Cara belajar menjual produk. Jumlah untuk diperdagangkan. Ada dua alasan psikologis

Penjualan adalah salah satu yang paling kontroversial dan profesi yang menjanjikan Di dalam dunia. Orang-orang terlibat dalam penjualan, seperti tanpa pendidikan yang lebih tinggi, dan dengan tiga pendidikan dan gelar ilmiah. Penjualan ditangani oleh tenaga penjualan di belakang meja dan eksekutif perusahaan besar di kantor-kantor besar yang luas.

Banyak orang suka menjual, dan banyak orang benci melakukannya. Tetapi penjualanlah yang dapat membantu Anda selalu memiliki pekerjaan yang menarik, bonus besar untuk usaha Anda, dan peluang untuk pengembangan diri yang tidak akan Anda dapatkan dalam profesi lain.

Penjual tidak dilahirkan, siapa pun dapat belajar menjual, pria atau wanita, tua atau muda, dengan pendidikan ekonomi atau teknis.

Berikut adalah 17 aturan sukses yang akan membantu Anda belajar cara menjual:

1. Tetapkan tujuan Anda.

Sampai Anda mengucapkan kalimat berikut kepada diri sendiri, nyatakan niat Anda dan percaya pada kekuatan Anda sendiri, Anda tidak akan berhasil dalam penjualan. Frase untuk motivasi diri untuk pelatihan penjualan:

- "Ya, saya ingin belajar cara menjual!"

- "Penting bagi saya untuk belajar cara menjual!"

- "Saya bertanggung jawab atas perkembangan dan kesuksesan saya"

“Saya berjanji pada diri sendiri untuk mencapai tujuan saya”

2. Bayangkan masa depan.

Bayangkan diri Anda dalam setahun, Anda tahu cara menjual dengan baik dan menghasilkan beberapa kali lebih banyak dari sekarang. Bayangkan apa yang ingin Anda capai dalam setahun, apa yang harus dibeli, ke mana harus pergi, di mana harus tinggal. Bayangkan semua ini sedemikian rupa sehingga Anda ingin mencapainya. Apakah Anda benar-benar membutuhkannya? Mengapa Anda akan belajar cara menjual? Ini sangat berharga! Kemudian pergi ke depan!

Pikirkan tentang hal terbaik yang Anda lakukan saat berinteraksi dengan orang lain. Apa yang paling sulit bagi Anda. Pilih satu setiap hari keahlian dan salah satu kelemahan Anda dan tetapkan tugas-tugas tersebut untuk diri Anda sendiri untuk membuatnya lebih kuat dan lebih kuat. Perkuat apa yang diberikan dan kencangkan kelemahan. Misalnya, jika Anda merasa sulit untuk mengatasi keberatan klien, maka luangkan waktu untuk ini setiap hari (tulis paling banyak, dan cari informasi tentang cara menanggapinya sehingga Anda selalu memiliki jawaban yang meyakinkan untuk "Mahal", "Saya akan berpikir", "Saya hanya mencari", "Saya tidak butuh apa-apa", "Kamu tidak meyakinkan saya", dll.)

4. Pelajari produk Anda dan produk pesaing Anda.

Cari tahu segala sesuatu tentang produk Anda, tanyakan kepada pelanggan apa yang terutama mereka sukai, mengapa mereka membeli. Apa yang mereka bandingkan saat memilih? Anda akan segera menjadi ahli dan akan dikonsultasikan.

5. Perhatikan penjual lainnya.

Perhatikan apa yang Anda sukai dari perilaku penjual lain dan coba lakukan hal yang sama. Temuan paling menarik termasuk gudang vendor Anda. Lihat kesalahan orang lain. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat melayani pelanggan secara berbeda.

6. Mintalah saran dari pembeli.

Jangan pernah berdebat dengan pembeli. Lebih baik mencari tahu mengapa dia berpikir demikian, bahwa dia akan menasihati bagaimana menurutnya lebih baik dalam situasi ini atau itu. Jika Pembeli menolak untuk membeli, tanyakan apakah dia dapat memberi Anda saran untuk masa depan sebagai penjual.

7. Cari mentor.

8. Baca 2 buku penjualan per bulan.

Ya. Dua buku per bulan. Anda sudah tahu segalanya, tidak ada yang baru di dalamnya. Buku penjualan adalah untuk pemula. Itu karena Anda berpikir bahwa Anda sekarang memiliki hasil seperti itu. Carilah berlian, jangan menemukan kembali roda. Unduh materi dari buku "111 tips untuk tenaga penjualan. Cara menjadi tenaga penjual yang lebih baik" (tautan Google Drive)

9. Analisis pekerjaan Anda.

Di akhir setiap hari, tanyakan pada diri Anda apa yang Anda lakukan dengan baik dan buruk dalam penjualan sepanjang hari. Analisis pekerjaan Anda dan buat kesimpulan. Tidak ada kesimpulan - tidak ada perkembangan.

10. Bekerja untuk masa depan.

Lakukan pekerjaan Anda 10% lebih baik dari yang diharapkan. Dan dalam setahun Anda akan menerima 50% lebih banyak dari yang diharapkan. Untuk menerima, Anda harus berinvestasi terlebih dahulu.

11. Tetap semangat, percaya diri dan sabar.

Cobalah untuk membantu orang tersebut sebanyak mungkin, pada saat berkomunikasi dengan pembeli, ini adalah orang yang paling penting di dunia untuk Anda. Dengarkan, klarifikasi, tunjukkan kepercayaan diri dan keinginan untuk membantu. Ambil waktu sebanyak yang Anda butuhkan. Tampaknya bagi Anda pembeli ini tidak akan pernah membeli, tetapi jika Anda menganalisis 100 pembeli Anda, Anda akan melihat bahwa mereka melakukan pembelian terbesar berkat perhatian Anda, dan Anda tidak selalu dapat membayangkan bahwa mereka akan membeli begitu banyak dari Anda.

12. Membangun pelanggan setia.

Pikirkan ke depan, tawarkan apa yang hanya akan dipikirkan pembeli besok, bantu dia melihat masa depan, raih peluang baru, dan singkirkan masalah. Sertakan komunikasi pribadi, pesona dan ajak pembeli untuk kembali lagi. Pertukaran kontak dengan pembeli, jual ke teman dan teman teman mereka.

13. Jadilah pendengar yang baik.

Ajukan pertanyaan, perbanyak bertanya dan kurangi bicara. Penjual yang sukses tahu bagaimana membuat klien menceritakan segalanya tentang dirinya, dan bahkan menjual kepada dirinya sendiri, apa yang ingin Anda katakan padanya. Belajarlah untuk menjadi pendengar yang penuh perhatian ganda di telepon, pastikan untuk mengembangkan keterampilan penjualan telepon Anda!

14. Jangan menyerah.

Akan selalu ada kegagalan. Bersukacitalah di dalamnya - mereka mengembangkan Anda. Apa yang telah diajarkan kegagalan ini kepada Anda? Apa yang akan Anda lakukan secara berbeda lain kali?

15. Mengikuti pelatihan penjualan.

Setiap pelatihan penjualan memberikan pengalaman dan latihan sebanyak yang Anda dapatkan dalam setengah tahun pekerjaan yang sukses dalam penjualan. Pelatihan mengembangkan Anda secara instan, pelatihan menghemat waktu Anda, pelatihan membantu Anda meningkatkan apa yang sulit Anda kembangkan dalam diri Anda tanpa orang lain. Ikuti semua pelatihan yang dapat Anda ikuti di perusahaan, dan jika tidak ada, ikuti pelatihan terbuka yang baik di kota Anda. Investasikan pada diri Anda sendiri, investasi ini terbayar paling cepat! Ini adalah kualitas hidup Anda!

16. Ciptakan lingkungan Anda.

Terhubung lebih banyak dengan orang-orang yang percaya pada Anda, mendukung Anda, dan menginspirasi Anda.

17. Selalu terus berkembang.

Hidup adalah eskalator - yang turun, segera setelah Anda menghentikan perkembangan Anda, akan ada banyak godaan untuk membuang kekuatan, waktu, dan energi Anda. Berpikir tentang masa depan. Hidup di masa sekarang. Jual dengan senang hati. Bersikaplah tulus. Dengan bantuan Anda, setiap hari ada lebih banyak orang yang bahagia dan puas di dunia! Pembeli adalah teman Anda, berhati-hatilah, bantu dia dalam situasinya dan dia akan kembali lagi dan lagi.

Sudahkah Anda memutuskan untuk meningkatkan level penjualan Anda?

Tanyakan kepada manajer Anda apakah perusahaan Anda berencana untuk melatih Anda dan kolega Anda dalam pelatihan penjualan dalam waktu dekat!

Katakan bahwa cara tercepat untuk meningkatkan penjualan adalah dengan mengundang pelatih penjualan langsung ke kantor Anda untuk mengadakan pelatihan bagi semua staf penjualan sekaligus!

Kami dapat menawarkan bantuan berikut kepada perusahaan Anda:

Analisis penawaran komersial dan email (ingin mengetahui seberapa pintar dan menarik tampilan yang Anda kirimkan?)

Ajukan pertanyaan penjualan!

Setiap orang terlibat dalam berbelanja - beberapa orang pada tingkat yang lebih besar, yang lain pada tingkat yang lebih rendah, tetapi dalam dunia modern tidak mungkin membayangkan mereka yang tidak memiliki kebutuhan untuk membeli sesuatu. Tapi bagaimana Anda memilih vendor? Bagaimana cara belajar menjual? Mari kita bahas proses dari a sampai z, mengidentifikasi tahapan dan pola utama.

Kualitas apa yang harus dimiliki penjual?

Adakah yang bisa menjadi penjual yang baik? Mungkin tidak, karena di sini, seperti dalam pekerjaan apa pun, panggilan dan kemampuan itu penting. Tapi Anda bisa belajar bagaimana menjual produk jika Anda memiliki keinginan dan keinginan. Penjual selalu seorang psikolog, tokoh kunci di mana jumlah penjualan bergantung. Apa saja kualitasnya? pekerja yang baik? Keterampilan profesional dan pribadi yang diperlukan untuk kegiatan yang sukses meliputi:

• Kemampuan untuk mencapai keseimbangan antara menolong dan menghargai diri sendiri. Bayangkan Anda masuk ke toko dan dibawa oleh seorang penjual aktif yang ingin membaca pikiran Anda dan menyebar di depan Anda seperti keset. Obsesi berlebihan yang tidak menyenangkan? Tentu saja. Hanya sedikit orang yang akan senang dengan bantuan yang berlebihan dan senyum palsu palsu, yang sering dianggap sebagai kemunafikan yang dipaksakan. Ada kemungkinan bahwa orang-orang dengan harga diri rendah akan menyukai pertemuan seperti itu, tetapi masih layak untuk berfokus pada bagian populasi yang memadai. Penjual juga orang, seperti pembeli, jadi Anda tidak boleh melupakan harga diri Anda di rumah, berangkat kerja. Jangan berbicara dengan pembeli potensial, memilih intonasi budak yang kehilangan haknya. Cobalah untuk menjaga garis tipis antara "memegang" konsumen dan "melenturkan" di bawahnya. Tetapi perlu diingat pentingnya dan perlunya sopan santun: salam dan senyum tulus, perhatian dan keramahan, pidato yang kompeten adalah komponen penting dalam pekerjaan seorang tenaga penjualan.
• Kemampuan untuk memuluskan situasi konflik, memecahkan masalah pelanggan. Penjual mana pun tidak dapat melakukannya tanpa kepercayaan diri, akal, dan pengendalian diri, karena tidak mungkin untuk memprediksi secara perkiraan opsi yang memungkinkan perilaku pembeli. Banyak yang dengan sengaja memprovokasi konflik, karena mereka pada dasarnya kekurangan emosi dalam hidup mereka. Apa yang harus penjual lakukan? Jangan panik - ketakutan biasanya melumpuhkan kemampuan berpikir Anda, yang berarti Anda tidak akan dapat menemukan cara untuk mencapai pemahaman. Yang terbaik adalah mensimulasikan situasi umum terlebih dahulu dan merumuskan sendiri metode dan teknik universal yang memungkinkan Anda menemukan jalan keluar yang memuaskan kedua belah pihak. Misalnya, seorang wanita membeli dasi desainer mahal di toko, dikemas dalam kotak yang indah. Pada awalnya, semuanya baik-baik saja - pelanggan membayar uang, mengambil kotak dan pergi dengan cukup puas dan bahagia. Tetapi setelah beberapa menit dia kembali dan menarik perhatian penjual pada fakta bahwa kemasannya memiliki cacat - sedikit sobek. Itu logis - jika sesuatu dibeli sebagai hadiah, maka Anda ingin semuanya sempurna. Bagaimana menjadi? Mengubah? Dan bukan untuk apa pun ... ikatan seperti itu berakhir. Uang kembalian? Dan wanita itu akan tetap tidak puas, dan toko tidak akan mendapat untung, dan waktu penjual akan dihabiskan dengan tidak dapat diperbaiki. Tentu saja, dalam hal apapun tidak dapat menolak pembeli untuk mengembalikannya uang tunai. Tetapi lebih baik untuk meminta maaf dengan sopan dan menawarkan dia pilihan: pengembalian uang; diskon untuk barang yang dibeli (misalnya, 5%); kartu diskon; hadiah kecil dengan pembelian. Dalam kebanyakan kasus, pembeli lebih suka menerima diskon daripada mengembalikan produk yang sudah disukai.
• Pengetahuan produk yang baik. Menceritakan tentang produk dan kualitasnya adalah tanggung jawab langsung penjual. Dan untuk ini, Anda perlu memahami dan menavigasi industri tempat Anda bekerja dengan sempurna. Anda hanya dapat berhasil menjual jika Anda memahami apa yang ingin Anda jual. Pembeli mengajukan pertanyaan dan mengharapkan jawaban yang logis dan lengkap, sehingga kecil kemungkinan seseorang akan membeli "babi di ladang" ketika penjual tidak dapat mengucapkan satu kalimat pun. Di sini Anda dapat mengingat kartun Soviet tentang penjualan seekor sapi, di mana seorang lelaki tua, setelah datang ke pasar, tidak dapat menyingkirkannya, tetapi tiba-tiba seorang anak lelaki muncul yang memutuskan untuk membantunya dan sangat memuji barang-barangnya sehingga pemilik akhirnya memutuskan - “Anda sendiri membutuhkan sapi seperti itu! ". Tentu saja, jauh lebih menyenangkan dan lebih mudah untuk memperdagangkan jam tangan Swiss daripada barang-barang konsumen Cina, karena kualitas produk adalah karakteristik utama yang menarik konsumen. Jika Anda menjual makanan, maka bersiaplah untuk menjawab pertanyaan tentang kue mana yang paling enak, keju cottage mana yang membuat kue keju terbaik, sosis mana yang cocok untuk salad, dan mana yang cocok untuk roti gulung keju ... dan seterusnya. Sangat tidak menyenangkan melihat penjual yang bekerja di, misalnya, toko permen, tetapi pelanggan dengan bangga diberitahu bahwa mereka tidak tahu tentang rasa manis dan kue, karena mereka sedang diet, tidak suka atau tidak makan permen, dll. Jika Anda memperdagangkan peralatan yang kompleks (atau tidak demikian), maka sangat penting untuk dapat menunjukkan kemampuan dan fungsinya kepada calon pemilik. Juga, biasanya orang tertarik pada negara asal, seluk-beluk dan hasil penggunaan.
• Orientasi pada kebutuhan pelanggan. Penting tidak hanya untuk dapat mendengarkan apa yang dibutuhkan pembeli, tetapi juga perlu untuk mendengar dan memahaminya. Penjual harus mengembangkan empati (merasakan orang), mengetahui dasar-dasar psikologi untuk menjalin kontak dan mengidentifikasi kebutuhan klien. Terkadang seseorang datang ke toko ingin membeli sendok, dan pergi dengan satu set pot mahal, karena penjual mengarahkan pikirannya sedemikian rupa sehingga pembeli mengerti: ya, dia memimpikan set yang indah ini untuk waktu yang lama dan kuat. , peralatan dapur baru adalah kebutuhan pertama! Menjual produk ke pelanggan itu mudah dan tidak terbatas jika Anda tahu cara berkomunikasi, dengan tulus tertarik pada orang lain, dan ingin membantu mereka.
• Sikap hormat terhadap pelanggan. Di negara kita, prinsip dibudidayakan di masyarakat - "kita bertemu dengan pakaian." Buahnya juga sangat terlihat dalam bisnis - beberapa penjual mencoba menilai solvabilitas pembeli potensial dalam penampilan. Sungguh miris melihat sikap para pekerja perdagangan yang terkadang tidak sopan terhadap orang-orang yang pakaiannya tampak tidak rapi pada pandangan pertama. Anda tidak akan menemukan ini di luar negeri, sudah menjadi kebiasaan di sana bahkan para jutawan dapat berjalan-jalan dengan jeans robek dan sepatu kets tua. Tetapi bagaimanapun juga, penjual tidak boleh mengambil peran sebagai penilai - semua pengunjung harus diperlakukan dengan hormat, terlepas dari apakah mereka akan melakukan pembelian besar atau tidak. Lagi pula, bahkan jika seseorang datang untuk sedikit, dan dia kasar atau dilayani dengan enggan, dia tidak akan kembali lain kali, memilih toko lain.
• Kebiasaan mengabstraksi dari masalah pribadi di tempat kerja. Jelas bahwa setiap orang memiliki kesulitan dan masalah - sakit gigi, telepon rusak, insomnia atau pertengkaran dengan teman, dll. Tetapi detail ini tidak menarik bagi pembeli, mereka bukan teman atau kerabat Anda. Mereka peduli dengan masalah mereka. Sesampainya di toko, saya ingin melihat profesional yang ramah, sopan dan berkualitas sebagai penjual, dan bukan bayangan sedih ayah Hamlet, menyeka air matanya dengan saputangan sutra. Orang yang bekerja di bidang perdagangan harus mampu mengendalikan emosi dan pikiran, meninggalkan semua hal negatif di rumah.

Penting: seorang penjual yang baik harus memiliki kualitas pribadi- harga diri yang memadai, berjuang untuk keunggulan, pemikiran positif dan fleksibel, kepercayaan diri dan ketahanan terhadap stres. Jika Anda ingin meningkatkan diri sendiri, tetapi tidak ada cukup waktu untuk ini, maka ada baiknya belajar.

Bagaimana cara menjual produk dengan benar?

Di zaman kita, persaingan begitu besar sehingga untuk bisnis yang sukses, perlu memikirkan setiap langkah. Dengan kata lain, Anda tidak dapat melakukannya tanpa strategi yang kompeten. Sekarang ada sejumlah besar literatur yang menjelaskan efektif. Tentu saja, hampir tidak ada cara universal yang cocok untuk semua produk, karena setiap orang berbeda, tetapi beberapa tren dan pola umum yang menarik pembeli dapat diidentifikasi. Pertimbangkan langkah demi langkah bagaimana menjual produk dengan benar.

Membangun kontak dengan pembeli

Ini adalah tahap utama dan sangat penting, karena hasil percakapan seringkali tergantung pada kesan pertama. Tanpa kontak, dialog normal tidak akan berhasil, yang berarti peluang penjualan barang akan mendekati nol dengan cepat. Menurut para ilmuwan, pendapat tentang seseorang (tentang penjual dalam kasus kami) terbentuk di awal percakapan - secara harfiah dalam hitungan detik. Untuk penjualan, kesan pertama seringkali sangat penting, karena kepercayaan pelanggan yang hilang hampir tidak mungkin diperoleh kembali. Anda perlu memahami bahwa pada awalnya sebagian besar pelanggan secara tidak sadar menentang penjual dan tidak ingin berkomunikasi dengannya. Ada kepercayaan luas di kalangan manajer bahwa "semua orang suka membeli, tetapi tidak ada yang suka dijual". Artinya, seseorang berniat untuk membeli suatu produk, hanya mimpi, tetapi pemaksaan dan tekanan aktif dapat menyebabkan efek sebaliknya, dan pembeli akan berubah pikiran. Hukum ketiga Newton akan bekerja - gaya aksi sama dengan gaya reaksi. Seberapa sering pembeli menanggapi kasih sayang berlebihan dari penjual, yang gagal membangkitkan lokasi, "Saya tidak butuh apa-apa"? Ada lebih banyak kasus daripada yang terlihat pada pandangan pertama. Untuk mencegah hal ini terjadi, penjual harus mencoba menjalin kontak. Bagaimana? Misalnya, Anda dapat melakukan hal berikut:

• Tarik perhatian pembeli - mulailah berdialog dengan klien, buat dia terpikat. Perlu mempertimbangkan aturan standar: postur terbuka, menjaga jarak "aman" (tidak perlu terlalu dekat, biasanya jarak satu setengah meter dari seseorang adalah optimal), kontak mata, ekspresi wajah dan gerak tubuh yang cerah. Ini akan berguna untuk membaca. Misalnya, Harry Friedman, dalam bukunya No Thanks, I'm Just Watching, melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam menggambarkan proses mengubah pengunjung biasa menjadi pelanggan.
• Kenali satu sama lain - perkenalkan diri Anda dengan memberikan nama Anda dan secara tidak mencolok menunjukkan ruang lingkup kegiatan, dan juga bertanya tentang nama pembeli. Kenalan menerjemahkan model komunikasi "penjual-pembeli" menjadi "orang-orang", dan logis bahwa jauh lebih mudah untuk memercayai seseorang daripada penjual. Tetapi Anda perlu memahami bahwa salam dangkal dan formula (misalnya: "Halo, nama saya Anna, saya seorang asisten penjualan") tidak membedakan Anda dari kerumunan pekerja perdagangan yang identik, jadi lebih baik menunjukkan orisinalitas. Jika pembeli memperkenalkan dirinya sebagai tanggapan, maka panggil dia dengan namanya, karena semua orang senang. Namun, masih tidak perlu mengubah nama orang lain - jika seorang pria menyebut dirinya Alexander, jangan membuat Sashenka darinya, dll.
• Minat pembeli - beri tahu kami tentang promosi yang sedang berlangsung, koleksi baru, tren saat ini, tercermin dalam bermacam-macam toko Anda, dll. Untuk melakukan ini, Anda harus berpengalaman di bidang aktivitas Anda, mengetahui segala sesuatu tentang pesaing untuk memberi tahu klien tentang manfaat produk Anda. Jika pembeli potensial menatap sweter mahal, maka beri tahu dia tentang komposisi dan kualitasnya, dengan menekankan - jaket yang terbuat dari wol alami, yang berarti akan hangat di musim dingin dan dipakai untuk waktu yang lama, yaitu, tidak bisa dibandingkan dengan rekan-rekan akrilik yang dijual di toko-toko tetangga.

Penting: orang memahami informasi dengan cara yang kompleks - secara visual, audio, dan verbal, yaitu, penjual berkewajiban untuk memperhatikan tidak hanya kata-katanya dan menghapusnya, tetapi juga intonasi, ekspresi wajah, gerak tubuh.

Identifikasi kebutuhan pelanggan

Untuk menjual suatu produk, setidaknya diperlukan pengetahuan dasar di bidangnya. Bagaimana memahami apa yang ingin diterima klien? Kebutuhan adalah kebutuhan yang dipenuhi melalui layanan tertentu atau barang. Kebutuhan diyakini:

• terkonjugasi;
• tidak terkonjugasi.

Pemenuhan kebutuhan yang terkait mengarah pada kelahiran yang lain. Misalnya, seorang wanita membeli sepatu, tetapi mereka juga membutuhkan tas tangan yang sesuai. Rok baru melibatkan pembelian blus, dll. Penjual perlu memahami dan mengantisipasi keinginan klien, untuk membimbing mereka. Definisi yang Benar kebutuhan pembeli sangat penting, karena orang datang berbelanja, mencoba menyelesaikan masalah apa pun, tetapi sepenuhnya barang yang sama mungkin diperlukan untuk tujuan yang berbeda.

Pertimbangkan sebuah contoh: calon pembeli yang ingin membeli gorden menghubungi toko tersebut. Penjual mengetahui perkiraan jumlah yang bersedia dibelanjakan klien, bertanya tentang interior dan skema warna ruangan, dan kemudian menunjukkan opsi yang sesuai dengan informasi yang disuarakan. Namun, pembelian tidak dilakukan, dan orang tersebut pergi… Mengapa? Konsultan tidak bertanya secara singkat - apa tujuan pembeli, apa yang ingin dia terima? Penjual menawarkan tirai yang digabungkan dengan interior, dan pengunjung berusaha melindungi dirinya dari sinar matahari, karena matahari bersinar di kamarnya sejak pagi, mencegahnya untuk tidur. Dalam hal ini, seseorang kemungkinan besar akan membeli tirai pemadaman (terbuat dari kain buram), jika mereka diberitahu tentang mereka, dengan memperhatikan kelebihannya - tirai yang ditarik membuat ruangan menjadi gelap gulita, karena mereka tidak membiarkan cahaya masuk dari ruangan. jalan.

Untuk mengidentifikasi kebutuhan pembeli, Anda perlu bertanya padanya. Biasanya ada jenis pertanyaan berikut:

• Pertanyaan tertutup - mereka dapat dijawab dengan tegas ("ya" atau "tidak"). Jangan mengajukan terlalu banyak pertanyaan seperti ini, jika tidak, jumlah informasi yang diterima akan diabaikan. Contoh: "Apakah Anda lebih suka pakaian klasik?".
• Pertanyaan terbuka - diharapkan jawabannya akan dirinci. Namun, harus diingat bahwa jika pembeli tidak tertarik, maka dia akan melarikan diri ke toko lain, di mana dia tidak perlu melakukan dialog yang panjang dan membosankan. Contoh: "Gaun mana yang Anda sukai?".
• Pertanyaan alternatif - beri seseorang pilihan dalam bentuk beberapa jawaban. Contoh: "Apakah Anda suka gaun panjang atau yang pendek?".
• Pertanyaan utama - diperlukan dalam kasus ketika pembeli sendiri tidak benar-benar mengerti apa yang ingin dia terima. Contoh: “Saat memilih gaun, penting untuk memahami tujuan pembelian: jika Anda berencana untuk pergi berlibur, apakah kita akan melihat yang elegan dan cerah?”.
• Pertanyaan retoris - menciptakan suasana yang nyaman dalam percakapan, diperlukan untuk menjaga dialog. Contoh: “Apakah Anda ingin memilih gaun yang paling menonjolkan kepribadian dan kecantikan Anda?”.

Penting: sebagai hasil percakapan, penjual harus secara mental menyusun semacam kuesioner yang menyoroti preferensi klien. Produk harus ditawarkan berdasarkan informasi yang diterima. Penting juga untuk diingat tentang kebutuhan terkait: jika Anda memilih kemeja, segera tawarkan untuk mencocokkannya dengan dasi, dll.

Presentasi produk atau layanan

Presentasi adalah proses di mana Anda menggambarkan atau menunjukkan kepada klien barang atau jasa yang ditawarkan. Tentu saja, semua orang mengerti: "lebih baik melihat sekali daripada mendengar seratus kali." Oleh karena itu, tugas penjual adalah menunjukkan produk sedemikian rupa sehingga klien mengerti bahwa inilah yang dibutuhkan! Biasanya, perwakilan dari lingkungan organisasi berpartisipasi dalam pengembangan ide presentasi produk, dan penjual mengimplementasikan ide tersebut. Saat mempresentasikan suatu produk, Anda dapat memperhatikan beberapa poin:

• Tunjukkan langkah-langkah awal. Tidak mungkin menjual rumah tanpa menunjukkannya kepada pembeli. Jika Anda sedang membangun dapur khusus, pelanggan akan ingin melihat sampel serta desain yang dibuat khusus untuk mereka.
• Tentukan manfaat yang akan diterima klien. Mendaftar properti dan karakteristik saja tidak cukup, penting untuk menunjukkan bagaimana produk akan mengubah kehidupan pembeli, apa yang akan diizinkan, dll. Contoh: "Kulkas ini tidak perlu dicairkan, jadi Anda menghemat banyak waktu."
• Ketahui cara mengidentifikasi dengan benar audiens sasaran. Semua orang memiliki kebutuhan yang berbeda, tetapi adalah mungkin untuk mengidentifikasi jenis pembeli dan memberikan presentasi yang sesuai untuk mereka. Jika Anda menjual pakaian, dan siswa muda datang kepada Anda untuk berbelanja, maka mereka lebih memilih apa yang modern, yang berarti bahwa penekanan harus ditempatkan pada tren mode terbaru saat menyajikan barang.
• Mengantisipasi keberatan logis. Bosan dengan pertanyaan terus-menerus tentang mengapa begitu mahal? Sertakan tanggapan Anda dalam presentasi Anda. Misalnya: “Beberapa orang terkejut bahwa harganya terlalu tinggi, menurut pendapat mereka, tetapi itu dibenarkan, karena pintu kami terbuat dari kayu alami karena itu tidak akan berdampak buruk bagi kesehatan Anda.”
• Menjelaskan istilah profesional. Selain itu, ini harus dilakukan dengan tidak mencolok dan mudah - klien tidak boleh berpikir bahwa dia bodoh dan tidak tahu hal-hal yang jelas.
• Pujilah dengan hati-hati, jangan berlebihan. Ketika semuanya terlalu manis, yaitu, seringkali Anda tidak menyukainya lagi ... dan sulit dipercaya. Karena itu, lebih baik berbicara tentang kontra, karena ini akan membantu untuk mendapatkan kepercayaan - lagipula, semua orang mengerti bahwa tidak ada yang sempurna.
• Tawarkan pilihan. Membandingkan produk serupa selalu menarik dan bermanfaat - terkadang inilah yang membantu klien untuk memberikan sesuatu yang mereka sukai.
• Bicara tentang produk, berikan argumen. Penting bagi orang untuk mengetahui bahwa orang lain menyukai dan menyukai produk tersebut, karena ini secara otomatis membuatnya menarik. Tambahkan data digital, grafik, foto dan video, sertifikasi yang ada, testimonial, kutipan surat kabar atau rekomendasi media sosial, dan lainnya ke presentasi Anda. Misalnya: “Kami telah menjual rumah kaca serupa selama 5 tahun, selama itu kami hanya menerima ucapan terima kasih dan tidak ada satu pun keluhan.”
• Sertakan pembeli dalam proses penggunaan produk. Bagaimana? Karena masa percobaan, sampler, dll. Menjual mobil - berikan perhatian khusus pada test drive, karena terkadang kesempatan untuk mengetahui bagaimana rasanya duduk di belakang kemudi mobil yang Anda sukai adalah faktor penentu dalam perolehannya.
• Mendorong pelanggan untuk membeli. Semuanya cocok untuk ini: diskon, bonus, jaminan tambahan, hadiah, promosi ... Semua orang menginginkan liburan, dan itu terjadi ketika Anda membeli dua botol cognac dengan harga satu.

Penting: ketika mempresentasikan produk, seseorang tidak hanya harus bertindak sesuai dengan skema yang telah ditetapkan dan dilatih dengan baik, tetapi fokus terutama pada pembeli tertentu dan kebutuhannya.

Kata-kata proposal

Setelah presentasi, Anda harus memeriksa kesiapan pembeli untuk membuat kesepakatan. Lebih baik bertanya pertanyaan-pertanyaan terbuka, misalnya: “Apakah Anda menyukai penawarannya?”, “Apakah Anda puas dengan persyaratannya?” dan sejenisnya. Jika Anda bertanya langsung, mudah untuk mendengar "tidak", jadi ada baiknya melanjutkan dengan hati-hati, karena mungkin tidak ada kesempatan kedua.

Saat merumuskan proposal, ada peluang untuk menambah nilai pada produk atau layanan yang diusulkan. Bagaimana? Ada tiga metode:

1. Kelangkaan - bertindak sebagai semacam faktor psikologis yang membuat seseorang ingin mendapatkan apa yang hanya dalam jumlah terbatas. Memiliki sesuatu yang eksklusif (atau setidaknya tidak massal) membantu seseorang merasakan keunikannya.
2. Penawaran waktu terbatas adalah katalis yang membantu membuat keputusan positif. Promosi akan berakhir, yang berarti pembeli akan kehilangan keuntungan ... dan siapa yang akan melakukannya?
3. Efek pengulangan (imitasi) - seringkali orang cenderung meniru orang lain di tingkat bawah sadar, sehingga sejumlah besar pelanggan yang telah membeli suatu produk adalah semacam bukti kualitas dan relevansinya.

Penting: kata-kata dari penawaran harus jelas, transparan dan tidak menyesatkan pembeli, jika tidak kepercayaan yang hilang tidak akan dikembalikan.

Menangani kemungkinan keberatan

Setiap tenaga penjual menghadapi keberatan pelanggan setiap hari dalam pekerjaan mereka. Mereka dapat muncul baik di awal, yaitu, pada tahap menjalin kontak, dan setelah presentasi produk. Adalah normal dan logis jika klien ragu. Tugas penjual adalah memberikan jawaban yang masuk akal, menghilangkan keraguan atau menjelaskan poin yang tidak dapat dipahami. Pertimbangkan contoh keberatan yang paling umum dan cara mengatasinya.

"Terlalu mahal!"

Keberatan umum, terutama di toko ritel. Apa yang harus penjual lakukan? Cari tahu dengan cermat apa hubungannya dengan keputusan ini. Tergantung pada penyebabnya, metode netralisasi juga harus dirancang. Sebagai contoh:

• Pelanggan melihat produk serupa di toko lain, tetapi dengan harga lebih rendah. Maka Anda perlu membuktikan bahwa kalimatnya tidak identik sama sekali. Produk Anda lebih baik dalam parameter tertentu, sehingga harganya lebih tinggi. Anda dapat membangun dialog sedemikian rupa sehingga pembeli sendiri menyadari keunggulan produk Anda, misalnya: “Apakah kacamata di toko Alfa juga kristal, seperti milik kita, atau terbuat dari kaca?”.
• Pelanggan menginginkan diskon. Jika kebijakan organisasi Anda menyediakan kartu diskon, maka buat diskon, maju. Namun, jika tidak, Anda tidak diharuskan melakukannya. Jelaskan bahwa harga produk itu logis dan masuk akal.
• Harganya benar-benar terlalu tinggi untuk klien. Kemudian Anda dapat menawarkan produk serupa dengan harga yang lebih rendah.
• Pembeli menganggap harga tidak adil. Berikan argumen yang membuktikan objektivitas harga. Misalnya, barang berkualitas tinggi, prestise, kepatuhan dengan tren terbaru, dll.

"Saya akan berpikir…"

Semua orang berpikir sebelum berbelanja - seseorang ingin berkonsultasi dengan teman, mengevaluasi bermacam-macam di toko lain, atau hanya merenungkan kebutuhan akan produk yang diinginkan. Apakah tidak ada yang bisa dilakukan penjual? Bisa. Biasanya orang menunda pembelian karena sesuatu menghentikan mereka - mereka tidak mengerti, tetapi, misalnya, mereka malu untuk bertanya. Dalam hal ini, penjual harus bertanya apa yang mencegah klien membuat keputusan, informasi apa yang kurang.

Penting: menetapkan batas waktu bagi pembeli, yaitu batas waktu berlakunya harga barang yang diumumkan. Dengan kata lain, besok kabinet yang dipilih akan dikenakan biaya 10% lebih banyak, saat bulan baru dimulai, dari mana pemasok menaikkan harga bahan.

Menutup kesepakatan dan menyelesaikan masalah

Tampaknya klien sudah siap untuk membeli, tetapi bahkan pada tahap ini, kegagalan dapat terjadi. Pembeli tidak berani, dan penjual sudah takut gagal. Penting untuk mendorong seseorang dengan lembut ke kesepakatan - untuk mengingatkannya tentang kemungkinan pengembalian dalam periode tertentu, jaminan, kartu diskon yang akan dikeluarkan bersamaan dengan pembelian. Biasanya ini sudah cukup, dan sebagai hasilnya, kesepakatan dibuat, dokumen dibuat, dll. Mungkin pembelian akan dilakukan secara kredit, maka penjual harus membantu klien.

Peran merchandising dalam penjualan

Merchandising adalah seni menjual, yaitu sejenis rangkaian kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan di toko tertentu. Menurut statistik, lebih dari setengah dari semua keputusan untuk membeli produk apa pun dibuat oleh pelanggan yang berdiri langsung di depan konter. Mengapa? Seseorang memilih dengan matanya ... melihat sesuatu, dia tiba-tiba dapat menyadari perlunya hal ini. Jika Anda datang ke toko pakaian, mudah untuk melihat bahwa saputangan dan sarung tangan sering digantung di samping tas, kemeja pria berdampingan dengan dasi. Kebetulan? Sama sekali tidak. Lokasi produk yang dapat dipasarkan Idealnya, itu harus mendorong pengunjung untuk membeli, dan sebaiknya lebih dari satu.

Diyakini bahwa promosi produk dilakukan dalam dua tahap. Pertama, pabrikan mengatur Kampanye iklan- di media papan reklame, di di jejaring sosial dll. Tujuannya adalah untuk menginformasikan konsumen potensial tentang kualitas produk, sifat dan karakteristiknya. Karena kemasan bermerek, merek, bintang yang terlibat dalam iklan, klien juga menciptakan citra produk. Merchandising termasuk dalam tahap kedua, itu adalah cara untuk menarik perhatian konsumen, menunjukkan barangnya dengan baik. Sehingga Anda ingin membeli.

Fitur penjualan dengan kontak dingin dengan klien

Saat ini, semua orang menghadapi penjualan dingin - mereka sering disebut "spam telepon" karena dilakukan semata-mata atas inisiatif penjual. Kontak dingin dapat terjadi baik dengan bantuan komunikasi telepon, dan secara pribadi, misalnya, dengan berkeliling apartemen. Klien paling sering tidak menunjukkan minat pada produk, dan tidak ingin berbicara dengan penjual. Namun, ini tidak selalu terjadi - dari 50 panggilan yang gagal, seseorang mungkin menang, yaitu, untuk menarik pembeli.

Fitur utama dari penjualan dingin adalah kesulitan dalam menjalin kontak dengan pembeli potensial. Anda menelepon, tetapi Anda bahkan tidak dapat membayangkan - siapa yang akan mengangkat telepon? Pensiunan, mahasiswa, sekretaris atau CEO? Bagaimana berperilaku dan beradaptasi dengan lawan bicara untuk menarik minatnya? Biasanya penelepon dingin telah mengembangkan rencana komunikasi (mereka disebut "skrip penjualan"). Namun, seseorang harus dapat membentuk opini tentang klien hipotetis pada detik-detik pertama dialog untuk memilih skenario yang sesuai. Sangat penting untuk memahami apa yang Anda jual dan mengetahui segala sesuatu tentang pesaing Anda.

Penting: untuk terlibat dalam penjualan dingin, perlu tidak hanya memiliki ketahanan terhadap stres, keterampilan berbicara dan pidato yang kompeten, pengetahuan yang baik tentang produk dan keluwesan berpikir, tetapi juga dengan suara yang indah dan menyenangkan yang membangkitkan watak dan keinginan untuk melanjutkan dialog.

Simpan artikel dalam 2 klik:

Dengan demikian, sangat mungkin untuk mempelajari cara berdagang dengan benar, meningkatkan volume penjualan, jika Anda fokus pada kebutuhan pembeli dan memahami pentingnya setiap tahap dalam proses penjualan barang. Pemasar terkenal di dunia Philip Kotler mengatakan bahwa "klien perlu diberi pilihan, dan kemudian dia akan meninggalkan semua uangnya kepada Anda." Dan Anda dapat membantu dengan pilihan ...

Dalam kontak dengan

Ritel melibatkan banyak peraturan, aturan, dan jebakan. Selain itu, mereka berbeda tergantung pada sistem perpajakan yang digunakan oleh organisasi penjual. Masing-masing memiliki nuansa dan fitur tersendiri bagaimana melakukan ritel?. Dalam materi ini, kami akan menjelaskan secara rinci apa dan bagaimana melakukannya agar tidak ada masalah dengan pembeli dan otoritas pengatur.

Perbedaan antara eceran dan grosir

Pertama, mari kita cari tahu jenis perdagangan apa yang dianggap eceran. Tampaknya semuanya sederhana: ketika banyak barang dijual sekaligus, maka ini adalah perdagangan grosir, dan ketika satu per satu atau dalam jumlah kecil, maka ini adalah eceran. Namun perbedaan eceran dan grosir, sebenarnya, tidak di dalamnya. Secara hukum, Anda dianggap sebagai pengecer barang jika pembeli menggunakannya untuk tujuan pribadi dan bukan bisnis. Tetapi sebagai penjual, Anda tidak harus mengontrol apa yang dilakukan orang yang membelinya dari Anda dengan produk tersebut. Pada saat yang sama, Anda tidak dapat menjual secara eceran, misalnya, peralatan komersial atau tunai, yaitu produk yang tidak dapat digunakan untuk keperluan pribadi.

Eceran berbeda dari grosir dan dokumentasi yang menyertainya. Saat menjual barang secara eceran, Anda tidak boleh mengeluarkan faktur barang kepada organisasi pembelian, jika tidak, transaksi tersebut dapat dikenali sebagai transaksi grosir.

Bagaimana melakukan penjualan eceran tanpa konsekuensi

Salah satu aturan utama adalah penerbitan dokumen pembayaran kepada pembeli. Ini bisa berupa kontrak penjualan tertulis, uang tunai atau tanda terima penjualan, atau dokumen lain yang mengonfirmasi pembayaran (misalnya, formulir akuntabilitas yang ketat atau penerimaan kas). Dalam kasus yang sangat jarang, tidak ada dokumen yang diperlukan. Mari kita coba mencari tahu bagaimana mengatur penjualan eceran tanpa konsekuensi. Pertimbangkan semua opsi yang memungkinkan.

Kontrak penjualan eceran

Padahal, kontrak ini wajib untuk setiap transaksi penjualan eceran. Tetapi paling sering tidak perlu menyimpulkannya secara tertulis. Misalnya, dengan pembelian sederhana di toko, ini dilakukan secara lisan. Kondisi untuk kesimpulan lisan dari kontrak penjualan adalah kebetulan saat-saat transfer barang kepada pembeli dan pembayarannya. Segera setelah uang tunai atau tanda terima penjualan dikeluarkan, kontrak dianggap selesai, dan dokumen-dokumen ini, pada gilirannya, mengkonfirmasinya secara hukum.

Tanda terima penjualan

Tanda terima penjualan juga dapat berfungsi sebagai konfirmasi kesimpulan dari kontrak penjualan eceran. Dengan beberapa pengecualian, dalam banyak kasus dapat dihilangkan. Anda wajib mengeluarkan kwitansi penjualan kepada pembeli jika Anda menjual barang non-makanan, serta menjual furnitur, senjata dan amunisi, mobil, sepeda motor, trailer, dan unit berlisensi. Jika kwitansi tunai tidak memuat informasi mengenai produk seperti nama, barang, grade, jenis dan karakteristik lainnya, maka kwitansi penjualan juga diperlukan pada saat menjual:

• tekstil, pakaian, pakaian rajut, produk bulu,
• barang-barang rumah tangga yang secara teknis rumit (peralatan komunikasi, peralatan musik, peralatan listrik, dll.),
• logam mulia dan batu mulia,
• hewan dan tumbuhan,
• bahan bangunan.

Selain itu, tanda terima penjualan dikeluarkan atas permintaan pembeli.

Dokumen ini disusun dalam bebas dari. Di situs web kami, Anda dapat mengunduh formulir tanda terima penjualan, serta mengklarifikasi detail yang diperlukan yang harus ada di dalamnya.

Berdagang tanpa mesin kasir

Perusahaan yang membayar pajak tunggal atas penghasilan yang diperhitungkan (UTII), serta pengusaha perorangan yang menggunakan sistem perpajakan paten, diizinkan untuk berdagang tanpa mesin kasir. Alih-alih tanda terima tunai, mereka dapat menerbitkan kepada pelanggan dokumen apa pun yang menggantikannya - tanda terima penjualan, tanda terima, dll. Dan ini paling sering pilihan terbaik untuk usaha kecil, karena saat berdagang tanpa mesin kasir, Anda tidak perlu mengeluarkan uang untuk membeli peralatan yang sesuai dan perawatannya. Terlepas dari kenyataan bahwa, menurut hukum, dokumen tunai yang menggantikan cek harus dikeluarkan atas permintaan pembeli, para ahli menyarankan untuk mengeluarkannya setiap saat untuk menghindari masalah selama pemeriksaan.

Beberapa pembayar UTII tidak hanya diizinkan untuk menjual secara eceran tanpa mesin kasir - mereka mungkin tidak mengeluarkan cek dan tanda terima kepada pelanggan sama sekali. Itu tidak tergantung pada rezim perpajakan, tetapi pada jenis kegiatan.

Pada tahun 2016, undang-undang yang mengizinkan pembayar UTII dan mereka yang menerapkan sistem perpajakan paten untuk berdagang tanpa mesin kasir diubah.

Aturan label harga

PADA eceran sama pentingnya untuk dipatuhi aturan harga. Jika mereka tidak mematuhi formulir yang disetujui oleh Pemerintah, atau jika salah satu dari mereka memiliki harga yang salah, ini juga dapat menyebabkan denda.

Mengeluarkan label harga dengan benar berarti menempatkan di atasnya informasi tentang nama produk, grade dan harga per berat atau unit (diperlukan dalam rubel). Menurut aturan yang mulai berlaku pada Januari 2016, diperbolehkan untuk mengeluarkan label harga baik di atas kertas maupun di media lain - yang utama adalah informasinya terlihat jelas. Misalnya, harga dapat ditunjukkan pada papan tulis, pada papan elektronik atau lampu. Dalam semua kasus, desain harus jelas dan seragam.

Di situs web kami, Anda selalu dapat mengklarifikasi cara menyusun label harga dengan benar, mengunduh template gratis, atau mengisi dan mencetak label harga secara online.

Di toko, dokumen ini dianggap penawaran umum, dan penjual berkewajiban untuk menjual barangnya persis dengan harga yang tertera di dalamnya. Kegagalan untuk mematuhi kondisi ini, serta ketidakpatuhan terhadap aturan untuk merancang label harga, dianggap sebagai pelanggaran berat terhadap hukum. Jika harga pada label harga dan di kasir tidak cocok, ini dapat menyebabkan sanksi administratif, bahkan jika toko tidak punya waktu untuk mengubah label.

Saat menjual buku, serta saat menjajakan perdagangan, label harga tidak diperlukan. Saat menjajakan barang, Anda harus memiliki daftar harga yang mencantumkan nama dan harga barang. Daftar harga disertifikasi oleh tanda tangan orang yang bertanggung jawab atas pelaksanaannya dan meterai penjual.

Tanggung jawab atas pelanggaran aturan perdagangan

Jika organisasi Anda diharuskan mengeluarkan tanda terima kasir untuk setiap pembelian, dan audit mengungkapkan bahwa tenaga penjual tidak melakukannya, ini dapat mengakibatkan sanksi administratif yang tidak menyenangkan. Tanggung jawab atas pelanggaran aturan perdagangan, khususnya, untuk tidak menggunakan mesin kasir, diatur oleh Art. 14.5 dari Kode Pelanggaran Administratif Federasi Rusia. Untuk pejabat denda akan dari 1,5 hingga 2 ribu rubel, untuk pengusaha perorangan- dari 3 hingga 4 ribu, untuk organisasi - dari 30 hingga 40 ribu. Sanksi yang sama diberikan untuk tidak diterbitkannya tanda terima penjualan dalam kasus di mana undang-undang mewajibkannya.

Jika otoritas inspeksi menangkap Anda tentang perbedaan antara label harga dan nilai sebenarnya barang, toko Anda mungkin didenda 10-20 ribu rubel, dan karyawan yang tidak mengeluarkan cek harus membayar dari 1 hingga 2 ribu ke kas negara. Jika terjadi pelanggaran berulang, konsekuensinya bisa lebih serius, hingga penutupan toko Anda.

Karyawan otoritas pengatur dapat "menangkap" kasir dengan urutan yang salah dalam mengeluarkan uang kembalian dan cek. Jika kasir meletakkan kembalian terlebih dahulu, dan kemudian memberikan cek, bagi inspektur ini mungkin menjadi alasan untuk mencari kesalahan. bayaran telah diterima harus diserahkan kepada pembeli pada waktu yang sama dengan penyerahan, bukan sebelum dan sesudahnya. Jika tidak, itu mengancam dengan denda karena tidak menggunakan PKC. Pelanggaran umum lainnya terhadap aturan perdagangan, yang memerlukan tanggung jawab serius - seringkali kasir tidak menambahkan uang kembalian kepada pembeli. Hal ini dapat diartikan sebagai penipuan konsumen (Pasal 14.7 KUHP). Untuk warga negara, denda dalam hal ini adalah dari 3.000 hingga 5.000 rubel, untuk pejabat - dari 10 hingga 30 ribu rubel, untuk badan hukum- dari 20 hingga 50 ribu.

Bagaimana Anda Dapat Ditangkap karena Pelanggaran Perdagangan

Perwakilan dari badan urusan internal dan Rospotrebnadzor memiliki hak untuk melakukan apa yang disebut pembelian uji (secara resmi, operasi ini disebut "pembelian uji"). Karyawan Rospotrebnadzor dengan kedok pengunjung biasa datang ke toko dan membeli produk tertentu. Petugas polisi bisa melakukan hal yang sama, tetapi dua orang lagi harus hadir saat memeriksa mereka, yang juga berbelanja. Rospotrebnadzor memeriksa toko untuk mematuhi aturan perdagangan, dan polisi - sebagai bagian dari kegiatan pencarian operasional. Setelah melakukan pembelian uji coba, inspektur diminta untuk memperkenalkan diri, menunjukkan sertifikat dan memesan berdasarkan acara yang diadakan. Inspektur sendiri harus disebutkan dalam pesanan ini, jika tidak, pembelian tes dapat dianggap ilegal.

Para karyawan layanan pajak memiliki hak untuk melakukan pembelian tes hanya bersama-sama dengan petugas polisi. Pemeriksa pajak dapat memeriksa keberadaan mesin kasir dan aturan pemasangannya, tetapi bukan aturan untuk mengeluarkan cek. Jadi, jika inspektur melakukan pembelian tes tanpa perwakilan dari badan urusan dalam negeri, acara ini ilegal.

Alasan pembelian percobaan mungkin merupakan keluhan dari pembeli Anda. Terkadang metode ini menjadi metode kompetisi. Anda bahkan mungkin tidak curiga bahwa lembaga inspeksi akan pergi ke toko Anda. Dan satu-satunya resep perdamaian yang bisa ada di sini adalah mengikuti semua hukum dan aturan selalu, setiap hari, bahkan jika tampaknya tidak ada alasan untuk khawatir. Dan jika ada sesuatu yang tidak jelas - pastikan untuk mencari tahu.

• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_validate() harus kompatibel dengan views_handler::options_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter::options_submit() harus kompatibel dengan views_handler::options_submit($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() harus kompatibel dengan views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_oper .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_style_default::options() harus kompatibel dengan views_object::options() di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_validate() harus kompatibel dengan views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Deklarasi views_plugin_row::options_submit() harus kompatibel dengan views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Deklarasi views_handler_argument::init() harus kompatibel dengan views_handler::init(&$view, $options) di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pada baris 0.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.
• peringatan ketat: Metode non-statis view::load() tidak boleh dipanggil secara statis di /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pada baris 906.

Percakapan harus dilakukan sedemikian rupa sehingga lawan bicara dari musuh dijadikan teman, dan bukan teman musuh.

Pythagoras

Tetapi semua orang dapat belajar bagaimana bekerja dengan orang lain, Anda hanya perlu bekerja keras pada diri sendiri. Kemampuan untuk belajar dan ketekunan memungkinkan kita untuk "menciptakan keajaiban nyata." Mari kita coba mengisolasi yang paling penting untuk sukses.

1. Sapa klien dengan senjata lengkap

"Saya tidak harus bekerja sepanjang waktu," kata Anda. Tetapi mempersiapkan diri untuk bekerja sebelum dimulai adalah hal yang normal. Lagi pula, guru mempersiapkan pelajaran terlebih dahulu, dan tidak mulai membolak-balik buku teks setelah mereka memasuki kelas. Aktor berlatih peran, dan tidak naik panggung dengan lembar contekan di tangan. Di sinilah Anda harus siap untuk pergi.

2. Pelajari produk dan harga untuk produk serupa di perusahaan lain

Pertama, Anda harus mengisi ulang bermacam-macam jika Anda melihat bahwa beberapa produk diminati, tetapi Anda tidak memilikinya. Kedua, Anda akan siap untuk membahas masalah keuangan.

Harga Anda tidak boleh lebih tinggi dari yang lain, dan jika lebih tinggi, maka pastikan untuk menjelaskan kepada pelanggan mengapa ini terjadi: masa pakai lebih lama, fungsi tambahan ("ponsel yang kami jual memiliki GPS bawaan, Anda tidak akan perlu membeli navigator terpisah untuk otomatis").

3. Lupakan pepatah "kalau tidak curang, tidak akan laku"

Selain itu, klien sekarang mendapat informasi - sebelum bertemu dengan Anda, dia sudah duduk di Internet, dan mendiskusikan masalah ini dengan teman-teman, dan melihat beberapa perusahaan lain atau menelepon. Bagaimanapun, Anda dapat menipu pelanggan sekali, untuk kedua kalinya dia tidak akan datang kepada Anda.

Siapa pun yang ingin memiliki klien permanen berdagang dengan jujur ​​(mengingat pepatah: "Katakan yang sebenarnya, hanya yang sebenarnya, tetapi jangan katakan yang sebenarnya dengan tidak tepat!" - jangan memberikan informasi yang tidak perlu tanpa perlu!).

4. Klien tidak perlu menunggu

Taksi, pedagang swasta, truk sampah - tetapi Anda harus berada di sana sepuluh menit sebelum rapat agar memiliki waktu untuk melihat-lihat, periksa apakah Anda penampilan baiklah, dan masuk ke kantor menit demi menit.

Hal yang sama berlaku untuk pemenuhan pesanan - letakkan papan atau kalender di dinding Anda dengan catatan di samping setiap tanggal ketika Anda harus mengingatkan pelanggan bahwa barang akan dikirimkan kepada mereka besok. Dan jika mereka berjanji "besok di paruh pertama hari ini" - seharusnya begitu.

Pesta pemilik toko, masalah transportasi, alasan teknis tidak menjadi perhatian pelanggan. Akurasi bukan hanya milik raja. Ini adalah hal pertama yang harus dipelajari ketika bertanya-tanya bagaimana cara belajar menjual.

5. Jangan tersesat!

Sepanjang waktu Anda tidak berada di kantor, Anda harus dalam kondisi kerja telepon genggam(pastikan sudah diisi dayanya terlebih dahulu). Di kantor - telepon, faks, Surel(Dimungkinkan untuk menerima pemberitahuan email masuk).

Pelanggan harus mudah menghubungi Anda. Dan jika Anda juga ingat (sendiri atau dengan bantuan daftar di atas meja) pelanggan mana yang dipanggil, ini akan membantu mengaktifkan kontak.

6. Berdagang "saat bepergian"

Di bazar oriental, mereka selalu menimbang sebanyak yang diminta pembeli, dan menambahkan sedikit dari diri mereka sendiri ("dengan perjalanan"). Anda harus selalu menyiapkan beberapa suplemen yang tidak terlalu formal untuk klien - tawarkan dia instruksi gratis tentang cara menggunakan produk, beri dia kalender dengan logo perusahaan.

Singkatnya, lakukan sesuatu di luar apa yang seharusnya. Apakah pelanggan peduli dengan Anda? Dan kamu juga padanya! Melihat Anda bekerja dengan sepenuh hati, dia akan menikmati pembelian, merekomendasikan Anda kepada orang lain, dan lain kali dia akan kembali kepada Anda. Tidak ada keakraban, tapi ramah.

7. Buat kesan yang baik!

Anda harus selalu berada di suasana hati yang baik dan bentuk yang baik. Selalu lebih mudah bagi tenaga penjual yang bugar, sehat, dan energik untuk mencapai hasil. Tidak ada hal sepele di sini - semuanya menurut Chekhov: "Dan wajah, dan pakaian, dan jiwa, dan pikiran."

Membandingkan, misalnya, dua klinik gigi yang kira-kira identik dengan harga, kualitas, dan jangkauan layanan yang sama, seseorang akan memilih salah satu di mana stafnya lebih menyenangkan, sopan, terpelajar.

8. Ingatlah bahwa selalu lebih mudah bekerja dengan kelompok daripada dengan satu pembeli.

Ingat, dari Gilyarovsky: "Untuk membujuk seorang petani desa untuk pergi ke toko dan membeli sesuatu - itu sulit. Dan saya akan membujuk orang banyak untuk berenang di lubang di musim dingin!" Ketika kenalan, anggota keluarga, atau bahkan hanya pengunjung lain berada di dekatnya, lebih sulit bagi klien untuk menolak kesepakatan daripada bertatap muka.

Jika memungkinkan untuk mengatur pertemuan dengan kelompok klien - pastikan untuk melakukannya. Pendekatan ini baik untuk penjualan eceran. Dengan menggunakan teknik ini, konsultan penjualan mana pun akan memahami cara menjual dengan benar dengan sangat cepat.

9. Tiada hari tanpa pelanggan baru!

10. Hasil negatif juga merupakan hasil

Tentu saja, untuk memahami cara menjual dengan benar, Anda perlu mendapatkan pengalaman, yang biasanya terdiri dari jumlah yang besar hasil negatif. Ya, itu membuat frustrasi ketika sebuah kesepakatan gagal - tetapi itu memberi Anda kesempatan untuk memahami apa yang sebenarnya salah bagi Anda.

Setelah menganalisis alasan kegagalan, Anda mengubah taktik - dan lain kali semuanya akan baik-baik saja. Anda harus percaya pada diri sendiri, bekerja pada diri sendiri - dan kesuksesan akan datang.

Sebuah produk sehingga pembeli ini tidak hanya muncul, tetapi juga berlipat ganda?

Di dalam dunia bisnis modern Anda harus menjadi virtuoso sejati untuk muncul sebagai pemenang dari persaingan yang keras dan terkadang tanpa ampun. Rumus klasik ekonomi politik "komoditas-uang-komoditas" menarik komponen kedua: "uang". Bagaimana cara menjual barang dengan benar sehingga ada cukup uang tidak hanya untuk menutupi biaya produksi produk, tetapi juga untuk mendapatkan keuntungan dengan melanjutkan keberhasilan pengembangan produksi di masa depan?

Penjualan yang efektif adalah kunci keberhasilan setiap perusahaan. Bahkan mereka di seluruh dunia yang telah lama menerapkannya produk terbaik di dunia dengan harga yang sesuai dengan pembeli, mereka tidak dapat melakukannya tanpa jasa manajer yang berkualitas. Dialah yang memiliki semua rahasia pemasaran dan harus tahu cara menjual produk dengan benar.

Untuk menawarkan suatu produk, pelajarilah dengan baik. Semakin kaya informasi tentangnya (bagaimana dioperasikan, di area apa digunakan, opsi apa dan bagaimana perbedaannya satu sama lain, dll.), semakin banyak argumen yang akan Anda temukan untuk pembeli dalam membela produk Anda.

1. Anda perlu mengetahui dan memahami psikologi calon pembeli. Siapa dia: pelajar atau intelektual, muda atau tua, pria atau wanita. Setelah menentukan sifat pembeli potensial, Anda akan tahu bahasa apa yang harus digunakan untuk berbicara dengannya dan bagaimana membangun strategi untuk hubungan "pembeli - penjual".
2. Pertimbangkan komponen emosional klien Anda. Beri dia kesempatan untuk merasa seperti pemilik sampel yang belum dibeli. Peragakan produk dalam tindakan, biarkan Anda menyentuhnya, menyentuhnya, menciumnya. Lakukan segalanya untuk membuat klien kehilangan keinginan untuk meninggalkan Anda tanpa pembelian.
3. Jangan pernah menyebutkan nuansa negatif produk, agar tidak merusak yang positif.
4. Mengetahui cara menjual produk dengan benar, tetapi tidak mengetahui aturan etika, Anda tidak dapat mencapai kesuksesan sepenuhnya. Pikat pembeli di jaringan pesona Anda. Senyum ramah Anda, penampilan menarik, sikap hormat - ini adalah iklan tambahan untuk produk tersebut. Tetapi pada saat yang sama, dapat menjaga jarak, tidak membiarkan keakraban, keakraban.

Fitur perdagangan grosir

Perdagangan eceran berbeda dari grosir tidak hanya dalam kemampuan untuk bekerja dengan masing-masing klien individu dan penjualan bagian. ada beberapa aturan sederhana cara menjual barang dalam jumlah banyak. Di sini pekerjaan ditujukan pada prospek yang terkait dengan pencarian pelanggan yang konstan. Ukuran perusahaan klien menentukan skala pengiriman dalam lot besar atau kecil. Pengiriman, harga, persyaratan - godaan untuk klien dan argumen berbobot yang mendukung pemasok.

1. Pada awalnya, cobalah untuk "memikat" pembeli dengan harga murah untuk pihak yang dipasok dan tagihan logistik yang rendah.
2. Mematuhi ketentuan kontrak.
3. Pengiriman barang yang tepat waktu dan teratur adalah kunci hubungan jangka panjang.
4. Grosir menjual pada pijakan yang sama.

Jenis perdagangan modern

Baru-baru ini, layanan "jual barang di Internet" semakin diperkenalkan. Keberhasilan operasi semacam itu akan sangat bergantung pada kelengkapan informasi yang Anda berikan kepada pelanggan Anda tentang diri Anda sebagai pemasok di situs. Adalah penting bahwa Anda memiliki kesempatan untuk menghubungi Anda sesegera mungkin jika perlu. Lelang yang diadakan di Internet memungkinkan untuk menjual barang dengan harga setinggi mungkin. Dengan menempatkan barang Anda untuk dilelang, Anda mendapatkan kesempatan untuk memantau biaya dan menyesuaikannya. Memiliki produk tertentu, lebih baik menjualnya dengan berpartisipasi dalam forum.

Ingat, semakin dalam pengetahuan Anda tentang cara menjual produk dengan benar, semakin besar jaminan keberhasilannya.