Metode de creștere a vânzărilor cu amănuntul. Metode de creștere a vânzărilor. Există trei tipuri de comercializare

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de această întrebare cum să crești vânzările în magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu necesită investiții suplimentare solide în implementare.

Cum să creștem vânzările în magazin: stabilim principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal, cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul lor:

Un rol imens în vânzare îl joacă amplasarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase.

Există chiar și o „știință” specială - merchandisingul.

Ceea ce contează este cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că a fost în vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie întregi, curate, să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Și acum să trecem direct la studiul principalelor trucuri care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri eficiente de a crește vânzările în magazin

Regula numărul 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine

Pentru fiecare vizitator din magazin, asistentul de vânzări ar trebui monitorizat îndeaproape.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul mai scump în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un asistent de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acel moment, el se apropie, și fără nicio obstrucție și tremur în voce oferă un produs similar, doar cu 15–20% mai scump.

Desigur, nu doar așa.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime mai bine decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia funcționează aici: majoritatea oamenilor nu pot pronunța expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30-45% din toți vizitatorii se îndrăgesc de acest truc, această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula numărul 2. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv întemeiat.

Să ne întoarcem, din nou, de exemplu cu o pălărie.

Numai în acest caz, vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar o altă poziție la outlet, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși potrivite sau o eșarfă elegantă pentru o pălărie nouă.

În niciun caz un angajat nu trebuie să-i oblige să încerce produsul oferit și să fie intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar să continue să ocolească magazinul pe al 10-lea drum pentru a evita acest „caracter lipicios”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea lucru, descriindu-i meritele.

Este important să-i explici persoanei de ce ar pleca cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun care vă permite să creșteți vânzările în magazin.

Regula #3

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

În fiecare magazin de îmbrăcăminte există produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților atunci când aleg un articol principal.

Acestea sunt așa-numitele lucruri mici, care sunt de obicei puse în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul podelei de tranzacționare.

Astfel de produse conexe pot include:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă, i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul finanțat este o oportunitate de a economisi la achiziții în viitor.

Consumatorul pare să fie investiție profitabilă iar el este de acord.

Deși profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, atunci creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, ar trebui să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai simplu mod este să ceri să completezi un mic chestionar, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel, puteți crea o bază de date cu vizitatorii magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum consultanții pot argumenta un apel către un cumpărător:

1. Informarea despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte avantajoase.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință cu privire la serviciu sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Merită să faceți acest lucru doar acelor angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula numărul 5. Introduceți un card de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei acestui proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările în magazin?

Practic, o creștere a numărului de consumatori. Iar cardul de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi.

De exemplu, o fată vrea să cumpere o geantă de mână. Acest model este situat în două adiacente magazine în picioare. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, ea va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin umflarea prețurilor.

Partea negativă

La emiterea unor astfel de carduri clienți obișnuiți, magazinul pierde partea leului din profit.

Vă place sau nu, dar suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, oportunitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz separat.

Fiecare proprietar va decide dacă folosește această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula #6

Aceasta este o altă mișcare care urmărește creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25-35% la aceasta.

Această sumă va fi punctul de referință pentru program bonus.

De exemplu, verificare medie magazinul s-a ridicat la aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2500 de ruble (2000 + 25% = 2500).

Vino cu niște cadouri ca o încurajare.

Poate fi atât produse din magazin, cât și orice produse ale companiilor partenere.

În acest fel, va fi posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să pronunțe cuvinte precum: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă cumpărați bunuri pentru încă 180 de ruble, vă oferim unul dintre cadourile din care să alegeți:

• jucarie de plus;
• torță;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, în condițiile programului de bonus, puteți câștiga puncte pe care clienții le pot cheltui pe achiziții în viitor.

Ucide două păsări dintr-o singură lovitură: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este aceasta:

Regula #7

Această listă cu primele 10 moduri de a vă crește vânzările în magazin ar fi incompletă dacă vă uitați la promoții.

Promoțiile vor exista întotdeauna, deoarece aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul de mărfuri vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să înclinați să cheltuiți mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2 + 1 sau 3 + 1 (cumpărați trei articole și obțineți al patrulea gratuit).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă ajută și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe lucruri care ar putea minți fără a fi vândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

S-a remarcat că informațiile despre astfel de acțiuni sunt distribuite cu ajutorul „gura în gură” în mod deosebit activ.

Regula numărul 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere antreprenorială trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima cerere a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este eliberat numai la solicitări urgente („sau nu știi niciodată ce lucruri urâte ne scriu”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, în funcție de plângeri și sugestii, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsește exact cumpărătorilor!

Desigur, nu ar trebui să oferi fiecărui vizitator să lase o înregistrare acolo.

În schimb, pot fi introduse anchete scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și pot fi, de asemenea, plasate podeaua comercială cutie pentru cereri și dorințe.

Cumpărătorii pot fi întrebați cum se simt despre:

• nivelul prețului din magazin,
• varietate de sortiment
• personal de serviciu,
• atmosfera din magazin (muzică, decor, aspect al produsului).

În plus, puteți cere discret să lăsați un comentariu despre activitatea punctului de vânzare pe site.

Acest lucru nu numai că va oferi feedback, ci și va atrage noi oameni să vă viziteze.

Foile de răspuns ar trebui să fie USE, îmbunătățind funcționarea prizei și nu trimițându-l într-o cutie îndepărtată.

Apoi puteți crește vânzările prin corectarea eventualelor probleme.

Videoclipul conține sfaturi practice pentru a crește nivelul vânzărilor de la un antreprenor cu experiență:

Regula #9

Pentru a crește vânzările în magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, după o zi sau două, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ai reușit să înființezi o achiziție costisitoare?
3. Ai nevoie de ajutor cu tehnologie?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele de mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările în magazin.

Dar nu trebuie să uităm de principalul lucru din spatele „betiței”: cheia succesului punctului de vânzare este îngrijirea clienților, mărfuri de înaltă calitate și consultanți de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.

Articol util? Nu ratați altele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi prin poștă

În secolul XXI, profesia de consultant în vânzări rămâne una dintre cele mai căutate de pe piața muncii. Oamenii de vânzări sau managerii de vânzări sunt întotdeauna necesari, iar oamenii de vânzări buni își merită greutatea în aur. Pentru un astfel de personal, există o concurență foarte mare și stăpânind tehnica vânzărilor, cu siguranță nu veți rămâne fără un loc de muncă. Dar să obții un loc de muncă ca vânzător nu este dificil, dar să înveți mult, să vinzi și, în consecință, să câștigi mult este mult mai dificil. Hai să aruncăm o privire: cum să creșteți vânzările personale către un agent de vânzări.

Cunoștințe, pricepere, pricepere

Pentru a crește vânzările personale către vânzător trebuie să înțelegi că în orice caz trebuie să poți vinde. Pentru a putea, trebuie să știi, iar în timp, abilitățile se vor dezvolta într-o abilitate, iar vânzările vor merge de la sine. Pe de o parte, nu este nimic complicat aici, dar dacă te uiți la asta, atunci aceasta este o întreagă știință. Aici aveți etapele vânzărilor, și, și și. Poti vinde, etc. Ce ar trebui să știe un vânzător competent?

1. . Ar trebui să începi să studiezi vânzările cu cele 5 etape ale vânzării. Aceasta este baza oricăror vânzări și nu puteți face fără aceste cunoștințe.
2. Cunoașterea produsului pe care urmează să-l vindeți. Cu cât cunoști mai bine despre produs, cu atât poți oferi cumpărătorului un sfat mai competent.
3. Cunoașterea concurenților și clienților. Nu e de mirare că companiile investesc acum mulți bani în cercetare de piata piaţă. Este de datoria ta să cunoști concurentul și cu atât mai mult cumpărătorul.
4. Comunicarea non-verbală este un instrument foarte puternic, ar trebui să înțelegi măcar elementele de bază ale comunicării non-verbale pentru a evita greșelile clasice ale vânzătorilor.

Cel mai companii mari fi efectuat, dar dacă nimeni nu vă învață sau nu vă oferă suficiente cunoștințe? Pentru început, te-aș sfătui să citești cărți pentru vânzători, poți învăța multe de la ele. Informatii utile. Pentru a începe, citiți - „” și cartea. În plus, puteți afla o mulțime de informații utile pe site-ul nostru - vă puteți adresa întrebări și la.

Motivație și pâlnie de vânzări

Orice lider știe. Dar vânzătorii obișnuiți, de regulă, nu se adâncesc în astfel de termeni. Dar pâlnia de vânzări este cea mai bună modalitate de a înțelege ce trebuie făcut pentru a crește rezultatul în vânzări. Vorbind fără a intra în profunzime, pâlnia de vânzări arată în ce etape de interacțiune cu clientul pierdem vânzări. Pentru a face o pâlnie de vânzări, un vânzător obișnuit trebuie să calculeze câte contacte a avut cu clienții, câți dintre ei au refuzat să comunice imediat, câți după prezentarea produsului, câți au decis să se gândească, câți au fost de acord să cumpere. Acesta este un exemplu simplu, deoarece aceste articole vor varia în funcție de tipul de vânzare. În primul rând, este important să înțelegeți:

1. În ce etape eșuează? cel mai mare număr clienti? De exemplu, dacă, la stabilirea contactului cu un cumpărător, înseamnă că trebuie să schimbați cumva această etapă etc.
2. Înțelegeți cum se va schimba rezultatul dacă creșteți numărul de contacte.

Creșterea numărului de clienți este cel mai simplu mod de a crește vânzările, minus că nu este disponibil pentru toți vânzătorii. Dar, de regulă, vânzătorii nici măcar nu cred că dacă petreceți mai puțin timp pe fiecare client și încercați să serviți cât mai mulți cumpărători, acest lucru va duce rapid la o creștere a vânzărilor. Sau poți doar să petreci mai mult timp lucrând. Într-un fel sau altul, totul depinde de motivația vânzătorului, de regulă, cei mai activi manageri vând foarte mult.

Vânzători auto-motivați

Vânzătorul, dacă dorește să-și sporească rezultatele, trebuie să lucreze la motivația personală. Trebuie să vă stabiliți un obiectiv, cum ar fi cumpărarea unei mașini sau a unui apartament. Calculați de câți bani aveți nevoie pentru asta și de cât trebuie să vindeți zilnic. Desenați-vă un afiș, imprimați-vă o fotografie a obiectivului dvs. - vizualizați și revizuiți înainte de a merge să vindeți. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați mai mult pe rezultat decât pe proces.

Vânzător - se vinde de la început!

Vânzătorul se vinde mai întâi pe sine, apoi compania și apoi produsul. Această expresie este preluată din, dar totuși este potrivită pentru vânzări indivizii La fel. Trebuie să înțelegeți că oamenilor nu le place să fie vânduți, dar le place să cumpere, iar rolul vânzătorului aici nu este să impună și să nu vândă mărfurile, ci să stabilească un contact de încredere și să încarce clientul cu emoții pozitive. Vânzătorul trebuie să fie un consilier al cumpărătorului, un prieten și partener într-o cauză comună. Pentru mulți cumpărători, vizitarea unui magazin sau comunicarea cu un vânzător reprezintă un anumit stres, clientului îi este frică să nu fie înșelat și să piardă bani și timp pentru nimic. Vânzătorul trebuie să creeze o atmosferă de ușurință și încredere, abia atunci clientul se va deschide cu adevărat față de tine și vei putea vinde orice.

Este foarte important ca vânzătorul să fie bine dispus și să fie concentrat pe cumpărător. Există o serie de reguli simple pe care trebuie să le urmați pentru a avea o bună dispoziție:

• Dormi suficient. Dormi întotdeauna cât ai nevoie pentru a te simți bine.
• Faceți față problemelor personale. Foarte des întâlnesc vânzători care sunt concentrați pe probleme personale. Acest lucru distrage foarte mult atenția de la muncă și cumpărătorii o simt.
• Nu lucra cu mahmureala.
• Ai grijă de igiena ta și fii îngrijit.

Principiul Pareto

Principiul Pareto (deseori numit sau regula 80/20) spune:

• 80% din profit provine de la 20% dintre clienți.
• 20% din muncă aduce 80% din profit

Aceasta înseamnă că principalul profit pe care îl aduci nu este costurile semnificative ale forței de muncă. Și cea mai mare parte a timpului și efortului este cheltuită pe activități minore care nu-ți aduc veniturile așteptate. Principalul lucru este să înțelegeți ce este inclus în aceste 20% de eforturi, clienți, timp și muncă pentru îmbunătățirea proceselor asociate acestor costuri. Deoarece restul de 80% nu dau un rezultat semnificativ. Iată câteva exemple din viața reală:

Exemplul #1

In magazin aparate electrocasnice Fiecare agent de vânzări, pe lângă vânzare, este responsabil de menținerea ordinii în departament. Vânzătorii cu cele mai bune rezultate petrec mai puțin timp cu curățarea, o fac mai repede și dimineața când sunt puțini cumpărători, în timp ce sunt orientați spre client și merg imediat la el când apare un cumpărător. În plus, vânzătorii mai de succes încearcă să-și ia zile libere în zilele lucrătoare, deoarece sunt mai puțini clienți în aceste zile, să ia masa dimineața, să nu aibă pauze de fum seara. Oamenii de vânzări cu rezultate mai slabe sunt cufundați în proces, durează mai mult timp pentru a curăța și, ca urmare, pierd vânzări. Adică, vânzătorii mai de succes înțeleg că trebuie să te concentrezi asupra clienților care aduc bani și orice altceva poate aștepta.

Exemplul #2

Agenții de vânzări activi vând serviciile unui furnizor de internet folosind abordarea din ușă în ușă. Bypass-ul se efectuează seara. Cel mai manageri de succes cele mai mari eforturi se fac de la 19.00 la 22.00, pentru că la această oră sunt mai mulți oameni acasă și sunt mai dispuși să comunice. În timp ce agenții mai puțin de succes în acest moment pot petrece mult timp în pauzele de fum sau comunicând cu clientul și care nu vor cumpăra astăzi.

Aceste exemple arată că este important să vă concentrați eforturile asupra acelor lucruri care vă aduc profitul maxim. Este exact ceea ce fac oamenii de vânzări de succes.

Analizează-ți vânzările

Vânzătorii au un obicei foarte prost: să-și justifice rezultatele slabe dând vina pe cumpărător, sezonalitate, concurenți etc. Marea majoritate a oamenilor se milă de ei înșiși și nu vor să schimbe ceva în ei înșiși, căutând probleme la alții. Este important să decizi ce vrei: să îndepărtezi responsabilitatea de la tine sau să câștigi bani. Dacă acesta din urmă, atunci când se confruntă cu dificultăți, trebuie să cauți o soluție și să nu dai vina pe nedreptatea lumii. Există o poveste bună printre vânzători despre asta:

O companie de încălțăminte și-a trimis vânzătorul în Africa, o săptămână mai târziu, vânzătorul a trimis o telegramă: scoate-mă de aici, nu e nimic de făcut aici, toți oamenii merg desculți.

După un timp, un alt negustor a fost trimis acolo, după un timp a raportat: „Este un mare succes! - a scris cu entuziasm al doilea, - Trimite tot ce ai, piata este practic nelimitata! Aici toți merg desculți!

Există un alt proverb bun - cel slab caută un motiv, cel puternic caută oportunități. Este mult mai ușor să-ți justifici eșecurile decât să analizezi situația și să cauți modalități de a vinde mai mult.

Un vânzător bun își analizează întotdeauna munca și caută zone de creștere. Orice vânzător are întotdeauna ceva de îmbunătățit, dar nu toată lumea poate vedea ce anume. Pentru a înțelege, trebuie să începeți zilnic și dacă ceva nu merge bine, căutați modalități de a o face altfel.

Din acest articol veți învăța:

• Cum să crești volumul vânzărilor companiei prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să crești vânzările în comerţ cu ridicata
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate duce la succes pentru orice companie. obiectivul principal managementul comercial al întreprinderii – pentru a maximiza acest criteriu. Vom revizui cel mai mult metode eficiente cresterea vanzarilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni prost concepute.
Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria întreprindere.
Descrie-ți strategia în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați care sunt zonele economice cele mai promițătoare. Datele de analiză pot ajuta indicele de consumși diverse evenimente dintr-o anumită zonă.

1. Creșterea numărului de clienți.

Un număr mic de cumpărători afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu și-au câștigat încă popularitate și pe cele deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.
În căutarea de noi clienți, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.
Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe cumpărătorii anteriori să plece.
Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut - de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.
În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Acum, ca acum mulți ani, publicitatea este principalul motor al comerțului.
Dacă nu vă permiteți să faceți și să afișați la scară completă reclame, noile tehnologii îți vor veni în ajutor: promovare corporativă în rețelele de socializare, liste de corespondență prin e-mail, apeluri telefonice către clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune în ziare și fluturași distribuite de promotori.

1. Creșterea veniturilor cu ajutorul telefonului.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea volumului de vânzare cu amănuntul. Metoda de a apela de la mai multe numere, la care firmele fără scrupule recurg adesea, este cel mai bine uitată: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației dumneavoastră.
Încercați să oferiți produsele și serviciile dvs. celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: pentru cine lucrează, care sunt hobby-urile sale, ce probleme le pasă - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea lor.

1. Efectuarea de modificări în companie.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.
Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse este demult depășită, în timp ce costul rămâne deasupra pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piață haine de moda, actualizează de mai multe ori catalogul produselor lor. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se pot oferi special software pentru managementul depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, trebuie să asigure livrarea aeriană sau multimodală, iar în cazul transportului de produse din blană, securitatea trebuie să însoțească transportul.

1. USP sau dezacord de la concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Beneficiile semnificative pot fi:

• livrare prompta gratuita;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea dimensiunii vânzărilor în producție.

1. dovada sociala.

Cercetările arată că clienții au mai multe șanse să cumpere bunuri și servicii de la companii de încredere și care au o bună reputație.
Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule ale studiilor sociologice, care sunt cea mai bună modalitate de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”.

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. Odată ce v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea planului strategic preferat. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului, achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum sunt lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală pot fi diametral opuse.
Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera trebuie să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care împiedică creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care operează pe piață vânzări cu ridicata si distributie tehnologia calculatoarelor ajuns într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au spus că cumpărătorii sunt neinteresați și rareori au abordat firma. De asemenea, nu a reușit să ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să transmită consumatorului informații despre avantajele sale competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Întreprinderea în sine a avut mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de salarizare pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu doar un salariu standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare articol vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar, în timp, o mișcare neașteptată a adus un rezultat foarte bun - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza de clienți personali, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Dezvoltare site de vânzare.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-și îmbunătăți eficacitatea, este necesar Atentie speciala trei elemente principale: pagina principala cu text SEO bun, formulare de cerere și feedback. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.);
• Postați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania în absența automatizării proceselor de producție și cât va câștiga dacă acestea vor fi depanate în final în mod automat;
• plasați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii ale clienților anteriori (pozitive, desigur). Ei pot împinge consumator potential să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• in fiecare colt din stanga sus este necesar sa se plaseze un buton pentru comanda apelului unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere a unei cereri electronice. Cu acesta, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare.

Încercați să vă conectați la campaniile de publicitate în Yandex. Direcționați, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde teren, a vandut opt ​​obiecte, tocmai anuntandu-si oferta speciala. Până acum, publicitatea televizată a fost o modalitate eficientă de promovare. În special, unul dintre firme de constructii a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Construcții. Casa ta în trei luni.

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. fi atent la exemplul următor din practica. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să facă o poză cu apartamentul său și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a oferit cele mai potrivite lămpi din gama salonului. În urma acțiunii, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creați un rival virtual pentru dvs. - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor dvs. vor deveni mai pronunțate pe fundalul acestuia. Clienții te vor trata mult mai loial dacă concurezi într-un mod de joc interesant.
Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntare sisteme informatice MAC OS și PC, care au contribuit la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează rețeta secretă).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenți de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, o locație veche fără renovare, chiar și o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor cauze, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al firmei prin interacțiunea cu clienții

1. Orientare catre cumparatori economici.

Există mai multe tehnici deodată pentru a încuraja consumatorii de primul tip (aceștia reprezintă 24% din total) să facă o achiziție.
Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.
Costul propunerii poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, dar numai prin împărțirea acestuia în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).
Compania de internet AOL a înlocuit plata orară a serviciilor sale cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are ca scop să forțeze utilizatorii să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.
Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, deoarece turiștii cred că toate costurile sunt deja acoperite și nu sunt necesare cheltuieli suplimentare.
Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view pentru un singur film cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complexe pentru consumatori.

Faceți oferte logistice cumulative clienților care țin cont punctele forteîntreprinderea dumneavoastră. Test serviciu nou pe unul dintre parteneri și, dacă are succes, extindeți-l la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică ne-a învățat multe marketeri moderni. Studiile arată că dacă ideea cuiva este respinsă de „avocatul diavolului”, încrederea acelei persoane în dreptatea sa nu face decât să crească. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca un „avocat al diavolului” pe cont propriu. Astfel, puteți crește încrederea clienților (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor dumneavoastră). Lăsați „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile și o veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri asemănătoare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul înalt pe care îl urmăriți (aceasta poate fi strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage persoane cu idei similare ca expeditori. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.
Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența sa este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor nevoiași. Acțiunea a ajutat la vânzarea a milioane de perechi de pantofi - iar milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea barierei de intrare.

Adesea există situații în care consumatorul este aproape gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Este posibil ca aceștia să poată încerca o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca, după această perioadă, să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.



O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți recurg la expresia standard: „Încercați gratuit demo-ul de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune intervievarea vânzătorului și cumpărătorului cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzând la ele, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde skill-ul dobândit în timpul antrenamentelor de vânzări SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru întrebări pentru un astfel de interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot fi inițial ostili noului model. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal în cercetarea sa citează teza că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar atunci când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.
Astfel, numărul persoanelor care au primit vaccin antigripal a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare cu privire la modul de evitare a bolii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, ținând cont de starea lor emoțională. Ei trebuie să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produselor, să ia în considerare toate posibilitățile și avantajele acesteia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin profitabilitatea ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările într-o criză pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc anul trecut(de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost lipsa de dorință a firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit momentul crizei, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.
Când lucrați cu aplicații online, trebuie să fi întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis e-mailuri în care cer scuze pentru defecțiuni și probleme tehnice. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Servicii la produs (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul mărfurilor. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si cei mai multi influenteaza decizia de cumparare. Vorbim în principal despre bătrâni, mame de copii mici și persoane care nu dețin propria mașină. În acest caz, ar trebui să vă gândiți nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în ansamblu.

1. Menținerea clienților pe drumul cel bun.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că doar un ban găsit este suficient pentru a schimba părerile unei persoane. Folosiți reacția pozitivă a oamenilor la surprize în scopuri de marketing da-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul contează, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind o mulțime de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai astfel de tactici de influență.
Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum s-a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau aveți ocazia să returnați pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un instrument de marketing puternic pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Folosind puterea comenzilor rapide.

Utilizați declarații de evaluare. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit această evaluare întâmplător, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Profită de această metodă: arată-le clienților că considerați că sunt avansați, inovatori și activi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să creșteți vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”.
Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii suplimentare. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologia, standardele de fabricație, garanțiile etc.

1. Creșterea cecului mediu.

Aceasta este metoda cea mai accesibilă. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate fi mărit prin simpla creștere a prețurilor, creșterea numărului de funcții de serviciu, modificarea termenilor de plată. Apropo, o creștere cu 1% a costurilor crește profitul cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.
Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este „Silpo”.
Chiar și oamenii rezonabili și serioși reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să prezinte un interes real pentru un potențial consumator de bunuri sau servicii. Trebuie să includă descriere detaliata caracteristicile și beneficiile produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Un articol de referință excelent - 10 trucuri complicate pentru compilarea unei oferte comerciale.

1. Diverse recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează firma, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să ratezi nota și să nu le ghiciți preferințele. Este mai corect să oferi mai multe opțiuni alternative simultan - de exemplu, truse „standard”, „de afaceri” și „premium”.
În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive pentru a nu cumpăra. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe bunurile mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferind reduceri arzătoare.

De exemplu, oferiți clienților un card bonus cu un cod unic. Dacă cumpărătorul cheltuiește o anumită sumă în magazin în cursul lunii, următorul va primi o reducere la toate produsele. Mărimea concesiunii depinde de numărul de comenzi din luna precedentă. În același timp, reducerea se stinge dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% pentru o achiziție de 100 de ruble până la 30% pentru cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă vizitatorul întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu este stabilit un singur cost, managerul poate pune o mulțime de întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate obține informații care vor ajuta să influențeze cumpărătorul. În plus, astfel poți crește ușor numărul clienților.

1. Imagine de preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Stabilind corect un preț care să nu fie intimidant, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitate.

Cum să înțelegeți chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru un anumit timp numără toți oamenii care au trecut și aruncă o privire în direcția ta. Așa calculezi numărul total de potențiali clienți. Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele primite cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Așadar, v-ați dat seama de numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajator să cumpere în acest magazin (folosind o gamă largă, preturi accesibile, de înaltă calitate etc.).

Cel mai adesea, este posibil să aflați cât de eficient este acest sau acel semn doar prin experiență.

1. Vânzare încrucișată.

Prin vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa de marcat. Pentru asta magazin de vânzare cu amănuntul este necesar să fiți de acord cu firmele relevante, apoi să atrageți cumpărători și să primiți procentul dvs.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• efectuând o achiziție, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, o reducere sau un cadou;
• Dacă cumpărați două articole, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbului de bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Atunci când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbare nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au trecut de data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Sfaturi de preț.

Pe etichete, puteți pune informații pe care alții le cumpără de obicei împreună cu acest produs. Este posibil ca cumpărătorul să ia sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Fotliu” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri și, de cele mai multe ori, însoțitorul clientului tău direct este cineva care este complet neinteresat de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu orice proprietar de magazin are posibilitatea de a închiria o cameră pe o stradă aglomerată și de a atârna un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea produs unic sau un serviciu pentru care oamenii vor să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să se împacheteze contra unei taxe suplimentare. Regula principală este prețul serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul de implementare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al mărfurilor nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate mai bună. Pune-ți întrebarea: contează dacă un cârnați costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.
Luați în considerare exemplul descris în Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde câteva piese de bijuterii turcoaz. Plecând în vacanță, le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1/2 din prețul tuturor turcoazului”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile au fost vândute... de două ori mai mult. Vânzătorul pur și simplu nu și-a înțeles comanda și a crescut, nu a redus costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să zăbovească măcar câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajun sarbatori de revelion le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, pomi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau puteți plasa într-un loc vizibil un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite și poate să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine - atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

Magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților își măresc vânzările cu 20-30% în comparație cu magazinele cu personal surprinzător. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană de șoareci.

Celebrul brand de îmbunătățiri pentru locuințe a oferit cookie-uri gratuite cumpărătorilor. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Furnizați garanții suplimentare– și veți obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o primești gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!”. Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum faci ca întregul oraș să știe despre asta? Este ușor: angajează un stilist de top și distribuie fluturași în care se menționează că în magazinul tău va lucra timp de o lună un maestru care te va ajuta să alegi produsele cosmetice și să te învețe cum să aplici corect machiajul gratuit. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.



faci comert ferestre din plastic? Anunțați o promoție în baza căreia fiecare client va primi gratuit un dispozitiv care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comande ferestre. Mai mult, stăpânii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să crești vânzările en-gros

1. Înființarea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, trebuie să organizați corect activitatea departamentului de marketing. Specialistii trebuie sa exploreze constant piata, sa caute noi optiuni, sa optimizeze productia si procesele logistice. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Înmulțindu-ți oferta, scapi clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile cumpărătorilor dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței anilor trecuți, ci pe ponderea livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. Este rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Lucru competent cu rețele federale și regionale.

Majoritatea angrosilor încearcă să coopereze cu marile corporații. Încheierea unui astfel de acord, de regulă, este destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Păstrați-l clar și de înțeles Politica de prețuri sau puneți salariile managerilor dvs. direct proporțional cu profiturile. Fie lucrezi după o listă de prețuri strictă, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să ofere eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește nu numai costul și profitul, ci și prețul și calitatea. Cumpără produs bun la un pret favorabil. Acest lucru vă va permite să oferiți clienților dvs. o potrivire optimă a prețurilor și a caracteristicilor relevante ale produsului, ceea ce va deveni avantajul dvs. incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu pot refuza așa ceva oferta avantajoasa. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bine decât orice reclamă.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitate antreprenorială clientul dvs., cu cât riscul de a-l pierde este mai mic, cu atât sunteți mai aproape de consumatorii finali, cu atât vânzările expeditorului dvs. merg mai bine.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că te-a părăsit un mic client. Nu te supara si te gandesti ca vei avea mai mult timp sa interactionezi cu firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au determinat companiile mici să nu mai facă afaceri cu dvs. le pot afecta și pe cele mari. Piața modernă este conceput în așa fel încât organizațiile mici să fie mai sensibile la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în mari intreprinderi. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui cumpărător și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe client, nu pe afacerea dvs.

Acesta este principiul de bază de funcționare și nu o modalitate de a obține profit. Odată ce ați început comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenere, ce produs este utilizat cel mai solicitat cum să crească profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât să nu interfereze cu munca cu cumpărătorii obișnuiți. Decide care este prioritatea ta: cu amănuntul sau servicii reprezentative. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să se pună accent pe implementare proprie– dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperare pe termen lung, și nu pentru oferte unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Acest lucru vă va oferi un avantaj imens față de concurenții dvs. - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Bineînțeles, în prima etapă va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după o perioadă scurtă de timp acestea se vor achita considerabil, contribuind la creșterea nivelului de vânzări al întreprinderii.

1. Căutare constantă de noi clienți.

Scopul principal al unui magazin de vânzare este acela de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul permanent, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, este foarte probabil că veți putea oferi condiții mai favorabile. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția personalului competent și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învățați angajații să arate fața produsului, subliniindu-i meritele și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cel mai bun mod de a crește nivelul vânzărilor.

Generator de vânzări

Timp de citit: 13 minute

Vă vom trimite materialul:

Probleme discutate în material:

• Ce influențează creșterea vânzărilor în întreprindere
• Care este formula de bază pentru creșterea vânzărilor în orice întreprindere
• Ce metode și instrumente ar trebui folosite pentru a crește vânzările în întreprindere

Cum să crească vânzările? Aceasta este cea mai pusă întrebare în afaceri. Chiar și realizând multe, toată lumea vrea să crească volumele. Prin urmare, creșterea vânzărilor la întreprindere este o prioritate pentru orice afacere: producție, service, magazin online. O creștere a vânzărilor duce la o creștere a veniturilor, există fonduri pentru dezvoltare.

3 factori care influenteaza cresterea vanzarilor in intreprindere

Promulgarea legii, bunăstarea cumpărătorului și altele factori externi Este o realitate obiectivă care nu poate fi influențată. Dar celelalte două grupuri de parametri sunt în întregime în puterea ta.

Fie că produsul va fi de înaltă calitate, dacă managerii de vânzări îl vor putea vinde în volumele necesare, dacă marketingul este gândit - totul depinde de tine. Calitatea înaltă a unui produs sau serviciu asigură cerere, competentă campanie publicitara vă permite să atrageți mai mulți clienți, instruirea angajaților și dezvoltarea de scripturi devin o garanție a creșterii vânzărilor.

Cu fiecare tranzacție specifică, venitul întreprinderii crește. Daca potentialul client nu cumpara produsul, nu exista nici un venit. Ce determină dorința unei persoane de a cumpăra un anumit produs? Pentru a obține un răspuns, trebuie să te imaginezi în locul clientului.

Trebuie să cumpărați un litru de suc potrivit pentru mâncarea bebelușilor. Ajungem la un magazin din apropierea casei, pe rafturile cu sucuri vedem cateva zeci de cutii multicolore. Ceva familiar din publicitate, unele băuturi au fost încercate la o degustare în urmă cu câteva săptămâni, unele chiar mi-au atras atenția pentru prima dată. Alegerea se va face între mai multe mărci. Le studiem etichetele de preț, alegem pachetul de suc care vă place, ne uităm la compoziție, data de expirare, volum, dacă este potrivit pentru copii. Drept urmare, părăsim magazinul cu o cutie de suc: un litru, data de fabricație este acum o lună, cu o perioadă de valabilitate de un an, prețul redus este de 84 de ruble.

Astfel, volumul vânzărilor de produse depinde de toate aspectele complexului de marketing (produsul în sine, distribuția și promovarea acestuia, prețul) și de vânzător ca element din zona de servicii.

Amintiți-vă că există și factori externi:

• tendințele modei;
• sezonalitate;
• situația generală a economiei;
• legi adoptate și multe altele.

Ele se reflectă în mod tangibil în nivelul vânzărilor, iar afacerile nu le pot influența.

Prin urmare, trebuie să vă concentrați asupra acelor aspecte pe care le puteți schimba și să vă asigurați creșterea vânzărilor prin creșterea:

• volumul de publicitate (nu in detrimentul calitatii acesteia);
• conversii de la un vizitator interesat (lead în comerțul electronic) la un cumpărător;
• frecvența achizițiilor de către clienții obișnuiți și „durata de viață” a clientului.

În același timp, este important să se integreze corect toate deciziile tactice în strategia generală atent gândită pentru dezvoltarea companiei în ansamblu și promovarea pieței în special.

Formula de bază pentru creșterea volumului vânzărilor produselor companiei

Pentru a crește rata de implementare, trebuie să înțelegeți clar ce componente include.

Aproximativ 100 de oameni vizitează magazinul nostru în fiecare zi, dintre care 20 devin adevărați cumpărători, făcând achiziții pentru o medie de două mii de ruble fiecare. Adică există trei criterii de vânzare: prezența (traficul), raportul dintre numărul de clienți și numărul total de persoane care au vizitat magazinul (conversia) și costul mediu al tranzacției (factura medie). Volumul vânzărilor se obține prin înmulțirea acestor indicatori între ei.

Aceasta înseamnă că creșterea unei caracteristici duce inevitabil la o creștere a rezultatului înmulțirii - vânzările. Acum să aflăm cum să-l furnizăm.

Desigur, lista de mai sus cu modalități de a crește vânzările nu este epuizată. Luați în considerare acelea dintre ele a căror eficiență a fost dovedită în practică.

19 modalități eficiente de a crește vânzările în întreprindere

Scopul principal al oricărei companii comerciale este realizarea vânzărilor maxime. Calea spre succes începe cu dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor și alegerea soluțiilor tactice pentru implementarea planului.

10 instrumente simple și eficiente pentru a crește vânzările companiei

Dacă indicatorii de rentabilitate s-au grăbit, este necesar să se stabilească situația. O condiție prealabilă pentru alegerea tacticii este să țineți cont de specificul afacerii. Cu toate acestea, există metode de creștere a vânzărilor, caracterizate prin versatilitate.

Informand publicul tinta despre produsul tau, vei ridica fara indoiala nivelul vanzarilor. Cea mai bună soluție ar fi să vă formați propria bază, dar de multe ori companiile nu au timp sau bani pentru asta. Dar există o mulțime de oferte de vânzare liste gata clienții, care sunt utilizați de întreprinderi în cea mai mare parte.

Când decideți să cumpărați o listă generată, ar trebui să vă amintiți nevoia:

Achiziționarea bazelor de date de la companii cu audiențe țintă similare cu ale dumneavoastră;

Familiarizarea cu comentariile despre calitatea listei de clienți vânduți de această companie;

Evaluarea conformității bazei cu cerințele dumneavoastră (înainte de cumpărare, cereți mai multe numere, sunați-le).

1. Merchandising

   Afișarea vizuală convenabilă pentru cumpărător (și profitabilă pentru vânzător) a produselor la punctul de vânzare va ajuta la creșterea simplă și eficientă a vânzărilor cu zeci de procente.

   Aspect- o caracteristică importantă a produsului pentru consumatori: un produs într-un ambalaj îngrijit, intact ar trebui să fie plăcut de luat și de examinat.



Ridica articol suplimentar la achiziția principală poate fi în fiecare magazin. Amintiți-vă de McDonald’s, unde fiecare comandă va fi oferită pentru a lua altceva.

Managerul salonului de optică, după ce a oferit clientului asistență calificată în alegerea ochelarilor, recomandă achiziționarea unei cutii/lanț/ șervețel pentru curățarea lentilelor.

Desigur, nu toți consumatorii vor finaliza neapărat achiziția, dar mulți vor fi de acord, crescând profitul companiei și loialitatea acestora față de aceasta (la urma urmei, consultantului îi pasă de comoditatea clienților oferind un produs cu adevărat necesar).

2. Program de fidelizare

   Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziții au un efect puternic asupra creșterii vânzărilor. Alegerea clientului va fi întotdeauna în favoarea magazinului unde, de exemplu, pe numele său este înregistrat un card cu reduceri cumulate.

   Este necesară abordarea atentă și atentă a acestui instrument pentru a evita costurile nejustificate care nivelează rentabilitatea programului de fidelitate. Oferind carduri de reducere clienților obișnuiți, vânzătorul mizează pe sosirea de noi consumatori care din anumite motive nu apar. Apoi, sistemul de bonusuri ar trebui să fie complet abolit sau cel puțin revizuit.

3. Promotii si vanzari

   Acest instrument funcționează excelent atunci când trebuie să vindeți mărfuri învechite pentru a face loc unui nou sortiment. Este indispensabil în timpul crizei, permițându-vă să creșteți vânzările chiar și în vremuri dificile din punct de vedere economic.

   Există diferite opțiuni:

   Propoziție	Exemplu de condiție	Caracteristici posibile
   Promoția „3 la prețul de 2”	Cumpărând două articole, clientul îl primește cadou pe al treilea	Cel mai ieftin produs dintre cele trei va fi gratuit.
   Reducere la o anumită categorie de produse	Articole verzi 10% reducere sâmbăta și duminica	Promoția nu se aplică pentru îmbrăcămintea exterioară
   Vânzare totală	20% reducere la toata gama "Primavara-Toamna"	Reducerea nu se aplică articolelor din noua colecție.
   Acțiune „Aduceți un prieten”	Reducere de 5% pentru achiziția unui client nou și reducere de 7% pentru un magazin existent, recomandat	Nu mai mult de o mie de ruble
   „La mulți ani” (reducere de 10%)	La prezentarea unui pașaport, acesta începe să funcționeze cu o zi înainte de vacanță, se încheie a doua zi	Nu se aplică la prăjituri și lichior

   Nu este nevoie să înșelați încrederea cumpărătorilor. Lasă-ți acțiunile să fie corecte.

4. Retele sociale

   Oferiți reprezentare a afacerilor în rețelele populare, încredințați unui specialist dedicat completarea conturilor cu publicații interesante și informații utile. Utilizatorii VKontakte, Instagram, Facebook de pe site-urile lor preferate vor afla despre ofertele tale și vor fi bucuroși să participe la concursuri de repostări, sporind eficiența publicului sau a comunității.

   Condiții de exemplu:

   O persoană postează intrarea dvs. pe pagina sa.

   Nu îl ștergeți o perioadă de timp (cel mai adesea - o lună).

   Un câștigător aleatoriu este selectat folosind aplicații sau servicii speciale și primește un premiu real.

Este optim dacă recompensa este produsul descris în repost.



Întrebați-vă clienții ce le lipsește. Sortimentul ți se potrivește, magazinul este accesibil, produsul este situat convenabil, cum evaluează calitatea serviciului - acestea și orice alte întrebări care sunt importante pentru tine pot fi adresate telefonic, în chestionare, chestionare în în rețelele sociale. Opțiunile închise sunt de preferat (sunt majoritatea), dar puteți oferi utilizatorilor posibilitatea de a vorbi într-un răspuns detaliat.

Informațiile obținute vor îmbunătăți serviciile, vor crește loialitatea clienților și vor crește vânzările.

5. Promoții de marketing

   Interesul clienților și profitabilitatea afacerii sunt sporite de degustări, loterie, concursuri, pliante, cadouri pentru cumpărare.

   Atunci când desfășurați campanii de marketing, este important să controlați eficacitatea și rambursarea acestora. Dacă costurile sunt mai mari decât profiturile, setul de instrumente trebuie revizuit.

6. Sisteme de automatizare

   Activitățile vânzătorilor care au un impact semnificativ asupra performanței companiei trebuie monitorizate și analizate. Ajutorul în acest sens este oferit de sistemele CRM care vă permit să urmăriți:

   Câte produse a vândut fiecare manager (în timp real, pentru o anumită perioadă);

   Numărul și rezultatul contactelor cu cumpărătorul fiecărui angajat (palnie de vânzări);

   Cum își alocă experții timpul de lucru etc.

   Acest lucru vă va permite să identificați cei mai buni muncitori, să-i încurajeze, urmărind activități și mai fructuoase, iar pe cei mai în urmă, să-i influențeze. În general, va urma o creștere a vânzărilor.



Un agent de vânzări bun oferă un nivel ridicat de servicii pentru clienți, crește volumele de vânzări ale companiei și, în consecință, ar trebui să primească stimulente din partea conducerii.

Motivația este unul dintre instrumentele marketingului intra-company, care include o mulțime de aspecte. Aici și confortul emoțional, și stabilirea muncii în echipă, interacțiunea între departamente.

Marketingul intern este introdus cel mai bine în etape, începând cu introducerea de bonusuri pentru managerii de vânzări. Baza competitivă funcționează excelent atunci când angajații concurează pentru o primă, încercând să vândă cât mai multe unități dintr-un anumit produs. Desigur, volumele sunt în creștere, dar, în același timp, specialiștii își îmbunătățesc și abilitățile și folosesc o abordare creativă.

Prezentați-vă strategia de vânzări oamenilor de vânzări, monitorizați implementarea planului în mod continuu.

3 tehnici secrete care cresc vânzările în întreprindere

1. „Bilet de intrare” low cost

   

   Pentru claritate, să ne imaginăm relația „manager – cumpărător” ca o relație „bărbat – femeie”.

   Există o fată care este abordată de un tânăr necunoscut cu o cerere de căsătorie cu el. Dar de ce ar trebui să devină soția cuiva pe care o vede pentru prima dată în viața ei? În cel mai bun caz, potențiala mireasă va râde.

   Băiatul este vânzătorul, fata este cumpărătorul, iar situația este standard pentru multe companii. Fără întârziere, ei fac instantaneu o ofertă serioasă clientului: cumpără de la noi chiar acum.

   Unii sunt gata să se certe, crezând că potenţialul client este conştient de nevoia lui şi că există un produs care o poate satisface.

   Bine, să ne imaginăm că același tânăr se apropie de fată cu următorul discurs: „Nu ești căsătorit, pentru că nu ai verighetă pe deget. Arăți în jur de 25 de ani, iar în acești ani 90% dintre femei visează la căsătorie. Poți să te căsătorești cu mine?"

   Ce sa schimbat? Da, tânărul a fulgerat deducerea, dar asta nu înseamnă deloc asta Domnisoara se aruncă imediat în brațele lui. Este posibil să se căsătorească, dar cu siguranță nu aici și nici acum.

   La fel este și în vânzări: faptul că ai un produs, iar clientul are nevoie de el, nu oferă încă încredere sută la sută în efectuarea unei tranzacții imediate.

   Să revenim la iubitul ghinionist și la alesul lui. După ce s-a întâlnit, tânărul o invită pe fată să bea o ceașcă de cafea. De acord, această obligație este incomparabilă cu căsătoria, este mult mai ușor să o îndeplinești.

   

   Succesul primei întâlniri este apoi consolidat printr-o cină comună, mersul la cinema și așa mai departe.

   De ce să nu faci același lucru în vânzări? Oferiți clientului la prima comunicare un acord foarte mic, după finalizarea căruia un potențial cumpărător mulțumit va fi pregătit pentru următoarele acțiuni deja mai serioase.

   Acesta este „biletul de intrare” – acea obligație minusculă pe care vânzătorul o impune viitorului client la „prima întâlnire”.

   Poate fi gratuit sau plătit.

   Opțiunea gratuită este un magnet de plumb delicat care ajută la atragerea unui client cu informații utile în schimbul contactelor sale. De exemplu, ai un magazin online de produse pentru copii. Un magnet de plumb excelent este o mică broșură în format PDF „Cele mai bune produse cosmetice pentru bebeluși”.

   După ce a examinat broșura, un potențial client:

   Primește valoare sub formă de informații utile;

   Va începe să aibă încredere în tine ca un expert care a compilat o broșură atât de necesară;

   Aflați ce cremă și șampon să cumpărați pentru copilul dumneavoastră și ce vă puteți permite să le cumpărați.

   Un „bilet” plătit ar trebui să fie ieftin - un produs la cost sau doar cu taxe de livrare. De exemplu:

   Priză offline: încercare gratuită a produsului.

   Magazin online: mini pachet de lotiune pentru bebelusi.

   „Biletul de intrare” oferă două beneficii foarte importante afacerii.

   În primul rând, există o conversie de la vizitatori la clienți. În viitor, acest lucru va simplifica vânzările, pentru că nu mai ești prima persoană pe care o întâlnești, fără niciun motiv, oferindu-ți să mergi la registratura.

   În al doilea rând, un mic angajament dă naștere în mod miraculos la încredere și recunoștință într-o persoană - sentimente reciproce atât de importante.

   Și dacă mulți oameni știu despre importanța încrederii (cazurile și recenziile clienților sunt afișate cu un motiv), atunci un instrument atât de puternic precum recunoștința este uitat pe nemeritat.

   Recunoștința este prima regulă de influență.

   

   Făcând un cadou, obligați astfel oamenii să returneze serviciul.

   Ar trebui solicitată o invitație de vizită pentru a efectua o vizită de întoarcere. Este demn să răspunzi la ajutor din exterior care consideră că este necesar. Dacă o persoană a folosit serviciul cuiva, atunci cel mai probabil va răspunde la cererea celui care l-a furnizat.

   Un bun exemplu este o serie de experimente, domeniul pentru care au fost restaurante.

   Odată cu nota de plată, chelnerul a adus vizitatorilor un cadou frumos, dar foarte mic: bomboane, gumă de mestecat, fursecuri chinezești.

   Crezi că bomboane de mentă pot afecta dimensiunea vârfului? Spune „nu” și te înșeli.

   Cercetările au arătat că oaspeții care au primit cadou o bomboană au oferit în medie cu 3% mai multe sfaturi.

   Două bomboane vor dubla recompensa? Din nou "nu"? Ei bine, de data asta ai dreptate, pentru că bacșișul a crescut... Deja de patru ori (până la 14% în medie).

   Cu toate acestea, accentul principal este în față. Chelnerul dă menta, își ia rămas bun, apoi se întoarce și spune: „Sunteți oameni minunați și clienți minunați, mai păstrați o bomboană”. Și primește doar un bacșiș cosmic, care a crescut cu o medie de 23%. Este clar că punctul aici nu este numărul de dulciuri, ci modul în care sunt prezentate.

   

   Pentru a face din recunoștință o armă eficientă, trebuie să fii primul care dăruiește. Nu uita sa te asiguri ca cadoul tau este o surpriza placuta si ca a fost exact asa cum a fost destinat, personal pentru client.

   „Biletul de intrare” este o modalitate foarte bună de a crește vânzările în întreprinderea dvs.

   Dacă afacerea dvs. este vânzarea de bunuri, atunci puteți utiliza:

   Informații valoroase (magnet de plumb sub forma broșurii PDF deja menționate, e-carte, listă de prețuri).

   Un cadou, mic, dar frumos și gratuit.

   Sondă.

   Dacă vindeți servicii, oferiți următoarele „bilete de intrare”:

   Magnet de plumb.

   Serviciu la cel mai mic pret.

   Consultare.

   Când implementați produse educaționale, utilizați:

   Lead magnet (seminar web, șablon, video, raport PDF).

   carte gratuită pe tema (cu plata pentru livrare).

   O versiune demonstrativă a cursului online propus.

   În același timp, nu trebuie să se bazeze fără ambiguitate pe o creștere a veniturilor întreprinderii. „Biletul de intrare” este garantat pentru a crește vânzările, dar creșterea nivelului vânzărilor nu este întotdeauna egală cu creșterea profiturilor.

   Este posibilă influențarea profitabilității întreprinderii printr-o creștere a vânzărilor? Poate sa. Atenția ta - a doua tehnică secretă.



Vânzarea multor „bilete de intrare” nu te va îmbogăți. Este necesar să oferim clienților alte produse deja pentru cost integral. Să presupunem că decideți să cumpărați un domeniu. Veți fi sfătuit imediat să cumpărați:

Poștă profesională convenabilă;

O opțiune importantă pentru a proteja datele de contact;

Domenii similare.

Mulți giganți lucrează pe acest principiu: Apple, Amazon, McDonald's.

Costul fiecărui client pentru acesta din urmă este de 1 dolar 91 de cenți. Și un burger la acest restaurant costă 2,90 USD:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Se pare că dintr-un sandwich rețeaua are doar 18 cenți. Dar cum trăiește și prosperă una dintre cele mai mari corporații de fast-food din lume? De unde ia banii?

Din cartofi prăjiți și Coca-Cola, care împreună oferă o creștere de 6,3 ori a profitului și aduc $1,14 . Veniturile sunt multiplicate datorită unei linii de produse excepțional de competente.

Pentru a crește aproape instantaneu vânzările, puneți în practică pentru a oferi clienților produse asemanatoareși pe experienta personala asigurați-vă că creșterea vânzărilor este simplă!

Atragerea clienților este un proces costisitor atât ca timp, cât și termeni financiari. Este necesar să se lucreze cât mai mult cu consumatorii existenți, fiecare achiziție suplimentară a cărora crește semnificativ profitul companiei.

O linie largă de produse este în afara concurenței dacă aveți nevoie de o creștere simultană a vânzărilor uzină de producțieși creșterea profitabilității sale.

Dezvoltarea gamei nu este cea mai bună sarcină dificilă. Poate sa:

Creați un produs nou.

Actualizați un produs existent la o versiune premium.

Faceți un set combinând mai multe articole.

Introduceți abonamentul.



Desigur, este mai ușor să lucrați cu un produs existent: adăugați funcții suplimentare, servicii extinse - iar acum versiunea premium este gata. Seturile sunt, de asemenea, ușor de creat. Să presupunem că sunt trei articole, câte o sută de dolari fiecare. Achiziționarea lor individual costă 300 USD și costă 250 USD ca set.

Există multe modalități de a-ți monetiza bunul, deoarece plățile de la clienți vin în mod regulat. De exemplu, creați un abonament pentru o spălătorie auto: pentru trei mii de ruble pe lună, un client poate spăla mașina de câte ori dorește.

Puteți găsi o mulțime de idei de extindere linie de produse sau vin cu a ta.



Acestea sunt scenarii bine scrise pentru clienții potențiali care revin să cumpere (sau să recumpere) produsele dvs. Sunt foarte importante, pentru că, din păcate, nu toți clienții posibili vor primi un „bilet de intrare”. Și nu toți semnatarii vor decide să cumpere chiar și produsul principal, ca să nu mai vorbim de cele conexe.

Calea de întoarcere vă permite să creșteți vânzările, dar capacitățile sale sunt subestimate catastrofal.

Poate fi implementat prin:

Retargeting.

Un alt instrument al pistei de retur sunt promoțiile, a căror utilizare poate crește semnificativ cifrele de vânzări. Principalul lucru este să le folosiți cu înțelepciune, la fel ca orice altă modalitate de a crește vânzările.