel de salon de înfrumusețare: nu este clar ce o pot învăța acolo.

4. Cum beneficiezi partenerii tăi?

Aceasta este, în esență, întrebarea „de ce” din nou, doar în legătură cu companiile intermediare care vă vor reprezenta pe piață. „De ce ar trebui să te alegem?” - această expresie confundă atât majoritatea candidaților pentru posturi vacante, cât și majoritatea producătorilor care oferă cooperare. Nu mai vezi totul doar din pozitia propriului beneficiu, ia locul persoanei cu care negociezi. Imaginează-ți cu ce dificultăți se confruntă în prezent în munca sa și pe care dintre ele le poți elimina cu produsul tău. Dacă nu, gândiți-vă din nou: merită să-l aduceți pe piață în această formă?

5. Oferta comerciala

Acum, s-ar părea, ce pot scrie despre oferte comerciale care ar putea fi utile pentru lectură? Se pare că s-au spus deja atât de multe... Dar, nu... După cum arată practica mea, propunerea comercială este punctul cel mai slab. Acesta este exact locul unde toate lucrurile subtile despre care am vorbit mai devreme sunt rupte.

O ofertă comercială tipică care vine pe e-mailul meu este un catalog de produse în PDF și o listă de prețuri în Excel. Din când în când, acesta este însoțit de un document în care se face o descriere lungă și fascinantă a motivului pentru care compania N este cea mai bună din lume, iar produsele sale sunt cele mai delicioase și de cea mai bună calitate. Iar latura comercială a cooperării este raportată pe scurt doar în 50% din cazuri. De fapt, o propunere de afaceri ar trebui să facă mai mult decât să vă spună cine sunteți. Ar trebui să acopere în detaliu reclamele și latura tehnica cooperarea, inclusiv volumul potențial al vânzărilor, rentabilitatea pe canale de distribuție, resursele și instrumentele disponibile pentru promovarea produselor, precum și procedura de interacțiune și primire a produselor (cum, unde, când, când etc.).

6. Întâlnire personală

Descurajați-vă echipa de vânzări să semneze contracte prin telefon. Termenul „vânzări telefonice” a fost inventat de antrenori de afaceri necinstiți. Există „negocieri telefonice” și „generare de comenzi telefonice”, dar cu siguranță nu „vânzări telefonice”. Trebuie să vă întâlniți cu clienții, astfel încât, privindu-vă în ochii celuilalt, să înțelegeți dacă aveți aceeași idee despre dezvoltarea produsului dumneavoastră. Nu spun că o întâlnire personală cu un client în biroul lui - Cel mai bun mod să-i înțeleagă fiabilitatea financiară.

7. Participa la vanzari

Există trei niveluri de participare a producătorului la vânzările produsului său. „Vânzarea unui partener”, la care mulți se opresc, este doar primul și cel mai puțin eficient și eficient nivel de participare pe termen lung. Aceasta este o situație în care sarcina și scopul nostru principal este să vindem produsul nostru miracol unui client intermediar, iar ceea ce va face cu el este problema lui, atâta timp cât plătește.

La al doilea nivel, trecem la gestionarea „vânzărilor la raft”, adică modul în care partenerul nostru vinde (dacă există o verigă angro în lanțul nostru de distribuție) produsele noastre clienților lor, care la rândul lor vând clientului final. Problema este că al doilea nivel de participare la vânzările produselor lor este rar și foarte puțini oameni trec la al treilea nivel - gestionând „vânzările de la raft”. Aici despre care vorbim nu despre lungile brief-uri ale marketerilor, prezente nominal în aproape fiecare companie, ci despre acțiuni specifice care vizează creșterea cifrei de afaceri a produselor în retail și crearea unei imagini favorabile a produsului pentru consumatorul final care să încurajeze achiziția.

Am putea continua mult timp și s-ar putea scrie mai mult de o carte pe fiecare dintre puncte. De fapt, acest lucru a fost deja făcut de mulți autori. Prin urmare, nu mă prefac că sunt nou. Doar mi se pare că în ultima vreme este mai util să reamintim abordările vechi, dovedite, care și-au dovedit eficacitatea și eficiența, de care companiile le uită.

Să abordăm problema din cealaltă parte și să ne întrebăm cum ar trebui să răspundă compania la schimbările de preț întreprinse de unul dintre concurenții săi.Pentru aceasta, ar trebui să ne gândim la asta. 1) De ce a modificat concurența prețul - pentru a câștiga o piață, pentru a utiliza capacitatea de producție subutilizată, pentru a compensa costurile modificate sau pentru a iniția o schimbare a prețului în industrie în ansamblu 2) Intenționează concurența să modifice prețurile temporar sau permanent 3 ) Ce se va întâmpla cu cota de piață a firmei și cu veniturile acesteia dacă aceasta nu se răzbună. Vor riposta și alte firme? 4) Care ar putea fi răspunsurile concurentului și ale altor firme la fiecare răspuns posibil?

ÎN secțiunea III Legea stabilește principalele prevederi ale certificării voluntare. Certificarea voluntară are dreptul de a fi efectuată de orice persoană juridică care și-a asumat funcția de organism de certificare voluntar și și-a înregistrat Sistemul de Certificare și marca de conformitate. Organismele de certificare obligatorii au, de asemenea, dreptul de a efectua certificare voluntară în condițiile specificate. Certificarea voluntară este realizată în scopul autopromovării pentru a cuceri piețele de vânzare și a crește cererea consumatorilor. Gama de indicatori și metodologia de testare pentru certificarea voluntară sunt determinate numai de termenii contractului.

Astăzi, succesul multor întreprinderi se bazează pe introducerea de cunoștințe intensive (tehnologii critice). Spre deosebire de țările occidentale dezvoltate, în Rusia majoritatea oamenilor de știință sunt concentrați în universități și institute ale Academiei Ruse de Științe. Aici au fost create sau sunt create dezvoltări IP în domeniul tehnologiilor critice. Participarea la investirea unor astfel de dezvoltări poate oferi mari șanse întreprinderilor investitoare în cucerirea pieței.

După cum am menționat mai sus, vânzarea mărfurilor la prețuri reduse este o modalitate bună de a cuceri piața, dar reducerile de preț nu ar trebui să se bazeze doar pe dinamica costurilor. Acest lucru poate crește cota de piață, dar înainte de a decide cu privire la reduceri, este necesar să se țină cont de alți factori de piață, cum ar fi comportamentul concurenților și dependența cererii de preț. Să ne imaginăm o situație în care L Ltd. reduce prețurile pe baza costurilor de producție mai mici, iar concurenții nu susțin această reducere. Cota de piata a L Ltd. (în termeni de volum) poate crește, dar câștigurile dintr-o astfel de creștere pot fi pierdute din cauza unei reduceri nejustificate a prețului față de piață și, în consecință, a pierderii profitului.

Creditul la export se încadrează în categoria mixtă, întrucât la aceasta participă atât entitățile private (în principal bănci comerciale), cât și statul, reprezentat de obicei de bănci de export-import. Participarea băncilor la împrumuturile la export determină dependența condițiilor acestora de starea pieței de credit. Participarea statului face posibilă atenuarea condițiilor și utilizarea acestor împrumuturi pentru cucerirea piețelor. Astfel de acțiuni, creând un pericol de concurență, au forțat țările creditoare să încheie un gentlemen's agreement (consens) cu privire la limitele admisibile ale creditării preferențiale. În conformitate cu situația de pe piața globală de credit, limita inferioară a ratei dobânzii este convenită la fiecare șase luni, termen maximîmprumut și termen maxim de grație.

Dacă există o concurență puternică pe piață și un număr mare de mărfuri de aceeași calitate, atunci întreprinderea stabilește de obicei prețuri mai mici pentru a cuceri piața, uneori chiar sub costul total. Dacă produsele companiei sunt complet noi și într-o oarecare măsură unice, atunci la stabilirea prețului nu este necesar să se țină cont de concurența de pe piață, dar trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorul trebuie să se obișnuiască cu noul produs, adică. este necesar să se creeze cererea consumatorilor. Și în acest caz, este necesar să se stabilească prețuri destul de flexibile pentru produse. Dintre factorii interni, cel mai important este costul. Prin urmare, la stabilirea prețurilor, valoarea costurilor este comparată cu posibilitatea de acoperire a acestora. Supraviețuirea unei întreprinderi depinde de gradul în care aceasta acoperă nu numai costurile curente, ci și costurile asociate cu investițiile de capital (investiții pe termen lung) concepute pentru o perioadă lungă de timp.

Politica generala Conduita agresiva in afaceri, care poate duce, in vederea cuceririi pietei, la vanzarea de bunuri (lucrari, servicii) la preturi mici,. neacoperind costurile. Posibilitatea unei presiuni externe asupra managerilor pentru a realiza cu orice preț anumiți indicatori.

Modelul WEG (vezi Figura 1) arată că trebuie să existe un echilibru între creștere, dezvoltare și profit. În interesul creșterii și al cuceririi pieței, este adesea necesar să se sacrifice profitul. Din punctul de vedere al furnizării de profit pe termen lung, este imposibil să îl extragem complet din sursele existente pe termen scurt. De exemplu, în ciuda calității superioare a produsului, este posibil să se stabilească un preț mai mic decât este practic în prezent pentru a se desprinde de concurenți. Profiturile care altfel ar fi disponibile pentru noi finanțează noi proiecte de cercetare și dezvoltare. În comerț, vânzările se efectuează la prețuri speciale pentru a se menține ferm pe această piață, în ciuda refuzului sumelor mari de acoperire, deoarece creșterea volumului vânzărilor în perioada acestor promoții nu este atât de mare încât să compenseze pe deplin scăderea. a preturilor si scaderea profiturilor.

Faza 3 - maturitate. obiectivul principal- creșterea sistematică, echilibrată și formarea unei imagini individuale; efectul managementului prin delegarea de autoritate (management descentralizat); sarcina principală este creșterea în diferite direcții, cucerirea pieței, luând în considerare diverse interese; organizarea muncii - diviziunea și cooperare; bonusuri pentru rezultate individuale.

Pentru conditii moderne cea mai comună politică este supraprețul. Este conceput pentru a genera profituri durabile deja în prima etapă a introducerii produsului și este aplicat bunurilor de larg consum. Politicile de preț scăzut sunt cel mai adesea folosite pentru a cuceri piețele pentru semifabricate și componente industriale.

Cucerirea pieței pe scară largă

Strategia de marketing amplă (penetrare largă) presupune un preț scăzut pentru un produs nou și costuri mari de publicitate și vânzare, promovând pătrunderea rapidă și cucerirea pieței. Este asociat cu riscul maxim al întreprinderii, deoarece în caz de eșec pierderile companiei vor fi cele mai mari. Implementarea practică a acestei strategii poate fi justificată dacă există următorii factori capacitatea pieței este mare consumatorii nu sunt suficient de conștienți de avantajele noului produs sau nu știu deloc despre acesta consumatorii nu sunt pregătiți să cumpere produsul la un preț ridicat există produse concurente, nivelul concurenței este ridicat costurile de producție a unui produs nou poate fi redus semnificativ prin creșterea volumelor de producție.

Firmele de brevete lucrează pentru un segment restrâns de piață și satisfac nevoile formate sub influența modei, a reclamei și a altor mijloace. Ele operează în stadiile de creștere a producției de produse și, în același timp, în stadiul de declin al activității inventive. Cerințele privind calitatea și volumul produselor acestor companii sunt legate de problemele cuceririi piețelor. Este nevoie de a lua decizii cu privire la realizarea sau oprirea dezvoltării, despre oportunitatea vânzării și achiziționării de licențe etc. Aceste firme sunt profitabile. În același timp, există posibilitatea de a lua o decizie greșită care să conducă la o criză. În astfel de companii, este indicat să poziționați un manager permanent de inovare, menit să le securizeze activitățile.

S-a găsit o firmă de agent bun prin care trebuia să intre pe piața binoclurilor profesioniști de poliție și au început negocierile. Simultan firma ruseasca S-a propus să se facă o mică modificare a dispozitivului pentru a cuceri piața sporturilor marine.

Este binecunoscut faptul că cucerirea rapidă a pieței SUA de către corporațiile transnaționale japoneze s-a realizat nu atât datorită calității mai ridicate și relativ ieftine a produselor lor, cât mai degrabă datorită unei organizări mai eficiente a sistemului de vânzări și a serviciului clienți.

Mica fabrică producea o cantitate incredibilă de țesătură kaki, iar această ascensiune neașteptată a pus-o în cele mai favorabile condiții după încheierea războiului pentru cucerirea piețelor.

Modelul B a fost un succes, dar nu suficient pentru a-și justifica prețul crescut. O înregistrare aleatorie și publicitatea nu sunt suficiente pentru a asigura o cotă de piață de durată. Adevărata afacere nu este același lucru cu sportul. Avem nevoie de etica în afaceri.

Atunci când decideți dacă un concurent este poziționat favorabil sau nefavorabil pentru a cuceri o piață, trebuie să vă concentrați pe evaluarea potențialului său de a performa mai bine sau mai rău decât alte firme.

Rezultate La început, profitul este mic sau absent, ulterior după cucerirea pieței atinge o valoare semnificativă

Cucerirea pieței cu mărfuri Calitate superioară  

Exemplu de companie Standard Cogyo. Compania producea radiouri, casetofone și amplificatoare. În 1970, vânzările sale au crescut la 10 miliarde de yeni, în timp ce a achiziționat toate componentele. Politica companiei în cucerirea pieței a fost să achiziționeze componente de înaltă calitate și să își vândă produsele la prețuri extrem de mici. Compania nu avea o tehnologie de bază puternică și nu era lider în dezvoltarea de noi produse.

În același timp, atât o întreprindere nou creată, cât și una existentă necesită o penetrare pe termen lung pe piață. Aici este important să se ia în considerare modul în care vânzările, profiturile și oportunitățile potențiale de creștere ale unei întreprinderi depind de condițiile actuale și viitoare ale pieței pentru dezvoltarea industriei căreia îi aparține, precum și de industriile conexe și de definirea propriei nișe, sfera sa de influență în limitele capacităților interne (capacitate de producție, tehnologii, calificări ale personalului, abilități de management etc.), permițându-vă să vă formați consumatorul (vezi capitolul 27). Succesul unei întreprinderi în cadrul condițiilor de dezvoltare a industriei depinde de cât de mult este înaintea mediei industriei în ceea ce privește calitatea produselor sale, nivelul costurilor de producție, lărgimea gamei de produse, cu alte cuvinte, cât de este mult mai competitivă în comparație cu alte întreprinderi din această industrie și industrii conexe (vezi capitolul 23).

Orice companie care caută să cucerească piața trebuie să realizeze că nu este capabilă să deservească toți clienții fără excepție. Sunt prea mulți consumatori, iar dorințele și nevoile lor sunt uneori diametral opuse. Nici măcar nu ar trebui să încercați să cuceriți întreaga piață deodată; este mai înțelept să subliniați doar acea parte din ea pe care această companie anume în acest moment și în acest loc este capabilă să o deservească eficient.

Potrivit lui Koxmetsky (1991), atunci când se ia în considerare inovația tehnologică, este necesară o analiză a întregului proces - de la cercetare și dezvoltare în laborator până la comercializarea de succes pe piață. În mod tradițional, comercializarea de succes a cercetării și dezvoltării a fost considerată ca rezultatul unui proces care începe cu cercetarea științifică, apoi trece prin dezvoltare, finanțare, producție, marketing și internaționalizare ulterioară, dar care nu are o legătură continuă între cercetători, industrie și politici publice. . În prezent, relația dintre inovarea tehnologică și crearea bogăției economice, cucerirea piețelor și crearea

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Buna treaba la site">

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Marketingul strategic în relațiile de piață, sarcinile sale. Ciclu dezvoltare economică. Proces planificare strategica. Principii de creare a strategiilor de marketing, tipurile acestora. Modele strategice și instrumente de analiză solutii de marketing.

lucrare curs, adăugată 12.11.2012


Tipuri și elemente ale strategiilor de dezvoltare a întreprinderii. Esența strategiilor de creștere concentrate, integrate, diversificate. Obiectivele și structura planificării strategice. Analiza externă și mediu intern, activitati de marketingîntreprinderilor.

teză, adăugată 11.07.2013


Rolul strategiilor de marketing în dezvoltare afaceri internationale, influența lor asupra activitatea economică externă companiilor. Influență tendinte moderne dezvoltare companii internationale privind utilizarea strategiilor de marketing folosind exemplul pieţei ruse.

teză, adăugată 12.11.2015


Scopuri, obiective, criterii de formare și metode de dezvoltare a strategiilor de marketing. Matrice de planificare pe obiective. Specificul dezvoltării strategiilor de marketing în sectorul serviciilor folosind exemplul școlilor de vară în cadrul departamentului de relații internaționale a Instituției de Învățământ de Stat de Învățământ Profesional Superior TSTU.

teză, adăugată 07.10.2013


Esența și clasificarea strategiilor de marketing. Abordări moderne la formarea si selectarea strategiilor de marketing. Poziția companiei pe piață și alegerea strategiei de marketing. Analiza schimbărilor în strategiile de marketing ale companiei Imperial Tobacco.

teză, adăugată 20.10.2010


Studiu de esență, tipuri și direcții cercetare de piata. Principiile de bază ale implementării lor. Descrierea activităților de marketing ale OJSC „Bunuri pentru copii”. Caracteristicile piețelor de vânzare, deciziile de marketing în domeniul produselor și strategiilor de prețuri.

test, adaugat 22.04.2014


Segmentarea pieței, direcționarea activităților de marketing către anumite grupuri de consumatori, argumente în favoarea segmentării. Avantajele produselor și luarea în considerare a acestora în timpul dezvoltării politica de produs. Definiție piețele țintăși strategii de marketing.

rezumat, adăugat 17.07.2010


Esența strategiilor de marketing și a politicii de vânzări; caracteristicile canalelor de distribuţie a mărfurilor industriale. Analiza pieței de formaldehidă în Regiunea Perm RF ca bază pentru determinarea direcțiilor prioritare pentru dezvoltarea politicii de vânzări a OJSC Metafrax.

teză, adăugată 17.06.2012

Pentru producători, oferirea de servicii îi ajută și să cucerească noi piețe. Studiile de comportament ale cumpărătorilor efectuate în SUA și Marea Britanie în 1974 au arătat că „întreținerea” se poate clasa înalt printre criteriile de selecție a furnizorilor. Un alt sondaj efectuat nouă ani mai târziu în Statele Unite ale Americii în rândul a 4.800 de utilizatori de computere, birou, echipamente medicale și de producție a constatat că fiabilitatea și performanța au fost criteriile cele mai importante pentru selecția produselor, urmate îndeaproape de eficiența serviciului post-vânzare.

Importanța acestui tip de servicii precum serviciul pre-vânzare și post-vânzare pentru consumator este foarte mare. Imaginați-vă că cumpărați, de exemplu, un frigider, dar nu îl puteți livra acasă și nu îl puteți conecta. Aici vă vine în ajutor departamentul de servicii pentru clienți al magazinului sau al întreprinderii de unde cumpărați produsul. Acest serviciu vă va ajuta să vă livrați achiziția la destinație, să o instalați și să o conectați, după ce vă va instrui despre cum să utilizați achiziția și ce să faceți în cazul în care se defectează. Într-o astfel de relație, există un interes reciproc între cumpărător și vânzător. O companie care oferă o gamă largă de servicii post-vânzare are garantat un client obișnuit pentru tot timpul în care această companie va implementa o politică care vizează satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Desigur, cumpărătorul plătește în lipsă pentru toate serviciile furnizate de firme, dar dacă aceste servicii sunt utilizate de firmă în servicii complete iar costul lor este distribuit în medie pe toate bunurile dintr-un anumit grup, atunci prețul acestor servicii nu crește atât de mult prețul produselor.

Majoritatea cumpărătorilor, conform tipuri variate sondaje, dă preferință acelor bunuri tehnice complexe, a căror achiziție le conferă un sentiment de securitate pentru funcționarea, repararea și întreținerea acesteia. Adică, cumpărătorul dă preferință în cumpărare acelor magazine care îi oferă o astfel de garanție. Dacă luăm bunuri de design tehnic complex de producție străină, care au umplut recent nostru rețeaua comercială, atunci în cele mai multe cazuri acest echipament are service post-vânzare în garanție. Mai mult, prețul pentru astfel de echipamente cu service în garanție este puțin mai mare decât prețul aceluiași echipament fără service în garanție (aici ne referim în principal la electrocasnice).

În medie, procentul de avarii în perioada de garantie produsele de calitate sunt atât de mici încât producătorul le include în avans în prețul produsului. Atunci când costurile medii pentru reparațiile în garanție ale echipamentelor vândute sunt însumate din toate obiectele rețelei de service ale unei anumite companii, se obține o anumită sumă (apropo, se referă la costurile de distribuție). Această sumă, cu un procent mic de asigurare, se repartizează pe numărul de produse vândute și se obține o cifră medie, care determină procentul de cost al reparațiilor în garanție în prețul produsului. De regulă, prețul unui produs cu serviciu în garanție crește cu cel mult 3-5%, ceea ce practic nu este observat de cumpărător. Dar pentru el există garanția că achiziția lui în cazul unei avarii nu îi va cauza costuri suplimentare și inconveniente.

Se poate concluziona că absenţa Servicii, ajutând consumatorul în operarea echipamentelor, va duce la o scădere bruscă a cererii pentru aceste produse și, în consecință, la o scădere a profiturilor.Dar profitul este cel care se află în fruntea activităților oricărei companii comerciale. Prin urmare, putem spune cu încredere că piața pentru astfel de servicii nu va face decât să crească și să se îmbunătățească.

Fără îndoială, este un serviciu care oferă o bază excelentă pentru stabilirea unui sistem de legături strânse între întreprindere și client. De remarcat că, dacă serviciul contribuie la crearea unei clientele permanente, atunci rolul său este și mai semnificativ în etapa cea mai înaltă a relației dintre client și întreprindere, atunci când între aceștia ia naștere un parteneriat. În acest caz, clientul consumă un serviciu, pe care îl plătește industrialului - furnizorul de servicii sub diferite forme. Aceste relații facilitează, de asemenea, schimbul de informații de producție privind schimbările în nevoile clientului și conformitatea echipamentelor cu acestea, fiabilitatea acestora din urmă, sistemul de dezvoltare și producție a părții materiale a produsului și serviciului. întreținere, planificat în conformitate cu conceptul schimbat de „produs”, ajută în acest caz la a pune bariere în calea noilor concurenți; în special, crește costurile asociate cu schimbarea furnizorilor.

- achiziționarea (străină) a unui loc pentru a-și vinde bunurile Mier. Acest termen de cucerire a pieței a dobândit drepturi de cetățenie universală. V. Bystrenin. Pericolul care vine. („Știri.” 23 iulie 1900) Vezi legea cetățeniei. Vezi termenul...

segmentarea pietei- Identificarea unei anumite părți (segment) de piață sau grupare de cumpărători în funcție de anumite caracteristici. La segmentarea pieței se ține cont de vârsta, starea civilă a consumatorilor, nivelul veniturilor acestora și alte caracteristici care influențează preferințele consumatorilor... ... Ghidul tehnic al traducătorului

Segmentarea pieței- 1. Tehnica de marketing, analiza pietei in scopul impartirii acesteia in segmente. S.r. contribuie la o concentrare mai mare și, prin urmare, la eficacitatea activităților de marketing. S.r. vă permite să coordonați sortimentul... ... Dicţionar economico-matematic

Dezvoltarea iobăgiei în Rusia în a doua jumătate a secolului al XVII-lea. Crearea pieței integrale rusești- Baza economiei ruse în a doua jumătate a secolului al XVII-lea a rămas iobăgia. Totuși, odată cu aceasta, se descoperă fenomene noi în viața economică a țării. Cel mai important dintre ele a fost formarea pieței integral rusești. În Rusia în acest moment....

Mediterana de Vest în secolul al III-lea. î.Hr e. Cucerirea Italiei de către Roma- Dacă în secolul al V-lea şi chiar în secolul al IV-lea. î.Hr e. Nodul de contradicții din vestul Mediteranei a fost determinat, în primul rând, de lupta continuă dintre Cartagina și elenii occidentali, apoi în secolul al III-lea. O nouă forță apare pe scena mediteraneană, o forță în creștere... ... Istoria lumii. Enciclopedie

Dumping- (Dumping) Conceptul de dumping, dumping de preț, dumping valutar Informații despre conceptul de dumping, dumping de preț, dumping valutar Cuprins Conținutul ca fenomen și caracteristicile acestuia Antidumpingul participanților la GATT GATT și legislația națională... ... Enciclopedia investitorilor

Intrarea de capital- (Intrare de numerar) Intrarea de capital este venit Baniîn economia țării din surse străine.Afluxul de capital și impactul acestuia asupra economiei statului, rolul investitii straineîn economiile naționale ale țărilor, import și export... ... Enciclopedia investitorilor

Ciclul de viață al unei organizații- Verificați informațiile. Este necesar să se verifice acuratețea faptelor și fiabilitatea informațiilor prezentate în acest articol. Ar trebui să existe o explicație pe pagina de discuție. Ciclu de viață organizații colectiv... Wikipedia

comerț internațional- (Comerț mondial) Definiție comerț internațional, dezvoltarea comerțului internațional, formele comerțului internațional Teoriile moderne ale comerțului internațional, rolul comerțului internațional, comerțul internațional al Rusiei, indicatori ai comerțului internațional... ... Enciclopedia investitorilor

legea pumnului- Dreptul (străin) o aluzie puternică la legea pumnului din Germania în timpul războaielor interregnum și intestine mier. Cucerirea pieței este același drept pumn, dreptul celui puternic, prin care omenirea a trăit în zorii civilizației... V. Bystrenin. Vine...... Marele dicționar explicativ și frazeologic al lui Michelson

Cărți

• , Stephen Walter. Stăpânești deja JavaScript și HTML? Și Microsoft tocmai v-a înarmat cu instrumentele pentru a scrie aplicații inovatoare pentru Windows 8. Aceasta este o oportunitate unică - și autorul celor mai bine vândute cărți despre dezvoltarea web... Cumpărați pentru 439 de ruble carte electronică
• Guru de marketing, Joseph Boyett. Astăzi, marketingul a devenit un element cheie al oricărei afaceri. Marketingul se bazează pe ideea de a crea un brand „puternic” pentru produsul tău. Cum să vă faceți produsele nu doar vizibile pe piață, ci...