Շուկայավարման մեթոդներ. Ինտերնետը հիանալի միջոց է պատկերային գովազդի համար: Մարքեթինգի նպատակները, տեսակները, սկզբունքները և մեթոդները

Սպասարկման ձեռնարկությունները պետք է կարողանան պահպանել առկա հաճախորդներին և ներգրավել նոր հաճախորդներ՝ ստեղծելով վստահություն բազմազանության և առաջխաղացման միջոցով: Ծառայությունները խթանելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Որոշ ընկերություններ օգտագործում են ոչ ավելի, քան մեկ ռազմավարություն, մինչդեռ մյուսները կարող են օգտագործել մի շարք մեթոդներ՝ տարբեր մարքեթինգային նպատակներին հասնելու համար: Անկախ ձեր բիզնեսի չափից կամ ծառայությունների շրջանակից, ուժեղ գովազդային ռազմավարությունները պետք է օգնեն ձեր ընկերությանն ամրապնդել ձեր դիրքերը և առանձնանալ մրցակիցներից:

Իհարկե, շատ ծառայությունների բիզնեսներ փոքր են (օրինակ, վերանորոգման խանութները կամ վարսահարդարները) և չեն օգտագործում առաջխաղացման պաշտոնական մեթոդներ: Պրոֆեսիոնալ բիզնես ծառայությունների (B2B) շուկայում կան նաև հսկայական թվով ընկերություններ, ինչպիսիք են հաշվապահությունը և իրավաբանական ընկերություններովքեր դեռ կարծում են, որ իրենց պրակտիկայում մարքեթինգ օգտագործելը ոչ պրոֆեսիոնալ է: Չնայած դրան, ձեզ համար ցանկալի է հասկանալ, որ ներկայիս միտումները չեն կարող անտեսվել: Պետք է կառուցել բիզնես ծրագրեր և ձևակերպել դրանց իրականացման ուղիները։

Պետք է հասկանալ և հստակ սահմանել առաջխաղացման նպատակները

Մարքեթինգային ռազմավարության նպատակները պետք է ուղղված լինեն սպառողներին՝ հաճախորդներին, միջնորդներին, աշխատակիցներին կամ մրցակիցներին: Խթանման նպատակները ձևակերպելուց հետո դուք պետք է հասկանաք, թե որոնց վրա եք խաղադրույք կատարել: Դրանք կարող են լինել անձնական վաճառք, ակտիվ առցանց և օֆլայն գովազդ, ակցիաներ և զեղչեր վաճառքի խթանման, PR կամ ուղղակի շուկայավարման համար:

Ռազմավարություն մշակելիս դուք պետք է կարողանաք պատասխանել հետևյալ հարցերին.

• ինչպես ձեր ծառայությունները պետք է ընկալվեն սպառողի կողմից
• ինչ որակ կավելացվի ծառայությանը
• երբ պետք է սկսվի քարոզարշավը
• որքան կտևի այն
• ինչ օգուտ եք ակնկալում
• և ինչպես է ձեր ռազմավարությունը տարբերվելու ձեր մրցակիցների ռազմավարությունից:

Անհրաժեշտ է հասկանալ ընկերության ներքին և արտաքին հաղորդակցությունների փոխգործակցության կարևորությունը

Պարբերաբար աուդիտների անցկացում սեփական ընկերություն, ամեն անգամ հաստատելով իրենց ուժեղ կողմերըև բացահայտելով շուկայի թերություններն ու սպառնալիքները՝ դուք ձեր մատը կպահեք բիզնեսի զարկերակի վրա: Նախքան ակցիան սկսելը ձեզ համար կարևոր է հասկանալ գովազդային հաղորդագրության ուղին ընկերությունից մինչև սպառող, հաշվի առնել դրա խեղաթյուրման հնարավորությունը։ Հաճախորդներից ոմանք ինչ-որ բան սխալ են հասկացել. Անձնակազմի մի մասը ոչինչ չասաց։ Այս ամենը ընկերության ներսում ներքին և արտաքին հաղորդակցությունների կազմակերպման արդյունք է։

Խթանման նպատակը որոշելուց հետո անհրաժեշտ է դրանք բերել ձեռնարկության աշխատակազմ։ Յուրաքանչյուր աշխատակից պետք է հասկանա իր առաջադրանքները առաջխաղացման ռազմավարության մեջ, որը դուք իրականացնում եք:

Պետք է հստակ ձևակերպել խթանման ռազմավարություն

Ձեռնարկատերերը երբեմն դժգոհում են իրենց ծառայությունների տարբերակման դժվարությունից: Իսկապես, ատամնաբույժը կարող է զարմանալ, թե ինչպես կարող է տարբերվել մյուս գերազանց ատամնաբույժներից: Այս իրավիճակում առաջին հայացքից կարող է գայթակղիչ միտք առաջանալ՝ գնի հարցում կմրցակցեմ։ Բայց հաճախ այս տարբերակը վատ է ավարտվում բիզնեսի համար, քանի որ մրցակիցները կարող են ցատկել այս խաղի մեջ և նվազեցնել իրենց գները: Գնային մրցակցության այլընտրանքը ամենատարբերակվածը զարգացնելն է կոմերցիոն առաջարկներ, ծառայությունների մատուցման եղանակներ, ապրանքանիշի և/կամ ծառայության որակի տեսողական տարբերություններ։

Շուկային առաջարկելով եզակի վաճառքի առաջարկ

Հաճախորդի ակնկալիքները հիմնված են հիմնական, հիմնական ծառայությունների փաթեթի վրա: Դրան կարող եք ավելացնել սպասարկման լրացուցիչ գործառույթ: Օրինակ՝ սրճարանն այցելուների համար կարող է առաջարկել անվճար ինտերնետ հասանելիություն և հարմարավետ բազմոցներ: Եղեք նորարար՝ հարակից ծառայություններ ստեղծելիս:

Ծառայությունների մատուցման ուղիները

Սպասարկող ընկերությունը կարող է ավելի գրավիչ դառնալ, եթե հարմարվի հաճախորդների կարիքներին և փոխի իր աշխատանքային գրաֆիկը կամ ծառայության մատուցման եղանակները, օրինակ: Եթե ​​սպասարկման արագության հետ կապված դժգոհություններ կան, ապա անհրաժեշտ է փոխել սպասարկման տեխնոլոգիան։

Բիզնես բրենդինգ

Բարձրագույն մասնագիտական ​​կրթության ինքնավար ուսումնական հաստատություն

Լենինգրադսկի Պետական ​​համալսարանԱ.Ս.Պուշկինի անունով

ՓՈՐՁԱՐԿՈՒՄ.

ՄԱՐԿԵՏԻՆԳ.

Թեմա: Շուկայավարման սկզբունքները, գործառույթները և մեթոդները .

(հարց թիվ 3)

Մասնագիտություն «SKS and T» 607(5.5)

Ավարտել է Օգնևա Օ.Ա.

ստուգվում

Սանկտ Պետերբուրգ

Ներածություն………………………………………………………………………………..3

1. Տեսական հիմքև մարքեթինգի էությունը…………………………………5

1.1 Ռուսաստանում շուկայավարման զարգացման պատմություն…………………………………………..5

1.2 Մարքեթինգի էությունը. Ժամանակակից հայեցակարգ……………………………8

2. Մարքեթինգի հիմնական սկզբունքները……………………………………………………….

3. Շուկայավարման մեթոդներ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

3.1 Մարքեթինգում կիրառվող հիմնական մեթոդները…………………………………………………………………………………

3.2 Ապրանքի, ծառայության, արտադրանքի վրա կենտրոնանալու մեթոդ…………………………………………………

3.3 Փորձագիտական ​​մեթոդներշուկայավարման մեջ……………………………………………………….25

Եզրակացություն……………………………………………………………………………….31

Օգտագործված աղբյուրների ցուցակ ................................................... 33

Ներածություն

Ոչ մի, նույնիսկ ամենահավատարիմ բիզնեսը չի շարժվում առանց գովազդի: Սովորաբար նրանք այդպես են մտածում լավ բանև այդպես է գնում: Սա ամենասխալ կարծիքն է։ Գովազդը բանի անունն է։ Գովազդը պետք է անվերջ հիշեցնի ամեն, նույնիսկ հրաշալի բանի մասին։ Մտածեք գովազդի!

Այսօր մենք բոլորս պետք է հասկանանք մարքեթինգը: Անկախ նրանից, թե մենք մեքենա ենք վաճառում, աշխատանք ենք փնտրում, բարեգործական հիմնադրամի համար գումար ենք հավաքում, թե գաղափար ենք քարոզում, մենք մարքեթինգ ենք անում: Մենք պետք է իմանանք, թե ինչ է շուկան, ով է այն գործում, ինչպես է այն գործում, ինչ կարիքներ ունի։

Շուկան բարդ երևույթ է, որը զարգանում է տնտեսական օրենքներին համապատասխան և ունի բարդ հիերարխիկ կառուցվածք: Շուկան ներառում է միլիոնավոր օրինական և անհատներառուվաճառքի հարաբերությունների մեջ մտնելը. Շուկայում թե՛ տնտեսական, թե՛ աշխարհագրական տարածքում տեղաշարժվում է փողի հետ փոխանակվող տարատեսակ ապրանքների հսկայական զանգված։ Շուկայական մեխանիզմի գործունեությունը հասկանալու համար, հասկանալու համար, թե ինչ է խոստանում շուկայական իրավիճակը ձեռնարկատիրոջը՝ շահույթ, թե կործանում, անհրաժեշտ է ապահովել շուկայի «թափանցիկությունը» (տեղեկատվականությունը) և կանխատեսել դրա զարգացումը։ Ձեռնարկատերը շահագրգռված է սահմանափակել այն փաստը, որ շուկան պատվիրված է, և շուկայական գործառնությունները հիմնված են որոշակի գիտական ​​սկզբունքների վրա, որոնք կօպտիմալացնեն ծախսերը և կպլանավորեն համապատասխան շահույթ:

Մարքեթինգի իմացությունը թույլ է տալիս մեզ որպես սպառող ավելի խելացի լինել՝ լինի դա ատամի մածուկ գնելը, թե նոր մեքենա:

Մարքեթինգը շուկայական մասնագետների հիմնական առարկաներից մեկն է, ինչպիսիք են մանրածախ վաճառողները, գովազդատուները, մարքեթինգային հետազոտողները, նոր և բրենդավորված ապրանքների մենեջերները և այլն:

Նրանք պետք է իմանան, թե ինչպես նկարագրել շուկան և բաժանել այն հատվածների. ինչպես կարելի է գնահատել սպառողների կարիքները, խնդրանքները և նախասիրությունները շրջանակներում թիրախային շուկա; ինչպես նախագծել և փորձարկել այս շուկայի համար անհրաժեշտ սպառողական հատկություններով արտադրանք. ինչպես գնի միջոցով սպառողին փոխանցել ապրանքի արժեքի գաղափարը. ինչպես ընտրել հմուտ միջնորդներ, որպեսզի ապրանքը լայնորեն հասանելի լինի և լավ ներկայացվի; ինչպես գովազդել և գովազդել ապրանքը, որպեսզի սպառողները իմանան այն և ցանկանան գնել այն:

Վրա այս պահինԱրևմտյան երկրներում առկա է մարքեթինգի վերաբերյալ ամենատարբեր գրականության զանգված, և կուտակվել է հսկայական երկարաժամկետ փորձ մարքեթինգային համակարգի գործունեության վերաբերյալ: Բայց քանի որ Ռուսաստանում շուկայավարումը գործում է հատուկ պայմաններում, այսօր կան շատ քիչ մենագրություններ տեղական հեղինակների կողմից մարքեթինգի վերաբերյալ, որոնցում կարելի է գտնել գրագետ, խորապես մտածված, հաշվարկված առաջարկներ՝ ստեղծելու ռուսական շուկայավարման համակարգ, որը համապատասխանում է մեր ռուսական իրականությանը: .

Այս հոդվածում փորձ է արվում բացահայտել մարքեթինգի հիմնական սկզբունքները, դիտարկել մարքեթինգի գոյության հիմնական օրինաչափությունները, ինչպես նաև դիտարկել շուկայավարման մեթոդները Ռուսաստանի Դաշնությունում:

1. Մարքեթինգի տեսական հիմունքները և էությունը

1.1 Ռուսաստանում շուկայավարման զարգացման պատմություն

Ռուսական մարքեթինգի զարգացման մի քանի ժամանակաշրջան կա.

1. 1880-1917 թթ.- Ռուսաստանի արդյունաբերական ներուժի արագ զարգացումը ձեռներեցության հիման վրա: Գործնականում Ռուսական ձեռներեցությունԱյս ժամանակահատվածում օգտագործվել են շուկայավարման բազմաթիվ տարրեր: Մասնավորապես, ձեռնարկատերերը լայնորեն օգտվել են տպագիր և պատի գովազդից: Իրականացվեց գնային ճկուն քաղաքականություն, օգտագործվեցին վաճառքի խթանման տարբեր տարրեր, զարգացավ փաթեթավորման արդյունաբերությունը։ Այնուամենայնիվ ամբողջական համակարգՌուսաստանում շուկայավարումը գոյություն չուներ.

2. Ռուսաստանում մարքեթինգի տեսության և պրակտիկայի զարգացումը գրեթե ամբողջությամբ ընդհատվեց 1917 թ.

3. 1922-ից 1928 թվականներին - NEP-ի շնորհիվ - Ռուսաստանում կրկին սկսեց զարգանալ ձեռներեցությունը, որը կարիք ուներ մարքեթինգի կիրառման: Կային մի քանի գիտական ​​կազմակերպություններ, որոնք զբաղվում էին մարքեթինգային խնդիրներով, մասնավորապես՝ Մոսկվայի շուկայի ինստիտուտը։ Վերսկսվել է մարքեթինգի տարրերի ուսուցումը առևտրային դպրոցներում:

4. 1929 թվականից ի վեր Խորհրդային Ռուսաստանում մարքեթինգի զարգացումը կրկին գալիս է երկար ընդմիջում. Այն ժամանակաշրջանը, որի ընթացքում մոռացության մատնվեց նույնիսկ բուն մարքեթինգ բառը, տևեց մինչև 50-ականների վերջը։

5. Այսպես կոչված «խրուշչովյան հալոցքի» սկզբով խորհրդային տնտեսագետները հիշեցին մարքեթինգը։ Նրանց ուսումնասիրության առարկան մարքեթինգի տեսությունն ու պրակտիկան էր զարգացած շուկայական տնտեսություն. Այս փորձի վերլուծությամբ հրապարակումներ հայտնվեցին խորհրդային մամուլում։ Այս հրապարակումների գրեթե հարյուր տոկոսը միանշանակ բացասական գնահատական ​​է տվել մարքեթինգի տեսությանը և պրակտիկային: Հրապարակումների մեջ մարքեթինգը մեկնաբանվում էր որպես բանվորների շահագործման մեծացման միջոց, սպառողների փոխանակման միջոց։

6. 60-ականների վերջ - 70-ականների սկիզբ. - Խորհրդային Ռուսաստանում արտաքին առևտրի աշխատողների կողմից շուկայավարման հիմունքների անտեղյակությունը հանգեցրեց դժբախտ ձախողումների արտաքին առևտուր. Սա դրդեց երկրի բարձրագույն ղեկավարությանը սկսել պատրաստել տեղական մասնագետներ, ովքեր տիրապետում են շուկայավարմանը, որպեսզի նրանք իրենց գիտական ​​հետազոտություններն իրականացնեն այս ոլորտում: Նրանք սկսեցին մասնագետներ պատրաստել միայն միջազգային մարքեթինգի ոլորտում։ Ներքին շուկայավարման մասնագետները սկսեցին վերապատրաստվել նախ արտերկրում, ապա Ռուսաստանում։ Տարեկան կտրվածքով պետական ​​համակարգվերապատրաստել է 200-300 մարքեթինգի մասնագետ։ Կան մի քանի մասնագիտացված տպագիր հրատարակություններմիջազգային մարքեթինգի համար:

7. 1985-1986 թվականներին ակտիվացել է գործունեությունը միջազգային մարքեթինգի ոլորտում։ 1987 թվականին ԽՍՀՄ Առևտրաարդյունաբերական պալատի (ԱԱՊ) «Սոյուզպատենտ» համամիութենական ասոցիացիայի կազմում ստեղծվել է խորհրդատվական կենտրոն՝ խորհրդային ձեռնարկություններին որակյալ մարքեթինգային ծառայություններ մատուցելու համար։ Սովետական ​​կազմակերպությունների բաժնետիրական կապիտալով ի հայտ եկան միջնորդ ֆիրմաներ և առևտրային ընկերություններ, որոնք մատուցում էին շուկայավարման ծառայություններ տարբեր, ստանդարտ ինժեներական ապրանքների (մեքենաներ, էլեկտրական շարժիչներ, տրակտորներ և այլն) արտահանման համար։ ԽՍՀՄ Առևտրաարդյունաբերական պալատի «Վնեշտորգրեկլամա» համամիութենական ասոցիացիայի հիման վրա ստեղծվել է գովազդային ծառայությունների մատուցման համամիութենական կենտրոն։

Եթե ​​արտաքին շուկայի համար ապրանքների արտադրությամբ զբաղվող ձեռնարկությունները ստիպված էին զբաղվել մարքեթինգով, ապա շուկայավարման ներքին շուկան կողմնորոշված ​​ձեռնարկություններին քիչ բան էր պետք: 1988 թվականին Շուկայի հետազոտությունների և պահանջարկի համառուսաստանյան գիտահետազոտական ​​ինստիտուտը հարցում է անցկացրել, որը ցույց է տվել, որ հետազոտված արդյունաբերական ձեռնարկությունների 80%-ը ընդհանրապես չի ուսումնասիրել շուկան։ Միայն 7%-ն է անհատական ​​միջոցառումներ անցկացնում ոչ ավելի, քան երեք տարին մեկ անգամ (հիմնականում գովազդի, բրենդային առևտրի, նոր ապրանքների և այլնի ոլորտում): Այն ձեռնարկություններից, որոնք ընդհանրապես չեն զբաղվել շուկայի ուսումնասիրությամբ, 75%-ը որպես հիմնական պատճառ նշել է հետաքրքրության պակասը: Այդ ձեռնարկություններից 83%-ը հաստատապես համոզված էր, որ շուկայի և պահանջարկի ուսումնասիրությունը միայն առևտրի խնդիրն է (4; էջ 246):

Այնուամենայնիվ, 80-ականների վերջին մարքեթինգի համար այս ընդհանուր անբարենպաստ իրավիճակի ֆոնին որոշ դրական կողմեր ​​կային: Այս դրական պահերը կապված են առաջին հերթին տնտեսության վրա պետության ազդեցության նվազման հետ՝ ձեռնարկություններին ավելի մեծ անկախություն ապահովելով։

Վաճառքի հետ կապված դժվարությունները ստիպեցին ընկերությանը զբաղվել շուկայի ուսումնասիրությամբ և իր արտադրանքի շուկայավարմամբ:

1980-ականների վերջին մի փոքր ավելի ուրախալի պատկեր էր գովազդը: Հենց այս ժամանակահատվածում այն ​​սկսեց արագ զարգանալ ներքին շուկայում։ Գովազդը թափանցել է կենտրոնական և տեղական հեռուստատեսություն և ռադիո, որոնք դարձել են որոշ կենտրոնական թերթերի և շաբաթաթերթերի հետ մեկտեղ:

8. 1992 - 1993 թվականների վերջին Ռուսաստանի տնտեսությունում տեղի ունեցան փոփոխություններ, որոնք թույլ են տալիս խոսել ռուսական մարքեթինգի զարգացման նոր փուլի սկզբի մասին։ Մի կողմից՝ Ռուսաստանի մակրոտնտեսական ցուցանիշները շարունակեցին վատթարանալ։ Բայց մյուս կողմից, Յ.Գայդարի կառավարության կողմից սկսված բարեփոխումները հանգեցրին որակապես այլ բնույթի. տնտեսական հարաբերություններմեջ Ռուսաստանի տնտեսություն, և մինչև այն կետը, երբ շուկայավարումը կարևոր է դառնում բիզնեսների մեծ մասի համար:

9. Մարքեթինգի զարգացմանը նպաստել են երկու հիմնական գործոն՝ սեփականաշնորհումը և արդյունավետ պահանջարկի անկումը: 1992թ. հունվարին սկսված գների ազատականացումը (առանց էներգակիրների գների) հանգեցրեց բնակչության մեծամասնության դրամական խնայողությունների արժեզրկմանը։ Սպառողական գների համակցված ինդեքսը 1992 թվականին աճել է 26 անգամ։ Բնակչության մոտ 40%-ը հայտնվել է աղքատության մակարդակից ցածր (սպառողական զամբյուղում, որը ներառում է երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքներ) և մոտ 20%-ով ցածր ֆիզիոլոգիական նվազագույնից։ Դրա շնորհիվ նույնիսկ արտադրության ծավալների նվազման դեպքում բաշխման ուղիները հագեցված էին ապրանքներով։

Այս բոլոր գործոնները, գումարած սնանկացման ավելի իրական վտանգը (նախագահի հրամանագիր է տրվել սնանկությունների մասին), ստիպեցին ձեռնարկություններին դիմել մարքեթինգի։

1.2 Մարքեթինգի էությունը. Ժամանակակից հայեցակարգ

Մարքեթինգ հասկացության բազմաթիվ սահմանումներ կան: Ամերիկյան մարքեթինգային ասոցիացիան տալիս է հետևյալը. Անհատների և կազմակերպությունների նպատակներին համապատասխանող գաղափարների, ապրանքների և ծառայությունների փոխանակման միջոցով պլանավորման և հայտնագործման, գնագոյացման, առաջմղման և իրականացման գործընթացը կոչվում է մարքեթինգ:

Մարքեթինգը մեկանգամյա իրադարձություն չէ, այլ ժամանակի ընթացքում ծավալվող գործընթաց է՝ ընդգրկելով գործողությունների ամբողջ հաջորդականությունը՝ գաղափարի սկզբից մինչև իրականացում: Այս գործընթացի նպատակն է կենտրոնանալ սպառողների նպատակների իրականացման վրա:

Մարքեթինգի խնդիրն է ուսումնասիրել շուկայի կարիքներն ու ներուժը և ստեղծել նոր ապրանքներ, որոնք լավագույնս կբավարարեն բացահայտված կարիքները՝ ինչպես իրական, այնպես էլ պոտենցիալ:

Այսպիսով, մարքեթինգը ներառում է սպառողների վերլուծություն, կենտրոնանում է սպառողների կարիքները բավարարող ապրանքների ստեղծման վրա և լուծումներ մշակում ապրանքների հարմարեցման համար, երբ շուկայական իրավիճակը փոխվում է:

Նեղ իմաստով, արտադրական կազմակերպության ղեկավարի պաշտոնից, մարքեթինգը գործունեության համակարգ է, որը ներառում է հետազոտություն, վերլուծություն, պլանավորում և նախագծերի մշակում, որոնք նախատեսված են սպառողների պահանջարկը բավարարելու համար, արտադրանքի արտադրության և վաճառքի գործառնական կառավարում, որոնք լավագույնս են: բավարարել սպառողների կարիքները՝ ապահովելու կազմակերպության գործունեության արդյունավետ իրականացման արդյունքները և այդպիսով ապահովելու իր կազմակերպության նպատակների իրագործումը:

Այս կազմակերպության նպատակները կարող են տարբեր լինել՝ շահույթի կամ արտարժութային եկամուտների ավելացում, նոր շուկա ներթափանցում, կատարողականի ցուցանիշների օպտիմալացում և այլն։

«Շուկա» հասկացությունը մեզ տանում է, վերջապես, դեպի ցիկլի վերջնական հայեցակարգը՝ «մարքեթինգ»։ Մարքեթինգը մարդկային գործունեություն է՝ այս կամ այն ​​կերպ կապված շուկայի հետ։ Մարքեթինգը շուկայի հետ աշխատելն է՝ հանուն փոխանակումների, որի նպատակն է բավարարել մարդու կարիքներն ու պահանջները։ Մարքեթինգային գործունեության հիմքում ընկած են այնպիսի գործունեություն, ինչպիսիք են արտադրանքի մշակումը, հետազոտությունը, հաղորդակցությունը, բաշխումը, գնագոյացումը, ծառայությունների տեղակայումը:

Շուկայավարման գործունեությունը պետք է ապահովի.

* հուսալի, հուսալի և ժամանակին տեղեկատվություն շուկայի, կոնկրետ պահանջարկի կառուցվածքի և դինամիկայի, գնորդների ճաշակի և նախասիրությունների մասին, այսինքն՝ տեղեկատվություն ընկերության գործունեության արտաքին պայմանների մասին.

* այնպիսի ապրանքի ստեղծում, ապրանքների մի շարք (տեսականին), որն ավելի լիարժեք է համապատասխանում շուկայի պահանջներին, քան մրցակիցների արտադրանքը.

* անհրաժեշտ ազդեցություն սպառողի, պահանջարկի վրա, շուկայի վրա՝ ապահովելով վաճառքի ծավալի առավելագույն հնարավոր վերահսկողությունը։

Մարքեթինգային գործառույթը ներառում է գործողություն, որը հեշտացնում է ապրանքների շուկայավարման և վաճառքի գործընթացը: Շուկայավարման գործառույթը համատեղում է հետևյալ ենթաֆունկցիաները.

· շուկայավարման հետազոտություն;

· Արտադրության թողարկման և տեսականու ոլորտում քաղաքականության պլանավորում.

· գնագոյացում;

ապրանքների խթանում;

առևտուր և շուկայավարում;

շուկայավարման կառավարում.

Տարբերակել ներքին և միջազգային մարքեթինգը: Ներքին շուկայավարումը ներառում է տեղական մարքեթինգը, երբ ընկերությունը մտնում է տեղական շուկա արտադրանքով: Ազգային մարքեթինգը ենթադրում է, որ ընկերությունը դուրս է գալիս այն տարածաշրջանից, որտեղ գտնվում է, և գործունեություն է ծավալում ամբողջ երկրում:

Միջազգային մարքեթինգսկսվում է արտահանման պարզ գործունեությունից, այնուհետև ներառում է դուստր ձեռնարկությունների, մասնաճյուղերի, մասնաճյուղերի ստեղծումը օտար երկրներև ավարտվում է ստեղծագործությամբ միջազգային կորպորացիաներաշխարհով մեկ սփռված ճյուղերով։

Միջազգային մարքեթինգի զարգացման ամենաբարձր կետը գլոբալ մարքեթինգն է, որը ներառում է ապրանքների, աշխատուժի և կապիտալի ազատ տեղաշարժ ամբողջ աշխարհում:

Ըստ գործունեության տեսակի առանձնանում են.

· ֆինանսական մարքեթինգ;

· նորարարական մարքեթինգ (նորարարությունների մշակման և ներդրման, գիտական ​​և տեխնոլոգիական առաջընթացի ձեռքբերումների, նոու-հաուի ոլորտում);

· արդյունաբերական շուկայավարում(արտադրության ոլորտում և անհրաժեշտության բավարարում արդյունաբերական արտադրանք);

ծառայությունների շուկայավարում.

Մարքեթինգի տեսակը նույնպես որոշվում է պահանջարկի վիճակով։ Այս տեսանկյունից առանձնանում են պահանջարկի հետևյալ տեսակները՝ բացասական, թաքնված, ընկնող, անկանոն, բարձրակարգ, չափազանցված, իռացիոնալ և պահանջարկի պակաս։

Մարքեթինգային գործունեությունը կարող է ներկայացվել անընդհատ թարմացվող մարքեթինգային ցիկլի տեսքով։ Ցանկացած մարքեթինգային գործունեություն աստիճանե ցյատեղեկատվական և վերլուծական հետազոտություններից, որոնց հիման վրա իրականացվում է ռազմավարական և ընթացիկ պլանավորում, մշակվում է ծրագիր՝ շուկայում նոր արտադրանք ստեղծելու և գործարկելու, արտադրողից մինչև սպառող ապրանքների տեղափոխման ուղիներ՝ մասնակցությամբ: ձևավորվում են վերավաճառողներ (դիստրիբյուտորներ), կազմակերպվում է գովազդային արշավ և իրականացվում են այլ գործողություններ՝ ապրանքները շուկա առաջ մղելու համար, և վերջապես, վերջնական փուլում գնահատվում է մարքեթինգային գործունեության արդյունավետությունը (նկ. 1):

Գոյություն ունի շուկայավարման ոլորտային տարբերակում, որը, պահպանելով իր նպատակների և սկզբունքների միասնությունը, թույլ է տալիս լուծել տնտեսության յուրաքանչյուր հատվածին և սոցիալական կյանքի ոլորտին բնորոշ կոնկրետ խնդիրներ: Բնականաբար, ազդում են արդյունաբերության մեջ ստեղծված ապրանքի առանձնահատկությունները և դրա սպառման ձևերը։

Բրինձ. 1 Շուկայավարման ցիկլի փուլեր

Կարելի է անվանել շուկայավարման հետևյալ տեսակները.

Արտադրության շուկայավարում (ներառյալ արդյունաբերական, շինարարական և հազվագյուտ), որի հիմնական նպատակներն են. արտադրանքի մրցունակության հավաստագրում և գնահատում.

Վաճառքի մարքեթինգ, որի հիմնական նպատակներն են՝ բաշխում և բաշխման ալիքի ձևավորում, ապրանքների շուկայավարման և վաճառքի կազմակերպում, ապրանքների տեղաշարժ և պահպանում (լոգիստիկա), սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրություն և կանխատեսում, առևտրի և առևտրի համակարգի ստեղծում։ հետառևտրայինսպասարկում;

Ծառայությունների ոլորտի շուկայավարում, որտեղ արտադրության և առևտրի շուկայավարման նպատակները համակցված են (քանի որ ծառայությունների արտադրությունը, վաճառքը և սպառումը կենտրոնացած են ժամանակի և տարածության մեջ), բայց միևնույն ժամանակ կա իր առանձնահատկությունը (ծառայությունների ոչ նյութականությունը, ծառայությունների պահպանման անհնարինությունը և այլն);

Ինտելեկտուալ արտադրանքի շուկայավարում (ներառյալ տեղեկատվական արտադրանքի շուկայավարումը և տեղեկատվական տեխնոլոգիաներ), երբ ապրանքը կարող է ունենալ ոչ նյութական ձև և օգտագործվում են դրա իրականացման և սպասարկման հատուկ ձևեր.

Միջազգային մարքեթինգ, որի առարկան արտաքին տնտեսական գործունեությունն է.

Ֆինանսական և վարկային արտադրանքի և ապահովագրական բիզնեսի շուկայավարում, ինչպես նաև արժեթղթերի շուկայավարում, որոնց արտադրանքը փոխանակման և ֆինանսական գործունեության տարբեր ձևեր են:

Բացի այդ, գոյություն ունի որոշ կոնկրետ շուկաների, մասնավորապես աշխատաշուկայի և կրթության շուկայի շուկայավարումը: Շուկայավարման տեխնիկան և մեթոդները տարածվում են ոչ շուկայական ոլորտների վրա, ինչպիսիք են քաղաքական կյանքը, սոցիալական հարաբերություններ, արվեստ և մշակույթ։

2. Շուկայավարման հիմնական սկզբունքները

Մարքեթինգի սկզբունքները - սա հիմնարար դրույթներ, հանգամանքներ, պահանջներ, որոնք ընկած են շուկայավարման հիմքում և բացահայտում են դրա էությունն ու նպատակը։ Մարքեթինգի էությունը, ինչպես ցույց է տրվել վերևում, այն է, որ ապրանքների արտադրությունը և ծառայությունների մատուցումը պետք է ուղղված լինեն սպառողին, պահանջարկին, շուկայի պահանջներին արտադրական կարողությունների մշտական ​​համակարգմանը: Մարքեթինգի էությանը համապատասխան, առանձնանում են հետևյալ հիմնական սկզբունքները.

1) արտադրել միայն այն, ինչ պետք է սպառողին.

2) շուկա դուրս գալ ոչ թե ապրանքների և ծառայությունների առաջարկով, այլ սպառողների խնդիրների լուծման միջոցներով.

3) կազմակերպել ապրանքների արտադրությունը կարիքների և պահանջարկի ուսումնասիրությունից հետո.

4) ջանքերը կենտրոնացնել ձեռնարկության արտադրական և արտահանման գործունեության վերջնական արդյունքի հասնելու համար.

5) օգտագործել ծրագիր-թիրախ մեթոդը և ինտեգրված մոտեցումը սահմանված նպատակներին հասնելու համար, որը ներառում է շուկայավարման ծրագրերի ձևավորում՝ հիմնված շուկայավարման գործիքների համալիրի, դրանց համակցությունների և ոչ թե առանձին մարքեթինգային գործողությունների օգտագործման վրա, քանի որ ձեռնարկվել են միայն շուկայավարման գործիքներ. փոխկապակցվածության և փոխկապակցվածության մեջ կարող է ապահովել սիներգետիկ ազդեցություն.

6) կիրառել ապրանքների արտադրությունը շուկայի պահանջներին ակտիվորեն հարմարեցնելու մարտավարությունը և ռազմավարությունը՝ դրա վրա միաժամանակյա նպատակաուղղված ազդեցությամբ՝ ապրանքների սպառողին ապրանքների առաջմղման շղթայի բոլոր օղակները մարքեթինգով ծածկելու համար.

7) ձեռնարկության գործունեությունը որպես ամբողջություն և մասնավորապես մարքեթինգային ծառայության գործունեությունը կենտրոնացնել ոչ թե ակնթարթային արդյունքի, այլ իրականացման վրա հիմնված արդյունավետ հաղորդակցության երկարաժամկետ հեռանկարի վրա. ռազմավարական պլանավորումև շուկայում ապրանքների վարքագծի կանխատեսում.

8) հաշվի առնել ապրանքների արտադրության և բաշխման սոցիալ-տնտեսական գործոնները դրանց բոլոր փուլերում կյանքի ցիկլ;

9) հիշեք շուկայի առաջնահերթությունը (բայց առանց դրան հակադրվելու) կազմակերպությունների և ոլորտների պլանների նկատմամբ.

10) պահպանել պլանների փոխգործակցությունը և միջոլորտային համակարգումը` առաջարկի և պահանջարկի հավասարակշռման նպատակով.

11) ձգտել ակտիվության, վիրավորականության, որոշակի իրավիճակներում ագրեսիվության որոնման և ձևավորման գործընթացում. մրցակցային առավելությունև ձեռնարկության կամ ապրանքների պատկերը շուկայում:

Նոզդրևա Ռ.Բ., Ցիգիչկո Լ.Ի. նշեք, որ «մարքեթինգը բնութագրվում է հետևյալ հիմնարար դրույթներով կամ սկզբունքներով.

1) շուկայի և տնտեսական իրավիճակի, ինչպես նաև ձեռնարկության արտադրական և շուկայավարման հնարավորությունների խորը և համապարփակ գիտական ​​և գործնական հետազոտությունը.

2) շուկայի հատվածավորում.

3) արտադրության և շուկայավարման ճկուն արձագանքը ակտիվ և պոտենցիալ պահանջարկի պահանջներին.

4) նորարարություն.

5) պլանավորում» (9; էջ 8-9)

Այստեղ «մարքեթինգի հիմնական սկզբունքների» ներկայացումը բավականին խելամիտ է թվում, բայց, կրկին, ցուցակը բավականաչափ ամբողջական և ոչ ճշգրիտ է. քանի որ որոշ սկզբունքներ ընդգծելու չափանիշները այնքան էլ պարզ չեն:

«Ամեն ինչ մարքեթինգի մասին. նյութերի հավաքածու ձեռնարկությունների, տնտեսական և առևտրային ծառայությունների ղեկավարների համար...» գրքում տրվում է նախնական սահմանումը, թե ինչ են «մարքեթինգի սկզբունքները» ընդհանրապես. սրանք են «մարքեթինգի հիմնական հատկանիշները, ինչպես. առևտրի և արտադրական գործունեության կառավարման համակարգ»; որոշվում է, թե որոնք են մարքեթինգի սկզբունքները. դրանք «արտացոլում են մարքեթինգի էությունը, բխում են դրա ժամանակակից հայեցակարգից և ենթադրում են նպատակների արդյունավետ ձեռքբերում. շուկայավարման գործունեություն»; վերջապես, թվարկված են հենց «մարքեթինգի հիմնական սկզբունքները», որոնց հեղինակները ներառում են.

1) ապրանքների արտադրություն՝ հիմնված հաճախորդների կարիքների, շուկայի իրավիճակի և ձեռնարկության իրական հնարավորությունների ճշգրիտ իմացության վրա.

2) գնորդի կարիքների առավել ամբողջական բավարարումը, նրան տրամադրելով հատուկ խնդիրներ լուծելու համար միջոցներ կամ միջոցների մի շարք (այլընտրանքային սկզբունք է ապրանքների և ծառայությունների արտադրությունը՝ վաճառքի հետագա որոնմամբ).

3) որոշակի շուկաներում ապրանքների և ծառայությունների արդյունավետ վաճառքը նախատեսված ծավալներով և ժամանակին.

4) ձեռնարկության արտադրական և առևտրային գործունեության երկարաժամկետ արդյունավետության (շահութաբերության) ապահովում, ինչը ենթադրում է շուկայական նորույթ ապրանքների արտադրության գիտատեխնիկական գաղափարների և մշակումների մշտական ​​կուտակում.

5) արտադրողի ռազմավարության և մարտավարության միասնությունը, որպեսզի ակտիվորեն հարմարվի հաճախորդների փոփոխվող պահանջներին՝ միաժամանակ ազդելով կարիքների ձևավորման և խթանման վրա (6; p.4)

Այսպիսով, եթե վերլուծենք տարբեր հեղինակների կողմից «մարքեթինգի հիմնական սկզբունքների» վերը նշված բոլոր սահմանումները, ապա, ինչպես տեսնում ենք, այս «մարքեթինգի սկզբունքները» բավականաչափ միասնական և կայացած մի բան չեն, և եթե խոսենք ամբողջության մասին. մարքեթինգի սկզբունքներն ընդհանրապես, ապա դրանք, ընդհանուր առմամբ, հակասական նշանակություն են կրում, ձեռք են բերում, եթե վերցնենք «համակարգային համատեքստը»՝ յուրաքանչյուր հեղինակ ունի հակասական բնույթ։

Այնուամենայնիվ, եթե ելնենք շուկայավարման սկզբունքների առաջարկվող «համակարգային համատեքստից», ապա «հիմնական շուկայավարման սկզբունքների» բազմության ներկայացված սահմանումների մեջ հեշտ է նկատել ընդհանուր բան, այն է՝

Հաճախորդներին և նրանց կարիքներին ճանաչելու անհրաժեշտությունը;

Շուկայի որոշակի հատվածում (հատվածում) շուկայի իրավիճակը իմանալու անհրաժեշտությունը.

Հաճախորդների կարիքները, պահանջները և պահանջները բավարարելու ցանկություն;

Արտադրության ճկունության առկայություն՝ հիմնված ճշգրիտ գիտելիքների վրա թիրախային հատված«իրենց» շուկան;

Նորարարության անհրաժեշտությունը (օրինակ, նոր արտադրանքի ստեղծում);

Տարբեր ժամանակային հորիզոնների համար պլանավորման անհրաժեշտություն.

ընդունված մարքեթինգային որոշումների իրականացման անհրաժեշտությունը (հիմնականում կարճաժամկետ խնդիրներ՝ տարբեր շուկաներում վաճառքի ցանկալի մակարդակի հասնելու համար);

Ապրանքների և ծառայությունների խթանում;

Տեղեկատվության տարբեր ձևերի իրականացում, սեփական ապրանքների, ծառայությունների, ընկերության, ապրանքանիշի և այլնի մասին համոզում կամ հիշեցում:

Բավական քանակությամբ «մարքեթինգի սկզբունքներ» են «հավաքագրվում», որոնք պետք է ինչ-որ կերպ նույնականացվեն և ըմբռնվեն:

Բայց կարող են առաջանալ հետևյալ հարցերը, օրինակ՝ 1. Կա՞ն արդյոք բավարար մարքեթինգային սկզբունքներ ընդգծված: 2. Ի՞նչ անել այն մարքեթինգային սկզբունքների հետ, որոնք չկան առաջարկվող ցանկում, բայց կարելի է ենթադրել, որ դրանք պետք է լինեն։

Առաջադրված առաջին հարցի պատասխանը հանգում է նրան, որ մենք փորձել ենք առաջարկել զարգացած կապիտալիստական ​​երկրներում շուկայավարման գործունեության մեջ օգտագործվող նվազագույն անհրաժեշտ թվով սկզբունքներ։ Տրված 2-րդ հարցի պատասխանը հանգում է նրան, որ գրեթե ցանկացած « նոր սկզբունք«մարքեթինգը» կարող է կա՛մ «ինտեգրվել» այս ցանկին, կա՛մ «ավելացվել» եղածներին։

Նաև մարքեթինգը օգտագործում է շարժական պլանավորման սկզբունքը, որը նախատեսում է ցուցանիշների ընթացիկ հաջորդական ճշգրտում:

Օրինակ, եթե ծրագիրը կազմվում է 5 տարով, ապա պետք է ճշգրտումներ կատարվեն տարեկան, իսկ ռուսական պայմանների համար՝ ավելի հաճախ, քանի որ քաղաքական և տնտեսական անկայունությունը արտացոլվում է ցանկացած շուկայում և որոշակի քանակական ցուցանիշների (շահույթի ծավալ, շուկա) չափը և այլն) ուղղակիորեն կախված են անընդհատ փոփոխվող հարկերի դրույքաչափերից, գնաճից, վճարումներից աշխատավարձերըտարբեր շրջաններում սոցիալական ծրագրերկառավարություն, որոշ տեսակի գովազդի արգելման մասին հրամանագրեր և այլն։ Ուստի պլաններում անհրաժեշտ է ներառել որոշ ֆինանսական և ռեսուրսային «բարձեր»՝ պահուստային միջոցներ՝ չնախատեսված հանգամանքների դեպքում։

Մարկետինգային մեկ այլ սկզբունք է բազմապատկման սկզբունքը, որն օգտագործվում է ինչպես մարքեթինգային ծրագրերի, այնպես էլ ներքին զարգացման պլանների մշակման ժամանակ, այսինքն՝ համապատասխան ծառայությունները նախընտրում են պատրաստել ոչ թե մեկ, այլ մի քանի տարբերակ մարքեթինգային ծրագրի և պլանի համար (սովորաբար 3 տարբերակ. - նվազագույնը կամ վատագույնը, օպտիմալը, ամենահավանականը և առավելագույնը կամ լավագույնը):

Չնայած սկզբունքների բազմազանությանը, ընդունված է մարքեթինգային հավատարմությունը հետևյալ հինգ հիմնականներին.

1) ապրանքների արտադրությունն ու վաճառքը պետք է համապատասխանի գնորդների կարիքներին, շուկայի իրավիճակին և ընկերության հնարավորություններին.

2) հաճախորդների կարիքների լիարժեք բավարարում և ժամանակակից տեխնիկական և գեղարվեստական ​​մակարդակի համապատասխանություն.

3) ներկայությունը շուկայում ապրանքների հնարավորինս արդյունավետ վաճառքի պահին.

4) արտադրված կամ վաճառվող ապրանքների մշտական ​​թարմացում.

5) փոփոխվող պահանջարկին արագ արձագանքելու ռազմավարության և մարտավարության միասնությունը:

3. Շուկայավարման մեթոդներ

3.1 Մարքեթինգում օգտագործվող հիմնական մեթոդները

Մարքեթինգում, ինչպես ցանկացած այլ գիտության մեջ, կիրառվում է մեթոդների որոշակի փաթեթ։ Մեթոդը, ինչպես գիտեք, հասկացվում է որպես գործունեության որոշակի տեսակի մեթոդների և տեխնիկայի համակարգ:

Շատ մարքեթինգային մեթոդներ փոխառված են գիտելիքի այլ ոլորտներից . Հատկապես այնպիսիներից, ինչպիսիք են սոցիոլոգիան (հարցաթերթիկներ, «պանելային» հարցումներ և այլն) և հոգեբանությունը (հոգեբանական թեստեր, մոտիվացիոն վերլուծություն): Մարքեթինգային հետազոտություններում կիրառվել են նաև մարդաբանական մեթոդներ, որոնք թույլ են տալիս ազգային մշակույթների և տարբեր ժողովուրդների կենսամակարդակի իմացության հիման վրա ավելի լավ ուսումնասիրել շուկայական միջավայրը։

Ամեն դեպքում, ընկերությունում մարքեթինգային ծառայության կազմակերպման կոնկրետ մոտեցումներ կան, իսկ շուկայի հետազոտությունը դարձել է գրեթե առանձին, անկախ գիտություն։ Ինչպես նաև, վաղուց մշակվել են մոտեցումներ ընկերության բոլոր գործունեությունը պլանավորելու այնպես, որ այն առավելագույնի հասցվի: շուկայի առավելությունները. Ցավոք սրտի, շատ ընկերություններ, չունենալով համապատասխան իրավասություն, սահմանափակվում են վաճառքով և «որոշ» գովազդով։ Սա հանգեցնում է ուսուցողական սխալների:

Մարքեթինգում իրականացվում են ընդհանուր գիտական ​​մեթոդներ, որոնք թույլ են տալիս.

կուտակել, համակարգել և վերլուծել ինչպես երկրորդական (ստացված այլ հետազոտողներից և աղբյուրներից), այնպես էլ առաջնային (ինքնուրույն կամ հատուկ պատվերով) տեղեկատվություն շուկայի և, առաջին հերթին, սպառողների, մրցակիցների, ապրանքների առաջմղման և շուկայավարման ուղիների, վիճակի մասին: միջավայրը շուկայավարման միջավայրև այլն;

Սինթեզել տեղեկատվություն, մոդելավորել իրավիճակներ, կանխատեսել փոփոխություններ (ներառյալ երկարաժամկետ), կատարել որոշակի որոշումների և գործողությունների հեռանկարների փորձագիտական ​​գնահատում, ներառյալ ռազմավարությունը և մարտավարությունը.

Փորձնականորեն ձեռք բերեք շուկայական գնահատականներ և փնտրեք օպտիմալ շուկայավարման լուծումներ;

· Ստացված տեղեկատվությանը համապատասխան, փոխել գործելակերպը, պլանավորել և կարգավորել մարքեթինգային գործունեությունը, կառավարել հաստատությունը, շուկայական վարքագիծը, ազդել շուկայի այլ սուբյեկտների կողմից հաստատության և նրա արտադրանքի ընկալման վրա:

Մարքեթինգը օգտագործում է հատուկ գիտությունների և գիտական ​​առարկաների տեղեկատվությունը և մեթոդները, ինչպիսիք են.

վիճակագրություն (հիմնականում վիճակագրական տվյալներ պետական ​​մարմիններև հասարակական կազմակերպություններ) - գնահատել շուկայի և դրա հատվածների կարողությունները, պահանջարկի մեծությունն ու միտումները և այլն.

մակրո և միկրոտնտեսական վերլուծություն - գնահատել շուկայի զարգացման վիճակն ու հեռանկարները, մրցակիցների հնարավորությունները, խթանման և վաճառքի ուղիները և սեփական հնարավորությունները. ուսումնական հաստատությունև նրա գործընկերները;

· սոցիոլոգիա - բացահայտել և վերլուծել սպառողների հատուկ խմբերի և սոցիալական շերտերի (շփման լսարանների) դիրքորոշումները հետաքրքրություն ներկայացնող հարցերի վերաբերյալ.

Հոգեբանություն և հոգեֆիզիոլոգիա - նույն նպատակների համար, ինչպես նաև փորձարկելու և բարձրացնելու գովազդի և պահանջարկի առաջացման այլ մեթոդների և մեթոդների արդյունավետությունը, ազդելով շուկայական սուբյեկտների կողմից ուսումնական հաստատության ընկալման վրա, նրանց որոշումներ կայացնելն ի օգուտ այս հաստատության ընտրության: և նրա ուսումնական հաստատությունը.

Մաթեմատիկա - ծառայել այս նպատակներին հասնելու գործընթացներին.

կառավարման տեսություն - պլանավորման և կանխատեսման, վերահսկման, կարգավորման, խթանման գործընթացների իրականացման համար մարքեթինգային աշխատանքև ուսումնական հաստատության բոլոր գործունեությունը, ինչպես նաև շուկայի սուբյեկտների վարքագիծը, որոնք փոխազդում են դրա հետ:

Մարքեթինգում օգտագործվում են նաև նոր գաղափարներ առաջացնելու հատուկ մեթոդներ և մեթոդների խմբեր (մարքեթինգային օբյեկտների, տեսականու նորացման, գնագոյացման և գների հարմարեցման, հաղորդակցության բովանդակության և կազմակերպման, շուկայում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման և վաճառքի հետ կապված), փորձագետ. գնահատում, բովանդակության վերլուծություն (առաջին հերթին մեդիա) և այլն։

Թվարկված մեթոդների մեծ մասը մեթոդներ են, որոնք օգտագործվում են ուղղակիորեն մարքեթինգային հետազոտության ընթացքում: Հետազոտությունները կազմում են բոլոր մարքեթինգային գործողությունների և բյուջեների զգալի մասը (մեկ երրորդից մինչև մեկ կեսը): Առավել կարևոր է դրանք ճիշտ պլանավորելը։

Շուկայավարումը որպես փիլիսոփայություն, ներառյալ շուկայի մասնակիցների ընդհանուր կողմնորոշումը, գործողությունների սկզբունքները և հետազոտության մեթոդները, ներդրված են նրա պլաններում, ծրագրերում և ենթածրագրերում (առանձին մարքեթինգային գործառույթների համար), որոնք իրենց հերթին երկարաժամկետ են (հինգ և ավելի տարի): , միջնաժամկետ և կարճաժամկետ (տարեկան՝ ըստ եռամսյակների).

Շուկայավարման մեթոդները ներառում են.

Արտաքին (ձեռնարկության հետ կապված) միջավայրի վերլուծություն, որը ներառում է շուկաներ, մատակարարման աղբյուրներ և շատ ավելին: Վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել այն գործոնները, որոնք նպաստում են առևտրային հաջողությանը կամ խոչընդոտ են ստեղծում դրան: Վերլուծության արդյունքում ձևավորվում է տվյալների բանկ՝ տեղեկացված մարքեթինգային որոշումներ կայացնելու համար։

Սպառողների վերլուծություն՝ և՛ փաստացի (գործող, գնող ընկերության արտադրանքը), և՛ պոտենցիալ (որոնք դեռ պետք է համոզվեն համապատասխան դառնալու համար): Այս վերլուծությունըԳնման որոշում կայացնելու իրավունք ունեցող մարդկանց ժողովրդագրական, տնտեսական, աշխարհագրական և այլ բնութագրերը, ինչպես նաև նրանց կարիքներն այս հայեցակարգի լայն իմաստով և ինչպես մեր, այնպես էլ մրցակից ապրանքների ձեռքբերման գործընթացները:

Գոյություն ունեցող ապրանքների ուսումնասիրություն և պլանավորում, այսինքն՝ նոր ապրանքների ստեղծման և/կամ հների արդիականացման հայեցակարգերի մշակում, ներառյալ դրանց տեսականին և պարամետրային շարքը, փաթեթավորումը և այլն: Հնացած ապրանքները, որոնք տվյալ շահույթ չեն տալիս, հանվում են արտադրությունից և արտահանումից։

Արտադրանքի բաշխման և վաճառքի պլանավորում, ներառյալ, անհրաժեշտության դեպքում, համապատասխան բաշխիչ ցանցերի ստեղծումը պահեստներով և խանութներով:

Պահանջարկի առաջացման և վաճառքի խթանում գովազդի, անձնական վաճառքի, ոչ առևտրային հեղինակության միջոցառումների («հանրային հարաբերություններ») և տարբեր տնտեսական խթանների համակցությամբ՝ ուղղված գնորդներին, գործակալներին և ուղղակի վաճառողներին:

Գնային քաղաքականության ապահովում, որը բաղկացած է արտահանվող ապրանքների պլանավորման համակարգերից և գների մակարդակից, գների օգտագործման «տեխնոլոգիայի» որոշումից, վարկի պայմաններից, զեղչերից և այլն:

Ընկերության ապրանքներ ներմուծող երկրի տեխնիկական և սոցիալական նորմերի բավարարում, ինչը նշանակում է արտադրանքի անվտանգության և շրջակա միջավայրի պահպանության պատշաճ մակարդակ ապահովելու պարտավորություն. բարոյական և էթիկական կանոնների պահպանում; ապրանքների սպառողական հատկությունների պատշաճ մակարդակը.

Մարքեթինգային գործունեության (մարքեթինգի) կառավարումը որպես համակարգ, այսինքն. մարքեթինգային ծրագրի պլանավորում, իրականացում և վերահսկում և անհատական ​​պարտականություններձեռնարկության աշխատանքի յուրաքանչյուր մասնակից, ռիսկերի և շահույթների գնահատում, մարքեթինգային որոշումների արդյունավետությունը:

Շուկայավարման գործընթացը ներառում է՝ ապրանքների արտադրողը. շուկայավարման բաժին, որն ուղղակիորեն գործում է շուկայում (մեր գործող ձեռնարկությունների կառույցների շրջանակներում պետք է ստեղծվի նման բաժին); միջնորդ (գործակալ, դիլեր, մեծածախ), որն ապահովում է ընկերության ապրանքների վաճառքը շուկայում (որոշ դեպքերում հնարավոր է անմիջական կապ «մարքեթինգի բաժին - վերջնական սպառող»). կոլեկտիվ սպառող (արդյունաբերական ապրանքների գնորդ-կազմակերպություն); մանրածախ վաճառք (սպառողական ապրանքների դեպքում); վերջնական սպառող (անհատական ​​սպառողական ապրանքների դեպքում՝ անհատ կամ ընտանիք, արդյունաբերական սպառման ապրանքների դեպքում՝ կոլեկտիվ սպառողի կողմից գնված ապրանքն ուղղակիորեն օգտագործող անձնակազմ):

3.2 Արտադրանքի, ծառայության, ապրանքի կողմնորոշման մեթոդ

Եթե ​​դուք հիանալի արտադրանք եք պատրաստել կամ կարող եք մատուցել ամենաբարձր որակի ծառայությունը, ապա կարող եք համարել, որ կատարել եք աշխատանքի կեսը, բայց ոչ ավելին։

Նորարարության ներդրման գործընթացը կարող է ավարտված համարվել միայն այն դեպքում, երբ մեկ ուրիշը, ձեր ընկերությունից դուրս, գնահատում է ձեր արածը, համարում է արտադրված ապրանքը կամ ծառայությունը որպես արժեքավոր և կարևոր իր կարիքների համար: Աշխատանքի նկատմամբ նման վերաբերմունքը կարող է դրսևորվել միայն նրանով, որ այս մեկը կգնի ձեր ընկերության արտադրանքը: Բայց դուք կարող եք գնել միայն այն, ինչի մասին գոնե գիտեք, միայն այն, ինչ հասկանում եք, ում արժանիքները գիտեք, միայն այն, ինչ գիտեք, թե ինչպես կիրառել կամ օգտագործել, միայն այն, ինչից կարող եք գոհունակություն ստանալ: շնորհակալություն հայտնեք ինքներդ ձեզ:

Որքան ավելի նոր, տեխնիկապես կատարյալ լինի ապրանքը, որքան նորարարություն լինի դրա մեջ, այնքան ավելի մեծ ռիսկի եք ենթարկվում՝ վաճառելով ձեր ապրանքը:

Հիմնովին նոր արտադրանքի թողարկումը, որը չունի մերձավոր անալոգներ, պահանջում է սկզբունքորեն նոր մոտեցում մարքեթինգին:

Սա այսօր ընկերության մրցունակության ապահովման կարեւորագույն խնդիրներից է։ Այսպիսով, նոր տեսակի ապրանքի համար նախկինում պատրաստված շուկայի բոլոր հետազոտությունները բացարձակապես ոչ պիտանի են: Ի վերջո, մարդկանցից շատ դժվար է պարզել, թե որքան կրքոտ են նրանք ցանկանում գնել այնպիսի մի բան, որը նախկինում երբեք չեն տեսել և դեռ կարիք չեն ունեցել։ Օրինակ, ընկերությունը, բազմաթիվ ներքին անախորժություններից հետո, մշակեց, արտադրեց և սկսեց վաճառել «Post it notes» ապրանքը (որը թերթիկների փաթեթ է նշումների համար), որը մի կողմից հագեցված է բարակ սոսինձով, վերևում: Այս թիթեղները հարմար կերպով կցվում են ցանկացած մակերեսի (օգտակար բան գրասենյակային աշխատանքում): Բայց սպառողը կարող է իսկապես գնահատել այս ապրանքը միայն բացելով թղթի փոքր թերթիկների փաթեթը: Միայն այդ դեպքում նա կհասկանա, որ առանց նրանց բառացիորեն չի կարող ապրել։

Dupont Corporation-ը, ինչպես շատերը խոշոր ընկերություններարդյունաբերական դարաշրջանը, նույնպես հավատարիմ է նոր արտադրանքի վրա կենտրոնացած շուկայավարման հայեցակարգին: 25 տարվա ընթացքում, 700,000,000 դոլար արժողությամբ նա մշակել է Kevlar մանրաթել, որն ավելի ամուր է, քան պողպատը և, այնուամենայնիվ, ավելի ճկուն: Եվ միայն այս հրաշալի արտադրանքը ստեղծելուց հետո, որից բոլոր սպառողները պետք է խելագարվեին, ընկերությունը սկսեց հաճախորդներ փնտրել՝ որոշելով, թե ինչպես օգտագործել այն։ Ընկերության ղեկավարությունն անկեղծորեն հավատում էր, որ երկարաժամկետ հեռանկարում միտված խոշոր ներդրումների և տեխնոլոգիական առաջընթացի վրա հիմնված իրենց մոտեցումը թույլ կտա ընկերությանը հաջողության հասնել մրցակցության մեջ և առաջատար դիրք գրավել շուկայում: 1980-ականների սկզբին, սակայն, Դյուպոնի նախագահ Ռիչարդ Հեքերտը կարծում էր, որ կարող է լինել այս նպատակին հասնելու այլ ճանապարհ: Նա փորձագետների խումբ է նշանակել, որոնք պետք է փնտրեն համալսարաններ և արդյունաբերություն ամբողջ աշխարհում՝ գտնելու գաղափարներ, թե ինչպես լավագույնս կազմակերպել մարքեթինգը: Խմբի հետազոտություններից ծնվեց «Ռազմավարական մարքեթինգ» վերնագրով Dupont-ի առաջնորդական փաստաթուղթը, որում առավել կարևոր է ճանաչվել սպառողին ուղղված մարքեթինգի երկրորդ տեսակը։ Usin Smith-ը, Kevlar-ի միջազգային մարքեթինգային ծրագրի մենեջերը, ասում է. «Մենք հակված ենք հորինել մի ապրանք, որը մենք կարծում ենք, որ հիանալի է և ասում ենք. «Ահա, ահա այն: Ամբողջ աշխարհ, շտապե՛ք գնել»։ Այսինքն՝ մենք սովոր ենք մարդկանց ասել՝ «Ահա մեր պատասխանը. Որո՞նք են լինելու հարցերը։ Հիմա ասում ենք. «Սպառող ջան, քեզ ի՞նչ է պետք»։ Մենք հիմա պատրաստում ենք այն, ինչ կարող ենք վաճառել: Ռազմավարական մարքեթինգը թույլ է տալիս մարդկանց սերտորեն համագործակցել սպառողի հետ, նրանց պահանջներն ու կարիքները բերել Dupont-ի գոյություն ունեցող կառավարման համակարգում: Մարքեթինգի ռազմավարական մոտեցումը թույլ է տալիս մարքեթինգի մասնագետներին աշխատել ֆիրմայի ղեկավարների հետ մեկ զրահով, որպես մեկ թիմ:

«Այս մոտեցումը մեզ օգնեց նաև Կևլարի հարցում: Երբ մենք արդեն ապրանքն ունեինք մեր ձեռքում, մեր կոչը սպառողներին. «Ի՞նչ եք ուզում, ինչ-որ բան»: - նշանակում էր կապի տոնայնության արմատական ​​փոփոխություն և ամբողջությամբ փոխեց շուկայում մեր նկատմամբ վերաբերմունքը: Այս մոտեցումն առավել անմիջականորեն դրսևորվեց արտադրության մեջ» (11, էջ 154):

Տեղեկատվական դարաշրջանում խոշոր ընկերությունների համար գլխավորը ոչ միայն հիմնովին նոր արտադրանքի մշակումն է, այլ այնպիսի ապրանքի կամ ծառայության տեսակի ստեղծումը, որը կնախաձեռնի նոր արդյունաբերության ձևավորումը: Միայն այս դեպքում ընկերությունը կարող է հույս դնել արտադրության ծախսերի ընդունելի մակարդակի և ռիսկերի նվազեցման վրա:

Միայն այս դեպքում արդարացված կլինի ապրանքի վրա կենտրոնացած շուկայավարման առաջին տեսակը։

Եվ այնուամենայնիվ, նախքան արդեն կայացած արդյունաբերության, կայացած շուկայում նման մարքեթինգային մեթոդ օգտագործելը, նախքան արտադրական ծախսեր կատարելը, գրասենյակային տարածք փնտրելը, դուք պետք է համոզվեք, որ շուկայում կան առնվազն մի քանի սպառողներ, ովքեր ցանկանում են գնել այն: կկատարվի։

Դուք կարող եք նվազեցնել ռիսկը՝ նախ համոզվելով, որ արտադրությունը մեծացնում է վաճառքը: Այնուհետև կարող եք ընկերություն ստեղծել, քանի որ առաջին կանխիկ գումարն արդեն հայտնվել է։

3.3 Մարքեթինգի փորձագիտական ​​մեթոդներ

Փորձագիտական ​​հարցման գործընթացում ձեռք բերված տեղեկատվությունը պատրաստի փորձաքննություն չէ, այն պետք է մշակվի, և միայն դրանից հետո կարող է դիտարկվել որպես խնդրի լուծում։

Շուկայավարման երևույթների և գործընթացների մեծ մասը վերաբերում է կիսակառուցվածքային համակարգերին, որոնք չեն կարող միանշանակ նկարագրվել և ուսումնասիրվել պաշտոնական ձևով: Նման համակարգերը վերլուծելիս և կանխատեսելիս չի կարելի անել առանց փորձագետների օգտագործման: Հենց այստեղ, առավել քան որևէ տեղ, անհրաժեշտ են նրանց խորը գիտելիքներն այս առարկայական ոլորտում և միևնույն ժամանակ փորձի վրա հիմնված ինտուիցիա: Մեծ նշանակություն ունի նաև էրուդիցիան, այսինքն. փորձագետների միջառարկայական լայն գիտելիքներ:

Վերլուծության և կանխատեսման փորձագիտական ​​մեթոդները կարող են լինել ինչպես ոչ ֆորմալացված, այնպես էլ ստեղծագործական, քանի որ վերլուծության ընթացակարգերը չունեն հստակ ալգորիթմներ, և հաճախ փորձագետն ինքը չի կարող դրանք «դասավորել», և «մեղմ ձևականացված»՝ հիմնված ճկուն ալգորիթմների վրա:

Փորձաքննության ձևավորման խմբային մեթոդները շատ բազմազան են, մենք նկարագրելու ենք հիմնականները.

1. Անվանական խմբերի մեթոդ. Մեթոդը մի տեսակ անցումային բազմազանություն է անհատական ​​հարցումից խմբակային: Այս մեթոդի կիրառման ժամանակ նախ կատարվում է որոշ փորձագետների անհատական ​​հարցում, այնուհետև այդ հարցազրույցների արդյունքները քննարկվում են նաև ինքնուրույն և միմյանցից անկախ այլ փորձագետների կողմից: Փորձագետները կարող են համաձայնվել կամ չհամաձայնվել նախկինում արտահայտված կարծիքների հետ, անհրաժեշտ է, որ քննադատությունը կամ համերաշխության արտահայտությունը լինի հստակ հիմնավորված:

2. Մտքերի փոթորիկ. Մեթոդը մի խումբ փորձագետների կողմից խնդրի դեմ առ դեմ քննարկումն է: Մեթոդն իրականացվում է երկու փուլով. Առաջին փուլը կոչվում է «գաղափարների կոնֆերանս», դրա տեւողությունը մոտավորապես 1-1,5 ժամ է։ Այս փուլում փորձագետները տարբեր մտքեր են առաջ քաշում վերլուծված իրավիճակի մեկնաբանման և կամ երևույթի զարգացման կանխատեսման վերաբերյալ։ Գաղափարները ձայնագրվում են, բայց չեն քննարկվում, չեն քննադատվում։ Միևնույն ժամանակ, գաղափարները կարող են շատ տարբեր լինել, այդ թվում՝ «խելագար»: Հիմնական սկզբունքն է՝ ինչ ավելի շատ գաղափարներ, այնքան լավ: Ընդմիջումից հետո երկրորդ փուլում քննարկվում, գնահատվում են գաղափարները, ընտրվում են ամենաճիշտը ճանաչվածները։ Հարցի վերաբերյալ վերջնական վճիռը կարող է ընդունվել բացահայտ կամ անուղղակի քվեարկությամբ։ Գաղափարների առաջացման և քննարկման ընթացակարգերը կարող են քիչ թե շատ պաշտոնականացվել:

3. Մեթոդ «635». Մեթոդը ուղեղային գրոհի մեթոդի բավականին ֆորմալացված տարբերակ է: Այս մեթոդը ենթադրում է փորձագիտական ​​խմբի աշխատանքի հետևյալ կարգավորումը՝ խումբը բաղկացած է 6 հոգուց, որոնցից յուրաքանչյուրը 5 րոպեի ընթացքում պետք է երեք առաջարկ ներկայացնի կամ երեք վարկած անի լուծվող խնդրի կամ վերլուծվող իրավիճակի ինչ-որ ասպեկտի վերաբերյալ։ Յուրաքանչյուր փորձագետի գաղափարները մուտքագրվում են հատուկ ձևերի մեջ, որոնք փոխանցվում են: Առաջադրանքի բոլոր ասպեկտները դիտարկելուց և բոլոր փորձագետներին խոսելու հնարավորություն ունենալուց հետո տեղի է ունենում լուծումների քննարկում և գնահատում և ամենաճիշտի ընտրությունը:

4. Կրիտիկական հարձակում («կրող» հարձակում). Մեթոդը նաև ուղեղային գրոհի մեթոդի տարբերակ է, հիմնարար տարբերությունը քննարկման կրիտիկական ուշադրության կենտրոնում է: Մեթոդի իրականացումը ներառում է մի քանի փուլ. Առաջին փուլում փորձագիտական ​​խմբի յուրաքանչյուր անդամ առաջարկում է խնդրի իր լուծումը (իր մեկնաբանությունը՝ իրավիճակի վերլուծության մեջ) կամ իրադարձությունների զարգացման իր տարբերակը (կանխատեսման մեջ)։ Լուծումը պետք է առաջարկվի մանրամասն հիմնավորումներով։ Այնուհետև, յուրաքանչյուր փորձագետ պետք է ծանոթանա իր գործընկերների կարծիքներին և գտնի և փաստարկի առաջարկվող լուծումների առավելագույն հնարավոր թույլ կողմերը: Հաջորդ փուլում փորձագետները հավաքվում են և հերթով քննարկում առաջարկվող բոլոր լուծումները։ Յուրաքանչյուր հեղինակի խնդիրն է պաշտպանել լուծման իր տարբերակը, հակառակորդների խնդիրն է «ջարդել այն»: Քննարկման արդյունքների հիման վրա փորձագետներն ընտրում են այն լուծումը, որն ամենաքիչ քննադատությունն է առաջացրել և եղել է ամենախելամիտը։

5. Փորձագիտական ​​կենտրոնացում. Մեթոդը խնդրի դեմ առ դեմ համատեղ քննարկման ձևերից մեկն է։ Փորձագետները համակողմանիորեն դիտարկում են ուսումնասիրվող իրավիճակը, «կենտրոնանում» դրա վրա։ Հիմնական նպատակն է բացահայտել այս խնդրի կառուցվածքը, հնարավորության դեպքում որոշել բոլոր գործոնները, որոնք պայմանավորում են այս իրավիճակը, հաստատել նրանց միջև հարաբերությունները: Քննարկումն ավելի գործնական է, քան ուղեղային գրոհի դասական տարբերակում, այսինքն՝ ընթանում է առանց ավելորդ «անհեթեթությունների»։

6. Հանձնաժողովների մեթոդ. Մեթոդը բաղկացած է նաև խնդրի համատեղ քննարկումից։ Կենտրոնանալուց հիմնական տարբերությունը ցանկությունն է պարզել, թե որն է հակասությունը առաջարկվող լուծումների տարբեր տարբերակների միջև, գտնել առավելագույն թվով «համաձայնության կետեր» և գալ կոնսենսուսի։

7. Լուծման ինտեգրման մեթոդ. Մեթոդը հիմնականում նման է հանձնաժողովի մեթոդին, բայց ավելի ֆորմալացված: Մեթոդը բաղկացած է խնդրի համատեղ լուծման մշակումից՝ հիմնված առանձին լուծումների ուժեղ կողմերը բացահայտելու և դրանք համատեղելու վրա: Մեթոդն իրականացվում է մի քանի փուլով. Առաջին փուլում փորձագետներին ներկայացվում է խնդիր, որը նրանք դիտարկում ու լուծում են միմյանցից անկախ։ Այնուհետեւ, նախապես պատրաստված ձեւով, փորձագետները մտնում են իրենց անհատական ​​որոշումները, այսինքն. վերլուծված իրավիճակի մեկնաբանում կամ իրադարձությունների զարգացման կանխատեսում: Հաջորդ փուլում փորձագետները համատեղ քննարկում են խնդիրը և առաջարկվող բոլոր լուծումները՝ յուրաքանչյուր առանձին լուծման ուժեղ կողմերը բացահայտելու նպատակով, որոնք նույնպես գրանցված են ձևաթղթում: Անհատական ​​լուծումներ ներկայացնելիս հնարավոր են տատանումներ՝ կա՛մ յուրաքանչյուր լուծում ներկայացնում է հեղինակը և մանրամասն փաստարկում, կա՛մ նկատվում է որոշումների անանունությունը՝ իշխանությունների ճնշումներից խուսափելու համար: Բոլոր լուծումները քննարկելուց և յուրաքանչյուրի ուժեղ կողմերը հայտնաբերելուց հետո արտադրվում է սինթեզված լուծում՝ համատեղելով առանձին լուծումների առավելությունները:

8. Բիզնես խաղ. Մեթոդը կարող է իրականացվել տարբեր ձևերով. Ամենատարածված ձևը վերլուծված գործընթացների մոդելավորումն է և/կամ կանխատեսված երևույթի հետագա զարգացումը տարբեր տարբերակներում և ստացված տվյալների վերանայումը: Բիզնես խաղի անցկացման ընթացակարգի մշակումը բավական է դժվար գործև պետք է լուրջ ուշադրություն դարձնել: Խաղի հետևյալ տարրերը պետք է հստակորեն սահմանվեն և պաշտոնապես նկարագրվեն՝ նպատակներն ու խնդիրները, մասնակիցների դերերը, սյուժեն և կանոնակարգերը: Ցանկացած բիզնես խաղի կարևոր փուլը արտացոլումն է՝ խաղի ընթացքի վերլուծությունը և ամփոփումը։ Այս դեպքում արտացոլումը բաղկացած է ոչ միայն բուն խաղախաղի վերլուծությունից, այլև ուսումնասիրվող երևույթի մոդելավորման արդյունքների վերլուծությունից:

9. «Դատարանի» մեթոդ. Մեթոդը մեկն է բիզնես խաղեր. Առաջադրանքի քննարկումն իրականացվում է դատավարության ձևով. մոդելավորվում է «խնդրի վերաբերյալ դատավարություն»: Ընտրվում են «փաստաբան», «դատախազ», «դատարան», «ժյուրի» և «գործընթացի» այլ մասնակիցներ։ Յուրաքանչյուրը պաշտպանում է իր տեսակետը վերլուծված կամ կանխատեսված երեւույթի վերաբերյալ՝ փաստարկելով իր հայտարարությունները։ Ուսումնասիրվող խնդրի վերաբերյալ վերջնական վճիռը որոշվում է երկու փուլով՝ «ժյուրիի» քվեարկություն և «դատավորների» կողմից որոշման կոնկրետացում։

10. «Կոնսիլիում». Մասնագետները խնդիրն ուսումնասիրում են այնպես, ինչպես բժիշկները զննում են հիվանդին՝ պարզվում են խնդրի դրսևորման «ախտանիշերը», բացահայտվում են խնդրի պատճառները, կատարվում է վերլուծություն, կատարվում է «ախտորոշում» և կանխատեսում։ տրված է իրավիճակի զարգացման համար։

11. «Կոլեկտիվ տետր». Մեթոդը հիմնականում նման է «անհատական ​​նոթատետրին», սակայն այս դեպքում նոթատետրերը ստանում են մի քանի փորձագետներ, որոնցից յուրաքանչյուրը գիտի, որ ինքը փորձագիտական ​​խմբի անդամ է։ Հնարավոր է, որ աշխատանքի սկզբում բոլոր փորձագետները հավաքվեն, և նրանց ասվի ծագած խնդրի էության մասին և ձևակերպվի առաջադրանքը։ Հետո յուրաքանչյուր փորձագետ աշխատում է իր նոթատետրով որոշակի ժամանակ (հնարավոր է նաև, որ տարբեր փորձագետներ կենտրոնանան խնդրի տարբեր կողմերի վրա): Փորձաքննության իրականացման երկրորդ փուլն այն է, որ նոթատետրերը հավաքվում են, տեղեկատվությունը համակարգվում է (հետազոտական ​​խմբի կամ փորձագիտական ​​խմբի ղեկավարի կողմից), այնուհետև՝ առերես համատեղ քննարկման ընթացքում կուտակված և. համակարգված նյութ, փորձագետները գալիս են խնդրի լուծմանը.

12. Դելֆի մեթոդ. Մեթոդը փորձագիտական ​​խմբի հեռահար և անանուն հարցումն է մի քանի փուլով` փորձագետների կարծիքների համաձայնությամբ: Հրավիրված են փորձագետներ հարցաթերթիկներուսումնասիրվող խնդրի վերաբերյալ։ Հարցերի ստանդարտացման աստիճանը կարող է տարբեր լինել (դրանք կարող են լինել և՛ փակ, և՛ բաց, ենթադրում են և՛ քանակական, և՛ որակական պատասխան): Հնարավոր են տատանումներ նաև փորձագիտական ​​գնահատականների փաստարկման և հիմնավորման առումով (որոնք կարող են լինել կամ պարտադիր չլինել): Որպես կանոն, Delphi մեթոդն իրականացվում է 2-3 փուլով, և կրկնակի հարցումների ժամանակ հրավիրվում են փորձագետներ՝ ծանոթանալու կա՛մ յուրաքանչյուր փորձագետի կարծիքին ու փաստարկին, կա՛մ միջին վարկանիշին։ Կրկնվող փուլերի ընթացքում փորձագետները կարող են փոխել իրենց գնահատականը՝ հաշվի առնելով իրենց գործընկերների փաստարկները, կամ կարող են մնալ նույն կարծիքին և ողջամիտ քննադատություն հայտնել այլ գնահատականների վերաբերյալ։ Գոյություն ունեն փորձագիտական ​​գնահատականների համադրման տարբեր մեթոդներ (հաշվի առնելով (կամ առանց) փորձագետների որակավորումները (որպես քաշային գործակիցներ), ծայրահեղ գնահատումներից հրաժարվելով կամ առանց դրա և այլն): Դելֆի մեթոդն ունի շատ նշանակալի առավելություններ, որոնք երբեմն այն դարձնում են անփոխարինելի։ Նախ, բացակայությունը և անանունությունը խուսափում են համապատասխանությունը կամ կողմնորոշումը իշխանությունների նկատմամբ, որը կարող է առաջանալ, եթե փորձագետները հավաքվեն, և նրանք ստիպված լինեն հրապարակել իրենց կարծիքը: Երկրորդ՝ փորձագետները հնարավորություն ունեն փոխել իրենց կարծիքը՝ առանց «դեմքը կորցնելու» ռիսկի։ (10; էջ 458)

Մասնագետների օգնությամբ մարքեթինգային վերլուծությունը և կանխատեսումը ունի և՛ անկասկած առավելություններ, և՛ բավականին շոշափելի խոչընդոտներ: Առավելություններից պետք է հատկապես ընդգծել եզակի տեղեկատվություն ստանալու հնարավորությունը, որը հնարավոր չէ քաղել այլ աղբյուրներից: Փորձագիտական ​​հարցումների խնդիրները հետևյալն են.

1. Փորձաքննության կազմակերպման բարդությունը. փորձագետների ընտրություն՝ բավարար քանակով, որակով և անցկացում հարցում:

2. Ավարտական ​​քննության ձեւավորման բարդությունը՝ ստացված տվյալների համաձայնեցումը, դրանց վերլուծությունը եւ մեկնաբանումը:

3. Փորձագետների հնարավոր սուբյեկտիվությունը. փորձագետները կարող են գերվել իրենց գաղափարներով և չցանկանալ վերանայել իրենց տեսակետը, նույնիսկ եթե այն սխալ է:

4. Հնարավոր ազդեցություն փորձագիտական ​​հարցման անցկացման ընտրված ձևի արդյունքի վրա (բաց հարցման դեպքում կոնֆորմիզմի վտանգը մեծ է):

5. Հարցման անցկացման բարձր արժեքը, քանի որ թե՛ փորձագետների վարձատրությունը, թե՛ փորձաքննության կազմակերպման ու անցկացման ծախսերը բարձր են։

Փորձագիտական ​​հարցման անցկացման բարձր արժեքի և բարդության պատճառով այս մեթոդի ընտրությունը պետք է խստորեն հիմնավորված լինի: Իմաստ ունի ներգրավել փորձագետներին միայն ոչ տրիվիալ լայնածավալ խնդիրների լուծման համար, որոնք պահանջում են իրավիճակի անկախ, օբյեկտիվ գնահատում, ինչպես նաև մշակել այնպիսի լուծումներ, որոնք այլ կերպ հնարավոր չէ ստանալ։

Եզրակացություն

Այսպիսով, մենք համոզված ենք, որ շուկայավարումը հասարակության կյանքի անբաժանելի մասն է։ Մարքեթինգը կապված է մեր գործունեության բոլոր ոլորտների հետ, և հետևաբար, մենք պետք է հնարավորինս շատ իմանանք դրա օրենքների և առանձնահատկությունների մասին:

Ուզում եմ ևս մեկ անգամ շեշտել, որ շուկայի հետազոտությունն անհրաժեշտ է, այն թույլ է տալիս ոչ միայն ճիշտ նոր ապրանք բերել շուկա, այլև գնահատել այդ քայլի իրագործելիությունը. հնարավոր է, որ ապրանքը շուկայում պահանջարկ չունենա։ . Գին սխալ որոշումկարող է չափազանց բարձր լինել:

Շուկայավարումը, որպես ձեռնարկության ապրանքային շուկայավարման գործունեության կազմակերպման ծրագրային նպատակային մոտեցման ձև, բավականին օրգանականորեն տեղավորվում է ձևավորվող տնտեսական մեխանիզմի մեջ:

Այս խնդիրներն իրականացնելու համար ձեռնարկությունը պետք է իրականացնի հետևյալ աշխատանքները.

Շուկայական հետազոտություն և դրա տարրերը;

Տեսականու մշակում և պլանավորում;

Պահանջարկի ձևավորում և վաճառքի խթանում;

Առևտրի և շուկայավարման գործունեության պլանավորում և կազմակերպում.

Այս գործառույթներից յուրաքանչյուրն ունի գործնական մեծ նշանակություն, և դրանք միասին ապահովում են մարքեթինգային սկզբունքների հաջող իրականացումը։

Ապրանքների տեսականու պլանավորման գործընթացը շուկայավարման գործունեության կարևոր փուլն է: Ճիշտ ընտրված տեսականու քաղաքականություն- շուկայական գործունեության մեջ ձեռնարկության հաջողության հիմնական գործոններից մեկը:

Մարքեթինգային սկզբունքների կիրառումը հիմնովին փոխում է գոյություն ունեցող համակարգը՝ տալով նրան բոլորովին նոր ուղեցույցներ։

Պլանավորման նոր համակարգը պետք է կենտրոնանա շուկայի վիճակի և դրա զարգացման հեռանկարների վրա, հաճախորդների պահանջների վրա, հիմնված լինի արտադրանքի կյանքի ցիկլի ուսումնասիրության, մրցունակության մակարդակի կառավարման, ինովացիոն քաղաքականության, գնային քաղաքականության վրա:

Մարքեթինգի հիմնական գործառույթներն իրականացնելու և ձեռնարկության բոլոր մյուս ծառայությունների աշխատանքը համակարգելու համար անհրաժեշտ է ստեղծել հատուկ ստորաբաժանում, որի քանակն ու կառուցվածքը կախված է արտադրված ապրանքների բնույթից, ֆինանսական և մարդկային ռեսուրսներից և այլն: .

Մեր երկրի պայմաններում մարքեթինգային գործունեության արդյունավետ իրականացման համար դեռ շատ կան անհրաժեշտ պայմանները, օրինակ՝ ձեռնարկատիրության բազմաթիվ ասպեկտների վերաբերյալ օրենսդրական ակտեր։ Այնուամենայնիվ, շուկայական ներկա պայմաններում այսօր արդեն կարող են կիրառվել առանձին մարքեթինգային գործառույթներ՝ կազմակերպել շուկայավարման հետազոտությունների համակարգ, ապրանքների բաշխման հաշվառում և վերլուծություն, վաճառքի ռացիոնալ համակարգ, գովազդային և գովազդային գործունեություն իրականացնել՝ ուժեղ դիրք գրավելու համար։ շուկայում։

Մարքեթինգի պրակտիկան մեծ ազդեցություն ունի գնորդների, վաճառողների և սովորական քաղաքացիների վրա: Որպես իր նպատակները, ինչպիսիք են առավելագույն հնարավոր բարձր սպառման հասնելը, առավելագույնի հասնելը հաճախորդների գոհունակությունը, սպառողներին ապահովելով հնարավորինս լայն ընտրություն՝ առավելագույնի հասցնելով կյանքի որակը։ Շատերը կարծում են, որ նպատակը պետք է լինի հենց կյանքի որակի բարելավումը, իսկ դրան հասնելու միջոց՝ հայեցակարգի կիրառումը. սոցիալապես բարոյական մարքեթինգ. Հետաքրքրությունն այս գործունեության նկատմամբ աճում է, քանի որ ձեռներեցության ոլորտում, միջազգային ոլորտում ավելի ու ավելի շատ կազմակերպություններ գիտակցում են, թե ինչպես է մարքեթինգը նպաստում շուկայում իրենց ավելի հաջող գործունեությանը:

Օգտագործված աղբյուրների ցանկը

1. Ալեշինա Ի.Վ. «Սպառողների վարքագիծ». Պրոց. նպաստ. - M.: FA-IR-PRESS, 1999. - 384 p.

2. Ասաուլ Ա.Ն. Բագիև Գ.Լ., «Կազմակերպություն ձեռնարկատիրական գործունեություն«. - Սանկտ Պետերբուրգ: 2001. - 231 էջ.

3. Բագիև Գ.Լ., Տարասևիչ Վ.Մ., Անն Հ. «Մարքեթինգ»: - Մ.: Տնտեսագիտություն, 2001. -703 էջ.

4. Բերեզին Ի.Ս. «Մարքեթինգային վերլուծություն. սկզբունքներ և պրակտիկա, ռուսական փորձ». - M.: Eksmo Publishing House, 2002. - 400 p.

5. Բրոննիկովա Տ.Ս., Չերնյավսկի Ա.Գ. «Մարքեթինգ. Ուսուցողական- Տագանրոգ: TRTU-ի հրատարակչություն, 1999 թ

6. «Ամեն ինչ մարքեթինգի մասին». նյութերի հավաքածու բիզնես առաջնորդների, տնտեսական և առևտրային ծառայությունների համար: M.: Azimut-center, 1992. - 248 p.

7. Իլյին Վ.Ի. «Սպառողների վարքագիծ» - Սանկտ Պետերբուրգ: 2000 թ. - 224 էջ.

8. Կոտլեր Ֆ. Մարքեթինգի հիմունքները. Կարճ դասընթաց«Պեր. անգլերենից։ - Մ.: «Ուիլյամս», 2007. - 656 էջ.

9. Նոզդրևա Ռ.Բ., Ցիգիչկո Լ.Ի. «Մարքեթինգ. Ինչպես հաղթել շուկայում». - M.: FiS, 1991. - 304 p.

10. Պանկրուխին Ա.Պ. «Մարքեթինգ. Դասագիրք ուսանողների համար» - Մ.: 2007 թ. – 656 էջ.

11. Չերենկով Վ.Ի. Միջազգային մարքեթինգ: Պրոց. նպաստ. - Սանկտ Պետերբուրգ: Հասարակություն «Գիտելիք», 1998. - 400 p.

12. Խրուցկի Վ.Ե., Կորնեևա Ի.Վ. « Ժամանակակից մարքեթինգՁեռնարկ շուկայական հետազոտության համար «- Պրոց. նպաստ. - 2003. - 560 էջ.

Ցանկացած ձեռնարկություն շահագրգռված է իր արտադրանքի իրացվելիության առավելագույն մակարդակով: Սակայն անընդհատ փոփոխվող շուկայում վաճառքի կայուն աճը հեշտ չէ: Մրցակցության հարձակմանը դիմակայելու և նոր միտումներին ժամանակին արձագանքելու համար ձեզ անհրաժեշտ է բարձրորակ վերլուծություն:

Ինչու՞ է կարևոր մարքեթինգային հետազոտությունը

Սկզբից հարկ է նշել այն փաստը, որ տրված գործառույթը(վերլուծություն, հետազոտություն) մարքեթինգի բաժնի առանցքային խնդիրներից է։ Միևնույն ժամանակ, հետազոտության գործընթացն ինքնին պետք է հասկանալ որպես ընկերության գործունեության հետ կապված տեղեկատվության հավաքում: Ստացված տվյալները պետք է գնահատվեն մի քանի հիմնական ոլորտներում (առաջխաղացում, ապրանք, գնորդներ, գին): Նման ուսումնասիրության արդյունքում ստացված եզրակացությունները օգնում են որոշել ձեռնարկության զարգացման առավել համապատասխան ուղղությունը որպես ամբողջություն և, մասնավորապես, դրա առանձին տարրերը: Գրագետ և ճիշտ ռազմավարությունը չափազանց կարևոր է ընկերության կայուն աճի համար։

Պետք է հասկանալ, որ նման մարքեթինգային վերլուծություն - սրանք միշտ չէ, որ ժամանակատար և բարդ ուսումնասիրություններ են, որոնց գործընթացում ներգրավված են զգալի ռեսուրսներ: Շատ միջին և փոքր ընկերություններկարող է բավականին ճշգրիտ վերլուծություն ստանալ համեմատաբար ցածր գնով:

Նպատակների որոշում

Նախքան անհրաժեշտ տեղեկատվությունը հավաքելը որակական վերլուծությունպետք է կոնկրետ նպատակներ դնել. Այսինքն՝ մեթոդներ շուկայավարման վերլուծությունկենտրոնացած է կոնկրետ մարտավարական կամ ռազմավարական նպատակների վրա: Իրականացվող հետազոտության խորությունն ու ծավալը կախված է նրանից, թե որ ուղղությունը կընտրվի որպես ուղեցույց:

Սահմանված նպատակները որոշում են վերլուծության ձևը. այն կարող է լինել նկարագրական, օգտագործվել կանխատեսումներ մշակելու կամ պատճառահետևանքային կապերը բացահայտելու համար: Նման աշխատանքի արդյունքը վարկածի ձևավորումն է, որը կարելի է բնութագրել որպես դիտարկված երևույթների էության և լուծման ուղիների վերաբերյալ ենթադրություն։

Աշխատանքային վարկածը պետք է պարունակի հետևյալ ցուցանիշները.

• հուսալի գիտական ​​ենթադրության ստուգելիություն.
• դրա կանխատեսելիությունը;
• առանցքային ենթադրություններն արտահայտելու ունակությունը ոչ միայն տրամաբանական եզրակացությունների միջոցով, այլ նաև տնտեսական և մաթեմատիկական կոնստրուկցիաների տեսքով:

Հետազոտական ​​ծրագիր

Այս տերմինը պետք է հասկանալ որպես պլան, որը մշակվել է այն հարցերի պատասխանները ստանալու համար, որոնք ներառում է մարքեթինգային վերլուծության համակարգը: Այն թույլ է տալիս կապել առաջադրանքի իրականացման համար հատկացված նյութը, ժամանակը և այլ տեսակի ռեսուրսները:

Հետազոտական ​​ծրագիրը (պլանը) հնարավորություն է տալիս ստեղծել ցուցիչների համակարգ և որոշել գործիքների մի շարք, ինչպես նաև տեղեկատվական կարիքները, որոնք անհրաժեշտ են այն ստանալու համար:

Որոնել երկրորդական տեղեկատվություն

Շուկայավարման վերլուծությունը ներառում է երկու տեսակի տվյալների ուսումնասիրություն՝ երկրորդական և առաջնային:

Երկրորդական տեղեկատվությունը վերաբերում է այն տվյալներին, որոնք նախկինում հավաքվել են այլ նպատակներով, բայց դեռևս արդիական են ընթացիկ հետազոտության ձևաչափում: Որպես այս տեսակի տեղեկատվության հիմնական առավելություն, կարելի է որոշել դրանց մատչելիությունը և ցածր արժեքը:

Բայց նման նյութն ունի նաև թերություններ. քանի որ այս տեղեկատվությունը հավաքվել է այլ խնդիր լուծելու համար, դրա բովանդակությունը միշտ չէ, որ տեղին է: Այլ կերպ ասած, երկրորդական տեղեկատվությունը հաճախ պարզվում է, որ թերի է, հնացած, անմիջականորեն կապված չէ ընթացիկ նպատակի հետ և ոչ հավաստի:

Ձեռնարկության մարքեթինգային վերլուծություն իրականացնելիս կարող են օգտագործվել հետևյալ աղբյուրները երկրորդական տվյալներ ստանալու համար.

• տարբեր կազմակերպությունների տեղեկագրեր;
• ԶԼՄ - ները;
• վիճակագրական հավաքածուներ;
• մրցակից ընկերությունների կայքեր;
• խորհրդատվական և հետազոտական ​​ընկերությունների հրապարակումներ;
• ոլորտային և թեմատիկ տեղեկատվական ռեսուրսներ;
• ուսումնասիրությունն իրականացնող ձեռնարկության ներքին հաշվետվությունները.
• ընկերության աշխատակիցների հարցում;
• սպառողներից ստացված տեղեկատվություն և այլն:

Երկրորդական բնույթի ողջ տեղեկատվությունը հավաքելուց հետո անհրաժեշտ է իրականացնել դրանց մանրակրկիտ վերլուծություն և բացահայտել նրանց, որոնք առավել արդիական են առկա խնդրի լուծման համար: Երկրորդական տվյալների հետ աշխատանքը ավարտվում է վերջնական հաշվետվությամբ։

Առաջնային տեղեկատվության հավաքում

Ինչ վերաբերում է առաջնային տվյալների թեմային, ապա հարկ է նշել, որ շուկայավարման հետազոտություններառում է այս կատեգորիայի տեղեկատվության հավաքագրումը, երբ երկրորդական տեղեկատվությունը անբավարար է: Միևնույն ժամանակ, անհրաժեշտ է կարողանալ հավաքել առաջնային տիպի տեղեկատվություն, քանի որ ԱՊՀ պայմաններում բավականին դժվար է հասանելիություն ստանալ արդյունաբերության և ընկերության տեղեկատվությանը: Ավելին, մասնագետները պետք է առնչվեն երկրում մշակույթի բացակայության և զարգացած մարքեթինգային ենթակառուցվածքների հետ: Բացի այդ, շատ ընկերություններ ժամանակ չեն ունեցել մարքեթինգային ռազմավարությունների կիրառման նման արժեքավոր փորձ կուտակելու համար։

Տվյալների հավաքագրման մեթոդներ

Առաջնային տեղեկատվության որոնման գործընթացում օգտագործվում են երեք հիմնական գործիքներ.

1. Փորձի մեթոդ. Այս դեպքում տեղեկատվությունը, որը պահանջում է լիարժեք մարքեթինգային վերլուծություն, ստացվում է պատճառահետևանքային հարաբերությունների գնահատմամբ: Փորձի ընթացքում փոփոխվում են մեկ կամ մի քանի փոփոխական պարամետրեր, որից հետո գրանցվում է փոփոխության ազդեցությունը մեկ այլ տարրի վրա։ Փորձը պետք է հասկանալ որպես դաշտային ուսումնասիրություն իրական շուկայում կոնկրետ պարամետրերի փոփոխությամբ, ինչպես նաև կոնկրետ իրավիճակի արհեստական ​​մոդելավորում: Այս տեխնիկայի արժեքը կայանում է նրանում, որ դրա օգնությամբ հնարավոր է դառնում որոշել մարդկանց տարբեր խմբերի, այդ թվում՝ պոտենցիալ գնորդների արձագանքը կոնկրետ գործոններին և դրանց հետագա փոփոխություններին:
2. դիտարկման մեթոդ. Տվյալների ստացման այս մեթոդը կարելի է բնութագրել որպես տեղեկատվության հավաքագրման ամենաարդյունավետ և մատչելի եղանակներից մեկը: Դրա կիրառումը տեղին է այն դեպքում, երբ պատասխանողի վրա ազդեցությունը պետք է լինի նվազագույն: Դիտարկման էությունն ինքնին, մարքեթինգային վերլուծության նպատակին հասնելու շրջանակներում, կրճատվում է տվյալների նկարագրական ուսումնասիրության, որի ընթացքում պատասխանողի գործողությունները գրանցվում են առանց նրա հետ անմիջական շփման:
3. Հարցազրույց. Թարմ տեղեկատվություն ստանալու այս մեթոդը ամենատարածվածներից է և ունիվերսալ: Այս դեպքում մարքեթոլոգը անմիջականորեն շփվում է հարցվողների հետ՝ նպատակ ունենալով պարզել նրանց տրամադրությունը, կարծիքը և կոնկրետ փաստերը։ Հարցումը կարող է իրականացվել հարցաշարի միջոցով, հեռախոսազրույցկամ անձնական կապի միջոցով:

Որակական հետազոտություն

Մարքեթինգային վերլուծությունը ենթադրում է նաև տեղեկատվության հավաքման տեսակ, որի ընթացքում տրվում են «ինչու» և «ինչպես» հարցերի պատասխանները։ Այս դեպքում տեղեկատվություն է հավաքվում մարդկանց որոշակի փոքր խմբի վարքագծի, վերաբերմունքի և կարծիքի վերաբերյալ: Հավաքված տվյալները, որպես կանոն, քանակական չեն, բայց թույլ են տալիս հստակ պատկերացում կազմել կոնկրետ արտադրողի թիրախային լսարանի ներկայացուցիչների մտածելակերպի մասին:

Այս տեղեկատվությունը հատկապես տեղին է մշակելիս ապրանքային նշաններ, գովազդային արշավներև ապրանքների նոր շարք: Որակական հետազոտությունն օգնում է նաև ձեռնարկությունների իմիջը մանրամասն ուսումնասիրել։ Նման տվյալների հավաքագրման հիմնական մեթոդները ներառում են արձանագրության վերլուծություն, խորը հարցազրույցներ և ֆոկուս խմբեր:

Խորը Հարցազրույց

Հաշվի առնելով մարքեթինգային վերլուծության անցկացումը, արժե ավելի շատ ուշադրություն դարձնել հաղորդակցության այս տեսակի վրա: Այս տերմինը պետք է հասկանալ որպես կիսակառուցված զրույց պատասխանողի հետ, որն ունի ձև, որը խթանում է նրան մանրամասն պատասխաններ տալ հարցազրուցավարի կողմից բարձրացված հարցերին:

Տվյալների ստացման այս մեթոդի տարբերակիչ առանձնահատկությունը զրույցի ազատ ոճն է այն թեմայի շուրջ, որը վերաբերում է ուսումնասիրությունն իրականացնող մասնագետին: Նման զրույցի ընթացքում շատ բան կարելի է ստանալ պատասխանողից։ օգտակար տեղեկատվությունկոնկրետ ապրանքանիշի նկատմամբ իր անձնական վերաբերմունքի, ապրանք գնելու պատճառների և ոչ միայն.

Սիրելի բարեկամներ! Ես, ինչպես դու, ներս եմ շարունակական գործընթացսովորելը։ Ես գնում եմ կայքեր և կարդում հետաքրքիր հոդվածներ. Եվ ես մտածեցի՝ ինչո՞ւ ես ցույց չեմ տալիս այն, ինչ ինձ հետաքրքիր է համարում իմ բլոգում։ Օրինակ՝ ներկայացնում ենք սուպերմարկետներում օգտագործվող 7 մարքեթինգային մեթոդներ. Հոդվածը վերցված է Anatomy of Business կայքից (հղում դեպի կայքը և ուղղակի հեղինակի հղումը այս հոդվածին վերջում)

Կարդացեք այս հոդվածը և միգուցե կունենաք ձեր սեփական հանճարեղ գաղափարը :) նույնիսկ եթե դուք առնչություն չունեք սուպերմարկետների հետ...

Մարքեթինգային տեխնիկա թիվ 1 – ընկալումը կախված է գնից

Մտնում ես խանութ և առաջինը, որ գրավում է քո աչքը, 1000 եվրո արժողությամբ դիզայներական պայուսակ է։ Ի՞նչ միտք կգա գլխի: Վստահ եմ, որ շատերը կմտածեն. «Հազար եվրո՞ ինչ-որ դրամապանակի համար։ Օ, իսկապես…»: Դուք կզարմանաք, և նույնիսկ կվրդովվեք։ Խանութով գնալով այլևս չեք տեսնի նման գներ և նույնիսկ հակառակը։ Պայուսակները 3-4 անգամ էժան կլինեն, ինչը նույնպես քիչ գին չէ։ Բայց ինչ-որ տեղ ձեր ենթագիտակցության մեջ դուք կհամեմատեք ձեր տեսած առաջին գինը և մնացած բոլորը: Սրանից տպավորություն է ստեղծվում, որ 300 եվրո արժողությամբ պայուսակը ընդունելի է։ Օգտագործելով այս մարքեթինգային մեթոդը, խանութները կարող են ուղղորդել ձեր մտքերը ճիշտ ուղղությամբ և նույնիսկ տանել դեպի ճիշտ ապրանք գնելը:

Մարքեթինգի մեթոդ #2 - Մարդիկ վախենում են ծայրահեղություններից

Մարդիկ չեն ցանկանում իրենց աղքատ զգալ, երբ գնում են լավագույնը էժան բան, բայց ոչ ոք չի ուզում հասկանալ, որ իրեն խաբել են՝ ուռճացված գնով ապրանք վաճառելով։ Ինչպես հասկանում եք, մարդը ծայրահեղություններ չի սիրում և միշտ միջին ճանապարհ է փնտրում։
Շատ խանութներ այս մտածելակերպն օգտագործում են հենց իրենց հաճախորդների դեմ՝ վաճառելով իրենց անհրաժեշտ ապրանքը: Սա բավականին հետաքրքիր մարքեթինգային մեթոդ է, որի արդյունավետությունն ապացուցվել է մի քանի խոշոր ուսումնասիրություններով։
Լեհաստանում այս մարքեթինգային մեթոդի արդյունավետությունը հաստատելու համար մեծ սուպերմարկետներից մեկը փորձ է անցկացրել։ Դարակում դրվել է գարեջրի 2 տեսակ՝ «Պրեմիում», որի գինը կազմել է 4 դոլար, իսկ «սակարկային գնում» պիտակով գարեջուրը՝ 2,8 դոլար։ Տարօրինակ է, բայց գնորդների 90%-ն ընտրել է պրեմիում, թանկարժեք գարեջուր: Հաջորդ օրը հանվել է «սակարկային» պիտակը, և մեկ այլ գարեջուր առաքվել է դարակ՝ մեկ շիշը 1,6 դոլար արժողությամբ: Հիմա տոկոսը փոխվել է։ Գնորդների 70%-ը նախընտրել է գարեջուր ընդունել 2,8 դոլարով, 20%-ը՝ էժան, իսկ մնացածը՝ թանկարժեք գարեջուր։
Երրորդ օրը գները նորից փոխվեցին։ Որոշվել է հանել ամենաէժան գարեջուրը և «սուպեր պրեմիում» դնել մեկ շիշի համար 5,5 դոլար։ Փորձը ցույց տվեց նույնը. Մարդկանց միայն 25%-ն է ընտրել կամ ամենաթանկը, կամ ամենաէժանը։ Դե, գնորդների հիմնական զանգվածը որոշեց ծայրահեղությունների մեջ չընկնել և ընդունեց միջին գնի առաջարկը։
Ինչպես տեսնում ենք, այս մարքեթինգային մեթոդն աշխատում է։ Ես տվեցի միայն մեկ փորձ, բայց իրականում դրանք շատ էին տարբեր երկրներ, ապրանքների տարբեր խմբերով և բոլոր տեսակի գնապիտակներով։ Կարելի է մեկ եզրակացություն անել՝ գնորդներից շատերը չեն սիրում ծայրահեղություններ ընտրելիս միջին գինը. Իմանալով այս հատկանիշը՝ դուք կարող եք կառուցել ձեր մարքեթինգային պլանները և վաճառել ձեզ անհրաժեշտ ապրանքը:

Մարքեթինգային մեթոդ #3 - մարդիկ չգիտեն իրերի իրական արժեքը

Խանութում մոտակայքում դրեք երկու կոմբայն, մեկի գինը 3000 ռուբլի է, իսկ երկրորդի արժեքը՝ 4500: Դրանց պարամետրերը պետք է մի փոքր տարբերվեն, որպեսզի հպանցիկ ծանոթության դեպքում գնորդը հասկանա, որ չարժե գերվճարել, բայց պետք է. վերցրեք ավելի էժան, ավելի շահավետ ապրանք: Հավատացեք, որ գնորդների 95%-ը կընտրի 3000 ռուբլու կոմբայն, մինչդեռ նրանք կկարծեն, որ շատ լավ են արել։ գործարքային գնում, քանի որ մոտակայքում նմանը կար՝ ընդամենը 50%-ով թանկ։
Նմանատիպ մարքեթինգային մեթոդ կիրառել է Սթիվ Ջոբսը 2010 թվականին, երբ ներկայացվեց առաջին iPad-ը։ Շնորհանդեսից և պաշտոնական վաճառքի մեկնարկից մի քանի ամիս առաջ բազմաթիվ առցանց հրապարակումներ, հայտնի ամսագրեր և թերթեր փոքրիկ ակնարկ արեցին ապագա գաջեթի մասին, ինչպես նաև նշեցին, որ գինը կլինի $1000: Ամեն օր մարդիկ կենտրոնանում էին նոր պլանշետի առավելությունների վրա, և նրանք չէին մոռանում կրկնել, որ նման հրաշքը էժան չի լինի, ուստի պատրաստեք առնվազն հազար դոլար։ Ինչպիսի՞ն էր ողջ աշխարհի զարմանքը, երբ շնորհանդեսին հայտարարվեց, որ պլանշետի գինը կլինի 499 դոլար։ Բոլորը միաբերան ասացին. «Այո, սա գրեթե նվեր է տեխնոլոգիայի նման հրաշքի համար: Պետք է գնել մեկից ավելի»: Համոզված եմ, որ գինը ի սկզբանե հայտնի էր, գուցե նույնիսկ ավելի էժան, բայց հմուտ մարքեթինգային ռազմավարությունը և լավ մտածված գնային քաղաքականությունը հնարավորություն տվեցին առաջին ամիսներին վաճառել 27% ավելի շատ պլանշետներ, քան սպասվում էր։

Շուկայավարման մեթոդ # 4 – Մարդիկ կանխատեսելի են

Շատ մարքեթինգային մեթոդներ հիմնված են մարդու վարքի կանխատեսելիության, նրա հիմնական բնազդների և ցանկությունների վրա: Անգլիայի դպրոցներից մեկում փորձ է անցկացվել. Ճաշասենյակում աղցաններն ու մրգերը ցուցադրվում էին լուսավոր դարակի վրա, որտեղ սովորաբար դրվում էին շոկոլադ կամ քաղցրավենիք։ Նրանք գրավիչ տեսք ունեին, անմիջապես ստիպված էին ուշադրություն հրավիրել իրենց վրա: Արդյունքում մի քանի օրվա ընթացքում մի քանի անգամ ավելացան աղցանների ու մրգերի պատվերները։ Մարքեթինգի այս մեթոդը գործում է ոչ միայն երեխաների, այլեւ մեծահասակների համար։ Ռեստորանները փորձում են ինչ-որ կերպ առանձնացնել, ճաշացանկում ավելին ապահովել գեղեցիկ նկարհենց այն ուտեստը, որը նրանք ցանկանում են ավելի շատ վաճառել: Հետևաբար, եթե դուք գնում եք ռեստորան և այնտեղ տեսնում եք չափազանց աներես ճաշացանկի տարրեր, ապա իմացեք, որ հենց դա են ուզում ձեզ կերակրել:

Շուկայավարման մեթոդ #5 – Հոգնածությունը, սթրեսը և ալկոհոլը հրաշքներ են գործում

Երբ մարդը հոգնած է, մի քիչ ալկոհոլ է խմել կամ սթրեսային վիճակում է, ապա նա չի կարող սթափ գնահատել իրավիճակը և վերցնել առավելագույնը. ճիշտ որոշում. Այս վիճակում է, որ մարդիկ պարզեցնում են գնումներին ուղեկցող ներքին հարցերը՝ «Ինձ սա պե՞տք է», «Գինը շատ բարձր է», «Գուցե ավելի լավ առաջարկ փնտրել» և այլն, այս ամենը չկա։ .
Այս պահվածքը կարելի է համեմատել բարում հանդիպման հետ: Դուք արդեն մի բաժակ գինի եք խմել, նայեք անծանոթին և մտածեք. «Հըմ... վատ չէ: Դուք պետք է գաք և հանդիպեք»: Զրուցակցի դաստիարակության և բարոյական որակների մասին մտքեր չեն ծագում ձեր գլխում, այս պահին դա նշանակություն չունի։

Այդպես է գնորդների դեպքում, երբ նրանք հոգնած են, շատ գործոններ նշանակություն չունեն։ Այս մարքեթինգային մեթոդը կիրառող ընկերությունները քաջատեղյակ են, որ խոշոր սուպերմարկետների ելքի մոտ պետք է տեղադրվեն սուրճի, ջրի, տարբեր բուլկիների և խորտիկների ավտոմատներ։ Մարդը հոգնել է, ուզում է ուտել կամ խմել, գնին չի նայում, ամեն ինչ առնում է։
Բացի այդ, եթե դուք պլանավորում եք գործարք, բայց տեսնում եք որոշակի ռիսկեր, ապա ավելի լավ է բանակցել ինչ-որ տեղ թանկարժեք ռեստորանում, որտեղ գինի կամ այլ ալկոհոլ կլինի: Սա մի փոքր կհանգստացնի պոտենցիալ զուգընկերոջը, կշեղի ուշադրությունը ավելորդ մտքերից, իսկ գործարքի ելքը կարող է դեպի լավը լինել։

Շուկայավարման մեթոդ #6 - Թվերի կախարդանք 9

Այն շուկայավարման բոլոր հիմունքների հիմքն է: Ինը համարներով գնային պիտակների կախարդանքն արդեն հայտնի է շատ գնորդների, բայց նրանք չեն դադարում առաջնորդվել այս մարքեթինգային մեթոդով։ Դուք տեսնում եք 49,99 ռուբլի գնի պիտակ, մինչդեռ դուք հիանալի հասկանում եք, որ դա գրեթե 50 ռուբլի է, բայց եթե տասը րոպե անց հարցնեք, թե որքան արժե ձեր գնած ապրանքը, ապա պատասխանը, հավանաբար, կլինի «քառասուն մի քանի ռուբլի», բայց ոչ: «Գրեթե հիսուն». Վստահ եմ, կարդալով այս տողերը՝ ձեզնից շատերը կմտածեն, որ դա իրենց մոտ չի ստացվում, որ նրանք միշտ իննով են գնահատում խրթին գները։ Հավատացեք, այս պահին դուք կարող եք հասկանալ, որ 49,99-ը գրեթե հիսուն ռուբլի է, բայց ենթագիտակցության վրա մնում է այն զգացումը, որ այս գինը ավելի շատ նման է 40 ռուբլու: Այս մեթոդըմարքեթինգն աշխատել է, աշխատում է և կշարունակի աշխատել։ Ես, դու և հարյուրավոր միլիոնավոր մարդիկ ամբողջ աշխարհում դեռ երկար ժամանակ ընկնելու ենք 9 թվերի կախարդանքի տակ:

Շուկայավարման մեթոդ #7 - Արդարության ուժեղ զգացում

Իսկ մարքեթինգի վերջին մեթոդը հիմնված է արդարության զգացման վրա, որը մարդը զգում է: Ոչ ոք չի սիրում իրեն խաբել, քանի որ մենք հավատում ենք, որ արժանի ենք ապրանք կամ ծառայություն ստանալ համարժեք, նորմալ գնով։ Բայց ո՞րն է նորմալ գինը: Շատերը դա չգիտեն: Հետո մարդը փորձում է հետքեր գտնել, որոշակի ազդանշաններ շրջապատող միջոցից, մի բան, որը կպատմի՝ արդյոք այս գինը նորմա՞լ է, արդյոք իրեն խաբում են։
Պարզ, բայց շատ ուսանելի փորձ է անցկացրել տնտեսագիտության և հոգեբանության պրոֆեսոր Դեն Արիելին։ Դենը շատ է հայտնի մարդիր երկրում հարյուրավոր մարդիկ գնում են նրա դասախոսություններին ու սեմինարներին։ Մի օր նա առաջատար համալսարանի ուսանողներին հայտարարեց, որ բացառիկ դասախոսություն է կարդալու։ Հանդիսատեսը երկու մասի էր բաժանվել՝ մեկին ասում էին, որ դասախոսությունը վճարովի է լինելու, իսկ երկրորդին, որ նրանք փոքր պարգև կստանան, եթե գան Արիելիի ելույթը լսելու։

Դասախոսության մեկնարկից առաջ երկու խմբին էլ ասացին, որ ներկայացումն անվճար է, այսինքն՝ մեկը ոչինչ չպետք է վճարի, իսկ մյուսը դրա դիմաց ոչինչ չի ստանա։ Առաջին խմբի ուսանողները հիացած էին և հաճույքով մնացին, քանի որ հավատում էին, որ ինչ-որ արժեքավոր, արժեքավոր տեղեկատվություն են ստանում և նույնիսկ անվճար: Երկրորդ խմբից ուսանողների 95%-ը հեռացել է, քանի որ համարել է, որ իրենց խաբել են, ու ստիպողաբար քաշվել են դասախոսության։ Թեեւ երկուսն էլ ստացել են նույն տեղեկությունը, նույն գնով։ Ամեն ինչ կախված է իրավիճակի մեր ընկալումից։
Որքա՞ն է նորմալ գինը տնտեսագիտության և հոգեբանության դասախոսի դասախոսության համար: Ուսանողները դա չգիտեին, և ոչ ոք չգիտի, երևի թե պրոֆեսորն ինքը գաղափար չունի։ Որքա՞ն արժե տղամարդկանց ջինսերը: Ո՞րն է լավ բաժակ սուրճի գինը: Որքա՞ն արժե հունական աղցանը: Բայց ո՞վ գիտի։ Իրականում մարդիկ չգիտեն, թե որն է տարբեր ապրանքների ու ծառայությունների իրական կամ նորմալ գինը։ Արդյունքում, իր համար ինչ-որ եզրակացություն անելու համար ուղեղն օգտագործում է արտաքին հուշումներ. տեսողական պատկերներ, հույզեր, գների հարաբերակցություն, անցյալի փորձ։ Այնպես չէ, որ գնորդը չի կարող հաշվել կամ լավ չգիտի մաթեմատիկա, դա ուղղակի կապ չունի, այստեղ գործում են շուկայավարման մեթոդները և տարբեր հնարքներ:

Այսօր մենք դիտարկեցինք 7 հիմնական մարքեթինգային մեթոդներ: Ինչպես տեսնում եք, նրանք բոլորն էլ աշխատում են, շատերն ապացուցված են և ավելի քան մեկ անգամ գործնականում: Պարզապես պետք է հասկանալ, թե ինչպես կարելի է այս մեթոդները կիրառել ձեր բիզնեսում: Հավատացեք, որ մարքեթինգը շատ զվարճալի գիտություն է, և եթե տիրապետում եք մարքեթինգի հիմունքներին, անընդհատ կատարելագործում և զարգացնում եք ձեր գիտելիքները, ապա վաճառքը շատ ավելի լավ կլինի, դուք միշտ կարող եք մեկ քայլ առաջ լինել բոլոր մրցակիցներից:

Դե, նման բան :) ՔՆՆԱՐԿԵԼ? Գրեք ձեր կարծիքները մեկնաբանություններում...